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篇1

[關(guān)鍵詞]解決方案營銷；顧客導(dǎo)向；關(guān)系營銷

[中圖分類號] F270 [文獻標(biāo)識碼] A

[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03

傳統(tǒng)的營銷模式過于強調(diào)“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導(dǎo)向形成“產(chǎn)品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關(guān)系資產(chǎn)及顧客參與價值創(chuàng)造，導(dǎo)致企業(yè)不能形成持續(xù)的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動的旁觀者，尤其當(dāng)顧客關(guān)系成為資產(chǎn)，企業(yè)不得不從本質(zhì)上審視傳統(tǒng)營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業(yè)實現(xiàn)營銷模式突破、獲得差異化優(yōu)勢提供了方向和思路。

一、顧客導(dǎo)向：解決方案營銷的“道”

由于新競爭者、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度進一步加劇，消費者行為毫無規(guī)律地持續(xù)變遷，使市場競爭更趨激烈，導(dǎo)致傳統(tǒng)營銷模式集體遇阻，陷入“紅?！??！八{(lán)?！痹谀睦?解決方案營銷成為實現(xiàn)差異化突破的重要利器。

管理大師彼得?德魯克說：“企業(yè)的根本目的在于創(chuàng)造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。

解決方案營銷的本質(zhì)，在于使企業(yè)實現(xiàn)兩個關(guān)鍵性轉(zhuǎn)變：一是由“競爭導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，二是由“交易型營銷”向“關(guān)系型營銷”的轉(zhuǎn)變。表1歸納了傳統(tǒng)營銷模式和解決方案營銷的本質(zhì)性區(qū)別。

資料來源：作者根據(jù)相關(guān)資料整理。

傳統(tǒng)“競爭導(dǎo)向”的營銷模式，企業(yè)從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產(chǎn)品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價值(Customer Life Value，CLV)及顧客關(guān)系資產(chǎn)(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環(huán)之中。顯然，傳統(tǒng)營銷模式關(guān)注的焦點僅在于企業(yè)自身利潤。

解決方案營銷不只是銷售產(chǎn)品，更重要的是以顧客和顧客需求為導(dǎo)向，幫助消費者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業(yè)和消費者建立起了一種長久的相互依賴關(guān)系，顧客和企業(yè)成為互動的利益共同體，并一起參與價值創(chuàng)造。由此可見，解決方案營銷更注重創(chuàng)造顧客價值和建立顧客關(guān)系，通過為顧客提供滿意、系統(tǒng)的解決方案，而獲得企業(yè)持久的競爭力和利潤源泉。

二、質(zhì)量差距模型：解決方案營銷的“術(shù)”

那么，企業(yè)該如何為客戶進行差異化服務(wù)，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務(wù)質(zhì)量差距模型(圖1)為創(chuàng)造顧客價值、實現(xiàn)顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]

資料來源：本文參考文獻[2]

可以看出，服務(wù)質(zhì)量差距模型的主導(dǎo)思想是顧客導(dǎo)向，核心脈絡(luò)是關(guān)系營銷。模型設(shè)計的終極目標(biāo)在于提高顧客感知價值，實現(xiàn)顧客滿意。由上述質(zhì)量模型可知，在企業(yè)提供服務(wù)的過程中，從公司對顧客期望的認(rèn)知到服務(wù)質(zhì)量的規(guī)范化，再到服務(wù)信息向顧客的傳遞以及服務(wù)的實際執(zhí)行，企業(yè)層面存在著四個明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產(chǎn)生雖然在顧客層面，但屬于企業(yè)層面4個差距綜合作用的結(jié)果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務(wù)質(zhì)量，因此，解決方案營銷進行差異化服務(wù)的根本之“術(shù)”，在于敏銳、及時地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。

1.全面了解顧客期望

質(zhì)量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實際期望存在偏差。只有理解顧客內(nèi)心深處的真實期望，才可能提供正確的服務(wù)。

顧客光顧咖啡廳的真實期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創(chuàng)立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認(rèn)為。星巴克沒有發(fā)明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網(wǎng)絡(luò)工作”的解決方案，創(chuàng)造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實現(xiàn)了全球快速擴張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務(wù)期望。

碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個五星級的家”!而不是房地產(chǎn)公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費者居住需求的整套解決方案。

了解顧客期望的根本途徑在于實施專業(yè)、充分的營銷調(diào)研(顧客訪談、投訴系統(tǒng)及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關(guān)系營銷，建立長期穩(wěn)固的顧客關(guān)系，與顧客進行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。

2.選擇正確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范

質(zhì)量模型中差距2形成的主要原因，是公司設(shè)計、執(zhí)行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時遇到了困難。選擇顧客驅(qū)動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是顧客導(dǎo)向和價值創(chuàng)新思想的體現(xiàn)。

美國聯(lián)邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與評估指數(shù)。這套服務(wù)質(zhì)量指數(shù)(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實施的服務(wù)達(dá)到既定目標(biāo)：“每個環(huán)節(jié)、每次服務(wù)讓顧客100%滿意，每件郵包處理達(dá)到100%服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”。聯(lián)邦快遞的SQI完全以顧客為導(dǎo)向，值得國內(nèi)快遞企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。[4]表2.聯(lián)邦快遞SQI因素和權(quán)重

資源來源：本文參考文獻[1]

使汽車消費大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進行市場調(diào)查，了解他們對汽車購買和服務(wù)的期望，制定了福特汽車經(jīng)銷商使用的“顧客關(guān)懷”標(biāo)準(zhǔn)。其中7條對顧客至關(guān)重要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：(1)顧客要求服務(wù)的預(yù)約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內(nèi)開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務(wù)，準(zhǔn)確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進行的服務(wù)一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內(nèi)提供服務(wù)的基本情況；(6)在約定的時間替代車必須準(zhǔn)備好；(7)提供詳細(xì)的作業(yè)、保險范疇和收費說明。

解決方案營銷的關(guān)鍵在于提高顧客感知的服務(wù)質(zhì)量。如果沒有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或所制定的標(biāo)準(zhǔn)偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務(wù)質(zhì)量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，是彌合質(zhì)量模型差距2、提高顧客感知質(zhì)量的關(guān)鍵舉措。

3.按標(biāo)準(zhǔn)提供和執(zhí)行服務(wù)

質(zhì)量模型中差距3形成的原因，是企業(yè)市場一線(如營業(yè)廳、經(jīng)銷店等)實際提供的服務(wù)與公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，即現(xiàn)場服務(wù)人員未按制定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范提供服務(wù)。

解決方案營銷的方案再完美，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)再完善，其執(zhí)行和落實必須依靠公司的現(xiàn)場服務(wù)人員。因此，招聘、選擇、培訓(xùn)和激勵員工或經(jīng)銷商，使員工和公司的價值觀、行為標(biāo)準(zhǔn)一致，成為提供解決方案營銷執(zhí)行層面的重要工作內(nèi)容。

如果說符合顧客期望的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是方案營銷的“硬件”，那么實施和執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復(fù)制和模仿，而后者卻構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力，不可模仿，難以復(fù)制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業(yè)大學(xué)”(表3)，培育企業(yè)文化，培訓(xùn)員工技能，為實施解決方案營銷插上隱形的翅膀。

資源來源：王世英等.培訓(xùn)革命[M]. 北京：機械工業(yè)出版社，2007. 作者整理。

麥當(dāng)勞(McDonald’s)成功的國際性擴張，并能保持其產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的重要方法，就是對全球的麥當(dāng)勞員工在成為經(jīng)理之前通過“漢堡包大學(xué)”進行系統(tǒng)培訓(xùn)。每年大約來自100多個國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學(xué)”注冊，參加高級運營課程學(xué)習(xí)。課程的80%集中于溝通和人際關(guān)系，培訓(xùn)的結(jié)果使得各國的經(jīng)理血管中都流動著相同的“番茄醬”。

宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價值創(chuàng)造和經(jīng)歷體驗營銷的先行者，創(chuàng)造了獨有的差異化優(yōu)勢。宜家實現(xiàn)在全球成功擴張的關(guān)鍵在于公司的政策，它允許每一家經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛皖A(yù)算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務(wù)更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關(guān)系，顧客可以加入宜家的生產(chǎn)系統(tǒng)，通過參與制造(組裝家具)和運送過程為自己創(chuàng)造價值，體驗愉快、有趣、難忘的經(jīng)歷。

解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價值創(chuàng)造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，莫過于顧客的營銷體驗和難忘經(jīng)歷，其他一切都是多余。

4.履行承諾，制造驚喜

質(zhì)量模型中服務(wù)差距4形成的原因：公司實際提供的服務(wù)與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現(xiàn)“多個聲音”誤導(dǎo)顧客，影響顧客的質(zhì)量感知。

顧客滿意是顧客期望績效和實際獲得績效的函數(shù)。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達(dá)的服務(wù)承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。因此，實際提供的服務(wù)與公司承諾的服務(wù)兩者之間的差距，將對顧客滿意產(chǎn)生負(fù)面影響。企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務(wù)網(wǎng)點政策與流程不一致。

從價格到服務(wù)，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業(yè)巨頭的根本原因，在于它以顧客為導(dǎo)向，從顧客的基本需求出發(fā)，讓顧客能在最短的時間內(nèi)，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度。“顧客永遠(yuǎn)是對的”，體現(xiàn)了沃爾瑪?shù)姆?wù)理念，也成就了沃爾瑪零售業(yè)的霸主地位。

李維特教授說：“產(chǎn)品是一種允諾，一系列的價值期望，這是產(chǎn)品的非有形體部件，但它與產(chǎn)品的有形體部件一樣完整?！盵6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務(wù)允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。

“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產(chǎn)品，是提供顧客需要的解決方案。

[參考文獻]

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[2]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒. 營銷管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

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[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鵬，李 林. 網(wǎng)絡(luò)營銷――我國中小企業(yè)市場創(chuàng)新的新方式[J]. 當(dāng)代經(jīng)濟管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)

篇2

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認(rèn)識

網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點上網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認(rèn)識了網(wǎng)絡(luò)營銷才會將網(wǎng)絡(luò)營銷運營到極致。

2、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實到每個人頭上，相應(yīng)的計劃才能執(zhí)行下去。

3、有效的營銷方案制定

根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，誰也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。

4、營銷方案的有效執(zhí)行

篇3

教師在教學(xué)內(nèi)容的選取上也進行了認(rèn)真地思索與斟酌，內(nèi)容既不能與市場營銷的基礎(chǔ)課程內(nèi)容重復(fù)，也不求面面俱到但求夠用，而且要著重體現(xiàn)營銷策劃的技能性，以及符合課程教授的實際情況，于是把課程內(nèi)容按照企業(yè)實際策劃工作內(nèi)容設(shè)置成不同的項目模塊。三個教學(xué)項目是按照由簡入難、由淺入深的一般規(guī)律來設(shè)計的，著重突出課程的成長性。教學(xué)過程亦隨之分為三個階段：第一個階段是教師手把手地教授學(xué)生做營銷策劃案；第二個階段是以學(xué)生做為主、老師指導(dǎo)為輔，讓學(xué)生試著獨立完成策劃任務(wù)；第三個階段是完全由學(xué)生獨立完成策劃任務(wù)，放開手讓學(xué)生去做，最后教師和企業(yè)專業(yè)人士驗收其策劃方案。教師所設(shè)置的策劃任務(wù)都是真實的，其來源主要有兩個：一是教師與院校所在當(dāng)?shù)氐挠写硇缘钠髽I(yè)取得聯(lián)系，進行合作，學(xué)生在教師和企業(yè)專業(yè)人士的指導(dǎo)下為企業(yè)的實際營銷問題進行策劃，并盡量參與實施；二是從網(wǎng)絡(luò)上尋找適合教學(xué)的策劃任務(wù)，學(xué)生做出的策劃方案可進行投標(biāo)，若中標(biāo)則可拿到雇主的報酬。

二、考核方式改革

改革考核方式，打破以往的教師一人考核，且以卷面為主的做法?，F(xiàn)在筆者教授的市場營銷策劃課程的三項考核內(nèi)容及其占比為：一是平時考核，占20%；二是過程中的策劃任務(wù)完成情況考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。筆者認(rèn)為這三項缺一不可。首先，平時考核強調(diào)出勤和筆記，出勤要求較嚴(yán)，因為學(xué)生們做策劃案是以組為單位進行的，若出勤少，不但課程內(nèi)容掌握不全不透徹，而且對小組中的分工任務(wù)就貢獻少。筆記也很重要，因為記筆記有助于對策劃內(nèi)容的全面把握和鞏固。其次，策劃任務(wù)完成情況考核是課程考核的重點，占比最大。每項策劃任務(wù)都有考核單，賦分標(biāo)準(zhǔn)包括教師對策劃案的要求以及策劃委托方對策劃案的要求，前者占比30%，如策劃方案結(jié)構(gòu)是否完整等，由教師打分；后者占比70%，具體標(biāo)準(zhǔn)會因策劃案的內(nèi)容不同而不同，如市場定位是否準(zhǔn)確、方案內(nèi)容是否詳盡、目標(biāo)是否明確、是否具有較強的可操作性、是否體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢等，由企業(yè)專業(yè)人士和教師共同打分。再次，期末卷面考核的用意是規(guī)避個別同學(xué)由于策劃方案的分組制作而出現(xiàn)的搭便車現(xiàn)象。雖然教師以往采用過學(xué)生互評，也一直要求每組上交策劃任務(wù)分配情況表，以及策劃方案驗收時一組的每個同學(xué)都要講解自己承擔(dān)的那部分內(nèi)容，但是仍無法有效地、徹底地保證每位同學(xué)都積極參與到策劃方案的制作和實施中來。故而采用開卷的卷面形式，全部是主觀題，考核每個學(xué)生對營銷策劃技能的掌握情況。

三、課程改革效果

經(jīng)過了2~3個循環(huán)的教學(xué)改革實踐后，教師對于如何上好市場營銷策劃這門課程有了更深入的理解和想法；積累了課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式等改革的經(jīng)驗；完善并豐富了諸如課件、案例庫、營銷策書范本、營銷策劃任務(wù)單、營銷策劃方案考核標(biāo)準(zhǔn)等教學(xué)資源；拓展了課程的校內(nèi)外實訓(xùn)基地，加深了與企業(yè)的深層合作。課程改革后學(xué)生的積極性得到了較大的提高，市場營銷專業(yè)的學(xué)生思維活躍、動手能力強，他們更愿意主動地參與到課堂及課程中。以小組的形式完成營銷策劃任務(wù)，培養(yǎng)了學(xué)生的團隊協(xié)作意識和素養(yǎng)。通過各項來源于企業(yè)的真實策劃任務(wù)的鍛煉，學(xué)生的營銷策劃能力和實戰(zhàn)能力也較往屆大大提高，能夠更快、更好地適應(yīng)企業(yè)營銷策劃的崗位要求，有的畢業(yè)生正是因為營銷策劃能力較好而獲得了工作機會或是得到了客戶及企業(yè)的好評。

四、結(jié)語

篇4

1能力本位教育及其在課程教學(xué)中的地位“能力本位教育”(Competency-BasedEducation,簡稱CBE)主要源于美國20世紀(jì)60年代的課程改革,是一種著重于對某一職業(yè)或任務(wù)主要能力(知識、技能、素質(zhì))的闡述、學(xué)習(xí)和演示的教育思想和課程模式。[1]美國教育注重學(xué)生能力的培養(yǎng)是世界公認(rèn)的,美國教育的實踐,從教育目標(biāo)的定位、課程體系的建構(gòu)到教育內(nèi)容的實施均著力于學(xué)生能力的培養(yǎng),體現(xiàn)出明顯的能力本位特征。能力本位教育打破了傳統(tǒng)的教育方式,突出了能力的培養(yǎng),受到各國教育家的贊賞和肯定。能力本位教育的主要特征是以職業(yè)能力作為教育的基礎(chǔ)、培養(yǎng)目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn),以通過職業(yè)分析確定的綜合能力作為學(xué)習(xí)的科目,以職業(yè)能力分析表所列的專項能力從易到難來安排教學(xué)。它打破了傳統(tǒng)的以學(xué)科體系來制定教學(xué)計劃的做法。同時,作為其教學(xué)基礎(chǔ)的能力是一種整合的職業(yè)能力觀,包括知識、技能和素質(zhì)三個主要方面。[2]營銷策劃課程實施能力本位教學(xué)模式?能有效地促進學(xué)生自主、能動、創(chuàng)造性地發(fā)展,對滿足社會需求的應(yīng)用型高級人才的培養(yǎng)具有重要的現(xiàn)實意義。

2基于能力本位為目的的營銷策劃課程教學(xué)模式設(shè)計與實踐市場對市場從業(yè)人員的基本要求是具有創(chuàng)新精神和預(yù)測市場營銷環(huán)境發(fā)展變化的趨勢,善于從中發(fā)現(xiàn)市場機會,規(guī)避環(huán)境威脅,拓展市場的能力,熟練掌握營銷實戰(zhàn)特別是營銷策劃技能技巧?；谀芰Ρ疚坏臓I銷策劃課程教學(xué)模式的總體思路是基于真實的市場環(huán)境和崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn),突出案例啟示和堅持實戰(zhàn)訓(xùn)練,接受市場檢驗。

2.1基于真實的市場環(huán)境和崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷策劃是營銷組織和營銷人員對如何通過實施創(chuàng)造價值和滿足顧客欲望與需求的活動,從而產(chǎn)生盈利性的交換關(guān)系,創(chuàng)造有價值交換關(guān)系的謀劃,是一種基于市場的方式方法的創(chuàng)意活動。營銷策劃的對象是市場,營銷策劃的實施及成果檢驗也是市場。無論是對產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷等營銷要素的策劃活動,還是各種營銷手段和策略的運用都必須符合市場的要求和規(guī)律。因此，脫離市場和真實的市場環(huán)境來學(xué)習(xí)營銷策劃的理論和方法就是典型的閉門造車。營銷策劃是一門實踐性很強的應(yīng)用科學(xué),也是市場營銷專業(yè)最重要的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,學(xué)生應(yīng)當(dāng)能內(nèi)化所學(xué)的相關(guān)市場營銷理論,掌握相關(guān)的策劃知識、策略和技能,能針對具體營銷活動相對獨立地開展市場調(diào)查,分析商機和危機,撰寫出符合市場客觀現(xiàn)實和規(guī)律的營銷策劃方案并予實施。這就是以能力本位為前提定位的營銷策劃課程的教學(xué)目標(biāo)。從教學(xué)目標(biāo)的描述中可以看出無論是本課程學(xué)習(xí)的出發(fā)點、過程和終點,還是課程的內(nèi)容、方法、技能技巧和成果都與市場休戚相關(guān)。脫離了市場這個環(huán)境,脫離了市場要素、脫離了市場檢驗,營銷策劃不過是兒童搭積木式的自娛自樂。要真正把能力本位作為營銷策劃課程教學(xué)追求的目標(biāo)就必須營造真實的市場環(huán)境,構(gòu)造真實的市場學(xué)習(xí)情境,讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的每一過程中都真實地感受到市場的影響、市場的壓力、市場對自己學(xué)習(xí)的每一過程和成果的客觀檢驗。這種理念就是職業(yè)教育專家姜大元提出的基于真實的工作過程導(dǎo)向的思想。由于高等職業(yè)技術(shù)教育既是職業(yè)教育又是就業(yè)教育。作為職業(yè)教育,高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)方案和課程教學(xué)模式時,都應(yīng)當(dāng)特別強調(diào)職業(yè)的針對性和職業(yè)技能的培養(yǎng),作為就業(yè)教育,必須以社會人才市場的需求為導(dǎo)向,在課程教學(xué)中應(yīng)當(dāng)以專業(yè)對應(yīng)的企業(yè)崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程標(biāo)準(zhǔn),以崗位為主導(dǎo),增強職業(yè)針對性,在真實的或相似的崗位環(huán)境中,按崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求,進行崗位工作實踐,有效地培養(yǎng)職業(yè)能力,養(yǎng)成職業(yè)素質(zhì)。

2.2突出案例啟示和堅持實戰(zhàn)訓(xùn)練,接受市場檢驗市場是有形的也是無形的。既然我們認(rèn)為營銷策劃的課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)基于真實的市場環(huán)境,那么如何把營銷策劃課程教學(xué)的情境設(shè)計成就像機械專業(yè)的學(xué)生在開動的機床邊學(xué)習(xí)機械加工知識和技能的情境一樣呢？案例教學(xué)法在市場營銷專業(yè)各課程的教學(xué)中是備受推崇的教學(xué)法,現(xiàn)行的相關(guān)教材中幾乎本本都在每章每節(jié)的開頭都列有案例。但是在實際的教學(xué)中案例所發(fā)揮的真實作用和效果不大,不過起到了課程教學(xué)開講的引入和理論的說明,其作用僅僅是“例子”而已。突出案例的啟示作用,充分利用案例構(gòu)建市場氛圍和仿真的教學(xué)情境是基于能力本位為目的的營銷策劃課程教學(xué)模式設(shè)計中的重要環(huán)節(jié)。在本教學(xué)模式中我們的思想是以真實案例為主線貫穿于教學(xué)全過程。其實施過程如下:

(1)經(jīng)典案例剖析。通過教師對一個完整真實的成功或失敗的營銷案例深入剖析,讓學(xué)生了解企業(yè)在市場機會與威脅來臨時如何提出營銷策劃的思路,認(rèn)識企業(yè)如何根據(jù)市場現(xiàn)實條件和充分利用企業(yè)的資源提出營銷策劃的活動方案和營銷策略的選擇,了解企業(yè)在營銷策劃方案實施過程出現(xiàn)的問題和實施的成果及取得的業(yè)績,初步認(rèn)識市場營銷理論、工具和策略在營銷策劃中運用的要點,增加學(xué)生的感性認(rèn)識。

(2)理論回顧。營銷策劃課程教學(xué)所需的理論知識其實在教師對本章節(jié)和前述案例中涉及的營銷學(xué)主要理論給學(xué)生作一些簡要的復(fù)習(xí)回顧,幫助學(xué)生掌握各種理論的適用場合,使用方法。增加學(xué)生的理性認(rèn)識。

(3)案例診斷實訓(xùn)。利用真實的企業(yè)成構(gòu)建營銷策劃能力本位的課程教學(xué)模式張慶衛(wèi)(四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院四川德陽618000)功或失敗的營銷策劃案例,僅向?qū)W生提供企業(yè)進行策劃之前的相關(guān)資料和市場情境,刪除企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的過程、方法、效果等內(nèi)容,要求學(xué)生運用相關(guān)營銷理論,模仿前述案例的方法和步驟,結(jié)合所學(xué)相關(guān)策劃理論來分析問題,提出自己解決問題的思路、對策和方案。教師再向?qū)W生提供該案例在實踐中的作法和最終實施的效果,讓學(xué)生把自己策劃的方案與企業(yè)策劃和實施的方案進行比對,組織學(xué)生進行中心發(fā)言和充分討論、辯論,在模仿、認(rèn)識、對抗、辯論、創(chuàng)新的過程中獲得策劃的真知與技能。從而進一步鞏固學(xué)生的理性與感性認(rèn)識,幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會”過渡。

(4)仿真實戰(zhàn)訓(xùn)練。仿真實戰(zhàn)訓(xùn)練要解決學(xué)生的“應(yīng)會”問題,培養(yǎng)學(xué)生的動手能力,是提高學(xué)生職業(yè)能力的關(guān)鍵,也是課程學(xué)習(xí)成果的檢驗。在教學(xué)實踐中根據(jù)不同的營銷策劃課題,我們采取了以下幾種訓(xùn)練方式。

方式1:教師設(shè)定營銷策劃課題,組織學(xué)生深入真實的市場開展市場調(diào)研,了解市場及相關(guān)課題的信息,通過充分地討論分析,提出解決問題的思路,并進一步完善成為一個規(guī)范、完備的營銷策劃方案。

方式2:與企業(yè)緊密合作,開展課程教學(xué)中的校企合作。接受企業(yè)營銷策劃的任務(wù),邀請企業(yè)營銷策劃的專業(yè)人員與教師共同指導(dǎo)學(xué)生進行實戰(zhàn)性的策劃活動,按照企業(yè)的規(guī)劃和要求真實地開展?fàn)I銷策劃活動,提出策劃方案,并組織學(xué)生與企業(yè)人員一道實施策劃方案,用企業(yè)所取得的績效,用市場的反映來檢驗、判定所策劃方案的成功與否。

篇5

1、新時期企業(yè)營銷理念創(chuàng)新策略

1.1針對市場理念實行創(chuàng)新

企業(yè)需持續(xù)的創(chuàng)新理念，切實應(yīng)用知識和智力資源滿足顧客標(biāo)準(zhǔn)要求，為牢牢掌控市場的主導(dǎo)權(quán)，需針對營銷資源理念實行革新，企業(yè)需從里至外，共同創(chuàng)造企業(yè)效益，若想取得更高利潤，要切實應(yīng)用知識資源與信息資源，基于自身的知識營銷策略，逐漸設(shè)立知識供應(yīng)系統(tǒng)，為提升市場主導(dǎo)力營造條件，另外，和顧客實行細(xì)致溝通，往往應(yīng)用一些特殊的營銷措施，例如進行相關(guān)公益活動.

1.2實行綠色營銷策略

企業(yè)處于經(jīng)濟全球化與一體化的大背景中，需研發(fā)綠色產(chǎn)品，力求變?yōu)榫G色產(chǎn)業(yè)的主要部分，持續(xù)提升綠色產(chǎn)品的成本，開拓市場份額，且包裝方面均要注重對環(huán)境因素的作用，采取綠色價格，以切實滿足顧客的要求，顧客也會相信其具備高價值，甘愿高價購買，但其價格需滿足廣大顧客的消費標(biāo)準(zhǔn)，并采用有極好信譽的購入的產(chǎn)品再銷售獲取利潤廠商，科學(xué)安排配送部門且優(yōu)化配送體系與流程，另外，要重視將產(chǎn)品、企業(yè)和保護環(huán)境切實結(jié)合實行綠色促銷活動，采取各類方式提升企業(yè)的知名度與受歡迎程度，更好激勵顧客對綠色產(chǎn)品的消費行為，與此同時，企業(yè)需重視實綠色銷售服務(wù)，保證綠色營銷的成效.

2、管理系統(tǒng)、組織方式和規(guī)模方面采取創(chuàng)新策略

2.1合作營銷模式

由于當(dāng)前市場競爭更加激烈，許多企業(yè)為降低風(fēng)險系數(shù)，強化市場競爭力，降低成本投入，實行合作營銷模式，單一企業(yè)若可以實行集團化方式，則能打造一個命運共同體，確保自身的優(yōu)點最大程度發(fā)揮出來，同時，企業(yè)能夠依靠大型企業(yè)使自身進步，利用為大型企業(yè)制造和配套產(chǎn)品以壯大自身，為大型企業(yè)當(dāng)陪襯，和大型企業(yè)組成牢靠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，提升技術(shù)發(fā)展與本身的進步.

2.2虛擬營銷創(chuàng)新模式

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)建立虛擬櫥窗、展覽會以及營銷商，確保營銷創(chuàng)新策略轉(zhuǎn)換為虛擬形式，持續(xù)健全內(nèi)在性能，只保留最主要和關(guān)鍵性能，將高附加價值有效控制，將非自身特長的、缺少優(yōu)勢的部分分離，且進行虛擬化營銷.

3、提高顧客數(shù)目與營銷數(shù)量

3.1企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能屬于標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，企業(yè)的目標(biāo)市場為補缺市場營銷，具備差異化產(chǎn)品或者服務(wù)，方可確保生存與進步，需盡可能找到補缺市場營銷中尚無市場競爭對手的方面，更加關(guān)鍵的方面是企業(yè)絕不可盲目進行模仿，需具備創(chuàng)新策略，創(chuàng)造出越來越多的產(chǎn)品或服務(wù)種類，提升企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)效果，提高產(chǎn)品的附加價值，就算自身的創(chuàng)新水平較低，仍需要切實應(yīng)用當(dāng)前的先進技術(shù)，模仿新式手段，大力改造或仿造新式產(chǎn)品.

3.2企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略，切實合理的設(shè)立產(chǎn)品或服務(wù)的營銷策略，通常由兩個方面決定，即產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入與市場競爭對手情況.

3.3企業(yè)成本投入對報價的價格空間有決定性影響，企業(yè)在不賺不虧的基礎(chǔ)上，報價下限是產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入，報價上限是顧客可以接受的商品在市場上買賣的價格，二者間存在的差距對企業(yè)調(diào)節(jié)價格的范疇有決定性作用.

3.4決定產(chǎn)品或服務(wù)的市場價格需和市場競爭對手確定的價格相結(jié)合，企業(yè)決定的價格是否超過、幾乎相當(dāng)或少于市場競爭對手的定價，通常由市場競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)效果存在優(yōu)勢決定，企業(yè)通常采取兩種價格營銷策略，即低價方案通常為制造低檔次的產(chǎn)品，提供一般服務(wù)質(zhì)量，高價方案通常為制造高檔次產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).

4、采取創(chuàng)新營銷方案

首先采取關(guān)系營銷方案，其主要是確保和促進與公眾目標(biāo)優(yōu)良的聯(lián)系，其次，采取網(wǎng)絡(luò)營銷方案，網(wǎng)絡(luò)能夠確保企業(yè)切實打入市場，優(yōu)化了途徑，減輕缺陷，提升市場競爭機會，使企業(yè)取得了廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷需以現(xiàn)實為基礎(chǔ)，使網(wǎng)絡(luò)切實帶來效益.

5、企業(yè)結(jié)合本身特征，強化營銷價值理念

企業(yè)需創(chuàng)造營銷文化，營造積極的文化氣氛，提升對營銷人員團隊的注重，產(chǎn)生凝聚力，以保留優(yōu)良營銷人才，提升創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)的忠誠，達(dá)到以營銷促進發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn).

總結(jié)：

篇6

關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；市場推廣；客戶關(guān)系；現(xiàn)代營銷意識；客戶服務(wù)理念

我國物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國物流業(yè)發(fā)展環(huán)境逐年改善，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定增長。物流作為商品流通運輸、保管、配送的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和消費者的消費體驗。伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國物流網(wǎng)絡(luò)不斷完善，物流企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益改善，人們消費方式也向著個性化、定制化方向發(fā)展。物流企業(yè)積極適應(yīng)這種趨勢，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，深化客戶服務(wù)管理，推動傳統(tǒng)物流方式向現(xiàn)代物流方式轉(zhuǎn)變。2013年以來我國社會物流總額年均增長接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實現(xiàn)逆勢增長。物流企業(yè)市場推廣和客戶服務(wù)模式逐步改進，呈現(xiàn)信息化、數(shù)字化的發(fā)展趨勢。近年來，我國物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加強，倉儲、配送、運輸?shù)任锪髟O(shè)施網(wǎng)點布局更加優(yōu)化，現(xiàn)代化、一體化、全球化的物流網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發(fā)展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動物流企業(yè)整體服務(wù)品質(zhì)和能力實現(xiàn)躍升，物流市場營銷和服務(wù)的新模式、新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。傳統(tǒng)物流企業(yè)緊跟電商發(fā)展步伐，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營模式，加大市場營銷力度，網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、體驗營銷、線上營銷等市場推廣模式不斷涌現(xiàn)，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業(yè)化、集約化物流模式不斷發(fā)展，物流企業(yè)為客戶提供個性化、多樣化、系統(tǒng)化服務(wù)方案的能力穩(wěn)步增強。我國物流總收入持續(xù)上升，2019年達(dá)到10.3萬億元，2020年達(dá)到10.5萬億元，同比增長2.2%，業(yè)務(wù)量穩(wěn)居世界前列，正在由物流大國向物流強國邁進，同時我國物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐明顯加快，競爭實力也在不斷提升。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)的內(nèi)涵

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)是指物流企業(yè)利用多種營銷策略和宣傳手段，加強市場調(diào)查分析，深化客戶關(guān)系管理，突出企業(yè)的特點，宣傳推廣企業(yè)的物流產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)的信譽度和美譽度，提升企業(yè)的市場競爭力，從而不斷擴大企業(yè)的市場空間和服務(wù)領(lǐng)域。隨著物流市場的發(fā)展和演進，以及科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的不斷深入，信息化技術(shù)在物流企業(yè)逐步得到廣泛應(yīng)用，自動化、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)在物流企業(yè)的應(yīng)用日益普及，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場的競爭日趨激烈，越來越多的物流企業(yè)開始意識到自身在市場推廣和客戶服務(wù)方面存在的不足，并全力加以改進和完善。

物流企業(yè)市場推廣和客戶服務(wù)存在的主要問題

物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場營銷意識和客戶服務(wù)理念。很多物流企業(yè)管理模式和管理理念相對落后，部分企業(yè)管理層對物流企業(yè)的認(rèn)識還停留在倉儲、運輸?shù)茸罨经h(huán)節(jié)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，沒有從物流企業(yè)經(jīng)營管理的全過程、全流程來統(tǒng)籌考慮市場推廣、市場營銷和客戶服務(wù)工作。一些企業(yè)不重視市場推廣和客戶關(guān)系管理，業(yè)務(wù)拓展還停留在關(guān)系營銷層面，往往依靠老關(guān)系、老客戶來維系市場份額。部分管理層缺乏客戶服務(wù)導(dǎo)向思維，缺乏為客戶創(chuàng)造價值的意識，僅僅考慮自己企業(yè)的成本、營利問題，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)流程。傳統(tǒng)營銷理念仍然根深蒂固，對物流產(chǎn)業(yè)信息化現(xiàn)代化變革不敏感，缺乏現(xiàn)代管理理念、全球視野和戰(zhàn)略思維，對客戶需求全過程的關(guān)注不夠，市場反應(yīng)速度慢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)缺乏協(xié)同聯(lián)動和一體化運作，企業(yè)集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的優(yōu)勢得不到有效發(fā)揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業(yè)對營銷戰(zhàn)略不夠重視，很多企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各類資源配置的指引，一些物流企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略重視不夠，有的企業(yè)甚至沒有獨立的營銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致市場推廣和營銷的定位目標(biāo)不清晰，各類營銷資源配置不均衡、不協(xié)調(diào)，對市場營銷和客戶服務(wù)的要素支撐不足，企業(yè)資源效應(yīng)得不到有效釋放。一些企業(yè)對物流市場的調(diào)研分析不夠，對市場競爭環(huán)境、競爭對手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關(guān)系管理，難以及時掌握客戶的需求動態(tài)，不能及時提供周到細(xì)致的產(chǎn)品和服務(wù)。由于營銷戰(zhàn)略定位不清晰，一些物流企業(yè)市場推廣的力度、路徑、機制都不夠完善，企業(yè)內(nèi)部營銷和客戶服務(wù)組織機構(gòu)不健全，人員選拔、配置、考核的標(biāo)準(zhǔn)和層級不統(tǒng)一，人員的綜合素質(zhì)不高，缺乏高層次營銷人才，加之內(nèi)部控制制度體系有缺項，組織運行效率不高，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力不足，產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略、價格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實施。物流企業(yè)在市場推廣和客戶服務(wù)方面運用信息化能力不強。信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征，一些物流企業(yè)特別是中小物流企業(yè)信息化投入不足，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等先進技術(shù)推廣應(yīng)用不夠，企業(yè)管理數(shù)字化、運營數(shù)字化能力不強，市場推廣和客戶服務(wù)信息化程度不高，與企業(yè)其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業(yè)效益。宣傳力度不夠，市場推廣信息化手段不足，線上營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷、自媒體宣傳等方法和途徑應(yīng)用還不廣泛。一些物流企業(yè)與電商平臺融合不夠，理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新步伐與電商快速發(fā)展的要求不適應(yīng)，物流服務(wù)方案和效率難以滿足電商服務(wù)平臺的要求?？蛻絷P(guān)系管理能力不足，很多企業(yè)沒有建立客戶關(guān)系信息化管理平臺或者客戶數(shù)據(jù)庫，與客戶經(jīng)常性的溝通機制不健全，互動交流滯后，難以及時全面掌握客戶的服務(wù)需求和有關(guān)意見建議，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的改善、營銷資源的優(yōu)化配置、客戶關(guān)系的維護都受到一定影響。物流企業(yè)提供個性化系統(tǒng)化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業(yè)為提升核心競爭力，更加聚焦主責(zé)主業(yè)，因此對物流服務(wù)的個性化、多元化的要求越來越高。部分物流企業(yè)對這種趨勢分析不夠，沒有充分關(guān)注物流服務(wù)全過程，沒有及時關(guān)注客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求，難以提供最優(yōu)的服務(wù)方案。一些物流企業(yè)自身能力存在短板，專業(yè)化能力不足，技術(shù)創(chuàng)新能力較弱，不具備從本企業(yè)各個環(huán)節(jié)和物流供應(yīng)鏈上下游出發(fā)設(shè)計最優(yōu)物流服務(wù)方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業(yè)對客戶遇到的難點、痛點問題缺乏足夠了解，對客戶的產(chǎn)品特點、業(yè)務(wù)特征、個性需求等研究不深，物流的質(zhì)量保障能力不足，難以提供針對性的服務(wù)方案。有些物流企業(yè)不善于從客戶思維出發(fā)考慮問題，缺乏供應(yīng)鏈思維和系統(tǒng)思維，缺乏利益共同體和命運共同體理念，對如何為客戶提供增值服務(wù)、努力為客戶創(chuàng)造價值缺乏系統(tǒng)的策劃和統(tǒng)籌，服務(wù)的精準(zhǔn)化、個性化能力有欠缺。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)主要策略

物流企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變市場推廣和營銷思維，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念。物流營銷理念是物流企業(yè)發(fā)展的價值取向和思想基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展和國內(nèi)對外開放程度的持續(xù)擴大，物流市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的市場推廣和營銷思維已經(jīng)成為物流企業(yè)發(fā)展的桎梏。物流企業(yè)要積極順應(yīng)物流產(chǎn)業(yè)信息化、集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，主動融入科技革命、電子商務(wù)發(fā)展潮流，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念，堅持以客戶為中心，致力為客戶創(chuàng)造價值。要從客戶需求出發(fā)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時、準(zhǔn)確的物流服務(wù)。要按照市場營銷需要，面向物流企業(yè)服務(wù)客戶全過程、全流程的策劃和實施，強化過程控制，努力提供高質(zhì)量的倉儲、運輸、配送和相關(guān)信息服務(wù)等，實現(xiàn)信息流、資金流、貨物流的高效協(xié)同，努力為客戶降低運營成本。要運用現(xiàn)代物流營銷理念，積極推動生產(chǎn)、營銷、物流一體化運作，實現(xiàn)涵蓋企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)管理等全過程的協(xié)同聯(lián)動，實現(xiàn)高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的物流服務(wù)，不斷提高客戶滿意度。物流企業(yè)要立足我國新發(fā)展階段的時代背景，認(rèn)真貫徹新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略思維和全球視野高度，拓寬市場營銷思路，創(chuàng)新市場推廣模式，深化客戶服務(wù)管理，主動融入國際國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展新格局，實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。堅持戰(zhàn)略引領(lǐng)，制定實施物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確市場推廣與客戶的服務(wù)目標(biāo)和路徑。物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)各類營銷資源的配置方向，對其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業(yè)競爭激烈，物流企業(yè)必須把營銷戰(zhàn)略放在優(yōu)先地位，精心編制企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確企業(yè)服務(wù)客戶的理念目標(biāo)，明確企業(yè)市場推廣的路徑和方法。要結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)定位和自身條件，深入分析研究市場營銷環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)、客戶需求和競爭對手等情況，分析研判評估市場風(fēng)險、市場機會和市場趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)要求的市場營銷戰(zhàn)略。在市場營銷戰(zhàn)略引領(lǐng)下，物流企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和目標(biāo)客戶，充分運用企業(yè)各類營銷資源，優(yōu)化設(shè)計客戶服務(wù)方案，實施產(chǎn)品營銷策略、價格策略、品牌策略等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，不斷滿足客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求。要強化營銷戰(zhàn)略管控，所有相關(guān)的物流營銷資源的配置必須圍繞營銷戰(zhàn)略展開，加強營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃、財務(wù)預(yù)算、投資管理等環(huán)節(jié)的有效銜接。要強化市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實，配置資源，建立機制，防范風(fēng)險，形成有效的閉環(huán)管理。要建設(shè)高效率高標(biāo)準(zhǔn)的營銷組織機構(gòu)，選好配強市場營銷人員，并健全完善內(nèi)部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓(xùn)、考核、評價、晉升一系列措施的內(nèi)控體系，確保營銷組織運行高效有序。充分利用信息化現(xiàn)代化營銷方式，加大市場推廣和營銷力度。物流企業(yè)要主動適應(yīng)信息化變革趨勢，充分運用現(xiàn)代技術(shù)手段，充分運用大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)，采用線上營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷等多種方式，加大市場推廣力度，突出物流專業(yè)服務(wù)特色，努力提升企業(yè)知名度。要大力推動線上營銷，綜合運用公眾號、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務(wù)體驗功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務(wù)組合，增強客戶的體驗感和現(xiàn)場感。加強企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，及時更新完善企業(yè)相關(guān)信息，方便客戶了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息。積極推動企業(yè)與電商平臺有機融合，以電商經(jīng)營理念促進物流企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化物流資源配置，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業(yè)效益，促進傳統(tǒng)物流企業(yè)加快向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。要充分運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，與客戶建立經(jīng)常性深度溝通交流機制，一方面加強市場推廣，另一方面及時了解客戶對服務(wù)質(zhì)量、水平、時效等方面的意見建議，維護好客戶關(guān)系，防止客戶流失。物流企業(yè)要加強市場營銷和客戶服務(wù)部門的信息化建設(shè)，以營銷信息化帶動企業(yè)其他業(yè)務(wù)流程的信息化，共同提升企業(yè)信息化水平，從產(chǎn)、供、銷、運等全流程入手，持續(xù)改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷提升企業(yè)的運行效率和效益。構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺，深化客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理是物流企業(yè)加強市場推廣、提升服務(wù)品質(zhì)、增強客戶滿意度的重要基礎(chǔ)。物流企業(yè)必須把客戶關(guān)系管理放在非常重要的位置，致力構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺，建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過市場調(diào)查、市場推廣等信息渠道，及時匯集、存儲、更新與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息資料，及時收集反饋客戶對物流服務(wù)的相關(guān)意見，及時改進服務(wù)方式，不斷鞏固和深化客戶關(guān)系，全面掌握客戶的服務(wù)需求，努力開辟市場空間。加強對客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經(jīng)常性的溝通聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。加強對客戶的分類管理，及時跟蹤研究客戶的營銷業(yè)務(wù)信息，對客戶的購買行為、成本、價格、滿意度等各類信息進行分析歸納整理，加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，為物流企業(yè)市場推廣和營銷決策提供參考。通過客戶關(guān)系信息平臺，物流企業(yè)能夠及時根據(jù)客戶需求，制定相應(yīng)的客戶服務(wù)策略，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，集中銷售、服務(wù)等優(yōu)勢，鞏固和維系老客戶，不斷開發(fā)新客戶，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。同時，物流企業(yè)可以根據(jù)累積的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)信息，及時調(diào)整完善物流業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向，加強市場推廣營銷，努力為客戶提供更加便利化、精準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。瞄準(zhǔn)客戶服務(wù)需求，努力提供個性化的物流系統(tǒng)解決方案。物流企業(yè)要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，向?qū)I(yè)、精準(zhǔn)、特色方向發(fā)展。要立足客戶服務(wù)需求，努力為客戶提供系統(tǒng)化、全方位的解決方案。關(guān)注物流全過程，從運輸、倉儲、配送、信息等各個環(huán)節(jié)出發(fā)，設(shè)計最優(yōu)的物流運輸線路、倉儲方案，提供最佳的服務(wù)方案，以便客戶能夠聚焦主業(yè)，專注核心業(yè)務(wù)，提高核心競爭能力。要積極創(chuàng)造物流需求，努力從客戶的痛點、難點和重點中尋找商機，提供解決問題的物流方案，解決用戶的個性化問題，從而不斷拓展市場。要立足為客戶創(chuàng)造價值，充分考慮和研究客戶的業(yè)務(wù)特點、產(chǎn)品特征、市場等情況，運用先進的現(xiàn)代技術(shù)手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務(wù)，推動實現(xiàn)物流服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化、品質(zhì)化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠度。關(guān)注客戶供應(yīng)鏈物流服務(wù)需求，設(shè)計供應(yīng)鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時提升客戶的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力。樹立創(chuàng)新思維，深化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，不斷完善物流企業(yè)服務(wù)保障體系，根據(jù)市場需要，持續(xù)提升服務(wù)保障水平和質(zhì)量保證能力，滿足客戶日益增長的不同物流服務(wù)需求。樹立合作共贏的理念，努力增強客戶對物流服務(wù)的信任和依賴，逐步養(yǎng)成對相應(yīng)物流服務(wù)的習(xí)慣，形成利益共同體，實現(xiàn)互利共贏共同發(fā)展。

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篇7

關(guān)鍵詞： 營銷方案；弱保護；知識產(chǎn)權(quán)

1 營銷方案的概念

營銷方案又稱營銷策劃，是針對特定的產(chǎn)品或者客戶進行營銷，從而實現(xiàn)利潤或特定目的而制作的一種以文字為載體的規(guī)劃，它的任務(wù)是為實現(xiàn)特定的目的而提供具有操作性循序漸進的行動指南。營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性等特點，對企業(yè)的競爭和生存有重大價值。筆者認(rèn)為，根據(jù)《著作權(quán)法實施條例》第四條第一款規(guī)定：“文字作品是指小說、詩詞、散文、論文等以文字形式表現(xiàn)的作品?！蓖瑫r營銷方案本身具有明顯的獨創(chuàng)性，因此營銷方案應(yīng)該屬于《著作權(quán)法》的保護對象。另外，由于營銷方案本身并不是以特定產(chǎn)品為載體的，因此在形式和本質(zhì)上它與商標(biāo)法的保護對象以及專利法中的實用新型、和外觀設(shè)計等創(chuàng)新性的技術(shù)方案存在實質(zhì)差異。但是營銷方案是否是或者有可能成為專利法的保護對象中的發(fā)明呢？根據(jù)《專利法》及《專利法實施細(xì)則》的相關(guān)規(guī)定，對方法所提出的新的技術(shù)方案屬于發(fā)明的范疇。至此，根據(jù)字面邏輯，營銷方法有可能成為《專利法》的保護范圍。

2 營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護的必要性

優(yōu)秀的營銷方案是企業(yè)迎戰(zhàn)市場，創(chuàng)造企業(yè)名牌，增強核心競爭力的利器。并且，營銷方案是創(chuàng)作者創(chuàng)造性思維和智慧勞動的結(jié)晶，是作者思想的體現(xiàn)，從事營銷方案制作的公司職員或者獨立的營銷顧問需要對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、條件以及項目市場進行長時間的深入分析，從事大量的腦力和體力勞動；企業(yè)在審計、實施營銷方案時也要投入大量人力財力，同時還要冒著巨大的風(fēng)險，因此在法律層面上應(yīng)該相關(guān)主體的付出加以尊重和保護。同時，在企業(yè)競爭不斷激烈的當(dāng)今社會，惡意盜竊、復(fù)制、實施他人營銷方案的事例層出不窮，嚴(yán)重擾亂市場主體的公平競爭，損害創(chuàng)作者和相關(guān)企業(yè)的利益。30多年前，著名經(jīng)濟學(xué)家肯尼斯·阿羅曾指出：“當(dāng)由投資產(chǎn)生的知識在知識所有者不情愿情勢下擴散到競爭者時，一個企業(yè)從事R&D投入的激勵將減少。”換而言之，如果不能通過法律等有效手段對該種現(xiàn)象進行制裁，必然削弱創(chuàng)作者和企業(yè)的積極性，阻礙企業(yè)的良性發(fā)展。因此，必須對營銷方案知識產(chǎn)權(quán)進行充分保護。

3 理論支撐

3.1 營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護是禁止權(quán)利濫用原則的要求。權(quán)利的濫用集中表現(xiàn)為超過正當(dāng)界限行使權(quán)利，在知識產(chǎn)權(quán)法的整個立法體系中，始終貫穿著平衡個人權(quán)利與社會公共利益的核心宗旨。在企業(yè)的交鋒與競爭中，每個人均有根據(jù)特定的項目或者客戶進行營銷方案自由創(chuàng)作的權(quán)利，但如果單位或者個人，特別是對同一項目具有直接競爭關(guān)系的人通過剽竊、賄賂等非法手段復(fù)制、公開權(quán)利人的營銷方案，則必定給權(quán)利人的利益造成損失，減弱市場競爭內(nèi)在激勵機制的功效，破壞整個市場競爭秩序，影響經(jīng)濟總量增長，違背禁止權(quán)利濫用原則。

3.2 營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護是利益平衡原則的內(nèi)在要求。在立法上，每一部法律在實質(zhì)上都會體現(xiàn)利益平衡的原則，知識產(chǎn)權(quán)法也不例外。立法者在立法上實現(xiàn)權(quán)利義務(wù)雙方以及個人和社會利益的平衡。實際上，只有將營銷方案納入知識產(chǎn)權(quán)的保護范圍，才能確保營銷方案的權(quán)利人獲得應(yīng)有的利益，打擊非法公開、復(fù)制、實施權(quán)利人營銷方案的違反行為，體現(xiàn)實質(zhì)上的公平正義，實現(xiàn)權(quán)利義務(wù)主體利益的平衡。

3.3 營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護是知識產(chǎn)權(quán)法特有原則——思想與表達(dá)相區(qū)分原則的客觀要求。齊愛民教授指出：“知識產(chǎn)權(quán)法是以知識財產(chǎn)為邏輯起點的，它是一個由“思想”到“權(quán)利”的過程”。也就是說，在知識產(chǎn)權(quán)法上，只有通過合理規(guī)范的方式將思想或者知識加以表達(dá)才能獲得權(quán)利。因此營銷方案權(quán)利人通過文字等形式表達(dá)出自己的創(chuàng)造性思維，符合知識產(chǎn)權(quán)體系中著作權(quán)和專利權(quán)的取得。此外，對營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護還體現(xiàn)了民法上平等原則和尊重公序良俗原則。綜上，在立法上把營銷方案納入知識產(chǎn)權(quán)的保護范圍有充足的理論支撐。

4 各國對營銷方案的保護

在立法上，各國通常把營銷方案劃作商業(yè)秘密的范疇，以美國為典型代表。但日本法中把營銷方案當(dāng)做是商業(yè)技術(shù)性方案，因此營銷方案也受到日本專利權(quán)法的保護，同時在實踐操作中也將其視為商業(yè)秘密進行保護。

在我國主流觀點上，一般將營銷方案視為作品，原因在于企業(yè)策劃方案既是一種具有原創(chuàng)性的智慧成果，又是一種標(biāo)準(zhǔn)的文字作品，也具有可以記載于特定的物質(zhì)材料之上的特性，完全符合著作權(quán)法保護的作品的構(gòu)成要件，應(yīng)當(dāng)受到著作權(quán)法的保護。但根據(jù)日本對營銷方案的立法理論，認(rèn)為企業(yè)營銷方案應(yīng)當(dāng)是一整套技術(shù)方案，可以通過專利技術(shù)進行保護。筆者贊同此種觀點，因為一旦作品使用人將策劃方案付諸實施，作品即具有技術(shù)方案的法律特性，且和我國專利概念內(nèi)涵并不沖突。再次，對于營銷方案我國更多的是通過商業(yè)秘密法進行保護，商業(yè)秘密被定義為“不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟利益、具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息”。專有技術(shù)信息是商業(yè)秘密法的保護客體，因此營銷方案可以通過商業(yè)秘密法進行保護。但是有學(xué)者指出，如果通過商業(yè)秘密法對其進行保護，創(chuàng)作人不符合商業(yè)秘密法上的權(quán)利主體—經(jīng)濟組織，也不符合商業(yè)秘密保護的構(gòu)成要件。

5 我國對營銷方案保護體系的構(gòu)建

基于上文對營銷方案概念、性質(zhì)、特點和相關(guān)司法實踐及立法的探討，筆者對營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護體系有以下的構(gòu)想：

5.1 在現(xiàn)有法律體系下，通過《著作權(quán)法》對營銷方案進行保護營銷方案的最大特點在于創(chuàng)意性，但著作權(quán)法并不保護著作中的思想內(nèi)容。同時對非法實施企業(yè)營銷方案等侵權(quán)行為無法實施有效的打擊，而導(dǎo)致對權(quán)利人（在這里主要指企業(yè)）的權(quán)利處于弱保護狀態(tài)，造成企業(yè)利益的損失。針對這種情況，通過《著作權(quán)法》，一方面創(chuàng)作人發(fā)表、轉(zhuǎn)讓權(quán)等權(quán)利可以得到保護；另一方面，通過完善著作權(quán)法，禁止未經(jīng)許可的實施行為，也能在一定程度上實現(xiàn)對創(chuàng)作人和企業(yè)的實質(zhì)性保護。

5.2 完善《商業(yè)秘密法》 由于營銷方案的創(chuàng)造主體（策劃人）與企業(yè)處于分離狀態(tài)，造成營銷方案的創(chuàng)作者的權(quán)利得不到保護，在一定程度上還因為競業(yè)限制等因素額外增加了創(chuàng)作者的義務(wù)，顯然不合理。但筆者認(rèn)為，盡管《商業(yè)秘密法》未能創(chuàng)作主體的權(quán)利給予恰當(dāng)保護，但在客觀上毫無疑問對企業(yè)的利益做到了實質(zhì)性的保護；同時通過完善法規(guī)，將專有權(quán)利的權(quán)利主體擴展到個人，也可以使?fàn)I銷方案創(chuàng)作人的權(quán)利得到充分的法律保障。

5.3 有學(xué)者認(rèn)為，從立法的角度，制定單行的專有技術(shù)保護法是解決這一問題的最佳思路 筆者認(rèn)為這一觀點具有科學(xué)性。原因在于，一方面現(xiàn)有的保護途徑都并不足以解決已經(jīng)發(fā)生的案例，而且各自存在理論支撐瑕疵或立法缺陷。另一方面，制定單行的專有技術(shù)保護法有利于知識產(chǎn)權(quán)制度體系的完善，應(yīng)該加以借鑒。

6 小結(jié)

營銷方案的侵權(quán)事件頻繁發(fā)生，創(chuàng)作者和企業(yè)等主體對營銷方案的知識產(chǎn)權(quán)迫切需要保護，本文闡述了營銷方案的理論支撐、各國的保護方式，同時對我國營銷方案知識產(chǎn)權(quán)保護體系的構(gòu)建提出了設(shè)想，以期對其權(quán)利主體提供充分有效地法律保障，維護公平的市場競爭秩序。

參考文獻：

[1]齊愛民.知識產(chǎn)權(quán)法總論[M].北京：北京大學(xué)出版社.

[2]崔國斌.知識產(chǎn)權(quán)法官造法批判[J].中國法學(xué),2006，（1）：144.

篇8

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻

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[2]魏華林，林寶清.保險學(xué)[M].北京：高等教育出版社，200

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關(guān)鍵詞：高職 汽車營銷 技能大賽 項目化 課程改革

中圖分類號：G420 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）05（a）-0178-02

1 研究背景

高等職業(yè)教育的辦學(xué)特點是以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路。因此高等職業(yè)教育的課程設(shè)計也應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，根據(jù)不同專業(yè)所適應(yīng)的職業(yè)崗位（群）要求，將職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)列入到課程標(biāo)準(zhǔn)中，改革課程體系和內(nèi)容。通過與行業(yè)、企業(yè)合作開發(fā)課程等多種方式與途徑來開發(fā)課程，創(chuàng)新教學(xué)方法和手段，融“教、學(xué)、做、拓”為一體；知識則要把握夠用的原則，加強應(yīng)用性實踐環(huán)節(jié)，強化學(xué)生的職業(yè)能力與素養(yǎng)。

汽車營銷類專業(yè)是近年來國內(nèi)高職院校為適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而逐步興起的文理結(jié)合的新型專業(yè)。其教學(xué)成本低，所培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)高，就業(yè)面廣，具有良好的發(fā)展前景。然而高職院校的生源基礎(chǔ)差，學(xué)習(xí)興趣不濃，針對這一現(xiàn)象，我院推出了《推進教學(xué)方法改革實施意見》。結(jié)合這一指導(dǎo)意見，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)從生產(chǎn)實際出發(fā)，根據(jù)汽車企業(yè)的工作過程，將汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的汽車營銷類課程進行整合，分成多個可行的項目進行教學(xué)。所謂項目化就是依據(jù)現(xiàn)代社會職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，密切聯(lián)系現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，構(gòu)建一種能夠把專業(yè)基礎(chǔ)課程和實際技能的訓(xùn)練相結(jié)合，以實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案目標(biāo)得以實現(xiàn)的教學(xué)方式[1]。項目結(jié)束后通過技能競賽來驗收項目成果，即以“項目+競賽”的模式實施教學(xué)改革，從而促進學(xué)生主動學(xué)習(xí)。

2 研究內(nèi)容

基于汽車企業(yè)工作過程的“項目+競賽”實踐教學(xué)模式，是師生通過共同實踐一個完整的“項目+競賽”而進行的實踐教學(xué)活動。其核心就是將教學(xué)內(nèi)容按一個完整的工作任務(wù)項目化，以競賽形式完成任務(wù)。即以總的教學(xué)任務(wù)為框架，細(xì)分“子項目”并作為支架，以競賽活動為載體，使學(xué)習(xí)者沿著“支架”逐步攀升。

它打破了傳統(tǒng)的實踐教學(xué)內(nèi)容，變被動實踐為主動參與，教師不斷地激勵學(xué)生，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和實踐興趣，以完整的一個工作項目為導(dǎo)向，按照職業(yè)能力的需要以“適度、夠用”為原則，充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學(xué)方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”為主體的教學(xué)模式，推行“教、學(xué)、做”一體化，逐步達(dá)到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。

“項目+競賽”實踐教學(xué)模式的基本特征是“以項目+競賽為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”。其關(guān)鍵是“競賽+項目”的設(shè)計，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”，讓學(xué)生在完成“競賽+項目”中掌握知識、技能與方法。在技能競賽中引入競爭機制，整體牽引學(xué)生自主實踐水平迅速提升[2]。

通過技能競賽，學(xué)生主動實踐，使學(xué)生的探究能力、觀察能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及綜合職業(yè)能力都能得到很大提高，會大大增加學(xué)生今后取得創(chuàng)新成果的機率。

3 創(chuàng)新點

（1）整合汽車營銷類課程，模擬汽車銷售顧問這一崗位的工作流程，創(chuàng)設(shè)多個教學(xué)情境，把原來的死板的教學(xué)內(nèi)容分成若干個項目，如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等，并以“項目+競賽”為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”，按照這些品牌對銷售顧問的職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)來要求學(xué)生，讓學(xué)生在完成“項目+競賽”中掌握知識、技能與方法。

（2）革新教學(xué)方法，充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學(xué)方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”，基于整合教學(xué)內(nèi)容的“階梯遞進、專題教學(xué)、單項學(xué)習(xí)”等教學(xué)模式，推行“教、學(xué)、做”一體化，逐步達(dá)到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。

（3）以“項目+競賽”為載體，“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙核心。大量運用視頻影音及教學(xué)軟件輔助講解教學(xué)重點，學(xué)生興趣濃厚，不枯燥；難點通過情境模擬、項目競賽來突破，每完成一個項目，即以技能競賽的方式對該項目進行考核，在成果形成的過程中學(xué)生自發(fā)的去研究、探討、協(xié)作，綜合職業(yè)能力得到全面培養(yǎng)，促進了學(xué)生主動學(xué)習(xí)；學(xué)生再通過競賽后自評、小組互評和教師點評進一步提高，不斷完善，職業(yè)能力在不知不覺中形成?！绊椖?競賽”這種教學(xué)模式不僅適用于高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，同時也可作為汽車服務(wù)企業(yè)員工培訓(xùn)的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié)，也可以在汽車服務(wù)企業(yè)對員工起到激勵的作用，作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的一種手段。

4 該教學(xué)改革方案應(yīng)用情況

4.1 應(yīng)用范圍

自2012年該改革方案推出以來，從校內(nèi)和校外兩個層面、多種渠道對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生主動實踐能力培養(yǎng)模式進行了研究與實踐，取得了較好的效果。

（1）積極組織汽車營銷技能競賽活動，提高學(xué)生主動實踐的意識和能力。

①利用課前10分鐘讓學(xué)生代表通過情境模擬的方式對所授課程對應(yīng)的項目進行實戰(zhàn)演練，打好專業(yè)技能的基本功。

②經(jīng)過學(xué)生的演練和一定時間的準(zhǔn)備，將可行的“項目+競賽”按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進行考核，取得名次的同學(xué)要給予相應(yīng)的獎勵，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進學(xué)生主動實踐。

③積極參加省級汽車營銷大賽，為學(xué)生提供更高、更寬、更廣的展示平臺。通過校內(nèi)省賽選拔，學(xué)生自信心、榮譽感、責(zé)任感都得到很好的培養(yǎng)，潛能得到很好的激發(fā)，同時入圍省賽的同學(xué)的專業(yè)技能通過省賽的平臺得到全面的提高，開闊視野。以省賽同學(xué)為典型，以點帶線，以線帶面，帶動整個汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生主動實踐，形成良好的學(xué)風(fēng)。

據(jù)統(tǒng)計2012―2013年兩年內(nèi)，校內(nèi)共組織四次汽車營銷技能大賽，共有120名學(xué)生參賽，每次按參賽人數(shù)比例10%為一等獎，20%為二等獎，30%為三等獎，72名學(xué)生取得名次；省級共組織兩次汽車營銷技能大賽，有7名同學(xué)參賽，其中有5名同學(xué)獲得名次，最好成績?yōu)槭〖壠嚑I銷技能大賽二等獎。

（2）校外實訓(xùn)基地的建立為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。

將汽車營銷類課程整合后，以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)相應(yīng)的“項目+競賽”，組織學(xué)生到校外實訓(xùn)基地大眾汽車4S店、奧迪汽車4S店、本田汽車4S店、本田汽車4S店參觀、學(xué)習(xí)、頂崗實踐，一方面使學(xué)生在校內(nèi)所學(xué)的知識和技能得到驗證；另一方面也彌補了教學(xué)中存在的不足，使學(xué)生的崗位能力得到全面的提高，為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。

4.2 應(yīng)用程度

在此教學(xué)改革方案提出后，不僅在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)及相關(guān)汽車專業(yè)群進行應(yīng)用與推廣，同時運用此方案多次為汽車服務(wù)企業(yè)提供技術(shù)支持。兩年內(nèi)該方案提出后，被多個汽車企業(yè)認(rèn)可，并與我院深度合作，部分學(xué)生頂崗實踐，這不僅使學(xué)生與企業(yè)活動零距離接觸，同時教師也為一線企業(yè)提供了技術(shù)支持，使教學(xué)改革成果在校內(nèi)和校外得到全方面的推廣。

4.3 實施效果

通過教學(xué)改革，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)自2005年創(chuàng)辦以來目前已有六屆畢業(yè)生，總畢業(yè)生人數(shù)為226人，平均就業(yè)率為99%，在我院畢業(yè)生就業(yè)率排名榜上居于第一位。同時，現(xiàn)已畢業(yè)的畢業(yè)生當(dāng)中，已經(jīng)有60%的同學(xué)在汽車企業(yè)工作業(yè)績突出，成為企業(yè)的骨干，為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻。

5 教學(xué)改革特色

5.1 激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進學(xué)生主動學(xué)習(xí)，解決學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題

基于汽車服務(wù)企業(yè)的工作過程，將一個完整的工作項目以技能競賽為載體通過任務(wù)驅(qū)動的方法來完成，實現(xiàn)了“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙核心，促進學(xué)生主動學(xué)習(xí)，解決了學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題。

5.2 從細(xì)節(jié)著手，將職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列入技能考核項目中，解決學(xué)生綜合職業(yè)能力較弱的問題

如汽車營銷對應(yīng)的工作崗位是汽車銷售顧問，那么在教學(xué)中以汽車模擬銷售技能競賽為一個“項目+競賽”的成果，注重平時職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，將銷售顧問的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如職業(yè)形象、語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)能力、銷售禮儀等列入技能考核標(biāo)準(zhǔn)中（具體權(quán)重如表1），使學(xué)生的綜合職業(yè)能力得到較大的提高。

5.3 采取小組合作的學(xué)習(xí)策略，解決學(xué)生平時學(xué)習(xí)中不善于團隊合作的問題

在教學(xué)中，將學(xué)生間的差異作為一種資源，根據(jù)學(xué)生的自有特點，將不同層次的同學(xué)在同一小組內(nèi)進行合理分配，實現(xiàn)學(xué)生間的優(yōu)勢互補，同時通過項目的技能競賽，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識（如圖1）。

6 綜合水平

（1）該教學(xué)改革方案通過2013年全國汽車職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽全國總決賽高職組汽車商務(wù)項目專家評委的認(rèn)可，在入圍國賽的九名選手中，該改革方案指引下的教學(xué)內(nèi)容總成績排名第二名，榮獲了國家級教學(xué)成果二等獎。

（2）在2012年遼寧省職業(yè)院校信息化教學(xué)大賽高職組信息化教學(xué)設(shè)計中，該教學(xué)改革方案指引的說課內(nèi)容得到省教育廳專家評委的好評，榮獲了省級教學(xué)成果三等獎。

（3）該方案不僅在我院得到廣泛推廣，同時也被我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的校企合作單位作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)方案。目前我院已與當(dāng)?shù)仄嚻髽I(yè)共同策劃合作完成大型試乘試駕會三次。通過校企業(yè)合作的深度接觸，一汽豐田4S店的銷售部部長胡寶鵬同志說我院培養(yǎng)的學(xué)生不僅基本功扎實，而且實踐能力強，目前在他聘用的2012年20名畢業(yè)生中，有12名成為一汽豐田的骨干，其中有四名是員工內(nèi)部培訓(xùn)的資深講師，對我院的教學(xué)水平表示高度的認(rèn)可。

參考文獻

篇10

第一階段：神化論

剛剛步入營銷策劃行業(yè)的人，一般都是剛?cè)肼毑痪?，并借著個人的學(xué)習(xí)能力，看過一些營銷案例或者是看過幾本營銷大師的書，就被書里的成功案例所深深吸引，為營銷大師的思想所神往。

這個時候的營銷策劃人，基本上處于虛幻的感覺，對營銷大師的著作和思想更是到了頂禮膜拜的階段，對于營銷策劃的魔力幾乎到了神化到地步?？梢哉f此階段營銷策劃人對策劃已經(jīng)完全神化了?；旧隙加幸环N迫切實現(xiàn)自我的沖動與激情?？傁胝覚C會造就出向營銷大師一樣的轟動性的經(jīng)典案例，在營銷屆和企業(yè)界傳頌。

但是經(jīng)過一段時間的工作實踐后，發(fā)現(xiàn)一個好的營銷策劃方案并不是輕易可以造就的，而且是各種資源的集中，然后策劃人憑借明銳的視角進行巧妙引爆。而作為一個初級的營銷策劃人很難碰到這樣的機會，而所作的策劃基本上不是促銷策劃、就是簡單的平面策劃。而所產(chǎn)生的效果也十分有限。根本不是像大師描述的如何了得，如何神乎其神。

在從初步認(rèn)識向初步實踐過渡，營銷策劃人基本處于一種自我學(xué)習(xí)、反省、總結(jié)的階段，而其對營銷大師宏偉著論也不在深信不疑，對大師的思想也不再那樣推崇和神往了。而開始辯證的認(rèn)識營銷策劃這一行業(yè)和這一職業(yè)在企業(yè)中的位置。

這種逐步清晰地認(rèn)識主要體現(xiàn)在兩個方面，首先認(rèn)識到營銷策劃只是整個營銷體系中的環(huán)節(jié)，而一個好的營銷方案要誕生爆炸性的威力，需要有媒體、銷售、終端、渠道等諸多環(huán)節(jié)的配合，任何一環(huán)節(jié)配合不到位都會影響策劃方案效果的發(fā)揮；另一方面是策劃是一個感性加理性的職業(yè)，感性是創(chuàng)意，而理性就是數(shù)據(jù)的支撐，如產(chǎn)品、行業(yè)、營銷變革等一系列的數(shù)據(jù)，任何單純的激情和沖動幾乎不可能成就一個偉大的營銷方案。

第二階段：經(jīng)驗論

不斷的工作實踐中，營銷策劃人基本上在不斷的磨煉中渡過了營銷策劃的初級階段，當(dāng)初對營銷策劃近乎無知、純感性的沖動與激情，也開始逐漸融入理性的思考。不再是往日動不動就高舉營銷大師經(jīng)典案例和傳奇思想的策劃人，也成功擺脫了初出茅廬稚嫩小子的策劃形象。

但這一階段的營銷策劃人是不是就是一個成熟的策劃人，也不盡然。

首先是局限的經(jīng)驗造就了局限的思維，這一階段的策劃人雖然具備一定的策劃經(jīng)驗，對策劃的理解也邁入了新的高度，但這階段的經(jīng)驗和理解都是比較膚淺的或者是比較片面，還不夠全面，特別是對經(jīng)驗的運用一直是在自己的圈圈里打轉(zhuǎn)。找不到突破方向，主觀策劃就是這樣，例如在做促銷策劃的時候，主觀認(rèn)為促銷策劃就是促進銷量提升，不是降價就是賣增或者是聯(lián)合促銷等，很難為品牌內(nèi)涵和形象加分。實際上，這是單一的促銷策劃或者也可以直接成為銷售策劃。而一個真正的促銷策劃方案應(yīng)該是銷量提升+品牌提升雙驅(qū)動策略方案。

其次主觀認(rèn)為策劃的根本就是解決問題，而忽略了策劃的核心價值，就是有創(chuàng)意的解決問題。這種創(chuàng)意性的解決問題主要體現(xiàn)在幾個方面，第一是方案的新穎性，只有與眾不同才能引人入勝；第二是解決問題的巧妙性，能否以較小的投入產(chǎn)生較高的收益；第三是方案的可操作性，即方案能否有效執(zhí)行是檢驗策劃方案好壞的核心標(biāo)準(zhǔn)；其次資源整合性，即策劃方案中對資源的運用是否有浪費現(xiàn)象，或者是1+1小于2的現(xiàn)象；第五策劃方案的可控性，如果策劃方案不能達(dá)到核心的控制，很可能就會造成資源流失。以上5個問題是創(chuàng)意解決問題的基礎(chǔ)，而不單單創(chuàng)意指的就是方案的新穎性。

最后知識的單薄性，經(jīng)過第一階段對策劃大師的瘋狂癡迷之后，策劃人對大師的思想和智慧開始產(chǎn)生懷疑，如果不進行有效調(diào)整，可能會產(chǎn)生抵觸，幾乎很少看大師的著作，實際上，這在某種程度上是一種一葉障目，不見泰山的短視行為。因為任何的學(xué)習(xí)都是局部的補充，不能完全的吸收或者照搬照抄。何況任何成功是很難復(fù)制的，因為任何的成功也絕不是單一的成功，而是系統(tǒng)的成功。就像很多人舉的例子一樣，如果寶潔的成功是可以復(fù)制的，那每年有那么多從寶潔出來的高管，不就可以打造出數(shù)十個寶潔，但遺憾的是，我們只看到這個商界永遠(yuǎn)只有一個引以為傲的寶潔。

處再第二階段的營銷策劃人基本上被所謂的經(jīng)驗和個人的主觀意識所主導(dǎo)，對策劃的認(rèn)識也由當(dāng)初的神化回歸為平淡。坦白講，這對一個營銷策劃人是極其危險的信號，是極其不利于策劃人成長的一個信號。

第三階段：進化論

進化論是營銷策劃人的另一片天地，這個天地中，營銷策劃人再也不會拘泥于某種理論和經(jīng)驗，就像頂級武功高手一樣，對于任何營銷理論或者經(jīng)驗等能舉一反三、融會貫通，達(dá)到運用自如、借力發(fā)力的策劃境界。

坦白講，營銷策劃人從神化論跨入經(jīng)驗論，是營銷策劃人成長的一個過程，也是營銷策劃人量的積累，表象認(rèn)識的增加。而只有從經(jīng)驗論過渡到進化論，才是營銷策劃人質(zhì)變的一個過程。

這個過程中，營銷策劃人應(yīng)該來講積聚了前兩個階段的優(yōu)點，不僅會重拾神化論階段的激情，也具備了經(jīng)驗論階段理性思維，基本上步入了一個相對成熟的策劃人階段。對于任何新的理論巨著、大師思想、市場變化，都能以進化的眼光和思維去審視和思考。