導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售培養(yǎng)計(jì)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)

近幾年來,隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進(jìn)的金融經(jīng)營模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實(shí)踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營模式,被認(rèn)為是談?wù)摰米疃嗟脑掝}之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng),尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務(wù)單元的銷售業(yè)績,提升在各自領(lǐng)域的市場份額,但在實(shí)踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題

現(xiàn)階段,我國的金融企業(yè)都在積極地進(jìn)行綜合金融經(jīng)營的嘗試,平安集團(tuán)經(jīng)過不懈努力,收購了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發(fā)展銀行;中國銀行旗下開設(shè)中銀保險(xiǎn);中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準(zhǔn)備收購一家全國性的商業(yè)銀行等等。其中以保險(xiǎn)企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進(jìn),這和保險(xiǎn)業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當(dāng)前各保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險(xiǎn)公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻(xiàn)最大的個人人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險(xiǎn)企業(yè)迫切希望與銀行達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購。

但是,保險(xiǎn)企業(yè)從保險(xiǎn)領(lǐng)域的相互滲透,如財(cái)險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司等等相互業(yè)務(wù)的開展,到近期進(jìn)入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng),成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶時,同時根據(jù)客戶的實(shí)際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品,如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品、儲蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點(diǎn):

1.對客戶而言,如果他有理財(cái)方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細(xì)分需求(如人壽保險(xiǎn)需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務(wù)的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購買成本。

2.對銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時,也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務(wù)水平,對于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進(jìn)作用。

3.對企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務(wù)水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務(wù),也可大大增加了客戶對企業(yè)的粘度。

而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營戰(zhàn)略情況,實(shí)行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:

1.通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的銷售隊(duì)伍成長,拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識,逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團(tuán)隊(duì),統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財(cái)方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險(xiǎn)最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、銀行等一線營銷隊(duì)伍的產(chǎn)品知識,在銷售主營業(yè)務(wù)的同時,選擇其他業(yè)務(wù)系列的產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售。

2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強(qiáng)交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務(wù)中提高中國人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時中國人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應(yīng)的儲蓄、理財(cái)產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。

3.通過與中介機(jī)構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機(jī)構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務(wù)或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽光集團(tuán)為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險(xiǎn)有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽光財(cái)險(xiǎn)公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負(fù)責(zé)前線銷售隊(duì)伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽光財(cái)險(xiǎn)與陽光人壽公司共同作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)方,為華康提供壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品。

我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應(yīng)方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品。

那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會遇到什么問題呢?筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn):

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財(cái)方案是客觀、公正,所推薦的理財(cái)產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo),避免售后發(fā)生糾紛,影響整個行業(yè)的健康發(fā)展?

二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施

針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應(yīng)對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經(jīng)驗(yàn)外,筆者認(rèn)為可以根據(jù)國綜合金融服務(wù)業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn),為未來綜合金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認(rèn)為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務(wù)業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):

1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實(shí)施。

綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財(cái)方案、保險(xiǎn)計(jì)劃,同時通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實(shí)施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。

2.從流程上進(jìn)行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認(rèn)原因診斷方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施的過程。

病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費(fèi)醫(yī)院配藥。

交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財(cái)需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實(shí)施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購買產(chǎn)品。

3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。

綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個客戶,在促進(jìn)企業(yè)銷售的同時,降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進(jìn)價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤點(diǎn)都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。

4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導(dǎo),醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。

對于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn),筆者覺得其未來可能的解決手段如下:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財(cái)方案是客觀、公正,所推薦的理財(cái)產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強(qiáng)自己對疾病的認(rèn)識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對客觀公正性:

通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導(dǎo)致患者引發(fā)嚴(yán)重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進(jìn)行投訴,只要確定為事實(shí),相關(guān)醫(yī)生都將會收到嚴(yán)懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認(rèn)為醫(yī)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)是不成比例的,收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其所面臨的風(fēng)險(xiǎn),所以醫(yī)生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。

另一方面,為了防止醫(yī)生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,將醫(yī)療費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司,即引入第三方利益共同體,由保險(xiǎn)公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗(yàn)醫(yī)生的藥方,通過保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一套管理機(jī)制,確保醫(yī)生診斷的公正性。

參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實(shí)自身的金融知識,自行整理出理財(cái)需求外,對于需要銷售人員給出理財(cái)建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:

對理財(cái)報(bào)告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。

保持專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的相對獨(dú)立性。由于目前銷售人員的理財(cái)建議都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的,從客戶的角度看有一點(diǎn)“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財(cái)方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進(jìn)行獨(dú)立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財(cái)方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財(cái)方案的咨詢費(fèi)用,也是可以考慮的,當(dāng)然,這種情況主要針對于理財(cái)金額較高、理財(cái)方案較復(fù)雜的客戶,應(yīng)由經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的金融理財(cái)規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財(cái)方案。這和當(dāng)前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。

建立較為完善的投訴、懲罰機(jī)制。如果客戶對銷售人員的理財(cái)建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認(rèn),一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財(cái)建議出現(xiàn)較為嚴(yán)重的誤導(dǎo)情況,可以通過對應(yīng)企業(yè)、監(jiān)管部門進(jìn)行投訴,并由相關(guān)部門進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰,增加銷售人員誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)成本。譬如當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)人對其進(jìn)行性質(zhì)惡劣的誤導(dǎo)、欺騙,可以向相關(guān)保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門進(jìn)行投訴,核實(shí)后可取消該人的資格。

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

首先企業(yè)需要認(rèn)識到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財(cái)規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財(cái)師(AFP)或國際金融理財(cái)師(CFP)的培訓(xùn),是不太切合實(shí)際的,因?yàn)檫@將付出巨大的成本,而且很有可能費(fèi)盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:

以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當(dāng)銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標(biāo)客戶按照金融產(chǎn)品的需求進(jìn)行分類,如人身保障計(jì)劃、財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃、投資理財(cái)計(jì)劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計(jì)劃,包括相關(guān)計(jì)劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓(xùn)計(jì)劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺,咨詢后臺理財(cái)專家予以支持。這種模式與當(dāng)前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進(jìn)行分類。

給客戶提供全方位的理財(cái)咨詢服務(wù)為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實(shí)現(xiàn)其理財(cái)需求的新型銷售方式。這種理財(cái)服務(wù)需由專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃知識作為基礎(chǔ),結(jié)合當(dāng)前市場的環(huán)境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財(cái)師(AFP)或國際金融理財(cái)師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù),并出具正式的理財(cái)報(bào)告,同時通過搭建相關(guān)的數(shù)學(xué)模型,以IT技術(shù)為平臺,實(shí)現(xiàn)理財(cái)方案和產(chǎn)品的自動搭配。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師的反饋,及時、合理地開發(fā)出市場所需要的理財(cái)產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強(qiáng)了企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。

隨著我國改革開放后經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國的醫(yī)療行業(yè)也在進(jìn)行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業(yè)來說還是一個嶄新的經(jīng)營道路,在借鑒西方企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)的同時,更需要結(jié)合我國的經(jīng)濟(jì)、文化、經(jīng)營現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn),企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經(jīng)營環(huán)境,更好地服務(wù)于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對我國金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

篇2

目前,NEC在大中華區(qū)共有58家集團(tuán)公司。在本次調(diào)整中,其中的約20家公司將統(tǒng)一在大中華地區(qū)總部――NEC(中國)有限公司的旗下,在技術(shù)開發(fā)、市場開拓、產(chǎn)品銷售等領(lǐng)域協(xié)同合作,以為用戶提供具備競爭力的、完整的解決方案。

“目前,整個大中華區(qū)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)融為一體。為了更好地滿足跨地區(qū)客戶的需求,我們重新設(shè)立了縱向的架構(gòu)?！毙氯蜰EC(中國)有限公司總裁木戶|雅生介紹,本次統(tǒng)一運(yùn)營的約20家公司主要是以銷售、市場、研發(fā)、行政為主體。在新的架構(gòu)中,NEC在大中華區(qū)不同地區(qū)的團(tuán)隊(duì)的銷售、開發(fā)、行政和服務(wù)等部門都將從縱向上統(tǒng)一,形成橫(地區(qū))縱(部門)結(jié)合的矩陣式架構(gòu)。

從今年4月開始,NEC進(jìn)入了為期3年的新中期計(jì)劃周期。這一計(jì)劃中,NEC繼續(xù)以拓展全球化業(yè)務(wù)為重點(diǎn),特別對經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長的大中華區(qū)抱有期待。木戶|雅生表示,NEC的目標(biāo)是,通過整合來向用戶提供更具競爭力的完整的解決方案,從而讓NEC(中國)有限公司進(jìn)入中國系統(tǒng)集成服務(wù)提供商前5強(qiáng)。為了達(dá)成這一目標(biāo),木戶|雅生提出了四個原則:要加強(qiáng)NEC提供創(chuàng)新解決方案的能力,要加大硬件產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力量,要與合作伙伴聯(lián)系得更加緊密,要與中國企業(yè)一同走向全球化。

篇3

工作計(jì)劃是我們提高工作效率的一個前提。計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷售計(jì)劃書，希望對大家有所幫助!

餐飲銷售計(jì)劃書（一）餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場?據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造飯店品牌價值，營造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、目標(biāo)市場分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。

建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(成都地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。

建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒樓暫時住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。

網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個內(nèi)容)。

3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。

通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒樓的知名度。

農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

餐飲銷售計(jì)劃書（二）在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標(biāo)，根據(jù)我部門目前的狀況和發(fā)展目標(biāo)，制定了以下工作計(jì)劃：

市場分析：民以食為天，中國餐飲業(yè)的發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其增長率要比他行業(yè)搞出十個百分點(diǎn)，現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個發(fā)展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進(jìn)了這個行業(yè)。263好吃網(wǎng)在__年以自己的資金優(yōu)勢很快了占領(lǐng)了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環(huán)節(jié)有很多弊病不好控制;西安美食網(wǎng)一直做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網(wǎng)，這個網(wǎng)站籌備了近一年時間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來源是西旅集團(tuán)。在平媒方面，《西部美食娛樂》在__年提高了整體的廣告價格，運(yùn)營模式保持不變;《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協(xié)會，但經(jīng)營狀況一直不是很好，發(fā)行量也很少;《吃喝玩樂》是西旅集團(tuán)自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經(jīng)營比較困難，主要原因是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好;《食品界》一直以來做的比較低調(diào)，在經(jīng)營上主要依靠西飲集團(tuán)的支持，也算是西飲的一個內(nèi)刊。

我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢，對于我們以后的長遠(yuǎn)發(fā)展很有幫助，現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據(jù)以上情況，__年計(jì)劃主抓以下三項(xiàng)工作：

一、銷售業(yè)績

年計(jì)劃銷售金額80萬元。

根據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再根據(jù)市場情況制定完整可行的銷售計(jì)劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對性活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大客戶廣告投放。

dm刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。

dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計(jì)算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內(nèi)頁(__0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費(fèi)計(jì)劃收取目標(biāo)為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購。

第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網(wǎng)站廣告收入2萬。

第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入4萬。

第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入8萬。

第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。

網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合作。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

根據(jù)部門發(fā)展需求，計(jì)劃招聘以下員工：

1、文字編輯一名：負(fù)責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作

2、美術(shù)編輯一名：負(fù)責(zé)dm刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計(jì)等美工類工作

3、業(yè)務(wù)采編三名：負(fù)責(zé)dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運(yùn)營主管做好每個專題策劃的銷售

團(tuán)隊(duì)工作大致分為四個步驟進(jìn)行：

1、對新招聘的員工進(jìn)行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。

具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進(jìn)行招聘和排查老員工。

2、對于保留下來的人員進(jìn)行公司經(jīng)營理念灌輸，重點(diǎn)培養(yǎng)其銷售能力。

培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨(dú)立維護(hù)。想要開發(fā)新客戶，就要提早的培養(yǎng)新的銷售人員能夠?qū)鲜袌鲞M(jìn)行有效的維護(hù)，只有這樣才能有更多的時間放心的開發(fā)新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點(diǎn)培訓(xùn)廣告銷售，全力打造在各個環(huán)節(jié)都有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

3、配合部門發(fā)展需要鼓勵員工與其他媒體進(jìn)行溝通互換，擴(kuò)大公司行業(yè)影響面。

餐飲銷售計(jì)劃書（三）首先，營銷有幾個核心點(diǎn)，就是營銷的原因，營銷的目標(biāo)，營銷活動的設(shè)計(jì)，營銷方案的落地，營銷方案的培訓(xùn)，營銷方案的執(zhí)行，營銷方案的監(jiān)督，營銷方案的調(diào)整，營銷方案的結(jié)束，營銷方案的總結(jié)，營銷方案的優(yōu)化，營銷方案的存檔。

營銷的原因：營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業(yè)額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗(yàn)，你要看您的餐廳處在什么需求再來設(shè)計(jì)活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導(dǎo)客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!

而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團(tuán)購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰(zhàn)，持久戰(zhàn)，要有節(jié)制的設(shè)計(jì)活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節(jié)點(diǎn)的，有目標(biāo)和計(jì)劃的去做!要是想增加用戶體驗(yàn)，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優(yōu)惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗(yàn)，而不是優(yōu)惠，效果會更好!

營銷的目標(biāo)：根據(jù)你設(shè)計(jì)的活動和需求不同，目標(biāo)肯定也不同，如我們的目標(biāo)是增加營業(yè)額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設(shè)立活動結(jié)束后，非活動周期比原有營業(yè)額增長百分點(diǎn)等!并且還要設(shè)定活動期間成本目標(biāo)，人員成本目標(biāo)等，如果做個活動，營業(yè)額增加了10%，成本增加了20%那·····

但這是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，還有很多活動因?yàn)槎唐诰劭停菦]有考慮到服務(wù)和后廚壓力，造成所有客戶體驗(yàn)下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標(biāo)不是單一的，而是多方面的，要注意進(jìn)行權(quán)衡，并且核心關(guān)注人效與坪效。

營銷活動的設(shè)計(jì)：這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，門店促銷或刷，Q&A，每日任務(wù)等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。 比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩(wěn)定，價格是否在活動期內(nèi)最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統(tǒng)一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當(dāng)然，還要考慮用什么宣傳品，達(dá)到什么效果，怎么設(shè)計(jì)，各個門店拜訪位置，下發(fā)時間，預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)，也要包括怎么使用媒體，何時發(fā)送，活動期內(nèi)分幾次宣傳，每次宣傳重點(diǎn)和要達(dá)到的目的等等，這些都要詳細(xì)并且可落地。

營銷方案的落地：每一項(xiàng)工作都應(yīng)具體到人，對每個工作有相關(guān)的負(fù)責(zé)人和檢查人，一個活動如同一個項(xiàng)目，要建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調(diào)整進(jìn)度表，要落地到什么程度呢?

比如，一個活動結(jié)束了，應(yīng)該在活動結(jié)束當(dāng)天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發(fā)回公司，包括剩余物料張數(shù)，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發(fā)出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!

營銷方案的培訓(xùn)：培訓(xùn)一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經(jīng)?？吹揭恍╅T店培訓(xùn)時只給服務(wù)員培訓(xùn)，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應(yīng)該了解活動，因?yàn)榭蛻粼谧稍兊臅r候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因?yàn)橐粋€活動只有全店所有人員都認(rèn)知，才會達(dá)到思想統(tǒng)一，才會得到好的結(jié)果!

營銷方案的執(zhí)行：執(zhí)行是營銷能否有效的核心關(guān)鍵，比如宣傳時，是否按照規(guī)定的去執(zhí)行了，我們說今天要發(fā)傳單，然后員工告訴你我發(fā)了，這個叫執(zhí)行嗎?不叫，應(yīng)該是今天我們要在什么時間針對什么地點(diǎn)的什么人發(fā)放宣傳單，發(fā)放時應(yīng)配以什么話術(shù)什么介紹，開始時間到結(jié)束時間分別是什么，每個人的發(fā)放量應(yīng)該在多少，檢查人員的路線應(yīng)該是什么等等，把每個執(zhí)行計(jì)劃落地細(xì)化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!

營銷方案的監(jiān)督：方案的監(jiān)督有從計(jì)劃的監(jiān)督到執(zhí)行的監(jiān)督到結(jié)果的監(jiān)督，不能我們做了活動，直到活動結(jié)束了，再去看我們做沒做，從活動設(shè)計(jì)時就要建立監(jiān)督機(jī)制，對方案的監(jiān)督，進(jìn)度的監(jiān)督，執(zhí)行的監(jiān)督等等，并且將監(jiān)督結(jié)果做標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)，讓上層能夠及時的發(fā)現(xiàn)問題解決問題，有要求沒監(jiān)督，要求也是白要求!

營銷方案的調(diào)整：方案的調(diào)整包含活動中與活動后，活動中，結(jié)合實(shí)際的效果，隨時對活動進(jìn)行調(diào)控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內(nèi)容，宣傳側(cè)重，宣傳渠道等，都需要在實(shí)際跟著活動進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，否則很容易出現(xiàn)問題!

營銷方案的結(jié)束：一個活動結(jié)束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進(jìn)行結(jié)尾，更重要的是要回收活動數(shù)據(jù)，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設(shè)立的目標(biāo)和最終的結(jié)果進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析，找到整個活動的問題點(diǎn)，分析發(fā)生問題的原因和解決方案，并且對活動進(jìn)行改進(jìn)。 營銷方案的優(yōu)化：活動結(jié)束后，通過數(shù)據(jù)分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進(jìn)行優(yōu)化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點(diǎn)資源投入應(yīng)該在哪個方向，包括促銷話術(shù)的優(yōu)化，門店配貨的優(yōu)化，出品優(yōu)化，包括方案設(shè)計(jì)的優(yōu)化，等等等等，計(jì)劃中每個環(huán)節(jié)都不會是完美的，都是通過優(yōu)化逐漸完美。

篇4

關(guān)鍵詞 項(xiàng)目法 知識 融合

中圖分類號：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

Fusion Technique and Practice of College Curriculum

Knowledge Based on Project

SUN Yanping， YU Fengbo， ZHANG Dechen， ZHANG Shuangyi

（College of Mechanical， University of Science and Technology Liaoning， Anshan， Liaoning 114051）

Abstract Aiming at the learning situation of the engineering machinery student and the social demand on the practical undergraduate education， fusion technique of curriculum knowledge is designed. In the design process of the project research， production and marketing， knowledge fusion technique is practiced， meanwhile students learn the knowledge fusion technique and realize the significance of the branches of knowledge， which lays on the theory and practice foundation of the "excellent engineers" cultivation.

Key words Project Act； knowledge； merge

隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高層次技術(shù)型人才的短缺越來越明顯。此時，應(yīng)用型本科培養(yǎng)模式被各大高校所采用。在培養(yǎng)模式上，以適應(yīng)社會需要和“卓越計(jì)劃”要求為目標(biāo)，構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系，重視學(xué)生的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)。利用“項(xiàng)目”搭建專業(yè)基礎(chǔ)課之間、專業(yè)基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程之間的縱橫向“網(wǎng)絡(luò)橋梁”，讓學(xué)生能夠體會到各門專業(yè)基礎(chǔ)課程之間的聯(lián)系和作用，及其與專業(yè)課程之間的關(guān)系，讓知識融會貫通。①本文基于項(xiàng)目對高等學(xué)校各門課程知識進(jìn)行融合，提高學(xué)生實(shí)踐能力。

1基于項(xiàng)目的知識融合方法模式設(shè)計(jì)

1.1 知識融合基礎(chǔ)的奠定

在專業(yè)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課的教學(xué)過程中，將創(chuàng)造性思維方式貫穿于整個教學(xué)過程。教師要立足于實(shí)際項(xiàng)目，緊緊扣住生活或生產(chǎn)實(shí)際中的例子來講解，讓學(xué)生意識到所學(xué)知識與生活中熟悉的事物息息相關(guān)，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新、創(chuàng)造欲望，鼓勵學(xué)生多了解實(shí)踐知識，讓學(xué)生了解機(jī)器中眾多的零部件都是怎么設(shè)計(jì)出來的，為什么要這么設(shè)計(jì)？讓學(xué)生將所學(xué)的知識應(yīng)用到實(shí)踐中去。這就要求教師在教學(xué)中根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要精心備課，分折學(xué)生已掌握的知識情況，圍繞該項(xiàng)目主題引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)施項(xiàng)目的過程中所需的相關(guān)知識和技能。②

1.2 構(gòu)建知識融合實(shí)踐平臺，選擇訓(xùn)練項(xiàng)目

教師根據(jù)實(shí)際情況，把書本上的知識與具體實(shí)踐相結(jié)合，選擇合適的訓(xùn)練項(xiàng)目。例如，根據(jù)市場調(diào)研情況，選擇《智能環(huán)保型燃?xì)庠畹难邪l(fā)、生產(chǎn)和銷售》項(xiàng)目。這個項(xiàng)目需要資金不大，但是需要工業(yè)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、機(jī)電一體化、企業(yè)管理和市場營銷等方面的知識，應(yīng)用的知識比較全面，能夠利用這個項(xiàng)目，把各個方面的知識融合到一起。

從設(shè)計(jì)、制造加工，一直到市場營銷，制定一個完整的綜合性訓(xùn)練計(jì)劃，搭建一個訓(xùn)練平臺、提供一塊陣地，讓學(xué)生真正與社會接軌，發(fā)揮機(jī)械創(chuàng)新設(shè)計(jì)的創(chuàng)造力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神。學(xué)生成立一個科技小組，成員應(yīng)包括設(shè)計(jì)、制造、機(jī)電一體化、企業(yè)管理和市場營銷的學(xué)生。在這個項(xiàng)目中，讓各個專業(yè)的學(xué)生應(yīng)用自己所學(xué)的知識，發(fā)揮自己的特長，真正使知識融合到產(chǎn)品的研發(fā)、制作和營銷中去。

1.3 項(xiàng)目的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷設(shè)計(jì)

（1）具有創(chuàng)新性的項(xiàng)目研發(fā)。進(jìn)行信息收集，讓學(xué)生在項(xiàng)目主題的驅(qū)使下，學(xué)會查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料。在發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題這一系列過程中去學(xué)習(xí)，通過這一過程，學(xué)生們學(xué)到的不僅是新知識，還有相關(guān)的操作技能和處理問題的方法。③明確研發(fā)目標(biāo)后，要制訂研發(fā)方案。根據(jù)市場調(diào)研所遇到的問題，提出一些解決方法。解決方法即要先進(jìn)科學(xué)，還要符合實(shí)際，能夠?qū)嵤Ｗ詈笠x擇一個最佳項(xiàng)目實(shí)施的方案，設(shè)計(jì)出具有新穎性、創(chuàng)造性及實(shí)用性的產(chǎn)品，根據(jù)制訂的項(xiàng)目方案完成項(xiàng)目任務(wù)。（2）符合實(shí)際的生產(chǎn)設(shè)計(jì)。進(jìn)行校企聯(lián)合，制定生產(chǎn)流程，進(jìn)行少量生產(chǎn)樣品。學(xué)生動手查閱資料、畫圖，還要進(jìn)行相關(guān)鉗工、車工等多重工藝操作，然后進(jìn)行安裝、調(diào)試與評價。這一系列勞作比任何一次實(shí)習(xí)都要充實(shí)和全面，給學(xué)生的印象也更為深刻，必然為他們畢業(yè)后就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。（3）市場營銷模式制定以及模擬銷售。一個企業(yè)是否能成功，其關(guān)鍵的因素就是擁有一支強(qiáng)而有生命力的營銷隊(duì)伍，因此，對于學(xué)生要進(jìn)行營銷方面訓(xùn)練。由市場營銷專業(yè)的學(xué)生負(fù)責(zé)，所有小組成員全部參加，建立一支營銷隊(duì)伍，制定模擬銷售計(jì)劃，綜合考慮直銷、電話銷售、互連網(wǎng)銷售等銷售渠道，建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，模擬制定廣告宣傳計(jì)劃、公關(guān)活動、新產(chǎn)品會等，建立品牌形象。

2 知識融合的實(shí)訓(xùn)案例

項(xiàng)目名稱：智能環(huán)保型燃?xì)庠畹难邪l(fā)、生產(chǎn)和銷售。研發(fā)出一套能夠滿足日常家庭廚房使用基本要求、外形時尚美觀，并且具有智能系統(tǒng)的“智能環(huán)保型燃?xì)庠睢薄?/p>

訓(xùn)練路線：成立科技小組、項(xiàng)目確定調(diào)研、信息收集方案論證（特別注重創(chuàng)新點(diǎn)、新功能，功能更完善、注重人性化、成本更低、新穎的外觀等）產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)（合理的機(jī)構(gòu)、簡單結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品新技術(shù)的應(yīng)用等）生產(chǎn)制作（材料、加工、環(huán)保等）修改、完善等各環(huán)節(jié)要求學(xué)生提出自己的創(chuàng)新觀點(diǎn)策劃市場營銷。

成立學(xué)生科技小組，把科技小組進(jìn)一步細(xì)分為：A、B、C、D、E組。A組由工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生組成，設(shè)計(jì)“燃?xì)庠睢蓖庑?，外形要美觀大方；B組由機(jī)械設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生組成，進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)燃?xì)庠顚庸すぞ叩闹魏兔簹鈨?nèi)部管道設(shè)計(jì)；C組機(jī)械制造專業(yè)學(xué)生組成，研究整個燃?xì)庠罡鱾€零件的加工制作過程和方法；D組機(jī)電一體化專業(yè)學(xué)生組成，對燃?xì)庠钪悄芴綔y和關(guān)閉系統(tǒng)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)智能探測、自動關(guān)閉功能；E組市場營銷專業(yè)學(xué)生組成。

研發(fā)階段主要由A、B、D組學(xué)生完成，生產(chǎn)階段主要由B、C、D組學(xué)生完成，銷售階段主要由A、E組學(xué)生完成。最后，把階段性成果進(jìn)行綜合、修改，研發(fā)出一套比較先進(jìn)的智能環(huán)保型燃?xì)庠睿⑶依孟冗M(jìn)的CAD計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)出一套完整的圖紙。

通過校企聯(lián)合，進(jìn)行樣品生產(chǎn)。根據(jù)研發(fā)的產(chǎn)品，由B、C、D組進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)，制定出符合實(shí)際的生產(chǎn)工藝、流程，制定生產(chǎn)計(jì)劃，從原材料采購，到生產(chǎn)制作，學(xué)生全程參與。由A、E組制定出產(chǎn)品的營銷方案，進(jìn)行初級階段的模擬銷售。根據(jù)生產(chǎn)和營銷中出現(xiàn)的問題，對于研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使研發(fā)的產(chǎn)品達(dá)到最優(yōu)化。

3 結(jié)論

通過項(xiàng)目法實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生把工業(yè)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、機(jī)電一體化和市場營銷各個專業(yè)知識融合到一個項(xiàng)目中，讓學(xué)生學(xué)會知識的融合方法，了解各門知識的重要性。學(xué)生對知識的掌握不是由教師單方面講授灌輸，而是在教師的引導(dǎo)下，激發(fā)學(xué)生的興趣和創(chuàng)造性。學(xué)生的實(shí)踐能力有所提高，對于培養(yǎng)“卓越工程師”復(fù)合應(yīng)用型人才非常有利。

基金項(xiàng)目：遼寧省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃項(xiàng)目：“基于項(xiàng)目教學(xué)法的工學(xué)本科課程縱橫教學(xué)研究”（項(xiàng)目編號：JG12DB353）

注釋

① 范龍，尹琦.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)定位于創(chuàng)業(yè)教育.中國高教研究，2007（7）：78-81.

篇5

不知道你有沒有這樣的經(jīng)歷：看到某個好笑的商品廣告，會到企業(yè)網(wǎng)站上繼續(xù)搜尋相關(guān)情報(bào)，在覺得有趣的情況下，繼續(xù)在自己的博客上大肆褒揚(yáng)，日后，只要在賣場看到這個商品，就會持續(xù)購買。如果你有以上的消費(fèi)行為傾向，那么你正是標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字時代生活者。

由于網(wǎng)絡(luò)普及與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步，衍生了Web2.0、長尾理論、循環(huán)理論等網(wǎng)絡(luò)新概念，這也刺激了營銷、廣告從業(yè)人員，必須認(rèn)識這些新名詞；另一方面，若是網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)進(jìn)入到2.0的時代，那么置身在網(wǎng)絡(luò)時代的生活者，每天的消費(fèi)行為，似乎也應(yīng)該有重要的變化，于是乎AISAS模式便孕育而生，以理解數(shù)字時代生活者的新消費(fèi)行為，這也就是所謂的消費(fèi)行為2.0概念。

所謂的消費(fèi)行為模式，以20世紀(jì)20年代經(jīng)濟(jì)學(xué)者霍爾（Ronald Hall）提出的AIDMA模式最為有名。這里AIDMA五個英文字母分別代表注意(Attention)商品／服務(wù)、產(chǎn)生興趣(Interest）、產(chǎn)生欲望（Desire）、形成記憶(Memory）、采取購買行動(Action）。2004年，日本電通公司關(guān)西本部的互動媒體傳播局，又提出AISAS這一數(shù)字時代的新消費(fèi)行為模式。所謂的AISAS模式，意指生活者會注意(Attention)商品／服務(wù)、產(chǎn)生興趣(Interest），藉由網(wǎng)絡(luò)搜尋（Search)產(chǎn)品，實(shí)行購買行動(Action），隨后，在網(wǎng)絡(luò)上撰寫自己的感想，與他人分享(Share)意見。

基本上，AISAS與AIDMA兩個模式間最大的差異，在于AISAS模式在購買行動前后，分別加上搜尋與分享兩個生活者的自發(fā)行為。

所謂搜尋，意指積極從生活情報(bào)節(jié)目、廣告商品、廣告情報(bào)、企業(yè)網(wǎng)站、消費(fèi)者所參與的媒體(Consumer Generated Media，簡稱CGM，由消費(fèi)者本身自行所產(chǎn)生的媒體信息，譬如博客、社群關(guān)系網(wǎng)站SNS、知識網(wǎng)頁等不同的形態(tài)，是所有口碑可以衍生渠道的總稱）搜集相關(guān)商品／服務(wù)信息；而分享則是指生活者自行將對于所購買商品／服務(wù)的評價、廣告印象發(fā)表在CGM上的行為。事實(shí)上，分享在CGM上的消費(fèi)意見與想法，很快又成為他人搜尋的情報(bào)，而這一情報(bào)循環(huán)過程，就形成網(wǎng)絡(luò)口碑(WOM，Word of Mouth）。

3M銷售明星 培養(yǎng)之道――《銷售與營銷管理》6月封面文章

十年來，3M一直試圖解決找尋明星人才的問題。有什么創(chuàng)新性的解決方案嗎？那就是同大學(xué)攜手培養(yǎng)未來的銷售明星。

當(dāng)3M第一次邀請大學(xué)代表來公司的時候，雙方討論了如何展開合作講授銷售課程，以及建立實(shí)習(xí)項(xiàng)目。結(jié)果，大家不歡而散。因?yàn)榇蠖鄶?shù)學(xué)校都認(rèn)為你是無法教會一個人如何賣東西的。而且，當(dāng)時學(xué)校課堂里關(guān)于銷售的內(nèi)容低于10%。但正是這個事實(shí)促使Alabama的 Tuskegee大學(xué)開始嘗試組織了一次關(guān)于銷售教育的討論會，他們邀請了美國西南部14所大學(xué)的代表和數(shù)位3M員工討論如何開展銷售教學(xué)。

這是十多年前的事情了。現(xiàn)在3M是大學(xué)銷售教育方面的領(lǐng)導(dǎo)者，它已經(jīng)和10多所大學(xué)開展了名為“一線行動”的項(xiàng)目，項(xiàng)目的內(nèi)容是3M贊助大學(xué)的銷售教學(xué)項(xiàng)目，幫助開發(fā)課程，并讓學(xué)生到3M進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)。作為回報(bào)，公司可以優(yōu)先招聘那些受過良好教育和培訓(xùn)的多元化年輕銷售專業(yè)人才。

如今，銷售人員職業(yè)方面的要求與二十年前完全不同?，F(xiàn)在的銷售人員要具有商業(yè)智慧和供應(yīng)鏈方面的知識。越來越多的公司發(fā)現(xiàn)很難找到既懂銷售，又愿意在這方面發(fā)展的人才。3M很早就認(rèn)識到了這一點(diǎn)，他們的做法是培養(yǎng)未來的銷售人員而不是坐等現(xiàn)今的人才庫干涸。

去年，3M招聘了逾180位銷售人員，而這個數(shù)字還在不斷增加。通過其“一線行動”項(xiàng)目，比如公司高層到校園進(jìn)行宣講，以推廣銷售這項(xiàng)職業(yè)，讓越來越多的學(xué)生了解銷售，并對銷售產(chǎn)生興趣。同時，3M也提供很好的銷售實(shí)習(xí)項(xiàng)目，這樣最終吸引了大量的學(xué)生，而且他們中的很多人表示，自己以前從來沒有想過要做銷售。

正是通過和學(xué)校的合作，3M解決了自己在銷售人員招聘方面的難題，招到很多具備良好的商業(yè)智慧的優(yōu)秀人才。因?yàn)檫@些人中，很多在學(xué)校時就參加過3M提供的實(shí)習(xí)項(xiàng)目，所以他們加入公司很快就能上手?？梢哉f，3M“一線行動”高校合作項(xiàng)目既有助于提升公司品牌，也為自己培養(yǎng)了未來的銷售明星。

《國家地理》 創(chuàng)意直郵之旅 ――《目標(biāo)營銷》6月封面文章

提及美國國家地理學(xué)會，你一定會想到那本標(biāo)志性的寬邊黃色封面的雜志――《國家地理》。的確，這本圖片型雜志是這家非政府組織的一個重要組成部分，但是學(xué)會所提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，除了旗下的五本雜志，還涉及到圖書、DVD、電視節(jié)目、教育課程、展覽、音樂會和講座等領(lǐng)域，甚至還有專門針對青少年的“國家地理小蜜蜂”全國性地理知識競賽。學(xué)會的信條就是“世界以及世界上的每一個地方”。

正如學(xué)會這些互補(bǔ)型組合產(chǎn)品，幫助人們?nèi)ヌ剿鳌笆澜缫约笆澜缟系拿恳粋€地方”一樣，他們的直郵戰(zhàn)役也是在多個部門的專家共同努力之下完成的。也許你會認(rèn)為，一般來說直郵都是一位作者和一位圖畫設(shè)計(jì)者完成的。但是，學(xué)會就旅行團(tuán)、會員、雜志訂閱和地圖以及DVD的直郵方案都會有從地圖部門到研究部門各個部門的參與。

《國家地理》是一個非常知名的品牌。這個家喻戶曉的品牌也自然而然地被帶到了直郵戰(zhàn)役中。每一位參加直郵項(xiàng)目的員工都必須先閱讀品牌方針中關(guān)于品牌介紹、品牌管理，以及企業(yè)形象識別系統(tǒng)方面的內(nèi)容。

這個有著119年歷史的品牌給人的印象就是值得信賴、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。因而，這些特征也要反映在直郵信件中，要盡力做到直郵信件內(nèi)容準(zhǔn)確、語法合理。但有時候一個歷史太過悠久的品牌也會成為營銷創(chuàng)新的障礙，這就要求在推出一些新產(chǎn)品時必須借助一些新方法和新創(chuàng)意。

說道創(chuàng)意，學(xué)會制定和郵寄直郵信件的過程也印證了他們的信條“世界以及世界上的每一個地方”。他們向整個學(xué)會所有部門征集創(chuàng)意方案，然后眾多創(chuàng)意不斷被試驗(yàn)，直至選出最合適的方案。

每一封直郵信件和每一次的直郵活動都是一次對價格和獎勵方案的測試。學(xué)會會在郵寄出的信件中選出一部分樣本進(jìn)行調(diào)查，也正是通過這樣的調(diào)查，他們可以更好地改進(jìn)自己的直郵方案，使之更加有效。

品牌建設(shè) 與員工激勵共進(jìn)――《促銷》6月特別報(bào)道

今天，企業(yè)對員工的認(rèn)可和員工激勵計(jì)劃，比以往任何時候?qū)τ谠黾悠髽I(yè)品牌資產(chǎn)都更為重要。當(dāng)然，讓企業(yè)的員工激勵計(jì)劃按既定方案進(jìn)行也具有相同的重要性。那些漫不經(jīng)心地企圖激勵員工的努力，只會讓你的計(jì)劃朝著背離良好品牌建設(shè)的方向發(fā)展。

下面是成功執(zhí)行員工激勵計(jì)劃的五個重要步驟：

第一步，獎勵與贊譽(yù)

你將采用什么類型的獎勵措施，你將如何兌現(xiàn)這些獎勵？沒有一項(xiàng)獎勵能夠適用于每個項(xiàng)目或者每位目標(biāo)受眾。所以保證你的獎勵能夠有效驅(qū)動你的受眾，并且和他們達(dá)到目標(biāo)所需要付出的努力相稱，這是至關(guān)重要的步驟之一。

第二步，預(yù)算

你打算為員工激勵計(jì)劃花費(fèi)多少錢？你是想進(jìn)行一個公開的項(xiàng)目還是封閉的項(xiàng)目？基于各種各樣的結(jié)果，正面的或負(fù)面的，花銷會有什么不同？思考和回答這些問題也是一個很重要的步驟。

第三步，效果評估

你將如何評估獎勵支出對于組織的財(cái)務(wù)價值和非財(cái)務(wù)價值？另外，企業(yè)的員工激勵計(jì)劃應(yīng)該包括一個清晰的時間表，同時規(guī)定每個步驟的負(fù)責(zé)人，而且還應(yīng)該將所有將會影響到項(xiàng)目結(jié)果的外界因素都納入考慮中。

第四步，跟蹤與管理

員工激勵計(jì)劃的重要好處之一就是能夠收集到很多關(guān)于結(jié)果和流程的重要數(shù)據(jù)。所有這些各種各樣的數(shù)據(jù)在優(yōu)化激勵計(jì)劃和未來設(shè)計(jì)新計(jì)劃時都會非常有價值。

篇6

個人計(jì)劃，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么寫工作計(jì)劃嗎?下面就是小編給大家?guī)淼?022個人工作計(jì)劃范文5篇，希望能幫助到大家!

2022個人工作計(jì)劃范文1作為一名外科醫(yī)生，本著為病人服務(wù)，對醫(yī)院負(fù)責(zé)的態(tài)度，針對接下來的醫(yī)療工作，特制定工作計(jì)劃如下：

一、有效解決看病貴的問題

降低醫(yī)療費(fèi)用，減少病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，合理用藥是每一位醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，通過加強(qiáng)科室管理，藥品比例大幅下降，在我院產(chǎn)生較大影響，使病人切實(shí)得到實(shí)惠，減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。藥物比例較去年繼續(xù)下降，達(dá)38%，低于醫(yī)院40%的比例規(guī)定。嚴(yán)格執(zhí)行“一日清”制度，增加醫(yī)藥費(fèi)的透明度。

二、強(qiáng)化以病人為中心、以質(zhì)量為核心的服務(wù)理念

做到這一點(diǎn)，要在提高醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度上下功夫，誠懇認(rèn)真的工作方式、細(xì)致耐心的思想交流，與病人交朋友，用病人的口為我們做正面宣傳。采取病人信息反饋制度，及時與出院病人進(jìn)行溝通，使慕名而來的病人逐漸增加。在當(dāng)前醫(yī)療市場競爭日趨激烈的條件下，要加強(qiáng)對科室成員的形勢教育，增強(qiáng)職工的危機(jī)意識、競爭意識和責(zé)任意識，樹立面向社會、面向患者，主動找市場、找病人的新觀念。把一切以病人為中心的思想貫穿到科室的各項(xiàng)工作的全過程。激發(fā)科室成員積極向上的精神，增強(qiáng)科室的凝聚力。培育科室精神、樹立醫(yī)務(wù)工作者整體形象，即服務(wù)一流，技術(shù)精湛，愛崗敬業(yè)，文明服務(wù)的白衣天使形象。

三、合理用藥、合理收費(fèi)，切實(shí)減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

合理用藥不僅表現(xiàn)在對癥用藥，還表現(xiàn)在藥物的合理應(yīng)用方面。不僅要加強(qiáng)對藥品各種知識的學(xué)習(xí)，特別是毒副作用的學(xué)習(xí)，還要經(jīng)常與藥劑科專家進(jìn)行溝通，真正做到合理用藥。在不影響病人治療效果的前提下，精打細(xì)算，用最少的費(fèi)用進(jìn)行的醫(yī)療服務(wù)，這也是我們外科努力的方向。嚴(yán)格執(zhí)行一日清制度，耐心細(xì)致的解釋病人提出的問題，讓病人明明白白看病，明明白白花費(fèi)。

四、開通__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站

為了增加科室透明度，我科要自費(fèi)創(chuàng)辦__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站，并廣為宣傳，使病人來院前已經(jīng)對科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022個人工作計(jì)劃范文2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主動、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個人工作計(jì)劃范文3在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是___公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2022個人工作計(jì)劃范文4公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

2022個人工作計(jì)劃范文5時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

篇7

（沈陽工程學(xué)院，遼寧 沈陽　110000）

摘　要：本文通過對房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢和房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力進(jìn)行分析，提出房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施。

關(guān)鍵詞 ：房地產(chǎn)；專業(yè)人才；核心能力

中圖分類號：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1000-8772（2015）08-0186-01

收稿日期：2015-02-10

作者簡介：何紅（1973-），女，遼寧新民人，碩士，講師。研究方向：房地產(chǎn)稅費(fèi)改革、高等教育研究。

一、房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢

房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)在三個方面：

第一，由傳統(tǒng)的以房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)為主的人才需求，向以房地產(chǎn)評估、咨詢、經(jīng)紀(jì)業(yè)、資產(chǎn)經(jīng)營管理等方向?yàn)橹鞯娜瞬判枨筠D(zhuǎn)變。城市新增人口的數(shù)量會逐步放緩直至負(fù)增長，房地產(chǎn)開發(fā)也會在全國不同城市先后迎來下降甚至萎縮的發(fā)展階段。

第二，以住宅開發(fā)經(jīng)營與管理的人才需求為主，向住宅開發(fā)、商業(yè)地產(chǎn)和其他類型物業(yè)開發(fā)經(jīng)營管理人才需求并行發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。

第三，由早期的對房地產(chǎn)經(jīng)營管理通才的需求，向更強(qiáng)調(diào)實(shí)操能力的專業(yè)化、細(xì)分化人才需求轉(zhuǎn)變。未來房地產(chǎn)開發(fā)管理、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)投資咨詢等不同工作門類和工作內(nèi)容的崗位對人才的具體要求的差異會拉大，相互之間的工作轉(zhuǎn)換會比較困難。隨著房地產(chǎn)逐步成熟，土地招拍掛市場和金融市場的逐步規(guī)范，房地產(chǎn)評估、中介、咨詢的行業(yè)自律性組織逐步發(fā)揮作用，房地產(chǎn)類企業(yè)之間的競爭日益加劇，對傳統(tǒng)的土地、資金等要素的依賴性逐步降低，而房地產(chǎn)類人力資源的重要性日益增強(qiáng)，專業(yè)化分工越來越細(xì)，各專業(yè)崗位對人力資源的要求越來越高。

二、房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力分析

根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)中的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等崗位群的需要，結(jié)合應(yīng)用型本科人才的培養(yǎng)特點(diǎn)，房地產(chǎn)人才應(yīng)具備的專業(yè)核心能力可以確定為：

1. 房地產(chǎn)投資分析

包括房地產(chǎn)項(xiàng)目投資經(jīng)營方案、投資方案、融資方案、開發(fā)方案、營銷方案及項(xiàng)目投資計(jì)劃、進(jìn)度計(jì)劃、營銷計(jì)劃的編制能力；項(xiàng)目投資費(fèi)用估算、財(cái)務(wù)報(bào)表編制與財(cái)務(wù)效益評價的能力。

2. 房地產(chǎn)策劃

包括完成房地產(chǎn)項(xiàng)目選址策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查、房地產(chǎn)項(xiàng)目STP 策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目形象策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目投融資策劃的能力。

3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

包括運(yùn)作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的職業(yè)能力，達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格的基本要求，具備全程運(yùn)作二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力、新建商品房銷售執(zhí)行的能力和經(jīng)營管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的能力。

4. 房地產(chǎn)估價

包括運(yùn)用掌握的房地產(chǎn)評估基礎(chǔ)知識，選擇合適的評估方法完成從政府基準(zhǔn)地價評估開始到房地產(chǎn)開發(fā)商拍賣土地價格的評估、房屋征收補(bǔ)償價格的評估及房地產(chǎn)建設(shè)和銷售階段的各項(xiàng)評估工作的能力。

5. 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目管理

包括組織與管理一個房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的整個過程，包括市場調(diào)研、土地使用權(quán)的獲得、編制可行性研究報(bào)告、進(jìn)行開發(fā)項(xiàng)目報(bào)建、領(lǐng)取五證、工程施工、銷售、竣工驗(yàn)收和物業(yè)管理的能力。

三、房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施

1. 強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，建立“一體兩翼”實(shí)踐教學(xué)平臺

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是培養(yǎng)房地產(chǎn)人才的重要環(huán)節(jié)，是提高學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力和在應(yīng)用中創(chuàng)新能力的關(guān)鍵。建立“一體兩翼”實(shí)踐教學(xué)平臺，應(yīng)以房地產(chǎn)專業(yè)人才通識實(shí)踐教育為主體，以專業(yè)應(yīng)用、應(yīng)用創(chuàng)新實(shí)踐教育為兩翼。專業(yè)通識教育實(shí)踐平臺本著專業(yè)知識的共性需求與應(yīng)用型人才培養(yǎng)相結(jié)合的原則，力求加大實(shí)踐教學(xué)的比重，側(cè)重對學(xué)生應(yīng)用知識的傳授和能力的培養(yǎng)。在通識教育平臺的基礎(chǔ)上，通過校企合作、無縫對接等方式，為學(xué)生提供到企業(yè)鍛煉的機(jī)會，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)應(yīng)用能力。

2. 改革考核方式，引入“雙證融通”的理念

重視技能教學(xué)，將房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)估價師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等執(zhí)業(yè)資格要求的知識點(diǎn)、技能點(diǎn)融入核心課程教學(xué)中，在教學(xué)考核中，引入行業(yè)或職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并將資格考試內(nèi)容融入到教學(xué)考核內(nèi)容中，使學(xué)生在校期間扎實(shí)掌握執(zhí)業(yè)資格考試知識系統(tǒng)的專業(yè)知識，以利于更快地獲取相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格。

3. 改革教學(xué)手段與方法，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源

根據(jù)房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，深入開展產(chǎn)學(xué)合作，加強(qiáng)教學(xué)資源與環(huán)境建設(shè)，構(gòu)建房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)行業(yè)的仿真、模擬、真實(shí)的教育教學(xué)環(huán)境和實(shí)踐實(shí)習(xí)基地。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】 ERP沙盤; 預(yù)算; 工具; 作用

ERP沙盤模擬對抗課程,是采用哈佛大學(xué)流行的沙盤情景教學(xué)模式,并借鑒了Mangagement Group公司及同類培訓(xùn)課程公司的相關(guān)理念和教學(xué)方式,以生產(chǎn)型企業(yè)為背景,讓每個參賽學(xué)生置身商業(yè)實(shí)戰(zhàn)場景,以各自代表的企業(yè)經(jīng)營管理者身份,涉及財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、營銷等重要角色,實(shí)地體驗(yàn)商業(yè)競爭的激烈性。目前ERP沙盤培訓(xùn)涉及到高等師生以及企業(yè)總裁、財(cái)務(wù)、運(yùn)營、市場、銷售、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)。該課程溝通了企業(yè)管理的理論與經(jīng)營實(shí)踐,彌補(bǔ)了國內(nèi)高校實(shí)踐教學(xué)的不足,不僅能夠迅速提高學(xué)生和學(xué)員的綜合素質(zhì),而且有助于培養(yǎng)越來越多的杰出企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人。筆者在近幾年的教學(xué)中,不斷摸索與實(shí)踐,制定了沙盤預(yù)算工具,目前已成為ERP沙盤對抗課程的有力幫手。

一、ERP沙盤模擬經(jīng)營中常出現(xiàn)的問題

在ERP沙盤模擬對抗中,因?yàn)榧杏?xùn)練的時間有限,學(xué)生往往是手忙腳亂,不知所措,經(jīng)常會出現(xiàn)采購不合理造成原材料中斷供應(yīng)或者積壓;融資不及時造成資金斷流導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn);產(chǎn)成品短缺造成違約罰款,或者積壓帶來機(jī)會成本的上升;市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售數(shù)量減少、銷售價格太低等問題。另外還不時出現(xiàn)諸如產(chǎn)品研發(fā)不對路,生產(chǎn)能力跟不上,費(fèi)用開支過大等問題。所有這些最終都會導(dǎo)致企業(yè)盈利不如人意,支付能力下降,當(dāng)資不抵債或出現(xiàn)資金斷裂即被宣布破產(chǎn)。有的小組剛經(jīng)營兩年,即出現(xiàn)上述情況被宣布破產(chǎn)。同學(xué)們普遍的感覺是沒有做好事先的規(guī)劃和預(yù)算,決策隨意,以至于出現(xiàn)上述種種情況。

“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,針對ERP沙盤模擬經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的問題,筆者在教學(xué)中設(shè)計(jì)制作了一套適合ERP沙盤模擬的經(jīng)營預(yù)算工具,不僅方便了學(xué)生的模擬運(yùn)作,減少了企業(yè)模擬經(jīng)營運(yùn)作中的盲目性,而且極大地方便了教學(xué)。

二、ERP沙盤預(yù)算工具的內(nèi)容及特征

ERP沙盤預(yù)算工具是一個預(yù)算體系,該體系包括業(yè)務(wù)預(yù)算、專門決策預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算。

業(yè)務(wù)預(yù)算是與企業(yè)日常經(jīng)營活動直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)的各種預(yù)算,它主要包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)和產(chǎn)品預(yù)算、材料采購和材料消耗預(yù)算、人工費(fèi)用預(yù)算、綜合費(fèi)用預(yù)算等。

專門決策預(yù)算指企業(yè)不經(jīng)常發(fā)生的、一次性的重要決策預(yù)算,直接反映相關(guān)決策的結(jié)果,是模擬中選方案的進(jìn)一步規(guī)劃,包括生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、長期籌資預(yù)算。生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算反映的是租賃還是購買廠房;是購買或租賃大廠房還是小廠房;是投資手工生產(chǎn)線,自動生產(chǎn)線,還是柔性生產(chǎn)線;是一次投資還是分次投資、何時投資。因?yàn)樵谏潮P游戲規(guī)則中,籌資方式只有借款,所以長期籌資預(yù)算主要反映借款的取得和償還情況。

財(cái)務(wù)預(yù)算指企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)反映有關(guān)預(yù)計(jì)現(xiàn)金收支、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的預(yù)算。它包括現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)利潤表。另外筆者還設(shè)計(jì)了杜邦財(cái)務(wù)分析圖進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況的綜合分析,圖中的數(shù)字都是進(jìn)行表格定義之后自動生成的。

相應(yīng)地,ERP沙盤預(yù)算圖表包括銷售預(yù)算表、生產(chǎn)預(yù)算表、產(chǎn)品預(yù)算表、采購預(yù)算表、人工費(fèi)用預(yù)算表、綜合費(fèi)用預(yù)算表、生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、融資預(yù)算表、現(xiàn)金預(yù)算表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)利潤表、杜邦分析圖等。

在ERP沙盤對抗課程及各種大賽中,一般需要經(jīng)營六年,由于篇幅所限,本文僅以第一年的綜合費(fèi)用預(yù)算表為例說明其格式(見表1)。

說明:各種現(xiàn)金支出自動反映在現(xiàn)金預(yù)算表中,合計(jì)金額自動反映在預(yù)計(jì)利潤表中。

表1說明:模擬企業(yè)第一年進(jìn)行了本地、區(qū)域、國內(nèi)和亞洲四個市場的開拓,進(jìn)行了ISO9000和14000的資格認(rèn)證,研發(fā)了P1、P2和P3產(chǎn)品等等,所有這些重要的方案設(shè)計(jì)躍然紙上。

各個預(yù)算表之間的勾稽關(guān)系用Excel的功能進(jìn)行定義,例如:各個預(yù)算表涉及到現(xiàn)金的數(shù)字自動反映到現(xiàn)金預(yù)算表中;各項(xiàng)資產(chǎn)的期末余額直接反映在預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表中,收入、綜合費(fèi)用、利息支出等能夠自動反映到預(yù)計(jì)利潤表中。也就是說很多預(yù)算表中的數(shù)字是根據(jù)銷售預(yù)算、各種方案設(shè)計(jì)中的數(shù)字自動生成的。該預(yù)算工具具有方便、快捷、可操作性強(qiáng)的特征。設(shè)計(jì)好了一個方案,在預(yù)算工具中經(jīng)營六年,一個小時之內(nèi)即可運(yùn)作完畢,如果發(fā)現(xiàn)方案做得不合適,重新調(diào)整方案,相關(guān)預(yù)算表中的指標(biāo)自動得出。目前各個學(xué)校普遍適用電子沙盤,替代了原來的手工沙盤,但電子沙盤比較抽象,ERP沙盤預(yù)算工具圖表完整,六年設(shè)計(jì)方案和運(yùn)營過程全部展現(xiàn)在預(yù)算表中,因而該工具彌補(bǔ)了電子沙盤的不足。

三、ERP沙盤預(yù)算工具的作用

(一)利用預(yù)算工具,可以規(guī)劃、控制、引導(dǎo)模擬企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動有序進(jìn)行、以最經(jīng)濟(jì)有效的方式實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化目標(biāo)的功能

預(yù)算是一種規(guī)劃,通過預(yù)算指標(biāo)可以控制模擬活動過程,隨時發(fā)現(xiàn)問題,采取必要的措施,糾正不良偏差,避免模擬經(jīng)營活動的漫無目的、隨心所欲。例如,在沙盤模擬運(yùn)作中,有的同學(xué)開發(fā)了很多市場,卻只能在有限的市場上銷售產(chǎn)品,浪費(fèi)了資金;有的同學(xué)研發(fā)了很多產(chǎn)品,卻沒有生產(chǎn)能力,生產(chǎn)線投資不夠等等。利用預(yù)算工具,如果模擬企業(yè)資金充足,并且有市場需求,就可以投資生產(chǎn)線,及時對經(jīng)營活動作出調(diào)整。

(二)利用預(yù)算工具,可以實(shí)現(xiàn)模擬企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的協(xié)調(diào)

銷售、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門的經(jīng)濟(jì)活動必須密切配合,相互協(xié)調(diào),統(tǒng)籌兼顧,全面安排,搞好綜合平衡。利用預(yù)算工具,編制全面預(yù)算,能促使各角色清楚地了解本部門在全局中的地位和作用,盡可能地做好部門之間的協(xié)調(diào)工作。例如,銷售部門根據(jù)市場的預(yù)測提出了一個龐大的銷售計(jì)劃,生產(chǎn)部門可能沒有那么大的生產(chǎn)能力。生產(chǎn)部門可能編制一個充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力的計(jì)劃,但銷售部門可能無力將這些產(chǎn)品銷售出去。銷售部門和生產(chǎn)部門都認(rèn)為應(yīng)該擴(kuò)大生產(chǎn)能力,財(cái)務(wù)部門卻認(rèn)為無法籌到必要的資金。全面預(yù)算經(jīng)過綜合平衡后可以體現(xiàn)解決各級各部門沖突的最佳辦法,代表企業(yè)的最優(yōu)方案,可以使各級各部門的工作在此基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)進(jìn)行。

(三)沙盤預(yù)算工具使教學(xué)效率大為提高

教師在教學(xué)時,必須自己作出一套方案給學(xué)生講解,這一套方案反映在沙盤預(yù)算工具上,能使學(xué)生一目了然,廠房的購買租用、生產(chǎn)線的投資、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)、ISO認(rèn)證、銷售、生產(chǎn)、采購的預(yù)算等等都充分體現(xiàn)在預(yù)算工具中,對于教師的教學(xué)而言,能起到事半功倍的效果。從學(xué)生的角度,團(tuán)隊(duì)成員對圍繞著反映在預(yù)算工具中的方案進(jìn)行磋商,設(shè)計(jì)最佳的方案,學(xué)習(xí)效率大大提高。目前電子沙盤取代了手工沙盤,學(xué)生從投入資本開始完全靠自己設(shè)計(jì)方案,相比原來的手工沙盤,更抽象,模擬運(yùn)作難度更大,這套預(yù)算工具起到了盤面的作用,使大家感性認(rèn)識增強(qiáng),人人都能夠參與模擬企業(yè)運(yùn)作,所以學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和效果大大增強(qiáng)。

相比原來的教學(xué),利用ERP沙盤預(yù)算工具,學(xué)生能夠快速地進(jìn)入各個角色,學(xué)習(xí)與實(shí)踐營銷、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略、生產(chǎn)等各個方面的專業(yè)知識,團(tuán)隊(duì)合作精神和管理能力都得到增強(qiáng)。

【參考文獻(xiàn)】

篇9

2、招募人才，組建團(tuán)隊(duì)。不管工作室的規(guī)模多大，目標(biāo)是什么，都需要有人才，有團(tuán)隊(duì)。

3、設(shè)計(jì)核心的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，并且培養(yǎng)更多核心人才。平面設(shè)計(jì)工作室運(yùn)營的時候，重要的一個方面就是產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這是自己的核心業(yè)務(wù)，需要認(rèn)真設(shè)計(jì)和構(gòu)思，需要有自己核心的團(tuán)隊(duì)人才來落地執(zhí)行。

4、建立客戶管理系統(tǒng)，從找客戶、銷售、成交、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都認(rèn)真用心對待自己的客戶。深度挖掘客戶需求，找到客戶的需求點(diǎn)，服務(wù)好客戶，讓客戶從陌生到成交，從成交到忠誠。

篇10

關(guān)鍵詞市場營銷技能 實(shí)體產(chǎn)品銷售 問題

國外高等職業(yè)教育早我國幾十年，已經(jīng)形成鮮明的特色，取得明顯的成效。如德國的“雙元制”職業(yè)教育模式成為德國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秘密武器、澳大利亞“CBET”（培訓(xùn)包）模式引起包括我國在內(nèi)的世界諸多國家的廣泛關(guān)注，美國的社區(qū)學(xué)院被譽(yù)為美國高等教育的最佳特色。他們的成功經(jīng)驗(yàn)給我們信心與動力，引發(fā)思考，值得我們借鑒。

福建省自2012年開始開展省級營銷技能大賽，2012年進(jìn)行營銷技能大賽選用實(shí)體產(chǎn)品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，隨后，2013年和2014年進(jìn)行“娃哈哈”乳飲料營銷技能大賽，均取得較好的效果，平均每個團(tuán)隊(duì)銷售額為2萬元左右，一方面提高企業(yè)的銷售額，另一方面鍛煉學(xué)生的談判能力、計(jì)算能力、合作能力，市場分析與市場預(yù)測能力。為培養(yǎng)一批合格的銷售人才提供了平臺，同時也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)和教育提供實(shí)踐。

1高職院校市場營銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽的背景和流程

1.1競賽背景

通過實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽的活動，提高高職院校學(xué)生市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，提高學(xué)生的市場調(diào)查與策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力和溝通意識，同時，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)起到了一定的作用，也為企業(yè)和學(xué)校搭建一個人才渠道起到了積極的作用。

1.2競賽流程

首先，組建競賽委員會，啟動競賽。實(shí)體產(chǎn)品一般可以選擇與學(xué)生密切相關(guān)的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等，在確定實(shí)體產(chǎn)品后，由競賽負(fù)責(zé)人取得與企業(yè)的溝通，確定實(shí)體產(chǎn)品的種類、價格、配送方式和競賽的時間（一般為1-2個月）與獎項(xiàng)、競賽參與報(bào)名的形式等問題，并由校、企共同組建競賽委員會，競賽委員會成員由專業(yè)的市場營銷教師和具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營銷人才共同構(gòu)成。

其次，展開市場營銷調(diào)研和方案的撰寫，俗話說，“三思而后行”，通過學(xué)生對企業(yè)和產(chǎn)品、競爭對手的產(chǎn)品的調(diào)研信息，結(jié)合高職院校及周邊市場情況，寫出具有一定的可執(zhí)行性的市場策劃書，由評委進(jìn)行審核。并制作市場營銷調(diào)研和方案評分表。再次，進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)品的銷售，各個參賽團(tuán)隊(duì)正式展開銷售競賽，通過與高校周邊及高校內(nèi)部的市場需求方進(jìn)行談判，確定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格，進(jìn)而安排貨物配送。最后，整個比賽進(jìn)行總結(jié)，由評委對學(xué)生的營銷方案、銷售數(shù)量、銷售利潤、進(jìn)行綜合評分，評選出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

2高職院校市場營銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽中存在的問題

通過舉辦高職市場營銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽，確實(shí)使學(xué)生參與到激烈的商業(yè)競爭當(dāng)中，但在實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽中，主要存在三個問題：

（1）有團(tuán)隊(duì)框架，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)薄弱。深處“象牙塔”里的大學(xué)生報(bào)名參加比賽后，各個團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長，有團(tuán)隊(duì)口號，但是同學(xué)們在校期間不僅有繁重的課業(yè)學(xué)習(xí)、計(jì)算機(jī)考證、英語考證和專業(yè)證書的考試問題，在報(bào)名參加比賽后，團(tuán)隊(duì)有隊(duì)長、有指導(dǎo)老師，但是較少時間能坐下來積極探討，有些團(tuán)隊(duì)在個別成員的努力后，取得了較好的成績，但未能將整個團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)出來，雖有團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)口號，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)極少。如能提高整個團(tuán)隊(duì)的營銷能力，將起到更積極的作用。指導(dǎo)老師在競賽過程中幾乎沒有什么指導(dǎo)，主要是對策劃方案進(jìn)行修改，如能加強(qiáng)專業(yè)教師的指導(dǎo)，對整個團(tuán)隊(duì)會帶來比較有利的影響。

（2）有營銷方案，落地執(zhí)行難。學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)查詢大量的市場營銷理論知識，通過拜訪高校周邊市場各商家進(jìn)行初級的市場調(diào)查，在完美的市場營銷策劃方案撰寫完成后，學(xué)生按照計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，初期有一定的效果，但是隨著市場的飽和競爭的存在，實(shí)體產(chǎn)品的銷售量難以上升上去，存在一些方案難以執(zhí)行，如網(wǎng)絡(luò)營銷方案，因在短期內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)較好的效果是比較困難的。

（3）有業(yè)績，但市場意識較缺乏。在競賽過程中，我們設(shè)置產(chǎn)品銷售的龍虎榜，激發(fā)學(xué)生的銷售競爭意識，在競賽中，有一定的業(yè)績，但在競爭過程中，存在一些不顧及整個市場的競爭對手，存在惡意降價銷售，擾亂整個市場，并使得市場這塊蛋糕做得越來越小，市場意識缺乏。如何規(guī)范市場，有效管理市場成為學(xué)生需要著重提高能力的一個地方。

3高職院校市場營銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售競賽中存在問題的解決對策

3.1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建有內(nèi)涵的營銷隊(duì)伍

（1）從學(xué)生的角度來看：高職院校學(xué)生年齡大都在20歲左右，具有一定的理論知識和實(shí)踐知識，通過學(xué)校宣傳、由學(xué)生主動報(bào)名，組建成團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中（一般5個人），他們大膽、積極，勇于表現(xiàn)自我，在表現(xiàn)自我的過程中，需要引入團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。在F隊(duì)建設(shè)中，加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營銷創(chuàng)新知識的學(xué)習(xí)，提高整體團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力。加強(qiáng)過程考核和激勵制度，不做假賬，不無故損害市場的整體利益，有大局觀念，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的能力提升。

（2）從教師的角度來看：教師在競賽指導(dǎo)過程中，要主動承擔(dān)指導(dǎo)的任務(wù)，并認(rèn)真對市場進(jìn)行調(diào)查與分析，在團(tuán)隊(duì)遇到困難時，能起到組織者的積極作用。隨著市場營銷環(huán)境的變化，如何靈活地對實(shí)體產(chǎn)品銷售進(jìn)行調(diào)整，如根據(jù)實(shí)體產(chǎn)品將要過期可進(jìn)行打折、促銷等。

3.2做好市場調(diào)查功課，提高方案的可行性

一般來說，實(shí)體產(chǎn)品的銷售大都有較多的同類產(chǎn)品的競爭者，此時不僅僅要調(diào)查競賽產(chǎn)品在市場中的喜好程度，流行趨勢、消費(fèi)觀念、市場促銷價格，同時還要調(diào)查競爭對手的市場定位、產(chǎn)品銷售價格、成本價等，通過比較，進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而提煉出團(tuán)隊(duì)的方案，在營銷方案中加入具體的方案，提高方案的可行性。在此過程中，應(yīng)該認(rèn)真設(shè)計(jì)調(diào)查問卷（可以是電子問卷，也可以是紙質(zhì)問卷），并實(shí)施問卷的發(fā)放和回收工作（簡單的可以用EXCEL進(jìn)行問卷回收，復(fù)雜的可以用專業(yè)化的SPSS軟件進(jìn)行回收）。

在方案撰寫過程中，應(yīng)當(dāng)加入營銷創(chuàng)新方面的內(nèi)容，對產(chǎn)品的五個層次進(jìn)行深入理解，開發(fā)產(chǎn)品的新功能。

3.3培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷眼光與意識，打造國際化營銷人才

隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢營銷、如可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華，通過市場營銷技能實(shí)體產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)學(xué)生初步的對市場這塊蛋糕經(jīng)營管理的能力，立足現(xiàn)實(shí)，放眼長遠(yuǎn)，只有具備國際視野的專業(yè)化營銷人才，才能在未來的營銷市場中做大做強(qiáng)。市場營銷眼光與意識的培養(yǎng)并非幾個月的時間便可學(xué)會，市場營銷環(huán)境的差異性、企業(yè)本身的條件不同，需要在實(shí)踐中不斷磨礪和成長。

4結(jié)論