導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇餐館營(yíng)銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：對(duì)于大多數(shù)餐飲店來(lái)說(shuō)，主要顧客來(lái)自于周圍三公里的社區(qū)和商圈。因此，三公里營(yíng)銷其實(shí)是營(yíng)銷重中之重;做不好三公里營(yíng)銷，其他任何手段都是空談。三公里營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?若按照“分區(qū)域、分層次、分顧客”的營(yíng)銷思路，在一定范圍內(nèi)有效開(kāi)展了“三公里營(yíng)銷”，就能在鞏固顧客群基礎(chǔ)上，不斷拓展輻射范圍和影響，對(duì)品牌的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展有很大幫助。隨著城市化加劇，人口的密度越來(lái)越高，為居民提供服務(wù)的餐廳也越來(lái)越多，很多餐廳就這樣淹沒(méi)在城市的各個(gè)角落。這也越發(fā)讓餐飲營(yíng)銷難度加大，多即是少。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是降低成本，降低品牌營(yíng)銷成本。具體如何做呢?制造話題，吸引眼球。三個(gè)建議：限時(shí)特價(jià)菜品對(duì)于餐館具有吸引力的招牌菜可以推出某個(gè)時(shí)段特價(jià)菜品，吸引新老顧客的“搶”風(fēng)暴，讓好消息在朋友圈轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，包括微博、微信和餐飲LBS應(yīng)用(如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng))。團(tuán)購(gòu)也是社會(huì)化的一種應(yīng)用。

贈(zèng)送感動(dòng)服務(wù)吸引顧客到店以后，重點(diǎn)就要在服務(wù)上做出創(chuàng)新，服務(wù)營(yíng)銷核心就是超出顧客期望，瞬間讓顧客感動(dòng)的“淚流滿面”。海底撈的成功就在于此，不經(jīng)意間超越了顧客對(duì)服務(wù)的期望，這無(wú)論誰(shuí)也會(huì)感動(dòng)的?？蛻粢桓袆?dòng)，一定會(huì)把這種“驚喜”分享出去，也許是微博，也許是微信朋友圈，也許是在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上給個(gè)好評(píng)，等等，這些就是社會(huì)化營(yíng)銷。

鼓勵(lì)顧客分享鼓勵(lì)顧客分享，一定是分享”有價(jià)值的東西”，比如在微博“我在海底撈”照片，這就會(huì)提高曝光率，同時(shí)會(huì)給社交朋友進(jìn)行了一次推薦;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各種菜品美圖，一定招來(lái)一批點(diǎn)評(píng)客，圍觀的力量超級(jí)大，無(wú)形的將餐飲品牌和美譽(yù)在社交圈推送出去了。對(duì)于這種分享，餐館可以贈(zèng)送菜品、積累積分等等，這就形成了良性的循環(huán)。（來(lái)源：林參海網(wǎng)絡(luò)）

篇2

餐飲行業(yè)在2013年受到重挫是不爭(zhēng)的事實(shí)，2014年-2015年餐飲行業(yè)增長(zhǎng)繼續(xù)大幅放緩。伴隨著一些大小商家的出局，轉(zhuǎn)型成為躲不開(kāi)的話題，而當(dāng)下正熱門的互聯(lián)網(wǎng)、O2O是很多商家思考和嘗試的方向。

為什么要轉(zhuǎn)型？一是消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)生活越來(lái)越豐富，很多信息來(lái)源是網(wǎng)絡(luò)，選擇一家餐館以及對(duì)其形成的初始印象可能都來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。二是越來(lái)越多的消費(fèi)者更加注重消費(fèi)體驗(yàn)，不再是簡(jiǎn)單的吃飽而已。三是一些互聯(lián)網(wǎng)思想、工具的誕生，給餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了更多的思路。在行業(yè)大背景和三股潮流之下，轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是自然而然的事情。

如果用階段論來(lái)分析餐飲企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，第一階段主要在于導(dǎo)流，通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行，事實(shí)證明，絕大部分的餐館并沒(méi)有得到想要的效果，尤其是團(tuán)購(gòu)的方式，給很多餐館帶來(lái)了諸多經(jīng)營(yíng)弊端，而又不得不依賴。第二階段在于與消費(fèi)者的互動(dòng)，目的是經(jīng)營(yíng)客戶。當(dāng)前是第一個(gè)階段在延續(xù)中，第二個(gè)階段已經(jīng)開(kāi)始。第三個(gè)階段是基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，還需要一定的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

當(dāng)然，很多餐飲企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)轉(zhuǎn)型的緊迫感，或者面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型感覺(jué)到迷茫。可以理解，互聯(lián)網(wǎng)能夠傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)什么？大家的認(rèn)知還是不同的，有人認(rèn)為是忽悠，有人認(rèn)為將顛覆整個(gè)行業(yè)。我的看法是，對(duì)于正常經(jīng)營(yíng)的餐飲企業(yè)，不妨通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)式的優(yōu)化，來(lái)提升自身的經(jīng)營(yíng)效率。

第一，營(yíng)銷是外功。以移動(dòng)支付為突破點(diǎn)，優(yōu)化卡券促銷和客戶經(jīng)營(yíng)。

做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式很多，包括軟廣、硬廣等，但這些是很多餐飲商家負(fù)擔(dān)不起或者不愿付出的。隨著新媒體的誕生，營(yíng)銷方式有了很多變化，下面我以20年老店山西九毛九面館為例談一談。

山西九毛九面館創(chuàng)立于1995年，在全國(guó)有超過(guò)100家店面。2012年，九毛九開(kāi)始運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，在不斷嘗試中，粉絲數(shù)量突破40萬(wàn)。2014年，開(kāi)通微信服務(wù)號(hào)，引入微信支付，并完善線下支付和消費(fèi)場(chǎng)景。在廣州、武漢等分店鋪設(shè)最早支持微信支付的掌貝微POS，同時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者使用微信支付。隨著微信卡包功能的推出，九毛九成為首批參與微信卡包功能內(nèi)測(cè)的標(biāo)桿商戶之一，基于微POS進(jìn)行卡包營(yíng)銷，優(yōu)惠券核銷率達(dá)33%，而傳統(tǒng)方式只有1%左右，實(shí)現(xiàn)了維護(hù)老客戶、開(kāi)發(fā)新客人的目的。借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，九毛九快速發(fā)展，2015年將繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

九毛九的案例中，較強(qiáng)的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)和借助新工具進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷是值得學(xué)習(xí)的。顧客消費(fèi)完成是一次服務(wù)的結(jié)束，同時(shí)，也是經(jīng)營(yíng)客戶的開(kāi)始。這在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中是重點(diǎn)關(guān)注的，在餐飲中，屬于回頭客，是后續(xù)良好經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)保障。九毛九使用的新工具主要是微信公眾號(hào)+微信支付+掌貝微POS，用來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

1、微信公眾號(hào)不用詳說(shuō)，是宣傳的重要窗口，也能夠進(jìn)行促銷信息的，利于傳播和拓展新的客戶。

2、微信支付、支付寶等都是移動(dòng)支付的重要方式之一。移動(dòng)支付在發(fā)展會(huì)員上優(yōu)勢(shì)明顯，較傳統(tǒng)登記會(huì)員的方式相比，商家可以通過(guò)與支付打通的CRM獲取會(huì)員，流程簡(jiǎn)化，更加方便，也不會(huì)引起顧客的抵觸情緒。

3、掌貝微POS是面向互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的POS機(jī)代表，是移動(dòng)支付落地的實(shí)體(也叫O2O的閉環(huán))。除了基礎(chǔ)的POS功能外，支持微信、支付寶等支付方式；通過(guò)收集客戶信息、提供多種高效的電子卡券營(yíng)銷方式，協(xié)助商家維護(hù)老顧客、發(fā)展新顧客；形成一定的數(shù)據(jù)之后，可以實(shí)現(xiàn)會(huì)員的精準(zhǔn)分析及營(yíng)銷信息的精準(zhǔn)投放。

以移動(dòng)支付為突破點(diǎn)的客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)化，順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流。雖然是改變較小，但是積少成多，能夠帶來(lái)意想不到的效果。

第二，產(chǎn)品是內(nèi)功。更加重視菜品與消費(fèi)體驗(yàn)，打造客戶口碑。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最看重的就是產(chǎn)品。餐飲行業(yè)也是如此，菜品及消費(fèi)體驗(yàn)是形成客戶口碑的根本，在此之上的營(yíng)銷，才會(huì)取得更好的效果。下面我以30年老店大董烤鴨為例談一談。

大董烤鴨成立于1985年，2001年國(guó)營(yíng)改制，當(dāng)前做到了日流水300萬(wàn)元。在談其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的看法時(shí)，大董烤鴨董事長(zhǎng)董振祥強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的標(biāo)配，重視互聯(lián)網(wǎng)的核心仍然是重視菜品本身。大董烤鴨對(duì)菜品本身的重視主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是打造看家菜。一個(gè)餐館應(yīng)該有自己的招牌菜。如大董的烤鴨和海參，前者以“酥不膩”而聞名，后者經(jīng)網(wǎng)友評(píng)選登上《舌尖的中國(guó)》而廣為人知。二是烤鴨標(biāo)準(zhǔn)化。并不像全聚德、便宜坊等烤鴨店用人工烤制，而是用其根據(jù)自身口味定制的機(jī)器烤制而成，很好控制了“火候”這一變量因素，保證了旗下各家門店烤鴨品質(zhì)、味道的一致。三是重視菜品質(zhì)量。大董對(duì)菜品質(zhì)量把控是非常嚴(yán)格的，據(jù)了解，每一道新菜要上菜單，都要經(jīng)過(guò)他親自問(wèn)詢把關(guān)。

篇3

毛毅偉出生于浙江省江山市一個(gè)普通農(nóng)民家庭，不到二十歲就遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)跑來(lái)山西做事，最初無(wú)非是月薪300元的餐館廚工而已。從小廚工到大老板，他相對(duì)順利地實(shí)現(xiàn)了人生的一次顯著跨越。

事實(shí)上，從走出小餐館的那一刻起，毛毅偉用了不到6年時(shí)間就順利完成了人生的數(shù)度跨越!所有這一切，源于他對(duì)生活的美好向往，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中的一份執(zhí)著與真誠(chéng)。

恪守“三不”誠(chéng)意經(jīng)商

眾所周知，服裝批零是一個(gè)十分傳統(tǒng)的行業(yè)，也是今天省城太原諸多商界大佬夢(mèng)開(kāi)始的地方。當(dāng)年，長(zhǎng)江集團(tuán)的劉建榮抱著一包絲襪走進(jìn)海子邊服裝市場(chǎng)，十幾年摸爬滾打之后，陸續(xù)創(chuàng)建了派力高西服、羊大碗餐飲連鎖，和今天的長(zhǎng)江大酒店。

與劉建榮相類似，今天“貴都百貨”的韓再玲、韓玉武姐弟也曾在海子邊服裝市場(chǎng)練攤多年，最終成功躋身百貨零售行業(yè)并締造了自己的商業(yè)地產(chǎn)王國(guó)。

“事實(shí)上，服裝一類行業(yè)但凡做大后，操作商業(yè)地產(chǎn)都是順理成章的事情?！泵銈フf(shuō)：“相對(duì)而言，目前來(lái)說(shuō)如果讓我選擇第二行業(yè)的話，我對(duì)商業(yè)地產(chǎn)比較感興趣?！敝v這番話的時(shí)候，他已是江蘇虎豹集團(tuán)山西營(yíng)銷中心的總經(jīng)理。作為國(guó)內(nèi)知名品牌的山西總，毛毅偉經(jīng)營(yíng)虎豹男裝品牌產(chǎn)品已有十多個(gè)年頭，而他今年尚未度過(guò)自己的37歲生日。

時(shí)鐘倒撥十幾年，那時(shí)的毛毅偉還在開(kāi)化寺服裝市場(chǎng)艱辛練攤。和當(dāng)年三兩米的服裝柜臺(tái)相比，今天的虎豹男裝山西營(yíng)銷中心占據(jù)著山西省太原市同至人購(gòu)物中心二層最為有利的空間位置，數(shù)千平方米的購(gòu)物空間內(nèi)，別的商家仿佛是一種點(diǎn)綴或陪襯。

所有這一切，起源于毛毅偉當(dāng)年的一個(gè)夢(mèng)想：“開(kāi)創(chuàng)屬于自己的一番人生天地”。性情豪爽、為人實(shí)誠(chéng)的毛毅偉，自稱做生意沒(méi)有多少秘訣。“我的優(yōu)點(diǎn)是待人真誠(chéng)，從來(lái)不坑人、不騙人、不害人?！币揽窟@“三不原則”和出名的勤快作風(fēng)，毛毅偉很快從眾多服裝商鋪中聲譽(yù)鵲起，生意也慢慢開(kāi)始做大。

“當(dāng)初開(kāi)業(yè)的資金只有6000塊錢”毛毅偉對(duì)《山西青年》介紹說(shuō)，“那6000元還不是我自己的，借父母的錢。”月薪300元的廚工生涯，毛毅偉整整經(jīng)歷了兩年。

同樣的時(shí)間，他的同齡人大多還流連于錄像廳或臺(tái)球桌前，他卻在一間姐姐開(kāi)的小餐館里幫工和學(xué)習(xí)炒菜。和人們印象中說(shuō)話慢條斯理的南方人完全不同，毛毅偉不僅笑起來(lái)很陽(yáng)光、很豪爽，說(shuō)話也向來(lái)是快人快語(yǔ)，也許這是一切成功人士的基本特征吧。

從不足20歲時(shí)踏上并州的土地開(kāi)始，毛毅偉闊別浙江江山老家已有17個(gè)年頭。這17年間，這個(gè)頗有心計(jì)的年輕人，他從月薪300元的餐館廚工做起，隨后懷揣6000元在商界摸爬滾打，這樣的經(jīng)歷本身已頗有些傳奇色彩。

更值得關(guān)注的是，身處慣于囤積居奇、漫天要價(jià)的服裝行業(yè)，他卻恪守著誠(chéng)信經(jīng)商的原則，不該賺的錢堅(jiān)決不賺，不該做的事堅(jiān)決不做，這種難能可貴的個(gè)人品格，最終使他獲得了從消費(fèi)者到同行業(yè)的高度認(rèn)可與相應(yīng)的尊重。

回憶十多年前競(jìng)爭(zhēng)虎豹品牌的PK場(chǎng)景，毛毅偉至今充滿自豪：“來(lái)自山西的競(jìng)爭(zhēng)者加上廠家整合的5個(gè)鄰省代表，有好多家單位競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)總的席位，我們最終還是勝出了!”

虎豹成功轉(zhuǎn)型

十年前的毛毅偉二十郎當(dāng)歲，僅有的人生歷練無(wú)非是兩年的廚工生涯，和四年多服裝行業(yè)的摸爬滾打。這一切乍看之下，與諸多服裝行業(yè)的大佬實(shí)力上的確十分懸殊。

從零售服裝攤主到國(guó)內(nèi)品牌省級(jí)身份的轉(zhuǎn)型，毛毅偉自己坦誠(chéng)當(dāng)初確實(shí)也面臨相應(yīng)的壓力，但他對(duì)自己充滿信心：“我首先是有信心競(jìng)標(biāo)成功，其次是已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備?！闭f(shuō)起當(dāng)年的品牌pk秀，毛毅偉說(shuō)自己反倒不是很緊張。“也想過(guò)PK失利后的打算，不過(guò)我個(gè)人很有信心拿下來(lái)。”毛毅偉說(shuō)。

這種自信，源自于他多年來(lái)對(duì)山西服裝市場(chǎng)的清醒認(rèn)識(shí)，也源于他創(chuàng)建已久的良好的個(gè)人商譽(yù)。在業(yè)內(nèi)打拼多年，加之一向人緣好和勤勉踏實(shí)的做事風(fēng)格，毛毅偉深信自己有能力從競(jìng)標(biāo)pk中勝出。他說(shuō)“由于對(duì)做系列不熟悉，pk競(jìng)標(biāo)之前我特意用大半年時(shí)間專心研究比對(duì)了做系列的基礎(chǔ)要素?！薄〕晒儆谟袦?zhǔn)備的人，毛毅偉前期半年的作業(yè)量，換來(lái)的是積極的現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)和高度認(rèn)可。他說(shuō)：“當(dāng)初山西的綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)最懸殊，但是5分鐘的競(jìng)標(biāo)脫稿演講，包括對(duì)競(jìng)標(biāo)成功后的整體運(yùn)營(yíng)思路的解析。我們是最好的?！被⒈瘓F(tuán)的負(fù)責(zé)人，對(duì)毛毅偉在pk中的表現(xiàn)印象深刻并覺(jué)得他是個(gè)有作為的年輕人。

獲得總資格后毛毅偉果然不負(fù)眾望，很短時(shí)間內(nèi)就把產(chǎn)品供銷系統(tǒng)做得有板有眼，并且經(jīng)常要下到基層了解情況、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。為成功兌現(xiàn)當(dāng)初品牌競(jìng)標(biāo)pk時(shí)許下的諾言，毛毅偉不僅積極構(gòu)建全省的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且與地、市、縣的各級(jí)經(jīng)銷商結(jié)下了深厚的友情。

“到現(xiàn)在已經(jīng)都是好朋友了?！彼χf(shuō)，“我們每年定期要召開(kāi)全省訂貨會(huì)，平時(shí)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，買房子都買在一起……他們都說(shuō)我不像南方人，確實(shí)，我至今為止一半多一點(diǎn)時(shí)間在家鄉(xiāng)成長(zhǎng)讀書(shū)，另外一半時(shí)間一直待在山西?！?/p>

篇4

“早就想學(xué)蓉和聞名已久的‘石鍋三角峰’啦！這次學(xué)到了，回去試制改良后，一定要在第一時(shí)間將這道菜推出?！?/p>

“寬窄巷子的子非會(huì)館閉門迎客、推廣經(jīng)理講解文化，讓人感覺(jué)神秘又高檔，我的會(huì)所要借鑒這種營(yíng)銷模式！”

2012年5月26日，中國(guó)大廚餐飲考察團(tuán)挺進(jìn)成都。來(lái)自全國(guó)各地的餐飲老板、行政總廚相聚蓉城。探旺店、入后廚、逛市場(chǎng)、學(xué)技術(shù)，充分領(lǐng)略“美食之都”的餐飲魅力。

在為期五天的考察日程中，團(tuán)員們深入前廳后廚，學(xué)習(xí)了大蓉和、紅杏的管理和技術(shù)；挖掘成都頂級(jí)私人會(huì)所子非會(huì)館、名流會(huì)所、錦里大院，與總經(jīng)理及行政總廚交流了菜品的高檔包裝及會(huì)所的經(jīng)營(yíng)模式：前往成都生意最火爆的兩家蒼蠅館子渝地人家。巴蜀味苑，與餐館的當(dāng)家人探討一晚翻臺(tái)四次的秘訣所在；現(xiàn)場(chǎng)參觀、品鑒了成都映象、寬庭、和杏、西蜀森林、蜀景宴饗、錦城一號(hào)等多家中高端餐飲名店的旺銷菜，并進(jìn)入后廚觀摩招牌菜的制作流程；下到青石橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)掃貨，將質(zhì)高價(jià)廉的青花椒、干辣椒、郫縣豆瓣等當(dāng)?shù)靥厣{(diào)料通通收入囊中，買下一箱仍不過(guò)癮，留地址要求快遞發(fā)貨；“中餐如何快速?gòu)?fù)制”、“廚房成本巧談控制”等每晚不同主題的論壇讓團(tuán)員們打開(kāi)思路，討論到12點(diǎn)仍不肯休息……

篇5

為她感到高興，她的表情使你感到高興；

很想下午就去購(gòu)買這款手機(jī)；

因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺(jué)；

決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同；

有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒(méi)有能力購(gòu)買；

對(duì)自己的男友不滿，因?yàn)樗麤](méi)有送給自己這款手機(jī)

……

人類的行為可以簡(jiǎn)單歸納為刺激與反應(yīng)的過(guò)程，作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動(dòng)態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。

作為營(yíng)銷者，你的使命就是改變消費(fèi)者的行為，上面描述的心理反應(yīng)與過(guò)程發(fā)生的時(shí)間僅為0.2-1秒。不同的個(gè)體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng)，每天每一個(gè)消費(fèi)者要處理數(shù)以萬(wàn)計(jì)的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。

如果你面對(duì)的是一個(gè)果汁的市場(chǎng)，那么你的目標(biāo)消費(fèi)群是以億計(jì)算的。這樣龐大數(shù)量的心理過(guò)程，一個(gè)營(yíng)銷人員怎樣才能把握主流，從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨槟?？答案只有一個(gè)：消費(fèi)者行為學(xué)。

消費(fèi)行為在許多情況下是非理性的。例如，如果問(wèn)你為什么會(huì)去購(gòu)買一瓶娃哈哈純凈水，你能講出一個(gè)合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不一定符合邏輯。營(yíng)銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費(fèi)者不可捉摸的心思。

那么，你的產(chǎn)品是什么呢？

是金龍魚(yú)食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統(tǒng)還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無(wú)論你的產(chǎn)品是什么，行為學(xué)都可以成為開(kāi)啟你營(yíng)銷心靈的鑰匙。

也許你現(xiàn)在正是一位啤酒公司的市場(chǎng)總監(jiān)，每天都要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)著艱苦卓絕的價(jià)格戰(zhàn)，你的專業(yè)知識(shí)告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒(méi)有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。

讓我從行為學(xué)的角度與你討論一下，首先一個(gè)基本的問(wèn)題：人為什么要喝啤酒呢？因?yàn)樗人饪剩恳驗(yàn)樗扰Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)？因?yàn)樗裙】担亢孟穸疾皇?，從行為學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，這是一種需求在起作用，一位經(jīng)常喝啤酒的朋友告訴我，“因?yàn)楹绕【聘械绞娣?，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺(jué)自己就進(jìn)入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進(jìn)入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說(shuō)，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因?yàn)椴缓染骑@得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號(hào)。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會(huì)喝很多啤酒，因?yàn)樵谀欠N場(chǎng)合一定要樣?！?/p>

他要的是融入環(huán)境!

你也許會(huì)問(wèn)：“你與我談這些有什么用呢？”

如果我是你，我會(huì)開(kāi)發(fā)一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號(hào)是“老朋友專用啤酒”。他是針對(duì)我第二位朋友的。

篇6

在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰?韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。

這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。

他當(dāng)即打電話給這位約翰?韋恩，說(shuō)他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎他偕夫人一起來(lái)。

約翰?韋恩欣然應(yīng)邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫(xiě)著：“歡迎約翰?韋恩下星期二光臨本餐廳?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。

到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄。大家都要看看約翰?韋恩這位巨星的風(fēng)采。

到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開(kāi)始廣播：“各位女士、各位先生，約翰?韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”

霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門。誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。

客人簇?fù)碇s翰?韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。

此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。

于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)。

店主人沒(méi)花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見(jiàn)。

【點(diǎn)評(píng)】名人能促銷，這誰(shuí)都知道。請(qǐng)名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但“巧用”名人，卻很花心思。

(二）有心和無(wú)意之間

美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司的老板，是個(gè)具有超凡經(jīng)營(yíng)頭腦的人。他向三萬(wàn)多個(gè)家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫(xiě)道：“請(qǐng)你將調(diào)查表的幾欄空白處填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向你贈(zèng)送羅馬、希臘、中國(guó)、印度等文明古國(guó)的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協(xié)助，并非請(qǐng)你參加我公司的保險(xiǎn)?！?/p>

這封信果然有效，公司一下子收到2.3萬(wàn)多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門送去。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員再也不會(huì)遭到吃閉門羹的待遇。

當(dāng)顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀(jì)念時(shí)，業(yè)務(wù)員彬彬有禮，不失時(shí)機(jī)地談起業(yè)務(wù)來(lái)。由于雙方感情比較融洽，而且業(yè)務(wù)員根據(jù)調(diào)查表掌握了對(duì)方情況，故推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2.3萬(wàn)多個(gè)家庭中，竟有6000多個(gè)家庭與布蘭公司簽訂了保險(xiǎn)契約。

【點(diǎn)評(píng)】“有心栽花花不發(fā)、無(wú)意插柳柳成蔭”，營(yíng)銷也是如此。

(三）食客成為“股東”

美國(guó)密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個(gè)異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報(bào)上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊(cè)，開(kāi)一個(gè)“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)。

每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來(lái)，一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利l0％的比例，算出每戶顧客所得的利潤(rùn)，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。

阿漢餐館通過(guò)給顧客分紅的方法，雖然損失了一部分純利，但它使顧客感到自己與餐館的利潤(rùn)息息相關(guān)，自己也是餐館的一員。這樣一來(lái)，餐館密切了與消費(fèi)者的關(guān)系，吸引了許多顧客的光臨。

【點(diǎn)評(píng)】顧客關(guān)系管理，是一門熱門的營(yíng)銷分支學(xué)科。此學(xué)科的核心內(nèi)容是商家如何增進(jìn)與顧客之間的交流和溝通。顧客的參與，是顧客關(guān)系管理的最高境界。

(四）營(yíng)銷哲學(xué)

美國(guó)漢普敦連鎖旅館，為了貫徹顧客滿意的經(jīng)營(yíng)宗旨，向住宿的旅客保證，假如有任何不滿意的地方，只要向柜臺(tái)申訴，就可獲得現(xiàn)金退款，作為向客人的賠償。此保證一出，立即在服務(wù)行業(yè)引起了轟動(dòng)。

客人的抱怨五花八門，諸如床單不干凈、床單沒(méi)有更換、浴缸有毛發(fā)、房間內(nèi)的設(shè)備出了問(wèn)題，還有馬桶不通、燈泡不亮、空調(diào)失靈等?？傊灰腿讼蚬衽_(tái)申訴，即可獲得賠償。

例如有顧客投訴床單沒(méi)有變換，旅館就支付一定賠償金額，然后馬上派服務(wù)人員更換床單，手續(xù)簡(jiǎn)單而迅速，讓客人心服口服。

這一措施執(zhí)行一年之后，該連鎖旅館因此付出110.5萬(wàn)美元的賠償金，代價(jià)可謂不低。但是也因此獲得了明顯的好處：

因?yàn)橘r償制度的實(shí)施，提高了員工服務(wù)品質(zhì)，受到旅客的肯定與贊賞，因而士氣大漲，工作熱情更高。

由于不滿意的顧客可立即獲得金錢補(bǔ)償，顧客抱怨的事項(xiàng)得到及時(shí)修正，提高了顧客滿意度。因此，在一年之內(nèi)，業(yè)績(jī)提高了1100萬(wàn)美元，是賠償金的l0倍。

仔細(xì)一算賬，不難看出大賠創(chuàng)造了大賺的契機(jī)。

挽回不滿意的顧客，最好的辦法是立即補(bǔ)償。

按照調(diào)查咨詢顯示，原先不滿意而得到賠償?shù)念櫩停?5％的人都會(huì)再光顧；而不滿意又得不到賠償?shù)念櫩停瑒t90％是不會(huì)再度光顧的。因此，支付一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償金，挽回一名顧客，較之創(chuàng)造一名新顧客所花的廣告促銷費(fèi)用，竟然只要1/10。

【點(diǎn)評(píng)】所謂的“精明不聰明”，所謂的“大智若愚”。營(yíng)銷的成功，實(shí)質(zhì)上是哲學(xué)的成功。

(五）營(yíng)銷的點(diǎn)睛之筆

美國(guó)有一家大雜志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新書(shū)。他們估計(jì)這本書(shū)必定暢銷，于是向全國(guó)各地發(fā)了征訂單。

可是事與愿違，征訂單的回收率很低。為此，公司負(fù)責(zé)證訂業(yè)務(wù)的瑪麗小姐悶悶不樂(lè)，郁郁寡歡。

瑪麗小姐是個(gè)長(zhǎng)相漂亮、嫵媚秀麗的姑娘，即使是唉聲嘆氣，仍不失其風(fēng)韻，甚至更顯得楚楚動(dòng)人。

這時(shí)，公司經(jīng)理走了進(jìn)來(lái)，打趣地說(shuō)：“瑪麗小姐的神態(tài)太引人注目了，如果能淌下眼淚就更動(dòng)人了。”

瑪麗小姐本來(lái)就不高興，給經(jīng)理一說(shuō)，更增添了煩心，果然眼眶里轉(zhuǎn)動(dòng)著淚珠。“啪”的一聲，經(jīng)理拍下了瑪麗小姐哭泣的照片。

第二天，這家公司又向各地重新發(fā)一份征訂單。許多訂戶都看得津津有味。

原來(lái)，征訂單上有一張彩照，照得就是瑪麗小姐如泣如訴的動(dòng)人形象。下面還有文字說(shuō)明：征訂小姐因?yàn)槭詹坏秸饔唵握诳奁?/p>

人們受了感染，不管原先想不想訂書(shū)，都大筆一揮簽訂好了征訂單寄出去。

征訂單紛至沓來(lái)，使得瑪麗小姐有些手忙腳亂，但笑逐顏開(kāi)，像是滿臉開(kāi)了花。

經(jīng)理又走進(jìn)門來(lái)，高興地說(shuō)：“瑪麗小姐，你的笑容迷人！”說(shuō)著，“啪”的一聲，又拍下了一張照片。

不幾天，那些訂閱書(shū)刊的訂戶，又收到了一份函件，上面又有一張彩照，照片是瑪麗小姐笑容可掬的形象。下面也有文字說(shuō)明：征訂小姐向各位訂戶致謝！

從此，凡是這家公司寄來(lái)的征訂單，他們都會(huì)想起征訂小姐哭泣和歡笑的面容，都樂(lè)意填寫(xiě)，欣然惠顧。

【點(diǎn)評(píng)】好奇是人的天性。一本平淡無(wú)奇的書(shū)，因?yàn)檎饔喰〗愕难蹨I而增添了“奇異之處”，正如一幅畫(huà)的點(diǎn)睛之筆。

(六）讓顧客有參與感

有家日本旅館內(nèi)貼上一張海報(bào)，上面寫(xiě)著：“親愛(ài)的旅客您好！本旅館后山有片土地，寬闊而幽靜，專門留作植樹(shù)紀(jì)念的預(yù)定地，如果您有興趣，不妨親手種下一棵小樹(shù)，本館特派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名與植樹(shù)日期。如果您再度光臨時(shí)，這棵樹(shù)苗已枝繁葉茂，您看了一定非常高興，因?yàn)樗悄H手種植的，紀(jì)念性非凡。僅收樹(shù)苗費(fèi)用日幣2000元?！?/p>

此一頗具魅力的海報(bào)一經(jīng)貼出，許多到此度蜜月或結(jié)婚周年紀(jì)念的夫妻，或畢業(yè)旅游結(jié)伴而來(lái)的學(xué)生，莫不躍躍欲試，人人都想親手種下一棵心靈上屬于自己的樹(shù)，以作永久紀(jì)念。

不多久，后山就種滿了各種樹(shù)木，環(huán)境也整理得非常整齊雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證，廣為宣傳，有的還不忘常?；貋?lái)看看他自己的杰作。不用說(shuō)，旅館自然也生意興隆財(cái)源廣進(jìn)了。

【點(diǎn)評(píng)】“參與感”是商家培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的最新利器。

(七）售貨員的推銷術(shù)

超市經(jīng)理問(wèn)：“你今天有幾個(gè)顧客?”

售貨員答：“一個(gè)。”

“只有一個(gè)嗎?賣了多少錢呢？”

售貨員答：“五萬(wàn)八千多美元。”

經(jīng)理大為驚奇，要他詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)道：“我先賣給那個(gè)男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)要到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買了那只6米長(zhǎng)的小汽艇。他又說(shuō)他的汽車可能拖不動(dòng)汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！苯?jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭疼，他來(lái)買一瓶阿斯匹林藥。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便對(duì)他說(shuō)：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢?’”

【點(diǎn)評(píng)】每個(gè)人都有許多潛在需求，有時(shí)可能連他自己都不知道。聰明的推銷員往往在這時(shí)能夠成為消費(fèi)者需求的發(fā)掘者和引導(dǎo)者，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，達(dá)成自己事業(yè)的成功。當(dāng)然，別有用心的誤導(dǎo)除外。

(八）利用星星大發(fā)其財(cái)

在當(dāng)今商品世界中，無(wú)數(shù)人都在絞盡腦汁，以奇制勝。美國(guó)加利福尼亞的一家公司開(kāi)辦了一項(xiàng)最新業(yè)務(wù)。凡交納25美元的人均可將浩瀚銀河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。該公司為交納25美元的人出具證明書(shū)。此外還可以向公司買一張?jiān)撔窃谔罩兴幍奈恢脠D。當(dāng)然，這些圖都是隨便畫(huà)成的，并不根據(jù)具體星辰的實(shí)際位置。雖然人人皆知這是一宗虛無(wú)縹緲的“買賣”，結(jié)果卻是眾人爭(zhēng)先恐后，賣者大發(fā)其財(cái)。

【點(diǎn)評(píng)】有家公司曾策劃過(guò)“擁有一片美國(guó)”活動(dòng)。買者只要交納一筆費(fèi)用，即獲得該公司頒發(fā)的“擁有一平方米美國(guó)土地”的證書(shū)。當(dāng)時(shí)，買者踴躍，舉國(guó)沸騰。后來(lái)，該公司負(fù)責(zé)人攜巨款逃走，并未兌現(xiàn)諾言，成為轟動(dòng)一時(shí)的大騙局。騙子萬(wàn)夫所指，這是自然的。不過(guò)，反過(guò)來(lái)想想，騙子之所以屢屢得手，一方面是消費(fèi)者容易輕信“美麗的諾言”，另一方面，有些騙子編織謊言的創(chuàng)意確實(shí)具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。比如說(shuō)，該公司的創(chuàng)意在當(dāng)時(shí)迎合了部分消費(fèi)者的心理需求，如果不出現(xiàn)后面的“蛇尾”，當(dāng)可成為一則經(jīng)典的營(yíng)銷策劃案例。

(九）錄流水聲音賣高價(jià)

費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了許多條小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

【點(diǎn)評(píng)】留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者。不過(guò)，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。

(十）減肥創(chuàng)意

減肥令許多人望而卻步，是許多胖子的大難題。但有一家減肥健美俱樂(lè)部，卻效果顯著，久負(fù)盛名。

一天，一位胖子慕名而來(lái)。他已經(jīng)有過(guò)多次失敗的經(jīng)歷了。他抱著最后一試的態(tài)度問(wèn)教練，他該怎么辦?

教練記下了他的地址，然后告訴他：回家等候通知，明天有人告訴你怎么做。

第二天一早，門鈴響了。一位漂亮性感的青春女郎站在門口，對(duì)胖子說(shuō)：教練吩咐，你要能追上我，我就是你的。胖子大喜，從此每天早晨都在女郎的后邊狂追。

如此數(shù)月下來(lái)，胖子已經(jīng)逐漸身手矯健起來(lái)。他早就忘了這是減肥，只是想一定要把那姑娘追到手。

直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起來(lái)在門口等著，那位姑娘沒(méi)來(lái)，來(lái)的卻是一位同他以前一樣胖的女士。

胖女士對(duì)他說(shuō)：“教練吩咐，我要是能追到你，你就是我的?！?/p>

【點(diǎn)評(píng)】愛(ài)美之心，人皆有之。健身教練的高明之處在于搔到了人們心理的癢處。

(十一）毛姆賣書(shū)

毛姆成名之前，生活清苦。為求文章有價(jià)，有一次寫(xiě)完一部小說(shuō)后，毛姆就在報(bào)紙上刊登了這樣一份征婚啟事：

“本人喜歡音樂(lè)和運(yùn)動(dòng)，是個(gè)年輕又有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁，希望能和毛姆小說(shuō)中女主角完全一樣的女性結(jié)婚。”

幾天之后，毛姆的小說(shuō)被搶購(gòu)一空。

【點(diǎn)評(píng)】花小錢甚至不花錢，同樣可以做出好廣告。有以下三點(diǎn)思路：一是忌直接吹噓，要迂回側(cè)擊。毛姆賣書(shū)的廣告只字不提其小說(shuō)情節(jié)如何，卻通過(guò)“懸念”的作用調(diào)起了讀者的胃口，都希望看看毛姆小說(shuō)中的女性究竟有什么不凡之處，使得年輕又有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁愿意娶她；二是看透消費(fèi)者需求，定出“需求套需求”的廣告連環(huán)計(jì)。消費(fèi)者中也許有相當(dāng)多的人不一定就有購(gòu)買小說(shuō)的需求，但對(duì)情感、婚姻的關(guān)注卻是人們最普遍的欲望，這一點(diǎn)你只要看看目前那些八卦新聞的流行就可感受到。毛姆小說(shuō)廣告正是通過(guò)滿足人們最基本的對(duì)婚姻的好奇心理，從而刺激起消費(fèi)者的購(gòu)書(shū)沖動(dòng)；三是創(chuàng)意新穎，構(gòu)思巧妙，不矯情，不做作，切忌浮夸和庸俗。

(十二）聰明的報(bào)童

某一個(gè)地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不是很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去之后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二位報(bào)童的報(bào)紙賣得更多，第一個(gè)報(bào)童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。

【點(diǎn)評(píng)】第一，在一個(gè)地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。我先把報(bào)紙發(fā)出去，那些拿到報(bào)紙的人是肯定不會(huì)再去買別人的報(bào)紙，等于我先占領(lǐng)了市場(chǎng)。第二，報(bào)紙這東西隨機(jī)性購(gòu)買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨，大家也不會(huì)不給錢。第三，即使有些人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒(méi)有什么關(guān)系，一則總會(huì)積壓報(bào)紙，二則他已經(jīng)看了報(bào)，肯定不會(huì)去買別人的報(bào)紙，還是自己的潛在客戶。

(十三）兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)，每天的顧客相差不多。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十來(lái)元。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店，看看究竟是怎么回事兒。

服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋？”我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋？”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

我又走進(jìn)左邊這個(gè)小店。

服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥，問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”突然間，我明白了這家店成功的秘訣。

【點(diǎn)評(píng)】引導(dǎo)消費(fèi)與滿足需求相比，一個(gè)是主動(dòng)，一個(gè)是被動(dòng)。主動(dòng)者比被動(dòng)者更具市場(chǎng)發(fā)展空間，這是眾所周知的。不過(guò)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)要注意掌握好火候，否則就有“強(qiáng)賣強(qiáng)買”之嫌。

(十四）市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的

這兩年火爆的PDA市場(chǎng)上，最成功的品牌非商務(wù)通莫屬。商務(wù)通不是最早進(jìn)入市場(chǎng)的，技術(shù)含量也不是最高的，但它卻是市場(chǎng)上的大贏家。

除去商務(wù)通高超的營(yíng)銷策略以外，我們可以發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)者獨(dú)具匠心的幾個(gè)重要市場(chǎng)決策：首先，它沒(méi)有先入市場(chǎng)，而是當(dāng)其他一些品牌經(jīng)過(guò)數(shù)年辛勤的市場(chǎng)培育工作，市場(chǎng)消費(fèi)者逐漸開(kāi)始認(rèn)同這一類產(chǎn)品時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；其次是隨著大中城市個(gè)人收入的提高，此類產(chǎn)品具備了巨大的潛在需求；再者，商務(wù)通只在原先其他品牌的基礎(chǔ)上加入最為實(shí)用的一項(xiàng)手寫(xiě)功能，并沒(méi)有盲目地附加更多高新功能。

商務(wù)通的決策者在同我談到以上經(jīng)驗(yàn)時(shí)，其得意之情仍溢于言表。他說(shuō)：他們(指其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)有很多技術(shù)專家，但好像缺少優(yōu)秀的市場(chǎng)專家。

【點(diǎn)評(píng)】在做出商業(yè)決策之時(shí)，我們應(yīng)更多地傾聽(tīng)那些市場(chǎng)專家的意見(jiàn)。因?yàn)樗麄兛赡鼙燃夹g(shù)專家更了解市場(chǎng)，而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

(十五）印度商人賣畫(huà)怪招

一位印度商人帶著3幅名家畫(huà)作到美國(guó)出售。

有位美國(guó)畫(huà)商看中了這3幅畫(huà)，便打定主意，不管怎樣也要把這3幅畫(huà)弄到手。

印度商人開(kāi)價(jià)250美元，少一元也不賣。

這個(gè)美國(guó)商人也不是商場(chǎng)上的平庸之輩。他一美元也不想多出，便和印度商人討價(jià)還價(jià)起來(lái)，一時(shí)間談判陷入僵局。

忽然，印度商人怒氣沖沖地拿起一幅畫(huà)就往外走，二話不說(shuō)就點(diǎn)火把畫(huà)燒掉。美國(guó)畫(huà)商看著一幅畫(huà)被燒非常心痛。他小心翼翼地問(wèn)印度商人剩下的兩幅畫(huà)賣多少錢，想不到印度商人這回要價(jià)口氣更是強(qiáng)硬，聲明少于250美元不賣。

少了一幅畫(huà)，還要250美元，美國(guó)商人覺(jué)得太委屈，便要求降低價(jià)錢。

但印度商人不理會(huì)這一套，又怒氣沖沖拿起一幅畫(huà)點(diǎn)火燒掉。

這一回，美國(guó)畫(huà)商大驚失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅畫(huà)燒掉，因?yàn)樽约簩?shí)在太愛(ài)這幅畫(huà)了。

接著，他又問(wèn)這最后一幅多少錢，想不到印度商人張口竟要500美元。

這一回美國(guó)畫(huà)商真急了，只好強(qiáng)忍著怒氣問(wèn)：“一幅畫(huà)怎么能超過(guò)3幅畫(huà)的價(jià)錢呢?你這不是存心耍人嗎?”印度商人回答：“這3幅畫(huà)出自名畫(huà)家之手，本來(lái)有3幅的時(shí)候，還可以相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格低點(diǎn)兒。如今，只剩下一幅了，這回可說(shuō)是絕世之寶。它的價(jià)值已大大超過(guò)了3幅畫(huà)都在的時(shí)候。因此，現(xiàn)在我告訴你，如果你真想要買這幅畫(huà)，最低得出價(jià)500美元。”

篇7

市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的工作就是產(chǎn)品創(chuàng)新,如果企業(yè)無(wú)法根據(jù)目標(biāo)客戶的需求去提品,只是靠廣告,靠忽悠去“愚弄”消費(fèi)者,這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的?？纯粗袊?guó)那些號(hào)稱營(yíng)銷專家的人們,大多數(shù)都是把營(yíng)銷理解為廣告宣傳與策劃,把品牌建設(shè)理解成品牌宣傳,把客戶價(jià)值理解成炒作概念。沒(méi)有幾個(gè)從事真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作(當(dāng)然是為了迎合客戶需求),所以中國(guó)的企業(yè)自然不會(huì)把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。結(jié)果就是在中國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重,各品牌之間幾乎沒(méi)有什么差異。我們說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)就是把自己的產(chǎn)品做成“目標(biāo)客戶的首選”,成為目標(biāo)客戶夢(mèng)寐以求、期待已久的產(chǎn)品,即使不做任何廣告,產(chǎn)品本身也會(huì)說(shuō)話,并通過(guò)口碑效應(yīng)無(wú)限放大。在中國(guó),哪家中餐廳是靠廣告做起來(lái)的?凡是成功的中餐館都是因?yàn)橛姓T人的招牌菜,能迎來(lái)回頭客,能讓人“上癮”,根本不需要大做廣告。本人經(jīng)常去的一家叫“大食堂”的餐廳坐落在一個(gè)很不起眼的地方,也不在馬路旁邊,看起來(lái)普普通通,就因?yàn)椴藷煤?每次去都是顧客盈門。

產(chǎn)品創(chuàng)新不是藝術(shù)創(chuàng)作

一說(shuō)起創(chuàng)新,好像就有一種神秘感,似乎需要“超級(jí)腦袋”或有過(guò)人的智慧的人才能創(chuàng)新,其實(shí)創(chuàng)新并沒(méi)有那么復(fù)雜,很多困惑都是來(lái)自各種媒體的誤導(dǎo),管理專家們喜歡談?wù)搫?chuàng)新的意義、創(chuàng)新的價(jià)值,可是他們從來(lái)也不談創(chuàng)新從哪里入手、如何去創(chuàng)新(因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有實(shí)踐過(guò)),更沒(méi)有人談新產(chǎn)品創(chuàng)新的思路、方法和流程,結(jié)果是夸夸其談的人多,腳踏實(shí)地干事的人少。其實(shí),新產(chǎn)品創(chuàng)新的方法需要在平和的心態(tài)下,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練去學(xué)習(xí)、掌握,千萬(wàn)不要以為憑著我們的小聰明,每個(gè)人都可以無(wú)師自通。與新產(chǎn)品創(chuàng)新的有關(guān)人員必須接受正規(guī)的訓(xùn)練,在掌握了基本原理和思路之后,在工作中不斷去實(shí)踐,這樣“理論―實(shí)踐―理論”反復(fù)幾次,就能掌握創(chuàng)新的方法、流程和工具,并在前人的基礎(chǔ)上發(fā)揚(yáng)光大。如果連新產(chǎn)品創(chuàng)新的基本功都沒(méi)有掌握,創(chuàng)新就只能停留在幻想階段,期望哪一天突發(fā)奇想,能出來(lái)一個(gè)曇花一現(xiàn)的“點(diǎn)子”。

我們說(shuō)創(chuàng)新是科學(xué),不是藝術(shù),正因?yàn)樗强茖W(xué),就可以復(fù)制,就可以學(xué)習(xí),可以掌握。一個(gè)大學(xué)剛剛畢業(yè)的學(xué)生,只要經(jīng)過(guò)兩年左右的時(shí)間在師傅的指導(dǎo)下去學(xué)習(xí)、去實(shí)踐,就基本上可以掌握產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)知識(shí),就可以單飛了,這些都是我們實(shí)踐過(guò)的真實(shí)情況。千萬(wàn)不要把創(chuàng)新想得那么復(fù)雜,當(dāng)然也不能把創(chuàng)新想得那么簡(jiǎn)單,以為就是一些“點(diǎn)子”。我非常希望能喚醒更多的企業(yè)家和營(yíng)銷經(jīng)理人回歸市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì),練就一身“營(yíng)銷真功”,而不是“花拳繡腿”,能徹底改變中國(guó)企業(yè)目前的營(yíng)銷模式和工作重點(diǎn),為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和健康運(yùn)行,盡快建立“創(chuàng)新流水線”,這樣才能讓中國(guó)企業(yè)的新產(chǎn)品層出不窮,為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,否則要么到時(shí)候后悔,要么死了都不知道為什么。

產(chǎn)品創(chuàng)新需要理解完整產(chǎn)品的概念

談到產(chǎn)品創(chuàng)新,就必然涉及到完整產(chǎn)品的概念:任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的,就像三個(gè)同心圓,最里面是核心產(chǎn)品,第二層是產(chǎn)品,第三層是外延產(chǎn)品。核心產(chǎn)品主要包括產(chǎn)品的性能、功能、質(zhì)量、可靠性等參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素;產(chǎn)品主要包括服務(wù),比如培訓(xùn)、操作手冊(cè)、電話支持、軟件下載、升級(jí)服務(wù)、以舊換新、包裝、配套產(chǎn)品、付款條件、零配件、維修、保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購(gòu)買與使用的輔助因素;外延產(chǎn)品主要是品牌形象,比如品牌知名度和美譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、人員形象、人員素質(zhì)、賣場(chǎng)(店面)形象、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品外觀、顏色、手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān),卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素。只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次,產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題才有望解決。

所以從完整產(chǎn)品的角度去思考問(wèn)題,去理解不同消費(fèi)群體的需求,就能走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū),如果你根本沒(méi)有花時(shí)間、花精力去理解目標(biāo)客戶的需求,只是跟在別人后面,市場(chǎng)上什么暢銷就做什么,那憑什么賺錢?靠運(yùn)氣?當(dāng)然不行。可以說(shuō),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是很公平的,誰(shuí)按照游戲規(guī)則下功夫,誰(shuí)就能得到消費(fèi)者的認(rèn)同和回報(bào),所以產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題不要抱怨客戶,也不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還是在自己身上找原因吧。

市場(chǎng)部門是產(chǎn)品創(chuàng)新的主導(dǎo)

在很多企業(yè)里目前都存在這樣一個(gè)誤區(qū),即認(rèn)為新產(chǎn)品創(chuàng)新是研發(fā)(或技術(shù))部門的事,市場(chǎng)營(yíng)銷部門要等產(chǎn)品出來(lái)以后才開(kāi)始介入上市推廣活動(dòng),其實(shí)這是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的誤解。從新產(chǎn)品概念到新產(chǎn)品定義,市場(chǎng)部門其實(shí)是起主導(dǎo)作用的,研發(fā)部門在這兩個(gè)階段只是參與者,等新產(chǎn)品定義完成了,研發(fā)部門才會(huì)根據(jù)新產(chǎn)品定義去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,成為主角。從某種意義上講,企業(yè)做什么樣的新產(chǎn)品是市場(chǎng)部決定的,研發(fā)部門只是一個(gè)參與和執(zhí)行部門。

國(guó)人喜歡務(wù)虛,總是在哲學(xué)層面上看問(wèn)題,因此大家經(jīng)常談?wù)搫?chuàng)新的意義和價(jià)值,卻很少談?wù)搫?chuàng)新的方法和工具。其實(shí)產(chǎn)品的創(chuàng)新很簡(jiǎn)單,只要理解了創(chuàng)新的方法和流程,任何人都能做到。

高建華

篇8

關(guān)鍵詞：酒店餐飲；轉(zhuǎn)型；創(chuàng)新發(fā)展

據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)餐飲行業(yè)在 “十二五”收官的2015年實(shí)現(xiàn)全年餐飲收入32310億元，同比增長(zhǎng)11.7%，正式宣告進(jìn)入3萬(wàn)億的歷史新時(shí)期，餐飲業(yè)發(fā)展有漸趨回暖跡象。但是，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策影響，各地餐飲市場(chǎng)也都遭受不同程度的沖擊，各地餐飲市場(chǎng)回暖情況喜半?yún)n，恢復(fù)前景堪憂。走“親民”路線的大眾餐飲企業(yè)依然紅火，甚至?xí)纫郧案?，?duì)比之下，酒店餐飲，特別是高端酒店餐飲，自“八項(xiàng)規(guī)定”、“六項(xiàng)禁令”廉政風(fēng)暴的洗禮后，酒店餐飲就經(jīng)受了“寒冬期”，而今的經(jīng)濟(jì)沖擊及社會(huì)餐飲的火爆發(fā)展，酒店餐飲轉(zhuǎn)型難，更讓酒店餐飲舉步維艱，如何在新經(jīng)濟(jì)形式的浪潮中準(zhǔn)確定位，創(chuàng)新發(fā)展，成功轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后維穩(wěn)，是酒店餐飲發(fā)展急需思考的問(wèn)題。

1 酒店餐飲現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)容量：餐飲業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象

在創(chuàng)業(yè)政策的摧波助瀾下，在經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響下，我國(guó)民眾創(chuàng)業(yè)越來(lái)越火爆，

而餐飲行業(yè)進(jìn)入門檻低，因此也越來(lái)越多的參與者進(jìn)入其中。他們之中不乏新進(jìn)創(chuàng)業(yè)者，也不少其他行業(yè)企業(yè)家轉(zhuǎn)行者，他們?nèi)缤袊?guó)股市的韭菜一樣，都想趕上潮流賺快錢，少則投入十幾萬(wàn)做餐館，多則投入上百上千萬(wàn)做餐廳，卻不想一進(jìn)入餐飲行業(yè)，卻最終血本無(wú)歸。面對(duì)如此大的中國(guó)餐飲市場(chǎng)，餐飲老板卻在2015年遭遇如此不堪，究其根底，是他們沒(méi)有理性地分析中國(guó)餐飲市場(chǎng)。雖然“人總是要吃飯的，做餐飲比起其他行業(yè)肯定不虧”，但是，任何一個(gè)行業(yè)，在總量不斷增長(zhǎng)的進(jìn)程中，總有達(dá)到市場(chǎng)飽和的時(shí)候，中國(guó)餐飲業(yè)也是如此。酒店餐飲在經(jīng)歷了“寒冬期”后，轉(zhuǎn)型本來(lái)不易，再加上餐飲行業(yè)總量的激增，本來(lái)不大的酒店餐飲市場(chǎng)更受擠兌，客源越發(fā)減少，市場(chǎng)被大幅度搶奪，絕大多數(shù)酒店餐廳營(yíng)業(yè)額下滑難擋。這就要求酒店餐飲在新時(shí)期必須改變理念，重新定位，發(fā)揮原有優(yōu)勢(shì)，以原有的高水平出品、餐廳環(huán)境和餐飲服務(wù)來(lái)服務(wù)于平民百姓來(lái)贏回自己的市場(chǎng)。

（二）餐飲結(jié)構(gòu)：餐飲市場(chǎng)兩極化，餐飲結(jié)構(gòu)失衡

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，餐飲業(yè)同樣進(jìn)入理性回歸、滿足大眾需求、適應(yīng)市場(chǎng)變化、著力提升質(zhì)量與效率的發(fā)展新常態(tài)。社會(huì)餐館如雨后春筍般的涌現(xiàn)，其規(guī)模龐大，價(jià)格實(shí)惠，菜肴特色突出，更貼近國(guó)民不同水平的消費(fèi)需求。有機(jī)餐飲、快餐團(tuán)餐、特色餐飲、農(nóng)家樂(lè)等細(xì)分業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，還具有較大的發(fā)展空間。有的是平民化的美食城、火鍋城，有的是高水平的食府，特色鮮明吸引了眾多消費(fèi)者。而酒店高端餐飲雖然積極轉(zhuǎn)型，但是受大環(huán)境影響，再加上擺脫中高端餐飲結(jié)構(gòu)框架、與市場(chǎng)形成契合點(diǎn)并非一日之功，而房租、人工等成本又持續(xù)走高，這些都使得其大眾化轉(zhuǎn)型之路困難重重。部分高端餐飲在轉(zhuǎn)型之后降低了人均消費(fèi)水平，上座率有所回升，但是企業(yè)利潤(rùn)卻明顯下滑。

在曾經(jīng)的公款消費(fèi)、追求奢華之風(fēng)的背景下，高端酒店餐飲企業(yè)發(fā)展高于實(shí)際需要，而實(shí)惠快捷的早、中、晚餐供給較少，不能滿足群眾需要。菜品供應(yīng)低、中、高檔的比例失調(diào)，物美價(jià)廉的家常菜品種不夠，舊理念下的盲目追求高檔，重眼球，輕口味，過(guò)于追求裝盤器皿，夸張點(diǎn)綴，舍本求末。失衡的供求結(jié)構(gòu)，影響酒店餐飲業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（三）面臨挑戰(zhàn)：內(nèi)憂外患，多重挑戰(zhàn)

新形勢(shì)下，酒店餐飲在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境下追求生存和發(fā)展，面臨著不少困難，包括成本能耗高、營(yíng)銷方式、管理機(jī)制、發(fā)展模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸方面存在諸多問(wèn)題，面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。

酒店餐飲行業(yè)原材料價(jià)格上漲且居高不下、人力成本上升，OTA攤薄了酒店的利潤(rùn)，加上相關(guān)政策和外部大環(huán)境的影響，高星級(jí)酒店連續(xù)虧損，客房收入與餐飲收入全線下跌，導(dǎo)致飯店業(yè)績(jī)始終在微利或虧損邊緣徘徊。

餐飲發(fā)展前景報(bào)告指出，這兩年高端餐飲的轉(zhuǎn)型之路基本都是向大眾化市場(chǎng)邁進(jìn)，但前期的這種轉(zhuǎn)型還是稍顯盲目，導(dǎo)致酒店餐飲在營(yíng)銷方式、管理機(jī)制、發(fā)展模式等方面處于被動(dòng)，使酒店餐飲不但損耗了自主品牌多年來(lái)的積累，還沒(méi)有良好的成效。并且，跟大眾化特色社會(huì)餐飲和入駐的國(guó)際酒店餐飲品牌比起來(lái)，我國(guó)酒店餐飲都沒(méi)能很好地利用原有優(yōu)勢(shì)，因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

今天的中國(guó)餐飲業(yè)進(jìn)入動(dòng)力轉(zhuǎn)換、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的新時(shí)期，在互聯(lián)網(wǎng)+和大眾消費(fèi)主導(dǎo)的雙重推動(dòng)下，餐飲企業(yè)的適應(yīng)環(huán)境面臨全新的顛覆性挑戰(zhàn)。

2 新形勢(shì)下酒店餐飲的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展思路

（一）明確市場(chǎng)定位，科學(xué)深度轉(zhuǎn)型

在中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)以后的新形勢(shì)下，酒店業(yè)都受到了不同程度的影響，尤其是市場(chǎng)定位為政務(wù)接待，公款消費(fèi)的酒店影響重大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到一定的沖擊。但是，隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的推進(jìn)，我國(guó)人民群眾生活不斷提高，人們對(duì)酒店、對(duì)餐飲的需求也是越來(lái)越大，也就是說(shuō)，從整體上看，雖然國(guó)家政策對(duì)酒店餐飲不利，但是人民個(gè)人消費(fèi)需求市場(chǎng)依然很大，如面向大眾化的婚宴和會(huì)議一直是剛性需求，家庭式聚會(huì)以及簡(jiǎn)餐消費(fèi)更是需求明顯增大，這也是社會(huì)大眾餐飲火爆增長(zhǎng)搶占市場(chǎng)的原因。此外，在創(chuàng)業(yè)政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響下，民眾餐飲創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)能增加多有雷同跟風(fēng)之勢(shì)，酒店餐飲質(zhì)量服務(wù)層次的餐飲不是大眾創(chuàng)業(yè)一下就能做到的，也就是說(shuō)，在保證服務(wù)和質(zhì)量的情況下，酒店餐飲仍有一定的根基。

在政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的壓迫下，在社會(huì)各界都大談轉(zhuǎn)型發(fā)展的形勢(shì)下，轉(zhuǎn)型發(fā)展似乎也成為酒店餐飲擺脫困境的關(guān)鍵所在。各星級(jí)酒店管理者紛紛采取各種措施幫助酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)盈利。但是，酒店在實(shí)施過(guò)程中存在一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，這些誤區(qū)會(huì)導(dǎo)致酒店在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理中或許出現(xiàn)新的問(wèn)題和危機(jī)，包括持續(xù)的平民化消費(fèi)、多元化經(jīng)營(yíng)等。酒店應(yīng)該對(duì)這些有一個(gè)更加清晰的認(rèn)識(shí)和理性的分析，才能明確自己在市場(chǎng)中的定位，這樣才能幫助酒店在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程中少走彎路，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)化經(jīng)營(yíng)。酒店餐飲要充分利用場(chǎng)地和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，放下“架子”，轉(zhuǎn)變觀念，集中精力，關(guān)注目標(biāo)客戶的變化，重新前瞻市場(chǎng)再定位，匹配自身資源與社會(huì)需求贏市場(chǎng)，不以價(jià)格取勝，努力提升自我價(jià)值，開(kāi)發(fā)多元化市場(chǎng)，并多方借勢(shì)開(kāi)創(chuàng)自己新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。只有契合客戶和市場(chǎng)需求的明確定位，才能做出科學(xué)的、深度的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（二）優(yōu)化管理培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量

在大眾化轉(zhuǎn)型的浪潮中，為了親民，酒店餐飲不得不放下身段，做大眾生意，推大眾產(chǎn)品。但是，餐飲服務(wù)質(zhì)量不能放下身段，食品安全不能放下心頭，信譽(yù)取勝不能拋之腦后，這就要求酒店餐飲要對(duì)傳統(tǒng)的管理模式進(jìn)行優(yōu)化，適應(yīng)新發(fā)展新需求。對(duì)酒店餐飲來(lái)講，全面提高員工素質(zhì)和管理水平是做大做強(qiáng)企業(yè)的根本出路，任何脫離了服務(wù)質(zhì)量之外的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新都只是空談，因此，餐飲管理者應(yīng)該一如既往注重提高行業(yè)人才素質(zhì)，進(jìn)一步加大行業(yè)培訓(xùn)力度，同時(shí)，根據(jù)酒店餐飲轉(zhuǎn)型需求，優(yōu)化員工管理和培訓(xùn)辦法，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的企劃和精神建設(shè)，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，完善各種規(guī)章制度，建立健全考核體系，加強(qiáng)督導(dǎo)和執(zhí)行力，保證在服務(wù)中把客人利益高于一切放在首位，注重細(xì)節(jié)，為客人提供一個(gè)舒適的環(huán)境，為客戶提供物超所值的服務(wù)，給客人留下美好回憶和好的口碑。

為全面提升酒店餐飲服務(wù)人員質(zhì)量，優(yōu)化酒店人才隊(duì)伍，酒店業(yè)的精英和技師培訓(xùn)可依托各級(jí)政府部門的支持，在省、市及縣勞動(dòng)和社會(huì)保障局的指導(dǎo)下成立公共職業(yè)技能培訓(xùn)基地，可以依托行業(yè)和協(xié)會(huì)的培訓(xùn)平臺(tái)，或與有關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)及高等院校緊密合作，整合資源，實(shí)現(xiàn)多元化、市場(chǎng)化的創(chuàng)新培訓(xùn)模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)餐飲管理和服務(wù)人才，為酒店餐飲的高質(zhì)量管理和服務(wù)奠定可持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

（三）注重成本控制，不失菜肴質(zhì)量

相比一般大眾社會(huì)餐飲業(yè)，酒店餐飲場(chǎng)所在店面裝潢、人工及租金等方面花費(fèi)較大，運(yùn)營(yíng)成本較高，要騰出讓利空間，必須開(kāi)源節(jié)流、降低成本。但必須強(qiáng)調(diào)的是，要在保證菜肴質(zhì)量的基礎(chǔ)上控制成本，因?yàn)椴穗荣|(zhì)量高低不僅關(guān)系到餐飲質(zhì)量的檔次，更影響酒店餐飲的后續(xù)發(fā)展。

酒店餐飲在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，具有動(dòng)能變化成本主要有能耗 、人力跟原材料成本。為了節(jié)能，成本控制一要降低能耗成本，力爭(zhēng)把水、電、氣控制在合理范圍。二要加強(qiáng)人力成本控制，實(shí)行合理的人力調(diào)配，做到臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、鐘點(diǎn)工及人力結(jié)果的合理使用，提高用工效能，降低成本。三要加強(qiáng)原料控制，把握成本控制的各個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)環(huán)節(jié)監(jiān)督分析，保證原材料在符合菜肴質(zhì)量的情況下，不浪費(fèi)、不奢華、回歸市場(chǎng)，依托理性消費(fèi)，尋求利潤(rùn)空間。

（四）“多創(chuàng)”并舉，致力科學(xué)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在明確自身市場(chǎng)定位的情況下，搞好酒店餐飲經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，從創(chuàng)新模式、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新品牌戰(zhàn)略等方面，發(fā)掘有利于擴(kuò)大市場(chǎng)，利于自身發(fā)展的新領(lǐng)域、新方式、新辦法。

1. 創(chuàng)新模式

酒店餐飲要真正消除與普通百姓的隔閡，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位，給大眾消費(fèi)足夠的選擇空間。要跳出政務(wù)主導(dǎo)、公款消費(fèi)、公務(wù)消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式，要接地氣，走進(jìn)百姓市場(chǎng)和一些商務(wù)、宴會(huì)、節(jié)氣活動(dòng)，多種經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場(chǎng)及自身的產(chǎn)品情況進(jìn)行整合，要以滿足不同層次的消費(fèi)群體以及客人的消費(fèi)價(jià)值來(lái)確定。如多檔次模式，有高、中、低檔等不同層次的市場(chǎng)定位，高端而不奢華，中端不失體面，大眾化不是“大排檔”，講求物有所值，追求超值服務(wù)。在營(yíng)業(yè)模式無(wú)法擴(kuò)大的情況下，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，從單一餐轉(zhuǎn)換成全天餐，充分利用經(jīng)營(yíng)設(shè)施，以增加營(yíng)業(yè)額，這是目前生存、發(fā)展的新模式。而在餐飲單品店繼續(xù)走俏的市場(chǎng)下，提供差異化經(jīng)營(yíng)，以獨(dú)特創(chuàng)新的新模式占據(jù)市場(chǎng)，適應(yīng)消費(fèi)者追求差異化、個(gè)性化、舒適化、職能化、家庭化的特點(diǎn)。

2.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

營(yíng)銷可以說(shuō)是酒店餐飲經(jīng)營(yíng)的龍頭，它的創(chuàng)新力度，從某種意義上講對(duì)酒店的整體運(yùn)作起著關(guān)鍵的作用。傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷，或傳統(tǒng)的廣告宣傳、打折銷售、禮品促銷、情感促銷等已經(jīng)不能滿足新時(shí)期高速發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代。隨著各種新媒體的快速發(fā)展，酒店的市場(chǎng)影響手段也日趨多樣化，互聯(lián)網(wǎng)已成為營(yíng)銷的最大平臺(tái)。酒店應(yīng)充分認(rèn)識(shí)口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信微博平臺(tái)、健康理念營(yíng)銷在酒店影響中的重要作用，拋開(kāi)團(tuán)購(gòu)滿天飛形式的網(wǎng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，酒店餐飲要注重的是為客戶提供從有意愿用餐到用餐結(jié)束一系列的信息服務(wù)，包括餐廳的媒體宣傳，“導(dǎo)吃顧問(wèn)”、電子會(huì)員、團(tuán)購(gòu)、自動(dòng)化點(diǎn)餐和結(jié)賬等信息化影響手段，要“+”好互聯(lián)網(wǎng)這新型營(yíng)銷方法。

3. 創(chuàng)新產(chǎn)品

酒店餐飲過(guò)去主要針對(duì)高檔消費(fèi)者，主要采用程式化服務(wù)方式。但目前消費(fèi)者要求菜肴實(shí)惠、美味、有特色。因此，創(chuàng)新的思路應(yīng)該是用大眾化原料輔之以創(chuàng)新的加工方法并精工細(xì)做，烹制出一些普通消費(fèi)者難以自制的菜肴。一般消費(fèi)者平時(shí)無(wú)法湊齊品種繁多的原料，但酒店的規(guī)模經(jīng)營(yíng)就完全做得到，加之專業(yè)廚師的加工，就可形成一道道頗有新意的菜式。在新的餐飲需求背景下，酒店餐飲要根據(jù)市場(chǎng)需求，改革酒店餐飲產(chǎn)品形式，實(shí)現(xiàn)“大而全”到“小而精”的轉(zhuǎn)化，打造自己的特色產(chǎn)品。同時(shí)，隨著人們生活理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)健康養(yǎng)生產(chǎn)品越來(lái)越重視，因此，順應(yīng)餐飲新趨勢(shì)，推出健康養(yǎng)生體系也是酒店餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新的新賣點(diǎn)。

4.創(chuàng)新品牌戰(zhàn)略

品牌運(yùn)作是酒店餐飲生命力的重要體現(xiàn)，品牌的價(jià)值是一種超越餐飲產(chǎn)品以外的價(jià)值，是與品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、認(rèn)知度和滿意度緊密相關(guān)的，能給酒店帶來(lái)效用的價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)期積累的結(jié)果。也就說(shuō)，餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，終究還是要回歸于品牌間的競(jìng)爭(zhēng)。品牌是酒店?duì)幦∈袌?chǎng)份額的必備條件，也是酒店在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中追求差異化的重要手段，品牌力更強(qiáng)就有更廣闊的市場(chǎng)。餐飲產(chǎn)品的品牌是餐飲質(zhì)量與文化的結(jié)合，是質(zhì)量文化的最終成果，在酒店餐飲品牌營(yíng)造過(guò)程中，一方面要結(jié)合傳統(tǒng)文化，開(kāi)發(fā)博大精深富有本地特色的吃文化，另一方面也要考慮消費(fèi)者整體感知，注重“吃環(huán)境”的內(nèi)涵。在酒店餐飲原有的品牌知名度上，增值新的品牌價(jià)值，運(yùn)用品牌擴(kuò)展和戰(zhàn)略聯(lián)盟等經(jīng)營(yíng)模式占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌+的戰(zhàn)略性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)：2015年中國(guó)餐飲餐飲市場(chǎng)分析報(bào)告[R].2016

[2]中國(guó)報(bào)告大廳：2016年餐飲行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：餐飲業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩[R].2016

[3]曾艷芬.高端酒店餐飲“寒冬期”發(fā)展對(duì)策研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2015（3）：56-57.

[4]劉海.酒店餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展思路及相關(guān)問(wèn)題闡述[J].商情，2015，（46）.

[5]許靜.論酒店餐飲的發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè)，2013（15）：27-28.

[6]田秀群.論新形勢(shì)下酒店業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展與創(chuàng)新[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2014（5）：141-142.

篇9

經(jīng)營(yíng)快餐的門店在哪里？廚房在哪里？沒(méi)等記者發(fā)問(wèn)，張歡便帶記者來(lái)到他的中心廚房：窗明幾凈的廠房以橙色為主色調(diào)，一群正在操作間忙碌的年輕人統(tǒng)一橙色穿著、頭戴紅白相間的“捷星”工作帽。張歡不時(shí)向記者介紹：“這是食品加工區(qū)、果蔬切配區(qū)，那邊還有米飯加工區(qū)，在中心廚房接觸食物的工作人員，全部要求佩戴帽子、口罩、手套，以保持食物的絕對(duì)衛(wèi)生?！?/p>

陰差陽(yáng)錯(cuò)學(xué)習(xí)酒店管理

1999年，張歡在音樂(lè)學(xué)院學(xué)習(xí)聲樂(lè)，眼見(jiàn)師哥師姐都去了意大利留學(xué)深造，而他也想象著哪天也會(huì)順理成章去意大利。但卻沒(méi)想到，父母陰差陽(yáng)錯(cuò)的安排，17歲的他只身一人前往瑞士學(xué)習(xí)酒店管理專業(yè)。臨走前，父親囑咐他：人學(xué)什么不一定做什么，重要的是學(xué)會(huì)一種生存能力。

帶著父親的囑咐，張歡2002年學(xué)成回國(guó)，回國(guó)后，最重要的是找一份適合的工作。張歡找到的第一份工作是在西安一家五星級(jí)的酒店。

被安排到送餐部的張歡每天早上四點(diǎn)起床為顧客做早餐、沖咖啡，每月800元薪酬，但看似簡(jiǎn)單的工作，讓他付出了很大代價(jià)，那便是每天磨破一雙襪子，每月穿爛一雙鞋子。但張歡懂得，那個(gè)時(shí)期不為賺錢，而是學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

2003年，突如其來(lái)的非典令餐飲行業(yè)一蹶不振，張歡也辭掉了自己的第一份工作。辭職后的他并沒(méi)有閑下來(lái)，在餐飲行業(yè)又經(jīng)歷了幾次摸爬滾打，但他心里一直琢磨著，憑著自己學(xué)習(xí)酒店管理的經(jīng)驗(yàn)，究竟能做什么？

張歡說(shuō)，創(chuàng)業(yè)前他就思量，在中國(guó)，吃盒飯幾乎是上班族無(wú)可奈何的選擇，但很多的盒飯加工都不衛(wèi)生，只圖快。而在國(guó)外，吃盒餐是一種就餐方式，尤其日本的快餐專門由營(yíng)養(yǎng)師來(lái)調(diào)配食物。如果自己做營(yíng)養(yǎng)美味的盒飯，不僅解決上班族午餐問(wèn)題，還圓了自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，那該多好。

加工快餐成創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

2008年冬天，張歡把焦點(diǎn)集中在高新區(qū)的銀行、企業(yè)和寫(xiě)字樓，經(jīng)過(guò)調(diào)研，他決定在高新區(qū)找一個(gè)加工間，做成中心廚房，為高新的上班族送盒飯。

找一個(gè)足具規(guī)模、有天然氣、房租低的加工間成了眼下的難題，跑了整個(gè)冬天，為了籌集創(chuàng)業(yè)資金，張歡賣掉了自己的奧迪車，換來(lái)了現(xiàn)在用來(lái)快餐配送的電動(dòng)車。終于在2009年2月27日找到了合適的地方，一個(gè)月后，張歡加工盒飯的中心廚房建成，西安捷星快餐服務(wù)有限公司也正式成立。

張歡說(shuō)，創(chuàng)業(yè)的前期推廣遇到了很大難題，雖然找到了需求點(diǎn)，但怎樣與需求點(diǎn)連接，一直困擾著他。為了擴(kuò)大影響，張歡選擇傳統(tǒng)的發(fā)傳單，但兩天后就停止了。他說(shuō)，在發(fā)傳單的那瞬間才覺(jué)得，明明是一個(gè)很有想法的人卻做了那么落伍的事情，幾年前發(fā)傳單會(huì)新鮮，現(xiàn)在誰(shuí)會(huì)接泛濫了的傳單？轉(zhuǎn)變思路后，他決定以電話營(yíng)銷和上門拜訪的方式，在網(wǎng)上收集高新區(qū)可能有用餐需求的企業(yè)，打電話聯(lián)系或上門，但卻遭到很多拒絕、很多白眼?！耙患腋咝聟^(qū)德國(guó)企業(yè)的主管要求我們出兩個(gè)人給他們打餐，考慮到成本預(yù)算，我建議捷星出一個(gè)人打餐，企業(yè)出一個(gè)人協(xié)助發(fā)餐盤，但那位主管很嘲諷地說(shuō)：‘我們公司的人全是本科以上學(xué)歷，你認(rèn)為會(huì)跟你一塊發(fā)餐盤嗎？’決定做服務(wù)行業(yè)，就是要讓別人舒服，所有顧客都是我們的上帝，遇到這樣的情況，我會(huì)很有禮貌地拒絕和他合作?！?/p>

憑著張歡和所有合作伙伴不懈努力，捷星的日均送餐量已達(dá)到600份。2009年七月，高新一家企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站介紹來(lái)到捷星中心廚房參觀，對(duì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、制作水平和專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師的合理配餐十分滿意，便簽署了合作協(xié)議，把單位的食堂交給捷星打理。

事業(yè)一步步做大做強(qiáng)的同時(shí)，張歡從沒(méi)有驕傲過(guò)，他說(shuō)，以前做上萬(wàn)塊錢的菜，現(xiàn)在做盒餐，自己沒(méi)有后悔過(guò)，餐飲是“風(fēng)頭行業(yè)”，做盒飯只是敲門磚，歷練的是品牌和團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)和品牌做到足夠大的時(shí)候，什么都能做。

在談到企業(yè)文化時(shí)，張歡更是充滿信心的說(shuō)，所有在捷星的員工都是合作伙伴，彼此的關(guān)系不是雇傭而是合作，“出品即人品，服務(wù)即人格”是捷星的理念，人品好就會(huì)認(rèn)真做事，出品肯定不會(huì)差，人格就是有愛(ài)心、耐心、包容心，有了“三心”才會(huì)服務(wù)于不同顧客?！敖菪鞘菍W(xué)校、捷星是軍隊(duì)、捷星是家”是捷星的口號(hào)，來(lái)到捷星不是來(lái)做事的，而是訓(xùn)練人，左肩有使命感，右肩有責(zé)任感，很多大學(xué)生頻繁跳槽只是人生觀價(jià)值觀不穩(wěn)定，不知道自己想要什么，人要敢于擁抱困難、挑戰(zhàn)自我。

捷星現(xiàn)在倡導(dǎo)的是小企業(yè)、大文化，同時(shí)也在引導(dǎo)一種生活方式，現(xiàn)在上班族中午不回家，餐館就餐是一種傳統(tǒng)模式，沒(méi)有人可以天天進(jìn)餐館，作為捷星，是在做新型的快餐模式――無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。

西安捷星快餐服務(wù)有限公司

服務(wù)熱線：029-8104949488204131

篇10

關(guān)鍵詞：新疆餐飲業(yè) 電子商務(wù)模式 發(fā)展策略

一、新疆餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

餐飲業(yè)也是隨著大趨勢(shì)開(kāi)始接觸電子商務(wù)，最簡(jiǎn)單的就是和在知名網(wǎng)站做廣告。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告成本是很低的，這個(gè)卻可以增加企業(yè)的知名度。有的就直接和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，雖然宣傳效果可以，但盈利畢竟是中間商在多，不是長(zhǎng)久發(fā)展的方法。

新疆餐飲行業(yè)持續(xù)發(fā)展，營(yíng)業(yè)額和就業(yè)人數(shù)都有所增長(zhǎng)。餐飲企業(yè)開(kāi)始重視品牌優(yōu)勢(shì)的塑造，注重企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，注重利用連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行擴(kuò)張，市場(chǎng)的需求中體現(xiàn)出科學(xué)飲食的的時(shí)尚。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)及旅游業(yè)的發(fā)展，餐飲行業(yè)的前景看好，在未來(lái)幾年內(nèi)，新疆餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)模式將多元化發(fā)展，國(guó)際化進(jìn)程將加快，而且綠色餐飲必將成為時(shí)尚。

新疆餐飲電子商務(wù)是一種新興的、處于發(fā)展過(guò)程中的階段，近年來(lái)得到了迅速發(fā)展，顯現(xiàn)了巨大的現(xiàn)代商業(yè)價(jià)值。餐飲電子商務(wù)是通過(guò)公共計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的現(xiàn)代方式，該方式將突破傳統(tǒng)商務(wù)在時(shí)間、地域上的限制，成為方便、快捷、安全可靠的新興電子化商務(wù)活動(dòng)模式。餐飲電子商務(wù)具有安全、可靠、快速、明確和方便的特點(diǎn)，通過(guò)國(guó)際互連網(wǎng)絡(luò)（INTERNET）我們可隨時(shí)隨地開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)。由于電子商務(wù)涉及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、金融、法律以及生活等許多方面，故存在一定的困難和問(wèn)題。其健康發(fā)展一方面要求人們的工作生活方式、思想觀念和管理方法都將有根本的變革；另一方面國(guó)家宏觀控制和管理需要對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行立法和規(guī)范；再者技術(shù)安全上必須完善可靠。餐飲電子商務(wù)的發(fā)展將逐步改變我們的生活及工作方式，沒(méi)有了時(shí)間、空間和人為條件上的限制，人們的生活和工作將變得方便、靈活和自如。特別在獲取信息、傳輸信息、各種服務(wù)活動(dòng)、付款、送貨方式等方面將有根本的變化。

二、新疆餐飲電子商務(wù)發(fā)展前景分析

餐飲電子商務(wù)發(fā)展不但有大的市場(chǎng)機(jī)遇、客戶，還能降低過(guò)程成本電子商務(wù)會(huì)是餐飲進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

餐飲業(yè)本身還有比其他行業(yè)更適合發(fā)展電子商務(wù)的特點(diǎn)：第一，新疆餐飲業(yè)以中小企業(yè)為核心，如全聚德烤鴨店、洪福大酒店、喜來(lái)登等。大部分的餐飲老板都希望通過(guò)電子商務(wù)降低成本、提高利潤(rùn)；第二，電子商務(wù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，而無(wú)論是新疆、中國(guó)還是世界都沒(méi)有其它行業(yè)比餐飲業(yè)更精通服務(wù)經(jīng)濟(jì)的；第三，電子商務(wù)是一種個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)就是個(gè)性化的生產(chǎn)服務(wù)體系。所以說(shuō)餐飲業(yè)不僅是適合發(fā)展電子商務(wù)的，而且是有可能最先贏利的行業(yè)。

電子商務(wù)提供企業(yè)虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和服務(wù)質(zhì)量。新型的商務(wù)通信通道其優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的，其優(yōu)點(diǎn)包括：

（1）大大提高了通信速度，尤其是國(guó)際范圍內(nèi)的通信速度。

（2）節(jié)省了潛在開(kāi)支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費(fèi)，而電子商務(wù)則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開(kāi)銷。

（3）增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。如電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)使得客戶和供貨方均能了解對(duì)方的最新數(shù)據(jù)。

（4）提高了服務(wù)質(zhì)量，能以一種快捷方便的方式提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)。

（5）提供了交互式的銷售渠道，使商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋，改進(jìn)本身的工作。

（6）提供全天候的服務(wù)，即每年365天，每天24小時(shí)的服務(wù)。

（7）最重要的一點(diǎn)是，電子商務(wù)增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展障礙及存在問(wèn)題

近幾年來(lái)，新疆餐飲業(yè)正在經(jīng)歷著深刻的變革，特別是隨著我國(guó)餐飲業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，與國(guó)外餐飲技術(shù)的不斷交流與合作，使得新疆的餐飲業(yè)發(fā)展有了質(zhì)的突破，但是我們應(yīng)該看到，新疆的餐飲業(yè)尚處于初期成長(zhǎng)階段，有待進(jìn)一步規(guī)范和改善。

（1）新疆餐飲業(yè)目前還面臨的一個(gè)主要問(wèn)題是高素質(zhì)人才的緊缺。餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不外乎資金投入、經(jīng)營(yíng)理念、環(huán)境設(shè)施、菜品風(fēng)味、營(yíng)銷策略、服務(wù)水準(zhǔn)和價(jià)格定位等幾個(gè)方面，而這一切又集中體現(xiàn)在人才（含經(jīng)營(yíng)管理型人才與技術(shù)型人才）的數(shù)量和質(zhì)量，但是通過(guò)調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)有諸多問(wèn)題在阻礙著餐飲人才的發(fā)展。如：1、人員結(jié)構(gòu)的偏差2、餐飲從業(yè)人員的整體素質(zhì)偏低3、顯示了較為嚴(yán)重的接班人危機(jī)。

（2）新疆餐飲行業(yè)的發(fā)展中還存在著兩個(gè)歷史遺留問(wèn)題。首先是經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者的了解幾乎是零。所以經(jīng)營(yíng)者只是憑感覺(jué)猜測(cè)消費(fèi)者需要什么，而消費(fèi)者對(duì)吃的變化是非?？斓?。另外，消費(fèi)者非常被動(dòng)，只能在餐館做什么的基礎(chǔ)上去選擇自己所吃的東西。其次就是餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營(yíng)者之間關(guān)于信息，管理經(jīng)驗(yàn)，廚師、服務(wù)員招聘，以及餐館買賣的溝通非常少。

（3）新疆的餐飲業(yè)基本都是各做各的的，都沒(méi)有和文化旅游、休閑娛樂(lè)合作，業(yè)務(wù)互補(bǔ)。新疆不但是個(gè)有美食的地方，也是個(gè)旅游的好地方有這樣的資源就應(yīng)該合理的配合應(yīng)用起來(lái)。電子商務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)繁多，可以在上面尋找伙伴。

三、新疆餐飲業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略探討

（一）專業(yè)人才培養(yǎng)

增強(qiáng)餐飲企業(yè)與消費(fèi)者的電子商務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)。電子商務(wù)是一種個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，餐飲業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)就是個(gè)性化、多樣化的生產(chǎn)服務(wù)。因此，有眼光的餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)該總是停留在盲目的價(jià)格戰(zhàn)、地域戰(zhàn)階段，而應(yīng)在信息化和電子商務(wù)領(lǐng)域搶得先機(jī)。在國(guó)家政府職能部門加快電子商務(wù)立法，統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，建立專門的政策與法規(guī)研究機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)和電子支付系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供強(qiáng)大的軟硬件環(huán)境和營(yíng)造深厚的社會(huì)氛圍的同時(shí)，餐飲業(yè)內(nèi)部也應(yīng)積極宣傳普及電子商務(wù)的有關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)商業(yè)信譽(yù)，促使消費(fèi)者對(duì)餐飲業(yè)電子商務(wù)逐漸形成正確認(rèn)識(shí)。人才一直是制約餐飲行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的瓶頸。沿習(xí)傳統(tǒng)慣例，餐飲業(yè)進(jìn)入門檻較低，人才素質(zhì)普遍偏低，這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，懂信息技術(shù)的人更是鳳毛麟角。

（二）互利雙贏，善于交流、合作

借助電子商務(wù)手段，由專業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)，加強(qiáng)信息的交流與共享，由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟。目前許多企業(yè)是同行冤家，老死不相往來(lái)，餐飲企業(yè)更不例外，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)特色實(shí)際上是排斥同業(yè)間的友好合作。其實(shí)，大可不必如此。電子商務(wù)的一大特點(diǎn)就是可以共享信息資源，共享消費(fèi)客戶。我們可以辦好專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在餐飲專業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)下，各餐館應(yīng)加強(qiáng)信息的交流與共享，實(shí)現(xiàn)由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，將新疆餐飲企業(yè)在全國(guó)做大做響。

（三）靈活應(yīng)用，廣義發(fā)展

與文化旅游、休閑娛樂(lè)等其他服務(wù)行業(yè)配套發(fā)展，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的開(kāi)放性和包容性。搞餐飲電子商務(wù)不能孤軍奮戰(zhàn)，必須與文化旅游、休閑娛樂(lè)等其他服務(wù)行業(yè)配套發(fā)展，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的開(kāi)放性和包容性。餐飲網(wǎng)站要倚重自己的餐飲特色，但也要與其他休閑服務(wù)綜合協(xié)調(diào)地發(fā)展，并深入到其他行業(yè)中去，真正突出"民以食為天"。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓明.《中國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)》[J].商業(yè)研究，2011年

[2]趙衛(wèi)東 黃麗華著書(shū)名.《電子商務(wù)模式 》[M].復(fù)旦大學(xué)出版社， 2009年8月

[3]江文.《中國(guó)餐飲網(wǎng)站走勢(shì)淺析》[J].熱點(diǎn)探索，2008年