導語：如何才能寫好一篇地產(chǎn)銷售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、避重就輕法

采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十一、差額戰(zhàn)術(shù)法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十二、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十三、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十四、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十六、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十七、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十九、運用專家權(quán)威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

篇2

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售隊伍；管理

前言

目前，我國房地產(chǎn)還在如火如荼的發(fā)展中，許多房地產(chǎn)商人為了占有更廣闊的市場，所以房地產(chǎn)商人在銷售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來買他們的樓盤。房地產(chǎn)商人為了賺取更多的經(jīng)濟利益，在銷售這一環(huán)節(jié)他們更多的關(guān)注銷售隊伍的專業(yè)知識和服務態(tài)度。為了使得銷售隊伍更好的服務于企業(yè)，發(fā)地產(chǎn)商人制定了相應的管理措施來管理銷售隊伍，使得房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)向著健康、穩(wěn)定、規(guī)范化的方向發(fā)展。地產(chǎn)商為了在社會取得良好的信譽，所以他們要求銷售隊伍要有一個良好的服務態(tài)度，樹立“客戶是上帝”的理念，全心全意為顧客服務。銷售隊伍管理的完善，可以大大推進房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

1 房地產(chǎn)銷售隊伍出現(xiàn)的問題

1.1 銷售隊伍專業(yè)知識不夠

目前，房地產(chǎn)銷售隊伍并不是由正規(guī)的大學畢業(yè)出來，他們并沒有接受正規(guī)的學校教育和專業(yè)知識的培訓。房地產(chǎn)銷售隊伍有很多是年輕人，他們憑借較強的溝通能力進去房地產(chǎn)銷售行業(yè)，但是由于他們涉世不深，他們對房地產(chǎn)行業(yè)缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識面狹窄。有一些銷售人員沒有受到專業(yè)的培訓，這樣可能會導致他們在面對客戶時不能為客戶提供一個詳細的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會使得地產(chǎn)商有可能丟失一個客戶，從而造成一定的經(jīng)濟損失。銷售隊伍的專業(yè)知識，對房地產(chǎn)行業(yè)有著重要的作用，如果銷售隊伍沒有全面的專業(yè)知識，這樣會對房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生一個消極的影響。

1.2 銷售隊伍的服務態(tài)度不好

在房地產(chǎn)銷售過程中，許多銷售人員由于缺乏耐心，如果客戶問的問題太多了，此時的他們就會把原形暴露出來，他們不再耐心的為客戶解答問題，而是用一種很冷淡的語氣來為客戶解決問題，這樣使得買房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷售人員因客戶是否有錢而不斷改變他們的態(tài)度，面對有錢的財神爺他們?nèi)膛阈Γ⑶液芄Ь吹膸退麄兘榻B詳細的信息，是他們能夠了解到這個樓盤的具體特點。面對那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝”的服務態(tài)度完全拋到九霄云外了，他們的態(tài)度真可謂一百八十度大轉(zhuǎn)彎。銷售隊伍的這種服務態(tài)度反映出銷售隊伍中出現(xiàn)了嚴重的問題，這樣為房地產(chǎn)行業(yè)日后的埋下了禍根。有一些銷售人員由于心里不太自信和膽怯，在銷售過程中，他們沒有占據(jù)主體地位，這樣很容易使得他們錯過一單生意。

1.3 銷售隊伍的營銷策略不夠完善

營銷策略在銷售環(huán)節(jié)中起著非常重要的作用，營銷策略關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟效益。很多銷售人員正是由于他們?nèi)狈σ欢ǖ募夹g(shù)，因此他們會經(jīng)常失敗。銷售人員不能準確把握客戶的消費心理，不能向買房者提供一個詳細的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。

1.4 銷售隊伍管理制度的不健全

有些房地產(chǎn)公司在資料管理這一方面存在著問題，他們沒有及時將客戶的信息整理起來，這樣就使得無法找到客戶有關(guān)的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來經(jīng)濟損失。在銷售過程中，有些員工和上司的關(guān)系走得比較近，因此會獲得較高的折扣，這就使得其他員工對此很不滿，會嚴重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產(chǎn)生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著規(guī)范化、健康的方向發(fā)展，會給公司帶來一定的經(jīng)濟損失。

2 房地產(chǎn)銷售隊伍的管理措施

2.1 增強房地產(chǎn)銷售隊伍的專業(yè)知識

目前，由于房地產(chǎn)銷售隊伍的專業(yè)知識不強，所以房地產(chǎn)公司要加強對銷售隊伍的專業(yè)知識的培訓。這樣不僅僅可以提高公司的經(jīng)濟效益，也可以為企業(yè)樹立一個良好的形象。房地產(chǎn)公司要加強銷售人員對房地產(chǎn)產(chǎn)品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同的特點，對于一些不能一次性付清房款，如何進行銀行按揭，在房產(chǎn)合同需要注意的事項等問題。銷售人員只有掌握了這一情況，在銷售過程中，才可以給買房者介紹有關(guān)的信息，并且充分分析買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。銷售人員要掌握一定的銷售規(guī)律，銷售人員在不同的銷售時期要制定不同的銷售策略，從而能夠提高銷售效率。房地產(chǎn)公司要加強銷售人員在裝修方面的知識，這樣銷售人員在為買房者介紹戶型時，可以提一些適當?shù)难b修意見，從而使得買房者對這個戶型更喜歡。銷售隊伍的專業(yè)知識在銷售過程中起著至關(guān)重要的作用，所以要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識。

2.2 要端正銷售隊伍的服務態(tài)度

良好的服務態(tài)度關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。良好的服務態(tài)度可以幫助房地產(chǎn)公司樹立良好的形象和信譽。在銷售過程中，銷售人員的服務態(tài)度沒有得到重視。房地產(chǎn)公司應該為買房者提供一個良好的服務態(tài)度，從而提高公司的經(jīng)濟效益。銷售人員要有一定的耐心和親和力，不管買房者是老人、還是有錢人、正在奮斗的年輕人，銷售人員都應該一視同仁，銷售人員不應該因為他們的身份不同就用不同的態(tài)度對待他們，這樣不利于房地產(chǎn)公司的發(fā)展。銷售人員在為買房者介紹具體的信息時，要始終面帶微笑，語氣溫和的為買房者解決他們的疑難問題。在銷售過程中，銷售人員要始終牢記“客戶就是上帝”這一理念，從而樹立一個良好的服務態(tài)度。

2.3 要制定一個健全的營銷策略

在銷售過程中，營銷策略是提高公司效益的一個重要的手段。在銷售過程中，面對買房者銷售人員不僅僅要給他們介紹有關(guān)戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經(jīng)濟的發(fā)展，買房這是一個正確的投資，會給你帶來一定的經(jīng)濟利益。銷售人員多看一些有關(guān)心理學的書，這樣可以幫助銷售人員更好的分析買房者的消費心理，從而使得銷售人員能夠更好的掌握買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。

3 結(jié)束語

目前，我國房地產(chǎn)在如火如荼的發(fā)展，但是房地產(chǎn)行業(yè)的銷售隊伍在管理上存在一定的問題。面對這些問題，房地產(chǎn)公司要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識，不斷提高他們的服務態(tài)度，并且要健全銷售人員的營銷策略。這樣才可以使得房地產(chǎn)行業(yè)向著一個健康、規(guī)范化的方向發(fā)展。銷售人員在銷售環(huán)節(jié)起著一個重要的作用，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系著房地產(chǎn)公司的經(jīng)濟效益。只有銷售人員團結(jié)協(xié)助才可以充分發(fā)揮集體的力量，從而使得房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]孫新武.房地產(chǎn)銷售隊伍管理問題與措施[J].中國房地產(chǎn)，2012（01）.

[2]許西敏.房地產(chǎn)銷售隊伍管理問題與措施[J].財經(jīng)界（學術(shù)），2010（07）.

篇3

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。

   一、加強自身業(yè)務能力訓練。

   在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。

   產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

   我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。

   我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。

   明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   一. 銷售節(jié)奏

   (一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

   1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

   2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

   3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

   (二)銷售節(jié)奏安排：

   1. xxxx年10月底—xxxx年12月，借大的推廣活動推出-項目

   2. xxxx年10月底—xxxx年11月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

   3. xxxx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

   4. xxxx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

   二. 銷售準備(xxxx年1月15日前準備完畢)

   1. 戶型統(tǒng)計：

   由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于xx年12月31日前完成

   鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

   2. 銷講資料編寫：

   由營銷部-、策劃師負責，于xxxx年12月31日前完成

   -項目銷將資料包括以下幾個部分：

   購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

   基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。xxxx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

   建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。xxxx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

   客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

   樣板區(qū)銷講：

   不利因素公示

   3. 置業(yè)顧問培訓：

   2. 預售證

   由銷售內(nèi)頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   3. 面積測算

   由銷售內(nèi)頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   4. 戶型公示

   由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

   由策劃師負責，于xxxx年1月10號前完成5. 交房配置

   由工程設計線蔣總負責，于xxxx年1月10號前完成

   6. 一公里外不利因素

   由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于xxxx年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓。

   三. 樣板區(qū)及樣板房

   (一)樣板區(qū)

   1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))

   2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

   3. 樣板區(qū)展示安排：

   確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

   確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

   明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;

   具體見附后(參觀園線說明)

   (二)樣板房

   1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

   2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

   3. 樣板房展示安排：

   前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

   四. 展示道具

   包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

   1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   五. 價格策略

   均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領導優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

   時間安排：營銷策劃部于xxxx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房-

   地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

   一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20xx年的房 。 產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

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二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

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關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營銷策略;創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺,開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費盡心思,策劃方案,以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。

1 房地產(chǎn)市場營銷概念

營銷,簡單地說,就是用科學的方法分析市場上的需求,并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務來滿足消費者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動,與其他市場營銷一樣,同個人或集體交換產(chǎn)品和價值,用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是,房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權(quán)益等。在營銷中,既能保有自己的營銷方式,又能將市場營銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。

2 當前房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設項目做成功,走在同行的前列,又能促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。

當前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡銷售。

2.1 直接銷售策略

這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點是銷售渠道短,反應迅速,控制效果好。

2.2 委托銷售策略

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機構(gòu)找尋顧客群,商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機構(gòu)比較熟悉市場情況,具有信息、經(jīng)驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢,是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風險,而這種服務性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時機,盡快銷售房產(chǎn)。

2.3 網(wǎng)絡銷售策略

這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點,為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因為網(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務意識和服務理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

3 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題

3.1 市場調(diào)研不充分,定位不準確

一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗、個人的喜好,做項目的可行性分析,造成對市場投資判斷失誤,沒有做到準確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時,才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢多多,導致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時間和進度,還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信,廣告存有虛假

房地產(chǎn)廣告隨時可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實際脫節(jié),隱瞞實情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍,品牌意識不足

在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應的積累,只瞄準個別樓盤,借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作,往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點,吸引顧客。

其實不然,品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務方面,營銷卻是消費者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。

4 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

4.1 市場調(diào)研與營銷

房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項目的設計上要適應市場要求和消費者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務和品牌差異,提高產(chǎn)品價值,提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷

房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點,有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢,還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度,對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實際相符。當一個真正好的產(chǎn)品受到消費者稱贊的時候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷

品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標識,更是寶貴的財富,它能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎,品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強整合市場研發(fā)、營銷、建設和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比,同時兼以完善的售后服務,提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現(xiàn)出來,做到名實相符,使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

4.4 綠色環(huán)保營銷

隨著大眾意識的增強,購房者除考慮地理位置和購房價格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應抓住這一賣點,加強綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識,以綠色文化為價值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟效益,又有社會效應,還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢?4.5 人文關(guān)懷營銷①將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時應注意通過完善的配套設施,比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。

5 結(jié)束語

篇6

修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感。以下是小編為大家整理的房產(chǎn)銷售專員計劃資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

房產(chǎn)銷售專員計劃一

一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20xx年的房。產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障。

房產(chǎn)銷售專員計劃二

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1.在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2.在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3.第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4.年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

房產(chǎn)銷售專員計劃三

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

篇7

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內(nèi)部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶型設計、配套設計、物業(yè)服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險，而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學刊，2005（6）

[2]杜宇，試論房地產(chǎn)營銷策略[J]，中國科技信息，2006（4）

[3]黃湘紅，淺析房地產(chǎn)價格營銷策略[J]，廣西城鎮(zhèn)建設，2005（11）

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關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè) 定價 利潤 資金占用 土地增值稅

由于房地產(chǎn)企業(yè)還要繳納土地增值稅，高售價可能將導致高增值額從而導致高稅賦，所以作為房地產(chǎn)企業(yè)定價不但要根據(jù)市場環(huán)境，而且還要考慮稅賦，運用稅收籌劃的原理，正確處理房地產(chǎn)銷售活動中的定價以及銷售方式的選取等問題，合理合法地降低企業(yè)稅收成本，這樣才能真正實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

一、 定價影響資金占用成本

房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)周期長，業(yè)務復雜而且資金占用量大。通過定價來應對競爭或防止競爭，擴大市場占有率這是市場競爭的目標，但定價太高資金占用周期太長必然增加成本，如向銀行貸款需要付利息，占用企業(yè)資金也有資金的時間價值測算評估問題，所以定價需要在評估回籠期限測算資金占用成本的基礎上運用成本導向定價和需求導向定價相結(jié)合的方法合理定價，在高收入與回籠期間找到一個平衡點，力求在最短的時間內(nèi)達到最大銷售額，進而實現(xiàn)利潤的最大化。

二、定價影響稅賦

對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，土地增值額的大小，取決于轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)銷售價格和扣除項目金額兩個因素。從降低房地產(chǎn)的銷售價格，加大扣除項目金額兩個方面入手，都能降低增值額從而達到節(jié)稅的目的。下面我們通過土地增值稅的幾個可控因素與收入的關(guān)系來分析一下土地增值稅對收入定價的影響。

1、《土地增值稅暫行條例實施細則》中規(guī)定:“納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額的20%時，免征土地增值稅;增值額超過扣除項目金額的20%時，應就其全部增值額按規(guī)定征稅?！边@樣就有可能出現(xiàn)因增值額稍高于起征點而造成稅負大幅度增加，導致雖然收入高但是利潤卻降低的情況。因些當我們面對在20%左右增值額的收入確定時一定要事先做好籌劃，找到平衡點，這樣才能避免無謂的多納稅。下面是這個平衡點的計算方法:

假定某房地產(chǎn)公司有一批待售的商品房，除銷售稅金及附加外的全部允許扣除項目金額為100，商品房的售價為X，其適用的稅率為營業(yè)稅5%，城市維護建設稅7%，教育費附加為3%，則相應的銷售稅金及附加為5%x(1十7%十3%)X=5.5X，其全部允許扣除的項目金額為100十5.5X。那么，該公司享受起征點稅收優(yōu)惠的最高售價為X=1.2x(100十5.5%X)，解方程X=128.48。允許扣除的項目金額為l00十128.48x 5.5%=107.07。

2、增值額略高于20%的收入定價方式

當增值率略高于20%時，此時土地增值稅應適用“增值率在50%以下，稅率為30%”的規(guī)定。假定此時的售價為(128.48+Y)，相應的銷售稅金及附加和允許扣除項目金額都應提高5.5%Y.這時，允許扣除項目的金額=(100+5.5%×128.48)+5.5%Y，增值額=(128.48+Y)-(100+5.5%×128.48+5.5%Y)=94.5%Y+21.41，所以應納土地增值稅:30%×(94.5%Y+21.41)。若企業(yè)欲使提價帶來的收益超過因突破起征點而新增加的稅收，即必須使Y>30%×(94.5%Y+21.41)。則得出Y>8.96。這就是說，如果想通過提高售價獲取更大的收益，就必須使價格高于137.44(128.48+8.96)。

3.各增值額臨界點及各臨界點時收入定價對利潤的影響

當增值率臨界于50%時，此時土地增值稅臨界于適用“增值率在50%以下，稅率為30%”或“增值率在50%至100%，稅率為40%”的規(guī)定。因此我們需要確定一個臨界值，商品房的售價為X，除銷售稅金及附加外的全部允許扣除項目金額仍為100，其全部允許扣除的項目金額為100十5.5X。那么，該公司最高售價為X=1.5x (100十5.5%X)，解方程X=163.48。超過163.48這個臨界值意味著每一元的收入要負擔的土地增值稅賦為0.4元同時還要承擔0.15元的所得稅費用(0.6*25%)實際的利潤只有0.45元，而增值額在20%-50%時每一元的收入的利潤為1-0.3-0.7*25%=0.525元。

當增值率臨界于100%時，此時土地增值稅臨界于適用 “增值率在50%至100%，稅率為40%”或“增值率在100%至200%，稅率為50%”的規(guī)定。因此臨界值為X=2 x (100十5.5%X)，解方程X=224.72。超過224.72這個臨界值意味著每一元的收入要負擔的土地增值稅賦為0.5元同時還要承擔0.125元的所得稅費用(0.5*25%)實際的利潤只有0.375元。

在各臨界點時除了要考慮以上稅賦影響利潤的因素外還要考慮回籠資金的速度所形成的資金占用成本對利潤的影響，選擇最合適的方案，才能實現(xiàn)利潤最大化。

4.同時擁有普通住宅和非普通住宅的項目把控增值額定價方式的要點

如果一個項目同時有普通住宅和非普通住宅的話要注意調(diào)控普通住宅的增值率別為負值，在扣除額總量不變的情況下普通住宅的增值額為負的話實際上是浪費了扣除額，從而異致我們非普通住宅部份的可攤的扣除額減少，進而導致增值額提高了。我們可以從調(diào)控銷售定價及銷售策略方面進行重新分配，來把控增值率，從而實現(xiàn)利潤最大化。

綜上所述，我們只有根據(jù)市場環(huán)境，結(jié)合考慮資金占用成本及稅賦的變動影響，準確的定價才能做到企業(yè)利潤的最大化。

參考文獻:

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)　市場營銷　策略

改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了西安市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。

一、房地產(chǎn)市場的特征

由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：

1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。

3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。

二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造

“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略

以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。

3.缺乏公平誠信的營銷原則

某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。

三、對策與建議

1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢

在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務。因此，企業(yè)強調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎。

2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構(gòu)建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。

3.加強營銷道德建設，遵循公平誠信的基本道得建設

政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容。

四、結(jié)束語

總之，當前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，總體上還處于初級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。

參考文獻

[1]荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].山西高等學校社會科學學報，2008(12)：46.48

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【個人房地產(chǎn)銷售工作計劃范文一】 一、市場背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

井田藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比

天化5830.05%

石化52.59%

個體及私營3618.65%

銀行94.66%

學校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場63.11%

稅務52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險21.04%

其它5629.02%

總計193

分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：

xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1.對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：

我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

【個人房地產(chǎn)銷售工作計劃范文二】 20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務開展至關(guān)重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

【個人房地產(chǎn)銷售工作計劃范文三】 在已過去的201x年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定201x年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。

在201x年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)201x年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對201x年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。

我在201x年的房產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

我將結(jié)合2009年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。