導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】 客戶(hù)關(guān)系管理 營(yíng)銷(xiāo) 中小企業(yè)

進(jìn)入21世紀(jì)后，新的營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮，營(yíng)銷(xiāo)界討論最熱門(mén)的包括整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)等。一般而言，很多人認(rèn)為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式更多的是適應(yīng)大中型企業(yè)，因?yàn)樗麄冇凶銐虻呢?cái)力和人力進(jìn)行新策略的嘗試，哪怕失敗也可以從頭再來(lái)，而這些“燒錢(qián)”的新生事物不適合小企業(yè)，尤其是客戶(hù)關(guān)系管理策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用被認(rèn)為是大型企業(yè)與中小企業(yè)最具有標(biāo)志性區(qū)別之一。事實(shí)真是如此嗎？縱觀客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的影響，我們發(fā)現(xiàn)，它更適合與中小企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，如果能夠正確運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理，它將成為中小企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)利器，讓中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更大的勝算。

一、客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)

美國(guó)著名的咨詢(xún)公司Gartner Group對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理給出了經(jīng)典的定義：客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)的一項(xiàng)商業(yè)策略，它按照客戶(hù)的細(xì)分情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此來(lái)提高企業(yè)的獲利能力、收入及客戶(hù)滿(mǎn)意度。它強(qiáng)調(diào)：客戶(hù)關(guān)系管理是一種管理思想，一種商業(yè)策略，同時(shí)也是一套管理信息系統(tǒng)軟件?？蛻?hù)關(guān)系管理是現(xiàn)代信息技術(shù)、管理思想和經(jīng)營(yíng)理念相結(jié)合，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，通過(guò)形成以“客戶(hù)為中心”的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)流程，實(shí)施一對(duì)一的客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)，最大可能地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的提高，并以此提升客戶(hù)價(jià)值，最終目標(biāo)是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)之間“雙贏”。市場(chǎng)發(fā)展到今天，客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的運(yùn)用已經(jīng)從最初的“接觸管理”（它強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行有效的接觸，收集整理客戶(hù)與企業(yè)聯(lián)系的所有信息，以提高與客戶(hù)溝通交流的有效性）和“顧客關(guān)懷”（通過(guò)電話(huà)或數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的方式對(duì)顧客進(jìn)行多方面的關(guān)注）發(fā)展到真正意義上的“客戶(hù)關(guān)系管理”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要從理念、內(nèi)部管理流程、產(chǎn)品或服務(wù)本身，全面為客戶(hù)提供最大的讓渡價(jià)值。從顧客角度增加客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值，是客戶(hù)關(guān)系管理的根本。成功并不在于你擁有怎樣的工具，而在于你為客戶(hù)做了些什么，而真正顯示了你對(duì)顧客的關(guān)懷。在中國(guó)，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)并踐行這一點(diǎn)，在移動(dòng)服務(wù)領(lǐng)域，幾家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為了爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客源，紛紛承諾，只要客戶(hù)使用某一套餐，可在機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、碼頭、賓館等地方享受到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商帶給你的超值服務(wù)。

二、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的表現(xiàn)

從客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)我們不難看出，顧客需要的是直接的、持久的、真正的個(gè)性化服務(wù)和關(guān)懷，而不是大企業(yè)在實(shí)施客戶(hù)管理時(shí)運(yùn)用的電腦接聽(tīng)的服務(wù)電話(huà)，也不是針對(duì)某些VIP單獨(dú)設(shè)立的貴賓專(zhuān)屬區(qū)域，企業(yè)80%的客戶(hù)是中小客戶(hù)，這些大眾由于享受不到個(gè)性化的服務(wù)，就會(huì)認(rèn)為企業(yè)存在歧視，從而產(chǎn)生不滿(mǎn)，而大企業(yè)本身也存在的“店大欺客”心理，或公司內(nèi)部工作流程繁瑣，船大難掉頭，造成服務(wù)響應(yīng)時(shí)間較長(zhǎng)，也會(huì)喪失部分VIP客戶(hù)，正是由于大企業(yè)在實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程中遇到的這些問(wèn)題，讓中小企業(yè)有機(jī)可乘，可以充分利用大企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取其失敗教訓(xùn)，利用企業(yè)小、運(yùn)轉(zhuǎn)靈活的特點(diǎn)，成功實(shí)施客戶(hù)關(guān)系，使客戶(hù)關(guān)系管理成為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的利器。

三、中小企業(yè)如何作好客戶(hù)關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系管理首先要解決理念問(wèn)題

“顧客就是上帝，顧客就是衣食父母”，中小企業(yè)首先要把客戶(hù)作為最重要的企業(yè)資源，哪怕是再小的客戶(hù)，也要通過(guò)完善的客戶(hù)服務(wù)和深入的客戶(hù)分析來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，保證實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的終身價(jià)值。中小企業(yè)由于規(guī)模小，企業(yè)利益與每一個(gè)員工的切身利益緊密相關(guān)，就很容易形成理念上的共識(shí)。筆者曾經(jīng)在一家中小企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，主要客戶(hù)為政府類(lèi)公共事業(yè)項(xiàng)目部，我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)首先考慮到的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和與該客戶(hù)接觸到的其他員工理念認(rèn)同的問(wèn)題，不以顧客一次價(jià)值的大小為提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，而看重顧客的終身價(jià)值。通過(guò)營(yíng)造這樣的企業(yè)文化，使員工真正理解客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)，很多員工在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中始終保持與客戶(hù)良好的溝通，無(wú)論有無(wú)，養(yǎng)成定期拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作習(xí)慣，并且根據(jù)每個(gè)客戶(hù)不同的需求，設(shè)計(jì)規(guī)格型號(hào)不同的產(chǎn)品，做到以銷(xiāo)定產(chǎn)，留住和培育了大量忠誠(chéng)的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。使得該企業(yè)多年來(lái)一直保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

2、客戶(hù)關(guān)系管理重視對(duì)人的投資

首先要加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)上學(xué)習(xí)培訓(xùn)的投資。讓高層管理者對(duì)實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理有全面和正確的認(rèn)識(shí)。它會(huì)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值，但同時(shí)是一項(xiàng)管理的變革，最初階段通常見(jiàn)不到回報(bào)，有時(shí)因體系的震蕩可能業(yè)績(jī)會(huì)有下降。但只要方向清楚，顧客利益與公司利益的結(jié)合必定產(chǎn)生最大的價(jià)值回報(bào)。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)員工學(xué)習(xí)的投資。把客戶(hù)關(guān)系管理作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的商業(yè)過(guò)程對(duì)待，員工在這一過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)了解提高客戶(hù)價(jià)值和公司價(jià)值的方法，學(xué)習(xí)通過(guò)“對(duì)話(huà)”這一最基本但又最重要的方法與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的關(guān)系。其中最重要的是加強(qiáng)對(duì)與客戶(hù)直接接觸的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，包括服務(wù)理念、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧和人際交往技能等方面的培訓(xùn)，切記不能存在“一錘子買(mǎi)賣(mài)思想”，可以通過(guò)先與客戶(hù)成為朋友，再成為合作伙伴的形式從另外一個(gè)更通俗化的角度做客戶(hù)關(guān)系管理。

3、客戶(hù)關(guān)系管理要求理順企業(yè)內(nèi)部流程

篇2

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境

1.中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與生存發(fā)展

現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價(jià)格出售產(chǎn)品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量很多而且產(chǎn)品在規(guī)格、品種、質(zhì)量上沒(méi)有什么差異，每個(gè)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售概率都是大致相同的。誰(shuí)都沒(méi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者較多，產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱。在短期，壟斷競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商相當(dāng)于壟斷廠(chǎng)商，可以憑借其產(chǎn)品的差異性，獲取高額利潤(rùn)。但是，在長(zhǎng)期，由于市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱，產(chǎn)品的差異性很容易被突破，廠(chǎng)商的利潤(rùn)也將趨于零。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量較多且產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為產(chǎn)品差異性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，也伴隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠不斷創(chuàng)新，誰(shuí)就可以獲取高的利潤(rùn)進(jìn)而得以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)

菲利普?科特勒根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位，把它們分為四類(lèi):市場(chǎng)的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。中小企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競(jìng)爭(zhēng)能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。

作為市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，中小企業(yè)一般將細(xì)分市場(chǎng)再次或多次細(xì)分，專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

補(bǔ)缺市場(chǎng)，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。它是中小企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先位置的最佳選擇。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能向所有人出售所有的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)人口中的一小群消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的特色產(chǎn)品和服務(wù)，更有利于其生存和發(fā)展。

3.中小企業(yè)的相對(duì)劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)

(1)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對(duì)的劣勢(shì):規(guī)模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，容易被大企業(yè)擠出市場(chǎng);缺乏開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力;對(duì)大企業(yè)有依賴(lài)性。

(2)中小企業(yè)也有大企業(yè)沒(méi)有的一些優(yōu)勢(shì):企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間信息對(duì)稱(chēng)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面的經(jīng)營(yíng)管理;企業(yè)對(duì)局部市場(chǎng)信息掌握比較準(zhǔn)確充分。企業(yè)可以與客戶(hù)進(jìn)行直接溝通，也可以親自進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查;市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，可以隨市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)分析與研究

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功，來(lái)源于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入分析與研究。作好市場(chǎng)分析與研究，通常需要企業(yè)做以下的工作:

1.對(duì)市場(chǎng)供求進(jìn)行調(diào)查，確定目標(biāo)市場(chǎng)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化，同時(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已從過(guò)去的短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)很大程度上是“需求創(chuàng)造供給”。影響消費(fèi)者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)查需要對(duì)這一系列因素進(jìn)行詳盡的調(diào)查。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)供給的調(diào)查，主要是對(duì)市場(chǎng)容量、現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量進(jìn)行調(diào)查，這是考察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的重要指標(biāo)。如果市場(chǎng)容量較小，而現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量較大，企業(yè)應(yīng)考慮放棄該市場(chǎng)。

在了解了市場(chǎng)供求之后，企業(yè)就可以明確確定其目標(biāo)市場(chǎng)。中小企業(yè)的最佳選擇是找到有消費(fèi)者需求的一小塊但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)。

2.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，如果該市場(chǎng)不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)，那么下一步就是研究自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在既定的目標(biāo)市場(chǎng)上，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況。

(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式。

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道、宣傳手段、促銷(xiāo)策略。

在了解上述情況的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而制定的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.把握市場(chǎng)走勢(shì)

中小企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，無(wú)論對(duì)其所處的行業(yè)市場(chǎng)還是目標(biāo)市場(chǎng)，都應(yīng)該明確其市場(chǎng)走勢(shì)。

有關(guān)市場(chǎng)總體走勢(shì)的信息能夠幫助企業(yè)找到未來(lái)的市場(chǎng)需求。未來(lái)學(xué)者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點(diǎn)擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場(chǎng)走勢(shì)。一種趨勢(shì)為“繭內(nèi)生活”（cocooking ,指閑暇時(shí)不出門(mén)旅行、購(gòu)物、娛樂(lè)，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內(nèi)），以表示人們選擇在家中休閑的現(xiàn)象。今天的網(wǎng)上購(gòu)物和家庭各種數(shù)字娛樂(lè)產(chǎn)品如光盤(pán)、VCD購(gòu)買(mǎi)和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢(shì)。另一種趨勢(shì)為“小規(guī)模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負(fù)擔(dān)得起的奢侈來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己的辛苦勞作。咖啡店、酒吧、精品店經(jīng)常成為白領(lǐng)光顧的場(chǎng)所，就是這種走勢(shì)的證明。

對(duì)任何一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確所處的行業(yè)走勢(shì)是完全必要的。任何產(chǎn)業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間。

了解目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)與消費(fèi)者行為的交錯(cuò)關(guān)系，更直接地關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)影響各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為。與此同時(shí)，各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為又反過(guò)來(lái)影響目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)。比如，城市的老齡化、獨(dú)生子女群體、上網(wǎng)人數(shù)增加帶來(lái)的消費(fèi)者行為的變化等等無(wú)不對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生影響。

4.加強(qiáng)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究

一個(gè)企業(yè)到底應(yīng)向特定的消費(fèi)者群體提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？這些產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)怎樣依據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行必要的調(diào)整？這是市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究應(yīng)解決的問(wèn)題。

對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究可以避免錯(cuò)誤的決策。企業(yè)為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要立足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求，把握未來(lái)市場(chǎng)的需求。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求為當(dāng)前的消費(fèi)者提品或服務(wù)；根據(jù)預(yù)計(jì)的未來(lái)市場(chǎng)的需求調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足既定的消費(fèi)者消費(fèi)需求在未來(lái)的延伸和潛在的消費(fèi)者需求。前者是企業(yè)生存的需要，后者是企業(yè)發(fā)展的需要。

三、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去，擴(kuò)大公司的客戶(hù)數(shù)量，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售數(shù)量，一般采取以下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是差異化的。中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是補(bǔ)缺市場(chǎng)，由于企業(yè)數(shù)量眾多，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，則利潤(rùn)將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)盡量尋找補(bǔ)缺市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域。然而，更為重要的是，中小企業(yè)不能一味地對(duì)其他企業(yè)進(jìn)行模仿，必須不斷創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)品種，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。即使自我創(chuàng)新能力不足，也應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

中小企業(yè)如何制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格策略，主要取決于兩個(gè)因素:產(chǎn)品或服務(wù)的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

企業(yè)的成本直接決定著企業(yè)報(bào)價(jià)的價(jià)格空間。企業(yè)在保本的前提下的最低報(bào)價(jià)為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，企業(yè)的最高報(bào)價(jià)為消費(fèi)者所能承受的市場(chǎng)價(jià)格。最高價(jià)與最低價(jià)之間的差距決定了企業(yè)調(diào)整價(jià)格的范圍。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的確定必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)是否高于、大致等于或者低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格主要取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是否具有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)。

中小企業(yè)一般有兩種價(jià)格策略:一是走低價(jià)路線(xiàn)，二是走高價(jià)路線(xiàn)。前者主要是生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，提供普通服務(wù)。廠(chǎng)商在保證產(chǎn)品或服務(wù)基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)低價(jià)刺激需求或?qū)Ω陡?jìng)爭(zhēng)。后者主要是生產(chǎn)質(zhì)量較高的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的服務(wù)。廠(chǎng)商注重顧客對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的滿(mǎn)意度，主要通過(guò)創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.銷(xiāo)售策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去，可以考慮在甄選顧客基礎(chǔ)上采用多種營(yíng)銷(xiāo)策略:

(1)甄選顧客

中小企業(yè)的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客群體需求的獨(dú)特性對(duì)顧客進(jìn)行特意的甄選。

中小企業(yè)顧客甄選應(yīng)主要集中在以下類(lèi)型的顧客:某一類(lèi)型產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者;一些小型或中型的客戶(hù);一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主要客戶(hù)。

在確定客戶(hù)之后，中小企業(yè)應(yīng)為客戶(hù)提供定身量做的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí),也可以建立顧客資源庫(kù)，通過(guò)溝通培養(yǎng)終生顧客。

（2)營(yíng)銷(xiāo)策略

①渠道策略。中小企業(yè)的市場(chǎng)資源有限，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業(yè)可以自產(chǎn)自銷(xiāo)、通過(guò)商代銷(xiāo)，也可以通過(guò)郵件、電話(huà)、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營(yíng)銷(xiāo)渠道有各自不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。

②雙向營(yíng)銷(xiāo)。雙向營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)通過(guò)其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向顧客提供另一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過(guò)其他方式。它可以是離線(xiàn)的，也可以是在線(xiàn)的。傳統(tǒng)的離線(xiàn)的雙向營(yíng)銷(xiāo)已為人們所熟悉，在線(xiàn)的雙向營(yíng)銷(xiāo)是伴隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而形成的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。在線(xiàn)的雙向營(yíng)銷(xiāo)以網(wǎng)站鏈接的方式進(jìn)行。如亞馬遜公司與其合作方通過(guò)這樣方式進(jìn)行合作：該公司的合作方將其網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者與亞馬遜公司的網(wǎng)站鏈接起來(lái)，如果合作方在自己的網(wǎng)站上銷(xiāo)售亞馬遜公司的產(chǎn)品，將獲得占實(shí)際銷(xiāo)售額15%的傭金。雙向營(yíng)銷(xiāo)組織方便、靈活，很適合中小企業(yè)。一家企業(yè)選擇自己熟悉、信賴(lài)的合作者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以迅速地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額。

③聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)受實(shí)力所限，通常采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種聯(lián)合既可以是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，也可以是中小企業(yè)與大企業(yè)之間的聯(lián)合。前者以松散型的中小企業(yè)組織為紐帶進(jìn)行聯(lián)合，后者借助大企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，其最新的發(fā)展是OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）。兩者均以合同為基礎(chǔ)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)方面展開(kāi)合作。聯(lián)合銷(xiāo)售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷(xiāo)售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷(xiāo)售效率。

④擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)極具吸引力，使購(gòu)買(mǎi)者為其揚(yáng)名，這就是擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)。要有效進(jìn)行擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有獨(dú)特之處。若企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，則產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、款式、包裝等方面獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，如外型有趣或具有某種可愛(ài)之處。若提供的是服務(wù)，則服務(wù)具有個(gè)性化，消費(fèi)者能感受到一種貼心的、周到的服務(wù)，能夠獲得一種新鮮的感受?？诙鄠鞯臄U(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)非常有效，在網(wǎng)上擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)的影響更大。通過(guò)QQ、電子郵件或網(wǎng)站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普.科特勒:《營(yíng)銷(xiāo)管理分析、計(jì)劃和控制》．上海人民出版社，1996年

[2]（美）琳達(dá).品森著，肖聿譯:《商業(yè)計(jì)劃書(shū)詳解》．中國(guó)商業(yè)出版社，2002年

[3]李青:補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)的市場(chǎng)策略．商業(yè)研究，2001年第1期

篇3

品牌是一個(gè)企業(yè)的必需品，代表了消費(fèi)者的信任和企業(yè)能穩(wěn)定生存發(fā)展壯大的保障。中小企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)成本低，相對(duì)靈活，十分適合探索發(fā)展品牌戰(zhàn)略。但目前中小企業(yè)品牌發(fā)展現(xiàn)狀普遍不強(qiáng)，知名度不高。文章強(qiáng)調(diào)了中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要性，對(duì)中小企業(yè)品牌發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展方向?qū)Σ叩确矫孢M(jìn)行了闡述分析。

關(guān)鍵詞：

品牌營(yíng)銷(xiāo)；中小企業(yè)；品牌管理

1我國(guó)中小企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)仍然保持著老舊的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)于品牌建設(shè)不太重視。在品牌定位方面，我國(guó)的中小企業(yè)做得并不好，品牌核心價(jià)值觀模糊，不能給消費(fèi)者留下清晰明確的印象?？v觀如今市場(chǎng)上的品牌宣傳，大多數(shù)廣告都十分隨意，認(rèn)為請(qǐng)一些明星來(lái)做代言，靠明星的知名度就可以打通市場(chǎng)，廣告宣傳內(nèi)容蒼白，甚至低俗，體現(xiàn)不了品牌的核心價(jià)值，也感受不到品牌的明確定位。此外，由于我國(guó)企業(yè)品牌發(fā)展緩慢，還屬于初步階段，在這方面的優(yōu)秀人才并不多，在品牌發(fā)展過(guò)程中毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，這也是中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的一大難題。

1.1品牌的國(guó)際化程度低

我國(guó)企業(yè)品牌化發(fā)展緩慢，發(fā)展成國(guó)際品牌的更是少之又少。中國(guó)是國(guó)際上出名的制造業(yè)大國(guó)，國(guó)外有許多知名品牌的生產(chǎn)廠(chǎng)家都在中國(guó)，由中國(guó)提供廉價(jià)的勞動(dòng)力，生產(chǎn)制造這些奢侈大牌的零部件，完成大部分甚至全部生產(chǎn)工藝，國(guó)外品牌貼牌售賣(mài)賺取高昂的利潤(rùn)。在全球化的趨勢(shì)下，品牌國(guó)際化是企業(yè)甚至是國(guó)家都必須要走的一步。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而經(jīng)濟(jì)上的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底也是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌越多，在國(guó)際上發(fā)展得越好，這個(gè)國(guó)家在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也越強(qiáng)。而品牌也代表一種文化，在國(guó)際上有影響力的品牌代表著文化傳播力。培養(yǎng)國(guó)際知名品牌，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)一個(gè)企業(yè)和國(guó)家都有重大意義。把品牌從本土推向國(guó)際并在國(guó)際上揚(yáng)名是一個(gè)艱苦且長(zhǎng)期的過(guò)程，不同國(guó)家的人們?cè)谛叛觥⒘?xí)慣、生活方式等方面不同，再加上走出國(guó)門(mén)之后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劇增，各方面都困難重重。一個(gè)品牌要想在國(guó)際上發(fā)展起來(lái)，首先就要在國(guó)內(nèi)發(fā)展良好，且有著幾十年甚至上百年的歷史底蘊(yùn)，有完善的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，有優(yōu)秀的相關(guān)人才，有堅(jiān)定的發(fā)展信念。

1.2缺乏對(duì)品牌內(nèi)涵的深刻理解

由于長(zhǎng)期理念的影響，許多中小企業(yè)家對(duì)品牌并不看重，不了解其中的深刻作用，認(rèn)為品牌看不見(jiàn)、摸不著，只要質(zhì)量好，銷(xiāo)量大就行，并不需要品牌，錯(cuò)過(guò)了創(chuàng)建自己品牌的最佳時(shí)期。在產(chǎn)品有影響力的時(shí)候讓消費(fèi)者在心中記住自己的品牌，產(chǎn)品技術(shù)可以模仿，由品牌在消費(fèi)者心中建立的忠誠(chéng)度卻是不可超越的。還有許多企業(yè)管理者認(rèn)為只有實(shí)力大、有錢(qián)有勢(shì)的大企業(yè)才會(huì)考慮品牌這回事，認(rèn)為做品牌就是拼命打廣告，需要巨大的資金投入。其實(shí)不然，企業(yè)的大小并不是決定品牌建立與否的條件，企業(yè)不能只考慮賺錢(qián)，要有長(zhǎng)期打造品牌的意識(shí)，重視并制定好品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

1.3品牌的附加價(jià)值低，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，可以通過(guò)各種各樣的方式給企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)無(wú)形的附加價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)知名品牌時(shí)，消費(fèi)者不僅可以凸顯自己的財(cái)富和地位，從中獲得精神滿(mǎn)足，獲得他人的羨慕，還可以獲得高質(zhì)量的服務(wù)，有了品牌保障之后也降低了購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。質(zhì)量好當(dāng)然不可或缺，但附加價(jià)值也是打造一個(gè)成功品牌的關(guān)鍵。如今國(guó)內(nèi)很多品牌在附加價(jià)值建設(shè)這方面缺乏建設(shè)，品牌缺乏生命和活力。在這種情況下，中小企業(yè)要更加注重品牌文化的發(fā)展，樹(shù)立良好的品牌形象，提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，避免各種大牌的影響，調(diào)整企業(yè)政策，做好一切準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

2促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

2.1樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)

品牌是一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地的法寶，是不可估量的無(wú)形資產(chǎn)，具有創(chuàng)造巨大財(cái)富的潛能。然而提到品牌一詞似乎都會(huì)想到知名大企業(yè)，許多中小企業(yè)的企業(yè)主認(rèn)為建立屬于自己的品牌并在市場(chǎng)上立有一席之地似乎是遠(yuǎn)在天邊的事情。其實(shí)大型企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展來(lái)的，中小企業(yè)同樣可以有自己的優(yōu)良品牌，這與中小企業(yè)本身發(fā)展并不矛盾，相反建立良好品牌與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的，樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的品牌會(huì)促進(jìn)中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，在消費(fèi)者心中建立良好的形象，企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步也會(huì)同樣促進(jìn)品牌建設(shè)。

2.2搞好品牌的設(shè)計(jì)，明確品牌經(jīng)營(yíng)模式

（1）設(shè)計(jì)受歡迎的品牌。品牌社會(huì)下，形形的品牌很多，要想自己的品牌脫穎而出就要多用心思。首先是品牌名稱(chēng)一定要簡(jiǎn)潔明快朗朗上口，還能暗示產(chǎn)品特色引發(fā)聯(lián)想，不能觸犯和違背各個(gè)民族或國(guó)家的禁忌與信仰。（2）局部品牌和品牌共享。中小企業(yè)想要建立成國(guó)際聞名的大品牌是一條漫長(zhǎng)而艱難的道路，中小企業(yè)規(guī)模小、資源不充足，可以將品牌建立的起步目標(biāo)定得小一些，在某個(gè)地域比如說(shuō)某個(gè)省甚至是某個(gè)縣建立起名聲，讓品牌在這部分人當(dāng)中建立起知名度。這樣的品牌戰(zhàn)略不需要大量資金，只需專(zhuān)注提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，給老客戶(hù)提供優(yōu)惠，建立良好口碑，這樣的方式投入少但需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，保持住企業(yè)的品牌和形象才會(huì)有效果。先在局部打好品牌名聲，提升品牌價(jià)值，漸漸地再?gòu)木植科放葡驀?guó)內(nèi)知名品牌再向國(guó)際知名品牌跨進(jìn)。中小企業(yè)在和國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可以通過(guò)品牌共享，即生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)與具有某種相關(guān)性的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共同使用同一個(gè)品牌來(lái)彌補(bǔ)自身實(shí)力上的不足。（3）在品牌定位上取得制勝的先機(jī)。根據(jù)顧客的需求對(duì)品牌策略進(jìn)行調(diào)整，創(chuàng)建品牌實(shí)際上是讓產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心中建立位置，所以品牌定位一定要以消費(fèi)者真正的需求為出發(fā)點(diǎn)。要做持續(xù)性的市場(chǎng)調(diào)查以及走訪(fǎng)消費(fèi)者，搶先做好調(diào)整，以滿(mǎn)足消費(fèi)者最新需求，制定正確的品牌延伸策略。中小企業(yè)在發(fā)展壯大的過(guò)程中，一定會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品擴(kuò)張，在擴(kuò)張中需要品牌的延伸，品牌延伸受到多方面的影響，要注意方方面面的問(wèn)題。選擇合適時(shí)機(jī)，客觀考慮企業(yè)當(dāng)前實(shí)力，在原有產(chǎn)品已有良好基礎(chǔ)的條件下，推行新產(chǎn)品，既可以推廣新品牌又可以提高原有品牌的知名度。

2.3正確運(yùn)用4Ps

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想做好品牌營(yíng)銷(xiāo)，就要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀因素抓起，充分運(yùn)用4Ps理論，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把控、提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，制定適合市場(chǎng)的價(jià)格，建立有效的渠道，在科技發(fā)達(dá)的今天可以利用網(wǎng)絡(luò)，利用節(jié)假日、周年慶之類(lèi)的時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。綜合運(yùn)用各種機(jī)會(huì)，樹(shù)立自己的品牌，為取得成功爭(zhēng)取可能。

2.4加強(qiáng)品牌管理

優(yōu)秀品牌的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也是復(fù)雜的系統(tǒng)工作，不僅需要做好選擇，打好基礎(chǔ)，還需要做好維護(hù)與管理。大多數(shù)中小企業(yè)在做品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候都希望消費(fèi)者對(duì)自己的品牌永久忠誠(chéng)，但這是不實(shí)際的，消費(fèi)者只會(huì)購(gòu)買(mǎi)符合自己心理、滿(mǎn)足自己需求的產(chǎn)品。社會(huì)發(fā)展在變化，消費(fèi)者的心理和需求也不是一成不變的，中小企業(yè)的品牌定位也要隨著各種變化來(lái)改變。在這方面，中小企業(yè)要對(duì)品牌進(jìn)行有機(jī)管理，加強(qiáng)品牌推廣，使品牌促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)核心價(jià)值，積累品牌價(jià)值，為成為知名品牌打下基礎(chǔ)。

作者：何柳 單位：上海理工大學(xué)出版印刷與藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞:初創(chuàng)期；中小企業(yè)；動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)力；生命周期

一、引言

隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化和發(fā)展，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)力對(duì)企業(yè)也越來(lái)越重要。企業(yè)的發(fā)展有自己的生命周期,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力也是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。以往文獻(xiàn)對(duì)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)力的研究有大多是從橫向上來(lái)分析，本文作者另辟蹊徑，以初創(chuàng)期中小企業(yè)為例，從縱向上來(lái)研究企業(yè)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)能力，即將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力看成一個(gè)不斷變化的過(guò)程，隨著企業(yè)從創(chuàng)立到發(fā)展到壯大，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力也會(huì)在不同時(shí)期表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)和發(fā)展方式，因而，企業(yè)也要參照生命周期的理論來(lái)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

二、企業(yè)生命周期理論

生命周期一般是指企業(yè)從出現(xiàn)到完全退出社會(huì)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。本文作者以陳佳貴的生命周期理論為依據(jù)并加以整合，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力分為五個(gè)階段：初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期和轉(zhuǎn)型期（或者變革期）。初創(chuàng)期的企業(yè)一般是指企業(yè)的發(fā)展小于10年，有非正式的組織結(jié)構(gòu)，由其所有者或者經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行主導(dǎo)的組織。

三、初創(chuàng)期中小企業(yè)的特點(diǎn)

初創(chuàng)期中小企業(yè)，是指那些成立不久，沒(méi)有充足的資金和資源支持的中小企業(yè)。中小企業(yè)在初創(chuàng)期由于規(guī)模不大，技術(shù)方面相對(duì)不成熟等因素的影響，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)很高，融資籌資困難，同時(shí)還面臨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后、沒(méi)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)資金不足以及營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等困境。

四、營(yíng)銷(xiāo)力的構(gòu)成指標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)力是一個(gè)綜合概念，它是指企業(yè)有效的整合內(nèi)部和外部資源，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一個(gè)層面上對(duì)其加以整合利用，并在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中不斷強(qiáng)化和發(fā)展，進(jìn)而形成企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)力的構(gòu)成指標(biāo)有很多，從資源的表現(xiàn)形態(tài)以及營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)所涉及的范圍來(lái)看，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力主要由產(chǎn)品力、品牌力、價(jià)格力、渠道力、銷(xiāo)售力、執(zhí)行力、文化力以及協(xié)同力這八種基本力量構(gòu)成。企業(yè)的產(chǎn)品既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,又要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，產(chǎn)品力的構(gòu)成有技術(shù)力、質(zhì)量力和價(jià)值力。產(chǎn)品價(jià)格是消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的價(jià)值的真實(shí)反映，價(jià)格力的組成要素有產(chǎn)品的效用和成本。渠道是企業(yè)非常重要的資源之一，營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保證，渠道力主要由關(guān)系力和控制力兩部分組成。企業(yè)的銷(xiāo)售力是一個(gè)企業(yè)把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去的能力，如果企業(yè)的銷(xiāo)售能力不好,那么，這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力一定不行，銷(xiāo)售力主要包括人員力和廣告力，它對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵和至關(guān)重要的。品牌是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度，目的是識(shí)別某個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，使其與其他產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，一個(gè)企業(yè)的品牌力包括認(rèn)知力、形象力和傳播力。文化力是指隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的策劃，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的命名、廣告、推銷(xiāo)服務(wù)等過(guò)程中加上某些文化，使這些文化與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨相結(jié)合，從而形成推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的文化動(dòng)力，它主要由向?qū)Я?、凝聚力和組織力構(gòu)成。執(zhí)行力就是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而具有的計(jì)劃、指揮、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)等能力，它具體包括決策力、實(shí)施力和傳遞力。協(xié)調(diào)力是指企業(yè)為達(dá)成目標(biāo)，運(yùn)用各種方式，協(xié)調(diào)各方面的能力，他主要包括調(diào)控力、公關(guān)力和溝通力。

五、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力評(píng)價(jià)

在前文中，筆者已經(jīng)總結(jié)了一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的構(gòu)成指標(biāo)，但這些一般的結(jié)論不能籠統(tǒng)的用于中小企業(yè)，尤其是正處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)。本文根據(jù)初創(chuàng)期中小企業(yè)的特點(diǎn)和一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力的影響因素分析，針對(duì)初創(chuàng)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，將原先的一般理論進(jìn)行整理和增減，最終提出初創(chuàng)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

1.采用方法：德?tīng)柗品?/p>

本文通過(guò)對(duì)專(zhuān)家和若干中小企業(yè)的訪(fǎng)談，根據(jù)一般的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力構(gòu)成指標(biāo)，去掉不適應(yīng)的指標(biāo)，增加新的指標(biāo)。為了進(jìn)一步確定初創(chuàng)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力評(píng)價(jià)指標(biāo)，本文通過(guò)面談、電子郵件的方式，采集了十六位專(zhuān)家的意見(jiàn)。這些專(zhuān)家有中小企業(yè)的管理者，有高校從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理研究的學(xué)者，有在企業(yè)中擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)的員工等，從而保證了人員選擇的全面性和知識(shí)結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)性。訪(fǎng)談提到初創(chuàng)期中小企業(yè)面臨的一些問(wèn)題和相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)初創(chuàng)期中小企業(yè)的特點(diǎn)提出最有影響的營(yíng)銷(xiāo)力指標(biāo)。作者感覺(jué)該方法的設(shè)計(jì)和實(shí)施過(guò)程遵循了科學(xué)性、全面性、有效性、定量與定性相結(jié)合等原則，所得結(jié)果很有說(shuō)服力。通過(guò)實(shí)行專(zhuān)家法，筆者得到如下結(jié)論：(1)初創(chuàng)期的中小企業(yè)處于一個(gè)才開(kāi)始的時(shí)期，生產(chǎn)的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)屬于新產(chǎn)品，品牌的知名度和美譽(yù)度以及傳播力不是最重要的，在初創(chuàng)期這個(gè)階段品牌力不適合作為一級(jí)指標(biāo)，但是可以作為二級(jí)指標(biāo)，在本文中作者暫且把它歸到產(chǎn)品力里面。(2)文化力是指隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的策劃，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的命名、廣告、推銷(xiāo)服務(wù)等過(guò)程中加上某些文化，使這些文化與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨相結(jié)合，從而形成推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的文化動(dòng)力。處在初創(chuàng)期的中小企業(yè)它們的企業(yè)文化并不成熟，大多數(shù)企業(yè)甚至還沒(méi)有建立自己的企業(yè)文化，這個(gè)時(shí)期企業(yè)的文化力不適合做一級(jí)指標(biāo)，可以將其去掉或者歸到企業(yè)的產(chǎn)品力之中做二級(jí)指標(biāo)。本文將文化力作為二級(jí)指標(biāo)歸到企業(yè)了產(chǎn)品力。(3)現(xiàn)在許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并不單單只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，往往還看中產(chǎn)品的售后和服務(wù)。但是原有的一般營(yíng)銷(xiāo)力構(gòu)成指標(biāo)之中很少有產(chǎn)品的服務(wù)力。所以通過(guò)專(zhuān)家法，本文作者將增加一個(gè)新的指標(biāo)-服務(wù)力。但是由于企業(yè)處于初創(chuàng)期，此時(shí)的服務(wù)力對(duì)企業(yè)的影響還沒(méi)有強(qiáng)大到作為一級(jí)指標(biāo)，故作者將其作為二級(jí)指標(biāo)歸到企業(yè)的價(jià)格力之中。(4)處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)往往面臨許多機(jī)會(huì)和選擇，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大潮中，初創(chuàng)期的中小企業(yè)能不能迅速識(shí)別并抓住機(jī)會(huì)，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，直接關(guān)系到中小企業(yè)的存亡。所以在最后，作者又加入一個(gè)變量-企業(yè)的機(jī)會(huì)識(shí)別力，作為一級(jí)指標(biāo)，它包括：創(chuàng)新力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力。這一指標(biāo)體現(xiàn)了初創(chuàng)期企業(yè)自身的特點(diǎn)。

2.初創(chuàng)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

初創(chuàng)期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)是測(cè)量該時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力優(yōu)劣強(qiáng)弱的標(biāo)志性指標(biāo)。構(gòu)建初創(chuàng)期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，能夠?yàn)槠髽I(yè)識(shí)別在該時(shí)期影響自身發(fā)展的關(guān)緊因素，從而使其準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和了解自身實(shí)力，找出優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足，從而不斷提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，為企業(yè)的不斷發(fā)展壯大提供支持和保障。值得說(shuō)明的是，將前文中提到的比較重要的指標(biāo)變成二級(jí)指標(biāo)，并不是因?yàn)檫@些指標(biāo)不重要，而是根據(jù)初創(chuàng)期中小企業(yè)的特點(diǎn)分析，這些指標(biāo)在該時(shí)期的作用不是特別明顯。在企業(yè)發(fā)展的其他時(shí)期，一些不起眼的二級(jí)指標(biāo)，或者根本沒(méi)有在一般理論體系中表現(xiàn)出來(lái)的指標(biāo)也有可能變?yōu)橐患?jí)指標(biāo)，其導(dǎo)至關(guān)重要的作用。

作者:于楊 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

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篇5

Abstract: Small and medium-sized enterprises with flexible operation mechanism and market adaptability, become important strength that promotes China's economic and social development. Especially at present, they are playing an increasingly important role in ensuring appropriate growth of national economy, relieving the employment pressure, realizing the strategy of developing the country through science and education and optimizing economic structure, etc. This paper did a detailed description on situation of small and medium-sized enterprises, the idea of marketing strategy and the development in the future, to provide the reference for the development of small and medium-sized enterprises.

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策；發(fā)展戰(zhàn)略

Key words: small and medium-sized enterprises；status；marketing countermeasure；development strategy

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）02-0161-02

0引言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，分析我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀具有重要意義。

1中小型企業(yè)現(xiàn)狀分析

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊落后受過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，有些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)＝推銷(xiāo)，企業(yè)往往使用鋪天蓋地的廣告，緊追不舍的人員推銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，盲目的價(jià)格戰(zhàn)等促銷(xiāo)手段，引導(dǎo)消費(fèi)者，通過(guò)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，既不考慮市場(chǎng)變化，也不考慮消費(fèi)者的需求，企業(yè)始終站在自身的角度，關(guān)心自己的利益，從根本上不知道消費(fèi)者需要什么，市場(chǎng)需要什么，有些企業(yè)甚至還停留在我生產(chǎn)什么，就推銷(xiāo)什么。這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念，必須轉(zhuǎn)變，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需求為中心，全方位更新經(jīng)營(yíng)思想，徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。

1.2 缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想盡管通過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)生存下來(lái)了,但由于缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大，大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只追求短期營(yíng)銷(xiāo)效益，注重行事快捷，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，大多通過(guò)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織、有限的營(yíng)銷(xiāo)人員、有限投資及通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規(guī)銷(xiāo)售。

1.3 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意，競(jìng)爭(zhēng)能力差產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意，既無(wú)品牌，又缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差，有些企業(yè)為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷(xiāo)，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，沒(méi)有形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，易于模仿。少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒(méi)有一流的服務(wù)與之相配套，無(wú)法抓住顧客，不能真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新、尖，而不重視用戶(hù)的需求，顛倒了用戶(hù)和企業(yè)的關(guān)系。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì),沒(méi)有特色，缺乏創(chuàng)新，于是放棄質(zhì)量比價(jià)格,放棄市場(chǎng)比促銷(xiāo)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)的作用。

1.4 低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，它既擾亂市場(chǎng)秩序，又是一種短期行為。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，既不利于企業(yè)發(fā)展，也損害了消費(fèi)者的利益。因?yàn)榇蠓鹊慕祪r(jià)造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng)，無(wú)法維持正常的生存和發(fā)展，另一方面，對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)說(shuō)，認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)高，進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，同時(shí)，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，也迫使企業(yè)降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者的利益。其結(jié)果是導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。

1.5 促銷(xiāo)組合策略運(yùn)用不當(dāng)許多中小企業(yè)不明白促銷(xiāo)只能是暫時(shí)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的道理，過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)和不恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷(xiāo)方式，實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者：上次的購(gòu)買(mǎi)行為值得后悔。只重視個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用，輕視營(yíng)銷(xiāo)組合的整體應(yīng)用，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，只關(guān)注自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況，而忽視促銷(xiāo)行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任。

2中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策思路

借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，主要做好以下工作：

2.1 轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)必須適應(yīng)時(shí)展，在經(jīng)營(yíng)方針、謀略和方法等方面大膽創(chuàng)新，由于市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價(jià)滲透”上，而必須根據(jù)市場(chǎng)需求，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，徹底改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。同時(shí)，還要培養(yǎng)全球化觀念，走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，自覺(jué)地將企業(yè)融入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中。

2.2 制定合適的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略定位，就是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等方面策略。營(yíng)銷(xiāo)的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。由于中小企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是難以成功的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式，充分發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。

2.3 做好市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而取得合理的利潤(rùn)收入，要做到這一點(diǎn)，就必須從研究市場(chǎng)出發(fā)，了解市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，廣泛收集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，做出科學(xué)的預(yù)測(cè)，據(jù)此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策。

3中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展戰(zhàn)略

3.1 建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，企業(yè)內(nèi)部上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工，都要堅(jiān)持一個(gè)中心，即以“顧客為中心”。兩個(gè)基本點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，了解市場(chǎng)需求；以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照點(diǎn)，知己知彼。三個(gè)步驟：做好市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。四個(gè)重點(diǎn)，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)進(jìn)行調(diào)整，使之處于動(dòng)態(tài)平衡。

3.2 打造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮促銷(xiāo)人員的作用人是各種資源中最寶貴的財(cái)富，一支具有團(tuán)結(jié)、協(xié)作精神的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是企業(yè)最大的財(cái)富。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，成員之間相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，中小企業(yè)要打造一支強(qiáng)有力的、專(zhuān)業(yè)化程度高的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、通路管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。

促銷(xiāo)人員既熟悉顧客的需求，又能利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，促銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。

3.3 應(yīng)用靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)策略

3.3.1 搶占先機(jī)以快取勝市場(chǎng)往往是以快取勝的。誰(shuí)先研發(fā)出新產(chǎn)品，誰(shuí)先滿(mǎn)足需求，誰(shuí)先搶占市場(chǎng)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)角逐中掌握主動(dòng)，誰(shuí)就能控制市場(chǎng)制高點(diǎn)，中小企業(yè)發(fā)展自己，必須運(yùn)用以快取勝策略，提高快速反應(yīng)能力，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈敏度，及時(shí)捕捉先機(jī)，贏得主動(dòng)權(quán)。只有這樣，企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3.2 拾遺補(bǔ)缺法，開(kāi)發(fā)間隙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律證明，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，因此產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)有空缺，中小企業(yè)瞄準(zhǔn)大企業(yè)的弱項(xiàng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)大企業(yè)無(wú)暇顧及的產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，拾遺補(bǔ)缺，因此，明智的企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“空隙”，見(jiàn)縫插針，乘“隙”而進(jìn)，建立自己的“根據(jù)地”。采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)鋒芒。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大型企業(yè)包圍圈里找到生存發(fā)展的空間。

3.3.3 揚(yáng)長(zhǎng)避短，正確定位中小型企業(yè)要發(fā)揮自己船小好調(diào)頭，靈活的優(yōu)勢(shì)，尋找市場(chǎng)“空白點(diǎn)”、突出產(chǎn)品“個(gè)性化”，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來(lái)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。彼得德魯克說(shuō)：顧客是唯一的利潤(rùn)中心。帕累托的二.八法則，即企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的80%是來(lái)自20%的顧客。如果能對(duì)這部分顧客提供更有針對(duì)性的服務(wù)，提高顧客的滿(mǎn)意度，他們就更有可能成為公司的忠誠(chéng)顧客，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn),這就是“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。許多行業(yè)都已開(kāi)始意識(shí)到打造顧客忠誠(chéng)度的重要，因?yàn)槲覀円呀?jīng)知道，爭(zhēng)取一位新顧客所花成本是維系一位老顧客的6倍。這一理論，給了我們啟示：老顧客是企業(yè)的精品客戶(hù)，是企業(yè)的利潤(rùn)創(chuàng)造者。世界最偉大的推銷(xiāo)員喬.吉拉德發(fā)明了250人定律：即每個(gè)人背后都會(huì)有250人成為他的影響者。那么，250人之后會(huì)有更多受影響的人。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)該更多的分配在老顧客和有望成為忠誠(chéng)顧客的客戶(hù)身上，企業(yè)的收益才會(huì)明顯提高。

3.5 提高企業(yè)的創(chuàng)新能力面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短的今天，企業(yè)的創(chuàng)新精神比其他任何策略和方法都更為重要，雖然大多數(shù)企業(yè)不可能經(jīng)常發(fā)明絕對(duì)的新產(chǎn)品，但一個(gè)具有創(chuàng)新精神的企業(yè)，會(huì)隨時(shí)跟蹤產(chǎn)品，注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究，不斷吸收先進(jìn)技術(shù)，提高創(chuàng)新能力，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫選中，李培．論小企業(yè)渠道管理創(chuàng)新[J]．商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，（1）.

[2]蔣文藝．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探析[J]．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，2003，（11）.

[3]孫正新.中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析及對(duì)策，網(wǎng)絡(luò)文章，2010，（6）.

篇6

中小企業(yè)要想取得良好的微博營(yíng)銷(xiāo)效果，以下十個(gè)技巧值得參考!

技巧一：微博界面的整潔性與統(tǒng)一性。

于中小企業(yè)，沒(méi)有品牌知名度和信任度，所以在自己微博界面的調(diào)整和設(shè)計(jì)方面一定要體現(xiàn)的整潔大方，這樣可以給網(wǎng)友一種信任感。只有這樣才能區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你脫穎而出。同時(shí)因?yàn)楝F(xiàn)在微博平臺(tái)比較多，好多做微博營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)會(huì)在不同的微博平臺(tái)開(kāi)辟微博賬號(hào)，可能在操作的過(guò)程中，比如頭像，個(gè)性域名以及背景設(shè)置等各個(gè)方面都不太一樣，這樣就不能形成統(tǒng)一的品牌效應(yīng)，越是小企業(yè)要注意自己品牌的培育，因?yàn)槟阍诨ヂ?lián)網(wǎng)所做的任何一點(diǎn)工作都是你的品牌資產(chǎn)。要注意品牌資產(chǎn)的積累和培育，比必須要注意以上細(xì)節(jié)。

技巧二：傳播信息保持簡(jiǎn)單。

傳遞給消費(fèi)者混亂或者過(guò)多的信息點(diǎn)，將使他們對(duì)你避而遠(yuǎn)之。保持你的品牌主張明確，重點(diǎn)突出很重要。成功的品牌在于持續(xù)專(zhuān)注的經(jīng)營(yíng)，想想百度專(zhuān)注于搜索，阿里巴巴專(zhuān)注于電子商務(wù)，他們始終保持簡(jiǎn)單。華搜傳媒從創(chuàng)立之初就將自己定位為領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商，以提升中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌價(jià)值為使命，業(yè)務(wù)拓展和傳播重心始終圍繞Brand&Newmedia展開(kāi)。

技巧三：傳播有價(jià)值的信息。

因?yàn)槲⒉┑奶攸c(diǎn)是最多只能傳播140個(gè)字，所以你傳播的內(nèi)容一定要用140個(gè)字中說(shuō)清楚，這就需要提煉有價(jià)值的信息，因?yàn)橹挥杏袃r(jià)值的信息，受眾才愿意去分享，才能與受眾產(chǎn)生共鳴，這樣就有越來(lái)越多的人去分享、去討論。因此能將你的信息傳播得更遠(yuǎn)，更加強(qiáng)化了目標(biāo)人群對(duì)品牌記憶和認(rèn)同感。

技巧四：培養(yǎng)粉絲群體。

對(duì)于小企業(yè)來(lái)講，在做微博營(yíng)銷(xiāo)的初期，因?yàn)榉劢z較少，很難體會(huì)的微博營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè)和成就感，因?yàn)槲⒉I(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是在有一定粉絲群體的基礎(chǔ)之上才能體現(xiàn)的淋漓盡致，只有有了一定的粉絲群體，才能形成企業(yè)自己的自媒體，這樣在傳播信息的過(guò)程中才能達(dá)到品牌傳播的目的，所以在初期一定堅(jiān)持下來(lái)，不斷通過(guò)各種方式去培養(yǎng)自己的粉絲群體。

技巧五：互動(dòng)為王。

微博作為社會(huì)媒體的一種表現(xiàn)形式，一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是互動(dòng)，所以微博營(yíng)銷(xiāo)也就是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的一種表現(xiàn)方式，作為企業(yè)主要不斷的和粉絲群體以及其他傳播內(nèi)容相關(guān)的群體去互動(dòng)，相互交流，在交流中傳播品牌信息，在互動(dòng)中傳遞品牌價(jià)值，通過(guò)互動(dòng)，加深目標(biāo)人群對(duì)于品牌的記憶和信任感。

技巧六：誠(chéng)信為媒。

現(xiàn)在微博營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的方式就是送禮品，而不斷有媒體曝光，好多企業(yè)或者品牌做微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，表面也是在送禮，而實(shí)質(zhì)是內(nèi)部的人在自?shī)首詷?lè)。誠(chéng)信是微博營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素。如果粉絲群體發(fā)現(xiàn)你欺騙了他，可能非常有害于你的公司形象。所以，保持誠(chéng)信，永遠(yuǎn)不要誤導(dǎo)受眾。

技巧七：注意更新頻率。

因?yàn)槲⒉I(yíng)銷(xiāo)是需要一種長(zhǎng)期投入的營(yíng)銷(xiāo)方式，好多微博營(yíng)銷(xiāo)人員在剛開(kāi)始的時(shí)候比較積極，每天大量的信息，而作為你的粉絲，他們是非常難受的，因?yàn)檫@樣會(huì)刷屏，讓他們看到的只能是你的信息，看別人信息比較麻煩，會(huì)讓他們產(chǎn)生逆反心理，進(jìn)而放棄作為你的粉絲，所以我們應(yīng)該要注意微博信息的頻率，同時(shí)要選擇在幾個(gè)大家上線(xiàn)頻率比較高的時(shí)間段簡(jiǎn)單幾條信息，其他的時(shí)間可以用來(lái)和別人互動(dòng)。

技巧八：做有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)。

作為一家小企業(yè)，要與大公司競(jìng)爭(zhēng)，你必須找到一種方法來(lái)破局。你問(wèn)我要怎么做?答案很簡(jiǎn)單，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具備創(chuàng)意。為你的客戶(hù)創(chuàng)造談資，并且要促使他們想分享你的故事?？倸w就是如何利用你的創(chuàng)意點(diǎn)激發(fā)起受眾的某種情緒，讓其產(chǎn)生與朋友分享的欲望。道理很簡(jiǎn)單，實(shí)施起來(lái)卻非易事。

技巧九：激情成就未來(lái)。

與你的客戶(hù)分享你的激情，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)像你一樣充滿(mǎn)熱情。熱情的客戶(hù)可以成為你的品牌大使，幫助你傳播信息。想想喬布斯和蘋(píng)果，如果覺(jué)得太遠(yuǎn)夠不著，那就想想馬云和阿里巴巴，是如何一步步從小企業(yè)走到今天的，，大眾的熱情幫助他成就了一個(gè)偉大的品牌!

技巧十：堅(jiān)持就是勝利。

篇7

網(wǎng)絡(luò)條件下的信息優(yōu)勢(shì)，得以使信息在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳播，領(lǐng)信息的傳送不在受數(shù)量和質(zhì)量上的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是圖片還是語(yǔ)音，又或是圖像，都可以隨時(shí)隨地的傳送。

2我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)SOWT分析

2.2優(yōu)勢(shì)（Strengths）分析

2.2.1決策優(yōu)勢(shì)

憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我國(guó)中小企業(yè)能夠更快遞的將信息搜集整合，從而令管理者能夠更為快速的把握市場(chǎng)的變化，并針對(duì)性的制定出營(yíng)銷(xiāo)策略，從而令企業(yè)能始終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

2.2.2政策優(yōu)勢(shì)

國(guó)家針對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，出臺(tái)了《促進(jìn)加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展意見(jiàn)》等文件，直接將企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的成本降至最低，使得我國(guó)的中小企業(yè)能夠根據(jù)國(guó)家政策的指向，更加容易的進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型。

2.3劣勢(shì)（Weaknesses）

雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型相比起傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要的人力物力資源都相對(duì)較少，可追其根本，每一次企業(yè)的轉(zhuǎn)型都意味著企業(yè)的資源付出。我國(guó)中小企業(yè)關(guān)注的中心在于如何提高企業(yè)的效率，追求利益，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型雖然長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)利益很大，但短期內(nèi)的利益產(chǎn)生并不明顯。最重要的是，我國(guó)中小企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)人員，導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)想要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，缺少必要的人才支持，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的難以進(jìn)行。

2.4機(jī)會(huì)（Opportunities）

2010-2015年的短短五年間，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量從1億7千萬(wàn)增長(zhǎng)到了3.7個(gè)億，龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了巨大的潛在動(dòng)力。而2013年的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，光纖的出現(xiàn)，網(wǎng)速的提高，令網(wǎng)絡(luò)能夠更快更好的傳遞更多的信息，從而在技術(shù)層面上，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率得到提高。

2.5威脅（Threats）

雖然表面上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展很迅速，實(shí)際上我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展落后，相比起國(guó)外的眾多企業(yè)，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于非常原始的階段。因此我國(guó)中小企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，就不可避免的要加入到全球性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大舞臺(tái)之中。這就意味著，我國(guó)的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的前提下，也要面對(duì)著國(guó)外廠(chǎng)商和企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。

3網(wǎng)絡(luò)條件下，我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免的存在多重的商和中間商。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式則是避開(kāi)中間商，將廠(chǎng)家和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，盡可能的降低中間商參與而帶來(lái)的成本提高。因此，我國(guó)中小企業(yè)當(dāng)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，憑借網(wǎng)絡(luò)，盡可能的避開(kāi)中間商的參與，使企業(yè)和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，從而降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)的利潤(rùn)。

3.2定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

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一、低碳經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵

2002年世界可持續(xù)發(fā)展首腦會(huì)議之后．在可持續(xù)發(fā)展框架下應(yīng)對(duì)氣候變化成為國(guó)際共識(shí)。為打破國(guó)際氣候談判中的僵局，著眼于國(guó)際氣候制度建設(shè)，英國(guó)于2003年提出了低碳經(jīng)濟(jì)概念。低碳經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是能源效率和清潔能源結(jié)構(gòu)問(wèn)題，其核心是能源技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，目標(biāo)是減緩氣候變化和促進(jìn)人類(lèi)的可持續(xù)發(fā)展。因此，低碳經(jīng)濟(jì)是指在可持續(xù)發(fā)展理念指導(dǎo)下，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、新能源開(kāi)發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，是摒棄以往先污染后治理、先低端后高端、先粗放后集約的發(fā)展模式，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源環(huán)境保護(hù)雙贏的必然選擇。低碳經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的碳排放量、生態(tài)環(huán)境代價(jià)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)成本最低的經(jīng)濟(jì)，是一種能夠改善地球生態(tài)系統(tǒng)自我調(diào)節(jié)能力的可持續(xù)性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)。

二、中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

按照生命周期理論，企業(yè)分為創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。一般營(yíng)銷(xiāo)研究的是企業(yè)發(fā)展各個(gè)階段的普適性規(guī)律，適用于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)探討的是處于創(chuàng)業(yè)階段或者再創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，它是帶有特殊性的營(yíng)銷(xiāo)理論，解決的是中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)業(yè)階段的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

產(chǎn)品生命周期分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。一般營(yíng)銷(xiāo)研究的是產(chǎn)品各個(gè)階段都適用的普遍營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)只研究產(chǎn)品引入期的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，只解決產(chǎn)品引入期的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，也就是只解決新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。引入期的產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言，可能不是新產(chǎn)品，而是成熟期產(chǎn)品，但對(duì)創(chuàng)業(yè)中的中小企業(yè)而言，它是地地道道的新產(chǎn)品。所以，創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是新產(chǎn)品的入市營(yíng)銷(xiāo)。成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是在資源充足背景下的營(yíng)銷(xiāo)，一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是在資源比較充足狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)，而中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期則是在資源不足狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)，因此中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通常比成功企業(yè)和一般的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度大。

三、中小企業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)下的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.培養(yǎng)具有低碳意識(shí)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才

中小企業(yè)首先必須在經(jīng)營(yíng)理念方面樹(shù)立高度的低碳經(jīng)濟(jì)意識(shí)，將中小企業(yè)發(fā)展與節(jié)能減排相結(jié)合，弘揚(yáng)節(jié)能減排的理念，倡導(dǎo)低碳消費(fèi)，形成企業(yè)低碳文化。注重低碳專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，積極應(yīng)對(duì)人才市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)，努力改善和創(chuàng)新員工激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住人才。

2.積極開(kāi)發(fā)低碳經(jīng)濟(jì)型的新產(chǎn)品

中小企業(yè)必須加快新技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。低碳技術(shù)是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)低碳發(fā)展的核心，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。中小企業(yè)應(yīng)把低碳低成本低污染高效率的生產(chǎn)作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)"低碳消費(fèi)"市場(chǎng)的調(diào)查和研究，根據(jù)低碳消費(fèi)市場(chǎng)信息來(lái)積極為消費(fèi)者研發(fā)設(shè)計(jì)出能夠有效降低環(huán)境污染的、防止資源浪費(fèi)、有效提高效率的低碳產(chǎn)品或環(huán)保技術(shù)。到目前為止，低碳產(chǎn)品的數(shù)量和種類(lèi)都不多，為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功提供了機(jī)遇。

3.重視新產(chǎn)品的低碳包裝

在產(chǎn)品包裝方面，要使包裝具有低碳環(huán)保功能。從包裝設(shè)計(jì)、原料選擇、生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新入手，在產(chǎn)品包裝上使用低碳包裝，盡量使用環(huán)?？裳h(huán)利用材料，提高材質(zhì)的利用率，從而達(dá)到節(jié)約資源的目的，使企業(yè)成為真正的低碳企業(yè)。低碳包裝的營(yíng)銷(xiāo)宣傳有利于創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

4.加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的低碳理念宣傳

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繼廣告效果分析系統(tǒng)提供商CNZZ推廣告統(tǒng)計(jì)工具力圖打造精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)后，其他IT“大佬”也不甘示弱。自從百度用鳳巢新系統(tǒng)取代了競(jìng)價(jià)排名的老系統(tǒng)后，受到了業(yè)界的追捧。百度剛剛了一份漂亮的財(cái)報(bào)，百度董事會(huì)主席兼CEO李彥宏將最大功勞給了鳳巢，他表示，百度已經(jīng)完成了向鳳巢系統(tǒng)的過(guò)渡，將在今年加大搜索營(yíng)銷(xiāo)方面的投入，擴(kuò)大服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為更多中小企業(yè)提供創(chuàng)新高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

據(jù)悉，中小企業(yè)在切換到鳳巢系統(tǒng)后，紛紛加大了營(yíng)銷(xiāo)投入，去年第四季度平均每個(gè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)投入為5700元，同比增長(zhǎng)了23.9%。分析認(rèn)為，從客戶(hù)數(shù)和戶(hù)均投入的持續(xù)增長(zhǎng)表明鳳巢的商業(yè)價(jià)值正在加速體現(xiàn)。

廣州某電氣有限公司姚總經(jīng)理表示，搜索營(yíng)銷(xiāo)的魅力在于直接把有需求的客戶(hù)送到企業(yè)面前。但是，在企業(yè)找到客戶(hù)的這個(gè)過(guò)程中，仍然有對(duì)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化管理的需求，而鳳巢的出現(xiàn)恰恰滿(mǎn)足了從營(yíng)銷(xiāo)管理中進(jìn)一步提升銷(xiāo)售效率的需求。

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關(guān)鍵詞：微信;營(yíng)銷(xiāo)模式;營(yíng)銷(xiāo)原則

在新的媒介環(huán)境和媒介技術(shù)的支撐下以及各種高智能移動(dòng)終端設(shè)備的大規(guī)模普及，我們迎來(lái)了一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第36次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，截至2015年6月，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5．94億，較2014年12月增加3679萬(wàn)人，，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比由2014年12月的85．8%提升至88．9%，。手機(jī)無(wú)可爭(zhēng)議地成為中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)的首選終端接入設(shè)備。手機(jī)即時(shí)通信迅速成為手機(jī)端網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用紅人，嗅覺(jué)靈敏的各類(lèi)企業(yè)和商們?cè)诓蹲降竭@一商情后，積極搶占手機(jī)即時(shí)通信領(lǐng)域，并不斷嘗試各種新的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。2011年1月由騰訊公司推出的一款手機(jī)即時(shí)通信軟件———微信(wechat)依托其自身強(qiáng)大的語(yǔ)音、視頻、圖片和文字、二維碼掃描等功能在短短幾個(gè)月內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為手機(jī)APP市場(chǎng)下載量最大的軟件之一，2012年8月微信公眾平臺(tái)上線(xiàn)，為微信營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展奠定了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。企業(yè)可以利用微信公眾平臺(tái)為客戶(hù)提供需要的訊息，并以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而達(dá)到產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售的目的。本文借以通過(guò)回顧微信的發(fā)展歷程，分析企業(yè)利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，進(jìn)一步強(qiáng)化微信在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略作用，從而為企業(yè)利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

一、微信營(yíng)銷(xiāo)不可比擬的優(yōu)勢(shì)

微信將虛擬社交圈與實(shí)際社交圈進(jìn)行了有效的“無(wú)縫對(duì)接”，使得人們的交流變得更加現(xiàn)實(shí)、緊密，也使得微信上的信息傳播極具病毒模式———爆發(fā)式影響力、幾何倍數(shù)的擴(kuò)散速度。2013年8月，在微信的5．0版本中推出了“游戲中心”、“微信支付”等商業(yè)化功能。隨著微信商業(yè)化功能地不斷拓展，企業(yè)利用微信實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品展示與宣傳、用戶(hù)體驗(yàn)與互動(dòng)、商品訂購(gòu)與支付的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的客戶(hù)服務(wù)模式，微信營(yíng)銷(xiāo)不可比擬的優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)凸顯。

(一)低成本的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶(hù)的雙贏。微信作為一款即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，不僅讓中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能夠以低廉的營(yíng)銷(xiāo)成本創(chuàng)造出良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，而且用戶(hù)也只需要支付較低的流量費(fèi)用就可以獲得需要的商品信息和一對(duì)一的客戶(hù)服務(wù)。此外，微信的支付功能為中小企業(yè)了解消費(fèi)者的購(gòu)物渠道提供了便利。對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)研可以使中小企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，作為對(duì)線(xiàn)上資源的收集并不會(huì)為中小企業(yè)增加過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)成本，反而會(huì)有效地提高營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上交易在一定程度上也降低了中小企業(yè)對(duì)實(shí)體店鋪地理位置的依賴(lài)。微信營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)者而言，可以更快更便捷地獲得商品信息、有針對(duì)性的客戶(hù)服務(wù)甚至是折扣信息等，從而增加了消費(fèi)者的黏度，高黏度的消費(fèi)者不僅為中小企業(yè)提供大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資源，而且還為以后的其他增值服務(wù)提供基礎(chǔ)。

(二)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的高精準(zhǔn)度和接受率可以使企業(yè)推送內(nèi)容更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。企業(yè)的公眾微信賬號(hào)都擁有很多關(guān)注的粉絲，而這些粉絲都是主動(dòng)去關(guān)注企業(yè)公眾微信賬號(hào)，因此對(duì)于企業(yè)發(fā)出的營(yíng)銷(xiāo)信息并不存在被動(dòng)抵觸的情況，這使得所有營(yíng)銷(xiāo)手段最關(guān)注的信息到達(dá)率實(shí)現(xiàn)了100%。在量的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)通過(guò)運(yùn)用微信營(yíng)銷(xiāo)與用戶(hù)一對(duì)一的進(jìn)行溝通，有助于企業(yè)優(yōu)化推送內(nèi)容滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求，提高微信營(yíng)銷(xiāo)的效果。

(三)高曝光率使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)提高了知名度和公眾的關(guān)注度。曝光率是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要指標(biāo)，可以有效地衡量營(yíng)銷(xiāo)信息的效果，同時(shí)也能在短時(shí)間內(nèi)提高公眾對(duì)企業(yè)的關(guān)注度。微信平臺(tái)為企業(yè)提供了與用戶(hù)進(jìn)行直接溝通的渠道，通過(guò)一對(duì)一的溝通企業(yè)對(duì)個(gè)人用戶(hù)提出的不同問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的解答。在這種互動(dòng)式溝通過(guò)程中不僅有效地幫助用戶(hù)解決了問(wèn)題，也使得企業(yè)短時(shí)間內(nèi)在用戶(hù)心目中建立了良好的形象，從而提高企業(yè)的知名度。微信的社交分享功能使用戶(hù)在朋友圈分享的內(nèi)容可以向朋友圈中所有的朋友展現(xiàn)，用戶(hù)間的相互轉(zhuǎn)發(fā)如同裂變一樣傳遞下去，企業(yè)的曝光度隨之增加，公眾對(duì)企業(yè)的關(guān)注度亦會(huì)增加。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)的模式

(一)基于“公眾平臺(tái)”的信息推送模式。2012年8月微信推出了公眾平臺(tái)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)自己申請(qǐng)的微信公眾平臺(tái)賬號(hào)一對(duì)一的向訂閱公眾平臺(tái)信息的用戶(hù)推送企業(yè)資訊、產(chǎn)品信息和最新的活動(dòng)信息等，同時(shí)也可以完成售前及售后的咨詢(xún)、客服等功能。微信公眾平臺(tái)賬號(hào)的推出，使企業(yè)利用微信進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道變得更加細(xì)化和有針對(duì)性。企業(yè)除了可以向“粉絲”定期推送相關(guān)產(chǎn)品信息之外，還可以通過(guò)對(duì)訂閱公眾平臺(tái)賬號(hào)的用戶(hù)進(jìn)行分組和地域控制，使企業(yè)通過(guò)公眾平臺(tái)推送產(chǎn)品信息更為準(zhǔn)確，針對(duì)性更強(qiáng)。雖然企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引入微信公眾平臺(tái)進(jìn)行信息推送有很多天然的優(yōu)勢(shì)，但是其營(yíng)銷(xiāo)效果如何卻有待商榷。一方面，信息量過(guò)大而無(wú)法使訂閱的用戶(hù)獲得有針對(duì)性的信息，而被作為垃圾信息被屏蔽掉。另一方面，只注重信息的更新而忽視用戶(hù)訂閱賬號(hào)的原因，特別是不能做到為用戶(hù)提供大量商品信息的同時(shí)提供一些針對(duì)訂閱用戶(hù)的優(yōu)惠活動(dòng)，久而久之對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)就會(huì)失去吸引力。

(二)基于“朋友圈”的社交分享模式?！芭笥讶Α痹诠δ苌舷鄬?duì)于QQ空間并沒(méi)有太多的擴(kuò)展，同樣是為用戶(hù)提供一個(gè)在朋友圈內(nèi)展示個(gè)人信息的平臺(tái)，微信用戶(hù)可以在朋友圈中文字、圖片、視頻信息。微信4．0版本推出了開(kāi)放平臺(tái)的新功能，即借助第三方軟件功能使微信用戶(hù)可以在朋友圈中分享自己感的信息，也可以將手機(jī)應(yīng)用、PC客戶(hù)端和網(wǎng)站中的內(nèi)容分享到朋友圈中，并支持網(wǎng)頁(yè)鏈接方式打開(kāi)。微信在朋友圈基礎(chǔ)上增添的開(kāi)放平臺(tái)功能為社交分享式口碑營(yíng)銷(xiāo)提供了更好的渠道，微信用戶(hù)可以更為便捷的獲取信息，也擴(kuò)大了企業(yè)的宣傳效應(yīng)，使企業(yè)的宣傳不再基于簡(jiǎn)單的文字和圖片信息，而是可以通過(guò)不同的宣傳形式使用戶(hù)獲得產(chǎn)品信息?；谂笥讶Φ纳缃环窒硎綘I(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了口碑營(yíng)銷(xiāo)在微信營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，以朋友圈為基礎(chǔ)樹(shù)立品牌意識(shí)、開(kāi)展品牌傳播有其天然的優(yōu)勢(shì)，但是如果將朋友圈作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主陣地，不斷的刷屏各種產(chǎn)品信息，必然會(huì)影響到朋友圈的純潔性和私密性，從而降低了其他用戶(hù)對(duì)朋友圈的興趣，企業(yè)也就很難充分發(fā)揮朋友圈營(yíng)銷(xiāo)模式的作用。

(三)基于“二維碼”的信息交互模式。二維碼是一種全新的信息存儲(chǔ)、傳遞和識(shí)別技術(shù)，早期應(yīng)用在微信中是用于為微信用戶(hù)提供二維碼身份，被用來(lái)掃描識(shí)別用戶(hù)的二維碼身份從而添加朋友。但是隨著二維碼商業(yè)用途越來(lái)越多，微信自然順應(yīng)潮流結(jié)合O2O拓展了二維碼的商業(yè)化功能。在企業(yè)的二維碼營(yíng)銷(xiāo)模式中最簡(jiǎn)單也是主要的方式就是通過(guò)發(fā)展會(huì)員，使其獲取相應(yīng)的折扣。此外，企業(yè)也可以為其產(chǎn)品或某一次活動(dòng)信息設(shè)立一個(gè)二維碼，這樣就不需要浪費(fèi)大量的人力物力用于一對(duì)一的客戶(hù)信息溝通;同時(shí)，用戶(hù)也可以實(shí)時(shí)讀取二維碼獲取需要的信息。微信擁有上億的用戶(hù)而且其活躍度又是足夠的高，因此利用微信二維碼訂閱進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)其商業(yè)價(jià)值自是不言而喻。然而，隨著借助二維碼傳播惡意網(wǎng)址、手機(jī)病毒等不法活動(dòng)增多，使人們對(duì)掃描陌生二維碼產(chǎn)生了很強(qiáng)的戒備心理，因此為利用掃描二維碼進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式無(wú)形中增加了阻礙。

(四)其他形式的微信營(yíng)銷(xiāo)模式。除了利用微信公眾平臺(tái)、朋友圈和二維碼掃描模式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，還有一些其他的微信營(yíng)銷(xiāo)模式。例如“查看附近的人”，微信用戶(hù)通過(guò)在簽名欄中植入強(qiáng)制性廣告，而基于LBS元素功能的插件“查看附近的人”可以使很多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。這種營(yíng)銷(xiāo)模式操作簡(jiǎn)單，維護(hù)成本低被騰訊公司戲稱(chēng)為“草根廣告式”。但缺點(diǎn)也十分明顯，查找到的人是在開(kāi)啟自己的位置信息后找到附近的微信用戶(hù)，這也就意味著開(kāi)啟這個(gè)功能后將向陌生人透漏了自己的姓名等基本信息，在這個(gè)注重個(gè)人隱私的時(shí)代自然就不會(huì)有人愿意通過(guò)開(kāi)放自己的地理位置尋找朋友。此外，除了“附近的人”還有“漂流瓶”，漂流瓶是移植于QQ郵箱的一款功能，這個(gè)功能也是基于與陌生人交往的基礎(chǔ)之上，因此它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所發(fā)揮的作用也是非常有限的。

三、強(qiáng)化微信在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略作用

中小企業(yè)依托微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，其中最為另人矚目的就是騰訊強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為微信營(yíng)銷(xiāo)提供的巨大的關(guān)系鏈網(wǎng)絡(luò)。騰訊公司在十幾年的發(fā)展時(shí)間里在全球范圍內(nèi)積累了大量用戶(hù)，憑借其推出的各類(lèi)應(yīng)用而形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)從而形成了巨大的關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這是國(guó)內(nèi)任何社交網(wǎng)絡(luò)都無(wú)法比擬的，借用這樣的先天優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑將獲得了水到渠成的便利。雖然存在優(yōu)勢(shì)，但是中小企業(yè)在利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)還需要強(qiáng)化其在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略作用。

(一)將微信營(yíng)銷(xiāo)納入到企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，提高微信營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效用。很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)在利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)往往給用戶(hù)的感覺(jué)只是利用微信注冊(cè)個(gè)官方微信，偶爾發(fā)些打折促銷(xiāo)的信息，并沒(méi)有完善的推廣計(jì)劃，甚至沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的推廣人員。而微信為企業(yè)提供了一個(gè)即便捷又低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，因此企業(yè)應(yīng)該充分利用微信這個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)將微信營(yíng)銷(xiāo)納入到企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，以便充分發(fā)揮維信營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)效用。企業(yè)在利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)以為用戶(hù)服務(wù)為中心，建立專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，注重微信營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，把握好微信信息推送的頻次和時(shí)間，同時(shí)注意將線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)的結(jié)合，不僅要通過(guò)線(xiàn)上活動(dòng)獲得更多的粉絲，而且還要通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)增加與用戶(hù)的交流提高粉絲的忠實(shí)度，使企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)更為鮮活、真實(shí)。

(二)深入了解微信的各種屬性及功能，充分挖掘其潛在的市場(chǎng)影響力?！肮び破涫?，必先利其器”，中小企業(yè)在利用微信進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先就需要了解微信的各種功能和屬性。微信營(yíng)銷(xiāo)比較常用有的“查找附近的人”、“搖一搖”、“二維碼”“朋友圈”等功能，企業(yè)只有把這些屬性及其特別運(yùn)用熟練掌握，才能實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式有效結(jié)合切實(shí)提高企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。例如企業(yè)可以通過(guò)其在平面、戶(hù)外、印刷品等媒體宣傳信息與微信二維碼掃描相結(jié)合，即利用與現(xiàn)有媒體的捆綁方式實(shí)現(xiàn)雙重的營(yíng)銷(xiāo)模式，不但保留了現(xiàn)有媒介的傳播式營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，同時(shí)也將營(yíng)銷(xiāo)范圍延伸至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中，并以沉淀新產(chǎn)生的潛在客戶(hù)。

(三)“他山之石可以攻玉”借鑒維信營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，及時(shí)調(diào)整完善微信營(yíng)銷(xiāo)的策略。隨著微信營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷成熟，成功的微信營(yíng)銷(xiāo)的案例層出不窮，通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)贏得市場(chǎng)獲得成功的營(yíng)銷(xiāo)方法讓人眼界大開(kāi)，因此企業(yè)在利用微信開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要注意博采眾長(zhǎng)，學(xué)會(huì)借鑒別人的方法和經(jīng)驗(yàn)，用來(lái)完善自己企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著微信功能的不斷完善，其應(yīng)用范圍已經(jīng)超越了作為溝通和獲取信息的普通即時(shí)通訊工具，微信在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用也越來(lái)越受到企業(yè)的重視，微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。目前微信的技術(shù)功能和商業(yè)價(jià)值還存在很多不確定性，但可以確定的是微信營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)深刻的影響。因此，企業(yè)應(yīng)該充分把握機(jī)會(huì)、及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念、發(fā)揮所長(zhǎng)，制定出合理有效的微信營(yíng)銷(xiāo)策略，以獲得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

作者:王筱蕾 單位:中國(guó)傳媒大學(xué)文法學(xué)部

參考文獻(xiàn):

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