導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬(wàn)隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現(xiàn)已是一家集國(guó)際鉆石貿(mào)易、珠寶設(shè)計(jì)、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國(guó)際化珠寶集團(tuán)。公司旗下?lián)碛小癕CLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個(gè)珠寶零售品牌。憑借快速穩(wěn)健的發(fā)展，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，日臻成熟的品牌形象，近年來(lái)“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽(yù)稱號(hào)，先后榮獲“最具成長(zhǎng)力品牌”、“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌”與“最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，更于2013年榮獲“中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)”和“知名品牌獎(jiǎng)”，2014年被授予“浙江省著名商標(biāo)”，受到業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。目前已在中國(guó)大陸設(shè)有近百家銷售門店，現(xiàn)有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網(wǎng)絡(luò)目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來(lái)，曼卡龍將以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，繼續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠(chéng)信、踏實(shí)、簡(jiǎn)單、創(chuàng)新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時(shí)尚珠寶”而不懈努力。

曼卡龍珠寶系列產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷介紹

輕時(shí)尚是曼卡龍的品牌生命和營(yíng)銷靈魂，曼卡龍將其融入整個(gè)公司的思維和運(yùn)營(yíng)。正是由于輕時(shí)尚定位符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的卓越成績(jī)。

越來(lái)越多的品牌漸漸扭曲了時(shí)尚的真正含義和本質(zhì)，時(shí)尚不應(yīng)該如此昂貴、如此厚重，它是每一個(gè)年輕女性都可以擁有的生活和消費(fèi)態(tài)度。曼卡龍將時(shí)尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品輕時(shí)尚，“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚，價(jià)格大眾，能夠讓消費(fèi)者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時(shí)尚，曼卡龍珠寶的目標(biāo)消費(fèi)者是25～35歲的年輕女性，她們獨(dú)立自信、時(shí)尚前衛(wèi)，是電子商務(wù)消費(fèi)的主力，時(shí)代的潮流；第三，品牌輕時(shí)尚，輕時(shí)尚是曼卡龍品牌的靈魂，無(wú)論是品牌文化、廣告?zhèn)鞑?、終端氛圍都是輕時(shí)尚的氣質(zhì)，輕時(shí)尚已徹底成為品牌內(nèi)外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種行為的核心特質(zhì)。

曼卡龍珠寶在充分了解網(wǎng)購(gòu)用戶的購(gòu)買習(xí)慣、搜索路徑、決策模式，把準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)零售品牌成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，確定商務(wù)電子化以及泛渠道經(jīng)營(yíng)作為曼卡龍?jiān)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷主旋律，同時(shí)將市場(chǎng)占有率調(diào)整為用戶占有率作為營(yíng)銷核心目標(biāo)，針對(duì)用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各渠道的存在狀態(tài)不同，設(shè)定不同的投入產(chǎn)出指標(biāo)，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營(yíng)銷效果的做法，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。這其中，電商策略的設(shè)置，更加體現(xiàn)輕時(shí)尚品牌經(jīng)營(yíng)的核心理念，與傳統(tǒng)電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問(wèn)題，更多承擔(dān)的是傳播品牌理念以及用戶體驗(yàn)的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時(shí)尚的視覺(jué)營(yíng)銷陣地、商品體驗(yàn)中心、便捷購(gòu)物平臺(tái)。

曼卡龍總結(jié)電商專業(yè)化、精細(xì)化運(yùn)作流程：根據(jù)所處行業(yè)類目的市場(chǎng)狀態(tài)，關(guān)鍵詞的市場(chǎng)占比，以及消費(fèi)熱點(diǎn)，競(jìng)品銷售狀態(tài)，結(jié)合品牌自身資源以及供應(yīng)鏈能力，進(jìn)行客群定位、商品定位、品牌風(fēng)格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤(rùn)款商品――分解各大小類商品的銷售預(yù)算占比，設(shè)定成本支出比例――對(duì)所選商品按品牌格調(diào)進(jìn)行拍圖、精修、視覺(jué)企劃、賣點(diǎn)提煉、銷售方式設(shè)計(jì)等――每周進(jìn)行商品測(cè)試，為主推商品設(shè)定核心搜索詞，滾動(dòng)進(jìn)行鉆展、直通車、天貓活動(dòng)資源的申報(bào)與執(zhí)行，測(cè)試選擇ROI轉(zhuǎn)化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設(shè)定推廣數(shù)據(jù)模型――在控制ROI不下降的情況下，持續(xù)加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實(shí)現(xiàn)流量入口的占位――通過(guò)用戶的不斷累積二次購(gòu)買率不斷提升，同時(shí)對(duì)商品和服務(wù)不斷改良，不斷精細(xì)化運(yùn)作讓電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性通道。

不難看出，電商的運(yùn)營(yíng)是實(shí)體店鋪專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的衍生和補(bǔ)充，更是對(duì)傳統(tǒng)零售營(yíng)銷方式的提升，與傳統(tǒng)零售營(yíng)銷模式不同的是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更注重信息的量化和及時(shí)回饋，并根據(jù)顧客信息回饋進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷投放中無(wú)法做到的精細(xì)化效果。另外，圍繞用戶進(jìn)行售前售中售后的滿意度服務(wù)至關(guān)重要，線上用戶的分類分析并設(shè)定配銷服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)零售CRM的深度經(jīng)營(yíng)提出更高要求。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力分析

近些年來(lái)珠寶電商對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)面對(duì)珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)這一巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力是目前傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)急需解決的問(wèn)題。在開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前首先需要正確認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)以及交易的本質(zhì)，以及傳統(tǒng)珠寶零售品牌在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷狀態(tài)下，交易和交付發(fā)生變化，不局限在同一時(shí)間同一地點(diǎn)發(fā)生，但交易本質(zhì)未變。傳統(tǒng)珠寶零售品牌的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)本地服務(wù)的深度理解，以及對(duì)珠寶專業(yè)經(jīng)營(yíng)的深度積累，而劣勢(shì)在于思維模式無(wú)法像互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯(lián)網(wǎng)基因，同時(shí)傳統(tǒng)零售品牌不了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境事物傳統(tǒng)的原理和模式，最大的問(wèn)題是不能以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考轉(zhuǎn)型，僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運(yùn)作思維。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不可避免地會(huì)對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌企業(yè)的原有的零售體系帶來(lái)沖擊，究其原因，并非網(wǎng)購(gòu)一定比要比傳統(tǒng)渠道便宜，而是定價(jià)邏輯不同，傳統(tǒng)渠道是企業(yè)成本核算體系，而互聯(lián)網(wǎng)渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統(tǒng)零售體系與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系之間的經(jīng)營(yíng)矛盾是傳統(tǒng)珠寶零售品牌涉足電子商務(wù)領(lǐng)域無(wú)法回避的難題。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略研究

1.準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)象

2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍。這個(gè)年齡段的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體大多是大學(xué)生和白領(lǐng)階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時(shí)尚、個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)品質(zhì)有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)象定位為較年輕的客戶，符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群年齡和收入特征。曼卡龍?jiān)谄渚W(wǎng)絡(luò)旗艦店專門開設(shè)了“年青專區(qū)”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”以及等多個(gè)系列。根據(jù)曼卡龍?zhí)熵埰炫灥戤a(chǎn)品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產(chǎn)品的“年青專區(qū)”占了8款，個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的做工加上極具吸引力的價(jià)格得到了眾多網(wǎng)絡(luò)客戶的青睞。因此傳統(tǒng)珠寶零售品牌開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷首先要準(zhǔn)確定位營(yíng)銷對(duì)象，針對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的特征選擇合適的產(chǎn)品、營(yíng)銷方式和售后服務(wù)等，這樣才能將品牌知名度優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買力。

2.豐富多樣的產(chǎn)品種類和小而美產(chǎn)品

在傳統(tǒng)銷售渠道中受場(chǎng)地的限制，展示的商品數(shù)量是有限的，但這種限制在網(wǎng)店中不復(fù)存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費(fèi)層次的網(wǎng)絡(luò)用戶購(gòu)買，這是任何一家實(shí)體店鋪無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要途徑。排除品牌定位對(duì)商品品類選擇的限制，互聯(lián)網(wǎng)渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質(zhì)銷售，款式分類包括項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬(wàn)元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。但在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，視覺(jué)占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營(yíng)主策略，這與線下實(shí)體零售存在極大的不同，規(guī)模效應(yīng)完全是集中在爆款幾何增長(zhǎng)上，而非多品類長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的規(guī)模上。

3.線上與線下銷售的互補(bǔ)

對(duì)于傳統(tǒng)珠寶零售品牌商，已經(jīng)擁有了完整的批發(fā)和零售體系和眾多的實(shí)體店鋪，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以低成本、低價(jià)格等優(yōu)勢(shì)不可避免對(duì)實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊，線上與線下經(jīng)銷商的利益之間會(huì)出現(xiàn)矛盾，這要求企業(yè)制定合理的制度和政策減少線下和線上經(jīng)銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，從而提升企業(yè)整體利益。實(shí)現(xiàn)線上和線下銷售互補(bǔ)主要有以下幾種方式。2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網(wǎng)絡(luò)單件產(chǎn)品的售價(jià)不能過(guò)高。曼卡龍線上商品均價(jià)在800到1500，而傳統(tǒng)店鋪的商品均價(jià)在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷售?？?，與線下銷售產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的快速時(shí)尚、成本較低的產(chǎn)品，在提升網(wǎng)絡(luò)銷售額的同時(shí)，提升品牌知名度，為線下經(jīng)銷商吸引更多的客戶，同時(shí)進(jìn)行新品預(yù)售，提前打造商品品牌。

4.提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)

傳統(tǒng)珠寶零售品牌在開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中利用品牌知名度的優(yōu)勢(shì)可以獲得較多的用戶關(guān)注，但是如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中將點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為購(gòu)買率，并提高二次購(gòu)買機(jī)會(huì)，需要在產(chǎn)品的客戶服務(wù)上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場(chǎng)占有率，必須建立良好的客戶服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)積極主動(dòng)的溝通、發(fā)貨時(shí)的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務(wù)是增加客戶品牌忠誠(chéng)度的有效手段。

結(jié)語(yǔ)

篇2

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng)應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

近年來(lái)，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者、移動(dòng)終端、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施以及整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)等各方面都產(chǎn)生了巨大的變化；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展為移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了無(wú)盡的應(yīng)用空間，促進(jìn)了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)寬帶化的深入發(fā)展。移動(dòng)即時(shí)通訊、移動(dòng)社交網(wǎng)站、移動(dòng)購(gòu)物以及移動(dòng)支付等業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展。企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用為客戶提供了更多的特色服務(wù)，比如顧客通過(guò)手機(jī)軟件即可快速方便地參與到企業(yè)開展的促銷活動(dòng)、活動(dòng)游戲中，獲得禮品和樂(lè)趣，也可以提前了解到產(chǎn)品信息，這樣就極大地提高了客戶粘度。此外，我國(guó)的微信、微博等大的移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)已日漸成熟，平臺(tái)的開放性使得中小企業(yè)無(wú)須自主研發(fā)，即可低成本打開企業(yè)營(yíng)銷的藍(lán)海新市場(chǎng)，這對(duì)于中小企業(yè)建立以移動(dòng)應(yīng)用為核心的營(yíng)銷體系是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的比較優(yōu)勢(shì)

（1）移動(dòng)便捷性。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷性使得用戶對(duì)于在手機(jī)上能操作網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上商城等優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)INTERNET應(yīng)用的需求進(jìn)一步迫切。用戶可以采用多種便攜式終端隨時(shí)隨地的連接網(wǎng)絡(luò)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用戶利用模式識(shí)別、語(yǔ)義理解等先進(jìn)的多媒體技術(shù)，通過(guò)聲音、手勢(shì)即可便捷的完成網(wǎng)絡(luò)交流的操作。

（2）個(gè)性化。用戶在使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，服務(wù)器終端會(huì)檢測(cè)到用戶的手機(jī)號(hào)，并以此作為用戶的賬號(hào)予以登錄，并且在后臺(tái)服務(wù)器中通過(guò)對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析，掌握用戶的行為習(xí)慣，為用戶提供符合用戶個(gè)人習(xí)慣的精準(zhǔn)化個(gè)。

（3）基于位置信息的服務(wù)。位置服務(wù)（LBS，Location Based Services）又稱定位服務(wù)，它同時(shí)實(shí)現(xiàn)了空間定位、社會(huì)信息聯(lián)網(wǎng)、信息查詢?nèi)?xiàng)功能，目前企業(yè)已將位置信息服務(wù)運(yùn)用到車載導(dǎo)航、個(gè)性化照片導(dǎo)航、人性化天氣預(yù)報(bào)、各地酒店、景點(diǎn)最新資訊等方面，為移動(dòng)終端用戶的生活提供了許多便捷和趣味性的服務(wù)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所衍生出的產(chǎn)品具有高體驗(yàn)性、高定制性以及高時(shí)效性，這就在一定程度上要求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要對(duì)用戶的個(gè)性化需求做到精準(zhǔn)定位，深入研究產(chǎn)品開發(fā)與用戶行為之間的關(guān)系，所以，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有較強(qiáng)的用戶需求引導(dǎo)特性。

二、中小企業(yè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷策略及存在的問(wèn)題

盡管中小企業(yè)具有規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)，決策靈活等特點(diǎn)，但目前企業(yè)還沒(méi)有完全適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，因而所采取的一系列營(yíng)銷策略還都停留在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷策略。

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將互聯(lián)網(wǎng)單純視為信息的平臺(tái)，信息產(chǎn)品的內(nèi)容多側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品和形象，缺少與消費(fèi)者的營(yíng)銷互動(dòng)。這使得營(yíng)銷效果與消費(fèi)者需求產(chǎn)生偏差，無(wú)法真正契合消費(fèi)者的興趣，從而主動(dòng)加入與企業(yè)品牌和產(chǎn)品的互動(dòng)口碑傳播中。

在移動(dòng)終端進(jìn)行廣告投放忽視了移動(dòng)應(yīng)用的用戶體驗(yàn)。商家大批涌向電子商務(wù)平臺(tái)，用戶更愿意在網(wǎng)上購(gòu)買價(jià)格相對(duì)低廉的商品。目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)投放移動(dòng)信息更為直接，成本也更低，進(jìn)而在移動(dòng)終端的廣告投放頻率不斷增加。但作為信息受眾的消費(fèi)者在接受信息服務(wù)時(shí)，使用流量所產(chǎn)生的費(fèi)用也在增加，這勢(shì)必會(huì)使消費(fèi)者面對(duì)海量營(yíng)銷信息時(shí)變得會(huì)更加慎重。

碎片化閱讀使得消費(fèi)者注意力被分散難以保持品牌忠誠(chéng)。在碎片化的時(shí)代，海量的信息使人們的注意力被極大的分散，消費(fèi)者面對(duì)的商品誘惑更多，難以做出堅(jiān)定的選擇。商家投放商品信息的媒體越來(lái)越被分割和細(xì)分，消費(fèi)者利用碎片化的時(shí)間瀏覽信息，這就要求企業(yè)需要準(zhǔn)確分析消費(fèi)者心理和行為方式，使?fàn)I銷信息具備實(shí)時(shí)性的同時(shí)更具精準(zhǔn)性和趣味性，否則，盲目地投放只會(huì)被巨大的信息潮淹沒(méi)，甚至被消費(fèi)者直接屏蔽掉，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。

（4）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的安全監(jiān)管體系尚未完善，用戶信息及財(cái)產(chǎn)安全仍存在隱患。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷借助微信、微博、二維碼、LBS、APP等移動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，與消費(fèi)者接觸頻繁，操作簡(jiǎn)單，容易贏得用戶信賴及積極參與，但目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的不法分子利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隱蔽性的特點(diǎn)，滋生新的網(wǎng)絡(luò)詐騙手段，消費(fèi)者難以察覺(jué)和防范，相關(guān)法律法規(guī)約束力度不夠，這些威脅或直接針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或間接通過(guò)攻擊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)新型營(yíng)銷策略

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等常規(guī)性營(yíng)銷策略基礎(chǔ)上開展一系列新型的營(yíng)銷策略方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的不斷開發(fā)和更新，為顧客提供了全新的營(yíng)銷體驗(yàn)，企業(yè)將眾多傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式與全新的產(chǎn)品和方式相結(jié)合，將會(huì)產(chǎn)生使用戶眼前一亮的體驗(yàn)。

（1）借助社會(huì)化媒體的“病毒式”營(yíng)銷策略。微博以其傳播速度快、互動(dòng)性強(qiáng)、即時(shí)收發(fā)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新媒體領(lǐng)域脫穎而出，受到越來(lái)越多企業(yè)和商家的青睞。病毒式傳播是基于口碑傳播原理之上的一種成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)超越了時(shí)間和空間的限制，有效實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)性傳播，極大的提高了傳播的效率。企業(yè)開展具有創(chuàng)意的營(yíng)銷信息和營(yíng)銷方式，吸引網(wǎng)民的關(guān)注、勾起網(wǎng)民分享信息的欲望，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將獲得良好的傳播和營(yíng)銷效果?！瓣悮W體”的爆紅無(wú)疑是聚美優(yōu)品進(jìn)行“病毒式”營(yíng)銷策略的成功之舉，其迅速持久的傳播離不開社交網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，各方的好評(píng)和推薦形成了良好的口碑，更掀起了網(wǎng)民在SNS網(wǎng)站上傳播的熱潮，這些都使聚美優(yōu)品獲得了極大地關(guān)注率，為聚美優(yōu)品積累了海量的潛在客戶。

（2）結(jié)合熱點(diǎn)事件的互動(dòng)營(yíng)銷策略。具備強(qiáng)大的新聞性的熱點(diǎn)事件，往往能極大地引起媒體、專家和消費(fèi)者的關(guān)注、評(píng)論。企業(yè)通過(guò)對(duì)熱點(diǎn)事件的精心策劃，巧借東風(fēng)，能有效的提升企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度，樹立良好的品牌和形象。目前微博、微信等社交媒體成為企業(yè)互動(dòng)營(yíng)銷的主陣地，因其不僅具備開放性，更支持商家根據(jù)營(yíng)銷所需而進(jìn)行的二次開發(fā)。機(jī)敏的商家們借助熱播的影視劇，積極與消費(fèi)者互動(dòng)，線上和線下相結(jié)合的促銷活動(dòng)提升了品牌的影響力。

（3）提升用戶體驗(yàn)的整合營(yíng)銷策略。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者擁有更高的話語(yǔ)權(quán)，基于興趣、位置、專業(yè)行為的集聚效應(yīng)都能為商家提供巨大的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)以消費(fèi)者為中心，綜合協(xié)調(diào)地使用向用戶免費(fèi)開放的微信、微博等傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的形象，提升用戶體驗(yàn)的舒適度。目前部分餐飲店、咖啡廳、銀行、美容美發(fā)、商場(chǎng)、醫(yī)療等各行各業(yè)的商家都在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開放了免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)制作了二維碼張貼在店內(nèi)的醒目位置，滿足了商家的自己的營(yíng)銷需求，同時(shí)也為消費(fèi)者營(yíng)造了良好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)環(huán)境。與消費(fèi)者建立及時(shí)的信息反饋和信息安全保護(hù)，將極大的提升客戶忠誠(chéng)度，提升銷售業(yè)績(jī)。

（4）基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，將正確的信息在正確的時(shí)間通過(guò)正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，每個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)挖掘、處理、分析，都可能成為企業(yè)制定營(yíng)銷策略的依據(jù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷策略就是建立在數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)、所借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的特性、恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)推廣技巧將有創(chuàng)意的營(yíng)銷信息精準(zhǔn)地送到用戶的移動(dòng)智能終端上。在每天巨大的交易量背后是各種商品的銷量數(shù)據(jù)、成交價(jià)格數(shù)據(jù)、交易商品類型等重要信息，這對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最寶貴的市場(chǎng)反饋信息，依據(jù)這些權(quán)威性的信息，企業(yè)能更準(zhǔn)確地制定新產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加產(chǎn)品性能、策劃營(yíng)銷策略、選擇最佳廣告投放方式，從而使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

篇3

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；消費(fèi)行為；營(yíng)銷策略

1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景特征

隨著移動(dòng)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合，移動(dòng)端網(wǎng)民數(shù)量不斷增長(zhǎng)，網(wǎng)民連接網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備逐漸向移動(dòng)終端集中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，手機(jī)支付、手機(jī)網(wǎng)購(gòu)、手機(jī)旅行預(yù)訂用戶規(guī)模在2015年上半年，分別達(dá)到2.76億元、2.70億元和1.68億元，增長(zhǎng)率分別為 26.9%、14.5%和 25.0%。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，用戶可以通過(guò)手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)隨地參與內(nèi)容的創(chuàng)造和傳播。其特征主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，無(wú)處不在的信息服務(wù)，任何人可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)通過(guò)任何終端分享全媒體信息服務(wù)。第二，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)模式日益多元化，業(yè)務(wù)種類更加豐富，服務(wù)更為個(gè)性，服務(wù)質(zhì)量更高。第三，參與主體的多樣性。

2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)行為

消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)和處理等所期望能夠滿足其需求的產(chǎn)品中所表現(xiàn)出的行為。此行為對(duì)企業(yè)的發(fā)展和生存有著重要影響。不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)，或者制定企業(yè)營(yíng)銷策略，還都要以消費(fèi)者的消費(fèi)行為為依據(jù)。我們可以借鑒前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代關(guān)于消費(fèi)者行為的研究現(xiàn)狀。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為又有了一些新的特征。

第一，隨時(shí)隨地。相比PC端的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，移動(dòng)終端的購(gòu)物會(huì)更加隨意輕松，購(gòu)買產(chǎn)品基本不會(huì)受到時(shí)間和空間的限制。同時(shí)，基于位置的服務(wù)（LBS）讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更精確的搜索，更便利地獲取信息。只要智能手機(jī)在手，消費(fèi)者就可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)和其他移動(dòng)設(shè)備上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品并進(jìn)行比價(jià)，最后下單完成購(gòu)物。

第二，更具個(gè)性化。由于移動(dòng)設(shè)備（如智能手機(jī)），其獨(dú)有的價(jià)值之一在于移動(dòng)設(shè)備既具有個(gè)人生活又具有信息傳播媒介兩方面的屬性，相比傳統(tǒng)信息傳播媒介形態(tài)，手機(jī)更加能夠顯示其私人所有的特性，基本上是一臺(tái)手機(jī)對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶，而且多數(shù)用戶手機(jī)24小時(shí)不離身。手機(jī)網(wǎng)民幾乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不都在對(duì)外界自己的個(gè)人信息。

第三，上網(wǎng)時(shí)間“碎片化”。因?yàn)槭謾C(jī)基本都是隨身攜帶，用戶常常會(huì)使用手機(jī)在上班和下班的路上，甚至在床上、睡覺(jué)之前等碎片時(shí)間完進(jìn)行頁(yè)面瀏覽、產(chǎn)品比價(jià)、迅速下單、社會(huì)化推薦、收藏產(chǎn)品等活動(dòng)，因此移動(dòng)終端購(gòu)物呈現(xiàn)出“碎片化”的特點(diǎn)。

從以上分析我們可以看出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最突出的特征就是社交化、本地化、移動(dòng)化。社交化媒體使得每個(gè)網(wǎng)民都是獨(dú)立的信息源和傳播媒介；本地化的LBS技術(shù)使消費(fèi)者的搜索更精準(zhǔn)；移動(dòng)化使消費(fèi)者能夠充分地利用碎片化的時(shí)間，移動(dòng)端作為一種隨時(shí)隨地可以接入網(wǎng)絡(luò)的工具，使得網(wǎng)絡(luò)信息與消費(fèi)行為變得更為密切。甚至用戶獲取消費(fèi)信息的過(guò)程不再是主動(dòng)搜索，而是“行為關(guān)系匹配―興趣偏好契合―隨需求而變化―智能接收”的過(guò)程。因此，我們可以總結(jié)出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者行為模式：基于興趣的廣泛瀏覽，與品牌形成互動(dòng)―用戶在互聯(lián)網(wǎng)使用行為中表達(dá)/暴露消費(fèi)需求―智能地自動(dòng)接收企業(yè)個(gè)性化響應(yīng)，做出購(gòu)買決策―消費(fèi)決策形成并付諸行動(dòng)：購(gòu)買、體驗(yàn)―消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)分享消費(fèi)體驗(yàn)信息，并主動(dòng)參與信息擴(kuò)散，即IERAS模式。

3 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷策略

分析消費(fèi)者消費(fèi)行為的目的在于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者行為的規(guī)律，找出影響消費(fèi)者決策的機(jī)會(huì)，從而更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。根據(jù)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析，本文從以下幾個(gè)方面總結(jié)了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為特征的營(yíng)銷策略。

第一，企業(yè)與用戶互相感知，展示企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象。只有當(dāng)企業(yè)品牌能夠感知消費(fèi)者，同時(shí)也被消費(fèi)者感知，才能形成互動(dòng)對(duì)話。企業(yè)可以通過(guò)分別在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒介上的各種方式的用戶接觸點(diǎn)，來(lái)展示企業(yè)的產(chǎn)品和品牌形象，制造被用戶感知的機(jī)會(huì)，從而吸引用戶的注意力與興趣。具體來(lái)講，企業(yè)可以建立微官網(wǎng)、官方微博、微信公眾號(hào)等，為企業(yè)品牌注入獨(dú)特的個(gè)性和感情，制作優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)內(nèi)容，與粉絲進(jìn)行有效互動(dòng)。

第二，分析處理用戶行為數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)求。企業(yè)可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒介收集用戶信息，并做信息系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行精確分類，對(duì)消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)生的消費(fèi)行為做出預(yù)判，挖掘出潛在的消費(fèi)者以及消費(fèi)者的潛在需求。通過(guò)抓取用戶手機(jī)中的cookies文件，可以清楚地知道消費(fèi)者最近檢索過(guò)哪些關(guān)鍵詞，從而可以判斷出消費(fèi)者對(duì)哪些產(chǎn)品或服務(wù)有興趣；通過(guò)用戶的社交媒體賬號(hào)中公開的資料，分析用戶的興趣偏好；通過(guò)對(duì)用戶好友來(lái)源的數(shù)據(jù)分析，獲知用戶的社群活動(dòng)偏好等。

第三，及時(shí)準(zhǔn)確地響應(yīng)用戶的需求，智能推送與之相匹配信息。通過(guò)智能分析移動(dòng)用戶行為數(shù)據(jù)，每一位潛在用戶的消費(fèi)需求企業(yè)都應(yīng)當(dāng)有與之匹配的精準(zhǔn)響應(yīng)，還應(yīng)該通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)渠道向用戶推送定制化的產(chǎn)品服務(wù)信息，以提醒消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求、吸引消費(fèi)者的被動(dòng)消費(fèi)需求。精準(zhǔn)響應(yīng)加上智能推送是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷的核心動(dòng)作，是促成購(gòu)買行為發(fā)生的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4 結(jié)語(yǔ)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有一些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的基因，但是它具有自己的特點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者行為也發(fā)生了很多的變化。因此，我們只有全面分析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征以及在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化，企業(yè)才能做出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，才可以真正地把握好屬于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代。

參考文獻(xiàn)：

[1]肖立.消費(fèi)者行為學(xué)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2011.

篇4

關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

一、引言

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各類行業(yè)的營(yíng)銷手段都呈現(xiàn)出了新的變化，傳統(tǒng)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也面臨著淪為通信管道的危機(jī)，只有在不斷變化的市場(chǎng)中，利用自身的優(yōu)勢(shì)，制定與之對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能獲得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式以線下營(yíng)銷為主，它的優(yōu)點(diǎn)是可以直接面向客戶，客戶感受比較直觀清晰，缺點(diǎn)是需要較多的一線營(yíng)銷人員，且受眾面比較狹隘，不能快速地進(jìn)行傳播式營(yíng)銷。

（一）營(yíng)銷渠道

移動(dòng)通信企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道有自辦營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)賣場(chǎng)和便利店等社會(huì)渠道、電子渠道等，其中前兩者為實(shí)體渠道，是開展?fàn)I銷的主要渠道，面向的客戶可分為大眾客戶、集團(tuán)客戶、農(nóng)村客戶、校園客戶等。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子渠道應(yīng)該承載更多的業(yè)務(wù)和宣傳。

（二）營(yíng)銷手段

移動(dòng)通信企業(yè)除了最常見的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)營(yíng)銷，還有外出營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等多種方式。由于移動(dòng)通信企業(yè)聯(lián)系客戶的橋梁即是電話號(hào)碼，所以短信群發(fā)和電話外呼方式是非常常用并且非常方便的營(yíng)銷手段，它的優(yōu)點(diǎn)是不需要客戶去營(yíng)業(yè)廳即可辦理業(yè)務(wù)，缺點(diǎn)是客戶感受不夠直接、缺乏信任、對(duì)營(yíng)銷人員的表述理解不深等。除此之外，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷也是移動(dòng)通信企業(yè)常用的營(yíng)銷方式之一，在熱鬧的集市、社區(qū)，通過(guò)投遞宣傳單頁(yè)、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)辦理的方式開展?fàn)I銷，它的缺點(diǎn)是消耗人力物力較大，效果卻不盡相同。

（三）宣傳方式

移動(dòng)通信企業(yè)傳統(tǒng)的宣傳渠道主要有營(yíng)業(yè)廳宣傳、戶外廣告宣傳、廣播電視宣傳等，這類宣傳的特點(diǎn)是受眾面廣，但宣傳不夠有針對(duì)性、直接性，且除了營(yíng)業(yè)廳宣傳外，客戶看到宣傳后辦理業(yè)務(wù)不夠便捷。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷策略分析

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景下，人們的消費(fèi)方式、獲取信息的方式以及生活方式均發(fā)生了改變，企業(yè)要想獲得更好更快的發(fā)展，必須對(duì)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，使之符合新時(shí)代下客戶的需求。

（一）產(chǎn)品策略

隨著4G時(shí)代的到來(lái)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的帶動(dòng)下，移動(dòng)通信企業(yè)的產(chǎn)品已由包含語(yǔ)音、短信較多的語(yǔ)音套餐向包含流量較多的流量套餐轉(zhuǎn)變，并且取消長(zhǎng)途、漫游，實(shí)行長(zhǎng)市漫一口價(jià)。以中國(guó)移動(dòng)為例，4G時(shí)代之前產(chǎn)品分為全球通、神州行、動(dòng)感地帶三大品牌，分別面向不同的客戶群，產(chǎn)品種類繁多，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，營(yíng)銷人員也因?yàn)楫a(chǎn)品眾多導(dǎo)致在營(yíng)銷時(shí)出現(xiàn)解釋困難等狀況。4G時(shí)代以后，開始塑造唯一的4G套餐品牌，產(chǎn)品體系明了，客戶只需要根據(jù)自己的需求選擇合適的套餐檔次即可。并且在選擇套餐品牌的基礎(chǔ)上，還開發(fā)了一些個(gè)性化產(chǎn)品，比如流量加油包、節(jié)日包等，以此應(yīng)對(duì)客戶的個(gè)性化需求。除了設(shè)計(jì)自己的資費(fèi)體系，移動(dòng)通信企業(yè)還應(yīng)借助外力，尋求合作。目前基于客戶對(duì)流量和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在和通信運(yùn)營(yíng)商合作，比如騰訊和聯(lián)通合作推出的騰訊大王卡，騰訊所有的業(yè)務(wù)在這張卡上都免流量，給用戶帶來(lái)了很好的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。而中國(guó)移動(dòng)與異業(yè)合作相對(duì)較少，如果只靠自己的力量推出單一的流量產(chǎn)品，流量可能很難滿足客戶的需求。把由向客戶收費(fèi)的前向付費(fèi)模式改為由內(nèi)容提供商付費(fèi)的后向付費(fèi)模式，可降低客戶的使用門檻，提高營(yíng)銷成功率。移動(dòng)通信企業(yè)還可推出自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，流量加內(nèi)容的營(yíng)銷才會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞，比如中國(guó)移動(dòng)推出了咪咕音樂(lè)、咪咕影院、咪咕動(dòng)漫等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其中咪咕影院對(duì)于中國(guó)移動(dòng)用戶是免流量費(fèi)的，這一點(diǎn)的吸引力很大，客戶端不但提供了海量影視大片，還不收取流量費(fèi)隨意觀看，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)福利。但運(yùn)營(yíng)商推出的大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品跟專業(yè)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)的產(chǎn)品還是有一定差距，需要通過(guò)不斷的競(jìng)品分析完善產(chǎn)品的內(nèi)容和功能，產(chǎn)品的性能才是營(yíng)銷成功與否的基礎(chǔ)。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格是廣大客戶關(guān)注的一個(gè)關(guān)鍵因素之一，每個(gè)產(chǎn)品都要有一個(gè)合理的定價(jià)，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)遇到價(jià)格大戰(zhàn)，雖然價(jià)格大戰(zhàn)在一定程度上可以監(jiān)督各企業(yè)的營(yíng)銷行為，但如果一味地降價(jià)，過(guò)分利用或?yàn)E用價(jià)格手段，則會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)正常秩序，同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)品牌形象造成影響。因此，移動(dòng)通信企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格營(yíng)銷，定價(jià)一定要有個(gè)限度，控制在合理的范圍內(nèi)，才能形成一個(gè)良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（三）宣傳策略

宣傳分為兩個(gè)方面，一是宣傳內(nèi)容，內(nèi)容要簡(jiǎn)潔明了，突出賣點(diǎn)，并且不同的客戶對(duì)應(yīng)的宣傳風(fēng)格是不一樣的，比如商務(wù)人士適合莊重嚴(yán)肅的風(fēng)格，學(xué)生則喜愛青春活力的風(fēng)格；二是宣傳渠道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得市場(chǎng)營(yíng)銷的宣傳渠道更為廣闊，除了傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視廣播等，微信、微博已逐漸成為信息傳播的主流媒介，除此之外移動(dòng)通信企業(yè)還有自己的電子渠道，如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳等，但通過(guò)電子渠道辦理的業(yè)務(wù)量卻往往不如實(shí)體渠道的十分之一。其實(shí)電子渠道有廣闊的發(fā)展?jié)摿?，現(xiàn)在去營(yíng)業(yè)廳等實(shí)體店的人少了，造成了很多優(yōu)惠的促銷活動(dòng)不能吸引人，而是客戶并不知道，實(shí)際就是宣傳的問(wèn)題，電子渠道的普及可以很好地解決客戶不到廳的問(wèn)題，并且順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，讓客戶隨時(shí)隨地了解優(yōu)惠、辦理業(yè)務(wù)。

（四）促銷策略

促銷是營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的手段，產(chǎn)品加促銷融合出售往往是各移動(dòng)通信企業(yè)一貫使用的營(yíng)銷策略。該策略的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何把產(chǎn)品進(jìn)行包裝，把促銷很好的融入進(jìn)去，最大限度地提升產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一般分為三個(gè)步驟，一是用促銷包裝產(chǎn)品，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的降價(jià)；二是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。提煉賣點(diǎn)除了結(jié)合產(chǎn)品本身，還可借助節(jié)假日、特殊日期等特殊場(chǎng)景制造關(guān)懷、提醒的效果；三是宣傳，好的活動(dòng)必須靠強(qiáng)大的宣傳手段進(jìn)行傳播，除了營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部宣傳以外，公交站牌、商場(chǎng)廣告位等大型的戶外宣傳可以大面積的覆蓋大眾客戶，同時(shí)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，諸如微信、微博等傳播速度較快的社交軟件進(jìn)行宣傳已成為如今非常有效的一種傳播途徑。

（五）差異化營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是各種各樣的客戶，每類客戶的需求不同，提供的產(chǎn)品與營(yíng)銷方式就應(yīng)該不同。移動(dòng)通信企業(yè)需要深入分析客戶心理，挖掘客戶的需求，從而制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。這就需要制定精細(xì)化差異性的營(yíng)銷方案，一方面從客戶屬性入手開展調(diào)查研究，比如客戶的網(wǎng)絡(luò)使用行為習(xí)慣、性別、年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力等，均可進(jìn)行分類營(yíng)銷。另一方面，可開展場(chǎng)景營(yíng)銷，如位置營(yíng)銷、行為觸點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)具有同一行為的客戶開展對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷。第三，還可利用不同的節(jié)假日等特殊時(shí)期針對(duì)不同的客戶進(jìn)行營(yíng)銷，比如重陽(yáng)節(jié)可開展老年人營(yíng)銷，情人節(jié)可開展年輕人營(yíng)銷等，充分分析客戶的心理需求，給予及時(shí)的關(guān)愛營(yíng)銷。

（六）線上營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)是人們可以隨時(shí)隨地使用網(wǎng)絡(luò)，并享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便利，它完全改變了人們的行為習(xí)慣，比如出去吃飯或買東西用手機(jī)支付已逐步代替了使用現(xiàn)金或刷卡，這是科技發(fā)展的結(jié)果。移動(dòng)通信企業(yè)也應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，將傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷逐步向互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，比如可以制定線上一條龍服務(wù)，利用自身的電子渠道，或者借助其他優(yōu)秀的電商平臺(tái)，從4G終端的購(gòu)買、到辦理套餐、下載APP軟件等全部在線上進(jìn)行，還可以?shī)A雜優(yōu)惠秒殺、免費(fèi)贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)，用互聯(lián)網(wǎng)的思維制定營(yíng)銷策略，既節(jié)省客戶的時(shí)間，又讓客戶滿意。

結(jié)束語(yǔ)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人之間的聯(lián)系變得更便捷，事物的傳播速度也更快，移動(dòng)通信企業(yè)需樹立良好的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)好的口碑傳播，并且有好的服務(wù)，才是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、差異化營(yíng)銷等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述，只有把這幾個(gè)關(guān)鍵因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合，并不斷進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，才能獲得良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]何靜.淺議移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].計(jì)算機(jī)光盤軟件與應(yīng)用,2012(17)

篇5

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一，浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出，在全省生產(chǎn)總值中，個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元，占55.1%，比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一，是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷，運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷，是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù)，應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù)，而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是：存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；以企業(yè)為中心，企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界，以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此，本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度，建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，最早是由農(nóng)民建立的，其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”，為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問(wèn)題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(Wendell R•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的，隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高，這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略，用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，尋找補(bǔ)缺市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品，并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán)，由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司，與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng)，而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng)，從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略，節(jié)省人力、物力和財(cái)力，提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分，而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分，查漏補(bǔ)缺，實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò)，重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn)，客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶，建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理，就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境，為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎，企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出：在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員（即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員）經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí)，其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn)，是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站，或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示，搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，要注意：首先，使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線；其次，要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外，還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志，樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象，設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司，就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌，為此，企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí)，也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使，借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石，體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟，實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè)，利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇，通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟，共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè)，組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗，增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī)，正是采用這一營(yíng)銷策略，使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè)，由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟，同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)，而競(jìng)向減價(jià)，最終造成企業(yè)受損，其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間，浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年，浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元，占全省總出口額的8%；到2001年則達(dá)到了54.75億美元，出口比例迅速提高到24%。2003年，浙江省外貿(mào)出口額為416億美元，其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5％，首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底，浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開展對(duì)外投資，投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū)，涉及多個(gè)行業(yè)；浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè)，設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營(yíng)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易與國(guó)際化的規(guī)模和速度如此之快，離不開企業(yè)自身有效的營(yíng)銷策略。針對(duì)當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，使民營(yíng)企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額的問(wèn)題。針對(duì)時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘，應(yīng)當(dāng)走綠色營(yíng)銷之路。

加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器，更是民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷策略將使企業(yè)在開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其模式.市場(chǎng)營(yíng)銷，2004(11)

2.劉紀(jì)鵬.民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇.研究報(bào)告，2001(6)

篇6

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問(wèn)題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代；中小企業(yè)；營(yíng)銷策略

中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就一定要緊跟互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展腳步，制定出科學(xué)有效的策略?，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展促使企業(yè)經(jīng)管環(huán)境與理念也隨之發(fā)生變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已難以滿足當(dāng)下的中小企業(yè)發(fā)展需求。所以，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇展開分析，具有重要意義。

1.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的基本概述

互聯(lián)網(wǎng)+是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，同時(shí)也是網(wǎng)絡(luò)思維的豐富實(shí)踐成果，其象征著先進(jìn)的生產(chǎn)力，可以帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)產(chǎn)生逐步轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)+就是把互聯(lián)網(wǎng)和各種傳統(tǒng)行業(yè)相融合，但這并不僅限于單純的二者相加，而是要采用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)兩者間的深度結(jié)合。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下開展?fàn)I銷活動(dòng)，可以全面體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于社會(huì)資源優(yōu)化配置的效用，并且把相關(guān)創(chuàng)新成果應(yīng)用至各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，以此提高社會(huì)生產(chǎn)力，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。總體來(lái)看，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，傳播更加廣泛；第二，內(nèi)容更為準(zhǔn)確；第三，互動(dòng)更加及時(shí)；第四，模式更為創(chuàng)新；第五，營(yíng)銷成本更低。

2.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

首先，觀念不夠創(chuàng)新，這是中小企業(yè)營(yíng)銷在當(dāng)前存在的主要問(wèn)題。我國(guó)部分中小企業(yè)依舊把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位于初級(jí)階段，沒(méi)有找到正確的營(yíng)銷途徑，因而難以滿足廣大客戶的需求。企業(yè)根據(jù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理，未能緊緊跟上互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展腳步，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上及線下的妥善結(jié)合。其次，網(wǎng)站形象不夠好，宣傳推廣不到位。有的中小企業(yè)沒(méi)有對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)引起足夠重視，導(dǎo)致自身網(wǎng)站建設(shè)不成熟，或是沒(méi)有申請(qǐng)獨(dú)立的域名，因此不能發(fā)揮出自己的全部實(shí)力，影響到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果。在這樣的情況下，企業(yè)也很難和客戶之間建立起密切聯(lián)系，而企業(yè)的品牌形象也得不到有效的樹立和提高。最后，營(yíng)銷手段單一，競(jìng)爭(zhēng)力不足。中小企業(yè)要想做好互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的營(yíng)銷，就必須要采用多元化的營(yíng)銷手段。比如廣告能夠起到開辟市場(chǎng)的作用，并幫助企業(yè)建立良好形象。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，企業(yè)也可在網(wǎng)上獲取多種信息，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代中小企業(yè)營(yíng)銷策略研究

3.1加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的管理水平及文化建設(shè)

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，應(yīng)當(dāng)不斷提升中小企業(yè)的營(yíng)銷管理水平，并加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。而企業(yè)營(yíng)銷管理不單單只是針對(duì)硬性指標(biāo)，同時(shí)還包含了柔性管理的內(nèi)容。需要結(jié)合客戶的實(shí)際需求，及時(shí)生產(chǎn)出能夠符合客戶標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，企業(yè)要和市場(chǎng)同步，就必須制定出科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案，并對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、理論、措施等進(jìn)行深入了解和把握，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的力度。另外，企業(yè)文化建設(shè)也是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下不可或缺的環(huán)節(jié)。企業(yè)文化包含了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、價(jià)值觀、愿景等，打造出良好的企業(yè)文化，有利于內(nèi)部成員之間達(dá)成高效的溝通協(xié)作，并使各類信息在企業(yè)中順利傳播與共享，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷效益提升。

3.2根據(jù)消費(fèi)者需求實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷

當(dāng)前社會(huì)已經(jīng)處在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，而中小企業(yè)也可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，采用各種社交APP和多個(gè)客戶建立起友好關(guān)系。在開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)，由于每一個(gè)消費(fèi)者的興趣愛好與實(shí)際需求都有所差異，因此中小企業(yè)不能片面地、盲目地進(jìn)行營(yíng)銷。必須要先了解消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，知曉其真實(shí)喜好，再對(duì)此展開詳細(xì)分析，挖掘出客戶的消費(fèi)活動(dòng)數(shù)據(jù)，最后對(duì)其實(shí)行分類處理。在此基礎(chǔ)上，挑選出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及服務(wù)，向不同類型的客戶進(jìn)行推送。除此之外，還需要對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求進(jìn)行隨時(shí)跟蹤調(diào)查與不斷更新，構(gòu)建起動(dòng)態(tài)化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，以此保障營(yíng)銷質(zhì)效。

3.3采用校企合作的方式培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人才

人才對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，中小企業(yè)更需要把握好機(jī)遇，積極培養(yǎng)一批優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，以此跟上時(shí)展的步伐。高校是為企業(yè)輸送人才的關(guān)鍵場(chǎng)所，因而中小企業(yè)可以采用校企合作這一方式，與高校建立起良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)出更多營(yíng)銷方面的人才。一方面，企業(yè)可以讓高校在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的有關(guān)課程中融入企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，讓高校學(xué)生可以在校內(nèi)便了解到企業(yè)的實(shí)際情況與具體業(yè)務(wù)范圍。另一方面，企業(yè)也可以派遣一些骨干員工，來(lái)到高校為學(xué)生講課，并帶領(lǐng)學(xué)生開展業(yè)務(wù)實(shí)踐。企業(yè)還可以為學(xué)生提供頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力得到進(jìn)一步提高。采用這樣的方法，不但可以強(qiáng)化高校學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)踐水平，提升人才培養(yǎng)效率，同時(shí)還能為企業(yè)儲(chǔ)備一批專業(yè)人才，達(dá)到了加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)的目的。

結(jié)語(yǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，中小企業(yè)的營(yíng)銷理念及方式還存在一部分問(wèn)題。對(duì)此，相關(guān)企業(yè)必須要加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的管理水平及文化建設(shè)，根據(jù)消費(fèi)者需求實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷，并采用校企合作的方式培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]艾美杰.互聯(lián)網(wǎng)+背景下中小企業(yè)營(yíng)銷策略思考[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2017(08):64-65.

[2]李亞斌,劉瑩,揭瑩.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下中小型企業(yè)營(yíng)銷策略分析[J].經(jīng)濟(jì)師,2017(01):250-251+253.

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關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；內(nèi)涵和特點(diǎn)

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)

1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是獨(dú)立于現(xiàn)實(shí)世界的“虛擬營(yíng)銷”，它只不過(guò)是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段也不僅限于網(wǎng)上，而是注重網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，構(gòu)成一個(gè)相輔相成、相互促進(jìn)的營(yíng)銷體系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)上市場(chǎng)的迅速擴(kuò)展，給企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新留下了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新可以分為兩個(gè)方面：一方面是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了大量的新型業(yè)務(wù)，比如網(wǎng)上目錄和搜索引擎成為網(wǎng)上熱門的業(yè)務(wù)類型；另一方面是手段的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)正在不斷地創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式和手段。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（1）跨時(shí)空性強(qiáng)。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已突破原來(lái)的銷售范圍和消費(fèi)群體的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原來(lái)的消費(fèi)群體更大，地域更廣。企業(yè)能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。

（2）交互縱深性強(qiáng)。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄，連接資料庫(kù)，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通，可以收集市場(chǎng)情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。

（3）成本低效率高。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。此外，由于電腦可儲(chǔ)存大量的信息供消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能順應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的要求。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的探析

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和品牌策略

產(chǎn)品策略是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營(yíng)銷的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

營(yíng)銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的是使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來(lái)達(dá)到促銷效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷者開辟了一種新的營(yíng)銷思路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起使得更多的中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營(yíng)銷成功。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；電子商務(wù)；策略；定位

一、前言

目前，中國(guó)擁有4.5億網(wǎng)購(gòu)人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國(guó)電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢(shì)只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營(yíng)銷方式[1]，其營(yíng)銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店?duì)I銷、代運(yùn)營(yíng)、搜索引擎營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時(shí)改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略繁多，但不是每個(gè)企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對(duì)企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，如何響應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的號(hào)召，以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵

（一）明確企業(yè)定位——“獨(dú)”與“眾”

中國(guó)是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運(yùn)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，決定了中國(guó)的企業(yè)有一定的階層劃分。國(guó)有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，同樣能夠吸引中國(guó)所有需要此類出行服務(wù)的消費(fèi)群體，因其壟斷獨(dú)有。為此，國(guó)有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會(huì)所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時(shí)代的潮流趨勢(shì)。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會(huì)如何能夠從中獲取消費(fèi)者群體和市場(chǎng)份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會(huì)的“唯品會(huì)，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營(yíng)銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會(huì)等以網(wǎng)站為運(yùn)行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營(yíng)途徑，致力于傳統(tǒng)的中國(guó)電子商務(wù)，同時(shí)也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠成功打響，以達(dá)到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費(fèi)群體的增加，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

（二）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無(wú)厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)參與互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無(wú)形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷點(diǎn)，與自身品牌商品一樣，營(yíng)銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達(dá)到口碑、誠(chéng)信、消費(fèi)者粘度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

三、未來(lái)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的探討

論提高企業(yè)自身價(jià)值。一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵價(jià)值，該價(jià)值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是給企業(yè)增加了一種更具時(shí)效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費(fèi)群體有所改變，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體比例增加，消費(fèi)群體不再是最初的追求價(jià)格差異，更多的追求個(gè)性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭(zhēng)論的百度廣告推廣營(yíng)銷模式，推廣本身沒(méi)有錯(cuò)，倘若企業(yè)無(wú)切實(shí)的價(jià)值，即便推廣出去的品牌口碑、消費(fèi)者流量和經(jīng)濟(jì)效益也是短暫的，沒(méi)有特色企業(yè)價(jià)值支撐起的長(zhǎng)效性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費(fèi)損失。始終堅(jiān)持創(chuàng)新。人類思維是無(wú)限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來(lái)最具價(jià)值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢(shì)思想，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，營(yíng)造創(chuàng)新點(diǎn)，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大流中強(qiáng)占先機(jī)，占據(jù)一定的份額和影響力。

作者:林琢人 單位:四川長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

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篇10

[關(guān)鍵詞] 快消品 營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

快消品關(guān)乎國(guó)計(jì)民生,與人民群眾的日常生活息息相關(guān),當(dāng)今社會(huì)生活水平提高、物資極大豐富、商品琳瑯滿目,消費(fèi)者選擇余地較大。對(duì)快消品這類特殊商品而言,其最大的特點(diǎn)就是可替代性強(qiáng),消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中呈現(xiàn)出隨意性高、對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度低且容易受外界感性因素等影響而出現(xiàn)一時(shí)沖動(dòng)之下做出的購(gòu)買行為等特點(diǎn)。因此,采取正確的營(yíng)銷策略,對(duì)快消品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,它不僅直接影響到經(jīng)濟(jì)效益,而且對(duì)其生存與發(fā)展起著決定性的作用。

一、何謂快消品

快消品也稱快銷品,雖一字之差,意義卻截然不同,前者注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的頻繁、重復(fù)的購(gòu)買;后者側(cè)重于產(chǎn)品銷售周期即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的快慢,它們的區(qū)別在于思考問(wèn)題的角度和立場(chǎng)不同?？煜侵赶M(fèi)者的消費(fèi)形態(tài),看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值而作做出的購(gòu)買行為;快銷是指一種快速銷售模式,企業(yè)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品快速銷售以獲得利潤(rùn)和價(jià)值的一種營(yíng)銷手段。目前出現(xiàn)的一種新稱謂是PMCG(Packaged Mass Consumption Goods),它強(qiáng)調(diào)的是外在包裝、品牌化以及大眾化對(duì)該產(chǎn)品類別的影響,一般涵蓋基本日用品:如煙酒糖果、各種飲料、個(gè)人生活用品、食品等。鑒于此,筆者認(rèn)為快消品是指使用周期較短、消耗速度較快、流通迅速的一類產(chǎn)品,是每個(gè)家庭和消費(fèi)者維持正常的日常生活必不可少的必需品。對(duì)快消品而言,它沒(méi)有特定的消費(fèi)群體,消費(fèi)者分布也相當(dāng)廣泛,大部分消費(fèi)者對(duì)快消品的品牌忠誠(chéng)度低,容易受促銷、新穎的柜臺(tái)陳列、堆頭等賣場(chǎng)氣氛的影響,因此,對(duì)快消品的營(yíng)銷策略進(jìn)行探討具有十分重要的意義。

二、快消品的營(yíng)銷策略

1.營(yíng)銷策略之一,重視事件營(yíng)銷

快消品營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者與企業(yè)的營(yíng)銷方式產(chǎn)生共鳴,喚起其內(nèi)心深處的購(gòu)買欲望,對(duì)產(chǎn)品形成一種強(qiáng)烈的認(rèn)同感。從企業(yè)的營(yíng)銷角度來(lái)看,既要敢為天下先、標(biāo)新立異,做第一個(gè)吃螃蟹的人;又要立足現(xiàn)實(shí),從國(guó)情出發(fā),考慮到傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的影響,那么,如何做到讓消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)生共鳴呢,對(duì)于事件營(yíng)銷而言,企業(yè)應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和利用有新聞價(jià)值的公共事件,借事件的影響來(lái)引發(fā)大眾對(duì)該事件的廣泛興趣與注意力,將消費(fèi)者潛在的購(gòu)買傾向轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買行為,同時(shí)要不斷加大對(duì)產(chǎn)品相關(guān)信息的宣傳,提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,從而達(dá)到提高企業(yè)社會(huì)知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的銷售目的。事件營(yíng)銷能取得成功的關(guān)鍵在于企業(yè)能否將事件與企業(yè)的核心價(jià)值巧妙地相結(jié)合,通過(guò)事件向公眾解析企業(yè)文化理念與內(nèi)涵,如蒙牛酸酸乳巧借湖南衛(wèi)視2005年舉辦的超級(jí)女生進(jìn)行事件營(yíng)銷,它借助超級(jí)女聲宣傳蒙牛酸酸乳、宣傳蒙牛品牌,在向消費(fèi)者展示蒙牛酸酸乳自信、陽(yáng)光、充滿活力的品牌特征的同時(shí)也向消費(fèi)者傳播了乳飲料健康的理念,最終取得了巨大成功。

2. 營(yíng)銷策略之二,重視假日營(yíng)銷

全球金融危機(jī)來(lái)襲,經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)各行各業(yè)或多或少受到不同程度的影響,“幾家歡樂(lè)幾家愁”,對(duì)快消品行業(yè)而言,影響似乎不大,依舊欣欣向榮一片繁榮景象。在中國(guó),五一小長(zhǎng)假、十一、春節(jié)等假期被稱為消費(fèi)黃金周,每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨,人們走親訪友、互相送禮已是常態(tài),在此期間對(duì)快消品的需求較往日相比成倍增長(zhǎng),其中蘊(yùn)含的市場(chǎng)之巨大不言而喻,因此,如何在假日做好快消品的營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。首先,要加大廣告的投放量,針對(duì)不同區(qū)域做不同的比例分配,如在市場(chǎng)十分成熟的我國(guó)華東、華南地區(qū),應(yīng)有較多的廣告投入,以便能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地;相對(duì)西北、東北等市場(chǎng)欠成熟地區(qū),廣告投入應(yīng)適當(dāng)增加,以期望開發(fā)更多的潛在消費(fèi)群體,從而提高市場(chǎng)占有率。其次,在鞏固大城市的市場(chǎng)基礎(chǔ)上亦或是在大城市的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),此時(shí)就應(yīng)該避重就輕,突出重圍,將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至一般的地市縣甚至廣大的農(nóng)村去開辟市場(chǎng),培養(yǎng)新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn),快消行業(yè)應(yīng)該充分利用好假日營(yíng)銷這一契機(jī),加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和聯(lián)系,提升品牌知名度,才能夠在激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。再次,快消品的營(yíng)銷應(yīng)該與節(jié)日的歡快、喜慶氛圍相呼應(yīng),為此就應(yīng)該有所創(chuàng)新,如可口可樂(lè)在其廣告主題中使用“中國(guó)紅”、“明星”、等元素,巧妙地將節(jié)日的氣氛與產(chǎn)品本身?yè)碛械目诟凶匀欢坏娜诤显谝黄?可謂表現(xiàn)得淋漓盡致,帶給消費(fèi)者的是一種超越常規(guī)的美妙感受。對(duì)所有的快消品企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)該清晰把握好假日營(yíng)銷的價(jià)值與特點(diǎn),制定完善且行之有效的營(yíng)銷策略,才能在假日營(yíng)銷中取得成功。

3.營(yíng)銷策略之三,重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)改變著人們的生活方式、消費(fèi)觀念,網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)周期變短,越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索、了解相關(guān)產(chǎn)品的功能、樣式、價(jià)格等信息,經(jīng)過(guò)多方比較最終做出購(gòu)買與否的決定,因此,如何在網(wǎng)絡(luò)中尋找機(jī)會(huì)成為快消品企業(yè)和商家需要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量將近3.38億,居世界第一,其中年齡段在10―19歲者占33%,20―29歲占29.8%,且平均每天超過(guò)12小時(shí)網(wǎng)上在線,很顯然,青年人成為網(wǎng)絡(luò)參與的主要構(gòu)成群體,這些毫無(wú)疑問(wèn)都有利于快消品銷售的開展與品牌的推廣,針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)參與人群的特征,快消品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)這一有利平臺(tái),制定科學(xué)的營(yíng)銷策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,應(yīng)從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為差異化的品牌價(jià)值營(yíng)銷,加大廣告投放量,在廣告的基礎(chǔ)上為快消企提供一個(gè)集合精準(zhǔn)性和創(chuàng)造性的運(yùn)行空間,樹立差異化的品牌形象,從而達(dá)到引起消費(fèi)者注意、建立對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同與忠誠(chéng)度的目的,使得產(chǎn)品深入人心。同時(shí),媒體的選擇也十分重要,快消品企業(yè)應(yīng)與有較大影響力和公信力的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行合作,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)已成為快消品營(yíng)銷的主要場(chǎng)所,只有充分利用好互聯(lián)網(wǎng),不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新, 讓企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行信息的有效傳遞與溝通,才會(huì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得成效。

三、小結(jié)

快消品市場(chǎng)巨大、商機(jī)無(wú)限,在消費(fèi)者購(gòu)買行為愈來(lái)愈理性的情況下,企業(yè)一方面要提高產(chǎn)品質(zhì)量,以期得到市場(chǎng)的肯定;另一方面要加強(qiáng)品牌建設(shè)與管理,樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象,加大宣傳力度培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,同時(shí)要加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理,不斷變革創(chuàng)新體制機(jī)制,整合多種媒體開展?fàn)I銷,讓媒體、消費(fèi)者、產(chǎn)品三者融為一體,最終達(dá)到三方共贏的局面。

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