導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)市場營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】區(qū)域；企業(yè)；市場營銷

1區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的分析

1.1區(qū)域市場營銷

作為市場體系的關(guān)鍵部分，區(qū)域市場經(jīng)濟的發(fā)展對我國整體市場經(jīng)濟的發(fā)展都具有影響。我國市市場營銷含著很多經(jīng)濟組織活動，區(qū)域市場就是其中之一。研究顯示，區(qū)域市場的產(chǎn)生主要和自然環(huán)境和人文環(huán)境中有著密切的聯(lián)系。因此，區(qū)域市場在營銷的過程中需要根據(jù)相關(guān)的要求，對不同區(qū)域劃分營銷標準，這樣區(qū)域市場才會在市場體系中占據(jù)優(yōu)勢。

1.2企業(yè)市場營銷

企業(yè)市場營銷也被稱之為市場學，企業(yè)市場營銷屬于企業(yè)發(fā)展較為普遍的一種營銷方式，主要是企業(yè)將產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。企業(yè)在發(fā)展的過程中需要進行交易，而交易既可以讓企業(yè)獲利，也能讓對方受益。實際上，企業(yè)市場營銷屬于一種經(jīng)濟活動，消費者通過購買商品，滿足自身對物質(zhì)的需求，而企業(yè)也在此過程中獲取一定的經(jīng)濟效益，進而實現(xiàn)共贏，這也十分有助于促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。

2關(guān)于區(qū)域市場影響和企業(yè)市場營銷存在的異同點分析

2.1以市場營銷為主，激發(fā)消費者的購物意識

通過對區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的分析，從中發(fā)現(xiàn)，兩者都是以市場營銷為主導(dǎo)，在營銷的過程中，企業(yè)開始不斷的打造優(yōu)質(zhì)的品牌，樹立良好的形象，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就可以受到人們的廣泛關(guān)注，從而激發(fā)消費者的購物意識，這樣企業(yè)就可以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，并在未來穩(wěn)定的發(fā)展。

2.2注重長期發(fā)展，尊重客戶利益

區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營最終目的都是為了企業(yè)的發(fā)展，促進企業(yè)經(jīng)濟的增長。因此，兩者在營銷時都具有長期營銷的發(fā)展觀念，只有長期營銷，兩種營銷方式才能市場中鞏固地位，而且企業(yè)在運用兩種營銷模式的過程中，企業(yè)應(yīng)尊重客戶的利益，爭取在營銷的過程中獲得更多的客戶。

2.3營銷過程公平公正

無論是區(qū)域市場營銷，還是企業(yè)市場營銷，企業(yè)在運用這兩種營銷方式的過程中都是通過與其同行競爭，才贏得經(jīng)濟利潤。企業(yè)在展開市場營銷的過程中，要能不斷的結(jié)合產(chǎn)品在市場營銷情況，創(chuàng)新營銷策略，與對手公平競爭，這樣才能展現(xiàn)一個企業(yè)良好的文化形象。

2.4不同點

區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場影響最為明顯的差異就是營銷主體存在區(qū)別。區(qū)域市場營銷主要是區(qū)域為主，而企業(yè)市場營銷則以企業(yè)內(nèi)部為主。區(qū)域市場營銷主要為創(chuàng)造綜合經(jīng)濟效益，而企業(yè)市場營銷則為自身的利益。其次，則是產(chǎn)品的不同，區(qū)域市場營銷主要經(jīng)營自然風光、特產(chǎn)資源。企業(yè)以營銷實際產(chǎn)品為主。此外，定位之間的差異，區(qū)域市場營銷注重打造生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，但是企業(yè)市場營銷只是為了銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟效益。兩種營銷模式存在的差異性，充分說明兩種營銷模式存在相互制約的關(guān)系。

3關(guān)于區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系分析

3.1形象宣傳

企業(yè)形象一直以來都對企業(yè)的發(fā)展具有影響，如果一個企業(yè)缺乏良好的形象，將很難在市場中占據(jù)穩(wěn)定的位置，而且也無法吸引消費者的注意，這樣企業(yè)就很難繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展的過程中必須要做好企業(yè)文化宣傳，樹立較好的企業(yè)形象。區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業(yè)形象時可以舉報青島啤酒節(jié)，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴大青島啤酒的名聲，也帶動青島經(jīng)濟的增長。3.2市場推廣

企業(yè)在展開市場營銷的過程中，要有效的實現(xiàn)市場推廣，讓區(qū)域市場推廣和企業(yè)市場推廣相互促進和扶持。例如：著名的“泥人張”現(xiàn)已被列入國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中，而傳承“泥人張”的企業(yè)可以借此宣傳企業(yè)文化，科學的進行市場推廣，這樣就可以有效的提升企業(yè)的知名度，既傳承了中華非物質(zhì)文化，也促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

3.3經(jīng)濟發(fā)展

企業(yè)展開市場營銷的主要目的就是為了獲取經(jīng)濟效益。因此，區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷在展開時都應(yīng)以盈利為目的。否則，市場營銷將顯得毫無意義。例如：聯(lián)通集團在發(fā)展的過程中，既提升企業(yè)本身的經(jīng)濟利益，也有效的帶動了北京的經(jīng)濟增長。區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷兩者相互促進，相互彌補。企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)掌握兩者的關(guān)系，這樣在未來才能更好的發(fā)展。

3.4兩者的營銷本質(zhì)

3.4.1競爭是一個重要的基礎(chǔ)

從競爭的角度看，營銷是適應(yīng)市場競爭、贏得市場份額的必要營銷手段。因此，區(qū)域營銷應(yīng)考慮到競爭對手的具體情況。

3.4.2營銷活動面向客戶需求

營銷活動的出發(fā)點和最終目標是最大限度地滿足客戶的需求和相關(guān)愿望。作為主要消費者，客戶可以促進客戶的轉(zhuǎn)換。營銷人員在制定營銷策略時，必須以顧客為中心，通過具體的營銷活動來調(diào)動消費者的消費欲望。從這一點開始，相應(yīng)的營銷手段和措施能夠更好地滿足客戶實施消費者行為的愿望和需求。

3.4.3使用合理的促進手段

營銷活動是將商品價值的利用盡快轉(zhuǎn)化為商品價值的過程。營銷人員必須運用相關(guān)的營銷手段，將相應(yīng)的商品信息傳遞給消費者，以滿足和刺激消費者的消費欲望，提高特定的銷售業(yè)績。

3.4.4最大限度地實現(xiàn)雙贏成果

雙贏是營銷活動的根本目標。企業(yè)和區(qū)域營銷者在通過營銷活動獲利的同時，要考慮到消費者的利益，實現(xiàn)長遠發(fā)展。我們看到了許多盲目追求利潤最大化和忽視消費者消費體驗的例子。

篇2

論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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【關(guān)鍵詞】港口企業(yè)；市場營銷；營銷策略

【中圖分類號】F55 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企業(yè)市場營銷的發(fā)展

港口企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務(wù)，不是直接的有形產(chǎn)品，其市場營銷發(fā)展同產(chǎn)品企業(yè)不同，大致經(jīng)歷了三個階段：一是計劃經(jīng)濟體制下的以產(chǎn)定銷。港口生產(chǎn)完全依靠國家貨源統(tǒng)一調(diào)撥計劃來組織，生產(chǎn)的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃，提供的是貨物運輸服務(wù)，經(jīng)營和管理在港口內(nèi)部進行營銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡，港口運輸能力出現(xiàn)供過于求時，港口的經(jīng)營和管理不僅僅是單純的內(nèi)部生產(chǎn)，而且逐步向外轉(zhuǎn)變，直接面向市場。為滿足港口生產(chǎn)的需要，各個港口相繼成立了對外經(jīng)營公司，經(jīng)營人員四面出擊，承攬貨源，營銷方式是“漁獵式”；三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質(zhì)上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務(wù)和作業(yè)能力推出去，沒有從用戶需要出發(fā)；而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設(shè)身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養(yǎng)育式”，因此港口企業(yè)不僅注重廣攬貨源，更重要的是對港口市場進行分析研究，引導(dǎo)貨源，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。

二、港口企業(yè)市場營銷環(huán)境分析

港口由于所處的地理位置不同，擁有的經(jīng)營環(huán)境不同，采取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前，首先應(yīng)對市場營銷環(huán)境進行分析。

市場需求因素：港口企業(yè)為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進出口貿(mào)易的各進出口公司、具有進出口權(quán)的生產(chǎn)性企業(yè)、海運公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來源于所處的經(jīng)濟腹地。一方面，由于臨近港口的經(jīng)濟腹地基本是重疊的，因此對存在競爭的港口來說，他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業(yè)“產(chǎn)品”的派生性，所以受外部市場經(jīng)濟環(huán)境影響較大；經(jīng)濟不景氣，進出口貿(mào)易減少，需求萎縮；經(jīng)濟繁榮，市場需求膨脹，這種影響要遠遠強于對消費品市場的影響。

競爭因素：港口的競爭因素是與其共有經(jīng)濟腹地的其他港口有直接關(guān)系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競爭對手林立，近年來各港口爭相強化各自的競爭實力，競爭手段鋒芒畢露。

資源因素：依托“三北”腹地良好的經(jīng)濟發(fā)展勢頭，以及“京津冀”和環(huán)渤海城市高科技的發(fā)展，天津港未來集裝箱貨源相對樂觀，在環(huán)渤海圈集裝箱碼頭中優(yōu)勢比較明顯。但是，港口費率存在進一步提升空間，調(diào)整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費率的上調(diào)幅度和時間還要視其他港口而定。

內(nèi)部環(huán)境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經(jīng)濟發(fā)展的突出問題。由于受國家緊縮銀根的影響，造成費收不及時，拖欠款數(shù)額大，資金周轉(zhuǎn)困難，影響了貨運市場的正常運轉(zhuǎn)秩序。關(guān)于冗員問題，據(jù)不詳細資料統(tǒng)計，全國各港口在勞動力人員結(jié)構(gòu)上有三個“1/3”。即：1/3是失去勞動力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創(chuàng)造勞動力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿(mào)、進出匯中心，是商品流通的主動脈，其市場覆蓋率高，擁有的市場開辟范圍廣。為此，面對市場，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質(zhì)和優(yōu)勢，以提高在市場中的競爭力。

以上分析可以看出，由于企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境不同，所擁有的市場不同，因此應(yīng)采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認真分析競爭對手、自身實力、用戶需求及間接消費需求的基礎(chǔ)上，給自己以正確的市場定位，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。

三、港口應(yīng)針對實際實施營銷戰(zhàn)略

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[關(guān)鍵詞]區(qū)域；企業(yè)；市場營銷

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0073-02

1 前 言

市場營銷理論從最初的消費者市場營銷再到關(guān)系營銷以及整合營銷，這期間經(jīng)歷了工業(yè)市場營銷、社會營銷和服務(wù)營銷等銷售模式，可見，市場營銷理論隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展也在不斷地進行改變。在最初時期，市場營銷理論是為企業(yè)創(chuàng)造利潤、擴大規(guī)模、宣傳品牌而進行服務(wù)的，也就是說，市場營銷的目的是以個體而存在的企業(yè)進行服務(wù)的。但是到了現(xiàn)代社會，隨著經(jīng)濟全球化的不斷深入和市場經(jīng)濟的高速運營，僅僅將市場營銷理論定義在企業(yè)市場營銷理論的層面顯然不再適應(yīng)時代和國際的發(fā)展要求，因此只有將市場營銷理論進行更深層次的提升，進一步提升市場營銷理論在市場和社會當中的應(yīng)用程度，才會凸顯其更深層次的理論價值，才會使得企業(yè)和地區(qū)同時獲得發(fā)展。

過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業(yè)的市場營銷層面上，但從現(xiàn)在的實際看來，市場營銷理論的理論價值和內(nèi)涵被低估了。從現(xiàn)在的具體情況來看，我們可以清楚地看到，企業(yè)與區(qū)域之間，區(qū)域與企業(yè)之間，二者有著極為復(fù)雜的關(guān)系。一方面，企業(yè)的業(yè)績和社會影響力在潛移默化當中影響著當?shù)氐貐^(qū)區(qū)域的發(fā)展，在不同程度上影響著當?shù)氐貐^(qū)的發(fā)展；另一方面，地區(qū)的影響力和知名度以及發(fā)展水平，也決定著企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)能否在發(fā)展之路上平穩(wěn)的前進，從而創(chuàng)造更多的財富和利潤。因此，只有清楚分析區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系，才會為企業(yè)和區(qū)域的發(fā)展和實踐提供良好的理論基礎(chǔ)，從而為區(qū)域和企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造條件。

2 什么是企業(yè)市場營銷

正如其名，所謂企業(yè)市場營銷簡單說來就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而提出的一系列將產(chǎn)品更多的投入市場上的營銷策略。與此同時也可以說企業(yè)的市場營銷是企業(yè)為了滿足消費者和顧客的需求與欲望而展開的創(chuàng)造和提品和服務(wù)的過程。從此可以看到，企業(yè)的市場營銷是以消費者和顧客為主體的，因此在市場經(jīng)濟當中我們一直在強調(diào)一句話叫做“顧客就是上帝”，在商品經(jīng)濟的時代里，顧客的確就是上帝，消費者和顧客對于企業(yè)產(chǎn)品和商品的購買程度，決定著企業(yè)的營銷業(yè)績和銷售利潤。但是追求利潤和促銷產(chǎn)品并不意味著強買強賣，事實上企業(yè)的市場營銷在現(xiàn)代社會的發(fā)展不再是過去只關(guān)注短期利益和短期的業(yè)績，舉目全球，可以發(fā)現(xiàn)，但凡是那些引領(lǐng)世界商業(yè)潮流，創(chuàng)造著驚人業(yè)績的公司和企業(yè)，都是將營銷放在長遠的位置，不以短期的利益為最終目標，實際上，企業(yè)要追求的是長期的利益，實現(xiàn)長期的贏利目標?，F(xiàn)代社會在企業(yè)的營銷策略上更加講求長期和可持續(xù)的發(fā)展營銷策略。因此，這就需要企業(yè)在進行銷售的過程當中實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品美觀性、銷售服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品售后保障都達到最優(yōu)，從而在根本上保證企業(yè)的長期和可持續(xù)的發(fā)展。

3 什么是區(qū)域市場營銷

那么什么是區(qū)域市場營銷？簡單說來，所謂區(qū)域市場營銷其實就是將營銷的主體從企業(yè)超拔到區(qū)域，以區(qū)域的發(fā)展為根本的營銷策略和方式。區(qū)域市場營銷將區(qū)域放大到主體的地位，這并不是在市場營銷問題上的突發(fā)奇想，事實上，它是從實際的社會發(fā)展狀況出發(fā)，緊緊抓住市場經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化這一脈搏，以提升區(qū)域的發(fā)展為目標的營銷戰(zhàn)略。在市場經(jīng)濟條件和環(huán)境之下，營銷的主體并不意味著只有企業(yè)，需要發(fā)展的也并不是只有企業(yè)。隨著經(jīng)濟全球化的深入，各國都在大力發(fā)展本國的經(jīng)濟，我國也不例外，經(jīng)濟的發(fā)展是人民充分享受社會現(xiàn)代化優(yōu)越成果的前提，只有經(jīng)濟上獲得了全面的發(fā)展，人們在物質(zhì)上的富足才會成為現(xiàn)實，從而為追求更高的生活品質(zhì)和精神生活打下基礎(chǔ)。一個國家和政治制度的發(fā)展也同樣如此，馬克思在社會三形態(tài)理論當中曾經(jīng)說道，人類的發(fā)展需要經(jīng)歷三種形態(tài)，第一種是人與人之間的依賴關(guān)系，第二種是以物的依賴性為基礎(chǔ)的人的獨立性，第三種是每個人的獨立和全面發(fā)展。從馬克思的社會三形態(tài)理論出發(fā)，很顯然我們是處于第二種社會形態(tài)當中，在馬克思的理論當中，只有對物的依賴的完成，人的獨立和全面發(fā)展才將成為可能。因此，在現(xiàn)代社會當中，只有充分發(fā)展經(jīng)濟，提高人民的物質(zhì)生活水平，才能向更高級的社會層次發(fā)展。因此，加強和提升區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略有助于提升區(qū)域自身的競爭力，有助于提升當?shù)鼐用竦纳钏健?/p>

4 區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

區(qū)域市場營銷策略和企業(yè)市場營銷策略二者之間既有共同之處又有存在分歧和矛盾的地方，但二者同時又是相輔相成的關(guān)系，區(qū)域市場的壯大離不開企業(yè)市場營銷策略的完善，而企業(yè)市場營銷策略的成功也離不開區(qū)域市場營銷的扶持。因此，只有緊緊把握二者相輔相成的關(guān)系，才能在根本上實現(xiàn)雙方的共同發(fā)展，從而實現(xiàn)雙贏。

4.1 區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的共同之處

首先，區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的共同之處體現(xiàn)在二者都是在以顧客為中心出發(fā)來開展市場營銷策略的。不論是區(qū)域市場營銷還是企業(yè)市場營銷，其目的都是為了更多的吸引顧客。因此在市場營銷過程當中的安排和布置就一定要達到讓顧客滿意。在區(qū)域市場營銷當中，目的是要招商引資，所以就需要區(qū)域為自己做宣傳，從而吸引更多的顧客進行投資和進行合作。企業(yè)市場營銷也是如此，企業(yè)為了不斷的提升自身的競爭實力，就需要通過宣傳來吸引源源不斷的顧客購買自己的產(chǎn)品。所以，不論是區(qū)域和企業(yè)，要想獲得發(fā)展，就需要在市場營銷當中以顧客為中心，一切都要以顧客滿意為宗旨，只有這樣才能實現(xiàn)真正的發(fā)展，也就是可持續(xù)發(fā)展。

其次，區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的共同之處還體現(xiàn)在以競爭為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。只要市場經(jīng)濟就必然存在競爭，因此在眾多競爭中脫穎而出的確是件不易之事。因此，在市場營銷當中只有始終在競爭中不斷完善自身、提升自身才能永遠處于不敗之地。區(qū)域市場營銷如此，企業(yè)市場營銷也是如此。在區(qū)域市場營銷當中，區(qū)域的對手是其他區(qū)域，區(qū)域與區(qū)域之間的競爭范圍廣泛，可以是本土與本土之間的競爭，可以是本土與國際之間的競爭，因此在現(xiàn)代化和全球化的過程中，區(qū)域市場營銷策略就需要在競爭當中具有極高的憂患意識，僅僅抓住機遇從而獲得高速發(fā)展。企業(yè)的市場營銷也是同樣，企業(yè)與企業(yè)之間的同區(qū)域競爭相比，更加殘酷和激烈，因此，在企業(yè)市場營銷當中，只有以企業(yè)之間的競爭為基礎(chǔ)，健全競爭機制，采取擴大宣傳，提升產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計等具體措施才能使企業(yè)在市場營銷當中處于不敗之地。

最后，獲得雙贏是區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的共同之處的體現(xiàn)。區(qū)域市場營銷在進行市場營銷時，最重要的就是實現(xiàn)雙方的共贏，投資方在投資過程中感到滿意和區(qū)域本身獲得利益，才是雙方互贏共贏的關(guān)鍵，只有區(qū)域本身和投資者雙方都實現(xiàn)共贏才是區(qū)域市場營銷走向可持續(xù)的關(guān)鍵。對于企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展的最大動力就來自于產(chǎn)生購買關(guān)系，消費者和顧客的購買是企業(yè)發(fā)展的最大動力。但是在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略當中，企業(yè)只有使消費者和顧客在購買當中實現(xiàn)長期的滿足和信任感，才能使企業(yè)本身在這一過程當中可持續(xù)的長期處于優(yōu)勢的地位。因此只有實現(xiàn)雙贏、共贏、互贏才是市場營銷可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，才是區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷得以發(fā)展的關(guān)鍵。

4.2 區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的差異性

第一，二者的營銷主體不同。區(qū)域市場的營銷主體是區(qū)域本身，作為區(qū)域主體的代表是政府或政府聯(lián)盟。區(qū)域市場營銷的開展有賴于政府和政府聯(lián)盟對當?shù)剡M行切實的規(guī)劃，在合理的規(guī)劃中制訂具體的區(qū)域市場營銷方案。因此在市場營銷過程當中，以營銷主體而出現(xiàn)的代表就是該區(qū)域的政府和政府聯(lián)盟。但是，企業(yè)市場營銷的主體和區(qū)域市場營銷主體不同，在區(qū)域市場營銷當中，主體是以政府或是政府聯(lián)盟存在，但是在企業(yè)市場營銷當中，其主體是企業(yè)和公司。企業(yè)的市場營銷主要是以獲利為目的營銷，營銷手段也主要是以宣傳和銷售來進行。但是區(qū)域的營銷主體卻是不同，由于區(qū)域本身包括的事項繁多，因此區(qū)域的市場營銷就包含著很強的復(fù)雜性，區(qū)域的營銷不僅發(fā)生在政府和投資商之間，與此同時還發(fā)生在政府和當?shù)鼐用瘢饺藱C構(gòu)以及利益團體之間。

第二，二者在營銷產(chǎn)品上也存在不同。企業(yè)在進行市場營銷過程當中，營銷的產(chǎn)品就是企業(yè)生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品，因此，在市場營銷當中，就是緊緊圍繞著產(chǎn)品這一中心進行營銷，通過宣傳和促銷等方式進行營銷。但是，區(qū)域市場的營銷產(chǎn)品和企業(yè)的營銷產(chǎn)品存在很明顯的不同。企業(yè)營銷的產(chǎn)品是以具體的產(chǎn)品為營銷產(chǎn)品，而區(qū)域市場的營銷產(chǎn)品則更加廣泛，包括當?shù)氐木幼‘a(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、歷史產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、體育產(chǎn)品等，可見區(qū)域市場的營銷是極為復(fù)雜的，因此，在營銷方式和營銷手段上就絕不能再采取企業(yè)市場的營銷手段和方式，而是訴諸更加復(fù)雜和多樣的手段方式才能將區(qū)域市場營銷做得更加出色。

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[6]袁炎清，范愛理.物流市場營銷[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.

篇5

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

第四，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求，而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認識到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。

第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、解決問題的對策

第一，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

篇6

1、創(chuàng)新營銷觀念。自從我國加入世貿(mào)組織,我國的市場經(jīng)濟取得飛速發(fā)展,很多企業(yè)為了取得長遠發(fā)展,紛紛將眼光放在國際市場,積極參與到國際市場的競爭中。中小企業(yè)在面臨挑戰(zhàn)的同時,也迎來了難得的發(fā)展機遇,有利于進一步擴大產(chǎn)品銷售市場。由此,中小企業(yè)要放眼全球,拓寬視野,不斷創(chuàng)新營銷理念,只有這樣,才能促進企業(yè)的發(fā)展,使企業(yè)在激烈的市場競爭中始終保持戰(zhàn)略優(yōu)勢,進一步擴大國外市場。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,人們的消費觀念也隨之變化,消費者的消費需求也不斷改變。中小企業(yè)在制造產(chǎn)品時,要掌握消費者的消費需求,及時更新產(chǎn)品標準。例如綠色環(huán)保逐漸深入人心,中小企業(yè)在制定營銷策略時,必須積極引進綠色環(huán)保觀念,使之符合環(huán)保標準。只有這樣,才能進一步提升企業(yè)的營銷水平,促進企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展,并實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

2、準確定位市場,確定目標市場。目前,供求雙方處于賣方市場,所以中小企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向,保證其產(chǎn)品和服務(wù)符合顧客需求。市場經(jīng)濟的發(fā)展受到消費者年齡、生活習慣、性別、教育程度等各種因素的影響和制約。所以企業(yè)在制定營銷策略時要有充分的市場調(diào)研,保證企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足市場需求。與此同時,企業(yè)要在占領(lǐng)原市場的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)市場新的潛能,進一步擴大企業(yè)的市場競爭力,促進中小企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

3、制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)在發(fā)展過程中受自身條件的限制,與大型企業(yè)存在較大的差異。所以中小企業(yè)要實現(xiàn)自身發(fā)展,必須加強合作,通過強強聯(lián)合的形式提升企業(yè)的競爭力。中小企業(yè)進行合作的一個重要內(nèi)容及開展合作營銷。實現(xiàn)中小企業(yè)間的合作營銷,能保證企業(yè)間的平等關(guān)系,有利于建立健全生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,進一步擴大企業(yè)的市場占有率。除此之外,中小企業(yè)也可以以大型企業(yè)為依托,加強與大型企業(yè)的合作,為大企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品,保證分工明確,實現(xiàn)長期合作。中小企業(yè)要抓住機遇,迎接挑戰(zhàn),及時促成合作,實現(xiàn)自身的發(fā)展。中小企業(yè)強化合作意識,能穩(wěn)定企業(yè)的市場份額,而且可以及時更新營銷理念,為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

4、創(chuàng)新產(chǎn)品策略。企業(yè)的發(fā)展離不開優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的支撐。中小企業(yè)必須加大產(chǎn)品研發(fā)的資金投入,不斷開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能擴大企業(yè)的市場份額,吸引消費者眼球。眾所周知,短缺的商品總是能及時賣出,取得較好的經(jīng)濟效益,我們將此類市場稱為補缺市場。中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,對市場的適應(yīng)性強,所以可以根據(jù)市場變化及時調(diào)整生產(chǎn),滿足補缺市場的產(chǎn)品需求。補缺市場所需的產(chǎn)品一般周期短、需求量小、品種多,中小企業(yè)生產(chǎn)較為合適。目前處于賣方市場,大量相似的產(chǎn)品不斷涌向市場,難以引起消費者的重視,但是新穎獨特的產(chǎn)品卻有著廣闊的市場需求。我們將此類市場稱為個性化市場。中小企業(yè)經(jīng)營靈活,便于及時調(diào)整生產(chǎn)計劃,積極開拓個性化市場。個性化市場的發(fā)展需要中小企業(yè)不斷創(chuàng)新,開發(fā)出大量新穎、個性、獨特的新產(chǎn)品。

5、促進網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷手段,主要依托電子商務(wù)來開展。電子商務(wù)是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的成果,能實現(xiàn)企業(yè)管理、銷售、生產(chǎn)、流通的一體化,有著不可比擬的優(yōu)越性?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展促進了中小企業(yè)電子商務(wù)水平的進一步發(fā)展。所以,企業(yè)必須不斷更新營銷觀念,建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系,充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢,促進中小企業(yè)的健康發(fā)展。

二、總結(jié)

篇7

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)社會責任 社會市場營銷觀念 戰(zhàn)略 社會責任營銷

一、企業(yè)社會責任與社會市場營銷觀念

從十九世紀二十年代起，企業(yè)已逐漸認識到自身發(fā)展和社會的關(guān)系，開始了以捐贈的方式回饋社會，并逐步建立了企業(yè)社會責任守則；到了二十世紀九十年代，隨著經(jīng)濟全球化的不斷加深，經(jīng)濟增長，產(chǎn)業(yè)升級，交流加深，文化融合，使得企業(yè)傳統(tǒng)價值觀正在發(fā)生變化，更加關(guān)注自然資源，生態(tài)環(huán)境，勞動者權(quán)益和商業(yè)倫理，更多地承擔對利益相關(guān)者和社會的責任，國際范圍內(nèi)的企業(yè)社會責任運動也廣泛展開，突破了企業(yè)各自的企業(yè)社會責任守則，形成了履行社會責任的全球契約，第一個用于第三方認證的全球社會責任標準――SA8000也于2001年正式在全球范圍實施，雖然這只是一個自愿選擇而非強制執(zhí)行的社會責任標準，它已經(jīng)對全球企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理活動帶來了不可估量的影響。

隨著國際社會企業(yè)社會責任運動的不斷深化，企業(yè)社會責任（Corporate Social Responsibility, 簡稱CSR）的概念也在逐步完善，但到目前為止仍沒有形成統(tǒng)一的定義。越來越多的人推崇利益相關(guān)者理論下的企業(yè)社會責任,即指企業(yè)除了要為股東（stockholder）追求利潤外，也應(yīng)該考慮利益相關(guān)者（stakeholder）――影響和受影響于企業(yè)行為的各方――的利益。

在國際社會越來越強調(diào)企業(yè)社會責任的過程中，企業(yè)的營銷觀念也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，由市場營銷觀念發(fā)展到社會市場營銷觀念。1971年，杰拉爾德?蔡爾曼和菲利普?科特勒最早提出了“社會市場營銷”概念，促使人們將市場營銷原理運用于環(huán)境保護、計劃生育、改善營養(yǎng)、使用安全帶等具有重大推廣意義的社會目標方面。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充，鑒于市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實，社會市場營銷觀念提出，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。

社會市場營銷觀念是在市場營銷觀念的基礎(chǔ)上對企業(yè)的營銷決策提出了更高的要求――關(guān)注及履行社會責任，從而也為企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及活動指出了新的方向――社會責任營銷。如今從全球企業(yè)界的趨勢來看，社會責任不僅是一個不可阻擋的大趨勢，而且對這個概念的理解正在趨向成熟和深化。一個日漸清晰的共識是，企業(yè)在社會責任方面的作為是一個長遠的戰(zhàn)略層面的解決方案。

二、社會責任營銷及其作用

1.社會責任營銷

對于社會責任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責任營銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會責任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會問題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會共同的長遠和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會責任營銷是指企業(yè)承擔一定的社會責任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責任營銷概念立足于企業(yè)的長遠發(fā)展，立足于企業(yè)和社會的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會責任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會責任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會責任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔一定的社會責任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔一定的社會責任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會責任成為企業(yè)博取社會聲譽的幌子和商業(yè)作秀，這當然是我們所不愿看到的結(jié)果。

2.社會責任營銷的作用

(1)利于制定正確的企業(yè)使命

無論對于一個剛剛創(chuàng)立的企業(yè)，還是對一個已經(jīng)確立起來的歷史久遠的、有多種經(jīng)營業(yè)務(wù)的聯(lián)合公司來說，在制定企業(yè)戰(zhàn)略之前應(yīng)弄清楚企業(yè)應(yīng)負擔什么樣的社會責任，是一個什么性質(zhì)的企業(yè)，它應(yīng)從事什么事業(yè)，總之要弄清楚企業(yè)的使命。所謂企業(yè)使命，就是企業(yè)在社會進步和社會、經(jīng)濟發(fā)展中所應(yīng)擔當?shù)慕巧拓熑?。企業(yè)在制定戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)的使命，是因為企業(yè)使命的確定過程，常常會從總體上引起企業(yè)方向、發(fā)展道路的改變，使企業(yè)發(fā)生戰(zhàn)略性的變化；此外，確定企業(yè)使命也是制定企業(yè)戰(zhàn)略目標的前提，是戰(zhàn)略方案制定和選擇的依據(jù)，是企業(yè)分配企業(yè)資源的基礎(chǔ)。在確定企業(yè)使命時，必須充分、全面地考慮到與企業(yè)有利害關(guān)系的各方面的要求和期望。這些利害關(guān)系者包括企業(yè)內(nèi)部的要求者，即股東和雇員，還包括企業(yè)的外部要求者，如顧客、供應(yīng)商、政府、競爭者、當?shù)厣鐓^(qū)和普通公眾等。

(2)利于提升企業(yè)軟競爭力

進行社會責任營銷是企業(yè)健康發(fā)展的需要。對企業(yè)來說，傳統(tǒng)的成本、質(zhì)量、服務(wù)是衡量競爭力的最基本標準，而道德標準、社會責任標準正在成為保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要因素。只有積極履行社會責任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾、有益于環(huán)境、有益于社會發(fā)展的良好形象，取得社會公信，企業(yè)才能更被市場青睞，具有更強的競爭力。越來越多的企業(yè)實踐和研究成果證明，企業(yè)利潤與社會責任之間并非對立關(guān)系。相反，在社會責任和企業(yè)績效之間存在正向關(guān)聯(lián)度。優(yōu)秀的企業(yè)完全可以將社會責任轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭力。

(3)利于企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢

差異化競爭優(yōu)勢的一個重要表現(xiàn)是企業(yè)擁有良好的“ 信號標準”。信號標準反映的是影響買方對企業(yè)滿足其使用標準看法的價值信號。在“信號標準”的內(nèi)容中“ 信譽或形象”是最典型、重要的因素。企業(yè)良好的“信號標準”，有助于考慮選擇一位特別的供應(yīng)商；或者買方采購決策中起重要作用； 當買方在衡量一個企業(yè)的績效存在困難時，信號標準是最重要的標準；買方描述企業(yè)對其貢獻、滿意度、保證等方面的交流經(jīng)常對經(jīng)營差異化產(chǎn)生重要影響，而信號標準是這些描述的核心內(nèi)容。信譽、形象等“信號標準”引起的壁壘具有持久性，企業(yè)承擔適當社會責任所獲得的信譽和形象可以轉(zhuǎn)化為差異化優(yōu)勢。

(4)利于企業(yè)開拓國際市場

強化企業(yè)社會責任是中國企業(yè)走向世界的必要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的有效途徑。面對全球化的浪潮，中國企業(yè)在積極參與全球生產(chǎn)體系的同時，也必須遵守國際準則和全球協(xié)定，這是我們在進入國際市場中無法回避的?？梢哉f，企業(yè)社會責任問題已經(jīng)同國際貿(mào)易問題緊密地交織在一起，成為中國企業(yè)進入世界市場的必要環(huán)節(jié)。強化“企業(yè)社會責任”事實上是無法回避的生存環(huán)境，中國企業(yè)國際化的訴求越高，就越有認同并遵循這套游戲規(guī)則的必要。

(5)利于企業(yè)從社會問題中發(fā)現(xiàn)商機

企業(yè)社會責任的履行主要表現(xiàn)在對社會問題的關(guān)注及采取相應(yīng)的措施。社會問題本身對于企業(yè)來說蘊含了巨大的商機，因而與其說社會責任是企業(yè)需要付出的成本，不如說是潛在的發(fā)展機遇。豐田是在汽車公司中率先認識到節(jié)能環(huán)保的趨勢所帶來的商機，它及時開發(fā)了Prius混合燃料汽車，這款環(huán)保型汽車搶先于所有競爭對手獲得了盈利，同時又因積極尋求環(huán)境問題的解決方案而獲得了巨大的社會效應(yīng)。

三、社會責任營銷思路

1.鎖定特定的社會問題 并成為其倡導(dǎo)者和推動者

企業(yè)可以差異化的方式鎖定一些特定的社會問題，成為這些社會問題的倡導(dǎo)者和推動者。企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上思考：哪些社會問題是有社會意義但并未受到足夠重視且同自身行業(yè)密切相關(guān)，并可以使自身有限的資源發(fā)揮出最大的效用？以從中發(fā)現(xiàn)促進企業(yè)自身發(fā)展和履行社會責任完美結(jié)合的切入點。

GE的名為“綠色創(chuàng)想”(Ecomagination)的大型環(huán)保計劃向社會做出五大承諾：確保到2010年在更具節(jié)能性和環(huán)保性的產(chǎn)品方面的技術(shù)投入翻倍；使這些產(chǎn)品和技術(shù)的價值通過明確的經(jīng)濟指標得以展現(xiàn)；確保提升GE自身的環(huán)保業(yè)績；確保在這個大型計劃的支持下提升GE的銷售和利潤；確保時刻向公眾匯報進展。

這項大型環(huán)保計劃的獨特之處，在于它并不是完全的利他行為，而是帶有強烈的股東價值最優(yōu)化色彩。GE相信，嚴重的全球環(huán)境問題本身就意味著商機，意味著領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)必須積極提供解決方案，GE確信在更環(huán)保更清潔技術(shù)上的投入，可以極大提高公司銷售收入、公司價值以及利潤。也就是說GE的做法兼顧了創(chuàng)造公司價值以及利潤和環(huán)保責任的履行。

2.建立健全企業(yè)社會責任制度

凡是在企業(yè)社會責任方面走在前面的國內(nèi)外企業(yè)，他們都有一個共同的特點：企業(yè)社會責任的制度建設(shè)比較完備，有專設(shè)的負責社會責任事務(wù)的部門機構(gòu)，有專門負責企業(yè)社會責任戰(zhàn)略與策略制定與實施的首席責任官。在首席責任官領(lǐng)導(dǎo)下的負責社會責任事務(wù)的專門機構(gòu)，可結(jié)合企業(yè)自身實際及國際普遍作法，制定企業(yè)社會責任守則，并協(xié)調(diào)其他部門的活動，使在企業(yè)決策和執(zhí)行的各方面形成合力，共同體現(xiàn)出對股東、顧客、員工、供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、當?shù)厣鐓^(qū)等相關(guān)利益者的關(guān)切。從對股東負責的角度，準確、及時地提供和經(jīng)營信息；從對消費者負責的角度，不斷開拓創(chuàng)新，向社會提供更加環(huán)保、資源利用更節(jié)約、更加安全便利的商品和服務(wù)；從對員工負責的角度，提供健康安全的工作環(huán)境，并使員工有不斷學習和發(fā)展的空間；從對社區(qū)負責的角度，加強環(huán)保，避免各種污染。同時能夠做到定期向社會披露在履行社會責任方面的相關(guān)信息。

篇8

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結(jié)果與預(yù)期目標一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進行控制，設(shè)置控制目標，建立一套能測定營銷結(jié)果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應(yīng)翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

篇9

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

1引言

中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進行市場調(diào)研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。

2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性

首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長、科技進步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認識不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時多以銷售為導(dǎo)向進行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項職能[3]。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境。

3.2營銷理念落后

在競爭激烈的市場經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進行專業(yè)的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

3.3市場定位不準確

由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo)，在市場定位中沒有科學的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準確。

3.4競爭方式單一

目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價格進行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場營銷策略

由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準”兩個方面考慮。

4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機制

中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經(jīng)驗的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學決策，多由企業(yè)運營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學可控性高，對預(yù)期的判斷更長遠。從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎(chǔ)，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個關(guān)鍵目標市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運行。

4.2制定精準的營銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進行市場擴張，當企業(yè)在一個局部目標市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時，企業(yè)向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設(shè)計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實現(xiàn)第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機制

中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個營銷策略建立在錯誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進行市場調(diào)研。

4.2.3準確定位營銷戰(zhàn)略和目標

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.4重點開發(fā)“關(guān)鍵目標市場”的營銷資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細分，關(guān)鍵目標市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標市場上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關(guān)鍵細分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標市場采用設(shè)計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長為細分目標市場領(lǐng)導(dǎo)者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進而打造企業(yè)核心競爭力。

4.2.5以市場為導(dǎo)向進行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細分目標市場的市場需求為導(dǎo)向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新應(yīng)建立在準確、科學的市場細分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語

綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠遠落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯能力較低的問題，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。

參考文獻

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[4]相煥萍.我國中小企業(yè)市場營銷模式[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(21).

篇10

在企業(yè)完成對市場技術(shù)評估后，就要做好相應(yīng)的準備工作，確定合理地選擇目標市場，制定合理地額企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策。因此，企業(yè)要根據(jù)市場的消費情況，具體把市場細分為幾個部分，然后根據(jù)自己產(chǎn)品的熱點，制定各種符合市場發(fā)展的銷售目標。在實際的銷售過程中，企業(yè)的生產(chǎn)能力是有限的，但市場的消費潛力卻是無限的，企業(yè)根據(jù)消費者群體的特征對市場進行細分，分析市場的發(fā)展趨勢和競爭狀況，為促進企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造良好的條件；同時，為了提高企業(yè)的信譽，還要做好企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。如果售后服務(wù)跟不上，就會影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，因此，企業(yè)要建立一套完善的服務(wù)體系，提高企業(yè)在消費者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業(yè)的綜合實力和競爭力。

二、要制定合理的市場營銷策略

企業(yè)要做好市場營銷管理，就要制定科學合理地市場營銷策略，這是最為關(guān)鍵的步驟和環(huán)節(jié)，具體表現(xiàn)在市場營銷的設(shè)計中，企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝形式、價格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進行優(yōu)化組合，但在銷售過程中受到的影響因素很多，因此，要制定產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場輸入市場急需的產(chǎn)品或者勞務(wù)，具體包括產(chǎn)品實體、產(chǎn)品形狀、產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品型號以及產(chǎn)品的售后服務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品的價格策略就是企業(yè)要確定合理的產(chǎn)品或者服務(wù)價格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產(chǎn)品的營銷渠道策略就是為企業(yè)做好商品銷售的環(huán)節(jié)和場所，要不斷拓寬銷售渠道和經(jīng)營方式。產(chǎn)品的促銷策略就是做好企業(yè)產(chǎn)品的宣傳工作，搜集和整理商品的溝通信息，具體包括各種銷售方式、公關(guān)活動以及廣告宣傳等。良好的市場營銷組合能夠幫助企業(yè)確定合理的營銷方案，把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思想落實到位。另外，企業(yè)的營銷策略在很大程度上具有不可分性、協(xié)調(diào)性以及多變性的特點，在具體的制定和實施過程中，需要科學合理的管理方法，還要豐富的營銷管理經(jīng)驗；同時，隨著市場經(jīng)濟的不斷變化發(fā)展，企業(yè)的市場營銷組合的內(nèi)容也出現(xiàn)不同程度的變化。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略過程中，要提高顧客的需求和購買欲望，制定合理的產(chǎn)品價格，保證促銷過程能夠保持雙向溝通，提高企業(yè)產(chǎn)品營銷的效率，獲得更多的經(jīng)濟效益。

三、完善市場營銷管理活動的措施

為了更好的做好市場營銷管理，企業(yè)要對采取各種有效的措施，對市場進行進一步的分析，做好目標市場的選擇，完善市場營銷策略，做好具體的實際操作和運行管理。首先，要制定良好的市場營銷計劃，制定有利于企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃，規(guī)定好企業(yè)發(fā)展的方向和目標，促進企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標的實施；其次，要建立專業(yè)的營銷計劃；同時，還要建立整套的培訓、獎懲以及評估體系和管理措施；最后，在落實營銷計劃過程中，可能會遇到很多的問題，所以企業(yè)要建立一個合理的控制系統(tǒng)，具體包括年度計劃、企業(yè)盈利以及戰(zhàn)略計劃的控制措施。企業(yè)的市場營銷管理的三個方面是相互聯(lián)系和制約的，不可分割，市場營銷計劃可以為為營銷組織的活動提供重要的指導(dǎo)，營銷組織又可以保證各種的計劃能夠落實到位；同時，具體的落實結(jié)果收到市場因素的影響。

四、結(jié)語