導語：如何才能寫好一篇營銷創(chuàng)新的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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中國營銷創(chuàng)新的基礎

中國營銷創(chuàng)新的基礎有兩點：（1）是中國市場的差異性，中國轉(zhuǎn)型市場的特殊環(huán)境給我們企業(yè)提供了創(chuàng)新的基礎。多數(shù)跨國公司的高層管理者在進入中國市場數(shù)年后都曾感嘆：“中國市場太大、太復雜、變化太快?！敝袊袌霏h(huán)境和市場運作在不斷轉(zhuǎn)型，由此中國市場稱之為轉(zhuǎn)型市場。（2）是中國消費者行為的差異性為營銷創(chuàng)新也提供了另一個基礎。中國消費者有著完全不同于西方消費者的消費習慣。有些特殊因素影響中國消費者的行為，如政府政策，房地產(chǎn)春天的來臨主要是因為單位福利房政策的取消；此外，中國的消費環(huán)境在急速變化，如高速公路的迅速發(fā)展，給汽車市場提供了一個有利的環(huán)境。中國文化及價值觀，收入的快速上升，這些都構(gòu)成了中國消費者的購買行為會不同于西方。

中國營銷創(chuàng)新的兩條線

盧教授將中國營銷創(chuàng)新分成兩條線，一條就是跨國公司的中國適應創(chuàng)新，這也就是我們在《行銷中國——2002中國營銷報告》中提到的轉(zhuǎn)型營銷。轉(zhuǎn)型營銷是從環(huán)境的角度，對中國營銷差異性的一個概括，它強調(diào)中國市場的特殊性不僅來自于文化差異，更來自于制度環(huán)境的差異。所以我們會看到跨國公司在中國的一系列營銷創(chuàng)新行動，比如，聯(lián)合利華的LOGO變臉、安利新的商業(yè)模式、柯達重新分區(qū)、伊萊克斯調(diào)整中國通路、零售巨鱷沃爾瑪本土化變形等等。跨國公司適應創(chuàng)新主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略、促銷、運作流程、降價、品牌本土化、產(chǎn)品、通路和商業(yè)模式等多個方面。另一條線就是中國本土公司的學習創(chuàng)新，也就是我們提到的營銷轉(zhuǎn)型。

本土公司中國營銷創(chuàng)新

本土公司中國營銷創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1． 目標市場

2． 低成本

3． 通路

4． 中國市場消費者感覺

目標市場的選擇和界定非常重要，我們很多國內(nèi)公司不知道自己的產(chǎn)品賣給了誰、往往只要有人愿意自己的產(chǎn)品就馬上給簽協(xié)議。也不知道消費者在哪里消費我們的產(chǎn)品、他們?yōu)楹芜x擇我們的產(chǎn)品等。我們本土公司要想在跨國公司的品牌包圍中取勝，應該選擇跨國公司勢力比較薄弱的地方（如三、四線城市），如娃哈哈、本土手機都是選擇了跨國公司沒有注意的目標市場而獲得成功的典型例子。

低成本也是中國企業(yè)的資源優(yōu)勢，眾多中國公司迫使外國公司在中國實施降價行動。如柯達在樂凱的壓力下，導致柯達膠卷在中國的價格是全球最低的；索尼彩電在中國也不得不實施降價策略。還有一個例子就是溫州的打火機，上世紀80年代，溫州人以其獨特的創(chuàng)新精神開始了中國打火機生產(chǎn)的歷程。那時，溫州打火機生產(chǎn)多以手工制造、仿國外產(chǎn)品為主。由于價格低廉，款式多樣，很快暢銷了中國、日本、韓國及歐美國家。大規(guī)模的生產(chǎn)，低廉的價格，中國溫州的打火機生產(chǎn)吸引了世界各地的經(jīng)銷商。溫州打火機的出廠價還不到日本工人生產(chǎn)工資的一半。從而取代了上世紀60年代以來，世界三大打火機生產(chǎn)基地：日本、韓國和中國臺灣。成為世界打火機王國，一些勉強維持下來的日、韓打火機廠商，也轉(zhuǎn)向溫州搞貼牌生產(chǎn)，對外經(jīng)銷。溫州金屬外殼打火機達到年產(chǎn)銷約5億只，占中國市場95%份額，出口總量占全國的80%，占有世界金屬外殼打火機市場份額70%，可謂“風光無限”。最近溫州打火機在歐盟的反傾銷案中獲勝，也證明了本土企業(yè)在制造成本上的優(yōu)勢。

通路也是本土企業(yè)創(chuàng)新的一個方向。中國有一句經(jīng)久不衰的話就是“強龍斗不過地頭蛇”，在營銷中也會體現(xiàn)出來。中國的通路可謂是世界上最復雜的通路，而中國本土公司就會比跨國公司更懂得中國的通路情況。在新疆伊寧公路旁的一個小零售店里，盧教授發(fā)現(xiàn)小店中的十幾瓶飲料中，沒有可口可樂、百事可樂等跨國公司的產(chǎn)品，但娃哈哈的產(chǎn)品卻占了70%左右的數(shù)量。對于快速消費品來說，誰占有了這種小零售店，誰的銷量就會上去。娃哈哈的成功也就一點不奇怪了。

還有一點就是中國市場消費者的感覺，這點很重要。中國的消費者與西方的消費者完全不同，西方的那些打動消費者的營銷手段可能在中國市場完全行不通。中國做市場，還是需要企業(yè)家的感覺，最典型的莫過于宗慶后，“娃哈哈從不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做市場靠感覺”。在中國這個轉(zhuǎn)型市場，直覺也許比理性更重要。也許只有我們本土企業(yè)家才能真正感覺到中國消費者的消費意義。

目前的白酒企業(yè)基本上找到了消費者的感覺，企業(yè)老總都知道喝白酒在中國其實就是喝一種關系。面對不同的人，你喝酒的數(shù)量也會不一樣，白酒消費需要一種氣氛。因此，眾多的白酒企業(yè)就把銷售的中心轉(zhuǎn)移到了酒樓，實施“買酒樓”（只有服務員推銷掉企業(yè)一瓶酒，企業(yè)就會給服務員一定的現(xiàn)金報酬）的終端攔截策略。但是，整個葡萄酒行業(yè)目前還沒有一家企業(yè)找到中國消費者的感覺，葡萄酒企業(yè)只是將法國人對葡萄酒的感覺照搬到中國，所以我們會看到葡萄酒的包裝、價格、廣告等營銷策略都有模仿法國之嫌。這樣對消費者感覺把握不準，導致整個葡萄酒的市場一年消費量還停留在24萬噸左右，而白酒幾百萬噸、啤酒幾千萬噸。包括最近中國葡萄酒企業(yè)推出的莊園酒，也完全是模仿法國人的做法。其實，法國人將葡萄酒當作一種藝術(shù)品，所以莊園酒在法國有市場。但在中國卻未必這樣，莊園酒只能是集中在金字塔頂端的那部分消費者，但在中國這個市場又有多大呢？

營銷創(chuàng)新策略焦點：通路、品牌和消費者行為

盧教授接著談到通路、品牌和消費者行為是我們企業(yè)在進行營銷創(chuàng)新的策略焦點。

1． 通路創(chuàng)新策略

通路是基礎，盧教授談到通路創(chuàng)新的方向主要在如下幾個方面：決勝終端、通路模式、深度分銷、大賣場、非正式通路、以及特許等。

纓雪、李錦記等企業(yè)是靠決勝終端策略取勝，而康師傅等企業(yè)則是靠深度分銷獲得成功，麥當勞、杉杉的特許經(jīng)營也為企業(yè)立功不少。目前的大賣場、非正式通路等都是我們企業(yè)應該創(chuàng)新的地方。

2． 品牌的建立

品牌給消費者的價值可以分為功能、象征和體驗三個層面。功能價值是最基本的價值，象征價值現(xiàn)在變得越來越重要，比如女士的化妝品、男士的車都是象征價值多于功能價值。最近，體驗價值在消費者消費的地位日益提升。整個旅游行業(yè)就是靠給消費者提供體驗來獲得生存。星巴克不做一分錢廣告，卻照樣在中國獲得成功，為什么？因為星巴克在中國的目標是為中國的中產(chǎn)階級提供一個風格清新的時尚社交場所。星巴克希望給消費者提供五種感覺：咖啡豆的誘人香氣，咖啡濃厚味道，產(chǎn)品展示和吸引人的墻上裝飾品，當代愜意的背景音樂，桌椅的干凈感覺。所以星巴克總裁說“星巴克不賣咖啡，而是賣體驗”。正是這種用“終端傳播品牌”的策略獲得了廣大消費者的青睞。

史密特在其著作《體驗營銷》中將體驗分為五種：感觀體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯(lián)體驗。中國的企業(yè)在建立品牌方面也要時刻想著能給消費者提供什么樣的體驗，給消費者的感覺如何，只有這樣才能將自己的品牌與顧客建立良好的關系。

3． 中國消費者行為的差異性

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[關鍵詞]營銷理念 營銷策略 創(chuàng)新

一、營銷理念的創(chuàng)新

1.樹立全球營銷觀念。加入WTO后,市場的國際化程度進一步提高,企業(yè)無論在國內(nèi)市場,還是在國際市場,都將面對國內(nèi)同行以及具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司的競爭。許多實力雄厚的跨國公司,早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導公司的經(jīng)營活動。我國的企業(yè)要想應對激烈的競爭形勢真正進入國際市場,就必須樹立全球化的營銷觀念,將視野由國內(nèi)擴大到全球范圍,通過在不同國家的營銷環(huán)境中,使用不同的營銷技巧,逐步打開國際市場,從而真正實現(xiàn)企業(yè)的“全球營銷戰(zhàn)略”。

2.樹立知識營銷觀念。知識經(jīng)濟給企業(yè)帶來的不僅是科技革命和知識革命,而且是一場管理的革命,知識營銷這種新型的營銷觀念和管理觀念,便是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的產(chǎn)物。和過去以注重業(yè)務量增長為重心的管理方式不同的是,知識營銷管理的目標從降低成本,提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務,提高顧客忠誠度上。營銷人員不再只是推銷產(chǎn)品和服務,同時也充當咨詢顧問,通過把自己掌握的有關產(chǎn)品的知識推銷給消費者,使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,這樣既成為消費者購買的參謀,也達到了拓寬市場的目的。

3.變產(chǎn)品營銷為觀念營銷。觀念營銷就是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者,使其改變原有的消費思維、消費習俗、消費方式,逐步接受新的消費理念。企業(yè)的產(chǎn)品與服務要得到消費者的認同,產(chǎn)品營銷是低層次的被動營銷,而觀念營銷卻能通過引導市場消費行為,取得產(chǎn)品營銷的主動權(quán)。觀念營銷之所以勝于產(chǎn)品營銷,這是因為消費觀念決定著消費取向和消費行為,消費觀念是消費的動力。注重觀念營銷,需要企業(yè)經(jīng)營者善于洞察由社會變革和人類進步所帶來的新的消費觀念,及時發(fā)現(xiàn)新的消費趨勢,抓住顧客的消費心理,從而不斷的為消費者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品,提供更好的服務。

4.變價格營銷為價值營銷。傳統(tǒng)營銷觀念認為,營銷競爭與價格密不可分,從某種意義上說,市場營銷就是價格營銷,然而,企業(yè)過度化價格競爭往往會出現(xiàn)兩敗俱傷,不僅會造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣,還會造成用戶對產(chǎn)品的不信任心理,不利于開拓經(jīng)營。而價值營銷不同于價格營銷,它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務來創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢而取勝的。顧客是價值最大化者,企業(yè)要為顧客提供最大、最多、最好的價值。企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、開發(fā)能力、品牌形象等方面進行創(chuàng)新和提高,優(yōu)化價值競爭的群體組合,實現(xiàn)創(chuàng)造價值經(jīng)營,從而拉開與競爭對手的差距,不斷創(chuàng)出新的競爭活力。

5.由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式是廠家以單一的產(chǎn)品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即將市場細分到最小限度,通過與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,及時的了解市場動向和顧客需求,向顧客提供一種個人化的銷售和服務。顧客可以根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求以多品種、中小批量混合生產(chǎn)的方式進行生產(chǎn),以迎合消費者的個別需求和品位,從而贏得市場。

二、營銷策略的創(chuàng)新

1.實施網(wǎng)絡營銷策略。在傳統(tǒng)營銷環(huán)境中,企業(yè)和消費者在信息上處于一種不相等的地位,消費者是被動的,獲得的信息是不全面的。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天,這一理論不再適用。顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速查找到各類信息,從而使主動權(quán)轉(zhuǎn)到了消費者手中。企業(yè)要求得生存和發(fā)展,必須把顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要的位置上,從滿足顧客需求的角度出發(fā),實施網(wǎng)絡營銷策略。

2.實施形象營銷策略。在新的時代,企業(yè)競爭已不再是孤立的產(chǎn)品競爭,而是升級為企業(yè)整體形象的競爭,形象力對企業(yè)的生存和發(fā)展顯得日益重要起來。形象營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別在于,它不是將產(chǎn)品和服務作為單純的價值形態(tài)來銷售,而是通過著力提升產(chǎn)品形象、品牌形象及企業(yè)形象,使其產(chǎn)品成為“光環(huán)產(chǎn)品”,從而提高企業(yè)的競爭力。企業(yè)形象的全面塑造,首先,要突出產(chǎn)品形象。產(chǎn)品形象的優(yōu)劣直接決定企業(yè)形象乃至整個企業(yè)的命運。產(chǎn)品形象可以表現(xiàn)在許多方面,但集中的講,它主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、商標造型、包裝、名稱等在消費者心目中的形象。其次,要注重服務形象的建立。處于復雜社會關系中的企業(yè),要想提高美譽度,贏得良好的口碑,必須與外界建立起融洽的關系,尤其是消費者,消費者的態(tài)度決定了企業(yè)的興衰。消費者在購買產(chǎn)品的同時,也購買了企業(yè)的服務,消費者對產(chǎn)品和服務越滿意,購買率就越高,企業(yè)就會興旺發(fā)達。

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關鍵詞：民營企業(yè)；營銷策略；企業(yè)實力

所謂營銷，是企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務的一系列活動。企業(yè)總是在市場競爭中發(fā)展，任何競爭都要通過營銷來體現(xiàn)和應對。美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經(jīng)濟要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營銷力度，正確運用營銷策略。本文根據(jù)恩施民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來探討營銷策略如何創(chuàng)新。

一、恩施民營企業(yè)現(xiàn)狀及營銷問題

恩施自治州現(xiàn)有民營企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊資金在30萬元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業(yè)營銷方面存在以下突出問題：

（一）營銷觀念落后

客觀地說，恩施民營企業(yè)對企業(yè)營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經(jīng)不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，業(yè)務經(jīng)營主要依靠充實業(yè)務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“ 和諧”與“創(chuàng)新”、“ 加速”幾者的關系。

（二）營銷管理簡單

恩施民營企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業(yè)務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執(zhí)行中也缺乏相應的監(jiān)督機制，業(yè)務人員職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。

（三）促銷缺乏新意

眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業(yè)促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買欲望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據(jù)，讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。

（四）質(zhì)量有待提高

恩施民營企業(yè)營銷重點很少放在提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實施短時期內(nèi)的零盈利、負盈利經(jīng)營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經(jīng)營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產(chǎn)品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發(fā)展空間。

二、營銷創(chuàng)新的必要性

企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業(yè)要在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須進行不斷的營銷創(chuàng)新。

（一）企業(yè)特點要求創(chuàng)新

恩施2460多家民營企業(yè)分散在8個縣市的70多個不同行業(yè)，集中程度低、進入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)實力需要創(chuàng)新

恩施民營企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營銷手段和方式。

（三）市場現(xiàn)狀需要創(chuàng)新

恩施屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，市場空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，因此民營企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰(zhàn)，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展營銷創(chuàng)新。

三、營銷創(chuàng)新的可行性

人們習慣認為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認識上的誤區(qū)直接導致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業(yè)更有自身的長處。

1．大多數(shù)民營企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學，尤其是民營企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2．民營企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。

3．民營企業(yè)實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應能力也更遲緩。

由此可見，民營企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營企業(yè)應抓住有利時機，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。

四、營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業(yè)而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創(chuàng)新：

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（一）品牌策略概述

品牌策略是目前市場經(jīng)濟競爭發(fā)展的需要，是企業(yè)提高市場競爭力所采用的重要營銷舉措。企業(yè)通過梳理良好的企業(yè)發(fā)展品牌，將運用合理的營銷手段和市場發(fā)展狀況，擬定出一套全新的營銷模式，品牌營銷策略不但可以促進企業(yè)品牌的發(fā)展，而且還可以提升企業(yè)品牌發(fā)展與經(jīng)濟利益的空間，是提升企業(yè)品牌價值的有效舉措。所以，加大品牌策略對企業(yè)產(chǎn)品營銷的作用是企業(yè)適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。

（二）品牌策略特征

品牌策略是企業(yè)營銷中的重要手段，注重把握品牌策略特征，為促進企業(yè)營銷策略創(chuàng)新提供合理依據(jù)。

品牌策略以“品牌”為核心。企業(yè)加大品牌的宣傳既是為企業(yè)產(chǎn)品的銷售開拓市場，又是為企業(yè)的產(chǎn)品營銷增加手段。企業(yè)營銷品牌策略的開發(fā)圍繞品牌展開，并整合產(chǎn)品的銷售與品牌的設計，品牌策劃及品牌的深度推廣等有關方面的內(nèi)容，提高產(chǎn)品的市場認知度，以達到提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售量。

品牌策略以企業(yè)發(fā)展為目的。獲取經(jīng)濟效益是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的目標，也是企業(yè)健康運作的基本前提。企業(yè)通過品牌營銷策略體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的延續(xù)性。利用品牌策略加大企業(yè)產(chǎn)品的推廣提高企業(yè)的社會認知度，提高社會對企業(yè)的文化及產(chǎn)品質(zhì)量的接受程度，另外企業(yè)利用品牌營銷策略調(diào)查大眾的消費要求，以此推動企業(yè)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，加大市場銷售，擴大企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、品牌策略現(xiàn)狀

加入世貿(mào)后，我國的企業(yè)逐漸以專業(yè)化和品牌化發(fā)展為目標，而且注重專業(yè)化與品牌化也是我國經(jīng)濟發(fā)展的有效方式。但是目前我國企業(yè)在品牌發(fā)展中依然還有很多問題需要解決，這些問題的存在已制約了我國經(jīng)濟的進一步發(fā)展。

第一：缺少創(chuàng)新性。目前我國企業(yè)的品牌營銷策略依然?于直接式的品牌效應的應用，欠缺有效的品牌創(chuàng)新，這樣引起了企業(yè)的品牌與產(chǎn)品創(chuàng)新不能協(xié)調(diào)發(fā)展，引起企業(yè)品牌營銷策略達不到將產(chǎn)品特征完美體現(xiàn)的效果，阻礙了企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)及品牌的長期發(fā)展。

第二：缺少實效性。品牌策略對企業(yè)營銷的實際作用由于科技創(chuàng)新而失去了實效性，引起產(chǎn)品營銷滯后于社會的發(fā)展速度，企業(yè)的品牌策略創(chuàng)新發(fā)展速度大大滯后于國外同類產(chǎn)品的品牌策略，也未達到其經(jīng)濟效果。

第三：營銷手法不靈活。目前，大多企業(yè)雖然已經(jīng)意識到品牌策略對企業(yè)產(chǎn)品營銷的促動作用，但是因為對市場實際情況的了解不夠細致，而降低了品牌策略對市場營銷策略的作用，其應用方式單純依賴品牌效應的推廣，對品牌策略的具體運用手段不夠多樣化，極大削弱了品牌策略對產(chǎn)品營銷的經(jīng)濟效果。

三、品牌策略創(chuàng)新研究

（一）品牌策略觀念的創(chuàng)新

品牌策略意識的創(chuàng)新，主要指企業(yè)在市場營銷要有創(chuàng)新意識，因為只有思想上意識到創(chuàng)新，才能確保企業(yè)在市場競爭中處于有利位置。品牌策略的觀念主要包含以下幾個方面：（1）世界性品牌策略觀念，即要放眼世界，要有滿足全球顧客需求產(chǎn)品的觀念。我國加入世貿(mào)后，我國企業(yè)產(chǎn)品的銷售量受到很大的擠壓，這就說明我國企業(yè)要樹立品牌策略意識，并放眼世界的消費市場，打造出企業(yè)品牌的新領域。（2）認知品牌策略觀念。在目前的經(jīng)濟狀況下，企業(yè)利用企業(yè)間的合作交流來進行企業(yè)產(chǎn)品的推廣，擴大消費者了解企業(yè)產(chǎn)品、認可企業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)生消費需求。認知品牌策略是促進品牌營銷、品牌產(chǎn)品的整合。我國企業(yè)在宣傳企業(yè)品牌時，要保持良好的品牌形象及認知品牌策略的觀念。

（二）注重品牌效應，推廣品牌營銷

品牌也是企業(yè)的一種商品。如今大眾的品牌消費意識越來越重，企業(yè)也要注重品牌意識，推廣品牌營銷。品牌的重要作用就是通過品牌產(chǎn)品宣傳引起盡可能多的消費者關注企業(yè)產(chǎn)品，并逐步建立企業(yè)的產(chǎn)品形象。企業(yè)處于市場競爭中隨時都會產(chǎn)生經(jīng)濟危機，接受種種的考驗，淘汰是市場競爭永遠的旋律。要想處于市場競爭中有利位置，就要加大企業(yè)的品牌效應的推廣。推廣品牌策略，應堅守以產(chǎn)品質(zhì)量為基本，服務為補充的方法。在市場競爭中，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量才能打造出品牌，創(chuàng)造出良好的品牌形象，另外再加上較好的售后服務，才能產(chǎn)生較好的企業(yè)產(chǎn)品銷售量。市場經(jīng)濟下，市場是企業(yè)立足的根本。沒有市場企業(yè)就無法生存，沒有市場的拓展企業(yè)就沒有發(fā)展空間。重視品牌效應，創(chuàng)新市場營銷是企業(yè)發(fā)展的核心動力。

（三）品牌營銷策略方面的創(chuàng)新

品牌營銷策略方面的創(chuàng)新，是指企業(yè)加大在營銷方式上的創(chuàng)新力度，開創(chuàng)新的品牌營銷策略模式，吸收利用國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的營銷手段。品牌營銷策略方面的創(chuàng)新在于以下幾個方面：①重視企業(yè)關系營銷，企業(yè)關系營銷的重點是以企業(yè)關系為主要基本指導思想，發(fā)展、保持與企業(yè)產(chǎn)品有著較好合作關系的關系，加強維系與消費者的合作關系，保持產(chǎn)品的市場銷售份額，以此獲取較穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。②組織網(wǎng)絡營銷，是指企業(yè)充分利用現(xiàn)在強大的網(wǎng)絡資源來推進品牌營銷策略?，F(xiàn)代科技的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷將是企業(yè)的品牌營銷策略的重要渠道。③利用知識營銷，通過介紹產(chǎn)品的科技創(chuàng)新或有關產(chǎn)品的科普知識宣傳，達到發(fā)展和增大市場營銷的目的，知識營銷是現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷的新手段。④無缺陷營銷，企業(yè)在品牌營銷時盡量滿足消費者的各種需求，主要以產(chǎn)品設計滿足要求，生產(chǎn)時注重產(chǎn)品質(zhì)量，銷售時能突出特點滿足客戶要求，這樣做到產(chǎn)品全過程的無缺陷，與消費者建起較好消費關系，帶動企業(yè)的發(fā)展。

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【關鍵詞】煤炭企業(yè) 營銷策略 創(chuàng)新 廣告宣傳 人員素質(zhì)

一、煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的必要性

（一）在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭企業(yè)固定資產(chǎn)投資快速增長，規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目總規(guī)模加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約 8.3 億 t，這些產(chǎn)能的建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

（二）政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力。

近幾年，補還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長較快。目前，還有一大批已經(jīng)出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。山西省還將建立或已建立礦山環(huán)境治理恢復保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實施，將增加煤炭成本將對煤炭經(jīng)濟運行帶來一定影響，從而使煤炭銷售面臨很大壓力。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

二、煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新中需解決的問題

（一）人員問題。

我們在銷售人員的組合上，要把業(yè)務能力強，精通業(yè)務的人充實到這個隊伍里來，進入市場經(jīng)濟以后，銷售形勢發(fā)生了變化，市場由“賣方”變?yōu)椤百I方”，銷售格局發(fā)生了變化，此時，假如將市場銷售定位于“人情關系”上，靠“關系”促銷，結(jié)果也只能是一時的，供需雙方能否建立起牢固的戰(zhàn)略合作關系，是與銷售人員的素質(zhì)分不開的。

（二）渠道問題。

選擇良好的銷售渠道， 也是營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應煤炭，所以，許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應大客戶，在客戶所在地設立辦事處， 可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場，但這種單一的營銷方式使企業(yè)丟失許多小的用戶，不利于煤炭市場的進一步擴大。

（三）服務問題。

煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)的快速反應機制和售后服務不能及時跟上，從而影響企業(yè)的信譽度。

三、煤炭企業(yè)營銷創(chuàng)新策略

（一）建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍。

營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是煤炭企業(yè)形象的代表，又是煤炭消費者的忠實伙伴。企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息，要讓客戶熟悉到購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要，而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務方式，只有使顧客對產(chǎn)品服務建立起休戚相關的信息，供需雙方才能建立起牢固的合作關系，但這些都與營銷人員的素質(zhì)是分不開的。因此，在營銷方面，精心選人，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務，又懂經(jīng)營治理，又會銷售攻關的人，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關重要，因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性，及在其它領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的原則。所以就要對銷售人員加大培訓力度，增強其社會耐壓力、綜合知識的應用能力、社會文化交流能力等，使企業(yè)派出的營銷人員有自己的經(jīng)營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使企業(yè)處于有利的市場營銷地位。

（二）廣告宣傳是煤炭市場營銷創(chuàng)新的重要手段。

從市場營銷創(chuàng)新的角度講，企業(yè)廣告宣傳關鍵在于抓住產(chǎn)品的“賣點?！彼^“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最輕易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素，從成就一個大企業(yè)來講，從可持續(xù)發(fā)展的角度講，營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎上，應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎上，加上廣告宣傳力度，并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

在煤炭市場營銷廣告宣傳創(chuàng)新方面，應力戒過去由于獨家經(jīng)營、計劃包銷、客戶上門求購所產(chǎn)生的“煤老大”作風，同時力戒為了宣傳、為了銷售，而不計成本、不算效益、一味滿足客戶的“不合理要求”現(xiàn)象，要改變那種“一窩蜂”式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目推銷的做法，要體現(xiàn)效益最大化原則，以最少的投資換回最大的客戶回報，以廣告面最大的形式促使營銷領域擴大化。

（三）采用靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。

營銷策略創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協(xié)調(diào)，及時根據(jù)市場變化有效運作，另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場調(diào)查，分析市場動態(tài)，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡。要達到上述目標，在買方市場中，要充分熟悉到，煤質(zhì)與售價成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，也應該把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標科學地進行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的供給系列，從而達到滿足客戶需要的目的。

參考文獻：

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關鍵詞：電力營銷 創(chuàng)新 管理 策略

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力營銷工作的質(zhì)量關系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場競爭力。根據(jù)當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經(jīng)濟效益為中心，以政策法規(guī)為準則，以優(yōu)質(zhì)服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務，實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益的“多贏”目標。

一、電力市場營銷的作用及地位

所謂電力營銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動的總稱。供電企業(yè)通過制定適當可行的營銷策略，包括優(yōu)質(zhì)服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預期目標。而在當今社會，電力市場營銷的作用及地位日益明顯，概括來說主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.市場營銷關系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場營銷部門負責按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

2.市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場經(jīng)濟中，電力市場營銷擔負著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中具有導向作用。

3.市場營銷反映供電企業(yè)形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點，切實提高服務質(zhì)量，縮短業(yè)務周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標。

二、我國電力營銷市場的現(xiàn)狀及存在的問題

1.電力市場競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場存在著巨大的發(fā)展機遇，同時也面臨著嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽能等逐步進入居民家庭。目前，居民用電市場開拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對市場不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發(fā)展及消費者的需求。

2.供電企業(yè)營銷隊伍素質(zhì)需進一步提升。一是供電企業(yè)營銷人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新營銷管理系統(tǒng)應用不適應。二是偏遠農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏服務意識。

3.電力營銷滯后于用戶需求。對大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

4.市場營銷手段有限。一是觀念落后、責任意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務新問題。二是客戶基礎信息不完整，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠。

5.電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情，而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

三、創(chuàng)新電力營銷管理

當前電力市場營銷中存在的上述新問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應果斷摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，及時調(diào)整營銷策略，才能在市場競爭中取得生存和發(fā)展。

1.更新電力營銷理念

（1）樹立以市場為導向的營銷理念。加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效開拓市場。

（2）樹立以用戶需求為導向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控。

（3）樹立以客戶為中心的服務理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。

2.創(chuàng)新電力市場營銷策略

（1）低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（2）彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

（3）豐富多樣的促銷策略。以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，同時塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。

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【關鍵詞】電力營銷管理；創(chuàng)新策略；探討

我國電力企業(yè)的發(fā)展對于我國社會的發(fā)展是至關重要的，對于我國的現(xiàn)代化建設以及人們的日常生活具有重要的作用，因此，必須要做好電力營銷管理，促進我國電力企業(yè)的迅速發(fā)展。但是現(xiàn)階段，很多電力企業(yè)并沒有很好的實現(xiàn)電力營銷管理的創(chuàng)新，在管理方面還存在著很多的問題，這是需要不斷的解決和完善的，從而更好的實現(xiàn)電力營銷管理的創(chuàng)新。

1.電力營銷管理中存在的弊端

1.1缺乏現(xiàn)代化的管理理念

我國電力企業(yè)在進行營銷管理時，還是按照傳統(tǒng)的營銷管理方式來進行，在沒有進行市場調(diào)研的前提下就進行營銷，也沒有完善現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，這就說明了我國電力企業(yè)的管理理念，還處于傳統(tǒng)的落后的階段，缺乏現(xiàn)代化的管理理念。這種現(xiàn)代化管理理念的缺乏表現(xiàn)在很多的方面，比如說缺乏對市場精確的分析和調(diào)查、不能很好的運用現(xiàn)代化的信息技術(shù)管理系統(tǒng)、不能有效的對成本進行控制和核算，這些問題的存在都嚴重的阻礙著電力營銷管理的創(chuàng)新和發(fā)展，是需要不斷的改進和完善的[1]。

1.2缺乏相應的電力營銷管理人才

人才的競爭是市場競爭的關鍵所在，為了更好的實現(xiàn)電力營銷管理的創(chuàng)新，就必須要具備相應的電力營銷管理人才，為電力營銷管理的發(fā)展服務。但是現(xiàn)階段，很多電力企業(yè)都缺乏必要的電力營銷管理人才，無法很好的應對市場的競爭和發(fā)展，不具備解答用戶疑問的基本能力，對于營銷中出現(xiàn)的一些問題不能很好的解決，這就在很大程度上阻礙了電力營銷管理的發(fā)展和進步。因此，必須要不斷的解決這一問題，從而更好的促進電力企業(yè)的發(fā)展和進步。

1.3服務意識沒有得到有效的強化

現(xiàn)階段，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，越來越多的電力企業(yè)投入到了市場經(jīng)濟的潮流中來，使得電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中受到的競爭壓力也越來越大，因此，要想在這種市場條件下，更好的實現(xiàn)電力營銷管理的創(chuàng)新，就必須要不斷的強化電力企業(yè)內(nèi)部工作人員的服務意識。但是現(xiàn)階段，很多電力企業(yè)并沒有很好的提供人性化的服務意識，服務意識薄弱，這對于電力營銷的成功起到了重要的阻礙和消極作用[2]。

2.實現(xiàn)電力營銷管理創(chuàng)新的主要措施

2.1創(chuàng)新電力營銷的理念

傳統(tǒng)的電力營銷管理理念，并沒有很好地將現(xiàn)代化的管理技術(shù)融入其中，沒有能夠很好的實現(xiàn)電力營銷管理理念的創(chuàng)新和發(fā)展，這對于電力企業(yè)的發(fā)展是非常不利的。因此，必須要做實現(xiàn)電力企業(yè)營銷管理理念的創(chuàng)新，在整個企業(yè)內(nèi)部樹立起市場營銷的理念。因為現(xiàn)階段，隨著社會的發(fā)展和進步，越來越多的電力企業(yè)投入到市場中來，各個電力企業(yè)之間有著巨大的競爭壓力。因此，只有在電力企業(yè)內(nèi)部樹立起全員市場營銷理念，才能夠更好的實現(xiàn)對電力營銷管理的創(chuàng)新，促進我國電力企業(yè)的順利健康發(fā)展。除此之外，電力企業(yè)的員工還需要掌握用戶的基本需要，能夠真正的因人而異的進行營銷，在更大程度上滿足不同用戶的基本需要，在顧全眼前利益的前提下，更多的考慮到用戶的長遠利益，從而真正的提高電力企業(yè)營銷管理的水平。為了更好的做好電力企業(yè)的營銷管理，必須要創(chuàng)新營銷管理理念，促進電力企業(yè)的長遠發(fā)展[3]。

2.2加強電力營銷系統(tǒng)的信息化建設

我國電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)，很多都是沒有進行現(xiàn)代化的信息化建設，還維持著傳統(tǒng)的管理模式，這對于電力營銷的發(fā)展是非常不利的。因此，要加強電力營銷系統(tǒng)的信息化建設。通過實現(xiàn)電力營銷系統(tǒng)的現(xiàn)代化建設，可以很好的將電力企業(yè)與其他企業(yè)聯(lián)系起來，實現(xiàn)資源之間的共享，從而更好的提高電力企業(yè)的運轉(zhuǎn)速度，以及資料的利用率，從而更好的促進電力營銷管理的創(chuàng)新和發(fā)展，為電力企業(yè)的長遠發(fā)展提供動力支持和保證。

2.3強化電力營銷管理中的服務意識

在市場經(jīng)濟條件下，很多電力企業(yè)面臨著越來越大的競爭壓力，為了在這種競爭條件下實現(xiàn)電力企業(yè)的良好發(fā)展，必須要獨樹一幟的強化電力營銷管理中的服務意識，讓更多的電力企業(yè)內(nèi)部工作人員意識到人性化服務的重要性和突出作用。在電力營銷中，真誠的向用戶提供服務，進行耐心的細致的講解，真正的考慮到他們的真實需要，切實的為用戶的真正需要服務，有針對性的提供服務，更好的滿足用戶的需求。電力企業(yè)的員工還要提高自身的素質(zhì)和知識，讓自己能夠更好的解答用戶的一些問題，提高用戶的滿意度。通過強化電力企業(yè)營銷管理中的服務意識，可以更好的提高電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢[4]。

2.4大力培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷人才

現(xiàn)階段，社會的發(fā)展主要是人才的發(fā)展，人才在電力企業(yè)營銷的管理中起到了重要的作用。因此，必須要加大對人才的投入和培訓力度，大力培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷人才，以便更好的適應社會的發(fā)展和進步。在很多電力企業(yè)中，負責營銷的人員并沒有真正的了解關于營銷的基本知識，無法很好的遵循市場的發(fā)展規(guī)律進行營銷，這就導致了電力企業(yè)營銷管理的落后。因此，要加大對人才的管理和培訓，讓工作人員能夠真正的認識到電力營銷的具體知識，從而使得電力企業(yè)的營銷效率和效果都得到很大程度上的提升，進而更好的提升電力企業(yè)的市場競爭力。

3.結(jié)束語

綜上所述，在我國電力營銷管理中，還存在著很多的弊端，比如說電力營銷管理理念較為落后、電力營銷管理中的服務意識沒有得到落實和強化、電力營銷管理中缺乏現(xiàn)代化的管理理念，并且在發(fā)展中缺乏必要的電力營銷管理人才。這些問題的出現(xiàn)，都嚴重阻礙著電力營銷管理的創(chuàng)新，因此，必須要不斷的采取措施進行改進，實現(xiàn)電力營銷管理的不斷創(chuàng)新。

【參考文獻】

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[2]孫慕，宋文鵬，梁志剛，孔維濤，劉彥良.電力營銷管理系統(tǒng)建設原則及風險防范[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2012，11（05）：23-24.

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【關鍵詞】廣播活動營銷 創(chuàng)新策略

【中圖分類號】G223 【文獻標識碼】A

在當今輿論環(huán)境、媒體格局、傳播方式都發(fā)生深刻變化的時期，廣播在活動營銷方面如何兼顧社會效益和經(jīng)濟效益，創(chuàng)新方法手段，走出一條符合時代要求和自身科學發(fā)展的路徑，是廣播業(yè)界同仁們迫切需要解決的問題之一。河北廣播電視臺交通廣播（以下簡稱河北交通廣播）近年來舉辦的系列營銷活動，在社會影響和經(jīng)營創(chuàng)收方面都起到了顯著作用。本文將著重從廣播活動營銷的創(chuàng)新策略和實踐案例方面進行剖析梳理。

一、活動、節(jié)目、市場三者的交互關系

活動不是憑空產(chǎn)生的，是和節(jié)目、市場密切關聯(lián)的。在三者的關系中，節(jié)目是基礎、市場是方向，而活動正是節(jié)目通向市場的橋梁。

（一）節(jié)目是基礎

在互聯(lián)網(wǎng)時代，廣播聽眾不再滿足于單一的被動收聽，而是在傳播過程中與傳播者即時轉(zhuǎn)換，互為傳者和受者，這種交互性的存在決定了廣播節(jié)目要轉(zhuǎn)換舊有的觀念，把面向受眾的單一傳播調(diào)整為全方位服務。傳播學理論也告訴我們，受眾是傳播的基點和落點，新傳播時代的受眾正在由“被動消費”轉(zhuǎn)向“協(xié)同生產(chǎn)”。從國內(nèi)外廣播節(jié)目的流行趨勢看，具有受眾參與意識和全面互動理念的節(jié)目相對更受歡迎。為此，河北交通廣播在節(jié)目策劃上盡可能秉持“受眾生成節(jié)目”的理念，內(nèi)容直接從即時發(fā)生的受眾需求中抓取，通過受眾與媒體的雙向互動，實時演變?yōu)轷r活的、行進式的節(jié)目內(nèi)容。比如《992大家?guī)汀罚ā?92”為河北交通廣播頻率呼號，下同）節(jié)目，在直播進行中，聽眾可以隨時打電話訴說自己在開車路上遇到的各種應急、危困等幫扶需求，節(jié)目組立即通過電波和新媒體調(diào)度廣大聽眾和各類社會資源來為求助者提供支持，并將這一幫扶過程直接呈現(xiàn)在節(jié)目中，讓節(jié)目由受眾與主持人一起完成，給受眾以主動參與、講述的話語空間，讓受眾的需求演變成感人的故事，進而生成受眾參與的新聞報道，一檔生動活潑的節(jié)目便脫穎而出了。

再比如娛樂類節(jié)目《小強來了》，直播中和受眾實時互動，讓聽眾通過直播留言提出各類搞笑問題，主持人當場進行個性十足的幽默回答。就像受眾和主持人一起創(chuàng)造、演繹了一段相聲，體驗了“現(xiàn)掛”“抖包袱”等娛樂效果。還有貫穿全天三個時段的汽車服務類節(jié)目《汽車魔方》，從買車、維權(quán)、保養(yǎng)、二手車評估……聽眾每天發(fā)送自己的問題到節(jié)目平臺，節(jié)目組再根據(jù)這些即時需求，通過主持人和汽車行業(yè)專家的回復，形成直播的節(jié)目內(nèi)容。

以上節(jié)目的運營模式，都是對“受眾生成節(jié)目”這一理念的應用，體現(xiàn)的是“受眾（用戶）至上”的互聯(lián)網(wǎng)思維，因此對受眾（用戶）具有天然的貼近性、感染力，能喚起聽眾共鳴，產(chǎn)生社會影響。從經(jīng)濟角度來看，受眾（用戶）是屬于市場的，抓住了受眾（用戶），也就具備了讓廣播走向市場的基礎。

（二）市場是方向

從經(jīng)濟創(chuàng)收角度來說，我們把市場作為方向。面對廣播廣告經(jīng)營的嚴峻形勢，探索從單一售賣時間向售賣品牌、售賣影響力轉(zhuǎn)變，實行整合營銷，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。我們有什么樣的節(jié)目，就應對應市場上相關的行業(yè)。河北交通廣播依據(jù)自身的節(jié)目類型，組建了汽車和娛樂兩個節(jié)目產(chǎn)品工作室，其產(chǎn)品設計和傳播與以往節(jié)目改版有著明顯區(qū)別：一是強調(diào)用戶生成內(nèi)容，一切從用戶需求出發(fā)；二是拓展新媒體和線下活動的多種渠道，成為廣播經(jīng)營轉(zhuǎn)型的探路者。

比如：依托汽車節(jié)目工作室河北交通廣播組建了百家4S店聯(lián)盟，這是河北省唯一由媒體發(fā)起成立的專業(yè)行業(yè)聯(lián)盟團體。通過開展月度活動，整合房產(chǎn)、金融、保險、駕管等多個行業(yè)、企業(yè)進行深度合作與資源開發(fā)。同時在河北最大的汽車貿(mào)易園區(qū)開辟河北交通廣播專屬的新車和試乘試駕場，并向汽車養(yǎng)護、二手車交易等后續(xù)市場延伸業(yè)務。

另一方面，通過娛樂節(jié)目工作室，河北交通廣播和一些演藝團體合作成立992精英劇場，推出舞臺劇、大型演唱會和一年一度的992精英匯（各行業(yè)翹楚的年度聚會）。同時，工作室還采取和藝術(shù)院校聯(lián)合招生、與餐飲企業(yè)聯(lián)合送外賣等分賬營銷方式不斷拓展經(jīng)營渠道。

一些人認為， 只要有受歡迎的節(jié)目、有對應的市場，廣告商就就會愿意大量投放廣告，這種強調(diào)“內(nèi)容為王”的傳統(tǒng)廣播思維有一定的片面性。因為，處在多屏、交互、分化中的聽眾已經(jīng)不再“專心致志”，單憑節(jié)目（內(nèi)容）是不可能完全聚合全部受眾群的。也就是說，直接把內(nèi)容和市場做交換已經(jīng)越來越吃力。因此，當我們看清市場的方向之后，當務之急是要認真探究應該如何走向市場。

（三）活動是橋梁

節(jié)目（內(nèi)容）和市場之間需要一座橋梁。因為在移動互聯(lián)時代，只有借助事件營銷、體驗營銷、互動營銷等活動，我們才能更好地走向市場、開拓市場、撬動市場。

依據(jù)節(jié)目屬性去策劃相應的營銷活動，更容易水到渠成、事半功倍。比如：2014年3月23日，河北交通廣播與通用汽車在石家莊希爾頓酒店舉辦“992別克T動春天團購活動”。在此次活動中，汽車廠家給出全年最低價格，并派出五家4S店的全系車型參與。節(jié)目制作方對此次活動也是精心安排：上午由汽車節(jié)目主持人做專業(yè)化的答疑釋惑，下午由娛樂主持人做娛樂化的消遣放松。此外，全天安排現(xiàn)場循環(huán)抽獎，讓氣氛持續(xù)高漲。除了內(nèi)場主持，我們還在外場安排了試駕場地，并統(tǒng)一發(fā)放印有992頻率標識的紀念品。場內(nèi)場外相呼應，吸引了省會及周邊地區(qū)上千名有購車意向的聽眾前來參與。最終，活動以363臺訂單完美收官，創(chuàng)造了別克全國單品車一天銷量的最高紀錄，確立了河北交通廣播在汽車業(yè)內(nèi)的強勢媒體地位。

此后，汽車銷售活動數(shù)據(jù)更是不斷刷新：2015年5月23日 “別克團購會”2小時售車383臺，刷新別克全國單日銷售紀錄；9月21日“悅達起亞團購”2小時售468臺，刷新悅達起亞河北銷售紀錄；2016年由河北廣播電視臺主辦的“河北省汽車文化節(jié)”現(xiàn)場銷售汽車2206臺，成交額達到4.22億元，創(chuàng)汽車團購活動歷年之最。

二、活動的設計、生成與管控

“以正治國，以奇用兵”，做節(jié)目就像治國，踏踏實實，要正；做活動就像出兵，是突發(fā)事件，要出奇制勝。所以，我們對廣播活動營銷的設計、生成與管控，都應該創(chuàng)意先行、特色取勝。

（一）活動是“爭名+奪利”

在廣播營銷活動的設計階段，筆者將活動定義為“爭名+奪利”。“爭名”有兩層內(nèi)涵，第一，首先要爭活動的名聲和質(zhì)量，讓受眾看到誠意。作為傳統(tǒng)媒體，最大優(yōu)勢就是公信力，所以活動必須要有公益屬性，在公眾中贏得口碑。第二，要爭活動的影響，讓受眾（用戶）在體驗中感到滿意，最終形成品牌效應。三個“口”字組成一個“品”字，即三個“口碑”形成一個“品牌”。

一項營銷活動有了良好的口碑、打造了獨屬自身的品牌，才能引來利。而“奪利”正是商業(yè)行為的根本目的。在營銷活動舉辦的初期，名和利是先后關系――先聲奪人；到了活動的成熟期，名和利是疊加關系――名利雙收。比如2014年春，韓劇《來自星星的你》熱播，河北交通廣播抓住時機，與某旅行社合作，對其慘淡經(jīng)營的 “韓國7日游” 路線做出改動，加入電視劇《來自星星的你》的主景拍攝區(qū)，由主持人帶隊，打造了一檔特別節(jié)目《去韓國看星星的你――相約都教授》，活動報名非常火爆。更令旅行社意外的是，帶隊主持人小強一到首爾就受到了韓國聽眾的迎接，原來韓國華語聽眾通過節(jié)目事先了解到節(jié)目組的行程，專程趕來。通過這次成功的營銷活動，旅行社見證了廣播節(jié)目的影響力，與節(jié)目組的合作也越來越密切。改變旅行社“某某幾日游”的呆板模式，不斷依據(jù)社會熱點推出各式主題旅游，這種策略讓此類廣播營銷活動“名聲在外”，逐漸開始盈利。2014年底，一些留學、境外游、境外地產(chǎn)項目等開始有針對性地投放廣告。

隨著河北交通廣播在旅游市場的知名度逐漸打開（爭名），就有了更多的“奪利”模式。2015年，以北京、天津、河北三地的4A、5A級景區(qū)以及城市周邊適合周末度假的旅游景區(qū)為主要參選目標，頻率聯(lián)合北京文藝廣播推出了“樂行京津冀――最受聽眾喜愛的旅游地評選活動”，分為聽眾推薦、聽眾體驗、多方評選、景區(qū)授牌四個階段?；顒庸灿?00家景區(qū)入選，最終評選出50家獲得“最受聽眾喜愛的旅游地”榮譽稱號。持續(xù)四個月的活動推出四大主題，“旅行探訪團”組織聽眾到高人氣景點體驗；“神秘游客”由聽友自發(fā)前往景區(qū)體驗，然后通過微信點贊或挑刺兒；“我為景區(qū)貼標簽”發(fā)動聽眾尋找酷詞、熱句做景區(qū)的標識語；“大眼拍客秀”由聽眾在景區(qū)拍照上傳給我們……整個活動吸引了冠名商、參選景區(qū)的廣告投放250多萬元。

這次活動帶動了河北省乃至河南、山西等臨近省份旅游相關行業(yè)的廣告投放，使河北交通廣播迅速占領了河北全省旅游市場的制高點。有鑒于此，2016年6月，河北省旅游委將“河北省旅游主題宣傳口號征集活動”授權(quán)河北交通廣播與某文化傳播公司承辦，資金達300萬元。

（二）活動是“三無+產(chǎn)品”

在廣播營銷活動的“生成”過程中，我們首先必須把活動看作是一個“產(chǎn)品”，需要評估這個活動的市場價值，“爭利”和“奪利”并不應割裂來看。好的活動是可以實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙贏的。總體需要把握的原則是，剩余（盈利）要達到整個活動贊助費的50%，也就是，一場活動的贊助資金，要有一半剩余。這個比例原則是從不斷實踐中得出的，意味著一個活動所蘊含的創(chuàng)意越多，“剩余”價值才會越高，活動才會越值錢。

在實踐中，我們探索出了創(chuàng)意的“三無”原則。一是“無中生有”，即本地沒有過的，聽眾沒有見過的，有新奇的、創(chuàng)新的內(nèi)容。這也是活動的難點，它決定了活動能否先聲奪人；二是“無法無天”，即創(chuàng)意是無限的，要給活動無限的想象和膽量，膽量的大小往往能夠決定活動的平庸或卓越。創(chuàng)意越有突破性，活動越有吸引力；三是“無奇不有”，即要有出奇的事情（效果），要有亮點，這個環(huán)節(jié)是畫龍點睛，它決定了活動能否出奇制勝。

河北交通廣播的“講車德”活動就是對“三無原則”很好的運用。2014年初，兩個司機別車打架的視頻在網(wǎng)絡上熱傳。與此同時，高速路別車、“路怒”等行車亂象使得“車德缺失”問題成為社會公眾高度關注的熱點。于是從7月開始，河北交通廣播發(fā)起了大型話題互動式報道“講車德”活動，聽眾可以通過“我親歷”“我評說”“我行動”三個階段參與其中，引發(fā)了公眾強烈反響，第一階段受眾參與的總量就達幾十萬人次。8月開始《文明行車公約》初稿征集，收到留言三萬多條，涵蓋各行各業(yè)各類人群。河北省公安交通管理局、河北省文明辦對此次活動也是大力支持，最終一起審定了朗朗上口的《992文明行車公約》。9月，河北省委宣傳部、河北省文明辦、河北省交管局、河北電臺一起舉行盛大的 《992文明行車公約》 儀式。

按說，活動到這里就可以“圓滿結(jié)束”了。但如果這樣結(jié)束，活動只達到了創(chuàng)意三無原則中的第一個原則――“無中生有”，亮點還不夠突出，需要向“無法無天”原則繼續(xù)突破。于是河北交通廣播大膽創(chuàng)意，繼續(xù)啟動“992河北文明交通天使評選活動”，讓40余位青春靚麗的992文明交通天使成為倡導《992文明行車公約》的一部分，這樣，文明行車公約的就成為活動又一個階段的嶄新開始。992文明交通天使和主持人一起走向街頭、高速、航空、公交、出租車公司、商場、社區(qū)、學校，號召和動員全社會都來遵守、踐行和傳播《992文明行車公約》。同時，《992文明公約》戶外展板宣介、公交車體、相關公共場所顯示屏展示播放等系列推廣活動陸續(xù)鋪開。后來，河北交通廣播還制作了網(wǎng)絡MV《約嗎》，為文明行車公約譜曲，由主持人聯(lián)合高鐵乘務、空姐、交警演唱拍攝，在網(wǎng)上迅速傳播開來。公安部交管局還把《992文明行車公約》配上漫畫下發(fā)到全國各地交管部門推廣。

最后，河北交通廣播再次將活動推進到“無奇不有”原則。2015年推出“踐行992文明行車公約?百日無違章”活動，將最高獎品設計為“一噸油”大獎，聽眾只要做到百日無行車違章記錄，就有可能獲得一噸車用汽油的獎勵，這極大地調(diào)動了受眾的參與熱情，迅速形成又一個持續(xù)百天的熱點事件，將“講車德”活動再次升溫。就在該活動接近尾聲時，恰逢12月2日“全國交通安全日”來臨，河北廣播電視臺交通廣播決定把“講車德”活動再次與社會熱點結(jié)合，把“992文明行車公約”的內(nèi)容設置為微信喊紅包活動口令，據(jù)騰訊公司提供的公眾微信號后臺數(shù)據(jù)顯示，12月2日當天，河北廣播電視臺交通廣播的微信單日互動量達30多萬次（309749次），創(chuàng)全國微信公眾號語音互動單日最高紀錄?！爸v車德”活動的不斷升溫，也促使河北廣播電視臺交通廣播的微信公眾號影響力持續(xù)攀升，據(jù)權(quán)威新媒體排行調(diào)查機構(gòu)上?！靶掳瘛睌?shù)據(jù)顯示，微信公眾號“河北交通廣播”現(xiàn)已躍居同類媒體微信公眾號的華北第一、全國第三。

“講車德”活動持續(xù)兩年半之久，將近百萬人參與，獲得了房地產(chǎn)、商場、汽車、政府等多項資金支持?？梢哉f，取得了社會效益和經(jīng)濟效益的雙贏，是營銷活動“名利雙收”的典型案例。

（三）活動是“人海+戰(zhàn)術(shù)”

在營銷活動的管理中，要將活動設想為“人海+戰(zhàn)術(shù)”?！叭撕！奔椿顒右腥藲?、有氣勢、有氣場，有聚合效應、疊加效應、幾何效應。我們強調(diào)人山人海的效果，要先聲奪人、一招制敵，把實力凸顯出來，這是客戶最喜歡看到的。也就是說，活動現(xiàn)場要有足夠吸引力把人留住，而不是讓到場人群一哄而散，要制造出“人?！毙?/p>

戰(zhàn)術(shù)的含義，是指如何達到人海效應的戰(zhàn)術(shù)，即設計更多的環(huán)節(jié)、捆綁更多的客戶、打開更多的窗口，讓營銷活動如磁石般吸引到多個層面的受眾、多種相關行業(yè)的客戶。

從現(xiàn)實操作來考量，人海式群眾現(xiàn)場聚集的形式越來越難做。群眾性活動的審批、防恐的需要、踩踏事故的風險等都形成對現(xiàn)場人海規(guī)模的制約。這就需要決策者在戰(zhàn)術(shù)層面采取措施，相對于傳統(tǒng)的“顯形”人海，在新媒體環(huán)境下運用“隱形”人海的戰(zhàn)術(shù)更為安全快捷。2015年12月，河北交通廣播舉辦了一個月的跨年迎新活動。通過線上節(jié)目和線下活動相結(jié)合、大主題和分主題相呼應的方式展開。在線下，我們采取的是便捷、小型、多點的“快閃”類活動。12月第一周至第五周，分別推出《相遇992》《加油992》《溫暖992》《賀歲992》《相約992》五個系列主題，以每天六個時段、六個地點的主持人街頭相遇、派發(fā)禮品的連線直播活動，為全天節(jié)目營造濃厚的迎新氛圍，為月底將要啟動的跨年活動造勢。

在線上，我們充分利用新媒體，突破傳統(tǒng)活動的地域限制、場地規(guī)模限制、廣播單一傳播限制。首先，在石家莊37家商業(yè)門店，河北交通廣播設置推出了“992跨年迎新”主題的手機“電子掃碼”活動，吸引河北省會聽眾就近參與手機掃碼搖取新年禮物。其次，在“河北交通廣播”微信號，我們定量發(fā)出五萬份“992跨年之夜”《空中邀請函》，實現(xiàn)了五萬名聽眾不到現(xiàn)場也能“空中參與”到跨年活動的多輪手機搖獎中。第三，在“河北交通廣播”微信，推出為期一個月的《全城尋找992》活動，向聽眾征集有992標識的各類圖片，共收到兩萬余份聽眾發(fā)送的原創(chuàng)992造型圖，讓992標識深入人心。第四，12月31日19點09分準時推出《全城閃耀992》活動，石家莊31家大型商圈和交通干道、過街天橋的戶外大屏和300家高檔社區(qū)的電子顯示屏同時閃耀992標識，聽眾向“河北交通廣播”微信發(fā)來現(xiàn)場圖片，通過直播節(jié)目讀圖互動，烘托出992跨年迎新的熱烈氣氛。第五，12月31日20點，歷時4小時的《992跨年之夜》活動正式開始，河北交通廣播微信同步視頻直播。

盡管大主題活動“992跨年迎新之夜”受場地所限，現(xiàn)場僅容納上千人，但微信直播卻使10萬人收看到。同時，12月份的系列分主題活動，使河北交通廣播微信粉絲數(shù)量一個月激增20萬人。這樣，通過新媒體，我們把人海隱形在網(wǎng)絡中，突破了場地和地域限制，讓聽眾在任何地方都可以參與到活動中來。

借助這次“隱形人?！钡膽?zhàn)術(shù)經(jīng)驗，2016年河北交通廣播在“2016河北第四屆汽車文化節(jié)”活動中，首次推出“智慧車展”概念，實現(xiàn)手機360度無死角看車。三天時間里，手機客戶端點讀量達到160萬人次，河北交通廣播無人機視頻直播頁面瀏覽量達到8萬次。

這樣充分利用網(wǎng)絡新媒體的“戰(zhàn)術(shù)”，就是要打造“顯形”和“隱形”兩個人海場，讓活動吸引到更多人，做更大的活動“人海”。

三、結(jié)語

篇9

產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導消費者需求。

一是通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導改變?nèi)藗兊牧晳T是較能獲得成功的。因為一般來說，當你在改變?nèi)藗兞晳T的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。美國人對中國自行車的接受，中國人、日本人對咖啡的接受，都是企業(yè)進行創(chuàng)造需求的結(jié)果。

二是通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產(chǎn)品。日本人突發(fā)奇想、絞盡腦汁設計出來的卡拉OK娛樂形式，征服了所有年齡層次、所有國家的消費者，旋風般流行當今娛樂世界，就是主動參與新生活方式的結(jié)果。

三是通過把握全新的機會來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求和尚未實現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品去創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產(chǎn)品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產(chǎn)品的需求，只有當這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費者產(chǎn)生了新的需求。在知識經(jīng)濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應充分把握這一良機運用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費者的需求。

價格策略創(chuàng)新

知識經(jīng)濟時代消費者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購銷雙方均明白價格構(gòu)成中哪些是剛性的（如材料費用、設備費用），哪些是彈性的（如創(chuàng)新思維、設計費用等），因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。，全國公務員共同天地

定價因素創(chuàng)新，將知識因素、創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產(chǎn)品營銷中，定價就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識價值，因而價格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經(jīng)濟時代，這些費用可能僅是產(chǎn)品價格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

定價方式創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代，信息技術(shù)的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網(wǎng)絡也使得運用價格的策略產(chǎn)生了變化。如：競價拍賣就不一定非到某一固定場所進行，通過互聯(lián)網(wǎng)絡就可進行商品、貨物、古玩、藝術(shù)珍品等的拍賣，競價者只需找到相應的網(wǎng)址按動一下鼠標就可快捷地提出報價，而且拍賣師也無需像以前那樣一次只能接受一位顧客的報價，電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。

渠道策略創(chuàng)新

渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識經(jīng)濟時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經(jīng)濟效益。

渠道方式創(chuàng)新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI（電子數(shù)據(jù)交換）就沒有定單”的網(wǎng)絡營銷時代?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應知識經(jīng)濟時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃（DRP），使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經(jīng)濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

促銷策略創(chuàng)新

廣告策略創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代網(wǎng)絡的普及，使企業(yè)可運用網(wǎng)絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經(jīng)濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費者從手段創(chuàng)新中領略企業(yè)創(chuàng)新的風采。網(wǎng)絡廣告是知識經(jīng)濟時代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡廣告的互動式信息傳播，能夠較好地激發(fā)消費者的需求，達到廣告的效果。網(wǎng)絡廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告。

篇10

[關鍵詞]電子商務；市場營銷；理念創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.08.153

[中圖分類號]F713.5 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0202-01

1 電子商務發(fā)展所帶來的市場營銷的轉(zhuǎn)變

1.1 營銷理念的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的營銷理念經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念與社會市場營銷觀察4個階段，而電子商務的出現(xiàn)及快速發(fā)展，使企業(yè)在產(chǎn)品調(diào)整與研發(fā)中轉(zhuǎn)為以消費者需求為導向，以客戶滿意度作為企業(yè)發(fā)展的重要指標。企業(yè)摒棄舊的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)化的理念體現(xiàn)為：以建立與消費者的親情營銷關系為營銷理念核心，堅持以人為本，建立使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等都能獲益的營銷過程。

1.2 營銷方式的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場營銷活動中，企業(yè)之間的貿(mào)易方式相對復雜，中間業(yè)務環(huán)節(jié)較為繁瑣，企業(yè)的運行成本較大，營銷活動也常受到地域性及時間的限制。而電子商務的產(chǎn)生，給市場營銷環(huán)境和消費者及其行為都帶來了較大的變化。首先，電子商務是基于網(wǎng)絡平臺進行的，網(wǎng)絡具有開放互聯(lián)性，將營銷市場擴展為全球性的廣闊市場。其次，電子商務改變了傳統(tǒng)的通過中間商來完成銷售活動的營銷模式，讓企業(yè)直接將產(chǎn)口面對消費者來交易，減少了中間環(huán)節(jié)，大大降低了產(chǎn)品成本和銷售價格，雖然消費是最終的受益者，但企業(yè)也具備了更強大的競爭力。

1.3 技術(shù)支持手段的變化

市場營銷技術(shù)支持手段的電子商務是依托于現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)手段而發(fā)展起來，其基本功能包括聯(lián)系人管理、客戶管理、時間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對客戶關注和客戶滿意度兩方面進行最精確的客戶關系管理，將部分科學管理思想集中在軟件上進行廣泛的應用與普及。

2 電子商務給市場營銷所帶來的風險

2.1 管理風險

電子商務背景下，企業(yè)管理制度不健全必然會給市場營銷和企業(yè)經(jīng)營帶來風險，網(wǎng)絡經(jīng)濟打破了常規(guī)的經(jīng)濟運行的一些基本規(guī)律和法則，企業(yè)必需緊跟變化來調(diào)整內(nèi)部的管理制度和模式，否則將會面臨巨大的風險。企業(yè)要構(gòu)建相應的管理制度，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構(gòu)建有效的激勵機制和約束機制，盡量減少管理風險的發(fā)生。

2.2 信息風險

信息風險是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備、正確的信息，就無法正確地對信息進行判斷和分析，無法做出科學合理性的決策。

2.3 競爭風險

電子商務在極大地提升了企業(yè)競爭力的同時，也縮短了企業(yè)與消費者的心理距離、文化距離、物理距離。企業(yè)將面臨來自于其他企業(yè)、消費者個性化需求、科學技術(shù)革新等多方面的壓力，貿(mào)易全球化、信息化的到來讓企業(yè)不得不選擇電子商務。

3 電商時代市場營銷的創(chuàng)新策略

3.1 革新市場營銷模式

3.1.1 網(wǎng)絡品牌營銷

電子商務時代，在電子商務提供的發(fā)展平臺和機遇中，每個企業(yè)在競爭中都處在平等的地位。電商企業(yè)對自己企業(yè)的品牌進行拓展時可以通過媒體廣告、網(wǎng)絡廣告等形式，網(wǎng)絡品牌營銷與其他營銷模式相比較，具有投入成本較低市場反響較好的特點，備受企業(yè)的青睞。

3.1.2 電子郵件平臺營銷

電子郵件平臺不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實時收集用戶信息，并提供豐富多彩的營銷信息。通過分析用戶數(shù)據(jù)，可以讓企業(yè)對用戶需求進行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營銷手段和策略，以優(yōu)化和改善電商企業(yè)與客戶的關系，增加銷售額。

3.1.3 搜索引擎營銷

根據(jù)網(wǎng)絡消費者的消費行為顯示，有很多用戶都會利用搜索引擎來尋找自己所想購買的產(chǎn)品信息。按常規(guī)思維，一般用戶大多會點擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營銷中搜索排名的先后會產(chǎn)生較大的影響。

3.2 重新定位營銷策略和產(chǎn)品特征

3.2.1 營銷策略的制定

企業(yè)營銷策略的制定應在互動的關系下，供需雙方在有效的溝通中進行。維系好與消費者的關系比發(fā)展新的客戶群體更為重要，因為消費者對商家產(chǎn)品滿意度的評價所帶來的回報和效果是不可用金錢來估量的。因此，以顧客的滿意度為前提，重視維護與消費者的關系是企業(yè)在制定營銷策略時必須重視的問題；同時，營銷策略還應把科學的企業(yè)管理與社會責任納入其中，在滿足社會滿意、消費者滿意與企業(yè)員工滿意的基礎上，促進社會經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展。

3.2.2 銷售范圍

在電子時代的初期，銷售的范圍還僅僅局限于“賣出產(chǎn)品”，隨著電商的蓬勃發(fā)展。當前，電商營銷已囊括了產(chǎn)品的各個方面，消費者對產(chǎn)品的整體評價中的物流速度快慢、商家的售前售后服務態(tài)度與質(zhì)量等方面已經(jīng)充分證明了電商營銷牽扯的范圍之廣、拓展之廣。