導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫1

外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建

小企業(yè)的預(yù)算和資源有限，養(yǎng)十幾號(hào)人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的。在珠三角地區(qū)，請(qǐng)一個(gè)普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪約2000—3000元;如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪約4000—5000元。正因?yàn)轭A(yù)算有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，小企業(yè)才可能壯大;否則到最后面臨退出競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。

進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設(shè)企業(yè)有4名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為A級(jí)和B級(jí)，A級(jí)月薪4000元，B級(jí)月薪2500元。

方案一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)

企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個(gè)業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財(cái)務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡(jiǎn)單。

人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每個(gè)人只要有一兩門專長(zhǎng)就可以，由于每個(gè)人只專注自己的工作，所以更專業(yè)，效率更高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要2名A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，2名B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。

人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

兩種方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)遵循以下原則：

1).實(shí)用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個(gè)人可以完成的事情，就不用請(qǐng)五個(gè)人;一個(gè)中專生可以做的事情，就不要找個(gè)博士生來(lái)?yè)伍T面。大材小用，不會(huì)長(zhǎng)久;小材大用，有心無(wú)力。

2).互補(bǔ)性：一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不需要每個(gè)人都一樣強(qiáng)，但需要每個(gè)人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，每個(gè)類型的人才有一兩個(gè)就足夠了，互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使

團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。

3).德為先：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的德應(yīng)該包括以下兩個(gè)方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛(ài)自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個(gè)人品行端正。這是指?jìng)€(gè)人在生活中的表現(xiàn)符合主流社會(huì)的道德標(biāo)準(zhǔn)。有德有才是上品，要重用;有德無(wú)才是中品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用;無(wú)德無(wú)才是下品，不能使用;無(wú)德有才是危險(xiǎn)品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監(jiān)督下使用.

4).進(jìn)取心：一個(gè)人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒(méi)有進(jìn)取心，一個(gè)進(jìn)取心強(qiáng)的中專生，可以勝過(guò)不求上進(jìn)的本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會(huì)更加主動(dòng)地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長(zhǎng)。

B).外貿(mào)部工作開(kāi)展

一、培訓(xùn)，只有不斷的培訓(xùn)才能不斷的提高外貿(mào)人員的實(shí)際操作能力，培訓(xùn)包括：廠內(nèi)培訓(xùn)和廠外培訓(xùn)，廠內(nèi)培訓(xùn)主要針產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，交易流程知識(shí)，同事之間的交流學(xué)習(xí)和互助，學(xué)會(huì)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，有效的提升操作能力，廠外培訓(xùn)包括各種機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)會(huì)，小型沙龍，大型公開(kāi)課等.通過(guò)不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力圖打造成精英外貿(mào)團(tuán)隊(duì).

二、業(yè)務(wù)人員管理

很多人說(shuō)小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺(jué)得：如果公司有特立獨(dú)行的文化，能讓員工覺(jué)得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當(dāng)然，這需要管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)層的以身作則。

1.“周報(bào)表”，該報(bào)表由外貿(mào)人員制作，提交給外貿(mào)經(jīng)理審核。該報(bào)表要求每天根據(jù)獲得的查詢，詳細(xì)填寫所有買家信息，并對(duì)所有買家進(jìn)行分級(jí)，“買家分級(jí)”以周報(bào)表中買家基本信息為依據(jù)，通過(guò)對(duì)買家成立年份、企業(yè)類型、規(guī)模、產(chǎn)品類別等綜合信息劃分買家的級(jí)別，并為相應(yīng)級(jí)別的買家提供有側(cè)重的服務(wù)。

2.“A/B類買家跟進(jìn)”，對(duì)于“周報(bào)表”中被劃分為“A/B級(jí)”的買家，要定時(shí)、定人進(jìn)行跟進(jìn)，甚至可以成立某個(gè)“A類”客戶專案組，快速、專業(yè)地回應(yīng)買家的需求，對(duì)成功的案例進(jìn)行分享，失敗或是進(jìn)展緩慢的案例進(jìn)行分析、理順、跟進(jìn); 3.查詢及資料歸檔：所有的外貿(mào)函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿(mào)人員突然離職都能有工作人員第一時(shí)間，調(diào)出任何信息;客戶建檔：所有聯(lián)系客戶(包含

提供樣品及交貨的客戶)均應(yīng)有獨(dú)立的檔案，資料包括：按相關(guān)線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶基本信息表(含：公司名稱、地址、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、網(wǎng)址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等)。

4.形成流程式的工作方法，每天早開(kāi)召開(kāi)早間會(huì)議，了解每個(gè)業(yè)務(wù)員每日工作計(jì)劃，討論詢盤的回復(fù)，客人的郵件等，幫助業(yè)務(wù)員分析和解決所遇到的問(wèn)題，每周一下午召開(kāi)周工作總結(jié)會(huì)，每個(gè)月底召開(kāi)月工作總結(jié)會(huì)，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)上所提出的問(wèn)題給出指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助業(yè)務(wù)員更好的解決問(wèn)題，抓住客戶.

5.競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制，外貿(mào)部新進(jìn)業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)4個(gè)月如果沒(méi)有出單(以收到訂金為準(zhǔn))，將被辭退，如果沒(méi)有達(dá)到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機(jī)會(huì)(3個(gè)月)，如果仍然沒(méi)有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用.

6.外貿(mào)人員的收入

底薪+提成+年終績(jī)效獎(jiǎng);提成建議用階梯比率：即：基本提成2%(營(yíng)業(yè)額)，根據(jù)業(yè)務(wù)人員接單的利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，毛利潤(rùn)20%以內(nèi)提成2%，毛利潤(rùn)每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此類推，上不封頂.年終績(jī)效獎(jiǎng)是由董事會(huì)根據(jù)一整年的公司利潤(rùn)以及外貿(mào)部的整體貢獻(xiàn)并綜合個(gè)人表現(xiàn)由公司來(lái)決定具體金額.

三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)的工作效率直接決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化有關(guān)。團(tuán)隊(duì)的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識(shí)。形成團(tuán)結(jié)、互助、高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合。除了制度外，還需要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，改善團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)為光榮。推動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，積極主動(dòng)投入團(tuán)隊(duì)工作中，而不是被制度逼迫工作。

C).外貿(mào)平臺(tái)及參展規(guī)劃

現(xiàn)今的電子商務(wù)B2B平臺(tái)知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(環(huán)球資源)，Made-in-china(中國(guó)制造網(wǎng)).對(duì)比三大平臺(tái)：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會(huì)上，其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響力不如阿

里巴巴.中小企業(yè)和中小客戶比較適合的平臺(tái)是阿里巴巴，因?yàn)樗菑腂2B起家，并且一直致力于優(yōu)化搜索引擎和推廣，其網(wǎng)站的全球訪問(wèn)量和知名度都很高.中國(guó)制造網(wǎng)作為后起之秀，其專一做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但其并不被全球買家認(rèn)可和方泛使用，平臺(tái)的效果有待更一步提高.因此綜合各方向并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況推薦做阿里巴巴平臺(tái)組合套餐方案(一年的費(fèi)用約10W).

2012年外貿(mào)主要推薦展會(huì)，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報(bào)銷參展費(fèi)用而且其展會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)與公司待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會(huì).

1).2012.09.20-22 印度孟買國(guó)際電子通訊展.印度手機(jī)市場(chǎng)有9億的手機(jī)需求,并且每個(gè)月新增1200萬(wàn),250個(gè)品牌,12大運(yùn)營(yíng)商,未來(lái)五年需求約20億部,市場(chǎng)前景巨大.展品包括: 手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)碼產(chǎn)品,電腦及周邊產(chǎn)品,多媒體.2).2012.08.14-16 巴西國(guó)際消費(fèi)電子展.是南美地區(qū)唯一的電子消費(fèi)品類.巴西是南美第一大國(guó)，面積、人口、經(jīng)濟(jì)總量均居南美首位，對(duì)周邊國(guó)家和地區(qū)有很強(qiáng)的輻射能力及工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作用。展會(huì)吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏拉圭等國(guó)的客商到會(huì)洽談。展品包括：消費(fèi)類電子產(chǎn)品，通訊設(shè)備及配件，電子原器件，家電

3).2012.11.28-30 南非電子展(約翰內(nèi)斯堡).南非是非洲很有潛力的市場(chǎng)，南非電子展是非洲市場(chǎng)消費(fèi)類電子產(chǎn)品最有名的展覽會(huì)之一.不斷增長(zhǎng)的參展和參觀人數(shù)以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費(fèi)品行業(yè)最重要的信息交換市場(chǎng)和了解發(fā)展咨詢的平臺(tái).展品包括:數(shù)碼多媒體影音,手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)字電視,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,電子原器件等.4).2012.07.18-20 中國(guó)國(guó)際手機(jī)展，CME展歷經(jīng)十二屆的洗禮，每年兩屆，7月在上海舉辦，11月在深圳舉辦.現(xiàn)已發(fā)展成為業(yè)內(nèi)專業(yè)化和國(guó)際化程度最高的盛會(huì)，展會(huì)的舉辦對(duì)中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展起著積極的推動(dòng)作用，展會(huì)的總展出面積預(yù)計(jì)將達(dá)到33000平方米，地點(diǎn):上海新國(guó)際博覽中心.展品包括:移動(dòng)終端手機(jī)及相關(guān)配件及產(chǎn)品.

D).外貿(mào)團(tuán)隊(duì)考評(píng)和激勵(lì)方案

通過(guò)公平公正的考評(píng)機(jī)制，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)所有成員的個(gè)人收益都將與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和企業(yè)效益掛鉤，同時(shí)能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個(gè)成員的價(jià)值。另外，量化

的評(píng)價(jià)結(jié)果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動(dòng)。

(一)固定考核

1).考勤：主要考核團(tuán)隊(duì)成員參與本部門舉行的會(huì)議、活動(dòng)等情況。設(shè)臵固定的獎(jiǎng)金作為全勤獎(jiǎng)，如設(shè)臵全勤獎(jiǎng)為100元。一個(gè)月全勤出席，獲得100元獎(jiǎng)金。如果請(qǐng)事假2天以內(nèi)，給予50%全勤獎(jiǎng)。如請(qǐng)事假2天以上，全勤獎(jiǎng)歸零(請(qǐng)病假除外，需有醫(yī)院證明)。

2).專業(yè)：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)時(shí)間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評(píng)價(jià)反饋等，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進(jìn)行分級(jí)，共分4個(gè)級(jí)別(A,B,C,D)，每個(gè)級(jí)別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專業(yè)津貼，可分別設(shè)定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵(lì)大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。

(二)浮動(dòng)考核

浮動(dòng)考核與團(tuán)隊(duì)效益掛鉤，外貿(mào)部經(jīng)理將當(dāng)月的工作任務(wù)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員，設(shè)定每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工作任務(wù)和工作量，以及對(duì)應(yīng)的積分并設(shè)定每個(gè)人的目標(biāo)分值，按質(zhì)按量完成即可獲得滿分?？偡e分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動(dòng)獎(jiǎng)金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率獲得浮動(dòng)獎(jiǎng)金。這樣可以促使團(tuán)隊(duì)所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。個(gè)人積分超標(biāo)，可以作為個(gè)人專業(yè)級(jí)別的升級(jí)參考。利益分配方式采用從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人的順序。企業(yè)財(cái)務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績(jī)核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人貢獻(xiàn)的比例關(guān)系，將總效益按個(gè)人績(jī)效考核得分分配到個(gè)人。

(三)績(jī)效考核

取消以個(gè)人業(yè)績(jī)作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn);改用個(gè)人收益與企業(yè)效益、個(gè)人的工作完成狀況、個(gè)人能力水平等相關(guān)?？?jī)效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶資源開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟進(jìn)、客戶跟進(jìn)、訂單成交量、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度;所有團(tuán)隊(duì)成員，只要在這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中作出了貢獻(xiàn)，即使沒(méi)有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回報(bào)。

(四)激勵(lì)方案，設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，高端客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng).

為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極開(kāi)拓新客新市場(chǎng)，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，特設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體如下：a).新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)的新客戶訂單金額達(dá)到USD1萬(wàn),一次性獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)人員RMB800.b).大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng):業(yè)務(wù)人員所開(kāi)發(fā)的新客戶訂單達(dá)到

外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫2

一：熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開(kāi)展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務(wù)流程。 二：增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題時(shí)要及時(shí)的去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。

三：公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規(guī)定。

如何開(kāi)展工作： 1.以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。 2.基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說(shuō)明的方向。通過(guò)谷歌和百度等網(wǎng)絡(luò)搜索引擎找到相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)址。 3.準(zhǔn)確知道其他國(guó)家一些大采購(gòu)商的聯(lián)系方式后，接下來(lái)就是如何將他們開(kāi)發(fā)成為我們的客戶了。

4.認(rèn)真對(duì)待收到的每封詢盤，及時(shí)處理并跟進(jìn)客戶。必要時(shí)做好相應(yīng)筆記。在一些免費(fèi)的b2b平臺(tái)上，產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。

同時(shí)在與客戶溝通的過(guò)程中，挖掘他們國(guó)家同行業(yè)進(jìn)口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。 5.對(duì)已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護(hù)跟進(jìn)表，詳細(xì)記錄跟進(jìn)信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動(dòng)。

6.對(duì)意向客戶，多多保持聯(lián)系，有計(jì)劃有區(qū)別的發(fā)送郵件，并電話聯(lián)系。 7.對(duì)意向不明確的客戶，按照開(kāi)發(fā)信模板，每?jī)商彀l(fā)一封郵件。 8.每周五做好工作總結(jié)

以上是我針對(duì)2014年的工作計(jì)劃和發(fā)展方向，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待本崗位的工作，希望通過(guò)自己的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達(dá)成計(jì)劃并突破，取得更好的成績(jī)并提高自己。篇2：外貿(mào)業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫3

周二的會(huì)議，的確不盡人意，從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)自己這半年的工作總結(jié)并不全面，下半年的工作計(jì)劃也并不清楚。借此機(jī)會(huì)，再次審視自我，認(rèn)清自我，同時(shí)確立自己明確的工作目標(biāo)。

從12月底來(lái)公司到6月，這段時(shí)間的工作總結(jié)如下： 1.剛到公司，前兩個(gè)月比較茫然，但我一心想著把工作做好，進(jìn)入工作狀態(tài)。初來(lái)乍到，學(xué)習(xí)是非常重要的，當(dāng)然外貿(mào)部?jī)?yōu)秀的同事給了我不少幫助，從熟悉產(chǎn)品到開(kāi)發(fā)新客戶，一步步走來(lái)，過(guò)程雖然艱辛，但結(jié)果總是給人鼓舞。通過(guò)一系列的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)，到電話營(yíng)銷，我知道了作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何開(kāi)始工作，進(jìn)入狀態(tài)，取得訂單。開(kāi)始的兩個(gè)月，沒(méi)有任何平臺(tái)，這是公司對(duì)我的考驗(yàn)，也是我自己對(duì)自己的考驗(yàn)。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二個(gè)月，從網(wǎng)上大海撈針，到最后重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，最終出了樣品單，雖然金額不多，但是卻給了我信心。總結(jié)這一單，最重要的是客戶積累，培養(yǎng)重點(diǎn)。這一點(diǎn)要得益于平時(shí)戴總讓我們做客戶檔案，分析客戶，并保持和客戶聯(lián)系的狀態(tài)。只有這樣才清楚自己目前客戶的聯(lián)系狀態(tài)，進(jìn)而掌握訂單的狀態(tài)。 2.從二月份拿到阿里賬號(hào)，我工作上了一個(gè)新的臺(tái)階。這里想感謝公司給我這樣一個(gè)可利用的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，讓我客戶資源很快上升，并學(xué)會(huì)如何處理詢盤，跟蹤客戶，并達(dá)成訂單。三月份太陽(yáng)能熱水器客戶開(kāi)始積累，并取得南非客戶的樣品單，目前對(duì)方還在測(cè)試階段，訂單大概要8月份才能確定。總結(jié)這一單，并沒(méi)有什么訣竅可言，最重要的是跟緊客戶。雖然只是幾百美金的樣品單，但是在這個(gè)客戶身上花了很大心血，記得2月底至3月份每天晚上都會(huì)和客戶聊天聊到很晚，一般是客戶提醒我該休息了，我才下線......正因?yàn)槿绱?，客戶才如期參觀工廠，并順利下樣品單?？偠灾?，跟客戶的感情是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)，關(guān)系好了，機(jī)會(huì)自然就多了。 3.4月和5月，我個(gè)人的業(yè)務(wù)都處于低谷期，太陽(yáng)能電池板的樣品單出了4個(gè)，熱水器出了一個(gè)樣品單。這段時(shí)間，可以說(shuō)還是處于摸索狀態(tài)，出單心急，所以每碰到一個(gè)客戶，我都會(huì)花大量的時(shí)間和精力對(duì)付，也許是白費(fèi)心思，但覺(jué)得是值得的，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段過(guò)程，我能夠更好的判斷客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶下單的可能性有幾成，哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。6月份下單的美國(guó)affordable solar也是這段時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的，時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但是最終我看準(zhǔn)了這個(gè)客戶，而且認(rèn)定是優(yōu)質(zhì)客戶，終于經(jīng)過(guò)2個(gè)多月時(shí)間，定金順利到賬?？偨Y(jié)這段時(shí)間我的付出，當(dāng)然很多是不值得的，比如有些客戶是考察市場(chǎng)，觀望行情，這樣的客戶可以不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問(wèn)題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問(wèn)題，到最后，他也不會(huì)下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計(jì)要一年或者兩年時(shí)間。而美國(guó)客戶，他問(wèn)題也很多，根據(jù)我的判斷，他有單，所以我會(huì)很耐心，很細(xì)致為他一一解答;因?yàn)樗袉危規(guī)缀趺恐芏紩?huì)打電話詢問(wèn)情況，并記錄對(duì)方的進(jìn)展，到最后的程度是，對(duì)方一接到我電話，聽(tīng)到我的聲音，就知道我是浙江華錦的tracy，這個(gè)時(shí)侯，我就肯定，這個(gè)客戶下單，一定會(huì)下給我。當(dāng)然結(jié)果也是這樣的。 4.6月份，詢盤很少，新客戶的開(kāi)發(fā)也就比較少，有兩三個(gè)客戶可能會(huì)下樣品單。同時(shí)，跟老客戶保持著緊密聯(lián)系，尤其是出過(guò)樣品單的客戶?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)半年，我工作進(jìn)入狀態(tài)

了，老客戶差不多積累起來(lái)了，只是需要維護(hù)好，讓樣品單客戶盡快翻單。同時(shí)，客戶訂單下了之后，配合其他部門，將客戶要求反饋給采購(gòu)部，生產(chǎn)部，以確保訂單準(zhǔn)時(shí)并無(wú)差錯(cuò)，贏得客戶!

上半年的工作總結(jié)大致如綜上所述，雖然上半年總的銷售額并不理想，主要是因?yàn)槲铱蛻糍Y源有限，很多客戶還處于培養(yǎng)階段，而下單的客戶也都是樣品單，樣品單金額一般都比較低，這就導(dǎo)致銷售額比較低。對(duì)于下半年的工作我很有信心，也希望公司對(duì)我有信心。 會(huì)上我也給自己定了目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談。下半年總目標(biāo)是12萬(wàn)美金。很難細(xì)化，每個(gè)月能做多少，但是我相信，如果樣品單客戶維護(hù)好，繼續(xù)翻單，這個(gè)任務(wù)并不難，甚至可以做得更好。

篇2

(1)銀行信貸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，延誤商機(jī)。目前，商業(yè)銀行提供信貸服務(wù)主要是先對(duì)企業(yè)評(píng)定信用等級(jí)，然后再授信，整個(gè)貸款過(guò)程需要花費(fèi)很長(zhǎng)的一段時(shí)間。另外，貸款業(yè)務(wù)的審批權(quán)限方面是比較集中的，導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)效率低下，從基層往上一層一層上報(bào)，每一筆業(yè)務(wù)都會(huì)經(jīng)過(guò)非常多的程序，等到貸款最后審批下來(lái)，企業(yè)的商機(jī)已經(jīng)被延誤。因此，商業(yè)銀行的信貸制度方面存在嚴(yán)重的問(wèn)題，與民營(yíng)企業(yè)的融資需求嚴(yán)重不符。

(2)貸款主責(zé)任人制度嚴(yán)苛。在我國(guó)的商業(yè)銀行，主要實(shí)行的是貸款第一責(zé)任人制度與貸款責(zé)任終身制度。采用這兩種制度主要原因在于可以最大限度減少銀行的金融風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行主要采用資產(chǎn)質(zhì)量作為對(duì)信貸人員的業(yè)績(jī)考核，一旦貸款出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)追究其責(zé)任。但是，商業(yè)銀行對(duì)民營(yíng)企業(yè)的貸款需求是非常謹(jǐn)慎的，在貸款主責(zé)任人制方面非常嚴(yán)苛。

(3)經(jīng)營(yíng)體系不完善。目前，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理主要是針對(duì)一些大規(guī)模的企業(yè)，非常缺少對(duì)一些中小民營(yíng)企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)的貸款額度比較小，但是每一筆貸款的程度都是一樣的。所以，商業(yè)銀行寧愿花費(fèi)同樣精力在大企業(yè)上面而不愿意為民營(yíng)企業(yè)提供貸款服務(wù)。商業(yè)銀行為了追求利潤(rùn)的最大化，更傾向于大企業(yè)，對(duì)中小民營(yíng)企業(yè)存在一定的歧視性。(4)銀行產(chǎn)品品種滯后。商業(yè)銀行在信貸服務(wù)質(zhì)量方面不高，尤其是銀行產(chǎn)品以及服務(wù)的手段方面非常落后。當(dāng)前，商業(yè)銀行可以為民營(yíng)企業(yè)提供的貸款品種非常少，一般以擔(dān)保物為主，主要以足值易變現(xiàn)房產(chǎn)作為抵押，并且在信息咨詢、理財(cái)、信用證等方面的服務(wù)也不足，與民營(yíng)企業(yè)的實(shí)際需求非常不符。

2商業(yè)銀行發(fā)展民營(yíng)企業(yè)融資業(yè)務(wù)的作用和意義

2.1增加銀行的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

民營(yíng)企業(yè)的融資問(wèn)題是客觀存在的，但是，我們也應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，不管哪一個(gè)大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展起來(lái)的。民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣，同時(shí)有的企業(yè)成長(zhǎng)性非常高，在盈利方面的能力也是比較強(qiáng)的。所以，對(duì)這些企業(yè)提供足夠的信貸支持可以使更多的民營(yíng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)，同時(shí)為銀行帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.2履行銀行社會(huì)責(zé)任的要求

在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，民營(yíng)企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，不斷提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)活力，對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)具有重大調(diào)整作用，使得我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制更加完善。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已登記的民營(yíng)企業(yè)有一千多萬(wàn)戶，占全部企業(yè)登記總數(shù)的90%以上。另外，民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的總產(chǎn)值所占比例也非常高，銷售收入占57%，利稅占40%。在我國(guó)新增產(chǎn)值中，絕大部分是來(lái)自于民營(yíng)企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)對(duì)于我國(guó)社會(huì)就業(yè)、社會(huì)穩(wěn)定以及對(duì)外貿(mào)易等方面起到非常積極的作用，在廣大城鎮(zhèn)地區(qū)，民營(yíng)企業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)在90%以上，出口總額也在60%左右。尤其是全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到一定的影響。因此，我國(guó)經(jīng)濟(jì)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去，就要解決民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。而其中的重點(diǎn)問(wèn)題就是融資困難，因此，商業(yè)銀行提供信貸支持給民營(yíng)企業(yè)是履行自己的社會(huì)責(zé)任，使民營(yíng)企業(yè)健康發(fā)展才能促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展。

2.3銀行健康發(fā)展的需要

改革開(kāi)放以后，我國(guó)引進(jìn)了很多的外資銀行，資本市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快，各大銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因此，銀行的業(yè)務(wù)來(lái)源主要依靠大企業(yè)、大客戶。在經(jīng)營(yíng)模式上銀行必須有新突破才能獲得新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，銀行為民營(yíng)企業(yè)提供信貸服務(wù)才能使自身不斷健康發(fā)展。

3我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展民營(yíng)企業(yè)融資業(yè)務(wù)的對(duì)策

3.1設(shè)立民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)

(1)建立專營(yíng)機(jī)構(gòu)的必要性。商業(yè)銀行應(yīng)該在信貸業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方面主要注意兩個(gè)因素：一是成本，二是風(fēng)險(xiǎn)。民營(yíng)企業(yè)與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)相比，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品、征信標(biāo)準(zhǔn)、審查內(nèi)容、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面是具有很大差異的，因此，銀行要將成本和風(fēng)險(xiǎn)都達(dá)到平衡就只有不斷進(jìn)行機(jī)構(gòu)整合。只有從組織機(jī)構(gòu)上不斷完善，商業(yè)銀行才能針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)，這樣才能真正幫助民營(yíng)企業(yè)解決融資困難，也同時(shí)促進(jìn)商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(2)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)框架。商業(yè)銀行應(yīng)該在總部建立專門的民營(yíng)企業(yè)貸款部門，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌的規(guī)劃和管理，針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的貸款需求制定健全的、獨(dú)立的信貸計(jì)劃、評(píng)審系統(tǒng)、財(cái)務(wù)資源配置等等，這樣才能使民營(yíng)企業(yè)的金融服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)和完善。另外，商業(yè)銀行還可以為民營(yíng)企業(yè)信貸客戶提供更全面的客戶營(yíng)銷與管理技術(shù)指導(dǎo)。針對(duì)民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)建立統(tǒng)一的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格按照完整的業(yè)務(wù)流程、規(guī)章制度以及管理機(jī)制等為民營(yíng)企業(yè)提供指導(dǎo)，使其可以健康發(fā)展。

4.2加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)融資業(yè)務(wù)的考核機(jī)制

(1)核算方面。為民營(yíng)企業(yè)建立專營(yíng)機(jī)構(gòu)與獨(dú)立的核算體系，對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的分類、實(shí)現(xiàn)獨(dú)立分賬與專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)等功能。專營(yíng)機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)收集民營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)帳表、資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表等，然后在管理會(huì)計(jì)幫助下對(duì)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行成本分析、定價(jià)轉(zhuǎn)移，以此實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的成本核算。

(2)績(jī)效考核方面。商業(yè)銀行采用一定的考核方法對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)員進(jìn)行獨(dú)立的績(jī)效考核，最后根據(jù)考核結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)人員薪酬進(jìn)行調(diào)整。其中，分支機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理的薪資應(yīng)該與民營(yíng)企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量有直接關(guān)系；風(fēng)險(xiǎn)管理主管人員的薪資應(yīng)該與資產(chǎn)質(zhì)量、貸款效益等掛鉤；授信審查者的薪資應(yīng)該與審貸效率、質(zhì)量以及效益等聯(lián)系起來(lái)。對(duì)于不良資產(chǎn)的考核，采用專門的容忍度指標(biāo)，如果分支機(jī)構(gòu)在一定容忍度限額之內(nèi)，可以不追究責(zé)任，以減小分支機(jī)構(gòu)與客戶經(jīng)理對(duì)民營(yíng)企業(yè)的融資信貸擔(dān)憂。

(3)資源配置方面。為了使商業(yè)銀行在民營(yíng)企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上提升積極性，在各方面都要建立相應(yīng)的政策，根據(jù)商業(yè)銀行的需求不斷調(diào)整政策。在信貸資源配置方面，根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的的實(shí)際情況確定信貸規(guī)模，以滿足民營(yíng)企業(yè)的融資需求；從風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)說(shuō)，將民營(yíng)企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)采取分散的措施，準(zhǔn)備一定的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以減少民營(yíng)企業(yè)的不良信用行為；從資產(chǎn)工資分配來(lái)說(shuō)，在考核期間，針對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款需求不斷增加業(yè)務(wù)辦理人員，提升他們的薪資水平。

3.3提高民營(yíng)企業(yè)融資業(yè)務(wù)的工作效率

(1)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)的流程。民營(yíng)企業(yè)的貸款規(guī)模普遍較少、數(shù)量多、融資需求旺盛，他們需要的貸款通常比較急，但是，銀行操作流程一般需要較長(zhǎng)的時(shí)間，銀行與民營(yíng)企業(yè)的融資需求有很大出入。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該在傳統(tǒng)的貸款程序中不斷簡(jiǎn)化流程，采用具有差異性的方法來(lái)辦理民營(yíng)企業(yè)的融資業(yè)務(wù)。而對(duì)于符合條件的民營(yíng)企業(yè)采用信用等級(jí)、授信等簡(jiǎn)便的流程來(lái)辦理。(2)完善信貸業(yè)務(wù)的審批機(jī)制。根據(jù)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)中心要求對(duì)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行獨(dú)立的審核，根據(jù)專門的民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)授信、審批以及授權(quán)等方法辦理民營(yíng)企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)。

3.4開(kāi)發(fā)適合民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)的特色產(chǎn)品

(1)開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品的必要性。民營(yíng)企業(yè)的貸款金額相比之下數(shù)量多，但同時(shí)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)也比較大，成本投入大。因此，商業(yè)銀行一定要根據(jù)本行的特點(diǎn)，制定滿足民營(yíng)企業(yè)融資需求的金融產(chǎn)品，這樣一方面可以使風(fēng)險(xiǎn)大量減小，另一方面還能提高民營(yíng)企業(yè)信貸業(yè)務(wù)辦理效率。

(2)己開(kāi)發(fā)的民營(yíng)企業(yè)特色產(chǎn)品。例如，招商銀行開(kāi)發(fā)的“點(diǎn)金物流金融”，這一業(yè)務(wù)是專門針對(duì)中小民營(yíng)企業(yè)融資困難的特色產(chǎn)品。通過(guò)供應(yīng)鏈庫(kù)存向民營(yíng)企業(yè)提供了足夠的融資需求，這是該款產(chǎn)品的關(guān)鍵，在資金流動(dòng)與周轉(zhuǎn)方面具有很大的作用。興業(yè)銀行針對(duì)民營(yíng)企業(yè)的融資主要推出的產(chǎn)品為“金芝麻”，這一產(chǎn)品與企業(yè)的現(xiàn)金流、物流等有著密切的關(guān)系，使民營(yíng)企業(yè)在貸款方面降低了門檻。該服務(wù)方案主要包括成本采購(gòu)、擴(kuò)大銷售、資金回籠、資金短缺等等，使民營(yíng)企業(yè)的融資需求得到了很大的解決。

篇3

眾里尋他千百度，這年頭錢不好賺，企業(yè)都是經(jīng)過(guò)幾輪比較，才會(huì)確定合作一家策劃公司，從惺惺相惜到分道揚(yáng)鑣總是太匆匆，厘清營(yíng)銷策劃公司同客戶之間的關(guān)系，這很必要，這里涉及到雙方合作關(guān)系的本源問(wèn)題。猶如神農(nóng)嘗遍百草，親自經(jīng)歷過(guò)上百個(gè)實(shí)操營(yíng)銷案例以后，超哥越發(fā)開(kāi)竅頓悟，方才明白“策劃公司與企業(yè)短命合作周期”的命門問(wèn)題所在。

策劃公司VS客戶關(guān)系四類觀點(diǎn)：

保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問(wèn)，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績(jī)效考核、人事行政、品牌&營(yíng)銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個(gè)模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無(wú)能為力。

老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。

醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問(wèn)、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補(bǔ)，有短板就接。

教練論。策劃公司是教練，客戶為運(yùn)動(dòng)員?？焖僮兓闹R(shí)經(jīng)濟(jì)，全球化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實(shí)：

1、無(wú)法借鑒過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)解決新問(wèn)題；

2、現(xiàn)實(shí)中找不到有效的方法解決新問(wèn)題；

3、快速?zèng)Q策導(dǎo)致的失誤增多；

企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：

企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級(jí)策劃服務(wù)、成長(zhǎng)期需要老師級(jí)策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級(jí)服務(wù)、成熟期需要教練級(jí)服務(wù)。

導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營(yíng)銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級(jí)營(yíng)銷策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項(xiàng)目營(yíng)銷策劃，此廠雖然運(yùn)營(yíng)了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計(jì)助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進(jìn)入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場(chǎng)一線，率領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接拼刺刀，隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，策劃方案也在實(shí)踐中驗(yàn)證。是年9月底直至魯豫樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，又從隊(duì)伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去。客戶老總給了二個(gè)字的高度評(píng)價(jià)---實(shí)戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團(tuán)隊(duì)提供保姆級(jí)服務(wù)，不容易！

成長(zhǎng)期。企業(yè)成長(zhǎng)期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點(diǎn)，這個(gè)階段需要提供老師級(jí)營(yíng)銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國(guó)橡皮行業(yè)。

2007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個(gè)階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。

第一刀：學(xué)會(huì)放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進(jìn)行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項(xiàng)目以自負(fù)盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個(gè)小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項(xiàng)；浙江圖強(qiáng)品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，沒(méi)有被國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽(yáng)之與豆?jié){機(jī)、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。

第二刀：主動(dòng)出擊市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷組織建制與裝備。說(shuō)來(lái)可笑，漯河雙葉運(yùn)作這么多年，竟然只有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員在維護(hù)市場(chǎng)，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠里。市場(chǎng)招商就靠行業(yè)展會(huì)與客戶之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動(dòng)招商模式，幾乎與新客戶合作陷入烏有，更嚴(yán)重的是，由于對(duì)于市場(chǎng)信息采集不及時(shí)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)觸覺(jué)極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會(huì)產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營(yíng)銷高手加入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這支隊(duì)伍進(jìn)行為期一周的封閉互動(dòng)式專業(yè)培訓(xùn)。

第三刀：厘清廠商博弈，強(qiáng)者制定游戲規(guī)則。由于老客戶同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠家流水線式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠家資金告急時(shí)，老客戶才給與結(jié)算一部分，形成事實(shí)上的鋪底銷售，如此惡性循環(huán)，廠家待收賬款幾乎與每月銷售額相當(dāng)，廠家根本無(wú)法投入再生產(chǎn)以及無(wú)暇進(jìn)行正常市場(chǎng)投入。趁著年底當(dāng)兒，主動(dòng)介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，廠家收取一定數(shù)額的市場(chǎng)保證金與品牌使用費(fèi)。同時(shí)也明確表明，廠家若不及時(shí)發(fā)貨，同時(shí)給經(jīng)銷商一定比例的補(bǔ)償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進(jìn)貨，老客戶紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂新合同實(shí)行可能性。于是鄭重說(shuō)明：原有的合作方式對(duì)雙方都是百害而無(wú)一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對(duì)于經(jīng)銷商，大家做雙葉是為了營(yíng)取利潤(rùn)，而不是占有廠家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠家經(jīng)營(yíng)不善，損害的還是大家的利益，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過(guò)多輪一對(duì)一談判，因?yàn)楫吘闺p葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶明確不接受，沈陽(yáng)老客戶雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進(jìn)貨，由于大部分觀望客戶同沈陽(yáng)老客戶、廣州老客戶存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當(dāng)機(jī)立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽(yáng)、廣州其他文具客戶，尋求潛在意向客戶，并且明確告知沈陽(yáng)、廣州老客戶要么接受廠家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶，隨后沈陽(yáng)也開(kāi)了新客戶，其他觀望客戶看到廠家確實(shí)動(dòng)真格，也就全部主動(dòng)簽訂了新年合同。由此，這場(chǎng)收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。

第四刀：價(jià)格并不重要，關(guān)鍵是價(jià)位。原有的價(jià)格體系相對(duì)比較紊亂，全國(guó)各地的客戶都采取不同的加價(jià)率，導(dǎo)致有銷量的市場(chǎng)經(jīng)銷商沒(méi)有錢賺，有錢賺的市場(chǎng)沒(méi)有銷量。針對(duì)這種情況，統(tǒng)一了全國(guó)價(jià)格，采取統(tǒng)一到案價(jià)。采取以費(fèi)用補(bǔ)貼的形勢(shì)補(bǔ)充經(jīng)銷商利潤(rùn)。分別為一定比率的專項(xiàng)陳列獎(jiǎng)、優(yōu)先推薦獎(jiǎng)、區(qū)域宣傳補(bǔ)貼、不跨區(qū)域沖貨獎(jiǎng)、月度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)。從價(jià)格到價(jià)位的梳理，使經(jīng)銷商伙伴忠誠(chéng)度更高，賣貨積極性更大，雙方的合作更和諧。

第五刀：出海，兩條腿走路。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時(shí)納入重點(diǎn)，而不僅僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的補(bǔ)充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實(shí)了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。

第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動(dòng)了營(yíng)銷的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。

1）建議雙葉積極同麥當(dāng)勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈(zèng)小朋友的禮物；

2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈(zèng)品禮品；

3）由于雙葉橡皮每天都有100萬(wàn)塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進(jìn)行開(kāi)發(fā)，意義重大、潛力非凡！

發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級(jí)策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機(jī)電品牌項(xiàng)目，企業(yè)年度增長(zhǎng)比率高達(dá)50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過(guò)內(nèi)部訪談與問(wèn)卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價(jià)值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對(duì)分配制度的極度不滿。針對(duì)這個(gè)癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進(jìn)行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車道。

成熟期?？蛻魪慕M織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進(jìn)教練級(jí)策劃公司。企業(yè)教練并非某個(gè)領(lǐng)域的專家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問(wèn)題系統(tǒng)思考模式，這個(gè)模式的最大價(jià)值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶思考。

教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶進(jìn)行有效對(duì)話，散落在客戶頭腦的經(jīng)驗(yàn)被提煉出來(lái)； 客戶和教練有邏輯的對(duì)話，啟動(dòng)深層的思考，將對(duì)問(wèn)題的深層理解及有價(jià)值的分析呈現(xiàn)出來(lái)； 客戶散落的經(jīng)驗(yàn)+有價(jià)值的深層思考融入價(jià)值模板，這些模板幫助客戶“快人一步、一次做對(duì)”；這些模板幫助客戶做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo) ”；這些模板幫助客戶創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的高績(jī)效。

在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶朝著一個(gè)方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營(yíng)銷策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類抽屜急遽擴(kuò)大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問(wèn)題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價(jià)位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來(lái)“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對(duì)主流地位。

企業(yè)教練為什么有效？ 因?yàn)樗軉?dòng)客戶的思考，提煉客戶的經(jīng)驗(yàn)，挖掘客戶的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶的價(jià)值。

營(yíng)銷策劃為什么不給力？