導語：如何才能寫好一篇市場戰(zhàn)略計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[摘 要] 在我國國民經濟的發(fā)展中，電力企事業(yè)單位的建設成為了我國電力發(fā)展的重點方向。電力市場的開發(fā)建設，不僅是電力企業(yè)開辟廣闊前景的重要戰(zhàn)略，更是關系著電力企業(yè)運營水平和經濟效益的重要營銷策略。本文針對信息化供電前景，分析了供電公司在電力市場開發(fā)中的種種問題，探究如何打造電力市場開發(fā)戰(zhàn)略體系。

[關鍵詞] 供電公司；電力市場；戰(zhàn)略計劃；計劃體系

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 05. 034

[中圖分類號] F426 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）05- 0063- 02

0 引 言

在信息爆炸的r代，互聯網的應用為各行各業(yè)的發(fā)展提供了多元信息化這一提升開發(fā)空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩(wěn)定有效運營的又一可行戰(zhàn)略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發(fā)，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發(fā)中，擁有明確的營銷手段，擁有企業(yè)自身完整的市場開發(fā)戰(zhàn)略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩(wěn)腳步，同時也對社會經濟的發(fā)展起著不可或缺的促進作用。

1 信息化供電公司在電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發(fā)中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發(fā)運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰(zhàn)略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業(yè)，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環(huán)境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業(yè)單位僅僅將營銷戰(zhàn)略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發(fā)建設中缺乏企業(yè)競爭力的最直接主要的原因所在。

2 信息化供電公司在電力市場開發(fā)中戰(zhàn)略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發(fā)中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰(zhàn)略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業(yè)單位競爭的過程中起到一定的幫助作用?，F就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰(zhàn)略計劃。

2.1 轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯網和信息技術的迅猛發(fā)展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環(huán)境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業(yè)單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰(zhàn)略。

2.2 對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區(qū)域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業(yè)應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業(yè)及服務業(yè)用電時，更應注重電量電壓的穩(wěn)定保障，打造一套更適應環(huán)境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節(jié)約用電，并在現有的工業(yè)、服務業(yè)企事業(yè)單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業(yè)的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業(yè)，供電企業(yè)在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯系，這就要求在自助服務中需要供電企業(yè)擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

篇2

關鍵詞：東盟資本市場一體化戰(zhàn)略應對策略

中圖分類號：F830文獻文識碼：A文章編號：1006-1770（2011）02-025-04

一、東盟資本市場一體化戰(zhàn)略框架已具雛形

（一）東盟已構建完整的資本市場一體化戰(zhàn)略框架

1997年3月，第一屆東盟7國財長會議首次提出東盟資本市場一體化構想，各國財長強調在銀行、金融、保險、關稅和財政方面加強合作，并就促進區(qū)域資本市場自由化達成共識。2003年10月，《第二巴厘宣言》的簽署標志著東盟經濟一體化框架的正式形成。發(fā)展統一資本市場、金融服務自由化、資本賬戶自由化、貿易投資自由化以及加強區(qū)域貨幣合作被正式納入東盟一體化框架。

2004年，東盟成立了東盟資本市場論壇（ACMF），以加強并擴大東盟國家資本市場的合作，最終目標是實現東盟資本市場的整合。2008年，在亞洲開發(fā)銀行（ADB）的技術支持下，ACMF提出了東盟資本市場發(fā)展執(zhí)行計劃。2009年6月，在泰國曼谷舉辦的ACMF上，東盟資本市場一體化的初步框架――證券發(fā)行者和投資者在東盟國家股票市場和債券市場進行買賣交易的“東盟準則”正式出臺，預計2015年將完全實現東盟地區(qū)國家證券產品交易自由化。

（二）自由化與區(qū)域融合是東盟資本市場一體化的核心

第一階段（前期準備階段）：一是成員國達成資本市場一體化共識框架，包括實現成員國之間跨境貿易投資、跨境籌款、設立市場準入機制等；二是放寬資本帳戶與投資限制，包括開放非審慎資本帳戶限制。

第二階段（中期發(fā)展階段）：一是加強貨幣互換聯盟；二是推動新的東盟資產生成，提高市場交易率和降低成本，以便跨境交易；三是深化債券市場發(fā)展，加快區(qū)域債券發(fā)行以及相關評級機構的建設。

第三階段（后期完善階段）：一是整合區(qū)域內的各資本市場，采取分階段地實施自由化；二是推動區(qū)域金融穩(wěn)定，加強東盟秘書處的協調作用。

二、資本市場一體化是東盟提升國際競爭力的重要戰(zhàn)略舉措

（一）以優(yōu)勢整合提升東盟資本市場的全球競爭力

1.東盟需要一個一體化的資本市場，以提高在全球資本市場中的戰(zhàn)略地位。資本市場的發(fā)展水平決定了一個區(qū)域、國家參與全球金融資源配置的能力。東盟國家單個證券市場實力較弱，根據全球證券交易所聯合會的統計，截至2010年末，東盟主要國家中證券市場市值最大的新加坡交易所不足5千億美元；菲律賓證券交易所市值也區(qū)區(qū)千億美元，遠低于東京、韓國、上海證券交易所的規(guī)模。要避免被邊緣化的命運，形成區(qū)域凝聚力是東盟參與國際資本市場競爭的必然要求。

2.東盟需要一個一體化的資本市場，確保區(qū)域資本市場穩(wěn)健發(fā)展。由于規(guī)模太小，東南亞國家證券市場極容易遭受“熱錢”沖擊，導致證券市場的大幅波動。2009年2月以來東南亞主要國家股市在熱錢刺激下普遍出現飆升。僅2009年2月至2010年2月一年期間，印尼雅加達綜合指數漲幅達到156.8％，位居全球之首。高資產價格水平通常難以持續(xù)，一旦泡沫破滅勢必會造成股市的劇烈波動，產生金融動蕩。區(qū)域一體化資本市場的形成，有助于資產的快速變現，有利于金融機構相對迅速地調整其資產負債結構，減少金融機構的風險積累。

3.東盟需要一個一體化的資本市場，以增強本區(qū)域應對外部沖擊的能力。在經濟全球化背景下，區(qū)域金融合作對建立一個健全而穩(wěn)定的國家和地區(qū)金融體系具有積極作用。東南亞經濟體普遍保有大量美元資產，存在著較強的美元化傾向，通過發(fā)展東盟區(qū)域資本市場，培育與完善以東盟區(qū)內貨幣定值為特點的東盟債券市場，將有助于逐漸改變區(qū)域內的美元化狀況，降低區(qū)外經濟對區(qū)內經濟的影響，又有助于危機到來時提供資金救助，取得區(qū)域內金融市場的穩(wěn)定。隨著條件的成熟，資本市場一體化將可能創(chuàng)造出一個新的區(qū)域性貨幣，促進東盟區(qū)域貨幣合作和貿易、投資的一體化。

（二）以資本市場一體化助推區(qū)域經濟金融一體化

東盟成立40多年來，盡管由于區(qū)域內各國在政治、文化、經濟水平等方面存在較大差異而導致經濟一體化進程相對滯后，但進入新世紀以來東盟明顯加大了經濟合作的力度。促進資本市場發(fā)展、金融服務自由化、資本賬戶自由化以及貨幣合作，是東盟金融一體化的四大核心。資本市場一體化將推進區(qū)域經濟一體化的進程。

一方面，資本市場一體化是東盟資本要素有效配置的基礎，有利于東盟區(qū)域經濟的融合。發(fā)展資本市場，擴大直接融資規(guī)模，籌集發(fā)展資金是東盟經濟一體化發(fā)展的必由之路?！稏|盟經濟一體化藍圖2015》對區(qū)域資本一體化市場的描述為資本在區(qū)域內自由流動、證券發(fā)行者可以在區(qū)域內任一地方籌措資金；投資者在區(qū)域內可以自由投資。完善、高效區(qū)域資本市場的形成，使東盟投資者可以充分利用區(qū)域內國家的貨幣、較高的儲蓄資源和雄厚的外匯儲備，實現資本在地區(qū)內的順暢流動和有效調配，促進地區(qū)經濟的發(fā)展。

另一方面，東盟落實資本市場一體化的系列措施，將倒逼其他經濟金融領域的合作，促進區(qū)域經濟一體化的進程。一是證券市場監(jiān)管政策統一將為區(qū)域政策合作打下基礎；各國證券市場稅制統一，將促進單一市場環(huán)境的形成；二是統一的證券市場計價結算貨幣要求將加大貨幣互換聯盟的規(guī)模，并推進區(qū)域內貨幣一體化進程；三是區(qū)域資金自由流動將推動各國進一步放松針對區(qū)域內資金的限制，資本賬戶開放和投資限制將不斷放松；四是各國調控政策協同性將進一步提高。

三、東盟資本市場一體化對我國區(qū)域金融主導權構成一定威脅

如果東盟證券市場真正實現一體化，將形成一個規(guī)模超過1.3萬億美元（以2009年末市值計算）的區(qū)域大市場，超過我國深圳證券交易所的市值。盡管東盟要真正實現資本市場一體化仍有很長的路要走，但東盟追求證券市場及資本市場一體化的過程與結果，會對我國在東南亞的金融地位造成一定的負面沖擊。

（一）東盟統一資本市場削弱我國資本市場競爭力

1.企業(yè)上市資源競爭加劇

一方面，我國企業(yè)當前赴海外上市以我國香港股市、新加坡股市以及美國證券市場為主，隨著我國―東盟自由貿易區(qū)的建成，我國與東盟經貿合作更加緊密，要素流動更加便捷。東盟統一證券市場的形成，將使得亞洲地區(qū)出現新的競爭平臺，國內上市公司資源可能進一步向東盟地區(qū)轉移。另一方面，從長遠來看，我國證券市場對外開放是必然趨勢，目前正在研究中的證券市場“國際板”主要就是面向境外企業(yè)到境內上市，未來對境外上市資源的爭奪將不斷顯現。

2.國際資本資源競爭加劇

一方面，東盟資本市場一體化的推進，將降低國際資本在東盟區(qū)域的流動成本，投資效率也將大幅提升。更多的國際資本將向東南亞地區(qū)轉移，形成對我國證券市場資本流入的擠出效應。另一方面，東盟內部資金的自由流動將降低對外部金融市場的依賴。區(qū)域內資本市場一體化需要無限制的資本項下資金流動，必將推動各國進一步放松針對區(qū)域內資金的資本流動限制，資本賬戶開放和投資限制將不斷放松。

（二）東盟統一資本市場弱化我國區(qū)域金融影響力

1.對我國構建國際金融中心形成一定障礙

資本市場一體化有助于東盟掌控區(qū)域金融資產的定價主導權，并最終影響亞洲乃至全球其他市場的定價，這將為東盟參與國際貿易和國際金融競爭奠定優(yōu)勢基礎。開放、發(fā)達的金融市場同時也是區(qū)域及國際金融中心形成的基礎。我國資本市場發(fā)展的深度和廣度都存在不足，特別是市場開放度不高，境外企業(yè)無法上市、境外投資則只能通過QFII等形式進入。面對崛起的東盟資本市場，我國極有可能喪失競爭優(yōu)勢。短期來看，新加坡區(qū)域金融中心的地位也將因東盟區(qū)域資源的整合而提升，這必然對我國上海、香港國際金融中心的地位造成威脅。

2.削弱人民幣在東南亞的影響力

一方面，統一的證券市場，必然要求一致的計價結算貨幣，這對東盟區(qū)域內貨幣形成迫切需求。另一方面，資本跨國界的自由流動，將促使東盟金融服務業(yè)的整合，各類金融交易將趨向貨幣統一并催生出一種新的亞洲資產類別。東盟當前解決一體化證券市場貨幣問題的思路是構建貨幣互換聯盟，以及創(chuàng)建東盟資產，這種排他性的解決方案不利于人民幣在東盟金融市場的進一步推廣。

3.“經濟統臺”面臨變數

為了制衡我國力量，東盟當前不斷加大與印度、日本、韓國、我國臺灣等經濟體的合作力度。如果東盟證券市場一體化向區(qū)域外擴展，例如將臺灣證券市場納入，將削弱臺灣對大陸經濟的依賴。

（三）東盟統一資本市場將削弱我國貨幣政策獨立性

一是在中國－東盟自由貿易區(qū)背景下，我國與東盟之間的要素流動更加便利，資金跨區(qū)域流動的便利將加大資金調控的難度。

二是東盟統一資本市場對區(qū)域內金融資產定價權的形成，將主導區(qū)域內的要素價格波動，國內金融資產定價將受到東盟市場因素的沖擊，針對國內資本市場的調控措施需要更多地關注外部因素。

三是東盟區(qū)域金融政策協同將加劇我國調控政策面臨的外部壓力。統一資本市場的形成會導致東盟成員國在宏觀政策方面的協同調控趨勢。以人民幣匯率問題為例，由于出口競爭原因，東盟國家貨幣匯率與人民幣匯率的競爭客觀存在。東盟國家協同的貨幣政策和匯率政策，將加大我國匯率政策的外部壓力。

四、整合資本市場、加強區(qū)域合作是我國應有選擇

對于東盟資本市場一體化乃至金融一體化的遠景目標，我國應該以高度的戰(zhàn)略眼光來審視其影響，一方面要增強國內金融實力，為應對東盟的競爭奠定基礎，同時也要借鑒東盟以資本市場發(fā)展促金融發(fā)展的戰(zhàn)略思維，通過資本市場的完善推進人民幣國際化等戰(zhàn)略目標的實現。另一方面，也應積極參與東盟資本市場一體化過程，增強與東盟資本市場的合作與融合。

（一）以境內資本市場整合提升資本市場區(qū)域主導權

1.整合上海證券交易所、深圳證券交易所資源

加強上海證券交易所與深圳證券交易所的合作，豐富交易品種和交易工具，提高金融市場的效率，盡快培養(yǎng)和支持我國的金融中心發(fā)展成為亞洲地區(qū)的主要金融市場。

2.搭建“大中華區(qū)”統一資本市場平臺

研究和推動境內證券市場與香港、臺灣證券市場的合作與融合，以證券市場合作為起點，搭建“大中華區(qū)”統一資本市場平臺。上交所、深交所、臺北交易所可以通過香港交易所的聯網進入亞洲統一證券市場，實現證券國際化交易。

3.以證券市場開放促進資本市場國際化

證券市場參與主體的國際化是基礎，在有效防范風險的前提下，有選擇、分步驟地放寬對跨境資本交易的限制、逐步實現資本項目可兌換，降低國際資本進入資本市場的門檻。讓更多的QFII進入內地資本市場，同時讓更多的QDII產品在境內發(fā)行，不僅能夠讓國內的監(jiān)管理念逐步國際化，而且可以加速我國投資者的成熟度。

（二）以雙邊、多邊資本市場合作打入東盟統一市場框架

東盟資本市場一體化是一個區(qū)域內部合作框架，我國難以直接參與其中，但可以通過不同路徑植入“中國元素”。

1.發(fā)起中國－東盟統一資本市場合作倡議

在中國－東盟自由貿易區(qū)已經建成的背景下，推進中國-東盟各國資本市場合作，建設區(qū)域性一體化資本市場有助于深化中國-東盟的經貿合作，促進雙邊經貿自由化，以及經濟全面合作和投資的相互滲透。鑒于股票市場和債券市場是資本市場的兩大支柱，較易操作的是可以優(yōu)先發(fā)展區(qū)域債券市場，進一步拓展我國與東盟在亞洲債券市場建設方面的合作。其次是建議發(fā)起構建“中國－東盟統一證券市場”的倡議，推進我國與東盟證券市場的融合。

2.加強與東盟成員國國別資本市場的雙邊合作

東盟各國在經濟實力、資金、技術、產品競爭力等方面都存在明顯差距，資本市場發(fā)展水平更是參差不齊，對區(qū)域金融合作的認識和積極性存在很大差距，這將制約東盟資本一體化的發(fā)展進程。我國可以采取“各個擊破”的策略，加強與東盟成員國在證券、債券、金融衍生品等市場的雙邊合作，提前在各國資本市場中植入“中國元素”，一方面有助于對東盟資本市場的進程施加影響，另一方面也可以獲得資本市場一體化的收益。

3.在資本市場的各個細分市場領域加強與東盟的合作

以中國－東盟自由貿易區(qū)為框架，拓展在各個資本市場的金融合作深度與廣度：降低金融機構互設分支機構的門檻，幫助國內金融機構在東盟國家內積極嘗試開展金融業(yè)務、期貨交易、保險和股票投資等相關業(yè)務；加快自由貿易區(qū)內債券市場建設，促進區(qū)域內各國的債券市場的開放。

（三）以深化區(qū)域合作鞏固我國在東南亞的影響力

1.多渠道拓展人民幣的使用范圍，加快構建人民幣在區(qū)域內的主導貨幣地位

當前東盟各國尚無一國貨幣在區(qū)域內具備較大影響力，在我國與印尼、馬來西亞成功啟動貨幣互換的背景下，一是發(fā)揮人民幣的區(qū)域優(yōu)勢，繼續(xù)推進與其他國家的互換聯盟；二是完善《清邁協議》下的雙邊貨幣互換網絡，使人民幣逐漸融入其一體化的進程；三是進一步推動跨境貿易人民幣結算，加大人民幣在東盟地區(qū)的滲透力度。

2.積極參與并主導亞洲地區(qū)的貨幣合作進程，研究參與東盟資產構建的可行性

在資本市場一體化的貨幣問題解決方案中，東盟當前可供選擇的包括東盟資產、第三方貨幣以及SDR等國際貨幣。除了擴大人民幣在本區(qū)域的流通，我國應利用2010年IMF特別提款權改革的機會，推動人民幣加入特別提款權。同時以中國－東盟自由貿易區(qū)為基礎，積極加強與東盟在金融市場各個領域的合作，爭取參與東盟資產的創(chuàng)設。

參考文獻：

1.Financial Services Authority (FSA). 2009. The Turner Review, A Regulatory Response to the Global Banking Crises. London: FSA.

2.US Treasury. 2009. Financial Regulatory Reform: A New Foundation. Washington, DC.

3.陳浪南、白淑云.粵港資本市場一體化研究[J]. 《投資與證券》2007.5。

4.孫立.論資本市場全球一體化趨勢[J].東北師大學報，2008.12。

5.殷偉,歐盟銀行業(yè)一體化的競爭與效率分析[D];復旦大學;2004年。

作者簡介：

篇3

關鍵詞：孫子兵法；戰(zhàn)略管理；企業(yè)戰(zhàn)略管理；戰(zhàn)略目標

中圖分類號：C935 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2016）06-0107-02

隨著經濟社會的發(fā)展，市場環(huán)境越來越復雜，企業(yè)間的競爭日益激烈，企業(yè)要想在日益激烈的競爭中占有一席之地，必須重視戰(zhàn)略管理?！秾O子兵法》中的許多戰(zhàn)略思想對于現代企業(yè)戰(zhàn)略管理具有重要借鑒意義，本文主要針對如何有效地將《孫子兵法》中的戰(zhàn)略思想應用于現代企業(yè)戰(zhàn)略管理做初步探討。

一、《孫子兵法》的地位

《孫子兵法》作者為春秋時祖籍齊國樂安的吳國將軍孫武，是中國現存最古老的兵書，也是世界上最早的軍事著作，被譽為“兵學圣典”，是一部世界公認的管理哲學著作。共有六千字左右，一共十三篇?！秾O子兵法》是中國古代軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，中華民族優(yōu)秀傳統文化的重要組成部分，其內容博大精深，思想精髓富贍，邏輯縝密嚴謹，是古代軍事思想精華的集中體現。其誕生至今已有2 500多年歷史，歷代都有研究。如今，《孫子兵法》已經走向世界，受到許多國家政治家、軍事家、戰(zhàn)略家和企業(yè)家們的重視，被認為是軍事領域和戰(zhàn)略管理領域的必讀書籍。

二、企業(yè)戰(zhàn)略管理的定義和意義

近年來，西方企業(yè)戰(zhàn)略管理思想逐漸發(fā)展起來。20多年的時間里，關于企業(yè)戰(zhàn)略管理的研究一直成爆炸式的增長。所謂戰(zhàn)略管理是一門著重制定、實施和評估管理決策和行動的具有綜合功能的藝術和科學，這樣的管理決策和行動可以保證在一個相對穩(wěn)定的時間內達到一個機構所制定的目標。企業(yè)戰(zhàn)略管理集中研究綜合系統管理、市場營銷、融資和財務、生產和操作、開發(fā)和研究、計算機信息系統等方面的問題，以保證企業(yè)目標的實現和成功。實施企業(yè)戰(zhàn)略管理有助于企業(yè)正確評價外部環(huán)境的危機與機遇，有助于明確企業(yè)核心能力，確定企業(yè)有效的戰(zhàn)略活動領域，使企業(yè)獲得長久的競爭優(yōu)勢。實行企業(yè)戰(zhàn)略管理可以優(yōu)化組合企業(yè)人力資源，增強企業(yè)的執(zhí)行力，營造企業(yè)文化。

三、《孫子兵法》治軍戰(zhàn)略思想的現代啟示

（一）實現企業(yè)戰(zhàn)略目標：“兵者，國之大事”

孫子講究“慎戰(zhàn)”?！氨?，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也”（《始計》）。戰(zhàn)爭乃是國家大事，軍隊間的殊死搏斗關乎百姓生死，江山社稷興亡。商場如戰(zhàn)場，企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現依靠企業(yè)如何制定戰(zhàn)略決策，這要求企業(yè)戰(zhàn)略制定者在制定戰(zhàn)略決策時進行周密的考察。從人員結構的設置、資金的配置到企業(yè)外部環(huán)境的調查分析都要慎重考慮，企業(yè)的戰(zhàn)略決策關乎企業(yè)的生死存亡，所以企業(yè)戰(zhàn)略制定者“不可不察也”。

孫子《作戰(zhàn)篇》中強調，“故兵貴勝，不貴久”。指出行軍打仗貴在速戰(zhàn)速決，不宜曠日持久。戰(zhàn)爭不僅需要耗費大量的人力、物力、財力，對于一個國家經濟社會發(fā)展也具有重要的破壞作用。孫子提出“其用戰(zhàn)也勝，久則頓兵挫銳。攻城則力屈，久暴師則國用不足”（《作戰(zhàn)》），強調持久作戰(zhàn)的危害性。企業(yè)戰(zhàn)略管理的最基本要求是通過制定戰(zhàn)略決策，實施戰(zhàn)略計劃，實現企業(yè)戰(zhàn)略目標。對于任何一個企業(yè)來說，企業(yè)里的人力、物力、財力都是有限的，企業(yè)戰(zhàn)略制定者必須合理有效地利用有限資源實現企業(yè)戰(zhàn)略目標。當企業(yè)戰(zhàn)略制定者需要做出戰(zhàn)略決策時，要把握住時機，當機立斷，不應拖泥帶水，畏手畏腳。機會稍縱即逝，戰(zhàn)略制定者的遲鈍會給競爭對手帶來機遇，所以在進行戰(zhàn)略決策時一定要做到“貴勝，不貴久”。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”（《謀攻》）。這句話是孫子的千古名言，也被近代偉大的軍事家稱為“科學的真理”（《》）。在孫子看來“知己”是準確把握我軍各種情況，“知彼”則是準確把握敵軍各種情況。現代企業(yè)如同一支軍隊，競爭對手如同“敵軍”，企業(yè)里的戰(zhàn)略制定者不僅要“知己”，更要“知彼”。市場競爭越來越激烈、殘酷，每個企業(yè)為了增強自己的競爭力都會制定詳細的戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)略措施。企業(yè)要想在激烈的競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，長久立于不敗之地，不僅要制定周密、完備的戰(zhàn)略計劃，而且要充分了解市場情況，做到“知己知彼”。

“故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神”（《虛實》）。孫子強調戰(zhàn)場上的情況是千變萬化的，為將者不應墨守成規(guī)，更不該紙上談兵，而是要依據戰(zhàn)場形勢的變化，機動靈活地采取不同應對策略，做到這樣才可謂“用兵如神”。如今，企業(yè)競爭的現實情況越來越復雜，戰(zhàn)略制定者不僅要不斷充實自己的知識內容，更需要有敏銳的眼光來洞察市場情況的變化，依據不同的市場需求采用不同的企業(yè)戰(zhàn)略，以應對不斷變化的市場情況，準確把握市場動向，在激烈的市場競爭中占據主動。

（二）人才選擇：“擇人任勢”

孫子十分重視將帥在戰(zhàn)爭中的作用，提出將帥應有智、信、嚴、勇、仁“五德”?！肮手畬ⅲ裰久?，國家安危之主也”（《作戰(zhàn)》），強調優(yōu)秀的將帥對國家社稷的重要性。將帥對于江山社稷的重要性自古已為人知曉。曹操“三下求賢令”，終成為一代梟雄；劉備“三顧茅廬”得諸葛軍師，分得三分之一天下；劉邦善用蕭何等成就一番帝業(yè)；項羽剛愎自用，對人才隨意棄之，最終烏江自刎。求得好的將帥并不代表國君可以高枕無憂，軍隊戰(zhàn)斗力的強弱還取決于軍隊士兵作戰(zhàn)能力的強弱。孫子強調將帥要充分發(fā)揮對士兵的統御作用，要求將帥做到“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而認勢”（《兵勢》），強調將帥不僅要會“擇人任勢”，而且要對士兵采取寬容態(tài)度，做到以德服人，以仁服人，以信服人。

現代企業(yè)的發(fā)展關鍵靠人才，企業(yè)間的競爭主要是人才之間的競爭，企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現需要人才的參與。保持企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略的一致性是戰(zhàn)略優(yōu)化的核心內容，最終提高企業(yè)核心競爭力水平。企業(yè)如同軍隊，企業(yè)里的管理者如同軍隊中的將領，企業(yè)的員工如同軍隊里的士兵。依據孫子擇人用人原則，企業(yè)的戰(zhàn)略制定者不僅要成為從事自己所熟知業(yè)務的“專家”，更應該具有“智”“信”“仁”“嚴”“勇”五種品德。戰(zhàn)略制定者不僅要以身作則，而且要關心、了解、尊重參與戰(zhàn)略計劃的下屬，對待下屬要“不責于人”，海納百川，寬容大度。這樣不僅可以增加下屬對他們的“好感”，處理好與下屬之間的關系，做到“擇人而任勢”，激發(fā)下屬參與戰(zhàn)略計劃的熱情、積極性、創(chuàng)新力，更好地實現企業(yè)戰(zhàn)略目標。

（三）員工獎懲：“賞其先得者”與“一視同仁”

一方面，孫子在治軍方面非常重視賞罰，向來提倡賞罰分明。他認為，賞與罰的根本目的在于調動將士作戰(zhàn)的積極性，鼓舞士氣，激發(fā)他們的作戰(zhàn)斗志，提高軍隊戰(zhàn)斗力，壯大國家軍事實力。另一方面，他主張“多賞慎罰”“愛卒如子”?！秾O子兵法》全篇都貫穿著“以人為本”的儒家思想，他要求將帥像愛護襁褓中的嬰兒一樣愛護自己的士兵。同時，孫子十分重視對敵方士兵的賞罰，對于愿意歸附我軍的敵方將士要寬容相待?！肮受噾?zhàn)，得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強”（《作戰(zhàn)》），強調賞罰應該“一視同仁”。在孫子看來要想充分發(fā)揮賞罰的激勵作用，關鍵要做到“公正嚴明”，他十分強調對于士兵的賞罰必須做到公平、公正、公開、適度、合理、合法。若是濫用賞罰，不僅得不到想要的結果，反而會適得其反。

隨著社會的發(fā)展，現代企業(yè)為了更好地實現企業(yè)戰(zhàn)略目標，大多提倡通過教育、感化、激勵等手段的“人性化戰(zhàn)略管理方式”。這種方式的優(yōu)點不言而喻，可以使員工獲得更多的尊重和滿足，充分調動他們參與企業(yè)戰(zhàn)略計劃的積極性。但傳統的依靠紀律、制度、處罰等強制手段的“剛性化戰(zhàn)略管理方式”仍不可徹底拋棄。雖然現代企業(yè)員工的素質在不斷提高，但依舊存在一些“頑固分子”，對企業(yè)的戰(zhàn)略決策、計劃、目標“置之不理”。企業(yè)采用的“柔性戰(zhàn)略”并不能充分調動他們參與企業(yè)戰(zhàn)略計劃的熱情和積極性，他們甚至會采取一些消極措施阻礙企業(yè)戰(zhàn)略計劃的實施，對待這樣的“頑固分子”就需要采取一定的強制措施。鑒于此，大多數企業(yè)還是將“人性戰(zhàn)略管理”與“剛性戰(zhàn)略管理”結合在一起，以便充分發(fā)揮它們各自的優(yōu)勢。企業(yè)的戰(zhàn)略制定者往往會采取獎金、薪酬、榮譽稱號等手段激勵下屬參與企業(yè)戰(zhàn)略，也會采取一些懲罰性措施處罰那些消極被動的下屬。但不管是激勵還是懲罰，企業(yè)戰(zhàn)略制定者都要做到公開、公平、公正、“一視同仁”。

（四）制定戰(zhàn)略管理制度：“修道而保法，令之以文，齊之以武”

孫子治軍時強調軍隊不僅需要有嚴明的法紀，更需要有完善的制度。治理軍隊并不是一件容易的事情，它涉及方方面面，單靠嚴明的軍紀來治理軍隊不利于軍隊的長久發(fā)展。孫武操練宮女并殺害吳王兩名愛妃的例子表明他治軍制度規(guī)范、法紀嚴明。他在（《軍形》）提出“善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。故令之以文，齊之以武，是謂必取”，強調治軍要文武兼施、法德并治。孫策是歷史上有名的治軍嚴格且驍勇善戰(zhàn)的將領之一，“渡江轉斗，所向皆破，莫敢當其鋒，而軍令整肅，百姓懷之?！甭暑I工農革命軍到達桂東沙田，頒布“三大紀律，八項注意”，依法、依制從嚴治軍，帶領全國人民取得的勝利。

俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，現代企業(yè)戰(zhàn)略管理也需要有一套完整的制度來規(guī)范，要“令之以文，齊之以武”。具體包括：（1）戰(zhàn)略決策機制，企業(yè)戰(zhàn)略制定者要制定一套合理規(guī)范的決策制度，因為戰(zhàn)略決策事關企業(yè)的生死存亡；（2）戰(zhàn)略實施機制，制定出好的戰(zhàn)略決策還需要戰(zhàn)略實施，沒有行動的戰(zhàn)略決策等于一紙空文；（3）戰(zhàn)略管理機制，進行戰(zhàn)略實施后，要對戰(zhàn)略實施的具體過程進行監(jiān)督、控制、管理；（4）戰(zhàn)略評估機制，戰(zhàn)略計劃實施完成以后，需要對戰(zhàn)略結果進行科學評估，和戰(zhàn)略目標進行對比，找出不足之處，逐步改進；（5）戰(zhàn)略參與機制，戰(zhàn)略計劃的一系列過程都離不開人的參與，人是整個戰(zhàn)略過程的核心，需要對人員參與數量以及參與程度進行制度性的規(guī)定。這些機制決定了企業(yè)內各部門、人事和行為的安排運行規(guī)則，也就決定了企業(yè)戰(zhàn)略制定、實施的合理化程度。

四、總結

全文從企業(yè)戰(zhàn)略管理的角度來分析、考察《孫子兵法》一書，可以自信地說，這一兵書的治軍戰(zhàn)略思想具有其完整性、系統性、綜合性和現實實用意義。《孫子兵法》中既包含對戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)略政策的總體要求，也包含了對軍隊戰(zhàn)略計劃、戰(zhàn)略目標有效的制定與實施原則，特別是在戰(zhàn)略要素、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略原則的分析上，比現代企業(yè)戰(zhàn)略管理理論更加完備。因此我們在實踐中要更加深入地挖掘《孫子兵法》中的戰(zhàn)略思想智慧，將《孫子兵法》的治軍戰(zhàn)略原則思想更好地應用于現代企業(yè)戰(zhàn)略管理，讓《孫子兵法》在企業(yè)戰(zhàn)略管理方面發(fā)揮更大的作用。

參考文獻：

篇4

[關鍵詞] 企業(yè)戰(zhàn)略愿景 戰(zhàn)略環(huán)境 戰(zhàn)略性計劃選擇 經濟型酒店

企業(yè)管理學中將企業(yè)戰(zhàn)略計劃內容分為戰(zhàn)略愿景、戰(zhàn)略環(huán)境、戰(zhàn)略計劃三方面。下面，筆者將依據以上三方面，以如家快捷為例，深入探究企業(yè)戰(zhàn)略計劃在內地經濟型酒店的應用與實踐以及它們是如何幫助如家快捷在眾多酒店中脫穎而出的。

這里所說的“經濟型酒店”，與遍布大街小巷的社會旅館、招待所不同，是一種新型的業(yè)態(tài)，是與國際標準接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設施。經濟型酒店在房價上是低廉的，但提供的硬件設施和服務水平并不低檔，提倡為客人提供價格適中、物有所值和滿足型的服務。從1997年中國第一個真正意義上的經濟型連鎖酒店品牌誕生至今，已經形成了三大陣營，第一大陣營就是全國性的經濟型酒店品牌，例如如家快捷、錦江之星；第二大陣營就是一些區(qū)域性的經濟型酒店品牌，例如上海的MOTEL168、廣州7日酒店連鎖、南京的金一村等；第三大陣營就是國際酒店管理集團，例如法國雅高的Ibis和美國Super8。其中，如家快捷自2002年創(chuàng)立以來，在短短的5年時間中發(fā)展成為全國首屈一指的經濟型酒店，而一整套完善的企業(yè)戰(zhàn)略計劃是如家快捷得以成功的關鍵。

一、基于經濟的蓬勃發(fā)展，以發(fā)展成為中國經濟型酒店的著名品牌為企業(yè)戰(zhàn)略愿景與目標是如家快捷得以存在并蓬勃發(fā)展的理由和目的

以長三角、珠三角、環(huán)渤海為代表的中國經濟在過去十年間保持兩位數的高速增長，經濟產業(yè)結構的升級，交通基礎設施的不斷完善以及伴隨著收入增長而導致的居民消費觀念與方式的轉變是經濟型酒店從無到有，從小到大發(fā)展的必備條件。以長三角16城市2007上半年經濟統計數據為代表，2007年上半年，長三角16城市實現地區(qū)國民生產總值21538.76億元，同比增長15.1%，其中第三產業(yè)占總產值的42%，增幅達到15.5%；16城市居民人均可支配收入平均達到10566元，同比增長15.3%。經濟環(huán)境的利好為經濟型酒店的生存發(fā)展提供了日益擴大的市場。從如家來看，其戰(zhàn)略愿景的提出與實施正是基于利好的經濟環(huán)境和高增長的市場空間。如家酒店連鎖借鑒了歐美成功的經濟型酒店管理模式，提出了以追求精致簡約、有限服務為標準，為國內外中小型商務客人和旅游者提供潔凈溫馨、便捷舒適、實用大方的高性價比住宿設施的為核心價值觀與企業(yè)目標，并以致力發(fā)展成為中國經濟型酒店的著名品牌為戰(zhàn)略遠期目標。正確戰(zhàn)略目標的提出是如家快捷蓬勃發(fā)展的基石。如家酒店連鎖于2002年6月創(chuàng)立，10月如家酒店連鎖成功登陸美國納斯達克，截至10月21日，如家酒店連鎖市值已達14億美金左右，被美國的知名投資機構評選為年度IPO，其連鎖酒店網絡截止2007年10月15日已經覆蓋30多個省近80個主要商務城市，擁有300多家連鎖酒店。而如家的成功恰是中國內地經濟型酒店快速發(fā)展的一個縮影。

二、科學準確的戰(zhàn)略環(huán)境分析是如家快捷快速發(fā)展,取得成功的重要基礎

1.行業(yè)環(huán)境與競爭對手

在如家快捷建立之初，2002年末，全國共有星級飯店8880家，其中客房數在500間以上的飯店80座，共有5.19萬間客房，占全國星級飯店客房總數的5.78%；客房數在300間～99間的飯店320座，共有 11.73萬間客房，占全國星級飯店客房總數的13.07%；客房數在200間～299間的飯店622座，共有15.00萬間客房，占全國星級飯店客房總數的16.72%；客房數在100間～199間的飯店2225座，共有30.60萬間客房，占全國星級飯店客房總數的34.10%；客房數在100間以下的飯店5633座，共有27.21萬間客房，占全國星級飯店客房總數的30.33%。作為經濟型酒店，每一家如家快捷連鎖店的房間數多在100間以下，而這一類市場占總市場的比例達到30.33%，競爭相當激烈，主要競爭對手主要來自均已初具規(guī)模的中國本地錦江之星、美國格林豪泰?？梢娫谌缂铱旖萁⒅H，經濟型酒店這一市場已被先入為主，如何在競爭激烈的經濟型酒店業(yè)脫穎而出是擺在如家快捷面前一個迫在眉睫的問題。

2.企業(yè)自身優(yōu)勢的建立

經濟型酒店以客房優(yōu)質低價為主要競爭手段，而龐大的營銷顧客網絡成為其成敗的關鍵。無論是先入市場的錦江之星還是格林豪泰，從來都沒有停止過在全國各地戰(zhàn)略市場的布局，以期有一個穩(wěn)定而龐大的顧客群。而作為后來者，如家快捷在營銷網絡的覆蓋方面擁有得天獨厚的優(yōu)勢：如家快捷由首都旅游集團和攜程旅行服務公司聯合投資創(chuàng)立，憑借攜程和首旅的客戶網絡，如家快捷輕松的建立起龐大而忠實的客戶群體。但要確立優(yōu)勢必須進行各市場戰(zhàn)略的布局，但如家缺少的是資本。而2006年如家酒店在美國納斯達克的上市成功則為如家提供了大量的投資資本，至此如家快捷在同類酒店中的優(yōu)勢地位得以確立。

3.市場細分與目標市場的確定

如家酒店發(fā)展戰(zhàn)略是建立在市場細分的基礎之上。從2002年如家發(fā)展至今的戰(zhàn)略軌跡來看，綜合考慮了市場細分變量中的四類：(1)地理因素,區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。(2)人口統計因素，包括居民收入、教育水平等。(3)心里特征因素，包括社會分層、生活方式、個性特征等。(4)行為因素，包括忠誠度、利益大小、使用率等。具體說來就是以上海、北京、廣州為中心，按照從東往西，從沿海到內地的策略挺進。市場目標的確定不僅為如家制定未來發(fā)展戰(zhàn)略提供了重要的市場信息，而且其恰當的市場劃分分散了投資與運營風險，既有重點又不忽略細節(jié)，為如家未來的發(fā)展打下堅實基礎。

三、以成本領先、特色優(yōu)勢為基礎，橫向一體化發(fā)展與市場開發(fā)為手段的戰(zhàn)略計劃選擇

1.以成本領先、特色優(yōu)勢為基礎

經濟型酒店生存發(fā)展的關鍵在于控制成本，提供標準化價格低廉的客房。如家也不例外，各地連鎖酒店雙人標準間房價均在160間～210之間。此外所有如家酒店除了客房和簡易餐廳以外，不設任何娛樂設施。這樣的酒店結構突出了如家的核心優(yōu)勢，節(jié)約了大量的投資成本、人員開銷成本和日常維護成本。除了龐大的客戶網絡優(yōu)勢和成本控制優(yōu)勢以外，如家還具有快速擴張的優(yōu)勢。由于酒店結構簡單，投資成本較低，營業(yè)成本控制力強，這為廣大的投資者加盟提供了便利，而投資者的大量加盟也加快了如家在全國各地的戰(zhàn)略布局。

2.以橫向一體化戰(zhàn)略為加快市場布局的重要手段

企業(yè)要發(fā)展壯大，擴大產品的市場最直接、快速的方式就是收購、兼并。2007年10月22日，如家快捷以3.4億元的價格收購排名位列經濟型酒店十強的七斗星商旅酒店100％的股權。并因此將在全國18個城市新增加26家連鎖酒店。從如家公布的戰(zhàn)略計劃來看，如家還將繼續(xù)整合行業(yè)內的品牌。而在今后3年～4年中，如家快捷新增的酒店將會有20％左右來自并購其他單體或者小的經濟型連鎖酒店品牌。可見橫向一體化戰(zhàn)略的選擇是如家快捷鞏固其在中國內地經濟型酒店中“霸主”地位的重要手段。

3.以加強市場開發(fā)為擴大優(yōu)勢地位的主要方式

從如家快捷建立之初將總部設于上海到現今遍布全國的酒店布局，我們可以看出如家是以長三角為戰(zhàn)略基地，環(huán)渤海、珠三角為兩翼，向中西部主要城市群階梯式推進的市場戰(zhàn)略。據統計，如家快捷在長三角地區(qū)共有65家連鎖酒店，環(huán)渤海地區(qū)共有64家連鎖酒店，珠三角地區(qū)共有11家連鎖酒店，三地酒店總數占全國的60%以上，可見東部沿海地區(qū)的優(yōu)勢戰(zhàn)略布局已初步實現，正向中西部地區(qū)擴展。及時快速的市場開發(fā)是如家迅速成長、積累并不斷擴大優(yōu)勢的必然選擇。

四、結語

綜上所述，如家快捷在其發(fā)展過程中成功制定和實施了企業(yè)戰(zhàn)略計劃。有數據顯示，2007年如家快捷第一季度凈利潤為40萬美元，第二季度為300萬美元，第三季度更是創(chuàng)紀錄的達到340萬美元，同比增長220%。超過300家的酒店連鎖網絡和20萬的龐大客源網絡，保證了如家酒店連鎖旗下各酒店90%全年平均出租率和強勁增長的企業(yè)利潤。筆者認為，在未來的發(fā)展中，如家一方面應該加強其在核心區(qū)域的控制力，完善長三角、環(huán)渤海以及珠三角的市場布局，尤其是以珠三角為代表的華南地區(qū)，如家的市場份額相對偏少，應繼續(xù)堅持收購和加盟為主的擴張手段，擴大華南地區(qū)市場份額，鞏固行業(yè)優(yōu)勢地位；另一方面，如家應堅持向中西部地區(qū)、遼中南地區(qū)遞推的發(fā)展戰(zhàn)略，加快以合肥城市群、武漢城市群、成渝城市群、中原城市群、關中城市群、遼中南城市群、哈爾濱城市群、長春城市群為中心的市場布局。

參考文獻:

[1]方芳:國內經濟型酒店的現狀分析及其發(fā)展的探討[J].企業(yè)技術開發(fā)，2007，第8期：79～81

[2]唐文龍:“如家”經濟型酒店的額營銷謀略[J].中國市場，2007，第29期：66～67

篇5

日前，本田技研工業(yè)株式會社執(zhí)行董事兼中國本部長倉石誠司在北京了中期戰(zhàn)略計劃——到2015年，本田將在中國市場投放10款以上新車型，并宣布了新的品牌口號“我動， 未來動”。

“我動”，字面上看似一次積極主動的轉變，背后卻隱藏了本田“不得不動”的危機，這個品牌已為過去幾年的戰(zhàn)略失敗付出了代價，本田也的確需要一次復興。

本田求變

本田在中國的窘境，有目共睹。與豐田、通用、大眾等以眾多車型“廣撒網式”的思路不同，本田一直奉行“少而精”的戰(zhàn)略——將有限的精力投入到少數幾款車型的運作中。

遙想10年前，本田在中國是何等風光——一輛雅閣車，人們不惜加價30%，只求一朝擁有；4S店模式的引入，又讓本田繼續(xù)火了一把。那時，人們似乎很是推崇本田的“精品”戰(zhàn)略。

然而，隨著時間的推移，中國市場發(fā)生了巨變——市場更加廣袤，購車需求更加多樣化。這樣的市場環(huán)境，讓同屬日系的豐田、日產欣喜不已，它們豐富的產品線，能夠適應不同層次消費者的需求。而本田呢？照樣是“一招鮮，吃遍天”，繼續(xù)用“精品”戰(zhàn)略應對變化的市場，且此時的“精品”，寓意著少之又少的產品。其結果是，豐田、日產日益壯大，本田卻裹足不前。

據權威數據顯示，2009年、2010年、2011年，中國汽車市場整體增幅分別為46%、32%和2.5%，但本田中國銷售增幅分別為22%、12%和-4.5%。2011年，本田在中國市場的整體銷量為62.4萬輛。而同期，通用在華銷量為255萬輛，大眾也達到226萬輛，就連同為日系的“后來者”日產—雷諾聯盟，在華銷量都達到了128萬輛。今年前三月，本田在華銷量同比減少10%以上。

在過去的六年里，本田在華只導入了歌詩圖和思鉑睿兩款車型，由于較高的定價及較窄的定位，使這兩款產品毫無懸念地遭到了市場冷遇。據中汽協的統計數據顯示，2011年歌詩圖銷量為1914輛，思鉑睿僅為1.7萬輛。正是由于本田在中國市場的戰(zhàn)略過于保守，自2009年起，本田中國就已經開始顯現出頹勢——寥寥幾款叫好不叫座的產品，又怎能與對手抗衡？

本田的問題不僅出現在中國。在本田一直認為最重要的美國市場，3月份以來也敗走麥城，成為主流汽車廠商中唯一銷量同比減少的汽車廠商，銷量排名由之前的第四名下降到了第六名。

業(yè)內人士認為，本田之頹勢，與日本總部脫不了干系。“本田必須在總部施行自上而下的改革。封閉的零部件供應體系、臃腫而反應遲鈍的管理機構、權力過于集中在總部而不愿下放到現地等一直被外界詬病的問題，急需解決?！痹撊耸咳绱吮硎?。

“最近幾年來相對中國市場的迅速發(fā)展，本田的步伐遲緩，在新產品、新技術的投放方面滯后，我聽到了本田在中國市場的戰(zhàn)略過于保守等意見。”在日前舉行的本田中期戰(zhàn)略計劃會上，倉石誠司坦言本田在華現狀。這，也是本田中國求變的重要原因。

“給我們一點時間，一定會給你們驚喜?！北咎锶蛏玳L伊東孝紳如是反思。他還強調，對于中國消費市場的變化，本田已經進行了反省，“中國已經成為本田最重要的市場。我們會加快研發(fā)的腳步，聘用中國開發(fā)人員，打造由中國人研發(fā)的中國市場車型，從而改變眼下的被動格局?！?/p>

不過，留給本田的時間不多了。近兩年來，多數合資企業(yè)都抓住國內汽車市場井噴的行情一路高歌猛進，而本田在中國的市場影響力直線下滑?，F在，本田到了必須“加擋”的時候了。

大舉反攻

在本田中國戰(zhàn)略計劃的現場，倉石誠司毫不掩飾地表示，從2013年到2015年，Honda將連續(xù)投放10款以上新車型和全新改款車型。到2015年，Honda品牌車型的銷量將比2011年翻一番。同時，Honda將改變產品研發(fā)思路，增加專門針對中國市場研發(fā)的新產品，并推進本土采購和本地研發(fā)。而在具體車型方面，他表示，未來本田在中國將以小型車為中心，加強新能源領域的布局。

顯然，這是本田加快在華戰(zhàn)略調整的信號。本田的戰(zhàn)略非常清晰：一是增加針對中國市場的產品投放，強化本土化。從1998年進入中國市場到2006年，本田導入了六款車型（廣汽本田雅閣、奧德賽、飛度和思迪，東風本田CR-V、思域）；而從2006年至今的六年間，本田僅導入了兩款車型。如今，本田計劃在三年內投放10款以上的車型，其動作有明顯的加快的趨向。

二是發(fā)力新能源，特別是對于小型環(huán)保車的推廣。本次北京車展，它展出了兩款專門針對中國市場設計的全球首發(fā)概念車型，并帶來在日本已經獲得口碑的多款新能源車型——CR-Z、Insight和飛度混合動力版。

為了配合新車型的投放計劃，本田已經開始著手在產能及渠道方面提前進行準備。今年7月，東風本田第二工廠將正式投產，新工廠將導入全球最先進的生產技術，并成為具備優(yōu)良環(huán)保性能的人性化先進工廠。而在過去的六年里，本田在華產能幾乎沒有提升。

與本田加速布局同步進行的是，其合作伙伴廣汽本田“二次騰飛”。對此，廣汽本田執(zhí)行副總經理姚一鳴表示，2012年是廣汽本田積淀實力、醞釀二次騰飛的重要一年。而近期，在歌詩圖上市現場，廣汽本田副總經理郁俊也透露：廣本今年將有六款全新車型推出，2013年廣汽本田將正式邁入高速發(fā)展期。

對于未來的發(fā)展，倉石誠石信心十足，“經過全面反省的本田，已經以技術為原點，吹響在中國市場的反攻號角，從產品導入、產能擴充到采購體系等各個層面進行一系列快速變革?！北咎锼坪跻谖磥砣昀?，把過去六年沒干的事全干了。

風險與考驗

盡管本田高層信心十足，但也有業(yè)內人士認為；本田要想徹底改變在華處境，僅僅憑借在產品導入層面的轉變還不夠。這一次，本田要以“電動車”作為變革的實驗品。日前，有消息稱，本田在廣州完成對飛度電動車的驗證實驗之后，將根據此次實驗的結果，開始飛度電動車的本地化生產。不過，盡管本田在華的兩個合資公司廣汽本田、東風本田均有不同的新能源車型規(guī)劃，但對于國內并不成熟的電動車消費環(huán)境，本田的電動化救贖能否實現，依舊是一個未知數。

“本田還應該對其在華的零部件供應體系，進行系統的改變。”知名汽車評論員鐘師表示，這將更利于本田在中國建立長期穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。

據了解，在過去的六年里，本田在華的供應商體系幾乎沒有變化。有數據顯示，本田在華合資企業(yè)70%的零部件，由本田體系內的供應商供應，而非真正的本土化采購，這不利于本田降低生產成本。對此，倉石誠司作出了“進一步強化零部件的本地化采購，積極擴大與中國本土零部件供應商的合作范圍”的承諾，但其并未公布具體的實施計劃。

態(tài)度決定一切，坊間認為，其實本田總部依然沒有認識到中國市場對本田的重要性。在其根深蒂固的意識里，美國市場依然是最重要的。廣汽本田總經理神子柴壽昭在歌詩圖會上就曾表示，中國已經成為本田繼美國市場后最重要的戰(zhàn)略市場。而反觀其他品牌，早就將中國市場放在了全球的最重要位置。

業(yè)內人士認為，本田在中國的問題不僅僅限于產品、采購等環(huán)節(jié)。鐘師表示，在本田中期戰(zhàn)略計劃里，沒有看到人才和管理層的本地化，“日企一向以管理層封閉而著稱，在本田中國的組織架構里，中國籍員工最高的職位只是科長，部長以上的職位全部由日籍員工擔任?？墒牵占畣T工無論如何也不會比本土長大的中國人更了解中國市場和消費者的需求。與之相反，豐田早就已經大量使用中國籍高管了，連執(zhí)行副總這樣高的職位都由中國人擔任。但本田仍舊不愿意讓中國的本土人才擔任更重要的職務?！?/p>

篇6

中國向西方學習管理的過程，與中國向西方學習的整體過程一樣，也呈現一個從器具層面到制度層面，再到思想層面的遞進過程。器具層面包括各種分析性的方法、技術與工具，制度層面包括治理結構、組織架構和業(yè)務流程等具體管理制度，思想層面則包括價值觀、信念和預設，集中體現在領導力、企業(yè)文化和社會資本等內容中。西方戰(zhàn)略研究的兩大派別中，以波特為代表的內容學派因為很大程度上屬于器具層面，已逐漸成為中國管理界的常識；以明茨伯格為代表的過程學派，很大程度上屬于思想層面，卻往往不容易得到人們的理解和重視。

與內容派側重各種分析框架不同，過程派反對內容派對商業(yè)過程的格式化、程序化、理性化的處理方式，提倡在戰(zhàn)略制定過程中，通過員工的廣泛參與，最大程度地了解市場需求和發(fā)揮自身能力，從而找到決定公司戰(zhàn)略的經營洞見（business insight）。過程派認為，類似五力模型這樣的分析框架，很大程度上只是對真實世界成功戰(zhàn)略的一種事后的合理化解釋，而不是戰(zhàn)略過程中的切實可用的指導工具。它適合在有了優(yōu)秀的商業(yè)模型之后進行錦上添花式地確認和追認，卻無法代替當初人們綜合經驗、靈感和偶然性發(fā)現和建立這個商業(yè)模型的過程。

但是，這些局限性卻并不妨礙這種分析模型以其本身簡潔優(yōu)美的邏輯感而獲得一種脫離真實世界的符號價值，為使用它的人提供了合理性和合法性。也就是說，它們是不是真正理性的（rational）不重要，重要的是它們看起來是理性的, 能不能為分析模型的使用者提供說辭和理由（rationale），從而為它們的使用者帶來話語權和政治經濟權力。

在公司內，對于低層，體現為同事和領導的賞識；對于高層，體現為整個公司對自己戰(zhàn)略的服膺和支持。在市場上，則體現為戰(zhàn)略咨詢公司以百萬計價格的戰(zhàn)略咨詢合同。市場就是如此運轉，世界就是如此運轉，個人的力量，理性的力量，與在這架隆隆巨聲中運轉的龐大機器相比，顯得非常渺小。而向這樣一架大機器發(fā)出挑戰(zhàn)，看起來實在是一件費力不討好的事情。

而明茨伯格就是這樣一而再、再而三地專干這種費力不討好的事的人。從《管理工作的性質》中抨擊管理五功能論，到《戰(zhàn)略計劃興亡錄》中抨擊戰(zhàn)略計劃論，再到現在抨擊MBA教育體系，他面對的都是一架架在隆隆巨聲中運轉的龐大機器。有人說他是與風車決斗的堂吉訶德，有人說他是大叫皇帝沒有穿衣服的那個天真孩子，有人說他是赤手空拳，獨入虎穴的英雄。不管把他比作什么，他念茲在茲，大力呵護的其實都是真正的商業(yè)根本――人的首創(chuàng)精神和合作精神。

篇7

摘 要：財務管理是事業(yè)單位重要的職能管理，基于核心戰(zhàn)略管理理論的財務管理既是事業(yè)單位戰(zhàn)略管理不可或缺的一個組成部分，同時也是事業(yè)單位財務管理十分重要的一個方面。本文闡述了財務核心戰(zhàn)略管理的概念和特點，比較了傳統財務管理與核心戰(zhàn)略財務管理的區(qū)別，分析了財務管理方案，并提出了相關的優(yōu)化策略。

關鍵詞 ：事業(yè)單位 財務核心戰(zhàn)略管理 策略

隨著我國經濟的不斷發(fā)展，社會市場化體系不斷完善，政府體制改革不斷深入，對企事業(yè)單位的財務管理要求越來越高，傳統的財務管理制度逐漸出現滯后性和局限性，不再適應企事業(yè)的發(fā)展。目前，事業(yè)單位的大部分資金來自于國家財政，這就決定了我國事業(yè)單位財務管理的主要模式是以預算管理為主，片面地側重于會計核算，忽略長期財務管理。為了促進事業(yè)單位的改革和發(fā)展，充分地利用現有資源，必須要加強戰(zhàn)略財務管理，提高財務管理能力，因此，事業(yè)單位應該加強核心戰(zhàn)略管理理論下的財務管理分析，提高財務核心戰(zhàn)略能力，有助于促進事業(yè)單位深入改革，優(yōu)化資源配置，實現戰(zhàn)略目標，強化風險意識，保證其健康穩(wěn)定地改革和發(fā)展。

一、財務核心戰(zhàn)略管理內涵

1、財務核心戰(zhàn)略管理概念

財務核心戰(zhàn)略管理是一個新興的理論名詞，它以價值管理為核心，對會計主體和總體目標方面進行創(chuàng)新發(fā)展，不再局限于短期目標和利益，更加注重長期發(fā)展和長遠目標，關注戰(zhàn)略聯盟的整體利益。戰(zhàn)略財務管理不再拘泥于傳統財務會計績效評價指標，如利潤總額、息稅前利潤等，更注重現金流量，以回收期、凈現值和內部收益率等評價指標財務績效建立評價體系[1]。

戰(zhàn)略財務管理是一種能夠保持并不斷增強企事業(yè)單位長期競爭優(yōu)勢的決策支持管理體系，該體系以促進長期發(fā)展為目標，運用戰(zhàn)略管理的整體思想，從戰(zhàn)略的角度，收集、分析和處理各種財務信息，合理地配置并優(yōu)化企事業(yè)單位的現有資源，有助于管理決策部門對單位內部財務進行戰(zhàn)略審視，對外部財務管理發(fā)展作出戰(zhàn)略計劃，最大程度地協調財務管理與單位發(fā)展之間的關系[2]。

2、財務核心戰(zhàn)略管理特點

財務核心戰(zhàn)略管理具有戰(zhàn)略的共性，如整體性、長期性、指導性等特點，以及財務的個性，如相對獨立性、協調性和特殊性等特點[3]。

（1）整體性

顧名思義，整體性即以整個企事業(yè)單位的總體發(fā)展為對象。財務核心戰(zhàn)略管理從戰(zhàn)略管理的角度制定和計劃企事業(yè)單位的財務管理分析行為，使財務管理分析與整體戰(zhàn)略發(fā)展計劃相一致，確保實現發(fā)展目標。戰(zhàn)略財務管理不僅注重內部管理，也注重外部管理，其管理的資產包括有形和無形資產，對于非人力資源和人力資源的管理也更加重視，提供各種非財務信息。整體性還要求企事業(yè)單位將本部門的財務戰(zhàn)略與其他職能部門的財務戰(zhàn)略相結合，構成單位的整體財務戰(zhàn)略，協調一致，實現總體戰(zhàn)略目標。

（2）長期性

長期性要求財務核心戰(zhàn)略管理作用于企事業(yè)單位未來長時期內的財務活動，對其長遠發(fā)展產生影響。財務管理者在進行決策時，必須樹立戰(zhàn)略意識，以長遠發(fā)展目標為基礎，對財務戰(zhàn)略進行長期規(guī)劃和預測，充分發(fā)揮財務管理分析在單位發(fā)展中的資源配置和預警功能，加強應變能力，提高競爭力。由于財務核心戰(zhàn)略管理具有長期性和外部環(huán)境的復雜性，因此，戰(zhàn)略財務風險管理是戰(zhàn)略財務管理的重要內容。

（3）動態(tài)性

由于財務核心戰(zhàn)略管理主要基于長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，具有預測性和前瞻性，所以為了適應經常變動的外部經濟環(huán)境，財務戰(zhàn)略必須維持動態(tài)的調整過程，以變制變。如果環(huán)境變動程度較小時，所有財務活動必須按照原有的財務戰(zhàn)略計劃進行，體現了財務核心戰(zhàn)略管理對財務活動的指導作用；當環(huán)境變動程度較大時，應當適時調整財務戰(zhàn)略計劃，改變財務活動。

（4）外向性

財務核心戰(zhàn)略管理的外部環(huán)境和內部環(huán)境復雜多變，為了保證企事業(yè)單位的可持續(xù)發(fā)展，必須要使內部環(huán)境、外部環(huán)境和發(fā)展目標之間達到一定動態(tài)平衡。在進行財務核心戰(zhàn)略管理時，不僅要關注財務戰(zhàn)略系統內部的信息，而且要充分考慮系統外部的財務信息，調整財務管理戰(zhàn)略，加強財務管理對外部環(huán)境的應變能力，以免發(fā)生意外風險。

二、核心戰(zhàn)略管理理論下的事業(yè)單位財務管理方案

隨著事業(yè)單位從單純的業(yè)務管理層次逐漸轉變到戰(zhàn)略管理層次時，財務核心戰(zhàn)略管理成為了事業(yè)單位財務管理保證長期發(fā)展和實現長遠目標的必然要求。

1、傳統財務管理與核心戰(zhàn)略財務管理的區(qū)別

傳統財務管理主要將資金的運營和操作作為主要管理對象，只側重于管理分析日常財務工作，具有較強的事務性，因此傳統財務管理活動不具備全局性特點。而且，與核心戰(zhàn)略財務管理與外部環(huán)境相融合不同，傳統財務管理只是單純地從財務的角度，獨立地分析和處理單位內部的資本結構、凈現值和資本成本等財務信息，只注重分析管理資產負債表等各種會計報表和內部財務指標，忽視收集和分析外部經濟環(huán)境信息，對環(huán)境的適應性較差。此外，傳統財務管理活動主要以營利和資產增值、保值為經營目標，缺乏長期發(fā)展的戰(zhàn)略意識，當外部經濟環(huán)境變化較大時，傳統財務管理不能適時調整，不利于事業(yè)單位的長期發(fā)展。顯而易見，這種的傳統財務管理活動具有很多的弊端。

2、財務管理方案在事業(yè)單位核心戰(zhàn)略中的體現

事業(yè)單位核心戰(zhàn)略包括一系列管理行為，而財務管理是各項戰(zhàn)略管理活動的基礎，為管理活動提供預算資金和資源的支持和保證，確?？沙掷m(xù)地發(fā)展。財務管理方案在事業(yè)單位核心戰(zhàn)略中主要體現在四個方面：

（1）為事業(yè)單位制定核心戰(zhàn)略規(guī)劃提供強有力的財務數據信息。事業(yè)單位要想制定和規(guī)劃全面、詳細、具有長遠性的核心戰(zhàn)略體系，一定需要相關的內外部環(huán)境等背景信息作為支撐，這些支撐信息包括財務信息、市場環(huán)境信息和人事信財務管理方案息、市場信息等，其中財務信息對事業(yè)單位的核心戰(zhàn)略制定有著至關重要的作用。

（2）財務管理方案為事業(yè)單位經營戰(zhàn)略目標的確定提供財務數據和指標。經營戰(zhàn)略目標是核心戰(zhàn)略目標的重要組成部分，為單位員工提供一個明確的戰(zhàn)略目標，確定執(zhí)行核心戰(zhàn)略后的收益結果。

（3）財務管理方案為事業(yè)單位的經營戰(zhàn)略提供基本信息。事業(yè)單位必須要了解日常工作中可能發(fā)生的資金要求、財務成本、資金流等，才能確定并制定經營戰(zhàn)略，該基礎是財務管理方案出示的財務基本信息。

（4）財務管理方案為事業(yè)單位管理者評估、調整戰(zhàn)略計劃提供依據。一旦實施核心戰(zhàn)略計劃，就要在實踐中根據財務管理方案提供的相關財務數據信息，不斷地檢驗核心戰(zhàn)略計劃的可行性，分析前期預算結果與實際成本的差值。如果差值越大，那么表明整個戰(zhàn)略計劃的可行性越低，這可以提醒決策者適時地調整戰(zhàn)略計劃。

3、優(yōu)化事業(yè)單位戰(zhàn)略型財務管理體系的有效策略

核心戰(zhàn)略財務管理貫穿于事業(yè)單位經濟財務活動中的各個方面，對事業(yè)單位財務分析十分重要。目前，事業(yè)單位戰(zhàn)略型財務管理體系還不夠健全，因此，必須采取相應的有效策略，落實事業(yè)單位的戰(zhàn)略型財務管理體系，完善財務運行機制來提高事業(yè)單位的預算管理水平和資產利用水平。

（1）制定會計職業(yè)道德規(guī)范體系。會計人員是事業(yè)單位整個戰(zhàn)略財務管理體系的核心，是不可缺少的監(jiān)督者和執(zhí)行者，所以必須先以規(guī)范會計職業(yè)道德體系為起點，增強會計人員的職業(yè)道德建設，調整財務管理體系。

（2）健全完善法律規(guī)范和監(jiān)督機制。一方面，國家應該頒布和實施相應的法律法規(guī)政策作為指導，另一方面，地方相關部門和事業(yè)單位應該根據自身的發(fā)展情況制定合適的法律規(guī)范和監(jiān)督機制。

（3）提升事業(yè)單位財務管理預算體系。我國事業(yè)單位財務管理的主要模式是以預算管理為主，為了確保長遠目標的實施，事業(yè)單位必須加大收入管理的力度，根據成本與收入的實際比例(表1)，評價預算的有效性并提供建議。將評價結果作為以后項目立項的依據，通過相關資源的合理配置，保障事業(yè)單位達到最終目標，實現可持續(xù)發(fā)展。

（4）建立戰(zhàn)略財務風險管理體系。為了保證事業(yè)單位戰(zhàn)略型財務管理體系的實施，事業(yè)單位必須建立戰(zhàn)略財務風險管理體系，確保將戰(zhàn)略財務風險控制在與總體發(fā)展目標相適應并且可以承受的范圍內，確保已經建立危機處理計劃來應對各項風險，加強風險信息管理、風險評估，完善風險管理組織職能體系和管理策略。

三、總結

事業(yè)單位是我國主要的政府管理部門和社會職能機構，不以盈利為目的，組織從事科教文衛(wèi)等社會服務活動，參與經營活動的事業(yè)單位相對較少。戰(zhàn)略財務管理是企事業(yè)單位戰(zhàn)略計劃在財務管理方面的應用和延伸，是對傳統財務管理的突破和發(fā)展，將財務管理的重心從微觀層面的內部會計核算轉移到宏觀層面的總體戰(zhàn)略管理上來。因此，為了從整體、長遠的角度分析企事業(yè)單位的財務管理活動，合理地配置和利用資源，保證事業(yè)單位的可持續(xù)發(fā)展，必須建立事業(yè)單位戰(zhàn)略型財務管理體系。

參考文獻：

[1]佟巖.新型戰(zhàn)略財務管理理論的內涵淺析[J].市場周刊，2010 年第6 期：50-51.

[2]李軍，謝泗薪.財務戰(zhàn)略管理的最高境界：打造財務核心能力[J].企業(yè)研究，2012：62-64.

篇8

管理大師德魯克告誡我們：“你無法預測未來，但可以創(chuàng)造未來?！眲?chuàng)造未來的方法是由領導者制定戰(zhàn)略計劃。我之所以強調由領導者制定戰(zhàn)略計劃，是因為雖然許多組織都設有戰(zhàn)略計劃部門，但大多數CEO所做的無非是在戰(zhàn)略計劃專家制定的工作報告上簽個名而已。

創(chuàng)造組織的未來是領導者的一項重要職責。我們都曾目睹，許多組織在不久前還看似不可戰(zhàn)勝，卻突然步履維艱、開始走下坡路，甚至最終敗落。幾乎在每一個案例中，都是組織領導者戰(zhàn)術決策失誤的結果，可能還受到經濟形勢的影響。

然而，如果同時對成功的和失敗的組織進行研究，我們就會發(fā)現，組織當前的發(fā)展狀況在多年前就奠定的，有時甚至是那些早已離去的領導者所造成的。那么領導者應該如何對未來做出正確的決策呢？

讓決策更加透明

德魯克曾發(fā)現，美國和日本的管理實踐存在一些有趣的差異。美國領導者決策果斷迅速，但很少能夠得到下級領導者的真正支持，因此很多決策都失敗了。

而日本領導者的決策則要緩慢得多。因此，在與日本人談判時，美國領導者常常備感沮喪。然而，一旦他們做出決策，整個組織都會全身心投入，支持力度要比他們的美國同行大得多。

為什么會這樣呢？德魯克發(fā)現，日本人采取稟議制，所有重大決策都需經過全公司管理人員的審核和評議。這可能需要幾個來回的反饋和修訂，耗時數月。然而，稟議制所達成的共識會得到各級領導者的全力支持和承諾，因為他們在決策時感受到了主人翁精神。

我覺得其他國家采取稟議制可能不一定會很有效。在20世紀80年代初，日本管理模式盛行，許多美國公司競相效仿，但效果并不理想。美國人強調迅速決策，這可以追溯到拓荒時代，那時的領導者必須立即決策，因而在美國文化中根深蒂固，這已成為美國領導者的經營方式。

學習國外的理念通常需要對其進行調整修正，因為領導與管理文化及其他方面都存在差異，因此，全盤照抄自然不能成功，甚至連采用簡單的設備也會出現問題。例如，交通信號燈是英國人發(fā)明的，但傳入愛爾蘭時，愛爾蘭人卻怒不可遏，發(fā)生了騷亂。為什么會這樣？因為在愛爾蘭人看來，紅色代表英國，綠色代表愛爾蘭，將交通信號燈紅色置于綠色之上激怒了許多愛爾蘭人。最后，平息眾怒的辦法是將交通信號燈橫置過來。

雖然美國無法成功復制稟議制，但德魯克意識到這一觀念的價值，尤其是達成共識對所有組織的價值。他對這一理念進行調整改進，使之適用于相關的下級領導者，但在處理方式上與日本人有所不同。在過去，所有的管理人員，或至少與問題密切相關的人都要出席會議，以便取得共識。現在，在決策過程中，采取共同參與的方式很多，這需要運用新技術。“玻璃門”網站（）是一家在線網站，各企業(yè)的員工可以在這里匿名評價雇主和分享工資信息。在其2008年度“最差和最佳CEO”排行榜中，基因泰克公司CEO 亞瑟萊文森被評為“最佳CEO”。他贏得了93%的驚人支持率?！都~約時報》引述了基因泰克公司的一位戰(zhàn)略計劃員的評價：萊文森實施了一項決策機制，把決策權盡可能下放到公司最低層級，這為大家提供了許多參與決策的機會。

關注客戶的價值觀

在20世紀20年代，西爾斯羅巴克公司確定其客戶為美國農民后，成功地重新界定了其使命，并設計了其主要銷售工具――郵購商品目錄。多年以后（1993年），西爾斯公司停止了郵購商品目錄的使用，因為它發(fā)現，隨著客戶紛紛遷往城市，零售業(yè)的性質發(fā)生了顯著變化。

值得一提的是，最先推出郵購商品目錄的是在1872年其競爭對手蒙哥馬利沃德公司，當時只是一張附有價目表的單頁紙。在其鼎盛時期，蒙哥馬利沃德是全美最大的零售商之一，而剛開始時完全憑借郵購方式進行銷售。據說，當時每個農民人手兩本“福音書”：一本是《圣經》，另一本就是蒙哥馬利沃德商品目錄。然而，時過境遷，由于未能夠及時重新界定業(yè)務，該公司在2001-2002年徹底關閉了其最初經營的業(yè)務。如果一家企業(yè)不知其客戶是誰，分布在哪里，那么其后果可想而知，這個故事值得引以為戒。

在20世紀80年代中期，可口可樂在全美犯了個類似且更大的錯誤。為了應對正在慢慢侵蝕可口可樂市場的百事公司的挑戰(zhàn)，可口可樂試圖開展一場軟飲料革命，即推出“新可樂”?？煽诳蓸方M織了周密的口感測試，并配制出一種比其原產品和競爭對手（百事可樂）產品更受測試者青睞的產品。

但是，客戶購買可口可樂的原因不在于其口感，而在于其形象?？煽诳蓸肥敲绹南笳?，就像蘋果派和約翰?韋恩一樣具有美國特色?？煽诳蓸反饲靶麄鞯摹罢凇迸c市場產生了共鳴。全美一致抵制“新可樂”，因為在他們看來“新可樂”不“正宗”。最后，公司不得不妥協，將老可樂命名為“經典可樂”，而“新可樂”則悄無聲息地撤出市場。

客戶定義價值的方式不盡相同。你認為有價值的東西，在客戶看來可能無足輕重，同樣，你可能忽視客戶真正看重的東西。

在界定客戶使用電腦時所看重的價值方面，史蒂夫?喬布斯十分精準，因此，他和合伙人一起創(chuàng)建了一家企業(yè)。但在初期，他犯了一個嚴重錯誤。在負責被其稱為“麗薩”的電腦項目時，他沒有關注其潛在客戶所看重的價值。麗薩具備包括圖形界面在內的諸多先進功能。然而，在一個客戶注重價格的時代，麗薩近一萬美元的售價令客戶望而卻步。

相比較而言，IBM的電腦沒有那么多先進的功能，但價格卻低廉很多。喬布斯認為雖然麗薩價格昂貴，但客戶會愿意購買。然而，客戶并不買賬。最終，即使他們推出較低端和較廉價的機型，也無法打進市場。因此，他們不得不銷毀3000臺機器?？蛻羧绾味x價值，其重要性由此可見一斑。

觀察外面的世界

當然，你還應當關注你感興趣的領域所發(fā)生的事情，可能有無數你感興趣的東西，并在不斷變化。事實上，任何目標市場都有客戶。你可以把每一個市場分成個人消費者和組織購買者。組織購買者負責為其所在的組織采購，而消費者購買則是為了自用。

不同的群體偏好不同類型的產品。你聽說過花生湯嗎？它在西非是一道美味佳肴。東亞人食用豆腐，在美國卻一度無人知曉，但由于有益健康，豆腐在美國日益受到歡迎。也許你只喝牛奶，有人更喜歡喝羊奶，但許多中國人喜歡喝豆?jié){。在許多國家，昆蟲和狗肉都被看作美味佳肴。有時，通過觀察，你可以避免做錯某些行為，而有時，你可能會看到未來趨勢中的機遇。你要始終留心觀察周圍存在哪些現象，或者發(fā)生了什么事情。你還必須捫心自問：這些有什么意義？

正如德魯克指出的那樣，取得信息只是問題的一部分。事實上，他說如果做了市場研究就止步不前，那么就會陷入困境。他舉了傳真機的例子，傳真機是美國人的一項發(fā)明，但日本人在其制造和銷售上取得了巨大的成功，因為市場研究結果讓一家美國公司相信它沒有市場。

已經發(fā)生的事情會影響將來發(fā)生的事情，這一點也同樣重要。我們知道，變化是不可避免的，但變化是由業(yè)已發(fā)生的事件引起的。你唯一需要做的事情就是通過分析已經發(fā)生的事件，推斷它會產生什么結果。

當外國汽車首次進入美國市場時，美國汽車公司重點關注的是德國大眾汽車，作為回應，福特、普利茅斯和雪佛蘭分別推出了獵鷹、勇士和謝韋特3款車型。開始幾年，這3款美國汽車的銷售規(guī)模不斷增長，但后來，與美國同類的普通汽車相比，它們顯得過于小巧。結果，這3款汽車的銷量節(jié)節(jié)下滑，并最終退出了市場。

篇9

論文關鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業(yè)生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應用依靠廣告建網絡、不規(guī)范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經營給企業(yè)造成大量的應收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學及藥業(yè)的社會信譽度，給相關行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調研、缺乏創(chuàng)新的產品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業(yè)可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業(yè)沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業(yè)的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業(yè)的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務和管理

物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理?，F代的市場競爭已經不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務聯系。

營銷制度必須適應市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關鍵。

篇10

市場調研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現代管理者來說，掌握和運用市場調研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調研作為一門獨立的應用科學有著龐大而復雜的內容體系。本文僅就市場調研對營銷管理的重要性及其在現代企業(yè)營銷中的應用作初步的探討。

一、市場調研對營銷管理的重要性

市場調研具有三種功能：描述、診斷和預測。它的描述功能是指收集并陳述事實，例如，某個行業(yè)的歷史銷售趨勢是什么?消費者對某產品及其廣告的態(tài)度如何?調研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動，例如，改變包裝對銷售會產生什么影響?最后一種功能是預測功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場調研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個方面：

1．它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現和利用市場機會

市場由供給和需求組成，它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下，作為供應一方的生產者面臨既有產品競爭和資金、人才的競爭，也有技術水平和技術設備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下，誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場的命運。因此，生存危機是企業(yè)必須時時注意的問題，然而機遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時機。而市場調研有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現和利用市場機會。

一位營銷經理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導人們嘗試這種新的食品。這樣就產生了一個新的問題：誰會接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經理提出的下一個問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統計特征?市場調研表明，統計上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表1)。營銷經理根據這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現代市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調整營銷組合來適應新的經濟、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現時，才決定采取行動。市場調研在主動式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現有的和將來的內部能力以及預計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調研基礎上得出的，它有利于企業(yè)實現長期利潤和市場占有率目標：缺乏市場調研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。

3．它有助于企業(yè)開發(fā)新產品，開拓新市場

任何企業(yè)的產品都不會在市場上永遠暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開發(fā)新產品，例如，索尼公司每年向市場推出1000種新產品。市場調研在新產品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化以及對產品的期望等，然后設計出滿足這些要求的產品，使企業(yè)的銷售出現新的。

4.它有助于企業(yè)在競爭中占據有利地位

在市場上，生產緊隨消費的情況普遍存在，但生產也可以強制需求，即在消費者對產品有了足夠的了解和認識以后，認可產品并進行購買，這種強制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進入產品的銷售領域，從而在市場上占有絕對優(yōu)勢。然而，強制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎之上，而在成功的背后市場調研起著極其重要的作用。

市場調研是企業(yè)有效地利用和調動市場情報、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、市場調研在現代企業(yè)營銷中的應用

在營銷實踐中，進行任何市場調研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調研被稱為應用性市場調研。例如，企業(yè)的產品在市場上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應用性調研。它在現代企業(yè)營銷中的應用可以歸納為以下五個方面：

1．市場調研在產品生命周期各階段的應用

(1)投入期——確認需求。產品(或服務)在投入市場之前，市場調研扮演著重要的角色。早期確定對產品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關重要。市場調研可用來檢驗其概念或想法。

當一種產品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時，市場調研面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，如果該產品在概念上是全新的，購買者就需要教育和適應，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗新產品的概念性時，很多事情不得不留給調研者解釋。

(2)成長期——讓產品起飛、上升。在成長期，市場調研有許多用途。例如，企業(yè)的市場營銷計劃，產品價格在一個最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動，以及細分市場以確定目標市場等活動中，市場調研都起著重要作用。

市場營銷計劃中有三個必須解答的問題：當前產品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產品或公司的目標是什么?③怎樣才能達到它的目標?

(3)成熟期——改進產品運營。當產品有了銷量并迅速增長達到了極大值的時候，市場調研起到了強化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協調一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調研對營銷計劃、定價、廣告檢驗等做貢獻。如檢驗新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價，提供關于市場規(guī)模與趨勢的事實和數字，用于計劃目的和目標設定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動。當產品的市場生命周期開始衰退時，產品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場調研有為產品尋找新用途的任務。如尋求改進以恢復銷量，尋找新的目標市場。特別是市場調研可用于探索產品的出口機會，也可以用來檢驗可取代衰退產品的新概念。

最好的產品出口市場調研都是高度集中的。有時調研世界市場是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時間選擇一兩個國家。他們知道對許多國家調研可能導致杯水車薪的結果。

2．市場調研在安索夫模型中的應用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標軸來分析公司現有產品怎樣進入新市場，或者把新產品賣給現有顧客。除了這些機會以外，公司還可以在全新的市場上用新產品來滿足顧客的需求(見圖1)。

在每個安索夫矩陣方框中都能找到市場調研的用處。在現有市場／現有產品框中，市場調研最方便。在這一區(qū)域通過調研，可以發(fā)現人們在做什么和在想什么。在新產品／新市場框中最需要市場調研；但是在這一區(qū)域里調查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場調研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對向新市場投放新產品的管理決策提供幫助。

3．市場調研在購買行為AIDA模型中的應用

AIDA模型是一種比例反應模型(見圖2)，

AIDA四個字母來自下列單詞的縮寫：A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(Action)：全部之中最重要之點，一旦顧客被吸引并且想要該產品，就采取行動購買它。

市場調研人員常用部分或整個模型來揭示促銷與溝通計劃的有效性。詢問顧客是否知道某產品或服務，如果溝通有效，目標人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產品的、真心想買的或者實際購買的比例將是比較小的。

調研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達到的一定知名度來預測今后應采取的行動。

4．市場調研在市場營銷組合(4PS)中的應用

市場營銷組合(產品、價格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進行市場營銷的四大支柱，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。在使用該模型時，需要進行大量的市場調研，例如，四個“p”中每個“P”的重要程度；改變四個“P”中的某一個因素會對公司占有的市場份額有多大的影響等。