導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇完善營(yíng)銷體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要：社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，廣告公司應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)量急劇增加。雖然我國(guó)廣告公司在營(yíng)銷模式上已經(jīng)初具規(guī)模，但在具體操作中，市場(chǎng)營(yíng)銷方式傳統(tǒng)、單一，與國(guó)外先進(jìn)俱樂(lè)部相比，其營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、規(guī)模、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷理念及營(yíng)銷管理手段比較落后。市場(chǎng)營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的匱乏，使我國(guó)廣告公司不斷受到市場(chǎng)沖擊。如何進(jìn)一步完善我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理體系，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位，有效遏制優(yōu)秀人才流失，成為廣告公司生存、發(fā)展亟待解決的課題。

關(guān)鍵詞 ：廣告公司；營(yíng)銷管理；完善

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各類廣告公司應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)量急劇增加。雖然我國(guó)廣告公司在營(yíng)銷模式上已經(jīng)初具規(guī)模，但在具體操作中，市場(chǎng)營(yíng)銷方式傳統(tǒng)、單一，與國(guó)外先進(jìn)俱樂(lè)部相比，其營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、規(guī)模、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷理念及營(yíng)銷管理手段比較落后。市場(chǎng)營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的匱乏，使我國(guó)廣告公司不斷受到市場(chǎng)沖擊。如何進(jìn)一步完善我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理體系，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位，有效遏制優(yōu)秀人才流失，成為廣告公司生存、發(fā)展亟待解決的課題。本文旨在通過(guò)對(duì)我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理體系現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出可行性建議，為我國(guó)廣告公司的可持續(xù)發(fā)展提供可參考意見(jiàn)。

一、我國(guó)廣告公司營(yíng)銷管理

1.我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理環(huán)境

對(duì)于廣告公司來(lái)講，營(yíng)銷環(huán)境主要包括宏觀的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口及社會(huì)文化環(huán)境；微觀上主要包括營(yíng)銷的對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境①。廣告的市場(chǎng)占有率很大程度決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。廣告公司作為一種社會(huì)行業(yè)，勢(shì)必處于一定的社會(huì)體系中，受到周圍一切宏觀環(huán)境的影響。我國(guó)處于社會(huì)主義初級(jí)階段，政治穩(wěn)定，人民生活穩(wěn)定；社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷深入，人民的可支配收入不斷增加；隨著高等教育的普及，人們的欣賞意識(shí)日趨強(qiáng)烈，對(duì)廣告代言的認(rèn)識(shí)也逐步理性化?？傮w上，我國(guó)廣告公司的發(fā)展處于一個(gè)良性的發(fā)展環(huán)境之中。

2.我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。目前公認(rèn)的營(yíng)銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流：一是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷模式；一是以客戶整合法，通過(guò)建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷模式②。市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系，而整合營(yíng)銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系。對(duì)我國(guó)廣告公司來(lái)講，通過(guò)良好的創(chuàng)意為企業(yè)產(chǎn)品做宣傳是廣告公司生存和發(fā)展的前提。良好的品牌意識(shí)是我國(guó)廣告公司可持續(xù)發(fā)展的根本。

3.廣告公司的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

對(duì)廣告公司來(lái)講應(yīng)該有完善的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，其目的：對(duì)內(nèi)讓員工知道對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)向他負(fù)責(zé)；對(duì)外有明確的任務(wù)。以便節(jié)省時(shí)間，避免不必要的困擾和阻礙。全面完善的組織機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施意義重大。各部門(mén)參與制定俱樂(lè)部的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定具體的營(yíng)銷策略和政策，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善管理體系，實(shí)現(xiàn)有組織努力，培養(yǎng)職業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

二、我國(guó)廣告公司營(yíng)銷管理體系問(wèn)題分析

廣告公司在國(guó)外有悠久的歷史，在我國(guó)廣告公司的起步較晚，但發(fā)展很快，數(shù)量激增。隨著廣告公司的不斷發(fā)展，我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理水平大幅度提高，經(jīng)營(yíng)手段多樣，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類問(wèn)題開(kāi)始凸顯。我國(guó)很多廣告公司的營(yíng)銷管理模式都是照搬國(guó)外模式，從理念到細(xì)節(jié)操作一味引進(jìn)，并沒(méi)有結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，有針對(duì)性的采取相應(yīng)措施，無(wú)特色。主要體現(xiàn)在我國(guó)廣告公司的營(yíng)銷管理體系尚不完善，諸多小型廣告公司的營(yíng)銷管理能力不高，部門(mén)職責(zé)不清晰，懂管理、懂銷售的綜合性人才缺乏；廣告公司的管理約束機(jī)制不健全，規(guī)范組織制度、管理制度，機(jī)構(gòu)設(shè)置的制度約束、獎(jiǎng)懲體系不完善，造成工作人員的工作積極性不足，直接影響了廣告公司的可持續(xù)發(fā)展。我國(guó)諸多的廣告公司都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的廣告公司很多不能建立有效的適應(yīng)運(yùn)行機(jī)制，造成難易支撐。正是受我國(guó)傳統(tǒng)理念的影響，我國(guó)廣告公司不能及時(shí)有效地植入先進(jìn)的管理理念，成為政府的附屬品，對(duì)世界現(xiàn)代廣告事業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)沒(méi)有深入的探討，進(jìn)而導(dǎo)致理念不能及時(shí)的更新，運(yùn)營(yíng)方式陳舊等問(wèn)題的存在，直接導(dǎo)致廣告不能有機(jī)的將產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的心理有機(jī)結(jié)合起來(lái)，落后的運(yùn)營(yíng)、管理理念嚴(yán)重影響了我國(guó)廣告事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。其次是集團(tuán)性的運(yùn)營(yíng)模式欠缺，我國(guó)大多數(shù)的廣告公司仍停留在傳統(tǒng)的以數(shù)量取勝的態(tài)勢(shì)。導(dǎo)致我國(guó)自主的廣告公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足，大多以一些邊角的小廣告來(lái)維系公司的發(fā)展，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。這種作坊式的運(yùn)營(yíng)模式面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)沖擊，很難找到立足之地，導(dǎo)致客戶的嚴(yán)重不足。再者是我國(guó)的廣告公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制的缺失，沒(méi)有建立合理的機(jī)構(gòu)設(shè)置和制度保障。制度的缺失和組織機(jī)構(gòu)的不健全，導(dǎo)致我國(guó)多數(shù)廣告公司，不能留住人才，更不會(huì)主動(dòng)的去培養(yǎng)人才，人員流動(dòng)性大，不能形成有效的公司理念的傳承。廣告公司作為創(chuàng)意性的行業(yè)，全面提升廣告公司的人力資源儲(chǔ)備，對(duì)公司的可持續(xù)發(fā)展意義重大。但是，受制于傳統(tǒng)管理模式的影響，我國(guó)公告公司大多只追求利益的獲取，而對(duì)員工的引進(jìn)和培訓(xùn)的力度不大，沒(méi)有合理的培訓(xùn)機(jī)制，造成很多優(yōu)秀人才的流失。

三、我國(guó)廣告公司營(yíng)銷管理體系的完善

1.完善俱樂(lè)部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，健全管理機(jī)制

對(duì)我國(guó)廣告公司來(lái)講首要的是應(yīng)加強(qiáng)自身管理，不斷完善營(yíng)銷管理組織機(jī)構(gòu)，提高管理水平，加強(qiáng)各部門(mén)工作人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高廣告公司員工的能力，培養(yǎng)一批經(jīng)濟(jì)、法律、專業(yè)技能為一體的綜合性人才。不斷完善公司的管理制度，規(guī)范組織制度、管理制度，機(jī)構(gòu)設(shè)置后良好的制度約束對(duì)個(gè)組織機(jī)構(gòu)功能的發(fā)揮起到至關(guān)重要的作用，為廣告公司高質(zhì)量的運(yùn)行服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利益最大化，調(diào)動(dòng)工作人員的工作積極性。始終本著為廣大受眾服務(wù)的理念，使服務(wù)體現(xiàn)個(gè)性化。

2.拓寬俱樂(lè)部營(yíng)銷渠道，構(gòu)建品牌

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)廣告公司的產(chǎn)品，形成廣告公司相對(duì)固定的營(yíng)銷渠道。充分發(fā)揮地域特色，吸引眼球，提高關(guān)注度，樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。

改善營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)的需求是廣告公司的生存之本，公司所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)由消費(fèi)者構(gòu)成。廣告公司的產(chǎn)品能都被受眾接受是至關(guān)重要的。所以，我國(guó)廣告公司應(yīng)該樹(shù)立品牌意識(shí)，不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新廣告產(chǎn)品，使品牌、理念深入人心，充分發(fā)揮品牌獲取經(jīng)濟(jì)利益，樹(shù)立良好形象的雙重作用。拓展?fàn)I銷渠道，根據(jù)市場(chǎng)需求加大開(kāi)發(fā)，逐步改善市場(chǎng)體系。廣告公司所從事的工作均在提升企業(yè)的形象。然而不少國(guó)有廣告公司卻忽略了自身形象的提升。提升形象得靠對(duì)內(nèi)營(yíng)造以價(jià)值觀為中心的行為規(guī)范的企業(yè)文化，對(duì)外要確定廣告公司的個(gè)性形象，傳播過(guò)程中還應(yīng)“以實(shí)為本，以誠(chéng)為引，以信為終”，使客戶感知到廣告公司能實(shí)實(shí)在在地給他們帶來(lái)利益③。

3.完善服務(wù)體系，在服務(wù)中提升公司形象

對(duì)我國(guó)廣告公司而言，合理的管理、運(yùn)營(yíng)理念將大大提升其內(nèi)部管理機(jī)制的實(shí)施，同時(shí)將極大地提升其相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念及國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的現(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)理念引入公司的管理之中來(lái)全面提升公司的適應(yīng)力勢(shì)在必行。以創(chuàng)意性的設(shè)計(jì)來(lái)滿足企業(yè)的需求，達(dá)到最大化、最優(yōu)化的產(chǎn)品宣傳效應(yīng)，提升消費(fèi)者的認(rèn)同度無(wú)疑成為我國(guó)廣告公司立足的根本。只有將產(chǎn)品內(nèi)涵和消費(fèi)者的心理有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，時(shí)刻保持用戶就是上帝的理念，才能有效的提升我國(guó)廣告公司的市場(chǎng)占有率，才能為我國(guó)廣告公司的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)切實(shí)利益。由此可見(jiàn)，我國(guó)廣告公司要獲得可持續(xù)發(fā)展，必須將公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展放在首位，避免將短期利益放在首位。合理的公司文化、價(jià)值體系將為公司帶來(lái)更多的客戶和利益。同時(shí)，應(yīng)將公司的這種文化不斷影響深入到公司員工的內(nèi)心，形成一種文化的傳承。

引文注釋

①王果.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與廣告主題的挖掘能力[J].湘潭大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2002(4).

②馮永周.F電纜企業(yè)大客戶營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與實(shí)施[D].長(zhǎng)沙理工大學(xué)，2012.

篇2

System for Mobile Communication

[摘要]：本文首先介紹了我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問(wèn)題，分析了建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的必要性。然后，作者對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項(xiàng)。

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇3

【關(guān)鍵詞】 MFCA核算體系； 環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)； 環(huán)境管理會(huì)計(jì)

【中圖分類號(hào)】 F253.7；X322 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1004-5937（2016）24-0080-04

一、引言

近年來(lái)，水污染、噪音污染、大氣污染等環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重，尤其是京津冀等地區(qū)的霧霾，對(duì)人們的工作和生活造成了嚴(yán)重的影響。國(guó)家在環(huán)境保護(hù)政策上也作出了相關(guān)指示，“十三五”規(guī)劃綱要強(qiáng)調(diào)必須牢固樹(shù)立并貫徹“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享”的發(fā)展理念。綱要提出，在“十三五”期間，要把能源消費(fèi)總量控制在50噸標(biāo)準(zhǔn)煤以內(nèi)，地級(jí)及以上城市重污染天數(shù)減少25%以上、揮發(fā)性有機(jī)物全國(guó)排放總量下降10%。企業(yè)作為微觀經(jīng)濟(jì)的主體，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出貢獻(xiàn)的同時(shí)也對(duì)環(huán)境帶來(lái)了一定危害，在創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)應(yīng)注重對(duì)環(huán)境的影響，真實(shí)完整地披露環(huán)境信息，進(jìn)行環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)，將環(huán)境績(jī)效作為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)。

傳統(tǒng)的成本核算方式將廢棄物成本直接計(jì)入產(chǎn)品成本中，無(wú)法單獨(dú)反映與廢棄物相關(guān)的成本信息。而物料流量成本會(huì)計(jì)從企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程出發(fā)，追蹤投入資源的去向，將產(chǎn)品形成過(guò)程透明化，從實(shí)物和價(jià)值兩個(gè)角度獲取負(fù)產(chǎn)品信息，挖掘負(fù)產(chǎn)品成本比例大的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，制定策略改善經(jīng)營(yíng)過(guò)程，提高資源利用效率，降低能源和物料投入，從而減少?gòu)U棄物的排放。該核算體系可以為環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的建立找到一個(gè)好的切入點(diǎn)[1]。

二、國(guó)內(nèi)外環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的現(xiàn)狀及不足

（一）國(guó)內(nèi)外環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系現(xiàn)狀

1.國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

國(guó)際會(huì)計(jì)和報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)政府間專家工作組（ISAR）分別于1999年、2000年和2003年相繼了《環(huán)境成本和負(fù)債的會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)告》《企業(yè)環(huán)境業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)的結(jié)合》和《生態(tài)效率指標(biāo)編制者和使用者手冊(cè)》，其中在《生態(tài)效率指標(biāo)編制者和使用者手冊(cè)》中用消耗量或排放量/增加值來(lái)衡量不可再生資源、淡水資源的耗竭、全球變暖、臭氧層損耗破壞以及固體和液體廢棄物的棄量六個(gè)方面的環(huán)境問(wèn)題[2]。

ISO14031：2013《環(huán)境管理―環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)―指南》將指標(biāo)分為組織周邊的環(huán)境狀況指標(biāo)和組織內(nèi)部的環(huán)境管理指標(biāo)，環(huán)境管理指標(biāo)又細(xì)分為管理績(jī)效指標(biāo)和運(yùn)行績(jī)效指標(biāo)[3]。環(huán)境狀況指標(biāo)主要包括大氣、水體、土壤、植物、動(dòng)物、人類、美學(xué)、傳統(tǒng)和文化，管理績(jī)效指標(biāo)具體指環(huán)境方針和方案的執(zhí)行情況、法律法規(guī)和其他要求的符合性、財(cái)務(wù)績(jī)效以及公眾關(guān)系，而運(yùn)行績(jī)效指標(biāo)包括材料、能源、支持組織運(yùn)行的服務(wù)、設(shè)施和設(shè)備、供應(yīng)和交付、產(chǎn)品、組織提供的服務(wù)、廢物以及排放。

全球報(bào)告倡議組織（GRI）在2013年5月頒布的《G4可持續(xù)發(fā)展報(bào)告指南》中將指標(biāo)細(xì)分為物料、能源、水、生物多樣性、廢氣排放、污水和廢棄物、產(chǎn)品和服務(wù)、合規(guī)、交通運(yùn)輸、整體狀況、供應(yīng)商環(huán)境評(píng)估、環(huán)境問(wèn)題申訴機(jī)制等方面，對(duì)行業(yè)具有普遍適用性[4]。

世界可持續(xù)發(fā)展工商理事會(huì)（WBCSD）生態(tài)效率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)首先提出用生態(tài)效率來(lái)評(píng)價(jià)環(huán)境績(jī)效，生態(tài)效率=產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值/環(huán)境影響，其中環(huán)境影響包括能源消耗、原材料消耗、水資源凈消耗、溫室氣體排放、臭氧層破壞氣體的排放等，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值指凈增加值[5]。

對(duì)此，將國(guó)際上主要環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)體系進(jìn)行比較分析，如表1所示。

2.國(guó)內(nèi)的環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

國(guó)內(nèi)對(duì)環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)研究起步較晚，始于1997年左右，2000年之后研究開(kāi)始不斷增加。我國(guó)目前還未出臺(tái)具體的環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也未設(shè)計(jì)出一套適用于行業(yè)或企業(yè)的環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)體系。企業(yè)的環(huán)境績(jī)效信息主要是依據(jù)中國(guó)社科院《中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告編寫(xiě)指南（CASS-CSR2.0）》[6]和環(huán)保部《上市公司環(huán)境信息披露指南》[7]中對(duì)環(huán)境的要求來(lái)披露的。兩個(gè)指南中環(huán)境績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容有所不同，因此，有必要將兩個(gè)指南關(guān)于環(huán)境績(jī)效的指標(biāo)作一下比較，如表2所示。

（二）現(xiàn)有指標(biāo)體系的不足

從國(guó)內(nèi)外環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的現(xiàn)狀來(lái)看，在指標(biāo)體系的建立方面仍然存在以下不足：

1.未能追蹤企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程中物料的流動(dòng)

目前環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)相關(guān)定量指標(biāo)的設(shè)計(jì)僅限于利用末端排放的數(shù)據(jù)。利用末端數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)出來(lái)的指標(biāo)，忽視物料和能源在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的流動(dòng)蹤跡，無(wú)法將企業(yè)視為一個(gè)整體，導(dǎo)致結(jié)論片面化，并且無(wú)法根據(jù)結(jié)論找到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的改善點(diǎn)。

2.缺乏與廢棄物成本相關(guān)的貨幣指標(biāo)

從國(guó)內(nèi)外環(huán)境績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容來(lái)看，關(guān)于廢棄物排放的指標(biāo)主要是收集企業(yè)廢棄物排放的數(shù)量，如廢水、廢氣和固體廢棄物的排放量，缺乏廢棄物成本方面的數(shù)據(jù)，使得依靠以往的指標(biāo)體系評(píng)價(jià)出來(lái)的環(huán)境績(jī)效無(wú)法全面反映關(guān)于廢棄物的信息。

篇4

關(guān)鍵詞： 能力本位 外向型 應(yīng)用人才 實(shí)踐教學(xué)體系

根據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織頒發(fā)的《國(guó)際教育分類》，高等職業(yè)教育的定位是“課程內(nèi)容是面向?qū)嶋H的，是分具體職業(yè)的，主要目的是讓學(xué)生獲得從事某個(gè)（某類）職業(yè)或行業(yè)所需的實(shí)際技能和知識(shí)，完成這一級(jí)學(xué)業(yè)的學(xué)生一般具備進(jìn)入勞動(dòng)市場(chǎng)所需的能力和資格?！币虼?，高等職業(yè)教育所培養(yǎng)應(yīng)用型人才的特點(diǎn)是：突出應(yīng)用性、實(shí)踐性、有較強(qiáng)操作技能和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，即具備某一職業(yè)崗位或崗位群所必需的理論知識(shí)和操作技能。因此，高職院校課程的開(kāi)發(fā)、實(shí)施、管理與評(píng)價(jià)都應(yīng)圍繞培養(yǎng)學(xué)生掌握特定職業(yè)崗位能力（綜合職業(yè)能力）這一中心來(lái)進(jìn)行，課程改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位，突出和逐步完善實(shí)踐教學(xué)體系；在以培養(yǎng)外向型應(yīng)用人才為辦學(xué)特色的高職院校中，實(shí)踐教學(xué)體系還需緊緊圍繞外向型的特色來(lái)構(gòu)建。

一、高職院校實(shí)踐教學(xué)體系的現(xiàn)狀

（一）思想意識(shí)上，將應(yīng)用型人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單化。

高職院校受到辦學(xué)歷史、辦學(xué)資源和條件等方面的限制，部分院校上至院領(lǐng)導(dǎo)，下至具體負(fù)責(zé)實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)的教師，都有可能將應(yīng)用型人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單化，在一定程度上存在著“重理論，輕實(shí)踐；重課堂，輕課外”的傾向，具體可表現(xiàn)為將實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單等同于安排學(xué)生進(jìn)行校外實(shí)踐或各種暑期的社會(huì)實(shí)踐。顯而易見(jiàn)，這樣的認(rèn)識(shí)不全面。

（二）推動(dòng)實(shí)踐教學(xué)改革的力度不夠，實(shí)踐教學(xué)還有很大的發(fā)展空間。

1.受到客觀因素的影響，實(shí)踐教學(xué)難以形成正常化。主要表現(xiàn)在校外實(shí)習(xí)實(shí)踐難度大、成本高。受到辦學(xué)經(jīng)費(fèi)因素的影響，各高職院校在實(shí)踐教學(xué)上的投入往往表現(xiàn)為經(jīng)費(fèi)不足，校內(nèi)實(shí)踐基地的各種硬件設(shè)施不齊全或不能及時(shí)更新；與此同時(shí)，校外實(shí)踐的合作企業(yè)不愿接收學(xué)生實(shí)習(xí)（或不指導(dǎo)實(shí)習(xí)到位）或者部分文科專業(yè)難以批量安排實(shí)習(xí)，因此，事實(shí)上一些高職院校的實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)只能“走馬觀花”，校外實(shí)習(xí)變?yōu)樾?nèi)實(shí)習(xí)，甚至有的學(xué)院將學(xué)生“放羊”，只負(fù)責(zé)監(jiān)督學(xué)生在實(shí)習(xí)時(shí)間結(jié)束后上交的文字材料是否齊全，至于學(xué)生的具體實(shí)習(xí)過(guò)程和收獲無(wú)從跟蹤和衡量。

2.實(shí)踐教學(xué)師資及實(shí)踐教學(xué)的組織管理、政策等各方面不到位，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)收效甚微。具體表現(xiàn)為：首先，受到高職院校升格和擴(kuò)招等因素的影響，教師隊(duì)伍，尤其是實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍的培養(yǎng)不到位，不少高職院校的教師隊(duì)伍構(gòu)成中有大部分比例是來(lái)自本科院校的應(yīng)屆畢業(yè)生，沒(méi)有足夠的實(shí)踐經(jīng)歷，自然難以開(kāi)展實(shí)踐教育。其次，部分高職院校在對(duì)實(shí)踐教育活動(dòng)開(kāi)展的各項(xiàng)政策、措施不到位，如教學(xué)工作量計(jì)算不合理、鼓勵(lì)措施不合理等，這些均影響了教師指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐活動(dòng)的積極性。

（三）國(guó)家政策層面尚不夠完善，高校在學(xué)生實(shí)踐管理中擔(dān)負(fù)著較重的責(zé)任。

實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)是高校開(kāi)展教學(xué)和團(tuán)學(xué)活動(dòng)的主要內(nèi)容之一，高校作為管理部門(mén)在其中擔(dān)負(fù)著教育、跟蹤管理、監(jiān)督等重任，國(guó)家政策層面給高校賦予的更多是責(zé)任，導(dǎo)致不少高校因難以或者不愿承擔(dān)而減少各種組織學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

二、高職院校外向型應(yīng)用人才的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系改革構(gòu)思

（一）在思想認(rèn)識(shí)上，全院教師真正了解并踐行“實(shí)踐教學(xué)”的內(nèi)涵。

從高職院校人才培養(yǎng)的角度看，實(shí)踐教學(xué)對(duì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。審視人才培養(yǎng)體系所塑造、培養(yǎng)的畢業(yè)生，雖然有著基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)等優(yōu)點(diǎn)，但在創(chuàng)新意識(shí)與能力、動(dòng)手能力的培養(yǎng)等方面卻存在著明顯的不足：教學(xué)計(jì)劃中包括的幾十門(mén)課程，基本上由老師在課堂上進(jìn)行單向系統(tǒng)傳授或者大量的理論學(xué)習(xí)時(shí)間占據(jù)了少量的實(shí)踐時(shí)間，教師的重理論、滿堂灌難以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。要切實(shí)強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，就必須加強(qiáng)以老師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體，師生結(jié)合的教學(xué)實(shí)踐、社會(huì)實(shí)踐、科研實(shí)踐、生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）給予重視、加大力度，推動(dòng)高職院校實(shí)踐教學(xué)體系的改革和完善。

1.校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的配套建設(shè)。加強(qiáng)和改進(jìn)高職院校的實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建，必須建設(shè)技術(shù)先進(jìn)設(shè)備完善的校內(nèi)校外實(shí)訓(xùn)基地?？紤]到辦學(xué)經(jīng)費(fèi)緊張的因素，高職院?？梢蕴剿鲗?shí)踐教學(xué)市場(chǎng)化的運(yùn)作模式，降低實(shí)踐教學(xué)成本，確保實(shí)踐教學(xué)效果。如旅游管理系專業(yè)的可借助建立校外實(shí)訓(xùn)基地的模式建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，即建立大學(xué)生旅行社，全權(quán)交由學(xué)生管理、開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)；電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、旅游管理等專業(yè)可通過(guò)虛擬實(shí)習(xí)公司進(jìn)行技能培養(yǎng)。虛擬實(shí)習(xí)公司是由學(xué)生自己組織與管理的、由教師和商業(yè)合作伙伴支持的、模擬真實(shí)商業(yè)環(huán)境的公司，借助這種虛擬的商務(wù)辦公環(huán)境，學(xué)生可以鞏固自身的理論知識(shí)和實(shí)踐技能，提高解決問(wèn)題能力及其他職業(yè)能力，可以培訓(xùn)和提高學(xué)生的綜合能力，如解決問(wèn)題、人際交往、團(tuán)隊(duì)合作等能力。

2.組建與實(shí)踐教學(xué)相適應(yīng)的師資隊(duì)伍。實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的主體是一線工作的教師。因此高職院校首先要致力于將理論型教師向能力型教師轉(zhuǎn)變，組建“專家型”、“雙師型”師資隊(duì)伍，專門(mén)組建實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍。因此，通過(guò)“外培內(nèi)養(yǎng)”的方式培養(yǎng)出一批專業(yè)實(shí)踐能力和應(yīng)用能力強(qiáng)，又有技術(shù)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)能力的教師是高職院校師資隊(duì)伍培養(yǎng)的重點(diǎn)，同時(shí)得吸收企業(yè)優(yōu)秀工程技術(shù)和管理人員到職業(yè)學(xué)校任教，建設(shè)兼具教師資格和其他專業(yè)技術(shù)職務(wù)的師資隊(duì)伍，這是培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)應(yīng)用型人才的實(shí)踐性教學(xué)體系得以實(shí)施的有效保障。

篇5

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F324 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：0439-8114（2012）20-4638-03

隨著信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式為解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難買難”問(wèn)題提供了一種全新的思路。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，又稱網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，通過(guò)利用信息技術(shù)，全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，并依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，以達(dá)到全面開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的一種新型營(yíng)銷方式[1]。它是一種集信息技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)模式為一體的營(yíng)銷模式，它具有傳播范圍廣、成本低、內(nèi)容豐富等特點(diǎn)，開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于打破傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售的時(shí)空限制，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品流通半徑，有利于降低農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易成本，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的一體化，有利于提高顧客關(guān)系管理水平，降低營(yíng)銷成本。

1 中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的制約因素

1.1 信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)薄弱

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息采集與網(wǎng)絡(luò)不完善，地區(qū)之間、行業(yè)之間、企業(yè)之間的流通信息網(wǎng)絡(luò)不能實(shí)現(xiàn)共享，或者在共享過(guò)程中存在阻滯因素，沒(méi)有一個(gè)宏觀的集“采集、、共享”的信息體系；現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站建設(shè)落后，各網(wǎng)站大都類似于廣告的性質(zhì)，網(wǎng)站不實(shí)用，各網(wǎng)站間信息共享度低，的信息時(shí)效性、實(shí)用性差；各地區(qū)的信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展程度不均衡，一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)信息體系建設(shè)較為完善，而一些落后和偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較為落后；信息網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面小，許多農(nóng)戶、企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地間還沒(méi)有建立，甚至沒(méi)有接觸到農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)[2]。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)體系不完善

中國(guó)現(xiàn)行的農(nóng)業(yè)信息服務(wù)體系還比較落后，主要存在的問(wèn)題表現(xiàn)為：農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)落后；信息網(wǎng)站建設(shè)不甚完善，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通提供市場(chǎng)信息和技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)的水平低；信息員隊(duì)伍建設(shè)滯后；信息部門(mén)缺乏為農(nóng)民服務(wù)的動(dòng)力機(jī)制[3]。中國(guó)現(xiàn)行的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)體系內(nèi)（生產(chǎn)服務(wù)層、流通服務(wù)層和消費(fèi)服務(wù)層）的主體層次過(guò)多，之間缺乏協(xié)同效應(yīng)。批發(fā)市場(chǎng)的服務(wù)功能受限；各流通環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)和電子商務(wù)應(yīng)用滯后。

1.3 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不健全

目前大部分農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“供求信息型”的“展示式”營(yíng)銷模式，其主要做法是網(wǎng)上查詢，網(wǎng)下交易，很多企業(yè)只把廠名、產(chǎn)品名、地址、電話置于網(wǎng)上，而開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和電子商務(wù)者寥寥無(wú)幾，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易功能和方便性沒(méi)有完全體現(xiàn)出來(lái)[4]。

1.4 農(nóng)產(chǎn)品的物流配送落后

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，要順利開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品物流配送系統(tǒng)，目前中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系很不完善，缺少大型的農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心，從事全國(guó)性的農(nóng)產(chǎn)品物流配送的企業(yè)和組織較少，大多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品物流配送的組織基本上停留在運(yùn)輸這個(gè)層面，其專業(yè)化水平和規(guī)?；蕉急容^低。也正是由于上述原因，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流配送過(guò)程中損失率比較高，一般為25%～30%，這在很大程度上制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

1.5 農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素之一，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量分級(jí)、包裝規(guī)格及產(chǎn)品編碼標(biāo)準(zhǔn)化是開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本前提，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品能夠以其快速、方便的流通實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但由于我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大都是小規(guī)模、分散型的，農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，組織化程度較低，不同地區(qū)、不同農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)等方面存在很大差異，而且國(guó)家在這方面也沒(méi)有一個(gè)完善的體系，這就導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通標(biāo)準(zhǔn)化程度低下[5]。

1.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律不健全和安全保障欠缺

電子合同、電子發(fā)票、電子稅單以及電子證書(shū)、電子簽名和電子憑證的適用性問(wèn)題制約了農(nóng)產(chǎn)品由傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的虛擬性導(dǎo)致在處理法律糾紛上缺乏一個(gè)明確的解決機(jī)制，很多從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)在遇到法律問(wèn)題時(shí)不能像網(wǎng)下一樣，最終會(huì)導(dǎo)致很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷謹(jǐn)慎甚至抵制。由于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展比較滯后，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的稅收減免等優(yōu)惠政策尚未出臺(tái)，即使出臺(tái)也不完善，導(dǎo)致企業(yè)和農(nóng)戶從事網(wǎng)絡(luò)銷售的積極性有限。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的買賣雙方交易信息泄密等情況時(shí)有發(fā)生，缺乏一個(gè)完善的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全體系[6]。

2 完善中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

2.1 建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)體系

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)體系是指服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易及生產(chǎn)、流通、消費(fèi)全過(guò)程的一系列服務(wù)手段、服務(wù)平臺(tái)的總稱。其體系建設(shè)的核心內(nèi)容包括生產(chǎn)平臺(tái)、組織平臺(tái)、市場(chǎng)平臺(tái)、信息平臺(tái)等。

生產(chǎn)平臺(tái)是開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，它的建設(shè)內(nèi)容包括加快農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，加快農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化示范基地建設(shè)，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略等，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化能以其快速、方便、優(yōu)良品質(zhì)和外觀形象實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。組織平臺(tái)是開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組織載體，它的建設(shè)內(nèi)容主要包括農(nóng)戶組織化、合作化，龍頭企業(yè)和流通中介規(guī)?；?、大型化，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)公司化等3個(gè)方面內(nèi)容。首先，通過(guò)發(fā)展農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織使農(nóng)戶組織化，并支持龍頭企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，采取參股、合作等方式，與農(nóng)戶建立緊密型利益聯(lián)結(jié)關(guān)系；其次，引導(dǎo)龍頭企業(yè)和流通中介組織采取兼并、重組、參股、收購(gòu)等方式，組建大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)流通主體的規(guī)?；痛笮突?。通過(guò)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)公司使農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)化、市場(chǎng)化，這是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組織保證。市場(chǎng)平臺(tái)是開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體，其關(guān)鍵內(nèi)容是批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)及創(chuàng)新，根據(jù)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)狀況，批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)及創(chuàng)新的具體策略包括積極組建大型批發(fā)商群，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的組織化程度；建立農(nóng)產(chǎn)品虛擬批發(fā)市場(chǎng)，以大型批發(fā)市場(chǎng)為軸心，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)間的聯(lián)盟和信息共享，努力提高各參與的批發(fā)市場(chǎng)間的信息化水平，實(shí)現(xiàn)協(xié)同商務(wù)。創(chuàng)新方式，實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)（商）間的聯(lián)盟或聯(lián)合。信息平臺(tái)是開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心，具體策略包括構(gòu)建基于電子商務(wù)網(wǎng)站的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、構(gòu)建基于信息中心的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、構(gòu)建基于“一流三網(wǎng)”的信息共享模式。

2.2 完善農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)體系

構(gòu)建以虛擬批發(fā)市場(chǎng)為核心、有形批發(fā)市場(chǎng)和多種中間服務(wù)組織廣泛參與的協(xié)同型農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通市場(chǎng)體系。它主要包括以下3個(gè)部分：一是構(gòu)建協(xié)同的虛擬批發(fā)市場(chǎng)模式；二是構(gòu)建協(xié)同服務(wù)機(jī)制（CPFR，即協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨）；三是構(gòu)建協(xié)同電子商務(wù)平臺(tái)，比如“綜合性第三方電子市場(chǎng)”、“專業(yè)性第三方電子市場(chǎng)”、“B2B電子市場(chǎng)”、“（B+C）2B電子市場(chǎng)”模式等。但實(shí)施上述協(xié)同型農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通市場(chǎng)體系需要以下基礎(chǔ)性工作作為支撐：第一，建立產(chǎn)地信息中心，構(gòu)建跨省和跨地區(qū)的協(xié)同電子商務(wù)交易平臺(tái)；第二，完善省、市、縣（市）三級(jí)農(nóng)產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，推進(jìn)交易平臺(tái)協(xié)作；第三，建設(shè)規(guī)模化的農(nóng)產(chǎn)品物流主體；第四，完善法律法規(guī)，規(guī)范虛擬市場(chǎng)的交易活動(dòng)，同時(shí)通過(guò)引入“農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量電子監(jiān)管網(wǎng)”管理，保障農(nóng)產(chǎn)品安全流通[7]。

2.3 健全農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

通過(guò)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，從而形成信息數(shù)字化、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的全新的流通模式。主要包括：第一，構(gòu)建基于農(nóng)產(chǎn)品分類合作組織（比如專業(yè)合作組織、土地股份合作社等）為依托的B2B和B2C模式。第二，構(gòu)建基于農(nóng)業(yè)企業(yè)自建站點(diǎn)的B2B模式。第三，構(gòu)建基于政府農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的B2G2C模式。第四，構(gòu)建基于第三方交易平臺(tái)的B2B模式（比如阿里巴巴）。第五，構(gòu)建基于專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)公司的B2B模式[8，9]。上述模式的核心都是通過(guò)一定的技術(shù)手段，為農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售搭建信息平臺(tái)和提供現(xiàn)代化的交易方式。這種信息數(shù)字化、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的全新的流通模式既能克服傳統(tǒng)營(yíng)銷中銷售渠道單一、信息不靈等缺陷，又可降低農(nóng)產(chǎn)品交易成本，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供需有效對(duì)接。2011年，安徽省合肥市就是通過(guò)政府搭建平臺(tái)帶動(dòng)、企業(yè)自創(chuàng)平臺(tái)拉動(dòng)、借助第三方平臺(tái)推動(dòng)等3種模式實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)，其農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售額超過(guò)1.5億元。

2.4 創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流配送體系

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高效率需要?jiǎng)?chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品物流體系，物流體系的創(chuàng)新核心是建立能夠降低物流成本和提高物流效率的現(xiàn)代物流體系。具體策略有：第一，開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流。農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流要求做到物流信息管理網(wǎng)絡(luò)化、配送一體化和物流方式標(biāo)準(zhǔn)化。第二，全方位對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道進(jìn)行整合，建立以物流配送中心為主體，以第三、四方物流（TPL、4PL）為支撐的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系。第三，積極構(gòu)建物流聯(lián)盟。具體可通過(guò)企業(yè)間共組物流體系，或共享物流專長(zhǎng)，如專業(yè)人力、知識(shí)與技術(shù)及其廣布的據(jù)點(diǎn)和設(shè)施等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

2.5 加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保障體系建設(shè)

政府要積極發(fā)揮主體作用，加大資金投入，建設(shè)和完善農(nóng)村信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，并在此基礎(chǔ)上完善農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)。政府要積極開(kāi)展農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)制度建設(shè)。讓農(nóng)民通過(guò)電腦上網(wǎng)知識(shí)等相關(guān)培訓(xùn)，了解農(nóng)村信息化相關(guān)知識(shí)，初步學(xué)會(huì)上網(wǎng)獲取供求信息、價(jià)格信息、涉農(nóng)政策等。通過(guò)建立縣（市）、鄉(xiāng)、村級(jí)信息培訓(xùn)中心，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模示范戶、種養(yǎng)殖大戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等業(yè)主進(jìn)行信息知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)銷售等的技能培訓(xùn)，使農(nóng)戶、企業(yè)和營(yíng)銷中介組織等能夠利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的搜集和掌握安全便捷的網(wǎng)上交易方法[10]。政府要加強(qiáng)網(wǎng)上信用體系建設(shè)。要建立安全、嚴(yán)密的社會(huì)范圍的個(gè)人信用卡和電子貨幣網(wǎng)絡(luò)支付體系，保證農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易的完全性，從而有效地促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。政府還應(yīng)加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立法，制定我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)規(guī)范準(zhǔn)則，通過(guò)建立完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律、法規(guī)體系，為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展提供一個(gè)健全的法律平臺(tái)，這是維系農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷順利進(jìn)行的必要保證[11]。

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篇6

關(guān)鍵詞：城市經(jīng)濟(jì)；郵政；營(yíng)銷體系；建設(shè)；關(guān)系；策略

隨著我國(guó)城鎮(zhèn)一體化政策的有效落實(shí)，城市的發(fā)展進(jìn)程不斷加快，這對(duì)郵政行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，郵政部門(mén)的管理人員一定要勇于迎接挑戰(zhàn)，還要結(jié)合社會(huì)發(fā)展的需求，改進(jìn)與優(yōu)化營(yíng)銷體制，使城市經(jīng)濟(jì)與郵政企業(yè)共同發(fā)展。郵政企業(yè)的管理者在制定發(fā)展策略時(shí)，必須堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，還要以營(yíng)銷體制改革為原則，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念以及模式，對(duì)企業(yè)的管理制度進(jìn)行相關(guān)的改革，這樣才能順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的潮流，才能實(shí)現(xiàn)郵政營(yíng)銷體系布局的優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)城市郵政企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

1 城市經(jīng)濟(jì)與郵政營(yíng)銷體系應(yīng)增加的關(guān)聯(lián)性

城市經(jīng)濟(jì)與郵政經(jīng)濟(jì)想要實(shí)現(xiàn)共同增長(zhǎng)，必須增強(qiáng)二者的關(guān)聯(lián)性，這樣也有助于對(duì)郵政市場(chǎng)體制的改革，郵政單位想要更好的發(fā)展，必須制定科學(xué)、合理的發(fā)展戰(zhàn)略，還要明確發(fā)展的目標(biāo)，這樣有助于使員工團(tuán)結(jié)一心，提高了企業(yè)的凝聚力。在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，必須聯(lián)系實(shí)際，多考慮城市發(fā)展的需求，還要根據(jù)郵政市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略計(jì)劃。

1.1 營(yíng)銷體系的建立有助于拓展城市郵政發(fā)展規(guī)模

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)城市的發(fā)展越來(lái)越快，城市的變化也越來(lái)越大，城市中的建筑日新月異，人們的生活水平也越來(lái)越高，消費(fèi)水平不斷增長(zhǎng)，這對(duì)城市郵政的經(jīng)濟(jì)也有著積極的影響。郵政行業(yè)有著較多的優(yōu)勢(shì)，其具有實(shí)物流、信息流以及資金流三個(gè)一的特點(diǎn)，郵政企業(yè)的發(fā)展有助于增加城市的功能，其可以通過(guò)信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)，增強(qiáng)城市各個(gè)部門(mén)中的交流與合作。提高郵政營(yíng)銷體系與城市經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性，可以幫助郵政企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化與營(yíng)銷體系的變化

城市在不斷的發(fā)展，其經(jīng)濟(jì)體制也在不斷改革，郵政企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的要求，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也做出了相應(yīng)的改革，所以，城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也會(huì)帶動(dòng)郵政企業(yè)的發(fā)展。郵政體系在建立的過(guò)程中，需要考慮城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，相關(guān)工作人員必須不斷的改進(jìn)應(yīng)對(duì)措施，這樣才能保證郵政企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效性。在當(dāng)前社會(huì)，郵政企業(yè)的工作內(nèi)容，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單是信件與包裹的傳送，其還包括商函、金融等現(xiàn)代業(yè)務(wù)，郵政的營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)了向商業(yè)化的成功轉(zhuǎn)型，而且得到了政府部門(mén)的支持，其業(yè)務(wù)拓展方面做得越來(lái)越高。

2 優(yōu)化郵政營(yíng)銷體系，建立核心營(yíng)銷的管理模式

2.1 建立以大客戶為主的營(yíng)銷體系

我國(guó)的城市發(fā)展呈現(xiàn)出了多元化的趨勢(shì)，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，相關(guān)管理者必須抓住市場(chǎng)的機(jī)遇，要樹(shù)立核心營(yíng)銷的管理理念，這樣才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。在發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)時(shí)，要以大客戶的營(yíng)銷與管理作為營(yíng)銷體系的核心內(nèi)容，這樣才能提升郵政單位的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。以大客戶市場(chǎng)做出經(jīng)濟(jì)的突破口，可以對(duì)大客戶實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷，建設(shè)好VIP客戶俱樂(lè)部。同時(shí)，對(duì)大客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷.組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富數(shù)據(jù)庫(kù)信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)。也為大客戶提供了更多的個(gè)性化服務(wù)。

2.2 建立項(xiàng)目營(yíng)銷體系

對(duì)郵政而言。每一筆業(yè)務(wù)，無(wú)論大小。都是一個(gè)項(xiàng)目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度，但在如何做大做好項(xiàng)目營(yíng)銷方面，郵政部門(mén)長(zhǎng)期受現(xiàn)實(shí)的束縛。作為。核心營(yíng)銷的主要方式，項(xiàng)目營(yíng)銷的主要落腳點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在項(xiàng)目營(yíng)銷中，與客戶共同受益。

郵政的項(xiàng)目營(yíng)銷有六大重點(diǎn)內(nèi)容：總部經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)。圍繞這六大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)做強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷，推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)。郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項(xiàng)目為主體，以已形成的大客戶為項(xiàng)目營(yíng)銷的主要對(duì)象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體系為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、物流、報(bào)刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長(zhǎng)沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心。提高項(xiàng)目營(yíng)銷的成功率。這樣的營(yíng)銷手法.不僅使客戶不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達(dá)到城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營(yíng)銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。

3 促進(jìn)城市與郵政企業(yè)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的建議

3.1 抓好隊(duì)伍建設(shè)

首先是要有骨干隊(duì)伍。郵政采取各種方式建立和完善營(yíng)銷人才管理和評(píng)價(jià)體系，打造了多支骨干隊(duì)伍，使得營(yíng)銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)。最大程度地拓展市場(chǎng)。打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計(jì)于一體的綜合隊(duì)伍，使全員并進(jìn)，發(fā)揮各自潛能，深入各個(gè)目標(biāo)客戶，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)。實(shí)現(xiàn)賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。

3.2 完善機(jī)制建設(shè)

郵政企業(yè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng)，使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的組織，以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制，郵政員工的配套合作對(duì)實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。郵政經(jīng)營(yíng)主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營(yíng)措施。以專業(yè)營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷為主線，加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷；整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源，做實(shí)公眾客戶和商務(wù)客戶的營(yíng)銷。

結(jié)束語(yǔ)

城市的發(fā)展越來(lái)越快，這有利于城市經(jīng)濟(jì)的提升，郵政企業(yè)為了更好的發(fā)展，一定要對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行深入的優(yōu)化與改革，這樣才能實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)與郵政企業(yè)的同步發(fā)展。郵政部門(mén)的管理人員，在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，不但要結(jié)合企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，還要結(jié)合城市經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，制定出符合城市發(fā)展需求的策略，這樣才能幫助企業(yè)更快的發(fā)展，才能有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，管理人員還要努力完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，只有建立健全的管理機(jī)制，才能提高工作人員的工作效率，才能真正起到激勵(lì)與約束的管理作用。

參考文獻(xiàn)

[1]劉俊峰，殷群.中國(guó)移動(dòng)的客戶資本與核心營(yíng)銷能力分析[J].通信世界，2003（12）.

篇7

關(guān)鍵詞：供電；營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷綜合策略

一個(gè)供電企業(yè)好的營(yíng)銷策略是對(duì)整個(gè)供電企業(yè)的發(fā)展和整體工作起到重要的指導(dǎo)作用的，不僅僅能有效的提升供電企業(yè)營(yíng)銷工作的整體水平，還有利于供電單位的深入發(fā)展。但是，隨著我國(guó)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，供電企業(yè)的營(yíng)銷政策還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，供電企業(yè)管理人員應(yīng)該對(duì)供電單位的營(yíng)銷策略規(guī)劃做到十分重視，進(jìn)一步的提升單位的整體營(yíng)銷水平。

（一）樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念

以客戶為服務(wù)主導(dǎo)是供電單位樹(shù)立的主要營(yíng)銷理念，對(duì)客戶利益做到全面地照顧，從而提高供電單位整體的營(yíng)銷水平。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，用戶對(duì)電量的需求也逐漸增加，我們要對(duì)于客戶的每個(gè)方面需要都做到充分的準(zhǔn)備，才能更好的為用戶服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)營(yíng)銷水平，從而保障供電企業(yè)營(yíng)銷工作的進(jìn)一步進(jìn)行下去。供電企業(yè)要建立較為科學(xué)完善的營(yíng)銷體系不僅僅是為了滿足當(dāng)下用電客戶的用電需要，更重要的是使供電單位的營(yíng)銷策略做到更加的完善。而供電單位只有在對(duì)用電客戶的需要做到充分的了解的情況下才能為用戶提供更加完善的服務(wù)，如此才能進(jìn)一步的加強(qiáng)供電企業(yè)營(yíng)銷策略的改革，從而促進(jìn)整個(gè)電力業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）對(duì)供電單位營(yíng)銷體系進(jìn)一步的完善

隨著我國(guó)高端科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，信息化也逐漸深入到我們的學(xué)習(xí)和生活中去，因此供電單位的營(yíng)銷策略也要緊跟科學(xué)進(jìn)步的步伐，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系做到進(jìn)一步的完善。對(duì)于用電客戶，我們應(yīng)該提做到按時(shí)調(diào)查，以便及時(shí)對(duì)用戶需要做到了解，從而對(duì)營(yíng)銷策略的改革做到更好的調(diào)整，進(jìn)而促進(jìn)供電企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)一步的滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)大市場(chǎng)的需要。

首先我們需要構(gòu)建相對(duì)完備的技術(shù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的無(wú)間隙連接服務(wù)，從而我們能更好的了解用戶的查詢需求，以便及時(shí)的對(duì)用戶的科學(xué)用電做到知道，同時(shí)我們還能對(duì)于投訴等用戶的日常需要做到更加及時(shí)的處理。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)管理體系的構(gòu)建我們能大幅度提高供電單位的營(yíng)銷工作的工作效率，與此同時(shí)，還能更好的對(duì)客戶的需求做到滿足。通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查我們不僅能對(duì)市場(chǎng)的需要做到進(jìn)一步的了解，還能根據(jù)一些問(wèn)題改革我們的營(yíng)銷政策從而制定出更加完善的營(yíng)銷方案，進(jìn)一步的提高供電企業(yè)的營(yíng)銷整體水平。

（三）營(yíng)銷人員的素質(zhì)的提升

作為一個(gè)專業(yè)的供電企業(yè)營(yíng)銷工作人員必須要有專業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)，以后我們要對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)進(jìn)一步的加強(qiáng)，對(duì)他們更好的培訓(xùn)，從而使他們?cè)跔I(yíng)銷工作中更好的發(fā)揮作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大背景下，在職營(yíng)銷人員要具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，掌握一定的專業(yè)知識(shí)技能，能真正的在技術(shù)上給予客戶以幫助和服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。營(yíng)銷工作人員要對(duì)營(yíng)銷相關(guān)的專業(yè)知識(shí)熟練的應(yīng)用，掌握一些營(yíng)銷技巧，以便在更好的完成銷售工作。此外，供電企業(yè)還要對(duì)本單位的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做到不斷的更新使其更加完善，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都要做到合理安排，科學(xué)分工。作為營(yíng)銷人員要具備良好的團(tuán)隊(duì)精神，積極合作，從而提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平。

二、對(duì)于電力營(yíng)銷策略實(shí)施計(jì)劃

（一）企業(yè)營(yíng)銷制度的完善

伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，營(yíng)銷體系也發(fā)生了很大變革。為了適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電企業(yè)也適時(shí)的添加了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，主要職能則是對(duì)銷售市場(chǎng)作以開(kāi)發(fā)和規(guī)劃，以便更好的為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及其電力銷售等。同時(shí)營(yíng)銷體制的構(gòu)建還能為企業(yè)電力的銷售提供整套的服務(wù)，供電單位的營(yíng)銷體系可包括銷售、贊助、監(jiān)督三個(gè)部分。

（二）對(duì)供電單位的市場(chǎng)空間進(jìn)行擴(kuò)大

電力公司為了對(duì)當(dāng)下電力政策做到更好的調(diào)整，可供實(shí)施的策略有：第一，對(duì)于大型的工業(yè)用電戶實(shí)行優(yōu)惠計(jì)劃，從而做到對(duì)企業(yè)單位經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的鞏固；第二，合理的運(yùn)用價(jià)格杠桿的方法對(duì)居民用電費(fèi)用進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)而提升居民用電的科學(xué)合理性；第三，我們還要對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分原則做到服從，針對(duì)用電本質(zhì)的不同要使用不同的收費(fèi)制度；第四，我們還可以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，把電能大幅度的引入農(nóng)村，占領(lǐng)這一個(gè)大市場(chǎng)，還能提高電能在各個(gè)能源中的利用力度。除了這些，供電單位還要關(guān)注市場(chǎng)不同階段的用電需要，進(jìn)而對(duì)用電重點(diǎn)市場(chǎng)作以重點(diǎn)拓展。因?yàn)橹攸c(diǎn)用電市場(chǎng)大部分都是居民用電與能源消耗較大的市場(chǎng)，因此，供電單位應(yīng)該注意對(duì)居民科學(xué)有效用電作以正確引導(dǎo)，同時(shí)還能有效的提升對(duì)農(nóng)村用電的提供質(zhì)量保障。

（三）加強(qiáng)技術(shù)方面支持

營(yíng)銷工作作為電力事業(yè)單位的重要工作核心，其工作質(zhì)量對(duì)供電單位以后的發(fā)展起到重要作用，與此同時(shí)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量還會(huì)給整個(gè)供電單位的競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)重要影響。電網(wǎng)是電力營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，不僅僅需要高端科學(xué)技術(shù)作以支持，同時(shí)還要以令人滿意的服務(wù)和科學(xué)有效的管理體系作保障。因?yàn)槟壳拔覈?guó)供電單位的營(yíng)銷管理在新形勢(shì)下處于不斷變革的狀態(tài)，所以潔凈能源占有市場(chǎng)的策略初步確定為我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的初步策略。因此，為了對(duì)電力營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)提供的支持作以加強(qiáng)，我們不僅僅要單方面提升我們的服務(wù)對(duì)于客戶的滿意程度，更重要的是為供電單位擴(kuò)大市場(chǎng)占有。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的引導(dǎo)下，供電企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要不斷的完善，從而加強(qiáng)營(yíng)銷工作人員的培訓(xùn)，以客戶的需要為宗旨，以專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)技能為客戶服務(wù)。同時(shí)，供電單位還要結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，綜合運(yùn)用信息化技術(shù)，把營(yíng)銷工作與信息化相結(jié)合，對(duì)客戶用電做到跟蹤服務(wù)，從而能更加及時(shí)有效的對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行處理。另外，我們還要加強(qiáng)營(yíng)銷工作人員整體素質(zhì)的培養(yǎng)，提高工作人員的營(yíng)銷素養(yǎng)，以專業(yè)的知識(shí)技能為客戶服務(wù)，從而更好的滿足客戶的需求。供電企業(yè)要結(jié)合目前營(yíng)銷狀況，改革營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的綜合服務(wù)水平，為企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

篇8

一、個(gè)人客戶營(yíng)銷的新特點(diǎn)

個(gè)人客戶群決定著銀行的生存與發(fā)展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營(yíng)銷服務(wù)體系；在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人的金融服務(wù)種類更加多樣，各銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了保持自身生存和發(fā)展，做好個(gè)人業(yè)務(wù)，不斷推出新產(chǎn)品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過(guò)去的單一的存取服務(wù)提升至通存通兌、電子賬戶、消費(fèi)信貸、個(gè)人投資理財(cái)、跨行轉(zhuǎn)賬、代收代付等綜合，其服務(wù)涉及到人們生活的方方面面。因此我國(guó)的各個(gè)銀行都在積極建立個(gè)人客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系，形成客戶經(jīng)理、柜面服務(wù)、后臺(tái)服務(wù)保障等一體化流程，開(kāi)展多元化多方位的服務(wù)渠道，為個(gè)人客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、個(gè)人客戶領(lǐng)域及營(yíng)銷策略

個(gè)人客戶營(yíng)銷重點(diǎn)領(lǐng)域：一是退休富?？蛻羧后w領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域。二是政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)中高級(jí)管理及專業(yè)人員、富裕自由職業(yè)群體領(lǐng)域。三是家族企業(yè)融資、投資、結(jié)算領(lǐng)域。四是小企業(yè)群體、個(gè)體工商戶群體。五是個(gè)性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。

當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行的主要營(yíng)銷策略有以下幾方面：

1、產(chǎn)品策略。個(gè)人客戶與銀行的聯(lián)系紐帶是金融產(chǎn)品，其影響著營(yíng)銷目標(biāo)，產(chǎn)品策略是客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)，那么做好產(chǎn)品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產(chǎn)品是用來(lái)滿足客戶、市場(chǎng)的需要，就要立足客戶實(shí)際，研發(fā)不同類別、不同檔次等產(chǎn)品。其次，引進(jìn)與研發(fā)并舉。引進(jìn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上熱銷的金融產(chǎn)品，吸引客戶，與此同時(shí)根據(jù)自己的定位和戰(zhàn)略，研發(fā)自己的核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，市場(chǎng)是多層次多方位的，對(duì)產(chǎn)品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務(wù)，必須有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道策略。首先對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能重新定義，堅(jiān)定“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，充分發(fā)揮有形網(wǎng)點(diǎn)無(wú)形網(wǎng)絡(luò)的作用，優(yōu)化服務(wù)資源配置。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，拓展?fàn)I銷途徑，改善產(chǎn)品營(yíng)銷的綜合能力。其次，拓展服務(wù)渠道，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。在已經(jīng)開(kāi)通的柜面、ATM等服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，例如網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等，在客戶對(duì)服務(wù)提出更高要求以及電子商務(wù)快速發(fā)展的時(shí)代里，通過(guò)拓展服務(wù)渠道吸引更多的高價(jià)值的年輕用戶，把銀行的服務(wù)延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務(wù)需求。

3、促銷策略。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過(guò)媒體植入信息，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，使產(chǎn)品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產(chǎn)品，同時(shí)解決客戶在服務(wù)中的各種問(wèn)題，對(duì)客戶滿分服務(wù)。最后，定期推出優(yōu)惠套餐、免費(fèi)服務(wù)、承諾服務(wù)等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產(chǎn)品使用群體，進(jìn)而擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模。

4、公益策略。首先，商業(yè)銀行及其各級(jí)銀行通過(guò)活動(dòng)贊助、慈善捐款等形式，通過(guò)媒體、會(huì)等的報(bào)道，擴(kuò)大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業(yè)銀行定期開(kāi)展品牌宣傳，定期在社區(qū)等公共場(chǎng)所提供便民金融服務(wù)，在各大高校舉行金融知識(shí)競(jìng)賽、講座等來(lái)宣傳品牌、擴(kuò)大知名度、提升商業(yè)銀行外在形象。

三、客戶營(yíng)銷的服務(wù)保障體系

商業(yè)銀行做好營(yíng)銷策略的同時(shí)，更需要一種體系來(lái)保障個(gè)人客戶服務(wù)和權(quán)益。筆者認(rèn)為主要從以下幾方面來(lái)建立服務(wù)保障體系：

1、建立科學(xué)、合理的服務(wù)保障體系。在客服部門(mén)設(shè)置客服經(jīng)理為服務(wù)主體，柜臺(tái)及其渠道服務(wù)作為支撐，有點(diǎn)有面，主次結(jié)合的科學(xué)體系。與此同時(shí)，每個(gè)客戶經(jīng)理發(fā)展、服務(wù)、維護(hù)自己的個(gè)人客戶群體，對(duì)每個(gè)客戶的金融服務(wù)負(fù)責(zé)，并保持相互間的關(guān)系。

2、做好客戶服務(wù)，完善投訴處理機(jī)制。首先，必須明確客服責(zé)任，調(diào)動(dòng)積極因素發(fā)揮客服在銀行與客戶間的紐帶作用。其次，完善投訴處理機(jī)制?？头芽蛻舻耐对V及時(shí)準(zhǔn)確的反饋給客服經(jīng)理或者網(wǎng)點(diǎn)，客服經(jīng)理或者網(wǎng)點(diǎn)必須妥善及時(shí)處理并且反饋給客戶；總結(jié)分類客戶投訴原因，進(jìn)而認(rèn)識(shí)到不足，逐步完善有關(guān)服務(wù)并且制定類似投訴的處理模式，讓處理工作變得有章可循，使得客戶投訴得到合妥善處理；備案投訴客戶的資料，成立關(guān)系修復(fù)小組，因地制宜因人而異，做好投訴后處理工作，做出相應(yīng)的服務(wù)承諾，修復(fù)客戶的關(guān)系，讓客戶信任滿意我們的服務(wù)。與此同時(shí)，對(duì)在服務(wù)過(guò)程違反規(guī)定和服務(wù)章程的職員，要給于嚴(yán)厲批評(píng)和教育，進(jìn)而完善服務(wù)。

篇9

1對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)需不需要營(yíng)銷的討論

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷，就是將多層次體系下的各險(xiǎn)種，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客(參保者)價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展參保人群。當(dāng)“使推銷成為多余”，營(yíng)銷目的便得以實(shí)現(xiàn)，醫(yī)療保險(xiǎn)擴(kuò)面工作也變得簡(jiǎn)單有效，“廣覆蓋”、“大數(shù)法則”等迎刃而解。

1.1從市場(chǎng)角度看，醫(yī)療保險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)一樣，是非渴求商品

醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)必須主動(dòng)推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說(shuō)服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系中來(lái)。

1.2從醫(yī)療保險(xiǎn)的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機(jī)性造成對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)需求的隨機(jī)性和不確定性

我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)起步遲，保險(xiǎn)制度不完善，醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險(xiǎn)意識(shí)、效用偏好等因素的影響，相當(dāng)一部分人群還沒(méi)有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒(méi)有得到釋放，醫(yī)院的市場(chǎng)化取向得不到有效滿足，其利益、運(yùn)營(yíng)效率甚至是社會(huì)福利都受到了損害。營(yíng)銷就是善于為醫(yī)療保險(xiǎn)刺激出需求，促進(jìn)市場(chǎng)的均衡運(yùn)動(dòng)。醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)該通過(guò)營(yíng)銷試圖去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。

1.3從社會(huì)屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的參保擴(kuò)面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問(wèn)題

原來(lái)的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動(dòng)者，通過(guò)政府的強(qiáng)制性力量使醫(yī)療保險(xiǎn)得以覆蓋問(wèn)題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^(guò)程中，靈活就業(yè)人員、外來(lái)務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長(zhǎng)勞動(dòng)力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來(lái)意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋這些人群，政府的強(qiáng)制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險(xiǎn)的辦法，運(yùn)用營(yíng)銷手段擴(kuò)大人群覆蓋，促進(jìn)“全民”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這也是新形勢(shì)下加強(qiáng)醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。

1.4從其本身特性看，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)應(yīng)具有社會(huì)營(yíng)銷觀念

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對(duì)應(yīng)的諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高參保人員和社會(huì)福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險(xiǎn)方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。因此，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，維護(hù)和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)理所當(dāng)然地就要在效率、效果和社會(huì)責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

綜上所述，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場(chǎng)化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的原理，使市場(chǎng)主體更多地選擇醫(yī)療保險(xiǎn)，讓更多的人群加入到社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的“安全網(wǎng)”。

2社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)和實(shí)施

和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷一樣，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷要以4Ps理論(產(chǎn)品PRODUCT、渠道PLACE、價(jià)格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動(dòng)的指導(dǎo)。同時(shí)，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4Ps外部營(yíng)銷外，還要加上內(nèi)部營(yíng)銷和交互作用營(yíng)銷兩大因素②。內(nèi)部營(yíng)銷，就是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵(lì)，全機(jī)構(gòu)都要有“營(yíng)銷”觀；交互營(yíng)銷，是指經(jīng)辦機(jī)構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。

2.1營(yíng)銷定位：“全民醫(yī)保”下的適應(yīng)營(yíng)銷

覆蓋全民的社會(huì)醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會(huì)各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險(xiǎn)為基礎(chǔ)，建立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨(dú)立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來(lái)源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說(shuō)，在國(guó)家規(guī)定的基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度以外，需要根據(jù)人群特點(diǎn)、收入水平和醫(yī)療消費(fèi)等，建立多個(gè)高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過(guò)渡性、補(bǔ)缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)社會(huì)人群分布狀況和收入水平的實(shí)際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新的險(xiǎn)種產(chǎn)品，以滿足社會(huì)各類人群的醫(yī)療保險(xiǎn)需求。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷需要適應(yīng)新的形勢(shì)，突出目標(biāo)市場(chǎng)、參保人群需要、整合營(yíng)銷和醫(yī)療保障水平四個(gè)支柱，確立營(yíng)銷觀念，避免營(yíng)銷近視癥③——參保人群并非在購(gòu)買保險(xiǎn)，而是在購(gòu)買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營(yíng)銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營(yíng)銷(預(yù)測(cè)某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營(yíng)銷(設(shè)計(jì)新的險(xiǎn)種或者參保繳費(fèi)辦法)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認(rèn)知價(jià)值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個(gè)利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。

2.2營(yíng)銷機(jī)會(huì)：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷環(huán)境

黨的十六大以來(lái)，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會(huì)”等一系列理論、思想和觀點(diǎn)，有力地推動(dòng)了社會(huì)醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當(dāng)一部分“自由人”要?dú)w攏到醫(yī)保體系中來(lái)，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營(yíng)銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機(jī)會(huì)。從宏觀環(huán)境看，我國(guó)實(shí)行醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革以來(lái)，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會(huì)成員醫(yī)療保險(xiǎn)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，各級(jí)政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進(jìn)程、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進(jìn)展上明確了新的目標(biāo)。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時(shí)，個(gè)人由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強(qiáng)化，通過(guò)有效地營(yíng)銷來(lái)影響購(gòu)買行為，是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)擴(kuò)展參保人群的重要手段。營(yíng)銷環(huán)境的變化，要求社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)必須一改過(guò)去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，讓各類人群來(lái)“對(duì)號(hào)入座”。相反，要據(jù)此進(jìn)行微觀營(yíng)銷，對(duì)潛在的各類參保人群進(jìn)行行為細(xì)分，并有針對(duì)性設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費(fèi)機(jī)制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對(duì)外來(lái)務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計(jì)的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，是相對(duì)于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的一種較低層次的過(guò)渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費(fèi)基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險(xiǎn)費(fèi)。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來(lái)務(wù)工人員“營(yíng)銷”該險(xiǎn)種的過(guò)程中，針對(duì)這類群體年齡輕、流動(dòng)性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費(fèi)，這種微觀營(yíng)銷取得了較好效果。

2.3營(yíng)銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷差異化

有別于商業(yè)保險(xiǎn)的利益定位，參保的各類人群在這個(gè)體系中是具有特定利益的。在向目標(biāo)市場(chǎng)傳播特定利益這一核心觀念的同時(shí)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)還要通過(guò)進(jìn)一步編織差異網(wǎng)來(lái)體現(xiàn)實(shí)體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)較商業(yè)保險(xiǎn)的不同認(rèn)知方法。首先，在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系中，要建立一個(gè)不同制度安排的特點(diǎn)和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過(guò)事件和公益活動(dòng)傳遞這一特點(diǎn)，從而使之與商業(yè)險(xiǎn)相區(qū)分；第三，它要利用各種營(yíng)銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。

2.4傳播營(yíng)銷：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷方案

整合營(yíng)銷傳播是一種從顧客角度考慮營(yíng)銷過(guò)程的方法。在多層次的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系下，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過(guò)有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強(qiáng)制力和傳統(tǒng)的動(dòng)員參保手段，還必須針對(duì)不同的傳播目標(biāo)，選擇不同的傳播渠道。

2.4.1具事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強(qiáng)制力以外彌補(bǔ)剛性所帶來(lái)的缺陷。對(duì)具有事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的人群，要更多地采用社會(huì)營(yíng)銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠(chéng)。通過(guò)公共關(guān)系、宣傳，使社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)：具有高度可信性，通過(guò)新聞故事和特寫(xiě)等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過(guò)公益、政府財(cái)政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。

2.4.2斷保人員：客戶關(guān)系型營(yíng)銷。即經(jīng)辦機(jī)構(gòu)通過(guò)有效利用參保人員信息，在對(duì)參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷針對(duì)特殊人群個(gè)性化。比如，對(duì)具有固定勞動(dòng)關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無(wú)力參保，對(duì)這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險(xiǎn)，一旦此類人群經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費(fèi)照顧，調(diào)整繳費(fèi)基數(shù)或比例。這種營(yíng)銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

2.4.3新成長(zhǎng)勞動(dòng)力：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。新成長(zhǎng)的勞動(dòng)力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點(diǎn)是：選擇權(quán)是他們深信的價(jià)值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對(duì)此，醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)進(jìn)行醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷。

2.4.4城鎮(zhèn)其他居民：直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的渠道很多，如面對(duì)面推銷、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等。關(guān)鍵問(wèn)題是營(yíng)銷渠道的構(gòu)建。針對(duì)城鎮(zhèn)居民的分布特點(diǎn)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺(tái)。社區(qū)平臺(tái)包括街道(社區(qū))的勞動(dòng)保障平臺(tái)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺(tái)建設(shè)到位并卓有成效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，才能提高成功率。

3社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷行為討論

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷主要是由經(jīng)辦機(jī)構(gòu)來(lái)完成的。經(jīng)辦機(jī)構(gòu)作為營(yíng)銷組織，必須重新界定它的角色。

3.1牢固樹(shù)立營(yíng)銷觀念，建立全機(jī)構(gòu)營(yíng)銷導(dǎo)向

參保擴(kuò)面是經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個(gè)強(qiáng)有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴(kuò)面工作應(yīng)成為全機(jī)構(gòu)的事，營(yíng)銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機(jī)構(gòu)的?！叭襻t(yī)保”目標(biāo)的確立，要求體現(xiàn)在工作和部門(mén)定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一切任務(wù)都面對(duì)著參保人群。內(nèi)部各職能部門(mén)都要接受“思考顧客”的觀念，即強(qiáng)調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時(shí)，只有當(dāng)所有的部門(mén)執(zhí)行一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的參保人群價(jià)值讓渡系統(tǒng)時(shí)，營(yíng)銷才能有效展開(kāi)。只有確立全員的營(yíng)銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃、建立現(xiàn)代營(yíng)銷計(jì)劃體制、提高員工營(yíng)銷能力，“經(jīng)辦”的目標(biāo)和水平才能提升到新層次。

3.2經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實(shí)現(xiàn)新突破

內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營(yíng)銷力，進(jìn)入精耕細(xì)作、精細(xì)化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門(mén)等客轉(zhuǎn)向目標(biāo)營(yíng)銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強(qiáng)制力推動(dòng)參保的空間越來(lái)越小。因此，必須真正學(xué)會(huì)關(guān)心參保人群利益，從目標(biāo)人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，設(shè)計(jì)策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價(jià)值，重視多種營(yíng)銷組合，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷社會(huì)保障理念、強(qiáng)化經(jīng)辦機(jī)構(gòu)文化建設(shè)、改善營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。

注釋：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

篇10

由于受到辦學(xué)母體學(xué)校等因素的影響,很多應(yīng)用型本科院校(即獨(dú)立學(xué)院)仍沿用普通高校的教學(xué)模式,沒(méi)有充分考慮應(yīng)用型本科院校自身特色和生源特點(diǎn),未能很好地形成應(yīng)用型本科院校的特色教學(xué)模式,在實(shí)踐教學(xué)上基本上也是沿用母體學(xué)校的設(shè)計(jì),集中體現(xiàn)在實(shí)踐教學(xué)課程體系上。

1 應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程體系上存在問(wèn)題及分析

如前所述,很多應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)比較重視實(shí)踐教學(xué),但由于實(shí)際辦學(xué)情況,沿用辦學(xué)母體學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)課程體系,在應(yīng)用型本科院校的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中,存在以下問(wèn)題及不足。

1.1 課程體系偏理論化。筆者梳理過(guò)筆者學(xué)校及其他兄弟院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案,大部分應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化,在西部的應(yīng)用型本科院校中更明顯些。即使在實(shí)踐教學(xué)的課程體系中,偏理論化依然存在,比如廣告學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理等課程在實(shí)踐教學(xué)上會(huì)偏向理論化些,學(xué)生的實(shí)踐效果很難進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。

1.2 課程體系未更多考慮到專業(yè)實(shí)際應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要對(duì)接市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)要求即操作應(yīng)用。因此需要從學(xué)生從事?tīng)I(yíng)銷工作的第一線需要的專業(yè)操作需求出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)課程體系,現(xiàn)在的實(shí)際情況是部分應(yīng)用型本科院校依托母體高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系,相對(duì)忽視了母體高校的研究型特點(diǎn)及生源素質(zhì)較高等特性,課程體系上對(duì)接專業(yè)一線操作上存在不足。

1.3 課程體系中專業(yè)實(shí)踐課程比例不足。目前,很多應(yīng)用型本科院校意識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性,紛紛設(shè)置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),但實(shí)踐教學(xué)的總體規(guī)劃和理論教學(xué)連貫性還有待進(jìn)一步完善。以浙江省為例,雖然應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)總學(xué)時(shí)占到總教學(xué)量的30%~35%,但專業(yè)課程的實(shí)踐總學(xué)時(shí)所占總教學(xué)量的比例僅為5%~10%,不能充分體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色與亮點(diǎn)。

要解決以上問(wèn)題,應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)開(kāi)展前需要明確一點(diǎn),那就是“需要實(shí)踐什么”,即要明確實(shí)踐目標(biāo),進(jìn)而將其有效分解,最終形成實(shí)踐動(dòng)手能力體系,并緊密結(jié)合到實(shí)踐教學(xué)課程體系中去。

2 應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程體系對(duì)策

基于以上思考,本論文對(duì)應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程體系提出以下建議。

2.1 優(yōu)化課程設(shè)置。實(shí)踐教學(xué)課程在設(shè)置上要進(jìn)一步優(yōu)化。

根據(jù)應(yīng)用型本科院校的辦學(xué)定位以及社會(huì)對(duì)應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求,以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo),對(duì)現(xiàn)有偏理論化的課程進(jìn)行有效剔除,例如將《企業(yè)戰(zhàn)略課程》從專業(yè)必修課中劃出來(lái),但可以作為選修課開(kāi)出來(lái)。

同時(shí)還必須考慮到各應(yīng)用型本科院校的特點(diǎn),例如學(xué)校所在區(qū)域,學(xué)?，F(xiàn)有師資的特點(diǎn)及學(xué)校的經(jīng)費(fèi)投入等。比如處在江浙、廣東發(fā)達(dá)區(qū)域的應(yīng)用型本科院校有較多的企業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)和資源,而處在廣西、貴州等區(qū)域的應(yīng)用型本科院校這方面資源不足,可以開(kāi)出的實(shí)踐課程應(yīng)該有所不同;應(yīng)用型本科院校因?yàn)闆](méi)有編制等原因,對(duì)優(yōu)秀的人才缺乏吸引力等,開(kāi)出的實(shí)踐課程也必須跟現(xiàn)有師資結(jié)合起來(lái),做能做好的事情,這樣實(shí)踐教學(xué)的效果才能更好;各應(yīng)用型本科院校在實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費(fèi)投入也不相同,如在實(shí)踐教學(xué)硬件、軟件及資金投入是有很大差異的,能開(kāi)展的實(shí)踐教學(xué)課程也就不能完全一樣。

筆者學(xué)校也作了這方面的嘗試,具體如下圖。

圖1 結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力需求部分的實(shí)踐教學(xué)課程體系

2.2 合理安排實(shí)踐課程學(xué)時(shí)。實(shí)踐教學(xué)的課程確定下來(lái)后,需要對(duì)各實(shí)踐課程進(jìn)行課時(shí)的合理安排,要在普遍顧及的情況下突出重點(diǎn),需要考慮到學(xué)校的條件、師資現(xiàn)狀等。

筆者學(xué)校相對(duì)遠(yuǎn)離市區(qū),因此對(duì)能夠在校園內(nèi)部及周邊開(kāi)展的實(shí)踐教學(xué)課程就相對(duì)安排多些課時(shí),例如《推銷學(xué)課程實(shí)驗(yàn)》及《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》等的課時(shí)安排分別達(dá)到16課時(shí)和2周,暑期生產(chǎn)實(shí)習(xí)因?yàn)榭梢越y(tǒng)一安排,加上暑期時(shí)間較長(zhǎng),也是安排了3周的實(shí)踐課時(shí)。

2.3 完善課程內(nèi)容。實(shí)踐教學(xué)課程的內(nèi)容要進(jìn)一步完善。從課程地點(diǎn)、課程具體對(duì)象和課程要求上進(jìn)行完善,不能像之前那樣隨便找個(gè)經(jīng)典的教學(xué)案例,然后讓同學(xué)們進(jìn)行分析討論的模式,結(jié)合應(yīng)用型本科院校的特點(diǎn),應(yīng)該設(shè)變成“走出去”的模式,把課程的上課地點(diǎn)從課堂變成社會(huì)大講堂,具體內(nèi)容上需要結(jié)合學(xué)校等特點(diǎn),比如《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》課程安排的內(nèi)容就是讓學(xué)生校園擺攤,進(jìn)行攤位銷售,在具體產(chǎn)品上就要求學(xué)生自己進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,同時(shí)結(jié)合學(xué)校后勤超市貨品進(jìn)行銷售產(chǎn)品確定等內(nèi)容。

2.4 加強(qiáng)課程考核。實(shí)踐教學(xué)課程的考核是一個(gè)更需要?jiǎng)?chuàng)新的思考。如有些課程是小組團(tuán)隊(duì)合作,如何更好界定每位同學(xué)的成績(jī),這就需要引入競(jìng)爭(zhēng)等因素。比如團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)競(jìng)聘,他的成績(jī)系數(shù)是1.5,這意味著如果團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)好,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的考核分?jǐn)?shù)要比團(tuán)隊(duì)成員會(huì)高,反過(guò)來(lái)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的考核分?jǐn)?shù)要比團(tuán)隊(duì)成員低,同時(shí)引入過(guò)程考核,針對(duì)每一階段的工作進(jìn)行展示,并做好檔案管理等。