導語：如何才能寫好一篇營銷人員培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，從組織層面、任務層面、個體層面三個層面進行有效的培訓需求分析：

組織分析是從公司發(fā)展戰(zhàn)略、培訓資源和培訓可能獲得的支持的角度來考慮的。公司經(jīng)營戰(zhàn)略的重點就是員工培訓的出發(fā)點和關(guān)注點。例如把樓盤銷售作為公司主要經(jīng)營戰(zhàn)略的公司，其員工培訓就應該圍繞如何做好前期宣傳、提高售樓人員的素質(zhì)和營銷技巧等方面來進行。

任務分析即雇員在某種具體工作中以及要完成工作所需要的知識、技術(shù)和能力的情況，這些是制定培訓計劃和課程規(guī)劃的基礎(chǔ)因素。任務分析的信息來源包括：工作說明書、人員的任職資格要求、績效標準、執(zhí)行具體的工作任務、訪談等。

個體層面的需求分析是最直接的也是最復雜的，我們可以根據(jù)員工的工作態(tài)度和工作技能這兩個維度將員工分為四類（如圖1），對于第一區(qū)的員工，他們已經(jīng)是企業(yè)的骨干員工，企業(yè)應積極考慮他們的職業(yè)發(fā)展問題，并將他們作為培訓的重點；第二區(qū)的員工的崗位知識和技能符合要求，主要解決他們的工作態(tài)度問題，調(diào)整他們的價值觀，對他們提供常規(guī)培訓；第三區(qū)的員工也應作為培訓的重點，提升他們的工作技能，使之往第一區(qū)轉(zhuǎn)化；第四區(qū)的員工是難以容忍的，可以進行轉(zhuǎn)崗或者辭退。

崗位知識與技工作態(tài)度好

能符合要求

第一區(qū)間工作態(tài)度不好

第二區(qū)間

崗位知識與技能不符合要求第三區(qū)間

第四區(qū)間

圖1：員工工作區(qū)域劃分

2.設(shè)計培訓項目

培訓項目是根據(jù)培訓需求來確定的，一般有人力資源部組織，各部門協(xié)助進行，具體步驟如下：

2.1確定培訓對象

培訓對象包括企業(yè)的高層管理者、中層管理者、基層管理者或普通員工，對房地產(chǎn)企業(yè)來說，我認為基層管理者或普通員工的培訓是主要的，特別是售樓人員，因為他們直接接觸顧客，面向市場，高素質(zhì)的員工不僅能給企業(yè)帶來直接效益，他們更是企業(yè)的形象代表，能夠彰顯企業(yè)文化和企業(yè)精神，帶來無形利益。

2.2確定培訓內(nèi)容

培訓內(nèi)容是整個培訓項目的關(guān)鍵，在培訓內(nèi)容的設(shè)計上，要充分考慮企業(yè)日常管理和運營過程中的實際問題，在注重業(yè)務技能的同時，更要注重團隊精神，激發(fā)員工的潛能和創(chuàng)造力。對房產(chǎn)營銷人員來說，重點是以下三個方面：一要提高他們的一般營銷技能，如學習現(xiàn)代營銷理念、商務溝通技巧、一般管理學、談判技巧、公共關(guān)系學，這是當前營銷人員所欠缺并急需補充的。二要培訓他們的房產(chǎn)專業(yè)知識，提升員工對房地產(chǎn)知識的通識程度，尤其是要加強對新入職員工的專業(yè)培訓；三要提高營銷人員的個人素質(zhì)，我們知道現(xiàn)在的房產(chǎn)營銷人員以女性為主，女性的親和力和悅目的外在形象能拉近企業(yè)和客戶之間的距離，但是如果她們的素質(zhì)不高或稍有閃失，就會使企業(yè)形象一落千丈，所以要培訓她們社交禮儀必備常識、人際交往技巧、交際英語、計算機應用等各方面知識。新晨

2.3確定培訓方式

培訓方式的選擇要和培訓內(nèi)容、培訓對象相匹配，如果對員工進行知識培訓，可以采用授課、學徒形式；如果是能力培訓，則可使用模擬、案例方式。對房地產(chǎn)營銷人員來說，企業(yè)應更多地選擇案例研究和情景模擬教學的培訓模式，因為他們的工作是與顧客之間的交流和溝通。通過對現(xiàn)場氣氛的模擬和真實場景的還原，可以讓他們在最真實的環(huán)境中領(lǐng)悟現(xiàn)代營銷理念和營銷技巧，并學習如何將兩者在實踐中完美結(jié)合。當然專家講座也是一個很好的選擇，特別是同行業(yè)的精英前輩，他們能為營銷人員帶來先進的營銷理念和營銷技巧，同時可以通過講述自己的成功事跡來激勵他人。

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一、電力公司營銷人員培訓體系的構(gòu)建

（一）對員工進行培訓應該遵循的原則

電力公司營銷人員培訓體系構(gòu)建應該遵循的原則，首先要遵循戰(zhàn)略性的原則，對員工的培訓要具有戰(zhàn)略性的眼光，使培訓服從于企業(yè)的整體發(fā)展，首先企業(yè)的發(fā)展目標。第二，需要遵循學以致用的原則，一個科學的合理的培訓體系，需要注重引導員工對相關(guān)知識加以運用，學會學以致用，在實際的工作中能夠運用到所學的知識。第三，需要遵循多樣性的原則，針對不同公司、不同員工，根據(jù)工作崗位的不同，采取不同的培訓方式，培訓的內(nèi)容也要做出相應的調(diào)整。

（二）對電力公司營銷人員進行培訓的主要目標

當前電力公司人員在工作技能、業(yè)務處理、交流能力上都有欠缺，工作態(tài)度、敬業(yè)精神也有待提高，專業(yè)知識的技能還需要進一步的加強對營銷人員進行培訓，就是要消除員工在工作中的這些問題。因此，在培訓中，要引導人員掌握電力營銷的專業(yè)的知識，掌握熟練地工作技能，同時，培養(yǎng)營銷人員具有良好的溝通能力，引導他們更好的緩解自己內(nèi)心的不良情緒，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)化的服務，在遇到一些難以解決的問題的時候，更好的進行溝通與協(xié)調(diào)。在培訓中，主要的目的還要轉(zhuǎn)變員工的工作理念，強化職工為人們服務的理念，提升他們的工作技能，更好的打開工作局面。最重要的是，在培訓中要提升員工的管理能力，提升電力營銷的管理效率。

（三）電力公司營銷人員培訓體系的構(gòu)建與實施

對電力公司營銷人員進行培訓的課程主要包括營銷的基礎(chǔ)課程、體驗類的課程、技能課程以及交流課程。在營銷的課程中，主要是為員工傳授電力營銷的基礎(chǔ)知識，以及營銷知識相關(guān)的法律知識，引導員工更扎實的掌握一些基礎(chǔ)知識，熟悉在營銷知識中必備的法律基礎(chǔ)知識。在體驗類的課程中，在女性學員占大多數(shù)的培訓班里，需要開展體驗性的培訓，使員工的心智得到拓展，引導他們不斷地突破自我，不斷地融合進團隊的目標。第三個課程是核心技能的課程。在這項課程中，要讓員工通過本節(jié)課的知識，通過新穎的教學方式，達到提升每一個員工實際的技能的目標。最后要引導員工之間進行交流與討論。在大家交流與討論中，分享彼此之間的想法，逐漸的提升自己的工作能力。在培訓中，要對這些內(nèi)容進行規(guī)劃。首先，要樹立五大優(yōu)質(zhì)的服務理念，建立先打的服務的價值觀。在這部分的課程中，要引導學員研究新型的客戶關(guān)系，結(jié)合世界上先進的企業(yè)，旨在引導學員樹立正確的、優(yōu)質(zhì)的服務理念，樹立正面的品牌形象，將服務與企業(yè)的價值直接的聯(lián)系起來，建立主動的服務觀念，更好的為現(xiàn)代的企業(yè)服務。第二，要著重提高員工的服務技能。電力營銷中最終的就是溝通與傾聽。管理者認為，溝通是人與人之間相互聯(lián)系的過程，溝通有利于傳遞信息、有利于交流感情，學會洞察別人的心理，樹立良好的工作上的心理心態(tài)，要讓他們學會欣賞與贊美對方，要遵循科學合理的溝通原則，要學會在溝通中化解矛盾，要切切實實的展現(xiàn)出培訓的價值。

二、對電力公司營銷人員進行培訓的效果評估體系

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1、沖擊與影響力（imp）

影響他人促使對方購買產(chǎn)品占去營銷人員大多數(shù)時間因此占行為指標中最大的比例，在某些杰出營銷人員身上沖擊與影響力可能屬于技術(shù)層面并且由潛在的成就動機所驅(qū)動如果營銷人員有達成高目標的強烈愿望他們就會學習如何有效地影響他人在具體營銷實踐中沖擊與影響力的發(fā)揮通常有一下幾種方式

􀁺關(guān)注與對方建立信任感或給對方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語言、環(huán)境等各種細節(jié)，如果銷售涉及到跨文化交易，則這項能力更為重要。

􀁺 通過了解客戶最關(guān)心的問題，滿足其要求來施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠。

􀁺 使用專家或第三者來影響客戶

􀁺 了解客戶對營銷工作的以及相關(guān)人員的看法，采取行動預測并引導他人的行為 。

自我培訓計劃：在大學期間，多點跟不同角色的人打交道，在溝通中成長，在不同的人群中，學會講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗收報告，汲取教訓，經(jīng)過一年的不斷學習，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。

2、成就導向ach

成就導向?qū)椭鸂I銷人員實現(xiàn)高績效非常重要。成就導向通常表現(xiàn)為：

􀁺 為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的可以達到的目標 ；

􀁺 積極有效地安排和利用時間 ；

􀁺 對于較長周期的營銷而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤機會等；

自我培訓計劃：

我覺得，成就導向必須與影響力和人際理解力達到良好的平衡，否則可能會產(chǎn)生負面效果。因此，要有好的業(yè)績，就要有好的工作按排計劃，每個年度，每個月份，每一天，都應知道自己做什么，怎么做？故要在大學期間，多增強自己的業(yè)務觀。

3、主動積極int

主動積極在營銷人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅忍，即不斷嘗試不同的方式花費較長時間工作不因遭到拒絕而輕易放棄

自我培訓計劃：做為營銷人員，主動積極是最關(guān)鍵的，在大學里，我不懂的，主動請教老師、同學，并虛心記錄下自己的所得所獲。

4、人際理解力iu

人際理解力在所有的營銷模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務導向的基礎(chǔ)。

自我培訓計劃：多點跟人家接觸，多點傾聽他人的意見。

5、客戶服務導向cso

客戶服務導向雖然在營銷模式中占的比例較少（約百分之五到六），

但卻十分重要從向客戶提供立即、義務性的服務到擔任客戶顧問，幫助客戶制定重要的決策等。客戶服務的本質(zhì)就是花費時間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務是什么，并通過更多的努力來滿足這些需要。

自我培訓計劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認真對待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。

6、自信心scf

自信是營銷人員最重要的個人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營銷人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營銷人員和一般營銷人員會表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會以積極樂觀的態(tài)度面對失敗并總結(jié)失敗教訓如思考我做了什么、沒有做什么；競爭對手先到、客戶沒有專心聽等等。

自我培訓計劃：做出改進計劃，不要因為遭到失敗而喪失斗志或，尋找各種理由為自己辯護。

7、關(guān)系建立rb

建立客戶關(guān)系一直是營銷人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對于成熟或商品類的產(chǎn)品，與客戶關(guān)系的建立顯得特別重要，但對于技術(shù)含量較高或顧問性質(zhì)的業(yè)務，對于關(guān)系建立的依賴就較少，而對客戶服務或技術(shù)專業(yè)知識的依賴則較多。

自我培訓計劃：

8、分析式思考at

分析式思考主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品的工序進行解釋，解決客戶提出的問題等方面。營銷人員的分析式思考在復雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標是：

􀁺 根據(jù)客戶的偏好與預期盡心推理

􀁺 預測可能會產(chǎn)生哪些障礙并做好準備

自我培訓計劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關(guān)行為，以便采取適當?shù)姆绞浇鉀Q問題。概念式思考常見于基礎(chǔ)等級程度 。

自我培訓計劃：抓住關(guān)鍵詞，圍繞關(guān)鍵詞做相應的拓展。

10、信息搜集info

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教務管理工作主要包括教學教務管理、考務管理、學籍管理等一系列事務性工作。與高校中其他崗位比較起來，工作更為繁瑣、繁重，且大部分高校將工作重心放在科研上，對日常的管理工作重視不足。從而使得對教務工作人員的隊伍建設(shè)一直缺乏關(guān)注，教務工作人員在崗位待遇、職務晉升和職稱評定上出現(xiàn)較大困難。而這些問題會極大的挫傷教務工作人員的工作積極性，進而導致教務員隊伍的不穩(wěn)定和教務管理工作的效率低下。

國內(nèi)目前高職院校對于教務工作人員的培訓大多停留在依靠工作流程性文件、教務新晉工作人員在試用期的輪崗制、通過組織講座、甚至于傳統(tǒng)的師徒式的工作交接，缺乏必要的互動，容易讓學員產(chǎn)生厭學情緒，從而降低了培訓的質(zhì)量與效果。

利用現(xiàn)代人力資源管理理念對教務工作人員的培訓與激勵，實質(zhì)上就是通過一系列舉措，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理模式，打破原先對于該問題的一些錯誤的認識，進而利用現(xiàn)代人力資源管理方法對相關(guān)人員進行選拔、培訓和激勵的過程，最終達到對于教務工作的團隊化建設(shè)，全面提高教學管理的水平和工作效率。具體措施如下：

一、對新晉教務工作人員進行嚴格的選拔，提高準入門檻。教務工作人員是高校中教師與學生的橋梁，是行政制度和日常教學活動的紐帶。一個優(yōu)秀的教務工作人員除了需要基本的常識性知識外，還需要組織協(xié)調(diào)能力、優(yōu)秀的溝通能力、文字表達能力、現(xiàn)代信息技術(shù)能力、處理信息能力、制作人才培養(yǎng)方案的能力、甚至是危機處理能力。在選聘之初，除了使用傳統(tǒng)的對智力、資質(zhì)、能力以及興趣等內(nèi)容的筆試之外，引入績效模擬測試（即工作抽樣法和評估中心法），基于教務工作人員的工作復雜性和繁瑣程度，在面試階段應引入壓力面試的部分，對一些突發(fā)狀況的應激性反應和處理，如考務工作中的可能出現(xiàn)的突發(fā)性狀況等。從而對新晉人員進行綜合評估，從其中選拔出與實際工作更為相符的人員。

二、對教務工作人員進行定期培訓。在進行所有培訓之前，必須要進行一段時間的團隊拓展素質(zhì)訓練。打破某一崗位的單一刻板印象?？刹捎眯湃伪乘?、齊眉棍、驛站傳書、團越高墻等訓練游戲方式，對教務團隊的概念模式進行深化。

現(xiàn)代企業(yè)培訓方式大致可以分為在職培訓與脫產(chǎn)培訓兩種。將這兩種培訓模式引入對于教務工作人員的培訓工作，可以按照以下幾種方式來操作：

2.1脫產(chǎn)培訓

2.1.1課堂講演。通過課堂演講的方式，邀請經(jīng)驗豐富的教學管理人員，對教學管理的流程進行介紹，并傳授各崗位的專業(yè)技術(shù)，人際關(guān)系或解決問題技能等知識。

2.1.2視頻講解。利用多媒體技術(shù)來清晰的演示國內(nèi)外現(xiàn)行先進的教學管理方法，并演示其他培訓方法不容易展示的特殊技能。

2.1.3模擬實習。通過實際完成實際或者模擬的工作環(huán)節(jié)進行實習。方法有：對特定案例（如之前出現(xiàn)過的教學事故案例）進行分析、教務具體工作實習、角色扮演和團隊互動等。

2.1.4 入門培訓。通過對于特定的一個模擬工作環(huán)境下使用與實際工作相同的設(shè)備或軟件（如教學管理系統(tǒng)軟件）來進行工作學習培訓。

2.2在職培訓

2.2.1 工作輪換。通過內(nèi)部橫向輪換，允許單一崗位教務人員調(diào)換到不同的工作崗位，為教務員提供不同工作任務的機會。如一段時間對調(diào)教學管理、考務管理、學籍管理等崗位從而進行輪換。

2.2.2實習分派。通過外派學習的方式，利用與其他院校、部門的交流機會，進行業(yè)務學習和再學習。

2.2.3繼續(xù)教育。要求所有在職教務人員進行定期的繼續(xù)學習，從而形成組織內(nèi)部的良好學習氛圍，帶動教務人員內(nèi)部形成良性互動，終生學習的良好氛圍，建立起學習型組織。

三、對教務的日常工作進行標準化操作。對教學管理的日常工作進行分權(quán)化管理，充分利用好高職院校的組織架構(gòu)，合理搭配教務處和二級院系的教學任務分配。真正確立教務處監(jiān)管、二級院系協(xié)同的管理模式，將教學管理工作從平日的復雜工作中解放出來，減少教務工作人員的工作流程和繁瑣程度，提高其工作效率。

四、在現(xiàn)有政策條件允許下，盡可能爭取針對教務工作人員的職稱評定、職務晉升、崗位待遇等福利舉措。在建立相對穩(wěn)定的教務隊伍的情況下，對教務人員的工作進行相應的激勵。如嚴格獎懲制度，對違反教學相關(guān)制度的行為要嚴格處理。嚴肅教學規(guī)定的權(quán)威性。對教務人員的評價考核體系進行進一步完善，多利用贊賞、升值、成就等激勵性因素，合理使用薪金、工作環(huán)境等保健性因素，促使教務人員在壓力下，自我提升，提高自身素質(zhì)和教學管理水平。

五、引入價值導向理念，以教務團隊的共同信念和期望模式，尤其是老一批教務工作人員的奉獻精神以模板建設(shè)起屬于“教務人”的組織文化，進一步加強團隊的集體榮譽感和凝聚力，進一步完善教務這一團隊的理念建設(shè)。

高職院校教務工作人員的團隊化建設(shè)是一個長期的過程，面對目前社會上對于教務工作的誤解和忽視，只有經(jīng)過不斷的理論探索和實踐摸索，真正的做出實效來，才能從根本上扭轉(zhuǎn)高校對此工作忽視的傳統(tǒng)觀念。為我國職業(yè)教育的繼續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]程迎春，高校教務員隊伍建設(shè)路徑探索，張家口職業(yè)技術(shù)學院學報，2014.3，24-25

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關(guān)鍵詞：保險營銷；人員隊伍；建設(shè)；保險企業(yè)；保險行業(yè)

保險營銷是我國保險行業(yè)向市場開放及保險業(yè)務蓬勃發(fā)展的必然產(chǎn)物之一，其是指營銷人員在特定情境或者環(huán)境下，巧妙運用推銷相關(guān)技巧、方法、手段說服營銷對象接受承保，達到擴大保險業(yè)務規(guī)模、滿足社會保險需求目的銷售活動。保險營銷是擴大保險業(yè)務規(guī)模、促進保險企業(yè)發(fā)展的最直接而最有效的手段，是保險企業(yè)向市場推銷保險商品的最主要渠道。但要想保證保險企業(yè)保險營銷活動的有效、有序開展，最關(guān)鍵的還是要建設(shè)一支水平高、能力強的專業(yè)保險營銷隊伍，其是實現(xiàn)保險企業(yè)保險營銷業(yè)務規(guī)模發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的根本保證。鑒于保險營銷人員隊伍在保險企業(yè)保險營銷業(yè)務發(fā)展中的重要地位與作用，保險企業(yè)在著力發(fā)展、擴大保險業(yè)務同時，有必要進一步加強保險營銷人員隊伍建設(shè)工作，以此進一步提高我國保險企業(yè)的保險營銷工作水平、促進我國保險企業(yè)、保險行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。為此，筆者基于豐富的保險企業(yè)保險營銷人員管理經(jīng)驗，在總結(jié)闡釋保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)必要性的基礎(chǔ)上，分析了當前我國保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)中存在的問題，并針對存在的問題探索性提出有效的應對措施與改進建議。

一、保險企業(yè)保險營銷人員隊伍建設(shè)的必要性

(一)保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險經(jīng)濟快速發(fā)展的需要

伴隨我國改革開放政策的深入實施，特別是在上個世紀九十年代，我國社會主義市場經(jīng)濟體制真正確立之后，我國經(jīng)濟發(fā)展迎來了高速發(fā)展時期，社會各行各業(yè)呈現(xiàn)出“井噴式”發(fā)展，行業(yè)規(guī)?？焖贁U大、行業(yè)經(jīng)濟總量快速增長，保險行業(yè)就是一個很典型的例子；改革開放背景下，人們的思想觀念、認識在快速發(fā)生改變，特別是受競爭日趨激烈的市場環(huán)境影響，越來越多的人感受到從來未有的生存壓力、生活壓力，人們迫切需要一樣東西讓自己的生活變得更“保險”，大量的保險需求隨之在市場中產(chǎn)生，而市場中有限的保險業(yè)務人員很難在短時間內(nèi)滿足社會需求，保險業(yè)務人員短缺問題突顯，特別是保險營銷人員的短缺問題，成為制約保險企業(yè)業(yè)務規(guī)模擴大的最主要因素。從上個世紀九十年展至今，雖然保險營銷人員在數(shù)量上已經(jīng)有了很大幅度的增長，但快速發(fā)展的保險經(jīng)濟也對保險營銷人員提出了更高要求，有必要進一步加強保險營銷人員隊伍建設(shè)。

(二)保險營銷人員隊伍建設(shè)是企業(yè)占領(lǐng)保險市場的需要

理論上說，我國是一個有著13億人保險需求的巨大保險市場，經(jīng)濟價值潛力可謂無窮。為此，國際上的諸多保險企業(yè)沒有一個不夢想著進入并快速占領(lǐng)我國的保險市場。該形勢不得不說應該引起我國保險企業(yè)的警覺，之所以國際的諸多保險企業(yè)還沒有大規(guī)模占領(lǐng)我國的保險市場，是因為受市場準入限制，但放開市場準入限制是改革開放的大勢所趨，只不是這一天來得早還是來得晚而已；為此，我國的保險企業(yè)應該著力于長遠發(fā)展思考，不僅要考慮保險業(yè)務規(guī)模擴大問題，還要考慮到保險市場的占領(lǐng)問題，加強保險營銷人員隊伍建設(shè)，擴大保險營銷人員規(guī)模、提高保險營銷人員素質(zhì)水平，無疑對國內(nèi)的保險企業(yè)成功占領(lǐng)我國保險市場具有重要意義。隨著我國保險市場對的逐漸開放，我國保險企業(yè)有必要進一步加保險營銷人員隊伍建設(shè)，迅速占領(lǐng)保險市場，可以說已經(jīng)到了刻不容緩的時候了，一旦錯過這個“窗口期”，后邊很可能“翻身無望”。

(三)保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險行業(yè)走出困境的需要

保險業(yè)在我國發(fā)展起步相對較晚，但發(fā)展速度卻很多，在保險需求大量涌現(xiàn)有的社會環(huán)境下，部分保險企業(yè)之間為了達到快速占領(lǐng)市場目的，而進行惡意競爭；比如，市場上就出現(xiàn)過保險企業(yè)相互爭搶“肥肉”的現(xiàn)象，他們以明顯高于市場、高于競爭對手費用為誘餌，爭奪市場上的保險人等保險營銷人員，致使市場上從事保險營銷、保險人員感到“奇貨可居”，誰的費用高就為誰，結(jié)果出現(xiàn)保險費扶搖直上、居高不下；可想而之，最終陷入困境的一定是保險企業(yè)，其一方面要支付高昂的費，另一方面還要面對保險業(yè)務收入偏低不足以支付費用問題。出現(xiàn)上述問題的最根本原因，筆者認為是保險營銷人員道德素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)的低下，以及保險行業(yè)監(jiān)管的缺失，保險行業(yè)要想走出、徹底擺脫這一困境，就必須致力于企業(yè)自身保險營銷人員隊伍建設(shè)，靠“”之路發(fā)展、擴大保險業(yè)務定是“一路兇險”。

二、我國保險營銷人員隊伍建設(shè)中存在的問題

(一)保險營銷人員來源復雜，導致保險營銷市場混亂

保險營銷人員來源復雜，導致保險營銷隊伍管及營銷市場的混亂，在很大程度上影響了我國保險行業(yè)的健康發(fā)展。主要表現(xiàn)為，我國在我國保險業(yè)監(jiān)管部門取消保險營銷從業(yè)人員資格考試后，客觀上也就是說對保險營銷人員沒有專門的要求，這使得保險行業(yè)、企業(yè)在雇傭營銷人員時沒有了參考標準，這也是導致當前保險營銷人員隊伍整體學歷、知識水平、道德品質(zhì)等的參差不齊；在保險市場上甚至出現(xiàn)保險營銷人員故意騙取客戶保單、合同現(xiàn)象，以追求個人業(yè)績的提升；保險營銷人員來源的復雜性，導致保險營銷人員隊伍管理的復雜性，最終導致保險營銷市場的混亂；這對于我國保險行業(yè)的市場形象及保險行業(yè)在未來的持續(xù)、健康發(fā)展無疑是非常不利的。

(二)用人制度不健全，隊伍不夠穩(wěn)定，人員流動性大

健全的用人制度，是企業(yè)實現(xiàn)人力資源有效管理的基礎(chǔ)。當前，我國保險企業(yè)在用人制度上頗有非議，矛盾也主要集中在營銷人員的用人制度上；主要表現(xiàn)為“簽訂合同”，而不是簽訂勞動合同，二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的，就前者而言營銷人員只是作為保險企業(yè)保險業(yè)務的人，是不屬于企業(yè)正式員工，這首先使得營銷人員在法律地位上是模糊的，不僅合法性存疑，最重要的是個人權(quán)益無法得到保障，因為保險營銷人員與企業(yè)之間并沒有形成真正的勞動雇傭關(guān)系，一旦發(fā)生勞動糾紛，保險營銷人員的權(quán)益能不能得到法律的保障可想而之；筆者認為，這是造成當前我國保險企業(yè)保險營銷人員隊伍整體不夠穩(wěn)定，以及人員流動性大的最主要原因。

(三)考核激勵機制不夠健全，人員的展業(yè)積極性不高

當前，我國保險企業(yè)對保險營銷人員的考核、激勵，主要是通過支付手續(xù)費或者說“提成”的方式進行，但這種手續(xù)費、“提成”通常是首筆業(yè)務、首年較高，而后隨著業(yè)務的擴展、從業(yè)時間的增長，相應手續(xù)費、“提成”等不但不會提高，還有可能縮減，這主要是因為保險營銷人員的收入多少還要受到保險企業(yè)制定的“年營銷額”的限制，如果能完成保險企業(yè)分配的預期任務，則不僅能夠保證基本收入，還有可能獲得另外的“獎勵”，如果不能完成保險企業(yè)分配的預期任務，則可能面臨降低收入的“懲罰”；而現(xiàn)實情況下，多數(shù)保險營銷人員都很難完成保險企業(yè)分配的預期任務，也就意味著保險營銷人員的收入無法得到保證，故保險營銷人員的展業(yè)積極性普遍不高。

(四)人員營銷培訓教育開展不夠系統(tǒng)，培訓效果有限

多數(shù)保險企業(yè)在新保險營銷人員入職之初，會針對營銷人員開展專門的營銷培訓教育，旨在有效提高保險營銷人員的業(yè)務能力，使保險營銷人員盡快進入角度開展保險營銷業(yè)務。但是這些培訓教育活動在時間上一般都有一定的隨機性，保險企業(yè)也是根據(jù)需要臨時決定開展培訓，而不是針對企業(yè)的保險營銷人員制定系統(tǒng)的培訓計劃，定期開展營銷培訓教育活動；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險企業(yè)中甚至有保險營銷人員只在入職之初參加過一次培訓，之后再也沒機會參加培訓；還有就是存在營銷培訓內(nèi)容不成體系、針對性差等問題，導致保險營銷人員無法在培訓中獲得所需知識、技能，使培訓淪為一種形式；就培訓效果而言，對保險營銷人員業(yè)務能力提升作用著實有限。

三、我國保險營銷人員隊伍建設(shè)問題對策與建議

(一)嚴把選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險營銷人員隊伍基礎(chǔ)

實踐證明，保險業(yè)務營銷并不是任何都能勝任的，其同樣需要從業(yè)人員有一定的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)，這也是由保險行業(yè)的特殊性決定的。因此，對于保險營銷行業(yè)的選人、用人決不能“粗制濫造”，必須嚴把保險營銷的選人、用人關(guān)，奠定高素質(zhì)保險營銷人員隊伍基礎(chǔ)。首先，要觀其品行，嚴格考核應聘人員的思想道德品質(zhì)，堅決將那些有不良品行的違法亂紀人員拒之保險行業(yè)門外；其次，要重點考核保險營銷應聘人員的學歷水平、專業(yè)素質(zhì)水平，要求準備從事保險營銷的應聘人員必須具備一定的保險學、經(jīng)濟學、心理學、社會學相關(guān)專業(yè)知識基礎(chǔ)。之所以如此，除了考慮到保險企業(yè)保險營銷工作水平的提高，同樣考慮到了保險營銷人員隊伍的長遠發(fā)展。

(二)深化用人制度改革，避免人員過度流動，夯實隊伍穩(wěn)定性

不論是哪一個行業(yè)，用人制度都是影響其從業(yè)人員隊伍穩(wěn)定性的重要因素。針對前述保險企業(yè)保險營銷用人制度不健全問題，有必要從明確保險營銷人員地位入手改革保險企業(yè)保險營銷用人制度；首先，通過與準保險營銷人員簽訂正式的勞動服務合同，改傳統(tǒng)保險企業(yè)保險營銷人員的“制”為“雇傭制”，以保證保險營銷人員的合法權(quán)益，消除保險營銷人員的后顧之憂，達到避免保險營銷人員過度流動的目的；其次，嘗試將那些業(yè)績優(yōu)秀保險營銷人員轉(zhuǎn)為正式的企業(yè)員工，讓那些營銷能力強、業(yè)務水平高的優(yōu)秀營銷人才能夠為保險企業(yè)所用，并使之逐漸成長為企業(yè)保險營銷的中堅力量，夯實保險營銷人員隊伍穩(wěn)定性。

(三)健全考核與激勵機制，提高保險營銷人員的展業(yè)積極性

對于當前我國保險企業(yè)采用手續(xù)費、“提成”等方式向保險營銷人員支付報酬的考核、激勵方式，我們不能說沒有科學性，因為該種方式確實在一定程度上發(fā)揮了對保險營銷人員的激勵作用，吸引更多人員參與到保險企業(yè)的保險營銷業(yè)務中來，但其同樣有需要進一步改進之處。比如：應該科學合理制定每一個保險營銷人員的“預定任務”額度，而不是要求所有保險營銷人員都達到一個統(tǒng)一的標準，這樣既有利于發(fā)揮“預定任務”對保險營銷人員的激勵作用，也有利于保險營銷人員在完成屬于自己的“預定任務”后體驗到一種成功感、成就感，從而主動提高自己的“預定任務”，保持高度的展業(yè)積極性，期望自己獲得更大的成功。

(四)強化系統(tǒng)培訓實施，著力提升保險營銷人員的業(yè)務能力

要想徹底解決當前我國保險企業(yè)保險營銷人員培訓教育開展不夠系統(tǒng)問題，必須從制度入手，著力提高保險企業(yè)保險營銷人員培訓教育的系統(tǒng)性，切實保證保險企業(yè)保險營銷人員培訓教育的效果。首先，對于實力雄厚的保險集團，可以考慮成立專門的保險營銷人員培訓工作機構(gòu)，促使保險營銷人員培訓工作日常化、系統(tǒng)化，通過多次的、系統(tǒng)化培訓的實施提升保險營銷人員的綜合素質(zhì)。其次，針對保險營銷人員營銷業(yè)務能力要求較高的事實，可以不定期邀請營銷行業(yè)的專家、學者開展專題培訓，對保險營銷人員所需的、急需的專業(yè)知識開展專題講座等?？傊喾N方式、方法并用，致力于保險營銷人員業(yè)務能力、綜合素質(zhì)的提升。

四、結(jié)語

伴隨我國保險市場管理的越來越規(guī)范，特別是諸多保險企業(yè)保險業(yè)務的規(guī)模化發(fā)展，保險營銷人員隊伍建設(shè)是保險企業(yè)必須要做的一項重要工作，其不僅關(guān)系到保險企業(yè)保險業(yè)務規(guī)模的擴大，更關(guān)系到保險企業(yè)在未來的可持續(xù)健康發(fā)展；保險企業(yè)只有扎扎實實地做好保險營銷人員隊伍建設(shè)工作，打造一支屬于自己的水平高、能力強的專業(yè)保險營銷隊伍，才能夠做到凡事“水到渠成”，使自己的保險業(yè)務，以及保險企業(yè)自身進入一個良性循環(huán)發(fā)展過程。

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篇6

一、我國人壽保險營銷采取的主要策略

1.價格策略

營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優(yōu)惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應注意一些問題：為了規(guī)避不正當競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預期的規(guī)模效應，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計險種時應考慮大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當會帶來良好收益，但如果過分使用，會導致壽險公司喪失償付能力，導致競爭力低下。優(yōu)惠價策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風險的差異主要表現(xiàn)在風險發(fā)生的概率和風險造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務策略

人壽保險營銷策略中服務策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發(fā)生變化。因此應深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務體現(xiàn)在業(yè)務辦理的質(zhì)量和速度上，壽險建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計和理財服務。同時壽險公司還應該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應把握服務環(huán)節(jié)。壽險公司提供的服務中，售前服務主要是樹立良好的形象；售中服務主要是促成交易；售后服務主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現(xiàn)投保、預防和理賠的一條龍服務，確保服務的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險營銷法律法規(guī)制度體系。當前，我國保險行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)應結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和實際，制定完善的法規(guī)制度，并推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險市場，維護公平競爭，提高行業(yè)信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴格把關(guān)，用制度規(guī)定準入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環(huán)節(jié)。

4.險種策略

人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發(fā)險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現(xiàn)實情況不同，對壽險產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區(qū)經(jīng)濟水平、文化素質(zhì)、壽險意識、風俗習慣等的影響，所以要結(jié)合實際開發(fā)險種。此外，開發(fā)壽險產(chǎn)品要注重階段性，如進入市場初期應注重開發(fā)低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險種。其次要注重險種組合。傳統(tǒng)人壽保險營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產(chǎn)保險險種進行組合，如家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發(fā)互補的壽險險種。

5.促銷策略

人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當，能加深人們對壽險的感性認識?，F(xiàn)實中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓服務，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。

二、我國人壽保險營銷策略存在的問題

1. 缺乏科學市場分析

人壽保險進入市場前，沒有對市場調(diào)研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質(zhì)不高

人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發(fā)展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓，一些營銷人員缺乏應有的營銷知識，導致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險業(yè)的發(fā)展。

3.營銷觀念過于陳舊

觀念是行動的先導，觀念落后會導致行動遲緩，跟不上時代的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟和傳統(tǒng)保險業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計的。

4.保險產(chǎn)品缺乏特色

人壽保險營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計和市場定位，設(shè)計出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費群體的需要，導致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務不夠完善

隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至會軟磨硬泡或者贈送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務，反而出現(xiàn)保險責任時業(yè)務員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業(yè)的長遠發(fā)展。

三、我國人壽保險營銷策略分析

對我國人壽保險來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險的認識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強營銷，注重營銷策略。

1. 樹立正確營銷觀念

營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩(wěn)定客戶群，促進公司的良性、健康發(fā)展。

2. 加強營銷人員培訓

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槿瞬诺母偁?。而當前人壽保險營銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓，構(gòu)建高素質(zhì)的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業(yè)的穩(wěn)定長遠發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗等，把好招聘關(guān)；加強營銷人員培訓，定期組織營銷人員培訓，除了注重保險專業(yè)知識，還要加大對職業(yè)道德、團隊合作精神等方面的培訓，提高保險營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵營銷人員進行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營銷人員提供發(fā)展平臺，穩(wěn)定營銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現(xiàn)，從而推動保險業(yè)的發(fā)展。

3. 提供多樣產(chǎn)品服務

人壽保險針對的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險公司應針對不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場調(diào)研，合理細分市場，結(jié)合公司實際，設(shè)計出獨具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計出不同種類的保險品種，以滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨髸艿奖ｋU意識、區(qū)域經(jīng)濟、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計出不同的保險產(chǎn)品，才能最大范圍的擴大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險公司占有有利份額，獲得長遠的發(fā)展。

篇7

1.客戶資料管理不規(guī)范。

在電力營銷企業(yè)中由于對客戶資料管理不規(guī)范，在工作中就會出現(xiàn)更多的無效客戶，影響了營銷人員的正常工作，大大的降低了營銷的效率，增加了營銷的成本，沒有做好對營銷規(guī)律的進一步實施，造成營銷人員不能根據(jù)偷笑的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)的變化來進行科學的決策分析，沒有對客戶進行深層的挖掘，在人力、物力中的耗費，大大的影響了營銷的效益。

2.客戶管理人員的素質(zhì)問題。

在電力營銷企業(yè)中，由于客戶管理人員的素質(zhì)問題，影響了營銷的效率。在客戶管理人員中主要的分為專業(yè)技能素質(zhì)以及職業(yè)素質(zhì)，由于工作人員自身的影響造成呢個對數(shù)據(jù)庫資料的操作不當或者是運用的熟練程度的影響，最終影響了對客戶的實際變化。在專業(yè)素質(zhì)問題中，還可能造成工作人員在進行資料管理中的工作態(tài)度問題，這就造成資料的不完整性或者是出現(xiàn)了不真實的現(xiàn)象，影響了電力營銷企業(yè)的總體效益。

3.外力影響。

在研究電力營銷對客戶管理中由于受到相關(guān)的政策影響或者是規(guī)范限制導致了電力營銷中客戶管理的不當，影響了電力企業(yè)的正常發(fā)展。

二、客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生。

如今，企業(yè)競爭激烈，社會對企業(yè)服務的要求不斷發(fā)生變化，如何第一時間了解并滿足客戶的需求成為企業(yè)競爭的重要手段因此，企業(yè)與客戶進行良好的溝通與關(guān)系建立成了企業(yè)的必然選擇面對龐大的客戶群，員工因為自身職責很難進行全方位的客戶信息追蹤，導致企業(yè)中銷售服務鏈條的斷裂，降低了企業(yè)的服務質(zhì)量，不僅影響了新客戶關(guān)系的建立，而且對于老客戶關(guān)系的維持增大了難度面對這一系列問題，客戶關(guān)系管理顯得尤為重要，它能使這些問題得到圓滿解決。

2.客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

客戶關(guān)系管理是借助客戶管理軟件為技術(shù)依托，開展客戶信息維護，加強企業(yè)與客戶聯(lián)系及圍繞以客戶為中心的市場管理營銷手段。

3.客戶關(guān)系管理的特點。

客戶關(guān)系管理注重客戶對企業(yè)服務的滿意度，致力于企業(yè)與客戶良好關(guān)系的建立與維持，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的互惠互利客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可分為以下幾個特點進行詳細概述:1、綜合性強2、集成性3,智能化。

三、加強我國電力市場用電營銷建設(shè)的具體措施

1.完善服務功能、提高服務質(zhì)量。

做好電力營銷，首先就應做好服務，例如南方電力公司成立了95598客服服務中心，通過24小時不間斷服務，采取電話錄音﹑人工服務形式，解決客戶的各種問題。此外還需建立電力營銷系統(tǒng)，規(guī)范用電業(yè)務流程，簡化程序?？s短用電報裝到送電的時間。使供電公司的服務有被動受理轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃?，由原始的一次轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身跟蹤服務，采取切實可行的措施為用戶用電提供便利。做好用電營銷還應做好供電企業(yè)電力營銷網(wǎng)點的建設(shè)。通過合理的布局供電營業(yè)網(wǎng)點，完善營銷網(wǎng)絡體系，最大限度的方便客戶辦理業(yè)務。

2.轉(zhuǎn)變營銷觀念、提高營銷人員素質(zhì)。

電力企業(yè)進行電力營銷，營銷人員是關(guān)鍵。因此電力企業(yè)應充分認識到營銷人員的作用，加強對營銷人員的職業(yè)培訓，提高營銷人員的素質(zhì)。在對營銷人員進行培訓之前，應充分考慮各地區(qū)不同情況以及各營銷人員的基礎(chǔ)水平來制定培訓方案。擴大營銷人員培訓范圍，除了一線的營銷人員進行培訓外，管理人員培訓也應加強。在培訓過程中除了電力營銷業(yè)務﹑職業(yè)素養(yǎng)﹑營銷技能等基礎(chǔ)的培訓外，還應加強包括法律﹑客戶心理等多種技能的培訓，使電力企業(yè)營銷人員成為一名綜合素質(zhì)高，對各種突發(fā)因素靈活應對的專業(yè)營銷人才。此外在培訓的方式上除了采取傳統(tǒng)的一對多﹑多對多﹑實際演練外，還可以通過技術(shù)考核﹑競賽等形式，為大家提供一個學習﹑溝通的平臺，激發(fā)營銷人員的工作潛力。培訓中，營銷人員應轉(zhuǎn)變市場觀念，充分認識到目前電力經(jīng)營的現(xiàn)狀和問題，形成危機意識，樹立正確的市場觀念﹑競爭觀念﹑營銷觀念。增強使命感，敢于主動找市場，尋找符合自己的市場營銷方式，為客戶提供滿意的服務。

3.加強宣傳力度，實現(xiàn)電力營銷法制化管理。

拖欠電費﹑破壞電力設(shè)施﹑違章用電，是目前我國電力市場上屢有發(fā)生的現(xiàn)象。電力企業(yè)必須充分利用現(xiàn)有的電力法規(guī)來維護電力企業(yè)的合法權(quán)益。電力企業(yè)應加強相關(guān)電力法規(guī)的宣傳力度，努力營造依法用電﹑已法供電﹑依法繳費的電力使用氛圍，為電力市場的健康發(fā)展營造良好的社會環(huán)境。體來說，電力企業(yè)營銷人員應該從以下幾個方面進行實施：首先電力營銷人員應明確供電企業(yè)和客戶間的法律關(guān)系；開展營銷行為前，應對欠費單位的具體資料進行詳細研究；對效益不好﹑市場前景堪憂的客戶應做好前瞻性預見，并加強費用催交，達到一定程度時采取必要的限電﹑停電；在進行營銷師，以積極爭取當?shù)卣洼浾摰闹С?，使電力企業(yè)在良好的社會環(huán)境下進行電力營銷﹑電費回收。

四、電力營銷中對客戶管理的對策

1.加強對專業(yè)人員的培訓，促進管理工作的有效實施。

在對客戶管理人員進行培訓中，主要的分為普通員工以及領(lǐng)導管理層面。其中在研究普通員工中，需要對工作人員的技能水平進一步加強，促進客戶管理工作的穩(wěn)定性，在培訓中不斷的加強工作人員的專業(yè)技能以及文化水平，加強對高難度以及復雜的客戶數(shù)據(jù)庫進行管理，促進工作人員的技能水平以及文化水平的提升，加強電力營銷企業(yè)對客戶資料管理的流動性。在領(lǐng)導管理對策中，加強對領(lǐng)導者的培訓教育，促進領(lǐng)導管理者對電力企業(yè)營銷客戶管理知識的進一步強化，增強管理者對客戶管理的重視程度，完善各種管理機制，保證客戶管理工作的順利實施。另外在專業(yè)人員的培訓中需要電力營銷企業(yè)對客戶管理工作人員加強相關(guān)的機制，提高管理工作人員的工作積極性，在客戶管理工作中將機遇與挑戰(zhàn)共進，加強管理工作的各項機制，促進管理工作的有效實施。

2.深刻認識客戶管理系統(tǒng)的基本規(guī)律。

在加強電力營銷企業(yè)對客戶管理工作中，更深一步加強對客戶管理系統(tǒng)的規(guī)律認識，要求對客戶關(guān)系生命周期管理、客戶價值分析以及客戶服務管理的差異化策略進行具體的探究，具體對客戶實施考察期、形成期、穩(wěn)定期以及衰退期的考察，在工作中營銷人員針對客戶的具體情況制定不同的營銷策略，工作人員根據(jù)客戶的實際情況的變化對資料庫進行實時、有效的更新和維護，做好對客戶的動態(tài)監(jiān)測，在數(shù)據(jù)分析以及對數(shù)據(jù)庫資料的分析中深刻的認識客戶管理系統(tǒng)的基本規(guī)律，提高客戶管理的有效性。

3.加強對客戶的服務。

在電力營銷企業(yè)中，加強對客戶的服務意識，具體的做法是：根據(jù)客戶價值的不同，制定不同的服務項目，需要對客戶進行一對一的服務，這就進一步強化了電力營銷企業(yè)中的工作態(tài)度，促進電力企業(yè)快速的發(fā)展。

五、結(jié)語

篇8

1邵陽電業(yè)局電力營銷管理中存在的問題

三集五大實施過程中，邵陽局積極響應，邵陽電業(yè)局從制度到機構(gòu)、人員設(shè)置管理進行深化改革，采取重新構(gòu)建客戶服務中心，重新安排營銷人員崗位，推行SG186營銷業(yè)務應用系統(tǒng)等一系列措施應對企業(yè)轉(zhuǎn)型。但仍存在如下問題：（1）智能電費管理系統(tǒng)仍處于推廣階段。精細化管理并未真正取代粗放式管理。營銷人員工作轉(zhuǎn)變處于適應階段，對于集抄系統(tǒng)和智能電費管理系統(tǒng)的運用還需加強學習。（2）營銷地位需進一步提升，營銷部門工作需要協(xié)調(diào)各部門、各班組。營銷部門工作流程繁瑣，需與多部門合作，一個普通工作流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多。流程環(huán)節(jié)多，工作效率低，易招致客戶不滿意，不利于提供優(yōu)質(zhì)服務。（3）缺乏市場營銷觀念及營銷戰(zhàn)略。由于電網(wǎng)企業(yè)的規(guī)模大，發(fā)展速度快速，公司思維方式?jīng)]有轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢龑a(chǎn)的觀念，沒有深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，缺乏對競爭對手的了解，難以區(qū)分目標市場。營銷觀念的缺失導致營銷戰(zhàn)略制定不靈敏。（4）損耗雖不高，但仍有下降區(qū)間。公司可加強對線路查看，防范偷電、漏電情況，降低線損率，減少損耗。（5）缺乏高素質(zhì)營銷人員。營銷部門人員數(shù)量足夠，但質(zhì)量需進一步提高。一線營銷人員僅限于簡單完成任務指標，憑感覺做事，不主動調(diào)查市場情況，以至于營銷人員工作績效有進一步提升空間。（6）激勵機制需進一步完善。邵陽電業(yè)局積極展開大營銷體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵機制，促使員工積極性更高。

2邵陽電業(yè)局電力營銷管理問題的改善措施

（1）推廣智能電費管理系統(tǒng)的同時，不斷加強技術(shù)開發(fā)與完善。從技術(shù)手段層面加強管理，使電費電量管理更精細。（2）進一步提升營銷部門地位。提升營銷人員地位，加強營銷人員關(guān)于集抄系統(tǒng)和智能電費管理系統(tǒng)的運用培訓。優(yōu)化流程環(huán)節(jié)，使營銷人員與各部門工作人員良好溝通，提升工作效率，最終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。（3）提升市場營銷觀念。轉(zhuǎn)變公司思維方式，提出為客戶引導生產(chǎn)的觀念，深入、系統(tǒng)地調(diào)查分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，加強對競爭對手的了解，區(qū)分目標市場，制定出更加有針對性、靈敏的營銷戰(zhàn)略，促使公司處于積極、有利地位。（4）加強線路檢查，減少損耗。公司可加強對線路查看，防范偷電、漏電情況，降低線損率，減少損耗，對員工制定相應獎懲制度，提高員工積極性。（5）提高營銷人員素質(zhì)。由于邵陽處于省二級城市，員工工作環(huán)境相對簡單，壓力相對較小。一線營銷人員滿足于簡單完成任務指標，憑感覺做事，不了解市場情況。應加強對一線營銷人員培訓管理，促使其了解營銷重要性及其工作重要性，從思想上提升認識。同時，細化任務指標，基于前期任務制定后續(xù)計劃。（6）進一步完善激勵機制。邵陽電業(yè)局積極展開大營銷體系構(gòu)建，需要設(shè)置更加有效的激勵機制，促使員工積極性更高。構(gòu)建大營銷體系的同時，細致到生活問題，各方各面幫助員工解決實際問題，使其無后顧之憂，全身心投入工作。4結(jié)論本文以我國電力營銷內(nèi)外部環(huán)境分析為起點，指出邵陽電業(yè)局營銷管理中存在的問題，發(fā)現(xiàn)營銷管理應著重加強機制管理，提高營銷管理在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的地位，應引起管理層的重視。我們可以通過完善組織的營銷管理環(huán)境，提高營銷管理部門的地位，提高營銷人員素質(zhì)，合理設(shè)置營銷管理機構(gòu)，合理安排營銷人員等措施使得營銷管理問題得到有效解決。公司治理下內(nèi)部審計中存在的問題需要我們每一個人去思考，這是一個漫長而艱巨的過程。因為我們所知曉的原因，所采取的措施，并不是絕對的完善，也并不一定能夠很好地得到實施，隨著環(huán)境、目標的改變，有的措施即便有利于這個時期，也并不一定有利于下一個時期。經(jīng)濟在發(fā)展，社會環(huán)境不斷地在變化著，我們要不斷地在現(xiàn)實生活中尋求制度的不足之處，總結(jié)并完善它，從而保證電力營銷處于不斷的發(fā)展之中。不斷地努力完善之下，電力營銷所存在的問題會得到有效解決。

作者：牛建軍 單位：長沙理工大學經(jīng)濟與管理學院

篇9

面對這樣一支人心渙散，危機四伏的銷售“散兵游勇”，企業(yè)應該何去何從，是隨之任之，熟視無睹，還是果斷從容，“橫刀立馬”？關(guān)鍵時刻，A酒公司營銷中心經(jīng)驗豐富、管理老練的李經(jīng)理決定順應時勢，逆境求“變”，以“變”制“變”，通過建立一整套全新的營銷管理體制、體系，進行思想歸攏，人心凝聚，并從制度的完善化、培訓的一體化、考核的多樣化三個方面，對營銷隊伍循序漸進地進行系列整合，從而潛移默化地達到收拾“舊山河”，并進一步搶占更大市場份額的戰(zhàn)略目的。

完善的制度是優(yōu)秀營銷團隊的“行動力”

優(yōu)秀、高效營銷“尖兵”的打造，離不開相對完善的規(guī)章制度，作為在白酒行業(yè)運作了8年的李經(jīng)理深喑其道。

為此，在李經(jīng)理的直接參與和領(lǐng)導下，結(jié)合A酒公司現(xiàn)狀和操作實際，在沿襲原有營銷管理制度、保證傳承性的基礎(chǔ)上，起草制定和完善了一系列的行之有效的營銷“法規(guī)”。

首先，擬訂了《A酒公司營銷人員管理手冊》，該手冊從A酒公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營理念、企業(yè)價值觀，到營銷人員的聘用、考核、職業(yè)生涯設(shè)計、福利以及包括精神風貌、服飾儀容、舉止談吐、出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等等日常行為規(guī)范都進行了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到內(nèi)容，不但全面而且井然有序。此《管理手冊》規(guī)范及規(guī)定的出臺，弘揚了公司好的風尚，約束了個別營銷人員諸如傳播負面消息、消極怠工、紀律散漫等等不自律行為，創(chuàng)造了團隊儼然有序的內(nèi)部氛圍。

其次，在《管理手冊》的基礎(chǔ)上，又制定了《A酒公司營銷人員量化考核規(guī)定》、《A酒公司營銷人員績效管理制度》等一系列營銷“法典”。這些規(guī)范，貼近實際，它從銷售的層面對營銷人員的量化考核、績效管理等進行了明確的要求，不僅在白酒的銷量指標上實現(xiàn)達標，而且還對終端建設(shè)、終端維護等市場基礎(chǔ)性工作進行規(guī)范或細分，并嚴格付諸實施，保障公司營銷工作有“法”可尋，有“法”必依。

制度的出臺，關(guān)鍵在于執(zhí)行?！巴踝臃阜?，與庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。為此，在A酒公司營銷中心，上至李經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等營銷中高層，下至片區(qū)主管、營銷代表等基層人員，任何人員違“法”，都將受到處罰。曾有一個負責流通渠道的“老牌”大區(qū)經(jīng)理，自恃勞苦功高，無視紀律，一次開會，無故遲到2分鐘，李經(jīng)理當即要求內(nèi)勤下了100元的罰單，并現(xiàn)場接受罰款。此番“殺雞儆猴”，有力地震懾了一些“目無法紀”的營銷人員，他們一看公司動了“真格”，便再也不敢“越雷池一步了”。

制度的完善化，使A酒公司整個營銷團隊的面貌煥然一新，營銷中心所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營銷中心的工作又開始走上正軌并健康有序而蓬勃地開展。

有效的培訓是優(yōu)秀營銷團隊的內(nèi)在“引力”

A酒公司在遭遇此次“非典”之前，其吸引人的主要手段就是高額提成，在經(jīng)歷了這次非?！白児省币院?，李經(jīng)理對營銷團隊的打造有了新的看法，那就是通過物質(zhì)刺激的方式不是籠絡人才的核心手法，適度的物質(zhì)激勵和有效的培訓相結(jié)合，才是提升團隊素質(zhì)和增強其歸屬感、向心力的最佳模式。

為此，李經(jīng)理決定調(diào)整營銷運營思路，同時提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營銷方針，那就是一手抓市場建設(shè)，一手抓業(yè)務培訓。就此，營銷中心制定了《升華——2003A酒公司“雄鷹”打造培訓體系》，具體培訓內(nèi)容包括：

1、《2003——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓》，此次培訓，歷時三天，且為全封閉式培訓，旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造A酒公司一個全新的團隊形象，展示A酒公司營銷團隊嶄新的精神風貌。

2、《成功營銷人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開始，實施“攻心”戰(zhàn)術(shù)，全面打造A酒公司心理素質(zhì)強、能經(jīng)受“風浪”的白酒營銷隊伍。

3、《優(yōu)秀營銷人員所須具備的核心能力》，對營銷中心一線從業(yè)人員的業(yè)務水準、核心能力進行了全方位的灌輸，并與時俱進地提出了一些新的操作內(nèi)涵。

4、《突現(xiàn)自我，開發(fā)人生——如何開發(fā)新市場》，旨在指導營銷人員逆向思維，“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，

通過差異化的營銷策略，開發(fā)新市場。

5、《精耕細作，靈活互動——如何運做市場》，從市場操作層面詮釋運做白酒市場的要領(lǐng)及準則，避免“單打獨斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、《以活動激市場，以市場促活動——如何維護市場》，培訓的主旨是白酒市場細分與市場區(qū)隔，酒店終端建設(shè)與終端維護，并闡述“激活”市場的營銷組合策略。

7、《渠道深耕——市場操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學法，深刻剖析白酒深度分銷、渠道精耕所須具備的市場操作技巧和方法。

除此之外，A酒公司還對營銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進行了詳實而具體的培訓。為增強營銷人員培訓的互動性，A酒公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓”，還利用各種時機，通過邀請“外腦”講課、培訓等多種形式，啟迪營銷人員的思路，即增長了見識，又開闊了眼界，最大限度地調(diào)動了營銷人員的參與及學習、受訓的積極性。

培訓的目的就是激勵。A酒公司通過培訓，不但增強了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓，還激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實際，活靈活現(xiàn)地運用在市場上，收到了意想不到的市場效果。

多樣化的考核是優(yōu)秀營銷團隊的“驅(qū)動力”

A酒公司由于以前沒有建立相應的考核獎罰機制，結(jié)果造成執(zhí)行力缺失、有銷量沒利潤、基礎(chǔ)工作差、一錘子買賣泛濫等諸多遺留問題出現(xiàn)，這些現(xiàn)象曾經(jīng)讓李經(jīng)理頭痛不已，不考核的原因，一方面是因為當時企業(yè)產(chǎn)品的市場銷量還非常不錯；其次，擔心嚴格的考核，會讓一部分優(yōu)秀人員流失，而此次團隊問題的暴露，徹底讓李經(jīng)理下定了層層考核的決心，但是，要考核哪些內(nèi)容呢？

一、執(zhí)行力的打造。李經(jīng)理曾經(jīng)為A酒公司制定了很多好的營銷策略，但為什么沒有達到預期的收益和效果呢？經(jīng)過分析，問題的關(guān)鍵是A公司的執(zhí)行力出了問題。從以前市場上頻繁出現(xiàn)的促銷“截留”、"吃空餉"以及費用落實不到位等很多怪“現(xiàn)狀”來看，都是執(zhí)行力不到位“惹的禍”。

為了打造營銷團隊的執(zhí)行力，A酒公司營銷中心專門制定了一套企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市計劃；從終端推廣，到鋪市率的最低要求；從促銷費用的使用，到終端市場的統(tǒng)一操作等等，都用表格的方式進行了規(guī)范而具體的要求，并適時派出督察人員進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，很好地保證“政令”的暢通，公司的營銷政策和營銷策略也得到了深入的貫徹和落實。

二、績效管理。營銷人員作為A酒公司和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場運做、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但令李經(jīng)理不可理解的是，該公司卻有相當一部分營銷人員不能很好地處理和“權(quán)衡”廠商利害關(guān)系，他們?yōu)榱藛渭兊匾N量，掙提成，甚至站在客戶一邊，大肆“犧牲”公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”，由于A酒公司的白酒系低端產(chǎn)品，毛利很低，營銷人員的此番操作，致使企業(yè)利潤空間越來越小，甚至出現(xiàn)發(fā)展后勁不足的“一邊倒”現(xiàn)象。為了改變這種狀況，李經(jīng)理協(xié)同公司財務、采購、生產(chǎn)等相關(guān)部門，制定了績效管理考核細則：營銷中層干部明確產(chǎn)品毛利率，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，再到終端推廣費用等等，全部公開化，并要求做市場不僅要“績”，更要有“效”，考核方式為：盈利獎勵，虧損受罰。此舉一出，營銷人員的主人翁精神很快就在市場上得到了體現(xiàn)，公司不僅籍此扭轉(zhuǎn)了被動不利的局面，而且還使市場由“單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)運作。

三、量化管理。李經(jīng)理為了充分調(diào)動營銷人員的積極性，乘機在營銷團隊內(nèi)部“蓄勢”、“借勢”和“造勢”，從而營造人人爭先、人人趕超的氣氛和熱潮，在本次整合過程中，還施出了“殺手锏”，那就是量化管理，注重獎懲。

篇10

關(guān)鍵詞:供電企業(yè);電力營銷;管理缺陷;完善措施

在經(jīng)濟建設(shè)快速發(fā)展的過程中，市場用電需求量不斷增大，電力企業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇，但是對于電力企業(yè)而言，電力營銷工作會受到內(nèi)在因素與外在因素的多種影響，因此易出現(xiàn)電力營銷管理缺陷，從而使電力企業(yè)蒙受經(jīng)濟損失。為了更夠更好的提升電力企業(yè)經(jīng)濟效益，加強電力企業(yè)電力營銷管理缺陷及完善措施分析研究就顯得越發(fā)必要。

1供電企業(yè)電力營銷管理中存在的缺陷

1．1電費回收面臨困難

在電力企業(yè)進行電力營銷時，電費回收困難是電力管理最主要的一種缺陷形式表現(xiàn)，在這里筆者以2016年1至10月我市某供電營業(yè)所電費回收率數(shù)據(jù)調(diào)查作為研究資料，對電費回收難問題進行闡釋，通過數(shù)據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在這10個月期間，此供電營業(yè)所合計欠費金額為5002．45元，占總局欠費的1．05%，其中居民欠費為占總欠費金額的75．75%，2企業(yè)欠費占總欠費金額的13．55%，余下的為農(nóng)網(wǎng)欠費，通過這樣的數(shù)據(jù)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，在電力企業(yè)電費回收管理過程中，無論是居民、企業(yè)還是農(nóng)網(wǎng)，都存在欠費問題，電費回收難會對電力企業(yè)的營銷生產(chǎn)造成嚴重的影響，因此加強電費回收管理十分重要［1］。

1．2營銷管理理念落后

營銷管理理念落后也是現(xiàn)下供電企業(yè)電力營銷管理中存在的一種固有缺陷，在網(wǎng)絡技術(shù)快速發(fā)展的過程中，互聯(lián)網(wǎng)+時代已經(jīng)來臨，信息化滲透到了各個領(lǐng)域之中，而對于電力企業(yè)而言，在進行營銷管理時，也應該注重這種信息化傳遞功能，利用信息快速的掌握市場以及用戶的需求。但是很多電力企業(yè)并不具備這樣的營銷管理理念，在進行營銷管理時，還會采用傳統(tǒng)的營銷模式，這嚴重的影響了電力企業(yè)的營銷效率。同時還有部分電力企業(yè)營銷管理機制十分落后，基礎(chǔ)管理工作不完善，資源信息無法得到有效的共享，落后的營銷管理理念對電力企業(yè)的長遠發(fā)展造成阻礙。

1．3電力營銷人員素質(zhì)能力差

營銷人員素質(zhì)對供電企業(yè)電力營銷管理具有絕對的影響，但是從現(xiàn)下的電力企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析，雖然很多電力企業(yè)設(shè)立電力營銷部門，但是卻缺乏專職的營銷工作人員以及電力市場專職策劃人員，由于電力企業(yè)營銷人員素質(zhì)能力差，因此在工作中不能對用戶的需求進行更好的分析，并且在進行市場調(diào)研的過程中，也無法對電力設(shè)備數(shù)量以及電力用戶用電情況進行更加準確的了解，這直接影響了電力企業(yè)的營銷業(yè)績。

2供電企業(yè)電力營銷管理缺陷的完善措施

2．1加強電費回收管理

電費回收困難是供電企業(yè)電力營銷管理過程中存在的一種固有缺陷，嚴重的影響了電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，在完善電力企業(yè)營銷管理過程中，加強電費回收管理就顯得越發(fā)重要。為此筆者認為，電力企業(yè)可以從以下三個方面出發(fā)，首先是積極開展電力電費回收考核，采取科學考核方法，及時上報政府電費回收難的困難情況，進而最大限度的獲取政府的有力支持，保證電力企業(yè)電費能夠正?；厥眨?］。其次是要加強電表改裝，借助新技術(shù)、新工藝，推廣電表中的IC裝置設(shè)置，通過新型電表安裝，加快電力企業(yè)預付費用制度推行，這樣可以最大限度的減少電費拖欠以及電費上繳滯后現(xiàn)象，為電力企業(yè)電費正?；厥仗峁┯欣Ｕ?。最后是構(gòu)建并落實電費風險預防機制，對于一些惡意欠費的用戶，可以通過法律的途徑去催繳電費，杜絕惡意拖欠現(xiàn)象，最大限度的保障企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2．2樹立新型電力營銷理念

在經(jīng)濟市場結(jié)構(gòu)下，各個能源企業(yè)都在不斷發(fā)展進步，在這種大形式下，電力企業(yè)也應該認清現(xiàn)實，了解現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展形式以及自身在市場中的地位，在關(guān)注其他能源企業(yè)發(fā)展動態(tài)的同時，了解自身在能源市場中的危機感，從而樹立良好的競爭意識，這是電力企業(yè)樹立新型電力營銷意識的一種體現(xiàn)。其次是要注重電力品質(zhì)的提升，更好的提升自身的電力服務質(zhì)量，這是電力企業(yè)營銷發(fā)展的基本條件。最后是電力企業(yè)必須要把握住市場發(fā)展規(guī)律，在生產(chǎn)銷售等多個環(huán)節(jié)之中，融入創(chuàng)新的管理理念，同時適應社會信息發(fā)展形式，建立科學的營銷機制，這樣才能促進電力企業(yè)營銷良性發(fā)展。

2．3提升電力營銷人員綜合素質(zhì)

電力營銷人員綜合素質(zhì)很大程度的絕定了電力企業(yè)的營銷質(zhì)量，因此在進行電力企業(yè)營銷管理時，提升電力營銷人員綜合素質(zhì)就顯得至為重要。對于電力企業(yè)而言，營銷管理人員除了要具有一定的學歷要求外，還應該具有較強的學習能力和工作實踐經(jīng)驗，這樣的營銷人員才能在工作崗位之中發(fā)揮出自身的光和熱，提升電力企業(yè)營銷團隊綜合實力。為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標，筆者認為電力企業(yè)必須完善人員培訓制度，采用多種形式組織內(nèi)部電力營銷人員進行崗位技能培訓學習，為企業(yè)營銷管理人員提供更多的能力提升機會［3］。與此同時，在對營銷人員進行培訓時，不僅要對營銷人員進行理論知識的傳授，還應該進行營銷策略、營銷理念以及思想政治教育理念方面知識的傳輸，這樣才能真正的更新營銷人員的知識結(jié)構(gòu)，提升營銷人員愛黨敬業(yè)精神，這是供電企業(yè)電力營銷管理的有效措施體現(xiàn)。

3總結(jié)

電力企業(yè)發(fā)展，為城市化進程提供了重要的推動力量，但是在市場制度不斷完善以及電力制度改革的過程中，電力企業(yè)所面臨的市場競爭也越發(fā)激烈，而現(xiàn)下的電力企業(yè)營銷管理還存在一定的問題，因此為了能夠更好的推動電力企業(yè)發(fā)展，加快電企業(yè)電力營銷管理整改十分重要。

參考文獻:

［1］王曉亮．關(guān)于供電企業(yè)電力營銷管理策略與實施措施的探討［J］．企業(yè)改革與管理，2016，(16)．

［2］常增鑫，王沛照．供電企業(yè)電力營銷管理的缺陷及其補救［J］．企業(yè)改革與管理，2015，(22)．