導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

年齡段的人用；這個(gè)東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷(xiāo)售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過(guò)了；不實(shí)用，學(xué)校給每個(gè)宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場(chǎng)。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛(ài)好來(lái)配的，但是那種東西以前有人在校門(mén)口賣(mài)過(guò)，實(shí)際上市場(chǎng)就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實(shí)惠。第三件是太陽(yáng)傘，雖說(shuō)太陽(yáng)傘對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價(jià)格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷(xiāo)售，那么9號(hào)下午貼海報(bào)，設(shè)計(jì)不是很令人滿意，因?yàn)樯厦嬷粚?xiě)了我們?cè)诟闶袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，但沒(méi)有寫(xiě)清楚實(shí)訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個(gè)地方搞。

10號(hào)下午就正式進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來(lái)定價(jià)，由于考慮到學(xué)生買(mǎi)東西可能會(huì)還價(jià)，所以決定定得高一點(diǎn)，可是誰(shuí)知道貨物一擺出去，別人一看到這個(gè)價(jià)格就直接走了。后來(lái)想一下也是，作為一個(gè)學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無(wú)論從包裝還是本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)，定價(jià)確實(shí)不合理。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)里面有一個(gè)章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價(jià)的，書(shū)里面說(shuō)定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來(lái)決定的，很明顯在這個(gè)里面我們沒(méi)有考慮到市場(chǎng)孤供需況狀和消費(fèi)者的心理因素。其次，擺攤的地點(diǎn)也很重要，開(kāi)始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來(lái)2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個(gè)活動(dòng)，第二天我們把攤點(diǎn)分了一個(gè)擺到下面去了銷(xiāo)售成果比第一天的要好了好多。

篇2

營(yíng)銷(xiāo)，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)1轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷(xiāo)售周報(bào)表、銷(xiāo)售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷(xiāo)售情況按照經(jīng)銷(xiāo)商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷(xiāo)售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)2跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長(zhǎng)。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評(píng)，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事，雖然我用最快時(shí)間融入了這個(gè)年輕的集體，但期望在工作上用最短的時(shí)間成熟和獨(dú)當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個(gè)月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬(wàn)，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來(lái)時(shí)路，讓未來(lái)更順暢而圓滿。

一、公市場(chǎng)方面：

通過(guò)固有資源吸引了一定的儲(chǔ)蓄，參加了分行舉辦的幾次知識(shí)培訓(xùn)，平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報(bào)告的過(guò)程中了解其寫(xiě)作要點(diǎn)和方法;也在出差時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)如何對(duì)客戶進(jìn)行貸前實(shí)地考察。雖然對(duì)公這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ襾?lái)說(shuō)稍顯復(fù)雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對(duì)公方面對(duì)自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對(duì)專業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究，維護(hù)客戶缺乏經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我計(jì)劃加緊時(shí)間多閱讀有效的書(shū)籍和案例、和對(duì)公市場(chǎng)部門(mén)的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實(shí)地學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)例積累對(duì)公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)關(guān)注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶，以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶。

二、零售業(yè)務(wù)方面：

零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)也是我重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。在學(xué)習(xí)零售的主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開(kāi)闊營(yíng)銷(xiāo)思路。首先從自己擅長(zhǎng)同時(shí)也是喜愛(ài)的活動(dòng)策劃入手，負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動(dòng)相關(guān)事宜，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動(dòng)和呂石雙人聯(lián)展活動(dòng)成功的落幕。近期活動(dòng)效果顯現(xiàn)開(kāi)始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵(lì)，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時(shí)注意補(bǔ)充新鮮思路，積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺(tái)，希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能、豐富品種，針對(duì)支行的客戶特色來(lái)制定更多的需求點(diǎn)，通過(guò)各種不同形式的周邊活動(dòng)來(lái)促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，如最近在籌備中的先鋒書(shū)店合作事宜和李嘯書(shū)法欣賞講座。在零售方面對(duì)自己滿意的地方是有開(kāi)拓業(yè)務(wù)的熱情，并且在促銷(xiāo)活動(dòng)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過(guò)程中缺乏經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，有時(shí)技巧不夠成熟，但是隨著在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高，相信這個(gè)不足可以在不久的將來(lái)改進(jìn)完善。下半年的計(jì)劃是跟進(jìn)各種活動(dòng)的點(diǎn)、線、面的交叉執(zhí)行，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動(dòng)，總結(jié)和核算好每次的成本和收益，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響，定好目標(biāo)步步為營(yíng)。

三、辦公室工作方面：

辦公室工作也是我非常樂(lè)意從事的部分。一來(lái)由于本性喜歡整理流程達(dá)到事務(wù)井井有條的目的，做事比較細(xì)心，也有一定的生活經(jīng)驗(yàn)，比較適合做這部分的工作;二來(lái)現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實(shí)到幾個(gè)人身上，而這幾個(gè)崗位上的人都滿負(fù)荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負(fù)擔(dān)。同一個(gè)任務(wù)有時(shí)候幾人交叉勞動(dòng)，有時(shí)候一個(gè)事情因?yàn)閹兹素?fù)責(zé)最后反倒變成無(wú)人負(fù)責(zé)的情況。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務(wù)，希望接下來(lái)能逐漸全方位的接替，做好內(nèi)勤的支持和協(xié)調(diào)工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)一些瑣碎的責(zé)任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個(gè)好的從事辦公室工作的人對(duì)于一個(gè)集體就像是油對(duì)于一臺(tái)機(jī)器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。

總體來(lái)說(shuō)，這五個(gè)月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋。今天的我已經(jīng)不再是五個(gè)月前的我。而在接下來(lái)的日子里，不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分，抑或是沮喪失意之刻，都要當(dāng)做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己，終究才能等到一個(gè)落實(shí)的夢(mèng)想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)3我到公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作3個(gè)月來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在3個(gè)月里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，三個(gè)月來(lái)，我的電腦銷(xiāo)售工作總結(jié)如下：:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，萬(wàn)元，純利潤(rùn)萬(wàn)元。其中：打復(fù)印萬(wàn)元，網(wǎng)校萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)萬(wàn)元，電腦耗材及配件萬(wàn)元，其他：萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分萬(wàn)元;電腦部分萬(wàn)元，人員工資—萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)c萬(wàn)元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。

近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)與計(jì)劃

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用__大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。

公司各個(gè)部門(mén)應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)4(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來(lái)，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，師父走過(guò)了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過(guò)來(lái)的，他們會(huì)利用自己所積攢下來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛(ài)崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無(wú)論是在思想境界、工作能力上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的東西，而且沒(méi)有理由不珍視這份工作，沒(méi)有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要?！案梢恍校瑦?ài)一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷(xiāo)售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作

作為營(yíng)銷(xiāo)員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。

(四)存在問(wèn)題

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)進(jìn)步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)5經(jīng)過(guò)這半年的廣告營(yíng)銷(xiāo)一線工作的總結(jié)，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類(lèi)旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件。看過(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套

是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。

篇3

主觀上負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動(dòng)，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過(guò)于繁雜，影響各種計(jì)劃的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，影響銷(xiāo)售。而原市場(chǎng)遺留問(wèn)題也給工作帶來(lái)較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問(wèn)題，比如經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過(guò)分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問(wèn)題，讓成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷(xiāo)售市場(chǎng)是當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對(duì)分內(nèi)部管理、客戶管理、、銷(xiāo)售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。

第一部分：部?jī)?nèi)部管理

部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng)，工作效率極其低下。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自時(shí)間到以來(lái)做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為致命的障礙，而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問(wèn)題如下：版權(quán)所有!

⒈管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害集團(tuán)企業(yè)形象。

⒉業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng)又做，導(dǎo)致直銷(xiāo)部門(mén)及業(yè)務(wù)人員滯留時(shí)間太久，影響直銷(xiāo)人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開(kāi)展。

⒊大型賣(mài)場(chǎng)送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時(shí)間，造成工作效率低下，直接降低集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。

⒋缺乏獨(dú)檔一面的員，各銷(xiāo)售渠道俱存在不少問(wèn)題，最典型的是：、市區(qū)缺乏忠誠(chéng)客戶且銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營(yíng)理念差，新品推廣不力。、大型賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而人員一直未能達(dá)到公司要求，對(duì)之有所改變，直接產(chǎn)生部月銷(xiāo)售量波動(dòng)較大。

⒌送貨車(chē)輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷(xiāo)售費(fèi)用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

⒍導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊，沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

⒎直銷(xiāo)部門(mén)管理不足，缺乏良好的直銷(xiāo)主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷(xiāo)人員。以致直銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有一個(gè)較大的進(jìn)展。

針對(duì)以上問(wèn)題，本人提出如下建議性方案：

⒈立即更換！尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的，改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。

⒉改善工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對(duì)部的與進(jìn)行管理，加強(qiáng)對(duì)部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

⒊尋求合格的人員，以使與保持良好客情，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷(xiāo)售的有序暢通，切實(shí)對(duì)促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷(xiāo)售、促進(jìn)評(píng)估。

⒋建議更換號(hào)車(chē)，保證派送貨物及時(shí)暢通。

⒌安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

⒍重點(diǎn)治理部門(mén)，考慮主管合適人選，管幫帶好人員，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷(xiāo)售擴(kuò)大影響。

⒎期望公司能給予建議如何解決賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前基本上可分為五種客戶：縣級(jí)、市區(qū)、大型（連鎖）賣(mài)場(chǎng)、中型連鎖）超市、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?？蛻?。具體管理分析如下：

一、縣級(jí)：六縣市各一商，銷(xiāo)售相對(duì)比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷(xiāo)商配合程度較高，信譽(yù)也不錯(cuò)，基本上能配合好公司的營(yíng)銷(xiāo)方案。但有部分經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金不足（如、、客戶）；且所有客戶的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷(xiāo)售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有，縣城小店也存在很多銷(xiāo)售空白點(diǎn)。

針對(duì)如此一種狀況，對(duì)客戶宣傳營(yíng)銷(xiāo)理念及與合作的發(fā)展前景，樹(shù)立其對(duì)及產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí)，減少其經(jīng)營(yíng)品牌，盡量要求產(chǎn)品專銷(xiāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷(xiāo)售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)：目前有，其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人年月底針對(duì)所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售現(xiàn)狀”，從本文當(dāng)中可見(jiàn)不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：

【區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷(xiāo)售已基本步入正軌，整體銷(xiāo)售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績(jī)的同時(shí)，不可否認(rèn)市場(chǎng)內(nèi)憂外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀，只有直面缺點(diǎn)，認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本，才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng)。以下就區(qū)渠道銷(xiāo)售存在問(wèn)題提出本人看法：

⒈經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷(xiāo)售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來(lái)的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過(guò)渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益。

⒉經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷(xiāo)售：隨著經(jīng)營(yíng)品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他銷(xiāo)售是一種良好的銷(xiāo)售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷(xiāo)售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng)，而不是以損害某個(gè)品牌的利益來(lái)拉動(dòng)其他品牌的銷(xiāo)售，或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其他品牌的銷(xiāo)售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠(chéng)合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

⒊缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理：對(duì)的權(quán)責(zé)制訂過(guò)于簡(jiǎn)單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的，在給予人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對(duì)此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷(xiāo)售任務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商！由此產(chǎn)生以下后果：、因，由此產(chǎn)生致使價(jià)格戰(zhàn)。如此一來(lái)，不但把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。、將

⒋按正常體系混亂，影響銷(xiāo)售積極性。

⒌自身，阻力加大，推廣不力：由于眾多，量大，投入加大。，以此來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了，什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有個(gè)過(guò)程，再暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過(guò)程中所產(chǎn)生的是不可估量的?！?/p>

以上五點(diǎn)問(wèn)題包括基本有個(gè)弊端一直沒(méi)有很大的改變，特別是明年的合作意向想經(jīng)營(yíng)，。的合作意向是可以讓其一個(gè)單位基本任務(wù)定為月，我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。付款方式涉及問(wèn)題故。

三、大型（連鎖）賣(mài)場(chǎng)：目前有丹尼斯個(gè)店、金博大個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開(kāi)業(yè)的“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個(gè)管理差強(qiáng)人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好；送貨補(bǔ)貨不及時(shí)；賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù)；各種跟蹤不到位；本司產(chǎn)品不了解；競(jìng)品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭(zhēng)取在大型賣(mài)場(chǎng)的各種活動(dòng)不致斷檔，否則大型零售終端的銷(xiāo)售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型（連鎖）超市：目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖個(gè)店，九頭崖個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷(xiāo)售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點(diǎn)，但此一渠道的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷(xiāo)為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷(xiāo)售方針為主，寧可不銷(xiāo)也要現(xiàn)款，沒(méi)有充分的評(píng)估不輕易去談銷(xiāo)售。

所以今年此渠道主要銷(xiāo)量在思達(dá)超市與九頭崖，其中九頭崖的銷(xiāo)售如充分運(yùn)作月銷(xiāo)售當(dāng)在至萬(wàn)左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷(xiāo)售方針為主，明年估計(jì)也是以此種銷(xiāo)售方式為主。而思達(dá)的銷(xiāo)售尤為重要，但波動(dòng)也更大，如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)的銷(xiāo)售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見(jiàn)本人年月日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷(xiāo)售方案”。

五、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞保客戶：⒈因直銷(xiāo)部門(mén)的人員頻繁更換及直銷(xiāo)主管管理能力問(wèn)題，致使目前市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷(xiāo)員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對(duì)小店銷(xiāo)售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率低下，更因直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)能力問(wèn)題及商價(jià)格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷(xiāo)客戶不穩(wěn)定且極易流失。⒉因市國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購(gòu)及勞保市場(chǎng)前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步，尤為可惜，這是最薄弱的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷(xiāo)售方案如下：⒈對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，提高其推銷(xiāo)能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷(xiāo)售。⒉對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行分類(lèi)，部分人對(duì)小店及小超市銷(xiāo)售，按考評(píng)制度核算工資，授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷(xiāo)員針對(duì)中型超市及團(tuán)購(gòu)、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，基本工資元，基本任務(wù)初定為一萬(wàn)月，超過(guò)部分如銷(xiāo)售中型超市按提成，如團(tuán)購(gòu)或勞保按提成。

第三部分：銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售情況

年完成銷(xiāo)售約萬(wàn)左右，月平均銷(xiāo)售萬(wàn)元，詳細(xì)品類(lèi)銷(xiāo)售情況見(jiàn)附表二“產(chǎn)品銷(xiāo)售情況”，銷(xiāo)售費(fèi)用因本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析，賬面上反映不出版權(quán)所有!但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低，面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，市的商場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說(shuō)是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷(xiāo)量越差，銷(xiāo)量越差越不敢投和入。

年銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃”，銷(xiāo)售費(fèi)用有：⒈租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。⒉正常促銷(xiāo)贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。⒊預(yù)計(jì)個(gè)縣城商各元計(jì)元直銷(xiāo)或?qū)з?gòu)員工資。⒋建議適當(dāng)增加部分各級(jí)商店招及車(chē)身廣告費(fèi)用投入。⒌本人就市大型賣(mài)場(chǎng)年月銷(xiāo)售量及月銷(xiāo)售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估，請(qǐng)參考附表一“市大型賣(mài)場(chǎng)最低月銷(xiāo)量及月銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。

第四部分：銷(xiāo)售方案

要完成年所預(yù)計(jì)的萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)，本人提出如下銷(xiāo)售方案：

⒈縣級(jí)市場(chǎng)：鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營(yíng)銷(xiāo)參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開(kāi)展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng)，改變現(xiàn)有自然銷(xiāo)售的被動(dòng)銷(xiāo)售局面。充分發(fā)揮縣城直銷(xiāo)員作用，借助公司每一次促銷(xiāo)迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷(xiāo)，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購(gòu)產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購(gòu)食用油一桶送某某產(chǎn)品一提；或公司給予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利，比如本月一件十元促銷(xiāo)，可改成購(gòu)三件送公斤金龍魚(yú)油一瓶。如此開(kāi)展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷(xiāo)活動(dòng)，相信對(duì)公司的銷(xiāo)售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn)，又能防止客戶對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。

⒉市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶，縮短新品面市時(shí)間，加快貨物與資金流通，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷(xiāo)售。

如未與合作則對(duì)所有市場(chǎng)采取經(jīng)銷(xiāo)，為減小所帶來(lái)的沖擊，首先對(duì)所有客戶在公司基礎(chǔ)上，重新整合市場(chǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠(chéng)的，并建議公司針對(duì)的所有促銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策，以對(duì)市場(chǎng)的影響，穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整，不至于對(duì)傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對(duì)普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施，堅(jiān)決。

⒊大、中型（連鎖）賣(mài)場(chǎng)：維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)丹尼斯、金博大等大型賣(mài)場(chǎng)與部分中型賣(mài)場(chǎng)，不間斷采取形式多樣的買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，并做好事前預(yù)測(cè)、事中跟蹤與事后效果評(píng)估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售穩(wěn)步提高。

⒋小型零售終端：調(diào)動(dòng)人員工作積極性，充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷(xiāo)工作的考評(píng)、監(jiān)督，開(kāi)展針對(duì)小型零售終端的多樣化買(mǎi)贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng)，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng)，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷(xiāo)售量。

篇4

然而通過(guò)對(duì)校內(nèi)同學(xué)的問(wèn)答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們?cè)搨涞谋ＥO(shè)備已經(jīng)購(gòu)好，所以心里很后悔沒(méi)早一點(diǎn)注意天氣轉(zhuǎn)變而得來(lái)的機(jī)遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地?cái)偼顿Y小，流動(dòng)性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷(xiāo)售方向。

我們小又通過(guò)入學(xué)以來(lái)對(duì)校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷(xiāo)售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣(mài)保溫類(lèi)產(chǎn)品是因?yàn)榈谝?校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地?cái)偸邪司哦际琴u(mài)保溫類(lèi)產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因?yàn)槁?tīng)到過(guò)一位專家說(shuō)過(guò)，在中國(guó)，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和．這是因?yàn)橹袊?guó)人無(wú)論何時(shí)何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場(chǎng)走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣(mài)，所以如果我們賣(mài)零食，那么只有以比零售店的售價(jià)更便宜的價(jià)格賣(mài)出才會(huì)有人買(mǎi)．然而批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣(mài)一種零食，這樣既好進(jìn)貸，在賣(mài)時(shí)又不會(huì)因?yàn)槠贩N過(guò)多價(jià)格不一而造成記賬時(shí)的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因?yàn)槭堑谝淮巫錾?，所以只有把買(mǎi)賣(mài)中各項(xiàng)事務(wù)簡(jiǎn)單化才不易出錯(cuò)．為減少差錯(cuò)，只好單一化擺攤了．

我們?cè)紤]過(guò)進(jìn)巧克力來(lái)賣(mài)．但是通過(guò)調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買(mǎi)巧克力都只會(huì)買(mǎi)高價(jià)位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進(jìn)貸價(jià)是6塊7，而且很少進(jìn)貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣(mài)巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷(xiāo)售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進(jìn)價(jià)不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來(lái)是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計(jì)銷(xiāo)路不差。如果實(shí)在賣(mài)不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問(wèn)好批發(fā)商，進(jìn)價(jià)是2元/包，起底進(jìn)貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣(mài)3塊5一包。我們開(kāi)始時(shí)以3元/包叫賣(mài)，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實(shí)惠，我們?cè)俅谓祪r(jià)，以5元兩包的價(jià)格賣(mài)出，但顧客必須一次性買(mǎi)兩包。這樣一來(lái)，買(mǎi)的人就多了。

第一天我們從下午6點(diǎn)擺攤到8點(diǎn)鐘，收攤后清點(diǎn)數(shù)目算出賣(mài)了近30包。然而第二天卻反沒(méi)有第一天賣(mài)的多，只賣(mài)了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因?yàn)榫蛢r(jià)格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個(gè)賣(mài)“阿膠棗”的商販那里學(xué)來(lái)的。這個(gè)商販從來(lái)只賣(mài)一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門(mén)口賣(mài)，而是隔兩三天再來(lái)擺一次。因?yàn)樾ｉT(mén)口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷(xiāo)路并不寬。所以要保證所賣(mài)商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣(mài)出去了。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我們認(rèn)識(shí)到以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一：要對(duì)自己有一個(gè)很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點(diǎn)，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實(shí)訓(xùn)小組隊(duì)長(zhǎng)，一開(kāi)始就對(duì)隊(duì)友們說(shuō)：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)做過(guò)買(mǎi)賣(mài)，無(wú)論是進(jìn)貸還是賣(mài)貸都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這就導(dǎo)致我們必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，就是在商場(chǎng)上混了幾十年的老手也還有翻船的時(shí)候，更不要說(shuō)我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實(shí)訓(xùn)并沒(méi)有虧，然而“守弱”是我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都必須記住的。

第二：我們通過(guò)這此擺地?cái)傉J(rèn)識(shí)到，掙錢(qián)真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢(qián)，盡管嘴巴上也口口聲聲地說(shuō)掙錢(qián)不容易，然而真正認(rèn)識(shí)到生存之堅(jiān)的，還是這次微不足到的實(shí)訓(xùn)。我們訂來(lái)100包花生，最后固然全部賣(mài)出，然而以每包5角錢(qián)的利潤(rùn)來(lái)算，所得利潤(rùn)也微乎其微。這也可以理解，因?yàn)槟闶堑財(cái)偮铮退闶桥c超市同樣質(zhì)最的商品，地?cái)傄仓挥袣r(jià)來(lái)為系生存發(fā)展！

篇5

營(yíng)銷(xiāo)部首先把“卷煙上水平”作為統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)工作的方針和任務(wù)，站在全局高度，跳出看，學(xué)習(xí)先進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，扎實(shí)有效推進(jìn)各項(xiàng)工作上水平。其次按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”零售終端建設(shè)總體要求，密切工商協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)品牌培育實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接；三是建立知名品牌咨詢?cè)\斷分析例會(huì)制度；四是建立知名品牌市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制；五是建立知名品牌信息共享交流機(jī)制。綜合重要的一點(diǎn)是全面加強(qiáng)零售終端建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系，在積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，加強(qiáng)與零售客戶的面對(duì)面交流，做好培育知名品牌宣傳促銷(xiāo)工作。具體措施有以下幾個(gè)方面：

一、緊緊圍繞以“一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)主題、一條主線、五個(gè)重點(diǎn)、八種意識(shí)”為核心的省局“11158”發(fā)展思路展開(kāi)，采取多平臺(tái)宣傳、多層次培訓(xùn)、全員大討論等形式，全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。截止到2011年12月20日，共召開(kāi)零售戶品牌座談會(huì)10次，網(wǎng)上訂貨戶培訓(xùn)會(huì)議5次，新增戶培訓(xùn)會(huì)4次，人員涉及50%以上的零售戶，有效地提升了企業(yè)社會(huì)知名度，為2千多個(gè)卷煙零售戶提供了自我提升平臺(tái)，同時(shí)也帶動(dòng)了轄區(qū)品牌培育工作的有效推進(jìn)。

二、客戶經(jīng)理作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最前沿的經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)公司，代表零售客戶，反映客戶意愿，維護(hù)客戶利益；面對(duì)零售客戶，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場(chǎng)。但一直以來(lái)，相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理工作都存在“忙、茫、盲”現(xiàn)象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道為什么做這些事，所以很多事情就沒(méi)有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原動(dòng)力；再一方面則是不知道怎么干，兩眼一片黑，找不到正確方法和路徑，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，導(dǎo)致大多數(shù)工作是事倍功半，效果差強(qiáng)人意。針對(duì)這一現(xiàn)象，我們重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)135工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。堅(jiān)持按照五步工作步驟，循序漸進(jìn)的開(kāi)展客戶服務(wù)工作，從中摸索出適合本地市場(chǎng)的服務(wù)模式，在服務(wù)中注重引導(dǎo)，積極挖掘隱形客戶，最大限度的利用有效客戶資源，實(shí)現(xiàn)“我為客戶、客戶唯我”。

篇6

(一)本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：

⒈行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門(mén)山莊到賓館門(mén)前的路邊廣告等。同時(shí)在銷(xiāo)售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

⒊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四(排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè);

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷(xiāo)售以單個(gè)的主體為主，銷(xiāo)售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類(lèi)整體直銷(xiāo)、旅行社及會(huì)議公司分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷(xiāo)售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷(xiāo)售是水平的，即市場(chǎng)與銷(xiāo)售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷(xiāo)售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：(本免費(fèi)公文由精心為你整理)今年我們建立有效客戶檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會(huì)客戶個(gè)，分銷(xiāo)單位戶。今年的銷(xiāo)售終端形態(tài)形成漏斗型(即：市場(chǎng)廣泛開(kāi)拓客源、銷(xiāo)售做好服務(wù)歸口)，并向社會(huì)上的銷(xiāo)售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開(kāi)始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷(xiāo)售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷(xiāo)售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售、湯孫湖山莊的多重銷(xiāo)售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

(二)本年度部門(mén)工作總結(jié)

⒈部門(mén)建設(shè)

上半年部門(mén)人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

⒉部門(mén)人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門(mén)人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門(mén)的配合

與并賓館其他部門(mén)的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

(三)新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷(xiāo)售目標(biāo)為萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年，渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類(lèi)，變不暢銷(xiāo)主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷(xiāo)售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷(xiāo)售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

篇7

一、上半年工作總結(jié)

（一）經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

1.經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭良好

一是包快、渠道專業(yè)依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。其中包快專業(yè)同比增長(zhǎng)達(dá)到107.22%。

二是區(qū)縣板塊依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。區(qū)縣板塊均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)同比增長(zhǎng)，其中縣域板塊同比增長(zhǎng)35%，新建區(qū)分公司同比增長(zhǎng)達(dá)到48.4%；市本區(qū)分公司板塊同比增長(zhǎng)22%。

三是縣域板塊金融業(yè)務(wù)收入同比均為正增長(zhǎng)。其中新建區(qū)金融業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)近12%。

2.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)紛呈

一是開(kāi)展“項(xiàng)目大會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)，提升項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。跨賽期間，全市組織了“大項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，以項(xiàng)目引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展，全市共立項(xiàng)271個(gè)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入2924.76萬(wàn)元。

二是開(kāi)展“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，做大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。2018年年初，市分公司成立了校園、政務(wù)、旅游、商務(wù)“四大市場(chǎng)”項(xiàng)目組，打造市場(chǎng)綜合服務(wù)項(xiàng)目，截止5月底四大市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入484萬(wàn)元，其中政務(wù)市場(chǎng)331.7萬(wàn)元，旅游市場(chǎng)84萬(wàn)元，校園市場(chǎng)6.6萬(wàn)元，商務(wù)市場(chǎng)2.2萬(wàn)元。

三是成立“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。為突破城市轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，成立了普惠金融、城市轉(zhuǎn)型、征地拆遷、校園教輔、函件新媒體、集郵定向開(kāi)發(fā)“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組，攻艱克難、轉(zhuǎn)型實(shí)破，截止5月底六大項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生收入215萬(wàn)元，新增沉淀資金4411萬(wàn)元。

3.“雙代”業(yè)務(wù)進(jìn)展順利

一是“雙代”業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況良好。截止到4月，全市累計(jì)代開(kāi)發(fā)票616張，開(kāi)票金額1854.03萬(wàn)元，代收稅款89.11萬(wàn)元，預(yù)計(jì)完成收入4.46萬(wàn)元。青云譜支局、新建縣解放路支局、南昌縣迎賓支局均已經(jīng)開(kāi)辦業(yè)務(wù)。進(jìn)賢縣嵐湖路支行和青山湖區(qū)洪中營(yíng)業(yè)所已經(jīng)開(kāi)始

二是第二批“雙代”試點(diǎn)單位運(yùn)行良好。南昌市四縣五區(qū)均與國(guó)稅、地稅部門(mén)溝通良好，現(xiàn)已開(kāi)通新建縣、進(jìn)賢縣、南昌縣、青云譜、青山湖四個(gè)區(qū)域共8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本達(dá)到季度數(shù)量要求。

（二）經(jīng)營(yíng)管理措施

1.加強(qiáng)收入進(jìn)度管控

一是合理制定全年收入預(yù)算。結(jié)合市分公司實(shí)際情況，以加快發(fā)展創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，降低“投入高、效益低”業(yè)務(wù)的收入比重，提升成長(zhǎng)性新業(yè)務(wù)、高效業(yè)務(wù)的收入比重，在首季完成《全市2018年業(yè)務(wù)收入預(yù)算》的合理編制，并根據(jù)各經(jīng)營(yíng)單位的業(yè)務(wù)比重特點(diǎn)，將收入預(yù)算分解下達(dá)至各經(jīng)營(yíng)單位，確保完成2018年收入預(yù)算。

二是分季度推進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將按季度組織了首季和二季度重點(diǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過(guò)標(biāo)桿式評(píng)分與完成進(jìn)度評(píng)分相結(jié)合的方式，引導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位“比、學(xué)、趕、超”，以重點(diǎn)指標(biāo)完成促全市收入的全面完成。

三是按月度組織經(jīng)營(yíng)分析會(huì)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)度會(huì)。通過(guò)月度和累計(jì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，說(shuō)明當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行推廣；通過(guò)標(biāo)桿分析，找短板、找差距、找努力方向，通過(guò)問(wèn)題點(diǎn)的分析，找到目前急需解決的問(wèn)題。

2.加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)宣傳督導(dǎo)

一是經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)及時(shí)宣傳推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部成員每人掛鉤一個(gè)專業(yè)部門(mén)，按周與專業(yè)部門(mén)溝通本專業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的亮點(diǎn)和不足，特別是從全省、全國(guó)范圍內(nèi)看專業(yè)發(fā)展排位，找差距，努力突破，找亮點(diǎn)，復(fù)制推廣；同時(shí)收集項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)過(guò)程中值得推廣的經(jīng)驗(yàn)和模式，在全市范圍能進(jìn)行推廣，營(yíng)造“同行共贏”的良好局面

二是落后指標(biāo)及時(shí)督導(dǎo)推進(jìn)。幫助經(jīng)營(yíng)單位梳理重點(diǎn)業(yè)務(wù)及競(jìng)賽活動(dòng)方案，特別是對(duì)臨期的活動(dòng)方案激勵(lì)和約束進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，鼓勵(lì)有能力的單位沖刺更高更優(yōu)的成績(jī)，爭(zhēng)取獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)對(duì)累計(jì)收入、重點(diǎn)業(yè)務(wù)為未達(dá)進(jìn)度的單位以下發(fā)督導(dǎo)函及組織召開(kāi)專題督導(dǎo)會(huì)議等形式進(jìn)行督導(dǎo)，從而劣等變優(yōu),優(yōu)則更優(yōu)，最終實(shí)現(xiàn)“同舟共濟(jì)、同心共向、同行共贏”的良好局面。

3.提升經(jīng)營(yíng)發(fā)展活力

一是完善過(guò)程管控機(jī)制。按照“實(shí)時(shí)管控，重點(diǎn)督導(dǎo)”的方式，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)過(guò)程管控，促進(jìn)各單位攻堅(jiān)克難、突破瓶頸、加快發(fā)展。按照收入預(yù)算管控、重點(diǎn)指標(biāo)管控、競(jìng)賽管控、標(biāo)桿管控等多維度管理，對(duì)階段性經(jīng)營(yíng)管理情況，通過(guò)經(jīng)營(yíng)預(yù)警的方式，加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位的督導(dǎo)，聯(lián)合專業(yè)部門(mén)、職能部室對(duì)發(fā)展落后的單位查原因、開(kāi)處方，提出行之有效的發(fā)展措施，找到加快發(fā)展的思路辦法。

二是完善項(xiàng)目管理機(jī)制。分層次推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)抓好常規(guī)型營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)性大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，“雙代三險(xiǎn)”渠道項(xiàng)目拓展，以客戶為中心做大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升項(xiàng)目效益；創(chuàng)新抓好“雙創(chuàng)”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，以創(chuàng)新思路拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；突破性抓好“全市校園郵政市場(chǎng)綜合開(kāi)發(fā)”，以校園郵政綜合服務(wù)中心為抓手，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，整合企業(yè)內(nèi)外部資源，組合郵政產(chǎn)品，加大校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

三是完善營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理機(jī)制。樹(shù)立以效益為中心的發(fā)展導(dǎo)向，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全流程管控，加強(qiáng)對(duì)標(biāo)優(yōu)化，合理控制營(yíng)銷(xiāo)成本，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)使用效果。按照集團(tuán)公司設(shè)置廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和客戶服務(wù)費(fèi)三個(gè)會(huì)計(jì)科目規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控、嚴(yán)格營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的使用、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的檢查。

4.打造經(jīng)營(yíng)發(fā)展特色

一是打造“大項(xiàng)目頂天立地，小項(xiàng)目鋪天蓋地”的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)氛圍。為了尋找新的經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)，推動(dòng)重點(diǎn)、難點(diǎn)工作進(jìn)展，提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)，提升企業(yè)發(fā)展效益，市分公司加大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)力度，完善了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，成立“四大市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組、組建了城市金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等“六個(gè)項(xiàng)目”項(xiàng)目組，并由專業(yè)部門(mén)、客戶營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭梳理全年的重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目，等等。在全市上下?tīng)I(yíng)造濃厚的項(xiàng)目引領(lǐng)、重點(diǎn)突破的氛圍。

二是打造“高效業(yè)務(wù)引領(lǐng)企業(yè)效益品質(zhì)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展氛圍。按照2018年經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議精神，企業(yè)經(jīng)營(yíng)增收方向要遵循“三提高”，即：提高基礎(chǔ)客戶數(shù)量，提升高效收入占比，提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。市場(chǎng)部牽頭組織各專業(yè)局梳理了本專業(yè)的高效業(yè)務(wù)，同時(shí)分別出臺(tái)了相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)或活動(dòng)方案，提高高效收入占比，提升企業(yè)發(fā)展效益。

二、下半年工作思路

（一）順勢(shì)而為，大力加快收入進(jìn)度的完成

一是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)工作過(guò)程管理，及時(shí)掌握全市經(jīng)營(yíng)收入情況，繼續(xù)做好全局經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析，以“經(jīng)營(yíng)預(yù)警”和“收入進(jìn)度預(yù)警”為抓手，重點(diǎn)關(guān)注存在收入缺口的單位（及專業(yè)），有針對(duì)性的展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)微觀糾偏行動(dòng)，確保“雙過(guò)半”和全年收入計(jì)劃的順利完成。

二是強(qiáng)化業(yè)務(wù)競(jìng)賽組織管理，下半年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將圍繞完成全年收入計(jì)劃這一中心工作，繼續(xù)組織好季度營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽和專業(yè)高效業(yè)務(wù)發(fā)展勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，靈活運(yùn)用“輕型激勵(lì)基金”，積極組織開(kāi)展金融網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)方案，通過(guò)科學(xué)計(jì)劃競(jìng)賽方案、嚴(yán)格控制競(jìng)賽實(shí)效、強(qiáng)化專業(yè)指導(dǎo)力度，突出競(jìng)賽對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用。

三是強(qiáng)化“一體兩翼”協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)宏觀調(diào)控、統(tǒng)籌管理，在加快推進(jìn)“兩翼”發(fā)展的同時(shí)，加強(qiáng)“一體”的建設(shè)管理，實(shí)施郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)底線考核，把文化集藏類(lèi)業(yè)務(wù)做到“極致”。

（二）明勢(shì)而謀，全力推進(jìn)項(xiàng)目引領(lǐng)戰(zhàn)略的實(shí)施

一是以大項(xiàng)目為著眼點(diǎn)，關(guān)注項(xiàng)目規(guī)模。緊扣社會(huì)熱點(diǎn)即企業(yè)慶典活動(dòng)的等重大主題，組織開(kāi)展大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)并明確主體，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整體推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模效益。將重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品與社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，加強(qiáng)組織、宣傳、督導(dǎo)和考核，形成促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，以規(guī)模提升項(xiàng)目收入占比。

二是以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)力，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展。對(duì)開(kāi)展的綜合性、專業(yè)性和階段性的主題營(yíng)銷(xiāo)或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行控制和跟蹤，確保各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能達(dá)到預(yù)期的效果和目的。

（三）借勢(shì)而上，著力營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展氛圍

一是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣。通過(guò)經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)及時(shí)通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)考核及時(shí)兌現(xiàn)、業(yè)務(wù)會(huì)議及時(shí)推進(jìn)等形式，加強(qiáng)項(xiàng)目通報(bào)、加強(qiáng)競(jìng)賽指標(biāo)進(jìn)展通報(bào)，不定期收集省、市優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例，在全市范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)、全面管理、爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的發(fā)展氛圍。

篇8

（一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：

⒈行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門(mén)山莊到賓館門(mén)前的路邊廣告等。同時(shí)在銷(xiāo)售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

⒊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)；

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷(xiāo)售以單個(gè)的主體為主，銷(xiāo)售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類(lèi)整體直銷(xiāo)、旅行社及會(huì)議公司分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷(xiāo)售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷(xiāo)售是水平的，即市場(chǎng)與銷(xiāo)售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷(xiāo)售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會(huì)客戶個(gè)，分銷(xiāo)單位戶。今年的銷(xiāo)售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開(kāi)拓客源、銷(xiāo)售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷(xiāo)售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開(kāi)始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷(xiāo)售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷(xiāo)售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售、湯孫湖山莊的多重銷(xiāo)售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

（二）本年度部門(mén)工作總結(jié)

⒈部門(mén)建設(shè)

上半年部門(mén)人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

⒉部門(mén)人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門(mén)人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門(mén)的配合

與并賓館其他部門(mén)的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

（三）新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷(xiāo)售目標(biāo)為萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年，渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類(lèi)，變不暢銷(xiāo)主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷(xiāo)售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷(xiāo)售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

篇9

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；項(xiàng)目管理；實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要建立在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的利益和社會(huì)利益，按照企業(yè)的實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。圍繞不同的項(xiàng)目展開(kāi)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要想保證高質(zhì)量，必須要做好以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的項(xiàng)目管理，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理有著至關(guān)重要的作用。我們要將它的作用發(fā)揮在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，從而更好地增加企業(yè)的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

一、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的意義

項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義，主要體現(xiàn)在它的時(shí)間作用上。項(xiàng)目理論不僅僅把自身理論帶入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，并且能夠和實(shí)際操作相結(jié)合。它不僅能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐起到指導(dǎo)作用，還能給每個(gè)小過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)。因此，項(xiàng)目管理是一套內(nèi)容豐富、相對(duì)完善的管理理論。在它的指導(dǎo)下，我們相信，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定能夠顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)新的模式。

一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念可以更好地促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，用項(xiàng)目管理的思想作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想是很有必要的。隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念更多地將關(guān)注點(diǎn)放在消費(fèi)者的需求上，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，合理安排企業(yè)的生產(chǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理，可以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)企業(yè)文化提升。項(xiàng)目管理打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中的等級(jí)觀念，提升企業(yè)內(nèi)部的管理水平，促進(jìn)企業(yè)文化的提升。

二、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用

從營(yíng)銷(xiāo)手段分析，項(xiàng)目管理是用來(lái)完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)化培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，把各部門(mén)之間的資源進(jìn)行合理有效的配置，能夠很好地避免資源浪費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的滿意程度也會(huì)有所提升。

在企業(yè)制定宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，項(xiàng)目管理在各個(gè)環(huán)節(jié)中都會(huì)發(fā)揮作用，讓我們一起來(lái)看看，項(xiàng)目管理是如何到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的。

1.制定與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有關(guān)的項(xiàng)目計(jì)劃

企業(yè)首先會(huì)制定好戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣就有一個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)方向，根據(jù)項(xiàng)目管理，我們就可以制定詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程，我們需要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分為一些細(xì)小的單元，然后我們?cè)僮龀鲆恍┡袛?，大致?jì)算出每個(gè)小單元的人力、物力、時(shí)間等，這樣就可以詳細(xì)地為每個(gè)員工分派任務(wù)，明確責(zé)任，這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在運(yùn)行的時(shí)候才能夠更好地協(xié)調(diào)和管理，還能使企業(yè)資源的利用達(dá)到最大化，確保資源的最大參與量。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，各個(gè)部門(mén)之間要相互配合，選擇有效的手促銷(xiāo)段。此外，在項(xiàng)目管理的作用下，兩者合理配合，可以使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到最佳效果。

在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，往往把產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段作為正式起點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品線中單個(gè)產(chǎn)品的生命周期，選擇靈活的促銷(xiāo)方式，使?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目的過(guò)程得以順利進(jìn)行。

3.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，適時(shí)地對(duì)項(xiàng)目做出調(diào)整，巧妙規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前制定的計(jì)劃只是一個(gè)初步的計(jì)劃，并不是一成不變的，在具體的執(zhí)行過(guò)程中，如果有更好的營(yíng)銷(xiāo)方案，我們就可以對(duì)原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生了變化，導(dǎo)致原有計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果與實(shí)際結(jié)果出現(xiàn)了偏差，我們就要對(duì)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行修改，避免帶來(lái)更大的損失。在今后的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們可以大力推廣好的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行運(yùn)用和推廣。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐項(xiàng)目的結(jié)果

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終結(jié)而結(jié)束的，總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐項(xiàng)目的結(jié)果是很有必要的。這里的結(jié)果包括兩方面的內(nèi)容：一是實(shí)際工作中的結(jié)果，比如實(shí)踐過(guò)程可以帶來(lái)多大的效果，執(zhí)行力是怎樣的，顧客的滿意度怎樣，是否得到了潛在的消費(fèi)力量；另一方面，我們需要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)本身做出總結(jié)，在實(shí)踐的過(guò)程中，有哪些需要改進(jìn)的地方，又有哪些值得借鑒的長(zhǎng)處，善于總結(jié)，為以后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)提出更加有效的參考。

總的來(lái)說(shuō)，就是以項(xiàng)目管理理論為理論支撐，把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)作為一個(gè)整體來(lái)對(duì)待，然后把它細(xì)分成很多細(xì)小的環(huán)節(jié)，然后對(duì)這些小環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)管理和有效監(jiān)督，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加的科學(xué)合理。把項(xiàng)目管理的思想合理的運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展中，這樣，企業(yè)可以獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力，這樣才可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，獲得豐厚的回報(bào)。

總結(jié)

構(gòu)建一個(gè)完善的、合理運(yùn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是我們當(dāng)前需要完成的目標(biāo)，而目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要借助完善的項(xiàng)目管理方式來(lái)完成。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體理念引入到項(xiàng)目管理中，并且要善于運(yùn)用專業(yè)的方法，去完善項(xiàng)目管理的模式、整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行體系、把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率提上去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)最大化，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中不掉隊(duì)。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐；應(yīng)用

一、前言

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)，其對(duì)企業(yè)內(nèi)的管理體制、指導(dǎo)思想以及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等均產(chǎn)生了至關(guān)重要的以電腦作用，同時(shí)也是目前影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的決定性因素。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目管理之間的有效結(jié)合，可以充分保障企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的效率和成果，也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)內(nèi)相關(guān)資源的合理分配，在系統(tǒng)化、科學(xué)化、合理化的基礎(chǔ)上確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。綜合來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項(xiàng)目管理應(yīng)用已經(jīng)日益成為了企業(yè)管理者所重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，只有確保項(xiàng)目管理模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的合理應(yīng)用，才能發(fā)揮出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的穩(wěn)定提升。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目管理概述

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理學(xué)中的核心內(nèi)容，大量研究學(xué)者針對(duì)其進(jìn)行了研究，并對(duì)其進(jìn)行了不同的定義，其中美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)為其是在創(chuàng)造、溝通以及傳播和交換產(chǎn)品的過(guò)程中，從而為客戶、合作伙伴甚至是社會(huì)帶來(lái)一定價(jià)值的一種活動(dòng)，而格隆羅斯認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，以滿足消費(fèi)者需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為原則所開(kāi)展的一種商務(wù)活動(dòng)，其主要包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品促銷(xiāo)等活動(dòng)[1]。本研究認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)管理中的主要活動(dòng)，其主要是通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源的合理利用，從而在滿足消費(fèi)者及客戶的需求基礎(chǔ)上，所開(kāi)展的一種交換活動(dòng)。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利以及理性和諧等基本原則，既可以保證消費(fèi)者以及客戶的基本權(quán)益得到保障，同時(shí)也可以在最小資源成本利用的基礎(chǔ)上，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

（二）項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理作為一種全新的管理模式，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展均產(chǎn)生了至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。綜合來(lái)看，項(xiàng)目管理是一種管理模式，其主要是通過(guò)對(duì)系統(tǒng)性觀點(diǎn)和理論的應(yīng)用，從而在企業(yè)現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，以提高企業(yè)的管理水平為目的，從而對(duì)項(xiàng)目的全過(guò)程實(shí)施具有科學(xué)性的管理[2]。項(xiàng)目管理不同于傳統(tǒng)的管理模式，其可以通過(guò)對(duì)參與項(xiàng)目部門(mén)之間的整合優(yōu)化，發(fā)揮出企業(yè)內(nèi)部資源效益的最大化，在各部門(mén)之間的有效合作下，為企業(yè)內(nèi)的項(xiàng)目順利開(kāi)展做出積極的貢獻(xiàn)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目管理的研究可以發(fā)現(xiàn)，其主要包括項(xiàng)目的范圍管理、時(shí)間管理、費(fèi)用管理以及質(zhì)量管理和人力資源管理等，只有加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目中各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合監(jiān)管，才能發(fā)揮出項(xiàng)目管理的核心價(jià)值。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)較為復(fù)雜的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)均會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。因此，只有確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性，才能充分發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用。綜合來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在開(kāi)展的過(guò)程中，主要包括以下幾個(gè)主要環(huán)節(jié)：（1）應(yīng)當(dāng)做好對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的合理分析，通過(guò)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)人們消費(fèi)心理以及需求心理的綜合考量，尋找出適合滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)手段；（2）選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，在完成對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際發(fā)展情況，從宏觀的角度對(duì)企業(yè)日后的發(fā)展方向進(jìn)行規(guī)劃，確保營(yíng)銷(xiāo)方向的合理性；（3）在營(yíng)銷(xiāo)方向確立的基礎(chǔ)上，制定適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可行性進(jìn)行全面的分析，總結(jié)以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)：（4）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)施，同時(shí)通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化和整合，發(fā)揮出最大的營(yíng)銷(xiāo)效益；（5）針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面管理，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中所需要的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和分析，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的全面監(jiān)管，防患于未然，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展；（6）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面的總結(jié)和分析，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果總結(jié)本次營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的不足之處，為下次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展提供有效的經(jīng)驗(yàn)支持[3]。

三、目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性

（一）有利于轉(zhuǎn)變企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

營(yíng)銷(xiāo)理念作為確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展的決定性因素，在項(xiàng)目管理模式的要求下，企業(yè)管理者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也將發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，并充分意識(shí)到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中綜合管理的重要性。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，項(xiàng)目管理將對(duì)企業(yè)的管理模式產(chǎn)生十分積極的引導(dǎo)作用，這將充分調(diào)動(dòng)起企業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)有資源，從而有效提高了企業(yè)管理的模式的整體性和協(xié)調(diào)性。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的積極引導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都將受到影響，從而對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的綜合提升奠定了基礎(chǔ)。

（二）有利于提高企業(yè)的綜合管理水平

受到傳統(tǒng)管理模式的影響，企業(yè)在開(kāi)展項(xiàng)目或活動(dòng)的過(guò)程中并不會(huì)對(duì)所有參與部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一化的管理，從而導(dǎo)致參與項(xiàng)目的財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)以及行政部門(mén)等出現(xiàn)了分散管理的現(xiàn)象，而部門(mén)管理者之間的管理理念和管理模式存在差異性，也將加劇各部門(mén)之間的摩擦，這不僅對(duì)企業(yè)項(xiàng)目的效率產(chǎn)生了影響，同時(shí)在對(duì)這些摩擦進(jìn)行調(diào)節(jié)時(shí)，也將浪費(fèi)大量的資源。在項(xiàng)目管理模式的要求下，不同職能的部門(mén)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行統(tǒng)一化的綜合管理，在相同管理理念的要求和指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)對(duì)各部門(mén)的有效整合，可以使其充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，并在對(duì)項(xiàng)目成本以及環(huán)節(jié)的綜合考量基礎(chǔ)上，實(shí)施更具針對(duì)性的全方面管理[4]。由此可見(jiàn)，項(xiàng)目管理模式有利于提高企業(yè)的綜合管理水平，通過(guò)對(duì)企業(yè)員工行為以及項(xiàng)目開(kāi)展情況的有效規(guī)范，提高企業(yè)的管理質(zhì)量。

（三）有利于企業(yè)文化的樹(shù)立

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，文化作為一種軟實(shí)力成為了影響企業(yè)市場(chǎng)地位的核心要素，企業(yè)文化不僅決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的員工產(chǎn)生了潛移默化的影響，這將對(duì)提高企業(yè)員工的積極性，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益水平的提高做出十分積極的貢獻(xiàn)。而在項(xiàng)目管理模式的作用下，可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程均得到優(yōu)化，通過(guò)這種管理模式的應(yīng)用，將會(huì)為企業(yè)文化發(fā)展的促進(jìn)帶來(lái)積極的作用，企業(yè)員工也將充分在日常工作中感受到企業(yè)文化中的內(nèi)涵[5]。在企業(yè)文化的積極引導(dǎo)下，企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力均將得到大幅度的提升，而在員工之間的交流和激勵(lì)下，員工的素質(zhì)水平也將得到全面的提升，并作用于企I文化當(dāng)中，最終對(duì)企業(yè)文化的樹(shù)立做出了積極的貢獻(xiàn)。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的現(xiàn)狀

隨著項(xiàng)目管理模式的提出和應(yīng)用，企業(yè)管理者逐漸意識(shí)到項(xiàng)目管理在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，并將其廣泛應(yīng)用于企業(yè)的管理當(dāng)中。但由于受到多種因素的影響，從而導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐情況并不樂(lè)觀，并主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

（一）項(xiàng)目管理模式的專業(yè)性水平欠缺

項(xiàng)目管理作為一種現(xiàn)代化的管理模式，隨著近年來(lái)世界各國(guó)知識(shí)文化的不斷交流，我國(guó)的企業(yè)管理者才意識(shí)到項(xiàng)目管理的重要性，并試圖將其應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，以此來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。然而由于我國(guó)成功將項(xiàng)目管理應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，從而導(dǎo)致項(xiàng)目管理模式在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中出現(xiàn)了諸多問(wèn)題急需解決[6]。目前，大部分企業(yè)管理者均缺乏對(duì)項(xiàng)目管理模式的實(shí)質(zhì)性了解，針對(duì)項(xiàng)目管理模式的應(yīng)用也僅停留在表面，從而造成了項(xiàng)目管理模式未能形成系統(tǒng)性的管理體系，而專業(yè)性欠缺也使其內(nèi)在的核心價(jià)值無(wú)法得到有效發(fā)揮，甚至增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，阻礙了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的順利開(kāi)展。

（二）未能發(fā)揮出項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極作用

通過(guò)對(duì)我國(guó)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，諸多企業(yè)管理者均忽視了項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，其通常將項(xiàng)目管理應(yīng)用于企業(yè)的人力資源管理、財(cái)務(wù)管理以及經(jīng)營(yíng)管理等部門(mén)中，這主要是由于企業(yè)管理者對(duì)項(xiàng)目管理模式的理解存在一定的偏差[7]。通過(guò)上文的分析可以發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目管理主要是通過(guò)企業(yè)現(xiàn)有資源的合理利用，從而在系統(tǒng)性的觀點(diǎn)和理念基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目所涉及流程的綜合管理，其中包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及實(shí)施等多個(gè)環(huán)節(jié)。在此過(guò)程中，如企業(yè)管理者并未意識(shí)到項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所產(chǎn)生的積極作用，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑，最終對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生了阻礙。

（三）缺少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理

風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的主要管理方向，隨著世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，國(guó)內(nèi)的大量企業(yè)在不斷增加的國(guó)際產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下面臨著巨大的挑戰(zhàn)，受到傳統(tǒng)管理思想的影響，大部分企業(yè)管理者均未充分意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，從而導(dǎo)致企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，出現(xiàn)了一系列的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，不僅影響了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體水平，甚至將為企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失[8]。同時(shí)，部分企業(yè)管理者也缺少危機(jī)意識(shí)，針對(duì)企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，無(wú)法制定出有效的防范對(duì)策進(jìn)行解決，這不僅影響了企業(yè)的整體工作效率，同時(shí)也將進(jìn)一步引發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)等，浪費(fèi)了大量的企業(yè)資源。

五、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)踐應(yīng)用

通過(guò)上文的分析可以發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目管理在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)揮出了至關(guān)重要的積極作用，其不僅可以影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，同時(shí)也將提高企業(yè)的綜合管理水平。因此，如何有效確保項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用成為了諸多研究學(xué)者所關(guān)注的內(nèi)容。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擁有其固有的流程體系，這就要求項(xiàng)目管理模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程。準(zhǔn)備階段作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的第一個(gè)環(huán)節(jié)，要求企業(yè)管理者將項(xiàng)目管理合理應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備階段中。首先，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面的分析[9]。在項(xiàng)目管理的理念要求下，針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的客戶以及潛在客戶的需求和心理進(jìn)行全面的分析，系統(tǒng)的總結(jié)出市場(chǎng)中存在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，并在做好實(shí)地調(diào)查后，將其作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方向。其次，在企業(yè)宏觀發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，并將整體目標(biāo)分為多個(gè)小目標(biāo)。在項(xiàng)目管理模式的基礎(chǔ)上，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定符合企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也可以滿足當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的基本需求，針對(duì)目標(biāo)中的內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，制定出符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。最后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可行性進(jìn)行詳細(xì)的分析，并針對(duì)其中所制定的不同小計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一性的整合，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)落實(shí)到各個(gè)員工的身上，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)開(kāi)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐階段的應(yīng)用

實(shí)踐階段作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重中之重，其將對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體質(zhì)量和效率產(chǎn)生決定性的影響，因此，只有通過(guò)對(duì)項(xiàng)目管理模式的有效利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐階段的綜合管理，才能使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和質(zhì)量得到最大的提升。在此過(guò)程中，如何積極調(diào)動(dòng)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性成為了諸多企業(yè)管理者所困惑的問(wèn)題。系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性作為項(xiàng)目管理的主要特征，企業(yè)管理者通過(guò)對(duì)項(xiàng)目管理模式的應(yīng)用，可以充分確保各部門(mén)之間的合理調(diào)動(dòng)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在開(kāi)展過(guò)程中所涉及到的部門(mén)相對(duì)較多，因此在項(xiàng)目管理的協(xié)調(diào)和處理下，將實(shí)現(xiàn)對(duì)各部門(mén)資源的統(tǒng)一整合，滿足各個(gè)部門(mén)的基本需求，同時(shí)也將發(fā)揮出資源效益的最大化?？梢园l(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目管理主要是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所參與的各個(gè)部門(mén)即為項(xiàng)目?jī)?nèi)的多個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)所有環(huán)節(jié)的優(yōu)化協(xié)調(diào)和合理配置，將從根本上減少資源浪費(fèi)情況的出現(xiàn)。除此之外，項(xiàng)目管理模式也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的統(tǒng)一培訓(xùn)和教育，使其掌握更具現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，最終為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理階段的應(yīng)用

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，由于受到企業(yè)自身原因和外部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多種因素的影響，會(huì)導(dǎo)致部分營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)法按照原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行，而其所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的核心內(nèi)容，企業(yè)管理者只有實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的有效規(guī)避和解決，才能避免風(fēng)險(xiǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理階段的項(xiàng)目管理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行定期的分析，將其中有可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行綜合性的分析，并制定出相應(yīng)的解決對(duì)策，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效應(yīng)對(duì)[10]。綜合來(lái)看，項(xiàng)目管理模式要求企業(yè)管理者從以下兩方面實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制：一方面，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制盒管理，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)的綜合管理，并為各個(gè)項(xiàng)目均創(chuàng)建相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表；另一方面，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的根源性追蹤，在對(duì)臨時(shí)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合控制基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的合理評(píng)估，并建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生系數(shù)以及可能帶來(lái)的損失進(jìn)行預(yù)測(cè)，將風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失降低到最小。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)階段的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成果的總結(jié)不僅可以發(fā)現(xiàn)本次活動(dòng)中存在的不足之處，同時(shí)也將為下次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的核心環(huán)節(jié)。首先，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果的分析和總結(jié)，積極掌握并了解本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所產(chǎn)生的效果，及其為企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的積極作用，同時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售額、客戶滿意度以及潛在的市場(chǎng)范圍等進(jìn)行全面性的總結(jié)。其次，應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目管理理念的積極引導(dǎo)下，及時(shí)總結(jié)本次活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題，并分析問(wèn)題出現(xiàn)的原因以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果所產(chǎn)生的影響，為日后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)指導(dǎo)作用。

六、結(jié)論

綜上所述，項(xiàng)目管理作為企業(yè)確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展的核心基礎(chǔ)，其不僅有利于轉(zhuǎn)變企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)也有利于提高企業(yè)的綜合管理水平，樹(shù)立企業(yè)文化，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。通過(guò)本研究針對(duì)項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目管理將使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的引導(dǎo)下進(jìn)行，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展進(jìn)度以及相關(guān)支出的合理控制和計(jì)算，有效規(guī)避了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，利用最小的資源成本確保了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益水平的穩(wěn)定提升。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分把握好項(xiàng)目管理的基本理念，將其有效的應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)中，發(fā)揮出項(xiàng)目管理的管理價(jià)值，最K為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展奠定有效的基礎(chǔ)。

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