導(dǎo)語：如何才能寫好一篇綜合理財規(guī)劃報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：通識課程；投資與理財；建設(shè)；開發(fā)

中圖分類號：G640 文獻標(biāo)識碼：A

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》指出：“要著力培養(yǎng)信念執(zhí)著、品德優(yōu)良、知識豐富、本領(lǐng)過硬的高素質(zhì)專門人才和創(chuàng)新人才”，當(dāng)前，國內(nèi)對通識教育的概念論述可謂“見仁見智”，目前，理論界比較認(rèn)可的是李曼麗博士對通識教育的概念表述。她采用馬克斯-韋伯的（理想類型）的界定方法，對通識教育的內(nèi)涵從性質(zhì)、目的、內(nèi)容三個方面進行了界定。 從性質(zhì)上說，它是高等教育的組成部分，是所有大學(xué)生都應(yīng)接受的非專業(yè)性教育；從目的上說，它旨在培養(yǎng)積極參與社會生活的、有社會責(zé)任感的、全面發(fā)展的社會的人和國家的公民；從內(nèi)容上說，它是一種廣泛的、非專業(yè)性的、非功利性的基本知識、技能和態(tài)度的教育。

隨著經(jīng)濟和金融業(yè)的迅速發(fā)展，投資與理財?shù)靡詮V泛興起，理財規(guī)劃必將成為經(jīng)濟金融界的熱門話題。《投資與理財》通識課程是投資理財專業(yè)必修的核心專業(yè)課，課程著重于專業(yè)技能實訓(xùn)，以經(jīng)濟發(fā)展所需要的應(yīng)用型人才為培養(yǎng)目標(biāo)，在廣泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)的初始崗位為銀行、證券、保險、投資公司等行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財規(guī)劃師助理等一線理財工作。課程要求學(xué)生能熟悉各種理財工具的特點及風(fēng)險收益關(guān)系，能綜合運用各種理財工具，為目標(biāo)客戶設(shè)計出理財方案打下良好的基礎(chǔ)。通過工作任務(wù)的仿真操作，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，掌握學(xué)生對理財工具的運用能力從而提高理財規(guī)劃能力。以學(xué)生為本，注重“教”與“學(xué)”的互動。通過選用典型活動項目，由教師提出要求或示范，組織學(xué)生進行活動，讓學(xué)生在活動中樹立責(zé)任意識，增強團隊的合作精神，掌握本課程的職業(yè)能力 職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè)，以多媒體、實訓(xùn)和案例分析等方法提高學(xué)生解決和處理實際問題的綜合職業(yè)能力 。

一、課程性質(zhì)與作用

投資與理財是一項綜合性、專業(yè)性很強工作，投資與理財畢業(yè)生必需學(xué)習(xí)證券、金融、保險等綜合理論知識，掌握各種金融理財產(chǎn)品，熟悉理財服務(wù)的基本規(guī)范和流程，并熟練運用理財技巧。在建立基于崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的課程體系中，《投資與理財》課程起著十分重要的作用。本課程在教學(xué)過程中，緊密圍繞工作任務(wù)和任職要求組織教學(xué)內(nèi)容，努力形成“教、學(xué)、做”一體化課程，在推進案例分析和項目化教學(xué)的同時，將國家助理理財規(guī)劃師職業(yè)能力知識要求融入課程教學(xué)，為培養(yǎng)學(xué)生崗位能力和職業(yè)素養(yǎng)起重要支撐作用。本課程開設(shè)是在學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課程進行的?！锻顿Y與理財》課程的學(xué)習(xí)為學(xué)生理財職業(yè)能力的培養(yǎng)和后續(xù)頂崗實習(xí)打下堅實的基礎(chǔ)，課程開設(shè)與前后課程連接恰當(dāng)。

二、設(shè)計的理念與思路

《投資與理財》課程設(shè)計以培養(yǎng)學(xué)生提供理財咨詢、制定理財方案等職業(yè)能力為重點，滿足一線崗位專業(yè)素質(zhì)需要為目的，通過與行業(yè)合作，開發(fā)和設(shè)計課程內(nèi)容，教學(xué)內(nèi)容和職業(yè)資格考試緊密融合，注重學(xué)生實務(wù)操作能力訓(xùn)練，著力培養(yǎng)學(xué)生崗位素質(zhì)能力和要求。主要理念和思路如下：

（一）以理財職業(yè)能力培養(yǎng)為重點

本課程設(shè)計以完成理財規(guī)劃工作為導(dǎo)向，將理財規(guī)劃師崗位工作分解為若干工作項目，根據(jù)工作項目確定學(xué)習(xí)項目，在各個項目中以職業(yè)能力形成為依據(jù)選擇學(xué)習(xí)領(lǐng)域，設(shè)計學(xué)生情境。學(xué)習(xí)項目和學(xué)習(xí)情境設(shè)計以崗位的基本素質(zhì)、基本業(yè)務(wù)、基本規(guī)范和基本操作要求進行，突出一線崗位的職業(yè)能力的訓(xùn)練，同時將職業(yè)資格證書對知識、能力和素質(zhì)的要求分解融合到所選的理論知識中，做到“課證融合”。通過設(shè)計市場調(diào)查、情景模擬、角色互換等實訓(xùn)練習(xí)，結(jié)合案例分析，培養(yǎng)學(xué)生勝任一線理財崗位的職業(yè)能力和素質(zhì)。

（二）與企業(yè)合作進行基于工作過程課程開發(fā)和設(shè)計

根據(jù)高職[16號文件]要求，在課程設(shè)計中，從課程標(biāo)準(zhǔn)的制定到項目課程方案設(shè)計及課件的制作，均需進行充分的市場調(diào)查，邀請行業(yè)專家、技術(shù)能手參與討論分析，參考行業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和理財規(guī)劃師做業(yè)規(guī)范，共同開發(fā)《投資與理財》課程。通過校企合作，校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)，采用校內(nèi)模仿、工學(xué)交替等形式，充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源，給學(xué)生提供豐富的實踐機會。教學(xué)評價采用過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合，重點考核學(xué)生崗位職業(yè)能力和素質(zhì)。

（三）課程設(shè)計體現(xiàn)職業(yè)教育的職業(yè)性、開放性和實踐性要求

課程圍繞一線理財及理財規(guī)劃師崗位能力設(shè)計，以工作過程為導(dǎo)向，采用項目化教學(xué)，精心設(shè)計學(xué)習(xí)情境，教學(xué)內(nèi)容安排緊密圍繞工作內(nèi)容和崗位任職能力展開。通過實時的經(jīng)濟時訊、依托國內(nèi)外證券市場、經(jīng)濟、金融市場以及校內(nèi)實訓(xùn)室模擬軟件的綜合應(yīng)用，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造接近真實的的工作任務(wù)、工作流程氛圍，體現(xiàn)課程的職業(yè)性、開放性和實踐性。

三、課程目標(biāo)

（一）知識目標(biāo)

通過學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、融資規(guī)劃、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅收籌劃等方面理論知識和實務(wù)操作。

（二）能力目標(biāo)

具備現(xiàn)金需求分析、現(xiàn)金規(guī)劃方案制定的能力；具備制訂住房消費方案、汽車消費方案、消費信貸方案的能力；具備分析客戶教育需求、制訂教育規(guī)劃方案的能力；具備風(fēng)險管理和保險規(guī)劃、提供保險咨詢服務(wù)的能力；具備收集客戶資料、投資規(guī)劃、提供各項投資咨詢服務(wù)的能力；具備退休養(yǎng)老規(guī)劃、分析需求、制訂方案、咨詢服務(wù)的能力；具備財產(chǎn)分配和傳承客戶狀況分析、財產(chǎn)分配方案制訂、咨詢服務(wù)能力；具備分析客戶納稅狀況、制訂稅收籌劃方案的能力；具備完成客戶的財務(wù)分析報告、綜合制訂各分項理財規(guī)劃具體方案的力。

（三）素質(zhì)目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握個人理財?shù)囊话阍瓌t，熟悉和靈活運用各種理財工具，為以后的個人理財規(guī)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃提供堅實的基礎(chǔ)。在些基礎(chǔ)上，能根據(jù)客戶的不同情況，綜合考慮各種經(jīng)濟因素，制定出合理的個人理財規(guī)劃方案，實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想。

四、課程重點與難點

（一）課程教學(xué)重點

與客戶面談溝通，建立合作關(guān)系的技巧；家庭財務(wù)信息收集、填寫；客戶住房目標(biāo)設(shè)計、還貨報表編制；教育目標(biāo)的確定、編制教育投資；保險方案書制定；養(yǎng)老金籌劃方案編寫；養(yǎng)老金籌劃方案編寫；投資工具的選擇、投資組合方案配置；避稅方案設(shè)計；理財規(guī)劃方案執(zhí)行等。

（二）課程教學(xué)難點

理財合同的設(shè)計、簽訂；具備誠信意識、法律意識；貸款還款方法比較、住房選擇；教育投資計算；人險、壽險、財險的知識；養(yǎng)老需求分析、社會保障及法律知識運用；金融產(chǎn)品分析、收益率計算、投資組合；個人所得稅計算、應(yīng)納稅額計算；理財報告撰寫等。

四、教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

（一）以理財服務(wù)工作過程為基礎(chǔ)，整合序化教學(xué)內(nèi)容

理財工作過程分為：建立客戶關(guān)系――收集客戶信息――財務(wù)分析評價――制定理財方案――實施理財方案――跟蹤理財服務(wù)等組成。按工作過程整合序化教學(xué)內(nèi)容為：熟悉理財基本工作業(yè)務(wù)流程和要求―提供簡單理財服務(wù)―提供綜合理財服務(wù)。將理論知識講解、業(yè)務(wù)流程操作融入到各項目中，采用教學(xué)做一體化、理實一體化的教學(xué)方式，體現(xiàn)課程安排的職業(yè)性、實踐性和開放性。

（二）按理財規(guī)劃工作內(nèi)容設(shè)計學(xué)習(xí)情境

將理財規(guī)劃工作內(nèi)容根據(jù)工作過程的需要整合到各學(xué)習(xí)情境中，在綜合實訓(xùn)室，采用與工作過程高度仿真的模擬訓(xùn)練，邊學(xué)邊練，實現(xiàn)教學(xué)做一體化。

（三）強化四個環(huán)節(jié)的工作

崗位認(rèn)識，通過校外實習(xí)基地參觀、交流感受崗位的工作流程、工作能力要求、崗位知識要求、崗位素質(zhì)要求；校內(nèi)實踐教學(xué)，通過校內(nèi)模擬仿真系統(tǒng)，進行基于工作過程訓(xùn)練，培養(yǎng)職業(yè)崗位能力；社會實踐，通過假期安排學(xué)生到用人單位實習(xí)，了解產(chǎn)品，服務(wù)社會；頂崗實習(xí)，通過半年頂崗實習(xí)，實現(xiàn)工作真實體驗。

五、教學(xué)模式的設(shè)計與創(chuàng)新

在教學(xué)模式的設(shè)計和創(chuàng)新方面，本課程積極探索“工學(xué)交替”、“任務(wù)驅(qū)動”、“項目導(dǎo)向”、“理實一體化”的教學(xué)模式，將工作過程中所需知識、技能、標(biāo)準(zhǔn)為載體，利用校內(nèi)模擬實習(xí)基地培養(yǎng)學(xué)生核心專業(yè)能力，將理論課和實踐課有機結(jié)合起來，達到理論教學(xué)與實踐教學(xué)一體化。

（一）“工學(xué)交替”

利用校內(nèi)實訓(xùn)環(huán)境，結(jié)合理財軟件應(yīng)用，讓學(xué)生體驗《個人理財規(guī)劃》的基本流程和實務(wù)操作，從而實現(xiàn)學(xué)生綜合能力。學(xué)生在實訓(xùn)環(huán)境下不僅消化理論課堂知識，同時，對工作崗位有一個基本認(rèn)識。

（二）“任務(wù)驅(qū)動”

以理財實際業(yè)務(wù)為主題單元載體設(shè)置學(xué)習(xí)情境，在進行教學(xué)設(shè)計的同時將知識、技能有整合排序，以各項目驅(qū)動任務(wù)，實現(xiàn)理論與實踐一體化。學(xué)生以理財規(guī)劃任務(wù)承擔(dān)者的角色完成課程的理論學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練，最后又以綜合實訓(xùn)來考核學(xué)生的專業(yè)技能和能力水平。在“任務(wù)驅(qū)動”下，學(xué)生在職業(yè)情境中學(xué)習(xí)，職業(yè)能力將得到真實提升。

（三）“項目導(dǎo)向”

結(jié)合崗位能力要求提出項目內(nèi)容，由主講老師引導(dǎo)學(xué)生提出問題，分析問題，并解決問題，從而激發(fā)學(xué)生濃厚學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生分析和解決問題能力。

（四）“理實一體化”

將理論教學(xué)與實踐教學(xué)一體化，融“教、學(xué)、做”一體化，讓學(xué)生邊學(xué)邊練。借助多媒體設(shè)備、PPT課件、專業(yè)教學(xué)軟件進行理論講解，然后通過分組進行實訓(xùn)操作。多媒體的強大演示功能和老師的現(xiàn)場操作與分組實訓(xùn)的結(jié)合從而實現(xiàn)“互動式教學(xué)”。從而讓學(xué)生達到感性和理性認(rèn)識的統(tǒng)一。

六、實踐教學(xué)條件的建設(shè)與使用

（一）校內(nèi)實訓(xùn)設(shè)備與實訓(xùn)環(huán)境

名稱：投資與理財綜合實訓(xùn)室

條件：配置電腦50臺，其中教師機1臺，服務(wù)器1臺，學(xué)生用機50臺。內(nèi)部組建局域網(wǎng)，與校園網(wǎng)互通。服務(wù)器安裝有智管財務(wù)管理軟件、用友財務(wù)軟件、OFFICE軟件、世華財訊金融系統(tǒng)及操作系統(tǒng)等軟件滿足專業(yè)教學(xué)。

功能：為投資與理財專業(yè)學(xué)生提供教學(xué)平臺和模擬實訓(xùn)平臺。理財規(guī)劃、投資咨詢、財務(wù)核算等。

實訓(xùn)項目：證券投資、期貨實務(wù)、理財規(guī)劃方案設(shè)計、理財軟件綜合應(yīng)用等。

（二）校外實習(xí)基地的建設(shè)與利用

實訓(xùn)功能：實地考察、見習(xí)和頂崗實習(xí)。

實訓(xùn)項目：現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、理財規(guī)劃、投資咨詢等。

參考文獻：

[1] 林雙.美國通識教育對我國大學(xué)通識教育課程改革的啟示[D].長春：吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.

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[3] 黃俊杰.大學(xué)通識教育的理念與實踐[M].高雄：“中華民國”通識教育學(xué)會，2011.

篇2

對于為客戶理財規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標(biāo)（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標(biāo)和理財目標(biāo)，這個目標(biāo)是一個量化的目標(biāo)，需要具體的金額和時間）、客戶的風(fēng)險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因為自己偏好于風(fēng)險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個時候他的風(fēng)險偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P(guān)資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財方案。

目前工商行正努力開發(fā)財富客戶，范文《工商銀行實習(xí)小結(jié)》。工行財富管理服務(wù)面向個人金融資產(chǎn)達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現(xiàn)了簽約、個人風(fēng)險評估、財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報告等系列服務(wù)，首先，通過財務(wù)分析和風(fēng)險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，提供個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動金融服務(wù)。工行還在國內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質(zhì)。

投資理財產(chǎn)品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

工商銀行的主要理財產(chǎn)品業(yè)績比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財產(chǎn)品（七天滾動型），適宜交易的戶型保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶，購買起點金額5萬元（追加認(rèn)購金額為1千元的整數(shù)倍），本產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、回購、股票收益權(quán)信托融資項目、股權(quán)融資信托項目、股票回購信托項目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目、票據(jù)信托融資項目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。

篇3

一、何為RFP

美國注冊財務(wù)策劃師－Registered Financial Planner（簡稱RFP）為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的國際權(quán)威認(rèn)證資質(zhì)。財務(wù)策劃最早于70年代在美國產(chǎn)生，美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會于1983年在美國正式成立，目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有其協(xié)會機構(gòu)。其會員組織遍布全世界包括美國、加拿大、英國、法國、德國、瑞士、澳大利亞、新西蘭、日本、新加坡、韓國、印度、馬來西亞和南非等國家及香港地區(qū)，在亞太已分布21個國家和地區(qū)。

現(xiàn)時的財務(wù)策劃師，普遍就職于歐美各國中的銀行、保險、證券、基金、信托公司、會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所，以及在各類公司擔(dān)任財務(wù)管理職務(wù)，其中在銀行和保險公司工作的各占1/3 。因此取得專業(yè)理財策劃的資格，是日后在激烈競爭環(huán)境下的一種強競爭力的提升工具；并且由于財務(wù)策劃師的高額年薪，已成為目前全球最受歡迎的職業(yè)之一。5月份美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會大中華區(qū)在香港會展中心舉辦了2006年學(xué)員畢業(yè)典禮，有1000多學(xué)員參加了畢業(yè)典禮，并且在《星島日報》等報刊上刊登了通過認(rèn)證的畢業(yè)學(xué)員的資料。

二、RFP職業(yè)前景

《美國職業(yè)評級年鑒》近年一直把財務(wù)策劃師評為美國最佳職業(yè)之前列，與生物學(xué)家及

精算師等量齊觀，2001年更是榮登榜首，2004年亦位居第三。此項評級是根據(jù)美國250種職業(yè)的工作環(huán)境、收入、就業(yè)前景、體力需求、工作保障及壓力這六大項標(biāo)準(zhǔn)所計算出的結(jié)果。在美國，RFP的年均收入已超過了哈佛MBA的薪酬水平。

近年來，中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展，社會財富加速積累，人們對自身的人生規(guī)劃和財富管理的需求越來越普遍。同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富以及稅收制度的復(fù)雜化，人們在理財實踐中也越來越需要專業(yè)理財人士的幫助，以彌補個人金融知識缺乏、時間有限的不足。國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，約有70%的居民希望自己有理想的財務(wù)顧問，50%以上的人愿意支付顧問費用。在企業(yè)內(nèi)，財務(wù)作為掌握各類公司的命脈因素，也越來越需要高水準(zhǔn)的財務(wù)管理人才。所以，財務(wù)策劃師必將成為中國的高薪、熱門職業(yè)之一。

三、申報條件

1、本科以上學(xué)歷或中級以上職稱。

2、大專學(xué)歷，具有三年以上相關(guān)工作經(jīng)驗者。

3、從事金融、保險、證券、投資、銀行、律師、房地產(chǎn)等行業(yè)專業(yè)人士和各類企業(yè)對財務(wù)策劃有興趣的人士。（注：凡符合以上任意條件者，均可報名。）

四、培訓(xùn)目標(biāo)

根據(jù)國際理財策劃師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求以及各類公司財務(wù)人員的工作需求，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)理財工具和理財規(guī)劃實務(wù)以及案例，提高各類公司財務(wù)人員的財務(wù)管理水平，使理財人員熟練掌握理財技巧，具備獨立為客戶量身定制理財規(guī)劃報告、開展理財服務(wù)的專業(yè)資質(zhì)，成為理財行業(yè)的專業(yè)人士。經(jīng)過培訓(xùn)，學(xué)員可以統(tǒng)一參加由美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會組織的考試（地點在北京），考試合格后，由美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會直接頒發(fā)RFP中英文證書。

五、課程設(shè)置

（一）基礎(chǔ)財務(wù)策劃

介紹財務(wù)策劃的基本概念和元素，了解財務(wù)策劃程序的步驟，掌握有關(guān)基礎(chǔ)財務(wù)策劃知識和技巧，了解金融市場的交易機制和監(jiān)管制度，明白財務(wù)策劃師的專業(yè)操守及責(zé)任，理解財務(wù)策劃的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）投資學(xué)

介紹金融市場投資環(huán)境、金融市場架構(gòu)和各種金融投資工具，固定收益證券、股票證券的分析和定價。解釋各種投資理論和策略、分析投資組合的表現(xiàn)及分析有關(guān)利率和匯率波動的財務(wù)風(fēng)險。

（三）保險及退休策劃

介紹風(fēng)險、風(fēng)險管理、保險原理和實踐的知識。了解保險的理論、主要保險產(chǎn)品以及保險的實踐應(yīng)用。從風(fēng)險管理的角度解釋保險的原則和策略，解釋保險的作用以及如何決定保險需要和與保險相關(guān)的法律問題，評估各種保險產(chǎn)品，并且從成本效益的觀點選擇保險產(chǎn)品。

（四）稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃

介紹稅務(wù)制度、稅務(wù)管理、法律念、稅務(wù)策劃原則的實踐知識。并且涉及國內(nèi)、國際稅務(wù)簡介。掌握通過稅務(wù)策劃而為客戶提供制訂完善綜合理財策劃。

（五）高級財務(wù)策劃

注冊財務(wù)策劃師（RFP）教育課程的總結(jié)。主要回顧個人財務(wù)策劃的完整概念，內(nèi)容包括財務(wù)策劃、投資策劃、保險策劃、退休計劃、稅務(wù)計劃和遺產(chǎn)策劃。并且通過真實案例分析、角色扮演和不同類型的專題討論來學(xué)習(xí)如何進行完整個人財務(wù)策劃。

七、培訓(xùn)師資

部分講師來自香港，另有內(nèi)地講師，均為從事國際金融行業(yè)的專家，全部已獲得"美國注冊財務(wù)策劃師"專業(yè)資格，超過5年以上的教學(xué)經(jīng)驗。全部課程使用中

文授課，考試亦使用中文答卷。

八、收費標(biāo)準(zhǔn)

個人報名:12000元/人

2006年7月30日前報名將享受9.8折優(yōu)惠

篇4

【關(guān)鍵詞】我國商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；滯后；對策

引言

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會（CFP Board of Standards）的定義，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告，以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。本文主要探討銀行理財?shù)膬?nèi)容。

我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。近年來，我國理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)既帶動了銀行中間業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)步增長，也為廣大投資者提供了多元化的投資渠道。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論。目前我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個主要特點：

（一）產(chǎn)品同質(zhì)性強，差異化和個性化嚴(yán)重不足

目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，市場細分變量單一，僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分，并進而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品，導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴(yán)重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。我國商業(yè)銀行缺乏為客戶提供多項業(yè)務(wù)相結(jié)合的服務(wù)，不能滿足消費者的多元化需求。同質(zhì)化的理財產(chǎn)品將可能引發(fā)理財產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，使得銀行所面臨的市場風(fēng)險和操作風(fēng)險增加，不利于銀行拓展市場和細分市場，不利于金融市場穩(wěn)定。

（二）個人理財業(yè)務(wù)層次較低，產(chǎn)品在設(shè)計、營銷等方面創(chuàng)新不足

我國個人業(yè)務(wù)通常是作為國內(nèi)商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務(wù)是大眾化服務(wù)，對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行差別服務(wù)策略。銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷，其個人理財業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來達到擴大市場份額的目的。國內(nèi)大部分商業(yè)銀行僅從自身情況出發(fā)，未能以“度身定做”的方式向客戶提供稱心的服務(wù)，客戶僅僅是購買了一個產(chǎn)品，而未能得到銀行理財經(jīng)理的對其提供的財務(wù)規(guī)劃服務(wù)。

（三）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏，已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐，具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，即便是這幾年各大銀行大加了對持證理財師的培養(yǎng)力度，但不少獲證理財師的實戰(zhàn)能力欠缺，綜合素質(zhì)不強，真正能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

由于我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。筆者試從以下幾方面對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展談幾點思路：

一、朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展

混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。中國商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個人理財業(yè)務(wù)的需要。如果我國的商業(yè)銀行在政策松綁后實行混業(yè)經(jīng)營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時，個人理財業(yè)務(wù)將有長足的發(fā)展。

二、加強專業(yè)人才的建設(shè)

理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點從以下三個方面逐步推進：

（1）要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?/p>

（2）建立我國的個人理財師資格認(rèn)證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP資質(zhì)認(rèn)證模式，建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。

（3）建立有效的激勵約束機制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級高低實行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

三、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計推出復(fù)合型的個人理財產(chǎn)品。在設(shè)計理財產(chǎn)品時積極引進專業(yè)的理財產(chǎn)品研發(fā)人才，利用現(xiàn)代風(fēng)險管理方法，在風(fēng)險可控前提下開發(fā)高收益品種。銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，以核心產(chǎn)品為依托，實現(xiàn)業(yè)務(wù)向全方位拓展延伸；針對不同客戶群體進行差異化的金融創(chuàng)新。具體說要注重以下幾點：

（一）是要新，要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)。

（二）是要適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn)進行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?/p>

（三）是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

四、加大理財意識和理財市場的培養(yǎng)

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當(dāng)前國家經(jīng)濟持續(xù)高速增長，居民收入穩(wěn)健提升，家庭財富不斷積累，但市場不確定因素偏多，要謹(jǐn)防投資一時沖動，必須做好個人財富規(guī)劃，我們常會提及最主要的家庭理財規(guī)劃五步曲：

第一步：匯總、計算自己的資產(chǎn)狀況，知道自己有多少財要理，目前投資了哪些領(lǐng)域，自己的理財風(fēng)格偏向是激進還是穩(wěn)健?這些都是最基本的前提。

第二步：設(shè)定理財目標(biāo)，比如買房、購車、育兒、養(yǎng)老等，在多個目標(biāo)中厘清先后，才可以進行合理的資產(chǎn)分配。

第三步：清楚自己的風(fēng)險偏好，不要承擔(dān)超過自身償債，一般家庭要留足相當(dāng)于半年生活費的應(yīng)急預(yù)備金，然后再根據(jù)家庭風(fēng)險承受能力，選擇相關(guān)投資產(chǎn)品。

第四步：進行家庭資產(chǎn)配置，這是在前三步的基礎(chǔ)上調(diào)整現(xiàn)金流，修改不切實際的理財目標(biāo)，再進行具體投資品種和時機選擇來戰(zhàn)略性資產(chǎn)分配，以達到理財效果。

第五步：資產(chǎn)投資跟蹤、評估和調(diào)整。我們家庭財務(wù)狀況和收支水平不斷變化，投資市場也是在瞬息轉(zhuǎn)變，投資的效果要隨時跟蹤、評估，不斷調(diào)整配置，這樣才能達到財務(wù)安全、資產(chǎn)增值的良好預(yù)期。

如何為自己以及家庭做好財務(wù)診斷。做好長期財富規(guī)劃，實現(xiàn)人生財務(wù)資源配置效用的最大化，達成不同階段的理財目標(biāo)是每一個人都需要去用心思索的問題，可往往我們受到時間、精力，專業(yè)知識等方面的限制，很難放遠目光，將未來財務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)管理安排做到盡善盡美。當(dāng)前工行蘇州分行順應(yīng)客戶需求，秉承“以客戶為中心”的服務(wù)理念，集中優(yōu)勢資源，啟動了個人客戶財富顧問服務(wù)，致力打造個性化，全方位、專家級的財富管理服務(wù)品牌――“工銀財富”，全力提升我行專業(yè)化客戶財富規(guī)劃水平。

財富顧問服務(wù)是工行憑借國際成熟經(jīng)驗，依托國際先進的投資組合管理模型，由我行財富管理專家團隊，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、生命周期、流動資產(chǎn)等要素，依托系統(tǒng)軟件提供個人風(fēng)險評估、家庭財務(wù)診斷、綜合財務(wù)規(guī)劃和投資組合管理等綜合化的顧問咨詢服務(wù)，旨在為客戶厘定理財目標(biāo)，確定財務(wù)缺口，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投資，構(gòu)造多元化投資組合，達到資產(chǎn)保值增值、平衡風(fēng)險、實現(xiàn)家庭長遠規(guī)劃目標(biāo)。

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關(guān)鍵詞：居民理財；市場分析；建議

中圖分類號：F830.9 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-02

一、我國居民理財市場現(xiàn)狀分析

（一）居民理財產(chǎn)品市場分析

近年來，我國以商業(yè)銀行為代表的各金融機構(gòu)不斷更新理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品市場呈現(xiàn)以下態(tài)勢：

1.理財產(chǎn)品成為最受投資者歡迎的理財工具

2013年3月，央行在其官網(wǎng)上當(dāng)年首次儲戶調(diào)查問卷，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，居民偏愛的前三位投資方式依次為：“基金及理財產(chǎn)品”、“房地產(chǎn)投資”和“購買債券”，其中，理財產(chǎn)品最受歡迎。通過進行基金、信托產(chǎn)品、保險理財產(chǎn)品以及券商集合理財產(chǎn)品的募集金額的橫向比較，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品顯示出較強的成長性。數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月初，我國銀行理財產(chǎn)品余額已達10萬億元，2013年全年，各銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量超過4萬款。經(jīng)過多年發(fā)展，銀行理財已成為我國居民重要的投資理財渠道，預(yù)計今年理財市場規(guī)模還有繼續(xù)擴大的空間。

2.理財產(chǎn)品的短期化趨勢加深

無論是人民幣理財產(chǎn)品和外部理財產(chǎn)品都顯現(xiàn)出短期化的特點。2009年，期限3個月以內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量僅占26.51%，一年期以上產(chǎn)品占21.28%。而在2013年，3個月以內(nèi)理財產(chǎn)品數(shù)量上升至58.82%，而一年期以上產(chǎn)品數(shù)量下降至1.93%。通貨膨脹使得投資者更青睞于流動性較好的短期產(chǎn)品，并且，隨著銀行理財產(chǎn)品期限縮短，掛鉤標(biāo)的的波動幅度相對減小，銀行結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的風(fēng)險也會相應(yīng)下降?？傮w來看，短期化是銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的必然。

3.理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

近年來，各類銀行理財產(chǎn)品發(fā)行勢如破竹，但在看似設(shè)計“花樣百出”背后，理財產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財產(chǎn)品內(nèi)容，很多理財產(chǎn)品在功能和投資方向上都是大同小異，沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計，缺乏發(fā)行銀行的品牌特點，沒有創(chuàng)新樹立自己的特色。

4.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊銀行理財

隨著監(jiān)管趨緊和理財多元化時代的到來，銀行理財“一家獨大”的風(fēng)光不再。從去年6月以來，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速興起，阿里巴巴、百度、騰訊、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛跨界進入金融行業(yè)，以余額寶、百度理財、微信理財通為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品受到投資者廣泛追捧。隨著居民財富的積累和理財意識的增強，包括證券、基金、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融在內(nèi)的理財市場必將受到越來越多的關(guān)注。理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業(yè)務(wù)的壓力也將進一步加大。

（二）居民理財服務(wù)市場分析

1.缺乏專業(yè)性的理財服務(wù)人員

理財業(yè)務(wù)不同于一般銷售性的業(yè)務(wù)，它需要一支專業(yè)知識豐富、綜合能力強的研發(fā)隊伍和營銷隊伍。當(dāng)前，我國持理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格認(rèn)證證書人數(shù)有30余萬人次，其中大部分為二三級理財規(guī)劃師，高級理財規(guī)劃師持證人數(shù)僅為3243余人，而這個數(shù)字，遠遠無法滿足行業(yè)需求。

國內(nèi)商業(yè)銀行的相當(dāng)一部分理財服務(wù)人員并不具備儲蓄、國債、股票、保險、房產(chǎn)、基金等綜合知識和為客戶提供理財方案的能力。有些理財人員是臨時從現(xiàn)有員工轉(zhuǎn)崗來的，或經(jīng)過短期的專業(yè)培訓(xùn)，即便考上了理財從業(yè)人員的資格證書，也很難將這些知識有機地融入理財業(yè)務(wù)中去，更多的充當(dāng)?shù)氖钱a(chǎn)品促銷員。

2.理財服務(wù)質(zhì)量需盡快提高

目前我國金融機構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)運行模式仍然是“以產(chǎn)品為中心”，理財顧問和規(guī)劃服務(wù)成了配合產(chǎn)品的銷售的手段。很多銀行對客戶經(jīng)理的考核機制重點在于客戶經(jīng)理的理財產(chǎn)品銷售業(yè)績和吸收存款的數(shù)量，而對于客戶的綜合滿意度、客戶資產(chǎn)增加值等這些從客戶角度出發(fā)的指標(biāo)側(cè)重太少，導(dǎo)致客戶經(jīng)理在工作中不承擔(dān)收集、分析以及管理市場信息和客戶信息的職責(zé)，因此缺乏對市場趨勢和客戶需求的深入了解，也未能成功地營銷和開發(fā)金融服務(wù)產(chǎn)品。這就直接導(dǎo)致客戶經(jīng)理成為產(chǎn)品銷售經(jīng)理而不是真正的理財業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。且不同銀行間的地盤爭奪戰(zhàn)也呈白熱化。在考核壓力驅(qū)動下，部分銷售人員為了提高業(yè)績，向投資者片面夸大產(chǎn)品收益，隱瞞潛在風(fēng)險。

（三）居民理財客戶群體分析

近期股市、樓市投資前景不明，許多投資者把目光轉(zhuǎn)回雖然收益低但較為穩(wěn)定的銀行理財產(chǎn)品。但居民個人理財認(rèn)識仍然存在一定誤區(qū)，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

1.漠視理財信息重收益，缺乏風(fēng)險防范意識

很多投資理財者最關(guān)心的理財信息是有關(guān)理財產(chǎn)品的收益，而對其他非常重要的理財信息諸如資金投向、風(fēng)險提示等很少關(guān)注或不加關(guān)注。實際上理財產(chǎn)品不等同于銀行存款和國債，購買理財產(chǎn)品只是通過銀行這個渠道完成認(rèn)購程序，實質(zhì)是消費者的理財投資，并不是購買的所有理財產(chǎn)品都只賺不賠。消費者要根據(jù)自己的經(jīng)濟情況、風(fēng)險承受能力及對理財知識的了解程度進行謹(jǐn)慎選擇。在購買理財產(chǎn)品前，要認(rèn)真閱讀理財產(chǎn)品的宣傳材料，最好先對理財文書和合同進行研究，弄清楚收益、風(fēng)險和費用，看懂理財合同條款，搞清楚風(fēng)險是購買理財產(chǎn)品的前提。

2.資產(chǎn)配置不合理

招商銀行日前《2013年中國城市居民財富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報告》指出，中國城市居民在理財行為中主要面臨資產(chǎn)配置不合理等問題。個人資產(chǎn)配置不合理且低效，儲蓄存款仍然是中國城市居民目前資產(chǎn)最主要的構(gòu)成部分，多數(shù)人尚未意識到合理的資產(chǎn)配置是實現(xiàn)理財目標(biāo)的關(guān)鍵。資產(chǎn)配置專業(yè)知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認(rèn)知與教育。對大多數(shù)投資者來說，“資產(chǎn)配置”還是個陌生的名詞，即使少數(shù)投資者表示“聽說過”，但對資產(chǎn)配置的方式、目標(biāo)也理解得較為淺薄。

二、完善我國居民理財市場的建議

（一）“以客戶為中心”建立多層次、差異化的產(chǎn)品體系

經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)應(yīng)轉(zhuǎn)變理念，改變封閉式的產(chǎn)品設(shè)計思路，要通過各種渠道收集、分析客戶的需求，通過重新理解、認(rèn)識和構(gòu)建與客戶的關(guān)系，實現(xiàn)從“產(chǎn)品驅(qū)動”發(fā)展到“客戶需求驅(qū)動”的全方面轉(zhuǎn)型，根據(jù)客戶風(fēng)險嗜好、投資傾向等數(shù)據(jù)，結(jié)合其生命周期模型設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品。在“以客戶為中心”戰(zhàn)略指引下，使產(chǎn)品改造和創(chuàng)新相結(jié)合，豐富理財產(chǎn)品品種和層次。

從歐美理財市場的創(chuàng)新過程中我們發(fā)現(xiàn)國外銀行個人理財品種，都是以客戶為中心，產(chǎn)品設(shè)計中著重于市場，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求為目標(biāo)。不同年齡段有著不同的理財規(guī)劃，因此可以根據(jù)年齡和收入進行初步的市場劃分，并為不同目標(biāo)客戶群度身定做適合的理財產(chǎn)品。反觀我國當(dāng)前市場上的理財產(chǎn)品比較雷同，缺少與客戶生命周期緊密相關(guān)的可以靈活配置的產(chǎn)品。我國金融機構(gòu)應(yīng)該吸取國際上的先進經(jīng)驗，多開發(fā)此類產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品線。比如，生命周期基金就是一種非常符合客戶生命周期理論的理財產(chǎn)品，是一種可以滿足持有人長期需求的理財產(chǎn)品。

我國居民理財主要以低風(fēng)險、穩(wěn)健型的產(chǎn)品為主，但同時也不能忽視確有一小部分人可能對風(fēng)險的承受能力比較強大，追求高風(fēng)險之后的高刺激和高收益。這樣銀行就要對客戶分層，做好有效的客戶風(fēng)險測評，據(jù)此設(shè)計出適合不同風(fēng)險偏好的投資者的理財產(chǎn)品。

受分業(yè)經(jīng)營的限制，目前國內(nèi)商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)無法發(fā)行基金，但完全可以和一些基金公司進行合作，開拓自身的思維，進行大膽的金融創(chuàng)新，以更多的產(chǎn)品種類和更廣的產(chǎn)品線，進行資產(chǎn)組合配置，滿足不同客戶在不同人生階段的需要。

（二）加快綜合性專業(yè)理財服務(wù)人員培養(yǎng)，建立獨立的業(yè)務(wù)運行體系

要提高理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供滿意的理財服務(wù)，使客戶群不斷壯大，并創(chuàng)建有特色的個人理財品牌，快速、有效的培養(yǎng)綜合性專業(yè)人才是關(guān)鍵。

1.國內(nèi)金融機構(gòu)應(yīng)借鑒外資銀行經(jīng)驗，打造專業(yè)理財隊伍

美國幾乎所有個人理財資格認(rèn)證制度都把綜合個人財務(wù)策劃、投資策劃、保險策劃與風(fēng)險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務(wù)策劃和遺產(chǎn)策劃及事業(yè)繼承等六大模塊作為培訓(xùn)和考核從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒其經(jīng)驗，對現(xiàn)有的理財顧問進行系統(tǒng)的全面的培訓(xùn)。制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，而且要同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機制，造就符合其經(jīng)營理念與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化復(fù)合型金融人才。如匯豐銀行的“銀行家培訓(xùn)計劃”，已經(jīng)成為匯豐發(fā)掘培養(yǎng)包括個人理財業(yè)務(wù)人才在內(nèi)的本地優(yōu)秀人才的重要途徑。

2.教育管理部門應(yīng)支持高校設(shè)置理財專業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)理財人才

由于專業(yè)的理財人員應(yīng)具備投資、財務(wù)、保險、法律等多學(xué)科基礎(chǔ)，但目前我國高校相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生大多不具備這種多學(xué)科交叉的知識背景，而是分割為金融、保險、財務(wù)等獨立專業(yè)，從嚴(yán)格的意義上講，這些專業(yè)的畢業(yè)生都不符合市場對專業(yè)理財人才的需求。為此，教育管理部門及高校應(yīng)意識到我國居民理財?shù)膬?nèi)在需求及發(fā)展趨勢，支持有條件的高校設(shè)置獨立的理財專業(yè)，以專業(yè)為抓手，打通理財所需的各學(xué)科知識之間的關(guān)聯(lián)，培養(yǎng)具有多學(xué)科背景的專業(yè)理財人才。

3.獨立的業(yè)務(wù)運行系統(tǒng)對為客戶提供“一站式”服務(wù)至為重要

商業(yè)銀行可以設(shè)立專門的理財業(yè)務(wù)部門或聯(lián)合其他金融機構(gòu)成立獨立的理財機構(gòu)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)有很多功能化模塊組成：信息收集模塊、信息分析模塊、風(fēng)險評估模塊、產(chǎn)品設(shè)計模塊、推薦情況及使用反饋登記模塊、日常服務(wù)模塊等，具備個人理財產(chǎn)品設(shè)計、指導(dǎo)和建議、信息咨詢、預(yù)約服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。

（三）加強個人理財教育

1.將個人理財教育納入中小學(xué)生培養(yǎng)體系。目前，我國還沒有一個城市將理財教育納入中小學(xué)生培養(yǎng)體系中，政府相關(guān)部門、金融監(jiān)管部門和教育系統(tǒng)必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推進作用，提高全國人民對個人理財教育重要性的認(rèn)識，制訂理財教育中小學(xué)實施計劃，編制具體教材，將個人理財教育列為中小學(xué)必修課程。學(xué)校應(yīng)該讓學(xué)生樹立正確的金錢觀，傳授基本理財知識，包括金融常識和個人理財技能和方式，實際操作訓(xùn)練和理財氛圍的營造，教會學(xué)生養(yǎng)成良好的金錢支配習(xí)慣。

2.利用各種媒介提高社會公眾的個人理財能力。鑒于個人理財對提高市場經(jīng)濟效率，提升社會福利方面的重要作用，政府相關(guān)部門應(yīng)該通過各種媒介宣傳理財重要性，普及基本理財知識。比如：建立主體網(wǎng)站，宣傳儲蓄、貸款、投資、保險等方面的知識；發(fā)行如何管理個人財富的小冊子；聯(lián)合銀行、保險等金融機構(gòu)定期舉辦針對各年齡階段和社會階層的理財教育活動和知識競賽，樹立全民健康理財文化。如中信銀行推出的“小小理財星媽媽大夢想”親子理財大賽，結(jié)合父母育兒及銀行金融教育、理財服務(wù)家庭財富管理，在親子互動中將正確的財商教育方式方法進行有效滲透。

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篇7

這對中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)。貝恩公司（Bain & Company）與招商銀行聯(lián)合的《2013年中國私人財富報告》顯示，私人銀行業(yè)務(wù)的品牌競爭力將為其競爭加碼。

中國私人財富市場潛力可觀

經(jīng)歷了2011年的經(jīng)濟調(diào)整期，不動產(chǎn)和資本市場等主要投資市場增速下降，但是銀行理財產(chǎn)品、境外投資和其他境內(nèi)投資依然以較快速度增長，成為中國私人財富市場的主要增長點。 2012年，中國的高凈值人群（見文末“詞義解釋”）數(shù)量超過70萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣；與2010年相比，增加了約20萬人，年均復(fù)合增長率達到18%，并已超過2008年人群數(shù)量的兩倍。

貝恩預(yù)計，2013年中國私人財富市場將保持增長勢頭，全國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模將達到92萬億元，同比增長14%；中國高凈值人群將達到84萬人左右，同比增長20%；高凈值人群持有財富將達27萬億人民幣，同比增長22%。中國私人財富市場蘊含著可觀的增長潛力和巨大的市場價值。預(yù)計到2013年底，中國高凈值人群數(shù)量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達27萬億人民幣 。

同時，中國高凈值人群投資行為和財富管理機構(gòu)的選擇，呈現(xiàn)出如下特點：

中國高凈值人群對政治經(jīng)濟大環(huán)境的關(guān)注度普遍升高，投資熱情穩(wěn)中有升；

財富保障成為首要財富目標(biāo)，財富傳承需求進一步顯現(xiàn)；

中國高凈值人群投資心態(tài)更為成熟、穩(wěn)健，跨境多元化配置需求日益顯著；

高凈值人群與財富管理機構(gòu)的信任合作關(guān)系深化，受訪高凈值人群對私人銀行服務(wù)的依賴度進一步增加；

隨著高凈值人群風(fēng)險意識的增強，家族財富形式復(fù)雜度的提高，以及與財富管理機構(gòu)合作關(guān)系的深化，高凈值人群更加認(rèn)可專業(yè)理財機構(gòu)的價值，通過專業(yè)機構(gòu)進行財富管理的比重逐步增加。其中，私人銀行以其綜合財富管理平臺的市場定位，成為高凈值人群最主要的投資理財渠道。

品牌的競爭成為私人銀行競爭的核心

在對高凈值人群的訪談中，貝恩了解到，他們最看重的是私人銀行的品牌，其次是專業(yè)性和服務(wù)，而產(chǎn)品的收益是次要的（如圖1）。事實上，理財產(chǎn)品和投資收益之間的差別不再那么重要，高凈值人群選擇私人銀行最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是品牌，以及能否提供專業(yè)性的服務(wù)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，50%以上的高凈值人士選擇財富管理機構(gòu)時，看重機構(gòu)的品牌和信任度?？煽亢蛯I(yè)的品牌形象是獲得高凈值客戶的信任和支持的基礎(chǔ)。與此同時，理財顧問的專業(yè)性和客戶經(jīng)理的服務(wù)也是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)的理財顧問團隊能從客戶需求出發(fā)，科學(xué)、客觀地提供資產(chǎn)配置的建議，實現(xiàn)客戶投資資產(chǎn)的保值和增值。除了配備資深的專業(yè)團隊外，優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理服務(wù)能優(yōu)化客戶體驗，逐步建立和深化合作關(guān)系。但目前很多私人銀行沒能夠為高凈值客戶提供他們所需要的。有些商業(yè)銀行的私人銀行高凈值客戶流動率較高，就是因為沒能抓住這類客戶群體的特點和需求，沒有能夠針對客戶自身的情況量身定制理財方案。

對于一個優(yōu)秀的私人銀行業(yè)務(wù)來說，如何吸引并留住客戶？

第一，搭建高素質(zhì)的服務(wù)團隊，能夠深入挖掘各細分客戶群體需求。

現(xiàn)在，幾乎所有的私人銀行品牌提升都面臨著一個巨大的挑戰(zhàn)，就是如何搭建專業(yè)化的私人銀行業(yè)務(wù)團隊并培養(yǎng)相應(yīng)的人才，能利用自身和銀行的資源為客戶量身定制、整合各種產(chǎn)品。

客戶需要私人銀行能夠結(jié)合自身財富積累的情況、事業(yè)發(fā)展的階段以及家庭的情況來合理配置資產(chǎn)，包括短期配置和中長期配置，圍繞提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務(wù)這一核心來搭配相關(guān)產(chǎn)品。深入挖掘目標(biāo)細分客戶群潛力還體現(xiàn)在使用多維度對客戶群進行更加精細化的分類，根據(jù)目標(biāo)細分客戶群的特點（如職業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、跨境配置需求等），更精準(zhǔn)全面地理解客戶需求。如果私人銀行真正能做到這一點，就能提升自身品牌，從而留住客戶。

第二，要具有搭配理財產(chǎn)品的供應(yīng)和配置能力，提供多元化的服務(wù)和多層次的平臺，滿足客戶保障與傳承財富的需求。

目前，私人銀行服務(wù)的核心已由單純的財富管理逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，但很多中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還會波段式地推出自己的產(chǎn)品，以其高收益和低風(fēng)險來包裝推廣，吸引高凈值人群。但實際上客戶自身的需求并沒能滿足。這種波段式的產(chǎn)品營銷在市場起步初期，或許能夠抓住客戶眼球，吸引客戶投資；但隨著市場的逐步發(fā)展和客戶理財意識的成熟以及需求的日益復(fù)雜，私人銀行只有本著樹立百年品牌的誠信，才能夠贏得客戶的信任和長期合作。

值得一提的是有財富傳承需求的高凈值人士，他們則希望對家族事業(yè)的平穩(wěn)交接和家族財富的傳承進行提前規(guī)劃，同時兼顧接班人選擇、企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和家庭和睦等多重目標(biāo)?？偠灾?，以企業(yè)主為代表的中國高凈值人群的財富傳承和移交的中長期規(guī)劃需求突出。

篇8

【關(guān)鍵詞】金融；理財；發(fā)展

近年來，隨著我國改革的逐步深入和經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，一方面國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，并逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值，人們對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的存款取息、貸款融資，理財需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競爭日趨激烈，現(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。諸多因素為中國個人理財市場創(chuàng)造了發(fā)展機遇，使個人理財業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一，成為銀行的新寵，中國進入了一個前所未有的理財時代。但在銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財產(chǎn)品的內(nèi)部規(guī)范發(fā)展發(fā)表個人建議。

一、銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展回顧

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務(wù)由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出, 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)，而銀行理財產(chǎn)品市場的形成大致在2004年，當(dāng)年部分商業(yè)銀行開始發(fā)售結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品，具有公開信息的銀行理財產(chǎn)品初具規(guī)模。2004-2005年，在國內(nèi)利率市場化和利率改革、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，銀行理財業(yè)務(wù)很快由萌芽期轉(zhuǎn)入“超常規(guī)”的成長期，理財產(chǎn)品逐漸豐富，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品日益復(fù)雜化，產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模和數(shù)量每年均以兩位數(shù)的速度快速增長。2008-2009年，在國際金融危機的沖擊下，銀行理財產(chǎn)品市場出現(xiàn)風(fēng)險集中暴露，陷入了低潮和整頓時期，但此后愈發(fā)頑強，贏得了社會的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢，據(jù)統(tǒng)計，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財產(chǎn)品呈現(xiàn)低開高走的態(tài)勢，走過1月的低谷后，2月各行理財產(chǎn)品發(fā)行量全面上漲。

伴隨著國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和快速發(fā)展，監(jiān)管部門堅持了一貫的監(jiān)管原則，不斷完善相關(guān)規(guī)章制度，在防范風(fēng)險的前提下鼓勵和支持創(chuàng)新。2005年，為規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動，促進理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，使銀行理財業(yè)務(wù)有法可依。2009年，在全球金融危機大背景下，國內(nèi)銀行理財市場進入低谷，7月6日，銀監(jiān)會出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》。2010年，銀行理財快速復(fù)蘇，銀監(jiān)會先后于8月20日和8月28日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財依然保持高速發(fā)展，銀監(jiān)會又分別于1月20日和9月30日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)的通知》和《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》。以上重要文件，持續(xù)在理財投資方向、產(chǎn)品報備、銀信合作等多方面問題進行了進一步的規(guī)范，對國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展起到了積極的規(guī)范促進作用。

從銀行方面，理財產(chǎn)品相對其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言雖然起步較晚，但因其經(jīng)營風(fēng)險較小而且收益穩(wěn)定,有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，提高銀行競爭力，而受到各家銀行的競相追捧。各行在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)、制度建設(shè)、人員培養(yǎng)、客戶維護等方面都進行卓有成效的探索，使得銀行理財業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)迅速打開市場，成為給銀行帶來巨大社會影響和經(jīng)濟利益的重要核心業(yè)務(wù)。

二、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展存在的問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展較晚，目前仍處于成長階段，既面臨著政策風(fēng)險、信用風(fēng)險、市場風(fēng)險等外部風(fēng)險，同樣也面臨著銀行內(nèi)部諸如品牌定位、規(guī)范營銷、人才培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)等多方面問題。

1.銀行缺乏對理財產(chǎn)品準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌戰(zhàn)略

因銀行理財產(chǎn)品在投資方向、期限、定價等方面的靈活性，和對銀行及客戶來說風(fēng)險小、收益穩(wěn)定的特性，使得理財產(chǎn)品成為客戶理財必不可少的品種，各家商業(yè)銀行為爭奪中高端客戶，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失，展開了激烈的價格競爭，但要真正讓客戶認(rèn)可某銀行的理財品牌，獲取穩(wěn)定的市場份額和忠實的客戶群體，準(zhǔn)確的市場營銷策劃與個性化的產(chǎn)品創(chuàng)意還是非常重要的。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺少準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌營銷策略。許多銀行只忙著搶占市場，營銷行為大同小異，前期缺乏對目標(biāo)客戶的市場細分，產(chǎn)品設(shè)計與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規(guī)范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務(wù)，也就無法在市場上和客戶心目中形成優(yōu)秀的品牌效應(yīng)。

2.銀行銷售渠道建設(shè)有待進一步完善

近幾年銀行理財產(chǎn)品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設(shè)。目前，理財產(chǎn)品銷售除了傳統(tǒng)的“柜面銷售”外，又出現(xiàn)“網(wǎng)銀銷售”和“手機銀行銷售”等方式，甚至推出“網(wǎng)銀專享理財產(chǎn)品”?！熬W(wǎng)銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務(wù)的同時，也大大降低了銀行運營成本，已經(jīng)成為許多客戶購買理財產(chǎn)品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網(wǎng)銀渠道理財銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網(wǎng)銀渠道購買理財產(chǎn)品的交易筆數(shù)和金額都超過了70%。

此外，理財產(chǎn)品市場目前還出現(xiàn)了第三方銷售機構(gòu)。不過，這類理財公司提供的增值服務(wù)時，其后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務(wù)無法提供。

從服務(wù)和維護客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網(wǎng)銀銷售”“手機銀行銷售”，都需要在渠道建設(shè)中關(guān)注不同客戶群體的購買習(xí)慣和其他個性需求。如各家銀行為更好地服務(wù)高端客戶，會針對本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財產(chǎn)品，而有時也會在購買地點、購買渠道有所區(qū)別限制，這樣就會給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設(shè)的同時，不僅要考慮到銀行系統(tǒng)支持、人員服務(wù)能力等銀行內(nèi)部因素，更應(yīng)該關(guān)注客戶的實際需求和購買習(xí)慣。

3.理財人員數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)有待進一步提升

在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財規(guī)劃師年會”上，《2011年中國理財行業(yè)發(fā)展報告》稱：目前我國年收入達30萬元以上的家庭已經(jīng)超過兩千萬戶，高端理財市場規(guī)模龐大。這些富裕階層多為企事業(yè)單位的高級管理層和地方商人，擁有活躍的理財行為和較為成熟的理財理念，追求個性化的個人、家庭理財計劃和創(chuàng)新型投資理財產(chǎn)品，已成為銀行開展理財業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)客戶?；谶@一規(guī)模估算，目前中國理財規(guī)劃師行業(yè)的缺口約60萬人。伴隨著居民財富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續(xù)擴大，理財服務(wù)需求的大量增加進一步凸顯了理財規(guī)劃師行業(yè)的人才瓶頸。

目前銀行理財從業(yè)人員不僅數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)的現(xiàn)狀也不容樂觀。銀行理財服務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品的銷售不是孤立的單個理財產(chǎn)品的銷售，它要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員具備涉及銀行、保險、投資、稅收、房地產(chǎn)、財務(wù)、會計、法律等專業(yè)知識和實際操作經(jīng)驗，需要結(jié)合客戶資產(chǎn)負(fù)債水平，個人生活習(xí)慣、理財需求、人生目標(biāo)等因素，要有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是由較為出色的儲蓄網(wǎng)點員工，經(jīng)過一次或幾次專門培訓(xùn)后上崗的，他們一般缺乏扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)和豐富的人生閱歷，對產(chǎn)品設(shè)計的背景、資金運用渠道知之甚少，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風(fēng)險的專業(yè)水平，也不能兼顧客戶的短期和長期財務(wù)目標(biāo)和人生規(guī)劃，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化理財產(chǎn)品營銷要求，不利于理財產(chǎn)品的理性營銷。

4.銀行缺乏系統(tǒng)科學(xué)的營銷體系、系統(tǒng)支持和考核機制

目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強有力的條線管理，卻缺乏橫向的協(xié)作溝通，部門之間的資源共享、產(chǎn)品融合、系統(tǒng)支持、考核機制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現(xiàn)在銀行理財產(chǎn)品營銷體系的建立上。在銀行內(nèi)部，理財產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、銷售、系統(tǒng)支持往往涉及多個部門，在沒有系統(tǒng)科學(xué)的營銷體系下，缺乏有效溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產(chǎn)品投資風(fēng)險，宣傳和財務(wù)部門要兼顧全行業(yè)務(wù)需求等諸多問題，缺乏有效的聯(lián)動，不能形成一個有機的營銷體系，從而影響理財產(chǎn)品實際的銷售效果。

銀行銷售人員在理財產(chǎn)品銷售過程中需要強有力的系統(tǒng)支持，需要系統(tǒng)及時提供諸如股市、貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等相關(guān)數(shù)據(jù)的支持，同樣需要對存量客戶資產(chǎn)狀況的了解分析，但從目前銀行的系統(tǒng)支持看，普遍存在不同部門之間系統(tǒng)數(shù)據(jù)的割裂和不相容，缺少外部數(shù)據(jù)客觀全面整合后的數(shù)據(jù)平臺，也缺少銀行內(nèi)部不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的整合，使銷售人員缺乏數(shù)據(jù)分析，對理財人員個體的知識水平和個人判斷產(chǎn)生了較強的依賴性，不利于理財產(chǎn)品的理性銷售。

同時銀行在對理財產(chǎn)品的考核方面，也多存在兩個甚至多個考核口徑，一個產(chǎn)品研發(fā)部門，二是產(chǎn)品銷售部門，而起到主導(dǎo)作用的是產(chǎn)品銷售部門，因為產(chǎn)品的銷量直接為網(wǎng)點帶來了直接的利益，銷售人員只要有動力，會將理財產(chǎn)品當(dāng)成高收益的存款很快地賣給客戶，而實際大多數(shù)銀行在考核中也是把理財產(chǎn)品當(dāng)成存款的替代品來考核的，甚至當(dāng)成了調(diào)劑關(guān)鍵時點存款的非常有效的“資金池”。

5.銀行應(yīng)增強對理財產(chǎn)品風(fēng)險的重視

銀行理財產(chǎn)品面臨的風(fēng)險通常包括政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、銀行銷售風(fēng)險、運營管理風(fēng)險等，但在目前銀行的產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，銀行在產(chǎn)品設(shè)計、運營管理和產(chǎn)品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風(fēng)險的問題。理財產(chǎn)品更多地被宣傳為“低風(fēng)險、高收益”的優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預(yù)期收益率、資金起點，以及與基金和股票相比較低的風(fēng)險等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產(chǎn)品投資方向，以及可能面臨的政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險等，對產(chǎn)品與客戶風(fēng)險承受能力的匹配度也缺少應(yīng)有的關(guān)注。

同時，銀行內(nèi)部將理財產(chǎn)品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風(fēng)險?？蛻糍徺I理財產(chǎn)品是基于對銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風(fēng)險，但大量的客戶因為銀行的宣傳而將關(guān)注的重點集中在了理財產(chǎn)品的期限、預(yù)期收益、資金起點等簡單而表象的東西，而忽視了產(chǎn)品設(shè)計中很重要的方面―投資方向，也就是決定產(chǎn)品收益和風(fēng)險的關(guān)鍵。如果銀行在產(chǎn)品開發(fā)、員工培訓(xùn)和客戶宣傳上依然堅持目前的原則和導(dǎo)向，一方面在銀行內(nèi)部不加強對員工在產(chǎn)品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續(xù)“跑馬圈地”式粗放的市場拓展，淡化對客戶在產(chǎn)品風(fēng)險上的客觀陳述，將有可能出現(xiàn)客戶實際的資金損失、客戶對銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴(yán)重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價值。

三、促進銀行理財產(chǎn)品理性發(fā)展的幾點建議

1.打破產(chǎn)品同質(zhì)化，提升服務(wù)水準(zhǔn)，加快品牌建設(shè)

目前，銀行間理財產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得銀行之間理財產(chǎn)品價格的競爭異常激烈，客戶在選擇產(chǎn)品種類時也主要對比各行產(chǎn)品的期限和預(yù)期收益，基本無視投資方向和其他風(fēng)險提示，更不用說對哪家銀行品牌的認(rèn)可和忠誠度了，所以銀行加快理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)對吸引優(yōu)質(zhì)客戶顯得尤為重要。

首先，銀行應(yīng)結(jié)合自身的市場定位、銀行發(fā)展戰(zhàn)略和銀行資源優(yōu)勢，制定明晰的理財品牌戰(zhàn)略，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

其次，銀行必須細分市場，區(qū)別不同資產(chǎn)級別、不同風(fēng)險偏好的客戶群體確定目標(biāo)客戶，設(shè)計不同的理財產(chǎn)品，同時建立順暢的溝通反饋機制，及時將客戶的需求反饋產(chǎn)品研發(fā)部門，有利于產(chǎn)品研發(fā)與市場需求的準(zhǔn)確對接，鼓勵研發(fā)有獨特價值內(nèi)涵的創(chuàng)新性產(chǎn)品，更好地契合客戶的需求，增強客戶的認(rèn)同感。

第三，好的產(chǎn)品要有順暢的銷售渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強銷售人員素質(zhì)、知識、技能等方面的培訓(xùn)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，改善客戶服務(wù)體驗，真正讓客戶享受到技術(shù)含量高、服務(wù)個性化的優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)。

綜上，理財產(chǎn)品只要依靠科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、順暢的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的專業(yè)服務(wù)等，才能真正打造客戶認(rèn)可的優(yōu)秀品牌。

2.進一步規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售行為

規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售，是監(jiān)管部門的一貫要求，是銀行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，更是對客戶負(fù)責(zé)、樹立銀行理財品牌的需要。

首先，準(zhǔn)確揭示產(chǎn)品風(fēng)險。按照監(jiān)管部門要求，對理財產(chǎn)品的相關(guān)信息進行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財產(chǎn)品存在的風(fēng)險，并對客戶進行必要的風(fēng)險承受能力評估，按照風(fēng)險匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

其次，持續(xù)提升銷售人員的整體素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)。好產(chǎn)品，更要有好員工來銷售，穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍是做好理財產(chǎn)品銷售的前提。銀行要選拔優(yōu)秀員工，參照理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，進行專業(yè)培訓(xùn)，包括道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識、操作技能、行為規(guī)范、公關(guān)技巧等等，鼓勵員工參加社會注冊理財規(guī)劃師的培訓(xùn)，使銀行的客戶經(jīng)理不僅熟知本行的理財產(chǎn)品，更要變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時，也要按照人力資源管理的要求，建立科學(xué)合理的績效管理機制和員工晉升通道，真正穩(wěn)定專業(yè)理財人員隊伍。

第三，持續(xù)做好客戶教育和市場培育。

目前，雖然居民資產(chǎn)的積累催生了居民的理財意識，但理財教育的滯后造成了居民理財意識的不理性，盲目跟風(fēng)選擇投資渠道和投資產(chǎn)品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機構(gòu)有責(zé)任利用自身的專業(yè)優(yōu)勢承擔(dān)起居民理財教育的部分責(zé)任。正確地宣講和銷售銀行理財產(chǎn)品，在充分了解客戶經(jīng)濟狀況、風(fēng)險承受能力和長短期財務(wù)及人生目標(biāo)后，負(fù)責(zé)任地為客戶提供理財方案和購買建議，幫助客戶樹立科學(xué)理性的理財觀念，為客戶的資產(chǎn)保值增值，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自由和人生目標(biāo)。

3.完善渠道建設(shè)和系統(tǒng)支持

一是完善渠道建設(shè)，既考慮到不同產(chǎn)品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習(xí)慣，讓不同客戶通過物理網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、手機銀行等渠道，都能及時了解銀行理財產(chǎn)品發(fā)行和相關(guān)的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財產(chǎn)品購買渠道。

二是要加快銀行電子化系統(tǒng)的集成。銀行根據(jù)市場和客戶的需求，把各種產(chǎn)品和服務(wù)及相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使銀行能夠靈活的適應(yīng)市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。

三是繼續(xù)完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可以整合各業(yè)務(wù)部門端口接收的客戶信息，并可根據(jù)不同的銷售和管理需求進行客戶篩選和數(shù)據(jù)分析，更為準(zhǔn)確的為客戶提供合適的理財產(chǎn)品和理財方案，進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)滿足客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務(wù)措施，真正實施對客戶的長期維護和客戶的穩(wěn)固關(guān)系戰(zhàn)略。

4.繼續(xù)加強理財產(chǎn)品的風(fēng)險控制

銀行理財實際就是客戶的委托投資，理所當(dāng)然地存在投資風(fēng)險，所以首先，銀行要糾正銀行內(nèi)部某些員工，甚至管理層，仍將理財產(chǎn)品單純作為“低風(fēng)險負(fù)債類產(chǎn)品”的認(rèn)識偏差，自上而下樹立科學(xué)理性的發(fā)展理念，并以此指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品銷售。第二，嚴(yán)格遵守監(jiān)管部門對理財產(chǎn)品的規(guī)定要求，制定規(guī)范本行產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售和運營管理等方面的規(guī)章制度和操作流程，規(guī)范員工宣傳和銷售行為，并加大執(zhí)行和檢查力度，真正規(guī)范在理財投資方向、產(chǎn)品報備、銀信合作等方面的業(yè)務(wù)操作。第三，根據(jù)理財產(chǎn)品的產(chǎn)品特性，按照謹(jǐn)慎原則，適當(dāng)調(diào)整理財產(chǎn)品的核算科目和考核政策，以客觀真實地反映資產(chǎn)負(fù)債狀況和風(fēng)險程度，并通過可考核正確引導(dǎo)前臺銷售。

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篇9

【關(guān)鍵詞】理財產(chǎn)品 創(chuàng)新 銀行 中間業(yè)務(wù)

銀行從事理財最早出現(xiàn)于18世紀(jì)的瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)中，后來逐漸在歐美國家流行。20世紀(jì)70年代后，在美元為中心的全球貨幣體系結(jié)束后，各國逐漸放開利率控制，國外銀行面臨著存貸利差減小，利潤減少的情況。在這種壓力下各銀行逐漸重視中間業(yè)務(wù)的拓展。據(jù)估計美國銀行中個人理財業(yè)務(wù)占銀行總收入的20%—30%，有的銀行甚至達到了40%以上。在我國，個人理財業(yè)務(wù)目前還處于起步階段，占銀行利潤很小，但是理財業(yè)務(wù)市場前景十分廣闊。由于國內(nèi)銀行開展理財業(yè)務(wù)時間短，與國外相比還有不小的差距，因此有必要對這項業(yè)務(wù)進行研究，發(fā)現(xiàn)問題，不斷改進水平。

改革開放后我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，居民收入增加迅速，麥肯錫公司的一份報告稱，中國擁有10萬美元以上存款的家庭已超過120萬個，這部分富?？蛻粽贾袊硟?nèi)銀行個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。這部分富?？蛻魹殂y行發(fā)展理財業(yè)務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。居民的收入增加后，如何使收入保值增值逐漸受到重視。據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)的調(diào)查，73%的居民認(rèn)為有理財?shù)谋匾?，但約有一半的居民表示他們?nèi)狈碡斖緩?。與此同時，我國銀行都是以存貸款業(yè)務(wù)為中心，利息收入占銀行收入的80%以上。隨著我國金融市場政策逐漸放開，金融脫媒逐漸顯現(xiàn)，銀行需要改變這種狀況，因此理財產(chǎn)品也是銀行發(fā)展的重點。居民和銀行都對理財產(chǎn)品存在需求，因此理財產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到各方面的歡迎。同時應(yīng)該看到理財業(yè)務(wù)存在重大機遇的同時也面臨著重大挑戰(zhàn)。一方面，我國居民理財意識普遍不高，培養(yǎng)理財觀念需要一定時間；另一方面，根據(jù)WTO協(xié)議我國已于2006開放銀行金融業(yè)務(wù)，我國銀行面臨著國外銀行搶占市場的威脅。以成都市為例，花旗銀行、匯豐銀行等國外銀行在高端客戶領(lǐng)域占了相當(dāng)比例。另外國內(nèi)銀行也面臨著國內(nèi)的制度約束和人才缺乏的約束。因此我國商業(yè)銀行發(fā)展理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)機遇與挑戰(zhàn)并存，銀行需要一方面抓緊機遇拓展自身業(yè)務(wù)，另一方面敢于迎接挑戰(zhàn)，不斷增強競爭力。

從2005年以來，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場經(jīng)過幾年的發(fā)展逐漸形成了自己特點。首先個人理財產(chǎn)品市場發(fā)展迅速，規(guī)模巨大。根據(jù)銀率網(wǎng)的數(shù)據(jù)，自2005年以來，我國銀行業(yè)理財產(chǎn)品年平均規(guī)模增長接近100%，截至2012年9月末銀行理財產(chǎn)品余額6.73萬億元，比2011年末4.59萬億元增長近43%。其次理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率較高。如人民幣理財產(chǎn)品收益率不斷攀升，大大超過了儲蓄收益率，商業(yè)銀行通過高收益率來滿足客戶的投資需求，反映出理財產(chǎn)品市場的競爭不充分和缺乏自律性。商業(yè)銀行以收益率較高的理財產(chǎn)品來吸引客戶，以收益率高作為競爭手段往往會導(dǎo)致商業(yè)銀行之間非理性競爭，忽視從客戶自身的財務(wù)狀況、生活目標(biāo)出發(fā)，從而很難提供給客戶量身定制的理財產(chǎn)品。另外我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不充分。為了廣泛吸引投資者，最初的理財產(chǎn)品強調(diào)“零風(fēng)險”、“保本保息”、“高收益”。由于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品多是引進或照搬其他銀行的產(chǎn)品，自主創(chuàng)新很少，以及高素質(zhì)金融人才缺乏，使得對理財產(chǎn)品的風(fēng)險沒有充分認(rèn)識，同時商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的風(fēng)險還不能進行有效的控制，所以各行在對外宣傳上仍存在風(fēng)險提示不充分的問題。有些在宣傳上未對加息風(fēng)險、政策風(fēng)險、市場風(fēng)險進行有效提示。最后我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種逐步豐富，資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)負(fù)債中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并附帶保險、銀證通、基金等服務(wù)，讓客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)，如農(nóng)行金融超市的開辦正是這種趨勢的典型代表，它通過提高員工綜合素質(zhì)，強調(diào)“一站式”、一對一”的服務(wù)贏得了不少顧客的心。銀行理財資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢，如中行財富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。

我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場也存在一些問題，這些問題主要表現(xiàn)在：（1）理財產(chǎn)品創(chuàng)新不足。由于我國金融市場的制度限制，理財產(chǎn)品開發(fā)是受到諸多限制。分業(yè)經(jīng)營制度使得我國理財產(chǎn)品無法充分利用各種金融工具。對投資方向和對象的嚴(yán)格限制導(dǎo)致某些投資無法實現(xiàn)。（2）各銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。各個銀行的理財產(chǎn)品相似性很高，往往是一個銀行推出一款理財產(chǎn)品其他銀行也跟風(fēng)，結(jié)果導(dǎo)致惡性競爭。相似的理財產(chǎn)品消費者往往會選擇收益率較高的銀行，所以銀行就競爭性抬高收益率，這一方面減少了銀行收益，另一方面增加了違約風(fēng)險。（3）理念落后。理財業(yè)務(wù)目的是幫助不同年齡和不同經(jīng)濟狀況客戶實現(xiàn)自己財務(wù)目標(biāo)，而不僅僅為完成任務(wù)而推銷理財產(chǎn)品。銀行重視理財產(chǎn)品的推銷，而不注重理財規(guī)劃。很多銀行的個人理財人員扮演的不是理財規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行人員為了能在規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售指標(biāo)，更多的心思放在了向高端客戶推銷產(chǎn)品，而不是根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力和未來希望達成的財務(wù)目標(biāo)，為客戶設(shè)計不同的投資組合分散投資風(fēng)險，幫助客戶實現(xiàn)預(yù)期收益。所以商業(yè)銀行的理財認(rèn)識有待進一步提高。（4）理財專業(yè)人員缺乏。銀行的理財專員大部分是從柜員或客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗過來的，缺乏系統(tǒng)的理財知識。由于理財業(yè)務(wù)涉及銀行、證券、保險等多個金融領(lǐng)域，因此需要高層次復(fù)合型人才，而我國在理財規(guī)劃師培訓(xùn)和認(rèn)證方面才剛剛起步，因此人才匱乏。（5）業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)和客戶信息平臺不健全。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常歸于個人銀行部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又分別由多個部門管理，導(dǎo)致前臺業(yè)務(wù)條塊分割。個人理財業(yè)務(wù)未能形成相對有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。

銀行理財產(chǎn)品的快速發(fā)展一方面增加了普通居民的投資途徑，提過了居民收入，另一方面也為銀行健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)重要性逐漸凸顯。銀行理財產(chǎn)品未來會向那個方向發(fā)展？我們認(rèn)為銀行理財產(chǎn)品有以下幾個發(fā)展趨勢：（1）逐漸打破金融市場分業(yè)經(jīng)營狀況。分業(yè)經(jīng)營的背景下，我國商業(yè)銀行只能通過和合作的形式向客戶提供證券、保險等理財服務(wù)，無法參與設(shè)計和改變這些產(chǎn)品的市場定位、營銷和服務(wù)方式，理財?shù)膬?nèi)容和形式也僅局限于傳統(tǒng)的銀行存貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)及部分銀行保險、證券、基金產(chǎn)品等的簡單組合，很難體現(xiàn)出個人理財?shù)膬r值和吸引力。理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，利潤空間有限。銀行未來可以通過銀信合作，溝通銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)，為客戶提供更好的金融服務(wù)。（2）逐漸使利率自由化。隨著金融全球化的不斷加深，我國金融市場上，資本市場和信貸市場、國際市場和國內(nèi)市場、期貨市場和衍生工具市場之間的相互依賴性逐步增強，銀行間市場發(fā)展迅速，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品與金融市場已經(jīng)越來越緊密地結(jié)合在一起。由于利率市場化尚未最終完成，基準(zhǔn)利率化體系尚未完善，收益率曲線不統(tǒng)一，使得金融衍生產(chǎn)品的運用困難。（3）發(fā)展科學(xué)的定價機制和完善的風(fēng)險管理措施。個人理財產(chǎn)品的實質(zhì)是風(fēng)險定價和金融創(chuàng)新的結(jié)合體，產(chǎn)品的定價關(guān)鍵正確認(rèn)識風(fēng)險因子，從而進行科學(xué)的定價。從理財產(chǎn)品來看，風(fēng)險因子可以包括利率、匯率、波動率、指數(shù)、商品價格、選擇權(quán)、期限長短等多方面。商業(yè)銀行需要將這些風(fēng)險因素進行組合、搭配、消減，并根據(jù)各種風(fēng)險因素在市場中的定價，合理確定產(chǎn)品的定價水平，從而設(shè)計出不同的個人理財產(chǎn)品。另外，商業(yè)銀行還不能夠有效識別產(chǎn)品風(fēng)險，識別客戶風(fēng)險承受能力，從而無法為不同風(fēng)險狀況的客戶確定恰當(dāng)風(fēng)險的產(chǎn)品組合。

我國銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)無論對居民還是銀行來說都意義重大。只有認(rèn)真分析我國理財產(chǎn)品市場特點，解決了現(xiàn)存的一些問題，個人理財業(yè)務(wù)才能更加健康發(fā)展。希望我國理財產(chǎn)品市場在不斷學(xué)習(xí)中進步。

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當(dāng)前國家對金融業(yè)管制嚴(yán)格，對保險行業(yè)的限制較多，加上人們對資本市場缺乏理性認(rèn)識，我國的保險市場一時還不具備大規(guī)模推廣理財產(chǎn)品的社會經(jīng)濟基礎(chǔ)，隨著國家的金融改革的深入，對保險限制的放寬，這一現(xiàn)狀將有所改善。屆時各保險公司為了吸引客戶將退出大量的理財產(chǎn)品，以便爭奪這塊巨大的潛在市場，那必將引起一場激烈的競爭。但就目前我國保險理財業(yè)務(wù)還存在不少缺陷，有待我們?nèi)ゲ粩嗟耐晟啤?/p>

2我國保險理財業(yè)務(wù)存在的缺陷

就國外發(fā)達國家的投資理財發(fā)展歷程來看，相比收入較高的白領(lǐng)階層是投資理財?shù)闹髁姡瑩?jù)美國的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們的個人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是：保險占23%、銀行存款占8%、金融債券占14%、基金占40%、股票占15%。我國保險理財發(fā)展較晚，人們對保險理財?shù)牧私夂托湃斡邢?，有時購買保險理財產(chǎn)品純屬“從眾心理”或被動購買，即便自己主動購買保險理財產(chǎn)品也有許多的誤解。我從以下幾點來說明存在的問題：

2.1保險公司自身的不足

由于保險公司經(jīng)營領(lǐng)域受到國家主管部門嚴(yán)格的監(jiān)管限制，以及自身投資水平有限，使得目前我國保險資金結(jié)構(gòu)不合理、資金運用渠道單一，投資在有價證券的方面很少，更樂于把資金放在比較安全的銀行存款、現(xiàn)金上，造成保險資金的綜合收益較低。在國外發(fā)達國家保險資金的運用注重的是，將收益與風(fēng)險進行有效的匹配，形成較為合理的投資結(jié)構(gòu)，基本是以有價證券投資為主，實現(xiàn)資金使用的多元化?？梢姡覈ｋU公司自身在投資領(lǐng)域的不科學(xué)、不合理，導(dǎo)致我國保險理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到較大限制。保險投資涉及到的業(yè)務(wù)范圍比較廣泛，它包括了投資的所有方向：股票、有價證券、不動產(chǎn)投資、風(fēng)險投資等。正因為投資范圍廣，才顯得風(fēng)險控制在保險資金運用中的至關(guān)重要性，當(dāng)然其難度也非常大。針對不同的理財產(chǎn)品具有不同的利率和償還期限，所以需要有不同的投資方式、利率和期限與其相互搭配。顯而易見，依據(jù)保險投資的特性要求，就需要有具備高素質(zhì)的投資管理人才，以多元化的投資組合滿足保險資金收益的需要，以便保障投保人的權(quán)益，實現(xiàn)保險投資以最小成本獲得最大的利益，使得保險資金在安全性、流動性和盈利性方面進行有機結(jié)合。具備熟悉投資業(yè)務(wù)和較強投資意識的高素質(zhì)投資人才，是保險資金運作的關(guān)鍵。當(dāng)前我國保險公司正因為缺乏大量符合要求的投資人才，沒有科學(xué)、有效的進行投資組合分散風(fēng)險，直接導(dǎo)致其投資水平偏低。

2.2人們歪曲了對保險理財功能的認(rèn)識

由于人們在進行個人理財?shù)倪^程中，在心理上產(chǎn)生對收益的片面追求，沒有正確認(rèn)識到保險理財產(chǎn)品的功能，導(dǎo)致在實現(xiàn)保險理財目標(biāo)上存在一定偏差。我們都知道，經(jīng)濟補償是保險的最基本職能，保險理財產(chǎn)品的核心價值就是保障作用，想通過買保險來實現(xiàn)發(fā)財?shù)哪康氖遣豢赡艿?。投資或分紅在一些保險理財產(chǎn)品中只是一種附加功能，許多投保人對這一點并沒有意識到。有的人比較喜歡盲目跟風(fēng)，購買一些當(dāng)時熱銷的分紅險、萬能壽險等，卻忽視了理財中最重要的保障功能，等到知道收益與期望值有較大差異時，不顧損失要求退保，這樣既沒有獲得理財帶來的收益，又會造成大量的資金損失，甚至從此對保險理財產(chǎn)品失信，產(chǎn)生抗拒。導(dǎo)致這樣的后果當(dāng)然離不開保險展業(yè)人員片面強調(diào)產(chǎn)品投資的誤導(dǎo)，但在購買保險理財產(chǎn)品時只顧收益，而忽視保障功能的投資理財心理也是關(guān)鍵。

2.3社會大眾的保險意識低，缺乏需求

當(dāng)今世界商業(yè)保險人均投保率超過了一半，而我國居民商業(yè)保險投保率還沒有5%。據(jù)一項調(diào)查報告發(fā)現(xiàn)，我國保險市場的潛力巨大，但人們對保險理財?shù)恼J(rèn)知度比較低，需求非常有限。在針對上海、大連等幾個城市的25-45歲中等收入以上的已婚女性調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：其中18%的人對保險公司缺少信任；23%的人缺少對保險公司產(chǎn)品、服務(wù)的了解；37%的人沒有購買保險產(chǎn)品的意愿，其中大部分是因為沒有富余的錢。另外一項是針對中國壽險市場的調(diào)查，結(jié)果顯示大部分人對保險并不熟悉，人們對保險的保障、理財功能認(rèn)識比較有限，特別是對保險理財產(chǎn)品的認(rèn)識不詳，造成保險理財業(yè)務(wù)缺乏有效需求。

3促進我國保險理財業(yè)務(wù)發(fā)展的措施

3.1保險公司要加強自身的建設(shè)

不僅要充當(dāng)保險理財產(chǎn)品的提供者，還要樹立良好的理財顧問形象，這就需要強化保險理財?shù)恼J(rèn)識，深刻理解保險理財?shù)膬?nèi)涵，搭建好與投保人之間的橋梁。一是要根據(jù)不同投保群體的需求，符合不斷變化的市場需要，開發(fā)出與之相應(yīng)的新產(chǎn)品；二是針對不同投保人的需要，幫助投保人制定出客觀實際的理財規(guī)劃方案，為投保人樹立起科學(xué)、合理的個人理財意識。營銷人員在展業(yè)的時候，要讓客戶認(rèn)識到投資理財需要有合理的風(fēng)險規(guī)避方式、穩(wěn)定的風(fēng)險承擔(dān)能力，以及理財產(chǎn)品要具有及時應(yīng)急支出和變現(xiàn)的能力，這樣客戶的財富才能夠更加牢靠，通過保險理財讓客戶享受到自己的利益，以及感受到保險在理財中的真正意義。同時需要提高保險公司的投資管理水平，加強與國際間的人才交流，建立人才培養(yǎng)和引進優(yōu)秀保險投資人才機制，樹立以人為本的理念，改變我國保險業(yè)投資管理水平偏低的局面。

3.2正確認(rèn)識保險理財功能

投保人首先要明確自己或家庭面臨的哪些風(fēng)險，然后根據(jù)自身的需求制定出一份適合的保險理財規(guī)劃。保險是對未來不確定的風(fēng)險預(yù)備的經(jīng)濟補償，它在理財中起到的是規(guī)避潛在風(fēng)險的作用，這是它不同于其他銀行、證券等金融產(chǎn)品的最大特點，即保障功能。投保人在購買保險理財產(chǎn)品時，需要認(rèn)識到它具有其它金融產(chǎn)品不可替代的內(nèi)在優(yōu)勢。這樣投保人就可以根據(jù)自身的需求購買合適的保險理財產(chǎn)品，如分紅險、子女教育險等。

3.3提高人們的保險意識

通過保險公司與相關(guān)部門加大對廣大社會的宣傳力度，提高人們的保險意識。一是，要依據(jù)投保人對保險保障的需要，針對不同的保險理財產(chǎn)品的功能、權(quán)利和義務(wù)等，通過各種渠道進行全方位的宣傳介紹，使人們都能意識到自身所處的環(huán)境中面臨的風(fēng)險，打破承擔(dān)風(fēng)險的傳統(tǒng)模式，將保障作為保險理財產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險的不可或缺的重要環(huán)節(jié)，以便擴大人們對保險理財?shù)男枨?。二是保險公司在日常經(jīng)營管理中，提高自身的信譽度，消除人們對保險的偏見，通過承保、理賠等環(huán)節(jié)為投保人提供高質(zhì)量的服務(wù)，樹立起自身的良好形象，并且組織成立專業(yè)化的宣傳部門，加大宣傳力度。三是進一步加強對電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒介的宣傳，同時也要利用保險監(jiān)管部門的優(yōu)勢資源，加強對保險知識和相關(guān)政策法規(guī)的宣傳，例如承辦大型保險活動、為社會公益慈善活動提供贊助等。相關(guān)信息要實現(xiàn)充分的公開，讓人們充分了解相關(guān)法規(guī)、保障政策等。

4結(jié)論