導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷商品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

如何是好？

咖喱粉的回身術(shù)

日本有家咖喱粉公司，由于知名度太低，產(chǎn)品滯銷，公司瀕臨破產(chǎn)。新上任的總裁利用日本人對(duì)富士山的特殊感情，制造了一場(chǎng)聳人聽聞的新聞。他為滯銷的咖喱粉推出了這樣一則促銷廣告：富士山將舊貌變新顏，本公司將雇數(shù)架飛機(jī)，把滿載的黃色咖喱粉撒在雪白的富士山山頂，屆時(shí)人們將會(huì)看到一座金頂?shù)母皇可健?/p>

這則廣告一經(jīng)推出猶如火燒城門，全日本輿論嘩然，斥責(zé)紛起：“富士山是日本的象征，不是你們這個(gè)企業(yè)的私有財(cái)產(chǎn)，豈容隨意改頭換面？”各種斥責(zé)、抗議，正好符合總裁的心思。幾天后，他在報(bào)紙上公開表態(tài)：“本公司原意在于美化富士山，如今考慮到社會(huì)的強(qiáng)烈反對(duì)，決定撤銷撒咖喱粉的計(jì)劃?！蓖ㄟ^這次新聞，公眾不僅知道了這個(gè)公司，對(duì)該公司的咖喱粉也產(chǎn)生了“不打不相識(shí)”的微妙作用，從而達(dá)到爭(zhēng)相購(gòu)買的促銷目的。

促銷成了產(chǎn)品入市、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的最常用的武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被迫的，關(guān)鍵在于商家的正確認(rèn)識(shí)，做到促銷的科學(xué)性和合理性。有許多中小規(guī)模的商家常常會(huì)遇到兩難處境：資金少，常年廣告做不起；不做廣告不宣傳，商品又打不開銷路。怎么辦？有句話說得好，商家“不促銷是等死”。促銷一搞，群眾記住了，店內(nèi)人氣一提升，多數(shù)人家用上自己的商品，商家也就成功了。商家搞促銷是為了提升人氣、吸引顧客，以此來(lái)達(dá)到預(yù)期的銷售額。

那么，如何真正做到切實(shí)有效的促銷，正確的促銷方法有哪些呢？這是個(gè)值得思考的問題。

限量式促銷法

對(duì)于熱門暢銷的商品，眾多商家往往是大量進(jìn)貨，大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。但在意大利有一家著名的商店，這家商店對(duì)所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨，即使是十分熱銷的商品也忍痛割愛。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn)，但實(shí)際上商店因所有的商品都十分搶手而加劇了商品周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理，給顧客造成了一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，切不可猶豫。這樣一來(lái)，一個(gè)顧客傳遞給另外一個(gè)顧客“這家店的商品是最新貨，去晚了就沒有了”的信息，一傳十，十傳百，商店的名氣就傳出去了，人氣一旺，銷售量自然增加。所以，任何商品在這個(gè)商店里一上市，就會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)場(chǎng)面。此外，商家還節(jié)約了一大筆廣告費(fèi)用，盈利自然就更大了。

價(jià)格促銷法

沒有什么東西比價(jià)格更讓顧客記憶猶新，所以聰明的商家貫用的促銷手法就是打價(jià)格牌。賣方巧用價(jià)格促銷，買方樂此不疲接受。通常情況下，這種促銷方式最能讓顧客接受。價(jià)格促銷法包括了兩種形式：

1、每日低價(jià)促銷。即商家每天推出低價(jià)商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷來(lái)擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價(jià)商品，所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任，節(jié)省了人力成本和廣告費(fèi)用，使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10% ～20%，否則對(duì)顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。

2、最高價(jià)促銷法：一般而言，價(jià)格促銷實(shí)際上就是降價(jià)促銷，只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力。然而，在天津卻有一家鹵肉店打破這一經(jīng)營(yíng)常規(guī)，在“全市最低價(jià)”、“大減價(jià)”、“跳樓價(jià)”等鋪天蓋地的廣告中貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告，聲稱“醬鴨全市最高價(jià)：十五元一斤。”這則廣告說的實(shí)在，不虛假，使人感到可信，同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們?cè)谄淘尞愔?，很快出現(xiàn)了競(jìng)相購(gòu)買“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價(jià)滿足這群人的心理需求，顯示他們的身份和地位，收到一定的促銷效果。

拍賣式促銷法

篇2

促銷廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)原則

促銷廣告語(yǔ)的目的是吸引消費(fèi)者, 刺激消費(fèi)者參與促銷活動(dòng), 因此, 促銷廣告語(yǔ)在設(shè)計(jì)過程中要注意以下幾方面：

1、簡(jiǎn)單凝煉, 明白易懂。

2、朗朗上口。

3、新穎獨(dú)特, 具有吸引力。

4、主題突出。

我們一起來(lái)看一下五一促銷廣告語(yǔ)范例

商場(chǎng)五一促銷廣告語(yǔ)

"五"動(dòng)心情, 清爽"一"夏, 輕松競(jìng)拍

五一逛**, 購(gòu)物中大獎(jiǎng)；低價(jià)降到底, 好運(yùn)轉(zhuǎn)不停。

慶五一, 享方便實(shí)惠, 贏精彩大獎(jiǎng)

鑼開五月、玩美假期

擂響五月 放"價(jià)"送"禮"

超市五一促銷廣告語(yǔ)

開心度長(zhǎng)假 低價(jià)總動(dòng)員

勞動(dòng)光榮 低價(jià)有禮

歡歡喜喜慶五一 清清爽爽過夏季

購(gòu)物有樂趣 吃上再拿上

五心大禮、五一歡喜

勞動(dòng)創(chuàng)造美好未來(lái)、五星創(chuàng)造開心五一

珠寶五一促銷廣告語(yǔ)

五一"鉆石代表我的心"——超值回報(bào)消費(fèi)者

圓夢(mèng)鉆石超值送

五一"鏈"結(jié)顧客心

五一好運(yùn)"與日俱增"

手機(jī)五一促銷廣告語(yǔ)

五一手機(jī)嘉年華, 中鴻建實(shí)惠到您家

愛怎么聽就怎么聽, 絢出你自己

喜歡她/他就要讓她/他聽見

其它五一促銷廣告語(yǔ)

服裝：火紅五月別樣天；你火了嗎?

地板：讓xx地板陪你一起大放"價(jià)"

篇3

娛樂狂歡（21:00-22:30）

1.主持人：馬京藝

2.主持人宣布分組規(guī)則、確定隊(duì)長(zhǎng)并提出要求：（5分鐘）

①要求各組準(zhǔn)備本組最拿手的歌曲，最后評(píng)選并給予獎(jiǎng)勵(lì)

②要求組長(zhǎng)組織本組成員積極參加活動(dòng)，并為之鼓掌加油版權(quán)所有

③爭(zhēng)取每個(gè)人都參加活動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)本組的團(tuán)隊(duì)精神

3.娛樂活動(dòng)進(jìn)度表（95分鐘）

（1）你來(lái)比劃，我來(lái)猜16分鐘

（2）抽取四等獎(jiǎng)5分鐘

（3）猜價(jià)錢15分鐘

（4）抽取三等獎(jiǎng)4分鐘

（5）繞口令8分鐘

（6）抽取二等獎(jiǎng)4分鐘

（7）幸運(yùn)摸獎(jiǎng)5分鐘

（8）抽取一等獎(jiǎng)4分鐘

（9）腦筋急轉(zhuǎn)彎6分鐘

（10）抽取特等獎(jiǎng)4分鐘

主持人宣布狂歡晚會(huì)結(jié)束，并建議合唱“明天會(huì)更好”

活動(dòng)細(xì)節(jié)（95分鐘）

1.你來(lái)比劃，我來(lái)猜規(guī)則：（16分鐘）--(獎(jiǎng)品：面包烤箱)每組四個(gè)詞，每組由隊(duì)長(zhǎng)及其指定的隊(duì)員共同參加。隊(duì)長(zhǎng)比劃，用肢體語(yǔ)言同時(shí)可以說非詞版上任何一個(gè)字，其隊(duì)員舉牌并猜。所猜的字詞臺(tái)下觀眾不要說，參與者都有獎(jiǎng)品，四組都參加后一起發(fā)獎(jiǎng)。

2.抽取四等獎(jiǎng)：（5人）--（獎(jiǎng)品：美的電飯煲價(jià)錢：167）（5分鐘）由主持人抽取第一個(gè)四等獎(jiǎng)，該號(hào)碼對(duì)應(yīng)的人來(lái)抽取其它的四個(gè)四等獎(jiǎng)。主持人宣布四等獎(jiǎng)獲得者并頒發(fā)獎(jiǎng)品，然后獲獎(jiǎng)?wù)吆嫌傲裟睢?/p>

3.猜價(jià)錢：（15分鐘）--共有四件商品來(lái)猜每組各出1人，四人同時(shí)來(lái)猜（只猜一次）主持人指定商品的價(jià)格，該價(jià)格以主持人手中的價(jià)格為準(zhǔn)，看誰(shuí)猜的價(jià)格最為接近，則獲得該商品，猜價(jià)格時(shí)可與本組人商量并接受組員的建議。

4.抽取三等獎(jiǎng)：（4人）--（獎(jiǎng)品：格蘭仕微波爐價(jià)錢：290）（4分鐘）抽獎(jiǎng)方式同四等獎(jiǎng)

5.繞口令：（8分鐘）（每組限時(shí)2分鐘）先讓各組分別上來(lái)4個(gè)人，從第一組開始。從第一人開始說，其余三人要仔細(xì)聽，第一人說錯(cuò)后，第二人馬上接上，直到第四個(gè)人。獲勝的一組獲得獎(jiǎng)品是猴，其余獲得紀(jì)念獎(jiǎng)水杯。

內(nèi)容：走一走，扭一扭，

6.抽取二等獎(jiǎng)：（3名）--（奧林帕斯照相機(jī)）（4分鐘）

主持人指定前臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)，抽取該獎(jiǎng)項(xiàng)。

7.幸運(yùn)摸獎(jiǎng)：（5分鐘）主持人隨機(jī)從抽獎(jiǎng)箱中抽出4個(gè)號(hào)碼，對(duì)應(yīng)這4個(gè)號(hào)碼的人到臺(tái)上來(lái)翻板，板后有驚喜等著您。

8.抽取一等獎(jiǎng)：（2名）--（廈新dvd價(jià)錢：798元）版權(quán)所有

（4分鐘）同二等獎(jiǎng)

9.腦筋急轉(zhuǎn)彎：（6分鐘）--（獎(jiǎng)品：瓜子一桶）

篇4

1）春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對(duì)的第二個(gè)銷售旺季。在此期間，五一長(zhǎng)假，客流增加，需求旺盛。利用季節(jié)時(shí)令打好商場(chǎng)銷售戰(zhàn)；

2）抓住現(xiàn)在流行時(shí)尚消費(fèi)，“精彩五一”重拳出擊。

二、活動(dòng)時(shí)間：20*年5月1日——5月7日

三、活動(dòng)主題：精彩五一！您準(zhǔn)備好了嗎？

（一）來(lái)就送：

1、時(shí)間：5月1日

2、活動(dòng)方式：凡是五月一日出生的（18歲以上）憑個(gè)人身份證到一樓服務(wù)中心可獲精美禮品一份。

（二）夏裝上市，夏裝Show

1、時(shí)間：5月1日——5月7日

2、地點(diǎn)：廣場(chǎng)舞臺(tái)

3、內(nèi)容：品牌服飾天天展，品牌服裝折價(jià)賣。

4、細(xì)則：

1）每天展出不同品牌服飾，主持人介紹服裝特點(diǎn)（如品牌、歷史、布料等）；

2）靚女激情服裝走秀，或開頭或中間穿插勁歌勁舞，根據(jù)不同的商戶不同演出。

（三）“夏裝上市”大型展銷會(huì)

1、時(shí)間：5月1日——5月7日

2、地點(diǎn)：廣場(chǎng)大門口

3、方式：

1）由百貨部洽談組織8家商戶進(jìn)行展銷；

2）每個(gè)檔位設(shè)立一名模特作展示、推廣；

3）租金50元每天每個(gè)展銷柜。

4、所需道具/材料：

1）商品（服裝）；2）帳篷；3）廣告牌。

四、黃金五一.傾情放送——買180元狂送51元

1、時(shí)間：4月28日——5月7日

2、方式：

1）每位顧客只要在我百貨購(gòu)買服裝、鞋、皮具等商品滿180元，即送51元現(xiàn)金券（到一樓中

庭換?。?/p>

2）在原來(lái)價(jià)格不提高的情況下，原商品折后（除特價(jià)商品）新商品可在不打折的前提。

3）各專柜不可在活動(dòng)期間抬高價(jià)格后進(jìn)行打折送51元，如有發(fā)現(xiàn)一次，公司將進(jìn)行罰款

1000元。

五、活動(dòng)細(xì)則：

部門、部門工作、完成時(shí)間

采購(gòu)部

1）提供DM單品清單；DM調(diào)價(jià)工作；

2）洽談吊旗事宜。

完成時(shí)間4月26日

百貨部

1）組織各專柜服裝秀活動(dòng)，協(xié)助文工團(tuán)成員班次安排及百貨專柜業(yè)務(wù)工作洽談，活動(dòng)執(zhí)行、專柜價(jià)格審核、費(fèi)用登記；

2）DM拍照、銷售、陳列。

完成時(shí)間4月26日至5月7日

人事部客服部

1）組織、協(xié)調(diào)活動(dòng)人力援助。

2）協(xié)助DM單品拍照、銷售、陳列，安排人員派發(fā)獎(jiǎng)品。

完成時(shí)間4月26日至5月7日

策劃部

1）活動(dòng)計(jì)劃、安排、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、監(jiān)督；

2）設(shè)計(jì)、制作各種條幅、每報(bào)、POP等宣傳工作；

3）雇傭文工團(tuán)，或自己招聘及培訓(xùn)；

4）各種活動(dòng)協(xié)調(diào)及執(zhí)行。

財(cái)務(wù)/收銀/電腦

百貨部及財(cái)務(wù)部、收銀部安排人員兌獎(jiǎng)券，財(cái)務(wù)登記、扣款。

費(fèi)用預(yù)估：

1、DM單1萬(wàn)份:快訊期：4月26日——5月7日

2、吊旗：800張×80cm×50cm

篇5

1、 產(chǎn)品推廣

促銷可以促使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買決策。新產(chǎn)品的購(gòu)買就是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買決策，但在促銷的利益誘導(dǎo)之下，消費(fèi)者會(huì)發(fā)揮其平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)的天性，改變購(gòu)買習(xí)慣，做出新的購(gòu)買決策。因而，促銷對(duì)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的推廣作用，特別是新品入市。

2、 增量盈利

促銷有可能促使消費(fèi)者建立購(gòu)買（消費(fèi)）習(xí)慣。基于“路徑依賴”的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者的購(gòu)買決策受前幾次（尤其是前三次和最近一次）購(gòu)買決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品又比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購(gòu)買（消費(fèi)）。同時(shí)，如果促銷期短或者促銷條件針對(duì)性強(qiáng)，消費(fèi)者擔(dān)心促銷結(jié)束后不能獲得額外的利益，就會(huì)將購(gòu)買期提前或批量購(gòu)買。因此，有效的促銷可以為企業(yè)增量盈利。

3、 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

促銷能夠成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速而有效的方式。由于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白惡化，致使許多企業(yè)被動(dòng)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)狀態(tài)。促銷是變相進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的有效手段。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，進(jìn)行不同形式的合理促銷能夠削減競(jìng)品的沖擊力度， 為競(jìng)品設(shè)置進(jìn)攻屏障，造成競(jìng)品進(jìn)攻無(wú)效。

于是，大凡新品上市都會(huì)進(jìn)行大力促銷，透過表面我們分析，新品上市促銷其實(shí)有很多誤區(qū)。

二、 新品上市促銷后的誤區(qū)

1、 以促銷代替常規(guī)銷售

新品上市進(jìn)行促銷后，銷售會(huì)有較大幅度的上升，新產(chǎn)品用戶群會(huì)擴(kuò)大。這時(shí)，有些企業(yè)就沾沾自喜，大力繼續(xù)搞促銷，以促銷代替常規(guī)銷售。這樣的結(jié)果也就陷入了促銷依賴癥。其結(jié)果呢，就是陷入“有促銷有銷售，不促銷就沒銷售”的惡性循環(huán)。促銷是一把雙刃劍，用好了能殺敵至勝，用不好就會(huì)把弄得自己傷痕累累。如此用促銷代替常規(guī)銷售，消費(fèi)者新鮮感會(huì)降低、市場(chǎng)變得麻木遲鈍，促銷效果的邊際效益在下降，最后企業(yè)的利益受損。

2、 市場(chǎng)與銷售脫節(jié)

促銷是公司的市場(chǎng)行為，而其實(shí)促銷最終是為銷售服務(wù)的，但在促銷后市場(chǎng)與銷售經(jīng)常容易脫節(jié)。新品上市后，促銷是由市場(chǎng)主導(dǎo)并執(zhí)行和總結(jié)的，而銷售是屬于被支配地位。促銷后其實(shí)還有很多工作需要銷售去落實(shí)，如：促銷后的客情關(guān)系、常規(guī)陳列面積的改善等都需要落實(shí)。

三、 新品上市促銷后我們應(yīng)該落實(shí)以下工作

1、 常規(guī)貨架陳列面擴(kuò)大

常規(guī)貨架是消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買商品的地方，也是企業(yè)一次性投入后通過良好運(yùn)作能夠長(zhǎng)期展示產(chǎn)品的地方。因而常規(guī)貨架陳列面的擴(kuò)大能夠長(zhǎng)期刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為的產(chǎn)生，使企業(yè)從中盈利。如果企業(yè)重點(diǎn)炒作特殊陳列位置，卻忽視了常規(guī)貨架的建設(shè)，因而沒有在促銷結(jié)束后利用常規(guī)貨架的提示作用延續(xù)銷售量的繼續(xù)提升。

2、 客情關(guān)系改善

從某種意義上說，商超還是喜歡企業(yè)做促銷。一方面，銷量的增加使商超的利潤(rùn)增多，另一方面，消費(fèi)者流量是一個(gè)商超經(jīng)營(yíng)狀況很重要的衡量指標(biāo)，促銷價(jià)格低，可以使消費(fèi)者認(rèn)為該商超的產(chǎn)品價(jià)格低，對(duì)吸引消費(fèi)者來(lái)商超購(gòu)買商品是一個(gè)刺激。企業(yè)的銷售人員就要充分利用這一點(diǎn)來(lái)做好客情關(guān)系，對(duì)日后新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)、陳列位置及宣傳器材的使用等方面都有很大的幫助作用。而促銷實(shí)施的好、產(chǎn)品陳列位置好、宣傳器材配合的好又會(huì)拉動(dòng)產(chǎn)品的整體銷售狀況，從而營(yíng)造企業(yè)與商超雙贏的良好局面。

3、 增加進(jìn)店數(shù)量

促銷活動(dòng)在終端能夠營(yíng)造良好銷售勢(shì)頭，使新品表現(xiàn)出眾。企業(yè)銷售人員應(yīng)借此時(shí)機(jī)，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略促進(jìn)市場(chǎng)開拓。對(duì)于連鎖商超可利用促銷時(shí)機(jī)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行拓展。對(duì)于非連鎖商超的新店也可借勢(shì)進(jìn)行開拓，有效利用促銷資源，增加進(jìn)店數(shù)量。

4、 銷售隊(duì)伍建設(shè)

終端促銷給企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，更重要的是通過促銷鍛煉隊(duì)伍、增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的信心。每一次促銷的成敗與否除了策劃外，還取決于銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，即每一個(gè)階段、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)部都要一絲不茍的去做，才能真正做到有效執(zhí)行。因而要通過促銷循序漸進(jìn)的提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行水平，建立正確的工作習(xí)慣及意識(shí)，使促銷發(fā)揮良好效果，同時(shí)帶來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的良好效果。

5、 信息的充分利用

篇6

淡季營(yíng)銷策略 企業(yè)通常以清理庫(kù)存、壓縮廣告投放、降低人員開支、重整營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化產(chǎn)品等方式度過淡季。

淡季營(yíng)銷核心 此時(shí)，使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)資金絕對(duì)細(xì)化和精化，盡可能減少不必要的開支，是這些企業(yè)在淡季里的執(zhí)行準(zhǔn)則。在這些特殊行業(yè)的淡季時(shí)間里，消除淡季影響的最好辦法，就是準(zhǔn)確規(guī)劃與把握淡季營(yíng)銷的尺度。只有在平衡好產(chǎn)品在銷售淡季和旺季的關(guān)系后，才能去粗取精，保留足夠的精力在旺季到來(lái)時(shí)強(qiáng)力出擊。

策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)值較低。

一 般來(lái)說，夏季是商場(chǎng)的銷售旺季，但此時(shí)對(duì)于冬季服裝來(lái)說，則是慘淡經(jīng)營(yíng)的冰凍期。常州A商城在2003年7月10日至8月10日，舉辦“羊絨衫”節(jié)，在炎炎夏季中創(chuàng)下了羊絨衫柜組日均銷售20萬(wàn)元的記錄。同樣是反季節(jié)降價(jià)銷售的老套做法，但常州A商場(chǎng)“羊絨衫”節(jié)卻把降價(jià)促銷做成了精品。

建立淡季主題活動(dòng)

2003年的夏季，推主題、賣特色成了常州各家商場(chǎng)在黃金季節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。常州A商城也推出了自己的主題活動(dòng)，出人意料的是，他們并沒有選擇在夏季的適銷產(chǎn)品，而是舉行了羊絨衫反季節(jié)特賣活動(dòng)“商城幫你來(lái)省錢――經(jīng)典羊絨衫夏日熱賣”，不過，與往常反季節(jié)銷售用的庫(kù)存、滯銷產(chǎn)品不同，進(jìn)行特賣活動(dòng)的羊絨衫全部選擇名牌羊絨衫。

他們一方面大量吃進(jìn)貨源，另一方面與參與活動(dòng)特賣的廠商簽訂協(xié)議，確保供貨。這樣，在活動(dòng)熱銷期間，雖然有幾家商場(chǎng)也組織了同樣的反季節(jié)特賣活動(dòng)，但由于A商城貨源充足、品牌多樣，使其他商場(chǎng)參與特賣活動(dòng)的品牌缺少競(jìng)爭(zhēng)力，而且在價(jià)格與促銷策略上也無(wú)力與A商城抗衡，最終形成了A商城一枝獨(dú)秀的熱銷局面。

把淡季商品當(dāng)成商場(chǎng)銷售旺季的重頭戲，不是常州A商城的首創(chuàng)，大多企業(yè)都在不同程度上進(jìn)行反季節(jié)銷售，只不過沒有像A商場(chǎng)一樣能夠有策劃、大規(guī)模地進(jìn)行。另外商城策劃人員早在五月份時(shí)就對(duì)一千名來(lái)商城的顧客進(jìn)行了有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“有錢不買一年閑”的傳統(tǒng)觀念并不是不可動(dòng)搖的，只要貨好、價(jià)實(shí)，人們有很大的熱情。

提升活動(dòng)文化形象

常州A商城并不是將這次羊絨衫的反季節(jié)銷售僅僅當(dāng)作一次特賣活動(dòng)，而是制定了周密詳實(shí)的策劃方案，使之成為了一個(gè)“羊絨衫”節(jié)。

首先，在活動(dòng)前一個(gè)星期就開始在常州電視臺(tái)、《常州日?qǐng)?bào)》等常州主流媒體上特賣活動(dòng)廣告。宣傳點(diǎn)放在參與企業(yè)的品牌號(hào)召力及價(jià)格的誘惑力上。結(jié)果在廣告刊登當(dāng)日，就有不少顧客到商城詢問活動(dòng)事宜。

其次，組織了大量活動(dòng)吸引更多的消費(fèi)者光臨及參與。

1. 每周五、六、日晚八點(diǎn)至十點(diǎn)，在商城門口的廣場(chǎng)上舉辦納涼歌舞晚會(huì)、時(shí)裝秀等大型活動(dòng)，在這些活動(dòng)中都穿插了不少觀眾參與性節(jié)目。

2.服裝、鞋帽、針紡等專柜設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物滿100元獲得獎(jiǎng)券一張。現(xiàn)開現(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)分五個(gè)等級(jí)，獎(jiǎng)品從匙扣到雨傘、電風(fēng)扇不等。

篇7

在為河北、湖北等白酒企業(yè)做咨詢服務(wù)時(shí)，筆者遇到客戶提到最多的問題是：現(xiàn)在白酒行業(yè)促銷太難做。新產(chǎn)品上市時(shí)需要促銷，上市過后還需要促銷；針對(duì)經(jīng)銷商需要促銷，針對(duì)消費(fèi)者更需要促銷；淡季時(shí)候需要促銷拉動(dòng)，旺季時(shí)候面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)促銷力度更需要促銷。一句話，對(duì)于大部分白酒廠家來(lái)說，一年三百六十五天幾乎天天在促銷，白酒說到底就是“玩促銷”，也就是常說的“不促不銷”。然而一個(gè)殘酷的現(xiàn)狀是現(xiàn)代白酒廠家最為頭痛的是“促而不銷”，很多廠家面臨的是“越促銷量越小”。廠家的話是“促銷力度很大，都是賠本賺吆喝”、“效果不顯著，終端不歡迎，消費(fèi)者也不歡迎”；經(jīng)銷商的話是“廠家的促銷沒有針對(duì)性，也不靈活”；終端的話是“天天促銷，影響我們酒店的運(yùn)行”；消費(fèi)者更是不買帳“羊毛出在羊身上，大獎(jiǎng)幾乎沒有；獎(jiǎng)品也是不受歡迎的”；業(yè)務(wù)員更出奇的話是“越做促銷，我們的客情關(guān)系越差，因?yàn)榫频暾椅覀円黉N品，我們不能給”等等。原本是皆大歡喜的促銷到底出了什么問題，會(huì)遭遇到如此前所未有的抵制。

一、新品促銷，六字真言

白酒促銷目的無(wú)外乎以下幾個(gè)目的。新產(chǎn)品上市解決鋪貨、再次是動(dòng)銷問題，成熟產(chǎn)品在旺季開展促銷是解決提升銷量的目的?！颁佖洝?、“動(dòng)銷”、“提量”六個(gè)關(guān)鍵字概括了白酒廠家針對(duì)促銷的全部“苦衷”。值得注意的是這六個(gè)字所針對(duì)的促銷對(duì)象是不同的，時(shí)間是有先后順序的，也是相互承接關(guān)聯(lián)的，這也決定了我們?cè)诖_定促銷思路時(shí)要重點(diǎn)考慮這六個(gè)字的有機(jī)組合。

新產(chǎn)品上市首先解決的是鋪貨問題，因此首先要重點(diǎn)考慮針對(duì)通路環(huán)節(jié)的促銷，讓其迅速鋪貨；一旦鋪貨完成，緊急的是如何幫助通路環(huán)節(jié)解決動(dòng)銷問題。有的廠家只關(guān)注鋪貨，給予經(jīng)銷商極具誘惑力的促銷政策，然而得到的是經(jīng)銷商的“冷遇”，“你的貨消費(fèi)者買嗎？”業(yè)務(wù)員一臉尷尬。

味道府酒作為方德智業(yè)服務(wù)的石家莊地產(chǎn)品牌，今年遭遇了最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是東北第四寶，10月份，其針對(duì)流通力度很大，幾乎是“買一贈(zèng)一”，同時(shí)針對(duì)現(xiàn)結(jié)的煙酒店，給予店主500元的工資，其極大的調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商積極性，新品迅速鋪遍了石家莊大街小巷。我們緊跟其后，也開展了類似的活動(dòng)，但是卻遭到了店主們的排斥，效果很不好。

我們分析了其中原因：其一，時(shí)間“遲了”，我們是在第四寶第一輪大鋪貨后的十一份做活動(dòng)，流通已經(jīng)“貨源充足”；其二我們的促銷方式嚴(yán)重同質(zhì)化、老化，對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)完全沒有吸引力，他們更希望企業(yè)的“促銷品”能夠轉(zhuǎn)化為“人民幣”，而不是對(duì)他們“可有可無(wú)”的東西，進(jìn)一箱酒送一把價(jià)值50元的長(zhǎng)槍打火機(jī)，遠(yuǎn)不如進(jìn)一箱酒返50元人民幣有效；其三我們不能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷是他們最為擔(dān)心的原因。你的政策再優(yōu)惠，酒不能動(dòng)銷，經(jīng)銷商是永遠(yuǎn)的痛。

總結(jié)分析后，在12月下旬第二輪鋪貨戰(zhàn)中，我們制定了有針對(duì)性政策。第一、開展鋪貨競(jìng)賽，根據(jù)鋪貨店數(shù)以及鋪貨量給予業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)；第二、針對(duì)經(jīng)銷商采取“進(jìn)三件喜臨門酒貨送一條紅石煙”活動(dòng)（紅石煙是煙酒店最為暢銷的產(chǎn)品，老板能夠直接感知其價(jià)值）；同時(shí)在喜臨門酒盒內(nèi)放置1元、2元、5元的人民幣，讓惠于消費(fèi)者（中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度更高），最重要的是給店主一個(gè)推薦喜臨門給消費(fèi)者的理由。此項(xiàng)活動(dòng)一開展，便得到了流通環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)員的歡迎，在年末第二輪產(chǎn)品鋪貨中效果顯著。

在通過各種手段，動(dòng)用了各種通路促銷過后，我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商、酒店、超市的倉(cāng)庫(kù)，終于解決了鋪貨問題。但是，臨門一腳的“動(dòng)銷”問題，即“消費(fèi)者動(dòng)銷”是所有廠家最為頭痛的問題。

二、促銷心理，價(jià)值過渡

白酒行業(yè)正在集體遭遇了“消費(fèi)者促銷冷淡癥”。

價(jià)格戰(zhàn)被認(rèn)為是最有效的消費(fèi)者促銷方式，四川瀘州醇酒的消費(fèi)者促銷策略就是典型的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)向，其29.8元的甲級(jí)瀘州醇常年在商超買賣場(chǎng)開展“買一贈(zèng)一”活動(dòng)。結(jié)果呢，消費(fèi)者也很買帳，一個(gè)老奶奶到了商場(chǎng)就問“那個(gè)買一贈(zèng)一的在哪？”價(jià)格戰(zhàn)是雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)，可以迅速有效解決消費(fèi)者動(dòng)銷問題，運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)傷害品牌形象，甚至?xí)鏊酪粋€(gè)品牌。

消費(fèi)者在面對(duì)著新產(chǎn)品時(shí)，很自然地表現(xiàn)出“抵觸”情緒。從消費(fèi)心理角度分析，消費(fèi)者在嘗試一種新品時(shí)候，存在很大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)酒廠（或品牌）的產(chǎn)品不出名？這個(gè)產(chǎn)品到底是好是壞？到底值不值這個(gè)錢？多種疑慮之下，消費(fèi)者還是喝XX酒（流行產(chǎn)品）。因此，在新產(chǎn)品上市促銷制定時(shí)，我們要充分考慮到這一點(diǎn)，“免費(fèi)品嘗”、“買一贈(zèng)一”等促銷活動(dòng)無(wú)外乎是降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。因此消費(fèi)者在嘗新的心理作用下，會(huì)去品嘗一下新產(chǎn)品。如果感覺很好，消費(fèi)者會(huì)在新的動(dòng)力推動(dòng)下去嘗試第二瓶；如果給消費(fèi)者體驗(yàn)的是不好的感覺，你的品牌就宣布“死亡”。因此，新產(chǎn)品上市成功最為關(guān)鍵是產(chǎn)品本身基本品質(zhì)，這會(huì)給消費(fèi)者形成口碑效應(yīng)。

在新產(chǎn)品上市過后，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)某一品牌有了初步的“良好感覺”，消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)期基本過去。此時(shí)，促銷策略的關(guān)鍵是和品牌掛鉤，通過促銷給消費(fèi)者以品牌“溢價(jià)”，通過與品牌價(jià)值掛鉤的消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開展，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，大部分的高端文化白酒始終堅(jiān)持這種路線。水井坊瓶?jī)?nèi)設(shè)置的高檔奢侈收藏品，舍得酒與移動(dòng)通信聯(lián)合開展的“VIP計(jì)劃”均是這種策略的衍生。

三、連環(huán)促銷，前仆后繼

味道府酒是文化白酒，是石家莊地產(chǎn)酒的代表。其品牌核心是“味道”，不僅僅是酒本身有“味道”，更是“味道男人”的集中體現(xiàn)。圍繞其品牌核心以及產(chǎn)品上市不同階段，我們開展了三個(gè)階段的促銷活動(dòng)。“味道男人，魅力女人”、“味道男人，品味生活”、“味道男人，感恩生活” 三個(gè)系列的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。

新品上市階段，如何減少消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)是消費(fèi)者選擇品牌關(guān)注的問題，我們確定在上市前五天，喝一瓶味道府酒，送一瓶味道府酒；隨后，推出“味道男人，魅力女人”促銷活動(dòng)，喝一瓶味道府酒，送一瓶羊羔美酒（羊羔美酒出自同一廠家且知名度相對(duì)較高）。連續(xù)性遞升性促銷活動(dòng)在業(yè)務(wù)系統(tǒng)執(zhí)行下得到消費(fèi)者的認(rèn)可，結(jié)合電臺(tái)廣播以及報(bào)紙廣告，味道府品牌在促銷推廣中快速提升知名度，并帶動(dòng)石家莊周邊縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期過后，促銷的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向于品牌核心掛接。因此，第二階段“味道男人，品味生活”促銷活動(dòng)。男人身兼重任，身不由己者忽視家庭、孩子，甚至是自己的身體，“喝味道府酒，贏健身俱樂部VIP卡”順勢(shì)而出?；顒?dòng)一開始，便得到了消費(fèi)者的追捧，很多消費(fèi)者紛紛向我們的促銷員、業(yè)務(wù)員詢問活動(dòng)中獎(jiǎng)率狀況。

元旦已到，新年將至。白酒競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。十八酒坊的“18懸賞”、東北第四寶“送酒”、山莊老酒“砸金蛋”等持續(xù)推出。如何吸引消費(fèi)者眼球，帶動(dòng)旺季的產(chǎn)品銷售。方德智業(yè)再次推出“味道男人，感恩生活”促銷活動(dòng)，以“奧運(yùn)”為主題，迎合2008奧運(yùn)熱情，在奧運(yùn)福娃推出之際，味道府品牌攜手奧運(yùn)禮品，推出“喝味道府酒，得奧運(yùn)絕版福娃紀(jì)念章”?；顒?dòng)尚未開始，報(bào)紙一打出消費(fèi)者就電話不斷，尋求我們的福娃抽獎(jiǎng)狀況以及在哪個(gè)酒店開展。

四、促銷之癢，方圓有度

促銷是細(xì)活，也是苦活，但也是?；睢０拙剖袌?chǎng)已經(jīng)沒有了促銷的凈土，在這個(gè)大熔爐里必須掌握火候，才能百煉成鋼。本文結(jié)合方德智業(yè)長(zhǎng)期為中小企業(yè)咨詢的經(jīng)驗(yàn)，提出白酒促銷的基本原則。

1、目的明確，對(duì)象準(zhǔn)確。橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。促銷的目的絕對(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的促進(jìn)銷售，還有提升鋪市率，產(chǎn)品知名度，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。只有把握了促銷活動(dòng)的目的，我們才能確定促銷活動(dòng)的對(duì)象，然后才能針對(duì)活動(dòng)對(duì)象制定有效的促銷政策和方案。促銷的對(duì)象也各具不同，經(jīng)銷商、終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等。

2、品質(zhì)保證，促銷吸引。尤其是新產(chǎn)品上市階段促銷，產(chǎn)品品質(zhì)是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@可以讓消費(fèi)者形成某一品牌的口碑效應(yīng)。負(fù)面的口碑對(duì)品牌來(lái)說是致命的打擊。另一方面，消費(fèi)者促銷的禮品本身一定要有吸引力，很多廠家對(duì)促銷品的選擇不夠精心，低檔促銷品質(zhì)量很次，這樣給消費(fèi)者的影響是很壞的。

篇8

訊：12月24日消息隨著圣誕節(jié)的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)多家電子商務(wù)網(wǎng)站紛紛推出促銷活動(dòng)，多主題營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行、產(chǎn)品涵蓋多個(gè)領(lǐng)域成為了今年電商圣誕促銷的共同點(diǎn)。

據(jù)觀察，京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、紅孩子、拍拍、樂酷天等均推出了圣誕主題促銷頁(yè)面，其中包含多個(gè)主題的促銷降價(jià)活動(dòng)。

如京東商城的圣誕促銷以“京東年終慶，圣誕狂歡歡”為大主題，主題活動(dòng)包括今日推薦、超值搶購(gòu)、清倉(cāng)促銷和折扣區(qū)，促銷產(chǎn)品涵蓋了數(shù)碼、圖書、服裝、家居用品等。（來(lái)源：DoNews ）

篇9

關(guān)鍵詞：品牌；營(yíng)銷；商業(yè)銀行

同零售業(yè)一樣，我國(guó)商業(yè)銀行已開始以品牌營(yíng)銷為賣點(diǎn)，展開了新的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)秀的商業(yè)銀行通常會(huì)用感性和理性有機(jī)統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)打造出高品質(zhì)的品牌，從而使客戶對(duì)其品牌產(chǎn)生高度的認(rèn)同感和強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行相繼推出了豐富多彩的金融品牌產(chǎn)品，在品牌營(yíng)銷上加強(qiáng)了品牌的塑造。并在產(chǎn)品品牌的推廣及品牌領(lǐng)域方面掀起了較為強(qiáng)勁的營(yíng)銷攻勢(shì)，如工商銀行的“匯款直通車”、“理財(cái)金賬戶”，農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”、“通匯寶”，中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”、“外匯寶”，建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家”、“聚寶盆”等產(chǎn)品品牌。

一、我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義

品牌是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)志，一個(gè)深度品牌應(yīng)該具備屬性、利益、價(jià)值、用戶、文化和個(gè)性，才能在當(dāng)今市場(chǎng)上真正具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。借用這個(gè)界定，金融品牌就是為金融產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)或設(shè)計(jì)，其目的是用來(lái)辨認(rèn)金融機(jī)構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)。金融品牌有兩個(gè)內(nèi)涵：一是指這個(gè)金融企業(yè)的整體形象；二是指金融產(chǎn)品品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，會(huì)大大提高金融品牌的附加價(jià)值和金融機(jī)構(gòu)的商譽(yù)。

商業(yè)銀行的品牌建設(shè)勢(shì)在必行，不僅僅因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的品牌會(huì)在客戶中享有很高的知名度和忠誠(chéng)度，會(huì)使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)防御能力，也因?yàn)橥晟频慕鹑谄放剖巧虡I(yè)銀行金融服務(wù)個(gè)性化的需要，可以維護(hù)銀行信譽(yù)，提升客戶忠誠(chéng)度，更因?yàn)槠放埔呀?jīng)成為銀行和客戶雙方溝通和深入交往的一條重要渠道，是商業(yè)銀行順應(yīng)客戶需求變化的需要，因此，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展，是我國(guó)商業(yè)銀行有效應(yīng)對(duì)金融競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的需要，是保持商業(yè)銀行可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。

二、我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題

與其他產(chǎn)業(yè)相比，目前我國(guó)銀行業(yè)總的來(lái)看是金融品牌較少，品牌質(zhì)量不高，品牌意識(shí)弱，更沒有國(guó)際著名的品牌。許多商業(yè)銀行的從業(yè)人員、研發(fā)人員、經(jīng)營(yíng)管理人員等在發(fā)掘品牌價(jià)值、宣傳品牌形象、積累品牌資產(chǎn)等方面還嚴(yán)重缺乏經(jīng)驗(yàn)，而公眾對(duì)金融品牌的消費(fèi)意識(shí)也非常弱，大部分老百姓存款或消費(fèi)其他金融產(chǎn)品仍是強(qiáng)調(diào)就近、方便，到哪家銀行都行，缺乏對(duì)金融品牌的追求。

1．銀行產(chǎn)品定位雷同

從改革開放到現(xiàn)在，我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的過程，在很大程度上是一種銀行復(fù)制的過程。金融產(chǎn)品也是一樣，無(wú)論是國(guó)有銀行還是股份制銀行，提供的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異，缺乏個(gè)性化特點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者而言，金融機(jī)構(gòu)只有來(lái)源的區(qū)別和大小的區(qū)別，沒有好壞的明顯區(qū)別。這就使得消費(fèi)者往往只看重服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的方便性，忽略了金融品牌的差異。

2．品牌技術(shù)含量低

銀行業(yè)的自身特點(diǎn)決定了銀行形成品牌比較困難，銀行品牌的形成，無(wú)論是在技術(shù)上、人才上、還是在法律上、市場(chǎng)實(shí)踐上都有很高的要求。銀行產(chǎn)品的無(wú)形性，使得銀行不能像一般企業(yè)那樣通過其產(chǎn)品給客戶以視覺和感觀上的沖擊來(lái)形成其品牌效果。一家銀行要形成獨(dú)有的金融品牌，需要做大量的市場(chǎng)調(diào)查，掌握客戶心理，又要在嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管約束下進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，進(jìn)行復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)控制，其難度可想而知。因此，品牌的技術(shù)含量低，模仿、抄襲、復(fù)制就成為普遍的現(xiàn)象。

3．缺乏品牌創(chuàng)新

品牌的生命力在于創(chuàng)新，西方國(guó)家商業(yè)銀行的創(chuàng)新法律環(huán)境比較好，商業(yè)銀行有充分的自由根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，而我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行的創(chuàng)新監(jiān)管比較嚴(yán)，銀行高管人員行政化色彩依然存在，銀行缺少創(chuàng)新金融品牌的動(dòng)力和壓力，長(zhǎng)期下去，銀行形成了懈怠的心理，品牌創(chuàng)新受到阻礙。

4．品牌競(jìng)爭(zhēng)觀念比較淡薄

目前我國(guó)還缺乏形成銀行品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，資銀行品牌競(jìng)爭(zhēng)觀念還比較淡漠，各家銀行大多還是靠網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和降低融資條件來(lái)吸引客戶，真正靠服務(wù)靠品牌來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的還不多見，因此，各行還沒有真正形成育品牌的壓力；另一方面，客戶的金融意識(shí)還比較差，對(duì)銀行品牌的識(shí)別能力、使用銀行品牌產(chǎn)品的意識(shí)都還較弱，從而增加了銀行實(shí)施品牌營(yíng)銷的困難。

5．缺乏統(tǒng)一的品牌管理和品牌保護(hù)

目前我國(guó)商業(yè)銀行品牌建設(shè)投入很少，缺少品牌報(bào)效應(yīng)，創(chuàng)造一個(gè)品牌所需的投入和能帶來(lái)的回報(bào)都不是很清楚，在國(guó)外，有成熟的考核模型，中國(guó)現(xiàn)在還沒有此外，利用法律手段保護(hù)品牌的意識(shí)也不強(qiáng)，相關(guān)法律也還短缺，產(chǎn)品仿制、侵權(quán)現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌營(yíng)銷缺少必要法律環(huán)境。

三、我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)想

就品牌而言，品牌知名度可以通過廣告迅速建立，然后通過長(zhǎng)期不懈的投入、日積月累，在有效顧客群體中建立自己的市場(chǎng)形象，提供給客戶滿意的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能帶來(lái)金融品牌的美譽(yù)度，以及客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，才能提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。品牌競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為品牌市場(chǎng)占有份額、新產(chǎn)品開發(fā)能力、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力、服務(wù)質(zhì)量推廣溝通能力和文化感召力等。要?jiǎng)?chuàng)建具備這些能力的金融品牌，商業(yè)銀行要學(xué)習(xí)借鑒外資銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查、科學(xué)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和多年的市場(chǎng)運(yùn)作的沉淀，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1．明確品牌定位，培養(yǎng)客戶品牌忠誠(chéng)

就像明確市場(chǎng)定位一樣，商業(yè)銀行要在客戶心目中留下別具一格的銀行形象，使自己成為某一細(xì)分市場(chǎng)中最佳的銀行，提供最適合目標(biāo)市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，商業(yè)銀行也要明確品牌定位。定位的目的在于幫助客戶了解競(jìng)爭(zhēng)銀行與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的真正差異，以便于客戶清晰地辨認(rèn)出他們最適宜的、能為其提供最大利益的金融服務(wù)品牌定位要有明確的訴求點(diǎn)，重要的品牌識(shí)別及其具有啟發(fā)性的聯(lián)想物是所有有效品牌創(chuàng)建的基礎(chǔ)。例如“小紅傘”是花旗銀行的品牌標(biāo)識(shí)。我國(guó)商業(yè)銀行要不斷地探討和加強(qiáng)品牌識(shí)別，以產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)用性為訴求點(diǎn)使品牌的功能更有效、更顯著，形成客戶的品牌忠誠(chéng)。

金融品牌的品牌忠誠(chéng)主要體現(xiàn)在客戶對(duì)該業(yè)務(wù)的高度信任和排他心理，讓客戶覺得只有這一品牌的金融產(chǎn)品讓人放心、讓人舒心、讓人省心，這樣就會(huì)樹立金融機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品形象，為銀行贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，我國(guó)銀行客戶的金融意識(shí)還比較差，對(duì)銀行品牌的識(shí)別能力、使用銀行品牌產(chǎn)品的意識(shí)都還比較弱，商業(yè)銀行要加強(qiáng)宣傳，通過品牌營(yíng)銷，培養(yǎng)客戶的品牌消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)客戶對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)，這也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。

篇10

[關(guān)鍵詞]PDCA；藥品不良反應(yīng)；效果分析

[中圖分類號(hào)] R954 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-4721（2016）11（a）-0139-04

The monitoring report and effect analysis on the adverse drug reaction promoted by the application of PDCA circulation in our hospital

WEI Ling DAI Jing SHEN Dong-mei CAI Jie-qing

Department of Pharmacy，the First People′s Hospital of Jiujiang County in Jiangxi Province， Jiujiang 332000，China

[Abstract]Objective To explore the effect of PDCA cycle management tool which continuously improves on the adverse drug reaction （ADR） report and surveillance and management of our hospital，the ADR reporting and the monitoring management standardizes，improving the quality of management，promoting the clinical rational administration.Methods Tapplication PDCA the problems existing in ADR surveillance of our hospital are analyzed and the reasons were found out by applying the 4 key steps in the PDCA cycle management （planning，implementation，inspection，and processing），The plan which was aimed at addressing the problem was formulated and implemented.Problems will be discovered during the repeated check process，and the management will be improved and enhanced to achieve the purpose of standardized management.Results After implementing PDCA cycle management，through establishing drug bad reaction monitoring and report work management system，taking effective measures，and implementing ADR report and monitoring，in 2015 the ADR reported total，and medical personnel reported volume，and records electronic medical record number，and reported department had respectively increased 558.0%，33.3%，and 1288.0%，and 200.0% in our hospital，effective intervention（P

[Key words]PDCA；ADR；Effect analysis

藥品具有兩面性，既能治病也能致病，使用中存在發(fā)生不良反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)上市后的藥品進(jìn)行藥品不良反應(yīng)（ADR）的監(jiān)測(cè)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為ADR上報(bào)主體，積極開展ADR上報(bào)和監(jiān)測(cè)為醫(yī)機(jī)構(gòu)應(yīng)盡的責(zé)任。我院以復(fù)評(píng)三甲為契機(jī)，運(yùn)用PDCA循環(huán)管理方法[1]，根據(jù)《三級(jí)綜合醫(yī)院評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)（2011年版）》實(shí)施細(xì)則中條款4.15.6.1要求建立并實(shí)施ADR報(bào)告的制度與程序[2]，分析收集到本院的ADR報(bào)表產(chǎn)生的原因和特點(diǎn)，總結(jié)ADR上報(bào)和監(jiān)測(cè)管理的經(jīng)驗(yàn)，初步取得良好成效，為開創(chuàng)ADR監(jiān)測(cè)工作科學(xué)發(fā)展提供了參考依據(jù)，現(xiàn)報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1一般資料

收集我院運(yùn)用PDCA循環(huán)管理方法干預(yù)前、后上報(bào)合格的ADR報(bào)告，分析評(píng)價(jià)ADR報(bào)告中的關(guān)聯(lián)性、上報(bào)數(shù)量、給藥時(shí)間、給藥途徑、藥物分類、主要累及器官或系統(tǒng)等項(xiàng)目的變化，總結(jié)存在的問題，探索改進(jìn)的方法。

1.2 PDCA循環(huán)管理實(shí)施過程

1.2.1計(jì)劃（P）

1.2.1.1現(xiàn)狀調(diào)查 筆者早期總結(jié)本院2011～2013年ADR監(jiān)測(cè)工作情況，對(duì)上報(bào)的ADR報(bào)告表進(jìn)行分析[3]。本次收集我院2014年69份上報(bào)合格的ADR報(bào)告，進(jìn)一步對(duì)ADR報(bào)告例數(shù)情況和特點(diǎn)進(jìn)行分析與評(píng)估，總結(jié)存在的問題包括：①上報(bào)的ADR數(shù)量較少，2014年僅為69例，未有新的、嚴(yán)重的ADR。我院處在贛、鄂、皖三省交界的醫(yī)療中心，是一所集醫(yī)療、科研、教學(xué)、預(yù)防、保健、康復(fù)、急救為一體的九江市規(guī)模最大的三級(jí)甲等綜合醫(yī)院，就診患者眾多，距世界衛(wèi)生組織提出的400～800份/百萬(wàn)人的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)差距較大，上報(bào)率較低。②門診患者輸液室患者較多、病情復(fù)雜、用藥廣泛，為ADR發(fā)生率較高的地方，而本院門診ADR上報(bào)僅9例（10.2%）。③醫(yī)生與護(hù)士上報(bào)的ADR例數(shù)較少，分別為32例（46.3%）、30例（43.5%），藥師上報(bào)7例（10.2%）。④ADR報(bào)表填寫問題較多，如藥品信息中通用名、商品名混淆或填寫混亂；事件過程描述中使用非醫(yī)學(xué)用語(yǔ)、藥品名稱和不良反發(fā)應(yīng)為ADR名稱、使用診斷名詞不正確或不準(zhǔn)確、未寫原患疾病的癥狀、3個(gè)時(shí)間不明確、干預(yù)措拖過于籠統(tǒng)、無(wú)不良反應(yīng)的結(jié)果等。⑤上報(bào)ADR主要累及器官或系統(tǒng)較單一，臨床表現(xiàn)中以皮膚及附件器官損害最多，28例（40.6%）；次之為全身?yè)p害，11例（29.4%）。⑥引發(fā)ADR的藥品主要是抗菌藥物15例（21.7%），其次為中藥注射劑10例（14.5%）。

1.2.1.2原因分析 ①臨床醫(yī)務(wù)人員錯(cuò)誤的認(rèn)為凡允許上市的藥品都應(yīng)該是安全的，未真正理解和熟悉ADR概念相關(guān)法規(guī)，怕上報(bào)ADR會(huì)引起醫(yī)療糾紛，惹官司，心理負(fù)擔(dān)較重，從而故意瞞報(bào)。個(gè)別人員希望以個(gè)人名義收集、發(fā)表系列的病例報(bào)告。②醫(yī)務(wù)人員平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙，無(wú)專職病區(qū)ADR反應(yīng)負(fù)責(zé)人員，多數(shù)醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為上報(bào)處理ADR的過程太繁瑣，導(dǎo)致疑似藥品不良反應(yīng)上報(bào)數(shù)量較少。③大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員在學(xué)校期間未接受過ADR報(bào)告方面的培訓(xùn)。院內(nèi)ADR信息傳遞和監(jiān)測(cè)方面的知識(shí)宣傳較少，未能了解ADR的特點(diǎn)和產(chǎn)生的危害性。發(fā)現(xiàn)ADR時(shí)不知如何報(bào)告，報(bào)哪里。④醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS系統(tǒng)）未與ADR系統(tǒng)對(duì)接，未有明確提示必填信息，部分信息不知如何規(guī)范填寫等導(dǎo)致上報(bào)質(zhì)量不高。

1.2.1.3整改措施 ①建立本院ADR報(bào)告制度與程序；②增加對(duì)ADR的宣傳教育與培訓(xùn)；③建立與健全獎(jiǎng)懲制度；④將ADR監(jiān)測(cè)和上報(bào)工作列入科室綜合考評(píng)的內(nèi)容；⑤完善信息化手段；⑥凝聚監(jiān)測(cè)合力，發(fā)揮醫(yī)療機(jī)構(gòu)“技術(shù)先鋒”作用。

1.2.2實(shí)施（D）

針對(duì)我院ADR監(jiān)測(cè)中存在的問題及原因，通過文獻(xiàn)[4-14]研究與兄弟醫(yī)院經(jīng)驗(yàn)的借鑒，結(jié)合本院實(shí)際情況，我院采取如下改進(jìn)措施。

1.2.2.1建立藥品不良應(yīng)監(jiān)測(cè)上報(bào)工作管理體系 ①領(lǐng)導(dǎo)重視，加強(qiáng)組織，建立醫(yī)、藥、護(hù)通力合作的ADR管理小組，進(jìn)行三級(jí)管理，確定各級(jí)、各科室ADR監(jiān)測(cè)責(zé)任人。②完善ADR的制度與程序，其中明確ADR定義，藥品不良反應(yīng)管理小組以及ADR監(jiān)測(cè)技術(shù)小組的職責(zé)。規(guī)定ADR報(bào)告范圍，建立不良反應(yīng)報(bào)告及處理流程。③細(xì)化考核指標(biāo)，建立獎(jiǎng)懲制度，提高醫(yī)務(wù)人員對(duì)ADR上報(bào)的積極性與自覺性，提升報(bào)告的有效性與可利用性，量化每個(gè)科室上報(bào)的ADR報(bào)指標(biāo)，每季度對(duì)上報(bào)的ADR報(bào)表數(shù)量和質(zhì)量等指標(biāo)分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，綜合指標(biāo)較好的科室與個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)。未按要求報(bào)告ADR的、偽造ADR報(bào)表的、經(jīng)查實(shí)發(fā)生ADR匿而不報(bào)或者隱瞞ADR資料的，ADR監(jiān)測(cè)小組及其有關(guān)工作人員在ADR管理工作中違反規(guī)定、延誤不良反應(yīng)報(bào)告、未采取有效措施控制嚴(yán)重藥品不良反應(yīng)重復(fù)發(fā)生并造成嚴(yán)重后果的進(jìn)行處罰。

1.2.2.2多部門協(xié)作，多措并舉 ①建立并完善多部門協(xié)作機(jī)制。②創(chuàng)新性開展HIS系統(tǒng)與國(guó)家ADR監(jiān)測(cè)系統(tǒng)耦合工作，將ADR監(jiān)測(cè)報(bào)告嵌入醫(yī)療機(jī)構(gòu)HIS系統(tǒng)中，按照系統(tǒng)對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)要求做數(shù)據(jù)挖掘與自動(dòng)上報(bào)工作，從而減輕醫(yī)務(wù)人員的工作量，大大提升醫(yī)務(wù)人員呈報(bào)藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)報(bào)告的積極性。③臨床藥師分片區(qū)管理，為臨床提供技術(shù)支持，責(zé)任到人。④采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，組織開展ADR報(bào)告和監(jiān)測(cè)工作的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷豐富培訓(xùn)形式與內(nèi)容。⑤擴(kuò)大信息宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步拓寬宣傳渠道，豐富宣傳形式與內(nèi)容，努力營(yíng)造監(jiān)測(cè)工作的良好氛圍，實(shí)現(xiàn)藥品ADR報(bào)告工作由被動(dòng)呈報(bào)向主動(dòng)監(jiān)測(cè)發(fā)展的目的。⑥完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)警體系。

1.2.3檢查（C）與處理（A）

主要采取以下措施：①藥品質(zhì)量管理小組與ADR監(jiān)測(cè)小組就ADR監(jiān)測(cè)上報(bào)情況展開督查，如同品種、同批號(hào)藥品連續(xù)發(fā)生藥品不良反應(yīng)，尤其是新的、嚴(yán)重的不良反應(yīng)，則重點(diǎn)調(diào)查并分析原因。②每季度統(tǒng)計(jì)和分析ADR上報(bào)數(shù)量和質(zhì)量，總結(jié)存在的問題與不足，制定對(duì)策。③篩選出每季度ADR報(bào)表填寫完整，并在病程記錄中有不良反應(yīng)記載的病歷，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)按醫(yī)院有關(guān)規(guī)定對(duì)上報(bào)ADR的醫(yī)務(wù)人員給予嘉獎(jiǎng)和鼓勵(lì)。

1.3統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，以P

2結(jié)果

2.1 ADR報(bào)告例數(shù)情況的比較

經(jīng)PDCA循環(huán)管理方法干預(yù)后，我院ADR上報(bào)情況得到了明顯改善，醫(yī)務(wù)人員增強(qiáng)了ADR的監(jiān)測(cè)意識(shí)，尤其是上報(bào)總量、醫(yī)務(wù)人員上報(bào)量、記錄于電子病歷數(shù)、上報(bào)科室分別增長(zhǎng)了558.0%、33.3%、1288.0%、200.0%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 ADR與用藥時(shí)間的關(guān)系

在PDCA循環(huán)管理方法干預(yù)前后，首次用藥最易發(fā)生ADR，干預(yù)后用藥1～3 d、用藥4～10 d導(dǎo)致的ADR占比分別增加116.4%、320.7%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 ADR與給藥途徑的關(guān)系

PDCA循環(huán)管理方法干預(yù)后，靜脈、口服給藥仍遠(yuǎn)高于其他給藥方式，與易引起ADR與其廣泛使用有關(guān)。靜脈注射導(dǎo)致的ADR占比下降了16.3%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.4 ADR報(bào)告藥物分類

經(jīng)PDCA循環(huán)管理方法干預(yù)后，中藥注射劑與其他品種的ADR收集率在逐步上升，與院內(nèi)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)該品種有關(guān)?？垢腥疚飳?dǎo)致的ADR占比下降了63.6%，干預(yù)有效，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.5 ADR累及器官和（或）系統(tǒng)

干預(yù)后，ADR報(bào)告質(zhì)量得到提高，全身?yè)p害、皮膚及附件器官損害導(dǎo)致的ADR占比分別下降了26.4%、18.7%，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；增加了肝膽及胃腸系統(tǒng)損害等嚴(yán)重ADR病例的上報(bào)，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3討論

采用PDCA循環(huán)管理方法，從制度的完善、貫徹實(shí)施到各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量改進(jìn)入手，對(duì)干預(yù)前后上報(bào)的ADR發(fā)生的數(shù)量、分類、特點(diǎn)等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，本院ADR上報(bào)工作在數(shù)量與質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)了突破性進(jìn)展，醫(yī)務(wù)人員也增強(qiáng)了ADR的監(jiān)測(cè)意識(shí)，達(dá)到了規(guī)范化的預(yù)定目標(biāo)，但因不同時(shí)期采購(gòu)和使用藥品品種的變化、藥品用藥前ADR告知不夠、患者妄自用藥、ADR收集人員專業(yè)技術(shù)能力有限等，使新的、嚴(yán)重的、門診的ADR收集和上報(bào)工作受到一定程度的限制，距全面、準(zhǔn)確收集并上報(bào)高質(zhì)量的ADR信息還有很大距離。針對(duì)本院ADR收集與上報(bào)的不足，以上報(bào)的ADR數(shù)據(jù)分析情況為依據(jù)，逐一制訂相應(yīng)科學(xué)的改進(jìn)措施，并提出和加強(qiáng)從多層面對(duì)ADR的告知管理，做到及時(shí)告知、及時(shí)警惕、及時(shí)察覺、及時(shí)處理，從而保障臨床用藥的合理性與安全性[15]。

本院在ADR監(jiān)測(cè)上報(bào)規(guī)范化管理質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的PDCA中，創(chuàng)新的工作思路以“提能力、穩(wěn)數(shù)量、重監(jiān)測(cè)、強(qiáng)預(yù)警”為重點(diǎn)，做到4個(gè)“更加注重”，即更加注重強(qiáng)化監(jiān)測(cè)水平提升，著力提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)水平，提高物濫用不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作能力；更加注重報(bào)告收集整理工作，著力提升報(bào)告數(shù)量和質(zhì)量，優(yōu)化結(jié)構(gòu)類型，強(qiáng)化培訓(xùn)指導(dǎo)；更加注重健全預(yù)警處置機(jī)制，著力強(qiáng)化藥品風(fēng)險(xiǎn)和突發(fā)事件應(yīng)急處置水平；更加注重統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果運(yùn)用，切實(shí)加強(qiáng)藥品風(fēng)險(xiǎn)再評(píng)價(jià)和重點(diǎn)品種監(jiān)測(cè)評(píng)價(jià)工作。全面提升ADR發(fā)現(xiàn)、報(bào)告、評(píng)價(jià)及預(yù)警能力，同時(shí)為醫(yī)務(wù)人員合理用藥提供參考依據(jù)，保障臨床用藥的合理性與安全性。

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