導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇經(jīng)典營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷方案；經(jīng)濟(jì)效益；評(píng)價(jià)模型；方法

一、價(jià)格策略的效益評(píng)價(jià)

1．電價(jià)折扣

(1)現(xiàn)金折扣策略的效益評(píng)價(jià)。在電費(fèi)回收工作中應(yīng)用現(xiàn)金折扣，有利于激發(fā)用電戶的繳費(fèi)熱情，而且使供電企業(yè)快速回籠資金。同時(shí)，還使用電戶得到了實(shí)惠，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，供電企業(yè)的電費(fèi)回收有關(guān)指標(biāo)如表1所示。

（2）數(shù)量折扣策略的效益評(píng)價(jià)。電能是不能儲(chǔ)存的商品，而且現(xiàn)階段處于電力緊張階段，不應(yīng)該大范圍的實(shí)行數(shù)量折扣策略。因此，在某些地區(qū)，高耗能企業(yè)比重較大，為了照顧其發(fā)展，刺激當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，在一定階段內(nèi)還將實(shí)行對(duì)高耗能企業(yè)的優(yōu)惠電價(jià)。

在通常情況下，需求的價(jià)格彈性是一個(gè)負(fù)數(shù)，當(dāng)一種商品的價(jià)格上漲時(shí)，其需求量一般會(huì)下降，因此ΔQ／ΔP(由價(jià)格變化導(dǎo)致的需求的變化)是負(fù)值，于是，Ep也是負(fù)的。

當(dāng)價(jià)格彈性在數(shù)值上大于l，就說(shuō)需求具有價(jià)格彈性，因?yàn)榇藭r(shí)需求量的百分比下跌要大于價(jià)格的百分比上漲；如果價(jià)格彈性在數(shù)值上小于1，就說(shuō)需求缺乏彈性。一般來(lái)說(shuō)，一種商品的需求彈性取決于該商品有多少替代商品。在有較接近的替代商品存在的時(shí)候，價(jià)格的上漲會(huì)使消費(fèi)者減少該商品的購(gòu)買，而轉(zhuǎn)向購(gòu)買更多的替代商品，這時(shí)需求的價(jià)格彈性較大；如果沒(méi)有較接近的替代商品，需求往往就缺乏價(jià)格彈性。

可見(jiàn)，對(duì)于電能這種缺乏彈性的商品，當(dāng)價(jià)格降低時(shí)，售電量雖然有―定程度的增長(zhǎng)，但是，總的售電收入?yún)s減少。因此，單純從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與商品型論的角度來(lái)講，目前不宜對(duì)電能采用數(shù)量折扣的策略。

2．峰谷電價(jià)。在一個(gè)市場(chǎng)中，影響價(jià)格的因素有很多。其中最重要的是商品的價(jià)值和市場(chǎng)的供求關(guān)系。商品的價(jià)格以價(jià)值為中心，在供求關(guān)系的影響下，圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)。在電力市場(chǎng)中，由于電力這種商品的特殊性，使得電力商品要反映其成本，而不能完全體現(xiàn)供求關(guān)系。但是，隨著電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的逐步推進(jìn)，供求關(guān)系在制定電價(jià)的過(guò)程中發(fā)揮著日益重要的作用。因此，我們要對(duì)供求關(guān)系有關(guān)的基本理論進(jìn)行闡述。

從理論上來(lái)講，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)所要達(dá)到的最佳狀態(tài)就是有 一個(gè)較平坦的、沒(méi)有明顯峰谷的負(fù)荷曲線。雖然這種情況由于用戶的實(shí)際用電特點(diǎn)是不可能完全達(dá)到的，但是這種理論上的最佳狀態(tài)是我們研究峰谷分時(shí)電價(jià)的理想目標(biāo)。從用戶的角度看，當(dāng)達(dá)到這種狀態(tài)時(shí)，由于其用電量在各個(gè)時(shí)段基本相同，在不同時(shí)段將電價(jià)以合理比例上下浮動(dòng)，將使得用戶高峰時(shí)段的電費(fèi)增加額與低谷時(shí)段的電費(fèi)減少額相抵。當(dāng)用戶的高峰時(shí)段用電量大于低谷時(shí)段用電量時(shí)，其高峰時(shí)段的電費(fèi)增加額大于低谷時(shí)段電費(fèi)減少額，就會(huì)促使用戶調(diào)整用電時(shí)間，避峰用電，達(dá)到優(yōu)化系統(tǒng)負(fù)荷的效果。

制定合理的峰谷分時(shí)電價(jià)是要以合理的峰谷時(shí)段劃分為基礎(chǔ)。我國(guó)各省區(qū)在進(jìn)行電網(wǎng)負(fù)荷的峰谷時(shí)段劃分時(shí)，多參照相近地區(qū)峰谷時(shí)段劃分方法，或根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行劃分，缺乏科學(xué)性和靈活性。峰谷時(shí)段的劃分應(yīng)該針對(duì)負(fù)荷曲線的最高峰點(diǎn)和最低谷點(diǎn)進(jìn)行討論，確定負(fù)荷曲線下各時(shí)點(diǎn)分別處丁峰時(shí)段和谷時(shí)段的可能性，從而為峰谷時(shí)段的劃分提供一定的利學(xué)依據(jù)。

3．可中斷電價(jià)。在實(shí)行可中斷電價(jià)時(shí)，要首先根據(jù)年負(fù)荷曲線，確定每年實(shí)施的月份；根據(jù)各月份典型的負(fù)荷曲線，確定實(shí)施的時(shí)段；根據(jù)系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測(cè)的結(jié)果，決定不同月份實(shí)施可中斷負(fù)荷的目標(biāo)，每天缺電負(fù)荷的某一比例即為實(shí)施該策略要削減或轉(zhuǎn)移的負(fù)荷， 可中斷電價(jià)的經(jīng)濟(jì)效益為其帶來(lái)的收益與成本的差值。

二、促銷策略的效益評(píng)價(jià)

現(xiàn)在實(shí)行的電力促銷策略主要分為兩種，―種是對(duì)電能優(yōu)點(diǎn)和供電企業(yè)形象的宣傳；一種是與替代能源進(jìn)行比較，使用戶自覺(jué)地把電能作為首選能源。無(wú)論采用哪種促銷手段，得到的效益都是通過(guò)激發(fā)用戶購(gòu)買電能的愿望，從而帶來(lái)用電需求的增長(zhǎng)。用電設(shè)備可以分為兩種：一種是目前較為普及的用電設(shè)備，如居民用戶中的電視，工業(yè)用戶中的電機(jī)等；一類是目前尚未普及，但擁有較好應(yīng)用前景的用電設(shè)備，如居民用戶中的空調(diào)、電熱水器、電炊具、計(jì)算機(jī)及第三產(chǎn)業(yè)用戶中的蓄冷式空調(diào)系統(tǒng)、電鍋爐等。第二種用電設(shè)備對(duì)未來(lái)用電需求的變化影響較大，是實(shí)行促銷策略的重點(diǎn)。

對(duì)促銷策略的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行定量化研究的步驟為；首先，采集數(shù)據(jù)，促銷策略對(duì)增強(qiáng)客戶購(gòu)買空調(diào)、電熱水器等用電設(shè)備意愿的作用；然后，計(jì)算促銷策略帶來(lái)每年用電量的增長(zhǎng)；最后，計(jì)算對(duì)供電企業(yè)利潤(rùn)的影響。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的效益評(píng)價(jià)

服務(wù)策略帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益即提供某項(xiàng)服務(wù)措施使售電量增加帶來(lái)的利潤(rùn)，減去在該措施實(shí)施過(guò)程中增加的費(fèi)用支出。其中，費(fèi)用支出部分包括增加的工作人員工資、設(shè)備投入、維修費(fèi)等。通過(guò)服務(wù)策略增加的用電量反應(yīng)在以下幾個(gè)方面：

(1)由客戶對(duì)供電企業(yè)的親近感所帶來(lái)的用電量。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以拉近客戶與供電企業(yè)之間的距離，使客戶產(chǎn)生心理上的親近感和認(rèn)同感，這樣，在與燃?xì)獾绕渌茉吹母?jìng)爭(zhēng)中，客戶會(huì)更多地選擇電能，為供電企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；(2)報(bào)裝手續(xù)、故障維修等時(shí)間的縮短帶來(lái)的用電量。簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，及時(shí)、高效地進(jìn)行故障維修等都是優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的一部分，由此用戶花費(fèi)在手續(xù)、故障上的時(shí)間縮短，而用電的時(shí)間相對(duì)變長(zhǎng)，這樣不僅可以提高用戶的用電質(zhì)量，還可增加一部分用電量；(3)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使用戶更多地使用各種用電設(shè)備。在對(duì)電熱水器、空調(diào)等用電設(shè)備進(jìn)行促銷時(shí)，配合擴(kuò)容等服務(wù)措施，使用戶可以選擇更多的用電設(shè)備，并且增加使用的時(shí)間，帶來(lái)用電量的增長(zhǎng)。

因?yàn)榉?wù)策略的費(fèi)用支出多為在原有工資等固定成本基礎(chǔ)上略有增加，數(shù)目不是很大，但是對(duì)用電量增長(zhǎng)的帶動(dòng)效果很強(qiáng)，故服務(wù)策略一般能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以樹(shù)立供電企業(yè)良好的形象，帶來(lái)巨大的社會(huì)效益。

篇2

1 資料與方法

1.1 一般資料 選自2007年1月至2009年3月河南省新鄉(xiāng)市第二人民醫(yī)院急診及內(nèi)科住院病例28例,年齡66~78歲,平均72歲;男20例,女8例,發(fā)病24 h以內(nèi),心室率>100 次/min,收縮壓>100 mm Hg,合并高血壓18例,冠心病21例,慢性心功能不全4例,基礎(chǔ)心臟病因未明3例。除外瓣膜病、急性心肌梗死所致的房顫、及有病態(tài)竇房結(jié)綜合征病史合并房顫、II度以上房室傳導(dǎo)阻滯、-T間期延長(zhǎng)、嚴(yán)重的肝、腎功能不全及嚴(yán)重肺病、甲狀腺功能異常合并房顫。

1.2 治療方法 首先給予胺碘酮(可達(dá)龍)150 mg加0.9%氯化鈉注射液20 ml靜脈注射10 min,繼之給予0.9%氯化鈉注射液100 ml加胺碘酮300~600 mg,以1 mg/min的速度靜脈點(diǎn)滴,1 h房顫未轉(zhuǎn)復(fù),或心室率仍>100次/min,重復(fù)靜注胺碘酮150 mg(10 min),繼之仍以1 mg/min的速度靜脈點(diǎn)滴,6 h仍未轉(zhuǎn)復(fù)但心室率

1.3 觀察指標(biāo) 治療期間,所有患者均進(jìn)行持續(xù)心電監(jiān)護(hù)和血壓監(jiān)測(cè),每日描記心電圖,觀察P-R間期、RS波群、-T間期變化,若-T間期>0.46 s、轉(zhuǎn)復(fù)為竇性心律,或出現(xiàn)心室率

2 結(jié)果

24 h內(nèi)有22例患者(78.6%)成功轉(zhuǎn)復(fù)為竇性心律,復(fù)律時(shí)間在1 h內(nèi)4例(18.2%),1~6 h內(nèi)7例(31.8%),6~24 h內(nèi)11例(50%)。22例復(fù)律者治療期間隨著用藥時(shí)間的延長(zhǎng)和劑量的增加,心室率及血壓均有明顯下降(P

3 討論

房顫根據(jù)發(fā)作情況分為初發(fā)性、陣發(fā)性、持續(xù)性及永久性房顫[1]。對(duì)于房顫的治療,報(bào)道有介入治療等較多的治療方法,但目前仍以藥物治療為主,特別是老年人陣發(fā)性房顫,是臨床最常見(jiàn)的心率失常之一,發(fā)生在有基礎(chǔ)性心臟病患者,發(fā)作時(shí)可能導(dǎo)致心功能惡化。陣發(fā)性房顫藥物復(fù)律成功率較高,特別是初發(fā)性房顫,若不盡快復(fù)律可能轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)性或永久性房顫,而導(dǎo)致心房?jī)?nèi)附壁血栓形成、脫落,發(fā)生重要臟器栓塞,而導(dǎo)致嚴(yán)重后果。因此,應(yīng)予以積極治療,盡快恢復(fù)竇性心率,若復(fù)律效果不佳亦應(yīng)該盡快降低心室率,以免導(dǎo)致新功能惡化。

胺碘酮的電生理作用主要表現(xiàn)在抑制竇房結(jié)和房室交界區(qū)的自律性,減慢心房、房室結(jié)和房室旁路傳導(dǎo),延長(zhǎng)心房肌、心室肌的動(dòng)作電位時(shí)程和有效不應(yīng)期,延長(zhǎng)旁路前向和逆向有效不應(yīng)期。因此它有廣泛的抗心律失常作用,可抗心房顫動(dòng)(房顫)和心室顫動(dòng)(室顫)。胺碘酮是以Ⅲ類藥作用為主的心臟離子多通道阻滯劑,兼具Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ類抗心律失常藥物的電生理作用。包括:①輕度阻斷鈉通道(Ⅰ類作用);②阻斷鉀通道(Ⅲ類作用);③阻滯L型鈣通道(Ⅳ類作用),抑制早期后除極和延遲后除極;④非競(jìng)爭(zhēng)性阻斷α和β受體,擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈,增加其血流量,減少心肌耗氧,擴(kuò)張外周動(dòng)脈,降低外周阻力,有類似β受體阻滯劑的抗心律失常作用(Ⅱ類作用)[2];也是目前所證實(shí)的負(fù)性肌力作用最小的廣譜抗心律失常藥,對(duì)于自律性增加、觸發(fā)活動(dòng)或折返激動(dòng)所致的心律失常均有效。

因此更適用于老年人陣發(fā)性房顫,特別是合并心肌供血不足和心功能不全患者。

本組觀察對(duì)象均為老年人,且大多存在輕重不同的基礎(chǔ)心臟病,觀察結(jié)果表明大多患者對(duì)于胺碘酮的耐受性較好 ,僅有1例患者出現(xiàn)一過(guò)性血壓下降,停藥后逐漸恢復(fù),1例心動(dòng)過(guò)緩,但無(wú)癥狀,停藥后自行恢復(fù)。提示胺碘酮短期靜脈應(yīng)用對(duì)老年陣發(fā)性房顫患者有較好的有效性與安全性。因?yàn)榘返馔孝蝾惪剐穆墒СＫ幍淖饔?抑制竇房結(jié),雖然較輕微,但老年人常常存在明顯或較隱匿的竇房結(jié)功能低下或同時(shí)服用β受體阻滯劑等藥物,應(yīng)用胺碘酮時(shí)易出現(xiàn)嚴(yán)重的緩慢性心律失常,因此在治療前應(yīng)詳細(xì)了解平時(shí)患者的竇房結(jié)功能及所服藥物,并在用藥過(guò)程中密切觀察患者的血壓和心率變化,以免引起嚴(yán)重后果。

參 考 文 獻(xiàn)

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作者寫《營(yíng)銷紅皮書(shū)》的目的就是為了解決經(jīng)典營(yíng)銷理論治不了中國(guó)企業(yè)病，為中國(guó)企業(yè)提供本土化的營(yíng)銷理論。之所以叫《營(yíng)銷紅皮書(shū)》，一方面是因?yàn)椤凹t”是中國(guó)的顏色，另一方面，該書(shū)也的確在諸多方面體現(xiàn)出“紅”的一面。

“紅”在結(jié)構(gòu)

作者突破經(jīng)典著作和各類依據(jù)經(jīng)典著作的框架而出版的各類營(yíng)銷書(shū)的結(jié)構(gòu)，按照作者所理解的中國(guó)企業(yè)的思維與操作習(xí)慣，建立了新的結(jié)構(gòu)體系。

該書(shū)分為五個(gè)部分：第一部分解決營(yíng)銷思維問(wèn)題；第二部分解決營(yíng)銷分析問(wèn)題；第三部分解決戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷理論問(wèn)題；第四部分解決戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的規(guī)劃和策劃問(wèn)題；第五部分解決營(yíng)銷管理的關(guān)鍵性問(wèn)題。

“紅”在觀點(diǎn)

這是一部介紹專業(yè)營(yíng)銷理論的書(shū)籍，作者在介紹營(yíng)銷理論時(shí)無(wú)法發(fā)揮，也無(wú)須發(fā)揮，完全忠實(shí)于專業(yè)。這些營(yíng)銷理論屬于營(yíng)銷學(xué)科的基礎(chǔ)，想不“拷貝”都難，作者選擇了忠實(shí)于經(jīng)典表述。同時(shí)也是一部注入作者智慧的書(shū)籍，作者通過(guò)一系列方式將多年的研究成果與經(jīng)典理論融為一體。作者確信，通過(guò)本書(shū)，讀者能夠更容易、更準(zhǔn)確地把握營(yíng)銷和營(yíng)銷理論的精髓。

“紅”在實(shí)用

該書(shū)更貼近中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，尤其是在“概念詮釋與中國(guó)式解讀”和“營(yíng)銷規(guī)劃和策劃”兩部分，作者借助這兩部分，一方面帶有正本清源的性質(zhì)，重新解釋了營(yíng)銷概念；另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)規(guī)范營(yíng)銷行為的專業(yè)需求，給出了實(shí)用性很強(qiáng)的解決方案。值得一提的是，在“營(yíng)銷規(guī)劃和策劃”部分，作者將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合。

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美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過(guò)河是中國(guó)美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)治理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得好，為什么開(kāi)不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺(jué)得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來(lái)的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

2、進(jìn)步銷量

3、進(jìn)步美容院外在形象。

活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新服務(wù)項(xiàng)目

針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。

1、美人月套餐一:

價(jià)格500

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

2、美人月套餐二:

價(jià)格1500元

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

3、美人vip套餐：

價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）

贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；

2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

4、全年光波??；

5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過(guò)同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

活動(dòng)預(yù)算(略)

活動(dòng)執(zhí)行

事前預(yù)備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

3、促銷方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)

5、職員的搭配：安排好收銀、庫(kù)管、發(fā)貨

6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開(kāi)活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

4、進(jìn)進(jìn)狀態(tài),職員的配合

篇5

市場(chǎng)營(yíng)銷界最大的問(wèn)題也是犯了類似的錯(cuò)誤，或者說(shuō)就是一脈相承錯(cuò)誤的延伸——大家都認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，需要通過(guò)形象、品牌、定位等加以區(qū)隔以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。于是才有了與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的廣告、策劃、品牌、定位等咨詢行業(yè)的興起。無(wú)可否認(rèn)，的確很多品牌通過(guò)認(rèn)知價(jià)值的打造在同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出，占據(jù)品類半壁江山，遠(yuǎn)超同儕，成為案例成為經(jīng)典，似乎中國(guó)大部分名著于世的品牌都走過(guò)這條路，所不同的在于這些品牌賺了錢后，能夠及時(shí)反省，強(qiáng)化自身產(chǎn)品價(jià)值的修煉。而那些淪為遺響的品牌則過(guò)渡迷戀于認(rèn)知論，最終成為沉舟病樹(shù)，所謂“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”。數(shù)以萬(wàn)億的投入化為后來(lái)者的一聲浩嘆罷了。

品牌策略公司對(duì)企業(yè)的服務(wù)更多屬于認(rèn)知論層面的問(wèn)題，而企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的打造與研發(fā)則屬于價(jià)值論層面的問(wèn)題。科特勒認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷3.0時(shí)代，事實(shí)上我認(rèn)為就中國(guó)企業(yè)而言還為時(shí)尚早，起碼對(duì)大部分的行業(yè)而言還為時(shí)尚早，按照我個(gè)人認(rèn)知論與價(jià)值論的觀點(diǎn)，品牌形象階段屬于認(rèn)知論階段，定位論屬于認(rèn)知論與價(jià)值論混合階段，所謂的營(yíng)銷3.0，我認(rèn)為應(yīng)該是屬于認(rèn)知與價(jià)值的高度融合階段。目前僅在極少的行業(yè)或品牌中顯現(xiàn)。當(dāng)然，認(rèn)知論與價(jià)值論的融合一定會(huì)是營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。

我常常以為，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷從方法論而言早已綽綽有余了，可謂是匯聚全球之大成、百家之精華了。當(dāng)前的核心應(yīng)該轉(zhuǎn)換為另外的兩點(diǎn)：一、企業(yè)應(yīng)該從方法論中跳出來(lái)，而切切實(shí)實(shí)的尋求孫子說(shuō)的正合之道。實(shí)實(shí)在在的打造自身之產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值；二、作為營(yíng)銷、品牌、推廣界的學(xué)者專家應(yīng)該匯聚中外理論，尋找適合中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略之道，而非人云亦云，無(wú)視國(guó)情與行業(yè)之屬性，生搬硬套過(guò)往某些所謂的理論。以削足適履的方式套在中國(guó)企業(yè)身上，實(shí)在是誤中國(guó)企業(yè)深矣！

這一段時(shí)間以來(lái)，我們經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)企業(yè)界的這個(gè)門那個(gè)門的事件，比如蒙牛的公關(guān)門、真功夫的排骨門、雙匯的瘦肉精門，對(duì)了，補(bǔ)充說(shuō)一下，前段時(shí)間看新聞，說(shuō)有一批吃了瘦肉精的豬，被冠以“健美豬”的產(chǎn)品概念后大肆銷售。實(shí)在是價(jià)值論的缺失與認(rèn)知論的流毒所致呀！

昨天下午去了一個(gè)手表客戶公司提案，品牌戰(zhàn)略方案一次性就通過(guò)了，這也是我預(yù)想中的事情，但是，平心而論，方案能帶客戶走多遠(yuǎn)，內(nèi)心的確茫然無(wú)知。其中關(guān)鍵的問(wèn)題在于：客戶的認(rèn)識(shí)似乎還停留在認(rèn)知論的層面，而對(duì)價(jià)值論的認(rèn)識(shí)還嚴(yán)重不足。

這個(gè)客戶一直做手表生產(chǎn)與批發(fā)的，走的都是低端市場(chǎng)，在批發(fā)市場(chǎng)的知名度還非常不錯(cuò)，現(xiàn)在想切入國(guó)產(chǎn)手表的中端市場(chǎng)，零售價(jià)大概去到1000－1500的這個(gè)區(qū)間，因?yàn)檫@個(gè)事情找到了我們。

我們都知道，手表市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，手表已經(jīng)失去了其本來(lái)的時(shí)間意義，更多的是身份、品位的象征，或者是一種飾品。國(guó)內(nèi)所謂的傳統(tǒng)四大品牌羅西尼、飛亞達(dá)、天王、依波表毫無(wú)例外的在彰顯著自己經(jīng)典、高貴的一面。總希望以這種高貴去抗?fàn)幦鹗科放啤?/p>

事實(shí)上，這是完全錯(cuò)誤的一種市場(chǎng)策略，瑞士品牌的奢華、工藝的認(rèn)知已然牢牢的被樹(shù)立，國(guó)產(chǎn)品牌按此路線與國(guó)外品牌抗?fàn)?，根本看不到任何成功的希望。這完全是以己之短攻人之長(zhǎng)的做法。所以，我們必須尋找另外一條進(jìn)攻的路徑。

我們都知道，所謂經(jīng)典、奢華的概念完全是建立在商務(wù)或者社交場(chǎng)合，很顯然，除了商務(wù)與社交，我們更多的渴望著自己的個(gè)人空間，一個(gè)人讀書(shū)、帶小孩逛街、跟家人旅游……，在屬于自己的時(shí)間里，沒(méi)有人需要這種所謂的經(jīng)典奢華的包裝，甚至對(duì)這種經(jīng)典奢華的概念表示厭惡。正是針對(duì)這種心態(tài)，我們提出了品牌戰(zhàn)略的方向——通過(guò)該品牌定位解決了兩個(gè)問(wèn)題：1、建立了與傳統(tǒng)經(jīng)典手表對(duì)立的概念；2、弱化了認(rèn)知價(jià)值中所謂的高中低檔次的身份識(shí)別。——千萬(wàn)不要以為是什么休閑手表的概念。因?yàn)榻裉靹偺岚?，所以在此還不方便透露。但以消費(fèi)者深入洞察為前提的品牌概念，立馬獲得了客戶的認(rèn)可。

我想說(shuō)的關(guān)鍵問(wèn)題其實(shí)就在這個(gè)地方，這個(gè)品牌戰(zhàn)略能被客戶很好的執(zhí)行下去嗎？我認(rèn)為非常困難，甚至于說(shuō)根本不太可能。我一直認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)家缺乏平和而堅(jiān)韌的理想。缺乏持之以恒的耐心及追求完美價(jià)值的工業(yè)精神。這是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題不能責(zé)備企業(yè)家，因?yàn)橹袊?guó)本來(lái)就缺乏培養(yǎng)這種企業(yè)家的社會(huì)價(jià)值觀及文化氛圍。

中國(guó)企業(yè)家信奉的是“賭”的精神（搜狐曾有分析報(bào)告指出：在中國(guó)，除非你有背景，否則想成就一番事業(yè)，一定要具有賭的精神。），中國(guó)文化有的是“求”的文化，二者一結(jié)合，所以中國(guó)企業(yè)最愿意干的事情就是求諸品牌策劃公司、求諸各類營(yíng)銷理論豪賭一把，而不愿踏踏實(shí)實(shí)的認(rèn)真研究與打造消費(fèi)價(jià)值，這其實(shí)有點(diǎn)象求神拜佛，總有幾個(gè)看似靈驗(yàn)的，或崛起阡陌，或名震九州者，但也是各領(lǐng)三五年，成為一時(shí)之曇花。當(dāng)然，浮世以及浮躁的價(jià)值觀下，只要怒放過(guò)的生命都是被贊許的。管你是百年品牌還是一年品牌，反正曾經(jīng)名動(dòng)一時(shí)。

篇6

關(guān)鍵詞：可口可樂(lè)；巨頭；昵稱瓶；新媒體營(yíng)銷

一、可口可樂(lè)昵稱瓶來(lái)襲

“嗨，來(lái)一瓶喵星人！” 5月29日，可口可樂(lè)2013夏季的品牌戰(zhàn)役全線啟動(dòng)?！俺载洝薄斑餍侨恕薄凹儬攤儭薄疤烊淮簟钡饶贻p人熟悉的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)被簽印在可口可樂(lè)的瓶身上。如果你想拿到印有自己名字的可口可樂(lè)，還可以通過(guò)快樂(lè)販賣機(jī)，為自己制造獨(dú)一無(wú)二的快樂(lè)昵稱瓶。這次昵稱瓶有24款，個(gè)別省份還有特別字眼，比如湖北有“尖板眼”、四川有“老妞兒”，這些有意思的昵稱加上自己的名字就有了一瓶專屬于自己的可口可樂(lè)，不能否認(rèn)吸引了80后，90后甚至00后，大家紛紛為朋友，家人以及自己定制這樣一瓶可樂(lè)。據(jù)負(fù)責(zé)可口可樂(lè)這一項(xiàng)目的公司李?yuàn)W貝納介紹，該方案靈感來(lái)自澳洲可口可樂(lè)發(fā)起的“Share a Coke”營(yíng)銷活動(dòng)，他們將澳洲全國(guó)最常見(jiàn)的150個(gè)名字印在可樂(lè)瓶/罐上。這還不止，更為這150個(gè)名字，量身定做了150首可樂(lè)歌。聽(tīng)見(jiàn)自己的名字變成了歌曲，真的是未喝已經(jīng)快樂(lè)爽透了吧。活動(dòng)期間，澳洲可口可樂(lè)的銷量同比增長(zhǎng)4%。短短三個(gè)月的時(shí)間，年輕消費(fèi)者增長(zhǎng)7%。不過(guò)，將創(chuàng)意“本土化”的過(guò)程卻遇到了一些困難。中國(guó)人的名字實(shí)在太多了，如果照搬的話，這個(gè)創(chuàng)意幾乎無(wú)法實(shí)行。后來(lái)結(jié)合時(shí)下熱門的一些新興詞匯配以自己名字可以定制的特殊昵稱瓶就誕生了。這一舉動(dòng)也使得可口可樂(lè)的銷量出現(xiàn)了大幅度提升。

二、營(yíng)銷策略分析

1.抓住年輕人消費(fèi)心理

在推出此次昵稱瓶時(shí)之前，可口可樂(lè)公司做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，從小每個(gè)人都有過(guò)各式各樣的昵稱，現(xiàn)在大家也很喜歡用流行昵稱互相稱呼。80后的營(yíng)銷主要靠明星代言效應(yīng)來(lái)加強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度和信譽(yù)感，而90后恰恰喜歡用草根的方式張揚(yáng)個(gè)性：他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不是“好”或“不好”這一理性認(rèn)知，而是“喜歡”或“不喜歡”的感性態(tài)度。他們更注重消費(fèi)和使用產(chǎn)品過(guò)程中的感受和體驗(yàn)，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗(yàn)的一致性。因此，互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷更能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。這次可口可樂(lè)正是抓住這一點(diǎn)，推出昵稱瓶這一個(gè)性產(chǎn)品，使得很多年輕的消費(fèi)者為朋友定制一個(gè)專屬可樂(lè)，更有甚者集齊24款。

相較于百事可樂(lè)的年輕化，可口可樂(lè)打造的是一種領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象，這次的“賣萌”舉動(dòng)也幾乎拋棄了美國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)典文化來(lái)奪取中國(guó)這塊市場(chǎng)。

2.營(yíng)銷策略剖析

網(wǎng)絡(luò)幾乎成了當(dāng)今社會(huì)逐漸普及逐漸大眾化的工具，大家在追求自我的同時(shí)，也在追求一種群體感，那就是社交網(wǎng)絡(luò)。QQ空間，微博，博客，人人網(wǎng)等等，大家在上面分享心情動(dòng)態(tài)同時(shí)也接受其他好友的評(píng)論。很多企業(yè)現(xiàn)在也逐漸建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)圈，傳播和銷售產(chǎn)品，同時(shí)也和消費(fèi)者建立一種和諧融洽的關(guān)系。

這次可口可樂(lè)昵稱瓶就是充分利用了社交網(wǎng)站，先利用網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)，在正式推出新包裝之前就有人意外收到特制的可口可樂(lè)，這些幸運(yùn)兒利用微博等方式將照片發(fā)到網(wǎng)上引起大家的好奇心，緊接著大家在線上和線下多管齊下，通過(guò)在微博上@就有可能收獲專屬昵稱瓶，同時(shí)1號(hào)店也可以通過(guò)購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品得到專屬昵稱瓶。線下的活動(dòng)則有專屬販賣機(jī)，可以自己制作。面對(duì)這一系列的強(qiáng)烈攻勢(shì)，可口可樂(lè)的昵稱瓶瞬間擁有了眾多追捧者，毫無(wú)疑問(wèn)銷量也是成倍增加。此時(shí)，昵稱也由最初的24上升為43個(gè)。用新媒體作為營(yíng)銷手段也是這次可口可樂(lè)公司的一個(gè)新亮點(diǎn)，把可口可樂(lè)本身作為社交工具表達(dá)對(duì)親朋好友的關(guān)懷，又利用社交網(wǎng)絡(luò)上的傳播和宣傳，使得這次營(yíng)銷收效頗豐。

三、結(jié)語(yǔ)

我們看到很多美國(guó)經(jīng)典品牌諸如麥當(dāng)勞等始終堅(jiān)持本土化和經(jīng)典形象的塑造，可是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我們不得不承認(rèn)任何企業(yè)都會(huì)試著做出改變。我們看到可口可樂(lè)公司在近125年里都是用的是極其相似的logo，她coca-cola標(biāo)志已經(jīng)深入人心，可是經(jīng)典是能給人們留下印象，也能讓很多消費(fèi)者保持品牌忠誠(chéng)度，不過(guò)時(shí)代在變化，不代表品牌忠誠(chéng)度極高的消費(fèi)者在鋪天蓋地新產(chǎn)品的攻勢(shì)不會(huì)去嘗試其他品牌。我們看到更多的消費(fèi)者開(kāi)始摒棄碳酸飲料去追求果汁，茶飲品等等，可口可樂(lè)公司也在與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)造新飲品，不斷變換自己的品牌營(yíng)銷策略，走出親和力路線，逐漸找到適合每個(gè)國(guó)家的本土化銷售戰(zhàn)略。此次昵稱瓶又引發(fā)了可口可樂(lè)新一番的銷售業(yè)績(jī)，讓我們看到飲料業(yè)的巨頭在用行動(dòng)捍衛(wèi)自己的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]李慧群主編：《百事可樂(lè)與可口可樂(lè)》2007.9.

篇7

隨著深圳萬(wàn)科第五園的推出，一種新的景觀設(shè)計(jì)理念——“新中式”風(fēng)格誕生了。它借鑒融合了現(xiàn)代時(shí)尚元素與傳統(tǒng)建筑風(fēng)格,把中國(guó)的傳統(tǒng)建筑文化發(fā)揮得淋漓盡致，白墻黑瓦簡(jiǎn)潔的外觀和色彩很有意境的和諧美，營(yíng)造出典型的江南水鄉(xiāng)風(fēng)格。

“新中式”是傳統(tǒng)中國(guó)文化與現(xiàn)代時(shí)尚元素在時(shí)間長(zhǎng)河里的邂逅，以內(nèi)斂沉穩(wěn)的傳統(tǒng)文化為出發(fā)點(diǎn)，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)語(yǔ)言，為現(xiàn)代空間注入凝練唯美的中國(guó)古典情韻，讓使用者感受到浩瀚無(wú)垠的傳統(tǒng)文化。如何將這一新的景觀設(shè)計(jì)理念融入到有“濟(jì)南特色”的設(shè)計(jì)中呢？由于從事旅游規(guī)劃項(xiàng)目多年，對(duì)濟(jì)南的歷史文化頗有研究。當(dāng)年我院做的舜耕山莊和濟(jì)南趵突泉東南門設(shè)計(jì)，也在老一代的建筑師手下成為了現(xiàn)在的經(jīng)典。

筆者對(duì)周邊所有的老街老巷，對(duì)濟(jì)南老城區(qū)的歷史和文化做了認(rèn)真的研究。根據(jù)濟(jì)南老建筑和景觀設(shè)計(jì)的風(fēng)格和特點(diǎn)，提取了精華元素，結(jié)合現(xiàn)代的設(shè)計(jì)手法，讓它們與鋼結(jié)構(gòu)和玻璃幕墻相融合，利用“嫁接”和“對(duì)比”的手法，結(jié)合高科技材料，設(shè)計(jì)出了一片帶有“老濟(jì)南”風(fēng)情的現(xiàn)代城市景象，并在“濟(jì)南百花洲”及“泉城路改造”等工程投標(biāo)中榮獲方案第一名。逐步形成了我院帶有老濟(jì)南符號(hào)的“新中式”設(shè)計(jì)理念?；趲в欣蠞?jì)南符號(hào)的“新中式”設(shè)計(jì)理念的誕生，才產(chǎn)生了有“濟(jì)南特色”的“新中式”景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格并隨后得到了更多的演繹。

“濟(jì)南”自己的新中式風(fēng)格——-西客站社區(qū)景觀方案

篇8

來(lái)自歐美的經(jīng)典營(yíng)銷理論，市靜態(tài)的三維思維的成果，學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的中國(guó)營(yíng)銷人早已熟知踐行。但商戰(zhàn)是動(dòng)態(tài)的，是瞬息萬(wàn)變的，是四維的，中國(guó)人重感性、善變通，所謂陰陽(yáng)相濟(jì)、動(dòng)態(tài)平衡、辯證統(tǒng)一、中庸之道，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓，在中國(guó)的商業(yè)思維尚不成體系的情況下，他運(yùn)用四維思維抓住了市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時(shí)間，用時(shí)間換空間。

提速：三板斧掀起三層浪

娃哈哈營(yíng)銷提速最直觀的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快。一般來(lái)說(shuō)，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期一般為6－12個(gè)月，產(chǎn)品形成上億規(guī)模一般需要3到5年。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5－10個(gè)月，而現(xiàn)今娃哈哈將這個(gè)周期縮短到3個(gè)月左右。

2005年以前，娃哈哈成功推出了三款新產(chǎn)品：2005年初，“營(yíng)養(yǎng)快線”上市，當(dāng)年全國(guó)銷售額8億元，今年1－7月其銷售額已經(jīng)突破15億元，同比增長(zhǎng)300％，預(yù)計(jì)全年銷售將超過(guò)25億。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額以近5億元，全年預(yù)計(jì)突破10億元。7月份，高調(diào)推出“咖啡可樂(lè)”，在北京、新疆等地剛一登陸就被搶購(gòu)一空，更有報(bào)道說(shuō)某國(guó)際知名連鎖超市的CEO看到樣品，立即提出要包銷產(chǎn)品。娃哈哈這三款產(chǎn)品，并非是它以往所瞄準(zhǔn)的中低端消費(fèi)者，而是清一色中高端市場(chǎng)。使這個(gè)知名度很高但美譽(yù)度稍弱的品牌，成功彌補(bǔ)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺失。而這一切，只是揭開(kāi)了娃哈哈“競(jìng)爭(zhēng)提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品維持在5－10種，且每款產(chǎn)品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境：前有國(guó)際兩巨頭——可口可樂(lè)和百事可樂(lè)；側(cè)有統(tǒng)一和康師傅夾擊；后有農(nóng)夫山泉和樂(lè)百氏追趕。要想讓娃哈哈在強(qiáng)手如林的飲料行業(yè)有一番更大作為，“快”字首當(dāng)其沖。

秘訣：娃哈哈提速憑什么

哈哈市場(chǎng)的規(guī)模。2003年近100億元，2004年120億，2005年140億，預(yù)計(jì)2006年可達(dá)180億元。其成功提速的背后，除了新產(chǎn)品成功的表象之外，先進(jìn)的營(yíng)銷理念、科學(xué)的價(jià)格策略、有力的廣告促銷是三大支柱。

在營(yíng)銷理念上，宗慶后除了認(rèn)真學(xué)習(xí)西方經(jīng)典理論外，更重要的是從中華文化精髓中吸收營(yíng)養(yǎng)，去市場(chǎng)找感覺(jué)，從實(shí)踐中出真知。他運(yùn)用系統(tǒng)的思維尋找因地、因時(shí)制宜的最適合方案，而不是最佳方案，以實(shí)用、實(shí)效為原則。在營(yíng)銷上，注重節(jié)奏和速度，善于御勢(shì)、蓄勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)和乘勢(shì)，掌握節(jié)奏使巧力，一波一波向前推，他更明白以速度強(qiáng)時(shí)間，以時(shí)間換空間的重要性?？煽诳蓸?lè)公司目前正在法國(guó)推廣“咖啡可樂(lè)”，計(jì)劃2007年在中國(guó)上市，娃哈哈搶在它的前面占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。

在價(jià)格體系上，一直以來(lái)以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈，最近修悟到了一個(gè)新境界——價(jià)格體系！雖然“價(jià)格體系”和“價(jià)差體系”只是一字之別，但一個(gè)“差”字，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來(lái)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。以往，娃哈哈幾乎所有產(chǎn)品都競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（可口可樂(lè)、康師傅、樂(lè)百氏）低2—5元/箱，自從使用了這個(gè)“差”字，娃哈哈“新三斧”（營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪、咖啡可樂(lè)）采用消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格定位，倒推到零售、二批、經(jīng)銷商、銷售人員，留夠各級(jí)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位空間，不僅確保了產(chǎn)品成功，而且獲得了豐富利潤(rùn)。

篇9

麥肯錫為何發(fā)明了這種“電梯測(cè)試”，難倒只是為了“刁難”面試者或考驗(yàn)一下面試者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麥肯錫肯定不會(huì)如此“小兒科”。其實(shí)“電梯測(cè)試”是咨詢公司運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)模擬。咨詢?nèi)藛T到企業(yè)做咨詢，辛苦幾個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)高層給咨詢?nèi)藛T演講陳述（PRSENTATION）的時(shí)間，可能只有幾個(gè)小時(shí)或者更短。因?yàn)槠髽I(yè)的CEO和總裁們最稀缺的資源就是時(shí)間。如果咨詢?nèi)藛T不能在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的演講陳述說(shuō)服客戶，把自己的方案成功地推銷給客戶，企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)給第二次機(jī)會(huì)的，直接就OVER了。所以，在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶、成功推銷給客戶的能力是咨詢顧問(wèn)的核心生存技能，難怪麥肯錫要用“電梯測(cè)試”來(lái)選拔優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)了。

“電梯測(cè)試”和營(yíng)銷人有何相干呢？

筆者最近在帶剛大學(xué)畢業(yè)不久的營(yíng)銷新人的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些營(yíng)銷新人在演講陳述過(guò)程中超時(shí)的現(xiàn)象非常普遍，規(guī)定20分鐘的演講時(shí)間，極端的個(gè)別營(yíng)銷新人可能用了四十分鐘還沒(méi)有講完，根本沒(méi)有時(shí)間觀念。不用說(shuō)，這些營(yíng)銷新人肯定是通不過(guò)“電梯測(cè)試”的，筆者戲稱“過(guò)電（電梯測(cè)試）”。

營(yíng)銷新人超時(shí)、沒(méi)有時(shí)間觀念的原因是他們沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的本質(zhì)，最起碼犯了兩條致命的營(yíng)銷錯(cuò)誤：首先是不尊重顧客（臺(tái)下的聽(tīng)眾），心中沒(méi)有顧客，浪費(fèi)顧客的時(shí)間無(wú)異于“謀財(cái)害命”；其次是沒(méi)有深入研究顧客（臺(tái)下聽(tīng)眾）的需求，滿足顧客的需求，更談不上做到顧客滿意了。

不就是超了點(diǎn)時(shí)間嗎？很多營(yíng)銷新人認(rèn)為是小題大做，虛張聲勢(shì)。其實(shí)，營(yíng)銷和咨詢有相通之處，就是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服顧客、打動(dòng)顧客、成交顧客。營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，很多時(shí)候是30秒鐘抓不住顧客，顧客就會(huì)跑了；30秒廣告不精彩消費(fèi)者早把你忘了；30秒推銷還不能引起顧客的興趣，顧客早就不耐煩了……。因?yàn)榻裉斓念櫩瓦x擇是越來(lái)越多，但顧客的時(shí)間是越來(lái)越少。而時(shí)間的成本是越來(lái)越貴。舉個(gè)極端的例子，在央視春晚的整點(diǎn)報(bào)時(shí)幾秒種就是幾千萬(wàn)人民幣，還被企業(yè)爭(zhēng)破頭，央視每年還靠它招標(biāo)掙錢。

真正的營(yíng)銷高手都是在極短的時(shí)間內(nèi)完成銷售過(guò)程的高手。營(yíng)銷人很多情況下是戴著時(shí)間約束的枷鎖跳舞的高手。近在眼前的例子就是張藝謀導(dǎo)演的08奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式。要把中國(guó)5000年的文化用50分鐘的開(kāi)幕式演繹出來(lái)，難度之大可想而知。但張藝謀做到了，用中國(guó)式的寫意圓了世界的夢(mèng)想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的經(jīng)典廣告“羊羊羊”，三秒鐘的廣告就能一炮打響、在全國(guó)家喻戶曉，樹(shù)立起了一個(gè)民族大品牌，何其偉大！

篇10

關(guān)鍵詞：手機(jī)游戲；手游營(yíng)銷；4P營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）11-66 -03

隨著智能手機(jī)的普及、產(chǎn)業(yè)鏈的逐步健全，以及手游開(kāi)發(fā)商一夜致富神話的刺激，近幾年手機(jī)游戲行業(yè)的發(fā)展呈井噴狀。大量手機(jī)游戲的涌現(xiàn)，讓手游用戶選擇余地持續(xù)增加的同時(shí)，也讓手游發(fā)行商在對(duì)游戲的營(yíng)銷推廣上傷透了腦筋，似乎不“一擲千金”就沒(méi)法讓自家的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上被用戶發(fā)現(xiàn)。當(dāng)我們對(duì)手游營(yíng)銷感到不知所措時(shí)，被市場(chǎng)上匪夷所思的營(yíng)銷案例繞暈時(shí)，再回過(guò)頭去琢磨營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典理論，回歸營(yíng)銷的初心，也許反而能取得驚喜的回報(bào)，理清開(kāi)展手游營(yíng)銷的思路。

一、4P營(yíng)銷理論介紹

4P理論是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家杰瑞?麥卡錫于1960年左右，在他的著作《營(yíng)銷學(xué)》中首次提出的概念，取自Product、Price、Place、Promotion這4個(gè)英語(yǔ)詞匯的第一個(gè)字母，翻譯成中文即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷。雖然隨著營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展，在4P的理論基礎(chǔ)上慢慢涌現(xiàn)出6P、4C、4R等理論，4P理論仍然是傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心。即使在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，4P理論仍然可以為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供非常有效的思路和框架。

（一）產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品主要指企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)用戶提供滿足其需求的有形或無(wú)形商品，需要擁有獨(dú)特賣點(diǎn)，包含但不限于商品的外觀、功能、品牌、質(zhì)量、包裝、尺寸等因素。

（二）價(jià)格 （Price）

依據(jù)所處行業(yè)的位置，企業(yè)制訂有針對(duì)性的價(jià)格策略來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，具體包含基礎(chǔ)價(jià)、折扣、展示策略、定價(jià)技巧等因素的搭配和使用。

（三）渠道 （Place）

企業(yè)一般很難直接與消費(fèi)者接觸，更多是通過(guò)培養(yǎng)經(jīng)銷商和搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)用戶的過(guò)程，企業(yè)與用戶聯(lián)系主要通過(guò)渠道來(lái)進(jìn)行。

（四）促銷（Promotion）

不少人將促銷狹義地理解為“讓利消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)”，這種解讀較為片面。促銷理當(dāng)涵蓋活動(dòng)策劃、品牌打造、公關(guān)宣傳等一系列的營(yíng)銷行為。

二、手游營(yíng)銷現(xiàn)狀

當(dāng)手機(jī)游戲行業(yè)面對(duì)逐漸變成“紅?！鼻腋?jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，營(yíng)銷炒作已成為游戲產(chǎn)品脫穎而出的捷徑?，F(xiàn)在一提到手游營(yíng)銷，大家普遍會(huì)想到明星代言、媒體轟炸、社交傳播等“劍走偏鋒”的營(yíng)銷方案，目前手游公司熱衷使用的營(yíng)銷手段就是這“三板斧”，似乎讓這個(gè)行業(yè)的人覺(jué)得手游就是應(yīng)該這樣營(yíng)銷。

（一）明星代言

依托電影、電視、綜藝節(jié)目等IP的手游，普遍使用節(jié)目里受歡迎的明星代言；沒(méi)有知名IP的手游，也喜歡挑選當(dāng)時(shí)熱門的明星進(jìn)行代言。更有一些廠商，為了博眼球頻頻祭出“美女牌”來(lái)炒作，從PC游戲時(shí)代的“宅男女神”“童顏”到手機(jī)游戲時(shí)代的“裸身跪地”，甚至請(qǐng)來(lái)日本AV明星代言產(chǎn)品。

（二）媒體轟炸

利用用戶所有能接觸到的常見(jiàn)媒體，通過(guò)地鐵海報(bào)、電視、網(wǎng)絡(luò)新聞、在線視頻、貼片廣告等媒介，在游戲上線前和上線后的一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)高頻率地吸引用戶眼球。廠商主要利用游戲渲染視頻、圖片來(lái)宣傳游戲質(zhì)量，使用跟社會(huì)熱點(diǎn)時(shí)事掛鉤的事件營(yíng)銷來(lái)吸引用戶關(guān)注。

（三）社交傳播

通過(guò)手游官方微信公眾號(hào)、微博和社交媒體大V進(jìn)行手游造勢(shì)，通過(guò)公布下載量、活躍用戶、留存率、渠道推廣量等軟文秀“肌肉”。比如，某產(chǎn)品在公測(cè)的第一天就爆出流水達(dá)千萬(wàn)的消息，以“證明”游戲的熱門程度。

三、借鑒4P理論開(kāi)展手游營(yíng)銷

（一）產(chǎn)品

之所以把產(chǎn)品排在4P的第一個(gè)，是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、功能才是營(yíng)銷成功的根本。無(wú)論什么營(yíng)銷，目的都是把產(chǎn)品（或服務(wù)）推薦給目標(biāo)用戶，如果產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)論營(yíng)銷技能多么高超，最終也只得事倍功半。

目前有一些手游開(kāi)發(fā)商，一是為了降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，一是為了提高產(chǎn)品成功率，往往在之前開(kāi)發(fā)過(guò)的產(chǎn)品中挑選市場(chǎng)反映尚可或指標(biāo)數(shù)據(jù)過(guò)關(guān)的，直接換個(gè)皮膚（游戲名稱、界面、人物形象、ICON等）接著用，試圖榨干該產(chǎn)品的剩余價(jià)值，以及市場(chǎng)和用戶的期待。

這種“一樣的配方，熟悉的味道”的手游產(chǎn)品，起初用戶還會(huì)嘗試一下，但是過(guò)不了多久就會(huì)被遺忘。用戶喜歡新鮮有趣的內(nèi)容，而不是頻繁地炒冷飯，這就是為什么中國(guó)發(fā)行的手游，續(xù)作的成績(jī)往往不如第一部作品的原因之一。

既然產(chǎn)品質(zhì)量這么重要，為什么還有不少?gòu)S商不愿意細(xì)細(xì)打磨產(chǎn)品就急著推向市場(chǎng)？正是因?yàn)槭钟问袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而又同質(zhì)化高，生怕自家產(chǎn)品推出遲了會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走用戶，在這種局面下產(chǎn)品的生命周期普遍又不長(zhǎng)，因此市場(chǎng)上就流行起來(lái)這種“快產(chǎn)品”。

實(shí)際上，用戶被快速發(fā)展的手游市場(chǎng)教育了這么久，早已有一雙識(shí)別產(chǎn)品優(yōu)劣的火眼金睛。即使他們被不符合實(shí)際的營(yíng)銷吸引，下載試玩了游戲，也會(huì)很快發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的真實(shí)水準(zhǔn)，放棄繼續(xù)玩的念頭，甚至對(duì)這家公司出品的其他游戲也先入為主地留下不好的印象。殊不知，頻繁跳票的暴雪，雖然經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品延期讓粉絲失望，但用戶們依然滿懷期待暴雪的新產(chǎn)品上市，因?yàn)閷?duì)方一貫的產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，他們信賴這家廠商，用戶愿意為這樣的產(chǎn)品付出耐心。

因此，游戲廠商想在手游營(yíng)銷的紅海里脫穎而出，多花點(diǎn)時(shí)間精力去打造新穎的玩法、獨(dú)特的創(chuàng)意、合理的引導(dǎo)、平衡的系統(tǒng)等，反而容易在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中讓人眼前一亮，而這些優(yōu)秀的產(chǎn)品特性也將成為營(yíng)銷中非常有效的宣傳點(diǎn)，提升手游營(yíng)銷的效果。

（二）價(jià)格

手游按照類型來(lái)分，主要是單機(jī)游戲和網(wǎng)絡(luò)游戲。單機(jī)曾經(jīng)主要是付費(fèi)后方可下載體驗(yàn)，而網(wǎng)游則基本是免費(fèi)下載使用，主要在游戲進(jìn)程中靠道具收費(fèi)。

隨著“免費(fèi)”策略的盛行，以及用戶天生對(duì)收費(fèi)產(chǎn)品的反感，無(wú)論是蘋果app store還是安卓google play中免費(fèi)產(chǎn)品的下載量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)付費(fèi)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的應(yīng)用分發(fā)渠道甚至都很難找到需要收費(fèi)下載的應(yīng)用。因此，在這股潮流中，大多數(shù)的手游無(wú)論是什么類型也都基本轉(zhuǎn)變成了“免費(fèi)”產(chǎn)品，主要靠道具收費(fèi)，大大降低了用戶體驗(yàn)門檻，有利于發(fā)展新用戶。

在國(guó)內(nèi)發(fā)行上線的安卓手游，基本都是免費(fèi)下載、道具收費(fèi)的，用戶并沒(méi)有付費(fèi)下載的習(xí)慣，因此安卓手游推出收費(fèi)下載的產(chǎn)品成功率不高。在手游中設(shè)計(jì)道具計(jì)費(fèi)點(diǎn)，需要掌握好產(chǎn)品和道具的平衡，既要符合高中低不同層次用戶的消費(fèi)能力，又不能因?yàn)楦顿M(fèi)而大幅降低游戲的可玩性和挑戰(zhàn)性。

由于下載免費(fèi)手游的激烈競(jìng)爭(zhēng)，即便手游產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬也很容易被刷榜等外在因素打敗，無(wú)法獲得靠前的展示位置。因此，在擁有較好用戶付費(fèi)習(xí)慣的蘋果app store推出低價(jià)優(yōu)質(zhì)的付費(fèi)手游，也是個(gè)不錯(cuò)的策略。以國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，價(jià)格不高于12元的手機(jī)游戲更容易讓人接受。在蘋果應(yīng)用商店還有一個(gè)比較常用的策略是給游戲先標(biāo)個(gè)相對(duì)高的下載價(jià)格，然后進(jìn)行限時(shí)免費(fèi)吸引用戶下載，實(shí)現(xiàn)榜單排名的快速攀升，然后逐步下調(diào)價(jià)格，持續(xù)提高下載量，后期再免費(fèi)版本通過(guò)增值內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)，比如新人物、新關(guān)卡等。

此外，在目前下載免費(fèi)，眾多隱形費(fèi)用的手游市場(chǎng)中，把游戲的費(fèi)用通過(guò)一定的營(yíng)銷手段清楚地展示出來(lái)，無(wú)疑會(huì)顯得獨(dú)特和讓人安心，家長(zhǎng)也不用擔(dān)心手游下載后，被自己或孩子在玩時(shí)不小心時(shí)扣去夸張的道具費(fèi)用。

（三）渠道

自從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后，各企業(yè)都比較熱衷“微博營(yíng)銷”、“微信營(yíng)銷”等社會(huì)化媒體營(yíng)銷，而這只不過(guò)營(yíng)銷組合中的渠道營(yíng)銷而已。

一個(gè)比較經(jīng)典的失敗案例是奧利奧的超級(jí)碗Twitter營(yíng)銷，專家們此后統(tǒng)計(jì)了這次營(yíng)銷數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，結(jié)果表明只有不到1%的目標(biāo)用戶看到該推文。這個(gè)例子充分證明社會(huì)化媒體營(yíng)銷的效果未必有我們想象中那么好，還是要根據(jù)用戶屬性來(lái)選擇渠道并設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷方案。

任何產(chǎn)品都是給用戶使用的，沒(méi)用戶使用再好的產(chǎn)品都白搭。因此，我們?cè)谧鍪钟螤I(yíng)銷時(shí)，要以用戶為本，以用戶為中心開(kāi)展?fàn)I銷。當(dāng)我們確定好一款產(chǎn)品的目標(biāo)群體后，就應(yīng)該去找出這批用戶經(jīng)常出現(xiàn)的渠道，針對(duì)這個(gè)渠道的特點(diǎn)設(shè)計(jì)合適的營(yíng)銷方案，在目標(biāo)用戶集中出現(xiàn)的時(shí)間進(jìn)行宣傳。

再舉一個(gè)成功例子，由湖南衛(wèi)視播放的親子類綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》的同名手游上線后，借助節(jié)目在熱播時(shí)的人氣和社會(huì)熱點(diǎn)，通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷、視頻網(wǎng)站、應(yīng)用的貼片廣告、電視節(jié)目中的營(yíng)銷植入等方式，實(shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)用戶的宣傳，使游戲延續(xù)了節(jié)目的火爆。

（四）促銷

手游常用的促銷策略主要包括首次充值打折或送更多超值道具、節(jié)日期間的購(gòu)買折扣、活動(dòng)期間使用游戲可以獲得更高的珍貴道具掉落率等方式，這些都是以“讓利”為手段吸引消費(fèi)者使用產(chǎn)品，并不能持續(xù)久遠(yuǎn)的發(fā)揮價(jià)值。

在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，我們不能僅僅把每一次的活動(dòng)作為吸引用戶的手段，而要在每一次活動(dòng)中跟用戶建立聯(lián)系，加強(qiáng)用戶的參與感，并突出企業(yè)的品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，可通過(guò)快速、傾聽(tīng)、有趣和口碑這4點(diǎn)原則，不需要投入驚人的資源和禮品做推廣，用戶也會(huì)主動(dòng)幫你在圈子中進(jìn)行傳播，并取得意想不到的效果。

1.快速

“快速”是指營(yíng)銷人員針對(duì)各種社會(huì)熱點(diǎn)能做出快速反應(yīng)，與自己的手游產(chǎn)品進(jìn)行巧妙結(jié)合，快速策劃出貼合熱點(diǎn)主題的營(yíng)銷活動(dòng)，借勢(shì)開(kāi)展手游的推廣。為了做到結(jié)合熱點(diǎn)的快速營(yíng)銷，需要建立快速響應(yīng)機(jī)制，通過(guò)微信、微博、貼吧、影視等渠道發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)和有可能成為爆點(diǎn)的事件和內(nèi)容，搶占熱點(diǎn)爆發(fā)的風(fēng)口期，實(shí)現(xiàn)快速傳播。

2.傾聽(tīng)

“傾聽(tīng)”的目的是了解用戶喜好、持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，以便更有效的地滿足潛在用戶的需求。如果我們要讓用戶接受企業(yè)推廣的游戲，必須首先要保持與用戶的良好關(guān)系。整體來(lái)說(shuō)，滿意產(chǎn)品和服務(wù)的用戶更有熱情參與進(jìn)來(lái)幫忙改善。只要愿意傾聽(tīng)、愿意改善，那些對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)不滿的用戶也會(huì)提出寶貴意見(jiàn)，幫助產(chǎn)品更加完善。然后，我們?cè)侔旬a(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)的優(yōu)化通過(guò)營(yíng)銷的手段反饋給用戶，制造驚喜。

3.有趣

由于營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越多，同質(zhì)性在手游行業(yè)也變得非常嚴(yán)重，用戶對(duì)市場(chǎng)上普遍開(kāi)展的常態(tài)化活動(dòng)早已“審美疲勞”，要讓用戶從內(nèi)心對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)意發(fā)出贊嘆，讓用戶興致勃勃地參加并迫不及待地想要分享給朋友，必須注意營(yíng)銷策劃的趣味性。目前比較成功的例子包括另類玩法視頻，特別人物形象限時(shí)出現(xiàn)在游戲中，游戲中的場(chǎng)景、玩法與現(xiàn)實(shí)中情況同步等，該原則可以與“快速”原則結(jié)合，發(fā)揮更大的效用。

4.口碑

小米近幾年的成功讓我們看到粉絲和口碑在營(yíng)銷推廣中的巨大作用，對(duì)人性中各種秀、曬心態(tài)的巧妙運(yùn)用就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的營(yíng)銷效能，如果再進(jìn)一步學(xué)習(xí)小米經(jīng)營(yíng)用戶、經(jīng)營(yíng)粉絲、經(jīng)營(yíng)社群的口碑營(yíng)銷策略，就能逐漸積累大量忠實(shí)用戶。因此，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的最大化，我們必須在每一次的活動(dòng)開(kāi)展中加入分享、炫耀、展示的環(huán)節(jié)，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品，甚至游戲廠商好的“口碑”。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，我們需要不斷突出手游產(chǎn)品的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)與企業(yè)品牌，通過(guò)一系列活動(dòng)串起并強(qiáng)化品牌在玩家頭腦中的印象，通過(guò)“快速”找到宣傳突破口，通過(guò)“傾聽(tīng)”推出滿足玩家需要的游戲和活動(dòng)，通過(guò)“有趣”吸引玩家參與，并在活動(dòng)環(huán)節(jié)或者游戲過(guò)程中植入激勵(lì)玩家分享的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)品牌形象與營(yíng)銷效果交叉螺旋上升式的良性循環(huán)。

參考文獻(xiàn)：

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