導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷戰(zhàn)略計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：青島啤酒戰(zhàn)略規(guī)劃營稍戰(zhàn)略

一、青島啤酒所處環(huán)境分析

（一)政治環(huán)境

目前，我國整體局勢是:政治穩(wěn)定，人民團(tuán)結(jié)，社會關(guān)系和諧，繁榮發(fā)展，改革在繼續(xù)深化，生產(chǎn)力在不斷提高。中國加人WTO以后，與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng)，合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口創(chuàng)造了良好的氛圍。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

中外合資流行，國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴(kuò)大，國外高檔洋啤的進(jìn)口亦會有所增加。自我國加人WTO以來，已經(jīng)開始與WTO全面、全方位進(jìn)行接軌，世界貿(mào)易合作的加強(qiáng)為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。

(三)文化環(huán)境

青島啤酒廠最早就是由英、德商人創(chuàng)辦，從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著國外的文化環(huán)境因素，在適應(yīng)和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化，兩者是雙向的文化溝通，是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國人，當(dāng)然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

(四)行業(yè)分析和競爭者分析

1.行業(yè)分析:啤酒企業(yè)集中度逐步加強(qiáng)，競爭趨于白熱化。外資攜資本優(yōu)勢正在進(jìn)人中國，未來外部環(huán)境處于比較穩(wěn)定階段。啤酒銷量及發(fā)展趨勢進(jìn)一步提高。據(jù)統(tǒng)計，2007年世界啤酒人均年量為36升，而西方發(fā)達(dá)國家人均年量在100升以上。

2.競爭者分析:在國內(nèi)，除青島啤酒外，還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、發(fā)展等幾家以啤酒為主營業(yè)務(wù)的上市公司，青島啤酒在國內(nèi)一直都是處于領(lǐng)先地位，所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外，雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復(fù)雜，但青島啤酒憑著自身的很多特性與優(yōu)勢，可以有很多忠誠的消費者。

（五)消費者分析

由于歷史和文化淵源，東南亞歷來和中國有著密切的聯(lián)系。早在1947年，青島啤酒即開始遠(yuǎn)銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家，被譽(yù)為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統(tǒng)的海外市場，擁有了穩(wěn)定的消費群。

青島啤酒源自于德國人之手，因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

美國是世界上啤酒生產(chǎn)和消費最多的國家。從1987年一2005年，青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上，在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%，成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。

二、青啤國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(一)市場細(xì)分

1.按地理細(xì)分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒應(yīng)考慮的因素，如在擁有相當(dāng)悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當(dāng)高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

2.按人口細(xì)分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應(yīng)考慮的細(xì)分范圍，在這些都不同的基礎(chǔ)上，青島啤酒實施的營銷計劃側(cè)重點也會不同。

3.按心理細(xì)分:社會階層、生活方式、個性?，F(xiàn)代社會是個性化的社會，生活在不同階層的人也有不同的生活方式，有些對啤酒只是當(dāng)做每天生活的必須品，有些則會更懂的去品味與享受。

（二)市場定位

針對上述對市場的分析，青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌，將其細(xì)分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類，分別賦予其不同的產(chǎn)品特性，定位于不同的消費群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準(zhǔn)年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力，進(jìn)一步開拓了青島啤酒的高端市場。

(三)青島啤酒營銷規(guī)劃

1.擴(kuò)大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下，2008年企業(yè)最大的壓力來自于物價的波動，而青島啤酒作為行業(yè)龍頭企業(yè)，在整合與擴(kuò)張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略下，會進(jìn)一步進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的收購，擴(kuò)大產(chǎn)能和市場競爭力。

2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是，“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先，在中國臺灣地區(qū)建廠，以臺灣地區(qū)為重點基地深度開發(fā)東南亞市場;其次，將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設(shè)廠;最后，搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

3.實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。青啤在依靠自身力量做強(qiáng)做大國內(nèi)外市場的同時又與國際資本合作，其品牌形象、營銷網(wǎng)絡(luò)都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結(jié)合自己的實際，選擇先進(jìn)資本經(jīng)營方式，大刀闊斧地進(jìn)行資本經(jīng)營，突破發(fā)展中的資金瓶頸，實現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。隨著啤酒貿(mào)易規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和活躍性的進(jìn)一步加強(qiáng)，青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。

4.繼續(xù)走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營，國際市場高額的利潤空間使青啤在進(jìn)人國際市場后，有更大的操作空間，所以在將來的發(fā)展中還將繼續(xù)擴(kuò)展它的國際化路線。

三、青啤國際營銷的具體營銷策略

（一)產(chǎn)品策略

青島啤酒偏向于中高檔產(chǎn)品定位，低端產(chǎn)品少，其原來的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高檔產(chǎn)品，經(jīng)過幾年擴(kuò)張式的發(fā)展，產(chǎn)品生產(chǎn)線逐步走向完善，種類也逐步齊全起來，產(chǎn)品逐步包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。

在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費習(xí)慣，而且相對來講不易醉人，可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化，口味側(cè)重淡爽，而農(nóng)村市場口味偏重習(xí)慣將進(jìn)一步保持。

從風(fēng)味上，青島啤酒分有金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產(chǎn)品包括淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等品種。

(二)價格策略

1.奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的定價策略，其產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出一般競爭對手。

2.采用了產(chǎn)品線定價法，青島啤酒發(fā)展的是整個產(chǎn)品線而不是單個產(chǎn)品。因此其定價可通過產(chǎn)品定價的方法來謀取最大的利潤，而且定價較高，以配合其優(yōu)雅的、中高檔的品牌形象。

3.青島啤酒在西方國家也奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略，平均賣2.95美元/瓶，遠(yuǎn)比當(dāng)?shù)氐钠【聘摺?/p>

(三)渠道策略

1.網(wǎng)絡(luò)比較完善，布局比較全面。其渠道模式為:事業(yè)部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制。

2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T對門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。

3.青島啤酒在海外市場進(jìn)行機(jī)制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外商機(jī)制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進(jìn)行市場管理，由當(dāng)?shù)厣特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場，由當(dāng)?shù)厣特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式，這種模式在歐洲較為典型。

(四)促銷策略

1.贈品促銷。贈送禮品，可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式，青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個，銷售10瓶獎發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當(dāng)場消費，當(dāng)場獎勵。

2.人員促銷。由企業(yè)派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、夜場超市導(dǎo)購等。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能。

3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎，獎勵現(xiàn)金或去國外免費一星期旅游，吸引大量的消費者，效果很好。

篇2

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略管理；意義；策略

在經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢之下，我國各企業(yè)的發(fā)展在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，不斷加強(qiáng)各企業(yè)的發(fā)展與建設(shè)對維護(hù)我國社會的穩(wěn)定發(fā)展以及促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)具有重要意義。在激烈的市場競爭中，企業(yè)的市場營銷是提升企業(yè)的競爭力中的重要環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)要不斷根據(jù)自身發(fā)展的情況合理制定相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)的需要不斷優(yōu)化戰(zhàn)略管理，為企業(yè)的競爭力打下堅實的基礎(chǔ)。

一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理

1.市場營銷戰(zhàn)略管理概念

市場營銷戰(zhàn)略管理主要是企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展情況以及發(fā)展需要，制定出符合企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)的經(jīng)濟(jì)策略，在市場營銷中，根據(jù)市場不同時段環(huán)境及目標(biāo)的變化，對制定好的經(jīng)濟(jì)策略做出相應(yīng)的改變，使得企業(yè)可以更有效的制定相關(guān)的戰(zhàn)略管理的目標(biāo)，通過確定市場營銷的范圍以及營銷群體等，制定出的相關(guān)市場營銷的策略。市場營銷戰(zhàn)略管理在制定營銷策略的基礎(chǔ)上還要對策略的實施進(jìn)行全程監(jiān)控，保證策略實施的效果。

2.市場營銷戰(zhàn)略管理內(nèi)容

市場營銷戰(zhàn)略管理的內(nèi)容范圍較廣，主要包括：市場營銷過程中，找到適合企業(yè)產(chǎn)品營銷的市場，并且保證在市場中企業(yè)能夠有一席之地；企業(yè)發(fā)展過程中，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)的確立，企業(yè)業(yè)務(wù)量和企業(yè)產(chǎn)品增長量等的預(yù)估管理。市場營銷戰(zhàn)略管理的實施過程中，要注意在有限的資源基礎(chǔ)上對市場活動進(jìn)行合理的分配，保證分配的結(jié)果要符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)以及企業(yè)的實際發(fā)展現(xiàn)狀等。

3.市場營銷戰(zhàn)略管理特征

（1）專業(yè)性特征市場營銷戰(zhàn)略管理的主要相關(guān)部門是市場營銷部門，由于市場營銷部門的工作具有一定的獨立性，該部門主要是對外工作，與外界環(huán)境進(jìn)行交流，在對外界環(huán)境分析與溝通的過程中，其自身會發(fā)生相應(yīng)的變化。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理者通過對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件及情況進(jìn)行分析，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模與企業(yè)產(chǎn)品的類型等，成立一個較為完善并且具有專業(yè)型的營銷部門，保證市場營銷人員的工作有一定的方向性。（2）針對性特征企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略管理面向整個企業(yè)中的所有部門，為各部門的工作指定方向，但是市場營銷戰(zhàn)略管理的方向只面對市場營銷部門對營銷戰(zhàn)略的實施，市場營銷戰(zhàn)略管理內(nèi)容在市場營銷部門以外的其他企業(yè)部門中并沒有實際的管理意義，無法發(fā)揮管理效果。（3）屬性特征市場營銷是企業(yè)的重要組成部分，市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中具有重要作用，市場營銷戰(zhàn)略管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間的關(guān)系密切。市場營銷戰(zhàn)略實在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上建立的，可以充分保證市場營銷的戰(zhàn)略管理方向與企業(yè)的發(fā)展方向具有一致性，可以通過提升市場營銷策略管理水平從而促進(jìn)企業(yè)的整體發(fā)展。

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的過程

1.市場營銷戰(zhàn)略的制定

企業(yè)的營銷部門在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，要對市場環(huán)境的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)的發(fā)展水平、企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行充分的調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行全面科學(xué)的分析，最后進(jìn)行營銷策略的制定。市場營銷戰(zhàn)略方案的確定，要保證能夠符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件，要打破傳統(tǒng)的營銷模式，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新；制定的戰(zhàn)略方案要符合企業(yè)產(chǎn)品的特點，在企業(yè)具備充足的經(jīng)濟(jì)資源以及人力資源的基礎(chǔ)上，保證產(chǎn)品順利銷售；市場營銷戰(zhàn)略方案的制定要促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在銷售的過程之中加大企業(yè)的競爭力，不斷增強(qiáng)企業(yè)綜合實力；在市場營銷戰(zhàn)略方案中要包含危機(jī)應(yīng)對措施，保證在市場營銷過程中發(fā)生營銷危機(jī)時，可以通過有效的補(bǔ)救措施減小企業(yè)的損失。

2.市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制

在市場營銷戰(zhàn)略實施過程中，可以將市場營銷的策略與明確的市場營銷政策進(jìn)行有效的結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)中資源的合理、有效的安排。在戰(zhàn)略實施過程中，還要對企業(yè)資源進(jìn)行合理的分配，通過企業(yè)中多個部門的協(xié)調(diào)工作，有效促進(jìn)市場營銷與外部環(huán)境和內(nèi)部部門的聯(lián)系，保證企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷過程中有效達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。在市場營銷過程中，要根據(jù)營銷的狀況對制定的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，由助于更好的完成市場營銷的目標(biāo)，對戰(zhàn)略的適當(dāng)調(diào)整可以使企業(yè)在環(huán)境迅速變化的市場中更好的生存。營銷戰(zhàn)略管理者要加強(qiáng)對營銷結(jié)果進(jìn)行檢測，對營銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時修正和記錄，對營銷結(jié)果進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，保證以后在規(guī)定或計劃的時間內(nèi)完成營銷任務(wù)。

三、市場營銷戰(zhàn)略管理對企業(yè)的意義

在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)活動中，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略的競爭中，然而很多企業(yè)只是將市場營銷看做是一種促進(jìn)產(chǎn)品營銷的手段，并沒有意識到市場營銷對企業(yè)競爭的重要意義。企業(yè)想在市場中站穩(wěn)腳步，保持穩(wěn)定的發(fā)展，首先要加強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)略管理。

1.市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存發(fā)展的靈魂

市場營銷戰(zhàn)略的主要起點是企業(yè)的產(chǎn)品如何滿足廣大消費者的需求，只有滿足消費的需求才能保證產(chǎn)品能夠銷售出去，保證消費者能夠在接受企業(yè)制定的價格、在企業(yè)的開展?fàn)I銷活動進(jìn)行產(chǎn)品的消費。所以，營銷戰(zhàn)略的質(zhì)量在一定程度上決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷量，營銷戰(zhàn)略管理的好壞決定企業(yè)的獲取利潤的高低，甚至?xí)Q定企業(yè)的生存情況。因此，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)健康發(fā)展的靈魂，為了保證企業(yè)更好更快的發(fā)展，必須加強(qiáng)市場營銷的戰(zhàn)略管理。

2.市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)競爭的有力武器

市場營銷的戰(zhàn)略確定了企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的營銷目標(biāo)，為企業(yè)員工的工作目標(biāo)提供明確的方向，在一定程度上增強(qiáng)了員工的凝聚力；在營銷戰(zhàn)略的制定過程中，管理人員對企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)所處的微觀與宏觀環(huán)境、競爭者或利益相關(guān)企業(yè)的情況，企業(yè)發(fā)展中面臨的威脅等多種因素進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查與總結(jié)，有助于企業(yè)加大對市場的分析，能夠順利面對市場多變的環(huán)境，提升了企業(yè)的隨機(jī)應(yīng)變發(fā)展能力；市場營銷戰(zhàn)略使得企業(yè)內(nèi)的各個階段的工作重點更加明確，企業(yè)內(nèi)各部門之間可以根據(jù)工作的重點對資源進(jìn)行合理的分配，可以有效加大內(nèi)部資源的優(yōu)化，提升企業(yè)的控制力。綜上所述，市場營銷戰(zhàn)略的提出為企業(yè)帶來更大的競爭力，為了在競爭中獲得更大的優(yōu)勢，企業(yè)要加強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)略的管理。

3.市場營銷戰(zhàn)略是連接企業(yè)與消費者的橋梁

在進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的制定中，管理者要對市場進(jìn)行全面分析，包括對市場消費者需求進(jìn)行了解，從而將消費者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)。市場營銷戰(zhàn)略有助于企業(yè)更好了解消費者的心理，能夠讓企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展情況，遵循“顧客至上”的理念，一切從顧客的需求出發(fā)，提高產(chǎn)品的服務(wù)，今兒促進(jìn)產(chǎn)品的營銷，為企業(yè)獲取更大的利益。由此可見，市場營銷戰(zhàn)略可以將企業(yè)與消費者有效進(jìn)行連接，發(fā)揮橋梁作用，提升企業(yè)的價值。為了加大消費者對產(chǎn)品的消費，是企業(yè)獲得更多利潤，要及時加強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)略的管理。

四、我國企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的問題

1.營銷觀念落后

目前我國仍然有很多企業(yè)采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)與營銷觀念，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本較高，營銷量很少，企業(yè)的生存受到威脅。在營銷管理中依然采用傳統(tǒng)的營銷管理方法，進(jìn)行營銷活動中，主要以企業(yè)的角度進(jìn)行推廣宣傳，沒有考慮消費者的心理需求。對目前一些企業(yè)的市場營銷調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略之前對市場的點差很少，甚至對消費者的需求沒有進(jìn)行過分析，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷的效果并不理想。還有很多企業(yè)在選擇營銷方式時，多采用落后的訂單銷售或直銷的方式，缺乏對通過互聯(lián)網(wǎng)營銷、概念營銷等新型營銷方式的學(xué)習(xí)和引進(jìn)，再加上戰(zhàn)略制定中對市場調(diào)研的缺乏，造成產(chǎn)品的銷量不斷降低，對企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金帶來很大影響，從而對企業(yè)的生存造成一定威脅。

2.營銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性

企業(yè)在進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略管理時，首先要保證戰(zhàn)略的科學(xué)性與合理性，只有根據(jù)有效的營銷戰(zhàn)略才能進(jìn)行營銷活動的布局，從而實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的目標(biāo)。但是目前我國很多企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略與企業(yè)自身的發(fā)展有一定差距，缺乏一定的科學(xué)性與合理性。企業(yè)大多采用的是以市場為主要導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變的營銷戰(zhàn)略，對市場營銷活動缺乏一定的戰(zhàn)略計劃，更有的企業(yè)本身的發(fā)展階段并不具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，導(dǎo)致市場環(huán)境發(fā)生變化后，企業(yè)的市場營銷無法及時作出相應(yīng)的調(diào)整，導(dǎo)致市場營銷受到影響。有些企業(yè)對營銷戰(zhàn)略的實施制定了相關(guān)的計劃，但是缺乏整體性和系統(tǒng)性等其他方面的考慮，從而導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性。還有些企業(yè)重視短期營銷的效果，缺乏長遠(yuǎn)的打算，在制定營銷戰(zhàn)略時沒有做到長遠(yuǎn)的計劃，不利于企業(yè)發(fā)展的長久性以及戰(zhàn)略目標(biāo)的連續(xù)性。

3.營銷方式單一后

我國很多企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時依然采用廣告或推銷等傳統(tǒng)的營銷方式，隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)社會的發(fā)展。很多企業(yè)認(rèn)為加大廣告量的推廣可以起到好的營銷效果，但是，普通的廣告形式只會讓消費者產(chǎn)生視覺疲勞，大量的廣告宣傳甚至?xí)屜M者產(chǎn)生厭煩心理，而且廣告投入會耗費大量的資金，對企業(yè)帶來一定負(fù)面影響。推銷的方式中，大量招聘推銷員在短期內(nèi)有營銷成效，但是不利于產(chǎn)品的長久發(fā)展，而且大量推銷人員對企業(yè)的管理與資金投入帶來很大難度?？菰飭我弧⒙浜蟮臓I銷模式讓企業(yè)在競爭中處于不利的地位，為企業(yè)的發(fā)展帶來很大消極影響。

4.營銷人員素質(zhì)不高

由于很多人對營銷人員有偏見，導(dǎo)致很多高素質(zhì)人才不愿進(jìn)入營銷行業(yè)，為了節(jié)約企業(yè)的成本，很多企業(yè)在招聘營銷人員對個人時素質(zhì)要求很低，只要能為企業(yè)帶來盈利，就可以繼續(xù)工作。因此，很多企業(yè)中的營銷人員的素質(zhì)普遍偏低，對產(chǎn)品營銷的專業(yè)知識掌握不足，這對產(chǎn)品的營銷工作產(chǎn)生一定阻礙，造成營銷的決策失誤、目標(biāo)定位準(zhǔn)確等多種問題，使得企業(yè)營銷工作的職能消失。

五、加強(qiáng)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理的措施

1.加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)

在進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略管理過程中，管理人員要加強(qiáng)對企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的分析，在自身發(fā)展的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對市場的調(diào)查。在企業(yè)內(nèi)部要注意形成良好的營銷文化，為促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展提供助力。良好的企業(yè)文化包括科學(xué)合理的企業(yè)理念、積極正確的價值觀等，對企業(yè)的發(fā)展方向與發(fā)展目標(biāo)具有重要意義。在加強(qiáng)企業(yè)文化的同時，還要加強(qiáng)企業(yè)制度的完善，通過制度加強(qiáng)對員工的約束，培養(yǎng)員工的自覺意識，不斷增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

2.加強(qiáng)高素質(zhì)戰(zhàn)略管理團(tuán)隊的建設(shè)

在進(jìn)行營銷戰(zhàn)略管理中，最重要的是管理人員的素質(zhì)，提升戰(zhàn)略管理水平，首先要不斷提升管理人員的綜合素質(zhì)。企業(yè)要通過提升福利待遇招收專業(yè)、高素質(zhì)的管理人才，通過科學(xué)合理的選拔制度，保證人才的質(zhì)量，可以通過加強(qiáng)企業(yè)與學(xué)?；蚺嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的合作，保證專業(yè)人才的準(zhǔn)確輸入。在企業(yè)內(nèi)部，要加強(qiáng)對管理工作人員的培訓(xùn)，通過定期請專業(yè)講師進(jìn)行管理交流或講座，提升管理人員知識的更新與經(jīng)驗的借鑒。除了加強(qiáng)對管理人員的素質(zhì)要求之外，還要提升企業(yè)多個部門的專業(yè)素養(yǎng)，包括營銷人員的素養(yǎng)，加強(qiáng)企業(yè)全面人才的培養(yǎng)，提升企業(yè)的整體專業(yè)水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.加強(qiáng)企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新

為了加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略管理的效果，要保證營銷模式的創(chuàng)新。企業(yè)要改變或優(yōu)化傳統(tǒng)的營銷模式，在傳統(tǒng)推銷模式中，要注意關(guān)注消費者的心理需求，根據(jù)消費者的需求動向介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費者在購物中體會到歸屬感，銷售人員要及時將消費者需求向上層反饋，讓營銷戰(zhàn)略管理人員掌握市場動態(tài)，制定更好的戰(zhàn)略計劃。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為流行的營銷模式，企業(yè)要加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，根據(jù)本身的發(fā)展情況，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，或通過新媒體平臺開展?fàn)I銷活動，在營銷過程中加強(qiáng)人文精神的傳遞，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品本身的價值內(nèi)涵，從而達(dá)到良好的營銷效果。

六、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理工作是企業(yè)發(fā)展中的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)增強(qiáng)競爭力的動力源泉，因此，企業(yè)要加強(qiáng)對市場營銷戰(zhàn)略管理的重視，根據(jù)自身的發(fā)展特點，在對市場進(jìn)行詳細(xì)分析之后，制定科學(xué)、合理的營銷戰(zhàn)略。通過創(chuàng)建優(yōu)秀企業(yè)文化、優(yōu)化戰(zhàn)略管理團(tuán)隊、創(chuàng)新營銷策略等多種方式不斷提高企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理水平，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張宜權(quán).企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與解決措施分析[J].企業(yè)改革與管理,2016,08:110.

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篇3

關(guān)鍵詞：市場營銷；營銷組合；營銷效果；影響因素

中圖分類號：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-000-01

企業(yè)是一個由一定的生產(chǎn)要素所構(gòu)成的，具有特定的組織結(jié)構(gòu)和功能的有機(jī)整體，即企業(yè)是一個人造系統(tǒng)。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)顩r如何將直接的決定著企業(yè)的成敗，而其營銷策略又對生存與發(fā)展起到直接的作用。為此，人們從不同的角度來研究企業(yè)的市場營銷問題。其中，通過營銷組合及影響因素來研究企業(yè)營銷策略，有著非常重要的意義。

一、市場營銷概念界定及其本質(zhì)

（一）市場營銷概念界定。美國市場營銷協(xié)會對“市場營銷”下的定義是：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進(jìn)了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導(dǎo)、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等。

（二）市場營銷本質(zhì)。營銷的本質(zhì)是指營銷主體通過引導(dǎo)或刺激等手段，在努力、真切地向消費群體落實一組“實在的，正向的，統(tǒng)一的利益”的同時，接受對方獲利后所給予的回報——消費群體的回報，用戶的回報，購買的回報。這種營銷本質(zhì)是企業(yè)本質(zhì)的表現(xiàn)。企業(yè)本質(zhì)是指企業(yè)各種利益關(guān)系的總和。即：實在的—無虛假的，無欺詐行為的利益；正向的—對消費群體健康的，無害的利益；統(tǒng)一的（優(yōu)價值的）—對公司、消費者、國家三方利益的統(tǒng)一。

二、市場營銷組合因素及組合策略

（一）市場營銷組合因素。企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計上。為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合?！?Ps”即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、通路與配銷（Place &Distribution）這四個因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治（politics）和公共關(guān)系（public），則為“6Ps”。

（二）市場營銷組合的由來。市場營銷組合是在1948年詹姆斯·卡林頓研究市場營銷成本時提出的要素混合體（mixer of ingredients）的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。營銷人員通過計劃多種競爭手段，并將它們混合成為市場營銷組合，以使利潤最大化或滿意化。市場營銷組合的概念首先由尼爾·伯登提出，不同競爭手段的組合很快被寫成“4Ps”的形式。

（三）營銷組合因素的組合策略。市場營銷組合策略，其基本思想在于從制定產(chǎn)品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運用效果，因此，企業(yè)在進(jìn)行營銷組合時應(yīng)采取一定的組合策略。

目標(biāo)市場明確后，就要考慮如何進(jìn)入該市場，并滿足其市場需求，這就必須有機(jī)地組合產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等組合因素。首先，要通過調(diào)查國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)等來了解它們一般進(jìn)行的營銷組合；其次，是突出與競爭企業(yè)有差異的獨特之處，充分發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢的有利性。第三，營銷組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以通過控制各組合來控制整個營銷組合。第四，營銷組合因素必須相互協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的產(chǎn)品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷手段。營銷組合是動態(tài)的，當(dāng)產(chǎn)品生命周期所處階段發(fā)生變化時，其他組合因素也要隨之變化。

三、營銷效果影響因素分析

（一）市場機(jī)會分析及選擇目標(biāo)市場。在競爭激烈的商品市場，有利可圖的營銷機(jī)會并不多。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者、競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機(jī)會。對市場機(jī)會進(jìn)行評估后，對企業(yè)要進(jìn)入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對進(jìn)入的市場進(jìn)行細(xì)分，分析每個細(xì)分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標(biāo)市場。

（二）市場營銷環(huán)境因素分析。市場營銷環(huán)境包括宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。其中宏觀營銷環(huán)境是間接影響和制約企業(yè)營銷活動的社會性力量和因素。分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好地認(rèn)識外部環(huán)境，通過企業(yè)營銷努力來適應(yīng)社會環(huán)境及其變化。宏觀營銷環(huán)境因素，指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又要受其影響，因而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。宏觀環(huán)境因素主要有人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。微觀營銷環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)文化等。具體涉及供應(yīng)者的資源保證及成本控制；競爭者的數(shù)量和規(guī)模；企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)作、決策、指揮、執(zhí)行與反饋、監(jiān)督保證、參謀機(jī)構(gòu)等都將影響企業(yè)的營銷活動。

（三）營銷活動管理對營銷效果的影響。企業(yè)從事市場營銷活動，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境；另一方面要制訂市場營銷組合策略，通過策略的實施，滿足目標(biāo)市場的需要。營銷活動管理是實現(xiàn)企業(yè)營銷策略的重要保障。營銷活動管理的首要內(nèi)容是制定市場營銷計劃，既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有短期的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略計劃。其次是市場營銷組織，營銷計劃需要有一個強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標(biāo)，需要組建一個高效的營銷組織機(jī)構(gòu)，需要對組成人員實施篩選、培訓(xùn)和評估等一系列管理活動。第三是市場營銷控制，在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

企業(yè)要實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到預(yù)期的營銷效果，必須要關(guān)注客戶需求的確定、市場機(jī)會的分析，自身優(yōu)勢和劣勢的分析、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)和能力提升等綜合因素，最終確定出市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

參考文獻(xiàn)：

[1]余明陽.市場營銷戰(zhàn)略[M].北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2009.

篇4

1企業(yè)市場營銷環(huán)境淺析

一般而言，企業(yè)市場營銷的環(huán)境有很多因素決定，這些因素共同決定著企業(yè)的市場和產(chǎn)品的銷售。企業(yè)的市場環(huán)境可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，一般微觀環(huán)境中的因素會直接影響市場營銷活動，微觀環(huán)境包括供應(yīng)商、銷售商、顧客以及公司的員工。宏觀環(huán)境與之對應(yīng)，宏觀環(huán)境中的因素是大的社會因素和經(jīng)濟(jì)因素。這些因素具有對企業(yè)的間接性影響，例如經(jīng)濟(jì)形勢、自然條件、法律法規(guī)等。微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境對于企業(yè)市場營銷造成的影響都是雙面的，一方面可能給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，另一方面也可能給企業(yè)帶來負(fù)面的影響。由于企業(yè)的營銷環(huán)境不是穩(wěn)定不變的，因此，企業(yè)需要不斷地意識到這些變化，并根據(jù)這些市場的變化做出對自身市場營銷相應(yīng)的調(diào)整。

2企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

在當(dāng)今全球化的趨勢下，市場營銷的時代性得到了充分的體現(xiàn)。由于目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是全球性的，不再是個別地區(qū)或者國家單獨的發(fā)展經(jīng)濟(jì)，很多企業(yè)不僅要受到國內(nèi)企業(yè)的競爭，還要受到國外企業(yè)的競爭，再這樣一個國際化的背景下，我國的傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略已經(jīng)不能適應(yīng)目前的形式了，國際企業(yè)的營銷模式和營銷形式要比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)，因此，國內(nèi)企業(yè)不得不馬上進(jìn)行市場營銷的創(chuàng)新，各個企業(yè)要清晰地認(rèn)識到自身所處的市場環(huán)境，以便制定出一個符合市場的營銷戰(zhàn)略。再者，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)正在不斷地應(yīng)用于市場營銷。企業(yè)要想長久穩(wěn)定的發(fā)展，就必須很好地把信息技術(shù)融于市場營銷中，進(jìn)而來促進(jìn)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新。[1]

3企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新途徑

31開發(fā)潛在市場，樹立品牌效應(yīng)

營銷活動不是單獨存在的，它的出現(xiàn)是在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，隨其出現(xiàn)的還有產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的推廣活動等等，這些活動都會對企業(yè)的營銷活動造成不同程度的影響。一個企業(yè)對市場的定位決定了該企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的方向，包括銷售、定價等戰(zhàn)略。企業(yè)首先要樹立一個自身的優(yōu)秀的品牌，進(jìn)而來生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能提高企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的競爭力后會給企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)的形象和地位也能得以提升。一個好的營銷方案不僅能搶先占得市場，而且能對瞬息萬變的市場做出快速反應(yīng)。一個企業(yè)品牌創(chuàng)立，首先要做的是拋棄傳統(tǒng)觀念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營體系和理念，進(jìn)而來提高品牌的影響力，市場營銷能夠通過制定產(chǎn)品的銷售策略和定價策略以及促銷活動來協(xié)調(diào)企業(yè)和消費者之間的供求關(guān)系，進(jìn)而來緩和供求矛盾。市場營銷創(chuàng)新是一個緩慢的、持續(xù)的過程，不同行業(yè)、企業(yè)以及產(chǎn)品都不是相同的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)它們各自的特性來制訂出不同的戰(zhàn)略計劃，這樣才能完全的體現(xiàn)出市場營銷的作用。[2]

32細(xì)分營銷市場，改善營銷理念

企業(yè)開展市場營銷活動可以改善企業(yè)的生存環(huán)境和提高企業(yè)的核心競爭力，很多企業(yè)在原先傳統(tǒng)的營銷模式中積累了大量的經(jīng)驗，并已經(jīng)意識到市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場環(huán)境的變化以及消費者心理的變化使得現(xiàn)代市場營銷對企業(yè)提出了更高的要求?，F(xiàn)代市場營銷需要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)要改變出發(fā)的角度，不僅要對消費者負(fù)責(zé)，還要對社會和公眾負(fù)責(zé)，企業(yè)要時刻保持自身良好的形象，企業(yè)發(fā)展的動力即是來源于此。企業(yè)之間的競爭體現(xiàn)在很多方面，但最直觀的仍然是消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的青睞度，因此，企業(yè)在制定營銷目標(biāo)時要慎重而行，多方面考慮消費者的心理、收入、需求等，可以把一個長久的目標(biāo)分成諸多短期目標(biāo)一個一個實現(xiàn)，進(jìn)而創(chuàng)建一個新型市場營銷模式。

市場營銷幫助了企業(yè)和消費者之間建立價值聯(lián)系，企業(yè)不斷地滿足消費者更高的消費需求，這是市場競爭的必然趨勢。市場營銷不是一門單一的學(xué)科，其涉及政治、經(jīng)濟(jì)、人力資源、信息管理以及文化等眾多領(lǐng)域，綜合這些因素才能制定一個良好的營銷策略，還要把握好市場的狀況，并利用合適的工具，還可以尋找消費者參與產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)而開展成功的營銷活動，這樣能使消費者更早地了解產(chǎn)品，產(chǎn)品也能更好地滿足消費者的需求，然后可以讓消費者對營銷方案進(jìn)行評價，并給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

33對企業(yè)營銷資源進(jìn)行整合，建立自身的市場優(yōu)勢

企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時要結(jié)合自身情況，緊緊圍繞企業(yè)整體發(fā)展方向，與企業(yè)的發(fā)展同步進(jìn)行，這樣才能發(fā)揮出企業(yè)的最大價值。產(chǎn)品在銷售前期，要特別注重產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌的建立，要讓品牌深入人心，這樣在后續(xù)的市場營銷活動中企業(yè)才能占據(jù)主導(dǎo)地位，才能在競爭中取得優(yōu)勢。隨著消費者需求的多元化，消費者理念和消費方式的變化，人們對于產(chǎn)品質(zhì)量更高要求，這些因素都迫切的需要企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略以適應(yīng)市場環(huán)境，及時消除這些因素改變所造成的不利影響。除了品牌的建立和產(chǎn)品質(zhì)量之外，服務(wù)也是營銷產(chǎn)品中一個重要的方面，同樣直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此企業(yè)在營銷的過程中，還要時刻注意建立高品質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)在目前的營銷方式中還要不斷地融入一些先進(jìn)的營銷手段和方法，敢于突破，積極大膽地開闊市場，建立一套完善的先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)先進(jìn)的營銷理論，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，以展現(xiàn)出企業(yè)自身的市場優(yōu)勢。[3]

34創(chuàng)新營銷模式，建立立體化的營銷體系

企業(yè)的市場營銷是具有一定規(guī)律的，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過對這些規(guī)律探析、總結(jié)，最后得出很多有價值的營銷理論。消費者的行為、心理都與市場營銷之間存在著聯(lián)系，兩者之間會發(fā)生作用，所以企業(yè)需要多了解一些市場營銷理論和消費者的消費心理，進(jìn)而根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品來占得市場的一席之地。在當(dāng)今社會，賣方市場已不復(fù)存在，取而代之的是買方市場，而消費者對于買方市場是非常重要的，企業(yè)必須調(diào)整各個模式，全面以消費者為主體進(jìn)行營銷，在營銷過程中，企業(yè)還要注意協(xié)調(diào)整合好各個要素，防止它們之間的影響發(fā)生沖突，從而建立一個立體化的營銷模式。

在如今的商品經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中的各個要素都是相互緊密聯(lián)系的，它們在共同的市場營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)行營銷活動，同時還要考慮多個因素之間的相互影響，以達(dá)到企業(yè)的目的。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的形象，時刻圍繞消費者，以消費者為主導(dǎo)，準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營管理理念，進(jìn)而來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。要對市場營銷的本質(zhì)有著清晰的認(rèn)識，并在此基礎(chǔ)上，運用多種營銷理論來創(chuàng)新企業(yè)當(dāng)前的市場營銷模式，建立一套完善的、科學(xué)的立體化營銷體系。[4]

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關(guān)鍵詞: 民營企業(yè);市場營銷;營銷管理; 策略

Abstract: 30 years of reform and opening up, China's private enterprises development with hitherto unknown speed, gained the success that attract worldwide attention, the important status in the national economy have become increasingly prominent. This paper analysis the present situation of marketing management of private enterprises on the basis of analysis of the existing marketing management, private enterprises in our country, put forward the strategy of marketing management of private enterprises.

Key words: private enterprise; marketing; marketing management; strategy

中圖分類號：C36文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

一、我國民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀及存在的問題

1. 營銷目標(biāo)不清晰或者好高騖遠(yuǎn), 超越實際

營銷戰(zhàn)略只是一種形式。許多民營企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略, 也僅停留在喊口號的階段, 無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中, 使?fàn)I銷戰(zhàn)略成了裝點門面的東西。由于戰(zhàn)略迷失, 許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動地調(diào)整自己的發(fā)展方向, 白白浪費優(yōu)勢資源。

2. 經(jīng)營靈活, 適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)

這對民營企業(yè)捕捉市場機(jī)會、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些民營企業(yè)由于沒有一個明確的戰(zhàn)略定位, 盲目跟著市場走, 市場上熱銷什么, 就上馬什么,哪怕是虎口奪食也在所不惜。這些企業(yè)很難取得競爭優(yōu)勢和自己的專業(yè)特色。相當(dāng)多的企業(yè)由于缺少穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,忽視對市場的深入研究, 只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆做出決策, 并常常因短視而使得企業(yè)陷入困境, 這是由于太強(qiáng)調(diào)靈活而缺乏營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。很多民營企業(yè)只有營銷策略而沒有制定自己的營銷戰(zhàn)略, 從而出現(xiàn)了大批民營企業(yè)在市場競爭中“生命周期三五年”的現(xiàn)象。

3. 企業(yè)營銷創(chuàng)新手段多留于形式和跟風(fēng)

我國的大部分企業(yè)不注意營銷創(chuàng)新的研究, 習(xí)慣于模仿。許多企業(yè)一看競爭對手在電視上打廣告, 就迅速跟進(jìn)。一看對手聘請了空降兵團(tuán), 自己也毫不示弱地招兵買馬。營銷創(chuàng)新手段、策略只是被動的跟風(fēng), 而缺乏對企業(yè)自身情況和市場的認(rèn)真研究。借鑒其他公司的先進(jìn)營銷經(jīng)驗本無可厚非, 但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作方式, 盲目照搬其他公司(特別是競爭公司) 的經(jīng)驗往往給自己帶來巨大損失。其實, 每一種營銷創(chuàng)新策略都有其自身的應(yīng)用條件, 都應(yīng)和企業(yè)自身的營銷環(huán)境有關(guān), 而且企業(yè)制定營銷策略還應(yīng)結(jié)合競爭對手的策略, 簡單模仿和跟風(fēng)的結(jié)果, 不僅收不到營銷策略應(yīng)有的效果, 而且也影響到整個行業(yè)的發(fā)展。近幾年的價格戰(zhàn), 充分說明了這一點。

二、我國民營企業(yè)營銷管理存在問題原因分析

1. 營銷管理缺位, 許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識

大多數(shù)民營企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略, 缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響, 民營企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào), 沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來, 只追求短期營銷成果, 注重行事快捷,沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略, 大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定營銷目標(biāo)和定價標(biāo)準(zhǔn), 利用廣告?zhèn)髅? 以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售.

2. 企業(yè)整體營銷功能不足, 導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前, 絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作, 但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性, 從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先, 其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能, 但在高層管理缺位時, 則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下, 其整體營銷職能會大打折扣。其次, 決策緩慢, 影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決, 對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響, 甚至, 會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后, 營銷工作缺乏方向, 高層管理決定企業(yè)的營銷方向, 當(dāng)它缺位時, 必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

4. 市場定位與目標(biāo)市場的分析不明確

營銷是管理者圍繞顧客的需求, 運用管理職能追求實現(xiàn)雙贏式交換的一系列活動。營銷是一套“組合拳”, 不是靠一、兩招就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié), 再把它整合在一起, 才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量, 而不僅僅是營銷= 廣告+ 促銷。此外, 因為不同公司的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理水準(zhǔn)、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等都不盡相同, 照搬以后失去了原來的環(huán)境, 自然結(jié)不出勝利的果實。在借鑒其它公司營銷方法時, 要深挖其中的精髓, 然后結(jié)合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。

三、民營企業(yè)營銷管理的策略

1. 建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架, 確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作, 來共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績, 是現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來, 從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣, 其中一方軍隊管理不善, 組織不起來, 沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守, 這樣的軍隊必輸無疑?？梢? 高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此, 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要, 建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系, 通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程, 將市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來, 充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力, 最大限度地占領(lǐng)市場, 實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2. 制定好企業(yè)營銷計劃

市場營銷計劃在企業(yè)的計劃體系中, 處于極其重要的地位, 企業(yè)內(nèi)部的各種計劃, 如財務(wù)計劃、生產(chǎn)計劃、人力資源計劃等都要圍繞營銷計劃來開展。如生產(chǎn)計劃要根據(jù)營銷部提供的營銷計劃, 來決定應(yīng)生產(chǎn)哪種產(chǎn)品、生產(chǎn)多少、何時完成; 財務(wù)計劃也要根據(jù)營銷計劃做好資金調(diào)撥和準(zhǔn)備。值得注意的是, 制定企業(yè)營銷計劃應(yīng)始終與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致例如, 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中把建立跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨國界的企業(yè)集團(tuán)作為發(fā)展目標(biāo), 那么, 營銷計劃就應(yīng)當(dāng)根據(jù)這一戰(zhàn)略方向來制定, 在計劃中就應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)這一戰(zhàn)略思想。營銷戰(zhàn)略計劃僅僅是其企業(yè)營銷企劃工作的始點, 它引導(dǎo)制定更周密完整的具體計劃以完成組織的目標(biāo)。對各部門、各業(yè)務(wù)單位、各項產(chǎn)品和目標(biāo)市場都必須制定進(jìn)一步的策略計劃或業(yè)務(wù)計劃。企業(yè)營銷計劃是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷活動的主要工具, 是企業(yè)市場營銷順利進(jìn)行取得良好經(jīng)濟(jì)效益的前提。企業(yè)要想提高市場營銷效能, 必須學(xué)會正確地制定市場營銷計劃。

3. 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

即以產(chǎn)品銷售為目的, 建立以互聯(lián)網(wǎng)和營銷網(wǎng)絡(luò)為主的網(wǎng)絡(luò)營銷組織系統(tǒng)直接擴(kuò)大營銷量, 并根據(jù)營銷的區(qū)域范圍, 利用多種廣告媒體進(jìn)行品牌宣傳, 如小報、電視廣播專題等, 向消費者進(jìn)行傳播, 樹立和提升品牌形象, 刺激消費者購買欲望的策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念, 認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò), 首先, 企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進(jìn)行市場細(xì)分, 其依據(jù)可以是地理、人口等。然后, 企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后, 調(diào)動自己的營銷資源, 分配到分市場, 加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系, 形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò), 再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992 年進(jìn)軍彩電市場時, 根本沒有自己的彩電基地, 他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念, 大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò), 沒有工廠找人代加工, 硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣, 強(qiáng)立促銷, 奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列, 成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場, 再有工廠”的模式典范。隨著我國市場的進(jìn)一步開放, 民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭, 還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀, 市場營銷策略將會是中國民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器, 更是我國民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。

參考文獻(xiàn)

1．劉迎秋, 徐志祥. 中國民營企業(yè)競爭力報告[M ]. 社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社, 2005．

2．祝海波, 鄧德勝. 市場營銷戰(zhàn)略與管理[M ]. 中國經(jīng)濟(jì)出版社2006

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一、戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)

在制定戰(zhàn)略過程中，有些將領(lǐng)忽視對戰(zhàn)術(shù)問題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭開始，他們變得對戰(zhàn)術(shù)問題敏感了。如果一個戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點來看是可行的，那么戰(zhàn)爭一開始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)統(tǒng)領(lǐng)著戰(zhàn)術(shù)。一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。有時，花費大量的財力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。

二、戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)長期營銷目標(biāo)而設(shè)計的行動規(guī)劃，是企業(yè)的營銷目標(biāo)與具體戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，是目標(biāo)與手段的統(tǒng)一。戰(zhàn)術(shù)作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，既可以將各種因素綜合運用，也可以根據(jù)企業(yè)情況和市場特點，有重點地運用其中某一個或兩個因素，設(shè)計或制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

三、戰(zhàn)略不依賴于個別戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來源于對戰(zhàn)術(shù)的充分理解，但戰(zhàn)略并不依賴于個別戰(zhàn)術(shù)。良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依賴個別戰(zhàn)術(shù)也能夠在營銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因為，在這種產(chǎn)品投放市場前，作為第一家生產(chǎn)家用計算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實施；而對戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在競爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救；如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個戰(zhàn)略就不是可靠的。

四、一定條件下戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。一個完善的戰(zhàn)略的目的在于推動戰(zhàn)術(shù)的運用。

在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時間和地點向惟一的敵人開戰(zhàn)。換句話說，就是在戰(zhàn)術(shù)上運用實力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場上的軍隊在準(zhǔn)確的時間和地點完成任務(wù)，那么，這個戰(zhàn)略就是徹底失敗。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費者和競爭者的聯(lián)系方面來確定它們的效果。

五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不相分離

戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略凌駕戰(zhàn)術(shù)，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司戰(zhàn)術(shù)的實施成為可能。一旦戰(zhàn)術(shù)被確定，下一步就是戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間不能存在任何障礙。否則會危害整個過程。以大多數(shù)企業(yè)營銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰(zhàn)術(shù)問題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營銷戰(zhàn)略；換句話說，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來的營銷戰(zhàn)更有效，廣告商必須更多地參與戰(zhàn)略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時發(fā)生的，這將有利于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)：

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市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于管理者來說，掌握和運用市場調(diào)研的、和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場調(diào)研對營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、 市場調(diào)研對營銷管理的重要性

市場調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實，例如，某個行業(yè)的銷售趨勢是什么?消費者對某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動，例如，改變包裝對銷售會產(chǎn)生什么?最后一種功能是預(yù)測功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場調(diào)研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個方面：

1．它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會

市場由供給和需求組成，它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競爭和資金、人才的競爭，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下，誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場的命運。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時時注意的，然而機(jī)遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時機(jī)。而市場調(diào)研有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。

一位營銷經(jīng)理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個新的問題：誰會接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經(jīng)理提出的下一個問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統(tǒng)計特征?市場調(diào)研表明，統(tǒng)計上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表 1)。營銷經(jīng)理根據(jù)這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標(biāo)市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的、和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時，才決定采取行動。市場調(diào)研在主動式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機(jī)會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實現(xiàn)長期利潤和市場占有率目標(biāo)：缺乏市場調(diào)研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。

3． 它有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會在市場上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和就需要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品。市場調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調(diào)研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化以及對產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

4.它有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

在市場上，生產(chǎn)緊隨消費的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費者對產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識以后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在市場上占有絕對優(yōu)勢。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場調(diào)研起著極其重要的作用。

市場調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動市場情報、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、 市場調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用

在營銷實踐中，進(jìn)行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用可以歸納為以下五個方面：

1．市場調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認(rèn)需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場之前，市場調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關(guān)重要。市場調(diào)研可用來檢驗其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時，市場調(diào)研面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購買者就需要和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗新產(chǎn)品的概念性時，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)成長期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長期，市場調(diào)研有許多用途。例如，的市場營銷計劃，產(chǎn)品價格在一個最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動，以及細(xì)分市場以確定目標(biāo)市場等活動中，市場調(diào)研都起著重要作用。

市場營銷計劃中有三個必須解答的：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標(biāo)是什么?③怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)?

(3)成熟期——改進(jìn)產(chǎn)品運營。當(dāng)產(chǎn)品有了銷量并迅速增長達(dá)到了極大值的時候，市場調(diào)研起到了強(qiáng)化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調(diào)研對營銷計劃、定價、廣告檢驗等做貢獻(xiàn)。如檢驗新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價，提供關(guān)于市場規(guī)模與趨勢的事實和數(shù)字，用于計劃目的和目標(biāo)設(shè)定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動。當(dāng)產(chǎn)品的市場生命周期開始衰退時，產(chǎn)品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進(jìn)以恢復(fù)銷量，尋找新的目標(biāo)市場。特別是市場調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機(jī)會，也可以用來檢驗可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場調(diào)研都是高度集中的。有時調(diào)研世界市場是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時間選擇一兩個國家。他們知道對許多國家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車薪的結(jié)果。

2． 市場調(diào)研在安索夫模型中的

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標(biāo)軸來公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進(jìn)入新市場，或者把新產(chǎn)品賣給現(xiàn)有顧客。除了這些機(jī)會以外，公司還可以在全新的市場上用新產(chǎn)品來滿足顧客的需求(見圖1)。

在每個安索夫矩陣方框中都能找到市場調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們在做什么和在想什么。在新產(chǎn)品／新市場框中最需要市場調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對向新市場投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

3． 市場調(diào)研在購買行為AIDA模型中的應(yīng)用

AIDA模型是一種比例反應(yīng)模型(見圖2)，

AIDA四個字母來自下列單詞的縮寫： A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產(chǎn)品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(Action)：全部之中最重要之點，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動購買它。

市場調(diào)研人員常用部分或整個模型來揭示促銷與溝通計劃的有效性。詢問顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標(biāo)人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產(chǎn)品的、真心想買的或者實際購買的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達(dá)到的一定知名度來預(yù)測今后應(yīng)采取的行動。

4． 市場調(diào)研在市場營銷組合(4PS)中的應(yīng)用

市場營銷組合(產(chǎn)品、價格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的四大支柱，被營銷經(jīng)理們奉為營銷中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營。在使用該模型時，需要進(jìn)行大量的市場調(diào)研，例如，四個“p”中每個“P”的重要程度；改變四個“P”中的某一個因素會對公司占有的市場份額有多大的等。

篇8

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；綠色營銷；研究

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

一、樹立綠色營銷理念

傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下生產(chǎn)經(jīng)營，應(yīng)當(dāng)時刻關(guān)注與研究的中心問題是消費者需求、企業(yè)自身條件和競爭者狀況三個方面，并且認(rèn)為滿足消費需求、改善企業(yè)條件、創(chuàng)造比競爭者更有利的優(yōu)勢，便能取得市場營銷的成效。與傳統(tǒng)的社會營銷觀念相比，綠色營銷觀念注重的社會利益更明確定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展，放眼于社會經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)利益與全球利益。

綠色營銷觀念更加注重企業(yè)及社會的可持續(xù)發(fā)展，尤其對煤炭類能源企業(yè)更具有現(xiàn)實及社會意義。

二、煤炭企業(yè)實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略的必要性

1.綠色、低碳時代的到來成為煤炭企業(yè)選擇綠色發(fā)展戰(zhàn)略的必然

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略理論只是就企業(yè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)而言的，不涉及生態(tài)環(huán)境發(fā)展以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展關(guān)系。現(xiàn)在，從綠色經(jīng)濟(jì)來研究現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，就克服了這個缺陷，不僅確定企業(yè)綠色發(fā)展戰(zhàn)略，而且涉及到整個企業(yè)“生態(tài)—經(jīng)濟(jì)—社會”復(fù)合系統(tǒng)的健康運行與可持續(xù)發(fā)展的謀劃。

現(xiàn)在的煤炭企業(yè)大都屬于資源消耗型與環(huán)境污染型的非可持續(xù)發(fā)展模式，在綠色經(jīng)濟(jì)的大背景下，煤炭企業(yè)要從實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一出發(fā)，從煤炭工業(yè)的可持續(xù)出發(fā)，實施以綠色經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略。

2.綠色發(fā)展戰(zhàn)略是實現(xiàn)煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長方式根本轉(zhuǎn)變的最佳選擇

由于歷史、經(jīng)濟(jì)體制和其它方面的原因，我國煤炭企業(yè)還沿襲以粗放經(jīng)營為特征的傳統(tǒng)發(fā)展模式，“三廢”排放量大，對生態(tài)環(huán)境破壞嚴(yán)重，使企業(yè)及其整個國民經(jīng)濟(jì)付出極大的生態(tài)代價和社會成本，這就迫使企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)粗放型的發(fā)展戰(zhàn)略，實行綠色發(fā)展戰(zhàn)略。實施綠色發(fā)展戰(zhàn)略，既能實現(xiàn)企業(yè)集約型經(jīng)濟(jì)增長，又能實現(xiàn)企業(yè)生態(tài)型、科技型經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而極大提高現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的生態(tài)科技文化含量，從而構(gòu)建企業(yè)經(jīng)濟(jì)、科技、文化、資源環(huán)境、生態(tài)和諧統(tǒng)一發(fā)展的新模式。

三、煤炭企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略的實施

1.理念先行

有思想才有出路，首先應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想認(rèn)識，轉(zhuǎn)變原有生產(chǎn)、營銷觀念，充分認(rèn)識到只有實施綠色營銷戰(zhàn)略才有出路的市場現(xiàn)實，公司上下保持一致。建議企業(yè)大張旗鼓的進(jìn)行關(guān)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的宣教，使廣大員工對綠色戰(zhàn)略的發(fā)展思路和發(fā)展方向保持清醒的認(rèn)識，盡快轉(zhuǎn)變自身的定位和角色，以便于公司戰(zhàn)略的穩(wěn)步推行。

2.煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)與設(shè)計

產(chǎn)品策略是市場營銷的首要策略，煤炭企業(yè)實施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。對于煤炭企業(yè)來說就是要在煤炭的設(shè)計、開采、加工、儲備等各環(huán)節(jié)全面貫徹綠色發(fā)展戰(zhàn)略，以打造“綠色礦山”為宗旨，通過實施清潔生產(chǎn)、綠色開采，堅持高碳企業(yè)低碳發(fā)展的理念，系統(tǒng)集成綠色開采、瓦斯綜合利用、礦井水深度處理、潔凈煤生產(chǎn)等先進(jìn)技術(shù)，由提高資源回收率、清潔生產(chǎn)為核心的小循環(huán)向資源循環(huán)利用、企業(yè)循環(huán)生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)循環(huán)組合的大循環(huán)跨越，真正實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境“三個效益”的和諧共生。

3.綠色營銷方案的制訂

營銷過程應(yīng)涉及滿足顧客需要的整個經(jīng)營活動，綠色營銷屬于一種整體營銷過程，其內(nèi)容主要包含以下幾個方面。

(1)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，樹立良好的綠色企業(yè)形象

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動之前，要收集營銷信息，確定營銷目標(biāo)，研究市場情況，制定一個綠色營銷戰(zhàn)略計劃，包括綠色營銷推廣、綠色客戶的篩選、綠色教育計劃的實施以及綠色物流運輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)。企業(yè)還應(yīng)該導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng) CIS，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略，統(tǒng)一綠色產(chǎn)品標(biāo)志形象識別，加強(qiáng)綠色產(chǎn)品標(biāo)志管理。

(2)搜集綠色信息，開發(fā)綠色資源

綠色信息包括如下內(nèi)容：客戶的綠色消費信息、綠色科技信息、綠色資源信息，以及與企業(yè)生產(chǎn)、營銷相關(guān)的煤炭開采信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競爭信息、綠色市場規(guī)模信息等。發(fā)揮營銷部門的信息歸集、分析優(yōu)勢，以市場信息指導(dǎo)綠色生產(chǎn)和營銷，建立內(nèi)外統(tǒng)一、上下一致的綠色企業(yè)發(fā)展環(huán)境。

(3)制定適宜的綠色價格，選擇恰當(dāng)?shù)匿N售渠道

把企業(yè)用于環(huán)保方面的支出計入成本，從而成為價格構(gòu)成的一部分，利用人們的求新、求異，崇尚自然的心理，采用消費者心目中的“覺察價值”來定價，提高效益。企業(yè)選擇那些有環(huán)保意識、服務(wù)社會、并在消費者心目中樹立綠色形象的中間商，建立綠色分銷渠道，建立綠色煤炭銷售中心或直接進(jìn)行綠色直銷。

(4)建立綠色的現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈體系

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理是對供應(yīng)鏈中物流、能流、信息流、資金流以及工作流進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)及控制。它是以顧客需求為中心，將供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)聯(lián)系起來的全過程集成化管理。它強(qiáng)調(diào)在正確的時間和地點以正確的方式將產(chǎn)品送達(dá)顧客，但它僅僅局限于供應(yīng)鏈內(nèi)部資源的充分利用，沒有充分考慮在供應(yīng)過程中所選擇的方案會對周圍環(huán)境和人員產(chǎn)生何種影響、是否合理利用資源、是否節(jié)約能源、廢棄物和排放物如何處理與回收、環(huán)境影響是否做出評價等等，而這些正是綠色供應(yīng)鏈管理所應(yīng)具備的新功能。營銷方案的制定中應(yīng)優(yōu)選供應(yīng)鏈鏈條，提高綠色運輸比重，通過加大“點對點”直銷比例、提高煤炭質(zhì)量、建立電子交易平臺等措施，確保綠色供應(yīng)鏈物流的有序開展。

篇9

1調(diào)研和分析市場

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)或組織無一例外地面臨著“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的市場選擇壓力，企業(yè)或組織要想在市場中站穩(wěn)腳跟，必須做到快速完成資金原始積累以及快速打開市場，但市場不是一成不變的，如果企業(yè)或組織不能準(zhǔn)確把握市場動態(tài)，必不能打開市場，更無法完成資本的積累。因此，企業(yè)或組織要想獲得良好的電子營銷效果，必先就市場需求、市場前景、市場容量、競爭對手的實力、消費者的相關(guān)要求、產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備成本、可供選擇的交易途徑等進(jìn)行詳實的調(diào)研和正確的分析。換句話說，詳實的調(diào)研和正確的市場分析是電子商務(wù)營銷管理的首要工作。在了解市場基本信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的生產(chǎn)和營銷實力進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，才能獲得較佳的營銷效果。

2管理消費者的需求和產(chǎn)品

消費者需求即是市場需求，是影響企業(yè)或組織能否成功營銷的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)或組織在市場中得以長期發(fā)展的重要保障。一般而言，企業(yè)或組織生產(chǎn)的產(chǎn)品若符合消費者的消費需求，其營銷行為便能成功。但市場中的同類產(chǎn)品琳瑯滿目，各有千秋，消費者在消費時往往貨比三家，在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品之間的比較就更簡便了。因此，企業(yè)或組織要想在電子商務(wù)營銷中脫穎而出，除了要滿足消費者的消費需求之外，還需挖掘新的需求，挖掘新的賣點，引導(dǎo)消費者消費。引導(dǎo)消費者消費，即管理消費者的需求，而對消費者需求的管理主要通過產(chǎn)品管理實現(xiàn)。大數(shù)字電子商務(wù)條件下的產(chǎn)品管理主要表現(xiàn)在以下幾個方面:根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)對目前市場上產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、不足進(jìn)行分析，為產(chǎn)品新功能的研發(fā)提供參考;對市場上的產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售價格進(jìn)行分析，盡量降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，并為產(chǎn)品銷售價格的擬定提供建議;觀察不同人群的消費特點，設(shè)計出特色鮮明、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品，力求產(chǎn)品構(gòu)成能滿足各人群的不同需求，并針對不同人群的信息接受特點制定能突出賣點的營銷方案。

3制定營銷戰(zhàn)略

制定營銷戰(zhàn)略是企業(yè)或組織為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對產(chǎn)品某一時期的市場營銷進(jìn)行構(gòu)思和規(guī)劃的一種管理活動。營銷戰(zhàn)略受企業(yè)或組織業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃的統(tǒng)籌和指導(dǎo)，其內(nèi)容包括開發(fā)新產(chǎn)品、管理和經(jīng)營品牌、將產(chǎn)品推向市場、產(chǎn)品市場布局和促銷、針對產(chǎn)品營銷過程中出現(xiàn)的問題提出解決方案等。企業(yè)或組織在制定營銷戰(zhàn)略時，需注意以下兩點:第一，制定營銷戰(zhàn)略是為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，但市場是變化的，所制定的營銷戰(zhàn)略須是階段性的、有重點的且具有一定的前瞻性，以便能在保證基本方向和目標(biāo)不變的前提下隨著市場信息的變化而適當(dāng)調(diào)整，且不會對當(dāng)前的產(chǎn)品營銷帶來嚴(yán)重的不良影響。同時，各個階段的營銷戰(zhàn)略需具有一定的銜接性，如果階段戰(zhàn)略之間過于突兀，則不利于產(chǎn)品市場營銷的穩(wěn)定，不利于實現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益，更不利于長足發(fā)展。第二，營銷戰(zhàn)略的制定需符合企業(yè)或組織在市場中的競爭實力，不宜太高或太低，太高則易受累，太低則不利于發(fā)揮實力、發(fā)掘潛力，均可導(dǎo)致企業(yè)或組織在市場競爭中落敗。一般而言，如果產(chǎn)品市場處于成長期，企業(yè)或組織應(yīng)采取不斷研發(fā)新產(chǎn)品、不斷完善營銷渠道和發(fā)展經(jīng)銷商等措施快速占領(lǐng)市場，通過占有最大市場份額而獲利;如果產(chǎn)品市場發(fā)展成熟，企業(yè)或組織就需千方百計地延長產(chǎn)品“生命周期”，一方面繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，另一方面加大促銷力度，以新穎的促銷政策吸引消費者，保證產(chǎn)品市場營銷的穩(wěn)定;如果產(chǎn)品市場已進(jìn)入衰退期，企業(yè)或組織絕不可抱著僥幸心理，妄想在市場退潮期獲取巨額利潤，宜盡早收回投資、變現(xiàn)，以減少損失。

4制定營銷計劃

制定營銷計劃是為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。營銷計劃是具體可行的，其內(nèi)容涉及營銷活動、營銷活動預(yù)算、營銷活動資源分配等方面。其中，營銷活動計劃需能反映活動的每一步驟和細(xì)節(jié)，需就產(chǎn)品的開發(fā)、定價、營銷渠道、廣告制作和宣傳、營銷人員的培訓(xùn)和職責(zé)安排、后勤保障等做出合理安排，且需保證各個環(huán)節(jié)是能相互協(xié)調(diào)和配合的，以獲得良好的整合效應(yīng)。營銷活動預(yù)算即營銷成本，是可控制的，一般而言，營銷成本越低對企業(yè)或組織越有利，但一味追求低成本并不能保證企業(yè)或組織獲得預(yù)期的營銷效果。因此，營銷成本的計劃需與市場營銷成本水平相符，需與實際營銷活動需要相符，有時候甚至應(yīng)適當(dāng)放寬營銷成本。營銷活動資源的分配包括營銷成本、工具(產(chǎn)品、定價等)和人力資源等方面，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域、不同時期的市場進(jìn)行合理分配。

5組織人員執(zhí)行營銷計劃

營銷計劃的執(zhí)行是實現(xiàn)營銷目標(biāo)的必要階段，也是檢驗營銷計劃合理性、科學(xué)性的重要途徑。要執(zhí)行營銷計劃，首先需設(shè)置一個具有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)層，該領(lǐng)導(dǎo)層需能協(xié)調(diào)營銷部門和市場推廣部門的工作;還需根據(jù)部門職能的不同組織營銷團(tuán)隊開展?fàn)I銷活動，協(xié)調(diào)好營銷活動進(jìn)程，控制好營銷效果，同時做好營銷質(zhì)量評價。另外，營銷計劃的落實有賴于營銷人員的努力，為獲取最佳營銷效果，營銷領(lǐng)導(dǎo)層需重視營銷人員的培養(yǎng)，保證營銷團(tuán)體中每個成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德符合崗位要求，如具備良好的信息處理能力，富有合作精神、創(chuàng)新精神等;同時營銷領(lǐng)導(dǎo)層需重視人力資源的分配，即處理好營銷活動需要具備何種條件的人才、需要多少人才、如何調(diào)配人才才能使?fàn)I銷活動有條不紊地進(jìn)行等具體環(huán)節(jié)的問題。

6管理營銷信息

電子商務(wù)營銷所涉及的領(lǐng)域已越來越廣泛，市場傳遞出的信息也越來越多，越來越復(fù)雜;再加上電子商務(wù)營銷渠道和服務(wù)越來越完善，產(chǎn)品售前、售中、售后需處理的信息也越來越多。如果企業(yè)或組織不能快速、有效地處理這些信息，其營銷工作和營銷管理工作將受到不可小覷的不良影響，企業(yè)或組織的發(fā)展能力也將會受到一定程度的削弱。因此，有相關(guān)研究指出，企業(yè)或組織需建立一套靈敏、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確且全方位的營銷信息管理系統(tǒng)，以保證營銷相關(guān)信息得到更充分的利用，提高企業(yè)或組織決策的科學(xué)性。簡單地說，營銷信息就是與營銷活動相關(guān)的各種消息、情報、數(shù)據(jù)和資料的總和。具體而言，可分為行政法律、法規(guī)、政策、計劃、文件，以及市場競爭信息、市場需求、技術(shù)發(fā)展水平等外部環(huán)境信息，還包含企業(yè)或組織自身的生產(chǎn)成果、人力和物質(zhì)資源、財務(wù)等內(nèi)部信息。營銷信息的管理主要包括信息收集、信息利用兩方面，其中信息的利用主要是指企業(yè)或組織對收集到的信息進(jìn)行分析、整合，然后根據(jù)分析和整合結(jié)果制定營銷計劃，做出營銷預(yù)測。營銷計劃執(zhí)行的過程中也會產(chǎn)生許多新的信息，企業(yè)或組織的營銷信息管理也應(yīng)動態(tài)收集、分析、整合這些信息，并依據(jù)這些信息對營銷計劃做出適當(dāng)調(diào)整，以謀求更好的營銷效果，最大限度地實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

7結(jié)束語

篇10

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)也在快速發(fā)展中，現(xiàn)在企業(yè)必須要合理有效的應(yīng)用市場營銷資源，才能確保在競爭激烈的社會中站穩(wěn)。供應(yīng)鏈?zhǔn)窃诮?jīng)濟(jì)發(fā)展過程中形成的一種管理方式和理念，只有具備有效的營銷策略才能確保市場營銷資源應(yīng)用的合理性。

關(guān)鍵詞：

供應(yīng)鏈；市場營銷資源；合理運用

現(xiàn)在隨著商業(yè)化不斷發(fā)展，形成了以企業(yè)材料收集、加工以及到銷售為一體的“供應(yīng)鏈”的概念。而在這個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，市場營銷占據(jù)最大的份額。目前，在信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，企業(yè)對市場營銷資源的合理化運用是提升企業(yè)發(fā)展的有效方式和最終目標(biāo)。合理有效的資源運用方式后和資源運用的有效性分析，能更好的幫助企業(yè)發(fā)展。

一、在供應(yīng)鏈下市場營銷資源合理配置的有效措施

1.對資金的合理使用

資金連續(xù)的保障是企業(yè)發(fā)展的有效渠道，能夠提高企業(yè)的生存能力，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。合理利用資金是企業(yè)發(fā)展的基本要素，企業(yè)經(jīng)營時會遇到各種困難，需要及時發(fā)現(xiàn)并且快速有效的解決，更重要的是要吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。與此同時，工作人員的道德修養(yǎng)也是企業(yè)需要關(guān)注的目標(biāo)，企業(yè)的財務(wù)情況也需要及時管理、檢查，資金也要合理使用，建立健全財務(wù)管理制度，使企業(yè)經(jīng)營更加合理化，更加科學(xué)化，更加系統(tǒng)化。

2.強(qiáng)化對市場的考察、分析力度

企業(yè)必須關(guān)注的問題之一就是產(chǎn)品銷售量，依據(jù)產(chǎn)品的銷售量，能夠及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營過程中存在的問題，有哪些好的方面或者不好的方面，根據(jù)一定的時間段組織人員對市場進(jìn)行考察研究，及時分析考察數(shù)據(jù)，面對不同的問題提取相應(yīng)的解決方案。市場是企業(yè)經(jīng)營的主要地區(qū)，提高營銷水平的有效手段就是把握市場，對市場資源做到有效、科學(xué)、合理的利用。

3.及時調(diào)整市場資源的營銷方式

市場調(diào)研的關(guān)鍵在于對調(diào)研數(shù)據(jù)的研究與分析，調(diào)查結(jié)果能夠全方面的了解企業(yè)經(jīng)營中存在的好與不好。每個企業(yè)都有其獨特的經(jīng)營方式和管理制度，但是這些并不是固定的，也不是不可改變的，企業(yè)能夠不斷發(fā)展，是企業(yè)內(nèi)部根據(jù)實踐探索經(jīng)驗，完善營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)并改正問題，對于工作人員的建議可以擇優(yōu)采納，與此同時，對于其它企業(yè)的優(yōu)秀營銷方案可以虛心借鑒。

4.強(qiáng)化對人才資源的培養(yǎng)力度

培養(yǎng)人才是維持企業(yè)繁榮發(fā)展的關(guān)鍵因素，不僅從各方面提高了工作人員的道德修養(yǎng)，而且可以通過固定時間培訓(xùn)工作人員，加強(qiáng)了工作人員的業(yè)務(wù)能力，提高了工作人員的業(yè)務(wù)知識能力。目前，每個企業(yè)的首要任務(wù)就是建立系統(tǒng)化的管理制度，提升工作人員的企業(yè)文化素養(yǎng)，建立可以獨當(dāng)一面的專業(yè)營銷團(tuán)隊，為企業(yè)提供有力的人力資源。企業(yè)在面對市場供應(yīng)時，人力資源占有主導(dǎo)地位，能夠推動企業(yè)進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，可以有效、合理的利用市場資源，為企業(yè)贏得最大的利潤。

二、在供應(yīng)鏈背景下的市場營銷資源合理運用的有效性

1.能有效掌握市場情況，提升企業(yè)營銷戰(zhàn)略

首先，提高企業(yè)的資源使用率，認(rèn)真了解企業(yè)各資源間存在的聯(lián)系，使各個資源都可以投入到企業(yè)的戰(zhàn)略計劃中，促進(jìn)企業(yè)的全方位發(fā)展。與此同時，充分利用信息資源也是非常重要的，可以根據(jù)市場的目前發(fā)展?fàn)顩r評估企業(yè)的未來發(fā)展方向，以企業(yè)的實際情況為基礎(chǔ)，改變戰(zhàn)略的計劃，調(diào)整戰(zhàn)略的目標(biāo)，準(zhǔn)確把握營銷方向，保障營銷策略的正確。還有就是，信息反饋對營銷工作的順利進(jìn)行也起到了很大的作用，通過信息反饋、吸取經(jīng)驗，使?fàn)I銷計劃更加完善，更加科學(xué)。

2.提升企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)步伐

目前，經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，科學(xué)也在不斷進(jìn)步，判斷企業(yè)的發(fā)展有沒有現(xiàn)代化的感覺，可判斷的因素之一就是該企業(yè)的發(fā)展理念能否追上時代的步伐。一類是產(chǎn)品在市場中的銷售和企業(yè)的改革都離不開過硬的硬件設(shè)施，這是開展工作的基本要素；另一類，企業(yè)改變戰(zhàn)略計劃、促進(jìn)信息反饋也是尤為重要的，不但可以加快企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題的速度，而且可以針對問題提出更加具有建設(shè)性的應(yīng)對方案。

3.提升企業(yè)的市場營銷效率，有效實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

合理的市場營銷資源運用，能有效的對企業(yè)的各種資源進(jìn)行統(tǒng)一掌握，并進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，對于資源使用的環(huán)節(jié)進(jìn)行有效合理的安排，有效銜接他們之間的關(guān)系，健全企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展的統(tǒng)一性，強(qiáng)化各部門之間的合作有效性。在企業(yè)發(fā)展過程中，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備是企業(yè)發(fā)展的血液，在企業(yè)進(jìn)行市場營銷的時候還要重視對高科技生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)的結(jié)合，借助科學(xué)技術(shù)的力量來提升企業(yè)的發(fā)展，幫助企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)。

三、結(jié)語

目前，我國的經(jīng)濟(jì)技術(shù)處速發(fā)展階段，供應(yīng)鏈的形成為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，在市場化的背景下，各個企也轉(zhuǎn)換發(fā)展理念，不斷進(jìn)行改革創(chuàng)新，強(qiáng)化對供應(yīng)鏈的建設(shè)，以此來提升市場營銷資源的合理化運用。

作者：呼雄雄 單位：延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院市場營銷1301班

參考文獻(xiàn)：