導(dǎo)語：如何才能寫好一篇化工營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、營銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營銷組織工作。

圖計(jì)劃的營銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負(fù)責(zé)整個代銷活動的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評工作，及時準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應(yīng)情況，及時準(zhǔn)確地上報相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

⒈按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對其一級分支機(jī)構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時要求代銷機(jī)構(gòu)對其下一級分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進(jìn)行市場策動。

⒋發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動提供全面客戶服務(wù)支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動進(jìn)行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國設(shè)有家營業(yè)部以及北京、上海個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動安排

⒈獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動

（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（）對首次認(rèn)購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購辦理服務(wù)；

（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購意向；

篇2

   

進(jìn)入公司一個多月時間里，我主要負(fù)責(zé)公司文案撰寫和與武漢青銅騎士廣告公司的日常聯(lián)絡(luò)工作。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時積極督促武漢青銅騎士廣告公司按時完成各項(xiàng)設(shè)計(jì)文稿和圖片，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動的順利進(jìn)行。

   

除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節(jié)感恩嘉年華”和10月2日——4日的XX年“家在武漢”洪山廣場房展會等兩次大型公司活動。在活動的前期準(zhǔn)備和后期展示期間，我充分發(fā)揮主觀能動性，積極提供有效建議和意見，主動按時優(yōu)質(zhì)完成公司和部門領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，為活動的順利進(jìn)行作出了自己的貢獻(xiàn)。

   

面對即將開展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開展各項(xiàng)大型戶外推廣活動，同時也會積極參加各類房地產(chǎn)交易會，以提升品牌形象，促進(jìn)樓盤銷售。通過前期參與的各項(xiàng)大型活動，我覺得公司在大型展示活動上應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備和考察工作，具體建議如下：

   

1、公司在繼續(xù)刊登報版廣告，樹立樓盤和公司形象的同時，可以積極參與目前舉辦的各類室內(nèi)外房展會，以促進(jìn)一期剩余樓盤銷售和二期樓盤預(yù)售。

   

2、如參加室外房展會，事先應(yīng)仔細(xì)觀察布展場地。特別要注意天氣情況和風(fēng)口位置，布展時應(yīng)避開風(fēng)口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應(yīng)提前做好防雨用具等準(zhǔn)備工作。

   

3、參展展架外形應(yīng)事先做出效果圖，如有可能可請搭展公司事先設(shè)計(jì)展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據(jù)展架外形需要，設(shè)計(jì)相應(yīng)噴繪圖案。

   

4、參展所需相關(guān)布展裝備，如遮陽傘、足夠數(shù)量的桌椅板凳、各種類型的房模、整體規(guī)劃模型和音響設(shè)備、宣傳片都應(yīng)提前備齊，以便現(xiàn)場布展。

   

5、目前市民大多愛貪小便宜，通過登記發(fā)送小禮品，可迅速積聚人氣，并獲得大量顧客信息，以便日后銷售需要。如有可能，公司可事先準(zhǔn)備帶有公司或樓盤標(biāo)志的免費(fèi)小禮品若干，以便當(dāng)天在現(xiàn)場發(fā)放。

篇3

盡管對于剛剛踏入通信行業(yè)的我來說，這份工作充滿著挑戰(zhàn)和未知，但是從到公司第一天，也是第一次參加部門列會起，我就感覺到市場部特有的文化魅力，我為能有機(jī)會在如此優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)深感榮幸。在例會上，部門領(lǐng)導(dǎo)將電子渠道的相關(guān)工作交付與我，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營銷策劃等方面。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面

在這么多項(xiàng)工作中，迅速組織一次電子渠道的培訓(xùn)對于一個行業(yè)的新人要在如此短的時間內(nèi)完成，是一件極富挑戰(zhàn)的任務(wù)。我在心里一再對自己說，不管多難都要上，這將是一次極佳的展示自我的機(jī)會，我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的信任。當(dāng)兩天后，我站在大會議室，面對近50個行業(yè)精英，克服了內(nèi)心的緊張情緒，完成了此次培訓(xùn)任務(wù)。

培訓(xùn)是什么？銷售的最高境界就是培訓(xùn)，培訓(xùn)不是一朝一夕的，想要給別人半桶水，自己首先要有一桶水。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少，要注意積累實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，大量的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，為了完成好日后的培訓(xùn)任務(wù)，我在過去的幾周里，像以前的培訓(xùn)同事討教經(jīng)驗(yàn)，回去翻閱看大量的資料，把電子渠道的業(yè)務(wù)知識研究透撤，然后在學(xué)聯(lián)通的其他方面的業(yè)務(wù)知識。在業(yè)務(wù)知識積累的前提下，注意將自己的培訓(xùn)技巧提高。倘若只是干念材料，的確非常無聊，我們的學(xué)員也會對你失去興趣，勢必會影響培訓(xùn)的質(zhì)量。培訓(xùn)不是一件簡單事情，我深知自己責(zé)任重大，必須盡快將電子渠道相關(guān)業(yè)務(wù)知識領(lǐng)悟徹底，組織培訓(xùn)語言，為今后的工作做好準(zhǔn)備。

營銷策劃方面

在四月里，組織了手機(jī)綁定業(yè)務(wù)使用情況的精準(zhǔn)營銷，包括前起的策劃，業(yè)務(wù)開展?fàn)顟B(tài)跟蹤以及后期的結(jié)果分析。在策劃方案的過程中，將之前電話營銷問答模式做出調(diào)整，以‘流程+表格’的問答形式呈現(xiàn)給話務(wù)員，提高的問答效率，方便的業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)。通過對問答語句的反復(fù)斟酌，最終獲得領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。開始轉(zhuǎn)入公司會簽，由于對公司的流程不熟悉，我樓上樓下跑了很多次，通過努力，最終由總經(jīng)理審核通過。營銷的工作終于得以執(zhí)行。日后，我也親身在電話營銷中心培訓(xùn)話務(wù)員，要他們注意到每一個細(xì)節(jié)，并在營銷現(xiàn)場，結(jié)合實(shí)際提出修改建議，提高營銷的有效率。

有人說策劃是一個藝術(shù)性的工作，猶如藝術(shù)家一樣，本人部分的認(rèn)同，還有人說策劃是一個具有創(chuàng)造性的工作，本人是百分之百的贊同，但這里的創(chuàng)造并非漫無邊際的天馬行空，還是得有所限制的。他需要你具備做策劃的潛質(zhì)與天賦，但終究而言，策劃工作對策劃人的要求是非常之高的，這種要求體現(xiàn)在對市場的敏感認(rèn)知度，對市場的理性分析度，因?yàn)槲覀兯吹降氖袌?，我們所了解到的信息有太多的假象，如何能夠拔云見日，去假存真，對每一個策劃人來說，都是一項(xiàng)考驗(yàn)。人腦就是一臺電腦，對于策劃人而言，需要大容量的內(nèi)存和外存，并且需要一個運(yùn)算速度極快的cpu，特別是在做項(xiàng)目定位概念設(shè)計(jì)時，有時一個好的創(chuàng)意就在那么一剎那間一閃而過，你需要快速的去捕捉。而且，策劃人必須是一個雜家，上至天文，下至地理，要求你全方位的了解，隨時隨地拿來就能用上。而這種雜家的形成，并非一日之寒，而是經(jīng)年累月的學(xué)習(xí)與興趣。除此之外，豐富的生活閱歷也是一個策劃人應(yīng)具備的必不可少的要素，所謂“讀萬卷書不如行萬里路”，因?yàn)椤靶腥f里路可以閱人無數(shù)”。通過營銷策劃，我對公司的流程以及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)一步的了解，我堅(jiān)信我能越做越好。

篇4

計(jì)劃通過將組織在一定時期內(nèi)的活動任務(wù)分解給組織的每一個部門、環(huán)節(jié)和個人，從而為這些部門、環(huán)節(jié)和個人在該時期的工作提供了具體的依據(jù)。下面小編為大家?guī)韨€人周銷售計(jì)劃模板，但愿對你有借鑒作用!

個人周銷售計(jì)劃模板1(一)服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

(四)服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計(jì)毛利_×萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

個人周銷售計(jì)劃模板2一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫存情況及時補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識技巧。

4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2.在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3.調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1.通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4.對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。

個人周銷售計(jì)劃模板3一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場氛圍，以獨(dú)特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計(jì)劃

1、對銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

個人周銷售計(jì)劃模板41)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn)。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

個人周銷售計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

個人周銷售計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進(jìn)行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

個人周銷售計(jì)劃模板7一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費(fèi)電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。

個人周銷售計(jì)劃模板8一、與市場銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。

2、市場促銷售活動費(fèi)用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達(dá)。

(1)按要求進(jìn)行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準(zhǔn)備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實(shí);樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實(shí)登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進(jìn)行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)

發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認(rèn)隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時登記明細(xì)帳目。

4、開票(雙人或多人復(fù)核)

開票前需確認(rèn)開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。

5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內(nèi)部管理

1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制，快遞費(fèi)用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算)

3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃的督促、落實(shí);負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)

四、對外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;

2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

個人周銷售計(jì)劃模板9一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

四、今后努力的方向

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

個人周銷售計(jì)劃模板10根據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析?，F(xiàn)也將本人20__年工作計(jì)劃展開如下：

一、加強(qiáng)客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

三、加強(qiáng)合作

1.我們可以和駕校合作，通過__網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

2.在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。

如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

8.售前售后服務(wù)。

篇5

為進(jìn)一步加快城鄉(xiāng)旅游產(chǎn)業(yè)的快速健康發(fā)展，根據(jù)《杭州市人民政府辦公廳關(guān)于推進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)城鄉(xiāng)一體化發(fā)展的實(shí)施意見》精神，特制定如下實(shí)施意見。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，深入貫徹落實(shí)《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》和市委、市政府提出的“以新型城市化為主導(dǎo)，進(jìn)一步加強(qiáng)城鄉(xiāng)區(qū)域統(tǒng)籌發(fā)展”的總體要求，深入實(shí)施旅游西進(jìn)、旅游全域化戰(zhàn)略，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)旅游發(fā)展格局，構(gòu)建完善的休閑度假體系，強(qiáng)化旅游業(yè)態(tài)整合創(chuàng)新，進(jìn)一步推進(jìn)旅游綜合體建設(shè)，提升旅游配套服務(wù)功能，做大做強(qiáng)西湖旅游產(chǎn)業(yè)，推動我區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，全力創(chuàng)建休閑旅游示范區(qū)，打造首善之區(qū)、共建共享全國最美麗城區(qū)。

二、發(fā)展目標(biāo)

“十二五”期間，要重點(diǎn)提高鎮(zhèn)街的旅游接待人次和旅游總收入的增長幅度。到2011年底，實(shí)現(xiàn)全區(qū)城鄉(xiāng)旅游總收入100億元以上；到年，實(shí)現(xiàn)全區(qū)城鄉(xiāng)旅游經(jīng)濟(jì)總收入翻一番。

三、主要內(nèi)容

（一）統(tǒng)籌旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

1、實(shí)施西湖區(qū)休閑旅游發(fā)展“十二五”規(guī)劃。形成以之江國家旅游度假區(qū)、西溪濕地為核心，各旅游綜合體、旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)和特色旅游村、旅游景區(qū)（點(diǎn)）、賽事節(jié)慶活動繁星閃爍之勢。力爭經(jīng)過3-5年的努力，形成吃、住、行、游、購、娛一體化發(fā)展完備的產(chǎn)業(yè)鏈，健全由城市綜合體、旅游強(qiáng)鎮(zhèn)（街）、特色旅游村（街區(qū)）、旅游景區(qū)（點(diǎn)）等構(gòu)成的旅游網(wǎng)絡(luò)體系。

2、加強(qiáng)對鎮(zhèn)、街旅游規(guī)劃的指導(dǎo)。指導(dǎo)鎮(zhèn)街旅游規(guī)劃與西湖區(qū)休閑旅游發(fā)展“十二五”規(guī)劃相銜接；利用信息、人才優(yōu)勢，建立全區(qū)統(tǒng)一的旅游綜合體規(guī)劃策劃平臺，全程參與、指導(dǎo)鎮(zhèn)街編制高質(zhì)量的旅游綜合體規(guī)劃；鼓勵和支持鎮(zhèn)街編制特色鎮(zhèn)、特色村旅游發(fā)展規(guī)劃、鄉(xiāng)村旅游規(guī)劃。

3、編制并實(shí)施《森林公園總體業(yè)態(tài)規(guī)劃》。按照西山國家森林公園（西山森林旅游區(qū)）“一年申報成功、三年順藤結(jié)瓜、五年建成5A級景區(qū)”的工作目標(biāo)，完成《西山國家森林公園總體業(yè)態(tài)規(guī)劃》編制，開始組織實(shí)施。

（二）統(tǒng)籌旅游項(xiàng)目建設(shè)

1、加快重大旅游項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)。利用西山游步道沿線豐富的旅游資源，將沿線美景串珠成鏈，建設(shè)杭州西山國家森林公園。推進(jìn)靈山、龍塢等景區(qū)建設(shè)，提升沿江休閑產(chǎn)業(yè)帶等鄉(xiāng)村旅游品牌?；窘ǔ晌謇锾辽鷳B(tài)休閑商務(wù)綜合體、龍塢旅游綜合體等。

2、大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游。按照主題突出、特色鮮明、生態(tài)優(yōu)先、環(huán)境一流、文化為魂、細(xì)節(jié)為重、服務(wù)便捷、品質(zhì)至上等八個方面的要求，理清思路，規(guī)劃引領(lǐng)，突出重點(diǎn)，將優(yōu)秀鄉(xiāng)村旅游目的地建設(shè)成為打造首善之區(qū)、共建共享全國最美麗城區(qū)的閃光點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)、農(nóng)民收入的新增長點(diǎn)，成為打造休閑旅游示范區(qū)的重要內(nèi)容。重點(diǎn)打造上城埭村、雙靈村、大清村、外桐塢村、長埭村、東岳社區(qū)、東江嘴村、慈母橋村、何家村、龍門坎村、西湖茶場村、靈山村等。

（三）統(tǒng)籌旅游市場營銷

1、加大對鎮(zhèn)街、村社鄉(xiāng)村旅游的宣傳推廣。完善宣傳品制作，加強(qiáng)旅游宣傳片和營銷策劃方案的編制，在旅游促銷活動中積極予以推介。加強(qiáng)與媒體的合作，建立并完善旅游網(wǎng)站建設(shè)。

2、加大對鄉(xiāng)村節(jié)慶活動的宣傳推廣。開發(fā)具有西湖區(qū)特色的鄉(xiāng)村節(jié)慶活動，以節(jié)慶為載體，促進(jìn)吃住行游購?qiáng)实扰涮自O(shè)施的發(fā)展。

（四）統(tǒng)籌旅游企業(yè)發(fā)展

1、積極鼓勵旅游企業(yè)發(fā)展。完善考核評價激勵體系，形成公平競爭、誠信經(jīng)營的市場機(jī)制；鼓勵酒店集團(tuán)投資建設(shè)高星級酒店或開展連鎖經(jīng)營；指導(dǎo)和推動區(qū)內(nèi)賓館飯店上星級，鼓勵旅行社設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。

2、加強(qiáng)旅游企業(yè)之間的交流與合作。加強(qiáng)學(xué)習(xí)先進(jìn)景區(qū)建設(shè)的管理經(jīng)驗(yàn)，提升我區(qū)旅游品質(zhì)；積極搭建平臺，促進(jìn)酒店、旅行社、景區(qū)之間的信息互通和業(yè)務(wù)交流，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的良性互動。

（五）統(tǒng)籌旅游人才培養(yǎng)

1、完善旅游人才培養(yǎng)體系。加強(qiáng)旅游人才工作調(diào)研，分析旅游人才發(fā)展需求，制定科學(xué)的旅游人才培養(yǎng)政策；建立政府主導(dǎo)、企業(yè)主體、市場配置的旅游人才培育機(jī)制，完善人才引進(jìn)、干部交流、院校培養(yǎng)、企業(yè)培訓(xùn)多位一體的旅游人才培訓(xùn)體系；逐步規(guī)范上崗資格證制度和用人合同制度，引導(dǎo)企業(yè)合理用人。

2、加大旅游人才培訓(xùn)力度。每年安排一定的旅游培訓(xùn)資金，對相關(guān)部門和鎮(zhèn)街干部、旅游企業(yè)管理人員，以及旅游一線員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；繼續(xù)推進(jìn)導(dǎo)游員年審培訓(xùn)、中高級導(dǎo)游考試培訓(xùn)、金牌導(dǎo)游評選和優(yōu)秀導(dǎo)游員大賽等工作。

3、創(chuàng)新旅游人才培訓(xùn)模式。積極利用各種載體，組織旅游企業(yè)參與教育培訓(xùn)。通過邀請專業(yè)老師授課、組織管理層和一線服務(wù)員開展服務(wù)業(yè)務(wù)技能和禮儀等培訓(xùn)、舉行服務(wù)技能大賽、組織外地參觀學(xué)習(xí)等方式，提高培訓(xùn)效果和質(zhì)量。

4、加大對鄉(xiāng)村旅游人才的培養(yǎng)。通過組織專題培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、以賽代訓(xùn)、學(xué)習(xí)考察等方式，加大對鎮(zhèn)街和村社、農(nóng)家樂經(jīng)營者的教育培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

（六）統(tǒng)籌旅游公共服務(wù)

1、構(gòu)建旅游咨詢服務(wù)體系。完善網(wǎng)站建設(shè)；增加旅游咨詢服務(wù)中心和旅游咨詢點(diǎn)。

2、加強(qiáng)旅游集散網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。進(jìn)一步完善黃龍旅游集散中心各項(xiàng)服務(wù)，完善紫金港旅游集散中心建設(shè)，提高之江旅游集散中心的利用率，實(shí)現(xiàn)中心城區(qū)到周邊鎮(zhèn)街旅游線路互通、客源互送。

3、完善旅游標(biāo)志系統(tǒng)。協(xié)調(diào)并規(guī)范鎮(zhèn)街旅游交通指引標(biāo)志、鄉(xiāng)村公路旅游交通指引標(biāo)志的設(shè)置；加強(qiáng)旅游景區(qū)多語種標(biāo)識系統(tǒng)的管理，開展全區(qū)旅游景區(qū)外文翻譯規(guī)范化專項(xiàng)檢查行動，提升全區(qū)景區(qū)外文翻譯質(zhì)量。

（七）統(tǒng)籌旅游目的地管理

1、強(qiáng)化旅游市場監(jiān)管力度。加大日常巡查與專項(xiàng)整治的力度；求真務(wù)實(shí)，強(qiáng)化旅游糾紛的處理；加強(qiáng)信息互通，不斷完善監(jiān)管手段，優(yōu)化旅游市場秩序，提升旅游服務(wù)品質(zhì)。

2、加強(qiáng)旅游質(zhì)監(jiān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。深化旅游行業(yè)質(zhì)監(jiān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大旅游質(zhì)監(jiān)服務(wù)在西湖區(qū)的覆蓋面；完善旅游投訴體系建設(shè)，規(guī)范旅游行業(yè)服務(wù)，提高游客的滿意度。

3、加強(qiáng)旅游行業(yè)誠信建設(shè)。監(jiān)督規(guī)范行業(yè)管理，引導(dǎo)旅游企業(yè)誠信經(jīng)營、良性競爭，推進(jìn)星級賓館標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

（八）統(tǒng)籌旅游政策保障

制定《西湖區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的若干意見》，加大對旅游規(guī)劃、鄉(xiāng)村旅游、旅游項(xiàng)目、節(jié)慶活動、旅游宣傳推廣、會議展覽等方面的扶持力度。

四、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。建立加快旅游產(chǎn)業(yè)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組，落實(shí)工作人員，保障工作經(jīng)費(fèi)；要深入研究，建立和完善加快旅游產(chǎn)業(yè)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的長效機(jī)制；各鎮(zhèn)街、旅游管理部門之間要建立協(xié)商機(jī)制，強(qiáng)化合力，共同促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展。

篇6

時至今日已3年有余，我仍舊無法擺脫“50萬”的陰影或光環(huán)。湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“何慕連鎖超市”由7家縮減至4家時，“何幕敗走湖州”的消息便迅速傳遍大江南北，于是我便醒目地成了銀行和供貨商迫討款項(xiàng)的目標(biāo)；比我高出半頭的妻子身懷六甲，瘦小枯干的我與其牽手而行，路上的行人個個瞪大了古怪的眼睛，“瞧，那個小個子就是何慕，他老婆能裝下他兩個……”我和妻子一直言行拘謹(jǐn)，不敢似常人般親呢；甚至有些朋友向陌生人介紹我時也會說：“這位就是‘50萬’的何慕……”

不過“50萬”對我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C(jī)會和商業(yè)契機(jī)。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺《東方時空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當(dāng)時我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠(yuǎn)在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實(shí)話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費(fèi)的是時間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結(jié)束了。

八載打工史　欲說銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計(jì)科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計(jì)算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫蛩惚P，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識到在這個“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報到后的第21天，我留下一份辭職報告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個獲此“殊榮”的大學(xué)生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場營銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校?？蛇@個學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废?，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個推銷對象是一家根本不賣化妝品的個體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時國內(nèi)化妝品市場與現(xiàn)在大不相同，哪一個廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！?　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當(dāng)時霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時一樣。

如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會計(jì)、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈?；瘖y品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價低、不占用流動資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場設(shè)立了“申花”專柜。并在報紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹H化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上?？偛控?fù)責(zé)全國市場的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂?duì)繅衾@的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內(nèi)市場一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。

離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學(xué)起。

1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工?！敖y(tǒng)泰”是一個典型的“做市場”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計(jì)好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對她說：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時候肯定有用?！睕]想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會體會到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。

夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬年薪時，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭強(qiáng)好勝、喜歡競爭的本能被誘發(fā)出來了。就像一個運(yùn)動員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再沒有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當(dāng)時也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點(diǎn)誰就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計(jì)其他應(yīng)聘者也不會比我好多少)。到一個自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了?？上У氖?，我沒有攤上那么好的運(yùn)氣。

電視直播的競聘現(xiàn)場莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實(shí)也不過是3個蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時認(rèn)識的老友，幾個市場的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬元商品，實(shí)際回款才幾萬元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.

剛一上任，對我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個不同職能的部門，市場部主要負(fù)責(zé)的是市場調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個部門有什么不同，回答說：“我們不管這個部那個門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧。”于是，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國市場營銷部部長”。

名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會”完全是孫總的“行政命令會”，我?guī)缀踹B說話的機(jī)會都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當(dāng)時公司的財務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個小市場，在中央臺播廣為時尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會有什么好反響；再說，中央臺投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時間后耐心等了3天才看到一次。那價值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬。這一次反應(yīng)比中央臺果真好了許多，一時間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。

做市場，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個循序漸進(jìn)的過程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場調(diào)研、產(chǎn)品研制、價格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機(jī)會都沒有。

其實(shí)，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購買力。要真正占領(lǐng)市場還需要我們靜下心來扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時間就是工作。我首先起草了市場營銷計(jì)劃，建立了營銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場。

由于當(dāng)時天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時還要幫助批發(fā)商開定貨會，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時這也是對銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時機(jī)。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場，把成熟的市場交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機(jī)會都沒有了)。

那段時間我也像一臺上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。

“50萬年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞記者聞風(fēng)而至，有關(guān)“中國第一打工仔”的報導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱蠹?、電視和廣播，“天翁”兩個字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。

這時我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價值更是不可估量?！疤煳淌录北l(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個主意的人值40萬，這個人就是我……”其實(shí)如果這個策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個主意的價值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察?？吹绞称返旰途频昀锒紨[著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來。負(fù)責(zé)臺州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會找我們的麻煩?！煳獭恳粌晒P返款是翻不過身來的。我認(rèn)為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實(shí)的反應(yīng)……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了?！?/p>

結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動搖。

由于市場尚未真正啟動，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時我才對“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個較長的時間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個經(jīng)營者的認(rèn)識問題，同時也是一個企業(yè)的實(shí)力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個多月后的首筆工資3萬元，當(dāng)初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個句號。且在公司對外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時兩個月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭相報導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個個沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。

兩個月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當(dāng)時特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?，?dāng)時的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無疑給我這個本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營銷公司負(fù)責(zé)市場策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。

為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律啵悴欢降资俏覜]有說清楚還是對方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。

就在我為“大營銷”設(shè)想苦苦奔波時，上級決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場出租給我來經(jīng)營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計(jì)的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計(jì)劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費(fèi)用較低，同時因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價格優(yōu)勢的同時又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競爭機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會意義。”

在分析競爭前景時我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問題，難以在短時間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動滲透外埠農(nóng)村市場尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機(jī)，將會有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會預(yù)估市場容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動。1997年月2月，時值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達(dá)180多萬元，毛利30多萬元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場容量設(shè)計(jì)了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測高峰結(jié)束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個體小戶也紛紛效仿。一時間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競達(dá)十余家。與此同時，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會把價錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉(zhuǎn)身出門時，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個樣子了……”

我意識到自己參與了一場由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個體超市開業(yè)不到3個月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。

當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。

告別“50萬”還己輕松身

1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復(fù)雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過?；仨嗄觊g走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯誤，但沒有犯過同樣的錯誤；我走過許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。

我喜歡營銷。在這個領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會想起招聘幾個“營銷人員”來。其實(shí)這時營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實(shí)際上，完整的市場營銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞壍臎Q策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報道上我們經(jīng)?？吹健袄习屐`機(jī)一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨(dú)中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導(dǎo)下對定價、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會到了——“50萬”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機(jī)會證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。

于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對我這個不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認(rèn)同和贊許，有些人還主動要求付費(fèi)，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個無需放棄自己對營銷這門學(xué)問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。

無錢無權(quán)做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：?？崎T診——日用消費(fèi)品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個不接”：一、與自己特長不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)

自律“六個不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對此類產(chǎn)品的市場營銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計(jì)能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”

有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。

小試牛刀，小有所獲，我對營銷策劃的忠愛與日俱增。我知道在策劃領(lǐng)域里，自己不過是個獨(dú)守一隅、初來乍到的生手，其間奧妙足以讓我問學(xué)終生。但我想這并不影響我從事這一行業(yè)的資格，就像正在就讀的大學(xué)生可以做中學(xué)生的家教，學(xué)數(shù)學(xué)的碩士可以當(dāng)中文博士的課外輔導(dǎo)，10年的模爬滾打和冥思苦讀為我積累了一些寶貴的財富，我有理由也有能力將這筆財富分與大家共享。我會在學(xué)中干，干中學(xué)，并愿與業(yè)內(nèi)各路好漢達(dá)成精誠協(xié)作，彼此取長補(bǔ)短，為尚在襁褓中的中國策劃業(yè)送一杯水，爭一縷光。