導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)優(yōu)化策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、開(kāi)放教育觀念和教學(xué)情境是有效學(xué)習(xí)的前提

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。談到開(kāi)放，教師首先要做的就是樹(shù)立“讓不同的學(xué)生學(xué)習(xí)不同的數(shù)學(xué)”、“讓不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”的教學(xué)觀?！伴_(kāi)放”二字也絕不能理解為簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)情境或者一道練習(xí)的開(kāi)放，而是整堂課（包括課前、課中及課后）的開(kāi)放。因此，教師也不能局限于就教材教教材，而要客觀認(rèn)識(shí)教材，活用教材，利用好身邊的生活中的資源。

開(kāi)放的課堂教學(xué)環(huán)境應(yīng)該是民主、和諧的代名詞，它應(yīng)讓人心靈舒展。教師在教學(xué)中應(yīng)有如下的意識(shí)：以營(yíng)造出情意共鳴、信息暢通、思維活躍、創(chuàng)新精神涌動(dòng)的和諧環(huán)境為目標(biāo)；課堂上提倡學(xué)生敢想、敢說(shuō)、敢做、敢質(zhì)疑的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提倡猜想、驗(yàn)證、討論分析、合情推理、議疑答疑的交流方式。真正實(shí)現(xiàn)教與學(xué)是一種交往、一種對(duì)話、一種溝通、一種合作與共建。

例如：教學(xué)“減法的性質(zhì)”一課時(shí)，我首先創(chuàng)設(shè)生活情境：小明家里有個(gè)小客人要來(lái)，媽媽要他去買(mǎi)點(diǎn)吃的。然后給學(xué)生提供了以下材料：薯片每袋8元、汽水每瓶3元、八寶粥每聽(tīng)5元、大雪碧每瓶6元。用30元錢(qián)去買(mǎi)這些商品，你打算買(mǎi)什么，買(mǎi)多少？應(yīng)找回多少錢(qián)？

在解答這一實(shí)際問(wèn)題過(guò)程中，學(xué)生采取的策略顯然不唯一：有買(mǎi)兩樣食品的，30-（8+3）、30-（8+6）、30-（5+3+3）；有買(mǎi)三樣的，30-（8+3+5）、30-（5+5+8+6）。即使是同樣的買(mǎi)法，學(xué)生的思維過(guò)程也不盡相同……

這樣的教學(xué)以生活實(shí)例代替了課本上原本比較抽象的例題，既讓學(xué)生有一個(gè)切實(shí)的具體體驗(yàn)，調(diào)動(dòng)起學(xué)生積極性，更是在內(nèi)容的展開(kāi)過(guò)程中熟練了此類(lèi)問(wèn)題的數(shù)量關(guān)系，經(jīng)歷了知識(shí)的形成過(guò)程；同時(shí)還豐富了學(xué)生的人生經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了學(xué)生解決簡(jiǎn)單的實(shí)際問(wèn)題的能力。如一學(xué)生闡述了自己選擇食品的合理性：列式30-（6+6+8+8），因?yàn)槠脱┍潭际秋嬃?，買(mǎi)了兩瓶雪碧，汽水就不用買(mǎi)了，薯片買(mǎi)兩袋夠了，可以開(kāi)包大家一起吃嘛。

本節(jié)課通過(guò)合理情境的創(chuàng)設(shè)與導(dǎo)入，將計(jì)算教學(xué)與解決問(wèn)題教學(xué)有機(jī)地結(jié)合在一起，使每個(gè)學(xué)生在活動(dòng)中展示和提高了自己的各方面才能，把學(xué)生先天的個(gè)性展示得淋漓盡致。

二、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過(guò)程是有效學(xué)習(xí)的保證

學(xué)習(xí)材料是學(xué)生個(gè)性思維的依托，教師教學(xué)所選的材料都應(yīng)該是精心設(shè)計(jì)的。它要能面向全體學(xué)生，具有一定的層次性和可選擇性。教師能夠根據(jù)教學(xué)資源設(shè)計(jì)一些適合學(xué)生的具有探究?jī)r(jià)值的開(kāi)放性情境，結(jié)合學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)和已有知識(shí)設(shè)計(jì)富有情趣和意義的活動(dòng)，通過(guò)多種形式，提供具有豐富現(xiàn)實(shí)背景的素材，增加材料的選擇性和教學(xué)的自由度。

例如教學(xué)“質(zhì)數(shù)與合數(shù)”一課。傳統(tǒng)教法是從所給的數(shù)中，先找出它們各自的約數(shù)個(gè)數(shù)有幾個(gè)，再對(duì)這些數(shù)進(jìn)行分類(lèi)。而在實(shí)際教學(xué)中，我結(jié)合長(zhǎng)方形面積公式推導(dǎo)的靈感，設(shè)計(jì)如下活動(dòng)：讓學(xué)生用同樣大小的小正方形來(lái)拼長(zhǎng)方形，使學(xué)生在操作活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)：2個(gè)小正方形只能拼成一種大長(zhǎng)方形，同樣3個(gè)小正方形、5個(gè)、7個(gè)等也只能拼成一種大長(zhǎng)方形；而4個(gè)、8個(gè)、9個(gè)……小正方形卻可以拼成兩種或兩種以上的大長(zhǎng)方形。在操作觀察、交流的基礎(chǔ)上，學(xué)生發(fā)現(xiàn)可以拼成兩種或兩種以上的小正方形個(gè)數(shù)有3個(gè)或3個(gè)以上的質(zhì)因數(shù)，而只拼成一種長(zhǎng)方形的小正方形個(gè)數(shù)只有兩個(gè)質(zhì)因數(shù)。這樣學(xué)生通過(guò)動(dòng)手拼圖“做數(shù)學(xué)”，經(jīng)歷探索“質(zhì)數(shù)”、“合數(shù)”模型的過(guò)程，對(duì)概念認(rèn)識(shí)充分，印象深刻。

開(kāi)放的教學(xué)過(guò)程是對(duì)學(xué)生課堂表現(xiàn)和實(shí)際需要的開(kāi)放。新課標(biāo)指出：“學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)是一個(gè)自主探索和合作交流的過(guò)程。”數(shù)學(xué)教學(xué)根本目的不單是教會(huì)學(xué)生解答，掌握結(jié)論，而是讓學(xué)生在探究和解決問(wèn)題的過(guò)程中鍛煉思維、發(fā)展能力、激發(fā)興趣，從而主動(dòng)尋求和發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。因此，通過(guò)開(kāi)放式的教學(xué)，可以打破以問(wèn)題為“起點(diǎn)”，以結(jié)論為“終點(diǎn)”的封閉式過(guò)程，構(gòu)建“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題―解決問(wèn)題―得出結(jié)論―再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題……”的開(kāi)放式過(guò)程。

三、優(yōu)化教學(xué)方式和數(shù)學(xué)問(wèn)題是有效學(xué)習(xí)的關(guān)鍵

學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變是本次課程改革的顯著特點(diǎn)之一。《課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：有效的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)不能單純地依賴(lài)模仿和記憶，動(dòng)手實(shí)踐、自主探索與合作交流已成為學(xué)生學(xué)習(xí)的重要的學(xué)習(xí)方式。這就要求教師善于引導(dǎo)學(xué)生自主探索，教師要發(fā)揚(yáng)教學(xué)民主，給學(xué)生留出自主探索的空間，只有主動(dòng)參與，才能真正實(shí)現(xiàn)人的發(fā)展。所以，我們應(yīng)該牢牢把握“凡是學(xué)生能自己思考的，決不暗示；凡是學(xué)生能自己得出的，決不包辦”。

例如：教學(xué)“乘數(shù)是一位數(shù)的乘法”時(shí)，我先創(chuàng)設(shè)一個(gè)有利于學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的問(wèn)題情境：老師要買(mǎi)三箱牛奶，每箱24元，應(yīng)該共付多少錢(qián)？再鼓勵(lì)每個(gè)學(xué)生積極投入到學(xué)習(xí)活動(dòng)中去，高效率地進(jìn)行思考，進(jìn)而讓每一個(gè)學(xué)生都能實(shí)現(xiàn)有效的發(fā)展。學(xué)生中出現(xiàn)了如下做法：

生1：24+24=48，48+24=72；

生2：24+24+24=72；

生3：24×3=72；

生4：將24看作8×3，8×3×3=9×8=72；

生5：24×2+24=72；

生6：4×3=12，20×3=60，60+12=72……

試想，如果學(xué)生拿出方法后，馬上就進(jìn)行優(yōu)化，學(xué)生可能就會(huì)覺(jué)得：既然我的方法不是最優(yōu)的，還是學(xué)老師的方法吧。因此，針對(duì)學(xué)生不同的計(jì)算方法，教師不可急于歸納，而應(yīng)繼續(xù)讓學(xué)生計(jì)算其他的算法，在不斷嘗試、探索中領(lǐng)悟到哪種方法是最優(yōu)的。這樣，學(xué)生成了知識(shí)獲取過(guò)程中的主動(dòng)參與者，每個(gè)學(xué)生都獲得了成功的愉悅，不同的學(xué)生學(xué)到了不同的數(shù)學(xué)。

開(kāi)放題是相對(duì)于傳統(tǒng)的封閉題而言的。數(shù)學(xué)開(kāi)放題一般具有如下特點(diǎn)：①?zèng)]有現(xiàn)成的解題模式；②常常通過(guò)實(shí)際問(wèn)題提出；③全體學(xué)生都可參與；④在尋求解答的過(guò)程中可促進(jìn)學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的重建；⑤在求解的過(guò)程中往往可引出新的問(wèn)題；⑥教師難以用注入式進(jìn)行教學(xué)。我在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：適時(shí)適量的開(kāi)放訓(xùn)練對(duì)學(xué)生有效學(xué)習(xí)的開(kāi)展是大有裨益的。

例如：這是我在教學(xué)“平均數(shù)”一課時(shí)的情境討論題：

有一個(gè)斜坡式游泳池，池邊友情提示：平均水深1.2米。小軍（身高1.6米）想：我不會(huì)游泳，在水里有危險(xiǎn)嗎？

篇2

關(guān)鍵詞：家庭教育 幼兒社會(huì)化 有效策略

1 幼兒社會(huì)化的影響因素分析

1.1幼兒社會(huì)化的影響因素

影響幼兒社會(huì)化的因素很多，大體來(lái)說(shuō)主要有三方面：

第一，社會(huì)方面的因素

在這個(gè)價(jià)值多元化的社會(huì)中，人們一味的追求物質(zhì)生活的豐富。在考試體制中人們也以考試科目的成績(jī)決定一切、以智育第一的價(jià)值觀念來(lái)衡量幼兒，使人們喪失了把幼兒培養(yǎng)成社會(huì)的人的方向性，從而過(guò)早地對(duì)幼兒進(jìn)行智育方面的教育，而忽視對(duì)幼兒進(jìn)行社會(huì)性方面的教育。

第二，家庭方面的因素

現(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)有核心家庭和三代或四代共居的大家庭。子女在家庭中 是父母的唯一寶貝，他們整天與父輩、祖輩交往，只有親子、親孫的縱向關(guān)系，而無(wú)兄弟姊妹的橫向關(guān)系。在這種情況下，父母對(duì)幼兒的教養(yǎng)態(tài)度是影響幼兒社會(huì)性發(fā)展的關(guān)鍵因素。從一些青少年犯罪的原因分析看，年青一代社會(huì)化失敗的 原因是多方面的，但家庭方面的因素卻是其中極為重要的因素。例如北京西城區(qū)工讀學(xué)校兩個(gè)班48人中，家長(zhǎng)或其他成員有教唆行為或不良薰染作用的有16人；家庭教育不當(dāng)（包括溺愛(ài)和方法簡(jiǎn)單粗暴等）也是16人；家庭自然結(jié)構(gòu)破裂，父母吵架、離婚，孩子得不到應(yīng)有教育的9人。上述三項(xiàng)占了85%以上。

第三，幼兒園方面的因素

目前絕大多數(shù)幼兒園只重視發(fā)展幼兒的智力，忽視幼兒的社會(huì)性發(fā)展。有的教師認(rèn)為按幼教《綱要》要求培養(yǎng)幼兒的社會(huì)性太麻煩，還不如教孩子幾個(gè)字迎合家長(zhǎng)。所以，即使有了有關(guān)社會(huì)性發(fā)展的教育教學(xué)內(nèi)容，也不按照這些要求安排幼兒的活動(dòng)。

2 家庭教育促進(jìn)幼兒社會(huì)化發(fā)展的有效策略

幼兒社會(huì)化是一個(gè)主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)文化環(huán)境、接受社會(huì)規(guī)范的過(guò)程。家長(zhǎng)作為幼兒初期社會(huì)化的主要教育者，擔(dān)負(fù)著重大的責(zé)任。幼兒是否適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，是否能獨(dú)立自主的生活是與家庭教育的成功與否分不開(kāi)的。在家庭教育中父母必須掌握正確且有效的方法來(lái)教育幼兒，從而促進(jìn)幼兒社會(huì)化發(fā)展，使之適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。

2.1擺正幼兒在家庭中的位置

目前獨(dú)生子女成為家中眾多成人關(guān)懷、照顧的唯一對(duì)象，而獨(dú)生子女家庭中成人對(duì)幼兒的愛(ài)往往存在著單向的愛(ài)、片面的愛(ài)和溺愛(ài)三種現(xiàn)象。幼兒在家中隨心所欲，使其形成了“自我中心、眾人為我”的心理定勢(shì)。這種“優(yōu)勢(shì)心理”與正常的社會(huì)交往所需的平等合作精神是相違背的。要促使幼兒社會(huì)化，首先必須擺正幼兒在家庭中的位置，使他們成為家庭中的一員，按照社會(huì)生活的基本準(zhǔn)則要求他們，讓幼兒懂得愛(ài)別人和被別人愛(ài)應(yīng)該是雙向的，學(xué)會(huì)關(guān)心他人、幫助他人，逐步樹(shù)立平等合作的意識(shí)，為今后順利地走向社會(huì)打好基礎(chǔ)。

2.2擴(kuò)大幼兒的同伴交往圈

前蘇聯(lián)心理學(xué)家維果茨基說(shuō)過(guò)，幼兒的智力發(fā)展和社會(huì)化進(jìn)程主要是在他們和比自己更成熟的社會(huì)成員一起活動(dòng)、一起相互作用之下，逐漸完成的。用維果茨基的話來(lái)說(shuō)，年齡稍大的幼兒在和年齡稍小的幼兒一起玩的時(shí)候，同時(shí)就充當(dāng)著年齡稍小幼兒的指導(dǎo)者角色，他們通常并不手把手地教年齡稍小幼兒做事情，而只是在旁邊以教訓(xùn)的口氣“點(diǎn)撥”他們，這種點(diǎn)撥的作用，好比蓋房子時(shí)要先搭個(gè)腳手架。正是在這個(gè)框架的基礎(chǔ)上年齡稍小幼兒再結(jié)合自身的特點(diǎn)完成了社會(huì)化進(jìn)程。

就這樣，孩子們?cè)谝黄鹜嫠Ｖ?，學(xué)會(huì)了做事情，懂得了好多不懂的東西，知道了好多游戲規(guī)則和社會(huì)規(guī)則，他們的智慧增長(zhǎng)了，社會(huì)化進(jìn)程也循序漸進(jìn)地完成了。

所以，無(wú)論在任何一個(gè)社會(huì)中，幼兒的伙伴關(guān)系都是非常重要的，“同伴是個(gè)大學(xué)?！边@個(gè)說(shuō)法一點(diǎn)也不過(guò)分。

2.3要為幼兒的社交增強(qiáng)信心

大多數(shù)社會(huì)情境都帶有冒險(xiǎn)的因素，需要人的勇氣。與人交往的時(shí)候，可能會(huì)有被忽視、拒絕的危險(xiǎn)，讓你感到尷尬、無(wú)能、不知所措。害羞的人為了避免這些危險(xiǎn)，往往逃避社會(huì)交往；被拒絕的人由于害怕被再次拒絕，逐漸地縮小自己的社交圈。他們不敢接近他人，拒絕加入社會(huì)活動(dòng)，害怕當(dāng)眾發(fā)言，這些問(wèn)題的根源都在于缺乏社交自信。

增強(qiáng)社交信心，最好的辦法就是在各種社交情境中冒冒險(xiǎn)，讓孩子發(fā)現(xiàn)忽視、拒絕、尷尬只會(huì)帶來(lái)一點(diǎn)不舒服的感覺(jué)，沒(méi)有什么可怕的。社交冒險(xiǎn)能帶來(lái)成功，尤其是當(dāng)幼兒事先已經(jīng)學(xué)會(huì)了一些相關(guān)的技能時(shí)。如果他們失敗了，我們一定要鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。

2.4要訓(xùn)練幼兒的社會(huì)交往技能

到了幼兒期，孩子與同伴交往的愿望日益強(qiáng)烈，但缺乏社會(huì)交往技能，因此，同伴間的矛盾沖突也迅速增加，如果父母在這時(shí)給予正確的社會(huì)交往技能教育，就能幫助幼兒克服自我中心，增進(jìn)積極的自我意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，形成良好的個(gè)性品質(zhì)，同時(shí)也能滿足幼兒與同伴相處的社會(huì)需要。這些技能主要包括禮貌、交談、合作、助人和儀表等。這些社會(huì)技能多數(shù)幼兒通過(guò)平時(shí)社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)積累也能慢慢地掌握，但父母如果注意培養(yǎng)可以使幼兒的社會(huì)化過(guò)程更好更快。

社會(huì)交往技能在很大程度上決定著人的社會(huì)關(guān)系好壞、事業(yè)的成功與失敗以及人在社會(huì)上的吸引力和別人對(duì)他的滿意度。大量的研究表明，良好的社會(huì)技能所導(dǎo)致的良好的同伴關(guān)系，是幼兒和青少年心理健康和取得學(xué)業(yè)成功的必要前提。

2.5重視家庭中隱性教育因素對(duì)幼兒社會(huì)化的影響

家庭中存在著許多隱性教育因素，如家庭氣氛、家庭環(huán)境布置、家庭人際關(guān)系、父母的言行等。這些因素對(duì)幼兒潛移默化的影響都不能低估，因?yàn)橛變旱母惺苄詷O高，模仿力、受感染力極強(qiáng)，這些教育因素必須引起家長(zhǎng)的高度重視。為幼兒的社會(huì)化及各方面的健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。我們來(lái)拿電視和網(wǎng)絡(luò)對(duì)幼兒的影響來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)，是一個(gè)全速發(fā)展的社會(huì)，幼兒接觸網(wǎng)絡(luò)和電視是一種必然，網(wǎng)站和電視上豐富多彩、形式多樣的內(nèi)容，全方位、多角度、圖文動(dòng)畫(huà)的結(jié)合，加上網(wǎng)上同輩群體的互助和前輩的指導(dǎo)，使幼兒獲得多重感受，形成多元化的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)了幼兒社會(huì)化的進(jìn)程。但是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容五花八門(mén)，并不是所有的東西都適合幼兒去接受，這就需要父母對(duì)幼兒進(jìn)行積極的引導(dǎo)，讓網(wǎng)絡(luò)成為促進(jìn)幼兒各方面發(fā)展的一個(gè)重要工具，讓幼兒通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與社會(huì)接觸，從而促進(jìn)幼兒社會(huì)化發(fā)展。

幼兒是國(guó)家未來(lái)的希望，幼兒的社會(huì)化發(fā)展，將成為全社會(huì)關(guān)心的問(wèn)題，只要我們父母和教師為其創(chuàng)造良好的環(huán)境，提供交往的機(jī)會(huì)，使用正確有效的教養(yǎng)方式，相信孩子們會(huì)健康地成長(zhǎng)起來(lái)，成為社會(huì)人，完成社會(huì)化，擔(dān)負(fù)起明天的重任！

參考文獻(xiàn)：

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[3] 紀(jì)紅艷，論同伴關(guān)系對(duì)幼兒社會(huì)化的影響 [J]，教育科學(xué)論壇，2005年第9期

[4] 王振宇，學(xué)前兒童發(fā)展心理學(xué) [M]，人民教育出版社，2004年版

篇3

【關(guān)鍵詞】課堂活動(dòng)教師反饋話語(yǔ)研究

【中圖分類(lèi)號(hào)】G623.41【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089(2012)03-0006-01

一、前言

《英美概況》課程是對(duì)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)的一門(mén)核心文化課程，是培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用文化知識(shí)，形成文化意識(shí)，并運(yùn)用文化意識(shí)進(jìn)行有效交流的能力，同時(shí)提高學(xué)生英語(yǔ)綜合運(yùn)用能力。

然而，學(xué)生參與教學(xué)最基本的形式和主要場(chǎng)所就是課堂，而課堂話語(yǔ)是課堂教學(xué)活動(dòng)的載體，是課堂上教師和學(xué)生互動(dòng)交流的媒介。因此，研究教師如何運(yùn)用話語(yǔ)，即教師的話語(yǔ)策略，不僅能引導(dǎo)學(xué)生積極參與各種課堂教學(xué)活動(dòng)，為學(xué)生創(chuàng)造良好的交流信息、表達(dá)思想的課堂環(huán)境和機(jī)會(huì)，對(duì)提高學(xué)生英語(yǔ)語(yǔ)言綜合運(yùn)用能力和跨文化交際能力有著積極的推動(dòng)作用。

二、課堂話語(yǔ)分析研究的理論依據(jù)

Krashen的可理解性輸入假設(shè)對(duì)分析英語(yǔ)教學(xué)中的教師話語(yǔ)提供了有力的理論基礎(chǔ)。Krashen指出，教師話語(yǔ)可視為可理解輸入，尤其對(duì)那些受語(yǔ)言水平和環(huán)境限制，在自然環(huán)境中無(wú)法得到足夠的可理解的語(yǔ)言輸入。Long的互動(dòng)假設(shè)也強(qiáng)調(diào)可理解的語(yǔ)言輸入是語(yǔ)言習(xí)得的必要條件。研究結(jié)果表明，對(duì)目的語(yǔ)所進(jìn)行的話語(yǔ)調(diào)整只有在交際雙方的共同參與下才能對(duì)輸出產(chǎn)生積極的影響，而非單方面輸入語(yǔ)言信息越多越有利于語(yǔ)言的習(xí)得和輸出。

三、實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)

（一）實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容

教師話語(yǔ)通過(guò)兩種方式促進(jìn)學(xué)習(xí)者的語(yǔ)言習(xí)得。一是通過(guò)教師組織課堂教學(xué)的話語(yǔ)，包括課堂用語(yǔ)、指示和提問(wèn)用語(yǔ)、語(yǔ)言調(diào)整、師生交流用語(yǔ)及教師反饋用語(yǔ)等；二是通過(guò)教師傳授信息的話語(yǔ)，包括課文講解，對(duì)學(xué)習(xí)者的回答做出的提示或者反饋等等。本文只對(duì)教師反饋話語(yǔ)進(jìn)行分析，旨在了解教師的反饋對(duì)促進(jìn)學(xué)生參與課堂活動(dòng)的意義和作用。

課堂中教師反饋是教師話語(yǔ)的一個(gè)重要方面。教師反饋指教師對(duì)學(xué)生行為做出的評(píng)價(jià)和給予的評(píng)論，分為積極反饋和消極反饋兩大類(lèi)。積極反饋指對(duì)學(xué)生的回答給予肯定和贊賞。消極反饋則包括教師忽視學(xué)生的回答并且沒(méi)有適當(dāng)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)；教師中斷、糾正或批評(píng)學(xué)生的錯(cuò)誤。

(二)研究目的、方法和對(duì)象

本研究的目的是發(fā)現(xiàn)并描述教師課堂反饋語(yǔ)言的運(yùn)用和所產(chǎn)生的效應(yīng)，采用的是自然調(diào)查法，對(duì)自然中發(fā)生與發(fā)展的現(xiàn)象進(jìn)行觀察和研究。為了更好的對(duì)比分析，作者選取了兩個(gè)學(xué)生英語(yǔ)水平相當(dāng)，同樣教材和同一教師授課，方法和進(jìn)度一樣的班級(jí)，即2007級(jí)英語(yǔ)45班和46班。

（三）實(shí)驗(yàn)過(guò)程

1.實(shí)驗(yàn)前。在實(shí)驗(yàn)還未開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)所要實(shí)施實(shí)驗(yàn)的班級(jí)進(jìn)行口語(yǔ)測(cè)試。2007級(jí)英語(yǔ)45班和46班，共計(jì)83名學(xué)生。數(shù)據(jù)說(shuō)明學(xué)生的英語(yǔ)口語(yǔ)均有較好的基礎(chǔ)，但總體水平不是很高;兩極分化嚴(yán)重。這一結(jié)果與任課老師在平時(shí)教學(xué)中掌握的情況相符。

2.實(shí)驗(yàn)中。教師在教學(xué)中對(duì)實(shí)驗(yàn)的班級(jí)45班95%以上的學(xué)生課堂活動(dòng)的反饋給予積極反饋，對(duì)實(shí)驗(yàn)的班級(jí)46班很少用積極的反饋話語(yǔ)，95%以上的學(xué)生課堂活動(dòng)的反饋給予消極的反饋。

3.實(shí)驗(yàn)后，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。為了避免數(shù)據(jù)收集中出現(xiàn)的局限性和不可預(yù)計(jì)的失誤，邀請(qǐng)4位教師對(duì)于課堂中實(shí)際發(fā)生的其他非語(yǔ)言交際的行為進(jìn)行原始筆記紀(jì)錄，課后對(duì)于課堂記錄進(jìn)行整理?？紤]到聽(tīng)課的取樣面較小，為避免片面性，作者還對(duì)這兩班同學(xué)進(jìn)行了面對(duì)面的訪問(wèn)調(diào)查，作為輔助手段參照分析結(jié)果。共計(jì)83名學(xué)生參與調(diào)查和訪談。

（四）調(diào)查結(jié)果和分析

實(shí)驗(yàn)進(jìn)行了2個(gè)半月后，教師對(duì)其進(jìn)行結(jié)果分析，得出以下結(jié)論：1.實(shí)驗(yàn)后的口試結(jié)果都說(shuō)明學(xué)生的英語(yǔ)口語(yǔ)有提高，但45班的提高程度好過(guò)46班，45班的成績(jī)相差不大，而46班最高分和最低分差距較大，說(shuō)明兩極還加劇嚴(yán)重，學(xué)生的口語(yǔ)水平提高快的多，差的還更差。2.課堂回答問(wèn)題的表現(xiàn)。45班因?yàn)榻處熓褂梅e極的反饋話語(yǔ)，增強(qiáng)了學(xué)生的自信心，體驗(yàn)到成功的快樂(lè)，在課堂教學(xué)活動(dòng)中表現(xiàn)積極，敢于和同學(xué)分享他的思想。而46班回答問(wèn)題的人數(shù)越來(lái)越少，到實(shí)驗(yàn)要結(jié)束時(shí)，基本由老師點(diǎn)名回答問(wèn)題。這一結(jié)果是任課老師和全程聽(tīng)課的4位教師沒(méi)想到的。3.課堂中，45班教師的講解時(shí)間明顯少，學(xué)生的會(huì)話時(shí)間增多。相反46班學(xué)生主動(dòng)會(huì)話時(shí)間減少，教師話語(yǔ)占據(jù)了課堂的大部分時(shí)間用來(lái)啟發(fā)。

四、結(jié)束語(yǔ)

實(shí)驗(yàn)表明，積極反饋比消極反饋更有利于改進(jìn)學(xué)習(xí)者的行為。同時(shí)也說(shuō)明消極反饋，特別是批評(píng)性的消極反饋，往往會(huì)挫傷學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使其產(chǎn)生過(guò)度的焦慮情緒，如緊張羞愧等，從而不能充分吸收課堂輸入。所以教師恰當(dāng)使用反饋語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù)，對(duì)提高學(xué)生的英語(yǔ)語(yǔ)言綜合運(yùn)用能力和跨文化交際能力有著積極的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：公共促銷(xiāo)；策略；優(yōu)化

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻。企業(yè)不僅是面對(duì)著國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，同樣還要面對(duì)來(lái)自于世界各地企業(yè)的給予的壓力，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)的形象對(duì)于企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展具有重要的影響。

一、公關(guān)促銷(xiāo)概述

（一）公關(guān)促銷(xiāo)的內(nèi)涵

促銷(xiāo)是企業(yè)向消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)本身以及企業(yè)產(chǎn)品的一種溝通活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中，企業(yè)要想消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息，并且吸引消費(fèi)者或者是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售量增加的目的。而公關(guān)促銷(xiāo)的內(nèi)涵則是在此基礎(chǔ)之上，利用一些社會(huì)公關(guān)手段，在企業(yè)銷(xiāo)售量提升的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，喚醒消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)本身以及企業(yè)產(chǎn)品的好感，并且通過(guò)較好的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的信賴(lài)程度。企業(yè)的公關(guān)促銷(xiāo)能夠創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，為企業(yè)的長(zhǎng)期促銷(xiāo)做好鋪墊，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售量的提升。公關(guān)促銷(xiāo)的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的多少。

（二）公關(guān)促銷(xiāo)的特征

首先，公關(guān)促銷(xiāo)是以信譽(yù)投資來(lái)帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增加。企業(yè)信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)形象的靈魂。公關(guān)促銷(xiāo)的目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售量的增加，在公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中能夠在消費(fèi)者心中樹(shù)立起企業(yè)的正面形象，但同時(shí)，公關(guān)促銷(xiāo)并不是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，是在實(shí)現(xiàn)外部形象樹(shù)立的過(guò)程中提高企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量。

其次，以情感聯(lián)系為公關(guān)促銷(xiāo)的主要手段。企業(yè)擁有的忠實(shí)顧客的數(shù)量對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的影響，企業(yè)擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，就越能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。企I為了獲得消費(fèi)者的信任，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)關(guān)，還需要在促銷(xiāo)的過(guò)程中與消費(fèi)者之間形成情感的聯(lián)系。公關(guān)促銷(xiāo)實(shí)際上是一種“感情投資”，這種投資能夠在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中發(fā)揮巨大的作用。

最后，公關(guān)促銷(xiāo)以藝術(shù)性的手段實(shí)現(xiàn)。公關(guān)關(guān)系的維護(hù)本身就是一種藝術(shù)性的行為，在促銷(xiāo)的過(guò)程中融入一些藝術(shù)性的手段，不僅可以改善促銷(xiāo)的效果，甚至是可以產(chǎn)生意想不到的效果。當(dāng)前的促銷(xiāo)手段層出不窮，但是需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行促銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的有效提高。

二、公共促銷(xiāo)的策略

（一）宣傳性的公關(guān)促銷(xiāo)策略

宣傳性的公關(guān)促銷(xiāo)策略，主要是指在企業(yè)促銷(xiāo)的目的是為了增加潛在客戶(hù)的數(shù)量，所以在促銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程中主要是借助相關(guān)的大眾傳媒媒介，并且是在盡可能的范圍內(nèi)樹(shù)立企業(yè)的良好形象，并且通過(guò)相關(guān)的公關(guān)手段擴(kuò)大企業(yè)的影響范圍。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以利用“新聞制造”的方式，以吸引人眼球的內(nèi)容吸引新聞媒介報(bào)道，這種策略使一種主動(dòng)的、效果較好的宣傳方式。值得注意的是，制造出來(lái)的新聞應(yīng)該是事實(shí)存在的，否則就會(huì)產(chǎn)生相反的效果。

（二）服務(wù)性的公共促銷(xiāo)策略

服務(wù)性的公關(guān)促銷(xiāo)策略，具體內(nèi)容是企業(yè)為了強(qiáng)化企業(yè)的信譽(yù)和形象，同時(shí)也是為了擴(kuò)大客戶(hù)群的數(shù)量，以向公眾提供實(shí)惠服務(wù)的方式，優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)和形象。在具體的操作中，一方面是消費(fèi)管理，所謂消費(fèi)管理是指通過(guò)創(chuàng)造某種需求的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，并且能夠通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加。比如，企業(yè)可以通過(guò)印制宣傳指導(dǎo)性的手冊(cè)和刊物，并且舉辦展示會(huì)以及舉辦培訓(xùn)班等一系列方式，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的使用方法，從而提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的了解，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的提升。另一方面，是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)前時(shí)代是信息化的社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的使用感受可以在網(wǎng)絡(luò)上，潛在消費(fèi)者通過(guò)這些信息可以對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)初步的印象，企業(yè)在提品的過(guò)程中，需要對(duì)這些已經(jīng)消費(fèi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)進(jìn)行“二次服務(wù)”，通過(guò)消費(fèi)者的主觀感受促進(jìn)企業(yè)形象的形成。

（三）社會(huì)性公關(guān)促銷(xiāo)策略

社會(huì)性公關(guān)策略是指，企業(yè)通過(guò)舉辦社會(huì)性、公益性的活動(dòng)，樹(shù)立起企業(yè)良好的社會(huì)形象。這種公關(guān)促銷(xiāo)策略使一種長(zhǎng)期性、間接性的投資，投資收益時(shí)間較長(zhǎng)。具體來(lái)說(shuō)，一方面可以采用贊助的形式，這種方式首先是一種公益性的活動(dòng)，但是企業(yè)是追求經(jīng)濟(jì)利益的，這就決定了企業(yè)在選擇項(xiàng)目投資的過(guò)程中，需要贊助一些有社會(huì)價(jià)值的項(xiàng)目，并且這些項(xiàng)目能夠在最大程度上吸引消費(fèi)者以及社會(huì)公眾的注意，只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)潛在經(jīng)濟(jì)利益的增加。另一方面，可以采用聯(lián)誼的方式，主要是借助于公司開(kāi)展某項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)一些社會(huì)知名人物，通過(guò)一些宣傳手段的應(yīng)用，促進(jìn)企業(yè)知名度的提升。在采用聯(lián)誼的促銷(xiāo)公共策略時(shí)，需要注意聯(lián)誼活動(dòng)需要具有熱點(diǎn)性或者是話題性，否則難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的形象提升的目的。采用社會(huì)性公關(guān)促銷(xiāo)策略，需要在策略實(shí)施之前進(jìn)行周密的計(jì)劃，并且需要根據(jù)公關(guān)活動(dòng)的特點(diǎn)，預(yù)先擬定具體的活動(dòng)內(nèi)容，才能保證促銷(xiāo)策略的有效應(yīng)用。

三、結(jié)論

公關(guān)促銷(xiāo)策略沒(méi)有固定形式，企業(yè)需要抓住適宜的機(jī)會(huì)、在合適的地點(diǎn)采取適合的策略，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象樹(shù)立的目的，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售量的逐步提升。因此，企業(yè)在采取公關(guān)促銷(xiāo)策略時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特性，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。以新穎、獨(dú)特的方式進(jìn)行，給人耳目一新的感覺(jué)，真正形成企業(yè)良好的形象。值得注意的是，市場(chǎng)在不斷發(fā)展變化，企業(yè)要隨著市場(chǎng)的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，真正發(fā)揮公關(guān)促銷(xiāo)策略的作用。另外，企業(yè)的形象除了需要公關(guān)促銷(xiāo)策略的運(yùn)作之外，更為重要的是提高企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，注重產(chǎn)品的質(zhì)量才能真正贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。

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【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 防范

20世紀(jì)60年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家麥卡錫教授在人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)策略組合理論。其奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽(yáng)獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類(lèi)特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽(yáng)建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽(yáng)有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。

益陽(yáng)市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽(yáng)市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營(yíng)造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽(yáng)市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽(yáng)市各市場(chǎng)主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要，因而必須做好以下工作。

一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶(hù)服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。

二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢(shì)資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。

三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢(shì)”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長(zhǎng)期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

四要從“循序漸進(jìn)”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識(shí)要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，就可以邁開(kāi)步伐，向多元化方向發(fā)展。

五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營(yíng)安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買(mǎi)者做出選擇的主要決定因素；不過(guò)在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。益陽(yáng)小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動(dòng)的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

第一，對(duì)于益陽(yáng)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來(lái)說(shuō)話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開(kāi)始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽(yáng)許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。

第二，由于益陽(yáng)的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對(duì)價(jià)值理解不同和顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會(huì)。差異化定價(jià)，把相同賣(mài)得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

第三，企業(yè)鎖定的客戶(hù)不同，定價(jià)策略也會(huì)改變：高端客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶(hù)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。

第四，所謂規(guī)?；▋r(jià)策略又稱(chēng)以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來(lái)下降、邊際成本較低，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽(yáng)米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

三、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)

銷(xiāo)售渠道不暢，是制約益陽(yáng)小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷(xiāo)售渠道，是促進(jìn)益陽(yáng)小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的又一重要問(wèn)題。

第一，延長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度。要改變以直接渠道、一級(jí)渠道為主的現(xiàn)狀，對(duì)于優(yōu)質(zhì)大米、魚(yú)肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽(yáng)，遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外。通過(guò)延長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域。

第二，拓寬銷(xiāo)售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對(duì)于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷(xiāo)渠道，讓更多的零售商經(jīng)營(yíng)益陽(yáng)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽(yáng)產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽(yáng)小微企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽(yáng)小微企業(yè)要充分利用益陽(yáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和物流方便的條件，開(kāi)通網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，大量采用直接郵購(gòu)、電話銷(xiāo)售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷(xiāo)策略

小微企業(yè)促銷(xiāo)資金有限，單槍匹馬的促銷(xiāo)往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷(xiāo)之路。

第一，地方政府搭建平臺(tái)。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過(guò)有計(jì)劃地組織各類(lèi)經(jīng)貿(mào)洽淡會(huì)、特色農(nóng)博會(huì)、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會(huì)、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷(xiāo)活動(dòng)等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)。

第二，行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會(huì)在地方產(chǎn)品信息傳播、市場(chǎng)需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會(huì)可以開(kāi)設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場(chǎng)，形成良好的宣傳效應(yīng)。

第三，企業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷(xiāo)。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶(hù)外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)，一方面可以增強(qiáng)促銷(xiāo)力度，另一方面可以降低促銷(xiāo)成本。

參考文獻(xiàn)

[1]李大慶，李慶滿，單麗娟.產(chǎn)業(yè)集群中科技型小微企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新模式選擇研究[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2013，24：117-122.

[2]駱品亮.定價(jià)策略[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2013：58-61.

篇6

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)站銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)策略

電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段的一種方式，通過(guò)已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務(wù)，從而提高企業(yè)品牌知名度，進(jìn)而提促進(jìn)消費(fèi)，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應(yīng)屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展、崛起，也預(yù)示著我國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來(lái)我國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)還有很大的上升空間。

一、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1、成本低。電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售由于其特殊的銷(xiāo)售方式，使其銷(xiāo)售成本相對(duì)線下銷(xiāo)售要少很多，其成本低的特點(diǎn)具體表現(xiàn)在：第一，銷(xiāo)售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性、便捷性，買(mǎi)家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣(mài)家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購(gòu)買(mǎi)的商品，并且能夠同時(shí)供所有買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品，大大提高了買(mǎi)家的便利性。同時(shí)，隨著客戶(hù)資源越來(lái)越大的銷(xiāo)售成本也得到了下降。第二，無(wú)紙化辦公。如今很多購(gòu)物網(wǎng)站、購(gòu)物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等，賣(mài)家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買(mǎi)家選取即可，這交易的過(guò)程中節(jié)省了大量的人工費(fèi)用，降低了自身的成本。

2、針對(duì)性強(qiáng)。任何一個(gè)企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了擴(kuò)大客戶(hù)資源，正確來(lái)說(shuō)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶(hù)，進(jìn)而使一些潛在客戶(hù)成為了真正客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于其開(kāi)放性，準(zhǔn)確的命中潛在客戶(hù)。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售針對(duì)性更強(qiáng)，并且消費(fèi)者也非常喜愛(ài)這種購(gòu)物方式，這也是推動(dòng)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對(duì)于電視、廣播、報(bào)紙、收音機(jī)等信息載體，其局限性相對(duì)較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點(diǎn)，并且網(wǎng)絡(luò)不會(huì)受到時(shí)間、空間的束縛。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強(qiáng)，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時(shí)何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，都是為了擴(kuò)大自身的客戶(hù)范圍、拓寬業(yè)務(wù)范圍，或者是企業(yè)所在城市市場(chǎng)飽和，客戶(hù)資源緊缺。但是，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)正式興起在1996年，時(shí)到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)起步相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家要晚很多，很多企業(yè)對(duì)于這種新式銷(xiāo)售模式還很陌生，可以說(shuō)是又愛(ài)又怕，企業(yè)擔(dān)憂自身投入的人力、物力、財(cái)力得不到相應(yīng)的回報(bào)，其主要原因主要包含以下三點(diǎn)：

第一，企業(yè)沒(méi)有及時(shí)更新、維護(hù)電子商務(wù)網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初期的時(shí)候，并沒(méi)有完全適應(yīng)線下、線上雙營(yíng)銷(xiāo)的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷(xiāo)售，而往往忽略了線上銷(xiāo)售，致使電子商務(wù)網(wǎng)站往往無(wú)法得到及時(shí)更新、維護(hù)，逐漸失去電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢(shì)，每一個(gè)企業(yè)電子營(yíng)銷(xiāo)方式都存在自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)委派給服務(wù)商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問(wèn)題，或者是配合不到位。

第三，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務(wù)繁忙，在施行電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對(duì)于客戶(hù)喜歡程度往往過(guò)于疏忽，導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)站無(wú)法吸引客戶(hù)。由于這類(lèi)原因使得很多客戶(hù)在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，也只是草草看了幾眼，無(wú)法在該網(wǎng)站上長(zhǎng)時(shí)間停留，導(dǎo)致網(wǎng)站銷(xiāo)售量無(wú)法突破。所以，企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的重視程度，并且及時(shí)更改自身的營(yíng)銷(xiāo)方式。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、制定銷(xiāo)售網(wǎng)站推廣策略及目標(biāo)。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是一種銷(xiāo)售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線上營(yíng)銷(xiāo)[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不比線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式差，甚至線上營(yíng)銷(xiāo)渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，并且在線上銷(xiāo)售網(wǎng)站建立之前要確定市場(chǎng)情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合，制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣策略和目標(biāo)，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站風(fēng)格、受眾程度等內(nèi)容都要進(jìn)行深思考量。

2、電子商務(wù)網(wǎng)上銷(xiāo)售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部?jī)?yōu)化和內(nèi)部?jī)?yōu)化，外部?jī)?yōu)化的工作相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶(hù)瀏覽渠道，讓更多的客戶(hù)能夠進(jìn)入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中；內(nèi)部?jī)?yōu)化主要是指通過(guò)信息技術(shù)來(lái)優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時(shí)更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的初期運(yùn)作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)在初期運(yùn)營(yíng)時(shí)，都會(huì)采用搜索引擎這種營(yíng)銷(xiāo)模式，以便于在短時(shí)間內(nèi)提高網(wǎng)站訪問(wèn)量。與此同時(shí)，企業(yè)要根據(jù)初期訪問(wèn)量及購(gòu)買(mǎi)效果，來(lái)分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶(hù)群、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)側(cè)重點(diǎn)、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷(xiāo)售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過(guò)搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來(lái)確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。如今比較全面的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售初期，可以更多的采用無(wú)形電子產(chǎn)品作為主要銷(xiāo)售物品，由于無(wú)形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費(fèi)者往往只需要通過(guò)了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過(guò)視聽(tīng)體會(huì)來(lái)了解產(chǎn)品好壞，所以客戶(hù)更容易做出購(gòu)買(mǎi)決策，并且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售物品往往會(huì)降低運(yùn)營(yíng)成本和物流成本，并且能夠通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取更多的客戶(hù)資源[3]。

價(jià)格策略。由于我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會(huì)采取降低價(jià)格來(lái)獲得更多客戶(hù)資源。比較常見(jiàn)的價(jià)格策略就是拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。例如企業(yè)可以通過(guò)新產(chǎn)品上市來(lái)進(jìn)行“嘗新”競(jìng)價(jià)，通過(guò)競(jìng)價(jià)方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競(jìng)價(jià)能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷(xiāo)策略。最常見(jiàn)的促銷(xiāo)策略就是折價(jià)促銷(xiāo)，也是我們俗稱(chēng)的“打折”。實(shí)踐證明，促銷(xiāo)、打折策略的實(shí)際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷(xiāo)節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以通過(guò)此類(lèi)方式進(jìn)行打折促銷(xiāo)，進(jìn)而提高知名度和購(gòu)買(mǎi)力。當(dāng)然，節(jié)假日也是進(jìn)行促銷(xiāo)、提高購(gòu)買(mǎi)的絕佳機(jī)會(huì)。除了此類(lèi)促銷(xiāo)還有通過(guò)附加服務(wù)，或者增加贈(zèng)品的變相折價(jià)促銷(xiāo)；通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得積分，通過(guò)積分進(jìn)行打折的積分促銷(xiāo)等。

四、結(jié)束語(yǔ)

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為如今比較炙手可熱的營(yíng)銷(xiāo)模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)線上、線下雙營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠讓企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。通過(guò)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)不斷發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊兆輝.論電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)分析與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（01）：7-8.

篇7

一、引言

目前企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求是：既要具備綜合素質(zhì)（身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、品德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)），更要具備專(zhuān)業(yè)核心能力（推銷(xiāo)能力、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研能力、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力）。盡管很多高校的培養(yǎng)目標(biāo)提出是打造富有創(chuàng)新精神和較強(qiáng)的實(shí)踐能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)研、推銷(xiāo)與商務(wù)談判、銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)管理與診斷、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌管理、客戶(hù)關(guān)系管理、物流管理等方面工作的以就業(yè)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才。但是在實(shí)際培養(yǎng)中，學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養(yǎng)面臨著執(zhí)行瓶頸，一方面培養(yǎng)方案設(shè)置不符合本校學(xué)生的實(shí)際情況；另一方面，知識(shí)培養(yǎng)與能力培養(yǎng)教學(xué)脫節(jié)，課程培養(yǎng)進(jìn)程無(wú)法針對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)循序漸進(jìn)。

目前關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生人才培養(yǎng)的理論研究大致分為兩個(gè)方面：

（一）單純某一方面能力的培養(yǎng)研究：陳偉（2005）提出新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和能力結(jié)構(gòu)，通過(guò)教學(xué)計(jì)劃課程體系的設(shè)計(jì)、實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的強(qiáng)化、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革等途徑，培養(yǎng)和鍛煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的綜合能力和創(chuàng)新精神，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需要。但是并沒(méi)有提出二者的如何整合。

（二）單純的課程建設(shè)研究：李軼敏（2003）依據(jù)應(yīng)用型的要求，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生課程體系的如何建設(shè)，忽略了學(xué)生應(yīng)用能力的逐級(jí)深化。

以上的研究?jī)H是就課程建設(shè)或者應(yīng)用能力的培養(yǎng)，并沒(méi)有依據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，將單門(mén)理論到綜合理論、單項(xiàng)能力到綜合能力、理論到能力之間進(jìn)行整合，優(yōu)化培養(yǎng)過(guò)程。

《促銷(xiāo)策略》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)必修課，而且對(duì)理論和實(shí)踐的能力提高要求極高，本文基于這一研究背景，提出設(shè)置多維能力的“梯級(jí)遞進(jìn)式”的學(xué)生能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式，主要解決營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的促銷(xiāo)課程的單項(xiàng)和綜合理論能力和實(shí)踐應(yīng)用能力等多維能力的提高。

二、《促銷(xiāo)策略》課程的教學(xué)模式構(gòu)建

（一）構(gòu)建梯級(jí)遞進(jìn)式的多維能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式

本文認(rèn)為真正解決目前高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在應(yīng)用能力培養(yǎng)中的瓶頸，需要通過(guò)構(gòu)建符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律的梯級(jí)遞進(jìn)式的應(yīng)用型能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式和構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《促銷(xiāo)策略》課程的應(yīng)用模式，從而最終解決營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的理論和實(shí)踐應(yīng)用能力培養(yǎng)的瓶頸。

《促銷(xiāo)策略》課程需要培養(yǎng)學(xué)生的理論知識(shí)包括：SP工具應(yīng)用方法（包括免費(fèi)SP策略、優(yōu)惠SP策略、競(jìng)賽SP策略、網(wǎng)上SP策略和組合SP策略）；SP活動(dòng)策劃；制造商和通路的SP工具設(shè)計(jì)；SP績(jī)效評(píng)價(jià)與控制。需要達(dá)到的實(shí)踐能力包括單項(xiàng)SP工具運(yùn)用能力和SP活動(dòng)策劃綜合能力。但是在目前教學(xué)中學(xué)生無(wú)法將知識(shí)和能力融會(huì)貫通，單項(xiàng)理論知識(shí)無(wú)法上升綜合理論知識(shí)、單項(xiàng)能力無(wú)法達(dá)到綜合能力、理論和實(shí)踐應(yīng)用能力之間互相割裂，因此，在課程教學(xué)中需要將單項(xiàng)理論課程教學(xué)后進(jìn)行綜合理論知識(shí)的訓(xùn)練和測(cè)試，并根據(jù)教學(xué)進(jìn)度安排單項(xiàng)能力實(shí)踐測(cè)試和綜合銷(xiāo)售大賽，將企業(yè)的如何組織進(jìn)貨、如何調(diào)研市場(chǎng)容量、利潤(rùn)核算、推銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售促進(jìn)工具運(yùn)用等各個(gè)環(huán)節(jié)在本次實(shí)踐中得到真正的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)多維能力的梯級(jí)遞進(jìn)式的提高，具體的模式見(jiàn)圖1：

（二）構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《促銷(xiāo)策略》課程的應(yīng)用模式

將梯級(jí)遞進(jìn)模式的教學(xué)模式運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《促銷(xiāo)策略》課程的單項(xiàng)理論到綜合理論、單項(xiàng)能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合；單項(xiàng)理論到單項(xiàng)能力、綜合理論到綜合能力、單門(mén)理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，最終達(dá)到學(xué)生從自身基礎(chǔ)逐級(jí)深入提高專(zhuān)業(yè)的應(yīng)用型能力，達(dá)到人才培養(yǎng)的終極目標(biāo)。

1、突破教學(xué)培養(yǎng)的單維視角，整合教學(xué)人力和課程資源

本文提出的教學(xué)改革模式不僅僅是從某一單項(xiàng)理論的教學(xué)改革出發(fā)，更重要的是突破單維的視角，從整體培養(yǎng)的角度考慮教學(xué)的側(cè)重點(diǎn)以及應(yīng)用能力的培養(yǎng)。不僅要根據(jù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)合理分布教學(xué)任務(wù)量，更要建立模塊化訓(xùn)練，并將模塊之間進(jìn)行理論與能力的整合，達(dá)到知識(shí)與能力的貫穿，同時(shí)采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方位的考評(píng)。

（1）合理分布教學(xué)任務(wù)量。在《促銷(xiāo)策略》課程教學(xué)中，根據(jù)理論的重要程度對(duì)總課時(shí)量進(jìn)行合理分布：銷(xiāo)售促進(jìn)策略導(dǎo)論（10%課時(shí)）；SP各工具（60%課時(shí)）：免費(fèi)SP策略（10%課時(shí)）、優(yōu)惠SP策略（10%課時(shí)）、競(jìng)賽SP策略（10%課時(shí)）、網(wǎng)上SP策略（10%課時(shí)）和組合SP策略（20%課時(shí)）；制造商和通路的SP工具設(shè)計(jì)（5%課時(shí)）；SP活動(dòng)策劃及績(jī)效評(píng)估（20%課時(shí)）；課業(yè)點(diǎn)評(píng)（5%課時(shí)）。

（2）理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的鏈接式模塊訓(xùn)練。在理論授課的同時(shí)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，訓(xùn)練可以成為教與學(xué)的協(xié)調(diào)器，把課堂內(nèi)外緊密連接起來(lái)。針對(duì)SP工具的教學(xué)進(jìn)度以任務(wù)書(shū)的形式提前安排學(xué)生測(cè)驗(yàn)任務(wù)，采用分類(lèi)別的模塊式教學(xué)，具體分為兩大模塊：SP各工具和方法單元測(cè)驗(yàn)和SP活動(dòng)策劃，第一模塊采用以個(gè)人為單位獨(dú)立化完成，實(shí)行在市場(chǎng)上搜集各類(lèi)工具進(jìn)行歸類(lèi)并評(píng)析；第二模塊采用企業(yè)全真崗位模擬化管理，以組為單位，采用企業(yè)化管理建制，學(xué)生充分進(jìn)行角色體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)行實(shí)踐對(duì)抗，將市場(chǎng)規(guī)則引進(jìn)課堂，通過(guò)市場(chǎng)規(guī)則真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量、合理安排進(jìn)存貨、SP工具運(yùn)用、銷(xiāo)售管理、短期促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的綜合實(shí)踐應(yīng)用能力。

（3）采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合，達(dá)到全方位考評(píng)學(xué)生多維能力的培養(yǎng)效果。對(duì)整個(gè)理論與實(shí)訓(xùn)的培養(yǎng)效果考核采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，完全實(shí)行企業(yè)化的獎(jiǎng)懲制度與考評(píng)，建立科學(xué)化的崗位職責(zé)與任務(wù)的目標(biāo)定量化評(píng)分體制，最終達(dá)到單項(xiàng)理論到綜合理論、單項(xiàng)能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合和單項(xiàng)理論到單項(xiàng)能力、綜合理論到綜合能力、單門(mén)理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，學(xué)生在逐步遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)中得到綜合素質(zhì)和能力的升華和提高。

篇8

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 都市農(nóng)業(yè) 黃陂區(qū)

中圖分類(lèi)號(hào)：F326.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Analysis of Present Situation Investigation and Countermeasure of Urban Agriculture Network Marketing in Wuhan Huangpi District

WANG Jing， GUO Daomeng

（Hubei Engineering University， Xiaogan， Hubei 432100）

Abstract Taking Wuhan Huangpi district as object， analyze in the Huangpi district urban agricultural network marketing development present situation and problems， discussion on how to carry on marketing promotion of urban agriculture to improve visibility through the Internet， mainly including building propaganda platform， website optimization， brand promotion strategy， promotion strategy， etc.

Key words network marketing； urban agriculture； Huangpi district

1 都市農(nóng)業(yè)涵義

都市農(nóng)業(yè)是指地處都市及其延伸地帶，服務(wù)城市、依托城市的農(nóng)業(yè)，以適應(yīng)現(xiàn)代化都市生存與發(fā)展需要而形成的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。都市農(nóng)業(yè)以生態(tài)綠色農(nóng)業(yè)、觀光休閑農(nóng)業(yè)、高科技現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為標(biāo)志，以農(nóng)業(yè)高科技武裝的園藝化、設(shè)施化、工廠化生產(chǎn)為主要手段，以大都市市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，融生產(chǎn)性、生活性和生態(tài)性于一體，遵循可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。

都市農(nóng)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的鮮活農(nóng)產(chǎn)品可以滿足都市消費(fèi)需求，并增加就業(yè)機(jī)會(huì)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民收入；都市農(nóng)業(yè)為都市居民提供親近大自然、體驗(yàn)農(nóng)業(yè)以及觀光、休閑與娛樂(lè)的場(chǎng)所與機(jī)會(huì)；都市農(nóng)業(yè)營(yíng)造優(yōu)美宜人的綠色景觀、改善自然環(huán)境、維護(hù)生態(tài)平衡，充當(dāng)都市的綠化隔離帶、為都市人們提供寧?kù)o的生活環(huán)境。①

2 黃陂區(qū)農(nóng)業(yè)資源豐富、產(chǎn)業(yè)體系完善

黃陂位于武漢市北郊，是武漢市耕地面積最大、農(nóng)村人口最多的農(nóng)業(yè)大區(qū)。該區(qū)依靠農(nóng)業(yè)大區(qū)優(yōu)勢(shì)，努力發(fā)展現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，創(chuàng)新發(fā)展舉措，著力構(gòu)建現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。黃陂區(qū)以資源為依托，構(gòu)建鄉(xiāng)村休閑產(chǎn)業(yè)體系：有木蘭生態(tài)文化旅游度假區(qū)、武湖農(nóng)場(chǎng)、福地山莊、勝天山莊等區(qū)域；黃陂區(qū)以園區(qū)建設(shè)為重點(diǎn)，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品加工體系：有“天種”瘦肉型出口牲豬種子繁育基地、小龍蝦特色水產(chǎn)板塊、木蘭品改肉牛養(yǎng)殖示范基地、羅漢兆豐科技農(nóng)業(yè)園等特色基地。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)滯后制約該區(qū)都市農(nóng)業(yè)發(fā)展

（1）網(wǎng)站信息更新不及時(shí)。宣傳黃陂都市農(nóng)業(yè)信息的網(wǎng)站信息更新不及時(shí)，例如武漢農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、黃陂新聞網(wǎng)、木蘭勝天，黃陂區(qū)新聞網(wǎng)更新都市農(nóng)業(yè)信息還是2009年的，信息很陳舊，網(wǎng)站維護(hù)沒(méi)有做好。（2）網(wǎng)站百度權(quán)重比較低，百度收錄數(shù)量少，反鏈數(shù)少。據(jù)分析，黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)網(wǎng)站90%百度權(quán)重在3以下，65%百度收錄數(shù)在1000以?xún)?nèi)，表明網(wǎng)站優(yōu)化沒(méi)做好，致使網(wǎng)站訪問(wèn)量低，從而會(huì)導(dǎo)致訂單量也少。（3）網(wǎng)站信息不全面、網(wǎng)站知名度小、客流量少。旅游網(wǎng)站信息還比較全，但是農(nóng)莊網(wǎng)站缺少吸引人的圖片，有的對(duì)黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)的具體情況介紹較少，不足以吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊、預(yù)定，進(jìn)而參觀、宣傳。（4）有的網(wǎng)站過(guò)于花哨，讓人眼花繚亂，進(jìn)入網(wǎng)站，會(huì)有很多移動(dòng)廣告，對(duì)消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁(yè)造成很大影響。例如黃陂旅游網(wǎng)，鋪天蓋地都是移動(dòng)圖片，這會(huì)影響網(wǎng)站瀏覽速度，降低消費(fèi)者網(wǎng)站體驗(yàn)滿意度。（5）針對(duì)黃陂農(nóng)莊、田間超市的獨(dú)立服務(wù)網(wǎng)站或是專(zhuān)門(mén)信息提供網(wǎng)站比較少，很多都是從武漢網(wǎng)站或是其他網(wǎng)站進(jìn)入。網(wǎng)站對(duì)木蘭系列的特色景區(qū)宣傳比較多，但是黃陂的殷商盤(pán)龍文化、雙鳳亭二程理學(xué)文化不被人們熟知，其他休閑農(nóng)業(yè)宣傳力度不大，影響力蠻小。

4 黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1 構(gòu)建黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)宣傳平臺(tái)

（1）建立獨(dú)立站點(diǎn)來(lái)宣傳黃陂區(qū)的都市農(nóng)業(yè)，包括黃陂概況、黃陂都市農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、黃陂田間超市、黃陂休閑觀光農(nóng)業(yè)、地圖導(dǎo)航、黃陂特色景區(qū)等信息。子欄目包括產(chǎn)品信息、用戶(hù)服務(wù)信息、促銷(xiāo)信息、銷(xiāo)售信息包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，網(wǎng)上定購(gòu)和售后服務(wù)、公眾信息。②讓客戶(hù)進(jìn)到網(wǎng)站能夠詳細(xì)了解黃陂的都市農(nóng)業(yè)狀況及特色服務(wù)，并產(chǎn)生預(yù)定，參觀的消費(fèi)行為。在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法設(shè)立虛擬農(nóng)場(chǎng)，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的農(nóng)場(chǎng)一般同時(shí)農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)場(chǎng)品、觀光風(fēng)景可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。③

（2）在網(wǎng)站建立好的基礎(chǔ)上，可用傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址，即利用報(bào)刊、廣播、電視等進(jìn)行廣告促銷(xiāo)，同時(shí)通過(guò)官方認(rèn)證微博、微信、博客、論壇、貼吧、郵件等展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，建立黃陂都市農(nóng)業(yè)社區(qū)，方便消費(fèi)者了解黃陂區(qū)。通過(guò)文字、圖片、視頻等方式傳播企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶(hù)更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要很好的跟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。

4.2 做好網(wǎng)站的維護(hù)和優(yōu)化、提高網(wǎng)站排名

（1）網(wǎng)站做好以后要注重網(wǎng)站優(yōu)化工作。要準(zhǔn)確把握關(guān)鍵詞，運(yùn)用組合關(guān)鍵詞，防止關(guān)鍵詞堆砌，例如黃陂區(qū)特色都市農(nóng)業(yè)觀光旅游勝地。不僅要在標(biāo)題中使用關(guān)鍵詞，還要充分利用keyword和描述增強(qiáng)關(guān)鍵詞的組合，提高網(wǎng)站的搜索率。增加網(wǎng)站的外鏈數(shù)、外鏈來(lái)源網(wǎng)站。網(wǎng)站需要相應(yīng)的圖片來(lái)增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力，但不能太花哨，盡量減少移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。（2）網(wǎng)站建好之后要注重網(wǎng)站維護(hù)，及時(shí)更新農(nóng)業(yè)信息，不同的季節(jié)有不同的特色農(nóng)產(chǎn)品推出，特殊節(jié)日更新促銷(xiāo)信息，對(duì)黃陂區(qū)的都市農(nóng)業(yè)的各個(gè)特色景點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)有效的跟蹤信息更新。

4.3 以宣傳特色文化旅游的內(nèi)容策略打造黃陂網(wǎng)絡(luò)品牌推廣

（1）以木蘭文化為依托打造“一線八景”旅游特色，即：木蘭山、木蘭湖、木蘭天池、古門(mén)山、清涼寨、云霧山、大余灣、天子山，樹(shù)立品牌形象，提高網(wǎng)站知名度。由于人們對(duì)黃陂木蘭很熟識(shí)，但對(duì)其他景點(diǎn)不一定熟知，所以采用這種產(chǎn)品組合策略對(duì)品牌特色進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)進(jìn)一步提高了木蘭文化的品牌影響力。一線八景以其極度集聚的特色可以吸引到不少的觀光旅游者。網(wǎng)站可以通過(guò)虛擬實(shí)景的方式讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行體驗(yàn)，從而產(chǎn)生實(shí)地游覽的欲望。

（2）利用黃陂的殷商盤(pán)龍城文化、“雙鳳亭”二程理學(xué)文化、紅色的土地文化這些特色文化來(lái)吸引游客觀賞，體驗(yàn)黃陂的農(nóng)家山莊和特色景點(diǎn)。網(wǎng)站上可以設(shè)置一個(gè)版塊來(lái)介紹黃陂的特色文化，介紹殷商盤(pán)龍城文化、“雙鳳亭”二程理學(xué)文化和紅色的土地文化的文化背景以及相應(yīng)的特色景點(diǎn)和服務(wù)。這些特色文化將會(huì)是黃陂光農(nóng)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)品牌推廣可以增強(qiáng)網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站點(diǎn)擊率，提高網(wǎng)站的排名和權(quán)重，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

4.4 以特色活動(dòng)為依據(jù)的促銷(xiāo)策略來(lái)吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊瀏覽

建立會(huì)員制，對(duì)會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠折扣。建立農(nóng)園俱樂(lè)部，吸引消費(fèi)者的親戚朋友加入，針對(duì)特殊節(jié)日舉辦各種活動(dòng)，如“桃花節(jié)”“勞動(dòng)節(jié)采摘活動(dòng)”。④讓顧客參與，使其加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的了解；如網(wǎng)上競(jìng)賽、問(wèn)題征答、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品排名、申請(qǐng)優(yōu)惠卡、成立網(wǎng)上俱樂(lè)部等。實(shí)行 “吃農(nóng)家飯、住農(nóng)家屋、做農(nóng)家活、摘農(nóng)家果、游農(nóng)家園、享農(nóng)家樂(lè)”的一條龍農(nóng)業(yè)觀光旅游鏈促銷(xiāo)活動(dòng)。⑤黃陂區(qū)在利用互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)時(shí)要將節(jié)日活動(dòng)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)品相融合，注重知識(shí)性、信息性、趣味性、借助活動(dòng)的高質(zhì)量來(lái)吸引消費(fèi)者。

注釋

① 趙滌非，閏正平.都市農(nóng)業(yè)的區(qū)分析[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2006（6）：48.

② 郭萍.惠東制鞋業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，2007：47.

③ 甘偉，周衛(wèi)華.我國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，2009（2）：256.

篇9

Abstract： With the rapid development of railway， both the market and advertiser have put forward new requirements for advertisement. This article analyzes the ways and methods of railway advertising marketing mix strategy in the fierce market competition of railway advertising. This is only a preliminary and shallow research of this topic and the author hopes that it can attract the attention of experts and leaders related so as to promote the innovation of railway advertising marketing practice.

關(guān)鍵詞： 鐵路廣告；營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新

Key words： railway advertising；marketing；innovation

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）12-0216-04

0 引言

產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略和促銷(xiāo)策略是鐵路廣告在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的四大創(chuàng)新策略。這四個(gè)策略均是基于市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析所得到的綜合結(jié)果，各自之間存在必然的內(nèi)部聯(lián)系，并且在實(shí)際運(yùn)作中相互影響，相互作用。

1 創(chuàng)新鐵路廣告產(chǎn)品策略

1.1 鐵路廣告產(chǎn)品品牌化，鐵路廣告資源產(chǎn)品化 鐵路廣告組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，廣告材質(zhì)和廣告形式多元化，地理空間跨度大，并且隨時(shí)變化，因此它的運(yùn)作模式不同于普通廣告商品，必須根據(jù)廣告要求編制特殊的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。廣告產(chǎn)品品牌化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的必然趨勢(shì)，鐵路廣告也不例外。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，鐵路廣告企業(yè)要進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，增加財(cái)富積累，必須將廣告產(chǎn)品資源化，也就是說(shuō)應(yīng)該將鐵路廣告產(chǎn)品納入品牌營(yíng)銷(xiāo)的新模式，走創(chuàng)新發(fā)展之路。具體來(lái)講，可以按常規(guī)做法，依托鐵路廣告企業(yè)的知名度和社會(huì)影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告增值，運(yùn)用創(chuàng)新思維建立品牌聯(lián)想，賦予廣告新的內(nèi)涵。將良好的鐵路形象寓于廣告產(chǎn)品之中，是鐵路廣告品牌化的可行性策略。鐵路廣告產(chǎn)品化一方面豐富了廣告產(chǎn)品的功能定位，同時(shí)也是運(yùn)用集約化思維來(lái)管理廣告資源，使之運(yùn)作規(guī)范化?，F(xiàn)階段，鐵路廣告公司常用的廣告形式是DM廣告、視（音）頻廣告和平面廣告。以下是三種廣告形式所包含的具體內(nèi)容：

①DM廣告：DM雜志（報(bào)紙）、乘車(chē)指南等；

②平面廣告：燈箱、展板、三面翻、壁貼、吊牌等；

③視（音）頻廣告：大型LED視屏、液晶電視、高清電子海報(bào)（刷屏機(jī)）及車(chē)站、列車(chē)廣播等。

當(dāng)前的廣告市場(chǎng)，產(chǎn)品門(mén)類(lèi)眾多，購(gòu)買(mǎi)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，使得客戶(hù)難以做出理性的投資決策。借助數(shù)據(jù)庫(kù)管理工具，在數(shù)據(jù)庫(kù)中錄入已匯總的鐵路廣告產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)據(jù)，基于產(chǎn)品定位對(duì)廣告產(chǎn)品實(shí)施品牌管理，便可以設(shè)計(jì)出更符合客戶(hù)需求的廣告產(chǎn)品，提高鐵路廣告項(xiàng)目的中標(biāo)率。除此之外，也可以將現(xiàn)有鐵路廣告產(chǎn)品優(yōu)化整合，形成投放策略，并針對(duì)客戶(hù)需求提供多套購(gòu)買(mǎi)策略共客戶(hù)甄選。

在產(chǎn)品定位的創(chuàng)新思路下實(shí)施產(chǎn)品化管理，不僅是基礎(chǔ)性工作，更是對(duì)產(chǎn)品定位思維的延伸?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品化管理實(shí)質(zhì)上是運(yùn)用有形化的手段管理無(wú)形的商品。這個(gè)創(chuàng)新思維映射到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上，就是根據(jù)鐵路廣告產(chǎn)品定位，分門(mén)別類(lèi)對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品類(lèi)別構(gòu)成，并據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，這才是產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)。這可以直觀的了解不同產(chǎn)品類(lèi)別運(yùn)營(yíng)狀況，及時(shí)診斷其中的問(wèn)題，鎖定潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)。把控廣告銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，以防出現(xiàn)盲目決策、盲目營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，以便使決策者做出精準(zhǔn)的投資判斷，這是對(duì)產(chǎn)品定位的延伸。

1.2 突破常規(guī)的產(chǎn)品管理模式，重新定位產(chǎn)品資源 從鐵路廣告公司的立場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品定位的最終目的是為了鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。當(dāng)前，廣告行業(yè)已有一套產(chǎn)品類(lèi)別劃分依據(jù)，我們?cè)谶@些內(nèi)容中融入一類(lèi)媒體、二類(lèi)媒體、滯銷(xiāo)類(lèi)媒體、發(fā)展類(lèi)媒體的管理思路，其實(shí)是以產(chǎn)品定位為依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品條目確定目標(biāo)市場(chǎng)，以便對(duì)產(chǎn)品資源做出更加合理可行的分析與利用。具體分類(lèi)見(jiàn)表1。

1.3 綜合運(yùn)用“產(chǎn)品管控”的經(jīng)營(yíng)思路 在鐵路廣告營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須考慮幾個(gè)要素：公司能夠?yàn)槟男┠繕?biāo)客戶(hù)群提供哪種廣告產(chǎn)品或服務(wù)，適合采取何種價(jià)格或折扣策略，可以配合哪一種促銷(xiāo)形式等等。這幾項(xiàng)要素并非相互獨(dú)立，而是有一定的內(nèi)在聯(lián)系。我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)態(tài)監(jiān)督和管理現(xiàn)有廣告資源，以便及時(shí)了解廣告最終的銷(xiāo)售價(jià)格、折扣策略、資源占有率或者有多少庫(kù)存?；谶@些信息分析廣告產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況，并據(jù)此調(diào)控銷(xiāo)售節(jié)奏。鐵路廣告的特性使得閑置廣告媒體價(jià)值趨近于零（此處不考慮公益廣告產(chǎn)生的社會(huì)效益），這種特性使鐵路廣告公司承擔(dān)了比普通廣告公司更大的經(jīng)營(yíng)壓力。廣告項(xiàng)目的投放量與投放速度是公司始終關(guān)注的細(xì)節(jié)。快節(jié)奏的營(yíng)銷(xiāo)步調(diào)使得鐵路廣告進(jìn)入市場(chǎng)之處難以擺脫“急躁冒進(jìn)”的困局。廣告公司無(wú)法精準(zhǔn)的把控折扣和價(jià)格策略，在一定程度上降低了廣告產(chǎn)品的價(jià)值。要合理把控營(yíng)銷(xiāo)步調(diào)，具體來(lái)講，針對(duì)滿檔率高的廣告產(chǎn)品可通過(guò)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)來(lái)優(yōu)化調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，吸引價(jià)值高的廣告客戶(hù)，逐漸摒棄價(jià)值低的客戶(hù)。滿檔率低的產(chǎn)品應(yīng)該適當(dāng)提高折扣點(diǎn)，實(shí)行寬松的價(jià)格政策，以增加客戶(hù)量。從目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)分析，可針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的客戶(hù)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位的一致性展開(kāi)分析，若結(jié)果不一致，應(yīng)及時(shí)查明原因，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。這其實(shí)也是挖掘潛在市場(chǎng)需求的一種路徑。每一類(lèi)別的產(chǎn)品都有各自的目標(biāo)市場(chǎng)，基于產(chǎn)品特性編制銷(xiāo)售目標(biāo)，走差異化營(yíng)銷(xiāo)之路，可大大提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性。另外，公司也根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行價(jià)格決策。定價(jià)時(shí)，除了考慮產(chǎn)品的品牌、銷(xiāo)量，還要兼顧客戶(hù)類(lèi)型，以便更加順暢的與大客戶(hù)磋商。

1.4 產(chǎn)品管理與產(chǎn)品力質(zhì)量的結(jié)合 交通路網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，鐵路廣告必須主動(dòng)與運(yùn)輸業(yè)、客戶(hù)搭建利益鏈條，形成共振關(guān)系。在合作機(jī)制上應(yīng)繼續(xù)實(shí)行廣告收入與站段聯(lián)掛考核，將鐵路廣告銷(xiāo)售與站段多元化經(jīng)營(yíng)捆綁在一起。刺激運(yùn)輸業(yè)站、段協(xié)助廣告發(fā)展的工作熱情，鐵路廣告可以在資金承受范圍內(nèi)為運(yùn)輸業(yè)站、段服務(wù)能力提升或方便旅客出行、改善候車(chē)需求提供支持，這樣能使廣告業(yè)和運(yùn)輸業(yè)增進(jìn)業(yè)務(wù)交流，通過(guò)協(xié)作提高參與性。作為廣告業(yè)，應(yīng)該在保證正常運(yùn)輸?shù)臈l件下盡可能多的參與運(yùn)輸業(yè)的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用新思維不斷拓展廣告業(yè)務(wù)，豐富廣告形式。有的廣告項(xiàng)目運(yùn)作周期短，為了提高效率，廣告商應(yīng)該與運(yùn)輸方積極協(xié)商，深度挖潛廣告資源的賣(mài)點(diǎn)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，提高收益。在這一過(guò)程中，除依托本身的客戶(hù)群體或產(chǎn)品資源，還可嘗試以量化的形式擴(kuò)大媒體影響力，將客流量、市場(chǎng)規(guī)模、廣告產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與收益之間的關(guān)系納入量化思維模式中，將有價(jià)值的因素優(yōu)化整合，做出分析和決策。

2 創(chuàng)新鐵路廣告價(jià)格策略

價(jià)格因素是市場(chǎng)交易活動(dòng)中最活躍的因素，企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中最難把控的因素就是價(jià)格。價(jià)格上下波動(dòng)直接影響目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策，并且與企業(yè)盈利息息相關(guān)。價(jià)格能夠反映媒體的價(jià)值。它由市場(chǎng)規(guī)律決定，市場(chǎng)中所有的經(jīng)濟(jì)體都必須遵循這一規(guī)律，鐵路廣告公司也不例外。不論對(duì)于企業(yè)本身還是客戶(hù)，價(jià)格都是關(guān)注的焦點(diǎn)，也是影響鐵路廣告經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)水平的核心。

目前，鐵路廣告媒介常用“經(jīng)營(yíng)成本+預(yù)期利潤(rùn)”的方法進(jìn)行定價(jià)，最后通過(guò)核算得到廣告媒介的價(jià)格。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該能激起買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)欲，且價(jià)格要與買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)能力相符。定價(jià)后，廣告公司可根據(jù)目標(biāo)成本核算利潤(rùn)率。根據(jù)客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)能力制定一套合理的價(jià)格區(qū)間，將媒介的廣告效用、戰(zhàn)略?xún)r(jià)格以及目標(biāo)成本有機(jī)整合，體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。

附加價(jià)值是激發(fā)廣告主投放需求的有效方式之一。廣告主在投放廣告時(shí)，考慮的是“物超所值”的回報(bào)，即用最少的費(fèi)用獲取最大的投資效益。很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)廣告的投資意向并不十分明確，在可投與可不投兩種狀態(tài)之間徘徊。廣告的附加價(jià)值在此階段會(huì)對(duì)客戶(hù)意向有積極的導(dǎo)向作用。以鐵路廣告為例，巨大的客流量就是吸引客戶(hù)的一個(gè)亮點(diǎn)。若鐵路廣告公司在已有廣告服務(wù)的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高廣告產(chǎn)品的附加值，勢(shì)必成為吸引廣告主的重要砝碼。實(shí)踐證明，鐵路廣告可以為客戶(hù)創(chuàng)造多種附加價(jià)值。例如，在面向客戶(hù)開(kāi)展廣告產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可免費(fèi)為廣告做營(yíng)銷(xiāo)策劃，在保證利潤(rùn)的前提下，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的廣告產(chǎn)品的同時(shí)，合理增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)大大提高產(chǎn)品的附加值，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

2.1 高價(jià)策略 滿檔率飽和的一類(lèi)媒體產(chǎn)品適合高價(jià)策略。一類(lèi)媒體的廣告位置因關(guān)注度超高，極度稀缺，本身具有升值空間。根據(jù)市場(chǎng)反映適當(dāng)抬高一類(lèi)媒體的定價(jià)，將鐵路廣告品牌打出去，有助于塑造專(zhuān)業(yè)媒體形象。另一方面，一類(lèi)媒體產(chǎn)品的滿檔率基本都能達(dá)到百分之百，適當(dāng)提高定價(jià)非但不會(huì)丟失客戶(hù)，反倒會(huì)引導(dǎo)低價(jià)客戶(hù)轉(zhuǎn)變投資方向，挑選其他類(lèi)別的產(chǎn)品，從而使各類(lèi)產(chǎn)品均衡盈利，而且有助于穩(wěn)定一類(lèi)媒體的廣告環(huán)境。

2.2 低價(jià)策略 低價(jià)策略，即針對(duì)購(gòu)買(mǎi)能力不足的中小品牌客戶(hù)制定低端價(jià)格，據(jù)此擴(kuò)大客戶(hù)群和廣告產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，進(jìn)而提高鐵路廣告媒體的行業(yè)知名度。對(duì)于區(qū)域性鐵路廣告公司而言，區(qū)域內(nèi)比較穩(wěn)定的客戶(hù)群構(gòu)成了其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的地緣優(yōu)勢(shì)。低價(jià)策略適用于滯銷(xiāo)類(lèi)媒體的產(chǎn)品，針對(duì)的是滯銷(xiāo)類(lèi)媒體廣告滿檔率過(guò)低的問(wèn)題。廣告資源大量閑置是當(dāng)前亟待整改的現(xiàn)象，低價(jià)傾銷(xiāo)難以徹底改變現(xiàn)狀。廣告商可低價(jià)銷(xiāo)售滯銷(xiāo)類(lèi)媒體的產(chǎn)品，使之與高價(jià)策略相呼應(yīng)，以便凸顯一類(lèi)媒體的價(jià)值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也能依靠?jī)r(jià)格策略取勝。

2.3 心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略適用于二類(lèi)煤體產(chǎn)品。該策略不會(huì)將產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比作為唯一的定價(jià)依據(jù)。若只是將產(chǎn)品性?xún)r(jià)比作為唯一的定價(jià)依據(jù)，相比之下，一類(lèi)媒體就會(huì)失去高價(jià)優(yōu)勢(shì)。若定價(jià)低于一類(lèi)媒體，但比產(chǎn)品本身價(jià)值要高，就容易使客戶(hù)產(chǎn)生心理認(rèn)同。從廣告投放位置上看，二類(lèi)媒體與一類(lèi)媒體相距不遠(yuǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)效應(yīng)的作用下，容易使客戶(hù)將二者的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，大多數(shù)客戶(hù)會(huì)對(duì)二類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生心理認(rèn)同。這種虛實(shí)結(jié)合的策略也是這是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。此外，還應(yīng)在一、二類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差異的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出價(jià)值差異，以便為客戶(hù)提供不同價(jià)格梯度的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可選性。這種定價(jià)策略同樣適用于發(fā)展類(lèi)媒體的產(chǎn)品。

2.4 折扣策略 在廣告營(yíng)銷(xiāo)中，折扣能夠有效協(xié)調(diào)廣告價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)值之間的關(guān)系。折扣形式主要有現(xiàn)款折扣、促銷(xiāo)折扣、大量購(gòu)買(mǎi)折扣等，對(duì)于廣告營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)而言，在不影響盈利的情況下適當(dāng)為客戶(hù)提供折扣，往往有助于調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格。廣告商在報(bào)價(jià)時(shí)，除了提供廣告刊例價(jià)格，還會(huì)給出一套對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)折扣幅度。合作雙方在協(xié)商廣告投放價(jià)格時(shí)，廣告商會(huì)依照外標(biāo)準(zhǔn)折扣給出實(shí)際折扣比例，也就是說(shuō)實(shí)際價(jià)格會(huì)對(duì)外保密。一來(lái)可保護(hù)自身價(jià)格底線，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄底，二來(lái)可迎合客戶(hù)的議價(jià)心理，在價(jià)格上做出讓步，表現(xiàn)出合作誠(chéng)意。一直以來(lái)，鐵路廣告行業(yè)所推崇的“一單一談，以量定價(jià)”的定價(jià)模式，就是基于這一策略延伸而來(lái)。這種定價(jià)模式通過(guò)提高客戶(hù)的心理認(rèn)同感來(lái)擴(kuò)大客戶(hù)群，并且能針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的折扣靈活調(diào)整自身戰(zhàn)略，但是不可否認(rèn)，這也在一定程度上擾亂了固有的市場(chǎng)價(jià)格體系。若是單一的統(tǒng)一價(jià)格折扣體系，不僅與行業(yè)慣例背道而馳，還會(huì)使面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鐵路廣告公司處于被動(dòng)態(tài)勢(shì)，客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)極高，因此，除非公司擁有超強(qiáng)實(shí)力，否則不會(huì)輕易嘗試這條道路。

鐵路廣告面對(duì)巨大的折扣空間，必須穩(wěn)住自身，從產(chǎn)品管控與渠道管控兩個(gè)角度出發(fā)，嚴(yán)格以產(chǎn)品類(lèi)別滿檔率為依據(jù)制定折扣策略，做出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策。就市場(chǎng)規(guī)律而言，公司所提出的折扣策略必須在滿足市場(chǎng)預(yù)期的前提下與目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)。例如：目標(biāo)市場(chǎng)中的直接大客戶(hù)A的廣告投放意向?yàn)橐活?lèi)媒體，公司就必須執(zhí)行高價(jià)策略。如果客戶(hù)因高價(jià)難以做出決策，廣告公司應(yīng)建議客戶(hù)將部分一類(lèi)廣告位轉(zhuǎn)投二類(lèi)煤體或發(fā)展煤體廣告位，并且在不影響盈利水平的情況下適當(dāng)降價(jià)。如果客戶(hù)A同意實(shí)施該方案，就可以為其提供不低于目標(biāo)市場(chǎng)折扣區(qū)間的折扣水平。如果客戶(hù)A全部轉(zhuǎn)投其他類(lèi)別的廣告位，就嘗試在目標(biāo)市場(chǎng)平均折扣標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再降低一個(gè)折扣等級(jí)。假設(shè)非本省低價(jià)客戶(hù)B投發(fā)展類(lèi)媒體即滯銷(xiāo)類(lèi)媒體類(lèi)別，議價(jià)時(shí)，建議提供一個(gè)不應(yīng)低于目標(biāo)市場(chǎng)的平均折扣價(jià)。若客戶(hù)B為省內(nèi)直接客戶(hù)，則要在一般折扣區(qū)間的基礎(chǔ)上再降低一個(gè)等級(jí)，爭(zhēng)取更多客戶(hù)。

3 創(chuàng)新鐵路廣告銷(xiāo)售渠道策略

所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道通常情況下是指在廣告產(chǎn)品銷(xiāo)售到廣告客戶(hù)的過(guò)程中，所有涉及的企業(yè)或個(gè)人。對(duì)于鐵路廣告公司來(lái)說(shuō)，從銷(xiāo)售渠道的層次看，其銷(xiāo)售渠道可以分為直接面向廣告客戶(hù)和通過(guò)廣告公司等媒體渠道間接聯(lián)絡(luò)廣告客戶(hù)（圖1）。

判斷分銷(xiāo)渠道的寬度，對(duì)于鐵路廣告公司來(lái)說(shuō)，廣告客戶(hù)的分布是以經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)橹行?，并且散布省?nèi)甚至全國(guó)。所以在分銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)本地市場(chǎng)、省外市場(chǎng)分別采取密集分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)的方式進(jìn)行分銷(xiāo)。其中，組織開(kāi)展密集分銷(xiāo)，其目的是在經(jīng)營(yíng)區(qū)域挑選有實(shí)力的終端、高端客戶(hù)銷(xiāo)售鐵路廣告的廣告資源，在本地市場(chǎng)進(jìn)一步提高鐵路廣告的覆蓋范圍，進(jìn)而在一定程度上讓廣告產(chǎn)品與每一個(gè)廣告客戶(hù)進(jìn)行最大限度的接觸。另外，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，一般需要承擔(dān)宣傳、推廣的責(zé)任，并且組織開(kāi)展相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。由于省外的目標(biāo)市場(chǎng)比較分散，在這種情況下需要采取選擇性營(yíng)銷(xiāo)，在目標(biāo)市場(chǎng)的所在地，選擇營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)的中間商推廣銷(xiāo)售鐵路廣告的廣告資源。選擇性分銷(xiāo)的目的是側(cè)重推廣力度、增加產(chǎn)品的影響力，進(jìn)一步提高廣告的購(gòu)買(mǎi)率。通過(guò)保障服務(wù)和提升控制力監(jiān)督和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，這是密集營(yíng)銷(xiāo)、選擇性營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)所在。為此，需要組織成立專(zhuān)門(mén)的渠道客戶(hù)小組，對(duì)內(nèi)部結(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制，進(jìn)一步形成真正的內(nèi)部質(zhì)量服務(wù)鏈。各分銷(xiāo)渠道如表2所示。

4 創(chuàng)新鐵路廣告促銷(xiāo)策略

在銷(xiāo)售過(guò)程中，利用促銷(xiāo)策略能夠提高市場(chǎng)的注意力，同時(shí)激發(fā)廣告客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望，進(jìn)一步達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)作為一種活動(dòng)，通過(guò)這種活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)廣告資源與市場(chǎng)之間的溝通。對(duì)于鐵路廣告公司來(lái)說(shuō)，制定實(shí)施促銷(xiāo)策略的目的是推進(jìn)銷(xiāo)售，控制銷(xiāo)售節(jié)奏。與整體營(yíng)銷(xiāo)策略相比，促銷(xiāo)策略需要與之相互配合，由于所處的階段不同，鐵路廣告的銷(xiāo)售目標(biāo)也有所不同。在形成促銷(xiāo)策略的過(guò)程中，需要采取分階段的促銷(xiāo)策略。

4.1 預(yù)售促銷(xiāo) 對(duì)于鐵路廣告公司來(lái)說(shuō)，每年有相當(dāng)比例的廣告資源用于建設(shè)媒體，完成廣告預(yù)售，并且新建媒體的廣告銷(xiāo)售受廣告預(yù)售情況的直接影響。如果預(yù)售成功，那么對(duì)應(yīng)的廣告資源預(yù)售比例也就比較高，廣告成交價(jià)相對(duì)比較高，此時(shí)就會(huì)降低新媒體的經(jīng)營(yíng)壓力，進(jìn)而在一定程度上提升了媒體的價(jià)值。反之，如果廣告預(yù)售比例比較低，就會(huì)降低廣告成交價(jià)格，進(jìn)而使得廣告營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于急躁，難以堅(jiān)守價(jià)格政策。預(yù)售促銷(xiāo)作為一種邀請(qǐng)促銷(xiāo)法，通常情況下，可以通過(guò)預(yù)售年會(huì)、新建媒體促銷(xiāo)會(huì)等方式邀請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)代表參加。鐵路廣告公司在預(yù)售年會(huì)、新建媒體促銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，可以對(duì)廣告價(jià)格、銷(xiāo)售政策等進(jìn)行公布，并且推出新的廣告形式和發(fā)展舉措。對(duì)鐵路媒體價(jià)值、鐵路廣告價(jià)值進(jìn)行重點(diǎn)介紹，并且聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，闡述預(yù)售方法。借助廣告預(yù)售政策可為廣告客戶(hù)提供更多服務(wù)，激發(fā)廣告客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，在一定程度上推動(dòng)廣告銷(xiāo)售。在具體實(shí)施過(guò)程中，可以采用直接型促銷(xiāo)策略，通常情況下，這種促銷(xiāo)策略主要針對(duì)直接廣告客戶(hù)：當(dāng)廣告購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到100萬(wàn)、300萬(wàn)、500萬(wàn)、1000萬(wàn)等不同級(jí)別時(shí)，在這種情況下，需要給予相應(yīng)的特殊折扣優(yōu)惠；針對(duì)廣告公司，可以采用饋贈(zèng)型促銷(xiāo)策略：這種促銷(xiāo)策略主要是針對(duì)廣告購(gòu)總買(mǎi)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，按照相應(yīng)的比例贈(zèng)送廣告；對(duì)于有行業(yè)代表性的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，主要實(shí)施示范型促銷(xiāo)策略：在預(yù)售年會(huì)、新建媒體促銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽約。以筆者所在單位為例，2011年京滬高鐵山東段開(kāi)通運(yùn)營(yíng)前，公司于2011年四、五月間對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行了走訪。5月18日召開(kāi)了京滬高鐵山東段五站媒體招商推介會(huì)暨廣告啟動(dòng)儀式，邀請(qǐng)了省市高端終端客戶(hù)到會(huì)，此次招商會(huì)取得了圓滿成功，形成了高鐵五站廣告媒體招商的，實(shí)現(xiàn)了媒體建成即進(jìn)入廣告熱招期的可喜效果。在6月27日京滬高鐵開(kāi)通前已有中農(nóng)工建四大銀行、平安保險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)通信等超大型終端客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了簽約，合同金額達(dá)到2500余萬(wàn)元。

4.2 季節(jié)促銷(xiāo) 這種促銷(xiāo)方式通常情況下，主要是針對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的客戶(hù)，其廣告目標(biāo)是促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在實(shí)施這種銷(xiāo)售策略的過(guò)程中，需要在消費(fèi)旺季到來(lái)之前，對(duì)商品消費(fèi)人群集中的廣告區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性的選擇，同時(shí)對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn)行組合。促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)推動(dòng)商品的銷(xiāo)售，屬于短期促銷(xiāo)行為。如針對(duì)各類(lèi)季節(jié)性產(chǎn)品、短期展會(huì)等，鐵路廣告公司都提前做好相應(yīng)的促銷(xiāo)工作。

4.3 行業(yè)促銷(xiāo) 在目前客戶(hù)結(jié)構(gòu)中，行業(yè)促銷(xiāo)是針對(duì)空白或具有廣告開(kāi)發(fā)潛力的行業(yè)客戶(hù)，對(duì)于這些客戶(hù)給予優(yōu)惠政策，在一定程度上扶持該行業(yè)利用鐵路廣告，積極營(yíng)造行業(yè)廣告的投放環(huán)境。以筆者所在單位為例，即加大與省、市旅游局的合作，以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格加強(qiáng)旅游資源的推介。形成了多贏的局面，創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

4.4 彈性購(gòu)買(mǎi) 彈性購(gòu)買(mǎi)是針對(duì)鐵路廣告公司目前冷門(mén)媒體滿檔率低的情況，推出的一種新的嘗試，即與客戶(hù)商定一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)格的價(jià)位，將沒(méi)有銷(xiāo)售出去的廣告位，該客戶(hù)的廣告內(nèi)容。在實(shí)施彈性購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要注意購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的數(shù)量，通常情況下控制在1-2個(gè)有實(shí)力的合作客戶(hù)。如選取客戶(hù)在鐵路春運(yùn)、暑運(yùn)等黃金期選取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)簽訂短期廣告合同，將部分閑置媒體盤(pán)活，提升了創(chuàng)效能力（圖2）。

5 結(jié)語(yǔ)

在中國(guó)，隨著鐵路廣告行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的不斷發(fā)展，廣告營(yíng)銷(xiāo)方式更加實(shí)用化，精耕細(xì)作逐漸成為主流。目前，鐵路廣告公司仍存在缺少對(duì)媒體產(chǎn)品的控制力，對(duì)廣告產(chǎn)品的定位趨于簡(jiǎn)單化、粗放化，有待進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等。鐵路廣告公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要找準(zhǔn)自身的定位，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新，在一定程度上滿足廣告市場(chǎng)的需求。我們相信，以創(chuàng)新鐵路廣告公司營(yíng)銷(xiāo)策略為基礎(chǔ)，明確目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。通過(guò)科學(xué)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和廣告產(chǎn)品類(lèi)別，可以進(jìn)一步提高鐵路廣告企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管控能力，強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力度。從而助力鐵路廣告企業(yè)依托強(qiáng)弱勢(shì)、多品類(lèi)媒體，配合不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，制定可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，真正達(dá)到創(chuàng)新鐵路廣告營(yíng)銷(xiāo)，助力鐵路廣告事業(yè)發(fā)展的目的，為中國(guó)鐵路發(fā)展做出鐵路廣告企業(yè)應(yīng)盡的貢獻(xiàn)。

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篇10

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助商業(yè)銀行識(shí)別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國(guó)商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過(guò)對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問(wèn)題，制定出適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，以幫助中國(guó)商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)化變革，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）研究意義

對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，可以通過(guò)實(shí)施本文所提出的營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)漏洞和弊端。中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺(tái)。如何利用營(yíng)銷(xiāo)策略取勝是中國(guó)商業(yè)銀行必須考慮的問(wèn)題，本文可以為其提供參考。

二、中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越被各大銀行所接受，并對(duì)銀行的長(zhǎng)久發(fā)展非常重要。中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀如下：

（一）開(kāi)始重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)但認(rèn)識(shí)不全面

中國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿意進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)混淆，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)，沒(méi)有樹(shù)立起全員營(yíng)銷(xiāo)理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。忽視客戶(hù)在服務(wù)過(guò)程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶(hù)的要求脫節(jié)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃存在盲目性

中國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果并用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡(jiǎn)單、被動(dòng)的利用市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷(xiāo)手段，這與成熟銀行營(yíng)銷(xiāo)精確的市場(chǎng)定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。

（三）開(kāi)始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開(kāi)發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國(guó)各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類(lèi)同，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤(rùn)率低。中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上不能主動(dòng)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動(dòng)地接受金融服務(wù)。

（四）品牌意識(shí)不足

在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)樹(shù)立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱(chēng)時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國(guó)商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國(guó)商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱(chēng)和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱(chēng)不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

基于上文對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略方面，提出了筆者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的一些建議。

（一）產(chǎn)品策略

中國(guó)商業(yè)銀行可將中國(guó)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶(hù)的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場(chǎng)的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。

（二）價(jià)格策略

近年來(lái)，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類(lèi)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國(guó)商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。

所謂差異化價(jià)格策略是指中國(guó)商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。比如中國(guó)銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國(guó)銀行的品牌，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。

另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶(hù)的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶(hù)提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶(hù)的需求，還可使中國(guó)的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場(chǎng)占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶(hù)。

（三）渠道策略

分銷(xiāo)渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄，中間商和選擇以及分銷(xiāo)渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國(guó)商業(yè)銀行銷(xiāo)售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國(guó)商業(yè)銀行目前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該通過(guò)各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。

中國(guó)商業(yè)銀行可采用分銷(xiāo)渠道多元化的策略。分銷(xiāo)渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)合理的安排營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國(guó)商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷(xiāo)渠道也包括間接分銷(xiāo)渠道，還可以積極利用兼并、收購(gòu)、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開(kāi)拓新的渠道。

（四）促銷(xiāo)策略

多層次多元化立體化的促銷(xiāo)組合優(yōu)化是指通過(guò)綜合分析比較各種不同促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)工具對(duì)商業(yè)銀行銷(xiāo)售和利潤(rùn)的影響，確定最優(yōu)促銷(xiāo)組合。促銷(xiāo)組合的優(yōu)化既要考慮銷(xiāo)售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購(gòu)買(mǎi)階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷(xiāo)策略的多層次和多元化。中國(guó)商業(yè)銀行目前在促銷(xiāo)方面是有所缺乏的，可利用的促銷(xiāo)策略有：

1.全員營(yíng)銷(xiāo)

全員營(yíng)銷(xiāo)是指在中國(guó)各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)融入到到自身具體的工作活動(dòng)中。通過(guò)筆者自身的體驗(yàn)以及對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國(guó)商業(yè)銀行員工并沒(méi)有全部樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)的觀念。在進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)時(shí)，要以客戶(hù)為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶(hù)的后期營(yíng)銷(xiāo)工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過(guò)以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過(guò)批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)。

3.全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)

全過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在中國(guó)商業(yè)銀行的各種活動(dòng)過(guò)程中，時(shí)時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要包括：一是用決策過(guò)程來(lái)啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國(guó)大多商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念還沒(méi)有深入每個(gè)活動(dòng)中，難以做出合理的營(yíng)銷(xiāo)決策；二是用管理過(guò)程來(lái)監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過(guò)程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過(guò)完善有效的管理制度與方式來(lái)監(jiān)督銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的決策和開(kāi)展過(guò)程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重營(yíng)銷(xiāo)崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營(yíng)銷(xiāo)觀念；三是用流通過(guò)程跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，流通過(guò)程跟蹤營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶(hù)的名錄，并針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的上下游客戶(hù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)商業(yè)銀行目前有比較好的客戶(hù)基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶(hù)數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。

四、小結(jié)

本文在對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以給中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一定的意見(jiàn)與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略提出了較為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，中國(guó)的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過(guò)分析并給出了中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略建議，以便于推廣到中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)有所不足，營(yíng)銷(xiāo)建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。

當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，要求中國(guó)的商業(yè)銀行必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。希望本文能給商業(yè)銀行帶來(lái)一定的參考，以促進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國(guó)金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行。

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