導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售團(tuán)隊(duì)的文化，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘 要：本文首先對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進(jìn)的必要性；接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議；最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠?yàn)槠髽I(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。

關(guān)鍵詞 ：高校銷售團(tuán)隊(duì) 建議 管理

在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來價(jià)值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。

1、高效銷售團(tuán)隊(duì)概述

1.1 高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷售工作模式上來看，團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個(gè)銷售集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績(jī)更高；再次，高效的銷售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。

1.2 高效銷售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團(tuán)隊(duì)之后，在團(tuán)隊(duì)形成之初，確實(shí)體現(xiàn)出比單個(gè)銷售員工更高的工作效率，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團(tuán)隊(duì)很難保持住，是目前銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問題。

1.3 改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)的必要性。改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)并使之長(zhǎng)久地保持住，對(duì)于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對(duì)于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進(jìn)高效團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

2、對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議

2.1 團(tuán)隊(duì)組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)角色分配，形成團(tuán)隊(duì)然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負(fù)擔(dān)原本的銷售角色，還要擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團(tuán)隊(duì)組建需要預(yù)先進(jìn)行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團(tuán)隊(duì)角色的員工并進(jìn)行組織。

2.2 團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核需要變革。銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，但是，?duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，不同角色的員工在銷售方面達(dá)成的業(yè)績(jī)也是不同的。高效銷售團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶信息分析的“團(tuán)隊(duì)服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績(jī)，因此在績(jī)效考核和利益分配中處于弱勢(shì)，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團(tuán)隊(duì)解散的情況時(shí)有發(fā)生。對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核需要進(jìn)行變革，即預(yù)先確定團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的責(zé)任權(quán)重，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核。

2.3 團(tuán)隊(duì)溝通需要加強(qiáng)。高效銷售團(tuán)隊(duì)持久性不強(qiáng)的一個(gè)主要原因在于團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認(rèn)為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，這些員工的能力是以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)溝通不良使得員工對(duì)自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中，要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊(duì)溝通，使團(tuán)隊(duì)成員各司其職。

3、管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行的管理，對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的人本管理更應(yīng)該考慮到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工個(gè)人的需要，以企業(yè)對(duì)員工需要的真正滿足來表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的“誠(chéng)信”，以此贏得員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、對(duì)工作的認(rèn)同和熱愛。例如，企業(yè)適當(dāng)取消對(duì)外勤工作人員的工作時(shí)間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃，不要求他們?cè)谟?jì)劃當(dāng)日打卡考勤。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當(dāng)中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，還應(yīng)給予適當(dāng)補(bǔ)償。

3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團(tuán)隊(duì)中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵(lì)有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團(tuán)隊(duì)的員工管理中，例如，團(tuán)隊(duì)管理者能夠掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵(lì)。假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團(tuán)隊(duì)中，他的工作會(huì)受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認(rèn)為自己是事情因果關(guān)系的根本，認(rèn)為確實(shí)是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚺Χ棺约涸趫F(tuán)隊(duì)中起不到作用，這種情況下，管理者需要對(duì)員工進(jìn)行心理建設(shè)方面的激勵(lì)，使其認(rèn)識(shí)到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵(lì)員工肯定自己，能夠在團(tuán)隊(duì)中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報(bào)等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來提高文化對(duì)大家的影響；在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個(gè)契機(jī)，通過企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動(dòng)。另外，通過團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建來提高大家對(duì)企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動(dòng)來構(gòu)建和維護(hù)。

4、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，高效銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展面臨著長(zhǎng)久性不足的問題，這意味著團(tuán)隊(duì)在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能實(shí)現(xiàn)。在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。只有這樣，才能使高效銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)斗力的最重要部分，銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力直接影響著企業(yè)發(fā)展的速度，猶如國(guó)家的軍隊(duì)對(duì)于國(guó)家的重要性，因此銷售管理者想擁有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，就必須打造不斷進(jìn)取的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)，進(jìn)取與標(biāo)準(zhǔn)不是矛盾對(duì)立，而是相互的動(dòng)態(tài)平衡，代表了團(tuán)隊(duì)的效率和戰(zhàn)斗力，筆者建議打造三個(gè)關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)文化：

一、勇氣文化：即團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須達(dá)到某中標(biāo)準(zhǔn)要求，才有可能避免大浪淘沙，剩下的全是精英！由于現(xiàn)在就業(yè)較難，很多人為了獲得職業(yè)會(huì)應(yīng)用各種方法，比如做出多種簡(jiǎn)歷，編造多種經(jīng)驗(yàn)，甚至擁有各種證書，這樣我們?cè)谡衅高^程中很難識(shí)別，不過這沒關(guān)系，不管什么學(xué)歷、經(jīng)歷，只要能達(dá)到我們的用人標(biāo)準(zhǔn)，就可以了。所以銷售團(tuán)隊(duì)首要的就是“勇敢”，比如任何人，不管你是何方神圣，必須達(dá)成企業(yè)所制定的銷售目標(biāo)，否則只能對(duì)不起，這并不殘忍，而是生存有道，同情并不能讓任何人活下去，所以人類最偉大的品格就是“勇敢”，一個(gè)勇敢的人并非不害怕，只是面對(duì)恐懼時(shí)依然向前，單靠這一關(guān)，就能刷下一批“南郭先生”。

二、學(xué)習(xí)文化：即讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人自我學(xué)習(xí)，相互學(xué)習(xí)，借腦學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)把經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、實(shí)踐相互實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)應(yīng)該盡可能量化，比如用概念性的方式你讓A學(xué)習(xí)，并告訴他學(xué)習(xí)有什么好處，我們要建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這毫無意義，你最好應(yīng)該用更具體的方式與隊(duì)員溝通，比如：“小A，你這個(gè)月準(zhǔn)備看幾本書？”A答：“兩本吧！”“好，那你把書名報(bào)上來，月底我要檢查，另外準(zhǔn)備好，你可能得在月底業(yè)務(wù)會(huì)議上對(duì)書的內(nèi)容及感受做一次分享。”這樣整個(gè)務(wù)實(shí)的學(xué)習(xí)氣氛就會(huì)被建立起來，然后有機(jī)會(huì)引進(jìn)一些好的專業(yè)培訓(xùn)，員工的專業(yè)知識(shí)提升就會(huì)變得很快，學(xué)習(xí)才會(huì)變成真正的團(tuán)隊(duì)文化。

三、忠誠(chéng)文化：一個(gè)勇敢而善于學(xué)習(xí)的人，常常會(huì)成為智勇雙全的人，但不能為你所用，又有什么意義呢？因此接著要培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度，當(dāng)然忠誠(chéng)度會(huì)受企業(yè)的用人制度，企業(yè)的戰(zhàn)略及利益分配所影響，因此作為銷售經(jīng)理所能做的就是在同樣的條件下，做一些合理建議，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和忠誠(chéng)度。比如員工職業(yè)生涯建議，對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)的心態(tài)，自己價(jià)值的提升和挑戰(zhàn)精神，除此之外，銷售管理者想辦法與上層溝通，盡量做出更加科學(xué)的薪酬體制，改善工作環(huán)境等，增加員工的忠誠(chéng)度?？傊裟芙⑦@三個(gè)文化，銷售團(tuán)隊(duì)一定會(huì)成為一個(gè)可怕的團(tuán)隊(duì)。

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為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？

只有一個(gè)目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績(jī)效，包括銷售團(tuán)隊(duì)、銷售過程兩個(gè)要素。

如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？

案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)講課時(shí)。在開場(chǎng)時(shí)，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國(guó)大陸管理軟件市場(chǎng)耕耘了十幾年，在座的銷售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請(qǐng)問貴公司的銷售流程是什么？”

對(duì)于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請(qǐng)客吃飯或辦展會(huì)也列為銷售流程一部分。

有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”

我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)開始，到開始實(shí)施、正式上線的流程”！

有人更是一針見血的表示：“國(guó)內(nèi)的很多軟件公司，管理基礎(chǔ)十分落后，甚至是沒有管理，稍微規(guī)模大一點(diǎn)的，管理也不是十分健全。這也是一個(gè)很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進(jìn)的ERP ，CRM，SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程?！?/p>

類似的情況，也發(fā)生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數(shù)碼等軟件企業(yè)。

案例二， 在幾次對(duì)天心軟件集團(tuán)分公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話錄音講評(píng)時(shí)，以及在一次與金算盤集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自稱有幾年軟件銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，電話銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規(guī)劃信息化時(shí)間表、公司簡(jiǎn)介都表述不清。

新中大集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)人曾表示，即使是A級(jí)潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，無法建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法推進(jìn)下一步的交流與有針對(duì)性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請(qǐng)著名咨詢機(jī)構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進(jìn)行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？

國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有激情，更談不上專業(yè)精神。對(duì)潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長(zhǎng)，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，浪費(fèi)很多公司資源。

然而，我曾不止一次聽到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項(xiàng)培訓(xùn)很多，銷售團(tuán)隊(duì)很有激情、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為，這是少數(shù)管理人員對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！

以上兩個(gè)案例，反映軟件銷售過程與銷售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。

目前處于轉(zhuǎn)型的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時(shí)間在各種IT媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力! ERPII、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化! 企業(yè)績(jī)效管理! 最近又在大談“中國(guó)軟件企業(yè)的國(guó)際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？

軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個(gè)人認(rèn)為，表面看是"軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效"，深層面的是"軟件企業(yè)的文化"的問題。

企業(yè)在為社會(huì)創(chuàng)造效益的同時(shí)，也追求利潤(rùn)的最大化！銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于銷售競(jìng)爭(zhēng)的成敗。

曾有分公司經(jīng)常邀請(qǐng)集團(tuán)首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請(qǐng)到某潛在客戶工廠，對(duì)潛在客戶進(jìn)行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實(shí)施等。此類潛在客戶未正式立項(xiàng)、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時(shí)間表，但有免費(fèi)上門培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進(jìn)正式報(bào)價(jià)、商務(wù)談判，更無法達(dá)到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場(chǎng)的對(duì)象是“面”，銷售的對(duì)象是“點(diǎn)”。要嚴(yán)格區(qū)分“市場(chǎng)行為”與“銷售行為”。

軟件企業(yè)的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動(dòng)計(jì)劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進(jìn)交流（與項(xiàng)目小組交流，并確認(rèn)需求），再進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書面報(bào)價(jià)，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”銷售目的。 此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會(huì)從不同的階段開始，但這個(gè)流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時(shí)的客觀規(guī)律。

篇4

銷售團(tuán)隊(duì)管理之“道法術(shù)”

文／王翔飛 上海明月光學(xué)眼鏡有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)公認(rèn)最重要而又最難管理的隊(duì)伍，一是業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長(zhǎng)莫及；二是業(yè)務(wù)流程本身需要很多的靈活性，無法完全用流程與制度進(jìn)行限制；三是業(yè)務(wù)人員大多是自信心膨脹的一類人，不服管。因此，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊(duì)伍，往往會(huì)適得其反。

“道可道 非常道，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說不出來的，如果說得出來就不是永恒的“道”了。在團(tuán)隊(duì)管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來，所謂“道法自然”，它應(yīng)該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上，比如理念的引導(dǎo)、客觀清晰的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作等。

銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價(jià)值觀，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法?！?0后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng)，承壓能力相對(duì)較弱，作為部門主管需要清晰地告訴他們?nèi)松拿恳浑A段要如何去做、應(yīng)該達(dá)到什么地步，自己又是如何一步一步走過來，因?yàn)樵谒麄兊男闹锌赡苣憔褪撬麄兊哪繕?biāo)。

業(yè)務(wù)人員就像一個(gè)士兵，都以結(jié)果論英雄，所謂成王敗寇。因此業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定顯得尤為重要，客觀清晰的目標(biāo)可以起到很好的激勵(lì)作用，過高會(huì)挫傷員工的積極性，過低則會(huì)使大家滋生惰性。下達(dá)指標(biāo)時(shí)忌用強(qiáng)壓的方式，明月光學(xué)在制訂目標(biāo)時(shí)采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務(wù)人員提報(bào)的市場(chǎng)目標(biāo)與公司期望的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，再根據(jù)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，確定目標(biāo)后再與業(yè)務(wù)人員溝通目標(biāo)達(dá)成的方法。通過這種方式制訂出來的目標(biāo)，最終的目標(biāo)達(dá)成率上下不會(huì)超過5%。

篇5

在以銷售為核心職能的組織運(yùn)營(yíng)中，銷售人員的激勵(lì)與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效具有突出的影響，同樣，一個(gè)相對(duì)成熟、有計(jì)劃發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)曲線更對(duì)組織的整體績(jī)效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵(lì)并保留一支健康、積極的銷售團(tuán)隊(duì)呢？讓我們先從銷售員工的主動(dòng)離職因素開始，對(duì)有效激勵(lì)并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析、探討。

我們?cè)诮觊_展的銷售員工主動(dòng)離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項(xiàng)可能的主動(dòng)離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個(gè)體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機(jī)會(huì)）因素排第三位。對(duì)于前三大類的主動(dòng)離職要素，在日常銷售團(tuán)隊(duì)的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。

所有組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是以提升企業(yè)價(jià)值為核心，圍繞管理核心通過對(duì)股東價(jià)值、客戶價(jià)值、員工價(jià)值提升方法的疊加實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。對(duì)于客戶價(jià)值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的管理、銷售人員的業(yè)績(jī)管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層面的考核指標(biāo)與銷售職能密不可分。提升客戶價(jià)值要先從提升員工價(jià)值著手，二者的正相關(guān)聯(lián)將促進(jìn)股東價(jià)值提升，并帶來企業(yè)價(jià)值提高。由此可見，做好銷售人員的激勵(lì)與保留，于組織而言，意義重大。

那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售人員主動(dòng)離職的三個(gè)重要因素分別進(jìn)行分析，并就避免每個(gè)離職因素的產(chǎn)生提供建議。

一、有效競(jìng)爭(zhēng)、化繁為簡(jiǎn)

針對(duì)薪酬相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議構(gòu)建以具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的工資結(jié)構(gòu)體系為基礎(chǔ)，通過簡(jiǎn)單明確的核算方法讓銷售員工獲得良好的價(jià)值回報(bào)與激勵(lì)感受。

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售崗位面臨的競(jìng)爭(zhēng)是最直接的，承擔(dān)的壓力也最為明顯。單純的“低底薪高提成”的工資結(jié)構(gòu)，已不再是多數(shù)企業(yè)采用的模式。在進(jìn)行銷售人員――這類沖鋒在一線、為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，更應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的使命及管理哲學(xué)，為銷售人員提供符合市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)薪酬，使他們的安全保障需求得到滿足，進(jìn)而追求更高層次的工作業(yè)績(jī)激勵(lì)。

“低底薪高提成”原本是薪酬結(jié)構(gòu)中兩部分比較的薪酬結(jié)構(gòu)代表，但在實(shí)際運(yùn)用中，曾一度被許多追求成本控制的公司簡(jiǎn)單效仿，底薪之低已完全忽視了其操作的基礎(chǔ)前提――基準(zhǔn)市場(chǎng)水平。把結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的概念偷換到極致就是：無底薪高提成，讓員工錯(cuò)誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級(jí)銷售人才的招聘與吸引，同時(shí)，會(huì)導(dǎo)致員工的忠誠(chéng)度降低和流失率升高。

因此，建議結(jié)合薪酬市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡(jiǎn)單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。

建立有效競(jìng)爭(zhēng)的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運(yùn)用業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)金就成為與薪酬相關(guān)的第二個(gè)問題。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長(zhǎng)，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)：一個(gè)是與銷售收入、回款率，另一個(gè)是銷售費(fèi)用、利潤(rùn)等。

“底薪＋獎(jiǎng)金＋提成”的結(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日?？?jī)效打分評(píng)估發(fā)放；除此以外，體現(xiàn)激勵(lì)性與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的部分再設(shè)定核算的方法。這種操作在一些民營(yíng)企業(yè)及薪酬不規(guī)范的公司使用較多。如此操作，可以說沒有顧及銷售人群的個(gè)體感受，片面強(qiáng)調(diào)了銷售管理的重要性。正如前文所述，銷售員工是一線競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，壓力承擔(dān)、競(jìng)爭(zhēng)感受最為強(qiáng)烈。在可以體現(xiàn)人本的細(xì)節(jié)中，這種操作方式讓銷售群體多了一層困境體驗(yàn)，無疑，對(duì)他們不但沒有起到激勵(lì)、保留的效果，反倒增加其煩瑣、利益計(jì)較的感受。

讓我們通過兩類銷售提成計(jì)算方式，直觀識(shí)別一下這里的差異：

示例1：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；C計(jì)提費(fèi)用；X2區(qū)域銷量完成系數(shù)；X3新市場(chǎng)開拓系數(shù)；D貨款回收利息；N老市場(chǎng)丟失。

示例2：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計(jì)算公式：F＝B×X1－N

其中：B價(jià)格提成；X1銷量系數(shù)；N老市場(chǎng)丟失。

示例1是公司財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助制定的提成計(jì)算公式，提成結(jié)果綜合考慮了新市場(chǎng)開拓、所處區(qū)域、貨款利息、計(jì)提費(fèi)用等復(fù)雜因素，雖然充分體現(xiàn)了財(cái)務(wù)邏輯、管理邏輯，但對(duì)于這樣的銷售提成需要用大量的培訓(xùn)、解釋才能讓銷售人員理解。多數(shù)的銷售人員非常反感復(fù)雜的計(jì)算公式，到了月末，自己無法方便地核算出應(yīng)當(dāng)拿多少提成。由于計(jì)算的復(fù)雜性，使得計(jì)算結(jié)果透明度差，員工會(huì)產(chǎn)生受蒙蔽的感覺。

示例2是公司人力資源部與銷售部門溝通后修訂的計(jì)算公式，在修訂的過程中，一致達(dá)成大數(shù)原則的管理理念，同時(shí)，盡量用簡(jiǎn)單的運(yùn)算加、減出結(jié)果。這種方法避免了主觀打分運(yùn)用到提成的計(jì)算中，降低人為因素影響客觀計(jì)算。實(shí)踐證明，經(jīng)過修訂的計(jì)算公式雖然顯得簡(jiǎn)單，但使大多數(shù)銷售員工感覺透明、理解，工作的積極性得到了空前的提高。

明確的提成計(jì)算更適用于正常業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的銷售，對(duì)于新產(chǎn)品、新服務(wù)的推廣以同樣的方式激勵(lì)則難以快速取得成效。對(duì)于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)銷售人員經(jīng)驗(yàn)曲線建立初期，可以采用“加速器”的激勵(lì)方式，即在正常激勵(lì)基礎(chǔ)上按一定的倍率核算提成獎(jiǎng)金。通過這樣的方式，幫助銷售員工度過這段時(shí)間，同時(shí)，贏取市場(chǎng)認(rèn)同?！凹铀倨鳌钡木唧w應(yīng)用要視企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品財(cái)務(wù)成本、利潤(rùn)核算水平而定，切忌簡(jiǎn)單套用。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)的“倒二八”與團(tuán)隊(duì)文化的線下溝通

針對(duì)工作壓力相關(guān)的主動(dòng)離職原因，建議調(diào)整考核原則，同時(shí)，發(fā)揮柔性管理的作用，通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，給銷售員工提供釋放壓力、內(nèi)心交流的機(jī)會(huì)。

銷售團(tuán)隊(duì)在設(shè)定員工的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，根據(jù)管理學(xué)的“20/80”原理，80%銷售任務(wù)由20%的銷售員工創(chuàng)造。為了追求業(yè)績(jī)提高，組織會(huì)將有人能夠?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績(jī)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，無形中，指標(biāo)的設(shè)定面向的是精英人群，多數(shù)人已在考核之外。體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售員工傾斜，造成強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。從長(zhǎng)期發(fā)展來講，這種20%的局面對(duì)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣編砭薮蟮奈C(jī)。

考核應(yīng)該是面向團(tuán)隊(duì)公平的體系，建議將目標(biāo)值設(shè)定為80%銷售員工可以實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。為突出高階銷售人才的激勵(lì)，則可以通過接受值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值三類的分別設(shè)定，給予激勵(lì)。只有使更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵(lì)的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而產(chǎn)生懶惰情緒。事實(shí)上，一些研究表明，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在多數(shù)平均績(jī)效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)人在他們完成任務(wù)的時(shí)候，正面肯定公司制度以及方向性，從而堅(jiān)定努力的信念。如果只有20%的人員完成，那么會(huì)有更多的人覺得這樣的政策存在重大缺陷。這就要求我們，在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)當(dāng)以多數(shù)的80%的人為目標(biāo)。

除了建立適合銷售特點(diǎn)的業(yè)績(jī)管理考核體系外，在應(yīng)對(duì)壓力的離職因素環(huán)節(jié)還可以通過銷售團(tuán)隊(duì)的文化建立，通過線下的非正式溝通，為員工提供說出心里話的機(jī)會(huì)與場(chǎng)合。

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是管理人員必備的能力之一，很多職業(yè)經(jīng)理在這方面都有各自的體會(huì)與錦囊妙計(jì)。5年前，我為某500強(qiáng)公司的銷售部區(qū)域經(jīng)理做咨詢服務(wù)，除去公司要求的團(tuán)隊(duì)管理以外，每個(gè)人都有各自團(tuán)隊(duì)文化管理的方式。其中一個(gè)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)小組成員年輕、好動(dòng)、愛旅游的共同愛好，每?jī)蓚€(gè)月就組織大家去一個(gè)地方。記得我曾被邀請(qǐng)參加他們組織的一次周末揚(yáng)州行，感受到團(tuán)隊(duì)在旅游期間完全退出工作角色，在行程中基層的銷售人員是全程的向?qū)?，決定行程安排與時(shí)間；還有的專門負(fù)責(zé)選擇餐廳，整體行程井然有序，大家一路賞景談笑，雖然周一早晨，我們不得不6點(diǎn)鐘從火車站趕到家中換洗后直接出現(xiàn)在辦公室，但此后的多年，這一直是我一段難忘的經(jīng)歷。在游覽行程中，區(qū)域經(jīng)理會(huì)將他下一階段工作的想法與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，這種交流顯得自然、真誠(chéng)，同時(shí)，他也能了解大家的真實(shí)想法，包括一些工作中的困難和解決方式的交流?，F(xiàn)在，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的多名員工都得到晉升，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)也始終保持著良好的穩(wěn)定性和突出的業(yè)績(jī)。這樣輕松的團(tuán)隊(duì)文化，使管理與被管理多了信任和親和，少了對(duì)立與懷疑，不失為一種健康、積極的方式。

三、匹配團(tuán)隊(duì)能力與個(gè)體發(fā)展的職涯路徑

針對(duì)個(gè)體發(fā)展相關(guān)的主動(dòng)離職原因，可以通過團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與成員個(gè)人的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，在團(tuán)隊(duì)成員的不同階段規(guī)劃其能力提升項(xiàng)目、培訓(xùn)領(lǐng)域并適時(shí)給予幫助與結(jié)果評(píng)估，透過在職的培訓(xùn)與挑戰(zhàn)性項(xiàng)目讓員工不斷成長(zhǎng)，不斷提升個(gè)人價(jià)值。

1.避免“老人看熟地，新人墾荒田”的現(xiàn)象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激勵(lì)性的銷售提成方式，很快打開了市場(chǎng)。但是，隨著公司本身的實(shí)力增強(qiáng)，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，而公司的客戶資源集中在老員工手中，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來。加入公司兩年以上的老員工，過去業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，手中集中管理著幾個(gè)比較好的客戶，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費(fèi)力開發(fā)新客戶。這對(duì)于公司來說，是一筆不小的損失，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能力也相對(duì)較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。此時(shí)，應(yīng)該對(duì)激勵(lì)方式及工作的分配及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，為新人扭轉(zhuǎn)“開墾新市場(chǎng)”經(jīng)驗(yàn)不足、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)不夠以及由此產(chǎn)生的悲觀、低落情緒。

2.省略）

廠家執(zhí)行的全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)意義重大，基本沒有商討余地，需要經(jīng)銷商義務(wù)配合，與其做無用的搪塞，不如積極配合，做出典范，得到廠方認(rèn)可。

篇6

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)銷售渠道 路徑 探析

保險(xiǎn)銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營(yíng)銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險(xiǎn)公司提供覆蓋面廣和保費(fèi)規(guī)模大的保險(xiǎn)銷售，同時(shí)也可以提供及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)性強(qiáng)的市場(chǎng)信息，還能夠提高保險(xiǎn)公司的品牌、產(chǎn)品的美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到擴(kuò)大保險(xiǎn)銷售規(guī)模和降低經(jīng)營(yíng)成本兩大目的。

一、銷售渠道中存在的主要問題

一是目前保險(xiǎn)公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動(dòng)型的渠道模式。由于利益相對(duì)獨(dú)立，相互為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險(xiǎn)專兼業(yè)機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費(fèi)的高低，其中汽車4S店還同時(shí)考慮送修資源的多少，從而導(dǎo)致渠道費(fèi)用前端手續(xù)費(fèi)居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)虧損的主要原因。

二是直銷渠道由于保費(fèi)考核指標(biāo)壓力大，員工不太愿意從事保險(xiǎn)銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)。同時(shí)直銷、專兼業(yè)和營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時(shí)常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進(jìn)入保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)差異很大，從而導(dǎo)致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。

三是保費(fèi)考核指標(biāo)習(xí)慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長(zhǎng)比例下達(dá)，沒有充分考慮所在地經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展而帶來的保源增長(zhǎng)數(shù)量，也沒有系統(tǒng)考慮過去三-五年完成任務(wù)指標(biāo)的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標(biāo)好的機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)年年加碼，而沒有完成指標(biāo)的單位相對(duì)占便宜，甚至有的機(jī)構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標(biāo)都沾光。

二、銷售渠道建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

在保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨(dú)特性以及持久性的特點(diǎn)，成為推動(dòng)保險(xiǎn)公司發(fā)展的持久動(dòng)力，成為競(jìng)爭(zhēng)中甩開對(duì)手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。

（一）做強(qiáng)員工直銷和營(yíng)銷員的營(yíng)銷渠道

一是加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)，指?jìng)?cè)重于特定渠道、特定團(tuán)體客戶、特定銷售方式或特定險(xiǎn)種業(yè)務(wù)開拓與管理，并以險(xiǎn)種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)能充分整合保險(xiǎn)公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)和資源，立足提升保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)特有的優(yōu)勢(shì)。

二是加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)。綜合團(tuán)隊(duì)是指除專業(yè)團(tuán)隊(duì)以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開發(fā)與維護(hù)的銷售團(tuán)隊(duì)。分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)將來是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，誰(shuí)掌握分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在保險(xiǎn)市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)。針對(duì)私家車輛迅速增長(zhǎng)、私營(yíng)企業(yè)速發(fā)展的實(shí)際，必須完善綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)和內(nèi)部銷售人員的有效控制。

三是不斷強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營(yíng)是保險(xiǎn)公司針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的一種經(jīng)營(yíng)管理策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理模式。建立如銀行團(tuán)隊(duì)、4S店專管專營(yíng)、船舶專業(yè)團(tuán)隊(duì)、特險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)等。其意義在于：首先有利于提升保險(xiǎn)公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場(chǎng)影響力。其次有利于發(fā)揮保險(xiǎn)公司的整體品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費(fèi)用支出，提升市場(chǎng)拓展能力。再次有利于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)整體資源的掌控力度，提升保險(xiǎn)公司精細(xì)化管理和差異化經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的盈利能力。

四是保險(xiǎn)公司要從關(guān)心愛護(hù)營(yíng)銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)入公司的直銷員工的基礎(chǔ)上，為大部分營(yíng)銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，為營(yíng)銷員的健康成長(zhǎng)提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險(xiǎn)公司掌控營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。

五是充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)直銷的作用。充分運(yùn)用保險(xiǎn)公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)（支公司和保險(xiǎn)門店）資源，通過產(chǎn)品、價(jià)格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)直接投保和理賠。通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點(diǎn)直接購(gòu)買保險(xiǎn)的習(xí)慣，從而使保險(xiǎn)公司所有渠道網(wǎng)點(diǎn)特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮更大的作用。

（二）做大兼業(yè)機(jī)構(gòu)的渠道

保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)開展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實(shí)現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險(xiǎn)公司要與兼業(yè)機(jī)構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過相互企業(yè)文化的滲透，激勵(lì)和塑造各自員工，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短和共同發(fā)展的目的。

（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人銷售渠道

專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司在提高保險(xiǎn)供給能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是拓展大項(xiàng)目、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)保險(xiǎn)市場(chǎng)和維護(hù)被保險(xiǎn)人的利益上有著不可或缺的作用。保險(xiǎn)公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司合作，力求在做高風(fēng)險(xiǎn)和高技術(shù)的大項(xiàng)目上有所突破，在外資企業(yè)的保險(xiǎn)項(xiàng)目上有所拓展，使得保險(xiǎn)公司、專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司和被保險(xiǎn)人三方取得共贏。

（四）做優(yōu)保險(xiǎn)電網(wǎng)銷渠道

網(wǎng)上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營(yíng)和管理成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)份額達(dá)到1/3以上。國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司也都積極發(fā)展以車險(xiǎn)電銷為主的新型渠道，保險(xiǎn)公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優(yōu)勢(shì)，著眼于發(fā)展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)。

篇7

一個(gè)團(tuán)隊(duì)究竟能釋放多大能量，這往往和領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素養(yǎng)息息相關(guān)，而在D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌風(fēng)生水起的這些年間，與其董事長(zhǎng)陳秀娜的戰(zhàn)略格局自然密不可分。如果深度了解她與D′modes（黛瑪詩(shī)）團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)經(jīng)歷就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其在很多方面的構(gòu)建竟然與上述所言極為貼切。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)如當(dāng)家長(zhǎng)

“一定要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌”，當(dāng)這個(gè)念頭出現(xiàn)在陳秀娜腦海中時(shí)，猶如一道閃電劃過黑暗長(zhǎng)空，雖然僅僅發(fā)出瞬間光芒，卻讓她仿佛找到了另一條康莊大道。

由于之前主要專注于服裝，雖然在全國(guó)已經(jīng)有多家店鋪，年銷售額逾億元，但由于產(chǎn)品配貨、銷售政策等多個(gè)環(huán)節(jié)自己無法把控，即便是自己做得再好，也不過是替他人作嫁衣。

要想突破發(fā)展瓶頸，必須有過人的膽識(shí)和魄力。2009年前后，陳秀娜完成了D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌運(yùn)營(yíng)的前期硬件準(zhǔn)備工作，在韓國(guó)首爾設(shè)立了第一個(gè)國(guó)際研發(fā)中心及附屬材料研究室，在韓國(guó)首爾和中國(guó)鄭州分別建立了生產(chǎn)中心。

再優(yōu)美的音樂也需要一流的演奏家來演繹，再美好的夢(mèng)想也離不開一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。為了打造D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌的國(guó)際范兒，陳秀娜在團(tuán)隊(duì)搭建上苦心經(jīng)營(yíng)，她不僅邀請(qǐng)了意大利、法國(guó)的品牌設(shè)計(jì)師加盟，還聘請(qǐng)了國(guó)際頂級(jí)策劃團(tuán)隊(duì)，為D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌的成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在銷售團(tuán)隊(duì)的組建上，陳秀娜則更加注重對(duì)于人員的培養(yǎng)和挖掘。2015年5月1日，D′modes（黛瑪詩(shī)）中原新城店正式開業(yè)，而在開業(yè)前，陳秀娜和經(jīng)理范陽(yáng)陽(yáng)非但沒有為此激動(dòng)開懷，反而在為一個(gè)難題煩惱不已。原來盡管做了大量招聘工作，多方宣傳D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌以及待遇，但是最終卻沒能收獲理想的人員加盟。

一番思考過后，陳秀娜決定招錄一批沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的小伙伴，盡管面臨著各種壓力，但是她卻有著自己的想法，“我們每一個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如果只盯著一個(gè)人的缺點(diǎn)看，這個(gè)人簡(jiǎn)直是糟糕透頂，如果把每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)運(yùn)用到位，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的財(cái)富，我想帶團(tuán)隊(duì)也如家長(zhǎng)一樣吧，需要嚴(yán)謹(jǐn)、包容，有時(shí)候需要裝糊涂，總之，縮小缺點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)。”

雖然中原新城店開店時(shí)間不長(zhǎng)，但在正確方式的引導(dǎo)下，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)卻煥發(fā)出驚人的力量。到2015年年底，雖然開店時(shí)間只有7個(gè)月時(shí)間，但年任務(wù)率完成卻是100%。2016年第一季度，任務(wù)率完成達(dá)128%。更重要的是，經(jīng)過一段時(shí)間的磨煉，一個(gè)充滿活力的D′modes（黛瑪詩(shī)）銷售團(tuán)隊(duì)正在迅速成長(zhǎng)起來。

如果說D′modes（黛瑪詩(shī)）中原新城店的成績(jī)是公司發(fā)展中的一個(gè)小小的奇跡，那么在2015年，D′modes（黛瑪詩(shī)）文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園落戶鄭州國(guó)際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園核心區(qū)則是企業(yè)發(fā)展過程中的一個(gè)里程碑。從2015年1月份奠基到8月份正式投入生產(chǎn)，短短數(shù)月時(shí)間，陳秀娜領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了驚人的速度。

工廠搬家期間正值炎熱的夏季，團(tuán)隊(duì)中很多人不畏酷暑，堅(jiān)守崗位，為了不影響生產(chǎn)進(jìn)度，經(jīng)常加班至凌晨?jī)扇c(diǎn)，極大縮短了工期，為公司贏得了寶貴的時(shí)間。

打造世界的黛瑪詩(shī)

一個(gè)品牌要想獲得市場(chǎng)認(rèn)可，找到一個(gè)準(zhǔn)確的切入點(diǎn)至關(guān)重要，D′modes，源于法文“Démodé”，中文譯為“時(shí)尚巡回”。其在成立之初便將目標(biāo)鎖定在高端女士消費(fèi)群體，D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌用柔和溫婉的色系以及優(yōu)雅舒適的多元素設(shè)計(jì)風(fēng)格，將古典貴族氣質(zhì)與現(xiàn)代女性獨(dú)立的生活方式完美呈現(xiàn)。

現(xiàn)代都市社會(huì)中，在時(shí)尚靚麗的包裹之下，其實(shí)每個(gè)女人的心中都有一個(gè)對(duì)于優(yōu)雅夢(mèng)想的想往，而D′modes（黛瑪詩(shī)）恰如其分地切入其中，從而迅速俘獲了眾多消費(fèi)者的芳心。

隨著品牌影響力的日益擴(kuò)大，D′modes（黛瑪詩(shī)）團(tuán)隊(duì)也在不斷成長(zhǎng)。截至2016年2月，D′modes（黛瑪詩(shī)）時(shí)尚集團(tuán)在全國(guó)一類商場(chǎng)開設(shè)50家自營(yíng)店鋪，員工達(dá)600多人，D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌年銷售額逾3億元。

面對(duì)公司的迅速發(fā)展，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的改造升級(jí)也日益凸顯。2015年，D′modes（黛瑪詩(shī)）引進(jìn)了阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，將整個(gè)公司分割成許多個(gè)被稱為阿米巴的小型組織，每個(gè)小型組織都作為一個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心，按照小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

“為將之道，當(dāng)先治心”。陳秀娜深諳其道，在將D′modes（黛瑪詩(shī)）一個(gè)大團(tuán)隊(duì)逐漸簡(jiǎn)化為每個(gè)小型組織后，員工的積極性和能動(dòng)性便被充分調(diào)動(dòng)起來，此舉不僅有利于培養(yǎng)具有管理意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。更重要的是實(shí)現(xiàn)“全員參與”的經(jīng)營(yíng)理念，讓每一個(gè)員工共享D′modes（黛瑪詩(shī)）品牌的發(fā)展成果。

篇8

靠新奇概念來不斷突擊“銷售”

老板當(dāng)初滿懷期望找來策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說成新的，把壞的說成好的，把小的說成大的，頭腦靈活，沒準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過頭，會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。

做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開，不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說，而不應(yīng)該那么說，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來忽悠，天下沒有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念來不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來策劃人的，如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西，老板就會(huì)覺得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

喊口號(hào)，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒摸熟，產(chǎn)品是什么還沒清楚，賣給誰(shuí)也不知道，就開始喊進(jìn)軍全國(guó)，年銷售過3億、5億是必須的，不然顯得沒有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個(gè)“軍令狀”，表態(tài)說不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成，自己也引咎辭職，也會(huì)讓老板聽了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開疆拓土的銷售弟兄。

道聽途說推斷銷售，而不是踏實(shí)做

如果想找策劃人問題，提出對(duì)立的看法，還沒等你腳跟站穩(wěn)，他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問題的求解方式從來不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會(huì)混這口飯吃。

先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出?？赡軟]有人比策劃人更能找問題的了，質(zhì)疑者找他一個(gè)問題，他反過來會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對(duì)不起，他只會(huì)挽起袖子作壁上觀，最后如果實(shí)踐的效果不好，他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問題，一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng)，跑幾個(gè)店，他就會(huì)不斷的拋問題，如果實(shí)在沒有新問題好拋了，他就會(huì)在道聽途說中再炮制出個(gè)新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實(shí)著去解決問題，銷售人員大部分知道問題，只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上，策劃人提出的問題，大部分他自己都解決不了。他只是來源于以前道聽途說的一些個(gè)人推斷，主觀的臆測(cè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎？

習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷，只是來源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來系統(tǒng)的解決問題。

系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告，市場(chǎng)起來后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來，交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。

人在脫離了熟悉的板塊后，行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒，每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng)，他可能只是個(gè)門外漢，但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo)，形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價(jià)。

沒有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心，重結(jié)果輕過程

不過，如果策劃人擁有從頭來過、虛心學(xué)習(xí)的平常心，能夠務(wù)實(shí)的面對(duì)問題解決問題，而不是急于表現(xiàn)，過于武斷的去決策，以策劃人的市場(chǎng)積淀與悟性，解決林林總總的銷售問題未必會(huì)難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負(fù)性格，決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人會(huì)經(jīng)常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來說，銷售團(tuán)隊(duì)今天做的市場(chǎng)努力，可能在三個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)，并不是當(dāng)月見效，但策劃人不會(huì)管這么多，他希望立竿見影。很多時(shí)候，如果他今天讓銷售去開拓某一家連鎖商超，下個(gè)星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進(jìn)場(chǎng)，砸錢進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)也未必會(huì)讓他進(jìn)，即使答應(yīng)，一來二去也不是一兩個(gè)星期就能談判進(jìn)場(chǎng)的，如果企業(yè)自身的審批流程過于冗長(zhǎng)，那周期就更長(zhǎng)了。

對(duì)于銷售過程，與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過程指標(biāo)的控制，策劃人沒有關(guān)注的耐心。策劃人習(xí)慣了拋問題定目標(biāo)，但是目標(biāo)如何分解，如何達(dá)成，過程中如何激勵(lì)與考核執(zhí)行人，又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo)，都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果，對(duì)于電話中向他解釋為什么會(huì)進(jìn)度緩慢，他會(huì)粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒有人愿意找借口，但如果客觀事實(shí)正是如此時(shí)，武斷回絕只會(huì)讓銷售積極性嚴(yán)重受挫。

變化太快太頻繁，決策過于隨意

受挫歸受挫，策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會(huì)立馬下令走人，絲毫不會(huì)管人事部門為了解決這個(gè)人的解職，要做多少的說服、法律溝通和賠償工作，也不會(huì)考慮這個(gè)人走了之后，空置的崗位該由誰(shuí)接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。

不換腦袋就換人，由于對(duì)銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持，銷售組織會(huì)不斷被折騰，有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區(qū)域會(huì)一年內(nèi)換上5個(gè)銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的，市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過度開發(fā)，渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道，終端顧客會(huì)不斷流失，可是，該找誰(shuí)的責(zé)任呢？

策劃人的思維是發(fā)散的，但企業(yè)銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開展將異常艱難。對(duì)經(jīng)銷商和顧客的服務(wù)，必須持續(xù)細(xì)致著進(jìn)行，一旦讓忠誠(chéng)經(jīng)銷商和顧客喪失信心，覺得企業(yè)服務(wù)與支持沒到位、承諾不到位，甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負(fù)責(zé)的事，更會(huì)傷忠誠(chéng)客戶的心，企業(yè)損失將非常嚴(yán)重。

銷售崗位不可一日無人，一旦缺位，不僅企業(yè)的市場(chǎng)信息反饋和市場(chǎng)拓展工作會(huì)陷于癱瘓，企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源，也會(huì)因?qū)臼透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁機(jī)挖角，而大量流失。策劃人可以對(duì)市場(chǎng)和品牌崗位的同事使下性子，但是對(duì)銷售，最好是善待。

踐踏團(tuán)隊(duì)，片面夸大個(gè)人力量

策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團(tuán)隊(duì)，顯然比他個(gè)人的價(jià)值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固?？墒?，天生的自負(fù)性格和個(gè)人英雄主義，讓策劃人對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團(tuán)隊(duì)煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)知道自己被稱為蝸牛時(shí)，他們的凝聚力和積極性還會(huì)高嗎？

靠個(gè)人意志來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，而不是靠團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制進(jìn)行運(yùn)行，整個(gè)銷售系統(tǒng)會(huì)變的雜亂無章。廣告費(fèi)的審批憑一時(shí)心情與喜好，經(jīng)銷商加盟費(fèi)視親疏關(guān)系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個(gè)人的主觀臆斷，當(dāng)人治凌駕于法治之上時(shí)，所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。

覺得累，覺得亂，覺得所有事情都要自己扛，覺得所有信息都要自己清晰辨別，覺得團(tuán)隊(duì)越來越弱智，甚至只留下自己一個(gè)人就足以做到5個(gè)億……，策劃人的狂妄自大與異想天開會(huì)在個(gè)人的世界里不斷升級(jí)。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)神奇的力量，相信并樂意培養(yǎng)與調(diào)動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì)，它會(huì)越來越強(qiáng)，自己的驅(qū)動(dòng)會(huì)越來越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團(tuán)隊(duì)的抵觸力量足以使整個(gè)銷售系統(tǒng)癱瘓，所有的壓力會(huì)全部集中到策劃人一個(gè)人身上，他只會(huì)越來越累。

一味短期投機(jī)，葬送企業(yè)未來

在一切正常的銷售行為，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的不和諧與組織運(yùn)行的不順暢，執(zhí)行越來越大打折扣時(shí)，策劃人急于完成每月的銷售指標(biāo)，會(huì)越來越傾向投機(jī)。什么東西都想拿來試一下，什么產(chǎn)品都想給渠道灌進(jìn)去，總是會(huì)天真想象，如果我每年開發(fā)100個(gè)新品，每個(gè)經(jīng)銷商10萬(wàn)，全國(guó)100個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加總起來就是10個(gè)億。

銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡(jiǎn)單，那還要分兵把守全國(guó)各重要市場(chǎng)的數(shù)百銷售將士們干什么？那就成立個(gè)研發(fā)中心，找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心，找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨，生意就更簡(jiǎn)單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場(chǎng)管理費(fèi)用。

可前提是，企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源，導(dǎo)致市場(chǎng)除了找它拿貨，別無他途。如果沒有掌控市場(chǎng)急需產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法，強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品給渠道，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。并且，企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開發(fā)，生意量將一直局限于現(xiàn)狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會(huì)逐年萎縮。

投機(jī)擁有了現(xiàn)在，卻失去了一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來?？吹絼e人賺錢的產(chǎn)品就眼紅，馬上拿過來?yè)Q包裝換個(gè)名稱就賣，若產(chǎn)品確實(shí)好賣，供不應(yīng)求，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)沾光賺一點(diǎn)錢，但生意不會(huì)長(zhǎng)久，投機(jī)性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上，成本往往更高，經(jīng)銷商一旦覺察到產(chǎn)品與競(jìng)品無差異，價(jià)格卻高許多，他會(huì)對(duì)企業(yè)的信任度越來越低。同時(shí)，投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甚至偏離品牌核心價(jià)值，使品牌價(jià)值做減法。

無計(jì)劃性的組織銷售，市場(chǎng)失去方向

投機(jī)心理的泛濫，會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭，會(huì)一門心思的把精力花在新品開發(fā)上，而對(duì)銷售組織的日常銷售行為，對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí)，會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對(duì)銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制，對(duì)銷售目標(biāo)制定與分解，達(dá)成方法與保障措施的制定，包括過后的監(jiān)督與輔導(dǎo)，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度，讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì)，有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會(huì)讓銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。市場(chǎng)價(jià)格會(huì)變來變?nèi)?，銷售政策會(huì)反復(fù)無常，業(yè)務(wù)流程總是一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往，銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來越無為，寧愿坐以待斃，也不會(huì)有任何開拓市場(chǎng)或提升現(xiàn)有市場(chǎng)的動(dòng)作，免得給自己惹上一身腥。

同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來越失望，他們會(huì)感嘆，這就是對(duì)外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎？他們覺得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉(cāng)庫(kù)里壓，卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因?yàn)槠髽I(yè)銷售，已越來越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功會(huì)使銷售組織病入膏肓

可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒有計(jì)劃性，甚至失去跟隨前進(jìn)的方向，但不能讓老板覺得自己沒有計(jì)劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶，為了讓自己的動(dòng)作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢(shì)，聲勢(shì)后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無意中往天上放了個(gè)氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

好大喜功會(huì)讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣，一旦風(fēng)氣蔓延，整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束，而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風(fēng)，再?gòu)?qiáng)的制度都會(huì)失去效力，組織也將失去存在的意義。

再也沒有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出，一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門的可能是1000倍，用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來指揮銷售與生產(chǎn)，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。

用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售

不過擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風(fēng)?？v然企業(yè)死去，結(jié)果也會(huì)被粉飾著不關(guān)他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99度時(shí)沒實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會(huì)將自己任期內(nèi)業(yè)績(jī)描述成“短短兩年，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到10億的驚人增長(zhǎng)”。

篇9

性 別：男

工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙

自我評(píng)價(jià)：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理和新市場(chǎng)開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時(shí)，主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場(chǎng)開拓計(jì)劃，制定市場(chǎng)策略，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作管理，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)市場(chǎng)份額從0到10%的增長(zhǎng)。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020900107

渠道（分銷）經(jīng)理

性 別：男

工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評(píng)價(jià)：8年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)；在北京堯舜建材供應(yīng)站任職時(shí)，負(fù)責(zé)建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，制定各項(xiàng)銷售政策；負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、商進(jìn)行管理，定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶。任職期間成功維護(hù)建材商店、工地和工廠等多個(gè)年采購(gòu)額500萬(wàn)以上的客戶。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040000015

銷售總監(jiān)

性 別：男

工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療

自我評(píng)價(jià)：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場(chǎng)推廣和管理，整合性活動(dòng)服務(wù)型營(yíng)銷等；能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管理；在韓茜美（北京）國(guó)際投資管理有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，制訂銷售計(jì)劃，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通過多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M010300165

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料

自我評(píng)價(jià)：10年市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，有較強(qiáng)的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理及市場(chǎng)終端操作經(jīng)驗(yàn)；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關(guān)系；在勁牌有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)勁牌公司全國(guó)賣場(chǎng)管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動(dòng)，銷售同比增長(zhǎng)60%。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M010400102

區(qū)域經(jīng)理

性 別：男

工作年限：6年 所處行業(yè)：日化

自我評(píng)價(jià)：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額300萬(wàn)-4000萬(wàn)不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬(wàn)以上生意管理經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)及品類管理經(jīng)驗(yàn)；在廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司任職時(shí)，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運(yùn)作效率，建立激勵(lì)機(jī)制，降低運(yùn)作成本。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040100248

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評(píng)價(jià)：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中從事2年OTC藥品市場(chǎng)經(jīng)理，開拓5個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，挽救2個(gè)滑坡市場(chǎng)；熟悉藥品行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行和銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)的建立；有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時(shí)，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)山東、江西和福建等省的市場(chǎng)銷售和客戶管理。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040100246

大區(qū)經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評(píng)價(jià)：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場(chǎng)工作近9年，對(duì)于市場(chǎng)操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗(yàn)；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關(guān)系；在四川百利藥業(yè)有限責(zé)任公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級(jí)連鎖總部建立較好的客情關(guān)系。

簡(jiǎn)歷編號(hào)：M030600113

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評(píng)價(jià)：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；在中山保時(shí)利燈飾有限公司任職時(shí)，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定公司的營(yíng)銷方案及實(shí)施細(xì)則，負(fù)責(zé)公司在國(guó)內(nèi)的所有銷售業(yè)務(wù)，在職期間整個(gè)團(tuán)隊(duì)開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬(wàn)，2010年銷售額1100萬(wàn)，2011年銷售額突破1500萬(wàn)。

招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：昆明

崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營(yíng)銷模式策劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團(tuán)隊(duì)；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營(yíng)銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬(wàn)以上。

招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司

招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海

崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；6年快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)，3年同等管理職位經(jīng)驗(yàn)；具有深厚市場(chǎng)策劃專業(yè)知識(shí)；較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)，制定并實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、媒體效果）的制訂、實(shí)施。

招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設(shè)備有限公司

招聘崗位：市場(chǎng)部部長(zhǎng)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：江蘇

崗位要求：年齡38歲左右，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，具有企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理、合同管理、市場(chǎng)策劃和廣告宣傳等相關(guān)專業(yè)知識(shí)；3年以上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售支持等。

招聘企業(yè)：匯博生物技術(shù)有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：河南

崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；制定銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行策劃；制訂本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)去完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：玉林

崗位要求：30-45歲，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；認(rèn)同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級(jí)管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，入職后可一個(gè)月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，年薪20萬(wàn)以上。

招聘企業(yè)：熊貓安全（中國(guó)）公司

招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：廣州

崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)專業(yè)；2年以上IT市場(chǎng)/渠道營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力，市場(chǎng)感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，抗壓能力強(qiáng)；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。

招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司

招聘崗位：網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海

崗位要求：專科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)和推廣；負(fù)責(zé)溝通商務(wù)合作，完成銷售目標(biāo)；能夠獨(dú)立策劃并執(zhí)行相關(guān)推廣活動(dòng)；定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)客戶投訴及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。

招聘企業(yè)：廣州好迪集團(tuán)有限公司

招聘崗位：KA經(jīng)理

篇10

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)。今天小編給大家為您整理了銷售團(tuán)隊(duì)半年工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售團(tuán)隊(duì)半年工作總結(jié)范文一上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，_市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的_購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“_酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2014年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

_市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。

銷售團(tuán)隊(duì)半年工作總結(jié)范文二進(jìn)入公司已經(jīng)有3個(gè)多月的時(shí)間，個(gè)人在__年度取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將有關(guān)__年度個(gè)人工作情況作如下總結(jié)：

一、年度工作情況：

1、熟悉了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度

我于__年9月進(jìn)入公司，為了更快更好地融入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行全面了解，熟悉了公司的企業(yè)文化，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。通過了解和熟悉，我為能進(jìn)入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)感到自豪，同時(shí)也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項(xiàng)規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，在堅(jiān)持原則的情況下敢于嘗試。

2、熟悉工作流程，

作為戰(zhàn)斗在前線的銷售員，熟悉和了解工作流程及狀況對(duì)開展工作是相當(dāng)有利的，對(duì)以后顧客進(jìn)行分析，研究，我對(duì)顧客的實(shí)際情況做較為客觀的預(yù)測(cè)，為下一步工作的進(jìn)展完成提供了可靠的依據(jù)。

3、與各個(gè)市場(chǎng)的同事溝通和協(xié)調(diào)

工作的進(jìn)展和完成，離不開公司各個(gè)市場(chǎng)的參與，努力和宣傳。并且離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和關(guān)心。

二、存在的不足以及改進(jìn)措施

__年已經(jīng)結(jié)束，回想自己在公司3個(gè)多月來的工作，閃光點(diǎn)并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結(jié)起來存在的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、缺乏溝通，不能充分利用資源

在和顧客溝通的過程中，由于對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握有缺陷，又礙于面子，造成講解出現(xiàn)錯(cuò)誤，不能達(dá)到更好的效果。俗話說的好“三人行必有我?guī)?，在以后的工作中，我要主?dòng)加強(qiáng)和同事的溝通，通過公司這個(gè)平臺(tái)達(dá)到資源共享，從而提高自己。

2、缺乏計(jì)劃性

在工作過程中，特別是待攻單的顧客，由于缺乏計(jì)劃性，主次矛盾不清，常常達(dá)到事倍功半的效果，顧客不買票不說，自己還一肚子委屈。在以后的工作過程中，我要做事加強(qiáng)目的認(rèn)識(shí)，分清主次矛盾，利用可利用的資源，爭(zhēng)取能達(dá)到事半功倍的效果。

3、專業(yè)面狹窄

自己的專業(yè)面狹窄，對(duì)其它專業(yè)知識(shí)比較缺乏，回答顧客的其他方面問題拘謹(jǐn)，認(rèn)識(shí)不夠，限制了自身的發(fā)展和工作的展開。在以后的工作過程中，我將加強(qiáng)其他專業(yè)的學(xué)習(xí)，充分利用公司資源，提高自己，爭(zhēng)取把本職工作做的更加完美和成功。

__年已過去，雖然我入職時(shí)間短，但收獲也不少。特別是公司領(lǐng)導(dǎo)塌實(shí)的工作作風(fēng)以及認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度給我樹立了榜樣。總結(jié)過去，展望未來，__年，對(duì)于我來說也是一種挑戰(zhàn)。新環(huán)境，新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)，在以后的工作中，充分發(fā)揮個(gè)人能力，配合同事，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，也希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給我更多的理解和更大的支持，爭(zhēng)取為共同的目標(biāo)貢獻(xiàn)自己的力量。

銷售團(tuán)隊(duì)半年工作總結(jié)范文三我進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個(gè)電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能 夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20_年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到 問題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20_年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。

在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找 書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相 輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。

通 過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是 正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我 們個(gè)人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?