導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)產(chǎn)品；銷(xiāo)售渠道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道指的是與提供的服務(wù)產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)的一整套的相互依賴(lài)、相互發(fā)展的機(jī)構(gòu)，包括信息溝通平臺(tái)，資金轉(zhuǎn)移服務(wù)和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移等等多個(gè)方面。有效的借助于互聯(lián)網(wǎng)，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，直接將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠(chǎng)家銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程。一方面，方便了消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，為其提供便捷的服務(wù)；另一方面，方便了消費(fèi)者的支付結(jié)算，給生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費(fèi)者帶來(lái)了極大的方便。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在表面上看是營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際產(chǎn)品，在本質(zhì)上來(lái)講其實(shí)是一種服務(wù)?！爱a(chǎn)品”相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)和陳舊的概念，“服務(wù)”能夠更好的體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。最終，“產(chǎn)品”這個(gè)概念會(huì)被“服務(wù)”這個(gè)概念取而代之。服務(wù)能夠更好真實(shí)的滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需要，用戶(hù)是為了滿(mǎn)足某方面的需求而進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，而不是單純的因?yàn)楫a(chǎn)品本身而去購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)的概念，能夠更好的改變現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)模式。在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)上，我們無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通，因此，就無(wú)法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上做出一定的成績(jī)就必須進(jìn)行擁有更好的服務(wù)，真正的滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求，真正的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上面，滿(mǎn)足他們的需要，想在客戶(hù)的前面。比如說(shuō)，有一個(gè)客戶(hù)想要買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，那么，我們需要考慮一下他需要買(mǎi)的是什么。是一臺(tái)簡(jiǎn)單的空調(diào)還是這臺(tái)空調(diào)所制造出來(lái)的舒適的環(huán)境？可想而知，顧客需要的是這個(gè)舒適的環(huán)境，也就是說(shuō)這個(gè)服務(wù)，而不是單純的空調(diào)本身。比如說(shuō)，比特網(wǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)第一的保險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，提供各種保險(xiǎn)信息查詢(xún)和認(rèn)證服務(wù)，使保險(xiǎn)客戶(hù)更容易找到保險(xiǎn)人，使保險(xiǎn)人更全面展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，使保險(xiǎn)人更方便查看資訊。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)方式就做得非常成功，以客戶(hù)的需要為導(dǎo)向，一登陸比特網(wǎng)的首頁(yè)，就可以非常容易的找到各種保險(xiǎn)信息以及認(rèn)證服務(wù)。也就是顧客想要干什么，這個(gè)網(wǎng)站的服務(wù)就先于顧客所想，直接可以為顧客解決問(wèn)題、提供服務(wù)。網(wǎng)站內(nèi)設(shè)計(jì)的導(dǎo)讀、行業(yè)動(dòng)態(tài)、監(jiān)管信息、評(píng)論語(yǔ)研究、金融快訊等相關(guān)的鏈接，直接滿(mǎn)足了不同顧客的不同需求。

二、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略分析

1、網(wǎng)上直銷(xiāo)

網(wǎng)上直銷(xiāo)的形式就是直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的形式，有效實(shí)現(xiàn)的從商品和服務(wù)生產(chǎn)者到商品和服務(wù)使用者的直接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)上直銷(xiāo)形式的開(kāi)展，改變了過(guò)去的中間商的性質(zhì)和智能，直接由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)力量轉(zhuǎn)變成了中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（為直銷(xiāo)渠道的）。比如說(shuō)，專(zhuān)門(mén)的配送公司，有效的提供貨物的配送運(yùn)輸?shù)取＞W(wǎng)上銀行，直接提供網(wǎng)上結(jié)算等服務(wù)。電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，提供信息的平臺(tái)以及網(wǎng)站的建設(shè)。網(wǎng)上直銷(xiāo)這種渠道的建立有著非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：第一，他可以充分的利用和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的“交互性”的特點(diǎn)，由傳統(tǒng)的單向溝通信息轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)在的買(mǎi)賣(mài)雙方的信息直接溝通，提高了消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的聯(lián)系和溝通。第二，網(wǎng)上直銷(xiāo)這種形式，為廣大的生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了非常大的便捷。一方面，生產(chǎn)者可以充分的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直接支付功能，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上就可以全面的了解商品信息，選貨訂貨，以及網(wǎng)上付款，再接在家里就可以“送貨上門(mén)”，為消費(fèi)者提供了方便的服務(wù)，足不出戶(hù)就可以逛天下。

2、中間商分銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子中間商的功能在原有功能的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)變，是一種對(duì)傳統(tǒng)直銷(xiāo)方式的代替，是傳統(tǒng)的中間商功效和只能在新的發(fā)展領(lǐng)域的延伸和擴(kuò)張。在新型的交易過(guò)程中，作為一個(gè)獨(dú)立存在的市場(chǎng)主體――電子中間商，雖然說(shuō)不直接的參與到市場(chǎng)的交易活動(dòng)中來(lái)，但是，它所提供的媒體平臺(tái)，為生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費(fèi)者提供直接交易的網(wǎng)上平臺(tái)，與此同時(shí)，還向生產(chǎn)廠(chǎng)家提供多種服務(wù)和產(chǎn)品信息，更好的滿(mǎn)足其在發(fā)展過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品信息的需求，有效的促進(jìn)消費(fèi)者與生產(chǎn)廠(chǎng)家的交易的完成。在有了足夠的交易愿望的前提下，才進(jìn)行具體的交易行為。通過(guò)這樣的形式，就可以大大的減少因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱(chēng)帶來(lái)的破壞換和無(wú)效交換，大大減少了交易成本，有效的提高了交易的質(zhì)量和效率。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

通常情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括兩種主要的運(yùn)行方式，一種方式為B2B，也就是說(shuō)企業(yè)直接對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式的交易規(guī)模比較大，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)，購(gòu)貨方向比較集中，進(jìn)行交易次數(shù)比較少。所以說(shuō)，對(duì)于建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系來(lái)說(shuō)，比較重要是訂貨系統(tǒng)的建設(shè)，更加方便企業(yè)進(jìn)行選擇和購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)這樣的方式，企業(yè)可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行結(jié)算，這給買(mǎi)家和賣(mài)家來(lái)說(shuō)帶來(lái)了極大的方便。另外，由于這樣的規(guī)模和數(shù)量一般都比較大，可以采用專(zhuān)門(mén)運(yùn)送的方式進(jìn)行配送，通過(guò)這樣的方式，在保證了貨物質(zhì)量的同時(shí)，也保證了貨物的配送速度，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了一定的成本費(fèi)用。另一種方式為B2C，也就是說(shuō)企業(yè)直接對(duì)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)方式，這樣方式的運(yùn)營(yíng)，交易的次數(shù)比較多，每次交易的交易量都比較少，通常情況下的消費(fèi)者比較分散，所以說(shuō)，對(duì)于這樣的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，最重要的是建立配送系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)，這也是進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)所必須的面臨的重要問(wèn)題，解決好這兩個(gè)問(wèn)題，這是進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，本文針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的概念以及重要意義開(kāi)始入手分析，從四個(gè)大的方面：網(wǎng)上直銷(xiāo)；中間商分銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道功能；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，詳細(xì)論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品及其銷(xiāo)售渠道策略研究。在接下來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，還需要結(jié)合自己的企業(yè)狀況以及公司目標(biāo)，創(chuàng)造性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1].楊坡平，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)、利用，走聯(lián)合、共存的發(fā)展之路[J].糧油加工與食品機(jī)械，2009（12）

篇2

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費(fèi)時(shí)間、空間和一些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對(duì)龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是當(dāng)今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是為發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷(xiāo)、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱(chēng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)需求，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，以最大限度地滿(mǎn)足顧客需求，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價(jià)值，提高了交易效率。

二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

CNNIC的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國(guó)中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的步伐正在加快。2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶(hù)規(guī)模達(dá)3.75億，年增長(zhǎng)9319萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)33.1%；使用率方面也增長(zhǎng)了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)的地位也由傳統(tǒng)的新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站?？梢?jiàn)企業(yè)對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段主要以建立企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和搜索引擎競(jìng)價(jià)排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)量增長(zhǎng)的目標(biāo)，分析原因，主要有：

（1）企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。絕大部分企業(yè)沒(méi)有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。

（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專(zhuān)門(mén)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。

（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略總體水平不高。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操作和實(shí)施過(guò)程中，往往沿用過(guò)去傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場(chǎng)無(wú)限，孕育商機(jī)萬(wàn)千，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書(shū)籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品；有購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能確定和評(píng)價(jià)的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動(dòng)信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時(shí)間的免費(fèi)試用期，航空和火車(chē)訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶(hù)所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格和實(shí)體銷(xiāo)售的價(jià)格有了較大差異，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，企業(yè)要按照市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，價(jià)格的合理與否，會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)量，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價(jià)策略有：

1.免費(fèi)定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期和臨時(shí)性的提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)，再在市場(chǎng)獲取收益。

2.聲譽(yù)定價(jià)策略：對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價(jià)格相應(yīng)可高些。

3.低價(jià)定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價(jià)比同類(lèi)產(chǎn)品要低。

4.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。

5.顧客主導(dǎo)定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)策略：為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分了解市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)更新價(jià)格；由于網(wǎng)上信息的公開(kāi)性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)資料，并為定價(jià)提供充分的理由，避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為了讓顧客擇優(yōu)而購(gòu)，可公開(kāi)將本產(chǎn)品的價(jià)格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。直接分銷(xiāo)渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行直銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷(xiāo)售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道則是生產(chǎn)商通過(guò)某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這類(lèi)網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場(chǎng)資源，有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷(xiāo)更簡(jiǎn)化，也更經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶(hù)資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷(xiāo)策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方法，企業(yè)通過(guò)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶(hù)關(guān)注和點(diǎn)擊。

2.銷(xiāo)售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，采用一些銷(xiāo)售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、拍賣(mài)銷(xiāo)售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊(cè)、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)媒介等多種方法。

4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃

要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)與收益。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是單獨(dú)性的針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為的一個(gè)或幾個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價(jià)格策略、主題活動(dòng)策略、關(guān)系策略等營(yíng)銷(xiāo)策略使網(wǎng)上銷(xiāo)售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動(dòng)中精心策劃營(yíng)銷(xiāo)策略并取得顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)說(shuō)明了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。

結(jié)語(yǔ)

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷(xiāo)售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，增加銷(xiāo)量，提高企業(yè)效率。

參考文獻(xiàn)：

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[5]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略.

篇3

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的4P策略

    在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀(guān)念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開(kāi)始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷(xiāo)任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,諸如書(shū)籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),有一些常見(jiàn)服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線(xiàn)上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格將成為主要方法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣(mài)法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣(mài)網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣(mài)法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀(guān)、顏色等方面的具體需求,來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購(gòu)物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問(wèn),并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購(gòu)物,無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過(guò)中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開(kāi)拓市場(chǎng)。象中國(guó)化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過(guò)程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略

    與傳統(tǒng)促銷(xiāo)一樣,網(wǎng)上促銷(xiāo)的核心問(wèn)題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),即將公司的名稱(chēng)列入門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站)盡可能讓客戶(hù)容易查詢(xún)到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁(yè)上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪(fǎng),同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營(yíng)銷(xiāo)分析

    1990年,美國(guó)學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀(guān)念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買(mǎi)到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷(xiāo)策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿(mǎn)足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足需求所愿意付出的成本上來(lái)。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過(guò)去的“價(jià)格=成本 利潤(rùn)”的思維方式改為“利潤(rùn)=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車(chē)公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤(rùn)空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿(mǎn)意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤(rùn)空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷(xiāo)渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說(shuō)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購(gòu)物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷(xiāo)渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購(gòu)物過(guò)程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿(mǎn)足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購(gòu)物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過(guò)與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)(Promotion)

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo),不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷(xiāo)效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿(mǎn)足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

    3 結(jié)束語(yǔ)

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒(méi)有了;其次是宣傳和銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營(yíng)銷(xiāo)策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿(mǎn)足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有力地幫助企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

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篇4

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，主要有三大產(chǎn)品策略可用：

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇策略

(一)要充分考慮產(chǎn)品自身的性能

根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的劃分，產(chǎn)品從大的方面可劃分為兩類(lèi)：一是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱(chēng)為可鑒別性產(chǎn)品，如書(shū)籍、電腦等；二是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱(chēng)為經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，如服裝、食品等。一般說(shuō)來(lái)，可鑒別性產(chǎn)品易于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲得成功，而經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品則難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。從這方面來(lái)考慮，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可適當(dāng)?shù)貙⒖设b別性高的產(chǎn)品作為首選對(duì)象和應(yīng)用的起點(diǎn)。

(二)要充分考慮產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域范圍及物流配送體系

不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)消除了地域的概念與束縛。但是在實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)還必須考慮到自身產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋范圍，以取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。謹(jǐn)防利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全球性的特點(diǎn)，忽視企業(yè)自身產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上的覆蓋范圍，使遠(yuǎn)距離的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，出現(xiàn)無(wú)法配送，使企業(yè)聲譽(yù)受到影響，或在進(jìn)行配送時(shí)，物流費(fèi)用過(guò)大的現(xiàn)象。

(三)要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期

產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額是不一樣的，企業(yè)面臨的問(wèn)題和矛盾也有著很大的區(qū)別。隨著產(chǎn)品范圍的不斷擴(kuò)大和技術(shù)進(jìn)步的日新月異，市場(chǎng)變化愈加琢磨不定，許多產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的生命周期都不可能遵循上述經(jīng)典的四個(gè)階段，但研究產(chǎn)品生命周期對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然具有十分重要的啟發(fā)意義。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合策略

(一)縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略主要包括減少企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合的寬度或深度，從而減少產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度等策略。減少產(chǎn)品組合的寬度是指在原有的產(chǎn)品組合中減少一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，以減少企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的范圍。減少產(chǎn)品組合的深度是指在原有產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)減少產(chǎn)品項(xiàng)目。在市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)期，縮減產(chǎn)品組合能使總利潤(rùn)上升。因?yàn)椴捎眠@種策略會(huì)剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目。

(二)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略與縮減產(chǎn)品組合策略正好相反，是指企業(yè)增加網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)或者增加某一產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。增加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合的寬度，可以擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范圍，充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益，減少風(fēng)險(xiǎn)。增加產(chǎn)品組合的深度，可以使產(chǎn)品線(xiàn)豐滿(mǎn)充裕，迎合廣大網(wǎng)上用戶(hù)的不同需要和愛(ài)好，吸引更多的顧客，從而占領(lǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)。

(三)產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略

產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略就是突破企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)原有營(yíng)銷(xiāo)檔次的范圍，使產(chǎn)品線(xiàn)加長(zhǎng)的策略。產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略的一種重要途徑?？晒┻x擇的產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略主要有以下幾種：

1、向下延伸。是在產(chǎn)品線(xiàn)中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一策略需要具備以下市場(chǎng)條件之一：利用高檔名牌產(chǎn)品聲譽(yù)，吸引購(gòu)買(mǎi)力水平較低的顧客慕名購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品線(xiàn)中的廉價(jià)產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)的資源設(shè)備沒(méi)有得到充分利用；企業(yè)最初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的目的是建立廠(chǎng)牌信譽(yù)，然后再進(jìn)入中低檔市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率；補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)空白。實(shí)行這種策略也有一定風(fēng)險(xiǎn)。如處理不慎，會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品特別是名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，而且也有可能激發(fā)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗。

2、向上延伸。是在原有的產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行這一策略的主要目的是：高檔產(chǎn)品市場(chǎng)具有較大的潛在成長(zhǎng)率和較高利潤(rùn)率的吸引；企業(yè)的技術(shù)設(shè)備和營(yíng)銷(xiāo)能力已具備加入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的條件；企業(yè)要重新進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)定位。采用這一策略也要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，要改變產(chǎn)品在顧客心目中的地位是相當(dāng)困難的，處理不慎，還會(huì)影響原有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)。

3、雙向延伸。即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線(xiàn)的上下兩個(gè)方向延伸。這種策略可以加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位，擊退競(jìng)爭(zhēng)者，贏得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)策略

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，服務(wù)是構(gòu)成實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)在網(wǎng)上提供實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，按其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)劃分，可分成售前、售中和售后服務(wù)三種。

企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可采取以下三種服務(wù)策略：①建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。以消費(fèi)者為中心，充分考慮消費(fèi)者所需要的服務(wù)以及所可能要求的服務(wù)，建立適合消費(fèi)者需要的完善服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。②提供網(wǎng)上自動(dòng)化服務(wù)系統(tǒng)。依據(jù)客戶(hù)需要，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)適時(shí)地提供服務(wù)。例如，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一段時(shí)間內(nèi)，提醒消費(fèi)者注意的問(wèn)題。同時(shí)，也可根據(jù)不同消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，提供應(yīng)注意的問(wèn)題及相關(guān)服務(wù)，如提醒客戶(hù)有關(guān)家人的生日時(shí)間等。④建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議進(jìn)行調(diào)查，借助收集、掌握和了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、品質(zhì)、包裝及式樣的意見(jiàn)和想法，據(jù)此對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造，同時(shí)研究開(kāi)發(fā)新一代產(chǎn)品。在條件允許的情況下，也可根據(jù)一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特殊需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性化與服務(wù)個(gè)性化。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)策略

為用戶(hù)提供完善的信息咨詢(xún)服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品策略的一個(gè)重要組成部分。為用戶(hù)提供完善的信息服務(wù)，可以確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品獲得成功。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)基本策略包括：①建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔以聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如身臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。為更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋到自己所需要的產(chǎn)品信息。②設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。③建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建

立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者；二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，在產(chǎn)品改進(jìn)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)應(yīng)給予相應(yīng)的回報(bào)。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊產(chǎn)品服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品服務(wù)策略主要包括：①服務(wù)剝離策略。除了一些數(shù)字化的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)并不是實(shí)體產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從實(shí)質(zhì)上說(shuō)是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。因此，配合企業(yè)的銷(xiāo)售，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的核心產(chǎn)品與其附加信息(如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論整體產(chǎn)品構(gòu)成中的形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品)作適當(dāng)?shù)姆蛛x，或?qū)a(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)的信息從產(chǎn)品中剝離出來(lái)，或者廣泛收集與本企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的信息內(nèi)容提供給消費(fèi)者，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)策略中的一個(gè)重要內(nèi)容。②相關(guān)服務(wù)策略。相關(guān)服務(wù)策略又分為直接相關(guān)策略(即資訊產(chǎn)品直接為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù))和間接相關(guān)策略(即不直接為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)，但是資訊產(chǎn)品的接受者與實(shí)體產(chǎn)品的目標(biāo)顧客相重合)。相關(guān)服務(wù)策略源于資訊產(chǎn)品的相關(guān)性。資訊產(chǎn)品的相關(guān)性是指網(wǎng)站所提供的資訊和網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體產(chǎn)品有一定的聯(lián)系，或者是以網(wǎng)站的實(shí)體產(chǎn)品為基礎(chǔ)。采用相關(guān)服務(wù)策略，不但可以使資訊產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其自身的價(jià)值，同時(shí)也能為促銷(xiāo)實(shí)體產(chǎn)品提供幫助。③開(kāi)放服務(wù)策略。資訊產(chǎn)品的開(kāi)放服務(wù)策略是指利用互聯(lián)網(wǎng)，為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者提供一個(gè)開(kāi)發(fā)的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)的策略。信息產(chǎn)品的開(kāi)放服務(wù)策略不僅可以增強(qiáng)顧客的互動(dòng)程度，還可以將網(wǎng)站建設(shè)者從資訊的完全提供者角色中解放出來(lái)，減少網(wǎng)站管理的人力資源。④定制服務(wù)策略。網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的提供者應(yīng)了解顧客的要求和愿望，將大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)為小規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)，甚至是“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)，為消費(fèi)者提供極大個(gè)性化的信息產(chǎn)品。采用這一策略，可以使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的人性化關(guān)懷，使顧客和企業(yè)之間的關(guān)系變得越來(lái)越緊密，顧客對(duì)企業(yè)越來(lái)越信任，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也越來(lái)越高。

(四)網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)策略

網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)策略主要包括網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)定位策略和網(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)規(guī)劃策略?xún)蓚€(gè)方面。

篇5

許多企業(yè)都開(kāi)始在嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、做網(wǎng)上購(gòu)物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營(yíng)銷(xiāo)……這些方法有許多企業(yè)在做，其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭，但是更多的企業(yè)卻沒(méi)有感覺(jué)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有多大的幫助，為什么?

1、缺乏整體的配合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開(kāi)來(lái)，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點(diǎn)不同，導(dǎo)致方向過(guò)于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。

2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行

網(wǎng)站做出來(lái)了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒(méi)更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒(méi)有效果。

3、缺乏對(duì)結(jié)果的關(guān)注

許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但并沒(méi)有注重客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來(lái)了多少客戶(hù)?網(wǎng)站做好了，客戶(hù)是滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意?email營(yíng)銷(xiāo)做了，客戶(hù)到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)法提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不但要求有好的營(yíng)銷(xiāo)策略和具體的實(shí)施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和對(duì)其方案的執(zhí)行程度。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，可以有效地促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售，而且對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)有非常的作用，可以幫助企業(yè)低成本高效的進(jìn)行品牌宣傳。

篇6

[關(guān)鍵詞]：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 中小企業(yè) 發(fā)展概況

我國(guó)的中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位非常重要，中小企業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)也直接影響到我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著信息技術(shù)水平的發(fā)展，中小企業(yè)也逐漸意識(shí)到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的弊端，很多中小企業(yè)也開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，建立公司自己的網(wǎng)站，但是由于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展起步晚，網(wǎng)絡(luò)普及范圍還存在局限性、物流服務(wù)起步晚等傳統(tǒng)因素影響，我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還存在很多問(wèn)題，整體水平仍然偏低。

一、中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初步運(yùn)用，整體水平偏低

中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、資金較少，缺乏信息化專(zhuān)業(yè)人才等條件的制約，很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風(fēng)，既沒(méi)有明確目標(biāo)和清晰的策略，又不懂得有效利用網(wǎng)絡(luò)，這樣就浪費(fèi)了很多人力和物力。一些中小企業(yè)得網(wǎng)站看起來(lái)很美觀(guān)，能夠馬上吸引消費(fèi)者的注意，但是與商品有關(guān)的信息很少，難以起到營(yíng)銷(xiāo)的作用，客戶(hù)量流失嚴(yán)重。還有一些企業(yè)只是建站卻不懂如何推廣，做了網(wǎng)站不進(jìn)行推廣，當(dāng)然得不到回報(bào)。這些現(xiàn)象都說(shuō)明目前我國(guó)的中小企業(yè)目前雖在嘗試建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是真正從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)受益的企業(yè)卻不多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖在我國(guó)中小企業(yè)中初步建立，但整體發(fā)展水平卻不高。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入不合理，目標(biāo)不明確

我國(guó)中小企業(yè)在投入結(jié)構(gòu)上存在誤區(qū)。大多重形象輕實(shí)質(zhì)，重銷(xiāo)售輕服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的選擇上，有些中小企業(yè)盲目跟風(fēng)，甚至采取垃圾郵件營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)制彈窗等手段，這樣不僅達(dá)不到預(yù)期的效果還會(huì)引起消費(fèi)者的反感，對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生負(fù)面影響。

3、缺乏網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)建設(shè)

現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、經(jīng)濟(jì)性和低門(mén)欄使得其中魚(yú)龍混雜，許多虛假欺騙行為在其中發(fā)生。因此顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了信任危機(jī)。有些原本有購(gòu)買(mǎi)意圖的顧客也可能因?yàn)閾?dān)心購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)而放棄購(gòu)買(mǎi)。由于顧客看不到企業(yè)的實(shí)體，因此企業(yè)在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)的品牌形象就成了關(guān)鍵因素。品牌是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)參與競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器。但目前企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的售前、售中和售后等各方面不成體系，缺乏協(xié)調(diào)性。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高

我國(guó)中小型企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。不少企業(yè)只是閉門(mén)造車(chē)，有些只是簡(jiǎn)單照搬國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式，缺乏自己的特色，難以發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，很難產(chǎn)生好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)收益。 有些企業(yè)雖然已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站或者在網(wǎng)上了自己的商品信息。但是很少更新也沒(méi)有推廣，只是守株待兔。殊不知現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)已經(jīng)上百億，不作宣傳，消費(fèi)者可能根本就不知道企業(yè)的網(wǎng)站，更不可能瀏覽企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)。

5、缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才

中小企業(yè)要開(kāi)展真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就需要有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，目前的人才市場(chǎng)極度缺乏此類(lèi)人才，能有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才更是少之又少。人才的缺乏是我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大障礙之一。

二、中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)

很多中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解上不能抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心和本質(zhì)，依舊沒(méi)有跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的思維模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，商業(yè)的基本流程、同顧客和分銷(xiāo)商的關(guān)系、獲得數(shù)據(jù)的渠道和方法以及定價(jià)的原則和策略都發(fā)生了根本性的變化。企業(yè)不能以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)對(duì)待現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)方法，要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到戰(zhàn)略的高度，實(shí)施科學(xué)系統(tǒng)的全程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、顧客回訪(fǎng)等正確把握消費(fèi)者需求。 同時(shí)，企業(yè)要加大宣傳力度，努力改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念，畢競(jìng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶給自己更大的方便和快捷。

2、明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投入

沒(méi)有明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也就沒(méi)有理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。企業(yè)必須在上網(wǎng)之前就確定上網(wǎng)的目的。企業(yè)可以從這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：首先明確企業(yè)產(chǎn)品所針對(duì)的群體，明白企業(yè)提供的信息是什么人看的；其次，企業(yè)針對(duì)上述群體要達(dá)到什么樣的目的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入結(jié)構(gòu)上，加強(qiáng)售后，注重管理和用戶(hù)體驗(yàn)。企業(yè)可以通過(guò)電子公告欄，在線(xiàn)論壇和電子郵箱等方式，以及低成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)信息交換。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是他能是企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

3、注重網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌效應(yīng)比傳統(tǒng)企業(yè)更加重要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者只有通過(guò)品牌來(lái)區(qū)分不同的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴(lài)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)實(shí)。企業(yè)在注重網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的同時(shí)也要提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量。

4、拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

細(xì)化分銷(xiāo)渠道是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)顯著特征。渠道各環(huán)節(jié)之間只有通過(guò)互相合作，才能使共同利益最大化。企業(yè)要在分銷(xiāo)渠道方面加強(qiáng)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品面向市場(chǎng)的反應(yīng)速度，增強(qiáng)渠道的透明度。如：開(kāi)發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端、實(shí)行有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、微博、微信營(yíng)銷(xiāo)等。

5、培養(yǎng)和引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才

人才是任何企業(yè)發(fā)展壯大的根本，因此企業(yè)要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須先重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培育和引進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)技術(shù)有著很強(qiáng)的依賴(lài)性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須遵循網(wǎng)絡(luò)道德。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要的是復(fù)合型人才，既要了解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，還要掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不僅要懂網(wǎng)絡(luò)禮儀還要有較強(qiáng)的溝通能力。因此一個(gè)企業(yè)要實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一支強(qiáng)大的人才隊(duì)伍是必須的，還要不斷更新人才知識(shí)結(jié)構(gòu)，與時(shí)俱進(jìn)。可采取外部引進(jìn)、內(nèi)部培養(yǎng)等多種方式。

參考文獻(xiàn)：

[1]倪江崴.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究.管理學(xué)家.

篇7

0引言

20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著Internet的飛速發(fā)展，一種建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子廣告、開(kāi)展產(chǎn)品的電子銷(xiāo)售、提供各種信息服務(wù)，同時(shí)按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新來(lái)源。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助于因特網(wǎng)，通過(guò)各種聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體技術(shù)來(lái)從事市場(chǎng)研究、廣告宣傳、銷(xiāo)售及顧客服務(wù)等等以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)本質(zhì)上是相同的，都需要企業(yè)通過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，達(dá)到滿(mǎn)足顧客需求的目的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)又有著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不可比擬的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在：

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)成本低廉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的所有的商家都可以有自己的網(wǎng)址，都可以在得到允許的情況下在其商業(yè)網(wǎng)站上隨時(shí)張貼商品信息，甚至在商家與用戶(hù)之間建立起一種相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系。其成本主要來(lái)自于設(shè)置Web網(wǎng)站的費(fèi)用、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用等等費(fèi)用，這些費(fèi)用較之企業(yè)從事實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)開(kāi)支低廉許多倍，為企業(yè)節(jié)省了費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本與價(jià)格。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有地域和時(shí)間的無(wú)限性在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境中，人們獲取信息的時(shí)空觀(guān)念發(fā)生了巨大變化，表現(xiàn)在時(shí)間上沒(méi)有了順序性，在空間上無(wú)地域概念。企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有雙向互動(dòng)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不再是傳統(tǒng)的“一對(duì)多”的信息溝通，而是“一對(duì)一”的溝通，具有雙向交互反饋的功能，企業(yè)隨時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿(mǎn)意調(diào)查等活動(dòng)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式，不但提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，也提高了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，十分有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有方便性和自主性的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是集購(gòu)物的便利性和自主性為一體的新型購(gòu)物模式。這種輕松自在的選擇，使消費(fèi)者在網(wǎng)上獲得充分的信息，購(gòu)物中省去了路途麻煩，電子結(jié)算避免了現(xiàn)金交款的麻煩，尤其受到許多沒(méi)有時(shí)間或不喜歡逛商場(chǎng)的人士喜愛(ài)。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能具體體現(xiàn)在以下幾方面：

2.1網(wǎng)站推廣這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基本的職能，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于經(jīng)營(yíng)資源的限制，新聞、投放廣告和開(kāi)展大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)等宣傳機(jī)會(huì)比較少，因此通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要，這也是眾多中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更為熱衷的主要原因。

2.2信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想就是通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)手段，以網(wǎng)站作為信息載體，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息以高效的手段傳遞給目標(biāo)用戶(hù)、合作伙伴、公眾等群體，推廣企業(yè)的品牌。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

2.3銷(xiāo)售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法大都直接或間接具有促進(jìn)銷(xiāo)售的效果，同時(shí)還有許多針對(duì)性的網(wǎng)上促銷(xiāo)手段，這些促銷(xiāo)方法并不限于對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售的支持，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售同樣很有價(jià)值。

2.4銷(xiāo)售渠道一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場(chǎng)所，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線(xiàn)銷(xiāo)售渠道。

2.5顧客服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的顧客服務(wù)手段，在線(xiàn)顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時(shí)也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

2.6顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為建立顧客關(guān)系、提高顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)提供了更為有效的手段，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)增進(jìn)顧客關(guān)系，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得長(zhǎng)期效果的必要條件。

2.7網(wǎng)上調(diào)研網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)，它可以了解消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者等方面的信息，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及其他營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供依據(jù)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1產(chǎn)品策略企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)與一對(duì)一的服務(wù)，最大程度的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求；為使企業(yè)的品牌深入人心，必須創(chuàng)立網(wǎng)上成功的品牌，建立與傳播良好的品牌形象，盡可能的使顧客對(duì)本企業(yè)商品產(chǎn)生偏好；要注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力，隨時(shí)為顧客提供真正需要的、方便的、優(yōu)秀的服務(wù)，努力提高產(chǎn)品信譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)；同時(shí)要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、質(zhì)量等方面的意見(jiàn)，建立消費(fèi)者意見(jiàn)調(diào)查區(qū)，協(xié)助企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)與改進(jìn)。

3.2價(jià)格策略企業(yè)要在對(duì)上網(wǎng)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，努力使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格差異減少或?qū)嵭袃r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，合理確定產(chǎn)品價(jià)格；開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制等形式，給予顧客一定折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)；建立網(wǎng)絡(luò)議價(jià)系統(tǒng)，使企業(yè)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格磋商；還可通過(guò)特殊價(jià)格定價(jià)、折扣定價(jià)、個(gè)性化定價(jià)、聲望定價(jià)等多種定價(jià)策略，吸引消費(fèi)者。

3.3分銷(xiāo)策略企業(yè)可設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)體店一般，24小時(shí)開(kāi)張，由服務(wù)售貨員回答任何專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，并及時(shí)在網(wǎng)站各種信息；還可根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織商品展銷(xiāo)，使消費(fèi)者一次上網(wǎng)，就可飽覽各種商品，增強(qiáng)上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)；同時(shí)提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇；企業(yè)要與各類(lèi)物流公司建立良好合作關(guān)系，以保證物流配送的安全、快捷、方便。

3.4促銷(xiāo)策略企業(yè)可通過(guò)電子郵件、www主頁(yè)等網(wǎng)絡(luò)廣告形式，說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、企業(yè)文化、售后服務(wù)、質(zhì)量保證措施等，不斷提高企業(yè)在消費(fèi)者中的知名度。（文/張濤）

參考文獻(xiàn)：

[1]韓偉恩.非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合與共贏[N].財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)，2007.

篇8

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)流失；客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要指企業(yè)利用一切信息技術(shù)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)、柔性營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧客參與式的綜合性營(yíng)銷(xiāo)。世界經(jīng)濟(jì)論壇最近提出報(bào)告，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造直接工作機(jī)會(huì)120萬(wàn)個(gè)，間接工作機(jī)會(huì)2530萬(wàn)個(gè)，另外，近年來(lái)，中國(guó)各型企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)GDP快速增長(zhǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)影響力較大，發(fā)展前景較好。因此，國(guó)家越來(lái)越重視這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為了主流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理是指企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資源搜集,為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品和服務(wù),與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互惠互利的密切關(guān)系的動(dòng)態(tài)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)策略?？蛻?hù)關(guān)系管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)期的一種典型商業(yè)策略，它按照客戶(hù)的分割情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)行為。企業(yè)進(jìn)行有效的客戶(hù)關(guān)系管理策略，能夠用較低的成本，獲得較高的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，并以此為手段提高企業(yè)的獲利能力，收入以及培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度?？陀^(guān)來(lái)講，客戶(hù)關(guān)系管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可獲取的重要手段。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的客戶(hù)關(guān)系管理，繼承了一定的傳統(tǒng)客戶(hù)關(guān)系管理原理，但是卻與傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理有一定的區(qū)別。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系管理是基于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的；其管理方式更加科學(xué)化，信息收集整理更加有序。其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)與客戶(hù)主要建立的是交易雙方面對(duì)面的交流。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建立的是交易雙方不見(jiàn)面的非接觸性營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)很難快速培養(yǎng)客戶(hù)偏好，贏得客戶(hù)信任。但是，由于信息技術(shù)的介入，雙方互動(dòng)性更強(qiáng)，企業(yè)關(guān)注成本更小，企業(yè)更便于進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。另外，由于不完全電子商務(wù)的存在，物流成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要的介入因素，由于實(shí)體商品分配的特性，客戶(hù)信息獲取更容易。總的來(lái)說(shuō)，比之傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系管理呈現(xiàn)出管理技術(shù)性更強(qiáng)、客戶(hù)偏好培養(yǎng)難度更大，但是客戶(hù)維護(hù)效率更高，客戶(hù)信息更易獲取等特點(diǎn)。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)流失因素

不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，并且同樣需要較高的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率用以提升企業(yè)獲利率。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)流失情況非常嚴(yán)重，這是大多數(shù)中小型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)忽略客戶(hù)價(jià)值以及客戶(hù)轉(zhuǎn)化率所造成的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)流失可能是以下一些因素造成的。

1.產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)是否流失的主要內(nèi)因。產(chǎn)品和服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的主要因素，也是消費(fèi)者區(qū)分商品差異化的重要因素。在科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的今天，商品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其歷史原因，價(jià)格策略主要以“低價(jià)滲透”為主，這就壓低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售價(jià)格。因此，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，為節(jié)省成本，紛紛銷(xiāo)售傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)替代品甚至仿冒品為主，并在網(wǎng)絡(luò)上標(biāo)識(shí)為“正版”、“同款”、“原單”等詞，欺瞞客戶(hù)；又因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種非接觸性營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前無(wú)法接觸到真正的產(chǎn)品，所以購(gòu)買(mǎi)后，往往會(huì)發(fā)生客戶(hù)覺(jué)得所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于心理預(yù)期。多種因素，造成了客戶(hù)購(gòu)物滿(mǎn)意度較低，進(jìn)而造成客戶(hù)轉(zhuǎn)化率偏低甚至客戶(hù)流失等情況。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中網(wǎng)站的搭建

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，商品或服務(wù)銷(xiāo)售的主要媒介是互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要的技術(shù)支撐之一。網(wǎng)站建設(shè)同樣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)是否會(huì)流失的重要因素。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，網(wǎng)站建設(shè)是否影響客戶(hù)流失的主要指標(biāo)有網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)速度、網(wǎng)頁(yè)交互設(shè)計(jì)、商品豐富程度，商品介紹情況，以及支付的安全性等因素。通常來(lái)講，優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物網(wǎng)站應(yīng)該具有網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)速度較快，網(wǎng)頁(yè)交互友好，商品介紹完整、清楚，支付安全有保障等特點(diǎn)。而由于受到各項(xiàng)技術(shù)、成本的制約，多數(shù)企業(yè)購(gòu)物網(wǎng)站建設(shè)都有或多或少的問(wèn)題。經(jīng)常會(huì)造成客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)較差，客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而客戶(hù)流失。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的物流服務(wù)

物流是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要分銷(xiāo)流程，也是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)重要的制約因素。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就屬于直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)最早在歐美國(guó)家發(fā)展，經(jīng)歷了郵件營(yíng)銷(xiāo)、廣播營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)完整的直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期。因此，發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期，歐美國(guó)家已經(jīng)建立了健全的物流制度服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。而中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展較晚，在20世紀(jì)90年代才產(chǎn)生雛形，前期由于歷史因素影響，我國(guó)沒(méi)有經(jīng)歷完備的直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)，因此物流水平滯后，從而也影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，當(dāng)前物流服務(wù)成為了制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要因素。多數(shù)企業(yè)由于自身物流水平的落后或合作物流企業(yè)水平的參差不齊造成了客戶(hù)流失。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的售后服務(wù)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在虛擬的平臺(tái)進(jìn)行交易，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)多多少少會(huì)存在客戶(hù)獲取的信息不夠真實(shí)?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)之后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與心理期望有差異，在這種情況下，客戶(hù)會(huì)申請(qǐng)退、換貨，而出于自身利益的考慮，企業(yè)會(huì)提出異議，這就造成了客戶(hù)與企業(yè)的矛盾，造成客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)較差，進(jìn)而客戶(hù)流失。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的非接觸性，經(jīng)常導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)商品信息認(rèn)知不足，因此，多數(shù)情況需要問(wèn)詢(xún)?nèi)斯た蛻?hù)服務(wù)，由于人力成本較高，企業(yè)的客服就會(huì)出現(xiàn)人員短缺，人員能力、素質(zhì)參差不齊的情況，客戶(hù)由于暈輪效應(yīng)，會(huì)因?yàn)榭头藛T服務(wù)情況對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“感覺(jué)遷移現(xiàn)象”，造成客戶(hù)流失。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)在網(wǎng)站中提供的產(chǎn)品和服務(wù)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基本因素，也是企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源。然而，在市場(chǎng)快速進(jìn)步的今天，客戶(hù)的需求越來(lái)越多樣，要建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，必定要提供更多個(gè)性化服務(wù)。這就要求企業(yè)提供的產(chǎn)品其產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、寬度較大，上下可擴(kuò)展性較強(qiáng)、“一對(duì)一”的定制性營(yíng)銷(xiāo)越強(qiáng)?？墒谴蠖鄶?shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然強(qiáng)調(diào)“二八理論”下的營(yíng)銷(xiāo)策略，以“明星”產(chǎn)品為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，并且產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、寬度都較小，客戶(hù)可選擇余地較小。由于產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，客戶(hù)在購(gòu)物后可能因?yàn)槎喾N因素，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)法培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，造成客戶(hù)流失。

三、對(duì)策分析

對(duì)于客戶(hù)流失，企業(yè)應(yīng)該引起重視，最有效的辦法就是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，下面就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

1.提升產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)首先應(yīng)該做的是提升產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度主要還是應(yīng)該從自身抓起，產(chǎn)品或服務(wù)是吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的根基，核心產(chǎn)品是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不能因?yàn)槌杀究刂?，而縮減提供給客戶(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，過(guò)硬的質(zhì)量也是維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)度的一個(gè)重要因素。并且，過(guò)硬的質(zhì)量在客戶(hù)購(gòu)后能夠形成客戶(hù)間的病毒化傳播，潛在地提高企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳力度。企業(yè)應(yīng)該盡可能的放棄仿冒品銷(xiāo)售，加大力度創(chuàng)造、建立自身品牌，以品牌做擔(dān)保的產(chǎn)品更能獲得客戶(hù)的信任，培養(yǎng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)偏好。并且也能有效減少因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題帶來(lái)了客戶(hù)退、換貨問(wèn)題。

2.提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒介質(zhì)量

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，鋪面化營(yíng)銷(xiāo)正向虛擬的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，企業(yè)因此可以節(jié)省大量的成本投入。然而，大部分企業(yè)仍不能正確認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站建設(shè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，致使客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)感較差。要培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，良好的網(wǎng)站互動(dòng)體驗(yàn)，安全的支付環(huán)境也是重要的因素。大型企業(yè)可以多在網(wǎng)站建設(shè)上下功夫，提升網(wǎng)站交互性，保障支付環(huán)境；中小型企業(yè)可以先從成熟的網(wǎng)站媒介旗艦店做起（如天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站），待時(shí)機(jī)、技術(shù)成熟后再轉(zhuǎn)入獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站建設(shè)，并在此過(guò)程中培養(yǎng)客戶(hù)購(gòu)物偏好，逐步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

3.提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的附加產(chǎn)品層次

附加產(chǎn)品層次是企業(yè)主要的獲利來(lái)源，也是提升客戶(hù)讓渡價(jià)值的有效途徑。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中主要的附加產(chǎn)品層次有物流與客戶(hù)服務(wù)因素。由于企業(yè)成本限制，我國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)與物流企業(yè)是一種合作關(guān)系。而我國(guó)物流行業(yè)現(xiàn)正處于發(fā)展時(shí)期，呈現(xiàn)出物流企業(yè)良莠不齊，商品運(yùn)送速度慢、物流服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，物流價(jià)格不統(tǒng)一等特點(diǎn)。這些特點(diǎn)經(jīng)常造成較差的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)。據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)反饋中，中、差評(píng)論有25%左右來(lái)自于物流服務(wù)。要培養(yǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度不能忽視物流建設(shè)，購(gòu)物網(wǎng)站“京東”的大部分客戶(hù)就是由于其快速優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)而選擇它。因此，大型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以在自建物流方面多做思考，中小型企業(yè)也可以考慮“聯(lián)盟型”物流行業(yè)的建設(shè)。其次，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)服務(wù)成為了重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，對(duì)于企業(yè)來(lái)講是不能缺少的售前、售后環(huán)節(jié)，并且大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)都將網(wǎng)絡(luò)客服看成企業(yè)的一部分，甚至形成“感覺(jué)遷移”，以服務(wù)的好壞來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的好壞，由此可見(jiàn)，提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)客服質(zhì)量也是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的一大重要因素。完善企業(yè)客服質(zhì)量有助于樹(shù)立企業(yè)口碑，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

4.提供個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)多是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，由于互聯(lián)網(wǎng)歷史因素，網(wǎng)民早已形成個(gè)性化特征，傳統(tǒng)的“二八理論”，“明星產(chǎn)品”效應(yīng)對(duì)他們影響效果不強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)該盡可能的進(jìn)行客戶(hù)主導(dǎo)型營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)各種個(gè)性化需求，進(jìn)行“個(gè)性化定制”服務(wù)或“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。另外，企業(yè)還可以盡量拓寬產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品線(xiàn)，讓客戶(hù)盡可能完成“一站式”購(gòu)物，提高客戶(hù)讓渡價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

5.差異化客戶(hù)分析提升客戶(hù)關(guān)懷

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性，致使企業(yè)在技術(shù)層面和分銷(xiāo)層面更容易獲取客戶(hù)信息。但是，多數(shù)企業(yè)在獲取客戶(hù)信息后，不進(jìn)行客戶(hù)信息分析，浪費(fèi)了客戶(hù)數(shù)據(jù)，要提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，必須要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化的分析，進(jìn)行現(xiàn)有客戶(hù)評(píng)估，挖掘客戶(hù)潛在購(gòu)買(mǎi)力，提升客戶(hù)等級(jí)，并差別性對(duì)待，讓部分客戶(hù)體會(huì)到特別服務(wù)，產(chǎn)生貴賓體驗(yàn)，以此提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)懷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，客戶(hù)關(guān)注成本降低，無(wú)紙化的完全電子商務(wù)讓企業(yè)用簡(jiǎn)單的E-mail進(jìn)行問(wèn)候，就能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷，極大的提升了“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的可能性，另外，客戶(hù)關(guān)懷又有利于客戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

四、結(jié)論

綜上所述，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要多利用互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，正確的客戶(hù)關(guān)系管理策略有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的利潤(rùn)獲取和高質(zhì)量的客戶(hù)轉(zhuǎn)換。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中客戶(hù)容易流失，要避免這一情況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身建設(shè)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升網(wǎng)站建設(shè)水平，加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)水平與物流水平，提供更具個(gè)性的產(chǎn)品與服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偏好，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

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關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；吉林

中圖分類(lèi)號(hào)：F762 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）05-0-01

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指在農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息技術(shù)進(jìn)行需求、價(jià)格等與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象、增進(jìn)顧客關(guān)系、改善顧客服務(wù)、開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道并最終擴(kuò)大銷(xiāo)售而采取的營(yíng)銷(xiāo)方式。[1]

一、吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)吉林日?qǐng)?bào)報(bào)導(dǎo)，據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算，2011年通過(guò)農(nóng)業(yè)綜合信息服務(wù)，直接促進(jìn)農(nóng)民增收達(dá)30億元以上。近年來(lái)，吉林省農(nóng)村信息化體系建設(shè)不斷完善，以全省農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)站群、“12316新農(nóng)村熱線(xiàn)”和“12582農(nóng)信通”三大平臺(tái)信息綜合服務(wù)能力建設(shè)為重點(diǎn)，全面推進(jìn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)語(yǔ)音、手機(jī)短彩信、廣播電視、報(bào)刊等各類(lèi)媒體資源和現(xiàn)代信息技術(shù)為農(nóng)村基層干部和廣大農(nóng)民提供生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、政策法律、民生事務(wù)等方面的服務(wù)。圍繞搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易、利用無(wú)線(xiàn)智能化技術(shù)輔助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等，推進(jìn)信息技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的集成開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)示范和推廣應(yīng)用。農(nóng)業(yè)電子商務(wù)試點(diǎn)深入推進(jìn)，目前已成交化肥2400多噸、農(nóng)藥125件、農(nóng)機(jī)具130臺(tái)(套)，銷(xiāo)售農(nóng)特產(chǎn)品20余萬(wàn)元。面向農(nóng)村綜合信息服務(wù)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人、專(zhuān)業(yè)合作組織帶頭人、農(nóng)業(yè)企業(yè)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、農(nóng)村集貿(mào)超市商店)從業(yè)人員、種養(yǎng)大戶(hù)、村干部和一村一名大學(xué)生等，舉辦培訓(xùn)班93期，培訓(xùn)骨干農(nóng)村信息員3000人。

二、吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境存在的問(wèn)題

目前，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在逐步的開(kāi)展起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，總體水平較低，究其原因，主要障礙是：

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高。在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，1996 年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“網(wǎng)上花店”，這時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試，之后有不少企業(yè)也陸續(xù)開(kāi)展起來(lái)。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是私營(yíng)企業(yè)且坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新生事物認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍占重要地位。

(2)網(wǎng)絡(luò)普及率低、基礎(chǔ)設(shè)施跟不上。隨著信息化的到來(lái)，吉林省加快了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的建設(shè)，投入也在不斷地增加。但是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)大部分坐落在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)速度較慢、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行不穩(wěn)定等問(wèn)題還是比較普遍，而且網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)也不低。不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)、過(guò)高的網(wǎng)費(fèi)制約了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展和影響進(jìn)一步普及的速度。

(3)信息化人才和營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏。吉林省信息化人才和營(yíng)銷(xiāo)人才大多集中在大中城市，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)就少之又少了。但大多中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人才就成了阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵所在。

2.農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的問(wèn)題

(1)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)識(shí)不清。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)部分企業(yè)家是白手起家，有自己的一套經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏一定的了解，因而沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。即使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，也沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)和特點(diǎn)，還是把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在實(shí)體的市場(chǎng)上，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方法不到位，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果不佳。

(2)企業(yè)網(wǎng)站沒(méi)有有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。網(wǎng)站推廣是利用各種網(wǎng)絡(luò)宣傳方法來(lái)積極提高網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量，如在搜索引擎注冊(cè)，網(wǎng)站優(yōu)化和其他相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行相互鏈接宣傳等。大多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，混淆網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)推廣，導(dǎo)致企業(yè)在建立起網(wǎng)站后本身沒(méi)有制定一套完善、行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣和宣傳策略，網(wǎng)站的流量很低。還有一少部分企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷(xiāo)上，而且網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)也只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、品名、地址、電話(huà)掛在網(wǎng)上而已。其實(shí)，這如同在鬧市建立了門(mén)店，卻不能做出合理有效地廣告和宣傳，只是做些表面工作雖然也能帶來(lái)一些顧客，但效果肯定不明顯。

三、吉林省農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略建議

針對(duì)當(dāng)前吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、信息化人才和營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏以及物流配送不及時(shí)等問(wèn)題，可從以下幾方面來(lái)開(kāi)展吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站建設(shè)的投入力度

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)要開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，除選擇在農(nóng)產(chǎn)品加工網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息網(wǎng)，以及一些政府農(nóng)業(yè)管理部門(mén)的官方網(wǎng)站上供求信息外，還可以建立宣傳型的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，或利用阿里巴巴、淘寶等第三方平臺(tái)建立自己的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上店鋪。

2.利用第三方物流實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化配送

專(zhuān)業(yè)的配送中心具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能投入大量的信息基礎(chǔ)設(shè)備，及時(shí)地引入先進(jìn)的管理思想和前沿技術(shù)，以一種快速、更具成本優(yōu)勢(shì)的方式滿(mǎn)足人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求。農(nóng)村的信息比較閉塞，造成了商家忙采購(gòu)，農(nóng)民愁銷(xiāo)路的局面。第三方物流企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息搜集快，處理速度快，能夠比較及時(shí)、全面地了解農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化、快速配送。

3.建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合策略

利用搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟等方法開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)，同時(shí)營(yíng)造一個(gè)與服務(wù)或產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)上社區(qū)，讓客戶(hù)自由參與，同時(shí)吸引更多潛在客戶(hù)參與，實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷(xiāo)售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中間商渠道的構(gòu)成，而且集售前、售中、售后服務(wù)，以及產(chǎn)品信息與顧客資料收集于一體，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更具優(yōu)勢(shì)。

4.開(kāi)展有效的信息化人才培訓(xùn)

開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)建立有效的農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)制度。把農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體，即農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、中介組織、農(nóng)村基層組織和農(nóng)戶(hù)、經(jīng)紀(jì)人作為農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)的主要對(duì)象，充分發(fā)揮農(nóng)民科技信息經(jīng)紀(jì)人的作用，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)。

四、結(jié)論

目前，農(nóng)產(chǎn)品只有部分企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式，多數(shù)企業(yè)對(duì)于其概念、實(shí)質(zhì)和方法認(rèn)識(shí)不清，在運(yùn)用過(guò)程中存在一些問(wèn)題，致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有傳播范圍廣、成本低、內(nèi)容豐富等特點(diǎn)，作為一種新興的銷(xiāo)售渠道，具有良好的市場(chǎng)和發(fā)展前景，值得更多企業(yè)特別是像農(nóng)產(chǎn)品這樣的中小企業(yè)和相關(guān)的人士去關(guān)心、探討和發(fā)掘。相信在不久的將來(lái)，吉林省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)迅速的發(fā)展起來(lái)，獲得更多的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

篇10

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（CyberMetinarkg，On-line Metinarkg 或 E-Market-ing），就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是圍繞互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，是為了達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式在經(jīng)營(yíng)環(huán)境、范圍、手段、運(yùn)作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營(yíng)銷(xiāo)方式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)：（1）無(wú)時(shí)間、空間、地域、國(guó)籍限制的運(yùn)作時(shí)空；（2）公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動(dòng)的、有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；（4）更準(zhǔn)確詳盡的細(xì)分市場(chǎng)，定位營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)準(zhǔn)確；（5）減少了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低了整個(gè)商品供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)成本；（6）減少了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，提高經(jīng)營(yíng)效率；（7）可以充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及多媒體技術(shù)的有事，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；（8）必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，是高技術(shù)條件支撐的營(yíng)銷(xiāo)手段。

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略研究

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須采取切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，這是開(kāi)拓市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何發(fā)展，它的相關(guān)理論仍屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的范疇，因此，本文按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)四大要素，分別介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略。

2.1 產(chǎn)品策略。產(chǎn)品分為無(wú)形的服務(wù)和勻質(zhì)商品，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，產(chǎn)品的信息因素比重越來(lái)越重。因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，要確定經(jīng)營(yíng)那些產(chǎn)品或服務(wù)，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品延伸策略。另外，網(wǎng)上市場(chǎng)的品牌管理和開(kāi)發(fā)建設(shè)，也是提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

2.2 價(jià)格策略。價(jià)格策略一直是營(yíng)銷(xiāo)理論研究中的一個(gè)難題，定價(jià)策略的正確與否，直接關(guān)系到新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上立足、順利開(kāi)拓市場(chǎng)及盡快從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長(zhǎng)期。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格相比，網(wǎng)上電子市場(chǎng)產(chǎn)品具有價(jià)格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點(diǎn)，因此在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格策略時(shí)，必須考慮各種因素，針對(duì)市場(chǎng)的需求情況和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，確定本企業(yè)的價(jià)格策略。這個(gè)過(guò)程可概括表示為；市場(chǎng)調(diào)研用戶(hù)需求，按用戶(hù)需求確定產(chǎn)品功能，按用戶(hù)需求確定生產(chǎn)與商業(yè)成本，最后制定市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，通過(guò)撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿(mǎn)意定價(jià)等確定最后的價(jià)格。這種價(jià)格策略由于滿(mǎn)足而用戶(hù)的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度，減少了企業(yè)庫(kù)存的壓力。此外，折扣價(jià)格策略和免費(fèi)政策也正成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特的價(jià)格策略之一。

2.3 渠道策略。有些企業(yè)的產(chǎn)品盡管有質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但缺乏分銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道不暢，無(wú)法擴(kuò)大銷(xiāo)售。在市場(chǎng)條件下，只有通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷(xiāo)售給廣大用戶(hù)和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中，銷(xiāo)售渠道策略和產(chǎn)品策略、定價(jià)策略一樣，是關(guān)系到企業(yè)能否成功通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品打入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要策略。渠道銷(xiāo)售策略主要分為網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售。它們都簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程；有利于平均訂貨量的規(guī)?；粚?shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教育活動(dòng)的常規(guī)化；便利了買(mǎi)買(mǎi)雙方的信息收集過(guò)程。對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道最佳方案是雙道法，即企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道，尤其在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，比通過(guò)單一渠道更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透和達(dá)到銷(xiāo)售量最大的目的。企業(yè)一般建立網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，同時(shí)選擇網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道，通過(guò)電子商務(wù)中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)于撮合服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。在選擇合適的電子商務(wù)中介商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素，讓中介商始終將本企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營(yíng)的主要位置。

2.4 促銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者的需求，喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)，主要分為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)，前者主要通過(guò) ISP 或 ICP 進(jìn)行廣告宣傳，特點(diǎn)是宣傳面廣、影響力大，但費(fèi)用較高；后者主要是利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，具有快捷、方便、費(fèi)用較低的特點(diǎn)，可在網(wǎng)上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應(yīng)用兩種促銷(xiāo)方法，是提高網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)成功率的關(guān)鍵。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是一個(gè)新問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程可歸結(jié)為；（1）深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上的傳播特點(diǎn)，分析產(chǎn)品信息的接收對(duì)象，確定合適的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)目標(biāo)；（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)內(nèi)容；（3）確定網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的組合方式；（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的預(yù)算方案；（5）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的效果；（6）注重網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)過(guò)程的綜合管理。