導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人理財學(xué)習(xí)報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

選題意義

個人投資理財是個人為了實現(xiàn)各自的愿望，將自身所擁有的各種資源投入到金融或非金融領(lǐng)域，使其保值增值并達到計劃所要求的目標。中國經(jīng)濟連續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，居民收入有了較快增長，居民金融意識也在不斷增強，在這種情況下家庭理財行業(yè)的需求也與日俱增。但由于我國金融業(yè)還是分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理的模式，理財師們往往只是在自己專業(yè)的方面有所擅長，這與個人理財是全方位服務(wù)的要求出現(xiàn)了背離，加上理財師們所針對的都是高端客戶，收取相對較高的傭金，使個人理財?shù)钠占昂屯茝V受到了很大的限制。本文就個人理財?shù)默F(xiàn)狀、存在的問題等進行了論述，來討論個人理財?shù)膶Σ呓ㄗh。

文獻綜述

一、家庭個人理財?shù)暮x

巨榮良于1995年在我國最早提出建立我國居民投資學(xué)，于勝道、謝志華、湯谷良于1995年后先后提出或研究了所有者財務(wù)、出資者財務(wù)、經(jīng)營者財務(wù)的概念，他們對所有者財務(wù)、出資者財務(wù)和經(jīng)營者財務(wù)的深入闡述，對居民理財研究頗具啟發(fā)性。柴效武認為，家庭金融主要指家庭內(nèi)部及參加外部社會的金融活動，如家庭與銀行、保險公司、信托公司、典商行，以及其他經(jīng)濟組織、個人之間發(fā)生的種種金融活動?？傊彝ダ碡斒且约彝榛締挝粎⑴c金融活動，對其財產(chǎn)進行財務(wù)規(guī)劃與經(jīng)營，有效地控制財富狀況，以提高生活質(zhì)量、有效地引導(dǎo)消費和財富積累等活動。

雖然專業(yè)性的家庭理財服務(wù)是一種在國外十分普遍和流行的金融服務(wù)，國外很多家庭的理財計劃和執(zhí)行都有專業(yè)理財規(guī)劃師的指導(dǎo)；雖然在國內(nèi)也已有許多保險、銀行以及證券公司推出“理財規(guī)劃師”的服務(wù)舉措，但是對于大部分的家庭而言，家庭理財還是處于“自我摸索階段”。因此，通過自我學(xué)習(xí)，對家庭面臨的主要風(fēng)險以及各種投資方式進行了解和研究，并結(jié)合自己家庭的實際情況，制定和實行適合自己家庭的理財計劃，對每一個家庭的幸福來說至關(guān)重要。

三、家庭理財投資的主要類型

諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者威廉.F.夏普認為，投資是一個富有學(xué)術(shù)味道的定義。他認為：投資是為了獲得未來的價值(可能是不確定的)而犧牲一定的現(xiàn)在的價值。根據(jù)這一定義，可知投資涉及兩個不同的屬性：時間和風(fēng)險。時間屬性是指可投下去的價值或者說犧牲了的消費是現(xiàn)在，而能獲得的價值或消費是將來，在時間上有一段距離；風(fēng)險指的是現(xiàn)在投下去的價值是確定的，而將來可獲得的價值是不確定的，價值有可能增加，也有可能減少，也有可能不變。而風(fēng)險的大小與時間長短有關(guān)，時間越長，價值的不確定性越大。作為家庭投資者，最關(guān)心的是如何在越來越多的投資方式和機會中做出正確的選擇。因此需要對各種投資方式有一定的了解。投資方式可以分為證券投資和是實際資產(chǎn)投資兩大類，證券投資又可分為直接投資和間接投資。

1.證券投資

(1)直接投資

①銀行存款

②國債

③股票

④金融債券

⑤企業(yè)債券

(2)間接投資

①投資基金

②保險

2.實際資產(chǎn)投資

(1)未開發(fā)土地：荒山荒地，可以倒手轉(zhuǎn)賣，也可以進行一定程度開發(fā)，然后賣出。

(2)房地產(chǎn)：指住宅，商務(wù)中心的開發(fā)。

(3)商品期貨：指商品期貨的買賣。

(4)藝術(shù)品：名畫，雕刻等。

(5)貴金屬和珠寶：如金，銀，玉，珍珠，鉆石等。投資者選擇投資商品的原則是：資金的多少，對收益和風(fēng)險的態(tài)度，投資目標，時間長短的要求，自己對投資商品的熟悉程度，投資商品變?yōu)楝F(xiàn)金的難易程度，本金是否安全，收益的前景如何等。這些問題都要認真考慮。

五、個人投資理財發(fā)展對策

(一)進一步完善個人理財業(yè)務(wù)的政策環(huán)境及法律保障完善的法律法規(guī)是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展和有序進行的保證，可以為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一個有效的約束框架和法律保障，有效保護市場參與主體的合法利益。隨著金融市場的發(fā)展，我國通過法律法規(guī)的制定和執(zhí)行對傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)的規(guī)范和發(fā)展做了很多工作，但這些法律法規(guī)仍然存在著不完善和不適應(yīng)發(fā)展的地方，因此，加快立法建設(shè)，促進法律法規(guī)的完善，保障參與主體各方的權(quán)益是促進個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(二)加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的投入與發(fā)展，使其成為個人理財業(yè)務(wù)的主力軍。商業(yè)銀行在我國的發(fā)展及社會公信力遠遠高于普通社會中介機構(gòu)，這使得商業(yè)銀行在客戶群體上有著得天獨厚的優(yōu)勢。

(三)加強復(fù)合型金融專業(yè)人才的培育，提高理財人員素質(zhì)。無論從商業(yè)銀行角度還是獨立的理財服務(wù)角度，人才的缺乏都是一個非常突出的問題。對于商業(yè)銀行來說，盡快建立起一支熟悉金融、保險、稅務(wù)、法律、證券投資等知識的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財員工隊伍，為客戶提供全面、最佳的個人理財服務(wù)，實現(xiàn)資產(chǎn)的增值和其自身利潤的最大化，是發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)所必需的。

(四)理財投資者自身要加強學(xué)習(xí)，提高認識。投資者要樹立理性的投資意識和風(fēng)險意識，這正是目前我國廣大理財投資者所缺乏的。要通過多渠道、多種方式全面了解理財產(chǎn)品的內(nèi)容，自覺加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，從而在眾多的理財產(chǎn)品中做出正確的選擇。

論文重點及創(chuàng)新點

本文集中闡述了在我國經(jīng)濟快速發(fā)展的前提下個人理財家庭理財在我國道路未來的方向，剖析了理財業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀，討論了制約我國理財行業(yè)發(fā)展的因素，就理財行業(yè)發(fā)展中產(chǎn)生的問題進行了討論并且提出了個人的關(guān)于問題的解決的辦法并預(yù)測了理財行業(yè)在我國的廣闊市場。

本文的主要創(chuàng)新體現(xiàn)在探討了制約我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素并且提出了個人關(guān)于解決的方法與措施。

論文框架

一、研究背景…………………………………………………………4

(一)中國經(jīng)濟快速發(fā)展………………………………………………………………4

(二)我國發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的必要性……………………………………………4

二、我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………5

三、制約我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素……………………………………………5

四、我國的個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展中問題解決辦法以及發(fā)展前景……7

主要參考文獻………………………………………………………………11

后記…………………………………………………………………12

參考文獻

[1]滋維.博迪，(美)著，朱寶憲等，譯.投資學(xué).機械工業(yè)出版社.

[2]王圓圓內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院《適合我國工薪家庭階層的理財建議》

[3]鄭建輝：《如何制定適合自己的理財規(guī)劃》，《金融博覽》2008年第2期。

篇2

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；發(fā)展；創(chuàng)新

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞典，之后在美國等資本主義國家迅猛發(fā)展。20世紀90年代，隨著改革開放，社會主義市場經(jīng)濟理論不斷的豐富和發(fā)展，我國商業(yè)銀行開始學(xué)習(xí)西方資本主義國家，創(chuàng)新理財發(fā)展方式，向人們提供少量的個人理財業(yè)務(wù)。自2006年開始，客戶在理財服務(wù)上的需求日益旺盛，從以往的存取現(xiàn)金取得利息，已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買賣，希望獲得全方位、一體化的投資建議?？傮w來看，我國商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務(wù)給予了足夠的重視，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展也逐步加快，但是個人理財業(yè)務(wù)存在著很多的問題，我們現(xiàn)在需要做的就是幫助商業(yè)銀行找到其個人理財業(yè)務(wù)存在的不足，從而增強了我國商業(yè)銀行的競爭力，為我國個人理財業(yè)務(wù)科學(xué)健康的可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻。

一、開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性研究

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財業(yè)務(wù)，又被稱為個人財富管理業(yè)務(wù)，它是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行營業(yè)利潤的重要來源之一。個人理財?shù)哪康?，就是要以較低的成本，實現(xiàn)整個生命周期消費的合理安排、有關(guān)財務(wù)風(fēng)險的可靠保障以及錢財?shù)淖顑?yōu)配置。[1]

過去由于市場發(fā)育的不完善性和個人財富的有限性，個人理財業(yè)務(wù)僅僅局限于代收代付等中間業(yè)務(wù)，但是隨著個人財富的增長，個人理財意識的增強，商業(yè)銀行個人理財服務(wù)產(chǎn)品不斷豐富，層次不斷提高。就銀行而言，個人理財服務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供財務(wù)分析、規(guī)劃、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，就消費者而言，個人理財服務(wù)是指將自己的財富向銀行取得投資管理等建議，使個人財富保值增值的過程。

（二）在我國開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性

我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著金融自由化和金融全球化傾向日趨明顯，商業(yè)銀行利潤縮小，產(chǎn)品單一，無法滿足人民大眾日益增長的投資需求，在我國大力開展個人理財業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為一件相當(dāng)迫切的事情。

1.人民大眾日益增長的投資需求

自十一界三中全會以來，改革開放和社會主義市場經(jīng)濟的步伐逐步加快，城鄉(xiāng)居民收入水平不斷增長，投資需求進一步提高，個人理財市場規(guī)模擴大已經(jīng)成為不爭的事實。美林集團在全球財富報告中顯示2003年中國內(nèi)地百萬美元富翁約有23.6萬人，比上一年的21萬增長了12%，這些富豪所掌握的財富總額已經(jīng)達到了9690億美元。[2]而另外一份來自上海的調(diào)查實驗報告中，大多數(shù)上海市民認為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財方案有很大風(fēng)險”；有87%的被訪問市民表示會接受銀行提出的理財建議。[3]因此，怎樣把人民的財富保值增值，已經(jīng)成為社會關(guān)注的問題。

2.銀行擴大利潤來源的需要

隨著金融市場競爭的日趨多元化，商業(yè)銀行面臨著巨大的資金壓力。僅僅通過提供金融服務(wù)賺取存貸利差和服務(wù)費用已經(jīng)無法滿足銀行擴大經(jīng)營規(guī)模，提升企業(yè)檔次的需要。資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)過多，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的比重太小是我國銀行業(yè)普遍存在的問題，商業(yè)銀行需要通過改革創(chuàng)新發(fā)展機制，尋求高品質(zhì)的投資理財業(yè)務(wù)，擴大利潤來源。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。[4]我國銀行業(yè)從單一業(yè)務(wù)向多種業(yè)務(wù)并存，并逐步向全方位多層次的資產(chǎn)、負債、金融服務(wù)和中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

3.金融全球化和金融自由化的發(fā)展

個人理財業(yè)務(wù)起源于瑞典，之后在美國等發(fā)達國家得到迅速的發(fā)展，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤率達到35%。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。[5]我國銀行業(yè)看到了外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)中賺得的大量收入，也看到了個人理財業(yè)務(wù)本身的優(yōu)勢，開始發(fā)展我國的個人理財產(chǎn)品，但是改革開放后，金融全球化和金融自由化的進一步加深，外資銀行進入我國大陸，對我國銀行業(yè)提出了巨大的挑戰(zhàn)，如何提高自身的盈利能力，在國際銀行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必將成為我國銀行業(yè)深入研究思考的問題。

二、我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點及問題

（一）我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場發(fā)展現(xiàn)狀及特點

1.起步晚，發(fā)展快。自90年代以來，改革開放和社會主義進程的加快，金融全球化和金融自由化的進一步發(fā)展，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場才得到了發(fā)展，與美國等發(fā)達國家相比，我國理財產(chǎn)品市場起步晚。但是今年來，隨著我國城市化建設(shè)的加快，人民生活水平的提高，經(jīng)濟導(dǎo)向由政府導(dǎo)向向市場導(dǎo)向發(fā)展，經(jīng)濟增長由投資、消費、出口共同拉動。人民的投資需求提高，我國理財產(chǎn)品市場發(fā)展很快。

2.產(chǎn)品品種逐漸增多，層次不斷提高，服務(wù)不斷改善。商業(yè)銀行充分利用儲蓄資源優(yōu)勢和客戶信任度，擴大理財產(chǎn)品領(lǐng)域，結(jié)合人民現(xiàn)實需要，建立品牌戰(zhàn)略，如工行的“理財金賬戶”和理財產(chǎn)品“穩(wěn)得利”，招商銀行的“金葵花”，交通銀行的“圓夢寶”，建行的“樂當(dāng)家”，都在理財產(chǎn)品領(lǐng)域得到了大眾歡迎，在社會上樹立了較為鮮明的品牌形象。[6]

3.發(fā)展?jié)摿Υ?，空間廣。我國是最大的發(fā)展中國家，我國具有極大的消費人群，隨著投資意識的增強，我國理財市場潛力很大。我國又正處于發(fā)展前期，在不斷摸索應(yīng)對西方金融危機帶來的影響下，少走資本主義發(fā)展的彎路，個人理財空間廣泛。

4.公益性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務(wù)價值。在“5.12”汶川地震災(zāi)害中，銀行推出了一些公益性產(chǎn)品，均銷量很好。例如，中國建設(shè)銀行在地震發(fā)生后的第五天，即推出2008年第一階段的金融產(chǎn)品——財富愛心公益類理財產(chǎn)品來籌集資金，并通過中國紅十字基金會捐贈資金的8%給四川災(zāi)區(qū)，該產(chǎn)品不收取客戶的認購費用，管理費及任何費用。[7]

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展中的問題

1.創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌。盡管各商業(yè)銀行不失時機地推出了花樣翻新的理財產(chǎn)品，從人民幣理財?shù)酵鈪R理財、多幣種理財，看似種類繁多，卻都只是在一些細節(jié)方面做文章。

2.專業(yè)的理財隊伍還沒有建立起來。當(dāng)前，盡管商業(yè)銀行理財服務(wù)項目越來越多，但為顧客提供的服務(wù)卻往往不盡如人意。與外資銀行，無論在人員培訓(xùn)，還是在專業(yè)知識，亦或是人際交往和組織協(xié)調(diào)能力上都不夠扎實。

3.銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷意識不強。銀行沒有敏銳的市場觀察度，沒有一群銷售精英，無法將理財深入人心。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的對策

（1）培養(yǎng)銀行從業(yè)人員的創(chuàng)新能力，建立主導(dǎo)品牌。銀行在招聘人員，培訓(xùn)人員階段都要重視銀行人員的創(chuàng)新能力，建立迅速反應(yīng)，立即行動的業(yè)務(wù)團隊，建立銀行自己的明星產(chǎn)品。（2）建立“以客戶為導(dǎo)向，以市場為核心”的營銷團隊。把整個客戶市場分為若干個需求不同的子市場，根據(jù)每個市場人群不同的需求導(dǎo)向，設(shè)計適合的服務(wù)產(chǎn)品，整合市場資源，提供差異化服務(wù)。（3）提供多渠道、全能性的服務(wù)。第一，電子渠道通暢，網(wǎng)上銀行的覆蓋，給人民群眾提供了便利。第二，電話渠道方便，人們不僅可以通過電腦進行網(wǎng)上操作，還可以直接打電話，得到最滿意的回答。第三，物理渠道或者說網(wǎng)店多。這些渠道分布于投資、保險、銀行等各個領(lǐng)域，涉及面廣泛全面。

參考文獻：

[1]趙立航.我國個人理財服務(wù)的歷史發(fā)展[J].上海經(jīng)濟研究，2007（3）：93-97.

[2]賈南.美林集團報告顯示全球百萬富翁770萬[N].人民網(wǎng)-國際金融報，2004-08-07.

[3]高孝欣.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討[J].長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008（2）.

[4]叢瑞彤.淺談我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀——以中國工商銀行為例[J].金融經(jīng)濟，2012（12）.

[5]孫喜祿，陳豪.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策[J].海南金融，2010（9）.

[6]吳芬.銀行個人理財產(chǎn)品應(yīng)擺脫同質(zhì)化[J].國際商務(wù)財會，2010（5）.

篇3

【關(guān)鍵詞】我國商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；滯后；對策

引言

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標準委員會（CFP Board of Standards）的定義，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標，進行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告，以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財?shù)膬?nèi)容。

我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。近年來，我國理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)既帶動了銀行中間業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)步增長，也為廣大投資者提供了多元化的投資渠道。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論。目前我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個主要特點：

（一）產(chǎn)品同質(zhì)性強，差異化和個性化嚴重不足

目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，市場細分變量單一，僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標準，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分，并進而挖掘目標客戶的潛在需求，有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品，導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。我國商業(yè)銀行缺乏為客戶提供多項業(yè)務(wù)相結(jié)合的服務(wù)，不能滿足消費者的多元化需求。同質(zhì)化的理財產(chǎn)品將可能引發(fā)理財產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，使得銀行所面臨的市場風(fēng)險和操作風(fēng)險增加，不利于銀行拓展市場和細分市場，不利于金融市場穩(wěn)定。

（二）個人理財業(yè)務(wù)層次較低，產(chǎn)品在設(shè)計、營銷等方面創(chuàng)新不足

我國個人業(yè)務(wù)通常是作為國內(nèi)商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務(wù)是大眾化服務(wù)，對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行差別服務(wù)策略。銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷，其個人理財業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來達到擴大市場份額的目的。國內(nèi)大部分商業(yè)銀行僅從自身情況出發(fā)，未能以“度身定做”的方式向客戶提供稱心的服務(wù)，客戶僅僅是購買了一個產(chǎn)品，而未能得到銀行理財經(jīng)理的對其提供的財務(wù)規(guī)劃服務(wù)。

（三）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏，已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐，具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，即便是這幾年各大銀行大加了對持證理財師的培養(yǎng)力度，但不少獲證理財師的實戰(zhàn)能力欠缺，綜合素質(zhì)不強，真正能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角，與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

由于我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。筆者試從以下幾方面對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展談幾點思路：

一、朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展

混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。中國商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個人理財業(yè)務(wù)的需要。如果我國的商業(yè)銀行在政策松綁后實行混業(yè)經(jīng)營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時，個人理財業(yè)務(wù)將有長足的發(fā)展。

二、加強專業(yè)人才的建設(shè)

理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點從以下三個方面逐步推進：

（1）要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?/p>

（2）建立我國的個人理財師資格認證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP資質(zhì)認證模式，建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。

（3）建立有效的激勵約束機制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級高低實行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

三、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計推出復(fù)合型的個人理財產(chǎn)品。在設(shè)計理財產(chǎn)品時積極引進專業(yè)的理財產(chǎn)品研發(fā)人才，利用現(xiàn)代風(fēng)險管理方法，在風(fēng)險可控前提下開發(fā)高收益品種。銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，以核心產(chǎn)品為依托，實現(xiàn)業(yè)務(wù)向全方位拓展延伸；針對不同客戶群體進行差異化的金融創(chuàng)新。具體說要注重以下幾點：

（一）是要新，要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)。

（二）是要適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標準進行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?/p>

（三）是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

四、加大理財意識和理財市場的培養(yǎng)

篇4

對于為客戶理財規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標和理財目標，這個目標是一個量化的目標，需要具體的金額和時間）、客戶的風(fēng)險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因為自己偏好于風(fēng)險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個時候他的風(fēng)險偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P(guān)資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財方案。

目前工商行正努力開發(fā)財富客戶。工行財富管理服務(wù)面向個人金融資產(chǎn)達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現(xiàn)了簽約、個人風(fēng)險評估、財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報告等系列服務(wù)，首先，通過財務(wù)分析和風(fēng)險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，提供個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動金融服務(wù)。工行還在國內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質(zhì)。

投資理財產(chǎn)品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

篇5

關(guān)鍵詞: 個人理財；發(fā)展現(xiàn)狀；對策分析

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：

隨著我國銀行業(yè)的全面開放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)獲得了長足的發(fā)展。本文通過分析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問題，如理財產(chǎn)品同質(zhì)化、理財人才匱乏、市場營銷滯后等，并針對這些問題提出相應(yīng)的對策建議。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009 年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190 億元人民幣。2008 年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2 萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。如今，憑借著網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實力優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)了國際理財市場的主導(dǎo)地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

二、理財業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題

(一) 相關(guān)制度不完善及監(jiān)管滯后

隨著人民幣理財業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴展, 銀行業(yè)監(jiān)管部門也相繼出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等制度對理財業(yè)務(wù)加以規(guī)范。但從執(zhí)行效果看不甚理想, 機構(gòu)違規(guī)操作頻繁, 究其原因:

1、監(jiān)管力度不夠, 各金融機構(gòu)對制度的執(zhí)行不力。

2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第46 條規(guī)定, 商業(yè)銀行開展保證收益類以及具有保證收益性質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計時要向監(jiān)管機構(gòu)報批, 也就意味著非保本收益類產(chǎn)品的設(shè)計和開展無須報批, 但恰恰是非保本收益類產(chǎn)品具有更大的投資風(fēng)險。

3、相關(guān)制度規(guī)定不夠完善。例如對不同類型的理財產(chǎn)品的會計核算和稅務(wù)處理方式至今沒有明確, 只是要求金融機構(gòu)自行與相關(guān)部門積極協(xié)調(diào), 它為違規(guī)操作留下政策空間。另外, 隨著理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,銀行的理財產(chǎn)品已涉及證券、基金、信托等多個行業(yè), 在分業(yè)監(jiān)管的體制下, 此類交叉性業(yè)務(wù)如何監(jiān)管沒有明確的標準, 可能出現(xiàn)同樣的業(yè)務(wù)由于操作方法的不同, 業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險大小也不同。

( 二) 沒有樹立正確經(jīng)營理念, 存在一定程度的違規(guī)和投資誤導(dǎo)行為

1、將理財作為變相攬儲的手段。雖然理財業(yè)務(wù)的開展可以有效吸引優(yōu)質(zhì)客戶, 并保證客戶不會流失, 但理論探討一些金融機構(gòu)將攬儲作為理財產(chǎn)品的唯一目的, 甚至不惜以理財虧損為代價。一些機構(gòu)將一般結(jié)構(gòu)性儲蓄存款產(chǎn)品混同理財產(chǎn)品銷售, 繞過利率管理政策變相攬儲。

2、夸大產(chǎn)品的收益率。銀行理財產(chǎn)品宣稱的預(yù)期收益率往往較高, 而且在一個較大浮動區(qū)間, 但事實上,實際收益率一般很難達到預(yù)期收益率的效果。一是因為預(yù)期收益率往往是歷史數(shù)據(jù)的模擬測試的結(jié)果, 只具有統(tǒng)計概率意義, 缺乏對未來市場的指導(dǎo)性; 二是最高收益率并不帶有承諾性質(zhì), 銀行為了提高理財產(chǎn)品的宣傳和銷售效果, 往往有所夸大。

3、弱化產(chǎn)品風(fēng)險提示, 模糊產(chǎn)品之間的風(fēng)險差異。在實際銷售過程中, 金融機構(gòu)為增加銷售額, 弱化風(fēng)險提示。表現(xiàn)在: 一是普遍存在過分強調(diào)理財產(chǎn)品優(yōu)點和收益的傾向, 對于產(chǎn)品的潛在風(fēng)險特征以及違約金等方面介紹不夠甚至避而不談; 二是使用易發(fā)生歧義的模糊性詞語或者投資者難以理解的專業(yè)性詞語, 設(shè)置合同陷阱。

( 三) 創(chuàng)新不足, 低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品導(dǎo)致無序價格競爭

低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品的普遍存在導(dǎo)致以下后果: 一家銀行推出新產(chǎn)品后, 立刻在市場獲得復(fù)制, 在激烈的市場競爭下, 將導(dǎo)致產(chǎn)品收益率不斷走低; 二是為了爭取客戶而疏于對客戶的資金來源和風(fēng)險承受能力深入細分和跟蹤評估, 無法細分市場并形成特色競爭優(yōu)勢; 三是理財產(chǎn)品的設(shè)計只能被動地跟隨投資市場的走勢, 對產(chǎn)品市場規(guī)模的追求甚于對產(chǎn)品風(fēng)險的控制。

(四) 信息披露機制不健全導(dǎo)致業(yè)務(wù)運作透明度低

雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時披露理財產(chǎn)品的經(jīng)營、收益情況, 但在現(xiàn)實中更常見的是銀行僅在其營業(yè)網(wǎng)點不定期簡單通報理財產(chǎn)品的收益變動情況和張貼到期兌付的通知, 基本不涉及運作情況。而且就理財產(chǎn)品的運作來看, 多數(shù)為各商業(yè)銀行總行設(shè)計出理財產(chǎn)品后, 分配相應(yīng)的募集指標給各分支行, 由其負責(zé)宣傳和銷售。各分支行一般要求投資者開立獨立的活期賬戶, 存入資金后與其簽訂資金委托協(xié)議, 待產(chǎn)品募集期滿或完成銷售任務(wù)后由將所有委托資金上劃總行, 由總行根據(jù)協(xié)議統(tǒng)一運作。因此, 各分支行也不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營運作情況, 更談不上向客戶解釋說明。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的建議

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景廣闊。

(一) 加快制度建設(shè), 強化監(jiān)督管理

1、相關(guān)部門進一步細化理財產(chǎn)品信息披露標準, 增加理財業(yè)務(wù)的透明性, 使投資者對理財產(chǎn)品的風(fēng)險和收益保持更清醒的認識;

2、在現(xiàn)有的分業(yè)監(jiān)管體制下, 人民銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會等部門須加強協(xié)調(diào)和溝通, 擇機出臺理財業(yè)務(wù)管理規(guī)范, 明確對理財業(yè)務(wù)中涉及跨行業(yè)、跨市場的行為的監(jiān)督管理標準, 建立理財業(yè)務(wù)的"防火墻"機制, 有效防范金融風(fēng)險的跨市場、跨行業(yè)傳遞, 提高監(jiān)管效率, 促進理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展;

3、有關(guān)部門與會計和稅務(wù)管理部門協(xié)調(diào)溝通, 明確統(tǒng)一跨行業(yè)和市場理財產(chǎn)品的會計核算和稅務(wù)處理辦法。

(二) 完善內(nèi)控機制, 強化風(fēng)控能力

商業(yè)銀行須盡快完善理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系, 將各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制措施落到實處。在開發(fā)環(huán)節(jié), 強調(diào)對客戶的細分和準確定位和跟蹤評估, 設(shè)計相應(yīng)的理財產(chǎn)品。在營銷環(huán)節(jié), 加強對客戶資金來源的審核和風(fēng)險承受能力的評估。在投資操作環(huán)節(jié), 指定或建立明確的部門, 制定嚴格的資金管理體制和操作標準, 嚴格按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產(chǎn)管理活動, 防范挪用客戶資金或任意變更資金用途的行為; 構(gòu)建理財產(chǎn)品的風(fēng)險計量, 監(jiān)測、控制和處理方法, 商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立嚴格的理財資金運用授權(quán)機制; 及時按照規(guī)定程序披露理財資金的管理與運用、投資組合與風(fēng)險收益的變化以及其他重大影響事件等信息。在理財產(chǎn)品提前終止或理財產(chǎn)品投資收益分配時, 應(yīng)向客戶提供詳細的產(chǎn)品投資及收益報表。

(三) 加強市場創(chuàng)新, 積極應(yīng)對競爭

一是不斷豐富理財產(chǎn)品品種, 為客戶提供全面周到的投資服務(wù); 二是對客戶進行細分, 了解和把握不同客戶的個性需求, 結(jié)合機構(gòu)的自身優(yōu)勢, 推出針對目標客戶群的特色產(chǎn)品; 三是建立高素質(zhì)的理財專業(yè)隊伍,奠定客戶服務(wù)的堅實基礎(chǔ)。

（四）新營銷理念，提升個人理財服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務(wù)的質(zhì)量對理財業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務(wù)狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產(chǎn)品。理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險情況，及時給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（五）創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（六）建立風(fēng)險管理體系，完善信息披露機制。商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴格監(jiān)管，要求理財人員在銷售理財產(chǎn)品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險度。對那些在理財產(chǎn)品的宣傳中沒有進行充分、明確的風(fēng)險提示的商業(yè)銀行進行一定的處罰。

（七）增加科技投入，加快培養(yǎng)理財人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計算機等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計算機網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個人理財業(yè)務(wù)，人才隊伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強培訓(xùn)，鼓勵員工學(xué)習(xí)進修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。

參考文獻：

1、江鷗，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點建議，經(jīng)濟師[J]，2006，(5)

篇6

回顧走過的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強網(wǎng)點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個人理財業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個人投資理財綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財室從事個人理財業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場，加大營銷工作。以下是08年度個人工作總結(jié)報告：

一、09年具體工作總結(jié)：

客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群；通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時.進行各種產(chǎn)品銷售，積極營銷取得了一些成效；

3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)取⒁约百F金屬的銷售。

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國組織的AFP金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書；通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實際情況參加IT藍圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險，代售基金是遠遠不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護；

2.營銷力度薄弱，需要團隊協(xié)作加強營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，了解掌握個人理財業(yè)務(wù)市場，應(yīng)對同業(yè)競爭，進快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務(wù)，

2.不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；進一步提高業(yè)務(wù)水平

3.加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。

4.結(jié)合我行工作實際加強學(xué)習(xí)，做好IT藍圖新系統(tǒng)上線工作，做好2010年個人工作計劃。

篇7

（東北財經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過討論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的起源、個人理財業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個人理財業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點討論了發(fā)展銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策和建議，并說明了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策

中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)的概述

個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價值的客戶保存財富和創(chuàng)造財富的目標實現(xiàn)商業(yè)銀行和高價值客戶的“雙贏”。

個人理財業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟危機爆發(fā)，全球股價大滑，投資者財產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個人財產(chǎn)與生活的需求。同時，百業(yè)凋零，保險卻因其獨特的“社會穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營銷策略被認為是現(xiàn)財業(yè)務(wù)的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經(jīng)濟理財員”，即現(xiàn)財師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財?shù)闹匾?，并擴大了對金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務(wù)中開展個人理財業(yè)務(wù)。當(dāng)個人金融理財業(yè)務(wù)在保險、信托、銀行等機構(gòu)悄悄盛行之時，保險和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財概念。

與此同時，個人金融理財業(yè)務(wù)的時代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會機構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個人理財提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現(xiàn)個人財務(wù)目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業(yè)的快速擴張。獨立的理財咨詢機構(gòu)開始出現(xiàn)；在銀行、保險等金融機構(gòu)，理財師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)的“組合式”理財產(chǎn)品開始成為銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴大，使理財產(chǎn)品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風(fēng)險承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財門戶網(wǎng)站等新型理財機構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險公司、獨立理財機構(gòu)等理財業(yè)務(wù)的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財業(yè)務(wù)進一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因

首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個人理財業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風(fēng)險增加，收益將會減少，商業(yè)銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個人理財業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經(jīng)濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據(jù)中金公司的報告，2005年凈出口對經(jīng)濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結(jié)匯制度帶來的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風(fēng)險。銀行通過個人理財業(yè)務(wù)，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風(fēng)險投資品種，實現(xiàn)儲蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關(guān)重要，所以我國銀行必須發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復(fù)合增長率達到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財務(wù)知識相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財服務(wù)，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)增長、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟，不利于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業(yè)務(wù)正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業(yè)務(wù)試點。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國銀行在全國開始實行統(tǒng)一的金融理財中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財產(chǎn)品的機構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計，74%的人對理財業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項業(yè)務(wù)。同時國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識到個人理財業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤增長點。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財”。

個人理財業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發(fā)達國家理財收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔苜Y本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長。

由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時、不準確?？蛻敉对V渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險，一定程度上制約了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表。

信托理財資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會進行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會進行相應(yīng)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會給投資者帶來巨大的風(fēng)險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風(fēng)險。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營

銀行、證券、保險業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機構(gòu)，三個市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財成本和不可控風(fēng)險上升。

（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計、運作平臺等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺和對沖技術(shù)，國內(nèi)目前推出的理財產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費，大部分利潤被國外機構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)相對單一

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡單的財務(wù)規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財務(wù)規(guī)劃設(shè)計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財人員缺乏，理財業(yè)務(wù)高端化程度低

目前，國內(nèi)理財市場缺乏專業(yè)的理財人員，已成為制約我國理財市場發(fā)展的重要因素。理財業(yè)務(wù)是一項技術(shù)性和知識性很強的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實的專業(yè)知識外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時它也是一項高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財人員才能為客戶提供理財服務(wù)，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業(yè)務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發(fā)達國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財業(yè)務(wù)還有很大的距離。

（五）個人投資與理財意識淡薄

中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產(chǎn)交給別人打理，并對理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡敭a(chǎn)品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產(chǎn)品，最終形成理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機沖擊較大

2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經(jīng)濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經(jīng)濟進入了一個不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達國家將金融風(fēng)險轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策和建議

（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識

當(dāng)前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產(chǎn)品最主要的就是實行個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計符合其特點的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產(chǎn)品，而是將客戶進行細分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務(wù)。雖然我國的理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財產(chǎn)品的初級階段，與理財業(yè)務(wù)的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級管理人才高級專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調(diào)動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國外的經(jīng)驗，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財規(guī)劃師委員會進行交流，開展理財規(guī)劃師資格考試，提高理財規(guī)劃師的個人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個人理財就是根據(jù)客戶不同階段的目標，對個人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風(fēng)險觀念。個人理財業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風(fēng)險卻又客戶承擔(dān)。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險的意識，一旦市場發(fā)生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。

最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險偏好、財務(wù)目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現(xiàn)對客戶的準確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險管理方式，針對具體業(yè)務(wù)的特點，制定內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理流程，建立健全的理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，對于防范市場風(fēng)險，保證理財產(chǎn)品的運行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發(fā)生的風(fēng)險做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置措施。

在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進行規(guī)范，將理財經(jīng)理與一般的營銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責(zé)進行界定，避免聲譽風(fēng)險。其次，強化風(fēng)險提示制度，對客戶進行充分風(fēng)險提示，在柜臺業(yè)務(wù)操作、理財產(chǎn)品推介和理財規(guī)劃制訂時，需要將風(fēng)險類別和風(fēng)險承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產(chǎn)品的管理和運用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。

綜上所述，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個人理財服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的“雙贏”

參考文獻：

[1] 李國峰.《銀行個人理財體系、策略與政策》.企業(yè)管理出版社.2011年第1版.

[2] 李紅英、馮曉寧、韓宇.“商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務(wù)分析”.《經(jīng)營管理者》.2010年第2期.

[3] 陳瓊.“商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策”.《金融經(jīng)濟》.2010年第1期.

[4] 李東衛(wèi).“我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品：發(fā)展趨勢、風(fēng)險及對策”.《廣西金融研究》.2008年第2期.

[5] 吳世亮.“制約中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的十大因素”.《首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)》.2008年第1期.

[6] 霍文文.《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)》.人民出版社.2008年第2版

[7] 張鵬.“我國商業(yè)銀行個人理財市場現(xiàn)狀分析”.《對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)》.2008年第2期.

[8] 張云峰.“我國銀行業(yè)的明日之花”.《銀行家》.2007年第11期.

[9] 王文勝.“個人理財?shù)亩ㄎ慌c誤區(qū)”.《現(xiàn)代商業(yè)銀行》.2007年.第2期.

篇8

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 投資理財 消費 理財現(xiàn)狀 對策

一、樣本與資料

（一）樣本設(shè)計

調(diào)查的樣本設(shè)計考慮到不同院系以及不同年級的學(xué)生。采取網(wǎng)上調(diào)查方式，具體抽樣過程分為兩個階段。

首先是選取校區(qū)，我們對遼東學(xué)院南北校區(qū)的在校大學(xué)生進行抽樣調(diào)查，南北校區(qū)各分配調(diào)查人數(shù)為150人。其次，通過網(wǎng)上問卷的以及分享，按不同年級進行抽樣調(diào)查。抽樣結(jié)果如表1所示。

本次調(diào)研選取的是遼東學(xué)院南北校區(qū)在校大學(xué)生，將各院校歸類為經(jīng)管類和非經(jīng)管類，抽樣人數(shù)各為150人。

（二）變量測量

本次調(diào)研中將理財狀況界定為大學(xué)生對消費，理財認識，理財觀念等。調(diào)研中將大學(xué)生理財情況的調(diào)查分為：1、基本信息；2、消費和理財信息；3、理財產(chǎn)品情況；4、理財目的認知。

（三）Y料收集與分析

各個學(xué)院均由本組成員實施調(diào)查完成。資料的收集采取網(wǎng)上調(diào)查的方式進行。填答問卷的時間為5-10分鐘，本次調(diào)查共發(fā)出問卷300份，收回問卷300份，有效回收率為100%，樣本基本構(gòu)成情況見表2和表3：

二、調(diào)研結(jié)果與分析

（一）收入情況分析

在接受調(diào)查的在校大學(xué)生中，9.33%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用500-1000元，60%受調(diào)查的學(xué)生，每月可支配費用1000-1500元，21.67%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用1500-2000元，9%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用2000元以上。

（二）年級差異化分析

本次調(diào)查共有大四學(xué)生163人，大三學(xué)生60人，大二學(xué)生44人，大一學(xué)生33人。而大四的學(xué)生對理財、合理消費有著很好的處理，接觸過理財方面產(chǎn)品的人數(shù)為47人，大三學(xué)生接觸理財產(chǎn)品的人數(shù)相對較少只有14人，大二最少僅有5人，大一有7人。

（三）大學(xué)生記賬和編制預(yù)算情況分析

從調(diào)查結(jié)果看，本校大學(xué)生中有記賬習(xí)慣，并且實際支出基本與預(yù)算一致的人數(shù)較少，僅占14%。大部分人有記賬的習(xí)慣，但是并沒有認真地按預(yù)算執(zhí)行，人數(shù)占了50.67%。沒有記賬和編制預(yù)算習(xí)慣的人占35.33%。數(shù)據(jù)反映出大多數(shù)本校大學(xué)生并不具有良好的理財習(xí)慣，對自己的生活支出內(nèi)容并不明確，也沒有相應(yīng)的規(guī)劃。

（四）對理財知識了解和學(xué)校是否開設(shè)理財課程的分析

此次調(diào)研，目的是為了了解大學(xué)生的理財情況，和學(xué)校對在校大學(xué)生理財方面的教育情況。在這個過程中，我們調(diào)查了本校大學(xué)生對理財產(chǎn)品的認識和了解情況以及對本校是否開展理財課程的認知情況，調(diào)查結(jié)果如下：

從圖中可以看出，對理財知識非常了解的人較少，僅占此次調(diào)查總體的8.33%；大多數(shù)大學(xué)生對理財知識不太了解，人數(shù)占總體的66.67%；25%的大學(xué)生對理財完全不了解。

從表中可以看出，在受調(diào)查的學(xué)生中有44.67%的人知道，本校有理財類課程，但是學(xué)校不重視；有27%的被調(diào)查者認為本校沒有理財類課程；19%的被調(diào)查者表示不清楚；僅有9.33%的被調(diào)查者認為，本校開設(shè)了理財類課程而且很重視。

從上述結(jié)果可以得出，在當(dāng)前大學(xué)生理財過程當(dāng)中，很多大學(xué)生都沒有儲備一定的理財知識，對什么是理財沒有一定的了解。另外，雖然學(xué)校開設(shè)了一些金融類、理財類課程，在一定程度上解答了學(xué)生不少疑問，但對于注重實踐操作的理財活動而言，僅靠這些是遠遠不夠的。

在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在校大學(xué)生掌握理財知識的主要來源是各種媒體、銀行的宣傳，被調(diào)查者所占比重最多，為32.67%；通過學(xué)校專題講座獲取理財知識的比重為21%；被調(diào)查者中有14.67%的人有興趣了解理財，但沒有途徑；對理財毫無興趣的人占5.675；26%的人是通過朋友和自己看書了解理財。雖然有的學(xué)生表示“對理財有一定的了解”，但事實上學(xué)生的理解偏差很大。

（五）個人理財存在問題的分析

1.消費結(jié)構(gòu)不合理

學(xué)生來到大學(xué)最主要目的是學(xué)習(xí)知識和技能，但是大多數(shù)學(xué)生每月的生活費除了花銷在必要的吃穿上，剩下的生活費學(xué)生主要用來追求個人享受，對于自己學(xué)習(xí)和技能獲取的投入力度明顯不足，甚至本末倒置?，F(xiàn)在的大學(xué)生喜歡標新立異，追求新事物，追求時尚，消費個性化，加上消費途徑繁多等諸多因素影響了他們的消費結(jié)構(gòu)。

2.經(jīng)濟獨立意識欠缺

絕大多數(shù)同學(xué)認為大學(xué)期間父母承擔(dān)學(xué)費是天經(jīng)地義的事情，幾乎沒有自己想辦法解決學(xué)費、生活費的想法。絕大多數(shù)學(xué)生過著“米蟲”的生活，并同時戴著“月光族”的帽子。事實上，父母對孩子的教育觀念本身存在問題。現(xiàn)在學(xué)生基本上都是“90后”獨生子女，父母總是把最好的東西給自己的孩子，但同時往往會忽略對孩子獨立意識的培養(yǎng)。“經(jīng)濟上獨立才是真正的獨立”，這也說明了經(jīng)濟獨立對人的改變和能力的提升非常有幫助。

（六）對于理財態(tài)度

在理財態(tài)度方面，有60.33%的受訪學(xué)生認為大學(xué)生理財應(yīng)該被推廣并實行，36.67%的受訪學(xué)生認為大學(xué)生理財不應(yīng)該被推廣并實行；可見學(xué)生對這一問題的看法都是很積極正面的。但談及對理財?shù)哪繕藭r，產(chǎn)生了分歧，主要有四種看法：認為理財?shù)氖滓繕耸怯氖苷{(diào)查者占32.3%；認為是合理花錢的有45.33%；37.33%的學(xué)生認為理財?shù)氖滓繕耸桥囵B(yǎng)財商。10%的學(xué)生認為是其他。

了解理財知識的必要性的態(tài)度方面，有47%的受調(diào)查者認為在校大學(xué)生有必要了解理財知識、鍛煉理財素質(zhì)，36.47%的學(xué)生認為沒有必要，18.33%的學(xué)生持無所謂的態(tài)度。受調(diào)查者各項人數(shù)分布調(diào)查結(jié)果如下：

理財技能對未來工作中的作用方面的態(tài)度，受調(diào)查者中有41%的學(xué)生認為理財對自己在未來工作的作用不大，33.33%的學(xué)生認為對自己的作用很大，有16%的學(xué)生認為理財技能是必要的技能，9.67%的學(xué)生認為理財技能對自己無所謂

（七）理財產(chǎn)品的選擇

本次調(diào)查中，我們對本校大學(xué)生對理財產(chǎn)品的投資意向進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，更多的大學(xué)生更傾向于投資基金股票占52%；有27%的學(xué)生傾向投資保險；17%的學(xué)生傾向存入銀行；有4%的學(xué)生什么都不想買。

三、加強大學(xué)生個人理財?shù)木唧w對策

（一）提高大學(xué)生理財意識，從多種途徑獲得收入

在大學(xué)生理財過程當(dāng)中，要提高大學(xué)生理財意識，制定個人理財規(guī)劃。在具體的操作過程當(dāng)中，家庭和學(xué)校要加強對大學(xué)生理財意識的培養(yǎng)。家長應(yīng)抽空了解自己的孩子在校正常的消費水平，對子女不該消費的地方在經(jīng)濟上給予一定約束。同時，家長還應(yīng)給自己孩子灌輸正確的消費觀念和理財意識。另外大學(xué)生可以利用課余時間在餐廳打零工，在校外進行家教、到企業(yè)兼職打工，這都是學(xué)生可以增加收入的有效途劍鍛煉自己的同時獲得了一些收入。

（二）做好個人理財規(guī)劃，完善消費觀念

在大學(xué)生個人理財過程當(dāng)中首先要做好個人理財規(guī)劃，只有在科學(xué)有效計劃的基礎(chǔ)上才能保證個人理財?shù)目茖W(xué)進行。不應(yīng)以追求盲目消費，而應(yīng)在確保資產(chǎn)安全的前提下，爭取實現(xiàn)階段性理財目標。在消費觀念上，要選擇適合大學(xué)生群體的消費標準，而不能因為攀比而一味追求名牌和高標準、高消費。要克服這種心理，大學(xué)生們就應(yīng)樹立適應(yīng)時代潮流的、正確的、科學(xué)的價值觀，逐漸確立正確的人生準則，給自己理性的定位。在當(dāng)今生活方式日趨復(fù)雜的情況下，給自己的理財目標制定一個計劃是非常必要的。

（三）學(xué)習(xí)專業(yè)知識，學(xué)會記賬和編制預(yù)算

大學(xué)生可以通過學(xué)校、網(wǎng)絡(luò)書籍、身邊的案例以及各種渠道學(xué)習(xí)投資理財?shù)膶I(yè)知識，樹立正確的理財意識。同時，大學(xué)生可以通過平時消費記錄，了解生活中不必要的開支，從而進行節(jié)流，培養(yǎng)勤儉節(jié)約的習(xí)慣?，F(xiàn)階段有許多專業(yè)的記賬手機程序，只要將程序下載到手機，記賬簡捷方便，每月末記賬程序會自動出具當(dāng)月消費記錄，對當(dāng)月消費情況分析，提出建議，優(yōu)化消費結(jié)構(gòu)。學(xué)會記賬和編制預(yù)算，可以有效的控制消費，同時為自己每個月的開銷編制預(yù)算，從而保證資金的正確使用。

（四）學(xué)校強化大學(xué)生理財知識教育，并提供相應(yīng)軟硬件支持

學(xué)校應(yīng)該把理財教育作為一項系統(tǒng)工程，納入到學(xué)校的日常教學(xué)中。同時教學(xué)形式應(yīng)靈活多變，實現(xiàn)多學(xué)科交叉滲透。學(xué)?？梢蚤_設(shè)專業(yè)的理財課堂，以全校公共選修或素質(zhì)教育課堂的形式開設(shè)，幫助大學(xué)生樹立理財觀念，掌握理財?shù)募寄芎头椒?。同時，還可以邀請相關(guān)專家、權(quán)威機構(gòu)做一些學(xué)術(shù)報告，拓寬學(xué)生的視野，幫助他們樹立正確的價值觀和理財觀。都是不錯的培養(yǎng)大學(xué)生理財意識的方法。學(xué)校還應(yīng)盡量多地為大學(xué)生提供勤工助學(xué)的機會和崗位采取理論和實踐相結(jié)合、教育和引導(dǎo)相結(jié)合的方法，積極引導(dǎo)大學(xué)生參與勤工助學(xué)和社會實踐，提高自強自立的能力。

（五）嘗試做小風(fēng)險投資，理財知識學(xué)以致用

股票、基金在大學(xué)生的投資意向中占有較大比重，是同學(xué)們意向投資的主要對象。除此之外，銀行存款和保險的比例也相當(dāng)可觀，一部分同學(xué)選擇此種投資方式的動機和理由是合理存在的。因為，銀行存款和保險的風(fēng)險較股票等理財產(chǎn)品要小得多。

大學(xué)生可以嘗試著買一些保險、基金，體驗一下做受險人，做債權(quán)人的滋味。把在課堂上學(xué)到的股票交易知識運用到實踐中去，從而對投資與報酬之間的關(guān)系產(chǎn)生一些感性認識。

四、總結(jié)

大學(xué)生是一個特殊的群體，在大學(xué)時期培養(yǎng)正確的財富觀念，養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣，是大學(xué)生社會化的重要內(nèi)容之一。作為未來投資理財?shù)闹黧w，大學(xué)生需要增強投資理財意識、參加一定的投資理財實踐，為將來合理有效的投資理財打下堅實的基礎(chǔ)。大學(xué)生財務(wù)管理與一般的家庭理財、企業(yè)理財不同，它的特點集中在一個細字上：財源細、消費項目細、出手細。針對這樣的特點，在生活的點點滴滴中實行細致而縝密的理財計劃，把有限的資金用在最有價值的地方，也就更有實際意義。投資不是短期的，需要長期的努力。因此，全面地了解當(dāng)代大學(xué)生的投資狀況，在全社會提倡健康合理的投資觀，對大學(xué)生養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，樹立正確的價值觀有著深遠的意義。

參考文獻：

[1]陳剛.大學(xué)生理財現(xiàn)狀及對策研究――以西安外事學(xué)院為例[J].時代經(jīng)貿(mào)，2014.

[2]潘佳瑋，林藝璇，吳娟，于佳琴.淺析90后在校大學(xué)生理財現(xiàn)狀――以南匯大學(xué)城為例[J].經(jīng)營者，2014.

[3]王淑紅.高校大學(xué)生消費觀調(diào)查研究――以沈陽藥科大學(xué)為例[J].2014.

[4]陳希.大學(xué)生理財狀況調(diào)查與研究――以南昌地區(qū)高校為例[J].雞西大學(xué)學(xué)報，2008.

[5]吳芹.楊吉.大學(xué)生個人理財狀況調(diào)查分析――以上海商學(xué)院財會學(xué)院為例[J].中國成人教育，2010.

[6]蹇蕾，龔勛.大學(xué)生投資理財分析[J].

篇9

述職報告主要作用是使上級或人事部門和群眾細致地了解和評定個人和集體的政績、預(yù)測其發(fā)展?jié)摿?，促使其忠于職守、更好地完成工作任?wù)。下面就讓小編帶你去看看理財經(jīng)理個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

理財經(jīng)理述職報告120____年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)________萬元，完成計劃的 ____.__%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)x__，金額x__x__元，完成中間業(yè)務(wù)收入x__元，完成個人攬儲x__萬元，同時也較好的完成了基金銷售、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費實時代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近________萬元資金年初到帳，實現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務(wù)，我作為分管多個重點客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年__月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款______萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。

我對待工作有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在________年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

理財經(jīng)理述職報告220____年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20____年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)利息收入160多萬元，中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。個人管戶企業(yè)____成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批____下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家____企業(yè)，利用交叉營銷，年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經(jīng)理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

20____年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。

20____年已經(jīng)來臨，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

理財經(jīng)理述職報告320____年我幸運的到了一個新的工作崗位，脫離了原來的會計崗位，成了一名專職的理財經(jīng)理。更幸運的是，我們行長對個金非常重視，對理財?shù)睦斫夥浅Ｓ星罢靶?，所以理財?jīng)理的考核真的是以客戶為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。所以，在看到好多客戶經(jīng)理說產(chǎn)品任務(wù)指標的壓力與以客戶為中心的沖突時，我時常感到很慶幸。新的工作崗位，開闊了我的視野，同時也給了我很多壓力。一是來自于同事的壓力，同事都是層層選拔的佼佼者，各有自已的特長，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是來自工作的壓力，工作分兩方面，一是內(nèi)部外部的培訓(xùn)，對于不愛在公共場合講話的我是一個挑戰(zhàn)，再加上其他同事在語言方面都特別擅長，更是對我造成不小的壓力。另一方面是專業(yè)知識，目前來說，理財不僅僅是資產(chǎn)的配置，而且還有針對市場的不同形勢所給予的客戶的適時的建議，才能贏得客戶的信任。這方面說起來容易，要做好是非常不容易的，要靠長時間的知識積累。在20____，盡量做到了變壓力為動力，不斷思考工作方法，工作算初步打開了局面。

在20____，參加了周末版的cfp學(xué)習(xí)班，聆聽到知識淵博的老師的細心講解，使自已的對專業(yè)了解的更深入，連續(xù)幾個月周末的學(xué)習(xí)，擠掉了很多與孩子相處的時間，也花了不少銀子，最后過了四門，算是個不圓滿的結(jié)局，當(dāng)初最看輕的福利反而沒過，我覺得福利考試簡直把人當(dāng)成計算機來考了，大量的計算，讓我非常反感。態(tài)度決定行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果就栽到了福利上。

大家可能都聽到過鷹的故事，到了一定年齡，長長的喙有一層厚厚的殼，羽毛也變得非常厚重，為了獲得新生，它便飛到高高的巖石上，磕掉原來的喙，啄掉原來的羽毛，重新長出新的來獲得新生。到了新的崗位，便有了新的崗位要求，原來的缺陷也要漸漸啄去，就像對于木桶來說，盛水的容量決定于最短的那塊木板的高度，既然不能改變別人，只能改變自己了。

在20____，雖然有了進步，但還有好多不足，尤其是工作的計劃性，執(zhí)行性，與人溝通的能力上，以及其他等等，還需要在10年繼續(xù)努力。

理財經(jīng)理述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!我是來自##支行的##，非常榮幸能夠參加這次理財經(jīng)理的競聘，首先，請允許我向大家介紹一下我的基本情況。

我今年28歲，____年畢業(yè)于吉林省經(jīng)濟管理學(xué)院會計專業(yè)，畢業(yè)后進入交行工作先后在原新春儲蓄所、儲蓄所作儲蓄員工作。20____年通過招聘進入延邊移動公司任客戶經(jīng)理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔(dān)任臨柜柜員。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗同時也提高了各個方面的能力。

下面就我所具備的競爭條件和優(yōu)勢做簡要的介紹。

一、首先我對銀行理財工作非常感興趣，同時也是一個工作勤勉和善于學(xué)習(xí)的人，我有信心在銀行理財崗位能夠更好地展現(xiàn)我的價值，并且為我行創(chuàng)造更多的價值。通過06年底開始的股市牛市以來，客戶對個人理財方面開始有很大的需求，但是又凸現(xiàn)出個人理財知識的匱乏，這就需要有專業(yè)人士來進行正確的指導(dǎo)，來實現(xiàn)客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財?shù)耐瑫r，樹立交行個人理財?shù)钠放?，來吸引更多的客戶?/p>

二、我曾經(jīng)在移動公司任客戶經(jīng)理，在此期間，積極做好優(yōu)質(zhì)客戶的營銷工作，培養(yǎng)了自身營銷的能力;并且通過這段工作經(jīng)歷，使我具有一定的公關(guān)能力和良好的社會關(guān)系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項工作。

三、有在一線網(wǎng)點工作的經(jīng)歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據(jù)不同類型的客戶，而采用有針對性的營銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當(dāng)作自己人來看待。

四、如果這次能夠競聘成功，我將從以下幾個方面來加強

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。

首先是加強理財知識的學(xué)習(xí)。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉個人理財業(yè)務(wù)知識和我們的各種理財產(chǎn)品，得不到客戶的信服，任何的服務(wù)和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在理財經(jīng)理崗位上不單純是個客戶作理財服務(wù)，我們的目的是要將我們的產(chǎn)品銷售出去，為我行創(chuàng)造效益。我們每天都會面對許多形形的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。通過對學(xué)習(xí)和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。

2、目前，銀行理財主要以單一產(chǎn)品銷售為主，什么在市場上賣得火，我們就一擁而上都賣這個，而忽視了必要的個人投資風(fēng)險規(guī)避。

只注重短期效應(yīng)，比如在去年的基金銷售中，個別行就存在這種情況。針對這種情況，我將著重于組合理財產(chǎn)品和手段，由對客戶的深入了解開始，然后針對每一個目標客戶的特點及風(fēng)險承受能力，量身組合出恰當(dāng)?shù)睦碡敭a(chǎn)品或服務(wù)手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對我個人，進而是我行的忠誠度和認知度。

3、發(fā)揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時將客戶的要求及服務(wù)中反映出來的問題反饋回來，從而有助于銀行整體服務(wù)水平和功能的提升。

4、加強學(xué)習(xí)，不斷豐富個人業(yè)務(wù)知識，并按照客戶經(jīng)理發(fā)展的方向，強化投資規(guī)劃、保險、理財?shù)榷喾矫嬷R，今年內(nèi)，爭取考到個人理財專業(yè)認證。

盡快提升自己的專業(yè)水平，適應(yīng)新形勢的需要。

各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我對個人理財經(jīng)理崗位的一些認識，希望能夠得到大家的認同，同時希望能夠給我這個機會讓我來展示自己，為我行創(chuàng)造更大的效益。

理財經(jīng)理述職報告5在擔(dān)任____支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步?，F(xiàn)將____年工作情況匯報如下：

一、____年，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的`各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，擴大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷____貴族白酒交易中心、____市電力實業(yè)公司、____市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關(guān)，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務(wù)中，認真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時提交審查及歸檔。____年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟的多樣化，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

篇10

【關(guān)鍵詞】個人；高端客戶；營銷策略；商業(yè)銀行

按照WTO規(guī)定，中國金融領(lǐng)域?qū)ν忾_放過渡時間已于2006年12月11日期滿，中國金融行業(yè)已全面對外開放，金融業(yè)務(wù)競爭將更加激烈。在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受，競爭的焦點也集中在個人高端客戶上。

一、我國商業(yè)銀行業(yè)個人高端客戶的定位

關(guān)于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內(nèi)商業(yè)銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產(chǎn)20萬元。

二、我國商業(yè)銀行個人高端客戶現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經(jīng)成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財富市場，中國的百萬富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國企業(yè)及個人財富成幾何級數(shù)不斷增長。據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預(yù)計到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將增長至萬億美元。另據(jù)麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。因此，個人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現(xiàn)實的任務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行銀行業(yè)個人高端客戶同業(yè)競爭情況

（一）客家銀行高端客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略比較

（二）部分銀行理財服務(wù)渠道比較

（三）同業(yè)個人理財服務(wù)品牌比較

（四）增值服務(wù)一覽表

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢成為擺在商業(yè)銀行面前的問題。

三、我國商業(yè)銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時，根據(jù)我國客戶情況及同業(yè)競爭情況，把四者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。

1．在進一步市場細分基礎(chǔ)上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富?？蛻?，再進行細分規(guī)劃，確定營銷和維護的方式策略?？蓪⑵浞譃楦蛔阈停▊€人金融資產(chǎn)富裕，同時在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產(chǎn)，在建行富?？蛻糁袑儆谥械人健＃?、起步型（個人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富?？蛻糁羞€屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場邊緣，隨時準備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于遙遠的其他市場。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展?？蛻暨M一步細分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創(chuàng)新理財方案。組合理財方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進行組合，而創(chuàng)新理財方案則需要設(shè)計新產(chǎn)品提高客戶的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長期關(guān)系，進而完成客戶細分，進而轉(zhuǎn)由專職理財經(jīng)理實施個性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準確的市場細分、市場定位是贏得市場的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競爭需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實施產(chǎn)品經(jīng)理制，進一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問式營銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度。在競爭日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的前提下，誰能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰就占領(lǐng)了市場主動權(quán)。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現(xiàn)銀行的價值最大化目標。顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應(yīng)個人客戶理財服務(wù)需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險控制平臺。其中個人理財業(yè)務(wù)平臺是商業(yè)銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統(tǒng)工程，包括銀行個人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個人客戶維護模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險控制機制的建立等內(nèi)容。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)

渠道。建立個人理財中心、個人理財網(wǎng)點、VIP窗口三個層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風(fēng)險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理（金融理財師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶通過OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導(dǎo)，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點主動相互配合做好對高端客戶服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁）（上接第30頁）和理財產(chǎn)品營銷。結(jié)論：構(gòu)建營銷型網(wǎng)點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業(yè)銀行將失去競爭的先機。

個人高端客戶的市場營銷戰(zhàn)場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業(yè)銀行以經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變、機制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1]郭國慶.市場營銷理論[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，1999.

[2]張光忠.世界營銷比較[M].北京：中信出版社，1996.