導(dǎo)語：市場部在保險(xiǎn)業(yè)車商渠道的作用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、實(shí)現(xiàn)與市場的對接

首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)極為普遍，直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。車商模式為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效渠道。在“直賠”整個(gè)流程過程也是理賠服務(wù)過程，是車商渠道特有的營銷優(yōu)勢。(二)與直接營銷模式相結(jié)合。直接銷售也叫“自產(chǎn)自銷”，是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷售力量將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者或用戶，無需中間商介入的銷售方式。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短，產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場，流動(dòng)費(fèi)用較低，消費(fèi)者信息反饋及時(shí)、準(zhǔn)確，有利于企業(yè)決策。在車商渠道結(jié)合直接營銷模式拓寬營銷渠道。對于保險(xiǎn)公司來說，網(wǎng)絡(luò)市場是一塊很大的蛋糕，在國外有的國家網(wǎng)銷和電銷幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著社會(huì)的發(fā)展，移動(dòng)終端逐漸替代PC端，成為網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳推廣及銷售的重要陣地。因此，借助微信、微博等新媒體資源，以微信小程序?yàn)槔瞥鰞H半年時(shí)間，唯品會(huì)、美團(tuán)、肯德基、屈臣氏、星巴克等知名品牌及網(wǎng)銷平臺紛紛開發(fā)并入駐微信小程序。因此，拓寬營銷渠道成為市場部重點(diǎn)工作之一。

二、實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的對接

車商渠道市場部職能并非只是開展常規(guī)的市場營銷活動(dòng)，僅僅依靠活動(dòng)宣導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和品牌優(yōu)勢，而是將營銷理念應(yīng)用到整個(gè)企業(yè)經(jīng)營過程中，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷不僅是產(chǎn)品的營銷、服務(wù)的營銷，更是企業(yè)的營銷。那么，企業(yè)戰(zhàn)略部署工作是市場部的又一職能，在開展市場營銷活動(dòng)過程中，由于更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和了解客戶，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場，制定出符合自身長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃體系。一個(gè)有發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)是充滿生命力和強(qiáng)大競爭力的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃扮演企業(yè)行動(dòng)的沖鋒號的角色，市場部將這種無形的力量融入企業(yè)的發(fā)展中。中國人保財(cái)險(xiǎn)始創(chuàng)于1949年10月20日，中國人保擁有深厚的歷史底蘊(yùn)和杰出的品牌優(yōu)勢，作為國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，中國人保與共和國同生共長，在公司的發(fā)展歷程中，中國人保財(cái)險(xiǎn)用誠信、責(zé)任、專業(yè)、價(jià)值塑造了享譽(yù)國內(nèi)外的優(yōu)勢品牌。中國汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由中國人保于1950年首次開辦，可以說是中國車險(xiǎn)的開創(chuàng)者。1980年，中國人保逐步全面恢復(fù)中斷了近25年的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，引領(lǐng)車險(xiǎn)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。大部分消費(fèi)者，對于人保公司的印象是專業(yè)、權(quán)威，人保車險(xiǎn)遍及全國各地，網(wǎng)點(diǎn)是全國最全的保險(xiǎn)公司，無論在什么地方出險(xiǎn)都方便理賠，理賠政策較寬，公司大承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力大，因此客戶忠誠度和復(fù)購率高。盛世中國，人保同行。在新的歷史起點(diǎn)，中國人保將深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，以鞏固和加快發(fā)展傳統(tǒng)主業(yè)為立業(yè)之本，以超常規(guī)發(fā)展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為振興之策，以開拓資產(chǎn)管理、資本運(yùn)作等領(lǐng)域?yàn)榭缭街?，力求在“十一五”期間實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)業(yè)和跨越式發(fā)展，為建成國際一流大型現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，不斷提高中國人保服務(wù)和諧社會(huì)建設(shè)的能力，為全面建設(shè)小康社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一偉大宏愿，中國人保公司秉持“專家治司，技能制勝”的人才戰(zhàn)略，以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織為載體，持續(xù)提升組織能力。實(shí)施“千人工程”人才招聘計(jì)劃，推進(jìn)銷售隊(duì)伍人力資源改革，優(yōu)化升級教育培訓(xùn)體系，造就了一大批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才和遍及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人才，打造了一支能夠在保險(xiǎn)各環(huán)節(jié)為客戶提供高品質(zhì)和多樣化的保險(xiǎn)服務(wù)、了解國情、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍。

三、實(shí)現(xiàn)與客戶的對接

汽車保險(xiǎn)是通過市場向客戶提供車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶保障需求的同時(shí)，創(chuàng)造與維持自身發(fā)展的利潤。市場營銷服務(wù)是企業(yè)參與市場競爭，挖掘有價(jià)值客戶資源的重要手段。好的營銷服務(wù)，需建立在具有人保特色的客戶管理平臺上。只有選擇最適合的途徑實(shí)現(xiàn)全面、科學(xué)的客戶關(guān)系管理，才能有效擴(kuò)張客戶群體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化?？蛻絷P(guān)系管理作為一種企業(yè)管理和營銷策略，已成熟運(yùn)用于服務(wù)行業(yè)的很多優(yōu)秀企業(yè)。是關(guān)系營銷結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種新進(jìn)的市場營銷理念，通過整合營銷過程中相對分散獨(dú)立的市場資源、銷售把控和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，對各種數(shù)據(jù)和反饋信息進(jìn)行加工處理和分析，形成企業(yè)營銷決策所需的各種參考依據(jù)。如今，汽車保險(xiǎn)競爭趨于白熱化，通過對于客戶關(guān)系的管理，培育客戶的忠誠度和滿意度，增加老顧客續(xù)保率，穩(wěn)定提高以優(yōu)質(zhì)客戶資源為基礎(chǔ)的市場占有率。目前，中國人保財(cái)險(xiǎn)研發(fā)的“河北人保財(cái)險(xiǎn)”微信公眾號正在廣泛應(yīng)用在客戶范圍中，很大程度的方便了客戶在移動(dòng)客戶端滿足各項(xiàng)保險(xiǎn)服務(wù)的訴求，例如:在線投保、一鍵代駕、一鍵救援等，為了實(shí)現(xiàn)拓展并完成更多的客戶訴求，市場部還需付出多方面的努力:(一)完善市場調(diào)研和信息反饋機(jī)制。在汽車保險(xiǎn)的營銷關(guān)聯(lián)方中，客戶與競爭企業(yè)是最為關(guān)鍵的兩個(gè)要素。市場調(diào)研可進(jìn)一步了解客戶需求與消費(fèi)心理，并了解現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的銷售情況，消費(fèi)者購買偏好、收入水平和購買力，預(yù)測未來市場需求，找出產(chǎn)品與服務(wù)在客戶認(rèn)知與期望上的差距。同時(shí)，針對競業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)對營銷策略和產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行調(diào)整。(二)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的靈活調(diào)整。根據(jù)市場情況和客戶需求，以及法律法規(guī)的相關(guān)變化，競爭對手的營銷策略，及時(shí)推出具備良好競爭潛力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以滿足客戶個(gè)性化、全方位的保障需求。(三)加強(qiáng)營銷及服務(wù)渠道發(fā)服務(wù)質(zhì)量。通過樹立誠實(shí)守信、方便快捷的的企業(yè)形象，規(guī)范服務(wù)人員的行為舉止，以及針對不同客戶群體的個(gè)性化情感服務(wù)，激發(fā)客戶的投保熱情。

四、實(shí)現(xiàn)與企業(yè)文化的對接

在企業(yè)內(nèi)部，建立完善的企業(yè)文化，營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)氛圍，為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效及產(chǎn)出最大化、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。統(tǒng)一貫徹思想認(rèn)識，加強(qiáng)技能培訓(xùn)，打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。由此看來，市場部同樣發(fā)揮著重要的內(nèi)部營銷職能。中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司秦皇島市海港支公司港城營銷服務(wù)部(簡稱“港營”，下同)，成立于2009年1月，是一家車商專管專營司部，現(xiàn)有員工29人，35歲以下員工25人，是一個(gè)年輕的集體，其中具有大本以上文化程度的15人，黨員5名。該支公司一直秉承“人民保險(xiǎn)，服務(wù)人民”的經(jīng)營理念，始終堅(jiān)持“以客戶為中心”經(jīng)營態(tài)度，充分發(fā)揮保險(xiǎn)服務(wù)客戶的保障作用，致力于服務(wù)市區(qū)車商，為市區(qū)合作車商及客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的保險(xiǎn)服務(wù)，受到了合作車商和客戶的一致贊同和好評，彰顯中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的風(fēng)范和優(yōu)勢。港營市場部自2014年2月組建，下設(shè)企劃組、續(xù)保組和協(xié)賠組，將市場營銷理念貫穿整個(gè)公司發(fā)展過程中的同時(shí)，企劃、續(xù)保和協(xié)賠工作結(jié)合起來形成一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)體系，為合作車商和保戶提供完整的服務(wù)鏈條，在人保品牌推廣、合作關(guān)系維護(hù)、保障市場份額、客戶服務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等均方面發(fā)揮著重要作用，使得公司整體運(yùn)營趨于正規(guī)系統(tǒng)化。自2015年港營市場部組織開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，專注于打造狼性團(tuán)隊(duì)，注重員工理念的提升和挖掘每個(gè)人的能力，堅(jiān)持學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不僅有效的提升了員工的主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)爭搶意識，還為員工樹立了信心，培養(yǎng)了員工的正能量心態(tài)。2016年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作注重提升員工的執(zhí)行力、凝聚力和向心力，提高隊(duì)伍的整體實(shí)力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)市場競爭力及掌控力，結(jié)合公司企業(yè)文化和港營狼性團(tuán)隊(duì)文化理念，建立一套符合公司發(fā)展規(guī)律、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的執(zhí)行力文化體系。執(zhí)行力文化體系通過企業(yè)文化宣導(dǎo)、思想意識引領(lǐng)、學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)培訓(xùn)等全方位提升員工綜合素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，2015年年底，港營市場部對市場情況和企業(yè)整體業(yè)務(wù)運(yùn)營形式進(jìn)行剖析，組織策劃與合作車商中的三家集團(tuán)4S店簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與兩家集團(tuán)4S店擬定合作意向，實(shí)現(xiàn)用送修換保費(fèi)、以資源換資源的健康市場運(yùn)作模式。協(xié)賠組配合理賠中心，進(jìn)行逐筆事故車輛的跟蹤，與車商售后部門對接有效保證了送修資源的到店率；續(xù)保組利用專業(yè)的續(xù)保技巧在合作車商中進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，組織開展續(xù)保專場活動(dòng)，有效提升了續(xù)保率；企劃部配合車商市場部組織策劃新車團(tuán)購、續(xù)保專場、客戶關(guān)懷等各類市場營銷活動(dòng)，市場部與合作車商這樣無縫對接并共同努力下，以上4S店的一季度保費(fèi)達(dá)到2100多萬，占港營總保費(fèi)規(guī)模的70%，新車份額達(dá)到57%，在穩(wěn)固合作雙方利益的基礎(chǔ)上，有效的保障了市場占有率，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)勁的支持。多年以來，港城營銷服務(wù)部遵循以上經(jīng)營基調(diào)不斷在車商渠道中完善并提升服務(wù)品牌，秉承著創(chuàng)新的業(yè)務(wù)服務(wù)理念，在建立了深厚的合作基礎(chǔ)的同時(shí)保費(fèi)業(yè)績?nèi)找媾噬?，連續(xù)多年經(jīng)營的保費(fèi)規(guī)模都在一億元以上。市場營銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。組建具備企業(yè)營銷能力的市場部，成為保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競爭、決勝市場的關(guān)鍵。是公司發(fā)展的靈魂，業(yè)務(wù)發(fā)展的帶路人。

作者:羅樹成 朱佳麗 單位:中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司秦皇島分公司