導(dǎo)語：如何才能寫好一篇買車險的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在剛剛過去的“十一”黃金周期間，全國共發(fā)生道路交通事故68422起。其中，涉及人員傷亡的道路交通事故2164起，造成794人死亡、2473人受傷，直接財產(chǎn)損失1325萬元。這一組組可怕的死亡數(shù)字除了令我們對那些瞬間不幸逝去的生命扼腕嘆息，同時也為我們敲響了安全保障的警鐘。

看到這些可怕的數(shù)字，充當(dāng)“安全帶”角色的汽車保險就是必須考慮的問題，不僅是對自己的愛車負責(zé)，也是給自己的一份保障。

帶好安全帶避險

車險可以分為交強險和商業(yè)車險。交強險是強制購買的，商業(yè)車險可以根據(jù)車主的需要購買。而目前各家保險公司的車險品種都大致相同，包括有“商業(yè)第三者責(zé)任險”、“車輛損失險”、“全車盜搶險”、“車上人員責(zé)任險”。而在車險的各險種中，車輛損失險作為基本的商業(yè)險種，它所負責(zé)的是自然災(zāi)害和意外事故而造成投保車輛本身的損失賠償，為車主們普遍選擇。

“早知如此，當(dāng)初就該聽聽車險工作人員的意見……”離車子追尾事故發(fā)生后一個月余，提起為何沒有投保車險，王先生一時語塞：“只記得當(dāng)初購車時，只投保了交強險，但不曾料僅這一回，光是賠付就花了整整五萬元代價……”像王先生這樣把購買車險當(dāng)做投機僥幸事情來辦的不在少數(shù)，雖然命中不高，但往往一次就可能賠得他們血本無歸，損失慘重時方意識到車險的重要性。

王先生的切實經(jīng)歷告訴我們：雖然在購買車險、增加風(fēng)險意識問題上該保守，但在三大基本險種的下單問題上應(yīng)做到謹慎、果斷、且勢在必行，須知商業(yè)車險的購買不但將事故責(zé)任方所承擔(dān)的免賠金額轉(zhuǎn)嫁給保險公司，使風(fēng)險降到最低，同時也進一步提升個人理賠權(quán)益，車主朋友們何樂而不為呢！

而去年12月剛剛購置了一輛凱迪拉克轎車的金先生，接車時就向保險公司投了交強險、機動車第三方責(zé)任險、機動車損失險、基本險不計免賠特約條款等險種，投保期限為2011年12月至2012年12月，并按合同約定繳納了保險費共計10102元。

沒想到今年2月28日，金某駕駛已投保的凱迪拉克轎車途徑京石高速公路時與另一輛車發(fā)生刮擦，凱迪拉克轎車隨后與公路護欄發(fā)生碰撞，造成兩車受損。經(jīng)現(xiàn)場鑒定后，交警認定金先生應(yīng)負事故全責(zé)。事后，被金某碰撞的車輛用去修理費4823元，金某的凱迪拉克轎車用去修理費197403元，拖車施救費600元，共計202826元。金某向保險公司提出理賠要求。保險公司通過審核，賠付了金先生車輛損失共計202826元。

正確運用“安全帶”

7月是多雨的季節(jié)。11日早晨，安先生開著自己的別克車出門，因為大雨而陷入了水坑里。車子熄火了，有著多年駕駛經(jīng)驗的安先生沒有再啟動發(fā)動機，而是立即向保險公司報案請求拖車。在隨后的檢修中，別克發(fā)動機內(nèi)還是有一些小部件被發(fā)現(xiàn)損壞。保險公司的理賠人員確定損失后，并按實際損失給予了賠付。

但是在令人難過的7·21事件中，接近3萬臺汽車出險，車主并沒有獲得理賠，原因在哪里呢？記者采訪到了有著同樣情況的王先生。王先生告訴記者，自己只給愛車購買了一年的車輛損失險、第三者責(zé)任險，并沒有得到理賠。

記者撥打中國人保車險的客服熱線，其工作人員表示：因為暴雨中操作不當(dāng)導(dǎo)致發(fā)動機進水保險公司是不理賠的，只有在車主同時購買了涉水險的情況下，才屬于理賠范圍，因此沒有購買的車主，發(fā)動機修理的不菲費用就得自掏腰包了。

由于南北的差異，北方涉水險的投保率并不高，事實上涉水險的保費并不多，通常情況下投保發(fā)動機特別損失險的保費為車損險標準保費的5%，比如一輛新車購置價10萬元，5座的客車，1年以下的新車投保，那么其投保發(fā)動機特別損失險的保費為90元。如果按商業(yè)險最高優(yōu)惠30%計算則僅有70元保費。沒有得到理賠的車主經(jīng)過此回的教訓(xùn)，最好能在雨季來臨之前單獨投保一份“涉水損失險”，它對路面積水和水中啟動造成的損失都可以賠付。

防范“安全帶”誤區(qū)

“投保容易理賠難”也令不少車主在出險尋求理賠的過程中，會因為種種原因而不順利，不免發(fā)出感嘆。造成這樣的局面，客觀上來說是不同保險公司軟硬件上的差異，主觀上來說是投保人不熟悉車險理賠流程。但很多小問題卻又往往會在車險條款中被列為“責(zé)任免除”，難以順利得到理賠。所以，各位車主朋友有必要關(guān)注行車事項和車輛保險細項，主動掌握一些車險理賠技巧，避免撞上理賠“誤區(qū)”。

誤區(qū)一：“免現(xiàn)場”必須是前3次出險？

吳先生有次倒車把后保險杠磕花了，他記得所購買的平安電話車險里“一年有一次主責(zé)免現(xiàn)場的使用權(quán)利”，于是直接把車送廠維修。但保險公司理賠人員到達修理廠后卻表示“本次是本年度第4次出險，“免現(xiàn)場”必須是前3次出險才能使用”。吳先生當(dāng)場愣住了，“我買保險的時候你們怎么沒有強調(diào)？”

保險條款很復(fù)雜，一般人很難吃透，各種細則更是讓車主費解，風(fēng)險較大，購買時要格外當(dāng)心，要看清細則。

誤區(qū)二：汽車被撞不能獲全賠？

林先生把車輛停在住宅小區(qū)停車場，第二日取車時發(fā)現(xiàn)車被撞了，肇事車跑了。保險公司表示只能賠70%，要自負30%。換了一個大燈和保險杠，加上工時費共2980元，僅自費部分就要近千元。鄧先生表示質(zhì)疑：“買汽車保險就是為了規(guī)避風(fēng)險，第三者責(zé)任險、無計免賠都買了，為何不能給予全賠？”

該事故的全部損失本來應(yīng)該由肇事車主來承擔(dān)。但車輛被撞，無法找到肇事者，車主只能獲得70%的車險賠償，另外30%需由車主自行承擔(dān)。這是車險中很常見的一個條款。需要注意的還有，機動車手續(xù)不全、故意或偽造事故、酒后或駕車從事違法犯罪活動、車輛被盜期間等情況均不能獲得賠償。

誤區(qū)三：車輛小刮小碰最好不出保？

梁先生在高速公路自東往西方向行駛時，不小心撞上了前面的車，所幸當(dāng)時車流較大行車緩慢，兩車“傷勢”并不嚴重，前車后杠和后車前杠均未變形。交警到達現(xiàn)場后判定為梁先生全責(zé)，并開具了“事故責(zé)任認定單”，要求梁先生負責(zé)兩車的維修費用。保險勘查人員到場后，極力說服兩車主私了，不要出保險。經(jīng)過多方協(xié)商，在梁先生“極力”要求下，保險公司終于給予理賠。梁先生的疑惑在于“我購買汽車保險就是把經(jīng)濟損失轉(zhuǎn)嫁到保險公司身上，為何出保如此困難？”

購買汽車保險一般可以打折，如果當(dāng)年沒有出險，下一年的保費折扣就會越低，最低能打到7折。但如果保期內(nèi)出過險，下一年的保費則沒有任何折扣，原價埋單，比如一份汽車保險按5000元計算，如果當(dāng)年沒有出保，下一年普遍能打到8折，可節(jié)省1000元。因此，車輛在使用中出現(xiàn)小刮小碰，維修費用不高，一般會建議車主自行處理，不要使用汽車保險，以免增加下一年的保費。

篇2

首先，要考慮好買車的價位和要考慮的類型，目標定好后，可以在網(wǎng)上查下自己目標車輛的缺點以及優(yōu)點，4S店的電話和地址，防止買車時找不到地址。

接下來關(guān)于贈品，你需要了解哪些贈品是值錢的，哪些就是送一大堆也不值幾個錢，了解贈品行情后和銷售員談價的時候就有話語權(quán)。大體了解清楚后，就可以去4S店開始了。

關(guān)于車價

到了4S店可以先看看車，等銷售員過來找你。（重要提醒：銷售員選男性，男人一般容易沖動，爽男顧客要是砍女銷售，那就難羅。）和銷售員聊聊車，并表示出你很喜歡這車，但也不時透露出其他牌子的幾款車也不錯的想法?；鸷虿畈欢鄷r，銷售員就會讓你坐下來談價格。注意：一定要坐下來談，這樣才讓銷售人員覺得你有誠意，你要是站著問價格，十有八九是指導(dǎo)價，不會給你報真正的銷售員能承受的價格。

坐下后銷售會拿出張表來幫你算價格，這里需要注意的重點出現(xiàn)了：首先我們把價格分為五塊，1、凈車價，2、購置稅，3、保險，4上牌，5交強險。五塊中購置稅是與凈車價直接掛鉤的，凈車價砍下來了，稅就要重新計算。(注，很多銷售會在這里設(shè)下陷阱，比如全包總價為15萬，凈車價是13.5萬，當(dāng)你把車價砍下3000時，銷售就自在總價里幫你扣去3000，變成14.7萬買給你。這里其實被他隱瞞了購置稅下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧)綜上所述，我們要砍的目標就是凈車價。

砍價時，不要暴露自己的低價，讓銷售摸不到你的心理價位，逼他保出自己的最低價。注意第二個需要注意的重點出現(xiàn)了：4S店組織一般分3層：銷售員—主管類—經(jīng)理，之所以要說一下組織結(jié)構(gòu)，是因為一般各級別能夠拿到的優(yōu)惠標準是不同的。舉例來說，比如銷售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那課長就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級有各級的限制，要是超過這個幅度，就要向各自的上級請示的。所以很多顧客會在談判時遇到這種情況，就是談價時銷售員問你是不是今天就買或者能付定金，要是可以的話他去請示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個最低價。這個時候你還是不要說出你的心理價，但你可以告訴他，要是價格先別驚喜，很多人到這一步就準備簽合同了，千萬忍住，這個價很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價，銷售一般會給自己留余地，現(xiàn)在砍價戰(zhàn)斗才真正開始。當(dāng)你看見請示過后的價格后，要露出失望的神色，表示這個價格還是離你的心理價位有一定的差距，然后和他聊聊這車的缺點，已經(jīng)競爭車型的優(yōu)點，暗示他要是實在談不下來只能去別家店看看了。注意第三個需要注意的重點：這時和你一起來的人的作用就體現(xiàn)出來了，舉例說明，比如男的說實在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實自己挺喜歡這車的之類的理由，讓男的欲走還留。其實這都是做給銷售看的，讓他覺得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價。以上目的達到了，又一個低價誕生了，這是同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠的安慰對方，告訴銷售，他的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動，出于對他的信任，我們告訴你我們的心理價格，(注：這時銷售的報價可能已經(jīng)在你心理價格以下，那我們就在他的最低價上砍去個1000~2000)報價后，很大度的對他說，我也知道你很為難，要不你再請示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我們立馬交錢。這時一般銷售會再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的，請示的結(jié)果要是滿足了你的報價，那恭喜了，

你成功了。要是沒有達成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜給500就是問銷售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會再讓點的。到這個時候，四次沖鋒下來，現(xiàn)在的價格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。

關(guān)于贈品

是否到了這時就差不多了呢?離簽合同還早呢，細心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，以上談價過程中沒有提到增品，這里是第5個需要注意的重點，那就是千萬不要將砍價也要贈品混在一起談，這要肯定會分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價過程中會遇到這種情況，就是銷售說價格是談不下來了，我們多送你點東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結(jié)果拿他的價目標一看，一個個價格都虛高的離譜，一個幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個好東西。所以我們在談價格時要避開贈品，當(dāng)然你也不要說類似我不要贈品你價格再便宜點的話，這樣會把你砍完價格后想磨贈品的路堵死的。你可以對銷售說，贈品不值錢，那些都是小事類似的話帶過就好了，到最后再和他好好磨。磨贈品的時候，需要注意的就是別光看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類。這里技巧不多，如果凈車價已經(jīng)給你砍的很低了，那贈品磨起來的難度就很大了。這里的秘訣就一個字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著說，作用很大。

關(guān)于保險

保險其實網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險公司種類繁多，各家實力不同，價格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒有做車險的熟人，這里建議還是在4S店做保險比較好，可能價高個兩三百，就當(dāng)花錢買個省心吧。另外提醒下，現(xiàn)在在4S店做保險一般不超過8折，如果超過了，跟他砍。（一般4S店保險是不能砍價的，二級經(jīng)銷商就不一定了）

關(guān)于購置稅

這個也有好幾種算法，現(xiàn)在購置稅是10%：凈車價÷11.7=購置稅 以開頭的例子計算，13.5最后砍成13.2萬，除了總價便宜3千外，購置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說你實際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦，別讓銷售員把這256.4給漏過去了，那樣損失的就是你自己了。

關(guān)于包牌

這個地域性差異就很大了，不好總結(jié)歸納，大家見諒。不過一般4S店的上牌價都是600元。

篇3

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進保險市場以來，在壽險領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費收入，壽險市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應(yīng)主義市場的產(chǎn)險營銷路子。

一、推行產(chǎn)險個人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司一直是以法人團體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對象，法人業(yè)務(wù)占總保險業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入，國內(nèi)財產(chǎn)保險市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產(chǎn)險多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務(wù)對象看，我國財產(chǎn)保險公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業(yè)的財產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國保險市場發(fā)展的初級階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來支撐的，正常情況下，當(dāng)一個業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴大財產(chǎn)保險市場份額，在保險服務(wù)逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)，無疑是解決機構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。

從當(dāng)前形勢看，從2003年1月1日起，新的車險條款費率管理制度已在全國范圍內(nèi)實施，車險費率等將全部放開。車險費率等市場化改革，必將導(dǎo)致費率、費用下降，保險中介機構(gòu)費用也將隨之下降。實行產(chǎn)險個人營銷，保險公司不僅可以跨過保險中介機構(gòu)這一鴻溝，減少交易費用，降低經(jīng)營成本，適應(yīng)費率的改革形勢，而且可以促進業(yè)務(wù)擴張，在市場競爭中爭取主動。

從市場需求看，“大數(shù)法則”要求保險公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險預(yù)測的準確性，保證保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的長期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險分數(shù)低的保戶是一個保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的最重要的基礎(chǔ)，是保險業(yè)務(wù)大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經(jīng)濟的快速增長，社會財富和個人所擁有的汽車、房屋等財產(chǎn)逐年增加，大量的國有企業(yè)、私營企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營業(yè)機構(gòu)受控、營業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構(gòu)建完整的適應(yīng)市場需求的保險銷售體制至關(guān)重要，個人營銷正是保險公司成為競爭贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險個人營銷的可行性

近年來，各家人壽保險公司大力推行以營銷員上門推銷業(yè)務(wù)為重點的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗。我們所說的營銷員，就其本質(zhì)來說，屬于保險人中的個人一類。但由于體制的限制，個人業(yè)務(wù)即營銷業(yè)務(wù)在產(chǎn)險業(yè)務(wù)中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠遠落后于壽險營銷。因此，以推行產(chǎn)險個人制度為突破口，實現(xiàn)營銷體制重大變革勢在必行。

從產(chǎn)險業(yè)務(wù)的特點看，營銷業(yè)務(wù)之所以成為壽險業(yè)務(wù)的主角，是由其業(yè)務(wù)個人性和分散性特點決定的，而這一特點，產(chǎn)險業(yè)務(wù)中的家庭財產(chǎn)保險、摩托車保險、貨物運輸保險等也同樣具有。過去在國有保險公司壟斷市場時，如機動車輛險、貨運險之類的險種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產(chǎn)險業(yè)務(wù)必須走營銷之路，對成立時間短、機構(gòu)與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險公司尤其必要。

從產(chǎn)險險種發(fā)展趨勢看，近年來，私營企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財產(chǎn)數(shù)量和價值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計，自1998年始，我國個人購車比例已經(jīng)超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要歸功于個人消費買車。在個人對信用、責(zé)任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險個人營銷的個人信用、責(zé)任類險種的消費對象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認同程度看，各保險公司在20世紀末就開始探索產(chǎn)險個人營銷的路子，當(dāng)時對這個曾有兩種截然相反的觀點，存在著很大的差距，隨著形勢的發(fā)展和近幾年的探索實踐，保險業(yè)界對產(chǎn)險個人營銷的認識逐步趨于統(tǒng)一，要求實行產(chǎn)險營銷的呼聲愈來愈高。適應(yīng)形勢的發(fā)展，太保產(chǎn)險公司率先在全國開始全面推行產(chǎn)險個人營銷工作，受到業(yè)內(nèi)人士的普遍認同。

從客戶對服務(wù)品質(zhì)的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠遠高于直銷人員，對客戶的服務(wù)普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務(wù)。據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)比直銷業(yè)務(wù)在理賠方面普遍快2-3天，結(jié)案率遠遠高于直銷業(yè)務(wù)。由于營銷員服務(wù)主動性、自覺性強，能夠贏得客戶的信賴和認可，使產(chǎn)險個人營銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從實踐看，產(chǎn)險個人營銷在不同層面上已取得了突破性進展。據(jù)調(diào)查，自產(chǎn)險公司開展個人營銷業(yè)務(wù)以來，已在全國形成了營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)點上萬個，預(yù)計2002年個人營銷保費收入占總保費收入的20％左右，民營經(jīng)濟發(fā)達的溫州等地可達到40％以上。個人營銷業(yè)務(wù)在擴大本地產(chǎn)險市場占有份額、促進業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒。

綜上所述，實行產(chǎn)險個人營銷業(yè)務(wù)是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險市場的需要，是應(yīng)對人世、適應(yīng)激烈保險市場競爭的需要?？梢哉f，實行產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的時機已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險個人營銷的制約因素，根據(jù)各保險公司自身特點，制定適合個人的營銷險種，就一定能推動產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險營銷的推行策略和措施

從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實踐看，適合產(chǎn)險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在可供營銷展業(yè)的險種單一；業(yè)務(wù)員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量等方面。為推動產(chǎn)險業(yè)務(wù)增長，我們應(yīng)該針對這些問題，采取相應(yīng)的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要創(chuàng)建營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、傳統(tǒng)乃至思想、辦事準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險公司營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

（二）組建高素質(zhì)的營銷隊伍。營銷業(yè)務(wù)發(fā)展得好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低、營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓(xùn)計劃，對新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

篇4

Z君的家庭收支狀況：

本人固定月收入6000元，

年終可能有6000－30000元的獎金，

配偶固定月收入5000元，

家庭月均支出6000元；

家庭現(xiàn)有資產(chǎn)為：

股票10萬元、銀行存款5萬元，住房現(xiàn)值80萬元；家庭負債為住房按揭30萬元。

專家建議：

年度保費支出的上限為

（6000＋5000）×12×10％＝13200元；

保險金額（以身故或重大疾病為給付條件）為

6000×12×5－（50000＋100000－300000）＝510000元左右。

（因房產(chǎn)屬于自住性質(zhì)，故一般不列入凈資產(chǎn)當(dāng)中。）

一般來說，個人理財計劃需要滿足三個要素，即安全性、流動性和盈利性。保險主要滿足的是個人安全性理財需求，也就是當(dāng)生老病死或意外事件發(fā)生時，可以獲得一定的保險賠付，從而保障個人和家庭的基本生活不受影響，并贏得充足的時間去應(yīng)對和戰(zhàn)勝危機。

怎樣進行你的保險規(guī)劃？

1. 保險的終極目的是提供保障，所以投入太多或太少資金都不是明智之舉。一個國際通行的標準是保險費用占家庭穩(wěn)定年收入的10％以內(nèi)，保險金額與家庭凈資產(chǎn)（總資產(chǎn)-總負債）之和可以滿足現(xiàn)有生活水平下5年左右的家庭總支出為宜。

2. 30歲左右的男性正處于事業(yè)的發(fā)展期和收入的高峰期，目前支出以消費型為主，預(yù)期支出則有買房買車、子女教育、贍養(yǎng)父母、退休養(yǎng)老等多項；此外，由于社保和醫(yī)保體系的局限，意外傷害、重大疾病也可能帶來較大的財務(wù)壓力。所以，這一階段單身男性的保險投資，應(yīng)主要集中在健康險和意外傷害險上。如果已有子女，或者父母、配偶的經(jīng)濟能力不足，則還應(yīng)該加投一份定期壽險和少兒保險，為家人提供安全保障。如果手頭閑散資金較多又無暇打理，可以適當(dāng)購買一些有保底收益率的投資型保險，滿足穩(wěn)健性投資需求。

熱門險種知多少

1. 健康險

適用人群：

未納入社會醫(yī)療保險體系或社會醫(yī)保不能完全滿足其保障需要的人群

險種描述：

主要有住院醫(yī)療險、住院津貼險、重大疾病險等。住院醫(yī)療險對個人因意外或疾病住院時所產(chǎn)生的合理支出，在保險金額內(nèi)給予一定比例（通常為80％）的報銷；住院津貼險則無論住院實際費用多少，僅對個人按住院天數(shù)給予約定的生活津貼（通常為50－250元/日）；而重大疾病險則是當(dāng)個人罹患保險合同約定的疾病時，可以得到一定賠付的險種。

住院醫(yī)療險：

適用于私營業(yè)主、自由職業(yè)者等未納入社會醫(yī)療保險體系的人群；

住院津貼險：

適用于有社會醫(yī)療保險、但一旦住院會帶來較大收入損失者，如低底薪高提成的銷售工作者、計件工資比例較大的IT、新聞行業(yè)員工等，尤其適用于身為家庭主要經(jīng)濟來源的男士；

重大疾病險：

適用于所有人，尤其適用于工作壓力較大、工作環(huán)境對健康有隱患的重大疾病高危人群；或經(jīng)濟來源單一、抗風(fēng)險能力不足，一旦罹患重大疾病將帶來較大財務(wù)壓力者。

新華商旅推薦產(chǎn)品：

泰康人壽世紀泰康個人住院醫(yī)療保險

該產(chǎn)品將保險責(zé)任分為基本部分和可選部分，并將保險費率細分為5檔。以最高的第5檔計，如果在30歲時投保，年繳保費970元，即可獲得個人一般疾病住院日賠250元、重大疾病住院日賠200元，（重大疾病往往住院時間長，保險公司出于自身利益考慮，所以保險日賠額少）以及20萬元的器官移植、10萬元的手術(shù)醫(yī)療保障。連續(xù)三年購買該產(chǎn)品，經(jīng)公司同意可以獲得“保證續(xù)?！背兄Z。該產(chǎn)品可以作為主險單獨購買，也可以附加意外傷害險。

專家建議：

對于有醫(yī)保者，住院醫(yī)療險只承擔(dān)醫(yī)保報銷后剩余部分的保險責(zé)任，所以以購買津貼型為宜；由于醫(yī)療保險是一年一續(xù)，最好選擇保證續(xù)保的險種，否則在身體狀況不好、最需要保險保障的時候可能遭遇保險公司拒?；虼蠓岣弑ＹM。如果擔(dān)心因重大疾病而喪失勞動能力，可以加投一份重大疾病險，目前各公司的重大疾病險費率因保障范圍的差異而不同，但實際上所保障的疾病大同小異，可以根據(jù)需要酌情選擇。

2. 意外傷害險

適用人群：

經(jīng)常旅行商務(wù)人士、工作性質(zhì)危險性高的藍領(lǐng)族

險種描述：

以約定意外事故為給付條件，當(dāng)事故發(fā)生導(dǎo)致個人身故、傷殘、住院、醫(yī)療時，分別賠付約定保險金額。

新華商旅推薦產(chǎn)品：

中國人壽“安心天使”家庭保障計劃

該產(chǎn)品可選擇單人投保也可家庭投保，以最高檔“鉆石計劃”為例，如果選擇單人投保，年繳保費599元，即可獲得意外身故、傷殘保額30萬＋意外住院40元/天補貼＋意外醫(yī)療費用最高8000元的保障。該險種還特別規(guī)定：對因乘坐商業(yè)運營的飛機、火車（含地鐵、輕軌）、輪船（含輪渡）發(fā)生的意外傷害三倍給付，對因乘坐商業(yè)運營汽車或黃金周期間發(fā)生的意外傷害雙倍給付。

專家建議：

對于普通上班族，不妨將意外險作為附加險種投保；而對于經(jīng)常進行商務(wù)旅行、外出公干者，則最好選擇一份高保額的意外險，以低廉保費獲得較高保障。

3. 人壽保險

適用人群：

肩負撫育或贍養(yǎng)責(zé)任的家庭經(jīng)濟支柱

險種描述：

主要有定期壽險、終身壽險、生死兩全險等。定期壽險和終身壽險以死亡或高殘為給付條件，不同僅在于保險期限；生死兩全險則在提供死亡或高殘保障的同時，對于滿期生存者也給付保險金額。同樣保險金額下，三種保險的費率差額較大，以中國人壽為例，對于30歲男性、20萬元保障額度、20年期交費的情況下，如果選擇祥和定期保險，每年只須交費500元；選擇祥瑞終身保險，年交費5600元；鴻祥兩全保險年交費則為6600元。如果單純以保障為目的，建議購買定期壽險。

新華商旅推薦：

新華人壽定期壽險

該產(chǎn)品的靈活性較大，保險期限可任選至50、55、60、65、70周歲止，繳費期限有10年、15年、20年、30年等選擇；費率與同類產(chǎn)品相同或略低，例如30歲男性、20年保險期限計，費率為25元/年/萬元保險金，與國壽祥和定期壽險相同；又如30歲男性，保險期間至60歲止，20年繳費期限，費率為56元/年/萬元保險金額，而條款相同的泰康人壽則為59元/年/萬元保險金額。

專家建議：

由于遵循大數(shù)法則定價，各公司的定期壽險產(chǎn)品定價差額不會很大，購買時主要應(yīng)考慮產(chǎn)品的適用性、靈活度與公司的服務(wù)質(zhì)量等因素。

4. 投資型保險

適用人群：

工作繁忙，自己無暇投資的單身貴族或雙白領(lǐng)家庭

險種描述：

目前以介于分紅險與投資連接險間的萬能險為主流。所繳保費分成兩部分，一部分用于保險保障，另一部分用于投資賬戶。保障和投資額度的設(shè)置主動權(quán)在投保人，可根據(jù)不同需求進行調(diào)節(jié)；賬戶資金由保險公司代為投資理財，投資利益上不封頂、下設(shè)最低保障利率。

推薦產(chǎn)品：

安聯(lián)大眾聯(lián)眾福佑人生“年年紅”理財金計劃

承諾最低2.5 ％保底利率＋浮動投資收益；每筆保費持續(xù)滿 5 年，一次性發(fā)送保費的1.25 ％作為“祝福金”，滿 10 年可至少領(lǐng)取未提領(lǐng)保費的 5 ％作為“持續(xù)獎金”，并提供賬戶價值 15 ％的免費現(xiàn)金提取和最高兩倍賬戶價值的意外保障。

專家建議：

萬能險的保證收益并不是全部保費的收益率，而是扣除費用及保障成本后的保費進入單獨賬戶的部分，一般情況下，大約5－6年之后保單賬戶價值才會超過歷年所繳的累計保費，所以只有長期持有才能收到預(yù)期收益。建議有一定資金實力、傾向于長期穩(wěn)健型理財?shù)耐顿Y者作為風(fēng)險分散手段進行購買。

5. 車輛保險

適用人群：

有車一族

險種描述：

以車損險和第三者責(zé)任險為主險，有不計免賠特約險、玻璃單獨破碎險、全車盜搶險、劃痕險等十余個附加險種可供選擇。車輛險的費率主要根據(jù)車型、配置、車主駕駛情況等因素而設(shè)定，但同一輛車，不同保險公司的定價也可能有較大差距，建議綜合比較價格、免責(zé)條款、維修網(wǎng)點、理賠速度等因素后進行選擇。

新華商旅推薦產(chǎn)品：

太平洋保險神行車保和泰登車輛延長保修服務(wù)

太平洋保險神行車保包括三大系45個條款，是目前推出新車險種最多的保險公司，采用GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場定損時間為20分鐘以內(nèi)，一般理賠可在7天內(nèi)完成。

與傳統(tǒng)車輛保險只保原廠車輛保修期內(nèi)的故障不同，泰登車輛延長保修服務(wù)在延保期內(nèi)，無論維修零部件價格及人工費用有多高，均由泰登公司負責(zé)。它使用受過原廠嚴格訓(xùn)練，擁有豐富經(jīng)驗的專業(yè)技師維修。最重要的是，它的延長保修服務(wù)合同可以隨車轉(zhuǎn)讓，假如你想轉(zhuǎn)售愛車，擁有車輛延長保修服務(wù)的車輛能在最短時間內(nèi)售出，并且價格容易高于同類二手車的價格。

專家建議：

除了貨比三家，還可以通過一些條款的選擇來降低保費，如，指定駕駛員、保持不出險記錄、選擇500公里以內(nèi)行車區(qū)域等；一些開通網(wǎng)絡(luò)投保的公司也會對網(wǎng)絡(luò)投保方式給予優(yōu)惠，如平安公司的網(wǎng)絡(luò)投保優(yōu)惠就高達15%。此外，如果能通過一些擁有團購優(yōu)勢的人購買，也往往可以享受20％左右的折扣率。

（本文中所列舉險種和費率均以當(dāng)時當(dāng)?shù)貫闇剩瑑H供參考，具體情況請向當(dāng)?shù)乇ｋU公司咨詢。）

保險購買小技巧

1. 明確告訴對方需要

由于費的差異，保險業(yè)務(wù)員往往傾向于推銷保險期間長的險種、投資型保險和當(dāng)季熱推的品種，而不是你最需要的健康險和意外險；所以，在咨詢之前，明確告訴對方你需要什么，可以避免聽上一大段不必要的廣告詞。一時沖動買了自己不需要的保險？沒關(guān)系，保單一般都有10天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保，只須支付極少的一點工本費。

2. 找高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

買保險，找熟人？熟人似乎能提供更多的信譽保障，但是也往往會帶來更多的“面子成本”，讓你因此而買了一些完全不需要的保險。一個可以考慮的途徑是通過保險公司的電話咨詢，要求咨詢員推薦一個級別較高的業(yè)務(wù)經(jīng)理。高級業(yè)務(wù)經(jīng)理除了經(jīng)驗豐富、對險種較了解外，更重要的是由于手上有較多保單積累，其流動性一般比較低，所以不用擔(dān)心你的保單淪為“孤兒保單”。此外，一旦發(fā)生賠付事件，有高級業(yè)務(wù)人員協(xié)助，理賠效率也相應(yīng)比較高。

3. 未保險，先理賠

買保險之前，先撥一下該公司的理賠電話試試，理賠電話是否容易撥通、理賠人員的服務(wù)態(tài)度以及理賠流程的繁復(fù)程度都可以作為購買的參考。