導語：如何才能寫好一篇銷售培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

篇2

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、 溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊！

人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。

2、 要學會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、 最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢？

4、 人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認為好多事情辦不到。要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！

5、 重新認識銷售。會說話，說對話才是關(guān)鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業(yè)。

銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。

銷----自己，售----價值觀。

說話的藝術(shù)在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對方式。

6、 要學會換位思考。這是“領(lǐng)

袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領(lǐng)導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的意義上升到公司的意義！

7、 目標要明確。為什么執(zhí)行力不強，是因為目標不明確，要確立明確的目標，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復想這個數(shù)字，要超越它，目標是用來超越的，不是用來完成的。

8、 執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實”的過程。想的再好，說的再好，不執(zhí)行（行動）就沒有任何結(jié)果。只會產(chǎn)生思想的垃圾。在一個團隊里，誰先動起來，誰的執(zhí)行力就比較強，誰就可能成為領(lǐng)導者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。

結(jié)果提前，自我退后； 結(jié)果第一，理由第二；

速度第一，完美第二； 認真第一，聰明第二；

決定第一，成敗第二； 鎖定目標，專注重復。

9、 八小時之內(nèi)求生存，八小時之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧，好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實在太懶惰了。所以一定要珍惜時光，做一些有意義的事，年輕的時候苦點兒累點兒沒什么，等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。

10、 要積極樂觀的面對困難，勇于挑戰(zhàn)！把每一個困難都作為鍛煉自己的好機會。如果我們每個人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，勇往直前！要這樣看待困難：

挫折=存折 壓力=動力 障礙=最愛

篇3

零售商是借由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為因素也是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不再只是單純的價格競爭了，供應(yīng)商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。

進行終端銷售技巧培訓的意義和作用

零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓，對終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)；顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒喧之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴重的負面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。

有針對性地對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點，便于更進一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績。也只有讓銷售人員學習過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

參加培訓的人員

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段；而管理層的側(cè)重學習應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些應(yīng)建立在對一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要少，那他是不足以有管理權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上要體現(xiàn)為師的角色。所以，對銷售技巧的培訓應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

培訓的內(nèi)容

銷售技巧培訓的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學習的：

1．商品專業(yè)知識

銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎(chǔ)動作。

2．顧客心理分析和掌握

到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的只是隨便看看，有的是來探探路，面對各種各樣的客人，如果有效地分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內(nèi)容。

3．語言能力

行話說，銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就會得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事兒，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，作為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候?qū)φZ言能力的訓練上下苦功。

4．商務(wù)禮儀

在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。

培訓的步驟和方法

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，我們建議銷售技巧的培訓分為以下幾個步驟：

1．學員分類

這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。

2．培訓需求調(diào)查

針對不同的學員做培訓需求調(diào)查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內(nèi)容，保證培訓效果。

3．培訓內(nèi)容設(shè)計

在了解培訓需求的基礎(chǔ)上做此項工作。

4．講師安排

根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

5．培訓地點和時間安排

通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進行。

6．培訓考核

篇4

培訓的本質(zhì)

培訓是與咨詢的主要區(qū)別在于，培訓為客戶提供工具并讓他們自己解決問題，而咨詢則是提供工具并與客戶一起解決問題。這點對于高端培訓尤其明顯。

培訓是一種相對較特殊的服務(wù)，它本身并不為學員直接創(chuàng)造任何的價值，而是更多的是給于學員一些工具，讓他們自己解決問題。培訓師僅僅擔當傳道授業(yè)一職，根據(jù)他的經(jīng)驗/實務(wù)案例告訴學員有何種方法去解決他們的問題。比如銷售技巧培訓，講師只能告訴學員一些成功的企業(yè)是怎樣成功構(gòu)建銷售團隊，整個銷售流程是怎樣，讓學員從中感悟和理解一些好的銷售方法，去改善他們自身的技能短板，而培訓師的責任一般伴隨培訓結(jié)束而結(jié)束。也因為沒有了事后事無巨細的跟進，學員通過培訓的內(nèi)容而對自身問題的解決程度，則高度取決于培訓師本身的素質(zhì)：培訓師對培訓主題的認識、堂討論/案例分析/模擬游戲/角色扮演等調(diào)動課堂氣氛的技巧運用、培訓師本身的溝通、組織教案等能力。

總體上說，中國培訓業(yè)特別是中高級培訓領(lǐng)域的現(xiàn)狀是缺乏優(yōu)秀的培訓講師，一個培訓師往往與多家培訓機構(gòu)有合作關(guān)系。但培訓的質(zhì)量恰恰被培訓師的水平高度影響，在這種情況下，培訓公司的核心競爭力幾乎被講師資源綁架了。如一家在廣東做銷售培訓做得很好的公司未必能做大做強，將業(yè)務(wù)輻射到更多的省份，因為該公司在廣東做培訓的效率是不可復制的，是建立在有限的當?shù)嘏嘤枎熧Y源上面。

而這就是為什么中國培訓業(yè)經(jīng)歷了十幾個寒暑，但在如此多的細分領(lǐng)域上都沒出現(xiàn)全國性的領(lǐng)先品牌的最主要原因。

培訓模塊化：可復制的成功

新東方是目前中國最著名的語言培訓品牌之一，在發(fā)展機遇或者融資手段上說，也許新東方的成功是不可復制的，但新東方成功的其中一個最主要因素是“可復制的成功”：無論是在海、武漢、廣州、西安，天津還是深圳報讀新東方同一內(nèi)容的培訓班，你最后的培訓效果都是差不多的，因為新東方在整個培訓的流程上，包括包括教學環(huán)境、教學方式、教學方法、教師素質(zhì)、課堂氛圍等方面都做了嚴格的標準化。而且這種標準化是消費者能夠看到的：學生免費報班，第一次課免費試聽，如果學生對上面流程的任何承諾不滿意可全額退費，之后如對教學當中所發(fā)現(xiàn)的問題表示質(zhì)疑，新東方會有一套投訴處理流程。而這些無疑都向消費者傳播了一個信息：無論在任何地方購買新東方的培訓，都會像在任何麥當勞餐廳購買的漢堡包一樣：高度同質(zhì)。培訓是流程化的產(chǎn)物，即使不是名師課堂質(zhì)量也有所保證。

麥當勞是怎樣保證無論在哪家門店，消費者所購買的漢堡包都是品質(zhì)相同的？其實答案大家?guī)缀醵寄懿碌剑簭牟牧瞎?yīng)商，到每一家門店里一塊牛肉煎的時間，所下醬料的分量在流程上都有極為嚴格的規(guī)定，每位麥當勞的員工只需按照這套標準化流程上屬于自己職責范圍的模塊去做，就能保證每位消費者手上的是一個符合他們期望的漢堡包。系統(tǒng)工程的流程化在汽車工業(yè)中孕育了豐田、通用；在餐飲業(yè)上造就了麥當勞、肯德基的霸主地位；而在培訓業(yè)，新東方利用流程化的思想，落實到每一個培訓的步驟模塊化，并化身為新東方的“誠信”：保證培訓行之有效，將它在北大、清華發(fā)家的成功培訓經(jīng)驗帶到了全國。

理想的培訓企業(yè)競爭力模型

筆者認為，一個理想的培訓機構(gòu)應(yīng)該是這樣的：

第一，聚焦于某一個培訓領(lǐng)域，比如管理、營銷、金融等。

第二，市場嗅覺靈敏，耳目眾多，善于發(fā)掘目標市場上客戶的培訓需求，并有能力開發(fā)為模塊化培訓。

第三，擁有一個相對固定的專家團隊，有在該培訓領(lǐng)域里面的資深經(jīng)驗，也就是說能為客戶提供解決問題的“工具”。

第四，培訓課程模塊化。在專家團隊的專業(yè)性上，模塊化整個培訓體系：解決方案的模塊化、培訓用案例的模塊化、學員互動環(huán)節(jié)、小游戲的模塊化、培訓工具模塊化。

第五，靈活調(diào)整培訓模塊的能力。在很多培訓領(lǐng)域，如營銷培訓、金融培訓，客戶的需求變化速度很快，因此觀察到市場培訓需求的變化，去微調(diào)培訓模塊使之更適應(yīng)現(xiàn)狀，以及根據(jù)每一個客戶特點去調(diào)整模塊變得非常重要。同時也只有這樣才能使得培訓模塊不至于過于死板。

第六，在培訓模塊化的基礎(chǔ)上，建立起自己的培訓師團隊。

模塊化最大的優(yōu)點是流程化。使得整個培訓是可復制的，用不同講師講授的效果差別不會太大。只有這樣，一個優(yōu)良的解決方案、也就是我們說的“工具”才能脫離講師經(jīng)驗，可以迅速大范圍開展，這也是培訓機構(gòu)做大做強的一個必要前提，同時也使得培訓質(zhì)量穩(wěn)定。

能迅速建立起滿足市場不斷增長需求的培訓師團隊。在模塊化培訓的幫助下，培訓師不必過度依靠自己的經(jīng)驗，只要能夠熟練理解整個培訓模塊，擁有足夠的溝通表達能力，并懂得調(diào)動起學員的氣氛，就能提供質(zhì)量合格的培訓。培訓模塊化大大降低了成為講師的門檻。

更重要一點是，模塊化的結(jié)果是使得培訓機構(gòu)將核心競爭力緊抓在手。一個模塊化的培訓可以受到知識版權(quán)保護，也就是能成為該細分市場中獨一無二的版權(quán)課程，設(shè)立很高的進入壁壘，迅速淘汰掉實力薄弱，生意只是依靠一些合作培訓師的講師經(jīng)驗的小培訓公司。也不會因為培訓師的流失而受到重大打擊。

培訓模塊化：品牌建設(shè)的第一步

模塊化另外一個好處是能夠為版權(quán)培訓注入品牌價值。其中最著名的例子是舉世聞名，受到眾多世界500強追捧十余年的《高效能人士的七個習慣》培訓。原書作者史蒂芬柯維博士憑借自身聲望和獨到見解為《七個習慣》培訓注入了強大的品牌推動力，而《七個習慣》培訓本身是一個高度模塊化的體系，在不同語言和講師下依然能夠取得魅力四射的效果。如果沒有了富蘭克林柯維公司的精心模塊化和品牌化經(jīng)營，使得《七個習慣》成為高效、科學培訓體系的代名詞，《七個習慣》更可能的命運是僅僅停留在書面階段，或者隨著史蒂芬柯維博士孜孜不倦的親身培訓做有限傳播。

另外有意思的是，為培訓注入品牌價值本身又恰恰能提高培訓的效果。因為培訓本身只是一個提供工具的過程，效果高度取決于學員當時是否認真聆聽、樂于接受不同的觀點，而慕名去參加一個培訓和參加一個默默無名的培訓心態(tài)上是有巨大的不同的。

但模塊化并不適合部分高端培訓，比如CEO執(zhí)行力等對培訓師背景有極高要求的培訓。這類的幾乎沒有模塊化的余地，因為總體培訓需求小，而培訓中高度專業(yè)化和也制約了模塊化成本。另外培訓需求變化速度極快的領(lǐng)域，如面向于銀行銷售崗位的宏觀經(jīng)濟走勢等行業(yè)趨勢或資信類培訓，都不適合利用模塊化鎖定效果。

篇5

首先，要克服畏懼心態(tài)

畏懼心態(tài)是銷售人員的攔路虎。我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓整個銷售團隊。第一周請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們定下了每日的電話溝通數(shù)量目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話溝通數(shù)量開始下降，每個人都開始找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕怕了，甚至連電話也不愿意接了！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種心態(tài)——畏懼。

一名銷售人員，尤其是一名剛?cè)胄械匿N售人員，首先要克服的就是這種心態(tài)。 要克服自己的畏懼心態(tài)，就要每天多激勵自己，鼓勵自己大膽地去說、去講。事實上，不管是科學研究還是個人實踐都已經(jīng)證明，困難并沒有自己想象的那么可怕，相反，困難會激勵自己勇敢地向前進，因為“行恒，必大成”。

克服畏懼心態(tài)，最好有一個好搭檔，如果能夠有一位好伙伴相互激勵，斗志會因此增加。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用肯定的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

我一直貫徹著“好搭檔”這個方法。兩名銷售人員共用一部電話，當甲打完一個電話后，乙接著打一個電話，彼此交替進行，看最終誰找到的有效客戶多。

甲打完以后，把電話交給乙，說：“呵呵，還是被拒了，看你的！”

乙說：“還是不錯啊，你那句話回答得特別好，估計下回他就答應(yīng)你了?！?/p>

這就是銷售人員的團隊作戰(zhàn)。大家互相交流，互相鼓勵，互相促進，達到共同進步的效果。所以，大家也不妨找一個志同道合的朋友，對于自己克服畏懼心態(tài)是很有好處的。

其次，要克服自卑心態(tài)

我在給一家公司做銷售培訓的時候，曾經(jīng)有一名銷售人員問過我一個這樣的問題：“尚豐老師，為什么我平時說話說得特別好，但是一見到客戶就支支吾吾說不出來呢？”這其實就是一種典型的自卑心態(tài)。

銷售人員在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。我們常常會這樣想：如果我不尊敬客戶，如果我不順著客戶的話來講，如果我不依著客戶談他的興趣愛好，客戶就不會把訂單交給我。

其實，我們在銷售的時候往往只看到依賴客戶的地方，而沒有看到客戶依賴我們的部分。銷售人員往往把自己想得比實際情況要弱小得多，應(yīng)該逐漸克服這種心態(tài)。 　 積極參加銷售培訓，也是克服自卑心態(tài)的一個好方法。我們公司有一位業(yè)務(wù)員，剛進公司的時候，是個非常自卑內(nèi)向的人，甚至連和女孩子說話都會臉紅。進了公司之后，我就有意識地鼓勵他積極參加公司內(nèi)部的培訓課。慢慢地，他扭轉(zhuǎn)了自己的自卑心態(tài)，現(xiàn)在已經(jīng)成了我們公司業(yè)務(wù)部的主任，能夠獨當一面了。看到自己的轉(zhuǎn)變，還不忘向我表示感謝：“尚豐老師，真的感謝當初您鼓勵我，才讓我有今天的轉(zhuǎn)變。”所以，有自卑心態(tài)的人要積極參加培訓，這樣對于扭轉(zhuǎn)他們的心態(tài)是很有幫助的。

克服自卑心態(tài)還有一種辦法就是多找機會發(fā)言。我在某企業(yè)做營銷總監(jiān)的時候，我的秘書是一個非常害羞的女孩子。為了鍛煉她，我特意安排她在每次部門會議上作會議總結(jié)，并在會議結(jié)束前，站起來在全部門的同事面前把會議總結(jié)宣讀一遍，讓與會的同事再明確一下任務(wù)。剛開始，她的聲音像哭一樣，而現(xiàn)在她卻是那家企業(yè)著名的業(yè)余主持人，經(jīng)常主持公司的娛樂活動?？朔员靶膽B(tài)之后，丑小鴨就變成了白天鵝。

篇6

但是如果你能采取以下6個步驟，你有能夠會成功地將一個銷售培訓部分加入到銷售會議中去。

1.　一次只專注于一個技能?！颁N售人員把他們99%的時間都花在試圖進行報價”，德比管理公司的杰克德比這樣認為（網(wǎng)站參考：derbymanagement.com）?！颁N售人員知道他們的主要工作并非在銷售會議上，所以他們就已經(jīng)把銷售會議看成是一種浪費時間。所以，如果你給他們過多的信息只會加劇問題的惡化。會議上， 他們會坐在那里想：這對我意味著什么？ 所以你要保證任何培訓課程的重點都被清楚地表達出來，然后使得培訓不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個具體問題的。

2．讓銷售人員在參加會議以前仔細想想?！澳阈枰屇愕匿N售人員知道：在會議的兩個小時里，我們將停止一切銷售而是要開始學習?！钡卤冗@樣說。“所以在會議開始之前，事先發(fā)一份文件給他們。 最好的是一個你自己公司內(nèi)部的案例分析，但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息，哈弗出版的經(jīng)典案例，也是很好的選擇。重要的事情是在培訓開始之前準備好你將要讓他們討論的問題。 否則那些銷售人員只是走進會議室互相問對方：會議上要討論什么？

3. 認真對待培訓。 “有的時候，大家會問我他們怎么能夠處理好其他的工作但是同時還能有時間參加培訓，” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說（參考網(wǎng)站: theflashpoints.com）。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者?！澳阕雠嘤柕臅r候是和你做其它事情一樣的：擬定一個時間安排然后設(shè)定一個到期完成日?！?/p>

Harris建議說你可以先擬定出一整年的議事日程，讓大家都知道有些什么樣的培訓以及什么時候和怎么安排的?！叭绻?jīng)理人不這樣做的話，銷售人員不會很認真地對待，”他這樣強調(diào)?！叭绻阕尨蠹腋杏X到教育也是會議安排中的一個重要部分，然后銷售人員也會很認真地去對待?！?/p>

4. 和你的銷售人員談?wù)劊皇侵粫λ麄冋f。“切勿像開座談會那樣”Harris這樣說?！芭嘤枒?yīng)該是互動式的，因為參與的人看到和練習的越多，他們學到的就越多。 我們可以保留座談會式的演講時間，但是要控制在15分鐘以內(nèi)，接下去就是提問回答的時間，然后就是我們該立刻進入角色扮演練習的時間了?！澳悴荒苤皇钦f：這個是原則！ 你需要很快轉(zhuǎn)換到：如何運用到實際工作中?！蹦阒挥羞@樣做了那么培訓才會互動起來。

5． 尊重銷售人員所能承受的底線。“超過2個小時，他們就會支持不住，”Harris 這樣說。 “也就是說，你不能夠指望在一個課程中涵蓋所有要講的內(nèi)容。相反，建立一個結(jié)構(gòu)化的培訓體系結(jié)合成一系列的會議（會有更好的效果）?！?/p>

德比同意道：“不要用事實來說服他們。 要提出主要的問題所在，比如說如何克服反對意見，然后在之后1/3的會議中談?wù)摿硗庖粋€技能。 在年底的時候，

跟進。最困難的部分不是在于學習；而是在于持續(xù)跟進。 為了確定所有的培訓真的有效果產(chǎn)生，Harris每次都用一個簡短的熟練測試來結(jié)束會議。

“在會議，提問和回答，以及互動的環(huán)節(jié)之后，我們就稍作休息，”他這樣說。“然后等他們回來之后，我們就問他們5到6個問題，看看他們是否真的掌握了材料內(nèi)容，或者說至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會走出教室活動一下，甚至他們堅持要進行培訓。 那些取得成功的銷售人員有時會覺得他們比公司知道的更多?！?/p>

但是關(guān)鍵問題是要確保那部分50%的人，“從某種程度上來說掌握了培訓的真諦”，并能在走出銷售會議后確實能夠運用所學的東西。 “人們需要不斷的跟進培訓，而且這是一個管理問題，”Harris說道。 “他們需要他們的銷售經(jīng)理人能隨時跟進并審視結(jié)果，提問他們說：和顧客的會晤中發(fā)生了什么？ 為什么這個客戶決定購買或者決定不購買？”

Harris舉出了一個公司的例子，該公司致力于：當客戶在填寫了一個相當長的問卷時，銷售人員保持陪伴該客戶。“我們知道大概平均要花費顧客20分鐘的時間去回答所有26個問題，”Harris說道，“這就給顧客和銷售代表有足夠的時間去交談并建立關(guān)系?！钡卿N售代表，即使在培訓以后，他們很快的就會采取原來舊的表現(xiàn)行為即：發(fā)給顧客調(diào)查問卷，然后自己走開到一半等待顧客填寫完問卷表格。

“唯一一個能知道銷售人員是否真的投入到培訓中去的辦法是在日后的工作中監(jiān)測他們的表現(xiàn)，”Harris說道?！岸夷切┙Y(jié)果通常都能用一些評估標準來衡量出來，比如說銷售達成率或者平均銷售額。　如果他們在培訓中跳過了步驟，最終都會在這些被衡量的數(shù)字中反映出來。”

篇7

1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！

A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。

行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓經(jīng)理探討培訓課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。

話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？ 培訓銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？

B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。

每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：

話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰2000字）你們在某某某方面是怎么做的？

C、成為人力資源專家。

人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓很神秘，學問很深，早就平常心了。

課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學習，從個人培訓，到組織學習，這樣的培訓對企業(yè)才真正有價值。建議看用友大學的校長田俊國的書《上接戰(zhàn)略下接績效》

話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓師培訓完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？

D、對培訓的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。

課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當好現(xiàn)場助教，幫助學員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓經(jīng)理，甚至和每一個學員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓內(nèi)容的落地情況。推薦我的書《培訓這樣最有效》

話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結(jié)束才是學習的開始。希望你能在****方面配合。

E、對講師和講師的課程都很熟悉。

賣手機的小姑娘，對手機的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！

話術(shù)：郝老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《講師的引導式授課技能訓練》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？

2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。

A、給培訓經(jīng)理電話或短信。

貿(mào)然給培訓經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓經(jīng)理為好。

打電話給培訓經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。

話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓課程，他們的培訓經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。

B、給培訓經(jīng)理郵件。

課程銷售給培訓經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當，正常情況下，培訓經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓機構(gòu)的專業(yè)人士。

最好在給培訓經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓落地、企業(yè)大學、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓經(jīng)理，郵件是為當面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。

話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了郝志強老師寫的企業(yè)大學的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學，我這里有一些想法，我們面談一下？

C、快遞一本書。

快遞一本書給培訓經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓師隊伍，你快遞一本我的書《不懂心理學就別當講師》，培訓經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？

連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學里這叫互惠，否則他還算個人嗎？

話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？

D、微博發(fā)私信。

現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學的校長、騰訊學院的院長、海信大學的校長、中集大學的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？

你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。

E、線下聚會交流。

經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專業(yè)人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認識企業(yè)的培訓經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！

你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的事兒，我們的聚會有標準流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復：consult@consultroom.com

3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因為可以彼此學習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個培訓公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？

A、展示對行業(yè)的理解。

課程銷售和培訓經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。

話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開二度，向他學習！你們老總整天說學萬科，是不是也準備學一下？

B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解。

一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓部門要強勢很多，這也是讓很多培訓經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓經(jīng)理寬，她可以和培訓經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。

話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓時間又變了？這事鬧的，培訓通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略2000字）。我知道某公司，培訓部和銷售部是這樣配合的......

C、展示對培訓的理解。

課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學員訪談，就要功夫了。

課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓機構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。

話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學習，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進一步深化課程的內(nèi)容，讓學員把培訓落地。

D、不懂就問。

課程銷售在拜訪培訓經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：

話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個***培訓，不知道請的是哪個講師，培訓效果如何呀？ 話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？

4、處理異議：培訓經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。

比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓課程的價格還能降多少。等等。 （你先想一下，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復給你，每郵必回，來郵件注明公司。）

5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓經(jīng)理，應(yīng)該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓經(jīng)理了，怎么有心思上課？

A、課后課程銷售讓學員做練習。

培訓課程結(jié)束了，講師趕飛機走了，學員不能走，學員要做講師布置的作業(yè)練習，來強化這幾天學到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學員有問題，就進行現(xiàn)場輔導。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習，把學員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學后，老師給我們布置的作業(yè)。

B、課后課程銷售帶學員寫行動計劃。

這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學員在上面寫，回到工作崗位上，準備采取什么行動，完成時間等事項等等，據(jù)說這張表還要交給學員的上司存檔，和監(jiān)督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學員為何要把自己逼死？我覺得練習比什么行動計劃，更有價值。

C、課后課程銷售搞個行動學習。

這是個好辦法！其實行動學習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學員用行動學習的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。

D、課后課程銷售讓學員做主題案例分享。

篇8

這次培訓使我看到了公司的核心競爭力使得xxxx集團成為國內(nèi)最具實力的xx公司。葛優(yōu)在《天下無賊》里說道，21世紀最重要的就是人才。公司在近段時間對我們的培訓讓我看到了公司對人才的重視，我們也因為本次的培訓提升了整體的綜合素質(zhì)水平。

在公司文化的熏陶下，我完成了由一個大學生轉(zhuǎn)換成為一個職業(yè)企業(yè)員工的轉(zhuǎn)變。在這個培訓中，給我影響最大的是一個稱職的員工就是要不斷提升自己的綜合素質(zhì)水平，增強自我競爭力，為公司創(chuàng)造利潤，為自己創(chuàng)造提升空間！而怎樣才能增強自我競爭力為公司創(chuàng)造利潤呢，我認為只要做到如下幾點，成功一定會屬于我！

一，從小事做起，做公司活得名片！xx就是smail的音譯過來的，所以公司本身就讓我們員工必須要以微笑面對每以為顧客，給顧客一個溫馨的笑容，展開一個輕松的話題，這不僅僅是有利于公司產(chǎn)品的銷售，更重要的是從這些小事中，讓我們了解到我們每一個員工都是公司一張活的名片，我們的一個爽朗的笑聲，一句溫情的問候每一言每一行或許我們自己覺得是理所應(yīng)該，都是不經(jīng)意間的職業(yè)性使然，可是確可能會給顧客留下深刻的影響，或許就是這個笑聲，這聲問候讓我們的顧客記住了我，記住了xx！

二，要做時間的主人，而不做時間的奴隸！就是說我在工作的時候有我的工作目標，為了實現(xiàn)我的工作目標我會給自己定一個恰當?shù)墓ぷ饔媱?，每天上班的時候我要告訴自己，我在什么時間該準備什么，什么時間要做什么！這樣當事情來了之后，就會循序見進，有條不紊！而不是在事情來了后，忙的毫無頭緒而發(fā)生錯亂，看起來總是特別的忙碌，特別的累，可是沒有效率，而且還有可能會給公司帶來負面的影響。所以我在工作的時候必須要做個有心人，心中要時刻裝著時間這個概念！

三，要在工作中，應(yīng)該學會“兩位三心”

所謂“兩位”是指在我們的工作中要“換位、越位思考”。在日常的生活工作中，我們不可避免的會和我們的接觸對象會產(chǎn)生矛盾，這個時候我們就需要學會“換位思考”擯棄以自我為中心的意識，多為別人考慮考慮，將心比心。這樣不僅會使得我們看問題更加的全面，而且也會得到顧客的認同，更加有利于溝通，我們辦事效率也將大大提高。所謂“越位思考”就是指在我們的工作中，我們給自己的定位應(yīng)該高于自己，站在一個相對的高度來考慮問題。比如在公司中，我們的職員要站在組長的角度考慮問題，我們的組長要站在經(jīng)理的角度考慮問題，而經(jīng)理要站在總經(jīng)理的角度考慮問題，我想只有我們在這種越位思考的形式下，站在一個比自己所處位置高的點看看待事情問題，那么很多原來不曾理解的措施將會豁然開朗，明白領(lǐng)導那么做的原因而不是一味的抱怨不平。

篇9

一個至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？

建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！

小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經(jīng)理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質(zhì)提升的培訓事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導也給他下了一個死命令，必須在半年內(nèi)將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。

他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多啊：要人沒人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗沒經(jīng)驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓系統(tǒng)建立，將銷售培訓搞好呢？

好在是做銷售出身，有相當?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。

一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材：

小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓中的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進行了擴充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。

同時，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內(nèi)容進行了收集和擴充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓—基本業(yè)務(wù)培訓，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓來了！”

在下屬區(qū)域公司培訓過程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。

下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓收集到的各類型案例匯總：

案例類型走訪調(diào)查新產(chǎn)品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對抗競爭組織機構(gòu)設(shè)立

正面232435431

反面　121　1

有了這些重要的現(xiàn)實素材，小陽心里有底了—我的培訓體系將從這些案例開始！

二、找到銷售培訓體系的支撐—確立方向：

小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統(tǒng)復雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發(fā)展進行研究，對區(qū)域公司的銷售進行指導。于是，小陽充分運用了這個資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關(guān)系，看來，關(guān)鍵時候他們還是很有幫助的喲！

通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

三、實際與理論相結(jié)合—成就新教材：

前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。

到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

于是，他將在各區(qū)域培訓時讓區(qū)域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。

以下是他經(jīng)過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列：

類別 日常管理 銷售技巧提升 職業(yè)素質(zhì)提升 渠道發(fā)展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集團與區(qū)域相結(jié)合—制定全盤計劃：

有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材后，提交給領(lǐng)導，領(lǐng)導也表揚了他，對他的思路與實施結(jié)果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年初步計劃和當年具體計劃：

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

時間開展一年一年兩年兩年三年

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質(zhì)提升渠道發(fā)展銷售能力提升

人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具體時間安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

講師集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：

以上都還是集團總部安排組織的培訓，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓也作出了一個宏觀的要求：

類別業(yè)務(wù)入職培訓業(yè)務(wù)技巧培訓專項培訓1專項培訓2專項培訓3

人員

課時

五、人員培養(yǎng)與培訓—內(nèi)外結(jié)合：

由于集團的業(yè)務(wù)急劇擴展，區(qū)域公司對培訓有了較強烈的要求，于是，按照集團總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽抽調(diào)了一個很有培訓潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立了！

由于集團下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的內(nèi)部人員，并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓機構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓部的員工。

由于有機構(gòu)做保障，小陽有了自己的經(jīng)費。于是，他找到了一家培訓培訓師相當有經(jīng)驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓。

有了部門機構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓師們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了！

六、輪番試講—滾動式改進：

篇10

［關(guān)鍵詞］勝任力；銷售；培訓體系

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）31-0034-01

1 勝任力及勝任力模型內(nèi)涵

所謂勝任力是指能將某一工作中有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個人的深層次特征,它可以是動機、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、某領(lǐng)域知識、認知或行為技能等任何可以被可靠測量或計數(shù)的并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績效的個體的特征。勝任力模型是指擔任某崗位所應(yīng)具備的勝任力特征要素的總和,其基本結(jié)構(gòu)包括勝任特征要素的名稱、定義及行為指標。勝任力模型作為一系列人力資源管理與開發(fā)技術(shù)(招聘、培訓、績效管理、薪酬管理)的基礎(chǔ)備受企業(yè)的關(guān)注,越來越多的企業(yè)致力于構(gòu)建基于勝任力的人力資源管理模式。

2 基于勝任力的培訓特點

培訓與開發(fā)是勝任力模型的核心作用之一,勝任力模型是企業(yè)設(shè)計培訓體系的重要依據(jù),越來越多的企業(yè)致力于構(gòu)建基于勝任力的培訓體系。與傳統(tǒng)培訓相比,基于勝任力的培訓具有以下的特點：①具有戰(zhàn)略導向性。在“組織―崗位―人員”分析框架下所確定的培訓體系,不僅與崗位相匹配,也與組織經(jīng)營目標和戰(zhàn)略緊密聯(lián)系。②突出針對性和個性化,基于勝任力的培訓以勝任力模型為標準,針對崗位所需的關(guān)鍵性勝任特征開展培訓活動,使培訓更具有針對性。③注重隱性特質(zhì)的培訓。傳統(tǒng)的培訓關(guān)注的是崗位知識和技能的培訓,而勝任力特征分為顯性勝任特征和隱性勝任特征,基于勝任力的培訓不僅關(guān)注知識技能的培訓,也強調(diào)對態(tài)度、動機和價值觀等隱性特質(zhì)的培訓。④具有范式轉(zhuǎn)移的意義,從較多關(guān)注“缺點分析”和“績效差距”等消極因素向關(guān)注勝任力等積極因素轉(zhuǎn)移,更有利于提高員工培訓的積極性和主動性。

3 基于勝任力的銷售培訓體系設(shè)計

基于勝任力的銷售人員培訓就是根據(jù)勝任力模型,對銷售人員勝任現(xiàn)職工作和未來工作所需要的關(guān)鍵勝任力進行有組織、有計劃的培訓,提高個體和企業(yè)整體的勝任力水平,促進企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

3.1 構(gòu)建銷售人員的勝任力模型

提取和分析銷售崗位的關(guān)鍵勝任特征,構(gòu)建銷售人員的勝任力模型是設(shè)計基于勝任力的銷售培訓體系的基礎(chǔ)。

(1)銷售人員的勝任力模型構(gòu)建步驟。銷售人員勝任力模型的構(gòu)建主要有以下幾個步驟：①明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標及績效標準。明確當前企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略,了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程,明確銷售部門的績效目標等,將工作的重點放在核心能力和關(guān)鍵行為上,確保勝任力模型適合企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,采用工作分析、專家小組討論法等提煉出鑒別優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的績效標準。②選取樣本,收集、整理數(shù)據(jù)。分別從優(yōu)秀績效和一般績效的銷售人員當中隨機抽取一定數(shù)量人員作為樣本組,通過關(guān)鍵行為事件訪談法、工作分析訪談法、專家小組討論法、問卷法、360度評價法等獲取有關(guān)銷售人員勝任力特征的數(shù)據(jù)資料。③建立勝任力模型。通過各種分析方法,將所收集的數(shù)據(jù)、信息等進行分類、歸納、整理,總結(jié)提煉優(yōu)秀銷售人員的能力特征、不同特征的級別及具體行為描述,初步建立勝任力模型。④驗證勝任力模型。在勝任力模型基本形成之后,重新選取優(yōu)秀組與普通組數(shù)名人員,根據(jù)勝任力模型對兩組人員進行打分,考察兩組成員在這些勝任特征上是否有明顯差異,最大限度地提高勝任力模型的準確性和可行性。

(2)銷售人員的勝任力模型。不同企業(yè)銷售人員的勝任力特征要素及權(quán)重會因企業(yè)的實際情況而有所不同,一般而言,銷售人員的勝任力特征要素主要分為態(tài)度、知識與技能三個方面,通過對銷售人員勝任力特征要素的相關(guān)研究文獻進行歸納,整理出銷售人員勝任力特征要素表,這些特征要素的權(quán)重可采用德爾菲法、層次分析法、主觀加權(quán)法等方法進行確定。

3.2 培訓需求分析

科學合理地分析銷售人員的培訓需要是培訓的首要環(huán)節(jié)。分析員工的培訓需求時首先要根據(jù)本企業(yè)銷售崗位的要求對各勝任力特征因子的重要性程度進行打分,明確企業(yè)銷售人員的培訓目標。其次,評估銷售崗位人員的勝任力現(xiàn)狀,根據(jù)勝任力特征模型,對銷售人員的勝任力特征要素進行打分,通過比照分析了解銷售人員現(xiàn)有勝任力狀況與銷售崗位要求的勝任力之間的差距,確定培訓需求。銷售人員勝任力現(xiàn)狀的評價也為培訓效果評估提供了對比數(shù)據(jù)。

3.3 制訂培訓計劃

制訂培訓計劃需要明確受訓人員、培訓內(nèi)容及培訓方法。不同銷售人員的勝任力現(xiàn)狀存在差異,其培訓需求也是不盡相同的,這就需要人力資源管理部門與培訓師根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況對不同的培訓需求進行歸納和總結(jié),分清主次和輕重緩急,使培訓計劃與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配。

培訓內(nèi)容的確定可根據(jù)勝任力的可塑性與重要性來確定。對于重要性低、可塑性低的勝任力特征要素,以自我培訓為主；對于重要性高,可塑性低的勝任力特征要素,很難通過培訓得到提高但又很重要,可作為選擇的重點考察能力；對于重要性高、可塑性高的勝任力特征要素要作為培訓重點,選取最好的師資和課程,大規(guī)模集中培訓；對于重要性低、可塑性高的勝任力特征要素可在不耽誤現(xiàn)有工作的前提下,開展小規(guī)模的培訓。

由于勝任力可分為顯性勝任力(知識、技能)和隱性勝任力(社會角色、主人翁意識、人格特質(zhì)、動機),所以可將培訓方法分為兩大類,對于顯性勝任力的培訓,主要采取課堂講授、案例分析、角色扮演等方法；對于隱性勝任力的培訓,需要將受訓人員融入到團體和企業(yè)文化中,采用團隊合作、傳幫帶等培訓形式。

3.4 評估培訓效果