導語：如何才能寫好一篇工業(yè)互聯網方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：工業(yè)互聯網；工業(yè)網關；信息通信技術層；標準化

中圖分類號：TP393.1 文獻標識碼：A 文章編號：2095-1302（2016）01-00-02

0 引 言

具有一定規(guī)模的自動化企業(yè)中通常包含多個工控子系統(tǒng)，如鋼鐵企業(yè)包含電力系統(tǒng)、燃氣系統(tǒng)、氮氧氬系統(tǒng)、壓縮空氣系統(tǒng)、熱力系統(tǒng)、水道系統(tǒng)和環(huán)保系統(tǒng)等[1]。多樣化的工控系統(tǒng)所采用的傳感網絡也是多樣的：從接觸式的限位、微動開關到非接觸式的光電、接近開關，再到視覺、位移傳感器等。所支持的設備和協議也種類繁多：各種廠商的PLC、DCS、PC-Based、PXI、嵌入式系統(tǒng)、SCADA、變頻與傳動設備、現場儀表、執(zhí)行機構等設備；RS 232/422/485、Ethernet、WiFi、ZigBee等通訊鏈路；一些通用協議如Modbus、OPC、IEC-104、IEEE1888以及各種不同廠家的專有協議。這些設備和技術大都來自中、歐、美等不同國家，所采用的現場總線標準不統(tǒng)一，多是由自己開發(fā)，相互之間無法兼容。

現場總線的標準涉及到各國各公司之間的利益之爭，至今未能得到統(tǒng)一[2]。大量來自于不同生產廠商的設備，采用不同的通訊方式導致設備之間互聯困難，子系統(tǒng)之間相互獨立，資源無法實現共享。若通過采用多種設備共同協作――工控計算機、工業(yè)軟件、串口服務器等――以實現設備的互聯，則對使用人員的素質要求更高，而且設備之間聯系更加錯綜復雜，系統(tǒng)變得更加脆弱，最終導致企業(yè)自動化系統(tǒng)的相應部署、調試與維護管理的成本劇增。

工業(yè)互聯網發(fā)展的最大障礙即標準不統(tǒng)一[3]。目前，行業(yè)內的多總線并行體系已然形成，相應的終端設備已經大量地部署在工業(yè)現場，如果將這些終端設備全部更新換代成使用統(tǒng)一標準接口的終端設備需要耗費大量的資金，這是很難實現的[4]。既然終端設備的標準化難以實現，若通過一個兼容多協議、多接口的中間平臺采集來自不同通信協議的數據，并進行標準化處理，將會是一個可行、易行的解決方案。

1 工業(yè)互聯網的技術架構

傳統(tǒng)的“兩化”融合所采用的是美國AMR公司提出的三層系統(tǒng)結構，即過程控制系統(tǒng)層（Process Control System，PCS）、制造執(zhí)行系統(tǒng)層（Manufacturing Execution System，MES）、企業(yè)資源規(guī)劃層（Enterprise Resource Planning，ERP）[5]。層與層之間的聯接基本沒有標準可以遵循。ERP層與MES層同屬于信息化的范疇，它們之間的聯接相對比較容易實現。而PCS層，由于設備的多樣性，導致其與MES層之間聯接的復雜程度更高。

將多種儀表、傳感器和控制器等構成的傳感網絡接入到信息網絡是實現工業(yè)互聯網的關鍵。一種易行的解決方案是：以工業(yè)網關為核心設備，在PCS層與MES層之間構建一個標準化的通信平臺――信息通信技術層（Information Communication Technology，ICT），具體如圖1所示。

圖1 四層工業(yè)互聯網技術架構

網關的作用是連接兩個或多個異構的網絡，使之能夠相互通信[6]。ICT層即基于此功能，將異構傳感網絡融入工業(yè)互聯網，在工業(yè)現場的多種總線協議與要求的通信協議之間進行協議轉換，實現不同協議之間的數據交互。但工業(yè)網關與普通互聯網網關設備的工作環(huán)境不同，工業(yè)網關還須針對苛刻的工業(yè)應用環(huán)境以及客戶的特殊要求進行相應的優(yōu)化定制。

2 工業(yè)網關

ICT層的工業(yè)網關是聯接傳感網絡與信息網絡的中轉站。其主要特點如下：

（1）工業(yè)網關與信息網絡聯接，需要擁有普通互聯網路由器的基本功能，能夠為工程師提供遠程平臺，允許用戶通過信息網絡對工控網絡進行實時遠程診斷、調試、管理，減少現場實地巡查的次數。

（2）傳統(tǒng)的工控網絡多是封閉、孤立式的總線網絡[7]。在這樣“信息孤島”式的網絡環(huán)境下，為了提高通信的效率，多采用未進行任何加密保護的“明碼”形式進行數據傳輸。在與信息網絡聯接之后，這些“明碼”傳輸的數據以及工控網絡直接暴露在所有信息網絡的用戶面前，病毒、駭客的問題也隨之而來。關鍵數據被竊取以及工控網絡癱瘓等導致的損失都是難以估量的。所以通信網關應具備多種防護技術，能夠主動實時地監(jiān)控、識別、報警、阻擋來自信息網絡對工控系統(tǒng)的數據攻擊、竊取、篡改、破壞等行為，保障系統(tǒng)網絡信息安全。

（3）工業(yè)網關要應對傳感網絡設備的多總線并行問題。為實現傳感網絡的快速接入，工業(yè)網關應與傳感網絡設備之間能夠直接進行通信。工業(yè)網關需要具備多種行業(yè)接口，兼容多種現行的協議，并整合多種設備功能于一身以靈活應用于多種場景。

（4）作為產品級設備，工業(yè)網關應該簡單易用，使相關人員通過簡單的培訓甚至自學就可以掌握其基本的使用。而作為工業(yè)級設備，穩(wěn)定可靠是必需的，具有寬工作溫度范圍、強抗電磁干擾能力、斷線緩存能力等。

歸結起來，工業(yè)網關應具備6項特性：①遠程管理；②安全互聯；③智能應用；④穩(wěn)定可靠；⑤簡單易用；⑥降低成本。

圖2所示為SymLink-GAP工業(yè)安全網關的系統(tǒng)架構。該架構內部由兩個獨立主機系統(tǒng)組成，其內網主機連接受保護網絡（如工控網絡），外網主機連接信息網絡（如因特網）。內網兼容各類主流PLC、智能儀表、現場總線協議等數據接入，外網提供以標準協議將數據轉發(fā)給第三方或數據庫。在內網主機與外網主機之間，物理層采用專有隔離硬件，鏈路層和應用層采用私有通信協議，并對數據流進行單向控制，數據僅由內網向外網單向傳輸。

3 應 用

圖3所示是工業(yè)網關應用于某鋼鐵企業(yè)能源管理中心系統(tǒng)的示意圖。其目的是實現能源介質數據采集、能源設備狀態(tài)監(jiān)控、在線運行管理、優(yōu)化節(jié)能調度和基礎能源管理等功能。

工業(yè)網關整合通訊接口服務器、工控機、工控軟件的功能于一體。系統(tǒng)通過工業(yè)網關采集必要的底層系統(tǒng)的數據，并將這些數據自動、完整、實時地推送到實時/歷史數據庫，達到能源管理系統(tǒng)的綜合監(jiān)控和管理要求。

4 結 語

針對工業(yè)現場設備復雜繁多、多種現場總線而導致企業(yè)兩化建設與維護成本居高不下的現狀，提出基于工業(yè)互聯網網關的ICT中間平臺通信標準化方案，既可避免已有現場設備的更新換代，又能實現低成本的現場設備互聯互通。并基于工業(yè)互聯網的應用提出工業(yè)通信網關需要具備的六項重要特性。為工業(yè)互聯網多樣化的設備之間互聯互通提供一種標準、易行的方案。

參考文獻

[1] 姜黎萍.寶鋼股份羅涇區(qū)能源管理系統(tǒng)[J].冶金自動化，2012，36 （2）：7-11.

[2] 羅安明，韓新民.現場總線技術的發(fā)展及趨勢[J].機電產品開發(fā)與創(chuàng)新，2011，24 （1）：9-11.

[3] 閔杰.標準是工業(yè)互聯網競爭制高點[N].中國電子報，2015-04-14（001）.

[4] 桂健.兼容多種通信方式的智能網關設計與實現[D].福建：福建師范大學，2014.

[5] 柴天佑，金以慧，任德祥，等.基于三層結構的流程工業(yè)現代集成制造系統(tǒng)控制工程[J].2002，9（3）：1-6.

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2015 年7 月7 日，在“當智慧遇上機器——工業(yè)互聯網中國峰會”上，通用電氣（GE）公司與中國電信集團依據已經簽署的戰(zhàn)略合作協議啟動合作，宣布GE 工業(yè)互聯網大數據軟件平臺與中國電信的電信基礎設施和增值服務對接，形成工業(yè)互聯網整體解決方案，推動工業(yè)互聯網在航空、醫(yī)療、能源、工業(yè)制造和其他相關行業(yè)的應用，為通過“互聯網+”推動產業(yè)升級提供切實可行的發(fā)展路徑。

根據合作協議，雙方將探索利用GE 公司的Predix 軟件服務平臺及相關應用，和中國電信的電話、互聯網接入及應用、移動通信、數據通信、視訊服務等多種類綜合信息服務，為目標客戶群提供應用解決方案。雙方還將開展影像云儲存、遠程醫(yī)療應用、智能制造和云計算等領域的合作。

GE 公司于2012 年提出并倡導工業(yè)互聯網，依靠機器以及設備間的互聯、互通和分析軟件，打造智能機器，實現人、機器和數據的無縫協作，開創(chuàng)機器與智慧、物理世界與數字世界的融合。

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那么，到底什么是工業(yè)互聯網？GE對它的定義是這樣的：工業(yè)互聯網就是把人、數據、機器連接起來，通過海量數據分析，找到改進方向，提高工作效率，降低運營成本，最終提升企業(yè)的核心競爭力。無論是醫(yī)療設備的運行、銀行機構的協調維護，還是油氣勘探和轉運，都能從工業(yè)互聯網運營當中獲得巨大的價值。

工業(yè)互聯網在中國已經蓄勢待發(fā)

眾所周知，工業(yè)互聯網有三大要素：一是智能傳感器和分布式計算的智能機器；二是基于云計算和大數據分析的高級分析能力；三是智慧的人?，F如今的中國，已經把可持續(xù)發(fā)展提高到了國家戰(zhàn)略，互聯網和工業(yè)化的進程也為工業(yè)互聯網打下了基礎。因此，GE認為工業(yè)互聯網在中國已經具備了蓄勢待發(fā)的基礎。

從GE和埃森哲公司聯合做的一次深度市場調查可以看出工業(yè)互聯網在中國和各行業(yè)有了深度結合。首先，工業(yè)互聯網關注的是資產優(yōu)化和運營優(yōu)化，這兩者恰好是目前中國大部分工業(yè)制造企業(yè)面臨的一個巨大問題。第二，在從粗放型的生產轉化成精益型管理的生產制造過程當中，人、產品、物料、生產線設備的緊密協同和互動需要借助工業(yè)互聯網，通過人機互動和機器與機器互動實現流程優(yōu)化、生產過程的可視化，基于大數據的分析實時決策，幫助在生產當中的人更好、更快速地做出決定。第三，工業(yè)互聯網與工業(yè)產業(yè)的結合落地在整個業(yè)態(tài)和產業(yè)形態(tài)的轉型，目前工業(yè)領域無論是能源、家電、航空、油氣都需要一個新的市場格局，這就迫使企業(yè)需要有全新的視野，從生態(tài)鏈角度做布局決策。工業(yè)互聯網不單單關注生產制造，而是一個整體生態(tài)鏈，從產品設計、制造加工、生產線、物流到銷售市場、到服務，是一個閉環(huán)過程。它為企業(yè)提供全局的運營和創(chuàng)新框架，跳出傳統(tǒng)的技術或者是局部創(chuàng)新，加入服務和業(yè)務模式的全局性創(chuàng)新。

GE布局中國市場

GE的工業(yè)互聯網與中國國家戰(zhàn)略《中國制造2025》在諸如全局性、前瞻性、數字和機器融合、綠色低碳制造、結構化調整，技術創(chuàng)新和業(yè)務創(chuàng)新等各方面都是高度融合的。

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作為國內IoT產業(yè)的主要力量，中興通訊長期以來致力于以ICT技術使能IoT產業(yè)發(fā)展，物聯網的相關產品已廣泛應用于多個行業(yè)領域。中興通訊戰(zhàn)略規(guī)劃部總經理王翔在接受《通信產業(yè)報》（網）記者采訪時從兩個維度解讀中興通訊的IoT戰(zhàn)略：“水平驅動，在管道、平臺、安全等多方面提供技術支持與產品服務；垂直整合，在智慧城市、智能家居、車聯網、工業(yè)互聯網等多個領域與合作伙伴深度合作，一起向客戶提供整體解決方案?！?/p>

在藍海中聚焦四大領域

如今，物聯網的熱度不言而喻。相關咨詢公司的分析報告顯示，預計到2020年，物聯網連接數將達到500億―1000億，將遠遠超過目前智能終端的連接數。物聯網的市場潛力巨大，萬億級的市場也是被人們所公認的，但是怎么去挖掘這個市場才是最重要的。不管是不是像多家研究機構所說的那樣，2016年有望成為頗具有跨時代意義物聯網之年，但是由于近期3GPP的NB-IoT標準凍結，產業(yè)界的確是對物聯網未來的發(fā)展前景更加充滿期待。因此，幾乎所有知名的ICT廠商都了IoT相關產品和服務。

但是從整個產業(yè)鏈的角度來看，物聯網是一個涵蓋智能終端、連接管道、應用平臺、數據分析、垂直領域專業(yè)服務以及安全的復雜產業(yè)價值鏈。“物聯網的成功從某種意義上來說，依賴于整個產業(yè)的共同努力，而且物聯網又涉及各行各業(yè)，可以說沒有哪一家廠商能夠提供全部的解決方案。這也是物聯網給產業(yè)界帶來的最大的挑戰(zhàn)?！蓖跸璞硎尽?/p>

在這樣的藍海中，不同的廠商都在尋求適合自己的不同的市場定位，以求在IoT市場扎根。從2014年就提出M-ICT戰(zhàn)略，中興通訊在IoT領域的技術積累和戰(zhàn)略布局很早就已經開展。發(fā)展至今，中興通訊選擇聚焦智慧城市、智能家居、工業(yè)互聯網與車聯網四大領域，并在其中每個領域都已頗有建樹。

據了解，在智慧家居領域，從去年7月智能家居控制設備ZTE SmartHome至今，基于智能家居解決方案的“小興看看”智能家居安全品牌目前已經有廣泛應用；在智慧城市領域，可以提供智能路邊停車、智能垃圾桶、智慧路燈、智能井蓋等解決方案，幫助政府實現對城市的智能化管理；在車聯網領域，中興通訊與AT&T以及國內外一流TSP服務提供商一道向客戶提供車載OBD、車載MiFi等產品；在工業(yè)互聯網領域，中興通訊開發(fā)的智能抄表（水、電、氣三表集抄）、智慧軌道交通解決方案、智能油氣管道監(jiān)測解決方案等在國內外也獲得了廣泛部署。

打通IoT連接與保障

在萬物互聯體系中，在硬件的平臺之上，通信是連接紐帶。基于這一理念，中興通訊以連接為核心，基于在ICT領域的戰(zhàn)略、業(yè)務、技術等的全面積累，為物聯網的實現打通連接、平臺、安全的全面保障。

在網絡這一物聯網整體價值鏈中的重要環(huán)節(jié)，中興通訊在當前熱門的NB-IoT技術領域，從2015年啟動工作立項到2016年6月凍結標準，進程之快足以反映出需求的迫切。產業(yè)界的技術協力加快了NB-IoT的商用進程，中興通訊從技術標準化到與運營商的聯合測試等環(huán)節(jié)都是主要的技術貢獻者。

2015年9月，NB-IoT正式立項進行評估。在NB-IoT SI階段（2015年9月-2015年12月），中興通訊共輸出幾十篇提案，內容涵蓋同步信道設計、上下行物理信道設計，鏈路仿真結果、系統(tǒng)仿真結果、終端能耗、核心網設計等，通過鏈路仿真、系統(tǒng)仿真以及技術分析，全面而系統(tǒng)地闡述了基于LTE的NB-IoT方案。此后，在NB-IoT WI階段（2016年1月-2016年6月），中興通訊共輸出近兩百篇提案、負責牽頭多個重要議題的討論，大力推進NB-IoT標準化。

2016年6月，中興通訊與中國移動在3GPP NB-IoT標準凍結待公開前率先完成技術驗證演示，在中國移動5G聯合創(chuàng)新中心實驗室率先完成嚴格遵循NB-IoT標準協議的技術驗證演示，進一步標志著NB-IoT技術的成熟。

除了在網絡領域技術之外，中興通訊還在嵌入式操作系統(tǒng)、行業(yè)終端以及M2M平臺上也有長時間的技術儲備。這些都為中興通訊IoT解決方案的垂直整合提供了重要的保證，為提供整體解決方案奠定基礎。

跨界融合展開“萬物互聯”愿景

萬物互聯的時代才剛剛開始，在物理世界中，仍有超過95%的物體未實現連接，物聯網和ICT跨界融合的未來更值得期待?！翱缃绾腿诤鲜荌oT在各行業(yè)應用之后帶來的最顯著的特征?！蓖跸璞硎?，“IoT對于行業(yè)來說，更多的意義就在于驅動轉型，商業(yè)模式的轉型、產品的轉型、客戶關系的轉型都被包含在內。這種轉型對于任何企業(yè)來說都是一個高風險的動作，這也是各行業(yè)推進物聯網實踐的最大憂慮?！?/p>

但是另一方面我們也應該看到，在智能家居、智慧城市、車聯網以及工業(yè)互聯網等領域已經有不少成功的案例，也已經有一批先鋒企業(yè)在積極擁抱轉型，這些也正是中興通訊聚焦的領域。特別是在推進工業(yè)互聯網進程方面，中興通訊一方面積極加入國內外關于工業(yè)互聯網的組織和論壇，積極推進相關技術標準；另一方面，不斷加強與工業(yè)領域客戶的合作。據透露，目前中興通訊在涉及工業(yè)數傳等方面的產品已經投入了實際的應用。

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關鍵詞 “互聯網+” 制造 無錫路徑

一、“互聯網+”制造的發(fā)展模式

（一）智能化生產、綠色制造

從目前情況看，主要有兩種路徑：一是局部智能化改造。通過添加嵌入式設備和新型網絡，實現基于車間現場數據的設備性能感知、過程優(yōu)化、智能排產等智能化制造。二是全面智能化重構。新建數據集成平臺，全面集成設備單元、生產監(jiān)控、制造執(zhí)行等各類系統(tǒng)，實現數據的跨系統(tǒng)流動、優(yōu)化與智能生產和管理。

綠色制造是指推動制造業(yè)的綠色化改造與全產業(yè)流程的綠色發(fā)展，今后將加大綠色產品研發(fā)應用的力度，重點推廣輕量化、低功耗、易回收等技術工藝，加速落后機電產品和技術的淘汰進程。

（二）網絡化協同

借助互聯網絡或工業(yè)云平臺，發(fā)展企業(yè)間協同研發(fā)、眾包設計、供應鏈協同等新模式，有效降低資源獲取成本、大幅延伸資源利用范圍，打破封閉疆界，加速從“單打獨斗”向產業(yè)協同轉變，促進產業(yè)整體競爭力提升。

（三）個性化定制

產能問題，實現產銷動態(tài)平衡。一是眾創(chuàng)定制。借助互聯網平臺，大眾發(fā)起、參與企業(yè)新產品研制。二是深度定制。通過互聯網平臺，用戶與企業(yè)一對一交互產品設計元素和細節(jié)，企業(yè)根據用戶個性化需求利用柔性生產線定制生產。

（四）服務化延伸

服務化延伸是指企業(yè)通過添加智能模塊和通信模塊，實現產品聯網與數據采集，利用大數據分析延展提供多樣化智能服務，優(yōu)化存量的同時帶動利潤增長。

二、無錫“互聯網+”制造的發(fā)展路徑

與大多城市面臨的困境一樣，無錫市過去制造業(yè)依賴的土地資源、勞動力成本等漸行漸遠，工業(yè)建設用地開發(fā)強度幾近極限，再走過去的老路，注定沒有成長空間。

（一）堅持揚長避短，大力發(fā)展工業(yè)互聯網

一是構建網絡互聯體系。借助無錫物聯網研究中心、集成電路國家級設計園、大數據中心等平臺，運用工業(yè)無線網等新技術改造工廠內部網絡， 推動工廠外部網絡改造升級。二是鼓勵本地企業(yè)建立生產等各環(huán)節(jié)的綠色體系。學習借鑒海爾等公司的經驗，鼓勵其攻關建立“無人車間”等技改項目，使生產工藝流程智能化。

（二）狠抓重點支撐，加強關鍵軟硬件研發(fā)

“兩個重點”：一是以無錫（國家）科技支撐計劃“數控一代”機械產品創(chuàng)新應用示范工程項目為載體，加強高檔數控系統(tǒng)、工控計算機、高端服務器等核心整機系統(tǒng)自主化水平。二是加強制造業(yè)對無錫市自主技術產品的需求引導。發(fā)揮無錫智慧園區(qū)──曙光云商城的輻射功能，組織上下游企業(yè)聯合開展“互聯網+”制造關鍵平臺、技術、產品的試驗與應用。

“兩個支撐”：一是鞏固提速寬帶網絡建設。繼續(xù)推進全光纖網絡城市、下一代互聯網、信息物理系統(tǒng)；二是突破關鍵技術和產品。學習浙江經驗，發(fā)揮江南大學等科技園孵化作用，積極發(fā)展信息技術新產業(yè)。

（三）注重內外結合，開展應用試點示范

借助“互聯網+”長三角城市合作與發(fā)展共同宣言平臺，對外開展應用試點合作示范。在新吳區(qū)、錫山區(qū)、惠山區(qū)等基礎條件較好的地區(qū)，開展集群化試點示范，為其他地區(qū)提供經驗。同時應進一步完善現有試點示范評估機制，加快形成以效果為導向的試點示范制度安排。

（四）多措并舉強服務，構建綜合保障體系

一是提升解決方案服務能力。推廣無錫市智能裝備產業(yè)配套交流活動的經驗，鼓勵更多企業(yè)自身提供解決方案服務，壯大一批行業(yè)綜合集成解決方案供應商，幫助更多企業(yè)加快轉型升級。二是強化綠色監(jiān)管。發(fā)揮無錫綠色發(fā)展評估報告的引導作用，完善企業(yè)社會責任報告制度，形成一套嚴整而富有約束力的綠色評價體系。三是將高層次、急需緊缺專業(yè)技術人才和創(chuàng)新型人才，納入年度緊缺人才目錄。發(fā)揮國家技能大師工作室的平臺作用，培育“互聯網+”制造的人才成長環(huán)境。

（作者單位為無錫市信息中心）

[作者簡介：張捷（1983―），男，江蘇泰州人，碩士，高級人力資源管理師（高級經濟師級別）及經濟師，研究方向：宏觀經濟計量及法律。]

參考文獻

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作為中央企業(yè)，中國普天始終主動遵循國家政策導向和產業(yè)發(fā)展趨勢，積極以改革創(chuàng)新的思維調整產業(yè)結構，推動管理創(chuàng)新，使企業(yè)保持健康可持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢。

近年來，中國普天加快在信息通信、智慧城市、低碳綠色能源等主導產業(yè)領域的發(fā)展步伐，促進工業(yè)化和信息化深度融合，加強信息通信業(yè)與制造業(yè)的融合發(fā)展與協同創(chuàng)新，推動科技成果向現實生產力轉化，著力在政府、產業(yè)、民生等關鍵領域搶占制高點，引領產業(yè)發(fā)展趨勢。

隨著“互聯網+ ”和制造業(yè)的雙向融合，實現互動發(fā)展，中國普天也將通信、芯片、軟件、云計算和大數據等技術和應用向各個領域延伸，在信息化、工業(yè)化融合基礎上走出了自己的“智能制造”新模式。

“互聯網+”是普天創(chuàng)新最強勁的驅動力

中國普天作為較早進入充分競爭市場的中央企業(yè)之一，始終把建設創(chuàng)新型企業(yè)、推進自主創(chuàng)新作為肩負的使命和責任，堅持把科技進步和創(chuàng)新作為加快產業(yè)發(fā)展的重要支撐，提出以“創(chuàng)新、集成、資本”為核心的產業(yè)發(fā)展指導原則，發(fā)揮創(chuàng)新驅動力，通過技術創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，整合優(yōu)質產業(yè)資源，加強全產業(yè)鏈運營，把科技進步與產業(yè)結構優(yōu)化升級緊密結合起來，努力發(fā)揮創(chuàng)新主體作用，不斷推進企業(yè)由傳統(tǒng)通信設備制造商向信息化整體解決方案提供商和綜合運營服務商轉型。

中國普天抓住國家“兩化融合發(fā)展”、“加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)”及“寬帶中國”等戰(zhàn)略機遇，憑借在通信產業(yè)積累的深厚經驗和技術優(yōu)勢，積極拓展產業(yè)輻射面，提高技術的利用率和貢獻度，增強企業(yè)核心競爭力。

當前，中國普天的產業(yè)已經覆蓋信息通信網絡和信息安全、智慧城市、綠色低碳能源以及工業(yè)自動化重大裝備等領域，涵蓋27個產業(yè)鏈，涉及320余項產品與服務。公司在京津冀經濟圈、長江三角洲、珠江三角洲以及中西部地區(qū)均建立了重要的技術研發(fā)和產業(yè)制造基地。

隨著互聯網、云計算、大數據、物聯網等新一代信息通信技術向傳統(tǒng)產業(yè)的滲透融合，中國普天按照政府工作報告中提出的“互聯網+”行動計劃，在政府、產業(yè)、民生、低碳、信息安全、智慧城市等領域，利用互聯網思維促進創(chuàng)新發(fā)展，圍繞新一代信息技術關鍵領域，結合智能制造的發(fā)展要求，加快信息通信技術創(chuàng)新突破，著力提升技術水平與應用能力，打造寬帶、泛在、融合、安全的信息網絡設施和平臺，積極探索面向行業(yè)與服務的新產品、新業(yè)態(tài)、新模式，形成引領示范效應。

積極融入“互聯網+”基因的行業(yè)應用領域

“互聯網+”戰(zhàn)略就是利用互聯網的平臺，依靠信息通信技術，把互聯網和包括傳統(tǒng)行業(yè)在內的各行各業(yè)結合起來，在新的領域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。所謂“互聯網+”就是指，以互聯網為主的一整套信息技術（包括移動互聯網、云計算、大數據技術等）在經濟、社會生活各部門的擴散、應用過程。

在政府領域，中國普天通過融合LTE、TETRA/PDT核心技術，業(yè)內首創(chuàng)寬窄帶集群融合一體化專網解決方案，將4G寬帶多媒體集群的高清視頻、多媒體指揮調度、高速數據下載等優(yōu)勢與窄帶集群的大區(qū)制覆蓋、網絡抗毀性強、頻譜需求低等優(yōu)勢相結合，真正實現了寬帶集群和窄帶集群融合互通，有效保護了用戶窄帶集群投資，提高政府管理和服務效率。該方案對于公共安全、應急通信、指揮調度功能要求較高的政府、公安、武警以及軍隊等都十分適用。

目前，中國普天寬窄帶融合解決方案已正式商用，成功應用于北京政務物聯數據專網、銀川政務專網等智慧城市建設，并在福州、沈陽、成都等地建設試驗網。近期，由中國普天設計建設的銀川市政務信息網暨銀川市社會管理綜合信息平臺，榮獲由國家信息產業(yè)公共服務平臺頒發(fā)的“2014年度智慧城市與寬帶集群最佳應用獎”，成為國內智慧城市領域的應用典范。中國普天還將繼續(xù)打造數字集群系統(tǒng)寬窄帶差異化發(fā)展優(yōu)勢，形成行業(yè)領先、契合用戶需求、有強大競爭力的普天特色系統(tǒng)。

在產業(yè)領域，中國普天針對行業(yè)物聯網應用的無線通信需求，基于LTE核心技術，采用全IP網絡架構，使用各行業(yè)230MHz頻段的離散頻譜資源，深度定制具有自主知識產權的LTE230無線寬帶通信系統(tǒng)，具有廣覆蓋、安全性高、可靠性強、頻譜適應性強等優(yōu)勢。普天LTE230系統(tǒng)已經在浙江、廣東、新疆、河北、江蘇、內蒙古、寧夏、青海、江西、湖南、福建等17個省區(qū)市的電網企業(yè)開展4G試點應用，得到了行業(yè)用戶的良好反饋。

近期，中國普天與南瑞智芯聯合申報的“基于TD-LTE230的電力無線通信基帶芯片”在“2014年度中關村十大系列推介活動”中成功入選“2014年度中關村十大創(chuàng)新成果”。這一成果已在江蘇昆山電網經過外場實測，對其性能、功耗均進行了驗證。該芯片設計具備國內領先和行業(yè)領先水平，不僅能夠滿足電力行業(yè)應用要求，同時填補了我國在電力無線通信領域的技術和產品空白，實現了產業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)的突破。

在民生領域，中國普天基于醫(yī)療“云”的遠程醫(yī)療云平臺提供包括腦卒中遠程救治、遠程醫(yī)療培訓、醫(yī)院信息化系統(tǒng)、患者跟蹤、母嬰安全等醫(yī)療信息化管理服務，還可應用于機構養(yǎng)老、居家養(yǎng)老。其中，在國家衛(wèi)生計生委腦卒中防治工程委員會的指導下，中國普天與北京宣武醫(yī)院合作，將遠程醫(yī)療技術應用于腦卒中緊急救治，共同建設了國家遠程卒中中心，搭建了覆蓋京津冀并輻射全國的腦卒中遠程救治指導網絡，有效地降低腦卒中的死亡率和致殘率，減輕社會和家庭經濟負擔。

此外，中國普天還與上海中福會養(yǎng)老院、山東有線電視臺健康服務平臺合作，在機構養(yǎng)老和居家養(yǎng)老方面，推出了涵蓋安全監(jiān)護、健康管理、康復保健的智能監(jiān)護系統(tǒng)，使老人足不出戶，就能享受到專業(yè)的管理和服務。

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從科通芯城IPO新聞成為熱點我們可以獲得兩個信息，第一是工業(yè)品或許很快會替代消費品電商受資本市場青睞。第二個則是后工業(yè)時代，B2B涉及的不再僅僅是企業(yè)和企業(yè)層級束之高閣的生意，而是在移動互聯網和新媒體的大潮下，哪怕是工業(yè)品電商也勢必會因站在風口浪尖而廣泛受到觀察家和資本的關注。從而使得更多的人群能夠加深對企業(yè)交易的認識，并逐漸影響2B行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，更加積極的轉向電商。

企業(yè)營銷(B2B營銷)指個人或組織，包括企業(yè)、政府和機構，采取的促進將產品和服務銷售給其它公司或者組織的方法。相較B2C，過去的B2B營銷分銷渠道更短而直接，營銷體系以產品為導向，所處的傳播環(huán)境也相對簡單，買賣雙方的談判過程更加私人化。

然而正如前文所說，隨著個人消費端對企業(yè)決策的反向影響越來越強，現在的B2B營銷領域正發(fā)生著三大革命。

第一個是技術革命：在互聯網的助推下，B2B營銷正從產品為導向轉入服務為導向;第二個是轉型革命：為了在同質化中保持競爭力，B2B公司開始關注企業(yè)文化和品牌的培育，并注重構建互聯網人才和公關人才體系，企業(yè)也不再滿足于舊有的客戶和產品架構，而是力圖通過發(fā)現現有產品的市場空間、未開發(fā)的需求、新的使用者來保持持續(xù)發(fā)展;第三個是市場營銷領域的革命：B2B公司不再滿足于傳統(tǒng)的想法，不再只關注大企業(yè)的選擇和交易，他們正在采用新的框架、理論、模型和概念來維護和終端消費者的關系、建立合作伙伴聯盟，甚至針對單個客戶提供更具個性化的服務。

在三大革命趨勢的影響下，大量B2B企業(yè)自發(fā)研究、形成了新的營銷體系，主要圍繞以下三個方面：

從單純的賣產品轉變?yōu)樘峁┙鉀Q方案。針對用戶具體需求提供包含技術產品組合的解決方案，例如，巴斯夫公司推出的“統(tǒng)一油漆店”產品和服務套裝就是汽車涂料業(yè)方案創(chuàng)新的一個實例，每種套裝都是根據某家汽車公司和工廠的非常具體的要求而設計的，具有產品和服務的一站式采購特性，為客戶節(jié)省了大量成本;

從拼價格演變?yōu)樘嵘袠I(yè)價值。從整個產業(yè)鏈的實際需求出發(fā)提供方案，解決具體的問題，為整個產業(yè)鏈創(chuàng)造價值，例如，中國長期處于上游10萬家大型IC元器件供應商和下游500萬中小企業(yè)制造廠之間缺乏對接渠道的產業(yè)鏈缺失中，國內首家IC元器件自營電商科通芯城就是立足于此，通過線上自營分銷模式，嘗試給上游品牌商和下游采購用戶建立平等的對話橋梁，從而接上產業(yè)鏈缺失的重要一環(huán);

大眾渠道成為企業(yè)營銷入口。隨著移動互聯網尤其是社交媒體的成長，絕對數量的用戶在互聯網社交媒體上停留時間不斷延長，銷售企業(yè)將產品信息通過移動互聯網或者社交媒體推送給目標企業(yè)決策層或者采購員，正成為更加有效的方法。因此企業(yè)不在只是關注傳統(tǒng)渠道終端，而是越來越多的注意用戶在互聯網上關注和搜索行為。例如，GE(通用電氣)做的雖然是飛機、火車等工業(yè)2B生意，其目標受眾本應是企業(yè)決策者和政府官員等高端人群，但其營銷策略卻一直走的是“親民”路線，自11年年3月開通了新浪官方微博以來，已得到大量白領用戶的關注，@GE中國的博文內容也力兼具創(chuàng)意和互動性，力求在各個階層、行業(yè)的人中建立起“可親”的形象。

其實，國外B2B的營銷革命已經發(fā)展了相當長一段時間，無論是通用電氣還是英特爾，都是深為消費者熟悉的品牌，也是從消費終端反向影響企業(yè)選擇的成功例子，而在中國，能把解決方案、行業(yè)價值和大眾渠道融會貫通的B2B企業(yè)并不多。

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【關鍵詞】工業(yè)4.0 工業(yè)互聯網 智能制造 互聯網+

【中圖分類號】F49 【文獻標識碼】A

【DOI】 10.16619/ki.rmltxsqy.2015.19.006

“工業(yè)互聯網”中的智能制造

過去20年，互聯網是改變社會、改變商業(yè)最重要的技術；如今，物聯網的出現，讓許多物理實體具備了感知能力和數據傳輸的表達能力；未來，隨著移動互聯網、物聯網以及云計算和大數據技術的成熟，生產制造領域將具備收集、傳輸及處理大數據的高級能力，使制造業(yè)形成工業(yè)互聯網，帶動傳統(tǒng)制造業(yè)的顛覆與重構。

“工業(yè)互聯網”的概念最早是由美國通用電氣公司（GE）于2012年提出的，隨后聯合另外四家IT巨頭組建了工業(yè)互聯網聯盟（IIC），將這一概念大力推廣開來?！肮I(yè)互聯網”主要含義是，在現實世界中，機器、設備和網絡能在更深層次與信息世界的大數據和分析連接在一起，帶動工業(yè)革命和網絡革命兩大革命性轉變。

工業(yè)互聯網聯盟的愿景是使各個制造業(yè)廠商的設備之間實現數據共享。這就至少要涉及到互聯網協議、數據存儲等技術。而工業(yè)互聯網聯盟的成立目的在于通過制定通用的工業(yè)互聯網標準，利用互聯網激活傳統(tǒng)的生產制造過程，促進物理世界和信息世界的融合。

工業(yè)互聯網基于互聯網技術，使制造業(yè)的數據流、硬件、軟件實現智能交互。未來的制造業(yè)中，由智能設備采集大數據之后，利用智能系統(tǒng)的大數據分析工具進行數據挖掘和可視化展現，形成“智能決策”，為生產管理提供實時判斷參考，反過來指導生產，優(yōu)化制造工藝（圖1）。

智能設備可以在機器、設施、組織和網絡之間實現共享促進智能協作，并將產生的數據發(fā)送到智能系統(tǒng)。

智能系統(tǒng)包括部署在組織內的機器設備，也包括互聯網中廣泛互聯的軟件。隨著越來越多的機器設備加入工業(yè)互聯網，實現貫通整個組主和網絡的智能設備協同效應成為可能。深度學習是智能系統(tǒng)內機器聯網的一個升級。每臺機器的操作經驗可以聚合為一個信息系統(tǒng)，以使得整套機器設備能夠不斷地自行學習，掌握數據分析和判斷能力。以往，在單個的機器設備上，這種深度學習的方式是不可能實現的。例如，從飛機上收集的數據加上航空地理位置與飛行歷史記錄數據，便可以挖掘出大量有關各種環(huán)境下的飛機性能的信息。通過這些大數據的挖掘與應用，可以使整個系統(tǒng)更聰明，從而推動一個持續(xù)的知識積累過程。當越來越多的智能設備連接到一個智能系統(tǒng)之中，結果將是系統(tǒng)不斷增強并能自主深度學習，而且變得越來越智能化。

工業(yè)互聯網的關鍵是通過大數據實現智能決策。當從智能設備和智能系統(tǒng)采集到了足夠的大數據時，智能決策其實就已經發(fā)生了。在工業(yè)互聯網中，智能決策對于應對系統(tǒng)越來越復雜的機器的互聯、設備的互聯、組織的互聯和龐大的網絡來說，十分必要。智能決策就是為了解決系統(tǒng)的復雜性。

當工業(yè)互聯網的三大要素――智能設備、智能系統(tǒng)、智能決策，與機器、設施、組織和網絡融合到一起的時候，其全部潛能就會體現出來。生產率提高、成本降低和節(jié)能減排所帶來的效益將帶動整個制造業(yè)的轉型升級。

所以說，“工業(yè)互聯網”代表了消費互聯網向產業(yè)互聯網的升級，增強了制造業(yè)的軟實力，使未來制造業(yè)向效率更高、更精細化發(fā)展。

“工業(yè)4.0”中的智能制造

2009到2012年歐洲深陷債務危機，德國經濟卻一枝獨秀，依然堅挺。德國經濟增長的動力來自其基礎產業(yè)――制造業(yè)所維持的國際競爭力。對于德國而言，制造業(yè)是傳統(tǒng)的經濟增長動力，制造業(yè)的發(fā)展是德國工業(yè)增長不可或缺的因素，基于這一共識，德國政府傾力推動進一步的技術創(chuàng)新，其關鍵詞是“工業(yè)4.0”。

“工業(yè)4.0”中，互聯網技術發(fā)展正在對傳統(tǒng)制造業(yè)造成顛覆性、革命性的沖擊。網絡技術的廣泛應用，可以實時感知、監(jiān)控生產過程中產生的海量數據，實現生產系統(tǒng)的智能分析和決策，使智能生產、網絡協同制造、大規(guī)模個性化制造成為生產方式變革的方向?！肮I(yè)4.0”所描繪的未來的制造業(yè)將建立在以互聯網和信息技術為基礎的互動平臺之上，將更多的生產要素更為科學地整合，變得更加自動化、網絡化、智能化，而生產制造個性化、定制化將成為新常態(tài)。

自動化只是單純的控制，智能化則是在控制的基礎上，通過物聯網傳感器采集海量生產數據，通過互聯網匯集到云計算數據中心，然后通過信息管理系統(tǒng)對大數據進行分析、挖掘，從而作出正確的決策。這些決策附加給自動化設備的是“智能”，從而提高生產靈活性和資源利用率，增強顧客與商業(yè)合作伙伴之間的緊密關聯度，并提升工業(yè)生產的商業(yè)價值（圖2）。

生產智能化。全球化分工使得各項生產要素加速流動，市場趨勢變化和產品個性化需求對工廠的生產響應時間和柔性化生產能力提出了更高的要求。“工業(yè)4.0”時代，生產智能化通過基于信息化的機械、知識、管理和技能等多種要素的有機結合，從著手生產制造之前，就按照交貨期、生產數量、優(yōu)先級、工廠現有資源（人員、設備、物料）的有限生產能力，自動制訂出科學的生產計劃。從而，提高生產效率，實現生產成本的大幅下降，同時實現產品多樣性、縮短新產品開發(fā)周期，最終實現工廠運營的全面優(yōu)化變革。

傳統(tǒng)制造業(yè)時代，材料、能源和信息是工廠生產的三個要素（圖3）。傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展的歷史，就是工廠利用材料、能源和信息進行物質生產的歷史。材料、能源和信息領域的任何技術革命，必然導致生產方式的革命和生產力的飛躍發(fā)展。但是，隨著移動互聯網和云計算、大數據技術的發(fā)展，計算機到智能手機等移動終端的演進，越來越多功能強大的智能設備以無線方式實現了與互聯網或設備之間的互聯。由此衍生出物聯網、服務互聯網和數據網，推動著物理世界和信息世界以信息物理系統(tǒng)（CPS）的方式相融合。也可以說，是這種技術進步使得制造業(yè)領域實現了資源、信息、物品、設備和人的互通互聯。

通過互通互聯，云計算、大數據這些新的互聯網技術，和以前的自動化的技術結合在一起，生產工序實現縱向系統(tǒng)上的融合，生產設備和設備之間，工人與設備之間的合作，把整個工廠內部的要素聯結起來，形成信息物理系統(tǒng)，互相之間可以合作、可以響應，能夠開展個性化的生產制造，可以調整產品的生產率，還可以調整利用資源的多少、大小，采用最節(jié)約資源的方式。

“工業(yè)4.0”時代，在智能工廠中，CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）、PDM（Product Data Management，產品數據管理）、SCM（Supply chain management，供應鏈管理）等軟件管理系統(tǒng)可能都將互聯。屆時，接到顧客訂單后的一瞬間，工廠就會立即自動地向原材料供應商采購。原材料到貨后，將被賦予數據，“這是給某某客戶生產的某某產品的某某工藝中的原材料”，使“原材料”帶有信息。帶有信息的原材料也就意味著擁有自己的用途或目的地。在生產過程中，原材料一旦被錯誤配送到其他生產線，它就會通過與生產設備開展“對話”，返回屬于自己的正確的生產線；如果生產機器之間的原材料不夠用，生產機器也可以向訂單系統(tǒng)進行“交涉”，來增加原材料數量；最終，即便是原材料嵌入到產品內之后，由于它還保存著路徑流程信息，將會很容易實現追蹤溯源（圖4）。

設備智能化。在未來的智能工廠，每個生產環(huán)節(jié)清晰可見、高度透明，整個車間有序且高效地運轉?！肮I(yè)4.0”中，自動化設備在原有的控制功能基礎上，附加一定的新功能，就可以實現產品生命周期管理、安全性、可追蹤性與節(jié)能性等智能化要求。這些為生產設備添加的新功能是指通過為生產線配置眾多傳感器，讓設備具有感知能力，將所感知的信息通過無線網絡傳送到云計算數據中心，通過大數據分析決策進一步使得自動化設備具有自律管理的智能功能，從而實現設備智能化。

“工業(yè)4.0”中，在生產線、生產設備中配備的傳感器，能夠實時抓取數據，然后經過無線通信連接互聯網傳輸數據，對生產本身進行實時的監(jiān)控。設備傳感和控制層的數據與企業(yè)信息系統(tǒng)融合形成了信息物理系統(tǒng)（CPS），使得生產大數據傳到云計算數據中心進行存儲、分析，形成決策并反過來指導設備運轉。設備的智能化直接決定了“工業(yè)4.0”所要求的智能生產水平。

能源管理智能化。近年來，環(huán)境和節(jié)能減排已成為制造業(yè)最重視的課題之一。許多制造業(yè)企業(yè)都已經開始應用信息技術，對生產能耗進行管理，以最具經濟效益的方式，部署工業(yè)節(jié)能減排與綜合利用的智能化系統(tǒng)架構，從資源、原材料、研發(fā)設計、生產制造到廢棄物回收再利用處理，形成綠色產品生命周期管理的循環(huán)。

供應鏈管理智能化。在傳統(tǒng)的制造業(yè)生產模式中，無論是工廠還是供應商，都需要為制造業(yè)的零部件或原材料的庫存付出一定的成本支出，由于供應商和工廠之間的信息不對稱和非自動的信息交換，生產的模式只能采用按計劃或按庫存生產的模式，靈活性和效率受到了約束。

“工業(yè)4.0”時代，復雜的制造系統(tǒng)在一定程度上也加速了產業(yè)組織結構的轉型。傳統(tǒng)的大型企業(yè)集團掌控的供應鏈主導型將向產業(yè)生態(tài)型演變，平臺技術以及平臺型企業(yè)將在產業(yè)生態(tài)中的展現出更多的作用。因此，企業(yè)競爭戰(zhàn)略的重點將不再是做大規(guī)模，而將是智能化的供應鏈管理，在不斷變化的動態(tài)環(huán)境中獲得和保持動態(tài)的供需協調能力。

供應鏈管理智能化將統(tǒng)一工廠的零部件庫存和供應商的生產流程，從而保證工廠的零部件庫存的最小化，降低庫存帶來的風險，降低生產成本。供應鏈管理智能化要求企業(yè)間的信息采用基于事件驅動的方式交換信息，信息的交換是實時的，并且對方同樣可以做出實時的反應，供應鏈上不同企業(yè)的運作效率與在同一個企業(yè)中不同部門的運作一樣敏捷，具有滿足不斷變化的需求的適應性。供應鏈管理智能化將為供應鏈上的企業(yè)帶來更大的利益，供應鏈上各個企業(yè)的協同制造將為降低制造成本、物流成本，縮短制造周期，提供更好的服務和有力的保障。

實現上述四個智能化體現了“工業(yè)4.0”的宏大愿景?！肮I(yè)4.0”認為實現上述四個智能化其實是一個簡單的概念：將大量的有關人、信息管理系統(tǒng)、自動化生產設備等物體融入到信息物理系統(tǒng)（CPS）中，在制造系統(tǒng)中，利用產生的數據為企業(yè)服務，協同企業(yè)的生產和運營。

智能制造的內涵

無論是德國的“工業(yè)4.0”，還是美國的“工業(yè)互聯網”，其實質與我國工業(yè)和信息化部推廣的“兩化融合”戰(zhàn)略大同小異。某種程度上說，以智能制造為代表的新一輪工業(yè)革命或許對于我國制造業(yè)是一個很好的機會，也可能是我國制造業(yè)轉型升級的一個重要機遇。

工廠內實現“信息物理系統(tǒng)”。德國“工業(yè)4.0”其實就是基于信息物理系統(tǒng)（CPS）實現智能工廠，最終實現的是制造模式的變革。CPS概念最早是由美國國家基金委員會在2006年提出，被認為有望成為繼計算機、互聯網之后世界信息技術的第三次浪潮。

CSP是融合技術，包括計算、通信以及控制（傳感器、執(zhí)行器等）。中國科學院何積豐院士指出：“CPS，從廣義上理解，就是一個在環(huán)境感知的基礎上，深度融合了計算、通信和控制能力的可控可信可擴展的網絡化物理設備系統(tǒng)，它通過計算進程和物理進程相互影響的反饋循環(huán)實現深度融合和實時交互來增加或擴展新的功能，以安全、可靠、高效和實時的方式監(jiān)測或者控制一個物理實體。CPS的最終目標是實現信息世界和物理世界的完全融合，構建一個可控、可信、可擴展并且安全高效的CPS網絡，并最終從根本上改變人類構建工程物理系統(tǒng)的方式?！?/p>

目前所說的制造業(yè)信息化，首先強調的是CAD（Computer Aided Design，計算機輔助設計）、CAM （Computer Aided Manufacturing，計算機輔助制造）等工業(yè)軟件和PPS（生產計劃控制系統(tǒng)）、PLM（產品生命周期管理）等信息化管理系統(tǒng)。主要應用于由上而下的集中式中央控制系統(tǒng)。

而信息物理系統(tǒng)（CPS）則通過物體、數據以及服務等的無縫連接，實現了生產工藝與信息系統(tǒng)融合，形成了智能工廠。物聯網和服務互聯網分別位于智能工廠的三層信息技術基礎架構的底層和頂層。最頂層中，與生產計劃、物流、能耗和經營管理相關的ERP、SCM、CRM等，和產品設計、技術相關的PLM處在最上層，與服務互聯網緊緊相連。中間一層，通過CPS物理信息系統(tǒng)實現生產設備和生產線控制、調度等相關功能，從智能物料供應，到智能產品的產出，貫通整個產品生命周期管理。最底層則通過物聯網技術實現控制、執(zhí)行、傳感，實現智能生產（圖5）。

智能工廠的產品、資源及處理過程因CPS的存在，將具有非常高水平的實時性，同時在資源、成本節(jié)約中也頗具優(yōu)勢。智能工廠將按照重視可持續(xù)性的服務中心的業(yè)務來設計。因此，靈活性、自適應以及機械學習能力等特征，甚至風險管理都是其中不可或缺的要素。智能工廠的設備將實現高級自動化，主要是由基于自動觀察生產過程的CPS的生產系統(tǒng)的靈活網絡來實現的。通過可實時應對的靈活的生產系統(tǒng)，能夠實現生產工程的徹底優(yōu)化。同時，生產優(yōu)勢不僅僅是在特定生產條件下一次性體現，也可以實現多家工廠、多個生產單元所形成的世界級網絡的最優(yōu)化。

工廠間實現“互聯制造”。隨著信息技術和互聯網、電子商務的普及，制造業(yè)市場競爭的新要求出現了變化。一方面，要求制造業(yè)企業(yè)能夠不斷地基于網絡獲取信息，及時對市場需求做出快速反應；另一方面，要求制造業(yè)企業(yè)能夠將各種資源集成與共享，合理利用各種資源。

互聯制造能夠快速響應市場變化，通過制造企業(yè)快速重組、動態(tài)協同來快速配置制造資源，在提高產品質量的同時，減少產品投放市場所需的時間，增加市場份額；能夠分擔基礎設施建設費用、設備投資費用等，減少經營風險。通過互聯網實現企業(yè)內部、外部的協同設計、協同制造和協同管理，實現商業(yè)的顛覆和重構。通過網絡協同制造，消費者、經銷商、工廠、供應鏈等各個環(huán)節(jié)可利用互聯網技術全流程參與。傳統(tǒng)制造業(yè)的模式是以產品為中心，而未來制造業(yè)通過與用戶互動，根據用戶的個性化需求，然后開始部署產品的設計與生產制造。

另外，作為一個未來的潮流，工廠將通過互聯網，實現內、外服務的網絡化，向著互聯工廠的趨勢發(fā)展。隨之而來，采集并分析生產車間的各種信息向消費者反饋，從工廠采集的信息作為大數據經過解析，能夠開拓更多的、新的商業(yè)機會。經由硬件從車間采集的海量數據如何處理，也將在很大程度上決定服務、解決方案的價值。

過去的制造業(yè)只是一個環(huán)節(jié)，但隨著互聯網進一步向制造業(yè)環(huán)節(jié)滲透，網絡協同制造已經開始出現。制造業(yè)的模式將隨之發(fā)生巨大變化，它會打破傳統(tǒng)工業(yè)生產的生命周期，從原材料的采購開始，到產品的設計、研發(fā)、生產制造、市場營銷、售后服務等各個環(huán)節(jié)構成了閉環(huán)，徹底改變制造業(yè)以往僅是一個環(huán)節(jié)的生產模式。在網絡協同制造的閉環(huán)中，用戶、設計師、供應商、分銷商等角色都會發(fā)生改變。與之相伴而生，傳統(tǒng)價值鏈也將不可避免的出現破碎與重構。

工廠外實現“數據制造”。滿足消費者個性化需求，一方面需要制造業(yè)企業(yè)能夠生產或提供符合消費者個性偏好的產品或服務，一方面需要互聯網提供消費者的個性化定制需求。由于消費者人數眾多，每個人的需求不同，導致需求的具體信息也不同，加上需求的不斷變化，就構成了產品需求的大數據。消費者與制造業(yè)企業(yè)之間的交互和交易行為也將產生大量數據，挖掘和分析這些消費者動態(tài)數據，能夠幫助消費者參與到產品的需求分析和產品設計等創(chuàng)新活動中，為產品創(chuàng)新作出貢獻。

因此，大數據將構成制造業(yè)智能化的一個基礎。大數據在制造業(yè)大規(guī)模定制中的應用除了圍繞定制平臺這一核心之外，還包括數據采集、數據管理、訂單管理、智能化制造等。定制數據達到一定的數量級，就可以實現大數據應用，通過對大數據的挖掘，實現流行預測、精準匹配、時尚管理、社交應用、營銷推送等更多的應用（圖6）。同時，大數據能夠幫助制造業(yè)企業(yè)提升營銷的針對性，降低物流和庫存的成本，減少生產資源投入的風險。

“數據制造”時代，互聯網技術將全面嵌入到工業(yè)體系之中，將打破傳統(tǒng)的生產流程、生產模式和管理方式。生產制造過程與業(yè)務管理系統(tǒng)的深度集成，將實現對生產要素的高度靈活配置，實現大規(guī)模定制生產。從而，將有力推動傳統(tǒng)制造業(yè)加快轉型升級的步伐。毫無疑問，“數據制造”將會改變制造業(yè)思維，給制造業(yè)帶來更多的靈活性和想象空間，也或將顛覆制造業(yè)的游戲規(guī)則。

對我國的啟示

沒有強大的制造業(yè)，一個國家將無法實現經濟快速、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，勞動就業(yè)問題將日趨突顯，人民生活難以普遍提高，國家穩(wěn)定和安全將受到威脅，信息化、現代化將失去堅實基礎。改革開放以來的30多年中，中國經濟經歷了接近10%的高速增長階段，而制造業(yè)是我國經濟高速增長的引擎。目前，我國尚處于工業(yè)化進程的中后期，制造業(yè)創(chuàng)造了GDP總量的三分之一，貢獻了出口總額的90%，未來幾十年制造業(yè)仍將是我國經濟的支柱產業(yè)。

重新定義“智能制造”的關鍵詞。進入21世紀以來，制造業(yè)面臨著全球產業(yè)結構調整帶來的機遇和挑戰(zhàn)。特別是2008年金融危機之后，世界各國為了尋找促進經濟增長的新出路，開始重新重視制造業(yè)，歐盟整體上開始加大制造業(yè)科技創(chuàng)新扶持力度；美國于2011年提出“先進制造業(yè)伙伴計劃”，旨在增加就業(yè)機會，實現美國經濟的持續(xù)強勁增長。美國國家科學技術委員會于2012年2月正式了《先進制造業(yè)國家戰(zhàn)略計劃》，德國于2013年4月推出《工業(yè)4.0戰(zhàn)略》。我們應該通過比較研究《美國先進制造業(yè)國家戰(zhàn)略計劃》《德國工業(yè)4.0戰(zhàn)略》等資料中的先進制造業(yè)關鍵詞，進而來定義未來制造業(yè)的發(fā)展方向（圖7）。

一是軟性制造。大規(guī)模制造時代，傳統(tǒng)的制造環(huán)節(jié)利潤空間越來越受到擠壓。所以，從發(fā)達國家發(fā)展先進制造業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中均可以看到，制造業(yè)的概念和附加值正在不斷從硬件向軟件、服務、解決方案等無形資產轉移。相對于傳統(tǒng)制造業(yè)，如今的制造業(yè)是軟件帶給硬件功能、控制硬件、對硬件造成極大影響。同時，與以往的硬件商品所不同，目前的制造業(yè)中，對商品附屬的服務或者基于商品上面的解決方案的需求正在快速增加。

所謂軟性制造，就是增加產品附加價值、拓展更多、更豐富的服務與解決方案。因為相對于硬件，產品內置的軟件、附帶的服務或者解決方案通常是軟性和無形的，都是“看不見”的事物，所以稱之為軟性制造。

軟性制造不再將“硬件”生產視為制造業(yè)，而認為“軟件”在制造業(yè)中不斷發(fā)揮主導作用，商品產生的服務或解決方案將對制造業(yè)的價值產生巨大影響。所以，未來的制造業(yè)需要放棄傳統(tǒng)的“硬件式”的思維模式，而要從軟件、服務產生附加值的角度去發(fā)展制造業(yè)。軟件、服務在整個制造業(yè)價值鏈中所占的比重將越來越大，呈現顯著的增長趨勢。未來制造業(yè)企業(yè)向顧客提供的不再是單純的產品，而是各種應用軟件與服務形態(tài)集成于一體的整體解決方案。

二是從“物理”到“信息”的趨勢。以往，每當提及制造業(yè)，恐怕都認為是各種零部件構成硬件產品的核心。隨著封裝化、數字化的發(fā)展，零部件生產加工技術加速向新興市場國家轉移，這樣，零部件本身的利潤就難以維系。因此，發(fā)達國家制造業(yè)開始更加注重通過組裝零部件進行封裝化，將部分功能模塊化，將系列功能系統(tǒng)化，來提升附加價值。

模塊化是將標準化的零部件進行組裝，以此來設計產品。從而能夠快速響應市場的多樣化需求，滿足消費者的各項差異化需求。以往，在產品生產過程中，需要付出很多時間和成本，如果將復雜化的產品通過幾個模塊進行組裝，就能夠同時解決多樣化和效率化的問題。

但是，模塊化本身不過是產品的一項功能，未來制造業(yè)將更加重視在通過模塊化和封裝化的基礎上進行系統(tǒng)化，拓展新的應用與服務。如果以系統(tǒng)化為主導，就能相對于“物理”意義上的零部件，獲取更多的帶有“信息”功能的附加價值。相反，如果不掌控系統(tǒng)的主導權，無論研發(fā)出的零部件的質量和功能多么好，也難以成為市場價格的主導者。

三是從“群體”到“個體”的趨勢。在發(fā)達國家，以規(guī)?；癁閷ο蟮牧慨a制造業(yè)將生產基地轉移至新興市場國家，以定制化為重點的多種類小批量制造業(yè)漸漸成為主流。同時，消費者本身也將有能力將自己的需求付諸生產制造。也就是說，“大規(guī)模定制”隨著以3D打印為代表的數字化和信息技術的普及帶來的技術革新，將制造業(yè)的進入門檻降至最低，不具備工廠與生產設備的個人也能很容易地參與到制造業(yè)之中。制造業(yè)進入門檻的降低，也意味著一些意想不到的企業(yè)或個人將參與到制造業(yè)，從而有可能帶來商業(yè)模式的巨大變化。

“個性化”首先是美國大力推進的。在美國的文化背景下，個性要比組織色彩強烈。制造業(yè)的“個性化”趨勢不僅僅是美國制造業(yè)回歸，還將帶動舊金山等大城市制造業(yè)的興盛，一些專注于通過信息技術使得生產工程高效化、專業(yè)性的小規(guī)模手工制作的制造業(yè)將在市區(qū)內盛行，它們根據消費者的需求進行柔性的定制化服務，憑借獨特的設計，與大量生產形成差異化競爭。

四是互聯制造。隨著信息技術和互聯網、電子商務的普及，制造業(yè)市場競爭的新要求出現了變化。一方面，要求制造業(yè)企業(yè)能夠不斷地基于網絡獲取信息，及時對市場需求做出快速反應；另一方面，要求制造業(yè)企業(yè)能夠將各種資源集成與共享，合理利用各種資源。

互聯制造能夠快速響應市場變化，通過制造企業(yè)快速重組、動態(tài)協同來快速配置制造資源，提高產品質量，減少產品投放市場所需的時間，增加市場份額。另外，作為一個未來的潮流，工廠將通過互聯網，實現內、外服務的網絡化，向著互聯工廠的趨勢發(fā)展。

美國因為有Google、Apple、IBM等IT巨頭和無數的IT企業(yè)，所以在大數據應用上較為積極，非常重視對社會帶來新的價值。Google不斷將制造業(yè)企業(yè)收購至麾下，就是希望掌握主導權。同時，作為美國大型制造業(yè)企業(yè)的一個代表，GE公司也開始加強數據分析和軟件開發(fā)，從車間采集數據，進行解析，提供解決方案，開拓新的商業(yè)機會。德國將“工業(yè)4.0”視為國家戰(zhàn)略，將工廠智能化視為國家方針。通過信息技術，最大限度的發(fā)揮工廠本身的能力（表1）。

把“兩化”深度融合作為主要著力點。工業(yè)和信息化部成立以來，一直致力于推進“兩化融合”工作，通過信息化的融合與滲透，對傳統(tǒng)制造業(yè)產生革命性影響?！肮I(yè)4.0”本質上是由信息技術引發(fā)的，與我國的“兩化融合”有異曲同工之處。在未來制造業(yè)中，我們應該將“兩化深度融合”作為主要著力點，進一步繼續(xù)加快推進信息化、自動化和智能化。

首先，研究部署信息物理系統(tǒng)（CPS）平臺，實現“智能工廠”的“智能制造”。智能制造已成為全球制造業(yè)發(fā)展的新趨勢，智能設備和生產手段在未來必將廣泛替代傳統(tǒng)的生產方式。而信息物理系統(tǒng)（CPS）將改變人類與物理世界的交互方式，使得未來制造業(yè)中的物質生產力與能源、材料和信息三種資源高度融合，為實現“智能工廠”和“智能制造”提供有效的保障。美國、德國等世界工業(yè)強國都高度重視信息物理系統(tǒng)的構建，加強戰(zhàn)略性、前瞻性的部署，并已然取得了積極的研究進展。而我國目前的制造業(yè)發(fā)展仍然以簡單地擴大再生產為主要途徑，迫切需要通過智能生產、智能設備和“工業(yè)4.0”理念來改造和提升傳統(tǒng)制造業(yè)。

其次，推動制造業(yè)向智能化發(fā)展轉型的同時，同步推動制造業(yè)的模式和業(yè)態(tài)的革新。主要體現在，從大規(guī)模批量生產向大規(guī)模定制生產的革新、從生產型制造向服務型制造的革新、從集團式全能型生產向網絡式協同制造的革新、從兩化融合向工業(yè)互聯網的革新。

提升制度創(chuàng)新和管理變革能力。“智能制造”時代，平臺型企業(yè)、網絡化組織、開放式創(chuàng)新、大規(guī)模定制、社會化生產等行為將更加普遍。所以，生產者與消費者的互動將更加緊密，中小企業(yè)的作用將更加突出，對市場需求的快速反應將更加重要……這些變化都要求適時、適度的制度創(chuàng)新和管理變革能力，對我國相對薄弱的制度創(chuàng)新和管理變革能力構成現實性的挑戰(zhàn)。

篇9

隨著互聯網加速從生活工具向生產要素轉變，“互聯網+”不斷擴散，從最開始的金融、電商、移動支付等領域向醫(yī)療、教育、農業(yè)、交通、制造、物流、旅游等多個領域滲透，并不斷催生出新型智能產品、人工智能、工業(yè)互聯網、互聯網金融、跨境電子商務、車聯網等以互聯網為基礎的新業(yè)態(tài)、新模式?；ヂ摼W在經濟社會發(fā)展中的地位和作用不斷提升，已成為重塑經濟形態(tài)、重構創(chuàng)新體系、推動經濟轉型的新動力。

國家層面，自總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃后，“互聯網+”已上升為國家戰(zhàn)略，得到各界高度關注。至此，一個“互聯網+”時代悄然來臨。軟件作為“互聯網+”的重要技術支撐，將在“互聯網+”時代迎來重大創(chuàng)新和變革。

一、軟件與“互聯網+”相互促進

“互聯網+”提出以來，社會各界對其內涵展開了激烈探討。騰訊認為，“互聯網+”是利用互聯網的平臺，利用信息通信技術，把互聯網和包括傳統(tǒng)行業(yè)在內的各行各業(yè)結合起來，在新的領域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。百度認為，“互聯網+”是互聯網和其他傳統(tǒng)產業(yè)的一種結合的模式。中國信息經濟學會專家認為，“互聯網+”是互聯網和生產、流通、消費過程相結合，并深入生產領域，從而形成的新經濟模式，是信息時代的核心生產力。從這些不同視角的定義可發(fā)現，“互聯網+”的本質是“變革”和“創(chuàng)新”，通過移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等現代信息技術與經濟社會各領域深度融合，推動技術進步、效率提升、組織變革，提升實體經濟的創(chuàng)新力和生產力，從而促進傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級和發(fā)展水平提升，同時培育以互聯網為基礎的新興業(yè)態(tài)和新的經濟增長點。基于“互聯網+”的內涵和本質，以云計算、大數據、移動互聯網等信息技術為重要內容的軟件與“互聯網+”是相互促進、共同演化的關系。

一方面，包括軟件在內的新一代信息技術的快速發(fā)展及其與各行業(yè)領域、業(yè)務領域的加速融合提升互聯網在經濟發(fā)展中的重要作用，催生了“互聯網+”這一經濟社會發(fā)展的新形態(tài)，并為其發(fā)展提供重要支撐和保障。以谷歌、亞馬遜、百度、騰訊、阿里巴巴等為代表的國內外互聯網公司均是全球知名的軟件公司，在云計算、大數據等前沿領域保持領先?？梢哉f，其背后的核心均是強大的軟件，其創(chuàng)新的基礎、運行的支撐都是軟件。

另一方面，“互聯網+”與經濟社會各領域深度融合過程中，形成很多新業(yè)態(tài)、新消費、新模式，反作用于包括軟件在內的新一代信息技術的創(chuàng)新與發(fā)展，重塑物聯網、云計算、大數據等新一代信息技術的新形態(tài)。

二、“互聯網+”推動軟件產品、業(yè)務和模式創(chuàng)新

（一）互聯網與各行業(yè)融合促進軟件創(chuàng)新

互聯網具有廣泛滲透、交互性強、支撐引領作用突出等重要特征，正加速與裝備制造、建筑家居、交通物流、商業(yè)金融、生物健康、節(jié)能環(huán)保、食品農業(yè)、消費電子、文化教育、生活服務等領域融合滲透，改變各行業(yè)的生產組織方式、要素配置方式和商業(yè)服務模式，推動各傳統(tǒng)行業(yè)向數字化、網絡化、智能化轉型升級。

互聯網加傳統(tǒng)產業(yè)，孕育出C2B、工業(yè)互聯網，創(chuàng)新制造業(yè)發(fā)展路徑；互聯網加商貿金融，孕育出O2O、移動支付、互聯網金融，使虛擬空間與現實空間的融合更加緊密；互聯網加生活服務，孕育出網絡社交、在線教育，創(chuàng)新百姓生活方式、提高人民生活質量。

“互聯網+”的不斷擴散對軟件功能提出新的需求，拓寬軟件發(fā)展空間，促使軟件加快創(chuàng)新?；ヂ摼W與制造業(yè)結合推動智能制造發(fā)展過程中，工業(yè)企業(yè)信息實時交互和生產過程精準協同的需求推動工業(yè)信息系統(tǒng)創(chuàng)新；工業(yè)企業(yè)提高生產效率、促進智能化生產和管理的需求推動工業(yè)軟件和管理軟件創(chuàng)新，催生工業(yè)互聯網；工業(yè)企業(yè)對市場預測、創(chuàng)新研發(fā)、生產線分析、供應鏈優(yōu)化等需求，推動云計算、大數據產品與服務加速創(chuàng)新。

互聯網與流通業(yè)的結合，推動了網絡支付、資金實時結算、物流信息管理等功能軟件的創(chuàng)新，促進了淘寶、天貓、京東等電商平臺的快速發(fā)展?；ヂ撆c社交、交通、餐飲等生活服務的結合，推動了微信、滴滴打車、大眾點評等軟件的創(chuàng)新發(fā)展?；ヂ摼W與智能產品的結合，加快智能汽車、智能電視、可穿戴設備等跨界產品的研發(fā)，推動嵌入式軟件、車聯網、物聯網等創(chuàng)新。

（二）“互聯網+”推動軟件服務化

“互聯網+”的快速發(fā)展使互聯網化成為勢不可擋的趨勢，并從個人互聯網化向企業(yè)互聯網化迅速拓展，推動傳統(tǒng)軟件企業(yè)紛紛加快自身互聯網化轉型。國內外傳統(tǒng)軟件企業(yè)通過布局云計算、大數據等新興領域，掀起服務化轉型熱潮。微軟加快自身從“設備與產品”公司轉型為“服務”公司，增加“服務的訂閱”方面的收入；推出iPad版Office、加快Azure成長并以訂閱模式將其提供給消費者。

甲骨文采取數據庫、云應用以及集成系統(tǒng)“三管齊下”的策略，將大數據和移動技術作為甲骨文的業(yè)務發(fā)展重點。云應用方面，推動所有的應用軟件都逐步向云遷移，成為除以外全球第二大SaaS公司。大數據方面，推出云端大數據分析工具Oracle Analytics Cloud，并甲骨文大數據一體機編碼工具。

云計算、大數據等新興業(yè)務在“互聯網+”的帶動下與健康、教育等領域加速融合，加快創(chuàng)新應用和發(fā)展?！盎ヂ摼W+”智能制造推動制造業(yè)變革的同時，工業(yè)云、工業(yè)大數據迅速興起，成為新的發(fā)展熱點。

工業(yè)大數據理念和技術幫助企業(yè)把散落的數據充分整合，與企業(yè)所積累的應用知識融合之后形成新的業(yè)務驅動模型，可以產生顯著的經濟效益，并增強企業(yè)在研發(fā)、市場和服務方面的核心能力。工業(yè)云是工業(yè)大數據分析的載體，目前在研發(fā)、生產、經營、辦公等環(huán)節(jié)得到廣泛應用。傳統(tǒng)的工業(yè)軟件廠商、云服務廠商以及具備實力的大型制造業(yè)企業(yè)都將進入工業(yè)云領域，推出面向智能制造的云服務以及解決方案。

（三）“互聯網+”推動眾包眾創(chuàng)等模式創(chuàng)新

在“互聯網+”的推動下，Crowdsourcing（眾包）、AIP（“三驗”應用創(chuàng)新園區(qū)）、Living Lab（生活實驗室、體驗實驗區(qū)）、Fab Lab（個人制造實驗室、創(chuàng)客）等新模式不斷涌現。在軟件領域，眾包、眾籌、眾創(chuàng)等模式得到越來越多企業(yè)的親睞，通過云平臺、開源技術平臺等建設，進一步集聚開發(fā)人員、項目資金等創(chuàng)新資源，成為推動軟件開放協同創(chuàng)新的重要動力。眾包研發(fā)模式通過開源或者開放API推動產品向功能集成的平臺化方向發(fā)展，構建網上社區(qū)聚集相關企業(yè)和個人開發(fā)者，加快軟件產品和行業(yè)解決方案的開發(fā)和迭代速度。軟件通動力是眾包模式的積極實踐者，其與濟寧高新區(qū)合作建設“眾包云”平臺，將其自身工作平臺與數以萬計的眾包工作者聯為一體，從而確保每個項目都有最優(yōu)的實施能力。百度、騰訊等互聯網企業(yè)通過開放云平臺建設，集聚開發(fā)者資源，推動大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新。百度已匯聚超過50萬中小企業(yè)及開發(fā)者用戶，帶動就業(yè)100萬人以上；騰訊云開放平臺已有超過60萬的開發(fā)者注冊，分成收入突破10億元。

三、加快“互聯網+”時代軟件創(chuàng)新的建議

加快推進“互聯網+”時代軟件創(chuàng)新，應著力于以下兩方面：

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（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯網高度發(fā)展的今天，各種移動應用大量涌現，而移動互聯網時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；?、個性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內大型電子商務企業(yè)，其業(yè)務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯網金融、企業(yè)社交與協同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務占比中，B2C業(yè)務占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務占比如下：圖1-12016財年A公司各主營業(yè)務占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品則通過區(qū)域總分銷、省級經銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)建立網上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網絡與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業(yè)的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯網業(yè)務轉型中拓展思路，為構建互聯網業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯網業(yè)務拓展的問題

（一）A公司業(yè)務發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務發(fā)展初期，由于受到美國互聯網發(fā)展歷程的影響，A公司曾經一度把主要精力聚集于網站系統(tǒng)的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進行商品交易。所以，電子商務網站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業(yè)務，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經銷商體系進行業(yè)務拓展。2011年，A公司對網店的經營規(guī)則進行調整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業(yè)務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯網業(yè)務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現有互聯網企業(yè)）認為，互聯網的營銷方式主要依賴于網絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設。產生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯網業(yè)務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業(yè)務銷售的是服務，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯網業(yè)務不僅追求規(guī)模化，也追求個性化。如果不能在規(guī)模化和個性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設解決之道

（一）公司的渠道體系現狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區(qū)設有區(qū)域服務中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務達成，則由省級經銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協商，在工單中選定一家區(qū)域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區(qū)域服務中心負責指導解決。

（二）互聯網企業(yè)營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業(yè)更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經銷商管理系統(tǒng)。經銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。互聯網產品有其自身的特點，對于服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優(yōu)秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務，又可云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業(yè)績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結論與思考

作為國內互聯網公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯網科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經驗可以看出，無論是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，都繞不開渠道建設問題?；ヂ摼W作為平臺產品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經銷商體系，因此，需要結合網絡營銷、分級經銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設計和配套的經銷商渠道政策制定需要聽取經銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經銷商，使整個互聯網業(yè)務推進有序進行。

作者:王曉靜 單位:南京大學

參考文獻

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