導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：藝術(shù)創(chuàng)意；市場(chǎng)營(yíng)銷；客戶價(jià)值

一、藝術(shù)創(chuàng)意與體驗(yàn)營(yíng)銷：創(chuàng)造審美感性關(guān)聯(lián)

在消費(fèi)社會(huì)中，“平凡與日常的消費(fèi)品，與奢侈、奇異、美、浪漫日益聯(lián)系在一起，而它們?cè)瓉淼挠猛净蚬δ軇t越來越難以解碼出來”，藝術(shù)創(chuàng)意、視覺識(shí)別（VI，VisualI-dentity）和美學(xué)被看作是整合營(yíng)銷傳播的一部分。傳統(tǒng)營(yíng)銷過于理性化和規(guī)范化，市場(chǎng)上的商品反映的是生產(chǎn)商的利益而非消費(fèi)者的需要。而現(xiàn)階段的營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的審美體驗(yàn)，注重消費(fèi)者的喜好以及消費(fèi)氛圍營(yíng)造。世界著名的美泰（MATTEL）玩具公司自20世紀(jì)40年代成立以來，一直奉行創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，在玩具行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。他們最具創(chuàng)新精神的產(chǎn)品是推出了“芭比娃娃”（Barbie）?！鞍疟取笔前殡S著美國(guó)20世紀(jì)60年代嬰兒潮一代兒童成長(zhǎng)起來的，她的形象千變?nèi)f化，是一位智慧、獨(dú)立、積極進(jìn)取的時(shí)代女性。她曾穿過行政套裝、挎著公文包，也曾用過名片、報(bào)紙、信用卡、計(jì)算器，還曾當(dāng)過“宇航員”、形象代言人、親善大使等。這些層出不窮的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使“芭比”最終以完美的體型、燦爛的笑容和“豐富的工作經(jīng)歷”征服了許多人的心?？偛吭O(shè)在紐約的SladeArchitecture事務(wù)所為上海芭比娃娃旗艦店做了一個(gè)漂亮的設(shè)計(jì)詮釋。Slade的設(shè)計(jì)包括芭比的過去、現(xiàn)在和未來，以及產(chǎn)品的包裝、藝術(shù)飾品、時(shí)裝及建筑意象。Slade為商店建立了一個(gè)現(xiàn)代化的身份，表達(dá)芭比新潮的時(shí)尚感。空間的整個(gè)氛圍都是粉紅色調(diào)的，有效彰顯了女性浪漫的特征，一個(gè)3層的螺旋式樓梯，內(nèi)附1600個(gè)芭比娃娃產(chǎn)品。樓梯連接三個(gè)零售樓層：女性的樓層。經(jīng)營(yíng)與女性時(shí)尚有關(guān)的時(shí)裝、化妝品及配飾。娃娃樓層。銷售各種各樣的芭比娃娃及相關(guān)配件和書籍等。芭比娃娃設(shè)計(jì)中心也設(shè)在這個(gè)樓層，女孩可以設(shè)計(jì)自己喜愛的芭比娃娃。女孩樓層。銷售女孩時(shí)裝、鞋子和配件等。當(dāng)女孩們踏進(jìn)芭比夢(mèng)幻接待大廳，來到芭比上海旗艦店的這一刻，她們正走向夢(mèng)想成真的天堂，開始體驗(yàn)童話般的浪漫，實(shí)現(xiàn)她們最唯美的夢(mèng)。也就是說消費(fèi)者可能經(jīng)常做出理性決策，但他們同樣受感情驅(qū)使，消費(fèi)體驗(yàn)常常是傾向于追求夢(mèng)幻、感覺和樂趣，因此體驗(yàn)營(yíng)銷主要關(guān)注顧客體驗(yàn)、消費(fèi)場(chǎng)景氛圍的營(yíng)造。

二、從體驗(yàn)到參與：藝術(shù)創(chuàng)意、游戲與商業(yè)娛樂秀

伽達(dá)默爾在《詮釋學(xué)：藝術(shù)與真理》一書的第一部分就論述了游戲。在他看來，游戲者的行為是與主體性的其他行為方式相關(guān)聯(lián)的，游戲具有一種獨(dú)特的本質(zhì)，它獨(dú)立于那些從事游戲活動(dòng)的人的意識(shí)，游戲的真正主體并不是游戲者，而是游戲本身。因此，游戲?qū)τ谟螒蛘邅碚f才不是某種嚴(yán)肅的事情。而且正由于此，人們才進(jìn)行游戲。另一方面，藝術(shù)的特性即在于，藝術(shù)是一種游戲，而游戲即藝術(shù)作品本身的存在方式。伽達(dá)默爾將游戲視為通向從自然到文化的轉(zhuǎn)變之門，當(dāng)人們游戲時(shí)，文化便形成了?？焖俪砷L(zhǎng)起來的小米科技公司非常注重用戶的參與感，劇場(chǎng)式會(huì)是小米最顯著的標(biāo)志之一，也是每年小米品牌建設(shè)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。盡管小米會(huì)的核心是產(chǎn)品，但會(huì)場(chǎng)的重中之重是雷軍的演示文稿。這一核心要素會(huì)在前期準(zhǔn)備時(shí)經(jīng)過千錘百煉反復(fù)修改。演講過程中會(huì)爆發(fā)多少次掌聲，有多少尖叫點(diǎn)，這些都需要預(yù)先做出合理安排。小米要求最好保證5分鐘就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)尖叫點(diǎn)，這樣貫穿全場(chǎng)才能做到參與者沒有厭倦感。為了吸引觀眾眼球，小米還將演示文稿的視覺效果發(fā)揮到了極致，每一張PPT的藝術(shù)設(shè)計(jì)都達(dá)到了海報(bào)級(jí)的視覺沖擊力。與此同時(shí)，小米還將會(huì)時(shí)間控制在90分鐘內(nèi)，因?yàn)檫@是聽眾疲勞感的閾值。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)認(rèn)為，會(huì)上新產(chǎn)品是唯一的明星，產(chǎn)品有料才能獲得大量的傳播。有些會(huì)搞一堆不是產(chǎn)品的點(diǎn)，比如請(qǐng)某明星登場(chǎng)，請(qǐng)一些“高大上”的模特、抽獎(jiǎng)，這些都是不合適的。

三、藝術(shù)創(chuàng)意與客戶價(jià)值

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關(guān)鍵詞：電力；市場(chǎng)營(yíng)銷；新理念；策略

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，以有效開拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念

1、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題分析。多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無法充分滿足居民用電需求。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。總之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

2、新形勢(shì)下應(yīng)樹立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營(yíng)銷新理念：第一，電力營(yíng)銷要樹立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效的開拓市場(chǎng)。第二，電力營(yíng)銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三，電力營(yíng)銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三，采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長(zhǎng)渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。通過電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、結(jié)語

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)造；和諧；藝術(shù)

[中圖分類號(hào)] F274

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

[文章編號(hào)] 1006-5024(2007)07-0072-03

[作者簡(jiǎn)介] 彭建仿，重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院講師，西北農(nóng)林科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士生，研究方向?yàn)闋I(yíng)銷管理與品牌策劃。

(重慶 400067)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷：創(chuàng)造和諧的藝術(shù)

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論在現(xiàn)代社會(huì)的普及與應(yīng)用，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵的理解也是仁者見仁，智者見智，其中最令人推崇的莫過于“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普?科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義，即：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足所需所欲的一種社會(huì)和管理過程。聯(lián)系現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐，細(xì)細(xì)品味，不難發(fā)現(xiàn)，科特勒實(shí)際上闡釋了市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)――創(chuàng)造和諧。和諧，是指事物發(fā)展處于協(xié)調(diào)、均衡、有序的狀態(tài)。正是通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，才使得個(gè)人和群體能滿足所需所欲，達(dá)成一種協(xié)調(diào)、均衡和有序的狀態(tài)。沒有“創(chuàng)造”，就不會(huì)有和諧，沒有“交換”，也不會(huì)產(chǎn)生和諧；更重要的，沒有雙方的“滿足”――“雙贏”，也不會(huì)產(chǎn)生和諧。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門創(chuàng)造和諧的藝術(shù)。本文主要從企業(yè)角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造和諧這一新論斷進(jìn)行解讀，當(dāng)然，這并不影響該論斷對(duì)其他組織和個(gè)人的普適性。

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是當(dāng)代企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的管理利器，而且已逐漸成為“我們這一代人的一種核心思維方式，激發(fā)了律師、醫(yī)生、管理人員、政府官員以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展專家的豐富想象力。借助市場(chǎng)營(yíng)銷，個(gè)人和企業(yè)注重樹形象，塑品牌，實(shí)現(xiàn)了與社會(huì)、時(shí)代的和諧，政府則樹立了形象，加強(qiáng)了與民眾的溝通，贏得施政支持，實(shí)現(xiàn)政治與社會(huì)和諧。

美伊戰(zhàn)爭(zhēng)期間，統(tǒng)一油在中國(guó)率先利用美伊戰(zhàn)爭(zhēng)事件進(jìn)行行銷傳播取得極大成功，并榮獲該年度“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”，其營(yíng)銷創(chuàng)新之處就在于它借世人期盼和平、和諧的心聲，為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了最大程度的宣傳，“多一些，少一些摩擦”的經(jīng)典廣告語似乎至今尚在耳邊回響。“摩擦”是不和諧的，惟有“”，才能實(shí)現(xiàn)和諧。墨守成規(guī)是不和諧的，營(yíng)銷的藝術(shù)性要求營(yíng)銷活動(dòng)不斷創(chuàng)新，惟有不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)和諧。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展：變不和諧為和諧

市場(chǎng)營(yíng)銷的興起與普及推廣乃至市場(chǎng)營(yíng)銷人才的走俏，實(shí)際上都與社會(huì)存在的產(chǎn)品供大于求的矛盾密切相關(guān)。企業(yè)要么因所在行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品總量超過了用戶的總需求而出現(xiàn)過多的積壓；要么因不能滿足用戶的需求而滯銷。供大于求、積壓、滯銷，這些都是不和諧的表現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是為了幫助企業(yè)消除這些不和諧的因素。

市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造和諧，這一本質(zhì)性內(nèi)涵有助于將其與推銷等概念區(qū)別開來。推銷是說服顧客來適應(yīng)產(chǎn)品或企業(yè)，而營(yíng)銷是要求產(chǎn)品或企業(yè)去適應(yīng)顧客。一切推銷總是帶有一定強(qiáng)迫性的，它強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品是被賣出去的，而不是被買去的”，它滿足的不是顧客的需要，而是產(chǎn)品脫手的需要，“強(qiáng)迫性”以及滿足的僅僅是企業(yè)單方面的需要，顯然與和諧的要求相去甚遠(yuǎn)。推銷不等于營(yíng)銷。美國(guó)著名管理學(xué)家德魯克曾說，可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。當(dāng)形成產(chǎn)品的自我銷售時(shí)，也就實(shí)現(xiàn)了從不和諧到和諧的轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造和諧，在其相關(guān)理念或概念中也可見一斑。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)之一的社會(huì)營(yíng)銷觀念更是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。也就是說，它更關(guān)注消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)在未來的持續(xù)和諧。綠色營(yíng)銷概念則將追求企業(yè)與生態(tài)環(huán)境的和諧表現(xiàn)得淋漓盡致。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的著力點(diǎn)：創(chuàng)造三大和諧

1.市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造企業(yè)與環(huán)境之間的和諧

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)既要受自身?xiàng)l件的制約，也要受外部條件的制約。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢(shì)，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，善于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這種“適者生存”的狀態(tài)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間達(dá)成了某種和諧。相反，遭市場(chǎng)淘汰的企業(yè)則是由于企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間存在著不和諧，甚至是嚴(yán)重的不和諧。百年老店“王麻子剪刀”的破產(chǎn)，原因之一就是由于企業(yè)未能適時(shí)地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，以致生產(chǎn)的剪刀“外觀老土、容易生銹”，滿足不了用戶對(duì)剪刀“美觀、新穎”的要求，在日新月異的技術(shù)革命時(shí)代，王麻子剪刀的技術(shù)明顯存在與時(shí)代的不和諧，或者說，“王麻子剪刀”的破產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷觀念與新的市場(chǎng)環(huán)境下用戶消費(fèi)觀念之間存在明顯的不和諧所致。

需要指出也是容易為企業(yè)所忽視的即為，企業(yè)不僅要與外部環(huán)境保持和諧，而且要在內(nèi)部創(chuàng)造和諧，尤其是企業(yè)必須與內(nèi)部員工達(dá)成和諧，這就是“內(nèi)部營(yíng)銷”，內(nèi)部和諧需要“照顧好照顧顧客的人”，因?yàn)閱T工滿意是顧客滿意的先決條件。員工對(duì)企業(yè)的選擇，如同顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌的選擇，也是基于獲得最大的“顧客讓渡價(jià)值”。員工在一個(gè)企業(yè)工作會(huì)獲得“顧客總價(jià)值”，如員工獲得的薪酬福利、工作認(rèn)同、培訓(xùn)、升遷機(jī)會(huì)等，也會(huì)付出“顧客總成本”，如體力與腦力勞動(dòng)、機(jī)會(huì)成本等。因此，企業(yè)要從物質(zhì)、精神、企業(yè)文化等層面為員工提供最大的顧客讓渡價(jià)值。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的和諧

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。競(jìng)爭(zhēng)主要產(chǎn)生于生產(chǎn)同類產(chǎn)品或爭(zhēng)奪同類顧客的企業(yè)與企業(yè)之間，且愈來愈集中在企業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不僅是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，還是競(jìng)合經(jīng)濟(jì)，新的時(shí)代背景下企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合就是佐證。所以，營(yíng)銷不是一味的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)只是一種手段，營(yíng)銷要解決、實(shí)現(xiàn)的終究是“和諧”問題。

競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)分析也表明，市場(chǎng)上之所以存在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者等企業(yè)角色之別，就在于通過不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)洗牌，使各類企業(yè)各得其所，也使各類顧客群體的需求得以滿足，才會(huì)在一定程度上產(chǎn)生行業(yè)和諧與市場(chǎng)和諧。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造企業(yè)與客戶(顧客)之間的和諧

企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)以及與競(jìng)爭(zhēng)者的較量，歸根結(jié)底是適應(yīng)客戶、爭(zhēng)奪客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷旨在創(chuàng)造企業(yè)與客戶之間的一種和諧狀態(tài)(氛圍)。企業(yè)與客戶之間的和諧，可以從客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度方面得到體現(xiàn)。

企業(yè)通過樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念，約束自身的行為，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在為顧客提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上，同時(shí)注重在產(chǎn)品或服務(wù)中融入情感因素以及為顧客增值實(shí)現(xiàn)共贏的思想，這不僅極大地改善了雙方的交換氛圍，而且重構(gòu)了雙方的利益關(guān)系，變一次性的交易關(guān)系為長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，這種發(fā)生在買賣雙方之間的和諧氛圍經(jīng)過放大，產(chǎn)生供應(yīng)鏈和諧，進(jìn)而擴(kuò)散到各行各業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域，使整個(gè)社會(huì)氛圍日趨和諧。可見，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于和諧社會(huì)的構(gòu)建也大有裨益(如圖1)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷之本：和諧贏得客戶

讓客戶滿意，贏得客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨，企業(yè)實(shí)施的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷行為都是圍繞這一宗旨展開的。

第一，市場(chǎng)調(diào)研。通過市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的需求、消費(fèi)偏好的變化以及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后，設(shè)計(jì)出滿足這些需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研實(shí)際上解決的是信息不對(duì)稱問題(企業(yè)的促銷活動(dòng)也是解決信息不對(duì)稱問題)。作為賣方，企業(yè)需要掌握真實(shí)的客戶需求信息，作為買方，客戶也需要獲得能真正滿足自身需求的企業(yè)信息或產(chǎn)品信息，實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的信息失真、閉塞或不對(duì)稱問題，都會(huì)影響產(chǎn)品的銷售或客戶需求的滿足，造成買賣雙方的不和諧狀況。

第二，市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。市場(chǎng)購(gòu)買行為分析就是要探究客戶心理，滿足客戶需求，以便在影響客戶購(gòu)買行為的諸因素中達(dá)成一種和諧，最終令客戶實(shí)施購(gòu)買行為，創(chuàng)造賣方與買方之間的和諧。人的需求是不斷變化的，人們總是處于這樣一種狀態(tài)，即：實(shí)現(xiàn)一種和諧――打破和諧――實(shí)現(xiàn)另一種和諧。馬斯洛的需要層次理論，恰如其分地揭示了人們所處的這種狀態(tài)。

第三，STP營(yíng)銷。即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，就是要找準(zhǔn)企業(yè)自身的生態(tài)位，創(chuàng)造與環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧。其中，最根本的是與客戶之間保持和諧。比較而言，企業(yè)的資源是有限的，客戶的需求是無限的，企業(yè)惟有集中有限的資源為特定的客戶提供最具吸引力的特定產(chǎn)品，才能確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特定的產(chǎn)品給特定的客戶，意味著企業(yè)不可能與所有的買方保持和諧，只能與特定的買方――目標(biāo)客戶群保持和諧。正是由于眾多企業(yè)與客戶達(dá)成的小和諧，才匯聚成了行業(yè)的大和諧，直至整個(gè)社會(huì)的大和諧。大和諧是一種趨勢(shì)，這既給企業(yè)指明了方向，也提出了更高的要求――企業(yè)必須擁有保持與客戶持久和諧的能力，其中最重要的就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

第四，4P策略。企業(yè)為占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)制定的一整套營(yíng)銷組合策略，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間和諧的種種方略。具體地說，產(chǎn)品策略是創(chuàng)造和諧的現(xiàn)實(shí)使者，價(jià)格策略則充當(dāng)了和諧的調(diào)節(jié)者，渠道策略充當(dāng)了和諧的傳播路徑，促銷策略充當(dāng)了和諧的溝通工具。營(yíng)銷組合策略的動(dòng)態(tài)性、整體性特征表明，4P之間的有效搭配，營(yíng)銷資源的有效配置，均應(yīng)遵循和諧原則，和諧就是力量，這種力量會(huì)激發(fā)產(chǎn)生一種更大的和諧。

第五，4C策略。作為對(duì)“以企業(yè)為中心”的4P策略的發(fā)展，4C策略更是充分考慮客戶的利益：以客戶為中心，提供客戶所需的而不僅僅是企業(yè)想賣的產(chǎn)品，考慮客戶滿足需求肯付出的能承受的成本，強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的便利性，依靠雙向溝通增進(jìn)相互的理解。從中可以看出，每一個(gè)策略的提出都是為了消除買賣雙方之間的障礙，變不和諧為和諧，從而贏得客戶?？梢灶A(yù)見，4C策略在今后企業(yè)贏得客戶的過程中將扮演更加重要的角色。因此，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要在4C策略的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)4C策略與4P策略的融合，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的和諧共生。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷制勝方略：利益共享是最佳的和諧

和諧的本質(zhì)是利益均衡、利益共享。解決營(yíng)銷中企業(yè)與客戶之間的和諧問題，歸根結(jié)底是解決二者之間的利益共享問題。菲利普?科特勒說過一句話，沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的客戶忠誠(chéng)。顯然，這里的“兩分錢”只是一個(gè)概數(shù)，旨在說明要培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)需要企業(yè)讓利于客戶，與客戶結(jié)成利益共同體。市場(chǎng)營(yíng)銷制勝之道應(yīng)該是在培養(yǎng)給企業(yè)帶來利潤(rùn)的忠誠(chéng)客戶的同時(shí)給客戶也帶來價(jià)值，應(yīng)該是“雙贏”。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的和諧。

和諧是一種境界。創(chuàng)造和諧既可理解為企業(yè)追求的營(yíng)銷目標(biāo)，也可看作是一個(gè)漸進(jìn)的過程，還可理解為企業(yè)已經(jīng)或正在實(shí)施但有待加強(qiáng)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)要切實(shí)樹立“與客戶和諧共生”的觀念。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，即便提供相同產(chǎn)品或服務(wù)、互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間也在尋求合作，企業(yè)更應(yīng)與屬于“共生”關(guān)系的客戶合作，視客戶為企業(yè)延伸的一部分。通過培養(yǎng)成功的客戶，與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，獲得企業(yè)自身的成功。

不同企業(yè)或同一企業(yè)在其發(fā)展的不同階段，由于受自身資源和實(shí)力的限制，在實(shí)現(xiàn)與客戶和諧過程中可以分層次逐步實(shí)施。依照“和諧”程度的不同，企業(yè)可制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方略。

1.緊密銜接和諧型市場(chǎng)策略。即在不犧牲企業(yè)利益的情況下，竭盡全力配合客戶開展工作。如在供需方面，為客戶及時(shí)提供原材料，保證客戶的正點(diǎn)生產(chǎn)和及時(shí)供貨，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致基礎(chǔ)上的產(chǎn)供銷一體化。這種和諧狀態(tài)可以使整個(gè)“共生鏈”的資源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客戶的經(jīng)營(yíng)成本，提高了客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2.資源滲透和諧型市場(chǎng)策略。即利用自身的優(yōu)勢(shì)資源或企業(yè)擁有但客戶沒有的資源(如技術(shù))參與到客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，增強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。這是一種企業(yè)與客戶之間“你中有我，我中有你”的和諧共生方式。世界500強(qiáng)企業(yè)中，GE、愛默生、巴斯夫等44家已成為海爾的供應(yīng)商，反過來，海爾就是這些企業(yè)的客戶。3成多的大公司已經(jīng)以其高科技和新技術(shù)參與到海爾產(chǎn)品的前端設(shè)計(jì)中，他們與海爾共同面向用戶，使訂單增值。他們與海爾也由過去簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，變成了今天的“和諧共生”關(guān)系。

3.甘當(dāng)人梯和諧型市場(chǎng)策略。即企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為幫助客戶成功可能犧牲企業(yè)的眼前利益。20世紀(jì)末，道化學(xué)公司旗下的道塑膠在進(jìn)行定位時(shí)，就提出“幫助客戶成功”的理念，以尋求與客戶建立更為密切的關(guān)系。公司不僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，還“出售”客戶成功，廣告部門的一位高級(jí)經(jīng)理說：不論他們使用道的塑膠去做安全袋還是復(fù)雜的飛機(jī)設(shè)備，我們(顯然要犧牲一些眼前利益)都要去幫助他們?cè)谑袌?chǎng)上取得成功。這一新思路在定位聲明中總結(jié)得很好：只有你們獲得成功，我們才會(huì)成功。這種新的定位使道塑膠真正成了一個(gè)顧客導(dǎo)向型的公司，道塑膠也因此成為塑膠行業(yè)的領(lǐng)先者。

顯然，企業(yè)與客戶和諧的這三種類型是由低級(jí)到高級(jí)逐步遞進(jìn)的，大多數(shù)企業(yè)還處在前兩個(gè)層次，第三層次有逐漸增加的趨勢(shì)(如圖2)。

六、結(jié)束語

在企業(yè)營(yíng)銷紛爭(zhēng)不斷且戰(zhàn)術(shù)多變的時(shí)代，把握營(yíng)銷創(chuàng)造和諧的實(shí)質(zhì)，變不和諧為和諧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧。作為現(xiàn)代社會(huì)的基本單元，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧是構(gòu)建和諧社會(huì)的微觀體現(xiàn)，這也預(yù)示著市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門創(chuàng)造和諧的藝術(shù)將在整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮越來越大的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理(亞洲版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997.

篇4

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；鐵路貨運(yùn)；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.080

[中圖分類號(hào)]F532；F724.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）02-0-02

在電子商務(wù)條件下開展市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)所希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。于企業(yè)方面，它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供最為先進(jìn)的營(yíng)銷理念及方法；于市場(chǎng)方面，它能為市場(chǎng)優(yōu)化營(yíng)銷理念，為經(jīng)濟(jì)秩序的和諧發(fā)展提供理論實(shí)踐的基礎(chǔ)。國(guó)家鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)在多年傳統(tǒng)體系的發(fā)展進(jìn)程中已形成一套獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)體系，現(xiàn)如今，其應(yīng)嘗試在融入電子商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，吸收現(xiàn)代鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系的經(jīng)驗(yàn)，提出市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵問題和解決思路，最后尋求創(chuàng)新，突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸。

1 電子商務(wù)條件下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷問題及解決思路

2012年9月，我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)正式開通電子商務(wù)模式，它改變了鐵路運(yùn)輸企業(yè)及其市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的整體格局，主要對(duì)運(yùn)輸組織、經(jīng)營(yíng)模式及利益分配進(jìn)行了深入地調(diào)整，也提出了基于市場(chǎng)需求的組織運(yùn)輸策略，并實(shí)現(xiàn)了以電子商務(wù)受理為主的開放式貨運(yùn)、隨到隨運(yùn)的運(yùn)輸組織模式，是從內(nèi)部生產(chǎn)到市場(chǎng)導(dǎo)向的跨越性轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，為了適應(yīng)電子商務(wù)背景下全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，迎合市場(chǎng)信息化發(fā)展的規(guī)律特征，鐵路貨運(yùn)企業(yè)也面臨著一系列的問題，亟待解決。

1.1 問題提出

鐵路貨運(yùn)電子商務(wù)化是對(duì)傳統(tǒng)鐵路市場(chǎng)發(fā)展的新挑戰(zhàn)，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業(yè)能夠快速分析市場(chǎng)，加快產(chǎn)品服務(wù)更新的節(jié)奏，并實(shí)現(xiàn)服務(wù)時(shí)代性的優(yōu)化，解決傳統(tǒng)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)中所存在的產(chǎn)品需求、市場(chǎng)開拓、角色分配等問題，即要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向的鐵路運(yùn)輸模式的創(chuàng)新，進(jìn)而間接的打開市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。以下簡(jiǎn)要分析了目前我國(guó)鐵路貨運(yùn)企業(yè)在融入電子商務(wù)市場(chǎng)，發(fā)揮營(yíng)銷理念創(chuàng)新過程中所需要解決的關(guān)鍵問題。

首先，我國(guó)鐵路貨運(yùn)企業(yè)在營(yíng)銷觀念上嚴(yán)重落后，電子商務(wù)環(huán)境與西方國(guó)家相比發(fā)展水平不足，沒有真正的營(yíng)銷主體。具體來說，我國(guó)鐵路貨運(yùn)企業(yè)并不能從實(shí)質(zhì)上融入電子商務(wù)環(huán)境中，因?yàn)槠洳淮嬖谝粋€(gè)職責(zé)明確且營(yíng)銷體系組織健全的主體，沒有嚴(yán)格的分配機(jī)制，指派哪些部門來做市場(chǎng)工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產(chǎn)部門形成聯(lián)動(dòng)，改善、更新運(yùn)輸物流的數(shù)據(jù)。所以這種無專業(yè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷是無法匹配其已有的電子商務(wù)的相關(guān)功能的，這就導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的惡性停滯。

其次，我國(guó)鐵路企業(yè)在實(shí)現(xiàn)政企分開后，鐵路局成為了貨\市場(chǎng)的主體，但實(shí)際上這種政策的改變并沒有對(duì)鐵路貨運(yùn)形成實(shí)質(zhì)性的改變。如果按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國(guó)傳統(tǒng)的鐵路企業(yè)都是存在問題的，其缺乏對(duì)前期市場(chǎng)的調(diào)研、缺乏市場(chǎng)需求滿足能力、缺乏價(jià)格調(diào)整能力和渠道挖掘能力，也嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，無法真正駕馭電子商務(wù)平臺(tái)的所有功能，所以營(yíng)銷理念的提高、市場(chǎng)形勢(shì)的分析及主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)等都是鐵路貨運(yùn)企業(yè)亟待解決的問題。

1.2 解決思路

鐵路貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)融入電子商務(wù)理念，走信息化市場(chǎng)營(yíng)銷路線，在電子商務(wù)市場(chǎng)中也應(yīng)開闊思路，不能局限于電子商務(wù)的模式、解決方案、應(yīng)用軟件及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，應(yīng)從鐵路貨運(yùn)本身深入考慮問題，要從市場(chǎng)需求及作業(yè)任務(wù)流程出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃，并將其與電子商務(wù)理念充分融合，做到“市場(chǎng)調(diào)研在先、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)跟進(jìn)、客戶關(guān)系管理在后”的發(fā)展主線，明確市場(chǎng)開拓方案、開拓辦法，分析市場(chǎng)需求，滿足客戶需要，全面促進(jìn)鐵路貨運(yùn)在電子商務(wù)條件下營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，使貨運(yùn)環(huán)節(jié)更加透明化和市場(chǎng)化。下面給出基于電子商務(wù)條件下鐵路貨運(yùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的模型，企業(yè)應(yīng)根據(jù)這一模型來尋求營(yíng)銷管理理念的創(chuàng)新。

2 電子商務(wù)條件下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的途徑

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷模塊創(chuàng)新設(shè)計(jì)的途徑

2.1.1 市場(chǎng)細(xì)分

鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)基于客戶實(shí)際的地理位置、需求心理及企業(yè)在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)收益，針對(duì)不同的鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品展開分析。同時(shí)也要做好客戶調(diào)研工作，將調(diào)研信息傳遞到電子商務(wù)市場(chǎng)分析模塊中，再根據(jù)分析結(jié)果劃分子市場(chǎng)，尋求共同的特征，找到市場(chǎng)差異，給出運(yùn)輸技術(shù)的方案。市場(chǎng)細(xì)分的原則在于將細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)群體作為目標(biāo)客戶群，同時(shí)制定市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，基于客戶需求、滿足程度與競(jìng)爭(zhēng)狀況來得出市場(chǎng)收益。通過市場(chǎng)細(xì)分，鐵路貨運(yùn)企業(yè)也能夠根據(jù)自身的運(yùn)作及政府的優(yōu)惠政策來爭(zhēng)取局部市場(chǎng)占有的優(yōu)勢(shì)，提供能充分滿足客戶需求的貨運(yùn)服務(wù)，全面提升企業(yè)在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)中所占有的份額。

2.1.2 客戶細(xì)分

鐵路貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)基于物流市場(chǎng)的客戶構(gòu)建完整的物流解決方案，以客戶需求為側(cè)重點(diǎn)，滿足不同的客戶需求。為滿足客戶多元化、異質(zhì)性的需求，其應(yīng)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行客戶細(xì)分，它主要通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)庫(kù)的信息來整合、調(diào)查日?？蛻舻男畔ⅲ瑢⒖蛻艏?xì)分為最有價(jià)值的、最忠誠(chéng)的、潛在的、成長(zhǎng)性最好的、最容易流失的幾類群體，然后根據(jù)各色客戶的物流需求，基于分析模塊進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，最終為鐵路貨運(yùn)及市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供科學(xué)性合理的依據(jù)。

2.1.3 產(chǎn)品定位分析

鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)需要圍繞物流的需求給出針對(duì)性的解決方案，它主要依據(jù)市場(chǎng)分析模塊中市場(chǎng)細(xì)分及客戶細(xì)分的數(shù)據(jù)來把握和衡量客戶的心理，將對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位準(zhǔn)確精細(xì)到客戶的貨運(yùn)需求基礎(chǔ)上。同時(shí)，鐵路貨運(yùn)企業(yè)要明確自身只是物流行業(yè)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，它的營(yíng)銷工作應(yīng)該充分利用自身的信譽(yù)度優(yōu)勢(shì)，擺正位置，合理的與諸如水運(yùn)、陸運(yùn)等同行企業(yè)之間進(jìn)行有效合作，滿足客戶對(duì)于物流整合的現(xiàn)實(shí)需求，利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)將物流綜合化、連鎖化，這也能從某種程度上降低同行企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)基于電子商務(wù)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷收益的最大化。

2.2 客戶服務(wù)模塊創(chuàng)新設(shè)計(jì)途徑

2.2.1 創(chuàng)建模塊

首先要圍繞客戶服務(wù)來創(chuàng)建模塊，該模塊要具有一定的靈活性，要能根據(jù)市場(chǎng)變化而隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，它的主要功能應(yīng)包括針對(duì)客戶所提出前、中、后期的企業(yè)需求實(shí)時(shí)把控，并通過信息化網(wǎng)絡(luò)將模塊與物流、客戶二者聯(lián)系起來，形成三位一體的結(jié)構(gòu)。然后對(duì)其有價(jià)值的信息進(jìn)行篩選分析，并將篩選后的信息及時(shí)傳遞到營(yíng)銷人員一方，委任他們提出相應(yīng)的解決方案，優(yōu)化電子商務(wù)背景下貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新途徑。同時(shí)，信息系統(tǒng)也要接納用戶所提出的新要求，要基本圍繞全面提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量來給出相應(yīng)的對(duì)策。

2.2.2 暢通鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品信息傳遞

應(yīng)該在鐵路貨運(yùn)開行后對(duì)客戶進(jìn)行定期走訪，找出實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)行過程中可能產(chǎn)生的不利因素。舉例來說，某食品深加工產(chǎn)品的企業(yè)希望通過鐵路貨運(yùn)50萬噸貨物，同時(shí)選擇運(yùn)輸?shù)姆绞綖榧b箱運(yùn)輸，但由于受到收貨企業(yè)訂單要求的影響，希望改成列配車貨運(yùn)來滿足收貨企業(yè)的需求。此時(shí)鐵路貨運(yùn)企業(yè)就應(yīng)調(diào)出客戶的信息對(duì)其項(xiàng)目進(jìn)行數(shù)據(jù)的重新計(jì)算和整合，為其協(xié)調(diào)，并推出全新的產(chǎn)品調(diào)整運(yùn)輸方式，以達(dá)到滿足客戶需求的目的，同時(shí)全面提高物流服盞鬧柿俊

2.2.3 完善跟蹤回訪機(jī)制

在貨運(yùn)項(xiàng)目周期運(yùn)作完畢后，要在電子商務(wù)條件下對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的了解，看客戶是否已擁有新想法和新需求，并可以根據(jù)客戶的需求建立三級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)處理臨時(shí)問題和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急機(jī)制，對(duì)產(chǎn)品貨運(yùn)運(yùn)行的前、中、后期分別構(gòu)思貨運(yùn)產(chǎn)品的新規(guī)劃，按照其信息數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分層次來解決貨運(yùn)營(yíng)銷過程中所存在的問題，切實(shí)提高鐵路貨運(yùn)的信息化服務(wù)水平，讓企業(yè)快速適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，并不斷擁有創(chuàng)新的發(fā)展思路。

3 結(jié) 語

本文圍繞電子商務(wù)條件的背景論述了貨運(yùn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面的創(chuàng)新思路，明確理清了電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷之間商業(yè)運(yùn)營(yíng)的互補(bǔ)互助關(guān)系。同時(shí)也提出了要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行相關(guān)的細(xì)分，構(gòu)建基于客戶滿足的服務(wù)模塊技術(shù)的方案，證明了電子商務(wù)環(huán)境對(duì)促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的重要性。

主要參考文獻(xiàn)

篇5

（天津中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院，天津300193）

摘要：為培養(yǎng)“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”的復(fù)合型人才，本研究構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，分析要素及創(chuàng)新評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果顯示，該系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境中能達(dá)到使學(xué)生變被動(dòng)性學(xué)習(xí)為主動(dòng)性學(xué)習(xí)的預(yù)期效果。

關(guān)鍵詞 ：“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”；高校；教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；評(píng)價(jià)

中圖分類號(hào)：G640文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671—1580（2014）05—0038—02

基金項(xiàng)目：天津市“十二五”教育科學(xué)規(guī)劃課題“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合體制促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化研究——以天津高校為例”（CE3007）。

收稿日期：2013—12—10

作者簡(jiǎn)介：張?。?963— ），女，天津人。天津中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院，教授，碩士生導(dǎo)師，博士，研究方向：醫(yī)藥戰(zhàn)略管理與創(chuàng)新系統(tǒng)。

一、構(gòu)建教學(xué)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新系統(tǒng)

（一）教學(xué)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新系統(tǒng)描述

通過對(duì)目前各高校開設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)：各大高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和發(fā)展方向都比較接近，專業(yè)差別化不明顯。即便是教育部批準(zhǔn)建立的市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)，也同樣沒有形成明確的行業(yè)特色。天津中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院開辦的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)依托醫(yī)藥學(xué)院校的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在課程設(shè)置上除市場(chǎng)營(yíng)銷的核心課程之外，還增加了醫(yī)藥企事業(yè)工作人員所必需的中醫(yī)藥學(xué)概論、基礎(chǔ)醫(yī)藥學(xué)概論、藥學(xué)概論、臨床醫(yī)藥學(xué)概要、藥事管理學(xué)、制藥工程等醫(yī)藥專業(yè)的相關(guān)課程，使學(xué)生既具有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生所應(yīng)具備的專業(yè)技能，更具有醫(yī)藥企事業(yè)單位工作人員所必需的醫(yī)藥類相關(guān)知識(shí)，真正成為具有專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型管理人才。

教師、學(xué)生和教材這三個(gè)主要要素構(gòu)成了傳統(tǒng)教學(xué)系統(tǒng)，而“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的構(gòu)建必須全面引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)媒體，使其成為系統(tǒng)內(nèi)的第四要素。因此，“學(xué)與教”的四個(gè)要素已發(fā)生深刻的變革。教師以“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究學(xué)習(xí)，開發(fā)“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，把自己的情感因素轉(zhuǎn)移到學(xué)生身上，促進(jìn)學(xué)生自覺積極地學(xué)習(xí)。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)為教師提供了先進(jìn)的媒體手段，有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，即學(xué)生根據(jù)學(xué)習(xí)的需要，設(shè)計(jì)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，在自由支配的時(shí)間端上從互聯(lián)網(wǎng)尋找和選擇學(xué)習(xí)資源及教師，根據(jù)相應(yīng)的要求，探究適合自己的學(xué)習(xí)方法，建立解決問題的方案。同時(shí)，可以評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)成績(jī)，通過主動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生充分實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化學(xué)習(xí)，使自主學(xué)習(xí)成為時(shí)尚；而教學(xué)內(nèi)容這個(gè)要素不再僅僅局限于傳統(tǒng)的“市場(chǎng)營(yíng)銷”教材，還應(yīng)當(dāng)包括與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題相關(guān)的錄音帶、錄像帶、CAI課件、多媒體課件以及可以從因特網(wǎng)上獲取的各種“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”的信息資源。教師將傳授知識(shí)的教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動(dòng)建立“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)結(jié)構(gòu)的對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)兼有光、電、聲三種綜合效應(yīng)，提供的是多姿多彩的鮮明畫面、三維的立體空間、活潑的動(dòng)畫效果和動(dòng)聽的語音效果，充分刺激和調(diào)動(dòng)了學(xué)生的感官和思維，方便、快捷地處理“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”的圖形、圖表，使教學(xué)過程變得直觀、形象，通過鏈接的“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”資源，極大地開闊了學(xué)生的視野，彌補(bǔ)了教師個(gè)人方面的局限性。教學(xué)中心從教到學(xué)的轉(zhuǎn)變是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的客觀要求，構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不能把四個(gè)要素簡(jiǎn)單孤立地拼湊在一起，而應(yīng)彼此相互聯(lián)系、相互作用，形成一個(gè)有機(jī)整體。

（二）教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)創(chuàng)新運(yùn)行中的要素分析

在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，整合現(xiàn)代教育技術(shù)，構(gòu)建穩(wěn)定的“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使這四個(gè)要素相互促進(jìn)，形成完善的教學(xué)活動(dòng)進(jìn)程。

1.以學(xué)生為中心是構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的核心理念

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，使教學(xué)模式從以教師為中心向以學(xué)生為中心的轉(zhuǎn)移成為可能，教師不能單從管理者和系統(tǒng)的便利性來考慮，而應(yīng)以是否滿足學(xué)生的要求為主要出發(fā)點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)教育在時(shí)空上的獨(dú)立性使得四個(gè)要素產(chǎn)生了一定的分離，如果這種分離不能很好地相互配合成一個(gè)內(nèi)在統(tǒng)一的整體，教學(xué)的目標(biāo)就無法達(dá)到。因此，教師不應(yīng)單純地向?qū)W生灌輸“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)，而應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)如何進(jìn)行“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”的設(shè)計(jì)和分析，培養(yǎng)學(xué)生探索“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)的態(tài)度和技巧，提高自我導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能力。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)已由傳統(tǒng)管理理論中的工業(yè)化模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)模式，它不再將效率作為唯一的出發(fā)點(diǎn)，而是更注重“以人為本”，為學(xué)生提供個(gè)性化的服務(wù)。學(xué)生借助學(xué)習(xí)支持服務(wù)系統(tǒng)就能夠從各自不同的實(shí)際情況出發(fā)，在個(gè)人現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上去獲得知識(shí)，這是網(wǎng)絡(luò)教育個(gè)別化學(xué)習(xí)得以實(shí)現(xiàn)和成功的保證，是網(wǎng)絡(luò)教育獨(dú)具特色之處。

2.建設(shè)教學(xué)資源是構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的前提

教師應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)出發(fā)，熟悉醫(yī)藥學(xué)在網(wǎng)絡(luò)上的資源分布情況，以便幫助學(xué)生進(jìn)行研究型、資源型學(xué)習(xí)。但重視教學(xué)資源的建設(shè)，并非要求所有教師都去開發(fā)多媒體素材或課件，而是應(yīng)當(dāng)充分搜集、整理和利用因特網(wǎng)上的已有資源，只要是網(wǎng)站上可用的，不管是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的，都可以用于教學(xué)，確實(shí)找不到與學(xué)習(xí)主題相關(guān)的資源時(shí)，再由教師自己去進(jìn)行開發(fā)。

3.開發(fā)教學(xué)設(shè)計(jì)是構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的核心內(nèi)容

要注意運(yùn)用情感激勵(lì)和創(chuàng)新精神來整合課程設(shè)計(jì)，促使教學(xué)資源成為學(xué)生自主學(xué)習(xí)的資源，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)需要學(xué)生開動(dòng)腦筋，大膽想象，自己動(dòng)手，激發(fā)出創(chuàng)造精神。為此，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)設(shè)計(jì)，要從傳統(tǒng)的課件制作轉(zhuǎn)變到以學(xué)生為中心的信息化教學(xué)設(shè)計(jì)。只有這樣，才能真正發(fā)揮信息技術(shù)對(duì)學(xué)習(xí)變革性的推動(dòng)作用。

二、完善教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)創(chuàng)新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

完善評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是構(gòu)建“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客觀要求。掌握教學(xué)評(píng)價(jià)的新方法、加強(qiáng)信息化環(huán)境下的教育教學(xué)研究、及時(shí)跟蹤現(xiàn)代教育技術(shù)的發(fā)展，是應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)改進(jìn)教學(xué)方式和學(xué)習(xí)方式的客觀要求?！搬t(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”網(wǎng)絡(luò)課程具有一些與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的特點(diǎn)：突出了交互的重要性；重視學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)；教學(xué)管理與支持的評(píng)價(jià)內(nèi)容占有很大比重。因此，應(yīng)該制訂合理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（一）協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的特點(diǎn)，既要客觀反映評(píng)價(jià)者之間的價(jià)值觀念，也要遵循客觀條件，最終形成對(duì)學(xué)習(xí)資源客觀一致的評(píng)價(jià)，這應(yīng)是評(píng)價(jià)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是在評(píng)價(jià)中堅(jiān)持的最基本的原則。

（二）系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)知識(shí)連貫的特性，從綜合角度考察學(xué)習(xí)資源，特別要關(guān)注課程之間的關(guān)聯(lián)性、知識(shí)體系的完整性、教學(xué)目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)的彼此聯(lián)系和相互作用。

（三）有效標(biāo)準(zhǔn)

網(wǎng)絡(luò)教學(xué)要根據(jù)有效性來評(píng)價(jià)，合理和有用就顯得非常重要。對(duì)網(wǎng)絡(luò)課程進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，唯一的出發(fā)點(diǎn)是一切以促進(jìn)學(xué)習(xí)者的有效學(xué)習(xí)為目標(biāo)。

三、結(jié)論與建議

在“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)中應(yīng)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的目的是促進(jìn)教育手段的變革，其核心是使學(xué)生變被動(dòng)性學(xué)習(xí)為主動(dòng)性學(xué)習(xí)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中接受挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)任務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)中應(yīng)注重“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中四個(gè)要素之間的聯(lián)系，注意現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)的運(yùn)用策略，做到人機(jī)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效地利用計(jì)算機(jī)多媒體的優(yōu)勢(shì)，為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)真實(shí)的學(xué)習(xí)情景，把豐富而切實(shí)的學(xué)習(xí)資源帶給學(xué)生，使交叉的“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”知識(shí)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，讓抽象的“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”理論變得具體。這樣，“醫(yī)藥學(xué)+市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)才能在快樂學(xué)習(xí)的環(huán)境中達(dá)到更好的效果。

［

參考文獻(xiàn)］

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［3］張宏山.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式創(chuàng)新的思考［J］.科技信息，2011（27）.

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【摘要】　目的：觀察在乙肝肝硬化失代償期的治療中使用ETV（即恩替卡韋）的效果。方法：在我院治療的乙肝肝硬化病例中抽取56例處于失代償期的患者，隨機(jī)選出28例為ETV組，剩余28例為參照組，兩組均給予基礎(chǔ)的綜合治療，ETV組附加使用ETV，比較兩組恢復(fù)用時(shí)以及肝功能變化。結(jié)果：ETV組的恢復(fù)用時(shí)范圍為15―20天，統(tǒng)計(jì)值為（17.2±3.1）天，參照組的恢復(fù)用時(shí)范圍為35―240天，統(tǒng)計(jì)值為（125.6±21.3）天，ETV組比參照組的恢復(fù)用時(shí)短（P＜0.05），存在有效差異；ETV組比參照組的肝功能變化顯著（P＜0.05），存在有效差異。結(jié)論：在乙肝肝硬化失代償期的治療中使用ETV能夠抑制惡化，逆轉(zhuǎn)病情，恢復(fù)肝功能，避免病例因病死亡。

【關(guān)鍵詞】　ETV；乙肝肝硬化；失代償期

乙肝肝硬化疾病發(fā)展至晚期即表現(xiàn)出病癥復(fù)發(fā)、病毒復(fù)制過程反復(fù)進(jìn)行的失代償期特點(diǎn)[1]，由于患者肝病嚴(yán)重常引發(fā)其他多種并發(fā)癥，難以治愈，因病死亡比例較高[2]。乙肝病毒復(fù)制是疾病發(fā)展及惡化的關(guān)鍵，因此治療疾病的方法以抗病毒為主。ETV是目前常用的抗病毒藥物，該藥對(duì)乙肝病毒的抑制作用顯著，可通過阻斷復(fù)制過程獲得確切療效[3]，且存在低耐藥性。本文在我院治療的乙肝肝硬化病例中抽取56例處于失代償期的患者，部分使用ETV，療效分析如下。1 　資料與方法 1.1 　臨床資料 　在我院治療的乙肝肝硬化病例中抽取56例處于失代償期的患者，治療時(shí)間為2010年5月―2011年7月，HBsAg的檢查結(jié)果為陽(yáng)性，病程超過4年（上限值10年），不存在其他肝炎病毒，HBV檢測(cè)DNA值超過104copy/ml，無嚴(yán)重肝昏迷癥狀。隨機(jī)選出28例為ETV組，17例男，11例女，均齡（43.7±8.0）歲；剩余28例為參照組，15例男，13例女，均齡（44.0±8.3）歲。統(tǒng)計(jì)ETV組、參照組臨床資料，（P＞0.05）不存在有效差異。1.2 　方法 兩組均給予基礎(chǔ)的綜合治療，使用的藥物為甘草酸銨、抗生素、利尿劑、白蛋白以及谷胱甘肽，ETV組附加使用ETV，每日用量為0.5mg，服藥時(shí)應(yīng)為空腹。比較兩組恢復(fù)用時(shí)以及肝功能變化（TBIL、PT、ALB、ALT）。1.3　 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 恢復(fù)用時(shí)以及肝功能指標(biāo)均為標(biāo)準(zhǔn)差±均值形式，應(yīng)用13.5版SPSS軟件t檢驗(yàn)，P＜0.05為存在有效差異的標(biāo)準(zhǔn)。2 　結(jié)果2.1　恢復(fù)用時(shí)比較 ETV組的恢復(fù)用時(shí)范圍為15―20天，統(tǒng)計(jì)值為（17.2±3.1）天，參照組的恢復(fù)用時(shí)范圍為35―240天，統(tǒng)計(jì)值為（125.6±21.3）天，ETV組比參照組的恢復(fù)用時(shí)短（P＜0.05），存在有效差異。2.2　肝功能變化比較 ETV組比參照組的肝功能變化顯著（P＜0.05），存在有效差異，見表1。

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一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義

市場(chǎng)營(yíng)銷一詞最早出現(xiàn)在1942年，克拉克出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》一書中提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的雛形。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷公認(rèn)的定義有三種。其中以菲利普?科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義較為廣泛地被接受，“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程?！彪S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義早已不再是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷概念，而是具體到了某個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷概念。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個(gè)方面去進(jìn)行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關(guān)價(jià)值，與客戶進(jìn)行等價(jià)交換，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)過程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用各種促銷手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售給買房客戶的整體過程。

二、目前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問題

(一)缺乏有效的市場(chǎng)考察

任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都是從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，去謀求發(fā)展?？茖W(xué)地考察市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的最重要的依據(jù)就是進(jìn)行市場(chǎng)考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場(chǎng)考察的時(shí)候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進(jìn)行深入分析，從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，做的營(yíng)銷方案過時(shí)，缺乏時(shí)效性，未從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求情況及其購(gòu)買力的角度出發(fā)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷未達(dá)到預(yù)期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確

我國(guó)消費(fèi)者群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，他們?cè)谑杖?、文化水平、消費(fèi)觀上存在著明顯的差異，因此消費(fèi)者在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對(duì)高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因?yàn)槠髽I(yè)沒有確定這批項(xiàng)目主要針對(duì)什么群體消費(fèi)者，市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確不但對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

(三)廣告投入過度

許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時(shí)期內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動(dòng)等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對(duì)吸引消費(fèi)者的作用已不大，在這樣的形勢(shì)下，還去過度投入廣告，加大市場(chǎng)營(yíng)銷成本顯然是不明智的。

(四)企劃創(chuàng)意不合理

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創(chuàng)新思維，就成了標(biāo)新立異；就是采用過于保守的營(yíng)銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意與實(shí)際操作的有機(jī)結(jié)合；還有就是在整個(gè)企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進(jìn)行綜合考慮，更無法進(jìn)行有機(jī)整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費(fèi)者有眼前一亮的感覺。

三、提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平的策略

(一)高度重視市場(chǎng)考察，增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)科學(xué)性

市場(chǎng)考察對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃起著十分重要的作用，因?yàn)槭袌?chǎng)考察為營(yíng)銷策劃提供了真實(shí)的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)考察前，要做好充分的準(zhǔn)備。比如說考察的目標(biāo)、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終，這需要深入市場(chǎng)進(jìn)行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學(xué)的預(yù)測(cè)，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復(fù)論證，才做最終的總結(jié)工作。

(二)明確目標(biāo)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷需根據(jù)不同消費(fèi)者的需求去，將具有相同需求的消費(fèi)者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購(gòu)買力等因素可以將消費(fèi)者劃分為不同的市場(chǎng)需求群體，比如按照消費(fèi)者的支配類型有可以劃分為價(jià)格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標(biāo)市場(chǎng)以后，就能決定采用適合的形式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，比如市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化，科學(xué)地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不但可以平衡市場(chǎng)供求，還可以促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

(三)適宜地進(jìn)行誠(chéng)信宣傳

房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果，在宣傳過程中，一定要堅(jiān)持誠(chéng)信與實(shí)效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎(chǔ)之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時(shí)間、廣告量、廣告地點(diǎn)上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實(shí)有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)加工，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。

(四)企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合

篇8

關(guān)鍵詞：地方高校 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 人才培養(yǎng)

根據(jù)《教育部 財(cái)政部關(guān)于“十二五”期間實(shí)施“高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程”的意見》（教高〔2011〕6號(hào)），為引導(dǎo)高校主動(dòng)適應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求，優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，大力提升人才培養(yǎng)水平，“十二五”期間將啟動(dòng)實(shí)施“專業(yè)綜合改革試點(diǎn)”項(xiàng)目。實(shí)施“專業(yè)綜合改革試點(diǎn)”項(xiàng)目，旨在結(jié)合各高校辦學(xué)定位和學(xué)科特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮高校的積極能動(dòng)創(chuàng)造性，明確專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在此背景下，許多高校在“十二五”期間已啟動(dòng)了新一輪的人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新，而作為承擔(dān)著為地方培養(yǎng)創(chuàng)新型人才和服務(wù)地方雙重任務(wù)的地方高校，其當(dāng)務(wù)之急是如何創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，形成具有地方高校特色的人才培養(yǎng)模式，并有效提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

目前，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需求不僅在量上逐漸增多，同時(shí)在質(zhì)以及層次結(jié)構(gòu)上也發(fā)生了很大的變化。我國(guó)高校特別是地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為社會(huì)輸送了大批的營(yíng)銷人才，但依然不能滿足社會(huì)及企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，主要表現(xiàn)在學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)后，缺乏社會(huì)責(zé)任感、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，學(xué)生自身所具有的知識(shí)、能力、素質(zhì)與企業(yè)的要求相差甚遠(yuǎn)。因此，人們逐漸地開始反思現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，不斷地研究與構(gòu)建全新的營(yíng)銷人才培養(yǎng)途徑。

地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科人才培養(yǎng)模式

近年來，我國(guó)不少高校特別是地方高校已根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行了人才培養(yǎng)模式改革的嘗試。重慶科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)立了“多維互聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式”，通過三個(gè)維度（即多功能開放性市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法和專業(yè)學(xué)生社團(tuán)），全面貫徹產(chǎn)學(xué)研合作教育理念，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的一體化、教學(xué)工作與學(xué)生工作的一體化，“工”“學(xué)”并行，培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力。桂林電子科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)推行“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育+電子信息教育”人才培養(yǎng)模式，突出其學(xué)校為我國(guó)的電子信息類產(chǎn)業(yè)服務(wù)的專業(yè)人才培養(yǎng)定位，在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能培養(yǎng)的專業(yè)教育的同時(shí)，還需強(qiáng)調(diào)電子信息產(chǎn)業(yè)背景及相關(guān)產(chǎn)品基本原理和知識(shí)的通識(shí)教育。金陵科技學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)構(gòu)建了“行業(yè)—企業(yè)—職業(yè)崗位群”三位一體的人才培養(yǎng)模式，以基本素質(zhì)與職業(yè)能力培養(yǎng)為主線，根據(jù)行業(yè)靈活設(shè)置了汽車營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷和會(huì)展?fàn)I銷三個(gè)方向的模塊課程群，以實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)市場(chǎng)需要的復(fù)合型應(yīng)用型營(yíng)銷高級(jí)人才目標(biāo)。

湖南商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)著力建設(shè)多維度立體式“三縱三橫”式營(yíng)銷特色專業(yè)人才培養(yǎng)模式，以“理論知識(shí)、實(shí)踐知識(shí)、商業(yè)及人文知識(shí)”為核心，緊抓課程體系建設(shè)、教學(xué)改革建設(shè)、師資團(tuán)隊(duì)建設(shè)、學(xué)術(shù)科研建設(shè)為“四個(gè)”基礎(chǔ)建設(shè)，堅(jiān)持老師與學(xué)生互動(dòng)、學(xué)校與企業(yè)互動(dòng)、國(guó)內(nèi)與國(guó)外的“三類”互動(dòng)，打造理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)“兩大”教育體系，以立足于商科院校發(fā)展平臺(tái)，實(shí)施“知識(shí)”與“能力”雙軌驅(qū)動(dòng)。吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)形成了“一大教學(xué)理念、兩大教學(xué)體系、五大課程模塊、五種教學(xué)方法、四種輔助教學(xué)方式和五項(xiàng)基本建設(shè)”的完整的人才培養(yǎng)模式，即“125545”。其中，“1”（一大教學(xué)理念），指造就營(yíng)銷管理者；“2”（兩大教學(xué)體系），指課內(nèi)教學(xué)與課外教學(xué)一體化的教學(xué)體系；“5”（五大課程模塊），指構(gòu)建營(yíng)銷基本理論、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)及其戰(zhàn)略選擇、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理五大課程模塊；“5”（五種教學(xué)方法），指項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)、“沙盤模擬”、討論式教學(xué)、模擬教學(xué)五種主要教學(xué)方法；“4”（四種輔助教學(xué)方式，指專業(yè)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐與社會(huì)調(diào)查、營(yíng)銷特色活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四種輔助教學(xué)方式；“5”（五項(xiàng)基本建設(shè)），指師資隊(duì)伍建設(shè)、立體化教材建設(shè)、校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷研究與咨詢中心建設(shè)。類似于這些地方高校都試圖通過其人才培養(yǎng)模式的改革，培養(yǎng)能夠?yàn)榈胤絽^(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)的高素質(zhì)創(chuàng)新人才。

現(xiàn)行的地方高校人才培養(yǎng)模式弊端

全國(guó)現(xiàn)有普通本科高校1112所，其中地方高校（民辦除外）633所，占其全部普通本科高校的56.9%，可見地方高校本科人才培養(yǎng)模式的弊端在一定程度上也能反應(yīng)出整個(gè)高校在本科專業(yè)人才培養(yǎng)方面存在的問題。

（一）實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的過程與培養(yǎng)目標(biāo)相悖

在各地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)方案中，盡管都根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況以及社會(huì)需求明確了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，但由于培養(yǎng)目標(biāo)沒有細(xì)化和分解到具體的教育教學(xué)環(huán)節(jié)中，導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)過程有悖于所制定的培養(yǎng)目標(biāo)。教師在從事教育教學(xué)活動(dòng)時(shí)，往往只關(guān)注教育教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容本身，而很少關(guān)注教育教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容是否能夠?qū)崿F(xiàn)其培養(yǎng)目標(biāo)。這種現(xiàn)象普遍存在于地方高校甚至于某些重點(diǎn)大學(xué)中，一方面使所制定的培養(yǎng)目標(biāo)最終流于形式；另一方面，也使得整個(gè)教育教學(xué)活動(dòng)缺乏指向性，教師盲目性較為嚴(yán)重，僅憑經(jīng)驗(yàn)去體會(huì)培養(yǎng)目標(biāo)，并隨意地安排實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的過程。

（二）單門課程與專業(yè)課程體系相悖

我國(guó)各高校在制定人才培養(yǎng)方案中，各門課程的課程目標(biāo)應(yīng)與培養(yǎng)方案的總體目標(biāo)一致。但在實(shí)際中，很多高校并沒有很好地處理單門課程建設(shè)與專業(yè)課程體系建設(shè)的關(guān)系，各門課程與培養(yǎng)方案的總體目標(biāo)之間的關(guān)系非常松散。進(jìn)而，在培養(yǎng)方案制定中逐漸形成了單門課程組合學(xué)科體系的發(fā)展趨勢(shì)，單門課程教學(xué)內(nèi)容和結(jié)構(gòu)相悖于專業(yè)課程體系的整體優(yōu)化。在高等教育理論上一個(gè)重要觀點(diǎn)認(rèn)為，在人才培養(yǎng)中對(duì)學(xué)生產(chǎn)生主要影響的是課程總體的作用，而不是每一門課程單獨(dú)作用的總和。人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)了人才培養(yǎng)的整體，人才的綜合性教育，這就需要建立連貫一致性課程，這種連貫一致性體現(xiàn)了教育所涉及教育質(zhì)量的順序。事實(shí)上，我國(guó)高校在課程體系建設(shè)中，對(duì)單門課程的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)專業(yè)課程體系的關(guān)注。單門課程改革多，課程體系結(jié)構(gòu)優(yōu)化改革少；簡(jiǎn)單化課程學(xué)時(shí)增減多，課程重組優(yōu)化少，造成課程“多、散、全”。另一方面，外界通常只對(duì)單門課程的評(píng)價(jià)，例如國(guó)家、省級(jí)精品課程的評(píng)選，很少或者沒有對(duì)專業(yè)課程體系的整體關(guān)注和評(píng)價(jià)。這種情況的出現(xiàn)最終導(dǎo)致違背整體大于部分之和的原理，也違背了教育的整體性原則。

（三）教學(xué)評(píng)價(jià)與培養(yǎng)目標(biāo)相悖

可以說，由于單門課程與專業(yè)課程體系的脫節(jié)導(dǎo)致了教學(xué)評(píng)價(jià)有悖于人才培養(yǎng)目標(biāo)。教學(xué)評(píng)價(jià)主要分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：教師教學(xué)評(píng)估，主要是對(duì)教師教學(xué)工作中教學(xué)設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施等的評(píng)價(jià)；學(xué)生學(xué)習(xí)效果評(píng)估，主要是通過考試與測(cè)驗(yàn)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)。由于教師教學(xué)活動(dòng)缺少培養(yǎng)目標(biāo)引導(dǎo)性和針對(duì)性，因此，教學(xué)工作多與單門課程內(nèi)容有關(guān)，考試內(nèi)容多與單門課程內(nèi)容和教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容有關(guān)，而常常與培養(yǎng)目標(biāo)關(guān)系不大，即使有聯(lián)系，也是一種“模糊關(guān)聯(lián)性”。

（四）教學(xué)方法與培養(yǎng)方案相悖

教學(xué)方法，顧名思義就是教師教的方法和學(xué)生學(xué)的方法的總和，目的是為了完成課程或者教學(xué)活動(dòng)所規(guī)定的任務(wù)、實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的途徑和手段。由于在教學(xué)過程中，教師的教的方法直接決定了學(xué)生學(xué)的方法，學(xué)生如何學(xué)習(xí)是由教師的教引導(dǎo)的，所以，只有合適的教師教的方法，才能實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)。但是，實(shí)際上根據(jù)全國(guó)高校，特別是地方高校教學(xué)方法的了解，教學(xué)仍以課堂教學(xué)為主，以教師講授、學(xué)生聽講為主，總體上缺少師生的相互交流，課堂上缺少培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。教學(xué)方法在很多情況下成為了在封閉課堂環(huán)境中任由教師個(gè)性發(fā)揮的隨意動(dòng)作。此外，盡管大多數(shù)學(xué)校在制定人才培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)設(shè)置了相當(dāng)數(shù)量的實(shí)踐教學(xué)課程，但在實(shí)際教學(xué)過程中實(shí)踐教學(xué)缺乏系統(tǒng)性的教學(xué)體系和隨意性較強(qiáng)，致使實(shí)踐教學(xué)的執(zhí)行力力度差，流于形式，實(shí)際收效甚微。因此，無論是課堂教學(xué)還是實(shí)踐教學(xué)的方法并沒有與培養(yǎng)方案的目標(biāo)、內(nèi)容、特點(diǎn)建立起清晰、緊密的聯(lián)系，有悖于整個(gè)培養(yǎng)方案。

地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)想

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是集理論、實(shí)踐、應(yīng)用于一體的專業(yè)，在這三者之間特別注重實(shí)踐性和應(yīng)用性，不僅要求專業(yè)人才要有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，更需要有較強(qiáng)的能力和良好的素質(zhì)。在地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式下培養(yǎng)出來的人才，在滿足高校本地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、科技進(jìn)步、社會(huì)發(fā)展服務(wù)的需求的同時(shí)，還必須強(qiáng)調(diào)和利用自身特點(diǎn)，培養(yǎng)出具有本校特色的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。因此，地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式需要根據(jù)國(guó)家方針政策、地方經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)發(fā)展的需要，以及學(xué)校自身?xiàng)l件，在培養(yǎng)目標(biāo)、人才規(guī)格、課程體系設(shè)置、培養(yǎng)過程監(jiān)控、教學(xué)內(nèi)容與方法等方面進(jìn)行全面改革。

本文以湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，借以探索地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式。為了切實(shí)體現(xiàn)湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院“重學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力、重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力、重地方性人才培養(yǎng)”的鮮明特色和培養(yǎng)應(yīng)用型人才的辦學(xué)定位，積極探索新時(shí)期應(yīng)用型本科教育教學(xué)規(guī)律，培養(yǎng)具有服務(wù)國(guó)家服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感、勇于探索的創(chuàng)新精神、善于解決問題的實(shí)踐能力的高素質(zhì)應(yīng)用型專門人才，探索性地提出了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“源-流-場(chǎng)”式人才培養(yǎng)模式，如圖1所示。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“源-流-場(chǎng)”式人才培養(yǎng)模式中是以培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為目標(biāo)構(gòu)成人才培養(yǎng)的培養(yǎng)源，通過學(xué)思結(jié)合、知行統(tǒng)一、因材施教的方式貫穿于整個(gè)人才培養(yǎng)過程，在實(shí)際操作環(huán)節(jié)中，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)兩大方向，即創(chuàng)意營(yíng)銷方向和營(yíng)銷管理方向，使學(xué)生在基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展學(xué)習(xí)、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練和自我營(yíng)銷能力拓展三大操作場(chǎng)中進(jìn)行社會(huì)責(zé)任感、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)—培養(yǎng)“源”

在《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》中指出，“堅(jiān)持以人為本、全面實(shí)施素質(zhì)教育是教育改革發(fā)展的戰(zhàn)略主題，是貫徹黨的教育方針的時(shí)代要求，其核心是解決好培養(yǎng)什么人、怎樣培養(yǎng)人的重大問題，重點(diǎn)是面向全體學(xué)生、促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，著力提高學(xué)生服務(wù)國(guó)家服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實(shí)踐能力”。培養(yǎng)大學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感有利于不斷豐富和強(qiáng)化個(gè)人原有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，促進(jìn)創(chuàng)新能力的形成和提升，它是培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的基礎(chǔ)。創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力是檢驗(yàn)當(dāng)代大學(xué)生人才培養(yǎng)質(zhì)量的最直接指標(biāo)，是高水平人才必備的素質(zhì)，是大學(xué)生步入社會(huì)、服務(wù)社會(huì)、履行社會(huì)責(zé)任的重要前提和保證。

因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以服務(wù)社會(huì)、服務(wù)地方為導(dǎo)向，本著“寬口徑、厚基礎(chǔ)、強(qiáng)能力、高素質(zhì)”的原則，培養(yǎng)具有社會(huì)責(zé)任感、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐技能突出的創(chuàng)新型和復(fù)合型創(chuàng)意營(yíng)銷人才和營(yíng)銷管理人才。培養(yǎng)的學(xué)生既要有一定的通識(shí)理論寬度和專業(yè)理論深度，又要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的教育教學(xué)方法—方式“流”

2010年，總書記《在全國(guó)教育工作會(huì)議上的講話》中指出：“要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng)模式，適應(yīng)國(guó)家和社會(huì)發(fā)展需要，遵循教育規(guī)律和人才成長(zhǎng)規(guī)律，注重學(xué)思結(jié)合、知行統(tǒng)一、因材施教，創(chuàng)新教育教學(xué)方法，倡導(dǎo)啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學(xué)，激發(fā)學(xué)生好奇心，發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)精神，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造性思維，改變單純灌輸式的教育方法”。學(xué)思結(jié)合、知行統(tǒng)一是創(chuàng)新教學(xué)模式中教師教與學(xué)生學(xué)的精髓，學(xué)有所思、思而好學(xué)、學(xué)思結(jié)合，方能學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)；知中有行、行中有知、知行統(tǒng)一，方能形成能力。而因材施教是創(chuàng)新教學(xué)模式中教師針對(duì)不同學(xué)生應(yīng)用不同教育方法和教學(xué)內(nèi)容的真諦，學(xué)與思、知與行的差異，而實(shí)施“差異化教學(xué)”，方能因材施教。如何將“學(xué)思結(jié)合、知行統(tǒng)一、因材施教”融匯到人才培養(yǎng)的教育教學(xué)方法中，本文提出以下建議：

豐富教學(xué)內(nèi)容。借助現(xiàn)代化信息技術(shù)，制作融案例資料、聲音、圖片、視頻等素材為一體的互動(dòng)性多媒體課件，提高課堂教學(xué)效果，切實(shí)發(fā)揮多媒體課件在課堂教學(xué)中的作用。同時(shí)，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，豐富網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源，形成良好的人機(jī)互動(dòng)平臺(tái)，建立自主學(xué)習(xí)、自主思考、自我評(píng)價(jià)的新模式。

創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境。在教學(xué)過程中將課堂教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)以及仿真模擬教學(xué)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)設(shè)“課堂+現(xiàn)場(chǎng)+仿真模擬三合一”的教學(xué)情境。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，一個(gè)場(chǎng)合，一種氣氛，以問題研究為平臺(tái)構(gòu)建“問題提出—情境假設(shè)—討論與拓展”的教學(xué)模式，使學(xué)生在課堂、現(xiàn)場(chǎng)、仿真模擬三個(gè)環(huán)境和場(chǎng)合中探索所學(xué)理論，學(xué)會(huì)獨(dú)立判斷，在多變的情境中提出多種解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生觀察能力和表達(dá)能力，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。

強(qiáng)化實(shí)踐育人。在出臺(tái)不久的教育部《關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見》中，將強(qiáng)化實(shí)踐育人提高到了前所未有的高度。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式應(yīng)注重學(xué)生的能力和素質(zhì)，而實(shí)踐育人是促進(jìn)理論升華為能力和素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。實(shí)踐教學(xué)是實(shí)踐育人的重要組成部分，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)和人才培養(yǎng)要求，增加實(shí)踐教學(xué)比重，編寫優(yōu)秀實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)教材，建立完善的校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷調(diào)研、商務(wù)談判、營(yíng)銷策劃等課程的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)規(guī)范和運(yùn)行機(jī)制。加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的深度合作，為學(xué)生開展實(shí)踐教學(xué)提供更豐富的基地平臺(tái)。同時(shí)，通過廣泛開展暑期社會(huì)調(diào)查、志愿者服務(wù)、公益活動(dòng)、素質(zhì)拓展活動(dòng)等全面提升學(xué)生專業(yè)技能、社會(huì)責(zé)任感。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程—操作“場(chǎng)”

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程遵循的是“2+3”模式，是將兩大專業(yè)方向和三大操作模塊相結(jié)合，兩大專業(yè)方向指創(chuàng)意營(yíng)銷方向和營(yíng)銷管理方向，三大操作模塊指基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)和自我營(yíng)銷能力拓展場(chǎng)。

專業(yè)方向設(shè)置。為了真正做到因材施教，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)可以結(jié)合營(yíng)銷特點(diǎn)以及營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生所從事的營(yíng)銷工作，分為兩個(gè)培養(yǎng)方向，即創(chuàng)意營(yíng)銷方向和營(yíng)銷管理方向。創(chuàng)意營(yíng)銷是營(yíng)銷策劃人員通過系統(tǒng)化、全程化的思考、總結(jié)、執(zhí)行一套完整的借力發(fā)揮的營(yíng)銷方案，主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品創(chuàng)意、定位創(chuàng)意、包裝創(chuàng)意和推廣創(chuàng)意。其中，產(chǎn)品創(chuàng)意和定位創(chuàng)意是基礎(chǔ)，包裝創(chuàng)意和推廣創(chuàng)意是延伸。創(chuàng)意營(yíng)銷方向的學(xué)生在掌握所必需的現(xiàn)代營(yíng)銷的基本理論、知識(shí)和技能的基礎(chǔ)上，應(yīng)著重突出市場(chǎng)調(diào)查與分析能力和廣告、營(yíng)銷活動(dòng)、項(xiàng)目策劃能力。營(yíng)銷管理，也可稱為需求管理，企業(yè)為了滿足自身需求、消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的需求、終端的需求、銷售隊(duì)伍的需求等，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施，在不斷滿足需求的過程中幫助企業(yè)得到發(fā)展，并最終確保企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷管理方向的學(xué)生在掌握所必需的現(xiàn)代營(yíng)銷的基本理論、知識(shí)和技能的基礎(chǔ)上，應(yīng)著重突出營(yíng)銷體系構(gòu)建能力和市場(chǎng)需求管理等能力。

人才培養(yǎng)模塊劃分。在人才培養(yǎng)的過程中，知識(shí)教育、素質(zhì)教育和技能教育是密不可分的三個(gè)方面。本文所構(gòu)想的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中的操作“場(chǎng)”，基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展場(chǎng)側(cè)重于學(xué)生的知識(shí)教育，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)側(cè)重于學(xué)生的技能教育，自我營(yíng)銷能力拓展場(chǎng)側(cè)重于學(xué)生的素質(zhì)教育?；A(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展場(chǎng)，在此模塊要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生掌握適應(yīng)市場(chǎng)需要的知識(shí)結(jié)構(gòu)，包括公共基礎(chǔ)知識(shí)和人文知識(shí)，專業(yè)理論知識(shí)，專業(yè)管理知識(shí)，以及專業(yè)應(yīng)用知識(shí)等。人才培養(yǎng)過程中，每個(gè)學(xué)生必須不斷地學(xué)習(xí)和掌握合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，以便能夠在行動(dòng)中發(fā)揮作用。因此，知識(shí)是提高能力的重要保證，即學(xué)生在基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展場(chǎng)訓(xùn)練的效果直接影響到學(xué)生在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)的訓(xùn)練質(zhì)量。企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)，在此模塊要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生熟練適應(yīng)市場(chǎng)需要的專業(yè)技能，即能夠?qū)⒗碚撝R(shí)在實(shí)際中得到充分應(yīng)用。企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)訓(xùn)兩個(gè)環(huán)節(jié)：校內(nèi)實(shí)訓(xùn)包括營(yíng)銷策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研及廣告策劃實(shí)訓(xùn)和推銷與商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)；校外實(shí)訓(xùn)主要是學(xué)校和行業(yè)企業(yè)合作共建的，長(zhǎng)期、深度合作的校外實(shí)訓(xùn)基地。自我營(yíng)銷能力拓展場(chǎng)，在此模塊要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需要的基本素質(zhì)。學(xué)生能夠通過社團(tuán)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、競(jìng)賽活動(dòng)、拓展訓(xùn)練、主題講座、自主學(xué)習(xí)等方式提升自身的思政素質(zhì)、道德品質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、人文修養(yǎng)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)，其目的就是為了將知識(shí)更好地轉(zhuǎn)化為能力。

“源-流-場(chǎng)”式人才培養(yǎng)模式的特色

明確人才定位：創(chuàng)意營(yíng)銷人才+營(yíng)銷管理人才。作為省屬普通本科院校，湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院明確提出"重學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力、重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力、重地方性人才培養(yǎng)"的鮮明特色和培養(yǎng)應(yīng)用型人才的辦學(xué)定位。區(qū)別于其他市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，“源-流-場(chǎng)”式人才培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)具有社會(huì)責(zé)任感、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐技能突出的創(chuàng)新型和復(fù)合型創(chuàng)意營(yíng)銷人才和營(yíng)銷管理人才。根據(jù)校企合作的要求，創(chuàng)意營(yíng)銷方向和營(yíng)銷管理方向?qū)W生畢業(yè)后可直接到合作企業(yè)從事相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷工作。

優(yōu)化了培養(yǎng)方案：基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展學(xué)習(xí)場(chǎng)+企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)+自我營(yíng)銷能力拓展場(chǎng)。該方案將大學(xué)生的知識(shí)教育、技能教育和素質(zhì)教育通過基礎(chǔ)知識(shí)擴(kuò)展學(xué)習(xí)場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)演練場(chǎng)和自我營(yíng)銷能力拓展場(chǎng)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，使其人才培養(yǎng)過程與培養(yǎng)目標(biāo)相一致。注重大學(xué)生的知識(shí)傳授，技能的訓(xùn)練，特別是教育教學(xué)所需各方面技能的訓(xùn)練，也注重學(xué)生個(gè)性、特長(zhǎng)的培養(yǎng)，以及綜合素質(zhì)的提升。

綜上所述，本文對(duì)我國(guó)地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科人才培養(yǎng)模式進(jìn)行了一定的設(shè)想，明確了專業(yè)人才定位，構(gòu)建了“源-流-場(chǎng)”式人才培養(yǎng)模式，希望能都對(duì)我國(guó)地方高校開展本科創(chuàng)新人才培養(yǎng)起到借鑒作用。

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篇9

【關(guān)鍵詞】旅游廣告媒體選擇營(yíng)銷效率

改革開放以后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了較快發(fā)展，人民的生活水平也有了很大改善，旅游已經(jīng)成為我國(guó)人民休閑、度假的良好方式。我國(guó)的旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)展旅游事業(yè)的重要問題，旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷，越來越多地借助媒體廣告來擴(kuò)大影響力，吸引客源。因此，針對(duì)我國(guó)目前旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀，研究媒體廣告在旅游營(yíng)銷中的應(yīng)用及其營(yíng)銷效率問題，是旅游研究的一個(gè)新課題。

一、旅游廣告營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題

1.旅游廣告營(yíng)銷現(xiàn)狀

世界已經(jīng)進(jìn)入“不見廣告不購(gòu)物”的后廣告時(shí)代。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)大人類小地球的高度信息社會(huì)，一切都徹底信息化了。廣告就是一種人為加強(qiáng)的濃縮信息，是廣告主用智慧和金錢制造的射入人們大腦和心靈的信息核動(dòng)力和原子彈。旅游業(yè)是一種事先看不見、摸不著，出售風(fēng)景、出售文化和出售服務(wù)的特殊產(chǎn)業(yè)，廣告更有著不可估量的地位和作用。廣告是旅游業(yè)發(fā)展的助推器。

2.存在的問題

首先，旅游業(yè)界廣告意識(shí)極其淡薄。其次，旅游廣告經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重短缺。再次，旅游廣告整體水平偏低。主要表現(xiàn)為數(shù)量少、水平低。但是我們不能只看到消極的一面，任何事物都有積極的一面，旅游廣告的發(fā)展也不例外，事實(shí)上，國(guó)內(nèi)外旅游廣告業(yè)的發(fā)展還是很迅速的，我國(guó)的旅游企業(yè)的廣告意識(shí)也在加強(qiáng)，人們也開始了對(duì)旅游廣告的關(guān)注和研究。

針對(duì)旅游營(yíng)銷目前存在的這些現(xiàn)狀，如何更好的通過研究現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)旅游廣告的特點(diǎn)，分析旅游廣告的營(yíng)銷中存在的問題以及影響因素，從而找到具體的對(duì)策，將是有關(guān)旅游廣告營(yíng)銷效率研究的重點(diǎn)。

二、影響旅游廣告營(yíng)銷的主要因素

1.旅游市場(chǎng)調(diào)查分析是旅游廣告的基本前提

首先對(duì)消費(fèi)者需求類型和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析，其次是旅游消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為分析。旅游廣告的具體調(diào)查是廣告實(shí)施之前的必然準(zhǔn)備，主要有廣告環(huán)境調(diào)查、廣告調(diào)查、中介媒體調(diào)查和廣告效果調(diào)查。不論是旅游系統(tǒng)內(nèi)部負(fù)責(zé)廣告工作的部門，還是專門的廣告公司，都是應(yīng)在廣告實(shí)施之前和進(jìn)行過程中認(rèn)真考慮這幾個(gè)方面問題。

2.旅游廣告的定位和創(chuàng)意

旅游產(chǎn)品的定位和創(chuàng)意主要包括找準(zhǔn)對(duì)象，進(jìn)行旅游目標(biāo)市場(chǎng)的分析和選擇；正確出擊找到定位的方法，如填補(bǔ)空白式的定位、平分秋色的定位、取而代之式的定位和適應(yīng)變化式的定位；了解對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可將旅游市場(chǎng)細(xì)分為會(huì)議商務(wù)旅游市場(chǎng)、觀光旅游市場(chǎng)、度假旅游市場(chǎng)、探親訪友旅游市場(chǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)等。合理的旅游定位更離不開好的創(chuàng)意，旅游廣告的創(chuàng)意分析很大程度上可以決定一個(gè)廣告的好壞，創(chuàng)意和聯(lián)想是分不開的，例如可以把承諾、名人效應(yīng)、幽默、民族風(fēng)格、一切有名的東西糅合在廣告的創(chuàng)意之中，能更好的章顯旅游廣告的風(fēng)采。

3.旅游廣告的內(nèi)涵和特點(diǎn)

旅游廣告與一般的產(chǎn)品廣告不同，它受旅游行業(yè)特點(diǎn)的影響非常明顯，諸如旅游產(chǎn)品的時(shí)效性，不可觸性，旅游產(chǎn)品的跨區(qū)域、跨文化、跨國(guó)界性，行業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性和多樣性等。鑒于旅游行業(yè)的這些特點(diǎn)，旅游廣告展現(xiàn)出自身的特點(diǎn)：旅游廣告不同于一般文字廣告和其他的產(chǎn)品廣告，旅游廣告必須傳達(dá)明確的信息，既廣告的發(fā)出者是誰，而其他的產(chǎn)品廣告不一定要明確的告知廣告主，它只需要傳遞產(chǎn)品本身的信息或者一種觀念，一種思想，它的目的是讓受眾購(gòu)買產(chǎn)品，至于在哪購(gòu)買不是廣告要傳達(dá)的內(nèi)容，但旅游廣告不同，必須讓受眾在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)、觀念的同時(shí)記住信息發(fā)出的組織、企業(yè)或個(gè)人。有效的掌握廣告的內(nèi)涵和特點(diǎn)，可以大大提高旅游廣告的營(yíng)銷效率。摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，所以適合引入“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”進(jìn)行教學(xué)。本文闡述了“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的設(shè)計(jì)步驟，并以目標(biāo)市場(chǎng)策略項(xiàng)目為例，分析了“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”實(shí)際中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)用

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”是實(shí)施探究式教學(xué)模式的一種教學(xué)方法，目前在計(jì)算機(jī)課程的教學(xué)中被普遍采用。市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容不像計(jì)算機(jī)類課程一樣具備很強(qiáng)的操作性，但同樣適合“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”教學(xué)。

一、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”的內(nèi)涵

所謂“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”，就是將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一項(xiàng)或幾項(xiàng)任務(wù)中，學(xué)生通過對(duì)任務(wù)進(jìn)行分析、討論，明確涉及的知識(shí)，并找出其中的新知識(shí)，然后在教師的指導(dǎo)、幫助下找出解決問題的方法，從而培養(yǎng)學(xué)生的自主探究能力和創(chuàng)新能力。

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”是一種能夠很好地應(yīng)用于實(shí)驗(yàn)性、實(shí)踐性與操作性較強(qiáng)的學(xué)科的教學(xué)方法，它以富有趣味性、激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和好奇心為基礎(chǔ)，使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)。在這個(gè)過程中，學(xué)生還會(huì)不斷地獲得成就感，這可以極大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個(gè)感知心智活動(dòng)的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立探索、勇于開拓進(jìn)取的自學(xué)能力。

二、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式是復(fù)習(xí)舊知識(shí)—學(xué)習(xí)新知識(shí)—總結(jié)。在這個(gè)過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)基本上是被動(dòng)學(xué)習(xí)。將“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，教學(xué)模式創(chuàng)新為：確定目標(biāo)—提出任務(wù)—分析任務(wù)—解決任務(wù)—總結(jié)評(píng)價(jià)。

（一）確定教學(xué)目標(biāo)，形成教學(xué)項(xiàng)目。［1］

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是經(jīng)濟(jì)、管理類學(xué)科的主干課程之一，從職業(yè)方向看，本課程講授有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，培養(yǎng)學(xué)生從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的綜合職業(yè)能力，提高學(xué)生對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的分析、判斷和決策能力。鑒于目前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷類工作崗位的要求，本研究提出的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)目標(biāo)是：

1.能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念有所了解。

2.能對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行初步分析。

3.能對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行初步分析。

4.具有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的能力。

5.能用市場(chǎng)細(xì)分原理及目標(biāo)市場(chǎng)原理確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位。

6.初步具備組織、策劃市場(chǎng)營(yíng)銷工作的能力。

針對(duì)以上的教學(xué)目標(biāo)，可建立六大教學(xué)項(xiàng)目：基礎(chǔ)理論、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、顧客購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)信息研究、目標(biāo)市場(chǎng)策略、營(yíng)銷策略。]

（二）在各項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)。

基于教學(xué)需要，把各項(xiàng)目分解成若干單元，運(yùn)用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”，結(jié)合其他傳統(tǒng)教學(xué)方式，實(shí)施教學(xué)。以目標(biāo)市場(chǎng)策略為例，該項(xiàng)目可以分解為若干個(gè)項(xiàng)目單元，下表是針對(duì)部分項(xiàng)目單元設(shè)計(jì)的單元任務(wù)。

（三）引導(dǎo)學(xué)生解決任務(wù)。

運(yùn)用傳統(tǒng)方法講述與項(xiàng)目有關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，輔以案例分析，在分析案例的過程中初步介紹完成相關(guān)任務(wù)的方法，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的過程中對(duì)布置的任務(wù)進(jìn)行思考，組織學(xué)生交流、討論，分工合作，共同解決問題。在解決問題時(shí)充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性。

在學(xué)生解決任務(wù)的過程中，要使學(xué)生有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)討論溝通。學(xué)生可以相互討論，分析問題、解決問題，使思維過程得以展現(xiàn)。尤其是對(duì)有爭(zhēng)議問題的討論，教師可以從旁加以提示，激發(fā)引導(dǎo)他們更深入地思考問題。

（四）任務(wù)完成后，總結(jié)評(píng)價(jià)。

要對(duì)學(xué)生完成任務(wù)的效果作總結(jié)評(píng)價(jià)。教師要從知識(shí)點(diǎn)掌握程度、分析方法、與實(shí)際貼合程度等方面對(duì)學(xué)生完成的任務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，指出學(xué)生理解正確及做得好的方面和理解有誤的方面，從而使學(xué)生熟悉和正確把握課程內(nèi)容。同時(shí)，組織學(xué)生互評(píng)，使學(xué)生接觸不同的思維方法，加深對(duì)課程內(nèi)容的理解，拓寬思路。

（五）目標(biāo)市場(chǎng)策略教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)例。

1.能力目標(biāo)。

學(xué)生能夠按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從中選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位。

2.知識(shí)點(diǎn)。

市場(chǎng)細(xì)分；消費(fèi)者、生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；市場(chǎng)細(xì)分的方法與條件；目標(biāo)市場(chǎng)選擇；目標(biāo)市場(chǎng)策略；目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位等。

3.課前預(yù)習(xí)及知識(shí)點(diǎn)介紹。

課前布置學(xué)生預(yù)習(xí)有關(guān)知識(shí)點(diǎn)，在布置任務(wù)之前，教師介紹主要知識(shí)點(diǎn)，著重強(qiáng)調(diào)其中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

4.任務(wù)的引入。

某企業(yè)生產(chǎn)嬰幼兒產(chǎn)品，擬進(jìn)入廣東市

場(chǎng)，但由于企業(yè)規(guī)模的限制，不可能全部覆蓋全省范圍，因此，需要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇適合企業(yè)實(shí)力的目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

5.本任務(wù)的教學(xué)過程。

將學(xué)生分組，以組為單位完成任務(wù)。每組通過討論需完成以下目標(biāo)：

（1）對(duì)廣東省的嬰幼兒產(chǎn)品市場(chǎng)依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分以及選擇某種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的理由。

（2）從細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并給出衡量細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，決定目標(biāo)市場(chǎng)策略。討論結(jié)束后，各組選派代表上臺(tái)講述本組的任務(wù)完成過程，闡述本組的目標(biāo)討論結(jié)果，回答老師和他組同學(xué)的提問。各組闡述完畢后，學(xué)生自評(píng)和互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

三、運(yùn)用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”教學(xué)中應(yīng)注意的問題

（一）教學(xué)任務(wù)的設(shè)計(jì)。

一個(gè)成功的教學(xué)任務(wù)的提出是“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”實(shí)施的前提。市場(chǎng)營(yíng)銷中有很多假設(shè)的條件和環(huán)境，所以對(duì)于每個(gè)任務(wù)的提出，確實(shí)要求任課教師認(rèn)真思考，仔細(xì)衡量。任務(wù)的提出既要做到新穎獨(dú)到，吸引學(xué)生的注意力，又要恰如其分地說明問題，涵蓋所要講授的新知識(shí)。

（二）適當(dāng)“留白”。

所謂“留白”，就是教學(xué)不面面俱到，而是讓學(xué)生有思考和嘗試的余地，啟發(fā)他們通過嘗試和探究發(fā)現(xiàn)問題，鼓勵(lì)他們善于舉一反三、觸類旁通。

（三）注意培養(yǎng)學(xué)生相互合作的精神。

在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中除了要注意培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)體能力的差異外，還要把個(gè)體自學(xué)與群體討論結(jié)合起來，使學(xué)生人人參與，鼓勵(lì)學(xué)生提出不同見解，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

參考文獻(xiàn)：

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢？

一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。

2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的。

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

?企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

?市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢？

一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。

2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的。

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

?企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

?市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

A、營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

D、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

E、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。