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論文關(guān)鍵詞:石化銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

論文摘要:隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展和國(guó)際原油價(jià)格的不斷攀升，地區(qū)石化銷(xiāo)售公司面臨著新的風(fēng)險(xiǎn)，如原料成本增加、行業(yè)間嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)等，在系統(tǒng)地分析國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的提出了地區(qū)石化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售對(duì)策措施，可以為地區(qū)石化銷(xiāo)售公司控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)提供有益的參考和借鑒。

我國(guó)石油化工行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的迅速發(fā)展，技術(shù)水平有了很大提高，石化行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術(shù)水平上都已具有相當(dāng)規(guī)模和水平，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。1998年中國(guó)石油和石化工業(yè)按照上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷(xiāo)一體化的原則，完成了行業(yè)資產(chǎn)重組，組建了中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司和中國(guó)石油化工集團(tuán)公司。各地區(qū)石化銷(xiāo)售公司劃轉(zhuǎn)兩大集團(tuán)公司后，進(jìn)一步強(qiáng)化了集團(tuán)公司的產(chǎn)銷(xiāo)一體化優(yōu)勢(shì)，形成了遍布全國(guó)的石化產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)。

一、目前國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要風(fēng)險(xiǎn)

原料成本增加遞延風(fēng)險(xiǎn)

隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區(qū)沖突等因素加劇，世界油價(jià)迅速提高。隨著油價(jià)上漲，對(duì)以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來(lái)的影響非常大，會(huì)導(dǎo)致石化行業(yè)運(yùn)行成本提高，石化產(chǎn)品大幅提高銷(xiāo)售價(jià)格，增加石化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售難度。

國(guó)際知名油公司、國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

目前，國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)品主要由中石化和中石油兩家公司批發(fā)銷(xiāo)售。隨著近幾年該領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)放度的增加，除了國(guó)家明文規(guī)定不允許的經(jīng)營(yíng)者外，凡符合工商管理規(guī)定的都可以經(jīng)營(yíng)，尤其是國(guó)際知名油公司，如BP、?？松?、殼牌、道達(dá)爾等。國(guó)際知名油公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)、檔次、資金、設(shè)備、管理技術(shù)方面都明顯優(yōu)于中國(guó)石化銷(xiāo)售公司,終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)石化銷(xiāo)售公司也采取了較為靈活的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度。

地區(qū)石化銷(xiāo)售公司為了規(guī)避或減低市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的影響，必須采取有針對(duì)的措施，優(yōu)化銷(xiāo)售管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

二、主要對(duì)策、措施

督促生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，提高產(chǎn)品檔次

以合成樹(shù)脂為例，在中國(guó)合成樹(shù)脂消費(fèi)中，五大通用樹(shù)脂(聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數(shù)，超過(guò)90%。但是，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額不超過(guò)50%。這表明，對(duì)于國(guó)內(nèi)新增需求所形成的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家很難擠占，說(shuō)明了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的合成樹(shù)脂質(zhì)量和品種牌號(hào)不適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的合成樹(shù)脂除品種牌號(hào)外，專(zhuān)用料產(chǎn)量?jī)H為總產(chǎn)量的13%，80%需要進(jìn)口，至今不能生產(chǎn)汽車(chē)、家電等高檔專(zhuān)用料。因此，銷(xiāo)售公司應(yīng)及時(shí)把相關(guān)市場(chǎng)需求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，共同發(fā)展、壯大高附加值產(chǎn)品、精細(xì)化工產(chǎn)品的比例提升銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)及其檔次。

完善銷(xiāo)售流程，強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

通過(guò)學(xué)習(xí)同行企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及工作中不斷摸索，不斷理順營(yíng)銷(xiāo)流程，完善管理制度，通過(guò)制度化管理進(jìn)一步規(guī)范了工作流程和銷(xiāo)售行為；

建立多層次、多渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，明確高效市場(chǎng)、次要市場(chǎng)和補(bǔ)充市場(chǎng)，深層次、多方位地做好銷(xiāo)售工作，防范產(chǎn)品可能發(fā)生的堵庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)占有率。以中石油東北銷(xiāo)售公司為例，銷(xiāo)售半徑可輻射東北、華北，華東、華南及其他地區(qū)，但高效市場(chǎng)應(yīng)是半徑最短的東北地區(qū)，其次為華北地區(qū)。因此，要合理配置資源，銷(xiāo)售計(jì)劃量有針對(duì)性地向東北和華北用戶(hù)傾斜；二是要利用價(jià)格杠桿，適時(shí)縮小區(qū)域價(jià)差，價(jià)格向高效市場(chǎng)傾斜，減少高效市場(chǎng)外的銷(xiāo)售量，爭(zhēng)奪和吸引高效市場(chǎng)的核心用戶(hù)，提高高效市場(chǎng)占有率。

三、針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整及反饋

重點(diǎn)關(guān)注石化產(chǎn)品市場(chǎng)變化，加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)變化情況，決定裝置開(kāi)停車(chē)安排和產(chǎn)品品種產(chǎn)量安排，提前做好總量平衡，通過(guò)合理安排產(chǎn)品銷(xiāo)售資源流向，確保主要市場(chǎng)、主要客戶(hù)不丟失；

作到價(jià)格貼近市場(chǎng)。及時(shí)修正、分解工作任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，以堅(jiān)持“價(jià)格緊貼市場(chǎng)，低庫(kù)存運(yùn)行”為基本原則，實(shí)現(xiàn)以日保月，以月保季，以季保年，以時(shí)間進(jìn)度控制任務(wù)指標(biāo)的完成；

通過(guò)推行前沿庫(kù)銷(xiāo)售模式，通過(guò)前沿信息的及時(shí)反饋，做出對(duì)市場(chǎng)的快捷反應(yīng)，并以前沿庫(kù)銷(xiāo)售作為營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)劑和資源緩沖的作用，靈活了銷(xiāo)售形式，減輕了公司本部的銷(xiāo)售壓力。

四、強(qiáng)化客戶(hù)和分銷(xiāo)商的管理

要采取向油品、塑料、化纖、化工等領(lǐng)域大客戶(hù)傾斜的銷(xiāo)售策略。當(dāng)資源量不足時(shí)，應(yīng)優(yōu)先供應(yīng)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的大客戶(hù)，這樣既能保證大客戶(hù)生產(chǎn)需求的連續(xù)性，又能確保公司用戶(hù)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性。

要與大客戶(hù)樹(shù)立牢固的合作意識(shí)，與其建立直線(xiàn)的供求關(guān)系，確保工業(yè)大客戶(hù)的直購(gòu)率達(dá)100%。

為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)快捷的售前、售中和售后服務(wù)。要加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，主動(dòng)收集下游終端用戶(hù)信息，積極吸納新的用戶(hù)，加強(qiáng)對(duì)中、小工業(yè)用戶(hù)的服務(wù)意識(shí)，拉近與各層次終端用戶(hù)的距離，從而建立全方位、多層次的合作局面，提高終端用戶(hù)比例，確保產(chǎn)品直供率的穩(wěn)步提高。推行客戶(hù)、分銷(xiāo)商積分授牌制，對(duì)公司全部客戶(hù)、分銷(xiāo)商逐月、逐季進(jìn)行考核打分，并將分?jǐn)?shù)情況與銷(xiāo)售策略和政策的實(shí)施相結(jié)合，及時(shí)將打分結(jié)果通知客戶(hù)、分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)兩者之間銷(xiāo)售關(guān)系的通明化，加強(qiáng)了與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、分銷(xiāo)商的穩(wěn)定合作關(guān)系。強(qiáng)化進(jìn)出管理，對(duì)分銷(xiāo)商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售條件、分銷(xiāo)商的地理位置不好、各分銷(xiāo)商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋等其他違約操作時(shí)，應(yīng)淘汰其分銷(xiāo)資格。

通過(guò)嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理，規(guī)避分銷(xiāo)商惡意拖欠和侵占貨款、分銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難而無(wú)力支持等貨款回收風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)有。

五、加強(qiáng)績(jī)效考核管理

結(jié)合各地區(qū)公司的考核辦法和要求，對(duì)各分公司（部門(mén)）進(jìn)行相應(yīng)的考核、打分，并每月予以通報(bào)。通過(guò)量化考核，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷提高工作質(zhì)量和水平，多想辦法、多走市場(chǎng)、多與客戶(hù)交流、把考核作為動(dòng)力，進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，取得了較好的成績(jī)。

六、樹(shù)立品牌效應(yīng)

加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù)及客戶(hù)聯(lián)系，以電話(huà)訪(fǎng)談、走訪(fǎng)用戶(hù)等形式跟蹤用戶(hù)，及時(shí)搜集、整理用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，妥善處理好各種商務(wù)糾紛，樹(shù)立良好的品牌形象，培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的暢通。

加大對(duì)下游新建生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)，在全國(guó)建立起完善的技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，牢牢地控制住市場(chǎng)新增的下游企業(yè)。

及時(shí)組織客戶(hù)座談會(huì)和新產(chǎn)品推介會(huì)，面對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)，價(jià)格的頻繁變化，雙方達(dá)成了共識(shí)、增強(qiáng)了信賴(lài)，鞏固了合作的基礎(chǔ)。

在刊物、行業(yè)出版物上刊登企業(yè)形象、產(chǎn)品的平面廣告；以贊助形式，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際主要網(wǎng)球、排球、籃球等賽事上現(xiàn)場(chǎng)廣告，通過(guò)媒體的電視傳播進(jìn)行宣傳；在主要交通樞紐及產(chǎn)品交易市場(chǎng)了戶(hù)外路牌廣告和屋頂廣告；參加國(guó)際及國(guó)內(nèi)影響大、知名度高的展覽會(huì)，通過(guò)搭建展臺(tái)，展示企業(yè)能力和形象。通過(guò)平面、戶(hù)外廣告與媒體廣告相結(jié)合，直接與間接推介相融合的多種宣傳形式，大力宣傳了企業(yè)形象，推介了產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)品牌的市場(chǎng)效應(yīng)。

結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)，本文分析了地區(qū)石化銷(xiāo)售公司存在的主要銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，并提出了銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策措施。各地區(qū)石化銷(xiāo)售公司可以借鑒本文提出的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制措施，有效控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化，并為國(guó)內(nèi)石化銷(xiāo)售行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

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