導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售策劃書怎么寫，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“策”就是道破天機(jī)，也就是揭示事務(wù)本質(zhì)的意思；“劃”就是刻劃藍(lán)圖的意思，“策劃”合在一

起就是“道破天機(jī)，導(dǎo)引潮流”的意思。

其實(shí)“策劃”在中國有兩個(gè)組織，各有不同的含義，一個(gè)是以陳放等點(diǎn)子人士組成的中國策劃研究院，為土生的中國式策劃。另一個(gè)就是世界策劃聯(lián)合會(huì)中國分支機(jī)構(gòu)，以史憲文為首，主要培訓(xùn)世策聯(lián)認(rèn)證策劃師。我在此主要闡述一下世策聯(lián)認(rèn)可的策劃的含義。

策劃是一種思維方式，是經(jīng)濟(jì)組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢而進(jìn)行的創(chuàng)新或精密性的決策思維方式。

這個(gè)定義突出了“決策思維方式”的主題。所以，電子商務(wù)也需要寫策劃書，因?yàn)樵谶@里策劃書已經(jīng)上升到了你的電子商務(wù)企業(yè)計(jì)劃的高度了。任何一個(gè)企業(yè)都是應(yīng)該有計(jì)劃的。策劃是計(jì)劃的高級(jí)形式。

策劃屬于”智業(yè)”銷售，一般按照企業(yè)的需求，按照需求內(nèi)容，尋找所需的專業(yè)策劃公司購買“外腦”，也就是協(xié)助企業(yè)客戶完成企業(yè)管理與經(jīng)營的相關(guān)工作領(lǐng)域內(nèi)容。 策劃的第一步是明確顧客的需求，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查與分析，并發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方案的過程，它是一個(gè)思維過程不是一個(gè)文本格式與形式。

怎么寫策劃書

策劃書封面四種內(nèi)容構(gòu)成：

策劃書的名稱：將策劃主題體現(xiàn)出來，讓使用者一目了然。

策劃者姓名：策劃小組名稱及呈圓形名列示出來。

策劃書制作時(shí)間：年、月、日。

策劃書的編號(hào)。

策劃書的正文

摘要：策劃目的以及對策劃內(nèi)容的簡要說明。

目錄。

前言：策劃經(jīng)過的說明。

策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明。

策劃實(shí)施步驟以及各項(xiàng)具體分工：時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等。

策劃的期望效果與預(yù)測效果。

策劃中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，策劃實(shí)施中應(yīng)注意的事項(xiàng)。

策劃書的附錄

供參考的文獻(xiàn)與案例

如有第二、第三備選方案，列出其概要

其他與策劃內(nèi)容相關(guān)的事宜

關(guān)于策劃書：

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××公會(huì)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、 活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、 活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、 本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、 可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；

篇2

活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴(yán)格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路,虛擬主機(jī)，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動(dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時(shí)候也難免犯錯(cuò)，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動(dòng)策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點(diǎn)：

1. 變換寫作風(fēng)格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個(gè)人的策劃書可能都會(huì)有自己的模式。但是往往是這樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

2． 切忌主觀言論

在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個(gè)市場局勢的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會(huì)覺得整個(gè)策劃案都沒有經(jīng)過實(shí)在的市場分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

3. 主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行swot分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題，而且也只能是一個(gè)主題。在一次活動(dòng)中，不能做所有的事情，只有把一個(gè)最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達(dá)的信息。

4. 直接地說明利益點(diǎn)

在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動(dòng)，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動(dòng)，從而形成購買。

5. 活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動(dòng)搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們在參加完活動(dòng)之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場策劃活動(dòng)中，有一些活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒?dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動(dòng)成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

6. 具有良好的可執(zhí)行性

一個(gè)合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍，才是成功的市場活動(dòng)。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動(dòng)安排也是必不可少的?；顒?dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括roadshow、產(chǎn)品說明會(huì)（會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動(dòng)解決所有的問題，一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅(jiān)持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

篇3

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月日信息系活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的及意義：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動(dòng)名稱：

根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。

五、活動(dòng)目標(biāo)：

此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。

六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項(xiàng)活動(dòng)，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：

注：1、策劃書須制作一張封面，裝訂時(shí)從紙張長邊裝訂；

2、系級(jí)以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。

策劃方案范文（一）

一、活動(dòng)目標(biāo)：

1、了解媽媽辛苦的勞動(dòng)與自己的關(guān)系，愛惜媽媽勞動(dòng)成果。

2、愛媽媽，樂于幫媽媽做力所能及事情。

3、能用語言、表情、動(dòng)作等多種形式表達(dá)自己愛媽媽的情感。

4、鼓勵(lì)學(xué)生表達(dá)自己對周圍人的關(guān)愛。

二、通過攝影、繪畫等形式，讓學(xué)生體會(huì)媽媽對自己的關(guān)愛，并通過各種方式，表達(dá)自己對媽媽的愛。

三、活動(dòng)過程：

第一步：了解我的媽媽

你了解媽媽多少？

通過拍攝（拍攝一些學(xué)生在家與媽媽一起勞動(dòng)的照片，及媽媽工作時(shí)的相片，全家福相片）、觀察記錄（調(diào)查媽媽每天要完成哪些事、觀察媽媽下班回家及雙休日一天都做什么怎么做的）了解媽媽對孩子、對家庭的付出，體會(huì)媽媽對自己無私的愛。

第二步：介紹我的媽媽

進(jìn)行第一步的成果展示：攝影展、調(diào)查記錄展等。學(xué)生將自己所做的成果進(jìn)行展示，自豪地介紹自己的媽媽，說說媽媽是怎么樣照顧自己的。

媽媽為什么要對孩子這么好？ 你從什么地方看出媽媽很愛孩子。 以此感受母愛，傳遞母愛。

第三步：我和媽媽角色互換

學(xué)生利用雙休日，在家和媽媽進(jìn)行一下角色的互換，孩子做媽媽，媽媽當(dāng)孩子，孩子做媽媽應(yīng)該為孩子做的事，不會(huì)做的可以請媽媽幫忙，體會(huì)媽媽的辛苦，更深地感受媽媽的愛。

第四步：我愛媽媽

媽媽愛我們，我們應(yīng)該怎么樣愛媽媽呢？一句好聽的話、一次親熱的擁抱、一個(gè)甜甜的笑，都可以表達(dá)自己愛媽媽的情感。

通過多種形式將自己對媽媽的愛表達(dá)出來：

1、寫

寫《我的好媽媽》的作文

2、說

祝福：將自己對媽媽的愛以祝福的形式表達(dá)出來。

3、唱

學(xué)會(huì)一首歌頌?zāi)赣H的歌曲，唱出自己對媽媽的愛。

4、做

為媽媽做一些事如：給媽媽捶背、給媽媽拿拖鞋、端茶等。在家做力所能及的小事，減輕媽媽的負(fù)擔(dān)，學(xué)會(huì)自己能做的事自己做。

5、制作小卡片，或者小禮物送給媽媽，表達(dá)出自己對媽媽的愛。

四、評價(jià)

活動(dòng)完成后做好評價(jià)，評價(jià)的方式自由選擇，可畫星星可以畫紅花等。

自我評價(jià)

小組成員的評價(jià)

媽媽的評價(jià)

老師的評價(jià)

總評價(jià)

五、總結(jié)和整理，收集好活動(dòng)中的各類資料。

策劃方案范文（二）

前言：

為了豐富同學(xué)們課余生活，進(jìn)一步推動(dòng)體育活動(dòng)開展，帶動(dòng)體育活動(dòng)風(fēng)氣，增強(qiáng)社團(tuán)凝聚力，也給同學(xué)們展現(xiàn)自我的舞臺(tái)，我xx學(xué)院團(tuán)委定于9月下旬開展院新生籃球聯(lián)賽。本次活動(dòng)是我xx學(xué)院傳統(tǒng)的大型賽事，也是我xx健兒的優(yōu)勢項(xiàng)目。旨在增強(qiáng)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，展示出新時(shí)代大學(xué)生的蓬勃朝氣和競技熱情。在學(xué)習(xí)之余鍛煉身體和意志，注意各種才能的挖掘，培養(yǎng)，展示，同時(shí)增加同學(xué)之間的交流，促進(jìn)友誼升華，為美好的大學(xué)生活留下燦爛的一筆財(cái)富。弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，活躍在賽場上，今天的球員，明日的新星。在這個(gè)充滿活力與光明的時(shí)代，有挑戰(zhàn)才有財(cái)富。我們有理由相信，此次籃球賽將會(huì)非常成功，而我們xx學(xué)院的籃球健兒們會(huì)一如既往，勇往之前，發(fā)揚(yáng)拼搏精神，去衛(wèi)冕那榮耀的獎(jiǎng)杯。

今年xx學(xué)院又迎來一批新生力量，為了讓新成員能盡快融入集體，也為了促進(jìn)加強(qiáng)班級(jí)的溝通交流，我們院團(tuán)委青年志愿者協(xié)會(huì)精心策劃了班際籃球賽。我們相信，通過我們的努力，本次活動(dòng)一定能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

一、活動(dòng)目的及意義：

豐富同學(xué)們的課外娛樂生活，提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)積極向上的進(jìn)取精神，致力于打造成一個(gè)真正屬于信息所有熱愛籃球，鐘情籃球的學(xué)生的節(jié)日，致力于打造一個(gè)互相交流，互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)。我們將本著“友誼第一，比賽第二”的原則，以促進(jìn)部門間成員以及新老成員間的交流和溝通為根本出發(fā)點(diǎn)，讓本次活動(dòng)順利進(jìn)行。

二、活動(dòng)整體方案：

活動(dòng)時(shí)間：**年9月下旬。

活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)院籃球場。

活動(dòng)參與對象：07屆新生。

活動(dòng)主題：2012迎生杯班際籃球賽。

活動(dòng)具體形式：

（1）以xx學(xué)院各班為單位，進(jìn)行班際籃球賽。

（2）采用循環(huán)賽機(jī)制進(jìn)行比賽。

（3）具體的比賽配對方式抽簽決定。

（4） 女生以班級(jí)的為單位自愿報(bào)名參加，如果隊(duì)伍不超過3個(gè)，則取消比賽

獎(jiǎng)勵(lì)方法：男生取前3名，并評選精神文明獎(jiǎng)，最有價(jià)值球員一名；

女生只取前3

第一名：錦旗，獎(jiǎng)品

第二名：錦旗

第三名：錦旗

精神文明

最有價(jià)值球員（MVP）：證書

比賽預(yù)算：裁判員，記分員飲用水（每場比賽兩瓶）2*30場=60瓶*1=60元

（男生） 一，二，三名獎(jiǎng)品：第一名150元獎(jiǎng)品

第二名130元獎(jiǎng)

第三名100元獎(jiǎng)品

（女生） 一，二，三名獎(jiǎng)品：第一名100元獎(jiǎng)品

第二名80元獎(jiǎng)品

第三名50元獎(jiǎng)品

復(fù)印賽程表，記分表，比賽規(guī)則：30元

共青團(tuán)xxxx學(xué)院

**年3月17日

一、可行性分析

1、本次籃球聯(lián)賽得到了所有學(xué)校團(tuán)委和學(xué)校相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模大、參與者多，能吸引更多師生及其家屬來觀看，深受同學(xué)歡迎，并推動(dòng)學(xué)校體育事業(yè)的發(fā)展，必引起全校性的轟動(dòng)。

2、在校大學(xué)生達(dá)6000余人，人流量大，每天觀看人次為500左右。人口密集，而且本校的消費(fèi)能力較高，為貴公司宣傳的成效更明顯。

3、本次活動(dòng)得到師生關(guān)注，貴公司的產(chǎn)品也將得到大力的宣傳。

4、通過此次活動(dòng)可擴(kuò)大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產(chǎn)品在高校的市場占有率。

二、宣傳方式

1、橫幅：在學(xué)校內(nèi)懸掛該公司的廣告。

2、我們將在籃球聯(lián)賽的宣傳海報(bào)中點(diǎn)明貴公司為贊助單位。（前期宣傳）

3、立式廣告牌。在籃球聯(lián)賽比賽期間作為獨(dú)立的宣傳方式在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行宣傳。（由貴公司提供）

4、校廣播站為期5天做有關(guān)貴公司的廣播宣傳。

5、籃球聯(lián)賽比賽期間由貴公司在籃球聯(lián)賽賽區(qū)附近進(jìn)行一定規(guī)模的產(chǎn)品銷售活動(dòng)。

三、贊助活動(dòng)意義

l、 增加校企間的交流與合作，共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。

2、擴(kuò)大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產(chǎn)品在高校的市場占有率。

3、 通過贊助相關(guān)活動(dòng)樹立企業(yè)形象，提高公司的社會(huì)效益。

4、 我們真心的希望能夠以此次活動(dòng)為契機(jī)，和貴公司建立更長久的合作關(guān)系，幫助貴公司不僅在校內(nèi)，而且在社會(huì)上的最大的利益的實(shí)現(xiàn)。我們將在以后的工作為貴公司提供更大支持。

篇4

【關(guān)鍵詞】整合營銷傳播 廣告策劃書

寫作要領(lǐng)

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2013）01C-

0055-03

20世紀(jì)90年代，整合營銷傳播理論興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國，并在經(jīng)濟(jì)全球化的形勢下，得到了企業(yè)界和營銷理論界的廣泛認(rèn)同。近年來，整合營銷傳播理論也在中國得到了廣泛的認(rèn)可和傳播。本文嘗試以整合營銷傳播理論為指導(dǎo)，圍繞整合營銷傳播理論兩大特性即“戰(zhàn)術(shù)連續(xù)性”和“戰(zhàn)略導(dǎo)向性”，從傳播內(nèi)容及傳播手段兩方面探討整合營銷傳播中廣告策劃書寫作要領(lǐng)。

一、整合營銷傳播理論及特性

（一）整合營銷傳播理論簡介

1992年，被稱為整合營銷傳播理論之父的美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨在《整合營銷傳播》中給整合營銷傳播下了一個(gè)定義：整合營銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價(jià)品牌傳播的一個(gè)計(jì)劃，品牌傳播的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、組織（企業(yè)）內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。他認(rèn)為整合營銷傳播的整合分為內(nèi)容整合和資源整合兩部分，并認(rèn)為內(nèi)容整合包括：精確區(qū)隔消費(fèi)者――根據(jù)消費(fèi)者的行為及對產(chǎn)品的需求來區(qū)分；提供一個(gè)具有競爭力的利益點(diǎn)――根據(jù)消費(fèi)者的購買誘因；確認(rèn)目前消費(fèi)者如何在心中進(jìn)行品牌定位；建立一個(gè)突出的、整體的品牌個(gè)性，以便消費(fèi)者能夠區(qū)別本品牌與競爭品牌之不同，關(guān)鍵是“用一個(gè)聲音來說話”。而資源整合應(yīng)該發(fā)掘關(guān)鍵“接觸點(diǎn)”，即通過什么樣的傳播手段更有效地接觸消費(fèi)者，從而把企業(yè)和品牌的統(tǒng)一聲音和性格傳達(dá)給消費(fèi)者，并在他們心中形成系統(tǒng)的、良好的企業(yè)和品牌的整體形象。這些傳播手段包括廣告、直銷、公關(guān)、包裝、商品展示、店面促銷等。無論是內(nèi)容整合還是資源整合，兩者都統(tǒng)一到建立良好的“品牌―顧客”關(guān)系上來。因而整合營銷傳播理論的核心就是將與企業(yè)市場營銷有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化。一方面把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營銷活動(dòng)的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者。所以，整合營銷傳播也被稱為“用一個(gè)聲音說話”也即營銷傳播的一元化策略。

（二）整合營銷傳播的特性

1.戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性。戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性是指在所有營銷傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性，不同的營銷傳播形式、不同的傳播媒體的信息都應(yīng)彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng)。讓包括廣告在內(nèi)的所有形式的營銷傳播傳達(dá)一貫的主題、企業(yè)和品牌形象甚至是語調(diào)等，形成統(tǒng)一的“聲音”，以使消費(fèi)者對企業(yè)和品牌形成統(tǒng)一的“性格”知覺和一貫的態(tài)度。

2.戰(zhàn)略的導(dǎo)向性。戰(zhàn)略的導(dǎo)向性指的是進(jìn)行整合營銷傳播策劃時(shí)，要以企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和要求為依據(jù)。為達(dá)到公司的戰(zhàn)略以及具體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，對營銷傳播的整合要達(dá)到如下幾個(gè)原則性要求：一要提煉特定的有傳播價(jià)值的信息，主要包括企業(yè)特有的形象、產(chǎn)品品牌的獨(dú)特性，以及滿足消費(fèi)者特定需求的訴求等；二要對信息進(jìn)行整合和創(chuàng)意表現(xiàn)；三要根據(jù)媒體特點(diǎn)和傳播方式對信息進(jìn)行符合媒體特點(diǎn)要求的再創(chuàng)意，同時(shí)對媒體的選擇和運(yùn)用進(jìn)行精心策劃，以利于公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

二、廣告策劃在整合營銷傳播中的作用

廣告策劃指的是從廣告的角度，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)以及整合營銷系統(tǒng)實(shí)際情況，在科學(xué)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，運(yùn)用掌握的廣告策劃技能、新穎超前的創(chuàng)意和跨越式思維，對現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化整合，并進(jìn)行全面、細(xì)致的構(gòu)思謀劃，從而制定詳細(xì)、可操作性強(qiáng)的并在執(zhí)行中可以進(jìn)行完善的廣告方案過程。廣告策劃的產(chǎn)品是廣告方案，是廣告策略的集合，是一系列可執(zhí)行和操作的廣告策略，對企業(yè)市場營銷傳播活動(dòng)具有指向性和指導(dǎo)性。一般以廣告策劃書的形式來表達(dá)。廣告策劃不僅要對廣告計(jì)劃、廣告執(zhí)行具有統(tǒng)領(lǐng)和指導(dǎo)作用，還要全面考慮整合營銷傳播各環(huán)節(jié)的諸多因素的復(fù)雜關(guān)系，要有全局性，又要有前瞻性。

廣告策劃在整合營銷傳播中的作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，從傳播角度看，廣告策劃是整合營銷傳播中最重要的傳播計(jì)劃，也是整合營銷傳播成功的關(guān)鍵。廣告策劃的主要內(nèi)容和流程是：從市場分析、消費(fèi)者分析、商品分析入手，在前三個(gè)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場定位、商品定位、消費(fèi)者定位、廣告定位，最后確定廣告主題，謀劃廣告表現(xiàn)和傳播策略。廣告策劃中進(jìn)行的市場、消費(fèi)者和商品分析，還有在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場定位、商品定位、消費(fèi)者定位、廣告定位，以及科學(xué)確定廣告主題，這一過程正是整合營銷傳播中的“內(nèi)容整合”的過程和核心內(nèi)容，也是整合營銷傳播不可逾越和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。整合營銷傳播，極力塑造一個(gè)突出的、整體的品牌個(gè)性，以便區(qū)別于競爭品牌，并在消費(fèi)者心中確立有利位置，離不開廣告策劃中進(jìn)行的市場、商品和消費(fèi)者定位，離不開始終要求“用一個(gè)聲音來說話”的廣告定位和廣告主題。

第二，廣告策劃的目的和重要作用是促進(jìn)整合營銷傳播中資源的高效整合。整合營銷傳播中的“資源整合”，實(shí)際上就是“在什么時(shí)候使用什么傳播手段”，而傳播手段主要包括廣告、直銷、公關(guān)、包裝、商品展示、店面促銷等。在諸多傳播手段中，廣告無疑位居榜首。而廣告策劃謀劃的重點(diǎn)正是“在什么時(shí)候使用什么傳播手段”以及通過什么媒介和渠道來促使這些手段的高效實(shí)現(xiàn)。

第三，廣告策劃的目標(biāo)和作用，是設(shè)法在不同傳播形式中宣傳相對固定的廣告主題，促使整合營銷傳播為企業(yè)和品牌創(chuàng)造“一種形象和一個(gè)聲音”。這正是整合營銷傳播的根本要求：所有廣告和其他形式的營銷傳播都要貫穿一貫主題、形象或語調(diào)等，從而使消費(fèi)者對企業(yè)及其品牌的“聲音”、“性格”形成統(tǒng)一的知覺和一貫態(tài)度。

三、廣告策劃書寫作要領(lǐng)

在論述寫作要領(lǐng)之前，首先簡介廣告策劃書的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。廣告策劃的內(nèi)容結(jié)構(gòu)多種多樣，個(gè)人傾向于如下分法，即分為四部分。第一部分：市場分析。包括本企業(yè)產(chǎn)品在內(nèi)的主要品牌及其占有率分析、本企業(yè)產(chǎn)品與競爭品牌之間的優(yōu)劣分析、未來市場構(gòu)成的變化趨勢分析。第二部分：消費(fèi)者分析。包括消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)觀念、購買習(xí)慣和心理等分析；消費(fèi)者群體的構(gòu)成分析；地域、文化、宗教等自然與社會(huì)因素對消費(fèi)者的影響分析等。第三部分：商品分析。包括與同類商品相比較的情況、消費(fèi)者對商品的認(rèn)知程度、企業(yè)對商品定位以及消費(fèi)者對這個(gè)定位的認(rèn)同程度。第四部分：廣告策略。包括根據(jù)企業(yè)目標(biāo)確定廣告目標(biāo)；進(jìn)行市場、商品和消費(fèi)者定位；進(jìn)行廣告定位，確立廣告主題；制訂廣告策略，包括廣告表現(xiàn)策略（創(chuàng)意和表達(dá)）、廣告訴求策略、廣告媒介策略（版面、時(shí)段、欄目、地點(diǎn)等的選擇或組合）。

不難看出，廣告策劃書的撰寫，關(guān)鍵不在結(jié)構(gòu)和格式規(guī)范上，而在于與策略謀劃有關(guān)的必不可少的幾個(gè)環(huán)節(jié)上，即市場、商品和消費(fèi)者的分析與定位、科學(xué)準(zhǔn)確的廣告定位和主題確立、廣告表現(xiàn)策略和傳播策略。這些就是廣告策劃書寫作的要點(diǎn)。

在整合營銷傳播理論指導(dǎo)下的廣告策劃書寫作，應(yīng)該根據(jù)該理論的兩大特性并圍繞兩大問題，抓住上述要點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)作。兩大特性分別是整合營銷傳播的“戰(zhàn)術(shù)連續(xù)性”和“戰(zhàn)略導(dǎo)向性”，兩大問題分別是傳播什么內(nèi)容和如何高效傳播的問題。

（一）確立廣告主題

根據(jù)整合營銷傳播的戰(zhàn)術(shù)連續(xù)性，廣告策劃務(wù)使不同的營銷傳播形式、不同的傳播媒體的信息都應(yīng)彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng)，共同傳達(dá)一貫的主題、形象或語調(diào)等，以使品牌形成統(tǒng)一的“聲音”和“性格”知覺。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的廣告定位并據(jù)此確立廣告主題。

1.以科學(xué)準(zhǔn)確的廣告定位與廣告主題，確保品牌形成統(tǒng)一的“聲音”和“性格”知覺。廣告定位之父艾?里斯創(chuàng)立的定位理論認(rèn)為，定位就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置。廣告定位要解決兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是消費(fèi)者的“心智”是什么；二是品牌怎么在消費(fèi)者心智中占據(jù)最有利位置?！靶闹恰逼鋵?shí)就是消費(fèi)者的需求及其相關(guān)心理；品牌怎么才能占據(jù)最有利位置的問題，其實(shí)就是以商品或品牌的某種獨(dú)特性或利益承諾滿足消費(fèi)者特定的迫切的需求的問題。廣告定位的過程實(shí)際就是在市場、商品、消費(fèi)者調(diào)研分析及定位的基礎(chǔ)上，使廣告從內(nèi)容到形式達(dá)到以商品獨(dú)特性、獨(dú)到的利益承諾滿足消費(fèi)者特定的迫切的需求的策略制訂的過程。廣告主題是廣告的中心思想，是廣告內(nèi)容和目的的集中體現(xiàn)，在廣告的整個(gè)運(yùn)作過程中處于統(tǒng)帥和主導(dǎo)地位。廣告主題不是憑空產(chǎn)生的，它由幾個(gè)方面決定：一是本企業(yè)商品或品牌在市場上的具體情況；二是本企業(yè)商品區(qū)別于市場上同類商品的獨(dú)特性；三是消費(fèi)者對該類商品的特定需求以及企業(yè)能提供的利益承諾。這三個(gè)方面構(gòu)成廣告的核心內(nèi)容，也就是廣告主題，它也是在科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?、商品、消費(fèi)者分析及定位的基礎(chǔ)上得來的。因此，廣告主題的確立實(shí)際就是廣告定位的結(jié)果。有了科學(xué)準(zhǔn)確的廣告定位，才能確立正確的廣告主題，而這兩者的確立必須以科學(xué)準(zhǔn)確的市場、商品和消費(fèi)者分析與定位結(jié)果為依據(jù)。

2.廣告定位與廣告主題的科學(xué)確立對市場、商品和消費(fèi)者分析與定位的要求。

（1）做好市場分析與定位，以塑造出本企業(yè)或商品與眾不同的個(gè)性或形象。市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象，并把這種獨(dú)特個(gè)性和形象傳遞給消費(fèi)者，從而使本企業(yè)商品在市場上確定最有利的位置。所以市場分析是廣告策劃工作的重要前提之一。市場定位具體的方法和步驟是：首先掌握同類產(chǎn)品市場情況，尤其是競爭對手的情況，包括企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品或品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品策略、市場策略、營銷策略、廣告策略，等等；其次就是自身的廣告產(chǎn)品在市場中的地位、目標(biāo)消費(fèi)者及其心理等；最后運(yùn)用市場營銷理論研究和分析調(diào)查得來的資料，從比較分析中尋找自身優(yōu)勢，探求市場空白，挖掘本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處，以填補(bǔ)市場空白和滿足消費(fèi)的特定需求，從而完成市場定位。

（2）做好消費(fèi)者分析與定位，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的特定需求，以便不斷給予滿足。消費(fèi)者定位是指依據(jù)消費(fèi)者的心理與購買動(dòng)機(jī)，尋求其不同的消費(fèi)者迫切的特定的需求并不斷給予滿足，從而使企業(yè)及其品牌在消費(fèi)者心目中確立一個(gè)有利的位置的定位方法。影響消費(fèi)者定位的主要因素有年齡、性別、文化背景、經(jīng)濟(jì)狀況等，消費(fèi)者分析可以上述因素為切入點(diǎn)，并圍繞如下內(nèi)容進(jìn)行：一是在某市場大背景下的消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求，特別是要重視研究和發(fā)現(xiàn)潛在需求；二是作為目標(biāo)消費(fèi)者的迫切需求、潛在需求、消費(fèi)習(xí)慣等。目的是使消費(fèi)者的特定而迫切的需求和商品特性統(tǒng)一起來，讓商品以最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需要――這一過程實(shí)際就是消費(fèi)者定位。

常見的消費(fèi)者定位有：從經(jīng)濟(jì)狀況角度進(jìn)行定位，即區(qū)分不同經(jīng)濟(jì)層次的消費(fèi)者在購買力、購買心理上是不同的，作不同定位，比如，同一種商品，富豪階層品牌第一，不問價(jià)格，而溫飽階層講究物美價(jià)廉，通過差異化定位，企業(yè)結(jié)合自身商品特性選擇其中一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場。還有從文化背景方面定位，抓住亞文化對消費(fèi)者的有利影響，利用地理、性別、年齡亞文化等特點(diǎn)，準(zhǔn)確掌握不同亞文化中的消費(fèi)者的精神需求特點(diǎn)，并據(jù)此進(jìn)行受人青睞的消費(fèi)者定位。此外，從心理特點(diǎn)進(jìn)行定位也是非常有現(xiàn)實(shí)意義的消費(fèi)者定位方法，如求名心理，可以刺激消費(fèi)者滿足于高人一等、超值享受的需求；求新心理，可以激發(fā)年輕消費(fèi)者滿足唯美、新潮、標(biāo)新立異的需求，等等。

（3）做好商品分析與定位，以差異化品質(zhì)個(gè)性滿足消費(fèi)者特定需求。商品定位，通俗地說就是以產(chǎn)品某種獨(dú)特性或利益承諾滿足消費(fèi)者特定的迫切的需求。20世紀(jì)50年代初美國廣告大師羅瑟?瑞夫斯提出USP理論，要求向消費(fèi)者說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”。根據(jù)USP理論的實(shí)質(zhì)要求，商品分析與定位的主要方法和要求為：在差異化商品分析基礎(chǔ)上的商品定位。和同類商品特別是競爭對手商品進(jìn)行比較分析，尋求差異性，這是商品定位的基本方法。商品定位的概念明確表明了它的任務(wù)：分析出商品的獨(dú)特性或利益承諾，以及目標(biāo)消費(fèi)者特定而又迫切的需求。因此，商品分析必須與消費(fèi)者分析密切聯(lián)系。消費(fèi)者分析要解決的是消費(fèi)者需求什么？商品分析要解決的則是拿什么特點(diǎn)或賣點(diǎn)滿足消費(fèi)者需求？兩者實(shí)際上是同步進(jìn)行。

商品分析和定位要與市場細(xì)分工作相結(jié)合。所謂市場細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特性，把一種商品整體市場分割為兩個(gè)或更多個(gè)分市場，每個(gè)分市場都由需求與欲望相同或相似的消費(fèi)者群體組成，從而確定目標(biāo)市場的過程。商品分析及定位，其目標(biāo)是以合適的定位強(qiáng)力吸引市場細(xì)分得出的消費(fèi)者群體。因此，商品定位必須注意幾個(gè)問題：一是根據(jù)同質(zhì)需求細(xì)分所得的分市場是否足夠大，能否成為目標(biāo)市場；二是細(xì)分所得的分市場，消費(fèi)者購買能力如何。這些問題涉及營銷成本和市場前景問題。處理好上述兩個(gè)方面的問題，才能保證商品定位具有針對性、正確性和有效性。

同質(zhì)化越來越嚴(yán)重形勢下的商品分析和定位方法。在同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的形勢下，尋找商品獨(dú)特性越來越困難?，F(xiàn)代市場，除按人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特的原則對商品特性進(jìn)行分析外，以馬斯洛需求層次理論以及市場營銷學(xué)為指導(dǎo)，運(yùn)用市場營銷發(fā)展規(guī)律，結(jié)合人們文化品位不斷提高、消費(fèi)觀不斷轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)，善于抓住消費(fèi)者越來越重視精神消費(fèi)的特點(diǎn)，運(yùn)用由實(shí)變虛，虛實(shí)結(jié)合，挖掘商品概念等方法進(jìn)行商品分析與定位。

科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?、商品和消費(fèi)者分析，為商品歸納獨(dú)特的個(gè)性，搶占有利的市場位置，也為品牌在消費(fèi)者心目中建立性格知覺，而這些要素正是廣告定位的根本任務(wù)，也是廣告主題核心內(nèi)容。一旦形成，不會(huì)隨便改變，即使有變式，也要保持統(tǒng)一的“聲音”和“性格”知覺，保持統(tǒng)一的形象。

（二）整合營銷傳播的廣告策劃

廣告策劃要根據(jù)整合營銷傳播的戰(zhàn)略導(dǎo)向性要求，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和要求，進(jìn)行有利于整合營銷傳播的廣告策劃，包括對傳播媒介的選擇和組合、對傳播內(nèi)容進(jìn)行適應(yīng)傳媒特點(diǎn)的調(diào)整等。

1.圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略性目標(biāo)調(diào)整廣告?zhèn)鞑?nèi)容和形式。整合營銷傳播的心理連續(xù)性特點(diǎn)要求，所有廣告和其他形式的營銷傳播傳達(dá)一貫的主題、形象或語調(diào)等以使消費(fèi)者對公司和品牌形成統(tǒng)一的“聲音”、“性格”知覺和一貫的態(tài)度。但這不等于廣告主題要一成不變。市場變，企業(yè)戰(zhàn)略、廣告目標(biāo)、廣告主題及內(nèi)容、廣告?zhèn)鞑バ问蕉家S之變化。根據(jù)眾多著名品牌營銷和廣告策略調(diào)整的分析研究，筆者認(rèn)為：圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整廣告?zhèn)鞑?nèi)容和形式，一是要根據(jù)市場、商品或品牌、消費(fèi)者調(diào)查分析及定位進(jìn)行；二是要接受傳播效果檢驗(yàn)，根據(jù)反饋信息進(jìn)行調(diào)整；三是要在主題相對集中的前提下，結(jié)合不同傳播形式預(yù)備相應(yīng)的廣告內(nèi)容，甚至做到同一種傳播形式有不同預(yù)案；四是這些調(diào)整要體現(xiàn)在廣告策劃書中，以備遵照執(zhí)行。

2.圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行企業(yè)廣告與企業(yè)傳播相結(jié)合的整合營銷傳播運(yùn)作。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是指企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其使命過程中所追求的長遠(yuǎn)結(jié)果，如競爭地位、業(yè)績水平、發(fā)展速度，等等。要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)從企業(yè)及其品牌知名度、美譽(yù)度等方面創(chuàng)新傳播活動(dòng)。

整合營銷傳播中的廣告策劃，由統(tǒng)一“聲音”的廣告內(nèi)容和永不間斷的廣告投放兩個(gè)要素構(gòu)成。然而廣告實(shí)踐又無情地證明，單調(diào)重復(fù)的廣告內(nèi)容令人生厭，永不間斷的廣告成本巨大，不是任何企業(yè)都承受得了的。要?dú)⒊鲞@雙重圍困，一是必須改革廣告觀念，把企業(yè)廣告轉(zhuǎn)化成有利于企業(yè)發(fā)展的企業(yè)傳播活動(dòng)，跳出廣告做廣告；二是站在企業(yè)戰(zhàn)略高度上，在保持廣告目標(biāo)和廣告主題不變的情況下，按企業(yè)傳播的策略對廣告內(nèi)容進(jìn)行多樣化和系統(tǒng)化改造，并通過隱去功利性等方法增加傳播的廣泛適應(yīng)性，把企業(yè)廣告的內(nèi)容融合到擅長與各方面溝通和交流的企業(yè)傳播活動(dòng)之中。

美國科羅拉多大學(xué)湯姆?鄧肯把關(guān)系利益人概念引入整合營銷傳播中，認(rèn)為通過各種媒介或其他接觸方式（如公關(guān)活動(dòng)等）與員工、顧客、投資人、普通公眾等關(guān)系利益人接觸，可以建立互利關(guān)系。整合營銷傳播，除促進(jìn)商品銷售外，應(yīng)該以企業(yè)及其品牌塑造形象、提高知名度和美譽(yù)度為根本目標(biāo)，多采用公關(guān)傳播手段。一是以人際媒介傳播方式達(dá)到廣告的目的，具體方式有如對話、論壇、會(huì)議交流、參觀訪問等。二是通過組織或組織活動(dòng)傳播企業(yè)信息也不失為好方式，這種方式在企業(yè)內(nèi)部，可以分自上而下或自下而上的縱向傳播，如文件、指令和會(huì)議的傳播；對外可以通過公務(wù)往來、業(yè)務(wù)聯(lián)系、公關(guān)活動(dòng)、企業(yè)聯(lián)誼、聯(lián)盟合作等進(jìn)行橫向傳播。三是通過參與公益、慈善、文體活動(dòng)或參與危機(jī)事件處理等方式，和各地級(jí)政府間進(jìn)行合作與交流，這種合作與交流的結(jié)果，往往容易產(chǎn)生新聞效應(yīng)，依靠新聞媒體的公信力，企業(yè)信息的傳播效果更佳，隱含其中的廣告，效果更好，影響更大。

總之，廣告整合營銷傳播中廣告策劃書關(guān)鍵不在于寫，更重要的在于怎么做策略謀劃。廣告策劃書寫作要領(lǐng)歸結(jié)起來就是：以市場、商品和消費(fèi)者分析與定位為基礎(chǔ)，進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的廣告定位和廣告主題的確立，然后圍繞廣告定位及主題，從市場、商品和消費(fèi)者分析入手，研究廣告創(chuàng)意，結(jié)合傳播理論探索傳播策略，按邏輯順序處理各要點(diǎn)間關(guān)系，按一定的格式要求編排各部分內(nèi)容。

【參考文獻(xiàn)】

[1]陳培愛.廣告學(xué)概論[M].北京：高等教育出版社，2004

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[3]韓平.廣告策劃與創(chuàng)意[M].北京：高等教育出版社，2006

【基金項(xiàng)目】廣西高校優(yōu)秀人才資助項(xiàng)目（2009年第55號(hào)）

篇5

校園超市項(xiàng)目策劃書一 、項(xiàng)目背景

1、時(shí)間緊

2、人員緊張

3、資金不足

二、項(xiàng)目的意義

1、響應(yīng)自主創(chuàng)業(yè)的號(hào)召

2、提高學(xué)生社會(huì)實(shí)踐能力

3、助學(xué)扶貧

4、支持學(xué)?；顒?dòng)

5、為全校師生服務(wù)

三、市場分析

1、市場需求容量分析

中國人民公安大學(xué)是一個(gè)非常特殊的市場，有特定的消費(fèi)群體（老師和學(xué)生）。目前有在校學(xué)生10000人左右，而且隨著學(xué)校的壯大，人數(shù)也逐年遞增。這是一個(gè)不可忽視但又尚未被充分合理開發(fā)的消費(fèi)市場，市場容量巨大，潛力無限。

2、消費(fèi)者分析

（1）消費(fèi)人群分析（學(xué)校師生：10000人左右）

高校學(xué)生是一個(gè)高消費(fèi)的群體，有固定的來自家庭的經(jīng)濟(jì)支持，消費(fèi)習(xí)慣易受他人影響。同時(shí)購物也是當(dāng)代高校學(xué)生的一大喜好。

（2）購買力分析（估計(jì)人均月生活費(fèi)1500元）

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在校學(xué)生每月的生活費(fèi)在1000元以上的占86%?；锸迟M(fèi)、通訊費(fèi)，形象設(shè)計(jì)費(fèi)，交通費(fèi)，其他固定消費(fèi)除外，他們在校內(nèi)小買部、面包店、水果店平均每人每月的消費(fèi)是300元。由于校內(nèi)的店面少，市場不夠飽和，所以市場購買力很大。

3、競爭分析

校內(nèi)有另外兩家超市。

4、優(yōu)勢分析

（1）更大范圍的靠近宿舍區(qū)和教學(xué)區(qū)，能給消費(fèi)者帶來很大的方便。

（2）價(jià)格合適，容易受到消費(fèi)者的青睞。

（3）商品較為綜合，基本能滿足學(xué)生的需求。

5、劣勢分析

（1）時(shí)間緊，資金不足。

（2）沒有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，沒有采購經(jīng)驗(yàn)，不能有效的控制初期成本，不完全了解學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣。所以在以后的很長一段時(shí)間還需要學(xué)校和專業(yè)指導(dǎo)老師的支持、幫助。

四、商品規(guī)劃

本超市地點(diǎn)在校園內(nèi)，消費(fèi)群體以在校學(xué)生為主。大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，表現(xiàn)在他們有旺盛的消費(fèi)需求，他們的年齡相近，需求差異不大，有著不同于社會(huì)其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。針對此類消費(fèi)群體本超市將規(guī)劃設(shè)置以下類別的商品。

休閑食品類 主要是各類零食

冷藏日配類 牛奶、香腸、冰糕、冰淇淋等

生活用品類 各種洗漱用品、各種清潔用品、保健用品等

學(xué)習(xí)用具類 各種筆、各種書寫用具、計(jì)算器、算盤、文件夾等

飲料類 礦泉水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料等

面點(diǎn)類 面包、蛋糕等

水果類 蘋果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季節(jié)性水果

干果類 開心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、棗、葡萄干等

五、采購策略

采用集中采購模式，是指超市設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨等。同時(shí)每次采購臨時(shí)任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。超市門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，店面工作人員有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。

（1）選擇商品；

（2）選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程；

（3）供應(yīng)商報(bào)價(jià)及商品相關(guān)證件；

（4）洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）；

（5）決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場費(fèi)等；

（6）報(bào)備采購人員審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）；

(7）簽定購貨合同；

(8)建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案；

（9）商品信息入電腦部存檔備案；

（10）合同入電腦部存檔備案；

（11）下初次定單；

（12）新品上市須提前10天報(bào)備采購部，更改交易條件及價(jià)格須在采購部同意一周后執(zhí)行；

六、價(jià)格策略

本超市在為校園師生服務(wù)的同時(shí)也要最求一定的效益，在運(yùn)行過程中以平價(jià)銷售為主，由于超市的商品可能會(huì)受到需求、庫存、季節(jié)變差等諸多因素的影響，所以需要偶爾做出一些價(jià)格反應(yīng)。具體將運(yùn)用到低價(jià)、促銷價(jià)、季節(jié)性變價(jià)策略。

七、銷售策略

校園超市的主要銷售渠道為：終端店面銷售、學(xué)校單位聯(lián)合行銷、開展各種促銷活動(dòng)三種。

1、終端店面銷售：超市銷售主要采用零售方式。通過學(xué)校減少進(jìn)入壁壘。學(xué)生和老師一般較為相信校內(nèi)的超市，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。

2、學(xué)校單位聯(lián)合行銷：學(xué)校對辦公用品需求較大，學(xué)校學(xué)生需要的學(xué)習(xí)用具較大，學(xué)校開

展活動(dòng)所需的道具、裝飾用品較多。為了能給學(xué)校師生服務(wù)，為了能給他們帶來方便，本超市可與學(xué)校合作，為他們帶來方便的同時(shí)為他們節(jié)約一定的開支。

3、開展各種促銷活動(dòng)：為了刺激消費(fèi)者的需求，為了提高超市的效益，超市除了打折、特價(jià)以外還需要開展其他的促銷活動(dòng)。如抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)送禮品、贊助等。

八、管理制度

1、人事調(diào)配制度

（1）店面管理者1人 由所有股東或者任命的管理者輪流管理，以不與學(xué)習(xí)時(shí)間相沖突

（2）采購主管1人 由股東會(huì)任選，每次采購臨時(shí)任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。

（3）收銀員1人 選2-4人為儲(chǔ)備收銀員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時(shí)之需。

（4）營業(yè)員3人 選3-10人為儲(chǔ)備營業(yè)員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時(shí)之需。

（5）會(huì)計(jì)1人 長期固定員工

（6）出納1人 為節(jié)約成本在股東內(nèi)選舉

若需其他工作人員，股東臨時(shí)暫任。

估計(jì)在職工作人員為8人，基于不與學(xué)習(xí)時(shí)間發(fā)生沖突而儲(chǔ)備一定數(shù)量工作人員。實(shí)行計(jì)時(shí)工資制，工資按周次發(fā)放。

2、店面管理制度

超市的營業(yè)時(shí)間視市場狀況而定，一般情況為冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 營業(yè)前

(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；

(2)檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；

(3)備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；

(4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來定；

(5)了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格；

營業(yè)中

(6)了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動(dòng),新品、特賣品及標(biāo)志的放置；

(7)巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；

(8)是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；

(9)是否進(jìn)行中途存款；

(10)價(jià)格卡與商品陳列是否一致；

(11)交接班人員是否正常運(yùn)作；

(12)協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

(13)注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

(14)為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；

營業(yè)后

(15)是否仍有顧客滯留；

(16)賣場射燈、招牌燈等設(shè)備是否關(guān)閉；

(17)當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；

(18)整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；

(19)填寫交接班記錄；

(20)進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫登記銷售日報(bào)表；

(21)整理衛(wèi)生；

(22)（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長開晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作

3、商品管理制度

（1）通過對市場的調(diào)查和以前銷售情況的分析，對以后銷售的預(yù)測，促銷活動(dòng)的需求和商品的季節(jié)主題制定商品計(jì)劃。

（2）根據(jù)商品計(jì)劃訂購商品，制定定貨單。

（3）對每一個(gè)品種作一個(gè)庫存商品管理表，解決商品的規(guī)格問題。為了防止商品的資金積壓。

（4）制作一個(gè)庫存商品資金占有率表。

（5）新到商品陳列前，先要檢查商品是否完好。

4、銷售管理制度

（1）制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

（2）建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

（3）制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

（4）對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

5、財(cái)務(wù)管理制度

（1）將湊集的資金統(tǒng)一由財(cái)務(wù)部管理，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做賬，將做成的明細(xì)帳以及發(fā)票（收據(jù)）一個(gè)月一次上交股東管理層審核。

（2）每次采購部進(jìn)貨所需經(jīng)費(fèi)需在財(cái)務(wù)部登記申請后，經(jīng)股東管理層審核方可撥款。進(jìn)貨剩余費(fèi)用和進(jìn)貨發(fā)票需及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部需做好每筆款子的賬目。

（3）采購員外出辦公車費(fèi)均可報(bào)賬，但每次車費(fèi)報(bào)賬不超過5元，報(bào)賬時(shí)財(cái)務(wù)部見車票方可報(bào)賬。

（4）廣告宣傳等其他商業(yè)費(fèi)用均由股東管理層商議后交由財(cái)務(wù)部登記，采購。

（5）所有支出費(fèi)用需經(jīng)由管理層決定后，形成文件，蓋章后有效執(zhí)行。

（6）在銷售過程中如遇到任何一突發(fā)狀況，經(jīng)股東管理層商議，形成文件蓋章后，由財(cái)務(wù)部啟用后備資金。

（7）每月員工工資結(jié)算有財(cái)務(wù)部經(jīng)股東管理層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一下發(fā)。

（8）員工在工作中如有違反制度，由人力資源部出具相應(yīng)的罰款單子上交股東管理層，經(jīng)股東管理層審核后，由財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

九、店面規(guī)劃及設(shè)計(jì)

1、店面布局【校園超市營銷策劃方案】

2、店面選址

為滿足學(xué)生的需求應(yīng)盡量選擇人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，這樣有利于商品的擺放。(目前理想地址是禮堂對面)

3、店面裝潢設(shè)計(jì)

店面形象的好壞能影響消費(fèi)者的購買情緒。同時(shí)店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)也能給消費(fèi)者引發(fā)暗示，也會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在設(shè)計(jì)店面時(shí)要體現(xiàn)超市的定位以及發(fā)展前景。

4、員工服裝設(shè)計(jì)

首先在款式、布料、顏色等方面有個(gè)基本的概念，再聯(lián)系服裝廠家來洽談，或者找專業(yè)的服裝經(jīng)理人來為員工服裝架構(gòu)。要求他根據(jù)超市的服務(wù)對象、著裝環(huán)境、著裝對象（年齡）等，推薦或設(shè)計(jì)出適合的職業(yè)裝。

十、投資收益預(yù)計(jì)

1、一次性投入

（1）場地租金：通過與學(xué)校合作，場地免費(fèi)提供。

（2）固定資產(chǎn)投入

a.收銀機(jī)pos系統(tǒng)（2臺(tái) ） 2×2200＝4400元＋2350（電腦）＋4800（軟件）＋800（激光掃描儀）＋2300（條碼打印機(jī)）=14650元

b.辦公系統(tǒng)：收銀桌2×500＝1000 辦公桌：1000元

c.貨架（除各供應(yīng)商提供）300×13個(gè) 100×28個(gè) 80×32個(gè)=9260元 冰柜冰箱：10400元 花車：500元

d.廣告牌及宣傳資料：500元

e.啟動(dòng)資金10000元

f.流動(dòng)資金10000元

合計(jì)： 47950元

2、投資效益分析

(1)前提條件

a.宣傳到位；

b.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

c.價(jià)格公平合理；

(2)市場需求估計(jì)

a.消費(fèi)群體：3500人

b.人均每月銷售金額60元（保守估計(jì),調(diào)查結(jié)果為65.05元）

c.消費(fèi)群體月需求量3500×60=21萬元，年需求量21×8個(gè)月=168萬元

(3)銷售計(jì)劃：按50%消費(fèi)者在本超市消費(fèi)計(jì)算，每月銷售額為10.5萬，每年銷售額為84萬

篇6

關(guān)鍵詞 新媒融合；移動(dòng)互聯(lián)；微信平臺(tái)；微閱讀；微廣告；頂層設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)G206.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào) 1674-6708（2013）107-0076-03

科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力對社會(huì)發(fā)展和人類進(jìn)步具有重要作用，而科學(xué)技術(shù)的傳播則承擔(dān)著普及和推廣科技知識(shí)以及其相關(guān)要素的作用?？萍紓鞑サ挠^念在20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入中國，目前我國的科技傳播已經(jīng)從理論研究階段進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段。

科技傳播承擔(dān)著把科技知識(shí)從其擁有者傳送到接受者，使接受者了解和分享到同樣知識(shí)信息的任務(wù)，它對科技發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步具有十分重要的作用[1]。企業(yè)是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，在其發(fā)展的過程中，市場拓展維系著企業(yè)核心競爭力。新媒體融合的環(huán)境下，使用科技傳播手?jǐn)鄶U(kuò)大品牌知名度，頂層設(shè)計(jì)的成敗直接關(guān)系著企業(yè)的的發(fā)展生命力。

1 新媒融合拓展科技傳媒手段

1.1科技傳播學(xué)的概念

科技傳播學(xué)是研究人類一切科技傳播行為和過程發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律及科技傳播與人和社會(huì)的關(guān)系的學(xué)科。它是從傳播的社會(huì)功能出發(fā)，利用行為科學(xué)的研究方法，以系統(tǒng)論、信息論和控制論為基本理論，以科技信息的交流與傳播為研究對象的一門新興邊緣交叉學(xué)科[2]?？萍紓鞑?，是科技發(fā)展的基本條件，是科技工作者進(jìn)行科學(xué)發(fā)現(xiàn)和技術(shù)發(fā)明的基本支持?？萍紓鞑ナ强萍己蜕鐣?huì)的“血液循環(huán)系統(tǒng)”，是人類社會(huì)進(jìn)步的階梯。

1.2新媒體被形象地稱為“第五媒體”

新媒體是新的技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、觸摸媒體等。相對于報(bào)刊、廣播、電視四大傳統(tǒng)意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。較之于傳統(tǒng)媒體，新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現(xiàn)在人們的視野中，比如時(shí)下非常風(fēng)靡的移動(dòng)電視流媒體，數(shù)字電影，數(shù)字電視，多點(diǎn)觸摸媒體技術(shù)，重力感應(yīng)技術(shù)，數(shù)字雜志等諸多形式。新媒體技術(shù)的應(yīng)用體現(xiàn)了受眾群體對于信息的抓取更加的深入，希望得到更大程度上的互動(dòng)，以及對于信息的重新自我詮釋，受眾可以根據(jù)自己的喜好經(jīng)歷參與其中獲取自己最想得到的信息。

1.3企業(yè)與科技傳播的有機(jī)結(jié)合

企業(yè)市場拓展離不開企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品性能等諸多科技傳播形式。

企業(yè)文化的傳播，是對企業(yè)文化的全面內(nèi)涵和組成要素進(jìn)行全方位的推廣和擴(kuò)散。企業(yè)文化傳播，分為內(nèi)部傳播和外部傳播。企業(yè)內(nèi)部的文化傳播，又分為個(gè)體傳播和組織傳播；個(gè)體傳播是指企業(yè)里，認(rèn)同與支持企業(yè)文化的員工，通過自己的工作或執(zhí)行任務(wù)或做人做事來傳遞企業(yè)文化信息，去感染、感化周邊的同事；組織傳播是指企業(yè)通過完善內(nèi)部報(bào)刊、廣播、電視臺(tái)、櫥窗、宣傳欄等渠道與舉辦企業(yè)文化征文比賽、文藝晚會(huì)、企業(yè)文化演講、評先進(jìn)等活動(dòng)及健全相關(guān)管理機(jī)制體制，來宣傳與推廣企業(yè)文化。

1.4 傳播是企業(yè)形象實(shí)踐的第一項(xiàng)工作。

作為一個(gè)形象塑造過程，傳播就是傳播者運(yùn)用一定的傳播媒介與傳播對象相互作用的過程，即企業(yè)形象主體和客體相互作用的過程[1]。 企業(yè)形象傳播主要是指企業(yè)以外部公眾作為傳播對象，通過積極而主動(dòng)的對外傳播方式闡明企業(yè)目標(biāo)形象的宗旨，傳達(dá)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公眾價(jià)值所做出的努力。在企業(yè)形象傳播中，產(chǎn)品/服務(wù)、廣告、公關(guān)活動(dòng)、CI設(shè)計(jì)是最常用的對外傳播方式。

2 新媒體時(shí)代的諸多表現(xiàn)形式

新媒體是是利用數(shù)字技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，移動(dòng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)，無線通信網(wǎng)，有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。

新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現(xiàn)在人們的視野中，新媒體的特征具有交互性與即時(shí)性，海量性與共享性，多媒體與超文本，個(gè)性化與社群化。

1）網(wǎng)絡(luò)：是信息傳輸、接收、共享的虛擬平臺(tái)，通過它把各個(gè)點(diǎn)、面、體的信息聯(lián)系到一起，從而實(shí)現(xiàn)這些資源的共享；

2）APP應(yīng)用軟件：中國互聯(lián)網(wǎng)信息研究中心權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：每天有將近8000萬人在使用智能手機(jī)訪問各種APP軟件，智能手機(jī)與終端PC相比較，有著無可比擬的優(yōu)勢；APP應(yīng)用軟件與電腦終端的最大區(qū)別在于，在智能手機(jī)全民覆蓋之下，APP應(yīng)用軟件更貼近于生活，并且由于智能手機(jī)可以隨時(shí)隨地的查閱信息、攜帶方便等諸多優(yōu)勢，應(yīng)用人群大幅增加。企業(yè)APP軟件的開發(fā)就成為了新一道的商機(jī)；

3）IPTV：即交互網(wǎng)絡(luò)電視。一般是指通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，特別是寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播視頻節(jié)目的服務(wù)形式。互動(dòng)性是IPTV的重要特征之一；

4）移動(dòng)電視：作為一種新興媒體，移動(dòng)電視除了傳統(tǒng)媒體的宣傳和欣賞功能外，還具備城市應(yīng)急信息的功能。

5）博客：從傳播學(xué)角度對博客的研究中，有學(xué)者總結(jié)了博客的傳播模式及傳播性質(zhì)，認(rèn)為“博客突破傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)傳播，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人性和公共性的結(jié)合”。

6）微信公眾平臺(tái)：是騰訊公司在微信的基礎(chǔ)上新增的功能模塊，通過這一平臺(tái)，個(gè)人和企業(yè)都可以打造一個(gè)微信的公眾號(hào)，可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。目前微信公眾平臺(tái)支持PC，并可以綁定私人帳號(hào)進(jìn)行群發(fā)信息。

微信公眾平臺(tái)主要面向名人、政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)推出的合作推廣業(yè)務(wù)。在這里可以通過渠道將品牌推廣給上平臺(tái)作用。用戶在你的App中看到的某個(gè)精彩內(nèi)容（比如文章、歌曲、視頻等），TA想分享給微信朋友圈的好友們，點(diǎn)擊“分享到微信朋友圈”，完成授權(quán)后，內(nèi)容就可以發(fā)送到微信的服務(wù)器，好友在朋友圈中就能馬上看到這個(gè)內(nèi)容了；

7）中科云媒：讓農(nóng)民盡享科技魅力。，“中科云媒”是山西省科協(xié)基層科普設(shè)施建設(shè)工程的主要內(nèi)容，也是山西科技傳媒集團(tuán)自主研發(fā)的第一個(gè)跨平臺(tái)科普服務(wù)系統(tǒng)，通過將科普服務(wù)平臺(tái)建設(shè)與科普內(nèi)容資源建設(shè)的有效集成，為農(nóng)民提供服務(wù)。

據(jù)了解，“中科云媒”包括視頻點(diǎn)播、數(shù)字報(bào)刊瀏覽閱讀、供求信息瀏覽、農(nóng)業(yè)氣象信息即時(shí)、病蟲害預(yù)警預(yù)報(bào)及防治方法、農(nóng)資防偽識(shí)別及農(nóng)產(chǎn)品溯源服務(wù)、農(nóng)業(yè)政策解讀、全省各地主要農(nóng)貿(mào)市場每日最新市場行情及價(jià)格曲線等多項(xiàng)服務(wù)。

3新媒手段科技傳播的商業(yè)價(jià)值

新媒體的發(fā)展將是未來媒體發(fā)展的新趨勢，傳統(tǒng)意義上的媒體是通過電視，廣播，報(bào)刊，雜志，單一形式的完成的對于信息的傳播，而新媒體是集傳統(tǒng)意義的媒體的基礎(chǔ)上運(yùn)用數(shù)字媒體技術(shù)開發(fā)創(chuàng)意完成的對于信息的傳播加工以及新的詮釋的一種新的媒體概念[3]。

2012年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)1.32萬億元，而到2020年，這一規(guī)?？赡苓_(dá)到4.2萬億元。中國電子商務(wù)研究中心與麥肯錫全球研究所都報(bào)告稱，中國的電子商務(wù)市場呈現(xiàn)高速增長，預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)零售可占到中國消費(fèi)市場10%-16%的份額。

網(wǎng)絡(luò)營銷的具體操作步驟為：

1）搭建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)大的公司可以建立自己的網(wǎng)站，小的公司可以與有關(guān)網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)盟，在網(wǎng)上安一個(gè)“家”；

2）網(wǎng)絡(luò)推廣（搜索引擎的優(yōu)化、商機(jī)、電子郵件、博客營銷……）；

3）建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。消費(fèi)者是企業(yè)的戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)，企業(yè)必須重視借助網(wǎng)絡(luò)收集、分析消費(fèi)者信息；

4）鎖定網(wǎng)上消費(fèi)者。企業(yè)必須吸引消費(fèi)者上網(wǎng)并且促使他們多次訪問和長時(shí)間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營銷策略；

5）強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。為了贏得消費(fèi)者依賴，企業(yè)必須把每個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的、不同的個(gè)體；

6）重視差異化營銷、直銷。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內(nèi)的直銷；

7）建立快速的顧客回應(yīng)機(jī)制。包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應(yīng)，以及快速的物流機(jī)制。要最大限度地抓住每一次與客戶交流的機(jī)遇，盡可能快地提供滿足顧客特有的時(shí)間和交付要求的服務(wù)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大肆發(fā)展的當(dāng)下，掌握了最有市場的科技技術(shù)，就意味著掌握了市場經(jīng)濟(jì)動(dòng)向。APP應(yīng)用軟件對于商家來說有何優(yōu)勢呢？

我們打一個(gè)比方，一家服裝生產(chǎn)商，每次都要去找尋批發(fā)商來進(jìn)貨，感覺挺麻煩的。利用APP應(yīng)用軟件，服裝生產(chǎn)商可以將自身的產(chǎn)品信息到APP平臺(tái)上，而不需要經(jīng)過批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)，銷售更加便利，獲取的利潤也更加豐厚，而消費(fèi)者也能夠購買到性價(jià)比最高的商品；同時(shí)通過APP軟件，商家還可以多方面展示自身的品牌、形象。

在APP應(yīng)用軟件被人們所熟知、操作的越頻繁的年代，學(xué)會(huì)讓產(chǎn)品在上面的傳播和推送，無疑是一本發(fā)家致富的生意經(jīng)。聚尚科技所推出業(yè)務(wù)，足可以幫助中小企業(yè)建立起自己獨(dú)一無二的APP應(yīng)用，在市場競爭激烈的現(xiàn)在，讓企業(yè)少走彎路，并在這一個(gè)彎道，成功的超過競爭對手，駛向成功的終點(diǎn)！

微信的消息群發(fā)功能，微信公眾平臺(tái)的主要功能的定位如下：微信主要價(jià)值：在于讓企業(yè)的服務(wù)意識(shí)提升，在微信公眾平臺(tái)上，企業(yè)可以更好的提供服務(wù)，運(yùn)營方案上面；微信公眾平臺(tái)有很多方式，可以是第三方開發(fā)者模式；也可以是簡單的編輯模式；不管哪種模式，微信公眾平臺(tái)這里建議大家以內(nèi)容取勝，不要隨意去刷粉絲，很容易封號(hào)。

群發(fā)推送：公號(hào)主動(dòng)向用戶推送重要通知或趣味內(nèi)容。自動(dòng)回復(fù)：用戶根據(jù)指定關(guān)鍵字，主動(dòng)向公號(hào)提取常規(guī)消息；另外就是1對1交流：公號(hào)針對用戶的特殊疑問，為用戶提供1對1的對話解答服務(wù)。

值得一提的是：新媒體的參與性非常強(qiáng)，不需要太為復(fù)雜的設(shè)備，技術(shù)以及人員的配備就可以實(shí)現(xiàn)你自己的新媒體作品，如當(dāng)下非常熱捧的定格動(dòng)畫。在新媒體技術(shù)還未誕生之時(shí)，人們想通過簡單的方式表達(dá)自己獨(dú)創(chuàng)的想法有些許困難，但當(dāng)新媒體技術(shù)誕生后，你只需要一臺(tái)相機(jī)，一個(gè)剪輯軟件，以及你充滿創(chuàng)意的想法就可以完成一個(gè)新媒體的產(chǎn)物。

新媒體技術(shù)就是交互式媒體的展現(xiàn)，未來媒體的發(fā)展趨勢便是受眾與媒體之間更多更深層次的互動(dòng)，從而為企業(yè)產(chǎn)品拓展市場創(chuàng)造商機(jī)。

4 企業(yè)科技傳播的頂層設(shè)計(jì)

那種酒香不怕巷子深的時(shí)候畢竟已經(jīng)過去了，在如今，企業(yè)要想將自己的產(chǎn)品打入消費(fèi)者的內(nèi)心，使他們接受，認(rèn)可，已經(jīng)很難辦到了。因?yàn)橥惖漠a(chǎn)品已經(jīng)非常多，競爭力非常大。企業(yè)如何通過科技傳播。更好地開展?fàn)I銷工作呢？

企業(yè)科技傳播的頂層設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是很重要的一個(gè)過程。

企業(yè)開展科技傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷要切實(shí)落實(shí)好幾個(gè)步驟，一定要弄好企業(yè)的計(jì)劃，也就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，而且企業(yè)要有對應(yīng)的專職部門承接管理、實(shí)施等職能。

全面考慮問題： 要從市場出發(fā)，創(chuàng)意要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與分工協(xié)作； 隨時(shí)解決問題的應(yīng)變能力；以提升企業(yè)品牌和效益為目的，優(yōu)秀的營銷策劃方案。

1）要嚴(yán)格遵循5w2h定律，設(shè)定科技傳播手段和形式

[4]5個(gè)w是指：

what：方案要解決的問題是什么？執(zhí)行方案后要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？為企業(yè)能創(chuàng)造多大的價(jià)值？

who：誰負(fù)責(zé)創(chuàng)意和編制？總執(zhí)行者是誰？各個(gè)實(shí)施部分由誰負(fù)責(zé)？

where：針對產(chǎn)品推廣的問題所在？執(zhí)行營銷方案時(shí)候要涉及什么地方？單位？

why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執(zhí)行等等？

when：時(shí)間是怎么樣安排的？ 營銷方案執(zhí)行過程具體花費(fèi)多長時(shí)間？

2個(gè)h是指：

how：各系列活動(dòng)如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題如何及時(shí)解決處理？

howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如打仗，要做到精打細(xì)算。 知己知彼，方為百戰(zhàn)不殆！

2）科技傳播、營銷策劃五大方案

（1）戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定；

（2）營銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開發(fā)；

（3）傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃；

（4） 整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識(shí)營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式；

（5） 數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門關(guān)鍵字訪問統(tǒng)計(jì)分析。

3）依據(jù)不同的受眾、不同的新媒體制定不同步驟

（1）明確企業(yè)要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)

企業(yè)在進(jìn)行傳播營銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象。

（2）新媒體環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為，目標(biāo)人群分析。

（3）科技傳播+網(wǎng)絡(luò)營銷：診斷分析策略

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站一旦選定域名推廣后就不要再更換了。網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體驗(yàn)策略：做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：在書寫優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過程寫的太詳細(xì)了，把過程目標(biāo)化酒可以。

（4）網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書。

電子商務(wù)覆蓋策略：只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，對電子商務(wù)平臺(tái)的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺(tái)策略，問答平臺(tái)策略，博客平臺(tái)策略，分類信息平臺(tái)策略，論壇平臺(tái)策略等，這些平臺(tái)依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑網(wǎng)絡(luò)營銷持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。

5 結(jié)論

科技是第一生產(chǎn)力，科技帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，在這其中科技傳播扮演著企業(yè)與受眾聯(lián)系紐帶的角色，并對企業(yè)品牌文化的傳播發(fā)揮著越來越重要的作用。

企業(yè)能否在市場上站得住腳？需要用產(chǎn)品的市場份額占有率來說話。無論是產(chǎn)品的廣告投放，還是企業(yè)市場的知名度大小，都離不開科技傳播，那種傳統(tǒng)媒體的企業(yè)文化、形象宣傳早已成為過去，新媒融合時(shí)代下，就要用新媒體的表現(xiàn)手段，來提高市場的認(rèn)知度。

不可否認(rèn)，新媒體傳播的方式迅捷、內(nèi)容及時(shí)更新，都會(huì)對企業(yè)來講重要意義。了解新媒體形式的科技傳播特性，企業(yè)要有配套的頂層設(shè)計(jì)和實(shí)施機(jī)構(gòu)。只有科學(xué)研究市場，只有利用新手段適銷對路的研究走向市場的捷徑，方能使企業(yè)在市場上立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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[3]周志平.媒介融合：媒體未來發(fā)展的新趨勢[N].南京：傳媒觀察，2010，8（下半月）.

篇7

他，就是劉勇明。

大學(xué)生時(shí)期做小販

劉勇明出生在廈門集美郊區(qū)。之前的郊區(qū)，如今已成為市區(qū)的一部分。劉家在郊區(qū)有許多房子，后來拆遷政府補(bǔ)助了一些錢。再加上父母開飯店，家中的經(jīng)濟(jì)條件一直很好。劉勇明聰明好學(xué)，小學(xué)時(shí)一直是第一名，初中保送到廈門外國語學(xué)校。但到初中時(shí)他與城市孩子的成績差距明顯拉大，四個(gè)班160人，劉勇明排100名。因?yàn)槌鞘泻⒆有W(xué)四年級(jí)就學(xué)英語，他沒有。這讓劉勇明感到痛苦。從此，他非?？炭?，到了初三已是年級(jí)第一名。中學(xué)六年，接受的都是國際化教育，高考時(shí)，他的分?jǐn)?shù)可以上北大清華，但他估算分?jǐn)?shù)時(shí)過分保守，最后上了西安交大的環(huán)境工程。

在西安交大讀書時(shí)，劉勇明曾是學(xué)校的風(fēng)云人物。他不斷倒騰MP3、手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品來賣。去廣東進(jìn)500個(gè)鼠標(biāo)帶到西安，很快就可以賺幾萬元。越做越上癮，后來，他很快就從幾萬元賺到幾十萬元。

父親很不支持他在學(xué)校做生意的行為，要他好好讀書，于是，從大三下學(xué)期開始，劉勇明聽從父親的告誡，再也沒有做過生意。

大學(xué)畢業(yè)后，他拒絕了很多體面的工作，最終他選擇去了亞洲排名前列、韓國最好的理工大學(xué)POSTECH讀碩士。

放棄讀博士，創(chuàng)業(yè)開淘寶店

在讀碩士期間，作為美日韓交換生，劉勇明參加了為期一年的全球科考項(xiàng)目，通常出海就是一兩個(gè)月。海上漂流生活，讓他感到特別孤獨(dú)。這段經(jīng)歷，讓他有了抗極端高壓的能力。

2007年，在讀碩士期間，經(jīng)同學(xué)介紹，他在韓國認(rèn)識(shí)了一位青島女孩子，戀愛并結(jié)了婚。碩士畢業(yè)后，劉勇明同時(shí)被美國8所名校錄取，他最終選擇了獎(jiǎng)學(xué)金很高的麻省理工學(xué)院。讓人沒想到的是，2009年3月，他去美國讀博士，只學(xué)了一個(gè)多月就退學(xué)了。

每天要處理幾百項(xiàng)數(shù)據(jù)，劉勇明感到非?？菰?，而這種生活要持續(xù)5年多才能拿到博士學(xué)歷。更重要的是，由于生活所迫，他和老婆每天都只能吃很廉價(jià)的食品。于是，他想回國進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

劉勇明的決定看似突然，其實(shí)他早在2002年就非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)零售，并認(rèn)真研究過這個(gè)行業(yè)。當(dāng)年他還在讀大學(xué)，就自建網(wǎng)站賣了一千多臺(tái)電腦和MP3。只不過當(dāng)時(shí)還沒有電子商務(wù)這個(gè)概念。

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)的選擇很偶然。2009年5月1日，飛機(jī)在浦東機(jī)場降落，劉勇明看到了杭州的大巴，他想，那就杭州吧。之前，他對老婆說，要么北上廣，要么杭州，只要電子商務(wù)氛圍濃厚就可以。

在杭州黃龍下車后，在附近的友誼新村租了個(gè)30平方米的房子，月租1550元。劉勇明開始了創(chuàng)業(yè)，把僅有的3.2萬元全拿去進(jìn)貨，其中還包括老婆的嫁妝錢。

起初，劉勇明找在韓國的同學(xué)代購化妝品 ，后來便自己找渠道進(jìn)貨。但就在他思考如何做獨(dú)立網(wǎng)站、社區(qū)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)老婆代購化妝品的淘寶店已經(jīng)做得很好了。于是，他把精力轉(zhuǎn)向了淘寶店。

2009年6月10日，他有了第一個(gè)員工。他把店鋪起名為Nala，是《獅子王》里“辛巴”的女朋友“娜拉”，還有個(gè)重要的原因，國際上的知名大公司名，多以字母“A”結(jié)尾。

劉勇明的想法和目標(biāo)很簡單：做一家口碑很好的網(wǎng)絡(luò)代購。當(dāng)時(shí)，淘寶網(wǎng)上代購韓國化妝品的網(wǎng)店成百上千，競爭非常激烈。不過，理科專業(yè)畢業(yè)的劉勇明做網(wǎng)絡(luò)代購，有自己的獨(dú)家法寶――用數(shù)據(jù)分析的方法，像做實(shí)驗(yàn)一樣做代購。就這樣，一點(diǎn)點(diǎn)分析，一次次實(shí)踐，經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，客戶越聚越多。

2009年底，Nala月營業(yè)額上百萬，半年時(shí)間就做到了3皇冠。

淘寶最大的化妝品零售商

經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期的激情后，2010年夏天，劉勇明不想繼續(xù)做生意了，想著回去把書讀完。

但就在這時(shí)，經(jīng)緯創(chuàng)投突然打電話給他說老板邵亦波想見他。這次見面和談話，不僅讓經(jīng)緯創(chuàng)投決定投一大筆錢給他，而且也讓劉勇明確定了Nala的發(fā)展。

邵亦波對他說，中國商業(yè)機(jī)會(huì)非常多，如果你把你讀書時(shí)做的精細(xì)化東西放在這里來做，按你學(xué)會(huì)的思維方式、模式，一個(gè)個(gè)放在中國商業(yè)領(lǐng)域試驗(yàn)，總能測出一兩個(gè)準(zhǔn)確的方式，然后你就拼命地，執(zhí)著地做下去，專注地做下去，做到極致，做到瘋狂，就一定能成功。你現(xiàn)在是身家過千萬的人了，做到過億也不是難事。以前做的不過是小買賣，接下來，你要做的就是影響別人，影響行業(yè)，影響社會(huì)，朝一流商人發(fā)展。

這一席話，深深打動(dòng)了劉勇明。

劉勇明明確了自己的發(fā)展方向，抖擻精神把所有身家都放到公司，一年瘦了15斤。2011 年開始，Nala已經(jīng)從一個(gè)大賣家轉(zhuǎn)身為一個(gè)真正的電子商務(wù)企業(yè)，夏天，獨(dú)立的 B2C 上線，在供應(yīng)鏈、品牌合作、運(yùn)營等各方面具備了扎實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過努力，Nala發(fā)展成為淘寶最大的化妝品零售商，做到了三金冠。現(xiàn)在，劉勇明正帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，朝著更高的目標(biāo)奮進(jìn)。

劉勇明成功經(jīng)驗(yàn)談：

一、把握最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)。

2009 年初是一個(gè)最好進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)的機(jī)會(huì)，此后各方面成本高漲，各個(gè)類目的強(qiáng)者也出現(xiàn)了，特別是資本和傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)步，更加劇了競爭。像我這么低的啟動(dòng)資金，在今天已經(jīng)很難，并且?guī)缀醪豢赡茏龀鲚^好業(yè)績。所以，創(chuàng)業(yè)把握好時(shí)機(jī)是非常重要的。

二、找到第一批合作者很重要。

最開始的一兩個(gè)月，我最關(guān)心的是每天賺幾百還是賺一兩千元。因?yàn)槲覀兊呢浧肥亲约簭捻n國商場代購的，所以價(jià)格高，但顧客比較信任。代購模式 也只是初期的時(shí)候可以，現(xiàn)在基本沒有什么大市場了。

后來，我們的業(yè)務(wù)越來越多，只靠我跟老婆不能勝任了。于是我開始組建團(tuán)隊(duì)。我看了幾波人，試過幾波人，終于在 6 月份找到了我的第一個(gè)合作者 F。F 雖很年輕，但確實(shí)是難得的具有上進(jìn)心和專業(yè)精神的電商新銳，如今已經(jīng)能夠獨(dú)擋 Nala 數(shù)百人公司的運(yùn)營總監(jiān)一職。8 月份，當(dāng)我們訂單日均在 50-100 單的時(shí)候，我又找到了 S 和 Z 兩個(gè)人，S 是客服，Z 負(fù)責(zé)倉庫和發(fā)貨。 我、老婆、F、S、Z，五個(gè)人，性格互補(bǔ)，能力互補(bǔ)。到現(xiàn)在，除了我老婆早已經(jīng)退出， 其他幾個(gè)都已經(jīng)是公司高層管理人員，也是公司的堅(jiān)實(shí)骨干。我們合作非常默契。 所以，找到第一批合作者，很重要。這是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。

關(guān)于組建團(tuán)隊(duì)選人方面，我覺得有幾個(gè)原則：

（1）皇帝制在小團(tuán)隊(duì)里，比民主制要好很多。但隨著團(tuán)隊(duì)增長和公司治理難度加大，對領(lǐng)導(dǎo)者的胸懷和寬容度要求很高。

（2）團(tuán)隊(duì)中德能不行的，要毫不猶豫的淘汰掉。

（3） 互相信任，是合作的基礎(chǔ)。不管你學(xué)歷背景有多強(qiáng)，如果大家組合在一起，不能同心同志，還比不過一群團(tuán)結(jié)一致的草根。

（4）在創(chuàng)業(yè)開始，夫妻店可以節(jié)約成本，但當(dāng)你想把事業(yè)做大的時(shí)候，一定要去掉個(gè)體戶和夫妻店！

（5）小公司很不好找人，必須不惜一切代價(jià)尋找身邊任何可能的人。

三、財(cái)務(wù)規(guī)劃和毛利在早期很重要。

2009 年，我們發(fā)展很快，很快做到了皇冠，團(tuán)隊(duì)搬了幾次家后，也增加到了十幾人。 我們是從很少的資金做起來的，到 2011 年初，中間也沒有借款和融資。能做起來的一個(gè)重要原因，是我們有足夠的資金滾動(dòng)，其中的核心是我們的毛利率足夠高。

我看到的 90%的電商創(chuàng)業(yè)者盡管有很長的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，但是在財(cái)務(wù)規(guī)劃上一看就行不通。資源不多的創(chuàng)業(yè)者，一定要記住的一點(diǎn)就是：你從開始的每一天都要去努力實(shí)現(xiàn)盈利！創(chuàng)業(yè)初期，錢是讓你成功的最重要的東西。電商本質(zhì)是生意，生意路上，只有錢，才能讓你一直保持激情。 從草根做起的你必須每天都賺錢，這樣你才能購買更多的電腦，花更多的廣告費(fèi)，聘用更多的員工。這樣你才能把生意慢慢做大。

做電子商務(wù)，售后服務(wù)是非常重要的一環(huán)。好的售后服務(wù)也是靠錢做起來的。沒有賺錢，你怎么談服務(wù)？怎么談口碑？比如 5 層紙盒包裝一定比 3 層紙盒好，這就是錢的問題。 所以創(chuàng)業(yè)起步的規(guī)劃，最重要的而且可能是唯一重要的就是，你怎么用你手頭很少的錢去賺一些錢。比如你有5萬，你應(yīng)該想的是怎么從5萬元賺到10萬元，然后從 10 萬賺到 20 萬，從 20萬賺到40萬。而不要去想太多什么運(yùn)營模式，什么營銷手法，什么推廣渠道，什么團(tuán)隊(duì)建設(shè)。你需要趕緊解決的是未來幾個(gè)月的財(cái)務(wù)規(guī)劃。庫存多少？工資多少？廣告費(fèi)多少？稅費(fèi)多少？購置電腦寬帶快餐和租房子多少？產(chǎn)品定價(jià)多少？利潤率多少？銷售額多少？利潤多少？

我有個(gè)哥們經(jīng)過深思熟慮想到做床上電腦桌的 B2C， 并認(rèn)為這是一個(gè)新興的藍(lán)海市場。然后有幾個(gè)哥們也幫他策劃怎么推廣，怎么做百度關(guān)鍵詞，怎么做同城上門等花哨的東西?？墒蔷退隳闩５矫刻熨u 1000 張桌子，我估計(jì)也就凈利10000元，你需要最少10個(gè)客服，他們的工資和開銷你都付不起。所以你沒錢請人幫你包裝1000個(gè)包裹。 在這一年里，我認(rèn)識(shí)了幾個(gè)這樣的人都失敗了。

篇8

因?yàn)樗鼘?shí)在太隱性了，屬于潛在而“無形”的成本，不像購買來的設(shè)備“硬件”那樣看得見摸得著，故企業(yè)在其投資預(yù)算中一般都不會(huì)列入此項(xiàng)。但據(jù)著名的蘭德咨詢公司一項(xiàng)分析表明，在世界上每1000家倒閉的大企業(yè)中，就會(huì)有85%是因企業(yè)經(jīng)營者決策不慎造成的……

所以，當(dāng)今充滿危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的一流企業(yè)，最舍得投巨資借用外腦來提高決策質(zhì)量，他們在重大決策面前慎之又慎，以避免自己的決策失誤。美國顧問業(yè)有一個(gè)說法，幾乎每一家著名跨國公司的幕后都有顧問公司。豈止是跨國公司，歷屆美國政府、美國總統(tǒng)都有聘用顧問的傳統(tǒng)。中國把這稱之為“智囊團(tuán)”，且古而有之。就說清代吧，凡看過電視劇《紹興師爺》，便知何為“無紹不成衙”的由來。這些紹興師爺們或總管文章，執(zhí)掌奏折;或總攬錢糧，處理實(shí)事;靠功夫了不得的幕學(xué)，與紹興話、紹興酒，“三通行”于全國。清代那時(shí)幾乎所有封疆大吏身邊都“流行”以紹興師爺作高級(jí)助手（幕僚）。可圈可點(diǎn)的有章士杰（曾國荃師爺）、俞廉三（張之洞師爺）、程蔭棠（左宗棠師爺）、婁春藩（先后為李鴻章、王文韶、榮祿、師爺）、馬心田（丁寶楨師爺）等，并且皆位尊，皇帝都高看三分。據(jù)傳，雍正年間有位紹興師爺因替河南巡撫田文鏡上了一道奇奏，為朝廷除去心腹之患隆科多出了大力的鄔斯道，連雍正本人對他也佩服得五體投地，甚至在田文鏡問候皇上的奏章上親筆寫下了“朕安，鄔先生安否？”的御批.已故的臺(tái)灣“經(jīng)營之神”王永慶可以說，是把這種“幕僚制度”創(chuàng)新傳承到現(xiàn)代企業(yè)中最成功的一位.他當(dāng)時(shí)在臺(tái)塑設(shè)立這種幕僚系統(tǒng)，并使之與行政系統(tǒng)分開，目的在于長期性地推動(dòng)管理的改善.其幕僚系統(tǒng)是由各關(guān)聯(lián)企業(yè)成立總管理處，各公司成立總經(jīng)理室，各事業(yè)部門成立經(jīng)理室，各工廠成立廠務(wù)室，各室參謀人員連成一個(gè)系統(tǒng)，在工作機(jī)能上，下級(jí)參謀服從上級(jí)參謀的指揮和監(jiān)督。這樣一來，既減輕基層管理者的管理任務(wù)，投入到業(yè)務(wù)中可全力以赴;又減少了高層管理者的管理工作，有更多時(shí)間投入到更重要的戰(zhàn)略決策中去。

話說回來，古今中外凡干大事者，之所以花那么大的代價(jià)去聘請顧問也罷，師爺也罷，今曰咨詢也罷，不都是為化解決策過程中的作對、匡正、糾偏等“舍與得”的問題嗎？為什么非要花如此代價(jià)去“舍”呢？早在1995年我一位朋友在新加坡考察時(shí)，偶爾看到當(dāng)?shù)匾晃还究偛玫陌割^上，放著一本15年發(fā)展規(guī)劃策劃書。規(guī)劃中分析預(yù)測從1995年到2010年的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，包括產(chǎn)品形勢和競爭形勢，企業(yè)目前產(chǎn)品定位及現(xiàn)有業(yè)務(wù)在未來的發(fā)展方向，拓展哪些新的增長點(diǎn)，如何為未來發(fā)展建立完善的組織機(jī)構(gòu)等厚厚一大本子。于是問他，15年是否太長了？他說我們必須要注意長期效益，而不像你們的許多企業(yè)家來考察時(shí)那樣，每看一個(gè)項(xiàng)目首先問我何時(shí)能收到回報(bào)?？梢娝麄冏铌P(guān)心怎樣在任期內(nèi)回報(bào)，其實(shí)這樣急功近利的強(qiáng)調(diào)短期回報(bào)行為，是有負(fù)面影響的。從管理學(xué)上講，犯了一個(gè)策略上的錯(cuò)誤。要知道，任何事情都可以分為兩類，緊要的和重要的，它們是不同的。許多人不成功是因?yàn)樗麄儼汛蟛糠值臅r(shí)間都花在眼前大量的緊要事情上，而沒有時(shí)間去做重要的事情，這就是管理學(xué)上的二八定律。即我們必須用20％的時(shí)間去處理眼前那些很多緊要的事情，那是為了眼前的生計(jì);而應(yīng)該用80％的時(shí)間去做那些較少但很重要的事情，是為了未來，它才會(huì)讓我們擁有更多真正的財(cái)富。

我認(rèn)為，這叫做要舍得在決策上的高投入，以保證運(yùn)營后的低風(fēng)險(xiǎn)。即一個(gè)市場運(yùn)作成功的奧妙，取決于企業(yè)家獨(dú)特的決策思維模式:只有舍得在事前加大“預(yù)防與作對”（調(diào)查、策劃、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)）等咨詢決策成本;才能有效降低事中事后的“補(bǔ)救與糾錯(cuò)”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告）等市場運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)悉，寶潔公司在中國光推廣“飄柔”這么一個(gè)洗發(fā)水，上市的前期決策成本就“舍去”了5000萬，開市后 “得到”的又是多少？說了你會(huì)嚇一跳，20多個(gè)億！

以上的道理，一說就懂，可真到了“該舍”的時(shí)候，未必誰都做得到？只有那種眼界開闊，善于從大處著手的人，才會(huì)手起刀落，全無顧忌，敢于舍棄，毫不顧惜，終成一番大業(yè)。相反，當(dāng)斷不斷，優(yōu)柔寡斷， 思前慮后，拿不定主意，不敢痛快舍棄的人，總也成不了氣候;只能見人成功自嘆息，無所作為。因而大舍大得、小舍小得、不舍不得！

不信？那好，我舉一個(gè)眼下最成功的案例，與大家一起分享。我曾在《抱憾當(dāng)年:為何“起了大早，卻趕個(gè)晚集”？》一文中，提出做市場“永遠(yuǎn)沒有遲到者，只有失敗者”的觀點(diǎn)。2003年，曾在自治區(qū)計(jì)委干過、做過商務(wù)通等PDA電子產(chǎn)品商的內(nèi)蒙漢子吳子申，注冊了自己的永業(yè)公司。他的理想很簡單，將沙漠荒蕪的不毛之地敖倫布拉格建成美國西部小鎮(zhèn)那樣人們安居樂業(yè)、高度現(xiàn)代化的、風(fēng)光秀麗的沙漠綠洲。本來他決定只投500萬元，哪知第一筆，就投了2000萬元，那可是他的全部家底。先是搞了個(gè)50萬畝沙地種植園，又在沙漠里興建三星級(jí)酒店，再加上修路和建苦參堿廠，朋友們驚呼“他已經(jīng)瘋了！”眼看手里的資金越來越緊，“漏屋偏逢連陰雨”， 2004年4月全國開始宏觀調(diào)控，之前銀行承諾的2000萬元貸款煙消云散。一夜之間，公司陷入最可怕的境地:資金鏈斷了！吳子申叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。危機(jī)時(shí)刻，“自助者天助之”，最終還是吳子申自己救了自己。他想起2001年時(shí)，一位研究所的工程師曾搞出個(gè)科研成果，主要為原料黃腐植酸，噴在農(nóng)作物葉子上，能讓農(nóng)作物生長旺盛，增產(chǎn)10%，即使是在干旱的沙漠里，這些植物也能茁壯生長！經(jīng)過反復(fù)調(diào)研與思忖之后，他將這個(gè)產(chǎn)品命名為“生命素”，決定立即對公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出重大決策調(diào)整。他果斷地將公司全部資產(chǎn)向商業(yè)銀行抵押，貸款1000萬元，全力啟動(dòng)“永業(yè)生命素”的量產(chǎn)和市場化，大戰(zhàn)再即……

此時(shí)此刻，也到了吳子申決策成本“舍與得”的前夜，他必須面臨兩種抉擇:一是他剛剛遭遇滅頂之災(zāi)的沉重打擊，照常人心態(tài)肯定會(huì)縮頭縮腦，還是穩(wěn)妥點(diǎn)好，不熟不做嘛！萬一再次失敗了怎么辦？還是開個(gè)小店，賣些小貨，或只在當(dāng)?shù)刈鼍植渴袌?，決策無需成本，省心又省力，無風(fēng)險(xiǎn)之憂。這樣閑來還可以打點(diǎn)小牌、喝點(diǎn)小酒、睡點(diǎn)小覺;如果當(dāng)初吳子申真是這么抉擇的話，他就不是今天的吳子申啦……二是壯士斷臂，孤注一擲再賭一把！“天降大任于斯人也”，吳子申決定，要干就他個(gè)頂天立地、轟轟烈烈;但這次他并非想瞎投亂賭，而是對以往的失敗做了深刻的反思:過去只是拍腦袋決策，且單打獨(dú)斗，不知道智取，不懂得決策前三思而行，靠智囊、建團(tuán)隊(duì)群策群力，抱團(tuán)打天下！怎不失??？思路已清，主意已定，吳子申立碼行動(dòng)去找“師爺”。正巧，2005年夏天，他得知當(dāng)年“商務(wù)通”的核心人物將路過呼和浩特，便與之見面并促膝長談，動(dòng)員其欣然加盟永業(yè)集團(tuán)，擔(dān)任副董事長;“掌上名人”前總經(jīng)理也隨之加盟出任常務(wù)副總裁;緊接著紅桃K、蒙牛、好記星等公司能人們紛紛向永業(yè)聚集。這些當(dāng)年曾將全國市場攪得風(fēng)起云涌的“幕僚們”的到來，使吳子申的身邊人才濟(jì)濟(jì)，簡直不亞于舊時(shí)清王爺?shù)摹澳桓?。這些類似作戰(zhàn)指揮部高參們的“錦囊妙計(jì)”中，幾乎完全借鑒了“商務(wù)通”十年前市場推廣模式。有人會(huì)問，PDA電子產(chǎn)品與農(nóng)資化肥！風(fēng)馬牛不相及？其實(shí)“隔行不隔理”。比如，在營銷策略中，永業(yè)把恒基偉業(yè)首創(chuàng)之“小區(qū)域獨(dú)家制”拷貝為全新的“利益合作伙伴”策略，其“套路”簡直與“商務(wù)通”同出一轍，只不過是將后者當(dāng)年做城市市場的背景，換到農(nóng)村而已;令人驚訝的是，就連“商務(wù)通”USP的訴求理念：“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通一個(gè)都不能少。”僅改了幾個(gè)字就變成了“永業(yè)生命素”的農(nóng)牧民致富語錄：“種子、綠肥、生命素，一個(gè)都不能少?！倍鴺影迨袌鲆仓皇钦{(diào)了個(gè)“場地”，把商務(wù)通當(dāng)年的張家港、濟(jì)南等地“移植”到了河北樂亭……

也許有人會(huì)問，吳子申憑什么，能把這些傲世恃才的叱咤市場風(fēng)云頂尖高手們置于麾下？問的好！這正吳子申的過人之處。俗話說，新世用輕典、平世用中典、亂世用重典。而吳子申這次為“生命素”市場大決戰(zhàn)，用的則是奇典---他來了個(gè)大舍大得的“獎(jiǎng)勵(lì)前置”。說來也怪，在內(nèi)蒙古這片曾出現(xiàn)過“打遍天下無敵手”之成吉思汗的土地上，怎么凈出這種像茫茫大草原一樣胸懷寬廣的大企業(yè)家？前有蒙牛集團(tuán)牛根生推出的“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”，后有永業(yè)集團(tuán)吳子申大手筆的“獎(jiǎng)勵(lì)前置”，這叫先厚之以酬！他說：“做商業(yè)圖的是什么？利益。你要錢嗎？那好，我先給你;你要物嗎？那好，我先給你。你是人才，來我公司吧！我們共同制定一個(gè)可行的目標(biāo)，你去執(zhí)行，公司配置資源。在定目標(biāo)時(shí)，我就把你完成目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)提前給你?！辈粌H對“幕僚們”如此;對執(zhí)行層，對員工，也都這樣“獎(jiǎng)勵(lì)前置”，一概獎(jiǎng)車、獎(jiǎng)房、獎(jiǎng)鈔票;到口的肥肉誰愿意讓它又跑掉？員工統(tǒng)統(tǒng)變成了為自己打工的老板，源動(dòng)力被激活了，大家工作干得異常努力。是啊，要想馬兒跑得快，先讓它吃飽。重獎(jiǎng)之下，必有勇夫。他們不玩命都難！

《孫子兵法》曰：“打勝仗的軍隊(duì)總是事先創(chuàng)造取勝的條件，而后再同敵人作戰(zhàn);打敗仗的軍隊(duì)，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝”。例如《三國演義》，為何這本洋洋灑灑幾百萬字的古典名著中，幾乎用了三分之二的篇幅在寫，吳、蜀、魏三國在決戰(zhàn)前的“帳中廟算”，而一開戰(zhàn)卻寥寥幾筆？因?yàn)槲覀児湃嗽缇投谩斑\(yùn)籌帷幄，決勝千里”的道理……同樣，我注意到，吳子申決定運(yùn)作“生命素”這個(gè)市場，其前期從立項(xiàng)到聘請智囊，到組建營銷團(tuán)隊(duì)，直至開局的“運(yùn)籌帷幄”，整整用兩年多的準(zhǔn)備時(shí)間。你說，吳子申大勇乎，大智乎？

秣兵厲馬，決勝千里的時(shí)刻到了！2007年12月，來自全國各地的銷售人員齊聚河北樂亭，組成一支22人的銷售團(tuán)隊(duì)，按事先策劃的一套“5+1”市場推廣方案，展開了一場前所未有的、經(jīng)典的農(nóng)資產(chǎn)品促銷大戰(zhàn)。四個(gè)月后，2008年3月，農(nóng)資產(chǎn)品銷售進(jìn)入旺季，永業(yè)生命素的市場占有率達(dá)到60%，剛?cè)?月份市場占有率直接竄升至80%，形成了市場壟斷！幾乎與此同時(shí)2008年4月，永業(yè)成功在美國納斯達(dá)克OTC上市，一舉融資1000萬美元;隨后在席卷全球的金融危機(jī)“喪鐘”聲中，在中國市場一片低迷“大逃亡”潮流下，永業(yè)2009年9月3日在納斯達(dá)克，以收盤價(jià)7.19美元，收獲股票市值2.35億美元……

篇9

(一)

生意上的事永遠(yuǎn)是一波未平一波又起，新的問題也層出不窮，反復(fù)考驗(yàn)著經(jīng)營者的心理承受能力。

春夏秋冬，四季流傳，很快又到了歲末年終，卻又出了件事――公司的應(yīng)收貨款收不回來了。做生意的賬款從來是一環(huán)扣一環(huán)，公司辦得紅火，攤子就越鋪越大，“百草園”的產(chǎn)品牢牢占據(jù)了芙蓉市所有大型超市的展臺(tái)，先前的“爽極”早已不是對手，可以說局勢是一片大好。可是，市場占有率增大也意味著風(fēng)險(xiǎn)成本的提高。

眾所周知，飲料產(chǎn)品在超市鋪貨向來都是后期結(jié)算，周子祺只管拼命鋪貨搶口岸，收賬的事情由唐克負(fù)責(zé)。今年偏偏出了意外，貨款遲遲回不來，尤其是超市方面，想盡辦法賴賬，拖欠的應(yīng)收貨款日積月累，眼看就要影響“百草園”正常運(yùn)營了。派出去催款的業(yè)務(wù)員每回都被客戶灌得上吐下瀉，可錢還是不見蹤影。

唐克解決不好這種中國式賴賬，又不敢找老板，想來想去還是向周子祺討主意。經(jīng)過信譽(yù)公關(guān)一劫之后，周子祺在公司的地位備受尊崇，成了老板面前的頭號(hào)紅人，唐克對他也是佩服得五體投地。

唐克找周子祺喝酒，大吐苦水“兄弟，不要笑話我，你是不知道啊，現(xiàn)在的商家都是刁鉆狡猾，我們除了拼身體還能怎么辦呢?我哪天不是在外面硬著頭皮被人家灌?但是錢還是沒著落。你得幫我啊，要是能追回貨款，提成都是你的，至少也夠你換新車了?！?/p>

資金無法回籠周子祺也早有耳聞，本來心頭就犯嘀咕：“唐克還什么名牌大學(xué)的MBA，還不是只會(huì)紙上談兵?！?/p>

唐克愁眉苦臉繼續(xù)說道：“以前都是別人求我，現(xiàn)在是我求別人?！苯酉聛?，把自己這段時(shí)間的遭遇詳盡地講給周子祺聽。

原來，回款的事情一向由唐克手下的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，款子回不來唐克也覺得奇怪，于是有選擇地走訪了幾家超市。不看不知道，事實(shí)簡直讓他瞠目結(jié)舌。

第一家超市是芙蓉市經(jīng)營規(guī)模最大的日用百貨連鎖集團(tuán)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全市各個(gè)區(qū)域。僅這家就拖欠了公司應(yīng)收賬款的一半以上，只要解決了這一家，實(shí)際上就等于解決了剩下的問題。

當(dāng)唐克走進(jìn)這家超市設(shè)于市中心的辦公樓時(shí)，他無論如何也想不到，如此氣宇非凡的大樓也只是表面的假象而已。接待他的是一個(gè)態(tài)度冰冷的低級(jí)職員：“貨款嘛歸公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一結(jié)算，有什么好著急的，我們公司實(shí)力雄厚，難道會(huì)賴賬不成?”

唐克一頭霧水：“我沒急，這不是第一次來嗎?想了解一下情況?！?/p>

對方冷笑道：“不著急?你們公司前前后后來了多少業(yè)務(wù)員?為了區(qū)區(qū)一百多萬，有這個(gè)必要嗎?將來還想不想合作，不想的話也沒關(guān)系，找我們的飲料廠家太多了，給誰鋪貨不是鋪啊?”

唐克不得不耐心聽完，再提醒對方“我查過發(fā)貨單，貴公司欠我們的貨款現(xiàn)在累計(jì)近一百五十萬元，做生意要講個(gè)信用，這又不是小數(shù)目，拖欠下來哪家公司受得了?”

小職員忍不住反唇相譏：“我們不是拖欠，只是晚點(diǎn)給而已，錢不是還在我們賬上嗎?實(shí)話告訴你，幾百萬沒給的都有呢。你們總不至于因?yàn)檫@點(diǎn)小錢就破產(chǎn)了吧?”

唐克強(qiáng)忍著內(nèi)心的憤怒：“你這就不是合作的態(tài)度了。按理說，賣貨打款是天經(jīng)地義的事情，一百多萬對飲料行業(yè)來說其實(shí)不算少了，你自己算算要折合成多少瓶飲料?如果你們按時(shí)給付，我們也不會(huì)三番五次上門討要?！甭犃诉@話，低級(jí)職員更不客氣了，轉(zhuǎn)身就走。唐克勃然大怒，立馬沖到總經(jīng)理室想要理論一番，不想在辦公室轉(zhuǎn)了一圈，所有高層的辦公室都房門緊鎖。

以后去的幾家超市和商場，無一例外都是這種情況，有的聞風(fēng)而躲，有的笑瞇瞇接待歸接待，可就是堅(jiān)決不解決問題。唐克這下可算大開眼界了：現(xiàn)在欠錢的才是大爺!

(二)

唐克說完，又開始長吁短嘆。周子祺哈哈大笑：“這有何難?不就是催賬嗎?我教你一個(gè)好法子?！比绱诉@般交代了一番。

“既然他不仁我也不義，就按你說的辦!”唐克也是病急亂投醫(yī)，要不他怎么會(huì)想不到接下來的措施可能會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重的災(zāi)難。

第二天大清早，一輛轎車便悄然停在了欠債最多的連鎖超市的辦公樓門前。唐克打開車門，Silly小心翼翼地?cái)v扶著一位大肚子的孕婦下車，在眾目暌睽之下，徑直走到一樓大廳的沙發(fā)坐下。唐克對Silly說：“這個(gè)位置最好，進(jìn)進(jìn)出出都能看到。你們就在這坐穩(wěn)了，渴了這里有水。放心，你們是代表公司來催款的，他們不敢拿你們怎樣，吃飯時(shí)間我會(huì)派人過來送飯?！?/p>

保安見事不妙過來驅(qū)逐他們，唐克理直氣壯地宣稱，這二位是“百草園”的催款人員，辦不好事交不了差是不會(huì)輕易罷休的，然后瞅個(gè)空溜了。剩下Silly和孕婦大大咧咧坐在那里，對方是動(dòng)也動(dòng)不得，拉也不敢拉。因?yàn)檫€沒碰到，孕婦就尖叫肚子疼，Silly則大聲呵斥，竭力制造混亂。

一個(gè)上午，超市出動(dòng)了數(shù)名經(jīng)理，恐嚇的、苦勸的、冷嘲熱諷的……Silly二人都巋然不動(dòng)。后來，孕婦聲稱累了，拿出事先準(zhǔn)備的毛毯躺在沙發(fā)上呼呼大睡，Silly翻著一本時(shí)尚雜志讀得津津有味。此舉當(dāng)然早已傳到了超市董事長的耳朵，明知對方是有意為之，但是面對一個(gè)即將臨產(chǎn)的孕婦，誰敢說有好的解決辦法呢?

從早上坐到下班，從天而降的孕婦搞得整個(gè)大樓死氣沉沉，前來該公司辦事的人進(jìn)進(jìn)出出看到這奇怪的一幕，都忍不住議論紛紛，這正是唐克想要達(dá)到的效果。回去以后，他得意地表揚(yáng)了兩人的表現(xiàn)，當(dāng)即給每人兌現(xiàn)了一個(gè)大紅包。

第二天，超市大樓早已作好準(zhǔn)備，轎車剛停在大樓門口，就被幾個(gè)飛奔而至的保安攔截了下來：“里面的人都不準(zhǔn)下車?！崩锩娴娜苏翘瓶?，被阻攔以后，他爽快地放棄了下車打算，只是順便提醒眾保安一句：“你們要擋的大肚子就在剛才你們糾纏我的時(shí)候，進(jìn)去了。”保安們這下子才慌了手腳，無可奈何地看著Silly和孕婦繼續(xù)在昨天的沙發(fā)上安營扎寨。

連續(xù)兩三天，唐克等人想盡辦法和超市辦公大樓的保安捉迷藏，千方百計(jì)把孕婦送到大樓里，不吵也不鬧，無聲地表示著決心。這可急壞了超市方面，保安們被下達(dá)了死命令，誰再讓“百草園”公司的孕婦催款員進(jìn)去，直接解聘?？蛇@么多客戶來來往往，是防不勝防啊。

“百草園”公司的貨款是在一周內(nèi)要到的。當(dāng)時(shí)正好有一個(gè)大客戶要來洽談，為了防止被“百草園”的人攪局，超市出動(dòng)了多位員工，三步一崗，五步一哨，嚴(yán)防死守。誰知對手早已想到這層，孕婦在外面不遠(yuǎn)處攔截了大客戶的轎車，以搭順風(fēng)車的借口同大客戶一起出現(xiàn)在了超市董事長面前?？吹竭@一幕，超市的董事長差點(diǎn)氣暈過去。

事情到了這個(gè)地步，超市董事長知道想賴是賴不掉了，只好把唐克請到辦公室面談：“你可真行啊，這招都想得出來，你從哪里搞來這么位孕婦的?”

唐克正色道：“她本來就是我們公

司的業(yè)務(wù)員，貴公司的貨款就是由她負(fù)責(zé)的，只不過她恰巧懷孕罷了?！?/p>

第一批貨款就這樣追回來了。在周子祺的間接指揮下，唐克派出的孕婦催款員輾轉(zhuǎn)各大賴賬公司，所到之處，拖欠貨款如流水一般匯入“百草園”公司賬戶。最讓老板頭痛的問題，就這樣順利解決了，周子祺自是如愿拿到了本應(yīng)屬于唐克的提成。

聰明如唐克居然忘記了一件事情：這種自殺式的催款方式雖然可以拿到貨款，但以后還怎么和商家打交道呢?以后的生意還要不要做呢?人家怎么可能善罷甘休!

這一層唐克沒想到的道理，周子祺考慮到了。他正是利用了唐克束手無策卻又著急催債的心理，使出這招一石二鳥之計(jì)，銷售方著急了逼走的反正是唐克，跟他周子祺沒有絲毫關(guān)系。

(三)

“百草園”公司因?yàn)樽罱鼛啄晟庾龅蔑L(fēng)生水起，業(yè)績繼續(xù)走高，資產(chǎn)已是原來的三倍。隨著飲料市場競爭的日趨激烈，新產(chǎn)品的開發(fā)、人員開支、市場推廣費(fèi)用也是節(jié)節(jié)攀升，“百草園”想在全國市場拔得頭籌，就必然要增加資金的投入。在相關(guān)部門的斡旋之下，“百草園”幾經(jīng)周折，從“先鋒國際”得到2000萬的風(fēng)險(xiǎn)投資，如此一來，“先鋒國際”便持有新公司57％的股權(quán)，新公司名稱不變，董事會(huì)重組，原“百草園”公司繼續(xù)負(fù)責(zé)市場運(yùn)作和技術(shù)流程，“先鋒國際”負(fù)責(zé)包裝與廣告，同時(shí)改革員工績效考核，增設(shè)更為激進(jìn)的獎(jiǎng)勵(lì)，并對個(gè)人銷售業(yè)績進(jìn)行排名。

經(jīng)過一番權(quán)利爭斗，新公司領(lǐng)導(dǎo)層也有所調(diào)整。周子祺搖身變?yōu)槿A南區(qū)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)“百草園”產(chǎn)品在華南地區(qū)的全部銷售經(jīng)營。這可是一個(gè)相當(dāng)有實(shí)權(quán)的位置，從芙蓉市擴(kuò)展到整個(gè)南區(qū)。南區(qū)除了芙蓉市以外，主要涵蓋了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市，茶飲料在這一帶的市場滲透率一直很高。顯而易見的優(yōu)勢是，華南地區(qū)的強(qiáng)熱帶氣候使這里的居民自古就有飲茶傳統(tǒng)。不利之處在于，茶飲領(lǐng)域的技術(shù)保密性并不高，幾乎所有大飲料廠家特別是茶飲料廠家均已在此開店設(shè)廠，市場競爭尤其激烈。周子祺注意到，從競爭格局來看，市面上雖然已有數(shù)十個(gè)品牌在跟進(jìn)，但成氣候的不過也就三五家，市場規(guī)模越來越大。市場劃分卻越來越細(xì)。要想存活下來，除了渠道，還得創(chuàng)新。

說來容易，做起來難。最先遇到的困難就是地區(qū)壁壘，“百草園”的產(chǎn)品想要進(jìn)入超市鋪貨，無疑是搶其他品牌的飯碗。正所謂“臥榻之上豈容他人酣睡”，人家多年經(jīng)營才打點(diǎn)好的渠道，又怎會(huì)輕易讓與他人。跑了很多天，周子祺都沒有正式確定下一家大型超市?？磥怼鞍俨輬@”這一品牌雖然在芙蓉市出名，卻不代表在全國所有的地區(qū)都能暢通無阻。

周子祺反復(fù)思考，覺得還是應(yīng)該從細(xì)分市場著手。一方面，他安排手下的區(qū)域經(jīng)理一遍遍登門拜訪經(jīng)銷商，送禮陪玩，竭力打點(diǎn)上下關(guān)系。另一方面，又邀請零售商參加品牌聯(lián)誼會(huì)和現(xiàn)場展示會(huì)，由銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品特性說明。他還特地申請?jiān)黾恿擞嗀浾劭?，允諾為零售商提供一定比例的運(yùn)輸費(fèi)用和宣傳費(fèi)用，目的是在零售點(diǎn)盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度。又在經(jīng)銷商之間開展銷售競賽，對優(yōu)勝者給予更高的優(yōu)惠。

連很多人忌諱的同行相爭、經(jīng)銷商的裙帶關(guān)系，周子祺都在其中看到了商機(jī)。他認(rèn)為，這種緊張或緊密的關(guān)系有一定的穩(wěn)定性，從長遠(yuǎn)看雖弊大于利，但短期利用可以保障新晉企業(yè)的市場競爭力，從而使企業(yè)在夾縫中求得良性發(fā)展。一家零售商雖不起眼，但卻可以輻射周圍更多家零售商……如此循環(huán)。

為此，他又特地追加了一大筆宣傳費(fèi)用，購買華南區(qū)所有城市本土電視臺(tái)的廣告時(shí)間，反復(fù)轟炸老百姓的大腦皮層?！鞍俨輬@”的廣告似乎是在一夜之間遍布了大街小巷的燈箱、候車牌、公交車身……為了防止產(chǎn)品廣告打出來后，消費(fèi)者在市場上買不到產(chǎn)品，即供貨不及時(shí)的問題，在寫給公司的報(bào)告中，周子祺再三強(qiáng)調(diào)，在廣告播出來的同時(shí)必須保證有充足的產(chǎn)品上市供應(yīng)。周子祺的產(chǎn)品策劃書和他的說服力一樣情深意切：在繁忙的大都市中，人們的工作節(jié)奏越來越快，心情也越來越浮躁。年輕一代在追求高尚的生活品質(zhì)之時(shí)，也應(yīng)當(dāng)不忘提升自我的精神境界。我們推出系列果茶，以滿足不同風(fēng)格的人對不同產(chǎn)品的需求。希望消費(fèi)者在品嘗到“百草園”茶飲的同時(shí)，不僅獲得生理上的滿足，更多的是獲得心理上的滿足。我們更想推出一種理念，在繁忙與浮躁中，我們應(yīng)該去尋找，也將會(huì)尋找到屬于自己的清靜、悠閑、舒適、放松。我們的產(chǎn)品有著與眾不同的悠閑定位和健康理念，希望可以引起消費(fèi)者的共鳴，在煩擾的生活中“偷走世界一分鐘”。美輪美奐的廣告鋪天蓋地而來，整版的“今天，你喝了沒有――百草園優(yōu)質(zhì)果飲”。引得其他飲料品牌群起而攻之。

(四)

有好幾家超市曾經(jīng)明確表示過不采購“百草園”的產(chǎn)品，理由是同類產(chǎn)品太多，市場同質(zhì)化嚴(yán)重。周子祺才不管那么三七二十一，廣告照打不誤，又到各學(xué)校派送小瓶試用裝。內(nèi)部的工作人員及家屬還時(shí)不時(shí)裝成顧客去超市制造輿論“怎么沒有百草園的果茶呢?這么好喝的東西，這家店怎么就買不到呢?”

最厲害之處，是周子祺居然說服本土快餐連鎖建立了合作聯(lián)盟。這些快餐原來專營可樂類碳酸飲料，周子祺以幾乎無利的最優(yōu)政策順暢地敲開它們的大門，說服經(jīng)營者在炎炎夏日將清新爽口的果茶呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

一年以后，就連一款口感酸澀、被業(yè)界專家判處“死刑”、預(yù)言將全部滯銷的果茶，居然也被周子祺營銷得風(fēng)生水起。

當(dāng)然，外部的風(fēng)光使周子祺們無暇顧及芙蓉市場。唐克的自殺式催款方式雖然短時(shí)間解了燃眉之急，但又顯得那么得不償失。被得罪的銷售商們開始以種種理由聯(lián)手抵制“百草園”的產(chǎn)品，“爽極”公司趁虛而入，很快便壟斷了芙蓉市的大型賣場。新的產(chǎn)銷鏈逐漸形成，可惜周子祺春風(fēng)得意，并沒有注意到這些，被當(dāng)做罪魁禍?zhǔn)椎奶瓶寺氏缺惶叱龉尽?/p>

周子祺連過數(shù)關(guān)，很快躋身成為財(cái)富圈的新貴，從默默無聞的小銷售員到業(yè)界聲名顯赫的大人物，不過短短眨眼之間。這時(shí)候的他，出入時(shí)眾星捧月，自然自信心爆增。處在這樣的環(huán)境中，人最容易迷失，高看自己，周子祺也是如此。曾經(jīng)節(jié)儉創(chuàng)業(yè)的美德早已拋諸腦后，他習(xí)慣了客戶的回扣、五星級(jí)酒樓的工作餐、燈紅酒綠的迪吧，以及花枝招展的公關(guān)小姐。丁玲也覺得，身邊這個(gè)男人越來越圓滑世故，越來越自以為是，總是喝得酩酊大醉，回家倒頭便睡，他們之間幾乎不再交流。

和大多數(shù)飛黃騰達(dá)的人一樣，周子祺相信自己永遠(yuǎn)可以成功，永遠(yuǎn)可以維持花錢如流水、一擲千金的生活水準(zhǔn)，永遠(yuǎn)是上帝的幸運(yùn)兒。卻忘記了，一個(gè)人的成功得要躲避多少陰冷處的暗箭和嫉妒，尤其是他這樣的踩著別人肩膀爬上去的成功。

討賬的后患、同行的刁難、經(jīng)銷商的抱怨……世事無常，瞬息變化，最高處往往也正是下落的開始。

這一年春節(jié)，有位銷售商款待周子祺去芙蓉市附近著名的佛教名山游玩。此山極有名氣，清幽深邃如夢似幻，據(jù)傳曾有神僧在此修煉閉關(guān)得道，山上的千年古剎一年四季香火旺盛，善男信女不斷，求財(cái)尤其靈驗(yàn)。

周子祺等人當(dāng)然也是為求財(cái)而來，朝拜過后，他求了一支簽。簽語寫：“用兵須慎莫貪功，爭戰(zhàn)從來禍害重，統(tǒng)帥占求當(dāng)吉利，或能趨吉又避兇”，解簽師父欲言又止，只勸解道：施主非尋常人等，眉宇體態(tài)流露出自得氣度，但須知月圓則虧水滿則盈，凡事見好就收，切忌索求太多。

周子祺哪里聽得進(jìn)去，只覺得出家人故弄玄虛。不過緊接著發(fā)生的一件事情，還是給他敲響了警鐘――站得多高也許就會(huì)摔得多慘。

和其他盈利的公司一樣，“百草園”公司同樣面臨如何投資，把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的問題。隨著市場的發(fā)展和分化，飲料市場開始整體呈現(xiàn)出萎縮趨勢。一方面不斷有新產(chǎn)品上市，市場份額被切分，另一方面，需要不斷投入大量的促銷費(fèi)用來維護(hù)固有的市場份額，對上市新品慣用的低價(jià)傾銷策略予以反擊。

篇10

做任何工作都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn)，下面是小編整合的2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用，共同閱讀吧，肯定對你有所幫助的。

2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用1經(jīng)過層層選拔我有幸加入學(xué)生會(huì)組織部，作為學(xué)生會(huì)的一名成員，我有責(zé)任和義務(wù)做好學(xué)校分配的每一份工作，并且作為一名新成員應(yīng)該跟隨部長、副部長以及學(xué)哥學(xué)姐學(xué)到更多的東西，為組織部、為學(xué)生會(huì)、為學(xué)校盡一份微薄之力，同時(shí)，也應(yīng)該跟新成員溝通好，相互學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)。

并制定如下工作計(jì)劃：

一、認(rèn)真完成本職工作

1、寫以紅色經(jīng)典為主題的演講比賽策劃書，干好本職工作，確保比賽順利進(jìn)行

2、認(rèn)真看好以往推優(yōu)以及黨員、團(tuán)員的底子

3、當(dāng)印章到位時(shí)，全力以赴完成印章工作

4、認(rèn)真接受新進(jìn)干事培訓(xùn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，做一名合格甚至優(yōu)秀的新進(jìn)成員

5、聽從老師、部長、副部長、以及其他上級(jí)的指揮并且完成任務(wù)，同時(shí)與其他部門配合好，方便各項(xiàng)工作順利進(jìn)行

二、開展的活動(dòng)4月中旬-下旬開展以紅色經(jīng)典為主題的演講比賽。希望充實(shí)同學(xué)們的課余生活，并且了解紅色文化，學(xué)習(xí)“革命精神”。充分展示同學(xué)們的風(fēng)采，豐富校園文化，從而樹立正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀。

三、工作要求

1、工作認(rèn)真、仔細(xì)、負(fù)責(zé)

2、有團(tuán)結(jié)精神，記得“聚是一團(tuán)火，散是滿天星”

3、熱愛自己的部門，深深牢記自己是組織部的一名成員“生是組織部人，死是組織部死人”

4、有禮貌，尊重他人，注意言談舉止，無論是老師、學(xué)哥學(xué)姐亦或是同屆同學(xué)都要尊重他們

5、在工作中積累經(jīng)驗(yàn)，提高水平以上是我個(gè)人的工作計(jì)劃。

組織部的工作可能瑣碎，并且在工作中將遇到許多困難，但是，我將克服困難，迎難而上，堅(jiān)持靈活、認(rèn)真的原則，盡努力把工作做好。

2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用2一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到_并要求及時(shí)安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個(gè)心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來充實(shí)自己。

堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用3一、加強(qiáng)規(guī)范管理、做好日常核算

1、根據(jù)公司核算要求和各部門的實(shí)際情況，按照會(huì)計(jì)法和企業(yè)會(huì)計(jì)制度的要求，做好財(cái)務(wù)軟件的初始化工作。

2、配合會(huì)計(jì)師事務(wù)所對公司第七年度的年終會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，并按有關(guān)部門的要求，完成會(huì)計(jì)報(bào)表的匯總和上報(bào)工作。

3、配合外部審計(jì)機(jī)構(gòu)對總公司上一年度財(cái)務(wù)收支情況進(jìn)行審計(jì)，提高資金使用效益。

4、配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成各責(zé)任中心經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)的預(yù)算及制訂工作，并做好公司有關(guān)財(cái)務(wù)管理制度的擬稿工作，加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度建設(shè)。

5、做好日常會(huì)計(jì)核算工作。

按照會(huì)計(jì)制度，分清資金渠道，認(rèn)真審核每筆原始憑證，正確運(yùn)用會(huì)計(jì)科目，編制會(huì)計(jì)憑證，進(jìn)行記賬。做到“三及時(shí)”：即及時(shí)編制有關(guān)會(huì)計(jì)報(bào)表，及時(shí)報(bào)送稅務(wù)等部門;及時(shí)裝訂會(huì)計(jì)憑證;及時(shí)清理往來款項(xiàng)。出納要嚴(yán)格按照現(xiàn)金管理辦法和銀行算制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行算業(yè)務(wù);及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月;嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。

6、配合銷售部了解貨款回收情況，做好貨款回收工作。

7、積極籌措資金，從多方面保證公司資金運(yùn)營的流暢。

8、努力加大新業(yè)務(wù)開拓力度，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點(diǎn)集中在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認(rèn)識(shí)、機(jī)制、措施和組織推動(dòng)等方面下真功夫，花大力氣，力爭使在較短時(shí)間內(nèi)投資、發(fā)展新業(yè)務(wù)，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。

9、完成公司董事會(huì)及CEO臨時(shí)交辦的其他工作。

二、加強(qiáng)基礎(chǔ)防范、做好安全工作

1、貨幣資金安全。

定期檢查現(xiàn)金提取、送存過程中的安全問題，檢查現(xiàn)金是否超庫存存放;對有關(guān)設(shè)備的完好性進(jìn)行檢查，若有隱患，及時(shí)處理并向上反映;及時(shí)加以整改。

2、票證管理安全。

做好現(xiàn)金、收據(jù)、發(fā)票、各種有價(jià)票證的管理工作以及安全防范工作，確保不漏不遺不缺。

3、負(fù)責(zé)防火安全。

嚴(yán)格執(zhí)行用電管理規(guī)定并保證每日下班時(shí)切斷主電源;對辦公室吸煙進(jìn)行嚴(yán)格管理，采取有效措施保證地上無亂扔煙頭。

4、負(fù)責(zé)防盜安全。

定期檢查安全措施的完好性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理并向上匯報(bào)。

三、加強(qiáng)考核考評、提高工作質(zhì)量

1、嚴(yán)格遵守《會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德》和有關(guān)規(guī)定，對違反規(guī)定的人員提出處理意見。

2、嚴(yán)格進(jìn)行考勤工作。

嚴(yán)格執(zhí)行上下班制度，保證每日工作的正常進(jìn)行。

3、要建立和健全各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，促進(jìn)企業(yè)管理整體水平提高。

企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財(cái)務(wù)管理制度、財(cái)產(chǎn)物資管理及清查盤點(diǎn)制度、行政管理制度，根據(jù)各項(xiàng)管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實(shí)行崗位責(zé)任制，規(guī)定每個(gè)員工必須做什么、什么時(shí)候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯(cuò)了怎么辦等細(xì)則。這樣，每個(gè)崗位的每個(gè)責(zé)任者對各自承擔(dān)的財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過實(shí)施這些制度，進(jìn)一步提高企業(yè)管理整體水平。

4、建立和健全自我約的企業(yè)機(jī)制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴(yán)格審核費(fèi)用開支，控制預(yù)算，加強(qiáng)資金日常調(diào)度與控制，落實(shí)內(nèi)部各層次、各部門的資金管理責(zé)任制。

盡量避免無計(jì)劃、無定額使用資金。

四、加強(qiáng)素質(zhì)養(yǎng)成、推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)

隨著后勤集團(tuán)的不斷壯大，面對日趨復(fù)雜的市場和日益加大的競爭，提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)日顯重要。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)法、企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度、工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)制度和有關(guān)的財(cái)務(wù)制度，提高會(huì)計(jì)人員的法制觀念，加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德，樹立牢固地依法理財(cái)?shù)挠^念，做到有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究，貫徹執(zhí)行黨的方針政策，自覺遵守法律、法規(guī)，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制不正之風(fēng)。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平。

定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更新業(yè)務(wù)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面。在掌握基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)知識(shí)的學(xué)習(xí)，以適應(yīng)現(xiàn)階段財(cái)務(wù)管理的要求。與此同時(shí)，認(rèn)真學(xué)些稅務(wù)、金融、等相關(guān)性知識(shí)，以拓展知識(shí)面，提高理論和實(shí)際操作水平。

3、加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流。

學(xué)術(shù)交流是提高會(huì)計(jì)人員素質(zhì)的重要方面。通過撰寫論文，可促進(jìn)理論知識(shí)，有利于總工作中的經(jīng)驗(yàn)，提高業(yè)務(wù)水平，還能提高寫作能力和口述能力。通過對會(huì)計(jì)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，全面提高公司的財(cái)務(wù)管理水平，以適應(yīng)新形勢下對會(huì)計(jì)信息的快速的、準(zhǔn)確的、真實(shí)的要求，確保公司和各部門各項(xiàng)工作有序運(yùn)轉(zhuǎn)和各項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展。

2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用4_月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會(huì)又再次劃分了區(qū)域從_月份后半月開始就實(shí)行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個(gè)高度，這對我們來說即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。

一、總結(jié)開來_月銷售方面有以下幾點(diǎn)

_月份的新客戶不多，老客戶購買同時(shí)也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手。現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用的激情投入到工作中去。

二、_月工作計(jì)劃

_月我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括_這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，_月我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，成員有_和我，_他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。

對于_月我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

1、先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。

2、加強(qiáng)對于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。

同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能

3、通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時(shí)候不會(huì)說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5、做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。

6、做好公司安排的工作，盡我們的努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望_月我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸!

2022年個(gè)人工作計(jì)劃模板通用5一年來，在公司總的指揮下，團(tuán)險(xiǎn)部全體同仁積極領(lǐng)會(huì)總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下努力拓展業(yè)務(wù)，為完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)而努力，現(xiàn)將總?cè)缦拢?/p>

一、員工管理、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)工作

1、年初按公司總公司工作意圖，在團(tuán)險(xiǎn)部內(nèi)部人員重新進(jìn)行配置，積極調(diào)動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和協(xié)保員的展業(yè)積極性。

2、制定符合團(tuán)險(xiǎn)實(shí)際情況的管理制度，開好部門早會(huì)、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神，商討工作中存在的問題，布置學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的相關(guān)新知識(shí)和新承保事項(xiàng)，使業(yè)務(wù)員能正確引導(dǎo)企業(yè)對職工意外險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，以減少業(yè)務(wù)的逆選擇，降低賠付率。

3、加強(qiáng)部門人員之間的溝通，統(tǒng)一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動(dòng)量管理，督促并較好地配合業(yè)務(wù)員多方位拓展業(yè)務(wù)。

4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，經(jīng)總公司批復(fù)后，及時(shí)進(jìn)行宣導(dǎo)、督促全體業(yè)務(wù)員做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作。

5、制訂20_年團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應(yīng)的調(diào)整。

二、意外險(xiǎn)方面工作

學(xué)平險(xiǎn)：

一是一如既往地做好學(xué)平險(xiǎn)的服務(wù)工作。要求業(yè)務(wù)員每月兩次到學(xué)?；卦L，有問題及時(shí)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人做好溝通，聯(lián)絡(luò)感情。做到學(xué)校有賠案及時(shí)上交公司，并將賠款及時(shí)送回學(xué)校或家長手里，充分履行我們的誠信服務(wù)工作。

二是為了確保學(xué)平險(xiǎn)市場的穩(wěn)定與人保公司合作進(jìn)行學(xué)平險(xiǎn)的展業(yè)，全面貫徹省保險(xiǎn)協(xié)會(huì)下發(fā)的文件精神，對學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再次明確，全面安排業(yè)務(wù)員與各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通，聽取他們對公司服務(wù)及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強(qiáng)與市教育局領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，取得了市教育局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，使今年的學(xué)平險(xiǎn)續(xù)收工作順利完成打下堅(jiān)實(shí)基矗。

三是在各學(xué)校即將放假前期，團(tuán)險(xiǎn)部對各大學(xué)校進(jìn)行了走訪，全體學(xué)平險(xiǎn)服務(wù)人員在短短的幾天內(nèi)冒著酷暑將_-x萬余份學(xué)平險(xiǎn)《致學(xué)生家長的一封信和就醫(yī)服務(wù)指南》及時(shí)送到學(xué)校，發(fā)至全體學(xué)生家長手中，做好前期學(xué)平險(xiǎn)工作，最終在_月份圓滿完成了學(xué)平險(xiǎn)任務(wù)。

企業(yè)職工意外險(xiǎn)：

一是為更好的與企業(yè)主進(jìn)行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務(wù)等方面的意見及了解企業(yè)安全生產(chǎn)的情況，上門拜訪意外險(xiǎn)保費(fèi)在_-x萬元以上的大客戶，進(jìn)一步的加深企業(yè)對我們公司的信任和支持。

二是與客戶服務(wù)部一同商討意外險(xiǎn)投保的注意事項(xiàng)。嚴(yán)格按條款要求的人數(shù)投保，提高費(fèi)率，加強(qiáng)生調(diào)力度，為承保把好關(guān)。

三是在意外險(xiǎn)市場競爭白熱化的情況下，做好企業(yè)的售后服務(wù)工作。平時(shí)多到企業(yè)走走、看看，以體現(xiàn)我們的關(guān)心及重視，企業(yè)有賠案要及時(shí)上交公司，并盡早將賠款送回企業(yè)。今年的職工意外險(xiǎn)在工傷保險(xiǎn)及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險(xiǎn)的銷售造成了極大的沖擊。

三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面工作

在公司總公司的大力政策支持下，全體業(yè)務(wù)員努力展業(yè)，但是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場不斷萎縮，業(yè)務(wù)與去年同期相比有大幅下滑。一是平時(shí)積極走訪企業(yè)，并較好地與企業(yè)主溝通企業(yè)福利費(fèi)方面的相關(guān)事宜，進(jìn)一步地了解企業(yè)人力資源及財(cái)務(wù)情況等，而最終達(dá)到促單的目的。二是做好壽險(xiǎn)市場的新開拓工作，在目前困難的市場環(huán)境下找到新出路。

今年在總公司的指導(dǎo)下從營銷部招募了_-x人成立了綜合拓展部，嘗試新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，目前為止意外險(xiǎn)共收保費(fèi)_-x萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達(dá)到效果，在明年將繼續(xù)探索，使這支隊(duì)伍能成為公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。

四、建議

一是在當(dāng)前各項(xiàng)政策影響下，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展環(huán)境越來越嚴(yán)峻，展業(yè)難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團(tuán)險(xiǎn)予以重視，并在外圍環(huán)境經(jīng)營上予以支持。二是建議公司領(lǐng)導(dǎo)多參加團(tuán)險(xiǎn)部會(huì)議，多與業(yè)務(wù)員溝通、交流，在業(yè)務(wù)思路上予以指導(dǎo)與幫助。

五、明年工作思路

1、做好學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)前的各項(xiàng)工作。

2、明年工傷保險(xiǎn)將在全市全面鋪開，因此將工傷保險(xiǎn)的影響降低，在鞏固現(xiàn)有意外險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，開拓新的意外險(xiǎn)來源，特別是一些業(yè)務(wù)。

3、根據(jù)目前新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展情況，找到切入點(diǎn)，以便尋求合作的辦法，增加新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

4、開拓壽險(xiǎn)市場，嘗試職場營銷。

5、加快綜合拓展員隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動(dòng)腦筋、多做文章。