導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】金融危機(jī)；中小型企業(yè)；市場(chǎng)

一、提高產(chǎn)品的質(zhì)量，降低產(chǎn)品的價(jià)格，擴(kuò)大自己企業(yè)的消費(fèi)人群

金融危機(jī)是中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)“嚴(yán)冬”期，這個(gè)時(shí)期中小企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何才能做到逆勢(shì)發(fā)展，轉(zhuǎn)危為安，是中小企業(yè)的管理者的頭號(hào)難題。產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的活招牌，任何時(shí)候，只要企業(yè)可以保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量都可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，這點(diǎn)是毋庸置疑的。為此，面臨金融危機(jī)這個(gè)嚴(yán)冬時(shí)，企業(yè)為了自己的生存，打好自己的產(chǎn)品牌，仍然是王道。產(chǎn)品投放人市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者不僅關(guān)注質(zhì)量，同時(shí)價(jià)格也是他們要考慮的因素，消費(fèi)者總是對(duì)于價(jià)廉物美的產(chǎn)品有著濃厚的興趣，針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，中小型企業(yè)在產(chǎn)品的制作過(guò)程中，不僅要考慮到產(chǎn)品的制作流程，確保產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也是相當(dāng)重要的。人們?cè)诒г沟耐瑫r(shí)，也在積極發(fā)現(xiàn)其他的商品進(jìn)行替代，中小企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)契機(jī)，積極更新自己的生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)，更要提高商品的質(zhì)量，只有做到這兩點(diǎn)，才能為企業(yè)贏回更多的消費(fèi)人群，使得企業(yè)可以平安度過(guò)金融危機(jī)的影響，成為這場(chǎng)戰(zhàn)役的最后贏家。

二、根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)提高產(chǎn)品的技術(shù)含量并立即調(diào)整產(chǎn)品的定位

事物的發(fā)展總是具有著兩面性，金融危機(jī)，對(duì)于中小型企業(yè)而言，既是一場(chǎng)挑戰(zhàn)同時(shí)也可以說(shuō)是一次發(fā)展機(jī)遇。產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的最有利保障，無(wú)論在什么狀況中，只要企業(yè)可以保證自己商品擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，就自然可以保證企業(yè)的順利發(fā)展。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，更多的新鮮商品出現(xiàn)在人們的視野之中，并有著很廣闊的消費(fèi)群體。針對(duì)這種消費(fèi)形式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在進(jìn)行商品生產(chǎn)的過(guò)程中，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的定位，避免進(jìn)入產(chǎn)品單一的模式中，從而造成客戶的流失，給企業(yè)造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。當(dāng)然，科學(xué)技術(shù)水平的進(jìn)步也同樣是當(dāng)今社會(huì)的一大亮點(diǎn)，科學(xué)技術(shù)給予企業(yè)生產(chǎn)模式也帶來(lái)了翻天覆地的變化，中小型企業(yè)的生產(chǎn)也在逐漸變得信息化、科學(xué)化。金融危機(jī)中，中小型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品上，為了將這場(chǎng)危機(jī)轉(zhuǎn)化為一次發(fā)展機(jī)遇，那么中小型企業(yè)就應(yīng)該在產(chǎn)品的生產(chǎn)上投入更多。在充分掌握了市場(chǎng)發(fā)展方向的前提下，不斷更新新技術(shù)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，只有這樣的商品才可能受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，從而擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)群體，幫助企業(yè)在這場(chǎng)金融危機(jī)中獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。

三、對(duì)產(chǎn)品實(shí)施正確的促銷策略

一件新的產(chǎn)品最初投放到市場(chǎng)中時(shí)，總是很少人問(wèn)津。這種情況下，只有通過(guò)積極的促銷策略，才可以使新產(chǎn)品逐漸走入消費(fèi)者的視野之中，從而獲得消費(fèi)群體。因此，一個(gè)正確的促銷策略對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是十分重要的。但中小企業(yè)一個(gè)很突出的問(wèn)題就是資金不足，因此，在進(jìn)行產(chǎn)品的促銷時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)該側(cè)重采取區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式；或是采取直接讓利的方法，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商來(lái)做。當(dāng)然無(wú)論采取哪種促銷方式，最重要的就是這種促銷方式是適合企業(yè)自身的，并能夠獲得良好效果的。促銷的手段，可以將產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，a從而爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)人群，也就可以為企業(yè)的發(fā)展提供最有力的保證，安全度過(guò)金融危機(jī)也就會(huì)容易很多。

四、選擇正確的銷售渠道

在當(dāng)今社會(huì)中，銷售模式不僅僅只是局限在商城中的錢(qián)貨交易，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也為商品的銷售提供了更多的渠道，近年來(lái)的網(wǎng)購(gòu)異軍突起，就是最好的說(shuō)明。金融危機(jī)中，企業(yè)為了進(jìn)行商品銷售，也同樣可以采用其他的消費(fèi)渠道，例如網(wǎng)絡(luò)銷售等等。只有將商品的銷售渠道拓寬了，消費(fèi)者才可以更多的接觸到該商品，那么商品的銷售量自然就會(huì)增加，一旦企業(yè)擁有了更多的消費(fèi)人群，營(yíng)業(yè)額的增加，就為企業(yè)的發(fā)展提供資金支持，企業(yè)就有迎來(lái)良好的發(fā)展形勢(shì)。

總之，在金融危機(jī)的大背景下，中小型企業(yè)要積極做好應(yīng)對(duì)措施，將這場(chǎng)危機(jī)轉(zhuǎn)化為一次發(fā)展機(jī)遇，促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

篇2

進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中所面臨的市場(chǎng)壓力不斷的提升，這就使得其在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國(guó)目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經(jīng)濟(jì)效益方面的提升，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當(dāng)中，對(duì)于銷售的重視程度較高，而在營(yíng)銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營(yíng)銷管理存在很大的不足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說(shuō)，必須要強(qiáng)化對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的研究，針對(duì)其中存在的問(wèn)題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的作用。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

（一）管理理念不足

在我國(guó)目前市場(chǎng)下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進(jìn)行管理的過(guò)程中，對(duì)于科學(xué)管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念當(dāng)中，存在著嚴(yán)重的缺陷，這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當(dāng)中，企業(yè)的管理者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售方面，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在價(jià)值與真正的理念并沒(méi)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。而在一些企業(yè)當(dāng)中，盡管其在一定程度上提升了對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理的作用，對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。

（二）管理目標(biāo)過(guò)于單一

在一些小微企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，隨著管理者意識(shí)的不斷提升，其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進(jìn)行管理目標(biāo)的制定方面存在一定的不足，管理目標(biāo)過(guò)于單一，在缺乏多樣化的管理目標(biāo)下，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當(dāng)中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進(jìn)行管理目標(biāo)確定的過(guò)程中，大多放在產(chǎn)品的銷售方面，其所采取的營(yíng)銷策略多為價(jià)格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標(biāo)下，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷管理當(dāng)中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的健康持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生了十分不利的影響。

三、強(qiáng)化小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施

（一）改善管理理念

為了更好的提升小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，首先應(yīng)該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該充分的采用先進(jìn)的管理理念，更好的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理在提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的作用。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略制定的過(guò)程中，管理者應(yīng)該改進(jìn)自身的管理理念與方式，對(duì)自身的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，從而在一個(gè)科學(xué)的決策機(jī)構(gòu)下，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當(dāng)中，應(yīng)該改變以往那種單一的以銷售為目的的營(yíng)銷方式，將市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷文化以及營(yíng)銷目標(biāo)充分的結(jié)合起來(lái)，從而形成一個(gè)多層次立體化的營(yíng)銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。

（二）樹(shù)立科學(xué)的管理目標(biāo)

在目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平提升方面，管理目標(biāo)的問(wèn)題已經(jīng)成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標(biāo)方式，不再以產(chǎn)品的銷售作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要工作重點(diǎn)，將工作的出發(fā)點(diǎn)放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價(jià)值。在進(jìn)行科學(xué)管理目標(biāo)的確認(rèn)方面，小微企業(yè)應(yīng)該與自身的實(shí)際情況相結(jié)合，從而在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)，最大程度上的促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹(shù)立了科學(xué)的管理目標(biāo)以后，才能對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行正確的指導(dǎo)，進(jìn)而保證各項(xiàng)工作的科學(xué)性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

（三）完善營(yíng)銷管理體系

在制定明確科學(xué)的營(yíng)銷管理目標(biāo)以后，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要依賴于完善的營(yíng)銷管理體系，因此必須要強(qiáng)化營(yíng)銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營(yíng)銷管理理念，通過(guò)形成有效科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，更好的進(jìn)行相應(yīng)的目標(biāo)管理機(jī)制建設(shè)，從而在彎身的目標(biāo)管理機(jī)制當(dāng)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展進(jìn)行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員，提升其工作熱情，應(yīng)該將個(gè)人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結(jié)合，從而最大程度上的提升其營(yíng)銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營(yíng)銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

篇3

關(guān)鍵詞：科技型小微企業(yè)；營(yíng)銷策略；分析研究

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網(wǎng)科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來(lái)的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)的抵抗能力較弱，所以說(shuō)解決目前中小企業(yè)的問(wèn)題已經(jīng)勢(shì)在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，才可以更好地將企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)密切結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進(jìn)科技型中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。因此本文將從科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境以及科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略等三個(gè)方面展開(kāi)分析，來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)來(lái)講，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，并沒(méi)有十分巨大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，例如在企業(yè)的營(yíng)銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭(zhēng)高下的優(yōu)勢(shì)，這樣就使得競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對(duì)一些新技術(shù)的研發(fā)與使用方面還有點(diǎn)提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問(wèn)題，接下來(lái)就對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境

1.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足

首先對(duì)于科技型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒(méi)有足夠的資金來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的宣傳，這樣一來(lái)就會(huì)使得營(yíng)銷效果大打折扣。因?yàn)?，在科技時(shí)代其實(shí)所謂的營(yíng)銷無(wú)非就是借助于一些先進(jìn)的媒體手段來(lái)為自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，但是在這個(gè)過(guò)程中如果缺乏了資金的支持，那么就會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程難以進(jìn)行，即便是再好的營(yíng)銷策略也會(huì)付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個(gè)營(yíng)銷策略的制定過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)一系列的細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)橘Y金的不充足而受到嚴(yán)重的影響。例如，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，如果資金充足的話就會(huì)選擇最適合的代言人來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品打造，但是如果資金不充足的話也許就會(huì)選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理宣傳的時(shí)候，如果缺乏了代言人的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么就會(huì)使得企業(yè)營(yíng)銷策略失去了原有的效力。所以說(shuō)，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足的問(wèn)題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營(yíng)銷方式關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品是否可以得到更好的宣傳，并且關(guān)系著新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額，只有通過(guò)創(chuàng)新型的營(yíng)銷方式和手段，才可以更好地促進(jìn)科技型中小型企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在最近的調(diào)查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣一來(lái)就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關(guān)系著一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷方案是否可以成功吸引顧客的關(guān)鍵，如果營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會(huì)讓整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單、平?；?，不會(huì)對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)有任何的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。那么對(duì)于中小型企業(yè)營(yíng)銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才可以更好地減少營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題。而且其中最重要的就是要在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來(lái)解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力的問(wèn)題。

3.科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

而且在最近的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問(wèn)題。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的資金流來(lái)源并不是十分的多元，這樣一來(lái)就使得科技型的中小型企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，而且如果一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)以及執(zhí)行造成嚴(yán)重的影響。例如，當(dāng)金融危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就會(huì)有所下降，那么這樣一來(lái)如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營(yíng)銷成本，甚至還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給中小型企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)期的損失。而且在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，中小企業(yè)往往很難及時(shí)的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)機(jī)，從而加劇了中小企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

4.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問(wèn)題嚴(yán)重

最后，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵是營(yíng)銷，而營(yíng)銷的關(guān)鍵卻是營(yíng)銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營(yíng)銷人才，才可以更好地去制定營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)一步結(jié)合。但是從目前的市場(chǎng)反饋來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷方案并不是十分的切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)問(wèn)題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷策略并不科學(xué)，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問(wèn)題的嚴(yán)重性。當(dāng)今社會(huì)的生產(chǎn)發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術(shù)的人才，而營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展也必須要具備專業(yè)、而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人才，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，卻達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)效果。除此之外，企業(yè)在進(jìn)行招聘的時(shí)候，沿用了傳統(tǒng)的學(xué)歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說(shuō)，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失的問(wèn)題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才的應(yīng)聘機(jī)制入手，進(jìn)一步解決目前存在的問(wèn)題。

三、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資

科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷成功開(kāi)展，離不開(kāi)營(yíng)銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對(duì)營(yíng)銷方面的投資，面對(duì)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資缺乏的問(wèn)題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過(guò)開(kāi)展多元化的融資渠道來(lái)增加企業(yè)的流動(dòng)資金，例如可以通過(guò)開(kāi)展節(jié)約型項(xiàng)目來(lái)吸引國(guó)家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)間的合作，來(lái)增加營(yíng)銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內(nèi)部的資金流向。對(duì)于營(yíng)銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場(chǎng)需求走向，來(lái)保證營(yíng)銷的順利開(kāi)展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營(yíng)銷開(kāi)展過(guò)程中由于受到資金不充足而受到嚴(yán)重的影響。通過(guò)在科技型中小企業(yè)資金的引進(jìn)與分配兩方面來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷投資的合理發(fā)展，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，必須要在營(yíng)銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關(guān)注。首先，在營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)上，必須要密切結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)流行動(dòng)態(tài)，這樣才可以更好的促進(jìn)營(yíng)銷方案的開(kāi)展。在進(jìn)行營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須要僅僅抓住當(dāng)下的流行元素來(lái)融入到營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)當(dāng)中去，例如當(dāng)下較為流行的一種私人訂制的服務(wù)，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，來(lái)加入到產(chǎn)品營(yíng)銷元素中，來(lái)增加對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷熱點(diǎn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)歡迎度；除此之外，在營(yíng)銷方案具體執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于科技型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣一來(lái)就可以很好地去借助于互聯(lián)網(wǎng)科技，例如可以將自己的產(chǎn)品在各個(gè)軟件客戶端上進(jìn)行推廣，包括微信平臺(tái)、微博平臺(tái)以及淘寶平臺(tái)等等，這樣既可以借助平臺(tái)的客戶群來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和方式，提高了營(yíng)銷的創(chuàng)新性。通過(guò)以上的策略分析，可以看出營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性對(duì)于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)起到至關(guān)重要的作用，所以必須要提高營(yíng)銷人員的創(chuàng)新能力，促進(jìn)科技型中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也是在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須要加以重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。為了進(jìn)一步提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力，首先企業(yè)收集和分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)以往的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后按照一定的順序進(jìn)行整理，之后經(jīng)過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，找出市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣就可以根據(jù)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定和設(shè)計(jì)；其次，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)分析能力。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題的，還必須要與當(dāng)下的市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)，這樣再去制定營(yíng)銷方案，就可以是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃順利開(kāi)展；最后，還可以建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。一旦發(fā)覺(jué)企業(yè)的營(yíng)銷方案在實(shí)施的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，必須要制定出一個(gè)科學(xué)的解決策略，這就需要在營(yíng)銷方案出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題之前就已經(jīng)可以很好的察覺(jué)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的設(shè)立就非常必要了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)部門(mén)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后分析營(yíng)銷方案在實(shí)施過(guò)程中的反饋結(jié)果，來(lái)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機(jī)制，引進(jìn)營(yíng)銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，還需要不斷引進(jìn)專業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機(jī)制，改變以往以學(xué)歷為尊的招聘方式，轉(zhuǎn)變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于科技型的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，它往往更加需要具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學(xué)、先進(jìn)的營(yíng)銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過(guò)程中，不僅僅包括對(duì)應(yīng)聘人員的選擇，還包括對(duì)應(yīng)聘成功人員的培訓(xùn)，所以在進(jìn)行招聘之后，還要聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)專家對(duì)新入職的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步培養(yǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷水平和營(yíng)銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強(qiáng)與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開(kāi)闊企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷視野，促進(jìn)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新與營(yíng)銷能力的提高。所以說(shuō)，對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營(yíng)銷人才的問(wèn)題，就可以很好地保證營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過(guò)本文的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在著諸多方面的問(wèn)題，如果這些問(wèn)題長(zhǎng)期存在將會(huì)嚴(yán)重影響中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以本文針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了仔細(xì)的分析，并且結(jié)合實(shí)際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷問(wèn)題，促進(jìn)中小型企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:李娜 王淑芹 李玉紅 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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[2]志強(qiáng).我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2011年05期.

篇4

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 組織體系

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，誰(shuí)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的市場(chǎng)份額。和西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略還不夠成熟，所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也處于初級(jí)階段，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面更新的速度較慢，同時(shí)也缺乏技術(shù)主創(chuàng)產(chǎn)品，從促銷方式上來(lái)就基本上還以廣告轟炸和提升服務(wù)質(zhì)量為主，分銷渠道發(fā)展很快，但效益不是很高。

怎樣才能提高我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢?筆者將以下幾個(gè)方面進(jìn)行論述。

一、我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性

1.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略是我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所做出的必然選擇，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，提高我國(guó)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。自從我國(guó)加入WTO組織以后，外資銀行開(kāi)始登陸我國(guó)的金融市場(chǎng)，在相似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)。面對(duì)這樣一個(gè)環(huán)境，我國(guó)商業(yè)銀行要根據(jù)市場(chǎng)的變化而及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略，做市場(chǎng)的快速反應(yīng)者，要通過(guò)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確的把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)謀求生存發(fā)展，創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的重要手段。

2.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以提高我國(guó)商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的形象，使綜合實(shí)力提高。我國(guó)的銀行業(yè)從最初的貨幣兌換行業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)階段的多元化的金融機(jī)構(gòu)，它的管理理念、組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)都在發(fā)生著根本性的變化。面對(duì)目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)的商業(yè)銀行有必要實(shí)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以加快內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面的創(chuàng)新，整合所有的積極因素，提升我國(guó)商業(yè)銀行的良好形象，提高綜合實(shí)力，這樣才能夠經(jīng)得起相對(duì)比較成熟的國(guó)外銀行的沖擊。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的因素，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)銀行的地位很高，習(xí)慣了客戶自己找上門(mén)來(lái)，慢慢滋生了官僚主義、辦公效率也極低。隨著改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的變化，市場(chǎng)也由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方，商業(yè)銀行也必然轉(zhuǎn)變舊有的觀念，通過(guò)各種營(yíng)銷策略，比如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、品牌宣傳、促銷活動(dòng)來(lái)贏得公眾的好感，進(jìn)而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應(yīng)，從某種角度來(lái)說(shuō)，贏得了信任感就贏得了客戶。

3.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠有效滿足客戶的需求，客戶的滿意程度，是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求，讓客戶滿意，是商業(yè)銀行得以生存的根本條件。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化趨勢(shì)的加強(qiáng)，客戶的需求也越來(lái)越多樣化。因?yàn)槊考毅y行所提品和服務(wù)大同小異，客戶對(duì)銀行選擇的自由度很高，這就要求商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調(diào)查，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行明確定位，在原有客戶的基礎(chǔ)上，不斷豐富新的客戶群體。通過(guò)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶的多元化需求，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

二、我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷方面所存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

我國(guó)商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)并不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷觀念之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷觀念由始至終都貫穿于銀行業(yè)的管理活動(dòng)之中，它必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以客戶需求為中心的理念，要把這一理念落到實(shí)處，而不只是說(shuō)說(shuō)而已。當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行在從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中還存在著一些比較陳舊的觀念，比如將營(yíng)銷和推銷相等同，不去尋找客戶，而是等著客戶找自己，或者是誤解了營(yíng)銷理念，認(rèn)為營(yíng)銷就是打廣告，就是請(qǐng)客吃飯拉關(guān)系。舊的營(yíng)銷理念，以生產(chǎn)、推銷為中心，而不是以客戶的需求為中心，不善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，不善于激發(fā)客戶的需求，也不能加強(qiáng)銀行與客戶之間的關(guān)聯(lián)度。

2.商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷組織體系不夠完善

組織機(jī)構(gòu)作為銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一個(gè)重要載體,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略得以有效發(fā)揮的重要前提條件。外國(guó)相對(duì)比較成熟的銀行大都會(huì)按照不同的顧客群體設(shè)置相關(guān)的部門(mén),來(lái)負(fù)責(zé)銀行的營(yíng)銷。在銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)上,同樣是根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶信息來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,通過(guò)成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案并通過(guò)客戶經(jīng)理推銷給客戶。

客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存、相互制約,構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷組織的兩條主線。而我國(guó)商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對(duì)口,在對(duì)外提供服務(wù)時(shí),多個(gè)部門(mén)對(duì)外,缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)效率低,服務(wù)能力不能滿足客戶的需求,制約了市場(chǎng)營(yíng)銷作用的發(fā)揮。除此之外,在分銷渠道方面,現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行還是依靠著網(wǎng)點(diǎn)來(lái)提供柜面服務(wù),但由于受到環(huán)境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制,其實(shí)際應(yīng)用效果并不好。

3.市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，市場(chǎng)細(xì)分不夠細(xì)化，對(duì)客戶的真實(shí)需求不夠了解

我國(guó)的商業(yè)銀行通常把市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行研究，采用的是無(wú)差異營(yíng)銷策略，如果將所有市場(chǎng)都看作目標(biāo)市場(chǎng)的話，是達(dá)不到最好的營(yíng)銷效果的。商業(yè)銀行在制定營(yíng)銷策略時(shí)，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異，然后將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分成不同的消費(fèi)群體，最后選擇一個(gè)適合自己的群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，如果銀行的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，那對(duì)群體的需求信息就掌握的不明確;如果沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，銀行的市場(chǎng)定位就非常模糊，銀行很容易迷失方向，產(chǎn)品不能很好的打入市場(chǎng)。

銀行必須要從客戶的角度出發(fā)，為客戶“量身制定”符合他們需求的產(chǎn)品。

三、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所采取的策略

1.以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標(biāo)

受我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國(guó)的商業(yè)銀行多數(shù)是由國(guó)有專業(yè)銀行過(guò)渡而來(lái)的，原有的經(jīng)營(yíng)理念不容易被消除。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊有的經(jīng)營(yíng)理念嚴(yán)重影響了我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要樹(shù)立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須要符合客戶的實(shí)際需求，以滿足客戶的個(gè)性化需要。比如通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行對(duì)普通客戶提供大眾化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也要為重點(diǎn)、高端的客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品。所以說(shuō)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要以客戶的實(shí)際需求為依據(jù)，將注意力轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)與客戶上去，研究、探索、分析客戶的實(shí)際需要，挖掘出顧客的潛在需要，開(kāi)發(fā)出能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。

2.明確職能，完善營(yíng)銷組織

我國(guó)的商業(yè)銀行，要依據(jù)自身的特點(diǎn)，要以顧客為中心，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作模式的調(diào)整，按細(xì)分市場(chǎng)設(shè)置相關(guān)的部門(mén)，要加強(qiáng)客戶需求方面的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r的分析，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理方式的優(yōu)勢(shì)，并且積極借鑒矩陣式的組織模式，當(dāng)對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，組成項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣，明確責(zé)任，提高效率。在這一方面，我國(guó)的國(guó)有商業(yè)銀行于小型股份制的商業(yè)銀行相比，可借鑒的方面很多，改革投入也比較大。

3.全面推行客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)

客戶經(jīng)理制是指經(jīng)過(guò)銀行的內(nèi)部培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)全面推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)，從而在銀行和客戶間架起一座橋梁。這種體制能夠讓商業(yè)銀行的體制更適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，現(xiàn)階段已進(jìn)一步發(fā)展為以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理為服務(wù)中心和客戶前臺(tái),建立以“一線為客戶服務(wù),二線為一線服務(wù)”的、全行聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。

客戶經(jīng)理制是個(gè)性化服務(wù)的典型模式，也是現(xiàn)代商業(yè)銀行通常采取的一種營(yíng)銷方式。通過(guò)這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的服務(wù)，來(lái)提高服務(wù)效果，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系，最大限度的挖掘客戶的市場(chǎng)潛力，真正實(shí)現(xiàn)以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

4、創(chuàng)新客戶經(jīng)理考核機(jī)制

篇5

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)；營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-00-02

引言

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人們生活與之結(jié)合的越來(lái)越緊密。在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，加快了小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)整合，也使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有了更多的技術(shù)支持，借助大數(shù)據(jù)帶來(lái)的便利性，更好地與用戶互動(dòng)，了解用戶特征，科學(xué)的分析消費(fèi)者需求[1]。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想更好的生存和發(fā)展，就必須借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，充分利用信息化的技術(shù)，關(guān)注并應(yīng)用好這種新的媒體形式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾營(yíng)銷。

一、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概述

1.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概念

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)即創(chuàng)業(yè)型的小微企業(yè)。小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。小微企業(yè)在稅收上的概念和其他企業(yè)略有不同，主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一是指資產(chǎn)總額，工業(yè)類型企業(yè)不超過(guò)3000萬(wàn)元，其他類型企業(yè)不超過(guò)1000萬(wàn)元；第二體現(xiàn)在從業(yè)人數(shù)，工業(yè)類型企業(yè)不超過(guò)100人，其他類型企業(yè)不超過(guò)80人；第三，年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò)30萬(wàn)元，這是三個(gè)方面稅收指標(biāo)。符合以上三個(gè)要求的就是小微企業(yè)。

當(dāng)前，政府大力扶持小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)展迅速。涉及的行業(yè)范圍包括：農(nóng)林牧副漁、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、郵政業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)等等。

創(chuàng)業(yè)，就是不拘泥于當(dāng)前資源的約束，尋求機(jī)會(huì)、進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的行為過(guò)程。為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，付出勞動(dòng)、花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，并且承擔(dān)一定財(cái)務(wù)方面和精神方面壓力的風(fēng)險(xiǎn)，獲得利益回報(bào)和個(gè)人成就感。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合小微企業(yè)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)差異、管理方法捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，發(fā)揮創(chuàng)新作用，發(fā)揮創(chuàng)新的作用，創(chuàng)造出使人類生活更加便利、更加高效、更加節(jié)能的新型小微企業(yè)[2]。

2.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)

（1）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析

業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單、管理成本低、經(jīng)營(yíng)方式靈活是小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)船小好掉頭，市場(chǎng)的應(yīng)變能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)移進(jìn)退便捷等優(yōu)勢(shì)使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和消費(fèi)者追求個(gè)性化、潮流化的要求。同時(shí)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者工作在一線，經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)研，可以及時(shí)獲得客戶的相關(guān)信息，與其直接溝通交流，可以為企業(yè)做出合理的決策。

（2）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的劣勢(shì)分析

和大企業(yè)相比，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面有著一定距離，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨一些問(wèn)題，如：各種資源缺乏，專業(yè)人才匱乏，管理落后，營(yíng)銷手段單一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差等情況。因此，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在利用信息化手段，選擇營(yíng)銷方式時(shí)，還需考慮小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。

二、企業(yè)營(yíng)銷模式的類型

當(dāng)前，企業(yè)營(yíng)銷模式主要有兩種，一種是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，一種是以客戶為中心構(gòu)筑的整合營(yíng)銷模式[3]?；谶@兩種營(yíng)銷模式又衍生出一些營(yíng)銷方法，包括體驗(yàn)式微營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等。

1.體驗(yàn)式微營(yíng)銷

體驗(yàn)式微營(yíng)銷結(jié)合了信息化手段，重視客戶體驗(yàn)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，結(jié)合傳統(tǒng)媒體形式，通過(guò)可管理、有策略、持續(xù)性O(shè)2O線上線下互動(dòng)溝通，建立和轉(zhuǎn)化、加強(qiáng)客戶關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的一系列過(guò)程。體驗(yàn)式微營(yíng)銷主要以微信、微博、微電影、微電子商務(wù)、微生活等為代表的新形式，為企業(yè)或個(gè)人提供了低成本的傳播方式，達(dá)到傳統(tǒng)廣告形式的效果。

2.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)除進(jìn)行短期交易外，還必須與有價(jià)值的顧客、供應(yīng)商、分銷商等營(yíng)銷關(guān)鍵成員建立長(zhǎng)期、有效的關(guān)系，使企業(yè)保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)，從而不斷取得發(fā)展。通過(guò)建立這種長(zhǎng)久的關(guān)系，企業(yè)獎(jiǎng)最終擁有自己的營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)――這是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)[4]。

3.聯(lián)合營(yíng)銷

聯(lián)合營(yíng)銷，是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場(chǎng)有一定的區(qū)別，為了共同的利益，進(jìn)行資源共享，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合營(yíng)銷最大的好處就是可以使合作的成員用較少的成本達(dá)到較大的營(yíng)銷效果，甚至實(shí)現(xiàn)個(gè)體營(yíng)銷無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。聯(lián)合營(yíng)銷主要包括四種類型：同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷、同一行業(yè)中企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷、制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營(yíng)銷和不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷。

4.品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使得客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，簡(jiǎn)單而言，就是把產(chǎn)品的形象通過(guò)一定手段深刻的樹(shù)立在客戶心中，讓客戶在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)聯(lián)想到相關(guān)的企業(yè)。利用不同的營(yíng)銷方式使消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。品牌營(yíng)銷首要的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，這樣消費(fèi)者才能認(rèn)同。

三、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷模式選擇分析

1.創(chuàng)新性的采用體驗(yàn)式微營(yíng)銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期由于資金不足，融資難，營(yíng)銷渠道較單一。體驗(yàn)式微營(yíng)銷利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，重視用戶體驗(yàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)終端的普及和應(yīng)用，微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微視營(yíng)銷等渠道和營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生。首先，成本較低。通過(guò)這些渠道，客戶可以很方便的了解到企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且企業(yè)在注冊(cè)賬號(hào)和認(rèn)證通過(guò)后，即可進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳，功能實(shí)際、操作簡(jiǎn)便，減少了很多營(yíng)銷成本。其次，實(shí)時(shí)性。移動(dòng)終端的普及應(yīng)用，例如智能手機(jī)，已經(jīng)成為24小時(shí)不離身的媒體?；谶@種實(shí)時(shí)性，人們可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)獲得產(chǎn)品的營(yíng)銷信息，人人之間的隨時(shí)傳播，擴(kuò)大了傳播范圍。第三，互動(dòng)性。人們利用手機(jī)分享并著各種信息，和線上媒體進(jìn)行互動(dòng)，便于企業(yè)與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的需求，@取消費(fèi)者體驗(yàn)后的反饋，有利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

2.強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在籌創(chuàng)階段乃至企業(yè)成長(zhǎng)階段，都需要關(guān)系營(yíng)銷的模式。關(guān)系營(yíng)銷主要對(duì)象是有價(jià)值顧客，利益相關(guān)者如內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、投資者、供應(yīng)商和分銷商等。首先，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以利用移動(dòng)終端獲取客戶信息。提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。微信、微博、SNS、微視都可以用來(lái)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和為客戶提供所需信息，隨時(shí)隨地的服務(wù)模式。另外，通過(guò)移動(dòng)終端可以方便與客戶進(jìn)行交流，減少雙方信息不對(duì)稱，有利于在溝通交流中達(dá)成一致，有助于提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度和滿意度。第三，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以有效降低新客戶開(kāi)發(fā)成本。方便開(kāi)發(fā)新客戶，降低企業(yè)宣傳成本。

3.聯(lián)合營(yíng)銷

小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)各種資源有限，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中易遭受很大困難。在當(dāng)今合作與競(jìng)爭(zhēng)共存的大環(huán)境下，企業(yè)單獨(dú)作戰(zhàn)會(huì)很艱難且風(fēng)險(xiǎn)很高。在小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)利用管理軟件和能夠資源共享的協(xié)同平臺(tái)之后，信息共享、知識(shí)互補(bǔ)、資源共用、效率提高，使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間合作加深。為了共同的利益，企業(yè)可以合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，不斷創(chuàng)造出新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

4.重視品牌營(yíng)銷

當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺少品牌意識(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，模仿復(fù)制屢見(jiàn)不鮮，使得可獲得利潤(rùn)也少之又少。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想獲得更大的利潤(rùn)，通過(guò)提升產(chǎn)品附加值可以作為一個(gè)行之有效的方法，應(yīng)當(dāng)嘗試創(chuàng)建自己的品牌。通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。作為小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)初期就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行自我品牌定位，并利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想在市場(chǎng)上獲得一席之地，并取得成功，需要解決管理粗放混亂，營(yíng)銷方式單一，品牌意識(shí)淡薄等問(wèn)題，提高工作效率、建立基本的管理規(guī)范。利用更小的移動(dòng)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)其信息化的成本管理、銷售管理等諸多功能，建立小微企業(yè)專屬的信息化解Q方案，以此來(lái)幫企業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌意識(shí)，努力形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取消費(fèi)者的信任。

參考文獻(xiàn)：

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[4]楊勇，陳建萍.市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2014.

作者簡(jiǎn)介：宋 陽(yáng)（1989-），女，遼寧盤(pán)錦人，研究生，助教，主要從事創(chuàng)業(yè)就業(yè)研究。

篇6

關(guān)鍵詞：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行;中小企業(yè);信用貸款;營(yíng)銷策略

一、引言

本文研究的主要目的是通過(guò)分析目前陜西農(nóng)行所面臨的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，運(yùn)用目前較為先進(jìn)的銀行信貸管理技術(shù)及相關(guān)理論，對(duì)陜西農(nóng)行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行深入分析探討，針對(duì)目前在中小企業(yè)信貸方面存在的問(wèn)題，找到合理的解決途徑。在此基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提出切實(shí)有效的中小企業(yè)信貸管理營(yíng)銷策略，為陜西農(nóng)行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，確保中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展;同時(shí)為同行業(yè)其他銀行的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理活動(dòng)提供有益借鑒。

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸的理論綜述

（一）貸款營(yíng)銷組合理論

貸款營(yíng)銷組合理論包括4Ps理論和4Cs理論。

4Ps理論：杰羅米?麥卡錫（1960）在其代表作《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（Basic Marketing）一書(shū)中第一次明確地將企業(yè)的營(yíng)銷要素概括為四種類型，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Plaee）和促銷（Promotion）。后來(lái)，人們將這四類要素的首字母合在一起，就組成了4個(gè)P，因此，麥卡錫的這套理論也被稱為4Ps理論。4Ps理論強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就是制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

4Cs理論：傳統(tǒng)的4Ps理論基本價(jià)值觀是建立在企業(yè)和產(chǎn)品之上，到了20世紀(jì)90年論界越來(lái)越強(qiáng)調(diào)企業(yè)和產(chǎn)品必須要以客戶為中心，在這種背景下，美國(guó)北卡羅來(lái)納大學(xué)教授勞特朋 （Robert F.Lantethon）提出了以客戶為重的4Cs理論，所謂的4Cs是由客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）四個(gè)英文單詞的首字母組成的。

（二）銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理理論

目前，全球銀行業(yè)通行的管理和規(guī)則是巴塞爾協(xié)議。在2008年全球金融危機(jī)之后，巴塞爾協(xié)議已經(jīng)成了以“最低資本要求、監(jiān)督檢查與市場(chǎng)紀(jì)律”為支柱的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。巴塞爾資本協(xié)議是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，它旨在提高授信風(fēng)險(xiǎn)管理水平，并要求商業(yè)銀行采用包含五個(gè)因素：風(fēng)險(xiǎn)策略、分析工具、組織架構(gòu)、管理流程和信息系統(tǒng)的授信風(fēng)險(xiǎn)管理體系架構(gòu)。

風(fēng)險(xiǎn)控制是銀行永恒的主題，是銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷的底線。所以，在開(kāi)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)決不能因?yàn)槊つ堪l(fā)展業(yè)務(wù)而無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié)。

三、陜西中小企業(yè)發(fā)展情況及銀行中小企業(yè)信貸現(xiàn)狀分析

1.陜西中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

自2009年以來(lái)，農(nóng)行陜西省分行已投放近500億元貸款，支持西安重點(diǎn)行業(yè)、龍頭企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目和政府投資平臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需的信貸需求。重點(diǎn)是以西安“四區(qū)兩基地”和國(guó)際港務(wù)區(qū)為核心，支持城市基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、民生、旅游、服務(wù)業(yè)等七大領(lǐng)域，還有房地產(chǎn)和三農(nóng)，開(kāi)展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，提高對(duì)農(nóng)戶金融服務(wù)覆蓋面。進(jìn)一步貫徹落實(shí)中央“保增長(zhǎng)，擴(kuò)內(nèi)需，調(diào)結(jié)構(gòu)”的重大部署，促進(jìn)西安市發(fā)展的重要舉措。

2.銀行開(kāi)展中小企業(yè)信貸主要存在的問(wèn)題

隨著國(guó)家監(jiān)管部門(mén)利率市場(chǎng)化改革的深入，未來(lái)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)愈演愈烈，貸款市場(chǎng)必將從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為買方市場(chǎng)。這一趨勢(shì)要求，銀行的管理者必須轉(zhuǎn)變觀念，積極服務(wù)客戶。其次，陜西農(nóng)行缺少良好的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境，導(dǎo)致外部營(yíng)銷的工作人員難以發(fā)揮作用。最后，人才保證力度不夠，客戶經(jīng)理制以及激勵(lì)制度難以實(shí)施。

四、陜西中小企業(yè)信用貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)

（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一步，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)兼具市場(chǎng)規(guī)模大、信貸風(fēng)險(xiǎn)小兩項(xiàng)特征。這樣的行業(yè)適合批量開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，同時(shí)可減少風(fēng)險(xiǎn)及損失概率。因此，在本文中主要采用“市場(chǎng)規(guī)模―市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”行業(yè)評(píng)價(jià)模型，對(duì)陜西省制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的所有大類行業(yè)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，最終選擇適合陜西農(nóng)行開(kāi)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)行業(yè)。

1.行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模評(píng)價(jià)

本文主要采用以下指標(biāo)體系來(lái)評(píng)價(jià)陜西省各工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模，根據(jù)以下指標(biāo)可以對(duì)陜西省的行業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

如銷售收入同比增長(zhǎng)率評(píng)價(jià)。在列入篩選范圍的31個(gè)大類行業(yè)中，有26個(gè)行業(yè)的銷售增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中增速在20%以上的行業(yè)有13個(gè)。當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)中，農(nóng)副食品加工業(yè)、非金屬礦制品業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、食品制造業(yè)的成長(zhǎng)性比較突出。

除此以外的評(píng)價(jià)指標(biāo)還有：銷售收入，銷售利潤(rùn)率，行業(yè)在全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力，信貸投放集中度等。

2.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

對(duì)于各工業(yè)行業(yè)中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目從中小企業(yè)不良貸款比率、資產(chǎn)負(fù)債率和利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率三個(gè)方面進(jìn)行考量。

不良信貸資產(chǎn)評(píng)價(jià)。陜西省工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量整體水平一般，平均不良率為4.9%，高于東部發(fā)達(dá)省份的平均水平。同時(shí)，陜西省中小企業(yè)不良信貸資產(chǎn)的行業(yè)覆蓋面廣。

資產(chǎn)負(fù)債水平評(píng)價(jià)。陜西省多數(shù)工業(yè)行業(yè)的中小企業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)較合理，資產(chǎn)負(fù)債率保持在合理水平。其中，資產(chǎn)負(fù)債率超過(guò)70%的行業(yè)有3個(gè)，分別是電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和紡織業(yè)。

3.重點(diǎn)行業(yè)選擇

對(duì)陜西省列入篩選范圍的31個(gè)大類工業(yè)行業(yè)分別進(jìn)行評(píng)價(jià)，并繪制散點(diǎn)圖，可得出陜西省中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)行業(yè)如下圖2：

上圖中，橫軸代表行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模得分，得分越高表明市場(chǎng)規(guī)模越大;縱軸代表行業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得分，得分越高表明市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越高。落入深灰色區(qū)域的行業(yè)其特征是：市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

（二）中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

1.客戶準(zhǔn)入機(jī)制

中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該在源頭上對(duì)客戶資源進(jìn)行有效篩選，做到效益和風(fēng)險(xiǎn)兼顧，因此就需要重點(diǎn)支持具有地方資源優(yōu)勢(shì)、特色顯著的產(chǎn)業(yè)集群，圍繞地方支柱龍頭企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈積極拓展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)。

與此同時(shí)，為了加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理水平，本文以銷售收入作為判斷企業(yè)是否具有潛力和風(fēng)險(xiǎn)水平的基本依據(jù)。一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)行業(yè)中年銷售收入在15000萬(wàn)元以下，非批發(fā)行業(yè)年銷售收入在10000萬(wàn)元以下的企業(yè)都可以作為授信對(duì)象，具體劃分如下表1所示：

2.業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新

對(duì)中小企業(yè)審貸設(shè)置獨(dú)立流程新模式―中銀“信貸工廠”，建立工廠式、流水線化的授信審批模式。從中小企業(yè)的授信業(yè)務(wù)發(fā)起到授信審批，實(shí)行一條龍式的高效服務(wù)。該流程目的是要“機(jī)構(gòu)專營(yíng)”，即將分散在各個(gè)部門(mén)、涉及中小企業(yè)業(yè)務(wù)的職能集中在一起，設(shè)立單獨(dú)的中小企業(yè)專職機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作的專業(yè)化。同時(shí)借鑒“工廠化”運(yùn)作模式，重塑業(yè)務(wù)流程和管理體制，為各個(gè)崗位和環(huán)節(jié)制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范，加強(qiáng)過(guò)程管理，開(kāi)發(fā)決策工具，提高服務(wù)效率與水平，從而實(shí)現(xiàn)銀行從“部門(mén)銀行”到“流程銀行”的轉(zhuǎn)變，如下圖2所示：

在三級(jí)組織架構(gòu)中，省行層面成立專門(mén)的中小企業(yè)中心，負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)全行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、方針、政策;制定并落實(shí)轄內(nèi)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃及年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)各崗位工作完成情況;負(fù)責(zé)轄內(nèi)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展;對(duì)轄內(nèi)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量負(fù)責(zé)。所有中小企業(yè)信貸的業(yè)務(wù)流程都可以通過(guò)中小企業(yè)中心實(shí)現(xiàn)。

4.工作機(jī)制創(chuàng)新

優(yōu)化工作流程、調(diào)整工作機(jī)制可以提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展水平，因此，本文梳理了陜西農(nóng)行的中小企業(yè)貸款營(yíng)銷工作流程如下圖4所示：

（三）貸款營(yíng)銷組合策略

從陜西省的市場(chǎng)范圍內(nèi)看，陜西省大部分中小企業(yè)初期都是依靠?jī)?nèi)源融資慢慢發(fā)展成長(zhǎng)的。對(duì)于中小企業(yè)而言，初期階段企業(yè)資金有限，規(guī)模小，產(chǎn)品有待完善，面臨巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)此種情況，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)4Ps營(yíng)銷理論，結(jié)合陜西省金融市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性地合理運(yùn)用營(yíng)銷組合策略對(duì)中小企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷。

1.產(chǎn)品策略

近年來(lái)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陜西分行營(yíng)業(yè)部高度重視小微企業(yè)發(fā)展，在全轄18個(gè)一級(jí)支行成立小企業(yè)金融服務(wù)分中心，專門(mén)為小微企業(yè)定制了“簡(jiǎn)式貸”、“智動(dòng)貸”、“個(gè)人助業(yè)貸款”等特色產(chǎn)品，加大支持力度，近年來(lái)累計(jì)投放小微企業(yè)貸款超過(guò)12億元。

2.渠道策略

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陜西分行將省內(nèi)從事優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)的小企業(yè)作為營(yíng)銷和服務(wù)的重點(diǎn)，如榆林的能源類小企業(yè)，西安的交通、電力、電信、制造業(yè)等配套設(shè)施服務(wù)類小企業(yè)，重點(diǎn)支持區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展的特定行業(yè)和特定市場(chǎng)的小企業(yè)群。在拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，組合投資銀行、代客理財(cái)、保險(xiǎn)、電子銀行、銀行卡等業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式服務(wù)，提升綜合化服務(wù)水平，全力滿足小企業(yè)的多元化、個(gè)性化金融需求。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略是進(jìn)行中小企業(yè)信貸營(yíng)銷的重要組成部分。目前，陜西農(nóng)行在中小企業(yè)信貸市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮并不明顯，在這一階段，可以適當(dāng)以較為優(yōu)惠的利率吸引一部分客戶，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定程度時(shí)，可以考慮為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融融資服務(wù)，利用有特色的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得較高利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。這這一過(guò)程中就需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)準(zhǔn)確估計(jì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展前景以及價(jià)格對(duì)于客戶數(shù)量的影響，利用科學(xué)的價(jià)格設(shè)計(jì)模型對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行估算，同時(shí)設(shè)定一定的浮動(dòng)區(qū)間，在保證價(jià)格合理性的同時(shí)兼顧靈活性。

4.促銷策略

產(chǎn)品促銷的目的在于吸引客戶，激發(fā)中小企業(yè)對(duì)銀行產(chǎn)品的興趣和欲望，同時(shí)提升銀行的品牌影響力。當(dāng)前陜西農(nóng)行的促銷手段比較單一，單靠銀行的網(wǎng)點(diǎn)促銷，而網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量又偏少。

陜西省農(nóng)業(yè)銀行可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

第一，加大廣告媒體的宣傳，由其是新媒體的宣傳，實(shí)現(xiàn)宣傳手段和方式的多樣。

第二，積極利用陜西文化、旅游、科技等方面的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)陜西農(nóng)行的品牌價(jià)值和陜西的文化價(jià)值的深度融合。

第三，發(fā)展與政府的合作。陜西農(nóng)行可以與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行深度合作，大力開(kāi)展公積金、住房貸款、養(yǎng)老保險(xiǎn)等行政費(fèi)用的收取，利用群眾對(duì)公共機(jī)構(gòu)的信任感提升陜西農(nóng)行在社會(huì)公眾的知名度和影響力。

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篇7

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 個(gè)性化 精準(zhǔn)營(yíng)銷

引言

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界范圍內(nèi)的普及，電子商務(wù)開(kāi)始迅速發(fā)展起來(lái)，對(duì)人們的日常生活習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的影響。在中國(guó)，電子商務(wù)也迅速興起，并長(zhǎng)期處于快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，越來(lái)越多的企業(yè)和顧客選擇了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電子交易等電子商務(wù)服務(wù)。電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，它的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和實(shí)踐產(chǎn)生了很大的沖擊，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)營(yíng)銷難度的增加，開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷逐漸成為眾多銷售型企業(yè)的一種共識(shí)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，市場(chǎng)容量相對(duì)較小，因此只有通過(guò)加強(qiáng)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，最大限度地留住老顧客，才能在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為最終的盈利者。在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要性也非常明顯。特別是基于B2C的電子商務(wù)活動(dòng)，個(gè)性化營(yíng)銷和服務(wù)能夠在很大程度上增加顧客的消費(fèi)粘度，有利于銷售額的增加。過(guò)去，企業(yè)營(yíng)銷存在著過(guò)于粗放，缺乏統(tǒng)籌考慮的問(wèn)題，而隨著個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的開(kāi)展，這種有缺陷的營(yíng)銷模式就能隨之改變，逐漸朝著個(gè)性化、精準(zhǔn)化的方向轉(zhuǎn)變。到目前為止，一些成功應(yīng)用個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的企業(yè)，已經(jīng)借助于個(gè)性化、高水平的營(yíng)銷服務(wù)，不斷為顧客提供各種產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得了自身的盈利和發(fā)展。為此，研究電子商務(wù)背景下個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，就顯得很有必要。

個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷特征及其優(yōu)勢(shì)

個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷是營(yíng)銷大師菲利普•科特勒提出的營(yíng)銷新模式，按照他的觀點(diǎn)，未來(lái)成功的營(yíng)銷或多或少都與精準(zhǔn)營(yíng)銷有關(guān)。特別是在電子商務(wù)背景下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫切要求企業(yè)能夠?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并根據(jù)不同消費(fèi)者的個(gè)性差異，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷。個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，也可以理解為信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷，它以客戶的消費(fèi)偏好、消費(fèi)行為等個(gè)性化特征為導(dǎo)向，試圖建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，以促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。因此，在很大程度上可以說(shuō)，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，是信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新與營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變的共同產(chǎn)物。在理論層面，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷主要基于市場(chǎng)細(xì)分理論，并將經(jīng)典的4P、4C等營(yíng)銷理論緊密聯(lián)系起來(lái)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者心理、服務(wù)水平、顧客溝通等因素的重要性，最終形成一套完善的營(yíng)銷理論。按照該理論，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，不僅要有針對(duì)性，更要對(duì)消費(fèi)者的心理特征、消費(fèi)偏好進(jìn)行深入分析，并為消費(fèi)者盡可能多的便利服務(wù)，增加企業(yè)與消費(fèi)者之間的有效溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷理念相比，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷有著其獨(dú)有的一些優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的盈利，具有回報(bào)率高、收益好等顯著優(yōu)勢(shì)，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久良性發(fā)展十分有益。隨著人們生活水平的提高，大眾在消費(fèi)的過(guò)程中除了受價(jià)格、質(zhì)量等因素的影響外，還對(duì)企業(yè)的服務(wù)、消費(fèi)的便捷性等比較看重。在這種情況下，為了節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，電子商務(wù)企業(yè)可以采取送貨上門(mén)、主動(dòng)提供商品信息、為消費(fèi)者提供智能信息篩選等服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品的額外服務(wù)，這銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有很大的幫助。對(duì)于一些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)而言，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷是成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小、成功概率最大的營(yíng)銷模式之一。許多正在發(fā)展中的小微企業(yè)，正是依托低成本、高水平的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，在短期內(nèi)贏得了客戶的青睞，并形成了自己的品牌，最終幫助自己獲得了成功。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)目標(biāo)定位明確，營(yíng)銷對(duì)象較少，因此營(yíng)銷策略的使用更加靈活高效。并且，在成本方面?zhèn)€性化精準(zhǔn)營(yíng)銷也很有優(yōu)勢(shì)，許多不必要的大面積營(yíng)銷推廣就可以省略，但是營(yíng)銷的力度卻可以進(jìn)一步加強(qiáng)。采用個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式，還能在提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，專業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分，能夠幫助企業(yè)有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，從而能夠減少不必要的營(yíng)銷資源，讓企業(yè)發(fā)展得更好。正因?yàn)閭€(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的針對(duì)性，是基于顧客信息分析的合理化營(yíng)銷策略，因此能夠在很大程度上避免營(yíng)銷失誤，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。企業(yè)需要在進(jìn)行產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)群體的特征進(jìn)行分析，然后細(xì)分市場(chǎng)，找到適合自己的市場(chǎng)定位。通過(guò)這種方式，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的魅力可見(jiàn)一斑。或許，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，是當(dāng)前優(yōu)勢(shì)最為明顯，且可操作性最強(qiáng)的營(yíng)銷之一。自誕生以來(lái)，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷就成為了企業(yè)應(yīng)用廣泛的一種營(yíng)銷手段，這種營(yíng)銷方式以全新的理念，為顧客提供了全新的消費(fèi)體驗(yàn)，讓更多的人享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一些自身實(shí)力并不強(qiáng)的企業(yè)，已經(jīng)通過(guò)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷獲得了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，使得自身的發(fā)展規(guī)模逐漸增大。許多流行的詞匯，如“一對(duì)一”、“點(diǎn)告”等，都圍繞著個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展，成為大眾耳熟能詳?shù)男鲁痹~。按照一些學(xué)者的觀點(diǎn)，未來(lái)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷將會(huì)引發(fā)一場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)朝著更好的方向發(fā)展。只不過(guò)，受多種因素的影響，目前國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)管理者對(duì)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的了解仍然不多，因此很難在營(yíng)銷觀念上得到轉(zhuǎn)變。成功的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅與企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，而且還與企業(yè)管理者的營(yíng)銷理念和服務(wù)水平有關(guān)。就算企業(yè)自身實(shí)力較強(qiáng)，產(chǎn)品和服務(wù)的種類繁多，如果缺乏對(duì)消費(fèi)者心理訴求的了解，沒(méi)能及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者偏好的變化而及時(shí)調(diào)整自己，那么消費(fèi)者就會(huì)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，久而久之，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度就會(huì)降低，最終將被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。盡管個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷不一定能夠立竿見(jiàn)影，在短期內(nèi)讓我們看到質(zhì)的變化，更不可能在有限的時(shí)間內(nèi)將企業(yè)的盈利水平提升到一個(gè)非常高的水平。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果非常明顯，它能夠最大限度地留住客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期盈利。況且，開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下企業(yè)必須要做出的營(yíng)銷決策。因此，對(duì)于快速發(fā)展中的企業(yè)而言，為了取得更好的發(fā)展，它們都有必要運(yùn)用最前沿的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷理念，為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在電子商務(wù)背景下，市場(chǎng)的飽和程度已經(jīng)很高，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的盈利，就需要努力為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。并且，只有通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式，企業(yè)才有望在短期內(nèi)獲得比較理想的盈利。盡管到目前為止，實(shí)施個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的難度仍然比較大，諸多問(wèn)題的存在也對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。然而從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，其發(fā)展?jié)摿θ匀痪薮?。個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的一次革新，而且必將在電子商務(wù)背景下，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

電子商務(wù)背景下個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)取得了較大的成功，但同時(shí)也面臨著一定的營(yíng)銷難題。為此，電子商務(wù)企業(yè)可以嘗試以下個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略：

（一）不斷提升企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)水平

產(chǎn)品和服務(wù)的好壞可以從消費(fèi)者的口碑中得到反饋，如果企業(yè)能夠更加重視大眾的評(píng)價(jià)和口碑，并通過(guò)服務(wù)水平的提升來(lái)創(chuàng)造良好的口碑，那么消費(fèi)者之間在信息交換時(shí)就會(huì)更多對(duì)自己有利，這有利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。長(zhǎng)期的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，能夠在大眾消費(fèi)者間樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象，進(jìn)而左右顧客的消費(fèi)行為。有時(shí)候，為了取得更好的精準(zhǔn)營(yíng)銷效果，企業(yè)還需要根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及目標(biāo)客戶的特征，選擇精準(zhǔn)的營(yíng)銷場(chǎng)地，開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。例如，高端汽車銷售企業(yè)可以在高端雜志刊登廣告，并在城市核心地段、富人聚集區(qū)等地點(diǎn)開(kāi)展高水平的營(yíng)銷活動(dòng)。相反，如果是定位低端的消費(fèi)品企業(yè)，則可以選擇二三線城市，或者鄉(xiāng)村地區(qū)進(jìn)行必要的宣傳，但是營(yíng)銷費(fèi)用不宜過(guò)高。當(dāng)然，在開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，為了避免引起消費(fèi)者反感，企業(yè)有必要在進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐之前，設(shè)計(jì)高水平的營(yíng)銷策劃方案，并在綜合考慮各種影響因素的基礎(chǔ)上，將個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果做到最好。由于不同的消費(fèi)群體有著各自的性格特征，因此產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推廣要與消費(fèi)者自身的偏好和興趣聯(lián)系起來(lái)，否則營(yíng)銷效果很難獲得質(zhì)的提升。不論是在企業(yè)與消費(fèi)者之間、還是企業(yè)之間、都有必要按照個(gè)性化營(yíng)銷的理念，不斷提升企業(yè)服務(wù)的水平，這樣才有利于企業(yè)市場(chǎng)份額的增加，提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，針對(duì)愛(ài)好網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶，可以為他們提供各種有益的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物信息供他們參考。并且，在條件成熟時(shí)還可以根據(jù)各自的偏好，為他們智能推薦商品信息。而對(duì)于習(xí)慣線下購(gòu)物的消費(fèi)者，則可以為他們提供基于O2O模式的電子商務(wù)模式，為他們提供必要的線下消費(fèi)體驗(yàn)，以獲得他們的認(rèn)可和支持。另外，加強(qiáng)電子商務(wù)企業(yè)之間的合作與交流，努力尋求信息合作的新渠道，是企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的又一途徑。由于個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是要強(qiáng)調(diào)顧客、溝通和服務(wù)的重要性，并且在營(yíng)銷的過(guò)程中要具有針對(duì)性，將客戶的個(gè)性展現(xiàn)出來(lái)。因此，可以綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷組合策略，率先在營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面做出努力，這能為個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件。在開(kāi)展?fàn)I銷時(shí)，要盡可能避免對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行單方面的產(chǎn)品介紹和推銷，而是選擇與顧客進(jìn)行真誠(chéng)溝通，從他們的角度思考問(wèn)題，努力為他們解決各種問(wèn)題，不斷滿足他們的要求。例如，在知名的4R營(yíng)銷理論中，就強(qiáng)調(diào)了顧客反應(yīng)和顧客關(guān)系維護(hù)的重要性，認(rèn)為企業(yè)管理者要更多地關(guān)心客戶的需求，重視與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，并以滿足客戶需求作為企業(yè)努力的方向。在這一點(diǎn)上，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷也不例外。因此，要在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)揮個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，讓它們結(jié)合起來(lái)產(chǎn)生效果。在與消費(fèi)者溝通與交流的過(guò)程中，可以獲得一些有關(guān)消費(fèi)者滿意度的信息，這些信息的價(jià)值通常都很高，能夠?yàn)槠髽I(yè)的進(jìn)一步營(yíng)銷提供決策支持。因此，培養(yǎng)企業(yè)溝通意識(shí)，加深企業(yè)員工與消費(fèi)者之間的交流討論，能夠?qū)€(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)更好地凸顯出來(lái)。為了更好地取得個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者有必要在營(yíng)銷策劃、實(shí)施、評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)做出努力，并制定出一個(gè)涉及營(yíng)銷全過(guò)程的科學(xué)合理的營(yíng)銷管理機(jī)制，這樣能夠更好地促進(jìn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展。其實(shí)，在成本可控范圍內(nèi)，可以嘗試一定的對(duì)策措施，讓自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量超過(guò)消費(fèi)者的心理預(yù)期，這更容易改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使之對(duì)企業(yè)自身有利。例如，可以倡導(dǎo)個(gè)性化的產(chǎn)品定制服務(wù)，在條件具備時(shí)，可以針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提供一對(duì)一的私人定制服務(wù)。特別是電腦、汽車等比較特殊的行業(yè)，不同的配置能夠滿足不同用戶的需求，因此，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求和消費(fèi)偏好來(lái)制定他們滿意的產(chǎn)品。通過(guò)這種方式，企業(yè)將能在最大程度上留住客戶。另外，在營(yíng)銷過(guò)程中，廣告宣傳策略是最為流行的營(yíng)銷策略之一，同時(shí)也被大眾廣泛熟知。對(duì)于廣告而言，全方位的營(yíng)銷宣傳策略很容易引起許多民眾的反感，非常不利于企業(yè)知名度的提升。而如果基于個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，在營(yíng)銷中正確使用有針對(duì)性的廣告宣傳，那就很容易達(dá)到企業(yè)預(yù)期，有利于企業(yè)自身的發(fā)展。值得一提的是，售后服務(wù)是個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)也是提升企業(yè)服務(wù)水平的一種有效途徑。因此，在開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，需要在產(chǎn)品推廣和銷售之后，進(jìn)一步制定完善的售后服務(wù)體系，以隨時(shí)為顧客解決各種問(wèn)題。除了要為顧客提供應(yīng)有的服務(wù)之外，還需要從細(xì)節(jié)上入手，為他們提供一些意料之外的服務(wù)。據(jù)了解，許多客戶在消費(fèi)時(shí)，如果獲得一定的額外服務(wù)，他們就很容易獲得消費(fèi)者的好感，以贏得其信任。在了解到各種反饋信息之后，就可以根據(jù)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)以及企業(yè)自身的特征，及時(shí)發(fā)掘自身的不足，然后采取必要的對(duì)策措施來(lái)提升服務(wù)水平，在商品信息咨詢、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做好服務(wù)工作，讓更多的消費(fèi)者能夠滿意。

（二）加快企業(yè)信息化發(fā)展進(jìn)程

由于個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)數(shù)據(jù)信息的依賴程度較高，因此相關(guān)企業(yè)除了要精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體，并不斷改進(jìn)營(yíng)銷策略之外，還應(yīng)該充分運(yùn)用各種用戶信息，努力挖掘出新的盈利空間。例如，企業(yè)可以通過(guò)新浪微博、騰訊微信等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，隨時(shí)掌握用戶的動(dòng)態(tài)信息，并從中去分析用戶的潛在需求，以更好地促進(jìn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。另外，還需要充分運(yùn)用好各種銷售數(shù)據(jù)信息，從中挖掘出一些實(shí)用性強(qiáng)、可分析、能度量的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)更好地進(jìn)行營(yíng)銷決策。在具體的實(shí)施過(guò)程中，需要采取一定的對(duì)策措施。例如，為了實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)，淘寶、京東、唯品會(huì)等知名電子商務(wù)網(wǎng)站，可以在大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)各種信息進(jìn)行分析和運(yùn)用，以提升營(yíng)銷的效果。其實(shí)，在很大程度上可以說(shuō)，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)就是基于數(shù)據(jù)信息的用戶消費(fèi)潛力挖掘，以釋放更多的購(gòu)買力。在數(shù)據(jù)信息的支持下，精準(zhǔn)營(yíng)銷將逐漸變得智能可控，營(yíng)銷的效果也會(huì)顯著增強(qiáng)。目前，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)成功運(yùn)用個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的案例并不算多，其主要原因主要有理論研究缺乏和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足兩個(gè)方面。一方面，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷內(nèi)涵的理解還不夠深，尚未形成統(tǒng)一的概念界定，且在諸多環(huán)節(jié)存在著爭(zhēng)議；另一方面，我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，相關(guān)企業(yè)接觸個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的更是少數(shù)。例如，國(guó)內(nèi)知名的電子商務(wù)企業(yè)，如淘寶網(wǎng)、京東商城、一號(hào)店等，都是近十年成長(zhǎng)起來(lái)的新企業(yè)，因此在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)和個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面都存在著經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題。只不過(guò)，這些企業(yè)都在努力朝著這個(gè)方向發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量信息的重視程度也明顯加強(qiáng)。國(guó)內(nèi)信息技術(shù)的快速發(fā)展，為個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷提供的數(shù)據(jù)來(lái)源更加多元化，企業(yè)可以通過(guò)多種渠道獲得自身營(yíng)銷所需的信息，這大大增加了營(yíng)銷的有效性。例如，在網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)的過(guò)程中，消費(fèi)者的一些基本信息，如姓名、電話號(hào)碼、即時(shí)通信號(hào)碼等，都能夠被企業(yè)了解和分析，這對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言無(wú)疑是一種潛在的財(cái)富。在保護(hù)消費(fèi)者隱私的前提下，企業(yè)還可以對(duì)消費(fèi)者的文化程度、收益水平、消費(fèi)偏好等進(jìn)行挖掘和推測(cè)，這對(duì)企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷也有很大的幫助。在討論個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷之前，必須要對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析了解，努力讓信息技術(shù)成為個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段和方式。要知道，在很多時(shí)候，一定程度的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，必須要以數(shù)據(jù)信息為基礎(chǔ)，否則很難達(dá)到很好的效果。在條件成熟時(shí)，還需要適度增加一定的信息資源開(kāi)發(fā)投入，確保能夠深度挖掘各種商務(wù)信息，讓個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果更好。例如，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的心理，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)、移動(dòng)終端設(shè)備、博客營(yíng)銷等，幫助企業(yè)在大范圍內(nèi)提升自身知名度，以獲得良好的發(fā)展。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)而言，當(dāng)有顧客光顧自己的網(wǎng)站或者網(wǎng)店時(shí)，管理者在為他們提品信息咨詢和銷售服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)分析和保存用戶的信息，并從中挖掘出它的價(jià)值，這對(duì)售后服務(wù)水平的提升，以及重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)生，都有著很大的幫助。一些實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的企業(yè)，還可以通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)的方式，對(duì)新老顧客進(jìn)行分類管理，并對(duì)他們的購(gòu)買心理、消費(fèi)傾向等進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)而為他們推薦自己的產(chǎn)品。另外，也可以嘗試建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并建立相應(yīng)的消費(fèi)者信息反饋機(jī)制。通過(guò)這種方式，企業(yè)就可以更好地開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（三）設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的企業(yè)市場(chǎng)定位

科學(xué)精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位，能夠幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)盈利，讓產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能夠最大化。在電子商務(wù)背景下開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，需要首先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后參考相關(guān)的營(yíng)銷理論，制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。因此，在開(kāi)展具體的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷之前，應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，然后找到適合企業(yè)自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)消費(fèi)者特征的不同，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。不能完全按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，更不能盲目跟風(fēng)，沒(méi)有目的地展現(xiàn)營(yíng)銷。也只有在深刻領(lǐng)會(huì)個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷中“個(gè)性化”和“精準(zhǔn)”的內(nèi)涵之后，企業(yè)才有希望在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多消費(fèi)者的青睞，搶占更大的市場(chǎng)。另外，也要適度地依賴政府的宏觀引導(dǎo)和監(jiān)管，讓電子商務(wù)企業(yè)在開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的同時(shí)，一定要保護(hù)好用戶的隱私，不能干擾大眾的正常生活。否則，個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷將會(huì)成為企業(yè)人員干擾社會(huì)大眾的一種惡性手段，不利于經(jīng)濟(jì)的有序發(fā)展。例如，在日常的銷售活動(dòng)當(dāng)中，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中，企業(yè)管理者一方面不能過(guò)度了解用戶的隱私信息，另一方面也有義務(wù)保護(hù)好用戶的信息，避免給客戶帶來(lái)不必要的麻煩。在開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷之前，企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的差異，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的劃分，并從中選擇出符合自身產(chǎn)品或服務(wù)特性的目標(biāo)市場(chǎng)。之后，就需要針對(duì)目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理，不斷提升個(gè)性化服務(wù)水平，讓更多客戶獲得滿意的服務(wù)。

結(jié)論

本文首先對(duì)電子商務(wù)的概念及個(gè)性化精準(zhǔn)影響的內(nèi)涵進(jìn)行了概括，然后在此基礎(chǔ)上分析我國(guó)電子商務(wù)中個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，最后提出了電子商務(wù)背景下開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略。文章對(duì)電子商務(wù)中的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行了比較系統(tǒng)的研究，并提出了一些實(shí)踐過(guò)程中的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。當(dāng)銷售型企業(yè)運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，在各種商務(wù)模式中不斷為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，企業(yè)自身將有機(jī)會(huì)獲得更好的發(fā)展。如果按照個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念來(lái)開(kāi)展商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，就不容易出現(xiàn)營(yíng)銷方面的失誤。未來(lái)，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放程度的增加，企業(yè)在開(kāi)展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，還應(yīng)該充分考慮國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，努力提升營(yíng)銷服務(wù)的水平，以滿足國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和心理需求。

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篇8

近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的興起給景德鎮(zhèn)陶瓷營(yíng)銷帶來(lái)了新機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)產(chǎn)生了深刻影響，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)當(dāng)抓住這次機(jī)遇，在各方支持下，制定行之有效的策略以發(fā)展壯大景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：

景德鎮(zhèn)；網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；陶瓷營(yíng)銷；策略

20世紀(jì)90年代以后，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)呈高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，特別是近年來(lái)突飛猛進(jìn)，對(duì)實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷形成巨大壓力，成為現(xiàn)代市場(chǎng)中發(fā)展最為活躍、增長(zhǎng)最為快速的部分。對(duì)于景德鎮(zhèn)陶瓷來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)仍屬于陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域，在過(guò)去發(fā)展一直較為緩慢，但近幾年隨著實(shí)體市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)出現(xiàn)激增，以交流更便利、交易更簡(jiǎn)單、運(yùn)營(yíng)成本低、客戶覆蓋廣等顯著優(yōu)勢(shì)而為眾多景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個(gè)人所青睞。但是，當(dāng)前景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)仍處在發(fā)展的初級(jí)階段，還沒(méi)有形成成熟的營(yíng)銷體系，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、以次充好等現(xiàn)象亦時(shí)有發(fā)生，因而，對(duì)景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)深入地研究，以利于當(dāng)前景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的良性發(fā)展，是非常及時(shí)和必要的。

一、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與景德鎮(zhèn)陶瓷營(yíng)銷的新機(jī)遇

(一)景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)問(wèn)題與現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)非常復(fù)雜的體系，它絕不僅僅是網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上購(gòu)物這么簡(jiǎn)單，還包括大量的線下工作，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)、生產(chǎn)的組織、樣品圖片的制作等等，也即是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)雖然看上去非常便利，但只是針對(duì)消費(fèi)者而言，對(duì)陶瓷從業(yè)者來(lái)說(shuō)，實(shí)際上大大增加了其工作量。因而，也正是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的復(fù)雜性，使多數(shù)景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)銷商在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)并沒(méi)有真正關(guān)注和重視網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，不愿意在網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)進(jìn)行大的投資，多數(shù)只屬于小打小鬧甚至只是做做樣子搞形式主義而已。因而，直到現(xiàn)在，景德鎮(zhèn)陶瓷營(yíng)銷主要基于傳統(tǒng)的實(shí)體門(mén)店式銷售方式，甚至在某一段時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)各地乃至國(guó)外地?cái)偸降膬A銷成為主流方式，這種較實(shí)體門(mén)店更為落后粗放的經(jīng)營(yíng)方式在消費(fèi)者心目中造成極其惡劣的影響，使景德鎮(zhèn)陶瓷一度成為地?cái)傌浀拇~。近年來(lái)，隨著景德鎮(zhèn)陶瓷在國(guó)內(nèi)外地?cái)偸秸逛N的活動(dòng)被遏制，傳統(tǒng)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)方式重新回到其正常的發(fā)展軌道，大量的陶瓷工業(yè)園區(qū)和貿(mào)易市場(chǎng)興起。然而，在最近兩年，傳統(tǒng)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)明顯遭遇到了經(jīng)營(yíng)困境，可以說(shuō)是進(jìn)入到冬天。在傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)低迷的情況下，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)卻逆勢(shì)而上悄然興起，并迅速崛起為一支生力軍。從事網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的人群，一是大批畢業(yè)或在校景德鎮(zhèn)高校學(xué)生加入了自主創(chuàng)業(yè)行列當(dāng)中，二是傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)營(yíng)者改變了單一的經(jīng)營(yíng)模式以力圖扭轉(zhuǎn)虧損局面?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)給景德鎮(zhèn)帶來(lái)了一個(gè)空前的新機(jī)遇，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及創(chuàng)業(yè)者均投身或計(jì)劃投身其中，以抓住這次機(jī)遇。

(二)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)給景德鎮(zhèn)帶來(lái)的新機(jī)遇

作為千年瓷都的景德鎮(zhèn)，其陶瓷產(chǎn)品早在宋代已在全國(guó)馳名，而在明清時(shí)期更是獨(dú)占鰲頭，直至20世紀(jì)80年代，仍以“十大瓷廠”陶瓷產(chǎn)品而聞名國(guó)內(nèi)外，在全國(guó)乃至國(guó)際上久負(fù)盛名，具有極高的知名度，景德鎮(zhèn)陶瓷的粉絲遍天下，盡管某些城市憑借各種手段獲得所謂的各種“瓷都”的稱號(hào)，但仍然無(wú)法與景德鎮(zhèn)陶瓷的知名度相提并論。因而，景德鎮(zhèn)陶瓷憑借知名度這種巨大優(yōu)勢(shì)，能夠比較容易和便利地在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中打開(kāi)銷路，借網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)大其陶瓷市場(chǎng)占有份額，并從中尋找到大量的潛在客戶。從地理位置上來(lái)講，景德鎮(zhèn)是一個(gè)區(qū)域位置較為偏僻的地區(qū)，在歷史上這也有利于其躲避戰(zhàn)火，但是在現(xiàn)代社會(huì)中，這種區(qū)位劣勢(shì)加上落后的交通建設(shè)，使得景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)營(yíng)者與各地客商之間不易實(shí)現(xiàn)面對(duì)面交易，往往只依賴于有限的旅游產(chǎn)品的方式進(jìn)行交流。傳統(tǒng)的等客上門(mén)的做法顯然難以適應(yīng)時(shí)代需求，其旅游陶瓷產(chǎn)品的銷售方式難以做大做強(qiáng)，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的及時(shí)互動(dòng)，景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)者可以輕松實(shí)現(xiàn)與異地客戶的實(shí)時(shí)交流，并借此了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，并以這些信息作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的依據(jù)，從而突破地理束縛，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化快速交易。自20世紀(jì)90年代中期始，隨著國(guó)有陶瓷生產(chǎn)企業(yè)相繼退出歷史舞臺(tái)，景德鎮(zhèn)企業(yè)普遍呈現(xiàn)出小型化的特點(diǎn)，小型企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者遍布全市，數(shù)量雖然龐大，但是各自經(jīng)營(yíng)的方式使之很難形成一種合力，因而普遍難以承受廣告宣傳、活動(dòng)策劃、市場(chǎng)拓展等成本，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度非常有限。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)者，特別是小生產(chǎn)者，可以采用相對(duì)很少的成本而獲取巨大的廣告宣傳效果，因而，對(duì)于廣大的景德鎮(zhèn)陶瓷小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)提供的機(jī)遇尤為重要，而這也給了廣大有志于陶瓷的景德鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)者以巨大的信心和鼓舞。有機(jī)遇就會(huì)有壓力，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈、風(fēng)險(xiǎn)極大的市場(chǎng)，其一，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)各地產(chǎn)瓷區(qū)陶瓷經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)。其他產(chǎn)瓷區(qū)，特別是沿海產(chǎn)瓷區(qū)，如潮州、德化、唐山等等，處在改革開(kāi)放的前沿地帶，其資本能力和經(jīng)營(yíng)理念均超越景德鎮(zhèn)，因而，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)營(yíng)者需要吸收外地產(chǎn)瓷區(qū)的經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)，并盡量展示出景德鎮(zhèn)獨(dú)有的本土文化特色。另外，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)形成一種合力，對(duì)在網(wǎng)上泛濫成災(zāi)的假冒景德鎮(zhèn)瓷器進(jìn)行網(wǎng)上打假和維權(quán)，以保護(hù)景德鎮(zhèn)陶瓷從業(yè)者的合法權(quán)益。其二，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者也要面對(duì)景德鎮(zhèn)自身成千上萬(wàn)家網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)。單純依靠采購(gòu)而不具備生產(chǎn)能力的景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者成本較高，因而在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于不利的位置，而沒(méi)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)者很容易在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中敗北，而這也加速了景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)以及景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)中優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。

二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

(一)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)格局的影響

近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)風(fēng)起云涌，給了消費(fèi)者以更大的選擇，景德鎮(zhèn)陶瓷從業(yè)者雖然加入較晚，但是發(fā)展較快，特別是近兩年，各種陶瓷經(jīng)營(yíng)者紛紛加入其中，從而形成了一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。當(dāng)然，從總體來(lái)看，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的整體規(guī)模仍然偏小，還無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要。全國(guó)各地有購(gòu)買景德鎮(zhèn)陶瓷意向的消費(fèi)者可以直接在各類網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品挑選，貨比三家，選取其中性價(jià)比最高的產(chǎn)品，這樣就產(chǎn)生了兩方面影響：一方面，景德鎮(zhèn)陶瓷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的興起使許多有意來(lái)景德鎮(zhèn)購(gòu)買陶瓷產(chǎn)品的客戶取消了來(lái)景德鎮(zhèn)購(gòu)物旅游的行程，使景德鎮(zhèn)實(shí)體陶瓷店的客源大受影響，并間接影響到旅游業(yè)的發(fā)展，而另一方面，各景德鎮(zhèn)陶瓷網(wǎng)店在競(jìng)爭(zhēng)中相互壓價(jià)，甚至低價(jià)傾銷，從而使景德鎮(zhèn)陶瓷的價(jià)格及利潤(rùn)空間被不斷壓縮，使經(jīng)營(yíng)成本較高的實(shí)體陶瓷店往往難以承受重負(fù)，從而迫使以傳統(tǒng)營(yíng)銷為手段的景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)紛紛參與甚至完全轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)以減少成本，使景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)發(fā)展更趨井噴之勢(shì)。這樣就形成了一種新的市場(chǎng)循環(huán)，即越來(lái)越多的陶瓷生產(chǎn)者的加入，使景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，又反過(guò)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)買，從而極大地改變了景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷的格局，即網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)日益強(qiáng)勢(shì)，實(shí)體陶瓷市場(chǎng)日漸萎縮，不僅僅是對(duì)景德鎮(zhèn)實(shí)體陶瓷市場(chǎng)的影響日趨增大，對(duì)建立在外地的景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)沖擊更大，因?yàn)檫@些外地景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本還要高于景德鎮(zhèn)本地。

(二)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)產(chǎn)品類型的影響

上述提到的是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)于景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)大格局的改變，而在具體產(chǎn)品上，其影響也是日趨顯著的。從大多數(shù)情況來(lái)看，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買景德鎮(zhèn)陶瓷時(shí)，往往會(huì)選擇較為小型化、價(jià)格低廉并充滿創(chuàng)意的陶瓷器物，而對(duì)于體量較大的日用瓷則擔(dān)心其在寄送途中破損，對(duì)于價(jià)格昂貴的陶瓷，特別是景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷，則擔(dān)心假冒偽劣。消費(fèi)者這種對(duì)陶瓷產(chǎn)品的選擇態(tài)度，直接影響到景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，各類小件套茶具、陶瓷飾品及各類陶瓷創(chuàng)意產(chǎn)品在近年來(lái)發(fā)展極為迅猛，其生產(chǎn)規(guī)模日益增大，而價(jià)格則在不斷下降。與小型創(chuàng)意陶瓷產(chǎn)品相比，大件器物和高端藝術(shù)瓷因通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的難度較大，從而出現(xiàn)了生產(chǎn)的明顯萎縮，特別是藝術(shù)瓷近兩年在景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)中所占的市場(chǎng)份額正在迅速縮小，迫使許多景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)營(yíng)日用陶瓷產(chǎn)品。當(dāng)然，藝術(shù)瓷市場(chǎng)的萎縮原因是多方面的，但網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的興起可以說(shuō)對(duì)其也是有較大影響的。

(三)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)人才構(gòu)成的影響

除了影響景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)格局和產(chǎn)品類型以外，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的興起還對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)營(yíng)者的構(gòu)成形成了顯著影響。網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)與實(shí)體陶瓷市場(chǎng)有著截然不同的購(gòu)物環(huán)境，實(shí)體陶瓷市場(chǎng)通過(guò)展示實(shí)物的手法讓消費(fèi)者選擇，而網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)則主要是通過(guò)展示圖片的方式，因此，網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)的搭建成為景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素。這樣，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)需要投入大量的人力和物力去進(jìn)行陶瓷產(chǎn)品圖片的制作，而其銷售人員也必須熟悉網(wǎng)絡(luò)操作，這就對(duì)銷售人員提出了完全不同于實(shí)體陶瓷市場(chǎng)的全新要求，銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭头皇菭I(yíng)業(yè)員，而即使是實(shí)體陶瓷店?duì)I業(yè)員，一般也要求懂電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，以適應(yīng)外地客戶的需要，因而，景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷人員的年輕化、知識(shí)化也就成為不可阻擋的新趨勢(shì)，這就使得景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷人員在人才構(gòu)成上更加優(yōu)化。

(四)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)投資方向的影響

景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的發(fā)展還使得陶瓷市場(chǎng)投資方向發(fā)生了轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)與實(shí)體陶瓷市場(chǎng)相比，其可以節(jié)省大量的開(kāi)支，包括基礎(chǔ)建設(shè)和營(yíng)銷費(fèi)用，即使對(duì)方遠(yuǎn)離景德鎮(zhèn)萬(wàn)里，也可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)迅速完成交易，省時(shí)省力，因而網(wǎng)絡(luò)陶瓷的銷售重點(diǎn)放在與客戶的溝通上，及時(shí)滿足客戶提出的各種個(gè)性化要求。因而，在節(jié)省成本和營(yíng)銷效率上，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)體陶瓷市場(chǎng)，這也是景德鎮(zhèn)實(shí)體陶瓷店紛紛將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵原因，而大批景德鎮(zhèn)陶瓷投資者也看準(zhǔn)了這一發(fā)展新動(dòng)向，紛紛將資金轉(zhuǎn)而投向網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)，建立起一些高規(guī)格的陶瓷銷售網(wǎng)站。在投資傾向的影響下，景德鎮(zhèn)陶瓷實(shí)體市場(chǎng)將可能進(jìn)一步萎縮、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)將迅速做大，在這種新形勢(shì)下，景德鎮(zhèn)還在高規(guī)格建設(shè)和扶持一批新的大型陶瓷實(shí)體市場(chǎng)，盡管這些實(shí)體市場(chǎng)也具有一定的優(yōu)勢(shì)和特色，但是擴(kuò)大實(shí)體市場(chǎng)本身顯然并不是一件明智之舉，實(shí)體市場(chǎng)資源的整合顯然應(yīng)當(dāng)成為當(dāng)前景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)建設(shè)的核心。

三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境下的景德鎮(zhèn)陶瓷營(yíng)銷策略

(一)資源整合、團(tuán)結(jié)互助

雖然景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但總體來(lái)說(shuō)，其發(fā)展規(guī)模還遠(yuǎn)沒(méi)有景德鎮(zhèn)實(shí)體陶瓷市場(chǎng)壯大，并且其發(fā)展是以實(shí)體陶瓷市場(chǎng)為依托的，因而，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)要尋求發(fā)展就必須與實(shí)體陶瓷市場(chǎng)緊密聯(lián)系、資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。一方面，實(shí)體陶瓷市場(chǎng)的產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)外廣告宣傳和促銷，另一方面，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷者可以在實(shí)體陶瓷市場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，雙方是可以實(shí)現(xiàn)互助共贏的。有實(shí)力的企業(yè)和個(gè)人往往雙管齊下，既有實(shí)體陶瓷店，亦有網(wǎng)絡(luò)陶瓷店，從而通過(guò)多渠道的銷售以規(guī)避網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從目前來(lái)看，景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)資源整合的力度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，各自為政的現(xiàn)象非常普遍，這就需要景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者改變經(jīng)營(yíng)理念，特別是改變具有小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的經(jīng)營(yíng)思想，形成大景德鎮(zhèn)概念，將景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者視為合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)者，從而遏制與避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互幫助支持、團(tuán)結(jié)一致，在資金、生產(chǎn)、信息、宣傳等各領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使整個(gè)景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)做大做強(qiáng)。只有景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)整體力量越來(lái)越壯大，才能夠使景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都擁有強(qiáng)大的后盾和依托而不斷向前發(fā)展。

(二)科技帶頭、創(chuàng)新求變

網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)依托的是不斷進(jìn)步與更新的網(wǎng)絡(luò)科技，而網(wǎng)絡(luò)科技是一個(gè)急速變化的領(lǐng)域，其更新?lián)Q代速度極快，稍不留意，可能就落伍過(guò)時(shí)，而景德鎮(zhèn)處在經(jīng)濟(jì)落后的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，人才匱乏、交通落后，信息相對(duì)閉塞，這就極可能導(dǎo)致景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者難以跟上發(fā)展變化。因而，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在關(guān)注自身陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，必須時(shí)刻留意網(wǎng)絡(luò)科技的新變化，不斷運(yùn)用新的電子科技手段，不斷更新網(wǎng)上產(chǎn)品的展示方式，并時(shí)刻關(guān)注最新流行的銷售新方式，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。如近兩年流行的微店形式，即是一種利用微信工具所進(jìn)行的方便快捷的新型網(wǎng)上營(yíng)銷方式，吸引了大量企業(yè)和個(gè)人從事微店?duì)I銷活動(dòng)。在重視科技創(chuàng)新、以科技為先導(dǎo)的同時(shí)，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者還需要在各方面都注重創(chuàng)新求變，不斷擺脫舊有模式而尋求新的方式，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新、展示方式創(chuàng)新、交易方式創(chuàng)新等等，特別是產(chǎn)品創(chuàng)新尤為重要。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的陶瓷產(chǎn)品更新速度非常快，景德鎮(zhèn)各陶瓷網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者在保持景德鎮(zhèn)陶瓷傳統(tǒng)特色的基礎(chǔ)上，都應(yīng)當(dāng)大力開(kāi)發(fā)或向企業(yè)定購(gòu)新型產(chǎn)品，包括新器型、新紋飾、新功能等等，化被動(dòng)接受訂貨轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)推出新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者瞬息萬(wàn)變的消費(fèi)需求，而同時(shí)也要提供良好的售后服務(wù)。

(三)政府扶持、重視人才

景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)發(fā)展迅猛，景德鎮(zhèn)政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)予以足夠重視，大力扶持網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)，并為網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)制定相應(yīng)的法規(guī)和政策，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)行為。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的復(fù)雜性和隱蔽性使規(guī)范和監(jiān)管難度加大，但有關(guān)部門(mén)應(yīng)不畏其難，加強(qiáng)管理，并進(jìn)行引導(dǎo)與幫助，以保證景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)健康有序地向前發(fā)展，并鼓勵(lì)景德鎮(zhèn)陶瓷生產(chǎn)者積極利用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，擺脫目前傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)銷售出現(xiàn)的困境。景德鎮(zhèn)政府有關(guān)部門(mén)還應(yīng)積極建立起與網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)相配套的服務(wù)體系和基礎(chǔ)建設(shè)，特別是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。景德鎮(zhèn)應(yīng)積極建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不斷提高寬帶網(wǎng)速，使之能夠滿足網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的需要，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)寬帶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，特別是免費(fèi)wifi覆蓋率，以滿足網(wǎng)絡(luò)陶瓷經(jīng)營(yíng)者的需要。另外，景德鎮(zhèn)有關(guān)部門(mén)還應(yīng)加快建設(shè)物流服務(wù)體系和交通建設(shè)，特別是高速公路和高速鐵路的建設(shè)，從而使產(chǎn)品能夠更加快速有效率地到達(dá)客戶手中。網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的迅速升溫使景德鎮(zhèn)急需大量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，景德鎮(zhèn)政府有關(guān)部門(mén)以及大型陶瓷企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)或引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。人才是第一生產(chǎn)力，只有培養(yǎng)出大批網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人才，才能夠真正推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。景德鎮(zhèn)有關(guān)部門(mén)以及企業(yè)可以舉辦各種長(zhǎng)短期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)人才培訓(xùn)班，也可以以優(yōu)惠政策引進(jìn)高級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)人才，促進(jìn)景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)向高端發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的日益普及，景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化的持續(xù)增長(zhǎng)將是必然趨勢(shì)，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)當(dāng)積極抓住這一機(jī)遇，順勢(shì)而上，及時(shí)開(kāi)展網(wǎng)上陶瓷營(yíng)銷業(yè)務(wù)，這不但是壯大景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)之舉，更是當(dāng)前市場(chǎng)困境的突圍之舉，其意義不言而喻。也因此，景德鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)陶瓷市場(chǎng)絕非曇花一現(xiàn)和權(quán)宜之策，而是將成為景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，景德鎮(zhèn)陶瓷業(yè)界當(dāng)前所需要做的就是努力學(xué)習(xí)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，探索符合自身特色的營(yíng)銷策略，站在市場(chǎng)的高點(diǎn)，為維護(hù)千年瓷都的繁榮貢獻(xiàn)自己的一份力量。

作者：高惠凡 邱嘉冀 單位：景德鎮(zhèn)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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[2]趙云，梁攀.陶瓷藝術(shù)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)創(chuàng)新運(yùn)用[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2015，（08）.

篇9

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵界定

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)管理客戶需求，跟蹤并滿足售前、售中、售后各環(huán)節(jié)客戶需求的活動(dòng)，其始終貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、顧客分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售策略和反饋信息等環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)包含三方面層次的內(nèi)容，一是網(wǎng)絡(luò)宣傳、市場(chǎng)調(diào)研；二是網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品；三是網(wǎng)絡(luò)集成，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析客戶需求并設(shè)計(jì)產(chǎn)品以滿足客戶需求的一系列活動(dòng)，并利用網(wǎng)絡(luò)管理員工、供應(yīng)商和政府等各主體間關(guān)系的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與生俱來(lái)的互動(dòng)性、及時(shí)性、整合性、可統(tǒng)計(jì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，能夠整合商業(yè)銀行客戶信息、構(gòu)建商業(yè)銀行與企業(yè)和個(gè)人客戶面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，能夠提高商業(yè)銀行網(wǎng)上業(yè)務(wù)水平、培育品牌形象、推動(dòng)銀行業(yè)發(fā)展。

二、中國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展現(xiàn)狀分析

（一）起步和發(fā)展

20世紀(jì)末，中國(guó)銀行界開(kāi)始涉足網(wǎng)絡(luò)金融，1997年9月招商銀行推出了由個(gè)人銀行、企業(yè)銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)支付組成的功能完善的“一網(wǎng)通”網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系。此后，國(guó)內(nèi)四大國(guó)有商業(yè)銀行逐步涉足網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，真正拉開(kāi)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)序幕。1996年6月中國(guó)銀行開(kāi)通網(wǎng)上服務(wù)，“銀證快車”服務(wù)和個(gè)人“支付網(wǎng)上行”銀行，將長(zhǎng)城卡系列和眾多用戶相結(jié)合，成為對(duì)公服務(wù)最豐富的銀行之一。中國(guó)建設(shè)銀行于1999年8月開(kāi)通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，截止目前針對(duì)個(gè)人客戶、公司機(jī)構(gòu)客戶和小微企業(yè)客戶開(kāi)通了包括網(wǎng)上支付、賬務(wù)查詢、轉(zhuǎn)賬、理財(cái)、私人銀行、房e通等業(yè)務(wù)功能。中國(guó)工商銀行也于2000年2月起陸續(xù)開(kāi)展了網(wǎng)上對(duì)公銀行和個(gè)人客戶支付系統(tǒng)，有11大項(xiàng)、60余子項(xiàng)功能，實(shí)現(xiàn)了工行針對(duì)WAP客戶群金融服務(wù)零的突破。

中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，2013年中國(guó)銀行業(yè)網(wǎng)上銀行交易總額1066.97萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)21.79%。截至2013年末，中國(guó)銀行業(yè)網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶同比增加28.09%；企業(yè)客戶達(dá)到同比增加29.92%；網(wǎng)上銀行交易總量500億元，4312.87萬(wàn)筆，網(wǎng)上銀行交易總額1066.97萬(wàn)億元，同比增加190.87萬(wàn)億元，增長(zhǎng)21.79%。手機(jī)銀行個(gè)人客戶達(dá)到4.58億戶，同比增加1.64億戶，增長(zhǎng)55.50%；企業(yè)客戶達(dá)到11.43萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)23.04%；手機(jī)銀行交易總量達(dá)49.80億筆，交易總額12.74萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)248.09%。電視銀行個(gè)人客戶達(dá)到383.85萬(wàn)戶，同比增加954.24%；電視銀行交易總量達(dá)34.86萬(wàn)筆，交易總額0.90億元。新興微信銀行個(gè)人客戶達(dá)到290.94萬(wàn)戶，企業(yè)客戶達(dá)到4.46萬(wàn)戶，全年交易總量達(dá)850.76萬(wàn)筆，交易總額6.65億元。

（二）運(yùn)用策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的嶄新階段，能夠幫助企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的，各大商業(yè)銀行在開(kāi)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、客戶定位等方面都進(jìn)行了很多積極探索，在產(chǎn)品上，各大商業(yè)銀行均將客戶分為個(gè)人客戶和企業(yè)客戶并分別為他們提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。如農(nóng)行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)為個(gè)人客戶提供包括存貸款、支付結(jié)算、私人銀行、理財(cái)e站、信用卡等在內(nèi)的服務(wù)；為企業(yè)提供包括存款、投資理財(cái)、支付結(jié)算、融資融信、現(xiàn)金管理、托管業(yè)務(wù)、金融同業(yè)、小微企業(yè)、國(guó)際業(yè)務(wù)等在內(nèi)的服務(wù)，可見(jiàn)其支付結(jié)算業(yè)務(wù)已從單純的轉(zhuǎn)賬結(jié)算發(fā)展為企業(yè)采購(gòu)和分銷系統(tǒng)，包括賬務(wù)查詢、核對(duì)、綜合授信、網(wǎng)絡(luò)信用證等服務(wù)。

在促銷上，各大銀行的宣傳大體有兩種方式：一是在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放相關(guān)銀行業(yè)務(wù)宣傳資料；二是充分利用各大門(mén)戶網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

在價(jià)格上，各大銀行也大致分為兩種，一是網(wǎng)上銀行客戶使用服務(wù)費(fèi)，包括年服務(wù)費(fèi)、信息服務(wù)費(fèi)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)費(fèi)等；二是交易費(fèi)，包括行內(nèi)異地轉(zhuǎn)賬匯款、跨行匯款、代繳學(xué)費(fèi)等。總體來(lái)看，各大銀行在營(yíng)業(yè)點(diǎn)和網(wǎng)上都執(zhí)行相同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，但也有個(gè)別優(yōu)惠，如建行網(wǎng)銀匯款省內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)等。

總而言之，中國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于起步階段，發(fā)展空間很大。

（三）所存問(wèn)題

觀念落后。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從觀念上還未明確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，未真正樹(shù)立“以客戶為本”的營(yíng)銷觀念，基本還是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)做傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的渠道之一。

網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)雷同?？v觀四大行網(wǎng)上銀行，為個(gè)人客戶和企業(yè)客戶提供的業(yè)務(wù)種類匱乏，且相差無(wú)幾，網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)便捷性并未全面發(fā)揮，某些復(fù)雜業(yè)務(wù)仍需到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。目前，中國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品基本是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)延伸，對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融技術(shù)發(fā)展產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不夠，產(chǎn)品仍較少，即使有新產(chǎn)品，也無(wú)法充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展針對(duì)性的服務(wù)，創(chuàng)新能力十分不足。

三、進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的策略

針對(duì)上述中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，建議運(yùn)用以下策略加以進(jìn)一步推動(dòng)：

（一）樹(shù)立“以顧客為本”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念

網(wǎng)絡(luò)銀行改變了銀行與顧客聯(lián)系，削弱了分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的存在意義。當(dāng)前，中國(guó)商業(yè)銀行要改變過(guò)去以產(chǎn)品為主的營(yíng)銷導(dǎo)向，樹(shù)立“以顧客為本”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，分析客戶真實(shí)業(yè)務(wù)需求，將其作為金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品服務(wù)開(kāi)發(fā)的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分析客戶需求并設(shè)計(jì)產(chǎn)品以滿足客戶需求。更加關(guān)注客戶關(guān)注的信息咨詢、投資理財(cái)、網(wǎng)上交易信用支付和擔(dān)保等服務(wù)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融技術(shù)的研究，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（二）完善網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能

一方面商業(yè)銀行要繼續(xù)推進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)延伸，繼續(xù)優(yōu)化傳統(tǒng)金融金融產(chǎn)品如匯款、銀證通等的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、電子化，以增加客戶對(duì)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的理解和信心，為深化完善網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能提供基礎(chǔ)。另一方面，要拓展完善網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能，真實(shí)提供包括論壇、FAQ、熱線、支付清算和自助繳費(fèi)、理財(cái)、咨詢、擔(dān)保等客戶急需的服務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展提供堅(jiān)實(shí)顧客基礎(chǔ)。

（三）增強(qiáng)創(chuàng)新能力、開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品

篇10

【關(guān)鍵詞】ERP電子沙盤(pán)；大學(xué)生；創(chuàng)業(yè)能力

大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力分為創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、分析能力、社交能力、做事能力等組成。ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)具備實(shí)效性、實(shí)踐性等的特點(diǎn)恰恰可以對(duì)學(xué)生這些方面能力的培養(yǎng)發(fā)揮獨(dú)特的作用。

一、ERP電子沙盤(pán)簡(jiǎn)介

Enterprise Resource Planning，即企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱ERP。它是一種利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)是一種全真模擬企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及經(jīng)營(yíng)過(guò)程，受訓(xùn)者身臨其境，真實(shí)感受市場(chǎng)氛圍。既可以受訓(xùn)者全面掌握經(jīng)管知識(shí)，又可樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神、責(zé)任意識(shí)。對(duì)傳統(tǒng)課堂教學(xué)及案例教學(xué)既是有益的補(bǔ)充，又是創(chuàng)新的革命。

二、ERP電子沙盤(pán)的特色

第一，以學(xué)生為主體的體驗(yàn)式教學(xué)模式。ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)屬于一種體驗(yàn)式的模擬學(xué)習(xí)，該實(shí)訓(xùn)涉及到企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品需求和市場(chǎng)開(kāi)拓、設(shè)備投資改造、物料需求計(jì)劃、產(chǎn)能規(guī)劃和核算、庫(kù)存核算、資金需求計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面建，將虛擬企業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)較為完整地展示在上面，讓所有學(xué)生能夠直接參與虛擬企業(yè)運(yùn)作過(guò)程，體驗(yàn)和掌握復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)管理理論，特別是企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的理論，這就很好的調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，讓學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中處于主體地位。

第二，整合理論知識(shí)體系，將其轉(zhuǎn)化為技能。在ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)中，涉及到市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中，都是需要將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起的，學(xué)生通過(guò)角色扮演在商戰(zhàn)中演練。從中體會(huì)到成功的喜悅、失敗的教訓(xùn)，整合自己所學(xué)理論知識(shí)體系，在成功和失敗中不斷地提升自己對(duì)管理能力的理解和運(yùn)用。

第三，競(jìng)爭(zhēng)中有合作，達(dá)到共贏。ERP沙盤(pán)通過(guò)分組，組成6、8或者更多的組，每組成立一家企業(yè)，面臨的外部環(huán)境和企業(yè)目前的現(xiàn)狀是完全相同的。因?yàn)椋嗷サ母?jìng)爭(zhēng)就不可避免。學(xué)生親身體驗(yàn)這種競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的刺激和提升，同時(shí)又要注意到競(jìng)爭(zhēng)者也是企業(yè)的合作者?？梢韵嗷ベ?gòu)買或出售原材料或產(chǎn)品，通過(guò)合作，是大家達(dá)到共贏。

第四，團(tuán)隊(duì)精神和溝通能力的培養(yǎng)。ERP沙盤(pán)讓學(xué)生站在不同的立場(chǎng)進(jìn)行各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)和溝通，鍛煉其溝通能力。并且也通過(guò)這種模擬，樹(shù)立全面認(rèn)識(shí)問(wèn)題、以團(tuán)隊(duì)利益為主的團(tuán)隊(duì)精神。

綜上所說(shuō)，ERP電子沙盤(pán)作為學(xué)生角色扮演與崗位體驗(yàn)的載體，讓學(xué)生體會(huì)企業(yè)的操作流程，將理論與實(shí)踐巧妙地融合在一起，使得學(xué)生學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)變化、制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略，學(xué)會(huì)組合生產(chǎn)、融資信貸、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等能力。

三、ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)方面的意義

創(chuàng)業(yè)就是指創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己擁有的資源或通過(guò)努力能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會(huì)價(jià)值的過(guò)程。ERP電子沙盤(pán)通過(guò)角色扮演和演練，是每一個(gè)學(xué)生都能體會(huì)到市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，能夠面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，承受失敗。

第一，ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的一個(gè)對(duì)抗“演習(xí)”。在這沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，避免操作中的一些基本失誤，同時(shí)幫助學(xué)生梳理創(chuàng)業(yè)原理和操作流程。學(xué)生在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)與合作。學(xué)生從盲目開(kāi)始對(duì)戰(zhàn)到充分認(rèn)識(shí)到自己的不足，在幾方的“交戰(zhàn)”中收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。讓學(xué)生在競(jìng)爭(zhēng)中感悟創(chuàng)業(yè)歷程的艱辛，在交流中取長(zhǎng)補(bǔ)短。經(jīng)過(guò)ERP“戰(zhàn)場(chǎng)”的洗禮，對(duì)創(chuàng)業(yè)有個(gè)大概的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，初步形成自己未來(lái)創(chuàng)業(yè)的整體構(gòu)想。

第二，ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)充分培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神一直以來(lái)都是小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，因此也是ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一直都是競(jìng)爭(zhēng)與合作共存的。每個(gè)組不僅要與其他組進(jìn)行市場(chǎng)份額及產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)，更應(yīng)該注重組內(nèi)隊(duì)員之間的合作，即市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門(mén)間的信息傳遞與交流。更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的作用。

第三，ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)加強(qiáng)了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的教育。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是ERP實(shí)訓(xùn)教學(xué)的又一亮點(diǎn)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，無(wú)良的企業(yè)只會(huì)越來(lái)越影響大學(xué)生的誠(chéng)信理念。因此，在ERP實(shí)訓(xùn)中，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)誠(chéng)信準(zhǔn)則，對(duì)于不遵守經(jīng)營(yíng)規(guī)則的行為將給予嚴(yán)肅處理。樹(shù)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的誠(chéng)信原則，將這種道德教育通過(guò)實(shí)訓(xùn)再次傳遞給學(xué)生。

第四，ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)更好地提高學(xué)生綜合知識(shí)的運(yùn)用能力。ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)規(guī)則要求學(xué)生綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、質(zhì)量管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理等各學(xué)科知識(shí)，不斷提升創(chuàng)業(yè)者的決策和管理能力。電子沙盤(pán)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和現(xiàn)實(shí)實(shí)戰(zhàn)的殘酷性就要求學(xué)生一定要系統(tǒng)化所學(xué)的知識(shí)體系，要求學(xué)生具備良好的心理素質(zhì)和理論知識(shí)水平，以此能夠更好地為企業(yè)利益而出力。學(xué)生只有具備整合這些知識(shí)的能力，才會(huì)提升賦予具有創(chuàng)業(yè)激情的學(xué)生綜合實(shí)力。

具體來(lái)說(shuō)，ERP沙盤(pán)培養(yǎng)學(xué)生的計(jì)劃、決策、領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)和分析的能力。首先，ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)對(duì)抗一般為6～8年的經(jīng)營(yíng)，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，學(xué)生必須按照企業(yè)的現(xiàn)狀、分析市場(chǎng)的產(chǎn)品供需情況、制定企業(yè)營(yíng)銷的廣告策略、制定企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃以及研發(fā)計(jì)劃?？紤]企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和整體發(fā)展。其次，各個(gè)主管需要在考慮對(duì)手決策的同時(shí)調(diào)整自己的決策，這對(duì)于學(xué)生決策能力的培養(yǎng)與提高具有一定的重要作用。再次，ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)角色扮演中學(xué)生必須各負(fù)其責(zé)，每個(gè)人做好自己該做的事情，同時(shí)又相互協(xié)作，適時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。再次，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)所避免地需要去溝通，搶占有限的資源，意見(jiàn)不合等問(wèn)題的出現(xiàn)，此時(shí)必須站在不同的角度分析目前的問(wèn)題，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞饺フf(shuō)服對(duì)方，達(dá)到合作的目的。最后，ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生均是獨(dú)立設(shè)計(jì)自己企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造給他們主動(dòng)學(xué)習(xí)探討的機(jī)會(huì)，提高了學(xué)生實(shí)際動(dòng)手和創(chuàng)新能力?，F(xiàn)場(chǎng)的對(duì)戰(zhàn)氣氛、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等都使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中體驗(yàn)了成功的樂(lè)趣與失敗的無(wú)奈，警示大家需要不斷提高學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、堅(jiān)韌性、合作性以及縝密性等綜合能力。

綜上所述，ERP電子沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)有著重要的促進(jìn)作用，對(duì)于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)也有一定得指導(dǎo)意義。ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，分析市場(chǎng)行情、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇、合理利用各種融資渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及銷售，獲得模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)的成功。隨著高校對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育重視程度的越來(lái)越高，對(duì)于各專業(yè)校內(nèi)的專業(yè)集中實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)被提升更高層次，ERP沙盤(pán)的競(jìng)賽也在不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)需求的呼吁也在不斷加強(qiáng)，因此，更好地開(kāi)展ERP 沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)就稱為一項(xiàng)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)模擬測(cè)試平臺(tái)。

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