導(dǎo)語：如何才能寫好一篇盈利模式分析方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]電力設(shè)備；狀態(tài)檢修；檢測；分析；預(yù)測

一、純計(jì)劃檢修

純計(jì)劃性的預(yù)防性檢修，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物，它包括了設(shè)備的大修、小修、定期維護(hù)等。檢修安排的重要依據(jù)是檢修周期，雖有一定的科學(xué)依據(jù)，但比較保守，且存在許多弊?。?一)純計(jì)劃檢修的不科學(xué)性。純計(jì)劃檢修是依據(jù)設(shè)備的制造質(zhì)量、安裝工藝、現(xiàn)場投運(yùn)調(diào)試情況而預(yù)定一個(gè)檢修周期，由生產(chǎn)部門參照執(zhí)行，而不區(qū)分設(shè)備狀態(tài)好壞，缺乏科學(xué)性。(二)設(shè)備檢修的不經(jīng)濟(jì)性。純計(jì)劃檢修一方面使有些狀況較好的設(shè)備到期必須修理，增加設(shè)備檢修費(fèi)用，加速了設(shè)備的磨損，甚至縮短了使用壽命，降低了設(shè)備利用率：另一方面，少數(shù)狀況不好的設(shè)備因檢修周期未到而得不到及時(shí)檢修，降低了設(shè)備運(yùn)行的安全可靠性，甚至到發(fā)生事故后才搶修，擴(kuò)大了經(jīng)濟(jì)損失。(三)檢修過程的不持續(xù)性。我國電力企業(yè)目前推行檢運(yùn)分離的改革措施，但由于運(yùn)行部門和檢修部門之間設(shè)備責(zé)任的不明確和分工的交叉，普遍存在檢修與維護(hù)過程的不持續(xù)性，造成資料圖紙、技術(shù)參數(shù)的混亂，引起不必要的損失。

二、狀態(tài)檢修

狀態(tài)檢修要求消耗最低，設(shè)備可靠性最高。因此，一方面，對一些非主要設(shè)備可實(shí)行狀態(tài)檢修，而對主要設(shè)備，由于其影響性和經(jīng)濟(jì)性，則應(yīng)大力依靠監(jiān)測手段，實(shí)行計(jì)劃檢修，并對有隱患的設(shè)備進(jìn)行預(yù)防性檢修：另一方面，由于設(shè)備運(yùn)行的不穩(wěn)定性和不可控性，狀態(tài)檢修應(yīng)在兼顧經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，定期發(fā)現(xiàn)問題，定期淘汰設(shè)備，并根據(jù)使用狀態(tài)適當(dāng)加速部分設(shè)備折舊，以提高設(shè)備運(yùn)行的可靠性。

三、推行狀態(tài)檢修

狀態(tài)檢修與純計(jì)劃性檢修對人員素質(zhì)要求的最大不同是純計(jì)劃性檢修要求技術(shù)人員熟練掌握一個(gè)專業(yè)面的知識就可，而狀態(tài)檢修則要求各單位、各級技術(shù)部門都要有全面的專業(yè)知識、獨(dú)立的判斷能力、很強(qiáng)的事故處理能力，即需要一專多能型技術(shù)人才，在設(shè)備運(yùn)行、設(shè)備故障處理和設(shè)備檢修過程中均能夠?qū)υO(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)、健康狀況做出正確的分析判斷，把經(jīng)濟(jì)損失降低到最低點(diǎn)。

(一)健康狀況的量化描述。傳統(tǒng)意義上的設(shè)備健康判別，是依據(jù)預(yù)防性試驗(yàn)規(guī)程中所規(guī)定的合格與否的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行界定。要更好地把握設(shè)備健康狀況的發(fā)展變化，首先需要將其數(shù)字化，并通過對各種狀態(tài)量按照其對絕緣、導(dǎo)電、機(jī)械等各項(xiàng)性能的影響程度進(jìn)行綜合加權(quán)分析，客觀全面地分析評價(jià)設(shè)備當(dāng)前健康狀態(tài)，并預(yù)測其未來發(fā)展趨勢，這就必須要引進(jìn)模糊數(shù)學(xué)的概念。因此將設(shè)備狀態(tài)由通常描述的合格與否(0.1)，進(jìn)一步量化為良好、一般、注意、不良，并在其中進(jìn)行計(jì)算插值，得出：良好、一般良好、一般、一般注意、注意、注意不良、不良等七種狀態(tài)表述形式，而不是從一個(gè)嚴(yán)格意義上的判斷標(biāo)準(zhǔn)來衡量，為狀態(tài)檢修的數(shù)學(xué)處理提供比較理想的量化模型。

(二)推理機(jī)制。推理機(jī)制在系統(tǒng)中描述為規(guī)則定義，規(guī)則的組成部分有：(1)預(yù)防性試驗(yàn)規(guī)程與電力行業(yè)頒布的各類設(shè)備狀態(tài)檢修應(yīng)用導(dǎo)則。(2)三相比較、與歷史試驗(yàn)數(shù)據(jù)比較。(3)色譜神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法、電研法、三比值、TD圖法等。推理方法總體上采用專家系統(tǒng)方法，但根據(jù)狀態(tài)量規(guī)則的不同，推理方法應(yīng)有所區(qū)別：對一般標(biāo)準(zhǔn)性的規(guī)則，采用專家系統(tǒng)的正向推理：對啟發(fā)性規(guī)則，則采用啟發(fā)式推理方法：對色譜狀態(tài)量的推理，則采用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法。

(三)人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。專家系統(tǒng)應(yīng)用的難點(diǎn)在于知識的自學(xué)習(xí)與自適應(yīng)，需要不斷對故障案例進(jìn)行人工歸納和總結(jié)，并對知識庫進(jìn)行不斷的修改和擴(kuò)充。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)具有固有的學(xué)習(xí)能力、泛化能力、自適應(yīng)能力及非線形映射能力，有助于系統(tǒng)智能化水平的提高。

(四)狀態(tài)的綜合判別。系統(tǒng)根據(jù)影響設(shè)備的不同狀態(tài)量數(shù)據(jù)，利用規(guī)則匹配、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(如氣相色譜)進(jìn)行單項(xiàng)數(shù)據(jù)判別，再根據(jù)影響設(shè)備絕緣性能、導(dǎo)電性能、機(jī)械性能的隸屬度及狀態(tài)量的重要程度(權(quán)重)，經(jīng)系統(tǒng)加權(quán)平均后產(chǎn)生最終的判別結(jié)果。

(五)分析預(yù)測。援例分析用于對比分析類似設(shè)備的故障案例，引薦可能發(fā)生的事故、故障及相應(yīng)的處理對策，這對于設(shè)備故障預(yù)知性分析將有很大的幫助。(1)單點(diǎn)援例分析。用于分析當(dāng)前是否存在故障，如最近做的一次氣相色譜數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)與典型案例庫中某些設(shè)備發(fā)生事故或故障前的數(shù)據(jù)相當(dāng)吻合，那么應(yīng)立即予以報(bào)警，并將哪些設(shè)備發(fā)生了什么故障，采取了何種對策等及時(shí)顯示給用戶，以便其立即采取相應(yīng)的措施。(2)多點(diǎn)援例分析。用于分析和預(yù)知故障。如設(shè)備的一組數(shù)據(jù)變化趨勢與援例庫中的典型案例變化趨勢相符，那么在該設(shè)備目前健康狀態(tài)尚可的情況下也應(yīng)及時(shí)提醒用戶，并立即對兩組(或多組)數(shù)據(jù)進(jìn)行援例比較，提出相應(yīng)的實(shí)施對策。多點(diǎn)援例分析往往比簡單使用數(shù)學(xué)模擬的方式進(jìn)行預(yù)測更為準(zhǔn)確，其實(shí)我們可以將其理解為一種基于歷史數(shù)據(jù)的推理方式。

四、結(jié)論

改革傳統(tǒng)的計(jì)劃檢修體制，實(shí)施診斷性的狀態(tài)檢修制度，有利于保證安全生產(chǎn)、降低檢修費(fèi)用、提高設(shè)備利用率和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是設(shè)備檢修的發(fā)展方向。如何做到防患于未然，正確把握設(shè)備健康狀況是狀態(tài)檢修成功與否的關(guān)鍵。狀態(tài)檢修作為我國電力系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)體制轉(zhuǎn)變，提高電力設(shè)備的科學(xué)管理水平的有力措施，是各主要電力企業(yè)今后在電力生產(chǎn)中急需努力和發(fā)展的方向，盡管要全面實(shí)施狀態(tài)檢修還需做大量的工作，但相信在不久的將來，我們有能力在狀態(tài)檢修方面建立中國自己的模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]李偉，基于可靠性與費(fèi)用約束的電力設(shè)備狀態(tài)檢修策略[J]，中國農(nóng)村水利水電，2007.1

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關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)公司 可持續(xù)盈利模式 辯證分析

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，財(cái)險(xiǎn)公司也得到了很好的發(fā)展，但是在快速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)了各種問題，尤其是關(guān)于經(jīng)濟(jì)虧損問題，關(guān)乎財(cái)險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展。近些年來，保險(xiǎn)市場秩序得到有效的規(guī)范，因此，在越來越規(guī)范化的市場秩序下，如何建立可持續(xù)盈利模式，是財(cái)險(xiǎn)公司需要解決的重要問題。從而，在對財(cái)險(xiǎn)公司的可持續(xù)盈利模式進(jìn)行辯論分析時(shí)，可以從盈利模式和現(xiàn)金流模型這兩個(gè)方面進(jìn)行辯論分析。

一、財(cái)險(xiǎn)公司的可持續(xù)盈利模式分析

1、以投資業(yè)務(wù)為主的盈利模式。這種盈利模式主要是為了將業(yè)務(wù)上獲得的現(xiàn)金流、資金流和其他資金來源進(jìn)行承保，以此作為保險(xiǎn)投資資金。并將這些保險(xiǎn)、投資資金有效的投入到股票和債券等市場上從而獲取更多的投資利潤。

2、綜合經(jīng)營和集團(tuán)化發(fā)展的盈利模式。在成立控股公司時(shí)，必須要站在財(cái)險(xiǎn)的基礎(chǔ)之上，然后再進(jìn)入到其他金融領(lǐng)域當(dāng)中。這樣盈利模式具備著以下幾個(gè)優(yōu)勢：充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)、交叉銷售和綜合理財(cái)。從而可以使金融進(jìn)行更多的創(chuàng)新，并且財(cái)險(xiǎn)公司的價(jià)值也可以實(shí)現(xiàn)最大化。

3、財(cái)險(xiǎn)公司通過專業(yè)化經(jīng)營，降低銷售和生產(chǎn)成本的盈利模式。財(cái)險(xiǎn)公司在進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營時(shí)，將公司的主要資源和特長業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的集中，從而將公司的成本進(jìn)行有效的降低，并使得承包利潤得到保證，以此推動公司的發(fā)展。

4、增加機(jī)構(gòu)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的盈利模式。財(cái)險(xiǎn)公司在建立之初，就增加機(jī)構(gòu)數(shù)量以此將市場規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模進(jìn)行擴(kuò)大，從而在很短時(shí)間里使得全國各地都存在著財(cái)險(xiǎn)公司，財(cái)險(xiǎn)公司則擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，以此將市場份額進(jìn)行擴(kuò)大。財(cái)險(xiǎn)公司在利用這種模式進(jìn)行發(fā)展時(shí)，在開始幾年公司資金處于虧損的狀態(tài)，然而，公司在發(fā)展到一定規(guī)模后，就可以將規(guī)模效益進(jìn)行有效的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)將公司經(jīng)營管理進(jìn)行有效的加強(qiáng)，從而使得公司實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)盈利的目的。

5、將組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效的優(yōu)化，同時(shí)利用價(jià)值鏈管理的盈利模式。財(cái)險(xiǎn)公司的價(jià)值鏈主要包括：展業(yè)、營銷、承保、理賠、人力資源、實(shí)現(xiàn)價(jià)值等方面。在管理價(jià)值鏈時(shí)，要將價(jià)值鏈的核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，使得財(cái)險(xiǎn)公司的組織成本和經(jīng)營成本得到有效的降低，從而提高財(cái)險(xiǎn)公司的市場競爭力。

二、財(cái)險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流模型分析

1、財(cái)險(xiǎn)公司在具備了經(jīng)濟(jì)屬性和社會屬性后，也具備了金融屬性。在對財(cái)險(xiǎn)公司盈利模式進(jìn)行分析時(shí)，主要包括主營業(yè)務(wù)類型和現(xiàn)金流模型方面。而財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)金流模型可以利用圖形進(jìn)行表現(xiàn)：

在上面圖形中可以看出，投資的現(xiàn)金流獲取成本的高低主要是由承保業(yè)務(wù)的綜合成本率直接決定的。而影響現(xiàn)金流的大小的因素主要有：公司業(yè)務(wù)規(guī)模、現(xiàn)金流管理等，通常這些因素都會占到承保業(yè)務(wù)收入大約40%。

因此，財(cái)務(wù)公司的盈利通常都由幾個(gè)因素決定：首先是承保業(yè)務(wù)的盈利情況；其次是承保業(yè)務(wù)規(guī)模的大小和現(xiàn)金流管理水平的高低；最后是投資收益率的好壞。

三、財(cái)險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利模式的建議措施

1、建立財(cái)險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利模式時(shí)，要堅(jiān)持承保業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)進(jìn)行公司盈利活動，同時(shí)也要對承保業(yè)務(wù)的綜合成本率進(jìn)行有效的分析，以其作為公司盈利活動的核心指標(biāo)。對于承保業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)公司在對資產(chǎn)配置戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和確定時(shí)，要對自身的承保業(yè)務(wù)盈利情況的實(shí)際情況進(jìn)行全面的分析，確保承保業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)兩者之間可以保持一種平衡的狀態(tài)。而承保業(yè)務(wù)的綜合成本率主要包括：企業(yè)經(jīng)營、績效評價(jià)、預(yù)算管控、考核獎懲等方面。

2、確保財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模和增長率處于科學(xué)合理的狀態(tài)。在設(shè)立保費(fèi)規(guī)模中，一定要包括：職場費(fèi)用、人力成本和行政開支等固定成本，從而有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模。為了保證財(cái)險(xiǎn)公司的正常運(yùn)行工作，必須要保證保費(fèi)規(guī)模的合理，同時(shí)也要確保增長率的適當(dāng)和有效。

3、優(yōu)化現(xiàn)金流管理。承保業(yè)務(wù)的利潤通常都會受到財(cái)險(xiǎn)市場競爭的激烈性、財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率的市場化以及財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的高稅負(fù)等方面的限制。而受到這些方面的限制后，降低了承保業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流，而財(cái)險(xiǎn)公司獲取的利潤成本也隨之得到相應(yīng)的減少，因此，為了提高財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平，必須要對現(xiàn)金流有效的管理。在對現(xiàn)金流進(jìn)行管理時(shí)，可以利用資金集中管理方法、收支兩條線方法、降低在途和沉淀的資金數(shù)量方法以及運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)管理手段等，從而有效的提高現(xiàn)金流的比例。

4、建立完善的成本控制管理制度。首先要擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)的來源范圍，將公司業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行有效的擴(kuò)展，提高工作人員的工作效率，降低成本使用率。降低公司成本費(fèi)用開支，可以進(jìn)行合理的節(jié)流。為了保證財(cái)險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利模式，必須要對成本進(jìn)行合理有效的降低。第一要培養(yǎng)工作人員的成本控制意識，同時(shí)幫助他們樹立正確的成本觀。要積極大膽的投入有效益的工作生產(chǎn)當(dāng)中。第二要規(guī)范成本控制管理制度，同時(shí)也使得制度日?；?。提高成本預(yù)算管理水平。第三建立科學(xué)完善的成本控制措施。

四、總結(jié)

財(cái)險(xiǎn)公司在建立可持續(xù)盈利模式時(shí)，必須要堅(jiān)持承保業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)。同時(shí)，確保財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模和增長率處于科學(xué)合理的狀態(tài)；提高現(xiàn)金流管理水平，建立完善的成本控制管理制度，從而確保財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平處于可持續(xù)發(fā)展模式當(dāng)中。

參考文獻(xiàn)：

[1]李娟.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利模式分析[J].經(jīng)濟(jì)天地，2010，38（10）：56-58

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一、 盈利模式差異化才是真正的出路

營銷同化是所有人頭痛的，也是很多營銷人必須天天面對、苦苦尋找解決方案的長期問題。但是，實(shí)踐中真正能夠作到徹底解決問題的方法很少，問題的關(guān)鍵不在于技術(shù)層面，而是出在思路上。

1、 單一要素差異化無法突破同化瓶頸

廣東有個(gè)企業(yè)在幾年的時(shí)間里年銷售額就超過了一個(gè)億，而且利潤與銷量同步增長，他們賣的什么東西？說出來地球人都知道：就是在地?cái)偵系教幙梢姷呐祟^上的發(fā)卡。關(guān)鍵不是產(chǎn)品，要知道他們將這種非常普通的產(chǎn)品的平均價(jià)格賣到了幾十元一個(gè)，高出同類產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，而且市場非常穩(wěn)定！如果你用傳統(tǒng)的營銷思想分析，他們在產(chǎn)品、渠道、促銷等方面并沒有什么驚人之處，但是你將消費(fèi)者價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、渠道價(jià)值、品牌建設(shè)、人員能力等系統(tǒng)分析之后，就會發(fā)現(xiàn)實(shí)際上他們依靠的是“全價(jià)值管理盈利模式”形成了系統(tǒng)的差異化競爭優(yōu)勢，競爭者無法從單一的盈利要素競爭取勝，如產(chǎn)品、渠道、促銷等；而簡單模仿又不是短時(shí)間內(nèi)能夠做到的。

實(shí)踐中，當(dāng)我們面臨產(chǎn)品同化，銷售出現(xiàn)問題時(shí)，最常見的思路就是改造產(chǎn)品或者推出新品制造差異化；當(dāng)我們感到原有渠道有問題時(shí)最先冒出的想法也是從渠道結(jié)構(gòu)或者管理手段上尋找差異。但事實(shí)證明，這種思維方式就象割韭菜一樣，永遠(yuǎn)無法徹底解決，何況尋找差異的過程本身是很困難的；問題的核心是：面對這樣的問題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)等思路都差不多，甚至是一樣的，新的同化由于這種思路上的一樣已經(jīng)再次存在了，大家的所謂“差異化”的解決辦法實(shí)際上只有時(shí)間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別（這也是目前執(zhí)行力盛行的原因之一），絕對不會有70分和90分的長久而且巨大的差距。否則，我們不會看到每年有那么多失敗的“新產(chǎn)品”，也不會看到一個(gè)小店一天會有“5個(gè)企業(yè)市場推廣員”去拜訪而麻木不仁。與此同時(shí)，我們又看到成功的企業(yè)或者國際型企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品可以盈利幾年甚至數(shù)十年還在市場上暢銷，他們靠的絕對不是某個(gè)營銷要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，靠的是模式，以盈利為核心的差異化模式。

2、 營銷層面的問題無法在營銷層面找到根本答案

終端三難“難進(jìn)、難管、難見效益”是困擾營銷界多年以來的老大難問題之一。雖然很多企業(yè)和營銷人處心積慮嘗試了很多辦法，取得了一些成效，但是整體上的事實(shí)是：“三難”照樣存在，就象“掃黃，越掃越黃一樣”。而且有些行業(yè)越來越難，如酒類面對飯店、藥品面對醫(yī)院、日化用品面對賣場等。原因何在？是企業(yè)營銷人不夠聰明還是終端太狡猾？問題的關(guān)鍵不在這里，想想大家面對這些問題的做法吧：找關(guān)系、培訓(xùn)談判技巧、設(shè)計(jì)合約等等，實(shí)際上不管用什么方法，由于思路上沒有根本突破，在操作技術(shù)上只是大同小異。就象讓吸毒的人戒毒一樣，只有他自己認(rèn)識到吸毒的害處而且下決心戒毒，同時(shí)外界提供戒毒幫助才能真正戒掉。

史玉柱依靠“終端互動盈利模式”創(chuàng)造了腦白金的奇跡，但是由于采用同樣的盈利模式黃金搭檔卻不見風(fēng)光；脈動開辟了功能飲料的新天地，由于競爭優(yōu)勢僅僅是營銷層面的，所以短時(shí)間內(nèi)就有很多跟進(jìn)者，當(dāng)然也有象“尖叫”輸?shù)暮茈y看的簡單跟進(jìn)者。同樣的道理，王老吉由于沒有可以“斷后”的盈利模式，可以預(yù)見2005年一定會有“張老吉”、“李老吉”之類的后來者，王老吉的麻煩一定不會少。

二、 盈利模式差異化是真正的差異化

企業(yè)存在的根本意義在于盈利而且是持續(xù)盈利。盈利模式的基本定義是：企業(yè)以盈利為唯一目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和自身資源，將市場、產(chǎn)品/服務(wù)、人力及資本等要素進(jìn)行匹配組合與管理的過程和方法。因此，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的統(tǒng)帥應(yīng)該是盈利模式，營銷只是過程，品牌只是工具，盈利才是根本。否則，就會出現(xiàn)為“營銷而營銷”、為“品牌而品牌”的怪現(xiàn)象，這種本末倒置的結(jié)果往往是企業(yè)的短命。

Dell還在大學(xué)讀書的時(shí)候，IBM就已經(jīng)是蘭色巨人了，但是他摸索出了“全價(jià)值管理”差異化盈利模式領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人電腦十幾年；DELL的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品?渠道?價(jià)格?質(zhì)量?服務(wù)?是也不是!因?yàn)楠?dú)立的看，每個(gè)營銷要素它沒什么特別的地方，而且別人想做也可以做到；但是將所有的要素匹配度檢查一樣，你就會感到它的力量和不可簡單復(fù)制之處。正是這種盈利模式的不同創(chuàng)造了系統(tǒng)的差異化優(yōu)勢，使同行競爭者很難從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格甚至品牌等營銷層面趕超，這也是DELL能夠后來者居上的根本所在。

三、 盈利模式設(shè)計(jì)的精髓

百威啤酒為什么不出普通產(chǎn)品追求市場占有率？它不知道“規(guī)模盈利模式”是啤酒經(jīng)營的法寶嗎？為什么國際品牌幾乎統(tǒng)治了國內(nèi)高檔奶粉市場？如果劉翔出生在農(nóng)村又會怎樣？為什么上海沒有舉重冠軍？現(xiàn)實(shí)社會中靠模式成功的精彩例子不勝枚舉。

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[關(guān)鍵詞]微博；營銷；盈利模式

一、微博的定義和現(xiàn)狀

微博，即微博客(Micro-Blog)的簡稱，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組建個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。微博是繼視頻網(wǎng)站、社交網(wǎng)站之后新興的開放互聯(lián)網(wǎng)社交服務(wù)。最早也是最著名的微博是美國的推特(Twitter)，于2006年3月由blogger，COm的創(chuàng)始人伊萬?威廉姆斯(Evan Williams)推出，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測機(jī)構(gòu)RJMetrics最近的報(bào)告顯示，Twitter注冊用戶數(shù)目前已達(dá)7500萬，信息總量突破100億條。新浪于2009年下半年也開始推出微博產(chǎn)品，還在內(nèi)測階段時(shí)，就已經(jīng)吸引了大批業(yè)內(nèi)人士和名人明星的關(guān)注。新浪微博以和名人一起用微博為宣傳，吸引了大量用戶，并得到了業(yè)內(nèi)的肯定，如今已儼然成為中國微博的代名詞。2010年初，搜狐、網(wǎng)易亦隨之開始積極內(nèi)測自己的微博產(chǎn)品，人民網(wǎng)也于2010年1月開始內(nèi)測人民微博，接下來，在門戶網(wǎng)站的帶動下，微博客非常有可能成為各類網(wǎng)站的標(biāo)配產(chǎn)品。微博具有實(shí)時(shí)性、淺易性、選擇性三個(gè)傾聽特質(zhì)。微博帶來的是一種新的信息傳播和交流方式，在微博上，每個(gè)人都可以形成一個(gè)自己的聽眾群落；通過微博，將個(gè)人的見解和觀點(diǎn)給自己的聽眾，以最精煉的詞匯來表達(dá)最原創(chuàng)的觀點(diǎn)。因?yàn)榭梢噪S意又簡單地與反饋信息，尤其是支持用手機(jī)隨時(shí)發(fā)送信息，用戶能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)世界正在關(guān)注什么，或隨時(shí)將發(fā)生在自己身邊的事件迅速地傳遞給世界。

二、微博的營銷策略

微博的出現(xiàn)，使得用戶主動成為了信息的傳播者，微博的傳播方式近似病毒式的傳播。在微博上有個(gè)潛在的行規(guī)：擁有100名粉絲以下是一份單位內(nèi)刊，50萬以下是一份都市報(bào)，1億以上就差不多是CCTV。由此可見微博的傳播力，這些粉絲們將信息迅速的傳播，可以幫助企業(yè)把內(nèi)容發(fā)送給眾多的目標(biāo)者，而且通過微博，企業(yè)能夠更快捷地獲得更多的捎費(fèi)者反饋信息。根據(jù)一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，世界i00強(qiáng)大企業(yè)中就有73家在微博上安了家，如全球最大的電子消費(fèi)品零售商百思買、可口可樂、星巴克和肯德基等。一些企業(yè)甚至雇用全職員工，通過微博與消費(fèi)者互動，成功的吸引了顧客。通過這些企業(yè)利用微博進(jìn)行營銷的案例可以看出，當(dāng)前微博的營銷策略主要有以下幾

1.利用微博直銷產(chǎn)品。全球第三大Pc廠商戴爾受益于其獨(dú)特的直接經(jīng)營模式，一直有著極高的市場古有率，戴爾公司看到了Internet的優(yōu)勢并在業(yè)界同行意識到這一點(diǎn)以前就開始研究如何利用Internet。因而向來對互聯(lián)網(wǎng)營銷敏感的戴爾，在微博大紅大紫的時(shí)候，就開始在2007年3月開始逐步布局日益紅火的微博。利用微博暢通的溝通渠道，戴爾與消費(fèi)者建立了緊密、直接的互動關(guān)系；能夠不受地域限制與用戶聯(lián)系溝通，通過網(wǎng)絡(luò)直接傾聽用戶的意見。雖然，戴爾的本意并不是在微博上銷售產(chǎn)品，但是卻無心插柳柳成蔭：與用戶良好的互動產(chǎn)生了直接的收益，截至2010年3月，戴爾在微博上的營銷活動已為公司產(chǎn)生逾700萬美元Pc、配件和軟件訂單，并且這700萬美元是指這兩年期間通過微博與客戶直接溝通產(chǎn)生的交易價(jià)值。正因?yàn)榇鳡栆恢弊⒅乩镁W(wǎng)絡(luò)與顧客交流，在微博上所獲得的額外收入也是對戴爾主動迎合用戶的一種回報(bào)。

2.本地化營銷。越來越多的小企業(yè)正開始學(xué)習(xí)利用微博來進(jìn)行它們的地方化營銷，那些具備了本地化店面并且經(jīng)常需要與本地零售商競爭的零售巨頭們也井始轉(zhuǎn)向微博，利用微博這些小企業(yè)主可以將優(yōu)惠和活動信息直接發(fā)送到本地用戶手中。美國二家名不見經(jīng)傳的煎玉米卷流動快餐店Kogi就是其中之一。利用微博，它在短短三個(gè)月之內(nèi)迅速成為美國知名度最高的流動餐館之一；它向它韻用戶們提前預(yù)報(bào)煎玉米卷的流動餐車將在仟么時(shí)間出現(xiàn)在什么地點(diǎn)，從而號召顧客去提前排隊(duì)，方便購買；星巴克則斥資數(shù)百萬美元在六個(gè)城市中開展招貼畫營銷計(jì)劃，它號召人們在城市的各個(gè)角落尋找周二的星巴克海報(bào)，并讓人們在第一時(shí)間將照片張貼到Twitter上，以此來獲得獎品。這一方法極大的提高了企業(yè)的知名度。

3.利用微博開展品牌互動。作為一個(gè)讓網(wǎng)友們能進(jìn)行自由選擇和交流信息的平臺，除了可以在微博上品牌硬性廣告營銷外，VANCL(凡客誠晶)更是利用微博的特點(diǎn)巧妙地進(jìn)行品牌內(nèi)涵的深化和宣傳；不但為用戶提供良好的瀏覽體驗(yàn)和使用感受，在微博營銷的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了品牌積淀的良性互動。在2009年12月1日VANCL啟動了“微博1元秒殺原價(jià)888元衣服”的搶購活動，引發(fā)了全國廣大網(wǎng)友的熱情，大量消費(fèi)者準(zhǔn)時(shí)守候在電腦前進(jìn)行秒殺。即使秒殺成功者數(shù)量有限，但是已成功地挑動了網(wǎng)友們的興奮神經(jīng)，從而VANCL也順利的宣揚(yáng)了自身的品牌定位，擴(kuò)大了品牌的知名度。

三、微博盈利模式分析

1.運(yùn)營商分成。大量用戶利用手機(jī)短信和彩信來微博，隨著微博的發(fā)展，用戶數(shù)量的增加，短信費(fèi)用和流量費(fèi)用將會是__筆極為可觀的資金，微博運(yùn)營商可以與移動運(yùn)營商進(jìn)行短信和流量的分成。隨著3G商用時(shí)代的來l臨，移動媒體的快速發(fā)展期已經(jīng)來到，與運(yùn)營商分成將會是微博最簡單也最容易實(shí)現(xiàn)的收入來源之一。

2.企業(yè)VIP服務(wù)。越來越多的企業(yè)開始利用微博進(jìn)行營銷活動，在微博這個(gè)既能充分互動又能有效整合資源的平臺上，企業(yè)的品牌網(wǎng)絡(luò)營銷活動獲得了極大的支持，微博網(wǎng)站完全可以通過為企業(yè)品牌提供全方位服務(wù)獲得收入。Twitter已決定于今年年底前針對企業(yè)用戶推出收費(fèi)賬戶服務(wù)，企業(yè)用戶可借此獲得流量分析工具等服務(wù)，從而能夠在Twitter發(fā)展更多潛在客戶。新浪微博為名人和媒體機(jī)構(gòu)推出的認(rèn)證服務(wù)完全能夠應(yīng)用到企業(yè)用戶上，提高網(wǎng)民對企業(yè)用戶的信任度，方便企業(yè)進(jìn)行活動推廣。

3.廣告。廣告是最為傳統(tǒng)的盈利模式之一，微博的大平臺，高點(diǎn)擊和高流量對廣告主們有著巨大的吸引力。除了頁面廣告外，微博的名人資源也能帶來意想不到的眼球經(jīng)濟(jì)，微博的廣告價(jià)值不可忽視，也必將為其帶來可觀的廣告收入。

4.增值服務(wù)。可以借鑒Qq秀QQ空間的付費(fèi)裝扮服務(wù)，向用戶提供一些道具售賣的服務(wù)功能，讓用戶獲得更高的體驗(yàn)；通過對自身數(shù)據(jù)庫進(jìn)行深度的挖掘開放，向用戶提供更多深層次，多樣化和個(gè)性化的信息服務(wù)；與第三方應(yīng)用商合作，增加更多應(yīng)用模塊，向愿意付費(fèi)的用戶提供多層次的服務(wù)，既提高用戶體驗(yàn)，又能與其進(jìn)行收入分成。

微博為廣大網(wǎng)民提供了一個(gè)自由傳播，廣泛互動和充分展示的平臺，也讓廣大企業(yè)找到了一個(gè)新的、更快捷、更準(zhǔn)確的營銷平臺，雖然因?yàn)槲⒉┰谥袊鴦倓偲鸩?，微博營銷在中國微博客中還不是很普及。隨著微博客用戶的爆發(fā)式增長和微博客產(chǎn)品研發(fā)的不斷深化，微博巨大的潛在營銷價(jià)值也會被逐漸開發(fā)出來，新的產(chǎn)品和服務(wù)將會不斷涌現(xiàn)，更多更適合微博客的商業(yè)模式也將陸續(xù)出現(xiàn)，微博客也將走向更為寬廣的市場道路。

參考文獻(xiàn)

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[2]盧金珠，《微博客傳播特性及盈利模式分析》[J]，新聞記者，2010(4)：58～62

[3]楊速炎，《微博營銷　140字的淘金游戲》[J]，上海信息化，2010(7)：46～49

篇5

在家電連鎖零售企業(yè)發(fā)展中，國美、蘇寧在2004年至2007年間迅速崛起，并逐漸形成兩大巨頭對立的局面。它們能迅速擴(kuò)張的原因在于它們在資本運(yùn)作時(shí)采用的以占用供應(yīng)商資金為特征的“類金融模式”[1]和以“吃”供貨商為特征的“非主營業(yè)務(wù)盈利模式”[2]。

近年來，家電零售市場收縮，電子商務(wù)沖擊，企業(yè)內(nèi)運(yùn)營效率低下，都使得家電零售業(yè)擴(kuò)張期奉行的資本運(yùn)作模式亟需改進(jìn)。如何在轉(zhuǎn)型期與供應(yīng)商之間形成良性博弈關(guān)系，使資金鏈健康運(yùn)轉(zhuǎn)，這對家電連鎖零售行業(yè)來說已迫在眉睫的問題。

二、家電連鎖零售業(yè)資本運(yùn)作現(xiàn)狀

（一）“類金融”融資模式分析

蘇寧和國美的高速擴(kuò)張都得益于“類金融模式”的成功運(yùn)用。這種融資模式的本質(zhì)就是占用供應(yīng)商的資金來經(jīng)營自身事業(yè)。大型家電連鎖零售商利用規(guī)模優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)與供應(yīng)商的議價(jià)能力，利用與供應(yīng)商在貨款結(jié)算上的商業(yè)信用政策，將占用在存貨和應(yīng)收賬款上的資金成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，利用其資金來進(jìn)行擴(kuò)張或轉(zhuǎn)作他用。零售企業(yè)像銀行一樣，吸納眾多供貨商的資金，并通過滾動的方式供自己長期使用。

類金融模式的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期為負(fù)值。當(dāng)應(yīng)付賬款周期大于經(jīng)營周期時(shí)，表現(xiàn)為負(fù)現(xiàn)金周期?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)期越長，營運(yùn)資本占用越多，企業(yè)所需籌集資金越多，而負(fù)現(xiàn)金周期則表明企業(yè)籌資成本低，經(jīng)營期內(nèi)有資金沉淀，企業(yè)可以無償占用供應(yīng)商的資金。從表1可以看到，蘇寧和國美的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期都處在低位，說明目前兩企業(yè)的類金融模式的運(yùn)用是十分成功的。

2009年以前國美占壓供應(yīng)商資金的幅度比蘇寧高，對供應(yīng)商的控制能力更強(qiáng)，運(yùn)用類金融模式更激進(jìn)。2009年起蘇寧實(shí)行積極擴(kuò)張戰(zhàn)略，類金融模式的運(yùn)用風(fēng)格也明顯改變。2010年過后蘇寧的現(xiàn)金周期第一次低于國美，蘇寧成功完成了對國美類金融模式的復(fù)制和超越。

在擴(kuò)張期，國美的類金融模式的運(yùn)用相比蘇寧更為明顯，應(yīng)付賬款賬期拖得更長，對供應(yīng)商采取了更加激進(jìn)的壓迫政策。隨著蘇寧做大做強(qiáng)，蘇寧也不斷在延長供應(yīng)商的賬期?？偟膩砜?，兩企業(yè)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)仍有增加的趨勢，這意味著還在不斷拖長供應(yīng)商的付款周期。

國美的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)明顯高于蘇寧，說明國美存貨管理較為粗獷，蘇寧營運(yùn)能力優(yōu)于國美?？偟目?，兩企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷上升，而存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)的增加代表著營運(yùn)能力下降，大批量備貨這樣粗放的存貨管理模式弊端日漸顯露。

（二）“非主營業(yè)務(wù)”盈利模式分析

長期以來，我國的家電零售業(yè)主要靠 “非主營業(yè)務(wù)模式”盈利。除了賺取進(jìn)銷差價(jià)，更多是將其他業(yè)務(wù)利潤，如進(jìn)場費(fèi)、銷售返利、廣告服務(wù)費(fèi)等，作為利潤的主要來源。該盈利模式的實(shí)質(zhì)就是把低價(jià)策略的損失轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。傳統(tǒng)零售商的盈利模式是通過提高銷售規(guī)模來增加自己對供貨商的議價(jià)力，從而降低采購價(jià)格。在我國，家電零售巨頭更強(qiáng)調(diào)“吃”供貨商的“非主營業(yè)務(wù)”盈利模式，即零售商低價(jià)銷售，吸引消費(fèi)者從而擴(kuò)大銷售規(guī)模。然而低價(jià)帶來的盈利損失并非主要由零售商承擔(dān)，相反，將其巧妙地轉(zhuǎn)嫁給了供貨商，以信道費(fèi)、返利等方式獲得其他業(yè)務(wù)利潤以彌補(bǔ)低價(jià)策略的損失。低價(jià)策略帶來的強(qiáng)大的銷售能力使得供貨商對零售商更加依賴，于是零售商的議價(jià)力得到進(jìn)一步提高，將以更低的價(jià)格采購貨物，同時(shí)以更低的價(jià)格銷售，這種非主營業(yè)務(wù)盈利的模式也便如此不斷循環(huán)。

在擴(kuò)張期，其他業(yè)務(wù)利潤占總利潤的比例一度超過100%，高比例的其他業(yè)務(wù)收入意味著如果扣除來自供應(yīng)商的返利等其他業(yè)務(wù)利潤，公司實(shí)際上處于虧損狀態(tài)。表2為近幾年兩企業(yè)的利潤構(gòu)成分析，可以明顯看出，“非主營業(yè)務(wù)”盈利模式正在逐漸轉(zhuǎn)變。

通過圖1可以看出，國美“非主營業(yè)務(wù)盈利模式”的運(yùn)用更為激進(jìn)，靠壓榨供應(yīng)商獲得的回報(bào)占其利潤的比例更高。從趨勢上來看，近年來，蘇寧和國美來源于供應(yīng)商的凈收入占主營業(yè)務(wù)毛利的比例逐漸降低。家電零售商強(qiáng)制收取的高額進(jìn)場費(fèi)、銷售返利等繁多名目的收費(fèi)早已讓家電制造商們怨聲載道。無論是零售巨頭們主動地調(diào)整自己的盈利模式，還是供應(yīng)商對零售商形成了一定壓力，家電零售業(yè)這一盈利模式的弱化已是大勢所趨。

在圖2中，對比兩企業(yè)的利潤率可以看出，盡管蘇寧來自供應(yīng)商的凈利潤遠(yuǎn)低于國美，但是蘇寧的總利潤率卻一直是領(lǐng)先于國美的?？梢哉f國美對“非主營業(yè)務(wù)模式”近乎極致的運(yùn)用，并沒有為其提高凈利率帶來很好的效果?？偟膩砜?，盲目的擴(kuò)大銷售和低價(jià)策略以及對供應(yīng)商無限制的壓迫并不能保證家電零售業(yè)維持長久的高盈利能力。

近年來，家電零售商從供應(yīng)商那里攫取的其他業(yè)務(wù)利潤不斷下降，總利潤率也出現(xiàn)下滑，另外一種最先由國美提出的“非主營業(yè)務(wù)模式”，即“零售加地產(chǎn)”，成為了目前蘇寧和國美的主要發(fā)展方向。近年來蘇寧的投資性房地產(chǎn)每年翻倍地增長，從2009年的2.40億元增至2012年的12.70億元。國美也在2013年表示要進(jìn)軍“物流地產(chǎn)”?？梢钥吹?，“新地產(chǎn)”將成為我國家電零售業(yè)的另一個(gè)利潤增長點(diǎn)。

（三）資本結(jié)構(gòu)分析

“類金融”融資模式和“零售加地產(chǎn)”的非主營業(yè)務(wù)模式使得家電零售企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)極其不合理?！邦惤鹑谀Ｊ健睘榧译娏闶蹣I(yè)帶來大量的“零息負(fù)債”，同時(shí)也會導(dǎo)致家電零售業(yè)的債務(wù)結(jié)構(gòu)畸形。另外，家電連鎖零售企業(yè)將侵占的供應(yīng)商的資金投資到房地產(chǎn)、金融等風(fēng)險(xiǎn)性較大的行業(yè)，用短期負(fù)債去做長期投資，這將給企業(yè)的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)埋下巨大隱患。

表3表明，蘇寧和國美的負(fù)債主要以短期負(fù)債為主，其中又由以應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)為主。目前沒有明顯跡象表明這兩家家電零售商要改善自己的負(fù)債結(jié)構(gòu)。據(jù)測算，兩企業(yè)的短期負(fù)債以及貨幣資金都與它的主營業(yè)務(wù)收入呈正比關(guān)系。一旦市場大幅下滑，原材料上漲，企業(yè)將出現(xiàn)巨大的資金缺口。

再根據(jù)流動比率和速動比率來具體看蘇寧和國美的償債能力。在表4中明顯可以對比看到兩家企業(yè)中國美的營運(yùn)資本政策更加激進(jìn)，償債風(fēng)險(xiǎn)更大。但總的來說，蘇寧和國美的流動比率和速動比率均較低，這表明它們的短期償債能力都比較弱。蘇寧和國美都采取的是一種“零售加地產(chǎn)”的盈利模式，大規(guī)模的投資地產(chǎn)勢必會降低流動比率。而且我國地家電零售業(yè)目前還是都施行的大批量備貨策略，大量存貨也是導(dǎo)致速動比率不高的原因。這種“短借長投”的資本運(yùn)作模式蘊(yùn)含著相當(dāng)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、家電連鎖零售業(yè)資本運(yùn)作面臨的問題

“類金融模式”和“非主營業(yè)務(wù)模式”這兩種獨(dú)特的資本運(yùn)作模式是建立在連鎖零售商對供應(yīng)商擁有絕對話語權(quán)的基礎(chǔ)上的。隨著家電零售業(yè)擴(kuò)張期的結(jié)束，銷售渠道的多元化發(fā)展，企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷擴(kuò)大，這些資本運(yùn)作模式將會不再適用。

（一）市場擴(kuò)張受阻

無論是基于市場前景預(yù)測還是自身的發(fā)展限制，家電零售業(yè)的擴(kuò)張之路都應(yīng)該轉(zhuǎn)變了。通過財(cái)務(wù)分析我們可以很明顯地看到家電零售業(yè)近年的銷售增長速度放緩，盈利能力大不如前，繼續(xù)盲目擴(kuò)張，已經(jīng)無法帶來豐厚利潤。

首先，家電零售業(yè)對高盈利市場的開拓已經(jīng)基本結(jié)束。家電零售業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向三四線市場擴(kuò)張，相比于一二線市場，三四線市場的單位店面銷售額更低。盈利水平的下降將加大資本赤字的壓力。不僅如此，三四線市場的存貨銷售周轉(zhuǎn)更慢，這意味著其現(xiàn)金循環(huán)周期縮短，無法像過去一樣用供應(yīng)商占款來進(jìn)行投資，這將加劇傳統(tǒng)家電零售業(yè)的資金饑渴。

其次，近年來我國消費(fèi)市場日漸疲軟。近年的政府家電下鄉(xiāng)的策略、家電節(jié)能補(bǔ)貼政策只是刺激了一時(shí)的消費(fèi)，隨后是一片更加倦怠的市場。

再次，家電零售業(yè)市場正受到電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊。電子商務(wù)渠道成本低，覆蓋面廣，這是傳統(tǒng)渠道所無法超越的優(yōu)勢。傳統(tǒng)家電零售業(yè)如果不能挖掘好自身的渠道優(yōu)勢，失去市場份額是無法避免的。

最后，繼續(xù)盲目擴(kuò)張和無休止的價(jià)格戰(zhàn)也會阻礙企業(yè)的良性發(fā)展。一方面，企業(yè)瘋狂增加門店數(shù)而非提高單一門店的經(jīng)營質(zhì)量，不僅不會增長利潤，反而會拖垮企業(yè)。隨著銷售下滑，蘇寧和國美開始關(guān)閉一些不盈利的門店來保證自身的盈利能力。另一方面，單純通過低價(jià)策略和規(guī)模優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，而不是通過提升自己的管理水平和服務(wù)水平來控制成本、培育顧客忠誠度，是無法提升企業(yè)盈利能力的。由于在規(guī)模擴(kuò)張過程中忽視了量與質(zhì)的統(tǒng)一，忽視供應(yīng)鏈建設(shè)，忽視物流等領(lǐng)域工作的實(shí)質(zhì)性開展，家電連鎖企業(yè)的營運(yùn)效率普遍不高，成本無法控制。僅從存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)看，京東的周轉(zhuǎn)天數(shù)是7天，蘇寧和國美大約是50天，相比之下傳統(tǒng)零售渠道的營運(yùn)效率明顯缺乏競爭力。再從實(shí)體門店更有優(yōu)勢的服務(wù)這一方面來說，從近年來消費(fèi)者對家電連鎖零售商的投訴增長的趨勢來看，企業(yè)對服務(wù)方面也沒有做到位，這將進(jìn)一步流失客戶源。

（二）零供關(guān)系緊張

“類金融模式”和“非主營業(yè)務(wù)盈利模式”的本質(zhì)都是對供應(yīng)商的壓榨。擴(kuò)張過程中，零售商向供應(yīng)商收取巨額的進(jìn)場費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、租賃費(fèi)這些“其他業(yè)務(wù)收入”來支持自身盈利，并通過不斷拖長付款周期來占用供應(yīng)商的資金來維持自身擴(kuò)張所帶來的巨大現(xiàn)金缺口，這些舉措都導(dǎo)致零供關(guān)系緊張。

長期受壓迫讓家電制造商們怨聲載道，它們紛紛通過其他渠道來擺脫對家電零售商的依賴。一方面，很多大品牌的家電廠商紛紛開啟了自建渠道之路。另一方面，這種壓榨也讓小的家電制造商幾乎沒有了利潤空間，很多小企業(yè)都被這種“非主營業(yè)務(wù)模式”拖垮，而零售商對所剩無幾的大品牌家電制造商將進(jìn)一步失去議價(jià)能力。而且現(xiàn)在電子商務(wù)平臺的發(fā)展壯大，也為制造商們提供了更多的銷售渠道。

對比蘇寧和國美的供應(yīng)商政策，我們可以明顯看出過分壓榨供應(yīng)商是得不償失的。國美一貫強(qiáng)硬地長期占用供應(yīng)商的資金，強(qiáng)制要求供應(yīng)商進(jìn)行促銷和突然降價(jià)等。這些措施使得國美與供應(yīng)商的關(guān)系幾度交惡。蘇寧的政策更為溫和些。蘇寧的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)低于國美，非主營業(yè)務(wù)收入比例也低于國美。2012年，蘇寧還推出面向全國上游經(jīng)、代銷供應(yīng)商的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，一方面提高了現(xiàn)金利用效率，另一方面，扶植了行業(yè)中正在發(fā)展的中小企業(yè)，同時(shí)也可以培育一批忠誠的供應(yīng)商。

通過不斷地壓迫供應(yīng)商來發(fā)展自身的資本運(yùn)作模式亟待轉(zhuǎn)變。從近年數(shù)據(jù)來看，家電零售商們在不斷地降低非主營業(yè)務(wù)收入。但是仍在不斷拖長的賬期勢必會讓供應(yīng)商們有充足的理由去探索其他銷售渠道。目前自營渠道的格力的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率比依賴零售商的美的、海爾等家電制造商高很多倍。家電零售巨頭們應(yīng)認(rèn)識到，只有整合整個(gè)供應(yīng)鏈上的資源，創(chuàng)造與供應(yīng)商和諧共贏的局面，才能讓家電行業(yè)獲得長足發(fā)展。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大

首先，零售商當(dāng)前的模式本身潛存著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。從對蘇寧國美的財(cái)務(wù)分析可以看出，現(xiàn)在兩企業(yè)的債務(wù)結(jié)構(gòu)極不合理，應(yīng)付賬款和利潤呈現(xiàn)出高度的相關(guān)性。零售巨頭們用占用供應(yīng)商的短期債務(wù)做長期投資，隨著家電零售行業(yè)消費(fèi)市場的下行，一旦利潤持續(xù)下滑，出現(xiàn)供應(yīng)商擠兌，脆弱的資金鏈將徹底崩潰。

另外，渠道優(yōu)勢被削弱，繼續(xù)靠壓榨供應(yīng)商來實(shí)現(xiàn)融資和盈利的模式逐漸將不再適用。一方面，各大供應(yīng)商正在二三線市場積極興建自己的直營專賣店，這使得零售商對供應(yīng)商的議價(jià)能力不斷下降，零售商無法再從供應(yīng)商那里獲得超額的回報(bào)。另一方面，電子商務(wù)平臺的興起將壓縮行業(yè)整體的應(yīng)付賬款的賬期水平。而擴(kuò)張產(chǎn)生的資本需求對應(yīng)付賬款周期的變動是極為敏感的，據(jù)測算，僅僅在當(dāng)前的水平下，應(yīng)付賬款周期每降10天就足以產(chǎn)生數(shù)億元的資本缺口。目前，供應(yīng)商賬期，京東是20天，蘇寧國美是3個(gè)月。這意味傳統(tǒng)零售商要進(jìn)軍電子商務(wù)就得大幅縮短賬期，這將是對零售業(yè)“類金融模式”的致命打擊。

最后，電子商務(wù)的投入將是一個(gè)無底洞。蘇寧國美建立的網(wǎng)上購物平臺―“蘇寧易購”和“國美在線”營運(yùn)多年仍處于虧損狀態(tài)，而且這還使得線下實(shí)體店要被迫降價(jià)。而線上業(yè)務(wù)巨大的現(xiàn)金缺口，需要由線下業(yè)務(wù)來支撐，這必然會加大資金壓力。

如何拓寬融資渠道，改善資本結(jié)構(gòu)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行合理的投資，這是零售巨頭們現(xiàn)在亟待解決的問題。

四、家電連鎖零售業(yè)資本運(yùn)作模式的發(fā)展方向

（一）維護(hù)商業(yè)信譽(yù)、拓寬融資渠道以此來改善零供關(guān)系、調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)

首先家電零售業(yè)需健全資金管理制度，統(tǒng)一進(jìn)行預(yù)算和融資管理，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，減少拖欠賬款，保證企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)，保持資金鏈穩(wěn)定。另外，家電零售商還需另辟融資渠道，以自身日益積累起來的信用向融資機(jī)構(gòu)擔(dān)保來滿足資本擴(kuò)張的需求。家電零售企業(yè)可選擇用抵押擔(dān)保的形式籌措長期借款來調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)和滿足企業(yè)擴(kuò)張及資金運(yùn)作的需求。另外，目前蘇寧正在積極打造“蘇寧銀行”和“易付寶”第三方支付平臺，這些也或?qū)⒊闪闶蹣I(yè)集資的新方法。

（二）合理安排投資結(jié)構(gòu)和投資策以此來降低類金融模式的風(fēng)險(xiǎn)

使用“類金融模式”來融資要求企業(yè)時(shí)刻密切關(guān)注其投資項(xiàng)目，只要做好投資規(guī)劃，減少資金浪費(fèi)和過度投資，控制好投資風(fēng)險(xiǎn)，“短借長投”還是可行的。一方面要精心安排好投資項(xiàng)目，切不可盲目投資，來確保一定的穩(wěn)定性；另一方減要安排好長、中、短期的投資節(jié)奏，對資金回收實(shí)現(xiàn)掌控，從而保證擁有足夠的現(xiàn)金流以備日常運(yùn)營之需；另外還，可以通過金融和產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈間的互補(bǔ)投資來抵消一定的零售業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）整合供應(yīng)鏈提高營運(yùn)能力，增加資金流動性

我國家電零售業(yè)可以向國外零售業(yè)學(xué)習(xí)引進(jìn)先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)，和供應(yīng)商構(gòu)建信息共享平臺，達(dá)到信息的高速流動，從改善采購庫存管理、物流配送等業(yè)務(wù)入手，持續(xù)改進(jìn)整條供應(yīng)鏈的經(jīng)營效率，減少資金在各個(gè)環(huán)節(jié)的滯留，保證強(qiáng)大的創(chuàng)造現(xiàn)金流量的能力，從根本上防范流動性風(fēng)險(xiǎn)。

注：

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關(guān)鍵詞：汽車銷售企業(yè)；服務(wù)；盈利

一、汽車消費(fèi)市場現(xiàn)狀

從2000年到2010年，我國汽車的每年的產(chǎn)量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵(lì)競爭中獨(dú)辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業(yè)務(wù)必解決的首要問題。

二、汽車銷售企業(yè)開展的服務(wù)

1.服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引及維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。服務(wù)營銷的理念是要樹立關(guān)系營銷、顧客滿意、超值服務(wù)等。

2.4S店的售后服務(wù)

汽車4S店的售后服務(wù)是指汽車4S店把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者以后為消費(fèi)者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)重要措施，也是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，提高銷售額，創(chuàng)造利潤的一個(gè)方法。

3.會員管理

會員管理是一種通過提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，獲取忠誠客戶、長期持續(xù)增加企業(yè)利潤的商業(yè)模式。大部分的會員管理，會提供對客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會員儲值、會員關(guān)懷、組織會員活動、數(shù)據(jù)分析等具體功能。

4.金融服務(wù)

汽車金融機(jī)構(gòu)通過綜合運(yùn)用汽車信貸、租賃 、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，以汽車銷售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車金融發(fā)展過程中的基本模式。其中包括車貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車保險(xiǎn)等內(nèi)容。

三、服務(wù)對汽車銷售企業(yè)的影響重大

1.銷售環(huán)節(jié)離不開服務(wù)營銷

在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費(fèi)者提供著一種效用，而消費(fèi)者在購買的過程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價(jià)值從而使汽車提高身價(jià)，同時(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中很大程度上是根據(jù)汽車經(jīng)銷商給他們提供的售后服務(wù)來做購買決策。只有汽車經(jīng)銷商為顧客提供更為細(xì)致的服務(wù)，其滿意程度越高，最終才能贏得消費(fèi)者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。

如何提高汽車的附加價(jià)值，更好的做好服務(wù)，長遠(yuǎn)考慮汽車銷售企業(yè)必須將重點(diǎn)從“銷售”到“服務(wù)”上來，由單純的“市場營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營銷”成了汽車銷售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問題。

2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩

目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒有投入過多的財(cái)力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發(fā)達(dá)國家汽車銷售行業(yè)90%的利潤都源于“服務(wù)”由此可見售后服務(wù)具備強(qiáng)大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據(jù)發(fā)達(dá)國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國4S店長遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢，面對激烈的市場競爭，銷售商的經(jīng)營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。

3.金融服務(wù)

汽車4S店的金融服務(wù)是通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，其中包括車貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車貸款使得消費(fèi)者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費(fèi)者對車輛的需求，刺激了消費(fèi)，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對汽車消費(fèi)市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險(xiǎn)基本職能就是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金的給付，在汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商通過保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤。保險(xiǎn)公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個(gè)汽車金融利潤鏈中的重要一環(huán)。

4.建立會員制度

建立完善的會員制度對于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發(fā)放會員卡的形式，將顧客變成自己的會員，享有一些列會員權(quán)益。通過會員俱樂部給會員特權(quán)、積分換購、組織會員活動等。

汽車4S店建立會員制度更能夠?yàn)槠浣㈤L期穩(wěn)定的客戶群，會員制要求企業(yè)著眼于提升會員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會員保持良好的溝通，并促使會員之間相互的交流與體驗(yàn)，使會員對4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)汽車4S店通過與會員互動式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和實(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。同時(shí)當(dāng)客戶成為會員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個(gè)強(qiáng)烈對比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長，成為會員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實(shí)的客戶群。

四、基于服務(wù)的汽車銷售的盈利模式分析

汽車銷售企業(yè)的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習(xí)慣性的將汽車銷售企業(yè)的盈利停留在進(jìn)銷差價(jià)上，但是隨著汽車行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車銷售企業(yè)的盈利模式更需要創(chuàng)新。

汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發(fā)生的汽車貸款、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之增加、會員數(shù)量隨之增加、日后汽車的售后服務(wù)隨之增加；同時(shí)消費(fèi)者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對4S店的忠誠度大幅提高，同樣會促進(jìn)汽車的銷售以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個(gè)持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如圖所示

圖 螺旋上升盈利模式

總之，汽車銷售企業(yè)為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營銷保證產(chǎn)品銷量，同時(shí)良好的銷量帶來了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會員服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利增長，同時(shí)顧客對享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費(fèi)，形成一個(gè)良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車銷售企業(yè)開辟了一個(gè)良好的盈利模式。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)自制??；國內(nèi)視頻網(wǎng)站；運(yùn)營模式

一、引言

視頻網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)有三個(gè)方面，包括電視、電影節(jié)目，網(wǎng)絡(luò)自制內(nèi)容和用戶生成視頻（UGC），然而近年來電視劇版權(quán)購買價(jià)格水漲船高，用戶生成視頻內(nèi)容參差不齊，還沒有形成良好的盈利模式，而網(wǎng)絡(luò)自制劇以其龐大的觀眾群體、豐富的內(nèi)容資源等優(yōu)勢，成為各大視頻網(wǎng)站的香餑餑。

根據(jù)對已有研究成果的分析，本文從狹義的角度，將“網(wǎng)絡(luò)自制劇”界定為：由視頻網(wǎng)站參與題材選擇、劇本構(gòu)思、組織拍攝、后期制作等環(huán)節(jié)，且在網(wǎng)站及其他媒介渠道播出的影視劇，包括電視劇、電影等。通過對視頻網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問時(shí)長、網(wǎng)絡(luò)自制劇產(chǎn)量及其影響力的分析，筆者選取了優(yōu)酷網(wǎng)、愛奇藝、搜狐視頻、土豆網(wǎng)、騰訊視頻、樂視網(wǎng)等對其進(jìn)行分析，歸納出三個(gè)主流的網(wǎng)絡(luò)自制劇運(yùn)營模式。

二、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)自制劇運(yùn)營模式分析

（一）“微平模式”

“微平模式”指的是：主題微電影+平臺戰(zhàn)略。即視頻網(wǎng)站或聯(lián)合廣告贊助商，推出主題微電影系列，為制作團(tuán)隊(duì)提供一定資助，網(wǎng)站打造微電影平臺，進(jìn)行品牌推廣，如優(yōu)酷網(wǎng)和騰訊視頻。以優(yōu)酷網(wǎng)為例，從2008年開始嘗試推出網(wǎng)劇作品《嘻哈四重奏》到2010年優(yōu)酷正式推出“優(yōu)酷出品”，其主打系列微電影，全面打通了制作、流通環(huán)節(jié)，帶動視頻行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品化時(shí)代。

1.內(nèi)容提供與制作

在著名導(dǎo)演尤小剛看來，網(wǎng)絡(luò)劇成功與否最重要的是劇本，故事講得要能緊緊抓住網(wǎng)友的心，與他們的生活息息相關(guān)。而優(yōu)酷的系列年度電影計(jì)劃，與時(shí)下熱門主題相結(jié)合，如2010年“11度青春系列”、2011年“59厘米幸福”、2012年“美好2012”。同時(shí)，優(yōu)酷征集導(dǎo)演，聯(lián)合電影制作公司和其他商業(yè)公司，在規(guī)定主題下進(jìn)行電影創(chuàng)作。

2.發(fā)行渠道

①網(wǎng)絡(luò)發(fā)行與院線發(fā)行相結(jié)合

從優(yōu)酷網(wǎng)自制劇的具體發(fā)行上看，也有其獨(dú)特做法。首先，優(yōu)酷網(wǎng)在自制劇上線推廣播出期間，一直將自制劇放于首頁的醒目位置，易于受眾關(guān)注和點(diǎn)擊。除了向其他視頻網(wǎng)站提供內(nèi)容外，還可以向傳統(tǒng)媒體延伸。如《老男孩》的院線播放。

②手機(jī)平臺發(fā)行

隨著優(yōu)酷3G戰(zhàn)略的發(fā)展已經(jīng)國內(nèi)3G業(yè)務(wù)的不斷成熟，優(yōu)酷的網(wǎng)絡(luò)自制劇將可在手機(jī)端開播，如《嘻哈4重奏》在移動夢網(wǎng)G3專區(qū)及聯(lián)通IPHONE WO手機(jī)視頻平臺上線，用戶可以登錄兩大運(yùn)營上的WAP門戶點(diǎn)播觀看。

3.盈利方式

優(yōu)酷在網(wǎng)絡(luò)自制劇盈利主要來源于廣告收入。在硬性廣告方面，視頻網(wǎng)站主要以貼片廣告、冠名廣告、少量付費(fèi)廣告盈利，同時(shí)在拍攝前期，獲得大型企業(yè)的廣告贊助。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)自制劇拓展了視頻網(wǎng)站的盈利方式，通過植入廣告，爭取網(wǎng)站在收益上實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。如在《老男孩》中出現(xiàn)的奔馳品牌，對展現(xiàn)汽車品牌的鏡頭也只是為了劇情需要。

4.傳播策略

①線上推廣

優(yōu)酷的網(wǎng)絡(luò)自制劇以優(yōu)酷自身的平臺為起點(diǎn)，著力打造的是“優(yōu)酷出品”，并通過新媒體的平臺進(jìn)行分享推廣，建立口碑，進(jìn)行病毒式地傳播。而騰訊2011年出品的《男左女右》系列情景劇則利用的是新媒體?！拔⒉?視頻”的推廣方式，激發(fā)出了全新的娛樂生態(tài)。

②線下推廣

電視臺播放微電影片段、宣傳片播放是常見的一個(gè)推廣手段。《勇敢愛系列》由優(yōu)酷與天娛聯(lián)合出品。在其啟動之際，出品方就頻頻在湖南衛(wèi)視打廣告。

③品牌化營銷

良好的營銷方法是建立品牌形象的關(guān)鍵。優(yōu)酷的網(wǎng)絡(luò)全程直播、全程參與和廣泛互動讓微電影在形成了一系列線上營銷機(jī)會。同時(shí)，尋找優(yōu)勢支柱，同中國電影公司聯(lián)合出品，對增強(qiáng)影片的知名度和可觀看性有促進(jìn)作用；而與筷子兄弟進(jìn)行長期的合作，以尋求長遠(yuǎn)的發(fā)展。

（二）“鏈條模式”

“鏈條模式”是指在整個(gè)運(yùn)營過程中進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合、延伸、完善與推廣，一起打造高質(zhì)量的原創(chuàng)視頻，以土豆網(wǎng)、搜狐網(wǎng)為代表。該模式可歸納為打通全產(chǎn)業(yè)鏈，在既有的產(chǎn)業(yè)鏈上，下游延伸實(shí)行網(wǎng)絡(luò)自制劇的多渠道、多形式發(fā)行，并開發(fā)衍生產(chǎn)品，而上游產(chǎn)業(yè)鏈的探索則是通過儲備和培養(yǎng)專門的網(wǎng)絡(luò)自制劇制作人才和自有明星資源等手段。

1.內(nèi)容提供與制作

①建立專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)和發(fā)行部門。2010年5月，土豆網(wǎng)開啟“橙色盒子”自制劇計(jì)劃，推出了自制劇團(tuán)隊(duì)；2011年，8月土豆網(wǎng)宣布，原自制劇部門進(jìn)行整合并擴(kuò)充，升級為“土豆網(wǎng)原創(chuàng)中心”，進(jìn)一步提升土豆網(wǎng)自制內(nèi)容，完善發(fā)行渠道。

②定位明確，全明星陣容。如請臺灣青春偶像劇“教母”級的人物蘇麗媚擔(dān)綱顧問，臺灣人氣偶像鄭元暢擔(dān)任男主角，傾力打造其第一部自制劇《歡迎愛光臨》。該劇的單集制作費(fèi)投入超過50萬元，演員、拍攝器材、場景選擇各個(gè)方面都非常講究。

③以傳統(tǒng)電視劇的時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，奠定網(wǎng)動基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)自制劇的時(shí)間一般一集只有20分鐘，甚至更短。而土豆網(wǎng)Channel豆旗艦級自制劇《愛啊哎呀，我愿意》則是一開始就是按照45分鐘的正常電視劇容量來拍攝的，為向其他平臺輸出版權(quán)提供基礎(chǔ)條件。

④高質(zhì)量的內(nèi)容制作

搜狐自制劇《夏日甜心》單集單分鐘的拍攝成本并不低于電視劇，而《貓人女王》的制作班底全部來自好萊塢。包括導(dǎo)演、攝影指導(dǎo)等在內(nèi)的人員都曾參與過知名節(jié)目和大片制作。

2.盈利模式

①版權(quán)收益

高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)自制劇可以通過版權(quán)輸出，獲得收益，同時(shí)帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如土豆網(wǎng)的《歡迎愛光臨》版權(quán)銷往亞洲多個(gè)國家的電視臺，最高單集賣到了3萬多美元。而該劇的名稱 “歡迎愛光臨”也被青海衛(wèi)視的一檔相親節(jié)目征用，足見其影響力。

②廣告收入

由土豆網(wǎng)投資的20集青春偶像劇《歡迎愛光臨》，于2010年10月15日正式上映，其總點(diǎn)擊率突破5000萬大關(guān)。該網(wǎng)絡(luò)自制劇在播映期間，吸引了大量的廣告商。通過植入廣告，大部分網(wǎng)站自制劇可以提前收回成本。假如自制劇質(zhì)量過關(guān)能“反銷”給電視臺的話，那么該劇則肯定有三倍以上的盈利。

③經(jīng)紀(jì)公司專業(yè)化運(yùn)作

建立經(jīng)紀(jì)公司簽約藝人后主要是準(zhǔn)備讓藝人專為土豆網(wǎng)原創(chuàng)中心制作的偶像劇、綜藝節(jié)目服務(wù)。經(jīng)紀(jì)公司可以為視頻網(wǎng)站增加一個(gè)新的營收渠道，也可為節(jié)目制作提供更加便捷的資源。

④衍生品牌

《絲男士》是搜狐視頻自制節(jié)目《大鵬吧》除“大鵬劇場秀”之外的第二個(gè)衍生品牌，是獨(dú)立于《大鵬吧》每周播出的迷你劇集。

3.發(fā)行渠道

①向電視臺版權(quán)輸出

除了自產(chǎn)自銷，《歡迎愛光臨》在互聯(lián)網(wǎng)歷史上第一次真正實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)向電視輸出“長內(nèi)容”。其版權(quán)已賣到了11個(gè)國家和地區(qū)，最高單集賣到3萬多美元。

4.傳播策略

①依托大型電視節(jié)，抱團(tuán)宣傳

《愛啊哎呀，我愿意！》在2011臺北電視節(jié)舉辦開拍新聞會中利用了“抱團(tuán)宣傳”的策略。在電視節(jié)上，土豆網(wǎng)宣布連續(xù)推出多部自制劇，包括《異事錄》、《愛繽紛》以及輕喜劇《愛上微笑》三部力作。

②線下全面推廣

除了植入廣告外，網(wǎng)絡(luò)自制劇的發(fā)行渠道也是多元化的，可以同時(shí)向其他的視頻網(wǎng)站、手機(jī)媒體、公共移動電視、戶外 LED 顯示屏等多種渠道共同發(fā)行。

《歡迎愛光臨》一經(jīng)推出就大獲成功，除了在國內(nèi)產(chǎn)生影響，其海報(bào)登上紐約時(shí)代廣場。在網(wǎng)絡(luò)自制劇播出期間，對演員、電視劇、網(wǎng)站相關(guān)節(jié)目的資源整合與互動宣傳，形成社交網(wǎng)站、微博、視頻、圖文等全網(wǎng)絡(luò)的參與，凸顯視頻網(wǎng)站的品牌形象，對于該劇的推廣和競爭力的提升也大有裨益。

③熱劇套拍模式

搜狐自制劇青春純愛偶像劇《夏日甜心》是在湖南衛(wèi)視開播的2011偶像大劇《落跑甜心》基礎(chǔ)上，選用原班人馬出演的外傳篇，并且利用《落跑甜心》的強(qiáng)大影響力進(jìn)行宣傳推廣。

（三）“終端延伸模式”

“終端延伸模式”是基于“鏈條模式”基礎(chǔ)上的，打通與網(wǎng)絡(luò)自制劇相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，即“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”，特別注重后期的運(yùn)營，這方面以樂視網(wǎng)為代表。在筆者看來，樂視模式與土豆相似，但其更注重后期終端業(yè)務(wù)，同時(shí)擁有兩條業(yè)務(wù)線――網(wǎng)站業(yè)務(wù)線和終端業(yè)務(wù)線。

1.內(nèi)容制作與提供

樂視出品的網(wǎng)絡(luò)自制劇文本多是網(wǎng)絡(luò)小說出身，如《東北往事之黑道風(fēng)云20年》就改編自孔二狗同名小說?！稏|北往事之黑道風(fēng)云20年》的成功，得益于樂視網(wǎng)精準(zhǔn)地鎖定熱門小說進(jìn)行改編、忠于原著的拍攝和精良的制作水準(zhǔn)。

另一方面，樂視網(wǎng)也積極扶持草根導(dǎo)演與編劇。2011年9月，樂視網(wǎng)在京“樂視制造”原創(chuàng)戰(zhàn)略。其中，僅圓夢計(jì)劃的啟動資金就高達(dá)2000萬人民幣，用于扶持草根編劇、導(dǎo)演。

2.盈利模式

樂視出品的網(wǎng)絡(luò)自制劇除了擁有常規(guī)的盈利渠道之外，還擁有獨(dú)特的會員付費(fèi)模式。如推出“樂視 TV 超級電視”，進(jìn)軍硬件市場，通過內(nèi)容的個(gè)性化定制，擴(kuò)大發(fā)行渠道。

其次，樂視的無縫植入廣告盈利模式也相對成熟。《女人幫?妞兒》總投資800萬，《女人幫?妞兒》的調(diào)性是非常時(shí)尚的，在商業(yè)合作模式上，樂視與有品牌櫥柜、服裝品牌等三大品牌植入，基本是基于品牌陽光時(shí)尚的基調(diào)。

除此之外，樂視獨(dú)有的發(fā)行渠道得益于它的商業(yè)模式，使得樂視網(wǎng)橫跨PC、phone、pad、TV多個(gè)屏幕的全屏營銷，在移動終端及應(yīng)用上都建立起獨(dú)特的盈利模式。

3.傳播策略

強(qiáng)大的互動社區(qū)傳播是樂視網(wǎng)的主要優(yōu)勢之一。在《女人幫?妞兒》的前期宣傳中，其首款預(yù)告片在微博后當(dāng)日轉(zhuǎn)載量過萬且熱度持續(xù)不減。

而其更新時(shí)間符合目標(biāo)受眾，也在一定程度上培養(yǎng)了用戶粘性。如《女人幫?妞兒》在播出方面以“工作日更新”的模式，周一至周五早9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)更新，使得很多白領(lǐng)在開始一天的忙碌生活之前先觀看一段時(shí)間恰到好處的視頻。

另外，樂視網(wǎng)會借助主題月，讓“大劇帶動小劇”。如樂視網(wǎng)“男人好‘難’”品牌主題月專題由《我懷了你的孩子》領(lǐng)銜，精選八部熱播影視劇，以及有明星參與的五期男人話題訪談節(jié)目。

4.受眾互動與反饋

樂視網(wǎng)對受眾的反饋格外重視，并真正將網(wǎng)友意見落實(shí)到制作中。網(wǎng)友可參與全程的拍攝，提出反饋意見。這種由網(wǎng)友參與編劇、演繹、網(wǎng)站拍攝、制作的自制劇是視頻網(wǎng)站由UGC 模式向 HBO 模式過渡的一種有效方式。還比如在《女人幫》播映期間，眾多網(wǎng)友紛紛跟帖和通過微博希望加快自制劇的更新節(jié)奏，上線第三天樂視網(wǎng)將其改為每日更新兩集。這樣的方式既保持了網(wǎng)站的互動性，又增強(qiáng)了受眾的黏度。

三、結(jié)語

筆者從內(nèi)容提供、制作、盈利模式、發(fā)行渠道、傳播策略和受眾反饋這幾大方面出發(fā)，概括出了網(wǎng)絡(luò)自制劇的三個(gè)主流運(yùn)營模式的不同特點(diǎn)。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)自制劇作為一個(gè)新興事物，它的產(chǎn)業(yè)模式還不是很健全，網(wǎng)絡(luò)自制劇這個(gè)行業(yè)也存在著原創(chuàng)性不足、植入廣告泛濫、質(zhì)量較為粗糙等問題，我們會繼續(xù)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)自制劇的相關(guān)內(nèi)容，努力為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)自制劇的可持續(xù)發(fā)展提出可行性建議。

參考文獻(xiàn)：

篇8

[關(guān)鍵詞] 國內(nèi)外；旅游網(wǎng)站；運(yùn)營模式運(yùn)；比較分析

[中圖分類號] F590.75 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

傳統(tǒng)旅行社主要是進(jìn)行招攬游客與接待服務(wù)，其運(yùn)營模式大致可概括為設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品和產(chǎn)品銷售。而新興旅游網(wǎng)站平臺除了囊括傳統(tǒng)旅行社的職能以外，還具備了靈活性、專業(yè)性、互動性，更加方便快捷的進(jìn)行旅游產(chǎn)品介紹、銷售、在線預(yù)定服務(wù)等。一個(gè)中小型旅游網(wǎng)站的良好運(yùn)行，需要建立一套完整的（服務(wù)）功能模式以及商定一系列恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)營模式，并且應(yīng)時(shí)地做出客觀準(zhǔn)確的發(fā)展趨勢分析。

一、旅游網(wǎng)站的基本運(yùn)營模式分析

旅游網(wǎng)站運(yùn)營模式是一個(gè)旅游網(wǎng)站平臺運(yùn)營過程中為了提升網(wǎng)站服務(wù)效率，而從事與網(wǎng)站后期運(yùn)作、經(jīng)營有關(guān)工作的所有方法的理論化。旅游網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)交易平臺，在旅游產(chǎn)業(yè)鏈中屬于旅游中間商，集設(shè)計(jì)、營銷、輔助等為一體。通過與企業(yè)間的合作和與消費(fèi)者之間的信息溝通，設(shè)計(jì)出符合市場需求的網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面為企業(yè)宣傳產(chǎn)品，另一方面則可為旅游者提供決策參考資訊。不僅實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值，同時(shí)也為旅游網(wǎng)站帶來了口碑宣傳。旅游網(wǎng)站在信息傳遞的基礎(chǔ)上，優(yōu)化設(shè)計(jì)，不僅樹立了企業(yè)與社會、公眾之間的良好關(guān)系，同時(shí)也建立和維護(hù)了旅游網(wǎng)站的形象。

（一）網(wǎng)絡(luò)旅游信息服務(wù)

旅游網(wǎng)站平臺被看作是信息交流與傳播的媒介，同時(shí)也是通過互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供旅游相關(guān)信息服務(wù)的一種服務(wù)形式。具體服務(wù)內(nèi)容包括旅游資訊、景點(diǎn)介紹、旅游攻略、預(yù)定服務(wù)等。用戶可在家中咨詢和選購旅游目的地路線并辦理所有旅游相關(guān)事務(wù)，不僅節(jié)省用戶的時(shí)間和費(fèi)用，同時(shí)也為與之合作的旅行社節(jié)約了成本。旅游網(wǎng)站平臺上信息大且涉及范圍廣，用戶搜索信息更為簡便快捷，同時(shí)用戶之間可自由互動，信息渠道靈活，辦理手續(xù)方便。

（二）整合營銷

完善的營銷策略是旅游企業(yè)制勝的基礎(chǔ)與導(dǎo)向，旅游網(wǎng)站在旅行社營銷組合中越來越成為不可或缺的選項(xiàng)。一個(gè)成功的旅游網(wǎng)站在與游客在線互動交流中獲得關(guān)注與成長。通過貼合游客需求“量體裁衣”，定制旅游路線，獲得用戶認(rèn)可。同時(shí)，在網(wǎng)站內(nèi)容及外觀設(shè)計(jì)時(shí)展現(xiàn)亮點(diǎn)，讓用戶在登錄后覺得網(wǎng)站很有價(jià)值，細(xì)節(jié)精致完美，不會出現(xiàn)類似編輯錯(cuò)誤現(xiàn)象。如此，可以在訪問量以及旅行社形象推廣方面收獲價(jià)值，達(dá)到營銷的目的。

二、國內(nèi)外旅游網(wǎng)站的比較分析

以國外較受歡迎旅游網(wǎng)站，中國百強(qiáng)旅行社的前十大旅行社中的旅游網(wǎng)和訪問量較多的在線旅游網(wǎng)站等來進(jìn)行比較探析。

（一）網(wǎng)站基本功能比較

1.網(wǎng)頁內(nèi)容及外觀

網(wǎng)站主要由外觀和內(nèi)容組成。首先吸引訪問者的是網(wǎng)頁的外觀因素。如果訪問者對網(wǎng)站的風(fēng)格與布局的第一印象不好，則可能會迅速轉(zhuǎn)向可替代的其他網(wǎng)站。從網(wǎng)頁外觀來看，國外網(wǎng)站的外觀很簡潔、板塊清晰、功能設(shè)置齊全、視覺落差小。國內(nèi)旅游網(wǎng)站往往外觀華麗、板塊復(fù)雜、欄目設(shè)置齊全，但收效甚微，登錄頁面時(shí)令人眼花繚亂。

國內(nèi)外的旅游網(wǎng)站內(nèi)容，基本都傾向于圖文并茂的展示方法，有了圖片才更加吸引人去閱讀文字，且內(nèi)容（圖片、文字）都是周期更新，時(shí)而更換主題，極具吸引力。但國內(nèi)網(wǎng)站頁面長度過長，容易引起視覺疲勞。

2.網(wǎng)站基本功能配置

據(jù)調(diào)查顯示，知名度高、信息量大、頻道清晰、查詢方便是人們選擇旅游網(wǎng)站的主要影響因素。而信息量、頻道分布和查詢的復(fù)雜度等都是通過網(wǎng)站模塊設(shè)置來展現(xiàn)的。國外特別是歐美地區(qū)的網(wǎng)站創(chuàng)立時(shí)間早，在20世紀(jì)前國外的旅游網(wǎng)站已經(jīng)逐漸完善，而國內(nèi)旅游網(wǎng)站基本建成于20世紀(jì)后。國外旅游網(wǎng)站信息量大、資料全、數(shù)據(jù)準(zhǔn)、時(shí)效性強(qiáng)、個(gè)性化功能及服務(wù)配置高，更容易獲得旅游者的喜愛。歐美旅游信息化發(fā)展過程中，對旅游網(wǎng)站的研究也較早?；诼糜握叩哪挲g、居住地、收入水平、出游動機(jī)、網(wǎng)絡(luò)使用時(shí)間、互聯(lián)網(wǎng)感知等方面都有深度的調(diào)查研究。

國內(nèi)外主要旅游網(wǎng)站及其功能表

我國信息化發(fā)展較為遲緩，旅游網(wǎng)站的建設(shè)與發(fā)展也相對遲緩。且在網(wǎng)站規(guī)劃時(shí)對國內(nèi)旅游業(yè)的認(rèn)識尚不全面，專業(yè)性不強(qiáng)，導(dǎo)致大量重復(fù)和資源浪費(fèi)，專業(yè)旅游網(wǎng)站建設(shè)不夠完美。但近些的發(fā)展事實(shí)說明，中國旅游類網(wǎng)站無論是板塊設(shè)置還是功能配置方面，都取得了顯著的進(jìn)步?？梢钥闯觯瑖鴥?nèi)外的網(wǎng)站類型大體上差別不大，雖然其所分屬的類別名有所不同，但實(shí)際業(yè)務(wù)模塊大致相同，但國內(nèi)網(wǎng)站建設(shè)的規(guī)范性和專業(yè)性還有待提升。

（二）盈利模式的比較

1.訪問量的獲取

旅游網(wǎng)站通常將旅游網(wǎng)站作為營銷平臺，通過搜索引擎化營銷、病毒式營銷、微博營銷、網(wǎng)絡(luò)會員營銷、個(gè)性化營銷、QQ群組營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、體驗(yàn)營銷、即時(shí)通訊營銷、論壇營銷、博客營銷、知識營銷、事件營銷、口碑營銷、視頻營銷、圖片營銷、軟文營銷、RSS營銷、SNS營銷等方式來擴(kuò)大網(wǎng)站訪問量。

國外的旅游網(wǎng)站通過與訪問量巨大的網(wǎng)站進(jìn)行“捆綁”式合作，獲得分銷所需要的高訪問量。大多數(shù)訪問量巨大的網(wǎng)站都與旅游網(wǎng)站結(jié)盟合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。國內(nèi)稍大型的旅游網(wǎng)站則采用網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、體驗(yàn)營銷、網(wǎng)絡(luò)會員營銷和口碑營銷。即采用廣告鏈接的方式吸引潛在旅游者；選取旅游體驗(yàn)師隨時(shí)在線傳播旅游心得；通過會員制邀請宣傳推廣，帶來較高質(zhì)量的用戶；企業(yè)在品牌建立過程中，通過客戶的相互交流將自身的產(chǎn)品信息或者品牌傳播出去。中小型旅游網(wǎng)站則采用成本低、精簡化的操作技術(shù)的營銷方式，即搜索引擎化、即時(shí)通訊營銷、QQ群組營銷等方式。

2.利潤的來源

國外旅游企業(yè)（Priceline、Expedia、Tripadvisor等）通常采用Merchant模式和Agency模式，即客戶出價(jià)和快速交易。一般解讀為消費(fèi)者給出商品的價(jià)格和屬性，企業(yè)決定是否接受這樣的條件且提供服務(wù)的交易模式。

國內(nèi)旅游網(wǎng)站兩種典型的盈利模式是“鼠標(biāo)水泥”模式和“水泥鼠標(biāo)”模式，分別為純互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的合作盈利模式和傳統(tǒng)企業(yè)（旅行社、酒店、交通公司）利用互聯(lián)網(wǎng)手段運(yùn)營模式。從現(xiàn)狀來看，旅游網(wǎng)站主要的盈利方式有酒店、交通票據(jù)、線路預(yù)訂收取中介費(fèi)用，廣告收入，會員收入，搜索引擎競價(jià)收入，在網(wǎng)上銷售自家所提品得到的費(fèi)用，訪問量產(chǎn)生的流量費(fèi)用等。

三、旅游網(wǎng)站發(fā)展趨勢分析

1.在線預(yù)訂方式傾向垂直搜索

我國的在線旅游市場共分為兩大類，分別是交易平臺和營銷平臺，即在線商和旅游垂直媒介。交易平臺是以在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂為主，以傳統(tǒng)OTA模式的攜程網(wǎng)為代表。營銷平臺是以在線旅游企業(yè)提供營銷服務(wù)為主，以垂直搜索引擎的去哪兒網(wǎng)為代表。用戶使用旅游垂直引擎主要用于旅游產(chǎn)品及其價(jià)格的搜索。旅游產(chǎn)品的價(jià)格相對較高且形式多樣，用戶傾向于使用旅游垂直搜索進(jìn)行比價(jià)并擇優(yōu)預(yù)訂。這為中小旅游產(chǎn)品運(yùn)營商的低價(jià)產(chǎn)品提供了展示的平臺，由此可見垂直搜索應(yīng)用越來越廣泛。

2.社交網(wǎng)站的點(diǎn)評引領(lǐng)在線旅游熱潮

國家旅游局近日數(shù)據(jù)顯示，2015年共有41.2億人次國內(nèi)或出境游，中國旅游人數(shù)正在不斷增長，旅游需求不斷提高。社交網(wǎng)站具有交互性即信息共享和交流，出行的游客對整個(gè)旅途過程中涉及的吃、住、行、游、購、娛等服務(wù)，通過相應(yīng)的旅游網(wǎng)絡(luò)平臺或者在其他點(diǎn)評平臺上進(jìn)行反饋。旅游目的地需要了解游客的需求，完善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，同時(shí)游客也需要更多目的地信息，因此需要把社交網(wǎng)站與旅游市場結(jié)合起來，目前已有的中國旅游社交點(diǎn)評網(wǎng)站有螞蜂窩、到到網(wǎng)、驢評網(wǎng)等，但都有一定的局限性，可見旅游社交點(diǎn)評市場的發(fā)展空間廣闊。對旅游網(wǎng)站而言，游客點(diǎn)評聚成的輿論場可以極大的提高網(wǎng)民對旅游網(wǎng)站的關(guān)注，引導(dǎo)網(wǎng)民對同一產(chǎn)品的購買，掀起一股浪潮。

3.個(gè)性化服務(wù)和特色項(xiàng)目將成為消費(fèi)潮流

目前在線旅游市場中，企業(yè)之間價(jià)格競爭激烈，沒有優(yōu)勢產(chǎn)品，只有優(yōu)勢價(jià)格，并且越來越多的游客更傾向于選擇個(gè)性化的自助旅游方式，這使在線旅游企業(yè)認(rèn)識到為游客私人定制旅游服務(wù)正是在線旅游的盈利所在。旅游網(wǎng)站利用已有的行業(yè)資源，為旅游者定制個(gè)性化旅程和旅游服務(wù)。在線旅游企業(yè)也可以推出自創(chuàng)性的項(xiàng)目，吸引顧客興趣。比如2015年11月11日，在線旅游企業(yè)在大數(shù)據(jù)的支撐下，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場需求分析，從盲目低價(jià)促銷，變?yōu)橥瞥觥伴|蜜游”、“光棍特權(quán)”等個(gè)性化服務(wù)。大數(shù)據(jù)是可以做精準(zhǔn)營銷、有效設(shè)計(jì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工具，大數(shù)據(jù)在旅游行業(yè)的應(yīng)用即是C2B模式。個(gè)性化服務(wù)是未來旅游網(wǎng)站的經(jīng)營重點(diǎn)。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)是旅游網(wǎng)站的再發(fā)展

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年智能手機(jī)的保有量有9.5億。在智能手機(jī)的普及和大眾普遍使用手機(jī)的環(huán)境下，整個(gè)旅游業(yè)市場的發(fā)展空間進(jìn)一步擴(kuò)大。攜程、去哪兒網(wǎng)等在線旅游企業(yè)已在搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的市場份額，大力開發(fā)完善和推廣企業(yè)的手機(jī)APP。在線旅游企業(yè)利用移動終端的時(shí)空優(yōu)勢，無線定位等技術(shù)為旅行者旅途提供旅游信息查詢、旅游產(chǎn)品預(yù)訂、手機(jī)快捷支付等。移動互聯(lián)網(wǎng)是旅游網(wǎng)站的再發(fā)展，是在線旅游企業(yè)銷售市場的又一爭奪點(diǎn)。

結(jié)論與展望

旅游網(wǎng)站的興起加快了旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級的進(jìn)程。在中國旅游市場日益繁榮以及旅游管理部門大力支持的環(huán)境下，旅游網(wǎng)站作為最佳開放式展示平臺，應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)交互信息，不僅可以滿足用戶要求，也將為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益。旅游網(wǎng)站還具有專業(yè)性強(qiáng)、交互性廣等特點(diǎn)，線上線下同時(shí)運(yùn)營，為游客創(chuàng)造設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一體化旅游服務(wù)，不僅會樹立良好的企業(yè)形象，同時(shí)也會拉近消費(fèi)者和企業(yè)間的距離，促成更加友好的合作與交流，旅游網(wǎng)站的發(fā)展有很大的上升空間。

[參 考 文 獻(xiàn)]

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[3]蒲實(shí)，尹奇鳳.我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀與對策分析[J].旅游縱覽，2013（3）：147-148

[4]陳碩.馮學(xué)鋼.旅游網(wǎng)站的兩種盈利模式[N].光明日報(bào)，2004-11-17

[5]劉國強(qiáng)，湯英漢.旅游網(wǎng)站及旅游電子商務(wù)盈利模式研究[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2015（11）：153-154

[6]李澤群.旅游電子商務(wù)網(wǎng)站評價(jià)體系研究[D].海南大學(xué)，2013

篇9

1.靜態(tài)業(yè)務(wù)層面——資源能力固守

在靜態(tài)視角業(yè)務(wù)層面上進(jìn)行作品開發(fā)的多數(shù)是那些較小的動漫制作單位，有限的運(yùn)營資本及較單一的人力結(jié)構(gòu)，使其僅能聚焦于某一動漫作品的某些初級制作（如造型設(shè)計(jì)、內(nèi)容編排）。比如由個(gè)人興趣發(fā)起的漫畫工作室，工作人員的時(shí)間精力要投入到大量的繪畫制作工作當(dāng)中。這類工作室往往會沿著兩個(gè)路徑發(fā)展。

2.動態(tài)業(yè)務(wù)層面——劇情線索發(fā)展

路徑之一是在動態(tài)視角業(yè)務(wù)層面上，追求劇情線索發(fā)展。開發(fā)主體強(qiáng)調(diào)對自身作品劇情內(nèi)容、造型設(shè)計(jì)、場景設(shè)置等一系列作品元素進(jìn)行編排和創(chuàng)新，以內(nèi)容吸引觀眾從而延續(xù)所創(chuàng)作動漫形象的市場生命力和影響力。如日本動漫作品較多以漫畫連載的形式進(jìn)行長期運(yùn)作，而作品原創(chuàng)作者會將繪畫制作外包給其他人員，自己專心于整個(gè)動漫作品的劇情線索發(fā)展。事實(shí)上，任何文化作品的靈魂在于它的內(nèi)容，好的劇本、精彩的劇情會讓動漫藝術(shù)形式更具文化魅力。這也是國內(nèi)觀眾對日、美經(jīng)典動漫影視作品給予好評的關(guān)鍵原因。

3.靜態(tài)公司層面——路徑依賴擴(kuò)展

另一路徑是在靜態(tài)視角公司層面上，開發(fā)主體因從業(yè)慣性所強(qiáng)化的技術(shù)能力，而長期習(xí)慣于特定形式動漫作品的制作，開發(fā)團(tuán)隊(duì)會依賴既有資源和能力進(jìn)行公司層面的發(fā)展。如一些動漫公司長期運(yùn)用Flas形式進(jìn)行開發(fā)制作，F(xiàn)lash技術(shù)會成為公司擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)的首選技術(shù)方案。由于學(xué)習(xí)曲線和知識積累效應(yīng)的存在，開發(fā)主體可能對于特定動漫藝術(shù)形式的制作方法、工藝技巧日漸熟練，帶來經(jīng)驗(yàn)的積累和學(xué)習(xí)成本的降低，從而發(fā)展成專業(yè)化的制作公司為顧客提供特定技術(shù)服務(wù)。兩種戰(zhàn)略發(fā)展路徑并不相互隔離，更多的時(shí)候是相互交織、彼此協(xié)同的，也即開發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)完成作品的劇情創(chuàng)作和動漫技術(shù)制作。

4.動態(tài)公司層面——市場架構(gòu)擴(kuò)展

在動態(tài)視角公司層面上，早期刊發(fā)的漫畫圖書會逐步被開發(fā)成動畫連續(xù)劇、電影，甚至擴(kuò)展到其他的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域（玩具、主題樂園、游戲等），各業(yè)務(wù)領(lǐng)域向客戶群體傳遞的是本質(zhì)不同的客戶價(jià)值主張，開發(fā)具體業(yè)務(wù)的資源體系和業(yè)務(wù)流程截然不同，相匹配的盈利模式千差萬別。公司對各類業(yè)務(wù)的整合是建立在動漫資源跨行業(yè)領(lǐng)域整合利用的基礎(chǔ)之上，從而形成市場架構(gòu)的延伸和擴(kuò)展。國內(nèi)動漫作品《喜羊羊與灰太郎》即沿著這一路徑，成為一部較成功的商業(yè)動漫作品。而產(chǎn)業(yè)巨頭迪斯尼將企業(yè)定位在娛樂業(yè)，動漫資源游走于各行業(yè)領(lǐng)域，給企業(yè)集團(tuán)帶來了空前的市場機(jī)遇?？梢钥闯觯蓡我蛔髌窐?gòu)思向市場架構(gòu)擴(kuò)展的路徑選擇，是開發(fā)主體擴(kuò)大作品影響范圍、獲取績效回報(bào)的關(guān)鍵戰(zhàn)略決策。這一戰(zhàn)略路徑選擇伴隨著主體對資源能力的深度開發(fā)、創(chuàng)造性團(tuán)隊(duì)的自我成長、作品內(nèi)容的系列延伸以及作品未來可能觸及的機(jī)會空間的拓展。正是開發(fā)主體的戰(zhàn)略選擇，逐步塑造著未來商業(yè)模式的構(gòu)型，進(jìn)而限定、擴(kuò)展或重構(gòu)商業(yè)模式所能給作品帶來的商業(yè)機(jī)會的規(guī)模和范圍。從這個(gè)角度來看，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、構(gòu)建、調(diào)節(jié)和創(chuàng)新的動態(tài)過程，實(shí)際上是為企業(yè)既定戰(zhàn)略路徑選擇的實(shí)施過程擬定一種情境空間，從而為企業(yè)擴(kuò)大創(chuàng)造價(jià)值和獲取價(jià)值的機(jī)會和空間。

二、開發(fā)主體在動漫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色

1.動漫產(chǎn)業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)視角及開發(fā)主體的角色

目前，國內(nèi)學(xué)者較多從動漫產(chǎn)業(yè)層面與動漫營銷視角來分析國內(nèi)外各類動漫作品商業(yè)化的成功或失敗經(jīng)驗(yàn)。雖然借鑒了諸多戰(zhàn)略管理、產(chǎn)業(yè)組織、制度經(jīng)濟(jì)、營銷管理等學(xué)科的分析框架，從競爭力提升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、組織網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值鏈等視角為動漫類企業(yè)提供了不少有實(shí)踐操作價(jià)值的見解。這些分析框架的既定前提、假設(shè)是企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的環(huán)境沒有出現(xiàn)快速轉(zhuǎn)變、企業(yè)間的交互關(guān)聯(lián)是靜態(tài)穩(wěn)定的，但忽略了企業(yè)本身在資源能力和發(fā)展路徑上存在的異質(zhì)性，同時(shí)也未預(yù)料到產(chǎn)業(yè)內(nèi)潛在的整合和分離的動態(tài)趨勢。已有的分析工具和經(jīng)驗(yàn)更像是為企業(yè)提供一個(gè)多器械工具箱，而非解決企業(yè)特定問題的操作指南。這種整合和分離的動態(tài)趨勢給產(chǎn)業(yè)內(nèi)各參與主體全新的沖擊，迫使其重新考慮自身的角色、與其他參與者之間的關(guān)系。這勢必帶來一個(gè)難以繞開的問題：在外部環(huán)境快速變化的情況下，動漫作品開發(fā)者如何定位自身的角色和職能才能有效地動態(tài)適應(yīng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的動蕩？根據(jù)Moore對商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的界定——既定空間和時(shí)間框架下企業(yè)間以及與外部環(huán)境之間通過物質(zhì)、信息、價(jià)值和能量的循環(huán)流動產(chǎn)生競爭、依存等相互作用從而構(gòu)成動態(tài)的、具備高度自組織、自適應(yīng)和自調(diào)節(jié)能力的有機(jī)系統(tǒng)，動漫作品開發(fā)主體所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境更像是一個(gè)生態(tài)圈，他需要與許多利益相關(guān)方進(jìn)行互動、協(xié)同發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)作品的商業(yè)價(jià)值。揚(yáng)西蒂和萊維恩基于企業(yè)在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的生態(tài)位，將企業(yè)劃分為三種角色：網(wǎng)絡(luò)核心型、支配主宰型和利基縫隙型。

（1）動漫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)是知識經(jīng)濟(jì)背景下價(jià)值生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中的核心企業(yè)，以知識資本、人力資源和財(cái)務(wù)資源為運(yùn)營的主要驅(qū)動力，通過構(gòu)筑創(chuàng)意和編劇的創(chuàng)作平臺、作品的制作開發(fā)平臺、業(yè)務(wù)運(yùn)營管理平臺、營銷傳播和推廣平臺、人力資源管理平臺等一系列的功能性載體，吸引生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)其他成員參與到同一價(jià)值網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，在動態(tài)競合過程中，開放和互動地創(chuàng)造和提升產(chǎn)業(yè)生態(tài)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)能夠協(xié)助系統(tǒng)中其他成員節(jié)約和降低成本，擴(kuò)大作品的傳播范圍和規(guī)模，提升作品的價(jià)值空間，從而增強(qiáng)生態(tài)系統(tǒng)整體的盈利能力。美國的迪斯尼和日本的東映動畫正是網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)的代表。

（2）動漫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的支配主宰型企業(yè)。

生態(tài)系統(tǒng)中一些具有優(yōu)勢資源（作品、品牌、渠道、制作條件等）的企業(yè)有機(jī)會成長為支配主宰型企業(yè)，或產(chǎn)業(yè)中一些參與方憑借其優(yōu)勢在某些價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)上存在較強(qiáng)話語權(quán)。支配主宰型企業(yè)借助其在生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵生態(tài)位，最大限度地攫取價(jià)值。如作品的原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)（劇情和形象開發(fā)）會對動畫制作方施加壓力，以獲取自己設(shè)想的動漫表現(xiàn)形式；電視頻道會對所播出動畫作品的選擇、時(shí)段安排，甚至后期版權(quán)費(fèi)用支付有很強(qiáng)的談判優(yōu)勢；電影電視播出的審片機(jī)構(gòu)會對作品能否播出起到?jīng)Q定性影響。這些外部參與方所構(gòu)筑的規(guī)則框架，往往形成產(chǎn)業(yè)約束或政策管制，可能迫使動漫作品開發(fā)主體被動接受對其不利的交易條件。

（3）動漫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的利基縫隙型企業(yè)。

大量利基縫隙型企業(yè)構(gòu)成商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的主體，以其特色的細(xì)分市場定位或突出的技能優(yōu)勢創(chuàng)造價(jià)值。它們與網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)和支配主宰型企業(yè)，以及它們彼此間，存在著廣泛的競合和依賴關(guān)系，呈現(xiàn)出獨(dú)特的自適應(yīng)和進(jìn)化特征。大量的動漫工作室、動漫創(chuàng)作成員都是縫隙型個(gè)體，其受限于創(chuàng)意、資金、技術(shù)等條件，難以躍升為網(wǎng)絡(luò)核心型或支配主宰型企業(yè)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)視角提供了一個(gè)開放的、動態(tài)的分析平臺，系統(tǒng)中異質(zhì)性企業(yè)扮演著不同的角色，基于前文所提出的動漫作品開發(fā)主體所處的戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢，著力考察動漫影視作品開發(fā)主體在飾演不同角色、處于不同戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下，其構(gòu)筑商業(yè)模式的主要特征與功能機(jī)制。

2.不同戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢和角色下開發(fā)主體構(gòu)筑商業(yè)模式的主要特征

對于商業(yè)模式的分析框架，在此借鑒學(xué)術(shù)界較公認(rèn)的Johnson等人提出的理論模型——商業(yè)模式是由存在相互依存關(guān)系的客戶價(jià)值主張、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵流程及盈利模式四種構(gòu)件組成的，反映企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和獲取價(jià)值的功能性活動系統(tǒng)。基于該模型分析框架，對不同戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下，飾演不同角色的動漫作品開發(fā)主體所構(gòu)筑的商業(yè)模式下的主要特征進(jìn)行簡要梳理。

三、商業(yè)模式功能實(shí)現(xiàn)的核心機(jī)制——情境調(diào)節(jié)

1.不同角色主體選擇商業(yè)模式的功能側(cè)重

橫向看，動漫作品的開發(fā)主體積極探索和嘗試不同的商業(yè)模式，有利于促進(jìn)其在產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略行為的有序性、擴(kuò)展經(jīng)營視野和選擇合理的戰(zhàn)略舉措，通過在作品開發(fā)與企業(yè)成長的過程中動態(tài)調(diào)節(jié)自身的商業(yè)模式，以保持與經(jīng)營環(huán)境的良性適配，從而幫助企業(yè)取得更加理想的回報(bào)。那么，不同角色主體選擇商業(yè)模式的功能側(cè)重則成為焦點(diǎn)。

（1）網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)——網(wǎng)絡(luò)協(xié)同下的開放式功能性平臺。

網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)尋求對優(yōu)勢資源和能力在跨產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用，為開發(fā)適合不同環(huán)境的客戶價(jià)值主張，需要對關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程在公司層面上進(jìn)行全新整合，并分別匹配以不同的盈利模式。在動漫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)往往呈現(xiàn)為多業(yè)務(wù)領(lǐng)域與多盈利模式交織的多商業(yè)模式綜合體，能夠吸引大量利基縫隙型企業(yè)依賴于它，有助于小型動漫工作室的作品在更大的功能平臺上實(shí)現(xiàn)價(jià)值。大量利基縫隙型企業(yè)在這一功能平臺上形成競合關(guān)系網(wǎng)，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)。整體商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)價(jià)值潛能釋放的過程中，網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)的戰(zhàn)略態(tài)勢會影響企業(yè)一系列行為決策，進(jìn)而會影響這一網(wǎng)絡(luò)功能平臺的健康程度。如果網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)固守既定資源能力框架，壟斷特定的資源（渠道、規(guī)則制定、政策準(zhǔn)入等）以攫取超額利潤，這將會制約利基縫隙型企業(yè)的后續(xù)良性發(fā)展，而后者的戰(zhàn)略抉擇傾向于規(guī)則的逃避或突圍，突圍成功的企業(yè)有機(jī)會改變產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則。網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)無論選擇何種路徑來發(fā)揮功能平臺優(yōu)勢，其BM功能機(jī)制重心在于開放性地面向市場和創(chuàng)意源。如迪斯尼與東映動畫對小型團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作的作品提供專業(yè)技術(shù)和融資扶持。

（2）支配主宰型企業(yè)——基于資源能力優(yōu)勢的價(jià)值攫取和盈利保障。

支配主宰型企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)核心型相比，其自身的資源和能力差距較大，能夠支持單一領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)或作品創(chuàng)作，難以駕馭跨多行業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)營管理。因此，支配主宰型企業(yè)其商業(yè)模式的功能重心在于對既有規(guī)則、資源和能力的持續(xù)開發(fā)和維護(hù)，進(jìn)而借助相關(guān)優(yōu)勢增強(qiáng)自身在價(jià)值鏈上的議價(jià)能力并確立盈利保障機(jī)制。

（3）利基縫隙型企業(yè)——以技術(shù)和作品驅(qū)動客戶價(jià)值主張創(chuàng)新。

利基縫隙型企業(yè)在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)數(shù)量多，規(guī)模小，業(yè)務(wù)與技術(shù)較單一，定位于特定細(xì)分市場空間。除非企業(yè)創(chuàng)新出有市場應(yīng)用潛力的動漫技術(shù)，或是構(gòu)思出有精妙故事情節(jié)的作品——提出有吸引力的客戶價(jià)值主張，否則難以長期生存下去。因此，利基縫隙型動漫企業(yè)的商業(yè)模式功能側(cè)重于以技術(shù)或作品所驅(qū)動的客戶價(jià)值主張創(chuàng)新，突破產(chǎn)業(yè)規(guī)則制約，充分挖掘潛在市場機(jī)遇。

2.商業(yè)模式發(fā)揮功能的核心機(jī)制在于情境調(diào)節(jié)

通過上述分析，不同角色的開發(fā)主體在各種戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下有著不同的商業(yè)模式功能側(cè)重，可以看出各功能重心都傾向于對主體外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境施加特定影響，力圖塑造有利于企業(yè)的釋放技術(shù)或作品價(jià)值潛能、提升盈利預(yù)見和擴(kuò)展市場機(jī)會的情境。從表1的縱向視角上看，商業(yè)模式對各種開發(fā)主體在特定戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下應(yīng)當(dāng)塑造不同的情境空間來實(shí)現(xiàn)的既定功能。

（1）處于資源能力固守態(tài)勢下的情境調(diào)節(jié)機(jī)制——規(guī)則壟斷或規(guī)則突圍。

處于資源能力固守局面的企業(yè)會構(gòu)筑商業(yè)模式以進(jìn)行規(guī)則壟斷或規(guī)則突圍。利基縫隙型企業(yè)迫于生存壓力，傾向于沿技術(shù)學(xué)習(xí)或作品開發(fā)步入后續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢，再進(jìn)行特定范圍的規(guī)則突圍；支配主宰型企業(yè)雖能借助規(guī)則壟斷獲利，但其規(guī)則觸及面有限，會面臨其他企業(yè)規(guī)則突圍的挑戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)攫取價(jià)值鏈上的主要利益，為保護(hù)既得利益，它們傾向于對行業(yè)內(nèi)已有規(guī)則體系的固守、壟斷和絕對話語權(quán)。

（2）處于路徑依賴擴(kuò)展態(tài)勢下的情境調(diào)節(jié)機(jī)制——技術(shù)學(xué)習(xí)效應(yīng)。

處于路徑依賴擴(kuò)展態(tài)勢下的企業(yè)會聚焦于技術(shù)學(xué)習(xí)效應(yīng)所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。其商業(yè)模式功能側(cè)重于技術(shù)情境的塑造。利基縫隙型企業(yè)通過技術(shù)學(xué)習(xí)向市場提供初始的動漫開發(fā)服務(wù)，形成經(jīng)驗(yàn)積累，不斷深化對技術(shù)的掌握，逐步通過技術(shù)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)成本降低和業(yè)務(wù)擴(kuò)展；支配主宰型企業(yè)能夠掌握一定專業(yè)化的動漫開發(fā)技術(shù)，并在業(yè)界具備一定的技術(shù)優(yōu)勢，憑借優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)動漫作品產(chǎn)能的提升和開發(fā)成本的降低，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)側(cè)重于技術(shù)在多領(lǐng)域的應(yīng)用，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢技術(shù)的范圍經(jīng)濟(jì)。

（3）處于劇情線索發(fā)展態(tài)勢下的情境調(diào)節(jié)機(jī)制——劇情結(jié)構(gòu)組織。

處于劇情線索發(fā)展態(tài)勢下的企業(yè)會聚焦于作品的劇情內(nèi)容創(chuàng)作，其商業(yè)模式功能側(cè)重于塑造有吸引力的劇情結(jié)構(gòu)。利基縫隙型企業(yè)在創(chuàng)作過程中往往依賴原創(chuàng)作者獨(dú)自思考劇情線索的發(fā)展走向并進(jìn)行動漫造型設(shè)計(jì)開發(fā)，舉步維艱，開發(fā)周期不確定，進(jìn)而運(yùn)營收益和風(fēng)險(xiǎn)不確定；支配主宰型企業(yè)在此態(tài)勢下會組織專業(yè)的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，以保證定期提供作品更新；網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)則開放性地組織劇情結(jié)構(gòu)，吸引外部創(chuàng)作人員并集成創(chuàng)作成果，綜合形成更富創(chuàng)造力的作品內(nèi)容。

（4）處于市場架構(gòu)擴(kuò)展態(tài)勢下的情境調(diào)節(jié)機(jī)制——多商業(yè)模式嵌套和資源認(rèn)同。

處于市場架構(gòu)擴(kuò)展態(tài)勢下的企業(yè)會積極尋求多業(yè)態(tài)之間的平衡，其商業(yè)模式功能側(cè)重于多業(yè)務(wù)模式和多盈利模式的動態(tài)一致性。利基縫隙型企業(yè)由于資源能力有限，一般難以駕馭多模式架構(gòu)，存活并成長是其首要目標(biāo)；支配主宰型企業(yè)一般沿價(jià)值鏈來遷移既有動漫資源進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而伴隨對相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的盈利模式的架構(gòu)匹配和創(chuàng)新（比如進(jìn)入游戲產(chǎn)品開發(fā)）；網(wǎng)絡(luò)核心型企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在跨度較大的多行業(yè)領(lǐng)域同時(shí)進(jìn)軍，形成多重客戶價(jià)值主張及多種盈利模式交織的格局，其情境調(diào)節(jié)的側(cè)重，在于通過優(yōu)化流程實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵資源在多套商業(yè)模式間的動態(tài)均衡分布和認(rèn)同。在此，將上述分析內(nèi)容匯總于表2中，以清晰反映各種角色的動漫作品開發(fā)主體所開發(fā)商業(yè)模式的功能重心，以及在不同戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下商業(yè)模式發(fā)揮功能的四種情境調(diào)節(jié)機(jī)制。

四、結(jié)論和研究展望

篇10

近日，一個(gè)老板聽我講一本萬利的商業(yè)模式，于是找到我，說希望我能將他的連鎖企業(yè)打造成像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，也可以做到無限地復(fù)制，做到一本萬利。在現(xiàn)實(shí)中，筆者不止一次聽見企業(yè)的老板如此說過。

那么，什么叫“一本萬利”的商業(yè)模式？一本萬利內(nèi)涵又是什么？清姬文《市聲》第二十六回記載：“這回破釜沉舟，遠(yuǎn)行一趟，卻指望收它個(gè)一本萬利哩?！边@里的意思是本錢小，利潤大。在今天競爭如此激勵(lì)的環(huán)境下，按照這個(gè)定義，連鎖行業(yè)還很難符合標(biāo)準(zhǔn)，更不是一本萬利的行業(yè)，實(shí)際上這個(gè)解釋更不能注釋連鎖行業(yè)的本質(zhì)。對連鎖來說，筆者把“一本萬利”解釋為一個(gè)“根本”被無數(shù)次復(fù)制并賺錢，“一本”就是所說的單店，筆者經(jīng)常把它稱之為“生產(chǎn)企業(yè)的模具”。在生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)的模具一旦成型，就可以使用無數(shù)次，而“萬利”則可以直接解釋為無數(shù)次的盈利。

在連鎖管理體系中，“本”即單店，這是連鎖發(fā)展的基本單元和核心元素。那么，如何才能成功開設(shè)一個(gè)可以發(fā)展成為連鎖模式的單店？

中國連鎖實(shí)戰(zhàn)專家陶文盛先生認(rèn)為，單店系統(tǒng)包括以下四個(gè)組成部分：

1、單店經(jīng)營模式：主要告訴我們，門店的客戶是誰?應(yīng)該給客戶提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？基于這樣的產(chǎn)品和符合，門店的目標(biāo)客戶定位和價(jià)值訴求什么？門店應(yīng)該是什么樣的一個(gè)定價(jià)機(jī)制？應(yīng)該采取什么樣的盈利模式——從客戶哪里獲得什么樣的收入，基于這樣的收入，我們的投入產(chǎn)出是多少？我們所能夠承受租金成本、人工成本、營業(yè)費(fèi)用及其他成本管理是多少？到底進(jìn)行多久投資才能實(shí)現(xiàn)我們門店的盈利？

2、單店識別系統(tǒng)：分別為GPI（地理位置識別，Geographic Positionization Identify）、SI（空間）、MI(理念)、VI（視覺）BI（行為）識別系統(tǒng)。基于客戶的需求和價(jià)值主張，我們的門店應(yīng)該選在什么位置——區(qū)域城市、城市位置、周邊環(huán)境？內(nèi)部的空間設(shè)計(jì)應(yīng)該是如何才能夠滿足客戶需求，門店內(nèi)動線、燈光系統(tǒng)、陳列有如何才有進(jìn)行有效的布置？基于什么樣的服務(wù)理念為顧客提供服務(wù)，那么，門店VI、MI、BI應(yīng)該進(jìn)行什么樣的規(guī)劃？

3、單店?duì)I運(yùn)管理模式：主要是組織系統(tǒng)、制度與流程體系，門店應(yīng)該進(jìn)行怎么樣的規(guī)劃與設(shè)計(jì)才能完成并滿足前端客戶的需求?包括了人力資源、營銷規(guī)劃、客戶服務(wù)、采購、配送等等門店經(jīng)營管理活動。

這里必須強(qiáng)調(diào)是標(biāo)準(zhǔn)化流程，也是連鎖體系復(fù)制的核心部分，是第一、二要素得以落地的保障，是門店業(yè)績實(shí)現(xiàn)的支撐。如果說單店是樹的根，那么，標(biāo)準(zhǔn)化流程就是樹干，是企業(yè)內(nèi)部價(jià)值實(shí)現(xiàn)向顧客進(jìn)行價(jià)值傳遞的橋梁。

4、管控：指基于連鎖管理體系的中“鎖”的要素。從企業(yè)管理管控分類看，一般分為戰(zhàn)略型、財(cái)務(wù)型、操作型等三種管控模式，從連鎖企業(yè)統(tǒng)一的原則出發(fā)，連鎖企業(yè)都屬于操作型管控，也稱之為“經(jīng)營型管控”，即對門店的所有經(jīng)營活動都進(jìn)行管控。因此，連鎖的管控要求使得對企業(yè)總部的管理提出了更高的要求，但我們很多企業(yè)做不到這一點(diǎn)，也因此導(dǎo)致很多連鎖企業(yè)出現(xiàn)“連”而不“鎖”的原因。

完成了單店系統(tǒng)后，下一步是怎么多開店？如何多開店？第一步需要建立總部組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，其中核心是培訓(xùn)系統(tǒng)，即企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速地復(fù)制。培訓(xùn)系統(tǒng)主要根據(jù)連鎖統(tǒng)一的基本原則和經(jīng)營管理要求，將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、營運(yùn)管理最佳實(shí)踐、核心知識進(jìn)行提煉固化，形成培訓(xùn)課程，并通過培訓(xùn)實(shí)施有效地傳遞到門店。同時(shí)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的SOP管理手冊，手冊內(nèi)容包括：1、成功案例收集及其成功模式分析；2、錯(cuò)誤或失敗案例收集及其原因，以便于將這些案例傳遞給新的員工。

人才復(fù)制完成了，最終的落地點(diǎn)是門店?？撮T店的員工是不是按照培訓(xùn)的要求去執(zhí)行了，那么，總部就需要一個(gè)督導(dǎo)部門，其職責(zé)主要督查門店是否按照總部的要求全面執(zhí)行了？督導(dǎo)的主要作用是依據(jù)營運(yùn)模式、標(biāo)準(zhǔn)，利用專業(yè)方法對門店進(jìn)行監(jiān)督、控制和評估的體系，是門店標(biāo)準(zhǔn)得以復(fù)制的保證。

如你的企業(yè)采取了加盟模式，你還要建立一個(gè)招商管理體系，做好招商推廣和加盟商服務(wù)支持，保證加盟商能夠不斷獲得經(jīng)營管理的輔導(dǎo)，讓加盟商持續(xù)獲利。

如果你的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域擴(kuò)張，是否需要構(gòu)建一個(gè)相對獨(dú)立的配送系統(tǒng)，以就近服務(wù)于本地區(qū)的門店，也是你必須考慮的因素。