業(yè)務(wù)員考核細(xì)則范文
時(shí)間:2023-06-22 09:49:10
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篇1
每到月底25號(hào)左右,銷售系統(tǒng)人員回差時(shí),走進(jìn)斯美特,匯成的人流,猶如北方農(nóng)村的廟會(huì)一樣熱鬧。注目斯美特的行銷人員,感到其并沒有大牌廠家營銷人員身上透出的睿智氣質(zhì),從談吐上,也沒有顯示出他們高人的談判技巧。難道他們是大智若愚,還是隱而不露?
經(jīng)過一段時(shí)間的了解,筆者以為,斯美特作為一個(gè)企業(yè),能夠取得行業(yè)矚目的經(jīng)營業(yè)績,主要?dú)w結(jié)與以下四個(gè)方面:
一, 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,形成了以“思圓”品牌系列為核心的金牛類拳頭產(chǎn)品系列。
2003年斯美特還是以口口香低檔系列為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),當(dāng)年度由于方便面成本的大幅上升,及經(jīng)營上的失誤,甚至出現(xiàn)了經(jīng)營性虧損。在巨大生存壓力的背景下,公司對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整,同時(shí)由于斯美特所處的豫北為河南有名的優(yōu)質(zhì)小麥產(chǎn)區(qū),在加上焦作溫縣地區(qū)為傳統(tǒng)調(diào)味料的生產(chǎn)基地,為斯美特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整尤其是泡吃面系列的發(fā)展提供了“地理上”的優(yōu)勢。在思圓一個(gè)產(chǎn)品系列形成市場突破后,不斷擴(kuò)充公司的“思圓”系列,現(xiàn)在已經(jīng)形成了普通、珍品、金裝、極品等多層次的“思圓”軍團(tuán)。由于“思圓”產(chǎn)品定位在平價(jià)面(0.8元)以上,而現(xiàn)今隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,方便面的消費(fèi)重心正在從0.5元的低價(jià)面,向1.0元以上的中高價(jià)面過度。以中高檔產(chǎn)品定位的“思圓”系列,由于在其在公司所有產(chǎn)品系列中占有近50%以上的銷量,并切有繼續(xù)比例擴(kuò)大的趨勢,為斯美特收割了大量的利潤。在06年后半年,方便面行業(yè)成本普遍上升的壓力下,采取壓縮品項(xiàng),向思圓系列靠攏的策略,有效的保持了市場的穩(wěn)定.
二,企業(yè)的發(fā)展=優(yōu)質(zhì)客戶的積累;重視樣板市場建設(shè),形成了多個(gè)有良好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的樣板市場。
作為一個(gè)企業(yè),沒有自己的根據(jù)地樣板市場,其市場的地位是薄弱的,不穩(wěn)固的。
斯美特的樣板市場不是像一般企業(yè)單從銷量具大和市場的穩(wěn)固來評(píng)判,還從質(zhì)上進(jìn)行考核:
其樣板區(qū)域/市場的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)為:
⑴,區(qū)域市場各種渠道鋪貨率在90%以上;
⑵,區(qū)域銷量在區(qū)域方便面品牌中排名第一;
⑶,產(chǎn)品提及率第一;
⑷,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,其中A類產(chǎn)品占比達(dá)到20%以上;
⑸,同期增長量全年是正數(shù)。
另外還有對(duì)相對(duì)樣板區(qū)域/市場的評(píng)判等多種細(xì)則,同時(shí)在對(duì)建設(shè)成功的樣板區(qū)域/市場對(duì)經(jīng)銷商及公司的營銷人員都給予大力度的獎(jiǎng)勵(lì)策施。同時(shí)公司在樣板市場運(yùn)做好的部區(qū),公司在一般促銷的基礎(chǔ)上,在廣告投放,資源支持等方面都給予一定的傾斜。
截止2006年,斯美特已經(jīng)在河南,陜西,山西,湖南形成了眾多的樣板市場,樣板區(qū)域。眾多的優(yōu)質(zhì)樣板市場,保證了銷量的穩(wěn)定,貢獻(xiàn)了大量推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的利潤和流動(dòng)
資金。
三,基層業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“民工化”,盡可能的降低銷售費(fèi)用。
近幾年,眾多媒體批判業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“民工化”趨勢,筆者并不茍同,倘若在重工業(yè)領(lǐng)域或高技術(shù)的行業(yè)部門,業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“專家化”是必要的,但是在技術(shù)門檻低的快速消費(fèi)品行業(yè),專家型的“業(yè)務(wù)精英”是必需的,但是倘若全使用專家型的“業(yè)務(wù)精英”型的豪華軍團(tuán),必然是人力資源的浪費(fèi)和企業(yè)營銷費(fèi)用的增加。
原因在于,在快速消費(fèi)品行業(yè),市場的發(fā)展與否主要是有以下因素推動(dòng)的:在廠家品牌力弱的時(shí)候,市場的發(fā)展?fàn)顟B(tài) 80%的取決于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商作為,在廠家品牌力強(qiáng)的時(shí)候,市場的發(fā)展?fàn)顟B(tài) 80%的取決于廠家品牌力的推動(dòng)。市場開發(fā)以后,許多基本工作就是體力勞動(dòng)的鋪貨宣傳,正如
某著名國際快銷品企業(yè)集團(tuán)的銷售名言:“鋪貨,鋪貨,再鋪貨”——方便面行業(yè)更是如此。
斯美特深喑其道,在低利潤的方便面行業(yè),銷量在5億元以上的國內(nèi)方便面業(yè)巨頭,均建有面粉廠,紙箱廠等配套設(shè)施,并在全國各重要銷售地建有多家分廠。從生產(chǎn)成本和配送成本上基本上已經(jīng)難有大的作為,斯美特由于地理歷史
的因素,是河南焦作一自然村的村辦企業(yè),從建廠初甚至現(xiàn)今,銷售隊(duì)伍中都從附近村鎮(zhèn)招聘大量表現(xiàn)較好的青年農(nóng)民。另一方面,斯美特還大規(guī)模的招聘駐地業(yè)代,從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中或其他商戶的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中選拔優(yōu)秀的人員來補(bǔ)充銷售隊(duì)伍。第三,招聘大量的剛畢業(yè)的學(xué)生軍團(tuán)加盟。由于以上三者構(gòu)成了基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主干,在斯美特的基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中,一個(gè)區(qū)域大約有10人左右,除片區(qū)經(jīng)理外,只有1-2名銷售骨干,平均月工資在2000元以上,其余的業(yè)務(wù)人員工資平均只有1000元左右。對(duì)于1000元左右的工資對(duì)于從業(yè)的多年的銷售精英來講,可能是看不上眼的,可是對(duì)于農(nóng)民出身的業(yè)務(wù)人員來講,勞動(dòng)強(qiáng)度不高,收入有保障,在外出差有補(bǔ)貼,是有相當(dāng)吸引力的,同時(shí)也能大大調(diào)動(dòng)其積極性。在沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生軍團(tuán)來講,更是沒有任何的選擇余地。
斯美特由于客觀務(wù)實(shí)的人力資源配置,其銷售費(fèi)用率是很低的,大約只有2%上下。
四,建立能夠推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展的薪酬考核制度。
斯美特的銷售工作崗位,如同其他企業(yè)一樣采用基本工資加獎(jiǎng)金的工資結(jié)構(gòu),但是與眾多企業(yè)不同的是斯美特的獎(jiǎng)金考核制度大大加強(qiáng)了品項(xiàng)產(chǎn)品(公司高利潤)產(chǎn)品的考核力度。
其考核辦法如下:
區(qū)域 姓名 總?cè)蝿?wù)(萬元) 品項(xiàng)任務(wù)(萬元)
一區(qū) 經(jīng)理甲 60(假定) 15(假定)
業(yè)務(wù)員A 20 假定) 5(假定)
業(yè)務(wù)員B 20(假定) 5(假定)
業(yè)務(wù)員C 20(假定) 5(假定)
二區(qū) 經(jīng)理乙
業(yè)務(wù)員D
業(yè)務(wù)員E
業(yè)務(wù)員F
三區(qū) 經(jīng)理丙
業(yè)務(wù)員G
業(yè)務(wù)員H
業(yè)務(wù)員I
四區(qū) 經(jīng)理丁
業(yè)務(wù)員J
業(yè)務(wù)員K
業(yè)務(wù)員L
1,其中正式業(yè)代,總?cè)蝿?wù)不低于 * ,品項(xiàng)任務(wù)不低于 * ,
2,現(xiàn)銷售人員工資= 基本工資+級(jí)別績效獎(jiǎng)金50% *總?cè)蝿?wù)達(dá)成率+級(jí)別績效獎(jiǎng)金50%*品項(xiàng)任務(wù)達(dá)成率;
3,績效獎(jiǎng)金獲得比例(其中經(jīng)理達(dá)成率需在80%以上,業(yè)務(wù)員達(dá)成率需在70%以上,最高以*封頂)才能參照以上方案執(zhí)行。
計(jì)算辦法:.假定一名業(yè)務(wù)人員的級(jí)別工資為:1000元,績效獎(jiǎng)金為2000遠(yuǎn),總?cè)蝿?wù)達(dá)成率為70%,品項(xiàng)任務(wù)達(dá)成率為120%,80%,50%
⑴, 1000 + 2000*50%*70% + 2000*50% *120% = 2900元
⑵, 1000 + 2000*50%*70% + 2000*50% * 80% = 2500元
⑶, 1000 + 2000*50%*70% = 1700元
……其他……
篇2
一、xx年銷售業(yè)績狀況 見各地報(bào)表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進(jìn)步。
二、總部與各駐外機(jī)構(gòu)交流狀況
1、市場部接待情況,詳見市場部年終報(bào)表。;共接待客戶270批;為此市場部的三位成員克服了常人難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為東方事業(yè)的發(fā)展,作出了重要貢獻(xiàn)。
2、售后服務(wù)部于今年8月份正式移交到銷售總部,具體統(tǒng)計(jì)情況尚不完整,但原來公司售后服務(wù)體系的不規(guī)范性是有目共睹的。例如:給水設(shè)備調(diào)試。目前主要調(diào)試工作仍是總部派人,但有些駐外機(jī)構(gòu)在還未有具體調(diào)試條件時(shí),就要求總部派人去,結(jié)果白白浪費(fèi)了許多人力和費(fèi)用。從今年下半年開始銷售總部接手此部門后已逐步開始形成一套適合市場要求的售后服務(wù)管理體系。目前已在總部趙相平的主持下,開始整理售后服務(wù)人員手冊(cè)及售后服務(wù)人員培訓(xùn)資料,希望在xx年,讓它發(fā)揮成為東方戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的一個(gè)重要“法寶”,并為最終占領(lǐng)市場,擴(kuò)大市場份額提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、業(yè)務(wù)部主要為各駐外機(jī)構(gòu)提供售前服務(wù),將相關(guān)業(yè)務(wù)分解給各個(gè)駐外單位,并完成各種標(biāo)書、報(bào)價(jià)書173份,為各駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作的正常開展提供了很大的幫助。在此基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)部還完成了銷售產(chǎn)值200萬。目前業(yè)務(wù)部在工作上遇到的最大問題在于售后問題,駐外機(jī)構(gòu)在處理業(yè)務(wù)部售后服務(wù)時(shí),往往將其滯后安排,售后服務(wù)到位不及時(shí),嚴(yán)重影響了公司聲譽(yù),今后希望大家考慮到業(yè)務(wù)部售后服務(wù)的特殊要求,一律按第一時(shí)間安排售后服務(wù)工作。
此外標(biāo)書制作工作,大家也看到了一年的制作總量。而我們目前參與標(biāo)書制作的人員很少,而且時(shí)間性要求很嚴(yán),請(qǐng)各駐外機(jī)構(gòu)盡可能草擬好選型方案及報(bào)價(jià)方案,以提高標(biāo)書制作的快捷性及準(zhǔn)確性。
4、對(duì)銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理關(guān)系的建設(shè)工作中,商務(wù)部歷年來都是孜孜不倦地工作并不斷地創(chuàng)作出適合我們內(nèi)部管理的商務(wù)關(guān)系,真正起到了總部與分部之間聯(lián)接樞紐的作用,為銷售總部及公司決策提供了大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及管理意見。
今年8月份,我們推出了總部與各駐外機(jī)構(gòu)的“商務(wù)關(guān)系”分解,基本上解決了總部各職能部門與各駐外機(jī)構(gòu)的商務(wù)關(guān)系,提高了公司內(nèi)部的辦事效率以及為下一步以崗位責(zé)任為主要考核對(duì)象的公司內(nèi)部考核打下了較好的基礎(chǔ)。費(fèi)用考核是辦事處管理的健全,健康發(fā)展的核心。今年就如何進(jìn)行“費(fèi)用考核”問題,我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性,對(duì)辦事處效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。
經(jīng)過7月1日的主任會(huì)議,我們?cè)谫M(fèi)用支出上明確要求并確定了新的報(bào)銷制度,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我們整體管理水平還不高,費(fèi)用支出問題還達(dá)不到我們預(yù)想的目的。比如,如何解決因超支費(fèi)用而要求補(bǔ)充備用金的問題等也一直在困擾著我們。明年,我們對(duì)費(fèi)用核銷制度準(zhǔn)備一下,具體內(nèi)容已補(bǔ)充到辦事處管理細(xì)則中。
5、人事關(guān)系問題上,對(duì)于已離職的業(yè)務(wù)人員,我們管理細(xì)則一直要求辦理正常的離職移交手續(xù),并申報(bào)人事部門,這一直沒有做起來。從xx年開始,我們要求不管是何種理由的離職,離職報(bào)告必須報(bào)到銷售總部,由銷售總部交到人事部。同時(shí),辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、、應(yīng)收款情況及相關(guān)的處理意見寄交公司總部商務(wù)部備案。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1、銷售費(fèi)用整體水平依舊較高。
我們分析造成這種情況的原因有以下幾條:
a、目標(biāo)客戶流動(dòng)性大。目前建筑行業(yè)用泵量仍占據(jù)公司產(chǎn)品市場的主導(dǎo)。該目標(biāo)客戶流動(dòng)性大,產(chǎn)品購買行為特征是:對(duì)于業(yè)主采購?fù)且淮涡孕袨椋瑤缀醪豢赡苄纬晒潭ǖ拈L期供貨關(guān)系;對(duì)于承建方的采購行為,由于風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高,再加之價(jià)格低,今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關(guān)系的,相對(duì)公司的總訂單量,還是較少的。也就是說,由于承接方的單位性質(zhì)、合同質(zhì)量、業(yè)主干預(yù)等因素的影響,承建方成為我公司的主體性客戶的可能性不大。
b、對(duì)于同樣的目標(biāo)客戶,競爭日趨激烈,一批小型企業(yè)進(jìn)入;由于其經(jīng)營成本低,相對(duì)而言,在銷售費(fèi)用上投入是高的,這對(duì)我公司銷售費(fèi)用水平較高的影響是不容忽視的。
c、產(chǎn)品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚,產(chǎn)品的特色性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于產(chǎn)品特色性的不足,無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于雙輪、凱泉、廣一這樣規(guī)模比我們大的競爭對(duì)手。
d、銷售主管在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我們不少銷售主管對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺不少的合同質(zhì)量問題,如不執(zhí)行,則費(fèi)用無法分?jǐn)?,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我們當(dāng)然不可能非常準(zhǔn)確,但是至少要經(jīng)過較全面的考慮,再作出決定。
e、主管技術(shù)學(xué)習(xí)不扎實(shí),過分以來產(chǎn)品本身質(zhì)量。我們?cè)S多業(yè)務(wù)主管,包括一些主任級(jí)別的業(yè)務(wù)主管,對(duì)水泵使用條件不了解,妄加套用公司的產(chǎn)品。我們售后服務(wù)產(chǎn)生的附加費(fèi)用由于不合理的選擇或使用不當(dāng)造成的,占到30%以上。辦事處只重簽單,不重售后的問題存在依然很嚴(yán)重。這里不是說對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量無要求。而是說,作為我們駐外的營銷機(jī)構(gòu)必然認(rèn)清這么一點(diǎn),對(duì)于任何產(chǎn)品來說,售后服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)延伸公司產(chǎn)品的質(zhì)量。
f、現(xiàn)有產(chǎn)品的行業(yè)跨距小。對(duì)于如此龐大的直銷隊(duì)伍而言不能不說是一種浪費(fèi)。也就是說,公司生產(chǎn)系統(tǒng)的供貨能力,即供貨品種和能力及供貨速度能力,跟不上銷售的需要。造成不少交際費(fèi)用無法分?jǐn)?,這應(yīng)是公司目前存在的一個(gè)主要矛盾。
g、產(chǎn)品本身質(zhì)量問題造成銷售費(fèi)用額外支出,這是個(gè)老生常談的問題。在這里,我們希望看到公司生產(chǎn)系統(tǒng),質(zhì)量系統(tǒng)明年會(huì)有一些真正見效的措施解決這些常常提及的問題。
這里,我個(gè)人對(duì)銷售系統(tǒng)提兩點(diǎn)要求:
一、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)要有信心,就售后服務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)的問題積極反饋給公司。
二、對(duì)水泵類產(chǎn)品的故障問題,要先調(diào)查分析后發(fā)言。
2、營銷工作會(huì)議得不到重視,以至于項(xiàng)目的人力、物力、財(cái)力投入具有較大的盲目性。表現(xiàn)為:
a、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。
b、嚴(yán)重缺乏項(xiàng)目的過程管理。有些辦事處到現(xiàn)在還未能完成最起碼的項(xiàng)目登錄及分類。項(xiàng)目投入上透明度大,引起下屬員工的不滿,以及員工之間的矛盾。我們要求各地對(duì)項(xiàng)目做到過程管理,無疑是給公司內(nèi)部的員工創(chuàng)造一個(gè)公平合理的工作環(huán)境,以及避免不必要的業(yè)務(wù)流失,同時(shí)也促使業(yè)務(wù)員個(gè)人素質(zhì)的提高,這些意圖在許多駐外機(jī)構(gòu)得不到體現(xiàn)。
c、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出辦事處的團(tuán)隊(duì)作用。
d、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。
3、不合理的區(qū)域劃分,業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、回款意識(shí)較去年有所提高,但是依舊比較薄弱。對(duì)于過期貸款,尤其對(duì)人員流失造成的應(yīng)收款處理缺乏措施。
篇3
從本質(zhì)上說,區(qū)域市場的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份;也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn);更是考驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場。可以說,區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌,方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)亨德誼等主食品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場實(shí)戰(zhàn)理論研究,認(rèn)為主食品牌可以采取以下六個(gè)步驟開展區(qū)域市場的營銷工作:
一、 確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)
通常來講,市場與銷售的開拓,總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程,很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè),不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè),必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。
在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型,如樣板市場區(qū)域、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域,推行不同的營銷策略:
1.樣板市場區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域,對(duì)樣板市場,公司必須確保投入,將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,進(jìn)行深度分銷,牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò),對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。
2.根據(jù)地市場區(qū)域是公司絕對(duì)控制的區(qū)域,對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入,通常以直營模式,對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作,有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競爭對(duì)手開展競爭。
3.游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場,對(duì)這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力,采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式,控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng),在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。
在確定了區(qū)域市場角色后,再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素,將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
二、 深入實(shí)際調(diào)查,建立客戶檔案
雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱,但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無所知或知有不盡,這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作,詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案??蛻艚n工作有三點(diǎn)值得注意:
第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息,是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此,檔案的建立,除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
第二,檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際,那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。
第三,對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作,在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺,這樣的檔案對(duì)我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪,及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng),將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新,做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。
三、 實(shí)行全員目標(biāo)管理,銷售指標(biāo)責(zé)任到人
“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動(dòng)開展的根源,是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷售目標(biāo)”制訂完成后,再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財(cái)務(wù)、人力…….等計(jì)劃。而“銷售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所分配的銷售目標(biāo),所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法,以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。
銷售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容:
1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長,才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。
2、銷售目標(biāo)原則是由上而下制訂的,制定順序?yàn)榧瘓F(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門—各片區(qū)—各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。
3、目標(biāo)必須要有具體要求,如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在銷售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷售問題改善目標(biāo)及新通路、新市場的開發(fā)目標(biāo);
4、銷售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用控制及市場占有率目標(biāo)。
為確保銷售目標(biāo)的完成,還應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的策略與實(shí)施計(jì)劃:
1、“沒有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”,目標(biāo)經(jīng)確定后,應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略,并制訂出明確的工作計(jì)劃。
2、策略與工作計(jì)劃一定要明確化、具體化、書面化。
3、工作按品項(xiàng)、通路、客戶細(xì)化,并須有明確進(jìn)度時(shí)間,將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。
4、對(duì)于目標(biāo)一定要千方百計(jì)完成,不能找借口,講困難。
為確保銷售目標(biāo)完成,還應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn):
1、階段性進(jìn)行實(shí)際完成情況與銷售目標(biāo)的差異分析,確實(shí)分析差異原因,并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。
2、當(dāng)現(xiàn)有客戶很難達(dá)成目標(biāo)時(shí),應(yīng)積極開發(fā)新客戶,新通路或加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷售。
3、對(duì)重點(diǎn)客戶個(gè)別制定銷售策略,以提高單點(diǎn)營業(yè)額和搶占市場份額。
4、針對(duì)競爭對(duì)手的行銷策略,擬定相應(yīng)的應(yīng)變計(jì)劃。
5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料,以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進(jìn)行比較,可獲得一些靈感,以及時(shí)改進(jìn)。
6、全力配合公司的促銷活動(dòng),適時(shí)增加銷售。
7、充分利用公司資源,幫助達(dá)成業(yè)績。
為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù),可以以月、季、年為賽期,以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū),開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動(dòng),讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 四、定位競爭對(duì)手,制定攻守方略
作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌,方圓團(tuán)隊(duì)從成功服務(wù)相關(guān)主食品牌的經(jīng)驗(yàn)看,針對(duì)區(qū)域市場,可以有以下兩種定位競爭對(duì)手的方法。
(一) 重點(diǎn)突破,靶向瞄準(zhǔn)
在區(qū)域市場上與同行競爭時(shí),沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行,但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同,渠道策略可能大有差異,目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后,選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競爭對(duì)手,再集中火力摧毀之。
(二) 系統(tǒng)分析,知已知彼
市場如戰(zhàn)場,只有做到了解自己了解競爭對(duì)手,方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼,區(qū)域營銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí),我們可以利用SWOT分析法,從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手;看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢,在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢;競爭對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么,自己戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的控制市場的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長攻人之短,避己之短守人之長,發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢,找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口,才能在競爭中處于不敗之地。
五、 細(xì)化客戶管理,夯實(shí)市場基礎(chǔ)
對(duì)客戶要激勵(lì),更要管理。過度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走,唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。
(一) 任務(wù)管理
在上面我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠,我們還應(yīng)該再進(jìn)一步細(xì)化,實(shí)行行全員的單品單店管理,只有將年度、月度、周的銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)店和每個(gè)單品,并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、管理保員對(duì)應(yīng),任務(wù)才算落到了實(shí)處。
(二) 價(jià)格管理
對(duì)客戶而言,產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理,為了表明對(duì)大小客戶(這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言)的不同重視程度或支持力度,通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價(jià)格,結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。
為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性,首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策,如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價(jià)格,所有零售終端型的客戶享受另一種相同價(jià)格;其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格,因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支,從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。
(三) 信用管理
如果忽視了對(duì)分銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核,最終可能會(huì)導(dǎo)致客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場,甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”給公司造成巨額的呆死賬款。因此,對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài),都要隨時(shí)掌握,特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡,采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。
(四) 竄貨管理
竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價(jià)格體系造到破壞,也最容易使分銷客戶對(duì)產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象,業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了;但要想有效防止竄貨現(xiàn)象,我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。
治標(biāo)的做法主要有以下幾種:
1.事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同,三方事先達(dá)成書面協(xié)議,為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。
2.與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄貨的銷售額或銷量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的分銷客戶的業(yè)績中,作為有效任務(wù)之一。同時(shí),從當(dāng)次竄貨客戶和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中,扣除相應(yīng)部份。
3.勒令竄貨者以零售價(jià)回購,取消獎(jiǎng)勵(lì)或扣除相應(yīng)的保證金。
4.實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過批號(hào)管理、區(qū)域?qū)dN控制等方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。
而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系,雙方結(jié)成利益共同體,把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做,才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場控制,徹底解決竄貨問題。當(dāng)然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。
六、 完善激勵(lì)措施,鼓足銷售后勁
區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后,每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績,下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。
(一) 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)
關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì),雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較,我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個(gè)共性:
1.總體原則都是“數(shù)字論英雄,業(yè)績定成敗”。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水,也不相信苦勞和疲勞,只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級(jí),獎(jiǎng)金靠業(yè)績;收入有多少,全憑真本事。
2.都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全,也不是靠拍腦袋辦事沒有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例,大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。
3.考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后,對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn),日漸完善。
4.縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的,基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成;基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對(duì)值的考核方式將有失公平??v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較,如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績?cè)鲩L率=(當(dāng)月實(shí)際回款額-上月實(shí)際回款額)÷上月實(shí)際回款額;橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較,如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額=個(gè)人回款額÷區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。
(二) 外部分銷客戶的激勵(lì)
除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外,外部的分銷客戶同樣需要激勵(lì):任務(wù)完成好的客戶會(huì)向公司要更多更大的政策支持;任務(wù)完成欠佳的客戶也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意:
1.對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度,只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量,這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo):如任務(wù)完成率(客戶的合同銷量完成情況)、銷售比重(本公司產(chǎn)品銷量占客戶所經(jīng)營的同類產(chǎn)品總銷量的比例)、銷量增長率(當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比)、利潤率(必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入)、貢獻(xiàn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長短,等等。
篇4
獎(jiǎng)懲制度實(shí)施細(xì)則一一、請(qǐng)假審批程序及權(quán)限
各類假期必須辦理請(qǐng)假手術(shù),至少提前一天請(qǐng)假,一天由科室負(fù)責(zé)人審批,2-5天由分管院長審批,5天以上由院長審批,請(qǐng)假條統(tǒng)一交到辦公室管理。
1.事假:3天以內(nèi)科室安排,扣相應(yīng)工資,3天以上報(bào)辦公室處理。
2.病假:須出具相關(guān)醫(yī)學(xué)證明(凡病重、急病來不及事先請(qǐng)假的應(yīng)在三天內(nèi),經(jīng)醫(yī)生證明補(bǔ)辦病假手續(xù))。
二、處罰規(guī)定
1. 曠工:半天扣工資30元,1天扣60元,以此類推。連續(xù)3天,或全年累計(jì)7天,科室不再安排工作,報(bào)院辦公室處理。
2. 遲到早退:遲到早退10分鐘以上,一次扣款10元,以此類推,40分鐘以上按半天曠工論處,全年累計(jì)200分鐘另按曠工一天處理。
3.換班及補(bǔ)休要提前一天通知科室領(lǐng)導(dǎo),其補(bǔ)休誰先說批誰。
4.每周二大交班,不參加者一次扣20元,或可以用半天休假來代替(特殊情況除外)。
三.崗位質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)
1.儀表大方、工作衣、帽、鞋、褲著裝整潔、佩戴上崗證、不戴戒指、耳環(huán)、不化濃裝、不干私活,上班期間不準(zhǔn)吃東西,進(jìn)入工作區(qū)著裝整齊,以上一項(xiàng)不符合要求發(fā)現(xiàn)一次扣款5元。
2.聽班時(shí)電話必須保持通暢,如有加班聯(lián)系不到的情況,一次扣50元,且責(zé)任自負(fù)。
3.各班需要填的上墻本及護(hù)理記錄,護(hù)士長實(shí)行不定期抽查,發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)未
填扣款2元。辦公班處理醫(yī)囑要仔細(xì)(檢查醫(yī)生醫(yī)囑是否有遺漏、錯(cuò)誤,如有任何疑問,應(yīng)立即與該醫(yī)生對(duì)接清楚后,才給予處理),及時(shí)安排各個(gè)班次執(zhí)行醫(yī)囑,未安排妥當(dāng)一項(xiàng)扣5元,安排未執(zhí)行妥當(dāng)一項(xiàng)扣5元。辦公班及晚夜間各班應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行查對(duì)醫(yī)囑制度,并及時(shí)給予處理及交班,如存在問題未查出或未及時(shí)處理,常規(guī)一項(xiàng)扣5元,但視情況加重或減輕處罰。
4.護(hù)理部檢查工作時(shí),發(fā)現(xiàn)病人不知道自己的管床醫(yī)生、護(hù)士、護(hù)士長、主任,診斷、用藥、飲食、及注意事項(xiàng),完全不知時(shí),一次扣30元,掌握不全時(shí)扣10元。
5.請(qǐng)人代班或補(bǔ)休須妥善安排其所管床位病人的宣教、入、出院評(píng)估單、護(hù)士長查房記錄的書寫。
6.各班應(yīng)向下班交接清楚,包括財(cái)產(chǎn)(是否損壞、數(shù)量)、治療及病人情況,不定期抽查,如數(shù)量不清者,相應(yīng)班次歸還財(cái)產(chǎn);自然損壞的財(cái)產(chǎn),應(yīng)及時(shí)上報(bào)護(hù)士長。
四、環(huán)境管理評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
各班責(zé)任區(qū)域環(huán)境保持整潔、干凈。如辦公班、中班負(fù)責(zé)護(hù)士站整潔;藥班負(fù)責(zé)配藥室清潔整潔;早班、治療班、以及責(zé)護(hù)班負(fù)責(zé)污染區(qū)、病房及走廊的清潔衛(wèi)生;責(zé)護(hù)班還應(yīng)負(fù)責(zé)中醫(yī)理療室;晚夜間負(fù)責(zé)當(dāng)班期間整個(gè)病區(qū)的清潔衛(wèi)生(包括護(hù)士值班室)。如護(hù)理部檢查工作時(shí),發(fā)現(xiàn)不合格區(qū)域,一次扣5元。
每個(gè)月都會(huì)作一次評(píng)比,評(píng)比方式以大家不記名投票選舉出每月優(yōu)秀護(hù)士,將以上事項(xiàng)的扣款作為優(yōu)秀護(hù)士的獎(jiǎng)勵(lì)基金,每月優(yōu)秀護(hù)士將作為年終醫(yī)院優(yōu)秀護(hù)士參考標(biāo)準(zhǔn)之一。
20xx年9月26日
獎(jiǎng)懲制度實(shí)施細(xì)則二第一章 總則
第一條 為保證公司的業(yè)務(wù)工作的順利開展,本公司特制《員工獎(jiǎng)懲制度實(shí)施細(xì)則》。
第二條 本實(shí)施細(xì)則對(duì)營業(yè)人員及其主管在業(yè)務(wù)工作方面的獎(jiǎng)懲作出了具體規(guī)定。
第三條 本實(shí)施細(xì)則包括業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲體系、業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則、業(yè)務(wù)工作懲戒辦法細(xì)則等內(nèi)容。
第四條 本實(shí)施細(xì)則適用于業(yè)務(wù)部門及人員的業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲。
第二章 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲體系
第五條 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)分為:
(一)嘉獎(jiǎng);
(二)記功;
(三)記大功。
第六條 業(yè)務(wù)工作懲戒分為:
(一)警告;
(二)記過;
(三)記大過;
(四)解職;
(五)解雇。
第七條 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲計(jì)算與考核:
(一)全年度累計(jì)三次記功=一次大功;
(二)全年度累計(jì)三次記過=一次大過
(三)功過相抵。一次嘉獎(jiǎng)抵一次警告,一次記功抵一次記過,一次大功抵一次大過。
(四)全年度累計(jì)三次大過解雇。
(五)考評(píng)辦法。
1、嘉獎(jiǎng)一次當(dāng)月考核時(shí)加1分。
2、記功一次加當(dāng)月考核時(shí)加3分。
3、記大功一次加當(dāng)月考核時(shí)加9分。
4、警告一次當(dāng)月考核時(shí)減1分。
5、記過一次扣當(dāng)月考核時(shí)扣3分
6、記大過一次扣當(dāng)月考核時(shí)扣9分
第三章 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則
第八條 提供行銷新構(gòu)想,而為銷售部采用,記功一次。該行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使銷售部獲利10萬元以上,再記大功一次。
第九條 業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的新產(chǎn)品而為生產(chǎn)部門采用,記功一次。該新產(chǎn)品一年內(nèi)使銷售部獲利10萬元以上者,再記大功一次。
第十條 提供競爭對(duì)手動(dòng)態(tài),被銷售部采用為政策者,記功一次。
第十一條 客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使銷售部避免蒙受損失者,記功一次。 第十二條 開拓新地區(qū)、新產(chǎn)品或新客戶,成效卓著者,記功一次。 第十三條 達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記功一次。
達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者,記功一次。
連續(xù)三年度達(dá)成業(yè)績目標(biāo)者,記大功一次。
超越年度目標(biāo)20%(含)50(不含),記功一次。
超越年度目標(biāo)50%(含)以上者,記大功一次。
第十四條 凡銷售部列為滯銷品,業(yè)務(wù)人員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記功一次。
第四章 業(yè)務(wù)工作懲戒辦法
第十五條 挪用公款者,一律解雇。本公司將依法提出訴訟。
第十六條 與客戶串通勾結(jié),對(duì)公司利益構(gòu)成損害者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。 第十七條 業(yè)務(wù)人員自親或伙同他人從事與公司業(yè)務(wù)屬同類業(yè)務(wù)者,或私自與競爭廠商有業(yè)務(wù)往來者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記過一次。
第十八條 業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù),調(diào)離或解雇。
第十九條 凡利用公務(wù)外出時(shí),無故不執(zhí)行任務(wù)者,一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職論處,并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
第二十條 業(yè)務(wù)人員外出開展工作,無故不向直接上級(jí)回手機(jī)以確認(rèn)自己準(zhǔn)確位置者,經(jīng)查證屬實(shí),記過一次。
第二十一條 業(yè)務(wù)人員因個(gè)人原因造成巨額或經(jīng)常性商品短少者,予以解雇。
第二十二條 挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
第二十三條 上半年銷售未達(dá)當(dāng)期銷售目標(biāo)的70%者,記過一次。
全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記過一次。
第二十四條 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)查獲者,記過一次。
第二十五條 不服從上司指揮者:
(一)言語頂撞上司者,記過一次。
(二)不遵照上司使命行事者,記大過一次。
第二十六條 未經(jīng)批準(zhǔn)私自使用營業(yè)車輛者,記過一次。
第二十七條 銷售部規(guī)定填寫的報(bào)表,應(yīng)繳而未繳者每次記過一次。
第七章 附則
第二十八條 本實(shí)施細(xì)則由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。
第二十九條 本實(shí)施細(xì)則報(bào)董事長批準(zhǔn)后施行,修改時(shí)亦同。
第三十條 本實(shí)施細(xì)則實(shí)施后,銷售部既有的相關(guān)規(guī)定自行終止。
第三十一條 本實(shí)施細(xì)則自頒布之日起實(shí)施。
獎(jiǎng)懲制度實(shí)施細(xì)則三第一章 總則
第一條 為深入貫徹公司《員工獎(jiǎng)懲制度》,保證售后服務(wù)中心業(yè)務(wù)工作的順利開展,本公司特制訂售后服務(wù)中心《員工獎(jiǎng)懲制度實(shí)施細(xì)則》。
第二條 本實(shí)施細(xì)則對(duì)營業(yè)人員及其主管、維修人員及其主管在業(yè)務(wù)工作方面的獎(jiǎng)懲作出了具體規(guī)定。
第三條 本實(shí)施細(xì)則包括業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲體系、營業(yè)工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則、營業(yè)工作懲戒辦法細(xì)則、維修工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則、維修工作懲戒辦法細(xì)則等內(nèi)容。
第四條 本實(shí)施細(xì)則適用于售后服務(wù)中心零配件營業(yè)部門及人員、維修部門及人員的業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲。
第五條 零配件營業(yè)人員、維修人員非業(yè)務(wù)行為的獎(jiǎng)懲及其它部門人員的獎(jiǎng)懲辦法悉依《員工獎(jiǎng)懲制度》執(zhí)行。
第二章 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲體系
第六條 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)分為:
(一)嘉獎(jiǎng);
(二)記功;
(三)記大功。
第七條 業(yè)務(wù)工作懲戒分為:
(一)警告;
(二)記過;
(三)記大過;
(四)解職;
(五)解雇。
第八條 業(yè)務(wù)工作獎(jiǎng)懲計(jì)算與考核:
(一)全年度累計(jì)三次記功=一次大功;
(二)全年度累計(jì)三次記過=一次大過
(三)功過相抵。一次嘉獎(jiǎng)抵一次警告,一次記功抵一次記過,一次大功抵一次大過。
(四)全年度累計(jì)三次大過解雇。
(五)考評(píng)辦法。
1、嘉獎(jiǎng)一次當(dāng)月考核時(shí)加1分。
2、記功一次加當(dāng)月考核時(shí)加3分。
3、記大功一次加當(dāng)月考核時(shí)加9分。
4、警告一次當(dāng)月考核時(shí)減1分。
5、記過一次扣當(dāng)月考核時(shí)扣3分
6、記大過一次扣當(dāng)月考核時(shí)扣9分
第三章 營業(yè)工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則
第九條 提供行銷新構(gòu)想,而為售后服務(wù)中心采用,記功一次。該行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使售后服務(wù)中心獲利10萬元以上,再記大功一次。
第十條 業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的新產(chǎn)品而為售后服務(wù)中心采用,記功一次。該新產(chǎn)品一年內(nèi)使售后服務(wù)中心獲利10萬元以上者,再記大功一次。
第十一條 提供競爭對(duì)手動(dòng)態(tài),被售后服務(wù)中心采用為政策者,記功一次。 第十二條 客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使售后服務(wù)中心避免蒙受損失者,記功一次。
第十三條 開拓新地區(qū)、新產(chǎn)品或新客戶,成效卓著者,記功一次。
第十四條 達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記功一次。
達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者,記功一次。
連續(xù)三年度達(dá)成業(yè)績目標(biāo)者,記大功一次。
超越年度目標(biāo)20%(含)50(不含),記功一次。 超越年度目標(biāo)50%(含)以上者,記大功一次。
第十五條 凡售后服務(wù)中心列為滯銷品,業(yè)務(wù)人員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記功一次。
第四章 營業(yè)工作懲戒辦法
第十六條 挪用公款者,一律解雇。本公司將依法提出訴訟。
第十七條 與客戶串通勾結(jié),對(duì)公司利益構(gòu)成損害者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。
第十八條 業(yè)務(wù)人員自親或伙同他人從事與公司業(yè)務(wù)屬同類業(yè)務(wù)者,或私自與競爭廠商有業(yè)務(wù)往來者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記過一次。
第十九條 業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù),調(diào)離或解雇。
第二十條 凡利用公務(wù)外出時(shí),無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職論處,并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。 第二十一條 業(yè)務(wù)人員外出開展工作,無故不向直接上級(jí)回手機(jī)以確認(rèn)自己準(zhǔn)確位置者,經(jīng)查證屬實(shí),記過一次。
第二十二條 業(yè)務(wù)人員因個(gè)人原因造成巨額或經(jīng)常性商品短少者,予以解雇。
第二十三條 挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
第二十四條 上半年銷售未達(dá)當(dāng)期銷售目標(biāo)的70%者,記過一次。 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記過一次。
第二十五條 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)查獲者,記過一次。 第二十六條 不服從上司指揮者:
(一)言語頂撞上司者,記過一次。
(二)不遵照上司使命行事者,記大過一次。
第二十七條 未經(jīng)批準(zhǔn)私自使用營業(yè)車輛者,記過一次。
第二十八條 售后服務(wù)中心規(guī)定填寫的報(bào)表,應(yīng)繳而未繳者每次記過一次。
第五章 維修工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法細(xì)則
第二十九條 積極鉆研業(yè)務(wù)工作,提供先進(jìn)維修技術(shù)方案,在節(jié)約消耗減少維修工時(shí)方面作出突出貢獻(xiàn)的,記功一次。
第三十條 為用戶提供安裝防盜器等額外服務(wù),并及時(shí)上交創(chuàng)收收入,創(chuàng)收純收入按20%比例獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)收人。
第三十一條 在參加促銷活動(dòng)或上門修車活動(dòng)中,工作努力,成績突出,為公司贏得良好聲譽(yù)而做出重大貢獻(xiàn)者,記功一次。
第三十二條 完成全年度工時(shí)定額者,記功一次。
超越年度工時(shí)定額20%(含)50%(不含),記功一次。 超越年度工時(shí)定額50%以上者,記大功一次。
連續(xù)三年度完成工時(shí)定額者,記大功一次。
第六章 維修工作懲戒辦法細(xì)則
第三十三條 與客戶串通勾結(jié),損害公司利益者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。
第三十四條 維修人員連續(xù)三個(gè)月未完成基本工時(shí)指標(biāo)者,調(diào)離或解雇。
第三十五條 凡利用公務(wù)外出時(shí),無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間喝酒),一經(jīng)查證屬實(shí),以曠職論處,并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。
第三十六條 上半年實(shí)際工時(shí)數(shù)未達(dá)當(dāng)期工時(shí)定額70%者,記過一次。
全年度實(shí)際工時(shí)數(shù)未達(dá)當(dāng)期工時(shí)定期80%者,記過一次。 第三十七條 未按規(guī)定建立維修檔案者經(jīng)查獲記過一次。 第三十八條 不服從上司指揮者:
(一)言語頂撞上司者,記過一次。
(二)消極怠工者,記過一次。
(三)拒不服從工作安排者,記大過一次。
第三十九條 動(dòng)用所維修車輛為自己或他人辦私事者,記過一次。
第四十條 維修人員進(jìn)行收費(fèi)維修項(xiàng)目、部分收費(fèi)維修項(xiàng)目或安裝防盜器等收入,拒不上交的,經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次。
第七章 附則
第四十一條 本實(shí)施細(xì)則由售后服務(wù)中心制訂并負(fù)責(zé)解釋。
第四十二條 本實(shí)施細(xì)則報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后施行,修改時(shí)亦同。
篇5
一、建立健全規(guī)范的人力資源管理制度
合法的規(guī)范是企業(yè)用人留人的起碼前提條件,本年度主要工作是建立健全人力資源管理的各項(xiàng)規(guī)范及管理制度:《實(shí)業(yè)公司薪資管理辦法》、《實(shí)業(yè)公司獎(jiǎng)金管理辦法》、《實(shí)業(yè)公司績效考核實(shí)施細(xì)則》(已草擬完畢并上報(bào)至控股人力資源部)、《實(shí)業(yè)公司培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》(已上報(bào)至控股培訓(xùn)部)、《實(shí)業(yè)門窗公司薪酬管理辦法》(已草擬完畢待上報(bào)審批)、《實(shí)業(yè)裝飾公司薪酬管理辦法》(已草擬完畢待上報(bào)審批)等等。員工從進(jìn)入公司到崗位變動(dòng),從績效考核到批評(píng)處分,從日常考評(píng)到離職,人力資源部都按照文件的程序進(jìn)行操作,采取就事不就人的原則,對(duì)員工提供盡可能的個(gè)性化的服務(wù),希望能達(dá)到各項(xiàng)工作的合法性、嚴(yán)肅性,能夠使員工處處、事事能透過與員工切身利益相關(guān)的活動(dòng)來感受公司的“以人為本”的關(guān)心以及制度的嚴(yán)肅氛圍。
二、根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖為企業(yè)配置人才
20*年初,隨著實(shí)業(yè)公司重組,實(shí)業(yè)所屬各公司的組織機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整,由此使實(shí)業(yè)公司的人員缺口問題加劇。同時(shí)實(shí)業(yè)裝飾公司于20*年5月組建,由于裝飾行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè),廊坊的裝飾市場相對(duì)較為年輕,所以實(shí)業(yè)公司通過多種途徑在北京、天津等大型城市招聘了企業(yè)的骨干人員。20*年10月裝飾公司班子組建工作已基本完成,視項(xiàng)目開展情況陸續(xù)補(bǔ)充所需人員。具體招聘情況如下:
在20*年的招聘工作中,實(shí)業(yè)公司到20*年10月底招聘到崗員工共計(jì)四十二人。其中實(shí)業(yè)公司招聘到崗員工有行政專員一人、司機(jī)一人、保潔一人,共計(jì)三人;實(shí)業(yè)門窗公司招聘到崗員工有經(jīng)理助理一人、技術(shù)員兩人、工長一人、駐蚌埠核算員一人、業(yè)務(wù)主管一人、業(yè)務(wù)員一人、庫管員三人,共計(jì)十人;實(shí)業(yè)租賃公司招聘到崗員工有庫管員兩人、保安一人、塔司十三人,共計(jì)十六人;實(shí)業(yè)裝飾公司招聘到崗員工辦公室一人、預(yù)算員一人、設(shè)計(jì)師四人、核算員一人、庫管員兩人、項(xiàng)目經(jīng)理兩人、水電工程師一人、保安一人,共計(jì)十三人。20*年已至年底,在與實(shí)業(yè)及所屬單位負(fù)責(zé)人、部門負(fù)責(zé)人充分溝通20*年、2009年經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上,做好20*年招聘計(jì)劃,為實(shí)業(yè)公司的經(jīng)營發(fā)展做好人員儲(chǔ)備。
三、根據(jù)20*年度培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施各項(xiàng)培訓(xùn)
盡管每位員工的成功標(biāo)準(zhǔn)各有不同,但追求成功卻是每位員工的終極目標(biāo)。因此,培訓(xùn)不僅是員工追逐的個(gè)人目標(biāo),是員工夢寐以求的福利享受,也是企業(yè)義不容辭的義務(wù)和責(zé)任,更是企業(yè)激勵(lì)員工的頗為有效的激勵(lì)手段。給員工成長的空間和發(fā)展的機(jī)會(huì),是企業(yè)挖掘員工潛力,滿足員工需求的重要表現(xiàn)。
通過制定《實(shí)業(yè)公司培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》,并根據(jù)各單位、各部門的培訓(xùn)需求及企業(yè)的整體需要建立了年度培訓(xùn)計(jì)劃,從基礎(chǔ)的安全培訓(xùn)、質(zhì)檢培訓(xùn)、質(zhì)量管理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)、基管理創(chuàng)新培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)等等來滿足企業(yè)的發(fā)展需要。特別是針對(duì)實(shí)業(yè)裝飾公司現(xiàn)狀,實(shí)業(yè)公司人事行政辦公室為裝飾公司全部管理人員培訓(xùn)了《裝飾公司經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃》(實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理主講)、《財(cái)務(wù)制度及流程》(實(shí)業(yè)公司財(cái)務(wù)經(jīng)理主講)、《考核實(shí)施細(xì)則及員工職務(wù)說明書》(實(shí)業(yè)公司人事負(fù)責(zé)人主講)、《員工日常行為規(guī)范》(實(shí)業(yè)公司行政專員主講)等。
20*年的培訓(xùn)我們是從點(diǎn)滴做起的,按培訓(xùn)流程敲定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式,也會(huì)做好培訓(xùn)后的各項(xiàng)相關(guān)工作,培訓(xùn)后把培訓(xùn)效果調(diào)查匯總及時(shí)反饋給講師,將培訓(xùn)情況與員工意見第一時(shí)間解決,雖然繁雜卻沒有轟轟烈烈的業(yè)績,但欣慰的是員工成長了,從他們的總結(jié)中我看到經(jīng)歷一年的培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)更加熟練。
培訓(xùn)貴在堅(jiān)持,通過每一節(jié)課我也從講師那里學(xué)到很多,每個(gè)人身上都有閃光點(diǎn)。在這里也感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任和兄弟公司給予的支持。
篇6
論文摘要:高職院校如何構(gòu)建和運(yùn)行“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì),有效改善教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量,需要積極創(chuàng)新發(fā)展路徑,破解改革難題。文章以浙江金融職業(yè)學(xué)院國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)探索“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式改革為例,闡述了該模式的內(nèi)涵、特征、運(yùn)行機(jī)制和運(yùn)行保障,剖析了實(shí)施過程中的主要問題及已經(jīng)取得的實(shí)踐成效,并從學(xué)校、系部和專業(yè)層面提出高職院校實(shí)施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式改革的建議。
《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》明確指出,高等職業(yè)院校應(yīng)注重教師隊(duì)伍的“雙師結(jié)構(gòu),改革人事分配和管理制度,加強(qiáng)專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。浙江金融職業(yè)學(xué)院國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)從2006年開始,結(jié)合全國示范性高職院校重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目,進(jìn)行了“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式探索與實(shí)踐,取得了較好的效果,探索了一條行之有效的高職院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)“雙師”結(jié)構(gòu)教師隊(duì)伍建設(shè)路經(jīng)。
“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式是指:校內(nèi)專任教師通過培養(yǎng)成為優(yōu)秀的教師職業(yè)人;從大量外貿(mào)從業(yè)人員中遴選出優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人隊(duì)伍(行業(yè)兼職教師),兩者共同參與人才培養(yǎng)全過程,將學(xué)生培養(yǎng)成為合格的外貿(mào)職業(yè)人。
團(tuán)隊(duì)“雙元雙優(yōu)”。“雙元”是指專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)“雙師”結(jié)構(gòu),“雙優(yōu)”是指優(yōu)秀教師職業(yè)人和優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人。優(yōu)秀教師職業(yè)人的特征主要體現(xiàn)校內(nèi)專任教師要掌握先進(jìn)的職教理念,擁有較高的職教能力;熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)操作,具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)操作能力,具備這兩種能力的校內(nèi)專任教師得以構(gòu)成優(yōu)秀教師職業(yè)人隊(duì)伍。優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人的特征主要體現(xiàn)在校外兼職教師要深諳外貿(mào)業(yè)務(wù)操作要求,具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),擁有豐富的行業(yè)資源;同時(shí),具有與學(xué)校共同努力為外貿(mào)行業(yè)培養(yǎng)合格人才的意愿,具備這種主客觀條件的校外兼職教師得以構(gòu)成優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人隊(duì)伍。
運(yùn)行“全程雙軌”?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)相互配合、共同參與人才培養(yǎng)全過程:在人才培養(yǎng)準(zhǔn)備階段,共同開發(fā)崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程標(biāo)準(zhǔn);在人才培養(yǎng)實(shí)施階段,共同編寫項(xiàng)目教材、共同備課、共同授課、共同命題、共同指導(dǎo)工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí),把學(xué)生培養(yǎng)成合格職業(yè)人。
一、實(shí)施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式面臨的主要問題
高職院校實(shí)施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式時(shí),將會(huì)面臨以下主要問題:
1.校內(nèi)專任教師不懂職教理論,無法準(zhǔn)確駕馭高職專業(yè)課程教學(xué)。目前,大部分經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教師都不是師范類專業(yè)科班出生,成為教師前都只學(xué)了高等教育基本理論的皮毛,對(duì)于職教理論知之甚少,不了解職教規(guī)律和原理,因而很難準(zhǔn)確實(shí)施高職專業(yè)課程的建設(shè)和教學(xué)。
2.校內(nèi)專任教師頂崗實(shí)踐難,很難成為“雙師型”教師。校內(nèi)專業(yè)教師絕大多數(shù)都是從校門到校門,缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。盡管各校強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)教師的雙師素質(zhì),但由于教學(xué)任務(wù)重、下企業(yè)難等客觀原因,使得專業(yè)教師下企業(yè)鍛煉機(jī)會(huì)和時(shí)間較少,無法使大量專業(yè)教師真正成為“雙師型”教師。
3.行業(yè)兼職教師數(shù)量不足和質(zhì)量不高,不能滿足“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求。目前,許多高職院校的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)以校內(nèi)專任教師為主,行業(yè)兼職教師為輔。在數(shù)量上,行業(yè)兼職教師與校內(nèi)專任教師的比例達(dá)不到1:1;在質(zhì)量上,許多行業(yè)兼職教師的業(yè)務(wù)水平和教學(xué)能力達(dá)不到培養(yǎng)職業(yè)人才的要求。
4.行業(yè)兼職教師參與人才培養(yǎng)的廣度和深度不夠,不能滿足職業(yè)人才培養(yǎng)要求。目前,有些高職院校聘請(qǐng)的行業(yè)兼職教師,往往都只是做一兩個(gè)講座或上一兩次課,流于形式,參與人才培養(yǎng)的廣度和深度不夠,無法勝任職業(yè)人才培養(yǎng)職責(zé)。
5.學(xué)校相關(guān)的人事分配和教學(xué)管理制度不配套,導(dǎo)致“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏機(jī)制保障。由于行業(yè)兼職教師一般都沒有教學(xué)經(jīng)驗(yàn),且在時(shí)間和精力上要保證本單位工作的前提下,參與學(xué)校的人才培養(yǎng)。如果學(xué)校沒有配套合理的人事分配和教學(xué)管理制度,很難建設(shè)和運(yùn)行“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。
二、“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式的改革與實(shí)踐
浙江金融職業(yè)學(xué)院國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)結(jié)合全國示范性高職院校重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目,從2006年開始,進(jìn)行了“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式探索與實(shí)踐,有效地解決了前述提到的問題,取得了較好的“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)效果。
(一)構(gòu)建措施
國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)構(gòu)建“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì),通過培養(yǎng)機(jī)制與遴選機(jī)制分別打造兩支優(yōu)秀職業(yè)人隊(duì)伍。
1.培養(yǎng)校內(nèi)專任教師。校內(nèi)專任教師,通過學(xué)習(xí)先進(jìn)職教理念,掌握先進(jìn)職教方法,組織參加職教能力測評(píng)的方式提升其職教能力;通過定期或不定期到外貿(mào)企業(yè)掛職鍛煉,提高其業(yè)務(wù)操作能力;受客觀因素制約無法大面積推廣掛職鍛煉時(shí),通過專任教師與行業(yè)專家一對(duì)一、緊密的“朋友式”結(jié)對(duì),使業(yè)務(wù)專家對(duì)專任教師業(yè)務(wù)能力的指導(dǎo)打破時(shí)間與空間的諸多限制,更具靈活性與針對(duì)性。
2.遴選行業(yè)兼職教師。行業(yè)兼職教師,產(chǎn)生于專業(yè)用心建立的外貿(mào)職業(yè)人才庫。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)通過行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)及主管部門牽線搭橋,廣泛深入外貿(mào)行業(yè),利用專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)、校外實(shí)訓(xùn)基地等平臺(tái)逐漸積累外貿(mào)職業(yè)人才庫的儲(chǔ)備人才,從中遴選構(gòu)建優(yōu)秀外貿(mào)職業(yè)人隊(duì)伍(行業(yè)兼職教師)。遴選原則從隊(duì)伍整體來講,要求數(shù)量穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)合理、覆蓋外貿(mào)行業(yè)相關(guān)崗位;從專家個(gè)體來講,要求從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、行業(yè)資源豐富,主觀上愿意參與人才培養(yǎng)過程。
(二)運(yùn)行機(jī)制
在人才培養(yǎng)準(zhǔn)備階段,“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)外貿(mào)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程標(biāo)準(zhǔn)。人才培養(yǎng)階段包括準(zhǔn)職業(yè)人培養(yǎng)和合格職業(yè)人培養(yǎng)兩個(gè)階段,在準(zhǔn)職業(yè)人培養(yǎng)階段,“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)開展共同編寫項(xiàng)目教材、共同備課、共同授課、共同命題等系列項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng),把學(xué)生培養(yǎng)成準(zhǔn)職業(yè)人;在合格職業(yè)人培養(yǎng)階段,“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同指導(dǎo)學(xué)生工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,使學(xué)生實(shí)現(xiàn)從準(zhǔn)職業(yè)人向合格外貿(mào)職業(yè)人轉(zhuǎn)變。
1.人才培養(yǎng)準(zhǔn)備階段:標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)
在該階段所進(jìn)行的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)為人才培養(yǎng)運(yùn)行確定依據(jù)。
(1)開發(fā)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)。由于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)定位的外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員和外貿(mào)業(yè)務(wù)員三個(gè)崗位,在我國尚無對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn),因此,聘請(qǐng)一批對(duì)應(yīng)崗位專家的行業(yè)兼職教師,組建職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)專家委員會(huì),對(duì)這三個(gè)崗位進(jìn)行工作過程和工作任務(wù)分析,分析出需具備的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力和專業(yè)知識(shí),確立這三個(gè)外貿(mào)崗位的職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)。職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā),為專業(yè)建設(shè)解決了培養(yǎng)什么規(guī)格的人的問題,即人才培養(yǎng)規(guī)格。
(2)開發(fā)專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在開發(fā)的這三個(gè)職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上,按照以下思路共同開發(fā)專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(人才培養(yǎng)方案):①對(duì)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)性規(guī)定,對(duì)整個(gè)教學(xué)過程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì);②用職業(yè)崗位定位人才培養(yǎng)目標(biāo),并考慮學(xué)生就業(yè)后的可持續(xù)發(fā)展,課程設(shè)置要具有一定的前瞻性,能適應(yīng)行業(yè)未來發(fā)展的趨勢;③主要用崗位職業(yè)能力來描述人才規(guī)格,重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生能做什么;④融合學(xué)歷證書與崗位職業(yè)證書,把職業(yè)考證的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力和專業(yè)知識(shí)要求融合到各專業(yè)課程,結(jié)合職業(yè)考證時(shí)間安排職業(yè)考證課程。其內(nèi)容包括專業(yè)名稱、人學(xué)要求、學(xué)習(xí)年限、人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)規(guī)格、職業(yè)范圍、任務(wù)與職業(yè)能力分析、專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程表、課程結(jié)構(gòu)、教學(xué)進(jìn)程表、專業(yè)教師任職資格和實(shí)訓(xùn)裝備等l2項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。
(3)開發(fā)專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)人才培養(yǎng)定位,重構(gòu)了基于工作過程的“外貿(mào)單證操作”、“出口業(yè)務(wù)操作”、“出口跟單操作”等9門專業(yè)核心課程體系,開發(fā)了突出崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的這9門專業(yè)核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)。每門課程的課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)課程性質(zhì)、課程目標(biāo)、課程內(nèi)容和要求等內(nèi)容作出了原則性的規(guī)定,同時(shí)還對(duì)課程設(shè)計(jì)思路和實(shí)施建議進(jìn)行了說明,使課程教學(xué)與改革有章可依。為了更好地實(shí)施課程標(biāo)準(zhǔn),使課程標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行更加具體,這9門專業(yè)核心課程都根據(jù)外貿(mào)企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)案例開發(fā)了項(xiàng)目活動(dòng)載體,展現(xiàn)了項(xiàng)目課程改革思路,提高了課程標(biāo)準(zhǔn)的可操作性。
2.準(zhǔn)職業(yè)人培養(yǎng)階段:項(xiàng)目教學(xué)
在該階段,“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同參與9門專業(yè)核心課程的教材編寫、備課、授課、命題等項(xiàng)目教學(xué)全過程,實(shí)現(xiàn)學(xué)生到準(zhǔn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變。
(1)共同編寫立體化教材?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過共同研究、分析,確定有代表性的行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)種類,并以該行業(yè)大型綜合真實(shí)業(yè)務(wù)案例為藍(lán)本,根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求,設(shè)計(jì)項(xiàng)目活動(dòng)載體,確定工作項(xiàng)目,設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境,共同編寫基于工作過程的項(xiàng)目教材,并以項(xiàng)目教材的編寫為契機(jī),完成項(xiàng)目活動(dòng)載體、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等教學(xué)資料的積累與搜集工作,為教師施教提供支持;同時(shí),建設(shè)課程網(wǎng)頁提供電子課件、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、習(xí)題集、案例集、試題庫等材料搭建立體化學(xué)習(xí)平臺(tái),為學(xué)生提供多維學(xué)習(xí)空間。
(2)共同備課?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在授課前,根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的各項(xiàng)目的能力點(diǎn)與知識(shí)點(diǎn)要求、行業(yè)發(fā)展新變化、業(yè)務(wù)政策新調(diào)整和業(yè)務(wù)操作新方式,確定項(xiàng)目活動(dòng)載體,使之融入行業(yè)發(fā)展新要素,符合業(yè)務(wù)發(fā)展新要求;在此基礎(chǔ)上,根據(jù)授課對(duì)象、授課場所的不同特點(diǎn)將項(xiàng)目活動(dòng)載體覆蓋的能力目標(biāo)與知識(shí)目標(biāo)外化為具體、明確的工作項(xiàng)目,配之以適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)組織形式,保證教學(xué)能力目標(biāo)與知識(shí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在共同備課過程中,各取所長,優(yōu)勢互補(bǔ),將授課內(nèi)容準(zhǔn)備與課堂組織形式設(shè)計(jì)都提到更高的水平。
(3)共同授課?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在課堂授課環(huán)節(jié),分工合作,相互配合,其中,行業(yè)兼職教師側(cè)重實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過基于工作過程的項(xiàng)目課程教學(xué),以專業(yè)核心課程的項(xiàng)目活動(dòng)設(shè)計(jì)為載體,突出學(xué)生在課堂教學(xué)中的主體地位,強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng),融入職業(yè)素質(zhì)提升,共同打造任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、教學(xué)做一體、教學(xué)場所與實(shí)訓(xùn)場所一體化的教學(xué)模式。在每一個(gè)學(xué)習(xí)情境的項(xiàng)目教學(xué)過程中,首先將根據(jù)業(yè)務(wù)案例設(shè)計(jì)的項(xiàng)目活動(dòng)任務(wù)布置給學(xué)生,指導(dǎo)學(xué)生完成工作任務(wù),發(fā)現(xiàn)學(xué)生操作過程中的問題,及時(shí)總結(jié)。在教師進(jìn)行操作示范的過程中,不僅將該工作任務(wù)覆蓋的職業(yè)能力與專業(yè)知識(shí)進(jìn)行講解與示范,并且還需要將學(xué)生獨(dú)立進(jìn)行的工作任務(wù)完成過程加以分析,使學(xué)生在掌握共性的職業(yè)能力與專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上,有個(gè)性化的收益,包括職業(yè)能力的提高,也包括職業(yè)素質(zhì)的提升。
(4)共同命題?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在完成共同授課后,由校內(nèi)專任教師根據(jù)行業(yè)兼職教師提供的真實(shí)業(yè)務(wù)案例,結(jié)合課程考核要求,設(shè)計(jì)考核案例,按照實(shí)際業(yè)務(wù)的表現(xiàn)形式來確定考核形式、分配考核點(diǎn),形成考核試卷初稿,交由行業(yè)兼職教師進(jìn)行業(yè)務(wù)把關(guān),對(duì)業(yè)務(wù)案例描述、考核任務(wù)設(shè)計(jì)、考核評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行審核,提出修改意見,由校內(nèi)專任教師進(jìn)行修訂,由雙方共同填寫“共同命題記錄表”雙方共同完成共同命題任務(wù)。通過共同命題,使課程考核內(nèi)容與考核形式與實(shí)際業(yè)務(wù)相吻合,使考核結(jié)果與崗位要求相吻合。
3.合格職業(yè)人培養(yǎng)階段:實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過共同指導(dǎo)學(xué)生工學(xué)交替、頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,完成學(xué)生白準(zhǔn)職業(yè)人到合格職業(yè)人的飛躍。
(1)工學(xué)交替?!半p元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)在專業(yè)核心課程的合作過程中,除在課堂教學(xué)的教學(xué)資料準(zhǔn)備、備課、授課、命題環(huán)節(jié)的合作外,還將部分適合進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作的項(xiàng)目的授課由校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室轉(zhuǎn)移到校外實(shí)訓(xùn)基地的真實(shí)職業(yè)環(huán)境中,實(shí)行工學(xué)交替,行業(yè)兼職教師充分發(fā)揮其社會(huì)資源、業(yè)務(wù)優(yōu)勢對(duì)學(xué)生工學(xué)交替進(jìn)行指導(dǎo),通過實(shí)戰(zhàn)操作檢驗(yàn)課堂教學(xué)效果,檢驗(yàn)學(xué)生職業(yè)能力與專業(yè)知識(shí)的掌握水平與應(yīng)用水平。
(2)頂崗實(shí)習(xí)。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)學(xué)生在“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下,學(xué)習(xí)掌握了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)9門專業(yè)核心課程設(shè)定的能力目標(biāo)與知識(shí)目標(biāo),掌握了外貿(mào)單證員、跟單員、業(yè)務(wù)員三個(gè)崗位業(yè)務(wù)操作所需要的各項(xiàng)能力,獲得了對(duì)應(yīng)的職業(yè)資格證書,到相關(guān)外貿(mào)企業(yè)對(duì)應(yīng)崗位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí),即“持證上崗”。學(xué)生通過至少半年的頂崗實(shí)習(xí),提升了職業(yè)能力,養(yǎng)成了良好的職業(yè)素質(zhì),積累了外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn),轉(zhuǎn)變成了合格職業(yè)人,實(shí)現(xiàn)順利就業(yè)和優(yōu)質(zhì)就業(yè)。
(三)運(yùn)行保障
為使“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式順利實(shí)施,我們制定了如下運(yùn)行制度:
1.“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方面
為了建立一支“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化校內(nèi)專任教師業(yè)務(wù)操作水平的提高和行業(yè)兼職教師教學(xué)基本功的提升,制定了《行業(yè)兼職教師遴選、聘用和管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)雙師型教師隊(duì)伍建設(shè)的若干意見》、《關(guān)于鼓勵(lì)教師參加掛職鍛煉的有關(guān)規(guī)定》、《關(guān)于校內(nèi)專任教師與行業(yè)兼職教師“朋友式”結(jié)對(duì)的若干意見》等規(guī)章制度。
2.“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行方面
為了適應(yīng)項(xiàng)目教學(xué)改革,保證課程建設(shè)質(zhì)量,加強(qiáng)教學(xué)過程管理,制定了《校內(nèi)專任教師擔(dān)任行業(yè)兼職教師助教制》、《行業(yè)兼職教師工作手冊(cè)》、《共同備課實(shí)施細(xì)則》、《共同授課實(shí)施細(xì)則》、《共同命題實(shí)施細(xì)則》等規(guī)章制度。
(四)運(yùn)行績效
國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式通過近3年實(shí)踐,取得良好成效:
1.該模式入選全國示范性高職院校建設(shè)2周年經(jīng)典案例師資隊(duì)伍案例之首;
2.培養(yǎng)了5名專業(yè)帶頭人,并人選浙江省高職高專專業(yè)帶頭人培養(yǎng)工程,被中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)聘為全國外貿(mào)跟單員和外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)認(rèn)證考試專家委員會(huì)委員。主編了3本全國考證教材,參與制定了外貿(mào)考證標(biāo)準(zhǔn)。
3.14名校內(nèi)專任教師均通過職教能力測評(píng),均獲得外貿(mào)職業(yè)考證培訓(xùn)師資格,其中8名還獲得澳大利亞TAA培訓(xùn)師證書,培養(yǎng)了9名骨干教師、4名雙師素質(zhì)教師。
4.共聘用了外貿(mào)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、行業(yè)資源豐富、熱心教育事業(yè)的40名行業(yè)兼職教師,覆蓋各類外貿(mào)相關(guān)企業(yè)和各種外貿(mào)崗位,行業(yè)兼職教師與校內(nèi)專任教師比例超過1:1。
5.2008屆畢業(yè)生取得了98%高就業(yè)率的優(yōu)異人才培養(yǎng)績效,人才培養(yǎng)質(zhì)量有了大幅提升。
三、實(shí)施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式的建議
1.學(xué)校層面:擬訂人事分配和教學(xué)管理制度,保障團(tuán)隊(duì)建設(shè)有序運(yùn)行
(1)在思想觀念和行動(dòng)上,都要重視“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
(2)在人事分配上,要明確行業(yè)兼職教師的報(bào)酬,對(duì)行業(yè)兼職教師結(jié)對(duì)的校內(nèi)專任教師要有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,對(duì)參加頂崗實(shí)踐的校內(nèi)專任教師要有相應(yīng)的激勵(lì)措施。
(3)在教學(xué)管理上,要制定行業(yè)兼職教師管理辦法,規(guī)范對(duì)其管理和運(yùn)行,如考慮到行業(yè)兼職教師有時(shí)不能在正常工作日來授課,允許其調(diào)到周末或晚上上課。
2.系部和專業(yè)層面:擬訂團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的實(shí)施細(xì)則。有效構(gòu)建和運(yùn)行團(tuán)隊(duì)
(1)根據(jù)學(xué)院團(tuán)隊(duì)建設(shè)相關(guān)制度,結(jié)合系部和專業(yè)特點(diǎn),擬訂團(tuán)隊(duì)構(gòu)建和運(yùn)行操作層面的實(shí)施細(xì)則。
篇7
市場營銷方案2022
為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系,充分發(fā)揮營銷龍頭作用,確保XX年度經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn),特制定本承包方案。
1目的
通過本方案,明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件;財(cái)務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬,并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督;企業(yè)按本方案對(duì)營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營,從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo),最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶投訴,努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場情況,負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場旬報(bào)》,逐月編發(fā)《市場分析報(bào)告》,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審,編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)
4.1年度目標(biāo)
XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,其中橋總成銷售收入 萬元,精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,分解到月(單位:萬元見下表)每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計(jì) 9800 11000 XX0
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法
5.1提成比率基數(shù) 營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%)由營銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度(萬元)
當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p(q+0.04)
p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率
q:上月止累計(jì)銷售回款率
5.3年總決算(萬元)
全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-XX)
n:全年銷售總收入
q:全年銷售回款率
6提成費(fèi)用開支范圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右,包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi) 控制在總提成的4%左右,含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費(fèi) 控制在總提成的12%左右,含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi) 控制在總提成的50%左右,包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發(fā)費(fèi) 根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng),堅(jiān)持誠信為本,依法經(jīng)營。
8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶,截留貨款,不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想,盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限
9.2
營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則
10記錄文件
10.1
營銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2
三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3
市場旬報(bào)
10.4
市場分析報(bào)告
10.5
三包服務(wù)開支報(bào)表
附加說明
本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草
本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施
湖北博盈投資股份有限公司 (企業(yè)行政章) (領(lǐng)導(dǎo)簽字)
博盈投資公司營銷公司
(部門印章) (承包人簽字)
生效日期:XX年5月 日
市場營銷方案2022
隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動(dòng)的發(fā)展,越來越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展,比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn),學(xué)習(xí)資料,實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng),甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書,吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實(shí)施意見》等一系列文件,著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來,我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo),在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下,從搭建課程平臺(tái)與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐,實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。
從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看,它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程,通過這門課程的學(xué)習(xí),學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識(shí),掌握營銷策劃的思維、方法,理解、執(zhí)行營銷策劃方案,能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而,在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題,如:
①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差,而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué),理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;
②在實(shí)際教學(xué)中,由于教師信息化水平的局限性,教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊,仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式,忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);
③在考核評(píng)價(jià)過程中,仍采用傳統(tǒng)考核方法,缺乏實(shí)踐考核等過程性評(píng)價(jià)方法,學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解,在實(shí)踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說,“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴(yán)峻,迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革,使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系,更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè),取得了一些成績,現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。
一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路
1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置,突出學(xué)生能力培養(yǎng)
課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合:
(1)基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合,高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平,對(duì)于理論以夠用為度,適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營銷活動(dòng),在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。
(2)教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。
(3)課上與課后相結(jié)合,課上的時(shí)間是短暫的,更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過程中培養(yǎng)的,通過組織各種營銷活動(dòng),有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力,讓學(xué)生能真正面向社會(huì),將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來。
(4)共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng),既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神,又重視其個(gè)性發(fā)展,極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。
2. 突出實(shí)踐教學(xué),注重課程資源的可操作性
課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué),在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上,豐富相關(guān)內(nèi)容,在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源,增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容,以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上,以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向,著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面:
(1)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣,利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營銷活動(dòng),充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與,通過實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。
(2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂,有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合,豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。
(3)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn),實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中,通過實(shí)踐學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足,提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
3. 校企合作共建教學(xué)資源
在原有課程資源的基礎(chǔ)上,充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段,與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站,制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源,并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件,提高課件質(zhì)量,增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料,加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果,為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。
4. 改革課程評(píng)價(jià)方法
學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問題,網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評(píng)價(jià),在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上,課程采用“過程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià),注重學(xué)習(xí)過程的考核與評(píng)價(jià),綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容,使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。
將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù),對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成:一是學(xué)習(xí)過程的評(píng)價(jià)(主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果),二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià),其結(jié)果之和為學(xué)生成績?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計(jì)分,實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績占60%,結(jié)果考核成績占40%。
二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)
1. 教學(xué)項(xiàng)目化
本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì),在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上,分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù),每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目內(nèi)容,讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí),鍛煉學(xué)生的操作能力,不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計(jì)一個(gè)事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目,內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制訂整個(gè)營銷活動(dòng)過程。
2. 學(xué)習(xí)自主化
課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù),采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力,設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù),將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中,引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí),對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論,通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中,設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù),通過任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
3. 實(shí)踐職場化
通過課外開展各種營銷活動(dòng),讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場環(huán)境,培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問題中分析解決問題的能力,加深對(duì)營銷理論的理解和把握,提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。
三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路
精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享,資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享,如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績效最大化,不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái),更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作:
1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化
為提高課程的系統(tǒng)性,課程資源的整體應(yīng)條理清晰,可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律,將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排,而不是將資源簡單地堆砌。
2. 網(wǎng)站開放資源的共享性
課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載,盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享,任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評(píng)系統(tǒng),全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查,保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通,保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示,保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決。
3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性
為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué),在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異,在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源,但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生,也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源,并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo),實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征,通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析,再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。
本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革,順應(yīng)了時(shí)代的要求,以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向,開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源,教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué),注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣,以提高學(xué)生的營銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境,建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機(jī)制,研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革,將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒,對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。
市場營銷方案2022
一、品牌建設(shè)內(nèi)容
征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級(jí)品牌推廣。
如果品牌已經(jīng)注冊(cè)經(jīng)銷,我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣,制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI,重點(diǎn)是VI的應(yīng)用、實(shí)際應(yīng)用,在日常生活中的應(yīng)用。
二、品牌定位
我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會(huì)所的裝修等。通過我們品牌定位,我們確定了我們的定位客戶,我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案,定位消費(fèi)人群很重要。
三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌
1、制作企業(yè)光盤
2、編制品牌宣傳手冊(cè)
3、邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)
4、制作自己的網(wǎng)站
5、對(duì)公益性活動(dòng)的贊助
6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)
7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告
三、品牌延伸推廣的策略
采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資,也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。
四、日常品牌推廣方案
1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用
在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。
2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)
我們是裝修公司,那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了,在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。
3、對(duì)外文件、媒體、報(bào)道
對(duì)外廣告宣傳、媒體采訪、報(bào)紙報(bào)道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。
4、對(duì)設(shè)計(jì)文件、設(shè)計(jì)資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo),這點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兊膱D紙會(huì)流到外面去,講代表我們的品牌。
5、知名工程宣傳品:制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括:我們?cè)O(shè)計(jì)的大項(xiàng)目、業(yè)主的點(diǎn)評(píng)、獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點(diǎn)評(píng)等,我們可以導(dǎo)演、可以制作等。
6、知名工程記錄制作:具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。
五、銷售中的品牌推廣
建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣:
1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們?cè)谶@三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。
2、主要宣傳的體現(xiàn)為:建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。
3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實(shí)現(xiàn)銷售中的品牌推廣。
房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣:
篇8
劃分區(qū)域市場,確定策略目標(biāo)
首先,確定區(qū)域范圍,定位區(qū)域類型,區(qū)域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的農(nóng)村市場。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè),不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè),必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型,推行不同的營銷策略。
其次,進(jìn)行區(qū)域細(xì)分,確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后,再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素,將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
組建營銷隊(duì)伍,搭建管理平臺(tái)
建立區(qū)域市場營銷管理平臺(tái),主要有以下內(nèi)容:1、建立營銷隊(duì)伍:業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì),促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度:建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績效考核制度等)。3、設(shè)計(jì)工作流程:(市場維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程),實(shí)現(xiàn)有組織的努力,加強(qiáng)營銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同,提高響應(yīng)市場的速度和能力。
深入實(shí)際調(diào)查,建立市場檔案
因?yàn)檗r(nóng)村市場與城市市場的差異巨大,用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村,自然是行不通的。通過實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場上“瞎子摸象”。
農(nóng)村市場調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn):(1)鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù);(2)主要經(jīng)濟(jì)來及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣;3)多發(fā)病、常見病;哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場最急需的;(4)醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù);(5)醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量;(6)集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗;(7)主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士;(8)交通狀況;(9)與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場容量;(10)競品信息(渠道、政策、銷量)。
調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意:第一,檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二,檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三,對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新,做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。
目標(biāo)內(nèi)部分解,指標(biāo)責(zé)任到人
每一個(gè)營銷工作小組,才是一個(gè)公司最基層的營銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人,但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上,而不是僅僅攤派到辦事處,更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域,從區(qū)域到辦事處,從辦事處到小組,從小組到個(gè)人,才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。
指標(biāo)責(zé)任到人,一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性,因?yàn)樗鼘㈤L遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后,化遠(yuǎn)為近化大為小,更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望,更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù),并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)。考核到人,有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后,有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干,有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)過早老化。
定位競爭對(duì)手,制定攻守方略
重點(diǎn)突破,靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場上與同行競爭時(shí),沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行,但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同,渠道策略可能大有差異,目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后,選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競爭對(duì)手,再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析,知已知彼。要做到知已知彼,區(qū)域營銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí),我們可以利用SWOT分析法,從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手;以己之長攻人之短,避己之短守人之長,發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢,找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。
細(xì)化客戶管理,夯實(shí)市場基礎(chǔ)
對(duì)客戶要激勵(lì),更要管理。過度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走,唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。
(一)、任務(wù)管理。在第三步中,我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠,因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上,任務(wù)才算落到了實(shí)處。
(二)、價(jià)格管理。對(duì)客戶而言,產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性,首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策;其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格,因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支,從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。
(三)、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài),要隨時(shí)掌握,特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡,采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。
完善激勵(lì)措施,鼓足銷售后勁
首先,是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì),雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較,我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個(gè)共性:1、總體原則都是“數(shù)字論英雄,業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例,大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后,對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn),日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合??v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較;橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。
其次、是外部分銷客戶的激勵(lì)。關(guān)于農(nóng)村市場的分銷客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意:一是要對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度,只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量,這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo):如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長短,等等。二是不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾;也不要輕易改變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度,或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶,失去市場。
篇9
1.新醫(yī)改和基本藥物制度的實(shí)施對(duì)品牌產(chǎn)品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。
2.品牌OTC產(chǎn)品過度競爭,包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動(dòng)銷,不給政策就停銷;渠道商竄貨亂價(jià)成為一種常態(tài);渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降,市場人員怨聲載道。
3.塑造品牌面臨的媒體費(fèi)用大幅提高,成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭,許多藥企會(huì)選擇通過媒體宣傳來提升品牌,而如今媒體費(fèi)用的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥工業(yè)利潤和銷售額的增長。
4.終端連鎖化程度越來越高,并購的速度也在加快,和上游生產(chǎn)企業(yè)的博弈能力越來越強(qiáng),連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產(chǎn)品會(huì)受到藥店自有OEM產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的攔截。
5.銷售團(tuán)隊(duì)的成本越來越高,執(zhí)行力差,忠誠度低,企業(yè)營銷體系分散,各自為戰(zhàn),缺乏協(xié)同,營銷功能弱化,銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。
6.消費(fèi)者越來越理性,對(duì)新產(chǎn)品、品牌品種的接受程度將越來越低,原來一個(gè)廣告就能培育起消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的忠誠度,現(xiàn)在要花原先2~3倍的廣告費(fèi)才能達(dá)到。
面對(duì)變化,品牌OTC企業(yè)如何改變當(dāng)前的困境,筆者以為,必須變以商務(wù)運(yùn)營為圓心的營銷模式為以終端動(dòng)銷為圓心的營銷模式,進(jìn)行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。
資源配置下沉,三級(jí)化組織運(yùn)作
公司的管理要三級(jí)化運(yùn)作,公司總部要變?yōu)橐粋€(gè)規(guī)劃平臺(tái)、營銷方向管理平臺(tái)和營銷指揮中心,強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌定位,找出現(xiàn)階段適合市場的宣傳策略,并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺(tái),協(xié)調(diào)與指揮區(qū)域商務(wù)與終端的地面進(jìn)攻,并做出適合該區(qū)域的調(diào)整方案,省區(qū)經(jīng)理務(wù)必要由原先的銷售型經(jīng)理向營銷型經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。地縣級(jí)就是一個(gè)操作平臺(tái),公司與省區(qū)指哪打哪,不折不扣地完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)。
總部在原先重商務(wù)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上從上到下單獨(dú)設(shè)立一個(gè)終端促銷部(或者市場推廣部,已有的要強(qiáng)化它的作用),可以設(shè)置10大職能:1.按照公司的部署和要求組織實(shí)施核心重點(diǎn)產(chǎn)品的終端量化考核工作;2.統(tǒng)籌制定終端促銷政策和終端隊(duì)伍銷售提成政策;3.負(fù)責(zé)制定終端年度、季度計(jì)劃,分解目標(biāo),組織完成部門年度預(yù)算目標(biāo);4.負(fù)責(zé)制定終端管理制度與實(shí)施細(xì)則,并組織實(shí)施;5.負(fù)責(zé)終端信息收集管理、目標(biāo)終端檔案管理;6.負(fù)責(zé)終端六項(xiàng)管理,包括終端鋪貨、價(jià)格、陳列、客情、促銷和宣傳,具體包括當(dāng)?shù)啬繕?biāo)終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓(xùn)、促銷、宣傳、維價(jià)等工作的執(zhí)行管理;7.負(fù)責(zé)策劃促銷活動(dòng)和管理終端促銷宣傳品的計(jì)劃、策劃、發(fā)放等;8.負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)終端(連鎖藥店、醫(yī)院)工作等進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo);9.負(fù)責(zé)終端人員的招聘、培訓(xùn)、考核、服務(wù)等管理工作;10.負(fù)責(zé)終端人員與銷售、廣告等部門之間的協(xié)調(diào)工作。
優(yōu)化商業(yè)渠道,分層化運(yùn)作商業(yè)
大多品牌OTC企業(yè)基本上是實(shí)行三級(jí)分銷體系管理,一級(jí)經(jīng)銷商大多在30~50家,同時(shí)與300家左右簽約分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作,但大都是以配送為主,與百強(qiáng)連鎖店深度合作,企圖控制終端價(jià)格及提高終端推薦率,但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產(chǎn)品。以往使用過很多階段性招術(shù),如“促銷”、“維價(jià)”、“拓展經(jīng)銷商”、“拓展分銷商”等,但都只能達(dá)到2~3個(gè)月的短期效果,無法從根本上解決渠道和終端問題。
應(yīng)重新設(shè)置三級(jí)商業(yè)的角色:一級(jí)商業(yè)就是配送、結(jié)算平臺(tái),它給下面的利益就是平調(diào)爭取公司返點(diǎn),當(dāng)然給自己的純銷終端利潤自定;二、三級(jí)商業(yè)一定要有自己的純銷隊(duì)伍與終端覆蓋,要以純銷為主,非純銷的商業(yè)應(yīng)逐步淘汰??梢孕蜗蟮卣f,原先公司與一級(jí)商業(yè)是“情人關(guān)系”,現(xiàn)在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P(guān)系”,成為利益共同體,這樣才能一條心向前走。
營銷重心降低,區(qū)域化精耕細(xì)作
經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)理論叫做馬太效應(yīng),強(qiáng)者恒強(qiáng),弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國形成重點(diǎn)市場,你做得越好,各項(xiàng)工作開展就會(huì)越順利。區(qū)域市場精耕細(xì)作,在局部市場形成絕對(duì)優(yōu)勢,強(qiáng)者為王。這些重點(diǎn)市場是公司的基本盤,守起來比較容易。
營銷重心要下沉,產(chǎn)品是在終端賣出去的,終端必然成為競爭的焦點(diǎn)。產(chǎn)品進(jìn)入終端后,終端動(dòng)銷就成為終端工作的重中之重。如何動(dòng)銷?不外乎兩個(gè)方面,一是終端推薦;二是面向消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng)。終端推薦的根本是利益驅(qū)動(dòng),推薦成功率的高低取決于終端營業(yè)員推薦技巧的高低,其間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動(dòng)需要根據(jù)市場實(shí)際情況設(shè)置,而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進(jìn)。終端促銷活動(dòng)的成功率取決于能否吸引消費(fèi)者,能否讓消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)。所有的廠家都在做這兩個(gè)方面的工作,為什么有的見效,有的不見效?關(guān)鍵有二:一是針對(duì)性;二是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案。為什么是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案?因?yàn)楦鞯氐膶?shí)際市場情況都會(huì)有所差異,任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,需要本地化。標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會(huì)變化,但其中的一些細(xì)節(jié)需要因時(shí)因地不同而略作調(diào)整。
總之,品牌OTC藥企首先要以終端為平臺(tái),溝通終端營業(yè)員與消費(fèi)者,終端要個(gè)性化操作,形成一套詳細(xì)的終端操作程序:終端動(dòng)銷、終端客情、終端維護(hù),精細(xì)化營銷才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊(duì)伍,掌控3~5萬家省會(huì)與地市重點(diǎn)藥店,控制終端價(jià)格及提高終端推薦率,深入了解客戶個(gè)體乃至目標(biāo)消費(fèi)者,并有能力對(duì)不同客戶采取差異化的銷售策略,在這種營銷理念的指導(dǎo)下,必須充分調(diào)動(dòng)市場一線員工的聰明才智,針對(duì)區(qū)域市場的實(shí)際情況,通過策劃一些有特色的市場活動(dòng),直接與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通,增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的影響力。
產(chǎn)品線詳細(xì)規(guī)劃,多品類齊頭并進(jìn)
篇10
案例:招聘主管小張的困擾
小張是B中小型消費(fèi)品企業(yè)的人資招聘主管,春節(jié)剛過完,就步了急聘人員的快車道,因公司的人員流失太嚴(yán)重了,必須招聘新人來填充;為了更快的招到人,B企業(yè)也降低了人員的要求標(biāo)準(zhǔn),通過網(wǎng)絡(luò)、各大型招聘會(huì)、人脈介紹等渠道廣招兵馬,一個(gè)月過去了,投放簡歷的數(shù)目比書還厚,面試的次數(shù)眼都睜不開了,但沒有一個(gè)人愿意來公司上班的。小張的壓力很大,公司的業(yè)務(wù)開展受影響,業(yè)務(wù)部多次催促要人,怎么辦?為什么招聘員工一年比一年難呢?員工到底想要什么樣的工作?
案例分析:小型企業(yè)有一個(gè)弊端是企業(yè)不太穩(wěn)定,薪酬和福利待遇相比成熟企業(yè)差。目前生活水平越來越高,員工對(duì)物質(zhì)需求也高起來,員工變得也越來越理性,靠單純的職業(yè)愿景、情感教育等虛擬的東西,現(xiàn)在沒有人愿意聽了。很簡單,士兵餓著肚子,是沒有耐心聽你講故事的。企業(yè)留心人核心應(yīng)該是:在有競爭力的薪酬前提下,讓員工享受豐富的精神需求。很多企業(yè)老板喜歡玩虛的,一說出錢就睜眼了,像割他的肉似的。切記,與其割員工的肉,不如忍痛割愛,留 住優(yōu)秀員工,企業(yè)獲得長足長展,在長展中享受更多的紅利。
障礙一:薪酬體系不合理
中、小廠家工資水平和福利待遇往往比較低,員工的收入所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于心理預(yù)期。在物價(jià)不斷上漲的今天,企業(yè)讓員工沒有二心是幾乎做不到的。企業(yè)滿足員工的物質(zhì)需要是穩(wěn)定員工的第一步,也可以作為企業(yè)的必須投入,BOSS們?nèi)绻朐谶@點(diǎn)動(dòng)腦筋,他們就想錯(cuò)了,否則會(huì)得不償失,帶來更可怕的多米諾骨牌效應(yīng)。
筆者以前曾在C企業(yè)做銷售經(jīng)理,C企業(yè)老板是一個(gè)典型的眼光狹隘的人,工資發(fā)放不按制度發(fā)放,企業(yè)效益好了,銷售高了,工資就按套路走;而銷售小了,業(yè)務(wù)員即使指標(biāo)完成了,BOSS也會(huì)想各種理由扣工資。這樣的企業(yè)會(huì)走遠(yuǎn)了,我想答案是一定的。
大型企業(yè)也不是眾人所向往的天堂,薪酬體系很規(guī)范,但往往是做的有點(diǎn)過了。業(yè)務(wù)人員等級(jí)就有五、六級(jí),讓業(yè)務(wù)人員怎么面對(duì),要走完這個(gè)程序,沒有三、四年的時(shí)間是不可能的,這不是玩人嗎?BOSS們太低估員工的智商了,員工工作也會(huì)會(huì)考慮時(shí)間成本的,前景固然美好,消耗的時(shí)間成本高,也是不合適的;薪酬體系指標(biāo)項(xiàng)目也是多如牛毛,如大多企業(yè)推行的KPI考核,項(xiàng)目也是甚多,如品項(xiàng)考核、形象考核、陳列考核、鋪貨率考核等等。KPI考核本質(zhì)也沒有錯(cuò),但企業(yè)要根據(jù)發(fā)展階段來設(shè)置KPI系數(shù),系數(shù)過多,就沒有重點(diǎn),那項(xiàng)指標(biāo)也做不好,一口氣吃個(gè)胖子、拔苗助長的做法是行不通的?!耙阉挥?,勿失于人。”
障礙二:工作環(huán)境比較惡劣
環(huán)境能改變?nèi)?,也能影響人。在霧霾天氣籠罩下的城市里生活,人們的健康指數(shù)肯定會(huì)下降;在鳥語花香、天然氧吧覆蓋下的生態(tài)鄉(xiāng)村生活,吃著粗茶淡飯,人們也會(huì)長命百歲。工作環(huán)境也是一樣道理。
中小型企業(yè)不太注重工作環(huán)境的塑造,包括學(xué)習(xí)環(huán)境和競爭環(huán)境、生活環(huán)境。學(xué)習(xí)環(huán)境需要BOSS們以身作則,不是在墻上掛個(gè)條幅就完事了,要落到實(shí)處,注重書籍理論和經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí),帶動(dòng)部門負(fù)責(zé)人營造良好的學(xué)習(xí)氣氛,讓員工有充電的機(jī)會(huì),提升自我素質(zhì)和能力,適應(yīng)不斷發(fā)展的外部環(huán)境。領(lǐng)導(dǎo)干部要傳幫帶,積極幫助員工成長,幫員工尋找最佳解決方案,豐富員工的業(yè)務(wù)水平。“以靜制動(dòng)”不是說要裹足不前,而是行為要形成某種固定形態(tài),形成風(fēng)氣,以不變應(yīng)萬變。
競爭環(huán)境是企業(yè)要營造一種積極向上的競爭氣氛,但不是制定繁重的任務(wù)目標(biāo)來“壓力山在”,而是員工之間要形成競爭常態(tài),以落后為恥,相互學(xué)習(xí),追求共同進(jìn)步。企業(yè)要形成濃烈的競爭環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)干部要引導(dǎo)員工不斷進(jìn)步,設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施,勇于創(chuàng)新,否定舊、老、陳思路,讓思想者脫穎而出,共同享受競爭帶來的紅利。現(xiàn)實(shí)很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部不作為,沒有合理的管理工具管理員工,也沒有標(biāo)榜示范引導(dǎo)員工,就象放羊,自由發(fā)揮,老員工變成了老油條,進(jìn)而影響新員工,溫水煮青蛙,沒有絲毫斗志。這樣的環(huán)境,企業(yè)能成功嗎?人在這種環(huán)境下,就像吸良了鴉片,失去了理性和勇氣。
生活環(huán)境差直接影響工作效率,別人如是說的“只要心態(tài),上集市也以看書”的看法是瞎扯淡。經(jīng)常出差的銷售人員也許比較有同感,企業(yè)為了降低費(fèi)用,差旅費(fèi)比較低,逼迫員工住所謂的家庭旅館,環(huán)境差、亂、臟,安全不說,影響睡覺質(zhì)量,第二天起來能干好活嗎?個(gè)別的大企業(yè)做的就比較到位,要求出差人員必須住快捷酒店或高中檔酒店,環(huán)境好,也代表員工的形象和企業(yè)勢力,如客戶去找你談生意,環(huán)境不好,你的生意會(huì)成功嗎?企業(yè)應(yīng)該為員工努力創(chuàng)造良好的生活環(huán)境,包括娛樂、情感歸屬、硬性設(shè)施等等,員工是人,BOSS們不把員工當(dāng)人看,員工會(huì)為你賣命嗎?企業(yè)的核心競爭力其實(shí)就是人。還記得中國知名餐飲海底撈是怎么做的嗎,為什么“海底撈,你永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)”。
障礙三:職業(yè)生涯規(guī)劃
職業(yè)生涯規(guī)劃指的是員工可以享受企業(yè)不斷發(fā)展、壯大而帶來的紅利,包括薪酬和職位的提升。很多中小企業(yè)都是家族性質(zhì),中、高職位基本都被自己的親信所長期霸占,外來人不被重用,沒有話語權(quán),更沒有上升空間。在這種環(huán)境下,員工能有積極性嗎?大型企業(yè)即使有所謂的職業(yè)規(guī)劃,很多都是形同虛投、海市蜃樓,層級(jí)太多,眾多員工基本就沒有機(jī)會(huì),干部永遠(yuǎn)是干部,小兵永遠(yuǎn)是小兵,因?yàn)椤安幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵”,士兵看到無望,只能離企業(yè)而去,尋找其它欣賞自己的企業(yè)。
職業(yè)生涯規(guī)劃的前提是創(chuàng)造相對(duì)公平的環(huán)境,“能者上,庸者下”,讓每個(gè)人通過競爭和努力,所得自我應(yīng)得的回報(bào),包括職位及薪酬的提升。職業(yè)生涯規(guī)劃不能只停留在文件上,更重要的是落實(shí)下去,做好職位層級(jí)規(guī)劃和相應(yīng)的崗位說明書及考核細(xì)則,讓員工在競爭中贏得機(jī)會(huì)和時(shí)間,滿足心理預(yù)期,培養(yǎng)員工的歸屬感,營造“家”的感覺,讓員工持續(xù)為企業(yè)效力,而且是心甘情愿的。這樣的企業(yè)才能留住人才,打造核心競爭力,為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力和動(dòng)力。
障礙四:同床異夢,人心不穩(wěn)
人是有思想的,也是有追求的,尋求自我價(jià)值體現(xiàn),獲取最大價(jià)值是每個(gè)人的人生觀。這是準(zhǔn)則和規(guī)律,企業(yè)無法避免。在沒有任何吸引力和理由的前提下,員工是不會(huì)為你賣命的,員工暫時(shí)的停留,是典型的騎驢找馬的表現(xiàn),BOSS們還能笑得出來嗎?BOSS們知道過河拆橋,員工就不會(huì)炒你魷魚嗎?答案是一定的。
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