導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇打折促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

庫(kù)存本應(yīng)在整個(gè)季節(jié)的銷售過(guò)程中分流處理，但如果大量庫(kù)存已經(jīng)積壓到季末，需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，就要做好系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃。

制定促銷計(jì)劃

王小姐的服裝店在今年夏季銷售結(jié)束時(shí)共有1000件滯銷款，其中600件是本季夏裝，100件是去年夏裝，200件是今年春裝，還有100件其他季節(jié)的庫(kù)存。眼看秋裝就該上市了，王小姐急需清理壓貨，快速回籠資金。她將促銷計(jì)劃安排在8月16～30日，也就是說(shuō)，只有半個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成這些滯銷款的促銷工作。這時(shí)，王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個(gè)階段。

15天處理1000件庫(kù)存，則平均每天需要處理67件，考慮到再好的促銷方式，數(shù)天后的效果都會(huì)明顯下降。因此，如果促銷第一天只銷售67件，那么15天后一定無(wú)法完成1000件的銷售量。所以，要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，就需要采用不同的促銷方式。

將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段，根據(jù)周期促銷計(jì)劃做前期的目標(biāo)制定。

進(jìn)入實(shí)際的銷售過(guò)程后，如果無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等?？傊仨殗?yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。

促銷方案分級(jí)

常見(jiàn)的促銷方案有直接打折、買贈(zèng)、滿減等。實(shí)踐證明，相同的促銷活動(dòng)把周期設(shè)置為周四(或周五)至周日，或者是某重大節(jié)假日的第一天開(kāi)始延續(xù)三到四天，其效果是最好的。不同的促銷方案可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先要做市場(chǎng)調(diào)研，并羅列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案。在第一階段促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法相同，如果他做全場(chǎng)打折，你就做買贈(zèng)；他做買贈(zèng)，你就做滿減……如果對(duì)方已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體細(xì)節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪是“滿400減200”，你就來(lái)個(gè)“滿300減150”。

當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束后，需要對(duì)照目標(biāo)檢驗(yàn)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段促銷力度可以保持不變，否則要加大促銷力度。此外，促銷方案每次部要變更，如第一次是“買一贈(zèng)一”，第二次就是“滿400減200”，第三次則是“1件6折、2件4折”。

貨品計(jì)劃分級(jí)

一次季末的促銷活動(dòng)，就是一個(gè)季度銷售的縮影。如果把一個(gè)季度所需的100個(gè)款式同時(shí)上貨，后半段的銷售則將無(wú)法得到保障，導(dǎo)致整個(gè)季度的銷售業(yè)績(jī)會(huì)非常糟糕。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級(jí)管理。

在貨品分級(jí)上，需同時(shí)考慮促銷方案與庫(kù)存結(jié)構(gòu)。在本案例中，王小姐共有700件夏裝(當(dāng)季可穿著產(chǎn)品)、300件其他季節(jié)服裝(當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品)。據(jù)此，可制定上貨計(jì)劃。

第一階段，為將當(dāng)季可穿著貨品快速處理，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷方案，如買一贈(zèng)一(每位顧客至少消費(fèi)2件)，1件7折、2件5折等遞進(jìn)式促銷(消費(fèi)越多折扣越低)；第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品，因此對(duì)不同貨品的促銷力度應(yīng)有所區(qū)別，如春裝3折、夏裝根據(jù)實(shí)銷情況為3―5折，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三階段為當(dāng)季不可穿著貨品，此時(shí)除非是很優(yōu)惠的價(jià)格，否則很難吸引到顧客，所以可采取直接定價(jià)方式將促銷價(jià)格分成更多等級(jí)，并可根據(jù)各款式的銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷售價(jià)格(比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活地調(diào)整到99元區(qū))。

在每一階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80個(gè)款式，則需要分配到5天里進(jìn)行波段上貨。與正價(jià)銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個(gè)款式，則每隔半天上8個(gè)款式，之后三天每天再上5～7個(gè)款式，以保持更新速度。

商品布局分級(jí)

在季末的大型促銷活動(dòng)中，商品的布局尤為重要。根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)，可分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域。

篇2

中秋節(jié)禮品促銷方案有很多種，不知道朋友們?cè)趺慈ゲ捎酶玫姆桨改兀肯旅孀屇銈兛纯催@個(gè)方案的是如何的？

活動(dòng)方式：

1.中秋節(jié)禮品促銷方案要讓別人知道自己展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開(kāi)不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無(wú)糖月餅，水果餡月餅等。同時(shí)可以開(kāi)設(shè)一些知名品牌月餅專柜。

3.現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：去年的月餅風(fēng)波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現(xiàn)場(chǎng)制作月餅是一好方法，可以聯(lián)合廠家現(xiàn)場(chǎng)制作。

二.“把月亮帶回家”

活動(dòng)期間，購(gòu)物滿100元，送一個(gè)掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，制作精致，上面刻有一些祝福語(yǔ)：如中秋快樂(lè)、祝美滿、平安、快樂(lè)等話語(yǔ)以及一些描寫(xiě)中秋節(jié)和月亮的詩(shī)歌詞句。

中秋節(jié)禮品促銷方案的操作說(shuō)明：

1.鑰匙扣由商場(chǎng)定做，根據(jù)商場(chǎng)銷售額確定定做數(shù)量，每個(gè)鑰匙扣定做成本控制在一元以內(nèi)。

2.在鑰匙扣上刻上商場(chǎng)名稱，也可以跟祝福語(yǔ)結(jié)合起來(lái)，如“XX商廈祝您中秋節(jié)快樂(lè)”。

三.月圓“十分”大搶購(gòu)

限時(shí)搶購(gòu)，搶購(gòu)持續(xù)時(shí)間為“十分鐘”，在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品一律八折，在收款臺(tái)進(jìn)行打折計(jì)算，以收款處結(jié)算時(shí)間為準(zhǔn)，以商場(chǎng)音樂(lè)時(shí)間為標(biāo)志，當(dāng)特定音樂(lè)響起的時(shí)候，即搶購(gòu)時(shí)間開(kāi)始。

操作說(shuō)明：

事先不告知具體“搶購(gòu)”時(shí)間，注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。

注明一些商品不參加搶購(gòu)，并在現(xiàn)場(chǎng)用海報(bào)告示。

此活動(dòng)也可以采取在搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的商品返還30%付款金額的做法，憑購(gòu)物小票上的金額和時(shí)間到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取返還金額。

注：超市可以推出中秋節(jié)每日商品特價(jià)，每日推出兩至三樣特低價(jià)商品，通過(guò)特低價(jià)商品來(lái)帶動(dòng)其他商品的銷售，這些特低價(jià)商品最好是跟中秋節(jié)有一定聯(lián)系，跟其他商場(chǎng)相比，這些商品在價(jià)格上要具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四.喜拍“全家福”

購(gòu)物滿200元，憑購(gòu)物小票可現(xiàn)場(chǎng)拍5寸照片一張，以作留念，現(xiàn)拍現(xiàn)取。

時(shí)間：中秋節(jié)當(dāng)天

地點(diǎn)：商場(chǎng)門(mén)口廣場(chǎng)

協(xié)辦：某某影樓或某某膠卷公司

操作說(shuō)明：

可現(xiàn)場(chǎng)布置一個(gè)場(chǎng)景，或搭建一個(gè)涼亭，營(yíng)造出中秋古韻，或布置成一個(gè)現(xiàn)代團(tuán)圓喜慶場(chǎng)景。

最好是將商場(chǎng)名稱拍進(jìn)去，以后看到照片就能想起商場(chǎng)。

五.特別服務(wù)措施：

對(duì)于很多顧客來(lái)說(shuō)，中秋節(jié)禮品促銷方案有時(shí)讓自己也想得煩惱，不知道該怎么做才能更吸引顧客呢？比如，基本上月餅都是要買的，各個(gè)商場(chǎng)的月餅種類、價(jià)格都差不多，因?yàn)橐话泐櫩瓦x擇就近購(gòu)買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場(chǎng)來(lái)本商場(chǎng)購(gòu)買呢，就需要推出有特色的服務(wù)措施。

1.月餅電話訂購(gòu)：提前半個(gè)月在報(bào)紙上、商場(chǎng)布告欄、商場(chǎng)海報(bào)上公布月餅訂購(gòu)電話，凡購(gòu)買月餅滿100元以上，直接送貨上門(mén)，單位集體購(gòu)買可享有九折優(yōu)惠。

2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務(wù)，公布定做電話、具體定做方式。顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會(huì)有一些特殊的要求，月餅定做既是商場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容的一種拓展，也體現(xiàn)了商家從細(xì)節(jié)處為顧客著想。

3.月餅代送、代寄：凡在市區(qū)的，直接代送到家；凡是外地的，通過(guò)郵局等快遞方式郵寄到家。此項(xiàng)服務(wù)可以加收一定的服務(wù)費(fèi)，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無(wú)法親自將禮品送給您的家人、長(zhǎng)輩、朋友，商場(chǎng)將為您代勞，將您的禮品轉(zhuǎn)交給他們，并送上真摯的祝福。

當(dāng)然中秋節(jié)禮品促銷方案包括其他活動(dòng)簡(jiǎn)要：

篇3

促銷需力度大

貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)一元買一套家居服的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門(mén)口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷活動(dòng)的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

促銷地點(diǎn)：終端商自有的終端店

促銷目的：

做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

促銷主題：

主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。

執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

二、促銷執(zhí)行

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng)

愛(ài)我你就抱抱我――親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將LX標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

篇4

經(jīng)過(guò)幾天的市場(chǎng)走訪，深入到各個(gè)零售終端，拜訪了幾個(gè)關(guān)鍵客戶，聽(tīng)取了來(lái)自零售商和經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)大致有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1． 竟品在這段時(shí)間推出幾個(gè)水餃新品，產(chǎn)品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費(fèi)人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動(dòng)。如：捆綁買贈(zèng)、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試吃等。

2． 公司水餃系列產(chǎn)品在終端的排面較上段時(shí)間差了很多；而且陳列較為分散。

3． 公司人員這段時(shí)間都在忙著推廣公司剛上市的面點(diǎn)系列產(chǎn)品而對(duì)老產(chǎn)品的顧及太少，也就是顧此失彼。

4． 部分經(jīng)銷商由于老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間相對(duì)較小，又無(wú)資源支持，而新品利潤(rùn)空間相對(duì)較好，同時(shí)也是公司這段時(shí)間主推品項(xiàng)，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。

既然知道市場(chǎng)問(wèn)題的所在，李經(jīng)理連夜和市場(chǎng)部商量對(duì)策，制定了一個(gè)促銷方案——突破困境。

該活動(dòng)方案大致如下：（有刪節(jié)，保留主要提綱）

題目：突破困境

時(shí)間：07年9月10日——07年10月9日

活動(dòng)參加品項(xiàng):450G、880G、360G、1180G系列共12個(gè)SKU

活動(dòng)方案：1.直營(yíng)大賣場(chǎng):A.凡購(gòu)買上述規(guī)定的水餃系列產(chǎn)品滿20元就可以贈(zèng)送一包280G的面點(diǎn)一袋（價(jià)值大約在6元）

B.該賣場(chǎng)必須有公司水餃SKU數(shù)8個(gè)以上，并切保證活動(dòng)期間集中陳列，單品單列.

2.經(jīng)銷商客戶:

凡是在這段時(shí)間進(jìn)上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。

公司希望通過(guò)次此促銷能夠達(dá)到如下目的：1.改善B市場(chǎng)水餃系列在市場(chǎng)上的陳列現(xiàn)狀2.提高B市場(chǎng)水餃系列的銷量3.調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，同時(shí)也改善經(jīng)銷商下游渠道的陳列.

4.打壓竟品，搶占市場(chǎng)份額.

后來(lái)經(jīng)過(guò)20多天的全體銷售人員 的努力，B市場(chǎng)水餃銷量提高并不明顯，大致出現(xiàn)以下幾種情況:

直營(yíng)系統(tǒng)(大賣場(chǎng)):促銷執(zhí)行相對(duì)較好，但也遇到很多問(wèn)題;如:贈(zèng)品為速凍產(chǎn)品，在部分賣場(chǎng)沒(méi)有促銷員的情況下，贈(zèng)品不便管理，沒(méi)人發(fā)放，即使放到賣場(chǎng)服務(wù)臺(tái)贈(zèng)送，也是極大的不方便，一來(lái)是服務(wù)臺(tái)位置狹小，放不下冰柜，二來(lái)就是容許你放也要收30元/天的服務(wù)費(fèi).

在有的門(mén)店要求將贈(zèng)品價(jià)錢(qián)直接打折到水餃上，采用特價(jià)的方式來(lái)操作.甚至有的門(mén)店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產(chǎn)品無(wú)法集中陳列，單品單列更是困難.

經(jīng)銷商:

經(jīng)銷商那邊執(zhí)行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個(gè)問(wèn)題:1.由于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商超門(mén)店相對(duì)較小，門(mén)店的導(dǎo)柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺(tái)冰柜;產(chǎn)品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門(mén)店還是按品類規(guī)格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)進(jìn)場(chǎng)時(shí)單品數(shù)就沒(méi)有達(dá)到上述8個(gè)SKU的要求，這是若再選擇進(jìn)場(chǎng)，時(shí)間上也來(lái)不及.3.由于個(gè)別業(yè)務(wù)人員監(jiān)督不力，經(jīng)銷商在執(zhí)行促銷時(shí)有的直接降價(jià)，有的用其他贈(zèng)品來(lái)代替.

不管怎么說(shuō)，這個(gè)促銷方案還是針對(duì)性比較強(qiáng)的，促銷目的明確，可以說(shuō)找到了產(chǎn)品銷量在市場(chǎng)上下滑的原因，針對(duì)原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒(méi)有發(fā)揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個(gè)方面值得探討:

促銷時(shí)間選擇不是最佳時(shí)候

首先竟品為了配合新品的推廣，已經(jīng)在市場(chǎng)上做了一段時(shí)間的促銷，可以說(shuō)市場(chǎng)的餓先機(jī)都被竟品給強(qiáng)占了去，若這這時(shí)A企業(yè)再想用促銷來(lái)打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會(huì)掩埋在同類產(chǎn)品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來(lái)。在這個(gè)案例中，A企業(yè)的市場(chǎng)部實(shí)在是失職，沒(méi)有提前洞悉竟品的動(dòng)向，竟品促銷活動(dòng)一推出，給公司的市場(chǎng)影響這么大。在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者選擇面非常的廣，沒(méi)有降一分錢(qián)可以買得到的忠誠(chéng)。消費(fèi)者在竟品這段時(shí)間大力度促銷的時(shí)間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動(dòng)前A公司就能根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀推出活動(dòng)，這樣效果就會(huì)非常明顯。

促銷贈(zèng)品的選擇

在這個(gè)促銷活動(dòng)中公司選擇暢銷的一款產(chǎn)品作為促銷贈(zèng)品本身也沒(méi)什么錯(cuò)，但要考慮到市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)能否順利的被執(zhí)行。在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的餓終端如何操作？就是可以將贈(zèng)品放到服務(wù)臺(tái)讓消費(fèi)者憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取，那一天30元的費(fèi)用是在此次的費(fèi)用預(yù)算里嗎？促銷贈(zèng)品的選擇還是講究頗多。

促銷執(zhí)行是否到位

在這個(gè)促銷案例中沒(méi)有一個(gè)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員到了終端可能會(huì)遇到賣場(chǎng)的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒(méi)辦法執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有將促銷方案執(zhí)行下去，怕回到公司也會(huì)挨批，也就只有妥協(xié)，將一個(gè)非常好 的促銷方案執(zhí)行的體無(wú)完膚，。每一個(gè)終端執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這樣就給消費(fèi)者傳遞一個(gè)混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。

在實(shí)際的工作中由于一線業(yè)務(wù)人員沒(méi)有將公司的活動(dòng)方案理解透徹或理解偏差而將活動(dòng)方向給執(zhí)行的偏離方向的事實(shí)非常的多。就那上述的案例來(lái)說(shuō)，做為市場(chǎng)部在推出一個(gè)活動(dòng)前，要先和銷售部相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來(lái)。

終端氛圍的建設(shè)

篇5

讓我們首先分析在消費(fèi)者促銷活動(dòng)中哪些因素將影響促銷活動(dòng)的效果：

如圖所示，一個(gè)促銷活動(dòng)的主體包括消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者和合作者三種，三種主體對(duì)于促銷活動(dòng)的反應(yīng)和采取的行動(dòng)決定了一個(gè)促銷活動(dòng)的效果，下面我們就消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，合作者對(duì)于促銷活動(dòng)的反應(yīng)進(jìn)行分析，從而可以清楚的了解一個(gè)哪些因素影響了促銷效果

·消費(fèi)者是促銷活動(dòng)的關(guān)鍵主體，消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)的反應(yīng)決定了促銷活動(dòng)的成敗得失，以下一些因素決定了消費(fèi)者會(huì)做出什么樣的反應(yīng)：

a) 選擇合適的時(shí)間：

促銷活動(dòng)進(jìn)行是否在合適的銷售時(shí)段，以及促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間是重要的考慮因素。促銷期太短，大部分消費(fèi)者還沒(méi)有得知活動(dòng)信息；促銷期太長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)積極性下降，邊際效益遞減，一般快速消費(fèi)品的促銷時(shí)間以半個(gè)月到一個(gè)月為宜。

b) 選擇合適的地點(diǎn)：

活動(dòng)場(chǎng)地選擇和各個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)的分布決定是否恰當(dāng)，是否人流密集處，例如某化妝品在某城市進(jìn)行戶外活動(dòng)時(shí)選擇的場(chǎng)地舞臺(tái)對(duì)面就是自行車停放處，消費(fèi)者根本無(wú)法停留，活動(dòng)的效果可想而知，還有一種常見(jiàn)情況就是出于租金的考慮選擇了人流量小的點(diǎn)，這其實(shí)也是對(duì)于促銷資源的一種浪費(fèi)。

c) 選擇明確的目標(biāo)對(duì)象：

促銷活動(dòng)必須有明確的目標(biāo)對(duì)象，這樣才能夠有效集中資源，使活動(dòng)投入產(chǎn)出比最大化，不分對(duì)象盲目促銷是絕對(duì)錯(cuò)誤的。

d) 具有充分的消費(fèi)者吸引力：

一個(gè)活動(dòng)的成敗，對(duì)于消費(fèi)者吸引力無(wú)疑是最關(guān)鍵的。對(duì)于一個(gè)具體的活動(dòng)來(lái)說(shuō)，促銷力度，贈(zèng)品/樣品的選擇和消費(fèi)者參與的便利性是吸引消費(fèi)者的決定性因素；促銷力度一定要適度，太大會(huì)對(duì)今后的銷售產(chǎn)生不利影響，太小則缺乏吸引力；而贈(zèng)品的選擇必須有新意，還要符合品牌特性；規(guī)則設(shè)計(jì)應(yīng)該盡量便于消費(fèi)者參與，過(guò)于復(fù)雜，消費(fèi)者感覺(jué)不便則會(huì)直接導(dǎo)致參與積極性降低，影響活動(dòng)效果。

e) 提高消費(fèi)者促銷活動(dòng)知曉度：

一個(gè)好的促銷活動(dòng)應(yīng)該是消費(fèi)者慣為了解的活動(dòng)，目前促銷活動(dòng)組織中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是將促銷資源的大部分投入到消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)上，卻忽視了對(duì)于活動(dòng)本身的宣傳，導(dǎo)致活動(dòng)力度很大，而知曉活動(dòng)正在進(jìn)行的消費(fèi)者不多，例如某品牌啤酒在進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，但是在賣場(chǎng)內(nèi)外沒(méi)有相應(yīng)的DM郵報(bào)，活動(dòng)海報(bào)和堆頭，包裝上沒(méi)有說(shuō)明，沒(méi)有場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)，更沒(méi)有任何媒介宣傳，僅僅是貨架上的一張貨架貼，難于引起消費(fèi)者的注意，活動(dòng)效果也就很有限了。

另一種常見(jiàn)錯(cuò)誤是在宣傳中對(duì)于活動(dòng)規(guī)則解釋不清甚至誤導(dǎo)，消費(fèi)者有被愚弄的感覺(jué)，對(duì)活動(dòng)報(bào)不信任態(tài)度，后果可想而知。

f) 提供非價(jià)格性的消費(fèi)者利益點(diǎn)：

大部分消費(fèi)者促銷活動(dòng)淪為單純的價(jià)格促銷的原因就在于在促銷設(shè)計(jì)及宣傳中知識(shí)單純的向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)了價(jià)格因素，缺乏對(duì)于產(chǎn)品利益和品牌利益的宣傳，從而將消費(fèi)者的品牌取向誤導(dǎo)至價(jià)格上，嚴(yán)重的影響了品牌形象，促銷現(xiàn)場(chǎng)傳達(dá)的應(yīng)該是“合算的”而不應(yīng)該是“便宜的”。

·競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于促銷活動(dòng)的反應(yīng)影響著活動(dòng)的進(jìn)行，以下因素也就顯得非常重要：

a) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)設(shè)計(jì)：

促銷活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)最好能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，至少不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合。當(dāng)然在進(jìn)行宣傳時(shí)不能違反有關(guān)法律規(guī)定，甚至進(jìn)行惡意詆毀，那可就是偷雞不成蝕把米了。

b) 預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)：

促銷活動(dòng)開(kāi)展后競(jìng)爭(zhēng)者必然會(huì)有某種形式的反應(yīng)，提前做好準(zhǔn)備才能防患于未然，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行

·合作者，包括企業(yè)內(nèi)外部的合作者，如企業(yè)內(nèi)部門(mén)，機(jī)構(gòu)，中間商，零售終端等是活動(dòng)執(zhí)行的主體，他們的行為決定著活動(dòng)本身能否順利進(jìn)行，以下一些因素也就直接影響了活動(dòng)的質(zhì)量：

a) 制定清晰的活動(dòng)目標(biāo)：

任何一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，常見(jiàn)的目標(biāo)包括銷量，試用率，覆蓋率等，一個(gè)清晰的目標(biāo)可以用來(lái)在活動(dòng)進(jìn)行中為執(zhí)行者指出明確的方向，并用來(lái)判斷進(jìn)展情況，以便對(duì)于活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行控制和修改。

b) 提供明確的活動(dòng)指南：

在活動(dòng)開(kāi)始之前，組織者應(yīng)該制定明確的活動(dòng)指南，例如執(zhí)行手冊(cè)或者活動(dòng)通知，告訴合作者活動(dòng)流程，規(guī)則，告訴該如何采取正確的行動(dòng)，具體的時(shí)間安排表，需要哪些配套措施，以及如何獲取相應(yīng)的資源和支持，如何處理突況等等，確保合作者充分了解活動(dòng)的相關(guān)情況并給予積極配合。

在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，組織者還應(yīng)該隨時(shí)向合作者提供關(guān)于活動(dòng)進(jìn)展情況的備忘錄，并對(duì)于根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題提出解決方法或進(jìn)行修改，確保活動(dòng)的順利實(shí)施，避免造成混亂。

c) 準(zhǔn)備完善的配套措施：

很多促銷活動(dòng)在開(kāi)展之前都沒(méi)有做好充足的配套，例如相關(guān)物料沒(méi)有準(zhǔn)備好，媒體計(jì)劃無(wú)法配合，人員沒(méi)有到位，或者鋪市率沒(méi)有達(dá)到要求，經(jīng)銷商或零售終端缺乏足夠的產(chǎn)品庫(kù)存等等，這些情況都極大的影響了促銷進(jìn)行。但現(xiàn)實(shí)狀況是在大部分促銷活動(dòng)中或多或少都會(huì)發(fā)生。

d) 提供合理的合作者利益：

由于大量活動(dòng)是通過(guò)中間商或者零售終端直接操作進(jìn)行的，因此應(yīng)該給操作者帶來(lái)一定的利益，例如銷量的增長(zhǎng)，客流量的增加等等，或者直接向其支付合理的費(fèi)用。以鼓勵(lì)合作者積極參與，達(dá)到雙贏目標(biāo)。需要特別注意的是不要隨意向中間商和零售商的員工提供好處，一是不合法，二是可能引起中間商和零售商的強(qiáng)烈反感，不利于合作。

e) 具有良好的可操作性和可控制性：

活動(dòng)本身的規(guī)則設(shè)計(jì)應(yīng)該便于操作，并且便于廠商對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行控制，規(guī)則太復(fù)雜，操作難度大，合作者覺(jué)得麻煩，積極性不高，執(zhí)行中大打折扣，效果不佳，規(guī)則太簡(jiǎn)單，漏洞多，難于控制，促銷資源大量浪費(fèi)。

篇6

打折促銷庫(kù)存,高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者,心疼的卻是眾商家。不促銷,庫(kù)存消耗不出去;促銷,則是既賠本又容易損傷品牌形象。那么經(jīng)銷商如何更好的消化庫(kù)存呢?早些時(shí)候,勁霸(中國(guó))有限公司,請(qǐng)來(lái)了營(yíng)銷管理專家祝文欣,為其所有加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)傳授如何消化庫(kù)存的秘訣。明智之舉即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取相應(yīng)措施,盡量從源頭上減少庫(kù)存量。

訂貨:分析銷售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表

每到訂貨時(shí),很多商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng),就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng),憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買大買小。這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。

真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析,預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代,進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。

比如,一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái),祝文欣問(wèn)老板:“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u?”老板回答:“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問(wèn)兩者的銷售百分比時(shí),老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上,這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。他發(fā)現(xiàn)他們西裝占總銷售比40%,夾克占32%,加起來(lái)是72%。可是當(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候,西裝卻訂了42%,夾克訂了45%,加起來(lái)占87%,這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。

平時(shí),做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例,甚至是單開(kāi)叉和叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢(shì),并記錄去年賣得最好的20款,包括它的照片,甚至是整個(gè)銷售曲線;庫(kù)存最大的前15款,還要分析出原因。

除了銷售報(bào)表外,有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的,即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員,分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況,分析他們的促銷方案,把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列出來(lái)。

訂貨時(shí),店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨,而這些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí),這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手,一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。

訂貨前,要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對(duì)這一季商品開(kāi)發(fā)的思路,有幾個(gè)系列,主題是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。

這里所謂的形象款,就是店里那些好看不好賣的衣服,一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款,氣質(zhì)就出不來(lái),就沒(méi)辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)視覺(jué)差異;而基本款和主推款,一般訂的量都比較大;至于促銷款,這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的,只有對(duì)銷售量和情報(bào)表仔細(xì)分析后,才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。

上貨:讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨

店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人,往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。祝文欣建議,在正式上貨前十天,店長(zhǎng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議,負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流,告訴他們這次春夏訂的是什么貨品,以及主推款、形象款等情況;第二次會(huì)議,著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會(huì)議,給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單,模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷售結(jié)果最為吻合,就能拿到。

模擬訂貨后,把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對(duì)比,如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款,導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中,那就要趕緊分析原因,并提前做促銷方案;如果里面有幾款,導(dǎo)購(gòu)員都看中了,可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少,則需趕緊追單補(bǔ)貨。

祝文欣分析,庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前,觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里,要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問(wèn)率和試穿率等指標(biāo)。

如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高,就要趕緊查一下訂貨量夠不夠,如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低,就要趕緊做促銷方案了。

所謂波段上貨,是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上,而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨,從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰,例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪,但是這樣上貨,往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣,越到后面營(yíng)業(yè)額就越低,導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了,剩下的都是不好賣的貨,難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺(jué)表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問(wèn)題。

而如果是分波段上貨,則可以避免這些問(wèn)題,帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以,店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排,通過(guò)與廠家商品企劃部的溝通,合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量,從而使貨品的庫(kù)存得以減少。

銷售:從庫(kù)存開(kāi)始

很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低,事實(shí)上,他們忽略了庫(kù)存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺(jué)的A點(diǎn)上,只是浪費(fèi)店鋪的空間,增加了庫(kù)存。比較好的方式是數(shù)字化陳列,通過(guò)報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來(lái)科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。

在陳列了貨品之后,導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候也是處理庫(kù)存的好機(jī)會(huì)。

顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候,經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況,這個(gè)時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買,因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍,最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫(kù)存的那個(gè)款式,當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候,再告訴顧客,其實(shí)另外一款很暢銷,已經(jīng)快賣完,這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感,也就更有可能另一款也買下了。這樣的貨品陳列和推銷方式,都要求導(dǎo)購(gòu)非常了解每天的庫(kù)存狀況,所以店長(zhǎng)需要在早上開(kāi)晨會(huì)的時(shí)間里,進(jìn)行庫(kù)存產(chǎn)品的分析,晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系。通過(guò)在晨會(huì)上的信息溝通,店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì),每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì),還有些做得更到位的店鋪,已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開(kāi)個(gè)小會(huì),調(diào)動(dòng)員工的情緒。

目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫(kù)存時(shí),通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式,效果并不見(jiàn)佳,最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。

促銷要滿足四條件

如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好而非得做促銷消化庫(kù)存時(shí),則在促銷之前必須明白三個(gè)道理。

首先,做促銷到底要不要打折?如果是在五年前,或許有人可以說(shuō),堅(jiān)決不打折。但是,明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺,打了折,客人多生意大,但是利潤(rùn)沒(méi)多少,營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的,利潤(rùn)才是我們追求的根本目的。所以,打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。

第二,庫(kù)存是否就等于利潤(rùn)?舉個(gè)例子:有一批夾克,貨進(jìn)來(lái)后,發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng),于是開(kāi)始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元,零售價(jià)400元,要如何促銷?絕大多數(shù)的零售商都有一個(gè)概念,就是貨品打折的話,至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來(lái),不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元,也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí),你就輸?shù)袅?輸在你跟對(duì)手計(jì)算的方法不一樣。你算的是小賬,對(duì)手算得是大賬,所以你策劃的手法,一定沒(méi)有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn),而是一家店的平衡積分點(diǎn)。所以,在促銷之前,一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到,才能最終確定你的促銷幅度。

第三,魔術(shù)盒理論。現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒,這個(gè)盒子有5個(gè)孔,放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣,但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的,只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候,有兩個(gè)孔卡住了,這時(shí)候有兩種選擇,一種是不管那兩個(gè)塞住的孔,趕緊放另外三個(gè)孔;另一種則是花五分鐘的時(shí)間,把另兩個(gè)孔疏通了,再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢(qián)來(lái)?那兩枚被卡住的,就是庫(kù)存,那個(gè)魔術(shù)盒就是店,五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢(qián),再去處理那些庫(kù)存,卻忘掉了兩個(gè)最大的成本:時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo):現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率;現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度,就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。

很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害,溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo),在處理上與別人不一樣。

例如有300萬(wàn)元的貨滯銷,很多人都會(huì)選擇先放著它,等兩個(gè)月后再來(lái)處理;但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨,100萬(wàn)元先收回,拿到了這100萬(wàn)元的資金后,實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間,資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次,100萬(wàn)元收回后,馬上再用于周轉(zhuǎn),100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨,再周轉(zhuǎn)一個(gè)月,變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存,頂多以200萬(wàn)元賣出去。

庫(kù)存成資金鏈致命殺手

如果庫(kù)存處理不迅速,會(huì)逐漸變成市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品,只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中慢慢“發(fā)霉”。所以庫(kù)存雖不是“廢品”,但是它的存在,會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。

庫(kù)存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今,鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制,寧可讓出一部分利潤(rùn),也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨,這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加。

“而有些經(jīng)銷商的實(shí)力不強(qiáng),貨品一壓,占用大量資金,往往導(dǎo)致他們無(wú)力多上新貨,限于惡性循環(huán)中,最終使經(jīng)銷商失去對(duì)品牌的信心。”資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵。

同時(shí),業(yè)內(nèi)人士分析,舊貨占用店鋪陳列空間,無(wú)形中浪費(fèi)了店鋪,而庫(kù)存帶來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加,也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤(rùn),另外過(guò)多的利用打折促銷的方式來(lái)處理庫(kù)存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。

我認(rèn)為,真正的高手,看到庫(kù)存,思考的絕不僅僅是庫(kù)存。真正的零售高手,看到庫(kù)存時(shí),不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉,而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣貨,中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好,才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生呢?

篇7

某新開(kāi)業(yè)的大酒店開(kāi)業(yè)后為快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使用了很多的促銷手段，如每天免費(fèi)送菜、每周特價(jià)菜、就餐打折、贈(zèng)送代金券等，雖然促銷力度不少，但促銷方式?jīng)]有新意，所以生意一直很平淡。在苦于無(wú)計(jì)可施之時(shí)，一個(gè)周末營(yíng)銷經(jīng)理小張陪老婆逛超市買日常品，無(wú)意中他發(fā)現(xiàn)A花生油品牌與B芝麻香油品牌捆綁促銷：每買5L裝A花生油一桶送250ML裝的B香油一瓶，每買500ML裝B香油一瓶則可獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有幸贏利1L裝A花生油。而且購(gòu)買者甚眾，老婆也因這個(gè)促銷的實(shí)惠性買了一桶5L裝的A花生油，得了250ML的B香油，喜滋滋的。

小張突然想到曾經(jīng)這不是在營(yíng)銷雜志上看到聯(lián)合促銷的概念和具體實(shí)施嗎？小張還記得書(shū)上所講：所謂聯(lián)合促銷簡(jiǎn)單地講就是兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)之間通過(guò)不同品牌或產(chǎn)品捆綁在一起，聯(lián)合進(jìn)行銷售的一種營(yíng)銷方式。

沒(méi)錯(cuò)！這就是聯(lián)合促銷！聯(lián)合促銷是最近幾年來(lái)發(fā)展起來(lái)的一種新的促銷方式。它能夠充分利用不同企業(yè)之間的共享資源，更充分地滿足顧客需求。何不策劃個(gè)聯(lián)合促銷的方案，快速改善酒店的業(yè)績(jī)呢？想到這里小張興奮不已，快速催老婆購(gòu)物完畢，送老婆回家后，直接去了酒店向正黑著臉的老板匯報(bào)了這個(gè)想法和思路。老板用盲然的目光看著他，輕聲說(shuō)到：真得能行嗎？看到小張的興奮與肯定目光，老板說(shuō)到：那就再試一下吧!你先考察合作伙伴，并制訂方案我們開(kāi)會(huì)討論吧。

小張走出酒店大門(mén)在大街上漫無(wú)目的地散步和思考，突然眼前一亮！離酒店不足50米距離的斜對(duì)面有一家高檔洗浴中心開(kāi)業(yè)。過(guò)去看看!小張三步并做兩步來(lái)到洗浴中心，向接待遞上名片，說(shuō)明來(lái)意，并很快見(jiàn)到總經(jīng)理。這個(gè)洗浴中心的總經(jīng)理也是一臉的無(wú)奈：洗浴業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)極其殘酷，業(yè)績(jī)不太好。經(jīng)過(guò)小張與這位總經(jīng)理近一個(gè)小時(shí)的溝通，總經(jīng)理的眼睛點(diǎn)亮了：走，我請(qǐng)你洗個(gè)澡我們邊洗邊聊。兩個(gè)人這個(gè)澡一洗就是二個(gè)小時(shí)，二個(gè)小時(shí)內(nèi)一個(gè)完整的聯(lián)合促銷方案也出來(lái)了：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)凡到此洗浴的客人凡消費(fèi)金額每100元均送一張價(jià)值20元的酒店代金券，凡在酒店消費(fèi)每100元均送一張價(jià)值20元的洗浴代金券。并且雙方約定在兩家的大堂均展示對(duì)方的大型海報(bào)和預(yù)定電話。

詳細(xì)算來(lái)，這個(gè)促銷方案的促銷成本與現(xiàn)在兩家的促銷活動(dòng)成本并沒(méi)有增加。這個(gè)方案也很快被酒店老板批準(zhǔn)了。說(shuō)干就干，雙方開(kāi)始了緊張的制作海報(bào)、傳單宣傳、橫幅、代金券等，并一起在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上打了一周的廣告。很快來(lái)酒店吃飯的顧客知道了對(duì)面的洗浴中心，而且得到代金券后許多直接就去了洗浴中心，而來(lái)洗浴中心的顧客很快知道對(duì)面的酒店，不少人得到代金券后直接去了酒店。一周之后兩家顧客盈門(mén)，生意狀況大為改觀，兩家老板從此成了好朋友。小張也因?yàn)橥怀鰳I(yè)績(jī)得到提薪，十分高興的小張并沒(méi)有太多的輕松，他又在策劃下一個(gè)聯(lián)合促銷的方案了。

當(dāng)前聯(lián)合促銷在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)，日漸流行起來(lái)。但許多餐飲企業(yè)并沒(méi)有上述案例中那個(gè)酒店的幸運(yùn)，種下的是金豆，收獲的卻是跳蚤，并沒(méi)有收到一鳴驚人、意想不到的效果。對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何靈活運(yùn)用聯(lián)合促銷方式以小搏大呢？

一、合作雙方有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性

成功的聯(lián)合促銷是一個(gè)多贏的過(guò)程，合作企業(yè)雙方要吸引更多的消費(fèi)者，消費(fèi)者又能從中獲得讓度價(jià)值。聯(lián)合促銷尋找合作對(duì)象非常重要，雙方必須具有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性：一是目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)性，二是產(chǎn)品的相關(guān)性，三是消費(fèi)者消費(fèi)需求的關(guān)聯(lián)性。比如啤酒企業(yè)的消費(fèi)者同時(shí)也可以成為餐飲企業(yè)消費(fèi)者，啤酒產(chǎn)品又是餐飲必銷品。

案例：某餐飲店與某著名啤酒品牌以年夜飯為主題，搞聯(lián)合促銷活動(dòng)：在指定酒店預(yù)定年夜飯，消費(fèi)滿120元以上每客送指定品牌啤酒一瓶；非年夜飯期間每桌消費(fèi)指定品牌啤酒金額每50元可抵扣年飯夜菜金30元。由于促銷力度很大，實(shí)惠性很明顯，吸引了大量的消費(fèi)者。

二、為消費(fèi)者創(chuàng)造消費(fèi)的便利性。聯(lián)合促銷雙方必須給消費(fèi)者提供消費(fèi)的便利，一般來(lái)說(shuō)餐飲企業(yè)選擇的合作伙伴一定是同城的，但同城的合作者的目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)半徑也是有限的，要充分考慮消費(fèi)者的便利性，否則很可能導(dǎo)致促銷失敗。

案例：一家新開(kāi)業(yè)的酒店A與一家大型超市B聯(lián)合促銷：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到A消費(fèi)滿100元送20元B的代金券；到B消費(fèi)指定商品滿100元送10元B的代金券。從活動(dòng)本身上是沒(méi)有大的問(wèn)題，反正消費(fèi)夠了就送，不要白不要。但根據(jù)雙方統(tǒng)計(jì)大多數(shù)符合條件的消費(fèi)者都領(lǐng)取了代金券，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間還是沒(méi)有很好的促銷效果，雙方回收對(duì)方開(kāi)出的代金券非常少，尤其是A回收的沒(méi)有幾張。一場(chǎng)看似力度很大的聯(lián)合促銷活動(dòng)雷聲不小，雨點(diǎn)幾乎沒(méi)有，在花了大量的宣傳費(fèi)后停下了。后來(lái)調(diào)查消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)，主要是兩個(gè)地方離得足有8公里以上，到超市消費(fèi)的除極個(gè)別的有車族外，步行或公交前來(lái)消費(fèi)的消費(fèi)者占95%以上，而且居住半徑在3公里以內(nèi)的消費(fèi)者點(diǎn)80%以上，這些人認(rèn)為這個(gè)酒店離他們?cè)谛┻h(yuǎn)了，不是不想去，而是不方便，為區(qū)區(qū)10元代金券打的費(fèi)都不夠，不劃算。

三、為消費(fèi)者創(chuàng)造更多讓度價(jià)值。餐飲企業(yè)要明白并不是僅僅實(shí)惠就能持久抓住消費(fèi)者的心，尤其是對(duì)一些高消費(fèi)的白領(lǐng)階層來(lái)說(shuō)區(qū)區(qū)幾十元的代金券對(duì)他們是沒(méi)有太多的吸引力的。如能通過(guò)聯(lián)合促銷給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)格以外的價(jià)值則是聯(lián)合促銷創(chuàng)新之處。

案例：一個(gè)朋友在某大型游樂(lè)城外開(kāi)的酒店因?yàn)橛螛?lè)城外酒店很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)業(yè)之后生意總是平淡，向我討教辦法。經(jīng)過(guò)我實(shí)地考察后發(fā)現(xiàn)游樂(lè)城內(nèi)實(shí)行無(wú)門(mén)票制，消費(fèi)者根據(jù)玩的項(xiàng)目多少（過(guò)山車、蹦極、碰碰車、卡丁車等 ）進(jìn)行消費(fèi)，玩得越多，花錢(qián)就越多，經(jīng)過(guò)我們與游樂(lè)園的多次溝通與談判，達(dá)成了一個(gè)聯(lián)合促銷方案：凡在游樂(lè)城一次性累計(jì)消費(fèi)100元以上（憑有日期的門(mén)票）在指定酒店可免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)兒童太陽(yáng)帽（價(jià)值10元），凡在本酒店消費(fèi)100元以上可獲得免費(fèi)在游樂(lè)場(chǎng)內(nèi)玩一次碰碰車（價(jià)值10元）的機(jī)會(huì)。由飯店派服務(wù)員在園內(nèi)通過(guò)宣傳單和海報(bào)進(jìn)行宣傳。本聯(lián)合促銷改以往的直接降價(jià)性的讓利為實(shí)物和娛樂(lè)消費(fèi)，極大地吸引了前來(lái)游玩的消費(fèi)者尤其是青少年兒童，而且節(jié)假日親朋好友結(jié)伴來(lái)玩的人很多，一次性在兩處消費(fèi)100元是很輕松達(dá)到的。因而通過(guò)這個(gè)聯(lián)合促銷活動(dòng)很快達(dá)到了顧客盈門(mén)的好生意。

四、聯(lián)合促銷活動(dòng)的公關(guān)效應(yīng)。成功的聯(lián)合促銷活動(dòng)應(yīng)借助社會(huì)資源形成良好的公關(guān)效應(yīng)對(duì)品牌形象的提升會(huì)起到非常有力的推動(dòng)力。

案例：在“中法文化年”期間，法國(guó)成為了眾多中國(guó)游客旅游的首選目的地之一，歐洲最大的旅游及酒店管理集團(tuán)――法國(guó)雅高集團(tuán)聯(lián)合法國(guó)航空公司推出前所未有的優(yōu)惠推廣“浪漫法蘭西”。 從2005年10月26日起至2006年2月底，游客只需花費(fèi)人民幣8000元即可享受到往返法國(guó)的機(jī)票以及5晚的住宿，旅客在法國(guó)旅游期間可入住以豪華著稱全球的索菲特品牌酒店，盡享法式風(fēng)情，吸引了大量的游客前往。

五、聯(lián)合促銷活動(dòng)的合法性。促銷活動(dòng)必須合法，否則必然造成不良后果。

案例：某大酒店?duì)帄Z年夜飯市場(chǎng)，與某微型汽車公司舉行聯(lián)合促銷：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買本品牌汽車一輛可以獲得在指定酒店價(jià)值500元的年夜飯消費(fèi)一次；凡在本酒店消費(fèi)年夜飯500元以即可獲得竟然把一輛價(jià)值3.28萬(wàn)的指定品牌轎車，而且現(xiàn)在開(kāi)獎(jiǎng)，并在當(dāng)?shù)赝韴?bào)大做半版廣告在電視臺(tái)打流動(dòng)字幕，一時(shí)間吸引了不少消費(fèi)者預(yù)定年夜飯。結(jié)果這個(gè)促銷直接違反了《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定的有獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)品不得高于5000元的規(guī)定。但工商局介入此事，對(duì)酒店開(kāi)出3萬(wàn)的罰單，而且活動(dòng)就此停止，不僅使酒店承受巨大經(jīng)濟(jì)損失，而且外界影響極壞，生意一落千丈。

六、促銷方案的創(chuàng)新性。沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有差異性，就不能充分吸引消費(fèi)者的目光和消費(fèi)欲望。一個(gè)優(yōu)秀的聯(lián)合促銷方案必然是智慧的結(jié)晶，策劃人員必須以發(fā)散性的思維，創(chuàng)新性的意識(shí)，敏銳的眼光捕捉每一個(gè)市場(chǎng)信息，深入研究消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，才能制訂出富有創(chuàng)新性的促銷方案。

篇8

計(jì)劃一：營(yíng)造溫暖的享受氛圍，提升人氣

雖然無(wú)法改變冬季的冰冷，但我們可以改變美容院室內(nèi)的溫度，讓顧客一進(jìn)門(mén)即感受到溫馨、溫暖的氛圍。美容院想要變得溫暖，其實(shí)并不需要花費(fèi)很大的成本進(jìn)行裝修，有時(shí)候只需要改變一點(diǎn)，例如改變窗簾、美容床罩的顏色，巧妙地運(yùn)用這些小細(xì)節(jié)，就能極大地提升美容院溫暖度。

增加暖色調(diào)裝飾

根據(jù)顏色對(duì)人心理的影響，可分為暖、冷兩類色調(diào)。紅、橙、黃色常使人聯(lián)想起東方旭日和燃燒的火焰，有溫暖的感覺(jué)，所以稱為“暖色”。冬季的美容院中若能加入這些顏色，會(huì)讓人從視覺(jué)上首選產(chǎn)生溫暖感，例如將沙發(fā)套、窗簾，以及美容床的床罩和至裝飾畫(huà)，甚至將在夏天使用的輕薄的冷色調(diào)布藝都換成厚重織物，做成的不透明的暖色調(diào)，裝飾畫(huà)則選擇暖色的、奔放、夸張的抽象畫(huà)或大朵花卉照片。

如果已經(jīng)使用了冷色調(diào)的墻紙，合理利用燈光也可以完成由冷變暖的魔術(shù)。放棄冰冷的白色日光燈吧，選用溫暖的黃色、橙色燈泡或燈罩，可以使整個(gè)房間內(nèi)的色調(diào)變暖。但最好不要使用讓人心生煩躁的紅色和桃紅色燈光。

調(diào)高室內(nèi)溫度

常常會(huì)在美容院里看到這樣的景象：顧客整個(gè)后背都著接受按摩，但暖氣溫度實(shí)在不夠高，只好用一個(gè)“小太陽(yáng)”取暖器來(lái)取暖，甚至不少美容院直接用烤燈當(dāng)做取暖用具。

取暖器的局部加熱，實(shí)在不足以提供讓人舒服的溫度，且在本來(lái)就干燥的冬季，取暖器的照射會(huì)讓顧客的皮膚更干燥，護(hù)理的舒適度也會(huì)降低。

美容院里需要的“溫暖”，并不是以穿著衣服的美容師或老板的溫暖感受為標(biāo)準(zhǔn)，而是以的皮膚為溫暖標(biāo)準(zhǔn)。在需要顧客脫衣護(hù)理的美容間內(nèi)，保持28℃以上的室內(nèi)溫度是讓顧客有勇氣在寒冷的冬天脫掉衣服享受護(hù)理的關(guān)鍵。

熱氣騰騰的消毒毛巾和暖枕

寒冷的冬季，美容院要給每個(gè)顧客準(zhǔn)備一條熱氣騰騰的毛巾，在做護(hù)理時(shí)放在脖子后面的大椎穴處，能提神醒腦、消除疲勞、驅(qū)散風(fēng)寒，提供最大的溫暖。在推背時(shí)放一條熱毛巾在腰上，也能溫暖整個(gè)身體。

散發(fā)微黃燭光的香薰燈

夏季，美容院使用的香薰是發(fā)射出水霧的香薰加濕器，但到了冬季，冰冷的水霧已經(jīng)不適合了，要換成散發(fā)溫暖的香薰蠟燭或香薰燈。還要記得把清淡的海洋香調(diào)換成溫柔醇厚的花果香調(diào)或檀香調(diào)。

《財(cái)智》觀點(diǎn)：適宜的溫度、暖色調(diào)裝飾品、熱毛巾等這些外在細(xì)節(jié)的改變，操作起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但能讓顧客，尤其是老顧客感受到美容院的誠(chéng)意和細(xì)心，無(wú)形中提升了顧客粘性。

計(jì)劃二：冬季“增溫”項(xiàng)目，讓淡季變旺季

到了冬季，隨著天氣變冷，氣溫下降，有很多美容院的經(jīng)營(yíng)也開(kāi)始出現(xiàn)滑坡，從經(jīng)營(yíng)上來(lái)看，原因是有很多的，但最關(guān)鍵的就是一些美容院沒(méi)有做好季節(jié)轉(zhuǎn)變時(shí)項(xiàng)目的更新?？梢哉f(shuō)，一家美容院經(jīng)營(yíng)得好不好，賺不賺錢(qián)，主要依靠美容院的項(xiàng)目，一些受歡迎、有特色的美容院項(xiàng)目，能夠讓美容院經(jīng)營(yíng)的冬季變旺季，那么，在冬季，美容院應(yīng)該換上哪些項(xiàng)目呢？

藥物熱熨。就是將藥物或其他傳導(dǎo)熱的物質(zhì)加熱后包裹，放在人體一定的部位或穴位上熱敷。如熱草藥包局部熱療護(hù)理，由于草藥包所用的“餡”都是天然的中草藥，如益母草、黃芪，作用在腹部，能夠改善氣血不暢、腸胃不適、月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)閉經(jīng)等。透骨草、紅花等藥材的結(jié)合，作用在背部、腿部，可以活血化淤、改善肌肉酸痛、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等。

暖體排毒。美容院里的SPA一直是愛(ài)美女士最青睞的項(xiàng)目。熱石療法也是世界上赫赫有名的SPA項(xiàng)目之一。如今，它作為暖美容的“首席代表”深受大家的喜愛(ài)。此療法特別適合畏冷肢寒的女士。它能達(dá)到疏通經(jīng)絡(luò)，促進(jìn)人體血液和淋巴循環(huán)的目的。

紅酒美容SPA。不少SPA館新推出“紅酒SPA”美容項(xiàng)目，專門(mén)為冬季身體護(hù)理而設(shè)。采用紅酒作為主要原料的護(hù)理不僅能使皮膚緊實(shí)、富有彈性，同時(shí)還能延緩肌膚衰老。

姜療美膚保健。以姜精油，搭配按摩手法，可有助于排除身體毒素，或是改善女性小腹虛冷、宮寒的現(xiàn)象，有助于氣血流通，明顯改善肩頸酸痛、體虛、怕冷、胃寒、手腳冰冷、四肢麻木、頭痛頭暈等癥狀。

《財(cái)智》觀點(diǎn)：美容院的項(xiàng)目不在于多，只要是在每個(gè)季節(jié)有著屬于自身美容院特色的項(xiàng)目，將項(xiàng)目附加于服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)，美容院就會(huì)受到顧客信任和喜愛(ài)。當(dāng)然，到了冬季，美容院的經(jīng)營(yíng)也要如此。由于具有季節(jié)性，像這樣的項(xiàng)目不需要準(zhǔn)備很多，只要在選擇適合自身美容院經(jīng)營(yíng)定位的基礎(chǔ)上，將一到兩個(gè)暖身項(xiàng)目做出特色，讓顧客在冬季也能享受到服務(wù)就足夠了，只要做到位，冬季也可以變成美容院經(jīng)營(yíng)的旺季。

計(jì)劃三：找到最“正確”的促銷方案，讓業(yè)績(jī)升溫

一般美容院在冬季都要尋找一些促銷方法來(lái)帶動(dòng)銷量，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以度過(guò)銷售淡季。既然要搞促銷，那么一個(gè)正確的促銷方案是必須的。所謂“正”就是要端正態(tài)度，所謂“確”就是要認(rèn)識(shí)、了解、確定自身的優(yōu)勢(shì)所在。目前美容院的通病是以促銷為名，進(jìn)行大規(guī)模的攬客獲利行為，但促銷后的服務(wù)卻常常無(wú)法保證。從經(jīng)營(yíng)者的角度看，這種行為尚可理解，但并不可取。美容院老板們首先務(wù)必?cái)[正心態(tài)，把促銷當(dāng)作真正的為顧客著想的行為，才能取得良好效果。

只有確立了“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院定位、產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)群體有透徹的了解，制定出的促銷方法才能讓顧客與美容院產(chǎn)生雙贏的局面。那么正確的促銷方法又應(yīng)如何制定呢？

促銷活動(dòng)折扣設(shè)計(jì)，在做促銷時(shí)，折扣是經(jīng)營(yíng)者常用的辦法之一，但在設(shè)計(jì)折扣時(shí)，一定留意下列一些前提：

1.促銷應(yīng)避開(kāi)常規(guī)套系，不要使顧客感覺(jué)她平時(shí)在店里花掉的錢(qián)都是冤枉錢(qián)。

2.盡量將多樣療程組合，營(yíng)造出促銷的主題理念，如冬季暖身促銷套餐，可包含熱石SPA和生姜保健茶飲等。

3.會(huì)員與非會(huì)員應(yīng)有所差異，讓會(huì)員感受到不同禮遇，使非會(huì)員想要成為會(huì)員。

篇9

二月（農(nóng)歷正月）：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)

1、主題：春生萬(wàn)象好運(yùn)來(lái)

活動(dòng)時(shí)間：十五天

活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

所需道具及環(huán)境設(shè)置：因春節(jié)等節(jié)日的到來(lái)，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打電話等方式問(wèn)候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花、恭賀話語(yǔ)等，室外應(yīng)設(shè)立X架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。

建議：1、在不打折的情況下買兩張貴賓卡送普通會(huì)員卡或美容卡。

2、個(gè)人開(kāi)卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項(xiàng)目。

2、主題：“為了你的另一半”、“情人節(jié)愛(ài)心奉送”

活動(dòng)時(shí)間：十五天

活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

所需道具及環(huán)境設(shè)置：因情人節(jié)的到來(lái)，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打電話等方式問(wèn)候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花等感覺(jué)溫馨，室外應(yīng)設(shè)立X架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。

建議：1、條件允許有男賓部的加盟店，免費(fèi)贈(zèng)送給老客戶一張男賓的美容卡或者體驗(yàn)卡。

無(wú)男賓部的加盟店可換一種主題，免費(fèi)贈(zèng)送親情卡1張或3張。

2、個(gè)人開(kāi)卡送精美禮品或送若干次減肥或美容項(xiàng)目，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送男賓體驗(yàn)或親情體驗(yàn)。

三月（農(nóng)歷二月）：三八婦女節(jié)

主題：魅力女人――新老顧客聯(lián)誼會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：五天（會(huì)議時(shí)間半天）

活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友

活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的會(huì)場(chǎng)

所需道具及環(huán)境設(shè)置：準(zhǔn)備一百份精美禮品、獎(jiǎng)杯、三份獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、相機(jī)、攝影機(jī)、廣告氣球、廣告紙

巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會(huì)場(chǎng)外主要路口安置X架及迎賓人員，場(chǎng)內(nèi)布置橫幅、X架、KT板、拉

網(wǎng)架、彩旗（紙）氣球點(diǎn)綴、音樂(lè)喧染。

建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。

2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定

促銷方案

3、聘請(qǐng)彩裝及形象設(shè)計(jì)老師或瑜珈老師講授課程，通過(guò)課程突顯人體曲線美對(duì)女人的重要性，以增強(qiáng)顧客美容減肥的欲望。

4、建議邀請(qǐng)老顧客分享減肥前后的心得體會(huì)，以增加與會(huì)客人對(duì)本店信心及良好口碑。

5、店內(nèi)工作人員有針對(duì)性的發(fā)放入門(mén)卷。

四月（農(nóng)歷三月）：

主題：夏日風(fēng)韻――這個(gè)夏天你穿什么？

活動(dòng)時(shí)間：三十天

活動(dòng)對(duì)象：新客戶

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

所需道具及環(huán)境設(shè)置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。室內(nèi)體現(xiàn)健康、時(shí)尚的氣氛。

建議：1、制作廣告氣球到幼兒園、小學(xué)校派送，以孩子做為轉(zhuǎn)介，將廣告內(nèi)容傳送出去。

2、在公共場(chǎng)所派送紙巾、傳單、氣球。

3、以代金券、低價(jià)位等形式吸引新客戶到店內(nèi)試做。

4、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。

注：因天氣正在變暖，要準(zhǔn)備好身材過(guò)夏天了，所以本月為爭(zhēng)搶顧客的黃金時(shí)期，故應(yīng)盡量爭(zhēng)取加大店內(nèi)的試做流量，從中開(kāi)發(fā)新客戶，引新拓源，為全年的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

五月（農(nóng)歷四月）：母親節(jié)

1、主題：感謝有您――讓您再現(xiàn)往日風(fēng)韻

活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

活動(dòng)對(duì)象：老顧客及陌生媽媽

所需道具及環(huán)境設(shè)置：

以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對(duì)比照片，磯竿。

2、對(duì)新顧客（母親）給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品。

3、所有員工多說(shuō)體貼話語(yǔ)，拉近與顧客的距離，樹(shù)立良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，金利來(lái)單肩包。

4、贈(zèng)送客戶母親降三高的“絞股藍(lán)”龍須茶（回報(bào)健康給最愛(ài)的母親）

溫馨提示：母親節(jié)期間老顧客可攜帶自己的母親和以成為母親的朋友到本中心免費(fèi)做美體、美容項(xiàng)目，應(yīng)多

設(shè)立幾個(gè)小套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相應(yīng)的小禮品進(jìn)行贈(zèng)送。

廣告創(chuàng)意：1、在您的關(guān)愛(ài)下，我長(zhǎng)大了，今天請(qǐng)接受我的回報(bào)！

促銷方案

2、非常的愛(ài)給非常的您――母親！我拿什么奉獻(xiàn)給您？

溫馨卡的文字內(nèi)容：

敬愛(ài)的母親們，親愛(ài)的顧客們：

母親節(jié)歡樂(lè)！

您還好嗎？在這個(gè)非常的日子里，我們?nèi)w的員工懷著一顆感恩的新，在這里真誠(chéng)的謝謝您一直以來(lái)給予我們的關(guān)愛(ài)！

您辛苦了，在您的節(jié)日里，我們除了要表示對(duì)您的謝意，非常敬請(qǐng)您在這一天回到我們來(lái)坐一坐，給我們一次感恩的機(jī)會(huì)，給您疲憊的身體推推背、揉揉肩，幫您洗去滿面的辛苦，找回您年輕、漂亮的風(fēng)采……

在這個(gè)非常的日子里，請(qǐng)給我們一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！

敬請(qǐng)您的光臨

2、主題：“五一”七天樂(lè)，瘦身、變身美女大賽正式開(kāi)始

活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

活動(dòng)對(duì)象：老顧客的介紹和開(kāi)拓新客源

所需道具及環(huán)境設(shè)置：

以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的對(duì)比照片。

建議：1、對(duì)店內(nèi)老顧客派送精美禮品、贈(zèng)送減肥或美容項(xiàng)目以鼓勵(lì)其介紹客戶;

2、對(duì)新顧客給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品;

3、所有員工多說(shuō)體貼話語(yǔ)，拉近與顧客的距離，樹(shù)立良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng);

4、針對(duì)大賽的參賽和過(guò)程的細(xì)節(jié)要制定詳細(xì)、清楚。

溫馨提示：勞動(dòng)節(jié)期間新、老顧客可到本中心免費(fèi)做美體、美容項(xiàng)目1~3次，應(yīng)多設(shè)立幾個(gè)套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相應(yīng)的小禮品進(jìn)行贈(zèng)送。

廣告創(chuàng)意：1、漂亮的夏季，你的美麗衣服準(zhǔn)備好了嗎？

2、黃金周想改變一下形象嗎？

快來(lái)參加變身美女大賽，改變形象還可贏得大獎(jiǎng)啊。準(zhǔn)備好了嗎？

六月（農(nóng)歷五月）：父親節(jié)世界環(huán)境保護(hù)月端午節(jié)

主題：完美人生――還一個(gè)“綠色”健康的您

活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

促銷方案

活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目標(biāo)客戶

所需道具及環(huán)境設(shè)置：1、以綠色健康的氣氛做主題;

2、可在店內(nèi)懸掛適當(dāng)?shù)幕ú蒿椘贰?/p>

建議：1、在店外懸掛醒目宣傳畫(huà)吸引顧客。

2、在公共場(chǎng)所派送紙巾、傳單、氣球。

3、宣傳以綠色健康為中心思想。

4、買貴賓卡送防曬項(xiàng)目。

七月――八月（農(nóng)歷六――七月）：

主題：減負(fù)之旅――漂亮無(wú)極限負(fù)擔(dān)去無(wú)蹤

活動(dòng)時(shí)間：十五天

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目標(biāo)客戶

所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色調(diào)以冷色調(diào)為主，給工作之余的女士提供一個(gè)良好的休息場(chǎng)所。

建議：1、在公共場(chǎng)所派送紙巾、傳單、氣球。

2、到附近的高檔小區(qū)和白領(lǐng)辦公地進(jìn)行宣傳。

3、宣傳以肥胖的危害為中心思想。

4、買貴賓卡送防曬項(xiàng)目

九月（農(nóng)歷八月）：中秋節(jié)教師節(jié)

主題：1、花好月圓――家庭和睦，萬(wàn)事興隆

2、尊師重道――老師，您辛苦了?。ń處熖鼗菪袆?dòng)）

活動(dòng)時(shí)間：五天

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

活動(dòng)對(duì)象：新老顧客

所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色調(diào)以柔和為主。

建議：1、對(duì)老客戶派送月餅等禮品。

2、凡是在店內(nèi)作項(xiàng)目的顧客贈(zèng)送其丈夫或男友護(hù)膚項(xiàng)目三次。

3、凡是超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)體重30斤可免費(fèi)試做減肥三次。

4、如打算教師節(jié)搞活動(dòng)，提前十天到各幼兒園、大中小學(xué)派送“贈(zèng)送卡”，每人贈(zèng)送減肥或美容項(xiàng)目

三次?？芍苯优c校方領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，以增加號(hào)召力。

促銷方案

注：因天氣轉(zhuǎn)涼，此月應(yīng)更多的開(kāi)月卡及半年卡，以備淡季之須。

十月――十一月（農(nóng)歷九――十月）：國(guó)慶節(jié)

主題：1、普天同慶――優(yōu)美的身姿真好！

2、“十一”七天樂(lè)，瘦身、變身美女大賽又一次開(kāi)始;還更多愛(ài)美女性以完美曲線。

活動(dòng)時(shí)間：七~十五天

活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心

活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目標(biāo)客戶

所需道具及環(huán)境設(shè)置：以喜慶氣氛做主題，飾品色調(diào)以艷麗為主。室內(nèi)懸掛國(guó)旗等裝飾品。

建議：1、提前在公共場(chǎng)所派送紙巾、傳單、氣球。

2、制作短期減肥卡――七天減重、七天塑身。

3、盡量讓客戶購(gòu)買半年卡

十二月（農(nóng)歷十一月）：圣誕節(jié)、元旦

主題：感恩的心，感謝有您――圣誕狂歡會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：五天（會(huì)議時(shí)間半天）

活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友

活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的娛樂(lè)場(chǎng)所

所需道具及環(huán)境設(shè)置：準(zhǔn)備一百份精美禮品、獎(jiǎng)杯、三份獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、相機(jī)、攝影機(jī)、廣告氣球、廣告紙巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會(huì)場(chǎng)外主要路口安置X架及迎賓人員，場(chǎng)內(nèi)布置橫幅、X架、KT板、彩旗（紙）氣球點(diǎn)綴、音樂(lè)喧染。

建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。

2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定

篇10

活動(dòng)目的：

1、圣誕節(jié)、元旦雙節(jié)將至，正是化妝品銷售的旺季，本活動(dòng)可以提高日銷量，促進(jìn)店內(nèi)的整體銷售。

2、本活動(dòng)方案以店內(nèi)整體銷售為出發(fā)點(diǎn)，力求增加整體銷量。

3、本次活動(dòng)對(duì)進(jìn)一步提升**店在當(dāng)?shù)氐闹葧?huì)有較大的促進(jìn)作用，同時(shí)也會(huì)幫助該店在與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量對(duì)比中占據(jù)比較有利的地位。

4、本次活動(dòng)會(huì)有利于經(jīng)銷商規(guī)劃店內(nèi)的品牌，有利于全店的精細(xì)管理。

活動(dòng)對(duì)象：

**市內(nèi)及周邊的化妝品消費(fèi)者

活動(dòng)主題：

迎雙節(jié) 純美情動(dòng)女人心

⑴活動(dòng)方式：

**化妝品店可采用幾店聯(lián)動(dòng)的連鎖促銷方式，以四條線作為活動(dòng)的有序開(kāi)展模式。

具體環(huán)節(jié)：

A、以迎雙節(jié)為主線，以純美情動(dòng)女人心，圣誕元旦送炫禮這個(gè)主題為第一條線，突出純美化妝品店的整體特色，建議印制純美麗人儲(chǔ)蓄卡，只要在店內(nèi)消費(fèi)48元的顧客均可贈(zèng)送本卡一張，成為本店的會(huì)員，同時(shí)獲得精美禮品一份，這樣的儲(chǔ)蓄卡可以建立貴店與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并在一定程度上打造純美化妝品店的形象。本卡可根據(jù)顧客的消費(fèi)情況抵現(xiàn)使用。

B、以“迎雙節(jié) 盛券在我”為主題，兩種促銷模式

⑴ 68元+1元=168元

購(gòu)物滿68元+1元送價(jià)值100元產(chǎn)品(此產(chǎn)品以廠家或商免費(fèi)配送的產(chǎn)品為主，增大刺激性)

⑵ 200元=400元贈(zèng)代金券

購(gòu)物滿200元贈(zèng)總價(jià)值200元代金券

(此代金券以購(gòu)買指定產(chǎn)品為主，在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)可沖抵現(xiàn)金使用，可選擇要處理掉的產(chǎn)品為主)

C、以買贈(zèng)為第二條線，突出純美化妝品店對(duì)支持和關(guān)愛(ài)的顧客朋友的真情回饋，以利益吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)物。主打品牌的贈(zèng)送以買28送8元，買98送18元為主。

D、以各品牌的獨(dú)立贈(zèng)送為第三條線，各品牌可以根據(jù)自身的條件提出贈(zèng)送方案，這樣可以鞏固本品牌的老顧客，也可吸引一些新顧客，但需要注意的是盡量使各品牌的贈(zèng)送力度達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，這樣才能保持多品牌齊頭并進(jìn)的態(tài)勢(shì)，對(duì)于維護(hù)品牌的長(zhǎng)期生存具有重要的作用和意義。

⑵確定刺激程度：促銷要取得成功，必須使活動(dòng)具有刺激性，能刺激目標(biāo)對(duì)象參預(yù)。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大，但這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。因此，須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：

十二月三十日至元月四日。

廣告配合方式：

一次成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，選擇什么樣的煤體炒作，這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

根據(jù)本次活動(dòng)的情況，建議經(jīng)銷商印制DM宣傳彩頁(yè)，幅面以A4大小，雙面四色銅版為宜。DM彩頁(yè)要設(shè)計(jì)精美，更能吸引消費(fèi)者的目光。

同時(shí)建議店方在店內(nèi)將參加活動(dòng)的產(chǎn)品，及贈(zèng)送給消費(fèi)者的產(chǎn)品做形象堆頭，并在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擺放各品牌的X展架，最好用汽球、小掛件等裝飾店內(nèi)空間，為本次活動(dòng)營(yíng)造溫馨喜慶的購(gòu)物氛圍，從消費(fèi)心理上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

前期準(zhǔn)備：

⑴人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

⑵物資準(zhǔn)備：對(duì)活動(dòng)需要的贈(zèng)品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎(jiǎng)用品及其它備用品要準(zhǔn)備妥當(dāng)，用單子羅列出來(lái)后，按單準(zhǔn)備，確保齊全，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

⑶方案實(shí)驗(yàn)：本方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。

中期操作：

中期操作的主要內(nèi)容是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在方案中就對(duì)參預(yù)人員各方面的紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時(shí)，在實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

后期延續(xù)：

鑒于其它精品店的成功經(jīng)驗(yàn)，建議王姐在發(fā)展會(huì)員方面再下一番功夫，因?yàn)闀?huì)員數(shù)量的多少能對(duì)貴店的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

活動(dòng)達(dá)成銷量：

按40%的利潤(rùn)點(diǎn)計(jì)算，此次活動(dòng)的銷售量應(yīng)在40000元以上，那么利潤(rùn)為15000元左右，以上活動(dòng)方案的投入比率應(yīng)該達(dá)到利潤(rùn)額的30—40%。

意外防范：

每次活動(dòng)都可能出現(xiàn)意外。比如天氣變化導(dǎo)致促促銷活動(dòng)的無(wú)法進(jìn)行、城管等政府部門(mén)的干涉等無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行，所以必須對(duì)各種可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

效果預(yù)估：