導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷和銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、授權(quán)經(jīng)營管理的目的及方式

（一）授權(quán)經(jīng)營管理的目的?？紤]到我社屬于市財(cái)政全額撥款的參公事業(yè)單位，不宜對本級社有資產(chǎn)直接經(jīng)營與管理。為優(yōu)化社有資產(chǎn)配置，由我社理事會對本級社有資產(chǎn)進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營管理，建立健全市供銷合作社本級社有資產(chǎn)管理和保護(hù)制度，落實(shí)保值增值責(zé)任，實(shí)現(xiàn)社有資產(chǎn)的優(yōu)化配置和高效運(yùn)營，增強(qiáng)供銷合作社為“三農(nóng)”服務(wù)能力。

（二）授權(quán)經(jīng)營方式。依據(jù)《省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)省供銷合作社社有資產(chǎn)監(jiān)督管理試行辦法》（府辦〔2012〕143號）以及《市供銷合作社章程》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)由市社理事會常務(wù)理事會議研究，并經(jīng)市人民政府同意對市社本級社有資產(chǎn)進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營管理。

二、授權(quán)經(jīng)營的主體、內(nèi)容

（一）授權(quán)經(jīng)營管理主體為市供銷合作社全資企業(yè)：供銷合作經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱：經(jīng)營主體）。

（二）授權(quán)經(jīng)營管理資產(chǎn)的內(nèi)容：（詳見附表）

三、授權(quán)經(jīng)營的目標(biāo)及使用管理

（一）授權(quán)經(jīng)營管理社有資產(chǎn)的收益目標(biāo)。

1．經(jīng)營性資產(chǎn)運(yùn)營主體每年度上繳目標(biāo)為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤，但不少于凈資產(chǎn)的15%。

2．非經(jīng)營性資產(chǎn)按《三財(cái)〔2014〕146號》文件精神，參照《市行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理工作規(guī)程》（三府辦〔2013〕318號）規(guī)定辦理。

（二）經(jīng)營效益的收繳和使用管理。

1．每年度末，市社委派相關(guān)部門對運(yùn)營主體進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，公平公正地評價(jià)企業(yè)的經(jīng)營成果，并向理事會、監(jiān)事會提交詳實(shí)的內(nèi)審報(bào)告，確保市社社有資產(chǎn)的保值增值。

2.資產(chǎn)收益的上繳和使用管理。根據(jù)全國供銷總社《供銷合作社社有資產(chǎn)管理暫行辦法》第四章第二十九條“社有資產(chǎn)收益歸本級供銷合作社集體所有”等規(guī)定，相關(guān)的資產(chǎn)收益上繳到市供銷合作社指定的專戶中，實(shí)行專戶管理。使用時(shí)按照三財(cái)〔2014〕146號文件第五條：“本級社理事會是資產(chǎn)所有權(quán)代表者，理事會主任直接對市政府負(fù)責(zé)。建議社有理事會根據(jù)市政府對供銷合作事業(yè)發(fā)展要求，提出供銷合作發(fā)展規(guī)劃和資金使用方向（包括對外投資合作等），報(bào)請市政府同意后，組織實(shí)施，實(shí)行計(jì)劃管理，并接受財(cái)政、審計(jì)等部門的監(jiān)督。”之規(guī)定，主要用于供銷合作事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目上。

四、授權(quán)經(jīng)營管理有關(guān)要求

市供銷合作社理事會要遵循現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理順與授權(quán)經(jīng)營主體的關(guān)系，按照“管人、管事、管資產(chǎn)相結(jié)合”的管理原則，建立和完善社有資產(chǎn)管理和監(jiān)督的相關(guān)制度，做到有章可循，照章辦事。

1、運(yùn)營主體根據(jù)理事會的授權(quán)，對出資企業(yè)履行出資人職責(zé)，享有出資人權(quán)利，對本級經(jīng)營性資產(chǎn)保值增值負(fù)責(zé)。運(yùn)營主體的職責(zé)權(quán)限、議事規(guī)則等重要事項(xiàng)，由理事會通過制定公司章程予以確認(rèn)；

2、運(yùn)營主體未經(jīng)市供銷合作社理事會批準(zhǔn)，不得對外提供擔(dān)保；

3、運(yùn)營主體應(yīng)當(dāng)依法從事經(jīng)營活動(dòng)，建立健全內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制制度，落實(shí)社有資產(chǎn)保值增值責(zé)任。接受市社的監(jiān)督管理，定期向市社理事會、監(jiān)事會報(bào)告企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和資產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀態(tài)，并依照法律、法規(guī)和企業(yè)章程進(jìn)行收益分配，不得損害出資人的合法權(quán)益；

篇2

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

2.正文

策劃目的

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

·市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

·企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如

臺灣一品牌的漱口水中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

b、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

a、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

b、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

營銷目標(biāo)。ビ銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

營銷戰(zhàn)略

a、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

b、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

2產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政

策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

e、廣告宣傳。

1原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

方案調(diào)整。

篇3

［關(guān)鍵詞］營銷 薪酬制度 激勵(lì) 市場變化

一、營銷及營銷人員的特點(diǎn)

1.營銷工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。

2.從事市場營銷工作的人員特點(diǎn)：營銷人員工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨(dú)立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。

二、營銷人員的薪酬設(shè)計(jì)原則

合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時(shí)候，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則。

公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)體公平。

激勵(lì)原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)勞動(dòng)的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性，達(dá)到有效激勵(lì)的效果。

戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項(xiàng)戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵(lì)在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。

另外，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。

三、營銷人員的薪酬制度方案

營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。

1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險(xiǎn)、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊(duì)伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜抗べY來自于銷售傭金。

薪酬計(jì)算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。

這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報(bào)酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標(biāo)的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個(gè)人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計(jì)劃實(shí)施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。

薪酬計(jì)算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）

2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個(gè)薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個(gè)月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元

3.生活費(fèi)加傭金制：生活費(fèi)加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費(fèi)，生活費(fèi)有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達(dá)到一定的銷售額，則取消合同。

4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時(shí)的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉碇Ц稜I銷人員報(bào)酬。也即使，將營銷人員開始幾個(gè)月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€(gè)月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。

結(jié)語：對于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點(diǎn)設(shè)計(jì)與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進(jìn)行細(xì)分，合理運(yùn)用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實(shí)用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵(lì)營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄒揚(yáng) 陶臘梅：淺談西方各國的保險(xiǎn)營銷渠道及其對我國的啟示[J].中國保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),1997,(05)

[2]NickelAndreas,許閑.論保險(xiǎn)公司營銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2005,(02):32-33

篇4

關(guān)鍵詞：二級秘書；業(yè)績評估報(bào)告；撰寫可行性報(bào)告

基金項(xiàng)目：重慶青年職業(yè)技術(shù)學(xué)院2016年度校級課題：“基于工作過程系統(tǒng)化開發(fā)高職院校商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生行政管理能力的策略研究”，資助成果，項(xiàng)目編號：CQY2015Y016

根據(jù)《國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書》，二級秘書是我國秘書職業(yè)資格等級中的最高級別，也就是最高級秘書。所以在進(jìn)行職業(yè)能力鑒定時(shí)，單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績實(shí)證評估”考試內(nèi)容，這不僅有別于秘書其他級別[1]的考試內(nèi)容，更是在其他職業(yè)資格等級考試中所從未出現(xiàn)過的考試方式，是一種非常新穎的鑒定方式。“業(yè)績實(shí)證評估”由五個(gè)模塊構(gòu)成，現(xiàn)就 “撰寫可行性評估報(bào)告”第三個(gè)模塊進(jìn)行專題探討。

1 考題分析

該模塊主要評估的是考生撰寫可行性評估報(bào)告的能力，而這也是

秘書發(fā)揮參謀作用的重要證明[2] ?？尚行詧?bào)告圍繞經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目或行政管理方面的內(nèi)容，就項(xiàng)目的必要性、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性和技術(shù)可行性、組織管理的可行性和社會的可行性等方面進(jìn)行分析，并根據(jù)以上對項(xiàng)目的可行性分析，應(yīng)該得出一個(gè)該項(xiàng)目是否可行的結(jié)論。當(dāng)然，這里面非常重要的環(huán)節(jié)是對項(xiàng)目的分析，并提出具體的操作方案。

在撰寫過程中，首先要寫清楚項(xiàng)目的背景，項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)因素和主要目的和意義；其次要對項(xiàng)目進(jìn)行較詳細(xì)的情況分析，要求列舉事實(shí)，運(yùn)用系統(tǒng)分析方法，綜合考慮各方面的因素，對項(xiàng)目實(shí)施的可行性作出客觀、全面而準(zhǔn)確的預(yù)測、不同類型的可行性報(bào)告在該部分通常具有不同的側(cè)重點(diǎn)；第三部分是對項(xiàng)目如何開展進(jìn)行具體敘述，這也是方案的中心部分；第四部分對該方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行評價(jià)；第五部分對該方案的實(shí)施步驟進(jìn)行描述；第六部分是結(jié)論。

在撰寫可行性報(bào)告中，一定會對方案進(jìn)行多次修改，涉及到草稿和討論稿，但此模塊同第二模塊“制定工作計(jì)劃、監(jiān)控目標(biāo)完成”不同，只需提交正式稿即可。

另在證人證詞部分需要對報(bào)告和完成報(bào)告的過程進(jìn)行評估，在其別要突出“收集資料”、“組織論證討論”等方面的能力。

2 案例參考

第一部分：自述背景情況

標(biāo)題：公司營銷體制改革可行性報(bào)告

撰寫時(shí)間：2012年12月

地點(diǎn)：公司營銷中心辦公室

立項(xiàng)原由：通過營銷體制重構(gòu)，消除原有銷售體系的弊端，使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，發(fā)揮營銷體系的最大功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。

第二部分：證據(jù)內(nèi)容

公司營銷體制改革可行性報(bào)告

一、項(xiàng)目背景及概況

公司在國內(nèi)同行業(yè)中已具備明顯優(yōu)勢，經(jīng)濟(jì)規(guī)模連續(xù)四年居同行業(yè)之首，成為重慶市推進(jìn)新型工業(yè)化的重點(diǎn)企業(yè)。公司發(fā)展的總目標(biāo)是：經(jīng)濟(jì)規(guī)模行業(yè)最大、優(yōu)勢明顯；技術(shù)水平領(lǐng)先國內(nèi)，追趕國際；經(jīng)營管理規(guī)范高效，靈活有序；企業(yè)文化獨(dú)特優(yōu)秀，持續(xù)創(chuàng)新。建立完善現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，建成具有持續(xù)創(chuàng)新能力和國際競爭力的上市公司。

在這樣的大背景下，公司急需打破常規(guī)進(jìn)行跨越式發(fā)展，調(diào)整營銷體制與模式，實(shí)現(xiàn)公司制定的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

公司目前實(shí)施的營銷體制是“兩極銷售”體系，即公司的營銷職能由公司各網(wǎng)點(diǎn)和各分廠銷售部門承擔(dān)。這種營銷體制在公司歷史上曾發(fā)揮巨大作用，在開拓市場、提高市場占有率上效果顯著。但隨著市場覆蓋面的增加，銷售人員的增多，這種營銷體制的弊端逐漸體現(xiàn)出來，搶奪市場、互相扯皮的事情時(shí)有發(fā)生，公司認(rèn)為應(yīng)該逐步理順營銷體制，將銷售力量合成一股繩，變“二級銷售”為“一級銷售”體系。

二、情況分析

兩級營銷體系具有其優(yōu)劣勢，具體來講：

1.優(yōu)點(diǎn)

（1）從某些角度來看，兩級銷售能最大限度地發(fā)揮各個(gè)分廠的積極性，每個(gè)分廠作為獨(dú)立經(jīng)營的主體，自主性較強(qiáng)，并為實(shí)現(xiàn)分廠的收益最大化而努力；

（2）每個(gè)分廠都必須而且能夠面對市場，依據(jù)市場需求及其變動(dòng)趨勢調(diào)整產(chǎn)品及其結(jié)構(gòu)，從而提高了各分廠的適應(yīng)性和經(jīng)營靈活性。

（3）總部員工較少，組織結(jié)構(gòu)較為扁平，能節(jié)約總部管理成本。

（4）交叉銷售呈現(xiàn)出龐大而復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場的滲透能力較強(qiáng)。

2.缺點(diǎn)

（1）兩極銷售，特別是分廠銷售職能的體制，影響公司對市場信息的精確把握，對整體市場的了解不全面、不詳實(shí)，難以從整體上把握市場動(dòng)態(tài)，除非設(shè)立專門的市場調(diào)查部門，否則相關(guān)分廠不會主動(dòng)整合相關(guān)信息。

（2）兩極銷售體系將不利于成套項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售，因分廠銷售體系和網(wǎng)點(diǎn)銷售體系各自獨(dú)立，協(xié)同較困難，在現(xiàn)在用戶希望公司能提供系統(tǒng)化解決方案的背景下，這樣的結(jié)構(gòu)體系限制了公司發(fā)揮整體優(yōu)勢，也不利于充分整合面向分銷市場的銷售資源，約束了有效實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)、管理與支持的能力。

（3）統(tǒng)一的價(jià)格體系難以形成和維護(hù)，內(nèi)部價(jià)格競爭激烈，多次發(fā)生爭奪客戶的情況，降低盈利率，損害公司的總體形象。

（4）營銷服務(wù)水平較低或執(zhí)行效果不能很好滿足客戶需求，影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

三、項(xiàng)目內(nèi)容

1、主要思想

由營銷中心全權(quán)負(fù)責(zé)公司銷售，原分廠銷售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍均納入營銷中心管理。

2、營銷組織架構(gòu)

營銷組織架構(gòu)的主要內(nèi)容是：將兩級銷售體系下各類資源整合到統(tǒng)一的“營銷中心”，其下成立各大區(qū)，負(fù)責(zé)各區(qū)域?qū)ｉT的銷售業(yè)務(wù)，原銷售人員根據(jù)自愿原則到加入到各大區(qū)。

3、該營銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)說明

（1）價(jià)格體系管理

分廠負(fù)責(zé)成本核算，營銷中心制定出統(tǒng)一的產(chǎn)品出廠價(jià)格及其目錄（根據(jù)分廠提供的成本），以及各級價(jià)格管理權(quán)限。

（2）客戶開發(fā)與管理

1）老客戶的深度開發(fā)與維護(hù)

在方案執(zhí)行前，各自開發(fā)與維護(hù)的老客戶，采取老客戶備案制，由各銷售人員優(yōu)先負(fù)責(zé)，如2年之內(nèi)該老客戶沒有訂單，則取消其優(yōu)先權(quán)。按照區(qū)域原則，各區(qū)域客戶由大區(qū)經(jīng)理整體安排。

2）新客戶的開發(fā)與維護(hù)

新客戶由各大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌安排。如出現(xiàn)跨區(qū)域客戶，則根據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目總金額的大小，可以分為兩種情況：

單筆業(yè)務(wù)總金額1000萬以下的情況

采用客戶開發(fā)首先申報(bào)制，率先獲取客戶需求詳細(xì)信息并主

動(dòng)接洽客戶關(guān)鍵人物的，可以先向營銷中心申報(bào)，經(jīng)確認(rèn)后先接洽者享有銷售談判、合同簽訂優(yōu)先權(quán)，后來者不得搶單。當(dāng)后來者發(fā)現(xiàn)先接洽者提供的信息有重大失誤（比如關(guān)鍵聯(lián)系人、項(xiàng)目總金額、項(xiàng)目技術(shù)要求等），后進(jìn)入者可以向營銷中心提出要求參與該項(xiàng)目的競投標(biāo)，從而取消先接洽者的優(yōu)先權(quán)。

單筆項(xiàng)目總金額1000萬以上的情況

如果該項(xiàng)目業(yè)務(wù)總金額超過1000萬，須報(bào)營銷中心協(xié)調(diào)，組織雙方共同聯(lián)合競投標(biāo)。搭建專門化的公關(guān)小組，統(tǒng)一公關(guān)，統(tǒng)一行動(dòng)。

4、營銷費(fèi)用管理

原則上營銷中心對公司所有營銷費(fèi)用擁有監(jiān)督管理的職責(zé)。

四、該方案的評價(jià)

1、該營銷模式的優(yōu)點(diǎn)

（1）真正實(shí)現(xiàn)“營銷管理一盤棋”，有利于公司的戰(zhàn)略發(fā)展。

（2）有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、滿意度與美譽(yù)度。

（3）一定程度上緩解了內(nèi)部價(jià)格管理較為混亂的現(xiàn)狀。

（4）有助于原有兩級銷售體系中的銷售隊(duì)伍認(rèn)清市場與競爭形勢，把握未來銷售業(yè)務(wù)的主要競爭態(tài)勢與發(fā)展方向，培育營銷的核心競爭力。

2、該營銷模式的缺點(diǎn)

（1）可能影響分廠部分員工的積極性。由于各分廠的銷售管理將納入營銷中心統(tǒng)一規(guī)劃與管理，其管理職能重點(diǎn)將有所微調(diào)，從而導(dǎo)致分廠上上下下各級各類人員短時(shí)間內(nèi)的不適應(yīng)，進(jìn)而對分廠生產(chǎn)、研發(fā)等相關(guān)人員的工作積極性產(chǎn)生一定程度的影響。

（2）營銷體制的變革可能會影響各類銷售人員在磨合期間的銷售業(yè)績。營銷體制與組織機(jī)構(gòu)的變化，以及銷售流程上的變化可能使得各部門之間的協(xié)調(diào)大大增加，銷售代表普遍面臨一些新的問題如老客戶如何維護(hù)、各部門如何聯(lián)合開拓新老客戶、利益如何分配等等，這些問題可能在磨合期不一定得到最優(yōu)解決，從而在一定程度上影響營銷效率。

五、該方案的實(shí)施步驟

改革方案主要采用內(nèi)部培訓(xùn)會進(jìn)行，培訓(xùn)會分四步走：

第一步：針對公司高級管理人員（含董事會、副總經(jīng)理以上干部、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師等在內(nèi)）的內(nèi)部討論會、說明會。

第二步：針對原有市場部所有人員、各網(wǎng)點(diǎn)辦事處負(fù)責(zé)人、各分廠廠長及銷售副廠長、等召開擴(kuò)大會議，就本方案進(jìn)行解釋與說明。

第三步：針對原有各銷售部門銷售主管、銷售員工以及各分廠技術(shù)骨干、財(cái)務(wù)骨干、物流配送人員等部門與人員進(jìn)行方案解讀，以統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。

第四步：改革方案正式通報(bào)集團(tuán)公司其他相關(guān)職能部門，并組織專門會議向各部門（含財(cái)務(wù)處、人事處、技術(shù)研發(fā)中心、生產(chǎn)計(jì)劃處、物流中心、等等）主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋與說明。

六、結(jié)論

該方案提出的新的營銷體制改革適應(yīng)了市場競爭的需要，充分考慮內(nèi)部人員對未來新的營銷體系的接受程度，能解決銷售體系目前存在的各種問題，該方案將為公司銷售目標(biāo)的完成及公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三部分：證詞描述

1、理順營銷體制一直是我公司的重要工作之一，在市場競爭日趨激烈，管理工作日益規(guī)范的趨勢下，出臺一份可行性報(bào)告，指導(dǎo)營銷體制的逐步理順已成為迫在眉睫的事情。該考生作為公司營銷中心辦公室副主任，一直全程參與該項(xiàng)目的建設(shè)工作，對公司情況、項(xiàng)目的基本條件較了解，并據(jù)此寫出可行性研究報(bào)告的初稿。

2、在撰寫過程中，該考生收集了大量的數(shù)據(jù)和資料， 發(fā)出調(diào)查信息并回收反饋信息，對結(jié)論的形成提出了合理化建議。

3、利用豐富的資料，該考生參與了多次會議討論，就項(xiàng)目的合理性、必要性、可行性進(jìn)行了論證，歸納整理了專家論證結(jié)果，為報(bào)告的最終編制做出了貢獻(xiàn)。

4、總體而言，此份報(bào)告是一份結(jié)合公司實(shí)際的報(bào)告，是凝結(jié)了該考生心血和業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力的報(bào)告。目前該可行性報(bào)告的實(shí)施工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。

參考文獻(xiàn)

[1]國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書（2006）[s].中國勞動(dòng)和社會保障出版社，2006

[2]秘書國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程二級秘書[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2014

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為實(shí)現(xiàn)雙方共贏,互惠互利、共同發(fā)展，對**品牌產(chǎn)品線上銷售進(jìn)行更好的管理，特制定********線上商管理制度。由**電商事業(yè)部對線上商進(jìn)行全面管控。

一、合同簽訂及主要內(nèi)容

1、公司資質(zhì)備案，商需提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、稅務(wù)信息、銀行賬號信息、聯(lián)系人及電話作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷售合同、產(chǎn)品型號價(jià)格協(xié)議，雙方各執(zhí)一份。

2、銷售合同主要針對銷售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶、銷售期限等內(nèi)容的明確。

3、產(chǎn)品型號協(xié)議就是我司對經(jīng)銷商的供應(yīng)產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價(jià)格，售后服務(wù)的明確。一件的商另明確運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

二、授權(quán)形式及主要內(nèi)容

1、商在各個(gè)電商平臺開設(shè)店鋪必須經(jīng)我方書面授權(quán)，店鋪名稱須與授權(quán)書內(nèi)授權(quán)店鋪名稱相一致，銷售授權(quán)書雙方各執(zhí)一份。

2、授權(quán)書包含授權(quán)編號、授權(quán)渠道、授權(quán)產(chǎn)品、授權(quán)期限。

3、授權(quán)書采用*****法務(wù)部固定格式。

三、產(chǎn)品及價(jià)格體系執(zhí)行

1、****有限公司電商事業(yè)部（以下簡稱為**事業(yè)部）為商確定產(chǎn)品清單，商不得銷售產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品；如需新增產(chǎn)品，經(jīng)電商事業(yè)部書面許可后，方可上線銷售。

2、商可以選擇包銷產(chǎn)品，由電商事業(yè)部對商包銷產(chǎn)品進(jìn)行全網(wǎng)價(jià)格管控。

3、商必須執(zhí)行由電商事業(yè)部制定整體**產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不得低于**價(jià)格體系進(jìn)行銷售。

四、營銷方案規(guī)劃與提報(bào)

1、營銷方案是指商在雙方合作期限內(nèi)銷售**產(chǎn)品的營銷策略方案。雙方達(dá)成合作意向后，商提報(bào)方案交由電商事業(yè)部審核，電商事業(yè)部充分了解商的產(chǎn)品目標(biāo)、銷售目標(biāo)、銷售策略的前提下，確保在********的現(xiàn)行規(guī)章制度框架下保障商營銷方案的穩(wěn)定實(shí)施。

2、營銷方案分為整體營銷方案、爆款產(chǎn)品打造方案、日常平臺官方活動(dòng)方案和大型活動(dòng)方案。

a、整體營銷方案包含合作期間的銷售產(chǎn)品型號、銷售額、銷售數(shù)量、銷售策略、銷售渠道、銷售店鋪數(shù)量、銷售額及銷售數(shù)量的月度分解、考核手段。

b、爆款產(chǎn)品打造方案包含銷售產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。

c、日常平臺官方活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號、銷售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。

d、大型活動(dòng)方案包含活動(dòng)渠道及方式、產(chǎn)品型號、銷售目標(biāo)、價(jià)格、策略、時(shí)間期限、考量標(biāo)準(zhǔn)。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。

3、營銷方案必須提報(bào)電商事業(yè)部進(jìn)行書面報(bào)備，經(jīng)電商事業(yè)部書面許可答復(fù)后，方可執(zhí)行；**事業(yè)部會根據(jù)行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、平臺性質(zhì)及**實(shí)際情況進(jìn)行建議性指導(dǎo)。

4、未經(jīng)電商事業(yè)部書面許可，不得擅自參加產(chǎn)品降價(jià)活動(dòng)。

五、素材使用及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1、商店鋪的店鋪首頁、產(chǎn)品詳情頁、產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品參數(shù)描述、檢測報(bào)告、除菌報(bào)告、能效報(bào)告、保修政策等應(yīng)由電商事業(yè)部審核后，方可上線展示，未經(jīng)許可內(nèi)容不得進(jìn)行展示。

2、商銷售產(chǎn)品應(yīng)具備符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品3C證書、能效報(bào)告、除菌報(bào)告、產(chǎn)品檢測報(bào)告等相關(guān)認(rèn)證報(bào)告，不得上架無資質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

六、數(shù)據(jù)監(jiān)控

1、商店鋪開通后須納入電商事業(yè)部的ERP管理體系，方便電商事業(yè)部進(jìn)行考核。

2、商必需提供可查看店鋪銷售數(shù)據(jù)的賬號（僅查看銷售數(shù)據(jù)，不要其他權(quán)限），方便進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢與匯總；商按店鋪進(jìn)行匯總提報(bào)賬號。

3、電商事業(yè)部按平臺選用官方的數(shù)據(jù)軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開通這些官方軟件的對接權(quán)限。

4、電商事業(yè)部會根據(jù)商店鋪數(shù)據(jù)變化，根據(jù)行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、平臺性質(zhì)及**實(shí)際情況結(jié)合店鋪進(jìn)行建議性指導(dǎo)。

5、商有刷單計(jì)劃時(shí)，需提前報(bào)備，電商事業(yè)部核查人員會根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)判斷刷單真?zhèn)?；若無報(bào)備方案，則按真實(shí)銷售進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，由此產(chǎn)生的一切后果，由商自行承擔(dān)。

七、訂單備貨

1、商應(yīng)向我司下生產(chǎn)訂單，產(chǎn)品由我司***事業(yè)部人員抽樣檢驗(yàn)，經(jīng)我司抽檢合格后方可進(jìn)入線上渠道的銷售。

2、如遇大促活動(dòng)需提前一月告知電商事業(yè)部，協(xié)商提前備貨事宜。

3、嚴(yán)禁商私自向線下渠道供貨與變相供貨（如線上大批量采購，則需與電商事業(yè)部做好備案工作），商應(yīng)報(bào)備產(chǎn)品庫存，配合我司OEM事業(yè)部人員監(jiān)督。

八、保證金制度

1、保證金標(biāo)準(zhǔn)，對商統(tǒng)一收取授權(quán)保證金，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為臺單店鋪壹萬元、旗艦店壹拾萬元。

2、商按保證金標(biāo)準(zhǔn)繳納后，電商事業(yè)部向商出具相應(yīng)的開店授權(quán)書。

3、店鋪違規(guī)被電商事業(yè)部罰沒保證金時(shí)，商應(yīng)在被罰沒的三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊保證金。未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊時(shí)，加重處罰。

九、售后處理

1、經(jīng)銷商所銷售的**產(chǎn)品售后服務(wù)按照國家三包標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不得夸大售后服務(wù)等。

2、產(chǎn)品售后服務(wù)應(yīng)納入我司體系，全國統(tǒng)一售后服務(wù)熱線：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應(yīng)立即處理。

3、為了更好提升線上銷售的服務(wù)水平，我司應(yīng)與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專人協(xié)調(diào)處理，群內(nèi)成員做好備注：公司+負(fù)責(zé)事項(xiàng)+姓名）。

十、違規(guī)及處罰管理辦法

1、違規(guī)分為一般違規(guī)、嚴(yán)重違規(guī)和重大違規(guī)

a、一般違規(guī)常見如下（包含但不局限）：

1）店鋪已經(jīng)上線銷售15天，未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號或未接入****業(yè)部訂購的官方軟件。

2）店鋪已經(jīng)上線銷售15天，未提報(bào)整體營銷方案

3）店鋪上線后，商安排的售后業(yè)務(wù)對接人不到位

4）訂單格式未按**固定格式提報(bào)

5）刷單未報(bào)備

b、嚴(yán)重違規(guī)常見如下（包含但不局限）：

1）私自上架產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品

2）私自進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)銷售

3）店鋪出現(xiàn)夸大宣傳

4）店鋪出現(xiàn)對消費(fèi)者的違背承諾

5）未按規(guī)定時(shí)間補(bǔ)齊保證金

6）店鋪已經(jīng)上線銷售30天，還未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或還未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號，未提報(bào)整體營銷方案

c、重大違規(guī)常見如下（包含但不局限）：

1）私自出現(xiàn)3款以上產(chǎn)品降價(jià)

2）私自上架銷售無資質(zhì)產(chǎn)品

3）私自從其它渠道采購**線上型號產(chǎn)品

4）私自向線下渠道供貨與變相供貨

5）違反廣告法、虛假宣傳

6）因商原因被投訴到相關(guān)部門、不積極協(xié)調(diào)處理的

2、處罰措施分為一般違規(guī)處罰、嚴(yán)重違規(guī)處罰和重大違規(guī)處罰。

a、一般違規(guī)處罰措施為書面警告和扣除保證金2000-5000元。

b、嚴(yán)重違規(guī)處罰措施為書面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產(chǎn)品供貨價(jià)10-20元/臺。

c、重大違規(guī)處罰措施為全額扣除保證金、提高產(chǎn)品供貨價(jià)20-30元/臺、書面解除授權(quán)及合作合同，違約商并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

3、電商事業(yè)部安排相關(guān)人員進(jìn)行巡查，發(fā)現(xiàn)違規(guī)時(shí)進(jìn)行通報(bào)及相應(yīng)處罰，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有整改到位的，給予加重處罰。

十一、合同解除

1、商未按年度達(dá)成銷售回款指標(biāo)，電商事業(yè)部有權(quán)解除合同或不再續(xù)簽下一年合作合同。

2、合同期內(nèi)商出現(xiàn)私自偽造開店授權(quán)或其他重大違規(guī)事項(xiàng)時(shí)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責(zé)任的權(quán)利。

3、合同期內(nèi)商出現(xiàn)多次違規(guī)事項(xiàng)，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺進(jìn)行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。

篇6

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗(yàn)收會等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇7

Abstract： Marketing is still one of the specialties with good employment prospect. In order to promote the development of marketing specialty in our college， the author proposes some suggestions for the marketing talents cultivating program by visiting enterprises and the graduates and considering the current situation of marketing talents cultivating program in our college.

關(guān)鍵詞： 市場營銷；人才培養(yǎng)方案；行業(yè)導(dǎo)向；職業(yè)發(fā)展

Key words： marketing；talent cultivating program；industry-oriented；career development

中圖分類號：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）29-0219-02

1 高職院校市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

從目前來看，市場營銷專業(yè)依然是就業(yè)前景寬廣的專業(yè)之一。無論哪個(gè)企業(yè)其市場開拓、產(chǎn)品服務(wù)銷售、客戶維護(hù)等都是其必不可少的業(yè)務(wù)板塊，所以在各類招聘會上，到處可見招聘市場營銷人員的信息。全國基本上所有的高校都順應(yīng)市場需求，設(shè)立了市場營銷相關(guān)的專業(yè)。作為高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)有其優(yōu)勢，原因在于除知名企業(yè)之外，一般企業(yè)對市場營銷從業(yè)人員的學(xué)歷要求不高，起薪也不高，但要求員工能放低身姿從低做起，提升能力和業(yè)績，這對?？粕允瞧鹾掀湫睦眍A(yù)期的。湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)招生規(guī)模逐年擴(kuò)大，2010級共有學(xué)生157人，2011級共有學(xué)生179人，2012級共有學(xué)生186人，而就業(yè)形勢也相當(dāng)不錯(cuò)，2010級畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)97%，為沿海發(fā)達(dá)城市，特別是宜昌及周邊輸出了許多營銷專業(yè)人才。面對良好的就業(yè)前景，教師有責(zé)任思考如何提高該專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量，打造該院在鄂西高職教育領(lǐng)域的一塊金字招牌。

筆者利用節(jié)假日走訪了宜昌多家接受我院畢業(yè)生的企業(yè)，包括房地產(chǎn)銷售企業(yè)、汽車銷售企業(yè)、家居建材銷售企業(yè)、食品飲料生產(chǎn)企業(yè)等，聯(lián)系了多名已走上工作崗位的往屆畢業(yè)生，從企業(yè)及畢業(yè)生處得到的反饋總結(jié)有如下幾點(diǎn)：①我院市場營銷專業(yè)就業(yè)方向多集中在銷售類崗位。②營銷工作特別是一線銷售工作需要各種能力，不是學(xué)市場營銷的人就適合做市場營銷。畢業(yè)生自身的素質(zhì)、性格、心態(tài)直接影響其在該行業(yè)的發(fā)展空間。如何讓我院市場營銷專業(yè)的學(xué)生在未來職場更有競爭力，區(qū)別于非市場營銷專業(yè)、非高職院校的從業(yè)人員？是值得我們深思的問題。③企業(yè)希望學(xué)生在校期間能初步了解相關(guān)行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的營銷知識，而不是僅僅了解一些寬泛的營銷理論，這樣畢業(yè)生能盡快上手相關(guān)行業(yè)的工作；企業(yè)也希望學(xué)生在校期間多實(shí)踐、多鍛煉，具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)員工，更能適應(yīng)工作，且更具穩(wěn)定性。

根據(jù)以上反饋內(nèi)容，我們需要在教學(xué)上有所調(diào)整。而一個(gè)專業(yè)決定人才培養(yǎng)方向、框架的綱領(lǐng)性文件就是專業(yè)人才培養(yǎng)方案。筆者想在現(xiàn)行的人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上提一些改進(jìn)建議以供參考。

2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案分析

我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案通過多年來在實(shí)踐中不斷調(diào)整完善，已形成了依托行業(yè)，構(gòu)建“課崗結(jié)合、課證一體、校企共同培養(yǎng)、學(xué)做一體化”為特征的人才培養(yǎng)模式。教學(xué)項(xiàng)目包括基礎(chǔ)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域、人文素質(zhì)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域四大領(lǐng)域，共34門課程。培養(yǎng)方案特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，實(shí)踐學(xué)時(shí)占到總學(xué)時(shí)的百分之五十五。總體而言，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案有很強(qiáng)的職業(yè)導(dǎo)向。但是從具體實(shí)踐來看，一些細(xì)節(jié)還需充實(shí)調(diào)整。

3 對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的建議

3.1 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位建議 培養(yǎng)具有行業(yè)特色的、具有鮮明營銷性格的應(yīng)用型營銷人員。

3.2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案內(nèi)容建議 在現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上刪掉專業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的若干課程，增加行業(yè)教育板塊、特質(zhì)教育板塊。

行業(yè)教育板塊：從大二下學(xué)期開始直到大三上學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)之前，設(shè)置行業(yè)教育板塊課程。如《化妝品行業(yè)及銷售知識》、《房地產(chǎn)行業(yè)及銷售知識》、《服裝行業(yè)及銷售知識》、《汽車行業(yè)及銷售知識》、《電子商務(wù)行業(yè)及銷售知識》、《家居建材行業(yè)及銷售知識》等，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣挑選其中的三門課程學(xué)習(xí)。課程學(xué)時(shí)：大二下學(xué)期講授64學(xué)時(shí)，大三上學(xué)期講授36學(xué)時(shí)。為保證課程的真實(shí)實(shí)用，相應(yīng)任課教師需要在寒暑假到相應(yīng)的行業(yè)實(shí)踐。課程教材需要相應(yīng)任課老師精選多本教材并結(jié)合走訪企業(yè)的切身感受自行編寫。

特質(zhì)教育板塊：市場營銷專業(yè)學(xué)生要想很好的適應(yīng)職場，需要有親和力、會溝通、善思考、不怕吃苦、抗壓力強(qiáng)的特質(zhì)。而特質(zhì)教育不是單靠課堂教育可以實(shí)現(xiàn)的，需要多方共同努力。在人才培養(yǎng)方案上需要得到體現(xiàn)，每學(xué)期的寒暑假要設(shè)置暑期營銷實(shí)習(xí)項(xiàng)目，暑假一個(gè)月（6學(xué)分），寒假半個(gè)月（3學(xué)分），為保證實(shí)習(xí)項(xiàng)目不是流于形式，需要學(xué)生在實(shí)習(xí)返校后提交詳盡的實(shí)習(xí)日志、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)單位鑒定，還需要在實(shí)習(xí)期間安排老師確認(rèn)學(xué)生是否在實(shí)習(xí)，若學(xué)生未按規(guī)定真實(shí)完成每學(xué)期的實(shí)習(xí)項(xiàng)目，就沒有相應(yīng)的學(xué)分而無法畢業(yè)；此外在每學(xué)期要設(shè)置競賽學(xué)分（10學(xué)分），包括專業(yè)競賽學(xué)分（6學(xué)分）、學(xué)工活動(dòng)競賽學(xué)分（4學(xué)分），每個(gè)學(xué)生都要參與專業(yè)競賽、學(xué)工活動(dòng)競賽，每參加一次獲得一定的成績才能得到2個(gè)學(xué)分，這樣規(guī)定的目的就是摒除過去開展的活動(dòng)總是只有部分人在活動(dòng)中得到鍛煉的缺陷，引導(dǎo)所有學(xué)生在活動(dòng)中鍛煉專業(yè)所需的特質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張利霞，王勇健.高校市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新[J].航海教育研究，2012，2.

篇8

下圖為運(yùn)營流程的簡明表

關(guān)鍵指標(biāo)介紹和說明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指標(biāo)動(dòng)因

CPC素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目價(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

CPM頁面流量

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

點(diǎn)擊率素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目價(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

收藏率產(chǎn)品的類目價(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

成交轉(zhuǎn)換率產(chǎn)品的類目價(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品歷史評價(jià)

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

行業(yè)人均訪問數(shù)店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品類目價(jià)位以及描述、品牌知名度

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

人均店內(nèi)停留時(shí)間人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

回頭率產(chǎn)品性價(jià)比

售后服務(wù)、物流以及人員配備(客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等)

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

篇9

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算，那么就必需覆蓋2000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗(yàn)收會等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇10

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場；

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價(jià)

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性