導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售代表，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．指定（appointment）：

制造商指定銷售代表按照此協(xié)議的條款和條件將其貨物零售給在_________（國(guó)家名）有業(yè)務(wù)的個(gè)人及公司。

2．銷售代表的義務(wù)（obligations of sales representative）：

銷售代表同意代表制造商在_________（國(guó)家名）內(nèi)積極地銷售和推廣產(chǎn)品。銷售代表將及進(jìn)地把所有客戶的訂單交給制造商，并且在任何情況下不得超過(guò)收到訂單后_________（天數(shù)）天。銷售代表對(duì)于與產(chǎn)品相同或非常相似，或與產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)的任何其他產(chǎn)品不得進(jìn)行推銷、廣告宣傳、報(bào)價(jià)或銷售。銷售代表將遵守制造商在產(chǎn)品銷售方面的價(jià)格、收費(fèi)、條款的規(guī)則，這些規(guī)則會(huì)隨時(shí)變化。為了在_________（國(guó)家名）內(nèi)獲得最大的銷售成績(jī)，制造商將在征求銷售代表意見(jiàn)后制定出這些規(guī)則，制造商將做最后的決定。如果有變化，制造商將起碼這些規(guī)則實(shí)際執(zhí)行之前_________（天數(shù)）天內(nèi)以書(shū)面形式通知銷售代表。

3．期限（term）：

此協(xié)議的期限由_________年_________月_________日至_________年_________月_________日共_________天，并在之后持續(xù)有效_________天，除非任何一方將其不再續(xù)簽協(xié)議的意愿以書(shū)面形式告之另一方。此通知必須在當(dāng)時(shí)的協(xié)議有效期結(jié)束之前_________天內(nèi)通過(guò)掛號(hào)信件提交另一方。

4．制造商的義務(wù)（obligations of manufacturer）：

制造商同意制造并儲(chǔ)備足量的產(chǎn)品以保證及進(jìn)地提供給銷售代表出售。制造商將向客戶開(kāi)據(jù)發(fā)票或者認(rèn)可客戶的訂單，并根據(jù)制造商的規(guī)定將產(chǎn)品改善給客戶。如果制造商修改或停止了任何產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，制造商會(huì)立即通知銷售代表，并提供替代產(chǎn)品。如果銷售代表拒絕銷售替代產(chǎn)品，此協(xié)議將終止，雙方對(duì)彼此將不再提出要求或負(fù)有責(zé)任。

5．傭金（commissions）：

對(duì)于根據(jù)此協(xié)議履行的服務(wù)，制造商將向銷售代表支付傭金，傭金的金額按照已售出貨物的批發(fā)公布價(jià)的_________（數(shù)字）％的比例計(jì)算。應(yīng)付的傭金按月匯給銷售代表，匯出的日期是在產(chǎn)品交付給客戶的月份之后1個(gè)月內(nèi)，所有的應(yīng)匯款額都以_________（貨幣名稱）支付。

6．獨(dú)立合同關(guān)系（independent contractor relationship）：

銷售代表承認(rèn)并同意，此協(xié)議旨在建立的關(guān)系是獨(dú)立合同人的關(guān)系，而不是雇員的關(guān)系。此協(xié)議不能被理解為試圖建立一種合作伙伴關(guān)系、合資關(guān)系、委托關(guān)系或其他類似的關(guān)系，任何一方對(duì)另一方的債務(wù)或義務(wù)都不負(fù)責(zé)任，并且任何一方都無(wú)權(quán)用任何合同約束另一方。銷售代表有雇用人員或獨(dú)立合同人的自由，制造商無(wú)權(quán)限制、解雇或聘用這些人員。銷售代表有責(zé)任保證符合在_________（國(guó)家名）進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的所有法律要求。此外，銷售代表還負(fù)責(zé)支付在（國(guó)家名）內(nèi)的所有因銷售產(chǎn)品引起的稅款和費(fèi)用。在制造商提出合理要求時(shí)，銷售代表將協(xié)助把產(chǎn)品交付給客戶。

7．知識(shí)產(chǎn)權(quán)（intellectual property rights）：

銷售代表理解并兩間，制造商擁有與產(chǎn)品有關(guān)的所有商標(biāo)、名稱、設(shè)計(jì)、專利和商業(yè)秘密（“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”）等有價(jià)值的產(chǎn)權(quán)。銷售代表未被授予這些權(quán)利中的任何一種。銷售代表不得代表其擁有制造商的任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)。所有的廣告都必須聲明制造商擁有廣告中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且所有的廣告都必須在或公開(kāi)之前交制造商審核并認(rèn)可。違法亂紀(jì)反此條規(guī)定將導(dǎo)致立即終止此協(xié)議。

8．轉(zhuǎn)讓（assignment）：

在未經(jīng)另一方書(shū)面認(rèn)可的情況下，任何一方不得將此協(xié)議轉(zhuǎn)讓給其他方。任何轉(zhuǎn)讓都不具有轉(zhuǎn)讓方轉(zhuǎn)移責(zé)任的效力，而且轉(zhuǎn)讓方將繼續(xù)根據(jù)此協(xié)議負(fù)有責(zé)任和義務(wù)。

9．違約的補(bǔ)救辦法（remedies for violations）：

雙方認(rèn)同，他們希望建立一種互利的關(guān)系，并且為此他們將努力通過(guò)友好協(xié)商來(lái)解決他們之間的任何分歧。然而，如果發(fā)生了不能通過(guò)此種方式解決的爭(zhēng)議，雙方將把爭(zhēng)議提交給_________（促裁協(xié)會(huì)名稱）以做出對(duì)雙方都有約束力的仲裁。此條款將不限制制造商對(duì)于銷售代表侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)提出的任何可行的補(bǔ)救辦法。

10．修改（modification）：

此協(xié)議只有在雙方簽字的情況下才能進(jìn)行修改。

11．通知（notices）：

協(xié)議中的所有通知應(yīng)以書(shū)面形式送到協(xié)議中指定的另一方的地址。如果一方地址發(fā)生變化，應(yīng)在變化生效后_________（天數(shù)）天內(nèi)，通知另一方。收到通知的日期視為關(guān)達(dá)日期。

12．雙方意向（intention of parties）：

制造商和銷售代表已經(jīng)執(zhí)行此協(xié)議，旨在表明雙方的意向是受其條款制約的。雙方宣布，此協(xié)議構(gòu)成了他們?nèi)康膮f(xié)議，并替代雙方以前的任何協(xié)商、協(xié)定和表述。每一方都被鼓勵(lì)并有機(jī)會(huì)得到獨(dú)立專家的建議，包括律師和會(huì)計(jì)師，并且每一方都獨(dú)立地做出了決定，且承擔(dān)協(xié)議中規(guī)定的責(zé)任。

制造商（蓋章）：_________　銷售代表（簽字）：_________

篇2

劉海明

身份證號(hào)碼

性 別

男

年 齡

24歲

政治面貌

群眾

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

175cm

體重(公斤)

54kg

民 族

漢族

戶口所在地

江西省

技術(shù)職稱

最 高 學(xué) 歷

本科

現(xiàn)居住地

南昌市(含區(qū)市縣)

畢業(yè)時(shí)間

2008

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機(jī)

EMAIL

個(gè)人主頁(yè)

地 址

江西南昌市

郵編

330700

受教

育及

培訓(xùn)

狀況

2004年9 月 至 2008年7月

南昌大學(xué)醫(yī)學(xué)院

藥品營(yíng)銷 本科

專業(yè)描述：

藥學(xué)系，市場(chǎng)營(yíng)銷等

工

作

經(jīng)

驗(yàn)

摘

要

任職公司名稱: 北京凱因美南昌分公司 。

2009年8 月 至 2011年7月

銷售代表

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

1一直擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)銷售代表即業(yè)務(wù)員，主要產(chǎn)品：螺旋藻 產(chǎn)品 .使用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)新客戶，推廣產(chǎn)品，電話預(yù)約，登門(mén)拜訪，跟進(jìn)，維護(hù)新老客戶，催收貨款等工作。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的渠道的開(kāi)發(fā)建設(shè)與維護(hù)，相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷售，與公司其他同仁一起為公司在南昌的發(fā)展建立了良好的開(kāi)端 2.在職期間，幫助完成公司在其周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，獨(dú)立出差開(kāi)發(fā)渠道客戶，并且負(fù)責(zé)客戶的培訓(xùn)和提供銷售策劃方案，每個(gè)月都能與客戶保持密切聯(lián)系 受到總部公司的肯定和表?yè)P(yáng)。 負(fù)責(zé)”在南昌及相關(guān)地級(jí)市的市場(chǎng)推廣, 打開(kāi)公司的知名度，建立了良好的市場(chǎng)口碑。 從事銷售行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品招商和銷售有一定的經(jīng)驗(yàn)。 坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，吃苦耐勞，有責(zé)任心； 具有良好的溝通能力及說(shuō)服能力，具有一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力 敏銳的市場(chǎng)洞察力，勤奮、努力。對(duì)客戶的需求有耐心而且有敏銳的感覺(jué)

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

生物/制藥

現(xiàn)從事職業(yè)：

銷售/顧問(wèn)類

現(xiàn)職位級(jí)別：

初級(jí)職位（兩年以下工作經(jīng)驗(yàn)）

期望月薪：

面議

目前月薪：

面議

可到崗時(shí)間：

一周以內(nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

南昌市(含區(qū)市縣)

欲從事行業(yè)：

生物/制藥

欲從事職業(yè)：

銷售/顧問(wèn)類

技能特長(zhǎng)

“加油，向前沖”是我的座右銘，相信命運(yùn)掌握在自己手中！相信不管起步有多低。只要對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé).善于創(chuàng)新.敢于迎接挑戰(zhàn).敢于承擔(dān)責(zé)任. 善于交流溝通，與同事相處融洽，把精力投入工作肯定會(huì)得到心意的結(jié)果。我富有工作激情.樂(lè)業(yè)敬業(yè)，具有團(tuán)隊(duì)精神，自信，對(duì)工作生活充滿信心！“作中尋找快樂(lè)，在快樂(lè)的氛圍里工作”能使我們的企業(yè)不斷的壯大、有朝氣，才能迎接各種挑戰(zhàn)，所以讓我這只快樂(lè)的小精靈加入你們的團(tuán)隊(duì)吧！

外語(yǔ)水平

第一外語(yǔ):英語(yǔ) 一般

第二外語(yǔ):英語(yǔ) 一般

興趣愛(ài)好

兵乓球等

自我簡(jiǎn)評(píng)

篇3

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，公司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20**年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是20**年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20**年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20**年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)20**年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20**年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由***公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)20**年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

篇4

一、訪前準(zhǔn)備階段的勝任力要求

訪前準(zhǔn)備階段是銷售代表決定拜訪潛在客戶至與潛在客戶見(jiàn)面兩個(gè)事件之間的時(shí)間段。一般而言在訪前準(zhǔn)備階段銷售代表要達(dá)到以下幾個(gè)目的：第一、初步了解潛在客戶的情況；第二、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有關(guān)信息，如價(jià)格、銷售政策及推銷手段等；第三、準(zhǔn)備銷售工具；第四、通過(guò)電話預(yù)約確定拜訪潛在客戶的時(shí)間；第五、制定拜訪計(jì)劃并設(shè)計(jì)拜訪路線。

雖然訪前準(zhǔn)備階段還沒(méi)有和潛在客戶見(jiàn)面，但是這一環(huán)節(jié)在銷售代表的推銷活動(dòng)中是非常重要的。在這一階段，銷售代表可以通過(guò)自己的人際關(guān)系（親戚、朋友、同事等）、公司的檔案資料（客戶資料表、以前的拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息表等）以及互聯(lián)網(wǎng)資源等多種渠道收集有關(guān)潛在客戶以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息。銷售代表要盡可能全面地收集所有相關(guān)的資料，資料收集的越多，對(duì)潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解就越深入，這樣在與潛在客戶面談時(shí)，話題的切入點(diǎn)就越明確。

為了能夠更好地把握潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的整體情況，銷售代表還必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量資料中尋找到潛在客戶的需求是什么？最感興趣的話題是什么？相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言，自己公司的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？等等。在這一環(huán)節(jié)我們強(qiáng)調(diào)銷售代表需要具有建立人際資源能力、人際洞察能力、主動(dòng)性以及信息搜集的能力。

接下來(lái)銷售代表要根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售工具，如公司宣傳資料、產(chǎn)品目錄及價(jià)格表等，然后打電話預(yù)約，根據(jù)約好的時(shí)間及要拜訪的幾位潛在客戶的地理位置制定拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線。

二、銷售開(kāi)啟階段的勝任力要求

銷售開(kāi)啟階段是銷售代表與潛在客戶見(jiàn)面至開(kāi)始介紹產(chǎn)品之前的這一時(shí)間段。這一階段銷售代表的目的就是消

除潛在客戶對(duì)自己的抵觸心理，引起潛在客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣。這就要求銷售代表首先應(yīng)該對(duì)自己充滿自信，相信自己在陌生的潛在客戶面前會(huì)有出色的表現(xiàn)并能夠很快的贏得他們的好感。同時(shí)，因?yàn)殇N售開(kāi)啟階段銷售代表會(huì)面對(duì)大量的拒絕，這便要求銷售代表必須是耐挫折的，在面對(duì)挫折時(shí)能夠有一個(gè)非常積極的心態(tài)。

個(gè)體之間在性別、教育程度以及生活環(huán)境等方面的不同往往會(huì)導(dǎo)致他們?cè)谂d趣愛(ài)好、談話方式等方面存在很大的差異。銷售代表在日常的工作中會(huì)遇到各種類型的潛在客戶，為了能更有效地贏得他們的好感，引起他們的興趣，銷售代表必須具有能夠根據(jù)環(huán)境以及個(gè)體的不同調(diào)整談話的主題和方式的能力，即銷售代表應(yīng)該具有靈活性。

三、展示說(shuō)明階段的勝任力要求

展示說(shuō)明階段是銷售代表向潛在客戶講解產(chǎn)品功能、特性并適當(dāng)演示，以及對(duì)潛在客戶提出的產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行解答的過(guò)程。一般情況下，銷售代表在新入職之后都要接受一段時(shí)間的崗位培訓(xùn)，其內(nèi)容就包含一定產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。需要注意的是，優(yōu)秀的銷售代表在向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，不是簡(jiǎn)單地重復(fù)以前崗位培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的內(nèi)容。他們會(huì)根據(jù)潛在客戶的不同適當(dāng)調(diào)整介紹的內(nèi)容，對(duì)于潛在客戶關(guān)注的產(chǎn)品特性他們會(huì)做重點(diǎn)說(shuō)明。要做到這一點(diǎn)，便要求銷售代表具有顧客心理及行為分析的知識(shí)和能力，具有這種能力能使銷售代表迅速引起潛在客戶的興趣。此外，在展示說(shuō)明過(guò)程中，良好的演講與演示的才能也是銷售代表應(yīng)該具備的。

總之，在這個(gè)階段，銷售代表就是要通過(guò)自己的講解和展示來(lái)引起潛在客戶的興趣并最終促使其購(gòu)買。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，優(yōu)秀銷售代表的上述表現(xiàn)是基于他們對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和知識(shí)的牢固掌握基礎(chǔ)上的，具備這一條件才能保證銷售代表在介紹產(chǎn)品時(shí)能夠根據(jù)具體情況靈活處理。

四、異議處理階段的勝任力要求

潛在客戶的異議是推銷成交的主要障礙。銷售代表與潛在客戶的洽談過(guò)程實(shí)際上就是潛在客戶提出異議，銷售代表不斷消除異議并促成交易的過(guò)程。在異議處理階段，優(yōu)秀銷售代表的自我控制特征一般表現(xiàn)得尤為明顯，即銷售代表可以在被潛在客戶懷疑甚至敵視的情況下維持正常表現(xiàn)。而自信、耐挫折是銷售代表有上述正常表現(xiàn)的前提條件，強(qiáng)烈的成功欲也會(huì)促使銷售代表努力處理好潛在客戶的異議并最終達(dá)成交易。

五、成功締結(jié)階段的能力需求分析

銷售代表接到潛在客戶的訂單并最終簽訂購(gòu)買合同是推銷活動(dòng)成功的標(biāo)志。在這個(gè)階段銷售代表的工作包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶購(gòu)買信號(hào)、幫助潛在客戶做出購(gòu)買決定并與其進(jìn)行價(jià)格談判。

一般而言，潛在客戶在做出購(gòu)買決定時(shí)都會(huì)向外界傳遞出一些購(gòu)買信號(hào)，銷售代表從開(kāi)始進(jìn)行銷售介紹時(shí)就應(yīng)該時(shí)刻留意潛在客戶的表情、體態(tài)和語(yǔ)言，當(dāng)潛在客戶的表情、體態(tài)和語(yǔ)言發(fā)生某些特定變化時(shí)便表明他們已經(jīng)有了購(gòu)買意向。銷售代表必須具有能夠迅速及時(shí)地捕捉到潛在客戶購(gòu)買信號(hào)的能力，因?yàn)閷?duì)于某些潛在客戶而言，他們的購(gòu)買信號(hào)是轉(zhuǎn)瞬即逝的，一旦錯(cuò)過(guò)就預(yù)示著前面所做的所有推銷努力都付諸東流了。

除此之外，在捕捉到潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)后，如何采取行之有效的行動(dòng)以促成交易、如何進(jìn)行隨后的價(jià)格談判以使公司得到更多的利潤(rùn)都是銷售代表必須要做的事情。這就要求銷售代表必須具有強(qiáng)烈的成就欲，以使自己能夠更快、更有效地完成推銷任務(wù)；同時(shí)，在這一階段我們還要強(qiáng)調(diào)銷售代表的組織權(quán)限意識(shí)，即銷售代表能夠鑒別出誰(shuí)是真正的購(gòu)買決策者，誰(shuí)是他們的影響者，并能夠據(jù)此采取有效的措施。

六、追蹤與維系階段的勝任力要求

多數(shù)情況下，銷售代表在與客戶完成交易后都要追蹤了解客戶的使用情況，為客戶提供必要的售后服務(wù)，并盡量挖掘客戶的深層需求以獲取更大的客戶價(jià)值。大量的調(diào)查資料顯示，對(duì)于許多行業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的最大成本之一就是吸引新客戶的成本，公司吸引一個(gè)新客戶的成本往往是留住一個(gè)老客戶成本的4到6倍。因此老客戶的維系工作就顯得越來(lái)越重要了。為了能夠與客戶保持穩(wěn)定且良好的合作關(guān)系，就要求銷售代表必須具有一定的客戶服務(wù)意識(shí)，即銷售代表應(yīng)該具有幫助和服務(wù)客戶的興趣，努力（包括主動(dòng)性和執(zhí)著）地去發(fā)現(xiàn)客戶的需求并滿足這些需求。具體包括：

1、溝通能力。此處所指的溝通對(duì)象主要包括兩個(gè)方面：第一是客戶及參與客戶購(gòu)買或使用的人。與這些人形成良好的溝通可以獲得產(chǎn)品使用情況的反饋以及市場(chǎng)需求的最新信息；第二是銷售代表所在公司的員工，在處理客戶投訴、為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)等售后服務(wù)的過(guò)程中，銷售代表必須取得領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)人員的支持，這便要求銷售代表能夠把客戶的需求信息準(zhǔn)確地傳遞到有關(guān)人員那里?？偟膩?lái)說(shuō)在這個(gè)階段銷售代表所要扮演的是公司與客戶之間“橋梁與紐帶”的角色，銷售代表要把客戶的各種抱怨、建議等各方面的信息傳遞給公司內(nèi)部，并把公司內(nèi)部的處理意見(jiàn)及時(shí)地反饋到客戶那里。

篇5

戶口所在： 韶關(guān) 國(guó) 籍： 中國(guó)

婚姻狀況： 未婚 民 族： 漢族

培訓(xùn)認(rèn)證： 未參加 身 高： 178 cm

誠(chéng)信徽章： 未申請(qǐng) 體 重： 65 kg 人才類型： 應(yīng)屆畢業(yè)生

應(yīng)聘職位： 醫(yī)藥銷售代表：，醫(yī)療器械銷售：

工作年限： 0 職 稱： 中級(jí)

求職類型： 實(shí)習(xí) 可到職日期： 隨時(shí)

月薪要求： 面議 希望工作地區(qū)： 廣州,深圳, 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè)：制藥/醫(yī)療

擔(dān)任職位： 醫(yī)藥代表

工作描述： 在大一暑假期間 和宿舍同學(xué)在明心醫(yī)藥公司擔(dān)任兼職醫(yī)藥代表 主要向藥房和診所推銷藥品 在這一個(gè)多月的時(shí)間里 了解了基本的醫(yī)藥銷售知識(shí) 能夠和團(tuán)隊(duì)一起分工合作 擔(dān)任職位： 城市志愿者

工作描述： 在廣州亞運(yùn)會(huì)期間 擔(dān)任了城市志愿者 在擔(dān)任志愿者期間 能夠和團(tuán)隊(duì)成員一起努力以最良好的姿態(tài)完成工作

教育背景畢業(yè)院校： 廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院

最高學(xué)歷： 大專 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期： 2012-06

專 業(yè) 一： 醫(yī)藥營(yíng)銷 專 業(yè) 二： 基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概念

起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 所學(xué)專業(yè) 獲得證書(shū) 證書(shū)編號(hào) 語(yǔ)言能力外語(yǔ)： 英語(yǔ) 一般 粵語(yǔ)水平： 一般

其它外語(yǔ)能力：

國(guó)語(yǔ)水平： 優(yōu)秀

工作能力及其他專長(zhǎng)為人誠(chéng)實(shí)，樂(lè)于付出，相信給予的力量；

良好的心理素質(zhì)，并具有很好的溝通能力；

擁有一顆赤誠(chéng)的學(xué)術(shù)心和強(qiáng)烈的求知欲望；

意志堅(jiān)定，追逐長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)目標(biāo)，并努力在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域有深入的發(fā)展。公司選我的理由：

1、通過(guò)我的實(shí)踐和主動(dòng)學(xué)習(xí)，能掌握了一定的銷售能力和銷售技巧，可為公司帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升。

2、我有很強(qiáng)的主動(dòng)學(xué)習(xí)能力，能迅速學(xué)到自己不足并對(duì)自己工作有利的信息和知識(shí)。

3、善于接觸新鮮事物，讓我有著同齡人少有的敏銳的洞察力和市場(chǎng)分析能力。

4、良好的家庭教育，讓我從小就學(xué)會(huì)誠(chéng)信待人。

篇6

職位的需求是求職者對(duì)工作的需求，也是企業(yè)公司對(duì)職位人才的需求。在編寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷的時(shí)候，想要有針對(duì)的來(lái)寫(xiě)，則就要注意的的其職位需求方面。當(dāng)然首先就是自己對(duì)職位有沒(méi)有需求，其次是企業(yè)公司需求多少人次，需求怎樣的人才，能夠的在個(gè)人簡(jiǎn)歷中體現(xiàn)出來(lái)，則就可以大大提高簡(jiǎn)歷的通過(guò)率。每個(gè)人的都具有一定的能力，這是生存競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，當(dāng)然很多人的能力也不只是一點(diǎn)兩點(diǎn)。但是在編寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷的時(shí)候，要有針對(duì)的寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷，則就要求能力與職位的相匹配。能力寫(xiě)的再多，不是職位需求的則就沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。

個(gè)人信息

xx

目前所在地： 廣州 民族： 漢族

戶口所在地： 湛江 身材： 171 cm 63 kg

婚姻狀況： 未婚 年齡： 27

誠(chéng)信徽章： 人才測(cè)評(píng)：

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 采購(gòu)員/助理、外貿(mào)/進(jìn)出口專員/助理、銷售主管/銷售代表/客戶代表：

工作年限： 3 職稱： 無(wú)職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 隨時(shí)

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州

個(gè)人工作經(jīng)歷：

公司名稱：起止年月：2011-03 ～ 2012-06偉時(shí)(廣州)酒店用品供應(yīng)有限公司

公司性質(zhì)：外商獨(dú)資所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費(fèi)/制造/營(yíng)運(yùn)

擔(dān)任職務(wù)：營(yíng)業(yè)員

工作描述：只要接待來(lái)訪客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與推廣。定期打電話或通過(guò)E-mail 或QQ的方式與客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度，定期走訪在廣州的分銷，了解他們的業(yè)務(wù)狀況并協(xié)助分銷商開(kāi)展業(yè)務(wù)

離職原因：尋求更好的發(fā)展

公司名稱：起止年月：2010-03 ～ 2011-02俄羅斯商貿(mào)公司

公司性質(zhì)：外商獨(dú)資所屬行業(yè)：汽車及零配件

擔(dān)任職務(wù)：采購(gòu)助理

工作描述：主要負(fù)責(zé)：汽車配件，工藝品資料的收集和采購(gòu);到工廠或倉(cāng)庫(kù)整理和清點(diǎn)貨物，監(jiān)督貨物的裝柜情況。在平時(shí)工作中本人還負(fù)債，采購(gòu)單的錄制，excel表的制作，簡(jiǎn)單的英語(yǔ)翻譯;給所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行拍照和應(yīng)用photoshop對(duì)所拍照的圖片進(jìn)行處理，以最好的一面展示給國(guó)外客戶。

離職原因：辭職

公司名稱：起止年月：2009-08 ～ 2010-01廣州二天堂大藥房連鎖有限公司

公司性質(zhì)：股份制企業(yè)所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/保健/衛(wèi)生

擔(dān)任職務(wù)：倉(cāng)庫(kù)管理員

工作描述：主要負(fù)責(zé)藥品的出入庫(kù)(按日期，批號(hào)，生產(chǎn)廠家);定期做好盤(pán)點(diǎn)工作。計(jì)算倉(cāng)庫(kù)內(nèi)現(xiàn)有的藥品種類與數(shù)量，掌握和明了庫(kù)存的實(shí)際情況，作為采購(gòu)或進(jìn)貨的參考。做好每月盤(pán)點(diǎn)工作，若發(fā)生實(shí)際庫(kù)存數(shù)量與賬面結(jié)存數(shù)量不符，追查差異的原因，編制盤(pán)點(diǎn)損溢單，經(jīng)審批后調(diào)整賬面數(shù)字，使之與實(shí)際數(shù)字相符。入庫(kù)的藥品按種類堆放整齊，杜絕不安全因素。存貨入庫(kù)后及時(shí)入賬，準(zhǔn)確登記。 做好防火、防盜、防爆工作并保持庫(kù)內(nèi)清潔、整齊、空氣流通;定期檢查存貨、防止存貨變質(zhì)。

離職原因：合同期滿

公司名稱：起止年月：2007-11 ～ 2008-11外貿(mào)學(xué)院學(xué)生會(huì)

公司性質(zhì)：社會(huì)團(tuán)體所屬行業(yè)：教育/培訓(xùn)/院校

擔(dān)任職務(wù)：學(xué)生會(huì)的生活部部長(zhǎng)

工作描述：主要負(fù)責(zé)同學(xué)們的學(xué)習(xí)生活環(huán)境及氛圍的管理，定期對(duì)學(xué)校的各個(gè)寢室進(jìn)行寢室文化評(píng)比的活動(dòng)。并成功舉辦了相約經(jīng)貿(mào)的廚藝大賽。由于工作表現(xiàn)出色于2008年11月7日被評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生會(huì)干部.

離職原因：畢業(yè)

公司名稱：起止年月：2007-10 ～ 2007-10白云國(guó)際會(huì)議中心廣東中秋節(jié)茶話會(huì)

公司性質(zhì)：社會(huì)團(tuán)體所屬行業(yè)：專業(yè)服務(wù)(咨詢,翻譯,獵頭)

擔(dān)任職務(wù)：晚會(huì)策劃

工作描述：主要負(fù)責(zé)整個(gè)晚會(huì)的總體策劃，包括前期的準(zhǔn)備工作、茶話會(huì)過(guò)程中的服務(wù)項(xiàng)目以及后勤工作。通過(guò)這項(xiàng)兼職，學(xué)習(xí)到了要策劃一個(gè)活動(dòng)所要注意的的事項(xiàng)以及特殊情況的應(yīng)急措施。

離職原因：會(huì)議結(jié)束

志愿者經(jīng)歷：

教育背景

畢業(yè)院校： 廣州涉外經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

最高學(xué)歷： 大專 畢業(yè)日期： 2009-06-01

所學(xué)專業(yè)一： 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 所學(xué)專業(yè)二：

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))專 業(yè)獲得證書(shū)證書(shū)編號(hào) 06廣州涉外經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易計(jì)算機(jī)一級(jí) 102008-11廣州涉外經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易外貿(mào)單證員D

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)： 英語(yǔ) 良好

國(guó)語(yǔ)水平： 精通 粵語(yǔ)水平： 精通

工作能力及其他專長(zhǎng)

本人在校期間主修：國(guó)際貿(mào)易，外貿(mào)英語(yǔ)函電，國(guó)際金融事務(wù)，海關(guān)報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，外貿(mào)單證實(shí)務(wù)，國(guó)際投資概論，國(guó)際貿(mào)易地理，國(guó)際結(jié)算等專業(yè)科目。

熟悉OFFICE 辦公軟件的運(yùn)用，熟悉運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)。善于溝通，思維靈活，應(yīng)變能力強(qiáng)，處事認(rèn)真細(xì)心，適應(yīng)能力強(qiáng)!

本人愿意從事貿(mào)易，物流方面的工作!

篇7

你是專家客戶才是買家

新任銷售代表，首先要學(xué)習(xí)與自己銷售產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，這其中包含了產(chǎn)品的知識(shí)，諸如產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量好壞的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)工藝等，包含競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的具體情況，還包括行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、自身企業(yè)狀況、營(yíng)銷政策等，這是所有新任銷售代表的基本功，因此新任銷售代表必須把自己培養(yǎng)成專業(yè)人士。不管你是新任的銷售代表還是老業(yè)務(wù)員，消費(fèi)者永遠(yuǎn)會(huì)把你當(dāng)做專家，如果作為新任銷售代表的你不專業(yè)，客戶一般不會(huì)買你銷售的產(chǎn)品。平心而論，作為銷售代表，你自己都不是專家，客戶怎么會(huì)放心的從你這里購(gòu)買呢？新任銷售代表只有把自己變成專家，客戶才可能成為買家。

你非常自信客戶才相信

新任銷售代表，必須具備的素質(zhì)就是自信，要相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品對(duì)某一類消費(fèi)人群是最好的，要清楚自己營(yíng)銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要理直氣壯得把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹給你的客戶。在營(yíng)銷過(guò)程中，不要理會(huì)那些對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品不利的東西，堅(jiān)信在這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的東西，就是再厲害的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，它也有不足之處，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同樣面臨一些消費(fèi)者的質(zhì)疑和責(zé)難，在營(yíng)銷上你跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同一個(gè)起跑線，千萬(wàn)不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者“嚇到”，堅(jiān)信“我是最棒的、我銷售的產(chǎn)品是最棒的！”，揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以你的自信解答客戶的質(zhì)疑，最終使客戶相信并購(gòu)買。新任銷售代表要堅(jiān)信你從事的是偉大的事業(yè)、高尚的事業(yè)，你應(yīng)該自豪和驕傲，正是因?yàn)楸姸嗟匿N售代表和銷售經(jīng)理的不懈努力，才推動(dòng)了社會(huì)的發(fā)展和人類的進(jìn)步，憑著這份自信和豪邁，肯定會(huì)更容易贏得客戶的信任和尊重。

你心系客戶客戶才買賬

新任銷售代表，在營(yíng)銷過(guò)程中要替客戶著想，不要一味的為了銷售而銷售。新任營(yíng)銷代表，一定要把客戶牢記心間，將心比心，學(xué)會(huì)換位思考，不僅不要侵害客戶的利益，更要盡可能的為客戶提供更多的利益，比如在營(yíng)銷過(guò)程中，要考慮客戶的實(shí)際需求，客戶需要哪一類產(chǎn)品、需要什么功能的產(chǎn)品，你要為客戶當(dāng)參謀、為客戶把好關(guān)，不要把客戶需求有落差的產(chǎn)品硬性銷售給消費(fèi)者，把客戶應(yīng)該得到的配件、贈(zèng)品、服務(wù)全部完整的提供給客戶，決不能截留或變相侵害客戶的利益，就是一時(shí)沒(méi)有適合客戶需求的產(chǎn)品，也不要著急，可以跟客戶說(shuō)明白，等到自己手頭有客戶需求的產(chǎn)品時(shí)，在第一時(shí)間銷售給消費(fèi)者。新任銷售代表，只要心系客戶，把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，客戶自然而然會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

你不怕拒絕客戶才服你

新任銷售代表，一定要記?。赫嬲臓I(yíng)銷往往從拒絕開(kāi)始的。一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)營(yíng)銷人員有一種天生的排斥性，這或許是一種自我保護(hù)意識(shí)，這就象女孩子不跟陌生人談戀愛(ài)是一個(gè)道理，就是那些真正需要你所銷售的產(chǎn)品的客戶，很多時(shí)候也會(huì)拒絕你，這時(shí)候你要學(xué)會(huì)分析，搞清楚客戶為什么會(huì)拒絕你，是對(duì)你不熟悉？是對(duì)你的產(chǎn)品不熟悉？是對(duì)你的產(chǎn)品不滿意？還是……找出客戶拒絕你的原因，也找到你要說(shuō)服客戶的答案了，針對(duì)客戶拒絕的理由對(duì)癥下藥，耐心、負(fù)責(zé)、認(rèn)真地回答客戶的疑問(wèn)，不要懼怕“熱戀貼冷屁股”，只要你努力，冷屁股也會(huì)被熱臉捂熱的，以你的專業(yè)素養(yǎng)、良好心態(tài)、熱情服務(wù)，終究會(huì)使客戶心悅誠(chéng)服，從而成為你的忠誠(chéng)客戶。

你堅(jiān)持到底客戶才掏錢

新任銷售代表，要銘記：選擇了營(yíng)銷這條道路，你就要義無(wú)反顧地走下去，選擇了營(yíng)銷某種產(chǎn)品或服務(wù)，就要堅(jiān)定不移地做下去，哪怕是營(yíng)銷之路上有萬(wàn)丈深淵，哪怕是營(yíng)銷之路上有刀山火海，你也要克服千難萬(wàn)險(xiǎn)，堅(jiān)持到底，不達(dá)目的誓不罷休！對(duì)新任營(yíng)銷代表來(lái)說(shuō)，三日打魚(yú)兩日曬網(wǎng)，是不會(huì)有任何收獲的，只有堅(jiān)持到底，不懈地努力，才會(huì)感動(dòng)客戶，才能贏得生意。如不信，你可以試試，當(dāng)你連續(xù)多次拜訪一個(gè)潛在客戶時(shí)，很多時(shí)候客戶會(huì)說(shuō)：“實(shí)在不好意思讓你來(lái)回跑腿了，脆買一件算了！”，這就是堅(jiān)持到底的勝利果實(shí)！

你尊重客戶客戶才接納

新任銷售代表一定學(xué)會(huì)尊重客戶，說(shuō)得白一點(diǎn)，最起碼要對(duì)客戶禮貌一些，見(jiàn)了客戶要恰如其分得稱呼對(duì)方，要合乎身份、合乎風(fēng)俗，使人聽(tīng)了比較順耳，使客戶比較容易接受，比如“王總，您好！”、“大姨，您好！”等等，拜見(jiàn)客戶要分場(chǎng)合，正式拜訪客戶之前要詢問(wèn)或預(yù)約一下客戶，比如“王總，16日上午9點(diǎn)我想去拜訪您，您有時(shí)間嗎？”、“大哥，能耽誤您一點(diǎn)時(shí)間，聽(tīng)我介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？”，在得到客戶允許的情況下再去拜訪或介紹，還有跟客戶溝通時(shí)，言行一定體現(xiàn)出對(duì)客戶地尊重，即使客戶有可能不購(gòu)買你的產(chǎn)品，也一定要尊重客戶，這是新任營(yíng)銷代表的基本素養(yǎng)，這樣做很可能給你帶來(lái)意外驚喜，很多時(shí)候你拜訪的客戶自己并不購(gòu)買，但是他給你推薦了真正購(gòu)買的客戶，所以說(shuō)只有尊重客戶，客戶才接納你，你才有可能贏得生意！

你忠誠(chéng)敬業(yè)客戶才感動(dòng)

篇8

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專

業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在2009年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是2009年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然2009年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市

場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在2009年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)2009年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)

（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，2009年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由某某x公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)2009年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場(chǎng)：2009年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；2009年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；

篇9

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：

（一）xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。（銷售經(jīng)理招聘）

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司××財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?*”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

銷售總結(jié)

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過(guò)十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問(wèn)幾天以后的事情，可能幾天都不問(wèn)，但是突然就會(huì)問(wèn)到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒(méi)有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒(méi)有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問(wèn)一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過(guò)上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過(guò)程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過(guò)程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺(jué)到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

4、探索

篇10

招商人員會(huì)見(jiàn)江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時(shí)間：某日下午2：00整。

地點(diǎn)：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標(biāo)工作，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，終于應(yīng)標(biāo)成功。然后，她與老張?jiān)敿?xì)洽談相關(guān)的協(xié)議條件。

那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來(lái)訪。她聽(tīng)到門(mén)鈴響，趕緊開(kāi)門(mén)迎上前去，并向老張伸出熱情的手。

小李：張經(jīng)理，您好！

老張：您好！我們好像見(jiàn)面了好多次了。

小李：是??！我們?cè)陔娫捓餃贤撕枚啻瘟耍绻锌梢曤娫?，我們真的已?jīng)見(jiàn)面五六次了。瞧我，光顧著說(shuō)話，趕快進(jìn)來(lái)，坐---。

老張：我們的時(shí)間都很緊張，那么，咱們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧！

小李：行！您還有什么問(wèn)題，盡快提出來(lái)，我們可以商討解決的。

老張：貴公司是如何管理“竄貨”問(wèn)題的？

小李：我公司對(duì)“竄貨”問(wèn)題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術(shù)，并在每盒藥品的內(nèi)包裝里打上了批號(hào)，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來(lái)處理。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)商故意“竄貨”，公司將沒(méi)收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的商。

老張：這個(gè)方法雖然不錯(cuò)，其他公司也采用過(guò)。不過(guò)，“竄貨”還是很難提防??！

小李：您說(shuō)的很對(duì)，我公司將派一個(gè)代表來(lái)南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點(diǎn)市場(chǎng)，協(xié)助他們工作。沒(méi)有代表的市場(chǎng)，我公司不進(jìn)行招商。這樣管理市場(chǎng)，“竄貨”問(wèn)題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個(gè)問(wèn)題要問(wèn)，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時(shí)銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會(huì)根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個(gè)月的訂貨量，并留有余地，適當(dāng)多訂一點(diǎn)。我想，這種管理方法不會(huì)產(chǎn)生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營(yíng)銷方面的知識(shí)培訓(xùn)嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓(xùn)師，可以提供這方面的培訓(xùn)。

老張：不錯(cuò)！我的問(wèn)題都解決了。您還有什么問(wèn)題要問(wèn)我嗎？

小李：有幾個(gè)小問(wèn)題想問(wèn)問(wèn)您，可以嗎？

老張：請(qǐng)便。

小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬(wàn)？

老張：按供貨價(jià)格計(jì)算，30萬(wàn)左右。

旁白：按批發(fā)價(jià)格計(jì)算，40萬(wàn)；按零售價(jià)格計(jì)算，46萬(wàn)。

小李：如果醫(yī)院要三個(gè)月才能付款給您，您需要流動(dòng)資金多少萬(wàn)元呢？

旁白：按批發(fā)價(jià)格的20扣進(jìn)貨，每月需要資金8萬(wàn)元；醫(yī)生的促銷費(fèi)用為零售價(jià)格的20%，每月需要9.2萬(wàn)元；每個(gè)產(chǎn)品的保證金需要2萬(wàn)元，四個(gè)產(chǎn)品需要8萬(wàn)元。

老張：大概需要流動(dòng)資金34.4萬(wàn)元。我們四人集資，共有100萬(wàn)資金。所以，資金不是問(wèn)題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費(fèi)用是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：“健橋”公司的掛靠費(fèi)用比較合理，才三個(gè)點(diǎn)。

小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：按市場(chǎng)規(guī)律辦事，10個(gè)點(diǎn)。

小李：馬上又要開(kāi)發(fā)醫(yī)院了，您認(rèn)為，我公司產(chǎn)品的醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)應(yīng)該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對(duì)于這類產(chǎn)品，三級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)大概在6000—8000元，二級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說(shuō)的清楚。

小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說(shuō)，三級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到20萬(wàn)元，而二級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到10萬(wàn)元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務(wù)，拿不到年終的“返點(diǎn)”，我就虧了。

小李：不會(huì)的，咱們算一下，

進(jìn)貨價(jià)格17.74元/盒；

供貨價(jià)格44.35元/盒；

差價(jià)26.60元/盒，供貨價(jià)格的60%；

醫(yī)院的促銷費(fèi)用12.77元/盒，供貨價(jià)的28.79%

醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價(jià)格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價(jià)格的10.8%；

公司掛靠費(fèi)1.33元/盒，供貨價(jià)格的3%；

各種公關(guān)費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

各種管理費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

合計(jì)費(fèi)用25.33元/盒，供貨價(jià)格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤(rùn)1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務(wù)，并賺得一些利潤(rùn)，明年醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)就不用計(jì)算在內(nèi)，利潤(rùn)就是3.22元/盒，利潤(rùn)率為7.20%。

老張：那么，你們的服務(wù)工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務(wù)工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問(wèn)題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過(guò)來(lái)，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？