導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】供電服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；服務(wù)理念

當(dāng)前，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步產(chǎn)生了重要而深遠(yuǎn)的影響，推動(dòng)著我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持客戶至上，服務(wù)第一的思想，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高客戶滿意度為目標(biāo)，為客戶提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，已是電力企業(yè)應(yīng)樹立的重要營(yíng)銷服務(wù)理念。

1、服務(wù)為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)發(fā)展的要求

1.1電力體制改革及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。按照國(guó)家電力體制改革發(fā)展目標(biāo)，建設(shè)服務(wù)型、經(jīng)營(yíng)型的現(xiàn)代化電網(wǎng)企業(yè)，落實(shí)服務(wù)為第一產(chǎn)品理念，是電力企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的必然要求。

1.2企業(yè)利潤(rùn)最大化的要求。電力營(yíng)銷工作的核心部分是電費(fèi)抄核收管理，這是商品交換的最終環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終體現(xiàn)，電費(fèi)的收取與營(yíng)業(yè)人員行為規(guī)范和供電服務(wù)密切相關(guān)。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，供電服務(wù)促營(yíng)銷必然是供電企業(yè)提高銷售收入的最有效途徑。

1.3依法治企、構(gòu)建和諧社會(huì)的要求。按照國(guó)家電監(jiān)會(huì)《電力監(jiān)管條例》、《供電監(jiān)管辦法》的規(guī)定，為了維護(hù)電力市場(chǎng)秩序，依法保護(hù)電力投資者、經(jīng)營(yíng)者、使用者的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益，供電企業(yè)應(yīng)在批準(zhǔn)的供電區(qū)域內(nèi)依法從事供電業(yè)務(wù)，并接受電監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。公司持續(xù)開展了供電服務(wù)月相關(guān)活動(dòng)，向社會(huì)公開了年度供電服務(wù)報(bào)告。

1.4建設(shè)一流供電企業(yè)的要求。寧夏電力要做大做強(qiáng)、建設(shè)一流企業(yè)，就要求我們?cè)诠芾碇斜仨氝M(jìn)行工作創(chuàng)新。為了創(chuàng)新以服務(wù)為第一產(chǎn)品的理念，提出客戶供電整套服務(wù)方案、逐步建立以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)流程就勢(shì)在必行。

2、以供電服務(wù)創(chuàng)新促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷

2.1重點(diǎn)客戶的整套服務(wù)方案應(yīng)用。應(yīng)用整套服務(wù)方案：一是面向服務(wù)對(duì)象，致力于為客戶提供滿足用電需求的一條龍服務(wù)。二是模塊化設(shè)計(jì)，可根據(jù)客戶需求自由組合，提供個(gè)性化服務(wù)。三是一口對(duì)外，優(yōu)化客戶界面，簡(jiǎn)化工作環(huán)節(jié)，縮短供電周期，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。四是多系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作，做好服務(wù)支撐。五是以合同為載體，規(guī)范供電企業(yè)和電力客戶的雙方行為，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用。整套服務(wù)方案的適用對(duì)象，是按照公司《客戶分類辦法》劃分的鉑金客戶和金牌、銀牌、銅牌客戶群，以及此類潛在客戶。此類客戶群雖小，其電費(fèi)占供電企業(yè)銷售收入的比重卻最大。因此，此類客戶供電整套服務(wù)方案的成功應(yīng)用，是重點(diǎn)客戶創(chuàng)新服務(wù)工作水平提升的重要體現(xiàn)。

2.2營(yíng)銷服務(wù)流程再造改善客戶服務(wù)現(xiàn)狀。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司所處的外部環(huán)境發(fā)生著根本變化，客戶用電服務(wù)需求逐步提高，有可能使客戶的滿意度和忠誠(chéng)度降低，甚至造成客戶流失。如果不及時(shí)解決，將制約公司的可持續(xù)發(fā)展。服務(wù)流程再造是一種持續(xù)的改進(jìn)，是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性的再思考和徹底再設(shè)計(jì)。公司服務(wù)流程再造是將原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，從企業(yè)角度體現(xiàn)政府管理職能的業(yè)務(wù)流程，改造為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，從客戶需求角度體現(xiàn)全方位服務(wù)的流程。服務(wù)流程再造以客戶需求為導(dǎo)向，運(yùn)用現(xiàn)代化信息渠道，縮短中間時(shí)間，提前介入市場(chǎng)部分和客戶回訪部分。重在解決原有流程各環(huán)節(jié)中存在的：服務(wù)理念陳舊；服務(wù)客戶渠道單一；審核環(huán)節(jié)較多，使客戶業(yè)務(wù)辦理繁瑣；業(yè)務(wù)往來資料內(nèi)容不適合實(shí)際現(xiàn)狀；工作環(huán)節(jié)辦理時(shí)限長(zhǎng)，造成不必要的延誤等問題和弊端。

2.3加快電網(wǎng)改造，開拓居民用電市場(chǎng)。居民生活用電是縣級(jí)供電企業(yè)用電需求潛力最大的區(qū)域，居民用電特點(diǎn)電網(wǎng)供電能力不足是影響電力市場(chǎng)開拓的重要因素。近年來，國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)城網(wǎng)進(jìn)行升級(jí)改造，縣級(jí)供電企業(yè)抓住機(jī)遇，加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè)改造步伐，在升級(jí)改造中不斷提高供電能力和供電可靠性，為開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著中央一系列“三農(nóng)”政策的出臺(tái)，以及家電下鄉(xiāng)活動(dòng)的實(shí)施，農(nóng)村用電市場(chǎng)日趨擴(kuò)大，要做好市場(chǎng)開拓，就必須從農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造工程入手，通過提高供電服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大客戶的認(rèn)知。

3、保障供電服務(wù)的其他措施

3.1更新觀念，積極培育市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)?？h級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行供電服務(wù)十項(xiàng)承諾，不斷強(qiáng)化全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。以“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的“八字”服務(wù)方針，向客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做”。堅(jiān)持定期走訪客戶，主動(dòng)了解客戶用電需求，及時(shí)協(xié)調(diào)解決客戶存在的困難。通過95598客服宣傳熱線，增加供電服務(wù)的透明度，接受社會(huì)監(jiān)督，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地為客戶排憂解難。

3.2加強(qiáng)職工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)站是生產(chǎn)一線，營(yíng)銷人員直接面對(duì)客戶，針對(duì)人員素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，開展技術(shù)比武、崗位練兵、名師帶徒等活動(dòng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高理論水平、業(yè)務(wù)技能和工作效率，提升服務(wù)水平，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員的培訓(xùn)和考核，形成一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，把供電服務(wù)工作提高到新的水平。

3.3應(yīng)用科技手段，提高服務(wù)質(zhì)量。積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革創(chuàng)新收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥、農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)POS機(jī)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，在各業(yè)務(wù)站門前設(shè)立24小時(shí)自動(dòng)交費(fèi)系統(tǒng)，以發(fā)送短信的形式向客戶通知計(jì)劃?rùn)z修時(shí)限，停電范圍，電費(fèi)告知等業(yè)務(wù)；建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高。

4、結(jié)語

綜上所述，以樹立服務(wù)為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)文化發(fā)展的要求為前提。本文就供電服務(wù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行闡述，最后就供電企業(yè)如何做好供電服務(wù)提出了切實(shí)可行的意見和建議。

參考文獻(xiàn)

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篇2

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥院校 市場(chǎng)營(yíng)銷 人才培養(yǎng)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，人們的健康意識(shí)也在不斷提升，這就為中醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展提供了巨大助力，同時(shí)中醫(yī)藥專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求也在不斷提升。現(xiàn)在大部分中醫(yī)藥院校都建有營(yíng)銷專業(yè)，并且取得了一定的成果，但是同時(shí)也存在一定的問題，因此怎樣加強(qiáng)中醫(yī)藥院校營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)就成了現(xiàn)在亟需解決的問題。

一、加強(qiáng)中醫(yī)藥院校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要性

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，中醫(yī)藥市場(chǎng)也得到快速的發(fā)展。中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要的地位，尤其是中藥的發(fā)展更是具有特有的優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)于中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展需要大量的專業(yè)型銷售人才。就現(xiàn)狀來看，限制中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素就是具有中醫(yī)藥專業(yè)背景的營(yíng)銷人才的匱乏。據(jù)調(diào)查，從2007開始，具有專業(yè)技術(shù)背景的專業(yè)型人才是企業(yè)最為緊缺的人才，特別是中醫(yī)藥行業(yè)具有的特殊性，在進(jìn)行營(yíng)銷專員招聘時(shí)，看重點(diǎn)逐漸由營(yíng)銷知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹嗅t(yī)藥專業(yè)知識(shí)，由此可以看出，中醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)背景營(yíng)銷人才的緊需。而中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)，在專業(yè)中醫(yī)藥師資、專業(yè)中醫(yī)藥文獻(xiàn)以及學(xué)校特有的品牌效益都具有豐厚的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于中醫(yī)藥型銷售人才的培養(yǎng)更具有優(yōu)勢(shì)，是學(xué)校發(fā)展的需要，更是中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要。

二、中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題

1.起步晚，體系不成熟

就目前我國(guó)中醫(yī)藥院校開設(shè)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)狀來看，只有五成左右，而且因?yàn)橹嗅t(yī)藥院校一般規(guī)模都比較小，再加上營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)新興的專業(yè)，很多院校都是采取了“邊講、邊改、邊完善”的教學(xué)方法，在教學(xué)內(nèi)容上安排不合理，很多內(nèi)容在不同的課程中來復(fù)的講，但是有的知識(shí)點(diǎn)卻是漏講。這就導(dǎo)致了學(xué)生在聽講是會(huì)出現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)混亂的現(xiàn)象，不能形成自己的完整知識(shí)構(gòu)架。醫(yī)學(xué)院校以為營(yíng)銷專業(yè)起步比較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)模式的選擇應(yīng)用上還不完善，有待于進(jìn)一步的研究。

2.人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確

人才培養(yǎng)必須要有明確的目標(biāo)，這樣中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時(shí)，才可以有目的的實(shí)施教育，努力將學(xué)生培養(yǎng)到人才的規(guī)格。隨著社會(huì)的快速發(fā)展，各界的分工也日益細(xì)化，對(duì)人才的要求也在不斷提高。中醫(yī)藥院校培養(yǎng)的具有中醫(yī)藥背景營(yíng)銷專業(yè)人才就是為了更好的適應(yīng)中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要，為了可以在快速發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)一定的地位。但是，現(xiàn)在中醫(yī)藥院校在對(duì)人才培養(yǎng)模式的確定中，還沒有形成系統(tǒng)的目標(biāo)規(guī)劃，對(duì)于人才的具體要求是什么？對(duì)于中醫(yī)藥院校營(yíng)銷專業(yè)與綜合性大學(xué)、財(cái)經(jīng)類大學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)有什么區(qū)別？這些都有待于進(jìn)一步的明確。

3.理論與實(shí)踐脫節(jié)

中醫(yī)藥營(yíng)銷是一種對(duì)實(shí)踐具有很高要求的活動(dòng)，要求學(xué)生不但要具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，更要具備將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力，需要學(xué)生可以將中醫(yī)藥知識(shí)與營(yíng)銷要求完美的結(jié)合，進(jìn)而表現(xiàn)在實(shí)踐行動(dòng)里面。但是現(xiàn)在我國(guó)中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時(shí)，還是停留在注重理論知識(shí)的階段，對(duì)學(xué)生進(jìn)行大量理論知識(shí)的灌輸，學(xué)生缺乏必要的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并不能適應(yīng)中醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展對(duì)實(shí)踐型中醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求。

三、中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改進(jìn)策略

1.根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行課程制定

因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才更注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，因此在進(jìn)行課程制定時(shí)，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的需求來對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行制定，要以培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷專業(yè)技能，增強(qiáng)實(shí)踐能力為教學(xué)目標(biāo)。學(xué)校要按照中醫(yī)藥市場(chǎng)的需求規(guī)律對(duì)專業(yè)課進(jìn)行調(diào)整，避免出現(xiàn)重講、漏講現(xiàn)象，在專業(yè)課制定時(shí)要以營(yíng)銷技巧為重點(diǎn)，比如開設(shè)《營(yíng)銷策略》、《營(yíng)銷技巧》等。

2.確定中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才發(fā)展目標(biāo)

中醫(yī)藥院校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的確定時(shí)，應(yīng)該區(qū)別于綜合類、財(cái)經(jīng)類大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，必須要根據(jù)市場(chǎng)的要求創(chuàng)建自己的特色，全面培養(yǎng)具有中醫(yī)藥特色的營(yíng)銷人才。因此，中醫(yī)藥院校在制定人才培養(yǎng)策略時(shí)應(yīng)該根據(jù)國(guó)家政策方針以及中醫(yī)藥實(shí)誠(chéng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷人才的需求，以及就業(yè)方向、人才質(zhì)量等方面為目標(biāo)，致力于使學(xué)生可以更好的適應(yīng)中醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3.加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)

中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)具有一定的師資優(yōu)勢(shì)，但是卻缺乏一定既具備教學(xué)理論功底又具備時(shí)間能力的“雙師型”人才，因此，如何提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師隊(duì)伍的專業(yè)業(yè)務(wù)水平也是提升人才培養(yǎng)效率的一個(gè)重要影響因素。針對(duì)這一點(diǎn)，中醫(yī)藥院?？梢酝ㄟ^校企合作，以項(xiàng)目帶動(dòng)的方式，為教師參與實(shí)踐項(xiàng)目提供更多的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)教師積極參與企業(yè)各種營(yíng)銷企劃的設(shè)定，使教師與營(yíng)銷市場(chǎng)可以有更緊密的聯(lián)系，進(jìn)而可以在教學(xué)過程中更好的培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷能力。

結(jié)語：社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了中醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)于中醫(yī)藥型營(yíng)銷人才的要求也在不斷提高，怎樣使中醫(yī)藥院校在營(yíng)銷人才培養(yǎng)過程中更具效率，這就需要學(xué)校根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，制定更能培養(yǎng)學(xué)生中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷實(shí)踐能力相結(jié)合的課程，以此不斷提升學(xué)生的綜合能力，更好的適應(yīng)中醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的需求。

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篇3

下面對(duì)我校《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)設(shè)計(jì)做以介紹，從中探討提高教學(xué)水平的途徑，為兄弟院校的課程建設(shè)提供參考。

一、課程設(shè)置

（一）職業(yè)崗位要求

本課程主要的授課對(duì)象是高職高專普通?？扑帉W(xué)專業(yè)學(xué)生，學(xué)生對(duì)未來從事的醫(yī)藥行業(yè)充滿好奇，容易接受新事物，已經(jīng)具備基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，但缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)的了解。

藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)方向主要包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、監(jiān)督部門，而其中涉及的崗位主要有技術(shù)崗位、行政崗位、營(yíng)銷崗位，目前我校藥學(xué)專業(yè)90%以上的就業(yè)和頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生在營(yíng)銷崗位。這里營(yíng)銷崗位主要指基礎(chǔ)崗位（客服人員、促銷員、銷售文員、銷售代表等）、目標(biāo)性崗位（銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、門店店長(zhǎng)等）和未來發(fā)展性崗位（營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等）。

通過對(duì)企業(yè)崗位職業(yè)能力要求和人才需求狀況的調(diào)查分析，我們了解到這些崗位要求藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生在校期間通過醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課程、藥學(xué)專業(yè)課程（藥化+藥分+藥劑+藥理及應(yīng)用性較強(qiáng)的藥事管理與法規(guī)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷等）的學(xué)習(xí)，掌握各學(xué)科的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)和基本技能。

具體到本門課程，要求學(xué)生在基本素質(zhì)方面具有良好的職業(yè)道德品質(zhì)，形成依法從業(yè)、質(zhì)量第一的執(zhí)業(yè)理念；具有對(duì)人民生命負(fù)責(zé)的情感，積極向上的工作態(tài)度；在專業(yè)知識(shí)上能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)、理論和方法；理解醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理過程中市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。

基本技能方面熟練應(yīng)用醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法，分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、分析購(gòu)買者行為；具有實(shí)施醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的能力；具有一定的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的能力。

（二）課程定位

根據(jù)對(duì)本行業(yè)崗位要求的分析，在前期醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和藥學(xué)專業(yè)課程基礎(chǔ)上于第三學(xué)期開設(shè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，為第四學(xué)期的《藥事管理與法規(guī)》學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。本課程既有較強(qiáng)的理論性，又有較強(qiáng)的實(shí)踐性，是從事藥品營(yíng)銷、藥品開發(fā)以及相關(guān)職業(yè)的必修課程。

二、教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）設(shè)計(jì)思路

綜合行業(yè)崗位要求和課程定位，我們確立了課程設(shè)計(jì)總體目標(biāo)：工學(xué)結(jié)合，以需求為導(dǎo)向，以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心，以職業(yè)崗位為依據(jù)，必需、夠用為度。

以企業(yè)崗位需求調(diào)研為基礎(chǔ)，與企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，共同開發(fā)課程，同時(shí)滿足學(xué)生職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展的要求，在學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)基礎(chǔ)上，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。構(gòu)建項(xiàng)目引領(lǐng)、工學(xué)交替教學(xué)模式，學(xué)習(xí)內(nèi)容與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷工作相聯(lián)系。利用現(xiàn)有教學(xué)資源，與院企合作，實(shí)現(xiàn)資源充分利用與共享。

（二）教學(xué)內(nèi)容

在總體設(shè)計(jì)思路的指導(dǎo)下，按照學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜及醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)順序，設(shè)置教學(xué)內(nèi)容分別為認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略、制訂營(yíng)銷策略、營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目共五方面內(nèi)容。

三、教學(xué)過程

在強(qiáng)化技能訓(xùn)練，培養(yǎng)職業(yè)崗位能力的總體設(shè)計(jì)思想指導(dǎo)下，從教學(xué)模式、教學(xué)方法兩方面進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。

（一）教學(xué)模式

構(gòu)建工學(xué)結(jié)合、院企合作的教學(xué)模式，突出課程教學(xué)的職業(yè)性、開放性與實(shí)踐性。

以崗位職業(yè)能力要求為基礎(chǔ)制定教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，配合理論教學(xué)安排學(xué)生到實(shí)際工作環(huán)境中體會(huì)并實(shí)際操作，理論和實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)生自己總結(jié)實(shí)際工作中需要什么、學(xué)習(xí)什么、應(yīng)用什么，提高理論學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。與此同時(shí)，在即將走上實(shí)習(xí)崗位的大二學(xué)生中開展職業(yè)崗位資格證書（《購(gòu)銷員》）培訓(xùn)教育，學(xué)生拿到畢業(yè)證的同時(shí)取得職業(yè)崗位資格證書。

與院企共同承擔(dān)課程建設(shè)和教學(xué)任務(wù)，專兼職教師共同制定教學(xué)計(jì)劃，共同制定崗位能力標(biāo)準(zhǔn)和課程教學(xué)目標(biāo)，共同收集整理案例庫(kù)。醫(yī)院、企業(yè)為學(xué)生提供課程實(shí)踐、實(shí)習(xí)場(chǎng)所，為專職教師的定期專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)提供崗位；本課程專任教師為醫(yī)院、企業(yè)提供相關(guān)法律法規(guī)咨詢服務(wù)。

（二）教學(xué)方法

（1）案例分析。這是市場(chǎng)營(yíng)銷課程的非常有特色的主要教學(xué)方法。一方面通過不同的案例說明課程內(nèi)容，同時(shí)增加內(nèi)容趣味性；另一方面使在校的學(xué)生了解更多企業(yè)知識(shí)，為今后順利就業(yè)打下基礎(chǔ)。

（2）課堂討論。提供具有爭(zhēng)論性或拓展空間的問題交學(xué)生分組討論，討論結(jié)束由各組發(fā)言人發(fā)表觀點(diǎn)，拓展學(xué)生思維，提升學(xué)生解決問題能力和團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力。

（3）啟發(fā)式情境教學(xué)。每章節(jié)內(nèi)容前以企業(yè)實(shí)際遇到的問題情境為開始，啟發(fā)學(xué)生思維，帶著問題聽課，由被動(dòng)的“聽而得”逐步引導(dǎo)為主動(dòng)“思有得”。

（4）交互式教學(xué)。讓學(xué)生在事先準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，扮演老師角色就某一章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行講授，發(fā)揮學(xué)生的教學(xué)主體作用，提高學(xué)生的積極性、思考能力和語言表達(dá)能力。

四、實(shí)踐教學(xué)條件

（一）校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件

目前已建成營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室和營(yíng)銷管理沙盤模擬實(shí)訓(xùn)室。營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室和沙盤實(shí)驗(yàn)室通過軟件和物理沙盤模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過程，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都來源于企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷過程，學(xué)生在互動(dòng)和協(xié)作中參與競(jìng)爭(zhēng)，在模擬過程中學(xué)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷全過程，生動(dòng)有效地訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷管理能力和實(shí)踐能力。

（二）校外實(shí)訓(xùn)基地

在校外和包括學(xué)校三所附院、張仲景大藥房等在內(nèi)的十一家醫(yī)院、企業(yè)簽訂實(shí)訓(xùn)基地合作協(xié)議，由其提供參觀、實(shí)習(xí)場(chǎng)所和崗位，讓學(xué)生邊學(xué)邊實(shí)踐，通過實(shí)踐加深對(duì)理論知識(shí)的理解，提高適應(yīng)能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)踐動(dòng)手能力。2012年與中邁集團(tuán)聯(lián)合開辦“中邁班”，嘗試校企聯(lián)合培養(yǎng)人才的新途徑，受到企業(yè)好評(píng)。

五、教學(xué)效果

篇4

關(guān)鍵詞：藥品；營(yíng)銷；現(xiàn)狀

藥業(yè)是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。20世紀(jì)70年代，世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)均大于百分之五[1-3]。自改革開放以來，我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率均大于百分之十，醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。藥品營(yíng)銷，是培養(yǎng)具有管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面基本理論、知識(shí)和技能，能在各類醫(yī)藥工商企業(yè)及相關(guān)機(jī)構(gòu)從事藥品市場(chǎng)營(yíng)銷與管理等方面工作的高級(jí)應(yīng)用型人才。隨著國(guó)家醫(yī)藥制度改革，競(jìng)爭(zhēng)公平激烈化，市場(chǎng)最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。本文對(duì)藥品營(yíng)銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜述。

1 國(guó)內(nèi)藥品營(yíng)銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.1 產(chǎn)品時(shí)代

改革開放以前，整個(gè)國(guó)家處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，沿襲了傳統(tǒng)的計(jì)劃、集約的模式，國(guó)家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。

1.2 營(yíng)銷時(shí)代

隨著競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，形成自己的品牌特色和忠誠(chéng)的顧客群才被日益重視。國(guó)內(nèi)許多企業(yè)逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。

1.3 整合時(shí)代

物流平臺(tái)的發(fā)展，縮減了生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，再加平價(jià)藥店的出現(xiàn)，藥品價(jià)格下調(diào)。隨著國(guó)家醫(yī)藥制度改革，競(jìng)爭(zhēng)公平激烈化，市場(chǎng)最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。

2 我國(guó)藥品營(yíng)銷模式存在的問題

營(yíng)銷，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)雖然總量較小，但高于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度，目前我國(guó)已成為世界上十大醫(yī)藥生產(chǎn)國(guó)和原料藥出口國(guó)之一。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于國(guó)家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)準(zhǔn)人條件的放寬，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多但其分布不合理。為了能讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)使出渾身解數(shù)推銷自己的產(chǎn)品，而推銷藥物的不良后果則導(dǎo)致濫用藥物和藥價(jià)的上漲。藥品營(yíng)銷方面的基礎(chǔ)人才奇缺，要么有藥學(xué)知識(shí)沒營(yíng)銷技能，要么有營(yíng)銷技能沒有藥學(xué)知識(shí)。管理水平落后、人員素質(zhì)落后，沒有整體戰(zhàn)略、缺乏團(tuán)隊(duì)精神。相關(guān)政府部門加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療行業(yè)的管理，但是仍有一部分醫(yī)生見利忘義，依然頂風(fēng)作案。

3 藥品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

3.1 知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷不是單純的給回扣和打廣告，而是建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)服務(wù)體系。企業(yè)應(yīng)充分的調(diào)動(dòng)銷售方面的優(yōu)勢(shì)，把與消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。我們必須清理極少數(shù)低素質(zhì)醫(yī)藥代表，避免造成極壞的社會(huì)影響，加強(qiáng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷并樹立公司形象。

3.2 市場(chǎng)更規(guī)范化

在藥品營(yíng)銷中無論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)。近幾年來國(guó)家已經(jīng)加大了打擊醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的力度，治理商業(yè)賄賂。藥品銷售行業(yè)也在逐步恢復(fù)秩序和理性。藥品生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)都應(yīng)迅速調(diào)整策略和狀態(tài)，找到適合本企業(yè)的營(yíng)銷辦法。藥品營(yíng)銷市場(chǎng)會(huì)更規(guī)范化。

3.3 重視大眾健康宣傳，開發(fā)社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)

我國(guó)社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的快速發(fā)展，根據(jù)國(guó)家“四進(jìn)社區(qū)”的精神，利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在社區(qū)內(nèi)直接面對(duì)消費(fèi)者，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，有利于藥品的營(yíng)銷。社區(qū)宣傳有利于對(duì)老年人的直接服務(wù)，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場(chǎng)。企業(yè)要有針對(duì)性的進(jìn)行健康知識(shí)、藥品知識(shí)講座，提供免費(fèi)的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離。提高了企業(yè)代表與消費(fèi)者之間的人際傳播效率立起消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。社區(qū)服務(wù)有利于了解市場(chǎng)變化，能及時(shí)了市場(chǎng)信息并且能夠完整的保存信息內(nèi)容的真實(shí)性。

3.4 開發(fā)新市場(chǎng)

1978年世界衛(wèi)生組織提出把“人人享有衛(wèi)生保健”作為全世界各國(guó)衛(wèi)生工作的方向，我國(guó)新醫(yī)改的規(guī)劃2020 年實(shí)現(xiàn)“人人享有衛(wèi)生保健”。農(nóng)村醫(yī)改已經(jīng)起步，醫(yī)藥市場(chǎng)將不斷增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2016 年新農(nóng)合籌資金額有望翻兩番。農(nóng)村市場(chǎng)將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，加快開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，滿足農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，已成為企業(yè)的共識(shí)。

3.5 微博促進(jìn)醫(yī)藥營(yíng)銷

采用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，通過制造引人入勝的話題討論、與粉絲有獎(jiǎng)互動(dòng)，了解消費(fèi)者需求，改進(jìn)產(chǎn)品性能和服務(wù)，縮短企業(yè)對(duì)客戶需求的響應(yīng)時(shí)間。

3.6從營(yíng)銷的“點(diǎn)”、“面”創(chuàng)新到營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新

中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造了很多獨(dú)特的營(yíng)銷手段和方法。中國(guó)企業(yè)也正是靠獨(dú)特的營(yíng)銷手段和方法，在短時(shí)期內(nèi)超越了跨國(guó)公司。但是企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不再是靠一個(gè)點(diǎn)子，需要從整個(gè)營(yíng)銷模式出發(fā)。只有整個(gè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)企業(yè)不缺營(yíng)銷新概念，缺的是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷模式的管理。首先，企業(yè)的營(yíng)銷理念要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng)。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立大營(yíng)銷思維，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在營(yíng)銷理念上達(dá)成共識(shí)。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不再是營(yíng)銷部門的事情，而是全體管理者的責(zé)任。再次，要把營(yíng)銷理念上升到管理層次。

3.7 營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新

營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新并不不是否定原有的營(yíng)銷模式，而是對(duì)營(yíng)銷體系不斷的改進(jìn)。原有的營(yíng)銷模式已經(jīng)積累了許多成功的東西，要繼承它合理的成分，在原有的基礎(chǔ)上不斷的完善，就可以獲得較好的效果。創(chuàng)新是涉及到營(yíng)銷模式、營(yíng)銷組織與流程、營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制等方面，并把營(yíng)銷的創(chuàng)新提升到管理層次。

未來的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)蒸蒸日上的朝陽市場(chǎng)，如何把握時(shí)代的脈搏，調(diào)整各自的戰(zhàn)略思路，已經(jīng)十分緊迫地?cái)[在了醫(yī)藥行業(yè)的面前。大多數(shù)企業(yè)將力求規(guī)范運(yùn)作，但一些企業(yè)仍會(huì)利用政府管理的盲點(diǎn)。在營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生質(zhì)變的時(shí)代，唯有與時(shí)俱進(jìn)、提升品質(zhì)、嚴(yán)格自律、規(guī)范發(fā)展才能在競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

[1]徐愛軍，陳傳明.制藥企業(yè)藥品營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向探討[J].中國(guó)藥房，2006（12）.

篇5

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)（以下簡(jiǎn)稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營(yíng)銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫(kù)，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程中來，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際，看得見摸得著，可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營(yíng)銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺(tái)；三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷人員、從事藥品營(yíng)銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)erp沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

篇6

1、要重視推廣工作的作用。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是初期“渠道為王”的時(shí)代了，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端說話，推廣為主”了。形勢(shì)變了，推廣工作的觀念和模式也要轉(zhuǎn)變。推廣工作是產(chǎn)品純銷上量和占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，只有響當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告沒有硬梆梆的推廣的產(chǎn)品充其量是名牌，但成不了品牌。筆者把終端推廣工作比喻為產(chǎn)品的兩只腳。腳，處在人體的最低層，不起眼，也常常會(huì)被忽視，但腳如有殘疾，即是個(gè)子長(zhǎng)的高、人長(zhǎng)的漂亮、身體強(qiáng)健也走不了遠(yuǎn)路，更難以協(xié)調(diào)整個(gè)身體的運(yùn)動(dòng)，站不穩(wěn)當(dāng)。所以，要想產(chǎn)品銷量提高、產(chǎn)業(yè)做大，必須重視推廣---這個(gè)“腳”的工作，只有腳踏實(shí)地的做好了推廣工作，才能在市場(chǎng)中站住腳，打的贏。

2、要增加推廣工作的投入。有的企業(yè)鐘情于渠道返利的營(yíng)銷模式，認(rèn)為是成熟產(chǎn)品，有廣告支持，鋪貨率不成問題，有知名度，有點(diǎn)購(gòu)消費(fèi)者，做做日常維護(hù)就可以了，不必對(duì)推廣工作投入過多，把營(yíng)銷費(fèi)用投入渠道能促進(jìn)商業(yè)回款和壓貨。但通過好多企業(yè)和產(chǎn)品這幾年的渠道返利營(yíng)銷實(shí)踐，結(jié)論是渠道返利越返越不利，返利越多，市場(chǎng)越亂，渠道越難控制，產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)下降越快。因此，要徹底改變費(fèi)用投入重渠道、輕推廣的思想，增加對(duì)推廣的投入。以推廣促進(jìn)終端純銷上量，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拉動(dòng)商業(yè)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和商業(yè)的利益，使產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)形成良性循環(huán)。曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，對(duì)于成熟的、日常用藥中的廣告品種，在終端增加一盒的純銷就能拉動(dòng)一級(jí)商業(yè)至少5盒的回款。只是推廣的投入效果有一個(gè)反應(yīng)過程，不可能像渠道投入對(duì)短期銷售的立竿見影，但長(zhǎng)期效應(yīng)是明顯的。

3、要強(qiáng)化推廣工作的策劃。推廣工作是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，涉及到團(tuán)隊(duì)、銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)、市場(chǎng)差異、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售季節(jié)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)、過程控制、效果評(píng)估、績(jī)效考核等多方面。各個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相關(guān)的，往往一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周，就會(huì)對(duì)整個(gè)推廣工作造成不利的影響。有些企業(yè)的營(yíng)銷觀念中，把推廣工作看的比較簡(jiǎn)單，認(rèn)為推廣工作就是終端日常維護(hù)，再定期搞點(diǎn)促銷活動(dòng)，做點(diǎn)POP擺放，搞好客情關(guān)系就可以了。沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、整體的、系統(tǒng)的推廣工作年度規(guī)劃，三年五年的規(guī)劃更是少見，推廣工作都是在年度的不同階段隨機(jī)安排的。有的企業(yè)甚至把推廣工作下放到各銷區(qū)自行組織，結(jié)果更是五花八門。有的企業(yè)一年搞幾個(gè)推廣活動(dòng)，每個(gè)都是匆匆開頭，草草結(jié)束，遺留問題多，造成一些負(fù)面效應(yīng)，影響產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)。要把推廣工作上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來整體策劃，要融入到企業(yè)和產(chǎn)品的整體營(yíng)銷中。在認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、績(jī)效等推廣工作的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出適合本企業(yè)和特定產(chǎn)品的整體推廣策略和詳細(xì)計(jì)劃。同時(shí)，要盡可能的把短期計(jì)劃和中遠(yuǎn)期計(jì)劃都充分的考慮進(jìn)去，才能促進(jìn)推廣工作的穩(wěn)步推進(jìn)，以計(jì)劃強(qiáng)化推廣工作的重要性和延續(xù)性。

4、要突出推廣工作的重點(diǎn)。推廣工作包括很多方面，我們重視和強(qiáng)化推廣工作，不是要將推廣工作的各個(gè)方面都做優(yōu)秀，那是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。要針對(duì)企業(yè)的投入和產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際，找出最能發(fā)揮本企業(yè)產(chǎn)品和投入產(chǎn)出比的推廣工作的某一項(xiàng)或幾項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)投入和重點(diǎn)突破。就是要確定和抓重點(diǎn)，要在某一方面占領(lǐng)制高點(diǎn)，再以點(diǎn)帶面，兼顧一般。在一個(gè)復(fù)雜的工作網(wǎng)中，沒有重點(diǎn)突破，團(tuán)隊(duì)就沒有突擊方向，在面面俱到的工作中會(huì)喪失激情和活力。同時(shí)，沒有重點(diǎn)突破，推廣工作和產(chǎn)品也就死氣沉沉，在市場(chǎng)中表現(xiàn)平平，對(duì)競(jìng)品缺乏沖擊力，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。突出重點(diǎn)是為了以重點(diǎn)突破的方式拉動(dòng)整個(gè)推廣工作的進(jìn)步，起到火車頭的作用。

篇7

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)行了深入研究后，所提出的嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值速變通道中，綜合了現(xiàn)在的概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等的精髓，對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一種具有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷攻略。

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的通道環(huán)節(jié)包括：產(chǎn)品的品牌價(jià)值速變鏈、市場(chǎng)價(jià)值速變鏈、消費(fèi)價(jià)值速變鏈三大環(huán)節(jié)。在這三大速變鏈形成的速變通道中，有三大對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)操作箱：攻略產(chǎn)品的品牌速變操作，CRM（客戶關(guān)系管理）的應(yīng)用和FM（服務(wù)營(yíng)銷）一對(duì)一營(yíng)銷操作箱。

產(chǎn)品的品牌價(jià)值速變鏈指的是由一般的滿足消費(fèi)者的功效需求到提供滿足客戶需要的攻略性品牌的速變通道。它是整個(gè)醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的首要環(huán)節(jié)，指的是產(chǎn)品的引進(jìn)，包裝，和賣點(diǎn)的二次挖掘等，對(duì)已有的產(chǎn)品在功效的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌整合，以達(dá)到把引進(jìn)的功效產(chǎn)品包裝成自己企業(yè)并適合市場(chǎng)需要的攻略品牌。當(dāng)完成品牌價(jià)值速變后，就進(jìn)入了市場(chǎng)價(jià)值的速變通道，在此通道中，我們?cè)O(shè)置的置換箱就是（客戶關(guān)系管理）CRM的應(yīng)用，如果有強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就可以完成市場(chǎng)價(jià)值速變，產(chǎn)業(yè)通道就進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)——消費(fèi)價(jià)值速變通道。這也是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在此環(huán)節(jié)中，設(shè)置了服務(wù)營(yíng)銷（FM）一對(duì)一的速變箱，在強(qiáng)大的企業(yè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，完成了醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在此過程中，設(shè)置了一些理想狀態(tài)，“速變箱”由于現(xiàn)在條件的限制，不可能全部達(dá)到速變的要求，在這里就不作多述。

在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，我們對(duì)消費(fèi)者的需求類型進(jìn)行識(shí)別、區(qū)分、并作互動(dòng)性的交流后，便可以進(jìn)行設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品所具有的滿足消費(fèi)的功能元素和產(chǎn)品的品牌識(shí)別元素，為速變通道中引進(jìn)新的產(chǎn)品，以及包裝品牌作為基本依據(jù)。使一個(gè)新的產(chǎn)品又開始在醫(yī)藥品牌通道中完成價(jià)值速變。

二、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道的作業(yè)流程

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的作業(yè)流程是一種比較特殊的行銷操作流程。在作業(yè)流程中，產(chǎn)品的選擇顯得尤為重要，只有真正的好產(chǎn)品才能具備進(jìn)行品牌包裝的潛力。當(dāng)然，如果我們的好產(chǎn)品并非一定是全世界獨(dú)一無二的新藥，如果那樣，品牌價(jià)值速變就失去了它自身的價(jià)值。我們主要是從基本功效及市場(chǎng)需求的角度來進(jìn)行初步判斷。當(dāng)然如果是一個(gè)本來的功效就非常差，或者快要淘汰的品種，再如何進(jìn)行品牌包裝，品牌的生命力也不會(huì)持久。因?yàn)楹玫墓π?，好的產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的核心，丟掉了這一點(diǎn)，整個(gè)醫(yī)藥品牌的品牌速變就會(huì)夭折，不能實(shí)現(xiàn)品牌速變的目的。

招商企業(yè)引進(jìn)的產(chǎn)品通過品牌價(jià)值速變通道的速變后，就變成了針對(duì)市場(chǎng)的攻略性品牌，需要重新設(shè)計(jì)商標(biāo)、重新設(shè)計(jì)包裝以及對(duì)產(chǎn)品的功能定位進(jìn)行二次開發(fā)，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位。

在品牌速變箱內(nèi)，我們一定要按嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)出攻略品牌，進(jìn)行速變操作，就可以進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)值速變環(huán)節(jié)。品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)價(jià)值的過程，是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的關(guān)鍵。 在這一關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化中，客戶關(guān)系管理（CRM）起到致關(guān)重要的作用。如果沒有完善的客戶關(guān)系管理措施和制度，對(duì)整個(gè)價(jià)值通道內(nèi)速變的完成都會(huì)造成巨大的阻礙。

而進(jìn)入的下一個(gè)環(huán)節(jié)——消費(fèi)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，是整個(gè)通道的價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品生產(chǎn)到消費(fèi)的達(dá)成，使整個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)形成了一個(gè)生態(tài)鏈，使價(jià)值得到最終實(shí)現(xiàn)。

在一對(duì)一的營(yíng)銷過程中，我們積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，通過對(duì)滿足消費(fèi)者的需求的類型進(jìn)行識(shí)別，區(qū)分，互動(dòng)設(shè)計(jì)，為新產(chǎn)品的引進(jìn)和新品牌的建立設(shè)立積累新的識(shí)別元素。為一個(gè)新的產(chǎn)品品牌價(jià)值速變打下功效和品牌基礎(chǔ)。

三、從功效產(chǎn)品速變?yōu)楣ヂ云放?，品牌價(jià)值速變

藥品招商是一個(gè)近年來發(fā)展迅速的特殊產(chǎn)業(yè)。在藥品招商企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，選擇適合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品是第一位的。只有選擇了適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，才有可能在招商中尋找到一個(gè)比較高的產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)，為尋找到合適的經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)。其次是對(duì)所屬產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝：尋找合適的產(chǎn)品的新商標(biāo)，以及針對(duì)新商標(biāo)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品概念的二次開發(fā)、市場(chǎng)的再定位，營(yíng)銷手段的制定和應(yīng)用等等。那么，在整個(gè)藥品招商的產(chǎn)業(yè)鏈條中，由什么可以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？我們可以一起來做一些分析：

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來源于企業(yè)產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)代意義上的產(chǎn)品概念是一個(gè)“產(chǎn)品及服務(wù)”的綜合體，在現(xiàn)代產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，特別是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，有同一藥品名或者同類作用的藥品實(shí)在是太多，如果我們不對(duì)產(chǎn)品的不同要素重新構(gòu)架，從中提煉出不同的產(chǎn)品品牌要素，讓產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者和市場(chǎng)的需要，讓產(chǎn)品的服務(wù)概念深入到企業(yè)的產(chǎn)品的品牌的核心設(shè)計(jì)元素中，使品牌能有效地為市場(chǎng)服務(wù)。那么我們所推出的傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品是不可能形成企業(yè)的品牌，也不可能產(chǎn)生適合為市場(chǎng)服務(wù)需要的攻略性品牌，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就非常難以形成。

攻略品牌的概念是基于功效產(chǎn)品的概念提出來的。我們把以前所有開發(fā)的產(chǎn)品稱為功效產(chǎn)品，所謂的功效產(chǎn)品就是只針對(duì)消費(fèi)者的病癥的產(chǎn)品。實(shí)際上，我國(guó)所有的醫(yī)藥產(chǎn)品都是功效產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛獒t(yī)藥研究機(jī)構(gòu)，他們只在醫(yī)藥領(lǐng)域作非常深入的探索，不可能對(duì)市場(chǎng)有非常深入的了解和感悟。這個(gè)時(shí)候，就需要營(yíng)銷企劃人對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷方式，市場(chǎng)細(xì)分等各個(gè)方面進(jìn)行全方位的整合研究，通過整合研究后，才能找到適合目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的品牌定位方法。

作為現(xiàn)代醫(yī)藥的品牌定位研究，我們認(rèn)為還需要了解國(guó)家的有關(guān)政策和法規(guī)，以及市場(chǎng)的新的變化，也就是說我們研究的攻略性品牌具有非常明顯的時(shí)效性，在這段時(shí)間可能是適合市場(chǎng)的攻略品牌，在另一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能又不是攻略品牌。所以，我們所提倡的功略品牌不是一個(gè)靜態(tài)的概念，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念。明白這一點(diǎn)，我們就不會(huì)走進(jìn)品牌研究的誤區(qū)。

我們對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品攻略品牌的提出，是針對(duì)提升空藥盒理論醫(yī)藥的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而提出的一個(gè)具有戰(zhàn)略性意義的品牌包裝概念。在此全新的概念的基礎(chǔ)上，空藥盒先后幫醫(yī)藥公司在2000年，2001年及2002年申報(bào)了“干凈立諾”、“全清”、“全清”、“靜聰”、“亮點(diǎn)”“全茵”“糖澤”等知名商標(biāo)，并把這些商標(biāo)有效地運(yùn)用到了乙肝用藥、泌尿系感染疾病用藥、小兒多動(dòng)癥用藥、近視用藥等方面。并對(duì)這些商標(biāo)進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，使我們能達(dá)到用視覺更好地為產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的目的。

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道在攻略品牌的研究上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)典型的案例就是為吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。

在2000年的時(shí)候，我們對(duì)乙肝用藥市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的研究，對(duì)乙肝用藥的品牌進(jìn)行了綜合分析：發(fā)現(xiàn)了大部分針對(duì)乙肝的功效產(chǎn)品都是只針對(duì)肝部用藥，而在這個(gè)時(shí)候，有關(guān)乙肝病毒的“泛嗜性”研究已經(jīng)展開。

——解放軍三O二醫(yī)院　劉士敬博士：

“……乙肝病毒并非只侵襲肝臟一處，它是以肝臟為‘大本營(yíng)’四處侵犯，在多個(gè)臟器、組織中均發(fā)現(xiàn)了乙肝病毒，甚至是復(fù)制狀態(tài)的乙肝病毒……至今已在胰腺、膽管上皮細(xì)胞、腎臟、血管、皮膚、白細(xì)胞、骨髓細(xì)胞、外周血單核細(xì)胞等組織中發(fā)現(xiàn)有乙肝病毒存在”……

為我們引進(jìn)產(chǎn)品確定了一個(gè)方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的產(chǎn)品作為研發(fā)部開發(fā)引進(jìn)的重點(diǎn)產(chǎn)品。

通過對(duì)乙肝產(chǎn)品的更深入研究，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：通過西藥的定量分析更能有效地說服消費(fèi)者。于是我們?cè)陂_發(fā)的乙肝用藥的攻略性產(chǎn)品的開發(fā)識(shí)別中加入了另一個(gè)識(shí)別標(biāo)志：能達(dá)到用西醫(yī)理論闡述治療機(jī)理的產(chǎn)品，這也是我們所提倡的用“中醫(yī)西述”方式闡述攻略性品牌的治療機(jī)理。

在艱苦的產(chǎn)品引進(jìn)中，我們?cè)诰W(wǎng)上，專業(yè)雜志上，專業(yè)報(bào)紙上等信息媒體尋求我們所需要的適合肝藥市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。通過對(duì)280多種產(chǎn)品的遴選，我們選擇了中日合資吉林真元制藥有限公司的五味治肝片。找到我們自認(rèn)為的市場(chǎng)攻略性產(chǎn)品后，我們異常興奮，這樣的一個(gè)產(chǎn)品正是我們千尋萬覓的產(chǎn)品。通過努力，一定可以把它打造成我們所需要的肝藥市場(chǎng)的攻略品牌。我們是從這幾個(gè)方面認(rèn)為的：

1、吉林真元制藥有限公司是日本投資企業(yè)，五味治肝片是一個(gè)中日合作研制的中藥產(chǎn)品。對(duì)我們的品牌的深層次提升起到“地基”的作用。

2、產(chǎn)品中經(jīng)過生物工程手段檢測(cè)的產(chǎn)品中的“反義核酶”是屬于生物基因?qū)W的概念，能達(dá)到中醫(yī)西述的目的。符合大衛(wèi)奧格威的實(shí)用廣告?zhèn)鞑サ囊螅河酶_切的數(shù)字，更精確的具體敘述比空洞的中醫(yī)學(xué)理論更有說服力。

3、產(chǎn)品功效過硬，五味治肝片對(duì)病毒性乙型肝炎有非常好的療效，是國(guó)家的三類新藥。好的產(chǎn)品是所有品牌的關(guān)鍵，沒有過硬的產(chǎn)品的品質(zhì)的保障，品牌也只是一個(gè)短命品牌。

基于以上的認(rèn)識(shí)，我們用最快的速度取得五味治肝片的全國(guó)總經(jīng)銷權(quán)。總經(jīng)銷權(quán)雖然取得了，但是如何包裝我們的品牌，使它能成為市場(chǎng)所需要的攻略性產(chǎn)品是品牌市場(chǎng)運(yùn)作成功的關(guān)鍵。于是，如何為它取一個(gè)適合肝藥市場(chǎng)的商標(biāo)就擺在我們面前：如何報(bào)一個(gè)攻略性品牌的商標(biāo)，是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過幾天晚上的徹夜不睡，我們想到了如下名字：干凈立樂、干凈、干凈立得、干凈立諾等27個(gè)商標(biāo)，通過又一個(gè)三晝夜的探討：我們決定以干凈立諾、干凈立樂報(bào)批，最終干凈立諾獲得了通過。

我們的商標(biāo)傳達(dá)了兩個(gè)概念：首先是治療作用快速?gòu)氐椎母拍?，商?biāo)與干凈利落諧音。“干凈”寓意著清除乙肝病毒能夠被清除干凈；“立諾”是立刻承諾的意思，相當(dāng)于一種情感互動(dòng)交流的作用，表達(dá)了我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心。有這二個(gè)概念寓意在產(chǎn)品的品名中，就會(huì)為自己產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣打下良好的基礎(chǔ)。這個(gè)商標(biāo)在國(guó)家商標(biāo)局受理后，使我們的肝藥市場(chǎng)攻略品牌初具雛型。我們所要做就是作好產(chǎn)品的定價(jià)策略，招商策略，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)策略等方面的設(shè)置。干凈立諾順利通過了我們的品牌速變通道的第一步，就是由針對(duì)消費(fèi)者的功效產(chǎn)品變成了為市場(chǎng)服務(wù)的攻略品牌。

品牌價(jià)值速變通道建立價(jià)值速變模型后，通過同樣的方式，完成了全清、全清、靜聰、亮點(diǎn)等醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌速變工作，即由針對(duì)消費(fèi)者的功效產(chǎn)品變成了針對(duì)市場(chǎng)需要的攻略性品牌。

四、由品牌價(jià)值速變?yōu)槭袌?chǎng)價(jià)值，醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中的市場(chǎng)價(jià)值速變

產(chǎn)品通過品牌價(jià)值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產(chǎn)品的品牌變成市場(chǎng)品牌。也就是說，通過市場(chǎng)的交換，把產(chǎn)品價(jià)值變成市場(chǎng)的價(jià)值。這就牽涉到招商所獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)形式：特許經(jīng)營(yíng)。也就是藥品招商企業(yè)所必須具備的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：建立良好的客戶關(guān)系管理體系。

對(duì)于客戶關(guān)系管理（CRM）對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，《亞洲品牌戰(zhàn)略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國(guó)《商業(yè)周刊》主辦的“亞洲企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會(huì)”上提出的鮮明的觀點(diǎn)：未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于以客戶為核心的組織，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷。

對(duì)于客戶的關(guān)系管理，對(duì)于招商企業(yè)顯得尤為重要。因?yàn)閷?duì)招商企業(yè)而言，經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)及管理工作是關(guān)系到產(chǎn)業(yè)通道價(jià)值鏈得到實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。在招商的應(yīng)用中，使品牌價(jià)值置換成市場(chǎng)價(jià)值，完成了價(jià)值的市場(chǎng)交換，使品牌速變通道的價(jià)值鏈得到了有效的延伸。在實(shí)現(xiàn)價(jià)值速變的通道中，客戶關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值到市場(chǎng)價(jià)值的有效的工具箱。在這個(gè)工具箱中，滿足經(jīng)銷商的需求是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值速變的價(jià)值基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

通過空藥盒理論對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者需求多年的研究發(fā)現(xiàn)：醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者的需求也是隨著市場(chǎng)變化而變化的。根據(jù)藥食同源策劃多年對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者的需求調(diào)查，1995年的招商策略主要是以推出產(chǎn)品的高利潤(rùn)為賣點(diǎn)。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)期人們普遍追求一種普遍暴富的手段，而且當(dāng)時(shí)的招商策略由產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷導(dǎo)向階段過渡。在當(dāng)時(shí)的代表就是以現(xiàn)在春天集團(tuán)的中老年保健食品比藥欣招商為例：3萬賺30萬元，一個(gè)電話，改變你的命運(yùn)等等，開創(chuàng)了以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的招商模式，并在業(yè)內(nèi)引起了轟動(dòng)。

在以后的藥品招商中，采取市場(chǎng)緊跟策略，招商風(fēng)起云涌，成功的都有自己的路數(shù)。但是，他們都體現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷模式的推崇。近年以來，由于營(yíng)銷的發(fā)展，策略的進(jìn)步，業(yè)內(nèi)對(duì)以營(yíng)銷為主導(dǎo)的招商模式的反思也越來越多，營(yíng)銷逐步走向返樸歸真，走向個(gè)性化營(yíng)銷。那種天下大一統(tǒng)的營(yíng)銷模式漸漸走向沒落。經(jīng)銷商越來越理智，提出了越來越多個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)的要求，所以，現(xiàn)在的招商企業(yè)逐步由營(yíng)銷為主導(dǎo)的模式走向以服務(wù)為主導(dǎo)的模式。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的客戶關(guān)系管理中，推崇對(duì)經(jīng)銷商提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案和個(gè)性化的服務(wù)措施，提供客戶滿意度為主導(dǎo)的個(gè)性化服務(wù)。如為干凈立諾的營(yíng)銷服務(wù)中，就提供了以干凈立諾的中方研制人謝惠安教授為主的大型專家服務(wù)團(tuán)，為經(jīng)銷商做義診服務(wù)；提供營(yíng)銷及廣告方面的專業(yè)人才，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷和媒體策略提供個(gè)性化的指導(dǎo)等等。公司還注意建立客戶詳細(xì)的管理檔案，以便于公司對(duì)各地的經(jīng)銷商提供更細(xì)致、更周到、更有效的服務(wù)。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的客戶關(guān)系管理中，從每一位客戶的開發(fā)、維護(hù)，、互動(dòng)交流，個(gè)性化的案例設(shè)計(jì)等都從滿足客戶的個(gè)性化需求為重點(diǎn)，把客戶資源作為企業(yè)的戰(zhàn)略性的資源來管理。使醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道建立價(jià)值模后，在客戶關(guān)系管理中走到了同類企業(yè)的前列。

品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值的交換過程中，如果采取有效客戶關(guān)系管理措施，就如俄羅斯方塊，經(jīng)銷商能良好地操作市場(chǎng)，產(chǎn)品的品牌價(jià)值能得到有效提升；如果市場(chǎng)操作不善，就會(huì)引起產(chǎn)品品牌價(jià)值的坍塌。所以，市場(chǎng)價(jià)值的增值可以導(dǎo)致品牌的增值，而品牌的增值又可以導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值的增值。市場(chǎng)價(jià)值的有序化，才可能導(dǎo)致品牌價(jià)值的提升；如果客戶關(guān)系管理無序，就可導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失，甚至坍塌。

綜上所述，有效的客戶價(jià)值管理體系的建立是促進(jìn)品牌價(jià)值向市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)化的操作關(guān)鍵。只有有效的客戶價(jià)值管理體系才能提升品牌和市場(chǎng)價(jià)值，導(dǎo)致客戶和企業(yè)的雙贏。

在對(duì)客戶關(guān)系管理的體系中，我們建立了三級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)模型：產(chǎn)品原始錄入數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)庫(kù)、成交客戶分析數(shù)據(jù)庫(kù)，在這三級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們建立起了不同的分類模型：根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)操作類型分為：適合醫(yī)院操作產(chǎn)品、適合?？撇僮鳟a(chǎn)品、適合OTC市場(chǎng)操作產(chǎn)品；根據(jù)產(chǎn)品本身的劑型分：水針劑、粉針劑、合劑、片劑、顆粒劑、丸劑、栓劑、膠囊等不同的劑型；根據(jù)產(chǎn)品的功效所屬的類別分為抗生素類、肝病類、婦科類、消化類、兒科類、眼科類、泌尿系統(tǒng)類、心腦血管類等不同的形式，根據(jù)不同客戶的需求提供不同的產(chǎn)品，最大程度滿足客戶的個(gè)性化產(chǎn)品需求。

五、FM一對(duì)一營(yíng)銷，從市場(chǎng)價(jià)值到消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)——產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值速變

市場(chǎng)的價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)，如何才能與需求對(duì)象發(fā)生價(jià)值交換，使速變通道內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值，是速變通道內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)值生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)。所以，如何提供有效的為經(jīng)銷商服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者的需求得到滿足，完成產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值的最終速變。是藥食同源策劃一直在研究的問題。

在市場(chǎng)價(jià)值到消費(fèi)價(jià)值的速變中，我們提供的是FM一對(duì)一營(yíng)銷操作箱，在一對(duì)一的營(yíng)銷操作箱中，我們提出了以個(gè)性化的品牌滿足個(gè)性化的消費(fèi)的營(yíng)銷操作。即是從分析消費(fèi)者的個(gè)性化的需求開始，對(duì)需求進(jìn)行識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)、整合，達(dá)到最終的設(shè)計(jì)元素符合消費(fèi)需求的目的，使我們?cè)O(shè)計(jì)的品牌價(jià)值主題能滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求。

在FM一對(duì)一的操作中，我們最成功的操作就是干凈立諾。在干凈立諾上市時(shí)，已經(jīng)有許多的肝藥強(qiáng)勢(shì)品牌，如健民慢肝寧、速立特十多個(gè)市場(chǎng)炒做型產(chǎn)品，如何在眾多的品牌中脫穎而出，在夾縫中求生存，并迅速成長(zhǎng)為市場(chǎng)的第一品牌，是擺在我們面前的首要任務(wù)。

通過精心的策劃后，我們決定以消費(fèi)者需求的識(shí)別開始入市，于是我們?cè)谧鰳影迨袌?chǎng)時(shí)，開始在各大媒體登出10通欄，1/4版等的廣告，以“贈(zèng)送30000盒乙肝新藥尋找乙肝患者”開始入市，一時(shí)引起轟動(dòng)，培育了干凈立諾的初步消費(fèi)市場(chǎng)。使干凈立諾在一夜內(nèi)成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

在入市后，配合義診等活動(dòng)開始對(duì)乙肝患者的消費(fèi)進(jìn)行區(qū)分，互動(dòng)，從而達(dá)到設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)要素的目的。為了和消費(fèi)者的互動(dòng)，我們還設(shè)計(jì)了一對(duì)一的回訪體系，在回訪體系中，設(shè)置了上十部回訪電話，為患者設(shè)計(jì)個(gè)性化的乙肝治療方案，干凈立諾的銷售和品牌形象得到有效提升，干凈立諾在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)逐步成為強(qiáng)勢(shì)品牌，在山東、河南、湖北的部分區(qū)域成長(zhǎng)為肝藥的第一品牌。

對(duì)于泌尿系感染市場(chǎng)的操作，我們也通過類似的一對(duì)一營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值速變通道內(nèi)產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。完成了產(chǎn)品在速變通道內(nèi)的價(jià)值嬗變歷程。在一對(duì)一的營(yíng)銷操作箱中，我們始終以滿足消費(fèi)為目的，個(gè)性化服務(wù)為手段，用現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)庫(kù)手段為操作平臺(tái)，使醫(yī)藥營(yíng)銷由粗放型向精細(xì)型發(fā)展，由傳統(tǒng)的直郵商務(wù)逐步向電子商務(wù)時(shí)代過渡。

六、從分析消費(fèi)需求到設(shè)計(jì)品牌滿足需求——空藥盒理論的產(chǎn)品引進(jìn)及品牌孵化

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中，一個(gè)產(chǎn)品從引進(jìn)到完成品牌包裝到實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)價(jià)值的時(shí)間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進(jìn)新的產(chǎn)品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過程，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道需要研究的又一個(gè)重要方面。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道對(duì)新產(chǎn)品引進(jìn)的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設(shè)計(jì)自下而上，首先是對(duì)消費(fèi)的有效分析、識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)，最終完成產(chǎn)品識(shí)別元素的設(shè)計(jì)；對(duì)品牌的孵化中，我們還加進(jìn)了經(jīng)銷商的識(shí)別元素，使我們的產(chǎn)品和包裝的品牌既具有消費(fèi)的核心概念，又能滿足市場(chǎng)的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品引進(jìn)和品牌的孵化過程中，我們理論積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對(duì)患者的需求的進(jìn)行了深入的識(shí)別、區(qū)分、并通過有效的互動(dòng)交流，而設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的核心功能要素，并按此要素在全球?qū)ふ曳线@些核心要素的產(chǎn)品。在對(duì)此產(chǎn)品的品牌包裝過程中，我們又加入了經(jīng)銷商的識(shí)別要素：也就是經(jīng)銷商提出的：“如何使現(xiàn)在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開發(fā)的品牌有望成為我們所希望的市場(chǎng)攻略性品牌。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中，強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支持是少不了的，如果少了強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐，我們得到的產(chǎn)品引進(jìn)和品牌的孵化元素就會(huì)產(chǎn)生誤差，從而導(dǎo)致整個(gè)設(shè)計(jì)思路的偏差，使產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)得到錯(cuò)誤的信息，最終導(dǎo)致產(chǎn)品引進(jìn)和品牌孵化的失敗。

七、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道對(duì)醫(yī)藥招商業(yè)的意義

通過建立醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的價(jià)值速變模型，我們運(yùn)作了十二個(gè)產(chǎn)品，有成功的，也有極個(gè)別失敗的。但是，品牌價(jià)值速變通道的價(jià)值速變模型自建立兩年以來，已經(jīng)幫助五個(gè)醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)了六個(gè)馳名品牌，有一個(gè)產(chǎn)品的年銷售逾億元，三個(gè)產(chǎn)品年銷售達(dá)到數(shù)千萬以上，6個(gè)產(chǎn)品年銷售突破800萬元，納入通道的產(chǎn)品比未進(jìn)入通道前遞增了437%，業(yè)務(wù)涵蓋藥品、生物、食品、酒業(yè)等領(lǐng)域。在產(chǎn)品銷售的大幅增長(zhǎng)中，品牌速變通道在醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)用中功不可滅。

隨著對(duì)醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的品牌價(jià)值速變模型的建立和應(yīng)用，在大量的實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)了品牌速變的基本規(guī)律，對(duì)現(xiàn)代的招商企業(yè)具有指導(dǎo)性的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、建了招商企業(yè)一直沒有打通的營(yíng)銷高速公路，使所有的產(chǎn)品在通道中實(shí)現(xiàn)價(jià)值速變提供了可能，為一直未能被企業(yè)打通的招商過程中如何把市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)變成消費(fèi)價(jià)值的難點(diǎn)找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業(yè)斷裂狀態(tài)的價(jià)值鏈，形成完整的價(jià)值生態(tài)鏈，對(duì)招商企業(yè)的運(yùn)作有指導(dǎo)意義。

2、供了完善的工具箱，完善的客戶關(guān)系管理、攻略性產(chǎn)品的概念、服務(wù)一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施，及企業(yè)新產(chǎn)品引進(jìn)、新品牌的孵化，是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。也符合現(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的方向。

篇8

Abstract： Object： to attract students' interest， improve teaching quality and promote teachers' research by constructing GSP implementation technology course. Method： taking group teaching mode， to run pharmaceutical company as the main line， GSP practical training project is constructed. Result and conclusion： GSP practical training project reflects the idea of teachers leading and students as the main body， promoting students' independent learning and improving classroom teaching quality.

關(guān)鍵詞： 高職；GSP實(shí)施技術(shù)課程；實(shí)訓(xùn)教學(xué)

Key words： higher vocational college；GSP implementation technology course；practical training teaching

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）34-0210-02

0 引言

GSP實(shí)施技術(shù)課程是一門理論性較強(qiáng)的課程，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中反映出不想學(xué)的心態(tài)，評(píng)價(jià)課程無趣、太教條。多年來，“工學(xué)結(jié)合、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、頂崗實(shí)習(xí)”教學(xué)理念已經(jīng)成為高職教育教學(xué)的主體思路。在高職教學(xué)中大量提倡專業(yè)課增加實(shí)訓(xùn)課時(shí)來達(dá)到工學(xué)結(jié)合[1]。在我校GSP實(shí)施技術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)中該課程共90學(xué)時(shí)，是以理論實(shí)訓(xùn)1：1的比例開課。實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增多在一定程度上激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，如何設(shè)計(jì)好每一節(jié)實(shí)訓(xùn)課成了教師另一項(xiàng)重要任務(wù)。

1 實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)為GSP實(shí)施技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程奠定基礎(chǔ)

《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高2006116號(hào)）明確指出，高等職業(yè)院?！凹訌?qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)是高等職業(yè)院校改善辦學(xué)條件、彰顯辦學(xué)特色、提高教學(xué)質(zhì)量的重點(diǎn)”[2]。理實(shí)一體化的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所是上好每一堂實(shí)訓(xùn)課的基礎(chǔ)，因此實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是推動(dòng)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的依托。

我校建設(shè)有醫(yī)藥營(yíng)銷公司、海王星辰模擬藥房、電子商務(wù)中心、商務(wù)談判室四個(gè)實(shí)訓(xùn)室服務(wù)于藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)。GSP中涉及到的藥品批發(fā)企業(yè)與藥品零售企業(yè)在我校醫(yī)藥營(yíng)銷公司及海王星辰模擬藥房都能得到很好的實(shí)訓(xùn)開展。我校醫(yī)藥營(yíng)銷公司實(shí)訓(xùn)室按照藥品批發(fā)公司設(shè)置，內(nèi)設(shè)有總經(jīng)理室、藥品質(zhì)量管理部、銷售服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、法律事務(wù)部、行政事務(wù)部、前臺(tái)區(qū)等部門。新版GSP在2013年6月1日開始實(shí)施，其中全面推行計(jì)算機(jī)信息管理[3]，醫(yī)藥營(yíng)銷公司實(shí)訓(xùn)室配設(shè)8臺(tái)電腦，在教學(xué)中更便于實(shí)際操作要求。我校海王星辰健康藥房是和海王星辰連鎖藥店有限公司合作建立的實(shí)訓(xùn)室，展示了GSP對(duì)零售企業(yè)及零售連鎖企業(yè)的要求，學(xué)生在這樣的環(huán)境中學(xué)習(xí)能夠很快接受新知識(shí)，再結(jié)合具體實(shí)訓(xùn)任務(wù)，學(xué)生為主體完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)老師為主導(dǎo)布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)實(shí)訓(xùn)結(jié)果，使教學(xué)效果事半功倍。

2 教學(xué)模式的探討

教學(xué)模式是一種教學(xué)的理論化的操作樣式，是表現(xiàn)教學(xué)過程程序性的策略體系，需要師生間共同認(rèn)識(shí)和實(shí)踐[4]。喬伊斯和韋爾在《教學(xué)模式》一書中認(rèn)為：“教學(xué)模式是構(gòu)成課程和作業(yè)、選擇教材、提示教師活動(dòng)的一種范式或計(jì)劃?！眰鹘y(tǒng)的講授式模式不適合GSP實(shí)施技術(shù)的實(shí)訓(xùn)課程，主要以講授式、情景模擬式、任務(wù)式、案例教學(xué)法、問題學(xué)習(xí)等多種教學(xué)模式穿插為一體的多元化的教學(xué)模式為主，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生高素質(zhì)高技能學(xué)習(xí)型人才。

3 系統(tǒng)性GSP實(shí)施技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程實(shí)訓(xùn)的構(gòu)建

系統(tǒng)性實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)能夠讓學(xué)生了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，掌握教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。GSP實(shí)施技術(shù)課程在班級(jí)中是以小組教學(xué)模式，每個(gè)小組成立獨(dú)立的醫(yī)藥公司，課程的學(xué)習(xí)則是每個(gè)醫(yī)藥公司的運(yùn)營(yíng)。每個(gè)小組發(fā)放一個(gè)文件盒用于放置醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)過程中所放的文件材料。

3.1 實(shí)訓(xùn)目的

通過實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能夠掌握GSP在藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性及要求，學(xué)生能夠填寫藥品經(jīng)營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)表格，在今后工作崗位中能獨(dú)立操作很快上崗。

3.2 項(xiàng)目式實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（見表1）

3.3 實(shí)訓(xùn)結(jié)果

通過完成以上實(shí)訓(xùn)內(nèi)容每個(gè)醫(yī)藥公司都具有大量文件材料，將每個(gè)小組的文件材料進(jìn)行總結(jié)評(píng)比，優(yōu)質(zhì)完整的則發(fā)放與GSP認(rèn)證通過文件，不完整的則給予意見做出整改，根據(jù)小組完成的情況給予不同的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。

4 結(jié)論

GSP實(shí)施技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程開展促進(jìn)了課程的改革，吸引了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高了教學(xué)質(zhì)量，更重要的是他們學(xué)會(huì)了與他人合作，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神[5]。真正體現(xiàn)了老師為主導(dǎo)學(xué)生為主體，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)。然而在實(shí)訓(xùn)過程中也發(fā)現(xiàn)了不足，在經(jīng)濟(jì)飛快發(fā)展的時(shí)代物流業(yè)也在不斷的前進(jìn)，大型藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)改變?cè)瓉碇饕咳肆Φ哪Ｊ?，運(yùn)用電子控制系統(tǒng)。所以在教學(xué)過程中不僅要運(yùn)用好校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室，也要帶學(xué)生參觀校外真實(shí)的新型藥品倉(cāng)庫(kù)。從實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的結(jié)果來看今后實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生制備的文件材料在格式上仍然需要進(jìn)一步監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉徽，時(shí)健.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷“三位一體式”實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)與實(shí)踐—高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的實(shí)踐探索[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，2012，14（9）：70-72.

[2]劉惠傳.高職院校電子商務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)研究[J].電子商務(wù)，2011（9）：76-77.

[3]王軍.新版GSP：緩沖期并非避難所[J].中國(guó)藥店，2013（5）：30-31.

篇9

第一：基藥產(chǎn)品目前實(shí)施中的問題

鑒于基本用藥目錄這個(gè)超級(jí)指揮棒的重要性，所以基本用藥目錄的具體實(shí)施，作為全體國(guó)民關(guān)心的重大切身利益問題，也必將是謹(jǐn)慎小心的。由于各地區(qū)具體執(zhí)行時(shí)間與醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展階段的差異，基本用藥目錄的實(shí)施也存在不少的細(xì)節(jié)問題。比如：參考國(guó)家基本用藥目錄的內(nèi)容，確定本省、市各自的基本用藥目錄也需要一定時(shí)間。是全省范圍內(nèi)全面執(zhí)行，還是選擇一定區(qū)域作為試點(diǎn)？經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院財(cái)政的困局，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)的影響。還有一個(gè)至關(guān)重要的因素就是，各省市制定自己的基本用藥目錄時(shí)，中標(biāo)價(jià)格的確定也必將對(duì)上游醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)產(chǎn)生巨大影響等等問題。

第二：各利益間的需求點(diǎn)：廠家、商業(yè)、終端、衛(wèi)生局

如果說要確?；居盟幠夸浀募皶r(shí)有序良性運(yùn)行，作為上游供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的廠家、商業(yè)、終端必須都需要取得各自的合理的利潤(rùn)空間。而作為主導(dǎo)政府機(jī)構(gòu)---衛(wèi)生局如何扮演好這個(gè)重要的中間人角色，也必將對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)產(chǎn)生很大影響。眾所周知，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)醫(yī)藥批發(fā)公司的毛利潤(rùn)平均為5%--10%左右（這個(gè)空間在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方會(huì)更低），終端（藥店銷售知名品種平均為20%左右，社區(qū)服務(wù)站及醫(yī)療機(jī)構(gòu)很多地方完全歸政府管理，所以空間大多為15%，個(gè)體門診部參與其中），作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈的頂層----廣大藥企，雖說占有了名義上很大的利潤(rùn)空間，但扣除相當(dāng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，具體的利潤(rùn)空間也只有各自的老板心中最清楚了。各地基本用藥目錄中標(biāo)價(jià)格的高低，都將會(huì)對(duì)上述系統(tǒng)中每一環(huán)節(jié)的利益直接相關(guān)。所有的問題都將會(huì)歸結(jié)一點(diǎn)：如果政府主導(dǎo)機(jī)構(gòu)不能完全合理劃分各自的利益，必將會(huì)出現(xiàn)中標(biāo)的品種不一定有廠家生產(chǎn)，即使有廠家生產(chǎn)，也不一定有醫(yī)藥公司配送，即使有醫(yī)藥公司配送，也不一定有醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者終端愿意銷售。那樣的結(jié)果出現(xiàn)，基本用藥目錄的執(zhí)行就是一句空話。

第三：基藥產(chǎn)品對(duì)OTC藥店的沖擊

基本用藥目錄的出臺(tái)，就目前情況來開，對(duì)藥店的沖擊目前還不是很明顯，但是長(zhǎng)久來看，還是會(huì)有相當(dāng)大的沖擊。隨著醫(yī)改的不斷深入，全民醫(yī)保的局面遲早會(huì)出現(xiàn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的作用會(huì)日益重要，藥店銷售的藥品也將會(huì)全面轉(zhuǎn)向各種醫(yī)藥目錄內(nèi)報(bào)銷品種的銷售。像目前全國(guó)范圍內(nèi)盛行的OTC品種的銷售必將受到很大影響。這種終極情況的出現(xiàn)就目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，還需要一段時(shí)間。

第四、基藥產(chǎn)品未來市場(chǎng)格局

可以這么的說，基本用藥目錄是一個(gè)眾多中小企業(yè)翻身的絕好機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄兺耆梢岳脙r(jià)格優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)眾多省市基本用藥目錄的中標(biāo)。尤其是南方沿海地區(qū)，將會(huì)很有優(yōu)勢(shì)，如果眾多的中小廠家不能抓住這樣的機(jī)會(huì)，那么他們的命運(yùn)也只有兩個(gè)，一個(gè)是倒閉，另外一個(gè)是被醫(yī)藥巨頭兼并整合。另外值得關(guān)注的現(xiàn)象就是在基本用藥目錄的中標(biāo)結(jié)果中，外企產(chǎn)品的整體中標(biāo)情況。眾所周知，外企掌握著很大的西藥研發(fā)優(yōu)勢(shì)，他們的品種一般只在縣級(jí)以上醫(yī)院銷售，執(zhí)行的是高端路線。當(dāng)然也不排除市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間很長(zhǎng)的品種進(jìn)入基本用藥目錄，但是一旦進(jìn)入基本用藥目錄，就意味著整體性的降價(jià)不可避免，這必將影響其在醫(yī)院的價(jià)格招投標(biāo)。這就看外企如何來解決這個(gè)兩難問題了。不過整體來說，外企產(chǎn)品還是在基本用藥目錄中比例很低的，因?yàn)閲?guó)家的總體政策也很明顯，基本用藥目錄就是為國(guó)內(nèi)企業(yè)（尤其是中藥企業(yè)）量身定做的。

第五、基藥產(chǎn)品價(jià)格對(duì)策

基藥產(chǎn)品廠家最終的區(qū)域中標(biāo)結(jié)果將起主導(dǎo)作用，合理的中標(biāo)結(jié)果才能產(chǎn)生合理的操作空間，才能給予商業(yè)公司合理的配送費(fèi)用，才能給予終端合理的營(yíng)銷投入。

第六、基藥產(chǎn)品影響未來商業(yè)格局變化

篇10

1人才流失的現(xiàn)狀分析

人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。如何提升對(duì)行業(yè)核心人才的吸引力，加強(qiáng)人才的穩(wěn)定性，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻(xiàn)的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產(chǎn)研發(fā)人才、高級(jí)管理人才、市場(chǎng)營(yíng)銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現(xiàn)狀

企業(yè)核心人才的流失，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)率下降、對(duì)外服務(wù)價(jià)值下降，影響顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，最終導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。

根據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)2011年上半年統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預(yù)測(cè)，未來中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將在10年內(nèi)超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)?？梢灶A(yù)計(jì)，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)人才的爭(zhēng)奪更為激烈。

目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動(dòng)離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)和質(zhì)量人員。前四名銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)類職能在內(nèi)資一類、二類城市主動(dòng)離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營(yíng)銷人員、研發(fā)人員、質(zhì)量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動(dòng)率最高的職位類別。

在當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術(shù)更新、“新醫(yī)改”后未知的遠(yuǎn)景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會(huì)帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競(jìng)爭(zhēng)特別是核心人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學(xué)者對(duì)于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國(guó)心理學(xué)家勒溫和日本學(xué)者中松一郎的觀點(diǎn)。勒溫從環(huán)境推動(dòng)的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會(huì)促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標(biāo)導(dǎo)向角度解釋了人才流失的成因，他認(rèn)為，當(dāng)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)不一致時(shí)，有兩個(gè)解決途徑:一是個(gè)人目標(biāo)主動(dòng)向組織目標(biāo)靠攏，引導(dǎo)自己的志向和興趣向組織和群體方向轉(zhuǎn)移，并努力趨于一致；另一個(gè)就是進(jìn)行人才流動(dòng)，流到與個(gè)人目標(biāo)比較一致的新單位去。

筆者認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個(gè)方面：1）薪酬管理不完善。當(dāng)企業(yè)內(nèi)人才自身價(jià)值提高以后，其所獲得的薪酬價(jià)值與之工作能力價(jià)值達(dá)不到平衡，會(huì)使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現(xiàn)其個(gè)人的價(jià)值，或者是不能正確評(píng)估其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，這時(shí)，他們必然會(huì)選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進(jìn)駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動(dòng)。2）人才培訓(xùn)不系統(tǒng)。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對(duì)個(gè)人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)和寬平臺(tái)、廣視野的業(yè)務(wù)接觸機(jī)會(huì)。而國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)和人才成長(zhǎng)體系，或者不會(huì)愿意做這種投資，造成個(gè)人的潛能無法被挖掘或者個(gè)人積極成長(zhǎng)的愿望被逐漸磨滅，失去對(duì)所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個(gè)人的需求是分層遞進(jìn)的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們?cè)跐M足了基本的物質(zhì)生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺(tái)，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機(jī)會(huì)。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機(jī)會(huì)，使他們感到“英雄無用武之地”，時(shí)間一長(zhǎng)，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個(gè)性化的根本體現(xiàn)，也是員工共同價(jià)值觀的體現(xiàn)。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對(duì)于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價(jià)值觀相一致，獲得個(gè)人的職業(yè)認(rèn)同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學(xué)到更多，這對(duì)于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡(jiǎn)稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷

領(lǐng)域，多年來在全國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國(guó)有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關(guān)心員工、關(guān)注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績(jī)，近3年來公司主動(dòng)離職率一直保持在3%以內(nèi)，與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動(dòng)離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進(jìn)員工占員工總?cè)藬?shù)30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時(shí)，能夠有效保持低流失率，充分體現(xiàn)了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結(jié)合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實(shí)際情況，筆者對(duì)銷售、質(zhì)量?jī)纱舐毼蛔髁司唧w分析，2011年上藥控股主動(dòng)離職率與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對(duì)比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質(zhì)量?jī)H為1：11.7。可見，不論從總體流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)正處非常緊俏的銷售、質(zhì)量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略

從人力資源數(shù)據(jù)的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新改革，對(duì)于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場(chǎng)化分配機(jī)制

上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場(chǎng)對(duì)標(biāo)，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)，更好地吸引和激勵(lì)了每一位員工。

首先，上藥控股根據(jù)崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)程度、所需要的知識(shí)深度與廣度、溝通對(duì)象難易程度及解決問題的復(fù)雜程度等因素，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行評(píng)估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級(jí)表（見表1）。

其次，對(duì)應(yīng)職位職級(jí)表，根據(jù)市場(chǎng)薪酬數(shù)據(jù)與公司的實(shí)際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級(jí)對(duì)應(yīng)較寬的薪酬變動(dòng)范圍，即使沒有職位等級(jí)上的變化，也可以根據(jù)工作業(yè)績(jī)得到不同的薪酬收入，不會(huì)因?yàn)槁毼坏木窒奘沟每己撕图?lì)措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程，可以更加適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術(shù)人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時(shí)，為信息技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員分別建立了技術(shù)職級(jí)的分配體系。

2.2多樣化發(fā)展通道

一個(gè)企業(yè)只有給予員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、更大的發(fā)展平臺(tái)，才能夠激起員工不斷奮進(jìn)、突破的強(qiáng)烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導(dǎo)航計(jì)劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)和發(fā)展通道。設(shè)置了管理、業(yè)務(wù)、技術(shù)這3個(gè)大職類由低到高的發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估內(nèi)容包括：教育程度、公司服務(wù)年限、內(nèi)部級(jí)別、年齡、績(jī)效這5個(gè)方面的內(nèi)容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現(xiàn)了個(gè)人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓(xùn)生為例，該項(xiàng)目的設(shè)置展現(xiàn)了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項(xiàng)目有十分清晰的培養(yǎng)目標(biāo)與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會(huì)吸引大量的應(yīng)屆碩士畢業(yè)生踴躍報(bào)名該職位，近4年報(bào)名人數(shù)分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項(xiàng)目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設(shè)了培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，形成了內(nèi)部培訓(xùn)師與外部培訓(xùn)師相結(jié)合的培訓(xùn)隊(duì)伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實(shí)用的培訓(xùn)。

通過立體緯度的培訓(xùn)體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺(tái)，讓他們意識(shí)到自己所從事的工作可以轉(zhuǎn)變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎(jiǎng)懲機(jī)制

實(shí)踐表明，對(duì)員工業(yè)績(jī)的肯定要注意整合，形成各有特色的先進(jìn)品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對(duì)業(yè)務(wù)部門設(shè)立了“金蘋果”獎(jiǎng)和“巔峰英雄”獎(jiǎng)，前者獎(jiǎng)勵(lì)每年業(yè)績(jī)最佳的銷售實(shí)體負(fù)責(zé)人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團(tuán)體和高層核心人員的激勵(lì)，也考慮了個(gè)人業(yè)績(jī)的激勵(lì)。兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)在每年公司年會(huì)頒發(fā)，獲獎(jiǎng)?wù)呔芴ど祥W亮舞臺(tái)并獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)；2011年，上藥控股為更好引導(dǎo)管理部門績(jī)效，新設(shè)“金牛獎(jiǎng)”和“創(chuàng)新基金”，依托工會(huì)和團(tuán)委進(jìn)行自下而上的項(xiàng)目征集并篩選立項(xiàng)、操作、評(píng)價(jià)，最終根據(jù)項(xiàng)目對(duì)公司的貢獻(xiàn)價(jià)值進(jìn)行“金牛獎(jiǎng)”評(píng)比，員工反響熱烈，相信對(duì)于管理部門核心人才的激勵(lì)亦將產(chǎn)生積極的影響。

2.4深化共同價(jià)值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長(zhǎng)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、創(chuàng)企業(yè)價(jià)值”的核心價(jià)值觀。從價(jià)值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調(diào)研，并下發(fā)問卷調(diào)研，旨在更好地獲得員工對(duì)核心價(jià)值觀的認(rèn)同。

按照雙因素理論，創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵(lì)因素。上藥控股將“員工成長(zhǎng)”作為企業(yè)至關(guān)重要的責(zé)任列入價(jià)值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機(jī)制，完善《領(lǐng)導(dǎo)干部基層聯(lián)系點(diǎn)制度》、“員工學(xué)?！?、“黨員進(jìn)黨?！薄ⅰ皥F(tuán)員進(jìn)團(tuán)?！逼脚_(tái)；“金點(diǎn)子”建言獻(xiàn)策活動(dòng)和各項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽；倡導(dǎo)“三學(xué)三比”等多項(xiàng)活動(dòng)，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財(cái)富。這就是對(duì)員工的最好激勵(lì)，最好的文化留人方式。

3結(jié)語