導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)療營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù) 項(xiàng)目化教學(xué) 組織實(shí)施 考核評(píng)價(jià)

【中圖分類號(hào)】R197.39 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）10-0216-02

1.引言

《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》是高職醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，本課程的主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)查分析、醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)、醫(yī)療器械市場(chǎng)溝通、醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道建設(shè)與管理、醫(yī)療器械市場(chǎng)促銷及醫(yī)療器械招投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)和崗位操作技能，使學(xué)生具備日后走向工作崗位所需要的專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)。傳統(tǒng)的以教師為中心的灌輸式的教學(xué)模式忽略了學(xué)生的自主性，不注意調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，很難滿足本課程培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的要求。而項(xiàng)目化教學(xué)由于是以學(xué)生的探索性、自主性學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，以工作任務(wù)為中心，以行為導(dǎo)向?yàn)榉椒ǖ?，通過(guò)師生共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目任務(wù)而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，這就使得學(xué)生能夠積極地學(xué)習(xí)，自主地進(jìn)行能力訓(xùn)練，是培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的有效方法和手段，為此，筆者在醫(yī)療器械營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中對(duì)這一教學(xué)方法進(jìn)行了探索和實(shí)踐，取得了良好的效果?，F(xiàn)將醫(yī)療器械營(yíng)銷項(xiàng)目化教學(xué)的主要做法總結(jié)如下，供同行參考借鑒。

2.《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

2.1《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目化教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的元素。本課程教學(xué)項(xiàng)目的總體設(shè)計(jì)思路是打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ鬟^(guò)程和工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容，通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、學(xué)生主導(dǎo)、教師引導(dǎo)，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)的工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，發(fā)展職業(yè)行動(dòng)能力?；谏鲜鏊悸罚覀円葬t(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)際職業(yè)崗位需求為導(dǎo)向，以企業(yè)實(shí)際工作內(nèi)容為依據(jù)，結(jié)合醫(yī)療器械營(yíng)銷的真實(shí)工作項(xiàng)目、工作任務(wù)、工作過(guò)程，以醫(yī)療器械營(yíng)銷工作任務(wù)的完成及解決實(shí)際崗位問(wèn)題能力的提高為宗旨設(shè)計(jì)具體的教學(xué)項(xiàng)目，并使得設(shè)計(jì)的教學(xué)項(xiàng)目具備典型性、針對(duì)性、實(shí)用性，同時(shí)做到三個(gè)“對(duì)接”：一是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與課程標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接；二是職業(yè)崗位與“教學(xué)內(nèi)容”的對(duì)接；三是“職業(yè)環(huán)境”與“教學(xué)環(huán)境”的對(duì)接。

2.2 《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)原則

2.2.1 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目的性原則

《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》這門課程旨在培養(yǎng)學(xué)生未來(lái)從事醫(yī)療器械營(yíng)銷所必備的專業(yè)核心技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)，因此，在設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)必須緊扣這一課程培養(yǎng)目標(biāo)，所設(shè)計(jì)的教學(xué)項(xiàng)目既要能夠有利于培養(yǎng)、訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，又要能夠通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。為此，要把相關(guān)知識(shí)巧妙地隱含在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目任務(wù)當(dāng)中，使學(xué)生能夠在完成項(xiàng)目任務(wù)的過(guò)程中達(dá)到掌握知識(shí)、形成技能、培養(yǎng)素質(zhì)的目的。

2.2.2 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的典型性原則

醫(yī)療器械營(yíng)銷涉及到的崗位非常多，有營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、客戶管理、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、合同管理、訂單處理等等，教學(xué)活動(dòng)受教學(xué)時(shí)間、教學(xué)條件等的限制，不可能選擇醫(yī)療器械營(yíng)銷活動(dòng)所有的工作任務(wù)，所以，項(xiàng)目化教學(xué)必須選擇、設(shè)計(jì)來(lái)源于醫(yī)療器械營(yíng)銷企業(yè)真實(shí)的工作情境中的典型的職業(yè)工作任務(wù)，真正體現(xiàn)醫(yī)療器械營(yíng)銷行業(yè)的典型的工作過(guò)程，只有這樣學(xué)生才能通過(guò)與醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)際密切相聯(lián)的教學(xué)項(xiàng)目的完成，了解醫(yī)療器械產(chǎn)品的營(yíng)銷流程、工作規(guī)程，并在完成這一過(guò)程的同時(shí)，學(xué)到知識(shí)和技能，提高對(duì)醫(yī)療器械營(yíng)銷企業(yè)文化和職業(yè)道德的認(rèn)識(shí)。

2.2.3 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性原則

作為承載知識(shí)與技能的載體的教學(xué)項(xiàng)目，本身應(yīng)當(dāng)包括要傳授給學(xué)生的知識(shí)和技能的相關(guān)信息。因此，項(xiàng)目的選擇和設(shè)計(jì)應(yīng)具有針對(duì)性。在項(xiàng)目化教學(xué)中，應(yīng)選擇在醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)踐中有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的、能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的項(xiàng)目。

2.2.4 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的可行性原則

教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要充分考慮學(xué)生現(xiàn)有的知識(shí)水平、認(rèn)知能力和興趣愛好，難易程度要適中，確保學(xué)生在限定的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)能夠完成任務(wù)。

2.2.5 教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的開放性原則

項(xiàng)目化教學(xué)旨在把學(xué)生融入實(shí)際的項(xiàng)目完成的過(guò)程中，讓學(xué)生主動(dòng)地、積極地去學(xué)習(xí)， 自主地去進(jìn)行能力訓(xùn)練，這一教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，學(xué)生參與的主要形式是圍繞項(xiàng)目開展的工作實(shí)踐活動(dòng)，圍繞項(xiàng)目開展的教學(xué)活動(dòng)必須有足夠的機(jī)會(huì)與空間讓學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦，對(duì)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)。因此，項(xiàng)目本身必須是開放的，所謂“開放”有兩層意思：一是項(xiàng)目任務(wù)的答案不能都是唯一的，而應(yīng)當(dāng)是多維的；二是項(xiàng)目的不完整性，學(xué)生只有通過(guò)學(xué)習(xí)、探究等親身經(jīng)歷，才能完成項(xiàng)目，使項(xiàng)目變完整，并從中掌握新知識(shí)和新技能，獲得成功的快樂(lè)。

2.3 《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)項(xiàng)目

根據(jù)醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)職業(yè)崗位調(diào)查分析，圍繞醫(yī)療器械營(yíng)銷職業(yè)崗位任職要求和工作任務(wù)所需知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，遵循上述設(shè)計(jì)思路和原則，以醫(yī)療器械營(yíng)銷工作過(guò)程的系統(tǒng)化、職業(yè)化為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)了五大領(lǐng)域、十八個(gè)具體項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示）。

3.《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的組織與實(shí)施

3.1《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)模式

與傳統(tǒng)的教學(xué)模式相比，《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)模式秉承了三個(gè)轉(zhuǎn)變：以教師教學(xué)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生學(xué)習(xí)為中心，充分體現(xiàn)學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，教師為指導(dǎo)的教學(xué)理念；以教室為中心的授課方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的學(xué)堂，成為學(xué)生學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，而非教師教學(xué)的基地；轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程，以項(xiàng)目任務(wù)為中心，由學(xué)生按照引導(dǎo)案例，給定任務(wù)和要求，按照教學(xué)目的實(shí)施“教、學(xué)、做”為一體的創(chuàng)新教學(xué)模式。教學(xué)內(nèi)容以項(xiàng)目任務(wù)導(dǎo)入為主題，以學(xué)生任務(wù)實(shí)施為核心，以教學(xué)互動(dòng)點(diǎn)評(píng)為手段，以過(guò)程改進(jìn)為目標(biāo)，將教學(xué)過(guò)程、學(xué)習(xí)過(guò)程融為一體，充分體現(xiàn)以學(xué)習(xí)為主體的教學(xué)理念，讓每一位學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中自由的發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，在學(xué)習(xí)的過(guò)程掌握學(xué)習(xí)的思維方法、操作方法，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、自我分析、自我判斷和自我修正的能力。

3.2 《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施過(guò)程

《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施思路是以職業(yè)能力為核心，以學(xué)生為教學(xué)主體， 注意培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)角色意識(shí)，教學(xué)任務(wù)實(shí)施過(guò)程如下：

過(guò)程1：簡(jiǎn)要的任務(wù)要求描述。根據(jù)給定的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)要求和教學(xué)目的，要求以小組為單位，分析教學(xué)任務(wù)、要求和目的，明確本項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容，以及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的節(jié)點(diǎn)要求。

過(guò)程2：任務(wù)小組成員根據(jù)任務(wù)要求，收集數(shù)據(jù)資料。

過(guò)程3：小組成員根據(jù)所收集的資料進(jìn)行詳細(xì)的分析，撰寫文案方案。

過(guò)程4：小組成員演示項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容，其他小組成員進(jìn)行提問(wèn)，要求小組成員予以回答。

過(guò)程5：教師對(duì)任務(wù)實(shí)施完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出任務(wù)實(shí)施完成過(guò)程中存在的問(wèn)題，并予以指導(dǎo)。

過(guò)程6：學(xué)生修改任務(wù)實(shí)施項(xiàng)目。

4.《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的考核評(píng)價(jià)

本課程打破了“一張考試卷，一次考試分”的終極考核評(píng)價(jià)手段，采用了過(guò)程考核評(píng)價(jià)方法，并堅(jiān)持以職業(yè)能力考核為核心、以知識(shí)能力考核為輔助的考核評(píng)價(jià)原則，同時(shí)注重對(duì)學(xué)生社會(huì)能力和方法能力的考核。一方面，在每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目完成后，對(duì)學(xué)生在該項(xiàng)目學(xué)習(xí)訓(xùn)練過(guò)程中的知識(shí)運(yùn)用能力、任務(wù)完成情況、職業(yè)技能報(bào)告形成能力等都進(jìn)行一次評(píng)價(jià)；另一方面，對(duì)學(xué)生在每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目中的出勤情況、課堂紀(jì)律、學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等也進(jìn)行一次評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)采用學(xué)生自評(píng)（占15%）、組長(zhǎng)評(píng)價(jià)（占15%）、小組成員互評(píng)（占15%）、組間互評(píng)（占15%）和教師評(píng)價(jià)（占40%）相結(jié)合的方式，最后學(xué)期結(jié)束時(shí)還要對(duì)學(xué)生進(jìn)行課程理論知識(shí)和能力綜合測(cè)評(píng)，學(xué)生本課程的總評(píng)成績(jī)?yōu)槠綍r(shí)成績(jī)（占20%）加項(xiàng)目成績(jī)（50%）再加期末考試的綜合測(cè)評(píng)成績(jī)（占30%）。

《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)踐表明，項(xiàng)目化教學(xué)改變了以往學(xué)生被動(dòng)接受為主的學(xué)習(xí)方式，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，培養(yǎng)了學(xué)生的自主探究能力和創(chuàng)新精神，提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)操能力，有利于學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，符合高職教育教學(xué)的規(guī)律和方向，是當(dāng)前職業(yè)教育課程發(fā)展的新型教學(xué)方法。

參考文獻(xiàn)：

[1]錢芝網(wǎng). 《醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)》教學(xué)方案系統(tǒng)設(shè)計(jì)[J].物流技術(shù)，2013（8）.

[2]吳會(huì)琴. 基于項(xiàng)目化教學(xué)的PLG課程考核評(píng)價(jià)探索[J]. 職業(yè)教育研究，2009（10）.

[3]何璇. 高職“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)” 課程項(xiàng)目化教學(xué)初探[J].教育與職業(yè)，2012（2）.

篇2

【關(guān)鍵詞】 大腸癌;伊立替康;5-氟尿嘧啶;亞葉酸鈣

我國(guó)大腸癌患者的發(fā)病率和死亡率均呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)。雖然早期大腸癌以根治性手術(shù)切除為主，但是術(shù)后約有30％~40％在5年內(nèi)出現(xiàn)轉(zhuǎn)移或復(fù)發(fā)。因此以化療為主的綜合治療，對(duì)于這部分患者改善生存質(zhì)量及延長(zhǎng)生存期起著重要作用。過(guò)去的幾十年中5-FU是大腸癌化療的主要藥物。近年來(lái)隨著草酸鉑、伊立替康等新藥的出現(xiàn)，晚期大腸癌患者的生存率明顯提高。按照2010版NCCN指南，F(xiàn)OLFIRI方案可用于晚期結(jié)直腸癌患者的一線治療，現(xiàn)將2007年7月至2010年1月我院消化內(nèi)科應(yīng)用FOLFIRI方案一線治療晚期大腸癌的25例患者的治療療效及不良反應(yīng)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

對(duì)象為2007年7月至2010年1月我院消化內(nèi)科收治的25例晚期大腸癌患者。其中結(jié)腸癌16例，直腸癌10例，男14例，女12例，年齡30~75歲。初治5例，另20例患者均接受過(guò)手術(shù)，其中16例行過(guò)術(shù)后輔助化療,均采用以5-Fu或希羅達(dá)為基礎(chǔ)的化療方案，其中含OXA方案13例?；颊叽舜芜M(jìn)展后有客觀可測(cè)病灶，轉(zhuǎn)移灶部位：肝12例，腹膜后淋巴結(jié)9例，盆腔5例，肺4例,其他3例。所有患者在治療前3個(gè)月內(nèi)未作化療或放療；無(wú)全身感染性疾病，血常規(guī)、肝腎功能、心電圖正常，Karnofsky評(píng)分≥60分。所有25例患者的一般資料見表1。

1.2 方法

伊立替康(CPT-11)180 mg/m2靜脈滴注90 min, d1；而后亞葉酸鈣(LV)200 mg/m2靜脈滴注2 h，d1~d2；最后5-FU 1400~1800 mg/m2用化療泵持續(xù)靜脈滴注46 h，d1~d2。每14天一周期，每周期的前3 d常規(guī)給予格拉司瓊預(yù)防消化道反應(yīng)，每周期前后檢查血常規(guī)、肝腎功，4個(gè)周期后評(píng)價(jià)療效?？陀^療效按WHO實(shí)體瘤客觀療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，分為完全緩解(CR)、部分緩解(PR)、穩(wěn)定(SD)及進(jìn)展(PD)。有效率 (RR)為CR+PR的例數(shù)占所觀察例數(shù)的百分?jǐn)?shù)。毒性反應(yīng)按WHO標(biāo)準(zhǔn)分為0-Ⅳ級(jí)。

2 結(jié)果

2.1 近期療效

25例患者中，2例因不能耐受延遲性腹瀉的毒性反應(yīng)而改用其他方案治療。剩余23例患者中，CR 1例(4.3%)，PR 8例(34.8%)，SD 10例(43.4%)，PD 4例(17.4%)，有效率為39.1%(見表2)。

2.2 毒副反應(yīng)

23例患者毒副反應(yīng)以消化道反應(yīng)和血液學(xué)毒性為主。惡心嘔吐，共19例(82.6%)，Ⅲ度2例(8.6%)；骨髓抑制較輕，主要為白細(xì)胞減少，共18例(78.3%), Ⅲ度2例(8.6%)。特有的毒性反應(yīng)主要為CPT-11引起的延遲性腹瀉，共6例(26.1%)，但均為Ⅰ度~Ⅱ度，經(jīng)洛哌丁胺(易蒙停)規(guī)范處理，均可緩解，繼續(xù)原方案治療。詳見表3。

3 討論

晚期大腸癌對(duì)化學(xué)治療不甚敏感，既往的以5-Fu為主的聯(lián)合方案客觀有效率為10%~30%［1］。5-Fu+CF為主的方案治療晚期大腸癌能延長(zhǎng)患者的生存期，提高生活質(zhì)量，在既往數(shù)十年的時(shí)間里，一直是晚期大腸癌治療的標(biāo)準(zhǔn)方案。近年法國(guó)的De Gramont［2］探索利用 CF增效與5-Fu較長(zhǎng)時(shí)間輸注相結(jié)合的方案，最后簡(jiǎn)化為大劑量CF 400 mg/m2靜脈滴注2 h，立即靜脈推注5-Fu(400 mg/m2)，然后連續(xù)輸注5-Fu(1200 mg/m2)46 h,每月2次(即De Gramont方案)，該項(xiàng)隨機(jī)Ⅲ期臨床試驗(yàn)比較De Gramont方案與Mayo方案(CF 200 mg/m2/d、5-Fu425 mg/m2/d,靜脈注射，第1至第5天，每4~5周為1個(gè)療程),治療348例晚期大腸癌患者，結(jié)果發(fā)現(xiàn)無(wú)論從有效率(36.6%)、中位生存期(62.0周)和Ⅲ-Ⅳ度毒性反應(yīng)(11.1%)均以De Gramont方案為優(yōu)。該方案主要特點(diǎn)為L(zhǎng)V之后以5-Fu靜脈推注5-Fu持續(xù)輸注相結(jié)合，即在LV給藥2 h，血中LV達(dá)到峰值，此時(shí)5-Fu靜脈推注，兩者同步到位，達(dá)到生化調(diào)節(jié)增效作用，后持續(xù)輸注5-Fu，使其不斷作用于癌細(xì)胞的S期，可增強(qiáng)抑制作用［3］。

近年來(lái)隨著新的活性更高的藥物如奧沙利鉑、CPT-11等問(wèn)世，晚期大腸癌的治療取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。CPT-11是一個(gè)水溶性的半合成抗腫瘤藥物，在體內(nèi)CPT-11在肝臟代謝為SN 38而具有抗腫瘤活性，通過(guò)抑制拓?fù)洚悩?gòu)酶Ⅰ阻斷DNA的合成，而該酶在結(jié)直腸癌組織中的水平是正常組織的14-16倍［4］，臨床研究結(jié)果已表明單獨(dú)使用于轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌與5-FU或最佳支持相比具有延長(zhǎng)生存優(yōu)勢(shì)［5］，CPT-11聯(lián)合CF/5-Fu化療主要用于治療進(jìn)展和轉(zhuǎn)移大腸癌，此聯(lián)合方案被稱為FOLFIRI。我們?cè)谑褂肍OLFIRI方案的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)靜脈推注5-Fu時(shí)，患者感到十分不適，因此在實(shí)際治療過(guò)程中去掉了5-Fu的靜脈推注用藥，保留5-Fu靜脈持續(xù)較高劑量給藥。本研究將FOLFIRI方案用法用于晚期大腸癌的治療，可以看出，對(duì)于一線治療的患者其客觀緩解率較高，為39.1%，與文獻(xiàn)報(bào)道［6，7］的客觀緩解率接近。

在毒副反應(yīng)中，F(xiàn)OLFRIR化療方案最常見的為骨髓抑制及消化道反應(yīng)等，但患者耐受性好，經(jīng)對(duì)癥處理后均可繼續(xù)治療。而其特有的毒副反應(yīng)表現(xiàn)為延遲性腹瀉，CPT-11所致腹瀉是臨床醫(yī)師和患者均較擔(dān)心的副作用，也是限制其使用的重要因素。觀察的25例病例中，有2例因?yàn)閲?yán)重的延遲性腹瀉，而改用其他方案。剩余的23例患者有6例出現(xiàn)延遲性腹瀉，但經(jīng)洛哌丁胺(易蒙停)規(guī)范處理(出現(xiàn)腹瀉的患者按CPT-11毒性常規(guī)處理，即一旦出現(xiàn)大便次數(shù)增多或稀便則立即口服易蒙停 4 mg，之后口服2 mg，直至癥狀緩解12 h停止)，癥狀均較快改善，并可繼續(xù)原方案治療。分析顯示，在CPT-11和草酸鉑治療晚期大腸癌的兩個(gè)大型臨床研究N9741和C89803中，CPT-11聯(lián)合靜脈推注5-Fu(IFL方案)所致的早期死亡事件明顯增加，特別是在治療的第3~4 周［8］。而由伊立替康與De Gramont方案組成的雙周方案(FOLFIRI方案)安全性相對(duì)較好［7］。隨膽汁排出的CPT-11在腸腔形成活性物質(zhì)SN-38，導(dǎo)致腹瀉，降低單次CPT-11的用量是防止嚴(yán)重腹瀉的一個(gè)重要措施。CPT-11被羧酸酯酶轉(zhuǎn)化為具有活性的SN-38，后者又在UGT1A1酶作用下失去活性。研究顯示UGT1A1的遺傳多態(tài)性與CPT-11的毒性有關(guān)［9］。有學(xué)者［10］用CPT-11 180 mg/m2，5-Fu 425 mg/m2 d1，2，q2w治療，發(fā)現(xiàn)Ⅲ-Ⅳ度腹瀉僅6.3%，血液學(xué)毒性不明顯，但其5-Fu用量較小。綜上所述，我們采用CPT-11和LV/5-Fu組成的FOLFIRI改良方案對(duì)晚期大腸癌的近期有效率較高，毒副反應(yīng)輕，可作為晚期大腸癌的一線治療方案。

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ Colorectal Cancer Collaborative Group. Palliative chemotherapy for advanced colorectal:systematic review and meta-analysis.BMJ,2000,321(7260):531.

［2］ De Gramont A,Bosset JF,Milan C, et al. Randomized trial comparing monthly low-dose leucovorinand fluoroueacil boluvorin bolus with bimonthly high-dose leucovorin and fluorouracil bolus plus continuousinfusion for advanced colorectal cancer:a French intergroup study. J Clin Oncol,1997,15(2):808.

［3］ Xiao Xiaowei. Value of selective chemoembolization in treatment of hepatic metastases in colorectal carcin.WJG,1998,4(2):38-41.

［4］ KawatoY，Annuma M，Hirota Y，et al. Intracellular roles of SN-38,a metabolite of the camptothecin derivated CPT-11，in the antitumour effect of CPT-11.Cancer Res，1991，51(16):4187-4191.

［5］ Cunningham D，Pythonen S，James RD，et al. Randomised trial of irinotecan plus supportlve care versus supportlve care alone after fluorouracil failure for patients with metastati colorectal cancer.Lancet，1998，352(9138):1413-1418.

［6］ Douillard JY, Cunningham D, Roth AD, et al. Irinotecan combined with fluorouracil compared with fluorouracil alone as first-line treatment for metastatic colorectal cancer:a multicentre randomised trial. Lancet,2000,355(9209):1041-1047.

［7］ Lee MA, Byun JH, Shim BY, et al. Irinotecan, continuous 5-fluorouracil, and low dose of leucovorin (modified FOLFIRI) as first line of therapy in recurrent or metastatic colorectal cancer. Korean J Intern Med, 2005, 20(3):205-209.

［8］ Rothenberg ML,Meropol NJ,Poplin EA，et al. Mortality associated with irinotecan plus bolus Fluorouracil/Leucovorin:summary findings of an independent panel. J Clin Oncol, 2001,19 (18):3801-3807.

［9］ Ando Y, Saka H, Ando M, et al. Polymorphisms of UDP-Glucuronosyltransferase gene and irinotecan toxicity:a pharmacogenetic analysis. Cancer Res, 2000, 60(24):6921-6926.

篇3

           目前,治療結(jié)直腸癌的方法仍以手術(shù)切除為首選,但術(shù)后復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移率都較高,因此,化學(xué)治療已成為轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌治療的重要手段之一。2002年5月－2007年6月,筆者采用folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌,近期臨床療效滿意,不良反應(yīng)較輕,現(xiàn)報(bào)道如下。

1  資料與方法

1.1  一般資料

    2002年5月－2007年6月,本院腫瘤科收治的轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者93例,其中男58例,女35例,年齡35～79歲,中位年齡61歲。結(jié)腸癌61例,直腸癌32例,均經(jīng)組織病理學(xué)確診為腺癌,有可測(cè)量病灶,近1個(gè)月內(nèi)未做過(guò)其他抗腫瘤治療。kps評(píng)分均>70,預(yù)計(jì)生存>3個(gè)月。采用隨機(jī)數(shù)字表法將93例患者分為folfox-4方案治療組(a組)與folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療組(b組)。a組45例,男28例,女17例；平均年齡(56.4±10.3)歲；其中結(jié)腸癌30例,直腸癌15例。b組48例,男30例,女18例；平均年齡(59.5±11.3)歲；其中結(jié)腸癌31例,直腸癌17例。2組性別、年齡及kps評(píng)分、癌胚抗原(cea)等資料經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理,差異無(wú)顯著性意義(p>0.05),具有可比性。

1.2  治療方法

    每位患者均行鎖骨下靜脈穿刺置管。a組予folfox-4方案：亞葉酸鈣(cf)200 mg/m2,靜脈滴注2 h,第1、2日；5-氟尿嘧啶(5-fu)400 mg/m2,靜脈滴注,第1、2日；5-fu 600 mg/m2,靜脈滴注22 h,第1、2日；奧沙利鉑(l-ohp)85 mg/m2,靜滴2 h,第1日。每2周重復(fù)。常規(guī)輔以止吐藥,用l-ohp當(dāng)日及其后2 d內(nèi)忌冷食、冷飲、接觸冷物體。b組：在a組治療基礎(chǔ)上,給予鴉膽子油乳注射液(沈陽(yáng)藥大藥業(yè)有限公司)30 ml加入生理鹽水250 ml中靜脈滴注,第1～14日。每一患者至少完成2個(gè)周期,2個(gè)周期后評(píng)定療效。

1.3  療效評(píng)定

    所有病例化療前后行血常規(guī)、胸部攝片、腹部b超、ct及肝、腎功能檢查。根據(jù)who的實(shí)體瘤客觀療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)[1]分為完全緩解(cr)、部分緩解(pr)、無(wú)變化(sd)和進(jìn)展(pd),有效率為cr＋pr。次要觀察指標(biāo)為生活質(zhì)量(qol)改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解及cea變化。不良反應(yīng)按who抗癌藥物常見毒副反應(yīng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)[1]分為0～ⅳ度。

1.4  統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

所有統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)均采用雙側(cè)檢驗(yàn)采用,p值≤0.05將被認(rèn)為差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。計(jì)量資料數(shù)據(jù)組間比較,符合正態(tài)分布者采用t檢驗(yàn),不符合正態(tài)分布者,采用非參數(shù)檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。統(tǒng)計(jì)學(xué)分析采用spss13.0統(tǒng)計(jì)軟件完成。

2  結(jié)果

2.1  近期療效

    a組總有效率為46.6%,并有qol改善19例(42.2%),kps評(píng)分提級(jí)10例(28.3%),25例有疼痛癥狀者緩解20例(80%)。b組總有效率為54.1%,并有qol改善22例(45.8%),kps評(píng)分提級(jí)11例(22.9%),22例有疼痛癥狀者緩解消失17例(77.3%)。2組近期有效率、qol改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解等方面比較,差異均無(wú)顯著性意義(p>0.05)。見表1。表1  2組轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者近期療效比較(略)

2.2  不良反應(yīng)

2組不良反應(yīng)主要為周圍神經(jīng)毒性及骨髓抑制,ⅰ～ⅱ度較多,ⅲ度以上較少。骨髓抑制a組發(fā)生率為40%,b組發(fā)生率43.75%,2組相似,應(yīng)用粒細(xì)胞集落刺激因子治療后,白細(xì)胞均能上升至正常范圍,全部患者能順利完成3個(gè)周期以上的化療?；颊呦挡涣挤磻?yīng)較輕,惡心嘔吐多為輕度,經(jīng)治療均好轉(zhuǎn),能繼續(xù)完成化療。周圍神經(jīng)毒性為l-ohp所特有,表現(xiàn)為外周感覺(jué)神經(jīng)異常,指(趾)端或口周麻木,感覺(jué)遲鈍,以雙側(cè)手指最常見,用藥當(dāng)天或第2、3日后出現(xiàn),遇寒冷或冷水激發(fā)加重,數(shù)天后可自行消失。a組外周神經(jīng)毒性發(fā)生率為64.4%,b組為58.3%,2組相似。詳見表2。本組未發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)而終止治療者,也無(wú)與化療相關(guān)死亡病例。表2  化學(xué)治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者不良反應(yīng)2組比較(略)

2.3  治療前后血癌胚抗原變化

   

治療前2組血cea水平經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理,p>0.05,具有可比性。治療結(jié)束后復(fù)查cea,2組cea均值與治療前比較差異有顯著性意義(p<0.05)；治療后b組cea明顯低于a組(p<0.05)。見表3。表3  2組轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者治療前后cea變化(略)

3  討論

    近30年來(lái),由于診療技術(shù)的提高,結(jié)腸癌根治術(shù)后5年總生存率已由20世紀(jì)70年代的50%提高到目前的64%[2]。自2000年以來(lái)多項(xiàng)研究確立了folfox-4方案是治療晚期結(jié)直腸癌的標(biāo)準(zhǔn)方案[3-4],有文獻(xiàn)報(bào)道其近期有效率為34.4%～67.0%[5]。我們采用folfox-4方案化療近期有效率與文獻(xiàn)報(bào)道基本一致。

    鴉膽子油乳是以鴉膽子石油醚提取物為原料,以精制大豆磷脂為乳化劑制成的水包油型乳劑,其與腫瘤細(xì)胞有特異性的親和力。藥理研究發(fā)現(xiàn)其有低毒、高效和抗癌譜廣等諸多優(yōu)點(diǎn),在腫瘤治療領(lǐng)域已顯示出廣泛的應(yīng)用前景。實(shí)驗(yàn)證實(shí)其具有明顯抑制腫瘤生長(zhǎng)及誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡的作用[6],并有逆轉(zhuǎn)耐藥之作用。本研究采用標(biāo)準(zhǔn)folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌,近期有效率與單用folfox-4方案類似,qol改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解均無(wú)明顯差異。但folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療后cea下降較單用olfox-4方案明顯,而cea在結(jié)腸癌診治中是最受認(rèn)可的腫瘤標(biāo)志物之一。cea對(duì)預(yù)后及療效亦有提示的作用,聯(lián)合組療效是否優(yōu)越,還需進(jìn)一步對(duì)生存期進(jìn)行隨訪。

    folfox-4方案不良反應(yīng)主要表現(xiàn)為外周神經(jīng)毒性、骨髓抑制及惡心嘔吐等反應(yīng),大部分為ⅰ～ⅱ度。與其他化療藥物相比,l-ohp突出的不良反應(yīng)是外周感覺(jué)神經(jīng)異常。湯氏等[7]報(bào)道,l-ohp的神經(jīng)毒性隨累積劑量增加而加重,當(dāng)累積達(dá)到800 mg/m2時(shí),出現(xiàn)神經(jīng)功能障礙者達(dá)10%～15%,在停藥后12～13周逐漸恢復(fù),呈可逆性。本觀察2組發(fā)生率分別為64.4%與58.3%,較文獻(xiàn)報(bào)道略低。2組骨髓抑制發(fā)生率類似,均經(jīng)應(yīng)用粒細(xì)胞集落刺激因子治療后順利完成化療。

   

綜上所述,鴉膽子油乳聯(lián)合folfox-4方案治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌與單用folfox-4方案近期療效無(wú)明顯差異,不良反應(yīng)類似且能耐受。聯(lián)合治療后cea降低明顯,其是否提示遠(yuǎn)期療效及對(duì)預(yù)后有益,有待于進(jìn)一步的研究。

【參考文獻(xiàn)】

  [1] 劉寶瑞,劉文超.現(xiàn)代腫瘤化療手冊(cè)[m].西安：世界圖書出版西安公司, 2000.8－10,12－14.

[2] weitz j, koch m, debus j, et al. colorectal cancer[j]. lancet, 2005,365(9454)：153－165.

[3] de gramont a, figer a, seymour m, et al.leucovorin and fluorouracil with or without oxaliplatin as first-line treatment in advanced colorectal cancer[j]. j clin oncol,2000,18(16)：2938－2947.

[4] goldberg rm, morton rf, sargent dj, et al. n9741：oxaliplatin (oxal) or cpt-11+ fluorouracil(5-fu)/leucovorin(lv)or oxal+cpt-11 in advanced colorectal cancer(crc). initial toxicity and response data from a gi intergroup study[j]. proc am soc clin oncol,2002, 21：128(abstr 511).

[5] 孫 燕,管忠震,金懋林,等.奧沙利鉑單藥或與氟尿嘧啶-甲酰四氫葉酸聯(lián)合應(yīng)用治療晚期大腸癌ⅱ期臨床試用報(bào)告[j].癌癥,1999,18(3)：237－240.

篇4

【關(guān)鍵詞】 復(fù)方異丙托溴銨； 氨溴特羅口服液； 毛細(xì)支氣管炎； 氧氣霧化吸入

【Abstract】 Objective： To analyze clinical treatment effect of compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral liquid on children with bronchiolitis with oxygen atomization inhalation. Method： 100 children with bronchiolitis in our hospital were randomly divided into two groups， control group and experiment group. The control group was given conventional method， and the experiment group was given with compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral application liquid atomization inhalation treatment， and the clinical curative effect， the symptoms， and signs disappeared time process conditions between the two groups were compared. Result： The total effective rate of the experiment group was 96%， which was significantly higher than 70% of the control group， and the difference was significant （P

【Key words】 Compound ipratropium bromide； Ambrocol oral solution； Bronchiolitis； Oxygen atomizing inhalation

First-author’s address： Dongguan City Maternity and Child Health Hospital， Dongguan 523000， China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.25.014

毛細(xì)支氣管炎是患兒常見疾病之一，近幾年來(lái)，臨床上該病的發(fā)病人數(shù)不斷增多，對(duì)患兒的生命生活質(zhì)量造成了嚴(yán)重的威脅。毛細(xì)支氣管炎主要是因?yàn)槎喾N因素內(nèi)外反復(fù)作用導(dǎo)致支氣管黏膜和周圍組織的非特異性慢性炎癥，臨床通常表現(xiàn)為咳嗽咳痰、喘息，并且反復(fù)發(fā)作，治療不及時(shí)則會(huì)發(fā)展為慢性阻塞性肺氣腫、肺源性心臟病，嚴(yán)重時(shí)可危及患兒生命，嚴(yán)重危害身體健康[1-2]。因此，本院為進(jìn)一步研究對(duì)采用復(fù)方異丙托溴銨與氨溴特羅口服液對(duì)毛細(xì)支氣管炎患兒進(jìn)行氧氣霧化吸入的臨床治療效果，特選取100例用此方法治療患兒的資料，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 在本院選取2012年6月-2014年6月接受治療的100例毛細(xì)支氣管炎患兒，將其按隨機(jī)數(shù)字表法分為對(duì)照組以及試驗(yàn)組，每組50例，對(duì)照組男22例，女28例，患兒年齡在2歲之內(nèi)；試驗(yàn)組男32例，女18例，患兒年齡在2歲之內(nèi)。兩組患兒進(jìn)行研究前均確診為患有毛細(xì)支氣管炎，并且確保兩組患兒的一般臨床資料差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 對(duì)照組患兒治療主要包括氧療（維持血氧飽和度不小于95%）、補(bǔ)液，使用支氣管擴(kuò)張劑，膽堿受體拮抗劑、抗生素、糖皮質(zhì)激素等。采用復(fù)方異丙托溴銨與氨溴特羅口服應(yīng)用液霧化吸入方法對(duì)試驗(yàn)組患兒進(jìn)行治療，具體為給予患者氨溴特羅口服液（生產(chǎn)單位：北京韓美藥品有限公司，國(guó)藥準(zhǔn)字H20040317）進(jìn)行口服治療，用藥劑量為年齡4～8個(gè)月者2.5 mL/次，年齡8～24個(gè)月者5 mL/次，2次/d；給予復(fù)方異丙托溴銨（生產(chǎn)單位：上海勃林格殷格翰藥業(yè)有限公司，國(guó)藥準(zhǔn)字H20046118），患兒取坐位，若患兒由于病情或其他因素不能坐起，指導(dǎo)患兒家長(zhǎng)抱著患兒。用藥劑量為6個(gè)月以內(nèi)患兒0.5 mL/次，6～12月患兒1.0 mL/次，12個(gè)月以上患兒1.25 mL/次；采用德國(guó)百瑞公司生產(chǎn)的空氣壓縮霧化泵霧化吸入，5～10 min/次，3次/d，10 d為一療程。在霧化吸入前，指導(dǎo)患兒采取正確的呼吸方式，為緩慢深呼吸；霧化吸入中，密切觀察患兒生命體征及面部表情變化，若患兒出現(xiàn)呼吸異常、心跳加快等不良反應(yīng)時(shí)應(yīng)立刻停止霧化吸入，尋找病因，通知醫(yī)師，遵醫(yī)囑采取及時(shí)有效的治療；霧化吸入后，對(duì)患兒進(jìn)行叩背，叩背時(shí)間為10～5 min/次為宜，叩背手法為拇指與食指并攏呈杯狀隆起狀，由下至上，由外到內(nèi)，避開患兒衣服紐扣、拉鏈、骨隆突起部位，強(qiáng)度適中，不宜過(guò)重，指導(dǎo)患兒有效咳嗽，訓(xùn)練患兒肺部通氣、換氣功能。

1.3 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 顯效：患兒出現(xiàn)咳嗽以及呼吸不暢等現(xiàn)象全部緩解；有效：患兒出現(xiàn)咳嗽以及呼吸不暢等現(xiàn)象部分緩解；無(wú)效：患兒出現(xiàn)咳嗽以及呼吸不暢等現(xiàn)象沒(méi)有緩解甚至加重?？傆行?顯效率+有效率。同時(shí)，對(duì)兩組患兒治療過(guò)程的癥狀以及體征消失時(shí)間情況進(jìn)行觀察，并記錄分析[3]。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 使用SPSS 17.0軟件進(jìn)行分析，用（x±s）表示計(jì)量資料，采用t檢驗(yàn)，用 字2檢驗(yàn)計(jì)數(shù)資料，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患兒的臨床治療效果情況 試驗(yàn)組患兒的顯效率和總有效率與對(duì)照組比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組患兒治療過(guò)程的癥狀以及體征消失時(shí)間比較 試驗(yàn)組患兒的哮鳴音消失時(shí)間、喘憋消失時(shí)間、咳嗽消失時(shí)間以及濕音消失時(shí)間與對(duì)照組患兒比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

毛細(xì)支氣管炎是小兒最常見且較嚴(yán)重的支氣管炎癥，病變主要發(fā)生在肺部的細(xì)小支氣管，通常是由普通感冒，流行性感冒等病毒性感染引起的并發(fā)癥，也可能由細(xì)菌感染所致，是小兒常見的一種急性下呼吸道感染[4]。毛細(xì)支氣管炎的病原主要為呼吸道合胞病毒，感染病毒后，細(xì)小的毛細(xì)支氣管發(fā)生充血、水腫，黏液分泌增多，加上壞死的黏膜上皮細(xì)胞脫落而造成管腔堵塞，進(jìn)而出現(xiàn)明顯的肺氣腫和肺不張[5]。對(duì)于自身免疫力低下的患兒，炎癥?？衫奂胺闻?，肺泡壁和肺間質(zhì)，也是肺炎的一種特殊類型。該病的臨床癥狀像肺炎，但以喘憋為主，出現(xiàn)持續(xù)性干咳和發(fā)熱，低度發(fā)熱為見；病情較嚴(yán)重患兒會(huì)喘增快憋發(fā)作時(shí)呼吸頻率，并伴有呼氣延長(zhǎng)和呼氣性喘鳴；重癥患兒主要表現(xiàn)出鼻煸和“三凹征”甚至出現(xiàn)心力衰竭或呼吸衰竭，對(duì)患兒的生命安全造成嚴(yán)重威脅[6]。

臨床上，毛細(xì)支氣管肺炎作為肺炎疾病中十分常見的疾病類型，受到了廣大醫(yī)務(wù)人員以及義務(wù)學(xué)者的高度重視，如何最大效果的治療該疾病已成為當(dāng)務(wù)之急。本研究結(jié)果顯示，試驗(yàn)組患兒總有效率明顯高于對(duì)照組，比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

氨溴特羅口服溶液是臨床上用于治療急、慢性呼吸道疾病所引起的咳嗽、痰液黏稠、排痰困難、喘息的藥物，該藥主要由鹽酸氨溴索和鹽酸克侖特羅組成，鹽酸氨溴索作為黏液溶解劑，可促進(jìn)呼吸道黏膜漿分泌液腺，控制黏液腺的分泌，降低痰液黏度，進(jìn)而有利于分泌肺表面活性物質(zhì)，促進(jìn)支氣管發(fā)生纖毛運(yùn)動(dòng)，從而達(dá)到將痰液咳出的效果[12-13]；鹽酸克侖特羅是一種選擇性β受體激動(dòng)劑，可以松弛支氣管平滑肌，增強(qiáng)纖毛運(yùn)動(dòng)、溶解黏液，從而促進(jìn)痰液排出。異丙托溴銨是一種具有抗膽堿能特性的四價(jià)銨化合物，可以拮抗迷走神經(jīng)釋放的遞質(zhì)乙酰膽堿，對(duì)迷走神經(jīng)的反射起抑制，吸入異丙托溴銨后，可以作用于肺部而擴(kuò)張支氣管，它不作用于全身，并有拮抗支氣管收縮作用[14]。同時(shí)，該治療方法能夠?qū)烧叩膬?yōu)勢(shì)充分的結(jié)合起來(lái)，并且以復(fù)方異丙托溴銨的臨床作用來(lái)彌補(bǔ)霧化吸入方法治療過(guò)程中的不足之處，對(duì)患兒的臨床癥狀進(jìn)行一定的緩解，增加了患兒在治療過(guò)程中的依從性，提高了患兒的臨床治療效果，滿足了患兒及其家長(zhǎng)對(duì)治療過(guò)程的要求，具有十分重要的臨床作用[15-16]。

綜上所述，采用復(fù)方異丙托溴銨與氨溴特羅口服液對(duì)毛細(xì)支氣管炎患兒進(jìn)行氧氣霧化吸入的臨床治療過(guò)程中，其臨床治療效果十分顯著，較大程度地改善了患兒的臨床癥狀，為使患兒及其家長(zhǎng)對(duì)治療的過(guò)程以及治療效果更為滿意，提高了患兒治療后的生命生活質(zhì)量，較為安全可靠，可以在臨床上廣泛推廣應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

[1]關(guān)愛麗.氨溴特羅聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨治療小兒毛細(xì)支氣管炎的療效觀察[J].臨床肺科雜志，2014，19（2）：206-208.

[2]陳莉，徐亞芬.異丙托溴銨聯(lián)合博利康尼霧化吸入治療哮喘急性發(fā)作36例[J].中國(guó)藥業(yè)，2013，22（3）：83-84.

[3]羅紅志，周春蓮.氨溴特羅口服液結(jié)合阿奇霉素治療小兒支原體肺炎的療效觀察[J].中國(guó)社區(qū)醫(yī)師：醫(yī)學(xué)專業(yè)，2013，21（8）：111-112.

[4]李海燕.經(jīng)鼻間歇正壓通氣和持續(xù)氣道正壓通氣在毛細(xì)支氣管炎合并呼吸衰竭中的應(yīng)用比較[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（4）：49-51.

[5]陳學(xué)高.改良“三步霧化吸入”冶技術(shù)治療毛細(xì)支氣管炎的臨床療效觀察[J].臨床肺科雜志，2013，18（3）：482-483.

[6]郭慧玲.氨溴特羅口服液聯(lián)合孟魯司特佐治毛細(xì)支氣管炎35例療效觀察[J].航空航天醫(yī)學(xué)雜志，2012，23（12）：1483-1485.

[7]王峻，李峰，王麗.嬰幼兒毛細(xì)支氣管炎患者血清IL-13、IL-8、TNF-α、TIgE水平的臨床研究[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（27）：4-6.

[8]顧妙峰，張景明.氨溴特羅口服液在兒童支原體肺炎治療中的臨床應(yīng)用[J].中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健，2013，27（3）：41-43.

[9]馬振林.鹽酸氨溴索聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療毛細(xì)支氣管炎療效觀察[J].中國(guó)實(shí)用醫(yī)藥，2013，8（9）：136-137.

[10]李延琪，王立軍.異丙托溴銨聯(lián)合沙丁胺醇及布地奈德霧化吸入治療小兒毛細(xì)支氣管炎療效觀察[J].兒科藥學(xué)雜志，2013，19（3）：12-14.

[11]鄧志洲.硫酸鎂聯(lián)合細(xì)辛腦治療毛細(xì)支氣管炎139例臨床觀察[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2013，10（6）：22-23.

[12]王陳裕，華剛，樓壽增，等.3%高滲鹽水聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨治療幼兒毛細(xì)支氣管炎的臨床研究[J].中國(guó)臨床藥理學(xué)雜志，2014，30（2）：122-124.

[13]曹榮榮，崔磊.氨溴索聯(lián)合沙丁胺醇霧化吸入治療毛細(xì)支氣管炎的臨床研究[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2013，10（10）：41-42.

[14]白樂(lè)平.布地奈德配伍復(fù)方異丙托溴銨霧化吸入治療嬰幼兒毛細(xì)支氣管炎療效觀察[J].中外醫(yī)學(xué)研究，2013，11（27）：16-17.

[15]苗萍.氨溴特羅口服液在治療毛細(xì)支氣管炎患兒中的應(yīng)用[J].中國(guó)實(shí)用醫(yī)藥，2014，9（14）：168-169.

篇5

對(duì)于我們中國(guó)市場(chǎng)，人口眾多，人口保健及健康自然是影響國(guó)民素質(zhì)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。國(guó)家大力開展醫(yī)療水平建設(shè)，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，不同地域醫(yī)療水平存在巨大差異，醫(yī)療信息的共享性、不同醫(yī)院間的對(duì)接、社區(qū)醫(yī)療等領(lǐng)域也有龐大的信息化需求，數(shù)字醫(yī)療具有廣闊的市場(chǎng)前景。盡管已有了不少先行者，但國(guó)內(nèi)醫(yī)療信息化市場(chǎng)仍然存在很大的發(fā)展空間。而醫(yī)院在專業(yè)水平得到提高之后本身也希望借助IT技術(shù)進(jìn)行更有效率的管理。

醫(yī)惠科技是一家致力于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)的高新技術(shù)企業(yè)。公司多年來(lái)一直立足“以病人為中心”的服務(wù)理念，致力倡導(dǎo)和推廣無(wú)線移動(dòng)技術(shù)在醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，逐漸成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，積累了大量?jī)?nèi)地和港澳地區(qū)高端客戶群體。公司憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念、先進(jìn)的解決方案和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力成為“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目——“國(guó)家數(shù)字衛(wèi)生關(guān)鍵技術(shù)和區(qū)域示范應(yīng)用研究”課題應(yīng)用成果產(chǎn)業(yè)化的核心成員企業(yè)，主要承擔(dān)移動(dòng)醫(yī)療、標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)護(hù)流程、醫(yī)療安全和醫(yī)療質(zhì)量控制應(yīng)用領(lǐng)域的探索、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化推廣工作。

但由于醫(yī)療領(lǐng)域本身是一個(gè)對(duì)技術(shù)要求、專業(yè)要求、安全要求及口碑要求較高的行業(yè)，公司要獲得更長(zhǎng)久發(fā)展，立足于國(guó)內(nèi)數(shù)字醫(yī)療行業(yè)領(lǐng)先地位，除了自身各方面的軟、硬件都要過(guò)硬外，還需要深入研究市場(chǎng)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)，走差異化、個(gè)性化的營(yíng)銷道路，要盡快完成自身的品牌塑造，真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1＋1＞2的效果。目前，我們公司秉承“以病人為中心”的公司理念，肩負(fù)著“全人全程健康服務(wù)”的責(zé)任，以“醫(yī)療創(chuàng)新應(yīng)用惠澤服務(wù)民生”為宗旨，全力發(fā)展倡導(dǎo)簡(jiǎn)約的數(shù)字醫(yī)療。我們有理由相信，隨著各大醫(yī)院自身求發(fā)展謀形象的意愿，以及廣大百姓逐漸建立的數(shù)字化理念，在不久的將來(lái)，數(shù)字化醫(yī)療將在醫(yī)療領(lǐng)域占有主導(dǎo)地位！

二、產(chǎn)品分析與客戶分析：

（一）產(chǎn)品分析：

醫(yī)惠科技的產(chǎn)品覆蓋整個(gè)數(shù)字衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)鏈，從基于移動(dòng)計(jì)算、智能識(shí)別的移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)，以及電子健康檔案管理系統(tǒng)、公共衛(wèi)生管理平臺(tái)、區(qū)域數(shù)字衛(wèi)生信息系統(tǒng)、醫(yī)療信息管理系統(tǒng)和醫(yī)院電子病歷、數(shù)字化醫(yī)院整體解決方案。

（1）鮮明的產(chǎn)品特征：

對(duì)象的專屬性：各地大小醫(yī)院及衛(wèi)生院

技術(shù)的權(quán)威性：反復(fù)論證行之有效的軟件系統(tǒng)、移動(dòng)醫(yī)療信息系統(tǒng)

技術(shù)特征：智能識(shí)別系統(tǒng)、數(shù)字信息一體化系統(tǒng)

(2）完善產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：

技術(shù)上：匯集國(guó)內(nèi)一流軟件設(shè)計(jì)顧問(wèn)、技術(shù)過(guò)硬

服務(wù)上：產(chǎn)品終身提供維護(hù)服務(wù)，定期向客戶方開展培訓(xùn)活動(dòng)

核心利益上：打造與國(guó)際接軌的一流核心數(shù)字醫(yī)院，便于百姓尋醫(yī)問(wèn)藥，利于醫(yī)院與企業(yè)共建長(zhǎng)期合作機(jī)制，共同發(fā)展。

（二）合作伙伴分析：

客戶群共同點(diǎn)：公辦或私辦有影響力的大醫(yī)院。

不足點(diǎn)：客戶相對(duì)集中，市場(chǎng)可以逐步做大，直至全國(guó)。

針對(duì)策略：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，建立良好的關(guān)系紐帶，利用他們的業(yè)績(jī)作為自己的戰(zhàn)績(jī)，宣傳開發(fā)其他醫(yī)院。

三、發(fā)展戰(zhàn)略分析：

（一）、發(fā)展趨勢(shì)的看法：

A、企業(yè)文化：

樹立精品文化，做好品質(zhì)，形成品牌沉淀，注重歷史積累的重要性和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。切不可貪一時(shí)利益，而有損企業(yè)形象。

一：注重研發(fā)：應(yīng)客戶要求或者主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

二：做好技術(shù)支持：產(chǎn)品銷售出去后，與客戶建立長(zhǎng)久的聯(lián)系，技術(shù)上時(shí)刻更新支持是重點(diǎn)。

三：售后服務(wù)和宣傳：打造一流的售后服務(wù)。進(jìn)行后期嘗試性合作宣傳，雙贏互利。

B、企業(yè)營(yíng)銷：

企業(yè)發(fā)展靠營(yíng)銷，其對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。打造一流的專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)的力量，創(chuàng)新營(yíng)銷，團(tuán)結(jié)營(yíng)銷。

一：強(qiáng)化專業(yè)營(yíng)銷：以公司利益客戶利益為一切，打造適合自己公司發(fā)展的營(yíng)銷梯隊(duì)。

二：資本運(yùn)作，做大做強(qiáng)：強(qiáng)化融資與資金周轉(zhuǎn)，更新產(chǎn)品。逐步塑造成產(chǎn)品一流型企業(yè)?？紤]公司的承受能力及運(yùn)營(yíng)能力，嘗試橫向發(fā)展。形成集團(tuán)化企業(yè)。

C、企業(yè)內(nèi)部管理：

管理是企業(yè)發(fā)展的重要要素，對(duì)企業(yè)運(yùn)作提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率具有非同小可意義。

一：管理制度：

制定嚴(yán)格科學(xué)的管理方案。尤其是營(yíng)銷這塊，針對(duì)激發(fā)員工積極性制定激勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)措施。其他各部門各司其職，各盡其責(zé)。規(guī)定明確的任務(wù)與義務(wù)，以防各部門間任務(wù)不明，互相推諉。

建立科學(xué)的員工晉升機(jī)制。提高員工的積極性。唯才是用。

二：人力資源：

不斷引進(jìn)人才，培訓(xùn)人才。為公司補(bǔ)充新鮮血液。但也要注意，人力資源部門本身的人事管理及分配。

定期開展公司內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。

三：崗位的設(shè)置：

合理有效的設(shè)置崗位，使各個(gè)崗位缺一不可，卻又互相協(xié)作。

精簡(jiǎn)人事，防止部門拖沓。工作職責(zé)不明確。

（二）、目前發(fā)展：

（1）樣板市場(chǎng)的打造：

首先，開發(fā)市場(chǎng)，建立數(shù)字醫(yī)療試驗(yàn)點(diǎn)。打響關(guān)鍵性的一炮，選擇有合作意愿的醫(yī)院，可以適當(dāng)提供優(yōu)惠措施，提供技術(shù)支持，協(xié)助醫(yī)院逐步走向數(shù)字化。

與合作醫(yī)院一起，進(jìn)行宣傳，利于兩者共同發(fā)展。

（2）擴(kuò)展市場(chǎng)，遍地開花：

以樣板市場(chǎng)為典范，宣傳其他醫(yī)院。并適時(shí)提供試用，指導(dǎo)醫(yī)院提高自身的能力，使醫(yī)院逐漸依賴數(shù)字化，進(jìn)一步推廣市場(chǎng)。做成中國(guó)著名的以智能化醫(yī)療及物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及銷售為核心的企業(yè)。

（三）、長(zhǎng)久發(fā)展：

（1）建立醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)：借助政府平臺(tái)，科學(xué)技術(shù)平臺(tái)，以及人才的引進(jìn)，實(shí)施醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)的工程。工程的實(shí)施，利于政府、企業(yè)、行業(yè)三方面發(fā)展。做好宣傳工作。

(2)準(zhǔn)備上市：分析市場(chǎng)形勢(shì)，公司潛力。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可以公司上市，促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

四、宣傳及銷售策略：

宣傳策略：

（一）、市場(chǎng)定位：打造蘇州數(shù)字醫(yī)療行業(yè)的佼佼者。針對(duì)地方特色、地方文化，確定客戶群。確定自己公司的公共形象定位。

(二)、企業(yè)文化推廣：

不僅要注重品牌策劃、品牌推廣，更要注重品牌提升。針對(duì)公司自身特點(diǎn)、發(fā)展?jié)摿?，制定企業(yè)文化，并向客戶推廣，使之認(rèn)可并進(jìn)一步為公司發(fā)展提供宣傳途徑。

銷售策略：

根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們建議采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度

1、銷售人員上門拜訪：

在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上、戶外和傳媒長(zhǎng)期刊登廣告外，派出經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員登門拜訪，以我們成功的實(shí)際案例來(lái)激發(fā)潛在客戶醫(yī)院的合作意愿。

2、合作與聯(lián)動(dòng)并舉：

邀請(qǐng)群眾體驗(yàn)數(shù)字醫(yī)療，從客戶的顧客群方，打開市場(chǎng)消費(fèi)心理。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)我院產(chǎn)品的銷售。

3、開展會(huì)員合作制：

使我們的客戶成為公司的會(huì)員，享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠外，公司促進(jìn)各會(huì)員間的相互溝通，也為醫(yī)院的發(fā)展提供了良好的平臺(tái)。

（二）加強(qiáng)宣傳力度，與媒體良好互動(dòng)策略

1、媒體目標(biāo)：

本階段為造就數(shù)字醫(yī)療醫(yī)院宣傳造勢(shì)，以迅速提高公司的的知名度為主要目的，注重信息最大范圍的傳播，營(yíng)造強(qiáng)大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。

2、媒體策略：

篇6

安全無(wú)憂快樂(lè)無(wú)限”，全國(guó)公務(wù)員公同的天地

二、保險(xiǎn)險(xiǎn)種及組合方案：

a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險(xiǎn)”（景點(diǎn)/區(qū)銷售）

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額每人最多購(gòu)買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕?jiǎn)问奖?/p>

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保險(xiǎn)期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開景點(diǎn)時(shí)止

b方案：“旅游意外傷害保險(xiǎn)”(兩套方案)

b1方案:保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任

旅游類別保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金

一日游10元

國(guó)內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元

入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

b2方案:保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元(適合旅游景點(diǎn)/區(qū)銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任

1元自游客購(gòu)票進(jìn)入景點(diǎn)/區(qū)至離開景點(diǎn)/區(qū)，最長(zhǎng)不超過(guò)10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金。

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)金額8萬(wàn)元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)1~3日游10元備注意外補(bǔ)充包括：1、誤工補(bǔ)貼2、急救交通補(bǔ)貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補(bǔ)貼4、遺體送返交通補(bǔ)貼5、異地安葬保險(xiǎn)金6、異地直系親屬探望補(bǔ)貼

4~5日游12元

6~7日游15元

超過(guò)7日每天加收1元

保險(xiǎn)金額身故傷殘50000元81200元

意外醫(yī)療5000元

國(guó)內(nèi)游意外補(bǔ)充8700元

國(guó)際游意外補(bǔ)充17500元

保險(xiǎn)期限：自約定的開始日零時(shí)起至約定不終止日二十四時(shí)止

d方案：“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)費(fèi)/年國(guó)內(nèi)旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

國(guó)際旅行社10500元12000元12750元13500元14250元

累計(jì)賠償限額200萬(wàn)元

每人賠償限額國(guó)內(nèi)游10萬(wàn)出、入境游20萬(wàn)元

旅行社繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000

三、各方案賣點(diǎn)分析及銷售模式：

1、a方案為定額式、撕?jiǎn)问奖?，操作?jiǎn)便易行；收費(fèi)低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區(qū)銷售。

銷售模式：1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險(xiǎn)費(fèi),相當(dāng)于景點(diǎn)/景區(qū)免費(fèi)為游客提供了10000元或20000元的保險(xiǎn)，以此提高景點(diǎn)/區(qū)的知名度，吸引更多游客。

2）附加銷售：售票同時(shí)附加銷售本保險(xiǎn)。返給售票員部分費(fèi)用會(huì)擴(kuò)大本險(xiǎn)種的銷售。

2、b方案附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金和死亡處理、遺體遣返保險(xiǎn)金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問(wèn)題，這必將大大減少旅行社組團(tuán)旅游中的糾紛，以此賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項(xiàng)目的產(chǎn)品，所以銷售起來(lái)更加容易；

3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金外，又增加了意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金，該意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險(xiǎn)費(fèi)不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”為法定強(qiáng)制性保險(xiǎn),任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險(xiǎn)”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險(xiǎn)費(fèi)收入可觀。

5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險(xiǎn)”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”的好處：（1）、通過(guò)向游客銷售以上兩種旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（2）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)武器免費(fèi)贈(zèng)送給游客，以此來(lái)吸引客戶，提高自身的知名度，且費(fèi)用不高；（3）、可以得到部分費(fèi)用，增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費(fèi)賠償是“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險(xiǎn)，銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費(fèi)用糾紛。

四、激勵(lì)方案：

公司對(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：

1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”保單的員工：榮獲“開拓獎(jiǎng)”，2、公司頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)金100元；

篇7

“旅游天下保險(xiǎn)相伴安全無(wú)憂快樂(lè)無(wú)限”

二、保險(xiǎn)險(xiǎn)種及組合方案

a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險(xiǎn)”（景點(diǎn)/區(qū)銷售）

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額每人最多購(gòu)買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕?jiǎn)问奖?/p>

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保險(xiǎn)期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開景點(diǎn)時(shí)止

b方案：“旅游意外傷害保險(xiǎn)”(兩套方案)

b1方案:保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任

旅游類別保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金一日游10元

國(guó)內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元

入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

b2方案:保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元(適合旅游景點(diǎn)/區(qū)銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任

1元自游客購(gòu)票進(jìn)入景點(diǎn)/區(qū)至離開景點(diǎn)/區(qū)，最長(zhǎng)不超過(guò)10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金。

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)金額8萬(wàn)元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)1~3日游10元備注意外補(bǔ)充包括：1、誤工補(bǔ)貼2、急救交通補(bǔ)貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補(bǔ)貼4、遺體送返交通補(bǔ)貼5、異地安葬保險(xiǎn)金6、異地直系親屬探望補(bǔ)貼

三、各方案賣點(diǎn)分析及銷售模式

1、a方案為定額式、撕?jiǎn)问奖?，操作?jiǎn)便易行；收費(fèi)低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區(qū)銷售。

銷售模式：

1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險(xiǎn)費(fèi),相當(dāng)于景點(diǎn)/景區(qū)免費(fèi)為游客提供了10000元或20000元的保險(xiǎn)，以此提高景點(diǎn)/區(qū)的知名度，吸引更多游客。，

2）附加銷售：售票同時(shí)附加銷售本保險(xiǎn)。返給售票員部分費(fèi)用會(huì)擴(kuò)大本險(xiǎn)種的銷售。

2、b方案附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金和死亡處理、遺體遣返保險(xiǎn)金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問(wèn)題，這必將大大減少旅行社組團(tuán)旅游中的糾紛，以此賣點(diǎn)來(lái)說(shuō)服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項(xiàng)目的產(chǎn)品，所以銷售起來(lái)更加容易；

3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金外，又增加了意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金，該意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險(xiǎn)費(fèi)不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”為法定強(qiáng)制性保險(xiǎn),任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險(xiǎn)”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險(xiǎn)費(fèi)收入可觀。

5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險(xiǎn)”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”的好處：

（1）、通過(guò)向游客銷售以上兩種旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

（2）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)武器免費(fèi)贈(zèng)送給游客，以此來(lái)吸引客戶，提高自身的知名度，且費(fèi)用不高；

（3）、可以得到部分費(fèi)用，增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費(fèi)賠償是“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險(xiǎn)，銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費(fèi)用糾紛。

四、激勵(lì)方案

公司對(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：

1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”保單的員工：榮獲“開拓獎(jiǎng)”，公司頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)金100元；

篇8

帶著這個(gè)話題，筆者接受了《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》營(yíng)銷版編輯的專訪，下面是對(duì)于相關(guān)問(wèn)題的詳細(xì)解讀。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

1. 新醫(yī)改帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)容已成共識(shí)，業(yè)內(nèi)人士估算：新農(nóng)合將帶來(lái)市場(chǎng)新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測(cè)算，則新農(nóng)合的新增藥品消費(fèi)能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的新增藥品消費(fèi)能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應(yīng)該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場(chǎng)為主？

王亮：

這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)家行政調(diào)控下審時(shí)度勢(shì)會(huì)減少市場(chǎng)操作過(guò)程中的種種不適問(wèn)題，也會(huì)使得企業(yè)及時(shí)求變來(lái)適應(yīng)行業(yè)和渠道發(fā)展。

但是這也是個(gè)一分為二的問(wèn)題。對(duì)于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營(yíng)出自己特色的企業(yè)，則不需要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)定位做較大的調(diào)整了轉(zhuǎn)向開發(fā)基層醫(yī)療市場(chǎng)，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對(duì)于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進(jìn)行有所取舍保留的，否則其未來(lái)發(fā)展之路會(huì)在不斷規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實(shí)時(shí)明確經(jīng)營(yíng)策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴(kuò)容巨大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，通過(guò)有效運(yùn)營(yíng)是有機(jī)會(huì)獲得成功的。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

2.如果深入基層終端，企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略？

王亮：

對(duì)于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細(xì)研究第三終端、社區(qū)門診等基礎(chǔ)終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購(gòu)的決定因素等實(shí)際情況，然后根據(jù)這些綜合的調(diào)研實(shí)施以產(chǎn)品整合、品牌驅(qū)動(dòng)、人員溝通、小型學(xué)術(shù)推廣、文化事件傳播等一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，來(lái)不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽(yù)需求，基礎(chǔ)終端所針對(duì)患者對(duì)于用藥安全性、實(shí)效性、實(shí)用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎(chǔ)終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場(chǎng)銷售規(guī)模。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

3.渠道建設(shè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍嗎？制會(huì)不會(huì)逐步退出舞臺(tái)？

王亮：

對(duì)于渠道建設(shè)是否要自建隊(duì)伍，還是要量力而行。有實(shí)力的企業(yè)可以選擇在全國(guó)范圍內(nèi)同時(shí)展開自營(yíng)隊(duì)伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對(duì)于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊(duì)伍實(shí)施開發(fā)，經(jīng)過(guò)論證當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確實(shí)潛力巨大，則可以適當(dāng)加大力度將該市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場(chǎng)；對(duì)于那些沒(méi)有自建隊(duì)伍開發(fā)、或者自建隊(duì)伍開發(fā)不滿意的市場(chǎng)，則可以完全借助當(dāng)?shù)氐纳?、商業(yè)物流企業(yè)實(shí)施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。

招商制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)，是雙贏的結(jié)果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當(dāng)大比例的中小企業(yè)不具備全國(guó)市場(chǎng)、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場(chǎng)資源和渠道資源的商就必然會(huì)成為前者進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的最佳合作對(duì)象。這種情況會(huì)長(zhǎng)期存在，也注定的制不會(huì)退出歷史舞臺(tái)。只是在雙方的合作上，需要由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補(bǔ)互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)資源共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

4.學(xué)術(shù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷將在今后成為主流模式嗎？

王亮：

對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)來(lái)講，其本身的專業(yè)性就要求了經(jīng)營(yíng)者必然在市場(chǎng)營(yíng)銷方面從實(shí)地情況和特性研究著手，用更加專業(yè)有效的差異化營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)施，這也是目前醫(yī)藥企業(yè)擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。而無(wú)論“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”“品牌營(yíng)銷”“服務(wù)營(yíng)銷”乃至“特色營(yíng)銷”等等，都是從藥品經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化本身出發(fā)的，走的是一條專業(yè)化、差異化路線，因而將逐步取代以往的代金銷售、藥店促銷等基礎(chǔ)的營(yíng)銷手段，逐漸成為將來(lái)市場(chǎng)操作的主流模式。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

5.企業(yè)的產(chǎn)品線策略是否應(yīng)該加大調(diào)整？或者說(shuō)OTC市場(chǎng)、普藥市場(chǎng)將進(jìn)一步向農(nóng)村、社區(qū)市場(chǎng)傾斜？

王亮：

不可否認(rèn)的是，此次醫(yī)改方案對(duì)基層用藥規(guī)模的有效放大，在一定程度上給尚在迷茫的普藥企業(yè)指明了發(fā)展之路，可以通過(guò)集中藥品目錄和集中配送的方式進(jìn)入規(guī)模龐大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，獲得比傳統(tǒng)的商業(yè)物流配送、OTC銷售更大的利潤(rùn)空間。同時(shí)，醫(yī)藥分家和取消藥品加價(jià)規(guī)定的出臺(tái)，對(duì)現(xiàn)有的OTC市場(chǎng)則會(huì)形成一定的擠壓和限制。

這樣最終形成的普藥市場(chǎng)“一增”、OTC市場(chǎng)“一減”，必然會(huì)使得多方利益的焦點(diǎn)聚集到空間巨大的基層醫(yī)療市場(chǎng)，從而在未來(lái)2-3年內(nèi)形成一場(chǎng)針對(duì)第三終端市場(chǎng)、第四終端市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪。

《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》記者：王樂(lè)

6.對(duì)營(yíng)銷人員的要求有哪些改變？或者說(shuō)企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)怎樣的營(yíng)銷人員？

篇9

“我們一直堅(jiān)持多渠道的營(yíng)銷模式。潛力巨大的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)是我們下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。第三個(gè)主要銷售渠道的壯大，無(wú)疑對(duì)我們的渠道建設(shè)如虎添翼。”中德安聯(lián)首席執(zhí)行官孟建安表示。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年以來(lái)，中國(guó)的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了30%，去年的保費(fèi)收入達(dá)到582億元。中德安聯(lián)首席機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)官楊勇艇先生表示，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)將潛力巨大，將大有可為。他說(shuō)，“我們希望躋身于提供最佳企業(yè)員工福利計(jì)劃的保險(xiǎn)公司之列，成為企業(yè)客戶可信賴的合作伙伴。”

在會(huì)上，中德安聯(lián)團(tuán)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人譚強(qiáng)先生介紹，中德安聯(lián)團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展，不僅僅著眼于為客戶提供保險(xiǎn)保障，而是提供一站式的解決方案，從客戶需求出發(fā)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案并提供醫(yī)療增值服務(wù)等，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工福利的短期和長(zhǎng)期規(guī)劃。

根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展策略，為更好適應(yīng)企業(yè)客戶不同需求，中德安聯(lián)此次推出新產(chǎn)品呈現(xiàn)出保障靈活，隨心組合的特點(diǎn)。企業(yè)客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需要，靈活選擇涵蓋門診、住院、女性生育等醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷責(zé)任以及重大疾病保障、住院津貼給付等定額給付責(zé)任，全面呵護(hù)員工健康，提升企業(yè)凝聚力！同時(shí)，企業(yè)客戶還可以結(jié)合財(cái)務(wù)計(jì)劃，自主選擇每款產(chǎn)品的免賠額，報(bào)銷比例以及保險(xiǎn)金額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和員工福利的有效結(jié)合。

此外，企業(yè)客戶還可以根據(jù)需要，自主選擇門診住院共用保額，提高員工個(gè)性化的醫(yī)療報(bào)銷水平。該系列產(chǎn)品可以覆蓋社保人群和非社保人群，并根據(jù)不同人群進(jìn)行區(qū)分定價(jià)?！鞍部迪盗小碑a(chǎn)品以其靈活性，可最大限度滿足企業(yè)的不同需求。

與此同時(shí)，中德安聯(lián)引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)理念，嘗試為客戶開發(fā)個(gè)性化的健康管理服務(wù)。目前已經(jīng)與中國(guó)最大的健康管理服務(wù)公司愛康開展了合作，為客戶提供包括醫(yī)療管理在內(nèi)的全方位的醫(yī)療增值服務(wù)。

為保證服務(wù)質(zhì)量，中德安聯(lián)設(shè)立了獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，開發(fā)了專業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。從新契約、保單保全到理賠，都有專人負(fù)責(zé)，相對(duì)于個(gè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)混合式的運(yùn)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)，效率更高。此外還開設(shè)有VIP客戶健康服務(wù)熱線，為客戶提供一站式的便捷服務(wù)。

篇10

某縣總?cè)丝?3.8萬(wàn)人，鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬(wàn)人，其余人口分別分布于XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)。XX鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個(gè)，人口相對(duì)集中。XX縣XX醫(yī)院為二級(jí)甲醫(yī)院，金城醫(yī)院為民營(yíng)醫(yī)院，社區(qū)服務(wù)中心1所，社區(qū)服務(wù)站16所。

民營(yíng)醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請(qǐng)專家會(huì)診治療打折為主，社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主，同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項(xiàng)目。近年來(lái)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速，新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達(dá)94.9%.農(nóng)民看病難、看病貴的問(wèn)題得到初步解決。

XX醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴(kuò)建。面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的時(shí)候，消極地等待顧客(病患)上門，醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略，經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。

要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會(huì)形象，做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

二、醫(yī)院現(xiàn)狀

(一)該院自遷入新址后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上還沒(méi)有達(dá)到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和資料收集貧乏，社會(huì)服務(wù)部作為醫(yī)院一個(gè)部門的成立，必須發(fā)揮它的功能，對(duì)內(nèi)了解與宣傳，對(duì)外營(yíng)銷與調(diào)查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少，各科室有形的宣傳內(nèi)容少，如：

宣傳欄、宣傳板塊。對(duì)外宣傳不夠，面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，構(gòu)建媒體宣傳平臺(tái)是有必要的，然而近年來(lái)因?yàn)閺V告不實(shí)宣傳，療效與承諾不相符，埋下了患者不信任的重重危機(jī)，醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對(duì)外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和日常經(jīng)營(yíng)主要還是依賴正確的市場(chǎng)定位、超前的服務(wù)理念、先進(jìn)的管理模式。

(三)沒(méi)有維護(hù)好醫(yī)院自己的顧客，有些顧客失去了永遠(yuǎn)都不會(huì)再回來(lái)。

醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高，"以病人為中心"作為服務(wù)理念沒(méi)有落到實(shí)處。例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問(wèn)一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說(shuō)："不知道，問(wèn)導(dǎo)診護(hù)士去"。其實(shí)當(dāng)時(shí)我在想：身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因?yàn)檫@種態(tài)度有可能永遠(yuǎn)失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒(méi)有我們醫(yī)院，但是我們醫(yī)院萬(wàn)萬(wàn)不能沒(méi)有病人。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

(一)營(yíng)銷思路

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)，堅(jiān)持"內(nèi)抓管理強(qiáng)素質(zhì)，外拓市場(chǎng)樹行象"為思路，一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴(kuò)展，強(qiáng)化"林西縣醫(yī)院"特色品牌，加大品牌推廣力度，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向，通過(guò)宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。

(二)具體實(shí)施方案

1、根據(jù)"林西縣醫(yī)院"的醫(yī)療特色，以林西縣各社區(qū)為目標(biāo)地，逐步開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)。以宣傳?？?、專病為切入點(diǎn)，加大力度宣傳我院優(yōu)勢(shì)科室，同時(shí)帶動(dòng)其他科室的發(fā)展。通過(guò)舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場(chǎng)義診咨詢等多種活動(dòng)為渠道，加強(qiáng)對(duì)外宣傳、聯(lián)絡(luò)，把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊，進(jìn)而吸引更多的患者來(lái)醫(yī)院進(jìn)一步診治，擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)。

2、把醫(yī)療市場(chǎng)的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村，直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系，以互惠互利為前提，增進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)施資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓農(nóng)民在家門口享受到二級(jí)醫(yī)院診療水平，可間接加深對(duì)林西縣醫(yī)院品牌的認(rèn)知。

3、建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷策略一樣，始終圍繞一個(gè)中心展開的，這個(gè)中心就是讓顧客滿意，真正體現(xiàn)"以病人為中心",不斷提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范服務(wù)行為，改善服務(wù)態(tài)度。

(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處，負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生最大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客，應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意，以差異取勝。如：保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷，努力消除"三長(zhǎng)一短"(掛號(hào)收費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、候診時(shí)間長(zhǎng)、取藥時(shí)間長(zhǎng)、診療時(shí)間短)現(xiàn)象，方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會(huì)的發(fā)展，文明程度不斷提高，人們對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，維護(hù)好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生，為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間，是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù)，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是號(hào)。這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷，提高顧客滿意度。

(3)建立"以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點(diǎn)、以營(yíng)銷為目的"的滿意度調(diào)查。定期對(duì)住院、門診病人進(jìn)行滿意度調(diào)查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、公布，并提出改進(jìn)意見，不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平，擴(kuò)大醫(yī)院病人收容量，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。

4、向亞健康市場(chǎng)進(jìn)軍。衛(wèi)生部組織資料報(bào)告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治療的人，其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，人們通過(guò)體檢來(lái)了解自己身體狀況，做到預(yù)防為主，治療為輔。該院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對(duì)單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展，策劃推出系列體檢卡，卡上所有項(xiàng)目均按醫(yī)院規(guī)定價(jià)格給予一定的折扣優(yōu)惠。