導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇餐飲店?duì)I銷(xiāo)策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對(duì)需要進(jìn)一步了解的問(wèn)題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來(lái)，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)上向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員及營(yíng)銷(xiāo)教師提問(wèn)。在學(xué)生對(duì)行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等情況介紹，并針對(duì)同學(xué)們提出的問(wèn)題作詳細(xì)介紹。通過(guò)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理也是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理重要性的認(rèn)識(shí)，提高同學(xué)們營(yíng)銷(xiāo)管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來(lái)直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來(lái)管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)參與此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及三名營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長(zhǎng)一名，組員5-8名。這樣，營(yíng)銷(xiāo)教師和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問(wèn)的角色，極大地調(diào)動(dòng)了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級(jí)管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)教師把一部分營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)的評(píng)分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級(jí)管理人員。

2.市場(chǎng)調(diào)研與分析

在營(yíng)銷(xiāo)教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營(yíng)銷(xiāo)教師、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總、組長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的共同參與討論下，選定了一套營(yíng)銷(xiāo)方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷?，這樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)方案最終形成。在方案的形成過(guò)程中，同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場(chǎng)定位原本是“從源頭開(kāi)始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來(lái)自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒(méi)有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒作為賣(mài)點(diǎn)來(lái)大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷(xiāo)售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷(xiāo)?？紤]到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門(mén)。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來(lái)，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在促銷(xiāo)策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話(huà)的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷(xiāo)方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營(yíng)銷(xiāo)方案到底在多大程度上可行，市場(chǎng)究竟如何一步步開(kāi)拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說(shuō)，完成了從學(xué)生到營(yíng)銷(xiāo)人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷(xiāo)，在餐飲店作促銷(xiāo)，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過(guò)程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開(kāi)拓市場(chǎng)才能最終勝利的道理等。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤(pán)點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓了多少，存活了多少，銷(xiāo)量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠(chéng)度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過(guò)對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營(yíng)銷(xiāo)的真諦。五、全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過(guò)以上的分析，相信大家對(duì)全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場(chǎng)區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒(méi)有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷(xiāo)或促銷(xiāo)二、三次，就保證了較高的推銷(xiāo)或促銷(xiāo)頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過(guò)在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場(chǎng)的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的開(kāi)展，只不過(guò)時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過(guò)程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問(wèn)的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿(mǎn)足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用讓同學(xué)們來(lái)練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場(chǎng)，看有什么新品或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說(shuō)明如此多學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)教師指導(dǎo)下的無(wú)償服務(wù)，而且是由學(xué)生來(lái)運(yùn)作學(xué)生的市場(chǎng)，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)就是營(yíng)銷(xiāo)教師在學(xué)校市場(chǎng)上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過(guò)網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說(shuō)明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷(xiāo)商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

篇2

接到王總的咨詢(xún)電話(huà)是在深夜10點(diǎn)，王總是從我服務(wù)的一家調(diào)味品企業(yè)老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進(jìn)行了簡(jiǎn)單溝通。

與王總的合作一方面是老鄉(xiāng)原因，更多的是出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)的執(zhí)愛(ài)及責(zé)任心，并且與王總的合作方式對(duì)我來(lái)講也開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例：不足5位數(shù)的月度服務(wù)咨詢(xún)費(fèi)用，還得月底才能結(jié)算，呵呵，都是“老鄉(xiāng)“惹得禍！

經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀及市場(chǎng)表現(xiàn)的調(diào)查走訪，天樂(lè)食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業(yè)找錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)。企業(yè)把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣(mài)場(chǎng)，與魯花、金龍魚(yú)、胡姬花等食用油巨頭面對(duì)面、硬碰硬的進(jìn)行挑戰(zhàn)，頗有點(diǎn)螞蟻斗大象的姿態(tài)。由于企業(yè)本身的資金限制，進(jìn)入商超大賣(mài)場(chǎng)所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數(shù)賣(mài)場(chǎng)的陳列位都處于被“遺忘“的角落，銷(xiāo)售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關(guān)系，但由于銷(xiāo)量一直“無(wú)動(dòng)于衷”，商家已經(jīng)委婉的下了逐客令。

如何改變目前的被動(dòng)局面呢？在與王總經(jīng)過(guò)深度溝通之后，市場(chǎng)突圍的思路逐漸明朗：第一步：打不贏就跑，從商超賣(mài)場(chǎng)撤架，

既然不受商超大賣(mài)場(chǎng)的歡迎，本身企業(yè)已經(jīng)再無(wú)力支付花樣繁多的商超各種費(fèi)用，那我們還是識(shí)相一點(diǎn)，盡快的把產(chǎn)品撤架。僅留2家有“鐵桿”關(guān)系，并且陳列位不錯(cuò)的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費(fèi)者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產(chǎn)生一定的影響力。同時(shí)，針對(duì)陳列展示做了一定的規(guī)范，并且以高額的促銷(xiāo)費(fèi)用為誘餌，挖了一個(gè)知名品牌的促銷(xiāo)員做“臥底”，企業(yè)到了這個(gè)份上了，沒(méi)辦法估計(jì)江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

第二步：把產(chǎn)品包裝換個(gè)“行頭”

天樂(lè)花生油包裝桶上的桶貼原來(lái)是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質(zhì)量極差。既然流行差異化，品牌個(gè)性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調(diào)，畢竟顏色能在潛意識(shí)里對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的誘惑。在與做設(shè)計(jì)的朋友進(jìn)行探討后，天樂(lè)的桶貼的主色調(diào)為環(huán)保淺綠，并且以等企業(yè)賺錢(qián)了請(qǐng)其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價(jià)讓“備感委屈”的朋友免費(fèi)做了平面效果設(shè)計(jì)。畢竟是設(shè)計(jì)高手，做出來(lái)的效果經(jīng)過(guò)測(cè)試后，評(píng)價(jià)極高，關(guān)鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌中，視覺(jué)沖擊力特強(qiáng)。包裝的平面差異化總算告一段落。

第三步：改變戰(zhàn)場(chǎng)，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的特色道路

這是天樂(lè)食用油突圍的關(guān)鍵所在，天樂(lè)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里呢？在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，思路已經(jīng)很明確，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)薄弱的菜市場(chǎng)等的糧油店和青睞價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小型餐飲店。食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣(mài)場(chǎng)，這也是其主要資源所在，而針對(duì)糧油店等出貨量不大的小終端售點(diǎn)，大多還是處于粗放式的流通銷(xiāo)售階段，主要是依靠經(jīng)銷(xiāo)商人員來(lái)管理，這就難免產(chǎn)生管理維護(hù)不到位、聽(tīng)之任之發(fā)展的市場(chǎng)漏洞，所以，這就是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。雖然但個(gè)糧油店的銷(xiāo)量無(wú)法與商超大賣(mài)場(chǎng)可比，但糧油店的數(shù)量可是賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的幾十倍。

大型餐飲店在消費(fèi)選擇的時(shí)候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習(xí)慣，所以，從天樂(lè)現(xiàn)有的實(shí)力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，并且貨款結(jié)算相對(duì)還及時(shí)，這才是我們的合作伙伴，既然對(duì)價(jià)格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價(jià)格再降一下，給他們點(diǎn)實(shí)惠，這是我們的另一主戰(zhàn)場(chǎng)。

糧油店和中小型餐飲店是天樂(lè)市場(chǎng)突圍的第一步，由于企業(yè)的人力、物力有限，沒(méi)法把市場(chǎng)輻射的區(qū)域擴(kuò)大，只能暫時(shí)先從城市所在地的糧油店開(kāi)始拓展，第二步，再把市場(chǎng)延伸到本市真正的“農(nóng)村”—縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)。

第四步：“引誘”招商鋪貨

戰(zhàn)場(chǎng)選好了，那就到了突圍的時(shí)候了！由于主要是立足本地市場(chǎng)的推廣，那么就實(shí)行渠道結(jié)構(gòu)壓縮，企業(yè)直接面向終端售點(diǎn)。

如何實(shí)現(xiàn)順利的現(xiàn)款鋪貨呢，鋪貨政策是關(guān)鍵：

一是價(jià)格和利潤(rùn)空間優(yōu)勢(shì)；把原來(lái)的價(jià)格再提高一點(diǎn)，相比知名品牌還是有一定的優(yōu)勢(shì)，把提高的價(jià)格全部讓給終端售點(diǎn)，以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商主推的積極性，在糧油店，小老板的推薦對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響很大，畢竟是低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，店開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)了也混個(gè)臉熟。

二是協(xié)助促銷(xiāo)：

在進(jìn)貨的一周內(nèi)或定期的時(shí)間段內(nèi)，公司對(duì)特別是位于蔬菜市場(chǎng)的糧油店進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)支持，具體方式是：公司人員（臨時(shí)聘請(qǐng)的兼職大學(xué)生）攜帶條幅、廣告氣模、展架、贈(zèng)品等在店面門(mén)口進(jìn)行宣傳，時(shí)間主要是在早上和下午下班時(shí)間。同時(shí)，可免費(fèi)把店面的門(mén)頭廣告牌給換成新的，當(dāng)然，這要成為我們的宣傳主陣地，假如大部分的糧油店門(mén)頭廣告牌能成為我們的宣傳陣地，那廣告效果可也非同一般了。這樣的促銷(xiāo)宣傳方式能讓店家店面招牌得到宣傳，同時(shí)吸引來(lái)的消費(fèi)者也能拉動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，店家自然是樂(lè)意接受了。

三是公司有廣告拉動(dòng)支持：

品牌知名度低肯定是在鋪貨的時(shí)候面臨的主要問(wèn)題，針對(duì)這點(diǎn)，可以讓鋪貨人員告訴店家，公司有電視廣告宣傳。因?yàn)槿绾翁岣咂放浦?，已?jīng)有了初步的方案：

為在短時(shí)間內(nèi)盡快提高品牌知名度，最好的宣傳方式是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，現(xiàn)在地面的宣傳是啟動(dòng)了，在資金有限的情況下，有沒(méi)有其他可利用的媒體呢？在對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)有空子可鉆，原來(lái)，雖然國(guó)家相關(guān)媒體監(jiān)督部門(mén)禁止在電視臺(tái)做游動(dòng)字幕之類(lèi)的廣告，但當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)禁不住利益的誘惑，在和市里相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)后，在所有頻道的節(jié)目可以放掛角廣告，而且每年的費(fèi)用也不高。如果這個(gè)高空媒體能夠和地面的終端宣傳相結(jié)合，那廣告的輻射面和影響力可就大了。在對(duì)有限的資金進(jìn)行精打細(xì)算之后，我們選擇了在中央六臺(tái)做掛角廣告，時(shí)間為三個(gè)月，投放時(shí)間在鋪貨開(kāi)始后的半月內(nèi)。

第五步：吹響進(jìn)攻號(hào)角

在經(jīng)過(guò)對(duì)鋪貨人員的封閉培訓(xùn)后，兵分四個(gè)區(qū)域開(kāi)始鋪貨，每個(gè)區(qū)域鋪貨人員都帶著作戰(zhàn)地圖，大街小巷都不放過(guò)。在鋪貨之前，已經(jīng)與當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)取得聯(lián)系，招了一批個(gè)兼職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的女學(xué)生，天準(zhǔn)備了相關(guān)的促銷(xiāo)展示用品，并且對(duì)學(xué)生也進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)，只等鋪貨后，然后協(xié)助店家進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳了。

篇3

餐飲營(yíng)銷(xiāo)人員始終要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，為達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動(dòng)機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門(mén)，盡可能滿(mǎn)足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)?lái)的餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、活動(dòng)背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動(dòng)主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

三、活動(dòng)時(shí)光

2月14日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳

次要地點(diǎn)：客房桑拿房

五、活動(dòng)方法

1、透過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛(ài)的殿堂。

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫(xiě)上愛(ài)的摯言。

3、透過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)。

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營(yíng)造：

夜總會(huì)：1、大門(mén)口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門(mén)。

2、進(jìn)大門(mén)橫梁上注明活動(dòng)主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫(huà)、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開(kāi)，感情來(lái)了，你的故事開(kāi)始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛(ài)的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開(kāi)始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂(lè)!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。

九、活動(dòng)安排

1、營(yíng)銷(xiāo)部：2月10日前推出活動(dòng)廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

2、娛樂(lè)部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫(huà)：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)客戶(hù)，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1)飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2)針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1)制作專(zhuān)門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。

2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機(jī)和固定電話(huà)號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶(hù)，這樣可以增加客戶(hù)群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

5)在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址)。

6)活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告(戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2)在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專(zhuān)業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、顧客留言板、客戶(hù)論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)營(yíng)品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車(chē)身廣告、候車(chē)亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、百度營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、商鋪營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動(dòng)整合傳播，在整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長(zhǎng)，重拳出擊餐飲整合營(yíng)銷(xiāo)，為弘揚(yáng)中國(guó)的飲食文化做出貢獻(xiàn)!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、餐飲促銷(xiāo)目的

這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷(xiāo)的時(shí)候所說(shuō)的“維持老顧客，拉動(dòng)新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛(ài)某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國(guó)”。

二、餐飲促銷(xiāo)內(nèi)容的規(guī)劃

餐飲促銷(xiāo)內(nèi)容的規(guī)劃也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)?？梢钥吹匠楠?jiǎng)、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場(chǎng)上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭(zhēng)就是“力度”，消費(fèi)滿(mǎn)多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問(wèn)題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。

三、餐飲促銷(xiāo)執(zhí)行

餐飲促銷(xiāo)執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷(xiāo)活動(dòng)才不會(huì)變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺(jué)，但仍會(huì)因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有很好的感覺(jué)出來(lái)。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動(dòng)推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過(guò)什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會(huì)提醒對(duì)方，你要推給誰(shuí)?他們會(huì)關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對(duì)人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。

篇4

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)小瓶酒市場(chǎng)年消費(fèi)總額超500億元，這一數(shù)據(jù)還在以每年15%至20%左右的速度增加。在消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)下，小瓶酒似乎有著巨大的市場(chǎng)空間，個(gè)性化的包裝、特色文化消費(fèi)對(duì)接、專(zhuān)用飲用場(chǎng)合的精心設(shè)計(jì)和宣傳是小瓶酒盛行的基礎(chǔ)。小瓶裝酒正在被整個(gè)業(yè)界關(guān)注。

小現(xiàn)狀，大方向

隨著2012年禁酒令以來(lái)，健康飲酒、科學(xué)飲酒正成為酒水的消費(fèi)趨勢(shì)。從科學(xué)飲酒的角度說(shuō)，每人每天飲酒50-100ml為宜，小瓶酒的容量恰恰合適。隨著國(guó)民飲酒的現(xiàn)狀，未來(lái)酒類(lèi)市場(chǎng)正在由高端酒轉(zhuǎn)向以自用為主的品類(lèi)，小酒倒成為了一個(gè)突破口，以往“小酒”代表的消費(fèi)群體較為低端，在五糧液、郎酒等大品牌的帶動(dòng)下，“小酒”成為時(shí)尚的代表，似乎也為酒行業(yè)引導(dǎo)了新的方向，市場(chǎng)趨熱。

2013年7月9日，貴州金沙酒業(yè)集團(tuán)在貴陽(yáng)召開(kāi)“小酒系列”上市新聞會(huì)。“金沙小酒”系列產(chǎn)品包含“小金沙”、“小回沙”、“小小金沙”、“小小回沙”四種產(chǎn)品形式，以擬人化的形象定位分別面向不同年齡階段的青年消費(fèi)群體，又一小瓶酒登入市場(chǎng)。

一直以來(lái)，無(wú)論是白酒行業(yè)還是葡萄酒行業(yè)一直都走“大氣范”，然而近年來(lái)，一些企業(yè)相繼推出的清新萌范的新品中卻和“小瓶酒”結(jié)下了不解之緣，并逐漸走向了微醺的“小瓶”時(shí)代，一場(chǎng)觸目驚心的青春“小時(shí)代”在酒業(yè)上映，引來(lái)了眾多粉絲的關(guān)注。酒類(lèi)行業(yè)的小瓶時(shí)代悄悄走進(jìn)了我們的日常生活，隨著近年來(lái)健康飲酒的理念逐漸深入人心，“少喝點(diǎn)”、“喝好點(diǎn)”、“高檔點(diǎn)”的小瓶酒日益盛行起來(lái)，甚至成為了中低檔餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)主流。個(gè)性化的包裝，特色文化消費(fèi)對(duì)接，專(zhuān)用飲用場(chǎng)合的精心設(shè)計(jì)和宣傳，是小瓶酒盛行的基礎(chǔ)。事實(shí)上，小瓶酒的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，小瓶酒作為常規(guī)酒的分支產(chǎn)品，其利潤(rùn)空間比起半斤裝以上常規(guī)酒的毛利空間高出三倍以上。而小瓶酒的銷(xiāo)售，主要集中在中低檔餐飲企業(yè)，其運(yùn)作成本相比中高檔白酒也要低廉得多，因而更受酒企和經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

那么小瓶酒為什么如此受歡迎呢？

小瓶酒火爆的五大原因：

1. 隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的飲酒觀念在改變，更加注重健康，健康一直是人們從未停止過(guò)的追求和向往。中國(guó)自古就重于養(yǎng)生，也是酒的文明古國(guó)。白酒以其特有的魅力、功效以及文化底蘊(yùn)關(guān)聯(lián)到養(yǎng)生當(dāng)中。人們不再追求喝多喝足，喝多了喝醉了傷害身體，而小瓶酒出現(xiàn)正迎合這一觀念，目前的小瓶裝更符合飲酒慣例和養(yǎng)生之道，而且在產(chǎn)品訴求和包裝上有更大的可塑空間，不僅可以制造概念，更可以把小酌養(yǎng)生的理念融入產(chǎn)品，形成習(xí)慣消費(fèi)，讓人們自我的延續(xù)下去。逐步形成穩(wěn)定而蓬勃的市場(chǎng)。

2. 小瓶酒的包裝十分精美，價(jià)格和500ml比較要低30%-50%左右，但小瓶酒的酒質(zhì)不差，和大瓶酒的品質(zhì)一樣，小瓶裝的個(gè)性消費(fèi)更讓愛(ài)酒者喝得自由。很多小瓶酒都打著青春、時(shí)尚和新潮的口號(hào)華麗的存于小時(shí)代，與這個(gè)炫麗的時(shí)代遙相呼應(yīng)。

3. 小瓶酒的銷(xiāo)售，主要集中在中低檔餐飲企業(yè)，其運(yùn)作成本相比中高檔白酒也要低廉得多，因而更受酒企和經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候，小瓶裝更可以是廠家的先行軍。在了解個(gè)性需求和品位的同時(shí)更容易去改良并拓展市場(chǎng)。小瓶裝不僅方便實(shí)現(xiàn)個(gè)性化消費(fèi)，更利于一個(gè)企業(yè)在試探市場(chǎng)了解地域喜酒偏好中進(jìn)行摸索和試驗(yàn)。

4. 現(xiàn)在是快速消費(fèi)的時(shí)代，小瓶酒好攜帶，出去游玩出差都可以帶上。小瓶裝從形式上還是比較契合娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)，在包裝上、配套硬件上、酒的度數(shù)的系列、口味的系列需下功夫研究，然后再配備上一些有趣的喝法與娛樂(lè)情調(diào)，相信是完全可以切入娛樂(lè)場(chǎng)所酒市場(chǎng)的。

5. 近幾年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，高端酒水市場(chǎng)低迷，開(kāi)辟出了新的分支市場(chǎng)，即酒水小包裝化，由于價(jià)格低廉分量合適，又有五糧液、今麥郎這樣的品牌做領(lǐng)頭形勢(shì)不錯(cuò)，就當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境而言有發(fā)展空間。

酒業(yè)迷你模式開(kāi)啟

近年來(lái)，無(wú)論是白酒和葡萄酒行業(yè)都陸續(xù)推出小瓶裝品類(lèi)，這些平均容量不及150ml的小瓶酒的推出，似乎正在開(kāi)啟以年齡群劃分白酒的新時(shí)代，酒業(yè)開(kāi)啟了迷你模式。

小瓶裝的酒類(lèi)產(chǎn)品隨著時(shí)代的需求越來(lái)越多，但是小瓶酒的營(yíng)銷(xiāo)和包裝等細(xì)節(jié)問(wèn)題仍需要酒企深度的研究和挖掘，更適合大眾的創(chuàng)新產(chǎn)品。

實(shí)際上“小酒”的本質(zhì)是一種休閑、隨性的文化和生活方式，這一點(diǎn)似乎可以從東北白酒身上找到一些影子。所以希望把“小酒”升級(jí)為高端產(chǎn)品的想法有一些奢侈，而基于互聯(lián)網(wǎng)新的消費(fèi)模式，正適合小酒，小瓶酒幾乎和電商緊密地聯(lián)系在一起，也同時(shí)和掌控迷你時(shí)代的掌門(mén)人有關(guān)系。

“賣(mài)萌”給誰(shuí)看？

“小時(shí)代”的主要觀眾也是目前社會(huì)上最受熱議的80、90后人群，就連群眾演員都是與時(shí)尚新潮緊密相連的人群，小瓶酒“賣(mài)萌”也是有方向、有針對(duì)性的。

小瓶酒消費(fèi)人群主要是中低檔收入人群，但中高檔人群目前也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。消費(fèi)者主要在朋友聚飲、家庭聚飲和獨(dú)飲時(shí)消費(fèi)小瓶酒，典型的消費(fèi)場(chǎng)合為C、D類(lèi)酒店或大排檔、餐飲店等。小瓶酒的容量一般在50ml～250ml，作為白酒行業(yè)的一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)，其巨大的發(fā)展?jié)摿涂捎^的市場(chǎng)份額不容小覷。近年來(lái)，在白酒及保健酒市場(chǎng)，小瓶酒銷(xiāo)售越來(lái)越火，大有全國(guó)化流行之勢(shì)。

小瓶酒營(yíng)銷(xiāo)策略

“制定差異化的產(chǎn)品、創(chuàng)造良好的品牌形象、塑造專(zhuān)業(yè)化的組織隊(duì)伍、掌控一定的餐飲終端、投入適度的資源?！笔前盐招【茽I(yíng)銷(xiāo)模式的核心思想。

酒行業(yè)內(nèi)一直流行“沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人需隨時(shí)了解酒水市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，全方位熟悉市場(chǎng)，以便于適時(shí)適度地做出反應(yīng)。企業(yè)需將小瓶酒定位為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研有利于營(yíng)銷(xiāo)人了解該區(qū)域小瓶酒市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀及自身市場(chǎng)地位等，只有知己知彼，方能打好每一仗。然后進(jìn)行政策性壓貨，放大餐飲渠道利潤(rùn)空間以提高渠道推力，實(shí)現(xiàn)小瓶酒銷(xiāo)量快速突破，再通過(guò)流通放量、渠道策略、廣宣策略、投入策略等措施運(yùn)作小瓶酒市場(chǎng)。

小光瓶酒渠道操作的七個(gè)要點(diǎn)：

1. 選擇合適的定價(jià)。

2. 選擇大眾化口感的產(chǎn)品，并保證產(chǎn)品穩(wěn)定。

3. 創(chuàng)造持續(xù)的差異化優(yōu)勢(shì)。

4. 渠道作用大于品牌。低端白酒，尤其是小光瓶酒對(duì)渠道的依賴(lài)大于對(duì)品牌的依賴(lài)，所以，抓住終端渠道是抓住消費(fèi)者的關(guān)鍵。

5. 做好活動(dòng)。由于小瓶酒對(duì)渠道的依賴(lài)性很強(qiáng)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也較低，所以做好渠道的服務(wù)顯得尤為重要。

6. 建立一支專(zhuān)業(yè)、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

7. 做好物流管控工作。由于小光瓶酒市場(chǎng)門(mén)檻低，很容易出現(xiàn)竄貨的問(wèn)題，一旦某個(gè)品牌開(kāi)始暢銷(xiāo)，市場(chǎng)就會(huì)有竄貨和假貨問(wèn)題出現(xiàn)，所以要預(yù)防和監(jiān)管。

隨著消費(fèi)者的日益理智消費(fèi)及消費(fèi)心理的變化，相信會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇消費(fèi)小瓶酒。白酒企業(yè)如能及時(shí)把握住小瓶酒消費(fèi)趨勢(shì)，迅速進(jìn)攻這一市場(chǎng)并快速進(jìn)行全國(guó)化，則該企業(yè)必將成為白酒界一匹新黑馬。

有了系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷(xiāo)策略為前提，那么各大廠商如何得心應(yīng)手地運(yùn)作市場(chǎng)？

1. 變小眾化為大市場(chǎng)：小酒市場(chǎng)容易操作，小瓶酒的推出能夠拉近與低端消費(fèi)者的距離，多樣化的包裝形式有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌打造，同時(shí)非主流包裝也能延伸產(chǎn)品線的價(jià)值。

2. 小酒里蘊(yùn)含大學(xué)問(wèn)：隨著健康飲酒理念的深入人心，小瓶酒日漸成為中低檔餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)主流。而個(gè)性化的包裝、特色文化消費(fèi)對(duì)接、專(zhuān)用飲用場(chǎng)合的精心設(shè)計(jì)和宣傳，則是小瓶酒盛行的基礎(chǔ)。

3. 快速啟動(dòng)小瓶酒市場(chǎng)：在廠商確定好市場(chǎng)運(yùn)作思路后，就要堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定的方案，并快速激活渠道，走進(jìn)消費(fèi)者心中，形成產(chǎn)品旺銷(xiāo)的局面。

4. 價(jià)值取向決定小酒未來(lái)：隨著市場(chǎng)的發(fā)展，小酒從低價(jià)的輔助走量產(chǎn)品，向更高的價(jià)位、更高的品位方向攀升。而小瓶酒未來(lái)市場(chǎng)變化則取決于企業(yè)如何定位其價(jià)值取向。

“小時(shí)代”大結(jié)局？

酒行業(yè)進(jìn)入小時(shí)代，也是為了迎合市場(chǎng)需求。白酒走“賣(mài)萌”路線，從某種意義上來(lái)講是白酒行業(yè)的一大突破。但是，這條路能夠走多遠(yuǎn)，是不是所有企業(yè)都適合，值不值得去發(fā)展小瓶酒的大事業(yè)，這關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的嚴(yán)肅問(wèn)題，值得深思。

篇5

關(guān)鍵詞：早餐工程；營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)；營(yíng)銷(xiāo)體系；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，時(shí)間對(duì)現(xiàn)代都市人變得更加寶貴，一份營(yíng)養(yǎng)豐富、安全衛(wèi)生的早餐對(duì)上班族和學(xué)生越來(lái)越重要。2006年10月，在哈爾濱市政府的支持下，GH食品有限公司推出了“早餐工程”，在市區(qū)共設(shè)立100個(gè)早餐配餐亭，經(jīng)營(yíng)的主要項(xiàng)目是提供包子、豆?jié){、粥等早餐食品，并由GH公司統(tǒng)一配餐、統(tǒng)一配送。開(kāi)業(yè)之初，該項(xiàng)工程曾經(jīng)得到了市民的廣泛好評(píng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售呈一度出現(xiàn)爆發(fā)式的快速增長(zhǎng)。然而好景不長(zhǎng)，從2008年開(kāi)始，統(tǒng)一配餐的早餐亭陸續(xù)停業(yè)，到2009年底統(tǒng)一配餐的早餐亭已經(jīng)減少到29個(gè)。經(jīng)過(guò)課題組2個(gè)月的深入調(diào)查分析，從公司的角度來(lái)看，造成GH“早餐工程”市場(chǎng)不斷萎縮的主要原因是在市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)信號(hào)時(shí)，GH公司沒(méi)有及時(shí)預(yù)警并采取相應(yīng)的調(diào)整措施，使“早餐工程”陷入困境。對(duì)GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的分析，不僅有利于增強(qiáng)GH公司面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的免疫力、應(yīng)變力，而且對(duì)其他同類(lèi)企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

一、GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的誘因分析

營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)是指在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于企業(yè)宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境復(fù)雜性、多變性和不確定性帶來(lái)的影響，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展變化不相協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受阻、失敗或達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)而蒙受損失。導(dǎo)致GH“早餐工程”出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的因素眾多，這里運(yùn)用層次分析法將這些因素分為三個(gè)方面十三個(gè)具體影響因素，建立評(píng)價(jià)目標(biāo)與影響因素之間的層次結(jié)構(gòu)模型，并在此基礎(chǔ)上分析造成GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的誘因。

（一）構(gòu)建評(píng)價(jià)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的層次分析結(jié)構(gòu)圖

如圖1所示，設(shè)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度為評(píng)價(jià)目標(biāo)Z，建立如下函數(shù)：

Z=f（B1；B2；B3），其中B1：營(yíng)銷(xiāo)流危機(jī)；B2：營(yíng)銷(xiāo)鏈危機(jī)；B3：營(yíng)銷(xiāo)力危機(jī)。

圖1中列出了評(píng)價(jià)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度的一級(jí)和二級(jí)指標(biāo)。其中，二級(jí)指標(biāo)仍然比較籠統(tǒng)，為了更準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度，每個(gè)二級(jí)指標(biāo)（C層）還可細(xì)劃為三級(jí)指標(biāo)（D層）。如服務(wù)流的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度可以通過(guò)服務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量來(lái)衡量；顧客鏈營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度可以通過(guò)早餐的價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)、口味和衛(wèi)生來(lái)衡量；產(chǎn)品力的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)可以通過(guò)產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量等來(lái)衡量。

（二）解析“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)形成的誘因

1．營(yíng)銷(xiāo)流危機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)流作為營(yíng)銷(xiāo)鏈上流動(dòng)著的營(yíng)銷(xiāo)客體，其流動(dòng)狀況比較容易測(cè)量，危機(jī)表現(xiàn)也較為明顯，因此通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)流子指標(biāo)體系反映出當(dāng)時(shí)的危機(jī)情形。營(yíng)銷(xiāo)流指標(biāo)子體系主要包括信息流指標(biāo)、產(chǎn)品流指標(biāo)、服務(wù)流指標(biāo)和貨幣流指標(biāo)，如圖2所示。

信息流指標(biāo)包括SOBT信息指標(biāo)、大4P信息指標(biāo)、小4P信息指標(biāo)。如果這些信息外泄成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用攻擊企業(yè)的手段時(shí)，可能會(huì)構(gòu)成對(duì)GH早餐工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的威脅，因此，要確保這些信息處于相對(duì)安全的范圍內(nèi)，以避免營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的發(fā)生；產(chǎn)品流指標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品這一連接企業(yè)與顧客之間的紐帶來(lái)評(píng)價(jià)可能導(dǎo)致直接影響GH早餐工程實(shí)施的危機(jī)；服務(wù)流指標(biāo)主要通過(guò)服務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量來(lái)衡量；貨幣流指標(biāo)可以判斷因貨幣流動(dòng)出現(xiàn)阻滯和流失對(duì)GH早餐工程項(xiàng)目的威脅。

2．營(yíng)銷(xiāo)鏈危機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)鏈?zhǔn)菭I(yíng)銷(xiāo)流運(yùn)行經(jīng)過(guò)的路徑。營(yíng)銷(xiāo)力產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)鏈，而營(yíng)銷(xiāo)流在任一點(diǎn)上流動(dòng)的動(dòng)力來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)鏈條上一環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)推力和下一環(huán)節(jié)的拉力，任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條環(huán)節(jié)的故障都會(huì)引起營(yíng)銷(xiāo)流無(wú)法正常流動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)鏈指標(biāo)可劃分為五個(gè)環(huán)節(jié)的指標(biāo)，如圖3所示。

營(yíng)銷(xiāo)鏈起于顧客需求，終于顧客滿(mǎn)意。市場(chǎng)段、研發(fā)段、生產(chǎn)段、銷(xiāo)售段、配送段各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相連的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，都可能會(huì)出現(xiàn)多米諾骨牌效應(yīng)而毀掉整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈。

3．營(yíng)銷(xiāo)力危機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)力是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流流動(dòng)的動(dòng)力，是營(yíng)銷(xiāo)流流動(dòng)安全的重要保障，營(yíng)銷(xiāo)力的安全也將影響到營(yíng)銷(xiāo)流的安全。如圖1所示，營(yíng)銷(xiāo)力主要由四項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)組成。

產(chǎn)品力風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)在GH早餐工程項(xiàng)目中體現(xiàn)的尤為明顯，因?yàn)榕c顧客聯(lián)系最為密切的就是產(chǎn)品，而與產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)定位、功能質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)以及替代品的情況，也會(huì)直接或間接的影響著產(chǎn)品在顧客心目中的地位；品牌力風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)表現(xiàn)為企業(yè)品牌力對(duì)GH公司發(fā)展的影響；渠道力風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)表明GH早餐工程項(xiàng)目若要可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，離不開(kāi)供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的合作，因此，GH必須時(shí)刻注意營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通；銷(xiāo)售力風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)中銷(xiāo)售力的強(qiáng)弱直接影響著企業(yè)的利潤(rùn)和發(fā)展；價(jià)格力風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)在GH早餐工程項(xiàng)目中體現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品所制定的價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力、是否具有吸引力、是否能為企業(yè)贏取最合理的利潤(rùn)等因素帶來(lái)的價(jià)格力方面的風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)分層分析確定各級(jí)指標(biāo)后，要對(duì)每一級(jí)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行量化。對(duì)于可以直接量化的如價(jià)格、產(chǎn)品種類(lèi)等指標(biāo)可以直接進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，使不同指標(biāo)具有可比性；對(duì)于定性指標(biāo)如服務(wù)質(zhì)量、早餐口味等可以采取德?tīng)柗品ǎ磳?zhuān)家評(píng)分法）進(jìn)行量化處理。

二、GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的多級(jí)模糊綜合評(píng)價(jià)

上面我們對(duì)可能導(dǎo)致GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的誘因進(jìn)行了層次分析，造成營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的誘因可能是營(yíng)銷(xiāo)流或營(yíng)銷(xiāo)鏈方面的因素，也可能是營(yíng)銷(xiāo)力方面的因素。為了全面客觀評(píng)價(jià)“早餐工程”的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，應(yīng)對(duì)每個(gè)準(zhǔn)則層的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)評(píng)價(jià)，限于篇幅，本文僅對(duì)影響“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度的顧客鏈進(jìn)行多級(jí)模糊綜合評(píng)價(jià)，即從顧客對(duì)早餐價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)口味和衛(wèi)生狀況的感受和評(píng)價(jià)判斷顧客對(duì)“早餐工程”的滿(mǎn)意程度，進(jìn)而分析其面臨的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度。

（一）建立因素集

為使“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)評(píng)價(jià)更具有客觀性，此處選取近三年（2008年、2009年、2010年）影響顧客鏈營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的因素進(jìn)行多級(jí)模糊評(píng)價(jià)，此為第一層次因素。影響這3年的因素為價(jià)格因素u1，營(yíng)養(yǎng)u2和衛(wèi)生狀況u3，即U={u1,u2,u3}。

（二）建立權(quán)重集

由于影響“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度的顧客鏈因素中的營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生狀況很難量化，在此選擇操作上相對(duì)簡(jiǎn)便的專(zhuān)家評(píng)分法確定指標(biāo)權(quán)重，即由10位專(zhuān)家分別對(duì)指標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)賦予權(quán)值，如果各位專(zhuān)家給出的評(píng)估權(quán)值相差不大，則采用算術(shù)平均的方法進(jìn)行整理，確定該指標(biāo)權(quán)重。對(duì)于各位專(zhuān)家賦值相差較大的指標(biāo)，我們?nèi)∑錂?quán)值的中位數(shù)和上下四分位點(diǎn)區(qū)間反饋給各位專(zhuān)家，請(qǐng)其重新進(jìn)行評(píng)估權(quán)值，如此重復(fù)最終使各專(zhuān)家對(duì)該指標(biāo)的重要性認(rèn)識(shí)趨于一致。第一層次權(quán)重組成的權(quán)重集為A=（0.26，0.37，0.37）；第二層次中2008年的權(quán)重集為A1=（0.27，0.37，0.36），2009年的權(quán)重集為A2=（0.26，0.37，0.37），2010年的權(quán)重集為A3=（0.25，0.37，0.38）。

（三）建立評(píng)判集

按照可能帶來(lái)的損失程度大小，將“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)確定為四種狀態(tài)或四個(gè)等級(jí)：高度危機(jī)、中度危機(jī)、低度危機(jī)和正常狀態(tài)。警戒線可按照這四種狀態(tài)的危機(jī)等級(jí)檔次集進(jìn)行劃分。故備選集為V={高度危機(jī)，中度危機(jī)，低度危機(jī)，正常狀態(tài)}={v1，v2，v3，v4}。

（四）單因素模糊評(píng)價(jià)

我們共組織了10位專(zhuān)家對(duì)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)程度進(jìn)行評(píng)判。為了使他們能夠充分了解營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)信息，在評(píng)判之前，我們?cè)蚱涮峁┝朔从吃撐C(jī)現(xiàn)狀的有關(guān)資料、調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果及各指標(biāo)的評(píng)價(jià)依據(jù)，并組織部分專(zhuān)家到GH食品有限公司進(jìn)行了實(shí)際調(diào)研，從而最終按V={高度危機(jī)，中度危機(jī)，低度危機(jī)，正常狀態(tài)}四個(gè)等級(jí)的頻率分布形成了相關(guān)各指標(biāo)級(jí)的模糊評(píng)價(jià)矩陣。

根據(jù)各位專(zhuān)家評(píng)判所得數(shù)據(jù)，可得出2008年、2009年、2010年的單因素模糊評(píng)價(jià)矩陣：

從以上二級(jí)模糊綜合評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)看，超過(guò)36%的評(píng)價(jià)認(rèn)為“早餐工程”陷入高度危機(jī)，近47%的評(píng)價(jià)認(rèn)為“早餐工程”陷入中度危機(jī)，認(rèn)為“早餐工程”陷入低度危機(jī)的不到15%，而只有近3%的評(píng)價(jià)認(rèn)為“早餐工程”處于正常狀態(tài)。根據(jù)模糊評(píng)價(jià)法的最大隸屬原則，GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)模糊綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為：中度危機(jī)。這一評(píng)價(jià)結(jié)果說(shuō)明，為實(shí)現(xiàn)“早餐工程”持續(xù)良性經(jīng)營(yíng)，GH公司必須采取一定的措施改善營(yíng)銷(xiāo)狀況。

三、GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

根據(jù)課題組調(diào)研結(jié)果分析，目前GH公司“早餐工程”的營(yíng)銷(xiāo)策略自身存在的問(wèn)題是造成其營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的主要誘因。

1．消費(fèi)者對(duì)GH“早餐工程”認(rèn)知度低，品牌效應(yīng)不夠。消費(fèi)者對(duì)GH早餐亭的認(rèn)知情況直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)對(duì)414位市民進(jìn)行隨機(jī)采訪發(fā)現(xiàn)，有189人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)早餐工程，占到總數(shù)的46%；156人知道但沒(méi)有消費(fèi)行為；69人見(jiàn)過(guò)且消費(fèi)過(guò)。造成早餐亭認(rèn)知度低的原因可歸結(jié)為：第一，GH早餐亭投入使用后，宣傳沒(méi)有及時(shí)跟上；第二，早餐亭大都建在繁華交通道口，普通居民所在的小區(qū)周?chē)O(shè)立的少，沒(méi)有被廣大消費(fèi)者熟知；第三，消費(fèi)者將GH早餐亭當(dāng)成是普通的食品銷(xiāo)售攤位，不知道是政府的“早餐工程”，因此對(duì)GH早餐亭沒(méi)有形成差別印象。消費(fèi)者對(duì)GH早餐亭的低認(rèn)知度直接造成GH公司早餐食品在市場(chǎng)中的低占有率。

2．對(duì)連鎖加盟店的管理不到位，缺乏營(yíng)銷(xiāo)整合力。作為唯一的一個(gè)獲得政府認(rèn)證的推行早餐工程的企業(yè)，GH公司本應(yīng)該利用這一優(yōu)勢(shì)，建立起一套科學(xué)完善的連鎖加盟店管理機(jī)制。但通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，GH公司并沒(méi)有建立和實(shí)施早餐亭各個(gè)連鎖加盟店的統(tǒng)一管理、規(guī)范操作、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)體系，使得“早餐工程”并沒(méi)有獲得預(yù)期的市場(chǎng)效果，貼有“政府早餐工程”標(biāo)志的早餐亭絕大多數(shù)已不是以經(jīng)營(yíng)早餐為主，而是轉(zhuǎn)變成了純粹的雜貨鋪。這些早餐亭里放著少量的面包、點(diǎn)心和牛奶，而其銷(xiāo)售的主體是飲料、小食品、冰淇淋等與早餐無(wú)關(guān)的商品。這完全背離了早餐亭建立的初衷，使早餐亭失去了原有的意義。

3．早餐亭的選址不盡合理，覆蓋面窄，影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。目前，正常營(yíng)業(yè)的29家早餐亭中，學(xué)校附近有12家，繁華地段有8家，站臺(tái)和居民區(qū)各有5家，醫(yī)院附近有3家，其他地點(diǎn)只有1家。在繁華的商業(yè)區(qū)附近擁有數(shù)量較多的政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位，一般而言，早晨上班就近購(gòu)買(mǎi)早餐的消費(fèi)者將是早餐亭主要目標(biāo)顧客。但是這些地區(qū)布局了大量的價(jià)格適中且具有就餐區(qū)的餐飲店，目前已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)。而GH早餐亭雖然價(jià)格適中，但沒(méi)有就餐區(qū)，這一劣勢(shì)影響了早餐亭的食品銷(xiāo)售。其次，部分早餐亭建在了站臺(tái)上，認(rèn)為這樣可以為上班族提供早餐食品。但是站臺(tái)附近來(lái)往的車(chē)流較多，灰塵、尾氣嚴(yán)重，在這里食用早餐并不衛(wèi)生，影響市民的身體健康。而建立在醫(yī)院和學(xué)校附近的早餐亭，在時(shí)間上能夠保證顧客在10分鐘內(nèi)買(mǎi)到早餐，真正做到為市民提供了便利。還有一些早餐亭選擇建在居民小區(qū)，這一帶早餐食品銷(xiāo)售較好，但也有個(gè)別早餐亭由于各種原因已經(jīng)停止了經(jīng)營(yíng)，原因可能是在它的周?chē)嬖诤?jiǎn)單的食品銷(xiāo)售攤位，食品價(jià)位要比早餐亭便宜，影響了早餐亭的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。另外，在早餐亭選址時(shí)還存在幾家早餐亭相互競(jìng)爭(zhēng)的局面，如在哈市宣化街路段一帶共有5家GH公司早餐亭，近至一、二百米就有一間。正是由于GH早餐亭選址上存在的一些問(wèn)題使早餐食品經(jīng)營(yíng)不理想，導(dǎo)致很多早餐亭主放棄經(jīng)營(yíng)。

四、規(guī)避和解決“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的措施

針對(duì)GH公司“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，應(yīng)從調(diào)整與早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主合作模式、優(yōu)化設(shè)計(jì)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)體系及其保障機(jī)制的角度，規(guī)避和解決GH公司“早餐工程”出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。

（一）調(diào)整GH公司與早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主的合作模式

在“早餐工程”中，GH公司僅為早餐亭提供食物配送，與早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主之間是一種松散的合作關(guān)系。由于缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)主的品牌化支撐和規(guī)范化管理，導(dǎo)致早餐亭經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，顧客認(rèn)知混亂。因此，應(yīng)改變GH公司和早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主的合作模式，構(gòu)建基于品牌化運(yùn)作與規(guī)范化管理的“早餐工程項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式，由公司對(duì)所有早餐亭進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一品牌化訴求和統(tǒng)一的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，并在此基礎(chǔ)上建立起與早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主的緊湊型合作運(yùn)營(yíng)模式。

（二）優(yōu)化設(shè)計(jì)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)體系

與GH公司和早餐亭經(jīng)營(yíng)業(yè)主的新合作模式相匹配，針對(duì)GH公司“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，應(yīng)圍繞如下三個(gè)方面對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)：（1）對(duì)現(xiàn)有早餐亭的業(yè)主的資質(zhì)、選址、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行重新評(píng)估，在此基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有早餐亭和經(jīng)營(yíng)業(yè)主進(jìn)行篩選和調(diào)整。（2）在市場(chǎng)區(qū)域劃分和經(jīng)營(yíng)業(yè)主選擇評(píng)估的基礎(chǔ)上，把早餐亭經(jīng)營(yíng)方式分為公司自主經(jīng)營(yíng)和社會(huì)承包經(jīng)營(yíng)兩大類(lèi)。前者不宜過(guò)多，主要是作為項(xiàng)目運(yùn)行初期市場(chǎng)的旗艦店和形象店，向消費(fèi)者展示早餐工程形象和樹(shù)立企業(yè)品牌，并積累市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；后者是早餐工程的主體，承擔(dān)著產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金（利潤(rùn)）回籠的主要任務(wù)。（3）實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的運(yùn)作方式。從“早餐亭”的外觀形象，到早餐亭提供的產(chǎn)品，再到“早餐工程”的品牌訴求，實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一品牌化訴求和統(tǒng)一的產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化運(yùn)作方式，從而逐步建立起“早餐工程”的一整套基于提升品牌知名度和美譽(yù)度的系統(tǒng)、科學(xué)的作業(yè)流程與運(yùn)作模式。

（三）優(yōu)化“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)體系的保障機(jī)制

1．調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系。在企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，成立GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施的組織體系。具體包括：最高層次的GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施戰(zhàn)略委員會(huì)、中間層次的GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施項(xiàng)目管理小組，以及最低層次的GH“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行小組。營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系的各個(gè)計(jì)劃執(zhí)行小組接受營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系項(xiàng)目管理小組的指導(dǎo)，并對(duì)其負(fù)責(zé)；而營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施的項(xiàng)目管理小組則對(duì)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系戰(zhàn)略委員會(huì)負(fù)責(zé)。在營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系戰(zhàn)略委員會(huì)的指導(dǎo)下，保證整個(gè)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化體系實(shí)施計(jì)劃的可操作性，并協(xié)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行小組履行其職責(zé)。

2．提升“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)體系的管理水平。為提升營(yíng)銷(xiāo)體系的管理水平，公司應(yīng)從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、物流配送體系的規(guī)范化運(yùn)作、早餐亭營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的量化管理以及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程的調(diào)整與控制等方面，來(lái)構(gòu)建起一套科學(xué)合理的，有助于該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。一方面要注重產(chǎn)品質(zhì)量，在保證清潔衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)健康的同時(shí)，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)造合理的營(yíng)養(yǎng)搭配；在配送環(huán)節(jié)要做到定時(shí)、定點(diǎn)、定量、及時(shí)準(zhǔn)確地把產(chǎn)品配送到位，滿(mǎn)足就餐的時(shí)效性。另一方面，制度合理的管理制度，禁止早餐亭在經(jīng)營(yíng)早餐的同時(shí)兼營(yíng)其他產(chǎn)品，把早餐亭變成食品甚至日用雜貨銷(xiāo)售點(diǎn)。

3．處理好與政府的公共關(guān)系。GH“早餐工程”是在政府支持下啟動(dòng)的，政府的政策支持對(duì)早餐工程和早餐亭的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展起著十分重要的作用。二者相互扶持則相得益彰，二者相互抱怨甚至對(duì)立，則兩敗俱傷。因此，在“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)要地積極做好與政府的溝通，及時(shí)反饋早餐亭的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。一方面，政府通過(guò)對(duì)早餐環(huán)境的治理來(lái)提高“早餐工程”的市場(chǎng)占有率；另一方面，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓市民了解“早餐工程”是政府的利民工程，改善政府在市民心目中的現(xiàn)象，這樣才能形成消費(fèi)者、企業(yè)和政府共贏的局面。

除此之外，GH公司還要注意與消費(fèi)者以及其它社會(huì)公眾（如媒體、消協(xié)等）關(guān)系的建設(shè)，利用公司的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大宣傳，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。建立客戶(hù)管理制度，特別是協(xié)調(diào)好與老客戶(hù)的關(guān)系，尋求實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和客戶(hù)價(jià)值雙贏的途徑。

（四）優(yōu)化設(shè)計(jì)“早餐工程”營(yíng)銷(xiāo)策略組合

1．產(chǎn)品更新策略：配餐方案的多樣化。配餐方案的多樣化的重點(diǎn)是合理搭配，營(yíng)養(yǎng)膳食。早餐亭主要的經(jīng)營(yíng)對(duì)象是上班族、學(xué)生和老年人，這三部分人分別代表了不同的消費(fèi)習(xí)慣和不同的用餐標(biāo)準(zhǔn)，為了能更好地滿(mǎn)足他們的需要，應(yīng)對(duì)提供的早餐進(jìn)行分類(lèi)。

2．定價(jià)策略的調(diào)整：基于穩(wěn)定價(jià)格體系的價(jià)格補(bǔ)貼機(jī)制。第一，為確保價(jià)格的穩(wěn)定性，應(yīng)實(shí)行公司統(tǒng)一定價(jià)制。無(wú)論是自有運(yùn)營(yíng)的“GH早餐亭”，還是經(jīng)營(yíng)主承包經(jīng)營(yíng)的“早餐亭”，所有產(chǎn)品的定價(jià)由公司統(tǒng)一控制，經(jīng)營(yíng)業(yè)主不享受定價(jià)權(quán)力，也不能隨意地進(jìn)行調(diào)價(jià)，以確保價(jià)格的穩(wěn)定性。第二，基于季節(jié)變化和市場(chǎng)情況制定靈活的調(diào)價(jià)策略。早餐食品的定價(jià)不是一成不變的，公司可以根據(jù)不同季節(jié)原材料的價(jià)格變動(dòng)和早餐食品生產(chǎn)成本的變化，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整早餐食品價(jià)格。第三，基于銷(xiāo)售體系穩(wěn)定與競(jìng)爭(zhēng)力提升的價(jià)格補(bǔ)貼策略?！霸绮屯ぁ碑a(chǎn)品的價(jià)格，要能夠應(yīng)對(duì)洋快餐的高價(jià)格高質(zhì)量的沖擊，也能夠應(yīng)對(duì)街頭小店的低價(jià)格低質(zhì)量沖擊。因此，為了提高經(jīng)營(yíng)業(yè)主承包經(jīng)營(yíng)的積極性，公司可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)早餐亭的經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼政策，以確保經(jīng)營(yíng)主的穩(wěn)定利潤(rùn)，并通過(guò)市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大和銷(xiāo)售總量的提升來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)的補(bǔ)貼支出。

3．品牌策略體系的構(gòu)建：基于戰(zhàn)略發(fā)展的品牌化運(yùn)營(yíng)體系。從市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看出，大部分市民不知道早餐亭是由政府配合設(shè)立的，也不知道GH公司早餐亭建立的宗旨?；诖耍珿H公司首先要樹(shù)立起品牌化運(yùn)作的理念，結(jié)合政府早餐工程，來(lái)構(gòu)建GH“早餐亭”的品牌化訴求和品牌化運(yùn)作模式。在初期，GH公司要重點(diǎn)提升品牌知名度，為此要在宣傳上下工夫，達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)知的效果。在中期，GH公司營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是向消費(fèi)者宣傳和普及綠色健康食品消費(fèi)知識(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者的環(huán)保和綠色消費(fèi)意識(shí)，使消費(fèi)者意識(shí)到早餐不僅要吃得飽，還要吃得科學(xué)、吃得營(yíng)養(yǎng)、吃得健康。在后期，GH公司營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者了解到“早餐工程”是GH公司配合政府實(shí)施的惠民工程，使消費(fèi)者對(duì)GH產(chǎn)生好感。同時(shí)，在價(jià)格合理的前提下，保證早餐食品的質(zhì)量與安全，使消費(fèi)者信任并愿意去購(gòu)買(mǎi)GH的早餐食品，通過(guò)口碑效應(yīng)形成品牌忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)：

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［3］ 劉洋.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理體系研究［D］．河南大學(xué)，2008.

篇6

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)學(xué)；市場(chǎng)調(diào)研；黔東南州

1前言

大多數(shù)院校的經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)側(cè)重于理論研究，從經(jīng)濟(jì)學(xué)人才培養(yǎng)方案及課程設(shè)置來(lái)看，開(kāi)設(shè)的大量課程都是純理論性的，這就導(dǎo)致學(xué)生空有理論，而無(wú)法對(duì)接企業(yè)實(shí)際需求，很多學(xué)生甚至連企業(yè)的基本情況和發(fā)展動(dòng)向都不清楚，以致于在畢業(yè)求職時(shí)非常被動(dòng)。了解企業(yè)或行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，需要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力，本文以凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)為例，就如何培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力展開(kāi)分析，試圖找到一條有效路徑，提升經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力[1]。

2經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生調(diào)研能力培養(yǎng)現(xiàn)狀

凱里學(xué)院是黔東南州唯一的一所本科院校，承擔(dān)著向黔東南州輸送專(zhuān)業(yè)人才、服務(wù)黔東南州地方經(jīng)濟(jì)的重任。近年來(lái)，黔東南州重點(diǎn)發(fā)展林下經(jīng)濟(jì)，形成了以油茶產(chǎn)業(yè)為支柱的特色林下經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，從江縣、錦屏縣、黎平縣、天柱縣加大招商引資力度，吸引省內(nèi)省外優(yōu)質(zhì)企業(yè)到黔東南州大規(guī)模發(fā)展油茶種植和深加工產(chǎn)業(yè)，目前已有貴州喬盛生物科技有限責(zé)任公司、貴州風(fēng)彩油茶科技有限公司、貴州黔香園油脂有限公司等省內(nèi)油茶龍頭企業(yè)落戶(hù)黔東南州。這些企業(yè)都注冊(cè)了自己的山茶油品牌，目前均面臨品牌建設(shè)、渠道設(shè)計(jì)與市場(chǎng)拓展的難題，急需了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)需求的經(jīng)濟(jì)學(xué)人才加盟，助力企業(yè)發(fā)展。凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)前些年側(cè)重于宏觀經(jīng)濟(jì)理論的研究，與本地企業(yè)對(duì)接極少，絕大部分本地學(xué)生都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些油茶企業(yè)，更別提了解這些油茶企業(yè)旗下的品牌及其市場(chǎng)運(yùn)作情況。由于缺乏對(duì)這些企業(yè)的了解，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生在找工作時(shí)會(huì)忽略這些企業(yè)，或者在向這些企業(yè)求職時(shí)，由于不清楚企業(yè)的用人需求，導(dǎo)致無(wú)法按照企業(yè)的用人需求鍛煉自己的能力，從而錯(cuò)失大好的就業(yè)機(jī)會(huì)。

3經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生調(diào)研能力培養(yǎng)策略

3.1鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)對(duì)接企業(yè)實(shí)習(xí)，了解企業(yè)品牌建設(shè)及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況。

凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)從大一到大三每年有3個(gè)月左右的寒暑假時(shí)間，每學(xué)年課程期間開(kāi)設(shè)有實(shí)踐周。凱里學(xué)院校方應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生充分利用這些課余時(shí)間主動(dòng)對(duì)接企業(yè)，深入企業(yè)跟班實(shí)習(xí)，快速了解企業(yè)旗下品牌，熟悉企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，掌握企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況。從今年開(kāi)始，凱里學(xué)院加大產(chǎn)教融合力度，主動(dòng)對(duì)接企業(yè)，和企業(yè)共建產(chǎn)學(xué)研合作基地，聘請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師到校給學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)，或者直接派遣學(xué)生到企業(yè)參加實(shí)踐學(xué)習(xí)。為加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)的緊密合作，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)展更加具體的產(chǎn)學(xué)研合作，例如，貴州黔香園油脂有限公司針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外包裝設(shè)計(jì)或短視頻新媒體傳播，已聯(lián)合凱里學(xué)院舉辦品牌設(shè)計(jì)與品牌傳播大賽，并利用學(xué)生的自媒體開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，市場(chǎng)效果較好。凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)抓住這些難得的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，實(shí)打?qū)嵉靥嵘约旱膭?chuàng)造力和策劃能力，并投放市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)檢驗(yàn)，為日后進(jìn)入企業(yè)迅速開(kāi)展工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.2深入零售渠道終端開(kāi)展調(diào)研，掌握市場(chǎng)需求情況與競(jìng)爭(zhēng)情總體而言，黔東南州的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)企業(yè)都面臨一個(gè)共同的難題：產(chǎn)品銷(xiāo)售。以黔東南州的支柱性產(chǎn)品———山茶油為例，目前存在“產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群體是誰(shuí)”、“企業(yè)如何通過(guò)精準(zhǔn)渠道接近這些目標(biāo)客戶(hù)群體”、“企業(yè)存在哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售力應(yīng)該如何設(shè)計(jì)”、“通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略能打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”等問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須深入零售渠道終端，直接接觸目標(biāo)客戶(hù)群體，開(kāi)展零售渠道終端調(diào)研，摸清市場(chǎng)需求和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。山茶油是一種高端的食用油，由于油茶樹(shù)通常需要3~5年才能掛果榨油，因而山茶油的市場(chǎng)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于菜籽油、大豆油和花生油等食用油。山茶油的目標(biāo)客戶(hù)群體是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且對(duì)山茶油功能價(jià)值具有認(rèn)知的人群[2]。貴陽(yáng)市是貴州省的省會(huì)城市，近年來(lái)大力發(fā)展大數(shù)據(jù)信息產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)增速快，加上得天獨(dú)厚的氣候優(yōu)勢(shì)，貴陽(yáng)憑借資源稟賦吸引了來(lái)自世界各地的游客前來(lái)觀光，很多來(lái)自東北和西北的游客由于喜歡貴陽(yáng)的生態(tài)和氣候，在貴陽(yáng)買(mǎi)房定居，全國(guó)的網(wǎng)紅餐飲店也均在貴陽(yáng)開(kāi)有分店，說(shuō)明貴備很強(qiáng)的消費(fèi)能力。凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到貴陽(yáng)的消費(fèi)潛力，針對(duì)中高端人群的山茶油零售渠道終端開(kāi)展深入調(diào)研。例如：以生鮮產(chǎn)品作為特色的盒馬生鮮超市，聚焦中高端年輕消費(fèi)人群，在貴陽(yáng)每個(gè)區(qū)都開(kāi)有分店。凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生可以以此為調(diào)研對(duì)象展開(kāi)調(diào)查，比如觀察和記錄超市內(nèi)有沒(méi)有黔東南的幾家山茶油品牌；超市貨架上現(xiàn)有哪些山茶油品牌，分別來(lái)自哪些地區(qū)；觀察和記錄這些山茶油的商標(biāo)、產(chǎn)地、容量、外包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格、生產(chǎn)日期等要素；在條件允許的情況下，與店員進(jìn)行交談，了解店內(nèi)山茶油品牌的銷(xiāo)售情況。也可以觀察超市內(nèi)消費(fèi)者的動(dòng)向，一般18：00~20：00這個(gè)時(shí)間段是盒馬生鮮超市的來(lái)客高峰期，可以在山茶油貨架處觀察消費(fèi)者駐足挑選的品牌，統(tǒng)計(jì)這個(gè)時(shí)間段內(nèi)各個(gè)山茶油品牌的銷(xiāo)量。同時(shí)還必須針對(duì)到盒馬生鮮購(gòu)買(mǎi)橄欖油、紫蘇油、亞麻籽油等高端食用油的消費(fèi)者進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，因?yàn)檫@些高端食用油均是山茶油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。貴陽(yáng)作為旅游城市，城區(qū)內(nèi)還開(kāi)有多家貴州省農(nóng)特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，主打禮品市場(chǎng)。凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生也應(yīng)深入這些農(nóng)特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展調(diào)研，觀察和記錄這些農(nóng)特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店里有沒(méi)有黔東南州的山茶油品牌；有哪些山茶油品牌、來(lái)自哪些地區(qū)，采取什么形式的外包裝設(shè)計(jì)，容量、價(jià)格、生產(chǎn)日期等要素，如果條件成熟，可以通過(guò)調(diào)研營(yíng)業(yè)員獲取相應(yīng)數(shù)據(jù)，如哪些山茶油品牌銷(xiāo)售情況較好，主要銷(xiāo)售的客戶(hù)人群，客戶(hù)的反饋是由于包裝吸引力還是品牌形成銷(xiāo)售力；同樣也可以對(duì)到店挑選山茶油或其他競(jìng)爭(zhēng)高端食用油的顧客進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，收集相應(yīng)的數(shù)據(jù)。

3.3開(kāi)設(shè)相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析和包裝設(shè)計(jì)課程，培養(yǎng)學(xué)生數(shù)據(jù)處理和軟件畫(huà)圖的實(shí)際能力。

凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生從企業(yè)和市場(chǎng)終端獲取大量的數(shù)據(jù)后，要學(xué)會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。為提升學(xué)生的數(shù)據(jù)處理與分析能力，凱里學(xué)院應(yīng)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)軟件操作課程，例如SPSS操作課程。首先按人口統(tǒng)計(jì)變量進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，將依據(jù)國(guó)際成熟量表設(shè)計(jì)的問(wèn)卷各題項(xiàng)答案整理后，按照因子進(jìn)行分類(lèi)錄入，再依據(jù)統(tǒng)計(jì)軟件自帶的相關(guān)和回歸程序進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證依據(jù)邏輯和理論推理的假設(shè)模型是否成立，即通過(guò)實(shí)證分析找出影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的因素。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析顯示，影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素為價(jià)格。因?yàn)榍瓥|南州大部分土地屬于坡地，無(wú)法使用農(nóng)機(jī)進(jìn)行規(guī)模化除草和摘果，全部需要借助人工才能完成，導(dǎo)致山茶油的生產(chǎn)成本偏高。那么，就要給消費(fèi)者一個(gè)高價(jià)買(mǎi)黔東南山茶油品牌的理由，必須從包裝或品牌內(nèi)涵上下功夫。還應(yīng)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的畫(huà)圖軟件操作課程，例如Coreldraw操作課程，培養(yǎng)學(xué)生畫(huà)圖能力，能夠根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群體的喜好和審美，對(duì)產(chǎn)品外包裝進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并搭配相應(yīng)的色彩。經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)不是僅僅局限于宏觀的理論研究，要接地氣，更多的體現(xiàn)實(shí)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的特點(diǎn)，培養(yǎng)企業(yè)能立馬用得上的人才。隨著短視頻的興起，互聯(lián)網(wǎng)流量入口逐漸集中在短視頻端，例如抖音和快手，如何利用短視頻開(kāi)展品牌傳播也極具技術(shù)要求。為了能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行有針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)，也要培養(yǎng)學(xué)生短視頻的拍攝和制作能力。信息碎片化時(shí)代，持續(xù)撰寫(xiě)精彩感人的故事文案，并通過(guò)技術(shù)性的拍攝方式和后期編排，能讓目標(biāo)消費(fèi)群體眼前一亮，激發(fā)他們濃厚的興趣和記憶點(diǎn)，這就需要經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生深度挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，并針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的痛點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精彩的故事，并拍攝成短視頻持續(xù)投放，才能打動(dòng)消費(fèi)者形成品牌傳播的影響力。