導(dǎo)語：如何才能寫好一篇農(nóng)藥市場營銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場經(jīng)濟在我國得以飛速發(fā)展，經(jīng)濟全球化、一體化使企業(yè)間競爭激烈程度已是愈演愈烈。隨著我國加入WTO，國外農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)以其先進的技術(shù)、巨大的規(guī)模、雄厚的資金進入中國已成為不爭的事實。對于農(nóng)藥企業(yè)而言，既面臨著不可多得的歷史機遇，又面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是數(shù)量多、規(guī)模小、低水平重復(fù)現(xiàn)象突出，激烈的市場競爭導(dǎo)致了農(nóng)藥企業(yè)間的相互購并、重組。在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢，獲取長遠發(fā)展的重要法碼。正因為如此，越來越多的企業(yè)將營銷渠道建設(shè)與管理當(dāng)做大事來做。然而，如何建設(shè)渠道，建設(shè)好之后又如何管理，卻一直困惑著眾多的企業(yè)。

農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，我國農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的局部改變，使我國的農(nóng)藥市場將出現(xiàn)更強的區(qū)域化、個性化。國內(nèi)眾多農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)生死存亡之戰(zhàn)即將拉開序幕，農(nóng)藥市場的競爭將達到白熱化的程度。在武漢科諾生物農(nóng)藥有限公司河南辦事處實習(xí)將近五個月，在實習(xí)期間作一些調(diào)查，深深感覺到了農(nóng)藥銷售的艱難和市場競爭的激烈和殘酷。據(jù)統(tǒng)計，在虞城縣農(nóng)藥經(jīng)營的經(jīng)銷商共有21家，其中廠家經(jīng)初步統(tǒng)計是146家，在防治同類作物病害的產(chǎn)品中參與競爭的產(chǎn)品平均每個廠家的產(chǎn)品是1個（其實是大于1個），則有146個產(chǎn)品。而且其他產(chǎn)品多達700個以上，國外廠家和國內(nèi)有勢力的廠家超過100家，目前中國農(nóng)藥企業(yè)已有7000多家，且外國競爭對手已經(jīng)開始大規(guī)模進入中國市場，并且已取得中國農(nóng)藥20%的市場份額，從中就可以看出農(nóng)藥競爭的激烈程度。

中國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)是國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，是國家富強的根本，在致力于發(fā)展商業(yè)、工業(yè)、科技、新事業(yè)、金融、旅游等行業(yè)的同時，首先不能忽視的應(yīng)該是加強扶助、鼓勵和發(fā)展農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)無可置疑的應(yīng)該被擺在經(jīng)濟工作中的首位。沒有農(nóng)業(yè)就等于沒有一切。歷史上發(fā)達富強的國家，其成功都是取決于農(nóng)業(yè)的高優(yōu)發(fā)展，沒有任何一個國家在荒廢農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)上，依靠其他行業(yè)而達到國家經(jīng)濟領(lǐng)先的國家。農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入中占有相當(dāng)大的份額。由此可見，農(nóng)藥行業(yè)的市場巨大。同時，由于農(nóng)藥經(jīng)營的特殊性，其面對的是廣大的農(nóng)村消費者，而中國農(nóng)村居民居住地點是很分散的，使得農(nóng)藥銷售變得異常艱難。企業(yè)農(nóng)藥經(jīng)營能否成功在很大程度上取決于一個企業(yè)能否擁有四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò)，誰擁有了四通八達、遍布全國、直接面對廣大農(nóng)村消費者的營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)。

高科技產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場才是中心。沒有好產(chǎn)品，就沒有市場，但是有了一個好產(chǎn)品，也不一定就有了好市場。中國農(nóng)藥企業(yè)已有7000多家，且外國競爭對手已經(jīng)開始大規(guī)模進入中國市場，并且已取得中國農(nóng)藥20%的市場份額，競爭何等激烈。仔細分析我國農(nóng)藥市場，會發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場中產(chǎn)品種類繁多，層次不齊，價格混亂，廠家多多，使得農(nóng)民用戶面對撲天蓋地的廣告無所適從。由于農(nóng)民消費者自身文化水平低下，種植，產(chǎn)品使用知識較少，往往僅憑經(jīng)驗行事，往往導(dǎo)致了農(nóng)藥使用不當(dāng)，造成生產(chǎn)損失。企業(yè)若只想用廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)就想占領(lǐng)農(nóng)村市場，現(xiàn)已被實踐證明是難上加難的。

農(nóng)藥市場的經(jīng)營關(guān)鍵點在于建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，貼近農(nóng)村消費者，把產(chǎn)品和技術(shù)同時送到消費者手中，擁有農(nóng)民的信任和支持，這樣，企業(yè)也就擁有了市場。

農(nóng)藥企業(yè)，應(yīng)關(guān)注營銷渠道。 二、傳統(tǒng)農(nóng)藥營銷渠道及其存在的問題

1、 營銷渠道的概念

營銷渠道是促使產(chǎn)品、服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。這些相互依存的組織包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、商、中介機構(gòu)和零售商等。

2、 營銷渠道的功能和流程

營銷渠道對于企業(yè)的重要性，相信沒有誰會否認。營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，營銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里移到消費者手里。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時間、地點和持有權(quán)等缺口。營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要的功能并參與下列營銷流程：

1）、信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者力量的營銷調(diào)研信息。

2）、促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。

3）、談判：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4）、訂貨：營銷渠道成員制造商進行有購買意圖的反向溝通行為。

5）、融資：收集和分散資金，以負擔(dān)渠道工作所需費用。

6）、承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險。

7）、占有實體：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。

8）、付款：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供帳款。

9）、所有權(quán)：物權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他人。

按正常順序，這些功能和流程在任何兩個成員中進行。有些是正向流程（實體、所有權(quán)和促銷），另一些是反向流程（訂貨和付款），還有一些是雙向流程（信息、談判、籌資和風(fēng)險承擔(dān)）。

農(nóng)藥營銷渠道發(fā)生的5個流程見圖1：

3、傳統(tǒng)的農(nóng)藥營銷渠道

傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔式的體制。對于制造商來說，其產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形，企業(yè)通過總（總經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商零售商消費者，這樣的層級結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。產(chǎn)品集中從塔頂（總經(jīng)銷商）進入流通渠道，“順向流下”，分散到更廣的基礎(chǔ)層面上供應(yīng)給消費者。

制造商在組建自己的渠道體系時，傳統(tǒng)的方法是沿渠道金字塔形“順向”建設(shè)，他們首先會同經(jīng)營實力強、經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商建立商或總經(jīng)銷商關(guān)系，然后篩選并組合下一級經(jīng)銷商來協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品送到更多的目標(biāo)消費者手里，即順著渠道金字塔的頂部往下建設(shè)渠道。具體方法又分為以下兩種：

(1)、生產(chǎn)商選定商或總經(jīng)銷商，完全利用經(jīng)銷商自己的體系進行產(chǎn)品流通，企業(yè)將工作重點放在做廣告、促銷活動等面對消費者的工作上，靠“拉”的策略帶動渠道各環(huán)節(jié)運動起來

(2)、生產(chǎn)商首先選定總經(jīng)銷商后，再組織幾個二級批發(fā)商，建立渠道的下一級經(jīng)銷商層來協(xié)助分銷。為加強物流的快速暢通，生產(chǎn)商要協(xié)助總經(jīng)銷商向下一級的經(jīng)銷商進行“鋪貨工作”――以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動的向目標(biāo)批發(fā)商供應(yīng)產(chǎn)品。

目前，我國的農(nóng)藥營銷渠道主要有三條：即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門和個體經(jīng)營者，其中農(nóng)資系統(tǒng)是主渠道。在這三條營銷渠道中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司具有網(wǎng)絡(luò)分布廣、資金力量雄厚等優(yōu)勢。農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門雖然有技術(shù)推廣上的優(yōu)勢，但資金不足，在農(nóng)藥銷售工作中，我們發(fā)現(xiàn)個體經(jīng)營者在農(nóng)藥推廣中已成為不可忽視的力量，他們具有覆蓋面廣、直接面對農(nóng)民和信譽好等優(yōu)點。

4、主要存在問題

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷渠道存在著許多不可克服的缺點：

（1）、難以有效地控制銷售渠道，竄貨現(xiàn)象嚴重。由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級商、經(jīng)銷商等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂、渠道受阻，從而使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。

（2）、多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，尤其是農(nóng)技部門官僚作風(fēng)嚴重，辦事效率慢，在市場瞬息即變的營銷環(huán)境下，往往貽誤商機。

（3）、單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。

（4）廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。

多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡(luò)沖突，更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源嚴重制約著廠家的進一步發(fā)展，銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革傳統(tǒng)的農(nóng)藥營銷渠道勢在必行。由此，我國農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入了一個多元化發(fā)展的新階段。為了能在競爭激烈的市場經(jīng)濟上得以生存并且不斷的發(fā)展壯大，我們必須來探討農(nóng)藥經(jīng)營中新的營銷模式。 三、 競爭背景下農(nóng)藥營銷渠道的構(gòu)建模式

農(nóng)藥的最終購買者是中國廣大的農(nóng)民。這個市場巨大，但由于農(nóng)民居住過于分散，目前沒有任何一個企業(yè)能做到深入每一個或大部分鄉(xiāng)村進行宣傳。另外，農(nóng)民信任相互間的口碑宣傳，同時也相信經(jīng)銷商推薦，他們相信經(jīng)銷商勝過相信一個品牌，當(dāng)然，這是以他的信譽為基礎(chǔ)的，再好的產(chǎn)品也需要經(jīng)銷商推薦，需要有農(nóng)民試用。特別是中國內(nèi)地的農(nóng)民是講究現(xiàn)實的、眼見為實。

在農(nóng)藥渠道的創(chuàng)新建設(shè)中?？浦Z農(nóng)藥生物有限公司的以“科技下鄉(xiāng)“為主的”低重心營銷“模式，把工作做到零售商層次和做到田間地頭，直接面向農(nóng)民消費者進行宣傳促銷，深得農(nóng)民的信任。

在近五個月的市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，一種農(nóng)藥能否順利地到達用戶的手里，營銷渠道是關(guān)鍵。企業(yè)在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后，又全面進入了價格戰(zhàn)，但是，許多企業(yè)新產(chǎn)品仍然難以有效地進行推廣。究其原因就在于他們沒有一個四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常受制于人，又怎能不被動挨打呢？

優(yōu)秀企業(yè)把建立營銷渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。應(yīng)該建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，這樣才能把握市場，取得市場決勝權(quán)，才能謀求一個穩(wěn)定、健康的市場。在實際工作中，企業(yè)使用什么樣的渠道和怎樣去建立渠道，都可以深化出差異化營銷競爭策略，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。邁克兒·波特在《競爭戰(zhàn)略》中指出，企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的基本戰(zhàn)略之一是運用差異化戰(zhàn)略，他在《競爭優(yōu)勢》一書中指出企業(yè)可以通過兩條基本途徑增進經(jīng)營歧異性，它可以通過正在開展的價值活動使企業(yè)具獨特性，或者用某些方法重構(gòu)企業(yè)價值鏈而增進獨特性。歧異化戰(zhàn)略的目的是在創(chuàng)造的買方價值（并由此導(dǎo)致溢價）與企業(yè)價值鏈中獨特性的成本之間創(chuàng)造最大差額。

渠道逆向重構(gòu)策略是和傳統(tǒng)建立渠道方法相對的“倒著做渠道”的策略，它能使企業(yè)更快地創(chuàng)建一個時間短、速度快、費用省、效益高的渠道體系，使企業(yè)的工作接近目標(biāo)市場，更好地創(chuàng)造產(chǎn)品的時間效用和地點效用，更好地滿足目標(biāo)市場的需求。流通環(huán)節(jié)的費用已經(jīng)在生產(chǎn)商的經(jīng)營成本中相當(dāng)大的份額。尤其是在農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，生產(chǎn)成本約占40%，而銷售成本約占60%。

可見，能夠提高交易效率，降低交易成本的流通渠道策略對營銷的成功起著重要的作用。

（一）、渠道逆向重構(gòu)策略

渠道逆向重構(gòu)策略，“逆向”的含義就是：建設(shè)渠道順序和傳統(tǒng)建設(shè)渠道順序相反。企業(yè)不是先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，再由總經(jīng)銷商等二級批發(fā)商推銷……這種順向“順序”，而是反方向的從渠道的金字塔底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達到一定數(shù)量后，二級批發(fā)商就會被調(diào)動下來，主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，接著是二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商，因為產(chǎn)品銷售量的擴大和價格穩(wěn)定使經(jīng)營產(chǎn)品變得有利可圖，經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到營銷渠道體系。這樣，一層層逆向建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)的體系就完成了。

制造商不按照原來舊的渠道結(jié)構(gòu)來設(shè)計自己的渠道結(jié)構(gòu)，而是按照自己設(shè)定的分銷目標(biāo)和計劃，對渠道資源進行重新布點和分配，使流通渠道達到高效率、低成本的狀態(tài)。這就是“重構(gòu)”的含義。（見圖4：逆向重構(gòu)的渠道策略）

渠道的逆向重構(gòu)策略是在營銷組合中創(chuàng)造差異化的競爭策略，是適應(yīng)目前市場環(huán)境而產(chǎn)生的一種競爭策略?，F(xiàn)在多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)－特別是新企業(yè)、新產(chǎn)品進入市場時，面臨的最大難題不是最終消費者對商品的排斥，而是市場領(lǐng)先者和經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟對新進入者的排斥。對經(jīng)銷商而言，承接新產(chǎn)品必須承擔(dān)起經(jīng)營失敗的風(fēng)險，所以經(jīng)銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準(zhǔn)入”的條件，如賒銷、降價、退貨和不得供應(yīng)給其他經(jīng)銷商等條件。不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商――特別是經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商的支持，很多新企業(yè)、新產(chǎn)品的失敗就在于此。相反，消費者并沒有強烈拒絕新產(chǎn)品的意愿，越是距離消費者越近的流通環(huán)節(jié)，消費者越是容易認同新產(chǎn)品，他們總是需要更多創(chuàng)新的產(chǎn)品。另外，小型的批發(fā)商不是市場先入產(chǎn)品的既得利益的獲得者，他們對新產(chǎn)品的熱情較高，要求的“市場準(zhǔn)入”的條件也很低。所以制造商的渠道建設(shè)就應(yīng)最先從這些層面展開突破工作，以向零售環(huán)節(jié)直接供應(yīng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商為突破點，然后再選擇、誘惑更高層次的經(jīng)銷商加入，最后形成完整的流通體系。

（二）、農(nóng)藥營銷渠道的逆向重構(gòu)策略的原理

1、營銷渠道建設(shè)的推拉策略

推銷策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產(chǎn)廠家的推銷人員，批發(fā)商或零售商。推力的大小產(chǎn)生于這些人員的語言、交際和促銷手段及能力。

拉銷策略是生產(chǎn)者通過大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產(chǎn)品信息跨過中間商環(huán)節(jié)直接傳達給消費者，從而刺激消費者的購買欲望和行為。于是消費者向零售商求購這種產(chǎn)品。在這種情況下，消費者首先表示出購買需求，起到相對于推銷相反的作用力，即拉銷效應(yīng)。拉力來自消費者的購買需求。因為采取拉銷策略的生產(chǎn)廠家最注重刺激最大的消費者的興趣，使之產(chǎn)生需求。于是，由消費者把產(chǎn)品從零售商，再由零售商到批發(fā)商，由批發(fā)商到生產(chǎn)者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過程。

事實上，許多企業(yè)往往采取了綜合的推拉結(jié)合的促銷策略即重視廣告宣傳和個人推銷的綜合實力創(chuàng)造最佳的市場占有量。利用推拉的合力，加強對消費者以及中間商的刺激來提高銷售業(yè)績。由于農(nóng)藥銷售技術(shù)性較強，而且面對的是中國廣大的農(nóng)村消費者，如果僅僅靠廣告轟炸則已被實踐證明效果不佳。針對農(nóng)民用戶農(nóng)技知識薄弱、農(nóng)民頗切需要“科技下鄉(xiāng)“為主等多種形式活動的開展，進入鄉(xiāng)村進行宣傳，講解農(nóng)技知識，田間試驗示范等特點，可采用增加銷售人員深入到基層召集最終的零售商和農(nóng)民消費者，進行科技講座，采用技術(shù)營銷產(chǎn)生推拉合力來贏得農(nóng)民消費者。

所以基于以上考慮，以及在實踐中的體會可以看出。農(nóng)藥營銷渠道的“倒著做渠道”非常適合中國農(nóng)藥行業(yè)的銷售。

2、零售終端的原則。

渠道的最終目的是將產(chǎn)品在消費者需要的地方、需要的時間里送到需要的消費者手中，所以成功的策略就是對消費者JIT（Just in time ）式的服務(wù)。農(nóng)藥產(chǎn)品主要通過零售商向消費者銷售，制造商應(yīng)該通過渠道支持、服務(wù)零售終端，實行低重心營銷。

3、渠道寬度控制原則。

要建立一個渠道金字塔，必須要有一個寬大的基礎(chǔ)層――一定數(shù)量的同樣功能和作用的經(jīng)銷商。首先，充分了解目標(biāo)市場，對其進行深度細分和篩選。以輻射面廣、影響大、具備潛力的二級批發(fā)市場和零售市場為重點。渠道寬度決策就是在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。那么究竟應(yīng)指定幾家中間商？多一些好還是少一些好？這主要看企業(yè)的資源能否與目標(biāo)市場相融合。企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著三種選擇：密集性分銷；獨家性分銷；選擇性分銷。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實際情況制訂適合自身發(fā)展的渠道策略。

4、渠道長度控制原則。

逆向重構(gòu)策略要求渠道體系可隨競爭情況壓縮渠道環(huán)節(jié)以提高競爭力。渠道長，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，渠道調(diào)整見效慢，不利于市場競爭；而渠道短，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)少，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，渠道調(diào)整見效快，市場競爭力相對較強。渠道究竟是長好還是短好，要隨市場競爭情況適應(yīng)、適時調(diào)控。為了保持競爭優(yōu)勢，必須對渠道體系有彈性地控制，并不是選擇了一級經(jīng)銷商或者總經(jīng)銷商就等于渠道的逆向重構(gòu)走完了，企業(yè)還需要協(xié)助經(jīng)銷商做好向下一級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的工作，保持對各層面一定數(shù)量經(jīng)銷商的控制，特別是控制好基礎(chǔ)層面――能控制零售終端的批發(fā)配送商的層面，要和這一層面的經(jīng)銷商保持長期的客情關(guān)系，它是整個渠道結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。在競爭趨于激烈的時候，企業(yè)要對多環(huán)節(jié)的渠道進行壓縮，減少流通層次，減少渠道長度，使其變?yōu)槎潭值那澜Y(jié)構(gòu)；同時企業(yè)必須回到加固基礎(chǔ)層面的工作上來，制定鼓勵這個渠道層面的政策，通過對批發(fā)配送商層面控制的加強，從而加強對零售終端的控制，以掌握市場競爭的關(guān)鍵點。

5、“業(yè)務(wù)做點，宣傳做面，中心開花，四方芳香”的規(guī)模經(jīng)營原則。 四、農(nóng)藥營銷渠道的管理

企業(yè)在市場上除進行分銷渠道模式的設(shè)計和建設(shè)外，還要加強對渠道的管理和控制，維護渠道的良性運轉(zhuǎn)，以謀求企業(yè)和中間商之間的相互支持和友好合作。渠道管理的好壞直接關(guān)系著渠道分銷的效率，甚至關(guān)系到開拓市場的整體營銷計劃。對農(nóng)藥市場營銷渠道的管理主要包括以下幾個方面：

（一）、經(jīng)銷商的管理

農(nóng)藥經(jīng)銷商普遍希望生產(chǎn)企業(yè)建立一種規(guī)范而穩(wěn)定的價格和利潤體系來保障他們的利益，公司的渠道秩序越規(guī)范，對經(jīng)銷商的吸引力越強，公司的市場滲透力度就越大。在對經(jīng)銷商的管理中，首先面對的工作就是對經(jīng)銷商的評介和選擇工作。只有認真開展這項工作，才能奠定建立高效率分銷渠道的基礎(chǔ)。

1、經(jīng)銷商的評估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商的評估和選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括以下幾個方面：市場開拓能力；經(jīng)銷商的經(jīng)營行為是否規(guī)范：經(jīng)營范圍，法人代表，經(jīng)理行為是否健全合法等；商業(yè)信用是否良好：如外債比重，流動資金，固定資產(chǎn)等；人員素質(zhì)；對生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品是否認同；企業(yè)回款記錄是否良好；是否進行過惡意串貨；是否故意銷售過假貨；經(jīng)驗；倉儲能力等等。

2、渠道成員關(guān)系管理

規(guī)范管理制度。給予經(jīng)銷商的待遇應(yīng)通過科學(xué)細致的核算而得出，既要給予經(jīng)銷商滿意的利益，又要切實保證生產(chǎn)企業(yè)的權(quán)利，還要體現(xiàn)出差別價格體系的原則。在價格體系、利潤體系、經(jīng)銷商支持計劃、結(jié)算方式和經(jīng)銷商管理制度上可以形成全國性的指導(dǎo)原則，并由各辦事處依照原則隨時對渠道進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題和矛盾及時解決。

提供有效的激勵措施。激勵是提高組織效率的一種強而有力的手段，提高效率的目的是為了實現(xiàn)組織的目標(biāo)。在實際操作中可以采用物質(zhì)激勵、銷售獎勵、榮譽激勵（如本年度最佳經(jīng)銷商等）、目標(biāo)激勵（完成銷售任務(wù)就可獲得某種待遇）、銷售政策優(yōu)惠、會員待遇。推行積分制，即在一定時間內(nèi)綜合考慮會員的回款情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及對促銷活動的配合情況，對經(jīng)銷商進行考核，單項積分，累計得獎，給予產(chǎn)品、資金和人員支持或提供培訓(xùn)等等。

（二）、渠道管理中的價格管理

價格是企業(yè)營銷的生命線，是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素。

（1）構(gòu)建差別化的價格體系：構(gòu)建差別化的價格結(jié)構(gòu)體系的關(guān)鍵是利潤如何分配的問題。即處理好出廠價、一批價、二批價、零售價之間的關(guān)系。并按照客戶的重要性程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實力和潛在實力將客戶分為A、B、C三個等級，分別確定不同的返利幅度。

在價格管理中重點是防止價格體系混亂，而防止價格混亂的關(guān)鍵就是要防止串貨，其次就是防止幾個批發(fā)商為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖。

市場定位是一切營銷活動的制高點。對產(chǎn)品在市場上制訂一個合理的價格，做出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，就能促進產(chǎn)品的銷售。價格是一把雙刃劍，用得好可以創(chuàng)造需求，用不好，則會失去市場。因此，價格成為企業(yè)市場營銷組合中的重要一環(huán)，價格決策被牢牢掌握在企業(yè)高層主管手中。

產(chǎn)品定價是在企業(yè)、市場和競爭的互動中尋求平衡點。固定不變的價格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性，根據(jù)市場需求和競爭者的變動而變動。企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個高價，因為顧客相信“一分價錢一分貨”，企業(yè)也可以給產(chǎn)品制定一個低價，因為“世上沒有減價兩分錢不能抵消的品牌忠誠?！?/p>

例如在某地農(nóng)藥經(jīng)營中，農(nóng)藥產(chǎn)品銷售狀況表如下：（單位：元、克）

在虞城縣農(nóng)藥4月份的幾種產(chǎn)品實際銷售中，科諾公司的紋枯凈銷量將近兩噸(200件，400包/件)，而同類產(chǎn)品中井岡霉素、紋枯靈、禾果利、三不倒的銷量則顯得較差。

實際從功效上說上面幾種產(chǎn)品都可以達到防治小麥倒伏的病害。但是科諾公司的紋枯凈在銷售出現(xiàn)了這樣的一個現(xiàn)象：就是凡是在銷售時價格為1.00元一袋的零售商銷量遠遠大于價格為0.70元一袋的零售商。為什么同樣的產(chǎn)品，價高銷得快，價低反而銷得慢，這很能說明產(chǎn)品的定價是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素。另外，鄭州宜農(nóng)的產(chǎn)品三不倒在當(dāng)?shù)乜h臺播放了一個月的廣告，耗費大量資金，但是其產(chǎn)品的銷量最少，究其原因，消費者皆說其產(chǎn)品的價格太高(科諾公司的產(chǎn)品并沒有做廣告)。

定價無定式，唯有靈活才能在市場競爭中取勝。 促銷管理

(一)、對經(jīng)銷商的促銷

廠商以積極態(tài)度，針對經(jīng)銷商做促銷，以便刺激其銷售意愿，擴大產(chǎn)品銷售。廠商對轄下經(jīng)銷商的促銷，有兩個重要工作：

(1)、是鼓勵經(jīng)銷商出貨、陳列、銷售。

(2)、是協(xié)助經(jīng)銷商的販賣。

在生產(chǎn)廠商的促銷策略中，有“拉”與“推”策略。生產(chǎn)廠商首先必須確定本身所采取何種策略，再規(guī)劃具體工作。“推”策略是將促銷的主要責(zé)任賦予經(jīng)銷商，而“拉”策略則是由生產(chǎn)廠商承擔(dān)主要的促銷責(zé)任，較少依賴經(jīng)銷商。為有效執(zhí)行“推”策略，生產(chǎn)廠商必須提供給經(jīng)銷商多種獎勵與輔導(dǎo)，例如高折扣和高利潤，以報償經(jīng)銷商的額外關(guān)心和支持。經(jīng)銷商如果是屬于選擇性或獨家性經(jīng)營的話，會比較積極支持“推”策略，同時，也可引導(dǎo)經(jīng)銷店對公司商品采取積極協(xié)助的態(tài)度，刺激他們的銷售意愿。

相反地，運用“拉”策略時，廠商甚少依賴經(jīng)銷商的促銷支持。生產(chǎn)廠商在創(chuàng)造強大的消費者需求時，主要是利用消費者廣告。同時，通過分配通路來推動其產(chǎn)品，因此只給經(jīng)銷商最低的利潤。經(jīng)銷商的工作，被視為只是實際的配送產(chǎn)品，而生產(chǎn)廠商期望從經(jīng)銷商得到的，只是其在零售階層的可用性，生產(chǎn)廠商不會期望，也不可能得到經(jīng)銷商多大的促銷支持。

在對經(jīng)銷商的促銷時，可以采用促銷策略組合，運用多種方式針對不同的經(jīng)銷商，達到刺激銷售的效果。可以采用：

1)、對經(jīng)銷商的銷售獎勵：

A、 經(jīng)銷商的各種銷售獎勵，可用獎金、獎品、錦旗、獎杯、獎狀、旅游等活動。銷售獎金是最常用到的獎勵項目，效果明確而立即，但長期而言，獎金所造成的督促效果，會有遞減效應(yīng)。精神層面給予某種榮譽，是不可或缺的項目，頒發(fā)獎狀、錦旗、獎杯，一方面獎勵該經(jīng)銷商在銷售方面的成果，另一方面也有鞏固經(jīng)銷店的策略目的。

B、 經(jīng)銷商販賣員、店員的銷售獎勵：

經(jīng)銷商的推銷員、店員，除了從雇主處得到應(yīng)得的正常薪金之外，尚可獲取生產(chǎn)廠商所頒發(fā)之獎金。此為廠商欲提升經(jīng)銷店現(xiàn)場販賣人員的士氣，而加以設(shè)計之銷售獎勵，由廠商負擔(dān)獎勵支出，鼓勵販賣人員的努力銷售。

2)、對經(jīng)銷商的進貨附贈促銷，包括進貨附贈促銷，展覽附贈，銷貨附贈，陳列附贈等形式。

3)、掌握經(jīng)銷商的商品陳列點。

產(chǎn)品展示是企業(yè)整體市場活動中重要的一環(huán)，不僅可提高企業(yè)形象，更可提高銷售機會。故企業(yè)在針對經(jīng)銷商的管理上，管理重點之一是加強產(chǎn)品的展示效果，講求陳列技巧，更借培訓(xùn)等方法來接近與客戶間的距離。

4)、對經(jīng)銷商的感情投資。

5)、對經(jīng)銷商的廣告宣傳：展示補助，廣告補助，特別促銷補助，合作廣告補助等等。

6)、經(jīng)銷商的銷售競賽。

(二)、對消費者的促銷

農(nóng)藥產(chǎn)品本身的特殊性，決定了對農(nóng)民消費者的促銷方式應(yīng)該有別于對經(jīng)銷商的促銷方式，更有別于對其他消費品的促銷方式。

農(nóng)藥產(chǎn)品本身含有一定的知識性、技術(shù)性，倘若只是簡單地利用廣告或展示等形式則不會達到預(yù)期的效果。因為中國農(nóng)民的文化素質(zhì)較低，對于農(nóng)藥產(chǎn)品的使用方法、使用時機、病蟲害的發(fā)生規(guī)律、農(nóng)作物等方面農(nóng)技知識欠缺。如果不能把產(chǎn)品的功能、特性介紹給農(nóng)民，則他們使用時就很難達到預(yù)期的效果，這樣反過來又會阻礙產(chǎn)品的銷售。所以針對這些特點，對農(nóng)民消費者的促銷著眼點就要放在產(chǎn)品講解、病蟲害發(fā)生規(guī)律等技術(shù)性知識方面，對農(nóng)民進行培訓(xùn)，實行以“科技下鄉(xiāng)“為主的”低重心營銷“活動的開展，直接針對農(nóng)民消費者進行終端促銷。在這一方面，武漢科諾農(nóng)藥生物有限公司的促銷方式很值得同行們的借鑒和探討。對農(nóng)民的促銷，大體上可以采用以下形式：

(1)、以“科技下鄉(xiāng)“為主，直接針對農(nóng)民消費者進行終端促銷。

(2)、利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)技人員和植保技術(shù)部門力量開展農(nóng)民培訓(xùn)。

(3)、抓農(nóng)村示范大戶，以點帶面，擴大產(chǎn)品的影響力。

(4)、營銷推廣和行政推廣相結(jié)合，倡導(dǎo)環(huán)保無公害概念，贏得當(dāng)?shù)卣块T的支持。

在這里，農(nóng)藥的促銷形式絕對不能簡單地套用其他消費品的模式來對客戶進行促銷。針對農(nóng)藥產(chǎn)品的特殊性，以及經(jīng)銷商和農(nóng)民消費者對農(nóng)藥產(chǎn)品的著眼點不同來選擇適當(dāng)?shù)拇黉N形式，通過運用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點，使多種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優(yōu)勢。

現(xiàn)代企業(yè)促銷是一場立體戰(zhàn)，企業(yè)要迅速占領(lǐng)市場，就必須運用促銷組合策略。

促銷不是單行道，綜合運用才有效。 七、結(jié)語

今天，幾乎所有的人都知道技術(shù)、人才對企業(yè)的作用；

今天，越來越多的人開始明白品牌、形象是企業(yè)的財富；

然而，在今天僅有很少一部分人認識到營銷渠道也是企業(yè)的無形資產(chǎn)。

企業(yè)在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，價格戰(zhàn)之后，企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，建立營銷渠道是企業(yè)面臨的最重要的決策之一，建立營銷渠道是企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。誰擁有了四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)。

篇2

關(guān)鍵詞；精細化工 行業(yè)現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢

一、精細化工行業(yè)特點

1.產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模大小不一，差別極大，從十萬噸/年到僅幾十公斤/年，多以批量方式生產(chǎn)；

2.產(chǎn)品的附加值高，通常產(chǎn)品的利潤率在10％以上，有的高達30％～50％；

3.占下游產(chǎn)品的成本比例較低，但對下游產(chǎn)品的質(zhì)量和性能影響較大；

4.配方對產(chǎn)品性質(zhì)的影響非常大，配方的微弱差別往往造成產(chǎn)品性能的很大變化；

5.產(chǎn)品推陳出新的周期比較短，需根據(jù)下游產(chǎn)品的變化及時更新或改進；

6.與人類生活緊密相關(guān)，如沒有精細化工產(chǎn)品，人類的生活將難以想象。

二、精細化工行業(yè)現(xiàn)狀

精細化工率(精細化工產(chǎn)值占化工總產(chǎn)值的比例)的高低已成為衡量一個國家或地區(qū)化工發(fā)展水平的主要標(biāo)志之一。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科技的進步，世界精細化工已進入成熟期。精細化工的發(fā)展速度將高于一般化工產(chǎn)品，精細化工率不斷提高。我國從“六五”開始，經(jīng)過20多年的發(fā)展，建設(shè)了一大批精細化工裝置，建成了一批精細化工基地或園區(qū)，精細化工率已經(jīng)達到48％，但與國外相比還有很大差距。經(jīng)過五十余年的發(fā)展，特別是近二十余年的快速發(fā)展，我國的精細化工取得了巨大的進步，形成了科研、生產(chǎn)和應(yīng)用基本配套的工業(yè)體系，一些產(chǎn)品在國際市場上具有一定的影響。但與發(fā)達國家相比還是有差距的，總體水平和人均消費水平還遠遠落后于發(fā)達國家。主要表現(xiàn)為：

1.生產(chǎn)技術(shù)水平普遍較低

一些較為先進的技術(shù)，如加氫還原、連續(xù)硝化、絕熱硝化、液體SO3磺化等還未普遍使用，不少小企業(yè)的生產(chǎn)還是作坊式的，自動化水平不高。尤其是在單元操作、工藝路線及產(chǎn)品后處理等方面還停留在60、70年代的水平上。一些新的發(fā)展領(lǐng)域，如功能高分子樹脂和功能性材料，精密陶瓷、液晶材料、信息化學(xué)品等國內(nèi)大多還剛起步有的還基本空白。

2.產(chǎn)品品種雖已有3萬多種

但技術(shù)含量較低。有的產(chǎn)品質(zhì)量差，有的總量不足，有的缺乏系列化和精細化。因此，在國際市場上的價格低，競爭力較差。一批性能好、質(zhì)量高的產(chǎn)品主要依賴進口。如我國紡織印染工業(yè)所需的染料，從數(shù)量上國內(nèi)產(chǎn)品的滿足率可到90％以上，但品種的滿足率僅50％。

3.企業(yè)規(guī)模小而散，集中度低

目前全國有一萬家左右的精細化工企業(yè)，其中以涂料廠最多，約4500多家，其他染料和顏料廠、農(nóng)藥原藥和制劑廠、化學(xué)藥生產(chǎn)廠均在1500家左右。規(guī)模較大的生產(chǎn)廠屈指可數(shù)，當(dāng)然近幾年在浙江等地也出現(xiàn)了一批較大規(guī)模的染料和中間體生產(chǎn)廠，但總體規(guī)模遠遠小于國外的生產(chǎn)廠。

4.中國精細化工發(fā)展中的一個突出問題

是科研開發(fā)力度不夠，國家及企業(yè)在科研開發(fā)方面的投入太少，尚未形成以企業(yè)為中心的科技開發(fā)和創(chuàng)新體系。中國的科技力量大部分集中在科研院所和大專院校，由于與生產(chǎn)相脫節(jié)，科技成果的轉(zhuǎn)化率很低，一般只有10％左右。而企業(yè)自我開發(fā)能力又較弱，大部分精細化工企業(yè)還尚未建立科技開發(fā)、應(yīng)用研究、市場開拓和技術(shù)服務(wù)機構(gòu)。受計劃經(jīng)濟的影響，科研單位和生產(chǎn)廠對應(yīng)用研究不夠重視，對產(chǎn)品應(yīng)用和市場營銷關(guān)注很少，這是中國精細化工發(fā)展中的制約因素之一。

5.很多企業(yè)對環(huán)保重視不夠。精細化工的生產(chǎn)廠一般規(guī)模較小，廠點分散，生產(chǎn)過程中的三廢量較大，有的還難于治理，同時建設(shè)三廢治理裝置需要較大的投入，會增加生產(chǎn)成本。因此大多數(shù)企業(yè)的三廢治理尚未達標(biāo)，對環(huán)境造成很大的影響。隨著國家對環(huán)境保護的法規(guī)和要求越來越嚴格，企業(yè)如果對此處理不好，將影響到我國精細化工今后的發(fā)展。

三、世界精細化工發(fā)展趨勢

與基礎(chǔ)的石油和化工原材料工業(yè)相比，精細與專用化學(xué)品與經(jīng)濟的規(guī)模特別是經(jīng)濟的質(zhì)量密切相關(guān)，因此未來全球精細與專用化學(xué)品消費將繼續(xù)呈健康發(fā)展態(tài)勢，特別是隨著廣大發(fā)展中國家工業(yè)化程度的提高，對精細與專用化學(xué)品的需求量將越來越大。未來全球精細與專用化學(xué)品的發(fā)展趨勢如下：

1.市場需求將繼續(xù)健康發(fā)展

預(yù)計未來五年全球精細與專用化學(xué)品的市場將以年均3.1％的速度增長，發(fā)展較快的領(lǐng)域有：原料藥、酶制劑、特殊聚合物、納米材料、分離膜、特種涂料、電子化學(xué)品和催化劑等，但農(nóng)藥、染料和紡織化學(xué)品將呈下降趨勢。

2.精細化工公司加快并購重組.科學(xué)技術(shù)上的競爭將愈演愈烈，一場世界范圍內(nèi)的重組將不可避免

進入新世紀以來，由于世界經(jīng)濟發(fā)展減速，產(chǎn)品需求減慢，發(fā)展中國家精細與專用化學(xué)品越來越多進入國際市場，因此許多知名的精細與專用化學(xué)品公司經(jīng)營業(yè)績下滑。為鞏固市場份額，提高經(jīng)濟效益，新一輪的兼并、聯(lián)合、重組將風(fēng)云再起。

3.定制生產(chǎn)不斷加強

對于用戶來講，精細與專用化學(xué)品的使用量小，相對價值較低，因此為達到使用的效果，用戶對于產(chǎn)品的性能更加關(guān)注，因此更趨向選擇定制生產(chǎn)。使用品種多是精細與專用化學(xué)品的另一特點，如塑料加工需要增塑劑、阻燃劑、抗氧劑、熱穩(wěn)定劑等產(chǎn)品，為方便用戶采購，節(jié)約采購成本，越來越多的精細與專用化學(xué)品生產(chǎn)商在銷售自產(chǎn)的產(chǎn)品同時，外購其他種類的產(chǎn)品，從而使用戶一次購買到需要的所有助劑產(chǎn)品。

4.生產(chǎn)工藝突破成為獨特賣點

在過去的10年，由于從事精細化工生產(chǎn)的企業(yè)急劇增加，使得精細化工產(chǎn)品供求關(guān)系失衡，基本上都處在供大于求情況，導(dǎo)致精細化工和合同化工生產(chǎn)領(lǐng)域的競爭越來越激烈。面對如此競爭激烈的化學(xué)原料藥市場，要想獲得定單就必須有自己的獨特競爭優(yōu)勢。這種獨特的競爭優(yōu)勢取決于合成工藝開發(fā)方面有重大突破，使成本大幅下降。為了使自己的生產(chǎn)工藝有重大的突破，工藝開發(fā)不僅僅是在原工藝基礎(chǔ)上對這一步或那一步提高百分之幾的收率，或者提高溶劑回收率。更重要的目標(biāo)是必須明顯地砍掉生產(chǎn)過程中的許多步驟，改用價廉易得的安全系數(shù)更高的原料，尋找更簡易的物理處理方法，減少三廢的排放。

篇3

我們今天召開的全市蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理工作會議，也是一次無公害優(yōu)質(zhì)果品現(xiàn)場觀摩會，是今冬明春乃至今后一個時期果品生產(chǎn)的總體部署會。會議的主要目的，就是認真貫徹落實市委四屆三次全會精神，通過參觀學(xué)習(xí)，進一步提高認識，理清思路，全面推進蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理進程，提升無公害優(yōu)質(zhì)果品生產(chǎn)水平，加快廣大果區(qū)建設(shè)農(nóng)村小康社會步伐。今天上午，大家緊緊張張參觀了靈寶寺河鄉(xiāng)、東村鄉(xiāng)和程村鄉(xiāng)的蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理示范基地和全省最大的果品貯藏機械冷庫群，看后感觸很多，聽后啟發(fā)更大，從大家議論來看，集中表現(xiàn)在四點：一是市場觀念新。這幾個典型的業(yè)主，都有以最好的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)國內(nèi)超市和國際市場的信心和決心，從生產(chǎn)過程到產(chǎn)品包裝和市場營銷，都為全市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展闖出了一條嶄新的道路。二是科技意識強。譬如上埝園藝場，他們通過連續(xù)幾年的努力，已把蘋果品種改良、樹形改造、科學(xué)施肥、生物防治、果園種草和SOD蜜等技術(shù)組裝配套、綜合應(yīng)用，為全市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理樹起了一個典范。前段時間，省農(nóng)業(yè)廳廳長張廣智同志視察后，認為這是全省的一面旗幟，在全國也可能是個典型，應(yīng)認真總結(jié)、大力推廣。三是組織程度高。我們看到的地方，他們都能對蘋果生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，每一項技術(shù)，進行細化、量化管理，制訂有詳細的年度周期管理方案，統(tǒng)一組織實施，采取集約化經(jīng)營，取得了最佳的管理效果。四是增效潛力大。程村鄉(xiāng)近幾年在狠抓果園管理的同時，把蘋果銷售也作為一個產(chǎn)業(yè)來抓，他們采取以銷促產(chǎn)的形式，建起了全省最大的果品貯藏機械冷庫群，目前還正在籌建蘋果紙袋生產(chǎn)廠，準(zhǔn)備從明年開始全鄉(xiāng)蘋果都要全套雙層紙袋，這樣從產(chǎn)到銷就成龍配套，相互促進、相互發(fā)展，其經(jīng)濟效益就會大幅度增長。以上四點經(jīng)驗非常珍貴，很值得各地學(xué)習(xí)、借鑒和推廣。剛才，各縣(市)區(qū)又進一步交流了情況，希望大家取長補短、共同提高。下面，根據(jù)會議主題，我就全市蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理等問題，講以下三點意見。

一、認清形勢，理清思路，把全市果品生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到標(biāo)準(zhǔn)化管理上來

實施果品標(biāo)準(zhǔn)化管理，走無公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)之路，是當(dāng)前擺在各級政府和廣大果農(nóng)面前的一個重大課題。從剛才各縣(市)區(qū)匯報情況來看，去年以來各地都做了不少探索和實踐，取得了一些初步成效。一是市園藝部門做了大量的基礎(chǔ)性工作，相繼出臺了《果品標(biāo)準(zhǔn)化資料匯編》、《50萬畝無公害優(yōu)質(zhì)蘋果基地建設(shè)規(guī)劃》、《三門峽市無公害優(yōu)質(zhì)蘋果管理技術(shù)規(guī)程》，還總結(jié)各地經(jīng)驗編寫了《無公害優(yōu)質(zhì)蘋果生產(chǎn)管理技術(shù)》一書，這些都對各地有效指導(dǎo)果品生產(chǎn)提供了依據(jù)；二是去、今兩年全市已初步建成16萬畝蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)基地，但從總體來看，有不少技術(shù)措施還沒有落實到具體管理活動之中，只能說是初級水平，但必竟是開了頭、起了步，有了一個較好的開端；三是靈寶市被國家農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)為"全國無公害優(yōu)質(zhì)蘋果示范基地縣(市)"，通過了國家質(zhì)檢總局"靈寶蘋果原產(chǎn)地標(biāo)記注冊"認證并頒發(fā)了證書，預(yù)計到今年年底全市有50多萬畝蘋果，將通過省無公害果品產(chǎn)地認定，這些都為我市今后大力實施蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理奠定了基礎(chǔ)；四是今年以來，全市建成了139個鄉(xiāng)、村兩級蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理樣板園，面積達9591畝，基本形成了"萬畝示范樣板工程"，這些點上的管理經(jīng)驗，正在帶動著面上管理水平的提高，正在發(fā)揮著越來越大的輻射、示范作用。大家知道，前段時間市委四屆三次全會，通過了《三門峽市小康社會發(fā)展綱要》，《綱要》提出要以農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為突破口，努力筑構(gòu)"名牌果品-包裝-批發(fā)市場(貿(mào)易企業(yè))"和"果品-果汁-軟包裝飲料"兩條果品產(chǎn)業(yè)鏈，號召全市要"用工業(yè)理念發(fā)展果品產(chǎn)業(yè)，用標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果品"，要求進一步把我市果品產(chǎn)業(yè)做大做強。各地近兩年來的實踐證明，這個思路是正確的，符合國際、國內(nèi)果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，符合果品市場競爭的要求，符合我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實際，各地對此要有充分的認識，要認識到實施果品標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要性、必要性和實用性。具體來講，主要表現(xiàn)在以下三個方面：

(一)實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的客觀要求。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，環(huán)境保護和健康意識的增強，消費者對無公害食品需求的增加，農(nóng)業(yè)部從*1年就開始組織實施"無公害食品行動計劃"，目標(biāo)是通過5年時間的努力，使大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的質(zhì)量，達到國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量安全指標(biāo)全部達到國家標(biāo)準(zhǔn)，特別是果品，回歸自然，消費綠色、無公害果品，已成為當(dāng)前新的消費潮流和市場走向。果品作為我市農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的最大支柱產(chǎn)業(yè)，我們必須認清這一形勢，把握這一趨勢，盡快把標(biāo)準(zhǔn)化管理提到重要工作議程上來，按照國家的要求，進一步把我市果品質(zhì)量提起來，把經(jīng)濟效益搞上去。

(二)實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是提高果品市場競爭力的迫切要求。目前，在國際貿(mào)易中，環(huán)境管制措施越來越嚴，標(biāo)準(zhǔn)越來越高，以環(huán)境標(biāo)志為代表的無公害貿(mào)易這一非關(guān)稅壁壘正在構(gòu)筑，并且已經(jīng)對我國的果品出口帶來重大影響。因此，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，發(fā)展無公害果品生產(chǎn)，有利于我們提高果品質(zhì)量檔次，有利于沖破國際市場中正在構(gòu)筑的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，有利于增強我市果品的市場競爭能力。但實際情況是，我市蘋果優(yōu)質(zhì)果率只有40%左右，高檔果率更低，不少客商反映，他們最大的苦惱不是找不到市場和國外客商，而是走遍全市果園找不到足量的高檔蘋果。這就要求我們，必須在產(chǎn)品開發(fā)中實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，在推廣標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)中開發(fā)更好的產(chǎn)品，用產(chǎn)品信譽培育市場，用市場競爭拉力促進產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展，從而加快果品產(chǎn)業(yè)乃至農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展步伐。

(三)實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是我市農(nóng)村建設(shè)小康社會的現(xiàn)實要求。我市果品面積197萬畝，其中蘋果116萬畝，常年產(chǎn)量9億公斤。*2年，全市果品產(chǎn)值10.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值38.12億元的27.1%，占農(nóng)業(yè)產(chǎn)值28.37億元的36.4%，占種植業(yè)產(chǎn)值26.67億元的38.7%。全市從事果品生產(chǎn)的農(nóng)村勞動力近50萬人，近百萬農(nóng)村人口靠果品收入支撐著家庭經(jīng)濟。正是基于以上情況，我市發(fā)展果品產(chǎn)業(yè)，不但對農(nóng)民致富、農(nóng)村穩(wěn)定有著至關(guān)重要的現(xiàn)實意義，而且發(fā)展?jié)摿颓熬耙彩謴V闊，只要我們能管理到位，對促進農(nóng)村小康社會建設(shè)將會起到更加積極的作用。譬如說，上埝園藝場，15個SOD蘋果賣價168元，焦村趙建學(xué)一公斤大棚金壽杏賣價70元，陜縣過村"甘寧一號"桃管理最好水平每畝收入9000元，湖濱區(qū)秦鵬越"王母紅仙桃"每畝收入超過兩萬元。從這些先進典型中，我們應(yīng)看到實施標(biāo)準(zhǔn)化管理的生產(chǎn)潛力，看到廣大果區(qū)農(nóng)村小康社會建設(shè)的希望，看到我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誘人前景。

綜上所述，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，走無公害優(yōu)質(zhì)果品生產(chǎn)之路，是落實市委、市政府關(guān)于進一步做大做強果品產(chǎn)業(yè)的必由之路，是我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。這項工作我們雖已起步，并取得了初步成效，但需要解決的問題很多，任務(wù)也十分繁重，各地只有投入更大的精力，真正撲下身子、真抓實干，通過堅持不懈、持之以恒的努力，才能真正使果品產(chǎn)業(yè)在農(nóng)村小康社會建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。

二、突出重點，狠抓落實，全力推進蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理在較短時間內(nèi)實現(xiàn)一個大的突破

所謂標(biāo)準(zhǔn)化管理，就是把農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全過程，納入到標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)管理軌道的全過程，它是以制訂標(biāo)準(zhǔn)、實施標(biāo)準(zhǔn)為主要環(huán)節(jié)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、貯藏、運輸、銷售全過程進行標(biāo)準(zhǔn)化管理。這是一項很復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對我市果品生產(chǎn)現(xiàn)狀，首要任務(wù)應(yīng)是在果品生產(chǎn)過程中，要把各項管理技術(shù)規(guī)程落到實處，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理，實現(xiàn)無公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)，把果品質(zhì)量提起來，把果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的這個基礎(chǔ)打牢、扎實。當(dāng)前和今后一個時期，我們必須"突出一個重點、抓好兩個環(huán)節(jié)、強化四項技術(shù)"。

(一)蘋果樹形改造。四項技術(shù)，即樹形改造、果實套袋、配方施肥和生物防治。這四項技術(shù)，樹形改造是基礎(chǔ)，如果不能形成通風(fēng)透光狀況良好的高光效果園，任何先進技術(shù)的使用都不能湊效。據(jù)我們調(diào)查，有的地方果園群體郁閉現(xiàn)象嚴重，但樹上套了雙層紙袋，地下種了白三葉草，不但沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，反而造成了群眾很大的經(jīng)濟損失，生產(chǎn)的果品仍然是殘次果、低檔果。蘋果樹形改造，我們已搞了多年，可以說取得了很大成效，但存在問題依然非常嚴重，主要表現(xiàn)在：一是有的縣(市)區(qū)長期以來工作力度不大，欠帳較多，拖了全市的后腿；二是改造后配套管理沒有跟上，又出現(xiàn)了新的郁閉"反彈"現(xiàn)象。這項工作，對提高果品質(zhì)量、實行無公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)，有著非常關(guān)鍵的作用，各地務(wù)必堅定不移地長期抓下去，尤其是欠帳較多的地方，今冬明春必須要有重大突破。

(二)提高套袋質(zhì)量。蘋果套袋近幾年發(fā)展很快，今年全市突破25億只，這是我市果樹管理史上的一個重要里程碑。當(dāng)前存在的突出問題是套袋質(zhì)量和檔次沒有上去，紙袋數(shù)量偏少，高檔果品沒有形成生產(chǎn)規(guī)模。從明年開始，我們要在質(zhì)量和檔次上狠下功夫，具體要求：一是山區(qū)、塬區(qū)果園，今后要禁用或少用塑膜袋，建議各縣(市)區(qū)給這些地方只下套雙層紙袋任務(wù)指標(biāo)，用行政干預(yù)手段來提高高檔紙袋使用數(shù)量；二是縣、鄉(xiāng)、村各級所辦的示范樣板園，要一律套用雙層紙袋，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高檔果品，真正發(fā)揮示范、帶動作用；三是要大力宣傳優(yōu)質(zhì)優(yōu)價生產(chǎn)的先進典型，用典型經(jīng)驗來教育、說服果農(nóng)，不斷擴大紙袋使用數(shù)量；四是在套袋季節(jié)，各地要充分發(fā)揮農(nóng)村信用社的作用，積極、主動為果農(nóng)發(fā)放小額貸款，解決部分果農(nóng)套袋資金不足問題，促進果農(nóng)多用紙袋、多用好袋。

(三)實施科學(xué)施肥。所謂科學(xué)施肥，是指施肥時間、方式和肥料的種類。對果樹生產(chǎn)而言，就是要不用或少用化肥，多用有機肥、復(fù)合肥和專用肥，目的是提高果品的內(nèi)在品質(zhì)。解決肥源的最好辦法：一是要千方百計充分挖掘有機肥源潛力，尤其要大力推廣龍飛酵素菌廠生產(chǎn)的大三元生物肥，我市不少地方在果園使用后普遍反映效果良好；二是開展果園養(yǎng)殖，這是最有效的辦法，因它適用范圍廣，具有持久性，又有雙重效益。據(jù)經(jīng)驗介紹，一頭豬一年可產(chǎn)有機肥5000斤，能滿足一畝果園的需要；賣一頭豬純收入可達*元，每畝還可節(jié)約化肥投入300元；同時，長期增施有機肥提高了果品品質(zhì)，賣價較高，每畝又可多收入400元左右。這樣，等于每畝果園增加收入800-900元，這相當(dāng)于為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展又找到了一個新的經(jīng)濟增長點。三是開展果園種草，現(xiàn)在全市已發(fā)展到7萬多畝，但潛力仍然很大。果園種草對果樹來說好處很多，據(jù)測算，一畝種草果園所產(chǎn)生的含氮量相當(dāng)于100公斤尿素，同時還有保墑保濕、減少病蟲害和果園免耕等作用，也是一項一舉多得的好事，應(yīng)繼續(xù)大力推廣。

(四)降低農(nóng)藥殘留。實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，生產(chǎn)無公害果品，確保食品安全，最核心、最基本的工作，就是如何解決好農(nóng)藥殘留問題，這也是目前最難控制的問題。解決問題的關(guān)鍵在于農(nóng)藥市場，現(xiàn)在市場上劇毒農(nóng)藥、假冒農(nóng)藥、劣質(zhì)農(nóng)藥同時并存，有人估計這三類農(nóng)藥要占到市場總量的70%以上，這是一個非常嚴重的問題。從目前情況來看，解決的辦法，一是執(zhí)法部門要加大查處力度，要把執(zhí)法檢查變成一項經(jīng)常性的工作，迫使假冒、劣質(zhì)農(nóng)藥沒有市場、沒有銷路。二是植保、園藝部門，要發(fā)揮農(nóng)藥經(jīng)營主渠道的作用，頒布高效低毒、生物農(nóng)藥推廣名錄，加大宣傳，把果農(nóng)引導(dǎo)過來，并建立長期的供應(yīng)關(guān)系。三是要加大農(nóng)業(yè)防治、機械防治、物理防治和生物防治病蟲害的工作力度，不斷總結(jié)推廣新的經(jīng)驗，不斷擴大這四種防治方法的使用范圍。四是可以建立村級農(nóng)藥經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以搞農(nóng)藥超市或連鎖經(jīng)銷點，實行專人經(jīng)營，定點供貨，確保假冒農(nóng)藥和劣質(zhì)農(nóng)藥不能進村入戶?？傊?，我們要下大力氣解決這個問題，如果長期得不到解決，無公害生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，都將會是一句空話。

(五)努力辦好樣板園。所謂"突出一個重點"，就是要辦好樣板示范園。以上四項技術(shù)，是蘋果標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)技術(shù)的核心，如果各地都能加大力度，堅持不懈地狠抓落實，就能收到事半功倍的管理效果。這些技術(shù)要在所有果園內(nèi)推廣實施，在市場經(jīng)濟條件下，我們惟一的途經(jīng)就是要辦好各級示范樣板園，把標(biāo)準(zhǔn)樹起來，把樣板搞起來，用點上的經(jīng)驗和效益，來引導(dǎo)果農(nóng)、教育果農(nóng)，不斷擴大高標(biāo)準(zhǔn)果園的管理規(guī)模。對此，我們提出三條要求：一是要繼續(xù)實施"萬畝示范樣板工程"，縣、鄉(xiāng)、村三級領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭辦點，要象靈寶市那樣，每年都有管理方案和階段性工作目標(biāo)，一年檢查幾次，一次一排隊，一次一通報，促進該項工作扎實開展。二是所有樣板園，對樹形改造、果實套袋、科學(xué)施肥和生物防治等四項技術(shù)，明年要全部組裝配套、應(yīng)用到位，尤其是樹形改造，標(biāo)準(zhǔn)必須要高，果實套袋要全部采用雙層紙袋，對所有樣板園明年要禁用塑膜袋。三是對起步較早、管理水平較高的樣板園，要抓緊總結(jié)管理經(jīng)驗，向示范片、示范村延伸，擴大規(guī)模，促進整體管理上水平、上臺階。

(六)抓好兩個環(huán)節(jié)。這兩個環(huán)節(jié)，一是無公害果品的產(chǎn)地認定和產(chǎn)品認證。無公害農(nóng)產(chǎn)品的認證程序，是無公害農(nóng)產(chǎn)品有序進入市場的保證。無公害產(chǎn)品特定的技術(shù)含量，特定的商品屬性，只有通過合法的認證程序，才有合法的身份進入市場，才能得到有效的市場保護，才能被社會所認可，才能樹立起我市無公害果品的獨特市場信譽和穩(wěn)定發(fā)展的消費群體。我市無公害果品的產(chǎn)地認定工作已取得了很大成效，下一階段要在產(chǎn)品認證和申辦品牌上多做文章，確保我們的標(biāo)準(zhǔn)化管理活動，能取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。二是建立果品質(zhì)量安全檢測體系?，F(xiàn)在市級已經(jīng)基本建好，果品生產(chǎn)重點縣(市)，今后也要逐步建立。對我們來說，建質(zhì)量安全檢測體系應(yīng)發(fā)揮好兩個作用，一個是隨著市場準(zhǔn)入制度的逐步建立，通過檢測對符合標(biāo)準(zhǔn)的果品，為進入國內(nèi)大中城市、超級市場和打入國際市場提供保障、創(chuàng)造條件，一個是通過檢測，尋找差距，用標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范果農(nóng)的管理行為，對我市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理提出有針對性的指導(dǎo)意見，就現(xiàn)階段來說，后者更為重要。

以上六個方面，四項技術(shù)是關(guān)鍵，兩個環(huán)節(jié)是保證，一個重點是途經(jīng)。在四項技術(shù)中，蘋果樹形改造是最基礎(chǔ)、最重要的，只有樹形改造到位，其它三項技術(shù)的實施才有條件，才能發(fā)揮作用。兩個環(huán)節(jié)屬于前瞻性的輔助工作，但在市場經(jīng)濟條件下又缺一不可，否則，你的一切管理活動和努力，就很難得到社會承認，就很難發(fā)揮應(yīng)有的效益。同時，要大面積開展標(biāo)準(zhǔn)化管理活動，并將各種管理技術(shù)綜合配套應(yīng)用，只有辦好各級示范樣板園，樹起典型，建成精品，使廣大果農(nóng)學(xué)有榜樣，干有目標(biāo)，通過示范帶動促進面上工作，這才是在現(xiàn)階段形勢下推動整體工作上臺階的惟一正確選擇，是一種最捷徑、最有效的工作方法。希望各縣(市)區(qū)，要整體統(tǒng)籌考慮，狠抓工作重點，通過堅持不懈地努力，力爭在較短時間內(nèi)，使我市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理工作能實現(xiàn)一個大的突破。

三、及早動手，精心組織，努力把冬季果樹生產(chǎn)各項活動抓緊、抓實

現(xiàn)在大部分蘋果已開始下樹，秋冬季果樹管理活動即將開始，各項活動開展如何，事關(guān)全年，涉及全局。冬管任務(wù)主要是果樹修剪、清園涂白、追施基肥、深翻改土、冬灌澆水等內(nèi)容，尤其是今年蘋果落葉病發(fā)生嚴重，雨水多病蟲基數(shù)大，清除果園殘果、枯枝、病葉等要作為一項主要工作，務(wù)必抓緊、抓實，不能給明年造成隱患。各項管理活動，各地要不失時機地全面安排、認真抓好。在此，我只強調(diào)三項重點工作。

(一)強力推進蘋果樹形改造。關(guān)于這個問題的重要性，存在問題的嚴重性，前面我已講過。需要進一步強調(diào)的，一是今冬明春各地務(wù)必要把蘋果樹形改造作為整個果園管理活動的重中之重來抓，在領(lǐng)導(dǎo)精力、工作擺布、政策措施、資金投入等方面進行傾斜，通過今冬明春的努力，各縣(市)區(qū)要把80%以上的蘋果園改造為高標(biāo)準(zhǔn)的紡綞樹形，務(wù)必取得重大進展。二是欠帳任務(wù)較多的陜縣、澠池和湖濱，參加會議的同志，會后要就這項工作向縣委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)和主管領(lǐng)導(dǎo)進行專題匯報，拿出意見，定出措施，集中一切精力全力以赴來推動該項工作。隨后我們下鄉(xiāng)檢查，也將對這些地方進行重點關(guān)注，看是否行動到位，是否措施到位，是否效果到位。

（二）科學(xué)指導(dǎo)小雜水果發(fā)展。近幾年來，隨著國家退耕還林政策和農(nóng)村費改稅政策的實施，我市小雜水果生產(chǎn)進入了一個快速發(fā)展階段。關(guān)于這方面的工作，今年夏季在陜縣過村開過專題會議，有全面安排和部署。冬季是整地、栽樹的重要季節(jié)，各地要科學(xué)規(guī)劃，精心組織，大力推廣過村經(jīng)驗，務(wù)必做到"三個一"，即如果發(fā)展就要建成一處具有較大規(guī)模的生產(chǎn)基地，要突出一個主栽樹種和主栽品種，要申辦一個具有本地特色的果品品牌，做到一鄉(xiāng)一品或一村一品，切忌多而雜或少而全，要堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量，把我市小雜水果基地建出特色，形成規(guī)模，創(chuàng)出效益。