導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷人員工作總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2017年上半年營銷人員個人工作總結(jié)【1】 我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20XX年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

20XX年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

20XX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

2017年上半年營銷人員個人工作總結(jié)【2】 XX年4月8日，我進入**公司。對于我實習(xí)期間有很多不足之處，領(lǐng)導(dǎo)又讓我實習(xí)一個月，很感謝領(lǐng)導(dǎo)多給我這一次機會。經(jīng)過這四個月的實習(xí)，讓我對我的崗位有了初步的了解，也對自己有了深刻的認(rèn)識。

一、對**公司的印象。

**公司，領(lǐng)導(dǎo)：徐領(lǐng)導(dǎo)，趙領(lǐng)導(dǎo)。同事：小于，小鄭。**公司就像是一個家一樣。給人家一樣的溫暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。

二、工作內(nèi)容

1工作伊始，對專業(yè)知識進行了解和學(xué)習(xí)。如銅的各國牌號，材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

2.前兩個月，在網(wǎng)上尋找客戶，如汽車散熱器，開關(guān)彈片，led支架，沖壓端子，插片，高頻加熱設(shè)備，互感器，五金機械，等等產(chǎn)品的生產(chǎn)商，然后摘錄下來，登記成表。

3.打電話。尋找表中可能會用銅帶的客戶，給他們打電話，詢問他們的情況?？从檬裁床馁|(zhì)，什么型號，什么狀態(tài)的銅帶，有多少用量，記得留下他們的聯(lián)系方式，如：qq。

4.后兩個月，領(lǐng)導(dǎo)把一些客戶交到我的手中。有駿業(yè)，萬安達(dá)，正標(biāo)，安卡，鵬得五金，廣隆，靈龍。我負(fù)責(zé)這些客戶的溝通。包括催貨，發(fā)貨(發(fā)貨時檢查一下)，確認(rèn)貨到?jīng)]貨，客戶的一些問題和領(lǐng)導(dǎo)反映。

5.還有一些其他工作，如：記每天銅價，網(wǎng)上宣傳。

三、工作感想

1對自己的對自己的崗位有了初步的認(rèn)識。我現(xiàn)在的工作就是做好領(lǐng)導(dǎo)的篩子。給他挑選有潛力的客戶。并且做好公司與客戶之間的溝通。

2.看到小于的工作狀態(tài)，使我感觸很多。覺得她做什么事都是一把好手。做任何事都很認(rèn)真。也讓我明白了，文員不是簡單的往凳子上一坐，聽聽電話，發(fā)發(fā)文件就可以，需要的是眼活手快、會寫能跑。因此，今后我要加強這方面的鍛煉與學(xué)習(xí)。向小于看齊。

3.以往自己有點懶，兩耳不聞窗外事。經(jīng)過同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，自己漸漸的適應(yīng)了新的工作環(huán)境，也學(xué)到了學(xué)校書本上沒有的知識--與同事相處的方法和積極地工作態(tài)度。也學(xué)會了主動與同事交流，聽取同事對自己的批評和建議。

四、個人收獲。

這四個月的實習(xí)讓我收獲很多。

1每次發(fā)過傳真后，過三五分鐘都要打電話跟本人確認(rèn)她收到?jīng)]有。隨時跟進客戶的貨出來沒有，什么時候發(fā)，貨到了沒有。這些教會了我做事，做人都要有責(zé)任心。對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。這樣別人才能更信任你。

2.對于一些敏感客戶，說話要注意措辭，語氣。由于我現(xiàn)在對公司情況不是特別清楚，加上也沒有打電話的經(jīng)驗。說話記得要嚴(yán)謹(jǐn)。所以我學(xué)會了多聽多學(xué)。聽小于，領(lǐng)導(dǎo)是怎么和客戶談的。他們怎么談交期，談匯款。他們怎么處理客戶的問題。只有多聽多學(xué)才能進步。

3.有的時候我太過專注做自己的事，有時也不是太專注，是沒有聽別人講電話的習(xí)慣。所以有時小于，領(lǐng)導(dǎo)他們打電話自己也不是很注意。所以會有這情況出現(xiàn)我剛才打電話你沒聽見嗎?。所以我又學(xué)會了，當(dāng)辦公室來電話時，我放下手里的工作，聽聽有什么事。這不是什么壞習(xí)慣，因為大家的工作都是息息相關(guān)的，都有聯(lián)系。所以很有可能他們打電話的內(nèi)容會涉及到自己的工作。

4.剛開始時，接電話總是忘問對方是誰，以致于后來領(lǐng)導(dǎo)問，誰打來的，或是要回電話都不知道給誰回。所以接電話也是要學(xué)習(xí)的。誰打來的，打誰，有什么事，有什么聯(lián)系方式都是要記錄的。

5.學(xué)會了做付款通知，材質(zhì)報告，小于也在不不厭其煩的給我檢查，糾正。也都會了我如果做合同，銷合用。學(xué)會了看sgs報告。

6.學(xué)會了溝通，我的客戶如果聯(lián)系方式或地址有變動要及時與小鄭溝通?？蛻粲杏嗀?，催貨，等和小于溝通。客戶有什么問題或需要和領(lǐng)導(dǎo)溝通。

7.對每個客戶的聯(lián)系人，付款方式，訂的什么貨，交期什么時候，貨路上需要多少天都要有印象。

8.學(xué)會了對事情要有統(tǒng)籌安排。哪天做什么事，都要有規(guī)劃。

9.和同事相處的都很開心，最大的收獲就是得到了同事的幫助，和同事相處融洽，收獲了好朋友。

趙領(lǐng)導(dǎo)給我們講過一個故事，說有一老板讓他的下屬去菜市場看看土豆多少錢。他回來了說1塊錢一斤。老板問他，土豆還有多少貨啊，豆角多少錢一斤啊?他答不上來了。

通過這個故事，我就知道我的工作能力還差得遠(yuǎn)呢。我要了解的永遠(yuǎn)不是一個點，而是一個面。我要能舉一反三的想到很多問題，因為我的工作職責(zé)是助理，所以我更要把領(lǐng)導(dǎo)需要用到的一切信息都搜集齊全。

五、認(rèn)識自己的不足。

經(jīng)過四個月的實習(xí)，收獲良多，同時也認(rèn)識到自己的不足。

在工作上，有時比較粗心大意，不夠細(xì)心，有時干事謹(jǐn)慎有余，以至于縮手縮腳。

1)一次換標(biāo)簽，我把批號都寫成了1-1.糾其原因就是大意。因為大意，沒把標(biāo)簽的批號看得重要，只注意別把型號，規(guī)格寫錯，就忽略了批號。沒用動腦子。

2)還有就是做事慌。尤其是自己負(fù)責(zé)，怕做不好，怕讓大家著急，結(jié)果就自己急了，結(jié)果反而做不好了。就像靈龍發(fā)貨換標(biāo)簽?zāi)谴?，小霍和付師傅等著打包，還有領(lǐng)導(dǎo)看著，心里就慌了，加上是第一次自己做，就慌了。做事慌是因為沒有經(jīng)驗，所以沒有自信。所以容易出錯，而且都是低級錯誤。我認(rèn)為這些在后期是可以通過鍛煉改正的。

3)有時出錯多了，就過分小心了，一點小事也不敢做了，怕出錯。所以有時會事事問，不免有時會讓人覺得煩。我覺得這是一個很不好的現(xiàn)象。也是自己的一個弱點。怕挨罵，怕?lián)?zé)任。不過以后我會改進的。沒有錯誤怎么會有改進，不犯錯誤又怎么知道什么是對的。不挨罵就更不知道自己錯在哪，更不會對自己有全面的認(rèn)識。

4)打電話不積極。雖然每天都有打電話的規(guī)劃，但是每次要打時總是要先盯著電話幾分鐘。感覺很難。有時辦公室里太安靜，大家都在忙自己的事，這時我就不想破壞這種氣氛。也不好意思打。有時辦公室里大家都在說話，也不想打了。小于總是很忙，不少時候，總是有電話打進來。而且小于的座機對電話干擾挺大的，她那一通電話，這個電話上就聽不清對方說什么了。所以我總是想下一分鐘再打吧。

這心里很明白這是個極差的事情。我的工作內(nèi)容就是這兩大塊。客戶這邊我不擔(dān)心，給客戶打電話，確認(rèn)傳真什么的我從來沒有這種感覺。就是打陌生電話時，我覺得還是心里沒底。說白了就是不知道電話通了以后會怎么樣。但是當(dāng)打幾個電話后，或是有時問出有效信息后，反而有時有一種上癮的感覺，想再打一個。就是每天打第一個電話時很難。

5)做事缺乏主動性。領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句。今天提散熱器，就找散熱的生產(chǎn)廠商，記錄，做表，打電話。別的，以前的就不管了。明天提變壓器，這幾天就一直忙變壓器，就不管散熱器了。這也是一個不好的習(xí)慣。以后改，一定改。

六、今后努力的方向。

1、加強相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，打電話技巧，與客戶溝通技巧，處理問題的方法等。

2.學(xué)習(xí)會計。藝多不壓身，各個行業(yè)都是相關(guān)的。對自己的工作也會有所幫助。

3、愛崗敬業(yè)。向小于學(xué)習(xí)，把公司的事當(dāng)成自己的事，做事細(xì)心，用心。

4.做事細(xì)心，謹(jǐn)慎，踏實。避免低級錯誤的發(fā)生。

5.提高工作主動性。對工作投入。

通過四個月的實習(xí)，我有付出也有收獲，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的指導(dǎo)幫助下，我已適應(yīng)了公司的工作環(huán)境。我清楚的感覺到自己在成長、在成熟。但同時，也深深的體會到眾多的不足，如由于工作時間不長，對待自己的工作并不是很得心應(yīng)手及由于自己年齡輕，在開展工作時有時缺乏魄力等種種問題。在今后的工作中，我會繼續(xù)保持良好的心態(tài)，擺正學(xué)習(xí)者的位置，努力學(xué)習(xí)工作，勤于思考，找出不足，進一步熟悉分公司業(yè)務(wù)，針對性深化理論學(xué)習(xí)，并加強鍛煉獨立解決事務(wù)的能力，爭取實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

最近我一直在看《杜拉拉升職記》，我的目標(biāo)不是升職，而是成長。像杜拉拉一樣，變成熟，變自信，提高自己的工作能力。

2017年上半年營銷人員個人工作總結(jié)【3】 xx-xx年,在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名督導(dǎo)的職責(zé),較好的完成工作任務(wù),總結(jié)起來收獲很多.

一、在工作中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平

作為一名督導(dǎo)，首先，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。這對我一個剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生來說，更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí)，隨著公司規(guī)模不斷的擴大，對我們督導(dǎo)的工作提出了新的要求，通過學(xué)習(xí)，我總能提前學(xué)習(xí)好各方面的能力，為下面的員工做好指導(dǎo)。

二、員工管理，要做好了員工的管理，指導(dǎo)工作，督志雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對他們嚴(yán)格要求，無論是誰，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因為我能嚴(yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無微不至的關(guān)懷下面的員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，半年下來，我們從這些煩瑣的工作中也能總結(jié)出一個屬于自己的管理方法。

三、現(xiàn)場的管理，這是一個很大的概念，它包含了好多的內(nèi)容，我從以下幾個小的方面來總結(jié)一下我的工作：

1、現(xiàn)場行為規(guī)范，從整體來說我覺得控制得不是太好，其中儀容儀表這一塊的話由于不是由公司發(fā)的工裝，這就導(dǎo)致員工有機會找借口，而我還沒有一個自己的辦法去控制這一情況的出現(xiàn)，我要從以后的工作中吸取教訓(xùn)來應(yīng)對和管-理-員工的現(xiàn)場行為規(guī)范。

2、現(xiàn)場環(huán)境一樓是公司的門面，平時的人流量也是比較大的，衛(wèi)生做得還不錯，但是我覺得我自己在有些應(yīng)該急的情況下我還不能完全的想到所有的辦法來應(yīng)對，同時我想對保潔的管理我也做得不到位。

3、體外循環(huán)本來在這一個環(huán)節(jié)已經(jīng)比別人落后了，也因為這一次我害得一樓所有管理人員都受了處份，但同時我也通過這一次學(xué)費，讓我從中學(xué)會了很多東西。我相信我通過這件事之后會對這些事更加的警惕。

4、商品管理這一環(huán)節(jié)，在經(jīng)理我?guī)ьI(lǐng)下，控制得很有錯，總經(jīng)理總是要求我們不停的對他們的產(chǎn)品進行檢查，當(dāng)然通過這些檢查也從中發(fā)少問題并能及時的反映出來，把這些問題扼殺在萌芽狀態(tài)。

四、抓好一級工作，給領(lǐng)導(dǎo)分憂，做為一個督導(dǎo)，能夠在營業(yè)員一級解決的問題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對商場里的大事，不失時機的向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。

通過xx-xx年的總結(jié)，我有幾點感觸同時也是xx-xx年的一個計劃：

篇2

作為一個營銷戰(zhàn)場上的新兵，我意識到多見客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計劃，我常常都是覺得對方只是想了解了解，并無實質(zhì)性合作意識，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見面交流。在找到一些信息后，總是心動而不行動。也正如我在上次交流會中總結(jié)出來的做業(yè)務(wù)必須做到的三點：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件?？催^了、聽過了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套是不可取的，而且有時候我們聽到的，看到的太多，思路也會容易混亂，因此更需要思考，來理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見影的解決一些燃眉之急。

篇3

一、各項指標(biāo)完成情況

(二)、對公存款時點完成4191萬元，比上年同期減少1645萬元,比上年末減少8177萬元.

對公存款日均16153萬元,比上年同期增加11940萬元,比上年增加9905萬元.

(三)、同業(yè)存款時點完成60萬元，比上年同期減少2282萬元,比上年減少44萬元。

同業(yè)存款日均完成1589萬元，比上年同期減少796萬元，比上年減少1639萬元。

(四)銀行卡業(yè)務(wù)收入完成61萬元，比同期多完成14萬元,比計劃少完成3萬元，完成計劃的95.31%。

(五)借記卡發(fā)行4280張，比上年同期多發(fā)行843張,完成全年計劃的66.88%;貸記卡發(fā)行16張,完成計劃的88.89%。

(七)、保險手續(xù)費收入完成11萬元，完成計劃的104.76%。

(八)、發(fā)展網(wǎng)上銀行個人注冊客戶83戶，完成計劃的166%;網(wǎng)上銀行企業(yè)注冊客戶1戶，完成計劃的38.46%;實現(xiàn)網(wǎng)上銀行交易額3億元，完成計劃的78.95%。

(九)不良代款貨幣清收100萬元,完成計劃的34.01%,其中表外息清收33萬元,完成計劃的16.87%。

(十一)基金銷售收入14萬元,完成全年必保計劃的140%。

二、主要工作措施及成效

(一)、儲蓄存款實現(xiàn)了跨躍式發(fā)展

新年伊始，便召開行務(wù)會議，研究部署07年度工作，精心組織，周密安排，全面完成伴你成長，春天行動競賽任務(wù)，取得了市分行第一名的好成績。具體措施可歸納為“五抓一落實”。

1、抓組織建設(shè)。營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對存款工作高度重視，以“伴你成長，春天行動”活動為切入點，召開動員大會，成立綜合領(lǐng)導(dǎo)小組，由韓秉棋主任親自掛帥任組長，三位副主任為副組長，各部室經(jīng)理、副經(jīng)理任組員，要求各部門密切配合，明確責(zé)任，協(xié)調(diào)合作。建立了前、后臺相互配合，客戶經(jīng)理圍繞客戶轉(zhuǎn)，全行圍繞經(jīng)營轉(zhuǎn)的新型市場營銷體系。同時要求各部門要依托自身客戶資源優(yōu)勢積極營銷個人中、高端客戶群體。

2、抓激勵機制，調(diào)動全員的營銷積極性，在廣泛征求職工意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合營業(yè)部自身工作實際按計劃內(nèi)、外、個人、集體制定了詳細(xì)的計價考評辦法，對各項任務(wù)指標(biāo)完成好的給予獎勵，同時對工作不積極努力，指標(biāo)完成不好的給予相應(yīng)的處罰。充分調(diào)動了廣大干部職工的積極性，領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，職工各個爭先，營業(yè)部形成了拉存款、抓中間業(yè)務(wù)的強烈氛圍。

3、抓龍頭、樹形象。在對本單位情況充分研究的基礎(chǔ)上，確立了抓營業(yè)大廳這個龍頭，并以此來帶動站前、鐵西兩個所業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。抓裝春節(jié)、元宵節(jié)”走親訪友的契機，靚化營業(yè)網(wǎng)點，在網(wǎng)點懸掛橫幅、彩旗、燈籠等，烘托節(jié)日的喜慶氣氛，在營業(yè)室內(nèi)樹立“用心服務(wù)、伴你成長”等標(biāo)語牌，拉近與客戶間的距離，同時加強日常管理，提高服務(wù)質(zhì)量，提升農(nóng)行形象，收到了較好的效果。

4、抓營銷、塑品牌。領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭搞營銷，深入企業(yè)、走訪客戶，宣傳我行的“匯利豐”、“雙利豐”、“網(wǎng)上銀行”、“貼現(xiàn)”以及業(yè)務(wù)等金融衍生新產(chǎn)品，提高其對我行產(chǎn)品的認(rèn)知度、滿意度，增強其購買產(chǎn)品的欲望，同時在五月份舉辦了文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)推動月活動，在營業(yè)大廳外搭建宣傳臺，懸掛彩球，向公眾講解投資理財觀念和產(chǎn)品，并且進行了有獎答題互動，有效地塑造了農(nóng)行產(chǎn)品的品牌形象，為農(nóng)行日后推出代客理財產(chǎn)品邁出了穩(wěn)健的一步。

6、指標(biāo)落實。把任務(wù)指標(biāo)分解指導(dǎo)性落實到各部門，考慮各網(wǎng)點地理資源和人力資源的差異，營業(yè)大廳的優(yōu)勢比較明顯，增量的萬元含量工資就比沒有優(yōu)勢的另外兩所的含量工資低一個檔位，權(quán)衡了員工的利益所得，充分調(diào)動了網(wǎng)點員工的積極性，向增量要效益。使得站前、鐵西兩所的存款有了大幅度的提高。

(二)、中間業(yè)務(wù)尤其保險業(yè)務(wù)取得較快發(fā)展

20xx年度，中間業(yè)務(wù)收入確立為新的效益增長點，一方面，隨著利率市場化程度的加深，代款市場的同業(yè)競爭將進一步加劇;另一方面，隨著我行電子化程度的提高和金融產(chǎn)品的日趨多元化，也為拓展中間業(yè)務(wù)提供了空間和可能。

1、遵循以人為本理念，健全激勵機制。為調(diào)動員工的營銷積極性，制定了“伴你成長，春天行動”方案，規(guī)定了具體的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，做到有章可循，充分調(diào)動了員工的營銷熱情。同時根據(jù)營業(yè)部實際情況，一方面，把一部分中間業(yè)務(wù)指標(biāo)進行分解落實，另一方面，制定了相應(yīng)的獎懲辦法，做到責(zé)任到位、人員到位、獎懲到位，要求全體員工按何行長報告精神景匹夫之責(zé)”。

2、領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，帶頭營銷。領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭攻堅，依托自身的社會關(guān)系，從一些人際關(guān)系較好，經(jīng)濟實力較強的優(yōu)良客戶入手，充分發(fā)揮這些客戶的輿-論中心作用，效果較為明顯，營銷了一批優(yōu)質(zhì)客戶。同時，也起到了一定的帶頭作用。廣大中層干部和職工紛紛發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，積極開展銀行卡、基金、保險等中間業(yè)務(wù)的營銷活動，使得營業(yè)部的中間業(yè)務(wù)取得了較好的發(fā)展態(tài)勢。

篇4

  銷售年度工作總結(jié)報告

  20xx年是豐收的一年，在我們經(jīng)理的帶領(lǐng)下，我們與同事通力合作，共同努力終于我們這一年制定的目標(biāo)基本完成，下面談一談我這一年的工作總結(jié)。

  一、客戶有需要看房一定會安排

  在工作中我得到了這樣的一個經(jīng)驗，就是客戶只要想看房我都會第一時間去帶客戶去看房，雖然在這過程中有的客戶可能不是想立馬購房，雖然不是可以馬上成交的客戶，但是只要提出了看房這就說明客戶對房子的需求非常強烈，我應(yīng)該及時滿足他們的需要，在購房的過程與客戶溝通，掌握其中的關(guān)鍵，把握好度，很有可能然客戶立馬成交，因為有需要就會購買，只是購買的時間長短，但是我要做的就是讓客戶盡快購買房子，我要做的任務(wù)也非常簡單就是把房子賣出去。看房時要把房子的優(yōu)勢說出來，把這些重點闡述清楚，讓客戶知道其中的到來，并且讓他么知道房子不可能一直都等著他們，需要的人非常都，如果不立馬購買就會被其他客戶購買了，給客戶緊迫感這就有利于客戶購房，促成這筆交易。

  二、在與客戶溝通時抓住決策人需求

  在購房時有很多客戶不是做主的人，我稱遇到過這樣的一個客戶，在家里她的丈夫掌管錢財，決定權(quán)也在他的丈夫那里，因此在購買的時候我們布置要與來到我們公司的人協(xié)商清楚，還要與最終決策人做好溝通，不然一旦決策人不想購買這也沒有任何辦法，這只會讓我們陷入尷尬境地，原本這套房是有客戶看中了但是因為這位客戶的原因只好留下來，可是卻沒有有買這完全是浪費時間，當(dāng)我與他丈夫溝通時我才知道原來是因為沒有資金，當(dāng)然這只是借口，經(jīng)過溝通才發(fā)現(xiàn)原來是因為他丈夫不想購買這里的房產(chǎn)，想去購買其他地方的房產(chǎn)，但是又沒有與他的妻子溝通造成的。

  三、與同事配合工作

  我在工作時遇到客戶有購房的需求，看遍了我手上的所有房產(chǎn)，都沒有中意的，最終他看到了一個房產(chǎn)想要購買的房產(chǎn)有不是在我手上，而是我同事手上的房產(chǎn)，我同事又沒有客戶這時我走知道光憑我一個人是拿不下來，經(jīng)過與同事協(xié)商之后我們決定共同合作解決這位客戶，經(jīng)過通力合作最終達(dá)成合作完成交易，這樣的例子在工作中經(jīng)常發(fā)生。

  四、及時修正自己的不足

  我自身也存在不足，我是一個新手，對于房產(chǎn)購買后還要給客戶辦置房產(chǎn)證等一系列手續(xù)，非常麻煩，我不熟悉業(yè)務(wù)流程經(jīng)常需要同事幫助我才能夠完成，這讓我經(jīng)常需要同事的幫助，工作最后的提成也因此減少，自己在與客戶溝通的技巧也相應(yīng)不足存在缺陷，這些缺陷讓我不能夠解決客戶的需要，白白流失了很多客戶。

  雖然有些問題，但是經(jīng)過了一年的磨礪，我的能力明顯得到了很大的提升，相信在以后我一定會忽的更好的成績。

  銷售年度工作總結(jié)報告

  在繁忙的工作中不知不覺又半年的時間又過去了，回顧這半年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深感到企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣?，F(xiàn)就上一年的工作總結(jié)如下：

  我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場，作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

  房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20xx年與A公司進行合資，做好銷售工作計劃，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合A公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為1月份的銷售額奠定了基礎(chǔ)，最后以2個月完成合同額100萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

  20xx年下旬公司與B公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。

  經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

  20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。接下來，我們會做好20xx年下半年工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。

  銷售年度工作總結(jié)報告

  轉(zhuǎn)眼20xx年過去了，回首這一年來的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，也算為公司發(fā)展銷售市場增添磚瓦起到一個鋪墊作用吧！通過工作學(xué)習(xí)和其他員工的相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開成為一個集體，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個人的發(fā)展。通過市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業(yè)務(wù)能力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不可分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應(yīng)該時刻注意和逐步改進的。

  一、回顧20xx年工作是一虛心學(xué)習(xí)過程

  1、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認(rèn)識自身的工作，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點放在發(fā)展新客戶維護老客戶上，來提高我對工作本身的認(rèn)知程度。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經(jīng)理請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中完成公司下達(dá)的各項工作任務(wù)及工作計劃。

  2、今后的努力方向：加強學(xué)習(xí)，勇于實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。

  二、白酒旺季營銷策略：隨著冬季的進入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒已全面進入了“旺季”。

  對于旺季的營銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因為渠道為王，終端制勝，需要的是對市場的精耕細(xì)作，對渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？以我看來所謂“旺季”是相對于淡季而言的，是指目標(biāo)消費群體由于受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費者對白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動比較多，“淡季做市場，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。

  1、創(chuàng)新促銷，搶占終端

  首先，在產(chǎn)品促銷對象的選擇上，公司應(yīng)在旺季出臺更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策，先對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進、拓展和延伸市場。其次，旺季要巧促銷，降價、打折、買贈類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點，如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象，如家長喝酒讓孩子成為促銷的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟效益。既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢、在活動中借勢，不僅吸引消費者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購買行為。對于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細(xì)無聲”，力求扎實到位，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案。

  2、創(chuàng)新渠道，深度分銷

  由于渠道在白酒的營銷過程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營銷活動開展過程中應(yīng)對渠道進行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展公司的營銷渠道，同時精耕市場，深度分銷，要抓住宴請活動。在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時，由于相關(guān)的宴請場合一般人流量大，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動。

  3、創(chuàng)新產(chǎn)品

  在旺季，應(yīng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)和吸引消費需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，從而塑造市場熱點來吸引消費者的注意力。如開發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開發(fā)一些低度的女性白酒、針對不同行業(yè)的人士開發(fā)白酒、為某些慶典活動開發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等。提升了整體市場占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場。

  4、內(nèi)部營銷

  在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動，但并非所有的活動都能真正產(chǎn)生營銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實施內(nèi)部營銷，為旺季營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營銷主要體現(xiàn)在：

篇5

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\動在不斷推進，煙草的發(fā)展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業(yè)戶和廣大消費者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗與教訓(xùn)，堅定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業(yè)戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析

中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發(fā)點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現(xiàn)，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實；“三個滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

（三）控?zé)煿s生效對煙草營銷產(chǎn)生重大影響

隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制?！豆s》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設(shè)計，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細(xì)致的市場調(diào)查和研究分析進行市場細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢；另一方面加強與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強營銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識到當(dāng)前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

（四）加強對零售終端的控制與培訓(xùn)

零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時，使其掌握更多的商業(yè)零售知識，以建立長期互信的伙伴關(guān)系。

在煙草營銷領(lǐng)域，深度營銷指的就是關(guān)注終端，讓消費者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營銷的重要內(nèi)容。

市場的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。

培訓(xùn)就是要調(diào)動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn)，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。

市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

團隊精神的構(gòu)建是市場營銷活動的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團結(jié)、向上，加強群體意識和協(xié)作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認(rèn)真對待，并加以貫徹、落實。

篇6

2019年以來，在市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我營銷部緊緊圍繞年初工作會議制定的各項目標(biāo)，認(rèn)真謀劃，積極落實，較好地完成了各項工作，現(xiàn)匯報如下：

一、經(jīng)營指標(biāo)完成情況：

一是卷煙銷量穩(wěn)步提升。共銷售卷煙15360.17箱，同比增長104箱，完成年計劃的100.20%；二是銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。共銷售一、二類煙4019.64箱，同比增長544.55箱，占總銷售的26.17%，單箱銷售收入30747元，同比增加了1514元；三是經(jīng)濟效益大幅增長。共實現(xiàn)毛利13973.4萬元，同比增長6.8%。

二、網(wǎng)建工作開展情況：

（一）、突出終端功能，加強現(xiàn)代零售終端建設(shè)。

作為卷煙銷售渠道的末端，卷煙零售終端是產(chǎn)品與消費者接觸的第一前沿，是連接行業(yè)與消費者的紐帶，更是提升卷煙品牌形象的重要陣地。2019年來以來，普定區(qū)域的現(xiàn)代零售終端建設(shè)取得了一定的效果，按照省局最新標(biāo)準(zhǔn)，截至目前，普定一共有現(xiàn)代終端客戶114戶，其中建成標(biāo)桿終端6戶，娛樂終端1戶，旅游終端4戶，并在9月中旬建成了兩戶黔彩合作終端，這部分零售終端已經(jīng)逐步實現(xiàn)從傳統(tǒng)到現(xiàn)代的蛻變，為未來的卷煙銷售、營銷可持續(xù)提升注入了無窮動力。

（二）、聚焦作用發(fā)揮，突出自律互助小組建設(shè)。

零售客戶自律小組作為零售客戶自我管理、自我監(jiān)督的群眾組織，在保障客戶贏利、維護市場秩序和夯實營銷網(wǎng)建基礎(chǔ)等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。2019年，我營銷部門秉承“公司搭臺，客戶唱戲”的原則，積極引導(dǎo)客戶參與，共建成自律互助小組102個，覆蓋1688戶客戶，覆蓋率達(dá)到了77%，超出市局公司年初下達(dá)指標(biāo)的7個百分點，其中城鎮(zhèn)客戶100%納入自律互助小組，每個小組的活動開展率達(dá)到了100%。在這102個小組中，通過客戶的積極配合同時自愿出自，對小組軟硬件進行了升級打造，建成了兩個各具亮點的標(biāo)桿自律互助小組，將社區(qū)文化與地方花燈文化很好地融入了小組建設(shè)之中，在三季度全市營銷工作現(xiàn)場推進會中得到了各縣區(qū)參觀人員以及市局公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定與贊賞，更得到了省局公司高體仁局長和陳熙副總經(jīng)理的高度評價，同時東方煙草報的記者也專程對普定的自律互助小組建設(shè)工作進行了采訪報道，這些肯定和贊賞為普定區(qū)域今后小組建設(shè)注入了深厚的動力。

（三）激發(fā)客戶主動意識，提高終端高質(zhì)量掃碼

卷煙市場信息的采集，能夠為卷煙銷售預(yù)測提供有力支撐，并且能夠?qū)崟r的全面掌握卷煙市場動態(tài)，提高卷煙市場的運作能力，為實施“精準(zhǔn)營銷”提供決策依據(jù)，客戶掃碼銷售更是作為營銷部門掌握市場實時動態(tài)的有力依據(jù)之一。2019年因受到一些特殊原因的制約，如網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、7、8月份的安防演練以及掃碼終端平臺信息對接不順暢等，所以全年的高質(zhì)量掃碼情況不是很好，從11月和12月份的數(shù)據(jù)來看，在我區(qū)域114戶掃碼終端中，11月份有74戶客戶達(dá)到了高質(zhì)量掃碼，占比為64.91%，12月份有83戶客戶達(dá)到了高質(zhì)量掃碼標(biāo)準(zhǔn)，占比為72.81%，數(shù)據(jù)體現(xiàn)了客戶的自覺意識和客戶經(jīng)理的服務(wù)和指導(dǎo)力度正逐漸加強。

三、其他工作開展情況

（一）強化隊伍建設(shè)，提升營銷人員實戰(zhàn)能力。

一是年初部門根據(jù)各營銷人員的能力素質(zhì)情況制定了營銷人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃，在培訓(xùn)中通過注重培訓(xùn)的實效性、多樣性與培訓(xùn)結(jié)果的運用，以增強培訓(xùn)效果，有計劃地做好培訓(xùn)工作。二是組織客戶經(jīng)理對“1466”卷煙營銷新生態(tài)價值體系進行了專項學(xué)習(xí)，使大家更深入的了解了“1466”的含義以及今后卷煙營銷的工作方向，同時借助對《貴州煙草商業(yè)卷煙營銷業(yè)務(wù)運行規(guī)范》的學(xué)習(xí)，提升自身業(yè)務(wù)技能，更加規(guī)范的服務(wù)好區(qū)域每一位客戶。三是積極參加市局公司組織的各項培訓(xùn)和練兵活動，在今年11月份的全市專賣、營銷大練兵活動中，部門員工均有不俗的表現(xiàn)，取得了良好的成績。

（二）強化溝通，確保專銷聯(lián)動工作順利運行。

一是運行規(guī)范。專賣、營銷人員嚴(yán)格按照工作要求及時發(fā)送、接收、處理各項聯(lián)動信息；二是專銷結(jié)合緊密。利用專銷內(nèi)聯(lián)席會議，使各員明白當(dāng)前各部門的重點工作，使之有的放矢地管理市場、服務(wù)客戶；三是異常情況及時處理?？蛻艚?jīng)理在服務(wù)客戶時，發(fā)現(xiàn)異常營情況，及時反饋，稽查員及時查處，將違規(guī)行為消滅在萌芽狀態(tài)，充分發(fā)揮為銷售保駕護航的作用。

（三）積極溝通，消費環(huán)境建設(shè)有序開展

按照市局公司的要求，我營銷部積極與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門溝通，相應(yīng)國家精神文明建設(shè)的要求，達(dá)成共建“文明吸煙環(huán)境”的共識。截至目前，在普定人群相對集中的地段實施建成了三個吸煙亭，28個吸煙柱，為文明衛(wèi)生城市的建設(shè)貢獻(xiàn)了煙草的一份力量。

三、存在的問題:

1、終端建設(shè)的精、實程度不強，導(dǎo)致了終端功能發(fā)揮不夠，不能夠起到示范帶動作用，對卷煙市場消費的推動沒有起到應(yīng)有的作用；

2、營銷人員對市場的把控能力不足，這對于品牌培育以及消費引導(dǎo)等方面造成堵點，對卷煙預(yù)測工作帶來不小的難度；

3、區(qū)域內(nèi)自律互助小組建設(shè)雖然圓滿完成市局公司的指標(biāo)，但是各小組功能發(fā)揮不足，活動的開展多為基礎(chǔ)的會議和娛樂活動，而對“共建終端”、“共管市場”、“共育品牌”等方面的工作沒有得到很好的實施；

4、營銷人員的素質(zhì)雖然得到一定提升，但由于“三定”工作后新增加替換了兩名客戶經(jīng)理，他們對營銷工作不甚了解，全員持證的指標(biāo)達(dá)不到100%。

四、下一步工作打算。

（一）繼續(xù)扎實現(xiàn)代終端建設(shè)。將現(xiàn)代終端客戶作為重點客戶，強化實地走訪，通過現(xiàn)場演示、情景模擬等形式，提高客服經(jīng)理和客戶層面對系統(tǒng)功能的熟練程度。同時加大獎懲力度，每月實地考核客服經(jīng)理和客戶對黔彩系統(tǒng)功能的掌握情況，以考核加壓提升運行質(zhì)量，促進終端功能真實有效發(fā)揮，做實現(xiàn)代終端建設(shè)工作，為增強渠道掌控力和提高“開口營銷”及消費行為分析奠定基礎(chǔ)。

（二）繼續(xù)提升營銷人員對市場把握能力，提高預(yù)測準(zhǔn)確率。一方面多方位分析區(qū)域經(jīng)濟、社會、人口等數(shù)據(jù)，分析區(qū)域市場的變化因素和發(fā)展規(guī)律；另一方面是深入市場走訪調(diào)研，了解客戶經(jīng)營和市場狀態(tài)；三是科學(xué)利用預(yù)測方法，提高預(yù)測準(zhǔn)確率。

（三）繼續(xù)堅持消費環(huán)境建設(shè)。一方面維護好現(xiàn)已建成的消費環(huán)境區(qū)，營造和諧吸煙環(huán)境；另一方面繼續(xù)發(fā)展、尋找建設(shè)目標(biāo)。

（四）繼續(xù)推進自律互助小組建設(shè)。一方面是要繼續(xù)加強小組業(yè)務(wù)運作規(guī)范性的日常監(jiān)管，確保小組總體運行不偏離正常軌道；二是繼續(xù)推動客戶誠信自律、經(jīng)營互助、品牌培育、共建終端等方面發(fā)揮作用，利用小組會開展一系列拉近客戶關(guān)系提升經(jīng)營能力的活動，解決客戶實際經(jīng)營中遇到的困難，努力提升客戶對協(xié)會的認(rèn)可度，穩(wěn)定客戶盈利水平。

篇7

XX年即將過去，我先祝賀各位同事在度過愉快豐收的一年和在未來一年中萬事順意!自己在局與中心領(lǐng)導(dǎo)和全體同事的關(guān)心、支持和幫助下，堅持自我嚴(yán)格要求、加強學(xué)習(xí)、踏實工作，在政治思想、工作學(xué)習(xí)等方面取得了不小的進步，下面把自己各方面的表現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)和同事們作個小總結(jié)。

一、愛崗敬業(yè)，堅持原則樹立良好的職業(yè)道德

在工作中，自己按照發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要新舉措的要求，在工作中要能夠堅持原則，秉公辦事，顧全大局，以新《會計法》為依據(jù)。遵紀(jì)守法，遵守財經(jīng)紀(jì)律。認(rèn)真履行會計崗位職責(zé)，一絲不茍，忠于職守盡職盡責(zé)的工作。服從組織安排，并能按時保質(zhì)保量完成崗位任務(wù)工作。主動利用會計的優(yōu)勢和特長，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀，合理合法處理好財會業(yè)務(wù)。對各辦公室人員所需報銷的單據(jù)進行認(rèn)真審核，為領(lǐng)導(dǎo)把好第一關(guān)，對不合理的票據(jù)一律不予報銷，發(fā)現(xiàn)問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，認(rèn)真做好會計基礎(chǔ)工作，認(rèn)真審核原始憑證，會計憑證手續(xù)齊全，裝訂整潔符合要求，科目設(shè)置準(zhǔn)確，帳目清楚，會計報表要準(zhǔn)確及時完整定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報財務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，除按時完成本職工作之外，還能完成臨時性工作任務(wù)。

二、加強政治學(xué)習(xí)努力提高自身素質(zhì)

我深知作為財務(wù)工作人員，肩負(fù)的任務(wù)繁重，責(zé)任重大，為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的重托和大家的信任，更好的履行職責(zé)，就必須不斷的學(xué)習(xí)，因此把學(xué)習(xí)放在重要位置，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和煤礦兼并重組的新形勢下的政策，自己無論是在政治思想上還是業(yè)務(wù)水平方面，有了較大的提高。堅持把學(xué)習(xí)和積累作為提升自身素質(zhì)，提高工作能力的基本途徑，堅持把參加各種學(xué)習(xí)活動與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)結(jié)合起來，并認(rèn)真做好重點學(xué)習(xí)筆記。工作中能認(rèn)真執(zhí)行有關(guān)財務(wù)管理規(guī)定，履行節(jié)約，勤儉辦公，務(wù)實開拓。

三、重視日常財務(wù)收支管理

收支管理是一個單位財務(wù)管理工作的重中之重，加強收支管理，既是緩解資金供需矛盾，發(fā)展事業(yè)的需要，也是貫徹執(zhí)勤儉辦一切事業(yè)方針的體現(xiàn)。為了加強這一管理，我們建立建全各項財務(wù)制度，財務(wù)日常工作，就可以做到有法可依，有章可循，實現(xiàn)管理的規(guī)范的制度化。對一切開支嚴(yán)格按財務(wù)制度辦理，對一些創(chuàng)收積極進行催收，使得局和中心財務(wù)財務(wù)能夠集中財力辦公，通過財務(wù)室認(rèn)真落實的執(zhí)行，收效非常明顯。在經(jīng)費相當(dāng)緊張的情況下，既保證局和中心一系列政黨業(yè)務(wù)活動和財務(wù)收支健康順利地開展，又使各項收支的安排使用符合發(fā)展的要求，極大的提高了資金的使用效益，達(dá)到了增收節(jié)支的目的。

四、認(rèn)真做好年終決算工作

年終決算是一項比較復(fù)雜和繁重的工作任務(wù)，主要是進行結(jié)清舊賬，年終轉(zhuǎn)賬和記入新賬，編制會計報表等，財務(wù)報表是僅反映單位財務(wù)狀況和收支情況的書面文件，單位領(lǐng)導(dǎo)了解情況，掌握政策，指導(dǎo)本單位預(yù)算執(zhí)行工作的重要資料，也是編制下年度財務(wù)收支計劃的基礎(chǔ)。認(rèn)真細(xì)致地搞好年終決算和編制各種會計報表。寫出分析，能過分析總結(jié)出管理中的經(jīng)驗，提示出存在的問題，以便改進財務(wù)管理工作，提高管理水平也為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)。

五、科學(xué)調(diào)度，厲行節(jié)約

本著節(jié)約，保證工作需要地原則堅持做到多請示，多匯報，不該報的不報，不該購的不購，充分利用辦公現(xiàn)有資源，科學(xué)高度，合理調(diào)劑，能用則用，能修則修，以最小的支出取得最佳效果。

總之在XX年的工作中，自己在局、中心和科室同志們的艱苦奮斗是分不開的，在新的一年里，我們將更加努力工作，發(fā)揚成績，改正不足，以勤奮務(wù)實，解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，抓住機遇，改變命運。以事業(yè)為基礎(chǔ)，以經(jīng)濟為導(dǎo)向，以穩(wěn)定為前提，以學(xué)習(xí)為補充，以發(fā)展為動力。為我煤炭局、培訓(xùn)中心的建設(shè)和發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

怎樣寫好年度工作總結(jié)?

一、標(biāo)題要對

標(biāo)題是文章的眼睛。

部門總結(jié)的標(biāo)題：部門名稱+年度名稱+總結(jié)，如《營銷部XX年度工作總結(jié)》;

大公司總結(jié)的標(biāo)題：關(guān)于+公司名稱+年度名稱+本文內(nèi)容+總結(jié)，如：《關(guān)于金宇公司XX年度營銷工作的總結(jié)》，比較全面了。

標(biāo)題規(guī)范了，一便于存檔，二便于查找，一舉兩得。

二、引言要精

引言應(yīng)短而精，官話、套話要少。

部門總結(jié)引言：如：李總：現(xiàn)將營銷部XX年總結(jié)報上，請批示。

大公司業(yè)務(wù)總結(jié)引言：如：

公司領(lǐng)導(dǎo)：XX年，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門的積極支持下，在營銷部全體員工的共同努力下，我們?nèi)〉昧巳矫娴某煽儯撼晒崿F(xiàn)了年營銷任務(wù)5000萬元，達(dá)到了歷史最好水平;成功開發(fā)了兩個年銷售收入在500萬的大客戶，為明年銷售收入上一個新臺階打下了良好的基礎(chǔ);成功地進行了全員營銷培訓(xùn)，營銷人員的基本素質(zhì)得到了斷面的提高。下面將分四部分向領(lǐng)導(dǎo)匯報。

若總裁太忙，一看引言就知道你的主要工作成績了。

三、總結(jié)要全

總結(jié)主要分兩大部分，第一部分是總結(jié)，第二部分是特點。

總結(jié)部分要全面。把各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面，但一般不要超過5點。

特點是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點的成績，一定要認(rèn)真寫好。

特點不要超過三點，多了就不是特點了，別人也不容易記住。

四、不足要準(zhǔn)

一年工作一定會存在一些問題、不足和遺憾，一定要找準(zhǔn)寫好。特別是要把領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發(fā)展的主要問題要找準(zhǔn)找對，深刻反省，寫深寫透。

不足一般不超過3點。

五、改進要實

針對成績、特點和不足、問題，明年應(yīng)怎么辦?這點一定要寫好。要有具體的辦法和措施、步驟。要事先征求領(lǐng)導(dǎo)和員工的意見，本部門要組織好學(xué)習(xí)和討論，制定出的改進計劃要得到領(lǐng)導(dǎo)的中肯和員工的認(rèn)可(小部門總結(jié)可簡單些)。

篇8

西雅圖城外，微軟56座辦公樓四散分布，構(gòu)成了一個龐大的建筑群。在當(dāng)中的有些辦公樓里，一組組的開發(fā)人員辛辛苦苦地重復(fù)著每天沒完沒了的一項又一項工作—從短期的產(chǎn)品升級到長期的設(shè)計規(guī)則變化，都是那些世界上最大的軟件公司所做的種種類似的事情。

但是，在34號樓的幾個會議室里，正在進行一項完全不同的試點項目。這個項目的重點不是編碼，而是技術(shù)人員和營銷人員這些人力資本之間的合作。

在2004年幾乎一年的時間里，由開發(fā)人員和營銷人員組成的小組每周會面，一起仔細(xì)琢磨即將推出的微軟Exchange電郵服務(wù)器軟件。小組成員們實際上把他們的工作總結(jié)成了一本精工細(xì)作的書“E12手冊”，其中定義了新版Exchange的結(jié)構(gòu)框架，從市場前景、到各種可能功能的可感知價值、再到潛在客戶等內(nèi)容，無所不包。它實質(zhì)上是營銷和工程設(shè)計之間的一紙契約，詳細(xì)描述了產(chǎn)品從里到外的方方面面。

對于這個傳統(tǒng)上一切由技術(shù)人員們說了算的公司，營銷部這么早就介入產(chǎn)品開發(fā)周期真的是一個有重大意義的變化（第12版計劃到2006年下半年上市）。Exchange項目最能證明微軟在營銷方面做出了意義深遠(yuǎn)的改革。

但是，重塑微軟龐大的營銷組織并不像修補程序中的一個錯誤那么簡單。高管們估計，漫漫10年的改革旅程，他們才走了不到一半而已。微軟公司營銷集團高級副總裁米奇·馬秀絲說∶“我知道這個時間聽上去長得似乎難以置信。但是，如果一個有57.000名員工的公司，而公司文化幾乎全部由技術(shù)人員們主導(dǎo)，你就不可能要求人人通力合作，還指望大家都為此歡呼雀躍?！?馬秀絲專門負(fù)責(zé)公司的營銷改革。

要重新打造微軟的營銷大機器，重點是兩個要素∶一是在客戶調(diào)研的方法與實踐上大規(guī)模投資，二是為公司新老營銷人員提供全面的培訓(xùn)計劃。高管們說，最終目的就是在整個公司形成一種一致的“客戶價值主張”。

微軟的高層認(rèn)為，提升公司的關(guān)系營銷能力非常重要，這樣做能夠提高客戶忠誠度、還能把微軟已經(jīng)很長的觸角再延伸到新的客戶市場去。同時他們也承認(rèn)，要做到這一點仍然任重道遠(yuǎn)。2005年3月，首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默在對新招聘的營銷人員講話時說∶“我們的營銷必須非常出色?，F(xiàn)在，我們做得還不夠好。但是我們要努力做到最好。”

營銷優(yōu)勢不復(fù)存在

在微軟登上軟件至高寶座這些年里，營銷人員基本上還沒有投入太多前期工作，產(chǎn)品生產(chǎn)周期就已經(jīng)快速地結(jié)束了。通常，設(shè)計人員們開發(fā)出新的軟件，興致勃勃地打好包，確定每個軟件可容忍的小瑕疵的數(shù)量，然后就扔給營銷部，由著他們?nèi)プ鲂庐a(chǎn)品會，組織促銷活動。

鮑爾默對新員工們說∶“微軟過去的營銷做法就是，營銷部做一次產(chǎn)品宣傳促銷活動，然后等著下一次的新產(chǎn)品，然后再做一次促銷活動?！甭犐先ネ尚?，但是他所傳達(dá)的信息很清楚∶微軟過去沒有戰(zhàn)略性地運用營銷功能。

即使微軟吞下了大規(guī)模的市場份額，它卻換來了一個臭名聲∶制造大量累贅不堪的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的諸多功能，用戶要么根本不需要，要么不想要，要么就因為其太過復(fù)雜而不會用。研發(fā)部門忽視的是客戶的真正需要。當(dāng)然如果公司的核心產(chǎn)品占到市場份額的90%， 這可能只是小事一樁。微軟的桌面電腦操作系統(tǒng)就是這樣的產(chǎn)品。隨著個人電腦軟件產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，微軟開始進軍新市場—從在線服務(wù)到游戲到搜索引擎—公司在新的形勢下清醒過來。真正的競爭來自時代華納、索尼和Google等公司。甚至連免費軟件承辦商，受到最基層的Linux運動的影響，也開始與強大的微軟爭奪腦份額市場了。

微軟的營銷功能卻無力應(yīng)對市場上的新變化。曾長期關(guān)注微軟的恩德勒集團首席分析師羅伯·恩德勒說∶“營銷一直都應(yīng)當(dāng)是微軟的一大優(yōu)勢，但是這個優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了。微軟被那些根本沒有什么營銷預(yù)算的公司擠出了市場。這就是現(xiàn)實情況?！?/p>

改變客戶調(diào)研重點

2002年7月，公司下達(dá)了改革的命令。當(dāng)時鮑爾默把公司按照市場細(xì)分、而不是產(chǎn)品重組為七個單元。他還整合了一些分散的財物和營銷功能，任命馬秀絲來執(zhí)掌新成立的營銷部。馬秀絲有著12年工作資歷，從微軟的人力資源部一步步升上來。她直接向鮑爾默匯報。

2003年10月，鮑爾默召集了公司的頭頭腦腦來討論公司的營銷情況。馬秀絲說“集體探索”幫助高管層把營銷的要求根據(jù)一個統(tǒng)一的主題組合起來，即提升客戶價值主張。她回憶說∶“我們一起討論確定了價值主張在微軟的一個統(tǒng)一定義，也討論了如何建設(shè)這個價值主張的步驟?！?/p>

微軟的高級管理層大多由工程師組成。而令人吃驚的是，并不需要對他們做很多的說服工作。鮑爾默說∶“我原以為大家會發(fā)生激烈的爭論，但是大家卻在熱情洋溢地討論通過更強大的價值主張來推動公司增長的重要性。過去我們的營銷是以產(chǎn)品為中心的，也就是說，在關(guān)鍵領(lǐng)域中，我們并不總是重視技術(shù)的價值。”

工程師們熱切地希望了解客戶，他們也承認(rèn)，與營銷部門合作是深刻了解客戶需求的最好辦法。負(fù)責(zé)服務(wù)器與工具營銷的公司副總裁安蒂·里斯說∶“在技術(shù)的不同領(lǐng)域有著許多增長機會。我們希望能夠收放自如的抓住這些機會。”

微軟過去一直很重視客戶調(diào)研，但是工作重點更多是放在衡量產(chǎn)品和服務(wù)推出后的影響，而不是預(yù)測目標(biāo)客戶會如何使用產(chǎn)品與服務(wù)。例如，1997年會上推出的面向小企業(yè)客戶的視窗小客戶服務(wù)器。微軟早期的營銷活動是宣傳這款產(chǎn)品的多功能性和它所能提供的生產(chǎn)能力。但是推廣小組忽視了兩個問題∶對目標(biāo)客戶來說該產(chǎn)品太高深了而不可能自己完成安裝軟件，因為這些目標(biāo)客戶都不是技術(shù)人員；而且產(chǎn)品的價格也太貴。馬秀絲承認(rèn)說∶“那款產(chǎn)品在推出的時候真是遭到了抨擊?！?/p>

把諸多因素放在一起來看，公司那時進行的那種調(diào)研并沒有實質(zhì)的動因和有序的步驟?！拔覀冞^去的調(diào)研方法有些粗放，”微軟集團營銷部調(diào)研總監(jiān)杰夫·漢森說，“任何一個有點沖勁和夢想的產(chǎn)品經(jīng)理都可以做一個調(diào)研項目。這確實營造了一種活躍的氛圍，但是卻并不總是能推動公司做出重要的決策。”

公司兩年前啟動了客戶調(diào)研系統(tǒng)。該系統(tǒng)的重點是高管們所謂的“信息靈通調(diào)研”，即在產(chǎn)品交到客戶手中之前，進行能夠促成有關(guān)產(chǎn)品或定位決策的市場分析和客戶需求分析。

與客戶保持信息暢通

漢森的團隊開始開發(fā)這個調(diào)研體系的時候，首先向其他公司學(xué)習(xí)最佳實踐方法。他們從寶潔請來了咨詢師，還有好幾個銀行和制藥公司的代表來介紹他們各自的調(diào)研方法。之后，他們認(rèn)識到他們的調(diào)研必須更有體系。

因此他們開發(fā)了“客戶調(diào)研系統(tǒng)框架”。該框架包括專門用于正在研發(fā)中產(chǎn)品信息調(diào)研的三個要素，還包括了用已有產(chǎn)品衡量客戶滿意度的傳統(tǒng)流程。每個要素都由一系列流程和方法支持。漢森說∶“有了這個框架，我們可以坐下來和各個業(yè)務(wù)部門積極深入地討論調(diào)研究竟該做些什么?！?/p>

他們的討論從漢森所謂的“關(guān)鍵問題”開始∶最大的機會在哪兒？你是否了解顧客的真實需求，而不僅是他們口頭上說的？客戶對你研究的產(chǎn)品原型反應(yīng)如何？漢森說∶“這些問題的答案告訴我們，我們已解決了什么？哪些方面還有差距？”

說服老資格的技術(shù)人員相信這些意見交流會非常重要是很難的，因為這些人已習(xí)慣了完全不同的產(chǎn)品開發(fā)周期。馬秀絲說∶“我們認(rèn)為任何產(chǎn)品進入市場之前都要經(jīng)過測試并達(dá)到最低要求，這種觀念同設(shè)計人員的想法格格不入。他們會說，測試我的產(chǎn)品？你究竟是什么意思？”

用實實在在的客戶數(shù)據(jù)作后盾，營銷人員同開發(fā)人員討論時更容易和他們統(tǒng)一意見。鮑爾默說∶“我們敦促營銷人員與數(shù)據(jù)共生共存。我告訴他們要了解數(shù)據(jù)、消化數(shù)據(jù)、解析數(shù)據(jù)以形成自己的見解，并把這些見解融會到日常工作中去?！?/p>

公司的營銷人員手中當(dāng)然有大量數(shù)據(jù)可用。Microsoft.com網(wǎng)站已經(jīng)成為公司關(guān)系營銷的重點，每個月瀏覽數(shù)達(dá)1.18億人次。李斯說，全球的IT專業(yè)和開發(fā)人員每月至少訪問一次該網(wǎng)站。他說∶“沒有任何其他的網(wǎng)站像我們這樣能觸及如此眾多的受眾。這是個驚人的資產(chǎn)?！?/p>

然而，微軟的客戶調(diào)研工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了網(wǎng)絡(luò)分析的范圍。微軟客戶關(guān)系營銷總經(jīng)理約翰·卡翰說∶“這項工作以數(shù)據(jù)開始，以數(shù)據(jù)結(jié)束。但是要把正確的信息在恰當(dāng)?shù)臅r間傳遞給客戶，其間還有許多細(xì)節(jié)?！背耸占降木W(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，公司營銷集團每年還要調(diào)查17，000名客戶，衡量他們的滿意度程度， 追蹤研究他們的行為。微軟還投資人種學(xué)和預(yù)測分析學(xué)?？ê舱f∶“我們要把客戶口頭表達(dá)的滿意變?yōu)樗麄兡苷嬲w會得到的滿意?！?/p>

調(diào)研的目的是分析所有客戶細(xì)分群體，找出提高客戶忠誠度和滿意度的新方法。這可能是過去兩年微軟最大的變化。卡翰說，由于微軟的客戶滿意度很有起色，客戶滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)和公司600名高管的酬薪掛鉤了。

加強營銷技能培訓(xùn)

行為調(diào)研和預(yù)測分析學(xué)與公共關(guān)系和事件管理并不是一回事。馬秀絲和她的團隊開始營銷改革的時候，他們認(rèn)識到原有的營銷人員缺乏足夠的技能來實施改革重任。

2002年春，客戶組組建了新的培訓(xùn)部，名為微軟營銷專業(yè)人員開發(fā)部(MMPD)，主要負(fù)責(zé)提升員工的技能。MMPD請來咨詢顧問，圍繞八項核心能力制定了一個完整的培訓(xùn)課程，包括價值主張設(shè)計、市場細(xì)分及客戶需求解析等。還創(chuàng)建了一個在線自我評估工具，供營銷人員評估自己的各種能力。

培訓(xùn)部還與西北大學(xué)凱洛克管理學(xué)院和杜克大學(xué)合作創(chuàng)建了各種專業(yè)技能的培訓(xùn)和開發(fā)項目。只要是這兩所高校的本科和研究生，如果被微軟雇用，他們在工作的最初兩年都必須參加一個每月兩天的“營銷領(lǐng)導(dǎo)征募”項目。這個項目相當(dāng)于微軟營銷實踐的“迷你MBA”課程。許多從其他公司跳槽來的營銷人員都要參加微軟校園為期兩天的“新員工訓(xùn)練營”，學(xué)習(xí)微軟的基本營銷技能。

最難的任務(wù)是重新培訓(xùn)微軟原有的營銷人員。擅長公共關(guān)系或關(guān)系分析技能的營銷總監(jiān)被要求掌握、學(xué)習(xí)更多的關(guān)系營銷知識。馬秀絲說∶“很多人沒有應(yīng)有的營銷技能。坦白地講，有些新人來到我們這兒，處理關(guān)系營銷比他們的經(jīng)理還要老練些。這是一個很有意思的對抗。”

大部分經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理們都如饑似渴地學(xué)習(xí)新技能。MMPD總監(jiān)戴維·漢密爾頓說∶“我們的營銷人員求知欲望極強。能力評估可能沒有完全反映他們的能力，但是至少在評級方面還是比較客觀的。”

微軟與凱洛克管理學(xué)院合作，專門為這些老員工開發(fā)了培養(yǎng)八項能力的課程。西北大學(xué)凱洛克管理學(xué)院教授莫翰比爾·索內(nèi)曾參與開發(fā)此課程。他說∶“他們用了一個經(jīng)典營銷技巧∶找到需求，找到滿足需求還存在的差距，填補差距。我們則自后向前設(shè)計這個培訓(xùn)課程，發(fā)展這些非常特殊的能力。”

結(jié)果令人印象深刻。培訓(xùn)計劃開始90天以后，改革小組把受訓(xùn)人員同參照組進行了比較。索內(nèi)教授說∶“我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員的能力大大提升了。”

他又說∶“我從沒有見過如此系統(tǒng)的營銷資源開發(fā)方法，至少在科技公司中沒見過。他與眾不同之處就是，不是由人力資源部、而是由營銷部來領(lǐng)導(dǎo)這一前進過程?！?/p>

這個培訓(xùn)才剛開始滲透到微軟龐大的營銷組織的各個階層。5，000名營銷人員中只有12%的人接受了至少一項正式培訓(xùn)。漢密爾頓說∶“我們要把培訓(xùn)和開發(fā)能力更緊密地結(jié)合，以便使更多的人受益。”

實現(xiàn)最終目標(biāo)，還有很長的路要走?！邦I(lǐng)導(dǎo)層必須意識到他們也要學(xué)習(xí)。微軟已經(jīng)這樣做了。鮑爾默曾在我教授的一門培訓(xùn)課程上過4小時的課。如果首席執(zhí)行官開始身體力行，人人當(dāng)然就都會重視培訓(xùn)了?！?/p>

營銷改革任重道遠(yuǎn)

客戶調(diào)研系統(tǒng)和培訓(xùn)項目都到位之后，公司營銷集團2004年6月開始了三個價值主張試點項目∶一個用于Exchange電郵服務(wù)器軟件，一個用于新版視窗，還有一個用于尚未宣布的新辦公軟件。這些試點項目小組的工作已經(jīng)表明，營銷和設(shè)計兩大部門合作默契，因此增加了試點產(chǎn)品在市場上成功的可能性。

馬秀絲說∶“我們希望營銷人員和設(shè)計人員攜手工作。他們之間當(dāng)然會有爭論，這說明分岐是確實存在的，但這種方式能確保我們進行真正的變革?！?/p>

Exchange小組走在最前面。小組推出了55頁的“E12手冊”，其中包括用戶在使用該產(chǎn)品時會遇到的一系列情景，例如，用戶如何保護電腦不受垃圾郵件侵?jǐn)_等。這些都是設(shè)計人員利用營銷部門的客戶調(diào)研方法設(shè)計出來的。不能針對性地解決問題的功能在設(shè)計產(chǎn)品時就刪除了。

Exchange產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)和試點項目小組組長杰夫·雷斯勒說∶“情境設(shè)計能使我們調(diào)整產(chǎn)品的每一項功能。盡管我們覺得開發(fā)小組是在用自己的方法做設(shè)計，但實際上是很靈活的。我們雙方都迫切地想了解客戶真正的需求?！?/p>

直到2006年初產(chǎn)品進入市場之后，才能真正地衡量價值主張試點項目的影響。同時，公司營銷集團已經(jīng)開始著手對表現(xiàn)不佳的現(xiàn)有產(chǎn)品進行翻新。他們把價值主張框架應(yīng)用到視窗小企業(yè)服務(wù)器軟件中（這個軟件產(chǎn)品在20世紀(jì)90年代曾遭到了抨擊），這使試點小組有信心降低了產(chǎn)品價格，并提供預(yù)裝服務(wù)選擇。結(jié)果銷售額像馬秀絲說的那樣∶“就像脫手的曲棍一樣向上竄升?！?/p>

現(xiàn)在，馬秀絲基本滿意這些短期的成就，而更大的一場戰(zhàn)役，即贏得全球57，000名員工的心，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。她說∶“我們已經(jīng)開始看到勝利的曙光，但是坦白地講，宣布大獲全勝還為時過早?！?/p>

篇9

從4月份開始，某內(nèi)衣廠開始大量招熟手工人，并由原來的一天10小時工作制改為24小時倒班輪流工作。什么原因？為了趕貨，因為旺季到來，公司大量的暢銷品已經(jīng)被客戶們搶訂一空，市場空缺很大，客戶訂單正如雪片般不斷飛來。到了6月份，大量的貨品終于被生產(chǎn)趕出來了，將倉庫堆得滿滿的，但似乎產(chǎn)品又不那么暢銷了，因為這幾個款的產(chǎn)品的銷售旺季已過，客戶的響應(yīng)已經(jīng)不那么積極了，廠家無奈，只好將產(chǎn)品積壓在倉庫里。更麻煩的是，由于新招了不少工人，7月份，公司的生產(chǎn)任務(wù)卻沒那么多了，只好讓部分工人放起了假，結(jié)果又導(dǎo)致流失了不少熟練工人。

案例二：

某內(nèi)衣廠3月底營銷部工作總結(jié)上注明“本月缺貨累計285萬”，對于一個年銷售額3000多萬的內(nèi)衣企業(yè)來說，一個月缺貨285萬是什么概念？損失的是多少人民幣??！在公司的月度部門會議上，老板為此大發(fā)雷霆，但各個部門之間卻互相推委責(zé)任，以致還引發(fā)了爭吵，到底是誰之過？

案例三：

某品牌在某省的總商，一心一意經(jīng)營該品牌兩年多，為該品牌在該省開拓市場立下汗馬功勞。但今年4月份，他一次給公司傳真了一份約20萬元的訂貨單，可公司客戶服務(wù)人員給他回傳的配貨確認(rèn)單上卻告之只能發(fā)7萬元左右的貨，因為其他貨品暫時都沒有。商勃然大怒，致電該公司老板痛發(fā)了一番脾氣：這生意還叫人怎么做？我投那么多錢好不容易把市場渠道建設(shè)好，想著今年就靠這幾個月旺季賺點錢，完成任務(wù)，結(jié)果你們連貨都不能保證我的，我怎么向我下面的客戶們交代啊。半月后，該商簽約另外一個品牌，大量引進別的貨品，以彌補貨品的不足，經(jīng)營重心也開始偏移。

做過文胸銷售、生產(chǎn)的人都知道，每年上半年3~5月的銷售旺季，一般只要是有一定規(guī)模的內(nèi)衣（文胸）企業(yè)，幾乎沒有不斷貨的。旺季是客戶生意最好的時候，卻往往也是客戶對企業(yè)抱怨最多的時候，眾多的抱怨都是圍繞斷貨而產(chǎn)生的。斷貨所帶來的危害是顯而易見的：

1　 首先給企業(yè)帶來最直接的經(jīng)濟損失，缺一件貨品就是少賺一件貨品的錢。試想想，你的公司一個月缺貨幾十萬、幾百萬的，你一年得損失多少利潤啊？

2

斷貨讓營銷人員無力可施，信心缺乏。營銷人員最害怕這類事情，因為貨品不是由他們說了算。這個季節(jié)，很多的營銷人員在客戶那里聽到的可能最多就是缺貨的抱怨，只能忙著夾在商和公司之間來協(xié)調(diào)貨品問題，根本沒有精力和心思去運作市場了。

3

讓商、經(jīng)銷商的經(jīng)營重心出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，一般企業(yè)客戶群體的動蕩也大都是在這個時候開始出現(xiàn)的。有的企業(yè)在旺季斷貨率高達(dá)70%之多。每到銷售旺季，時有做內(nèi)衣經(jīng)銷的朋友和筆者訴苦，我發(fā)過去的單，某某企業(yè)往往只能給我發(fā)三分之一的貨，這生意能做嗎？幫我介紹介紹別的牌子吧！客戶在這個公司拿不到貨，肯定只能選擇另外的品牌拿貨了，所以，此時必然會出現(xiàn)客戶的流動。

4　 引發(fā)企業(yè)一些內(nèi)部矛盾

一般斷貨嚴(yán)重的時候，企業(yè)的各個部門都有比較大的壓力，營銷部門往往會遷怒于生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)部門會說采購部沒有及時提供物料，計劃部門又會說營銷部門沒有做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測……，等等一些情況，使得企業(yè)員工內(nèi)部不團結(jié)，影響工作情緒。

一般斷貨所缺的主要是暢銷品，所謂暢銷品，通常都是絕大多數(shù)地區(qū)都比較好賣的品類。暢銷品也是和競爭對手競爭的最強武器，沒有這武器，就等于把市場拱手讓給了別的品牌。

為什么企業(yè)會斷貨呢？這其中有很多原因：

1 文胸類產(chǎn)品生產(chǎn)周期長。

這首先是由于文胸類產(chǎn)品的特性所決定的，文胸產(chǎn)品看起來很小，但配件卻很多，生產(chǎn)起來很麻煩。而且它的訂料采購周期比較長，一件產(chǎn)品設(shè)計出來以后，從原材料采購到生產(chǎn)出成品一般起碼需要2個月左右，而且原材料購買的速度主要取決于供應(yīng)商的工作效率。在內(nèi)衣行業(yè)，好點的供應(yīng)商大多是搶手的香餑餑，皇帝的女兒自然不愁嫁，你買她的面料通常還得看她的臉色行事。所以，很多企業(yè)意識到斷貨的時候，再去補單生產(chǎn)時候，就已經(jīng)來不及了。

2 企業(yè)計劃性不夠，對市場缺乏規(guī)劃。

很多企業(yè)還處于原始的以產(chǎn)定銷的階段，先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，再由銷售人員去銷售，對市場缺乏有效了解，導(dǎo)致很多暢銷品產(chǎn)品缺貨嚴(yán)重，而滯銷品則大量積壓。通常企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃應(yīng)該提前一定的周期制定出來，提前安排生產(chǎn)，貯備必要的貨品，以迎接旺季的來臨，不能等到旺季到來才救火般的去生產(chǎn)產(chǎn)品，那樣肯定會錯過季節(jié)。

3 大客戶押貨，囤積資源。

一些有經(jīng)驗的內(nèi)衣商在旺季到來時候，往往估計到公司會有可能出現(xiàn)斷貨的情況。所以對一些暢銷的款式會瘋狂吃進，大量訂購。萬一銷售不出去，以后再利用公司的退貨政策退給公司。有時候，兩三個客戶就壟斷了公司某款產(chǎn)品，這樣也造成一些暢銷品在短期內(nèi)迅速出現(xiàn)短缺，也使得其它客戶紛紛抱怨，加劇斷貨的影響。

篇10

**年，我縣卷煙銷售工作，緊緊圍繞“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，在整體經(jīng)濟下滑及銷售指標(biāo)高位運行的雙重壓力下，今年銷量增長、結(jié)構(gòu)提升壓力大的局面，全體營銷人員充分發(fā)揮了“勇于擔(dān)當(dāng)、敢為人先”的精神，不懼困難，團結(jié)進取，以“穩(wěn)定銷量增長，積極引導(dǎo)消費，主攻結(jié)構(gòu)提升”為目標(biāo)。增強市場整體競爭實力，不斷優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提升卷煙營銷工作質(zhì)量，打牢市場基礎(chǔ)，提高服務(wù)水平，確保銷售指標(biāo)穩(wěn)步推進，現(xiàn)就**年卷煙營銷工作完成情況總結(jié)如下：

一、**年工作開展情況

（一）銷售指標(biāo)完成情況：

按照確定的工作目標(biāo)和工作要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”，以提結(jié)構(gòu)、保增長為目標(biāo)，通過區(qū)域市場部全體人員和廣大零售戶的共同努力，截止11月11日，各項銷售指標(biāo)完成情況如下：

1、累計銷售卷煙157801箱，同比增長685箱，增幅4.56%；單箱銷售收入26287元，同比增長1345元，增幅5.39%。

2、一、二類卷煙比例20.19%，同比增長1.31個百分點。

3、實現(xiàn)銷售額（含稅）累計4.13億元，同比增長3821萬元，增幅10.20%；實現(xiàn)含稅綜合毛利額1.13億元，同比增長1914萬元，增幅20.42%。

（二）、狠抓基礎(chǔ)工作

結(jié)合今年卷煙市場實際，做好新品牌的市場培育及加大對紅塔山品牌、二類煙品牌的市場培育力度，有效降低市場風(fēng)險，打牢市場基礎(chǔ)。

1、抓牢抓實一二類卷煙的市場培育工作

一是認(rèn)真做好二類卷煙的市場培育及維護工作，二類卷煙品牌受省產(chǎn)品牌少、選擇面窄的影響，對結(jié)構(gòu)提升意愿較大，因此結(jié)合我縣市場實際，今年著重把省產(chǎn)品牌作為今年重點培育的二類卷煙品牌，同時以省外成熟品牌及細(xì)支煙作為推動，在10月底全面實現(xiàn)了重點培育的二類卷煙上柜面達(dá)到30%以上，為今年二類卷煙品牌培育奠定了良好的市場基礎(chǔ)，也為今后**卷煙市場的可持續(xù)發(fā)展打牢了市場基礎(chǔ)。

2、做好新上市卷煙培育工作

一是做好貴煙（甜香洞藏）、黃金葉（愛尚）、云煙（云龍）、紅塔山（傳奇）、雙喜（花悅）等一批省內(nèi)外二類煙品牌的上市銷售指導(dǎo)工作，不斷提高新品牌的上柜面，同時做好客戶的新品牌的后期銷售指導(dǎo)及維護工作，確?？蛻舻挠?。

二是加強一、二類卷煙的日常訂貨指導(dǎo)及高端卷煙促銷活動。積極與工業(yè)協(xié)調(diào)，利用“國慶”“中秋”兩個節(jié)日，加強客戶的備貨指導(dǎo)及客戶的庫存消化，加速客戶的資金回籠，提高客戶的資金利用率，為促量提結(jié)構(gòu)奠定了良好的市場基礎(chǔ)。

一類卷煙主銷銷售情況

商品名稱

累計銷量（箱）

本期

同期

同比增幅（%）

小計

2554.81

2312.55

10.48

云煙(軟珍品)

1814.24

1643.22

10.41

玉溪(軟)

117.40

104.50

12.35

玉溪(硬和諧)

147.84

132.49

11.58

中華(硬)

52.44

46.19

13.53

云煙(印象)

96.31

108.96

-11.61

芙蓉王(硬)

34.15

28.45

20.03

云煙(軟大重九)

21.42

16.39

30.73

中華(軟)

32.36

36.56

-11.49

玉溪(軟尚善)

33.71

32.96

2.27

云煙(軟印象煙莊)

14.91

同期未售

#VALUE!

二類主銷卷煙銷售情況

商品名稱

累計銷量（箱）

本期

同期

同比增幅%

小計

526.61

410.78

28.20

紅河(軟99)

129.80

133.33

-2.65

利群(新版)

60.93

49.29

23.61

紅河(硬99)

87.82

100.45

-12.58

云煙(云龍)

57.51

同期未售

#VALUE!

紅塔山(傳奇)

36.10

同期未售

#VALUE!

云煙(大紫)

57.67

44.52

29.55

萬寶路(軟紅)

4.60

3.45

33.37

利群(藍(lán)天)

9.10

8.17

11.46

紅塔山(硬經(jīng)典150)

10.36

10.33

0.27

貴煙(甜鄉(xiāng)洞藏)

6.84

同期未售

#VALUE!

3、強化基礎(chǔ)管理，狠抓基礎(chǔ)建設(shè)

一是區(qū)域市場部全體營銷人員通過QC項目的研究及實施，把理論與實踐得到了很好的結(jié)合，在二類卷煙培育方面積累了一定的經(jīng)驗和操作技能；二是在整個客戶服務(wù)中，認(rèn)真分析每一個片區(qū)的市場情況和全縣市場做比較，查找差距和不足，積極尋求突破口，在一類卷煙提升空間變窄的情況下，如何尋求新的增長點和持續(xù)健康發(fā)展是指引全體營銷人員思考和解決的方向，明確了在穩(wěn)定一類煙發(fā)展的同時，卷煙結(jié)構(gòu)由低三類向高三類、高三類向二類煙發(fā)展的目標(biāo)，為結(jié)構(gòu)持續(xù)健康提升筑牢市場基礎(chǔ)；三是確定了市場基礎(chǔ)及客戶基礎(chǔ)是卷煙銷售工作持續(xù)健康發(fā)展的根本任務(wù)，俗話說得好“基礎(chǔ)不牢、地動山搖”，近幾年，**卷煙銷售工作在持續(xù)高速增長的大環(huán)境下，要尋求更高的突破，只有從基礎(chǔ)工作上入手，一方面是抓好市場化取向改革后，客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變，不斷提高客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)方面的創(chuàng)新能力、市場掌控能力、客戶溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力，更好的指導(dǎo)好客戶獲取更高的利潤，提振客戶經(jīng)營信心。另一方面要持續(xù)做好客戶的日常培訓(xùn)指導(dǎo)及信息傳遞，進一步加強客戶自身的經(jīng)營技能及經(jīng)營實力，同時結(jié)合新的客戶分檔工作，讓客戶從過分依賴客戶經(jīng)理的不良局面中解放出來，能自主的適應(yīng)市場、適應(yīng)競爭、適應(yīng)變化，獲取更好、更大的發(fā)展。

（三）、抓好抓實終端建設(shè)及市場化取向改革工作

1、今年隨著卷煙市場化取向改革的不斷推進，對客戶服務(wù)人員的業(yè)務(wù)要求也越來越高，5月份國家卷煙價格調(diào)整后，市場反應(yīng)逐步放大，在一段時間內(nèi)對客戶的銷售造成一定的壓力，但盡管如此，全體客戶經(jīng)理還是及時、認(rèn)真、細(xì)致的做好客戶的宣傳解釋工作，盡量把價格調(diào)整的影響降到最小，確保銷售工作平穩(wěn)運行。

2、為進一步提升我縣卷煙零售客戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，依托100戶零售客戶業(yè)態(tài)優(yōu)化提升工作，實現(xiàn)卷煙零售客戶小型客戶比例及食雜店客戶的比例趨于合理，通過現(xiàn)場指導(dǎo)改造，提升優(yōu)化店面形象，截止8月12日，我縣共計調(diào)整優(yōu)化小型客戶105戶，小型客戶占比由年初的36.27%下降為目前的25.17%，客戶業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)得到了合理的優(yōu)化，對我縣卷煙市場的穩(wěn)定運行及客戶盈利水平的有效提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

3、以點帶面，組織客戶經(jīng)理對全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道進行終端品牌陳列、明碼標(biāo)價、店面整潔度等重點跟蹤指導(dǎo)及日常維護管理，開展客戶服務(wù)技能比武活動，在客戶服務(wù)人員中相互查找工作中存在的不足，不斷提高客戶服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)技能，有效提高客戶的滿意度，為穩(wěn)定卷煙銷售工作及全年銷售指標(biāo)的平穩(wěn)運行奠定了堅實的基礎(chǔ)。同時通過終端的日常維護工作，引領(lǐng)全縣卷煙零售終端店面形象的提升起到示范引導(dǎo)作用，有效帶動終端陳列規(guī)范有序，對打造品牌培育平臺奠定良好的基礎(chǔ)。

4、加強客戶日常服務(wù)管理工作，確保卷煙市場規(guī)范運行。

隨著省局營銷平臺的上線及新的客戶分檔實施，對整個卷煙零售客戶的業(yè)態(tài)劃分全部重新定義，這是一次大的變革，也是契合市場化取向改革的需要，10月1日，新的客戶分檔在系統(tǒng)中啟用，為保證客戶的盈利水平及客戶的穩(wěn)定發(fā)展，區(qū)域市場部通過各種信息平臺，第一時間把客戶分檔情況及時告知客戶，讓客戶基本了解分檔的主要指標(biāo)及日常管理方式，在日常客戶服務(wù)中，有針對性的進行指導(dǎo)確保客戶的發(fā)展運行規(guī)范。

（四）、繼續(xù)抓好客戶服務(wù)示范窗口建設(shè)工作

認(rèn)真梳理客戶服務(wù)過程及客戶服務(wù)內(nèi)容，不斷細(xì)化和完善客戶服務(wù)流程，把每一位客戶服務(wù)人員作為一個移動示范窗口，讓廣大零售客戶能零距離體會到細(xì)致的服務(wù)、高效的服務(wù)和人性化的服務(wù)，及時卷煙品牌信息、市場信息，確?？蛻粼诹私庑畔⒎矫娴谋憬菪?、及時性、準(zhǔn)確性，為客戶的正常卷煙經(jīng)營做好細(xì)致服務(wù)。

（五）、部門員工隊伍建設(shè)工作

一是加強營銷隊伍建設(shè)，提升服務(wù)能力。為不斷提高客戶服務(wù)人員的客戶服務(wù)質(zhì)量、市場分析能力，每周五部門定期組織員工召開例會，查找問題、分析原因、制定對策，通過集思廣益，相互學(xué)習(xí)，提高全體營銷人員的工作質(zhì)量的同時，也提升了整個營銷團隊的凝聚力和協(xié)作能力。

二是組織客戶服務(wù)人員開展QC項目的實施，通過對99紅河（軟）品牌的銷量占比提升課題的研究，讓客戶經(jīng)理對精益管理知識、品牌培育技能、發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力都得到了不同程度的提升，為今后在工作過程中單獨解決所遇到的市場情況有了一定的經(jīng)驗和能力。

三是繼續(xù)加強專銷聯(lián)動機制，協(xié)同專賣部門每月定期召開專銷聯(lián)動會議。加強信息互通，及時處理市場上出現(xiàn)的問題，進一步增強對轄區(qū)卷煙市場整治和監(jiān)管力度，確保專銷有機結(jié)合，從而提高市場監(jiān)管力度和客戶管理力度，杜絕假、私、非煙對我縣卷煙銷售市場的影響，有效規(guī)范了零售客戶卷煙經(jīng)營行為，提升了客戶的盈利能力。

（六）、存在問題

1、由于今年整體經(jīng)濟環(huán)境下滑，地域經(jīng)濟發(fā)展受影響，高端卷煙品牌的銷售較去年影響較大，這對卷煙結(jié)構(gòu)的提升工作造成較大的壓力，同價位替代品牌的工作還有待加強；其次是價格調(diào)整后對消費者、零售客戶都造成了一定的影響，一個是動銷逐步放緩趨于理性回歸、另一個是零售客戶利潤攤薄，客戶經(jīng)營積極性也在逐步下降。這將在今后一段時間內(nèi)還會持續(xù)，如何有效應(yīng)對，加強客戶經(jīng)營指導(dǎo)，這是今后需要考慮的問題。

2、現(xiàn)代終端零售客戶潛力有待進一步挖掘。特別是各類終端功能的發(fā)揮、經(jīng)營規(guī)模及客戶業(yè)態(tài)優(yōu)化工作還需進一步加強，對我縣卷煙銷售工作引領(lǐng)不明顯。營銷技能、經(jīng)營意識、品牌培育及消費引導(dǎo)等方面還存在差距，有待通過進一步的培訓(xùn)及指導(dǎo)進一步提升其作用。

3、客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)還需進一步加強。目前最突出的問題是客戶經(jīng)理在服務(wù)過程中，缺乏創(chuàng)新意識，在面臨問題時，實地解決能力不夠、質(zhì)量不高。還需進一步加強知識儲備，鍛煉實際動手能力，提升營銷隊伍的綜合實力。

二、明年工作打算

（一）、做好**年四季度卷煙銷售指導(dǎo)工作，確保市場銷售工作平穩(wěn)運行；加強與專賣部門的信息互通及日常聯(lián)系，進一步規(guī)范年底卷煙市場，最大限度的降低非煙對我縣市場的沖擊，為2016年年度銷售工作及春節(jié)市場起好頭、打牢基礎(chǔ)，確保2016年卷煙銷售指標(biāo)平穩(wěn)運行。

(二)、進一步抓好現(xiàn)代零售終端建設(shè)及維護工作

繼續(xù)開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作,加強零售終端功能發(fā)揮及形象展示工作，發(fā)揮零售終端建設(shè)示范和輻射作用，最終實現(xiàn)零售終端建設(shè)的總體水平的提升。重點加強對現(xiàn)代終端客戶的經(jīng)營意識培養(yǎng)，以現(xiàn)代終端為引領(lǐng)，著力構(gòu)建新型客我關(guān)系，使卷煙現(xiàn)代零售終端真正成為煙草企業(yè)的同盟伙伴。

（三）、繼續(xù)深入推進二類卷煙品牌的市場培育工作

通過今年二類卷煙的市場培育工作，為明年進一步拓寬市場及上柜面奠定了良好的基礎(chǔ)，以市場化取向改革工作為契機，進一步加強對現(xiàn)代終端客戶的日常經(jīng)營指導(dǎo)、經(jīng)營意識培養(yǎng)及示范引領(lǐng)功能，其次依托零售終端客戶面廣、量多的特點，對客戶的品牌培育意識進行重點培訓(xùn)，扭轉(zhuǎn)客戶被動接受新品牌和替代品牌的思想，從而實現(xiàn)現(xiàn)代零售終端為引領(lǐng)、基礎(chǔ)零售終端做重點的均衡發(fā)展局面，有效提升品牌培育效果、銷量增長及結(jié)構(gòu)提升的目標(biāo)。

（四）、加強隊伍建設(shè)，提升卷煙營銷隊伍業(yè)務(wù)技能及素質(zhì)

（一）建設(shè)學(xué)習(xí)型營銷團隊。營造氛圍，引導(dǎo)卷煙營銷人員勤于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，努力掌握和運用先進營銷、管理、服務(wù)理念和技能知識。動員、鼓勵客戶服務(wù)人員報考營銷師職業(yè)技能資格，不斷提高適應(yīng)煙草變化形勢下的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力，并確保營銷人員持證率達(dá)到網(wǎng)建要求。