導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)部考核制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場(chǎng)部根本準(zhǔn)則：

1、市場(chǎng)部人員應(yīng)牢固樹立公司、部門與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)作保證，向市場(chǎng)要效益，充分發(fā)揮個(gè)人能力，群策群力，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

2、將“客戶第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”為宗旨，維護(hù)公司聲譽(yù)，注重經(jīng)濟(jì)效益作為我部門運(yùn)營(yíng)管理的方針。

二、日常管理要求：

1、上班時(shí)必須穿職業(yè)裝，穿著整潔，佩戴廠牌。

2、用語(yǔ)禮貌、得體，打電話時(shí)要使用普通話。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途電話，不得撥打信息臺(tái)等無(wú)聊電話。

3、A、銷售員每日外出必須先到部門報(bào)到，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)同意后方可外出，如有特殊情況不能趕到公司，須打電話征得經(jīng)理的同意。

B、日工作需出訪客戶的，需做出勤筆錄。

C、每日上班后一個(gè)小時(shí)內(nèi)未到公司報(bào)到并沒有打電話告知者，則當(dāng)日按曠工處理。

三、銷售工作要求：

銷售人員必須做到忠誠(chéng)于公司，盡職盡責(zé)，以良好的精神面貌和極高的熱情面對(duì)本職工作，吃苦耐勞！有團(tuán)隊(duì)先鋒作用，具一定凝聚力！團(tuán)結(jié)同事，配合各部門工作，始終保持微笑面對(duì)客戶，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

1、實(shí)行公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)：樣品經(jīng)工程部評(píng)估后，交由市場(chǎng)部核算成本并提供書面報(bào)價(jià)，銷售人員不得擅自對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2、所有合同的制定和簽署必須符合公司對(duì)合同的要求，做到規(guī)范統(tǒng)一；經(jīng)公司同意簽字確認(rèn)后，方可回傳客戶，并下生產(chǎn)指令單進(jìn)行生產(chǎn)。

3、合同簽訂后將原件交公司存檔，市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場(chǎng)部人員嚴(yán)禁私自借用合同使用，嚴(yán)禁利用公司合同或公司名譽(yù)開展與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

4、合同簽訂后，市場(chǎng)部有關(guān)人員應(yīng)及時(shí)將訂單內(nèi)容如實(shí)反饋至其他相關(guān)部門，以便相關(guān)部門及時(shí)安排生產(chǎn)。

5、市場(chǎng)部人員當(dāng)月進(jìn)行一次書面總結(jié)及下月銷售計(jì)劃，將該月業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、客戶反饋及合理化建議上報(bào)公司，每月8號(hào)之前交市場(chǎng)部主管人員，便于市場(chǎng)部進(jìn)行分析與改善。

6、A、市場(chǎng)部銷售人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)禁泄露公司一切有關(guān)的商業(yè)機(jī)密或利用職權(quán)獲取并泄露公司的商業(yè)機(jī)密，貪污受賄行賄，或以公司名義招搖撞騙。如違反規(guī)定，以發(fā)現(xiàn)屬實(shí)，公司將進(jìn)行嚴(yán)肅處理，造成公司直接或間接經(jīng)濟(jì)損失的，視情節(jié)嚴(yán)重移交司法部門處理。

B、未經(jīng)公司批準(zhǔn)，銷售人員禁止炒單，禁止委外加工和私自在它廠打樣做貨，或兼任其它廠商一切職務(wù)。

四、業(yè)務(wù)跟蹤要求：

1、業(yè)務(wù)員個(gè)人需逐步建立和完善客戶檔案，詳細(xì)掌握客戶市場(chǎng)活動(dòng)，以便更好的為客戶服務(wù)。

2、業(yè)務(wù)員需了解同行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)、國(guó)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我公司重點(diǎn)發(fā)展和推廣區(qū)域的市場(chǎng)點(diǎn)有率，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷措施和動(dòng)態(tài)，分析飽和尋求開拓市場(chǎng)的新途徑。

3、加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的了解和溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，如實(shí)向公司反饋并分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶要求的可行性。

4、銷售員每月必須對(duì)客戶進(jìn)行走訪，了解客戶的滿意度，對(duì)客戶進(jìn)行書面的《滿意度調(diào)表》，及時(shí)上交市場(chǎng)部，進(jìn)行分析預(yù)防和改善。

五、回款要求：

按照客戶合同的回款時(shí)間及時(shí)追繳貨款，隨時(shí)跟蹤銷售回款情況，并及時(shí)向公司匯報(bào)狀態(tài)，必要時(shí)按追款程序做好追款工作。

六、離職：

業(yè)務(wù)人員因故離職，需提前一個(gè)月向公司提交辭職報(bào)告，經(jīng)公司批準(zhǔn)后殷實(shí)規(guī)定程序嚴(yán)格進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)工作的整理和明確交接后，辦理相關(guān)手續(xù)，經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)無(wú)誤后，公司審核批準(zhǔn)后方可離開。

七、業(yè)績(jī)考核：

嚴(yán)格按照公司考核制度，對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核：

1、連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到業(yè)績(jī)水平線的，公司將辭退銷售人員。（辭退時(shí)不予加補(bǔ)工資）

篇2

一、案例分析

（一）*公司運(yùn)作模式的特殊性

*公司市場(chǎng)部、管理咨詢部等部門的運(yùn)作模式具有特殊性。市場(chǎng)部、管理咨詢部員工的工作績(jī)效分為可控部分和不可控部分?？煽夭糠质侵缚梢酝ㄟ^(guò)員工的最大努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時(shí)間達(dá)不到的目標(biāo)，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎(chǔ)，也是應(yīng)當(dāng)肯定的。如與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當(dāng)?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標(biāo)醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點(diǎn)，在下一階段和與其他目標(biāo)醫(yī)院合作時(shí)，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)，要受很多因素影響，也是員工個(gè)人不可控的部分。如果按照項(xiàng)目考核的方法對(duì)不可控的部分進(jìn)行考核，考核成本較大，也比較耗時(shí)。

（二）員工工資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力情況

*公司的整體工資水平，尤其市場(chǎng)部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場(chǎng)上的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

經(jīng)過(guò)初步調(diào)查了解，市場(chǎng)部員工在同行業(yè)的工資水平是相對(duì)較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績(jī)效工資比例是不夠科學(xué)的。

（三）人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)

根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程的分析，*公司人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。

目前與*公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內(nèi)找到合適的替代員工。

因此，新招募員工實(shí)際的成本是極大的。如：新進(jìn)的市場(chǎng)部員工，熟悉集團(tuán)情況，理解接受集團(tuán)低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購(gòu)目標(biāo)醫(yī)院流程一般需要3-6個(gè)月。

實(shí)際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學(xué)習(xí)和研究，要建立自己新的客戶群，實(shí)現(xiàn)與較多家目標(biāo)醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標(biāo)醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實(shí)際上是需要時(shí)間非常長(zhǎng)，新員工熟悉業(yè)務(wù)的過(guò)程是對(duì)集團(tuán)成本的浪費(fèi)和集團(tuán)重大商機(jī)的延誤。

尤其是與品質(zhì)較好的目標(biāo)醫(yī)院達(dá)成合作意向，與其談判將是一個(gè)比較長(zhǎng)期的事情，但是一旦談判成功將給集團(tuán)帶來(lái)巨大的收益，這更需要公司的員工隊(duì)伍保持高度穩(wěn)定，對(duì)集團(tuán)有極強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感。

二、對(duì)*公司績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)的建議

（一）核心業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核方案

從市場(chǎng)部、管理咨詢部運(yùn)作模式的特殊性和公司目標(biāo)考慮，市場(chǎng)部、管理咨詢部工作目標(biāo)分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場(chǎng)部和管理咨詢部的業(yè)績(jī)考核，設(shè)計(jì)為平時(shí)業(yè)績(jī)考核加年終獎(jiǎng)勵(lì)。

1、實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)的必要性

市場(chǎng)部與目標(biāo)醫(yī)院談判和溝通的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的博弈過(guò)程，對(duì)該過(guò)程進(jìn)行具體考核成本較大，可直接對(duì)與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同的結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)一方面可以降低考核成本，提高市場(chǎng)部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行階段性考核，最后沒有達(dá)成公司與目標(biāo)醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。

市場(chǎng)部與品質(zhì)越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團(tuán)將來(lái)可能的收益越大，因此，集團(tuán)根據(jù)與市場(chǎng)部簽定合作合同的醫(yī)院品質(zhì)情況，對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行重獎(jiǎng)，可以充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)部員工和公司員工工作的積極性，集團(tuán)將來(lái)的可能收益越大。*公司的績(jī)效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班其中組織、協(xié)調(diào)相關(guān)單位、相關(guān)部門等工作也是藝術(shù)性較強(qiáng)的工作，對(duì)該工作的具體過(guò)程進(jìn)行考核，耗時(shí)、耗力，成本較大，對(duì)管理咨詢部在實(shí)現(xiàn)預(yù)定培訓(xùn)辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一方面可以充分調(diào)動(dòng)員工積極性，另一方面增加收入，同時(shí)公司也降低了考核成本。

實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤(rùn)的時(shí)候才能得到年終獎(jiǎng)勵(lì)，如果不能為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，則是得不到任何年終獎(jiǎng)勵(lì)。

2、實(shí)行平時(shí)業(yè)績(jī)考核的必要性

由于收購(gòu)、托管目標(biāo)醫(yī)院的難度很大，如果單純進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，不進(jìn)行平時(shí)的業(yè)績(jī)考核，會(huì)使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)閱T工平時(shí)的工作努力程度決定了最后實(shí)現(xiàn)公司與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)具體目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，市場(chǎng)部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問(wèn)題，其結(jié)果為下一步工作指明了方向。如單純只對(duì)簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質(zhì)情況年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)打消員工平時(shí)工作的積極性。所以，對(duì)員工平時(shí)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，對(duì)市場(chǎng)部員工的階段性工作進(jìn)行認(rèn)同和檢查，也同樣是非常重要的。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班是要做大量平時(shí)的準(zhǔn)備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實(shí)現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當(dāng)，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對(duì)應(yīng)對(duì)策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時(shí)的績(jī)效考核中得到體現(xiàn)。

如果最高績(jī)效工資可以達(dá)到擬訂的30%，員工平均每個(gè)月的績(jī)效工資可以達(dá)到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來(lái)的工資水平不是很高，實(shí)際上這是一個(gè)比較低的水平。

所以，年終的重獎(jiǎng)很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時(shí)績(jī)效的考核、年終獎(jiǎng)勵(lì)與公司總體經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了一致，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒有成功時(shí)，使員工既感到集團(tuán)沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實(shí)現(xiàn)與更好的目標(biāo)醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓(xùn)班等等，集團(tuán)也可以減少損失。只有在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并為集團(tuán)帶來(lái)更大效益的時(shí)候，才給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，這樣集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊(duì)伍的目的，另一方面最大程度的實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)托管收購(gòu)品質(zhì)較高，效益、收益好的目標(biāo)醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓(xùn)班的目的。

因此，應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)部和管理咨詢部的員工進(jìn)行平時(shí)績(jī)效加年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法進(jìn)行績(jī)效管理。

（二）公司其他部門的考核辦法

采取平時(shí)績(jī)效的考核和年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法。

平時(shí)績(jī)效的考核主要通過(guò)KPI進(jìn)行考核，涉及工作行為、工作目標(biāo)、工作結(jié)果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標(biāo)等方面。KPI及其權(quán)重主要通過(guò)工作分析和員工參與最終確定，力求科學(xué)有效地考核各部門員工平時(shí)的工作績(jī)效和工作態(tài)度。

根據(jù)公司目前運(yùn)營(yíng)情況，公司其他部門，主要是為市場(chǎng)部和管理咨詢部提供支持和服務(wù)的部門，市場(chǎng)部和管理咨詢部的工作業(yè)績(jī)也是部門間和公司其他部門大力支持的結(jié)果。

因此，公司其他部門應(yīng)當(dāng)從集團(tuán)對(duì)公司的年終獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金中提取一定的比例，按照其他部門對(duì)市場(chǎng)部和管理咨詢部提供的支持和服務(wù)情況在部門間分配。這樣市場(chǎng)部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結(jié)合起來(lái)。其他部門會(huì)為市場(chǎng)部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

如果將來(lái)部門目標(biāo)有重大調(diào)整，可以重新定位本辦法。

（三）具體考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20%左右的比例作為績(jī)效工資實(shí)際的激勵(lì)意義不大，不能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)員工平時(shí)業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)的本意。

員工月工資=員工現(xiàn)有工資+員工現(xiàn)有工資×績(jī)效工資浮動(dòng)比例%×員工平時(shí)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)%

（四）年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法

1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質(zhì)和簽定合同的數(shù)量，集團(tuán)對(duì)公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

1.1醫(yī)院品質(zhì)等級(jí)的評(píng)價(jià)主體和評(píng)價(jià)方法：

由市場(chǎng)部根據(jù)醫(yī)院的品質(zhì)情況，使用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)醫(yī)院品質(zhì)的評(píng)價(jià)采用可量化指標(biāo)，即重視醫(yī)院的硬性指標(biāo)。

1.2獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)A類級(jí)別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金10萬(wàn)元。

（2）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)B類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金6萬(wàn)元。公司的績(jī)效考核方案

（3）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)C類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金4萬(wàn)元。

1.3該年終獎(jiǎng)金部門間具體分配辦法如下：

公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎(jiǎng)金，總經(jīng)理占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的30%，市場(chǎng)部占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的50%，公司其他部門占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的20%。

1.4市場(chǎng)部?jī)?nèi)部的年終獎(jiǎng)金分配辦法

市場(chǎng)部所得獎(jiǎng)金總額市場(chǎng)部經(jīng)理可分得分配給市場(chǎng)部總金額40%，同時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對(duì)市場(chǎng)部25%的獎(jiǎng)金分配權(quán)（該分配權(quán)，分配的獎(jiǎng)金只能在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部分配，并且市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎(jiǎng)金，只有分配權(quán),分配權(quán)的行使要參照，員工平時(shí)的業(yè)績(jī)考核的得分情況），其余35%由市場(chǎng)部除市場(chǎng)部經(jīng)理以外的員工平分。

1.5其他部門內(nèi)部年終獎(jiǎng)金分配辦法

其他部門獎(jiǎng)勵(lì)總金額的65%，在部門間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況行使分配權(quán)，進(jìn)行分配。

2.根據(jù)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)和成本控制情況由集團(tuán)對(duì)公司獎(jiǎng)勵(lì)

2.1在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的前提下，根據(jù)成本控制情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：

獎(jiǎng)勵(lì)金額=（預(yù)算金額—實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用）×40%；

2.2根據(jù)利潤(rùn)實(shí)

現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

在每個(gè)考核周期內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)金額的25%；

3.公司經(jīng)營(yíng)醫(yī)院年終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提成辦法

根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)情況，集團(tuán)對(duì)公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.1獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）公司實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)元-100萬(wàn)元利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例10%；

（2）公司實(shí)現(xiàn)101萬(wàn)元-200萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例15%；

（3）公司實(shí)現(xiàn)201萬(wàn)元-300萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例20%；

（4）公司實(shí)現(xiàn)301萬(wàn)元-400萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例25%；

（5）公司實(shí)現(xiàn)401-500萬(wàn)利潤(rùn)對(duì)應(yīng)提成比例30%；

（6）公司實(shí)現(xiàn)501萬(wàn)元以上對(duì)應(yīng)提成比例35%。

3.2該利潤(rùn)在公司部門間分配辦法

3.3該利潤(rùn)公司各部門內(nèi)部分配辦法

如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎(jiǎng)金歸部門經(jīng)理所有。

4.關(guān)于員工離職和辭退時(shí)年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法

該獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，分4個(gè)季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無(wú)法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎(jiǎng)勵(lì)和本年度已經(jīng)完成的簽定目標(biāo)醫(yī)院的合同，進(jìn)行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內(nèi)平均分配部分的獎(jiǎng)金。

（四）績(jī)效考核主體

由于員工較少，可以實(shí)現(xiàn)公司負(fù)責(zé)人垂直管理，因此公司的考評(píng)負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理?yè)?dān)任，由人力資源部負(fù)責(zé)公司業(yè)績(jī)考評(píng)的具體組織和跟進(jìn)工作。

整個(gè)考評(píng)過(guò)程本著充分溝通的態(tài)度進(jìn)行，通過(guò)與員工的相互溝通實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。因此，在每個(gè)考核期間第4—6個(gè)工作日由人力資源部組織績(jī)效面談，肯定成績(jī)，改進(jìn)不足，明確下一階段努力方向和工作目標(biāo)，各員工共同努力實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。

*公司的績(jī)效考核方案

篇3

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3、增加人員配置：

（1）信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5、加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

篇4

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢(shì)，杭蕭鋼構(gòu)不但步入了高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長(zhǎng)，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個(gè)杭蕭鋼構(gòu)以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新杭蕭誕生了。

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司2009年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂2009年工作計(jì)劃如下。

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3.增加人員配置：

（1）信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2009年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度）

7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，2009年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部2009年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

篇5

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司2005年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂2005年工作計(jì)劃如下。

一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2005年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度）

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，2005年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部2005年著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、 繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、 調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內(nèi)部管理

1、 嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、 進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

篇6

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司2005年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂2005年工作計(jì)劃如下。

一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2005年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度）

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，2005年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部2005年著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、 繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、 調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內(nèi)部管理

1、 嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、 進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

篇7

案例1、一個(gè)人的改變與一個(gè)市場(chǎng)的復(fù)活

2005年12月，新產(chǎn)品上市已經(jīng)足足有三個(gè)月時(shí)間了，全省市場(chǎng)的經(jīng)銷商招商，鋪貨，動(dòng)銷以及終端市場(chǎng)建設(shè)已經(jīng)如火如荼地開展起來(lái)，但是唯獨(dú)位于該省西北的大區(qū)市場(chǎng)卻始終是處于按兵不動(dòng)景況，不僅招商上絲毫沒有突破，而且該市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越大，市場(chǎng)推廣費(fèi)用據(jù)高不下，市場(chǎng)信息完全閉塞。營(yíng)銷中心在分析該市場(chǎng)特點(diǎn)后認(rèn)為，該區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)在某種意義上可能成為這一輪市場(chǎng)啟動(dòng)的盲點(diǎn)市場(chǎng)！而形成這種盲點(diǎn)市場(chǎng)最主要原因可能就是我們?cè)谌藛T布局上出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。

A大區(qū)經(jīng)理是來(lái)自于本省一家著名快速消費(fèi)品企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，文字功底也比較超群。但是在關(guān)于該同志崗位使用上，公司營(yíng)銷中心曾經(jīng)發(fā)生過(guò)比較激烈的爭(zhēng)論，對(duì)于該同志的工作能力，項(xiàng)目組也曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)深度評(píng)估，但結(jié)論差別很大。

首先，從從業(yè)資歷上看，該同志曾經(jīng)作為省內(nèi)著名快速消費(fèi)品企業(yè)省區(qū)經(jīng)理，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)一些銷售系統(tǒng)關(guān)鍵崗位，在團(tuán)隊(duì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷理論上應(yīng)該沒有多少問(wèn)題；

其次，該同志的語(yǔ)言表達(dá)能力上，判斷分歧比較大。營(yíng)銷中心一部分高管認(rèn)為，該同志雖然說(shuō)起話來(lái)滔滔不絕，但是其語(yǔ)言的邏輯性存在很大的問(wèn)題，缺少比較清晰的談話技巧，對(duì)營(yíng)銷理論的理解一知半解；一部分高管認(rèn)為，可能是由于剛到一個(gè)新的單位，會(huì)不會(huì)由于緊張與怯場(chǎng)導(dǎo)致在語(yǔ)言上比較亂。同時(shí)，從實(shí)際文字撰寫上看，該同志還是很有一些思想，說(shuō)話能力不能作為判斷其組織能力與市場(chǎng)能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

第三，在溝通與談判之中，我們發(fā)現(xiàn)該同志比較自負(fù)，并且有時(shí)表現(xiàn)出一定程度的叛逆思想，對(duì)別人的東西總是表現(xiàn)出某種意義否定，不太喜歡接受別人的東西。對(duì)過(guò)去自己的崗位比較懷念，在思想上表現(xiàn)出一定意義上不合群。

第四，對(duì)目前企業(yè)的企業(yè)文化與企業(yè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)模式表現(xiàn)出一定程度上的不認(rèn)同，還是有比較強(qiáng)烈的山頭文化意識(shí)，也可能是一種叛逆思想帶來(lái)的習(xí)慣，對(duì)公司的贏利模式以及工資管理體制存在一定程度上抵制，相對(duì)價(jià)值觀不太成熟。

在通過(guò)對(duì)該同志性格，閱歷，價(jià)值觀以及態(tài)度上分析后，營(yíng)銷中心決策層認(rèn)為，西北市場(chǎng)可能在執(zhí)行一條與總部設(shè)計(jì)營(yíng)銷思路完全不同的新的策略，如果我們不能準(zhǔn)確及時(shí)地調(diào)整該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路，形成與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較吻合地經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，我們可能就不得不面臨階段性放棄該市場(chǎng)的殘酷現(xiàn)實(shí)。正是帶著這種比較復(fù)雜的心理，我從公司總部踏上了西北市場(chǎng)。從我踏上西北市場(chǎng)開始，我就發(fā)現(xiàn)西北市場(chǎng)已經(jīng)處于獨(dú)立王國(guó)的境地。

首先是，總部的營(yíng)銷策略被完全扭曲。由于西北市場(chǎng)距離總部市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，加上這個(gè)市場(chǎng)我們企業(yè)從來(lái)沒有在此獨(dú)立操作過(guò)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解處于一個(gè)完全的盲點(diǎn)境地。因此，按照營(yíng)銷中心制定的策略，應(yīng)該是以經(jīng)銷商為重點(diǎn)，辦事處與大區(qū)主要是通過(guò)結(jié)合經(jīng)銷商資源完成對(duì)該市場(chǎng)的鋪貨與市場(chǎng)動(dòng)銷。但是，我們到達(dá)西北市場(chǎng)后卻發(fā)現(xiàn)，該大區(qū)卻在廣告投放最密集的時(shí)間段沒有進(jìn)行招商，導(dǎo)致該區(qū)域市場(chǎng)遲遲難以啟動(dòng)，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的鋪貨與動(dòng)銷策略執(zhí)行。該大區(qū)A經(jīng)理完全改變了總部的營(yíng)銷策略，采取市場(chǎng)直營(yíng)的方法操作市場(chǎng)。人力資源，物流，倉(cāng)儲(chǔ)，終端資源以及消費(fèi)者等均屬于高度緊張狀態(tài)，以至于該市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)限膨脹，該大區(qū)在A經(jīng)理帶領(lǐng)下隨奮力進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨與終端談判，但由于該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)始終缺少戰(zhàn)略上的認(rèn)知，加上直營(yíng)操作市場(chǎng)的人力資源與整個(gè)企業(yè)資源上不匹配，形成了團(tuán)隊(duì)工作十分努力，但市場(chǎng)效果微乎其微。

其次，與總部的信息溝通完全被切斷。由于該大區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)生了很大的改變，擔(dān)心受到總部的干擾，該大區(qū)經(jīng)理采取了嚴(yán)密的市場(chǎng)消息封鎖，導(dǎo)致市場(chǎng)反饋到總部的信息被嚴(yán)重扭曲。不僅如此，為了實(shí)施對(duì)該市場(chǎng)的控制，A經(jīng)理在該市場(chǎng)執(zhí)行了一條不同于總部的企業(yè)文化，使得總部的企業(yè)文化相對(duì)于這個(gè)區(qū)域完全失效。山頭主義開始顯現(xiàn)。

第三，在面臨巨大市場(chǎng)銷售壓力的情況下，A經(jīng)理不得不鋌而走險(xiǎn)，以虛假銷量建立起虛假的繁榮。如果說(shuō)上述的錯(cuò)誤還僅僅是屬于營(yíng)銷層面的技術(shù)性錯(cuò)誤，那么虛假的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)就已經(jīng)是對(duì)A經(jīng)理人品一種否定。

面對(duì)這樣一個(gè)困難的局面，營(yíng)銷中心在通盤考慮市場(chǎng)操作各種因素后，只能提出調(diào)整主要負(fù)責(zé)人員的思路，希望通過(guò)調(diào)整人員完成對(duì)于該區(qū)域市場(chǎng)拯救。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)考核與全面的技術(shù)型衡量，我們決定在該區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)B經(jīng)理。

B經(jīng)理，典型的外資企業(yè)出身的職業(yè)經(jīng)理人，做事情比較踏實(shí)?？瓢喑錾?，具備良好的執(zhí)行力，對(duì)總部的市場(chǎng)意圖理解非常深刻。不僅如此，由于B經(jīng)理一直以來(lái)對(duì)于快速消費(fèi)品多有介入，還擁有相當(dāng)豐富的經(jīng)銷商人脈資源。由于我們及時(shí)啟動(dòng)了B經(jīng)理進(jìn)入到西北市場(chǎng)，使得已經(jīng)瀕臨關(guān)停的西北市場(chǎng)迅速展現(xiàn)了市場(chǎng)活力。

首先，B經(jīng)理利用自己在西北市場(chǎng)豐富的人脈，加上總部提供的新的招商政策，很快，B經(jīng)理就快速完成了企業(yè)新產(chǎn)品在西北市場(chǎng)招商布局工作，使得該區(qū)域市場(chǎng)由企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)走向了廠商合作的操作階段，有效地規(guī)避了企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源上不足。

其次，由于出身外資企業(yè)，規(guī)范化管理平臺(tái)打造成為B經(jīng)理調(diào)整內(nèi)部管理，提升機(jī)構(gòu)效率地一個(gè)突破口，通過(guò)市場(chǎng)操作，西北市場(chǎng)在人員大幅度壓縮情況下，市場(chǎng)效率卻大幅度提升，實(shí)現(xiàn)了總部提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

第三，企業(yè)文化回歸總部層面，市場(chǎng)營(yíng)銷擁有全面的文化基礎(chǔ)與思想基礎(chǔ)支持。為了保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施，B經(jīng)理在西北市場(chǎng)開展了系統(tǒng)的企業(yè)文化教育活動(dòng)，在比較短時(shí)間里完成了企業(yè)新員工對(duì)企業(yè)文化上認(rèn)同。

一個(gè)不適當(dāng)?shù)娜诉x可以使一個(gè)市場(chǎng)走上絕路，而一個(gè)合適的人員卻可以使一個(gè)市場(chǎng)起死回生，因此，簡(jiǎn)單營(yíng)銷講究合適人做合適的崗位，合適的時(shí)機(jī)啟用合適的人員。

案例2、浪漫主義市場(chǎng)部經(jīng)理后果

在很多人的眼里，市場(chǎng)部經(jīng)理必須是一個(gè)比較有浪漫情懷與良好文采的職業(yè)經(jīng)理人，但是，實(shí)際上，如果市場(chǎng)部經(jīng)理過(guò)于浪漫，帶給企業(yè)的卻有可能是一場(chǎng)資源上極大浪費(fèi)與商機(jī)上極大危險(xiǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理作為一個(gè)企業(yè)大腦與一個(gè)最大的市場(chǎng)資源掌控者不僅不能浪漫，而且要成為真正意義上偉大的現(xiàn)實(shí)主義者。由于在很多企業(yè)從事營(yíng)銷管理咨詢，我曾經(jīng)遭遇了很多浪漫主義的市場(chǎng)部經(jīng)理，企業(yè)老總?cè)绻斜容^獨(dú)立的思想，往往可以化解浪漫市場(chǎng)部經(jīng)理可能帶來(lái)的損失，而如果企業(yè)老總也是浪漫主義者，那企業(yè)就一定會(huì)面臨著非常巨大危險(xiǎn)。

某快速消費(fèi)品企業(yè)啟用了一個(gè)文人出身的市場(chǎng)部經(jīng)理，該市場(chǎng)部經(jīng)理很顯然閱讀了大量的本土營(yíng)銷策劃類書籍，其市場(chǎng)推廣策劃也是充滿了“奇思妙想”。

產(chǎn)品概念上“奇思妙想”。原生態(tài)圣水釀造。為此，該市場(chǎng)部經(jīng)理杜撰了一個(gè)該產(chǎn)品采集珠峰圣水的現(xiàn)代童話，立足塑造產(chǎn)品最大程度上的差異化。但實(shí)際情況卻是中國(guó)對(duì)珠峰采取嚴(yán)格的生態(tài)保護(hù)政策，根本不會(huì)允許在未開發(fā)的西藏地區(qū)進(jìn)行工業(yè)化產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，這個(gè)概念謊言缺少基本的常識(shí)，及時(shí)是兒童消費(fèi)者也明白該產(chǎn)品概念在策略上是根本無(wú)法立足。

市場(chǎng)推廣上“石破驚天”。該市場(chǎng)部經(jīng)理為了使消費(fèi)者相信自己的概念是經(jīng)得起推敲，決定在珠峰上開展一次商業(yè)論壇，中國(guó)生態(tài)經(jīng)濟(jì)高峰論壇，擬邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉，張維迎，以及企業(yè)家王石，史玉柱等參加中國(guó)最高峰上的顛峰論壇。結(jié)果我提出了一個(gè)小小的問(wèn)題就讓該市場(chǎng)部經(jīng)理啞口無(wú)言：吳敬璉，張維迎等經(jīng)濟(jì)學(xué)家是否可以適應(yīng)這種高原缺氧地區(qū)的活動(dòng)，如果出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家因?yàn)樯眢w原因?qū)е禄顒?dòng)出現(xiàn)生命危險(xiǎn)是不是會(huì)影響到企業(yè)形象。結(jié)果是該市場(chǎng)部經(jīng)理連連說(shuō)，考慮不是很全面。

為了推廣這個(gè)產(chǎn)品概念，該市場(chǎng)部經(jīng)理擬定了龐大的傳播計(jì)劃，很多媒體計(jì)劃也是充滿了“夢(mèng)幻般的想法”。但是，當(dāng)我們進(jìn)到該企業(yè)進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)實(shí)際上固定資產(chǎn)加在一起還不到一千萬(wàn)，所謂的龐大的傳播計(jì)劃也完全是建立在招商獲得資金后的條件之下。

于是，我們與企業(yè)老板溝通，市場(chǎng)部經(jīng)理的構(gòu)思需要建立在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)之上，如果該市場(chǎng)部經(jīng)理在專業(yè)上比如文字功底，比如軟文上有一定的能力，可以考慮調(diào)任到專業(yè)崗位，市場(chǎng)部經(jīng)理這樣帶有強(qiáng)烈的決策色彩與資源調(diào)配性崗位很顯然是不適合這樣人員來(lái)操盤。

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有三個(gè)關(guān)鍵的要素需要不斷調(diào)整，人、財(cái)、物。為了適應(yīng)變化著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要對(duì)人財(cái)物不斷進(jìn)行適度調(diào)整，以使得影響營(yíng)銷的核心要素不斷發(fā)揮杠桿作用。調(diào)人，就是將合適的人，在合適時(shí)間里跳到合適的崗位；所謂調(diào)策就是對(duì)不太適應(yīng)的市場(chǎng)策略進(jìn)行適度調(diào)整，使得營(yíng)銷策略與實(shí)際操作實(shí)現(xiàn)真正意義上的無(wú)縫對(duì)接；所謂調(diào)資就是運(yùn)用工資杠桿實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵傾斜，使得企業(yè)的工資管理制度與獎(jiǎng)勵(lì)分配制度更加適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要。

首先，我們看如何調(diào)人。一般情況下，企業(yè)在調(diào)動(dòng)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人的時(shí)候一定要有未雨綢繆，企業(yè)比較忌諱的是在關(guān)鍵時(shí)候無(wú)厘頭將關(guān)鍵人調(diào)離，使得企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷策略出現(xiàn)重大的搖擺與完全的失控。2006年初，某快速消費(fèi)品企業(yè)老總因?yàn)閭€(gè)人毫無(wú)，忽然將自己的營(yíng)銷總監(jiān)打發(fā)回家，事后了解是因?yàn)樵摖I(yíng)銷總監(jiān)言語(yǔ)過(guò)于直率，導(dǎo)致該老總心理很不爽，老板“一氣之下”將該營(yíng)銷總監(jiān)之間打發(fā)走人。但結(jié)果如何呢？該企業(yè)原定的年度營(yíng)銷策略與營(yíng)銷計(jì)劃因?yàn)楹诵娜藛T離職而全部落空，該企業(yè)的市場(chǎng)出現(xiàn)了重大的策略上的偏失，企業(yè)出現(xiàn)了幾近關(guān)門的危險(xiǎn)，面對(duì)這樣的險(xiǎn)境，老板已經(jīng)是后悔莫及！企業(yè)調(diào)人一定是一種微調(diào)，是根據(jù)局部市場(chǎng)與比較低端崗位出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行局部調(diào)整，而絕對(duì)不是無(wú)原則的想當(dāng)然進(jìn)行妄動(dòng)性調(diào)整。另外就是調(diào)人時(shí)候策略口徑。實(shí)際上，營(yíng)銷系統(tǒng)調(diào)人是一種最為敏感的調(diào)人，很多時(shí)候，企業(yè)進(jìn)行調(diào)人時(shí)候要保持適度的風(fēng)格與適當(dāng)?shù)目趶?，絕對(duì)不能演變成延安似的“血洗”，這樣會(huì)動(dòng)搖整個(gè)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷系統(tǒng)的軍心，從而出現(xiàn)崩盤式的后果。如創(chuàng)維集團(tuán)曾經(jīng)出現(xiàn)的“陸強(qiáng)華出走”，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的創(chuàng)維營(yíng)銷系統(tǒng)幾乎崩盤！主要是出現(xiàn)輿論導(dǎo)向上的嚴(yán)重失控。調(diào)人的善后安撫也是十分重要的。不要小看一個(gè)小小的業(yè)務(wù)人員，人力資源一點(diǎn)點(diǎn)的不謹(jǐn)慎可能給企業(yè)預(yù)留下巨大的市場(chǎng)隱患，因此，善待離職者，給予適當(dāng)?shù)陌矒峋惋@得十分重要。創(chuàng)維討稅事件演變成為關(guān)聯(lián)交易乃至于挪用上市公司資金事件，實(shí)際上就是企業(yè)內(nèi)部離職人員內(nèi)部揭發(fā)檢舉形成的重大，的直接結(jié)果是創(chuàng)維的領(lǐng)軍人物黃宏生去職。調(diào)人，看上去比較簡(jiǎn)單的事情，實(shí)際動(dòng)起來(lái)并不是很簡(jiǎn)單，企業(yè)一般要形成一個(gè)比較規(guī)范的流程機(jī)制，這樣可以在調(diào)人過(guò)程中減少危機(jī)事件的發(fā)生。

調(diào)策實(shí)際上也是對(duì)年度營(yíng)銷策略的微調(diào)，絕對(duì)不是顛峰式的改變制定的年度策略！我們看到，成熟的企業(yè)，在年度策略上一般都采取反復(fù)推敲，謹(jǐn)慎酌定的策略，但是一旦營(yíng)銷策略制定出來(lái)了，很少會(huì)出現(xiàn)大面積的調(diào)整，但是，很多中小企業(yè)卻往往是滑到那里算那里，缺乏策略的一致性與連貫性，造成營(yíng)銷系統(tǒng)大面積震蕩。

篇8

在求職中，一份好的簡(jiǎn)歷往往能為自己在面試的時(shí)候加不少分。由此可見，求職不單單是你有能力，有才華就能橫行霸道的地方。往往，那些能力那么好，才華沒那么出眾，但在簡(jiǎn)歷上下了不少功夫的人機(jī)會(huì)更大。

目前住地： 廣州 民

族： 漢族

戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm　43 kg

婚姻狀況： 未婚 年

齡： 30 歲

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 總裁助理/總經(jīng)理助理：文秘/助理、銷售助理：經(jīng)理助理、商務(wù)經(jīng)理/主管：網(wǎng)站管理

工作年限： 6 職

稱： 無(wú)職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 隨時(shí)

月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 深圳 東莞

工作經(jīng)歷： 公司名稱： 起止年月：2010-02 ～ 2010-07***

公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：其他

擔(dān)任職務(wù)： 業(yè)務(wù)員

工作描述： 國(guó)內(nèi)客戶的開發(fā)與維護(hù)。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2008-04 ～ 2010-02浙江春生電子有限公司廣州辦

公司性質(zhì)： 股份制企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 高級(jí)跟單文員

工作描述： 國(guó)內(nèi)中、大型老客戶的維護(hù)以及新客戶的開發(fā)，個(gè)別國(guó)際客戶的跟進(jìn)。

一、完成訂單合同的簽訂以及新訂單的生產(chǎn)-出貨-交貨全過(guò)程的深入跟蹤。

二、往來(lái)帳目核對(duì)，貨款回籠跟進(jìn)。

三、客戶管理以及客戶關(guān)系維護(hù)

四、外購(gòu)品采購(gòu)

五、辦事處庫(kù)存控制

跟單詳細(xì)內(nèi)容：

1、與客戶及公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)深入溝通了解需求分析。

2、處理客戶尋價(jià)，報(bào)價(jià)，以及報(bào)價(jià)跟進(jìn)。

3、簽定合同，確定交期回傳。

4、訂單的生產(chǎn)跟進(jìn)。

5、工廠出貨到辦事處跟進(jìn)與落實(shí)

6、司機(jī)提貨安排與跟進(jìn)

7、理貨統(tǒng)籌安排與跟進(jìn)，

8、送貨統(tǒng)籌安排，協(xié)調(diào)與跟進(jìn)。

9、處理訂單售中異常事務(wù)。

10、訂單帳目核對(duì)，以及貨款跟進(jìn)。

11、售后問(wèn)題處理。

12、客戶電話回訪，登門拜訪。

13、客戶檔案管理。

14、各種報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖表的制作與分析

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2006-03 ～ 2008-04廣東星彩光電技術(shù)有限公司

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 市場(chǎng)總監(jiān)助理

工作描述：

1、上傳下達(dá)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)部(國(guó)內(nèi)銷售組、國(guó)際業(yè)務(wù)組、商務(wù)組)的日常工作安排。

2、市場(chǎng)部的績(jī)效考核

3、部門管理制度、方案的制訂以及實(shí)施。

4、部門員工的招聘與培訓(xùn)。

5、市場(chǎng)部辦公室日常管理。

6、部門重要文件、檔案統(tǒng)一管理。

7、部門周例會(huì)安排與主持。

8、與相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)溝通處理重要客戶訂單事宜。

9、重要客戶電話回訪。

10、來(lái)訪客戶接待。

11、全公司會(huì)議記錄、部分標(biāo)書制作。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2004-05 ～ 2006-03廣州恒威建億貿(mào)易有限公司。

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：機(jī)械制造與設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 市場(chǎng)部總監(jiān)助理

工作描述：

1、部門日常文書文件處理，部門日常事務(wù)處理

2、部門內(nèi)部后勤工作，上傳下達(dá)信息

。

3、公司產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣、公司網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與管理。

4、公司宣傳圖片、圖像的處理，公司宣傳畫冊(cè)的制作跟進(jìn)與更新跟進(jìn)。

5、與相關(guān)行業(yè)報(bào)刊、雜志等宣傳資料推廣合作商聯(lián)絡(luò)溝通完成公司新品推薦與品牌推廣。

6、所有展會(huì)安排工作跟進(jìn)。

7、定期安排業(yè)務(wù)同事進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并收集整理進(jìn)行圖表等分析

8、業(yè)務(wù)同事登門拜訪工作跟進(jìn)，收集整理拜訪報(bào)告。

9、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與更新。

10、客戶電話回訪并處理客戶抱怨和投訴。

11、定期電話客戶滿意度調(diào)查，并采取相關(guān)措施改進(jìn)。

12、協(xié)助副總進(jìn)行公司管理制度、考核制度、實(shí)施方案的制訂。

13、協(xié)助副總進(jìn)行銷售部門的管理及績(jī)效考核工作

14、向生產(chǎn)部下達(dá)每月生產(chǎn)計(jì)劃。

離職原因：

公司名稱： 起止年月：2002-03 ～ 2004-05奇聲電子有限公司

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 分廠廠長(zhǎng)秘書

工作描述：

1、上傳下達(dá)。

2、辦公室日常事務(wù)處理。

3、管理人員的招聘、行政管理及績(jī)效考核

。

4、工廠員工宿舍安排及管理。

5、生產(chǎn)部員工的招聘安排。

6、辦公室日常文書處理

7、會(huì)議記錄

8、辦公室行政管理制度的修訂與實(shí)施

9、所有受控文件與非受控文件統(tǒng)一管理

10、人事檔案管理

離職原因：

教育背景

畢業(yè)院校： 國(guó)防科技大學(xué)

最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 2001-06-01

所學(xué)專業(yè)： 計(jì)算機(jī)科學(xué)教育 第二專業(yè)： 計(jì)算機(jī)及應(yīng)用

培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) ?！I(yè) 獲得證書 證書編號(hào)

1998-09 2001-06 岳陽(yáng)師范學(xué)院 計(jì)算機(jī)科學(xué)與教育 普通全日制?？飘厴I(yè)證 10543120010691051

1998-09 2001-06 國(guó)防科技大學(xué)(自學(xué)) 計(jì)算機(jī)及應(yīng)用 自考本科畢業(yè)證 65430601014196873

語(yǔ)言能力

外

語(yǔ)： 英語(yǔ)　良好

國(guó)語(yǔ)水平： 良好 粵語(yǔ)水平： 一般

工作能力及其他專長(zhǎng)

有七年工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)大型公司工廠人事行政與文控管理，有多年市場(chǎng)總監(jiān)助理工作經(jīng)驗(yàn)。銷售行政、業(yè)績(jī)管理、客服、以及跟單經(jīng)驗(yàn)豐富，有采購(gòu)與市場(chǎng)策劃、新品推薦與品牌推廣相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn);辦事干煉，執(zhí)行力與抗壓力強(qiáng);工作認(rèn)真、細(xì)心、忠誠(chéng)、敬業(yè)、進(jìn)取;善于分析、協(xié)調(diào)溝通和事務(wù)處理，擅長(zhǎng)制度、方案擬定、標(biāo)書制作等文案;精通OFFICE辦公軟件、文書處理,懂網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)軟件dreamweaver，懂網(wǎng)站、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)的基本維護(hù)，能熟練操作平面設(shè)計(jì)軟件photoshop、會(huì)CAD基本繪圖，coreldraw的基本操作。

詳細(xì)個(gè)人自傳

本人性格隨和,待人誠(chéng)懇，工作主動(dòng)認(rèn)真,適應(yīng)能力強(qiáng),做事細(xì)心,有責(zé)任感,具備團(tuán)隊(duì)合作精神,富有敬業(yè)精神.作為一個(gè)農(nóng)民的兒女，樸實(shí)的農(nóng)村生活造就了我吃苦耐勞的品質(zhì)和堅(jiān)忍不拔的毅力。我有足夠的信心去挑戰(zhàn)一切!我已做好了充分的準(zhǔn)備!如果我有幸得到您的青睞，成為貴公司一員，我一定會(huì)忠實(shí)于您的領(lǐng)導(dǎo)，以我對(duì)工作的熱忱和責(zé)任感，把工作干得漂亮!

我或許不是令您滿意的，但我相信依靠努力，我將會(huì)成為最合適的!

篇9

摘 要 內(nèi)部控制包括對(duì)企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的信息技術(shù)控制、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)控制等活動(dòng)。然而，作為企業(yè)成本中心的財(cái)務(wù)管理部門，通過(guò)合理設(shè)計(jì)預(yù)算資金，并有效實(shí)施資金配置、監(jiān)管、績(jī)效評(píng)價(jià)等工作，必然成為企業(yè)內(nèi)部控制體系中關(guān)鍵要素。

關(guān)鍵詞 工業(yè)企業(yè) 內(nèi)部控制 財(cái)務(wù)管理

伴隨著后危機(jī)時(shí)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性因素依然存在的事實(shí)，我國(guó)工業(yè)企業(yè)（下文簡(jiǎn)稱：企業(yè)）的“擴(kuò)大再生產(chǎn)”將長(zhǎng)期面臨著諸多挑戰(zhàn)。因此，目前企業(yè)普遍重視對(duì)自身內(nèi)部控制體系的建立。一般而言，內(nèi)部控制包括對(duì)企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的信息技術(shù)控制、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)控制等活動(dòng)。然而，作為企業(yè)成本中心的財(cái)務(wù)管理部門，通過(guò)合理設(shè)計(jì)預(yù)算資金，并有效實(shí)施資金配置、監(jiān)管、績(jī)效評(píng)價(jià)等工作，必然成為企業(yè)內(nèi)部控制體系中關(guān)鍵要素。在此背景下，本文將以企業(yè)財(cái)務(wù)管理模式作為研究對(duì)象。

文章將以資本循環(huán)公式為基礎(chǔ)，從價(jià)值層面來(lái)考察企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。不難理解：根據(jù)G―W―G`的循環(huán)邏輯，企業(yè)財(cái)務(wù)管理將從資金的商品職能、生產(chǎn)職能、商品職能等三個(gè)環(huán)節(jié)，形成前后統(tǒng)一的內(nèi)部控制機(jī)制。從而，滿足企業(yè)內(nèi)部控制體系建立的內(nèi)在要求。

一、企業(yè)內(nèi)部控制建立所面臨的挑戰(zhàn)

將后危機(jī)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境納入到“所面臨挑戰(zhàn)”的分析中，具體表現(xiàn)為：

（一）企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境不確定因素增大

企業(yè)往往根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)需求來(lái)確定產(chǎn)能水平，這一點(diǎn)突出表現(xiàn)為市場(chǎng)導(dǎo)向型的生產(chǎn)模式。然而，受到后危機(jī)時(shí)期一系列不確定因素的影響，諸多中小企業(yè)面臨著市場(chǎng)需求萎縮的現(xiàn)狀。這樣一來(lái)，通過(guò)逆向傳導(dǎo)必然深刻影響到企業(yè)的生產(chǎn)和原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)。從而，增大了企業(yè)在這兩個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制難度。

（二）企業(yè)融資渠道不斷萎縮

伴隨著我國(guó)CPI指數(shù)和PPI指數(shù)的不斷高企，央行屢次調(diào)高了存款準(zhǔn)備金率。在此背景下，必然不斷抑制住企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的外源性資金供給。然而，以擴(kuò)大再生產(chǎn)作為主要生產(chǎn)特征的企業(yè)，在缺少外生資金支持的情形下，自然面臨著極大的預(yù)算約束壓力。由此，增大了企業(yè)內(nèi)部控制中的預(yù)算資金配置難度。

不難預(yù)測(cè)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)宏觀面持續(xù)呈現(xiàn)通膨態(tài)勢(shì)的當(dāng)下，上述挑戰(zhàn)將長(zhǎng)期存在。為此，須從原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)成品銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)展開內(nèi)部控制。

二、企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的建立

在企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的建立中，將著重圍繞著中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，并根照G―W―G`的順序進(jìn)行闡述。

（一）企業(yè)原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

企業(yè)在原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，主要在于對(duì)采購(gòu)成本的控制。而采購(gòu)成本的控制又直接取決于對(duì)原材料采購(gòu)數(shù)量的把握。因此，企業(yè)采購(gòu)部門應(yīng)與財(cái)務(wù)管理部門、生產(chǎn)部門展開協(xié)作。通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)能水平的核定，科學(xué)、合理的評(píng)估原材料采購(gòu)數(shù)量。

（二）企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

生產(chǎn)環(huán)節(jié)是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要領(lǐng)域，此時(shí)的內(nèi)部控制應(yīng)關(guān)注：產(chǎn)成品率、生產(chǎn)效率，以及生產(chǎn)成本的控制。在此目標(biāo)導(dǎo)向下，企業(yè)應(yīng)在績(jī)效考核的基礎(chǔ)上完成對(duì)一線員工的生產(chǎn)評(píng)估。同時(shí)，生產(chǎn)主管部門應(yīng)在生產(chǎn)計(jì)劃的指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)展開全過(guò)程控制。

（三）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

銷售環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于該環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制應(yīng)關(guān)注：產(chǎn)品訂單的簽定以及貨款的回收情況。由此可見，應(yīng)在市場(chǎng)部門和財(cái)務(wù)部門的協(xié)作下，完成對(duì)市場(chǎng)銷售人員的績(jī)效考核?？?jī)效考核的主要內(nèi)容應(yīng)在于“貨款的回收”情況。

綜上所述，以上三個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)構(gòu)成一個(gè)相互聯(lián)系的有機(jī)整體，最終建立起企業(yè)的內(nèi)部控制中財(cái)務(wù)管理模式構(gòu)建的基礎(chǔ)。

三、企業(yè)財(cái)務(wù)管理具體的實(shí)施過(guò)程

在具體的實(shí)施過(guò)程中，本文以鋼鐵企業(yè)為考察對(duì)象。

（一）鋼鐵企業(yè)原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理模式

企業(yè)應(yīng)根據(jù)下游市場(chǎng)需求確定產(chǎn)能水平，為此，企業(yè)財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門、生產(chǎn)部門應(yīng)形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制。其中，生產(chǎn)部門和市場(chǎng)部門應(yīng)確定原材料的采購(gòu)數(shù)量。在此基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行資金預(yù)算評(píng)估。伴隨著預(yù)算資金的撥付，財(cái)務(wù)部門還應(yīng)全程監(jiān)管資金的使用及效益。

（二）鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理模式

在生產(chǎn)過(guò)程中，生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)具體的生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行組織資源的配置。如“帶鋼生產(chǎn)”，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程包括：酸洗、冷軋、工藝、退火、平整、鍍層、剪切和包裝。因此，財(cái)務(wù)部門需要聯(lián)同生產(chǎn)部門，分別完成對(duì)產(chǎn)品的成本控制以及生產(chǎn)管理工作。財(cái)務(wù)部門可以采取成本逆向分解，細(xì)化到“人頭”來(lái)展開生產(chǎn)成本的優(yōu)化。

（三）鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理模式

該階段內(nèi)部控制的關(guān)鍵主要在于對(duì)潛在客戶的挖掘，以及銷售貨款的及時(shí)回收。為此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)與市場(chǎng)部門建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制。通過(guò)設(shè)立一系列績(jī)效考核制度，在激勵(lì)和約束作用下推動(dòng)市場(chǎng)人員的工作進(jìn)程；并在財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督下，積極開展貨款的回收工作。

綜上所述，以上三個(gè)方面便構(gòu)成了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的流程。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹海.中小企業(yè)內(nèi)部控制問(wèn)題對(duì)策研究.黑龍江科技信息.2011(9).

篇10

而在實(shí)際銷售過(guò)程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)存在很多問(wèn)題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：

一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營(yíng)養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識(shí)，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對(duì)牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導(dǎo)購(gòu)員的興趣呢，缺乏對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。

二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會(huì)議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有會(huì)樂(lè)意去聽這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對(duì)培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。

三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時(shí)熱就來(lái)幾場(chǎng)培訓(xùn)，過(guò)后就再也不提，有些公司則是部門三個(gè)和尚沒水吃，互相推諉，都說(shuō)忙得很沒空去實(shí)施，缺乏對(duì)培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。

如果把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)活力和營(yíng)養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問(wèn)題，其次是如何利用什么餐具，如何運(yùn)用火侯進(jìn)行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問(wèn)題，再者是誰(shuí)來(lái)下廚的問(wèn)題，為避免“三個(gè)和尚沒水吃”，進(jìn)行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運(yùn)行體系的問(wèn)題。

一、培訓(xùn)內(nèi)容的生動(dòng)化

根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作的需要，常見的培訓(xùn)內(nèi)容有：

1、知識(shí)灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識(shí)、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊(cè)的使用說(shuō)明、產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競(jìng)品基本情況、導(dǎo)購(gòu)工作的基本規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員相關(guān)制度等。

2、技巧實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動(dòng)的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何揣摩消費(fèi)者心理，如何提高達(dá)成率等。

3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作分析和交流，指引導(dǎo)購(gòu)促銷思路、獎(jiǎng)優(yōu)幫劣，點(diǎn)燃導(dǎo)購(gòu)員的工作激情，時(shí)刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。

4、團(tuán)隊(duì)文化性培訓(xùn)。指通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)文化的推廣，進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強(qiáng)的促銷團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化。

根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢？

1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)際需要來(lái)制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識(shí)，不能一培訓(xùn)就不停地批評(píng)和訓(xùn)斥。實(shí)際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進(jìn)行知識(shí)灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購(gòu)員積極性不高，則應(yīng)進(jìn)行工作溝通性培訓(xùn)。內(nèi)容單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的。

2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場(chǎng)情況和導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對(duì)牛彈琴的效果。

二、培訓(xùn)方式的多樣化

研究了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)工作中，并能真正的起到效果。培訓(xùn)不能如走過(guò)場(chǎng)，單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)形式肯定會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員感到無(wú)趣和反感。常見的培訓(xùn)形式有：

1、會(huì)議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會(huì)議室里進(jìn)行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。

2、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)。該方式由導(dǎo)購(gòu)主管或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對(duì)性，與導(dǎo)購(gòu)工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施，其實(shí)在導(dǎo)購(gòu)主管該方式可用于重點(diǎn)賣場(chǎng)或者重點(diǎn)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。

3、餐桌交流式培訓(xùn)。情緒比技能更重要。導(dǎo)購(gòu)員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì)有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購(gòu)員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購(gòu)員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。

4、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)文化是導(dǎo)購(gòu)員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識(shí)及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè)性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員更主動(dòng)、更樂(lè)意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)比較有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。

5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購(gòu)員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購(gòu)員就在很短時(shí)間就掌握了系列必備的知識(shí)與技能。

三、運(yùn)行體系的鏈狀化

有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，還必須有完整的運(yùn)行體系來(lái)全面推廣、深入執(zhí)行，這個(gè)運(yùn)行體系包括相關(guān)制度、流程及機(jī)構(gòu)等。

1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強(qiáng)化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制度外，還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合，通過(guò)眾多制度的完善的來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)體系的完善。這個(gè)制度包括導(dǎo)購(gòu)員管理制度、培訓(xùn)考核制度、還有導(dǎo)購(gòu)主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內(nèi)容。