導語：如何才能寫好一篇高效銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優(yōu)勢有很多比如見效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費者購買數(shù)量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、并不能真實的增長銷量、導致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈品

這種方法也是相當常見的了，它的優(yōu)勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什么時候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費優(yōu)待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優(yōu)惠券

也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢大家應該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒問題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費試用

這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購買了，而且可以“撩”到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>

第八種、有獎競猜

這種和抽獎模式類似，不過對于品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創(chuàng)新起來有難度，對銷售并沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，

第九種、公關贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優(yōu)勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，并且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規(guī)模的中大型企業(yè)了。

第十種、會員制度營銷

現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優(yōu)勢不僅是可以培養(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養(yǎng)出來了，那么后期效果還是非?？捎^的，無論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學習，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因為畢竟要和客戶進行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學習才能達到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯(lián)系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會收獲到意向不到的結果。

3、勤思考，善于動腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達到自己的預定目標。

5、勤付出，等待收獲

都說：勤能補拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進一次的成功，所以一定要做好付出的準備。

6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時機

機遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。

7、勤維護，穩(wěn)定客戶

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因為之前去了好幾個購物點，加之這一行人的消費水平并不是很高(很多員工的月收入在1500元左右)，所以，在前往毒蛇研制中心的大巴上，大家議論紛紛：怎么又去購物點啊，然后相互約定，一定“只聽只看堅決不買”。結果，在20分鐘的講解后，卻有16人進行了

消費，人均消費在800元以上，最高消費達到3000元，而半小時之前在燕窩中心，卻沒有一人消費。導游本來沮喪的情緒瞬間改成興奮：你們的消費能力還是蠻強的嘛!

拋開產(chǎn)品本身因素、產(chǎn)品之間的價格差異不談，仔細觀察其中的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)毒蛇研究中心取勝的原因，讓我們一一道來。

勝點之一：引起好奇心。到達毒蛇中心先參觀籠子里的毒蛇，再看斗蛇取毒的表演，還讓人親手觸摸，刺激之余對毒蛇有所了解，讓人們漸漸忘卻了“只聽只看不買”的誓言。

而燕窩中心呢，本來以為會讓大家看到燕窩采摘制作過程，結果卻只是幾張簡單的圖片介紹，讓人大失所望，對產(chǎn)品的戒備心一直就沒放下來。

勝點之二：請君入甕。看完刺激的表演了，外面那么熱，請大家到有空調的屋子里坐坐吧，坐下來，就穩(wěn)住了一半，門一關，跑都別想跑，不想聽也得聽上一會。多么溫柔的“強迫介紹”啊!

在燕窩中心卻是讓游客站在一個產(chǎn)品銷售廳的入口處，站立著就會“多動癥”，人們開始煩躁起來，不少人在銷售人員講解過程中出去抽煙了，或者獨自先去購物柜臺看產(chǎn)品去了，沒有聽到介紹，怎么會打動他們的心呢?

勝點之三：銷售人員的角色扮演。毒蛇中心的銷售人員穿著白色的大褂進來了，是一名40歲左右和藹可親的女性，不管其真實身份是什么，給人的第一感覺是她是一名醫(yī)師或者是科研人員，之后的每一句介紹都會讓絕大部分人認為是科學的、可信的。

而燕窩中心的介紹人員是位穿著休閑服裝年齡也在40歲上下的男人，雖然也很有風度，但總無法讓站著的消費者把防御心理完消除。而且，其手上戴著的寶石戒指總會讓人們認為這是個生意人，在向我們推銷!

勝點之四：言語清晰，聲情并茂。銷售人員的關鍵因素之一就是說話要讓人聽的清楚。毒蛇中心的“醫(yī)師”中國普通話很標準。不僅如此，女性特有的溫柔磁性音質和抑揚頓挫的演講也讓人“聽得舒服”、“聽得進去”。

燕窩中心的“老板”就不成了，中國話說起來充其量只達到廣東普通話的標準，聽的我們這些人一頭霧水，而背誦式的產(chǎn)品介紹讓我們防御心理更強了。

勝點之五：體驗為先。毒蛇中心一開始就按照人數(shù)端來數(shù)杯自己制作的產(chǎn)品：一杯蛇酒給大家品嘗，白給的誰不喜歡，除了一兩個死活懼怕蛇的女生，男女老幼都喝的美滋滋的。體驗了一把之后，大家開始靜下來聽“醫(yī)師”逐一講解他們生產(chǎn)的一系列產(chǎn)品了，畢竟吃人家嘴短，沒有人過于煩躁或急于離開。

燕窩中心就顯得有點“摳門”了，沒有體驗，光說養(yǎng)顏大補能打動誰啊?

勝點之六：道具配合。坐下了，酒喝了，一定還有人沒有完全放下戒備心理。沒關系，再給你一張小單頁說明，將產(chǎn)品介紹個透徹，你可能不愿意聽“醫(yī)師”說話，坐著又不能走，那就自己看看吧。

燕窩中心在這一點也完全忽略了，介紹過程中只有靠人們根據(jù)講解說的自己想象，而產(chǎn)品呢，在另一個房間等著銷售的時候再給你看，完全脫節(jié)了!

勝點之七：賣你所需，直指要害?！邦櫩唾I的不是產(chǎn)品，而是價值。”這句話在這里得到了最大的發(fā)揮，講解者賣給你的是什么：女人要養(yǎng)顏，男人要養(yǎng)腎、老人要享受生活，病人要去病根，孩子們要孝順，出國的人要帶好東西回去等等，無不切中在場每個人的要害，大家開始動搖了，心理防線在逐漸瓦解。

燕窩中心其實也提煉了一些賣點，但由于定位為“高端補品”，“有身份的人才吃”，結果大家都暗示自己“身份可能還沒到呢吧”，過猶不及。

勝點之八：產(chǎn)品獨有性的強化暗示。“全世界生產(chǎn)毒蛇系列產(chǎn)品的地方只有兩個，一個在巴西，一個在這里”，“我們不做出口，只有來這里的人才能買到，中國市場是看不到的?！币幌盗械漠a(chǎn)品獨有性的強化暗示，大有欲擒故縱的謀略。

燕窩中心就弱了點，本來的獨有賣點被講解者忽略了，只想著“接下來我們?nèi)ス衽_看大家想要哪些適合自己的產(chǎn)品”。

勝點之九：折扣促銷，屢試不爽?！霸瓋r是800，今天我們特價，八折給客人!”最老套的促銷手段了!不過，這卻是所有消費者最愿意接受的一個最直接的讓利信息，且不管他是“直降”還是“虛高”，很多人不僅瓦解了原先的防御心理，已經(jīng)開始盤算買幾瓶了。

燕窩中心呢，連這個最基本的促銷手段都沒有用，光有鉤沒有餌，誰會上鉤?

勝點之十：貼身式銷售。一步到位。終于講解完了，本以為要去柜臺了消費了，“理智型消費者”也好趁機閃人，結果是又有幾個“白大褂”端著各種產(chǎn)品走近來，將產(chǎn)品發(fā)到大家手里，隨便看，隨便問，這幾個“醫(yī)師”再分頭對可“攻破”的對象做更詳細的講解，熱情度之高，讓每個人的情緒都受了感染。

燕窩中心卻犯了個大錨，當人們被“趕羊”似的到了銷售柜臺前，一直在那里等待了很長時間的貼柜銷售人員馬上打起精神，做出介紹的姿勢，你低頭看那個，她馬上去打開柜子給你拿出來，人們有點“受寵若驚”，說聲謝謝，匆匆看看就離開了，更多的人是走馬觀花地尋找出口的地方。

勝點之十一：服務人性化，絕不放過你。第一批人買了，印象口碑也瞬間在這些人之間傳開，“你也買點回去吧!”“應該不錯的”。講解人員馬上看出了第二批即將購買者的疑慮點?！斑@里不僅收泰銖(泰國貨幣)，也收人民幣，同時可以刷中國的卡，不收手續(xù)費……”“真的蠻好的，錢不夠的話找朋友先借一下，回去再還，不買可惜了。”幾句話讓第二批人完全投降了，而先前的購買者也愿意“傾囊相助”，這大概也是一種“結伴心理”吧。

燕窩中心其實也有上述收款服務，但并沒有作為一個“刺激點”拿出來，服務人性化的特點就被自己埋沒了。

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關鍵詞：手繪表現(xiàn)；簡練；透視；設計理念

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2012）32-0223-02

隨著全球范圍iPhoine5的發(fā)行，iPad、iPod、iPhoine4s的熱銷，喬布斯與蘋果智能手機被人們?nèi)諠u傳頌熟悉。 高職高專院校中的青年學子更是不乏熱衷向往的“果粉”，他們或多或少的擁有不同版本的正版或山寨智能手機。緊隨而入的設計理念日漸被人探究、學習。作為環(huán)境藝術設計專業(yè)的老師在講授《設計表現(xiàn)（手繪）》課程時為化解學習過程中的某些癥結，發(fā)現(xiàn)喬布斯的設計理念有助于消融學生的學習認識偏差，促進他們在藝術審美、空間表現(xiàn)的過程中掌握一些行之有效的手法。

一、高職高專學生在設計教學中的學習認識狀態(tài)

據(jù)統(tǒng)計，高職高專層次的在我國高等教育中已占半壁江山，招生規(guī)模大致與本科相同，其中2012年湖南省有全國1503所普通高等學校共計錄取新生31.35萬人，錄取率為86 .4%。在招生規(guī)模不斷擴大的同時，高職高專院校生源質量的滑坡現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，學生的整體素質令人憂慮。特別是部分藝術類學生文化基礎較薄弱，沒有良好的行為習慣和學習習慣，他們?nèi)狈﹂L遠的學習目標，也知道要多畫、多設計才可能提高，但就是行動沒有建樹；學習上有投機取巧的心理；學習沒有積極性和主動性，每日上網(wǎng)、閑逛得過且過。其次自主學習意識較淡?。褐粚ο矚g的科目有所行動，對于要下一番氣力的功課則漠然處之。除了書本知識，對其它知識倒比較好奇，對改變了我們“玩”的方式，能把“聰明代碼和極致美學專注結合在一起的前沿科技結晶”——蘋果智能手機很是追捧。這種造型簡練但富內(nèi)涵的平民化設計作品折射的美學至上原則也正是我們在物質文化生活水平不斷提高的今天環(huán)境藝術設計所追求的美化生活的目標與設想。

二、市場競爭中的喬布斯設計理念

由于蘋果的產(chǎn)品將面向普通平民，為有力推動蘋果產(chǎn)品的大眾化，喬布斯秉承簡單實用的理念，使產(chǎn)品在激烈的市場競爭中具備了獨特的優(yōu)勢。為了更好的獲得商業(yè)利潤，喬布斯特別重視以消費者為中心的“用戶體驗”，他自己擺玩這些新技術，并記錄下自我的反應；對僅僅讀了半年大學的他，其本身就是焦點用戶小組，是蘋果的理想消費者。他形同門外漢一樣思考，測試蘋果產(chǎn)品，為使設計作品完美，他關注窗口、小按鈕等等細部，提出“細節(jié)就是一切”的口號。如今這些成功的理念都值得每一個將要面對激烈市場競爭的環(huán)境藝術專業(yè)的師生留意借鑒。

三、喬布斯設計理念與設計表現(xiàn)（手繪）課程的交融貫通

（一）“簡練化、平民化的設計”就是 Keep？it？simple？stupid（盡量簡單）的親民反映。喬布斯始終堅持最簡單的設計，蘋果電腦的鼠標只有一個鍵，iphone也只有一個鍵。有研究表明美國消費者平均會花20分鐘時間來擺弄一個新產(chǎn)品，如果還不會用就會放棄，退還給商店。這都說明簡潔設計的重要性，其實在環(huán)境藝術設計中，設計師要面對的客戶絕大多數(shù)是投資方的商人、居家的業(yè)主及七姑八婆之類的非專業(yè)人士，與他們交流時準確簡練的東西能夠馬上打動這些人。相對于手繪表現(xiàn)時首先就是要有簡練的線條，明白有據(jù)的落在空間的轉折處。例如家裝室內(nèi)設計師要在做好設計方巡查和完成平、立面圖的基礎上，科學地運用透視原理，將室內(nèi)三維的視覺效果“準確真實地”表現(xiàn)出來。因此，嚴謹?shù)耐敢曔\用是我們在快速手繪表現(xiàn)中最基本的保證。對于高職高專的一、二年級的初學者來說，繪制快速手繪效果圖時，常見的毛病就是透視概念模糊，不是消失點視平線東扯西拉不敢肯定；就是墻線腳線過于奔放，結構線竟然不能聚集于消失點。這樣就需要我們用有分析力的線條來說明空間與裝飾。線條的方向、力度、快慢、輕重、起止都是我們要著力表現(xiàn)的因素，一根有感染力的線條是經(jīng)過多次反復、提煉才能得到的，都是要我們不計其數(shù)的練習而有所感受來表現(xiàn)的。類似于蘋果的一鍵啟動，在人們看似普通的表象下，而喬布斯設計團隊的歷經(jīng)幾個月的辛勞才完成的單窗口模式。所以看似一般的細節(jié)是需要平時的積累，這樣沒有多余的線條，畫面就會簡單實用，才能方便那些非專業(yè)人員的理解，特別這些都市白領工作繁忙很有可能就是他們的父母代勞操心，只有關鍵的簡單線條才能讓他們明宗達意。

這期間說得通俗一些就是平時我們對手繪表現(xiàn)要非常熟練，能夠信手拈來，隨意表達。手繪注重由線條練起：畫準確的長線，剛挺的短線，柔美的弧線，當不能達到要求時就要進行分布練習----先畫短線，再在平順的基礎上再注意肘部要微懸，不能落于桌面，眼睛快速掃描起始的A點，終結的B點，手指握筆外實內(nèi)虛，運筆速度要偏快（若偏慢一般的人就會因氣息換接而出現(xiàn)斷、折、抖的現(xiàn)象），為了增強線條的感染力要注意運筆的力度一般是緩重到輕快至穩(wěn)重的實虛實的變化，不能出現(xiàn)露鋒入筆，拖筆收尾等敗相。只有當線條有一些表現(xiàn)力之后與正確的透視框架相結合才會利于客戶看圖讀意。根據(jù)高職高專學生的學習態(tài)度于學習自律的綜合情況，院校排課通常為4周左右的時間，相對基礎薄弱的學生而言，課時比較緊促。一般上手繪課前幾課時都會學習鞏固透視內(nèi)容。

一點透視比較容易表現(xiàn)裝飾框架但稍顯呆板，二點透視雖然生動但構架線條偏難且可觀為4個界面，學生甚至工作了的設計師都有在客戶觀候身旁的短時間內(nèi)快速表現(xiàn)不正確的可能。為使客戶能夠預覽到多的設計界面裝飾效果，可以多采用“一點斜現(xiàn)象”的構圖布局方法。一點斜透視是在一點透視的基礎上觀者在原中點位置上的或左或右的微向移動后的觀測點而引發(fā)的二點透視的一種微動透視，它有2個消失點，1個在很遠（不是無限遠——那樣就會變?yōu)槠叫型敢暋⒁稽c透視）的畫面左右方，另外1個在畫面偏左或偏右的內(nèi)墻周圍即畫面內(nèi)部。這樣畫面就會比二點透視多出一個界面，畫面也會生動些。對于某些出版社的手繪教科書中提到的“一點斜現(xiàn)象”屬于一點透視，我覺得它有2個方向的消失現(xiàn)象就很難說服畫者，它還會是一點透視？（故此在這里持保留意見）。況且當畫者熟練后再來描繪類似的情況，內(nèi)部的那一個視點就可以慢慢外移，這樣繪者逐漸熟悉一點斜透視，并掌握由一點斜加大觀察視點而演變成二點透視的畫面。

畫外部環(huán)境當然還可以運用三點甚至四點透視來表現(xiàn)建筑與環(huán)境。一般室內(nèi)用三點比較少，畢竟要考慮的視點越多就越耗時間，對于快速手繪表現(xiàn)就越是挑戰(zhàn)。為了讓高職高專的學生簡練準確的表現(xiàn)裝飾效果，還是建議多用一點透視或者一點斜透視，恰當運用二點透視。

當學生練習時間一定的情況下，簡單而準確的線條不僅利于快速表現(xiàn)也利于客戶理解畫面，從而達到平民化設計，人人都懂的效果，進而可利于設計方案的深入勾通交融統(tǒng)一。

（二）以消費者為中心的“用戶體驗”理念其實也是以人為本的觀念的體現(xiàn)。在物質文明與精神文明快速發(fā)展的中國，越來越多的人強調體驗生活，體驗有主題的裝飾效果的快樂愜意，這與現(xiàn)代“輕裝修、重裝飾”的大環(huán)境相吻合。這就要求繪制者“紙上無兵，心中眾兵”，與客戶談及某一部分時可以隨時添加裝飾品、陳設物。這種邊談邊畫的注重客戶交流的手繪圖像就營造了一種和諧的氛圍，他們就可以感受到一種尊重與貼心服務。雖然在平面的紙質上還需要靠客戶的理解和想象，但是通過繪制陳設品而出現(xiàn)的疏密搭配、曲直交融的線條就豐富了原本簡潔的畫面，使表現(xiàn)圖即變化又統(tǒng)一。相信在畫小部件小陳設的這種練習中，高職高專的學生是能夠通過練習畫活手性，畫出對設計表現(xiàn)（手繪）的一些興趣。畢竟他們中間的多數(shù)還是喜歡畫畫和專業(yè)的。

（三）“智能化設計”理念的擴展，其實在信息化浪潮的影響下，環(huán)境藝術方面的設計就帶有智能化的因素，例如大家熟知的家居設計，已由普通意義上的可視對講、防盜、紅外探頭等簡單安保系統(tǒng)，升級到人們對居住理念的改變——如自動窗簾、自動照明、職能衛(wèi)浴、遠程關閉水電煤、外地聲光報警等個性化服務將逐步采用到家庭的設計中，而這些高科技產(chǎn)品也已經(jīng)被設計應用到了中上層的普通家庭里面。智能化設計在更新?lián)Q代的層面上說類似于長久的設計發(fā)展，接近人們常說的可持續(xù)發(fā)展，如同人們在居室中3、5年更換一套新家具，7、8年變換一套新裝飾一樣。為了可持續(xù)的、綠色的設計，我們就需要多費腦力，多留預案，使設計即表現(xiàn)眼前有可以展示未來的主題。相對于高職高專的學生就是要有這些設計理念，在畫面處理中這些科技產(chǎn)品其實不需要太多的繪制著色，只需要在空白處引出說明，溝通時表述清晰、形容生動。所以這樣我們的學生還要適當注意語言交流，不僅要注重手繪表現(xiàn)的線、面、體、色，也要加強文學藝術的研修。使畫面之外的吸引力如綿綿長江水，陣陣沁心波。正如蘋果手機的一鍵啟動后，畫面一幅幅生動的展開，抓取了人們的深入玩摹之心。

（四）“美學至上”原則的始終如一。它使蘋果手機的外表與內(nèi)在都具有不可抗拒的魅力。高職高專的學生在設計表現(xiàn)中也要有這種意識，首先力求通過平時多練多看，使畫面作到給人以形色兼?zhèn)?，美的感覺。手繪表現(xiàn)目前的作用主要是用來與客戶交流，完善方案。故此時間有限，結合學生是美術有些基礎的情況，建議多用彩色鉛筆繪制，這樣學生易于表現(xiàn)近似色系的深淺、遠近的圖相變化，大體有效果后略加馬克筆的亮彩（特別提醒學生要干凈利落，不要反復過多就會畫面發(fā)灰），畫面恰當?shù)牧舭住⒏吖馐巩嬅婢哂泻诎谆?、亮色、復色等一些層次。其次千萬千萬注意把控好畫面的色彩程度，不需要全色調繪制（那是長期手繪效果圖的標準），只需要半色調描繪，省去很多的中間層次，這樣才能精煉感人。注意計白當黑，無聲勝有聲的境界。最后突出重點抓住兩、三個亮點，其它地方則一筆帶過，畫面吸引客戶后室內(nèi)盡量使用裝飾裝潢和藝術陳設來展開。同時也給給消費者留下足夠的想象空間，使之可以根據(jù)流行而隨意改變。

學習設計表現(xiàn)手繪圖是有一個中長期的學習和積累的過程。除了練習畫面的表達能力外，還要讓學生參與教學，上講臺自評或互評，培養(yǎng)學生口頭表述的能力和善于發(fā)現(xiàn)問題和分析問題的能力。在智能化時代，有的學生忽視手繪，認為只用電腦來表現(xiàn)就可以，其實那是沒有處理好手繪與電腦繪制的關系，沒有好的素描，手繪色彩作基礎積累，電腦效果圖最終的藝術感染力是不會有突破的，只有繪者達到了優(yōu)美的境界才能來表現(xiàn)優(yōu)美的電腦效果圖。所以當學生明白這層內(nèi)在聯(lián)系之后，思想上的觸動會帶來手繪表現(xiàn)上的行動，相信只要肯多思巧繪就能夠尋找到其規(guī)律，高職高專的學生也會有豐碩的成果。

參考文獻：

[1]張綺曼，鄭曙旸.室內(nèi)設計資料集[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，1991.

[2]任文東.室內(nèi)設計與表現(xiàn)[M].北京：中國紡織出版社，2001.

[3]趙國斌，趙志君.室內(nèi)設計手繪效果圖[M].沈陽：遼寧美術出版社，2005.

篇4

面對國外大量做工精致、設計獨到的服裝產(chǎn)品，我國服裝業(yè)面臨的競爭日趨激烈，人們的營銷意識逐漸增強。但企業(yè)往往偏重于促銷方面的事情，而忽略了踏踏實實的銷售管理工作。然而，一家服裝企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展壯大，不僅要依靠做工精致、設計獨到的產(chǎn)品，而且要擁有一支素質高、精力充沛和創(chuàng)造力旺盛的專業(yè)銷售隊伍，還要這支隊伍保持高昂的士氣、強烈的敬業(yè)意識以及協(xié)調高效的團隊精神。做到以上這些并不容易，這需要企業(yè)不僅要懂得如何去選人、如何去用人以及如何去留人，更需要企業(yè)懂得如何去育人。人才是公司之本。

在今天的中國服裝銷售行業(yè)里，服裝銷售人員的平均年齡普遍偏向于年輕，她(他)們的知識水平普遍偏低，基本上沒接受過高等教育。她(他)們中的大多數(shù)人基本或者是根本不懂得什么銷售技巧，在她(他)們看來只要顧客自己喜歡就會花錢買商品，她(他)們不知道自己銷售技巧的好壞直接影響到商品的銷售情況。而有些銷售人員即使想學一些銷售技巧都不知道從何學起，這就需要企業(yè)給這些銷售人員創(chuàng)設一個好的學習銷售技巧的平臺。

近來，增長最快的網(wǎng)絡共同體就是那些經(jīng)由無線網(wǎng)絡用PDA或者手機來隨便翻閱網(wǎng)址、檢索網(wǎng)上信息的移動訪問者。同樣的，最近教育技術的發(fā)展正在傾向于被調動起來，變成可移動和個性化的。這種趨勢正在引導學習模式從傳統(tǒng)的教室學習變成電子學習(E-learning)、移動學習(M-learning)或者全方位學習(U-learning)。在這些新穎的學習方式中，移動學習是高效和靈活的;那是因為，移動學習能夠克服事件和空間上的限制，可以使學習者隨時隨地進行學習。最近，一些移動學習的方案正在被成功的提到課外教室的學習活動之中，比如TensEiTS(一種基于PDA的移動智能家教系統(tǒng)，該系統(tǒng)能知曉學習者的所在位置)。研究者做的所有這些努力都在為學習者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的學習方式，使學習能夠成為某種意義上的娛樂。

1、簡介

WAP(Wireless Application Protocol，無線應用協(xié)議)匯集了當今正在飛速發(fā)展的兩種網(wǎng)絡技術，即無線數(shù)據(jù)傳輸技術和Internet技術。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet聯(lián)合建立了 一個非盈利組織WAP論壇，著力于建立一個廣泛的工業(yè)標準，為無線設備提供Internet訪問能力。

WAP規(guī)范定義用于實現(xiàn)無線Internet接入的協(xié)議標準，在很大程度上依賴于現(xiàn)存的Internet協(xié)議標準，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目標是：一方面和現(xiàn)有Internet協(xié)議標準的兼容性，另一方面也為減輕開發(fā)者的負擔。

WAP協(xié)議體系由以下幾層構成：

(1)Wireless Application Environment(WAE)，該層含有微型瀏覽器、WML、WMLSCRIPT的解釋器等功能;

(2)Wireless Session Layer(WSL);

(3)Wireless Transport Layer Security(WTLS)，該層為無線電子商務及無線加密傳輸數(shù)據(jù)時提供安全方面的基本功能;

(4)Wireless Transport Layer(WTP)。

WAP不能直接使用Internet的網(wǎng)絡結構，因為WAP的客戶端和服務器端分別位于無線網(wǎng)絡環(huán)境和有線網(wǎng)絡環(huán)境。要想WAP手機能訪問WAP服務器上的內(nèi)容，這必須要有一個中間層WAP網(wǎng)關(WAP Gateway)來完成這兩者之間的連接。WAP網(wǎng)關是一個軟件，它在Internet(或者Intranet)和WAP設備之間起到連接橋梁的作用。WAP網(wǎng)關在WAP設備與WAP服務器之間的連接中有好多功能，大概是：①將標記語言(WML)從文本轉換成可以被WAP設備讀懂的編碼(二進制/壓縮的)格式;②將WAP設備的請求轉換成Web中的HTTP請求;③在Web和WAP之間實現(xiàn)SSL加密和WTLS加密的轉換;④在Web和WAP之間的傳輸層之間實現(xiàn)TCP和WDP的轉換;⑤將Text文件或HTML文件轉換成可讀的WAP格式等。WAP網(wǎng)關起到協(xié)議的翻譯作用，如圖1所示。

2、WAP 服務實現(xiàn)途徑

第一種途徑：Web服務器傳送原有的HTML網(wǎng)頁，由HTML過濾器轉換成WML格式，再由WAP 服務器處理后形成二進制的WML數(shù)據(jù)流送往客戶端。當然，WAP服務器可以集成HTML過濾器的功能。在該途徑中，WAP服務器是在移動提供商一方。其實，WAP服務器也可以在內(nèi)容提供商一方。

篇5

【關鍵詞】企業(yè)管理 目標管理 人員管理 銷售管理

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進程的深入，面對市場日趨激烈的競爭和多變的市場需求，企業(yè)必須實現(xiàn)更為高效的企業(yè)管理工作，使企業(yè)的發(fā)展目標更容易實現(xiàn)，保證企業(yè)的市場競爭力，擴大企業(yè)的銷售額，提高企業(yè)發(fā)展活力，促進企業(yè)發(fā)展。

一、新形勢下企業(yè)管理創(chuàng)新的必要性

（1）全球化進程，外國企業(yè)加入我國市場，為我國企業(yè)發(fā)展帶來機遇和挑戰(zhàn)；我國經(jīng)濟在改革不斷化過程中，各個行業(yè)的競爭日趨激烈和深入；信息技術的發(fā)展現(xiàn)代企業(yè)的管理效率，也降低了企業(yè)進行跨地區(qū)、跨行業(yè)甚至跨時空經(jīng)營的難度，導致競爭本已十分激烈的市場面臨更為瘋狂和深刻的市場競爭風暴。

（2）市場發(fā)展飛速發(fā)展，要求企業(yè)必須不斷創(chuàng)新管理技術適應市場的需求。中國有著最有潛力的市場，十三億人口的消費需求，隨著社會的不斷發(fā)展，人們的思想和需求都在不停的變化。現(xiàn)代經(jīng)濟的市場導向性，要求企業(yè)管理必須不斷適應市場的需求。

（3）利益至上和人本主義的社會思潮交互影響，要求企業(yè)管理過程必須結合企業(yè)發(fā)展的實際，不斷創(chuàng)新管理方法。生存和生活壓力，讓企業(yè)工作人員的逐利性更加明顯。隨著人們追求利益的瘋狂，社會冷漠等社會現(xiàn)象日益明顯，影響企業(yè)工作人員對企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)必須在利益和企業(yè)文化方面雙管齊下，在給予企業(yè)員工物質刺激的同時，也應該注重企業(yè)文化建設，溫念企業(yè)人，留住人心，增強企業(yè)人對企業(yè)的認同感，打造全新的企業(yè)文化，推動企業(yè)穩(wěn)定高速發(fā)展。

二、企業(yè)管理中的目標管理、人員管理和銷售管理

為了應對新形勢下，市場競爭的激烈化、多樣化和深入化，企業(yè)必須通過多種管理技術的創(chuàng)新綜合應對來自市場各個層面和領域的競爭和挑戰(zhàn)。因此企業(yè)管理應該通過目標管理激勵企業(yè)人的工作積極性，通過人員管理合理調控企業(yè)人力資源，通過銷售管理最大化市場競爭能力和促成企業(yè)利益的實現(xiàn)。

（一）目標管理

企業(yè)目標管理是指企業(yè)在進行企業(yè)管理的過程以相對具體的目標作為企業(yè)工作人員的成績的考核指標，從而激發(fā)企業(yè)員工工作積極性的的管理模式。目標管理是一種自上而下的管理方式，它通過將企業(yè)發(fā)展的各項指標分解，促進企業(yè)的發(fā)展，從而使每個企業(yè)員工的成績被量化，通過具體化的任務給予企業(yè)員工工作責任和壓力，同時也讓員工在工作中的目標更為明確，從而提高了工作效率，增加了員工收入，達到企業(yè)和員工的雙贏目的。實現(xiàn)這種管理技術的企業(yè)，員工工作時具有較高的自主性，充分發(fā)揮了員工的積極性和能動性。企業(yè)實行企業(yè)目標管理這一管理技術的時候，應該注意的有：

要制定合理的企業(yè)發(fā)展目標。合理的企業(yè)發(fā)展目標，不僅有利于企業(yè)快速高效的發(fā)展，同時也有利于企業(yè)調整發(fā)展方向，規(guī)避市場風險。不合理的企業(yè)發(fā)展目標，不僅阻礙企業(yè)的發(fā)展，甚至有可能讓企業(yè)陷入競爭的泥潭和投資的風向之中，導致企業(yè)利益受損或破產(chǎn)。

要合理規(guī)劃化企業(yè)員工的個人目標。合理的個人目標，讓員工看到工作的具體方向和希望，讓他們在工作的過程中更有方向和動力，激發(fā)了員工工作的積極性，也有利于企業(yè)總目標的實現(xiàn)。

制定合理的相關政策，幫助員工達成自己的任務目標。企業(yè)為員工制定的個人目標較難達成的時候，通過合理相關的政策，減輕員工銷售或生產(chǎn)等工作中的難度，促進員工更容易達成目標，保證企業(yè)總目標的完成；企業(yè)為員工制定的個人不表較為容易達成的時候，通過相應的政策獎罰員工，鼓勵員工完成任務的積極性，從而使企業(yè)總目標能夠更為高效的完成。因此，適當?shù)钠髽I(yè)政策，有利于企業(yè)不提高了員工達成目標的積極性，同時也有利于企業(yè)總任務的更好的完成。

（二）人員管理

企業(yè)人員管理，又稱人力資源管理，它的該項管理技術是通過合理的安排企業(yè)的人力資源，在發(fā)覺員工最大工作能力的同時促進企業(yè)的高速發(fā)展。市場的競爭歸根到底是人才的競爭，因此使用高效的人員管理技術可以幫助企業(yè)在市場競爭中獲得更多優(yōu)勢，甚至幫助企業(yè)在市場競爭中利于不敗之地。企業(yè)在實行人員管理技術的時候，應該注意的有：

確保企業(yè)人才管理制度的公平和高效。人員管理技術的實行，其前提必須保持公平和高效。公平，指的是人才的任用應該有固定的模式和程序，嚴格人員升遷，避免企業(yè)內(nèi)部的紛爭，從而保證企業(yè)人員任用的穩(wěn)定性。高效，是對于特殊人才的任用，必須配合相關的程序，既能保證人才能夠更快進入適當?shù)膷徫唬瑸槠髽I(yè)的發(fā)展出力，同時也應該讓其他企業(yè)員工不對其產(chǎn)生怨憤。公平和高效，在執(zhí)行的過程中，存在一定的矛盾性，因此企業(yè)在制定人才管理制度的時候，必須平衡兩者之間的關系，否者將會影響企業(yè)運營團隊的穩(wěn)定性，反而不利于企業(yè)的發(fā)展。

建立人才發(fā)掘和培養(yǎng)機制。企業(yè)的發(fā)展離不開人才，隨著市場競爭的激烈化程度日益加劇，必須建立良性的人才發(fā)掘機制，通過多樣考核，從企業(yè)外部和企業(yè)內(nèi)部不斷發(fā)掘適合企業(yè)發(fā)展的各種人才，讓企業(yè)員工找屬于自己的工作崗位。培養(yǎng)機制的建立主要是針對職場新人和幫助企業(yè)員工更好的面對市場新的挑戰(zhàn)，而進行的專業(yè)技能的強化和培養(yǎng)。企業(yè)培養(yǎng)機制通過制定科學合理的職業(yè)培養(yǎng)計劃和相關技能強化增加企業(yè)員工的相關素質，不斷增強企業(yè)員工的素質。人才發(fā)掘和培養(yǎng)機制兩者是相輔相成的關系，如果企業(yè)人才無法被更高效的發(fā)掘，在專業(yè)的人才培養(yǎng)機制也無法發(fā)揮作用，而企業(yè)的培養(yǎng)機制不夠科學和合理，也無法是企業(yè)得到高素質人才，甚至導致企業(yè)員工的流失。

建立人才激勵制度。在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)員工的素質必定會參差不齊，這就需要企業(yè)在發(fā)展過程中對企業(yè)員工進行優(yōu)勝劣汰的篩選，對企業(yè)發(fā)展中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎勵，表現(xiàn)惡劣的員工給予相應的懲罰，對于工作勤奮而專業(yè)技能不足的員工給予的技能培訓，并給予規(guī)定時間的上升要求，達標獎勵，失敗淘汰，或調換崗位，或給予辭退。而在給予員工獎勵和懲罰的時候，必須根據(jù)企業(yè)和員工的實際情況進行，不能進行企業(yè)無法做到的獎懲，同時也不能進行超出員工預期和承受能力的獎懲。人才激勵制度的建立，通過獎罰給予企業(yè)員工進行鼓勵和鞭策，推進企業(yè)員工之間的良性競爭，讓企業(yè)發(fā)展保持活力，推進企業(yè)的發(fā)展。

（三）銷售管理

企業(yè)銷售管理是企業(yè)管理技術中針對銷售過程各個環(huán)節(jié)進行的開展的管理技術。它通過將市場人為的細分和定性，判斷目標市場的歸類，形成市場公關方案，最后通過一系列談判性質的拉鋸過程，最終促成交易的形成。

合理劃分和準確定性細分市場。合理的劃分細分市場，有有利于企業(yè)在地域和領域市場的競爭發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。準確定性細分市場可以幫助企業(yè)制定更為切實有效的銷售政策和實行更為有效的銷售管理技術。合理劃分和準確定性細分市場的目的都是為了更好的發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有資源優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的前提。

給予合理的銷售政策。合理的銷售政策是企業(yè)達成銷售的必要前提，它不僅能夠刺交易者的交易欲望，使交易活動更加容易達成，同時也能激勵銷售人員完成更多的銷售目標，有助于擴大企業(yè)營業(yè)額。在制定銷售政策的時候，要更具細分市場的特性，給予合理的政策刺激，政策過量造成企業(yè)利潤的流失，政策不足則導致銷售不旺，不利于調動銷售人員的積極性，同時也無法達到企業(yè)發(fā)展的目標。

強化員工銷售技巧和職業(yè)素養(yǎng)。必須強化企業(yè)銷售人員的銷售技巧，幫助員工培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，讓銷售人員更加靈活高效的和交易者溝通，通過更為專業(yè)的銷售技巧，讓交易者更容易了解企業(yè)的優(yōu)勢，從而促使交易的達成。拓展員工的相關職業(yè)素養(yǎng)，幫助優(yōu)秀員工成為專家型銷售人員，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而增加員工的收入和成就感，進而促進企業(yè)銷售目標的快速高效實現(xiàn)。

建立良性的激勵制度。對于銷售人員中表現(xiàn)優(yōu)良和惡劣的給予相應的獎懲，對于有潛力的員工要給予必要的培養(yǎng)，幫助銷售人員走出瓶頸，激勵員工工作積極性的同時也幫助企業(yè)銷售目標更快的實現(xiàn)。

三、結束語

目標管理、人員管理和銷售管理是企業(yè)管理中常用的管理技術，它們在企業(yè)實際的管理工作的靈活運用，不幫助企業(yè)更好的完成企業(yè)發(fā)展目標，為企業(yè)發(fā)展儲備和培養(yǎng)人才，促成了企業(yè)總銷售額的實現(xiàn)，幫助企業(yè)更有快更好的實現(xiàn)企業(yè)盈利，從而促進企業(yè)整體全面的發(fā)展。

參考文獻：

[1]姜寧寧.關于新形勢下企業(yè)管理創(chuàng)新的思考[J].財經(jīng)界，2010，（05）.

篇6

在大多數(shù)的中國企業(yè)里，銷售經(jīng)理實際上主要有以下兩大職責：

大單銷售。

每隔一個時間段，從銷售人員那里匯總銷售數(shù)據(jù)并上報。

這些“銷售經(jīng)理”并非真的銷售經(jīng)理，他們只是在管理自己而已。

銷售經(jīng)理是做什么的？

真正從事銷售管理工作的銷售經(jīng)理會履行以下職責，從而使銷售人員更高效：

招聘具備一定銷售潛能的銷售員。

提品知識培訓。

提供銷售技巧培訓。

制定產(chǎn)生潛在客戶的營銷和銷售流程。

銷售團隊激勵。比如：為銷售團隊提供合適的銷售工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智能手機）來支持銷售。

其實,以上五點就是對銷售經(jīng)理的崗位和職責描述。參加我們培訓的企業(yè)，在接受培訓之前，大多數(shù)對于銷售經(jīng)理的崗位描述都不清晰。

此外，銷售經(jīng)理也要在以下的各項活動中對銷售人員提供支持：

1.目標設定。

要設定具備以下特征的銷售目標：

有具體數(shù)額或者百分比增長額的目標。

目標可用具體評分進行衡量。

是可達到的銷售目標。目標制定是公正的、有一定挑戰(zhàn)且基于過去表現(xiàn)的。同時，也要聽取銷售人員對目標的反饋。

目標是有反饋性的。也就是說對于達成銷售目標的獎勵機制必須是顯著和個性化的。

有時間期限的。目標的設定需要有起始和結束時間。

2.協(xié)助成交大客戶。

3.充當公司高層管理部門、市場部、客服部等和整個銷售團隊的溝通渠道。

4.制作“銷售人員手冊”。

包含下列項目：

如何處理買家異議？

跟進潛在客戶時的電話口述稿和郵件跟進稿。

關于公司、產(chǎn)品和服務的市場化信息。

成交語言。

在我們接觸的中國企業(yè)里，越來越多的客戶表達了沒有標準化和統(tǒng)一的銷售流程帶來的困擾。銷售手冊是銷售人員日常使用的銷售工具，有了它，對于新銷售人員的培訓和現(xiàn)有銷售人員的管理就有了一個標準和指導。而系統(tǒng)化的企業(yè)“銷售人員手冊”是一個企業(yè)銷售團隊達到一定規(guī)模，從優(yōu)秀到卓越所必經(jīng)的一個里程碑。手冊的制定需要銷售管理者和銷售人員的共同參與。

5.分析銷售成功和失敗的經(jīng)驗和教訓，并以文字形式留存。

在我們美國的客戶中，有一家是聯(lián)邦政府的供應商，他們每次在獲得新客戶后都會分析為什么會成功。對于成功客戶的分析，使這家企業(yè)認識到客戶真正重視的是什么。在與新的潛在客戶接觸的時候，就會更加強調這些關鍵點。我們在底特律的另外一家汽車配件行業(yè)的客戶，則會分析為什么失去訂單。在2010年，通過反思和分析客戶的反饋，他們發(fā)現(xiàn)95%的失敗是因為銷售人員不善于聆聽客戶的真正需求，并給予合適回應所導致的。這些分析對日后的銷售提升起到了非常大的幫助。

6.參與銷售人員招聘面試，并采用適合的銷售招聘測評工具。

稱職的銷售經(jīng)理不光在銷售業(yè)績上獲得突破，在銷售流程的建設和完善上，尤其是銷售人員招聘和面試流程的建設上同樣有職責。我們在洛杉磯的一家客戶在梳理招聘流程時，增加了對新進銷售人員銷售潛能的評估，并通過評估，有針對性地對應聘者的劣勢進行提問。通過對銷售招聘和面試新標準的建立，他們的銷售招聘成功率從32%上升到了70%。

7.開發(fā)不同渠道的銷售方式。

包括：互聯(lián)網(wǎng)銷售、商銷售、電話銷售和拜訪銷售等不同的形式。

我們有一家以色列客戶，雖然把公司設在了中國，但新產(chǎn)品要到美國上市，于是他們針對新產(chǎn)品在美國的上市和美國市場該類產(chǎn)品的特性，開發(fā)了全新的互聯(lián)網(wǎng)營銷和整套營銷自動化系統(tǒng)，解決了相當多的困難。（關于營銷自動化，請參考本刊2012年5月刊《亞瑟：關注營銷自動化新模式》）

8.確定產(chǎn)品定位策略。

比如：產(chǎn)品和服務的綁定策略和價格策略等。

美國的企業(yè)往往會從以下三方面尋找適合自身的定位：

客戶親密度。通過提供高效的客戶服務取勝，比如：Nordstrom公司（美國的高檔百貨連鎖店）。

高效的運營。通過最低成本運營取勝，比如：沃爾瑪。

優(yōu)越的技術。通過整合先進和前沿的技術取勝，比如：蘋果。

9.制定銷售策略。

比如：外部銷售中跟進大客戶，內(nèi)部銷售（注：針對大多數(shù)時間在公司內(nèi)打電話和上網(wǎng)的銷售人員）中跟進中型客戶，公司網(wǎng)站向小客戶進行銷售。

把好銷售經(jīng)理“入口”關

以下是一些面試問題，可供CEO面試銷售經(jīng)理前進行思考：

1.你對賣我們的產(chǎn)品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見面銷售、陌生電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售還是以上的綜合？

2.我們應該如何在市場上定位我們自己？質量最優(yōu)？價格最廉？服務最佳？

3.對銷售人員來說，最重要的銷售技巧是什么？你在這方面，可以為大家提供什么培訓？

4.你如何判斷應聘者是否具備銷售潛能？

5.在銷售人員激勵方面，你是怎么做的？

6.你如何給公司制定銷售人員的薪酬體系？——是根據(jù)銷售額或者利潤率的百分比設置提成嗎？是否有必要設置遞增的提成制度？提成有封頂還是沒有封頂？基數(shù)內(nèi)和基數(shù)外銷售是否提供不同的提成百分比？新產(chǎn)品和舊產(chǎn)品是否設置不同的銷售提成？……

美國500強企業(yè)在薪酬體系方面有以下趨勢可供參考：

50%底薪，50%提成。

根據(jù)利潤來提成，而不是根據(jù)銷售額來提成（可以確保利潤）。

遞增的提成制度（賣得越多，提成比例越高）。

沒有封頂?shù)奶岢芍贫取?/p>

7. 如何給銷售人員設定獎勵計劃？比如：假期出游獎勵。

篇7

通信運營商渠道變革悄然進行，終端營銷成為渠道新的增長點，終端營銷人員的能力決定了渠道的核心競爭力。終端營銷人員基數(shù)大、分布廣，如何全面提升終端營銷人員能力是培訓管理者面臨的一大新的課題。本文提出了“終端輔訓師”培養(yǎng)思路，運用“學、練、用”打造一個“會賣、會教、會導”的團隊，最終推進終端市場高效率運營。

【關鍵詞】

終端輔訓師；能力；“學、練、用”； 培養(yǎng)

在渠道所有資源中，人力資源發(fā)揮著至關重要的作用，隨著渠道變革的不斷深入，終端營銷人員的能力決定了渠道的核心競爭力。變革中的渠道建設，終端營銷人才培養(yǎng)已經(jīng)成為培訓管理者的共識。

就目前通信行業(yè)終端營銷人員的現(xiàn)狀來看，人員素質參差不齊，人員的數(shù)量比較多，整體素質不高，能力有待提升。有沒有一種做法，能夠讓所有的人員都齊頭并進呢？借鑒中國改革開放的成果，可以看到“一部分人先富起來，再由先富起來的人帶動其他人后富起來”的理論符合國情。因此，讓所有的終端營銷人員能力同時提升是一種不切實際的想法。

所以需要對終端營銷人員劃分層次，然后針對不同的層次制定不同的培養(yǎng)方案，包括培養(yǎng)方式、培養(yǎng)內(nèi)容以及培養(yǎng)周期等。這樣，就能夠在短期內(nèi)實現(xiàn)一部分人的能力先優(yōu)秀起來，再通過骨干人才的二次轉移培養(yǎng)，以“傳-幫-帶”的方式促進更多人成長起來。而“先富起來”的一部人我們就叫他“終端輔訓師”。

所謂“終端輔訓師”，指“會賣、會教、會導”的實戰(zhàn)型終端營銷人員。

“會賣”指精通與銷售相關的專業(yè)和技術，能熟練操作各種系統(tǒng)終手機端機；具備豐富的銷售技巧并能切實應用于實際終端銷售過程中。

“會教”指能通過設計相應的課程將知識傳授給其他有需要的營銷人員（課程開發(fā)+課程講授）。

“會導”指能通過輔訓師的方式（講解+輔導+練習+指導）快速培養(yǎng)終端能手。以點帶面，最終實現(xiàn)全員能力提升。

確定終端輔訓師能力標準之后，發(fā)展或培養(yǎng)成為關鍵階段。人才的發(fā)展需要通過不斷的學習獲取知識，取得業(yè)務績效的提升。筆者在豐富的項目經(jīng)驗基礎上，對終端營銷人員能力提升課題進行了深入的研究和廣泛的實戰(zhàn)。通過“學、練、用”打造終端輔訓師，逐步推進人才培養(yǎng)和渠道深度運營。

第一步：學，集中培訓讓終端輔訓師掌握基本知識技能并學會運用

終端輔訓師培養(yǎng)“學”是指從終端營銷管理、銷售技巧、教練技術、課程開發(fā)能力幾個方面梳理課程并進行集中培訓，提升終端輔訓師能力并打造終端輔訓師隊伍知識基礎。

另外，輔以在線學習方式。與第三方合作搭建在線培訓平臺，培訓管理者可以對終端輔訓師人才培養(yǎng)體系進行系統(tǒng)化管理。同時，學員可以通過碎片化的時間在該平臺上獲取并分享相應的知識，并自行進行潛力測試、性格測試等。

第二步：練，在實踐中運用所學知識技能并通過練習輸出一批課程

終端輔訓師培養(yǎng)“練”分為兩方面進行。一是以實踐為推手，現(xiàn)場終端營銷實戰(zhàn)演練，拉動終端輔訓師熟練掌握所學知識；二是開展課程開發(fā)訓練營促使終端輔訓師掌握“編導演”的能力并輸出一批成熟的課程。

現(xiàn)場終端營銷實戰(zhàn)演練，指在內(nèi)外部專家團隊的參與下，推動終端營銷人員熟練掌握培訓知識與技能。重點利用場景演練終端營銷過程重點環(huán)節(jié)的軌跡管理：設置角色認知與營銷能力提升過程中的關鍵環(huán)節(jié)，對營銷過程產(chǎn)生的問題及建議做出規(guī)范化管理，如記錄營銷話術。同時，在營銷實戰(zhàn)演練中，專家團隊提供營銷輔助工具幫助終端營銷人員成長。如《終端營銷過程記錄表》。

開展課程開發(fā)訓練營通過“教你編、帶你導、陪你演和制作精”四步培養(yǎng)終端輔訓師課程開發(fā)及授課能力。

“教你編”是指內(nèi)外部專家的指導下，選定課程主題，并根據(jù)收集素材設計內(nèi)容。

“帶你導”是指在內(nèi)外部專家的帶領下，回顧前期所學知識，介紹課程開發(fā)工具并要求學員熟練掌握。

“陪你演”是指在內(nèi)外部專家的陪同下，學員通過針對課程的講授或演示進行“講師”資格認證，同時匹配相應課程。在演示課程的過程中，專家和學員相互間也會進行知識與經(jīng)驗的分享，促進共同成長。

“制作精”是指通過內(nèi)外部評審專家對訓練營開發(fā)的課程進行評審驗收，同時以課程包的形式固化下來。

第三步：用，開展終端輔訓師巡講輔導獲得，讓技能與成果落地執(zhí)行

終端輔訓師培養(yǎng)“用”是指通過實踐演練和認證的“終端輔訓師”開展巡講輔導活動，專家參與，帶動所有終端營銷人員一起成長。

通過終端輔訓師的培養(yǎng)，不僅讓輔訓師掌握了各方面的能力要求，同時也讓輔訓師掌握學習能力的方法，并能實現(xiàn)有效的傳播，讓知識或經(jīng)驗得到更為廣泛的傳承與積累。

終端輔訓師培養(yǎng)，提升了個人與團隊的營銷能力，同時打造了一個“會賣、會教、會導”的團隊，通過規(guī)?；?、專業(yè)化和市場化的運營模式，最終推進終端市場高效率運營。

篇8

大家好!首先，很感謝本公司及各位領導給我這次應聘營銷主管的機會，我想這樣的機會，不止是我個人努力就可以得來的結果，也有公司優(yōu)良制度的幫助，才讓我有這樣一個更好的平臺，能夠更好的發(fā)展。

當初應聘的就是本公司的營業(yè)員，首要搞營銷工作。初到公司，看到前進前輩完美的市場處事、至誠的處事理念、人文空氣、艱深的企業(yè)文化深深地震撼著我的心靈。使我堅信：選擇了貴公司就是選擇了人生成長的機緣。

自從進公司那天起，我就立志要在今后的工作中盡職盡責、責無旁貸。我會虛心向老同志和身邊的兄弟姐妹們進修，盡快熟悉公司業(yè)務。在幾年的工作中，我對客戶的問題，熱情處理，從來不紕漏推諉。而且，還在工作之余招攬新用戶，成長新用戶，操作親友老友同窗等關系，向外宣傳本公司。默默地為公司的成長盡膚淺單薄的力。

在幾年多的工作中，我也積累了不少的工作經(jīng)驗，這次的競聘中，我感受有很強的優(yōu)勢來應聘這個營銷主管的崗位。我有一顆熱愛公司、熱愛本職工作的強烈的事業(yè)心和責任感。干好任何一項工作的前提和要有一顆愛心。我有一顆愛心，我相信能夠把本職工作做好。幾年來的工作磨煉了我的心理素質。

我從不因神色而工作、清潔干事、精悍干事，的果敢抉擇妄想和組織能力。工作進取的抉擇信念和勇氣，就拿此次競聘來說，我站里，在迎接挑戰(zhàn)，從挑戰(zhàn)中自我、改良的，也想經(jīng)由過程的向巨匠證實：本公司的員工是開拓進取的員工，是敢于發(fā)出挑戰(zhàn)并迎接挑戰(zhàn)的員工，是永遠的挑戰(zhàn)者!既然是挑戰(zhàn)，就會有會有失蹤敗，若是次失蹤敗了，說剖明我還良多問題和，我會加倍全力的考驗。用盡自己全部的真誠和能力，去迎接更始路上方面的挑戰(zhàn)，去迎接時代暴風驟雨的挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中立于不敗之地，去擁抱時代的輝煌!

我認為設立本崗位的目的就是要適應當前的競爭環(huán)境，提高我公司運營質量，為一線業(yè)務發(fā)展做好后臺支撐。主要實現(xiàn)以下目標：

1、貫徹落實及組織制定各項規(guī)章制度、銷售指標及任務、人員管理辦法，庫存計劃，保障賣場的安全、高效、穩(wěn)定運行。

2、加強檢查、監(jiān)督力度和人員能力開發(fā)，組織店內(nèi)、店外促銷活動，作好人員調配、商品排列、布局，協(xié)調、配合廠家的現(xiàn)場促銷，有效降低企業(yè)運營成本。

3、組織業(yè)務培訓，員工的業(yè)務知識和銷售技巧，制定技術規(guī)范、開展技術支援，提高全店人員整體水平。監(jiān)督對員工下達促銷商品的了解及主推情況。

4、保證上級公司制定的命令、授權及任務等在門點得到暢通傳達、從分理解和有效執(zhí)行過程有效控制，并對結果反饋、分析。

篇9

一、前廳部在酒店管理中的重要性

酒店前廳部主要工作是為客戶提供全面而周到的服務，比如介紹酒店環(huán)境、介紹酒店條件設施、介紹酒店所提供服務的詳細內(nèi)容等。顧客從前期尋找酒店，到后期離開酒店，首先接觸就是酒店前廳部。從酒店前廳部，顧客可以獲得大量關于酒店的信息。因此，酒店前廳服務部的服務質量，決定了顧客對酒店前廳的滿意度，決定了企業(yè)的發(fā)展以及所能獲得的效益。同時也是酒店企業(yè)在競爭激烈市場環(huán)境中立足的前提條件。

二、前廳部在現(xiàn)代酒店的運營中還存在的一些問題

（一）人員流動性大，人才大量流失

在酒店所有部門中，酒店前廳部工作人員流失率最高，達到了79%，因此對酒店造成了相當沉重的打擊。對于酒店而言，培養(yǎng)優(yōu)秀酒店前廳部員工需要付出很大代價，從熟悉酒店流程到培訓上崗，需要耗費4-5個月的時間。所以酒店前廳部員工大量流失，不僅會影響整個酒店形象，影響其他部門員工工作情緒、工作狀態(tài)，還會導致酒店培訓成本大大增加，最終導致酒店客源減少，效益降低。

（二）前廳部人員的素質和形象有待進一步提高

酒店前廳部人員形象和素質對于酒店來說至關重要。不僅要擁有能言善辯的口才，還要掌握一定酒店銷售技巧。但在實際操作過程中，部分酒店前廳部人員，由于對專業(yè)知識不了解，對酒店價格不熟悉，不能靈活地處理問題，導致客戶流失。介紹客房時，服務意識欠佳，導致已經(jīng)預定客房的客戶流失。給酒店運營帶來損失。所以在酒店前廳部管理工作中，要求酒店前d部人員擁有良好服務意識，還要掌握銷售技巧。此外酒店前廳部人員的個人形象，也是影響酒店業(yè)務的重要因素。服務人員良好的相貌和優(yōu)雅氣質，能讓客戶從心理上覺得愉悅，還能有效提升酒店企業(yè)形象。當前，很多酒店前廳部人員素質、形象、服務等問題很突出，有待進一步提高。

（三）酒店中前廳部和其他部門的合作不夠密切

酒店前廳部在酒店運營管理中起著至關重要的作用。需要與酒店其他部門配合、協(xié)調，注重團隊合作。酒店要想正常運營，就需各個部門全力配合，共同努力。只有各部門之間保持良好的溝通并且相互協(xié)作，酒店企業(yè)才能正常、高效、有序運行。但就當前的情況來看，酒店前廳部人員配合不協(xié)調的現(xiàn)象在行業(yè)中并不鮮見，此外還存在和其他部門信息交流溝通不到位的問題，導致酒店大量客戶流失。

三、針對前廳部存在問題的解決對策

（一）提高員工待遇，提高關心程度

酒店前廳部人員工資低、福利待遇差是導致員工流失的重要原因。要想留住酒店前廳部人員，最直接有效的方法就是提高工資水平、提高福利待遇。工資高，福利待遇好，酒店前廳部員工感覺受到重視，自然會更加努力地工作，同時還能吸引更多優(yōu)秀人才加盟酒店。此外酒店領導還應該關心酒店前廳部員工、尊重酒店前廳部員工，從平時工作到生活狀況，給予他們關心和呵護，增強他們對于酒店的歸屬感。唯有如此，酒店前廳部人員的工作積極性才會不斷提高，酒店客源也會源源不斷。留住人才，形成良好循環(huán)，才能使酒店的業(yè)務蒸蒸日上。

（二）加大前廳部員工的培訓程度

加強酒店前廳部人員培訓力度很重要。酒店前廳部人員形象、素質，直接決定客戶對酒店的印象?？梢韵率鰪娜齻€方面綜合提高前廳部人員的形象和素質：1.要求酒店前廳部人員微笑待客，工作時間必須面帶微笑，微笑是世界上最好的服務，可以讓客戶保持愉悅心情；2.要求酒店前廳部人員學習酒店銷售技能，培養(yǎng)員工的換位思考能力，假如自己是酒店客戶，自己想得到什么樣的服務，掌握客戶心理，了解客戶需求，從而為客戶提供更加優(yōu)質的服務；3.在招聘前廳部人員時，優(yōu)先選擇形象好，氣質佳的人員。

（三）前廳部加強和其他部門的合作與溝通

酒店前廳部人員應和其他部門人員溝通和協(xié)調，保持信息暢通。首先，酒店前廳部人員應和客房部人員溝通協(xié)調，客戶沒入住之前，就應充分掌握客房具體的打掃情況；其次，酒店前廳部人員應和前臺人員溝通協(xié)調，提高客戶入住率，應提前告訴前臺客戶的需求；最后，酒店前廳部人員還應和人事、餐廳等人員溝通協(xié)調，及時了解酒店信息。做好以上三項工作，酒店前廳部人員才能為客戶提供優(yōu)秀服務，贏得客戶贊譽。

四、結語

篇10

由于各人的市場經(jīng)歷和感性認識不同，大家對此都會有不少的見解，有很多都是值得大家探討的，員工個人英雄業(yè)績的表現(xiàn)在銷售中無疑是一顆耀眼的“明星”，不少公司在每個銷售季度還會評比出“銷售精英”，加薪晉級的不在少數(shù)。說到團隊精神，首先的感覺就是它的紀律性，合作性強，以小組或部門為整體，共同努力，取得的成績首先是歸功于這個團隊，其次才是自己。特別是在一些較大或較長的項目工作上，團隊精神的提倡就更為重要了。

那么，我們現(xiàn)從事營銷或準備從事營銷的同仁，又該如何看待呢？我歸納了一下，目前在市場認識上大概有三種觀點：

魚與熊掌不可兼得：持這種觀點的人還很多，而且還有不少同仁都比較贊同對團隊精神的褒揚，畢竟銷售不是某一個人能做得起來的，不管是談判，還是產(chǎn)品入場、文案企劃、活動推廣、人員促銷、物流和配貨等環(huán)節(jié)都需要大量人員去分工協(xié)作，過多的強調個人英雄行嗎？再說，有很多的業(yè)內(nèi)人士感慨：在一個規(guī)范化經(jīng)營的企業(yè)里，有一支穩(wěn)定的團隊是非常重要的，企業(yè)不需要天才，只要一群能安心扎根企業(yè)，認真工作的適合人才，在明確的銷售體系和營銷目標面前，一步一步的有效去執(zhí)行就行了，為什么要由個人英雄行為去做一些另類的事，如果說公司在這個問題上體現(xiàn)更多的包容性會不會影響整個團隊的工作積極性呢？

階段論：持這種觀點的大多是老板和和公司的高層管理人士，他們認為，在公司發(fā)展的不同階段應采用不同的激勵政策，如在公司草創(chuàng)初業(yè)，百業(yè)待興，這時候應大力提倡個人英雄，俗話說：亂世出英雄，一位杰出的領導者的思想光輝會照耀整個團隊的光芒。因為往往在最危難之際，個人英雄般的行為能不拘形式，大膽創(chuàng)新和迎難而上，能增加團隊信心，激發(fā)團隊斗志，能正面主導公司的發(fā)展方向，而到了公司發(fā)展的良性階段，在組織架構、銷售利益、成本效益達到穩(wěn)定時，個人英雄作為就不顯得那么重要了，反之，一支高效、上進的和諧團隊才是公司發(fā)展方向的推動劑。在主體銷售的同時，風險體系、研發(fā)、管理等各個方面都需要統(tǒng)一協(xié)調，保持步伐一致才是關健，只有在大團隊的統(tǒng)一領導下才能推動小團隊的一致發(fā)展，猶如龐大的大象在行動時，能起到支撐作用的決不會是它其中的一條腿。