導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店的銷售計(jì)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷售累計(jì)積分比賽”兩個(gè)部分，以總積分的方式使兩部分結(jié)合。實(shí)施根據(jù)時(shí)間分重點(diǎn)推進(jìn),以達(dá)到陳列和銷量同步推進(jìn)的整體效果。

終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標(biāo)作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(附康必得每月陳列評(píng)分表1)。

銷售累計(jì)積分比賽：主要以康必得銷售盒數(shù)進(jìn)行積分。

二、方案計(jì)劃：

(一)時(shí)間計(jì)劃：

分為三個(gè)目標(biāo)階段，每個(gè)階段對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估，以根據(jù)變化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。

(二)目標(biāo)計(jì)劃：

第一階段：——主要目標(biāo)：終端陳列提高。次要目標(biāo)：為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。

第二階段：——主要目標(biāo)：良好的客情關(guān)系形成和銷量的提升;次要目標(biāo)：整體終端陳列達(dá)到主要競(jìng)品水平，20%終端陳列超過競(jìng)品。

第三階段：——主要目標(biāo)：整體終端陳列水平超過主要競(jìng)品。次要目標(biāo)：20%以上重要藥店銷量超過競(jìng)品。

(三)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置計(jì)劃：

根據(jù)otc目前全國(guó)各省的具體狀況，把全國(guó)各省分為三個(gè)層次：

特別市場(chǎng)(2個(gè))：北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進(jìn)。主要是在評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)上銷售積分的比重偏大一點(diǎn)，以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。

一組市場(chǎng)(7個(gè))：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場(chǎng)通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

二組市場(chǎng)(8個(gè))：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

a、特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)

1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎(jiǎng)：4名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)

3、二等獎(jiǎng)：800人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥38(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎(jiǎng)：1100份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：10000份，價(jià)值金額￥元

費(fèi)用合計(jì)：每省63200元，總計(jì)568800元。

b、二組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附二組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)

1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎(jiǎng)：3名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)

3、二等獎(jiǎng)：600人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥30(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎(jiǎng)：900份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：8000份，價(jià)值金額￥元

費(fèi)用合計(jì)：每省49600元，總計(jì)396800元。

全國(guó)活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：萬元

獎(jiǎng)品說明：(附“康必得健康樂園系列活動(dòng)評(píng)分辦法”)

小禮品：在整個(gè)活動(dòng)過程中(4個(gè)月)用于otc人員在平時(shí)工作和店員的溝通上。可以多樣化和體現(xiàn)一定的價(jià)值差。

陳列獎(jiǎng)：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，對(duì)藥店的獎(jiǎng)勵(lì)面在%，對(duì)藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%左右。獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)實(shí)用性。

二等獎(jiǎng)：主要用于在活動(dòng)完后綜合評(píng)分發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)面在17%左右，獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)要有特色和有價(jià)值。

一等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到45分以上(指標(biāo)不宜定得過高，以讓更多的人看到希望)。

特等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，體現(xiàn)較大吸引力，以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到60以上。

三、方案的執(zhí)行和控制：

1、活動(dòng)通知到位的問題：關(guān)系到參與藥店廣度的問題

具體規(guī)定：活動(dòng)告知---臨時(shí)協(xié)議---判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)

2、評(píng)分記錄準(zhǔn)確的問題：otc代表對(duì)大局和自己利益平衡的問題

具體規(guī)定：流動(dòng)相冊(cè)評(píng)比、陳列獎(jiǎng)和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。

3、陳列比賽獎(jiǎng)品發(fā)放的問題：參加活動(dòng)的藥店店員提供身份證

具體規(guī)定：活動(dòng)流程告知書。

4、活動(dòng)終止前(3月份)的烘托問題：媒體炒作，消費(fèi)者促銷。

四、方案的落實(shí)和評(píng)估

落實(shí)：(附活動(dòng)執(zhí)行方案)

評(píng)估的幾個(gè)問題：

1、活動(dòng)的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對(duì)一個(gè)跨度比較長(zhǎng)的活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。(目前通過縮短跨度時(shí)間和增加獎(jiǎng)勵(lì)面基本解決)

2、本次活動(dòng)的目標(biāo)(被動(dòng)的)比較多，顯得有一定的復(fù)雜性，怎樣簡(jiǎn)化的問題。(活動(dòng)執(zhí)行細(xì)化表)

3、店員會(huì)怎么看這次活動(dòng)：

關(guān)鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎(jiǎng)勵(lì)面?

4、本次活動(dòng)必須要有其它活動(dòng)的穿插，才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。

營(yíng)銷預(yù)算

一、禮品費(fèi)用預(yù)算：萬元占總費(fèi)用比%

核算指標(biāo)市場(chǎng)類別單一市場(chǎng)費(fèi)用(萬元)占費(fèi)用的百分比(%)覆蓋藥店數(shù)(家)藥店百分比(%)

戰(zhàn)略市場(chǎng)(2個(gè))240014

一組市場(chǎng)(7個(gè))8400

二組市場(chǎng)(8個(gè))6400

總計(jì)10017200100

二、終端藥店告知活動(dòng)費(fèi)用：萬元占總費(fèi)用比7%

三、資料收集、效果評(píng)估費(fèi)用：10萬元占總費(fèi)用比8%

篇2

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上售藥監(jiān)管；RFID技術(shù)；監(jiān)管創(chuàng)新；啟示

[中圖分類號(hào)] R954 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C [文章編號(hào)] 1674-4721（2012）06（a）-0157-03

Regulation on online drug sales in America and enlightenment to China

LU Yi

Pharmaceutical Department of Shenzhou Hospital Affiliated to Shenyang Medical College, Shenyang 110002, China

[Abstract] Illegal promotion and sales of adulterant and inferior drugs have brought severe threat to people''s health. Related people have paid much attention on these problems. It has become a global subject to regulate online drug sales and protect people''s health. Here compares the situation in the USA with China and draws much experience, On the basis of comparison, the paper gives some suggestions on guarantee people''s security to medicine.

[Key words] Regulation on online drug sales; RFID technology; Regulatory innovation; Enlightenment

互聯(lián)網(wǎng)售藥以其方便的購(gòu)買方式、便捷的交易平臺(tái)、順暢的流通渠道、透明的價(jià)格比對(duì)等優(yōu)勢(shì)，成為人們求醫(yī)購(gòu)藥的新方式。在人們享受便捷服務(wù)的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)售藥出現(xiàn)的摻假藥、過期藥、非法銷售處方藥、虛假宣傳等欺詐行為讓消費(fèi)者苦不堪言。各國(guó)政府都很重視對(duì)互聯(lián)網(wǎng)售藥的監(jiān)管，但目前還沒有行之有效的解決方案。本文應(yīng)用文獻(xiàn)研究法和比較分析法，通過中美在互聯(lián)網(wǎng)售藥方面監(jiān)管比較，對(duì)完善我國(guó)的相關(guān)監(jiān)管措施提出建議。

1 我國(guó)網(wǎng)上售藥現(xiàn)狀及難題

目前，我國(guó)只允許網(wǎng)上藥店銷售非處方藥（Over-the-counter， OTC），通過審批的可以向個(gè)人消費(fèi)者銷售OTC的網(wǎng)上藥店數(shù)為34家[1]，但實(shí)際從事網(wǎng)上藥品銷售的網(wǎng)站遠(yuǎn)不只這些，銷售的藥品也不僅是OTC。

很多商家自建網(wǎng)站，在網(wǎng)上大肆宣傳、兜售虛假藥品，其網(wǎng)站往往冠以“中國(guó)”“中華”“全國(guó)”“XX醫(yī)院”“XX醫(yī)療機(jī)構(gòu)”等名稱誤導(dǎo)消費(fèi)者，以特效藥或新成果等名義吸引消費(fèi)者。

對(duì)網(wǎng)上售藥監(jiān)管的核心之一即發(fā)現(xiàn)違法信息，一些網(wǎng)站只獲得提供互聯(lián)網(wǎng)藥品信息的資格卻直接撮合網(wǎng)上交易。截止2010年底全國(guó)僅獲得審批提供互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的網(wǎng)站為2519家[1]。2007~2010年，獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書的網(wǎng)站數(shù)保持增長(zhǎng)之勢(shì)，在2010年更是顯著增長(zhǎng)，與上年相比增長(zhǎng)了182.8%，如圖1所示。面對(duì)如此多的網(wǎng)站信息以及未經(jīng)審批提供藥品信息的非法網(wǎng)站，監(jiān)管人員核實(shí)起來著實(shí)不易。很多網(wǎng)上藥店采用郵寄藥品的支付手段，可以不設(shè)倉(cāng)庫(kù)、不記賬，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙時(shí)，無從查起。

2 我國(guó)網(wǎng)上售藥監(jiān)管

2.1 立法狀況

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)藥品信息和交易相關(guān)的法規(guī)文件實(shí)施時(shí)間見表1。

1998年，上海第一醫(yī)藥商店開辦了中國(guó)第一家網(wǎng)上藥店，由于沒有相關(guān)的法律來規(guī)范，網(wǎng)上藥店被“剎車”[2]。1999年12月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（State Food and Drug Administration，SFDA）出臺(tái)了《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》，其中規(guī)定“暫不允許采用網(wǎng)上銷售方式銷售乙類非處方藥”?！端幤冯娮由虅?wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》允許部分省市進(jìn)行網(wǎng)上銷售非處方藥的探索，其中規(guī)定“藥品電子商務(wù)試點(diǎn)網(wǎng)站從事藥品交易的零售企業(yè)只能在網(wǎng)上銷售國(guó)家藥品監(jiān)督管理局公布的非處方藥”?！痘ヂ?lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理暫行規(guī)定》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》規(guī)定在網(wǎng)上藥品信息需申請(qǐng)《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)資格證書》，但禁止直接撮合網(wǎng)上交易?！痘ヂ?lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》標(biāo)志我國(guó)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)藥品交易市場(chǎng)的有限開放。其中規(guī)定向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是連鎖零售企業(yè)，并且只能銷售本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非處方藥。

我國(guó)實(shí)行集中式監(jiān)管，SFDA和各省市藥監(jiān)部門是主要監(jiān)管機(jī)構(gòu)?！痘ヂ?lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》中規(guī)定信息產(chǎn)業(yè)主管部門、新聞、出版、工商行政管理、公安等部門在各自領(lǐng)域內(nèi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)管。

3 美國(guó)網(wǎng)上售藥監(jiān)管

3.1美國(guó)網(wǎng)上售藥現(xiàn)狀

美國(guó)是最早使用電子商務(wù)的國(guó)家，網(wǎng)上藥店發(fā)展迅速。據(jù)2005年一項(xiàng)美國(guó)官方統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的網(wǎng)上藥店已達(dá)1 400多家。截至2005年，網(wǎng)上售藥的銷售額已高達(dá)439億美元，約占美國(guó)全年藥品銷售的19．1％，截至2006年6月，美國(guó)的網(wǎng)上藥店已形成平均1 700億的市場(chǎng)規(guī)模[3]。

在美國(guó)網(wǎng)上藥店可以銷售處方藥。需要購(gòu)買處方藥的顧客不僅可以通過郵寄、傳真向網(wǎng)上藥店提交處方，還可以提供處方醫(yī)師的電話號(hào)碼，由網(wǎng)上藥店直接打電話查詢。此外，患者還可以提供自己的保險(xiǎn)賬號(hào)，網(wǎng)上藥店會(huì)與顧客原來買藥的藥店聯(lián)系以獲取處方。網(wǎng)上藥店在美國(guó)日漸繁盛的同時(shí)，也滋生了利用互聯(lián)網(wǎng)銷售假藥、無有效處方銷售處方藥、虛假宣傳等違法行為。美國(guó)國(guó)會(huì)一直嘗試規(guī)范網(wǎng)上藥店行業(yè)。

3.2 立法狀況

3.2.1 聯(lián)邦立法 聯(lián)邦立法注重對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)。2008年，布什總統(tǒng)簽署了《2008 Ryan Haight網(wǎng)上藥店消費(fèi)者保護(hù)法》，修改了管制藥品法，增加了對(duì)網(wǎng)上售藥的規(guī)定。法案規(guī)定禁止無有效處方通過互聯(lián)網(wǎng)銷售、分銷、發(fā)送處方藥中管制藥物。醫(yī)生在為患者開處方之前至少與患者見一次。該法還規(guī)定利用互聯(lián)網(wǎng)為管制藥物做廣告屬違法行為。按《Ryan Haight網(wǎng)上藥店消費(fèi)者保護(hù)法》的規(guī)定，一些違法行為將受到20年監(jiān)禁懲罰[4]。

3.2.2 州立法 2008年以來，阿拉巴馬州、阿肯色州、特拉華州、佛羅里達(dá)州等州對(duì)網(wǎng)上售藥也進(jìn)行了各自的規(guī)定。網(wǎng)上藥店的立法進(jìn)一步完善。各州對(duì)網(wǎng)上藥店的規(guī)定比聯(lián)邦法律更為嚴(yán)格。在佛羅里達(dá)州，未經(jīng)許可向該州任何人銷售藥品的網(wǎng)上藥店按二等重罪論處[5]。

3.3 政府對(duì)網(wǎng)上售藥的監(jiān)管

3.3.1 聯(lián)邦政府監(jiān)管 多個(gè)聯(lián)邦機(jī)構(gòu)有司法管轄權(quán)。食品藥品監(jiān)督管理局（Food and Drug Administration，F(xiàn)DA）負(fù)責(zé)執(zhí)行聯(lián)邦食品、藥品和化妝品法案（Federal Food，Drug，and Cosmetic Act，F(xiàn)DCA），是聯(lián)邦政府管理藥品的主要機(jī)構(gòu)，也是互聯(lián)網(wǎng)售藥主要監(jiān)管部門。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）對(duì)網(wǎng)上藥店產(chǎn)品、服務(wù)及商業(yè)實(shí)踐中的虛假宣傳及誤導(dǎo)性宣傳進(jìn)行監(jiān)管，使對(duì)網(wǎng)上藥店的監(jiān)管從藥品這一源頭開始，保證消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)藥時(shí)所獲得的信息真實(shí)可靠。美國(guó)海關(guān)（US Customs Service）和美國(guó)郵政服務(wù)公司（US Postal Service）負(fù)責(zé)管制藥物的進(jìn)口和國(guó)內(nèi)藥品的郵寄。

3.3.2 州政府監(jiān)管 州藥房委員會(huì)和總檢察長(zhǎng)負(fù)責(zé)網(wǎng)上藥店有關(guān)活動(dòng)的監(jiān)管。州藥物和藥房委員會(huì)受國(guó)家立法授權(quán)，對(duì)所在州進(jìn)行藥事活動(dòng)的藥師和藥房是否符合許可要求進(jìn)行監(jiān)管。

3.4 合作監(jiān)管

3.4.1 國(guó)內(nèi)合作：行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管 為了加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上售藥的監(jiān)管，解決公眾對(duì)網(wǎng)上售藥安全性顧慮的問題NABP于1999年制定了行業(yè)自律計(jì)劃，即網(wǎng)上藥房認(rèn)證計(jì)劃（VIPPS）。要獲得VIPPS認(rèn)證，網(wǎng)上藥店必須符合所在州以及藥品銷往州的認(rèn)證和檢查要求，符合現(xiàn)行藥房行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且必須經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)檢查。獲得認(rèn)證的網(wǎng)站在其網(wǎng)頁上都有VIPPS超文本鏈接標(biāo)志，消費(fèi)者能登錄NABP的VIPPS網(wǎng)站查詢藥店認(rèn)證信息。雖然VIPPS認(rèn)證是自愿的，但很多企業(yè)都主動(dòng)進(jìn)行認(rèn)證，在一些州還規(guī)定必須通過VIPPS認(rèn)證才能經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上藥店[6]。

3.4.2 國(guó)際合作 FDA與多國(guó)政府合作打擊網(wǎng)上非法宣傳、銷售藥品的行為。2006年，F(xiàn)TC和FDA聯(lián)合行動(dòng)打擊治療糖尿病欺詐互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商，該項(xiàng)行動(dòng)是美國(guó)、墨西哥和加拿大合作行動(dòng)的一部分。利用網(wǎng)上搜尋的結(jié)果，F(xiàn)TC向84個(gè)國(guó)內(nèi)欺詐性廣告和7個(gè)面向美國(guó)消費(fèi)者的加拿大網(wǎng)站發(fā)出警告信，將其余21網(wǎng)站移交給其他國(guó)家政府處理[7]。此項(xiàng)行動(dòng)對(duì)打擊跨國(guó)違法網(wǎng)站的氣焰起到一定的威懾作用。

3.5 主要監(jiān)管行動(dòng)

3.5.1 互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售行動(dòng)計(jì)劃 1999年7月，F(xiàn)DA在“互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售行動(dòng)計(jì)劃”中針對(duì)醫(yī)療欺詐、未獲許可的藥物、假藥、摻假藥或不合格藥品以及沒有有效處方銷售藥品的情形做了規(guī)定并且至今仍在執(zhí)行以提高管理局處理互聯(lián)網(wǎng)非法銷售藥品行為的能力。該計(jì)劃包括對(duì)公眾進(jìn)行宣傳；進(jìn)行專業(yè)推廣，建立伙伴關(guān)系，加強(qiáng)國(guó)際合作等。FDA還成立了案件分析小組或稱“分流”團(tuán)隊(duì)，由來自監(jiān)管事務(wù)辦公室（Office of Regulatory Affairs，ORA）內(nèi)的執(zhí)法辦公室（Office of Enforcement），藥物評(píng)價(jià)和研究中心（Center for Drug Evaluation and Research，CDER），首席律師辦公室（Office of the Chief Counsel，OCC）和政策辦公室（Office of Policy）代表組成。在執(zhí)行過程中，F(xiàn)DA從內(nèi)網(wǎng)監(jiān)測(cè)設(shè)施、州、其他聯(lián)邦或國(guó)外執(zhí)法機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者、議會(huì)和媒體處獲得的潛在違規(guī)網(wǎng)站線索。該過程更能確保決定及時(shí)做出，同時(shí)在采取行動(dòng)時(shí)獲得最大威懾作用。該團(tuán)隊(duì)正在并將繼續(xù)監(jiān)管與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的執(zhí)法活動(dòng)。

3.5.2 加強(qiáng)對(duì)搜索引擎的監(jiān)管 搜索引擎是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世界的門戶，搜索引擎監(jiān)管的力度不足加劇了網(wǎng)上購(gòu)藥的風(fēng)險(xiǎn)性。谷歌等所有主要的搜索引擎，都通過刊登網(wǎng)頁廣告獲利。一般情況下，與搜尋結(jié)果相關(guān)的銷售貨物或提供服務(wù)的網(wǎng)站列在主頁上。搜索引擎在網(wǎng)上銷售或拍賣搜索列表中的位置，這就決定了在關(guān)鍵詞搜索時(shí)贊助鏈接的特殊位置。FDA約談多家搜索引擎商，與其達(dá)成合作。2010年，谷歌宣布只鏈接經(jīng)VIPPS認(rèn)證的網(wǎng)上藥店藥品廣告信息[8]，政府與搜索引擎企業(yè)合作是解決網(wǎng)上非法售藥行為的一大進(jìn)步。

3.5.3 監(jiān)管新技術(shù)的運(yùn)用 RFID（Radiofrequency Identification）無線射頻識(shí)別技術(shù)是一種非接觸式的自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，它通過射頻信號(hào)自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。采用RFID技術(shù)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是需要對(duì)所有藥品進(jìn)行唯一編碼，用于標(biāo)識(shí)藥物流通過程中的貨盤、運(yùn)輸包裝、銷售包裝等，該編碼形成了產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的電子履歷。RFID技術(shù)被稱為是防止假藥最好的技術(shù)。2004年，F(xiàn)DA發(fā)表題為“對(duì)藥物運(yùn)用RFID技術(shù)可行性研究和引導(dǎo)計(jì)劃”，該計(jì)劃包含的產(chǎn)品將限制在處方藥和非處方藥產(chǎn)成品上，并且只用于產(chǎn)品庫(kù)房控制、追蹤、記錄、航運(yùn)及接收產(chǎn)品時(shí)的檢驗(yàn)和產(chǎn)成品鑒定。FDA相信RFID技術(shù)的使用在保障人們長(zhǎng)期用藥安全和美國(guó)藥物供應(yīng)的完整方面至關(guān)重要。2010年12月，F(xiàn)DA宣布將該計(jì)劃終止時(shí)間延長(zhǎng)至2012年12月31日。目前，F(xiàn)DA正在和行業(yè)及學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)合作評(píng)估RFID技術(shù)暴露的電磁能對(duì)各種藥品質(zhì)量的影響[9]。從以上可以看出，美國(guó)立法的重點(diǎn)在于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，一切從消費(fèi)者角度出發(fā)。在職能分配上，各部門分工明確，各司其職。執(zhí)法行動(dòng)時(shí)，采取多部門合作，國(guó)際合作，執(zhí)法范圍、強(qiáng)度大。在打擊互聯(lián)網(wǎng)銷售假藥環(huán)節(jié)上，注重采取先進(jìn)技術(shù)手段，關(guān)注長(zhǎng)期效應(yīng)。

4 美國(guó)網(wǎng)上售藥監(jiān)管對(duì)我國(guó)的啟示

4.1 完善立法

我國(guó)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)違法行為處罰力度較低。例如，在《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》中規(guī)定未取得交易資格證書從事網(wǎng)上交易服務(wù)的，責(zé)令改正，給予警告；情節(jié)嚴(yán)重的，移交信息專管部門給予處罰。相比而言，美國(guó)對(duì)網(wǎng)上售藥違法行為處罰則嚴(yán)格的多。我國(guó)這種以罰代刑的處罰方式對(duì)違法犯罪起不到威懾作用，建議完善互聯(lián)網(wǎng)售藥相關(guān)法律責(zé)任，增加對(duì)非法鏈接廣告處罰的條款，建議鏈接違法廣告的網(wǎng)站承擔(dān)連帶責(zé)任，加大對(duì)違法犯罪處罰力度。

4.2 發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用

我國(guó)目前的監(jiān)管相當(dāng)于美國(guó)的聯(lián)邦和州監(jiān)管，行業(yè)協(xié)會(huì)的力量并未發(fā)揮出來。行業(yè)協(xié)會(huì)加入到打擊非法網(wǎng)上售藥行動(dòng)中來，對(duì)網(wǎng)上售藥行業(yè)準(zhǔn)則加以把關(guān)，對(duì)網(wǎng)上非法售藥行為加以監(jiān)測(cè)，則違法行為又多了一項(xiàng)障礙，人們的用藥安全又多了一層保障。

其次，執(zhí)業(yè)藥師對(duì)藥品的質(zhì)量、儲(chǔ)存方法、服用方式、聯(lián)合用藥注意事項(xiàng)等都起著嚴(yán)格的審查作用，將來開放處方藥銷售市場(chǎng)時(shí)，執(zhí)業(yè)藥師的作用將越來越重要。制定行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍管理是行業(yè)協(xié)會(huì)的重要任務(wù)。

4.3 加強(qiáng)國(guó)際合作

網(wǎng)絡(luò)具有虛幻、無邊界的特點(diǎn)，違法分子有進(jìn)行跨國(guó)活動(dòng)的傾向。據(jù)有關(guān)部門報(bào)告，很多在網(wǎng)上兜售藥品的網(wǎng)站服務(wù)器設(shè)在國(guó)外，給查處違法犯罪帶來很多障礙。美國(guó)、墨西哥和加拿大三國(guó)聯(lián)合行動(dòng)取得良好效果，其經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。我國(guó)目前沒有清晰的與國(guó)外合作的方案，建議我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)國(guó)際合作，與其他國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)一起治理互聯(lián)網(wǎng)售藥違法犯罪跨國(guó)活動(dòng)。

4.4 創(chuàng)新監(jiān)管方式

兩國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)都認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)廣告監(jiān)管的復(fù)雜性以及對(duì)搜索引擎監(jiān)管的重要性，建議我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立一個(gè)獨(dú)立的廣告庫(kù)，將所有經(jīng)過審批的網(wǎng)絡(luò)藥品廣告收集在庫(kù)，單獨(dú)進(jìn)行監(jiān)管。所有想了解和購(gòu)買藥品的消費(fèi)者可以通過經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證的安全瀏覽器進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，瀏覽藥品信息。

美國(guó)利用社交網(wǎng)站Twitter藥品信息和監(jiān)管信息擴(kuò)大宣傳力度的做法值得借鑒。我國(guó)監(jiān)管部門也可利用手機(jī)報(bào)、人人網(wǎng)等媒介最大程度的將監(jiān)管信息傳達(dá)給消費(fèi)者。監(jiān)管新技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)售藥監(jiān)管不得不談的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的環(huán)境，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)售藥的監(jiān)管不同于對(duì)傳統(tǒng)售藥途徑的監(jiān)管，若不采用先進(jìn)監(jiān)管技術(shù)必定事倍功半。RFID技術(shù)是美國(guó)和歐洲比較推崇的監(jiān)管技術(shù)，正處于研究探索階段。我國(guó)應(yīng)對(duì)其發(fā)展給予關(guān)注，結(jié)合我國(guó)的國(guó)情，探索出適合我國(guó)的監(jiān)管技術(shù)。

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)具有復(fù)雜、多變、開放的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)售藥監(jiān)管是全球性難題，要解決的根本問題是斷絕假藥來源。我們可以借鑒發(fā)展較早的，諸如美國(guó)等國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用監(jiān)管新技術(shù)，將假藥排除在供應(yīng)鏈外以逐步斷絕假藥來源。

[參考文獻(xiàn)]

[1] 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局. 互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)[EB/OL]. .

篇3

1．新醫(yī)改和基本藥物制度的實(shí)施對(duì)品牌產(chǎn)品和OTC普藥市場(chǎng)形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產(chǎn)品過度競(jìng)爭(zhēng)，包括廣告競(jìng)爭(zhēng)、終端競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)。公司給政策就動(dòng)銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價(jià)成為一種常態(tài)；渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費(fèi)用大幅提高，成本居高不下。OTC競(jìng)爭(zhēng)到最后就是品牌競(jìng)爭(zhēng)，許多藥企會(huì)選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費(fèi)用的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)和銷售額的增長(zhǎng)。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購(gòu)的速度也在加快，和上游生產(chǎn)企業(yè)的博弈能力越來越強(qiáng)，連鎖藥店OEM的趨勢(shì)越來越明顯化。品牌產(chǎn)品會(huì)受到藥店自有OEM產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的攔截。

5．銷售團(tuán)隊(duì)的成本越來越高，執(zhí)行力差，忠誠(chéng)度低，企業(yè)營(yíng)銷體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同，營(yíng)銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。

6．消費(fèi)者越來越理性，對(duì)新產(chǎn)品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個(gè)廣告就能培育起消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，現(xiàn)在要花原先2~3倍的廣告費(fèi)才能達(dá)到。

面對(duì)變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當(dāng)前的困境，筆者以為，必須變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷模式為以終端動(dòng)銷為圓心的營(yíng)銷模式，進(jìn)行營(yíng)銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級(jí)化組織運(yùn)作

公司的管理要三級(jí)化運(yùn)作，公司總部要變?yōu)橐粋€(gè)規(guī)劃平臺(tái)、營(yíng)銷方向管理平臺(tái)和營(yíng)銷指揮中心，強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌定位，找出現(xiàn)階段適合市場(chǎng)的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺(tái)，協(xié)調(diào)與指揮區(qū)域商務(wù)與終端的地面進(jìn)攻，并做出適合該區(qū)域的調(diào)整方案，省區(qū)經(jīng)理務(wù)必要由原先的銷售型經(jīng)理向營(yíng)銷型經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。地縣級(jí)就是一個(gè)操作平臺(tái)，公司與省區(qū)指哪打哪，不折不扣地完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)。

總部在原先重商務(wù)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上從上到下單獨(dú)設(shè)立一個(gè)終端促銷部（或者市場(chǎng)推廣部，已有的要強(qiáng)化它的作用），可以設(shè)置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實(shí)施核心重點(diǎn)產(chǎn)品的終端量化考核工作；2.統(tǒng)籌制定終端促銷政策和終端隊(duì)伍銷售提成政策；3.負(fù)責(zé)制定終端年度、季度計(jì)劃，分解目標(biāo)，組織完成部門年度預(yù)算目標(biāo)；4.負(fù)責(zé)制定終端管理制度與實(shí)施細(xì)則，并組織實(shí)施；5.負(fù)責(zé)終端信息收集管理、目標(biāo)終端檔案管理；6.負(fù)責(zé)終端六項(xiàng)管理，包括終端鋪貨、價(jià)格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當(dāng)?shù)啬繕?biāo)終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓(xùn)、促銷、宣傳、維價(jià)等工作的執(zhí)行管理；7.負(fù)責(zé)策劃促銷活動(dòng)和管理終端促銷宣傳品的計(jì)劃、策劃、發(fā)放等；8.負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)終端（連鎖藥店、醫(yī)院）工作等進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)；9.負(fù)責(zé)終端人員的招聘、培訓(xùn)、考核、服務(wù)等管理工作；10.負(fù)責(zé)終端人員與銷售、廣告等部門之間的協(xié)調(diào)工作。

優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運(yùn)作商業(yè)

大多品牌OTC企業(yè)基本上是實(shí)行三級(jí)分銷體系管理，一級(jí)經(jīng)銷商大多在30~50家，同時(shí)與300家左右簽約分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，但大都是以配送為主，與百?gòu)?qiáng)連鎖店深度合作，企圖控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產(chǎn)品。以往使用過很多階段性招術(shù)，如“促銷”、“維價(jià)”、“拓展經(jīng)銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達(dá)到2~3個(gè)月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應(yīng)重新設(shè)置三級(jí)商業(yè)的角色：一級(jí)商業(yè)就是配送、結(jié)算平臺(tái)，它給下面的利益就是平調(diào)爭(zhēng)取公司返點(diǎn)，當(dāng)然給自己的純銷終端利潤(rùn)自定；二、三級(jí)商業(yè)一定要有自己的純銷隊(duì)伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業(yè)應(yīng)逐步淘汰?？梢孕蜗蟮卣f，原先公司與一級(jí)商業(yè)是“情人關(guān)系”，現(xiàn)在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P(guān)系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營(yíng)銷重心降低，區(qū)域化精耕細(xì)作

經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)理論叫做馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國(guó)形成重點(diǎn)市場(chǎng)，你做得越好，各項(xiàng)工作開展就會(huì)越順利。區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，在局部市場(chǎng)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)者為王。這些重點(diǎn)市場(chǎng)是公司的基本盤，守起來比較容易。

營(yíng)銷重心要下沉，產(chǎn)品是在終端賣出去的，終端必然成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。產(chǎn)品進(jìn)入終端后，終端動(dòng)銷就成為終端工作的重中之重。如何動(dòng)銷？不外乎兩個(gè)方面，一是終端推薦；二是面向消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng)。終端推薦的根本是利益驅(qū)動(dòng)，推薦成功率的高低取決于終端營(yíng)業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動(dòng)需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)置，而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進(jìn)。終端促銷活動(dòng)的成功率取決于能否吸引消費(fèi)者，能否讓消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)。所有的廠家都在做這兩個(gè)方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關(guān)鍵有二：一是針對(duì)性；二是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案。為什么是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案？因?yàn)楦鞯氐膶?shí)際市場(chǎng)情況都會(huì)有所差異，任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，需要本地化。標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會(huì)變化，但其中的一些細(xì)節(jié)需要因時(shí)因地不同而略作調(diào)整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺(tái)，溝通終端營(yíng)業(yè)員與消費(fèi)者，終端要個(gè)性化操作，形成一套詳細(xì)的終端操作程序：終端動(dòng)銷、終端客情、終端維護(hù)，精細(xì)化營(yíng)銷才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊(duì)伍，掌控3~5萬家省會(huì)與地市重點(diǎn)藥店，控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，深入了解客戶個(gè)體乃至目標(biāo)消費(fèi)者，并有能力對(duì)不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，必須充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線員工的聰明才智，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，通過策劃一些有特色的市場(chǎng)活動(dòng)，直接與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通，增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的影響力。

產(chǎn)品線詳細(xì)規(guī)劃，多品類齊頭并進(jìn)

篇4

藥店促銷活動(dòng)方案1一、活動(dòng)目的：提升門店業(yè)績(jī)，發(fā)展會(huì)員

二、活動(dòng)主題：XX店歲末感恩6重禮

三、活動(dòng)時(shí)間：20xx年X月X日至X日(周五—周日)

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、達(dá)額有禮!

(1)滿38元，送精美小禮品一份;

(2)滿98元，送價(jià)值6元的紙手帕一條;

(3)滿198元，送價(jià)值12元的卷紙一提;藥店促銷活動(dòng)策劃方案(4)滿298元，送價(jià)值118元的施泰福霏絲佳修潤(rùn)潔膚露100ml一支或施泰福霏絲佳修潤(rùn)沐浴露150ml一支或價(jià)值198元的施泰福霏絲佳修潤(rùn)密集滋養(yǎng)霜50ml一支。

(5)滿398元，送價(jià)值248元的施泰福詩蓓白防曬乳霜SPF30+/PA++60g一支或者價(jià)值298元的施泰福霏絲特護(hù)修潤(rùn)乳液100ml一支。

(6)滿680元，送價(jià)值614元的施泰福護(hù)膚品套裝(含：施泰福霏絲佳修潤(rùn)潔膚露100ml一支、施泰福霏絲特護(hù)修潤(rùn)乳液100ml一支、施泰福霏絲佳修潤(rùn)密集滋養(yǎng)霜50ml一支)

2、特價(jià)促銷。

20-30種商品特價(jià)促銷，其中5-10個(gè)0毛利季節(jié)性商品作為DM單重點(diǎn)宣傳商品;

中藥類特價(jià)商品至少10種;

設(shè)定5個(gè)左右適合場(chǎng)外活動(dòng)叫賣吸引人氣的特價(jià)商品。

促銷活動(dòng)商品的設(shè)定避免與同期進(jìn)行的商品促銷活動(dòng)沖突。

3、憑消費(fèi)小票免費(fèi)辦理會(huì)員卡。

4、名老中醫(yī)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。

5、場(chǎng)外活動(dòng)。

五、宣傳氣氛布置

1、門店宣傳

(1)A4宣傳單：用于店派，數(shù)量待定。店長(zhǎng)具體安排派發(fā)人員和線路位置，X月X日開始派發(fā)，營(yíng)運(yùn)部安排支持和協(xié)助。

(2)易拉寶：4個(gè)。(有質(zhì)量保證)

(3)門店手寫POP。內(nèi)容參考活動(dòng)內(nèi)容和特價(jià)商品目錄。

(4)會(huì)員短信。選擇活動(dòng)門店會(huì)員，內(nèi)容以短信申請(qǐng)單為準(zhǔn)?；顒?dòng)開始前一天完成發(fā)送。

(5)氣球布置?？勺龉伴T或成串懸掛氣球營(yíng)造門面活動(dòng)氣氛。在櫥窗、中藥柜、貨架、堆頭、POP張貼處點(diǎn)綴氣球，使堆頭和POP更顯眼奪目，形成濃厚的內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。

2、商品陳列。門店需重點(diǎn)做好以下陳列

(1)贈(zèng)品堆頭。暢銷特價(jià)商品和贈(zèng)品在正門靠近收銀臺(tái)的柜臺(tái)或正門櫥窗區(qū)域做堆頭。堆頭大氣、有創(chuàng)意，輔以POP宣傳或氣球點(diǎn)綴搶奪顧客眼球。

(2)季節(jié)性暢銷特價(jià)商品堆頭。要求整齊、整潔、豐滿，并要突出重點(diǎn)，活動(dòng)特價(jià)商品必須寫爆炸牌標(biāo)示活動(dòng)價(jià)格。

六、預(yù)期目標(biāo)

七、活動(dòng)物料和宣傳費(fèi)用預(yù)算

八、部門配合

1、營(yíng)運(yùn)部：確定活動(dòng)場(chǎng)地，并協(xié)調(diào)好活動(dòng)期間的物管和城管，確?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)順利進(jìn)行，并安排場(chǎng)外活動(dòng)相關(guān)物料到位;安排活動(dòng)當(dāng)天需到場(chǎng)的公司及門店人員。

2、推廣部：提供中藥活動(dòng)品種;宣傳物料設(shè)計(jì)和制作，確保物料及時(shí)到店;會(huì)員短信發(fā)送。

3、采購(gòu)部： 提供西藥類活動(dòng)品種。

4、市場(chǎng)計(jì)劃部：確定活動(dòng)商品價(jià)格。確定活動(dòng)廠家;活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)做廠家協(xié)調(diào)工作。

5、信息部：相關(guān)設(shè)定支持。

6、物流部：相關(guān)物料配送。

抄送：總經(jīng)辦、運(yùn)營(yíng)中心、商品中心、人力資源中心、物流部、財(cái)務(wù)部、信息部、質(zhì)管部

擬制： 審核： 批準(zhǔn)：

藥店促銷活動(dòng)方案2一、促銷主題：持醫(yī)?？ㄏM(fèi)優(yōu)惠多多。

二促銷目的：利用促銷活動(dòng)傳遞開通醫(yī)保的信息 ，提升企業(yè)知名度，維護(hù)老顧客，開發(fā)新顧客，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

三、活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月1日-----20xx年11月5日

四、促銷方式：

1、憑醫(yī)?？擅赓M(fèi)辦會(huì)員卡，享受會(huì)員權(quán)益。

2、保健品8.8折(湯臣倍健系列、惠世康系列)，中藥貴細(xì)精品8.8折

3、持醫(yī)保卡消費(fèi)滿就送：

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)滿28元送洗潔精1瓶

持醫(yī)保卡消費(fèi)滿48元海天醬油一瓶

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)滿68元送奧妙洗衣粉一包

持醫(yī)保卡消費(fèi)滿88元送紙巾一條(10小包)

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)滿128元送小沐浴露1瓶(名牌)

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)滿198元送紙巾一條(10卷)

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)滿288元送5KG香米一包

持醫(yī)保卡消費(fèi)滿498元送4L金龍魚調(diào)和油1瓶

4、驚爆超低價(jià)：龜苓膏10元/6盒， 抗病毒口服液16.5元/盒， 王老吉涼茶12元/包， 太極玄麥柑桔顆粒11.8元/包， 阿膠液體42元/盒， 修正益氣養(yǎng)血口服液35元/盒， 999潤(rùn)通茶25.8元/盒， 701跌打鎮(zhèn)痛膏3.9元/盒(大參林會(huì)員價(jià)4元/盒)， 25MG倍他樂克5.5元/盒，北京降壓0號(hào)6元/盒，復(fù)方丹參滴丸(150粒)19.9元/盒， 拜新同33.5元/盒。

/藥/店

藥店促銷活動(dòng)方案3藥店圣誕節(jié)元旦促銷方案

一、活動(dòng)背景

從以往的經(jīng)驗(yàn)看圣誕節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大，但機(jī)會(huì)不可放過，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

二、活動(dòng)目的

加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

三、活動(dòng)主題

送給你家一般的溫暖

藥店促銷活動(dòng)策劃方案四、活動(dòng)時(shí)間

xx年12月24日-20xx年1月3日

五、活動(dòng)方式

打折、買贈(zèng)、義賣

六、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

活動(dòng)二

本店開展**老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤(rùn)全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

七、活動(dòng)宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

八、活動(dòng)預(yù)算

略

九、活動(dòng)注意

1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。

主題口號(hào)： 1、 真情回報(bào),購(gòu)物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng) 2、 專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診 ,儀器免費(fèi)檢測(cè) 3、 會(huì)員獎(jiǎng)品大派送 時(shí) 間：11月28日——11月30日 地 址 aa大藥房 內(nèi) 容： 1、所有會(huì)員派送禮品,現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)積分獎(jiǎng)品 1)、采取宣傳頁告知,電話逐個(gè)通知,每個(gè)會(huì)員均免費(fèi)發(fā)放精美茶

2)、會(huì)員按前期積分多少兌現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)

3) 、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)辦理會(huì)員卡

2、 專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診

現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)為顧客就診，免費(fèi)開據(jù)醫(yī)藥處方，儀器免費(fèi)測(cè)量心血管,胃腸道,糖尿病,風(fēng)濕等疾病，顧客可以憑處方購(gòu)藥享受10%的優(yōu)惠。aa大藥房以真情回報(bào)顧客對(duì)aa大藥房的大力支持與關(guān)注。

3、 aa大藥房購(gòu)藥送禮、抽獎(jiǎng)大型活動(dòng)

活動(dòng)期間，顧客購(gòu)買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購(gòu)買金額對(duì)應(yīng)提高.購(gòu)買商品滿58元可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次,中獎(jiǎng)率為100%。(多買多抽)

促銷活動(dòng)的難點(diǎn):

當(dāng)前促銷活動(dòng)往往不被消費(fèi)者關(guān)注，消費(fèi)者參與熱情不高,容易導(dǎo)至促銷活動(dòng)到場(chǎng)人數(shù)不夠,活動(dòng)效果不佳.其實(shí)并不是促銷活動(dòng)本身不具備吸引力的問題，而是由于當(dāng)前各種促銷活動(dòng)太多、太乏亂，部份活動(dòng)在宣傳中沒有將促銷活動(dòng)的核心利益點(diǎn)表達(dá)清楚,宣傳的執(zhí)行力度也不夠.故而，活動(dòng)宣傳單也需要進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，其關(guān)鍵還在于怎樣投遞，采取什么方式投遞,投遞的范圍和密度。

常見的促銷活動(dòng)形式:

主要有三種，即降價(jià)和打折、派送禮品、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)促銷。

在具體的操作，特價(jià)和打折對(duì)一些敏感的消費(fèi)群體的影響力是最大的，特別是部份敏感藥品價(jià)格的特價(jià)極易起到事半功倍的作用。與之相對(duì)應(yīng)的是派送，會(huì)員禮品派送可以讓會(huì)員享受到其消費(fèi)者的價(jià)值，達(dá)到穩(wěn)定前其會(huì)員這個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群的目的.現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)促銷是提高活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買欲望和吸引人氣的重要手段,是活動(dòng)成功的保證.

一般說來，消費(fèi)者接受活動(dòng)信息的模式為：注意——興趣——欲望——行動(dòng)——滿足。

藥店促銷活動(dòng)方案4一、促銷活動(dòng)的目的

通過豐富的活動(dòng)形式，吸引更多消費(fèi)者和穩(wěn)定藥店基本消費(fèi)群(會(huì)員)，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動(dòng)以達(dá)到直接的經(jīng)濟(jì)效果和迅速擴(kuò)大占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是活動(dòng)內(nèi)容要有吸引力。包括活動(dòng)前的宣傳模式,活動(dòng)內(nèi)容的特價(jià)商品、打折、會(huì)員送禮、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)、專家義診等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段 .

三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1、信息

①、活動(dòng)信息可選擇在藥店周邊地采用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量為1萬份，投遞的重點(diǎn)為集市商業(yè)區(qū)、菜市場(chǎng)、居住門戶、老年人娛樂活動(dòng)中心等等。 電話通知到每一位藥店會(huì)員.

②、從11月26日—10月27日開始促銷活動(dòng)廣告信息。

③、在aa大藥房門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為11月25日—11月30日。

3、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動(dòng)主題的橫幅。

(2) 突出活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

(4) 咨詢臺(tái)、禮品(會(huì)員獎(jiǎng)品)發(fā)放臺(tái)、抽獎(jiǎng)箱等等。

( 5 ) 義診檢測(cè)服務(wù)臺(tái) .

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

(2) 現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員。或參與義診活動(dòng)。以免造成負(fù)面效應(yīng)。

(3) 現(xiàn)場(chǎng)義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。 四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn) 1. 人員,活動(dòng)物資準(zhǔn)備就緒. 2、宣傳人員現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)顧客進(jìn)藥店 3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外， 4、禮品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放,不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記會(huì)員資料、

五、活動(dòng)結(jié)束總結(jié)會(huì)

1、活動(dòng)成敗的分析報(bào)告

(1)費(fèi)銷比的計(jì)算

(2)到店顧客人數(shù)統(tǒng)計(jì)

篇5

一、指導(dǎo)思想

以“*”重要思想為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序工作會(huì)議和全國(guó)實(shí)施食品藥品放心工程電視電話會(huì)議精神，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治、著力治本”、“源頭打擊、終端監(jiān)管”的工作方針和“突出重點(diǎn)、帶動(dòng)全面”的工作思路，進(jìn)一步整頓和規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序，建設(shè)農(nóng)村藥品監(jiān)管和藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，確保人民用藥的安全有效。

二、工作目標(biāo)

以求年底達(dá)到以下目標(biāo)：在全省范圍內(nèi)加大對(duì)藥品市場(chǎng)的治理整頓力度，查處一批制售假劣藥品和醫(yī)療器械大案要案，搗毀一批制假售假窩點(diǎn)，抓獲一批違法犯罪嫌疑人，嚴(yán)厲打擊制假售假為首分子，使我省藥品制假售假勢(shì)頭得到有效遏制；打擊虛假藥品醫(yī)療器械廣告，加強(qiáng)藥品的監(jiān)督抽驗(yàn)，進(jìn)一步規(guī)范藥品生產(chǎn)、流通、使用單位行為，使我省藥品市場(chǎng)（包括**、*中藥材專業(yè)市場(chǎng)）秩序得到明顯好轉(zhuǎn)、藥品的質(zhì)量明顯加強(qiáng)；推進(jìn)和加強(qiáng)我省農(nóng)村藥品監(jiān)管和藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村用藥的日常監(jiān)管，使廣大農(nóng)村安全用藥情況得到明顯改善。

三、工作任務(wù)及措施

藥品放心工程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及藥品研究、生產(chǎn)、流通、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)，需要各相關(guān)部門密切配合，從多方面加強(qiáng)整治、規(guī)范和建設(shè)，共同推進(jìn)我省藥品放心工程工作的落實(shí)。

（一）加強(qiáng)專項(xiàng)整治工作力度

1．省藥品監(jiān)督管理局、公安廳、打假辦繼續(xù)開展嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品、醫(yī)療器械違法犯罪專項(xiàng)行動(dòng)。8至9月間，聯(lián)合對(duì)重點(diǎn)督辦案件查處情況進(jìn)行督查；9月底對(duì)聯(lián)合開展的專項(xiàng)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)表彰；專項(xiàng)行動(dòng)結(jié)束后，省藥品監(jiān)督管理局要繼續(xù)保持打假高壓態(tài)勢(shì)，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品、醫(yī)療器械的違法犯罪行為。

2．嚴(yán)厲查處生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用無證醫(yī)療器械行為。要對(duì)已注冊(cè)產(chǎn)品進(jìn)行全面清查，加大對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽驗(yàn)，公告不合格醫(yī)療器械的產(chǎn)品名稱及相關(guān)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用單位。對(duì)作用機(jī)理不明、不具備理療、輔助療效的增高儀、減肥儀及部分日常生活用品冠以醫(yī)療作用的產(chǎn)品，堅(jiān)決清理，已發(fā)放注冊(cè)證的予以撤銷；重新審核植入體內(nèi)的整容、矯形醫(yī)用生物材料的使用說明書，嚴(yán)格注明禁忌癥和注意事項(xiàng)，對(duì)不符合要求的，其產(chǎn)品禁止銷售。

3．對(duì)一次性使用醫(yī)療器械、心臟起搏器、骨科內(nèi)固定器材、醫(yī)用防護(hù)口罩、醫(yī)用防護(hù)服、橡膠等納入國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管醫(yī)療器械產(chǎn)品，全面檢查生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行質(zhì)量管理規(guī)范的情況，對(duì)擅自降低生產(chǎn)條件，不按要求組織生產(chǎn)的，依法嚴(yán)肅查處。加強(qiáng)日常監(jiān)督，防止一次性使用醫(yī)療器械重復(fù)使用，發(fā)現(xiàn)重復(fù)使用的要依法查處。

4．開展對(duì)*、*中藥材專業(yè)市場(chǎng)的專項(xiàng)整治工作。依法查處中藥材專業(yè)市場(chǎng)銷售假劣中藥材、中藥飲片、毒性中藥材以及瀕危動(dòng)植物中藥材的違法犯罪行為；進(jìn)一步規(guī)范中藥材專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，建立中藥材專業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管責(zé)任制。加強(qiáng)對(duì)一些重點(diǎn)地區(qū)的監(jiān)管，堵住源頭、管住買家，防止出現(xiàn)新的非法藥品集貿(mào)市場(chǎng)。*、揭陽市藥監(jiān)局要按照省藥監(jiān)局、糾風(fēng)辦、公安廳、工商局的部署，開展一次對(duì)中藥材專業(yè)市場(chǎng)的專項(xiàng)整治。要加強(qiáng)日常監(jiān)管，加大對(duì)市場(chǎng)的巡查力度，使整治工作收到實(shí)效、確保中藥材專業(yè)市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

5．加大對(duì)違法藥品、醫(yī)療器械廣告的日常監(jiān)測(cè)工作。藥品監(jiān)督管理部門要進(jìn)一步健全我省藥品廣告監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，完善對(duì)違法藥品廣告公告的制度，定期向社會(huì)公告。加強(qiáng)與有關(guān)部門的聯(lián)系，密切合作，協(xié)助有關(guān)部門對(duì)違法藥品、醫(yī)療器械廣告的單位和責(zé)任人依法嚴(yán)肅處理。

（二）規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序

1．進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院制劑室的監(jiān)管力度，確保藥品生產(chǎn)單位、醫(yī)院制劑室按照有關(guān)要求組織生產(chǎn)和配制藥品。各市藥監(jiān)局應(yīng)組織開展一次對(duì)醫(yī)院制劑室的檢查工作。

2．在全省范圍內(nèi)開展二類專項(xiàng)檢查，對(duì)違規(guī)銷售和使用二類的依法予以查處。

3．加大對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)證照管理。重點(diǎn)查處買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，吸納他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法違規(guī)行為。

4．積極推進(jìn)流通領(lǐng)域藥品分類管理工作。*年底前，省內(nèi)藥品零售企業(yè)基本達(dá)到藥品分類管理要求；零售藥店銷售二類、粉針劑、大小容量注射劑和其它憑處方銷售品種，必須嚴(yán)格做到憑處方銷售。沒有實(shí)施藥品分類管理的藥店，不得銷售憑處方銷售的藥品。開展對(duì)零售藥店藥學(xué)技術(shù)人員在崗在職情況的檢查、登記工作，督促藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員履行職責(zé)，確保零售藥店藥學(xué)技術(shù)人員配備落實(shí)到位。

5．加快GMP、GSP認(rèn)證步伐。按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，加快GMP、GSP認(rèn)證工作進(jìn)度，提高認(rèn)證工作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)我省藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)范管理。對(duì)逾期未通過GMP認(rèn)證藥品生產(chǎn)企業(yè)，依法停止生產(chǎn)；對(duì)逾期未通過GSP認(rèn)證繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，按照有關(guān)規(guī)定給予行政處罰，直至取消藥品經(jīng)營(yíng)資格；對(duì)已通過GMP、GSP認(rèn)證的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)要進(jìn)行日常抽查，進(jìn)一步鞏固、完善、提高藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理。

6．積極推進(jìn)藥品流通體制改革。繼續(xù)貫徹執(zhí)行《關(guān)于推進(jìn)我省藥品流通體制改革的意見》（粵藥監(jiān)通〔*〕88號(hào)）文件精神，允許現(xiàn)有的批發(fā)企業(yè)通過資產(chǎn)重組或收購(gòu)等方式跨區(qū)跨市遷移。大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送等現(xiàn)代營(yíng)銷方式。

7．配合衛(wèi)生行政管理部門制訂出臺(tái)《*省醫(yī)療診所基本用藥目錄》，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)醫(yī)療診所的用藥規(guī)范化。

8．編輯出版《*省地方習(xí)用藥材標(biāo)準(zhǔn)》，使我省地方藥材使用有法定標(biāo)準(zhǔn)，保障人民用藥的安全有效；修訂《*省醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑規(guī)范》，提高我省醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑的標(biāo)準(zhǔn)及配制水準(zhǔn)，保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑的質(zhì)量。對(duì)已換發(fā)制劑批準(zhǔn)文號(hào)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑進(jìn)行深入考察，對(duì)療效不確切，處方不合理，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低的醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑，撤銷其制劑批準(zhǔn)文號(hào)。

9．加強(qiáng)上市藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理，及時(shí)向社會(huì)藥品不良反應(yīng)通報(bào)，促進(jìn)合理用藥。

（三）推進(jìn)行業(yè)誠(chéng)信體系和農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

1．推行行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)，建立健全失信懲戒機(jī)制。通過政府網(wǎng)站、《*藥品監(jiān)督》以及新聞媒體，對(duì)企業(yè)違法違規(guī)行為定期公告，起到警示和懲戒作用。通過在全省范圍內(nèi)開展藥品零售經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范“示范藥店”活動(dòng)，加大宣傳力度，樹立行業(yè)新風(fēng)，引導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、為民服務(wù)的理念，構(gòu)建質(zhì)量可靠、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、環(huán)境整潔的購(gòu)藥環(huán)境，真正讓人民群眾用藥放心。

2．加快農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。加大農(nóng)村藥品打假力度，要加強(qiáng)與鎮(zhèn)、村的聯(lián)系，確定一批農(nóng)村藥品“質(zhì)量信息員”，形成群防群治的農(nóng)村監(jiān)管體系。監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的是保證藥品監(jiān)管信息反饋渠道暢通、反饋的信息及時(shí)準(zhǔn)確。各地在建設(shè)農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)時(shí),要遵循積極穩(wěn)妥、因地制宜原則，抓點(diǎn)帶面，逐步推開。

3．推進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。鼓勵(lì)大型批發(fā)企業(yè)跨地區(qū)兼并市、縣級(jí)批發(fā)企業(yè)，將市、縣級(jí)批發(fā)企業(yè)改組為區(qū)域性基層配送中心，將銷售網(wǎng)絡(luò)由城市向鄉(xiāng)村延伸；鼓勵(lì)藥品零售連鎖企業(yè)在農(nóng)村開辦門店；鼓勵(lì)合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)到偏遠(yuǎn)農(nóng)村設(shè)點(diǎn)銷售藥品；允許符合條件的綜合商店經(jīng)批準(zhǔn)登記后銷售乙類非處方藥，打擊無證藥販和游醫(yī)，使群眾買藥方便，用藥放心。

4．?dāng)U大農(nóng)村用藥知識(shí)的宣傳普及。加大農(nóng)村普法和用藥知識(shí)普及的工作力度，充分調(diào)動(dòng)各方積極性，開展法律和用藥知識(shí)宣傳活動(dòng)，提高農(nóng)民群眾的法律意識(shí)和科學(xué)用藥常識(shí)。及時(shí)向新聞媒體供稿，宣傳我省實(shí)施藥品放心工程和市場(chǎng)整治成效，以及我省藥品優(yōu)質(zhì)名牌企業(yè)。在我省新聞媒體開辟藥品放心工程知識(shí)宣傳專欄，普及藥品安全知識(shí)，增強(qiáng)人民群眾藥品消費(fèi)維權(quán)意識(shí)。

四、實(shí)施步驟

第一階段，動(dòng)員部署。時(shí)間為8月中下旬。藥品放心工程實(shí)施方案部署到各市；各市局要制定本行政區(qū)域的具體行動(dòng)計(jì)劃。

第二階段，組織實(shí)施和督查指導(dǎo)。時(shí)間自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底數(shù),全面開展企業(yè)整改工作,并對(duì)典型案例進(jìn)行公開曝光。省局將組織督查組分赴各地進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改意見。

第三階段，總結(jié)驗(yàn)收。時(shí)間為12月中旬。各市局對(duì)照目標(biāo)認(rèn)真做好自我檢查驗(yàn)收和工作總結(jié)，并于12月15日前將組織實(shí)施藥品放心工程的情況上報(bào)省局，省局將組織抽查。

五、幾點(diǎn)要求

1．密切配合，狠抓落實(shí)。在地方黨委和政府的領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，通力協(xié)作，形成合力，從本地區(qū)實(shí)際出發(fā)，理清思路，抓好落實(shí)。要按照國(guó)務(wù)院〔*〕65號(hào)文件的要求，主動(dòng)向當(dāng)?shù)卣畢R報(bào)，從各地實(shí)際出發(fā)，科學(xué)制訂規(guī)劃，適當(dāng)增加投入，重點(diǎn)建設(shè)中藥材標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地和藥品、醫(yī)療器械檢驗(yàn)檢測(cè)體系，確保人民用藥安全有效。

2．加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。省局將設(shè)立“實(shí)施藥品放心工程領(lǐng)導(dǎo)小組”，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)小組由陳元?jiǎng)倬珠L(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，黃希澤副局長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，局辦公室、安監(jiān)、注冊(cè)、器械、流通、稽查等處室（分局）領(lǐng)導(dǎo)為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在流通處，負(fù)責(zé)日常工作。各市要成立相應(yīng)的工作機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)做好本轄區(qū)內(nèi)實(shí)施藥品放心工程工作。要根據(jù)省局《實(shí)施方案》要求，制定具體行動(dòng)方案，并于*年8月底將方案報(bào)省局，要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際，因地制宜地確定工作重點(diǎn)，明確工作任務(wù)和目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任制，把工作想細(xì)、做細(xì)，把任務(wù)和責(zé)任逐級(jí)分解到有關(guān)單位和人員，務(wù)求專項(xiàng)整治取得實(shí)效。每階段工作完成后，各市要將工作進(jìn)展情況及時(shí)報(bào)省局領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

3．加強(qiáng)交流,及時(shí)通報(bào)。各地應(yīng)加強(qiáng)專項(xiàng)整治工作信息溝通與交流，自9月上旬開始，各市局應(yīng)每半個(gè)月將本地區(qū)實(shí)施藥品放心工程的情況向省局匯報(bào)一次，重大情況及時(shí)報(bào)告。

4．加強(qiáng)輿論宣傳，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用。要充分發(fā)揮消費(fèi)者協(xié)會(huì)和醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織的作用，加強(qiáng)藥品的行業(yè)自律。公布舉報(bào)投訴電話，發(fā)動(dòng)廣大群眾積極參與監(jiān)督。要重視新聞媒體的輿論監(jiān)督作用，大張旗鼓地宣傳報(bào)道藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量安全監(jiān)管中的好典型，對(duì)影響惡劣的違法違規(guī)案件要公開

中下旬。藥品放心工程實(shí)施方案部署到各市；各市局要制定本行政區(qū)域的具體行動(dòng)計(jì)劃。

第二階段，組織實(shí)施和督查指導(dǎo)。時(shí)間自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底數(shù),全面開展企業(yè)整改工作,并對(duì)典型案例進(jìn)行公開曝光。省局將組織督查組分赴各地進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改意見。

第三階段，總結(jié)驗(yàn)收。時(shí)間為12月中旬。各市局對(duì)照目標(biāo)認(rèn)真做好自我檢查驗(yàn)收和工作總結(jié)，并于12月15日前將組織實(shí)施藥品放心工程的情況上報(bào)省局，省局將組織抽查。

篇6

日本連鎖藥店的業(yè)態(tài)特征

據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省(即經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)部)最新商業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示：2002年日本連鎖藥店行業(yè)共有門店1.4673萬間，年銷售總額達(dá)2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規(guī)模，其原因并不是因?yàn)槿毡救松鷣眢w弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經(jīng)營(yíng)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原始意義上的“藥店”所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。因?yàn)槿毡镜乃幤芬卜痔幏剿幒头翘幏剿?，所以專營(yíng)藥品的“調(diào)劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平米之內(nèi)。

連鎖藥店業(yè)態(tài)是日本藥店行業(yè)的另一經(jīng)營(yíng)模式。與傳統(tǒng)的“調(diào)劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業(yè)態(tài)卻年輕得多，在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之當(dāng)局對(duì)醫(yī)藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。

“連鎖藥店是非常有魅力的。對(duì)于百貨店，消費(fèi)者期待的是享受感人的體驗(yàn)場(chǎng)所；對(duì)于綜合超市，消費(fèi)者追求的是便利性或優(yōu)惠的價(jià)格。而連鎖藥店正可以滿足消費(fèi)者這些不同需求?！边@是日本連鎖藥店協(xié)會(huì)宗像守事務(wù)總長(zhǎng)對(duì)連鎖藥店下的定義。事實(shí)上，連鎖藥店的存在也正是如此。

就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品的銷售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。

嚴(yán)格地說，所謂連鎖藥店實(shí)際上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常意義上的“醫(yī)藥品專賣店”定義，與其稱之為藥店，不如稱之為有日常醫(yī)藥用品的便利店或折扣店更為形象準(zhǔn)確。在醫(yī)藥品的基礎(chǔ)上，連鎖藥店根據(jù)不同商品特性、購(gòu)買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

據(jù)了解，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價(jià)格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購(gòu)物需求。

另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)。營(yíng)業(yè)面積一般在400平米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，這種規(guī)模的門店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區(qū)之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內(nèi)，就有多達(dá)7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競(jìng)爭(zhēng)之慘烈可想而知。

連鎖藥店的成功經(jīng)營(yíng)模式

在日本，每當(dāng)提起連鎖藥店人們會(huì)很自然地想到“株式會(huì)社Matsumoto Kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、出色的服務(wù)、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽(yù)，也為其贏得了無數(shù)顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購(gòu)買適合自己的化妝品及其他商品。

“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現(xiàn)任社長(zhǎng)松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創(chuàng)辦“松本藥鋪”，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”已走過了整整70年的經(jīng)營(yíng)歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應(yīng)從上世紀(jì)90年代初算起。

泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅使日本一般消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得更加務(wù)實(shí)，對(duì)價(jià)格更加敏感。在如此不景氣的環(huán)境下，連鎖藥店從提供價(jià)格相對(duì)低廉的醫(yī)藥用品入手，進(jìn)而發(fā)展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費(fèi)者所推崇，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”在此時(shí)脫穎而出，并一步步成為居行業(yè)主導(dǎo)地位的企業(yè)?？梢哉f，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”的發(fā)展史是日本連鎖藥店業(yè)態(tài)逐漸走向成熟的歷史。其成功的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷模式大體概括為以下三點(diǎn)：

豐富商品種類，優(yōu)化商品組合

“保證營(yíng)業(yè)面積大于競(jìng)爭(zhēng)店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開設(shè)新店時(shí)的至上原則。其目的無外乎在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使各類商品得以鋪貨?！癕atsumotoKiyoshi”的標(biāo)準(zhǔn)店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達(dá)1萬至1.5萬種。

嚴(yán)格地講，連鎖藥店絕非醫(yī)藥品專賣店是其業(yè)態(tài)本質(zhì)所在，經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而，就日本連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷范圍已遠(yuǎn)非局限于此。例如用硅氧樹脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實(shí)際上與健康無直接關(guān)系的商品早已遍布市內(nèi)一般連鎖藥店內(nèi)，可謂應(yīng)有盡有。

不過，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經(jīng)銷商品種類的同時(shí)，在銷售上更加注重對(duì)經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合。即按購(gòu)買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營(yíng)銷計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭(zhēng)取銷售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤(rùn)是其最基本的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)，積極開發(fā)自有品牌(PB)商品，以樹立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)差別化競(jìng)爭(zhēng)。在保證收益性的同時(shí)，營(yíng)造特定商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在日本，醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達(dá)到60%。然而，就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產(chǎn)生對(duì)醫(yī)藥品的實(shí)際需求時(shí)，才會(huì)有購(gòu)買醫(yī)藥品的欲求。消費(fèi)者是不會(huì)有“啊！今天星期天，天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好的。

因此，雖然醫(yī)藥用品可以帶來豐厚的利潤(rùn)，但因其本身幾乎沒有集客功能，所以只經(jīng)銷醫(yī)藥品，則無異于守株待兔，就企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言即被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，其出路可想而知。

正是源于對(duì)醫(yī)藥用品特性的根本認(rèn)識(shí)，以醫(yī)藥品、化妝品、日用品兼營(yíng)為業(yè)態(tài)特征的連鎖藥店才有可能應(yīng)運(yùn)而生并得以穩(wěn)步發(fā)展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優(yōu)化商品組合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。化商品組合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。

注重女性消費(fèi)者心理的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)

在日本，連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門店在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上無不體現(xiàn)出對(duì)女性消費(fèi)心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物視線與移動(dòng)路線，誘發(fā)顧客的購(gòu)物欲望。其誘導(dǎo)購(gòu)物行為的營(yíng)銷技法最具特色。

例如關(guān)于店內(nèi)照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進(jìn)而健康的感覺，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時(shí)顧客進(jìn)店后也不會(huì)感到店內(nèi)昏暗”。為此，規(guī)定其所有門店的照明亮度統(tǒng)一維持在1600勒克司以上。

關(guān)于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設(shè)計(jì)原則有三：

其一，“沿墻陳列”原則。

為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。

其二，“反重力陳列”原則。 通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴(kuò)大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠(yuǎn)的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

其三，注重色彩搭配。 通過“色”的利用，可以有效營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對(duì)店內(nèi)商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，20%交由各門店自主調(diào)配。

高度信息化技術(shù)應(yīng)用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術(shù)應(yīng)用已遠(yuǎn)非局限于商品、收銀管理領(lǐng)域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門店內(nèi)的收款臺(tái)附近都配備有被其稱之為“數(shù)碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業(yè)公關(guān)宣傳及專供的各類化妝品、醫(yī)藥品等商品廣告。

不僅如此，“數(shù)碼POP”還是總部得以通過衛(wèi)星向位于全國(guó)各地的各門店同時(shí)發(fā)送同一經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷信息的網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞系統(tǒng)。利用這一系統(tǒng)，1小時(shí)的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時(shí)發(fā)送對(duì)各門店店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)指令、新商品的銷售方法、陳列方案等企業(yè)內(nèi)部動(dòng)態(tài)信息，并計(jì)劃將來用于網(wǎng)絡(luò)店長(zhǎng)會(huì)議。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動(dòng)收集、分析、應(yīng)用顧客信息的自動(dòng)化顧客信息處理系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動(dòng)態(tài)信息、提高顧客的企業(yè)忠誠(chéng)度、開展有的放矢的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷攻勢(shì)成為可能。

“不以利小而不為”

―― 中國(guó)藥店業(yè)的發(fā)展選擇

近年來，國(guó)內(nèi)各地時(shí)有冠之以平價(jià)藥店、藥品超市為名的大型醫(yī)藥品專賣店閃亮登場(chǎng)，然而，與剛開張時(shí)的紅火相反，其后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)真正能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國(guó)內(nèi)著名醫(yī)藥品零售企業(yè)也開展了所謂多元化經(jīng)營(yíng)，開始了把化妝品、日用雜品擺進(jìn)藥品柜臺(tái)的嘗試，但也多因贏利無望而黯然消失。

究其原因，前者無外乎對(duì)其所經(jīng)銷的商品特性與旨在薄利多銷的折扣店業(yè)態(tài)缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣就能贏得顧客或持續(xù)擴(kuò)大銷量。后者則在于對(duì)兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)缺乏本質(zhì)性理解，缺乏相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷理念與技法所至。

如上所述，兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)實(shí)際上是一種成熟的、有別于原有藥店業(yè)態(tài)的零售模式，而絕非簡(jiǎn)單的原有藥店的多元化經(jīng)營(yíng)?！爸晔綍?huì)社Matsumoto Kiyoshi”的企業(yè)理念是“服務(wù)于美與健康的企業(yè)”，而其一切的日常經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)正是在這一企業(yè)理念的基礎(chǔ)上展開的。

篇7

誠(chéng)然，上述問題中有很多都不是企業(yè)自己能改變的，如：原材料貴，政策嚴(yán)管，媒體費(fèi)用高，藥店供貨價(jià)格低等。但有的問題是商完全能控制的，如：商地管理，價(jià)格體系的維護(hù)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)等，只是方法是否得當(dāng)而已。這里，結(jié)合筆者10多年的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前OTC銷售狀況，和大家共同探討怎樣將產(chǎn)品在OTC領(lǐng)域做大，做穩(wěn)，做長(zhǎng)久的問題。

大多數(shù)制藥企業(yè)不缺產(chǎn)品，也不缺營(yíng)銷思路，有的企業(yè)甚至請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)來做過營(yíng)銷策劃，從產(chǎn)品定位，到價(jià)格體系，到促銷策略，都有一整套方案。很多企業(yè)也不缺銷售網(wǎng)絡(luò)，通過自營(yíng)辦事處，招各級(jí)商模式，大都在全國(guó)建立起了一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，有的企業(yè)甚至在全國(guó)有2000多個(gè)商。但依然面臨的問題是產(chǎn)品價(jià)格賣得越來越低，銷量越來越小。

雖然電視上有很多藥品宣傳廣告，但和全國(guó)7000多家制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品來比，還是微不足道的，大多數(shù)企業(yè)還是以底價(jià)供貨的方式找商，企盼著商能按照自己的營(yíng)銷思路來運(yùn)作產(chǎn)品。但由于終端賣場(chǎng)門檻提高了（進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)），無廣告產(chǎn)品40-60扣進(jìn)藥店，促銷人員費(fèi)用太高，于是商低價(jià)供給藥店自然銷售，或者同時(shí)幾個(gè)產(chǎn)品帶著銷售。而藥店競(jìng)爭(zhēng)太大，大都在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加點(diǎn)就買。這樣一來，廠家、商、藥店都沒有利潤(rùn)，誰都不愿再去花錢促銷，結(jié)果當(dāng)然是沒有銷量。

一般來說，除了醫(yī)保限價(jià)產(chǎn)品，企業(yè)自定價(jià)和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品價(jià)格的制定，大都是合理的，企業(yè)在制定價(jià)格政策的時(shí)候，都會(huì)考慮到銷售環(huán)節(jié)的價(jià)格政策。拿一個(gè)北京企業(yè)的骨科產(chǎn)品來舉例吧：零售價(jià)36元/盒，批發(fā)價(jià)31.3元/盒，價(jià)30扣9.4元/盒。要求商現(xiàn)款9.4元/盒進(jìn)貨，供給藥店不要低于70扣，即21.9元/盒，藥店賣給消費(fèi)者36元/盒。商需要在9.4元-21.9元之間，拿出20%用于媒體宣傳、終端促銷。但是，現(xiàn)在的狀況是商供給藥店12元/盒，藥店15元/盒賣給消費(fèi)者，商除去增值稅和運(yùn)輸費(fèi)用、人員工資等，一盒賺一元錢，怎么去促銷？只有自然銷售。所以，維護(hù)既定價(jià)格政策，才能調(diào)動(dòng)各方積極性，才能實(shí)現(xiàn)真正的終端促銷，才能提高產(chǎn)品銷量。

另一個(gè)嚴(yán)峻的問題是終端促銷問題，企業(yè)天天都在叫嘯要終端制勝，但是經(jīng)過這幾年的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)日趨成熟，老百姓越來越理智，同類產(chǎn)品的終端促銷手段越來越激烈。沒有廣告宣傳的產(chǎn)品不受藥店重視，不想自然銷售，只能帶金銷售，你一盒給2元，我就給3元，你給3元，我就給4元，到頭來誰也不賺錢，只能退出市場(chǎng)。企業(yè)要想換人重做都不容易了。再說靠媒體宣傳促銷的產(chǎn)品吧，央視和衛(wèi)視、地方臺(tái)的價(jià)格都高居不下，據(jù)說央視明年的廣告費(fèi)上調(diào)30%。報(bào)紙、電臺(tái)貴不說，你只要稍為夸大一點(diǎn)，你就得準(zhǔn)備兩份錢，一份交廣告公司，一份交罰款。最可笑的是老百姓喜歡一邊看著廣告，一邊吃你的藥，你要一停廣告，立馬停服你的藥，還會(huì)打個(gè)電話問問你是企業(yè)倒閉？還是藥品被查處了？最慘的是上面做著廣告，下面促銷人員不努力，結(jié)果錢花了，貨沒賣多少。

針對(duì)上述情況，筆者認(rèn)為建立制藥企業(yè)自己的終端數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)真正的終端促銷。維護(hù)既定的價(jià)格體系，平衡渠道多方利益，杜絕商和藥店低價(jià)銷售。

方法很簡(jiǎn)單，企業(yè)組建一個(gè)客服中新，并建立一個(gè)終端數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過手機(jī)短信、電子郵件、信件的方式，收集已經(jīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品的消費(fèi)者的資料，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。通過企業(yè)自己建立的終端數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理和終端促銷。

首先選擇產(chǎn)品，走第三終端的產(chǎn)品顯然不能運(yùn)作，原則上要零售價(jià)超過20元/盒的產(chǎn)品，治療疾病最好是慢性疾病或者常用藥，這樣的產(chǎn)品才能延續(xù)你的促銷。

然后制定一個(gè)最少兩年的直接終端促銷計(jì)劃，分批、分地域執(zhí)行。好多企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，也通過問卷調(diào)查、回執(zhí)卡等形式，搜集到不少客戶資料，但企業(yè)缺乏終端營(yíng)銷意識(shí)，片面依賴辦事處和商來維護(hù)，最終造成大部分客戶流失。

怎樣才能收集到消費(fèi)者資料呢？在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，附上短信、電子郵件、郵件收集消費(fèi)者的聯(lián)系方式，可以是地址，也可以是電話號(hào)碼，郵箱。對(duì)收集消費(fèi)者聯(lián)系方式的目的，對(duì)內(nèi)對(duì)外都要有詳細(xì)、準(zhǔn)確的說明，防止消費(fèi)者和商誤解、抵觸。商方面，分析目前市場(chǎng)銷售狀況和企業(yè)終端促銷的好處，用樣板市場(chǎng)的運(yùn)作狀況和投入產(chǎn)出比來打消商顧慮，告訴你的商，這是OTC市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，只有廠商聯(lián)合起來，牢牢控制住終端，產(chǎn)品銷量才能提高，各方才都能賺錢。消費(fèi)者方面，說明收集目的是更好服務(wù)，并且贈(zèng)送精美禮品，購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品累計(jì)到一定數(shù)量，將得到豐厚的禮品和參加企業(yè)在全國(guó)或地方組織的活動(dòng)。

通過短信、電子郵件、郵件建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，每個(gè)消費(fèi)者將有個(gè)固定的編號(hào)，這個(gè)編號(hào)在消費(fèi)者第一次購(gòu)買時(shí)，促銷人員提醒消費(fèi)者完成，做好解釋工作。并由總部將禮品和宣傳資料、編號(hào)寄給消費(fèi)者，或由商業(yè)務(wù)員送達(dá)。

篇8

越來越多的企業(yè)已經(jīng)完成或者正在進(jìn)行ERP建設(shè)，然而隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，管理者們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的信息化瓶頸問題越來越突出：一方面是強(qiáng)大的企業(yè)后臺(tái)ERP系統(tǒng)，一方面是可憐的終端信息。

什么是“可憐”的終端信息？企業(yè)信息化的難點(diǎn)和重點(diǎn)在于將企業(yè)供應(yīng)鏈最下游的銷售網(wǎng)絡(luò)（包括專賣店、專柜、商場(chǎng)）到最上游的供應(yīng)商之間建立一個(gè)無縫隙的信息流動(dòng)的渠道，然而當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)的下游，即銷售終端，在處理數(shù)據(jù)時(shí)往往采用傳統(tǒng)的紙面方式，信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、雙向性、可利用性無法得到保證，因而終端信息顯得是那么的“可憐”。 從某種程度上講，能否及時(shí)把握終端信息往往影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)判斷的準(zhǔn)確性，而準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和

流暢的供應(yīng)鏈關(guān)系是保證“零庫(kù)存”和JIT（及時(shí)）生產(chǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)最基本的要素；ERP系統(tǒng)為企業(yè)資源整合提供了強(qiáng)大的支持，然而這個(gè)強(qiáng)大支持必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)上，既終端市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性；不準(zhǔn)確的終端信息會(huì)導(dǎo)致銷售預(yù)測(cè)失真，失真的銷售預(yù)測(cè)又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存生產(chǎn)（Make to Stock）產(chǎn)生庫(kù)存積壓或脫銷的不良后果---當(dāng)然，不要寄希望于自己的好運(yùn)氣會(huì)使在錯(cuò)誤基礎(chǔ)上得來的銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生好的結(jié)果。

很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層遇到這樣一個(gè)難題：我的企業(yè)實(shí)施了ERP系統(tǒng)，系統(tǒng)需要、我們也很需要來自全國(guó)各地的終端銷售數(shù)據(jù)！可是這些數(shù)據(jù)怎么收集呢？

問題的癥結(jié)就在于ERP系統(tǒng)的觸角伸不到那么遠(yuǎn)…… II．移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展

激動(dòng)人心的技術(shù)在不停的出現(xiàn)，并越來越改變?nèi)祟惖纳罘绞?，同時(shí)給企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的支持。

我們來看一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中真實(shí)的案例：在北歐，漁業(yè)公司的船隊(duì)每天到不同的地方去捕撈，他們通過各種海洋的、衛(wèi)星的、經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)和判斷哪個(gè)地方的魚會(huì)最多，然后各個(gè)地方分別派出漁船；每次外出的漁船大概要半個(gè)月才能返回，漁船回來后管理者發(fā)現(xiàn)：有的漁船反映那里的魚多的捕不完，而有的漁船卻還不滿倉(cāng)……如何能讓所有的漁船都滿倉(cāng)呢？如何提高漁船出海打魚的效率呢？于是管理者給每個(gè)漁船配備了帶有無線通信功能的掌上電腦，當(dāng)一艘漁船發(fā)現(xiàn)他所在的地方魚群集中時(shí)，他就發(fā)送了這樣一個(gè)短信息：此處浪靜魚多經(jīng)118維56速來2船！……后面的結(jié)果我想不用說大家都知道：回航的時(shí)候船船滿倉(cāng)。

目前國(guó)內(nèi)的GPRS網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋到了200多城市----這個(gè)數(shù)目還在不斷的增大，而GSM網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋到了所有的城市和鄉(xiāng)村；企業(yè)實(shí)施移動(dòng)商務(wù)有時(shí)候并不需要多么復(fù)雜的功能和技術(shù)，及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的信息流將對(duì)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理、供應(yīng)鏈管理及快速的市場(chǎng)反應(yīng)產(chǎn)生很大的幫助！

移動(dòng)商務(wù)的實(shí)現(xiàn)不必依賴于無線技術(shù)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的電話線撥號(hào)、Internet都是將企業(yè)的觸角伸展到全國(guó)各個(gè)零售終端的極好的方式。寶潔公司，這個(gè)消費(fèi)品行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，他們?yōu)槿珖?guó)的各個(gè)專柜配備了掌上電腦，專柜銷售人員每天只需將銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)錄入到一個(gè)只有手掌大小的電腦里，然后通過一部有線電話或一部手機(jī)將數(shù)據(jù)傳輸?shù)娇偣炯纯?。第二天?dāng)營(yíng)銷經(jīng)理打開電腦進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)后，就可以發(fā)現(xiàn)所有的銷售數(shù)據(jù)應(yīng)有盡有，他可以及時(shí)、全面的分析、研究銷售數(shù)據(jù)，并據(jù)此作出相應(yīng)的決策。

我們?cè)賮砜纯瘁t(yī)藥行業(yè)，隨著OTC（非處方藥）業(yè)務(wù)的發(fā)展，越來越多的制藥廠商意識(shí)到對(duì)于零售藥店信息把握的重要性，三九集團(tuán)全國(guó)各地的銷售代表在拜訪各個(gè)零售藥店時(shí)，每人持有一臺(tái)由CoVics（高維信誠(chéng)）公司為之量身定制開發(fā)的藥店拜訪系統(tǒng)的掌上電腦，銷售代表每到一個(gè)藥店，就將藥店里三九產(chǎn)品的銷售信息、擺柜信息、推薦情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售、促銷信息錄入到掌上電腦，然后即時(shí)傳送到集團(tuán)銷售公司；準(zhǔn)確、及時(shí)、全面的信息為三九順應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)提供了有力的武器。 III．移動(dòng)信息化建設(shè)的方案

移動(dòng)信息化的核心不是移動(dòng)而是信息，移動(dòng)僅僅是有效實(shí)現(xiàn)信息流動(dòng)的一種手段，同時(shí)對(duì)于某些方面而言移動(dòng)也是一種信息的升華。移動(dòng)信息化建設(shè)的方案和途徑有很多，我們探討的重點(diǎn)將集中在銷售終端與企業(yè)的信息化瓶頸的問題上，同時(shí)對(duì)于其他的方案和途徑將也做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，以開拓移動(dòng)信息化建設(shè)的視野。

一．零售終端信息采集方案

企業(yè)的銷售終端主要是專賣店、專柜、商場(chǎng)、零售批發(fā)商等，企業(yè)銷售終端的物流和信息流的傳遞一般通過分銷商和公司的銷售代表來完成，第三方的物流配送公司也是這個(gè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)；終端信息的采集一般由直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售人員來承擔(dān)，未設(shè)專柜的終端可由銷售代表日常拜訪零售終端來收集相應(yīng)數(shù)據(jù)。

銷售終端是企業(yè)信息的最佳采集點(diǎn)，對(duì)于專賣店或者其他場(chǎng)所比較寬敞、通信線路比較方便的終端環(huán)境，在物理設(shè)備上通過PC機(jī)，在通信方式上選擇電話線路，是實(shí)現(xiàn)移動(dòng)商務(wù)的首選方案；而對(duì)于空間環(huán)境不允許、人員移動(dòng)性較大的場(chǎng)所，例如專柜、商場(chǎng)中的大賣場(chǎng)、店中店等環(huán)境，則建議通過可移動(dòng)設(shè)備，電話線路或者GSM/GPRS無線網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)移動(dòng)商務(wù)。目前無論GSM還是GPRS網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際的傳輸速率都能滿足企業(yè)應(yīng)用的通信要求，在設(shè)備方面可選擇PalmOS或者WinCE等開放式操作系統(tǒng)的掌上電腦，通信方式上可選擇紅外接手機(jī)，或者掌上設(shè)備與GSM/GPRS模塊合二為一的設(shè)備，例如HandSpring的Treo或者VisorPhone等設(shè)備。

信息采集的內(nèi)容建議至少包含以下內(nèi)容：自有產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；很多企業(yè)忽略了客戶資料的采集，往往認(rèn)為這項(xiàng)工作難度大、準(zhǔn)確性不高，然而實(shí)際上，客戶資料信息是很重要的信息，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、年齡層次分布、區(qū)域分布等各種統(tǒng)計(jì)信息對(duì)于企業(yè)的決策能夠提供一種超越感覺之外的科學(xué)決策依據(jù)。

二．銷售渠道建設(shè)方案

企業(yè)的銷售渠道大致分為分銷、批發(fā)以及零售終端三類，公司的銷售人員負(fù)責(zé)處理各個(gè)銷售渠道的業(yè)務(wù)，從某種角度上來說，銷售渠道的移動(dòng)信息化建設(shè)實(shí)際也就演變成了公司銷售力量的移動(dòng)信息化建設(shè)；移動(dòng)商務(wù)對(duì)于銷售力量的幫助作用是顯而易見的：它可以幫助銷售代表在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)即時(shí)辦公。

SFA（銷售力量自動(dòng)化）是一套方便的移動(dòng)商務(wù)軟件。它為公司的銷售人員帶來了工作的便利。Siebol公司的該軟件目前的功能還集中在一些信息的基本的錄入和查詢上，通用性比較強(qiáng)但專業(yè)性不足。實(shí)際上，銷售力量自動(dòng)化軟件能夠給銷售人員提供客戶管理功能，包括信用額度、應(yīng)收帳款等信息，并能及時(shí)與公司數(shù)據(jù)庫(kù)信息信息更新，以獲得最新的客戶信息；能夠方便的查詢庫(kù)存信息、客戶的定單狀態(tài)、發(fā)貨情況、退貨記錄以及個(gè)人業(yè)績(jī)等信息；企業(yè)通過實(shí)施銷售力量自動(dòng)化系統(tǒng)，可以將銷售代表從煩瑣、重復(fù)的查詢勞作中解脫出來，不僅提高了工作效率而且銷售代表還可以有更多的時(shí)間和精力用于市場(chǎng)開拓。

對(duì)于銷售渠道的移動(dòng)信息化建設(shè)，無線網(wǎng)絡(luò)將發(fā)揮它最大的好處：只需一部手機(jī)外加一臺(tái)掌上電腦，銷售人員就可以隨時(shí)與公司交換數(shù)據(jù)，我們可以想象一下以下兩種不同的場(chǎng)景：

銷售人員在公共汽車上，“嘀”，手機(jī)響了。

客戶很著急的：“劉先生啊，我現(xiàn)在需要20套xxx型號(hào)的空調(diào)，你看有貨嗎？什么時(shí)候能發(fā)來？”

銷售人員：“哦，對(duì)不起，我不知道，我先問一下再給你答復(fù)好嗎？”

銷售人員馬上撥公司電話：“幫我看一下倉(cāng)庫(kù)里有沒有20套xxx型號(hào)空調(diào)?！?/p>

銷售助理馬上跑到倉(cāng)庫(kù)，問庫(kù)管員：“有20套xxx型號(hào)空調(diào)嗎”？

庫(kù)管員說：“我也不知道，我去數(shù)一下?！庇谑菐?kù)管員數(shù)xxx型號(hào)空調(diào)……

……

而有了掌上電腦系統(tǒng)后的場(chǎng)景呢？

銷售人員在公共汽車上，“嘀”，手機(jī)響了。

客戶很著急的：“劉先生啊，我現(xiàn)在需要20套xxx型號(hào)的空調(diào)，你看有貨嗎？什么時(shí)候能發(fā)來？”

銷售人員：“哦，好的，我看一下，請(qǐng)你不要掛電話”

銷售人員馬上拿出掌上電腦，查詢“xxx型號(hào)”：庫(kù)存56臺(tái)，倉(cāng)庫(kù)位置：天河。同時(shí)查看該客戶的信息：應(yīng)付帳款：12000元，信用：良好。歷史銷售量：120臺(tái)。

銷售人員：“有的，天河那邊，你只要交完定金30分鐘就可以送到。”

…… IV．移動(dòng)信息化建設(shè)實(shí)施方法

移動(dòng)商務(wù)的系統(tǒng)集成是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，建立在無線通信網(wǎng)絡(luò)上的移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目需要來自很多不同供應(yīng)商的產(chǎn)品或者資源來組合實(shí)施，然而簡(jiǎn)單的手持式掌上設(shè)備和成型的應(yīng)用系統(tǒng)幾乎是不能分開使用的，某種軟件不是只能應(yīng)用于這種設(shè)備就是只能應(yīng)用于那種設(shè)備，或者這種設(shè)備只能用這個(gè)軟件，而不能用那個(gè)軟件，例如CE系統(tǒng)和Palm系統(tǒng)。要實(shí)施一套與企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)集成的移動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)是極其復(fù)雜的，而一般系統(tǒng)集成商目前所通用的傳統(tǒng)IT方法論難以適應(yīng)移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目需要，下面我們就從實(shí)施移動(dòng)商務(wù)的不同階段來闡述一下實(shí)施移動(dòng)商務(wù)的方法，期望對(duì)有意實(shí)施移動(dòng)商務(wù)企業(yè)有所幫助：

一． 概念化和目標(biāo)設(shè)置

1．了解業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)：了解本行業(yè)其他公司的應(yīng)用情況，在本行業(yè)內(nèi)選擇、確定應(yīng)用領(lǐng)域或者業(yè)務(wù)模式

2．了解技術(shù)成熟度、技術(shù)方案和是否有成熟的產(chǎn)品：設(shè)立廣泛的移動(dòng)應(yīng)用的目標(biāo)，尋求多方面的資料和方案、技術(shù)

二． 利弊分析

具體項(xiàng)目了解：了解項(xiàng)目的費(fèi)用和實(shí)施項(xiàng)目后所帶來的好處

三． 業(yè)務(wù)流程分析和重組

1．深入的業(yè)務(wù)流程分析：移動(dòng)商務(wù)固有的天性會(huì)改變業(yè)務(wù)流程，移動(dòng)的工作人員通過所提供的移動(dòng)工具改變了他所負(fù)責(zé)的工作的工作習(xí)慣和方式

2．業(yè)務(wù)流程重組：矯正、修改以及廢除不好的業(yè)務(wù)流程會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來廣闊的收益

四． 方案的總體設(shè)計(jì)

1． 移動(dòng)計(jì)算平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)：必須設(shè)計(jì)全新的業(yè)務(wù)和技術(shù)架構(gòu)，可以回顧一下很多企業(yè)陷入不停修正自己的電子商務(wù)戰(zhàn)略的歷史，從而知道為什么要這樣做

2．詳細(xì)開發(fā)技術(shù)設(shè)計(jì)：技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)好之后，更詳細(xì)的流程和數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)，包括數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、事物/查詢?cè)O(shè)計(jì)以及用戶界面設(shè)計(jì)需要優(yōu)先做好

五． 方案細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

1．詳細(xì)硬件清單：此時(shí)需要選擇好所應(yīng)用的產(chǎn)品，包括掌上設(shè)備、Modem、服務(wù)器、通信方式、中間件等

2．系統(tǒng)開發(fā)工具選擇：一定要堅(jiān)持選擇接口開放或者平臺(tái)開放的標(biāo)準(zhǔn)工具，例如Java

3．無線網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略：選擇一個(gè)安全性高的公共共享網(wǎng)絡(luò)，某些情況下，需要能夠支持多網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，因?yàn)閱我痪W(wǎng)絡(luò)環(huán)境可能不能滿足你所應(yīng)用的領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)通信要求

4．選擇合適的無線網(wǎng)絡(luò)：如果只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)可供選擇，那就根據(jù)覆蓋率、費(fèi)用、協(xié)議、支持度等來進(jìn)行選擇

5．安全性設(shè)計(jì)：安全性在移動(dòng)系統(tǒng)是極為重要的，它在移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目方法論中是重要的一個(gè)步驟

六． 開發(fā)和實(shí)施

1．選擇合適的技術(shù)合作方、系統(tǒng)集成商和無線應(yīng)用提供商作為系統(tǒng)外包的合作伙伴：如果自己企業(yè)沒有合適的移動(dòng)商務(wù)專家，那就需要權(quán)衡是將項(xiàng)目由內(nèi)部人員實(shí)施還是外包

2．系統(tǒng)設(shè)計(jì)質(zhì)量保證：由外部的移動(dòng)商務(wù)專家或者監(jiān)理商負(fù)責(zé)

3．最終用戶培訓(xùn)：盡管系統(tǒng)設(shè)計(jì)上要做到用戶界面友好，但還是要制定詳細(xì)的合適的培訓(xùn)計(jì)劃，例如利用在線幫助、用戶手冊(cè)、Web方式的培訓(xùn)、離線的CDRom等根據(jù)系統(tǒng)的復(fù)雜程度和用戶水平來選擇一個(gè)合適的培訓(xùn)方式。特別要注意培訓(xùn)用戶對(duì)于掌上設(shè)備的認(rèn)識(shí)、系統(tǒng)維護(hù)、數(shù)據(jù)同步和問題解決方法

七． 日常運(yùn)作

1．問題解決和系統(tǒng)管理：象其他的IT系統(tǒng)一樣，我們需要有一套系統(tǒng)問題檢測(cè)工具和建立問題解決流程。注意利用現(xiàn)有的系統(tǒng)支持流程來擴(kuò)展，以適合移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目的需要。任何的熱線問題必須被記錄，最好有專門的負(fù)責(zé)人員接受培訓(xùn)來處理系統(tǒng)的問題，并負(fù)責(zé)日常的系統(tǒng)維護(hù)

篇9

某制藥企業(yè)90％以上的銷售額來源于處方藥品種。通過幾年的運(yùn)作，其中一降壓品種已經(jīng)在部分市場(chǎng)具有了較好的品牌知名度。同時(shí)，該產(chǎn)品通過醫(yī)院市場(chǎng)的帶動(dòng)，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢(shì)。于是，企業(yè)希望通過該處方藥品種的品牌影響力，來帶動(dòng)其他OTC品種的銷售，借此機(jī)會(huì)開始向OTC領(lǐng)域拓展。

但是，在隨后的市場(chǎng)運(yùn)作中，由于零售市場(chǎng)和醫(yī)院市場(chǎng)在銷售渠道上存在明顯的差別，成熟產(chǎn)品的渠道通暢，而其他OTC產(chǎn)品還沒有形成一定的品牌效應(yīng)，在渠道流通中非常不暢，導(dǎo)致前期運(yùn)作不佳。如何開發(fā)新的渠道模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，依托渠道和終端的力量提升OTC產(chǎn)品的銷售量，成為企業(yè)急需解決的問題。

在該企業(yè)的渠道模式中，原已具有一定品牌影響力的處方藥品，在流向零售市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)槠洚a(chǎn)品本身的暢銷，所以渠道阻力小，通過目前醫(yī)藥渠道的網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)，相互交叉，相互影響，在終端需求的拉動(dòng)下很容易完成在渠道中的分流。而其他OTC產(chǎn)品只是企業(yè)品牌的延伸，只具有企業(yè)品牌而不具有產(chǎn)品品牌，渠道的終端需求還沒有建立，渠道成員對(duì)其接受程度、推廣意愿和銷售動(dòng)力都不高。

過去的5年，是醫(yī)藥渠道和終端變化最快和競(jìng)爭(zhēng)加劇的5年。在國(guó)家醫(yī)藥政策的影響下，藥品流通渠道和零售終端發(fā)生了本質(zhì)上的變化，藥品銷售渠道從過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的層級(jí)調(diào)撥到新形式下多元化渠道模式的出現(xiàn)，尤其是民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)的快速崛起，已形成一個(gè)全新的藥品流通大格局。而以九州通為代表的新型快批企業(yè)的誕生，以及依托政府“兩網(wǎng)”建設(shè)、以為第三終端配送為主的區(qū)域性商業(yè)公司的快速成長(zhǎng)，預(yù)示著藥品流通快捷、高效、低成本運(yùn)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，醫(yī)藥零售企業(yè)中連鎖藥店崛起，零售連鎖企業(yè)開始了跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，連鎖之間通過兼并、重組等形式，規(guī)模不斷擴(kuò)大；而且，零售模式的多樣性也開始出現(xiàn)，平價(jià)藥品超市、平價(jià)藥店、藥妝店等綜合性藥店紛紛出現(xiàn)。

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道成員包括連鎖終端為制藥企業(yè)創(chuàng)造了更多、更復(fù)雜的渠道機(jī)會(huì)，當(dāng)然也預(yù)示著渠道工作必然遇到更錯(cuò)綜復(fù)雜的阻力和障礙。

該企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)后，因資金問題，按常規(guī)所需要的廣告宣傳和終端促銷支持未能在市場(chǎng)啟動(dòng)期進(jìn)行投入。在此形勢(shì)下，該企業(yè)通過以下幾種渠道模式迅速打開了在終端的銷售局面：

連鎖藥店渠道：

應(yīng)爭(zhēng)取進(jìn)入其A類品種范圍

目前，各地的主流連鎖藥店已初具規(guī)模，通過過去5年以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)洗禮，這些連鎖藥店開始步入通過各種途徑增加贏利的時(shí)代。連鎖藥店提高贏利水平的主要手段之一，就是確定主推品種，即連鎖藥店的A類品種，通過藥店管理、店員推薦以及上游企業(yè)的營(yíng)銷支持等手段來提升產(chǎn)品的銷量。

在運(yùn)用這種渠道模式時(shí)，先應(yīng)清楚連鎖藥店對(duì)A類品種的要求：產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格（不是物價(jià)部門的核定價(jià)）和連鎖企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格之間保持60％～70％的利潤(rùn)空間；產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力較大，能產(chǎn)生雙方滿意的銷售量，藥店通過各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的工作能夠提升產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量和信譽(yù)保證，具有較好的包裝設(shè)計(jì)。

在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)在利用這種渠道推廣模式時(shí)注意把握了以下營(yíng)銷要點(diǎn)：

——根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)方式的不同，深入了解終端經(jīng)營(yíng)模式，尋找更加符合連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方式，確定重點(diǎn)銷售品種，從而提升銷售量。

——把一些產(chǎn)品試著與連鎖藥店進(jìn)行合作性銷售，爭(zhēng)取產(chǎn)品能夠進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的A類品種，依靠連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式和管理手段提升產(chǎn)品的銷售量。

——在與連鎖公司洽談時(shí)，最好是由連鎖公司包銷產(chǎn)品。在具體分工上，產(chǎn)品的終端陳列、店員促銷由連鎖藥店進(jìn)行，企業(yè)負(fù)責(zé)提供宣傳物料以及針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)宣傳和教育、針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)和銷售氛圍提升的活動(dòng)策劃和實(shí)施方案，讓藥店成為產(chǎn)品銷售的主角。

第三終端渠道：

廠商動(dòng)態(tài)合作聯(lián)盟模式的延伸

利用新型的醫(yī)藥商業(yè)渠道、快批企業(yè)和第三終端配送企業(yè)的力量，通過產(chǎn)品推介會(huì)的方式，讓企業(yè)的產(chǎn)品以現(xiàn)款的方式迅速鋪向第三終端，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面和銷售份額，已成為拓展OTC市場(chǎng)的又一途徑。在拓展這一渠道模式時(shí)，該企業(yè)是這樣做的——

確定目標(biāo)　開展第三終端的營(yíng)銷，首先需要確定第三終端的具體目標(biāo)。要確定第三終端的目標(biāo)，首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過這些醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找還未充分開發(fā)的終端。這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，也有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系、享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的。具體分兩步實(shí)施：

一、通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單進(jìn)行分析）；

二、綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品流向單，確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表（主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等）。

分類營(yíng)銷　根據(jù)確定的第三終端，按營(yíng)銷工作思路可劃分為3部分：第一部分是現(xiàn)有OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域后可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入日常工作的范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表的終端工作時(shí)間和力度；第二部分是從第三終端中挑選出有較大銷售潛力的終端和已經(jīng)具有一定銷售規(guī)模的終端，這需要增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力、物力進(jìn)行開發(fā)；第三部分是目前憑企業(yè)的人力和物力無法去有效管理的終端，以自然銷售為主。

營(yíng)銷原則　首先通過各級(jí)商業(yè)公司的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等促銷形式進(jìn)行維護(hù)；其次是針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)開票的工作人員促銷，提高本公司產(chǎn)品的推薦率，擠壓同類產(chǎn)品的銷售；第三是加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”式的配貨促銷；第四是定期參加商業(yè)流通企業(yè)舉辦的第三終端訂貨會(huì)議。

篩選商業(yè)渠道　首先考慮的是醫(yī)藥商業(yè)是否有足夠的下游終端客戶群，有無開拓第三終端客戶群的經(jīng)驗(yàn)；其次看相關(guān)資源配置情況，如有無相應(yīng)的隊(duì)伍、人員素質(zhì)及開拓精神如何、有無相應(yīng)的配送車輛、是坐商還是行商、是否“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位等；第三看能覆蓋到第三終端的范圍，是否定期開會(huì)，有無號(hào)召力和銷售能力；第四看其拓展下游客戶的進(jìn)展和發(fā)展趨勢(shì)等。

這種渠道推廣方式實(shí)質(zhì)上就是“廠商動(dòng)態(tài)合作聯(lián)盟”的營(yíng)銷模式，其核心思想就是生產(chǎn)企業(yè)搭臺(tái)、醫(yī)藥商業(yè)唱戲，合作開發(fā)第三終端市場(chǎng)。關(guān)鍵點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)如何花小錢贏得大市場(chǎng)，醫(yī)藥商業(yè)如何不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)。

其他渠道：

構(gòu)筑立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充

自建銷售渠道　可以自建渠道招募業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)品銷售工作，也可以幫助區(qū)域市場(chǎng)中的醫(yī)藥商業(yè)將產(chǎn)品直接鋪到終端藥店，以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，提升產(chǎn)品銷售量。

社區(qū)服務(wù)渠道　利用社區(qū)藥店開展社區(qū)宣傳的機(jī)會(huì)，為這些藥店及其顧客提供服務(wù)，以擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的認(rèn)知度。

駐店?duì)I銷　如果企業(yè)產(chǎn)品種類多，可以選擇在一些重點(diǎn)終端進(jìn)行人員駐店促銷，開展店內(nèi)終端攔截。操作得好的話，可收到不開店卻擁有該城市最好藥店終端的效果。

篇10

互動(dòng)即廠商整合各自優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮各自產(chǎn)業(yè)鏈中的分工和職能優(yōu)勢(shì)、相互協(xié)作、相互配合、共同來開發(fā)、維護(hù)和管理下游終端渠道；針對(duì)下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的過程。

廠商互動(dòng)基礎(chǔ)“雙方都感興趣”

從藥廠來說。藥廠要有較強(qiáng)的資金實(shí)力進(jìn)行渠道的建設(shè)，維護(hù)和管理；要有較強(qiáng)的資金實(shí)力來實(shí)施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動(dòng)。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的能打動(dòng)商業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)性銷售計(jì)劃和方案，這包括了藥廠在X區(qū)域市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)計(jì)劃、產(chǎn)品進(jìn)入下游終端后的維護(hù)和管理；特別是渠道建立后的下游終端如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來吸引商業(yè)對(duì)藥廠感興趣。這幾大要素構(gòu)成了商業(yè)是否感興趣，是否愿意協(xié)同配合藥廠來實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)和任務(wù)。

從醫(yī)藥公司來說。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上要有對(duì)下游終端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實(shí)力、較強(qiáng)的終端銷售隊(duì)伍。能幫助藥廠實(shí)現(xiàn)在X區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，能夠協(xié)助藥廠在產(chǎn)品銷售渠道上的構(gòu)建，維護(hù)和管理。

廠商互動(dòng)開發(fā)銷售渠道

廠商互動(dòng)開發(fā)銷售渠道是藥廠發(fā)揮自己辦事處的資金投入優(yōu)勢(shì)，辦事處專業(yè)銷售醫(yī)藥營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉優(yōu)勢(shì)。以辦事處自己為主，商業(yè)國(guó)輔。商業(yè)發(fā)揮對(duì)下游終端熟悉的優(yōu)勢(shì)共同來開發(fā)醫(yī)院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。

藥廠與商業(yè)互動(dòng)開展終端促銷或公關(guān)活動(dòng)