導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)細分市場，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近期，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會對××年醫(yī)藥市場環(huán)境作出如下分析預測：

一、醫(yī)藥分銷企業(yè)的改革與發(fā)展面臨新的機遇和挑戰(zhàn)

××年是我國醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。一方面，“三項制度”改革的進一步深化，藥品集中招標采購將進一步規(guī)范完善，藥品價格更趨市場化；后時代來臨；藥品分類管理提速等，將給企業(yè)的經(jīng)營和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進，其影響將在××年充分顯現(xiàn)。此外，高舉“價格”大旗的平價藥店在各地有愈演愈烈之勢，目前來看，人氣極旺的平價藥店在××年對藥價的市場抑制作用將更加強化。衛(wèi)生部明確表示，從源頭上控制醫(yī)藥價格將會是××年全國醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務之一，這預示著藥品降價風潮極有可能在新的一年中延續(xù)。因此，企業(yè)只有全面分析宏觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對企業(yè)的影響，正確把握市場脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。

另一方面，隨著我國的入世，外資、外企不斷進入我國藥品分銷市場參與競爭，我國醫(yī)藥分銷企業(yè)將在規(guī)模、資本、網(wǎng)絡、業(yè)態(tài)、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰(zhàn)。我國醫(yī)藥分銷企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，國際競爭力弱，企業(yè)改革的關鍵在于應當主動研究在經(jīng)濟全球化大趨勢下所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，重新選準在市場中的定位，探索適合自身發(fā)展的營銷策略和模式。

二、重組將是制藥行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲

近幾年來，受政策因素及市場理性、非理性競爭的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時代。未來醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會下降不會上升，預計由目前的—逐步降到—或更低，流通費用率也會由目前的的水平逐步下降。通過改革與重組，企業(yè)組治結構將發(fā)生重大變化，一批大企業(yè)集團將成為引領我國醫(yī)藥發(fā)展的主力軍，其生產(chǎn)經(jīng)營集中度、利潤集中度將進一步凸現(xiàn)。因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須加速改革的步伐，促進企業(yè)做大做強。

目前，我國制藥行業(yè)正處于并購、重組的高峰期。雖然我國現(xiàn)已是世界原料藥第二大生產(chǎn)國，但遠非制藥強國。在現(xiàn)有多家制藥企業(yè)中，大型企業(yè)只有余家，還有幾百家企業(yè)存在虧損。我國制藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應；企業(yè)產(chǎn)品低水平重復生產(chǎn)情況普遍，缺乏科研開發(fā)能力和市場競爭能力；企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，生產(chǎn)成本高。這些情況導致了制藥企業(yè)之間的惡性競爭，因此，我國制藥企業(yè)做大做強將只有通過資產(chǎn)并購、重組來實現(xiàn)。

現(xiàn)在世界排名前位的制藥跨國公司有家已進入我國。要想在強手如林的市場中立于不敗之地，只有形成一定數(shù)量的上規(guī)模的、科研和市場水平高的大企業(yè)，尤其是大力發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權的中藥和先進的生物工程藥，我們的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才可能經(jīng)受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴大醫(yī)藥行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模，提高國內市場的集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迫在眉睫的問題。未來幾年，將是國內醫(yī)藥企業(yè)并購、重組年，國內醫(yī)藥強者會愈強，兩極分化之勢將越來越明顯，××年，這個趨勢將會得到進一步強化。

三、搶占潛在醫(yī)藥市場，提高市場占有率將成為企業(yè)經(jīng)濟新增長點

近年來，人們越來越珍愛健康，提高生活質量的意識越來越強；公共衛(wèi)生體系建設加快，疾病預防控制體系的不斷完善；農村“兩網(wǎng)”建設，新型合作醫(yī)療制度的建立。這些因素為醫(yī)藥經(jīng)濟的快速發(fā)展提供了十分有利的市場契機。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的全面推進以及人口的自然增長、人口老齡化進程的加快，都將增加對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，從而拉動醫(yī)藥經(jīng)濟的適度增長。

同時，××年月日，勞動和社會保障部公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（××年版）》（以下簡稱醫(yī)保目錄）。新修訂的醫(yī)保目錄，中成藥品種由個增加到個，增加了；西藥品種由個增加到個，增加了。對于制藥企業(yè)來說，產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄，對產(chǎn)品的市場推廣和放大至關重要，并且已經(jīng)成為行業(yè)內估計單品種市場容量的主要非量化指標。

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)已經(jīng)從年的萬人迅速升到××年月的萬人。而這億多參保人恰是最有醫(yī)藥購買能力的人群，其醫(yī)保支出從年至××年，復合增長率達到；醫(yī)保支出占有全國藥品銷售收入的比重，從年的上升至××年的。醫(yī)保市場的潛力可見一般。某產(chǎn)品一旦進入醫(yī)保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費群體將迅速擴張，從而為企業(yè)帶來主營業(yè)務收入的增長。而且，有專家認為，隨著未來參保人群的進一步擴大，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費中所占比重將會繼續(xù)增加。

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醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)強勢

在分析醫(yī)藥行業(yè)時，通常將其細分成化學原料藥、生物制藥和中藥3個子行業(yè)，它們由于自身特點不同，表現(xiàn)也略有差異。截至7月15日，上證指數(shù)累計上漲7437％，而醫(yī)藥行業(yè)的3個子行業(yè)分別大幅跑贏上證指數(shù)23.54％、32.9％和24.13％，遠遠強于市場平均水平。

預計在未來，隨著市場風格的轉變，資金的避險需求增加，化學原料藥子行業(yè)具有的防御性特征可能會充分展現(xiàn)。另外，由于醫(yī)改配套政策，如基本藥物目錄等將陸續(xù)出臺，相信受益于醫(yī)改的化學原料藥上市公司將得到市場的關注。生物制藥行業(yè)在3個子行業(yè)中表現(xiàn)最強，這主要與甲型H1N1流感疫情在全球的集中爆發(fā)有關，流感概念股中有部分公司基本面較為優(yōu)良，看點頗多。隨著這類公司估值壓力逐漸釋放，后市仍然值得積極關注。中藥保健品行業(yè)，從長期來看，目前的估值處于歷史平均水平，相對較為合理。如果大盤繼續(xù)強勢上揚，整個行業(yè)將有望隨大盤同步上漲。

估值優(yōu)勢并不明顯

目前，上證指數(shù)已經(jīng)站穩(wěn)了3100的整數(shù)關口，大盤強勢特征明顯。炒股的主要思路有二：第一，尋找行業(yè)的估值洼地。個股和行業(yè)上漲的最大理由就是估值上有優(yōu)勢，通常情況下，估值洼地最容易吸引大資金介入，風險小而收益大。第二，尋找業(yè)績增長明確的公司。上市公司2009年二季度報表陸續(xù)披露，從中尋找二季度業(yè)績大幅增長的公司，逢低介入是最適當?shù)臅r機。

從估值角度看，由于目前上市公司贏利能力處在相對低谷，因此市盈率普遍偏高，用市盈率(PE)來估值并不能反映市場正常的估值水平。這里主要用市凈率(PB)和市銷率(PS)作為標準對個股和行業(yè)進行估值，因為這兩個數(shù)值波動小，敏感性低，更能反映目前的真實水平。對于醫(yī)藥行業(yè)的3個子行業(yè)而言，將目前階段的PB和Ps分

別與歷史上平均的PB和Ps進行對比，如果偏低則表明行業(yè)估值仍然有優(yōu)勢，否則估值優(yōu)勢就不明顯。下表的數(shù)據(jù)表明，3個子行業(yè)中，中藥及保健品行業(yè)剛好處于歷史平均估值水平，相對合理；而化學及原料藥以及生物制藥則處于歷史平均估值水平的上端，估值優(yōu)勢并不明顯。

因此，目前階段整個醫(yī)藥行業(yè)并不屬于市場上的估值洼地，由于股價已經(jīng)相對合理，走出獨立性行情的可能性相對較小。預計后勢整個行業(yè)同步于大盤的可能性較大，在大盤相對較強時，漲幅同步于大盤；在大盤相對較弱時，走勢有望稍強于大盤，顯示出明顯的防守型特征。整個行業(yè)的主要機會將集中在2009年中報大幅增長的醫(yī)藥股。表2為醫(yī)藥行業(yè)2009年中報業(yè)績同比大幅增長30％以上的個股。

尋找有補漲潛力的品種

在醫(yī)藥股里面，除了上述提到的2009年中報業(yè)績同比大幅增長30％以上的股票值得關注外，還有一條思路就是尋找漲幅相對偏小，股價仍有優(yōu)勢的品種，宜積極跟蹤。通常情況下，在分析一個股票時，需要對該公司進行合理的估值，也就是合理的股價是多少。這里把合理的股價定義為中樞價值，中樞價值空間就用來衡量現(xiàn)在的股價與合理的股價相比，是低估還是高估。如果一個公司股價相對低估，漲幅相對行業(yè)偏小，理論上它就存在一定的補漲要求。按照這個標準，醫(yī)藥行業(yè)里面有補漲要求的股票有8只(見表3)。

若考慮到整個行業(yè)的成長性，醫(yī)藥行業(yè)的看點仍然非常多。從2009年中期開始，以基本藥物目錄制度正式實施為標志，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將進入一個新的階段，用于醫(yī)療服務的投資將不斷增加。在抗腫瘤等高端領域，高價藥品由于需求剛性，仍然保持快速增長；而在一些需求彈性較大的領域，進人基本藥物目錄的品種需求將會得到提升。因此未來幾年，醫(yī)藥行業(yè)仍能保持20％左右的穩(wěn)定增長，高端?？朴盟幒推放破账幧a(chǎn)企業(yè)將是最大的受益者，OTC市場年增速維持15％以上。

從投資邏輯上考慮，可以在以下幾個領域尋找投資機會：

1、把握維生素E、A、B2的上漲趨勢，關注新和成、浙江醫(yī)藥等；

2、制劑中高端剛性的專科用藥，如恒瑞醫(yī)藥、恩華藥業(yè)、人?？萍?、華東醫(yī)藥等；

篇3

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點

1、高技術

醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達到60以上。

我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權保護的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位

自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經(jīng)濟中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現(xiàn)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標占全國工業(yè)比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17

工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18

總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統(tǒng)計局

表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟指標在工業(yè)行業(yè)中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產(chǎn)數(shù)額131312

資產(chǎn)總額141313

工業(yè)總產(chǎn)值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統(tǒng)計局，其中20xx年為快報數(shù)據(jù)。

（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產(chǎn)化學 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高

全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點子行業(yè)中的化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進入高速發(fā)展時期

我國醫(yī)藥工業(yè)的重點子行業(yè)主要包括化學制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢

20xx年，我國化學制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上。化學制藥業(yè)中的化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學原料藥業(yè)增長勢頭好于化學制劑業(yè)。

我國已是全球第二大化學原料藥生產(chǎn)國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國公司“轉移生產(chǎn)”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險覆蓋面擴大、農村醫(yī)療擴大等也將平穩(wěn)增長。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱

中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54，銷售產(chǎn)值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術質量標準，產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速

生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術推動而迅速發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛(wèi)生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期

世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動產(chǎn)業(yè)整體升級發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。

3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善

我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡結構和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉變。

4、重點醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03、實現(xiàn)利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

1998年以前，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場準入條件很低，導致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強制實施GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)分別實行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證制度，對醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競爭能力

20xx年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產(chǎn)過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產(chǎn)品質量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認證，占全國藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據(jù)市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產(chǎn)和出口的大國，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國內原料藥生產(chǎn)能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)?；a(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢

在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結構調整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領域及結構調整方向

重點發(fā)展領域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產(chǎn)技術，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品、國內短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產(chǎn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產(chǎn)權、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發(fā)關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫(yī)藥企業(yè)組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業(yè)，依法關閉、破產(chǎn)；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

2、產(chǎn)業(yè)結構調整指導

20xx年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）

血液制品的生產(chǎn)

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產(chǎn)品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產(chǎn)

維生素類：煙酸生產(chǎn)

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)

采用新技術設備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)

新型、高效、經(jīng)濟的避孕藥具生產(chǎn)

采用生物工程技術生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)

基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發(fā)與生產(chǎn)

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)

新型藥用佐劑的開發(fā)應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術除外）

生物醫(yī)學材料及制品生產(chǎn)

獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產(chǎn)品及新劑型開發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高

20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷售收入占20.3，實現(xiàn)利潤占21.2。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來看，20xx年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結構調整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

2、技術創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足。跨國制藥公司的研究與開發(fā)投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產(chǎn)權的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。

3、產(chǎn)品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產(chǎn)大國，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數(shù)依賴進口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全

我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內醫(yī)藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經(jīng)濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對產(chǎn)品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢

根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950

4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983

8北京達因藥業(yè)有限責任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質量情況如下：

單位：億元

客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司30000

6內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區(qū)域分布分析

醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。

從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規(guī)模偏小

截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結構不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結構的調整，加大對國內優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結構如下：

單位：萬元

戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不相匹配

我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結構不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區(qū)銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務

醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術專業(yè)性強，產(chǎn)品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術、產(chǎn)品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務中的流動資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析

1、融資業(yè)務需求

（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入門檻，與此相關帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產(chǎn)生的貿易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求

（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網(wǎng)上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結算網(wǎng)絡。

（2）電子化結算產(chǎn)品需求。藥品、設備招標采購網(wǎng)上信息平臺以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產(chǎn)品。

3、財務顧問等中間業(yè)務需求

醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整將推進醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問服務。

隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業(yè)務服務。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產(chǎn)質量有所好轉。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不匹配、優(yōu)質客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結構，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)

從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經(jīng)濟發(fā)展較快、經(jīng)濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結構，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幜?，財務指標在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網(wǎng)絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質客戶市場的業(yè)務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關注已實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強的技術研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產(chǎn)企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導產(chǎn)品品種相對單一的化學制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產(chǎn)品結構的調整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整作為一項重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家20xx年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產(chǎn)總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價格。因此必須積極關注醫(yī)藥行業(yè)相關政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險?？萍己扛摺⑵髽I(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經(jīng)營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關注產(chǎn)品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫(yī)藥行業(yè)技術風險

醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產(chǎn)出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查

醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國家相關產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過GMP認證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經(jīng)營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫(yī)藥產(chǎn)品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經(jīng)驗。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業(yè)規(guī)模

一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經(jīng)濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，更容易降低成本。

篇4

過去10年，醫(yī)藥制造業(yè)因為其穩(wěn)定的收入增速，呈現(xiàn)出較好的防御性。然而，因凈利潤增速的波動性較大，又呈現(xiàn)了間歇性的進攻性。基于這樣的判斷，從資產(chǎn)配置視角看，醫(yī)藥制造業(yè)下半年溫和轉好，而非大幅轉好，這意味著整個行業(yè)防御功能大于進攻。

更重要的是，剛剛公布完的年報數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥細分行業(yè)業(yè)績分化，這也必然導致估值的分化。具體而言，原料藥繼續(xù)處于行業(yè)低谷，化學制劑和生物制藥增速平淡，而中成藥和醫(yī)藥商業(yè)增長良好，醫(yī)療服務因其基數(shù)小，增長較快，醫(yī)療器械雖然上半年表現(xiàn)較差，但諸多政策利好推出，下半年預期會逐漸轉好。

配置型行情持續(xù)

今年以來，記者接觸到的基金公司幾乎對醫(yī)藥板塊一致看好，甚至形成一致性預期，一個重要的理由是，“醫(yī)藥板塊是可數(shù)的預期利潤正值的行業(yè)。”

年初至今醫(yī)藥板塊上漲6.90%，跑贏滬深300指數(shù)13個百分點，在各板塊漲幅中排第2位。利潤增速則在所有板塊排第6位，這其中的邏輯是什么？

興業(yè)證券近期的《從業(yè)績分化到估值分化》的報告認為，5月份以來醫(yī)藥板塊的超額收益更多的來自于“配置性行情”，即在經(jīng)濟減速，周期性行業(yè)利潤普遍下滑的大背景下，避險資金對于醫(yī)藥、食品飲料等增長確定的消費板塊增加配置，醫(yī)藥板塊自身的基本面改善并不明顯。

事實上，隨著市場不斷創(chuàng)出新低，投資者開始擔心醫(yī)藥板塊強勢股補跌的風險。超配醫(yī)藥板塊的公募基金等會不會獲利了結，引發(fā)一波醫(yī)藥股補跌。

對此，興業(yè)證券認為，不排除有強勢股補跌的可能性，但回調幅度可能不大，理由有兩個：其一，短期之內，周期股的預期尚未好轉，機構投資者敢于選擇加倉的行業(yè)仍然有限，加之醫(yī)藥板塊流動性較差，機構投資者仍然會面臨“賣了醫(yī)藥買什么？”和“賣了醫(yī)藥是否還能買回來？”的困惑；其二，醫(yī)藥行業(yè)一方面下半年利潤增速逐漸回升，另一方面與其他大部分行業(yè)比較，業(yè)績增速仍然具備一定的比較優(yōu)勢，增長更為確定。

光大證券也持同樣的觀點，在題為《中報盈利增速回升，期待估值切換行情》報告中指出，“如果看到年底，情況相對樂觀：11月份開始的三季報，預計醫(yī)藥股盈利增速繼續(xù)保持回升，2012年全年18%的增長較為確定。尤其4季度可能發(fā)生的藥價調整對醫(yī)藥行業(yè)2012年業(yè)績影響較小，11月份醫(yī)藥股估值切換行情可期。至于藥品降價市場早有預期，預計市場調整幅度不會太大?！?/p>

券商看好三板塊

從各細分板塊來看，上半年，醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療服務以及中成藥在醫(yī)藥股7個細分行業(yè)中，有較好的凈利潤增長率，多家券商均認為，這三個板塊接下來依然有不少亮點。

對于醫(yī)藥商業(yè)領域，興業(yè)證券報告指出，可繼續(xù)關注降息周期下商業(yè)企業(yè)資金狀況的改善以及新流通環(huán)節(jié)價格管理制度下存在的商業(yè)企業(yè)話語權增強的預期。而長江證券認為可關注未來醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)相關政策的出臺加速行業(yè)整合機會，其中國藥一致受到國都證券、中投證券、光大證券的推薦。

隨著中藥材價格下跌，中成藥上市公司業(yè)績靚麗，興業(yè)證券認為，受毒膠囊事件影響較大，二季度中成藥行業(yè)的收入和利潤增速明顯放緩，隨著該事件逐漸淡出公眾的視野，未來中成藥行業(yè)的收入和利潤增速有望逐漸恢復。中成藥中，9月份推薦較多的為康緣藥業(yè)，光大證券、中投證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等券商均做了推薦。

按照申萬三級分級，醫(yī)療服務目前有4家上市公司，包括愛爾眼科、通策醫(yī)療、迪安診斷、泰格醫(yī)藥。受臺灣眼科醫(yī)生事件的影響，愛爾眼科的準分子手術增速明顯放緩，進而影響板塊增速。興業(yè)證券認為，目前，醫(yī)療服務行業(yè)依然在小基數(shù)上保持快速增長的勢頭。

相比較而言，過去一直高增長的醫(yī)療器械板塊今年卻沉寂了，前兩個季度，凈利潤均保持在8%左右。

分析行業(yè)整體較差的原因，興業(yè)證券認為，主要原因是龍頭企業(yè)如樂普醫(yī)療、魚躍醫(yī)療等增速逐漸放緩。半年報信息顯示，樂普醫(yī)療上半年利潤下滑10%，魚躍醫(yī)療僅增長13%，而新華醫(yī)療、三諾生物等凈利潤均超過40%。

篇5

全球最大的企業(yè)管理軟件供應商之一――Infor公司大中華區(qū)副總裁田哲夫先生,為Infor WMS倉庫管理解決方案在中國醫(yī)藥領域的強勁增長勢頭感到自豪。田哲夫擁有近30年的IT行業(yè)經(jīng)驗,對應用軟件市場極為了解,主要負責Infor供應鏈解決方案和企業(yè)資產(chǎn)管理解決方案業(yè)務。他告訴記者,目前已有京衛(wèi)藥業(yè)、江蘇醫(yī)藥、四川醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房等多家醫(yī)藥公司選擇部署了Infor WMS倉庫管理系統(tǒng),借助這一成熟、先進的軟件解決方案實現(xiàn)了業(yè)績快速增長,獲得了良好的投資回報。

記者:國內多家醫(yī)藥公司相繼實施了Infor WMS倉庫管理系統(tǒng)。您認為他們選擇Infor的原因是什么?

田哲夫:Infor WMS解決方案針對制造、分銷、零售企業(yè)和第%物流提供商(3PL),適用于所有規(guī)模的企業(yè),可以幫助客戶發(fā)揮產(chǎn)品布局策略的最大作用,排列任務優(yōu)先級,實施合理的生產(chǎn)力標準,并提高物流效率。

Infor WMS倉庫管理系統(tǒng)之所以獲得客戶青睞,主要是因為該方案歷經(jīng)近30年研發(fā),產(chǎn)品功能強大,涵蓋了庫存管理、勞動力管理、工作與任務管理、直接換裝轉運(crossdocking)、貨位優(yōu)化、場地管理等多個模塊,可以滿足各行業(yè)的需求,其中當然也包含一些世界知名的制藥與醫(yī)藥流通企業(yè),因此在INFOR WMS上固化了很多先進的現(xiàn)場操作。并且INFOR WMS是一個不斷在成長的軟件,幾乎每年Infor都會WMS的最新版本,使產(chǎn)品功能不斷得到優(yōu)化。

其次,客戶看重的Infor WMS的價值還體現(xiàn)在,該系統(tǒng)對政府部門越來越嚴格的醫(yī)藥物流中心的監(jiān)管要求有很強的適用性。國內一些醫(yī)藥企業(yè),往往既有制藥廠,同時也做批發(fā)業(yè)務和B2C電子商務業(yè)務;還有一些醫(yī)藥企業(yè)不僅擔負著本公司的配送任務,也為其他企業(yè)提供醫(yī)藥物流服務,儼然是一家第三方物流公司。這就要求同一個信息系統(tǒng)能滿足不同業(yè)態(tài)的特殊要求。而Infor WMS解決方案完全適用于醫(yī)藥行業(yè)不同業(yè)務形態(tài)的倉儲管理需求,特別是多業(yè)態(tài)的第三方物流的業(yè)務要求。lnfor WMS還使大部分的客戶流程都能進行配置,這可以幫助客戶縮短實施周期,并長期支持客戶未來業(yè)務的發(fā)展,保證了客戶信息化投入的投資回報率。

此外,Infor WMS采用Java技術平臺,擁有良好的開放性,能夠進行跨平臺操作。一方面,無論是小企業(yè)還是擁有幾十個倉庫的大型跨地域企業(yè),都可以基于同一個WMS系統(tǒng)進行作業(yè),保證了信息化投資的長期性;另一方面,熟悉這一技術的研發(fā)人員數(shù)量眾多,客戶很容易找到合適的IT人員進行系統(tǒng)的日常維護、集成、升級,甚至是客戶化的工作。這也是對客戶投資的一個保證。

記者:采用Infor WMS可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來哪些價值?

田哲夫:在這方面客戶的評價最有說服力。據(jù)成功實施了Infor WMS的京衛(wèi)藥業(yè)反映,公司的經(jīng)營與管理得到全面提升,主要體現(xiàn)在:

一是獲得了先進的物流運作理念和實踐。公司管理人員的經(jīng)營思路已從傳統(tǒng)的收、發(fā)、存,擴展到配送模式、配送策略、服務等級定義等現(xiàn)代物流的管理方向,有利于公司的長期發(fā)展。

二是提升了客戶的滿意度和忠誠度。快速準確的物流運作,使京衛(wèi)藥業(yè)的客戶不再擔心貨物交付的準確率和及時率,可以實施更靈活、更低成本的訂購。

三是提高了物流效率。如,進貨時,作業(yè)人員只需借助條碼掃描設備即可輕松完成驗收入庫。而無需單據(jù)的多次頻繁傳遞和手工記錄,作業(yè)速度比以前大大加快。

四是釋放了內部作業(yè)潛能,消除了對特定作業(yè)人員的依賴。作業(yè)人員通過系統(tǒng)指示即可輕松完成具體各項操作,使得人員輪崗變得簡單易行。

江蘇醫(yī)藥公司首席信息官潘潔認為,“InforWMS方案所具有的行業(yè)深度、擴展性和優(yōu)異功能,可以幫助我們隨著業(yè)務的發(fā)展不斷進行功能擴展,而無需更換信息系統(tǒng),從而減小了投資風險,獲得了經(jīng)濟效益。”

記者:在您看來,醫(yī)藥行業(yè)物流系統(tǒng)項目的難點體現(xiàn)在哪些方面?

田哲夫:與其他行業(yè)相比,醫(yī)藥物流有鮮明的特點,主要源于醫(yī)藥行業(yè)面臨以下挑戰(zhàn):第一,藥品涉及到人的生命安全,所以國家對醫(yī)藥企業(yè)的物流實行嚴格的監(jiān)管和認證;第二,醫(yī)藥物流體系正處于變革當中,到底什么樣的模式既能適合國家監(jiān)管,又能確保企業(yè)正常經(jīng)營,現(xiàn)在還處于摸索階段;第三,醫(yī)藥企業(yè)自身也面臨著巨大挑戰(zhàn),其物流甚至會影響到企業(yè)自身的安全,因為一旦物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,醫(yī)藥公司將為此承擔責任,嚴重時甚至會使企業(yè)倒閉。

從經(jīng)濟角度來看,醫(yī)藥物流中心處理的品規(guī)數(shù)量巨大,同時藥品還有效期、批號等特殊屬性,大幅提高了物流管理與運作的復雜程度。而國家推行的醫(yī)藥產(chǎn)品追溯管理,給醫(yī)藥企業(yè)的物流帶來更大的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)既面臨著嚴格的國家監(jiān)管,又要在激烈的市場競爭中完成贏利發(fā)展的目標,這使醫(yī)藥企業(yè)物流建設面臨著極大的壓力。無疑,這些都對物流軟件的功能和實施團隊的專業(yè)經(jīng)驗與服務提出了更高的要求。

記者:當前中國醫(yī)藥行業(yè)對物流軟件的需求情況如何?今后Infor將如何不斷增強在中國市場的競爭優(yōu)勢?

篇6

孫博士具有醫(yī)學和商業(yè)管理雙重學習背景，曾就讀于美國范德比爾特大學醫(yī)學中心和得田納西州立大學商學院，并于1999年取得了中國協(xié)和醫(yī)科大學臨床醫(yī)學博士學位，2000年以全A成績獲得MBA學位。這種雙重的學習經(jīng)歷，使得孫雅娜能夠以更加專業(yè)的眼光看待醫(yī)藥行業(yè)股票的沉沉浮浮，并以高超的商業(yè)智慧精準投資。

在中國最初的股票市場中，一片混沌，毫無基本面分析。一些投資專家們也是憑經(jīng)驗和直覺給股民以指導。孫雅娜進入這一領域后以深厚的專業(yè)素養(yǎng)，潛心專研，建立了中國A股市場中醫(yī)藥股票分析的基本框架，至今中國A股市場中的醫(yī)藥股票研究仍然是基于孫雅娜博士當初建立的行業(yè)細分標準和分析系統(tǒng)，她在這方面的成績得到中國資本市場的高度認可，是當時市場中公認的最好的醫(yī)藥股票分析師。雖然她離開這個市場轉戰(zhàn)財富研究已經(jīng)有一段時間，但是市場上的醫(yī)藥分析員仍然在借鑒她早期的研究報告。

根據(jù)孫博士的研究，我們可以從這樣兩個角度來待現(xiàn)在中藥企業(yè)的紛繁亂局：對于一些高端品牌中藥企業(yè)，毛利率一般比較高。如果能達到80%、90%這種原材料的波動對他們的影響可能相對小一些。但對一些普通的藥，競爭比較激烈的普藥型中藥的話，那他的影響相對大一點。對于一些老字號企業(yè)而言，他們對藥材的管理都是幾十年做下來的，都有一些經(jīng)驗在里面，會做一些像蓄水池一樣的庫存管理，藥材價格降低的時候多進一些，高的時候少進一些，所以這種藥材價格短期來看對企業(yè)的明顯影響還沒有體現(xiàn)出來，尤其是中報已經(jīng)披露的中藥企業(yè)。

同時中藥行業(yè)是目前市場和政策環(huán)境的共同受益者，成長性最好。那些具有知名品牌，擁有中藥保護品種和致力于中藥研發(fā)的企業(yè)是個人和機構投資的重點。孫雅娜博士曾經(jīng)提到的同仁堂，具有強大的品牌壁壘和良好的成長性，市場估值合理。天士力也得到了“短期中性、長期推薦”的投資評級，目前該股的市場期望值較高，投資者應密切關注公司的新藥跟進情況。

孫雅娜博士對于中藥行業(yè)的敏銳洞察力在2004年就初露端倪，那一年，她參加了優(yōu)質醫(yī)藥企業(yè)和機構投資者互動峰會，這次峰會是由《證券市場周刊》牽頭，德意志銀行、匯豐銀行、花旗銀行等QFII、基金公司、保險機構、證券公司投行部、自營部、研發(fā)部共同參與的，可謂各路精英齊聚一堂。精英們與數(shù)家醫(yī)藥企業(yè)負責人對優(yōu)質醫(yī)藥企業(yè)未來幾年的成長性以及價值實現(xiàn)方式進行了熱烈的探討。會上各個金融機構老總都進行了發(fā)言，

孫雅娜當時作為知名醫(yī)藥分析師對老總們的發(fā)言進行了點評，并指出了幾家國粹藥代表企業(yè)具有的共性。第一，都是資源型的企業(yè)，在品牌或者產(chǎn)品上具有不可復制性；第二，都走上了營銷道路，營銷渠道正在重整和再造。這兩點都會成為未來的盈利爆發(fā)點，為股東帶來巨大回報。這些企業(yè)后來證明，確實為投資者們帶來豐厚的回報。

孫雅娜認為投資國粹藥就像抓住慢慢致富的機會，而實際上財富的爆發(fā)可能很快。我國醫(yī)藥企業(yè)有5000多家，但多、小、散、亂，導致資源過于分散，過度競爭、重復建設嚴重，因此兼并重組、做大做強就成了企業(yè)規(guī)模化擴張的必由之路，也是行業(yè)資源整合的有效途徑。這些重組并購將給投資者帶來巨大機遇。

長期以來，孫雅娜都在關注中藥行業(yè)成長中的龍頭公司或者大企業(yè)的公司，這類公司有幾個點可以供投資者把握。一個是要有比較好的管理層，重要的是能夠把握行業(yè)的趨勢。其次要著重于研發(fā)，看是否舍得為公司長期發(fā)展進行研發(fā)方面的投入，表現(xiàn)就是有足夠的產(chǎn)品。第三點就是要有一支能夠指揮自如的銷售隊伍，這個銷售隊伍可以幫助公司把研發(fā)出來的產(chǎn)品轉換成銷售收入，這樣可以降低他的估值，因為有這種持續(xù)的成長性。借助上述三個因素，管理層、研發(fā)、銷售這三個因素把業(yè)績做上去，才會有足夠長的時間來給投資者帶來回報。

篇7

說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進行了溝通，誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技：

1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競品信息的能力

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

7. 推銷能力

8. 客情維護的能力

9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10. 時間和計劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力

俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區(qū)的銷售任務。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面：

1）.本銷區(qū)總任務量即銷售目標

2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費用使用計劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動設計（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定，分清主次）

5）.本銷區(qū)人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng)絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡沒有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3. 收集和整理競品信息的能力

競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現(xiàn)我們銷售目標的根本。

競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據(jù)競品信息制定的應對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。

根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時已經(jīng)胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。

同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

很多業(yè)務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業(yè)務最基本的條件，另一方面業(yè)務人員已經(jīng)具備了前幾點的要求，所以，說對業(yè)務人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。

在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談論業(yè)務內容，真正的業(yè)務獲得并不是只是談論業(yè)務就可以解決的。業(yè)務人員一定要多談論你或者你學到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。

業(yè)務人員更要學會傾聽。

傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經(jīng)充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。

傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。

筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫(yī)藥業(yè)務人員必須具備的能力。

7. 推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業(yè)務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。

8. 客情維護的能力

推銷成功并不是業(yè)務的真正開始，一個業(yè)務人員不能認為推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。

喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。

對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡里面能夠很好的是實現(xiàn)銷售。

所以客戶維護能力及其重要。

維護好你的客戶就要做到一下幾點：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時刻關注客戶的業(yè)務動向

⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。

⑸ 關注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利于其業(yè)務發(fā)展的建議。

⑹ 逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9. 醫(yī)藥政策的研究能力

這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因為這些會直接影響到你的業(yè)務運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務量的提升。

所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導你如何進行你的區(qū)域業(yè)務規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務人員經(jīng)常關注和研究當?shù)卣型稑苏?、新醫(yī)改策略、新農合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標中以價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10. 時間和計劃管理能力

時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認為商業(yè)網(wǎng)絡已經(jīng)建立，銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質量稀少，很多企業(yè)找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理不夠。

醫(yī)藥銷售工作時間應該如何管理呢？

一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。

篇8

近期，有媒體報道稱，河南商城多人因蜱蟲叮咬導致死亡。此外，具有多重抗藥性的“超級細菌”目前在日本有擴大感染的跡象。對此，上周的A股市場反應迅速，在“超級細菌”和“蜱蟲事件”的聯(lián)袂刺激下，生物醫(yī)藥板塊逆市上漲，魯抗醫(yī)藥、利爾化學等個股紛紛發(fā)動漲停沖擊波，如此態(tài)勢讓人不禁想起去年的“甲流”式瘋狂。

其實，A股市場走弱，資金存在避險需求以及生物產(chǎn)業(yè)列為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展才是生物醫(yī)藥板塊走強的主要原因，而后者更是生物醫(yī)藥個股股價上揚的強大支撐。

生物醫(yī)藥：未來政策扶持的重點領域

由國家發(fā)改委牽頭制定的《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》近期將上報至國務院。在“十二五”規(guī)劃中，將進一步推動具有自主知識產(chǎn)權的生物技術產(chǎn)業(yè)化，促進生物產(chǎn)業(yè)集群化和國際化發(fā)展。各地已經(jīng)緊鑼密鼓地開始了培育生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的部署，如江蘇、上海、北京、四川等地政府都將生物醫(yī)藥納入到正在實施的新興產(chǎn)業(yè)振興計劃中。

《規(guī)劃》確定了生物醫(yī)藥發(fā)展的重點，包括基因藥物、蛋白藥物、單抗克隆藥物、治療性疫苗、小分子化學藥物等，國家將拿出100多億元來支持重大新藥創(chuàng)制。國家有關部門將從100多個新藥中遴選出10多個，作為重大新藥創(chuàng)制國家科技重大專項“十二五”實施計劃重點支持對象，這些原創(chuàng)新藥可能成為打入歐美市場的先鋒。在這些品種中，生物藥和化學藥居多，其中疫苗、單克隆抗體、蛋白質藥物、抗癌藥物等都有，而生物藥是最多的。涉及恒瑞醫(yī)藥、上藥集團、華北制藥、中國科學院上海藥物研究所等10多個企業(yè)和研究機構。

新醫(yī)改：未來10年是整個醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展時期

2009年公布的《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》提出，2009-2011年著力抓好5項重點改革，包括醫(yī)療保障體系、醫(yī)療服務體系、藥品供應保障體系、公共衛(wèi)生服務體系和公立醫(yī)院改革。在新醫(yī)改方案出臺后，相繼出臺了許多配套文件，并將在3年內(2009-2011年)投入8500億元。

新醫(yī)改對行業(yè)影響深遠：擴大醫(yī)療市場蛋糕、激活醫(yī)療消費，對醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈重構，有利于已確立細分領域龍頭地位的上市公司強者恒強。2009-2011年是產(chǎn)業(yè)鏈基礎投入和結構性改善期；2012-2020年，醫(yī)療藥品的消費拉動才將真正顯示出來。因此，未來10年將是整個醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展時期。

新醫(yī)改將形成四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系建設使醫(yī)藥企業(yè)先后受益：疫苗企業(yè)直接受益于國家對公共衛(wèi)生服務體系的率先投入；醫(yī)療器械受益于先期國家對基層醫(yī)療服務體系建設；當醫(yī)療資源下沉、醫(yī)保低覆蓋后，品牌普藥企業(yè)顯著受益；當醫(yī)藥工業(yè)競爭秩序理順后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)加速整合與發(fā)展，科技創(chuàng)新型企業(yè)(細分領域龍頭)全程受益。

篇9

1月21日，國務院總理主持召開的國務院常務會議審議并原則通過了《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案》。

萬眾矚目的新醫(yī)改方案終于在春節(jié)前獲得通過，新醫(yī)改是影響醫(yī)藥行業(yè)長期性的事件，而且這種影響是漸進的、持續(xù)性、全行業(yè)的。受利好消息刺激，上周四開盤后醫(yī)療設備類股票全線迸發(fā)，紛紛居于漲幅榜前列。至當日收盤，醫(yī)療器械漲幅達9.83％，世榮兆業(yè)、萬東醫(yī)療、通策醫(yī)療、新華醫(yī)療均收于漲停，醫(yī)藥板塊也大幅上漲。醫(yī)藥股整體雄起絲毫不令人意外，因為近期幾乎每天都會有同樣的場景發(fā)生，比如汽車、電力、化工、紡織等板塊，只是醫(yī)藥板塊的影響力顯然就要大得多。

行情不再“見光死”

在醫(yī)改方案出臺之后，醫(yī)藥股并沒有與日前3G板塊一樣走出“見光死”行情是有原因的。首先，在經(jīng)濟處于調整周期時，各行業(yè)都面臨業(yè)績的大幅下滑，而醫(yī)藥行業(yè)影響相對較小，業(yè)績優(yōu)勢比較明顯；其次，醫(yī)改屬于民生工程，政府的投入是超預期，并且對行業(yè)的影響時間長，范圍廣；另外，醫(yī)藥股的大幅走強也和近日大盤的持續(xù)強勢分不開的。

針對醫(yī)改的內容，方案明確了今后3年的階段性工作目標：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務水平明顯提高，居民就醫(yī)費用負擔明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。會議還決定，從2009年到2011年，重點抓好基本醫(yī)療保障制度等五項改革。后市各項細則的逐步出臺將有利于行情的繼續(xù)展開。

醫(yī)改五項：一是加快推進基本醫(yī)療保障制度建設。二是初步建立國家基本藥物制度，將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報銷目錄。三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。四是促進基本公共衛(wèi)生服務均等化。充五是推進公立醫(yī)院改革。為保障上述五項改革，3年內各級政府預計投入8500億元。

最大亮點在于提高了醫(yī)療保障水平

3年內使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險及新型農村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農合的補助標準提高到每人每年120元，并適當提高個人繳費標準，提高報銷比例和支付限額。

根據(jù)銀河證券的測算：目前，新型農村合作醫(yī)療的財政補助水平為每人每年80元，并由參保個人支付20元，籌資標準共100元，如今補助標準提高到120元，如果按照同樣的比例計算，那么籌資標準為每人每年150元，相當于提高了50%。（城鎮(zhèn)居民的實際補助標準各地差異較大，不能一概而論，我們保守按照實際補助籌資水平提升20%估算）。在此假設條件下粗略估算，即使不考慮提高報銷比例和支付限額帶來的好處，僅僅籌資標準的提高就可以增加年籌資額500-600億元，按支付比例80%，城鎮(zhèn)居民報銷比例60%，新農合報銷比例40-50%計算，2010年報銷人群花費的醫(yī)療費用的增量（符合報銷條件部分）比2009年要增加1000億以上。

到2010年，在醫(yī)保覆蓋面基本到位的情況下，提高保證水平是確保醫(yī)療行業(yè)發(fā)展速度的最確實因素之一，將有效抵消經(jīng)濟下滑帶來的收入增速減慢的影響，而從更高的層面看，醫(yī)療保障水平的提高有利于消除百姓的后顧之憂，從而為促進內需、防止經(jīng)濟下滑做出巨大貢獻。

基藥制度建設影響行業(yè)格局

《方案》指出未來三年將“初步建立國家基本藥物制度。建立科學合理的基本藥物目錄遴選調整管理機制和供應保障體系。將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報銷目錄”。推出基本藥物制度是衛(wèi)生部2009年的重點工作之一，我國將制定并頒布國家基本藥物目錄（2009版），并在基層醫(yī)療機構推行實施?；舅幬镏贫葘⒁l(fā)藥品消費市場下沉到農村和社區(qū)衛(wèi)生中心等基層終端，給市場格局帶來結構性變化。對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進入目錄的產(chǎn)品將獲得擴大市場占有的機會，而統(tǒng)一配送則會導致該領域商業(yè)流通環(huán)節(jié)的整合，有利于提升行業(yè)集中度。

醫(yī)療器械將是最大受益者

《方案》強調健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。重點加強縣級醫(yī)院(含中醫(yī)院)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、邊遠地區(qū)村衛(wèi)生室和困難地區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心建設。

我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，未來幾年醫(yī)療器械市場能夠實現(xiàn)快速增長。2009年也將是醫(yī)療器械行業(yè)快速增長的一年。2008年11月23日，衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布了國家計劃新增48億元支持農村衛(wèi)生服務體系建設的信息這將增加對部分醫(yī)療器械產(chǎn)品的投資需求，部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在2009年將有較大幅度的增長。

公立醫(yī)院改革方向明確

“醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)”的體制是醫(yī)藥行業(yè)競爭秩序混亂的主要原因之一。醫(yī)改的主要目標之一就是實現(xiàn)“醫(yī)藥分開”。對公立醫(yī)院的改革今年開始試點，2011年逐步推開。這也是此次醫(yī)改方案中進展最為緩慢，時間過程最長的一項。目前公立醫(yī)院一半的收入來自藥品銷售，2007年全國政府辦醫(yī)療機構（包括醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、婦幼保健院）藥品收入合計2704億元，藥品支出2513億元，銷售藥品的凈利潤達到191億元。而相比之下，本應體現(xiàn)醫(yī)院和醫(yī)生的專業(yè)技能和職業(yè)水平的醫(yī)療服務業(yè)務卻虧損656億元。因此，此次方案也提出要推進醫(yī)院的補償機制問題。為解決“看病難”的問題，此次醫(yī)改方案還明確提出了辦醫(yī)多元化的方向，未來民營醫(yī)療機構有望獲得更快的發(fā)展。對醫(yī)藥企業(yè)來說，不論改革的過程和程度如何，在一定程度上可緩解在產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢地位，醫(yī)院這個最大的藥品終端關系理順也有更利于優(yōu)質企業(yè)。

投資策略

政策面利好已明確，而且超預期。在行業(yè)整體利好中，關注公司的內在核心競爭力和醫(yī)藥板塊結構調整機會?；趯︶t(yī)療費用流向和行業(yè)格局變化的分析，醫(yī)療機構用藥市場將持續(xù)繁榮，并預測：受益于大病統(tǒng)籌，醫(yī)療機構住院患者用藥市場的增長速度將超過行業(yè)平均增速，總體看來，該市場2009年增速將超過25%，其中，醫(yī)院住院患者用藥市場增速19.8%，社區(qū)住院患者用藥市場增速達34.9%。

就短期交易性機會而言，醫(yī)療設備生產(chǎn)商、普藥生產(chǎn)商彈性可能更大，同時提醒投資者，醫(yī)改是一個長期而艱巨的系統(tǒng)工程，不宜過度看待其短期影響，更不宜因此而放棄對公司成長性和估值水平的關注和判斷。目前醫(yī)藥股的總體估值水平并不低，投資者仍需要對估值與成長性不相匹配的公司保持一份警惕，在分享醫(yī)改盛宴的同時防止誤服“毒藥”。

篇10

那么，經(jīng)歷了風風雨雨，經(jīng)歷了坎坎坷坷，2009年的醫(yī)藥招商能否迎來朝陽，2009年醫(yī)藥招商的《集結號》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運作的《集結號》呢？

根據(jù)筆者的實際運作經(jīng)驗總結，要想吹響嘹亮的招商運作的《集結號》，必須做好以下工作，具體如下：

一、長線心態(tài)——心有多大　舞臺有多大

在中國足球歷史上，一個英國老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國足球史上最輝煌的定點進入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球 歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國足球還沒有第二次進入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無容置疑的，但我認為最關鍵的是米盧教會了中國足球 兩個字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說過，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關鍵，因為有了一個良好的心態(tài)，因為一個團隊有了一個良好的心態(tài)，不是急功近 利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經(jīng)的頂點。

足球是這樣，其實招商運作何嘗不是這樣呢？我們看中國目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠運作心態(tài)做基礎保證的，必然沒有一個好的結果。凡 是通過招商運作取得成功的企業(yè)，都有一個長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎，在長線心態(tài)基礎上，這些企業(yè)的招商運作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于 未來的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導致了迥然不同的招商結果，雖然從表面上看都是招商運作，但結果是截然不同的。

二、產(chǎn)品選項——栽得梧桐樹，引來金鳳凰

目前各個招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業(yè)手中，國內企業(yè)掌握的非常有限，目前在實際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一 類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒有工藝技術的改進，沒有包裝的改進，簡單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運作。

以上四類基本上目前招商企業(yè)所運作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問題，最基本的問題但也是最重要的問 題，對于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒有清晰的認識，對產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對產(chǎn)品本質的內涵并沒有深刻認識，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

筆者認為，產(chǎn)品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊，招商不是從業(yè)務人員開展業(yè)務開始的，招商是從產(chǎn)品選項開始的，沒有一個成功的產(chǎn)品選項，后面的工作難度非常大，或者說要想長期取得成功是不現(xiàn)實的。

三、基礎服務——你的馬步扎好了嗎

馬步是大多數(shù)中國武術門派所采用的基本的樁功訓練， 通過練習馬步調節(jié)“精、氣、神”，完成對氣血的調節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓練，鍛煉對意念和意識的控制。武術的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進行訓練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

由此可見馬步的練習是基礎，是根基，是基本功，沒有扎實的馬步練習，練習武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學頂峰，更不要說夢想成為一代武術宗師啦！

對于招商運作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業(yè)首先要問一個基本的問題：招商運作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運作的馬步呢？

筆者認為那就是基礎性的服務，包括快捷準確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡單，但是又有 多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類似于武術中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調查過至少十家以上的 招商企業(yè)，對于招商經(jīng)理而言，客戶經(jīng)常抱怨的問題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無法把這簡單的基礎服務做好，或者不能持之以恒的做好。

四、開發(fā)細分——到什么山就拜什么佛

對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個意思，如果目標客戶的選擇錯誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場保護再好，價格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標客戶的選擇有問題。

對于招商運作來說，所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品的生意人，但同樣是做藥品的，其中的差距太大啦。每一個目標客戶均有相對不同的市場運作方法，每一個目標客戶均有千差萬別的區(qū)域特點，每一個目標客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

在這種情況下，招商運作的市場開發(fā)對于目標客戶必須進行有效的細分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個不同銷售渠道的 特性進行準確的分析和把握，根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作，所謂招商就是利用代 理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點的網(wǎng)絡，這樣的客戶自然沒有任何價值，尋找有魚的魚塘釣魚，真正 避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現(xiàn)。

因此開發(fā)細分是招商運作所必須遵守的開發(fā)原則，針對性、適宜性、目標性，以細分的思想細分的策略開發(fā)運作。

五、市場保護——不要讓我再受傷

市場保護是一個老生常談的問題，市場保護幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個企業(yè)能夠真正做到呢？其實這個問題對于招商運作成功所 起到的作用根本不用再強調，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內賺到一筆錢就走的招商企 業(yè)更是把市場保護蹂躪的一塌糊涂。

對于希望長久運作的招商企業(yè)而言，切切實實的從心態(tài)上從實際措施上真正做到市場保護吧，只有這樣才能長遠的健康的發(fā)展，沒有任何市場保護的招商企業(yè)，從短 期看是圈到了錢，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個有一個的商，具有成熟網(wǎng)路的商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規(guī)律。

在具體的市場保護措施上，從價格體系的設置上和促銷政策的設計上，杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在，只要價格體系存在價格差就必然存在保護不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在 銷售管理上，對商和自身招商人員的政策設計要合理，避免商和自身招商人員為了任務的完成惡意的進行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設置防串貨措施，采用 模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查 出貨物來源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護的懲罰和監(jiān)管力度上，堅決對于惡意串貨行為進行懲罰，加大監(jiān)管力度。在 商引導上加強教育力度等等。

只要真正風物長宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識到市場保護重要性的企業(yè)，只要把市場保護從口頭承諾落實到具體行動的企業(yè)，沒有想不出來沒有做不到俄市場保護措施，只要去想去做，措施不是問題，問題是你想不想。 　　六、捆綁緊密——你我都是一家人

藥販子、做藥人、個體人、醫(yī)藥經(jīng)紀人、藥蟲是醫(yī)藥行業(yè)對于醫(yī)藥行業(yè)商的稱呼，他們沒有身份，游離于廠家和醫(yī)藥終端之間，他們不屬于任何一個企業(yè)，在身份上是自由的。

但同時心理歸屬感缺失是目前個體商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個人做的，呼之即來揮之即去，在客戶那里永遠沒有地位可言。在廠 家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對象，甚至很多廠家會采取抄后路的辦法挖個體人的客戶，這種種行為更加加劇了個體人的心 理歸屬感缺失。

通過有效的措施建立個體商心理歸屬感，是保持和吸引個體人愿意長期合作的很關鍵的一個方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認他們是廠家的業(yè)務人 員，允許其以廠家業(yè)務人員的名義開展工作（當然要有防范性的風險措施，其實這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領導的名義給與親情 的關懷，逢年過節(jié)的短信祝福，每年幾次的定期培訓，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會，每年做得好的個體商的額外精神獎勵和物質獎勵，總之要通過各種各樣 的措施充分的建立所合作的個體商的心理歸屬感。

在心理歸屬感建立的同時通過各種有效的措施進行全方位的捆綁，使商無論在心理合作層面的價值認同上還是業(yè)務合作的價值層面上與企業(yè)都要進行緊密的捆綁，更好的開展工作。捆綁的目標使個體人成為企業(yè)忠實的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關系。

七、方法整合——雜交的　優(yōu)秀的

招商運作從產(chǎn)生以來，具體的運作思路策略和方法可以說是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網(wǎng)絡招商、藥交會招商、會議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長處和優(yōu)點，每一種方法都有其成功的獨特之處。

但市場發(fā)展到現(xiàn)在，筆者認為單純的以方法看方法以方法論市場是不合理是不適合市場發(fā)展特點的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到商，以合適的政策和品種吸引商，使商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達到目的，方法是為目的服務的。

市場的發(fā)展，競爭的加劇，行業(yè)的規(guī)范，信息渠道的多樣化，商群體的分化，決定了一種方法一種思路無法達到市場運作的根本目的。俗話說雜交的才是優(yōu)秀 的，根據(jù)企業(yè)自身資源的特點，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標客戶的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點，結合市場狀況，有效運用和整合多種方法和策略，在方法和 策略的運用上，相信和執(zhí)行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開展，以雜交的招商營銷思維突破性的開展工作。

八、品牌建設——亮出你的招牌來

品牌建設是一個永恒的話題，品牌的價值任何一個企業(yè)都有清醒的認識，目前中國醫(yī)藥行業(yè)對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設非常關注，但對于招商品牌卻關注甚少。

品牌意味著網(wǎng)絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質上意味著慢性自殺，沒有品牌的企業(yè)實質上上意味著 自掘墳墓。招商品牌的建設應成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡的不斷 牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

對于招商企業(yè)招商品牌的建立應著眼于三個方面工作的開展：

一是著眼于長遠的務實的招商運作，建立有效的商招商品牌口碑?？诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o形的，但實質上醫(yī)藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場運作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無法衡量的。

二是著眼于醫(yī)藥行業(yè)大型展會的宣傳，如每年的國藥會，作為全國藥品企業(yè)同臺競技最大的場所和舞臺，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會參加人員 以生產(chǎn)企業(yè)、各地區(qū)的商業(yè)公司和大大小小的商，是整體醫(yī)藥行業(yè)的高端盛會，聚集了行業(yè)內的精英企業(yè)和精英人物。在參會的時候策劃有效的活動吸引人氣同 時設計適合的招商政策有效簽約客戶，能夠起到一舉兩得的效果和作用。