導語：如何才能寫好一篇銀行企業(yè)文化宣傳方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞 戰(zhàn)略實施 企業(yè)文化建設 商業(yè)銀行

現(xiàn)代商業(yè)銀行制度是一種面向國內(nèi)外市場，具有獨立法人實體和市場競爭主體的開放型企業(yè)制度，隨著現(xiàn)代商業(yè)銀行的法人治理機制的建立與完善，極大地改善了銀行的經(jīng)營管理，同時大大開闊了銀行員工的視野和胸懷，也為金融人才的發(fā)展提供了搏擊馳騁的廣闊天地。國內(nèi)現(xiàn)階段商業(yè)銀行改革的理論和實踐表明，現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的建立和完善，不僅離不開企業(yè)文化建設，而且還必須依靠企業(yè)文化建設為其提供強大的思想保證、精神動力和智力支持。針對目前激烈的市場競爭環(huán)境，必須要繼續(xù)堅持以人為本的管理原則，通過不斷地導入和加強企業(yè)文化建設，用先進的價值觀、經(jīng)營理念和科學的管理制度，培育員工的職業(yè)理想和職業(yè)行為，進一步調(diào)動廣大員工的積極性和創(chuàng)造性，打造優(yōu)秀團隊，才能為銀行的業(yè)務發(fā)展提供持久動力，才能進一步提升銀行的社會形象和市場影響力。因此，構(gòu)建與大力實施有核心競爭力的銀行企業(yè)文化，是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展壯大的必由之路。

一、進一步加強企業(yè)文化建設的重要性和緊迫性

企業(yè)文化是企業(yè)凝聚和激勵全體員工的重要力量，是企業(yè)綜合實力的重要標志，是現(xiàn)代企業(yè)競爭力的核心。建設先進的企業(yè)文化，能夠為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供強大的精神動力，能夠有效地改善和提升企業(yè)的形象，使企業(yè)保持旺盛的生機和活力。當今世界上的知名銀行都是從增強內(nèi)部凝聚力和市場競爭力出發(fā)，提煉形成有個性特點的企業(yè)文化，用先進的價值理念培養(yǎng)塑造高素質(zhì)的員工隊伍，以品牌制勝戰(zhàn)略在市場競爭中占得先機，使銀行不斷發(fā)展壯大。具有銀行特點和時代特色的企業(yè)文化，是銀行廣大員工長期以來共同創(chuàng)造的寶貴精神財富，對統(tǒng)一現(xiàn)有員工思想、振奮員工精神、凝聚和塑造員工隊伍將發(fā)揮巨大的作用。在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，進一步加強企業(yè)文化建設是銀行內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象，積極參與市場競爭并實現(xiàn)更大發(fā)展的必然選擇。只有以準確的經(jīng)營發(fā)展策略和良好的機制建設，在大力拓展市場、強化內(nèi)部管理的同時，致力于打造優(yōu)良社會形象和高素質(zhì)團隊，倡導正確的價值觀念，才能創(chuàng)造出優(yōu)異經(jīng)營業(yè)績。隨著我國銀行業(yè)競爭的日益激烈，企業(yè)文化建設在經(jīng)營管理中的精神凝聚、文化融合、形象推廣、機制激勵和業(yè)務推動作用將日益顯得緊迫與重要。因此，為進一步樹立良好社會形象，提升團隊精神和員工凝聚力，制定切合銀行發(fā)展實際的企業(yè)文化建設實施規(guī)劃，深入傳導具有銀行特色的企業(yè)文化，對于促進銀行實現(xiàn)可持續(xù)的和諧發(fā)展，具有深遠的現(xiàn)實意義。

二、企業(yè)文化建設的基本原則

企業(yè)文化建設要按照高立意，低起點，先易后難，由表及里，由淺到深，因勢利導，循序漸進的要求，遵循“科學性、創(chuàng)新性、長效性”，才能把銀行的企業(yè)文化建設抓出成效。

(一)必須堅持以人為本

縱觀古今中外企業(yè)管理的整個歷史，可以看到大致經(jīng)歷了經(jīng)驗管理、科學管理、文化管理三個階段，文化管理認為，在人、財、物諸因素中，人是首要的因素，人應當成為企業(yè)管理的出發(fā)點和歸宿點。人是企業(yè)文化理論和實踐的中心和主旋律，企業(yè)文化建設與人息息相關(guān)，立足于員工隊伍的建設，是加強企業(yè)文化建設的根本出發(fā)點和最終落腳點。

因此，以人為本是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理最核心的理念，是企業(yè)文化建設的切入點和著力點。要把人的因素擺在企業(yè)管理的突出位置，充分調(diào)動廣大員工的積極性、創(chuàng)造性，按照市場經(jīng)濟規(guī)律與時代要求進一步規(guī)范企業(yè)和員工的行為，樹立一流的企業(yè)形象，把各方面的積極因素凝聚到有利于銀行持續(xù)發(fā)展的方向上來。

(二)必須堅持服從和服務于銀行的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)文化建設的目的是推動企業(yè)的長遠發(fā)展，因此企業(yè)文化建設必須緊緊抓住發(fā)展這個第一要務，從銀行的組織結(jié)構(gòu)、管理形式、發(fā)展目標、經(jīng)營戰(zhàn)略、生產(chǎn)經(jīng)營特點和員工隊伍狀況的實際出發(fā)，并考慮外部政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境等諸方面因素的影響，與銀行的各項工作緊密結(jié)合，有的放矢地進行企業(yè)文化的設計和組織實施，既體現(xiàn)先進性、導向性要求，又具有針對性和可操作性，切實推進銀行的持續(xù)協(xié)調(diào)快速發(fā)展。

(三)必須堅持重在創(chuàng)新

既要繼承銀行企業(yè)文化的優(yōu)良傳統(tǒng)，又要結(jié)合當前實際，更要著眼于未來發(fā)展的需要，在銀行的統(tǒng)一要求下，用發(fā)展的觀點、創(chuàng)新的思維對企業(yè)文化進行充實、提煉和創(chuàng)新，進一步突出特色，使企業(yè)文化建設更加符合銀行發(fā)展的要求。

(四)必須堅持重在建設

要以深入宣傳貫徹企業(yè)精神、核心經(jīng)營管理理念及銀行標識為突破口，以企業(yè)文化建設帶動和推進員工隊伍的觀念轉(zhuǎn)變和企業(yè)的體制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新與科技創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，促進經(jīng)濟效益的提高。要充分調(diào)動積極性，發(fā)揮創(chuàng)造性，努力促進員工隊伍的全面建設。要進一步加強企業(yè)文化陣地建設，積極構(gòu)建宣傳銀行發(fā)展成就的平臺，不斷提高銀行的知名度和美譽度。

(五)必須堅持員工廣泛參與

員工的廣泛、積極參與，才能保證企業(yè)文化建設的成功。要通過廣泛宣傳，對全體員工進行企業(yè)文化基本知識的教育，利用靈活多樣的方式方法，形成強勁的企業(yè)文化建設氛圍，讓全體員工消化吸收，真正提高員工的素質(zhì)。

三、企業(yè)文化建設的總體目標

在總體發(fā)展戰(zhàn)略要求下，建立起適應當前銀行發(fā)展要求，遵循文化發(fā)展規(guī)律，反映銀行特色的企業(yè)文化體系。通過企業(yè)文化的創(chuàng)新和建設，內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象，不斷增強銀行凝聚力，提高競爭力，實現(xiàn)企業(yè)文化與銀行發(fā)展戰(zhàn)略的和諧統(tǒng)一，銀行發(fā)展與員工發(fā)展的和諧統(tǒng)一，企業(yè)文化優(yōu)勢與競爭優(yōu)勢的和諧統(tǒng)一，為銀行的改革、發(fā)展、穩(wěn)定提供強有力的文化支撐。具體說來。

(一)核心理念深入人心

要通過不斷的學習和培訓，使全行廣大員工正確理解和把握銀行對外宣傳語和企業(yè)文化核心理念的深刻內(nèi)涵，增強員工對銀行歷史使命和核心理念的認同感，實現(xiàn)個人價值追求與銀行發(fā)展目標的有機統(tǒng)一，充分調(diào)動員工參與企業(yè)文化建設、自覺投身銀行改革發(fā)展的積極性、主動性。

(二)形象標識統(tǒng)一規(guī)范

要制定與實施《銀行形象視覺識別系統(tǒng)手冊》，嚴格按照規(guī)定的格式和要求，統(tǒng)一各項視覺表征，統(tǒng)一辦公事務類用品、廣告宣傳類用品、公關(guān)事務類用品的制作，充分體現(xiàn)銀行作為一級法人的統(tǒng)一性和整體性。

(三)工作環(huán)境整潔有序

注重行容行貌及營業(yè)辦公環(huán)境建設。營業(yè)場所布局統(tǒng)一，環(huán)境整潔舒適，服務設施齊備，安全保障有力；有良好的辦公環(huán)境，有基本的學習活動場所，有必要的生活服務設施；有規(guī)范的著裝要求和明確的行為準則要求。

(四)人際關(guān)系和諧順暢

全體員工具有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)和業(yè)務素質(zhì)，有較強的歸屬感、自豪感和敬業(yè)精神，樹立團隊協(xié)作意識和終身學習理念。各級領(lǐng)導的模范帶頭作用得到有效發(fā)揮，部門間、員工間關(guān)系融洽，民主氛圍濃厚，內(nèi)部和諧，凝聚力強，呈現(xiàn)出“風正、氣順、心齊、勁足、績優(yōu)”的局面。

四、企業(yè)文化建設的基本內(nèi)容

銀行企業(yè)文化是一個科學完整的體系，按照企業(yè)文化建設的一般規(guī)律性要求，銀行文化建設應在觀念形態(tài)文化、制度行為文化、物質(zhì)形態(tài)文化三個層面上，有計劃、有重點、分步驟地向前推進。

(一)加強觀念形態(tài)文化建設

銀行觀念形態(tài)文化主要包括新時期銀行精神和經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨、經(jīng)營準則的核心內(nèi)涵。

1.大力宣傳和弘揚“以人為本、創(chuàng)新進取、團結(jié)奉獻”等為基礎(chǔ)的共同價值觀和“誠信為本、經(jīng)營智慧、精藝管理、創(chuàng)造財富”的戰(zhàn)略思想，繼續(xù)大力提倡自動自發(fā)、敬業(yè)樂業(yè)、勇于創(chuàng)新、敢于拼搏的精神，使之成為銀行的核心競爭優(yōu)勢。

2.建立企業(yè)文化行為準則體系，使員工形成勤于工作、敏于創(chuàng)新、敢于競爭、勇于戰(zhàn)勝自我的工作風貌，開展學習型組織建設，鼓勵跨部門彈性組織活動，倡導“溝通、協(xié)作、分享、感恩”，強化執(zhí)行力文化的培育。

3.樹立精干高效的員工隊伍，在人才招聘、員工培訓、內(nèi)部經(jīng)營管理等各個層面，始終圍繞和體現(xiàn)人本管理的基本原則，使各項工作都能把著眼點放在人上，深入倡導和實踐“尊重人、關(guān)心人、理解人、激勵人、激發(fā)人、造就人”的核心文化，打造優(yōu)秀團隊，促進各項工作的開展。

4.秉承智慧經(jīng)營創(chuàng)造財富策略，積極主動地尋求發(fā)展契機和發(fā)展空間，在不斷創(chuàng)新中求生存、謀發(fā)展，使創(chuàng)新文化深入貫穿到銀行內(nèi)部系統(tǒng)、組織架構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、管理模式、營銷策略、業(yè)務流程等各個方面，有效激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情。

(二)加強制度行為文化建設

制度行為文化是觀念形態(tài)文化的動態(tài)反映。加強制度行為文化建設，要以健全完善的制度作保證，對銀行和員工的行為進行規(guī)范，并把開展各種載體活動作為弘揚新時期銀行精神、培植企業(yè)理念的重要措施和有效途徑。

1.建立完善員工行為規(guī)范，培養(yǎng)員工良好的道德風尚和職業(yè)素質(zhì)。

員工良好行為的形成，既要靠教育灌輸引導，也要靠制度進行規(guī)范約束。要以銀行精神和銀行文化核心內(nèi)涵為指導，按照銀行一貫推崇的要求，根據(jù)崗位要求，健全完善《員工守則》、《員工職業(yè)道德規(guī)范》、《員工崗位職責》等制度規(guī)定和實施細則，同時不斷完善符合銀行經(jīng)營管理實際需要的各項工作流程和業(yè)務流程，以規(guī)范的制度和流程指引工作運行和業(yè)務開展，強調(diào)工作過程的把控，強化約束機制，不斷提升內(nèi)部管理水平，加強對各級員工的監(jiān)督和約束，使之成為員工普遍認同和自覺遵守的行為準則。

2.建立激勵約束機制，激發(fā)調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

深化人力資源改革，建立和完善以崗位管理、競聘上崗為主要內(nèi)容的員工管理機制，強化績效考評，加大績效工資分配力度，把物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合，對有突出貢獻的專業(yè)人才、崗位能手等實行重獎，以激發(fā)調(diào)動每個員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，積極投身到銀行改革發(fā)展的實踐中。

3.健全和完善員工學習培訓制度，努力提高員工的政治和業(yè)務素質(zhì)。

完善學習培訓制度，突出抓好員工的新知識和新技能培訓。要優(yōu)化教育培訓資源，逐步建立起能夠適應銀行改革發(fā)展需要的員工培訓體系。充分利用內(nèi)外部的優(yōu)勢，搞好員工的學習培訓，采取脫產(chǎn)輪訓、崗位練兵、技術(shù)比武等多種形式，全面提高員工的政治和業(yè)務素質(zhì)。

4.建立培養(yǎng)選樹典型制度，充分發(fā)揮先進典型的示范導向作用。

培養(yǎng)與選樹典型是銀行的傳統(tǒng)和優(yōu)勢，要將典型培養(yǎng)、選樹、宣傳工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。培養(yǎng)選樹典型既要能體現(xiàn)銀行精神、展現(xiàn)銀行形象的重大典型，又要能體現(xiàn)崗位特色的崗位明星，充分挖掘體現(xiàn)銀行精神和銀行先進理念的模范人物及典型事件，形成銀行文化的品牌資源，發(fā)揮先進典型對員工的示范導向作用，在員工隊伍中形成學趕先進、爭先創(chuàng)優(yōu)的良好風氣。

(三)加強物質(zhì)形態(tài)文化建設

物質(zhì)形態(tài)文化是指全體員工創(chuàng)造的物質(zhì)成果和各種文化設施的總和，主要包括各種銀行產(chǎn)品、設備設施、生產(chǎn)環(huán)境、文化陣地、企業(yè)標識等內(nèi)容。

1.打造銀行品牌，不斷增強市場競爭能力

要充分利用實踐錘煉形成的隊伍優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，力爭強化與創(chuàng)造出反映銀行經(jīng)營管理理念、科技創(chuàng)新水平和開拓市場能力的產(chǎn)品、技術(shù)、服務品牌。利用品牌的市場開拓力和形象擴張力，塑造銀行良好信譽和形象，不斷增強市場競爭能力。

2.強化銀行統(tǒng)一的企業(yè)形象識別系統(tǒng)

嚴格遵照銀行統(tǒng)一標識、用品、品牌、廣告等，以此規(guī)范并影響員工的行為禮儀和精神風貌，在社會上建立起銀行的高度信任感和良好信譽。

3.進一步改善員工的工作生活條件，創(chuàng)造良好的文化環(huán)境

積極創(chuàng)造條件，不斷改善與提高員工的辦公環(huán)境和學習娛樂設施，不斷改善與提高員工的收入水平，努力把銀行建成環(huán)境優(yōu)美、秩序良好、文化繁榮、員工凝聚力強的精品商業(yè)銀行。

4.加強文化陣地建設，形成健康向上的文化氛圍

把開展豐富多彩的公益、禮儀和文體等活動作為加強企業(yè)文化建設的有效載體和展示銀行良好形象的重要窗口，作為密切員工關(guān)系的重要紐帶和加強對外交往的重要手段。要開展入行教育、任職宣誓和各種形式的禮儀活動，提倡在重要場所和重大活動中升國旗、唱行歌。要積極開展重大節(jié)日紀念活動、重大節(jié)慶活動、送溫暖活動、領(lǐng)導拜訪慰問活動和各種社會公益活動，增強企業(yè)凝聚力，展示銀行良好形象，使廣大員工在活動中受到教育，在參與中得到提高。

五、企業(yè)文化建設的保證措施

(一)切實加強組織領(lǐng)導，建立健全文化建設組織機構(gòu)

銀行各級領(lǐng)導尤其是銀行主管要擔負起企業(yè)文化推動的第一責任人，要成立由銀行高管、文化建設職能部門和各業(yè)務部門主管組成的文化建設領(lǐng)導小組，承擔銀行文化建設的規(guī)劃制定、宣傳引導、活動組織和持續(xù)推進責任。要充分調(diào)動綜合部在企業(yè)文化建設中的職能作用和黨、團、工會組織的群眾發(fā)動、思想溝通、意見反饋的橋梁紐帶作用，齊抓共管，共同致力于企業(yè)文化在全行的深化建設。

(二)為企業(yè)文化建設骨干人員搭建成才平臺和職業(yè)發(fā)展空間，在企業(yè)文化建設的實踐中培育和選拔人才，組織和培養(yǎng)企業(yè)文化建設管理人才隊伍。要建立企業(yè)文化培訓體系，充分利用內(nèi)外部資源，加強對骨干人員的培訓和引導，不斷提高他們理論與實踐的經(jīng)驗和水平。

(三)實行企業(yè)文化建設工作考核，把員工對企業(yè)文化的認同和其應具有的文化素質(zhì)作為員工招聘、評選先進、職務晉升和人才培養(yǎng)的重要條件之一。

(四)加大對企業(yè)文化建設的資金投入。根據(jù)企業(yè)文化建設總體規(guī)劃與要求，按照一定比例投入企業(yè)文化建設經(jīng)費，主要用于企業(yè)文化宣傳貫徹、人員培訓、文化設施的建設、企業(yè)文化工作獎勵等工作。

六、企業(yè)文化實施的步驟

企業(yè)文化建設要按照全面規(guī)劃、分步實施的原則分階段進行，一般經(jīng)過以下幾個階段：

(一)啟動推進階段

主要工作是整合文化資源，提煉并初步確立以企業(yè)精神、企業(yè)價值觀為主要內(nèi)容的理念系統(tǒng)，重樹企業(yè)形象識別系統(tǒng)，制定員工行為規(guī)范，同時大力開展學習宣傳活動，灌輸核心經(jīng)營理念。

主要工作內(nèi)容是：

1.建立企業(yè)文化建設實施戰(zhàn)略領(lǐng)導小組，負責制定企業(yè)文化建設的總體方針與方案，協(xié)調(diào)、檢查和監(jiān)督企業(yè)文化建設工作。

2.整合提煉企業(yè)理念，形成員工行為規(guī)范。對銀行原有的企業(yè)文化進行整合提煉，從中提煉出銀行的理念系統(tǒng)與行為規(guī)范，編制銀行企業(yè)文化手冊。

3.全面導入銀行企業(yè)形象識別系統(tǒng)。

4.修訂完善與企業(yè)理念相?；虿焕谄髽I(yè)文化建設的規(guī)章制度。

5.培訓企業(yè)文化建設骨干力量，普及企業(yè)文化知識。

(二)逐步深化階段

主要工作是鞏固提升企業(yè)文化建設的水平，進一步增強銀行的核心競爭能力。

主要工作內(nèi)容是：

1.在全系統(tǒng)推廣建立企業(yè)文化建設工作網(wǎng)絡。

2.利用多種形式、多種渠道對銀行企業(yè)文化核心內(nèi)涵進行宣貫和推介。

3.推進學習創(chuàng)新型組織的建設。要立足于改進員工的思維模式，為員工提供良好的培訓條件和學習環(huán)境，培養(yǎng)員工不斷超越自我的學習能力和創(chuàng)新能力。結(jié)合銀行的經(jīng)營管理實際，開展多種形式的勞動競賽活動，形成學習與創(chuàng)新的濃厚氛圍，全面提升員工隊伍的整體素質(zhì)。

4.培養(yǎng)績效導向的經(jīng)營理念，樹立資本價值觀念、成本觀念，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，使銀行的各項管理工作人性化、科學化、程序化、規(guī)范化。

5.促進員工個人價值觀同企業(yè)價值觀的有機融合。要深化人力資源和績效制度改革，充分調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成行興我榮、行衰我恥的價值觀。

(三)總結(jié)提高階段

主要工作是對企業(yè)文化建設成果進行總結(jié)、宣傳，創(chuàng)新企業(yè)文化理念，使銀行企業(yè)文化不斷推陳出新、與時俱進，為銀行新時期的發(fā)展提供新的精神動力與智力支持。

主要工作內(nèi)容是：

1.對企業(yè)文化建設情況全面評價，分析現(xiàn)狀，總結(jié)成果，表彰先進，鞏固成績。要對推進企業(yè)文化建設工作情況和所取得的階段性成果進行客觀評價，認真總結(jié)企業(yè)文化建設經(jīng)驗，找準工作差距，制定改進措施。可以通過開展企業(yè)文化建設的經(jīng)驗交流等形式，對企業(yè)文化建設成效顯著的單位進行表彰。

篇2

為切實開展普及金融知識萬里行宣傳教育活動，鞏固完善銀行業(yè)消費者權(quán)益保護體系，切實履行消費者教育服務的社會責任和義務，強化消費者教育服務工作長效機制。東安農(nóng)商行根據(jù)省聯(lián)社轉(zhuǎn)發(fā)《2016年度中國銀行業(yè)普及金融知識萬里行活動方案的通知》（湘信聯(lián)辦（2016）50號）文件要求，自5月28日在生智廣場舉辦2016年金融知識萬里行活動啟動儀式以來，并組織員工走上街頭，主動向廣大市民宣傳普及金融知識形式多樣、有聲有色，深受到社會各界一致好評。

針對本次活動正式啟動，為推進活動有序開展，該行成立了以行長盧智東為組長的普及金融知識萬里行宣傳活動領(lǐng)導小組，主要負責組織、指導全轄農(nóng)商銀行營業(yè)網(wǎng)點開展宣傳教育活動。各網(wǎng)點行長、主任為宣傳活動第一責任人，必須按照總行要求抓好、抓緊、抓實宣傳教育工作。一是制定了活動方案，對活動進行全面安排和周密部署，并協(xié)調(diào)新聞媒體做好活動宣傳。二是進行了充分準備，精心選點，拉橫幅、布展架、發(fā)傳單，吸引了眾多市民前來圍觀咨詢。在活動現(xiàn)場，農(nóng)商銀行員工耐心地向市民們介紹反假幣、防范電信網(wǎng)絡詐騙等方面的知識。不少老年人表示，有時會收到一些誘人的信息，但是聽了農(nóng)商銀行工作人員的專業(yè)講解，防范意識增強了，也明白了如何保護自己的私密信息和財產(chǎn)安全。本次宣傳活動懸掛宣傳條（橫）幅32條，印刷宣傳資料10000份，接待市民咨詢近300多人，發(fā)放各類宣傳資料4000余份。三是向廣大人民群眾講解在社會中參與非法集資帶給的惡果同時，推介了該行金融產(chǎn)品，包括福祥卡、電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行、ETC、福祥繳費通、助農(nóng)終端等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提升了該行品牌形象，使廣大人民群眾了解了農(nóng)商行“立足三農(nóng)、服務三農(nóng)”的宗旨和以做“農(nóng)民朋友的貼心銀行，社區(qū)居民的親情銀行，中小企業(yè)的伙伴銀行”的市場定位。

該行在接下來的三個月將開展形式多樣的主題宣傳月活動。通過每月設定主題，進一步增強宣傳針對性，結(jié)合“兩掃五進”、企業(yè)文化建設活動，把貨幣、征信以及防范電信網(wǎng)絡詐騙、金融產(chǎn)品、金融服務等金融知識送到社區(qū)、企業(yè)，走進千家萬戶。

（文/唐建雄）

篇3

一、團隊建設注入新活力。

（一）注重雇主口碑。一是慎重選人。引進人才時不僅關(guān)注業(yè)務能力，更關(guān)注品質(zhì)為人；雙向充分溝通，客觀如實告知我行業(yè)務定位、風險偏好、企業(yè)文化，明確對其崗位工作要求；嘗試營銷人員試用制度，真實反映員工能力，確保選到的人是真正認可我行、適合我行的人。二是負責任用人。注重與外部引進人才的溝通交流，建立無障礙談心制度，增強對外來文化的包容性和融合性。對不適應崗位員工，主動安排換崗，不輕言放棄；對離職員工采取人性化處理方式，從有利于其今后發(fā)展出發(fā)考慮問題，不讓其有“人走茶涼”的感覺，從而樹立起我行良好的雇主口碑。

（二）建設特色分校。堅持以特色分校為平臺，以學習地圖為向?qū)?，以網(wǎng)絡學院為抓手，以講師隊伍為基礎(chǔ)，由人力資源部牽頭，統(tǒng)一規(guī)劃，序時推進，通過總分行互動、崗位輪動、師徒聯(lián)動、條線推動，實現(xiàn)互動育人。全年分行共開展培訓項目121個，參訓員工5620人次。公司條線實施了三三制“育新工程”，通過“三個溝通”（部門概況溝通、師徒溝通、家長溝通）、“三個培養(yǎng)”（心態(tài)塑成、知識培訓、技能訓練），加快“三個成長”（短、中、長期成長規(guī)劃）；零售公司條線采取“培訓+考試+通報”方式，每月中下旬進行條線全體員工技能閉卷考試，成績上墻通報；個人條線注重實務培訓、實戰(zhàn)演練，圍繞“新產(chǎn)品、新理念、新熱點、新問題”，開展“特訓營”經(jīng)驗分享、每周主題培訓、營銷話術(shù)培訓，實行培訓痕跡化管理，增強培訓成效；風險運營條線開展了練手、練口、練腦“三練”活動，獲蘇州銀監(jiān)“提升銀行業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量突出貢獻集體”稱號；運營條線開展了“金牌講師PK賽”活動，獲總行第五屆業(yè)務知識競賽團體一等獎，獲蘇州人行反假貨幣工作先進單位；綜合條線推行“點-線-面”矩陣式培訓，橫向以分行部門員工為點，縱向以條線綜合崗為線，帶動分支行全員培訓，分行信息工作、公文質(zhì)量評比名列總行系統(tǒng)第一。

（三）創(chuàng)新激勵機制。優(yōu)化職級、薪酬、考核三大激勵體系，按照“業(yè)績考核、平衡計分考核、企業(yè)文化評價、合規(guī)評價”四個維度，統(tǒng)一全行各條線、各崗位考核框架和評價體系，增強考核的戰(zhàn)略導向性，創(chuàng)造公平的內(nèi)部競爭環(huán)境；全面落實休假學習補貼、長期服務休假獎勵、彈利制度，為員工購買人身保險，創(chuàng)造“待遇留人”良好環(huán)境；創(chuàng)新干部選拔聘任方式，全面推行競聘選拔，全年分行共組織了20次內(nèi)部競聘，對19名部門經(jīng)理及以上員工進行了考察、任用。

二、企業(yè)文化充實新內(nèi)涵。

（一）構(gòu)建分行榮譽導向體系。出臺榮譽管理細則，明確榮譽獎勵標準，對于獲得外部獎、年度獎、專業(yè)獎和分行級榮譽的團隊和個人給予相應物質(zhì)獎勵和考核加分，強化榮譽的正向激勵導向作用，引導員工學先、爭先和創(chuàng)先，鼓勵員工關(guān)注全行、多作貢獻。

（二）構(gòu)建特色員工關(guān)懷體系。注重家庭親情文化，組織實施了家庭健康關(guān)懷計劃（為員工家屬每年提供一次免費體檢活動），開展“家庭日”戶外親子活動；針對運營部員工常態(tài)化異地輪崗的現(xiàn)狀，制訂了《分行員工異地工作補貼辦法》；對于晚育女員工，延長產(chǎn)假30天，并增加了男員工護理假，開展員工心理健康及壓力釋放輔導、員工健身計劃、公積金政策解讀等活動。

（三）構(gòu)建員工訴求表達體系。尊重員工合理訴求，注重傾聽員工心聲，設置誠信舉報信箱、郵箱、電話，開展“金點子”有獎征集活動，對員工意見建議認真研究、妥善解決、及時回復。比如，結(jié)合總行“員工敬業(yè)度”調(diào)查反饋結(jié)果，制定了針對性的改善行動計劃，按照與市場接軌的原則，適當提高了職能管理序列與操作序列的薪酬水平，穩(wěn)定了基層員工隊伍；對入行三年的應屆畢業(yè)生和社會引進人員設計了更加合理的價值評估標準和薪酬方案，解決了因定崗差異、“內(nèi)外有別”所產(chǎn)生的不平衡問題，提升了員工敬業(yè)度，改善了職場生態(tài)環(huán)境。

三、品牌形象實現(xiàn)新提升。

（一）規(guī)范員工職場禮儀。強化職場禮儀規(guī)范宣導和培訓，做到《職場禮儀規(guī)范手冊》人手一冊、網(wǎng)絡學院課程必修、閉卷考試全員必考；建立分行員工行為禮儀自查評分機制，開展“大家來找茬”互幫互促以及360度測評，舉辦了“員工職場禮儀大賽”和“員工敬業(yè)度辯論賽”，評選“分行禮儀之星”，使員工的職場形象、行為規(guī)范和綜合素質(zhì)得到了進一步提升。

（二）提升網(wǎng)點服務水平。實行廳堂一體化管理，整合服務資源，實現(xiàn)服務形象一體化、服務禮儀一體化、服務考核一體化、聯(lián)動營銷一體化；開展每月錄像點評、服務明星評比，定期開展客戶意見征集和滿意度評價，分行先后榮獲“蘇州市文明單位”、“蘇州市政風行風建設優(yōu)勝單位”、“蘇州市十佳青年文明號”、“蘇州銀行業(yè)文明百佳網(wǎng)點”等榮譽稱號。

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對農(nóng)發(fā)行企業(yè)文化建設現(xiàn)狀的分析

自2004年農(nóng)發(fā)行全面開展企業(yè)文化建設以來，經(jīng)過全行上下共同努力，企業(yè)文化建設已取得初步成效，目前基本形成以宣傳語和核心理念為統(tǒng)領(lǐng)，以制度文化、行為文化、視角形象文化為支撐的框架體系。但就整體而言，由于時間較短，起步較晚，農(nóng)發(fā)行企業(yè)文化建設尚處于初級階段，還存在著文化力不強、建設不系統(tǒng)、機制不完善、工作不持續(xù)等問題。具體講，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

核心理念尚未入腦入心。一些分支機構(gòu)把企業(yè)文化建設視為“軟”任務，說起來重要，做起來“邊緣化”。要么重形式，輕內(nèi)涵，僅僅停留在“口頭上、文件上、墻壁上、廣告上”；要么集中開展幾項活動，抓一陣子，達一個“標”完事。就是說，過分注重表層形象文化建設，而在深化內(nèi)涵、固化核心理念上下的功夫不夠。

制度文化建設尚不完善。在宏觀層面，表現(xiàn)為農(nóng)發(fā)行的法人治理結(jié)構(gòu)尚未建立，《政策性銀行法》或《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行條例》至今未能出臺，農(nóng)發(fā)行業(yè)務經(jīng)營缺乏法律保障。從微觀層面看，首先是經(jīng)營機制不完善。一方面表現(xiàn)在市級分行經(jīng)營管理基礎(chǔ)平臺目前未能有效搭建和運轉(zhuǎn)，多數(shù)市級分行只是掛了幾個牌子，并無實質(zhì)內(nèi)容，主要是受人員編制和辦公場地的制約。這就導致一些傳統(tǒng)糧棉大縣的農(nóng)發(fā)行機構(gòu)由于在農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長期貸款業(yè)務和加工龍頭企業(yè)貸款中的業(yè)務較少，出現(xiàn)人員閑散、工作量不夠等問題，而市級分行又因人員太少工作量過大出現(xiàn)捉襟見肘現(xiàn)象。另一方面，農(nóng)發(fā)行激勵約束機制乏力。在考核方面，政策性指標較少，導致糧棉信貸業(yè)務大?。ㄊ校┩己伺琶亢螅冻雠c收獲不對稱，多干不能多得；在分配方面，由于種種客觀因素制約，目前農(nóng)發(fā)行員工收入未能真正與經(jīng)營績效掛鉤，一定程度上挫傷了員工積極性；在激勵方面，正激勵少，負激勵多，即獎勵較少，處罰較多。其次是農(nóng)發(fā)行部分信貸制度和操作流程有待完善。主要是信貸產(chǎn)品少、辦貸環(huán)節(jié)多、效率低、時間長，缺乏競爭力，造成高端客戶流失。

行為文化建設落后。一是員工合規(guī)意識淡薄，有章不循、違規(guī)操作等現(xiàn)象還比較普遍。比如，在2011年河南省分行對76家風險企業(yè)開展的“4.30”審計中，所有形成不良貸款的企業(yè)都不同程度存在貸前調(diào)查不盡職、虛假擔保、押品高估、企業(yè)財務報表不真實以及信貸員貸后管理流于形式等問題，僅此就有11個分支機構(gòu)105人受到經(jīng)濟處罰和問責處理。二是服務不規(guī)范。少數(shù)基層行在辦理保險、組織低成本存款以及開辦咨詢顧問類業(yè)務時，存在操作不規(guī)范、手續(xù)不完善等問題。

客戶服務文化薄弱。一是客戶服務不到位。一方面表現(xiàn)為服務意識差、客戶維護不盡職、接續(xù)貸款不及時、貸款品種使用與企業(yè)經(jīng)營實際相脫節(jié)；另一方面表現(xiàn)為服務功能不完善、服務手段落后，與企業(yè)需求不對稱。如河南萬莊化肥交易市場，是一家集化肥儲備、流通、科技于一體的國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。由于農(nóng)發(fā)行使用的工商銀行網(wǎng)銀結(jié)算業(yè)務不能覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，目前該企業(yè)只有通過農(nóng)行網(wǎng)銀業(yè)務進行交易和結(jié)算。二是窗口服務差。少數(shù)營業(yè)窗口和臨柜人員存在用語不文明、服務不熱情、著裝不統(tǒng)一等問題。

視角形象識別系統(tǒng)不規(guī)范。一方面受辦公條件限制，形象標識不規(guī)范。目前河南省仍有1個市分行、11個縣支行沒有解決營辦房問題，根本談不上視角形象建設。另一方面，受費用和當?shù)丶夹g(shù)條件制約，個別分支行行徽顏色不標準，字體不規(guī)范。有的廣告牌和形象標識照明設施長期損壞而不予維修；有的名稱簡略不規(guī)范，字體與徽標不協(xié)調(diào)；有的行徽應用場合不當，比如在電梯間的地毯上印制行徽，導致行徽天天被踩腳下等等，大大影響了農(nóng)發(fā)行的外部形象。

打造先進文化的著力點

拓展核心理念，深植核心理念。目前，農(nóng)發(fā)行宣傳語和核心理念雖已確立，但在核心價值觀構(gòu)成要素上還不完善，主要是缺乏企業(yè)精神和發(fā)展愿景，應圍繞“修業(yè)進德、追求卓越”和“綠色銀行、現(xiàn)代銀行、精品銀行”等內(nèi)容來豐富完善。核心價值觀確立后，如何深植，使其內(nèi)化于心、外化于形、固化于制、力化于實，需要全行上下再動員、再灌輸、再滲透。首先，應抓緊制定并出臺《企業(yè)文化核心理念深植方案》，落實工作措施，列出時間表，有計劃、分層次推進。其次，召開全系統(tǒng)文化建設推進會，認真總結(jié)近年來農(nóng)發(fā)行企業(yè)文化建設經(jīng)驗，查找分析存在的問題和不足，提出今后一個時期工作目標和深化措施。再次，條塊結(jié)合、縱橫結(jié)合，開展核心理念教育深化活動。在橫向，可以通過開展趨勢浩大的教育、培訓、宣傳、征文、演講、知識競賽和全員答卷等形式多樣的活動，使文化理念深入人心；在縱向，充分發(fā)揮各條線、各專業(yè)的指導和監(jiān)督職能，把核心理念教育列入條線培訓內(nèi)容之中，滲透于經(jīng)營管理全過程，轉(zhuǎn)化為廣大員工的職業(yè)信念和行為習慣。

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關(guān)鍵詞：營銷策略；金融危機；營銷創(chuàng)新

一、商業(yè)銀行服務營銷成長路徑

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計劃經(jīng)濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機制已經(jīng)在各個經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。

特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視

中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。

中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融，資金業(yè)務和金融機構(gòu)業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內(nèi)的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內(nèi)外融資等資金運營和管理服務。而金融機構(gòu)業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：

中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設互動，以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運；服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。

根據(jù)中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結(jié)合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。

通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。

第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。

第三，奧運產(chǎn)品得到進一步開發(fā)。奧運產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產(chǎn)品為主導途徑開發(fā)市場的基礎(chǔ)上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。

三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經(jīng)濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯(lián)儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內(nèi)金融機構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經(jīng)達到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。

那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。

1是強化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。

2是加強轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。

3是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結(jié)算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點。將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。

4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領(lǐng)導金融市場新潮流。

5是加強員工素質(zhì)的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經(jīng)驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。

6是充分發(fā)揮中國銀行電腦設備先進、電腦人才濟濟、網(wǎng)絡化程度高的優(yōu)勢，率先推出“網(wǎng)上銀行’，也即利用“Internet”(國際網(wǎng)絡)，發(fā)展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業(yè)務往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網(wǎng)絡費用的下降，“Internet”已經(jīng)廣泛應用，銀行業(yè)，網(wǎng)絡營銷時代的突圍。

篇6

去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善20xx年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領(lǐng)導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司

(三)區(qū)域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓

②銷售技巧及話術(shù)培訓(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維維護)

③從業(yè)資格考試培訓

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一、欄目設置

根據(jù)公司企業(yè)文化墻的實際情況，初步計劃列出八個板塊，分別是：編者按、企業(yè)簡介、企業(yè)文化、發(fā)展藍圖、成功案例、團隊風采、勵志故事、公告欄等。

二、欄目內(nèi)容

（一）編者按/開欄語

內(nèi)容從宏觀角度概述，如：一種文化的形成非一朝一夕之功，企業(yè)文化的確立正是一個企業(yè)長期建設發(fā)展的結(jié)果，而企業(yè)文化的不斷完善和鞏固，正體現(xiàn)一個企業(yè)發(fā)展的后勁和強大的生命力。在競爭日趨激烈的市場經(jīng)濟體制中，企業(yè)生存發(fā)展更為緊迫，但其獨特的企業(yè)自身文化是極為重要的支撐。

今天，我們正是秉承“執(zhí)行、清晰、分享”的先進企業(yè)文化，堅持“勵精圖治、追求卓越”的精神，胸懷“志存高遠、擔當?shù)懒x”的氣質(zhì)，務實“用數(shù)據(jù)說話、按流程辦事、無障礙溝通”的原則，奮力實現(xiàn)“持續(xù)發(fā)展、多方共贏 ”的局面。在此，號召和凝聚“弘和”每一位員工，依舊“用心、嚴謹、主動、高效”，時刻的踐行“弘揚正道、和諧興業(yè)”的光輝使命。

（二）企業(yè)簡介

言簡意賅突出核心抓住要點，如：四川弘和公司下設四川弘和通訊有限公司、四川省弘和文化傳播有限公司、成都澤弘科技信息有限責任公司、成都暢達網(wǎng)通訊科技有限公司、廣元市明達廣告裝飾有限責任公司。主營系統(tǒng)集成、電信增值、安防工程、通訊、互聯(lián)網(wǎng)和廣告業(yè)務。公司按照集團化管理，擁有高精尖的專業(yè)團隊，與各大通信運營商、金融、保險、政府、銀行、電力、石油等龍頭企業(yè)有良好合作，并擁有一級安防資質(zhì)，是業(yè)內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)化公司。

（三）企業(yè)文化

（該部分主要對公司文化“執(zhí)行、清晰、分享”進行深入剖析和理解。內(nèi)容由行政部向員工征集，總裁辦負責核稿。）

（四）發(fā)展藍圖

列舉出公司今后一段時期的發(fā)展規(guī)劃（用圖表配文字更深動形象）如：力爭5至10年內(nèi)，專注于射頻、傳感器、定位和系統(tǒng)集成、軟件定制、網(wǎng)絡通信等先進IT技術(shù)研發(fā)、應用，與互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式融合，為用戶提供智能化的物聯(lián)網(wǎng)應用業(yè)務；以文化產(chǎn)業(yè)、文化傳播與圖片、視頻處理和顯示、識別加密技術(shù)為突破，創(chuàng)新各類電信增值和移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，為客戶提供全方位的個性化咨詢服務，力爭成為公眾化的高科技上市公司。

（五）成功案例

（該部分內(nèi)容講述公司對外合作的具有較大影響的成功案例，旨在宣傳展示公司實力和形象，增強員工自豪意識。內(nèi)容由各業(yè)務部門提供，人力資源部負責收集，總裁辦負責核稿。）

（六）團隊風采

（該部分內(nèi)容主要展現(xiàn)公司團隊和榮譽意識，內(nèi)容為公司活動、教育培訓、對外交流和優(yōu)秀員工展示等方面，旨在創(chuàng)造和諧相融、積極向上的工作氛圍。內(nèi)容由行政部提供，總裁辦負責核稿。）

（七）勵志故事

（該部分內(nèi)容從可以從各類刊物上摘抄，同時發(fā)現(xiàn)員工實際工作生活中產(chǎn)生的具有教育意義的事件，旨在啟發(fā)和指引員工健康成長。內(nèi)容由各部門提供，人力資源部收集，總裁辦負責核稿。）

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一、指導思想

抓住迎接奧運盛會的契機，通過開展“迎奧運文明規(guī)范系列活動”，堅持以客戶為中心，進一步提升服務理念，強化服務意識，夯實服務基礎(chǔ)，激發(fā)服務潛能，創(chuàng)新服務手段，規(guī)范服務行為，改善服務環(huán)境，提高服務水平，履行社會責任，不斷增強我行的核心競爭力，努力將我行建設成為品質(zhì)精良服務一流的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

二、總體目標

活動以增強我行核心競爭力為重點，圍繞服務踐行、產(chǎn)品創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能拓展，從網(wǎng)點布局優(yōu)化、窗口服務規(guī)范、業(yè)務流程再造、業(yè)務培訓機制優(yōu)化、投訴處理機制完善、電子化服務水平提升、金融知識產(chǎn)品宣傳、合規(guī)文化建設和誠信自律建設等環(huán)節(jié)進行推進，使我行的服務水平在較短的時間內(nèi)有一個較大的提升，更好地為奧運會提供文明規(guī)范、優(yōu)質(zhì)高效的金融服務。

三、組織領(lǐng)導

我行“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動”在總行黨委、行長室的領(lǐng)導下，由總行服務工作領(lǐng)導小組組織實施，辦公室服務管理辦公室負責協(xié)調(diào)聯(lián)絡。各部室、各分支行的主要領(lǐng)導是開展系列活動的責任人，確定相關(guān)的科（部）室承辦活動具體事宜，明確活動聯(lián)系人。各單位要加強領(lǐng)導，明確職責，認真組織，注重實效。

四、活動安排

“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動”要從我行改革發(fā)展的實際出發(fā)，力求做到三個結(jié)合：與業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展相結(jié)合，與企業(yè)文化建設相結(jié)合，與提高企業(yè)管理和全體員工的整體素質(zhì)相結(jié)合。要把系列活動的各項內(nèi)容落實到我行的主體業(yè)務、企業(yè)管理、思想政治工作中去，形成具有我行特色的載體，以活動促工作，以活動促發(fā)展。

（一）啟動階段（2008年2月下旬—3月上旬）

1．參加中國銀行業(yè)協(xié)會召開的“中國銀行業(yè)迎奧運文明規(guī)范服務系列活動動員大會”。

2．根據(jù)動員大會提出的要求、銀監(jiān)會領(lǐng)導的指示精神和《中國銀行業(yè)深入開展迎奧運文明規(guī)范服務系列活動倡議書》的號召，制定我行開展“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動”方案。

3．總行黨委、行長室批準后印發(fā)，全面啟動實施。

4．召開總行服務工作領(lǐng)導小組會議，部署我行活動方案，落實各項活動內(nèi)容。

5．各相關(guān)單位根據(jù)總行活動方案要求，制定具體實施計劃，于3月10日之前報總行服務工作小組（辦公室服務管理辦公室代收），同時上報活動聯(lián)絡員信息。

（二）金融知識普及推廣階段（2008年3月）

開展以普及銀行卡、自助設備、新產(chǎn)品、新業(yè)務等相關(guān)金融知識為重點的金融知識普及推廣活動。

1．利用廣告牌、宣傳欄、電子視頻設備、外網(wǎng)、報刊通訊等媒介，面向我行客戶和社會公眾，廣泛開展銀行業(yè)務、金融知識和服務品牌的宣傳普及。個人金融部、辦公室牽頭組織落實。

2．組織開展金融知識進社區(qū)活動，加大對廣大居民金融知識的推廣普及力度。按照市金融系統(tǒng)文明辦等部門的部署，開展“社區(qū)金融理財網(wǎng)”建設。個人金融部牽頭組織落實。

3．在我行各營業(yè)網(wǎng)點（含自助網(wǎng)點）發(fā)放銀行業(yè)務、金融知識宣傳冊（頁），開展志愿者宣傳活動，引導我行客戶和社會公眾熟悉和使用ATM機、信用卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行等各種自助設備，合理分流業(yè)務，緩解柜面壓力。個人金融部會同電子銀行部、信用卡中心等組織落實。

4．結(jié)合“中國質(zhì)量萬里行”于3月中旬開始的銀行業(yè)窗口服務調(diào)查、報道活動，布置各分支行開展窗口規(guī)范服務自查，布署全行窗口規(guī)范服務大檢查相關(guān)工作。辦公室牽頭組織落實。

（三）服務檢查監(jiān)督與系統(tǒng)測試階段（2008年4月）

1．由辦公室牽頭，組織實施全行窗口規(guī)范服務大檢查。

2．信息技術(shù)部牽頭，組織進行業(yè)務系統(tǒng)運營壓力測試和應急預案演練工作。

3．人力資源部培訓中心牽頭組織，制作規(guī)范服務管理、服務禮儀、客戶傷害事故處理等培訓課件，組織開展營業(yè)網(wǎng)點服務標準和服務禮儀培訓。

4．工會牽頭組織開展技術(shù)比武和勞動競賽活動。積極參加市金融黨委、市金融系統(tǒng)文明辦與市勞動和社會保障局共同開展的“銀行柜員”職業(yè)技能鑒定活動，提高員工職業(yè)技能素質(zhì)。積極參加“金融理財師”專業(yè)水平認證考試，提升員工專業(yè)水平。

5．各分支行落實好活動的各項部署，迎接市同業(yè)公會等組織的服務工作抽查。

（四）服務整改提升階段（2008年5月-6月）

1．辦公室負責，反饋全行窗口規(guī)范服務大檢查結(jié)果和各級服務調(diào)查、抽查、測評情況，督促整改。

2．5月10日之前，各相關(guān)部室和分支行要針對測試和檢查中發(fā)現(xiàn)的突出問題進行梳理，制定整改方案，報總行服務工作領(lǐng)導小組（辦公室服務管理辦公室代收）。整改方案要明確改進措施、進度和責任。

3．5月10日至6月底，各相關(guān)部室和分支行根據(jù)整改方案組織整改，要按照進度表確定具體步驟，逐項逐級逐人落實。

4．辦公室牽頭組織，各分支行積極參加“2008年度中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務示范單位”評選活動。

5．辦公室牽頭，在全行推廣并落實《中國銀行業(yè)服務突發(fā)事件應急處理預案示范文本》和《中國銀行業(yè)金融機構(gòu)零售業(yè)務服務規(guī)范》。

（五）迎奧運文明規(guī)范服務檢驗階段（2008年7月-9月）

積極參加中國銀行業(yè)共同組織開展的以“攜手奧運金融服務，展示誠信和諧形象”為主題的服務檢驗期活動，圍繞強素質(zhì)、增能力、上水平、提層次等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，扎實推進服務踐行和服務檢驗。

1．各窗口規(guī)范服務單位應注意發(fā)現(xiàn)服務細節(jié)問題，加強大堂服務工作，及時應對服務需求，進一步完善業(yè)務用具的統(tǒng)一配置，提高主動與客戶開展服務交流的能力，養(yǎng)成主動服務的禮儀習慣，確保服務熱情、有序、高效、安全地進行。

2．組織開展以規(guī)范服務標準、提高服務效率為內(nèi)容的服務踐行活動，重點是改進和完善服務環(huán)境和設施，合理設置服務窗口，疏導分流客戶，縮短單筆業(yè)務辦理時間，盡量減少客戶排隊等候時間；根據(jù)業(yè)務需要，提供多語種服務；規(guī)范員工服務禮儀和業(yè)務操作，為客戶提供高效、便捷、安全的服務，提高客戶滿意度。

3．完善服務突發(fā)事件應急處理機制，妥善處理服務突發(fā)事件，認真處理客戶投訴，必要時啟動應急預案，維護客戶利益和我行誠信和諧的服務形象。

（六）總結(jié)評比表彰（2008年10月）

為促進“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動”順利開展，表彰活動中涌現(xiàn)出的先進單位和個人，活動結(jié)束后將進行總結(jié)評比，在我行現(xiàn)行服務工作專項獎勵的基礎(chǔ)上，增設“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動組織獎”、“優(yōu)秀服務獎”等獎項，以資鼓勵。

五、活動要求

（一）各單位要高度重視，加強領(lǐng)導，認真部署，精心組織，結(jié)合自身實際，制訂切實可行的實施計劃，明確任務和進度，有序開展，扎實推進。各相關(guān)單位要指定聯(lián)絡員，加強協(xié)調(diào)溝通。各相關(guān)單位將活動實施計劃和聯(lián)絡員信息于3月10日之前報總行服務工作領(lǐng)導小組（辦公室服務管理辦公室代收）。

（二）要加大服務設施的投入，完善服務渠道。機構(gòu)發(fā)展部提出近期物理網(wǎng)點改造和增加自助服務設備投入的意見，并抓緊實施。各分支行要科學合理設置營業(yè)窗口，建立彈時間，加強大堂主動迎客服務等。

（三）各業(yè)務職能部門要在合規(guī)的前提下整合服務流程，提高一線業(yè)務辦理的效率。

（四）要重視離柜業(yè)務，提高銀行卡的各項服務功能，確保奧運會期間金融服務流暢、完善。要按國際通行習慣做到刷卡無障礙。個人金融部、信用卡中心、電子銀行部、信息技術(shù)部、現(xiàn)金中心等部門要做好相關(guān)工作。

（五）建立及時便捷的投訴處理機制。各單位要保證奧運會期間境內(nèi)外客戶投訴處理及時，對于復雜投訴，要主動與客戶保持聯(lián)系，跟蹤解決不遺留。電子銀行部要加強協(xié)調(diào)，各單位要積極配合。

（六）各營業(yè)網(wǎng)點，尤其是商業(yè)聚集區(qū)、賽事體育場館區(qū)域的營業(yè)網(wǎng)點，要提供外語接待服務。團委牽頭組織相關(guān)培訓和輔導。

（七）要加強對活動的宣傳。各單位要注意發(fā)現(xiàn)活動中涌現(xiàn)出的先進服務典型，認真總結(jié)經(jīng)驗，培育服務品牌。辦公室要加強與媒體的合作，不失時機地正面宣傳系列活動中所反映的我行風貌。各相關(guān)單位要及時收集、報送活動信息，每月23日之前將當月活動開展情況以書面形式報總行服務工作領(lǐng)導小組（辦公室服務管理辦公室代收）。

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關(guān)鍵詞：私人銀行；定制化；營銷組合

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）15-0110-03

1 前言

私人銀行，通俗的說，它是一個從搖籃到墳墓的金融服務，它根據(jù)客戶的需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對富人及其家人、孩子提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務，它是專門針對富人的一種私密性極強的服務，滲透到生活的每一階段、每一細節(jié)、每一個角落。

根據(jù)馬斯洛需求理論，動機是由多種不同性質(zhì)的需求所組成，各種需求之間，有先后順序與高低層次之分。馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。隨著消費者生活水平、知識層次的逐漸提高，消費者自身的需求層次也在逐漸提高，可以說私人銀行標準化的產(chǎn)品和服務已經(jīng)滿足不了消費者更高層次的需求。消費者希望企業(yè)能夠根據(jù)自己的個性化需求量身定制產(chǎn)品和服務。

國內(nèi)私人銀行目前的競爭格局是，國有的商業(yè)銀行占主導，但是各家私人銀行提供的產(chǎn)品和服務差異不大，在這種競爭環(huán)境下，并未出現(xiàn)明顯的“領(lǐng)頭羊”或者是“落伍者”。國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、缺乏新意；產(chǎn)品促銷方式單一；亟待建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)；市場細分不夠。國內(nèi)私人銀行缺乏差異化的產(chǎn)品和服務，在業(yè)務拓展過程中需要進行精細化營銷。

2 國內(nèi)私人銀行客戶群細分和類別

（1）私營企業(yè)主是國內(nèi)高凈值客戶的主流。國內(nèi)接近六成的高凈值人士為私營企業(yè)主，超過半數(shù)的高凈值客戶通過創(chuàng)業(yè)起家，并在創(chuàng)業(yè)成功之后迅速積累個人財富，他們需要全方位的私人銀行服務。

（2）專業(yè)人士和企業(yè)高級管理人員。這些人往往擁有復雜的、以稅收為主導的薪酬和資產(chǎn)持有模式，有時他們會提出持有跨國資產(chǎn)的要求。針對這一群體，應當著重兩方面：一是與職業(yè)相關(guān)的收入，二是財富安全保障功能。

（3）家庭財富管理人和繼承人。他們管理和繼承了大量的資產(chǎn)，需要私人銀行在資產(chǎn)配置、稅務籌劃以及長期財富規(guī)劃等方面提供全面的建議。

（4）富裕女性。中國富裕女性的數(shù)量正在不斷地增長，大多數(shù)富裕女性都是企業(yè)家或者職業(yè)人士。她們對生活品質(zhì)追求較高，對私人銀行網(wǎng)點的專用空間要求較高。同時，他們作為投資人，在金融上更為保守、理性和厭惡風險，她們傾向于長期的投資方式。

（5）影視明星和體育明星。這些人收入很高，他們的日常工作由經(jīng)紀人協(xié)助進行，他們在私人銀行財富管理方面需求很多。他們對私人銀行來說是合作潛力較大的客戶群體。

（6）高凈值老齡客戶。國內(nèi)人口老齡化速度加快為國內(nèi)私人銀行業(yè)務提供了機遇。中國財富的日趨集中以及擁有財富的中產(chǎn)階層迅速老齡化，高凈值老齡客戶人數(shù)在增加，他們不僅僅需要資產(chǎn)的保值增值，更需要的是一個包括保險保障、稅收策劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等在內(nèi)的綜合性一攬子解決方案。

3 定制化營銷組合理論

20世紀80年代中期，菲利普?科特勒在4P營銷組合理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷組合理論。6P分別代表產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公共關(guān)系、人員。2001年中南大學的吳金明教授提出了充分體現(xiàn)定制化理念的4V營銷組合，4V即是指差異化、功能化、附加價值、共鳴的營銷組合理論。

第一，差異化。要求私人銀行憑借自身的管理和服務優(yōu)勢，設計出優(yōu)于場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或者是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。

第二，功能彈性化。私人銀行的產(chǎn)品在顧客心目中的定位應該有三個層次：一是核心功能，它是私人銀行產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成，如私人銀行的投資銀行咨詢服務，其中最重要的部分是財務顧問。二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，如專項的理財顧問服務，并購、債務重組跨境投資等。它由單功能向多功能，甚至是全方位的服務功能方向的發(fā)展。三是附加功能，如提供稅收籌劃、運營流程、人員管理服務等。

第三，附加價值化。這是從私人銀行產(chǎn)品和服務的價值構(gòu)成來分析，其價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分，前者是由設計和銷售某私人銀行產(chǎn)品所消耗的物化勞動和無形勞動所決定。后者則由技術(shù)附加、營銷附加以及企業(yè)品牌文化附加三部分構(gòu)成。從當展趨勢來分析，技術(shù)附加、品牌企業(yè)文化附加與營銷附加在價值構(gòu)成中的比重顯著而且將進一上升。

第四，共鳴。共鳴是私人銀行持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力給予消費者所帶來的價值最大化，以及由此所帶來的企業(yè)的利潤最大化。它強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來。消費者追求效用最大化，這就要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有價值最大化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，使消費者能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用。因此，只有實現(xiàn)經(jīng)營活動中各個構(gòu)成要素的價值創(chuàng)新，才能最終實現(xiàn)消費者的效用價值最大化，當消費者得到這種價值最大化的滿足之后，就可以成為這家私人銀行的終身顧客，從而使企業(yè)與消費者之間產(chǎn)生了共鳴。

首先，在私人銀行業(yè)務營銷中運用4V并不是取代服務營銷的6P，4V營銷組合在國內(nèi)私人銀行業(yè)務開展中的運用是一個動態(tài)的營銷過程，它首先強調(diào)國內(nèi)私人銀行要進行差異化營銷，這一點與私人銀行定制化營銷的根本特性相吻合。這里有兩方面的優(yōu)勢：一方面可以將私人銀行自己與其他的競爭對手區(qū)別開來，樹立私人銀行自己良好的形象；另一方面也可以使消費者相互區(qū)別，滿足高凈值客戶個性化服務的需求。

其次，4V營銷組合要求產(chǎn)品或服務有更大的彈性，能夠針對高凈值客戶個性化的需求進行個性化服務。

最后，4V營銷組合更加重視產(chǎn)品或服務中無形要素，通過私人銀行品牌、文化等來滿足消費者的情感需求。因此，在私人銀行業(yè)務營銷中運用4V并不是取代服務營銷的6P，而是在6P的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和發(fā)展，所以把6P、4V兩個營銷組合理論結(jié)合起來，揚長避短，構(gòu)建新的定制化營銷組合策略，最終指導營銷實踐。

4 我國私人銀行業(yè)務營銷組合策略

4.1 積極開發(fā)國內(nèi)私人銀行個性化產(chǎn)品和服務

國內(nèi)私人銀行的特色是根據(jù)每位消費者的風險偏好，為其提供個性化的產(chǎn)品和服務。這就要求國內(nèi)私人銀行客戶服務團隊高度的專業(yè)化，但是，鑒于我國實行嚴格的金融監(jiān)管和金融機構(gòu)間的分業(yè)經(jīng)營模式，在研發(fā)產(chǎn)品上，需要國內(nèi)私人銀行研發(fā)機構(gòu)與其他銀行部門或者其他金融機構(gòu)合作，共同設計開發(fā)新產(chǎn)品。私人銀行應為消費者提供包括理財、保險、信托、財務顧問、稅收籌劃等一攬子的延伸功能金融服務。

國內(nèi)私人銀行應該強調(diào)全方位的服務。國內(nèi)私人銀行已經(jīng)有全套的投資產(chǎn)品和財富管理服務。當高凈值客戶進入人生的其他階段，可以延伸幫助客戶進行財富轉(zhuǎn)移和保存，子女繼承或業(yè)務傳承，并制定專屬的第二代客戶計劃。高效率的金融服務應該是國內(nèi)私人銀行財富管理的核心。私人銀行的服務對象都是高端的高凈值客戶，流動性資產(chǎn)規(guī)模非常的大，因此國內(nèi)私人銀行在服務高凈值客戶時需要更專業(yè)的對復雜金融問題的分析判斷的能力和建議。

4.2 多元化渠道，關(guān)鍵要為私人銀行客戶搭建產(chǎn)品的選擇、設計、定制和信息交流平臺

優(yōu)質(zhì)的柜臺服務、方便的自助機具服務、便捷的網(wǎng)上銀行服務、親切的電話銀行服務對國內(nèi)私人銀行業(yè)務作用已經(jīng)是毋庸置疑，在客戶的獲取和經(jīng)營過程中，這些渠道工具仍然發(fā)揮著重要作用。多樣化客戶服務渠道，包括私人銀行部、各行營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、電話銀行、遠程銀行和私人銀行客戶經(jīng)理。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務的主要營銷渠道是依靠私人銀行客戶經(jīng)理的面對面銷售?？蛻艚邮艿降氖莵碜砸幻饺算y行經(jīng)理、一名私人銀行經(jīng)理助理及一名專業(yè)的投資顧問的服務，在他們背后，還有一支來自各行業(yè)專家組成的團隊的支持，這些專家包括會計師、稅務籌劃師、理財和律師等。其中私人銀行客戶經(jīng)理是核心，是最重要、最關(guān)鍵的服務渠道，隨著客戶經(jīng)理在全面客戶服務和接觸中的角色感的加強，高凈值客戶會要求私人銀行“和他一起管理”，而非“為他管理”，使顧客效用最大化，引發(fā)高凈值客戶和銀行的共鳴。私人銀行客戶經(jīng)理將發(fā)展為核心的服務渠道，而相應地，客戶對其他服務渠道的依賴性會逐漸減弱。

高凈值客戶對于私人銀行客戶經(jīng)理要求是希望其能夠24小時隨時待命，提供靈活、方便、快捷的解決方案，服務方式無需見面溝通的事情可以多通過電話、短信聯(lián)系方式，一些信息文件可通過郵件方式，但需要短信提醒，最好能根據(jù)高凈值客戶需求提供上門服務。

4.3 高端化的促銷活動，提升品牌文化價值

國內(nèi)私人銀行應該通過運用多種促銷手段與消費者進行有效溝通，達到樹立良好品牌形象、贏得消費者支持的目的。為凸顯私人銀行業(yè)務的高端性，國內(nèi)私人銀行應該在一些高檔社區(qū)、機場以及高爾夫球場等富裕人士聚集的場所，通過電視、媒體等平面廣告以及電梯等移動媒體向目標高凈值客戶持續(xù)連貫地強化業(yè)務服務宗旨，對私人銀行品牌以及所開展的業(yè)務等進行廣泛的宣傳，讓客戶感受到服務的實際價值效用，引發(fā)客戶與私人銀行間的共鳴。

在廣告中，國內(nèi)私人銀行應以簡潔明了的語言、文字和圖案，明確地傳達私人銀行服務的質(zhì)量和深度，強調(diào)服務對客戶的利益所在，贏得高凈值客戶的信任與支持。在廣告宣傳之外，還要注重提升現(xiàn)有高凈值客戶對私人銀行新產(chǎn)品和服務的理解，通過現(xiàn)有高凈值客戶的推介來滿足更多潛在高凈值客戶的需求，引發(fā)客戶與私人銀行間的共鳴。

4.4 培育精通金融、管理、營銷等專業(yè)知識的高素質(zhì)復合型人才

國內(nèi)私人銀行業(yè)務發(fā)展需要大量高素質(zhì)的復合型人才，但是在國內(nèi)缺乏培養(yǎng)精通金融、管理、營銷等專業(yè)知識復合型人才的環(huán)境，因而國內(nèi)私人銀行想要達到國外商業(yè)銀行的客戶關(guān)系經(jīng)理的業(yè)務水平仍需較長的過程。

國外商業(yè)銀行服務營銷的特色是私人銀行客戶關(guān)系經(jīng)理在定制化服務中的核心作用。在金融服務網(wǎng)絡化程度越來越高的今天，私人銀行客戶關(guān)系經(jīng)理的作用非但不能被削弱，反而隨著私人銀行服務的定制化趨勢而顯得越來越重要。私人銀行客戶經(jīng)理必須能夠緊密追蹤世界最新金融局勢并適時抓住稍縱即逝的投資機會，在國內(nèi)，獲得中國金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）等資格認證應該是對私人銀行客戶經(jīng)理的最低要求。

4.5 服務過程的定制化

在對私人銀行客戶服務過程中，前期需要注重對客戶的全面評估。一般先應通過電話或E-mail方式進行預約，并且在第一次與客戶接觸后，便對客戶進行簡單的評估，將客戶的基本信息輸入系統(tǒng)中存檔保留。從首次接觸客戶到簽訂協(xié)議，私人銀行客戶經(jīng)理應該進行實地調(diào)研，與客戶充分接觸，評估客戶資產(chǎn)和個性化需求，之后為客戶制定出切實可行的方案。

（1）與客戶溝通：為每一個客戶建立檔案，包括信貸報告書、管理層素質(zhì)、信用評級等所有基本情況。私人銀行經(jīng)理在每次與客戶見面之前，應清楚之前與該客戶談過什么、客戶近期內(nèi)有何新的業(yè)務發(fā)展、市場狀況有何變化等。

（2）準備工作：每次見客戶，都能將與客戶業(yè)務有關(guān)的最新信息帶給客戶，同時，為會面準備一套具體可行的方案。

（3）會面后的行動：在與客戶會面之后，大多數(shù)的情形是事先準備的方案不符合客戶的需求。私人銀行客戶經(jīng)理從這樣的接觸中可以了解到客戶真實的需求，回來后針對客戶需求重新制作可行性方案。這種服務模式可以有效地打動客戶，讓客戶感受到服務的實際價值，這樣良好的客戶關(guān)系也就會逐步建立起來。

4.6 有形展示

國內(nèi)私人銀行在服務環(huán)境上，其中心內(nèi)部布置上應該兼具中西方元素，這樣就可以根據(jù)客戶不同的需求選擇某個房間。私人銀行客戶經(jīng)理在服務過程中應該注重個人談吐、禮儀等細節(jié)，以便給客戶留下較好的印象。同時，私人銀行也可按照客戶的要求，提供私人銀行客戶經(jīng)理的登門服務，以更好地滿足客戶對私密性的需求。

通常私人銀行選擇一個城市的商業(yè)中心作為其服務中心，例如中國銀行國內(nèi)首家私人銀行中心設在了北京三元橋附近的佳程廣場，而在上海則選擇了陸家嘴附近的中銀大廈。中行私人銀行中心特設了6間不同裝飾風格的會客室，內(nèi)部的布置上兼具中西方元素，可以根據(jù)客戶的不同需求選擇某個房間，同時也使客戶和私行經(jīng)理間有個人專享的私密性會談空間。

5 結(jié)語

隨著中國家庭財富總量和富豪人數(shù)的逆向飛躍，國內(nèi)金融創(chuàng)新的擴大，私人銀行業(yè)務前景廣闊，私人銀行業(yè)務不僅僅是一份服務、一種產(chǎn)品，更是一種品位和享受。國內(nèi)私人銀行只有把握住客戶真正的心理需求，不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，向高凈值客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務，在業(yè)務拓展過程中進行精細化營銷，才能在激烈的市場中取勝。

參考文獻

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篇10

【關(guān)鍵詞】上市公司；資產(chǎn)重組；績效

一、上市公司、資產(chǎn)重組

1.上市公司

上市公司是指所發(fā)行的股票經(jīng)過國務院或者國務院授權(quán)的證券管理部門批準在證券交易所上市交易的股份有限公司。上市公司是股份有限公司的一種，在證券交易所上市交易，除了必須經(jīng)過批準外，還必須符合一定的規(guī)范條件。

2.資產(chǎn)重組

資產(chǎn)重組是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，對企業(yè)的資產(chǎn)和各種生產(chǎn)要素等經(jīng)濟資源進行新的配置和組合，以提高資源利用效率，最大限度實現(xiàn)資產(chǎn)增值的一種經(jīng)濟活動。在我國，狹義的資產(chǎn)重組包括：股份制改組、企業(yè)并購、破產(chǎn)、股份制合作、外資嫁接改造、拍賣。廣義的資產(chǎn)重組還包括租賃、承包、托管。其中股份制改組、并購和破產(chǎn)是最重要、最普遍的方式。實際上，由于上市公司的股權(quán)投資證券化及其獨特的產(chǎn)權(quán)特征，使得公司產(chǎn)權(quán)交易能通過證券市場來完成，也保證了產(chǎn)權(quán)流動的公開性、競爭性和規(guī)范性。在我國，上市公司資產(chǎn)重組已成為資本市場的一種趨勢和潮流。資產(chǎn)重組，可以重新配置市場資源，提升公司價值，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級與調(diào)整。

二、我國上市公司資產(chǎn)重組現(xiàn)狀以及問題

我國上市公司資產(chǎn)重組的內(nèi)容也已超越了資產(chǎn)的范疇，如國有股的無償劃撥、無資產(chǎn)注入的公司控制權(quán)的變化以及債務重組等。目前主要的重組方式有：借殼上市，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；兼并收購方式促進重組；企業(yè)聯(lián)合，取長補短；通過增發(fā)新股融資、配售，向上市公司注入優(yōu)勢資產(chǎn)；資產(chǎn)或股權(quán)出讓。截止2010年為止，我國已有160多家上市公司涉及資產(chǎn)重組。

(一)問題公司引發(fā)熱點被重組

上市公司出于資產(chǎn)重新配置的需求，關(guān)注于公司運營、管理等方面有問題的公司。而問題公司也嘗試為自己找到出路。對于“問題”公司的股東，重組絕對是利大于弊?！皢栴}”公司往往嚴重資不抵債，一旦破產(chǎn)，股東的股本往往面臨著股本損失、不能及時追討等問題；而對于并購公司來講，重組“問題”公司成為市場的焦點，具有轟動效應(與重組是否成功無關(guān))，從這一角度來看，重組“問題”股顯然比重組一般公司具有更好的宣傳效果，同時收購處于困境之中的上市公司可以獲得一個更加實惠的價格。由于非流通股的價格要遠遠低于流通股，收購上市公司股權(quán)短期可成功入主上市公司(例如借助ST，*ST公司上市)，長期還可以獲得法人股上市流通的巨大升值?；诖耍瑔栴}公司被重組引發(fā)市場上重組熱潮，及其吸引重組企業(yè)。

(二)公司重組后質(zhì)量低下

上市公司之間進行重組，是基于雙贏的原則。重組雙方要有奮斗發(fā)展的核心，至少企業(yè)文化能夠相互融合。在我國，重組后的上市公司雖然一些提高了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，但也有一些上市公司不注重提高公司的管理水平、發(fā)揚融合企業(yè)文化，以重組為幌子進行投機。許多上市公司短期內(nèi)(重組發(fā)生當年和發(fā)生后第一年)公司的經(jīng)營業(yè)績提高，但在長期內(nèi)經(jīng)營業(yè)績卻令人擔心。

(三)“股市投機”現(xiàn)象嚴重

有些公司表面上出于資源重新配置進行重組事宜，然而，許多重組中投機現(xiàn)象非常嚴重。例如借助重組帶來的企業(yè)題材效應可以有效提高公司股價，吸引投資。在我國，大多數(shù)上市公司的購并重組都有相當多的“水分”，并購行為極不規(guī)范。以“圈錢”為目的進行的“報表重組”、以保上市資格為目的進行的“資格重組”、以拉抬股價為目的進行的“題材重組”、以上市公司提供“回報”為目的進行的“信用重組”等，在我國的重組購并市場中非常常見。

三、我國上市公司資產(chǎn)重組績效評價指標

為了分析評價上市公司資產(chǎn)重組的效果，本文主要從財務指標上進行分析。以資產(chǎn)重組后經(jīng)營績效的變化準確的反映公司重組后經(jīng)營業(yè)績是否取得實質(zhì)性的提高。在選取財務指標時，由于單個財務指標只能揭示公司財務狀況的某一方面，無法整體地反映出實際財務狀況，所以本文有原則的選擇了財務指標體系。從理論上得出的資產(chǎn)重組的效果，在財務指標上表現(xiàn)為：經(jīng)營成本下降、其他營業(yè)成本下降、獲得投資收益、主營業(yè)務比重增加等。

本文選取以下幾個財務指標對樣本公司的經(jīng)營績效進行評價：盈利能力：包括會計科目上每股收益、凈利潤率、總資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率等。以總資產(chǎn)收益率為例，總資產(chǎn)收益率又稱總資產(chǎn)報酬率，是企業(yè)一定時期利潤總額與資產(chǎn)平均總額的比率。通過這個指標來分析上市公司重組是否有利可圖。經(jīng)營能力：包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率和應收賬款周轉(zhuǎn)率。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)銷售收入與資產(chǎn)平均總額的比率。以此來評價上市公司重組后資產(chǎn)的利用效率。償債能力：包括資產(chǎn)負債率和流動比率。資產(chǎn)負債率即總資產(chǎn)與負債的比率，一般來說，范圍在1.5-2之間較為合理。成長能力：包括主營業(yè)務收入增長率和總資產(chǎn)增長率等來分析，評價企業(yè)資產(chǎn)的增值狀況。

四、對于我國上市公司資產(chǎn)重組的一些建議

(一)政府作為國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的主體，政府行為直接影響重組

我國的股票市場在資源配置的機制方面仍有所缺陷，其中包括問題中所提到的股票市場投機現(xiàn)象。我國大量的重組購并活動以政府的“行政干預”為特征，政府在組織、促成資產(chǎn)重組時的影響力十分巨大，這種影響在上市公司與非上市公司之間、以及非上市公司之間的資產(chǎn)交易過程中尤其明顯。一方面政府應該完善經(jīng)濟市場上市公司重組的規(guī)則和機制，緩解至杜絕股票市場投機現(xiàn)象，保證上市公司重組法律經(jīng)濟環(huán)境公平公正公開。另一方面，政府應加強完善重組公司重組的資格。即重新審視上市公司本身的重組能力和被重組公司的體制是否符合要求。除此之外，由于資產(chǎn)重組本身是出于資源重新配置的角度出發(fā)，政府在態(tài)度上是應該采取積極并且促進的原則。以主動的姿態(tài)推動上市公司資產(chǎn)重組。

(二)投資銀行在資產(chǎn)重組中擔當重要角色

上市公司間的重組過程可以視為財力與智力的高級結(jié)合。重組過程的內(nèi)容、形式和過程都非常復雜，需要有專業(yè)中介機構(gòu)的策劃、設汁與操作。在這一交易過程中買賣雙方一般都要聘清投資銀行作為它的財務顧問。因此，投資銀行應該充分運用它的專業(yè)知識和經(jīng)驗為企業(yè)提供戰(zhàn)略方案、時機選擇、資產(chǎn)評估、并購設計、價格確定及相應的融資安排等服務內(nèi)容。以及統(tǒng)一協(xié)調(diào)參與收購工價的會計、法律等專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成并購建議書，并參加談判等?；诖耍顿Y銀行的作用顯而易見，投資銀行提供完善有效的經(jīng)紀業(yè)務是促進重組順利進行的關(guān)鍵。廣闊發(fā)展投資銀行業(yè)務，加大深度、增強廣度，開展資產(chǎn)管理、財務顧問、風險投資、資產(chǎn)證券化、項日融資、衍生工具等創(chuàng)新業(yè)務為重組提供服務。

(三)企業(yè)文化的塑造影響資產(chǎn)重組

上市公司資產(chǎn)重組成功后，為使重組后的企業(yè)真正融匯成有競爭力和良好發(fā)展前景的經(jīng)濟主體，除了政府和投資銀行的支持與服務以及自身管理科學外，還需要塑造一個為重組企業(yè)普遍認可的優(yōu)秀的企業(yè)文化。以共同的企業(yè)精神，共同的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，共同的管理科學思想，共同的企業(yè)形象體系，共同的職業(yè)道德和行為規(guī)范來使參與重組的企業(yè)和員工超越各種因素差異最小化。以共同的企業(yè)精神引導、促進公司的未來發(fā)展。因此，重組后企業(yè)首先找準自身的政治經(jīng)濟和文明定位，適應形勢的發(fā)展和自身改革發(fā)展的需要；再次，在重組后的企業(yè)當中發(fā)揮核心企業(yè)優(yōu)秀文化的主體作用，不斷修正完善。除此之外，要充分挖掘被并購企業(yè)原有的優(yōu)秀企業(yè)文化，為重組后企業(yè)提供借鑒和參考。同時也要開闊眼光，吸收國內(nèi)外優(yōu)秀的成功的企業(yè)文化來促進自身的發(fā)展。

資產(chǎn)重組通過對資源的重新配置，達到資產(chǎn)重新整合、業(yè)務重新整合、企業(yè)文化重新構(gòu)建、產(chǎn)權(quán)重新分配的目的。作為一種有利于經(jīng)濟市場發(fā)展的體制，應大力發(fā)展。同時存在著一些問題，上市公司在重組的過程中探索前進，依照國家的相關(guān)指示，在經(jīng)紀公司的服務下，明確企業(yè)未來的使命，不斷發(fā)展，并為我國經(jīng)濟的發(fā)展添磚加瓦。

參考文獻

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