導語：如何才能寫好一篇新的一年成長計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今天，市工商管理局和市消費者協(xié)會聯(lián)合在這里隆重召開紀念“·”暨誠信單位表彰大會，并確定為以弘揚維權，倡導健康，引導消費這樣的鮮明主題，這個會開得十分有意義。再過幾天就是國際消費者權益保護日，這是我們以及所有的消費者一個值得慶賀的特殊的節(jié)日。借此機會，我愿代表市委、市政府向全市廣大的消費者表示節(jié)日的問候！向一直辛勤工作在消費者權益保護第一線的各職能部門表示誠摯的謝意！向榮獲各級“誠信單位”稱號的單位表示熱烈的祝賀！剛才，××同志代表消費者協(xié)會總結了××年消協(xié)工作情況，并對××年消協(xié)工作進行了具體部署?？偨Y非常全面、客觀，思路也非常明確，我完全贊同。下面，我再強調三點意見。

一、充分發(fā)揮消協(xié)職能作用，用心地保護好消費者合法權益

過去一年，市消協(xié)共辦理團體投訴四起，人數(shù)達多人次。接待來訪咨詢?nèi)舜?，接受電話咨詢次、受理投訴件，結案件，結案率達；，全年為消費者挽回經(jīng)濟損失余萬元。加大消協(xié)調解糾紛工作力度，在全州率先成立人民調解委員會，全年共調解消費糾紛件，及時化解了矛盾，維護了社會穩(wěn)定。一年來，市消協(xié)通過加強“”消費者投訴舉報網(wǎng)絡建設，提高了受理、處理消費者申訴、投訴的服務水平；通過依法嚴厲查處侵害消費者權益行為，進一步規(guī)范了市場經(jīng)濟秩序；通過加強日常監(jiān)管，依法規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營行為，從源頭上遏制了消費侵權行為。你們所做的工作，市委、市政府是十分滿意的。針對當前消協(xié)工作，我提三點希望：一要加強領導班子建設。在具體工作中要注意改進工作方式，研究工作方法，加強宣傳推介，擴大影響。要把握工作重點、難點和熱點，及時采取有效措施，增強工作的預見性和主動性，提高解決問題的能力。二要加強干部素質建設。要樹立大局觀念和服務意識，狠抓法律法規(guī)和業(yè)務知識的學習，打造“學習型”隊伍，增強干部職工駕馭市場經(jīng)濟、解決復雜問題的能力。三要加強行業(yè)作風建設。要結合當前正在開展的先進性教育活動，強化依法行政能力。加大執(zhí)法監(jiān)督力度，增強依法行政觀念，提高執(zhí)法辦案水平，努力做到文明執(zhí)法、廉潔執(zhí)法、公正執(zhí)法。版權所有

二、積極引導生產(chǎn)經(jīng)營者誠信經(jīng)營

在市場經(jīng)濟條件下，工商行政管理部門是市場經(jīng)營行為的管理主體。一方面，在管理上要寬嚴相濟，在依法行政的前提下，放寬政策，減少限制，優(yōu)化服務，提高效能，努力營造寬松優(yōu)良的發(fā)展環(huán)境。同時要加大執(zhí)法力度，嚴厲打擊侵權行為和假冒偽劣商品，進而維護生產(chǎn)經(jīng)營者和消費者利益。另一方面，要積極推進企業(yè)信用管理體系建設。圍繞建設誠信××，打造誠信工商，加強消協(xié)誠信體系建設，從而推動企業(yè)信用創(chuàng)建工作。要利用我市現(xiàn)有資源，積極構建企業(yè)信用管理體系，引導企業(yè)誠信經(jīng)營，健康發(fā)展。

三、提高消費者健康維權意識

今年“·”宣傳的主題是“健康·維權”。從現(xiàn)實情況看，我們的消費安全環(huán)境尚難令人樂觀，在生命健康權的保障方面還存在不少問題，例如：工業(yè)酒精勾兌的酒致人失明、死亡、甲醛泡制水發(fā)食品、垃圾油、有毒大米等。無不讓人觸目驚心。

篇2

關鍵詞：課改；教師；成長；培訓

新課程改革實施已有幾個年頭，在實施過程中給我們最大的感悟是：教師的專業(yè)水平制約著課程改革的深入和推進，課改要求教師轉變角色，由課堂的控制者和知識的傳授者轉變?yōu)閷W生學習的引導者、促進者和參與者。要實現(xiàn)這樣的轉變，教師需要更新觀念，需要提高教育能力，需要轉變教育行為，需要提高文化水平等。所以，新課程的實施更需要教師專業(yè)成長，縱觀各地開展課改的實踐經(jīng)驗，只有提高教師專業(yè)化水平，帶領教師走專業(yè)成長之路，才能成為適應現(xiàn)代教育需求的教師，才能成就教師職業(yè)的理想境界。

目前，農(nóng)村教師隊伍究竟是一個什么樣的狀況呢？筆者對本縣的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師隊伍情況進行了調查：全鎮(zhèn)有初中2所，小學7所，在職教師358人，其中由原民辦教師“出生”的占72.6%。由于農(nóng)村出生人口的下降，中心學校地理位置的偏僻，布局調整難以到位，導致學校規(guī)模難以擴大，布點分散，制約了人、財、物的統(tǒng)籌使用。教師過剩新教師難進，使教師的年齡結構不合理，6所村小學，平均年齡50.4歲。技能學科教師更是缺乏，連中心小學也很難配齊專職的音、體、美教師，雖然開足、開齊課程，但很難上好課程。而這種狀況在農(nóng)村是非常普遍的，在一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，可能更嚴重。要推進課改深入，必須建立一支高素質的教師隊伍，在培訓教師上下功夫，所以，在新課程背景下提高農(nóng)村教師的專業(yè)化水平更是迫在眉睫。新課程要求教師有多種多樣的的本領。學校為教師的多向多維發(fā)展創(chuàng)造機遇、搭建平臺：幫助教師設計個人成長規(guī)劃；幫助教師設計專業(yè)和綜合能力規(guī)劃，如幫助教師確立專業(yè)年檔發(fā)展軌跡；培養(yǎng)與發(fā)掘教師的興趣、特長。學校鼓勵教師利用課余時間發(fā)展興趣愛好和特長；為教師搭建展示才華、品味成功、實現(xiàn)自我的舞臺。

一、加強職業(yè)道德教育，讓教師樹立良好的職業(yè)心態(tài)，建立正確的職業(yè)理想

隨著改革開發(fā)的深入，教師思想也不同程度的受市場經(jīng)濟的影響，同時由于農(nóng)村教師工資福利待遇差，工作壓力大，社會地位低，使教師的職業(yè)認同感下降，眾多的教師職業(yè)心態(tài)差，職業(yè)倦怠感強，許多人只是把教育工作當作一種謀生的職業(yè)，上班、下班、備課、上課、批改作業(yè)，天天如此，年年如此，平平淡淡，終此一生，這種思想嚴重地阻礙了教師的專業(yè)成長。

面對農(nóng)村教師的實際心理狀況，應積極引導教師樹立“用職業(yè)實現(xiàn)生命的價值”的職業(yè)心態(tài)，建立正確的職業(yè)理想，把教育當作事業(yè)來追求。

1.用道德規(guī)范教育教師

引導教師樹立敬業(yè)愛生、為人師表的教師形象，用典型去引導教師，組織教師學習陶行知、斯霞以及本校優(yōu)秀教育工作者的奉獻教育的先進事跡，通過師德教育來引導教師愛教育，愛學生，用“捧著一顆心來，不帶半根草去”的精神去實現(xiàn)人生的理想和價值，把心獻給黨的教育事業(yè)。對教師的教育和引導，還要注意教師的思想動態(tài)，把握教師的思想脈搏，比如在目前教師因受市場經(jīng)濟影響，產(chǎn)生職業(yè)倦怠感的情形下，學校應該想方設法使教師守住教育這塊凈土，守住寧靜的心靈，增強做好本職工作的信心和決心。

2.用表彰獎勵勉勵教師

雖然我們從事教育不是為領導，不是為職稱，不是為榮譽，但是通過表彰、獎勵、職稱晉升可以使教師感到對自己工作成就的認可，所以，學校應當每年都組織開展對優(yōu)秀教師表彰活動，表彰的形式和內(nèi)容應當是多樣的，如對優(yōu)秀班主任、師德標兵、優(yōu)秀校長等的表彰，或通過舉辦優(yōu)秀事跡報告會，請優(yōu)秀教師介紹自己的先進事跡，讓教師感到做一名人民教師是無尚的榮耀。

3.用地位待遇激勵教師

落實好教師的經(jīng)濟和政治待遇，確保教師隊伍的穩(wěn)定，縣級以上人民政府要落實確保教師工資正常發(fā)放，各種津貼足額到位；在大力培養(yǎng)優(yōu)秀青年教師的同時，還要切實關注中老年教師的工作、學習和生活，建立一支穩(wěn)定的教師隊伍。

這些都為教師專業(yè)成長建立了良好的思想和心理基礎，成為教師專業(yè)成長的“核動力”。

二、加強理論學習，引導教師不斷吸收新理念

教師不僅是教育者，而且是學習者、研究者。大教育家孔子從沒有對自己的知識感到滿足，還告誡學生“三人行，必有我?guī)煛?。教育人對知識的收入與輸出有一句經(jīng)典的話，“要給學生一杯水，自己必須有一桶水”。還有人說“要當一流的教師，就要先做一流的學生”，這些可以看出教師這種職業(yè)最需要與時俱進，需要不斷的學習，不斷的充實自我，因為教師首要的是學養(yǎng)，其次才是教學的技巧。

新課改提出學生探究學習的理念，教師如果不具備足夠的知識，是無法滿足，也不能帶領學生去對知識探究的。所謂“名師出高徒”就是這個道理。教師工作是繁忙的，如果他游走于繁忙的學校，繁瑣的家庭，沒有個人學習的時間和計劃，那么這樣的教師就會變成“教死書，死教書”的教書匠。在這方面，可以采取必要的措施：

1.提高教師文化水平

盡管90%的教師已經(jīng)達到國家法律規(guī)定的學歷，但是，還不能趕上教育發(fā)展、科技進步的步伐，學校應該指導教師制定個人成長計劃，對每個年齡段的教師的學歷提升提出不同的要求。還要鼓勵和引導教師養(yǎng)成不斷學習的習慣，學校要經(jīng)常對教師的文化專業(yè)知識進行考核。

2.加強新課程理論學習

學校應組織教師系統(tǒng)學習《新課程改革方案》、《新課程改革理論輔導》等，必要時可以邀請縣內(nèi)外的專家進行理論輔導。在學習過程中，應就新課程強調的“四個注重”(重過程、重體驗、重探究、重整合)、“五個發(fā)展”(全面發(fā)展、全體發(fā)展、主動發(fā)展、個性發(fā)展和終身發(fā)展)進行學習討論，通過學習討論，教師深深地意識到，傳統(tǒng)教學過程，教師講、學生聽，教師問、學生答已不適應新的教育形勢，也不適應“學生是發(fā)展中的人”這一基本教育理念，讓學生自主學習、合作學習、探究學習，教師必須轉變角色，教師不僅是一部教案劇的編劇、導演、主演，還應該是學生學習的參與者、伙伴、參謀、鼓動者、裁判，甚至是學生的欣賞者，教師不僅僅是教給學生知識，還應有方法、能力、意識，更有教師人品和學品。學習討論使教師對教育改革的目標、思路、方法、要求有了一個清晰的認識。為了鼓勵引導教師不斷提升文化專業(yè)理論水平，學校應有計劃、有目的、有選擇地向教師推薦教育理論書籍，建立教育理論學習考核制度。

3.反思總結經(jīng)驗教訓

“一個教師寫一輩子教案，不一定成為名師，如果一個教師寫三年反思，有可能成為名師”。美國著名心理教育學者波斯納提出一個著名的教師成長公式：經(jīng)驗+反思=成長。

足見教育反思在教師專業(yè)成長中的作用，為了引導廣大教師不斷反思、不斷總結，現(xiàn)在許多學校采取了強行切入的辦法，出臺了教科研獎勵政策，對在縣級以上教育刊物刊登的或教育主管部門評選的論文進行獎勵，把寫總結、寫論文作為每一個教師的工作任務下達在年度工作目標中，在職務晉升、骨干教師評選考核中，論文總結占有一定的比重。比如我們學校每年都有上百篇論文在縣級以上教育論文評選或教育刊物中獲獎或交流發(fā)表。為引導教師注重教學過程的反思總結，可以在教師備課筆記中增設教學隨筆和教學反思等欄目，使教學反思行為成為教師教學工作的一種自覺習慣。

三、打造教科研平臺，為教師提供實踐機會

“以研促教，以研興?！笔敲恳粋€教育管理者的共同認識，新課改的實施和推進最終落腳點在教學過程。所以，教科研是新課改理論轉化為實踐的重要一環(huán)，這也是教師專業(yè)成長的必由之路。

1.建設教科研隊伍

教師專業(yè)成長必須有引路人，所以學校的教務處、教科室應配備業(yè)務素質高、工作責任心強、具有創(chuàng)新精神管理人員，規(guī)模大的學?？稍O立學科教研組長。

2.構建教科研網(wǎng)絡

學校應建立上下聯(lián)動的教科研網(wǎng)絡，就農(nóng)村學校而言，初中教研網(wǎng)可以由縣(教研室)——片(鄉(xiāng)鎮(zhèn))——鎮(zhèn)(教導處、教科室)——學科教研組構成；小學教研網(wǎng)可以由縣(教研室)——中心學?！鍖W?！獙W科教研組構成。

3.開展教科研活動

學校要保證教師有充分的時間備課和學習業(yè)務。經(jīng)常性開展教科研活動是學校管理工作的重要組成部分，對教師來說，他們能通過參加活動接受到更多的新方法、新理念，提高駕馭教材，駕馭課堂的能力，同時給教師一個展示自我的機會，學校每學期都開展“一人一課一評議”的活動，學科教研組學期初就將“一人一課”落實到每個教師，教師要拿出渾身解數(shù)來上好這節(jié)課，上完課后，還要向教研組成員陳述自己的教學設想和意圖，大家開展評議。縣教研室、鎮(zhèn)中心學校教導處、教科室還應當舉行公開課、觀摩課，競賽課，或者是送教下鄉(xiāng)等活動，借此傳遞教改信息和教學經(jīng)驗，使教師在課改實踐中不斷深入理解新的教學理念，讓理念回歸課堂，這不僅是對教師教學行為的優(yōu)化，也是對學生學習行為的優(yōu)化。

4.開展集體備課活動

集體備課是大家集體智慧的體現(xiàn)，在新課程背景下，開展這樣的備課形式更有利于使教師之間相互交流、相互學習，更能體現(xiàn)骨干教師引領作用，也是通過活動使教師借他力來提高自己的途徑。目前，很多學校都開展了集體備課活動，并采取了“三級備課”的方法，即個人預備——集體討論——個人實施。形成了“備課即研究，研究即學習”的良好運行機制。

5.開展課題研究活動

學校應根據(jù)教學工作的需要開展教學課題研究，通過課題研究來提高教師用理論指導實踐，用實踐來驗證理論的能力，目前，在農(nóng)村學校對課題研究采取的辦法是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心學校向縣、市申請課題研究項目，經(jīng)過論證批準后，中心學校再將課題分成若干子項目，分配給年級組、備課組、教研組，讓教師帶著目標去學習、探索、研究，以此來引導教師用理論去武裝自己，做研究型教師。

四、建立常態(tài)的培訓機制，讓教師接受新理念

有組織、有計劃開展培訓活動是提高教師業(yè)務素質，增強教師理論素養(yǎng)，改變教師教學理念的重要途徑，學校應制定好教師隊伍建設師發(fā)展規(guī)劃，落實具體措施、培訓經(jīng)費、培訓目標，為教師專業(yè)發(fā)展提供空間、時間和物質保障。目前，對教師的培訓大致分為這樣的情況：

1.校本培訓

由本鎮(zhèn)中心學校牽頭，制訂適應本鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師特點、教學需求的培訓計劃，并通過教研、講座、學習等形式開展培訓活動。

2.通識培訓

組織教師參加省、市、縣組織的教材教法培訓活動，一般利用暑期進行。

3.學科培訓

主要是培訓技能科教師，由于目前技能科教師緊缺，有必要對在職的教師進行專業(yè)學科知識培訓，特別是對音、體、美、計算機等學科的教師進行培訓。

五、打造名師成長平臺，促進教師專業(yè)化健康成長

課程改革必須有一支改革的主力軍、領頭人，這樣才能全體教師在專業(yè)化成長道路走得更遠，讓教師與名師交流，與專家對話，才能找出差距，反思自我，模仿創(chuàng)造，超越自我。

實施“一三五”工程。所謂“一三五”工程就是針對青年教師成長采取的一項措施，要求青年教師“一年入門，三年達標，五年成為骨干”，這項“鳳凰涅槃式”的活動開展以來，使剛走上工作崗位的教師得到了錘煉，每個階段的考核都要經(jīng)過職業(yè)道德、教學理論、教學實踐、教學效果的嚴格考核，“一三五”工程考核已成為青年教師專業(yè)成長的一個必須逾越的門坎。

開展骨干教師評選。通過評選骨干教師的形式，來引導教師專業(yè)成長也是我們的成功做法。對名師的培養(yǎng)應該注意層次和梯度，讓教師逐級而上，在有些地方將骨干教師命名分為培養(yǎng)對象、教壇新秀、教學骨干、學科帶頭人，特級教師培養(yǎng)對象等六個層次，對已命名的不享有終身制，每年進行考核，優(yōu)秀者在下次評選中可以自然晉級。筆者所在的縣已經(jīng)評審了四批各個層次的骨干教師。骨干教師是教師專業(yè)成長的領軍人物，在課改中應充分體現(xiàn)其價值，他們必須每人幫扶一個教師，每學年開設4—5次示范課或講座等，參與研究一個課題項目，讀2—3本教育理論專著等等。凡是被任命的骨干教師，在教研經(jīng)費上給予資助，在晉升職務上給予優(yōu)先，充分調動了教師專業(yè)成長的積極性、主動性。新晨

“一支好的教師隊伍，只有靠自己培養(yǎng)。學校領導要全面規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，既要照顧當前教學急需，又要看長遠需要。只顧眼前，不下決心有計劃培養(yǎng)提高教師，是缺乏遠見的領導者?！彼晕覀儜撜J識到培養(yǎng)、提高教師的重大意義，這既是教育發(fā)展的需要，也是實現(xiàn)教育均衡化的要求。目前，有的學校領導，因為經(jīng)費緊張，怕影響教學秩序，對教師培訓不重視，嚴重影響了教師的專業(yè)發(fā)展，這種現(xiàn)象在農(nóng)村學校普遍存在的問題。

在教師專業(yè)化成長方面方法和途徑，可謂是仁者見仁，智者見智。當然，新課程改革對教師專業(yè)化成長提出了高要求，我的想法和看法也不一定正確，只是我對此項工作的粗淺認識。

參考文獻：

[1]余文森，吳剛平.新課程的深化與反思[M].北京：首都師范大學出版社，2004.

篇3

話語權不對等、商務政策不公平、定價權一邊倒、合同一年一簽、零配件壟斷、重復建網(wǎng)、搭配銷售、壓庫、扣款……汽車行業(yè)經(jīng)銷商對主機廠的抱怨從來就沒有停止過，當市場增長不力時更加尖銳。

為了擺脫這種局面，作為曾經(jīng)是中國銷量第一的汽車經(jīng)銷商集團，龐大最近這幾年來一直尋求能夠將自己作為斯巴魯汽車在華三大區(qū)域總之一的身份穩(wěn)固?，F(xiàn)在因為斯巴魯國產(chǎn)的道路被阻擋，它意外得福，將自己的地位進一步上升。

9月3日，由龐大汽貿(mào)集團與日本富士重工株式會社合資成立的“斯巴魯汽車（中國）有限公司”召開第一次董事會，這標志著合資公司正式投入運營。

斯巴魯中國成立于2006年，原為富士重工獨資企業(yè)。富士重工是日本第十大汽車公司，豐田汽車擁有其16.5%的股份。

龐大集團是2004年斯巴魯以進口車身份進入中國銷售時的三家區(qū)域商之一，同時是斯巴魯在華最大經(jīng)銷商。

斯巴魯在華共有三大區(qū)域總商，分別是龐大集團（北方八省市）、上海安吉（華東六省市）和東莞意美（華南五省市）。上海安吉屬于上汽集團旗下企業(yè)，品牌眾多，斯巴魯并非其重點業(yè)務，意美的重心主要在香港、澳門和新加坡，只有龐大將斯巴魯業(yè)務看作其核心業(yè)務。

截止2012年底，龐大集團旗下的中冀斯巴魯在華北、東北、西北、西南20個省市擁有119家4S店，累計銷售斯巴魯汽車超過14萬臺，占后者在華銷量超過60%。

事實上，從進入中國之日起，龐大就幾乎扮演起斯巴魯中國銷售公司的角色，從品牌營銷、產(chǎn)品推廣到網(wǎng)絡擴張，幾乎都由龐大完成?？梢哉f龐大為斯巴魯在中國樹立品牌、提升銷量立下了汗馬功勞。

富士重工在多年努力斯巴魯合資國產(chǎn)落地無望后，目前基本放棄了國產(chǎn)。隨著龐大集團、上海安吉和東莞意美三大區(qū)域總商的合同協(xié)議于2012年底到期，斯巴魯決定在中國成立統(tǒng)一管理的獨立銷售公司。

但是外界沒有料到，斯巴魯最終會與自己最重要的商、經(jīng)銷商龐大成立合資銷售公司。

合資后的斯巴魯中國，注冊資本由原來的6億日元增加至29.5億日元，出資比例為富士重工60%、龐大集團40%，員工總數(shù)將從原來的80人增加至200人，公司目標是2015年實現(xiàn)年銷量10萬輛。

合資公司董事會由6人組成，富士重工4人、龐大集團2人。值得注意的是，龐大集團董事長龐慶華擔任斯巴魯中國董事長，足見日方對龐大的重視與信任。龐大集團董事兼副總經(jīng)理、中冀斯巴魯總經(jīng)理李金勇同時進入合資公司董事會，并擔任副總經(jīng)理。

9月2日，首次董事會召開前一天，龐慶華、李金勇分別接受《汽車商業(yè)評論》獨家專訪。

他們對合資的評價是“雙贏”。的確，與龐大聯(lián)手是斯巴魯國產(chǎn)之外的最好選擇；對龐大來說更是利好，他們成為國內(nèi)首家打破外資壟斷或廠商壟斷銷售公司局面的本土經(jīng)銷商。

龐慶華是如何做到這一點的呢？未來是否還會出現(xiàn)變局？

不得不變的斯巴魯戰(zhàn)略

1953年成立的斯巴魯是日本富士重工業(yè)株式會社旗下專業(yè)從事汽車制造的一家分公司，它在日語中的意思是昴，其企業(yè)標志是昴宿星團的六連星，并且也是斯巴魯汽車的標志。斯巴魯?shù)臉酥敬碇鍌€獨立的公司一起組成了現(xiàn)今的斯巴魯。

憑借水平對置發(fā)動機和左右對稱全時四輪驅動系統(tǒng)等獨特技術，中小型規(guī)模的斯巴魯汽車在世界車壇占據(jù)了一席之地。2001～2010財年十年間年銷量穩(wěn)定在54萬輛至60萬輛之間，2011～2013財年（2012年4月1日至2013年3月31日）年銷量分別為65.7萬輛、64萬輛和76.4萬輛，創(chuàng)歷史新高。

斯巴魯自2004年進入中國，2008年開始年銷量上萬輛，2009年飆升至超過3.5萬輛，躋身進口車銷量前三名。2010～2012年銷量為：5.7萬輛、5.7萬輛、4.3萬輛。2010年7月在華累計銷量超過10萬輛，2012年4月累計銷量超過20萬輛。

從2010年開始，斯巴魯合資國產(chǎn)的消息就從來沒有間斷過。與之傳出合資緋聞的包括上汽、一汽、北汽、奇瑞、江鈴和吉利，奇瑞幾乎與之達成合資計劃。

2010年底，奇瑞為斯巴魯合資立項，從2011年初開始派出專門團隊做了長達半年的市場分析和前景預測，6月正式上報發(fā)改委，用于斯巴魯項目的大連基地也開始建設。直到2013年上半年還有報道稱奇瑞斯巴魯合資即將獲批，奇瑞甚至已經(jīng)派技術工人赴日培訓。

但2012年初實施新的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄》后，整車制造從鼓勵類中被刪除，合資汽車公司的審批就變得難上加難。斯巴魯?shù)碾y題還在于豐田汽車是其母公司富士重工最大股東，擁有16.5%股權，豐田在華已有兩家整車合資企業(yè)，依據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)政策，被視為豐田子公司的斯巴魯已經(jīng)沒有合資名額。

事實上，這次眾所周知的國產(chǎn)化努力之前，斯巴魯還有過兩次落地中國的嘗試。

1980年代，東風汽車公司被確定為中國三大轎車生產(chǎn)基地之一，向世界各汽車企業(yè)尋求合資意向。斯巴魯希望借此機會進入中國，富士重工社長給時任國務院副總理的谷牧寫信，希望與二汽合資建設年產(chǎn)30萬輛微型轎車的項目。

隨后二汽、斯巴魯、歐寶三方開始研討合資可行性，但斯巴魯當時的最大股東通用汽車不支持斯巴魯與中方合資，導致雪鐵龍后來居上，與二汽成功合作。

1992年，斯巴魯又與貴航集團技術合作，以期再次切入中國市場。但雙方在各領域分歧較大，市場一直未能打開，斯巴魯于2002年無奈退出。

2004年，斯巴魯以整車進口方式重新進入中國，龐大集團、上海安吉、東莞意美成為斯巴魯在中國三大區(qū)域的總商。其中，實力最強的龐大集團貢獻了斯巴魯在華銷量的六成多。

在國產(chǎn)之路被封死后，斯巴魯還有一次國產(chǎn)的機會，那就是接受吉利2011年底發(fā)出的要約，出讓20%的股份。這樣的股份可以讓吉利超過豐田汽車，成為富士重工業(yè)第一大股東。由此就可為雙方在中國建立合資企業(yè)生產(chǎn)斯巴魯鋪平道路。

斯巴魯沒有同意這樣的要求，2012年5月， 富士重工對外宣布，由于預料無法在截至2016年3月的5年成長計劃中啟動中國本地汽車生產(chǎn)，從而將2015～2016年度的全球銷售目標從90萬輛下調至85萬輛。

如何在不國產(chǎn)的情況下謀求利益最大化，斯巴魯?shù)臎Q定是收回其在國內(nèi)的三大區(qū)域總權，成立自己的汽車銷售公司。這個消息令相關人士膽戰(zhàn)心驚。因此，2012年1到7月，全國進口車銷量同比增長20%，在進口車逆勢上漲的大背景下，斯巴魯?shù)匿N量卻同比下降了10%，約為3.1萬輛左右。

識時務者為俊杰。與中國實力最強且對斯巴魯貢獻最大、影響最為深遠的龐大合資成立新的銷售公司，已經(jīng)是斯巴魯最好的選擇。唯有這樣它才能更貼近中國、融入中國、提高銷量、做大品牌。這也是斯巴魯迫于形勢對中國戰(zhàn)略的又一次思路轉變。

“斯巴魯上量10萬臺沒問題?！饼嫅c華對《汽車商業(yè)評論》說，斯巴魯雖然沒有豐田產(chǎn)品線寬，但要是國產(chǎn)，他相信能夠跟豐田媲美甚至超過豐田都沒有問題。比如斯巴魯?shù)腂RZ和豐田86是兩家公司合作后共同研發(fā)的新款跑車，2012年春天上市后，在國內(nèi)掛斯巴魯?shù)臉速u得就比掛豐田的標要好，“豐田還要降5000元”。

不安分的龐大

對龐大來說，斯巴魯是其的近百種汽車、工程機械品牌中最重要的一個，正是憑借斯巴魯模式，龐大從商用車起步一躍成為中國最大的經(jīng)銷商集團。

簡單地說，“斯巴魯模式”即批發(fā)加零售，作為斯巴魯總兼經(jīng)銷商的龐大可以從中賺取超過雙重利潤，這是普通經(jīng)銷商可望而不可求的市場地位。

以2011年為例，斯巴魯業(yè)務占據(jù)龐大集團總營業(yè)收入的12.6%，在汽車銷售業(yè)務中占比14%。當年，龐大集團營業(yè)毛利為63.58億元，其中斯巴魯?shù)匿N售業(yè)務就貢獻了12.59億元，約占19.8%；而在營業(yè)利潤中，斯巴魯業(yè)務占20%。

初入中國時，斯巴魯對消費者而言是一個陌生的品牌，龐大為促進銷售擔當起斯巴魯中國銷售公司的角色，品牌營銷、產(chǎn)品推廣、網(wǎng)絡擴張等幾乎都是由龐大來完成的。

當斯巴魯與國內(nèi)主機廠合資國產(chǎn)消息不斷傳來時，龐大理所當然地感到不安，這也是近年來龐大不斷嘗試復制斯巴魯模式的根本原因。

與青年汽車聯(lián)手收購薩博、取得雙龍總權、收購巴博斯中國，都是這種嘗試的具體表現(xiàn)。

龐慶華坦言，如此折騰的原因是經(jīng)銷商在與廠商的合作中沒有話語權，風險極大，比如權一年一簽。

“去年某個品牌的廠商，龐大為他們虧了8000萬，還在壓車。我親自去找他們銷售部長求情，部長只說了一句‘虧8000萬也得提車’，我說為什么？不提會怎么樣？他說‘不提車我就取消你的權’?！?/p>

這種情況更刺激了龐大向產(chǎn)業(yè)鏈上下游多方滲透，以爭取更多主動性和生存空間。與雙龍的合作類似之前的斯巴魯，龐大兼任雙龍在中國的總和經(jīng)銷商雙重身份，而巴博斯更進了一步。

2011年6月，龐大斥資2億元收購巴博斯國際控股有限公司，拿下奔馳改裝品牌巴博斯在華20年的總權。此外，龐大還與巴博斯合資在天津建立改裝廠、在北京合資建立4S店，北京以外的銷售網(wǎng)絡布局，都由龐大獨資的巴博斯國際掌控。

2012年4月，龐大與日本最大的綜合金融服務集團歐力士合資成立龐大歐力士（中國）汽車租賃有限公司，進軍汽車租賃市場。

歐力士集團成立于1964年，是日本最大的非銀行金融機構和最大的綜合金融服務集團。1973年東京證券交易所上市，1998年紐約證券交易所上市，在世界27個國家和地區(qū)經(jīng)營保險、信托銀行、證券、消費者金融、投資銀行、房地產(chǎn)金融等業(yè)務，總資產(chǎn)達到852億美元。

龐大歐力士（中國）汽車租賃有限公司初始投資3億元，雙方各出資50%，今年已經(jīng)開始運營，雙方目標是讓合資公司成為中國第一的汽車租賃公司。

《汽車商業(yè)評論》了解到，龐大目前正在跟一家國內(nèi)銀行洽談合資建立汽車金融公司，如果成功，龐大將是國內(nèi)第一家涉足汽車金融的經(jīng)銷商。

嘗試參股整車廠、進軍汽車租賃、涉足汽車金融，龐大的不安分行為是大多數(shù)經(jīng)銷商未曾想過的。

龐慶華認為，在競爭越來越激烈的市場背景下，汽車經(jīng)銷商必須開拓一切有可能的商業(yè)模式，才能避免被淘汰。而龐大所有的嘗試都有一個統(tǒng)一而清晰的立足點――如何成為一家利益能夠得到保證的汽車經(jīng)銷商。

因此，在斯巴魯決定成立獨立的銷售公司時，龐慶華力求成為股東，他也有這樣的自信心?！叭嗽诟?，天在看。我經(jīng)過斯巴魯幾次重大考驗，斯巴魯最相信我了?！?/p>

2002年，斯巴魯駐京辦人員在南四環(huán)小紅門龐大一家賣卡車的店里找店員，希望找到店老板，讓他去日本試駕，同時成為其總。龐慶華帶了當?shù)匾粋€官員前往日本，此行確定了龐大的權。

龐慶華最初在一輛車還沒有賣的情況下，在五方橋建了斯巴魯中心。他想請斯巴魯董事長來4S店剪彩，對方告知，如果說在沈陽建店，他可以考慮，因為他是在沈陽長大的。龐慶華急忙趕赴沈陽，從朋友那里花了3000萬元買回來幾乎現(xiàn)成的店改裝成斯巴魯?shù)?S店店，首次贏得對方歡心。

爾后在斯巴魯新任董事長上任后，龐大又對所有店的裝修翻新。第三個董事長上任后，龐青年建成了斯巴魯大廈。他對《汽車商業(yè)評論》說：“我也不是故意的，但每個時期都讓他們覺得龐大認真?！?/p>

龐慶華認為，正是這種特殊的合作關系讓斯巴魯與龐大之間結成了信任和友誼?！叭ツ晔录?，日系車賣不動，我親自去日本介紹了一下情況，斯巴魯就果斷地幫我解決，車價一下子降2萬，1萬多輛車很快就賣了。我說什么他們能聽進去。”

難以復制的孤本

龐大的種種非常規(guī)嘗試來自經(jīng)銷商的危機感，同樣，斯巴魯決意與龐大合資銷售汽車，也是對國產(chǎn)無望的補救，否則，它在中國市場將有利于邊緣化。

《汽車商業(yè)評論》認為，合資汽車銷售公司對斯巴魯在中國的發(fā)展、對雙方都有好處。對斯巴魯來說，有了中國最大經(jīng)銷商的協(xié)助，開拓中國市場不再勢單力孤；對龐大來說，它成為一個汽車品牌在中國的半邊天，與主機廠一起經(jīng)營，為自己帶來更大利益。

刨去119家4S店身份不變，從全國2/3批發(fā)業(yè)務轉變?yōu)槿珖倶I(yè)務的40%，龐大的表面收益似乎有所下降。但龐慶華否認了這一點。根據(jù)雙方確定的每年70%的現(xiàn)金分紅，龐慶華一年能夠拿到手中利潤1.3億元之間。外加龐大集團108個直營4S店，按照一個店掙300萬元來計算，一年能夠得利潤3億多，“里外里掙5億元”，而且不用再額外付給斯巴魯3%的費用率。

此外，斯巴魯中國一部分報關、物流、配送業(yè)務還將委托中冀斯巴魯來做，龐大在合資公司的作用將大于股權比例中體現(xiàn)的40%。

另一名斯巴魯中國中方董事、副總經(jīng)理李金勇在合資公司中負責營業(yè)管理，內(nèi)容包括網(wǎng)絡規(guī)劃、網(wǎng)絡發(fā)展、市場推廣、經(jīng)銷商管理等，都是汽車銷售公司最核心的業(yè)務單元。

經(jīng)銷商出身他告訴《汽車商業(yè)評論》，位置改變后思考的重心仍然是經(jīng)銷商?！熬唧w工作中我們會遵循三大原則：現(xiàn)有經(jīng)銷商利益最大化、龐大不與其他經(jīng)銷商爭利、把斯巴魯打造成消費者和經(jīng)銷商心目中的高端品牌?！?/p>

“現(xiàn)有經(jīng)銷商利益最大化”是指在未來網(wǎng)絡發(fā)展布局中，同一個城市如果需要新增網(wǎng)點，優(yōu)先考慮讓現(xiàn)有經(jīng)銷商建新店，而不是發(fā)展新的經(jīng)銷商。只有在現(xiàn)有經(jīng)銷商能力不強、未完成任務情況下才能引入新經(jīng)銷商。

“龐大不與其他經(jīng)銷商爭利”指除非區(qū)域市場切實需要，龐大不再主動增加自己的直營店；在其他經(jīng)銷商有意愿并且有實力做得更好的情況下，龐大甚至可以將已有直營店轉給其他經(jīng)銷商。

李金勇說：“龐大建了將近120家斯巴魯直營店是有歷史原因的，因為在發(fā)展初期，大家對斯巴魯這個品牌信心不足，大多數(shù)經(jīng)銷商不愿意冒險擴大規(guī)模，龐大為了把這個品牌做大做強才頂住壓力建了這么多店?，F(xiàn)在我們是廠家銷售公司的股東，會適當控制直營店的規(guī)模?！?/p>

關于“把斯巴魯打造成消費者和經(jīng)銷商心目中的高端品牌”，尤其是經(jīng)銷商心目中的高端品牌，李金勇解釋，重點是對經(jīng)銷商而言品牌盈利性要強、商務政策要公平合理，要讓經(jīng)銷商切切實實獲得利益。

股東之一是經(jīng)銷商出身、并且仍然保留斯巴魯經(jīng)銷商的身份，這一點對新的斯巴魯中國來說是一種新的嘗試或者挑戰(zhàn)。

李金勇告訴《汽車商業(yè)評論》，龐大在合資公司的定位是，“幫忙不添亂，把握方向，協(xié)調政府關系”；“同時根據(jù)中國國情，把信息、客戶需求和發(fā)展趨勢進行把關”；另外則是“給大家鼓勁。”

未來在定價機制、是否保持清一色的4S店模式等核心問題上，斯巴魯中國都會做出先于行業(yè)的探索，其原因就是股東龐大的經(jīng)銷商經(jīng)歷讓他們最了解經(jīng)銷商的苦處，也更渴望銷售公司與經(jīng)銷商雙方能夠實現(xiàn)平等、互利、雙贏。目前斯巴魯?shù)慕ǖ暧媱澆欢?，可能會增?0家店。

“一個小城市你建那么大一個店，一年賠200萬、300萬，經(jīng)銷商是支撐不了的，如果投資小壓力就小多了。未來我們斯巴魯中國也會探討不同模式的結合，在符合品牌形象的前提下因地制宜實行多種營銷模式。”

放眼國內(nèi)汽車界，龐大與斯巴魯?shù)暮腺Y并不是一種可供復制的模式。除了利星行因歷史原因入股奔馳中國外，經(jīng)銷商能參股廠商銷售公司的只此一例，其特殊因素不僅有龐大為斯巴魯在中國的發(fā)展立下汗馬功勞、無法繞開，還因斯巴魯本身是一個小眾品牌，不會過分強勢，加之在中國國產(chǎn)無望，才做出了聯(lián)手龐大的決定。

篇4

立新世紀、萊科薩斯、永久、日暉、長青、克麗緹娜、優(yōu)莎納等一大批海外直銷企業(yè)，已經(jīng)在為進入中國直銷市場，做著各種各樣的準備。 而相對的內(nèi)地本土直銷企業(yè)，也在四處現(xiàn)身，如雨后春筍。知情人士透露，“保守估計全國有近2，000家這樣的企業(yè)……”

無利不起早，在這場劍拔弩張的暗戰(zhàn)里，處處透露著一個信息：中國直銷市場，潛力巨大！

2003年，安利(中國)在中國內(nèi)地的銷售額突破100億元，2004年，更達160億之巨……

中國直銷市場究竟有多大？

眾所周知，直銷企業(yè)的產(chǎn)品一般是：美容護膚品、保健品、家居日用品三大類。我們先來看看這三大類產(chǎn)品在中國的市場情況：

從美容護膚品市場推算

中國化妝品市場在80年代始終處于萌芽狀態(tài)、消費者僅僅進行簡單的皮膚護理。自從1990年開始，中國的化妝品消費市場邁入了一個快速擴張的時期，消費者對于化妝品消費的種類和檔次的認識都有了明顯提高，由此便表現(xiàn)為自90年代初開始的年均35%的快速增長……

1982年，中國的化妝品市場銷售額只有2億元，2001年這個數(shù)字變?yōu)榱?00億；2002年中國化妝品銷售增長速度為14%～15%，實際銷售總額大約為450～460億；2003年中國化妝品行業(yè)全年銷售總額達760億；最新數(shù)據(jù)表示，2004年中國化妝品市場的增長速度將為12％，達到近850億元的銷售額。經(jīng)濟學家預測，2004年至2007年，中國化妝品銷售額年平均增長將達到10％左右。

若繼續(xù)以此速度增長，2010年，中國化妝品年銷售總額當達1，500億左右。

另有一組數(shù)據(jù)，據(jù)全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會會長駱燮龍介紹，截至2003年底，全國有美容院154萬家，2002年全國美容服務性總收入為1，687億元。預計到2010年，全國美容服務性總收入將突破3，000億元。

其實，自90年代以來，化妝品消費市場的增長主要是靠人均化妝品消費額的提高來推動的。從1980年平均每人化妝品年消費額的0.2元，增長到1989年的2元，再到1998年的16元，2003年的22元。我們能看出這個市場的發(fā)展速度，但2003年的人均22元，與目前發(fā)達國家人均年消費額的400美元，差距還近150倍。

中國美容護膚品的市場容量可想而知……

另有調查數(shù)據(jù)顯示，中國154萬家美容店的就業(yè)人員達1，120萬人，其中來自農(nóng)村的20～30歲的就業(yè)人員比例達80%。趨勢分析表明，全行業(yè)每年新增就業(yè)人數(shù)已穩(wěn)定在100萬人以上。 有專家預測，如果加上美容產(chǎn)品和設施的生產(chǎn)企業(yè)，以及美容業(yè)的上、下游產(chǎn)業(yè)和邊緣產(chǎn)業(yè)，整個“美容經(jīng)濟”的產(chǎn)值和就業(yè)數(shù)量將遠遠高于目前的調查數(shù)據(jù)……

從保健品市場推算

中國的保健品市場，曾經(jīng)百花齊放、各領、勢頭迅猛過。據(jù)統(tǒng)計，1986年全國保健品生產(chǎn)企業(yè)銷售額為20億元，到2000年銷售額則高達500億元，保健品企業(yè)也由最初的100余家發(fā)展到輝煌時候的3，000余家。

或許是這種勢頭沖昏了一些企業(yè)的頭腦，自2000年開始，保健品行業(yè)便連續(xù)出現(xiàn)負面事件，這些事件在媒體的連續(xù)報道下，讓保健品行業(yè)再次陷入“信任危機”。保健品迅速從巔峰跌落到谷低，2001年、2002年保健品行業(yè)銷售額持續(xù)下降。據(jù)中國保健食品協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2002年的中國保健食品企業(yè)的總銷售收入為193.08億，這個數(shù)字較2000年的水平大約下降了60%。

中國保健品市場進入了寒冬……

如果沒有SARS，那個寒冬會不會回暖，誰也不知道。

從2003年年初的“非典”事件之后，國民對自身的健康已經(jīng)看得非常重要了。有句老話說：“健康是‘1’，房子、車子、票子都是‘0’，‘1’不存在，所有后面的‘0’都沒有意義?！笔侨?，在經(jīng)過了一場生命反思之后，健康，走在了國民思維的前方……

從2003年3月開始，保健品行業(yè)銷售額在短期內(nèi)急速攀升。2003年4～5月份，被人稱為中國保健品行業(yè)的蜜月期。2003年1～5月，營養(yǎng)、保健食品銷售收入同比增長58.8%。

一時間“補充營養(yǎng)，提高免疫力”成了熱門話題。

首當其沖的是“維生素補充”。

據(jù)了解，維生素類產(chǎn)品是美國銷售量最大的保健品，在美國1998年維生素補充劑的市場已高達8.88億美元。根據(jù)統(tǒng)計，美國的維生素市場，每十年會成長30%。1999年世界維生素市場總銷售額約為20億美元，資料統(tǒng)計，2001年全球藥品、保健食品、飼料與化妝品等行業(yè)所消耗的各種維生素總價值已超過50億美元。雖然世界維生素產(chǎn)量平均年增長率僅為0.55%，但全球各種復合維生素的需求增長率卻高達8%～10%。

在國外營養(yǎng)補充劑要占到非處方藥市場的25%，而中國作為全球第一大消費市場，這個數(shù)字僅為4%，據(jù)統(tǒng)計，2002年的維生素銷售額僅在10億元左右。但中國維生素產(chǎn)品的銷量卻正以每年25%～30%的速度快速增長著，加上這場“SARS”之后，中國的維生素市場將是多少？

據(jù)報道，2003年1月到9月，僅21金維他銷售額就達3.1億元，2003年其年銷售額突破4個億……

“SARS”顯露了中國保健市場的潛力。

2003年6月24日，世界衛(wèi)生組織宣布解除對北京的旅行警告并將北京從疫區(qū)名單中刪除。28日，安利全球董事會主席史提夫·溫安洛就飛抵廣州，和中國簽訂了1.2億美元的增資計劃。

安利（中國）總裁黃德蔭的解釋是：“從SARS事件可以看出中國巨大的營養(yǎng)保健市場，以后安利的產(chǎn)品首先要滿足中國的需要，但也不排除作為亞洲的生產(chǎn)基地”。

來自央視市場研究公司的廣告監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，2003年上半年，益補類藥品電視廣告投放量增長率達到44%，證明各種益補類藥品和保健食品還是最誘人的領域……

盡管保健品行業(yè)的回暖是受“SARS”的影響，但增長已是事實。2003年全國保健品銷售額接近到300多億元，預計2004年銷售額可達500億元。

前文所述，僅僅是針對“SARS”所凸現(xiàn)出來的市場，而其他保健市場，我們也不能忽視。

2003年2月15日，中華醫(yī)學會精神病學分會的“世界睡眠日”調查顯示，中國有45%的人存在睡眠障礙。根據(jù)中國睡眠協(xié)會等權威部門的資料顯示，未來幾年內(nèi)，保健睡眠市場將突破200億元。

北京零點公司2002年春節(jié)針對保健品市場的調查顯示，中國女性購買保健品的比例達62%，其中美容、減肥、維生素產(chǎn)品為主要購買對象。美國人口普查局的統(tǒng)計也顯示，在保健品消費市場，女性群體占到消費總人數(shù)的51%，她們?yōu)榻】?、美麗而購買各種保健品。按正常的男女比例105∶107，中國13億人口，有6.56億女性，如果零點公司調查數(shù)據(jù)屬實，也就意味著中國有4.1億女性會購買保健品?？淇耍ㄖ袊╊檰柺袌鲅芯抗?000年的調查數(shù)據(jù)表明，城市居民保健品購買者一年的平均花費是538元，我們姑且取掉“2／3的非城市居民”，這就相當于有736億元的市場……

據(jù)有關專家稱，目前，中國的肥胖者已經(jīng)遠遠超過了7，000萬，超重者則超過2億，預計減肥品消費額為60～100億。 　 還有報道表明，中國現(xiàn)有8，000萬左右的高血脂患者，其保健市場潛力大約在100億元以上。 　 據(jù)不完全統(tǒng)計，在上海地區(qū)僅35～55歲女性的補鈣產(chǎn)品消費量就有近3億元…… 　 隨著消費市場的不斷成熟，維生素大戰(zhàn)的戰(zhàn)火還將繼續(xù)延續(xù)。 　 保健食品，無疑是全球性的朝陽行業(yè)。上世紀90年代以來，全球對保健品的消費逐年攀升，預計到2005年銷量將超過600億美元，2010年會接近1，000億美元。據(jù)權威部門預測，2010年，中國保健食品消費額將達到1，000億元，而另有專家預測，2010年，中國保健食品消費額將達到1，200億元…… 筆者認為，還不止這個數(shù)。

從家居用品市場推算

洗滌用品，這種日常生活不可缺少的產(chǎn)品，已伴隨著中國百姓生活水平的提高，悄然形成一個極具吸引力的市場，并展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會理事長計石祥介紹，目前發(fā)達國家的洗滌用品人均年消費量已超過18千克，而中國只有2.5千克；僅按世界平均消費水平計算，中國每年的洗滌用品消費量就應在2，000多萬噸左右，可形成上千億元的市場需求。

目前中國洗滌劑品種有洗衣粉、餐洗劑、香波、柔軟劑、衛(wèi)生間及廚房用清洗劑、工業(yè)用清洗劑等等。

另有數(shù)據(jù)顯示，2003年洗滌用品類商品銷售額比2002年同期增長了9.8％。

也有權威觀察者認為，中國人口眾多，是全球未來增長潛力與規(guī)模最大的日化市場。2005年至2008年間，中國洗滌用品（含皂類、洗衣粉、洗滌劑）市場將達到320億元左右的規(guī)模。

從中國直銷歷史推算

1990年11月14日，雅芳在廣州成立了中美合資廣州雅芳有限公司。從那時候開始，沿海各大城市，進口的、自辦的、合作的直銷公司便蜂擁而起……

安利1993年進入，1995年1月工廠正式投入使用；1993年，仙妮蕾德在中國的廣州設立了有限公司并建造廠房，1995年又在中國天津設立了有限公司并建造廠房；1995年，玫琳凱進入中國，同年4月，投資2，000萬美元，在中國杭州成立玫琳凱化妝品生產(chǎn)廠，這也是玫琳凱在其海外的第一家工廠，1996年3月，玫琳凱中國分公司在上海正式開業(yè)；1996年特百惠進入中國，將總部和工廠均設在廣州；1997年7月華良公司以“消費聯(lián)盟”名義，進入中國……

1993年，幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動。據(jù)估計，當時有直銷公司近200家，從事直銷活動的人員不少于100萬。而到1997年……

1997年，雅芳的營業(yè)額為7億元人民幣，安利的營業(yè)額為15億元，仙妮蕾德的營業(yè)額為20億元……

而在1997年，中國內(nèi)地至少有合法多層次直銷公司41家……

可以預見，1997年時，中國直銷業(yè)市場的容量至少在100億元以上。

如果以1997年為基數(shù)，按中國經(jīng)濟平均增長率8%計算，2003年中國直銷轉型企業(yè)的營業(yè)額當為147億元。但就記者所知，僅某六家直銷轉型經(jīng)營企業(yè)的營業(yè)額總額就超過了170億元，還不說藏著掖著的。所以，2004年中國直銷市場的容量一定高過如前方式所計算出來的159億元。

記者估計，2003年中國的直銷市場實際營業(yè)額應有200多億元人民幣，2004年，這個數(shù)字當在400億～500億元，而到2010年，中國直銷的市場估計當有1，000億元人民幣……

這是從中國直銷的歷史來算的。

從安利們的業(yè)績成長推算

安利2003年的表現(xiàn)，讓更多營銷研究專家開始矚目。這源于安利2003年的銷售業(yè)績——100億元人民幣。

其實，在中國的保健品行業(yè)中，洋保健品表現(xiàn)好的并不多，安利因此顯得非常突出。在中國的市場上，安利可說是在夾縫中生存和發(fā)展：不是傳統(tǒng)的批發(fā)零售方式，以前是直銷企業(yè)，中國自1998年“一刀切”至今，內(nèi)地不容許以直銷的方式經(jīng)營……

但自1998年后，安利的銷售業(yè)績，卻是逐年增長，而且增長幅度之大，令業(yè)界矚目。1998年，安利因受“一刀切”困擾，業(yè)績只有3.2億元，1999年成長為18億元，2000年為24億元，2001年為40億元，2002年為60億元，2003年為100億元，2004年為160億元，六年時間，安利在中國的營業(yè)額增長了49倍……

而安利，僅僅是個代表。

2002年，天獅內(nèi)地市場的營業(yè)額是3億元人民幣，2003年為8億元多，2004年是16億元；

如新2003年進入，其營業(yè)額為3億元，2004年達9億元；

其他如雅芳、玫琳凱、仙妮蕾德也都有不俗的增長……

有傳言，國內(nèi)某家直銷轉型公司2003年銷售額為108億元，這個企業(yè)不是安利。記者在得到此消息后，曾多方驗證，但行內(nèi)人士表示，“這涉及到企業(yè)商業(yè)機密，企業(yè)是不會對外說的。”此消息是真是假，記者還在調查中。

為作此文，記者也查詢了“腦白金”和“黃金搭檔”的銷售額，持有上海黃金搭檔生物科技有限公司75％權益的CentralNew的一份報表顯示，2003年前10個月，“腦白金”和“黃金搭檔”的銷售額為9.4816億元，分銷成本為4.0018億元，盈利0.4094億元；2002年銷售額為8.4048億元，分銷成本為4.7206億元，年度虧損1.0596億元；2001年銷售額為6.5967億元，分銷成本為2.5444億元，年度盈利0.5221億元。

與“腦白金”、“黃金搭檔”的宣傳攻勢相比，安利無可比擬，但在銷售業(yè)績和業(yè)績的成長速度上，“腦白金”、“黃金搭檔”與安利無可比擬。

安利們成長的奧秘在哪里？

單就是中國市場經(jīng)濟成熟了？單就是中國經(jīng)濟增長了？ 一個共同點：曾經(jīng)是直銷企業(yè)，而且，轉型之后以“店鋪＋推銷員”或類似的方式經(jīng)營，而這個模式的核心實質，還是直銷……

安利們和“腦白金”們，是兩個活生生的例子，也間接的代表著兩種銷售模式的能量。

這或許也是史玉柱1995年1月16日，在廣州直銷協(xié)會成立大會上表示將采用直銷模式的原因之一。

雖然史玉柱最終沒有選擇直銷，但中國直銷市場依舊按著某個特定的軌跡發(fā)展成熟著。

如果2003年中國的直銷市場有200億的話，按目前的發(fā)展速度，那到2010年，中國直銷市場將有3，000～5，000億人民幣的容量。

當然，這僅僅只是一個理論上的理想數(shù)字。

從世界直銷市場推算

根據(jù)一次美國直銷行業(yè)調查報告顯示，l988年美國直銷業(yè)的總營業(yè)額是97億美元，1990年則已高達119億美元。另據(jù)史達福和華爾街報刊指出，1990年在美國就有50%～65%的商品及服務是通過這種倍增市場的方式銷售的。美國的研究協(xié)會公司(Association Research Inc．)在1993年所進行的直銷業(yè)成長與展望調查報告指出，美國國內(nèi)的消費者有92%的人曾向直銷公司購買過產(chǎn)品，每年都向直銷公司購物者高達57%。

2002年，美國直銷業(yè)的總營業(yè)額是287億美元，還創(chuàng)造了1，300多萬個就業(yè)機會。美國直銷商人數(shù)占總人口的4.6%，營業(yè)額占美國國民總收入的0.31%。

據(jù)日本直銷協(xié)會估計，80年代，日本直銷業(yè)的銷售為120億美元，有100多萬從業(yè)人口。到1993年，日本直銷營業(yè)額294億美元，1995年，為304億美元，2000年為284.25億美元，2001年為228億，2002年為245億。2002年，日本從事直銷的人員有200萬，占日本總人口的1.57%，其中，單人平均產(chǎn)值為1.225萬美元。

2002年，美國及日本分別以287億美元及245億美元分占前兩名，兩者營業(yè)比例合計占全球市場的62%。

如果以這兩個國家作為參考，沒有什么可比性，因為這兩個國家的人均國民總收入都為3萬多美元，而中國人均國民總收入僅為940美元。

我們來看看收入水平跟我們在同一個水平線上的菲律賓，菲律賓的人均國民總收入為1，020美元，2002年，菲律賓直銷業(yè)的總營業(yè)額為2.38億美元，直銷商人數(shù)為200萬，占總人口的6.89%；印度尼西亞，2001年，印尼的人均國民總收入為680美元，2002年，印尼直銷營業(yè)額為5.22億美元，直銷商人數(shù)為476.5萬，占總人口的2.23%。

如果，未來從事直銷的中國人口占總人口的3%，那有3，900萬人。

我們再來看看內(nèi)地轉型企業(yè)銷售員的能量，2004年，安利營業(yè)額為160億人民幣。按其對外公開的2004年18萬銷售人員來計算，平均每人每年銷售88，888.88人民幣。如新的每個SR每月的銷售業(yè)績最少必須是8，500元人民幣。

考慮到這些數(shù)字里的水分，以及公司進入后本土化的進程，我們保守估計，按單人平均產(chǎn)值1，000元／年計算，3，900萬直銷商，則中國有3，900億人民幣的直銷市場。

從另一個角度來看，直銷在全球其他國家國民總收入的比例來看。下表是2001年世界各國的一個數(shù)據(jù)表格：

由以上數(shù)據(jù)比例規(guī)律，我們假定中國內(nèi)地市場，直銷所占比例為0.25%，2001年，中國國民總收入為13，110億美元，由此推算出的數(shù)字為：32.775億美元，約合人民幣272億。當然，這個結論有個假設的前提：2001年的中國直銷市場已經(jīng)成熟……

但現(xiàn)在，中國政府已經(jīng)確定開放直銷市場了。

結語

中國直銷市場到底有多大？

調查了這么多，筆者也不敢妄自結論：500億？1，000億？4，000億？

行文到這一步，即使推測出一個精確數(shù)字，也并不能代表什么，因為那僅僅是個符號而已，重要的是，業(yè)內(nèi)人員的意識和膽識……

對于未來，我們總是不能確定，也正是因為這不確定，生活才是那般迷人。

所以，臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)。

對于機會，上蒼是公平的，但真正的成功者，不在于發(fā)現(xiàn)機會，而在于抓住機會。

所以，成功不因別人，而在自己。