導語：如何才能寫好一篇銷售工程師，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、精心制造信任

絕大部分的工程師都對廣告和廣告從業(yè)人員持一個低調的態(tài)度。

廣告、直接郵件投遞這些形式在面對工程師時都要進行處理，使之包含更多的實際信息，表達上也要更加專業(yè)。我們不能將著眼點放在手法是否巧妙上，同時更要避免使用一些廣告的常用語和那些一眼就能看出是在做廣告的所謂的“圖表”和“算式”。這些都會被工程師們視為垃圾而得不到任何效果。

工程師們受廣告影響的程度較小，他們的購買決定通常建立在事實分析的基礎之上，如果要他們對我們的廣告感興趣并購買我們的產品，那么就要讓工程師們對我們的產品產生信任。

2、表述直接明了

不要將工程師與普通消費類產品的購買者等同。哪種形式的市場推廣手段會對工程師產生較好的作用，這一點一直以來沒有一個明確的答案：是直接的技術演示，還是設計巧妙的富有通俗化風格的廣告，或者是介于這兩者之間的某種形式？那些主張表現(xiàn)形式上要有創(chuàng)新的人認為，工程師們雖然與普通大眾存在著區(qū)別，但他們首先是人，其次才是工程師，與其他人一樣，他們也會對富有創(chuàng)造性的東西產生興趣。

但事實卻與這一假設截然相反。在對廣告和直郵這些方式的效果進行評估的過程中，人們發(fā)現(xiàn)，與采用直接介紹的、專業(yè)的形式比較起來，更多的時候人們采用的是后者。

一家出版商曾經擬訂了兩份不同風格的信件來向工程師們推銷一本書，結果發(fā)現(xiàn)，那封采用直接陳述形式、重點突出其能給對方帶來什么利益的信件取得了遠遠超出另一封帶有精心設計的廣告宣傳畫的效果，而這樣的情況還有很多，總是一次又一次地不斷發(fā)生。

工程師們通常對那些知識性較強的技術方面的專業(yè)信息更感興趣，因為他們想從中找到一些辦法，能夠用來解決他們平常研究過程中遇到的問題。如果銷售狀況不佳的話，絕大多數(shù)情況下都是因為沒有把握住消費者的需求，再加上你的推介書缺乏事實信息的話，情況就會更糟。

3、強調理性訴求

工程師們的購買決定更多地是建立在理性而不是感性的基礎之上。

很多廣告方面的書籍和文章都對如何在第一時間對受眾產生感性訴求進行了精彩的論述。但是，如果你的受眾群是工程師的話，情況就可能完全不同。對他們來說，“購買決定”一詞在更多的意義上應該是“購買抉擇”，而不是“購買沖動”，也就是說，他們要對各種事實做出仔細的分析、比較，在決定出哪一種產品最符合自己的需求以后，才會實施購買行為。

當然，在工程師們做出購買決定的過程中，感情因素也會起到一定的作用。比如，在決定購買這家還是那家的產品時，他們更多的情況下就是憑一時的感覺。但在大多數(shù)情況下，與普通消費者購買一部音響、錄像機、CD播放機或者其他家用的電子設備相比，工程師在購買一部新設備時，肯定是更多地考慮產品的性能和各項技術指標。

面向工程師的產品推介書不能僅僅流于表面，清楚明了是一個最基本的要求，千萬不要為了使推介書看起來更有吸引力而將產品的性能忽視了。相反，我們應該將有關產品的各項信息、能滿足工程師們的哪些需求等內容直截了當?shù)乇磉_出來。

4、突出產品性能

在面對工程師進行銷售時，還需要注意突出產品的性能，提供詳細的設計說明書，而不是僅僅介紹產品有哪些優(yōu)點。

在消費類產品的廣告中，我們強調優(yōu)點就是一切，而工程師們需要了解的卻是產品的性能――功能、效率、馬力和技術說明等等。

當你所面對的客戶是基礎設備制造商時，對于性能的介紹尤其重要。

5、使用專業(yè)術語

一般來說，在產品推介書中要盡量避免使用專業(yè)術語，因為這樣會對交流造成障礙。當我們要將一個技術術語解釋給業(yè)外的人，比如一般大眾或者高層的管理者聽時，這一點的確如此。

但是在面對工程師、計算機專業(yè)人員或者其他技術人員時，專業(yè)術語對增強傳播效果非常有好處。因為它能夠傳達給這部分受眾一個信息，那就是你在使用他們的語言。當你使用這些術語時，會給他們造成一種印象：你喜歡他們，這一點是不使用專業(yè)術語所不能達到的。

實際上，不僅僅是工程師擁有他們獨特的語言，各個領域的人們都會對屬于自己的語言產生親近感。比如，一個從事直銷業(yè)務的人員，就會對“無意義地址”這個詞語很熟悉。

6、使用視覺語言

使用工程師們特有的視覺語言，比如圖形、表格、設計圖、構造圖、公式、樣本等等。

篇2

Mobile Phone: +86 136 *******

Date of Birth: *******/1972

Email:

Strength

Solid sales and marketing experience, 10years+

Considerable experience in cell phone, telecom infrastructure, computer, electronics, automotive components, mass transit, etc. market segment

Experience and capability of leading sales and marketing team

Experience and capability of handling complicated markets, product

Clear thinking and logic, good analysis skill

Good command of English

Education

Shanghai University, major in “Electronics Components & Devices”

Work Experience

********* Corporation (2015/04 – Present)

**********Development Manager – High Performance Foams

To lead market development activities in both existing and new market, sales growth 35% in 2015 vs. same period in 2015.

Defined “gaps” in existing market and lead sales team to develop account strategy

Establish and implement strategy in emerging markets - Mass transit

Competition differentiation and brand image – design and implement

GE Advanced Materials (2015/10 – 2015/04)

************ Product Manager – Films

To lead product marketing activities in Asia region, ownership of Core product and NPI

Build marketing strategy by country, by product line

Drive marketing activity with and lead local marketing specialists across Pacific countries

Work with global technology team to initiate new products fitting local markets

******* Shanghai (1997/12 – 2015/10)

Regional Sales Manager / Sales Supervisor / Sr. Sales Engineer / Sales

Sales Manager’s responsibility

篇3

根據(jù)學生的實際，經過多年畢業(yè)班的教學，我在數(shù)學復習教學中進行了“查讀議講練評”六步復習法的嘗試，取得了一定的成效。

一、更新復習理念，理論指導復習

1.貫徹“四精”要求，深化復習指導。復習的例題要“精選”，教師備課前要精選教學內容、教學方法、例題、習題，選擇能體現(xiàn)復習內容、知識點的題；要考慮體現(xiàn)本質特征，復現(xiàn)率高、易混淆，能夠喚起學生思維靈感的題；同時要注意選題的綜合性，培養(yǎng)學生的綜合解題能力。復習要體現(xiàn)目標意識“精講”，學生懂的不講；對教學目標的達成意識要強，要圍繞目標選擇教學內容和教學方法。由于復習的時間短任務重，“題海戰(zhàn)術”、“以練代替復習”和“以考代替復習”都將加重學生的課業(yè)負擔，機械重復的訓練，既浪費復習時間，又達不到復習目的。因此我們在復習中必須做到“精練”，除有量的要求之外，還應突出練習的綜合性、靈活性和發(fā)展性?！熬笔潜夭豢缮俚闹匾h(huán)節(jié)，通過精批，我們可以了解學生復習的狀況，為下一階段復習計劃的安排或調整提供依據(jù)。

2.溫故知新，知行合一求達成?！皽毓识隆?，有效地揭示了復習的重要目標。數(shù)學復習的知能目標主要有兩個方面。

（1）知識的歸納整理（“知”）?！爸?，為熟練掌握的基礎知識，以及在此基礎上的認知。無論是哪一類型的復習，都要將所學的有關知識進行歸納、整理，進行縱、橫向的歸類，幫助學生整理所學知識，理清知識的來龍去脈，構建知識體系，形成結構化的知識。以長方體和正方體的復習為例：第一環(huán)節(jié)設計為基礎概念的梳理：（板書）長方體和正方體的意義，特征（面、棱、頂點），相關計算（棱長總和、表面積、體積）。第二環(huán)節(jié)設計為基礎概念的認知：①特征比較（相同點、不同點、聯(lián)系），展開圖的認識；②計算中的注意點：表面積中的完全面與不完全面的應用，體積與容積的關系，單位的換算……

（2）知識的遷移訓練（“行”）?！靶小?，為解決實際問題方向的判斷和策略的選擇，最終表現(xiàn)出成果。復習不是簡單的重復，它的最終目的在于培養(yǎng)和提高學生運用知識、解決問題的能力。在復習過程中，要加強知識的遷移訓練，提高學生應用知識解決問題的能力；培養(yǎng)學生舉一反三、觸類旁通、運用所學知識解決問題的能力。我認為在數(shù)學復習課的組織與實施過程中，應努力促進知行合一的達成。

二、實施六個步驟，達成理想目標

1.查是先導。即檢查、調查，它是復習的準備階段，這一步要做好兩方面的工作：一是教師自身的檢查：復閱備課筆記、回顧批改作業(yè)與檢測情況，分析學生對基本概念、性質、規(guī)律在領會和理解方面存在的問題。二是教師對學生的調查：調查學生對基礎知識的掌握程度和遺忘程度。教者可精心設計“質疑調查卡”并發(fā)給學生，對章節(jié)的基礎知識（不易過難）以提問或填空的形式讓學生填寫，反饋給教者，以便發(fā)現(xiàn)問題，使師生雙方都能做到心中有數(shù)。如復習《圓》時，教師可擬定調查卡如下：1.圓的認識：（1）圓有什么基本特征？（2）你會用圓規(guī)畫圓嗎？怎么畫？（3）在同一個圓里，有多少條半徑（直徑）？這些半徑（直徑）的長度都相等嗎？⑷在同一個圓里，直徑的長度與半徑的長度有什么關系？2.圓的周長和面積：（1）圓是一種曲線圖形，?搖?搖?搖叫做圓的周長；任何圓的周長總是直徑的?搖?搖?搖倍，我們把它叫做圓周率；圓周長C=?搖?搖?搖。（2）圓所圍成的?搖?搖?搖叫做圓的面積；你還記得圓的面積是如何推導的嗎？圓面積S=?搖?搖 ?搖。

2.讀是基礎。即閱讀，是完全以學生為主的自讀。通過“讀”，學生能了解自己對知識的掌握程度，以及知識在大腦中的記憶程度，能促使學生自動自讀，積極尋求答案。這是由“讀”產生的直接效果，可調動學生的主動性。學生可以讀課本，找出各章節(jié)的重點、難點；也可以讀復習資料，借助復習資料加深對課文內容和典型例題的理解。

3.議是關鍵。即議論、討論，它是在“讀”的基礎上進行的，針對“讀”中所發(fā)現(xiàn)的問題，通過議論而加以消化、理解、吸收。“議”的形式可以是學生間的互相討論，也可以是師生間的辯論；可以對正面知識進行議論，也可以對反面知識進行議論，還可以對正、反面知識同時進行對比討論。這不但能活躍課堂氣氛，激發(fā)學生的學習興趣，而且能使學生的思維能力在與“群體思維”的碰撞下得到鍛煉與發(fā)展。

4.講是主導。即精講。通過“查讀議”，學生對知識會有足夠的再認識，但還比較凌亂，這時教者需要加以概括、歸納。教者通過“講”，進一步揭示知識的內在聯(lián)系，以及有關的注意點和邏輯關系，使知識融會貫通?！爸v”是“查”的必然，是“讀”的提煉，是“議”的歸納，更是“練”的過渡。

5.練是應用。即練習。通過針對性的講解，學生已有基礎，接下來教師應精選一定量的習題供學生練習。所選題目形式要多樣，內容的涉及面要廣?！熬殹睂嶋H上是學生對已掌握的知識變換一個角度來認識，可以達到對知識熟練掌握的目的，同時也能培養(yǎng)學生應用數(shù)學知識的技能、技巧、應變能力和獨立見解的能力。

6.評是總結。即分析與綜合，是對知識的系統(tǒng)梳理，也是對知識掌握的提高與升華。學生先自評，再互評，教者最后總評，對普遍問題追根求源，找出癥結，對癥下藥，達到觸類旁通，提高學生的分析和解決問題的能力。

篇4

從面子上來看，這經銷商自然是廠家的合作伙伴了，有些廠家還會提升到諸如戰(zhàn)略合作伙伴之類。當然了，漂亮話誰都會說，經銷商也會在廠家老板面前表態(tài)：堅決跟著廠家走！沒有你們廠家就沒有我今天之類。

好像廠商雙方都把對方看的很重，實際情況呢？

國人說話有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話，漂亮話掛在嘴邊很容易，實際情況怕沒這么靠譜，不然，廠商之間也就不至于出現(xiàn)那么多的合作糾紛矛盾了。

筆者是個小經銷商，接觸的廠家也算是不少了，也許是本人所接觸的面太小，也許是本人運氣一直不好，反正這些年接觸和合作下來之后，個人覺得絕大多數(shù)廠家其實還是把經銷商當成銷售工具看的！

經銷商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔棄！

為什么經銷商只是銷售工具，原因很簡單，廠家的高層，打心底里多少都有一些看不起經銷商，粗人！學歷低！小個體戶！暴發(fā)戶！目光短淺！唯利是圖！思維混亂！思想守舊！貪得無厭！什么便宜都想占，這些詞恐怕是許多廠家高層內心深處對經銷商的看法吧。

廠家高層對經銷商的看法和定位，勢必會影響到廠家的中基層，時間長了，廠家業(yè)務人員也開始看不起經銷商，甚至，連廠家的市場部財務部等后臺部門，往往也是把經銷商看成是低等的廠家寄生物！

定位成工具，也許還算是客氣的。

我們客觀點的分析一下，工具的特性，與當前實際的廠商合作狀況有哪些相似的地方：

工具的首要特性就是好用，順手，廠家希望有聽話的，配合的經銷商

1， 工具的使用者只會考慮自己的使用感受，估計很少會考慮工具的感受，廠家對經銷商的定位是能順應我廠家的發(fā)展，至于經銷商自身存在哪些問題，對不起，那不是我廠家所需要考慮的問題。

2， 有幾個使用者會妥善保養(yǎng)工具的？有幾個廠家會去設法提升整個經銷商公司的運營？

3， 工具是拿來就用，犯不著深入了解工具的原料，生產工藝，結構特點，有幾個廠家愿意深入了解經銷商的？90%以上的廠家所做的經銷商檔案不超過五十個內容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的對接點？建立高效的對接模式？

4， 工具只有在銷售的時候，會擦干凈，會有包裝，同樣，在招商或是需要經銷商高度配合的時候，廠家才會注意下經銷商，搞些華麗的場面，說些動聽的話來吸引經銷商。

5， 工具用完后，往往也就扔在一邊了~~~，經銷商的價值度開始下降的時候，是不是也是這個下場？

6， 當有更好的工具出現(xiàn)時，舊工具自然是扔掉，使用者當然一直子啊追求更好用的工具，而不會去改造現(xiàn)有的工具，廠家不斷的招商是不是也是這個道理？

篇5

一、薪酬體系設計原則

1、公平原則：工資水平要反映崗位之間的差別，體現(xiàn)員工個人努力的成果，與公司的整體發(fā)展保持一致，并對核算、調整等程序進行公開；

2、安定原則：工資水平應做到以下四點：保障生活、對應職務、反映能力、考慮資歷；

3、激勵原則：工資體系應通過區(qū)分勞動差別、績效差別確定報酬差別，體現(xiàn)工資分配的導向作用，以及多勞多得的宗旨；

4、合理原則：工資制度應該使每個人的能力與積極性的發(fā)揮都達到極限，要確保人盡其才，充分發(fā)揮個人的聰明才智；

5、靈活原則：此方案作為薪酬發(fā)放的指導性制度，在保障公司現(xiàn)行有效的其他管理制度執(zhí)行的基礎上，根據(jù)實際運作情況，按需逐步予以修訂。

執(zhí)行經理

團購經理

市場經理（二級市場和商超）

業(yè)務員a

業(yè)務員b

業(yè)務員c

業(yè)務員d

業(yè)務員e

業(yè)務員f

二、薪酬方案

銷售團隊構架：

說明：以下銷售提成基數(shù)均指實際回款數(shù)額（返點返利部分應按實扣除）。以下獎勵均指按照公司正常的價格體系進行產品的銷售并回款，特批團購價格及其促銷活動不執(zhí)行以下條款，根據(jù)實際情況另行提前調整。

1、試用期員工：

底薪

提成

考核

1000

5%

有

a)試用期員工享有1000元無責任底薪，并享有銷售回款額5%提成，完成五千元另外獎勵300元；完成一萬元獎勵500元；未滿1個月離職的，只能按照850元/月的基本底薪按實際在崗天數(shù)計算。

b)試用期員工按照月計劃的形式建立任務目標并執(zhí)行，以此目標為考核員工能否按期轉正的硬性指標（在入職申請表中體現(xiàn)考核目標，且銷售總監(jiān)和財務經理共同簽字確認）。

2、正式員工：

1）團購業(yè)務員

底薪

補貼

提成

保底銷量

目標銷量

考核

2000

200

7%

10000元

根據(jù)任務

有

a)業(yè)務員在完成10000元任務的基礎上享有2000元責任底薪，加上200元電話及交通補貼，再加上個人實際回款數(shù)額扣除基本任務后享有7%個人銷售提成，業(yè)務員未完成基本任務但完成額超過5000元，享有1500元責任底薪無提成，未完成5000元則只領取850元底薪，連續(xù)2個月未完成者，銷售總監(jiān)可以根據(jù)實際情況調離崗位；

b)完成2萬元銷售額并回款，獎勵300元，完成3萬元銷售額并回款，獎勵800元，完成5萬元銷售額并回款，獎勵1600元，完成10萬元銷售額并回款，獎勵5000元。

c)當月團購銷售冠軍且完成3萬元及以上銷售金額且回款的，獎勵300元，季度銷售冠軍且完成9萬元及以上銷售金額且回款的，獎勵1000元。

d)公司已開發(fā)的客戶（指已在公司產生過銷售但非本人直接開發(fā)的）計入任務量，并給予2

%的提成。

e)根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產品根據(jù)促銷重點和政策，提成分為三個檔，A檔提成a%，B檔提成b%，C檔提成c%）

2）團購部經理：

底薪

補貼

個人銷售提成

部門管理提成

保底銷量

考核

3000

200

7%

1%

15000元

有

a)團購部經理在完成部門任務及個人銷售任務的情況下，享有3000元責任底薪和200元電話及交通補貼，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有的7%個人銷售提成，再加上部門整體銷售額1%的部門管理提成。

b)團購部經理在個人銷售任務未完成但部門完成銷售額的情況下，享有2500元責任底薪，加上部門整體銷售額的1%部門管理提成。若連續(xù)2個月出現(xiàn)此類情況，此崗位將由銷售業(yè)績優(yōu)異的銷售人員取代。

c)團購部經理在部門未完成銷售額但個人完成銷售任務的情況下，享有2000元責任底薪，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有7%個人銷售提成；若連續(xù)兩個月部門未完成既定銷售任務，公司可考慮更換該崗位人員。

d)團購部經理在以上兩項銷售任務均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)公司已開發(fā)的客戶（指已在公司產生過銷售但非本人直接開發(fā)的）計入任務量，并給予2

%的提成。

f)

根據(jù)公司銷售策略，月初可以靈活制定考核方案（例如產品根據(jù)促銷重點和政策，提成分為三個檔，A檔提成a%，B檔提成b%，C檔提成c%）

3）二級市場和商超業(yè)務員（設定基數(shù)考核）

底薪

補貼

提成

保底任務

基本任務

考核

2000

200

2%

根據(jù)客戶劃分

月初制定

有

a)根據(jù)客戶以往銷售回款情況，月初制定客戶保底銷量及基本任務。

b)業(yè)務員在完成基本任務的基礎上享有2000元責任底薪和200元電話及交通補貼，加上實際回款額扣除基本任務后享有2%的銷售提成；

c)業(yè)務員完成保底任務但未完成基本任務的只享有1500元責任底薪無提成；

d)業(yè)務員未完成保底銷售任務的則只領取850元無責任底薪，若連續(xù)2個月未完成者，銷售總監(jiān)可根據(jù)實際情況對其進行調崗或辭退；

e)業(yè)務員新開發(fā)的客戶首次進貨打款1萬元以上的，一次性獎勵300元；對首次打款超過3萬元的，一次性獎勵1000元。且把客戶店招換成“品牌名稱”的業(yè)務員，在以上獎勵基礎上再增加100元。

f)業(yè)務員開發(fā)的團購客戶在按照公司價格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計入任務量。

4）市場部經理：

底薪

補貼

個人銷售提成

部門管理提成

保底銷量

考核

3000

200

2%

0.5%

根據(jù)客戶劃分

有

a)

市場部經理在部門完成任務且個人又完成任務的情況下，享有3000元責任底薪和200元電話及交通補貼，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有2%個人銷售提成，加上部門整體銷售金額0.5%的部門管理提成。

b)

市場部經理在部門完成，但個人未完成銷售任務的情況下，享有2500元責任底薪，加上部門整體銷售金額0.5%的部門管理提成。若連續(xù)2個月出現(xiàn)此類情況，則此崗位將由銷售業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務員取代。

c)

市場部經理在個人完成，但部門未完成銷售任務的情況下，享有2000元責任底薪，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有的2%個人銷售提成。若連續(xù)兩個月部門未完成任務的，公司可考慮更換該崗位人員。

d)市場部經理在以上兩項銷售任務均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)市場部經理開發(fā)的團購客戶在按照公司價格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計入任務量。

f)對市場部經理新開發(fā)的客戶享有和業(yè)務員一樣的獎勵政策。

5）執(zhí)行經理

底薪

個人團購銷售提成

二級市場

公司管理

提成

個人保底銷量

考核

二級市場商超

團購

團購

二級市場商超

5000

7%

2%

0.5%

1%

2萬元

根據(jù)客戶劃分

有

a)

執(zhí)行經理在完成公司董事長下達的銷售總任務及個人銷售任務的情況下，享有5000元責任底薪，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有的相應個人銷售提成，再加上相應的管理提成。

b)

執(zhí)行經理在完成公司任務，但個人任務未完成的情況下，享有5000元責任底薪，加上相應的公司管理提成。

c)

執(zhí)行經理在個人任務完成，但公司任務未完成的情況下，享有3000元底薪，加上個人實際回款額扣除基本任務后享有的7%個人銷售提成。

d)執(zhí)行經理在以上諸項銷售任務均未完成的情況下，只享有850元底薪。

e)

執(zhí)行經理新開發(fā)的經銷客戶享有和業(yè)務員一樣的獎勵政策。

6）大型賣場管理人員考核方案：

獎勵

基本任務

超額任務

考核

0.5%超過%

10萬

12萬

有

經理

培訓主管

60%

40%

a)大型賣場管理人員在現(xiàn)有底薪不變的基礎上增加考核任務。

b)

大型賣場管理人員在未完成基本任務的情況下，不給予提成。

c)

大型賣場管理人員在達到10萬但未超過12萬元銷售額的情況下，給予實際銷售額的0.5%提成。

d)

大型賣場管理人員在達到120萬元銷售額的情況下，給予基本任務的1%提成，超過基本任務的部分給予2%提成。

e)對連續(xù)2個月未完成既定銷售任務者，將情況上報總經理，并查明原因。若大型賣場管理人員因自身管理原因造成銷量不達標的，可更換大型賣場管理人員。

f)大型賣場人員開發(fā)的團購客戶在按照公司價格體系銷售并回款的，享有7%提成但不計入任務量。

7）內勤人員的考核和獎勵

獎勵（總回款）

考核

0.3%

有

a)內勤人員在現(xiàn)有工資框架不變的情況下，增加考核。

b)

內勤人員考核內容包括：工作完成情況，工作態(tài)度，滿意程度（顧客、員工滿意程度），考勤等。

c)考核采取分值形式

總分

工作完成情況

工作態(tài)度

滿意程度

考勤

10分

5分

2分

2分

1分

d)

在公司任務完成的基礎上，提取總回款額的0.3%給予內勤人員的獎勵。

e)考核獎勵分配由財務經理和執(zhí)行經理共同審核執(zhí)行。

三、附則

篇6

[關鍵詞]共因失效分析 雙機并用 二乘二取二 可靠性與安全性

中圖分類號：U284.362 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）36-0137-02

1 概述

2000G軌道電路系統(tǒng)較2000A接收器0.5+0.5的冗余方式不同，系統(tǒng)接收器兩系之間采用了“二乘”的結構，而單系采用兩通道表決的“二取二”結構，因此接收系統(tǒng)采用了“二乘二取二”的結構。對于硬件隨機失效導致的單一故障發(fā)生，可能導致單通道失效，但由于接收系統(tǒng)單系的“二取二”機制，單系導向安全狀態(tài)。接收器通過自動切換，整個系統(tǒng)處于安全運行狀態(tài)。故只對接收器進行共因失效分析。其系統(tǒng)構成圖如圖1所示。

2 基本結構

采用“二取二”結構，其中綠線標出的部分為安全功能，安全與門部分采用為固有式故障―安全設計原則，其它部分采用組合式故障―安全原則設計。其結構圖如圖2所示。

3 獨立性分析

根據(jù)EN50129中B.3.2關于獨立性的要求，如果要證明設備之間是獨立的就必須使兩個項目能防護A（內部物理干擾）、B（內部功能干擾）、C（外部物理干擾）、D（外部 功能干擾）四類干擾。

3.1 兩系之間的獨立性

兩系之間獨立性體現(xiàn)：a）兩系之間無任何直接連接的信號線；b）兩系之間的電源由電源屏統(tǒng)一供電，每系設置獨立斷路器，系內部采用隔離處理。c）每系的輸出通過衰耗隔離連接。

3.2 單系兩通道的獨立性

3.2.1 物理獨立性

在各通道內獨立性主要體現(xiàn)：兩通道之間均采取了隔離措施；兩通道均有獨立的輸入和輸出，且供電電源也完全獨立。各通道外部獨立性主要表現(xiàn)在以下幾個方面：外部電源接口采用隔離電源或變壓器進行隔離，在輸入端口增加濾波器、壓敏電壓等抑制了電磁干擾；采用封閉式金屬盒體，防止了機械應力對設備正常工作造成影響；內部電路板噴三防漆，防止了濕熱環(huán)境和有害氣體對其進行干擾。

3.2.2 功能獨立性

設備采用了模塊化設計，詳見圖2所示。配置隔離電路模塊：主要功能是采用光耦隔離對輸入隔離，采用動檢測電路，防止電路故障對設備造成的影響。只與ADC模塊連接，功能獨立單一。載頻選擇電路：主要功能是信號頻率選擇，采用運放進行比較縮小，兩路通道獨立，功能獨立單一。ADC電路模塊：主要功能是對輸入信號進行AD采集，并通過串口輸送到DSP電路模塊中。DSP電路模塊：主要功能是對所有電路的控制與處理。通過串口對兩通道的數(shù)據(jù)對比，數(shù)據(jù)一致后驅動安全與門電路。

3.2.3 過程的獨立性

2000G軌道電路系統(tǒng)項目的生命周期中，各階段活動滿足人員的獨立性。研發(fā)人員與測試人員、驗證人員、確認人員都具有獨立性。

3.2.4 獨立性總結

除對接收系統(tǒng)兩系和單系兩通道之間獨立性的證明，還需要滿足EN50129標準中防護C（外部物理干擾）和D（外部功能干擾）的要求。外部物理獨立性的獲得：通過相關安全合格測試確定了EN50129標準中D.3中的1）～6） EMC、氣候、振動和外部供電幾個方面的防護滿足C（外部物理干擾）的要求。外部功能獨立性的獲得：數(shù)字量輸入采用動態(tài)采集的檢測方法保證了外部數(shù)字量出現(xiàn)危險故障，接收器能夠準確判斷并進行相應的故障處理。數(shù)字量輸出采用安全與門，保證了數(shù)字量輸出的安全性。維護接口的通信協(xié)議規(guī)定了維護終端為數(shù)據(jù)接收方，只接收接收器發(fā)送的應用數(shù)據(jù)，并不向接收器發(fā)送應用數(shù)據(jù)。通過以上分析，接收器兩通道滿足EN50129標準的獨立性要求。

3.3 消除獨立性喪失影響分析

3.3.1 A類影響的消除

根據(jù)EN50124-1中爬電距離的規(guī)定，印制電路板線間距最小間隔為0.25mm，線邊距大于5mm，220V電源電路線間距大于2.54mm。對于四層電路板不同層之間的間隔為0.315mm，不同電源及地網(wǎng)絡的分割距離采用1.25mm的分割線。變壓器采用了降額設計，并加強了線間絕緣處理。

3.3.2 B類影響的消除

安全功能及非安全功能采用獨立模塊設計，保證兩通道功能上的獨立性。兩個通道作為兩個大功能模塊在硬件上獨立；兩通道間的通訊接口采用隔離，互不干擾獨立完成功能。

3.3.3 C類影響的消除

起支撐作用的電路板厚為2.0mm，單板間采用螺絲固定，整體為鐵質蜂窩式殼體，能避免外部機械應力及振動沖擊造成的干擾，符合EN50125-3中振動對設備的影響。所有電路板均進行三防處理，表層噴涂三防漆防護。元器件均采用工業(yè)級，可以在正常工作溫度為-5℃～40℃范圍更嚴酷的溫度環(huán)境下工作，符合EN50125-1中環(huán)境條件對設備的影響。供電電路具有過流過壓防護及溫度補償且兼?zhèn)淞穗姶偶嫒菰O計，電源模塊選取均能在寬電壓范圍工作。 整體EMC/EMI：電源線傳導騷擾試驗、輻射騷擾試驗、射頻電磁場輻射抗擾度試驗、靜電放電抗擾度試驗、電快速瞬變脈沖群抗擾度試驗、浪涌（沖擊）抗擾度試驗、射頻場感應傳導騷擾的抗擾度試驗滿足相關標準要求。

3.3.3 D類影響的消除

采用隔離電源模塊及變壓器，保證內外電源具有獨立性；對重要信號線采用光耦隔離方式，避免了外部干擾；主接插件具有防插錯功能，防止插錯插反對內部造成影響。

4 結論

根據(jù)以上分析，雙通道之間的邏輯關系為“與”。這里對雙通道之間進行共因失效分析，雙通道之間的共因失效分析需要考慮模塊內部雙通道之間的共因失效分析和模塊之間接口的雙通道共因失效分析。根據(jù)第三部分的獨立性分析，可知雙通道之間均滿足EN50129所規(guī)定的獨立性的要求。根據(jù)系統(tǒng)構成，各模塊之間接口獨立連接。雙通道均由不同的電源模塊單獨供電，安全與門采用單獨線性電源供電。單通道DSP程序每周期約為98ms，單通道硬件自檢周期為98ms。 綜上所述，接收系統(tǒng)的兩系和單系雙通道完全滿足EN50129的獨立性要求，因此接收系統(tǒng)的共因失效為0。

參考文獻

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[2] EN50124-1：2001鐵路應用――絕緣配合

[3] EN50125-1：1999鐵路應用程序――環(huán)境條件對設備

[4] EN50125-3：2003鐵路應用――設備環(huán)境條件 第三部分 信號與電信設備

[5] EN50126：2000鐵路應用可靠性，可用性，可維護性和安全性技術條件和驗證（RAMS）

[6] EN50129：2003鐵路應用― 通信、信號和處理系統(tǒng)―信號的安全相關電子處理系統(tǒng)

[7] IEC61508電氣、電子、可編程電子安全系統(tǒng)的功能安全

篇7

目前，戴爾GCC亞太區(qū)的業(yè)務在其商用業(yè)務中的占比已達到56%。也就是說，在戴爾這家曾經以直銷見長的企業(yè)中，通過合作伙伴銷售出去的商用產品銷售額已經超過了直銷。

3年發(fā)展1.5萬合作伙伴

11月4日，戴爾GCC在成都召開了2013首屆戴爾全球商用合作伙伴亞太渠道峰會暨第二屆中國渠道峰會。以“志同道合，謀定天下”為主題的渠道峰會吸引了400家中國區(qū)合作伙伴及50多家亞太區(qū)合作伙伴齊聚蓉城。

6年前，戴爾正式成立GCC部門，開始了從直銷向渠道銷售的轉型探索，并推出PartnerDirect計劃。目前，戴爾在全球擁有超過14萬家合作伙伴，其中4200多家卓越合作伙伴和優(yōu)先合作伙伴。戴爾GCC亞太區(qū)成立只有3年，但也已擁有2.38萬家合作伙伴，其中包括237家卓越合作伙伴和772家優(yōu)先合作伙伴。

戴爾GCC亞太區(qū)渠道市場部總監(jiān)王一山介紹說，在GCC亞太區(qū)市場中，中國市場的銷售額占據(jù)著60%左右的份額，日本市場位居第二位，大約占比20%，其他國家，包括印度、澳大利亞、新西蘭、韓國等，大約共占20%。據(jù)悉，戴爾GCC在中國區(qū)的業(yè)務突飛猛進，合作伙伴數(shù)量已經從去年的1.1萬家增長到目前的1.5萬家，通過合作伙伴銷售的產品已經占全部商用產品銷售額的65%。

“經常有人說我們沒有變化，沒有更多新想法，其實‘說到做到’對戴爾和渠道合作伙伴而言更重要，我們已經把之前說過的都做到了，從現(xiàn)在的結果看，我們做的都是對的?！崩顕鴳c表示，GCC接下來要做的就是強化執(zhí)行，加速發(fā)展。“在低端產品上，我們要加強在四到六級市場的分銷覆蓋；在行業(yè)應用方面，要加強解決方案能力的提升，我們通過培訓以及與增值服務商的合作，深入更多細分行業(yè)領域?！?/p>

在此次峰會上，戴爾GCC還與源訊公司簽署了合作協(xié)議，深度參與SAP的HANA深耕計劃。目前，源訊公司推出的6套解決方案都采用了戴爾的靈動架構的產品和解決方案。此外，戴爾GCC還與中國軟件與技術服務股份有限公司、上海迪愛斯通信設備有限公司以及中郵科通信技術股份有限公司簽署了聯(lián)合解決方案備忘錄，就深化行業(yè)應用及拓展區(qū)域市場等展開廣泛合作。

私有化讓戴爾重拾創(chuàng)業(yè)激情

戴爾全球副總裁、GCC總經理格里高利·.戴維斯（Gregory E. Davis）在主題演講中表示，戴爾的轉型已經取得了極大的成功，GCC在全球的發(fā)展很快，即便在整體市場不景氣的歐洲，戴爾GCC的業(yè)務仍然增長迅速?！斑^去的6年，戴爾的渠道政策沒有變化，愿意投資于戴爾產品和技術的合作伙伴，都取得了市場平均增速兩三倍的成長。”

目前，戴爾的合作伙伴主要有四類：增值服務商、原始設備制造商、分銷商和系統(tǒng)集成商。戴維斯表示，未來，戴爾GCC將持續(xù)投資于渠道合作伙伴的團隊建設，加強培訓和解決方案合作，更深入地涉足虛擬化、融合服務、云計算、智慧城市等領域?！澳壳皩ξ覀兊奶魬?zhàn)是，如何讓更多的合作伙伴接受培訓，提升能力；如何讓合作伙伴跟著戴爾一起不斷擴展產品線，比如原來銷售服務器的合作伙伴完全可以通過培訓加強網(wǎng)絡產品的銷售，這樣才能不斷擴大生意機會?！?/p>

談到戴爾私有化對GCC業(yè)務發(fā)展的影響時，戴維斯表示，“不久前完成的私有化進程，讓戴爾重拾創(chuàng)業(yè)激情，讓戴爾的決策更靈活，也讓戴爾可以帶著長期的愿景考量每項投資。”

戴爾GCC中國區(qū)總經理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅介紹說，去年戴爾將服務器產品引入分銷渠道，目前塔式服務器銷量已經超越IBM和惠普，下一個目標就是要超越聯(lián)想。在與增值服務商的合作中，戴爾將針對一些行業(yè)解決方案，與他們一起探討如何將他們的解決方案和戴爾的基礎架構產品結合，并推廣到戴爾GCC的合作伙伴體系中，做到互補共贏。

“我們項目的商機報備比例已經從去年的18%提升到目前的71%?！?戴爾企業(yè)系統(tǒng)集團大中華區(qū)總監(jiān)陳杰認為，這從另一個側面說明，戴爾GCC與渠道合作伙伴的相互信任度大幅增強，未來的合作當然也就會越來越多。

引入軟件和服務業(yè)務

目前，戴爾按照產品線劃分為用戶終端計算、企業(yè)解決方案、軟件和服務四大業(yè)務集團，此前，戴爾只是將相對容易讓渠道合作伙伴實現(xiàn)銷售的用戶終端計算和企業(yè)解決方案兩塊業(yè)務納入到了GCC的銷售體系中，并不斷增加可供合作伙伴銷售的產品和解決方案。

按照計劃，戴爾GCC將逐步引入軟件和服務業(yè)務，為合作伙伴提升包括安全、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)保護和信息管理等軟件能力。2013年11月1日起，四項戴爾軟件資格認證已經向所有PartnerDirect的合作伙伴開放。目前，該項目的英文版已經推出，明年2月份簡體中文版、日文版和韓文版也將完成。此外，PartnerDirect還將推出全新的“管理服務供應商”，提供150種戴爾軟件產品和服務，幫助合作伙伴向軟件與服務業(yè)務轉型。

戴爾服務集團亞太區(qū)銷售總監(jiān)蔡耀宗告訴記者，他還是第一次參加渠道合作伙伴的會議。戴爾的服務產品絕對是利潤高、前景好的業(yè)務，一部分是集成、安裝等實施服務，適合那些規(guī)模不大的合作伙伴，一部分是為客戶提供解決方案的咨詢服務，適合那些在某些行業(yè)已經有一定基礎的增值服務提供商。他表示，目前還是戴爾服務業(yè)務加入GCC體系的初期，需要探討如何與合作伙伴取長補短，做好長期規(guī)劃。

對今年4月才成立的軟件集團的大中華區(qū)團隊而言，目前對渠道合作伙伴的開發(fā)，即便在北上廣這些一類城市尚不充分，所以和合作伙伴的合作有很多機會。戴爾軟件集團大中華區(qū)總經理高樹楷表示，戴爾軟件需要將收購的5家企業(yè)的原來各自獨立的渠道體系整合到GCC的PartnerDirect計劃中?！拔覀儾幌Ｍ谶@個過程中丟失任何已有的合作伙伴。目前戴爾的主要工作是讓原有的合作伙伴進入GCC體系中，同時，開始嘗試與一些GCC的渠道合作伙伴進行合作?！彼硎?，戴爾會尊重渠道合作伙伴的發(fā)展選擇，既可以幫助那些原來只做硬件的廠商嘗試做軟件，也可以幫助那些原來做軟件的合作伙伴將業(yè)務拓展到硬件領域，也支持他們一直專注在某個固定產品或行業(yè)領域。

記者手記

慈善讓他們的心貼得更近

此次采訪，給記者留下最深印象的，不是戴爾各業(yè)務負責人在GCC峰會上的古代武士造型的精彩亮相，也不是采訪中GCC各業(yè)務掌門人的坦誠與務實態(tài)度，而是跟隨戴爾及其合作伙伴赴成都百年職校的公益捐贈及其后續(xù)活動。

一位17歲的彝族小伙子，因為父親突然去世，在小學5年級的時候就不得不離開了心愛的學校，靠種菜、賣菜供養(yǎng)兩個哥哥繼續(xù)上學。在送哥哥去百年職校讀書的時候，他受到校長的鼓勵，在輟學5年后重返校園，并在讀完初三后破格進入成都百年職校。有著類似經歷的孩子還有很多，他們經歷的苦難是身在大都市的我們很難想象的。戴爾和合作伙伴的代表也通過講述自身的經歷，鼓勵同學們努力學習，堅持夢想。

成都百年職校是一所面向孤兒和困難家庭孩子的全免費職業(yè)學校，學校不光免去學生的學費和食宿費，甚至免費提供孩子們的服裝鞋帽。戴爾及其合作伙伴此次給百年職校捐贈了一間電腦教室，包括價值10多萬元的臺式機、投影儀、打印機等設備。在GCC峰會期間，戴爾還倡導大家捐出各種物品，并對物品進行義賣和拍賣，善款都用于為孩子們購買過冬的羽絨服。

篇8

對于時尚和奢侈品行業(yè)的小型零售商而言，這種個性化的購物體驗一向都是成功的關鍵。

然而，當時尚、奢侈品和媒體從業(yè)者紛紛涌至巴黎時裝周時，這樣的購物體驗和交易方式似乎變得越來越少見，且不值一提。因為，當一個人身處令人目眩神迷的秀場時，他會認為高級時尚仍然是全球零售商和知名奢侈品牌，不過這一想法是可以被原諒的。

然而令人意外的是，越來越多的時尚零售商開始接受將 “小規(guī)?！弊鳛槠涑晒统砷L的戰(zhàn)略。越來越便于使用的技術讓小型零售商能夠與他們來自各個渠道的小眾客戶群進行交流，而交流的方式則與他們位于巴黎的實體店一樣。那么，是什么促使他們邁向成功的呢？

他們精通技術

有預測顯示，至少到2017年，電子商務的增長將使零售行業(yè)的平均銷售額有望實現(xiàn)兩倍增長，其中有一半的購買者通過智能手機發(fā)現(xiàn)新產品，82%的智能手機用戶在購物時會上網(wǎng)尋找產品信息。在中國，大約50%的電子商務交易是通過智能手機進行的。因此，小型零售商開始意識到，他們需要像他們的客戶一樣精通技術且懂得靈活變通。這意味著他們要在手機、社交媒體和各類網(wǎng)絡渠道上吸引客戶，并滿足他們的需求。

他們極具個性

技術的進步和網(wǎng)絡的民主化力量允許零售商在擴大業(yè)務的同時，保持與客戶的親密關系并為他們提供個性化服務。由于客戶們不再僅僅看重零售商的品牌，因此小型零售商們同樣也不會單一地看待他們的客戶。他們通過分析網(wǎng)站的訪客流量、社交媒體的互動情況和業(yè)務通信的點擊率，更好地了解他們的客戶?，F(xiàn)在，任何一個擁有Facebook頁面的零售商都可以十分容易地發(fā)現(xiàn)哪些人是他們的主要客戶。比如，他們的客戶可能是年齡在16至24歲之間的女性，并且喜歡聽“One Direction”的歌曲。通過利用這些數(shù)據(jù)，他們可以精確地調整銷售和市場行銷策略，從而更有效地吸引并滿足他們的客戶。

他們想方設法發(fā)展網(wǎng)絡社區(qū)

與不斷尋找新客戶相比，將產品賣給忠實的客戶更能賺錢。貝恩公司的一項研究表明，客戶保留率增長5%就可能促成75%的盈利增長。

小型零售商也開始利用這一觀點，為他們的忠實客戶建立網(wǎng)絡社區(qū)，并利用這些社區(qū)開展營銷活動。難怪在谷歌的搜索引擎上輸入“e-commerce（電子商務）”和 “social media（社交媒體）”字樣，就會出現(xiàn)1.01億個搜索結果，而類似“12 Social Media Tactics to Drive Traffic to your E-commerce Site（提高電商網(wǎng)站流量的12個社交媒體策略）”這樣的文章可吸引最多的瀏覽者。另一種方式是通過客戶忠誠計劃，目前已有四分之一的獨立零售商已實施了客戶忠誠計劃，而在剩余的零售商中，有30%的獨立零售商計劃在2016年實施此類計劃。

他們尋找正確的合作伙伴

最后，小型零售商若沒有可靠的業(yè)務合作網(wǎng)絡，就無法發(fā)展業(yè)務，這些合作伙伴可以是能夠進行交叉銷售并擴大產品線的志同道合的公司，也可以是為小型零售商在其缺乏專業(yè)知識的領域提供運營支持的公司。

物流可作為其中一個例子。根據(jù)聯(lián)邦快遞的最新研究，約70%參與調查的消費者表示，在考慮是否從其他市場的在線零售商處購買產品時，與運輸相關的因素最能影響他們的決定。這也就是為什么小型零售商在具有潛在復雜性的領域會尋求與第三方合作的原因，這些合作伙伴可以為他們提供專業(yè)的知識和技能，比如幫助他們實施退貨政策，讓他們的客戶可選擇將網(wǎng)上購買的產品退回到實體店。

篇9

【關鍵詞】消防工程 驗收工作 問題 責任 策略

【中圖分類號】TU998.1 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）04-0297-01

1、我國消防工程驗收工作中存在的主要問題

1.1 部分建設單位在主觀認識上對消防工程驗收存有偏差

一些建設單位在對公安消防部門組織的消防工程驗收的主觀認識上存有偏差，或是以減少消防工程投資為犧牲來減少整個建筑工程中投資的主觀故意，或是消防工程產品質量本身就不合格，工程質量存在的情況連建設單位也無法預知。不管何種情況，建設單位對消防工程質量好壞的興趣遠遠低于公安消防部門一紙驗收合格的意見書。由于這種錯誤的主觀認識，形成了建設單位對施工單位在消防工程中施工的缺陷不是一起指出，而是為了通過消防驗收，在公安消防部門驗收中與施工單位一同隱瞞應付，使之本應承擔對消防工程質量監(jiān)管的角色發(fā)生錯誤的變換。

1.2 部分設計單位過分遷就建設單位的要求造成消防驗收無法通過

一些設計單位雖然能夠在設計中嚴格執(zhí)行國家消防法律法規(guī)和工程的防火技術規(guī)范，但由于市場競爭的需要，過分遷就于建設單位的要求，不考慮建筑工程規(guī)范的客觀情況，造成設計圖紙在消防審核中不能發(fā)現(xiàn)問題，在實際施工中由于客觀無法達到，形成缺陷而無法通過消防驗收。

1.3 部分施工單位不專業(yè)或不按照程序施工

一些施工單位不按設計圖紙和防火施工驗收規(guī)范施工，不按國家現(xiàn)行的有關標準和規(guī)范作業(yè)，擅自將消防水管管徑變小，將防火涂料變薄等等，一些施工單位為了拿到工程定單不惜冒違法違紀大忌，或是表現(xiàn)為明知故犯的偷工減料、降低標準，或是表現(xiàn)為遷就甲方違規(guī)作業(yè)共同違規(guī)違法，從而造成建筑防災系統(tǒng)安裝施工不良、先天不足。另外，還有很多單位都是近幾年來初步涉足火災報警產品等消防設備領域，更有些單位拿到訂單后臨時拉隊伍，施工人員不經專業(yè)技術培訓倉促上陣，對消防產品及施工布線等安裝知識了解甚少施工作業(yè)中，不遵守國家技術標準，經常發(fā)生接線混亂，安裝位置不準等問題，導致系統(tǒng)不能開通，還誤以為是廠商的產品質量問題。市場競爭層次不清，相互競相壓價承包，墊資承包，造成勞動生產率和經濟效益的大幅度下降，直接危及消防工程質量。還有個別企業(yè)賣資質證書和許可證書以及轉包和掛靠，這些違規(guī)行為難以保證消防工程施工質量。

2、各部門在嚴把消防工程驗收關中應當承擔的相關責任

2.1 建設單位在嚴把消防工程驗收關中應當承擔的相關責任

建設單位應當將建筑工程的消防設計、施工發(fā)包給具有相應資質等級的消防工程專業(yè)設計、施工企業(yè)。在依法委托建筑工程監(jiān)理時，須將建筑的消防工程質量一并委托給監(jiān)理單位。須按消防設計要求采購設備，不應指使施工企業(yè)使用不合格的消防產品。應當按照國家工程建設防火技術規(guī)范等要求報送消防設計施工圖紙等文件資料，重要的工程項目還要專送消防設計專篇。工程竣工后，建設單位必須建立消防工程質量檔案。

2.2 設計單位在嚴把消防工程驗收關中應當承擔的相關責任

設計單位不僅僅要嚴格執(zhí)行國家消防法律法規(guī)和工程的防火技術規(guī)范，特別是要執(zhí)行有關工程的防火安全強制性條款。在工程設計中，設計單位還應當建立消防設計責任制。即法定代表人要對消防設計負管理責任、總工程師對消防設計進行審核、具體設計人員對消防設計負直接責任。除此之外，設計人員還必須與建設單位加強溝通，切實把握建筑工程規(guī)劃選址與消防工程配套設計的可行性，明了建筑防火材料、構件和消防設備、產品的規(guī)格、型號、性能等技術指標，確保建筑設計與實際施工不產生偏差。

2.3 施工單位在嚴把消防工程驗收關中應當承擔的相關責任

施工單位首先要忠實于設計文件不得隨意改變，并且要嚴格按照消防設計規(guī)范進行專業(yè)施工，這是最起碼的要求。其次，要模范遵守防火設計、施工和驗收規(guī)范以及行業(yè)標準，發(fā)現(xiàn)違規(guī)和缺陷要主動及時報告，不能明知有問題帶病施工，要協(xié)助建設單位、設計單位完善主體設計、特別是消防工程的專業(yè)內容，要對工程中使用的消防產品和輔助產品、材料進行復核查驗，做好記錄，不合格的決不能使用。切實做到正確的合乎規(guī)范的安裝施工。消防工程專業(yè)施工單位要對本單位的技術人員進行質量教育，協(xié)助甲方選擇質優(yōu)價廉的消防產品。如果施工單位在消防工程中包工包料，要承擔質量責任。如果施工單位包工不包料，那么也必須履行驗貨手續(xù)，要對自己負責安裝施工所涉及的消防產品、設備實行質量驗收把關，分清責任。在消防工程施工中，施工單位從一開始就應建立消防工程檔案，健全各種檢驗制度。對防火涂料、防火分隔、消防電氣線路、消防給水管道、防排煙設施等隱蔽工程進行過程檢驗和最終檢驗，要結合施工、安裝、調試、驗收等重大程序分階段做好質量記錄。消防工程安裝施工完畢但未通過消防驗收之前，施工單位應對整個消防系統(tǒng)負責，確保消防工程質量。

3、消防部門在應對當前消防工程工作中應當采取的策略

3.1 加強對設計單位的監(jiān)督審核

公安消防部門不應只是設計單位的審核部，更應該是代表政府的消防監(jiān)督機關，應對設計單位的設計實行抽查制，對不符合法律法規(guī)要求的設計要予以打回重新設計。

3.2 加大對違反行政許可程序和降低標準

施工等違法行為的查處：

建筑工程消防設計圖紙，在未經消防審核就投入施工的情況下，會留下先天無法整改的火災隱患。工程經公安消防部門審核通過后，施工單位出于種種原因擅自降低有關標準和規(guī)范作業(yè)，會將消防水管變小或將防火涂料變薄等。這些消防違法行為，終將造成后期消防驗收無法通過。公安消防部門應加大對這些消防違法行為的處罰力度，使社會形成該類違法行為的法制認同。

3.3 依法對消防工程實行專業(yè)管理

消防工程是特種工程，應實行專業(yè)許可，所有承接消防工程的施工單位必須取得專業(yè)許可，并按核定的施工范圍承接業(yè)務，未取得專業(yè)許可的施工單位，一律不得從事與本單位許可證書不相適應的消防施工業(yè)務。對于違反核準范圍施工的，應予堅決整頓處理，以利規(guī)范消防工程市場。

篇10

市場管理的主要內容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征；確定進入市場的基本方式；針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期、中期以及長期目標，并以時間進程為參考坐標來建立發(fā)展策略、擬定相關戰(zhàn)術等。市場管理強調的是，從對市場認識的角度出發(fā)，來制訂和衡量銷售目標、銷售戰(zhàn)役等。

確定市場范圍

市場范圍，大企業(yè)是全國市場或國際市場，中小企業(yè)也許就是區(qū)域市場，這是其一；再有就是產品或服務針對什么渠道、終端、和消費者。

如何確定市場范圍呢？

第一，發(fā)現(xiàn)空白點或者消費者沒有意識到的需求。選擇開發(fā)不足的產品服務，或是需要未被滿足的顧客，或是經營空白的地區(qū)。你的產品所獨有或者訴求獨有（競品有，但沒有這么宣傳也可以視為獨有），消費者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發(fā)明的隨身聽，引領和創(chuàng)造了消費者的需求。

第二，對市場范圍進行研究。如果是做開發(fā)不足的產品服務，就需要研究生產提供更好的產品服務的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產品服務的哪些方面(質量，價格，便利，技術，品味，等等)；如果經營空白地區(qū)，就需要掌握這一地區(qū)的政策法規(guī)，地理環(huán)境，經濟狀況，顧客特點等。

第三，收集市場信息。集中企業(yè)的資源力量，全身心經營所確定的市場，將這一市場范圍做出業(yè)績，并不斷在此基礎上進行拓展。

說到這里，必須要說說“物理”概念的市場。前面主要是從需求來界定市場范圍，其實從市場開發(fā)的“物理”角度來界定市場范圍也是非常重要的。那就是全國，大區(qū)、區(qū)域和城市的概念來界定市場范圍。而且這個界定也跟企業(yè)市場管理結合更緊密。

如華南一家飲用水的中型企業(yè)，多年來一直在廣東珠三角邊緣的幾個城市發(fā)展，對周邊幾個城市的渠道有良好的控制力，企業(yè)的效益也不錯。這家企業(yè)的銷售組織也很簡單，副總經理負責公司整體銷售，銷售部經理下面是區(qū)域經理，區(qū)域經理下面是業(yè)務員（含組長），市場部的職能較弱，只配備了兩個人。很明顯，這家企業(yè)的市場范圍就是“區(qū)域”市場。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費者的相對忠誠。

研究購買特征

對消費者的研究和分析一直是中國企業(yè)的軟肋。當然這是與中國市場的成熟程度和市場化程度相關聯(lián)的。西方市場經濟成熟的國家，對于消費者的研究已經有數(shù)十年的時間，甚至早于營銷學的誕生。

最典型的一個例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進入中國市場時，針對全國主要城市的家庭進行了科學的“洗衣”研究。研究中國家庭洗衣粉用量、洗衣時間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國市場起到了很大作用；而且也給中國的快銷品企業(yè)的消費者研究起到了很好的示范和帶動作用。

購買特征還包含集團的購買特征，以快銷品為例，集團購買基本是大量、少次購買，還得要求折扣等。

消費者購買特征主要有那些方面？

對快銷品而言，消費者購買是在品牌影響和作用下沖動購買和隨機購買下完成，表現(xiàn)在少量和多頻次的購買，對產品的品質、包裝、品牌、服務要求越來越高。

進入市場模式

當代商業(yè)競爭的本質是商業(yè)模式之爭，彼得德魯克如是說。我們也可以這樣說：市場開發(fā)和管理的成功很大程度上取決于市場的模式。

市場的范圍和購買特征決定了市場開發(fā)的模式。根據(jù)快速消費品的渠道特點和消費特征有以下幾種模式可以選擇。

組織架構上：可以分為，產品種類劃分的組織架構、區(qū)域劃分的組織架構、品牌劃分的組織架構、客戶劃分的組織架構多種模式。對于一般的中小企業(yè)來說，區(qū)域劃分的組織架構模式比較適合市場開發(fā)和管理。

從進入市場的策略上：有造勢、蓄勢、用勢之分。造勢是為了形成氛圍，引起渠道和消費者在一段時間內的高度關注，然后將這種勢頭運用推拉結合的方式（渠道、終端的推動；品牌消費者活動的拉動）推向一個高峰；借助于營造出來的“勢頭”將產品迅速傳遞到消費者心中，拉動市場和渠道。

進行銷售規(guī)劃

銷售計劃管理。將企業(yè)年銷售目標分解到部門，并對比本部門上一年的銷售指標完成情況，制定部門年度銷售計劃，將部門年度銷售計劃分解到每一個人，然后按月進行監(jiān)控

制定營銷部門月度個人銷售計劃表。每月計劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷量回款客戶拜訪；銷售費用個人差旅費、招待費用、禮品費用；廣告、促銷效果，重點客戶情況、新客戶開況、異?？蛻?、待開發(fā)客戶情況、競爭對手情況、問題與建議、下月工作計劃。

銷售區(qū)域管理。區(qū)域的架構、人員、制度。這是基礎，沒有了架構、人員和制度，再好的想法也難以有效的執(zhí)行和貫徹。區(qū)域市場是企業(yè)成功的一個關鍵支撐，特別是對于一般快銷品企業(yè)。因為很少有傳統(tǒng)企業(yè)能夠一步登天，不通過區(qū)域市場而實現(xiàn)全國“燎原之勢”的。

銷售渠道建設。渠道的長度、寬度、深度和關聯(lián)性。針對渠道的特點進行規(guī)劃和調整。如華南一家中型企業(yè)，主要產品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場上屹立多年，效益依然非常好，就是因為這家企業(yè)牢牢控制了所在市場的渠道，加上地緣的優(yōu)勢，多年來一直未受到強大的沖擊。

促銷策劃和銷售促進。根據(jù)銷售計劃和目標擬定促銷計劃，以配合銷售目標的實現(xiàn)。每一年、每一季甚至到每一月的促銷活動必須事先有預案和申請。定出幾大促銷策劃的主題，結合區(qū)域市場特點制定適合當?shù)氐拇黉N方案。每一個市場由于市場情況和競爭狀況有差異，不一定要進行一樣的促銷。比如，一個地方品牌，因為基地市場受到競品較大的沖擊，市場維護的難度很大；戰(zhàn)略市場也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對這種情況，經過市場調研，制定了兩種促銷計劃：

一種是基地市場的“排他型終端營銷策略”，針對銷量較好的終端進行評選，但要考核“專賣”和“獨立陳列”，本來是基地市場，銷量很好，只是終端被競品的強力投入吸引了注意力，現(xiàn)在有評獎，又不愁銷量，所以終端參與很積極，效果很好。

另一種是戰(zhàn)略市場的“進攻型終端營銷策略”，也是采用評獎方式，但由于市場基礎和消費群基礎不牢固，故，不能采用第一種做法。經過實地走訪終端和辦事處進行溝通，將評獎進行了改良，首先，增加了幾個大獎，其次，評獎標準取消了“專賣”和“獨立陳列”，其他評獎標準不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。

產品管理。產品是基礎，什么叫基礎？就是最基本的，離開了它一切都是空中落樓閣。在銷售和銷售管理中，產品永遠是要放在一個很重要的位置。包括產品的價格管理、產品研發(fā)、產品組合等。歸結到銷售管理，其實產品價格管理、產品組合才是我們重點關注的內容。

產品價格管理：老產品之所以進入衰退，消費者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤穿底，渠道沒有利潤，終端也由于經常性打折也沒有高毛利，所以很快就退出了市場。價格管理的核心是要保證渠道價格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對于一個銷售管理者來說，要盡量運用公司的政策和資源，讓渠道遵守價格政策，盡量不要在節(jié)日和促銷期間以貨物和現(xiàn)金進行進貨獎勵，特別是新產品上市期間。

產品組合：一個手指頭打出去沒有多少力量，說不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產品也一樣。一個單品在目前賣場、超市主宰終端的時代很難獲得成本優(yōu)勢。再則，基于渠道考慮和市場考慮，用產品組合來取得市場份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結合、也可以不同品牌分渠道進行操作。這樣對于竄貨、砸價行為可容易約束，但在操作時，同一地區(qū)要納入同一銷售區(qū)域管轄，做到“一盤棋”，降低市場的重復投入和建設的費用，起到品牌推廣和渠道協(xié)同發(fā)展的效應。

制定銷售目標

銷售目標一般是年度目標。主要包含以下指標：銷售量（銷售額）、利潤目標、新產品銷售目標、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內公司資源的變化情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現(xiàn)就越近。年度目標的描述：結合上述各指標進行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標論證、結論。

銷售額目標：年度、季度、月度目標應依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務落實到區(qū)域和每一個業(yè)務人員。

利潤目標：企業(yè)預計全年實現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。

新產品銷售目標：對新產品制定預計銷售目標、新產品銷售目標對照上一年度新產品實際銷售情況制定。

這些目標要按照幾個維度落實到區(qū)域市場，第一是產品類維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業(yè)務人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國市場的一些賣場、超市。做好銷售金額和產品數(shù)量計劃量，并細分到品類和品項。

擬定銷售策略

基本的銷售策略：

銷售策略的制定要根據(jù)市場的競爭狀況和企業(yè)自身的資源和產品特征來制定。在這里沒有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：

品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說明任何戰(zhàn)略上的問題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務取勝，以價格取勝，以質量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進方向的方式方法。

產品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷售。在產品策略中，你要充分考慮各個產品的使命、盈利能力和渠道價差。

渠道策略：產品適合什么樣的渠道？單一還是復合渠道？渠道的長度、寬度、深度等；是以渠道（經銷商）驅動市場？還是招商？

價格策略：價格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報），要留有足夠的操作空間，低價策略？溢價策略？

宣傳策略：宣傳或促銷是滑潤劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動？單一的精準傳播還是大面積覆蓋？

銷售突破策略：

聚焦策略：市場的聚焦：某一個或幾個小區(qū)域重點突破（如2、3線市場），目標聚焦：哪一個渠道或指標為主要考核目標，資源聚焦：重要投入哪個方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個層面，講究精準和銳利。

整合策略：從企業(yè)內部各部門、區(qū)域市場資源、人員、價值鏈等方面進行密切的整合和集中優(yōu)勢資源對區(qū)域進行爆破，在渠道、終端以及整個市場掀起營銷的風暴。借勢策略：造勢：制造與熱點新聞相關的事件，必須要具備借勢的客觀資源和條件；借勢：借助于新聞事件以及相關性一個話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來的是真正具有差異化的營銷策略；用勢：沉淀品牌資產，在一個相當長的時期內拉動產品的銷售 。

渠道策略：招商：借助宣傳攻勢和招商方案、策略，迅速覆蓋市場；總：由總進行運作，廠家協(xié)助其發(fā)展分銷網(wǎng)絡；分銷：小區(qū)域獨家分銷，能較強控制市場，實現(xiàn)突破。

終端策略：精細化營銷：追求高效的拜訪效率，價值鏈協(xié)同，最終達到區(qū)域NO.1；社區(qū)：成立專門的社區(qū)宣傳推廣小組，以活動和買贈作為導入手段；特渠：如網(wǎng)吧、學校、球館等，可以聯(lián)合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進行，效果好，費用分攤后較低。

口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導人們的話題進行口碑營銷包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達成和維系你的好口碑；放大口碑在消費者間的流傳效應

會議營銷：產品：產品是基礎，皮之不存毛將焉附？策劃：沒有策劃無法實現(xiàn)聚合；方案：內容、形式、流程；鎖定目標群體：一定要精準，有持續(xù)的打擊力度

體驗營銷：體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想重新定義一種思考方式的營銷方法 從消費者角度切入市場。

加強客戶管理：

客戶檔案管理。“動態(tài)客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護。動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具?？蛻魴n案卡和客戶檔案表。便于對客戶進行資質審查和經營控制和信用控制。

經銷商管理：包含三大部分內容。一是經銷商政策、激勵；二是關系、服務管理、中間商管理。

銷售執(zhí)行及控制

目前，很多中小型的快銷品公司中高層對執(zhí)行主要是看結果，當然這也沒有錯。制定很多的條條框框對區(qū)域業(yè)務進行管理，但有針對性的指導和輔導很少。完成任務當然很好，完不成扣工資獎金，使得“制度”就是懸在業(yè)務人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達不到激勵的作用，或者完全沒有激勵的作用。

主要從以下幾方面進行執(zhí)行和控制。

第一，明確的目標和階段性目標。業(yè)務人員最怕沒有目標或階段性的目標。如果每天的目標是出去跑終端，那么時間一長就只會去“放羊”，因為沒有一個細分的目標要達到，業(yè)務員就會覺得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標一定是可以細分的，新產品上市可以分為準備期、導入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期和衰退期。每一期業(yè)務人員的工作重要都會不一樣。準備期要進行前期產品賣點的熟悉、渠道的預熱、終端的前期宣傳；導入期要進行終端的拜訪，進行產品的陳列、展示、口碑傳播；成長期要進行消費者拉動、穩(wěn)固和擴大消費群體，對渠道進行規(guī)范，防止竄貨、砸價，穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡等等。

第二，完善的制度。沒有規(guī)矩無以成方圓，一定要制定出符合實際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵制度；還有經銷商、二批商等的考核激勵制度。制度不可復雜，否則容易造成“過度管理”的陷阱。簡單易行就夠了，特別是對于影響業(yè)績的制度一定要簡單便于操作，否則制度是完善了，但市場也沒有了。有些公司為了使促銷資源效率最大，杜絕虛假促銷和虛假促銷人員，制定了非常繁瑣的申請和報銷制度，等到申請下來機會已經沒有了。有的市場人員提前兩個月開始申請活動，但活動的針對性也不能保證。最好的方法是經銷商墊付，但由于報銷制度很繁瑣，現(xiàn)在很多經銷商不敢再墊資，誰都知道，資金是有時間價值的。

第三，團隊的綜合素質。人的作用無疑是最大的。首先，對于銷售人員而言，最重要的是在選拔時要留意他的基本素質和關鍵素質是否達到？特別是關鍵素質，否則很難出優(yōu)異的成績。其次是培訓，一是關于專業(yè)知識、行業(yè)知識、溝通技巧的培訓；第二是營銷知識、銷售技巧的培訓。主要方式有兩種：一種是常規(guī)培訓，早會、周會、月度會議等；二種是專題培訓，如新產品上市、競爭性方案制定、經銷商管理、終端陳列、生動化、某一個消費者活動等等。

團隊管理是銷售管理的三大內容之一，關于團隊管理將專門撰文分析。

如果放棄銷售策略的指引和對區(qū)域人員的指導、幫助而只是要結果，這個結果是好不到哪里去的。

“執(zhí)行”聽起來很美，但為什么那么多企業(yè)做不到呢？良好的執(zhí)行結果取決于目標的精準、制度的完善和團隊的整體素質。