導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境

1.中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與生存發(fā)展

現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價(jià)格出售產(chǎn)品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量很多而且產(chǎn)品在規(guī)格、品種、質(zhì)量上沒(méi)有什么差異，每個(gè)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售概率都是大致相同的。誰(shuí)都沒(méi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者較多，產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱。在短期，壟斷競(jìng)爭(zhēng)廠商相當(dāng)于壟斷廠商，可以憑借其產(chǎn)品的差異性，獲取高額利潤(rùn)。但是，在長(zhǎng)期，由于市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱，產(chǎn)品的差異性很容易被突破，廠商的利潤(rùn)也將趨于零。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量較多且產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為產(chǎn)品差異性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，也伴隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠不斷創(chuàng)新，誰(shuí)就可以獲取高的利潤(rùn)進(jìn)而得以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)

菲利普?科特勒根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位，把它們分為四類(lèi):市場(chǎng)的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。中小企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競(jìng)爭(zhēng)能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。

作為市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，中小企業(yè)一般將細(xì)分市場(chǎng)再次或多次細(xì)分，專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

補(bǔ)缺市場(chǎng)，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。它是中小企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先位置的最佳選擇。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能向所有人出售所有的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)人口中的一小群消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的特色產(chǎn)品和服務(wù)，更有利于其生存和發(fā)展。

3.中小企業(yè)的相對(duì)劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)

(1)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對(duì)的劣勢(shì):規(guī)模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，容易被大企業(yè)擠出市場(chǎng);缺乏開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力;對(duì)大企業(yè)有依賴性。

(2)中小企業(yè)也有大企業(yè)沒(méi)有的一些優(yōu)勢(shì):企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間信息對(duì)稱。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面的經(jīng)營(yíng)管理;企業(yè)對(duì)局部市場(chǎng)信息掌握比較準(zhǔn)確充分。企業(yè)可以與客戶進(jìn)行直接溝通，也可以親自進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查;市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，可以隨市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)分析與研究

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功，來(lái)源于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入分析與研究。作好市場(chǎng)分析與研究，通常需要企業(yè)做以下的工作:

1.對(duì)市場(chǎng)供求進(jìn)行調(diào)查，確定目標(biāo)市場(chǎng)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化，同時(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已從過(guò)去的短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)很大程度上是“需求創(chuàng)造供給”。影響消費(fèi)者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)查需要對(duì)這一系列因素進(jìn)行詳盡的調(diào)查。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)供給的調(diào)查，主要是對(duì)市場(chǎng)容量、現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量進(jìn)行調(diào)查，這是考察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的重要指標(biāo)。如果市場(chǎng)容量較小，而現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量較大，企業(yè)應(yīng)考慮放棄該市場(chǎng)。

在了解了市場(chǎng)供求之后，企業(yè)就可以明確確定其目標(biāo)市場(chǎng)。中小企業(yè)的最佳選擇是找到有消費(fèi)者需求的一小塊但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)。

2.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，如果該市場(chǎng)不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)，那么下一步就是研究自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在既定的目標(biāo)市場(chǎng)上，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況。

(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式。

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道、宣傳手段、促銷(xiāo)策略。

在了解上述情況的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而制定的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.把握市場(chǎng)走勢(shì)

中小企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，無(wú)論對(duì)其所處的行業(yè)市場(chǎng)還是目標(biāo)市場(chǎng)，都應(yīng)該明確其市場(chǎng)走勢(shì)。

有關(guān)市場(chǎng)總體走勢(shì)的信息能夠幫助企業(yè)找到未來(lái)的市場(chǎng)需求。未來(lái)學(xué)者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點(diǎn)擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場(chǎng)走勢(shì)。一種趨勢(shì)為“繭內(nèi)生活”（cocooking ,指閑暇時(shí)不出門(mén)旅行、購(gòu)物、娛樂(lè)，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內(nèi)），以表示人們選擇在家中休閑的現(xiàn)象。今天的網(wǎng)上購(gòu)物和家庭各種數(shù)字娛樂(lè)產(chǎn)品如光盤(pán)、VCD購(gòu)買(mǎi)和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢(shì)。另一種趨勢(shì)為“小規(guī)模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負(fù)擔(dān)得起的奢侈來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己的辛苦勞作?？Х鹊辍⒕瓢?、精品店經(jīng)常成為白領(lǐng)光顧的場(chǎng)所，就是這種走勢(shì)的證明。

對(duì)任何一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確所處的行業(yè)走勢(shì)是完全必要的。任何產(chǎn)業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間。

了解目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)與消費(fèi)者行為的交錯(cuò)關(guān)系，更直接地關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)影響各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為。與此同時(shí)，各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為又反過(guò)來(lái)影響目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)。比如，城市的老齡化、獨(dú)生子女群體、上網(wǎng)人數(shù)增加帶來(lái)的消費(fèi)者行為的變化等等無(wú)不對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生影響。

4.加強(qiáng)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究

一個(gè)企業(yè)到底應(yīng)向特定的消費(fèi)者群體提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？這些產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)怎樣依據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行必要的調(diào)整？這是市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究應(yīng)解決的問(wèn)題。

對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究可以避免錯(cuò)誤的決策。企業(yè)為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要立足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求，把握未來(lái)市場(chǎng)的需求。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求為當(dāng)前的消費(fèi)者提品或服務(wù)；根據(jù)預(yù)計(jì)的未來(lái)市場(chǎng)的需求調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，滿足既定的消費(fèi)者消費(fèi)需求在未來(lái)的延伸和潛在的消費(fèi)者需求。前者是企業(yè)生存的需要，后者是企業(yè)發(fā)展的需要。

三、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去，擴(kuò)大公司的客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售數(shù)量，一般采取以下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是差異化的。中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是補(bǔ)缺市場(chǎng)，由于企業(yè)數(shù)量眾多，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，則利潤(rùn)將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)盡量尋找補(bǔ)缺市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域。然而，更為重要的是，中小企業(yè)不能一味地對(duì)其他企業(yè)進(jìn)行模仿，必須不斷創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)品種，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。即使自我創(chuàng)新能力不足，也應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

中小企業(yè)如何制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格策略，主要取決于兩個(gè)因素:產(chǎn)品或服務(wù)的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

企業(yè)的成本直接決定著企業(yè)報(bào)價(jià)的價(jià)格空間。企業(yè)在保本的前提下的最低報(bào)價(jià)為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，企業(yè)的最高報(bào)價(jià)為消費(fèi)者所能承受的市場(chǎng)價(jià)格。最高價(jià)與最低價(jià)之間的差距決定了企業(yè)調(diào)整價(jià)格的范圍。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的確定必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)是否高于、大致等于或者低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格主要取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是否具有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)。

中小企業(yè)一般有兩種價(jià)格策略:一是走低價(jià)路線，二是走高價(jià)路線。前者主要是生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，提供普通服務(wù)。廠商在保證產(chǎn)品或服務(wù)基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)低價(jià)刺激需求或?qū)Ω陡?jìng)爭(zhēng)。后者主要是生產(chǎn)質(zhì)量較高的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的服務(wù)。廠商注重顧客對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，主要通過(guò)創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.銷(xiāo)售策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去，可以考慮在甄選顧客基礎(chǔ)上采用多種營(yíng)銷(xiāo)策略:

(1)甄選顧客

中小企業(yè)的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客群體需求的獨(dú)特性對(duì)顧客進(jìn)行特意的甄選。

中小企業(yè)顧客甄選應(yīng)主要集中在以下類(lèi)型的顧客:某一類(lèi)型產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者;一些小型或中型的客戶;一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主要客戶。

在確定客戶之后，中小企業(yè)應(yīng)為客戶提供定身量做的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí),也可以建立顧客資源庫(kù)，通過(guò)溝通培養(yǎng)終生顧客。

（2)營(yíng)銷(xiāo)策略

①渠道策略。中小企業(yè)的市場(chǎng)資源有限，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業(yè)可以自產(chǎn)自銷(xiāo)、通過(guò)商代銷(xiāo)，也可以通過(guò)郵件、電話、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營(yíng)銷(xiāo)渠道有各自不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。

②雙向營(yíng)銷(xiāo)。雙向營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)通過(guò)其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向顧客提供另一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過(guò)其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統(tǒng)的離線的雙向營(yíng)銷(xiāo)已為人們所熟悉，在線的雙向營(yíng)銷(xiāo)是伴隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而形成的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。在線的雙向營(yíng)銷(xiāo)以網(wǎng)站鏈接的方式進(jìn)行。如亞馬遜公司與其合作方通過(guò)這樣方式進(jìn)行合作：該公司的合作方將其網(wǎng)站的訪問(wèn)者與亞馬遜公司的網(wǎng)站鏈接起來(lái)，如果合作方在自己的網(wǎng)站上銷(xiāo)售亞馬遜公司的產(chǎn)品，將獲得占實(shí)際銷(xiāo)售額15%的傭金。雙向營(yíng)銷(xiāo)組織方便、靈活，很適合中小企業(yè)。一家企業(yè)選擇自己熟悉、信賴的合作者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以迅速地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額。

③聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)受實(shí)力所限，通常采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種聯(lián)合既可以是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，也可以是中小企業(yè)與大企業(yè)之間的聯(lián)合。前者以松散型的中小企業(yè)組織為紐帶進(jìn)行聯(lián)合，后者借助大企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，其最新的發(fā)展是OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）。兩者均以合同為基礎(chǔ)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)方面展開(kāi)合作。聯(lián)合銷(xiāo)售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷(xiāo)售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷(xiāo)售效率。

④擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)極具吸引力，使購(gòu)買(mǎi)者為其揚(yáng)名，這就是擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)。要有效進(jìn)行擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有獨(dú)特之處。若企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，則產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、款式、包裝等方面獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，如外型有趣或具有某種可愛(ài)之處。若提供的是服務(wù)，則服務(wù)具有個(gè)性化，消費(fèi)者能感受到一種貼心的、周到的服務(wù)，能夠獲得一種新鮮的感受?？诙鄠鞯臄U(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)非常有效，在網(wǎng)上擴(kuò)散性營(yíng)銷(xiāo)的影響更大。通過(guò)QQ、電子郵件或網(wǎng)站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普.科特勒:《營(yíng)銷(xiāo)管理分析、計(jì)劃和控制》．上海人民出版社，1996年

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[3]李青:補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)的市場(chǎng)策略．商業(yè)研究，2001年第1期

篇2

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略;措施

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展，我國(guó)整體國(guó)力有了明顯提升，而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，我國(guó)各個(gè)領(lǐng)域也在不斷加快著與國(guó)際市場(chǎng)接軌的步伐。如今中小企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)主體中的重要組成部分之一，在發(fā)展中也在逐漸向國(guó)際市場(chǎng)靠攏，然而其營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)際市場(chǎng)中卻難以發(fā)揮作用，一定程度上阻礙了其向著更遠(yuǎn)大的方向發(fā)展，雖然近年來(lái)我國(guó)針對(duì)此現(xiàn)象作出了相應(yīng)努力，但似乎收效并不明顯，因此相關(guān)企業(yè)和人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此方面的研究力度。

一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

(一)缺乏專(zhuān)業(yè)人才

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性，因此其對(duì)人才的要求也較高，然而由于中小企業(yè)規(guī)模小、福利待遇不高、發(fā)展前景不佳等因素，都導(dǎo)致了其難以吸引優(yōu)秀人才，其中不乏有些中小企業(yè)為了留住該方面人才而不斷提升人才成本，此種情況也導(dǎo)致了中小企業(yè)逐漸出現(xiàn)資金問(wèn)題，使其發(fā)展受到了阻礙。如今我國(guó)中小企業(yè)的人才方面普遍存在一種現(xiàn)象，即一人多職，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才往往是全能，然而即使能力再?gòu)?qiáng)的人才也無(wú)法做到面面俱到，由此而導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的情況更是多不勝數(shù)。

(二)缺乏政府支持

眾所周知，任何行業(yè)的發(fā)展均離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，我?guó)中小企業(yè)興起后雖然政府部門(mén)出臺(tái)了一系列政策來(lái)促進(jìn)其健康發(fā)展，但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面卻有所欠缺，政府部門(mén)在此方面對(duì)中小企業(yè)往往缺乏信心，因此將大量的資金、優(yōu)秀的人才等重要資源均投入到有潛力或大型企業(yè)中，如此則導(dǎo)致了中小企業(yè)發(fā)展緩慢的情況出現(xiàn)。另外，若要在國(guó)際市場(chǎng)中實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，準(zhǔn)確的信息能夠使中小企業(yè)免去很多麻煩，然而由于政府部門(mén)的不作為，使得中小企業(yè)在此方面也難以擁有主動(dòng)權(quán)。

二、優(yōu)化我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)措施

(一)實(shí)施產(chǎn)品策略

鑒于中小企業(yè)并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)國(guó)際品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企業(yè)在發(fā)展中更應(yīng)避其鋒芒，充分以大眾角度著手，如今大眾需求標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變極為迅速，中小企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)走向，并根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀生產(chǎn)出極具特色，同時(shí)大眾能夠負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品，如此則能夠避免與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也為自身帶來(lái)新的發(fā)展空間。但值得注意的是，產(chǎn)品的質(zhì)量必須能夠保證，并且要不斷完善相應(yīng)技術(shù)，使產(chǎn)品更加吸引力和實(shí)用性。

(二)實(shí)施價(jià)格策略

我國(guó)中小企業(yè)在人力方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，其可以使用較少的成本生產(chǎn)出大量產(chǎn)品，這是國(guó)際產(chǎn)品所不具備的，不難發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)中往往會(huì)出現(xiàn)價(jià)格風(fēng)暴，此種情況使得我國(guó)很多企業(yè)均受到了影響，鑒于此種情況，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)盡量避免發(fā)生此問(wèn)題，中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)做到穩(wěn)中求勝，若彼此之間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，并任意改變產(chǎn)品價(jià)格的情況出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格市場(chǎng)混亂，從而影響到中小企業(yè)的全面發(fā)展。因此今后中小企業(yè)在決定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)在不影響自身利益，又符合大眾消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行確認(rèn)。

(三)開(kāi)展借力營(yíng)銷(xiāo)

借力營(yíng)銷(xiāo)方式是近年來(lái)新興起的營(yíng)銷(xiāo)策略，其可以使中小企業(yè)依附于大型企業(yè)的羽翼下發(fā)展，具體措施可以從以下幾個(gè)方面著手：一，充分發(fā)揮自身特長(zhǎng)引起相關(guān)企業(yè)注意，并為其生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)的品牌；二，注重與外商的合作，除了在技術(shù)方面與之合作外，也要借助其營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，將自身的產(chǎn)品推向更大的市場(chǎng)；三，建立配套關(guān)系，我國(guó)能夠在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)有很多，中小企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀，以及今后的發(fā)展規(guī)劃來(lái)選擇想要合作的企業(yè)。

(四)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面我國(guó)中小企業(yè)相較大企業(yè)而言劣勢(shì)十分明顯，并且由于其規(guī)模小、各方面實(shí)力不強(qiáng)的因素也導(dǎo)致其在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以站穩(wěn)腳跟，除了不具備與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力與資本外，其還要與各個(gè)中小企業(yè)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，此種情況更加劇了中小企業(yè)成本的損耗。鑒于此種情況，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)達(dá)成共識(shí)，即將競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，利用彼此的優(yōu)勢(shì)并將其完美融合，從而起到共同進(jìn)步的作用，此種模式不僅可以實(shí)現(xiàn)雙贏，也利于在合作交流中創(chuàng)造出更為優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，展開(kāi)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的研究具有十分重要的意義，其不僅關(guān)系到中小企業(yè)今后的發(fā)展，也關(guān)系到我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力，然而目前來(lái)看我國(guó)中小企業(yè)在此方面有所欠缺，若不及時(shí)采取有效措施進(jìn)行改善，勢(shì)必會(huì)對(duì)多個(gè)方面均產(chǎn)生不良影響。時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)理念也在發(fā)生著變化，市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的各方面要求也有所變化，這就需要各個(gè)企業(yè)不斷更新和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，否則極容易在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗，甚至面臨破產(chǎn)危機(jī)。

作者:高晶 單位:青島理工大學(xué)琴島學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張偉.淺析我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式[J].中國(guó)外資,2013

篇3

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售策略

隨著改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)逐步緩解就業(yè)壓力，除了解決個(gè)人溫飽問(wèn)題自主創(chuàng)業(yè)更是實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的價(jià)值。當(dāng)前各種企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在人們眼前，尤其是中小企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢(shì)涌入市場(chǎng)，不僅促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展而且豐富了市場(chǎng)的多樣化、多元化。因此作為推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中小企業(yè)必須有著自己經(jīng)營(yíng)特色以及營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的意義

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購(gòu)買(mǎi)信息，售后評(píng)價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營(yíng)銷(xiāo)策略都在影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在生產(chǎn)者的市場(chǎng)上存在著更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們都目睹了一個(gè)個(gè)由于營(yíng)銷(xiāo)策略制定的不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)滑鐵盧，如諾基亞敗北中國(guó)市場(chǎng)，保潔公司的潤(rùn)妍之殤。因此，研究成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略成為一門(mén)必不可少的課程，也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）中小企業(yè)高層管理者的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的依據(jù)，也是指導(dǎo)各部門(mén)的行為準(zhǔn)則，它從根本上決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，也決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的好壞。現(xiàn)在，一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們的經(jīng)營(yíng)模式、觀念依舊很落后，他們認(rèn)為按照以往的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)肯定沒(méi)有問(wèn)題從而忽略了人類(lèi)的社會(huì)在不斷地發(fā)展、進(jìn)步。還有一些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為只要不虧利怎么經(jīng)營(yíng)無(wú)所謂，使他們的企業(yè)與21世紀(jì)的新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式相脫節(jié)，從而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有前景，前途一片昏暗。

（二）中小企業(yè)服務(wù)人員素質(zhì)低下

態(tài)度決定一切。許多中小企業(yè)的服務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格管理和專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，而且也沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)掌握不夠，在經(jīng)營(yíng)時(shí)依舊我行我素不聽(tīng)從企業(yè)管理制度，認(rèn)為只要不扣工資怎樣服務(wù)那是自己的事情，不需要顧客或者上司的管教，從而忽略消費(fèi)者心理，如果第一次來(lái)惹得自己不愉快誰(shuí)愿意來(lái)第二次，從而損失一大批的回頭客。

（三）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)眼光膚淺，戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性

大多數(shù)的中小企業(yè)為白手起家，他們意識(shí)到自家的商品符合消費(fèi)者人群，從而創(chuàng)業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)盈利以及滿足顧客的目的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)忘記了企業(yè)的初衷，只是為了增長(zhǎng)企業(yè)的利潤(rùn)，忽略了創(chuàng)新意識(shí)，他們?cè)跊Q策營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根本不會(huì)“浪費(fèi)時(shí)間”的做市場(chǎng)調(diào)查，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士對(duì)市場(chǎng)前景做市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可行性的分析，只是根據(jù)自己以往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)以及判斷匆忙做出決定。缺乏系統(tǒng)系和科學(xué)性，造成戰(zhàn)略上的重大失誤，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失使企業(yè)陷入困境。

（四）中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神

創(chuàng)新是國(guó)家進(jìn)步的靈魂，更是中小企業(yè)進(jìn)步的核心。創(chuàng)業(yè)不是創(chuàng)新，不能混為一談，當(dāng)建立一家中小企業(yè)時(shí)不要以為我創(chuàng)業(yè)了便是我已經(jīng)創(chuàng)新，二者之間有著本質(zhì)的區(qū)別。創(chuàng)新是在實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，是能夠不斷推進(jìn)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。由于大部分的中小企業(yè)規(guī)模較小，流動(dòng)資金有限，設(shè)備陳舊，工藝落后，造成了大量資源、能源浪費(fèi)的現(xiàn)象。為了提高成本，他們只是一味的提高價(jià)格，忽略了從本質(zhì)上進(jìn)行節(jié)工減材。而且大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為創(chuàng)新是國(guó)家的事情是大企業(yè)的事情，與他們中小企業(yè)沒(méi)有關(guān)系。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購(gòu)買(mǎi)信息，售后評(píng)價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營(yíng)銷(xiāo)策略都在影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略包括生產(chǎn)產(chǎn)品策略、制定價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略以及售前、售后服務(wù)策略。

（一）中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品策略

生產(chǎn)是一系列營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有生產(chǎn)何來(lái)經(jīng)營(yíng)何來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。生產(chǎn)并不意味著一味地工作生產(chǎn)產(chǎn)品。要注重創(chuàng)新。創(chuàng)新是中小企業(yè)發(fā)展的靈魂，是中小企業(yè)不斷進(jìn)步的不竭動(dòng)力，同時(shí)也是使中小企業(yè)尋求機(jī)遇的必要條件。一個(gè)企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)不懂得創(chuàng)新，不懂得開(kāi)拓進(jìn)取，她的生命就會(huì)凋零，沒(méi)有生機(jī)。

（二）中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制定價(jià)格策略

r格策略即價(jià)格的“穩(wěn)”和“靈”。產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上是一個(gè)敏感點(diǎn)。顧客會(huì)貨比三家最終決定在哪一家買(mǎi)。薄利多銷(xiāo)是大部分中小企業(yè)的制定價(jià)格的策略，但忽略了自家企業(yè)的性質(zhì)。任何一種價(jià)格的變化都是事出有因而非空穴來(lái)風(fēng)，胡亂制定價(jià)格。在制定價(jià)格時(shí)一定要考慮自家企業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查、周密的分析后制定與之相符的價(jià)格從而實(shí)現(xiàn)共贏。

（三）中小企業(yè)的銷(xiāo)售策略

許多中小企業(yè)都有著自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，研發(fā)制定產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，從而使企業(yè)多利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)盈利的局面。這其中最關(guān)鍵的核心便是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其制定的策略，專(zhuān)業(yè)人員要全方面系統(tǒng)研究產(chǎn)品特點(diǎn)。進(jìn)行雙向營(yíng)銷(xiāo)、差異性營(yíng)銷(xiāo)。

（四）中小企業(yè)售前、售后服務(wù)策略

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多元化的產(chǎn)品與服務(wù)，使得企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢，使用，售后服務(wù)等方面獲得強(qiáng)有力的支持。

四、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

（一）加強(qiáng)管理者的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

管理者通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)獲得大量理論知識(shí)，提高管理者的管理素質(zhì)。在職場(chǎng)上做到雷厲風(fēng)行，要有明確的目標(biāo)并且制定一系列的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，能夠做到讓員工心悅誠(chéng)服的執(zhí)行命令。因此中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要不斷加強(qiáng)自身素質(zhì)，不斷地學(xué)習(xí)，前進(jìn)。

（二）中小企業(yè)要進(jìn)行溝通交流能力的訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，二者之間相互影響，密切聯(lián)系。而且這兩者大多數(shù)為面對(duì)面的互動(dòng)行為。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員必須具備較強(qiáng)的溝通交流能力，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)是他們獲得與人交流的技巧，從而提高工作質(zhì)量，為企業(yè)提升利潤(rùn)。

（三）中小企業(yè)要準(zhǔn)確對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位

企業(yè)發(fā)展的核心是產(chǎn)品，首先要將產(chǎn)品集中的投放到市場(chǎng)，通過(guò)觀察進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，然后制定一系列的調(diào)整計(jì)劃使得自己企業(yè)產(chǎn)品充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，同時(shí)制定其他輔助策略組成一個(gè)整體，使其相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體效應(yīng)。

（四）中小企業(yè)要適當(dāng)進(jìn)行媒體宣傳

媒體宣傳即廣告促銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品為實(shí)現(xiàn)自己最終價(jià)值便是讓更多人認(rèn)識(shí)到自己的產(chǎn)品，邁出國(guó)家的大門(mén)走向世界，為實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值必須依賴媒體，通過(guò)這一媒介讓更多的人知道，了解產(chǎn)品。中小企業(yè)要把握好投放廣告的時(shí)機(jī)，做到全面滲透而非大肆宣傳。

篇4

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略創(chuàng)新

由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)中的不斷競(jìng)爭(zhēng)，利用創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是獨(dú)立存在的，在市場(chǎng)上占有優(yōu)越的發(fā)展平臺(tái)。利用創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，中小企業(yè)不僅能在市場(chǎng)上占有較大地位，還能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)展實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。

一、中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的重要性

（一）是創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要價(jià)值

發(fā)展創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的實(shí)際需要，由于我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量多、形成的品牌意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅簡(jiǎn)單，工作人員的綜合素質(zhì)都比較低。與我國(guó)大型企業(yè)相比，中小企業(yè)還處于劣勢(shì)地位。中小企業(yè)要想立足于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，建立創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展需要[1]。特別是當(dāng)今中小企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中形成的小規(guī)?；问?、不足的資金問(wèn)題以及沒(méi)有政府的支持力度，在技術(shù)創(chuàng)新以及設(shè)備利用上都形成較大的制約條件。

（二）是創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的迫切需要

只有適合市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有一定地位，我國(guó)的中小企業(yè)是在夾縫中得以發(fā)展的，不管在硬件技術(shù)，還是在軟件技術(shù)發(fā)展形勢(shì)上，與大型企業(yè)相比，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上都不能實(shí)現(xiàn)平衡性發(fā)展與公平性競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化、精細(xì)化以及個(gè)性化的市場(chǎng)是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要，中小企業(yè)為了適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化形式，就要根據(jù)自身的發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整，并適合市場(chǎng)上的發(fā)展需求[2]。所以說(shuō)，中小企業(yè)的規(guī)模小、利用的資金少，對(duì)人員的需求以及創(chuàng)新性發(fā)展都沒(méi)有得到較大提高，不僅浪費(fèi)大量的使用資源，還制約了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中的有效實(shí)施。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的不足

（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇不足

中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上的選擇不足，我國(guó)的中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)力量發(fā)展中，并沒(méi)有積極對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)研，也沒(méi)有針對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析。首先，中小企業(yè)在市場(chǎng)上并沒(méi)有找到自己需要的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)大量供應(yīng)，并增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。而且，由于新型市場(chǎng)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)在該市場(chǎng)中形成了較大威脅，在市場(chǎng)發(fā)展中沒(méi)有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也沒(méi)有具體的產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)，在資金問(wèn)題上，也遇到了較大困難。

（二）營(yíng)銷(xiāo)資源的選擇不足

中小企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)資源期間，并沒(méi)有合適的資源選擇渠道，特別在人力發(fā)展以及物力、財(cái)力上的需求。由于中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員比較少，人員的綜合素質(zhì)比較低，在發(fā)展過(guò)程中根本不能滿足市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)形式和自身發(fā)展，也不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)中建立的目標(biāo)，所以在有限資源形式上，中小企業(yè)并不能開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品。而且，中小企業(yè)在資金投入上都比較少，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定并沒(méi)有一定的資金來(lái)源。目前，中小企業(yè)建立的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還只是傳統(tǒng)的方式，不僅廣告的質(zhì)量比較弱，實(shí)現(xiàn)的廣告效果也不理想[3]。

（三）營(yíng)銷(xiāo)思維的陳舊問(wèn)題

我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維還比較陳舊，特別是在產(chǎn)品推廣以及觀念更新等形式上。如：某企業(yè)利用傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法和廣告經(jīng)營(yíng)模式，將消費(fèi)者直接應(yīng)用在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求、消費(fèi)者的心理來(lái)考慮，也沒(méi)有利用創(chuàng)新性的思維方式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。利用的營(yíng)銷(xiāo)手段只是以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題以及售后服務(wù)問(wèn)題并沒(méi)有進(jìn)行考慮。所以說(shuō)，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形式還比較單一，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)化，最終形成了混亂性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新實(shí)施

（一）積極挖掘市場(chǎng)

由于中小企業(yè)的規(guī)模小，在自身發(fā)展上占有一定的劣勢(shì)。但中小企業(yè)與大企業(yè)相比，能夠在市場(chǎng)上避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，形成一種新的發(fā)展領(lǐng)域。中小企業(yè)的工作人員也比較少，管理人員之間能對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行傳遞，并形成新的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)變化形式下，已經(jīng)將市場(chǎng)目標(biāo)定為全球化的發(fā)展形式。我國(guó)市場(chǎng)在不利因素影響下，能開(kāi)拓出國(guó)外的發(fā)展市場(chǎng)，并逐漸實(shí)現(xiàn)全球經(jīng)濟(jì)變化[4]。中小企業(yè)能根據(jù)市場(chǎng)上的需求變化，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，還要根據(jù)國(guó)外消費(fèi)者的潛在需求積極應(yīng)對(duì)，并生產(chǎn)出適合國(guó)內(nèi)外發(fā)展的產(chǎn)品，不僅實(shí)現(xiàn)了新的商品，還擴(kuò)大的自己的發(fā)展市場(chǎng)。

（二）整合營(yíng)銷(xiāo)資源

我國(guó)中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就要利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)資源的整合利用。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的建立要整合市場(chǎng)隊(duì)伍的優(yōu)越性，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的先進(jìn)性，還要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良好服務(wù)，并利用最優(yōu)的資源實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)最大化。而且，還要重視營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，不僅要定期進(jìn)行培訓(xùn)，還要實(shí)施相關(guān)的管理制度與制約制度。最后，要保證資金的合理利用，中小企業(yè)不僅要對(duì)資金實(shí)施預(yù)算，還要利用合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的良好發(fā)展。

（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念

在中小企業(yè)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)理念，能促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。首先，中小企業(yè)具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)觀念，能建立自己的品牌，并利用優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷(xiāo)形式，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際發(fā)展形勢(shì)創(chuàng)建適合自己的品牌戰(zhàn)略，不僅能提高產(chǎn)品的知名度，還能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施[5]。而且，還是綠色發(fā)展理念的新形勢(shì)，在現(xiàn)代社會(huì)不斷發(fā)展下，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的利益化，不能將犧牲環(huán)境作為企業(yè)利益發(fā)展的主要形式，中小企業(yè)不僅要將綠色化發(fā)展作為提升經(jīng)濟(jì)水平的主要途徑，還要利用科學(xué)性的營(yíng)銷(xiāo)方案為消費(fèi)者、社會(huì)生態(tài)環(huán)境的建立提供實(shí)際的發(fā)展需求。

（四）完善營(yíng)銷(xiāo)體系

中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，還要建立完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。完整的營(yíng)銷(xiāo)體系不僅能體現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)上的發(fā)展需要，還能對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、調(diào)整提供靈活性變化。在這種營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)下，不僅能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、決策質(zhì)量，還能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營(yíng)效率。

總結(jié)：

由于我國(guó)中小企業(yè)本身存在較大劣勢(shì)，利用創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能促進(jìn)中小企業(yè)的快速進(jìn)步。創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅能提高企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，利用創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增加企業(yè)的發(fā)展空間，還能在市場(chǎng)上形成良好的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展空間，并為我國(guó)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供有價(jià)值的決策。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉智.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，2013（5）：103-103.

[2] 鄧迪夫.探討中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略[J].財(cái)經(jīng)界，2013（26）：53，61.

[3] 李夢(mèng)宇，景剛.淺談中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2015（10）：55-56.

[4] 于雁翎.論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2012（20）：134-135.

篇5

1.大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)于促進(jìn)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

1.1能夠使得中小企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)信息

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，任何商業(yè)性的活動(dòng)都能夠通過(guò)對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析和處理，對(duì)其未來(lái)的發(fā)展做出預(yù)測(cè)。大數(shù)據(jù)的這一優(yōu)勢(shì)，使其成為時(shí)代性的標(biāo)志。因此，中小企業(yè)借助于大數(shù)據(jù)時(shí)代開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)數(shù)據(jù)分析等形式獲得更多的市場(chǎng)信息，可以對(duì)其未來(lái)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行充分分析，這樣一來(lái)就有助于中小企業(yè)重新審視自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而提高其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率，在很大程度上能夠促進(jìn)中小企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

1.2使得中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更具有針對(duì)性

電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎是遍地撒網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，這在很大程度上增加了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本，其營(yíng)銷(xiāo)效果并不明顯。但是，在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，中小企業(yè)通過(guò)獲取和分析大量的市場(chǎng)信息，使其在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)目標(biāo)客戶群體的需求進(jìn)行完善的數(shù)據(jù)分析，對(duì)其所需要的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，制定出合適的價(jià)格，使其避免在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中承擔(dān)過(guò)大的成本支出，這樣一來(lái)就增強(qiáng)了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，不僅能夠節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，還能夠提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效益。

1.3能夠有效提高中小企業(yè)的客戶滿意度

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，以客戶為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的必然選擇，能否提升客戶滿意度將直接影響到中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，中小企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析與客戶進(jìn)行多方面的交流，充分了解客戶對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況，并對(duì)客戶的滿意度情況進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)存在的問(wèn)題，進(jìn)而及時(shí)對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)和重新設(shè)計(jì)，最終提升客戶滿意度，增強(qiáng)中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

2.1對(duì)大數(shù)據(jù)的影響力認(rèn)識(shí)不足

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，標(biāo)志著各行業(yè)將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，其對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響巨大，能夠使其獲得更多的市場(chǎng)信息，可以對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效分析，做好準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。但是，很多中小企業(yè)大數(shù)據(jù)的影響力認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為大數(shù)據(jù)時(shí)代的影響對(duì)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有太大的影響，依舊依賴于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，使其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中難以有效利用大數(shù)據(jù)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，因此其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)收效甚微。

2.2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施有待完善

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是大數(shù)據(jù)及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的基礎(chǔ)，完善的基礎(chǔ)設(shè)施能夠有效促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施，不僅能夠縮減營(yíng)銷(xiāo)成本，還能夠增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的收益。但是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待于進(jìn)一步完善，使得大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展受阻，同樣對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的不利影響。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需要較長(zhǎng)的周期和較大的投入力度，因此這是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)面臨的十分嚴(yán)峻的問(wèn)題之一。

2.3缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制

完善的保障機(jī)制是大數(shù)據(jù)時(shí)展的重要前提，也是中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)，目前我國(guó)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制建設(shè)方面還存在一定的問(wèn)題。企業(yè)之間難以通過(guò)有效的合作共同建設(shè)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制度，同時(shí)各中小企業(yè)為了盲目追求眼前利益而忽視現(xiàn)有制度的規(guī)范，進(jìn)而使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)一片混亂。另外，政府在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制建設(shè)方面還存在一定的不作為現(xiàn)象，政府相關(guān)部門(mén)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中也沒(méi)有對(duì)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行一定的規(guī)范和指導(dǎo)，使得中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)無(wú)序化發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

2.4缺乏專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人才

人才是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，同樣是保證大數(shù)據(jù)時(shí)代順利發(fā)展的重要條件。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想順應(yīng)時(shí)代的變化和需要，必須要有專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人才團(tuán)隊(duì)作為保障，其必須要對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和研究，以便于為企業(yè)制定出完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助中小企業(yè)實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。但是，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方面還存在很大的問(wèn)題，調(diào)查顯示中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型國(guó)有企業(yè)，這對(duì)中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下有效利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了極大的不利影響。

3.大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議

3.1提高對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的重視程度

中小企業(yè)要想利用大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須要提高對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的重視程度，因此，中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要定期組織中小企業(yè)管理人員尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的內(nèi)涵和影響及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，使其充分認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用，從思想觀念上充分接受大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。這樣就能夠使得中小企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)施正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為，促進(jìn)自身的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

3.2完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要保證。這需要中小企業(yè)和政府進(jìn)行共同努力：一方面，中小企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)的投入力度，與大型企業(yè)進(jìn)行合作，共同建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)設(shè)施；另一方面，政府要積極幫助中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增加必要的投入，保證各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施能夠?qū)崿F(xiàn)有序高效運(yùn)行。這是目前中小企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要前提。

3.3完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制

中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并建立完善的保障機(jī)制，促使其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中能夠正確利用大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。加強(qiáng)企業(yè)之間的有效合作，共同遵守各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議。同時(shí)，政府要積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管機(jī)制建設(shè)，對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行有效的指導(dǎo)和規(guī)范。

3.4培育和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化人才

一方面，中小企業(yè)要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培養(yǎng)和教育，使其提高對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，提升自身的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。另一方面，中小企業(yè)要積極與各高校和研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，形成產(chǎn)學(xué)研一體化的人才培養(yǎng)和引進(jìn)機(jī)制，不斷完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才團(tuán)隊(duì)，以專(zhuān)業(yè)化的人才團(tuán)隊(duì)促進(jìn)自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

4.總結(jié)

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為21世紀(jì)最有影響力的應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面，這種趨勢(shì)的強(qiáng)度與速度都是人們始料不及的。這一技術(shù)也被應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，既而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略革命性的轉(zhuǎn)變。

一、基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

（一）網(wǎng)上無(wú)時(shí)空

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)受到時(shí)間和空間的限制，而網(wǎng)絡(luò)空間具有虛擬性，也就是說(shuō)顧客可以不受時(shí)空的限制在輕點(diǎn)鼠標(biāo)之間就能瀏覽網(wǎng)頁(yè)空間（如展示商品的網(wǎng)頁(yè)）。這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以極大地減輕了營(yíng)銷(xiāo)人員或是采購(gòu)人員路上奔波之苦，且營(yíng)銷(xiāo)的效率也亞于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，也能節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)的成本。隨著網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)廣告功效已經(jīng)超過(guò)了電視廣告，成了最具影響力的媒體。正是由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性，企業(yè)無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)，無(wú)論是在內(nèi)地，還是在沿海，企業(yè)都能全天候?yàn)轭櫩头?wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有不受?chē)?guó)界的限制的優(yōu)勢(shì)。從某種意義上來(lái)講，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)跨國(guó)公司，它既能參與國(guó)際分工，又能在全球范圍內(nèi)選擇自己的戰(zhàn)略伙伴。

（二）網(wǎng)絡(luò)使信息透明

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一個(gè)重要特征就是信息成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，信息具備什么樣的特征才能有效地進(jìn)入消費(fèi)者視線企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要解決的問(wèn)題。當(dāng)然在網(wǎng)絡(luò)上傳播的信息是透明的。消費(fèi)者只需要通過(guò)某一搜索引擎就能將同類(lèi)產(chǎn)品羅列到同一網(wǎng)頁(yè)上加以對(duì)比，實(shí)現(xiàn)貨比三家，有些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司還設(shè)置了排序功能，如按價(jià)格排序，可以讓消費(fèi)者掌握同類(lèi)產(chǎn)品的最低報(bào)價(jià)和最高報(bào)價(jià)，也有按信用排序的，可以讓消費(fèi)者明白那家公司值得依賴，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上都是完全公開(kāi)的，透明的。

（三）直接的流通渠道

網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和消費(fèi)者搭建起一條成本低廉又能實(shí)現(xiàn)有效溝通的平臺(tái)，買(mǎi)賣(mài)雙方借助于網(wǎng)絡(luò)，在第三方支付的信用支持下，能順利完成交易。網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)就是可以減少傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的中間商，使交易更直接，成本更低廉。

二、中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的困境分析

在探討中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)困境時(shí)，研究者以連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為研究對(duì)象，歸納一些有代表性的問(wèn)題與學(xué)術(shù)界同仁商榷。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司創(chuàng)立于2008年，注冊(cè)資金45萬(wàn)，業(yè)務(wù)范圍有服裝加盟、通信器材加盟、家用電器產(chǎn)品加盟、成品鞋加盟、服飾加盟、電腦產(chǎn)品加盟等，現(xiàn)擁有員工15人，公司主要利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。

（一）缺乏專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)公司由于規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠強(qiáng)大，從其業(yè)務(wù)量來(lái)看，企業(yè)無(wú)需雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員（即營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型人才）。雖然企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)為公司名稱的核心關(guān)鍵詞，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員還是習(xí)慣于在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下拓展業(yè)務(wù)，對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不是很熟悉。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才只懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是一知半解。

（二）缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)信用形象

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用形象是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)信用形象并非是一朝一夕建立起來(lái)的。在一定程度下，網(wǎng)絡(luò)信用形象與現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)形象有著密切相關(guān)。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司是一家2008年創(chuàng)立的規(guī)模較小的企業(yè)，知名度也不高，客戶在確定要與其交易時(shí)會(huì)感到有風(fēng)險(xiǎn)，這主要是因?yàn)樗麄儗?duì)連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司的認(rèn)知不夠，尤其有一些惡意競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手在網(wǎng)上的一些有失事實(shí)的帖子誤導(dǎo)了客戶，導(dǎo)致客戶對(duì)連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司的不信任。

（三）缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新

中小企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)都要充分考慮自身?xiàng)l件。從連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式還是過(guò)于單一，要想拓展市場(chǎng)，采用綜合化的營(yíng)銷(xiāo)策略是中小企業(yè)的首選。當(dāng)前連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式多以搜索引擎和網(wǎng)頁(yè)植入廣告為主，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新不夠，這也是連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)拓展緩慢的重要原因。

（四）缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的營(yíng)銷(xiāo)管理

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最大問(wèn)題就是沒(méi)有很好地管理網(wǎng)絡(luò)客戶，由于資金短缺，用于客戶管理的成本連年攀升，使得公司不得不放棄一些客戶。企業(yè)雖然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，也為重點(diǎn)客戶打了感情牌等特色服務(wù)，但收益甚微。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，我們并不是要抓重點(diǎn)客戶，而是要低成本地與小客戶加強(qiáng)溝通，將這些小客戶籠絡(luò)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司認(rèn)識(shí)到自己在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，在原有人力資源和市場(chǎng)拓展啟動(dòng)資金不變的情況，為了拓展業(yè)務(wù)量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略作了如下調(diào)整：

（一）網(wǎng)頁(yè)策略：加強(qiáng)廣告效應(yīng)，提升網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售信用

網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)信息多樣化的空間，要想讓客戶一下子從眾多信息中抓住企業(yè)宣傳主打內(nèi)容，就需要對(duì)企業(yè)商品展示網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、美化、推廣。連云港宏遠(yuǎn)銷(xiāo)售公司在重新設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容時(shí)嚴(yán)格遵循現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念倡導(dǎo)下的4C原則，以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策之前心理狀態(tài)為切入點(diǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品宣傳內(nèi)容重新組織，旨在有效地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、方便與客戶溝通、方便網(wǎng)上交易操作。正如美國(guó)一家自行車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品推廣網(wǎng)頁(yè)中不但有介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，還有近期自行車(chē)賽事等內(nèi)容，利用賽事內(nèi)容吸引自行車(chē)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者點(diǎn)擊瀏覽，這不僅能增加網(wǎng)站的人氣，還有可能將大量的自行車(chē)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者發(fā)展為自己的客戶。

（二）產(chǎn)品策略：確保貨源品質(zhì)，避免網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位

網(wǎng)頁(yè)策略只是吸引客戶來(lái)關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的商品，并不意味著交易就能達(dá)成，要想交易達(dá)成，質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才是真正的后盾。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司在商品采購(gòu)上下功夫，力求網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的商品讓客戶一用就能被征服，還能讓客戶以好評(píng)的方式提高其網(wǎng)絡(luò)信用形象。

（三）價(jià)格策略：重新定位小客戶，提升網(wǎng)絡(luò)客戶管理

價(jià)格是市場(chǎng)敏感的神經(jīng)，也是最難處理的一種技術(shù)策略。一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)下來(lái)，笑到最后的不見(jiàn)得日子就多好過(guò)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的價(jià)格戰(zhàn)更是打不起，由于信息傳播透明而又快捷，消費(fèi)者可以在電腦面前，輕輕點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能達(dá)到貨比三家的目的。網(wǎng)絡(luò)信息的透明化與快捷化，使得消費(fèi)者更趨向理性消費(fèi)，因而企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更需要與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。為此，連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司在自己的網(wǎng)頁(yè)展示區(qū)設(shè)置了新品價(jià)格討論區(qū)，這樣能真實(shí)地了解消費(fèi)者的價(jià)格承受能力，這些數(shù)據(jù)是制定和調(diào)整價(jià)格策略的依據(jù)，當(dāng)然對(duì)于客戶在價(jià)格討論區(qū)里提出的有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，要建立價(jià)格解釋體系，向客戶提供商品定價(jià)的依據(jù)和市場(chǎng)背景材料，其目的就是讓消費(fèi)者認(rèn)同商品的定價(jià)。

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篇7

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；體育營(yíng)銷(xiāo)；體驗(yàn)性；關(guān)聯(lián)性

一、體育營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)中最適合中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)之一

體育營(yíng)銷(xiāo)是以運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品銷(xiāo)售為最終目標(biāo)，通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)推廣、廣告促銷(xiāo)和產(chǎn)品測(cè)試等市場(chǎng)技術(shù)，來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)，體育營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)體育運(yùn)動(dòng)去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，圍繞品牌定位，有目的地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。

（一）體育營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)性強(qiáng)

當(dāng)今時(shí)代是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。20世紀(jì)70年代以來(lái)，以美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾溫·托夫勒為代表的一批著名學(xué)者預(yù)言：“21世紀(jì)將是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)認(rèn)為消費(fèi)者不僅是理性的，更是感性的，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中更注重感情的愉悅。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注重體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，任何營(yíng)銷(xiāo)方式方法須與時(shí)代經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)相適應(yīng)。而體育運(yùn)動(dòng)本身就是一種富含激情、活力的體驗(yàn)活動(dòng)，它的這些特征與這個(gè)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特征有著驚人的相似，這使體育成為本世紀(jì)最能表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品中體驗(yàn)信息的載體。

（二）體育營(yíng)銷(xiāo)易被接受性

體育營(yíng)銷(xiāo)在絕大多數(shù)情況下是一種軟廣告，相比傳統(tǒng)的硬廣告而言，它的商業(yè)性質(zhì)不明顯，公益性突出，感召力強(qiáng)，在這個(gè)廣告泛濫的消費(fèi)者做主的時(shí)代，比硬廣告所遭遇消費(fèi)者的排斥和反感情緒要少得多。

（三）針對(duì)性強(qiáng)

如前所述，體育營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是一些體育愛(ài)好者，他們對(duì)體育運(yùn)動(dòng)或者說(shuō)某一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)有著共同的愛(ài)好和興趣，由此彼此之間也會(huì)產(chǎn)生許多共同的話題，對(duì)這些具有更多共同特征的人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其針對(duì)性更強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)效率更高。

（四）溝通面廣

目前隨著人們對(duì)體育的逐級(jí)關(guān)注，參與體育運(yùn)動(dòng)的人越來(lái)越多，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象溝通的面也越來(lái)越廣。同時(shí)，在全球人們都注重體育運(yùn)動(dòng)大趨勢(shì)下，大型體育賽事大量增加，這也給很多企業(yè)提供了一個(gè)良好的向世界消費(fèi)者展示自己產(chǎn)品和品牌的平臺(tái)。許多著名的跨國(guó)企業(yè)就是通過(guò)這種方式走出國(guó)門(mén)的。

（五）成本低

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示，“一個(gè)企業(yè)要想在世界范圍內(nèi)提高自己的品牌認(rèn)知度，每提高l%，就需要2000萬(wàn)美元的廣告費(fèi)。而通過(guò)大型體育比賽如奧運(yùn)會(huì)、世界杯等的體育營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種認(rèn)知度可提高到l0%，同時(shí)還能獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益。”毫無(wú)疑問(wèn)在全球市場(chǎng)上體育營(yíng)銷(xiāo)將是21世紀(jì)最有效的市場(chǎng)推廣策略之一。

這些體育營(yíng)銷(xiāo)固有的特性都非常適合中小企業(yè)實(shí)力弱、資金少的特點(diǎn)，使他們能在體育營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上拉近與大企業(yè)之間的距離，這也是體育營(yíng)銷(xiāo)成為最適合中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)之一。

二、中小企業(yè)開(kāi)展體育營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

對(duì)于中小企業(yè)而言，企業(yè)的資金有限，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)必須用在刀刃上，中小企業(yè)不可能像可口可樂(lè)、耐克等跨國(guó)企業(yè)那樣成為大型賽事的贊助商，但可根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的體育營(yíng)銷(xiāo)。

（一）借勢(shì)布局

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以以借助于體育賽事的某個(gè)點(diǎn)（賽事準(zhǔn)備環(huán)節(jié)上、賽事推廣環(huán)節(jié)上、賽事觀看環(huán)節(jié)等）策劃出與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)形式，減少成本，實(shí)現(xiàn)宣傳效果的最大化。所謂借勢(shì)布局，力小勢(shì)大。

如浙江一家生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)襪的小企業(yè)，沒(méi)錢(qián)請(qǐng)?bào)w育明星做代言人，更談不上去央視砸廣告了，于是他們想到了中超聯(lián)賽。每次浙江綠城的主場(chǎng)時(shí)，他們就雇用很多大學(xué)生在場(chǎng)館外向前來(lái)觀看比賽的球迷費(fèi)分發(fā)印有產(chǎn)品LOGO和廣告語(yǔ)的“加油棒”。通過(guò)電視轉(zhuǎn)播那些數(shù)以萬(wàn)計(jì)的手拿著印有這家企業(yè)產(chǎn)品LOGO和廣告標(biāo)語(yǔ)的“加油棒”就這樣向全省、全國(guó)的球迷和電視觀眾廣而告之了。即使對(duì)賽事一分錢(qián)也不贊助，中小企業(yè)也可以利用這樣的契機(jī)做些與賽事氣氛相關(guān)的廣告。有一國(guó)外企業(yè)在這方面非常聰明，他們并沒(méi)有對(duì)體育賽場(chǎng)進(jìn)行贊助，但卻在通往賽場(chǎng)的路上都裝上了他們的廣告牌。這就給觀看比賽的消費(fèi)者造成種錯(cuò)覺(jué):這場(chǎng)比賽是他們贊助的。企業(yè)可以充分利用這種錯(cuò)覺(jué)，減少成本，實(shí)現(xiàn)宣傳效果的最大化。

（二）中小企業(yè)可以通過(guò)“合作”開(kāi)展體育價(jià)銷(xiāo)

具體的合作方式有：

1、與有豐富體育營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)外大企業(yè)合作。其優(yōu)點(diǎn)是這些企業(yè)擁有豐富的奧運(yùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，與其合作可以比較容易獲得成功，降低風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，還可以從合作方身上吸取成功經(jīng)驗(yàn)，為以后獨(dú)自運(yùn)作體育營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、與上下游企業(yè)進(jìn)行合作。這種合作從整合企業(yè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，與企業(yè)上游的供應(yīng)商、下游的批發(fā)商、零售商等尋求合作，通過(guò)創(chuàng)造共享價(jià)值增強(qiáng)供應(yīng)鏈聯(lián)盟的穩(wěn)固性。

3、與同類(lèi)企業(yè)合作。與同類(lèi)企業(yè)聯(lián)合，通過(guò)合作以集體的力量共同進(jìn)行大手筆體育營(yíng)銷(xiāo)。例如，在雅典奧運(yùn)會(huì)，當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè)的規(guī)模中都不足以承接奧運(yùn)場(chǎng)館工程的建設(shè)，于是這些企業(yè)就聯(lián)合起來(lái)以獲取參與資格。

4、互補(bǔ)性合作。即“揚(yáng)長(zhǎng)避短"、型合作，企業(yè)可以自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)同有資金優(yōu)勢(shì)但無(wú)技術(shù)的企業(yè)合作，從而填補(bǔ)資金的劣勢(shì)，類(lèi)似的還有技術(shù)與市場(chǎng)的合作等。

（三）做全民健身時(shí)代的代言人

根據(jù)我國(guó)全民健身計(jì)劃安排，2000年起全民健身活動(dòng)開(kāi)始重點(diǎn)實(shí)施，逐步推廣，2010年后全面展開(kāi)。按照計(jì)劃，每人每天參加一次以上體育健身活動(dòng)，學(xué)會(huì)兩種以上體育健身方法，每人每年進(jìn)行一次體質(zhì)測(cè)定；每個(gè)家庭擁有一件以上體育健身器材，每個(gè)季度全家進(jìn)行兩次以上戶外體育活動(dòng)，有一份（冊(cè)）以上體育健身報(bào)刊圖書(shū)；計(jì)劃還要求每個(gè)居民社區(qū)提供一處以上體育健身活動(dòng)場(chǎng)所，每年組織兩次社區(qū)范圍的體育健身活動(dòng)，建立一支社會(huì)體育指導(dǎo)員隊(duì)伍。

在這樣一個(gè)多元化、全民參與的體育產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，聰明的商家自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)的嘗試和探索。從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新的階段，我國(guó)大部分地區(qū)人均GDP超過(guò)5000美元，文化、體育、娛樂(lè)市場(chǎng)的需求不斷加大。商機(jī)無(wú)限，但營(yíng)銷(xiāo)手段卻需要?jiǎng)?chuàng)新，以往“奧運(yùn)式”粗放的、大覆蓋人群的體育營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中小企業(yè)不合時(shí)宜，而那些短期的、跟風(fēng)的、不理智的營(yíng)銷(xiāo)方式也已起不到任何作用，最終給企業(yè)帶來(lái)的只是沉沒(méi)成本的增加。當(dāng)體育營(yíng)銷(xiāo)成為每個(gè)企業(yè)都在運(yùn)作的事情時(shí)，中小品牌必須提醒自己，要做體育營(yíng)銷(xiāo)就必須做出自己的特色。

既然是全民健身，就要聚集普通百姓踴躍參與，形成一定規(guī)模的大場(chǎng)面，才能形成足夠的傳播效應(yīng)。這是體育營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)普遍原則，對(duì)于重大賽事來(lái)說(shuō)比較容易實(shí)現(xiàn)，而對(duì)于相對(duì)松散的全民健身運(yùn)動(dòng)來(lái)說(shuō)，需要精心設(shè)計(jì)，制定可量化的指標(biāo)體系。企業(yè)要根據(jù)自己的特色，做好全民健身時(shí)代的代言人。

三、中小企業(yè)進(jìn)行體育營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

（一）將體育營(yíng)銷(xiāo)在戰(zhàn)略層面上運(yùn)作

中小企業(yè)進(jìn)行體育營(yíng)銷(xiāo)不能僅將其作為臨時(shí)性的戰(zhàn)術(shù)操作。由于缺乏體育營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)的理解還停留在“單獨(dú)事件”的炒作上，把體育價(jià)銷(xiāo)當(dāng)作一種簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)性的促銷(xiāo)工具。體育營(yíng)銷(xiāo)是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，是長(zhǎng)期的、連貫的、一如既往的戰(zhàn)略，它要求企業(yè)在執(zhí)行體育營(yíng)銷(xiāo)時(shí)從戰(zhàn)略的高度來(lái)整合企業(yè)資源，將品牌文化以體育為平臺(tái)進(jìn)行提升與超越，引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，從而成為企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。縱觀全球投資體育營(yíng)銷(xiāo)而興起的品牌，都具有一定的連貫性，他們能夠持續(xù)不斷地進(jìn)行品牌宣傳，并在長(zhǎng)期的體育營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立卓越的品牌形象，培養(yǎng)了大量的忠誠(chéng)顧客。

（二）注意產(chǎn)品屬性與借助賽事活動(dòng)的關(guān)聯(lián)性

篇8

[關(guān)鍵詞]4PS　休閑食品　營(yíng)銷(xiāo)策略

一、中小企業(yè)的定義

當(dāng)前對(duì)于“中小企業(yè)”的定義具有相當(dāng)大的爭(zhēng)議，且中與小之間的相對(duì)界限也越來(lái)越模糊，廣義的中小企業(yè)是依照國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定和工商數(shù)據(jù)庫(kù)登記注冊(cè)時(shí)的都行企業(yè)以外的企業(yè)，狹義的中小企業(yè)指的是個(gè)體企業(yè)以外的中小型企業(yè)。

二、休閑食品行業(yè)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析

本文將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這四個(gè)方面分別指出我國(guó)休閑食品行業(yè)中小企業(yè)所存在的缺陷。

（1）產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品單一，同質(zhì)化嚴(yán)重：雖然生產(chǎn)廠家不同，但產(chǎn)品沒(méi)有太多本質(zhì)的區(qū)別。

2. 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意：包裝方面，跟不上時(shí)代的潮流。

3. 口味和口感方面：產(chǎn)品的創(chuàng)意上有很大的空間。

4. 食品安全存在問(wèn)題：企業(yè)為了追逐暫時(shí)的利益，用了不符合國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的原料

（2）價(jià)格

1. 原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致成本壓力：成本壓力帶來(lái)銷(xiāo)售壓力。

2. 價(jià)格監(jiān)管乏力：監(jiān)管部門(mén)所要管理的范圍太大，人員的限制，使得監(jiān)管不嚴(yán)或者監(jiān)管不當(dāng)?shù)取?/p>

（3）渠道

1. 流通渠道單一：當(dāng)前的休閑食品的銷(xiāo)售方式有3種： 大型超市的集體銷(xiāo)售，超市中的散成休閑食品，個(gè)體副食店的銷(xiāo)售等。

2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)混亂，竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生：各渠道之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)很多，讓銷(xiāo)售的現(xiàn)狀十分混亂。

（4）促銷(xiāo)

1. 服務(wù)促銷(xiāo)不完善，顧客忠誠(chéng)度低：有些中小企業(yè)認(rèn)識(shí)不足，往忽視產(chǎn)品在投入市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域后的信息反饋。導(dǎo)致顧客需求及產(chǎn)品缺陷等信息不能及時(shí)的反饋給企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)。

2. 廣告宣傳力度不夠：大部分中小企業(yè)只顧及眼前的利益，而沒(méi)有進(jìn)行企業(yè)自身形象、企業(yè)文化的建設(shè)。許多休閑食品企業(yè)并沒(méi)有在媒體上進(jìn)行宣傳。

三、休閑食品中小企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境的對(duì)策

（1）產(chǎn)品

1. 口味創(chuàng)新是必然趨勢(shì)，健康綠色是發(fā)展主流: 口味創(chuàng)新是第一要素。另外，以人們的身體健康作為重點(diǎn)，健康和綠色成為了主流。

2. 產(chǎn)品包裝多樣化，品牌成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵: 為了迎合各類(lèi)消費(fèi)者不同場(chǎng)合的消費(fèi)需要，休閑食品中小企業(yè)應(yīng)該對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了差異化細(xì)分，并以此設(shè)計(jì)出不同規(guī)格的產(chǎn)品包裝。同時(shí)外資的進(jìn)入，對(duì)高檔的休閑食品的壟斷，讓我國(guó)的中小休閑食品企業(yè)的發(fā)展受到一定的阻礙，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從品牌的創(chuàng)建上做出努力。

（2）價(jià)格

1. 彈性定價(jià): 中小企業(yè)可以定制彈性的定價(jià)機(jī)制，通過(guò)對(duì)比定價(jià)和成本定價(jià)法來(lái)合理的定出價(jià)格，并推出優(yōu)惠的促銷(xiāo)裝等，擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)量，并且根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體的狀態(tài)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的穩(wěn)定浮動(dòng)，符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

2. 加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管和引導(dǎo): 當(dāng)前休閑食品的競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候出現(xiàn)了道德失范的現(xiàn)象，那么食品質(zhì)量監(jiān)督管理的相關(guān)部門(mén)，應(yīng)當(dāng)提高檢測(cè)密度和范圍，引進(jìn)高新的檢測(cè)技術(shù)，在保證質(zhì)量的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的引導(dǎo)，規(guī)范企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方式。

（3）渠道

1. 進(jìn)行連鎖化突圍和電子商務(wù)化突圍: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)，休閑食品的消費(fèi)量猛增，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特征，廠家大力的推行各類(lèi)和分銷(xiāo)商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的渠道來(lái)提高銷(xiāo)售量。

2. 強(qiáng)化渠道建設(shè)，加強(qiáng)渠道掌控: 休閑食品的銷(xiāo)售渠道，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在逐漸的變化，尤其是在信息技術(shù)和物流發(fā)的當(dāng)下，對(duì)傳統(tǒng)渠道的信息化轉(zhuǎn)變的控制和對(duì)新渠道的開(kāi)發(fā)和嘗試，目前，國(guó)內(nèi)大型休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，都開(kāi)展了“渠道控制”的系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，因此，國(guó)內(nèi)的休閑食品中小企業(yè)也要向這些優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，形成一個(gè)完善的銷(xiāo)售渠道。

（4）促銷(xiāo)

1. 完善服務(wù)促銷(xiāo): 中小企業(yè)由于資金不足，對(duì)于服務(wù)促銷(xiāo)的投資不足，而且在中小企業(yè)的心目中，服務(wù)促銷(xiāo)是大型企業(yè)才能夠做到的，小企業(yè)不應(yīng)當(dāng)去這些內(nèi)容，然而，越是小企業(yè)應(yīng)當(dāng)越要注意服服務(wù)的質(zhì)量，特別是上門(mén)服務(wù)的時(shí)候，要給大型超級(jí)賣(mài)場(chǎng)和商展現(xiàn)企 業(yè)的文化宗旨和產(chǎn)品特點(diǎn)，利用我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日與休閑食品的結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)新的突破。

2. 實(shí)行多方整合推廣策略: 目前休閑食品傳播的發(fā)展趨勢(shì)是“全方位”的，線上線下的整合傳播越來(lái)越多，多方面協(xié)同已成市場(chǎng)運(yùn)作趨勢(shì)。主要的推廣方式由電視廣告,平面媒體以及一些廣告媒介,網(wǎng)絡(luò)游戲植入互動(dòng),短信互動(dòng)等等。

參考文獻(xiàn)：

篇9

近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位、作用日益顯著。中小企業(yè)約占企業(yè)總數(shù)的99％，提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)人口和75％以上農(nóng)村轉(zhuǎn)移出來(lái)的勞動(dòng)力的就業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)GDP的58.5％，出口創(chuàng)匯占68.3％，繳納稅金占全國(guó)的50.2％，發(fā)明專(zhuān)利占全國(guó)的66％，研發(fā)新產(chǎn)品占全國(guó)的82％，技術(shù)創(chuàng)新占全國(guó)的75％，中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的活力和源泉所在。

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，我國(guó)中小企業(yè)不可能獨(dú)善其身，也無(wú)法擺脫金融危機(jī)所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，在這場(chǎng)席卷全球的金融風(fēng)暴中，國(guó)內(nèi)4600多萬(wàn)中小企業(yè)的發(fā)展深受影響。生產(chǎn)成本激增并收益減少、融資困難加劇、外貿(mào)出口受阻導(dǎo)致出口增長(zhǎng)放慢、轉(zhuǎn)型需求增大而轉(zhuǎn)型能力不足是困惑廣大中小企業(yè)主要四大因素。

1．1中小企業(yè)生產(chǎn)成本升高

一是資金成本提高。在從緊貨幣政策背景下，去年以來(lái)，央行存款準(zhǔn)備金比率已調(diào)高15次達(dá)17.5％；加息6次，一年期貸款基準(zhǔn)利率達(dá)7.47％，銀行對(duì)中小企業(yè)貸款利率普遍上浮30％～40％。二是勞動(dòng)力成本上升。貫徹實(shí)施《勞動(dòng)合同法》以后，企業(yè)用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基礎(chǔ)性原材料價(jià)格上漲，運(yùn)輸成本增加，使得企業(yè)總成本增加6％～10％，大大縮小了企業(yè)利潤(rùn)空間。不少企業(yè)為了維系住老客戶，已經(jīng)處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

1．2外貿(mào)出口受阻

金融危機(jī)使歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的增長(zhǎng)速度大幅放緩，有些國(guó)家甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，在這種形勢(shì)下，對(duì)中國(guó)商品的進(jìn)口需求會(huì)大幅度萎縮，這對(duì)于對(duì)外貿(mào)依存度很高的我國(guó)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)減速不僅降低我國(guó)的出口增速，而且使貿(mào)易順差增幅放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)，而全球市場(chǎng)發(fā)展速度的放緩，經(jīng)濟(jì)下滑，直接導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)在總體上需求的下降，未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力將會(huì)有所下滑，企業(yè)出口的增速下降，還將面臨更多的國(guó)際貿(mào)易保護(hù)壁壘。

1．3融資困難加劇

作為企業(yè)融資的集中陣營(yíng)——銀行，在金融危機(jī)影響下。呈現(xiàn)銀根緊縮的狀態(tài)，銀行不僅提高了融資標(biāo)準(zhǔn)和成本，而且融資額度也隨之壓縮。中小企業(yè)由于先天不足?？傻盅嘿Y產(chǎn)少，信用程度差，本來(lái)融資就很難，在經(jīng)濟(jì)增速放慢、多家企業(yè)倒閉的情況下，銀行放款行為更加謹(jǐn)慎，中小企業(yè)融資面臨更大困難，許多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈斷裂，融資環(huán)境逐漸惡化。

2金融危機(jī)下消費(fèi)者行為的變化

消費(fèi)者和企業(yè)都共同處在外部宏觀環(huán)境下，所以外部宏觀環(huán)境的變化，必然會(huì)對(duì)行業(yè)、企業(yè)，消費(fèi)者需求產(chǎn)生全面影響，而消費(fèi)者的需求變化則是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)行為最直接的原因。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需隨消費(fèi)者需求的變化而及時(shí)改變。因此，企業(yè)應(yīng)該了解金融危機(jī)下消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化，因?yàn)檫@種變化就是潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅。

首先，全球金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)造成很大的損傷，消費(fèi)者對(duì)未來(lái)越發(fā)不確定，消費(fèi)者觀望情緒較濃，消費(fèi)者多年來(lái)卯吃寅糧型西方超前消費(fèi)觀念將回歸到節(jié)約型傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理日趨謹(jǐn)慎。

其次，金融危機(jī)的影響使原材料成本上升，物價(jià)也隨之上升，收入降低的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力也大大地下降了，引發(fā)需求下降，導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為更加理性，更加注重產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)促銷(xiāo)信息也會(huì)更加關(guān)注。

金融危機(jī)還將會(huì)影響受眾心理。任何企業(yè)最終的利潤(rùn)來(lái)源都是消費(fèi)者，金融危機(jī)下，消費(fèi)者會(huì)考慮縮減一些消費(fèi)開(kāi)支，并控制消費(fèi)欲望。因此，消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的信息敏感度和關(guān)注度會(huì)減弱，從而影響企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售及企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度，導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)力的下降，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的生存和發(fā)展，

具體表現(xiàn)為：

(1)品牌的虛擬感覺(jué)的消費(fèi)依賴在下降，消費(fèi)者更多關(guān)注的是成本付出后所獲得的核心產(chǎn)品，花高價(jià)去追求名牌的感性消費(fèi)行為受到制約，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比。

(2)消費(fèi)者的持幣待購(gòu)行為明顯，商品的選購(gòu)、比較時(shí)間有所延長(zhǎng)。越發(fā)節(jié)約，享受型、奢侈性消費(fèi)品的消費(fèi)在縮減，購(gòu)買(mǎi)決策受廣告的影響程度減小。

3金融危機(jī)下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)加大品類(lèi)管理，以內(nèi)需市場(chǎng)為導(dǎo)向，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

很多中小企業(yè)的產(chǎn)品毛利率本來(lái)就不高，受金融危機(jī)影響，銷(xiāo)量下滑，費(fèi)用比大幅上升，利潤(rùn)率急劇下降，原因在于產(chǎn)品本身的替代性強(qiáng)，缺乏獨(dú)特的價(jià)值，這就需要企業(yè)加大對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品類(lèi)管理，利用“二八原理”，認(rèn)真分析企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)和關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道，整理并篩選出主要貢獻(xiàn)產(chǎn)品，淘汰對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，借助我國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需的宏觀政策，積極拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，集中資源提升企業(yè)現(xiàn)有的核心產(chǎn)品銷(xiāo)量，放緩不斷推出新產(chǎn)品策略的施行。

(2)充分提升產(chǎn)品性價(jià)比。

金融危機(jī)使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為更為理性，購(gòu)買(mǎi)焦點(diǎn)將聚焦在產(chǎn)品本身，這就需要企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，需要注重產(chǎn)品本身的價(jià)值創(chuàng)造，充分提升產(chǎn)品性價(jià)比。要么產(chǎn)品性能不變，價(jià)格上給消費(fèi)者更多的吸引，要么價(jià)格不變，但在產(chǎn)品性能上給消費(fèi)者更多的吸引。增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容，這樣既可以促進(jìn)銷(xiāo)量，又可以提升目標(biāo)顧客忠誠(chéng)度。

(3)增強(qiáng)渠道風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。

金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈產(chǎn)生很大的影響，企業(yè)渠道成員也會(huì)隨之發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注渠道成員變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，在制定策略時(shí)應(yīng)該先穩(wěn)定再發(fā)展，強(qiáng)化銷(xiāo)售貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制，積極與上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，共同應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的影響，同時(shí)，采用聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式，施行扁平化渠道的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采用垂直化管理，減少中間環(huán)節(jié)，降低利潤(rùn)分流，此外，為能更好地滿足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性和經(jīng)濟(jì)性等需求，進(jìn)一步擴(kuò)大采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等商業(yè)模式，為消費(fèi)者創(chuàng)新渠道價(jià)值。

(4)重視短期促銷(xiāo)行為，建立健全客戶全程服務(wù)體系，

營(yíng)銷(xiāo)的效果將在長(zhǎng)期內(nèi)得以體現(xiàn)，并不能在短期內(nèi)看到，這是營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效定律。但對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)時(shí)，應(yīng)該反其道而行之，打破這一定律的束縛，進(jìn)行大規(guī)模的特價(jià)促銷(xiāo)和降價(jià)處理。用特價(jià)優(yōu)惠和降價(jià)等措施打破一貫的營(yíng)銷(xiāo)主旨，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，克服困難艱難前行，擠占現(xiàn)有市場(chǎng)，給企業(yè)自身的發(fā)展贏得時(shí)間和空間的機(jī)會(huì)，一旦危機(jī)陰霾散去，終將成就行業(yè)的領(lǐng)先者。

金融危機(jī)時(shí)，更應(yīng)不斷強(qiáng)化客戶服務(wù)至上的意識(shí)，有研究表明企業(yè)80％的業(yè)務(wù)來(lái)自20％的顧客，而吸引一個(gè)新顧客的成本則是保持一個(gè)滿足的老顧客成本的5倍，一個(gè)企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％，則其利潤(rùn)就能增加25％～85％。所以，中小企業(yè)應(yīng)建立健全客戶全程服務(wù)體系，加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化培訓(xùn)一線市場(chǎng)及終端賣(mài)場(chǎng)核心服務(wù)人員，不斷提升目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)品牌的滿意度。

(5)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)投入。

金融危機(jī)下，中小企業(yè)可以降低生產(chǎn)成本、收縮產(chǎn)品線和生產(chǎn)線以減少開(kāi)支，但切不可削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，相反還應(yīng)適當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)資金投入比例，因?yàn)檫@決定著企業(yè)的生存。在大多數(shù)企業(yè)都開(kāi)始削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的時(shí)候，本企業(yè)對(duì)社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)成本往往達(dá)到最低，因?yàn)榇藭r(shí)的傳播噪音和類(lèi)似信息的干擾最小。此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)投入不一定馬上變成銷(xiāo)量，但卻是建立企業(yè)形象和增強(qiáng)產(chǎn)品信賴度的最好時(shí)機(jī)，危機(jī)過(guò)去后市場(chǎng)必將給與企業(yè)更多的利潤(rùn)。

總之，營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品及定價(jià)、渠道管理、銷(xiāo)售促進(jìn)等各方面的工作。而在金融危機(jī)形勢(shì)下的中小企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更為復(fù)雜，主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境巨變，積極面對(duì)市場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)突圍和重生。適者生存!

篇10

在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，信息化和網(wǎng)絡(luò)化程度不斷深入，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為電子商務(wù)的應(yīng)用提供了條件。電子商務(wù)的興起一方面企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，減小營(yíng)銷(xiāo)成本；另一方面市場(chǎng)進(jìn)入條件的放寬，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是中小型企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境下如何調(diào)整自身的國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)策略成為一個(gè)必須要解決的問(wèn)題。

二、中小型企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

1.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略滯后

中小型企業(yè)受制于自身規(guī)模和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，往往按照傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，忽略了市場(chǎng)的真正需求，進(jìn)而出現(xiàn)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求脫節(jié)的情況，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品滯銷(xiāo)和庫(kù)存堆積，最終影響企業(yè)自身發(fā)展。同時(shí)缺乏正確的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略，往往是注重短期的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)，采取的營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，最終導(dǎo)致中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展受阻。

2.營(yíng)銷(xiāo)秩序混亂

中小型企業(yè)往往是規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境導(dǎo)致中小型企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力削弱，很多中小型企業(yè)為了追求市場(chǎng)份額，大幅度的降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)而獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額，別的企業(yè)為了生存也采取類(lèi)似的方式。這就壓縮了企業(yè)自身的利潤(rùn)，同時(shí)也導(dǎo)致了惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，最終影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂。

3.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢

中小企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)通常不是通過(guò)自身渠道實(shí)現(xiàn)的，往往是選取相應(yīng)的國(guó)外合作企業(yè)進(jìn)入的。因此，中小型企業(yè)的利潤(rùn)僅僅是加工方面的利潤(rùn)，而巨額的銷(xiāo)售利潤(rùn)被其他國(guó)外合作企業(yè)賺取。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，雖然可以指引企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但是已經(jīng)不再適用信息日益發(fā)達(dá)的社會(huì)。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的匱乏，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，附加價(jià)值比較低，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱。缺乏與外國(guó)客戶的溝通交流，導(dǎo)致中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增加。

4.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏

電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)出東西部明顯差異。電子商務(wù)在這方面表現(xiàn)比較明顯，電子商務(wù)人才主要分布于東部地區(qū)，西部地區(qū)電子商務(wù)身材十分匱乏。同時(shí)，受制于中小企業(yè)的特點(diǎn)，管理及人才的培養(yǎng)模式粗放，導(dǎo)致人才的流失情況嚴(yán)重，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，缺乏相應(yīng)的人才，進(jìn)而對(duì)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展產(chǎn)生影響。

5.中小型企業(yè)自身存在的問(wèn)題

（1）對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足

很多中小型企業(yè)都是家族型管理，對(duì)新鮮事物的接受度比較低，沒(méi)有意識(shí)到電子商務(wù)的重要性，對(duì)于開(kāi)展電子商務(wù)持比較消極的態(tài)度，影響企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)展。

（2）自身網(wǎng)站建設(shè)滯后

企業(yè)電子商務(wù)的重點(diǎn)之一就是建立和維護(hù)，推廣自身的網(wǎng)站，現(xiàn)行主要方法就是通過(guò)搜索引擎和貿(mào)易平臺(tái)來(lái)推廣自身的產(chǎn)品，而忽略了自身網(wǎng)站的建設(shè)，導(dǎo)致網(wǎng)站在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有發(fā)揮絲毫作用。

三、中小型企業(yè)優(yōu)化國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)措施

1.樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

隨著市場(chǎng)的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化程度加深，很多中小型企業(yè)走出國(guó)門(mén)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)的擴(kuò)大為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，另一方面企業(yè)除了面臨國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，也需要面對(duì)國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須開(kāi)拓視野，樹(shù)立創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者需求變化，靈活的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.事先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就必須要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)研，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，以及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度和發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深入分析，為開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立客戶資料庫(kù)，建立互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

企業(yè)建立完整的客戶資料庫(kù)，有助于增強(qiáng)中小型企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和了解，把握住商機(jī)，同時(shí)真正了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。建立資料庫(kù)后，企業(yè)需要與消費(fèi)者互動(dòng)，產(chǎn)生共鳴，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

4.加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，商為了獲取更多的信息，往往會(huì)進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。因此建立起一個(gè)企業(yè)信息完善，產(chǎn)品信息豐富，互動(dòng)信息具備的網(wǎng)站在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是十分必要的。同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)網(wǎng)站的維護(hù)，確保企業(yè)的最新信息在網(wǎng)站上進(jìn)行更新，同時(shí)對(duì)客戶的相關(guān)互動(dòng)信息進(jìn)行回復(fù)。

5.引進(jìn)電子商務(wù)人才

電子商務(wù)是集網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與一體的，中小企業(yè)由于規(guī)模小，所以無(wú)法滿足這類(lèi)復(fù)合型人才的薪資要求，更難留住專(zhuān)業(yè)性人才。為了解決電子商務(wù)人才的問(wèn)題，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）改革人事制度，薪酬制度和激勵(lì)制度作為改革的重點(diǎn)，與個(gè)人業(yè)績(jī)直接掛鉤。（2）引進(jìn)現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度。（3）提供良好的職業(yè)發(fā)展空間和平臺(tái)，積極引進(jìn)電子商務(wù)復(fù)合型人才。

6.選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道

中小型企業(yè)品牌知名度不夠，市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，國(guó)際市場(chǎng)上容易出現(xiàn)區(qū)域竄貨的情況。因此，企業(yè)要主動(dòng)與中間商簽訂相關(guān)協(xié)議，除此之外產(chǎn)品外部服務(wù)應(yīng)該有差異化，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的空缺，以獲得更多的市場(chǎng)份額。