導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)的營(yíng)銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    [關(guān)鍵詞] 金融危機(jī) 西部企業(yè) 營(yíng)銷策略

    一、金融危機(jī)對(duì)于西部企業(yè)的影響

    經(jīng)濟(jì)全球化和證劵化,使世界經(jīng)濟(jì)成為了信心經(jīng)濟(jì)。危機(jī)的蔓延,從我國(guó)的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐漸影響到內(nèi)地,西部也是受到影響的區(qū)域之一。雖說西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)于東部比較落后,在此次危機(jī)中受影響的程度相對(duì)不大。但西部企業(yè)的構(gòu)成中絕大部分是一些勞動(dòng)密集型企業(yè),因此金融危機(jī)會(huì)直接導(dǎo)致失業(yè)人口的迅速增加,進(jìn)而降低了老百姓的收入預(yù)期,使得消費(fèi)能力下降,消費(fèi)能力下降會(huì)進(jìn)一步惡化區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境,使企業(yè)銷售困難,資金周轉(zhuǎn)減速,大量企業(yè)處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。這樣一來又進(jìn)一步增加失業(yè)人數(shù),降低了職工的收入預(yù)期,形成了惡性循環(huán)。

    二、西部企業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

    我國(guó)西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個(gè)省、自治區(qū)、直轄市;面積685萬平方公里,占全國(guó)的71.4%;人口3.96億,占全國(guó)總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富,市場(chǎng)潛力大,戰(zhàn)略位置重要,但由于自然、歷史以及社會(huì)等原因,經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后。近幾年,隨著國(guó)家政策上的大力支持和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入進(jìn)行,西部經(jīng)濟(jì)有了空前的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢(shì)。

    蘭州作為甘肅省的省會(huì)城市,“坐中四連”,地?fù)?jù)南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達(dá)川、藏,自古以來就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,我們以蘭州為分析基點(diǎn),概述西部企業(yè)的現(xiàn)狀和問題。

    1.營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷手段落后,缺乏經(jīng)營(yíng)特色

    雖然現(xiàn)在企業(yè)處境艱難,但相當(dāng)多的西部企業(yè)依然不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向來指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),不是以滿足消費(fèi)者需求為中心和出發(fā)點(diǎn),而是跟著市場(chǎng)熱點(diǎn)走,更傾向于短期行為,不注重戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單粗放。與此同時(shí),許多企業(yè)市場(chǎng)定位不明確。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品、種類、價(jià)格及商店的布局、功能等缺乏經(jīng)營(yíng)特色,造成同地域、同檔次、同類型的多家企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。而且,企業(yè)往往重視眼前利益,競(jìng)爭(zhēng)手段仍然停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,沒有建立起自身的經(jīng)營(yíng)特色。

    2.企業(yè)僅僅是被動(dòng)的去適應(yīng)外部環(huán)境

    西部企業(yè)的重要組成部分是勞動(dòng)密集型企業(yè),且規(guī)模一般,因此相對(duì)缺乏對(duì)于外部環(huán)境的分析能力。這些企業(yè)要么不具備,就算一定程度上具備了對(duì)于外部環(huán)境的分析能力,也存在著以下兩個(gè)突出的問題:一是對(duì)環(huán)境的分析僅僅停留在腦海里,沒有形成相應(yīng)的文件、文檔,看似想清楚了,實(shí)則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒有將對(duì)于環(huán)境的分析與制定企業(yè)的營(yíng)銷策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響密切結(jié)合起來。

    3.制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)不夠明確

    在金融危機(jī)下,企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,往往會(huì)制定一些更加符合自己利益的營(yíng)銷策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來“自私的做法”往往會(huì)擠壓供應(yīng)商、分銷商以及零售商等各利益相關(guān)方的生存空間,進(jìn)而增加了企業(yè)營(yíng)銷策略在執(zhí)行過程中的交易成本,削弱了營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。使得原來“親密無間”的伙伴變成了“你死我活”的對(duì)手。最終,使得市場(chǎng)環(huán)境變得更加復(fù)雜,進(jìn)一步減小了企業(yè)的生存概率。

    三、金融危機(jī)下西部企業(yè)的營(yíng)銷策略

    1.外部環(huán)境分析系統(tǒng)是制定營(yíng)銷策略的前提

    企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇,是建立在對(duì)外部環(huán)境周密分析的前提之上的。因此,企業(yè)可以參照動(dòng)態(tài)外部環(huán)境分析工具對(duì)外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析,以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),形成企業(yè)的營(yíng)銷策略。在機(jī)會(huì)與威脅并存的外部環(huán)境中,企業(yè)要更多地關(guān)注機(jī)會(huì)方面,通過分析找到企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì),形成營(yíng)銷策略。

    在金融危機(jī)下,我們首先應(yīng)該側(cè)重于宏觀環(huán)境分析,因?yàn)楹暧^環(huán)境在很大程度上決定了或者說影響了微觀環(huán)境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業(yè)只能調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,盡快的去適應(yīng)這種環(huán)境。宏觀環(huán)境分析的主要內(nèi)容是國(guó)家的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對(duì)宏觀環(huán)境分析的基礎(chǔ)上我們可以進(jìn)行行業(yè)環(huán)境分析,即對(duì)上下游和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。上游供應(yīng)商的變化可能會(huì)直接影響到企業(yè)資源和原材料的供應(yīng),而下游企業(yè)的變化會(huì)引起企業(yè)營(yíng)銷模式的改變。最后,我們可以對(duì)企業(yè)影響最直接的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行分析。

    2.各利益相關(guān)方分析是制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)

    營(yíng)銷策略的制定雖然是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部決策,但是它的影響已經(jīng)超出了一個(gè)企業(yè)的范疇。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),也就是說企業(yè)與其上下游的各利益相關(guān)方形成了更為穩(wěn)定的關(guān)系。西部企業(yè)多為中小型的勞動(dòng)密集型企業(yè),相對(duì)缺乏支撐它們持久生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,他們?yōu)榱松嬗绕涫窃诮鹑谖C(jī)的背景生存更需要這種“穩(wěn)定的關(guān)系”。那么在各利益相關(guān)方分析的基礎(chǔ)上制定出的營(yíng)銷策略不僅可以鞏固這種“穩(wěn)定的關(guān)系”,更能將營(yíng)銷策略的效果發(fā)揮到極致。

    3.整合營(yíng)銷是西部企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路

    整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷理念與方法。

    整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌,以及加強(qiáng)客戶關(guān)系,而進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督等一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。金融危機(jī)下通過這些營(yíng)銷工作的整合,可以在確保預(yù)期營(yíng)銷效果的前提下盡可能為企業(yè)節(jié)省成本,使企業(yè)度過難關(guān),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    4.進(jìn)一步提升企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比

    正如前文所說,金融危機(jī)降低了老百姓的收入預(yù)期。因此,消費(fèi)者變得更加“精打細(xì)算”。

    如果企業(yè)生產(chǎn)的是彈性較大的產(chǎn)品,則產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略已經(jīng)不能發(fā)揮多大的作用。企業(yè)在這種情況下必須致力于不斷提升產(chǎn)品的性價(jià)比,既用較低的價(jià)格提供高使用價(jià)值的產(chǎn)品,盡最大可能滿足消費(fèi)者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進(jìn)而穩(wěn)定和鞏固自己的市場(chǎng)份額,為日后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

    5.打造一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī),在銷售額大幅縮減的情況下很多企業(yè)選擇了裁員,勞動(dòng)密集型為主的西部企業(yè)也不例外,甚至把裁員看成了壓縮成本的唯一途徑,而營(yíng)銷人員往往又是裁員的主要對(duì)象。但是,并不是所有的裁員活動(dòng)都是明智的。對(duì)于營(yíng)銷人員的大幅裁員,會(huì)破壞企業(yè)多年以來建立的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu),當(dāng)外部環(huán)境好轉(zhuǎn)時(shí)企業(yè)又在短時(shí)間內(nèi)由于缺乏營(yíng)銷人員而無法實(shí)施一些重要的營(yíng)銷策略。這些在當(dāng)時(shí)看來確實(shí)壓縮了企業(yè)成本的行為,為日后埋下了隱患。因此,越是金融危機(jī),越是銷售下降就越需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]芮明杰:市場(chǎng)營(yíng)銷管理—— 定位、聯(lián)盟、策略[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社, 2001

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    [3]盧泰宏:營(yíng)銷中國(guó)[M].廣州:南風(fēng)窗雜志社,2001,(5)

篇2

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；策略

一、概述移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的含義

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（MobileInternetMarketing），簡(jiǎn)單來說就是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)。實(shí)質(zhì)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷切實(shí)融合移動(dòng)通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，面向的是移動(dòng)終端用戶，具體以移動(dòng)終端為營(yíng)銷平臺(tái)，與消費(fèi)者進(jìn)行信息互動(dòng)，并借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)向受眾傳遞個(gè)性化即時(shí)信息，最終完成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如彩信、短信群發(fā)、微信、WAP、二維碼等，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷借助的主要手段。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是企業(yè)鑒于自身的業(yè)務(wù)管理需求，把握新的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而打造的一個(gè)移動(dòng)商務(wù)服務(wù)的全新營(yíng)銷模式。①對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來講，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要把握好幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：不能急功近利，應(yīng)用戶體驗(yàn)至上，找到業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把握移動(dòng)營(yíng)銷新模型，整合產(chǎn)業(yè)鏈之外的資源。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)闡釋

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特征。從某種程度上來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有一定的虛擬性，而除了這種特征，它還具備便攜性、互動(dòng)性、到達(dá)率高、成本低等特性。正是由于這些特性的牽引，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷才有了進(jìn)一步的發(fā)展空間，從而形成更為個(gè)性化、精準(zhǔn)、及時(shí)的特點(diǎn)。鑒于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的這些發(fā)展特點(diǎn)，很多中小企業(yè)適應(yīng)新的發(fā)展環(huán)境，切實(shí)以市場(chǎng)供需以及消費(fèi)需求的變化為依據(jù)，以“為消費(fèi)者提供更優(yōu)的服務(wù)”為目標(biāo)，適時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，以求取得更好的發(fā)展。

（三）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式

一是APP營(yíng)銷。3G的發(fā)展造就了手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，但對(duì)于中小企業(yè)網(wǎng)站的作用大多是宣傳，很多企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資，進(jìn)行APP開發(fā)，踐行的就是APP營(yíng)銷方式。APP是一種應(yīng)用程序，主要依托的是智能手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備，并進(jìn)一步在這種移動(dòng)設(shè)備的操作系統(tǒng)上運(yùn)行。具體而言，多數(shù)中小企業(yè)的APP營(yíng)銷模式主要有在APP中植入廣告營(yíng)銷、企業(yè)定制的APP營(yíng)銷等。二是短信、彩信營(yíng)銷。很多中小企業(yè)傾向于選擇這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，是基于這種營(yíng)銷方式的各種優(yōu)點(diǎn)而言的。受到短消息服務(wù)開通的影響，再加上短消息服務(wù)的各種優(yōu)點(diǎn)，如資費(fèi)低廉、進(jìn)入門檻低等，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷依托于短信營(yíng)銷，并進(jìn)一步推動(dòng)短信營(yíng)銷的發(fā)展。之后，信息技術(shù)不斷進(jìn)步，3G、4G網(wǎng)絡(luò)普及，智能手機(jī)出現(xiàn)，隨之，短信營(yíng)銷的一些不足之處也逐漸暴露出來，如礙于字符的約束，短信營(yíng)銷所呈現(xiàn)的形式和內(nèi)容缺乏豐富性。因此，在這種發(fā)展趨勢(shì)的影響下，短信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)逐漸被掩蓋，而相應(yīng)地，彩信營(yíng)銷則應(yīng)時(shí)出現(xiàn)。②彩信營(yíng)銷有著短信營(yíng)銷不具備的特點(diǎn)，如在傳送文字信息的同時(shí)也可以輸送各種多媒體信息（如圖片、視頻等），如此一來，中小企業(yè)就可以利用彩信營(yíng)銷的這種優(yōu)勢(shì)，就銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。三是二維碼營(yíng)銷。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的帶動(dòng)下，智能手機(jī)在現(xiàn)實(shí)生活中得到普遍應(yīng)用，而受此影響，手機(jī)對(duì)二維碼的識(shí)讀能力也得到相應(yīng)的提升。借助這種發(fā)展趨勢(shì)，二維碼營(yíng)銷也逐漸受到商家的關(guān)注，很多商家利用這個(gè)發(fā)展契機(jī)，借助多元化的宣傳媒介，如雜志、宣傳單頁、外包裝、圖書等，或者是電視、網(wǎng)頁等媒介，然后進(jìn)一步展現(xiàn)出二維碼信息，引起目標(biāo)客戶的注意，并為目標(biāo)客戶提供便利。因?yàn)閷?duì)很多手機(jī)用戶而言，他們想要了解企業(yè)的相關(guān)信息，并最大程度地實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)、資料互換等功能，只需要用手機(jī)掃描二維碼就可以了，同時(shí)，這種營(yíng)銷方式也有效地增強(qiáng)了商品營(yíng)銷宣傳的有效性。四是微信營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式以微信為基礎(chǔ)，是一種區(qū)域定位營(yíng)銷，依托的是各類移動(dòng)終端的客戶端。在具體實(shí)踐過程中，商家展示商家微官網(wǎng)、微會(huì)員、微推送等，都需要切實(shí)借助微信公眾平臺(tái)，進(jìn)一步挖掘潛在客戶，同時(shí)，綜合利用微信會(huì)員管理系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶線上線下的微信互動(dòng)，并進(jìn)一步達(dá)到微信營(yíng)銷的目的。

二、我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)

從當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)來看，全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，截至2013年12月，我國(guó)整體網(wǎng)民規(guī)模增速持續(xù)放緩，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展正在從“數(shù)量”提升轉(zhuǎn)換到“質(zhì)量”提升。伴隨4G業(yè)務(wù)的推出，手機(jī)網(wǎng)民繼續(xù)保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，規(guī)模達(dá)到5億，年增長(zhǎng)率為19.1%，手機(jī)繼續(xù)保持第一大上網(wǎng)終端的地位。而2013年中國(guó)電子商務(wù)交易突破10萬億美元，同時(shí)4G的商用將為我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力，并形成擴(kuò)大信息消費(fèi)的新機(jī)遇。據(jù)國(guó)家工信部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年9月份4G用戶凈增超過2600萬戶，4G用戶總數(shù)已經(jīng)超過2.7億戶。用戶月均移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)340.8M，手機(jī)上網(wǎng)流量連續(xù)8個(gè)月翻倍增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量消費(fèi)更是保持了較高速的增長(zhǎng)。③而在此推動(dòng)下，移動(dòng)端開發(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展已進(jìn)入一種溫和增長(zhǎng)階段，并呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨向，在很大程度上影響著中小企業(yè)未來的營(yíng)銷活動(dòng)。具體來說，我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)時(shí)代到來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在數(shù)據(jù)收集層面便有了新的發(fā)展，以多個(gè)平臺(tái)為手段，進(jìn)而了解受眾的個(gè)性化需求，向受眾傳播高關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品信息。精準(zhǔn)營(yíng)銷的推進(jìn)和發(fā)展在一定程度上方便了中小企業(yè)的營(yíng)銷，能夠在很大程度上降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷效率。二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容將移動(dòng)支付手段的開發(fā)涵蓋在內(nèi)。就當(dāng)前中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展形勢(shì)來看，忽略了移動(dòng)支付手段的開發(fā)，而受此影響，中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷則難以取得很大的進(jìn)展，并停留在信息傳播層面，進(jìn)一步限制著交易的順利進(jìn)行。但是，如果開發(fā)移動(dòng)支付手段，并切實(shí)將移動(dòng)支付工具和企業(yè)的營(yíng)銷信息聯(lián)系在一起，那么企業(yè)交易的直接完成就有了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)的可能。三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容更多元化。④現(xiàn)今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)，因此，就移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷而言，不論是在營(yíng)銷手段層面，還是基于營(yíng)銷工具而言，都會(huì)呈現(xiàn)出一定程度的變化，而與此相適應(yīng)，營(yíng)銷內(nèi)容也會(huì)更加多元化。

三、我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展存在的問題

（一）缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才的儲(chǔ)備

從人才在企業(yè)發(fā)展中的作用來看，人才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，也是企業(yè)發(fā)展的源泉。我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也需要人才，在人才的支撐下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展才有可能。針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，這里的人才指的是具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和能力的專業(yè)人士。但是深入我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與引進(jìn)并不重視，企業(yè)內(nèi)多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員只是具備傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，而這也與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的時(shí)間有著很大關(guān)聯(lián)。但是，在這些不利因素的作用下，我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力則很欠缺，而這又很大程度上制約著我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系不完善

從我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀來看，不完善的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系是影響我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展一個(gè)重要因素，這種因素進(jìn)一步阻礙著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的有序開展。并且，綜合與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系相關(guān)的研究來看，理論界在此方面的研究也顯得不足，從這個(gè)角度來看，我國(guó)中小企業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展就會(huì)缺乏相關(guān)的理論支撐，并且沒有相關(guān)的理論性指導(dǎo)。⑤此外，受到我國(guó)中小企業(yè)自身發(fā)展的制約，如財(cái)力和技術(shù)手段的缺乏，我國(guó)中小企業(yè)在很大程度上忽視了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系構(gòu)建的重要性，并且沒有切實(shí)遵循一定的科學(xué)化原則，很難有效達(dá)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)際效果。對(duì)一些企業(yè)而言，沒有完善的營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系，企業(yè)就很難準(zhǔn)確判斷營(yíng)銷方式的優(yōu)劣，進(jìn)而影響到營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)，最終打消企業(yè)發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的興趣。

（三）缺乏成熟的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮的推動(dòng)下，我國(guó)中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，需要明確一定的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念，并以此為指導(dǎo)，推動(dòng)企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。但是，從我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理念來看，很多沿用的都是傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，并且一些中小企業(yè)是以傳統(tǒng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，進(jìn)而開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。這些在很大程度上體現(xiàn)了我國(guó)中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)的不到位。從這些中小企業(yè)的發(fā)展觀念來看，以手機(jī)等移動(dòng)終端為依托，進(jìn)一步實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)就是所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。但是，這些是對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的淺顯認(rèn)識(shí)，會(huì)在理念發(fā)展層面對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展形成誤導(dǎo)，并促使一些企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展過程中遵循傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，從而限制企業(yè)的有效發(fā)展。

（四）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度不夠

一定程度上，精準(zhǔn)度是企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要特征，如果移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有很高的精準(zhǔn)度，那么企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷也可以得到很好的實(shí)現(xiàn)，并且可以隨時(shí)隨地給客戶傳達(dá)信息，增強(qiáng)客戶的黏度，留住老客戶，提高口碑的傳播力度，有利于發(fā)展新客戶。但是，深入我國(guó)中小企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展可以看到，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)常被作為傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)輔助，很多中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)往往具有很大的盲目性。并且處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代，我國(guó)一些中小企業(yè)在發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的過程中，并沒有開發(fā)并利用最新的技術(shù)，而受此影響，企業(yè)就很難把握目標(biāo)客戶的興趣偏好、支付能力、購買習(xí)慣等，進(jìn)而加大企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的盲目性，造成資源浪費(fèi)。

四、我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略探析

（一）培養(yǎng)和引進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一個(gè)新興行業(yè)，需要專業(yè)化人才來作為發(fā)展的支撐。對(duì)此，企業(yè)在塑造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才的過程中，可以采用人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)相結(jié)合的方式。一方面，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員，強(qiáng)化對(duì)人才的培訓(xùn)。⑥而在制定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部人才的發(fā)展需求，如深化他們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)他們培訓(xùn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。另一方面，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部發(fā)展的實(shí)際，積極引進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。對(duì)此，企業(yè)可以傾向于相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，如市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)類。對(duì)中小企業(yè)而言，在人才引進(jìn)的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)一步對(duì)人才進(jìn)行培訓(xùn)，促使人才將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷能力。

（二）建立有效的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系

企業(yè)在開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，需要切實(shí)把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)這一重要環(huán)節(jié)，并對(duì)這一工作環(huán)節(jié)的特征以及效用進(jìn)行有效把握。對(duì)企業(yè)來講，實(shí)施營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)是為了進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，因?yàn)橛性u(píng)價(jià)才會(huì)有反饋和改進(jìn)。⑦從這個(gè)意義層面來看，中小企業(yè)在具體的營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)過程中，需要切實(shí)結(jié)合自身的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)以及發(fā)展的實(shí)際情況，參考傳統(tǒng)營(yíng)銷的效果評(píng)價(jià)體系，從營(yíng)銷方法以及整體效果等層面著手，進(jìn)而健全移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系。

（三）更新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念

受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境的影響，以往那種傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)難以有效引領(lǐng)中小企業(yè)的進(jìn)步。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，企業(yè)開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要立足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展視角，積極挖掘目標(biāo)顧客，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。對(duì)此，我國(guó)中小企業(yè)積極開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，需要適時(shí)更新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念，以現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的需求為準(zhǔn)，積極吸納一切有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的信息，如與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展相關(guān)的新技術(shù)、新科技等。

（四）開展精準(zhǔn)營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我國(guó)中小企業(yè)開展精準(zhǔn)營(yíng)銷有了可以實(shí)現(xiàn)的條件，因?yàn)楦鞣N移動(dòng)智能設(shè)備得以開發(fā)，企業(yè)獲取客戶信息的方式和渠道也顯得多樣化，例如企業(yè)可以利用App、微信平臺(tái)，或者通過第三方機(jī)構(gòu)，并結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際，在客戶信息獲取的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)施廣告的精準(zhǔn)投放。另外，企業(yè)在開展產(chǎn)品銷售活動(dòng)的時(shí)候，也可以借助微信公眾平臺(tái)和第三方機(jī)構(gòu)。廣告的精準(zhǔn)投放可以幫助客戶深入了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，而產(chǎn)品銷售活動(dòng)的開展則進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)交易的達(dá)成。⑧并且需要注意的是，企業(yè)開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要有效實(shí)現(xiàn)售前咨詢和售后服務(wù)等一系列過程，而微信公眾平臺(tái)則很好地滿足了企業(yè)發(fā)展的這一需求，在促進(jìn)顧客體驗(yàn)的同時(shí)也提升了企業(yè)營(yíng)銷的效率。

注釋：

①劉萍萍《改革視域下我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的原因及路徑探討》，載于《商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》2016年第5期第117至119頁。

②李鳳珍《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)實(shí)體零售業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略研究》，載于《商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》2016年第5期第25至26頁。

③齊春微《新常態(tài)下中小企業(yè)管理創(chuàng)新路徑分析》，載于《商業(yè)時(shí)代》2016年第4期第120至121頁。

④胡賽飛、鄧瑋《新常態(tài)下我國(guó)中小企業(yè)人力資源培訓(xùn)存在問題與對(duì)策研究》，載于《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2015年第12期第72至73頁。

⑤吳劍卿《新常態(tài)下我國(guó)中小企業(yè)融資路徑創(chuàng)新研究》，載于《會(huì)計(jì)師》2015年第12期第48至49頁。

⑥姜麗麗《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)中小企業(yè)稅收優(yōu)惠政策研究》，載于《稅務(wù)與經(jīng)濟(jì)》2015年第6期第85至89頁。

⑦孫榮華、游磊《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)中小企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制的實(shí)踐性探討》，載于《中國(guó)管理信息化》2016年第5期第99至102頁。

篇3

［關(guān)鍵詞］ 關(guān)系營(yíng)銷 顧客價(jià)值 顧客信任 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷策略

一、企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷概述

關(guān)系營(yíng)銷概念由Berry(1983)首次提出，并將其定義為“吸引、保持和強(qiáng)化顧客關(guān)系的營(yíng)銷理念”。立足于顧客關(guān)系，Storbacka(1994)指出“關(guān)系營(yíng)銷就是通過建立、維持和增強(qiáng)與顧客及其他伙伴的關(guān)系，并利用相互之間的承諾與踐諾來獲取利潤(rùn)，以滿足各方利益要求的經(jīng)營(yíng)理念”。關(guān)系營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)建立并維系與顧客的持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，該理論一經(jīng)提出便得到快速推廣。

相比“以生產(chǎn)者為中心”基礎(chǔ)之上的傳統(tǒng)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷是建立在“以消費(fèi)者為中心”的基礎(chǔ)之上的，它的核心不是產(chǎn)生“交易”，而是建立“關(guān)系”， 強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源來保持自己的顧客，并通過雙方良好的互惠合作關(guān)系獲取長(zhǎng)久利益。

二、企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理論研究

關(guān)系營(yíng)銷首先是―種過程。企業(yè)為通過以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式，為顧客提供超越其期望的價(jià)值，在此過程中企業(yè)與顧客的關(guān)系會(huì)逐漸升華和發(fā)展到情感層面，形成以信任等高質(zhì)量情感為紐帶的長(zhǎng)久關(guān)系。同時(shí)，這種從理性的價(jià)值層面到感性的信任層面的過程發(fā)展離不開企業(yè)內(nèi)部條件的支持?；谶@些認(rèn)識(shí)，本文將從顧客價(jià)值、顧客信任、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部支持這幾個(gè)角度來回顧企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理論的相關(guān)研究。

1．基于顧客價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷理論

顧客價(jià)值代表消費(fèi)者對(duì)從交易中獲得的收益和所付出的成本的一種綜合考慮，是連接顧客評(píng)價(jià)與消費(fèi)者行為的橋梁?？铺乩照J(rèn)為顧客價(jià)值就是顧客讓渡價(jià)值，具體表現(xiàn)為顧客全部?jī)r(jià)值與顧客全部成本的差；他還將顧客價(jià)值的構(gòu)成分解為產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值與形象價(jià)值，顧客全部成本構(gòu)成分解為資金成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

科特勒（2002）認(rèn)為，當(dāng)顧客面臨眾多待選品牌時(shí)，他將選擇購買感知價(jià)值最高的那個(gè)品牌。Ulaga（2003）認(rèn)為，指出如果顧客感覺到從產(chǎn)品消費(fèi)中獲得了額外的價(jià)值，將會(huì)有助于在他們同企業(yè)之間形成一種情感上的聯(lián)系，消費(fèi)者感知的顧客價(jià)值越高，他就會(huì)對(duì)消費(fèi)過程越滿意，就越容易與企業(yè)建立顧客忠誠行為等長(zhǎng)期關(guān)系；反之，他們就會(huì)不滿，甚至轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一方。

2．基于顧客信任的關(guān)系營(yíng)銷理論

當(dāng)前產(chǎn)品市場(chǎng)還是一個(gè)不完全市場(chǎng)，在產(chǎn)品購買決策上存在大量的信息不對(duì)稱問題，由此顧客面臨很多的購買風(fēng)險(xiǎn)，特別是進(jìn)來各種產(chǎn)品安全問題的出現(xiàn)更顯示出，顧客信任對(duì)企業(yè)維持良好顧客關(guān)系的重要性。

美國(guó)學(xué)者M(jìn)organ和Hunt(1994)，以信任和承諾為中間變量，以汽車輪胎零售商為樣本作實(shí)證研究，提出了承諾-信任理論(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，關(guān)鍵中介變量)模型，認(rèn)為承諾和信任是導(dǎo)致關(guān)系營(yíng)銷成功的關(guān)鍵中介要素。企業(yè)應(yīng)充分重視合伙關(guān)系，成為一個(gè)可以信任的合作者，發(fā)展以信任和承諾為基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷。

我國(guó)也有學(xué)者深入探討了基于顧客信任的關(guān)系營(yíng)銷，研究指出顧客對(duì)企業(yè)的可靠性信任和誠實(shí)性信任是促進(jìn)企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定顧客關(guān)系的兩個(gè)重要方面。

顧客透過企業(yè)傳遞信息認(rèn)為企業(yè)有能力按時(shí)、按質(zhì)提供所承諾的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)了顧客對(duì)企業(yè)能力的理性認(rèn)識(shí)，才會(huì)有信心與企業(yè)進(jìn)行交易，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的可靠性信任。理性層面的可靠性信任是建立信任的基礎(chǔ)。如果在互動(dòng)的交易過程中，顧客感受到企業(yè)的關(guān)心、尊重等感性關(guān)懷，就會(huì)促進(jìn)形成顧客的誠實(shí)性信任，從理性層面上升到感性層面?？煽啃孕湃我矊⒓铀僬\實(shí)性信任的建立，反過來，誠實(shí)性信任也將進(jìn)一步鞏固可靠性信任。在可靠性信任和誠實(shí)性信任的雙重作用下，企業(yè)才能與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客關(guān)系，為形成優(yōu)良的顧客資產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。

3．基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系營(yíng)銷理論

當(dāng)前營(yíng)銷理論、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷途徑的不斷創(chuàng)新，消費(fèi)者信息接收網(wǎng)絡(luò)、購買渠道的極大拓展，使得企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。我國(guó)學(xué)者高隆昌、劉丹等在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)態(tài)模型研究時(shí)，提出企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性及企業(yè)生命周期的特點(diǎn)決定了企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的過程中，必須仔細(xì)研究分析影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的各個(gè)要素，即內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)等因素，并且在關(guān)系營(yíng)銷策略的具體實(shí)施過程中隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷地調(diào)整關(guān)系營(yíng)銷的策略，使企業(yè)獲得并保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新層出不窮，消費(fèi)者面臨的選擇空間陡然增多，你不僅要使自己的產(chǎn)品和服務(wù)很好的滿足顧客的需要，還必須始終以優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式滿足顧客的這種需要才能有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持與顧客的長(zhǎng)久關(guān)系。

4．基于內(nèi)部支持的關(guān)系營(yíng)銷理論

有學(xué)者提出實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷就要在企業(yè)內(nèi)部建立一種關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向的內(nèi)部氛圍。Yau等(2000)和Sin等(2005)把這種“關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向”看作是一種獨(dú)特的價(jià)值觀和組織文化，這種價(jià)值觀和文化將買賣者之間的關(guān)系看成企業(yè)戰(zhàn)略或運(yùn)營(yíng)的核心，具體包括信任( trust)、聯(lián)結(jié)(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、溝通(communica-tion)和價(jià)值觀共享( shared value)等六個(gè)維度。企業(yè)內(nèi)部良好的關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向氛圍作為一種價(jià)值觀層面的指導(dǎo)思想會(huì)促進(jìn)企業(yè)與顧客的關(guān)系營(yíng)銷實(shí)踐。

三、企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略

綜合以上分析，本文認(rèn)為企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷需要從顧客價(jià)值提供、顧客信任聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境掃描、內(nèi)部支持等幾個(gè)方面開展，具體包括以下策略：

1．樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)管理思想

企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略，首先要在企業(yè)內(nèi)部樹立顧客關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向的價(jià)值觀。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則、觀念意識(shí)，企業(yè)以顧客關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向的價(jià)值觀能使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)顧客關(guān)系有極為深刻的理解，從而積極主動(dòng)地實(shí)踐企業(yè)制定的顧客關(guān)系營(yíng)銷策略。

其次，改變顧客的角色，和注意傾聽顧客的需要。企業(yè)應(yīng)摒棄把顧客當(dāng)作討價(jià)還價(jià)的對(duì)手的觀念，視其為共同創(chuàng)造價(jià)值的伙伴，關(guān)注顧客需求的變化，更好地為顧客創(chuàng)造價(jià)值并不斷提升顧客價(jià)值，使企業(yè)與顧客之間的關(guān)系走上良性循環(huán)的軌道。

最后，還要激勵(lì)員工開發(fā)和執(zhí)行關(guān)系營(yíng)銷策略。顧客在購買產(chǎn)品的過程中，還是非常依賴與員工的溝通，所以要聘用合適的員工，激勵(lì)他們與顧客交流時(shí)做好工作，并且做好培訓(xùn)，讓他們隨時(shí)了解企業(yè)的內(nèi)外戰(zhàn)略、對(duì)外宣傳和市場(chǎng)信息，了解企業(yè)對(duì)外的承諾，并掌握實(shí)現(xiàn)這些承諾的技能。

2．為顧客創(chuàng)造更多的感知價(jià)值

首先，為顧客創(chuàng)造和提供更多讓渡價(jià)值。為顧客提供個(gè)性化增值服務(wù)。顧客購買商品時(shí)往往選擇能夠提供最高讓渡價(jià)值的企業(yè)，所以在建立企業(yè)與顧客的關(guān)系過程中，要不斷地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，提供對(duì)顧客最重視的核心利益，并不斷超越顧客期望，擴(kuò)大產(chǎn)品附加值，提供超值服務(wù)，緊緊吸引顧客，形成長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)有價(jià)值的良好、穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

其次，幫顧客減少購買成本。供更加優(yōu)惠的產(chǎn)品、提供更加便利的物流配送服務(wù)、搞好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，消除消費(fèi)者購買產(chǎn)品后的風(fēng)險(xiǎn)，如效能風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、生理風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等，減少顧客的關(guān)系成本。通過這些政策的實(shí)施逐步建立起企業(yè)與顧客的良好互動(dòng)關(guān)系，顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度也會(huì)顯著的加強(qiáng)。

3．加強(qiáng)以信任為核心的情感聯(lián)系

顧客在交易過程中獲得有形產(chǎn)品的同時(shí)也獲得了尊重、榮譽(yù)、友誼、關(guān)懷等無形的情感關(guān)懷。長(zhǎng)期顧客關(guān)系的建立是以信任為核心。企業(yè)需要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)以信任為核心的顧客情感聯(lián)系：

首先，對(duì)顧客要慎重承諾，一旦做出承諾就要努力踐行。一方面，顧客會(huì)依據(jù)其掌握的有關(guān)企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、資源、信用等信息來考證企業(yè)做出的“承諾”是否與實(shí)際情況相符合，如果顧客發(fā)現(xiàn)這之間有很大的差距，他就會(huì)產(chǎn)生不信任感，從而影響企業(yè)與顧客的關(guān)系建立與維持。另一方面，當(dāng)企業(yè)承諾的情況出現(xiàn)時(shí)，顧客會(huì)基于對(duì)企業(yè)的信任而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的履約期望。如果企業(yè)在這種情形下沒有履行之前做出的承諾，甚至履行的不好，都有可能導(dǎo)致顧客信任的斷裂，從而對(duì)企業(yè)與顧客關(guān)系的維系產(chǎn)生極為不利的影響。

其次，營(yíng)造具有信任感的服務(wù)態(tài)度和環(huán)境。在給顧客提供綜合化服務(wù)的過程中，為了贏得顧客信任，需要以一種具有親和力的態(tài)度為顧客服務(wù)，給顧客一種親切、舒服的購物和消費(fèi)體驗(yàn)。此外，還要營(yíng)造一種良好的服務(wù)環(huán)境，服務(wù)設(shè)施齊備、技術(shù)嫻熟、過程標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果滿意等。

最后，及時(shí)消除顧客消費(fèi)過程中可能的疑慮與不安。由于產(chǎn)品市場(chǎng)上存在的信息不對(duì)稱問題，顧客在消費(fèi)決策和消費(fèi)的過程中可能存在著在顧客提出疑率或有可能產(chǎn)生疑慮的情況存在時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)實(shí)踐相應(yīng)措施，消除顧客情緒上的不安。

4．實(shí)施動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策略

時(shí)代在進(jìn)步，技術(shù)在發(fā)展，企業(yè)今天的獨(dú)特產(chǎn)品和服務(wù)，明天就可能成為人人都能做到的大路貨。關(guān)系營(yíng)銷本身就是一個(gè)企業(yè)向顧客轉(zhuǎn)移價(jià)值的過程。

首先，企業(yè)要不斷地創(chuàng)新和開發(fā)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，使顧客有更大的選擇空間，以最大限度贏得顧客，換取忠誠。

其次，營(yíng)銷策略制定不僅要以消費(fèi)者需求為中心，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)條件下，顧客的決策越來越容易受到企業(yè)營(yíng)銷策略的影響。這就是說，企業(yè)如果要在產(chǎn)品市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須制定優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，為顧客提供更多更優(yōu)的利益和關(guān)懷。

5．增強(qiáng)內(nèi)部技術(shù)系統(tǒng)的支持

建立企業(yè)與顧客的緊密聯(lián)系，依靠信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)二者之間的全面互動(dòng)。

首先，建立顧客數(shù)據(jù)庫以識(shí)別顧客。企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫等先進(jìn)的手段采集和積累顧客相關(guān)信息，經(jīng)過處理后成為有機(jī)的數(shù)據(jù)庫，分析出影響顧客價(jià)值的關(guān)鍵因素，不斷挖掘顧客深層次需求，能長(zhǎng)期為顧客提供獨(dú)特服務(wù)并建立顧客忠誠。

其次，利用現(xiàn)代通訊技術(shù)完善與顧客的溝通互動(dòng)。電話、傳真、電腦電話集成系統(tǒng)、呼叫中心以及英特網(wǎng)的在線支持為此提供了技術(shù)上的支持。尤其是通過電腦網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)式交流，可以更準(zhǔn)確掌握顧客的需求動(dòng)態(tài)，更及時(shí)地獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，從而使企業(yè)與顧客之間的關(guān)系更加緊密。

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷營(yíng)銷策略

一、我國(guó)中小企業(yè)開展國(guó)際營(yíng)銷的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加深，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了重大變化，在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，大企業(yè)對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和國(guó)家貿(mào)易合作的傾向，也將中小企業(yè)的市場(chǎng)空間推向了國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，隨著社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的更加激烈，中小企業(yè)已經(jīng)必將加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷策略。開展國(guó)際營(yíng)銷是中小企業(yè)的全新機(jī)遇，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，提高國(guó)際分工環(huán)節(jié)的成效，加快了生產(chǎn)要素的流動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，中小企業(yè)能夠更快的引進(jìn)國(guó)外資金、技術(shù)、人才和管理制度，從而有效加強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，并為中小企業(yè)開展國(guó)際營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境和渠道。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，也導(dǎo)致中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，加強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略。而我國(guó)中小企業(yè)具有較高的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并具備制造技術(shù)和機(jī)械設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)需求。中小企業(yè)自身成本低，市場(chǎng)適用性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，也滿足了市場(chǎng)多樣化需求，進(jìn)而避免與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，有利于制定靈活的國(guó)際營(yíng)銷策略，減少市場(chǎng)信息的損失，強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)效性。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新經(jīng)濟(jì)背景

基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)背景主要包括長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)和注意力經(jīng)濟(jì)這三個(gè)方面，長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)源自統(tǒng)計(jì)學(xué)中的分布特征的口語化表述演化而來，只要具備足夠的流通和存儲(chǔ)渠道，銷量不佳的產(chǎn)品能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域帶來了數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，能夠提供足夠的存儲(chǔ)和流通渠道，可以讓任何企業(yè)都產(chǎn)生長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)，拓寬企業(yè)的存儲(chǔ)和流通渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)降低渠道成本。而互聯(lián)網(wǎng)在給企業(yè)拓寬渠道成本的同時(shí)，帶給消費(fèi)者大量信息，注意力經(jīng)濟(jì)是高度信息化社會(huì)的必然經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，符合個(gè)人的潛在意識(shí)傾向，并能讓企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲得更為廣泛的社會(huì)和公眾注意力。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也使得現(xiàn)在的企業(yè)結(jié)構(gòu)更加透明，經(jīng)濟(jì)能夠減少企業(yè)與消費(fèi)者的中介環(huán)節(jié)，導(dǎo)致二者掌握的信息更為對(duì)稱，減少了交易成本，排除了中間環(huán)節(jié)，并減少了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的進(jìn)入障礙，加強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)效率。

三、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的影響作用

互聯(lián)網(wǎng)晉級(jí)為中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略提升了全新的信息系統(tǒng)和交易市場(chǎng)，通過新型的交流方式和產(chǎn)品流通方式，能夠給中小企業(yè)帶來全新的機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了消費(fèi)者角色的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息溝通，消費(fèi)者成為了信息的提供者，主動(dòng)促進(jìn)了交易的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，有利于企業(yè)滿足消費(fèi)者偏好，最終滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也替代了原本的有形市場(chǎng)，導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變。減弱了傳統(tǒng)市場(chǎng)中買者與賣者的交互作用，電子市場(chǎng)已經(jīng)逐漸取代了傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易中心地位。并且互聯(lián)網(wǎng)也減少了中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的障礙，降低了中小企業(yè)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的成本，不僅提升了原料供應(yīng)效率，還能讓中小企業(yè)具備更完整的供給鏈，提升了企業(yè)庫存管理工作的成效，降低了庫存成本，加強(qiáng)了中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困境

1.規(guī)模較小、資源有限

中小企業(yè)的規(guī)模較小這一特點(diǎn)，帶來了自身成本低，市場(chǎng)適用性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但也導(dǎo)致了中小企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，并且技術(shù)機(jī)械效率較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，無法承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)帶來的嚴(yán)重后果，而國(guó)際營(yíng)銷過程面對(duì)的環(huán)境要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為復(fù)雜多變，也加強(qiáng)了中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。中小企業(yè)規(guī)模較小是因其擁有的有限資源決定，資源的限制導(dǎo)致到了中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，資金短缺成為了中小企業(yè)的主要困難。因此中小企業(yè)無法將過多資金投入在國(guó)際市場(chǎng)中，并且中小企業(yè)也由于資源的限制，產(chǎn)品較為單一，技術(shù)水平較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中，中小企業(yè)也處于弱勢(shì)，無法與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。

2.觀念和策略存在誤區(qū)

目前我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷仍處于起步階段，在思想觀念上也受到傳統(tǒng)商業(yè)思維影響，認(rèn)為中小企業(yè)自身?xiàng)l件無法滿足企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，這種觀念誤區(qū)并沒有認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的積極作用，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得中小企業(yè)已經(jīng)具備了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的條件，只要制定正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完全可以利用國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行不斷發(fā)展。而中小企業(yè)在思想觀念上也過度重視大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)能力，忽視了自身產(chǎn)品的適用性和策略的靈活性，并認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)都已被占領(lǐng)，現(xiàn)在已經(jīng)不適合開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)忽視了國(guó)際市場(chǎng)的多樣化和流動(dòng)性，國(guó)際市場(chǎng)在變化過程中將不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間。在中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略方面也因?yàn)椴皇煜?guó)際市場(chǎng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，導(dǎo)致被騙造成巨大損失。并且采用低價(jià)策略獲得市場(chǎng)份額的方法，很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，采用貿(mào)易壁壘集體進(jìn)行產(chǎn)品抵制。

五、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略

1.樹立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

加強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展觀念，樹立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，明確認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以國(guó)際化的市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和風(fēng)險(xiǎn)觀念為導(dǎo)向，以國(guó)際市場(chǎng)為核心進(jìn)行企業(yè)調(diào)節(jié)，認(rèn)識(shí)到國(guó)家之間的市場(chǎng)差異，并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)按照各方面因素進(jìn)行細(xì)分，從而選定合理的目標(biāo)市場(chǎng)，集中資源滿足客戶需求。并在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，全方位提升中小企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，通過更高的工作效率和技術(shù)含量，強(qiáng)化中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并且中小企業(yè)也應(yīng)到認(rèn)識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)雖然給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)會(huì)，但也讓企業(yè)處在了不同的市場(chǎng)環(huán)境中，因此應(yīng)道合理面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.明確認(rèn)識(shí)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷與大型企業(yè)相比，并不具有規(guī)模、管理、技術(shù)和人才等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際營(yíng)銷過程中，中小企業(yè)可以憑借組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場(chǎng)反應(yīng)的靈活性，從而保障企業(yè)決策的準(zhǔn)確性，并且中小企業(yè)也可以有效利用我國(guó)勞動(dòng)力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)條件。而我國(guó)行業(yè)區(qū)域集中化的格局也可以為中小企業(yè)提供信息積聚和交流的優(yōu)勢(shì)，降低了市場(chǎng)信息的交流成本。而中小企業(yè)的劣勢(shì)主要變現(xiàn)在資金短缺、管理水平、創(chuàng)新能力、品牌意識(shí)和產(chǎn)品附加值等方面，導(dǎo)致中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一，不能充分發(fā)揮產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，在產(chǎn)品開發(fā)能力方面較弱，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多樣化需要。因此中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確認(rèn)識(shí)到國(guó)際營(yíng)銷過程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，充分發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，合理利用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升中小企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

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篇5

[關(guān)鍵詞] 知覺風(fēng)險(xiǎn) 購買決策 營(yíng)銷策略

消費(fèi)者購買決策的做出是一個(gè)十分復(fù)雜的行為，其中包括社會(huì)、個(gè)體、心理等很多復(fù)雜因素的綜合影響，對(duì)消費(fèi)者購買行為的關(guān)注無疑會(huì)給企業(yè)的營(yíng)銷決策提供切實(shí)的依據(jù)。隨著消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快、生活壓力的增加，知覺風(fēng)險(xiǎn)因素在消費(fèi)者決策中的作用開始越來越凸現(xiàn)。

一、消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)日益加大

知覺風(fēng)險(xiǎn)又被稱為感知風(fēng)險(xiǎn)，最初由Bauer（1960）從心理學(xué)中延伸出來，他認(rèn)為消費(fèi)者在產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此，消費(fèi)者的購買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到的這種不確定性或者不利且有害的結(jié)果就是知覺風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，消費(fèi)者在商品的購買中，知覺風(fēng)險(xiǎn)有日益增大的趨勢(shì):（1）隨著消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快，時(shí)間成為了一種日益稀缺的資源，消費(fèi)者沒有足夠多的時(shí)間搜集足夠多的信息，往往購前信心不足，因此知覺到的風(fēng)險(xiǎn)加大。（2）技術(shù)的不斷發(fā)展使得新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者的購買行為經(jīng)常面臨著新生事物，而對(duì)于以往沒有購買經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品消費(fèi)者多半會(huì)因缺乏自信而使知覺到的風(fēng)險(xiǎn)加大。（3）在信息爆炸的時(shí)代中，通過外部信息渠道，消費(fèi)者可以得到越來越多的信息。其中不乏有一些負(fù)面的信息，如假冒偽劣產(chǎn)品在媒體的曝光，讓消費(fèi)者對(duì)越來越多的產(chǎn)品購買產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)。（4）隨著生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者對(duì)自身在健康、社會(huì)形象方面的關(guān)注度比以往有大幅度提高，因此較之以往對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的知覺提高。（5）某些產(chǎn)品信息的不對(duì)稱性使得消費(fèi)者無法得到關(guān)于產(chǎn)品的確切信息，從而也加劇了消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)。

正是由于知覺風(fēng)險(xiǎn)的存在，消費(fèi)者有可能會(huì)產(chǎn)生某種緊張感，消費(fèi)者自身有緩解緊張的機(jī)能，會(huì)通過某些行為消除緊張感。因此，消費(fèi)者有可能會(huì)增加信息搜集行為從而延遲、更改購買決策;或者索性因?yàn)閾?dān)心知覺風(fēng)險(xiǎn)而放棄購買行為，這些無疑對(duì)企業(yè)來講都是十分不利的。企業(yè)必須在分析消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，降低消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)，促成消費(fèi)者購買行為。

二、知覺風(fēng)險(xiǎn)大小的影響因素

知覺風(fēng)險(xiǎn)的大小因不同的商品、不同的個(gè)體、不同的情境而有差異，具體說來，知覺風(fēng)險(xiǎn)的影響因素有:（1)產(chǎn)品特征。技術(shù)領(lǐng)先的新產(chǎn)品或功能屬性較復(fù)雜的產(chǎn)品消費(fèi)者一般了解較少，這類產(chǎn)品的購買往往有較高的知覺風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)與消費(fèi)者身體或者健康緊密相關(guān)的商品消費(fèi)者也容易有較高的知覺風(fēng)險(xiǎn)。（2)產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格較高的商品消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)對(duì)其是否物有所值心存疑慮，此類商品知覺風(fēng)險(xiǎn)較高。（3）消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)。消費(fèi)者在購買從未有過購買經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品時(shí)知覺風(fēng)險(xiǎn)較高。（4）特殊購買目的。消費(fèi)者的購買有特殊用意，如作為禮品、招待客人之用時(shí)往往知覺風(fēng)險(xiǎn)較高。（5）消費(fèi)者的個(gè)體特征。購買經(jīng)歷較少、遇事較為謹(jǐn)慎小心、收入較低、受教育程度較低的消費(fèi)者往往對(duì)購買不自信，因此在購買決策中往往有較高的知覺風(fēng)險(xiǎn)。

三、知覺風(fēng)險(xiǎn)的后果及消費(fèi)者降低知覺風(fēng)險(xiǎn)的努力

知覺風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買決策過程有非常重要的影響。一方面，風(fēng)險(xiǎn)的暗示會(huì)使消費(fèi)者推遲購買行為。為了盡量減少購買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者往往拓寬自己的外部信息渠道，從而延長(zhǎng)決策時(shí)間、推遲購買行為;另一方面，當(dāng)感知的風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到一定程度，消費(fèi)者甚至于通過暫時(shí)取消購買行為而緩解感知風(fēng)險(xiǎn)的壓力；同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)的感知會(huì)使消費(fèi)者期望提高。當(dāng)消費(fèi)者預(yù)知一件商品的購買可能存在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，即使立即購買了該商品，也會(huì)在產(chǎn)品的使用中因?yàn)槟撤N心理暗示而格外關(guān)注該商品的使用效果，從而一旦商品存在某些問題，消費(fèi)者會(huì)夸大該問題，從而更容易產(chǎn)生不滿情緒。

為了降低知覺風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者往往采取如下策略:（1）購買前多搜集信息。信息搜集越多，消費(fèi)者對(duì)各品牌的功能、屬性了解也越多，相應(yīng)的消費(fèi)者知覺到的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)適當(dāng)降低。（2）從眾購買。模仿和跟隨其他大多數(shù)消費(fèi)者的購買行為是一種消費(fèi)者常使用的降低知覺風(fēng)險(xiǎn)的方法，尤其在中國(guó)文化的影響下，跟風(fēng)購買似乎總讓消費(fèi)者有一種不會(huì)出錯(cuò)的安慰心理。（3）忠誠購買?；诘谝环N緩解知覺風(fēng)險(xiǎn)的方法要求消費(fèi)者花費(fèi)大量時(shí)間用于搜集信息，而第二種方法又無法體現(xiàn)自身的品位和個(gè)性，越來越多的消費(fèi)者對(duì)某些品牌形成忠誠購買以節(jié)省購買時(shí)間、降低知覺風(fēng)險(xiǎn)。

四、在消費(fèi)者的不同購買階段知覺風(fēng)險(xiǎn)存在差異

米切爾（Mitchell）的研究表明，在購買過程的各個(gè)階段，知覺風(fēng)險(xiǎn)的水平是不同的。在認(rèn)知需要階段，知覺風(fēng)險(xiǎn)不斷增加；開始收集信息后，風(fēng)險(xiǎn)開始減少；知覺風(fēng)險(xiǎn)在方案評(píng)價(jià)階段繼續(xù)降低；在購買決策前，由于決策的不確定性，風(fēng)險(xiǎn)輕微上升；假設(shè)購買后消費(fèi)者達(dá)到滿意狀態(tài)，則風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)走低?，F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者在不同購買階段的知覺風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體分析：

在認(rèn)知需要階段，消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)一方面來自于思考該產(chǎn)品是不是自己真正需要的、購買該商品在健康，以及社會(huì)形象方面對(duì)自身是否有重要影響以確定是否會(huì)高介入的購買該商品;另一方面消費(fèi)者還可能會(huì)對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格在未來一段時(shí)間的變化產(chǎn)生預(yù)期，如果預(yù)期該商品短期內(nèi)可能會(huì)降價(jià)，則知覺風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增加，消費(fèi)者可能會(huì)延緩購買行為，反之則購買風(fēng)險(xiǎn)適度。

在搜集信息階段，消費(fèi)者開始通過各種途徑了解各種品牌的價(jià)格、功能屬性等相應(yīng)指標(biāo)，消費(fèi)者知覺到的風(fēng)險(xiǎn)和信息搜集數(shù)量有密切關(guān)系，一方面，在搜集信息前消費(fèi)者對(duì)知覺風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知越大，則搜集信息的數(shù)量會(huì)越多；另一方面，隨著信息搜集數(shù)量的增加，消費(fèi)者可能會(huì)增加評(píng)價(jià)的屬性數(shù)量，關(guān)注到原來沒有意識(shí)到的一些屬性，從而加大原來知覺到的風(fēng)險(xiǎn)。為了使自己獲取信息的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，消費(fèi)者往往會(huì)選擇其最信任的信息渠道獲取信息。

在評(píng)價(jià)比較階段，消費(fèi)者會(huì)通過某種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)前一個(gè)階段搜集的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的感知也將會(huì)影響到消費(fèi)者選擇何種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)消費(fèi)者感知到的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)最大時(shí)，商品的性價(jià)比就會(huì)成為最重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)該商品的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)心存疑慮時(shí)，該商品的包裝、形象代言人、代表的品位和身份、地位就會(huì)成為最重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，在評(píng)價(jià)方法的選擇上，如果消費(fèi)者知覺到的風(fēng)險(xiǎn)集中在一個(gè)或幾個(gè)主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，則消費(fèi)者會(huì)選擇諸如連接式規(guī)則、重點(diǎn)選擇規(guī)則、按序排除規(guī)則等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如果消費(fèi)者知覺到的風(fēng)險(xiǎn)比較均衡，則消費(fèi)者可能會(huì)選擇補(bǔ)償性規(guī)則。

在購買決策階段，消費(fèi)者會(huì)通過前一個(gè)階段的評(píng)價(jià)做出購買決策，但評(píng)價(jià)階段和購買決策之間的時(shí)滯也有可能會(huì)導(dǎo)致一些意外事件的發(fā)生從而再度增加購買風(fēng)險(xiǎn)，如朋友的建議、媒體的新聞、某些企業(yè)的營(yíng)銷策略，以及其他外界環(huán)境的變化。一旦決定購買，消費(fèi)者會(huì)通過慎重選擇購買渠道從而降低知覺風(fēng)險(xiǎn)，一般來講傳統(tǒng)購物渠道如百貨商店比新興購物渠道如網(wǎng)絡(luò)購物等知覺風(fēng)險(xiǎn)小，同一類購物渠道中有知名度的渠道的知覺風(fēng)險(xiǎn)要小于知名度不高的渠道。

在購后評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)購買的商品進(jìn)行滿意與否的評(píng)價(jià)，在購買前認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)極高的商品一旦使用中存在某些問題則消費(fèi)者的不滿會(huì)加大，從而再次購買該商品的知覺風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加大，而且消費(fèi)者可能會(huì)通過散布不愉快的體驗(yàn)將知覺風(fēng)險(xiǎn)傳遞給更多的消費(fèi)者。

五、基于消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)營(yíng)銷策略

1.在消費(fèi)者各個(gè)購買階段有針對(duì)性地降低消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)橄M(fèi)者在不同購買階段的知覺風(fēng)險(xiǎn)存在差異，企業(yè)應(yīng)該試圖針對(duì)不同階段的不同風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施營(yíng)銷策略以降低知覺風(fēng)險(xiǎn)。

首先在認(rèn)知需要階段，企業(yè)應(yīng)該通過信息溝通提醒消費(fèi)者需求的重要性，以及迫切性，盡量促成消費(fèi)者對(duì)需求的認(rèn)知，同時(shí)轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品購買風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的注意力；在信息搜集階段，企業(yè)應(yīng)該給消費(fèi)者盡可能多的關(guān)于該品牌的正面信息，以避免消費(fèi)者對(duì)該品牌功能屬性種種不利的猜想和不信任，同時(shí)盡可能在權(quán)威或客觀媒體上關(guān)于產(chǎn)品的信息；在評(píng)價(jià)比較階段，企業(yè)應(yīng)該試圖將自己品牌功能屬性中的強(qiáng)項(xiàng)凸現(xiàn)出來，并強(qiáng)調(diào)該屬性的重要程度，以降低消費(fèi)者購買該品牌的知覺風(fēng)險(xiǎn)；在購買決策階段，企業(yè)應(yīng)該盡可能通過一些能降低消費(fèi)者知覺風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)渠道或者知名渠道銷售商品以降低在這一階段的知覺風(fēng)險(xiǎn)；在購后評(píng)價(jià)階段，企業(yè)應(yīng)該注意與消費(fèi)者保持聯(lián)系并了解其購后感受，妥善處理購后不滿事件，將消費(fèi)者不滿情緒降到最低，以防止再次購買風(fēng)險(xiǎn)的增加或者轉(zhuǎn)移。

2.針對(duì)不同產(chǎn)品的知覺風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施不同的溝通策略

對(duì)性能復(fù)雜、技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)品消費(fèi)者可能存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該通過廣告等溝通形式將產(chǎn)品的功能屬性上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)可該產(chǎn)品的性價(jià)比，并重點(diǎn)信息類的廣告強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)；對(duì)于可能存在健康風(fēng)險(xiǎn)的諸如藥品、保健品等商品，企業(yè)應(yīng)該通過權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證和相應(yīng)擔(dān)保降低消費(fèi)者的這類擔(dān)憂；對(duì)于存在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的商品，如服飾、禮品等，企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)銷售人員的品位，讓其向消費(fèi)者推薦商品時(shí)符合其身份地位和個(gè)性特點(diǎn)，試圖增加消費(fèi)者的自信，以降低購買后的知覺風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過合適的廣告代言人的選擇，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信心。

3.通過提高品牌知名度和忠誠度降低知覺風(fēng)險(xiǎn)

在品牌層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)此起彼伏的今天，消費(fèi)者常常在貨架前不知所措，這時(shí)，名牌商品就成了“放心商品”的代表。特別是在中國(guó)市場(chǎng)，大多數(shù)消費(fèi)群體缺乏足夠的購買知識(shí)，常常借助品牌衡量產(chǎn)品質(zhì)量，因此，在初次購買中，品牌知名度是消費(fèi)者借以降低知覺風(fēng)險(xiǎn)的常用工具。同時(shí)在日后的購買中，因?yàn)闀r(shí)間的稀缺，保持習(xí)慣或忠誠購買是消費(fèi)者用來回避購買風(fēng)險(xiǎn)的常用做法。因此企業(yè)必須注意提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

4.通過有效的信息溝通渠道和方式降低消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)

一方面，可以通過權(quán)威或強(qiáng)勢(shì)媒體的信息渠道降低消費(fèi)者的購前知覺風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)權(quán)威媒體或強(qiáng)勢(shì)媒體相對(duì)比較信服，認(rèn)為這種媒體的廣告信息應(yīng)該相對(duì)真實(shí)客觀，因此企業(yè)在權(quán)威媒體如中央電視臺(tái)的廣告信息能在一定程度上降低消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)，通過在某一領(lǐng)域有一定資歷或權(quán)威的形象代言人對(duì)產(chǎn)品的代言能降低消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)。知覺風(fēng)險(xiǎn)來自于對(duì)使用的不確定性的質(zhì)疑，而根據(jù)傳播渠道的選擇原則，購買風(fēng)險(xiǎn)較大的商品比較適合采取人員信息傳播渠道，因此，合適的形象代言人的代言能消除消費(fèi)者的疑慮，引發(fā)模仿消費(fèi)。

5.重視產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象,通過口碑相傳降低知覺風(fēng)險(xiǎn)

在中國(guó)市場(chǎng)，口碑相傳是一種有獨(dú)特效果的信息傳播渠道，因?yàn)樾畔鞑フ叩淖园l(fā)性、主動(dòng)性和非功利性使得這種信息傳播方式對(duì)于消除消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn)效果最佳。因此，企業(yè)的營(yíng)銷努力不能僅僅在更多銷售商品上，而應(yīng)該重視和消費(fèi)者的溝通、情感交流、售后關(guān)懷，讓消費(fèi)者自發(fā)的做企業(yè)產(chǎn)品的宣傳者。

參考文獻(xiàn):

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[3]Chaudhuri: A Product class effects on perceived risk: the role of emotion [J]， International journal of research in marketing，1998

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（一）研究現(xiàn)狀

隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入水平不斷提高，消費(fèi)需求多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國(guó)居民體育消費(fèi)支出占收入的比例上升，人們?cè)絹碓较矚g運(yùn)動(dòng)，認(rèn)為健康才是意義重要的。大量面向大眾消費(fèi)的健身和娛樂公司由此應(yīng)運(yùn)而生，并已成為體育產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。

（1）健身娛樂企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。首先，企業(yè)從事健身和娛樂的狀態(tài)，集體，私營(yíng)，合資企業(yè)，外商獨(dú)資及其他經(jīng)濟(jì)成分并存。其次，資本投資、營(yíng)業(yè)面積、從業(yè)人員和其他數(shù)字點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。第三，從事該項(xiàng)目的角度來看，企業(yè)是集健身和娛樂健身、娛樂、休閑作為一個(gè)整體。第四，按照豪華建筑裝飾，設(shè)備的先進(jìn)程度和服務(wù)水平的程度，可分為高、中、低三檔。

（2）健身娛樂企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在的問題。據(jù)分析，經(jīng)濟(jì)效益差的企業(yè)主要有以下幾個(gè)問題：一是受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。二是某些項(xiàng)目，盲目投資，如保齡球。三是沒有很好地利用各種營(yíng)銷策略和定價(jià)策略。四是服務(wù)質(zhì)量不高。五是缺乏科學(xué)的管理。

（3）健身娛樂企業(yè)發(fā)展的必然性。從整個(gè)中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十余年的發(fā)展，已開始進(jìn)入了快速發(fā)展階段，國(guó)家出臺(tái)了積極的政策，推動(dòng)全民健身和娛樂的市場(chǎng)開發(fā)指南，健身娛樂企業(yè)已成為市場(chǎng)上最活躍的部分。

（4）公共關(guān)系在健身娛樂企業(yè)營(yíng)銷中的作用。公共關(guān)系是通過充分利用的機(jī)遇和媒體與公眾合作，建立各部門之間的聯(lián)系，以建立良好的公眾形象的一系列活動(dòng)的組織或機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)代公共關(guān)系的人認(rèn)為營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中和外部協(xié)調(diào)。

（二）研究目的

本文以公共關(guān)系為導(dǎo)向，通過分析滁州市健身娛樂企業(yè)的公眾構(gòu)成，結(jié)合營(yíng)銷理論知識(shí)，指導(dǎo)健身娛樂企業(yè)針對(duì)不同的公眾采取不同的營(yíng)銷策略。

二、研究對(duì)象與方法

（一）研究對(duì)象

研究對(duì)象為滁州健身和娛樂企業(yè)，如滁州市仕堡健身俱樂部，朝陽健身房，風(fēng)格健身房，趙文娟健身俱樂部，健身俱樂部，潮人，奧林匹亞健康俱樂部，圣虎斗健身俱樂部，武魂健身俱樂部，全椒綠色健身俱樂部，幸福邊緣健身俱樂部，健身俱樂部和姐妹，正陽健身俱樂部，維克多羽毛球館，網(wǎng)球俱樂部。

（二）研究方法

（1）文獻(xiàn)資料法。通過中國(guó)期刊網(wǎng)等查閱相關(guān)文獻(xiàn)，全面調(diào)研，為本研究設(shè)計(jì)和實(shí)施提供了理論依據(jù)。

（2）比較分析法。主要是對(duì)營(yíng)銷策略概念、營(yíng)銷策略理論的演化和發(fā)展進(jìn)行了對(duì)比分析。

（3）訪談法。深入走訪滁州健身和娛樂公司的員工，消費(fèi)者，有關(guān)體育部門人員，媒體記者，討論具體的營(yíng)銷策略，最終獲得了很多客觀和詳細(xì)的信息。

（4）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法。通過因特網(wǎng)對(duì)所調(diào)查健身娛樂企業(yè)的網(wǎng)頁或網(wǎng)站進(jìn)行訪問，以便了解更多關(guān)于企業(yè)的信息與動(dòng)態(tài)。

三、調(diào)查結(jié)果與分析

（一）滁州市健身娛樂企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r分析

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，滁州，健身和娛樂公司不斷擴(kuò)大的規(guī)模和價(jià)值，服務(wù)和內(nèi)容日趨多樣化，價(jià)格趨于普及。

（1）健身娛樂企業(yè)所處地域分布情況。據(jù)調(diào)查當(dāng)前滁州101健身和娛樂公司中，選擇在最繁華的商業(yè)地址有68個(gè)，占67.3%；居民社區(qū)有21個(gè)，占20.8%，單位里的12個(gè)，占總數(shù)的數(shù)的11.9%。滁州市健身俱樂部選擇在商業(yè)區(qū)，是高于居民在社區(qū)和單位面積比的比例。

（2）健身娛樂企業(yè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。從事健身娛樂的企業(yè)主要有國(guó)有、集體、民營(yíng)、合資、外商獨(dú)資，其他經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的企業(yè)。由社會(huì)投資的健身娛樂場(chǎng)所，已成為一支重要力量，并與公共體育設(shè)施相得益彰，形成了多元化的投資格局。

（3）健身娛樂企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。目前，滁州市健身及娛樂企業(yè)在資金投入上不是很大，10到50萬的健身和娛樂企業(yè)達(dá)到62.9%，并形成了一個(gè)小型的健身娛樂公司為基礎(chǔ)的發(fā)展模式。同時(shí)，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，員工的數(shù)量是其業(yè)務(wù)的大小成正比，平均每個(gè)企業(yè)的員工人數(shù)為15人左右。

（4）健身和娛樂企業(yè)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。目前滁州市健身和娛樂企業(yè)市場(chǎng)的趨勢(shì)日益明顯，豐富多彩的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，但與較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，仍然是一個(gè)巨大的差距。高檔健身和娛樂項(xiàng)目幾乎沒有，如高爾夫，冬季運(yùn)動(dòng)，海洋航空項(xiàng)目；新興的極限運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，如滑板、滑沙、卡丁車、沖浪，基本上也沒有。目前只是一大批大眾普及型健身娛樂項(xiàng)目，如健身健美、武術(shù)、臺(tái)球、乒乓球、羽毛球、足球、籃球等。此外，調(diào)查發(fā)現(xiàn)小型健身娛樂企業(yè)以經(jīng)營(yíng)健身健美項(xiàng)目和場(chǎng)地租賃業(yè)務(wù)為主，中型健身娛樂企業(yè)除此之外，集健身、娛樂、消遣為一體，既有健身健美和娛樂性健身項(xiàng)目，還提供、健身服務(wù)、健身咨詢等內(nèi)容。

（二）公共關(guān)系及健身娛樂企業(yè)的公眾分析

（1）公共關(guān)系元素。健身娛樂企業(yè)的營(yíng)銷，在這項(xiàng)研究中，公共關(guān)系活動(dòng)主要由公共關(guān)系的主體――社會(huì)組織、公共關(guān)系的客體――社會(huì)公眾和公共關(guān)系的媒介――信息傳播，三個(gè)基本要素構(gòu)成。

（2）健身娛樂企業(yè)的公眾分析。首先，健身和娛樂公司的內(nèi)部公開主要是指內(nèi)部員工的內(nèi)部公共組織的工作。在一個(gè)大型的健身及娛樂業(yè)務(wù)組織，如金仕堡健身俱樂部，工作種類繁多，分工細(xì)致，除了部門員工的日常運(yùn)作和管理屬于，而且還包括體能訓(xùn)練指導(dǎo)教練、營(yíng)養(yǎng)師、體育顧問、按摩師等。其次，健身和娛樂機(jī)構(gòu)外一般公眾可以分為：公眾客戶或客戶是最重要的外部公眾，健身及娛樂業(yè)務(wù)組織的主要目標(biāo)是，傳媒或公眾的消息，主要是大眾媒體，包括報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等；監(jiān)督指導(dǎo)公眾，包括體育部門、業(yè)務(wù)部門、稅務(wù)部門等社區(qū)公共健身和娛樂業(yè)務(wù)的地理位置意味著地方政府、社會(huì)團(tuán)體、其他企業(yè)和機(jī)構(gòu)，以及當(dāng)?shù)鼐用瘛?/p>

四、公共關(guān)系導(dǎo)向下滁州市健身娛樂企業(yè)的營(yíng)銷策略構(gòu)建

健身和娛樂公司，包括以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，商業(yè)活動(dòng)，包括業(yè)務(wù)規(guī)劃，設(shè)計(jì)，實(shí)施，為了獲得企業(yè)目標(biāo)的最佳利益，并實(shí)現(xiàn)他們的其他活動(dòng)，其核心是面對(duì)達(dá)到公眾良好溝通的基礎(chǔ)上，使企業(yè)獲得利潤(rùn)。滁州市健身娛樂企業(yè)的營(yíng)銷策略構(gòu)建：

（1）員工、客戶的內(nèi)部營(yíng)銷策略及案例分析。首先，讓員工之間保持積極的溝通，了解關(guān)于公司內(nèi)部的營(yíng)銷策略，樹立企業(yè)良好的服務(wù)形象。其次，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)的過程，應(yīng)該注意原則精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，獎(jiǎng)勵(lì)一般包括工資、獎(jiǎng)金、福利、晉升、授權(quán)、參與企業(yè)的目標(biāo)設(shè)定和決策機(jī)會(huì)，并給他們充分的關(guān)注和認(rèn)可。再者，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工作人員的培訓(xùn)和教育。例如，“金仕寶”每年定額培訓(xùn)誰提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但也必須對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，聘請(qǐng)高層次人才前來講學(xué)。

（3）有效的溝通，媒體企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。首先，要加強(qiáng)媒體宣傳，掌握新聞媒體的引導(dǎo)。其次，根據(jù)健身服務(wù)和性能特征的報(bào)告有針對(duì)性地選擇媒體的媒體部分中的產(chǎn)品和性質(zhì)。第三，平等與媒體的溝通，專注于各種現(xiàn)代媒體的參與。第四，積極向媒體提供有效的信息，保持與媒體的友好關(guān)系。

（4）政府與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取支持營(yíng)銷策略。首先，了解政府，加強(qiáng)與政府信息溝通。其次，集思廣益，為政府的決策研究提供資助。第三，努力開展?fàn)I銷，建立與政府的密切關(guān)系。

（5）健身和娛樂公司，以促進(jìn)“以社區(qū)為基礎(chǔ)”的營(yíng)銷策略。首先，支持和贊助社區(qū)公益事業(yè)。其次，分享社區(qū)組織設(shè)施，實(shí)行開門政策。第三，建立社區(qū)意識(shí)。

五、結(jié)論

本文選擇公共關(guān)系作為一個(gè)研究的角度來看，內(nèi)部設(shè)計(jì)吸收了廣泛的公共關(guān)系學(xué)術(shù)成果，結(jié)合營(yíng)銷理論，全面分析目前滁州健身和娛樂公司所面臨的主要公共眾（工作人員），外部公眾（客戶、媒體、政府、社區(qū)）構(gòu)成的基礎(chǔ)上，再結(jié)合小的情況下，這些因素梳理出市民健身和娛樂為不同的公共企業(yè)采用不同的營(yíng)銷策略。本文應(yīng)該說主要是從理論上分析，并討論了擬議的營(yíng)銷策略更強(qiáng)調(diào)理論，其間結(jié)合了大量的病例，但只是零星的，分散的。因此，難免與現(xiàn)實(shí)有一定的差距，這也是本文最大的不足之處。

篇7

[論文摘要]全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 

 

就目前的情況來看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。 

 

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè) 

 

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。 

 

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊 

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購買力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。 

 

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大 

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。 

 

(三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難 

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。 

 

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 

 

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難 

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小 

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。 

 

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。 

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響 

 

金融危機(jī)的影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化： 

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。 

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。 

四、中小企業(yè)為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 

 

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略 

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證。 

 

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念 

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。 

 

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入 

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。 

 

參考文獻(xiàn) 

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，(12) 

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[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策[j]江蘇商論，2009，(12) 

篇8

[關(guān)鍵詞] 信息時(shí)代； 營(yíng)銷策略； 中小企業(yè)； 4P理論

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 19. 036

[中圖分類號(hào)] F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）19- 0067- 02

1 信息時(shí)代企業(yè)的產(chǎn)品策略

由于信息高速公路的建設(shè)拉近了廠商與顧客之間的距離，這為廠商跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)傾向變化提供了便利。但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此廠商為使自己在市場(chǎng)中形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，必須以消費(fèi)者為核心，使消費(fèi)者和企業(yè)形成一種互動(dòng)的局面，企業(yè)可以在成本一定的情況下按照消費(fèi)者自身的意愿提供“量身定制”服務(wù)。也就是說基于產(chǎn)品零部件和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的相似性、通用性，通過產(chǎn)品和過程重組將產(chǎn)品定制生產(chǎn)或部分轉(zhuǎn)化為零部件的批量生產(chǎn)，從而向顧客提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品，即“大規(guī)模定制”。

從客戶關(guān)系學(xué)的角度來看，大規(guī)模定制的本質(zhì)是“想客戶所想，而非急企業(yè)所急”，企業(yè)在思想上實(shí)現(xiàn)從“制造—銷售”模式到“感知—響應(yīng)”模式的變遷，以個(gè)性化客戶需求為導(dǎo)向，從而響應(yīng)和滿足市場(chǎng)的這種需求。而當(dāng)企業(yè)為滿足用戶的個(gè)性需求而實(shí)施“大規(guī)模定制”策略的時(shí)候，便引發(fā)了一個(gè)新的問題，即企業(yè)在為這些個(gè)性需求進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候，將會(huì)帶來成本的大幅上升。企業(yè)不能采用提高價(jià)格的方式來補(bǔ)償成本增加而導(dǎo)致的低利潤(rùn)，同時(shí)企業(yè)也不應(yīng)該放棄這個(gè)巨大的、富有潛力的市場(chǎng)。那么企業(yè)應(yīng)該如何解決這個(gè)矛盾呢？采用信息技術(shù)可以做到。目前，工業(yè)計(jì)算機(jī)輔助制造工具非常成熟， CAD技術(shù)能夠從根本上簡(jiǎn)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，從而大大降低成本，促進(jìn)“大規(guī)模定制”的發(fā)展。

但是部分中小企業(yè)由于其規(guī)模的限制，從企業(yè)信息化的初級(jí)階段就開始推行“大規(guī)模定制”的策略顯然是不合理的。因?yàn)榇笠?guī)模定制是企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度的產(chǎn)物，而中小企業(yè)沒有足夠的資金和先進(jìn)的技術(shù)運(yùn)作如此龐大的一整套系統(tǒng)。但中小企業(yè)為順應(yīng)這種潮流所能做的就是在實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷策略之前，或開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品與一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，都要以是否能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才會(huì)提煉與發(fā)展出極具吸引力的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，從而為實(shí)施產(chǎn)品差別化策略奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然衡量產(chǎn)品是否能滿足顧客需求也可以借助于信息技術(shù)，中小企業(yè)可以通過自己建設(shè)的網(wǎng)站搭建企業(yè)與客戶溝通的平臺(tái)或CRM系統(tǒng)以獲取顧客信息，從而達(dá)到為顧客提供個(gè)性化服務(wù)的目的。中小企業(yè)完全可以應(yīng)用上述兩種信息技術(shù)為企業(yè)服務(wù)。

2 信息時(shí)代企業(yè)的價(jià)格策略

在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度和廣度都是傳統(tǒng)媒體所不能及的，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索查詢產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品類型、生產(chǎn)廠商、銷售廠商，直到找到自己滿意的產(chǎn)品為止，因此買賣雙方之間存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象越來越少，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)，因此生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于相同或類似產(chǎn)品在價(jià)格上不能存在太大的差異。而對(duì)于企業(yè)而言，利潤(rùn)最大化是其最終目標(biāo)，因此希望定價(jià)越高越好，這就出現(xiàn)了顧客與企業(yè)之間的矛盾。這一矛盾的解決最終將會(huì)由企業(yè)來妥協(xié)，并選擇走低成本路線。

企業(yè)為降低生產(chǎn)成本，必須采用一些可行的解決方案，其中信息技術(shù)成為首選。ERP和MIS這兩種用于現(xiàn)代企業(yè)管理的信息處理技術(shù)由于吸收了準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)等新的管理思想，能夠優(yōu)化企業(yè)的資源配置。具體來說，它們能降低庫存資金占用，提高庫存資金周轉(zhuǎn)率；控制采購成本，保障采購質(zhì)量；縮短交貨時(shí)間，提高銷售回款率；縮短生產(chǎn)周期，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率；貫徹全面質(zhì)量管理，提高客戶滿意度。中小企業(yè)由于受資金和規(guī)模的限制，承受不了大量的盲目采購和庫存。然而優(yōu)化的資源配置方案，恰好能在一定程度上減少企業(yè)的盲目采購，從而避免出現(xiàn)大量的庫存，最終達(dá)到降低成本的目的。而中小企業(yè)如果能夠通過降低成本來調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，無疑會(huì)讓企業(yè)的產(chǎn)品增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的壯大將促使企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3 信息時(shí)代企業(yè)的渠道策略

隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時(shí)間越來越少，因此需要一種便捷的購物方式。而廠商會(huì)對(duì)那些適合直銷的產(chǎn)品更感興趣，其銷售范圍會(huì)隨著促銷技術(shù)手段的發(fā)展而發(fā)展，產(chǎn)品的售銷渠道層次減少，因此更有利于獲得市場(chǎng)信息的反饋，于是近年來電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展。

電子商務(wù)是利用電子信息技術(shù)開展商務(wù)活動(dòng)的一種先進(jìn)手段。作為創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過商業(yè)領(lǐng)域。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用成本日益降低。在美國(guó)有60%的小型企業(yè)、80%的中型企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動(dòng)。

電子商務(wù)對(duì)于中小企業(yè)的自身發(fā)展和營(yíng)銷管理意義重大。首先，電子商務(wù)為中小企業(yè)提供大量新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)可以自己的產(chǎn)品信息，宣傳與企業(yè)形象有關(guān)的資料，并推出滿足客戶需求的信息網(wǎng)頁；通過上網(wǎng)及時(shí)了解顧客的消費(fèi)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，尋找新的商業(yè)合作伙伴和商業(yè)機(jī)會(huì)，開辟新的發(fā)展空間；通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以加強(qiáng)企業(yè)同供應(yīng)商、客戶的聯(lián)系，收集商品供求信息，提高企業(yè)的反應(yīng)能力，利用信息優(yōu)勢(shì)來加速企業(yè)內(nèi)部的商品、資金循環(huán)。其次，電子商務(wù)能提高中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，它使中小企業(yè)隨時(shí)掌握市場(chǎng)和顧客需求，降低業(yè)務(wù)處理差錯(cuò)，縮短業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間，降低貿(mào)易管理成本，改善服務(wù)質(zhì)量，降低庫存成本，加快資金流動(dòng)。此外電子商務(wù)還能夠促使中小企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，甚至開拓國(guó)際市場(chǎng)。

然而目前我國(guó)中小企業(yè)大多仍在本地經(jīng)營(yíng)，銷售渠道非常狹窄，這也是導(dǎo)致中小企業(yè)發(fā)展緩慢的原因。如果中小企業(yè)抓住信息時(shí)代的契機(jī)，投入一定的資金用于電子商務(wù)的開展，無疑對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大有積極的促進(jìn)作用。

4 信息時(shí)代企業(yè)的促銷策略

傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度有限。因此在信息與反饋之間存在明顯的“時(shí)滯”。同時(shí)，從促銷成本和效果角度考慮，傳統(tǒng)傳媒的促銷方式如電視廣告的費(fèi)用讓一般的中小企業(yè)望而卻步，而另一種促銷方式如人員推銷往往收效甚微。

而信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)為企業(yè)與消費(fèi)者提供了一種全新的溝通方式，有人認(rèn)為信息時(shí)代的“促銷”實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)與消費(fèi)者的溝通行為。網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)幾乎所有傳統(tǒng)方式的促銷。如電子布告欄、電子郵件不僅能夠讓信息時(shí)代的消費(fèi)者了解到企業(yè)的新產(chǎn)品信息，同時(shí)通過如網(wǎng)絡(luò)論壇為消費(fèi)者與企業(yè)提供交流的共同討論區(qū)，使企業(yè)了解消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)等信息。此外，企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站上提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)和知識(shí)，如鮮花店可以提供養(yǎng)花和送花方面的知識(shí)，廚具商提供烹飪知識(shí)等，這不僅可以提升企業(yè)形象，而且可以吸引更多的消費(fèi)者。因此中小企業(yè)只需建立一個(gè)自己的網(wǎng)站，甚至企業(yè)的少量管理人員或營(yíng)銷人員借助網(wǎng)上的搜索引擎、電子郵件、BBS等信息工具就可以對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、形象進(jìn)行宣傳并收到意想不到的效果，同時(shí)企業(yè)也能因此擺脫傳統(tǒng)的公共關(guān)系、渠道等方面的限制，與其他企業(yè)甚至大型企業(yè)展開公平競(jìng)爭(zhēng)。

中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中起著不可替代的作用，企業(yè)可以結(jié)合自身的特點(diǎn)，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等領(lǐng)域利用信息技術(shù)進(jìn)行調(diào)整與整合，力求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

主要參考文獻(xiàn)

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篇9

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 誠信 營(yíng)銷 策略

一、企業(yè)誠信營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義

企業(yè)內(nèi)部積累的互補(bǔ)性知識(shí)和企業(yè)信譽(yù)是企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、流程再造等屬于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力因素，這些因素決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在短期內(nèi)非常明顯，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，誠信才是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本的因素。一個(gè)企業(yè)如果失去了誠信，即使其技術(shù)再先進(jìn)，產(chǎn)品再好，管理效率再高，它也無法在市場(chǎng)上立足，特別是在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)一旦失去了誠信，就極容易被打垮。無獨(dú)有偶，波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書中也說到，企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力取決于它在一系列價(jià)值中如何進(jìn)行價(jià)值選擇，共有價(jià)值觀――誠信的理念，才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力源。因?yàn)?，誠信是企業(yè)的無形資產(chǎn)，從短期利益來看，企業(yè)以誠信營(yíng)銷，則能形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，管理和諧，從而提高競(jìng)爭(zhēng)能力；從長(zhǎng)期利益來說，誠信營(yíng)銷，可以使企業(yè)擁有良好的信譽(yù)、持久的品牌，忠實(shí)的顧客，穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的實(shí)踐也證明誠信是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

誠信是一種資本，它能給企業(yè)帶來巨大的收益，同時(shí)也能給社會(huì)帶來收益。從誠信的經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵來理解，誠信實(shí)際上是一種社會(huì)資本。信任不僅是社會(huì)資本的三個(gè)核心內(nèi)容之一，而且是基于網(wǎng)絡(luò)過程所形成的行為規(guī)范和人們之間的信任。誠信是社會(huì)資本的重要內(nèi)容，既是基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)形成的又是基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用的，具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。誠信是社會(huì)所有經(jīng)濟(jì)主體之間共享的價(jià)值規(guī)范，有助于他們?yōu)榱斯餐睦孢M(jìn)行協(xié)調(diào)和合作。誠實(shí)守信行為的產(chǎn)生基于全體經(jīng)濟(jì)主體可靠和誠實(shí)的行為，因此當(dāng)一部分經(jīng)濟(jì)主體采取誠信的行為，而另一部分經(jīng)濟(jì)主體不采取誠信行為時(shí)，那些采取誠信的行為，而另一部分經(jīng)濟(jì)主體不采取誠信行為時(shí)，那些采取誠信行為的經(jīng)濟(jì)主體將在相互聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)中采取行動(dòng)，使那些不采取誠信行為的經(jīng)濟(jì)主體在現(xiàn)期或下期交易中利益受損，從而迫使沒有誠實(shí)守信的經(jīng)濟(jì)主體采取誠信的經(jīng)濟(jì)行為。誠實(shí)守信的經(jīng)濟(jì)主體對(duì)不誠實(shí)守信的經(jīng)濟(jì)主體所采取的行動(dòng)有的依賴于市場(chǎng)機(jī)制的自發(fā)行動(dòng)，但更多的則是依賴于制度的保障。

二、企業(yè)誠信營(yíng)銷的基本要求

只有做到了“誠信”二字，企業(yè)的根基才能牢靠，企業(yè)才能做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，才能不斷地成長(zhǎng)壯大。企業(yè)在開展誠信營(yíng)銷活動(dòng)中必須自覺、主動(dòng)地做到以下幾個(gè)方面：

（1）誠實(shí)勞動(dòng)。誠實(shí)勞動(dòng)的必要性，主要表現(xiàn)在：是衡量一個(gè)勞動(dòng)者素質(zhì)高低的基本尺度；是一個(gè)勞動(dòng)者人生態(tài)度、人生價(jià)值和人生理想的外在反映；直接關(guān)系到一個(gè)勞動(dòng)者人生追求和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。從最基本的追求來講，就是高薪和高職位的獲得；從較高層次來講，就是奉獻(xiàn)社會(huì)，成就事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值等；直接影響企業(yè)的形象和企業(yè)的興衰成敗，從而間接影響個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，它還會(huì)影響一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，影響該民族、該國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，間接影響每個(gè)勞動(dòng)者利益的實(shí)現(xiàn)。

因此，每一個(gè)從業(yè)人員，都應(yīng)該盡心盡力、盡職盡責(zé)、踏踏實(shí)實(shí)地完成本職工作，自覺地做一個(gè)誠實(shí)的勞動(dòng)者，這對(duì)國(guó)家、民族、企業(yè)和個(gè)人都是有利的。

（2）關(guān)心企業(yè)發(fā)展。作為從業(yè)人員，一旦投身某個(gè)企業(yè)，那就意味著個(gè)人的利益甚至命運(yùn)，已經(jīng)與這個(gè)企業(yè)聯(lián)系在一起。因此，他就應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，積極參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

許多職工積極參與企業(yè)事務(wù)，為企業(yè)發(fā)展提出了許多合理化的建議，并發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)實(shí)施技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)，重視為企業(yè)培養(yǎng)后繼人才，努力搞好傳、幫、帶，所有這些都表現(xiàn)了職工積極做好企業(yè)的主人，關(guān)心企業(yè)發(fā)展，自覺把個(gè)人利益與企業(yè)利益聯(lián)系在一起。同時(shí)，職員還要有職業(yè)良心，職業(yè)良心是在履行職業(yè)義務(wù)中人們內(nèi)心所形成的職業(yè)道德責(zé)任感和對(duì)自己職業(yè)道德行為的自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)能力，是一定的職業(yè)道德觀念、職業(yè)道德情感、職業(yè)道德意志、職業(yè)道德信念在個(gè)人意識(shí)中的統(tǒng)一。

(3)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。顧客是上帝，一個(gè)企業(yè)如果想要很好的滿足顧客的要求，就必須首先學(xué)會(huì)怎樣維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。第一，企業(yè)要嚴(yán)格質(zhì)量管理，建立健全的質(zhì)量控制體系，不偽造或冒用認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量，要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對(duì)待。確保產(chǎn)品的合格率，對(duì)殘次品決不姑息遷就。在質(zhì)量出現(xiàn)問題、消費(fèi)者利益受到損害時(shí)，要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，絕不以假充次、以次充好，欺騙消費(fèi)者；承諾消費(fèi)者的各項(xiàng)條款要及時(shí)兌現(xiàn)并要自覺接受消費(fèi)者的監(jiān)督和評(píng)價(jià)。

（4）重視服務(wù)質(zhì)量，樹立服務(wù)意識(shí)。被稱為“企業(yè)經(jīng)營(yíng)之神”的ET本企業(yè)家松下助有一句名言：“請(qǐng)你對(duì)商品附加‘精心服務(wù)’出售，精心服務(wù)是應(yīng)該的，是不會(huì)白費(fèi)的?！比毡舅上鹿局匀〉门e世矚目的成績(jī)，在很大程度上取決于其服務(wù)態(tài)度。

服務(wù)信譽(yù)也是企業(yè)講信的基本要求。要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底，不能“產(chǎn)品出門，概不負(fù)責(zé)”。這是樹立企業(yè)信譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)影響，爭(zhēng)取市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。道理簡(jiǎn)單而又現(xiàn)實(shí)：所有企業(yè)都依靠其顧客而生存。良好的售后服務(wù)可以使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和安全感，產(chǎn)生連續(xù)購買的欲望和行為，成為企業(yè)永久的客戶。

(5)自覺接受有關(guān)部門的監(jiān)督。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要自覺接受工商、稅務(wù)、環(huán)保、商檢、技術(shù)監(jiān)督、司法等部門及社會(huì)中介組織的審計(jì)與監(jiān)督，對(duì)在檢查中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)整改，不能陰奉陽違，更不能采取不正當(dāng)?shù)氖侄纹垓_檢查和監(jiān)督，不采取不正當(dāng)手段對(duì)檢查和監(jiān)督單位進(jìn)行報(bào)復(fù)打擊?？傊髽I(yè)誠信營(yíng)銷的特殊性是由企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制所決定的。作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，只有以適應(yīng)市場(chǎng)為導(dǎo)向，以發(fā)展高科技為己任，以振興中華民族為重托，并擁有了一套全面的誠信營(yíng)銷機(jī)制，這樣才能不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

[1]陳皓.《企業(yè)實(shí)施誠信營(yíng)銷的有效途徑》[J]，江海縱橫，2006（1）.

[2]楊月琴.《淺析企業(yè)誠信營(yíng)銷》[J]，當(dāng)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（5）.

篇10

【關(guān)鍵詞】供電；企業(yè)；營(yíng)銷策略

【中圖分類號(hào)】F426.61 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀的全面分析，深入內(nèi)里，挖掘營(yíng)銷日常工作中存在的一些問題，就問題深入探討，提出一些符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)電力營(yíng)銷策略的建議，為以后電力營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展的措施制定提供一些參考。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

長(zhǎng)久以來，因?yàn)楣╇娖髽I(yè)具有的電力客戶的不可選擇和市場(chǎng)壟斷等商品特性，導(dǎo)致電力企業(yè)存在著以電能生產(chǎn)為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷觀念，以至于電力企業(yè)員工形成了不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷即在市場(chǎng)大環(huán)境下將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換，以期實(shí)現(xiàn)人類的欲望和需要。其是一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為，最終是為了開發(fā)新客戶，以獲取交換產(chǎn)品價(jià)值時(shí)產(chǎn)生的利潤(rùn)。電力營(yíng)銷同樣適用于這個(gè)原理，電力市場(chǎng)正處于不斷的變化之中，電力營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)將顧客需求作為銷售點(diǎn)，滿足電力用戶對(duì)電力商品經(jīng)濟(jì)、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿意而周到的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，獲得利潤(rùn)。然而實(shí)際上，當(dāng)前電力公司所具備的市場(chǎng)營(yíng)銷理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責(zé)定位于完成本本崗位、本部門的工作，卻忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣電”，更忽略了以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行電力銷售的主要工作軸心，且潛在意識(shí)里普遍認(rèn)為電力銷售只是營(yíng)銷部門的職責(zé)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷工作的大局意識(shí)，造成了電力市場(chǎng)開拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想的結(jié)果。

1.2 服務(wù)意識(shí)淡薄

由于供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地位和狀態(tài)具有其特殊性，因而其在市場(chǎng)上的行為并不成熟，并沒有實(shí)現(xiàn)從管理型到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。相當(dāng)部分的銷售人員其對(duì)銷售的理解僅定位于對(duì)工作的簡(jiǎn)單的執(zhí)行上，服務(wù)意識(shí)淡薄，缺乏事業(yè)心和責(zé)任心，特別是當(dāng)頒布實(shí)施《電力監(jiān)管條例》后，用戶加深了對(duì)供電雙方義務(wù)和責(zé)任的認(rèn)識(shí)，用戶認(rèn)識(shí)到自身所應(yīng)享受到的服務(wù)，對(duì)用電企業(yè)的服務(wù)要求更加強(qiáng)烈，但目前供電企業(yè)的服務(wù)水平無法到達(dá)人們要求的水平。

1.3 客戶滿意度低

所謂的客戶滿意度即顧客是否對(duì)所購買的電力商品滿意，滿意程度如何。由于當(dāng)前的供電企業(yè)在市場(chǎng)上的電力銷售依舊處于供不應(yīng)求的地位，因此其市場(chǎng)定位依舊是輕營(yíng)銷重生產(chǎn)，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃和檢修停電等產(chǎn)生環(huán)節(jié)為其關(guān)注的重點(diǎn)，忽略了客戶的要求，不能依據(jù)客戶的具體需求為其提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，給顧客帶來停電損失和麻煩。導(dǎo)致偏遠(yuǎn)地區(qū)和居民的正常用電得不到保障，使客戶不信任電力產(chǎn)品，造成了客戶用電的消極心理。

二、新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷管理的建議

上述在電力市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題都說明必須改善營(yíng)銷策略，才能在日新月異的市場(chǎng)上占有一席之地，才能跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。為此電力企業(yè)需要針對(duì)存在的問題重新安排電力營(yíng)銷的相關(guān)工作，以客戶滿意、市場(chǎng)穩(wěn)固、電能優(yōu)質(zhì)和營(yíng)銷先進(jìn)等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，并依據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略做出及時(shí)的調(diào)整，只有這樣供電企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的市場(chǎng)中得到發(fā)展。

2.1 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略

根據(jù)客戶用電需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。（1）深入分析用電需求的特點(diǎn)，推出符合條件的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細(xì)化市場(chǎng)，穩(wěn)固與開拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電市場(chǎng)需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培育新型用電市場(chǎng)，開挖潛在電力市場(chǎng)、培養(yǎng)客戶用電習(xí)慣。（3）壓縮和減少中間環(huán)節(jié)，供電企業(yè)可與保險(xiǎn)公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導(dǎo)致的電價(jià)異常波動(dòng)控制到最低，以保護(hù)用電客戶的利益，從而實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。（4）大力開展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)的研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶用電效率。（5）健全市場(chǎng)開拓激勵(lì)機(jī)制，如建立Qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎(jiǎng)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員積極開拓市場(chǎng)。

2.2 堅(jiān)持教育引導(dǎo)和獎(jiǎng)懲并重的原則，不斷優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍的服務(wù)水平

通過各種形式，結(jié)合《電力監(jiān)管條例》對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)方面的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)真誠服務(wù)、積極熱情的營(yíng)銷職業(yè)習(xí)慣和遵章守紀(jì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，全面提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個(gè)性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 建立以效益為中心的營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)資源整合與經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一的營(yíng)銷體系。

電費(fèi)收入是供電企業(yè)唯一的收入來源，因此確保供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益顯得格外重要。需要增供擴(kuò)銷，搶占市場(chǎng)，才能讓企業(yè)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前的形勢(shì)下，作為供電企業(yè)，在農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)樹立長(zhǎng)期的利潤(rùn)觀點(diǎn)，建立自由電價(jià)選擇機(jī)制?？舍槍?duì)不同類型的消費(fèi)者，制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制，創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境。還可根據(jù)一天用電的不同時(shí)段實(shí)行分時(shí)電價(jià)，低谷電價(jià)低于基本電價(jià)，對(duì)于高能耗用戶提供電力直供服務(wù)，培育用電量大的用戶，并幫助用戶合理降低用電成本，及時(shí)解決用電過程中的難題，提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放，達(dá)到實(shí)施靈活電價(jià)策略的效果，避免資源的浪費(fèi)。