導語：如何才能寫好一篇一年的第一個季度總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、結合生活經(jīng)驗使學生認識時間單位“年、月、日”，了解大月、小月、平年、閏年等方面的知識。

2、經(jīng)歷自主探究年、月、日之間關系的過程，初步學會選擇有用的信息進行簡單的歸納、整理。

3、使學生充分感受到時間與數(shù)學的密切關系，使數(shù)學生活化、生活數(shù)學化，同時培養(yǎng)學生珍惜時間的良好品質。

教學重點：熟記并應用每個月的天數(shù)，會解決生活中的問題。

教學準備：多媒體課件，年歷卡多張，2―3人一張。

教學過程：

一、談話導入。

同學們，今天是哪一年的幾月幾日？有這么多的老師和我們一起上課，是一個有意義的日子。生活中很多有意義的日子，誰來說說？

在剛才的描述中我們都用到了年、月、日。年月日是比時分秒更大的時間單位，這節(jié)課我們就一起來認識年月日。（板書課題）

二、觀察交流，探索新知。

關于年月日你想知道什么？同學們想知道的可真多，那你們知道年月日三個時間單位是怎么來的嗎？咱們一起去看看。知道了年月日的由來后，你又知道它們之間有什么關系嗎？要想更全面的了解它，還得請年歷卡幫忙，拿出年歷卡（2、3人一張年歷卡），看大屏幕上的自學提示，現(xiàn)在進行活動。請同學們往前看，看看前面同學寫的對不對，誰來讀一讀。（對的就過去，錯的問）哪里錯了？你能幫他改一下嗎？為什么這么改？3、8月有多少天？你清楚了嗎？有30天的是哪幾個月？

三、記憶大小月天數(shù)。

我們把有31天的月份叫大月，數(shù)一數(shù)有幾個大月？有30天的月份叫小月，有幾個小月？怎樣才能記住哪個是大月，哪個是小月呢？書中向我們介紹了更好的方法，打開書第48頁自學兩個做一做中間的文字?？赐炅藛幔繒邢蛭覀兘榻B了幾種記憶方法？一種是左拳記憶法誰能給大家介紹一下（邊出示邊講解）凸起的表示大月，除了二月以外凹下去的表示小月。第二種是歌訣記憶法，誰來給大家讀一讀，臘指哪個月？歌訣里提到的月份都是大月，除了二月，剩下的都是小月。你們能向老師這樣邊拍邊讀嗎？能再快點兒嗎？

這么快記住大小月，獎勵同學們玩一個游戲：起立，坐下！老師報月份，大月男生請起立，小月女生請起立。你愿意做小老師考一考大家嗎？小XX老師請出題！

你知道二月到底是多少天？28天還是29天呢？里面還有一個小故事呢，想聽嗎？

故事聽完了，你知道二月有28天的那一年叫什么年？（平年）二月有29天的叫（閏年）。

四、算全年的天數(shù)。

通過前面的學習，已經(jīng)知道了每個月的天數(shù)，你能算出一年的天數(shù)嗎？在年歷卡的背面動手算一算，看誰算的快，算的巧！

平年有365天，閏年有366天。至于判斷某一年是平年還是閏年，可以從日歷中查看二月份的天數(shù)來確定。除此之外，還有別的辦法，在下節(jié)課中將會學到。

五、拓展延伸。

接下來，要在班里舉行一個年月日信息交流會。第一條信息：一年有12個月，分為四個季度，第1季度包括1月、2月、3月。誰接著說？（第一個季度幾個月，按順序數(shù)下個季度應該是哪幾個月？）也就是說每個季度有3個月。

今天我們研究的主要內容是什么？（年月日）關于年月日的知識還有哪些不明白的嗎？老師可要考一考大家，看看你們能不能把所學的知識靈活運用到生活中，讓我們進入挑戰(zhàn)環(huán)節(jié)。

六、練習：

第一關，填空。男生一道，女生一道，比一比，看誰答得好。誰愿意回答第一個問題？這（第四題）道題你是怎么算的？第一關我們順利的通過了。接下來舉起小手用手勢判斷下面幾道題。（有錯的就問問，為什么打對或錯）。在我們的生活中還有很多和年月日有關的問題，你們看這是我們班幾名同學的生日，誰能猜出他的生日？一起問問他，她猜的對嗎？恭喜同學們已經(jīng)闖過了三關，一起進入第四關，算一算。你來讀題，誰來回答？（有4種可能59天、60天、61天、62天）這道題有許多不同的答案，所以，同學們考慮問題一定要盡量全面，要靈活運用知識。

七、談收獲。

誰來說說這節(jié)課你學會了什么？

篇2

關鍵詞：日資企業(yè) 預算管理 借鑒 資金支出

預算管理是企業(yè)實現(xiàn)目標而制定的量化說明，其通過對歷史及現(xiàn)在數(shù)據(jù)的預測分析，來探討出將來的收支情況。在激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，預算管理占有重要地位。我國大部分企業(yè)資金支出預算管理還存在問題，這些問題的存在嚴重的制約了企業(yè)的健康發(fā)展，所以探討日資企業(yè)的預算管理模式，對我國企業(yè)的預算管理的加強有一定的必要性。

一、日資企業(yè)資金支出預算控制

（一）資金支出預算的事前控制

公司成本管理體系最顯著的特點是在一個產品設計之前就事先確定目標成本，而這一目標成本產品從設計到推向市場的各階段的有成本確定的基礎。資金支出預算的關鍵所在就是對目標成本的控制，在日本制定成本的順序是：目標成本產品設計計劃成本成本預算。根據(jù)具體的市場行情，確定一個合理的產品的價格。在以此價格為依據(jù)，作出一個合適的售價和利潤判斷，從而實現(xiàn)對目標成本的全面控制。在以確定的目標成本的基礎上，可以按多種方式進行分解，將這些目標成本分散到整個生產經(jīng)營的每一個階段，而這些分解的方式主要有：按產品結構、按產品功能、按產品成本的形成過程以及按產品成本的項目結構等。最后，加強了每一階段資金支出預算的控制，就可以完成資金支出的事前管理和控制的工作。

（二）資金支出預算的事中控制

任何一個企業(yè)在生產經(jīng)營中都不可能一帆風順，資金也不可能僅僅按照目標成本預算控制進行流動，在這個預算之外的事件的發(fā)生會對資金支出預算有著很大的干擾。為了解決這種現(xiàn)象發(fā)生而帶來的影響，一般在保證總成本目標的情況下，企業(yè)會采用總額控制或者是資金在生產季度內相互流動的方式。而企業(yè)一般采用后者的方式來解決問題，具體流程如下：在本年度的資金支出預算中，第一季度的預算分為三個月分別計算，而后面的三個季度按季度進行預算開支；在整月的預算開支計劃的基礎上，把1月份資金支出預算按周計算，做好每周之間的計劃銜接工作；在本月中旬結束前做出本月最后一周的資金支出預算工作，并注意不能超出本月預算總額，并作出下一月的預算編制計劃；除非超出預算之外的事件發(fā)生，結合已支出的兩個月的預算資金支出情況，適當變動第3個月的預算計劃，保證3個月的資金支出預算的總額小于原計劃的1.2倍；根據(jù)第一季度的資金支出預算情況，判斷是否對以后的三個季度的預算計劃作出調整，并編制出第二季度的資金支出預算計劃；在前兩個季度的資金支出預算情況的基礎上，編制出下兩個季度的預算執(zhí)行計劃，同時保證實際中前兩個季度的資金支出總額小于原計劃的1.2倍；以前兩個季度的預算執(zhí)行情況為依據(jù)，完成下兩個季度的資金支出預算計劃，同時確保四個季度的資金支出預算總額小于原計劃的1.2倍。

（三）資金支出預算的事后控制

資金支出事后控制主要體現(xiàn)在以下兩個方面：第一是對資金支出預算的具體情況進行考核評審；第二就是通過審計部門的不定期的抽查，對整個預算體系的資金支出情況進行有效的監(jiān)督。而其中第一個方面又包含下面三個關鍵點，即分別對經(jīng)營業(yè)績、預算執(zhí)行部門以及預算管理系統(tǒng)三個方面進行評價。換句話說，企業(yè)在年末的財務核算時，對整個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行評價分析，了解企業(yè)的發(fā)展運營情況，同時匯總各個部門的報表，對各部門的預算執(zhí)行力度進行對比分析評價，采取“獎優(yōu)罰劣”的措施激起各部門人員的積極性，促進下一階段預算的嚴格執(zhí)行。另一方面，企業(yè)通過對實績和預算的執(zhí)行情況的分析，找出預算管理系統(tǒng)的不足之處并進行完善，促進資金支出預算的事后控制。

二、日資企業(yè)資金支出預算管理的優(yōu)點

（一）完善的預算制度

日資企業(yè)具有一個完善的預算制度，而且其在預算管理的體制上也發(fā)展較為成熟，所以其具有一個合理的資金支出預算管理制度，最主要的特點表現(xiàn)在其預算管理具有計劃性，從以下兩點可以看出：第一企業(yè)預算管理的意識較強；第二就是整個企業(yè)擁有一個較為嚴謹?shù)念A算管理制度。日資企業(yè)擁有一個較為完善的預算管理體系，使預算不在只是存在于表面化，而是得到了嚴格的貫徹執(zhí)行。從總體來看，日企對資金支出預算的管理實現(xiàn)了事前的管理、事中的監(jiān)控和事后考評，使財務預算工作真正得到了執(zhí)行，實現(xiàn)了全面預算的結果。

（二）科學的預算編制

日資企業(yè)具有科學的預算編制制度，使得在資金支出預算的預算管理過程中資金的使用較為合理規(guī)范，實現(xiàn)了資金收益與支出的比率最大化。其編制的過程如下：第一，預算編制前的準備工作。一般情況下，日資企業(yè)在每年十一月份就開始下一年的預算編制進行籌備，企業(yè)董事會根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和預算期經(jīng)濟形勢的初步預測，在決策的基礎上提出下一年度企業(yè)預算目標，包括銷售目標、成本費用目標、利潤目標和現(xiàn)金流量目標，并確定財務預算編制的政策，由預算管理層下達各部門，并由各部門準備進行數(shù)據(jù)信息的收集。第二，做好初步預算和檢查工作。各部門按照預算管理層下達的財務預算目標和政策，結合自身特點以及預測的執(zhí)行條件，提出詳細的本部門財務預算方案上報企業(yè)財務管理部門，財務部門將信息進行匯總并進行預算的編制工作。在初步預算編制完成后，對預算編制的結果進行研究分析，與最近幾年的資金支出情況和各部門的支出費用情況進行比較分析，確定初步編制的結果是否合理并予以調整。作出最后調整后，預算的初步編制基本完善，召開年度預算會議，對下一年的預算進行分析說明，并解讀年度預算間存在差異的原因，各部門可以探討預算中存在疑慮并提出相應的意見。第三，對初步編制的預算進行修正并作出最后的預算定稿?？偨Y預算會議討論的結果，企業(yè)在進行宏觀調控的情況下，對各部門的意見進行平衡協(xié)調，劃分出各部門下一年度的資金支出計劃，作出最后的預算定稿，進行審批后年底前將預算情況下達給各部門，作為下一年度業(yè)績考核的標準。

（三）嚴格的預算執(zhí)行

每月月初對上期預算進行調整，確保經(jīng)營情況與預算步調一致。同時各部門人員也要對本月的收益和資金支出情況進行分析，找出與預算差異的原因，并召開相關會議，對上月的預算執(zhí)行情況進行總結分析并找出影響因素，同時提出下月的預算執(zhí)行計劃，確保每月的預算計劃得到貫徹執(zhí)行。另一方面，以每月一小結和每半年一大結的方式對企業(yè)的實際經(jīng)營情況與資金支出預算進行對比分析，確保經(jīng)營實情與計劃相符，保證了資金支出預算得到一個合理的控制，避免資金隨意支出的浪費。

（四）堅持預算監(jiān)督與考核

在日資企業(yè)中，他們非常重視預算執(zhí)行結果的考評和激勵，并將其作為預算管理的一個核心環(huán)節(jié)。在進行預算管理時，監(jiān)督預算執(zhí)行的每一個階段，并以月為時間單位進行考核，依據(jù)考核結果進行獎懲。在每次考核的過程中，都要對經(jīng)營實情與計劃進行對比分析，嚴格以資金支出預算為標準，將預算執(zhí)行控制到每個環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)對成本的控制。

三、結束語

日資企業(yè)資金支出預算管理主要通過事前、事中、事后三階段進行控制，此種預算管理模式具有完善的預算制度、科學的預算編制、嚴格預算執(zhí)行等優(yōu)點。在激烈的競爭環(huán)境下，企業(yè)要想健康發(fā)展，加強預算管理是必要的。所以我們需要學習日資企業(yè)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，同時結合企業(yè)的實際情況，這樣就能夠不斷的完善企業(yè)資金支出預算管理。

參考文獻：

[1]胡娜.在華日資企業(yè)管理研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2009

[2]吳三美.華能集團資金戰(zhàn)略預算管理模式探討[J].中國商界，2010

篇3

 

    人事部門半年工作總結2021年

 

 結束這一個季度的工作，人事部門也是認真的去執(zhí)行之前做好的工作計劃，去完成企業(yè)給予我們的工作要求，招聘合適的人員，做好培訓的工作，為企業(yè)把人事做好，我們部門這第二季度的工作，也是要來總結下。

 

  招聘的工作是這一個季度非常重要的任務，第一個季度也是受到一些影響，所以并沒有做一部分的工作，還是企業(yè)內部的人員來維持企業(yè)的運營，但是也是一些部門急缺的人才沒有，所以一些工作也是開展的不是那么的順利。而這一個季度，也是集中的一起來把需求的人才招聘到手，來為企業(yè)服務，并且也是疫情的.影響沒有那么大了，企業(yè)也是開始正常的運營，在招聘之中，我們也是按照各個部門的一個需求，去找合適的人才來企業(yè)進行面試，挑選合適的人員進入到企業(yè)里面，然后進行初步的培訓，再下到各部門的崗位上去，通過部門的一個努力，我們的工作也是進展的順利，招聘到的人手也是得到各個部門的肯定，對于我們的工作來說，也是一種認可。

 

  做好了招聘和培訓的工作，部門也是有了一些成長，人事部門這一個季度也是進行了一些培訓，讓部門的同事們都是有了一個學習的機會，能讓工作能做得更好，同時對于企業(yè)也是我們做了一個培訓的課程，來讓各個部門的同事更加的了解企業(yè)，認知企業(yè)，更好的認同，一起把企業(yè)的工作給去做好。整一個季度下來，人事部門的進步也是可以看到了，從開始的招聘工作沒有做的那么好，到后面工作的效率也是提升了，企業(yè)內部的一個人事處理起來也是更加的順手，特別是一些老同事也是愿意幫助新人，大家共同的努力，人事的工作也是能做得更加的順暢。并且部門在做內部的人事工作的時候也是得到了其他部門的配合，一起來把企業(yè)的工作給做好了。

 

  第二季度雖然是結束了，但是我們人事的工作依舊要繼續(xù)的去做好，接下來的下半年，企業(yè)也是要進入到發(fā)力的階段，去把之前沒有完成的業(yè)績去做好，我們人事的工作也是會更加的忙碌，但由于第二季度的工作做好了，接下來也是充滿了信心，會去把人事的工作任務完成，去為企業(yè)做好我們人事該做的服務工作，和各個部門去配合好，滿足各部門的一個需求。

 

     人事部門半年工作總結2021年

 

  轉眼間上半年已經(jīng)過去，回顧這半年，在領導的關心指導和同事的支持與幫助下，我順利的完成了上半年度的工作。作為公司的行政人員，半年來，我完成了本職工作，也順利的完成了領導交辦的其他任務，自身在各方面都有所提升，但也有不足之處，需要將來不斷學習，不斷積累工作經(jīng)驗，現(xiàn)將這半年的工作和學習情況總結如下：

 

  一、行政工作較為復雜和瑣碎，一直以來，我認真做好各個部門的服務工作，保證各部門的正常運行。

 

  二、盡心盡責做好做好行政人事工作，物資方面，做好公司的辦公用品的采購和發(fā)放工作，合理配置各個部門的使用和管理。

 

  三、文件管理工作：半邊年共寫會議記錄18篇，同時完成公司各個部門文件的上傳下達工作。

 

  四、人事管理工作：上半年公司在人員招聘方面采用多個渠道，分別有網(wǎng)絡、報紙和現(xiàn)場招聘會等各個渠道同時并行的方式，對現(xiàn)場招聘會我公司每月月底準時參見，完成各個部門缺少的人員招聘，通過現(xiàn)場招聘會一方面做到了宣傳我公司的效果，另一方面還完成了部門招聘任務；網(wǎng)絡招聘我公司采用的是長期合作的形式，一直和和招聘網(wǎng)站長期合作，對高要求的崗位有時讓網(wǎng)站協(xié)助我們招聘，起到了一定的效果。

 

  五、日常行政事務工作：在公司的車輛管理上和印章的使用上，協(xié)助經(jīng)理完成相應的工作。

 

  六、公司資料辦理工作：辦理公司營業(yè)執(zhí)照和組織代碼證的年檢工作。

 

  七、制度建設方面：在公司各種制度的基礎上，繼續(xù)完善公司的《車輛管理制度》及環(huán)境衛(wèi)生負責區(qū)域，車輛管理制度中，把車輛的使用范圍具體的責任到個人，合理利用資源，為公司節(jié)約費用。根據(jù)公司的具體情況，制定出差管理制度并下發(fā)到各個部門。

 

  八、公司的審批流程上：重新定制各公司的審批流程及現(xiàn)行使用的各種表格，規(guī)范投資公司、裝飾公司、建筑公司的各種費用審批流程。在各公司的合同簽訂中，責任到個人及按照規(guī)定的合同會簽程序簽訂合同。

 

  九、參與公司投標文件的制作：分別參與了礦業(yè)集團、法院、產學研基地、人民醫(yī)院等標書的制作，分別和北京和深圳等公司保持溝通和聯(lián)系。

 

  十、不足之處：在公司環(huán)境美化工作中有待提高；在公司文化建設中要加強；管理意識欠缺。對于其它部門的工作，監(jiān)督得少，后勤服務做得多。行政部將正視自己工作中的不足之處，積極改善，更好的完成本部門的工作，同時協(xié)調好同其他部門的工作關系。

 

      人事部門半年工作總結2021年

 

  上半年因部分人手緊缺，使得一些工作沒法真正展開，一直在做著基礎工作，今年上半年莫總監(jiān)任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每一個人的工作職責，使分工更加細致化，現(xiàn)對今年的工作總結以下：

 

  一、對公司員工的人事檔案及其他資料進行搜集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完全性，為保證往后的分析工作提供更正確的信息。因檔案內容觸及公司有關機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的`守舊意識。協(xié)助上級把握人力資源狀態(tài);填制和分析各類人事統(tǒng)計報表。為人力資源規(guī)劃工作提借正確的信息。

 

  二、負責***工勞動合同，辦理勞動用工及相干手續(xù);到目前為止，勞動合同的簽屬工作展開的不是特別的順利，主要由于市場推廣部業(yè)務職員較散，集中的機會較少，常常都是來往匆匆，導致部份業(yè)務職員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。

 

  三、結合公司制度及國家規(guī)定***工考勤和請休假管理，按月正確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已一年半時間了，由于部分員工一直未能適應新的考勤辦法所以效果一直不太好。今年人力資源部特地為此題目進行了考勤重申，并與綜合管理部技術職員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司很多工作崗位性質的不同，員工工作時間常常需要彈性化管理，還是不能很好的交上使人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了避免有些員工“夸大其詞”，照成考勤不公的結束，考 勤系統(tǒng)還需更加完善。

 

  四、執(zhí)行各項公司規(guī)章制度，處理員工賞罰事宜;對有些員工不遵守公司規(guī)章制度，導致工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周到調查以后，給予了公道公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均熟悉到了本身的錯誤。

 

  五、今年以來，公司充分斟酌員工的福利，各項福利制度正逐步開始實施。比如以往只有市場推廣部職員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實現(xiàn);每個月協(xié)助行政部職員進行生日活動的策劃及實施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;斟酌到員工的安全保障題目，公司也已為全部員工購買了平安團體意外險及醫(yī)療險等險種，保險期間有一員工不慎摔傷，我們及時與保險公司獲得了聯(lián)系，并申請了相應的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調動了員工的工作積極性，從而起到了鼓勵員工的作用。

 

  六、進行促銷職員的管理工作。自今年9月份以來，人力資源部正接手促銷職員的管理工作，通過資料搜集分析，發(fā)現(xiàn)固然制定了相應的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)很多市場并沒有嚴格依照制度來執(zhí)行，隨便性較強，職員增長率太高。促銷職員是五葉神市場的重要組成部分，加強促銷隊伍的管理燃眉之急。下一季度計劃盡快重新制定促銷職員管理制度，并嚴格依照規(guī)章制度辦事?？刂坪寐殕T的增長速度及進步整體素質水平，為公司的將來儲備更多的業(yè)務人才。

 

  七、協(xié)助做好招聘與任用的具體事務性工作，包括發(fā)放招聘啟事、搜集和匯總應聘資料、安排口試職員、跟蹤落實口試職員的情況等;

 

  八、幫助建立積極的員工關系，調和員工與管理層的關系，協(xié)助組織員工的各類活動; 另外，在部分領導的指導幫助下，對員工考勤制度、勞動合同管理辦法等相干的人事制度進行了修改工作，使其更加人性化，公道化，符合了公司“以人為本”的人才理念。

 

篇4

來到公司的第一個月里，正好趕上公司上東芝的新品，因為有太多的地方不是很適應，加上自己對產品知識的欠缺，四月份的銷量是8臺東芝筆記本電腦，進入五月份到這個季度里的旺季，不知道是自己沒有經(jīng)歷過呢還是壓根沒有做好準備在五月分這個傳統(tǒng)的旺季里，黃金的休息日里，一臺銷售都沒有，其他同事都趁黃金周抓緊的銷售，卻在旁邊干瞪眼心里很急，有時自己也在和自己開玩笑，nba打球的新秀在第二年或者第三年會遇到一些困難，這是不是也是呢;玩笑歸玩笑啊;要找到原因，這一次是同事和店長幫助了最終我這個月銷售了14臺筆記本和一臺投影機，其中12臺是東芝筆記本電腦，2臺為thinkpad筆記本電腦，進入到6月份我銷量比起上個月有所下降總共是12臺筆記本，其中10臺東芝，兩臺為thinkpad筆記本這個月一方面市場沒有5月份的那么火爆，但也不是想象中的很差，最后給自己的唯一理由就是能力還不成熟，過完了自己慘淡的6月份之后，迎來了自己在公司的第四個月，這個月里我給自己定了目標就是一定要達到15臺以上的銷量，因為自己要爭取到一個職務那就是公司在店面的銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)人要是有了目標了干事就是很有沖勁，提前7天左右的時間里我完成了預定的銷售目標，開始消極對待客戶了后面的幾天時間里我沒有銷售，這個月里我總共銷售了16臺筆記本，其中東芝11臺,下面我把自己來公司的幾個月的銷售情況作一下總結。thinkpad為5臺，雖然這個月的后半段有些消極代工，但thinkpad筆記本的5臺銷量是來公司以來現(xiàn)在都沒有打破的記錄（說到著真是挺慚愧的8月份公司有了新的政策就是要調整一下銷售的力量。這次調整的人員中，也有一些變動，來到公司店面，一開始公司領導是看見我銷量還是比較穩(wěn)定，調動我來為了來拉動銷量也就本著公司的器重想好好在鍛煉一下;可是事情總是說的比做的難多了;一段時間里我不只沒有了銷售了不知道是自己不積極還是真的人少，這一個月的時間里沒有一臺銷售，僅有的2臺東芝都不是自己真正的銷售，這一個月讓我真真體會到自己的能力有度么的欠缺了

讓我回心里很不是滋味，想想原來的消極對待客戶是很不應該的聽到公司領導給我說呆在這里可能不是特長。就這樣我從撤回來了但我次回到店時，就給自己說一定要珍惜每一次的銷售機會，現(xiàn)在自己的能力不夠，但能力就是自己磨練進去的回到店的這個月，也就是9月份我銷量有了進步18臺筆記本1臺投影機，但然這個月也離不開店長同事的協(xié)助，接下來的10月份里;堅持了上一個月銷量19臺筆記本1臺投影機，接下來的11月中我銷售又遇到很大的問題，全月我就銷售了6臺筆記本電腦，不是不是象第一個月那樣不了解產品知識，銷量下降的自己都有些接受不了說真的一段時間里我都不知道自己是怎么了為什么我就突然銷量下降的如此之快呢？這一點我店長和同事到看在眼里，當?shù)昝婵磿r，講到問題，現(xiàn)在店面的銷售經(jīng)理，應該有一個穩(wěn)定的銷量的但自己就象店長說我這樣，心比較的急這樣銷售機會就很可能被浪費，要很好的調整自己的心態(tài)才干有一個穩(wěn)定的銷量。進入12月份也就是本月我現(xiàn)在為止銷量是7臺筆記本，依然不是很理想。

下面我要說的就是店面的一些總結和體會，上就是來到公司的9個月的銷量和銷售體會。7月份成為店面的銷售經(jīng)理之后，公司領導就不斷的告訴我銷售經(jīng)理是要在店長不在時候有權管理店面的要在店面里培訓新員工的但在初期我這些概念只是外表的9月份回到時候，店長把我工作都明確的指出來了;還讓我寫了銷售經(jīng)理職責，這樣來督促我門做好銷售經(jīng)理的職責，說真的為止的話，還不是很稱職的但我相信在以后的日子里，新年即將到來的日子里我會給自己新的目標的會努力使自己進步和積極的

篇5

1、市場背景

1994年底，百事可樂公司在四川省設立了罐裝廠，這也意味著百事可樂系列產品正式以廠家的身份在四川省拓展自己產品的市場。

當時面對的是市場占有率極高的健力寶和雪碧、可口可樂等強勢品牌。健力寶在四川已盤踞了6年，其銷量雄居四川碳酸飲料第一?？煽诳蓸吩诔啥家苍O有罐裝廠。

批發(fā)商、零售店、消費者普遍認可健力寶、可口可樂。

為了迅速啟動市場，吸引各級經(jīng)銷商快速進入自己的銷售隊伍，百事可樂公司制定了一系列扣率管理政策。

2、折扣政策

（1）折扣采用季扣和年扣相結合。

季扣在第二季第一月兌現(xiàn)；年扣在第二年第一月兌現(xiàn)。折扣采用實物形式給予（按實際銷售量和品種，分別計算折扣）。

（2）季扣（一個季度累計銷售數(shù)量）500件（淡季：1~3月、10~12月2%；旺季：4 ~9月1%）。

（3）年扣（全年累計銷售數(shù)量）

3000件~5000件

1%

5000件~10000件

1.50%

10000件~30000件

2%

30000件~40000件

3%

40000件~50000件

4%

50000件以上

5%

3、扣率政策的效果

通過實施以上扣率政策，百事公司達到以下市場效果：

（1）百事可樂公司為了啟動市場，所出臺的扣管理政策是積極地鼓勵各級各類經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。

（2）客戶從少到多，銷量從小到大，只要進入百事公司的銷售網(wǎng)絡之客戶均可得到豐厚的回報，且銷量越大回報就越大，鼓勵各級經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源，將百事可樂產品無限量地送入消費終端，快速提升百事可樂的市場鋪貨率。

（3）當年即產生效果，既節(jié)約了通路成本，又快速成提升了百事可樂系列產品的市場占有率。通過一年的擠拼，將健力寶推到當?shù)厥袌龅牡诙?，百事可樂系列產品進入碳酸飲料品牌第一位。 二、市場成長期之扣率管理策略

1、市場背景

進入1998年后，百事可樂產品在四川省逐步進入快速成長期，此時的產品需求多元化趨勢明顯。為了更有效地穩(wěn)定經(jīng)銷商客戶網(wǎng)絡，百事可樂公司本著“求精不求多”的原則，對客戶地域狀況和經(jīng)銷商網(wǎng)絡結構進行了優(yōu)化，并及時地制定了有針對性的扣率管理政策。

2、折扣政策

（1）折扣采用現(xiàn)扣、年扣和專賣獎勵一種方式發(fā)放。

（2）現(xiàn)扣，根據(jù)市場變化實際情況由公司階段性確定扣率，扣點根據(jù)當次進貨數(shù)量當場兌現(xiàn)。

（3）年扣，根據(jù)全年累計銷售數(shù)量，按規(guī)定扣率折算后在第二年第一月兌現(xiàn)。

折扣方法 產品 購貨量 回扣率百事系列產品 10000箱~19999箱 0.50元/箱百事系列產品 20000箱~39999箱 1.00元/箱百事系列產品 40000箱~49999箱 1.50元/箱百事系列產品 50000箱以上 2.00元/箱

備注：

（1）以現(xiàn)金方式發(fā)放回扣總額，于第二年第一月兌現(xiàn)；

（2）如遇特殊情況，產品之銷售價格往下調整，本次貨數(shù)量不在回折計劃中，只計放購貨量，但不再享受回扣。

專賣獎勵；

簽定協(xié)議時，客戶自愿于當年12月31日前，只售賣本公司系列之碳酸飲料，自愿不再售其他公司之碳酸飲料。則其專賣獎勵方式為：簽定協(xié)議后購貨量×0.50/箱，以現(xiàn)金方式發(fā)放獎勵總額，于第二年二月兌現(xiàn)。

3、扣率政策的新運用

分析以上扣率政策：

首先，我們不難發(fā)現(xiàn)，1998年以后整個四川省的碳酸飲料市場已發(fā)生了巨大變化，百事可樂系列產品已穩(wěn)占碳酸飲料第一品牌地位，為了增強對市場變化反映的靈活性，當年采用了現(xiàn)扣政策，且扣率根據(jù)競爭對手可口可樂公司政策的變化而及時制定反擊策略，以達到有效遏制其對經(jīng)銷商的拉攏和對終端售點的蠶食。

其次，百事可樂公司第一次采用以現(xiàn)金方式發(fā)放年扣和專賣獎勵總額，突破了所有飲料廠商當時只以貨物返扣的慣例，極大地刺激和調動了各級各類經(jīng)銷商銷售百事可樂產品的熱情和積極性，促使經(jīng)銷商將自己有限的資金足額投入到經(jīng)銷百事可樂產品上，客戶庫存全年皆保持了最大庫存量，形成了一道其他碳酸飲料難以進入的無形防線。

再次。百事可樂公司第一次開始休用專賣獎勵政策，以隱性之政策逐步將競爭對手可口可樂系列產品排斥在自己經(jīng)銷商之外。而與百事可樂公司合作之客戶，均是當?shù)厥袌觯ㄕ摮啥际羞€是各地州市）資金勢力最大、分銷網(wǎng)絡最全、送貨能力最強的客戶，這政策的出臺又一次給競爭對手深化自己的銷售網(wǎng)絡形成了一道難以跨越的鴻溝。

三項政策的結合使百事可樂公司能有效地利用自己的扣率政策，將各級各類經(jīng)銷商捆綁在一起，逐步促使其經(jīng)銷商為了共同的利益，開始共同做市場。 三、市場成熟期之客戶扣率管理策略

進入2000年后，百事可樂系列產品通過5年的市場運作，產品開始步入碳酸飲料市場的成熟期，其產品銷售狀況也和其他消費品一樣開始發(fā)生經(jīng)銷商大量竄貨、低價拋售走量的現(xiàn)象。后來百事可樂公司通過展開對各級各類經(jīng)銷商特性的分析和研究，結合目前廠家自己的產品有四川省日益成熟的市場特點，又制定出一套較為完善的客戶扣率管理政策。

為了穩(wěn)定價格、穩(wěn)定市場，避免經(jīng)銷商惡性競爭，百事可樂公司將當年的折扣政策細分為：年扣、季度獎勵、年終獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵五個部分，這五個部分的獎勵除年扣在合同上明確規(guī)定為1%外，其余四項皆為暗箱操作，事后才千之經(jīng)銷商扣率。如果經(jīng)銷商自己在銷售產品過程中低價拋售造成的損失和風險廠家則不予考慮。為了達到各經(jīng)銷商之間公平競爭，有序擴大銷量，百事可樂公司在合同文本上還清晰地規(guī)定：

1、季度獎勵：是對經(jīng)銷商前3個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后3個月銷售活動的支持。這樣，就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前3個月合作的情況進行反省和總結，相互溝通，共同研究市場情況，且百事可樂公司在每季度完后派銷售完成實施辦法，增強相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。百事可樂公司規(guī)定季度獎勵在每一季度結束后的兩個月內按一定的比例進貨數(shù)習俗產品形式給予配送。

2、年扣、年終獎勵在次年的一季度內按進貨數(shù)的一定比例以產品形式本著給予。

3、專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內，如碳酸飲料中專銷百事可樂公司生產的百事可樂、七喜、美年達系列產品，在合同結束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場占有情況及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定，專賣約定由經(jīng)銷商簽訂合作之初自愿確定并以文字形式填寫在合同文本上。

4、下年度支持獎勵：是對當年合作完成銷量目標的經(jīng)銷商，次年繼續(xù)和百事可樂公司合作、且簽訂次年銷售合同的次年繼續(xù)和百事可樂公司合作、且簽訂次年銷售合同的次年銷售活動的支持，此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷售量的前提下，第二季度第一個月以產品形式給予。

由此觀之，百事可樂為了在競爭激烈的碳酸飲料市場上，穩(wěn)定產品價格、確保經(jīng)銷商經(jīng)銷百事可樂產品有利可圖，對自己的折扣政策進行了全面細化和深化。為了達到更有效地激勵和約束經(jīng)銷商，百事可樂公司還在合同文本上規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進行如下項目的考評：

1、考評期經(jīng)銷商實際銷售量；

2、經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場占有率情況；

3、經(jīng)銷商是否維護百事可樂產品銷售市場及銷售價格的穩(wěn)定；

4、經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品；

5、經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略；

篇6

在汽車行業(yè)，跨國車企的營銷管理模型一般是兩大階段，一是拿來主義，全球總部主導中國團隊僅負責翻譯；二是部分授權，在全球總部的大框架下，中國團隊可以提出本地化的創(chuàng)意。在奔馳中國，毛京波也經(jīng)歷過這兩個階段。但她“無意”間卻開創(chuàng)了一個新的階段，那就是由中國團隊主導，全球采用的模式，即從“國際營銷中國化”，發(fā)展為“中國營銷、國際典范”。把中國營銷做到奔馳這樣量級企業(yè)的全球總部，其內涵絕非是廣告制作這么簡單。

毛京波在思考，答案是“基于我們對中國市場的理解，以及我們對最好的追

求”。

對于本土化，毛京波和其他豪車品牌的營銷負責人一樣懂得其重要性，但她

同時強調其前提——“國際化品牌”。而國際品牌的本土化，就是“以我們的市場為出發(fā)點，以我們用戶的喜好、生活方式為參考，同時一定要有國際水準”。簡

言之，“當在中國我們覺得它是最好的時候，一定是它在全球每一個角落都是最

好?！?/p>

2009年，smart初入中國。當時借鑒了smart在美國的推廣方式，即基本沒有營銷預算、不做廣告宣傳，將其定位為窄眾產品，只靠媒體試車來宣傳。半年后，銷量不盡如人意。“驚醒”之后，毛京波發(fā)現(xiàn)了一個根本性的認識誤區(qū)，即美國人對smart很熟悉，而中國人對smart一無所知?！爸袊讼矏垡粋€品牌，即使它再小眾也要讓大眾知道?！?/p>

毛京波認為，smart后來在中國的成功緣于兩點，一是第一次在廣告里加上“全球所愛來自梅賽德斯-奔馳”，讓國內消費者知道smart是奔馳造的，以破解對smart定位的誤解。其次，請NBA球星——身高兩米的科比做smart的代言，推出以小見大的“城市大不同”創(chuàng)意，以消除對smart太小的成見。讓毛京波欣慰的是，與科比的談判極其順利，這也成為科比第一個專門針對中國市場的合同。

“當我們把科比和smart放在一起的時候，下面的事情迎刃而解了”。如今，

smart在德國總部的定位也借鑒了“城市大不同”的概念。戴姆勒集團副總裁兼smart品牌全球總負責人AnnetteWinkler博士在全球smart經(jīng)銷商大會的時候，開場的錄像放的正是中國團隊所拍的科比版電視廣告。

進入中國的第一年，smart的銷量為1769輛，而2011年，smart在中國的銷量已經(jīng)達到10,800輛。在推出smart科比限量版后，今年smart又推出了龍年特別版，毛京波表示，今年每一個季度都要推出一款smart限量版。

AMG的品牌廣告是“毛氏營銷理論”的又一次成功實踐。2012年是AMG誕生45周年，作為奔馳的高端品牌，AMG的品牌宣傳是連德國總部都覺得沒有必要的，認為只要聚焦產品即可。但在毛京波看來，品牌的靈魂可以承載所有的產品。最終呈現(xiàn)出來的AMG廣告完美地闡釋了這一點。某業(yè)內人士的觀感是“AMG這個廣告是奔馳所有廣告中結合最好的，每一款產品的特色與駕駛者都能匹配?！?/p>

篇7

那么，企業(yè)年度工作計劃該如何制定呢？在計劃制定的過程中要注意哪些問題？該計劃是粗放式的，還是要精確到年月日？ 要制作一個結構合理、內容充實、外觀漂亮的企業(yè)年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。

年度計劃所包含的內容

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發(fā)點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達成，同時對渠道開發(fā)和終端網(wǎng)點的設置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價值的同時，更多地體現(xiàn)在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規(guī)劃年度工作計劃。

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容：

首先，要對整體市場環(huán)境進行分析，并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經(jīng)濟運行走勢，法律法規(guī)的出臺、行業(yè)協(xié)會的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負面影響；所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業(yè)內主要競爭對手的發(fā)展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來（下一年度）的行業(yè)和市場趨勢。

其次，對企業(yè)（部門）自身經(jīng)營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環(huán)節(jié)可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協(xié)機構的配合輔助情況，內部各部門間的協(xié)同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現(xiàn)的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標的完成情況；新產品開發(fā)上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區(qū)域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實的數(shù)據(jù)，往往會委托第三方市調機構進行調查。

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統(tǒng)和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環(huán)節(jié)進行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業(yè)或部門定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。

接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數(shù)字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網(wǎng)點開發(fā)指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟走勢與行業(yè)走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。

設定完目標后，接著就要擬訂經(jīng)營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業(yè)銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。

如果說年度工作計劃中經(jīng)營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。

做年度計劃的技巧

以上就企業(yè)年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實意義和針對性，與當時企業(yè)所處的時間、環(huán)境和競爭對手的動態(tài)匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。

其次，目標的設定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務企業(yè)的經(jīng)驗，一般企業(yè)對銷售人員的指標設定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會在30-50%之間。

篇8

一、市場信息的搜集、整理、整合

三個月結束了，回看自己的目標達成情況來看，還有很遠的間隔，我的目標銷售是22萬，而我實際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達到，我想這個結果與我在前一個季度所做的工作是息息相關的，首先是，由于所分配的市場中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個地方還是開發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進展，市場的信息搜集這一塊，不具體、不正確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個市場的上風資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個地方是我下半年的重點，往年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負責人，出了方案，其他沒有大的進展，下一步還是我的重點跟進項目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場的認知度和成熟性還遠遠不夠，特別是很難突破他們的需求，這個我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實例和一個別墅區(qū)的標識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個地方也有所突破，預計都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹慎，而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低，第一個是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價格惡性競爭所導致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個具體的計劃行程表來做，那一段時間往造訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結三季度新客戶開拓和待開拓共計6個，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀城、鳳凰城、水岸明珠”。

二、銷售的幾個把握

（一）、客戶的造訪、回訪、重點把握關鍵人

在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻簦谛驴蛻舻脑煸L中，有一定的進步，主要在時間、預約、談話內容上面有所上進，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機進行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細節(jié)的處理上面，比如說我們的信報箱周邊板輕易生銹、交期一直達不到、標識褪色。這些題目都需要我們及時到現(xiàn)場進行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的題目，維護客戶關系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿足，然后再回訪的同時可以讓客戶進行轉先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉先容之后，成功率增加，但是在回訪的時候，忘記與客戶進行滿足度調查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負責人（關鍵人）進行接觸的，但是沒有深進的了解客戶方的組織架構，這樣的話，導致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對客戶方其他的職員了解熟知，特別是領導。

（二）、競爭技巧

競爭對手的把握

南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標項目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風主要是本錢低、當?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、職員素質、信價比、產品等等方面還遠遠不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大上風，而這個時候，佳音、亨達等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在三季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有上風，不管大的還是小的樓盤，由于真正實力是比不下往的，價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關系維護和產品是重要的。

競爭技巧和凸現(xiàn)上風

在上饒的“九州奧城”這個單來講，我們的最大上風，就是我們前后的工作做得到位，服務做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最后，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認同我司，實力較大，中間亨達與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流，傳達我們的公司實力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個是很重要的，終極我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實例，這個是很有說服力的。這個也是我們的上風，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導致價格過于低，對以后發(fā)展不利。

（三）談判技巧

客戶的預算

在價格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預算和需求，這個時候我們就找到本錢預算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價也是根據(jù)客戶的一個預算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有上風，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是一定的主動地位了。

進退把握、牽著客戶鼻子走

這個我是深有體會，這主要是在客戶在認同我司并要求及時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當?shù)臅r機給客戶一種?？矗尶蛻糇尣?，這也是一種心里戰(zhàn)術，這一塊我還需要學習。

（四）、服務于承諾

時間觀念加強，在三季度這塊，我遠遠不夠，主要是計劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答應了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個實際情況，盲目的答應，導致最后交期不到，失往了信任。

三、主動出擊、超出期看值

在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進，每一個月的任務總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進展，就沒有在期間沒有主動尋求其他訂單跟進，導致最后工作安排混亂，時間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個地方，是隨著隨著最后客戶沒有消息了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領導摸索我們，而我們也在電話里報了價，導致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進度沒有超出客戶的一個期看值，第二次造訪，我們應該主動拿往方案，這個也是我做的不太到位的地方。

后勤工作

下單、工作及時溝通、售后服務這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細節(jié)方面出差，報銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。

四、素質提升、學習加強

有的時候，自己在生活中養(yǎng)成的細小的以為是無關緊要的題目實在也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢太隨意，打斷講話者的話等等，這些習慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要留意的題目，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作職員，還有其他項目的業(yè)務員，我們可以資源共享，比如說有一次我往客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務員，客戶不在，而那位朋友有這個公司負責人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對信息和業(yè)務的開展來說取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業(yè)務網(wǎng)絡渠道。。

以上是我三月的一個整體總結，也許總結的不到位，還請領導細心的指導與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標，熱愛并把這份工作當作自己的事業(yè)一樣往做，接下來的三個季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時候了，我要不斷總結，也請各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學習，更快的拿出成績，給公司創(chuàng)造價值。不拿白紙說話。

四季度工作計劃

四季度是關鍵的，很多人在抓回款的同時，我必須捉住銷售，主要是由于我的銷售還有1/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時回款也要做好，后面的三個月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下，就需要我在二級市場尋找目標，作為最后的三個月，我要加倍努力，縮減差距，我做一下計劃：

一、目標明確

首先要做好四季度的工作，就要有一個具體的數(shù)字作為四季度的目標。

四季度,我的銷售任務約為25萬，所以壓力還是相當大的，接下來的三個月里，10月份，我預計銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標識、東方海德堡、眾森”三個地方的訂單，這個本來是預計在9月份拿回來的，那么終極在10月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個地方進行突破，下半年二級市場是重點，所以在最后的三個月里，我一定要加緊，壓力就是動力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個地方的訂單，月底拿下新亞的標識，這個是我的一個計劃，當然回款，本月10號把洪城財滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個主要是自己的跟進程度不夠，明白自己的目標，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進行重點訂單的跟進。

二、十一月――銷售回款不誤

十一月，銷售繼續(xù)突破，這個時候，自己可以在談判技巧上面把握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一個宏觀，考慮事情的時候更加的成熟，這個月我主要是放在二級市場上面，特別是上饒，這個市場由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟進，特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個地方都是往年年底交盤，這個是好機會，所以要重點之重的把握，還有就是二級市場的一個客戶回訪工作，其次就是撫州，這個市場交給我，但是還沒有取得一定的成績，我是應該花大的精力“濱湖世紀城、鳳凰城”這個是我的重點，回款方面，主要是10月份的出庫，接近年底，我們的回款尤其的重要，這個是不能再像前面的時候沒有一個計劃性，把每一筆需要回款的記錄下來，做一個具體的計劃表。

篇9

不管大小活動，感覺都有一定通用的流程可以走，這就來梳理一下活動運營的基本流程，及過程中隨時隨處可見的坑。運營工作中，我們會發(fā)現(xiàn)線上活動是帶來大量流量非常好的一個手段?；顒舆\營要怎么做？誰來做活動運營？如果你的職位是產品運營/運營/活動運營，都一定會策劃相關的線上活動，筆者從事互聯(lián)網(wǎng)工作2年多一點點，大小活動做了不少，還是覺得最好的活動是下一場！

不管大小活動，感覺都有一定通用的流程可以走，這就來梳理一下活動運營的基本流程，及過程中隨時隨處可見的坑。

第一個重點：

大型活動運營最重要的一點是抓住時間優(yōu)先權，早規(guī)劃，早策劃，早準備運營人員要把每個活動當做一個項目，作為活動的項目經(jīng)理去推動整個活動過程，包括活動后期數(shù)據(jù)分析、經(jīng)驗總結的工作。

活動運營基本流程大致是：年度活動規(guī)劃季度活動計劃細化活動落地啟動準備上線事宜活動上線監(jiān)控活動下線運營活動復盤歸檔。

下面會根據(jù)流程，從時間點、目的、活動運營to do幾方面來分享

1、第一步是年度活動規(guī)劃，為大體規(guī)劃活動主題、流程及提前對接好所需的各方資源負責人，提案應該在前一年的年底給出。你的to do列表至少需要包括：明確年度活動預算、上一年活動數(shù)據(jù)，以及根據(jù)以上兩點，按季度，重點節(jié)假日/重大賽事等，留出日常小活動的配額，出大致活動主題規(guī)劃，預算，時間點等。

2、第二步是季度活動計劃的細化，主要目的是細化未來一個季度的活動主題和方案，提前安排對接與準備，時間節(jié)點大約是活動上線的兩個月之前，大致內容需包括：依據(jù)年度活動規(guī)劃的細分時間、預算、主題、場次等，還需要進一步細化活動計劃，包括本季度大型活動場次、時間、主題、活動形式、預算，小型日常熱點活動的場次、預算等。

3、第三步是活動的落地啟動，這里會根據(jù)活動量級有些微調整。一般來說，大型活動需要提前一個月落地啟動，當然也要根據(jù)貴司具體人員和開發(fā)設計等資源配備情況決定。個人的建議是部門的排期大寫加粗提前溝通。這是為了能夠在活動落地執(zhí)行上線之前確定所有工作安排包括人員確認等。你需要再次確認此次活動的KPI，拉活還是拉新，品推、活躍還是下載，抑或是多項KPI并行，這一點一定要確認好，最好能夠根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和當前產品的數(shù)據(jù)，估算出大致的活動流量，方便后續(xù)進一步細化活動KPI；另外，你還需根據(jù)產品、年度規(guī)劃、季度規(guī)劃及KPI，提出1—2個簡單等活動策劃方案。這個方案應包括活動名稱，活動規(guī)則玩法，活動獎品，及所有它部門支持配合等內容，包括但不限于開發(fā)、商務、設計、市場、產品、測試等在內的資源。

4、第四步部門的溝通協(xié)調你需要提前跟參與活動的各部門溝通，最好舉行不超過2次的小型會議，確定具體的活動方案、人員配置、風險評估及解決方案、各項工作時間點等。最后，還需要提前制定適用于此次活動的項目管理工具，一般使用excel就好了，簡單明了，用著順手即可，這個不做硬性要求。項目管理表應該包括以下內容：活動整體進度把控及參與各方的進度把控、活動風險記錄，包括了風險描述、可能發(fā)生風險的階段、解決方案、負責人等；活動資源記錄，活動涉及到獎品資源的來源、進度、數(shù)量及分配等；活動項目規(guī)劃，你需要按照活動落地階段規(guī)劃比較簡單等時間節(jié)點表，主要目的是為了監(jiān)控各方的進度，比如：任務、人員分工(決策人、參與人、負責人)、工期、時間節(jié)點、delay日期、delay原因等。然后你就需要拿著小皮鞭去監(jiān)(gui)工(tian)吧！千萬別忘了自己負責的內容！

落地啟動這塊你可能會遇到一系列等問題。首先你會發(fā)現(xiàn)各方排期都難以協(xié)調，所以讓你提前做年度規(guī)劃、細化季度規(guī)劃，提前預定好開發(fā)和設計的時間絕對不是鬧你，留出機動時間，不然就要加班到天亮(別問我怎么知道的！)

5、第五步活動的主題和規(guī)則玩法一定要和產品本身結合

首先你需要把受眾納入考慮，深思熟慮后或者和產品部門確認后再拉各方溝通，畢竟大家都有自己的工作要做。一開始沒確認好玩法或者不認可的話，這次活動整體溝通會很難。確認會議不宜過長，確認關鍵點比如人員、時間點、工期等就行了。

其次如果你中途提出修改玩法等開發(fā)需求，或者推翻之前再次從零開始，一定要提前和對接等產品一起密切跟進需求，請關愛開發(fā)和設計等同事。

再次一定要養(yǎng)成總結活動bug及經(jīng)驗等習慣，上一次活動出現(xiàn)等風險，下次活動時一定要規(guī)避，活動運營也是一個需要完善的過程，每一次活動的試錯都是為了下一場更好的活動。你還需要完善活動的安全性能，簡單點說就是防作弊機制的完善和服務器承受能力的預判準備，你要提前和相關負責同事溝通。

最后，做一場比較復雜的活動時，比如一個活動包括2種以上的活動形式，你一定要設置Plan B。比如，在移動端展示空間有限，有的主活動頁面展示方式可能會影響活動效果，所以這部分盡量不要規(guī)定死，可以根據(jù)具體實際的數(shù)據(jù)情況去調整。

(圖為兌吧往期節(jié)日主題活動)

第二個重點：

小型活動，日?；顒幽K化，快速上線熱點活動量級沒那么大的小活動，可以日常形成的固定欄目的活動，或這是根據(jù)實時熱點上線的活動。你大概需要提前一周準備相關資源，包括確定活動落地執(zhí)行上線之前的所有工作安排、人員安排。

如若是熱點活動，最考驗一個運營團隊的反應速度及各方配合速度。所以，最好的做法是，把日常的活動模板化，這樣可以在跟熱點的時候方便替圖快速上線活動。

首先你需在運營組內確認活動主題，交付活動主題，所需素材給UI、獎品需求給到商務。然后確認活動上線日期，各方交付時間點等具體內容。實時熱點活動的特點就是要快，盡量使用已有的活動工具/模板，保證上線日期，如果不能保證不如不上線，一定不要為了跟熱點去跟熱點。

其次可能因為是臨時加入設計排期，設計資源可能會非常緊張，所以你的需求要盡量清晰明確。

再次活動確認后，就可以準備上線事宜了，這里也需要根據(jù)活動的量級具體確定。

大活動實戰(zhàn)案例分享

下面我給大家舉個實例，看看活動搭建的具體流程。

年度計劃及季度計劃做好后，我會召集各方開個小會，確認好人員安排，活動主題等初步內容，接著就開始拿著小皮鞭監(jiān)(gui)工(tian)了！一個活動一般是需求確認后，大概分為四條線四條線：

一是產品：活動頁面、邏輯需求(不同公司情況有微調，有時候這塊也是運營來負責)；

二是設計：先出到整個活動頁面，交付前端和服務端進行開發(fā)，其他推廣物料開始設計制作，大型活動活動時間超過5天，建議設計出兩套各種推廣物料，給用戶新鮮感；

三是開發(fā)：活動頁面前端和活動邏輯的后端，這里活動管理后臺需要在要在活動開始之前搭起來。開發(fā)完成后測試進入，這個節(jié)點運營需要配合填寫測試數(shù)據(jù)；

四是推廣：你需要找商務確認活動獎品資源，和市場部們確認活動前中后等推廣方案，運營本身相當于活動等PM，除了做好自己活動中等具體工作，完成組內其他成員工作的配合之外，還需要做內容填充、推廣排期、數(shù)據(jù)監(jiān)控等。這些工作大概是在活動正式上線的1-2天前。

所以根據(jù)這四條線，上線前要交付的內容有：跟產品確認開發(fā)功能是否完成需求，上線確認信，跟設計師確認活動頁面及各位置的推廣物料，跟開發(fā)測試部門確認功能開發(fā)完成，測試確認線上環(huán)境活動運轉正常，上線確認。當然，你還需要跟運營商務推廣負責的同事確認獎品，活動合作方，市場推廣預熱及線上推廣計劃。運營本身要就獎品配置、活動規(guī)則、活動內部一切文案、活動宣傳點等確認上線時間，推廣入口物料等布置，內容填充、數(shù)據(jù)監(jiān)控、產品內外部推廣的排期。你需要關注以上一切人員進度，推動整個項目進程。

在這個大流程下，我有一些個人建議給大家：

1.對于新手來說，準備一個大型活動千頭萬緒，作為整體負責人一定要兼顧到活動的方方面面，啟動時為自己完善項目管理表格是非常有必要的；

2.每個環(huán)節(jié)按照時間點去跟進，如果Delay記錄原因和時間點，評估是否會影響整體活動，時間原因開發(fā)、UI都有可能刪減需求，請根據(jù)你的KP，該堅守的堅守，該妥協(xié)的尋找最佳的妥協(xié)方式；

3.如果沒有活動數(shù)據(jù)后臺，請在開發(fā)時，和產品確認你所關注的數(shù)據(jù)，交由開發(fā)去做數(shù)據(jù)埋點，便于活動數(shù)據(jù)的觀測；

4.運營需要挖掘可以用到的一切資源去布置活動入口或宣傳活動；

5.活動選品非常重要，請把它當做和活動策劃一樣的重點去認真對待，可以依據(jù)的是產品定位、用戶群體、流行等維度，和活動相關匹配最好，大獎小獎梯度設計，另外純現(xiàn)金直充類活動不被刷的可能性和宋仲基是你老公的可能性一樣；

小活動實戰(zhàn)案例分享

活動上線前：小型活動正式上線前1天或幾個小時，你需要做好活動入口布置、內容填充、獎品上線等的工作，還需根據(jù)活動形式大小，選擇產品內推廣或新媒體等方式進行市場推廣的配合；活動上線時，運營關注的重點轉變?yōu)榛顒拥木€上監(jiān)控。

活動上線期間：每天都需監(jiān)測活動是否正常運轉，如有問題能夠迅速記錄并找相關人員解決；你可能需要關注到：活動UV/PV，各個入口的流量，其他和產品相關的核心KPI走向等數(shù)據(jù)，重點關注是否有異常數(shù)據(jù)，分析原因，如有問題迅速和相關人員溝通解決；還需要實時監(jiān)控關注數(shù)量和中獎率，根據(jù)數(shù)據(jù)情況進行適當調整；這期間，還需保證產品內部和其他途徑推廣的效果和推廣持續(xù)進行。

關于小型活動，筆者也有些親測有效的內容獻上：

1.建議超過5天的活動準備2套以上素材，以帶給用戶新鮮感；

2.人在網(wǎng)上漂，難免有bug，出現(xiàn)風險預估以外的問題，解決問題后再追責記錄；

3.密切關注數(shù)據(jù)情況，出現(xiàn)異常如刷獎等情況立刻和開發(fā)商議解決。

第三個重點：活動下線的運營

活動下線的運營，即活動結束時運營需要做的工作。首先是和產品進行下線確認，關閉活動各個入口，接著根據(jù)活動規(guī)則整理中獎名單并準備獎品發(fā)放，你還可以電話訪談大 獎獲得者以挖掘后續(xù)的宣傳點。

最后要說的時活動復盤歸檔。每次活動完除了數(shù)據(jù)分析，建議做完整的活動復盤，形成文檔，以后活動和產品運營可以借鑒?；顒訌捅P可能應該有的幾個部分如：活動概述，需簡要說明活動主題、形式、時間、記錄活動每個端口頁面；活動數(shù)據(jù)分析，本次活動的效果，KPI達成情況評估等，與歷史活動的同比，環(huán)比數(shù)據(jù)分析；各入口流量到轉化率的數(shù)據(jù)評估；各渠道流量到轉化率的數(shù)據(jù)評估；宣傳效果評估以及反思與總結，比如活動效果、宣傳效果帶來了哪些經(jīng)驗和教訓，下次要怎么調整，如何提高等。

案例：

(圖為兌吧愚人節(jié)主題活動)

這里我再多嘴兩句，幾個小Tips：

1.可以從不同維度去對活動進行數(shù)據(jù)分析，但是一定要明確數(shù)據(jù)分析的目的

2.復盤歸檔請發(fā)送給活動相關參與的所有人員，大型活動需要舉行會議同步各方，收集參與人員意見和建議，進一步完善活動流程；

活動運營，個人認為最重要是：勿忘初心、提早規(guī)劃、切題有趣、項目管理、妥協(xié)堅守、活動復盤。具體的意思如下：

勿忘初心：活動策劃等一切后續(xù)工作要圍繞著活動KPI和定位；

提早規(guī)劃：留出機動時間，一切都來得及。

切題有趣：選題選品一定要符合產品定位、產品用戶群體，吸引用戶。

項目管理：活動運營是項目負責人，有些事情可能不是你決策，但是一切事情都是要由你推進負責，請使用工具管理工作，把控時間點，整體和細節(jié)都要緊緊關注，缺一不可。

篇10

Abstract：ThisarticleanalysesdominatingtraitsofmacroeconomicdevelopmentinChinaintheyear2004andthefirstseasonof2005.Then,itplaysimportanceonthestrengtheningonthemarketincreasebydeepeningreformation.Lastly,itdemonstrateshowtoregulationeconomybythegovernmentfromthreeaspects.

關鍵詞：宏觀經(jīng)濟調控市場銷售經(jīng)濟結構

Keywords:Macroeconomicregulationmarketingeconomicstructure

1.引言

中國經(jīng)濟在2004年第一季度延續(xù)2003年擴張趨勢而加速增長。在國內需求主導的經(jīng)濟擴張過程中，經(jīng)常項目余額逆周期運動而凈出口需求大幅度減少。同時，針對固定資產投資和貨幣信貸規(guī)模過快增長以及重要原材料、能源、交通運輸瓶頸制約加劇問題，一系列緊縮性宏觀調控措施在第二季度出臺。從第二季度起，中國經(jīng)濟景氣開始收縮而逐步轉折下行。不過，2004年中國經(jīng)濟保持高經(jīng)濟增長與低通貨膨脹的良好配合格局，在將CPI指數(shù)上漲率控制在3.5%左右的同時實現(xiàn)了9%以上的實際GDP增長速度。在2004年實際GDP水平已經(jīng)接近潛在GDP水平的基礎上，使2005年實際GDP增長速度進一步接近潛在GDP增長速度，促進潛在供給能力的充分利用。

2.2004年中國宏觀經(jīng)濟形勢主要有以下特征：

1).經(jīng)濟走勢前高后低。一季度經(jīng)濟增長偏快，投資增長過猛，部分行業(yè)投資過熱。之后，中央加大宏觀調控力度，出臺了控制貸款、縮減財政支出、暫停建設用地審批、清理投資項目和開發(fā)區(qū)等一系列政策措施，取得了明顯成效。下半年經(jīng)濟逐步回落、趨穩(wěn)。

2).進出口持續(xù)高速增長。全年進出口總額達11548億美元，比上年增長35.7%。其中，出口5934億美元，增長35.4%；進口5614億美元，增長36%。貿易順差320億美元，比上年增加65億美元，貿易順差增加的主要原因在于下半年進口增幅回落。

3).固定資產投資增幅趨于穩(wěn)定。全年全社會固定資產投資70073億元，比上年增長25.8%，增速比上年回落1.9個百分點，扣除價格因素后實際增長19.1%。其中，城鎮(zhèn)投資增長27.6%，增速比上年低1.5個百分點。從走勢看，年初城鎮(zhèn)投資過快的增長勢頭在上半年已經(jīng)明顯回落。6月底的累計增長速度已降至略高于30%的水平，下半年投資增速基本趨于穩(wěn)定。

4).社會消費品零售總額增速上升。全年社會消費品零售總額達到53950億元，比上年增長13.3%，扣除物價上漲因素，實際增長10.2%，增速比上年提高1個百分點。其中，城市消費品零售額35573億元，增長14.7%；縣及縣以下消費品零售額18377億元，增長10.7%。分行業(yè)看，批發(fā)零售業(yè)零售總額44840億元，增長12.5%；餐飲業(yè)零售額7486億元，增長21.6%；其他行業(yè)零售額1624億元，增長1.5%。

5).物價水平溫和上漲。全國居民消費價格總水平比上年上漲3.9%，商品零售價格上漲2.8%，兩者漲幅分別比上年提高2.7和2.9個百分點。原材料、燃料、動力購進價格上漲11.4%，是1996年以來漲幅最高的一年。工業(yè)品出廠價格上漲6.1%，固定資產投資價格上漲5.6%，農業(yè)生產資料價格上漲13.1%。從走勢看，居民消費價格上漲的峰值出現(xiàn)在第三季度，第四季度則快速走低。

總體來看，2004年中國經(jīng)濟依然處于快速發(fā)展階段，各項經(jīng)濟指標均反映了經(jīng)濟運行的較高水平。在宏觀政策的調控下，經(jīng)濟運行中一些不穩(wěn)定、不健康因素得到了有效抑制。但值得注意的是，受體制性因素影響，宏觀調控的成果還需要進一步鞏固，特別是在開放條件下，經(jīng)濟運行的外部影響在加大。

3.2005年第一季度中國宏觀經(jīng)濟形勢分析

2005年第一季度，中國經(jīng)濟繼續(xù)保持了較快增速，國內生產總值達31355億元，同比增長9.5%，比去年同期低0.3個百分點。固定資產投資逐步向理性區(qū)間回落，工業(yè)生產和出口均保持強勁增長，消費增長加快，物價上漲呈現(xiàn)明顯的結構性特征，經(jīng)濟運行態(tài)勢基本良好。

1).國內市場銷售較旺

一季度，社會消費品零售總額15112億元，同比增長13.7%，扣除價格因素，實際增長11.9%，比去年同期加快2.7個百分點。其中，城市社會消費品零售總額10090億元，增長14.7%；縣及縣以下5022億元，增長11.7%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿易業(yè)12616億元，增長13.6%；餐飲業(yè)2063億元，增長17.2%。城鄉(xiāng)居民收入增長和消費升級是帶動消費需求增長的主要因素。

2).固定資產投資增幅繼續(xù)回落

一季度，全社會固定資產投資10998億元，同比增長22.8%，比去年同期回落20.2個百分點。其中，城鎮(zhèn)固定資產投資9037億元，增長25.3%；農村固定資產投資1962億元，增長12.7%。城鎮(zhèn)固定資產投資中，房地產開發(fā)投資2324億元，增長26.7%。分行業(yè)看，農業(yè)、能源、交通等行業(yè)投資得到加強，水泥、冶金等行業(yè)投資繼續(xù)得到抑制。實際吸收外商直接投資134億美元，同比增長9.5%，增幅較上年同期高2個百分點。

3).出口保持快速增長

一季度全國進出口額為2952億美元，同比增長23.1%，增幅回落15.1個百分點。其中進口1393.1億美元，增長12.2%，增幅較去年全年回落23.8個百分點；出口1558.9億美元，增長34.9%，增幅較去年全年回落0.5個百分點。累計外貿順差165.8億美元，主要是進口大幅度回落所致，也反映了國內投資需求增勢減弱。出口增幅雖略有所回落，但仍保持了較高的增長速度。這種格局意味著出口增長依然是經(jīng)濟增長的重要動力，同時也意味著針對中國的貿易保護主義有可能加劇。

4)．工業(yè)產出水平穩(wěn)定增長

一季度，全國規(guī)模以上工業(yè)完成增加值14415億元，同比增長16.2%，增幅較上年同期低1.5個百分點，比去年全年低0.5個百分點。其中，重工業(yè)增長16.3%；輕工業(yè)增長16.0%。分產品看，發(fā)電量、原煤、鋼材分別增長13.0%、9.1%和22.4%，微型電子計算機、移動電話機、傳真機分別增長57.5%、23.9%和34.1%。汽車生產增長1.6%，其中轎車下降2.8%。

5).物價水平仍在可接受區(qū)間

一季度，全國居民消費價格總水平同比上升2.8%，漲幅與上年同期持平，較去年全年回落了1.1個百分點。其中，城市上漲2.5%，農村上漲3.5%。分類別看，食品價格上漲6.1%，居住價格上漲5.6%，娛樂教育文化用品及服務價格上漲2.6%，其它類商品價格基本維持穩(wěn)定或略有下降。一季度，商品零售價格同比上漲1.6%，固定資產投資價格上漲1.8%，工業(yè)品出廠價格上漲5.6%，原材料、燃料、動力購進價格上漲10.1%。

6).金融運行基本平穩(wěn)

3月末廣義貨幣(M2)余額為26.5萬億元，同比增長14%，增幅比上年同期低5.1個百分點，比上年末低0.6個百分點。狹義貨幣(M1)余額為9.5萬億元，同比增長9.9%，增幅比上年同期低10.2個百分點，比上年末低3.7個百分點。市場現(xiàn)金流通量(MO)為2.1萬億元，同比增長10.1%。3月末，全部金融機構本外幣各項貸款余額為19.8萬億元，同比增長13%；存款余額為26.9萬億元，增長15.6%。

以上情況表明，2005年第一季度國民經(jīng)濟運行延續(xù)了上年的良好態(tài)勢，投資、消費、外貿出口和外商投資均保持了較快增長，為全年經(jīng)濟增長奠定了較好的基礎。但是也要看到，經(jīng)濟運行中的不穩(wěn)定因素依然沒有完全消除，宏觀調控成果有待進一步鞏固。特別要注意克服經(jīng)濟運行中的體制“瓶頸”，應通過深化改革加強市場自主性增長的基礎。

首先，由于經(jīng)濟結構中的深層矛盾，龐大工業(yè)產能一方面使70%以上的商品供大于求，并且不得不依靠投資增長和國際市場來消化，另一方面，重要能源、原材料以及土地等關鍵生產要素瓶頸的存在，難以支撐持續(xù)的投資高增長，而依靠國際市場則必然受到全球資源供給和需求狀況的雙重制約。

其次，在開放經(jīng)濟條件下，受國際市場資源類產品供求關系緊張和價格上漲影響，輸入性通脹對國內經(jīng)濟運行的影響日益增大。在國內消費市場趨于飽和的情況下，上游產品價格上漲的壓力要么轉化為工業(yè)庫存的增加，要么使部分生產能力被淘汰。

第三，以重化工業(yè)為主的經(jīng)濟增長吸收勞動力的能力相對較低，產業(yè)結構、經(jīng)濟結構調整中的就業(yè)壓力始終存在，加上社會保障制度還不夠完善，國內消費難以實現(xiàn)大幅增長。要保證宏觀經(jīng)濟健康穩(wěn)定地發(fā)展，使GDP保持在可控制的范圍內小幅波動，就需要政府做好宏觀調控工作，而目前的宏觀調控處在一個非常關鍵的階段，正確把握調控方向，選擇調控目標十分重要。

4.如何調控

在調控方向上，是繼續(xù)抑制經(jīng)濟過熱，防止反彈；還是反向操作，防止經(jīng)濟的加速下行；或是穩(wěn)定現(xiàn)行政策，觀察發(fā)展動態(tài)；這是目前需要作出的方向性判斷。如何調控，取決于我們的調控目標，也就是說，我們到底需要一個什么樣的調控結果?；卮疬@個問題，我認為必須在以下三個方面進行權衡。一是短期和中期；二是內需和外需；三是總量與結構。盡管這三組關系并不是完全對立的，但確實要有所取舍。

第一個方面的權衡是短期和中期目標。

年初確定今年的增長目標是8％，可以有把握地說，沒有極特殊的事件發(fā)生，實現(xiàn)這一目標是沒有問題的。問題是明年、后年的增速如何。需要考慮的問題是：允許GDP增速回落的底部在何處？如何防止GDP增速的加速回落。從當前的情況看，如果僅僅是工業(yè)增長和工業(yè)投資放緩使GDP增速適度回落，對于防止今后幾年的能力過剩和供大于求是有利的。也就是說，略微降低一點當前的增速，可能有利于今后兩年保持相對高一些的增速。從持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的角度看，可能是利大于弊的。當然，當前增速的回落應有一個底限，我認為中央確定的既定目標就是這個底限。另外，在消費增速相對平穩(wěn)的條件下，有可能影響GDP增速加速回落的因素在兩個方面：一個是出口增速加速回落，另一個是房地產市場的急劇收縮。所以，在權衡短期目標和中長期增長目標時，關鍵是要把握好對這兩個部門的調控力度，以保持國民經(jīng)濟在一個較長的時間內保持一個較高的增長速度，而不是大起大落。

第二個方面的權衡是內需和外需。

從1994年匯率并軌以來，我國的經(jīng)常項目和資本項目一直保持雙順差。10年來，貿易順差累計約3000億美元左右，外商直接投資大體上每年在400億－600億美元之間。這在很大程度上成為拉動經(jīng)濟增長的強大動力。今年上半年，貿易順差396億美元，考慮到去年同期近80億美元的逆差，僅凈出口就拉高GDP增量約3800億元人民幣。這樣的結果對增長、就業(yè)的有利方面自不待言。如果這樣的出口實績是因為我國產業(yè)和產品的總體競爭力提高的結果，是在各種經(jīng)濟參數(shù)比較合理的條件下取得的結果，應該說不足為慮。問題是我國的生態(tài)、環(huán)境的成本在很多情況下沒有計入，資源的價格偏低，農民工的社會保障等社會成本也沒計入，這就使出口高速增長的負面影響增大。一是貿易摩擦增多；二是資源配置惡化與資源環(huán)境的壓力加大；三是外匯儲備急劇增加，外匯占款增加，貨幣政策的操作難度加大；四是在經(jīng)濟發(fā)展水平不高的條件下，造成資本被動對外輸出，從總體上看不符合國家的長期利益。因此，無論是維護當前的宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定，還是促進經(jīng)濟的中長期發(fā)展，都有必要對內需與外需對中國經(jīng)濟的拉動作用加以評估。綜合考慮中國經(jīng)濟發(fā)展的內外環(huán)境和條件的變化對戰(zhàn)略與政策調整提出的要求，合理適度調整政策，改變粗放型出口擴張戰(zhàn)略，限制高物耗、高能耗、高污染產品出口，提高出口的質量和效益。同時，提高消費率，切實增強內需對經(jīng)濟的拉動力，減少對外部需求的過高依賴和外部沖擊對中國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的負面影響。

第三個方面的權衡是總量與結構。

一般說來，在總量供不應求的情況下，調整結構比較難；在供大于求的條件下，結構調整的內在動力就會增加。從2002年底這輪增長進入上升通道后，結構性矛盾就日漸突出，主要表現(xiàn)是煤電油運等瓶頸制約增大，采掘業(yè)、資源型產業(yè)與原材料工業(yè)和制造業(yè)的矛盾加劇。今年1－5月，鐵礦石原礦量、生鐵、粗鋼、鋼材、鋁材、焦炭、紗、布、硫酸、燒堿等產品以遠高于工業(yè)增加值的增速增長；而載波通訊設備、光通訊設備、程控交換機、移動通訊機站、電工儀器儀表、大氣污染防治設備等產品都呈負增長。這表明，結構性矛盾還在加劇。很顯然，在總量高速擴張的情況下，結構調整的收效不會太大，而且這種結構的扭曲從長遠看會造成資源的浪費和長期平均增速的降低。

5.總結

為了提高經(jīng)濟增長的質量和效益，保持經(jīng)濟增長的持續(xù)性，需要為結構調整提供適宜的總量環(huán)境，需要在轉變增長方式、調整經(jīng)濟結構、擴大國內需求上下大力氣。當然，總量是影響結構的重要因素，但并不是惟一的因素，調整結構還必須深化改革，理順經(jīng)濟參數(shù)，校正經(jīng)濟主體的行為。

參考文獻：

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